法门20：如何一句话吸引听众的注意？

“苹果教主”乔布斯每次演说一定要用的技巧是什么？

乔布斯曾在美国斯坦福大学毕业典礼上发表过演说，题目叫“被苹果公司解雇是最棒的事情”，在这次演说中，他赢得了很多掌声和尖叫声。

乔布斯说：“斯坦福大学是世界上好的大学之一，今天能参加各位的毕业典礼，我备感荣幸。我没有从大学毕业，说句实话，此刻算是我人生中离‘大学毕业’最近的一刻了。”台下响起掌声和大笑声。

他说：“当时，我的人生漫无目标，为了念书，还花光了父母毕生的积蓄，所以我决定退学，我相信车到山前必有路。做这个决定的时候，我非常害怕，但现在回头去看，这是我这一生中做出的最正确的决定之一。”台下笑声一片。

他说：“当时我并没有看出来，但事实证明

我被苹果公司解雇是我这一生所经历过的最棒的事情。”台下响起掌声和笑声。

他说：“在经历了这次与死神擦肩而过之后，死亡对我来说只是一项有效的判断工具，并且与只是一个纯粹的理性概念相比时，我能够更肯定地告诉你们以下事实：没人想死，即使想去天堂的人，也希望能活着进去。”台下又响起一片掌声。

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美国总统奥巴马在悼词中将乔布斯称为“美国最伟大的创新领袖之一”。乔布斯非常重视产品领域的创新，在公众演说方面，他也不忘创新，“退学是最正确的决定”“被解雇是最棒的事情”“没人想死，即使想去天堂的人，也希望能活着进去”，在进行公众演说时，他会时不时地抛出一些新颖而奇特的观点，也正因为如此，他的整场演说掌声不断、笑声不断，台下听众都被乔布斯深深打动了。

鼓励“喜新厌旧”，拒绝“陈词滥调”

“求新好奇”是一般听众所共有的心理规律，“陈词滥调”只会让他们心生反感，听这样的演说会让他们产生浪费时间的感觉，他们追求标新立异、新颖独特的观点和语言。这就需要演说者能够做到“喜新厌旧”，讲出全新的内容、全新的道理，唯有如此，才能虏获听众的“芳心”，吸引听众的注意，激发听众的情感，让听众信服。

乔布斯的演说从亲身经历的角度表达了一种全新的感受，让听众很是认可，除此之外，我们还可以从阐述新观点的角度带给听众耳目一新的感觉。

爱国将领冯玉祥的公众演说能力非常突出，他对自己的队伍要求非常严格，他要求所有人身穿布衣，主张生活要俭朴。有一次， 同在一个驻地的其他官兵嘲笑冯玉祥的官兵穿得破破烂烂，花钱抠抠搜搜，像是“孙子兵”，官兵们听了很恼火，差点儿打起架来。冯玉祥了解了事情的原委后，觉得放任不管的话，会影响队伍之间的团结，于是，他集合官兵，进行了一次训话：

第四混成旅的兵骂我们是‘孙子兵’，听说大家很生气，可是我倒觉得他们骂得对。按历史的关系说，他们的旅长曾做过二十镇的协统，我是从二十镇里出来的，你们又是我的学生，算起来你们不正是矮两辈吗？再拿衣服说，缎子的儿子是绸子，绸子的儿子是布。现在人家穿缎子，我们穿布，因此他们说我们是‘孙子兵’， 不也是应当的么？不过话虽这么说，若是有朝一日开上战场，那时就看出谁是爷爷，谁才是真正的孙子来了。

冯玉祥说到这里，把官兵们讲得都笑了起来，不再有人生气了， 之前有报复心理的人也都放下了。官兵们大都是文化程度不高的人，冯玉祥想把这次冲突压下去， 如果从组织团结、包容大度、军法军纪的角度讲，相信没有一个人能听得进去。冯玉祥另辟蹊径，他出人意外地选择了承认“孙子兵”的角度，并从两个客观事实为“孙子兵”找到了正当理由，让“孙子兵”听上去顺理成章，十分合理，，他提出大家战场上见真章，士兵们就彻底抛开了“孙子兵”这3个字里蕴含的耻辱，而是把它当成了一种激励。冯玉祥对“孙子兵”进行了全新的解读，出奇出新的观点和角度，让士兵们成功地接受了将军的规劝。

在演说中，如果针对的是一个陈旧的主题，这时我们不妨选用一些新颖别致的材料，它能让主题变得生动鲜活起来，带给听众不一样的体验。

在一场主题为“自信”的演说比赛中，有位演说者脱颖而出，一举夺魁，他演说的题目是“我是拿破仑的孙子”，其演说的主体部分是这样的：

亨利在30岁的时候，还是一个失意的美国移民，靠失业救济金生活，他整天躺在公园的长椅上，感叹命运的不公，无所事事。有24小时，他的一位朋友带来一个消息：“我看到一篇文章，说拿破仑有一个私生子又生了一个儿子，他的全部特征都跟你相似：个子矮小，讲一口带法国口音的英语。”“真是这样吗？”亨利半信半疑，但他还是愿意把这一切当作真的，“我真的是拿破仑的孙子。”

渐渐地，这个挥之不去的意念使他的整个人生发生了改变，以前亨利因为个子矮小而充满自卑，现在他却因此而自豪：我爷爷就是靠这种形象指挥千军万马的。以前他总觉得自己的英语发音不标准，像个乡巴佬，现在却因自己带一点儿法国口音而感到骄傲。凭着自己是拿破仑孙子的信念，他克服了种种困难，终于成了一家大公司的董事长。

后来，他调查自己的身世，发现自己并不是拿破仑的孙子，但亨利并不感到沮丧，他说：“我是不是拿破仑的孙子并不重要，重要的是我心中有了‘拿破仑的孙子’的自信，它让我成功了。”

自信是一个很老旧的主题，自信改变命运也是一个很老旧的观点，可这位演说者却给出了“我是拿破仑的孙子”这样一个新颖的主题，进入了听众的心窝。

创新是演说生命力的源泉

只有创造之花才有永开不败的美丽，如果演说中充斥的尽是人云亦云的陈词滥调，无论你再怎样振振有词，可能都只会引起听众的反感。相反，如果演说能让人耳目一新，则很容易就能吸引人、抓住人、打动人。演说中我们追求出奇出新，要做到：

其一，观点要出新。

观点是演说的灵魂，观点表述的创新是演说生命力的源泉。这就需要演说者掌握创新思维的方法，提出新颖而富有吸引力的观点。

其二，老话新说。

在市场营销中，旧瓶装新酒会给人耳目一新的感觉，同样，同一个正确的观点，换一种新颖的表述方法，同样是演说中创新的

种途径。

其三，破旧立新。

所谓破旧立新就是在否定、破除旧的观点之后，提出与旧观点相反或相对的新观点。对于大家都认可的旧观点，如果演讲者能从否定的角度提出新的观点，就会产生语出惊人、震撼人心的特殊效果。

法门22：如何一句话获得听众的喜爱？

俞敏洪说了什么，使他成了中国最富有的老师，个人资产超过10亿元，进入了中国富豪排行榜的前100名？

俞敏洪，新东方创始人，他在哈佛大学和耶鲁大学的号召力几乎超过了中国任何一位大学校长，《时代周刊》对他的描述是：这个一手打造了新东方品牌的中国人是“偶像级的，像米奇或者小熊维尼之于迪士尼”。为什么说他是偶像级的呢？一切源自俞敏洪风趣幽默的语言风格。

我大学里没有谈过恋爱。我喜欢所有的女孩子，可是没有一个女孩子喜欢我，对一个男人来说，这是摧毁性的打击。我的妻子是我在北大教书时认识的，她当时是德语系的系花。我们的认识开始于图书馆，当时我已经跟踪她3个月了，但我不懂怎样追女生，只能每天跟着她去图书馆上自习。她把书包放在了外面存储物品的地方，我在离她不远的地方坐了下来，一直盯着她看。

图书馆突然停电，一片漆黑，我当时欣喜若狂。黑夜给了我力量， 我掏出打火机——爱情的火种，“嗒”的一声响之后，我走到她的面前问她要不要帮她找书包。黑暗中的光源照亮了我和她的姻缘之路，3 个月的跟踪终于有了成果。

后来，1986 年的24小时，在颐和园的湖面上划船时，我向她表白了。那时由不得她了，因为船在水中央，她若是不答应，我就拉她一起跳入水中。她不得不接受我了。

俞敏洪在发表公众演说时，经常提到自己的罗曼史，台下坐着的都是年轻学子，他的这种诙谐幽默又带着点儿自嘲的表述方式一下子拉近了台上台下的距离，每次都会赢得台下的热烈掌声。俞敏洪的这种演说方式，使得他成为年轻人的偶像。

在年轻人的心目中，这个偶像不是高高在上的，而是就在身边， 是触手可及的，因此，很多年轻人在学英语的时候，会热衷于选择偶像的学校，并且会积极地邀请和游说身边的人一起追随偶像的脚步。这成为新东方快速发展的根本。

机智幽默是打动人心的方式

有这么一句格言：“人们有着一颗快乐的心好比怀藏着一只药囊， 可以治疗心理上的百病。”在说服别人的过程中，你的观点可能会让对方难以接受，尤其对方是你上级的时候，你反对他的观点难免有忤逆的嫌疑。这个时候，如果使用幽默的表达方式，则能让对方愉快地接受你的反对意见。

2003年1月，时任微软中国区总裁的唐骏接到比尔?盖茨的电话，称盖茨将于2月8日访华，让唐骏做好准备。兴奋的唐骏放下电话一看，盖茨拟定访华的时间正好是春节大年初三，中国的政府官员、企业员工都放假了，盖茨来华行程根本没法安排。

唐骏向盖茨请求改期，而盖茨说：“难道你不知道我的行程早在一年前就已经安排好了吗？”唐骏见信回复道：“我知道您的行程是一年前就安排好的，可是中国的春节是五千年前就安排好的啊！”盖茨看信后，决定将一年前安排好的访华时间推后20天，临时改变计划，这对比尔?盖茨来说是及时次。这就是幽默的魔力。我想当西方的管理者遇到东方式的幽默智慧时只会想到两个字——“无语”。

老舍说过：“幽默者的心是热的。”人人都喜欢同机智风趣、谈吐幽默的人交往，而不愿同动辄与人争吵或抑郁寡欢、言语乏味的人相处。幽默的语言能使矛盾的双方摆脱困境，使僵局“冰释”，使一个窘迫难堪的场面在笑语中被打破。

在担任《正大综艺》节目主持人时，杨澜曾被邀请到广州市天河体育中心担任演出的主持人。晚会演出到中途时，她在下台阶时摔了下来。出现这种情况，确实令人难堪，但杨澜非常沉着地爬了起来，凭着她主持人特有的口才，对台下的观众说：“真是人有失足，马有失蹄啊。我刚才的狮子滚绣球的节目表演得还不熟练吧？ 看来这次演出的台阶不那么好下呢！但台上的节目会很精彩，不信， 你们瞧他们。”

杨澜这段自我解嘲式的即兴演讲非常成功，不但使自己摆脱了难堪，更显示了她非凡的口才，她话音刚落，会场就立刻爆发出热烈的掌声。

制造幽默，锦上添花

幽默可以让你的口才锦上添花，可以让你在发表公众演说时获得更多人的喜爱，可我们应该怎样把幽默注入语言中，以达到“一语定乾坤”的效果呢？

其一，自我解嘲。

美国幽默作家罗伯特主张以自己为幽默对象，或者说“笑话自己”，这是制造幽默的最安全的方式。演讲者不妨把自己的长相、做过的蠢事、生活遭遇等当成嘲笑对象，你是最了解自己的人，素材肯定是充分的，再加上夸张一点儿的表述，就会收到神奇的效果。很多时候，自嘲自讽，不会让听众看低你，反而会显得你豁达而自信。

其二，绕弯子说话。

有些时候因为特定环境不容许你直接讲真话，这时候你运用幽默的语言就可以达到目的。绕个弯子，既能迂回委婉地表达自己的意思，又能引得对方会心一笑，觉得你是一个幽默风趣的人。

其三，偷换概念。

大家对固有的知识都有一些常识性的认知，如果你能创新性地偷换概念，以一种“大智若愚”的姿态讲出来，就能达到很幽默的效果，让平淡无奇的演说焕发出别样的光彩。不过，要注意的是，偷换概念后，你一定要能自圆其说，如果引发了歧义，那就不是幽默，而是灾难了。

法门24：如何一句话牵着别人的鼻子走？

为什么，孙正义仅考虑了6分钟，就决定向一无所有的马云投资？马云到底说了什么，6分钟获得前亚洲首富孙正义2000万美元的投资？

1999年10月，一个朋友找到马云：“软银的孙正义正在北京，想见你，你愿意见他一面吗？”马云单枪匹马去赴会。马云的开场很出乎孙正义的意料，他说：“我不需要钱。如果你有兴趣，我可以给你介绍一下阿里巴巴的情况。”

孙正义当时还没有看过阿里巴巴的网站，他的助手打开电脑将阿里巴巴网站调了出来，马云现场做介绍。6分钟后，孙正义说：“马云，我一定要投资阿里巴巴。”马云刚回到杭州，孙正义的代表团也到了，他们在马云的公司东瞅瞅，西瞧瞧，然后回去了，马云也没把这件事放在心上。

没过多久，一个朋友给马云带话：“孙正义在问手下怎么还没有谈妥投资的事，他邀请你们到东京去，想亲自和你们谈。”马云和同事到了东京，双方一见面，孙正义单刀直入：“我们怎么谈？”马云的回答又很出乎他的意料：“钱不是问题，但你必须同意我的3个条件。及时，我们希望你亲自做这个项目。第二，你要把自己口袋里的钱投到阿里巴巴。第三个，涉及公司的运作，必须以客户为中心，以阿里巴巴的长远发展为中心，不能只顾风险资本的短期利益。”

后两个条件，两人很容易达成了一致，及时个条件就有点儿难了。要知道，孙正义投资了很多公司，每天都很忙，他很难抽时间去参与对投资项目的管理，也很少有公司提出让他亲自去参与项目。看着一脸坚定的马云，孙正义想了想，做出决定：“你们是新创公司，我就去做你的顾问吧。”不到10分钟，双方就达成了合作协议。2000年1月，双方正式签约，孙正义投入2000万美元帮助阿里巴巴拓展全球业务，同时在日本和韩国建立合资企业。

2000万美元对马云来说，就这么简单、这么容易搞到手了，这里面的原因有很多，马云的团队好，马云的项目好，还有一个原因不容忽视，那就是马云的口才好。在好不容易有一个机会见到孙正义的时候，马云的开场却很出乎孙正义的意料，“我不需要钱”，简单的几个字就让孙正义耳目一新，“你必须同意我的3个条件”更是超出了孙正义的预期。

孙正义作为一个投资天使，他投资的项目很多，见得最多的是别人对他口袋里的金钱的渴望和摇尾乞怜的低姿态，而马云却以不一样的面貌出现，他立刻对马云产生了兴趣，后面自然而然地就接受了马云提出的条件。

凡战者，以正合，以奇胜

孙子兵法》说：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者， 无穷如天地，不竭如江河。”这句话是说，打仗都是以正兵交战， 以奇兵制胜。善于用奇者，他的计谋便如天地万物般无穷无尽，似江河湖海般长流不息。同样的道理适用于演说，在与人对话时，出奇， 出新，打破对方的语境期待，带给他不一样的感受，他就会进入你的语言轨道，轻易地接受你的合作意向和工作建议。

某位将军在战场上攻无不克，战无不胜，受到万人敬仰，不过这位将军天性凉薄，不喜欢与人亲近。谋士甲找到这位将军，见面后， 竖起大拇指称赞他：“你真是位了不起的军事家。”将军无动于衷， 没有听他说完几句话，就离开了。谋士乙找到这位将军，见面后， 他也竖起大拇指称赞：“将军，您的胡须可真美，简直能与美髯公相媲美。”将军听完，孩子般地笑了，他视谋士乙为知己，拉着他坐在自己身边，让他成了自己的近臣。

同样都是称赞，为什么会有两种截然不同的结果？打胜仗对将军来说是最为平常不过的事了，他天天被人恭维军事方面的才能， 耳朵都长茧了，自然会对谋士甲的话无动于衷。而他的胡须，将军一直悉心照料，内心里一直跟偶像美髯公比美，却从来没有人注意到，谋士乙的一句话自然让他如逢知己。

心理学家指出，人最容易被新鲜事物所吸引。因此，采用一种异乎寻常的方式与人谈判，往往会收到意想不到的效果，博得对方的欢心，顺利达成自己的目的。

央视主持人白岩松深谙不按常规出牌、打破别人的语境期待，进而打动人心的道理。一次，他去采访一位知名学者，老学者正卧于病榻，满脸不耐烦，对采访并不热心，白岩松如果按照采访提纲问下去，老学者肯定会一两句话应付完了事。怎么办呢？

白岩松脑子一转，有了计策，他放弃了关于老学者在学术上的研究的相关话题，转而提出了一个不相关的话题：“听说您当红卫兵时，得到了的接见，鞋子都被挤掉了，当时是怎样一种情况呢？”这个话题一提出，老学者的脸上立刻焕发出了别样的光彩，年轻时候的美好记忆一下子涌了上来，他开始兴致勃勃地谈自己之前的经历，竟一口气谈了好几个小时。就这样，白岩松顺利地完成了采访计划。

白岩松通过间接的方式提及了对方的一段美好人生经历，这是对方始料不及的，因而引起了对方的浓厚兴趣，白岩松出奇制胜地达到了采访的目的。

因人而宜、因人而异

谈判桌是一个小型的战场，坐在谈判桌两边的人都想成为赢家，

实力是决定谈判胜败的一个关键因素，除此之外，谈判技巧对谈判本身也有着决定性的意义。处处被别人牵着鼻子走的人，将很难在谈判中占上风，不过，掌握主动权也绝不是不切实际地凌驾于对方之上，强迫对方同意你的观点。

这就需要谈判者能因人而宜、因人而异，先站在对方的角度思考问题，关键时刻，不妨使用打破对方的语境期待、出奇制胜的招数， 使谈判结果朝着好的方向发展。这就需要我们能够做到以下两点：

其一，不打无准备之仗。

如果白岩松对老学者的经历没有一点儿了解，那他就不会找到“红卫兵”这个切入点。因此，在谈判前一定要做充分的准备，对对方有充分的了解，这样才能抓住对方的软肋，有的放矢。

其二，以共赢为前提。

谈判就是双方坐下来互相妥协的过程。在双方利益对立的情况下找到一个平衡点，哪方取得了谈判的胜利，利益的平衡点就更倾向于哪方，所以谈判的出发点应该是双赢，如果企图为自己的利益而损害对方的利益，那谈判是很难进行的。上文中，马云对孙正义提出的3 个条件就都是以共赢为出发点的，这也是孙正义能爽快答应的原因所在。

法门33：如何一句话说服消费者？

周杰伦说了什么，使动感地带在短短15个月之内，就获得了2000万“富有激情的用户”，成为一个商业传奇？

21世纪初，中国电信业竞争不仅激烈，而且可谓惨烈。中国电信、中国网通凭借小灵通对低端市场发起了猛烈的冲击，而中国联通则从技术和价格双向发起了高中低端的挑战，这让中国移动感觉到了竞争者扑面而来的威胁。

在这种背景下，中国移动通过反复试点和调研，决定推出新的子品牌——动感地带。这个子品牌定位于年轻人群，目标是将低端用户中最有潜力和价值的人群网罗在自己的旗下。在品牌推广阶段，中国移动斥巨资邀请周杰伦作为形象代言人，并推出了激情十足、酷味十足的广告语——“我的地盘我做主”。

看“动感地带”的后现代广告，听“我的地盘，听我的”这句口号，再加上周杰伦另类、新潮的形象，这则广告霸气十足，给人一种很强烈的视觉、听觉以及思想上的冲击。随着广告在电视、报纸、户外媒体上的立体式轰炸，“动感地带”品牌迅速地攻占了校园这个巨大的市场。据中国移动2003年年末的不统计，中国移动启用“动感地带”品牌比未启用“动感地带”品牌时短信流量增长超过63%，点对点短信业务收入增长超过30%，短信增值业务收入增长超过45%。

广告的价值在于说服消费者

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