营销师国家职业资格培训教程：四级营销师》：

(5)两面性。销售机会具有两面性：一方面，营销人员若及时采取恰当的措施，充分把握销售机会，就有可能获得销售成功。但若贻误时机，或决策失误，则有可能变主动为被动，陷于销售危机当中；另一方面，营销人员彼此之间存在着竞争的关系。同样的销售机会，若由于营销人员自己的原因而未能及时利用，则有可能成为其他营销人员实现交易的良机。3.销售机会的种类销售机会是多种多样、纷繁复杂的。根据不同的标准，可将销售机会划分为不同的种类。(1)偶然性销售机会和非偶然性销售机会。从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为偶然性销售机会和非偶然性销售机会。偶然性销售机会是指不可预测的、出乎预料之外的一种销售机会。这种机会是非常难得的，对营销人员的观察能力和应变能力的要求比较高。而非偶然性销售机会则是指营销人员通过对各方面因素的分析和研究，可在一定的时间和范围内预测到的一种销售机会。这种销售机会对营销人员的创新能力要求较高。如每个营销人员都知道春节前是购物高潮，但关键在于营销人员能发挥自己的创造性，使自己的产品在众多的商品中独树一帜，吸引顾客的注意，从而实现销售目的。

(2)战略性销售机会和战术性销售机会。从销售机会作用和影响的范围及程度来看，可将销售机会划分为战略性销售机会和战术性销售机会。所谓战略性销售机会，是指从长远、整体和全局上影响产品销售的一种销售机会。若能捕捉到这种机会，将对企业长远的、全局的发展产生深远的影响。而战术性销售机会，则是指从眼前、局部来影响产品销售的一种销售机会，具有灵活机动的特点。

(3)潜在的销售机会和显露的销售机会。从销售机会的表现方式来看，可将其划分为潜在的销售机会和显露的销售机会。所谓潜在的销售机会是指销售机会不突出，需要营销人员深入分析、挖掘才会发现的一种销售机会。这种销售机会具有很强的隐蔽性，对营销人员各方面的素质和能力的要求比较高。因此，这种机会一旦为营销人员发现并把握，就会形成相对于其他营销人员的强有力的竞争优势。所谓显露的销售机会是指销售机会表现得比较明显，易于发现的一种销售机会。这种销售机会一般易于察觉，它对营销人员为自己创造更有利的机会条件的能力要求比较高。从销售环境的变化内容来看，可将其划分为以下类型：政治性销售机会和非政治性销售机会；经济性销售机会和非经济性销售机会；时间性销售机会和非时间性销售机会；季节性销售机会和非季节性销售机会；等等。4.捕捉销售机会的诀窍捕捉销售机会，对营销人员各方面的能力有较高的要求，它要求营销人员能够及时收集并分析和研究影响销售环境变化的因素的信息和资料，从中发现销售机会出现的可能性和具体内容；要求营销人员能看准时机，恰到好处地捕捉销售机会；要求营销人员能发挥主观能动性和创造性，善于打破常规，创造出独具特色的销售机会；

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