序言

路演：核变企业价值，掘金资本市场

在“大众创业，万众创新”的今天，随着互联网经济深入发展，移动互联网时代的到来，为资本市场增添了一抹春色。

如果说资本市场是企业创造财富的“利润池”，那么路演就是我们踏入“利润池”吸引资本的桥梁。

双创时代，无资本难行；

资本时代，无路演难成。

对于路演者而言，投资人不只是他们的“救命稻草”“一线生机”，更是高高在上、掌控命运的“财神”，稍不留神就可能“一语失成千古恨”。或许，你也看到过风光无限、大获成功的路演，但我笃定不经历你就一定不会知道大部分路演者的心其实是玻璃的，稍碰即碎。

为什么？

综观市场，你会发现，路演者以创业募资的居多，然而，把钱投给创业者和做其他投资不同。例如，投资房地产，不管房价怎样下跌，房子依旧还在，可创业投资一旦失败，所有投入资金就瞬间归零了。

在这个人人皆想创业的时代，吃个路边摊麻辣烫都有人在大谈特谈创业。那么，又有多少真正靠谱的团队和项目呢？这就需要投资人有双“火眼金睛”去甄别判断。因此，诸多投资人在做决策时才会抱着一颗“宁可我负天下人，不可天下人负我”的心，谨慎至极。

由此可知，要想吸引资方，拿到资金，那将是一件多么困难的事情！

尽管如此，对大多数路演者而言，只有好的想法、好的项目，唯独没有启动资金，那么，通过资本的桥梁——路演去获取资金，即使困难，也是你把项目带入下一个里程碑的必选之路。

但问题是，路演，你玩得转吗？

若玩不好，即便你有了路演机会，恐怕也只会丢人现眼。

路演，不是讲话，不是秀口才，更不是仅凭一张嘴去忽悠！

如实地说，路演的核心不单在于你路演现场调动听众的能力，更在于你对自己项目系统思考的能力。敏感的商业洞察、清晰的商业逻辑、如实的思考验证是你成功路演最为核心的部分。否则，你只会成为聚光灯下一个自娱自乐的“小丑”。

时下“路演”盛行。从项目融资到电影上映、从招才选将到新品，路演无处不在。我相信，经过不断的发展与演绎，路演会赋予我们这个时代更多独特的气质和性格。

再从国家的角度来看，民族复兴，中国崛起，让世界了解中国已不单是国家的事，更是十三亿中国人自己的事。唯有人人都是“路演者”，才能更具效率地路演五千年中国文化，才能真正把“让中国影响世界”这句口号变成现实。

因此，不管你愿意与否，你都必须由内而外，提升，成为一名合格的路演者，成为这个国家、时代、企业及自己的代言人。

为了更加系统、简单、高效地诠释路演精髓，让路演者以万全的准备迎战每一次路演，并且能以法为道、以道驭术让路演落地，本书应运而生。

全书从路演概念、投资人心理、BP撰写逻辑、BP演绎技术、恐惧突破方法、突发处理手段等路演细节着手，一一展开，立志于打造一套“八分钟转尽调”的路演系统。

本书的核心亮点在于摒弃了长篇大论的枯燥讲解，用最为精简的言语描述、最为经典的案例分析、最为实效的表格索引、最为生动的图标漫画深入浅出地托出路演精髓。并且，让你在不知不觉中将路演的精髓注入你的脑海、融入你的血液、指挥你的行动、助推你的成功！

我始终相信，在这个世界上，没有不好的项目，只有不成功的路演；没有不会路演的人，只有不愿为路演学习的人！

若有24小时，你能信心十足地走向路演的舞台，在聚光灯下把自己的项目亮点剖析分明，相信掘金资本市场的美梦必将点亮那倾城夜幕，让未来变得豁然开朗，让成功触手可及！

Part3 投资人喜欢的“BP”撰写新逻辑

物有本末，事有终始；

知其先后，则进道也！

行有行规，人有偏好；

遵行守规，投其所好，方为大法!

因此，洞悉资方心理，尊重投资规律；

站在投资人的角度撰写“Bp”是你吸引资本的重要一课。

如何洞察用户痛点

在谈用户痛点之前先说明一点：

有人会在摘要结束，用户痛点之前附上商业计划的目录，以方便读者快速浏览。而在我惜字如金的微辞理论中，我不建议这样来安排你的商业计划，因为虽然看起来有道理，但是实际未必有效果。

用户痛点是你商业计划真正的开始，任何产品或项目的诞生都是在解决用户的某一个痛点——你能解决的用户痛点，用户越痛，痛的人数越多，你的项目就越有商业价值，就越受投资者青睐。

“痛点三问”

用户痛点撰写的三个维度：

1你的产品或项目到底在解决用户的什么问题？

例如：

天天陪护在解决用户找护工难的问题；

滴滴出行在解决用户打车难，打车慢的问题；

陆演者工访在解决你商业计划写不清，说不明的问题。

2你的主要用户是谁？

例如：

滴滴出行的主要用户是职场白领或同层面用户；

陆演者工坊的主要客户是企业创始人及中高层管理人；

天天陪护的主要用户是病人家属。

3当下用户们是如何解决这个问题的？

例如：

没有滴滴出行之前，打车主要靠路招及电约；

没有天天陪护之前，找护工主要靠医院推荐及熟人介绍；

没有陆演者工坊之前，学习路演主要靠试错及中介建议。

撰写痛点案例示范

反面案例示范：

图3-12反面案例示范

反面案例分析：

图3-13反面案例分析

正面案例示范：

图3-14正面案例示范

特别提醒：

千万不要把理清客户痛点当成简单的客户问题列举，并一股脑地堆在计划书上。

它也不是写作比赛，需要用词优美。

其核心在于简单、清晰、明了地说痛点，让投资人对你提出的问题点头认可即可。

如何呈现解决方案

发现问题很重要。

但更重要的是，你是否有一套关于问题的解决方案——而且你的方案是真的可以减少或消除用户痛点的。

不但如此，你还需要证明你的方案与对手相比是具有核心优势的。

方案三问

解决方案撰写的3个维度：

1你用什么产品来解决或减少用户的痛点？

例如：

陆演者工访的产品是：资本路演方案班 资本路演个案班；

滴滴出行的产品是：滴滴出行APP系统；

京东商城的产品是：PC端购物系统＋移动端APP系统。

2你的方案有着怎样的优势？

例如：

陆演者工访的方案优势是：想，写，说，融，一站式解决路演难题；

滴滴出行的方案优势是：实时动态展示解决打车难题；

京东商城的方案优势是：多、快、好、省，高效突破购物“瓶颈”。

3让投资人看到你的解决方案进行到了哪一步？

例如：

陆演者工访的进度是：方案优化中；

滴滴出行的进度是：方案执行中；

京东商城的进度是：方案执行中。

撰写方案案例示范

反面案例示范：

图3-17反面案例示范

反面案例问题分析：

图3-18反面问题分析

正面案例示范：

图3-19正面案例示范

特别提醒：

方案的呈现一定要用“人话”！

这不是危言耸听，你要知道，投资人大部分是不能理解你的技术细节的。

所以展示方案不代表就要把你的技术参数一一呈现出来。

你应该用一种所有人都能理解的方法简单明了地呈现你的方案。因为相对于技术细节来说，投资人更关心你的方案成果，所以一定要让投资人知道你是如何解决用户问题的！