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互联网营销论文:互联网时代下品牌营销论文
一、品牌营销与互联网
在互联网的时代，大家都知道通过有效利用互联网，做好营销工作，你有淘宝、我有淘宝、几乎大家都有网店，在网络营销方面几乎大家都会做，也会加大网络宣传力度。企业在互联网方面的应用也是层出不穷，但想要做好营销战略，就不能人云亦云，和别人一样，只能说是被同化或是模仿，没有自己的样子，难以让消费者记住，无法进入社会公众的心里，使人印象深刻。因此在这个时代企业不仅要利用好互联网带来的发展优势，还应该做好品牌营销，将品牌战略贯彻到企业的每一个角落。自上世纪90年代中期，Yahoo、Amazon和eBay先后成立开创了商业网站之首后，电子商务得到了一定的发展，但发展速度加快主要是最近十年的事。我国阿里巴巴网于1999年9月成立，并在四年后建立淘宝网，促使中国的电子商务步入了全盛时期，阿里后来居上一跃而成为了全球较大的电子商务网站。其销售额自建立初逐年攀升，可谓是风声水，可以说阿里是抓住了互联网发展的契机，实现自己的品牌营销模式创新，为企业创造了巨大利润。
二、品牌营销对于企业发展的作用
（一）为企业树立良好深刻的企业形象。
对于一个企业来说，品牌的树立就是理念的植入、企业文化的构建，一个企业如果没有自己的品牌就好比一个人没有自己的性格，就会像一滴墨水融入大海中一样，消失于无形。在企业发展的过程中，品牌的树立是必要的，了、建立良好的企业口碑、做好品牌战略，将企业品牌形象植入社会公众脑海，形成深刻良好的企业形象。
（二）形成品牌效应，提高企业价值。
企业对拼品牌的塑造即是对应该企业的服务对象的价值观需求的具体体现。比如海尔企业的品牌战略，就是做好质量，将自己的品牌植入服务对象的内心，大家一提到海尔这个品牌，对其的质量就很放心，这就是服务对象的价值观需求的体现，他们买的不仅是海尔这个品牌，还是这个品牌背后的值得人信任的质量。制定良好的企业品牌营销战略，可以形成品牌效应，提高服务对象对企业产品的信任度，从而提高企业的整体价值。
（三）品牌营销可以使企业与服务对象之间形成契约，稳定和提高企业利润。
品牌就像是一个暗号，企业和服务对象就好比需要接洽的未成蒙面的交易者，暗号答上了，交易才能继续进行，错了交易则会中断。企业的品牌就好比是一条无形的线，将服务对象和企业绑在了一块，例如，大家买洗衣机，几乎都会选海尔品牌的，因为这个品牌质量好，即使并没有用过，就因为是这个品牌，所以大家选择相信。做好品牌营销可以使社会群众对企业形成一定的信任度，从而购买企业产品，可以稳定和提高企业的利润，促进企业更好发展。
三、品牌营销模式的创新建议
（一）革新互联网时代的品牌营销理念。
企业的发展离不开战略规划，战略规划的拟定对于企业的发展至关重要，战略拟定的好坏直接影响企业实际发展情况。品牌创新的实质就是赋予品牌要素以创造价值的新能力的行为，即通过技术、质量、商业模式和企业文化创新，增强品牌生命力。在这个网络风行的时代，对于品牌的创新，首先应该从企业营销理念下手，对品牌营销理念进行革新，树立全新品牌营销的观念，通过利用互联网做好品牌战略。
（二）做好企业CI设计，在网络上进行CI设计征集。
对于品牌的建立，不得不说海尔企业，海尔的品牌战略管理可以说是中国企业的典范，在张瑞敏接受海尔集团时，海尔是一个负增长的企业，已经亏损，职工人心涣散，这时海尔集团领导人提出了品牌战略管理，决定做好自己的品牌，创造一个中国人的名牌。在CI设计方面，CI理念是近几年才得到国内企业的重视，如果说品牌是灵魂，那CI就是企业的服装。海尔在品牌标识设计上曾经在网络上征集民意，加大了群众的参与度。因此，应借鉴海尔企业的成功经验，利用好互联网，征集社会群众对企业的VI设计，做好企业的CI设计，加大群众对企业发展的参与度，使企业品牌进入社会群众心里。
（三）充分利用互联网的便捷性、交互性和免费性的特征。
信息化时代，互联网得到普及，中国15亿人口中起码有10亿网民，这是一个巨大的市场。互联网具有便捷，广泛和免费的特性，也即是说这是一个免费的发展平台，几乎有三分之二的人活跃在这个平台之上。因此在进行品牌营销模式创新时，应该充分利用互联网的三大特征，进行有效的营销模式改革。
（四）改变传统观念，引进国外先进人才，进行营销模式升级。
在传统营销模式的引导下，多数人认为营销就是开店做买卖，分割市场，赚取利润，忽略了营销理念的建设，也忽视了品牌在营销中的作用。打个比方，同样是一双鞋子，采用一样的材质，一个供应给耐克，一个供给安踏，哪个价钱会高一些？大家肯定都知道是耐克的鞋子价格高一些，这是为什么？耐克不仅仅是在卖鞋子，还是在卖自己的品牌，一双鞋子耐克卖800元也会有人买，销售量并不会因它的价格而降低：但换成安踏的鞋子卖800元，也许你就会觉得不值得，还不如去买双耐克，这就是品牌的价值和力量。因此，应该变传统的营销观念，外聘先进的人才和引进先进的管理理念，注重品牌的价值和力量，利用互联网，进行品牌营销模式创新，促进企业发展，优化企业营销结构。
作者：李垚 孙萍 单位：海口经济学院
互联网营销论文:互联网思维水果行业品牌营销论文
一、互联网思维下水果行业品牌营销体系基本特征
1.水果电商异军突起，品牌营销基本核心
2015年，国内较大水果电商天天果园销售量破亿，远超行业增速。它标志着水果乃至整个生鲜行业的电商已站在时代的风口，水果电商的前景自然是广阔美好但如何抓住机遇、突破难点，依据互联网思维在行业中脱颖而出仍需探索。水果相对于其他产品，运用OTO模式有其特殊性：一方面，水果是一个非标准化产品，另一方面，保持水果的新鲜度对于电子商务物流环节是较大考验。水果行业电商呈现出与顾客的互动性、顾客需求的预测力和意见反馈的及时性往往依赖企业的品牌形象与网络营销。因此水果电商的基本核心便是品牌营销。
2.行业前景玄机暗藏，体系构建十分必要
水果行业前景趋势日益呈现多样化，这成为水果电商发展的有力推动。基于互联网思维下水果电商的核心便是品牌营销，因此构建相应的营销体系十分之必要。产品与服务、口碑与热度是构建行业品牌营销体系最基本的要素。无论为果源的供应商或是中间商，首先应保障产品质量的品质，尤其是配送环节作为水果电商的难点，需要保障水果送达顾客手中时的新鲜度。其次，提供个性化的售前与售后服务，根据顾客特征提供相应产品，根据售后反馈进行调整这是之后品牌体系构建时，提升口碑与热度的保障。
二、互联网思维下水果行业品牌营销体系发展现状
1.经营思维深化变革，水果行业急需转型
随着互联网、移动互联网的快速发展，它凭借迅捷和方便成为全球性的信息沟通的重要渠道。新的技术投入传统行业、电子商务从B2B、B2C到O2O的模式演化，对经营思维从营销观念、思考方式以及营销策略等方面形成新的挑战。面对经营思维深化，水果行业的转型将是发展的必然趋势。水果行业属于传统行业，其利润低、劳动量大，在国内的营销水平一直处于较低层次，但其市场前景发展极为可观。然而水果行业的局限性、传统行业内外制约因素对于其发展必将是巨大的阻碍，这也正是水果行业在互联网思维下的机会所在。
2.品牌战略智能进化，互动体验平台欠缺
传统思维中强调的品质与功能已不具影响力，互联网思维模式的品牌战略着重塑造与创新，通过品牌定位、顾客价值链创新、搭建体验平台来转化品牌在原有知名度、美誉度以及忠诚度的战略管理，以此巩固品牌资产。水果行业具有复杂性，成为供应商的门槛低且数量多、行业内竞争力强大。因而定位于品牌营销的方式将是未来突破发展的趋势。然而即便采用新的销售模式注重顾客维护，但能够主动通过品牌传播的方式在线下实现与消费者的互动沟通的是少之又少，对于水果行业电商的特殊性在平台搭建上更是难上加难。
3.全网营销生态发展，传播方式联动变化
在互联网思维对于粉丝思维、迭代思维、大数据思维指导之下，将品牌规划和推广、产品规划和开发、营销策划及顾客关系维护等系列内容有效整合，形成完整、和谐的生态发展。水果行业因其在保鲜、物流等方面的局限性而无法实现电子商务，目前仍属于蓝海之中的突破性增长业务，势必倾向全网营销发展。互联网思维模式转变并诱发的新媒体、新技术、新工具不断迭代并推陈出新，品牌的传播更具弹性化、人性化与互动性，其方式也是从粗糙的一对多变成精准一对一的传播投入，尤其体现为近几年微商发展这一方向。
三、互联网思维下水果行业品牌营销体系构建方式
1.塑造数据开放平台，整合生态性价值链
互联网创新更趋开放与平台化，平台不仅为盈利，更为数据搜集与品牌宣传。水果消费是一种偏好消费，通过大数据的整合与匹配以便实现精准营销。创新水果售卖形式，用价值创新的视角转换资源，塑造开发的创新生态系统，方能提供持久竞争力。以往企业平台的塑造更趋于封闭，而构建生态价值链的水果行业运营体系，打破传统企业的束缚，与消费者之间形成价值共鸣，以便于扩大企业博学影响力。其理性价值在于，也就是打造的顾客体验，而感性价值在于互动，使消费者由满意到忠诚，把握价值链的上游，整合企业资源，进而实现生态性的蓝图。
2.品牌战略差异规划，跨界联盟同求发展
当前认牌购买已成为一种趋势，故水果行业不仅需要品牌，更需要依托互联网塑造差异化的品牌形象。互联网产品是一种无形的服务，企业应当使品牌拥有更多的思想和思维，将无形化为有形的可记忆、易传播的符号，才能使消费者形成实在的感知。当今是一个联盟合作的年代，依据两个企业占有不同的战略性资源，交换或联合彼此的互利资源，联合开展营销活动。如水果行业可与餐饮行业等合作，学会借势，依托社会热点传播品牌运动，让自己的品牌迅速成长，激起社会和市场的多元化反应。
3.强化用户体验经济，全网整合营销传播
营销角度的互联网思维即以用户为中心，水果行业应当精准把握社群行为的思维。互联网使有形的水果虚拟化，故强化网民对产品的体验尤为重要。当前产品体验正往娱乐化、故事化、生动化发展，企业应当善于利用以微信、微博为载体的移动互联网，让用户在即刻及时的感知中塑造品牌信赖。整合营销强调一致性传播策略，通过管理品牌接触点建立独特价值的DNA，使企业资源形成合力。个人媒体时代的到来，人人都是传播者，使水果行业依靠网民的主动传播实现信息铺陈，一款手游、一则故事即可实现媒体与受众的交织与交流。
四、结语
互联网传播的大数据时代，如何适应顾客消费方式的演变，是企业抓住机遇、迎接挑战的核心之处。在互联网思维影响下，企业的品质产品与服务会更加迅速地得到传播和反馈，但也意味着企业的不足之处将无处遁形。品牌营销体系的构建突破企业传统营销格局，更注重构建水果行业生态价值链，将水果等产品通过平台售卖，也意味着企业应更注重顾客体验的品质性，包括售前、配送、售后等整个服务流程，顾客的意见将更多地影响企业的口碑与热度。因此，基于互联网思维的水果行业品牌营销体系构建尤为重要。
作者：林瑞海 陈超波 周潇颖 单位：宁波大红鹰学院
互联网营销论文:互联网营销渠道论文
一、背景分析
(一)我国互联网继续保持高速发展
信息消费快速增长，为电子商务发展创造有利的外部环境条件：1.网络规模不断扩大：截至2014年11月，我国网民数量达6.4亿、移动宽带用户5.3亿，手机用户近13亿。2.信息消费增长迅速：2014年前三季度信息消费达1.9万亿元，同比增长18%，对电子商务市场产生巨大拉动作用。3.电子商务稳步发展：2014年前三季度电子商务交易规模超过8.7万亿元，网络购物市场交易金额达1.8万亿元，同比增长46.9%，网购用户规模超过3.3亿；2014年双十一期间，全网交易额达到805.11亿元。
(二)手机网购势头强劲
移动支付、移动充值、移动购机受青睐：2014年上半年，手机购物、手机团购网民规模增长率分别达到42.0%和25.5%；手机网上支付用户比例为38.9%；购物类型方面，手机话费充值和通讯类产品分列第1位和第7位，用户规模达60.8%和31.6%。
(三)监管政策发生重大变化
原有的成本驱动规模增长的发展模式已不适应当前形势，收入增长将由依靠新增用户拉动转向增量与存量并重的模式。需要探索新的业务模式，提高成本效率，实现规模效益增长。用户消费行为发生变化，正在逐步由线下转为线上，互联网已成为潮流和趋势，用户在哪里，市场就在哪里，我们要顺势而为。
二、总体思路寻找电子渠道、营业厅渠道、客户服务渠道之间
营销场景、客户需求的契合点，整合渠道资源，打通渠道交叉流程，实现渠道协同，形成销售发展规模增长。将互联网理念和工具贯穿到公司现有线下线上销售服务流程中去，使订单的获取、生产、交付可分离可集约可交换运营，根据线上线下渠道资源优势不同，打造一体化销售服务模式，实现掌控价值网、扩张渠道规模、提升生产运营效能。
三、重点措施
(一)加强线上引流传递线下体验协同
以推进全渠道互联网化为契机，充分发挥电子沃店，沃联盟、码上购、空中入网协同营销能力，与网厅、手厅营销活动有效结合，拉动销量提升。针对线上巨大的PV、UV量，增加线下引流入口，将流失的UV用户引流到线下进行二次营销，提高用户体验感知，促成销售成功。在线上商品、套餐、资费页面，添加实体营业厅信息，引导用户到营业厅进行体验咨询，促成二次营销，最终达成销售。解决体验缺失、服务项目不足等问题。
(二)线上办理订单传递线下办理协同
细化落地运营方案，扩大渠道覆盖种类及数量，加强宣传培训力度，提供易用、好用、可用的系统支撑及运营支撑，加快全国推广速度，迅速提高用户发展量。线上办理失败订单，线上转化工号受理或让用户到营业厅补充办理，促使业务办理成功。解决线上业务办理失败，已形成的订单流失等问题。
(三)线上实体承接点建设线下交付协同
营业厅建立线上承接点，满足用户在线上下订单，实体店服务提货承接的需求，提高服务感知，降低物流配送成本，缩短线上生产交付时间。解决线上销售物流配送效率低、配送方式单一的问题。
作者：谢思远单位：西安邮电大学
互联网营销论文:互联网环境下电影营销论文
一、互联网环境下电影营销的特点
随着大众生活习惯的变迁，那个在电视台投一个标王广告就人尽皆知的年代一去不复返了。新媒体营销方式也在面临着日新月异的挑战，移动媒体、流媒体等已经悄然占据了市场空间。传统媒体时代营销的重点是用怎样的内容告知消费者，新媒体营销时代首先要解决的是采用怎样的方式告知消费者。
（一）全媒体整合营销
美国西北大学麦迪尔新闻学院教授唐舒尔茨（DonSchultz）在20世纪就已经提出整合营销传播的概念，并对于世界的营销领域产生着巨大的影响。随着媒体社会的不断发展，全媒体整合营销将是营销的新趋势。首先要构建新的营销平台，利用数字化的信息平台和新媒体的交互性来辅助营销目标；其次要充分利用各种新媒体，将营销信息推送到比较的受众群体中，也就是做有针对性的精准式营销；要通过内容营销等方式将被动输送信息转化为受众想要主动获取信息电影的营销也不例外，随着中国电影市场的繁荣发展，国外电影人纷纷把目光聚集在中国市场。与此同时，国产大片之争也愈演愈烈。在拼投资制作拼特效技术的同时，大家也越来越看重对电影的营销。从明星首映礼到影迷见面会，从记者会到网上的电影上映档期公投。这些活动的目的归根结底是想在观众中产生一定的影响力，效果又如何呢？多数还是通过相关报纸杂志的报道和电视媒体的采访转播等途径让观众知道有关电影的信息。换句话说，人们还没有从传统的电影营销观念中走出来，宣传效果往往低于预期。即使加入互联网营销的思维模式，使信息传播的渠道在增加，但在这个信息爆炸的时代怎样有效的吸引观众的注意力呢？这时候整合营销就成了电影营销过程中重要的核心。
（二）新媒介环境与受众分类标准
随着生活水平的提高和信息技术的发展，我们获取信息的渠道也日益丰富。从传统媒体到新媒体，手中能够接触并使用的媒介样式越来越多元化。因此，学者们在受众研究的过程中，越发地注重将受众按照其使用媒介的偏好进行划分。研究表明，基于媒介拥有和使用的受众分类与其他基于人口统计学特征的受众类型相比，在互联网参与、社交媒体使用等方面，具有更好的预测价值。此外，越来越多的研究指出，不同媒介的使用对受众会产生交互影响。在一项关于不同媒介形式间的交互作用的研究中，有学者认为，媒介的使用在受众获取政治知识的时候，不同的媒介使用方式会产生不同的效果，尤其是当媒介内容大体相同的时候。比如，同时收看有线电视新闻和电视网新闻的受众，会出现回报递减效应。而如果同时使用纸媒和广电媒体，则会出现附加效应。
二、微电影营销人才培养的策略
（一）适应新媒介环境下的新教学理念
电影营销课程在我国高校相关专业课程中属于新兴课程，但它的开设意义和作用却日显重要。随着我国文化产业的繁荣与发展，人们越来越关注影视产业的发展情况。中国电影已经成为一股不可忽视的力量，以其日新月异的发展影响着国际影坛。这些发现也与近年来中国媒体的变迁有着密不可分的联系，我们所处的新媒体环境让中国电影工作者随时可以同国际接轨，随时可以同大众保持联系和互动。一部票房成功的电影，可能取决于很多因素共同作用；一部票房惨淡的电影，一部分原因则是营销的失败。微电影的传播渠道、观看方式和受众都表现出新的特点。根据近几年发展情况来看，原来越多的微电影已经开始尝试性地进入院线。人们也越来越关注到微电影这样一种艺术形式。微电影的发展也给了微电影相关行业人才创造了机会，同时微电影营销人才的培养也面临着时代的挑战。微电影营销人才培养方法将随之进行调整，无论是课程的理论架构还是授课的理念方法都要根据市场的需求进行调整。在课堂理论内容中引入精准营销，互联网搜索引擎营销等新模式探究。传统意义上的电影营销仅停留在对电影进行宣传的浅层次营销，新媒体环境下的电影营销应该是精准营销、互动式营销——与受众建立个性化营销服务。通过与受众的互动和沟通，进一步的了解他们的喜好和需求，并分析、总结他们的观影喜好和观影后的反馈，从而与目标受众建立起良好的关系。近些年来，通过参加一些微电影大赛和微电影征集活动涌现出很多的作品，但更多的微电影作品还仅仅停留在小范围内观赏的阶段。虽然相比传统电影微电影制作的成本低门槛低，但是相比传统电影的营销，微电影对于营销的策划同网络推广所需的技巧要求更高。所以这也要求从事微电影营销学习的学生对于媒介环境市场发展趋势和受众目标定位等有深入的研究。
（二）微电影营销人才应具备的能力
微电影营销人才应当具备较强的创意能力、媒介传播的运用能力、个性化营销能力等。在具有媒介素养的同时也要提升对网络事件策划和处理的敏锐度，时刻把握互联网近期动向。互联网时代亦是发挥创意的低成本时代，微电影的传播和发展的主要途径也是网络，所以互联网思维对于微电影营销人才来讲是必不可少的技能。微电影是一种创造性的表达方式，微电影的核心是内容表现形式即影像，加入商业元素就是有故事的品牌符号。微电影营销人才的培养过程，也应是培养学生从理论知识的学习到实践运营操作的过程。在课堂教学中，教师在教授微电影营销知识的同时，还要通过操作练习提升学生的主观能动性。让学生真正的体验到微电影营销的实践运用。以本人授课经验为例，《微电影营销》是课程理论学习和实践应用并重的课程。课程主要分为微电影理论学习与研究、微电影作品策划、电影市场的环境分析、微电影营销等部分。最终结合学院的资源优势，将我校编导专业国际电影班的微电影作品让学生根据每部作品的具体特点制定营销方案并推广实施。最终的成绩评定也打破了由教师一人作主的传统方式。转变为教师评分占40%，组内成员互相评分20%，营销效果评分40%。就是说微电影宣传的效果如何将直接影响到这门课程的最终成绩。在真实任务驱动下，学生想让自己负责营销的作品有更高的关注度和点击率就要开动脑筋，发挥自己的创意。这时学生开始回顾之前所学习的新媒体营销知识，并找出自己所需要的营销技巧运用其中。给理论知识找到了实践的平台，给实际操作融入了理论指导。在营销效果反馈后，学生也可以更深层次的了解受众对于微电影的态度和评价，同时反思自己在营销过程中的成功之处和还可以继续改进的部分。
三、总结
综上所述，微电影市场需要具有专业知识同时适应互联网环境发展的高质量人才。微电影营销乃至微电影在我国都属于较新颖的教学领域，如何吸取传统影视产业管理方面课程的有效经验，并在其基础上探索出适合微电影营销人才培养的新模式，是摆在所有相关专业教师面前的共同问题。微电影未来的发展趋势与互联网环境的发展密不可分，增强微电影营销课程的目标针对性，整合相关微电影平台融入实践教学当中，将是培养微电影营销人才的有效途径。
作者：史天翔吕旻单位：上海电影艺术学院文化管理专业教师
互联网营销论文:互联网营销传播论文
1.公众力量兴起与广告管理创新
公众兴起对广告产业产生了什么影响?陈刚教授认为互联网技术颠覆了“生产者与消费者”的传统认知框架,消费者在互联网上的存在形态是“生活者”,而企业则成为“生活服务者”。陈刚教授认为互联网技术的去中介化将推动全员广告的到来,的广告信息进入公众空间,公众会助推品牌的成长。而一些公众自己创造的品牌将会崛起,在这个时候,企业只是一个公众品牌的者和加工者。因此,陈刚教授告诫广告业一定要改变观念,不是仅仅把广告对象看成购买商品的人群,而是要借助公众力量实现“公众化生存”。广告管理如何适应公众力量的崛起?陈刚教授认为目前广告管理主要存在五个方面问题:及时,在广告管理机制方面,其基本特征是“以工商总局为主体、协调各栢关部委的人力监管体系”,但是容易出现协调难的问题;第二,在广告管理内容方面,新广告法存在很多问题,难以适应互联网的变化,互联网已经使得关于广告的概念和基本形式发生了颠覆性的变化;第三,在媒体舆论监督方面,有关广告产业的重大现象和案例媒体会有一定的报道,但经常有所偏颇;第四,在行业自律体系方面,企业、媒体和广告公司的自我约束机制缺乏动力,违规现象屡禁不止;第五,在数字营销传播监管方面,广告管理存在薄弱甚至空白地带,成为问题广告的重灾区。对于如何利用互联网和公众力量推动广告管理转型,陈刚教授给出六点建议:及时,必须加强基础性研究,在研究中逐步探索,高校应该成为政府的“智库”;第二,适应传统媒体政策的调整,推波助澜;第三,适应互联网的变化,突破原有的管理体制和方法;第四,管理的对象除媒体和广告服务公司外,利用技术强化对广告主的管理;第五,调动公众的力量,利用互联网的特点,全员管理;第六,结合现有的技术,并针对性的开发管理技术,建立技术管理系统,推动广告管理走向智能化;第七,探讨互联网时代中国广告管理新理念和新体系。
2.中国广告行为主体信用评价体系的构建
信用是市场经济的灵魂,政府、行业协会和高校学者都一直在尝试构建中国广告行为主体信用评价体系。在大会主题发言中,姚曦教授分享了中国广告协会委托课题的研究成果,对中国广告行为主体信用提价体系构建的价值、思路和指标进行了详尽剖析。姚曦教授首先界定了信用及广告信用的概念。信用指经济主体之间,以谋求长期利益较大化为目的,建立在诚实守信基础上的心理保障与约期实践相结合的意志和能力,以及由此形成和发展起来的行为规范及交易规则。而广告信用指广告行为主体履行法律规定的强制性义务、真实合法的广告的行为以及由此所产生的相应社会评价。广告信用的实现以广告诚信的实现和广告信用的获得为前提。广告信用评价体系的评价对象为广告主、广告经营者和广告者三大类广告行为主体。姚曦教授认为构建中国广告行为主体信用评价体系有三个方面的价值和意义:及时,有利于广告行为主体重新审视自身行为,强化信用观念,激发良性竞争;第二,有利于纠正广告市场乱象,从源头防止虚假、违法广告的出现;第三,有利于完善现有广告信用评估体系,对广告市场进行综合治理。接着’姚曦教授介绍了中国广告信用管理的基本思路和方法:以广告监管资料和记录为基础;以广告主体自主申报资料和广告信用评估单位的调査资料为补充;根据广告信用评价指标体系,对广告主体一定时期内的广告活动进行广告信用综合评估并根据累积得分将广告主体相应地分为不同的信用等级,并可提供信用状况排名,对相关行为主体进行相应奖励或处罚,并对社会公开,予以公示。,姚曦教授分享了广告信用评价主要指标,包括“主体合法性”、“信用安全性”、“信用履约能力”、“发展性”等维度,该评估体系的评价对象包含了广告主、广告经营者和广告者三大类,并针对每类对象分别提出子评价体系。姚曦教授认为该评价体系具有三个特征:及时,接受信用评估的广告者不仅包括传统的大众传播机构,也包括具有自营媒介的一般广告经营者,从而填补我国广告监管和广告信用评估工作的空白;第二,及时次将广告行为主体的信用履约意愿和履约能力纳入广告信用评价指标体系;第三,及时次将媒体宣传资料和媒体效果数据的真实性纳入广告者信用评估指标。
3.互联网在改变整个社会的舆论场
许正林教授认为互联网正在改变着整个社会的舆论场,公众成为形成社会意见表达和影响事务执行的重要力量,这种新生力量具有目标指向明确、关注焦点集中和表达爱憎分明等特征。许正林教授演讲分为三个部分:“互联网催变舆论环境”、“新舆论环境再塑中心引导权”、“因势利导改变舆论引导”。在“互联网催变舆论环境”部分,许正林教授认为互联网形成了“类人际传播”的网络舆论传播模式,这种模式利弊兼具,“利”主要体现在能够使个人意见得到自由表达,“弊”则体现在群体中的个体更多呈现的是一个“自然人”而不是“社会人”的特点,文明社会里所倡导的理性探讨、平等交流的良性对话机制便成为一种奢谈。许正林教授总结互联网时代舆论场变革的六大特征:及时,“政府管媒体,媒体管舆论”模式失效;第二,传统数量优先的舆论统计方式容易形成“伪舆论”;第三,民众与政府的对峙被互联网放大;第四,传统媒体如果延续原有的操作模式,只会失信于民;第五,传统意见领袖越来越失落;第六,网络舆论有时具有虚假的一面。因此,许正林教授认为如果政府继续沿用大众媒体时期形成的舆论引导模式,只会激化矛盾使事件迅速恶化,政府应该站在互联网角度重新寻找舆论引导模式。在“新舆论环境再塑中心引导权”部分,许正林教授围绕互联网时代的舆论弓!导模式提出了自己的设想:及时,重塑主体中心:支持意见领袖发声;第二,重聚传播中心:掌握重要网络规律;第三,重启交流中心:以多元沟通为方式。在“因势利导改变舆论引导”部分,许正林教授基于网络舆论的特点,认为未来的舆论引导应该分为三个部分:及时,主动性舆论引导;第二,检测性舆论引导;第三,被动性舆论引导。许正林教授认为政府应该转变舆论引导模式,综合利用各类媒体特点,形成全员弓丨导的新格局。在圆桌研讨环节专家学者主要围绕发展广告学理论体系中“公众性因素”进行探讨,各位专家学者针对互联网环境下“公众”的重新定义问题提出不同的看法并进行了深入交流。
作者：王成文单位：北京大学新闻与传播学院2012级广告学博士
互联网营销论文:互联网时代企业营销论文
1互联网时代企业营销思维的转变与出路
1.1企业的媒体化思维
营销离不开传播，传播离不开媒体。以前，企业传递信息一般是通过外部渠道，如杂志、电视、收音机等。互联网时代，企业有很多自有的渠道来传播信息，如论坛、微博、QQ空间、微信公众账号等。这些可以称作自媒体，企业可以用自己的渠道来发表自己的意见，跟传统的媒体形态紧密结合，企业表达自己意见最重要的价值在于传播品牌理念，而最终目的是卖产品。
1.2企业的消费者思维
互联网时代，产品是不是消费者喜欢的，这个十分重要。在目前物资非常丰富的时代，产品本身已经不重要，打造产品已经变得越来越容易，而拥有客户才是最重要的。如今，因为有了移动端，客户的各种行为更容易被记录，这样有了更多的数据对这种关系进行科学的分析。用户使用产品感觉好，企业才能真正得到这个客户。如果用户感觉不好，将会失去这个客户，因此，企业必须站在消费者立场去开展产品设计、营销推广。
1.3企业的服务思维
服务就是一种增加产品本身价值的体验，通过体验提升产品价值。这种服务的形成，在移动互联网时代会变得更加多样化。移动终端让企业了解到客户不同的喜好，然后，设计出更吸引客户的场景，即用户个体喜好与移动中的场景等于满足用户需求的个性化服务。
2应对互联网时代企业营销变革的几点措施
2.1提升传统行业企业的互联网化水平
对于传统的金融、批发零售、媒体、租赁/服务、制造等行业，应着力于推动三个方面的互联网化。一是，营销互联网化（线上、线下融合）。线上、线下融合是解决实体产品和线上产品融合的问题，一方面，要加强物流基础设施建设和信息技术的深度融合；另一方面，要及时改善产品网点分布，提供便捷的服务，并提高服务的质量。二是，产品互联网化（产品数字化、互联网交付）。产品互联网化，是基于跟互联网上的消费者充分、适度的交流，因此，要通过互联网实现与消费者的交流，及时吸收消费者的参与，同时，借助互联网支付平台，提高产品的销售便捷性。三是，服务互联网化（在线交互、客户服务）。要想搞好互联网营销，线下要重质量，线上要重速度。线下和线上目前还是不可孤立的，否则，企业发展不会太大，利用线下的活动和服务可以赢得良好的口碑，打下坚实的群众基础，然后，线上注意实效，注意同步配合，可以取得更好的效果。四是，运营互联网化（信息、资金、物流的互联网承载和支持）。整合线上线下渠道，避免冲突，合理优化信息、资金、物流各环节的配合，发挥出线上、线下各渠道的优势并进行互补，以达到化的整合。
2.2借助互联网多途径优化企业的营销效率
一是，替换（对传统商业流程中某些环节的直接取代）。一方面，在产品介绍方面，可以通过互联网将企业的各种信息充分展示，如运用声像工具、图片、文字介绍等，从而让产品介绍更加完整、、系统。另一方面，在产品交易方面，实现在线支付，降低产品交易成本，同时，在物流配送方面，可以利用与物流公司的配合，实现生产、销售、物流一体化，提高营销的响应速度。二是，优化（再造商业流程本身，简化、优化、重构）。传统的营销环节较多，尤其是涉及大宗商品买卖方面，需要走很多流程，而互联网营销时代，流程可以大大压缩，借助互联网平台，可以建立面向生产和消费的交流平台，不论身处何处，都能掌握企业的营销动态，及时了解需求，及时和客户沟通，避免了实体销售在及时性上的一些不足，同时，也简化了一些手续，使得整个营销流程变得顺畅。三是，创新（创造新的商业流程）。传统的营销，商业流程受到限制，尤其体现在渠道推广上，而借助互联网平台，可以创造一些新的商业模式，扩展营销的影响面，提高营销的效率。
2.3抓好互联网时代的营销重点策略
对于互联网时代的营销策略要把握两个重点：及时个，企业营销的核心是属于什么行业，然后，要充分了解这个行业的性质，以此类推定位企业营销的内容。比如，企业如果是医药行业，对于这个行业往往专业度比较高，如果水平较差往往会被同行嘲笑，就算是营销成功也往往成了负面的参照物。所以，在营销前，一定要对这个行业以及企业营销的内容有一个亮点分析，并找到企业的推广点，再定位目标用户进行营销，方能提升营销效果。第二，充分了解企业的用户，比如，营销的对象是谁，目标对象是哪类用户群体，用户的需求就是企业的营销重点，企业在满足用户需求的前提下进行营销，往往更容易获得用户的信任，从而将企业的产品或者服务推出去。第三个，要做好定位，包括产品市场定位、渠道定位、价格定位、促销定位等。必须明白自己的产品如何与互联网相结合，然后通过什么方式去接触用户。第四，营销的核心内容是什么，推广手段要怎么选择，比如，通过短信、二维码或手机网站等。
作者：余燕东 单位：广西柳州商贸技工学校
互联网营销论文:互联网图书市场营销论文
一、互联网时代对图书市场营销的影响
进入新世纪以来，互联网飞速发展，其应用范围不断扩大，人们生活的方方面面在互联网的影响下发生了翻天覆地的变化。互联网的发展促进新时代网络文化的形成，网络购物、网络游戏等新型消费方式出现，同时消费者的消费理念也与时俱进，这为互联网时代的图书市场营销创造了良好的发展环境。互联网的发展尤其是移动网络的智能化让网络这一新兴信息传播载体对人们的生产和生活产生了重要影响，图书市场营销向网络营销转型，利用网络传播信息的快捷性、传播方式的多媒体性、传播范围的广泛性来寻求更大的发展空间商是时代对图书出版行业的要求。互联网时代到来，图书市场营销面临的是挑战，亦是机遇。多种新型媒体的出现使人们不再将图书作为获取知识的方式，电子书的萌生与发展更是对传统图书市场造成巨大冲击。同时，出版者看到了网络技术发展带来的巨大商机，利用网络建立起数字化营销平台，对图书进行多渠道宣传，利用多种新型媒体与交流平台促进图书市场营销模式的转变，适应时展节奏，促进图书市场营销走向新型营销方向。
二、互联网时代的图书市场营销途径与出路
互联网时代的图书市场营销要充分利用网络这一交流手段，重新认识当今图书营销的背景环境，建立起强大的图书信息共享平台，利用手机营销、网络营销、团购营销、捆绑营销、跨界营销等多种方式，较大程度上革新图书消费理念，实现图书的经济价值与社会价值。
(一)手机营销手机由于其通讯功能强大、方便随身携带等特点而深受青睐，发展速度之快令人咋舌，在短短的几十年间从“奢侈品”发展成为了人们交流信息的“必需品”。除了具备实时对话交流，收发短信等功能，智能手机的出现使手机成为了便携式网络信息库，这恰恰为新时代的图书市场营销创造了强大的宣传工具，微信、微博、论坛等交流平台的兴起极大促进了信息交流，图书网络营销利用这些新兴通信手段可加强与读者之间的交流。出版商利用语音、短信、手机软件、微信、微博、论坛等对图书进行即时宣传与客户推送，把宣传与销售范围迅速扩大，同时促进网络营销的进一步发展。
(二)网络营销（含微信、微博、论坛等）网络营销是在计算机技术飞速发展的基础之上建立起来的，将企业市场营销实践与现代高新信息通信技术相结合的新型营销方式。互联网时代的图书市场营销必然要依托网络工具与网络资源，将互联网作为载体与流通渠道，建立起强大的数字化平台，使图书市场营销在网络营销的推动下得到新发展空间。图书网络营销与传统图书营销途径相比具有巨大优势，摆脱了场地与时间的限制，革新了消费者的消费理念，较大程度上拓展了图书营销领域；同时网络的多媒体性使图书信息展现得以更加丰富地表现，文字、图片、语音、影像等都可以运用到图书信息展示过程中，大大强化了图书信息传达，使读者对图书有多方位、立体式的了解；网络成为出版商与读者之间沟通的桥梁，读者通过网络了解出版商的营销活动，在及时时间获取的图书信息，出版商也能根据读者在网络上的反馈了解读者的购买需求，及时改进营销策略。网络营销还能有效降低图书销售成本，满足读者的个性化需求。出版商可建立网店，对图书进行宣传，节省了店面装饰与广告宣传费用，更好的为读者提供运输服务与售后服务，而读者可通过关键字搜索所需图书，在同类图书中挑选适合自己阅读的书籍，节省了时间与精力。
(三)团购营销（含预售，即以销定产）当下网络团购流行，图书市场营销可以向团购领域进军，以优惠价格吸引消费者，薄利多销，参与图书馆馆配采购，引导单位定向图书团购，改善纸质图书市场低迷的现状。如同手机抢购一般，在图书团购的过程中增加预售环节，在做好内容的前提下，制作少量不完整版样书及电子书供目标读者阅读，并在报刊及相关网站进行宣传，制造话题让更多读者参与进来，通过读者、论坛、讲座、微信等形式进行周边扩散，提升影响力，同时进行预售征订，以预售数量与读者期待值为标准来决定印刷量，这能有效避免图书的囤积。
(四)捆绑营销捆绑营销是现代营销中常见的营销方式，利用别类产品或同类产品的销售带动其他产品的销售，图书营销中可适当应用，在提供服务或其他商品时提供配套图书，以此来提升图书销售量。
(五)跨界营销合作和借势是现代营销理论中非常重要的一部分。互联网时代的图书市场营销中，出版商可寻求与不同品牌或者渠道的合作途径，合理选择合作者，强强联合，相互借力，在合作中扩大图书宣传与销售的辐射范围，通过产品跨界、渠道跨界、销售对象跨界等方式，扩大消费群体范围和品牌效应，使图书的应用更具实际意义，提供给读者全新的阅读体验。
三、结束语
互联网时代的图书市场营销应大胆迎接挑战，抓住发展机遇，充分互联网的优势，开辟多种营销渠道，不断促进图书营销向新型营销转变。
作者：梁莅 单位：山东友谊出版社
互联网营销论文:4H营销组合互联网论文
一、4H营销组合的基本概念框架
本文所提出的4H营销组合以互联网为载体，以创新产品为核心，以满足顾客的创新需求为目的，分为三个不同层次的复合结构:包括一个基础结构———互联网，一个核心内容———创新产品，四个组合要素———Hot(火热)、Hurry(及时)、Happy(快乐)和Home(家园)。这三个层次既彼此独立存在又相互依赖渗透，互联网提供技术手段，创新产品围绕营销内容，4H指向创新需求满足的过程。它从企业的产品出发，在充分运用互联网技术的基础上，既兼顾顾客的需求，又构成了一个相互关联和支持的营销组合框架。首先，4H营销组合把互联网视为整个营销组合的基础结构，网络对于营销的意义已经不仅停留在销售环节，它从研发、生产、销售和服务等方面把企业和顾客紧密相连。其次，4H营销组合把企业的创新产品看做是整个价值创造的核心内容，顾客的产品体验建立在对产品创新性的关注之上。这里的“创新”包含产品的质量、价格、外观、包装、服务和品牌等方面，这种创新要求较于其它产品而具备独特的竞争优势。第三，所谓顾客的“创新需求”是指随着顾客对企业产品实用价值的逐步满足，更希望满足其对创新的需求，它包括两个方面:一是希望能够使用具有创新性的产品，以提升自己的消费层次;二是希望能够参与到产品的创新之中，以体现自身价值。因此，顾客对创新需求的体验围绕以下四个环节依次展开:Hot———火热，是指企业产品的新意必须转化为社会高度的关注，才能够吸引顾客的眼球，并引起其购买欲望。此时，企业只有在前期就意识到引起顾客关注是营销的前提，并提供具有感染力的产品，才能成功地展开后续的营销。Hurry———及时，是指企业能与顾客即时通讯，快速地响应顾客的多样化需求。由于互联网技术的发展极大地缩小了顾客和企业的沟通和交易成本，致使实现全球送达和全天候接待成为可能。随着时间对于顾客的价值越来越大，提升沟通的速度就是增加顾客的让渡价值。Happy———快乐，是指企业充分地满足顾客，追求带给客户的产品体验和口碑。互联网让顾客能够“货比万家”，只要产品有一点瑕疵就会被众多顾客所抛弃。现在顾客已经从对产品实用性的单纯满足逐步上升到追求购物的乐趣，只有能够给顾客带来愉快购物体验的产品，才能真正吸引顾客。这就要求产品不仅仅需要具备良好的使用功能，还要让顾客拥有愉悦的心理价值，正如菲利普•科特勒所言“仅仅满足顾客并不够，你必须取悦顾客”。Home———家园，是指企业把顾客当成企业的一员，通过培养粉丝群体以形成网络社区。随着网络技术的发展，顾客不必再被动地等待接受企业的产品，产品不再是专属于企业，而是与顾客协同完成的结晶。为了得到自己心仪的产品，顾客广泛地参与到营销乃至企业生产的整个流程正在成为可能，这时的营销要维系和加强顾客对产品的热爱，形成一个可以彼此信任和合作的共同家园。营销的各种方法和技巧可以通过聚焦顾客体验的四个方面来展开，这种环环相扣的营销组合也可以视为企业与顾客“谈恋爱”的过程:从最初一见钟情的彼此吸引，到迫不及待的互诉衷肠，再到皆大欢喜的彼此欣赏，最终成为心心相印的家庭成员。如此循环往复，不断加深彼此的信任和忠诚。这里面看似没有什么直接的营销手段，实际是遵循了顾客消费体验变化的一个过程，包含了丰富的营销内容。营销当然可以像4P那样，按照产品销售的时间顺序展开，但是也未尝不能换种思维方式，从如何“打动人心”入手，把营销变成一种情感沟通和深化的过程，以实现企业和顾客对产品的共同创造和认可。
二、4H营销组合的特点
(一)以互联网为平台
互联网经济与传统经济形态的根本区别在于缩短了企业与顾客之间的距离，同时也强化了企业之间的竞争;不仅改变着企业的营销方式和顾客的消费模式，也对现有的营销体系产生了巨大冲击。在这个“要么触网、要么死亡”的互联网时代，无论是市场调研、产品定价、渠道销售和售后服务，都离不开互联网技术的广泛影响和运用。由于企业与顾客之间的严格界限进一步被打破，顾客不再是企业已有产品的被动接受者，而是营销活动的直接参与者，并从根本上决定着营销过程的发展方向。4H营销组合正是顺应这一时代潮流，把整个营销流程建立在互联网的平台基础之上，强调充分运用网络思维来实现企业与顾客的交流、互动。这就要求企业倾听顾客的声音，让客户参与到产品的设计之中，并利用网络进行销售和服务。当然对网络的运用并不排斥传统的营销手段，它们是互补关系，而不能替代，但网络在其中所起到的基础连接作用是以往分散的营销组合所不能企及的。
(二)以创新产品为中心
在互联网时代，只有不断推出具有创新性产品的企业才有可能生存和发展，只有创新产品才具备营销的价值。在互联网普及以前，营销组合中的产品策略只是作为4P中的一个环节，与其它3P处于并列的位置。但是，顾客最在乎的是产品及其所包含的服务，其它的环节只是作为附属内容依托在产品之上。虽然营销的“P”越来越多，营销正在向更大范围的多方位营销转变，但是“产品”始终是一切营销的根基和中心。目前，正是源于对创新产品的不懈追求，使得人们对营销的重点由过去“渠道为王”向“创新产品”转变，营销正在成为一个长期的与顾客互动的产品创新行为。4H营销组合打破了以往营销组合对产品的忽视，不仅将其单独置于整个营销组合的核心地位，更将创新性作为其根本属性。随着大规模生产时代的过去，个性化的需求将逐渐成为主流，营销人员的作用将越来越从终端的销售向前端的设计和生产移动，引导顾客从企业获得他们所期望的新产品。在4H营销组合中，由于互联网实现了交易成本的最小化，营销人员的作用就是把企业和顾客通过互联网连接起来，实现创新产品价值的较大化。4H营销组合强调的是创新“无处不在、无时不有、无人不行”，整个营销的核心就是动员一切力量参与到产品的“创新”，而不再是单纯的“销售”。
(三)以满足顾客创新需求为目标
早在4P组合模型中，杰罗姆•麦卡锡就提出“顾客不是营销组合的部分，它是所有营销努力的目标”，4C更是直接指向了顾客的需求，4R从加深关系的层面研究如何提高顾客的忠诚度。可以说充分满足“顾客需求”，一直是所有营销组合的核心。在菲利普•科特勒《营销管理》第13版中，及时章就强调营销的任务是辨别和满足人类与社会的需要，并认为营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务适合他们的需求，并形成产品自我销售。顾客的这种创新需求，类似于马斯洛需求层次中的“自我实现需求”。因为人的本性不喜欢被动地接受，而乐于主动地创新，人们只有通过主动参与才能发挥潜能，并体现自身的独特价值。当然顾客的创新需求并不是单独存在的，它必然以对产品所提供的经济、功能等一系列利益的感知为前提，是一种更高层次的需求。随着社会的进步，人们对创新的渴求已经成为时代的最强音。顾客的创新需求在以前的营销组合中没有得到突出的体现，更没有结合时代的特点深入到顾客的内心深处去挖掘。4H营销组合直接把顾客的创新需求列为营销组合的目标，在这个基础之上再来考虑营销的手段。这样不仅目标更为明确，而且对于营销手段具有更为广泛的包容性和开放性。因为人的心理虽然复杂，但是还是存在一些规律性的。4H营销组合的价值考评体现在基于互联网的产品体验给顾客带来的普遍的情感认知，这样抽象出来的具有共性的四个体验过程就构成了营销的动态组合环节。4H并不是4个独立的营销过程，而是一个依次展开、彼此衔接的整体性结构。营销手段随着时展层出不穷，可以从各个不同的侧面去解读和运用。这其中的关键就是要把企业的创新产品转化为顾客心中的创新感受，通过两者之间的互动提升双方的价值，最终实现企业与顾客的共赢。
三、案例分析:特斯拉
4H营销组合并非一个纯理论的架构，现实中已经有很多企业为了适应市场的变化在不自觉地运用，其中最为典型的案例就是特斯拉(Tesla)公司。该公司开发出的纯电动跑车Roadster是全球首款量产版敞篷跑车，其后推出ModelS更是引发全球抢购热潮。目前，作为世界上最引人瞩目的电动汽车公司，特斯拉的成功绝不仅仅是技术上的突破，他们采取了与以往都不同的营销组合理念。
(一)互联网基因
目前，对于传统汽车厂商而言，营销方面的汽车互联网化还处于尝试阶段。由于特斯拉的CEO埃隆•马斯克曾经执掌过网上支付公司Paypal，与互联网的融入对于特斯拉来说不是为了被动地适应外在的挑战，而是领导者长期的互联网思维使然。首先，特斯拉在生产过程中运用信息技术提高自动化水平，对生产流程进行优化和改良，使得生产效率得以大幅提高。其次，特斯拉广泛地把智能服务体验和互联网应用体验融入到汽车之中，ModelS不仅有内置无线网络、语音输入操控系统、Google引擎等时尚IT元素，操控系统更是一块可以与互联网连接的17寸电容触摸屏，可以用手机进行远程控制，随时了解汽车的各种情况。特斯拉让人们及时次意识到汽车不仅是一种交通工具，也可以成为一台“移动的电脑”。第三，特斯拉在销售环节通过体验店和互联网销售，取消了一切中间环节，把互联网对传统营销网络的冲击，由类似手机的这种小件商品提升到了汽车这种大件商品的新高度。
(二)革命性的产品
特斯拉ModelS不同于以前的电动汽车，它应用了超过250项专利，彻底颠覆了人们对传统电动车的认识。从产品性能上说，该车较高能在4.4秒内加速到100公里以上，可以与法拉利、保时捷等传统超级跑车相媲美，但价位相对而言却低廉得多。它创造性地改进了笔记本的锂电池技术，并将之用之于汽车，使其较大续航里程达到了破纪录的502公里，并通过其独有的太阳能供电技术可以在一小时以内将车充满电;通过流线型的车身设计等一系列减小风阻的设计，使得ModelS的风阻系数仅为0.24，而大多数超跑的风阻系数在0.3以上。由于特斯拉的传统系统较为简单，并将电机、电池组等核心零部件集成到底盘上，在大幅提高安全性的同时，使得车内空间最多可乘坐7人。所以，特斯拉ModelS绝不是一款简单的电动跑车，而是一款划时代的创新产品。
(三)4H营销组合
特斯拉用超级跑车的标准重新定义了电动车，而所有的革命性突破都是针对顾客的创新需求有的放矢，为的就是给用户带来前所未有的产品体验。Hot:特斯拉不仅是主打绿色环保的纯电动车，更是以性能的超级跑车而引人注目，在树立起“高大上”的品牌形象之后又不断降低售价，推出让顾客能承受的其它车型。特斯拉在2008年推出的及时款产品是Roadster电动跑车，售价高达10.9万美元，主要是面向少数富豪的高端产品。为了进一步打开市场，特斯拉在2012年推出了标配售价为7万美元的新一代电动跑车ModelS，性价比明显高于传统豪车，受到市场热捧。特斯拉电动SUV－ModelX将在2015年量产，开创性地将双电机四驱系统和翼式车门作为标配。为进一步降低顾客的购买成本，特斯拉还计划在两年内推出售价低于4万美元的ModelE“平民”电动汽车，6年后将推出无人驾驶的电动车。可以说特斯拉的每一款车都让顾客充满期待，并成为市场关注的热点车型。Hurry:为了提高顾客购买电动汽车的便利性，特斯拉在汽车行业率先采用了“体验店+网络直销”的直销模式，顾客交付定金以后，特斯拉会将订购的产品直接免费送货上门，并帮助顾客在车库中安装充电桩。对于需要户外充电的顾客，可以在特斯拉自主修建和经营的超级充电站享受免费快速充电或快速换电池的服务，其充电技术比普通充电方式快近20倍，换电池更是只需90秒。为了解决供货速度过慢的问题，特斯拉投资50亿美元新建了锂离子电池工厂，特斯拉所做的每一步努力都是为了拉近与顾客之间的沟通距离。Happy:特斯拉让顾客快乐的根本原因在于不放弃细节的改进，以满足顾客追求的产品体验。正是这些不懈努力，特斯拉ModelS被美国杂志MotorTrend评为2013年年度车型;在被认为是美国影响最广泛、具独立性的购买指南《消费者报告》，给ModelS评出了有史以来较高的99分(满分100)。在安全性上，ModelS在美国公路交通安全局进行的所有碰撞测试科目中均获得超五星评价(较高安全星级是5星)，总得分为5.4星，此成绩超越了历史上所有参与测试的车型。正是这种超乎想象的，使得驾驶特斯拉成为一种令人愉快的经历。Home:特斯拉的用户从科技精英到品牌明星，客户群几乎就是一张全球富人榜，拥有一辆特斯拉汽车已经成为一种新的身份和地位的象征。围绕着特斯拉正在形成一个高端消费群体，他们不仅可以通过特斯拉的官网订购自己喜欢车型和配置，更可以参加特斯拉组织的各种活动，形成了一个紧密联系的时尚群体。特斯拉会为顾客提供周到的服务，包括8年保修服务、1年免费更换电池和3年内以不低于售价50%的价格回购等，远较其它豪车服务贴心。这些服务使得特斯拉提供的不仅仅是一款时尚的汽车，更是一个交际圈子和一种生活的氛围。通过以上的分析不难发现特斯拉是4H营销组合的忠实践行者，但是特斯拉并非4H营销组合的实现者，比如顾客还不能通过互联网参与汽车的设计和制造。但是，它在销售环节颠覆汽车行业的趋势已经开始在小范围内显现，这种趋势必将向产业链的中上游延伸。特斯拉不会只是一个特例，它只是走在了时代潮流的最前面，身后必然会出现大批的追随者。
四、结语
在这个互联网的时代，营销理论的框架与格局正在发生急剧变化。互联网不仅在企业与顾客之间架起了另一座沟通的桥梁，使得企业的产品有了直接与顾客进行交流的机会，更重要的是它在企业与顾客之间建立了一个新的虚拟价值网，减少了以往营销环节的各种费用和繁琐，致使营销各个环节的“非中间化”。4H营销组合与其它营销组合较大的不同之处，就是建构在互联网之上的两大营销核心理念:简化交易和加深关系。由于创新已经成为21世纪产品不可或缺的特性，4H营销组合把创新产品摆在了突出的位置，强调企业的产品创新能力是一切营销的源头和核心。既然营销管理的目标是顾客满意和顾客价值的实现，那么营销组合的焦点必然汇聚到顾客体验本身而不是其它。通过逐层破解顾客在不同消费阶段对产品创新性的追求，4H营销组合注重将企业的创新产品与顾客普遍体验联系起来，提高了顾客满意度，实现了双方价值的较大化。
作者：严海宁 程玉桂 单位：南昌航空大学
互联网营销论文:互联网时代市场营销论文
1.理论方面的变化
从4P到12P。早在科特勒之前，络姆•麦卡锡教授就提出了4P理论，即产品、价格、渠道、促销。科特勒在对市场形势的分析之后，认为任何企业或公司都会受到当地政府及社会公共关系的影响，继而在理论体系中增加了两个P，形成了大市场营销理论。但科特勒对此并不满意，认为增加的2P仍然不够完备，不具有操作性，于是又新增添了6P即研究、划分、优先、定位，使得之前的6P理论组合发展为10P组合。从4P到4C。前文中4P到12P的发展仅仅是营销组合方式的发展。但是，从战略发展的角度看，这种变化仍有不足，即没有考虑到顾客。尽管从4P发展到12P其卖方的基本立足点并没有发生改变。很明显的，顾客在购买商品或服务时，思考的是这件商品或服务对自身的益处，而不可能站在卖家的立场。顾客更加关心的是产品或服务对于自身的价值、成本的高低、购物的便利性、与卖方良好的沟通交流。可见，4P理论组合中，卖方观点的每一个P均可衍出于买方观点相对应的C。因此，营销理论应该从4P向4C转变，即立足点向顾客转变。这里要注意的是，4C理念并不是对4P理念的排斥，而是需要卖方从顾客的角度出发更好地制定营销策略，更好地处理4P，只是二者的优先次序发生了变化。因此，在营销战略中，如果能够优先考虑4C，然后再加上卖方角度的4P，营销将会产生更好的效果。4E新观点。虽然科特勒的12P及4C理论仍主导着营销理论发展，但在互联网时代，出现了新的挑战。由于互联网时代顾客的变化，布莱恩•费瑟斯通豪提出了4E理论。首先，是从产品到体验的转变，现代顾客的购买行为受经验的影响较大，因此，卖方应注重顾客体验，提升顾客体验，增强顾客对于品牌的忠诚度。其次，是从某一特定地点到任何地点的转变，互联网的出现使得世界空间变小，通过互联网人们可以“到达”任何地方，互联网营销打破了以往的空间障碍。再次，从价格到交换的转变，互联网信息时代，顾客更加注重产品的价值，买卖也更加向交换的靠拢。，从促销到布道的转变，即向顾客推销一种理念而不是产品本身。无论是4P理论还是4E理论，都是从顾客的角度出发，立足长远来看待市场营销。但总的来说，4E理论并不能取代4P理论。
2.市场营销的变化
在互联网信息时代，由于信息技术与网络的发展，使得传统的营销环境、营销方式、营销决策等都发生了改变，同时，网络经济（如：购物网站、各种社交工具等）的存在一定程度上降低了卖方的经营成本、创造出了更多的营销机会、缩短了营销周期、降低了库存量等。主要变化有：
2.1市场范围扩大。这里的市场范围，包括了时间与空间两个方面。以电子商务为例，在时间上，电子商务其实是网络上的虚拟市场，网络空间上具有开放性的特征，可施行24小时营业，突破了实体店具有明确营业时间的限制，营业时间得以延长。从空间上，传统的市场都具有特定的地理位置，服务于市场周边的顾客，距离市场较远的顾客其购买成本较大、购买便利性较差，传统市场的辐射范围有限。但是对于电子商家而言，网络是对全民开放的，凡是可以登录互联网的人均可进入店铺，选择自己需要的产品，没有空间的限制。互联网使得市场营销超越了时空限制，很轻易的就可以走出家门、走出国门、走向世界。
2.2信息传播速度更快、范围更广。在竞争激烈的当今社会，企业信息的传播速度必须要够快、够及时，信息的覆盖范围必须够广阔，信息投放的性必须要高，这样才能更好的进行营销。互联网的快速发展、互联网技术的快速提高，使得企业信息的传播突破了时间与空间限制，互联网时代已成为企业进行广告投放宣传、提高并延伸品牌形象的一个重要工具，它可以更的、更立体的去展示产品或服务。同时，企业还可利用专门的销售网站，建立本企业的客户关系网络，从而更好的提供企业的商品信息，降低了企业成本，增强了企业与客户之间的联系。网络技术的快速发展以及网络群体的独特性使得精准化营销成为可能，企业借助互联网对不同网络群体及用户上网习惯的分析，可以更的向顾客宣传自己的产品、服务、传播新的消费或生活理念，使得传播的速度更快、范围更大、成本也更低、效果更好。
2.3推动了支付手段的多样化发展。传统的支付方式具有空间上的局限性，随着互联网技术的发展，各软件开发商、信用卡及银行等金融机构均开发出了新型的付款方式，如：现在使用率较高的支付宝、微信付款、网银转账付款、银联卡付款等多种付款方式，而且随着新技术的开发，网络技术的提高，网络支付的安全性与性也得到了大量的提高。
2.4市场调查的网络化趋势。市场调查或者说市场调研对于一个企业而言是一切产品生产和销售的基础，它直接决定着一个公司能否开发出适销对路的产品或服务。由于互联网的广泛普及，各企业通过利用Internet的交互式的信息沟通渠道来进行市场调查，具有调查范围更广、调查数据更、调查成本更低的优点。产品推出后的市场调查，也为企业及时调整营销策略提供了便利。还有更加先进的数据分析技术，比如数据仓库技术、数据挖掘技术等，应用最为广泛地当属网络挖掘和文本挖掘技术，这些技术手段为营销决策的成功提供更多的保障。
2.5售后服务的网络化发展。互联网具有传播速度快、覆盖范围广、交流方便等特点，借助这些特点，各企业纷纷将市场营销的保障环节“售后服务”转移到网络上来。通过网络，可以实现顾客与卖家的直接沟通，避免了很多繁杂的中间环节，提高了沟通效率。
3.结语
互联网的快速发展，为市场营销带来了更多的发展空间、发展机遇，互联网技术的发展也使得市场营销越来越高效。传统的市场营销理念、方式、手段等已受到了极大的冲击，因此，企业的营销管理者必须能够在宏观上把握互联网影响下市场营销的新特点、新变化，从而根据企业产品特点及发展需要，积极利用互联网开展多种方式的营销活动，以提高市场营销的有效性。
作者：苏世章 单位：贵州财经大学MBA中心
互联网营销论文:思维营销互联网论文
1用平台思维扩大合作
互联网的精神是开放、共享、共赢，任何好的、可持续良性发展的商业模式都是多赢的。中国石化是一个大品牌，有很多员工、社会团体都非常愿意、渴望借助这个平台创造更多的价值。开放这个平台，有望给广东石油注入新的活力，更好地吸引社会上各种资源，开展更加灵活多样的合作。目前，正在开展的加油站委托管理就是为员工提供创业平台的积极尝试。在发展网点时，除了自行开发、收购、租赁、合资外，可以探讨将社会油站视同委托管理站的管理模式进行合作，确保除油品由中国石化供应外，甚至可以收取加盟费、管理费。为更好地把新车主都锁定为加油卡固定客户，可适当让利，与4S店开展合作，如制定给每辆当地下线的新车一次性让利100元油品的优惠政策，宣传“中国石化为你新生活加满100”，既传递中国石化回馈消费者的价值观，也实现了企业、消费者与第三方的多赢局面。既是平台，就不能追求每项业务都是大股东或控股方。如开发加油站汽服业务时，自行摸索经营的难度较大，适当让利，直接与社会上运作成熟的资源开展合作更能保障其持续稳健运营。互联网还是跨界的，在这个平台上，不局限于只可以做某个行业的事情，对广东石油来说，还可以做更多。
2用思维增强营销效果
的事情会让人很兴奋，不论是产品的设计或是价格，总有一块有的特点，才会脱颖而出，令“粉丝”聚集愿意分享。国内某品牌手机首次推出时，吸引了超过1500万用户预约登记，不到1分钟30万台手机即被抢购一空，可谓销售极其高效，中间成本极低，同时赚足了眼球。这给我们的启示是，运用思维，经营消费者心目中最品质的产品，给予消费者最品质的服务，做较高效的营销。设计有足够吸引力和噱头的产品，用思维营销，将可有效提高营销效率。如设计类似加油优惠1元/升的加油卡产品进行限额定时抢购，并通过设置一些附加条件的方式以达到推广网银自助充值加油卡的目的。如有必要，还可以设置一些需要宣传推广的其他问题让用户作答。为控制促销优惠费用，可设置每张卡每月最多可优惠升数、优惠时限等，到期后即取消优惠。参照此类方法，可设计出1元1罐的润滑油等产品进行推广。社会上车队司机偷偷变卖油品的现象较多，如能通过技术手段在每次加油时为车辆提供油箱开启、施封检测服务，防范司机监守自盗油品的行为，将有望将此类客户有效锁定。
3用快速更新的思维提高效率
互联网是快速迭代更新的，效率跟不上就注定被淘汰，因而网络媒体在过去的几年里取代了传统的报纸电视，随着移动化大潮的到来，当今手机终端又可能取代电脑。在门户网站、微博、微信等应用中，更新都是实时的，而效率低是传统国有大型企业的弊病之一，迫切需要改变。完善的管理制度、管理流程是企业管理所必需的，但若对规范把握不准，极易因制度僵化、流程繁琐而导致效率低下。在保障规范的前提下增加授权，避免大事小事都经一把手签批，并及时因势而变地修订制度和流程，方可不断提高决策效率、议事效率和执行力。要提高效率，还应加强各类信息技术手段的应用，将技术转化为生产力和竞争力。如将传感技术、红外技术等综合应用于加油站视频监控系统，当监测卸油口、量油口的闭合状态改变，油罐区有人员走动等情况时，自动触发调出相应的视频监控通道，则可实现更高效智能监控。如在加油站中控管理系统增加加油枪校机、除水滤芯更换等记录与自动统计提醒功能，在提高管理效率的同时，还可有效防范因管理不到位而产生的油品数质量问题。
作者：王征苑 崔春波
互联网营销论文:互联网下实体书店营销策略论文
1互联网时代实体书店面临的发展困境
在2008年实体书店零售渠道的增速出现了明显的下滑拐点，2008—2010年连续三年增速持续下滑，2008年的增速从2007年的11.18%猛跌至4.44%，2009年继续下降到4.21%，2010年更是跌到1.38%;在2011年增速曾反弹至5.95%;但是好景不长，2012年销售额又从338亿元减至335亿元，出现了－1.05%的首次负增长;到2013年负增长扩大至－1.39%。从以上数据不难看出，我国实体书店面临着巨大的发展困境。在互联网时代，实体书店与网络书店相比又有着怎样的优劣势呢?实体书店又该如何冲破困境呢?
2实体书店与网络书店相比较的优劣势
2.1实体书店的劣势
2.1.1经营成本高
实体书店的经营成本远远高于网络书店。实体书店的主要成本包括:店铺租金、人工费、税收三个方面。随着我国人口的老龄化、人口红利的逐渐丧失，廉价劳动力时期已经一去不复返，工资水平、人工费用不断提升。店铺租金和人工费用构成了实体书店经营成本的绝大部分，也是制约实体书店发展的主要因素。相比之下，网络书店工作人员少，很多网络书店都是采取自助购买，有事留言，客服人员就是店主本人;有的网店根据规模大小招聘极少量的客服人员。此外，网店因为没有实体店铺，不仅不需要店铺租金的支出;而且，一些网络书店从出版社或批发商直接发货，甚至可以实现零库存。
2.1.2品种单一、更新慢
受到场地、资金等的限制，实体书店的图书数量和品种都十分有限，难以满足更多消费群体的需求，尤其是专业性较强的书籍更是难以买到。同时，实体书店中间环节多，近期书籍不能在及时时间到货上架，书籍更新速度慢。与之相比，网店因为货源广，读者不仅可以买到各类专业书籍，而且可以买到不同语种的书籍。网店因为中间渠道少，所以，图书更新快，读者在及时时间就可以买到近期出版的书籍。
2.1.3价格高
实体书店受到经营成本的制约，所以图书定价和网店比没有丝毫优势可言。网店图书定价可以低至六折、五折，有些图书甚至可以低至三折或者二折;在网店搞促销时，买的多还可以减钱、返券。所以，在价格上实体书店必然输给网店。
2.1.4其他方面
实体书店极少数可以做到24小时营业，而网店24小时24小时随时可以下单购买。实体书店不可避免的图书破损、被偷、收到假币等情况在网店是不存在的。实体店的消费群体仅限于当地附近居民;而无论网店位于何处，全国范围内，只要是快递或邮政覆盖区域的人口，都可以成为网店的顾客群体。在网店足不出户，只要拥有一台可以上网的电脑或手机，输入书名或关键字就可以搜索查找相关书籍;与实体店相比方便、快捷。实体书店与网络书店相比存在着种种的劣势。但是，并不代表实体书店与自身就没有任何优势可言。这些优势如果可以充分挖掘、有效利用，同时转变营销策略、经营模式，实体书店可以在互联网时代拥有自己的一席之地。
2.2实体书店的优势
实体书店的优势主要就体现在“实体”二字，这两个字的优势所在是网店所望尘莫及的。优势之一，在实体书店消费者可以看到图书实物，在网店则不行。可以看到实物的好处是:①消费者可以详细地翻阅相关书籍并与类似书籍进行对比，确认是否有购买的价值或者哪本更适合自己;网店对图书内容的简介太少、甚至根本没有，使消费者无法确认书籍对自己的价值。②消费者可以对书籍实物进行仔细查看有无破损污浊或者缺漏页码，从若干本中挑选一本干净整洁称心如意的图书;这些方面，消费者在网店购买时，全部都无法做到，即使图书在供货商或卖家处是崭新的，没有折页压痕污损等情况，但在图书分拣、运输、投递过程中很难保障图书不出现上述情况。③在实体书店消费者可以通过纸质和经验大致判断书籍是否正版;在网店消费者只能收到货后才能判断，买到盗版图书的情况还是时有发生。优势之二，在实体书店买书是一手交钱一手交货，钱货两清;在网店购买则需要一个邮寄的过程，尤其是急需使用时，在网店购买不确定因素太多，无法保障急需的使用。优势之三，在实体书店挑选图书会使人感到浓厚的学习氛围和文化气息，读者会不知不觉的被学习气氛、文化氛围所感染，彼此之间可以加强学术、文化和知识的交流与沟通，尤其是实体书店的签名售书、文化沙龙等活动更是吸引了很多消费者。实体书店所拥有的学习和文化氛围是网店无法比拟的。尽管实体书店与网络书店相比，在竞争中存在着很多不利条件和制约因素。但是通过分析，我们依然欣喜地看到，实体书店还是有网络书店所望尘莫及的优势所在。实体书店要在互联网时代突出重围，在市场上谋得一席之地，就必须要认清自我、立足市场，通过创新营销手段和营销策略，转变原有的发展模式和道路，寻找符合自身实际和特色的发展之路。
3互联网时代实体书店营销策略的创新
3.1营造书香文化氛围
实体书店和其他实体商铺相比，有着很明显的差别，书店不仅仅是售卖图书、商品，更多的是体现在它所独有的文化气息和文化氛围。如何营造、体现出书店所独有的文化氛围吸引读者呢?实力强、规模大的书店可以举办一些签字售书、专家讲座、名家访谈等活动吸引读者。中小型书店更应该注重与基层群众的接触，就群众感兴趣的问题和内容举行读书沙龙、座谈、心得交流等活动;还可以针对特定群体，举办一些文化活动:比如针对青少年的安全教育，孕妇的产前保健、育婴经验交流，空巢老人的文娱活动等。形成既符合书店实际又具有自身特色的书香文化氛围。
3.2重视营销宣传策划
作为实体书店必须要懂得宣传自己，一定要丢弃“酒香不怕巷子深”的传统思想。要重视营销宣传与策划，让别人知道你，知道你的特色和与众不同。一是，无论书店规模大小，都必须有深谙营销知识的专业人才。如果书店规模偏小，为节约成本，店主或员工就需要身兼多职、一专多能;而且要与时俱进，不断补充与营销相关的专业知识。二是，营销宣传中要注重创意性。无论电视、网络、广播等媒介都是各类广告满天飞，通常情况就是很少会有人记住究竟看到了、听到了什么。怎样才能吸引住人们的眼球、引起他的好奇心，让他对你的介绍产生兴趣，想去一看究竟呢?关键就是与众不同富有特色的营销宣传方案。
3.3销售模式与业务经营
个性化实体书店受到网络书店的冲击，生存困难。但是，实体书店为什么不能他山之石呢?在经营实体书店的同时开一家网店，将店内书籍同步在网络进行销售;或者是采取合作的模式，寻求与现有的网络书店互补合作，产生1+1大于2的效应。除了网络销售之外，实体书店还可以借鉴网络盛行的电子读物。截至2013年12月，我国网络文学用户数为2.74亿，较2012年底增长4097万人，年增长率为17.6%。网民网络文学使用率为44.4%，较2012年底增长了3个百分点。2013年，手机网民中手机网络文学使用率为40.5%。由此可以看出，电子书、数字读物越来越受到大众的广泛欢迎。作为实体书店，可以向读者出售有版权或者有版权授权的电子书、数字读物，并提供免费下载服务。实体书店要进一步拓宽业务范围和服务领域，不能仅仅局限于“卖书”，“卖书”的同时可以兼营办公、学习用品;如果条件允许，可以开辟专门的空间，设立水吧、书吧等，向不同的消费群体提供各种档次的餐饮、休闲阅读、无线网络等服务。此外，在经营多元化的同时，一定要形成并突显书店自身的特色，比如:①强调文化氛围;②消费群体的定位:从白领、中小学生、专业群体、收藏爱好者等各类群体中，筛选确定书店的主要消费群体;③打造特色化的书店:所售图书究竟属于文史哲学、医药卫生、音乐绘画、通俗读物、英语计算机等哪个类别，要有所侧重和突出;④明确主营业务:从图书，办公学习用品，餐饮休闲等多种经营业务中确定主业，通过主业带动其他。
在互联网时代，实体书店如果能够扬长避短、创新营销策略、转变发展思路，就一定可以摆脱困境，实现新的飞跃。
作者：杨楠 单位：中共锦州市委党校
互联网营销论文:互联网时代网络营销论文
一、概念体系
随着互联网的出现而产生的通过与潜在旅游者在网上直接接触的方式，向旅游者提供更好的旅游产品和服务的营销活动;从旅游组织或旅游企业角度出发，旅游网络营销被认为是旅游组织或旅游企业为销售旅游产品、满足顾客需求、实现组织目标，利用计算机网络的方式进行的制定计划和将服务从服务提供者手中输送到顾客手中的一系列必要活动;从网络营销的角度出发，旅游网络营销被认为是网络营销在旅游业中的运用，其实质就是通过旅游信息平台的集成和传播以及旅游电子商务的运作，配合旅游消费者特殊的心理和需求，所产生的一种营销手段。所谓旅游网络营销存在广义与狭义之分。广义的旅游网络营销是指各类与旅游业相关的组织、机构，利用计算机网络开展的一系列与旅游业相关的活动，狭义的旅游网络营销是指旅游企业利用互联网开展以销售旅游产品为中心的营销活动。
二、发展旅游网络营销的必要性
使用互联网进行旅游产品营销，是网络营销的本质内容。互随着互联网高速发展，网络技术广泛应用，人们对网络的依赖性不断加强，通过互联网平台，共享彼此信息和交流互动。作为信息密集型的行业——旅游业，开展网络宣传、销售的优势明显。运用互联网营销技术销售乡村旅游产品是未来发展的必然趋势，同时也是新型旅游销售领域的创新与突破。根据市场调研发现，年龄40周岁以下、城市中高收入者为苏州吴中区乡村旅游的目标客户，这部分人恰恰是网络技术使用的主力军，频繁使用网络，热衷于网络宣传、电子商务销售，能够接收以网络平台销售旅游产品，这给苏州吴中区乡村旅游进行网络营销创造了良好基础。
三、苏州乡村旅游网络营销现状及发展趋势
苏州作为全国重点旅游城市，信息技术化水平相对较高，旅游类网站较多如市旅游局的政府网站——苏州旅游资讯网，吴中旅游局的官方网站——苏州吴中等，但具体到景区、景点的网站建设则相对滞后，制约了当地乡村旅游的快速发展。如大部分旅游企业网站，制作粗糙、缺少维护。存在网页上的只有几行简单的文字，缺少旅游者关心的景点介绍、地理位置等关键信息。在功能设置上较为简单，技术含量少，消费者不能在线与企业沟通，缺乏良性互动。网络营销作为现代化旅游销售平台，网站建设至关重要。网站能提供旅游者、详细、完整的景区、景点旅游信息，包括旅游地的地理位置、交通状况、旅游价格、自然风景、人文特色、景区特色、民风民俗、住宿餐饮信息等，满足各类旅游者对信息的需求。的乡村旅游网站还能建议旅游者游览线路、时间安排、食宿安排，为旅游者出谋划策。以旺山生态园网站为例，网站内容包括生态园简介、交通线路、景点推荐、节庆活动、时令美食、酒店预约、在线订票、优惠券下载、旅游信息一站式查询等；以图、文、声、视频等形式将旅游景点活灵活现的展示给旅游者；将生态园的主要节庆活动放在突出位置，按季节顺序排列附有详尽的内容介绍，便于旅游者参考、选择，并附有以前旅游者的评价信息；对于周边酒店有完整的介绍，如地理位置、房间价格、卫生状况、宿舍标准等；提供网上交流、意见反馈、旅游咨询等在线服务，方便各地旅游者互通信息，交流旅游经验，又可为旅游经营者提供建议反馈；提供在线酒店预订、线路规划、交通查询、导航服务、门票、飞机票、火车票等，为旅游自助爱好者提供了足不出户的一站式旅游服务。乡村旅游可以借助网络销售平台对旅游消费者做广泛的调查与研究。可以在旅游网站上调查问卷，也可通过旅游者留下的邮箱地址、QQ号等联系方式，将问卷发放给旅游者。随着中国旅游业的迅猛发展，海外旅游者来华人数不断增加。为了满足外国旅游者对乡村旅游需求，各大政府旅游网站可以开通英语、日语等多语种服务，对网站内容进行一定调整使之更适合外国旅游者了解。另外，互联网技术发展迅速，新的网络社交平台不断涌现，如大家熟知的博客、微博、微信等，乡村旅游营销需紧跟网络发展潮流，充分利用新兴社交平台传播优势，提升苏州吴中区乡村旅游的品牌影响力。如可以在新浪门户网站开通苏州吴中区乡村游的微博，开启苏州吴中区乡村旅游“围脖”宣传时代。微博除每日本地区旅游服务信息外，结合当下旅游热点，近期旅游线路以及景区动态，并对不同月份的采摘活动进行推广宣传，旅游者根据自己的实际情况选择在一年中的不同季节进行体验性旅游，从事自己喜爱的农事活动，提供旅游服务优惠信息，对重大节庆活动持续关注，网友积极回应线上各项活动形成良好的互动氛围，从而提升苏州吴中区乡村品牌的知名度、美誉度。
作者：孙嘉希 单位：苏州旅游与财经高等职业技术学校
互联网营销论文:互联网营销渠道论文
一、背景分析
(一)我国互联网继续保持高速发展，信息消费快速增长，为电子商务发展创造有利的外部环境条件：1.网络规模不断扩大：截至2014年11月，我国网民数量达6.4亿、移动宽带用户5.3亿，手机用户近13亿。2.信息消费增长迅速：2014年前三季度信息消费达1.9万亿元，同比增长18%，对电子商务市场产生巨大拉动作用。3.电子商务稳步发展：2014年前三季度电子商务交易规模超过8.7万亿元，网络购物市场交易金额达1.8万亿元，同比增长46.9%，网购用户规模超过3.3亿；2014年双十一期间，全网交易额达到805.11亿元。
(二)手机网购势头强劲，移动支付、移动充值、移动购机受青睐：2014年上半年，手机购物、手机团购网民规模增长率分别达到42.0%和25.5%；手机网上支付用户比例为38.9%；购物类型方面，手机话费充值和通讯类产品分列第1位和第7位，用户规模达60.8%和31.6%。
(三)监管政策发生重大变化原有的成本驱动规模增长的发展模式已不适应当前形势，收入增长将由依靠新增用户拉动转向增量与存量并重的模式。需要探索新的业务模式，提高成本效率，实现规模效益增长。用户消费行为发生变化，正在逐步由线下转为线上，互联网已成为潮流和趋势，用户在哪里，市场就在哪里，我们要顺势而为。
二、总体思路
寻找电子渠道、营业厅渠道、客户服务渠道之间，营销场景、客户需求的契合点，整合渠道资源，打通渠道交叉流程，实现渠道协同，形成销售发展规模增长。将互联网理念和工具贯穿到公司现有线下线上销售服务流程中去，使订单的获取、生产、交付可分离可集约可交换运营，根据线上线下渠道资源优势不同，打造一体化销售服务模式，实现掌控价值网、扩张渠道规模、提升生产运营效能。
三、重点措施
(一)加强线上引流传递线下体验协同以推进全渠道互联网化为契机，充分发挥电子沃店，沃联盟、码上购、空中入网协同营销能力，与网厅、手厅营销活动有效结合，拉动销量提升。针对线上巨大的PV、UV量，增加线下引流入口，将流失的UV用户引流到线下进行二次营销，提高用户体验感知，促成销售成功。在线上商品、套餐、资费页面，添加实体营业厅信息，引导用户到营业厅进行体验咨询，促成二次营销，最终达成销售。解决体验缺失、服务项目不足等问题。
(二)线上办理订单传递线下办理协同细化落地运营方案，扩大渠道覆盖种类及数量，加强宣传培训力度，提供易用、好用、可用的系统支撑及运营支撑，加快全国推广速度，迅速提高用户发展量。线上办理失败订单，线上转化工号受理或让用户到营业厅补充办理，促使业务办理成功。解决线上业务办理失败，已形成的订单流失等问题。
(三)线上实体承接点建设线下交付协同营业厅建立线上承接点，满足用户在线上下订单，实体店服务提货承接的需求，提高服务感知，降低物流配送成本，缩短线上生产交付时间。解决线上销售物流配送效率低、配送方式单一的问题。
作者：谢思远单位：西安邮电大学
互联网营销论文:酒店业互联网营销论文
“不能上网的企业将面临倒闭的危险.”这是英国首相布莱尔巡视剑桥科技企业时所发出的警告。也许这些话现在看来还有些危言耸听。但在以信息技术为基础的二十一世纪将成为一个不争的事实。随着中国加入世界贸易组织日程的临近。中国的酒店业将面临着更大的机遇和挑战。虽然有关专家呼吁应赶快建立起中国酒店业自己的GDS系统以减小“入世”所带来的冲击。但随着计算机网络技术日益成熟和应用的日益广泛。中国的酒店业进行的互联网营销也迫在眉睫。
酒店互联网营销简单说就是指酒店利用国际互联网这个快捷，灵活的信息沟通渠道来推销酒店产品的一种市场营销活动。中国许多酒店已经开始在互联网上进行营销。如北京，广州,深圳的一些酒店，同时互联网上出现的商店专业预订网也不少。如中国酒店预订热线，中国酒店预订网等等。但总的来说中国酒店业的互联网营销还只是处于起步阶段。有许多地方需要完善和改进。如页面链接慢，网业设计粗糙，单调等。下面，笔者就传统的4PS理论着手，以酒店的客房为例来谈一下中国的酒店业应如何进行互联网营销。
一、产品策略
在酒店的产品互联网营销中，顾客只能通过酒店的网页来了解酒店的客房，从而作出预订决策。因此搞好网页设计和“虚拟客房”建设将是酒店产品策略的关键。
1、网页设计
酒店的网页设计所追求的效果简单地说，一是精致，二是方便，具体地应注意以下几点：“及时，酒店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。第二，网页结构设计合理，层次清楚。顾客应该可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。第三，网页的内容应，尽量涵盖顾客普遍所需的信息。第四，网页的链接应方便浏览，传输速度和图片的下载的速度快，应注意避免死链接，调不出图形等情况存在。面对网上如此从多的网丫，酒店节省顾客的时间从而吸引顾客就是在给酒店互联网营销创造机会。
2、虚拟客房
顾客在购买产品前对他将要购买的产品都要有一个了解，而在传统营销中酒店的顾客在预订客房前却不可能像别的顾客购买商品一样。先到自己将要预订的客房里参观一下再作决定。面互联网营销却可以满足顾客的这种需求。酒店利用电脑和互联网这种高科技手段营造一间“虚拟客房”，让顾客不仅能够对他将预订的客房有一个多方位的了解，更重要的是可以在“虚拟客房”内设计出自己喜爱的客房，从而真正使酒店客房的有形产品和无形产品和无形服务达到结合。
顾客只要在酒店主页的醒目位置用鼠标点击按纽，屏幕会立刻从平面进入一个立体空间。顾客就可以进入酒店的“虚拟客房”进行参观和设计了。
首先屏幕上为顾客开门的是穿着考究，面带微笑的服务员，她领你进入客房，为你开窗，沏茶，开音乐。并在一旁用她悦耳的声音为顾客作客房介绍。屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示，屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示客房全景，家具设备，房顶装饰，地板花纹等等。展示完毕以后（当然你也可有选择地进行参观浏览）你还可以移动鼠标查看新的服务项目，了解客房按钮使用方法，甚至还可远眺窗外景色。如果顾客对所“参观”客房很满意的话就可以进行确认预订。如果觉得有些地方还不大令自己满意。如窗帘的颜色，风屏的摆放同，楼层的高低等等。顾客只要把自己的要求输入计算机，稍等片刻后酒店就会答复。如果你的要求酒店可以满足的话，酒店将会再一次邀请顾客进入“虚拟客房”---不过这一次顾客所看到的将是自己设计的客房，客房内的一切都是按照顾客的意愿设计的。顾客也就有了一间真正属于自己的客房。
二、价格策略
价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而互联网营销使酒店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。具体来说酒店客房互联网营销的价格策略应做到以下几点：
1、科学定价
由于互联网营销使企业的产品开发和促销等成本降低。酒店可以进一步降低客房的价格。并且由于网上价格具有公开化的特点。顾客很容易掌握其他同类客房的价格。因此应增加客房定价的“透明度”，建立合理的价格解释体系，向顾客提供客房相关产品的定价，并开诚布公地在价格目录上介绍客房价格的制定程序，从而消除顾客对酒店客房价格产生的疑虑。
2、灵活变价
由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击，所以应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季，市场供需情况，其他酒店的价格变动等情况，在计算较大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠，折扣等形式以吸引顾客。
3、弹性议价
这里需要特别指出的是此处的议价绝非酒店与顾客在互联网上进行“讨价还价”。因为笔者觉得如果同一档次甚至是同一间客房可以通过不同价格购买的话（旅游淡旺季等因素除外），不仅购买者不是特别满意（他总觉得协商的价格还可以低，只是因为自己的报价太高了）而且更为严重的是如果某一位住店顾客知道了与他住同一个档次甚至是同一次客房的其他顾客却付钱比他少的话，酒店的声誉受到的影响可想而知。所以说酒店不能在网上与预订客房的顾客“讨价还价”酒店应该充分利用互联网具有的交互式特点和顾客一起“商议”合理的价格。酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围，以及所需客房的楼层，朝向等资料，然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的客房。如果顾客需要预订的是一个价格不超过250美元位于四楼的标准间，但酒店只能提供给顾客一间位于四楼可价格是260美元的标准间，此时酒店便可以和顾客进行协商，让其做出选择，并向顾客做出保障，如果下次他再住本酒店的话酒店会给他更优惠的价格。这样，顾客就会比较主动地做出购买决策。这比传统的服务员报价法要省去许多麻烦，也比顾客在互联网上根据价格一样一样地挑选商品要省时，要知道影响“网上漫游”的顾客是否做出购买决策的最重要因素就是时间和耐心。
三、渠道策略
如果仅从销售渠道层次角度来看，互联网营销的渠道就退化为互联网这个单一的层次，因此，对于酒店来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上。可以采取的方式有很多，如建立会员网络，提供免费的服务或产品，组建立会员网络为例来说明酒店的具体做法。
会员网络是企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络。促进他们之间的了联系和交流，培养顾客对酒店的忠诚度，并且把顾客融入到整个营销过程中，让每一个会员都互惠互利，共同发展。比如在客人离店后，酒店通过互联网上的E-MAIL询问他对酒店客房的意见，以示对客人的尊重的和关心：又如酒店为那些具有相同经历的顾客，如都有从事某一职业，都处于社会同一阶层，都来自于同一个城市，提供彼此的E-MAIL地址，以及其他联系方法，从而促进他们的交流；还比如在节假日，酒店可通过E-MAIL向会员发送精致的贺卡，在酒店推出新的服务项目以及将对客房进行重新设计前，也可通过E-MAIL这种方式通知会员，并征求他的意见，这样，顾客就会有一种被尊重，被重视的感觉，从而对本酒店就会有一持续良好的印象。
四、促销网络
酒店的网址，网页只有大量的网发访问，才有可能实现互联网销售上的根本性突破，因此在互联网上酒店客房的促销更演变为对酒店的网址网页的促销，提高其点击率和浏览率。当然，前面产品策略中的网站内容的建设是一个重要方面，但仅有极富吸引力的网页是远远不够的，还必须有相应的促销手段相配合，下面就介绍几种常用的网站促销的方法。
1、电子邮件形式（E-MAIL）
电子邮件是互联网传送的个人信件，酒店可以把本酒店的广告住处通过E-MAIL直接发给顾客，它具有成本低，信息反馈速度快等优点。但酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人E-MAIL地址。但酒店所投寄的信息顾客不一定需要，这样就容易导致顾客对本酒店产生不良的印象。这就要求酒店互联网营销人员认真分析和严格的审查，根据其资料进行取舍，同时提高所投电子邮件的质量。包括措辞，文字设计，背景图案等各方面的内容。当然在前面提到的会员网络中使用电子邮件这种形式还是较为常用的一种方法。
2、专业销售网
这是在互联网上专门从事某一类产品直接销售的方式，其主要优点在于方便顾客查询。一般访问酒店销售网的顾客都带有较为明确的目的---预订客房，而且往往专业销售网是他们查询的目标。在该专业销售网上，顾客只要输入旅游地名称，所需酒店的等级信息后，屏幕上便会列出一系列与此信息有关的酒店的网址，顾客便可以迅速查寻，访问了。不过对于酒店来说这种广告方式较大的弊病就是酒店的网址很容易被淹没在其他酒店的网址之中，除非有人刻意地寻找，否则很难保障顾客一定会访问本酒店的网址。
3、公共黄页
如著名的YAHOO,INFOSEEK,SOHU等网站专门为公众提供网站查询检索服务，往往顾客在输入关键字后便可找到自己所需的信息。同专业销售网一样，这类广告也存在酒店的网址被淹没的危险，这就要求本酒店的网址具有相对易查询性。
4、交换旗帜广告
相比之下旗帜交换广告这种形式更适合于酒店。旗帜广告交换网络的运行机制简单地说就是酒店制作一个宣传自己的旗帜广告并将自己归到酒店这一行业类型中，然后根据酒店网页中交换交换服务网络图标被看到的次数，按照酒店所选择的类别等量地送到别的站点中展示。这种广告形式具有免费，接触面广和即时统计等诸多优点。但同时酒店也应加大自己的网站促销力度以提高访问率。
以上笔者谈的只是中国酒店业进行互联网营销的一些具体方法，其实中国酒店业的互联网营销要想在二十一世纪的激烈竞争中赢得一席之地的话，还有很长的一段路要走，特别是互联网营销的初期投入和维护需要大量资金，以及信息技术的迅速发展更会使这段愈加坎坷，但我们坚信随着中国信息技术的发展，以及中国加入世贸组织和下世纪中国旅游业得到飞速发展等良好的外部环境下，中国的酒店业一定能够把握住机遇，接受挑战，迎来新世纪的发展。
互联网营销论文:互联网整合营销论文
[摘要]：整合营销传播是协调企业内外部资源和多元化传播渠道向消费者传递一致信息的营销策略。营销策略的立足点是将整合营销传播策略应用于互联网企业的营销活动中,并根据互联网的特性制定出适宜的营销传播战略。
[关键词]：整合营销传播;网络营销;实施战略
【本文作者】：冯智杰
整合营销传播(IMC)这一观点是在20世纪80年代中期由美国营销大师唐·舒尔茨提出和发展的。IMC的核心思想是:以整合企业内外部所有资源为手段,再造企业的生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。IMC从广告心理学入手,强调与顾客进行多方面的接触,并通过接触点向消费者传播一致的清晰的企业形象。这种接触点小至产品的包装色彩大至公司的新闻会,每一次与消费者的接触都会影响到消费者对公司的认知程度,如果所有的接触点都能传播相同的正向的信息,就能较大化公司的传播影响力。同时消费者心理学又假定:在消费者的头脑中对一切事物都会形成一定的概念,假使能够令传播的品牌概念与消费者已有的概念产生一定的关联,必然可以加深消费者对该种概念的印象,并达到建立品牌网络和形成品牌联想的目的。
麦斯威尔是一个运用整合营销传播策略的成功者,麦斯威尔咖啡自1982年在台湾市场发售以来,一直以“分享”的广告策略塑造品牌,1986年到1988年,麦斯威尔通过随身包咖啡的上市,延伸“分享”的概念,并运用广告、公共关系、促销活动等手段,由形象代言人孙越发起“爱、分享、行动”的街头义卖活动,同年麦斯威尔随身包咖啡销量同上年相比增长50%。麦斯威尔通过不同的传播媒体传达“分享”这一核心概念,运用的就是典型的整合营销传播策略。
但仍应指出的是,虽然整合营销传播近年来已成为广告界的时髦词汇,可是整合营销传播所倡导的宣传策略并非那么深不可测,整合营销传播也并非就是一种万能的营销策略,即便是推翻了传统的营销理论所倡导的4P’s营销组合思想,提出了更为合理的4C’s理论,便并不是说整合营销传播放之四海而皆准,一定就能成功,在具体实施过程中仍然会受到许多因素的制约,比如受到企业文化、传播历史、传播阶段的影响,因此也不能盲目随大流赶时髦,不分青红皂白就上马立项开始实施整合营销传播策略。从另一个方面来讲,整合营销传播不仅仅只是如许多人所说的“传达同一个声音,树立鲜明的形象”这样简单,在实施过程中还要结合管理科学、消费者行为学、统计学等其他学科进行分析和决策,所以整合营销传播的具体执行过程是一门科学而绝非仅仅只是一个概念。
由于网络经济与传统经济存在着巨大的区别,在传统市场上运用自如的成熟的整合营销传播策略在面对一个全新领域的时候,还要依据新环境的特点做出适当的调整。不可否认的是在互联网上实施整合营销传播有其不可避免的劣势,但也有其优势所在,假如能够扬长避短,开拓思路,那么必然可以充分发挥整合营销传播的作用,提升企业的营销能力。
互联网营销论文:互联网营销管理论文
摘要：网络营销讲究虚拟化、空间化。互联网络对管理者作出定价决策和消费者将会碰到的定价体验的影响,对于多数顾客来说,通过网上定价的市场机制,将为消费者创造巨大的定价自由,同时为营销者创造大量的定价难题。
关键词：搜索引擎；网上定价；在线购买；在线商店；菜单成本
【本文作者】：赵峰
如果把电脑归入20世纪三大发明之一,那么Internet的发明足以载入全人类的史册,它把许多以前人们连想都不敢想的事变为现实。跨入新世纪,网络竞争进入白热化的阶段。如何在诸侯纷争中立于不败之地,营销有着不可替代的作用。然而,在互联网环境中,定价策略在很多方面有别于传统策略,成为管理者面临的一个新的挑战。传统营销策略讲究管理者与顾客面对面,而网络营销讲究虚拟化、空间化。互联网络对管理者作出定价决策和消费者将会碰到的定价体验的影响,对于多数顾客来说,网络将带来价格制定的自由。因此,笔者将介绍一种决定顾客对公司价值和交换性质的各种力量的思考方案,运用这个方案能够找出那些在网上影响定价的力量,提出管理者可以运用的定价策略。
我们将从以下几方面阐述互联网营销中的价格策略。
一、网上定价的市场机制
传统经济理论认为,决策制定者是理性的,管理会制定使公司盈利较大化的价格。消费者近似于理性,通过以低于在价格高时他们愿意支付的价格购买更多的某种产品或服务使他们的盈余较大化。接近于纯粹市场中的价格是通过供给和需求的影响来确定的,而公司试图为产品和服务定价使边际收益等于边际成本。然而,在现实世界中,有充分的证据证明营销决策制定者的有限理性,他们似乎依靠某些事情定价,而不是头脑中较大化的利润。定价策略有时集中在市场份额目标上,而其它时候,它又集中于竞争对手,寻求与之合作或消灭他们。通常,由于营销者集中精力在顾客心目中进行定位以寻求强化品牌地位,而不是把注意力集中在数量上,定价涉及到品牌赋予的地位和体验,而不仅仅是品牌提供的效用。
从营销角度出发,管理者倾向于运用一系列价格策略来获得企业的各种目标。大多数营销教科书描述新产品的定价是为“撇脂”,在面市时价高,在以后阶段再降价。管理者已经借助于定价策略,如折扣或回扣,系列定价以及心理定价或有数定价来吸引顾客。虽然理论上认为顾客是有理智的,但大多数市场的实际情况是,这种理智受到诸如可得到的产品和信息,搜索成本以及顾客动向,大供应商要求价格等的限制。互联网的出现将以一种前所未有的方式改变(事实上已经改变)供应商和顾客双方的价格问题。虽然互联网和它的多媒体平台被大多数营销者认为首先与促销和沟通有关,但它们对定价的影响可能更加深远。
二、顾客在网上定价中的角色
对消费者,网上易于搜索。搜索引擎如奋扬Yahvo和LyCOS,让冲浪者利用品牌从全世界的网站海洋中寻找产品和服务。他们也可以从一个丰富的网站上找到要解决的问题方面的信息,或者通过注册BBS或聊天室,获得世界上不同地方志趣相投的人的观点和体验。这样的作用已被用来减少购买者搜索普通的在线商店、专业在线零售商和在线大商店的成本,并把各种各样的物品变为经济上有效的市场。新的(可以搜索、购物、代表冲浪者比较价格和式样的几个软件)赋予互联网购物者更大的购买权力和选择权力。消费者决策过程中的搜寻阶段,在现实世界里既费钱又费时间,但在虚拟世界中,时间或费用都会减少。丰富的选择使消费者变得老练。消费者变得更加明智,并且通过更加卖力地到处购物,比较价格以及寻求更大价值来体验这种选择。营销者努力通过创新来面对这种现实,但是创新反过来导致被竞争对手模仿。模仿导致市场上更严重的过量供应,进而由于创造了更多的消费者选择,加速了竞争的循环。互联网有可能以一种前所未有的速度加快了循环,为消费者创造巨大的定价自由,为营销者创造了大量的定价难题。
三、网上定价有什么特点
一是顾客掌握充分信息;二是顾客制定价格而不是接受价格;三是顾客控制交易;四是回归一对一谈判;五是同质化和有效的市场。首先它在电子市场上交换同质化商品,不是产品特征、良好的推销或热情的广告,而是价格成为一笔交易的决定因素。当商品碰巧是易逝的时候,如飞机座位、柑橘或电力时,互联网甚至更引入注目。供应商必须快速消除他们的存货,否则就会要损失销售额。网上的问题是顾客比较价格和特征时,同质化也碰巧出现在一些高收益的产品上。只有优势的品牌名称不足以维持很高的价格。在许多情况下,品牌化产品甚至是可以替代的。虽然顾客也许不相信一家突然出现在网上的新的信用卡公司,但他们都是很容易在Amex和Diners,Clinb或维萨以及万事达之间转换。
通过以上的分析,使我们认识到网上定价与平常营销中价格策略迥然不同,如何运用适之可行的定价政策,笔者认为有几种定价原则和方法。一是始终的差别定价。网络应该使价格差异化,即利用定制与顾客的互动关系。价格也可能在较大限度内差异化,因而不会有两位顾客付同样的价钱。二是制造顾客转换障碍。技术使卖方能够收集有关顾客购买习惯、偏好甚至是支出限制等方面的详细数据。因此,他们可以把产品价格与单个购买者相联系。顾客喜欢这样做是因为把他们当作独立的人,并更好地为他们服务。三是网上调价。多数公司过去已经采用菜单或清单定价系统,简化了很多由记录价格和更新引起的问题,定价不只涉及到互联网,在公司内部的内联网或外联网,把公司与供应商和顾客联结到一起的联网能够使公司地管理库存和成本需求,并不断调整价格。四是体验差异化。一个产品或服务变得更加同质化,对于顾客来说,就越容易做价格比较,并只根据价格购买。营销者在过去通过强调质量,附加特性努力克服这个问题。当产品达到一种无差异状态时,营销者进入服务时代,并在顾客服务的基础上进行差异化。五是网上易货交易。许多公司,特别是企业间市场中的公司,会发现易货比在价格低时销售更有效。许多成功电子交换使公司交换多余的部件或产品,这些产品本来只能以很低的价格出售。利用这种方式,公司处理了许多存货,并在交换中获得超过本应得到的价格的价值。六是收益较大化而不是价格较大化。许多管理者忽视了一个基本的经济学机会。在许多情况下,较大收益比较大价格更好。七是减少购买者风险。每次采购都伴随着风险因素,并且基本的财务显示风险和收益是相关的。因此,如果顾客能够降低他们的交易风险,他们将愿意支付更高的价格。看一下汽车经销商的情况,他们在汽车的拍卖场购一辆旧汽车。有了在线采购,经销商会降低他们的风险。经销商把在线系统看作他们存货的一部分,并从这个虚拟车场售车。经销商在需要满足顾客需要时可以买车,在最理想的情况下,订好一辆特别的汽车,与购买者谈价格,然后在网上购车,事实上,经销商在买车前已先卖车。这样就避免了在找到顾客首先要买车的相关风险。在交易风险被降低时,可以要求经销商支付额外的费用。一些经销商在拍卖场购车的风险很大,因此希望比在线购车获得更高的收益。收益的差别就是在其他条件相同的情况下,一个经销商愿意为在线购买车支付更高的价格。以互联网为基础,可以降低购买者风险的商家能够为他们的产品争取更高的价格。减少风险的典型方法包括更高的质量和更有时效性的信息,以及缩短购买和再次出售周期的时间间隔。我们所说的这种风险结果可以应用到机构购买者和个人购买者。另外,网络为卖方降低购买者风险制造了一个特别的机会。因此卖方用这种网络创造的利益可以向买方收取更高的价格。
互联网将对公司的定价策略产生重大影响。与之类似技术向买方打开许多曾经受时间、努力、成本的影响而关闭的大门。我们从两个方面介绍了新技术对价格的影响:首先,技术可能改变公司的顾客基础的特点和机构。最坏的情况是,它将拉平顾客基础,把公司的大量顾客转变为购买数量不多的普通交易者。
但是,如果技术运用得当,可使公司庞大的顾客基础迁移到价值三角的上端,缩小顾客基础,使公司与否定价格惟一影响的顾客建立关系。其次,新的媒体可能使顾客以前所未有的方式和速度沿交换范围移动。技术会把市场力量结合起来,让公司的大量交易降低到同质商品交易的水平。使管理者有机会制定价格。
但是,一个更加乐观的观点认为,管理者运用技术并结合其他销售策略诱导顾客进入一种双方有价值的关系。我们分析了市场上的技术和各种力量的影响,它们可能拉平和同化顾客三角,把顾客大量地向交换范围中同质化商品一端转移。我们提供很多管理者用来阻止这些过程的方法,实际上是利用新技术促进更有效的定价策略的方法。营销者已经把价格当作营销组合中的一个政策工具,一种甚至在理论上可以根据商务环境条件和目标市场的性质进行控制的变量。但是,实际上,许多定价决策不是由营销者作出的,更多的是依据成本和竞争这类因素,不是任何顾客需要的观点。悲观地看,价格政策已定,并会继续成为计算成本对市场环境和竞争行为作出反应的机械过程。一种乐观的观点认为,定价政策可以成为创造性的,如同那些与新产品和服务开发,或广告活动中运用的策略。实际上,定价也许是营销创造力的的领域。
