及时章

银行怎样聚人气

迅速拉升人气的“四板斧”

对于大多数新开业的银行网点来说，迅速拉升人气事关生死存亡。不是我危言耸听，事实确是如此。在银行网点经营实践中，我们常说：“24小时没人，自己知道；两天没人，邻居知道；三天没人，客户知道。”而事实上，“春江水暖鸭先知”，客户对银行客流量大小是最在乎、最敏感的——有些银行网点门可罗雀，好容易来个客户办业务，面对围拢着她的几个工作人员，客户会满脸狐疑地问：“您这儿怎么没人啊？是不是要关门啊？”有些银行网点人满为患，路过的、办杂事的都跟着往里挤，越聚人越多，“大家都来，我就跟着来了，看看到底怎么了！”就拿我担任了五年行长的这家位居城中繁华地段的支行网点来说，每次理财集中到期总会排起长长的“人龙”，其中不乏放着隔壁银行5.8%的高收益不要，而跑过来买我们收益是5.5%的产品的客户，“大家都买，肯定有买的道理。”客户如是说。这里就要多说一句隔壁的这家商业银行了，它是实际营业面积达5000平方米的一座六层大楼，与我们同时开业，但五年下来，在员工人数比他们少一半，面积仅仅是他们的十分之一的前提下，零售存款、零售资产、零售利润却是他们的两倍。传统意义上，银行当然越大越有派头，但那并不是网店成功的必然因素。人气，比宽敞的面积、比富丽堂皇的装修重要得多。

人气=宣传(80%) 营销(20%)，我们称这个公式为银行营销策略的“二八法则”。“营销就是让销售成为多余”，没错，对于一次成功的产品营销来说，前期的宣传、外在的包装在其中贡献了80%，而理财经理的当面营销更多是起到引导、促成及维护关系的作用。综合实战经验，想要在短时间内迅速拉升人气，“四板斧”必不可少。

小单子

小单子指的是印有理财产品明细的广告传单。银行也需要发传单？！听上去着实让人把眼镜跌个稀碎，可你千万不要小看了这种土得掉渣、俗得出奇的“古老”营销方式，聚人气的营销方式首先要接地气，更何况，虽然看似很老土，其中的学问并不是一朝一夕就可心领神会、运用自如的。

发传单好比打仗，是要讲究战术的。行军作战要考虑时间、地点、作战对象、我方的火力配置、武器种类，战场进展顺利、战术实施效果良好的承接预案，吃了败仗、形势严峻的撤退方案，战斗结束后要及时总结经验汲取教训。发传单也是一样，首先就要考虑以下这几个问题：

留的地址详细吗？

宣传的内容吸引人吗？

发的人群对吗？

发的时长够吗？

哪个效果好，做调查了吗？

员工发材料是自愿吗？

发的地方对吗？

你发材料的时机对吗(理财高的时候)？

发的材料时效性强吗？

哪个报纸夹报最有效调查了吗？

投到报箱里有人看吗？

只发材料，做解释和导入了吗？

研究对手发的材料了吗？

早上中午晚上哪个时段发材料好？

发材料遵守公德了吗？

发传单并不仅仅是递折页，更不是磨洋工、晒辛苦。在发传单过程中一旦遇到那些对理财产品感兴趣、对银行发传单感到新奇时，都应当立刻向他们做简单解说，营销上这叫发材料的导入。

A：我们银行就在前面不远，我们的理财不仅收益高、安全稳健，还有专业的理财团队为您提供专业的服务，期待您的光临。

B：那月底贵行会推出什么理财呢？我在农行有一笔钱要到期了，想转来做理财……

A：我行月底一定会有适合您的高收益理财推出，您是否可以留个联系方式给我们，以便我们及时通知您呢？

……

随着沟通的深入，客户的联系方式、姓名、周边银行和券商理财的特点、居民的消费水平、社区文化等信息都可以简明、清晰地出现在你随身的笔记本或手机上。在一次次这样的主动营销、有效沟通中，银行的客户基础在不断扩大与巩固；在一页页灵感与热忱编织的笔记中，银行对自身发展方向、发展模式的思考在渐渐升华。

单子上印什么很重要，关键是把好两道关：产品关、细节关。将哪些产品放在传单上呢？银行近期的销售侧重产品、日常销售数据中名列前茅的明星产品、针对改良目前销售结构“新瓶装旧酒”的新产品、换成客户喜闻乐见包装“旧瓶装新酒的”新产品，这都可以摆上货架，但需要牢记的是：不是客户想买什么，我们就买什么，而是我们想卖什么客户就买什么。

方寸之间的营销全在把握细节。

有段时间，下面社区支行的店长每天起早贪黑地发理财传单，鞋子都磨破了两双，但业绩却不见增长，非常沮丧，趁着空闲的机会，我主动“送诊”上门，接过她递来的传单细看，产品设置得很好，“××社区支行”几个字十分醒目，问题出在哪儿呢？正在迷惑的时候，抬头看见社区支行对面赫然有“××玻璃厂”的大型灯箱，再看传单上冷冰冰的“××路××号”，我才恍然大悟，社区支行所在的这条街足有四五公里路，谁有这么大的耐性为了买一个理财挨家挨户去找？更何况上面没有电话，即使想来也问不着路。事后，他们调查到“××玻璃厂”是区内的地标建筑，周围居民对它非常熟悉，就立即把地址具体到“××玻璃厂对面”。传单内容的小调整带来了立竿见影的效果，社区支行从此客流不断。

类似的还有诸如“突出法”——将想卖的理财用较大字号标出，占用相对多的版面，这样4%的理财也会比5%“高”；“省略法”——对于起息晚的理财产品主要渲染其稳健性、高收益性的优点，不写明具体的起息时间；“对比法”将低收益的理财产品与同期限定期储蓄收益、活期储蓄收益做对比，并附上“高于定(活)期储蓄几倍”的字样，使观者自觉抬高理财产品的“心理收益”……像这样的妙招还有很多，核心只有一个——以我为主，灵活运用。

关于传单的妙用，后面的章节中我们还会做更深入的总结。

LED大屏幕

我们网点与城中最繁华的商业步行街口只隔一条繁忙的马路，有时下班晚了，沿马路独行，看远近霓虹织成的万家灯火，看川流不息的车辆宛若天界银河，其中荡涤着多少人的发家梦。

走着走着回头望望网点方向，即使周围灯火辉煌，自助设备灯箱的光依旧那样醒目，是呀，要是在灯箱上的空白区域有个大屏幕就太好了！

打上我行的高收益理财，滚动播放，那广告效果得多好！想法一有，立马行动。经过几天的张罗，大屏幕建起来了，硕大的字幕打出来，高收益率异常醒目，极了！从那以后凡是有客户进门咨询，多半上来及时句就是：“我看你们外面大屏上有个高收益产品……”LED大屏就这样成为我们网点的“脸面”，大家都说，脸面光亮、财源滚滚来！

大屏幕的作用堪称“营销大炮”，反观我们常见的一些银行滚动屏、LED屏，日常播放的多是反洗钱、反假币、反金融诈骗之类的宣传材料，这本身没有错，但作为以盈利为核心的商业银行，所有不能带来经济效益的占用都是对资源的浪费，宣传材料当然不可少，但名优产品、理财收益这些能吸引客户眼球，能为银行带来切实回报的内容，更应当出现在屏幕最显眼的位置；我们还观察到，有些银行网点虽然有屏幕、有产品介绍，但1小时前你看到的那行字“高收益理财选××，目前在售理财产品有……”的开头，1小时后你再来看，才走到“有……”，LED大屏、滚动屏是银行的脸面，这样慢的走法，留给客户的必然是超级懒惰、毫无生气的网点形象，人气自然稀疏，财源更不必多说。

除了以大字头滚动播放在售理财产品外，LED还配有行内理财中心理财经理团队的照片和团队理念，正门通向大厅的门廊上则张贴了每位理财师的个人简介、所获荣誉，理财园地里的剪报、照片向所有客户诉说着理财经理们的奋斗之路，也在客户心中树立起理财团队“专业、诚实、”的品牌形象，客户因此而生的信任感，也成为助推业务发展的动力。

宗师讲故事]

这个情人节，银行替你把爱说出来(图)

2月14日，情人节。这天是汇聚世间最美爱情的时刻，这天是无数有情人相知、相恋、走到一起的日子。2015年情人节，青岛市范围内的13家光大银行社区支行将开放LED屏幕，为您播放专属于您的爱情誓言。

今年情人节，你还想一个人过吗？赶快向心爱的人表白吧！2015年情人节将至，光大银行青岛分行推出情人节LED标语征集活动，从即日起到2月13日期间，岛城有情人可以到光大银行社区支行现场报名。报名成功后，光大银行社区支行将在2月14日当天在客户指定社区银行LED屏幕上滚动播放专属于您的爱情誓言。

2月10日，在合肥路北村新苑西门旁的光大银行合肥路社区支行，醒目的LED大屏幕上已经打出“2.14情人节，替你把爱说出来”、“这24小时，许下我们爱的誓言”等标语。在爱心的装点下，营造出浪漫的氛围。合肥路社区支行王经理说：“今天是及时天报名，已经有不少年轻客户向我们咨询活动事宜。”想要在情人节脱单或向心爱的人表达爱意的你，不要错过这个浪漫的机会哦。(来源：半岛网-半岛都市报，文/图?乔秀峰)

营销感悟

社区银行的理财经理，情人节的时候，只要开卡便可以在社区的LED屏幕上打上他给情人的祝福语言，结果，情人节那天，社区支行门口人头攒动，人性化的服务，更赢得了小区居民的一致好评，这是一个点子的时代，一个好的点子可以给一个支行带来非常好的业绩。

小喇叭

“××银行，您身边的理财银行，全市的理财团队为您提供专业的理财建议，好的理财献给最爱的你”——这是一家支行网点专门录制的宣传音频，每天在支行门边循环大音量播放，只要不下班，喇叭不停歇。有一位老客户曾经开玩笑说：“早前没想过到你们银行来存钱，但抵不住天天从你们门口过，天天听着喇叭一遍遍播，晚上睡觉闭上眼耳边还是‘××银行，您身边的理财银行’。

平时你可能有这样的经验，在人流密集的商业地段，那些聚拢了最多人群的商户，不管是开着门头卖面包的或是推车子卖驴肉火烧的都少不了一个小喇叭，我们支行下属社区支行的门口有个卖“大力胶”的东北小伙儿，一个破单子裹着几板万能胶，头上挂个耳麦，喇叭往边上一搁，“能粘长，能补短，能粘硬，能贴软，向前走走向前，机会就在你面前，错过我的万能胶，等于丢了二百元，这个胶不是一般的胶，这个胶不是三流的胶，这个胶是进口的胶，这个胶是呱呱叫的胶……大家别急，大家别挤，不着急不着忙，慢慢悠悠过长江，人人有份不用抢，不见不散不心慌！”嘴里念念有词，还不停地“以身试胶”，用胶粘起各种茬口，并声称围观的人中有人要能拔开，免费送胶。

开始我也对这种跑江湖的嗤之以鼻，但见过几次后，竟也开始用欣赏的眼光看他了，他的“营销”独具一格，每场“表演”都能吸引不少观众，卖出去不少胶，中老年妇女简直视他为偶像，即使已经买过好几次胶了，还要献出爱心买几管回家，他简直是个集魔术、评书、相声于一身的街头艺术家。唉，我们银行理财经理若也能这么有“魅力”，这么有“料”，还愁征服不了客户，提高不了业绩？没有小喇叭，多好的说辞我们也听不到，说小喇叭是街头营销撒手锏，很恰当。

赶大集

前面说的几板斧严格意义上说只是“杀招”，并不是“绝招”。前段时间，我家楼下的市场新开了家麻花店，小喇叭放得震天响、小传单发得到处是，我好奇地走了过去，居然看到买麻花的人足足排了20米长的队，还不断地有买菜路过的大叔大婶徘徊周围、加入其中，我顿时味蕾兴奋、口水上涌，这么多人买，肯定好吃，买！排队也买！足足等了半个小时才限购到“2斤”麻花，跑回家趁热一尝，不知道是心理作用还是真饿了，味道还真不错。接下来的一周，我又去“抢购”了几次，渐渐发现总是有些熟悉的身影在我前后排队，细细再一观察，这几个人在快轮到自己的时候，竟然偷偷走开，一会儿又回到队伍尾巴上，重新排起。噢！我恍然大悟，这商家抓住人们猎奇、从众的心理大玩饥饿营销，效果还真不错啊！

这给我们很大启发。在实践中，通过规划理财产品集中到期，形成“排队赶理财大集”的盛况，一旦长长的人龙排起来，什么营销、话术，不用你多说一句话，客户会抢着买你希望他买的产品。造成“赶集”场面，人头攒动间，大大降低了营销成本，提高了营销效率，增长了新客户的数量，这才是“四板斧”中的“绝招”。绝招，每发必中。

但正如武功可能适得其反上到自身一样，“排队买理财”带来的也不全是实惠，这一点后面我们还会谈到。

银行网点始终是主战场

理财经理的营销可以在任何地方、任何时间，但营销的主战场始终在银行网点，在厅堂一线。战场有了，对象当然是客户，那我们到底用什么做筹码交换客户口袋里宝贵的钱呢？我们每天说营销，不停地围绕营销讲技巧、讲故事，那营销究竟是什么呢？是营销产品吗？还是别的？在这里，我要负责任地说，“销售产品就是销售自己。你的吸引力决定了你的营销能力。那么，你的吸引力从哪里来？想让别人喜欢你，先要贴近对方、喜欢对方。要主动，不要被动，做银行不存在‘上赶着不是买卖’。”

美好的故事始于成功的搭讪

所有美好的故事都需要一个出彩的开头，厅堂营销，推出你自己的及时步，是搭讪。

成功的搭讪始于恰当的形象。没错，不是良好的形象，而是恰当的形象。说白了，做什么的，就要有做什么的样子。在银行做理财经理，你可以长得不帅、生得不美，但一定要干净利索，行为进退有度，说话掷地有声、内涵丰富，处理业务快捷高效，你可以看起来不像个营销员(好是这样)，但客户一见到你就自然而然地愿意信任你，喜欢联系你，心甘情愿帮助你。

形象很重要，理财经理的形象代表着银行的形象，我根据多年经验总结出了理财经理形象“七大忌”，七条说的都是平时不太引人注意、关键时又经常会“掉链子”的细节，如果这些细节都处理，你的职业形象或许会有质的改变。

1.及时忌：签字笔不下水

有个段子，讲的是各行各业的口头禅，我记得警察的是“不许动”，老师的是“安静点”，令我感到意外的是银行员工的口头禅“我的笔呢？”

银行等金融机构经常要与客户签署各类的文件，有时还要上门为客户服务，如果在签署合同时出现签字笔不下水的情况则会非常尴尬，有时银行员工只带了一支签字笔，而会见客户的环境可能还没有多余的备用签字笔，这样就会让银行员工很被动，客户也会很难堪。我曾经遇到这样的情况，客户直接回答就是“你们银行平时不上门给客户服务吗？笔都没有还办什么业务？”从那件事以后我都要求员工无论是在网点还是上门服务都要携带两支以上的签字笔，而且每天上岗前必须检查签字笔是否能正常使用。

传说中专业的做法是，营销人员携带了一支超级精美的签字笔，找客户签约时，将笔双手奉上，并说：“能与您签约是我们银行的荣幸，行领导很重视，特地让我为您准备较高级别的礼遇，连签字笔都是特别为您准备的。”仅是这样想想我就被感动了。到了周一，我把这个想法在例会上一摆，没想到理财经理们的“发挥”更让人感动，小张建议我加上这句话——“这支笔是为您特别选购的，您的签字代表着对我们的信任和托付，这支笔也请您留下做个纪念，作为我们合作和友谊长存的见证。”听了这句话，你是不是也快被感动哭了。

2.第二忌：肩背电脑包

银行的客户经理经常要带着电脑包上下班或去拜访客户，累了时就会不自觉地用一个肩膀背着电脑包，其实这样的举动会损害银行员工的职业形象，说得通俗些这样的形象更像走街串巷的是“推销员”而不是“职业经理人”，单肩背包会导致一个肩膀自然上倾，走路的姿势也会随之改变，有谁能在这样的状态下走出“金融气质”吗？当然不能。正确的方法是无论电脑包多重，都要硬着头皮用一只手拎着，并保持稳健的步伐，抬头挺胸，因为这个时候你代表的是一家银行的形象，而不是推销员。

3.第三忌：不守时

作为银行的职业人士要以准时为职业操守，现在城市交通确实拥堵，如果是会见客户就要打出较长的提前量，宁可等待客户也不要让客户等待，如果确实没办法按时到达会见地点，也要立刻给客户打电话道歉，并说明迟到的具体原因，例如：车堵在什么地方，大概还要多长时间能到，深感歉意等，切忌没有任何音讯，等晚来半小时后，见到客户了才说“不好意思，车太堵了”，提前通知客户叫作“尊重”和“危机处理”，来晚解释叫作“借口”，性质和结果不同，大家自己细细体会：一名对时间要求极其严格的银行人士，会在客户心中树立的诚信口碑，客户相信你一点就会相信两点三点，甚至更多。

4.第四忌：发型独特

过去银行要求男性不能留长发，女性不能梳夸张发型，其实这个标准很难执行，首先不会有男生上了班还留长发，多长算是长发？其次是女性什么样的发型算是夸张发型？所以后来有些银行就干脆规定男性头发不能长过5厘米，女性长发必须盘头、短发不能过肩；我理解的银行员工不能发型独特，其意思是要中规中矩，有些男孩子刚参加工作，头发确实不长，但是明显过于“时尚”，这就会给客户一种不成熟不稳定的印象，如果作为金融机构的员工想要维护自己和单位的形象，却又不知道应该如何确定自己的发型，可以参考新闻联播主持人的发型。

5.第五忌：上下装不统一、短袖扎领带

银行员工统一工装是基本要求，但是就有很多银行的员工到了单位后，把上衣换掉，下装还是普通的便装，我们经常会看到上身工装下身牛仔裤、休闲裤的银行员工在营业大厅穿梭，更有甚者女性员工还有穿着靴子上班的情况，这些都会严重损害金融机构的形象，如果是客户经理这样的穿着，我作为客户就会很怀疑这个银行员工的专业性和工作严谨性，对自己不负责任怎么能对客户负责任呢？

还有很多银行员工夏天穿短袖扎领带的，这样虽然看似统一，却犯了商务礼仪的错误，反而让懂行的客户认为这家银行的领导没有受过职业训练，按照惯例，职业装的短袖是不能配领带的，要么就是短袖衬衫配西裤，衬衫左胸处佩戴工号牌；要么就是长袖衬衫配西裤并扎领带，衬衫左胸处佩戴工号牌。

6.第六忌：名片手改电话号码

其实，一名专业的金融从业人员应该长期固定使用一个号码，如果持有两个电话号码好是一个移动号一个联通号，这样就能确保在任何情况下电话较大限度的畅通。如果客户经理的电话变了，那么他应该及时时间短信通知自己的所有客户，部分重要客户要电话通知。有的客户经理为了省事会在名片上手工改成新的电话号码，这样做不仅“业余”，而且对客户经理的形象损害也相当大。

7.第七忌：错别字和用错标点符号

作为银行、信托、证券、保险等金融机构的员工经常要协助客户签约写字、读字必不可免，这时如果你写错或读错就会让你的客户大失所望，客户会直接怀疑客户经理的文化水平。理财经理小吴替小马值班，恰巧碰到小马一位姓叫“褚赣”的老客户，小吴一直把“褚(chu)”当成“朱(zhu)”来读，接过名片满脸笑意的说：“您就是‘朱赣’吧？”一旁的人们立马投来好奇的目光，客户的脸瞬时阴沉了下来：“我叫褚赣，不是‘朱赣’！”小吴红着脸赶忙道歉道，“对不起，对不起，我一直把这个字念‘zhu’呢，谢谢您，今天教会我一个字，您是我的老师，谢谢老师！”客户看他确属无心，也未再纠缠，小吴这才化险为夷。

金融从业人员要准备文字较多的材料，要给客户发送邮件或短信，正确的文字和标点符号的运用就显得非常重要，一名严谨的金融从业人员即使是对短信息的标点符号也非常的谨慎和，如果我们是客户，每次接到银行客户经理发的短信都是错别字和错误的标点符号，我们会有什么感觉呢？相反又会怎样呢？这些细节都可以证明客户经理的金融素质和态度是否严谨，对于客户选择非常重要。

我们常说，一个理财经理的形象决定了他的业绩，保障了他的收入，确定了他的事业发展，进而决定了他一生的命运。至少在理财行业里，这被反复验证，理财经理吃的是台面上的饭，形象不恰当，会吃大亏。

成功的搭讪需要找到交集。你会和客户搭讪吗？我经常这样问银行的理财经理，大多数人的及时反应是凝目思考并承认自己会紧张、会迷茫、会无从开口，但如果把问题改成“你会和美女搭讪吗？”大家一下子显得轻松了许多。

上学的时候，有次和同学在公交车上碰到一个美女，大家打赌，搭讪成功的人可以免费享受一顿自助大餐，同学小S自告奋勇，移到美女旁边，很自然地问了一句：“美女，几点了？”“五点四十。”美女看了下表说。“呀，我的表也五点四十了，缘分呐！”周围的人全笑了，美女也“扑哧”一声乐了。小S趁机发起进攻，你是哪个学校的？你认不认识谁谁谁？咱们还是一个高中的啊？你上哪去……我们都下车了，他还陪着人家姑娘多坐了几站。前几天，看到他发的朋友圈，结婚了，爱人正是那位美女。

在营销中，推动搭讪成功聊天的也是彼此的交集，那交集该怎样找才合适呢？话题切入点很重要，切入点因人而异——对于带孩子的老人，孩子必然是切入点，照看孩子是她们生活的重心，一谈到孩子就打开了他们的话匣子；对于保养得宜穿着时尚的女士，美丽就是切入点，夸赞她们永远年轻于实际年龄的外表，立刻会让她们心花怒放；对于大腹便便趾高气扬的男性，除了赞叹他们精力旺盛、活力四射，更得意的事——只要他们主动说自己的孩子多么厉害，多么孝顺，赶紧跟上，此处应有赞美声。单