第1章 我要做外贸

“你们做销售的很好啊，提成高，还可以去不同的地方玩。”方晓兰说：“我们就惨了，天天对着一堆堆数字，烦都烦死了。”

“是啊，不但可以去不同的地方，好处还多着呢，比如陪客户吃喝还不用自己掏腰包。”机关单位工作的李峥嵘接着说。

“哪有你事业单位好啊，没有压力，铁饭碗。”做汽车配件负责华东市场的罗灿反 对道。

毕业5年了，在同学聚会上，大家又像回到了大学时代，都无所拘束地聊了起来……

1.1 毕业5年后的同学聚会

我们读的是财经系市场营销专业，很多同学毕业后都是从事业务类或营销类的工作，所以在聚会上，大家聊工作比较多，了解了解相互的近况。在我们班，工作类型大概有下面3种。

? 及时种，做文职工作，如财务和文员，女生基本都是这类。

? 第二种，政府机关，因为当时有些同学家里多少跟这类单位有点关系，读完大学有个文凭，再进这种单位工作的同学还是很多的。

? 第三种，不用说就去当业务员，跑市场，比如同学中有卖药的、卖汽车配件的、卖装修材料的、做印刷、开小店等涉及的行业五花八门。

现在分为三派，各自都说对方的行业好，以晓兰为代表的说：

“你们啊，要不是就有国家关照，要就不是就有客户关照，一个是旱涝保收，一种发财很快。哪像我们啊，只是个小职员，一没有保障，二没有发财的机会，所以你们这些同学干脆把班费包了。”

机关单位的代表李峥嵘就说：

“你不要看事业单位工作好啊，人际关系很复杂的。刚工作的时候，各个都是老大，我天天都要小心翼翼，而且其中某些人还是不能得罪的，不然不要说前途了，连工作能不能保住都是问题呢。”

“还是做业务好，赚钱多，生活又丰富。这样吧，我提议，做业务的交双倍的聚会费用，来补贴我们这些贫农，哈哈！”

李峥嵘的提议顿时得到很多人的响应，他们也都起哄起来，做业务的那帮同学有点hold不住了……

其实在我们班里，业务做得不错的还是有不少同学的，比如做汽车配件的罗灿，现在已经是工厂主力销售经理，负责4个省的销售了。还有伟大龙，现在负责国内卫生纸的较大品牌的东莞市场，虽然地方不大，但手下有50多个促销员。

这时，罗灿说，“老同学，你们也不要看我们好像很风光，其实也很惨的，为了一单生意经常跑到省外去，陪客户还要一定得喝酒，每次都要吐个半死才给放出来啊，身体很受伤害的。”

“你少喝点就是了。”一个做文职工作的同学说。

“哪里能少喝，不喝就是不给面子，连面子都不给，客户怎么可能会跟你谈生意呢！”罗灿大为无奈地说。

“什么‘见面喝3杯’，‘感情深，一口闷，’你想挡都挡不了。”喝了口茶，罗灿接着说：

“有一次，在四川见一个客户，吃饭的时候，大家都喝了几轮了，客户看我脸色还是不红，说我没有醉，硬要我喝，其实我早都不行了，我是属于那种喝酒不上头的人，喝的越多，脸色反而越白，所以到了，吐了几次回，饭局才结束。身体摇摇晃晃的，一点力气都没有，回到宾馆后感觉实在不行，叫服务员把我送到医院打了几瓶点滴才撑过去了。”

“是啊，”魏青龙马上接着说：“不是你们想的那么好，我这边也是。有一次客户也醉了，但我还没醉，我们4人开着一辆破车，以时速超过100公里高速前进，但那条道不是高速公路，只是一般的水泥路，才两个车道，中间也没有隔开，几次差点撞了。客户醉熏熏地开，没有感觉，但我们却怕的不得了，心惊胆颤，我还真感觉可能要客死异乡呢。”

魏青龙身材高大，有种黑社会老大的外表，从他嘴里说怕死，大家都觉得特别好奇，于是都很认真地往下听。

“你怎么不下车啊？”有同学问。

“天很晚了，黑漆漆的，根本没有其他车，而且外面天气很冷，风嗖嗖地刮，我也很想下车，又不好意思跟客户说，说了就等于看不起他的车技。再说了，你们想想啊，如果下车，可能不是冻死，就是累死，反正都是死，不如撞死。公司知道了说不定还给个因公殉职一说，能补偿一些。如果下车死了的话，那是自找的，所以想想还是不下算了。”

大家都对他的经历很好奇，一时间都静下来没再起哄了。看来做业务的人特别能说会道，这句话倒不假的。你看看，班里两个高手各说了几句，大部分人就静下来了。

“没死就好，现在赶紧收钱，死了的话下次就收不到了。生活委员、班长，快去收钱。”非业务派的鹰派代表又嚷起来了。

这时班里的生活委员，现在做得好已经是老板的梁有坚说：

“我说说公道话吧，其实哪个行业都是各有好处和利弊的，没有哪个特别不好或者特别好。做业务的嘛，钱是比较多，但是你们也看到了，业务是他们拼回来的。比如咱们的罗总，毕业时还是满头“青丝”的，现在你们看，都有秃头的迹象了。魏青龙，以前学校里的健身协会会长，现在哪里还有当年的身材，去当啤酒肚协会会长还差不多！”

“是啊，青龙变胖龙了。”大家都笑了起来。

“这样吧，吃完饭我们就去KTV，费用我们几个包了。”机关单位工作的李峥嵘豪爽地说。

“好，我们接受你的提议，不愧是当官的，呵呵。”大家一致赞同。

“要去就去好的天上人间”，“去银都”，“去有乐队的风火流星”，刚达成一致没多久，大家又开始有分歧了。很久没见面了，但谁也不见外，吵得乱七八糟，仿佛又回到了少年时代。聚会真好。

“没办法了，协调不了，怎么办？”有人问班长。“老规矩吧，举手表决。”班长说完，就拿起纸笔。

“天上人间的举手。”

“风火流星的举手。”

……

我就是那个负责点名的班长。

1.2 国内销售的经历

我是业务派的，到过外省做销售，后来顶不住压力退下来了，虽然只做了一年多，但很能理解罗灿和魏青龙的话。现在家电连锁卖场工作，但也是有苦难言啊，较大的烦恼就是工作时间，星期六和星期天最忙，节假日别人休息的时候，自己却是最忙的时间。而自己休息的时候，大部分人却没有空。因为做零售业都有这个特点，别人忙的时候，自己空，别人空的时候自己忙，到了春节，也不能回家吃团圆饭。

这次聚会以后，除了见到很多几年没见的老同学很高兴以外，大家各自的环境也带给我更多的考虑，我开始认真地思考未来的路。其实在同学聚会前，我已经打算辞职不做了，看到有不少成功的同学，更加希望能在下次同学聚会上也有所表现，因此下一次的选择更要慎重。

国内销售业的竞争很激烈，能够做成功往往是以牺牲身体健康为代价，这是我要坚持走的吗？考虑到此问题，不禁让我有些烦恼。虽然国内零售行业是有前途，例如国美、苏宁正处于高速发展的状态，但是以后要照顾父母和家庭，还这样在节假日工作吗？这些也是我要想的。如果不做销售，对于没有背景，没有学历的我来说能找到更好的出路吗？而且现在我也积累了一些销售经验了，放弃的话有些可惜。所以答案也是否定的。

那么做什么样的销售不用经常应酬呢？跟老外做生意！想到这里，我慢慢地兴奋起来，加上平时也在学英语，还是有一定基础的，只要有好的机会即可，所以拿定主意——去做外贸业务员。

1.3 跟老外做生意，想起来很美

那一年是2003年的秋天，我有点迫不及待地想辞职了，年轻时候的我，总是把事情想的很理想化。那时的我对做外贸的想法很坚定，在我想来，做外贸业务有以下优势：

? 一，可以利用以前的业务经验，否则原来的经验就浪费了。

? 二，有正常的节假日休息，起码可以多些时间交女朋友。

? 三，如果做得好，还可以出国参展，旅游，而且都是免费的，太爽了。

? 四，跟老外做生意肯定都是大生意，说出去很有面子，能够充分满足我的虚荣心。

1.3.1 寻找外贸之路

工欲善其事，必先利其器。就这样我开始利用平时的时间先学英语，做外贸不懂英语肯定是不行的，这么简单的道理我还是知道的。

之后我去书店买了一大堆英语教材回来，发誓学好英语，但教材没有学完，就没坚持了，现在家里还有一大堆李阳、follow me、走遍美国……

一边学英语，一边也翻了几本关于外贸的书，这样想等面试的时候不至于对外贸知识一窍不通。

分享——中国外贸发展及现状

1949年新中国成立以后，逐步开展对外经济贸易交流，但受到当时国际政治环境和国内计划经济体制等因素制约，对外贸易发展相对缓慢。1978年，中国进入改革开放时期。大力发展对外贸易，成为中国加快现代化建设、改变落后面貌、促进经济发展和提高综合国力的重要途径。三十多年来，中国利用世界经济较长时期繁荣、经济全球化深入发展的机遇，扩大对外开放，在参与国际分工和竞争中，实现了对外贸易的跨越式发展。

1978年，中国货物进出口总额只有206亿美元，在世界货物贸易中排名第32位，所占比重不足1%。2013年，中国货物进出口总额达到4.16亿美元，比2012年增长了11%倍，比1978年增长201倍，年均增长16%，连续两年成为世界货物贸易及时出口大国和第二进口大国，货物贸易总量跻身世界前列。如图1-1所示为2012年至2013年进出口额统计图。

图1-1 2012年至2013年进出口额

改革开放后，中国多方位发展对外贸易，与世界上多数国家和地区建立了贸易关系。贸易伙伴已经由1978年的几十个国家和地区发展到目前的231个国家和地区。欧盟、美国、东盟、日本、金砖国家等成为中国主要贸易伙伴。新世纪以来，中国与新兴市场和发展中国家的贸易持续较快增长。2005年至2010年，中国与东盟货物贸易占中国货物贸易比重由9.2%提高到9.8%，与其他金砖国家货物贸易所占比重由4.9%提高到6.9%，与拉丁美洲和非洲货物贸易所占比重分别由3.5%和2.8%提高到6.2%和4.3%，形成了多方位和多元化进出口市场格局，如图1-2所示。

图1-2 2013年中国较大贸易合作伙伴

中国出口商品结构在20世纪80年代实现了由初级产品为主向工业制成品为主的转变，到20世纪90年代实现了由轻纺产品为主向机电产品为主的转变，进入新世纪以来，以电子和信息技术为代表的高新技术产品出口比重不断扩大。外贸经营主体除了国有企业外，还包括外商投资企业、民营企业等，后二者的进出口总额目前均已超过国有企业。20世纪80年代至21世纪初，中国加工贸易蓬勃发展，成为外贸的半壁江山。如表1-1所示为1980年至2010年我国出品商品结构表。