天打雷劈，何竹筠这次是真正给雷晕了，N1 小、N2 小、N3 小……啊！ 那可是传说中的牛小啊。当初俞雷看遍中关村学区房黄金大道，愣是没敢下手。一是因为房价已经高得离谱——当然以事后诸葛亮的眼光来看，那还算好啦：不过是别的地方尚是小涨为开胃菜，它那儿已经是暴涨成大餐了，不是肚大腰圆(主要是荷包胀)、胃口好的权贵富家长愣是吃不下；二是因为传说中的牛小鸭梨山大——怕多多的小身板不扛压，家长的大肩膀也顶不住，毕竟咱也不是顶天立地的人，不过是矮子里拔个锉子还穿了个作弊的增高鞋；但最最主要的原因，还是下手晚了，一看那个“落户满五年”立刻啥都不要想了，即使以比房价飙升的加速度也跑不到五年前面去…… 现在，居然说——落户不到一年也可以上牛小？这让我们战战兢兢、如履薄冰“守规矩的人”情何以堪？ 严重怀疑这个消息有水分！ “你还N1 小的学区房？”何竹筠扫了一眼中介小哥背后巨大的“有家房产(丽景店)”招牌，“你们还串区？”跑到人家地盘里抢食吃，其他的店员不轰你吗？还是，你们的管理……本来就没有边界？ “我们这家店，可以N个学区的学区房源。咳，咳……”孙小哥坦然自若，那眼神真诚得不容你不信，不过——到底还是咳了两下，转弯得不是那么自然，“那个牛小的客户，买的学区房不是我经手的。他来我这儿咨询过海垫丽景小区的学区房价。” 我说嘛！你又不是那个牛小学区的经纪人，哪里能这么门儿清！足见， 你的话还是要打打折扣的。于是，不自觉间，孙小哥的金牌经纪人地位，被女王殿下何竹筠调低了一个等级。她麻乱如絮的大脑终于恢复了些许清明，开始以惯用的职场上司对下属——噢，不，地说，应该是顾客对服务人员的上帝态度——理性而审辨式地对待中介小哥的重磅消息。小心驶得万年船。宁可信其无，不可信其有——先调查，再研究。“既然你说得这么铁板钉钉，那肯定能摆得出很多案例与事实吧。你们现在有多少案例是这样的——落户没有满三年，孩子上成学了的？你又经手了几个？” “姐！”何小哥愣了一愣，良久才反应过来，有些艰涩地一笑，“我拿不出这些案例——这是公司的机密——你懂的。” 这样一句话，孙小哥是断了两个破折号。噢，何竹筠的第三个敏感点， 就是对他人话音语气语调中的标点符号非常有“图像感”。一听有破折号，何竹筠就听出了其中的转折和潜含义。孙小哥非常想表达我从公司“拿”不出来——公司是有这样的数据与案例的；但何竹筠却听出了“我真的拿不出来你想要的案例”的意思。为什么？何竹筠一点都不怀疑“有家地产”拿得出来落户未满三年就买学区房的卷宗。但是，这些孩子真的就成功上学了吗？或者，成功上学仅仅只是靠学区房吗——房产中介不可能追踪和实证到这样的数据和信息。一来， 这不是他们的业务——房子交易完成他们的服务也就终止了；二来，学校和客户怎么可能让中介来“实证”——这里面有多少的隐私，多少的“商业机密”啊，你懂的。即使有金牌经纪人跟客户葆有良好的售后关系，也顶多是闲聊几句信息。这种“道听途说”怎么能拿来做公司的“实证”案例？但并不妨碍业务员拿出来做“大忽悠”——说“大忽悠”其实过了，也许像孙小哥这样的中介人， 是真的相信这种消息的靠谱性，并诚心实意想替客户解决困惑和难题。但是，何竹筠敢拿这种未经过“官方实证”的消息，来做切身家庭重大利益的抉择吗？换作你，你敢吗？“还有这么一个关键问题……” 何竹筠想索性一竿子插到底，要问就把关键的问题都问到位吧。“我家现在有两套房。一套大三居，非学区；另外一套学区房，小一居……现在来看，这个学区房像鸡肋，小学还行，对应的中学不行。所以， 我现在才考虑进行置换。现在最主要的诉求，就是在能够考虑孩子落户最多只有一两年的情况下：一是想给孩子换一个能够对应有品质中学的小学； 二就是同时解决改善型居住，一家三代都能同住，不必六年甚至十二年都 学租。” “西海东的都可以。但我建议你，优先选西城和海淀。所以，不敢给你胡乱推荐。我调到丽景店前，就一直是在东边店里工作。有很多像你这样诉求的客户。”孙小哥立刻就接上了话头，也不知道真的是东风西渐、孟母三迁式的置换型、改善型客户很多呢，还是见人说人话、见鬼说鬼话，跟着何竹筠的话头走。但不管怎么说，察言观色、见风使舵、头脑灵活、舌绽莲花…… 是金牌经纪人的基本标配。所以，在短短的几秒钟内，孙小哥已经对何竹筠的问题描述信息进行了庖丁解牛，然后概括每一个关键的碎片，“组织”起了一系列的解决方案： “别的地方落户未满三年如何实际操作上学的，我不太清楚。但我们这个学区及附近三大学区……这种情况确实是普遍存在的。所以，在我们这儿轻车熟路……” 还是游说在我们这儿下单，尤其是在我这儿下订单。不然，跑到别的地区，哪怕就是同一家中介公司，那也是别的店的业务啊。“我知道，我知道……”何竹筠一副“我懂我很懂”的模式。你不就希望找你们店而且就是找你吗？我现在关心的是，“我这种情况应该如何操作？” “你们现在没有‘房票’了，也就是说，没有购房的资格了。”孙小哥明显是“你别急啊，我正接着往下说呢”的神情，但语气上掩饰得很好，也只有何竹筠这样听音辨色才能把他表里扒出两张皮来。“你们必须出让或出售一套，才能获得房票。” “出让？” “对，你们必须把其中一套房赠予直系亲属，比如，你们的爸爸妈妈，就可以获得购房资格？” “我们的父母都不是北京户口。这样也行？” “那就不行！”孙小哥断然裁决，神色“我很受伤”。拜托，姐，你把话听明白了，再问好吗？别用“这样也行”来质疑我的专业。哪怕你问“这样行吗”也能显示你听懂了没听懂情况。药不能乱吃，话不能乱说，反问不能乱用。“那你就只能出售一套。” “出售啊？”何竹筠心思有所不属，下意识问出了一个搞笑的问题，“直系亲属都包括谁？” “父母，子女。” “那赠予我家孩子，不是没什么用吗？”何竹筠仍然是下意识地搞笑。送给我们的兄弟姐妹行不行啊？噢，没有“直系”兄弟姐妹，“旁系”的可不可以？ “是啊。那房子不还是在你家名下嘛。”孙小哥居然也跟着神逻辑，“还要缴税！” 两人都哑然失笑。这个问题，用得着讨论吗？ “如果要卖的话……”何竹筠轻轻叩叩眉心，“要卖哪一套好呢？三居的那套，买得比较长，没有贷款，要卖也就三四百万，比起当初买的时候名义上升值了不少，但现在能够卖得起价吗？一居的那套，也是三四百万……” 她虽然是自语自语。但孙小哥竖起兔子耳朵，一个都没有落下，脑子里也非常迅速地算计分析，“姐，如果两边价格差不多。既然你要改善学区房，那为什么不把那一居的学区房卖了呢？至少你还可以安慰自己说，我卖的只是一居，而不是那 三居……” 这就是“心理战术”了。金牌中介都要懂心理学。孙小哥其实是顺着何竹筠的客户心理往下说——欲先予之，必先取之。这是店长大大培训用的七种武器。在抛出真正的目标和建议之前，一定要先给客户自己的欲望鸿沟搭座桥……“何况，我那一居的学区房，是高价位时接的盘，现在从明面上就跌了不少。我现在卖了，怎么甘心啊？而且还有商贷一百多万……” 一百多万商贷？那真的是小Case 啦。何竹筠真正纠结的，其实就这两点：一是，需要先保留下学位的指标， 以防万一；二是，至少从投资的角度来看，这套房名义上已亏了五六十万， 再卖出去……一进一出，这心理的坎不好过啊！人人都是看涨看跌，都是希望自己盈而不希望自己亏的。“那就卖那个大三居的。”孙小哥继续“愚蠢而聪明”地顺着何竹筠的思路和逻辑往下挖——就是要这样一步步地挖出你纠结的根源，让你自己清楚自己的问题和症结，自己找到解决问题的方案和措施，“既然你现在想一步到位，学区兼改善型宜居，且已经考虑了老人的养老问题。那你那个大三居很大程度上就不可能再回去住了。所以，其实只是一直租的话，意义 不大……” 是啊，那房子……再也不会回去住了吗？从及时次走出来买学区房并且就近租住，就已经决定了，不再回去的呵。迟早都是要卖出去的，只是时间早晚而已。但现在，就要走到这一步了吗？ 在夫妻关系最僵的时间节点，却要亲手卖掉那曾经最温馨的回忆：那不是好的岁月好的房子，但因为太多的“及时次”而成为他们好的爱情和婚姻的见证和标志；那位置那地段不是好的，但每一步每一寸，都曾经印下两个人携手人生、相濡以沫的足迹和印记；那房的装修不是好的，但一砖一板，都是浸透了两个人的心血和爱意…… 这样一座房子，怎么可以用“值不值价”、“跌还是涨”来衡量呢？但是， 不这么衡量又怎么可能？现在不就是需要用“钱”来进行裁决和判断吗？