"这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起 我们的关注，以致被约翰捷足先登了。" 这是个充满掠夺的世界，所以，少数表现得不自 私、愿意帮助别人的人，便能得到极大益处，因为很 少人会在这方面跟他竞争。欧文·杨是个著名律师， 也是美国有名的商业领袖。他说过："能设身处地为 他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担 心未来。" 许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲累沮丧，所获 却并不多。为什么呢?因为他们心里想的都是自己的 需要。他们不知道你我并不想买什么东西，如果想的 话，也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买——而 非被动购买。

"注意别人的观点，引起别人的渴望"，这并不 能解释为"操纵别人，使他去做对你有益，而对他却 有害"的事。而应该是说"双方都能因为此事而获利 "。在安德森太太发给凤凰城12家银行的信里，在约 翰向卢卡斯推销人寿保险的交易行为当中，双方都因 处理事务的方式得当而彼此获利。

我曾为一些大学毕业生开讲《有效谈话》的课程 。这些毕业生刚进人"开利公司"工作，其中一名学 生想利用休息时间打打篮球，于是他便这样去说服其 他人："我要你们出来打篮球。我喜欢打篮球。但是 ，前几回我到体育馆的时候，人数总是不够。我们当 中的两三人，一直把球传来传去——我还被球打得鼻 青眼肿。希望你们明天晚上都过来打，我喜欢打篮球 。" 这名学生谈到别人的需要了吗?我想，假如别人 都不愿去体育馆的话，你也不一定会去的。你不会在 意那名学生想要什么，你也不想被打得鼻青眼肿。

这名学生有没有办法让你们觉得，假如你们到体 育馆去，可以得到许多东西，像更有活力、会更有胃 口、脑筋更清醒、得到许多乐趣等等。

我们再重复一遍欧佛斯托教授充满智慧的忠言： "要首先引起别人的渴望，凡能这么做的人，世人必 与他在一起。这种人永不寂寞。" 训练班有名学生，一直为自己的小儿子操心不已 。他的小男孩体重过轻，而且不肯好好吃东西。这对 父母用的是大家最常用的方法——责备和唠叨。"妈 妈要你吃这个和那个。""爸爸要你以后长得高大强 壮。"这个小男孩听得进多少这类的要求?这就好像 把一撮沙子丢到海滨沙地一样。

只要你对动物还有一点认识，你就不会要求一名 3岁小孩，对他30多岁父亲的看法会有什么反应，更 不要说依照父亲所期待的去做，那是荒谬无理的 。这名学员后来也发现错误，便告诉自己："我的儿 子想要什么?我如何能把自己的需要和他的需要联结 起来?"只要这位父亲一开始想，问题就变得容易多 了。小男孩有一部三轮车，他最喜欢在自家门口附近 骑着到处跑。但是街的另一头住了一个喜欢欺负弱小 的大男孩，常常把小男孩从车上拉下来，然后把车子 骑走。自然，小男孩会哭叫着跑回家去，然后妈妈便 会跑出来，先把大男孩从三轮车上赶开，再让小男孩 骑着车子回家。这事几乎每天发生。所以小男孩想要 什么，这并不需要侦探福尔摩斯来回答。小男孩的自 尊、愤怒和渴望具有重要性——所有他性格中最强烈 的情绪——都促使他要采取报复行动，好能一拳把 那大男孩的鼻子打扁。这时，这位父亲就趁机向小男 孩解释，假如他能把妈妈所给的食物吃下去，终有一 天能足够强壮得把大男孩痛揍一顿。此法果然奏效， 小男孩从此不再有饮食方面的问题。他肯吃菠菜、泡 菜、腌鲭鱼——凡是可以让他快快长大的食物都吃。

因为他实在太渴望早日把那个大男孩狠揍一顿，好一 解长久以来所受的怨气。

解决了这个问题之后，这对父母又得处理另一个 问题：原来小男孩一直有尿床的坏习惯。小男孩与祖 母同睡，每天早上，祖母醒过来发现被单是湿的，便 会说："强尼，看，你昨晚又尿床了!"小男孩就会 回答："不是我，是你自己尿床。" 责备、处罚、取笑或一再警告，所有能用的方法 都用遍了，就是无法让他改掉这个坏习惯。那么，如 何才能让孩子自己想要不尿床? 小男孩调皮地回答，他想要一套像爸爸一样的睡 衣，而不是现在所穿的睡袍，那看起来像祖母穿的。

老祖母早已受够小男孩尿床的坏习惯，所以很乐意买 一套那样的睡衣送给他。他还想要一张自己的床，祖 母也不反对。

小男孩的母亲带他到家具店去。她先对店里的女 店员眨眼示意，然后说道："这位小男士想要买些东 西。" "年轻人，我可以帮什么忙吗?你想要什么东西? " 这话使小男孩深觉自己的重要。他尽量站得使自 己看起来高些，然后回答："我要给自己买张床。" 女店员便带小男孩看了好几张床。等男孩的母亲 示意哪一张比较合适，女店员便说服小男孩把它买下 来。

第二天，床送来了。当天晚上，父亲回家的时候 ，小男孩就赶紧拉着爸爸到楼上看他的床。

父亲看了那张新床，然后真诚而慷慨地发出赞美 之言："你不会把这张床尿湿吧，会吗?" "哦，不会的，不会的，我不会再把床尿湿了。

"小男孩果然遵守诺言，因为这里面有他的尊严，而 且，这是他自己买的床。他现在穿着和父亲一样…… P6-7