第1章 别拿售前不当回事儿

听说过IT人员吧！

听说过IT售前嘛？

……

IT售前是怎么样的一群人？

这个职位需要哪些知识和技能？

这个职位的日常工作内容是什么？

未来的职业发展方向在哪里？

哪些读者适合本书？

……

本章将会一一道来。

1.1 我所认识的IT售前

售前售前，销售之前。一个IT产品(或IT方案)迈出家门的及时步，不是销售，而是售前。很多人开玩笑地说：售前=收钱！！到现在为止，肯定有很多人不知道售前究竟是做什么的，以为是销售，大错特错！

本节就来描述一下IT售前的工作性质和工作内容，包括IT售前需要具备哪些素质，哪些知识体系以及未来的职业发展方向等。

1.1.1 能干什么，还是什么都干

IT售前一般是指协助销售进行项目前期活动的技术人员，主要负责技术部分，也泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。通俗点说，售前要做的就是客户掏腰包之前的一系列工作！

IT售前在本书中有如下3种类型。

咨询型售前：主要工作是给企业描绘未来发展蓝图，做信息化规划，具体包括企业战略制定、规划范围和内容、实施路线图等；

方案型售前：主要工作是根据企业的个性化需求撰写该项目的定制化解决方案，并进行投标和讲标等工作；

产品型售前：主要工作是根据自己公司的软件产品的特点，结合客户公司的需求辅助销售进行有针对性的销售，产品型售前主要也是负责技术部分的 工作。

小白疑问]怎么看来看去觉得售前和需求分析师没区别呢？

IT售前与需求分析师既有共同点又有区别，共同点在于都是属于项目的前期工作。区别在于咨询型售前属于最前期的工作，是给甲方做信息化规划的，方案型售前和产品型售前主要工作是写标书、投标和讲标，是乙方中标之前的工作。而需求分析师是乙方中标之后，给甲方做需求分析工作的。可以用一张图来表示这几者之间的关系，如图1-1所示。

1.1.2 会写，会说，会想

IT售前需要具备的素质，简单地说：一要会写，二要会说，三要会想。

?会写：需要会写咨询报告、解决方案、招投标文件、PPT、可行性研究报告、IT管理方案和会议纪要等一系列与IT售前相关的文档。

图1-1 咨询型售前、方案型售前、产品型售前和需求分析师的区别与联系图

会说：需要与客户交流，进行宣讲本公司的技术方案，沟通和引导客户需求等工作，最终和销售一起与客户签订合同。

会想：需要具备严密的逻辑思考能力和灵活的随机应变能力。

此外，对于IT售前个人而言，还需要具备深厚的IT技术积累、较强的自学能力和团队协作精神。因为售前是和客户接触的，跟踪的是社会上的技术，所以需要不断加强自己的IT技术储备。这样，无论是写方案还是与客户沟通，才能占据主动的优势。而且，随着项目文档规模不断增大(现在一份投标文件至少有几百页，多的达上千页)，单凭一人已难以完成，所以具有团队协作精神，在和队友的协作中共同完成任务，才是一个博学IT售前应具备的素质。

小白疑问]IT售前要懂的知识也太多了，能有个初级或中级的标准不？

说得再多，文字也不好表达IT售前的几个级别，以及每个级别需要的技能。直接上图更合适，图1-2是一个比较完备的IT售前技能图例。

1.1.3 IT售前的知识体系

IT售前知识体系由IT售前思维、IT售前能力和IT售前知识三部分组成。

图1-2 IT售前必备素质图

1.IT售前思维

IT售前的思维与IT行业其他职位不一样，需要具备营销思维、全局思维及咨询思维。为什么IT售前需要具备营销思维呢？因为IT售前经常需要跟客户打交道，主要给客户宣讲自己公司的解决方案和产品方案，给销售人员提供技术支持，目标就是把本公司的产品推销出去，所以需要具备一定的营销思维。具体来说，需要掌握SPIN方法，即了解客户需求、把握客户痛点、暗示客户痛点不解决的后果和推销己方解决方案四个步骤。当然，本书主要是针对初级IT售前来阐述的，初级IT售前如果掌握了SPIN方法，初步具备了营销思维以后，还可以进一步学习和了解其他营销策略和方法。

至于全局思维，即IT售前需要了解一些企业管理方面的内容，初步形成企业管理学的一些思维方式。因为IT售前如果向咨询型售前发展的话，企业管理方面的内容是必须掌握的。

拿企业战略管理举例，IT售前通过学习战略管理思维，可以了解企业战略制定的流程、常用的工具和使用的方法等，对于向咨询型售前发展是大有裨益的。

对于咨询思维，通过学公司的咨询方法论，逐步形成自己发现、分析和解决企业问题的独特思路，对于培养自己缜密的逻辑思维能力，实际解决问题能力是有好处的。

2.IT售前能力

IT售前需要具备的主要能力包括：

PPT和方案编写能力；

宣讲能力；

需求调研的能力。

PPT和方案编写能力需要学习金字塔原理和PPT呈现技术，金字塔原理是为形成逻辑思路打下基础，而PPT呈现技术则是PPT制作的一些原则和技巧。宣讲能力则需要IT售前具备给客户现场宣讲方案和PPT的能力，这种能力有时候比写作能力更为重要。需求调研能力也是IT售前需要具备的能力之一，即理解客户的业务并能把业务转化成IT需求。

3.IT售前知识

IT售前的知识主要分为两块：行业知识和IT技术知识。

对于行业知识，需要在工作中日积月累，也可以查阅一些相关行业的书籍，现在比较热门的行业知识包括电子政务、金融和能源等行业。IT技术知识包括软件知识、硬件知识及前沿新技术知识等。

对于IT技术知识，除了在学校学习得到之外，在工作中还需要根据工作的特点加强自学。因为自学能力在IT售前的成长经历中是十分重要的，关乎个人发展的高度。

所以从整体来看，IT售前的知识体系十分庞大，需要学习的东西很多，对个人的素质要求也较高。在笔者看来，如果读者真的下定决心从事IT售前这个职位，则需要多方面学习，多维度实践，才能真正做好这个职位。其实每天在学习，每天在成长，又何尝不是一件快乐的事情呢？

详细的IT售前知识体系如图1-3所示。

图1-3 IT售前知识体系图

1.1.4 不想做CEO的售前不是好售前

IT初级售前的发展方向有4个：咨询型售前、方案型售前、产品型售前和销售。

(1)咨询型售前

咨询型售前从技术上可以向高级咨询顾问发展，主要负责给大型企业做信息化规划和管理咨询方面的工作。从管理上发展，可以做咨询项目经理，侧重于咨询项目的管理工作。以后还可以发展成为咨询总监和CEO。

(2)方案型售前

方案型售前从技术上可以向高级方案售前发展，主要负责定制系统的方案制作及PPT宣讲等工作。从管理上发展，可以做售前部门总监，负责管理售前部门，组织招投标及客户沟通的相关事务。以后还可以发展成为售前总监和CEO。

(3)产品型售前

产品型售前从技术上可以向高级产品售前发展，主要负责公司核心产品的方案制定和PPT宣讲等工作。从管理上发展，可以做售前部门总监，负责管理售前部门，组织招投标和客户沟通的相关事务。以后还可以发展成为售前总监和CEO。

(4)销售

转销售也是一个不错的选择，因为销售的待遇和业绩相挂钩，待遇较高吸引力也较强。如果IT售前觉得自己更适合市场的话，也可以积极考虑销售这个职位。但是不能盲目跟风，一切要对自己的优势和劣势做一个分析，做出明智的判断。

另外，这4种售前也是可以相互转化的。产品型售前需要与客户沟通及宣讲的能力强一些，方案型售前需要文档写作的能力强一些，咨询型售前需要逻辑思维及管理咨询方面的能力强一些。销售则更需要一些市场嗅觉和市场头脑。对于IT初级售前而言，应该结合自己的强项，确定自己未来的发展方向。

详细的职位发展方向如图1-4所示。

图1-4 IT售前职业发展图

1.2 如何做好IT售前

想把售前这个职位做好，应该是每一个售前人员的想法，但是如何做好？笔者认为需要得到"天时地利人和"，才能将工作真正做好。天时，当然就是领导的支持；地利，即客户的认可；人和，就是售前团队的齐心协力。

1.2.1 赢得领导的支持

打铁还需自身硬，要想赢得领导的信任与支持，还是得靠自身的实力。售前一个靠写，一个靠说。写主要是指写解决方案，要想写好解决方案，需要对解决方案的业务情况及技术方面都非常了解。所以，售前需要在平时不断地学习，学习技术知识，学习行业知识，才能写出有针对性、有技术深度的解决方案和投标文件。

另一个方面是说，售前人员也需要经常与直接领导进行沟通，汇报自己本阶段的工作业绩、碰到的一些问题和解决的思路等；还可以把自己完成的成果物通过电子邮件的形式发送或抄送给相关领导。这样做的好处是让领导看到自己的工作成果，进而信任支持自己的下一步工作。

在本书中，第2章的"逻辑能力"、第7章的"软件开发技术"以及第8章的"新技术"等章节都是帮助初级售前提高写作能力和提高软件技术的章节。希望通过这些章节的介绍，可以帮助初级售前提高技术积累和积淀。

1.2.2 获得客户的肯定

要想获得客户的肯定，不是一件容易的事。需要对客户的业务情况非常了解，能够理解客户的意图，真正帮助解决客户碰到的信息化难题。因为客户的长项是他们自己的业务，而售前人员的长项是IT技术，所以售前人员要努力学会使用客户的业务语言和他们交流，这就需要售前人员在一个行业的长期积累和沉淀。如果售前经常跳槽换行业的话，在业务方面就难以积累，也就难以在业务方面进步了。

只有成为某个行业的业务专家，再发挥自己的信息化特长，两者结合起来才能真正帮助客户解决信息化问题，成为客户可信赖的信息化专家。

在本书中，第3章的"需求分析"、第4章的"沟通能力"以及第6章的"企业战略管理"等章节则着重介绍与客户的沟通技巧以及客户的业务方面的分析。

1.2.3 营造团队的团结

任何一个团队，只有和谐共处、团结一致才能获得的胜利，售前团队也是一样的。如果是售前团队的项目经理，如何构建一个和谐的团队是必须考虑的事情。在本书中，第5章的"项目管理"章节提出"先做人后做事"的管理思路，希望能够从新的角度给读者以启发。

1.3 IT售前寄语

售前圈子里流传着一句话："做售前容易，做好售前难"！

大公司里有专职的售前，小公司里人人都可以做售前(程序员可以做、项目经理可以做、技术支持可以做、销售可以做)，但售前不是一个什么人都能干好的职业！售前是一个综合能力要求很高的职业，从本书的目录结构上来看，读者就能知道，售前原来不是我们想象的那么简单！

售前要有销售的嘴皮子，所以要能说，要掌握沟通技巧；

售前要有开发者们的技术知识经验，当然不需要精通开发，但又必须熟悉这些 技术；

售前要有管理者的协调能力，懂管理，懂项目流程；

售前还要有文秘的写作能力，得有逻辑表达能力，又能写PPT；

售前，你要会的真的太多了；

做个售前，生活还是蛮拼的；

好的售前，还能从企业战略管理的视角来考虑售前方案；

……

本书阅读建议]

初级IT售前需要从基础理论开始阅读，学习如何进行实战。有经验的读者可以有选择的阅读基础理论并结合自己的经验揣摩本书的实战案例。

……