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企业营销管理论文:企业营销管理手段研讨
一、企业个性化营销的范畴
(一)营销对象个性化
马斯洛的需求层次理论认为,人的行为是由动机支配的,而动机又是由需求引起的,消费者的购买行为也不例外。一般来讲,人的低层次需求被满足之后,会设法去追求高层次的需求。随着中国经济的快速发展,人们的生活水平日益提高,消费者在挑选商品和享受服务时的审美观有了明显变化,消费品位越来越高,慢慢开始追求个性化的消费方式。尤其是伴随着中国新一代独生子女的成长,消费者的个性化消费倾向愈加明显。在这种市场背景下,企业营销工作应该从满足消费者个性化需求开始。首先,针对消费者的潜在需求展开调研,根据消费者收入水平、财富状况、社会地位、文化素质以及职业等因素,对其进行分类;其次,根据分类结果生产个性化的产品,要结合时代的特点,设计出相应的产品和服务。
(二)营销手段个性化
随着中国特色社会主义市场经济的不断成熟,各行业的市场化程度越来越高,竞争也越来越激烈。在同行业竞争中,卖方密度、产品差异和进入难易成为影响企业决策最重要的三个因素,其中卖方密度和进入难易两个因素是一般中小企业难以控制的,而产品差异是企业能够自我掌控的。所谓产品差异是指购买者能够感觉到的同一行业中不同企业之间同类产品的差异程度。产品差异可以使同类产品相互区分,产生竞争差异。传统的观点认为,产品差异就是产品的基本功能、质量性能、产品包装等产品层次方面的差异。而随着消费者消费心理的变化,现代营销观念指出,广告、公共形象、品牌个性等因素也同产品层次方面的差异一样,形成了企业产品的市场竞争优势,而且这种竞争优势有时会比产品层次的个性化差异更快地形成竞争力。因此,企业不仅要学习各种新的营销方式,还要尽快形成自己独特的营销手段。
二、企业个性化营销的实现
(一)产品层次的个性化
在产品决策、价格决策、渠道决策和促销决策等因素组成的市场营销组合中,产品决策在企业营销战略中占有十分重要的地位,任何企业在制定企业战略规划时,首先需要回答的问题就是用什么样的产品和服务来满足目标消费者的个性化需求,其他如价格决策、渠道决策、销售决策都是围绕产品决策展开工作的。在产品提供层次满足消费者的个性化需求,对于企业来讲既容易又困难。企业个性化产品提供必须以企业核心产品创新为根本,以增加附加产品为辅,制定一套最切实可行的生产方案。附加产品更多地是涉及产品售后服务以及产品销售中的配套服务问题,以应对消费个性化趋势。企业可以按照消费者需要提供特定的服务,这就是个性化服务,也被称作定制化服务。如手机生产企业无论怎样设计手机的核心功能,消费者心中对手机最基本的需求无外乎是通信需要。有的消费者强调手机的实用性,有的消费者强调手机的时尚性,手机生产企业要拥有产品个性化的创新,必须建立一种个性化的、不会轻易丢失的产品核心竞争力,这种产品的核心竞争力可以通过技术层面来实现,如通过掌握的专利使用权或者控制其他企业所没有的技术等,对产品技术性能等行业标准的控制将是现代企业竞争的较高层次。
(二)营销操作层次的个性化
1.广告个性化
消费者反应模式(即AIDA模式)展示了消费者在购买中的反应层次:购买者在购买行为发生之前要依次经过知晓(Awareness)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)和行动(Ac-tion)等几个连续的反应阶段。这种对购买者反应模式的研究为营销沟通者辩识目标,从而为企业确定适宜的营销策略提供了思路。消费者在购买反应模式中的不同反应都是周围许多信息共同刺激的结果。但只有个性化的广告,即从目标消费者心理出发设计出的广告,才能让消费者很快产生兴趣,进而产生购买行为。如在耐克公司每年30亿美元的销售额中,女顾客的销售额只占到了15%。公司经过分析后得出结论:要扩大女顾客消费群体的数量,必须针对女性制定一种不同的销售方法。于是,他们采取有针对性的广告攻势,对女顾客的消费市场采取了差异化销售策略:在其中一则耐克广告中,公司从第三者的角度表现了女顾客对自身身体的看法,“你并非女神,可能永远不会成为一位女神,但这并不意味着因为你是凡人我们就不应该拜倒在你脚下。”在这条有针对性的个性化广告后面还附有免费电话供顾客使用,结果大量的女顾客打电话到公司,使得产品销量进一步扩大。
2.品牌营销传播个性化
品牌营销传播个性化就是通过个性化的传播策略来塑造传播主题。个性化的传播策略是由包括传播创意、传播手段、传播渠道、传播组合等个性化方法来实现的。2003年对于年轻的时尚男女而言,流行的手机消费物语一定是“MOTO”,MOTO到底是MOTOROLA的缩写还是“全心为你”的英文音译词,《MOTO篇》系列广告创意中也没有去刻意加以说明,而是用一句纯厚的、时尚的男性广告词“MOTO”来演绎品牌营销的个性行为,可以说MOTOROLA成功了。消费者通过产品的各种个性化营销传播方式,深刻体验到了MOTOROLA智慧演绎的科技时尚元素以及个性化流行色彩和声音,“新科技、新变化、新色彩”与时尚人物、时尚生活的传播将MOTO与消费者的心紧密地连在了一起。
3.渠道分销个性化
渠道分销解决的是如何最有效率地将产品和服务送达到消费者手中以及如何最有效率地保障消费者与企业之间沟通的问题。随着消费者需求的个性化趋势发展,市场竞争日益加剧,如何更快更好地应对消费者需求成为所有企业都必须面对的问题。“终端致胜”一度成为中国企业对中国市场的共识,因为渠道终端是与客户联系最直接、最紧密的环节。特别是随着信息技术和互联网技术的推广应用,许多企业跳过中间商直接面对消费者,其中网上营销方式即使最终没有成为直接的销售环节,也在售后服务、信息反馈等方面大大缩短了企业和消费者的距离。营销环节的减少可以缩短渠道内部信息流通的时间,让消费者对企业产品、售后服务信息更快、更地反映到企业,同时也使消费者的差异化需求尽快得到满足。如近年来,有许多直销企业在中国取得了巨大的成功。直销方式是最为简单但管理工作十分复杂的分销模式,这些企业的成功主要建立在推销员与消费者之间零距离接触基础上。推销员在不同的环境下,可根据不同潜在消费者的需求和购买动机,有针对性地进行推销,同时立即获知消费者的 反应,及时调整自己的推销策略和方法,解答消费者疑问,使消费者产生信任感,为下次的重复购买打下基础。
三、实现企业个性化营销的对策
(一)营销观念的个性化创新
对于企业来讲,营销观念涵盖了整个企业的经营态度和思维方式。营销观念创新是企业个性化营销实现的核心和前提。对于消费者需求个性化趋势和营销竞争方式的创新,获得反馈信息的应该是市场营销部门,但实施个性化营销战略有赖于整个组织自上而下的共同努力。因此,这种观念创新要求企业不仅建立消费者至上的理念,还要将满足消费者需求的传统观念转变为挖掘消费者个性化需求的新营销观念。在个性化营销时代,企业的一切经营活动必须以满足消费者的个性化需求为中心,这要求一个企业不仅是经营决策人员和营销主管人员要有这样的观念,企业的其他部门也应建立这种观念。在企业内部的营销观念教育中,企业较高主管是关键,只有企业较高主管视市场营销为公司成长和繁荣的关键,给市场营销部门以充分的发展和决策权力,个性化营销的现代观念才能逐渐深入到企业各个部门。企业各部门主管应该深入市场了解情况,参与到制定市场营销目标实践中,人力资源部门可以将与个性化营销目标相关的环节列入企业的主要考核项目。此外,企业还要经常举办各部门主管乃至一般工作人员“市场营销研讨班”,以强化全体员工的个性化营销观念,逐渐改进企业各部门的运行方式。
(二)营销组织的个性化创新
1.组织结构扁平化
扁平化组织结构的较大优势在于企业组织的结构层次少,保障了信息沟通快,使整个组织能够根据市场的变化作出快速反应,这在以信息技术和互联网技术为基础的知识经济时代显得更为重要。正如个性化营销要求企业分销渠道重心下沉一样,组织层次越少,较高决策层才能以最快的速度接触到其差异化需求,组织层次越少,不同部门之间冲突的不利影响才能降到低。现代科技可以使企业决策层直接与一线的市场员工发生联系,互联网等先进技术方便了企业与市场的信息流动,甚至使得企业能够直接建立与消费者之间的互动信息反馈机制。
2.组织结构网络化
组织结构的网络化就是要求企业高层与广大员工之间传统的等级制度关系变成非正规的网络关系,从而提高员工的自信。网络化的组织要求员工不仅要根据直接上司的指令完成工作,还要充分考虑其他部门、其他员工的需要,同时将相关信息反馈给相关的部门和人员,在网络化组织内部,消费者的个性化需求将成为组织内部沟通的中心任务。
3.组织结构智能化
个性化营销是对消费者需求研究的进一步深化,是“消费者至上”理念的进一步延伸,这也对企业提出了更高的要求。组织的智能化并不仅仅表现为对先进智能设备、硬件工具的运用,而是更加强调了组织成员必须不断提高个人知识和能力,不断超越自我,强调企业的整体思考能力和知识的整体力量。智能化组织可以使企业的营销思想价值较大化。
4.组织结构虚拟化
虚拟企业、虚拟组织是近年来兴起的概念,是指依靠信息技术而建立起来的灵活机动的新型企业组织形式。企业为了满足消费者的差异化目标,可以突破企业有形的界限,在社会范围内寻找产品设计、工艺设计、生产制造、经营销售等环节,实现各种生产要素的组合。这种组织为同一目标而聚集在一起,可以实现优势互补并节省费用,但它要求管理者具有很高的协作精神、协调能力和综合能力。
(三)其他个性化保障措施
1.企业所从事的行业对企业营销观念存在影响
对于以技术创新、引领时尚等相关行业,企业成功的关键却各有不同。如计算机硬件开发领域,技术是关键性的因素;而在钢铁、电力等能源行业,较低的生产成本和较大的生产规模则是关键;在时装设计领域,设计师更多地是在思考如何把创造出来的流行色、流行款式、流行文化灌输给消费者,并让他们接受等等。日本着名企业家盛田昭夫在其《索尼和我》一书中说:“我们的政策是,以新产品去引导消费,而不是先调查消费者喜欢什么商品,然后再投其所好。”结果,索尼取得了成功。而戴尔计算机通过个性化营销手段在个人计算机领域取得了巨大的成功,在PC领域,戴尔面对的又是一般的大众消费者,行业特征保障了大规模定制的可能性和可行性。可见,企业所从事的行业对企业营销观念影响深远。
2.企业自身状况、行业成熟程度对企业个性化营销的制约作用
通过个性化营销所实现的产品差异化成本相对来讲很高,如果企业为了实现这种差异化而变革其组织结构、销售渠道模式,将会给企业带来高额的变动成本和管理成本,继而形成较高的销售价格。通过个性化营销所形成的个性化产品和服务优势如果不能在消费者中得到认可,消费者就会放弃这些企业,此时,实行低成本战略的企业可能就会取得竞争优势。对于刚刚成立或兴起的中小企业来说,应利用各种策略开展个性化营销,通过利用产品设计、分销渠道和价格等策略,集中力量致力于某一特定的目标市场,树立独具特色的企业形象。行业的成熟程度、行业的市场化程度也会影响企业差异化战略的实现,尤其是当市场转向标准化产品生产时,技术和行业的成熟更容易使产品层次的差异性被消费者所忽略。
3.注意把握品牌个性与消费者需求差异之间的平衡
每一个消费者都会有与其他人不同的需求,不同国家、不同地区对同一产品也会有不同的偏好,而品牌个性作为一个企业的标识具有稳定性。雀巢公司是世界上最早生产速溶咖啡的厂商,企业在维护其作为一个国际品牌形象时的观念是不变的,但其产品的类型、实际的组成和产品风味在各国又各不相同。雀巢公司将品牌个性与市场差异几乎地结合在了一起,既宣传了雀巢咖啡鲜明的品牌形象,又以各种产品适当地迎合了不同地区的口味和偏好,这些产品的地区差异化又都蕴藏在了雀巢咖啡这一国际品牌之中。当亚洲人反感人造调料而倾向于天然调料时,雀巢咖啡不惜花费研究预算经费的25%,开发出了一种可以通过发酵生物过程提取的肉类调料。其实,在其他行业和领域也是如此,企业应该通过与消费者的情感联系,树立企业在消费者心中形成的品牌个性差异化形象,要在考虑品牌个性与消费者需求差异化之间寻找到一个平衡点,而不能一味地追求营销手段上的标新立异
企业营销管理论文:企业的营销管理策略
一、现今我国企业营销管理中普遍存在的问题
1.现今企业营销管理理论观念陈旧。总地来说企业的营销管理是一项与时俱进的动态的系统性的管理工作。企业要想走在营销管理的前沿,就必须及时对营销管理观念进行更新。但是我国大部分企业在企业经营中虽然采用了营销管理手段,但是只是停留在初级的市场和客户营销管理的阶段,甚至有些企业领导都没有营销管理的观念,存在错误的认识,认为对企业的资金、数据、业绩等几个小环节进行管理就是营销管理,因此直接造成我国目前企业的营销管理只是停留在基础阶段。
2.企业营销管理职能行使不到位。虽然这几年来有很大一部分领导者已经认识到营销管理对企业未来发展的重要性,也设立了营销管理部门,但是领导者没有在全企业内实行营销管理,具有明显的局部和局限性的特点,直接导致营销管理职能行使的不到位。现代化营销管理给企业管理带来的优势体现不出来,阻碍营销管理计划的实施,间接地造成企业各部门之间联系较少,系统性的营销管理工作不能在整个企业内部各部门实施起来,只是企业设立的营销管理部门或者具有营销人员单独行事营销管理,营销管理职能在企业中形同虚设。
3.企业内部营销和外部营销联系缺失。现今有很多企业的内外部营销管理严重地脱节,虽然在企业外部销售过程中实施了营销管理,但是企业内部职工却不知道企业营销管理的整体规划的内容,认为自己工作与企业营销管理无关或者不知道怎样做才能配合企业的营销管理。忽视了内部营销和企业与员工之间的沟通,因此造成营销管理实施效果在企业管理中体现不出来,发挥不出其中的作用,阻碍了企业目标的实现。
二、我国企业加强营销管理的几点关键性体现
1.营销管理对企业产品在市场中的表现。科学的营销管理关注的是产品的长期发展,不仅包括新产品现在的销售状况,还包括产品以后未来发展情况。在营销管理中,要科学研究产品在市场中存在的生命周期,存在的周期越长,给企业带来的利润就越大。所以企业营销管理是一种预测市场未来发展变化的企业管理工作,它的产品营销管理观念是一种应对危机、竞争、发展的观念。所以企业对产品进行营销管理,就必须先了解企业现今的发展状况并做好市场调研,是否符合产品营销,找准切入点,这样才能做好产品的营销管理规划。
2.营销管理对市场掌控能力的体现。营销管理的实践和实行主体是营销管理的高层管理人员,这就要求营销管理高层管理人员不仅要具备专业的营销管理知识,能够独当一面,而且还能领导企业各部门团结协作,共同开展营销管理工作;不仅能教会自己团队的销售人员做好市场营销,激发销售人员的热情,还能促进营销管理工作在企业中的实施。另一方面,营销高层管理者,还要随时关注营销人员的工作活动,形成一定的监督体系。比如:监督营销人员是否保质保量完成工作任务,是否对客户进行定期的回访服务,是否开发新的客户,是否及时的收回账款等。但是现今我国的大部分企业营销管理者没有做到这样,对营销人员的管理十分粗放。所以要改善这一状态,就要对营销管理进行精细化规范,这样企业领导者才能从营销人员中得到有用的市场信息,提高对市场变化的应对能力和掌控能力。
3.营销管理在企业管理核心的体现。现今的企业类型按照营销角度划分有两类,分别是销售型企业和轻资产型企业。无论哪种企业都包括生产、销售、服务这三个环节,第二种企业还包括研发过程,无论哪种企业都是面向市场经营的,最终的经营目的都是提高企业在市场中的竞争力,提高企业经营利益。所以其管理的核心都是“营销管理”。无论是对产品的管理、工人的管理、销售的管理等最终都是为营销服务的。
4.企业营销管理在满足企业需求上的体现。首先,满足企业的需求,简单来说就是实现企业在激烈的市场竞争中平稳快速可持续发展,就是企业中所有的经营活动都是为了赚钱。但是要注意不同的发展阶段,企业的需求是不同的。比如:市场孕育期,投资开发新产品,就要完善资金的积累,采取措施迅速打开市场。市场成长期,企业得到了一定的发展,但是此时竞争对手也开始出现了,所以此时的营销管理就是怎样稳定自己产品所占有的市场份额,同时开发更多新产品。市场成熟期,营销管理是想办法使自己产品的生命周期加长,可以加上一定的促销手段,稳定企业收入。在市场的衰败期,就是要对自己的产品尽量抛售,收回原先的投资,变成现金。
三、加强我国企业营销管理工作的几点措施
1.提高认识,完善营销管理过程。首先,企业要加强对企业员工营销管理知识的宣传和培训,只有企业全体员工了解营销管理对企业和自身发展的重要性,才能保障营销管理在企业的顺利实施。[3]其次,完善营销管理的整个过程,主要分为四个过程:(1)对市场进行分析,发现市场机遇并且对机遇进行科学的评估;(2)合理确定目标市场,经过对市场的衡量、细分市场、完成市场定位;(3)合理拟定市场营销的组合,其中包括产品、价格、分销、促销四个方面;(4)企业对市场营销进行组织、执行和控制。
2.在企业建立一套完整的销售管理体系,做好营销管理工作职能。完整的销售管理体系包括三个方面,首先,结果管理,注重营销过程中的业绩的评价,关注产品的销售量和销售所得的收入,并且配合制定一系列的销售情况报告表,帮助企业营销管理工作的进行。做好对市场的研究分析,制定一些信息表,包括公司的实际发展情况信息、现在和潜在的竞争对手状况信息、产品质量信息、 价格信息等等。其次,对销售计划的管理,其中要合理的分解销售过程:产品的初步销售、销售目标群体的确定、销售人员的培训、销售所得收益的结算等。只有与市场机会相符合的销售计划,才能为企业赢取利润。同时科学的销售计划,还能提高销售量,提升销售的效率,为营销管理工作的稳步进行提供保障。,客户管理,企业的销售目标群体是客户,只有客户购买或者使用自己的产品或服务,才能为企业带来利润,所以对于客户的管理要实行热情的管理,抓住稳定的客户群是企业营销管理的关键。为了了更多的了解客户信息可以对客户建立资料卡、策略卡和客户评价卡来加强客户管理工作。
3.加强沟通联系,整合企业资源,从而使企业的营销管理落实到实处。一方面,可以在企业中召开全体部门联合会议,目的在于企业中主管营销的部门可以与企业中其他利益相关部门共同探讨营销管理策略,各部门的工作人员畅所欲言,提出建议,再从中取其精华,不仅能消除企业部门与部门之间的沟通障碍,增进理解,还能制定的营销管理策略。另一方面,也可以建立营销部门和其他部门的联合机构,每个部门同时抽出一两个人组成这个机构,有什么近期的营销管理思想和手段都能及时传到每个部门中,这样就降低了部门与部门之间因为各自的工作职能不同而对营销管理理解偏差,客观影响企业营销管理工作的实施。
4.控制企业中不合理的营销开支,构建品牌管理促进企业的营销管理。为了控制企业中不合理的营销开支,企业可以建立营销成本的目标管理,并且把成本目标分配到企业部门当中。对企业的消费也要进行控制,比如:员工差旅报销费、产品宣传的广告费还有一些公关费用,都要进行管理控制。一些审查和考核体系也要建立,为营销管理工作的实施能起到很好的监督作用。营销管理离不开品牌管理,所以企业要加强营销管理工作,就要抓好品牌管理的工作。建立产品品牌营销管理策略,以价值为核心促进产品品牌发展,注意对品牌扩张时,要注重延伸度,不能盲目地进行品牌产品的延伸。要形成品牌营销管理是一件不容易的事情,需要信誉度的长期积累,所以企业不要急功近利,要持之以恒,做好产品营销管理的每项工作,日后必定会收到良好的效果。
四、结束
语加强企业的营销管理工作,在激烈的市场竞争中赢得一席之地,有利于提高企业市场占有率和竞争力,更好地满足客户需求,对企业未来发展起着十分重要的作用。企业营销管理是一项系统的工作,需要各部门和全体员工的共同努力,我国企业要正视自己在营销管理中存在的问题,把握营销管理在企业中的几点重要体现,积极完善措施,并且紧跟时代潮流不断更新营销管理观念,更好促进企业目标的实现,提高企业利润。
企业营销管理论文:网络经济下的企业营销管理
一网络经济时期对于企业营销环境的影响
一.一技术环境变患上信息化
在互联网技术的发展下,全世界间的信息交换变患上快速又广泛,信息的获取也变的简单容易,信息的内容更是变患上透明化,在企业内部之间,再也不是以前人力的上传下达的纵向模式,而是纵向跟横向的结合模式。
一.二行业之间竞争剧烈加重
因为互联网平台的无穷宽广,市场无处不在,这也变相缩短了企业与企业之间、企业与消费者之间、企业与供应商之间的距离,企业不仅要与国内的企业有所竞争,还扩张到与全世界企业之间的竞争,竞争的剧烈性显而易见。固然了,凡事都有两面性,信息的透明化也为企业的发展带来了必定的匡助,让企业能够患上到鼎力的宣扬,乃至走出国门。因此,在这样的情况下,对于企业的发展来讲,是机遇与挑战并存的。
一.三消费者需求趋向个性化以及多样化
网络经济时期的发展,让消费者对于消费品再也不是停留在其质量及功能的请求上,新时期的消费者渴想的是通过产品来展现自我个性,追求新鲜刺激感,这也是当下人们在心理与生理上的1个两重寻求。面对于消费者这样个性化、多样化的需求,企业要在知足客户对于产品的质量及功能的请求的基础之上,还要出产出立异型的产品、提供比较个性化的服务,要从物资层面以及精神层面上同时知足消费者的请求。
一.四企业组织结构变患上虚拟化
针对于消费者个性化及多样化的消费需求,对于于企业的请求就有了提高,企业的出产本钱就增添了,那末企业要到达好的效益,就能够组建虚拟型的组织结构,可以将1些流动通过外包,给更专业的团队去完成,虚拟的组织结构无比的灵便高效,它能依据群众的需求变化配置资源,这就减少了企业的本钱。固然了,企业要选择拥有高度信任、开放合作的学习型虚拟组织进行合作。
二网络经济时期企业营销战略的发展趋势
二.一体验营销
体验营销是在网络经济时期下催生的新兴营销方式。体验营销是以消费者个人价值观为基础,以知足消费者对于理想糊口模式状况下的体验,以服务产品为主,以实体产品为载体,通过广告宣扬、出售体验,提供产品价值化的1个管理的进程。体验营销的核心理念是不但让消费者在享受产品带来的功能,还让消费者取得有价值的体验。体验营销具备4个特色:第1是个性化。因为消费者的个性差别,那末在进行体验产品的销售流动时就要有较强的个性和多样性,这样才能吸引泛博消费人群。第2是持续性。1旦体验营销取得实质的成效,那末它的作用是延续性的,消费者只要满意了,那末他们对于产品的虔诚专1度就会比较高。第3是互动性。体验营销的主体是消费者,,是在流动中与消费者进行互动,让消费者在互动中取得对于产品的感知。第4是主观性。不同的消费人群他们的个体主观是不同的,这就请求企业通过价格或者者其他有别于同行的方式来为自己博得优势,让自己的产品能够存在到消费者的第1印象里。
二.二绿色营销
绿色营销意在解决资源的有限度和企业以及社会的可延续性发展,绿色营销也是企业在知足消费者以及经营者双方利益的同时,保护生态平衡的1种社会责任,绿色营销也是往后全世界1体化发展的1个必然营销请求。咱们从两个方面去解读绿色营销,第1层主要是企业在经营销售产品的进程中,要调和好消费者、企业和生态环境3者的共同利益。这就是咱们所说的生态营销以及环境营销。第2层是指在营销进程中要谋求消费者利益、企业利益和社会环境利益的调和,这就是所谓的社会营销。针对于企业对于承当社会责任可表现在下列两个方面:第1,维护消费群体的利益,第1,维护生态环境。总的来讲,就是企业要出产出绿色无公害的产品。
三在网络经济时期下企业营销管理的对于策建议
三.一掌控机遇,构成自我优势
互联网的快速发展,信息的广泛传布,也给企业的发展带来了无穷的商机,网络营销必将成为新时代企业发展的主导方向,依据美国《财富》杂志的报道,全世界前五家企业几近全体在网上展开了自己的营销业务。原英特尔总经理葛洛夫曾经经说过,5年以内,所有的企业必需入网,否则面临的将是倒闭。网络营销对于所有企业都是1个公平的战场,大家都在同1个起跑线路上,没有范围实力大小之分。因此我国企业要在这样1个机遇下,制订好属于自己的网络销售战略,让自己及早的构成网络竞争优势。
三.二以企业信息的优势取得竞争的优势并且制订公道的竞争战略
要想在众多企业间构成优势,首先要把企业本身的信息优势转变为竞争优势,再加之公道的竞争战略,竞争战略包含新的市场理念、好的服务方式,出产具备个性化以及多样化的消费品,尽量的知足消费群众的请求,此外还要施行软销售,即广告植入,提供大量的广告信息接替销售人员的说服,应用网络平台的宣扬,降低销售本钱。
三.三应用网络平台的优势,提高企业的决策以及响应能力
网络世界里5花8门、丰厚多彩,有着取之不尽、用之不竭的信息。企业要做到决策的科学性以及高效性,就要擅长应用网络平台,要及时搜集企业营销决策所需要的各种有用信息,为企业完成科学高效的决策提供基础,同时通过网络平台来获知消费群众的需求,提高对于市场的反映度以及响应能力。因而,企业要通过对于网络平台上信息的管理,来提高自己销售决策的科学性以及高效性,让自己在企业竞争间博得自主优势。
三.四建设以及培育高素质的销售团队
企业的发展离不了人材,在互联网的高速发展下,对于企业的销售人材也有了更高的请求,新时代的销售人材不仅要具备现代化的电子商务能力还要具备较高的语言交际能力和较强的计算机利用操作能力。能通过与客户优良的沟通,将企业的产品销售出去。因此,企业要加强对于员工的不间断的知识以及技巧的培训,促进员工的综合素质以及业务能力。综上所述,网络经济时期下,网络营销作为1种新兴的营销模式有着区分于传统销售模式的显明优势,网络营销既能降低企业运营的本钱,又能缩短企业产品出产的时间,为企业的经营有着莫大的功勋。互联网这样1个巨大的信息库,提高了企业经营决策的科学性以及高效性,为企业的发展做出了巨大贡献。
企业营销管理论文:信息时代企业营销管理的创新
特约通讯员：王勇
在信息时代，信息传播的速度与广度使得企业营销环境发生了巨大变化，企业在以往经验上积累的营销理念和营销技术都将受到巨大挑战。无论是市场的领导者还是新加入者，在全新的网络市场上都处于同一起点，每个竞争者都有同等的机会，因此，无论过去多么辉煌，无论过去默默无闻，每一家企业都必须在营销理念、营销方式、营销策略、营销手段上进行相应的变革与创新，以适应信息时代的要求、才能获得持续的生存和发展。
一、营销理念创新：不断追求顾客价值
在买方市场条件下，营销理念注定只能以消费者为中心，以满足消费者需求为出发点。但是，在不同历史阶段，消费者的需求，特别是核心需求，往往是不相同的，因而，营销理念的内涵也应随之变化。目前，国内消费者已经完成了由“产品购买者”向“需求满足者”的历史转变，到信息时代，消费者又由“需求满足者”向“价值创造者”转变，构筑信息时代的营销理念，自然应该以这一转变为基本的出发点。
传统营销管理的经济学理论基础是厂商理论，即企业利润较大化，实际的决策过程是市场调研——营销——战略——营销策略——反向营销控制这样一个单向的链；没有把顾客整合到整个营销决策过程中去，它是将厂商利润凌驾于满足消费者之上。传统经济体系中的消费者，只能以购买企业生产的产品的方式，来实现需求的满足，尽管这一产品是经过厂家市场调查后开发的，但并不是对每一个消费者的个性化需求的设计，因而消费者的这种满足，只是一种约束条件下的满足。
在信息时代，消费者掌握选择的主动权。他们可以在极短的时间，以低廉的费用，与网络空间中的任何一个企业进行双向、的信息沟通。这是传统经济体系所无法涉及的。消费者不是在企业能够生产的产品和劳务中作出取舍，恰洽相反，企业应该生产经营什么产品，是以消费者的选择为取舍。消费者有足够的便利条件，将他们对人生、世界的认知，情绪与情感的体验，以及道德观念与价值取向，融入对产品、购买行为以及消费方式的选择中。在虚拟的网络世界，消费者不是在购买产品，甚至也不只是纯粹的谋求需求的满足。在一个允许充分展现自我的时代，消费者已经把购买视为体现自己的价值准则、实现价值追求的重要途径。因而面对信息时代的“价值追求者”，笼统意义上的满足需求，已无法从根本上解决问题。只有立足于顾客价值这一中心，帮助他们实现其价值追求，企业才能有效地迎合顾客千差万别的需求，最终求得企业自身的发展。
随着信息时代的来临，网络即时互动的特点使顾客参与到营销管理的全过程成为可能，这就迫使企业必须真正贯彻以消费者需求为出发点的现代营销思想，将顾客整合到营销过程中来。为此，企业就必须将顾客的需求和利益较大化放到同等的位置，以追求顾客价值实现为出发点，形成信息时代企业营销的整合模式。在这一模式下，通过企业和顾客的不断交流，清楚地了解每个顾客的个性化4C(顾客的需求和期望，顾客的费用，顾客购买的方便性，顾客与企业的沟通勘)需求后，在这个基础上作出相应的使企业利润较大化的4P(产品，价格，渠道，促销)策略决策。
二、营销方式创新：关系营销的倔起
信息时代，随着互联网的发展和普及，一种被称为关系营销的概念正逐渐称为营销新热点。根据瑞典营销学者的观点，所谓关系营销是指：企业通过自身的努力，建立、维护和巩固与其利益相关者之间的关系，以成熟交换及履行保障为主要方式，使企业的营销目标在与各方的协调关系中得到实现。关系营销理论是建立在系统论的基础之上，系统论的观点是：系统是由若干相互作用和相互依赖的要素组成的、具有特定功能的整体。对于每个系统来说，它必定从属于一个更高级的系统，即与一定的环境发生联系。一方面，系统会受到环境的影响和制约，要适应环境；另一方面，系统又具有相对独立性和能动反映性，能反作用于环境，改造环境。仅就单个企业而言，中间商、消费者、供应商、竞争者、政府及社会组织等利益相关者共同构成了影响和制约企业的外部社会经济环境，企业不但要适应外部环境，而且还应不断地改善外部环境。根据这一理论，关系营销将营销视为一种关系、网络相互动行为，并由此导出结论：驱动市场的不仅是竞争，更是合作。
合作意味着所有团体都要积极地承担责任并使关系和网络发挥功能。在此理念下，营销市场上的成功不仅仅依赖于营销和销售部的努力，而更需要整个组织的紧密结合，以及与外部相关机构所建立的长期的合作关系。在关系营销中，消费者、供应商、竞争者乃至政府相关职能部门都通过无往不至的网络和企业紧密相联，这种格局模糊了企业与其外部环境之间的界限，使企业能更好地溶入自己为之服务的社会中。
在前信息时代，人们给予竞争的关注远远超过了合作。因为就一个企业而言，可供运用的资源有限，活动的市场空间有限，企业与企业、企业与消费者之间只能进行有限的信息沟通，能够为各企业分享的利益也是有限的。前信息时代缺乏充分分享资源、信息和利益的机制。撇开超经济力量的影响，企业不得不较大限度地调动一切竞争因素，以谋取相对有利的市场地位。攻击性广告、竞争性定位、对消费者的信息封锁，诸如此类的竞争行为，都源于此。
而在信息时代，网络的无限空间充分突出了合作的重大意义。网络使得任何企业可以在全球开展业务活动，但任何企业仅凭自己的力量是无法实现这一交易功能的。如果没有高效的物流通道，不充分借助企业外部的力量和资源，企业不可能将产品直接送到世界上任何一个角落的消费者手中，交易也就根本无法实现。信息时代，一个企业通常只执行具优势的职能，非优势的职能则交由其它企业负责。既然企业只执行优势的职能，非优势的职能由别的企业负责，那么企业就必须通过外部合作的方式，拥有为自己所需要的全部职能，并在此基础上，最终实现对各项职能的有效整合。
信息时代的关系营销还体现在企业内部之间的合作以及与外部各有关机构的合作上。传统的企业营销各环节原先由不同部门和人员负责，这种分工固然能减少重复劳动带来的资源浪费，但同时增加了部门之间信息的传递和协调成本。对大型企业而言，这种成本是十分高昂的。然而，网络使分工和合作得以有效结合，可以将市场调研——产品设计与生产——价格变动——销售——服务融为一体，营销各职能、营销和其它部门之间能保持持久的合作，从而充分、有效地发挥营销的功能。
三、营销策略创新：4P新整合
1．产品策略：消费者个性需求的满足
传统营销中，企业在通过市场调查后，便根据统计结果中出现频数较高的需求特征来设计、生产产品，最终将产品通过广泛的销售渠道推向各个细分市场。这种状况的形成一方面是由于技术水平的限制，企业无法了解也无法满足顾客的独特需求；另一方面也是由于传统消费者的需求还停留在较低的层次上，没有形成或意识到自身的个性需求。然而在信息时代，企业所面对的消费者与传统的处于被动商品接受者地位的消费者有本质的区别，他们要求自己在市场中处于主动地位，要求供应商提供给他们个性化的商品，要求企业按照他们自己的意愿来设计、生产产品。由于网络使得消费者不仅可以接受信息，而且可以发出信息，形成生产者与消费者之间充分的双向信息交流，从而使生产者可以为消费者“度身定做”。
2．价格 策略：消费者接受为底线
在前信息时代，由于信息的不性和不对称性广泛存在于传统商品市场中，人们活动范围的局限性及人们对信息了解十分有限，一般仅从有限的媒体中获得商品信息或自己进行实地搜寻。如果搜寻是没有成本的，消费者会不断地搜寻直到他们发现的价格为止，但事实上，这种情况在信息沟通有障碍时是不会发生的，因为消费者的搜寻是有成本的，其搜寻行为也是有限制的，这就使得同一商品的不同价格策略得以存在。在信息时代，由于网络突破了传统媒介在信息传播中的时效性、地域范围和容量上的局限，基本解决了传统交易过程中买卖双方间存在的非对称信息问题，消费者可以在网络上漫游、搜寻，直到价格显示出来，并据此作出理智的购买决策。因此，多样化的价格策略在网络上难以实施，消费者对价格的敏感性大大增强。因此，要求企业以尽可能低的价格向消费者提供产品和服务。
3．渠道策略：方便顾客的购买
随着生活节奏的加快，消费者外出购物的时间越来越少，迫切要求快捷方便的购物方式和服务。在这样一个交互性的信息时代，企业怎样才能抓住和吸引顾客的注意力?很简单的一个方法是为他们提供方便使他们保持忠实，而最方便的购物莫过于网上购物了。无庸置疑，网络交易的产生对于企业现有渠道结构将是一大挑战。互联网直接与消费者建立联系，将商品直接展示在顾客面前，回答顾客疑问，并接受顾客订单。这种直接互动与超越时空的网络购物，无疑是营销渠道上的革命。每个企业的成功取决于它形成能够重复购买的忠实顾客群体的能力，顾客往往是因为他们感兴趣而回头，而不愿去尝试培养另外一个供应商。
4．促销策略：强调双方的沟通
传统大众传媒的促销方式如人员推销、广告等，其信息流动是单向的，且流动速度在很大程度上受制于有关物理媒介的空间移动速度，在信息发送与反馈之间存在较为明显的“时滞”。网络的实时性则为企业与顾客提供了一个全新的沟通方式，几乎所有传统的促销方式都能在网上找到实现的方式。在网络上提供与产品相关的专业知识进一步服务消费者，不但可增加产品的价值，同时也可提升企业形象。网络促销除了将企业产品的性能、特点、品质以及顾客服务内容充分加以显示外，更重要的是能以人性化与顾客导向的方式，针对个别需求作出一对一的促销服务。所有这些活动和目的在于加强企业与消费者的深入沟通。
四、营销手段创新：传统与现代的融合
传统的营销手段莫过于在信息媒体上进行大量的广告轰炸，或配之以名人效应、上门推销等加强手段，并依赖于层层严密的分销渠道，来赢得消费者的注意力。这些方式，无论是从企业成本的角度出发还是从消费者满意度出发，都存在多种多样的缺陷，而且，它的营销成本在今天看来已成为无法负荷的奢侈。在未来，人员营销、市场调查、广告促销、经销等传统营销手法，将与网络营销结合并充分运用网上的各项资源，形成以低成本投入，获得较大市场销售量的新兴营销模式。
网络营销目前已经受到人们的普遍关注，这是因为它具有传统营销所不能比拟的优势。这个优势在于能够将产品说明、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务……等各项营销活动通过的文字、声音、图片及视汛等手段有机整合在一起，进行一对一的沟通，真正达到整合营销所追求的综合效果。正因为网络营销具备诸多的优点，它一出现便对传统营销方式构成了强大的冲击。每一个希望自身业务持续发展的企业都必须重新审视营销活动的各个方面：从广告宣传、销售策略、合同签订、货物发运、付款方式到售后服务，并考虑将营销战略的重点转移到互联网上。
当然传统的企业营销手段不可能被新兴营销手段所替代。而且任何一种创新性营销，都要经过一段相当长的发展期，才能找到真正的市场威力，广播、电视是如此，网络营销也是如此。因此，企业在涉足网络营销时，更重要的是改革现有营销方式，使之能发挥传统与现代的综合优势。
企业营销管理论文:汽车零部件企业营销管理论文
一、我国汽车整车行业和零部件行业发展现状
1.我国汽车整车行业发展现状
二十一世纪，我国加入了世界贸易组织，中国融入世界的深度和对外开放的广度均得到了提高。我国与亚洲的韩国合作推行合资自主北京现代品牌汽车，与日本丰田公司进行紧密技术合作创新，研发的广州本田汽车，德国大众汽车公司与中国上海合作研发的上海大众品牌汽车，都在一定程度上填补了我国汽车领域的空白，中国的汽车零部件行业发展面临着广阔的空间和巨大的市场在中国加入WTO之后，汽车零部件工业的发展面临着国家化竞争，激烈的竞争状况对我国汽车行业的发展带来了新的机遇和挑战。
2.我国汽车零部件行业发展现状
在汽车的维修过程中，大多数人都忽视了汽车的保养与维修对油耗的影响。但是，重视汽车的保养与维修工作不仅可以降低油耗，还可以延长汽车的使用寿命。大量的具体数据已经证明了汽车的保养与维修对油耗的影响，希望引起广大使用者对车子保养与维修工作的重视。面对巨大的商机和多元化的中国售后需求市场。必须要采用多元化售后维修市场的运营模式。通过在渠道上提升竞争优势，今早与更大和更有潜力的大型零部件流通企业号连锁服务商建立战略伙伴的合作关系。通过建立科学合理的产销关系实现产销两旺的目的。面对机遇和挑战，本土的零配件企业应该在服务质量方面下足功夫，让自己的产品更加符合中国消费者的需求，更加“接地气”，形成与外国品牌相抗衡的市场规模。
二、汽车零部件企业的营销管理有效策略
1.重视品牌价值的打造
为了实现汽车零部件企业技术的革新和市场占有率的提高，可以通过技术创新和能力水平的提高来增强汽车零部件的质量，赢得最广大人民群众的信任，通过更加过硬的质量创造品牌效益。由于零部件产品与原装的整车零部件信息是不对称的，并且，汽车零部件的维修与使用涉及到人身安全，由于汽车在行驶的过程中，往往具有较快的速度和较大的惯性，如果汽车零件在供货上出现一些问题，那么将会给使用者的人身安全带来极大的隐患，给汽车的行驶带来较大的财产性损失。汽车零配件市场是由企业品牌、产品品牌和服务品牌三驾马车同时拉动的。随着人们生活水平的提高和汽车技术的日益进步，汽车已经成为的代步工具，而全球油价的上涨使汽车在燃油方面的消费越来越高，人们往往通过寻找各种办法来使汽车降低油耗。因此，挑战与机遇往往是并存的。对于我国零部件企业来说，企业必须紧紧跟上整车企业前进的步伐，寻求与国内的大型整车企业合作，通过给名优品牌的汽车提供配套服务来建立自己的竞争优势。通过专业化和大规模的市场消费格局，打造更好的销售效果。汽车零部件企业在展开自身的营销计划时，可以向用户宣传汽车保养的知识，吸引广大的车主对于汽车维修的重视。
2.通过完善的服务换取顾客信任
我国的本土汽车工业得到了长足的发展和进步。国产汽车的点火系统生产工艺和维修水平得到了显著提高。点火设备是汽油发动机重要的组成部分，点火系统的性能良好与否对发动机的功率、油耗和排气污染等影响很大。能够在火花塞两电极间产生电火花的全部设备称为发动机“点火系统”。庞大的汽车工业，需要众多的汽车零部件企业进行支持。中国的汽车市场持续蓬勃发展，将为汽车零部件市场的发展提供极好的发展机遇。除了整车制造推动了汽车零部件产业的快速发展，我国的零部件供应企业本身也应该需求管理模式的革新，重视员工对于整车知识的了解，更加及时的对用户答疑解惑。一般来说，汽车维修一般涉及到蓄电池、发电机、分电器、点火线圈和火花塞等组成部件。企业要想在竞争中脱颖而出，必须要满足客户的保养和维修需求，还要及时地对客户的各种疑难问题答疑解惑，让顾客对自己的爱车存在的问题有一个大概的了解，通过坦诚交流换取顾客的信任。
三、结束语
随着汽车产品的日益普及，小轿车逐渐走进了千家万户，汽车消费的文化和价值取向正在形成当中，企业在进行汽车零部件销售工作中，一定要把握客户的需求特征，通过有吸引力的产品、服务和差异化的品牌形象满足消费者理性与感性的需求。以往的消费者在汽车维修和改装过程中，注重的仅仅是汽车的使用功能、外观等实用性特点。但是，如今的消费者注重更多的地方是汽车的舒适性方面，对于标准车配来说，客户对真皮材料的顶级配材有了更强的需求。因此，要想建立和强化自己的品牌忠诚度，一定要通过较高的产品品质、合理的价格定位、品质的销售服务和诚信的经营理念来提高商家的信誉度。
作者：王铁楠 单位：上汽菲亚特红岩动力总成有限公司
企业营销管理论文:烟草企业营销管理论文
一、中国烟草企业营销管理的任务
营销管理的任务具体来说就是企业通过各种营销策略、营销手段和营销方式等来达到自己的销售目标，满足市场对烟草的需求。烟草企业营销管理的具体任务主要有：首先是宣传产品，改变消费者对商品的观念，扩大市场需求，不断创造增加需求的条件，达到使隐形的消费者转变成现实环境中的消费者，推动烟草发展；其次，调整产品价格、加强促销工作、做好售后服务，为用户提供方便，吸引顾客，注重研究烟草市场营销策略，在保住已有的消费者的基础上，发展更多的消费者，争取烟草行业的长时间发展下去；重要的是，研究烟草及其制品在市场中的消费周期，实时生产出新的烟草及其制品，扩大需求，烟草及其制品在市场上的消费周期是指产品在进入市场的时间到退出市场的这段时间，这期间经历四个时期，依次是投入期、发展期、成熟期和衰亡期，不同的时期的增长速率各有不同。。
二、当前烟草企业营销管理存在的问题
1．烟草及其制品定价策略问题。
目前，烟草企业使用的价格策略是在成本的定价策略的基础上制定的，所以企业获得的利润往往受到烟草原料的影响。因此，需要一个与消费者议价以抵御风险的机制。
2.烟草营销队伍建设问题。
建立在买卖双方有效沟通基础上的、致力于建立长期合作关系的“关系营销”，这对烟草企业营销管理部门的管理结构和员工的能力提出了新的标准。当下，较多的烟草企业缺少年轻的销售人才，由于教育机制问题，使得市场中能与国外消费者自由交流的销售人才短缺。有的企业已经开始扩大企业营销队伍，提高职员的素养，但是还是有员工缺少理性的思考，不能对自己的未来做好规划，营销策略也不够完善。
3.信息技术使用问题。
国际市场中的竞争日趋激烈，信息技术发展迅速，电子商务发展迅速，很多国际企业内一些业务是通过网络来进行的，但是企业对信息技术运用能力还不足，对信息技术的使用率还比较低。
三、烟草企业营销管理的创新
在传统营销观念中，企业以生产产品为核心，先制定生产计划，在制定好的生产计划下制定营销计划，投入市场。企业管理活动侧重于对企业内部的管理和控制，比较多地强调内部活动的有序和有效。但是现在的管理模式是以消费者为中心，随之而来的是企业的管理程序和内容也在变化，也有很多创新。
1.烟草市场营销活动管理创新。
市场营销活动是企业营销管理的一个环节也是重要的环节，在对市场机会的分析，选择目标市场，渠道市场营销策略等活动，在实际操作与运行中，都需要进行管理，都不能离开营销管理系统的支持。在烟草销售活动中，需要烟草市场销售计划、实施计划的组织和保障计划实施的烟草营销系统。
2.开展市场调查，做好市场预测。
在现有的经济条件下，烟草企业需要面向市场，在市场中获取生产任务，获取经济效益。因此，药草企业想要获得更大的发展空间，需要企业积极进行市场调查，分析市场发展趋势，做出较为的市场预测，获取市场优先销售任务，提高经济效益。
3.善于分析市场机会。
市场需求和市场竞争的发展变化，使任何企业都不可能永远依靠现有产品和市场长久地发展，必须寻找新的市场机会。在烟草市场营销管理中，分析市场机会是较为重要的一步。企业营销就是为了获得利益，所以企业销售人员必须对市场结构、消费者和市场竞争者进行详尽的调查，寻找市场机会。除此之外，还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业的优势与弱点等进行、客观的评价。在这个过程中，还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。烟草在市场中在有一定的比例，但是多是垄断经营的，面对日益开放的经济市场，这些不利烟草企业的发展，不能满足市场的需求。烟草企业营销管理机构对企业的发展有重要的地位，通过这个机构积极完成任务，满足消费者的需求。面对不断变化的市场，企业不断吸纳人才，提高员工素质，更新营销管理系统，以获得长久发展。
作者：李军 单位：红塔辽宁烟草有限公司
企业营销管理论文:电力企业营销管理论文
一、电力营销管理现状及问题分析
明确现阶段电力营销管理工作之中的基本现状和存在的问题是真正意义上解决难点和重点的核心环节，所以还应当强调对当前现状的细致研究。随着当前社会的不断向前发展，经济建设步伐的不断加快，在现代化工业的影响之下，人们对于电力的需求越来越高，所以，在今后的发展历程之中还应当重点的关注电力行业的建设情况，以更好的促进企业生存发展。以国有企业垄断为特色的中国电力市场，长期以来习惯于计划经济的模式，对用户用电进行严格管理限制，经常出现拉电、关闸的现象。同时，居民用电市场、工业用电市场的扩大，为电力部门提供了很大的发展机会，同时也面临着严峻挑战。随着市场经济的到来，垄断国有企业必须转变思路，适应从计划经济到市场经济的变换。由于垄断缘故，供电部门在面对天然气、太阳能等可替代能源的挑战时，不能很好地应对。营销思路还是按照以前惯用的模式，供电产品许多年未更替、产品的策划、设计、营销更不上时代，加之国家能源部门行政上的限制，从而造成居民用市场的开阔困难，后继乏力。供电企业将现有的电营业部门作为市场营销面对市场的直接机构，但机构在营销系统不健全，专业策划、营销队伍缺乏，信息闭塞没有扎实的基础工作经验，这些都造成电力部门对市场及用户的消费需求分析力度不够，其服务还仅限于传统的发发传单，上街微笑服务；对于怎样加快供电速度、增加电力的稳定性上用心不足。挖掘潜力用户，开展营销活动，扩宽用电市场。
二、建议及对策
根据上文针对我国当前电力营销管理的基本现状和需要重点解决的相关问题等进行系统性的分析，可以明确工作开展过程之中的一些重要理念以及核心的原则。通过相关技术的使用可以使得电力企业真正意义上实现业务信息化、工作标准化以及工作流程化的发展局面，真正意义上实现功能的统一，这一点可以在很大程度之上提升电力企业在实践运营过程之中的绩效水准，进而使得工作的效益大大增强。故在今后还应当着重的对相关技术建设前景进行探析，为工作的发展寻求出新的改革途径。下文将针对实践工作之中电力营销管理的主要对策和工作的建议方案等进行综合性的研究，旨在更好的实现工作的改进。
1.采取灵活的电力营销管理机制政策
在实践的电力营销管理改革过程之中应当采取相对灵活的工作机制，不断的实现对经营和管理思路的拓展，此外，还应当不断的增强自身的竞争意识和思想观念，真正意义上实行薪酬激励的工作机制，对于不同的工作部门应当采取相对应的营销方式。此外，需要注意的是由于各个地区自身的风俗情况和环境均有着巨大的差别，所以在电力营销管理改革过程之中还应当不断的开发出新的服务方式，开发出新的产品，重点的强调对当前电力营销管理的问题进行解决，应当加强对电力营销管理工作的重视程度。从电力部门工作的现状着手，提供更加多样化的服务，倡导新的工作观念，加强战略的制定，更好的促进企业的发展。
2.提升电力营销管理工作的服务质量
首先应当加强对内部电力营销管理人员的培训和教育，的增强人员自身的综合素质，并且着重的强调对相关电力营销管理人员自身技能的培养，以增强服务的质量。此外，还应当结合电力企业工作的现状和需求，保障整个电力企业良好的工作形象，不断的实现工作方式的转变，以更好的向社会提供更加的服务，真正意义上实现信息公开的原则，接收整个社会的监督和检查。在实践的电力营销管理工作开展过程之中还应当及时的树立起相对应的质量控制的观念，在服务过程之中应当尽可能的为广大客户解决存在的问题，为客户照想，真诚的对待每一位客户，对于工作还应当作出积极且正面的回应，以更好的符合当前市场和经济环境发展的趋势，提升服务的质量和效益。
3.树立起健全的电力营销管理工作理念
加强相关工作观念和理念的完善，是真正意义上促进工作机制改革的关键点。在实践之中应当通过对工作现状的分析，的、多方位的掌握相关系统安全信息管理的各个流程，对其中各个环节进行综合性的研究，并且明确现状和存在的问题，进而建立起完善的预警机制。对于一些突发情况的处理应当在日常工作之中进行细致的演练，并且的增强对突发问题和突发状况的处理水准。此外还应当制定出科学化的指标和质量标准，加强服务机制的建设，并且以严格的、科学化的管理方式为核心的基础，有针对性的提出相关改进政策，真正意义上实现对工作的有效处理和的解决。电力行业的建设和发展为国家经济建设事业的增强奠定了基础，所以在制定工作流程和计划的同时还应当设置相对应的信息反馈机制，的收集工作之中的不合理的数据信息，并且提出相对应的处理工作措施。
三、结束语
总的来讲电力营销管理是当前社会发展和经济建设之中的核心环节，正如上文所分析到的，随着当前经济的不断向前发展，我国现代化企业的建设也进入到了一个崭新的阶段之中。综上所述，根据对当前现代化的电力营销管理工作基本情况以及需要遵循的原则和宗旨等进行集中性的分析，从实际的角度着手对工作开展过程之中需要注重的原则以及核心的理念等进行综合性的研究，旨在以此为基础真正意义上实现相关工作的改革，实现项目的发展。总的来讲加强对电力营销管理问题的解决意义重大，应当加以高度的重视。
作者：李欣桃 单位：广西电网有限责任公司钦州供电局
企业营销管理论文:移动通信企业营销管理论文
1渠道类型
（1）实体营销渠道：
指有实体的店面，并且在实体店面里从事的销售渠道。移动通信公司在建设实体店面的时候有很多的方式，包括自建营业厅或者合作营业厅、特许营业厅以及授权销售点等。自建的营业厅在各个方面的因素（包括人力物力成本，管理方式，房产权等等）的制约之下，所占比例很少。而另一方面，合作营业厅、特许营业厅和授权销售点，则是合作共赢的方式，是现今移动营业厅的主要合作模式，也为这种合作方式和实体营销渠道的发展，做出了非常重要的贡献。
（2）直销渠道：
指移动通信公司或企业，通过直销的方式进行业务、服务的拓展的一种渠道，直销团队可以通过外聘或者自建的方式组成。直销团队的工作人员（例如快递员、在校学生及出租车司机等）需要有广泛的交际面，而且需要有比较清晰的表达能力，善于交谈，性格开朗，有一定水平的业务能力，工作积极性要高，能够热情的为客户提供服务。相对而言，他们能够办理的业务面（例如宽带业务、用户入网、定制终端销售等）要狭窄一些。
（3）电子营销渠道：
基于电子计算机和互联网技术，发展并壮大的一种新型的渠道。当下人们的生活与互联网已经是密不可分，中国大陆网民据不统计，已经有接近7亿的庞大数量。如此庞大的市场，如果能够有效地开发出来，其对企业的影响将是不可估量的。移动通信公司和企业需要结合自身的特点，把业务和服务的销售，变得更加数字化和人性化。用户可以通过各种数字化的便捷方式（包括短信、互联网、自助终端等）享受到各种品质的服务，不但能够节省用户自己的时间和精力，也有效地减少了移动通信公司的运营成本、人力资源的压力，实现共赢。
2重要作用
（1）传播了企业文化。
移动通信企业的文化是责任与创造，为客户提供最品质的服务。而企业文化的传播主要就是通过企业的营销渠道来展示的。通过各种营销渠道，从不同的角度展示企业的软件、硬件实力，让企业的优势条件得以体现，让企业的形象更加形象化，更加“接地气”，让企业文化能够融入到人们的生活之中，树立起良好的品牌形象，使得客户更加熟悉企业，了解企业，从而能够培养出一批“忠实的粉丝”。
（2）市场调查职能。
移动通信公司与市场能够直接接触的，就是营销渠道。营销渠道不仅仅代表了企业的形象，传播了企业的文化，更是企业对市场进行调查的主要途径。通过和客户最直接的接触，企业营销人员能够获得关于客户的大量一手资料，如消费习惯、使用习惯，并且可以把客户在日常工作中所提出的各种建议和要求总结记录下来，这样就能形成一个关于客户、市场的最直接和的资料库，并且资料库是处于时时更新，不断发展的状态。如此，企业就能够通过这些近期的资料库，不断更新和改进自己的营销模式，也同时为产品定价、促销活动，甚至是企业发展的战略定制，提供有效的依据。
3存在的问题
（1）缺少自建自有渠道。
就目前的状况而言，相对于渠道，移动通信公司自主自建的营业厅所占份额很少，这一现状的弊端就是，当渠道出现问题的时候，移动通信公司就难以及时地解决。此外，有自主经营权力的渠道，主要是通过终端产品或者是配件的销售来获得利润，再加上移动通信企业和之间缺乏有效的沟通，导致各个渠道之间，也产生了不良竞争，最终给移动通信企业本身带来了损失，也为渠道的发展套上了“枷锁”。
（2）渠道营销的质量较差
①营销程度不够精细。市场竞争日益激烈的现在，软实力成为企业的获胜法宝。而提升软实力的核心，就是业务和服务的精细化。这是企业发展必须要走的路。然而由于业务类型的激增，企业缺乏有效的应对措施，让移动通信企业目前仍然未能给客户提供更多精细的服务。②销售产品的单一。很多规模非常小的营销点，譬如报刊亭，小超市，村镇级小营业点，这些小规模的营业点，非常的难以管理，他们往往只能够给客户提供非常单一的服务，甚至有部分会出现虚假宣传等破坏企业形象的行为。③渠道经验模式不佳。本人曾有切实的体验，在很多实体经营的小店面里，特别是合作型实体小店，店员或工作人员，大多数都是和店主有亲戚关系，他们的工作缺乏主动性，服务态度也非常不佳，甚至有“守株待兔”坐等客户上门的现象，不但自己无法收益，面临关门，更对企业形象有着非常不好的影响，实在不可取。
（3）营销渠道人员结构不合理。
由于营销渠道的限制，难以对营销人员进行规范化的管理，难以满足如今快速发展的移动通信市场。特别是在一些县以下公司，这些公司里的营销人员综合素质整体偏低，特别是一些直销人员，基本上是刚刚招聘就开始使用，缺乏专业的培训，导致其服务能力有限，不能为一些中高端客户提高服务要求，对于市场竞争信息收集反馈也较慢。另外，由于移动通信企业营销人员年轻人居多，在面对一些需要年长者服务的客户时，便捉襟见肘，发挥不出优势。
4改进的途径
（1）渠道政策管理。
渠道政策关系到移动通信企业渠道的健康发展，包括了市场划分政策、主打品牌宣传政策、促销政策、移动业务价格体系政策、客户服务政策及渠道成员代办费政策等。因此在渠道政策的制定与管理方面一定要严之又严。为保障营销体系的高质量运转，必须制定科学有效地管理政策。
（2）渠道冲突管理。
由于移动通信企业商较多，很容易出现冲突问题。冲突一般有两种，及时种是运营商与商之间的冲突，第二种是商之间的利益冲突。要解决这两面的问题，首先要要划分好市场区域，制定好价格机制，并严格地进行监督，对于违规的行为严厉查处。其次，要派出专门的日常巡视管理人员，做好各渠道商的沟通与交流。第三，要建立科学的冲突管理制度。
（3）明确各渠道模式的移动业务范围。
明确各渠道模式的移动业务范围，不仅可以起到针对性的作用，也可以减少各方的冲突，为移动通信企业的市场营销打下坚实的基础。因此，在对渠道业务进行定位时，要坚持两大原则：高成本的渠道应该对应高收益的业务，这样才能达到平衡；中、低成本的渠道可以应对多种类型的业务，包括简单的、客户偏好的业务，找准这些因素成功定位，为客户提供更为贴心的服务。
（4）实行营销渠道激励管理。
移动通信企业在实行营销渠道激励管理时，要区别对待。对于自由渠道营销人员，要设置适当的目标，给予他们动力。不但要给他们物质激励，也要实现他们的自我价值，使他们在实现目标的过程中，得到学习与成长。在对商的激励中，为了使整个营销体系得到优化，要帮助商提高发展能力。可派出专业的培训人员，深入到各商中，为他们讲解营销知识，给他们提高服务技术，提高他们的营销知识，使双方能够协同作战、共同发展。
作者：徐小虎 单位：朔州移动分公司
企业营销管理论文:连锁经营企业营销管理论文
一、连锁经营企业营销管理存在的问题
1.营销管理理念缺乏创新当前，多数连锁经营企业受传统经营思想的影响，营销管理意识相对较为薄弱，营销管理理念缺乏创新，仍存在着相当一部分连锁经营企业对营销管理还缺乏正确科学地认识，将营销错误得理解为产品的推销，缺乏对营销环境的深入分析，尤其缺乏市场营销理念，仍沿用“产品生产与产品推销”为主的营销理念，导致部分连锁经营企业的营销管理水平偏低，企业缺乏市场竞争力。
2.品牌形象没有真正建立起来部分连锁经营企业在其营销管理实践中，缺乏科学的营销管理策略，品牌营销策略尚未充分确立起来，加之品牌运营经验不足，品牌管理意识薄弱，使许多连锁经营企业陷入经营困境之中。同时，我国目前的市场经济体制还缺乏规范性，多数连锁经营企业在经营过程中，都过分注重市场行为的短期效应，而对品牌的投入需要较长的投资回报周期，致使大部分连锁经营企业对品牌建设力度都相对较低。
3.营销渠道尚不完善多数连锁经营企业都充分认识到信息化策略在营销管理中的作用，但我国连锁经营企业的IT投资相对于国外企业而言，还存在着巨大的差距，尚无一套系统的管理体制，致使我国连锁经营企业发展相对缓慢。同时，多数连锁经营企业在其经营管理实践中，还未建立起完善的销售网络，销售网络点通常仅局限于大城市的商业中心，而城乡地区的销售网络点却乏善可陈，导致多数连锁经营企业的消费市场覆盖面较窄。
二、连锁经营企业营销管理的优化策略
1.更新营销理念，开拓潜在连锁市场在现代化市场背景下，连锁经营企业要获得持续发展，必须强化营销管理，树立现代化市场营销理念，从消费者的需求出发，开展广泛的市场调研，了解消费者的实际需求特征，并在此基础上优化产品设计，提升产品服务层次，创新产品设计，从而充分发挥企业的产品优势，为消费者提供品质的产品服务。同时，在市场营销过程中，还应收集产品的反馈信息，从而实现产品的进一步完善，提升顾客的满意度。连锁经营企业要积极转变传统的“以产品生产、销售为中心”的营销理念，树立起“以服务质量为中心”以及“以消费者满意为中心”的营销观念，着力提升连锁经营企业的竞争优势。
2.实施品牌形象战略，优化企业形象在2007年，率先在电气零售行业中采用明星代言的品牌策略，使苏宁品牌具有市场化与年轻化的特点，为其市场扩展奠定了良好的基础。而当前，苏宁积极转变品牌形象建设策略，实行“幸福”品牌战略，积极打造起顾客服务周到的市场形象，最终树立起值得信赖、规范经营的企业综合形象，造就了苏宁品牌产品的成功。可见，在某种程度上，品牌就是连锁经营企业的生命，在未来的连锁市场竞争中，品牌竞争必然成为市场主要的发展趋势，为此，制定品牌形象战略，赢得消费者的信赖，是连锁经营企业规模化发展的必经之路。
3.加强信息建设，提升企业竞争力对于苏宁而言，信息化也是其核心产品之一，并将信息化作为其神经系统，积极建立了系统综合化的网络信息系统，实现数据、监控、语音等多种功能。并以SAP/ERP系统为载体，辅助运用B2C、B2B、CRM、TMS等系统，实现“消费者、供应商与职工”的综合化信息管理，在提升其生产效益等方面发挥着关键作用。同时，在采购与销售中，充分重视信息化采购系统与物流配送信息管理系统的建设，增强了其核心竞争力。基于此，在连锁经营企业的发展中，应积极加大对信息化建设的力度，提高连锁经营企业的信息化水平，保障其在竞争激烈的市场中脱颖而出，并获得持续发展。
三、结束语
综上可见，对于连锁经营企业而言，营销管理是其经营管理过程中不可或缺的环节，唯有使连锁经营企业的营销管理与各工作环节相互渗透、协调发展，并制定出与连锁经营企业发展相适应的营销管理战略，才能有效促进企业市场竞争力的提升以及经营目标的充分实现。因此连锁经营企业要充分利用企业的优势，进一步优化营销管理，从而实现对连锁经营企业发展的有效推动。
作者：杨颖单位：河南机电高等专科学校
企业营销管理论文:烟草企业营销管理论文
一、中国烟草企业营销管理的任务
营销管理的任务具体来说就是企业通过各种营销策略、营销手段和营销方式等来达到自己的销售目标，满足市场对烟草的需求。烟草企业营销管理的具体任务主要有：首先是宣传产品，改变消费者对商品的观念，扩大市场需求，不断创造增加需求的条件，达到使隐形的消费者转变成现实环境中的消费者，推动烟草发展；其次，调整产品价格、加强促销工作、做好售后服务，为用户提供方便，吸引顾客，注重研究烟草市场营销策略，在保住已有的消费者的基础上，发展更多的消费者，争取烟草行业的长时间发展下去；重要的是，研究烟草及其制品在市场中的消费周期，实时生产出新的烟草及其制品，扩大需求，烟草及其制品在市场上的消费周期是指产品在进入市场的时间到退出市场的这段时间，这期间经历四个时期，依次是投入期、发展期、成熟期和衰亡期，不同的时期的增长速率各有不同。。
二、当前烟草企业营销管理存在的问题
1．烟草及其制品定价策略问题。目前，烟草企业使用的价格策略是在成本的定价策略的基础上制定的，所以企业获得的利润往往受到烟草原料的影响。因此，需要一个与消费者议价以抵御风险的机制。
2.烟草营销队伍建设问题。建立在买卖双方有效沟通基础上的、致力于建立长期合作关系的“关系营销”，这对烟草企业营销管理部门的管理结构和员工的能力提出了新的标准。当下，较多的烟草企业缺少年轻的销售人才，由于教育机制问题，使得市场中能与国外消费者自由交流的销售人才短缺。有的企业已经开始扩大企业营销队伍，提高职员的素养，但是还是有员工缺少理性的思考，不能对自己的未来做好规划，营销策略也不够完善。
3.信息技术使用问题。国际市场中的竞争日趋激烈，信息技术发展迅速，电子商务发展迅速，很多国际企业内一些业务是通过网络来进行的，但是企业对信息技术运用能力还不足，对信息技术的使用率还比较低。
三、烟草企业营销管理的创新
在传统营销观念中，企业以生产产品为核心，先制定生产计划，在制定好的生产计划下制定营销计划，投入市场。企业管理活动侧重于对企业内部的管理和控制，比较多地强调内部活动的有序和有效。但是现在的管理模式是以消费者为中心，随之而来的是企业的管理程序和内容也在变化，也有很多创新。
1.烟草市场营销活动管理创新。市场营销活动是企业营销管理的一个环节也是重要的环节，在对市场机会的分析，选择目标市场，渠道市场营销策略等活动，在实际操作与运行中，都需要进行管理，都不能离开营销管理系统的支持。在烟草销售活动中，需要烟草市场销售计划、实施计划的组织和保障计划实施的烟草营销系统。
2.开展市场调查，做好市场预测。在现有的经济条件下，烟草企业需要面向市场，在市场中获取生产任务，获取经济效益。因此，药草企业想要获得更大的发展空间，需要企业积极进行市场调查，分析市场发展趋势，做出较为的市场预测，获取市场优先销售任务，提高经济效益。
3.善于分析市场机会。市场需求和市场竞争的发展变化，使任何企业都不可能永远依靠现有产品和市场长久地发展，必须寻找新的市场机会。在烟草市场营销管理中，分析市场机会是较为重要的一步。企业营销就是为了获得利益，所以企业销售人员必须对市场结构、消费者和市场竞争者进行详尽的调查，寻找市场机会。除此之外，还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业的优势与弱点等进行、客观的评价。在这个过程中，还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。
烟草在市场中在有一定的比例，但是多是垄断经营的，面对日益开放的经济市场，这些不利烟草企业的发展，不能满足市场的需求。烟草企业营销管理机构对企业的发展有重要的地位，通过这个机构积极完成任务，满足消费者的需求。面对不断变化的市场，企业不断吸纳人才，提高员工素质，更新营销管理系统，以获得长久发展。
作者:李军单位:红塔辽宁烟草有限公司
企业营销管理论文:现阶段企业营销管理论文
1现阶段企业面临的新形势
1.1产生新的营销渠道
随着科技的发展，传统的营销方式显示出了其成本较高、效率低下以及不可控制等弊端。伴着互联网的出现，全新的营销方式已经形成，即网络营销。通过这种营销方式，生产商可以直接利用互联网与用户进行联系，在网络营销中，中间商的作用也就显得并不重要。我国的市场也在逐渐趋向国际化，在这种形势下，我国的现阶段企业营销会受到国外市场的严重冲击，网络营销无疑更是重型炸弹，会对以往的营销方式产生极大的冲击。
1.2规范的管理体制
营销管理的主体是有关市场的一些营销方案，只是在此基础上进行合理的分析和计划，找出可以掌控现阶段企业的有关因素，并对这些因素进行有效的控制和管理从而达到营销的目的。在制定营销制度方面，每个现阶段企业应该根据自己现阶段企业的文化和现状进行实施。现阶段企业拥有一个较为先进的管理体制对于自身来说是至关重要的，因为一个现阶段企业想要做好日常的工作，不出纰漏，就必须按照该营销管理体制进行管理。建立一个有效的营销管理体制不仅可以对营销人员的行为进行规范也能节约资源，而且可以促进现阶段企业的效益，保障现阶段企业能够长期发展下去。在现阶段，管理人员已经对营销管理体制有了足够的关注和重视，这也就保障了现阶段企业的管理体制越来越规范化。
2现阶段企业制定营销管理策略的原则
2.1系统原则
现阶段企业在制定营销管理策略时，一定要把握全局，头脑中一定要有系统的概念，并且要时刻关注着每一个因素的变化，清楚该因素所能引起的影响。制定策略的过程中要把营销策略当作一个完整的个体来进行观察，考虑到各方面的影响，选择方案。
2.2客户原则
在制定营销策略时一定要重视对营销客户的选择，尤其是前10名。一个错误的客户将会导致现阶段企业停滞发展甚至关闭。因此，在选择客户的时候一定要考虑到客户的价值所在，以及客户的实力和其将来是否具有发展性等等问题，以博取现阶段企业的较大利益。
2.3创新原则
现阶段企业在发展过程中要学会因地制宜，也就是说，要根据不同的客户制定不同的方案，提供与之相匹配的服务，并且需要学会利用集体的力量进行营销。现在现阶段企业各个方面都要求创新，营销策略也不例外。
3现阶段营销策略
3.1目标主体营销
现阶段，消费者的消费观念和价值观是营销的目标。现在的时代是品牌所能号召消费的时代，大多数的消费者都是冲着某个牌子进行消费。因此，建立起消费者心中的品牌是现阶段企业至关重要的工作。同时，现在的时代也是一个消费者体验经济和营销的时代，顾客就是上帝，一切都是以消费者为基础。现阶段企业可以通过让顾客免费体验产品搜集顾客对产品和服务的意见，进而对产品和服务进行合理改善。商家与顾客是一种卖家与买家的关系，其中沟通是不可避免的，那么商家就应该增加与消费者的沟通，站在消费者的角度思考问题，以触动消费者的情绪吸引消费者。商家还应该努力建立品牌以及标语等方式来获得消费者的认同。因为现在的消费人群有着自己独特的个性。因此，商家就不能按照常理来进行营销，而是要以体验作为导向对产品进行设计。再者，商家一定要有明确的目标，如如何确定销售人群、何种销售方法售出等均要有自身独特的套路，这样才能获得顾客的认同。
3.2网络营销
随着互联网的发展，越来越多的现阶段企业运用网络进行营销。现阶段企业在营销过程中根据自己特点制定具有独特风格的营销方式，以便适应市场的需求，提高经济效益。因为网络营销比现实生活中的营销更具有可利用性，根据这个特点现阶段企业便可以将有形和无形的产品进行综合，形成一种全新的营销策略，以获取较大的利益。
3.3关系营销
关系营销是一种双赢，这种营销策略不仅使得现阶段企业成员获得的信息更加，也是给消费者提供消息的有效途径，建立起良好的协作关系，双方互补。
3.4整合渠道营销
在营销渠道中增进成员的关系不仅能够加快商品的流动速度，也能保障现阶段企业营销活动的顺利进行。因为营销渠道不仅是有关商品的渠道，而且是现阶段企业营销有关活动进行传递的渠道。随着时代的进步，这种营销方式也逐渐成为了潮流。
4结语
现在的市场竞争愈演愈烈，甚至呈现出白热化程度。现阶段企业想要在市场中占有一席之地就必须具有自己独特的竞争优势，以获得更加长久的发展机会。因此，现阶段企业必须在营销策略方面投入一定的精力和时间，促进现阶段企业管理水平的提高。
作者:包京生单位:河南工业贸易职业学院
企业营销管理论文:新时期企业营销管理论文
一、引言
在社会经济高速发展的今天，我国企业在进入世贸组织后面临着一系列的机遇和挑战。进入新世纪，知识经济已经成为全球经济一体化发展的必然趋势，我国企业将不可避免的迎来一场惨烈的商战，我国的经济市场的迅速发展，会使企业自身加快在制度、技术、知识方面上的创新的过程。在这种复杂的情况下我国企业会面临非常严峻的考验。企业必须加强自身在市场营销方面的管理和创新，只有将企业的营销模式发展好，才可以增加企业的竞争能力，在这场商战中，企业的市场营销就是打赢这场商战重要利器。
二、新时期下企业营销管理创新存在的问题
1.营销管理的创新机制不健全。这种不健全的创新机制表象为企业外部的营销环境以及企业内部机制两方面。一方面，从外部的营销环境来看，国家的创新体系暂未健全，对于营销知识的完善以及技术的创新暂未形成体系化，具体的表现如下：市场法律体系不健全、产权不清晰；地方保护主义使得产权概念不清晰、市场环境不协调等。另一方面，从企业内部机制来看，营销管理的创新并不是企业的例行事务，同时很多企业只着眼于目前的利益，缺乏对企业的长远性和战略性的考虑，对营销管理创新的投入以及人才培养的激励措施也不完善。
2.营销管理队伍建设不完善。目前各企业的营销团队不断的壮大，在进行营销人才招募过程中的管控并非十分严格，加之企业营销管理机制以及员工激励机制不完善，使得企业营销管理越来越难做，人员配置越来越不合理。
3.企业营销模式中信息技术不完善。随着市场经济的不断发展，我国市场经济发展面临着机遇与挑战，一方面，随着全球经济一体化议题的不断完善和实践，我国企业营销有着更加广阔的发展空间；另一方面，企业在借鉴一些改革模式的同时，面临着本土化的压力。在这样的情形下，企业营销管理在不断的借鉴及完善信息技术来进行管理，然而短时间内信息技术的应用并不能成熟和完善。
4.营销政策与营销人员的不完善。营销管理在一个企业中的首要问题是要制定好企业的营销政策，在这个过程中，营销人员需要充分的掌握市场资讯，掌握客户需求。目前一些企业营销政策的制定有一定的限制，要么政策结构过于单一，不能充分的适应市场的需求，要么过于开放而不去考虑资金的回流问题，这些都限制了营销管理的发展。营销人员不能充分的领悟公司的营销管理体系，容易出现懈怠或者固守原有的销售思维，使得企业的营销管理存在弊端。
三、新时期企业营销管理创新的对策
1.建立完善的企业营销制度。企业营销制度应该随着生产力和市场的发展而不断的进行自身的完善。要想适应经济全球化的发展，就需要不断的进行创新。建立一个高效、通畅的营销管理体制对于一个企业的发展是十分重要的。企业的营销制度应该围绕着市场开发进行完善，要以客户的需求为中心，建立一套完整的市场营销体系。企业的一切营销管理工作都是要为市场开发服务的，在这个过程中，企业要与客户建立起战略伙伴的关系。在营销过程中，改变经营的思想，推翻以前传统的以产品为中心，建立以客户需求为中心，在客户的角度对产品进行精进，使企业的产品与客户的需求形成良好的对接。
2.强化新时期企业的人本管理。人本管理已经成为企业管理的重要内容之一，人本管理追求的是要以员工为中心，对员工的工作、生活要进行合理的安排，使得他们对企业文化建立认同感，并结合有效的激励机制，调动他们的积极性；对员工的素质和服务意识要加强培养，定期举行不同的培训，发现员工的特长，对一些表现优异的员工要进行奖励和提拔。建立一支出色的、能攻坚的销售精英团队，将企业文化融入到营销过程中将理念和人员进行有效的结合。同时在企业内部赏识提拔基础上，对外界也要招聘的人才，不断的吸收人才，才可以增加企业的竞争力，帮助企业获得更好的发展。
3.大力开发知识型产品。人们对于知识型产品越来越青睐，随着经济的不断发展，知识社会正在逐步的取代工业社会，人们的观念也在随之改变，已经渐渐形成了以知识为价值标准、以知识为资源的知识型价值观。这种观念的体现表现在人们对于知识型产品的追求。因此企业应该对产品进行必要的革新，生产出具有知识型的产品，使产品具有知识密集、技术集中、智能优化、具有环保能效的新型产品。
4.强化营销管理、创新营销组织。现在很多的企业已经开始重视企业的营销工作，但是大多数的企业的营销工作仍然由销售部门全力承担，企业对于高层的市场营销的管理还存在着短板，在高层缺乏一定组织能力，使得各个部门在工作时缺乏有效的沟通，使企业的营销效果大打折扣。在企业的高层中对于企业的营销工作是有着指导的作用的。企业应该根据自身的特点以及市场的大环境下建立一套自己的市场营销体系。这个市场营销体系的建立可以使得企业在开展企业的营销工作时将各个层面的责任和智能进行合理的分工。使得企业的各层别的人员与客户端进行有效的沟通。在企业内部各级员工可以为了达成终极目标而相互合作。发挥出企业中的独特优势，在市场竞争中吸引客户，销售更多的产品，更好的完成营销目标。
四、结束语
市场营销管理的水平随着社会的经济发展也在不断的提升，营销观念的创新就说明企业在生存、发展。营销观念、营销手段的创新的过程，说明我国的企业正在不断的发展与进步。营销策略的创新可以使企业确保强有力的市场竞争力，使企业得到持续的发展。
作者:许英浩单位:吉林省交通运输厅物资供应站
企业营销管理论文:数据仓库下企业营销管理论文
1课题研究背景、目的及意义
在企业营销领域，几乎每隔数十年就会有新思想和新方法出现。目前以客户为中心的营销方式正逐步代替以产品为中心的营销，注重于满足客户需求，追求更新、更优的产品;企业营销管理将从过去注重于业务量的增加转向于注重质量的提升;企业营销目标逐步从降低营销成本、提高营销效率转到开拓新业务、提高客户忠实度。信息化时代带给了企业全然不同的商业环境。一方面，企业的外部环境发生了变化;另一方面，企业内部积累了海量的数据信息，而传统技术是无法消化与整理这些信息的。营销管理系统不仅需要收集海量的客户信息，为企业营销指引方向，而且要整合企业内部各类资源，把企业由生产推动销售机制转向以客户需求拉动生产的机制。基于这类市场环境，本研究在企业营销中引入20世纪90年代中后期国际上兴起的数据仓库技术、联机分析处理技术等。拟开发一套较为完善的企业营销管理系统，除了实现基础日常营销信息管理功能之外，还加入了数据仓库技术和OLAP技术的建设，可让营销管理人员、工作人员从多角度、多层次管理分析数据，让营销管理者了解近期的营销状况和未来营销发展趋势，了解影响营销效果的关键因素，为管理人员提供数据支持，提高企业营销管理的技术水准。
2研究现状分析
2．1企业营销管理发展现状
目前，市场经济是以客户为导向的，要求企业做到详实地掌握客户需求，了解客户特性。在达到该目标的过程之中，企业的营销管理系统起着重要的作用。首先，企业营销管理系统需要整理分析海量的目标客户数据，以了解目标客户的需要;其次，现代企业需要进行市场细分与定位，以掌握目标客户群的特性、了解不同客户群的差异性需求。除此之外，现代信息存储传播方式大量增加，各类交流方式混在一起，需要确保信息沟通中宣传的内容一致;为了保障有效营销，企业工作人员需要了解企业的目标客户群体、本企业的销售策略以及本企业的营销与竞争优势所在。上述这些工作，在营销管理系统的帮助之下会简单化。现代企业已逐步认识到了上述趋势，企业营销管理系统也有了一定的发展，不过在以营销管理系统为导向、整合数据信息与企业资源方面，还有待进一步提高。国际上，从20世纪60年代中期起，开始着手研究管理系统技术在企业营销管理中的应用。1966年，美国著名的市场学家K．Philp特别强调了管理系统技术在企业营销决策领域中的重要作用;1976年，D．F．Cox与R．E．Good提出企业营销管理系统的核心概念;随后，D．C．Little等人研发了BRANAID，C．R．Ander-son等人研制了PIMS，都曾在企业中得到了较为广泛的应用。不过他们都局限于影响企业决策问题中某些方面的管理系统。20世纪90年代初，研究者开始着手开发解决企业决策的市场营销管理系统，不过到目前为止，企业营销管理系统的应用还局限在市场分析方面。国内对于企业营销决策支持方面的研究开展得比较晚，目前研究成果也不多见。即使有所研究与应用，也仅仅是面向企业营销决策支持系统中的某一个方面，还缺乏对于整体框架的认识与研究。
2．2数据仓库发展现状
20世纪90年代初期，数据仓库的概念由美国著名信息工程科学家———WiliamInmnon博士首次提出［1］:“数据仓库通常是针对主题的、集成的、随时间改变的、但数据本身相对稳定的数据集合，主要功能是为决策过程提供信息支持。”其中，主题是指管理人员实现数据管理时候重点关心的内容。数据仓库平台根据主题来组织信息，存储模型目前有星型模型、雪花型模型以及混合模型，数据间关系一般是多维的(注:存在一维为时间维)，数据仓库结合OLAP的数据处理功能，实现数据的多维分析，最终为用户提供方便而快捷的多角度信息查询与分析，使得用户可及时掌握所在领域的阶段状况与发展趋势。数据仓库的应用主要为大规模决策支持环境，技术一般基于多维数据库管理系统(MDBMS)，MDBMS引入表分级、嵌套表、高级索引等技术来实现，为OLAP技术搭建了更好的分析平台。与传统数据库的区别在于，数据仓库内部不仅是简单的数据累积，它首先从海量外部事务数据源中抽取数据信息，期间应用集成管理器实现抽取数据的清理、转换与格式统一，然后得到基础数据仓库，内部数据存储结构相对较复杂。之后与各类分析工具(如OLAP工具)相结合，实现对数据信息的分析处理，依据需要输出计算得到的信息。目前，数据库技术基础已成熟，不过其体系结构部分还有待提升。现今市场上，实现的数据仓库产品一般为通用平台而设计建设，面向特定领域的专用产品还比较少，数据仓库技术仍处于发展阶段。虽然数据仓库技术还有待于进一步提升，不过其经济价值已得到了证实。国际著名数据库专业人员联合斯坦福大学教授等了一份面向数据仓库的报告，其中探讨了数据仓库的目前现状与发展趋势，许多大型数据库公司诸如IBM公司、Oracle公司等都相继推出了各有特色的数据仓库产品。调查结果显示，现今财富500强之中已高达90%的企业已建或者正在搭建企业数据仓库。由于数据仓库技术可产生的巨大经济利益，也带动了中国相关领域的发展。目前已有部分科研机构、企事业单位投入了大量的人力物力搭建数据仓库平台，不过现阶段我国还处于起步阶段，数据仓库的商业应用集中于金融、营销、生产等领域。某些涉足营销、生产等领域的大型企业也依托国内外先进技术，创建了数据仓库平台，从而跟踪分析市场信息，分类预测客户行为的未来发展趋势［2－5］。目前，数据仓库技术发展基础已奠定，一个成功的数据仓库所需要的成熟管理技术、完善的网络技术、博学管理人员以及OLAP技术与管理模型等都已具备，仍欠缺的是:完善的系统理论及技术、多维数据存储时数据结构的确定［6－7］;数据挖掘模型的建立、数据挖掘算法的取舍等方面。
2．3联机分析处理
(OLAP)现状数据仓库为存放数据的平台，也是数据分析和数据决策的支持。20世纪60年代初期，关系型数据库模型由数据库之父E．F．Codd提出，联机事务处理(OLTP)的概念被带动发展。1993年，为了应对更海量的信息，实现更专业的信息分析，联机分析处理(OLAP)的概念被提出。E．F．Codd曾总结联机分析处理的12条准则，包括:多维数据分析准则;客户/服务器结构准则;多用户支持准则;己知的报表性能准则等。OLTP分析中以二维表的形式存放数据，无法实现复杂的信息查询分析。OLAP基于数据仓库，可实现对海量数据信息的多维度、多方位(如钻取、切片、切块、旋转等)复杂数据存取，实现多维数据分析，突破了以前的二维表表格展示方法，可以实现更加深入的数据分析与数据观察，用直观易懂的图标形式来展示数据查询结果，从而为决策人员提供决策信息支持。二者对比如表1所示。近年来，OLAP技术被广泛应用，国际上许多公司都已开发出了较完善的OLAP产品［8］，实现了OLAP技术的进一步发展及应用。其中，小部分公司负责制定OLAP技术标准、OLAP技术公告，大部分厂商主要负责生产OLAP产品，具体有:IBM生产的OLAPServer、SAS生产的MDDB以及Oracle生产的ExpressServer等等。OLAP技术发展已趋于成熟，且在多维度数据模型的建立以及查询优化方法等方面都取得了较好的研究成果。目前，OLAP的总体发展趋势是与其它技术(诸如Web技术、数据挖掘技术等)相融合。国内OLAP技术起步相对较晚，伴随着数据仓库的搭建及其技术的不断完善，OLAP技术的发展迫在眉睫。不过，由于OLAP技术尚且较新，其核心技术还有待于进一步完善。
3结语
3．1对市场营销及企业营销管理系统的状况进行了概述。现代市场营销是一个社会或企业的管理过程，市场营销管理系统的根本目标是使顾客满意，且较大化企业的利润。以互联网为基础的信息技术，目前已是世界经济发展的关键因素与倍增器，一个企业要生存发展，在营销方面需要具备个性化的营销技能与一种能够把网络、信息技术与企业内部资源整合一致的能力。
3．2介绍了数据仓库技术的定义、体系结构、特点及其商业价值，分析了其与传统数据库的区别和联系;详细介绍了企业营销管理系统中数据仓库的设计及构建过程。
3．3构建数据仓库的目的是为决策者提供最终决策的信息支持，在完成了数据仓库的建模及信息导入之后，需对信息进行深入分析，从而提供决策支持。本文简要论述了OLAP技术的特点、基本核心，深入分析了OLAP技术的多维分析及分类技术，引入了多维表达式方法，举例展示了其查询检索过程。
以前研究人员的工作重点主要放在营销理念及营销管理系统的搭建之上，而数据仓库技术、OLAP技术以及MDX工具在企业营销管理中的使用则较少涉及，课题针对该情况，构建了基于数据仓库的企业营销管理系统，整合网络、信息技术及企业内部资源，解决“信息泛滥危机”，让营销管理人员、工作人员从多角度、多层次管理分析数据，让营销管理者了解近期的营销状况和未来营销发展趋势，了解影响营销效果的关键因素，为管理人员提供数据支持，提高企业营销管理的技术水准。
作者:阿迎萍 单位:廊坊师范学院
企业营销管理论文:电力企业营销管理论文
1供电企业提供品质服务的必要性
如今的电力企业随着社会经济的发展也得到快速发展，且电力企业实现了厂网分开，在市场化发展的大局势下，努力开展电力营销，提高电力营销服务质量，开辟潜在的电力用户和新型的用电市场，保持老客户继续使用本企业的产品，同时吸引新客户购买本企业产品，能够有效促进电力企业的发展，提高电力企业的市场占有率。
2品质服务工作在电力营销中的地位和作用
供电企业的服务是必不可少的，尤其在经济建设快速发展的时期，供电企业的服务对于各用电企业、单位、个人都很重要，服务做好了，对于提高电力企业营销能力有着重要作用。首先，为了方便客户，满足客户使用需求，定期的供电系统线路检修、变电站设备维护等为客户服务的工作就十分重要，服务做得好，客户反映好，对于扩大用户市场有一定的促进作用；其次，电力企业要主动寻找客户，并较大限度地满足客户需求。当主动寻找目标顾客有困难时，可以通过一些社会或广告等宣传，尽可能地改变用户的需求或创造用户对于电力的使用需求，从而开发市场，促进电力营销。例如，现如今，人们越来越重视环境保护问题，全世界都在努力的改善环境，尽量降低环境污染，电力能源就是一个洁净的能源，蓄热电锅炉的使用就可以降低大气污染。引导人们使用电力能源，对于降低环境污染，提高用电使用率都有很重要的意义。再次，电力企业营销要根据不同区域特点，不同客户需求进行调整或是采取适宜的对策。例如，在城乡电网建设中，要积极开拓商业用电和居民生活用电。通过家电下乡政策，积极开拓农村潜在的用电市场，鼓励居民购买电视、电锅、电豆浆机等各类居民日常用电设施，刺激居民用电，增加售电量。同时，还要稳定好用电大户，利用国家的相关电价优惠政策，支持用电大户在用电量少的时间大量用电，购电采用“峰谷”电价，既保障了企业生产的用电需求，又降低了用电成本，从而实现逐步提高用电量的目的。
3电力企业电力营销面临的问题
3.1服务质量要求高
随着经济建设的发展，对于各行各业的服务质量要求都有所提高，对于电力企业也不例外。尤其我国颁《电力法》以来，法律条文中明确规定了供电、用电双方的权利和义务，且法律法规的公开，人们素质与知识技能的提高，对法规的认识也加强，再加上市场经济作用，新能源的出现，电力市场供需关系的细微变化，电力用户要求供电企业提高较高的服务，且对于供电企业不规范供电、售电等现象时有投诉，供电企业必须提高服务质量，依法经营，以品质的服务获得更多的营销，得到更高的效益，在市场竞争中占有不败之地。
3.2市场价格竞争激烈
在我国现行的供电系统下，电力企业售电都是按国家要求售价，表面上看并不存在竞争差异，无论价格高或低，其市场占有率均为。但是，这只是就电力市场而言，实际上，现在兴起的很多能源设施的利用，有一部分可以取代电力能源，例如天然气的使用、煤气的使用等，就可以代替部门电力电器的使用。在这种情况下，如果新能源的使用性价比稍低，这部分能源的利用就会占有原有的电力市场，影响电力市场价格，给电力企业带来压力。
3.3市场意识薄弱
在过去，电力企业无需营销，特有的中国特色经济就使得电力企业售电系统零障碍。现如今，随着我国经济建设的变化，供电企业也开始开展营销工作，同其他企业生产营销的特点一样，供电企业的生产经营活动也必须服从于市场营销的需求。电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全这些都阻碍着电力营销的发展，使得产生一些问题，例如，供电企业生产量大但销售困难，或是电力用户需求量大但是供电企业生产困难等。这两种矛盾的产生，直接影响着电力市场的营销发展。
4实行品质服务创新所面临营销环境分析
4.1宏观环境分析
4.1.1法律环境随着我国经济建设的发展，法律法规的不断完善，电力企业的管理不断改革，电力企业行政职能的变更等，电力企业特权消失。《电力法》等相关的法律法规的实施，《经济合同法》等法规的完善，对于供电企业的权利、义务、责任等都做了明确规定，同时制定了相应的管理条例和实施细则等，法律法规环境的变化，使得电力企业成为真正意义上的企业。4.1.2电力供需形式电力工业是我国经济发展的基础性产业，生产、生活都离不开它。随着我国市场经济的变化，电力市场不再是计划经济市场，而是转变为市场经济市场，且由原来的卖方市场转变为买方市场，这样，对于电力市场的营销就更为重要。供电企业若想在快速发展的社会中仍然占据行业主导地位，就必须以服务为宗旨，建立自己的市场。现阶段，我国电力市场的主要特点有三个：一是供电潜力大，掌握潜在用户，提高供电量成为关键；二是用户对供电服务质量要求高；三是电力的变化与国民经济的发展有着密切关系。
4.2面临的机遇和挑战
开展电力营销工作，首先要正确认识电力营销，认识整个社会经济发展的现状与特点，必须建立适应经济发展的营销机制。以市场为导向，将电力营销工作作为电力企业的核心重点工作来抓，领导要重视电力营销，对于电力企业的生产经营活动要以营销为导向进行布置。对于电力企业营销部门来说，要在电力企业整体的发展战略目标下，制定适宜的营销策略，同时，还要组织对于年度电力负荷情况进行预测，促进年度电力营销目标的实施，对于电力营业指标进行分析，并与用电大户做沟通，协调用电大户的用电量，指导企业开展用电调查工作，对客户服务质量进行监督检查。其次，开展电力营销工作要正确利用网络、计算机等先进技术，提高品质服务，同时，还要重视电网技术工作的开展，这是开展营销工作的基础，服务和管理是提高营销的重要措施。进行电力营销工作时，要加强对各项业务的监督管理，以达到实现企业营销目标。再次，电力企业由卖方市场转入买方市场，作为电力企业市场营销人员要正确认识这一变化过程，建立新型的电力营销理念，适应市场的需求，促进营销的发展。，对于电力营销工作实施商业化运营、法制化管理模式，严格按国家法规要求开展营销，防止违规现象的发生。
5实行品质服务创新的建议
5.1品质服务创新目标
5.1.1以品质服务为宗旨。作为电力企业营销人员，要改变原有的观念，认识到电力营销对于电力企业发展的重要性，努力提高服务质量，增强电力企业员工的服务意识。电力企业若想在偌大的买方市场中占有不败的地位，首先要为客户提供满意的、快捷的服务，提高企业的信誉和竞争力，使消费者更信赖企业。其次，要善于抓住以节约能源、保护环境为目的，调整用电需求的发展契机，不断优化能源结构，逐步用电热水器代替燃气热水器，用电锅炉代替燃煤锅炉等，通过能源结构的变化，使得电力营销范围增大，用电量增加。5.1.2以市场需求为导向。做好市场需求的预测分析工作，积极进行市场调查，提供的数据，为电力企业的发展提供数据支持，确保市场调研结果、真实、及时。市场调研对于市场营销工作的开展有着重要作用，对于进一步提高电力企业经济效益和市场占有率都有重要意义。5.1.3以需求侧管理为手段。在开展电力营销工作过程中，要注意借助外部力量的宣传来提高电力销售量。例如，可以通过广告、新闻媒体等手段进行宣传，引导客户合理用电，提高用电效率。同时，注意环境、能源等知识的宣传，引导客户爱惜环境，珍惜能源，提高对于电能的认识，倡导广大用户使用洁净的电能源，尽量减少易引起环境污染的其他能源的使用，最终达到杜绝的目的。合理用电，还人们一个洁净的生活空间，提供洁净的生活环境。
5.2实行品质服务创新的建议
电力企业的品质服务对于提高电力企业竞争力，开拓电力市场都十分重要，如何做好电力企业品质服务，作者认为包括以下几方面内容：5.2.1保障电网安全稳定运行，是做好品质服务的基础不同的用电需求，对于电网的电压等级、用电设备的使用、变电器的选择等都有不同的要求。供电设施的安全运行是电网安全稳定运行的基础，电网的安全才能确保服务质量的稳定提高。所以，在电力设备生产、安装、调试、维护各环节中，都要严格把关，确保设施安全稳定，防止违章作业等现象的发生。5.2.2转变思想观念，是强化品质服务的前提随着我国加入WTO后，经济得到迅速发展，国有体制的改革，使得电力企业也不再有特权，由卖方市场转入了买方市场。在这种情况下，电力企业营销人员一定要从思想上转变观念，彻底认识企业发展的现状、国家现有的政策形势，从根本上转变观念，树立“客户至上”的理念，提高服务质量。5.2.3建立营销技术服务管理系统，完善品质服务电力企业营销是电力企业在市场竞争中的一项重要措施，因此要不断完善，规范品质服务，以满足不同用户的用电需求。在营销过程中，要重视服务与营销的结合，研究了解客户在用电方面的需求，尤其是遇到的困难、问题，针对客户提出的问题进行分析，制定解决方案，以较大限度地满足客户需求，提供高标准的服务。
6提高电力品质服务的有效措施
提高服务，增强员工服务意识，对于开展电力企业营销工作有很好的带动作用。关于提高电力品质服务的措施，作者就以下几方面做简单论述。
6.1建设高素质员工队伍，提升服务品质
6.1.1增强主动服务意识通过开展有针对性的电力形势的宣传教育活动，使广大员工认识到电力市场发展趋势，了解企业战略目标和经营方针，增强员工对企业经营的意识，使员工正确识到主动服务的重要性和必要性。6.1.2注重提高员工技能加强员工的职业技能培训和职业道德培训，提高员工的整体素质，从而提高服务质量。与此同时，加强对于员工技能的考核，定期组织考核，根据考核成绩发放奖金，以鼓励员工学习技能，有利于员工技能的提高。
6.2完善服务管理制度，优化服务流程
6.2.1出台特色服务制度开展一些特色服务，在营业大厅放置宣传单，开展与客户对话等活动，向客户介绍供用电形势，倾听客户意见，促进企业与客户的沟通与理解。对客户反馈的意见和建议及时分析，并将改进措施及时反馈给客户。6.2.2优化服务流程在服务流程环节上，要健全跟踪服务体系，切实解决客户的后顾之忧，不断提高服务质量，继续提升企业的信誉度。采取上门走访、电话回访、召开座谈会、发放意见卡、设立投诉举报电话等形式，广泛听取社会各界对电力服务的意见和建议，主动接受社会监督，不断改进服务理念，优化服务流程。
6.3引入新技术新理念，增强服务创新
6.3.1主动服务抓抢机遇，由“被动”转“主动”赢取市场。在客户尚未表明需求之前抢先探求客户心理，预测潜在需求，主动提供服务。供电企业以“客户导向”的服务理念，为企业提供用电设备的安全诊断服务、安全技术指导、用电特性分析、用电方案优化、知识讲座等服务。“客户经理制”的推行，很受大客户欢迎，客户经理一对一主动服务，与客户共同商讨选择最适合客户的有序用电方案，使有序用电方案更加人性化和科学性;定期开展客户经理主动上门服务，全程跟踪、把关供电工程流转和质量环节，高效推进项目建设。6.3.2远程服务随着信息化建设的不断发展，基于信息化系统的远程操控，对于企业客户来说，远程服务尤其实用而且重要。企业客户为了确保企业用电设备的正常运行，建设企业内部设备用电监控系统，对设备运行各项指标进行监控与分析。供电企业应用现代计算机技术建立远程服务管理平台，与客户的内部设备用电监控系统对接，即可通过远程服务管理系统，对客户设备用电情况进行综合性、专业性的分析和处理。巡检人员足不出户，即可通过远程服务管理平台进行用电情况分析、安全诊断、运行检查、隐患排查等操作;用电状况跟踪分析，为客户提供告警提示，减少损失，同时能监控客户用电是否合理等问题，减少供电企业多方面的损失，科学有效的对电力资源进行调配，提高能源利用率，有效地缓解了用电压力。6.3.3智能服务智能电网是电网技术发展的必然趋势，发展智能服务是社会经济发展的必然选择。通信网络的完善和客户信息采集技术的推广应用，对用电设备进行智能控制，尽可能减少用电消耗。通过先进的信息技术和自动化控制技术，与电力基础设施高度集成，光纤入户构建智慧社区。供电企业通过智能系统，获取客户用电的全景信息，进行用电监控、识别、自愈等，预知可能发生的情况，进行自动诊断及自我修复，及时处理设备故障。此服务模式的产生，可以使客户实时了解供电能力、电能质量、电价状况，合理安排电器使用，从而提高电力设备的使用效率，降低电能损耗，使电网运行更加经济和高效。6.3.4完善激励监督机制是品质服务的根本保障首先，完善激励机制要体现奖惩分明，它是经营服务的动力。要将品质服务与监督、监察与检查相结合，以此规范企业的服务行为。其次，增强协调处理能力，是完善售后服务工作的重要保障，以切实解决客户的后顾之忧，不断改进服务，提高企业的信誉度。
7结束语
虽然随着社会的发展进步，各种新兴能源逐渐出现与利用，使得电力能源的利用率略有降低，但是电力企业在社会经济发展中还是占有重要地位，它关系着整个经济社会的发展进步，关系着人们的日常生活，对于工业、企业的发展都提供重要的资源保障。在开展电力企业营销工作中，提高品质服务，以服务带动营销，确定营销方向，更利于电力企业营销工作的开展，提高电力企业的市场竞争力，促进电力企业更好的发展。
作者：成学军 张振华 何文平 单位：国网运城供电公司
企业营销管理论文:大企业营销管理论文
（一）创新企业营销管理观念
企业落实采购、生产、包装、运输等方面工作的最终目的是将自身产品推销出来并借此来提高企业的经济效益，也由此可见一个企业的营销管理方案与计划中最为关键的则是消费者这一要素，企业营销部门应当紧紧贴近当代消费者的特点与需求进行一系列营销管理工作。为此，企业的首要任务则是创新营销管理观念，不但要积极地了解与掌握当代消费人群的消费特征、消费趋势、消费行为、消费需求等性质，而且还要灵活应用与当代人生活密切相关的各种工具与手段，从而使新时代创新化的企业营销观念管理深入人心。
（二）创新企业营销管理模式
信息技术的深入改革也促使着国内各大企业逐步落实关系营销模式，而且这一关系营销模式可以科学合理地协助企业加强自身和利益相关群体的联系，可以有效地处理好企业营销管理工作的各流程，所以当代企业应当将其运用至营销管理过程中。而且与其余企业营销模式相比，关系营销模式具备着自身最为独特的性质，并且按照每部分工作的阶段环节、落实特征等方面来收集、整理、归纳信息，而后再根据所获取的市场信息来分析研究出当代消费群体的消费心理、消费行为、消费需求、消费倾向，最终基于上述工作所得到的结果，制定出行之有效的企业营销模式。
（三）创新企业营销管理策略
就当前国内外企业运营管理工作的落实现状来看，企业开展营销策略的创新工作主要是从以下三方面着手：一是价格，二是渠道，三是促销。企业营销部分务必要注意的一点是科学技术与网络通信的高速发展会使广大社会消费者的消费行为、消费心理、消费倾向、消费需求发生变化，与此同时积极推进的市场经济体制改革也在一定程度上调整着营销企业和消费群体之间的关系，也由此可见企业所制定的产品价格、营销渠道、营销工具、营销模式均与当代消费群体存在着较大的影响关系，为此企业在进行创新营销策略工作的过程中，务必要着重强调价格、渠道、促销三方面的策略方法，为提高企业综合实力提供有效的营销优势。
（四）创新企业营销管理手段
近几年来，国内各大企业将销售战场逐渐从实体店向网络店改变，而且这种网络化的企业营销管理手段已经发展成为当代企业制定营销管理计划的关键工具，其能够让企业在较短的时间内适应国内外市场变化发展、提高综合实力、调整企业营销比例、丰富企业营销管理渠道与模式，在企业实现可持续发展方面起着至关重要的影响作用。为此，企业可以通过网络营销手段，有效地降低企业日常的营销成本，优化配置好企业内部各部分资源，提高企业的市场占有率，与此同时企业还能够灵活应用网络营销手段来制定出迎合客户群体需求的服务，丰富企业产品种类，优化企业业务生产链，改善企业的对外形象，从而为广大消费者提供最品质化的消费服务。总而言之，信息化、技术化、网络化的广泛传播会促使着广大消费者的消费需求、消费行为、消费心理、消费倾向发生变动，为此国内各大企业务必要对营销管理工作进行深入创新，从营销管理观念、营销管理模式、营销管理手段、营销管理策略几方面入手，不断增强企业业务产品的竞争优势，为获取较大化的经济效益与社会效益奠定基础。
作者：吴兴伟
企业营销管理论文:供电企业营销管理论文
一、电力营销工作的质量关系到企业自身的生存和发展，最终影响企业效益
电力市场经过多年的发展，已逐步从卖方市场逐步转变为买方市场，但大多数电力营销职能部门缺乏与其他职能部门的有效协调，市场信息的传递不畅；管理体制与运行机制不完善，其内部缺乏竞争、激励和自我约束机制，大部分职工未受到待岗、下岗、工资减少的冲击，直接经济利益未收到损失，“大锅饭”现象依旧存在，使广大职工的服务热情和主动开拓电力市场的积极性没有发挥出来。人才不足，知识氛围不够浓厚。由于诸多历史原因，在基层供电企业，工作人员的综合素质已逐渐落后于现代化企业对员工的要求。近些年随着准入门槛的不断提高，大批高学历高素质的人员进入到电网企业，员工的综合素质有了很大的改观，但是正真学习型的营销团队建设工作还略显滞后，员工的数量有限且很难补充到基层供电所，服务理念很难在营销服务最前线得到很好地贯彻，基层的工作风气很难得到改善。另外，对现有员工的知识培训力度还有待加强，基层员工对国家政策法规及企业内部的营销管理策略做不到及时有效地了解，不能将近期的便民措施等信息传递给广大的电力用户，这也大大影响了营销服务工作的提升。
二、深化电力营销改革，增强市场竞争能力
一要树立现代化的电力销售观念。改革的前提是要转变观念，营销服务思想的改变是电力营销发展的一个重要前提。市场经济以客户需求为基础，基层单位的工作人员应该牢固树立“客户是上帝”的营销观念，变被动为主动，从最基本的安全供电服务拓展为规范、便捷、品质、先进的品质供电服务。加强需求侧的管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况要做出评估。并以此为依据及时制定或调整生产经营目标和营销策略，树立“以市场为导向、以客户为中心”的服务理念，改变过去的坐等服务为主动上门服务、超前服务、售后服务和延伸服务，通过观念更新打造的创新型供电服务队伍，提升供电服务创新能力，真正把电力作为商品推销给客户。二是应建立客户至上的电力营销体系。供电企业在管理上应充分认清电力营销的重要性，使生产经营活动服从和服务于电力营销的需要，利用营销机构改革的有利时机建立完善的、行之有效的营销服务体系。要改变以往抄收人员只管抄不管配网损耗,检修人员只管检修不管效益,用电管理人员只管规章不管市场的状况,建立起以“配电线路、公用配电变压器台区综合管理”为核心的新型营销管理模式，加强建设电网规划、调度控制、生产运行等部门的沟通协调机制，重点加强电网改造和建设，树立电力建设适应用户发展的观念，完善供配电网络，同时运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、多方位的品质服务以及质优价廉的电力商品，减轻消费者的负担，及时调整自己的营销策略，才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。三是引入完备的竞争薪酬机制。彻底打破旧有的工作作风，建立行之有效的内部竞争机制和绩效考核管理办法，改善电力企业职工原有的工作习惯，以内部竞争促进本岗位工作的优化。根据国家电网公司提出的品质服务的指导思想，对基层单位的工作人员实行营销指标考核，对事故抢修、供电服务、电费回收、业扩报装等社会普遍关注焦点问题进行细化分析，加强社会监督，提高服务质量和效率。建立完备的现代企业绩效考核制度和完善的奖惩体系，并将考核结果与员工的个人利益挂钩，借助服务热线的社会影响力，内因外因共同作用来提高员工的竞争意识和主动营销的积极性，使品质服务的思想真正深入人心。提高电力企业的服务意识和公众形象，为企业综合市场竞争力的提高奠定基础。四是加强营销管理的人力资源开发。首先，改革营销队伍的人员结构。加强基层单位的人员配置和营销队伍建设，在政策上向基层营销岗位倾斜，充实一批善经营、会策划、懂法律的营销人员,形成一支高效率、反应灵敏的适应市场开发、引导消费和善于经营的专业化营销队伍，把更多的人才引入到营销服务岗位。其次，要采取切实有效的措施,加强对营销人员的在岗培训,提高营销人员政治思想素质和市场营销技能，强化营销人员对国家法律法规以及政策的执行力，并下大力气提高对电力市场变化的反应灵敏度,以及对线路、台区的配电线损、售电均价、电费回收、增供促销等品质服务指标的掌控力，多方位提高营销服务水平。综上所述，电力能源在当今社会的经济发展中已占据越来越重要的作用，企业生产、人们的日常生活都离不开电力的支持。在市场经济导向下，供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制，不断深化电力营销的改革。由于区域发展的经济性和结构性不平衡，造成区域间的用电量以及行业间的用电量差异性大，这就要求县级供电企业通过实施方位性和措施性的方式，来构建与区域发展相适应的电力营销目标，调整好自己的营销策略，以市场经济发展的需要。在今后的发展中，我们要依靠科学技术的支撑，不断改进管理方法，积极培养高素质的人才，增强市场观念和效益观念，为人民提供的电力管理服务，在未来的国家发展中，县级供电企业一定会发挥其应有的巨大作用。
作者：苏亮 单位：国网山东莱西市供电公司
企业营销管理论文:中小企业营销管理论文
前言
在我们为国内的中小型企业提供咨询顾问服务时，发现一个共通性：销售增长是中小企业最关心的事情，他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长。但是这些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放，往往他们认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈，企业束手无策，陷入恶性循环的境地。
我们认为，营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。这里我们通过对中小企业的咨询服务，根据一些有代表性的企业情况，模拟出本篇案例，通过对案例的描述来说明如何通过营销管理来突破销售上的瓶颈，希望本案例可以为广大中小企业提供一点实际的操作思路。
一、某企业背景简述
1、企业性质：有限责任公司，从国有体制转制而来。
2、主营业务：食品、饮料。
3、年销售额：8000万元
二、该企业营销管理的现状
1、营销组织架构
（1）职位设置：销售部经理、区域销售主管
（2）职责权限：区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。
2、营销人员数量：
（1）市场人员：1人
（2）销售主管：20人左右，分为三种情况：1人管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省。
3、营销管理制度：
（1）激励制度：销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗。竞聘每年开展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、营销运营模式
（1）以批发市场为市场重点，主要是利用批发市场的快速分销能力，使产品迅速渗透到广大的农村市场。
（2）依靠经销商的力量占据市场，把做市场的责任交给经销商，企业销售业绩的好坏取决于经销商能力的高低和推广意愿的强弱。
（3）销售主管从总部直接管理经销商，没有分支机构，多数是靠电话进行沟通，销售主管在市场一线的时间很少。
（4）以低价位和返利刺激销售增长，主要是利用和领导品牌之间的价格优势来覆盖低端的农村市场。
5、市场竞争地位：
（1）在同类产品中的市场份额处于4、5位的水平，属于中档品牌，在同档次品牌中处于前列。
（2）在批发市场中有一定的知名度，其产品进入市场较早，依靠低价位建立了一定的市场基础。
（3）目前处于领导品牌和低档品牌的双重夹击，前者具有品牌优势和网络优势，后者具有价格优势，使该企业陷入两难境地，尤其在销售淡季最为明显。
6、营销专业水平
（1）营销人员采用竞聘制，销售主管有不少是从生产部门上来的，缺乏实际的销售经验，开发、管理市场的效率不高。
（2）老销售人员基本是依靠多年来积累的业务经验开展工作，但是缺乏系统的销售方法，同时也有一定的惰性。
三、该企业营销管理的特点
1、营销组织架构简单
（1）营销总部职能处于缺陷状态：规范化的营销管理流程并没有建立起来，诸如策略规划、战术制订、计划管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等许多职能都欠缺或者是没有明确的责权划分。
（2）区域分支机构处于虚拟状态：该企业名义上都设立由各区域的销售主管，但销售主管平常多数时间都呆在总部，对各自管辖的区域采取的是虚拟控制方式，对经销商的管理基本是靠电话沟通。
2、对营销费用控制很严
（1）销售主管底薪很少，全靠销售提成。
（2）发货全部利用返程车，整个物流配送的时间基本在7-10天（自货款到帐之日起），运输费用较低。
（3）销售主管可以灵活运用的销售费用较低。
（4）不设立区域分支机构，以节约人员费用。
3、依靠经验进行推广
（1）难以看到该企业对市场的系统分析，也难以看到整体的营销策略规划。
（2）企业的销售计划基本都是依靠经验制定出来的，所以经常发生产销衔接的不平衡，造成断货或积压，影响销售的增长。
4、以低价为主要营销推广手段
（1）两年来该企业主流产品的价格累计已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面则是领导品牌的降价压力。
（2）缺乏成熟的营销模式，一是没有系统推广，二是对推广效果没有总结，造成这种情况的原因是销售人员营销素质的低下。
四、该企业目前销售面临的问题
1、淡季销售处于两难境地
（1）一难是领导品牌对该企业的打压。领导品牌在强大的品牌和网络基础上，向跟随品牌施加降价压力，一是清理市场中的杂牌产品，二是向低端农村市场渗透。
（2）二难是低档品牌的价格拦截。低档品牌利用成本低形成的价格优势，专注于当地农村市场的推广，在地域细分市场上具有较强的竞争力。
（3）该企业处于以上两类品牌的双重夹击之下，在品牌、网络、价格等三方面都没有优势，处于吃老本的状态，靠以前曾有的影响力以及经销商的力量进行销售，整体局面比较被动。
2、销售缺乏增长后劲
（1）该企业的目标市场是农村，因此其80%以上的销售额是来自于批发市场，但是批发市场的淡旺季差异日益加剧，并由此受到竞争品牌的双重夹击。
（2）该企业销售的增长点主要在于对市场的深度开发，但是由于整体配套措施不足，使得企业的增长比较疲软。
3、缺乏有效的销售模式
（1）该企业的销售业绩好坏，基本上是取决于经销商能力的好坏，但企业在运用经销商的能力上又很缺乏，是由经销商自行发展，不是企业在引导经销商，而是经销商在拉动企业。
（2）企业除了推出新产品、采取降价或返利政策以外，并没有其他的手段来推动市场的发展，没有建立起成熟的营销推广模式。
五、造成销售问题的原因分析
1、营销组织不健全
（1）首先是缺乏总部的营销职能部门，使得企业不能对营销策略进行整体规划，也没有建立一套系统的推广模式。
（2）其次是缺乏区域分支管理机构，对经销商的管理太粗放，市场管理重心太高，对市场的掌控能力很弱。
2、没有明确的营销策略
（1）不了解本产品的目标消费群特点，没有明晰的市场定位，对本企业在市场中的地位没有清醒的认识，因此对产品的发展方向不明确，只是被动地跟随竞争品牌的脚步。
（2）正因为策略定位模糊，所以整个市场推广工作缺乏前瞻性，没有及时顺应市场的变化，在当时具有一定市场影响力的时候没有借势建立健全的分销网络，以至于当前受到竞争品牌的夹击。
3、缺乏系统的市场分析
（1）对市场趋势、销售数据、市场结构以及市场推广效果缺乏系统分析，整个营销推广工作比较盲目，主要是跟随竞争品牌的动作进行随机调整，对市场的推广缺乏主动性。
（2）在开展市场推广工作时，战术的实施缺乏针对性，也就是某一项销售政策出台时，由于对市场的把握不足，其实施的理由以及可能达到的效果往往不能地击中市场关键。
4、分销结构比较单一
（1）目前该企业的主要渠道是批发市场，而目前国内流通市场正面临转型，批发市场每年都在萎缩，而零售市场却在迅速增长，这些都反映在了该企业的销售业绩上，单一的批发市场分销体系成为该企业持续发展的障碍。
（2）其目前要迅速调整这种分销体系结构，面临的困难也很大，涉及到多方面的调整，包括经销商的调整、销售组织的调整、产品的调整以及费用的调整，这些都将影响到企业的转型是否成功。
5、区域管理不到位
（1）缺乏重点市场管理，虽然在全国也有三个销售好的区域市场，但这都是经销商自身发展的结果，企业并没有进行系统的管理，对市场成功的经验没有总结，因此也就缺乏一种成功的销售模式。
（2）销售主管对各区域市场的管理太简单，对经销商的引导不够，对市场的跟进也不够，对市场的变化也不能做到及时反应，因此往往落到被动的局面。
6、销售人员专业技能有限
（1）该企业有不少销售主管不具有足够的营销知识，对很多市场上的问题不能做出合理的判断，也无法有效地引导经销商，相反还要受经销商的指导。
（2）部分销售主管在销售技巧方面比较缺乏，与经销商沟通往往不得要领，而且销售工作没有条理，效率低下。
7、销售后勤支持不足
（1）没有完善的物流配送管理，也没有专门的人员来处理繁杂的储运事务，而是需要营销人员自身担负起货物配送的责任，因此其精力无法击中于销售业务的开展，往往要守在工厂“抢货”，这样就降低了其工作的效率。
（2）促销物品很欠缺，没有制做宣传海报和横幅等促销物品，使经销商无法在市场进行宣传，造成该品牌在市场上的品牌影响力明显不足。
8、销售手段单调
（1）该企业的销售手段基本停留在降价和返利上，而且对每次返利促销的目的不是很明确，是扩大消费群体呢还是提升消费量，是营造声势呢还是阻击竞争品牌，是巩固客户关系呢还是刺激进货量，等等，都没有明确的策略，仅仅是依靠“这些方式都是经常用的，应该会有效的”的经验想法。
（2）除了自身没有采取丰富的销售手段外，对于如何引导经销商去开展促销也没有做足，主要体现在对返利的运用不规范，往往经销商为了拿到返利而降低批发价，从而破坏了正常的价格体系，当返利取消时又反过来向厂家施加降价压力。这些问题都说明该企业缺乏成熟的推广模式，无法对经销商的行为进行指导和监控。
六、该企业营销管理的误区
1、没有解决好短期利益和长远发展的协调关系
（1）整体的营销行为倾向于在短期内获得较大的利益，也就是注重资金投入的短期回报率，对资金的长期使用方向没有明确的认识。
（2）在销售形势好的时候顾不上进行系统地调整，销售形势差的时候又缺乏资金，形成恶性循环。
2、对费用和投资没有正确的认知
（1）过于考虑了费用因素，而忽视了市场竞争形势的变化。对于关系企业持续发展的项目如分销网络建设，应以投资的意识来衡量资金的支出，而不应一味考虑费用率的问题。
（2）该企业对于资金支出的项目没有战略性的考虑，时时刻刻都在考虑不能超支，而竞争对手却集中资源于市场重点，对其造成了极大的压力。这样做的结果是一旦丧失了良好的市场机会，就不再是增加投资可以挽回的事情了。
3、决策和管理过于依赖经验
（1）没有建立科学的决策机制和管理机制，主要是凭经验行事，这样难免有较大的局限性，关键是营造一种良好的环境，使决策和管理都能按照一定的规范来运作，从而提高工作效率。
（2）决策和管理上的经验性过强，一是不能保障策略的性，二是限制了员工积极性的发挥，影响了企业的活力。
七、该企业营销管理问题的根源
1、营销管理体制存在缺陷
（1）决策体制：过于依靠经验的体制使企业无法形成一套成熟的经营运作机制，加大了企业决策的成本，使某些成功的经验不能得到推广，从而降低了企业的经验曲线，增加了企业决策的风险。
（2）沟通体制：顺畅的沟通管道没有建立起来，使策略的性和执行到位程度大打折扣，从而也就降低了市场推广的有效性。
（3）激励体制：没有从薪酬待遇和职业规划两方面为员工创造一个前景目标，从而隔裂了个人行为与公司行为，没有形成一种统一的行为规范和企业文化，也就加大了企业的内耗程度，降低了各项工作的效率。
（4）组织体制：整个组织职能的内容过于简单，使基本的工作流程无法建立，员工的工作效率得不到监控，整体专业化程度很低；而且企业管理重心太高，脱离市场一线，市场反应速度较慢。
2、营销专业化程度较低
（1）部门专业化程度低：没有专业的营销职能部门对整体营销工作进行系统规划，使得营销行为随意性很强，降低了工作效率。
（2）人员专业化程度低：营销人员普遍营销素质不高，因此对营销战术的执行经常不能到位，在实际工作中缺乏基本的销售技巧和举一反三的能力，大大削减了营销政策的效果。
（3）推广专业化程度低：营销推广中缺乏系统的分析和总结，基本是靠经验做事，没有形成系统的推广手段，对很多基本的推广要求把握不到位，降低了推广的效果。
八、该企业营销管理的重点
1、营销管理体制的改革
（1）销售上出现的问题只是表象，营销管理体制的改革才是企业走出困境的根本，关键是要创造一个良好的内部环境。
（2）营销管理体制改革的重点是：决策体制、组织体制、激励体制，这些体制的建立将有助于企业整体营销工作专业化程度的提高。
2、销售平台营销系统的导入：
（1）销售平台系统是一套由至汇营销咨询有限公司开发出的实效的营销管理系统，其核心思想是通过系统的管理，使企业的销售工作能在一个良好的平台上运行，达到一种整合的效应。
（2）销售平台系统涵盖了分销网络构建、深度分销运作、互动销售推广、销售组织建立、销售人员管理和销售后勤管理等六个方面的内容，构建了企业规范化的销售管理体系。
（3）销售平台系统的构建，将依据企业的营销策略规划，在企业现有资源条件下，设计出最恰当的营销管理体系，它不是以上六个方面的简单组合，而是在同一策略目标下对不同系统的有效整合；同时在六个方面之间存在着业务内容的流程，是通过流程来提升整个销售工作的专业化水准。
3、销售人员的规范化管理
（1）无论营销体制如何改革，销售人员营销素质的提高都应该是一项核心工作，没有人员的具体执行，再好的策略也只是空中楼阁。
（2）对销售人员采取规范化的管理是一个关键因素，在他们还不具备专业化的水准之时，要通过规范来引导他们养成良好的思维方式和工作习惯，然后再逐步激发他们的创造性。
九、该企业营销管理的重建策略
1、以分销网络平台建设为核心
（1）对其目前单一的分销结构进行调整，打破单纯依靠批发市场的局面，逐步加强对零售终端的掌控。
（2）对其分散的分销体系进行整合，使经销商都能按照企业的要求进行策略调整，同时调整不符合要求的经销商，从而真正建立起牢固的分销网络。
2、以深度分销管理系统为重点
（1）对重建后的分销网络平台进行深度的系统管理，协助经销商网络提高整体的经营能力，建立良好的渠道联盟。
（2）通过系统管理使分销网络成为企业的核心竞争力，从而推动企业向市场的深度和广度进军，提高品牌的渗透能力。
3、以互动销售推广为关键
（1）改变原有简单的经验推广手段，开展多样化的促销活动，在整体的策略目标下充分调动分销网络的积极性。
（2）以推广作为手段，全力协助经销商建立起稳固的下级分销网络体系，强化战略结盟意识，而不是单纯以短期刺激销量为目的。
（3）分析、总结各地市场成功的推广经验，并进行有效整合，形成企业自身系统的推广手段，并在各市场之间进行共享和复制。
4、以销售组织平台为根本
（1）调整原有简单的销售组织，组建总部专业的职能部门以及各区域办事机构，一方面提高总部对策略的规划能力，另一方面则是降低企业的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度。
（2）以区域办事机构作为企业掌控市场的平台，同时给予营销人员一个充分发挥能力的环境，以此来达到整体营销水平的提升。
5、以销售人员管理为基础
（1）制订规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平，从而提高公司政策执行的性和有效性。
（2）建立富有挑战性的激励制度，将销售人员的个人发展与公司的发展结合起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间。
6、以销售后勤管理为后台支持
（1）建立专业的销售计划管理、信息管理、物流管理和事务管理制度，为销售人员消除后顾之忧，并提供一个庞大的支持后台，使销售人员的精力能够集中于市场一线。
（2）在销售后勤管理平台实施流程管理和互动管理，使其能充分配合市场一线的发展，同时降低沟通的内耗程度，提高企业整体的市场反应速度。
十、该企业营销管理系统变革的实施及成效
1、通过对该企业的运作状况、存在问题、产生根源、解决思路和调整重点等要素进行了充分了解和系统分析，上海至汇营销咨询有限公司的顾问向该企业提交了5套营销管理变革的咨询报告，涵盖分销体系重整、深度分销管理、销售业务管理、区域市场重建、营销策略规划等五大方面，从整体的角度来重新构建完善的营销管理体系；同时还指导该企业选择了两个试点市场，对全新的营销管理系统进行实践和样板塑造。
2、管理变革的实施过程：
（1）上海至汇营销咨询有限公司的顾问与该企业的营销总经理和销售经理共同组成了一个项目小组，对企业经营的内部运作和外部环境进行细致的了解，通过与大量经销商的访谈和对市场的深入考察，项目小组确立了将分销体系重整作为企业核心竞争力建设的突破口，并以此为中心对组织和人员进行优化和整合。
（2）在营销策略方面重新确立了市场定位，将市场重点放在了二类地级城市，一方面要强化现有的批发市场体系，另一方面则要迅速开发零售市场体系，尤其是发展迅猛的超市；在这一级市场，既可以获得现有利益，同时又可以较少的费用进入超市零售网络，从而逐渐提高对市场的掌控，真正建立起分销体系的核心竞争力。
（3）在营销组织体系上作了两个方面的调整：一是针对其市场运作的薄弱环节，在总部增加了1名市场推广人员和1名销售后勤事务人员，分别负责宣传、促销和计划、配送等职责，提高了营销总部对销售一线的支持能力；二是针对销售人员过少的情况，在三个重点区域的销售主管下面增设了3名常驻销售业务代表，同时细分了市场管理区域，强化对市场的精耕细作。这两个调整的原则是人员费用增加不大、销售队伍精简，不会给该企业带来管理上的难度。
（4）在分销管理方面，根据企业的实际情况，项目小组将重点放在了批发商的系统管理上，要求经销商必须掌握占自己业务量60%以上的重点批发商，建立客户档案，掌握每个重点批发客户的月销量、各产品销量、畅销品种、产品流向以及市场变化等情况；同时，经销商还要向批发商提供送货、经营指导、促销推广和信息交流等服务，而销售人员也要系统地拜访批发商，从而与客户建立起真正的联盟关系，提高其经营产品的忠诚度。
（5）在人员管理方面，首先对所有的销售主管进行了集中培训，明确了目前营销体系调整的重点，同时指出了他们过去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：规范工作内容和流程。然后建立、整合了2套管理体系：目标体系和绩效体系，提炼、优化了3个销售业务流程：客户开发流程、客户拜访流程、信息传递流程，从而使整个销售过程的效率得到了保障。
（6）在销售推广方面，重点做了5点调整：一是规定了经销商对促销费用的使用要求，要求必须用于下级批发客户的网络建设；二是控制了对促销费用比例的分配，将大部分费用下放给了批发商；三是开展了灵活的促销形式，促销期间每个月的促销费用比例和形式都不一样，调动了经销商充分利用政策的积极性；四是要求销售人员及时对批发渠道和零售渠道做了疏通，避免货物的阻塞；五是规定了2个硬性标准：客户覆盖率和销售量，兼顾了网络长期建设和短期销售增长的要求。
3、变革实施后的成效：
（1）直接成效：在2个试点市场3个月的试点期间，平均销售额增长达175%，其中较低的增长了130%，较高的增长了220%，出乎该企业高层领导的意外。
（2）间接成效：经过3个月的工作，在3个重点区域建立起了750个重点批发商客户联盟，批发市场覆盖率从以前的不足20%提高到了60%，零售市场覆盖率从5%提高到了近20%，销售人员有效开发客户及维护客户的流程运作顺利，销售推广的模式也趋向成熟，企业营销总部的市场和销售事务人员有效地承担了大量的后勤工作，销售人员不再需要瞻前顾后的折腾，销售工作的专业程度日渐提高。而经过这些环节的强化和整合，该企业的整体营销体系已逐步顺畅，营销运作水平大幅度提高。
后序
该企业通过我们的咨询和协助执行，在短短3个月的时间里就获得了显著的改善，这说明企业通过营销管理来提升整体业绩的潜力非常巨大；但是，企业还有很多问题有待解决，我们只是通过对最急需解决问题的切入，以点带面地构建起营销管理体系的模型，使企业可以建立其自身改造的能力。
广大的中小企业要通过管理重组来赢得发展的道路还很漫长，最关键的就是要树立持续性盈利增长的观念，从整体营销管理的角度来看待企业发展过程中遭遇的瓶颈，要从根本上发现造成问题的根源，并以系统的管理进行重组，从而最终突破瓶颈，迈向更高的发展台阶。
