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市场营销类论文:酒类行业市场营销论文
一、酒类行业市场营销战略的工具分析
1.波特五力分析。在分析本行业内企业的竞争格局时，以及本行业与其他行业之间的关系进行分析时，所采取的主要分析方法为波特五力分析法，它属于外部环境分析中的微观环境分析。在波特看来，行业竞争中存在着五种基本的竞争力量，这五种力量主要包括：有可能进入此领域的同行企业、与本企业的产品具有相似性的同类型产品、顾客对价格的敏感度、渠道商对价格的承受能力和本行业内部已有的竞争。2.SWOT分析法。SOWT分析将包括机会（Opportunity），风险（Threats），优势（Strengths），劣势（Weaknesses），通过SWOT分析，可以多方面了解企业所处的环境，再对企业所处的内部环境和外部环境进行综合分析，才能找出最适合本企业的经营策略。企业产品的生产和营销过程存在着很多的风险，为了对企业的综合情况进行客观的了解，我们可以通过SWOT分析，对企业在市场竞争过程中的积极因素和消极因素进行充分的了解，这有助于我们启发思维，制定出最适合本企业的市场营销战略。3.STP分析法。进行市场的细分、选择和定位是STP的主要含义。市场细分在企业的市场营销策略中占有极其重要的地位。STP分析能够促进企业对市场及其竞争结构基础的了解，同时，STP分析能够为企业制定正确的市场决策提供参考。
二、制约酒类行业市场营销的因素
1.产品因素。企业生产产品往往面临多重风险，如：企业进行产品的生产时是否对市场需求情况进行分析；产品的品质是否经得起考验；产品是否选择了一个适合的时机进行上市等。这些环节如果出现问题，极有可能对酒类企业的市场营销产生制约作用。2.意识因素。酒业行业有很强的营销观念，但是与此同时往往出现调研意识缺乏的问题。在酒类行业中，市场营销在火热开展的同时，往往市场调研能力比较缺乏，一些酒类企业在进行市场调研工作时，没有经过系统的规划。制约酒类行业发展的较大阻力往往来自于对竞争对手信息和顾客需求的不了解。3.促销因素。促销活动是企业的市场营销中相当重要的内容。企业往往受到不恰当的促销策略或者是不利因素的负面影响。因此，企业需要对促销因素进行控制，主要包括以下几个方面：利用人力对产品进行推销的风险、通过广告对产品进行推销的风险以及通过公关对产品进行推销的风险。4.营销。企业的营销战略实现的重要媒介与平台是其营销渠道，营销渠道能够帮助企业贯彻企业对产品进行市场营销的目标，因此必须采取一定的风险控制管理，同时还要给企业制定有效的战略。企业的市场营销主要存在以下几类渠道风险：分销渠道风险、储运渠道风险、回收款渠道风险。
三、酒类行业市场营销战略创新路径分析
企业市场营销战略创新的必须经过营销理念体系的建构，营销资源的整合，营销模式的转换，立体化营销体系的建立，以实现市场优势的较大化。1.优势产品的推出必须直面消费需求。企业进行市场营销活动时，必须对用户的需求进行充分的了解，并在营销过程中注重满足用户的需求，并以此作为企业的市场营销活动的出发点。因此，酒类企业必须充分考虑用户的需求，通过将好的产品推送给用户，达到提高企业的竞争力和市场占有率的目标。2.培养市场营销专业人才必须基于企业需求。更为的市场营销专业人才，需要构建基于企业需求进行市场营销策略专业人才培养教学模式，这就一定要以市场人才需求为导向。真正培养出市场营销专业人才，为我国的社会经济发展做出贡献，就必须做到市场营销专业教学目标的科学定位、根据市场动向不断优化教学模式、科学合理的制定教学计划、培养学生实践动手能力。3.建立立体化营销体系必须转换营销模式。企业的竞争包括产品的营销，也包括产品的附加利益。企业的用户表现出动态性的特征，他们的忠诚度会随着时间的转移发生起伏。市场营销能够对经济发展起到一定的促进作用。4.确立消费者品牌归属感必须发掘市场潜在需求。营销活动需要环境的支持和推动，酒类企业要制定企业正确的的市场定位战略，并在其指导下进行产品策略和定价策略的制定。为了取得市场竞争中的胜利，就应该利用各种途径树立自己的品牌形象，在产品的质量、销售及售后服务等方面获得社会对企业和产品的认同。
四、结语
为应对挑战，提升酒类行业市场占用率，酒类企业需对营销观念和手段进行不断更新，将自身优势充分发挥出来，使市场营销网络不断完善、营销服务水平不断提高。
作者:付婷婷单位:济南职业学院
市场营销类论文:经管类市场营销论文
一、创新教学内容，再造应用型人才的培养模式
1.理论教学模块。
坚持育人为本，德育为先，能力为重，发展的原则。实行“通识教育+学科专业教育+实践创新教育”的教育培养模式。不断完善培养应用型人才的“3＋1”、双学位、导师制等模式。我校的市场营销专业是省级立项的特色专业，该专业的培养模式既重视了专业理论能力的培养又加强了行业实践应用性能力的培养。基于此，该专业将学科基础与专业必修课程的27%（47学分）设计为消费者行为学、市场调查与预测、现代人际关系学等注重行业实践能力的课程组合，突出行业性与应用性，符合应用型人才培养的需要。集中实践教学比重增加，增强了学生的实践能力和就业适应性。注：公共课：思想道德修养与法律基础、中国近现代史纲要、思想与中国特色社会主义理论体系概述、马克思主义基本原理、大学体育、大学英语、计算机文化基础、形势与政策、心理健康教育、就业指导、全校性公选课等；学科基础课：高等数学、微观经济学、管理学、市场营销学、会计学原理、宏观经济学、概率统计、统计学原理、消费者行为学、经济法、财务管理、人力资源管理；专业必修课：财务会计、市场调查与预测、管理信息系统、商务谈判、商务英语、生产与运作管理、财政与金融、公共关系学、电子商务、企业营销策划、现代人际关系学；专业选修课：国际贸易理论与实务、广告策划与管理、商品学、服务营销学、合同法、物流管理、客户关系管理、管理伦理学、企业战略管理、国际市场营销、实效促销、零售学、库存管理、企业CI形象设计、创业学、管理文秘、区域经济学专题、国际物流导论、终端营销、工商行政管理、项目管理、采购与供应管理、投资学原理、国际贸易法、仓储管理。
2.实践教学模块。
我国著名的教育学家陶行知先生提出“教学做合一”的教育法，指出学生学习的目的是为了“做”，学生应该在“做中学”，在“做”中掌握和贯通知识并运用与实践，避免学非所用。因此，加强实践教学，注重知识的实际和行业应用，加强学生实践能力与创新精神的培养。市场营销专业的培养方式以培养学生的行业适应性为目标，不断更新实践教学内容，改进实践教学方法，加强学生实习、实训，鼓励学生参加社会实践活动，构建了由4个独立的集中实践课程构成的“全过程，多层次，模块化”的实践教学体系。注：市场营销专业“全过程，多层次，模块化”的实践教学体系。实践类别：学科基础实践、技能操作性实践、综合应用性实践、实战创新型实践；实验课程：会计学原理、财务管理、人力资源管理、消费者行为学、市场调查与预测、生产与运作管理、物流管理、商务谈判、市场营销学、战略管理、电子商务、企业营销策划。实践实验基地：校内实验室、米兰春天超市、大润发超市、龙工集团、龙岩陆地港等、二手市场、龙雁新区、龙岩市经济开发区、淘宝网站、经管综合实验室。
3.素质拓展模块。
提高学生的综合素质，拓展专业核心能力，组织了专业特色的竞赛活动（跳蚤市场、创业设计竞赛、ERP操作竞赛）、调查队活动、电子商务实践技能大赛等的综合行业素质训练模块，实现了学生专业综合素质培养的常规化和专业化。
4.职业能力发展模块。
推行学历证书和职业资格证书“双证制”，充分利用校内外实训基地和职业技能鉴定机构，鼓励和支持学生通过职业技能鉴定获得相应职业资格证书。规定市场营销专业的学生在毕业时要拥有1种以上的职业资格证书。此外，还引导学生重视应用实践能力的培养，确保职业资格证书的含金量和性。如市场营销师职业资格证，会计从业资格证，项目管理员，项目管理师、人力资源管理师等职业资格证书。该专业的教学模式促进四大教学模块相辅相成，相互促进，理论教学与实践教学相互促进，基础与专业相结合，基本理论知识与行业近期动态相结合，专业教育与素质拓展双轨制，既重视专业基础知识，又注重行业技能的培养，融知识与应用技能于教学全过程。
二、创新教学方式，探索应用型人才的培养途径
1.明确人才培养目标，优化人才培养方案。
应用型人才是既有别于学术型人才又有别于高职高专的技术型人才的综合性人才，是适应社会需求的理论知识扎实、专业知识面广、实践能力较强、综合素质较高，具有较好的科技应用、推广、转化能力的人才。这类人才是既具有高等本科教育性，又具有高等职业教育性，集学术、技术、职业于一身，是适应能力和职业能力的优化组合。鉴于此，应用型人才的培养方案应突出教学目标的职业性和培养过程的实践性。教学目标的职业性要求教学计划、教学内容、教学方式、考核办法都要符合相关职业的对知识、能力、素质的要求，使学生在激烈的就业竞争中具备较强的就业和可持续发展的能力。培养过程的实践性要求强化实践育人，强化岗位实训和实习，强化工学结合和学做结合。实训和实习的学时不少于20%。
2.创新教学方法，拓展人才培养途径。
案例教学法。老师们展示教学案例，提出尖锐的问题，让学生从案例参与者的角度看待问题，引导学生进行激烈的辩论。让学生在四年中接触200多个案例，结合课程内容设计案例讨论的课题。案例教学法一般让学生先自主完成作业，然后在学习小组中集体讨论案例。每个小组要提出创新性的方案或观点。其他的学生还可以就发言的内容提问，发言组的成员要现场进行解答。这种教学法激发了学生学习的主动性和积极性，提高了学生学习能力、分析问题和解决问题的能力。促进学生实战能力的提高和创新意识的培养，发展了学生的创新性思维。自主学习与合作研讨相结合的教学方法。顾名思义，自主学习是学生作为学习的主体，通过独立的分析、探索、实践、质疑、创造等方法来实现学习目标。倡导学生主动参与、乐于探究、勤于动手，培养学生搜集和处理信息的能力、获取新知识的能力、分析和解决问题的能力以及交流与合作的能力。浸入式体验教学方法。这是一种将现场教学和体验教学有机结合的教学方法。将实践性与操作性较强的专业必修课的课堂设在现实的环境中，让学生担任经营管理的角色，由理论教师和企业导师共同完成教学。例如，生产与运作管理课程里的某些章节，就将课堂搬到龙工集团的生产车间，进入车间之前有理论教师讲解生产运作的基本知识和原理。然后由企业导师带入车间，实地讲解生产流程及相关理论知识，并让学生在车间自己动手操作，将理论与实际有机结合。浸入式体验教学方法提高了学生学习的主动性和积极性，教学成效显著。
3.注重专业基础教育，突出实践应用能力培养。
应用型人才培养的模式中既要注重对学生进行系统的专业基础知识的培养，也要突出学生的实践应用能力及职业能力。在教学教育的各个环节中要强化实践教学，突出职业能力、实践能力的培养。一是课程设置上提高实践教学学分（学时）的比例；二是增加项目教学、课程实践设计、实训实习、社会调研等综合性时间环节，建立科学合理的实践教学体系；三是采用多种渠道，充分利用社会资源，形成稳定的校外实习基地。
4.建设“双师型”教师队伍。
高等学校的教师有的是学术型，有的是技能型，有的是技术型，还有的是应用型的，不能要求所有的老师都是“双师型”的。但是必须建立一支“双师型”的教师队伍，这些“双师型”的老师都具备职业师资格。这支教师队伍可以是本校教师经过培训通过鉴定取得职业师资格的“双师型”教师，也可以是聘请企业、科研院所和有相关业界经历的教师。培养应用型人才，要依托专业的教师团队，培养建设强有力的教师团队是培养应用型人才的基础。
三、创新教学评价，推动应用型人才的培养模式
我国目前的高等教育仍是德育为先智育为主的教育，对学生的考核评价以知识测试为主要形式，轻视对学生学习过程和能力的考核，造成学生创新意识和独立解决问题能力不足。注重应用型人才的能力培养，如何采用多维考核方式对学生学习效果进行评价值得我们深入研究。一是评价可引入社会评价机制，建立由社会组织参与的人才质量监控体系，形成一种多方位的质量考核与评价方式。二是评价内容多样化。实行知识、技能、能力的综合考核。三是评价方法多样化。采取定性与定量相结合的评价方法。多种考核评价方式能有效促进学生自主学习，提高自主学习能力和实际动手能力。虽然市场营销专业的教学改革取得了很多创新的方法和发展思维，也为经管类专业应用型人才的培养提供了可供借鉴的宝贵经验和改革思路。但是仍有不足，比如双师型教师队伍的建设不是朝夕可就的工作，教学方法的创新使用也需要老师们统一认识，坚持贯彻执行，才能取得成效的。因此，经管类专业应用型人才的培养模式的探索与推广，还需要许许多多的教学工作者不断研究与探索。总之，高素质应用型人才是社会经济发展的智力支持，作为高等教育学府，尤其是地级市本科院校，应立足于社会经济发展的需要，切实改革创新培养模式，使高等教育学府成为社会经济发展所需的高素质应用型人才的温床。
作者：曾玲艳陈琳陈晓凤单位：龙岩学院
市场营销类论文:本科市场营销类实践能力锻炼思索
截止2010年，全国开设市场营销本科专业的院校达N680所，每年毕业的学生达万人。营销人才一直是引领人才市场需求的主力军，需求持续名列及时。然而很多企业不愿意招收市场营销专业应届毕业生，偏向招收有工作经验的从业人员，这与应届毕业生的实践能力较弱有关。中央电视台《东方时空》栏目曾对大学生的就业力做过调查，雇主最重视面试者什么?调查表明，大学毕业生的学习能力、实践能力、专业能力等最受企业的重视。市场营销是一门实践性、操作性很强的学科，该专业学生的实践能力更被看重。我校有相关企业实习、实践证明文件或各类比赛获奖证书的市场营销专业学生在应聘时会受到企业青睐。高校要从企业要求的实际出发，设计有针对性的课程体系，重点培养学生的实践能力。
一、市场营销专业学生实践能力的具体要求
教育部对市场营销专业的业务培养要求是：本专业学生主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，受到营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力。列出的对该专业毕业生的具体能力要求是：具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力。谢忠秋、丁兴烁认为，市场营销专业本科生职业技能培养目标分两类。及时类为初级目标，即培养企业所需的市场营销方面的实用型人才，培养内容包括专业基础技能和专业技能；第二类为高级目标，即培养企业所需的市场营销方面的发展型人才，该类人才的培养是要实现企业如何管理的目的，更重要的是一种市场营销管理能力。…梁文玲、高红静认为基层营销人员能力体系包括基础实践能力和专业实践能力；营销管理人员能力体系包括基础管理能力、通用管理能力和专业管理能力。具体到市场营销本科专业的培养要求，主要是为职业生涯做准备，因此培养重点在于基层营销人员的能力体系，即实践能力的培养。学者对市场营销专业的学生需要拥有的实践能力体系的界定没有统一的定论，我们可以从大学生市场营销类比赛的视角来分析该专业的实践能力具体需求。目前全国类得比赛有中国市场学会等单位主办的“全国高校市场营销大赛”、全国商业联合会等单位主办的“全国商科院校市场调研技能大赛”等各类比赛。我校老师带领学生参加了这类大赛，这些比赛赛程、赛事大体相同：经过初赛、决赛，测试学生的市场营销知识，考核学生的市场调研、分析能力、团队合作、沟通演讲等相关实践能力。我们根据比赛要求设计了市场营销实践能力体系(见下表)，对本校市场营销专业(包括三本)大三、大四100名学生进行了调研，调查他们的市场营销实践技能现状和需求。
二、目前市场营销专业教学存在的主要问题
(一)课程体系设置弱化实践能力培养环节。调查表明，有4O．O％的学生对自己需要拥有的专业技能类型不了解。说明专业培养忽视了实践模块，或者没有实践能力的评价体系来培养、考核学生。包括我校在内的大部分院校市场营销专业课程都是根据模块设计，包括：通识基础课程、学科基础课程、专业基础课程和专业课程。课程设置与其它管理类专业没有显著差异：如课程名称、课程内容甚至任课老师都一致，造成了市场营销专业学生的知识结构、专业技能都很模糊，就业应聘没有明显优势。甚至因为缺乏技术背景，应聘一些企业的市场营销相关岗位还有相对劣势。
(二)市场营销专业教学重理论、轻实践。市场营销专业学生认为自己欠缺的最多的是专业实践技能，占总人数52．5％。很多学校和任课老师都忽视实践教学。一方面是由于本科院校市场营销专业任课老师大都是“门到门”，从学校毕业就任教，没有市场营销实践经验，因此教学也只能囿于理论。另一方面是评价体系导向的问题。现有的对高校教师的评价体系以职称为主，评价标准的基准是论文和课题，因而高校教师将大部分时间和精力投入此，而对学生能力培养、教学模式和教学效果不太关注。
(三)对于市场营销专业学生实践能力的培养缺乏系统性。有43．8％的学生认为自身能力和专业技能水平达不到企业标准。学校设计的实践教学方案大体从教学出发，而没有充分考虑或了解市场营销从业人员的能力需求，缺乏规划。本科四年是学生学习的黄金时间，学生的心智基本成熟、吸收知识很快、接受能力也较高，而很多学校对学生能力特别是实践能力的培养没有递进性、系统性；不同课程的教学内容和专业能力的培养没有连贯和协调。
三、市场营销专业学生实践能力培养模式的改进措施
(一)学校要有实践教学模式的整体思路。要从企业对市场营销专业人才的能力需求出发，以提升市场营销专业学生的专业知识和职业素养为指导原则，确立实践教学的必要性和可行性，从培养方法和培养方式等环节保障实践教学的有效开展。
(二)市场营销教学团队的建设。
(1)教学团队人员背景可以多样性，除了专职教师外，可以适当聘请市场营销从业人员做兼职教师。形成市场营销教学的“双师”结构。
(2)提高专职教师的市场营销实践能力。学校要制定相应的培训计划，利用各种机会诸如“校企合作”等平台，输送一线教师参与校企合作项目，体验市场营销实际工作，增加对企业具体运营细节的了解。(3)制定整体的、系统市场营销专业课程培养方案，根据专业能力需求，设置教学模块。本专业课程任课老师要协调教学内容，规划各门课侧重点、实践能力培养的操作形式，如商务谈判课程侧重沟通能力、市场营销调研课程侧重调研能力。采用多元化的教学方法综合培养学生。
(三)要组织、鼓励学生多参加各项校内外竞赛。学校要举办院级、校级的创业大赛、企划比赛；也可联合企业组织各类与市场营销关联的比赛：市场营销类的全国高校大赛也很多，如市场营销策划大赛、市场调研大赛等等。学生参加这类比赛，一是锻炼了自己。参加这类比赛需要管理类、市场营销等学科的相关知识，还考察了学生的操作能力、团队合作能力、演讲等能力；二是扩宽了眼界。这类比赛汇集了各专业、各学校的学生，大家通过参赛，互相学习、增进了解、促进发展。三是有利于就业。招聘单位也比较关注学生的这些课内外实践活动，我校就业调研说明，有比赛获奖证书的同学在应聘时获得用人单位青睐。学校要在资金上、组织上扶持这些实践性的比赛，同时可以将参赛成绩计入学分。(四)加强校企联合，建立实践教学基地。从目前自身缺乏统计，75．0％的学生认为自身缺乏实习工作经验。由于教学条件所限，一些实践类教学无法在课堂或学校完成，因此需要依靠企业资源。学校要与社会、企业联系，建立长期、稳定的实践教学基地。学校可以调整教学大纲，将实践教学纳入学分考核体系，安排教师指导学生在基地实习。学生通过实践活动锻炼了自己，学校利用自身的智力资源、人力资源给企业注入新的活力。
市场营销类论文:市场营销类与创业培训结合
市场营销的专业特点要求学生必须具备实际营销管理能力、创新创业能力才能满足企业与市场的需求。因此，高职院校市场营销专业必须进行人才培养模式改革，培养出具有良好就业与创业能力的新型人才。本文以市场营销专业为例，探索创业教育与市场营销专业融合问题。
1高职市场营销专业融合创业教育的必要性
1．1创业教育与国家教育在政策上一致国家政策层面已经明确了创业重要性，创业教育已成为当今一个重要的任务。国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010—2020年）中明确了创业教育在职业教育中的重要性。从人才培养的目标层面，明确了创业教育在职业教育中的必要性。《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010—2020年）》中明确提出了“职业教育要面向人人、面向社会，着力培养学生的职业道德、职业技能和就业创业能力”。接着，2011年《教育部关于推进高等职业教育改革创新引领职业教育科学发展的若干意见》（教职成〔2011〕12号）提出“将毕业生就业率、就业质量、企业满意度、创业成效等作为衡量人才养质量的重要指标。”因此，在高职中开展创业教育是落实教育方针政策的必然选择。
1．2市场营销专业与创业教育在素质教育上统一在高职中开展创业教育已经成为共识，但具体在哪些专业中开展是值得探讨的，笔者认为市场营销专业具有可行性。创新精神和创业能力是市场营销专业毕业生应当具备的基本素质，而创业教育的本质在于创新，二者在本质层面有一致性。营销培养人才素质主要包括管理素质、市场意识、创新精神与团队合作等，市场意识、创新意识、管理素质和风险意识等又是创业所必须具有的（具体见表1）。因此，二者在素质目标上具有统一性，营销专业比其他专业融合创业教育更具有可行性。
1．3市场营销专业与创业教育在职业技能上密切联系一方面，职业技能是高职市场营销专业培养人才的出发点和落脚点。市场营销专业在技能上，培养具有丰富的市场营销理论知识，并能将这些知识熟练地应用于企业的市场营销实践，以自己创造性劳动，为企业的发展和社会经济的繁荣做出贡献的人。技能的形成需要学生开展各种各样的营销活动，而实践性较强的营销活动，又需依托企业实体，学生自身的创业活动和企业紧密联系在一起。另一个方面，创业教育包括市场机会把握、创造性思维、经营管理和风险管理等技能，而企业经营管理、市场营销分析和市场营销业务是市场营销的重要技能（具体见表1）。由此可见，二者互相密切联系。
2高职市场营销专业中加强创业教育的融合路径
2．1创业教育课程融合市场营销专业课程应该把创业教育看做是高职教育的重要组成部分。一方面增加创业教育的课程；另一方面在专业课程中渗透创业教育。课程是专业的核心，是实现专业素质与目标的重要载体，创业活动是综合性很强的社会实践，要求创业者具有多方面的素质和能力。因此，创业教育应对创业者从多个方面进行培养和教育。高职院校实施创业教育，关键在于创业教育课程的开设与教学方法的改革。实施中，有必要对原有的学分制计划进行调整，增设一些创业教育课程，并在原有的相关课程中融入创业教育内容。比如开设：创业实务、创业入门、网上开店、职业规划与创业指导等相关课程，完善市场营销专业的课程设置，培养学生创业意识。创业教育同时是一种理念教育与素质教育。营销专业教学课程均应体现创业教育思想。如英语教师通过讲授英文公文、企业惯用语言；市场营销教师能够将成功创业者的历史和现在的状况介绍给学生，并使学生了解企业家失败之后获得成功的原因；在会计课程中，将创业教育渗透到成本、利润概念、资金流动计划、财务报表、税收中，使学生具备创业基本素质。
2．2创业教育融合市场营销专业实训市场营销实训是培养素质高、能力强、具有开拓创新精神的高级应用型营销人才的重要渠道。营销模拟实训、营销策划实训和校企合作实训是主要实训模式，此外增加创业类的实训项目，可以提高学生的营销与创业实战能力。创业实训可以进行模拟创业，也可以进行真实创业。模拟创业可以利用成熟软件，进行创业测评、创业学堂、创业计划书撰写和创业实战，创业实战中可以选取不同行业，在行业进行创业实战，提高学生对市场分析、判断与开发的能力。真实创业需要结合学院的创业实践平台进行，比如建设创业教育基地，利用学校资源，从资金、场地、设备、设施等方面为学生创业提供扶持、优惠等。例如“百草根”是常州纺织服装职业技术学院大学生创业启蒙教育的一大尝试，是仿真“现实商贸集市市场的运营和管理模式”运作的一个校园学生商贸集市，设有校园“城管局”、“税务局”、“工商局”等管理部门。这种创业实践教育可以和市场营销专业很好的融合，更好地为广大学生提供创业与就业的理论和实践知识，激发同学们的创业热情。
2．3创业教育融合市场营销第二课堂第二课堂是市场营销专业培养学生综合素质与职业技能的重要平台，弥补了课堂教学不足，丰富了学生业余生活，开拓了学生视野。例如创业讲座可以为营销专业学生带来成功人士创业的相关知识与经验，让学生更实际的体验创业的艰辛与技巧。请企业家来学校给大学生做创业指导讲座，是一种方法、观念上的创新，可以给大学生一些在创业上的引导和帮助。此外，营销策划大赛可以和创业大赛结合，通过创业大赛增强学生的营销与创业能力。在一定意义上，大赛也是创业教育的关键组成部分，是实现创业创新、建立大学外部联系、落实运营资金的平台，而且创业大赛寓教育于实践，发展并传播着现代创业教育理念。
2．4创业教育融合市场营销专业师资建设营销专业中开展创业教育关键在教师。向全社会敞开，着力组建一支专兼结合、相对稳定，包括高校教师、科研人员、政府经济管理部门官员、成功企业家和创业投资家等各方面人士参加的“创业导师”队伍已成为当务之急。鼓励老师进行创业实践或企业实践；也可以进行KAB、SYB等创业教育师资培训。参加中华全国青年联合会与国际劳工组织北京局在上海组织的KAB创业教育（中国）项目讲师培训班（TOF）。通过创新教育培训，向学生传递近期的创业教育方法与理念。
2．5创业教育融合市场营销专业校企合作，利用好“校企合作”。“校企合作”是高职院校人才培养的重要模式，主要有以学校为主导、以学生为主体和以教师为主导、学生为主体校企合作共赢教育模式。通过“校企结合”改变传统就业观念，适应市场经济需求，增强学生创业意识；塑造学生良好的职业素养。实施“校企结合”大学生就业与创业教育模式，要求更新教育观念，修改教学目标，改革教学方法，开发校企合作教材；建立协作关系，培养学生互助合作的团队精神；行业企业参与，发挥其在创业教育中的主动性。
总之，创业教育不能游离于高职教育之外，不是简单的开展经营企业、开设店铺等技能训练活动，而是渗透于专业教育人才培养方案中，应作为市场营销专业培养人才的重要方面。加强创业教育融合高职市场营销专业，对市场营销专业的改革与创新具有重要意义。
市场营销类论文:高职类市场营销教学研究与探索
【摘要】目前的国家大力推进“大众创业，万众创新”的新形势下，对高等教育工作提出了更高的要求。市场营销专业作为培养具备专门的工商管理学科高级人才的学科，为鼓励现代大学生积极的创业创新，更应该充分发挥自身优势，在人才培养上贴合社会需求和发展方向。
【关键词】高职类；市场营销专业；创新创业；SYB创业培训
1.研究背景
随着我国高等教育的现代化进展的推进，高校教育工作者越来越认识到，提高学生的实训实践能力的重要性。在目前的高职类市场营销专业的教学中，穿插了多种实践教学手段和实训锻炼课程，越来越注重从学校自身定位和人才培养目标出发，统筹规划教育的理论知识和素质培养的教学环节。但是，在目前的国家大力推进“大众创业，万众创新”的新形势下，对高等教育工作提出了更高的要求，2015年国办了《国务院办公厅关于发展众创空间推进大众创新创业的指导意见》，鼓励大学生创业创新，市场营销专业作为培养具备专门的工商管理学科高级人才的学科，更应该充分发挥自身优势，在人才培养上贴合社会需求和发展方向。创业培训是国际劳工组织为了促进以创业带动就业，而开展的一项工作，是新时期我国就业工作的主要增长点，有利于激发是市场主体活力，实现就业倍增效应的重要组成部分。
2.新形势下的创业培训在市场营销教学中的机遇
（1）大学生对于创业有着蓬勃的热情，大学生思维活跃，接受新事物能力强，如果能将创业培训融入到市场营销教学中，将是对创业工作的一大促进，做到教学相长，实现市场营销人才培养目标的实现与创业素质提高的双赢，达到良好的教学效果。（2）高校丰富的创业资源和政策对于创业培训融入市场营销教学具有促进作用，各高校纷纷出台鼓励创业政策和创办大学生创业园，为大学生创业提供了便利条件，创业理念深入人心，这也是创业培训促进市场营销教学的良好氛围。3.结合创业培训的市场营销专业教学的优势我国市场经济的蓬勃发展也不断推动着营销理论和实践教学的发展，但是随着创业浪潮的到来，对市场新营销人才的创业素质的更高的要求也体现了出来。目前，市场营销教学主要存在着以下几方面的问题：（1）有效提高市场营销专业学生的学习积极性。往往在市场营销教学中强调教师的教学主导地位，而忽视了学生的学习积极性和参与程度，往往通过案例、实践等环节等教学手段来提高学生的学习积极性，但是这样也只有少数学生能通过学习能够深入理解市场营销理论并结合生活中的实例提出自己看法，并达到好的学习效果，其实并没有很好实现“启发式教学”和“主动式学习”的学习效果。但是如果能够结合创业培训课程中的SYB课程内容，从创业意识培训内容开始，从一个创业者的角度出发，构思自己可能的创业构思，审慎地判断自己的性格、技能水平和可能的资金支持，评价创业条件。这样在市场营销这种创业素质培养的前沿学科理论教学的阶段，因为有潜在的创业动机、自我价值实现和明确的学习目的，学生的学习积极性将会显著提高。（2）理论学习结合高参与程度的教学过程。结合SYB创业培训计划，让学生在市场营销理论学习时，在市场营销理论教学学习过程中结合自己的创业计划，开展市场评估、营销计划的制定、企业组织结构的建立等步骤，可以加深学生对于市场营销理论的深入理解，理论授课内容将落到实处，这样学生们会在学习市场营销知识的时候会从一个设身处地的创业者角度去思考和学习，避免了在理论学习与教学实践中浮于表面，大大提高了市场营销专业教学的参与程度。创业培训课程中的模拟游戏环节是一个很好的实践教学环节，这个环节真实的模拟了市场环境，可以让市场营销专业学生身临其境地体会到市场分析评估、制定利润计划、深刻认识企业的法律环境的重要性，一旦犯下错误，将会在游戏结果中真实体现出对创业企业的经营状况的严重影响，这也大大提高了学生们对于专业学习的参与程度。（3）提高市场营销专业学生的创业能力和良好的教学效果。一个完整的SYB创业培训课程的教学，是集中在短时间的高强度教学，对于教学知识点的掌握程度，理解深度，往往依赖于后期的实践操作。对于一名大学生而言，因为资金的缺乏、技能的缺乏等，他不一定有机会在离开创业培训课堂后还有计划去巩固创业知识。但是如果把创业培训贯穿到整个市场营销专业教学过程中去，由于市场营销中许多核心内容与创业培训内容是有交集的，起到了良好的承上启下作用和以点带面的知识扩展效果，由于市场营销专科课程的学时较长，创业培训中的知识点也不会像单纯的SYB培训中一样密集的在几天内教授完毕，这样有利于学生们知识点的消化吸收。
综上所述，在国民经济快速成长的现阶段，创新创业的浪潮给高等教育带来了新的机遇和挑战，如何充分发挥高等教育对于国民经济的促进和人才培养作用，身为职业院校的高等教育工作者责无旁贷。作为高等教育工作者应该积极发挥主观能动性，为全社会形成创新创业的氛围，推动社会经济秩序快速健康发展作出努力和创新，将创业培训与市场营销教学相结合能在实现市场营销教学培养目的的同时，能够大大提高学生的创业能力，提升教学效果，更好地为地方经济的发展服务，培养出具有优良综合素质的市场营销人才。
作者:胡凌琳 赵林艳 单位:湖南环境生物职业技术学院
市场营销类论文:服装市场营销类课程的创新
纵观现今服装市场，能够兼顾服装设计以及服装营销双能力方向的人才极为走俏。由于服装设计类课程融合创新性思维较多，因而课堂教学模式较为丰富。然而，根据服装市场营销类课程特性，探究其创新应用及发展，并同时提高学生的创新能力为此类课程的突破之重。
一、服装市场营销课程的概况
相对于服装设计类课程中灵感与画稿的集合，服装市场营销类课程则更多体现为理论与应用的综合。在服装市场营销类课程体系中，涉及的课程包含：服装市场营销、服装采购与零售学、服装买手、服装市场调研与预测、服装品牌战略、服装品牌管理、服装品牌传播等。诸如此类课程，理论内容需基本掌握并不可避免，然而在课堂教授过程中，经常会面临一大挑战即是学生对于过多理论知识会产生排斥，因而减少学习兴趣。基于此类现象，围绕如何提升学生的创新能力，在课程循序渐进的教学过程中适时运用案例教学法。案例教学法在营销类课程中极为授用，在理论与实际中搭建了诠释的桥梁，使学生对理论知识拥有更为深入的理解，同时通过案例，逐步提升学生实际运用并分析的能力。然而，现今案例教学法较为普遍，已经成为教师授课和学生听课中的瓶颈。鉴此，如何在服装市场营销类课程中融入创新模式，是现今此类课堂教学的一大重要突破。
二、情景式教学模式存在的优势
情景式教学模式在服装市场营销类课程的应用，不仅是教学方法的创新突破，更能够间接将学生被动接受知识的常态，转变成主动地参与到课堂的教学之中，从而培养学生的学习能力、分析能力、运用能力以及创新能力。谈及情景式教学模式存在的优势，体现于以下几个方面：
（一）学生在课堂的角色从配角转变成主角在服装市场营销类课程的课堂中，学生习惯于聆听学习教师授课的知识，时间久之则成为了课堂中的配角。案例教学法和交互式教学法等方式的沿用，仍无法改变其扮演的角色。然而，情景式教学模式能够从主观能动性上让学生主导并担当主角，潜意识中让学生学到更多的知识并提升了兴趣。在传统课堂的教学中，教师主讲学生聆听已然成为了授课的惯性，但如此并非可以提升整体教学质量，学生收获也不多。运用情景式教学模式，安排学生分小组共同参与完成作业，让其分别扮演销售者、消费者等角色，深入不同实体情境，分析其销售、消费心理及行为，以及在购买过程中销售者及消费者各阶段的营销任务。在一定程度上，让学生对影响消费者购买行为的内在及外在因素的复杂性拥有完整并正确的理解。通过该形式的训练，培养学生的自信以及勇于自我表达的勇气，降低学生的胆小恐惧心理，提升学生的言语表达能力，在此情景教学过程中，教师应多加给予学生鼓励和赞扬，共同创造具有良好沟通的教学环境。
（二）学生在课堂的心理从被动调整为主动1943年，美国心理学家亚伯拉罕•马斯洛在《人类激励理论》论文中提及，马斯洛需求层次理论按从低到高的层次分为五种，即是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。根据此理论进行延伸拓展，情景式教学模式帮助学生实现自我的不断需求，主要体现于学生在课堂的心理从被动调整为主动。在服装市场营销类课程中，安排情景讨论环节，让学生自由发言畅谈，就某一品牌销售、品牌推广等谈自身的认识及想法。同时，安排实体商场、不同类别品牌店等调研，培养学生主动和消费者及商家进行沟通和交流，通过调研问卷、面谈、电话沟通、网络互动等不同调研方法，让学生逐步身临其境，锻炼和培养学生的洞察能力、分析能力，以及激发学生对市场调查的兴趣。同时有助于学生在心理上调动学习的积极性，制定预期学习目标，完成此课堂希望达到的自我实现需求。
（三）学生在课堂的方式从聆听转向为交流情景式教学模式的另一突破点，在于学生角色诠释的转换，体现于在课堂方式上从聆听者转变为主动交流者。现今学生中不难发现，羞涩不善表达的学生人数不少，回答问题声音轻柔，不敢表达自我想法。在服装市场营销类课程中，情景式教学模式的创新运用极好地帮助了学生改变这一现象。在课堂中设置不同教学环节，提供不同实体情境，在自然的授课环境中，培养学生大胆表达自我理念。同时设置学生互相交流，积极参与头脑风暴，勇于运用批判性思维，交流激发更好的灵感涌动。在此过程中，教师应积极鼓励学生开口，不要害怕说错而不敢表达，这是阻碍自身提高的较大绊脚石。教师更应适时指导提出合理创新型建议，另学生在此过程中有不同程度的提升。
三、总结
服装市场营销类课程，在情景式教学模式的推动下，提升学生的主观能动性及学习兴趣，兼并提高自我表达、自我分析的应用能力。激发学生积极制定学习目标，结合服装市场营销课程知识及具体市场实战状况，在不同具体情境下，学生通过扮演销售者、消费者、零售商、经销商、买手等不同角色，正确运用专业知识，提高操作技能，提升自身专业综合素质。
作者：董琳 单位：中法埃菲时装设计师学院 上海工程技术大学
市场营销类论文:市场营销类实践教学尝试
一、市场营销专业实践教学体系的构建
独立学院作为高等教育体制创新、制度创新和机制创新的产物，其培养模式和人才定位不同于研究型的本科院校和体现技能特征的高职院校。培养高素质的应用型本科人才是独立学院的特色，适应市场对高素质应用型营销人才的能力因素要求和岗位需求，搭建专业基本素养教育———专业教育———实践教育”三步培养框架，形成相应的理论教学体系、实践教学体系和素质教育交叉融合的培养方案，培养方案中要体现基本能力、专业能力与创新能力培养的要求;符合高素质应用型营销本科人才岗位需求划分的三种路线，即市场助理、市场经理、市场主管、市场总监;或客户代表、客户经理、销售主管、销售总监;或营销策划助理、策划策划员、营销策划主管、营销策划总监。
实践性教学课程体系是市场营销专业课程体系的重要环节。面对日益激烈的就业形势和市场对营销本科人才职业能力的要求，单纯强调专业课程的系统化和广博与精深，或者片面强调某项技能的熟练，不符合面向未来的应用型本科人才的要求。围绕市场营销专业的整体课程体系框架，构建实践教学体系框架，包括:一个目标和三个层次。“一个目标”，即培养一个专业核心能力(指营销实战能力);“三个层次”，即基本技能层次、专业技能层次、综合技能层次。
1．基本技能层次培养基本能力。具备政治人文素养、人际沟通与组织能力、计算机应用能力、外语应用能力、自然科学素养等基本技能是高素质应用型营销本科人才的一项基本能力，是其胜任市场助理、客户代表等初级岗位的前提。营销专业实践性教学体系的基本技能层次设计了寒暑假的社会调查与实践、假期支农支教活动、日常的社区服务活动，通过这些活动，学生掌握如何认识和了解当前的社会热点和难点问题，如何发现企业现有产品的不足和寻找尚未满足的市场需求的能力。通过广泛的校内社团活动，以及院内、省内甚至全国的大学生辩论赛、演讲比赛等竞赛锻炼和提高学生的人际沟通和口头表达能力。对于日后从事产品销售和营销策划相关工作的营销专业学生来说，高超的口头表达能力是其与客户沟通的基本素质。
2．专业技能训练培养专业能力。市场营销专业的较大特点实践性特点，学生的营销实战能力高低决定了其就业竞争力的大小。所以，学生对一个地区的制造业、销售业、物流业中的典型企业的市场调研、产品销售等营销实践活动要有清晰的了解，这一能力要通过专业认识实习环节来实现。专业核心课程是培养学生专业知识素质和提高专业技能的核心环节，通过专业核心课程的案例教学环节训练学生运用理论知识和方法分析和解决实际问题的能力。通过综合模拟训练环节和角色扮演训练学生的某些营销技能。
3．综合技能环节培养创新能力。创新能力是市场营销高级岗位所需的一种革新能力，这种能力通过大学生就业与创业课程、市场营销仿真模拟、顶岗实习、毕业设计、参加校内外各种创业竞赛和校内建立大学生创业中心等综合技能环节得到锻炼。毕业设计(论文)是对高素质应用型本科营销专业学生实践能力检查的重要环节，学生在选题、写作和答辩等环节中充分锻炼实践创新能力。采取学生在校外的实习基地与校内大学生创业中心顶岗实习的环节，使学生熟悉特定岗位的工作环境和业务流程，有针对性地提高学生特定岗位的工作能力和岗位适应性。参加创业大赛与建立大学生创业中心，通过写作创业计划书，培养学生的创新创业意识，锻炼学生的创新能力。
二、市场营销专业实践教学体系核心环节的实施与考核
1．社会调查与实践环节。社会调查与实践是营销专业学生走向社会，亲身体验社会生活，深入了解国情、社情、民情，认识社会的重要方法。基本技能环节中制定前两年学生实践训练计划，安排一年级学生参加寒假社会调查、暑假社会实践活动;二年级安排寒假进行专业调查、暑假进行专业认识实习。学生利用假期或者就某选题完成调查任务，或者选择一个单位深入下去进行实践体验，结束后撰写实践报告，在新学期开学4周内以班为单位进行交流、答辩，评定成绩，推荐报告。
2．专业核心课程的案例教学环节。市场营销学、服务营销学等专业核心课程的案例教学的组织方式是每门课程选择5－8个典型案例，精心设计讨论话题，在小组讨论的基础上采用大班交流与点评以及分组对抗辩论等形式深入和共享讨论成果;案例讨论的成绩以20%计入本门课程的考核成绩。
3．顶岗实习与毕业论文(设计)环节。毕业设计(论文)环节是对毕业生专业实践能力检查的重要环节，是检查毕业生对专业知识掌握的程度并能否运用专业技能解决实际问题的重要实践过程。利用培养计划中的半年(甚至一年)时间，通过在校外实习基地或知名企业顶岗实习，学生在理解论文任务、项目调研、资料查阅、方案设计、技术实现等具体要求方面能得到好于或相当于校内毕业设计所能得到的锻炼和提高，而且对于在企业环境下如何系统地进行产品销售能得到亲身体验，实现顶岗实习－毕业论文(设计)－就业”一条龙。毕业设计的考核采用现场答辩与实习表现相结合的5级评价制。
4．市场营销仿真实验环节。为了在校内提高学生的实战能力，锻炼学生根据市场环境运作企业的能力。市场营销仿真实验室配置因纳特市场营销模拟平台，在电脑上全程模拟企业的运转过程，从企业的建立、市场调研、产品研发和设计、产品促销与销售、企业资金的运用与管理等方面提高创新能力，通过学生的实战模拟成绩和市场报告核定每个企业的成绩，其中每个学生建立的企业其实战成绩通过企业的资本额、产品销售量和销售额、市场区域和市场份额等指标衡量。
5．创业竞赛环节。“挑战杯”大学生创业竞赛、全国大学生创业大赛、全国商科院校技能大赛市场调查分析专业竞赛等课外学术作品竞赛是锻炼营销专业学生创新能力的又一综合实践环节。各项竞赛比赛内容包括写作创业计划书、ERP软件模拟和项目答辩等环节。各团队通过创作计划书，模拟真实企业运行过程，极大激发了学生的创新思维，成员群策群力，锻炼团队合作意识，答辩环节思维缜密，口若悬河，锻炼学生表达能力。
三、结语
独立学院以培养高素质应用型人才为目标，市场营销专业的学生是否具备营销实战这一专业核心能力尤为重要，实践性教学体系是培养本专业学生职业能力的重要一环，需要结合市场需求和人才素质变化的趋势，通过基本技能层次、专业技能层次、综合技能层次三个方面提高营销专业学生实战能力。并且对重要实践环节的开展作出具体的说明，实践环节的考核标准也需不断细化和具体。
市场营销类论文:市场营销类校企合作人才培育机制创建
我国高职市场营销专业肩负着培养面向服务和管理及时线需要的高技能营销人才的使命，但是传统的脱离企业实际的人才培养模式，使毕业生难以满足企业对于营销人才需求，从而产生了营销人才培养的供求结构性矛盾。对于高职院校而言，面对教育的大众化、产业化的趋势，能否为社会培养“适销对路”的人才产品，成为其生存发展的关键。国内外的实践经验证明，校企合作是高等职业教育改革与发展的重要途径之一，是培养社会需要的应用型人才的根本之路。高职市场营销专业通过校企合作实施人才培养是破解矛盾、实现共赢的必然选择。
一、高职市场营销专业校企合作现状
市场营销专业校企合作的重要性得到了高职院校广泛的认同，几乎所有的高职院校营销专业都与企业进行了一定的合作，但总体看合作的形式比较单一、松散、流于形式。主要表现在以下几个方面：
及时，高职学院市场营销专业的校企合作形式比较多。主要有学校会偶尔的请企业的专家给学生进行专业讲座、学校会聘请营销专家到学校兼职授课、学校邀请企业专家参与制定营销专业人才培养方案、安排学生到企业参观或者实习、顶岗实习和就业等。这种校企合作的具有偶尔性、即时性、随意性、不规范性、不可持续性。
第二，校企合作的形式大于内容。主要表现为高职院校营销专业与企业之间签订了合作办学的协议，而真正开展实质性合作的学校比较少。原因主要是一些学校不是从提高人才培养质量，满足企业人才需求出发，而是为了应付上级检查，通过人际关系签订一些形同虚设的校企合作协议。
第三，学校主动、企业被动，剃头挑子一头热。为了提高人才培养的质量，提升学生就业率，迫切的需要和企业合作，因此表现的更为主动，但是企业从自身的经济利益出发，表现出合作的冷淡，学校通常需要通过人情关系获得短期的、暂时的合作。高职营销专业校企合作不尽人意的主要原因是合作动力不足。学校、学生都表现出强烈的合作意愿，但是并不能很好的转化为合作的持续动力；企业则很少能够认识合作的价值，尤其是中小企业，企业经营注重短期经济利益，校企合作动力严重不足，或者说驱动方式不能充分满足校企双方资源互补的本质要求。
二、高职市场营销专业校企合作人才培养动力分析
校企合作的动力机制是指推动校企合作发展的各因素或力量之间的相互关系及其运行方式。建立校企合作动力机制将促进高职市场营销专业校企深度合作。
1.高职市场营销专业校企合作人才培养的外部动力分析
校企合作外部动力是指存在于企业、学校之外的,能对合作起推动作用的外部动力因素。这些外部动力因素能够诱导、唤起、驱动或转化为合作主体的内在驱动力,来实现校企合作。企业参与校企合作的直接外部动力来自市场。在供给大于需求的市场状态下,竞争激烈,生产者要想在激烈的市场竞争中求生存、求发展,不断地提高企业的经济效益,就必须采取有效措施控制市场,增加产品的销售额,扩大市场占有率,要达到此目的的根本在于拥有品质的营销人力资本。在供过于求的开放式市场经济条件下，当企业强烈地感受到市场竞争的压力时,人才资源和人力资本成为竞争制胜的根本手段时，必然产生校企合作动力。然而我国市场经济不够完善,市场发育还不健全,市场机制还没有充分发挥出应有作用。而且,对于人力资本的投入周期长、风险高，缺乏相应的制度和法律保障，企业尤其是为数众多的中小企业都不愿意向这些领域投资,仅靠市场机制来推动,是远远不够的,需要政府运用政策和法律手段来引导、鼓励企业参与校企合作人才培养。高职院校参与校企合作的外部动力来自于两个方面，即市场竞争的压力和国家教育行政部门的压力。高等教育大众化和市场化的今天高等职业院校开始面临生死的考验。如果培养的人才不能满足企业的人才需要就会导致毕业生无法就业或者就业率低、社会口碑变坏，从而影响招生计划的实现，没有生源学校就难以为继；高等职业院校的教育教学活动要接受国家教育行政部门的监督和管理，高职院校学生就业率的高低成为评估高等职业院校的重要指标，如果高等职业院校不能提高人才培养质量，不能提高就业率和就业质量，就不能获学院生存与发展的资源和政策支持，还要要受到相应的责罚。
2.高职市场营销专业校企合作人才培养的内部动力分析
校企合作的内部动力,是指存在校企合作系统内部各主体对合作产生的内驱力。外部动力因素具有诱导、唤起合作主体内在动力的功能，只有将外部动力转化成部动力才能形成真正的合作动力。影响企业参与高职市场营销人才合作培养的主要内在动力因素包括企业对利益较大化的追求、企业的人力资本意识、企业内部人才资源的欠缺。企业的社会价值在于为社会创造物质财富,以此获得回报———经济利益。所以从根本上说,企业参与合作的较大内在驱动力在于不断追求经济利益的较大化。企业的人力资本意识是企业洞察和把握合作机会、产生合作欲望、引发合作行为的内在心理动因。企业要通过人力资本投入,增强市场开发和竞争能力。当企业意识到自己的营销人力资源难以满足其目标的实现，便会把视点转向寻求合作。企业参与高职院校营销人才培养，通过资源共享、优势互、专业分工和社会化服务，可以获取优营销人力资源优势、节约人力资本投资以及研发支出等资本性支出、提升销售业绩，形成良性企业文化，获得企业长期竞争优势等直接和间接利益。高职院校参与校企合作的内在动力在于办学效益的较大化(经济效益和社会价值)，通过校企合作有助于分解掉一部分教育投入(师资、实验实训设备、场地)，有助于教学改革和师资培养(学校人力资本投入)、有助于提升营销专业学生人才培养质量、推动就业，同时实现其研究活动的社会价值,提高学术水平和社会地位。
三、高职市场营销专业校企合作人才培养动力机制模型的构建
基于以上分析，构建了高职市场营销专业校企合作人才培养动力模型(如图)。
1.企业参与高职学院市场营销人才培养
企业参与高职院校市场营销人才培养应该是全程参与，包括提供营销人才需求信息、制定营销人才培养标准和培养模式、制定课程体系和课程开发、营销理论和实训教学、顶岗实习、师资队伍建、科研活动等。企业参可以降低学院人才培养成本和提升营销人才培养质量，从而给高职院校参与校企合作带来动力。
2.高职院校参与企业营销管理业务
学院为企业提供品质营销人力资源、营销管理智力支持、培训员工提升员工素质和能力、参与企业销售环节、提升企业文化，提升企业销售业绩、降低企业人力资源成本，培育企业长久竞争力。从而为企业参与校企合作人才培养带来动力。
3.政府干预保障外部动力
一方面，政府应该建立和完善校企合作的法律体系，做到校企合作有法可依、违法必究，才能使职业教育的校企合作得到保护和开展。另一方面，要加大对校企合作人才培养的政策扶持力度，通过建立税收减免等扶持机制，对获得教育部门授牌的校企合作单位给予必要的税收减免，激励和引导企业主动参与。
市场营销类论文:市场营销类专业会计教学实践研究
摘要：介绍了高职市场营销类专业会计课程教学目标，通过对高职市场营销类专业会计课程教学中存在的问题进行分析，来探讨提高高职市场营销类专业会计课程教学的有效方法，以保障高职市场营销类专业会计课程教学的质量，提高学生的会计实践能力，满足社会对市场营销类专业会计人才的需求，实现高职市场营销类专业会计课程教学效益较大化。
关键词：市场营销；会计课程；教学效益；实践能力
全球经济一体化的形势下，我国社会经济不断提升，市场经济也随之快速发展。在这种情形下，各企业对市场部门的工作人员要求逐渐提高，其需要更多的市场营销人才。当下，对于市场营销人才来说，掌握会计类知识十分必要，这是市场经济发展下的必然要求。为了满足社会对这类人才的需求，各高职院校开始重视市场营销类专业学生的会计教学，以提高学生的会计能力，使其在毕业之后能够迅速就业，更快地适应职业岗位环境和需求。然而，传统的高职市场营销类专业会计课程教学已经无法满足学生的学习需求，必须转变“填鸭式”教学模式，实施现代化教学管理，采用先进的教学技术，以提高高职市场营销类专业会计课程教学有效性，实现教学目标。
1高职市场营销类专业会计课程教学目标
高职市场营销类专业开设会计课程，是素质教育改革下的必然要求，有利于培养综合能力强的复合型人才。纵观当下市场营销类专业的学生，其大多就业于一些企业的管理岗位中，在工作中不仅需要专业的市场营销知识，还需要发挥财务管理能力。在这种情况下，开展会计课程教学显得尤为重要。市场营销类专业的学生学习会计知识，并不是为了成为一名的会计专业人员，而是在掌握会计知识的基础上，学习对财务工作的管理，学会分析财务报表，了解会计信息的产生等。教师在进行高职市场营销类专业会计课程的时候，要以此为教学目标，制定合适的教学内容，采用现代教学手段，以为高职市场营销类专业会计课程教学质量提供保障。
2高职市场营销类专业会计课程教学中存在的问题
目前，在高职市场营销类专业会计课程教学过程中仍然存在着一定的问题，还有待进一步改善。其问题主要有：及时，高职市场营销类专业会计课程教学目标不够明确。由于市场营销类专业的学生并不是会计专业的学生，教师在为其讲解会计课程的时候，对教学目标有所模糊，以至于所实施的教学方法无法达到实际效果。市场营销类专业的学生学习会计与专业会计类学生的目的不同，其不仅要学习会计相关的基础知识，更要掌握财务管理方面的知识。但是，在目前的市场营销类专业会计课程教学中，教师并未明确教学目标，其在教学过程中仍然是从培养专业会计人才的角度出发，在所实施的教学中以会计基础知识为重点，忽视了对学生财务管理内容的讲解，也并未引导学生独立思考和分析。第二，高职市场营销类专业会计课程教学内容不合理。会计本就是一门专业性很强的课程，需要较多的课时才能让学生掌握。但是对于市场营销类专业学生来说，会计课程虽然是必修课，但不是专业课程，所安排的课时并不多，因而学生很难透彻地理解相关知识。而且教师在设计教学内容的时候，重点内容也不明确，致使市场营销类专业的学生对会计知识的印象不够深刻，很多知识点较为模糊。另外，教师所选择的教材和课程内容并未适应市场营销专业的需求，未根据市场营销专业的特色来制定合适的内容，从而导致高职市场营销类专业会计课程教学质量不佳。第三，高职市场营销类专业会计课程教学仍然采用传统的教学模式，未满足素质教育改革的要求，依旧是教师在讲台上授课，学生在台下听，未能充分发挥学生的主观能动性，教学气氛较为枯燥，缺乏和学生的互动，难以激发学生的学习兴趣。
3提高高职市场营销类专业会计课程教学的有效方法
3．1制定明确的教学目标
在高职市场营销类专业会计课程教学过程中，教师应当根据专业特性来制定明确的教学目标，要考虑到市场营销类专业学生以后的就业方向，将人才培养目标融入于教学过程中。市场营销专业的学生不仅要掌握基础的会计知识，还应当学习一些财务管理方面的知识，以提高市场营销专业学生的财务管理能力。会计课程主要是教授学生记账、算账的知识，让其学会报账，是会计人才所需要掌握的基础内容。像市场营销类学生虽然不是会计专业学生，但其仍然需要学习基础的会计知识，并在此基础上了解财务管理工作，将所学到的理论应用于实践中。对于市场营销专业的学生来说，其在未来的就业中大多会从事一些管理岗位，因而其需要有一定的会计财务管理能力，才能更好地去面对和适应以后的工作。市场营销专业的学生学习会计工作，不是要去具体实施记账工作，而是学会如何去管理财务工作。教师在授课的时候一定要明确这一目标，根据教学目标来实施正确的教学方法。
3．2调整教学内容
为了提高高职市场营销类专业会计课程教学质量，则必须适当调整教学内容，制定符合学生学习需求的教学课程。在明确教学目标之后，所有教学内容都应当以目标为依据来安排。因而在高职市场营销类专业会计课程教学中，要深化学生的会计意识，开拓学生的思维方式，培养学生的财务管理能力，使其意识到财务会计工作的重要性。教师应当引导学生去学习会计核算方法，了解会计核算流程。其虽然不需要去从事会计工作，但是至少要能够看懂会计账簿，明确会计信息的产生。另外，教师在讲解的过程中，还应当让学生学会分析财务报表，分析相关数据，以使学生能够真正掌握财务管理工作的要点和诀窍。
3．3改变传统教学方式，采用全新教学模式
在高职市场营销类专业会计课程教学中，教师应当改变传统的教学模式，采用现代教学手段，丰富教学内容，激发学生的学习积极性，使其能够主动地投入到教学过程中。传统的教学无法培养学生的主观能动性，枯燥乏味的课堂让学生对会计课程的学习不感兴趣，这就使得教学效果不佳。因而，教师可以采用多样化的教学手段，多与学生互动，让学生产生共鸣。比如说，教师可以利用真实案例来进行教学，选择经典的案例，结合课本的知识来实施由浅至深的教学，让学生分成小组互相讨论，以提高学生的分析能力。除此之外，教师应当做好引导工作，发挥学生的主体地位，要让学生自主地去思考和解决问题，开展一些实训活动，以促进学生动手实践能力的提升。
4结束语
在高职市场营销类专业中开设会计课程教学十分重要，顺应了我国市场经济发展潮流，有利于扩大市场营销类专业学生的知识面，能够帮助市场营销类专业学生进行创业或是更好的就业。在开展高职市场营销类专业会计课程教学活动的时候，应当结合市场营销类专业的特点，来实施有效地会计教学，要建立完善的市场营销类专业会计课程体系，根据市场营销专业的要求来制定相应的会计教学目标、调整教学内容，改善教学方法，以促进高职市场营销类专业会计课程教学效益的提高，让学生更好地适应日后的就业，提升学生的就业竞争力，满足社会对市场营销人才的需求。
作者：张妍 单位：大庆职业学院
市场营销类论文:市场营销定量管理类课程整合教学研究
摘要：定量管理类课程大多是市场营销专业的核心和专业课程，涉及课程多，教学难点多，教学难度大，内容相关性和重复性较多，通过定量管理类课程整合教学，可以极大地提高教学效率，关注课程之间的前后关联性，相关教师之间加强教学沟通协调，实施利用经济金融统计等管理类软件有助于定量管理课程整合教学的开展和实施。
关键词：定量管理类课程；教学沟通协调；课程整合教学；经济金融统计软件
一、引言
课程的教学改革是应用型高校的一个永恒主题和旋律。市场营销专业作为一门综合性、应用型的经济管理专业，教学目标是培养学生掌握现代企业市场营销运营管理的知识理念、技能方法和流程，并能根据市场需求实施有效、柔性和快速反应的管理，培养出合格的管理人才为企业服务。定量管理类课程在市场营销专业课程中占有重要的比重，它们对于培养学生的分析问题能力、解决问题能力起着不可或缺、不可替代的作用。选择定量管理类课程进行教学改革有助于抓住关键性突破口，从而带动其他课程的教学改革。本文以常熟理工学院市场营销专业定量管理类课程教学改革的实践为研究对象，对定量管理类课程教学改革举措进行综述，并且对教学改革过程中存在的问题进行分析和思考。
二、市场营销专业定量管理课程及相关课程之间关联关系综述
常熟理工学院以应用型本科为特色，注重专业建设和课程教学改革，市场营销专业方面，设置了较多的定量管理类课程，根据近年《常熟理工学院市场营销专业本科培养方案》，定量管理类及与定量管理相关的主要课程有：（1）基础数学类课程：高等数学、线性代数和概率统计；（2）专业基础类课程：管理学、统计学和会计学；（3）专业及相关类课程：宏微观经济学、市场调查、企业战略管理、运营管理、管理预测与决策和财务管理等课程。对于这些课程，分析它们之间的关系，首先的是呈现出层次递进的关系：基础——专业基础——专业应用。所以，基础和专业基础类课程基础打好后，后面专业应用类课程就相对容易了。其次，许多课程的内容相互包含和重复。例如：运营管理课程里有“市场预测”的内容，而企业管理预测与决策课程里也有“市场预测”的内容；市场调查课程里重点是“市场调查”的内容，而市场营销学课程里也有“市场调查”方面的内容，同时，企业管理预测与决策课程里也有关于“市场调查”的内容；运营管理课程涉及“库存管理”内容，企业管理预测与决策课程也涉及“库存管理”内容，甚至财务管理也涉及“库存管理”内容。如此类似的问题，非常多。它导致的严重问题是：教师重复教学，浪费时间；而学生更感无奈。学生上课时间排得太满，空余时间少，理论课占用的时间太多，实践类课程相对不足，从事创新性活动的时间很难得到保障。这些都与教学改革的大方向还不匹配，所以，进行课程教学改革非常必要，尤其是对定量管理类课程进行整合教学改革。本文所谓的课程整合教学改革，就是改变以前那种课程与课程之间没有一定教学关联的状态以及教师与教师之间不沟通协助的单兵作战状态，即是形成课程之间的前后承接关联，相关教师之间密切配合的教学状态。
三、市场营销专业定量管理类课程整合教学改革的主要举措
1.在调查研究基础上，重新审查培养方案。多年的调查研究表明，市场营销专业学生毕业后欠缺的仍然是实践动手能力，而不是理论知识水平。按照这一调查结论，市场营销专业教师不断修改优化培养方案、教学大纲和教学计划，突出应用性，企业市场营销管理需要什么人才，我们就培养什么人才，以满足地方经济发展的需要。2.不断适时梳理相关课程群教学时间及内容的前后关系，让课程之间的知识技能内容能够相互支撑，承前启后，打厚基础，突出应用。例如，《概率统计》课程开设后，目的是为学生学习《统计学》打下基础，《统计学》课程开设后，又为后续的课程比如《运营管理》的学习打下基础；反之，学生学习《运营管理》课程，先修课程必须有《统计学》、《概率统计》，这样，课程之间前后关联性建立起来，从而有利于教师的教学，有利于学生的学习。3.相关教师加强教学沟通、共同备课和相互听课学习交流。仅仅有课程之间的前后关联性还不够，教师是教学的主体，所以，必须以教师为龙头，组织好定量管理类课程的教学改革。目前，除了传统的教研会方式等之外，教师还利用QQ群、微信群等交流平台在课程教学中加强教学沟通、共同备课。这样，统一了教学内容，提高了教学效率，避免了不必要的重复教学。4.注重课程与实践实训软件相配合，以软件强化课程教学。定量管理类课程，通常有必要的计算机软件来配合教学。比如，ERP综合实训课程，长期以来成为市场营销专业学生的配套教学软件，通过学习，让学生充分掌握企业运营管理的流程和内容；EXCEL和SPSS成为《统计学》配套教学的软件。通过软件配套教学，能够更好地实现教学目标，提高教学效率。这样，形成一套软件，贯穿多门课程的格局。5.对定量管理类课程教学整合的进一步探索性设想。进一步探索性设想之一是新课程的设置，比如，关于定量管理的核心课程，可以考虑开设《计量经济学》《统计学与计量经济学》或《管理统计》课程，配套软件EXCEL、SPSS、EVIEWS，统计R软件。
四、结束语
应用性高校普遍面临着压缩总课时，减少理论课时，增加实践课程课时的压力，因而优先选择从定量管理类课程进行整合教学改革是适宜的。
作者：姜友林
市场营销类论文:教辅类图书的市场营销分析
[摘要]基于工作实践，简单分析我国当前的教辅类图书市场现状，就如何做好教辅类图书的市场营销工作提出部分探讨性建议，以期能对相关工作的实践起到参考和指导作用。
[关键词]教辅类图书；市场营销；现状；策略
为了确保学校教育教学的质量，当前我国的学校教科书都是省市一级统一制定的，具有一定的垄断性，但对于教育教学这一庞大的图书市场，很多出版社却并不甘心，他们为了占有市场，从拓展教材内容、巩固和加深学生对知识技能的掌握出发，推出了各种各样的教辅图书。当前由于国家社会和家庭对教育教学工作都非常重视，这些教辅图书的整体销量非常可观，并引起了非常激烈的教辅类图书市场竞争。针对这样的情况，出版社必须要抓好自身的教辅类图书市场营销工作，这样才能实现更好的市场发展。
一、我国当前的教辅类图书市场现状
图书作为一种记录、传播知识的工具和商品，在当前的市场中非常受关注，为了满足人们的知识获取和文化生活需求，市场中的图书种类可以说是不可计数，这使得图书行业的竞争变得格外激烈。尤其是对于教辅类图书这一庞大、稳定的市场，很多出版社更是花尽心思，希望能够从中获得自己的市场空间。教辅类图书指的是以教学大纲、教材课本为依据，辅助学生进一步扩展、提高、加深知识技能掌握的工具书。目前我国的学校教科书都是垄断的，绝大多数的出版社都只能将目光对准教辅类图书这一市场，因此市场当中就出现了大量的、各种各样的教辅类图书，其主要针对的学生学习发展方向和内容、质量等各有高低，但同质化的现象非常严重，而且盗版猖獗。这不仅加剧了教辅类图书的市场竞争，而且还给人们对教辅类图书的选购带来了严重的困惑。可以确定的是，当前我国国家社会和家庭对教育教学工作都非常重视，所以教辅类图书这一市场是非常庞大、稳定的[1]。《2016—2020年中国教辅类图书市场深度调查研究与发展前景分析报告》显示，近年来我国全国普通高中每年招生844.6万人，在校生2467.2万人，毕业生791.5万人；全国初中招生1570.8万人，在校生4763.1万人，毕业生1660.8万人；普通小学招生1714.7万人，在校生9695.9万人，毕业生1641.6万人。每一个中国家长对孩子教育的投资都是毫不吝啬的，所以市场空间非常大。统计数据显示，我国教辅图书市场规模约为400亿元，为整个出版行业带来了60%的利润。此外，在全国570家出版社中，有530家出版社在出版教辅图书，市场竞争尤为激烈，面对广阔的市场发展空间和激烈的市场竞争，出版社需要做的是抓好自身的市场营销工作，以提高自身销量，确保自身的盈利，在激烈的市场竞争中实现稳步发展。
二、教辅类图书的市场营销策略
（一）确保图书质量、突出图书差异化
教辅类图书的功能和学生及其家长购买图书的目的非常明确，即辅助学生进一步扩展、提高、加深对知识技能的掌握，因此图书的质量是非常重要的。这里的图书质量具有多个层面的含义，及时是其内容质量，指图书内容是否具有科学性、合理性，是否能够真正满足学生的发展需求，能否真正对学生的学习起到辅助作用；第二是其包装质量、纸张质量、印刷质量等，这是指图书的实体性的物质，能否满足学生及其家长的审美和质量需求。只有图书质量过硬，达到学生及其家长的预期，才可能得到市场的认可，实现成功营销。当前我国教辅类图书的同质化现象非常严重，很多往往是包装不同，但内容却基本一样，这样的图书很难脱颖而出被选中购买。所以在教辅类图书的市场营销中，必须要体现出自身图书的特点，突出与其他图书的差异，这样才更容易被选中购买[2]。基于上述，在如今的教辅类图书市场营销中，必须要以确保图书质量、突出图书差异化为首要策略。在实际的相关工作当中，我们首先要确保图书的内容设计和编辑有专业的教育学者及教研人员参与，以确保内容能够符合学生的发展需求，防止出现与学生基础知识能力现状和学习方向相矛盾的情况。其次是应当让教辅图书的市场营销人员也参与到图书的设计和编辑中来，提供一些实际的参考意见。因为教辅图书的市场营销人员与消费者的接触是最直接的，他们比学者和研究人员更了解当前的学生，所以在营销人员的参与下，图书的内容可以更加满足学生的主观需求，有利于进一步提升图书的内容质量[3]。当然，要想了解学生对于教辅图书的主观需求，我们也可以通过市场调查来实现，这样获得的结果将更加。另外，在教辅图书的封面包装设计上，应当考虑到学生的审美观，尽量开放、活泼一点，不要显得过于严肃，这更利于获得当前的学生的认可，好的封面包装将对他们选购教辅图书起到很大的影响。还有就是在纸张和印刷的质量上也要有所保障，不能为了控制售价、降低成本而在这些方面减料，因为当前的学生及其家长是非常看重这些的。
（二）制定合理的价格策略
虽然当前的学生家长都非常愿意在子女的学习上予以支持，不会吝啬开销，但是这并不意味着他们会不顾教辅图书的价格，因为在市场经济下我们每个人购买任何一件商品都有一个心理价位，商品的实际价格与其心理价位越靠近，就越能够激发他们的购买欲望，所以教辅图书的定价应当是市场营销中需要考虑的一个重点问题。首先，在新书的定价上，出版社必须要考虑到消费者的承受能力和心理价位，一方面可以对市场中的教辅图书新书定价进行调查参考，另一方面也可以直接通过学校等途径，向学生及其家长发放问卷，了解他们对心理价位，并以此为主要依据进行新书定价，一定要避免主观、盲目，使新书定价可以尽量符合消费者的承受能力和心理价位。其次，在折扣定价上，出版社应当采取多种形式的策略。折扣定价有着不同的形式，一是依据销售渠道成员所在层次确定折扣价格。出版社要设计好销售渠道各环节的折扣，计算图书出版折扣、一批折扣、二批折扣、零售价；二是按照图书经销商的重要程度来确定折扣。按照现有图书经销实际成绩货潜在实力而将客户分为若干三个等级，分别确定不同的折扣，以合同的形式与各渠道成员共同维持渠道价格体系的稳定。
（三）树立良好的市场品牌形象
品牌形象对市场营销的影响非常大，出版社应当树立自身良好的市场品牌形象，发挥品牌效应，这可以有效提升自身的市场知名度，扩大自身的市场占有率。为了树立良好的市场品牌形象，出版社可以采取的方法和途径非常多，例如可以向贫困地区学校捐助教辅图书，或是从每年中考、高考取得优异成绩的学生中选择数名代言，当然必须要确保这些学生真正使用了自己的教辅图书，不能为求效应欺骗市场、欺骗消费者。除此之外，出版社还可以定期同学校、销售网点举办一些学习专题活动，让学生感到亲近并更加了解自身的品牌和教辅图书。还可以通过在一些知名的报刊中打广告来树立自身形象，如《中国新闻出版报》《中华读书报》和《中国图书商报》等，借助第三方提升自身的市场影响力[4]。
（四）加强营销渠道和促销活动管理
营销渠道和促销活动对市场营销的影响最为直接，所以出版社必须要加强对营销渠道和促销活动管理，通过对营销渠道的管理，可以有效提高自身的销量，而通过促销活动则既可以提高销量，又能够扩大自身的市场影响力。在营销渠道的管理方面，杂志社必须要做到严格、公正，对同一等级的经销商要给予一致的待遇，这样才能与他们形成长期的合作关系，同时必须得与经销商签订合同，保护双方的利益。除此之外，出版社还应当积极发展直销，这可以显著提升利润，因为直销渠道可以避开传统的中间商直接将图书销售到消费者手中，这样去掉中间的销售渠道和中间的利润就可以以很低的价格将图书消费者手中。如可以让直销人员直接去学校展开直销，去学直销有一个好处就是比如在一个班里同学之间都有一定的从众心理，一旦有人购买就会有很多也跟着购买，从而创造销售业绩。出版社还可以加强和邮政单位的合作，让他们帮助宣传并直接开设订购服务，这同样能够帮助争取到一大批的消费者。在促销活动管理方面，应当丰富活动形式，例如可以开展竞赛式图书营销，竞赛营销是教辅类图书营销的新模式，要想让竞赛式图书营销达到预期的效果，首先，应该知哪类教辅图书适合竞赛式营销策略。符合竞赛式营销的图书首先应该具备关联性，也就是之前有类似的图书出版，使得读者对该系列图书有一定的了解，从而为赢得客户做一定的前期铺垫。其次，应该符合市场的需求，特定的市场需求是开展竞赛式图书营销获得成功的关键，如果没有市场需求再好的竞赛式营销都很难得到预期的效果。，要有广阔的受众面，有众多的客户基础，竞赛式营销就已经成功了一半；除了竞赛式图书营销，在促销活动管理中还可以开展系列新书推介会，直接向潜在客户推荐相关的教辅图书，这样就可以将出版社的教辅图书直接推荐给消费者，向消费者宣扬图书的特征、内容和优点，就可以让更多的消费者了解到出版社的图书，达到消费者和出版社共赢。除了上面的几点策略之外，出版社还应当利用好网络这一平台，开辟网络营销途径，特别是要利用好微信，推广微信公众号，日常推送一些子女教育和学习指导等方面的内容，并软性植入教辅图书广告，以获得更大范围的市场关注，提高销量。
三、结语
当前我国的教辅图书市场庞大、稳定，但同时又充满了激烈的竞争，在这样的情况下，出版社只有通过抓好自身的市场营销工作，才能在市场中稳定下来占有自身的一席之地，扩大自身的市场占有率，提高市场销量，确保盈利，实现稳步发展。
作者：张亚红
市场营销类论文:研讨新形势下施工类企业市场营销策略
[摘 要]本文根据市场营销真实案例，讨论施工企业如何应对市场竞争，提升市场竞争能力
[关键词]市场营销；企业
0 引言
西安亮丽电力集团有限责任公司（以下简称该公司）成立于2000年11月23日，注宰时窘4000万元，是西安供电公司下属的国有企业。业务涉及建安业、物资和传媒等多种领域。该公司自成立以来，本着科学发展、诚信经营、品质服务的原则，服务于陕西电力电网的建设发展，承接了西安地区各类用电客户的工程设计、安装、供电业务的咨询、协调，赢得了广大客户的高度赞誉，先后获得西安市著名商标、陕西省著名商标以及西安市人民政府授予的“守合同、重信用”单位荣誉称号。本文就该公司发展之路进行剖析，分析企业优势和劣势，探求企业市场营销方法，思考企业营销效果。
1 新形势下日益严峻的市场环境拷问企业的生存之道
2017年，是国家实施“十三五”规划的重要一年，是深化改革的关键一年。陕西坚强智能电网三年（2017-2019年）规划提出，打造与西安国际化大都市建设发展相适应的省会城市电网。该公司作为西安供电公司下属的一个国有企业，伴随着西安电网发展的历史机遇，该公司也将迎来历史上难得的发展机遇期。但机遇与挑战并存，随着供给侧结构性改革、国资国企改革不断深入，以市场化为方向的电力体制改革相关配套文件陆续出台，企业面临的外部环境将更加复杂，政府监管将更加规范，社会监督也将更加严格。深刻变革的严峻形势必定会令该公司的发展如逆水行舟，不进则退。同时，公司的管理方式、经营模式，员工的观念素质、行为方式也会对公司的发展产生制约性的影响。目前，管理基础薄弱与提升精益化水平之间的矛盾、人员素质能力不足与工作标准要求不断提高之间的矛盾、员工法治观念不强与依法从严治企之间的矛盾，依然制约着该公司快速健康发展。要发展，就要直面这些问题和压力，发挥集体的智慧和力量，从基础管理工作做起，久久为功打基础，持之以恒强管理。要生存，就要撸起袖子加油干，上下同心，脚踏实地，破开市场困局，全员营销争业绩，砥砺前行求生存。
2 分析企业存在的优势和劣势，寻求市场营销策略
只有充分了解企业自身，才能在市场竞争的大潮中，进退有据，找到企业赖以生存的核心竞争力。
2.1 优势分析
2.1.1 具有雄厚的实力
该公司下设11个分、子公司，拥有2000多名员工，为客户提供电气设计、电气设备安装、调试、维修等多方位的服务。完成的客户供配电项目数以万计，为西安市的市政建设、企事业单位及广大居民的用电做出了巨大的贡献。拥有了一支能打硬仗的施工队伍，在抗冰抢险、抗震救灾中屡建奇功，近年来先后完成世园会、高新开发区、大明宫遗址公园、大唐芙蓉园、市政府住宅小区、漕运明渠公园、国网容灾中心等多项省市重点大型工程配电项目施工，多次受到各级领导和客户的好评。
2.1.2 能为客户提供最品质的工程、最的安全保障
该公司在陕西电力系统首家通过ISO9001质量管理体系、OHSASl8001安全管理体系以及ISO4001环境管理体系的认证，拥有的施工和试验设备，拥有一大批具有丰富施工经验和高度责任感的工程师和高级技师，具有完善的质量安全检验、保障体系。今年先后派遣大批人员参与世园会保电、卫星测控中心保电等多项重大客户电力保障服务，确保客户安全用电，也保障了西安市重大政治活动的安全用电。
2.1.3 能为客户提供方便、快捷、专业的个性化服务
该公司拥有大批熟悉西安地区供电网络及用电管理制度的专业人士，能免费为客户提供专业的用电咨询，使客户的供电方案更优化和更省钱，为客户的安全用电、合理用电提供专业的指导。建立项目跟踪管理制，无论大小工程项目，实行项目经理一对一服务管理。
2.1.4 能竭力保障客户工程供电时间，保障客户放心用电
该公司拥有大量的富有责任感的专业服务人员，对供电部门业扩报装流程非常熟悉，免费协助客户办理各种用电手续，同时精心打造内部快速施工体系，努力确保按客户要求的时间供电，获得了广大客户的一致好评。
2.1.5 能为客户提供的售后服务保障，解除客户后顾之忧
该公司拥有西安市电力安装行业最强大的售后服务体系，组建客户应急抢修中心和电管家服务服务公司为客户提供24小时全天候、多方位的故障抢修服务，并有多台发电车作为应急电源，拥有全市的电力故障检测设备，能够快速寻找到故障点，尽快恢复供电。
2.2 劣势分析
2.2.1 企业管理机制僵化，运转效率低。组织管理中存在流程管理粗放，项目计划性管控不强，按部就班施工造成工期不紧凑的情况发生。人员管理存在层级较多，环节较多，政令不畅和各自为战的现象时有发生，大量时间消耗在内部人员管理协调和沟通。
2.2.2 企业竞价策略不灵活，成本内控不精细。施工类企业属于自由竞争性行业，价格因素尤为关键，该企业属于国企，企业成本巨大压力，对外报价注重规范和利润风险防控，在低价中标的市场环境下不占优势，企业利润管控与客户减少投资需求的矛盾时有发生，导致部分客户流失。
2.2.3 人员服务意识和能力水平不能满足日益提高的客户要求。该企业庞大的人员群体，素质良莠不齐，营销服务意识淡漠，等靠要依赖思想的弊端长期存在，难于根除，同时缺乏的市场化的人员薪酬激励机制和岗位管理机制，造成企业发展后劲不足。
3 细分客户市场，寻求有效市场营销方法
了解自身的同时更要了解客户，知己知彼，方能在市场竞争的大潮中开疆扩土，打造自身生存空间。该公司从苦练内功入手，以市场为导向开展营销培训工作，要求员工树立“客户至上、服务及时”的营销理念，并将客户群进行细分为四类客户群：及时类是参加招投标项目赢得的客户；第二类是老客户和回头客户；第三类是签订长期战略合作协议的客户；第四类是慕名而来的客户及中间人介绍来的客户。掌握每一个客户群的特点和需求点，制定相应的营销策略。
3.1 以投标的方式承揽客户工程
该公司安排专人每天在近十几个招投标网站上获取供配电类工程招标信息，将获取的有效信息按区域及时传递给各分、子公司，同时组织投标报名、资格预审、制作标书、参与评标的各项准备，以服务保障，服务质量，提高中标率。
3.2 发挥客户经理作用争取客户工程
该公司实行客户经理负责制，按照区域划分，在承揽客户工程中由客户经理负责联系上下、沟通内外、宣传政策、答疑释惑，并且定职责、定任务、有奖励、有考核，要求客艟理主动作为，及时捕捉和发现市场资源，主动联系客户，通过耐心地宣传引导争取客户。
3.3 与省市大园区、大客户建立长期战略合作关系的方式承揽客户电力工程
该公司采取主动服务、宣传推荐、跟进沟通等方式积极争取开发区、大园区、大客户的客户工程，双方本着“平等自愿、公平诚信、互惠互利、共同发展”的原则，先后与高新管委会、经济开发区、哄痹扒、渭北工业园区、万达、万科、绿地华南城等大单位签订供配电战略合作框架协议，开辟了一定的市场份额。
3.4 以售后服务的保障吸引客户工程
该公司在电力市场的起步早、资信能力强，近年来，公司良好的信誉和放心的售后服务被市场广泛认可，并且凡承揽的客户工程均向客户长期提供应急抢修服务，无偿提供一年期的运维服务、预防性试验、设备巡视等服务，相当一部分客户之所以选择集体企业承揽工程，主要原因还是认为集体企业能够为其提供放心、的售后服务。
3.5 以比价、商谈的方式承揽客户工程
该公司在服务新老客户的过程中，通过以老带新、主动联系的方法扩大和延伸客户工程信息范围。对客户直接委托的，加快办理速度，提高服务质量；对客户没有委托或通过询价选择的，及时安排专人与客户联系对接，对客户在认可的价格幅动内，在充分的沟通、宣传和服务保障中赢得客户的认可和选择。
4 市场营销成果分析
经过大量细致地对该公司五年的市场客户情况进行分类汇总，形成表1的统计数据（表1）：
通过大量的数据可以得出以下结论，一是细分市场营销策略行之有效，各类客户群基本稳定，企业产值收入平稳。二是经济下行态势明显，建设项目数量明显锐减，市场竞争更加剧烈。三是投标能力急需加强，中标率明显偏低。四是协议客户的维护明显不足，加强和扩宽与大园区、大集团等战略合作刻不容缓。五是寻求新的营销策略，进一步拓展市场份额，争取客户来源。
市场营销类论文:高职市场营销类专业会计课程教学实践与探讨
摘 要：介绍了高职市场营销类专业会计课程教学目标，通过对高职市场营销类专业会计课程教学中存在的问题进行分析，来探讨提高高职市场营销类专业会计课程教学的有效方法，以保障高职市场营销类专业会计课程教学的质量，提高学生的会计实践能力，满足社会对市场营销类专业会计人才的需求，实现高职市场营销类专业会计课程教学效益较大化。
关键词：市场营销；会计课程；教学效益；实践能力
全球经济一体化的形势下，我国社会经济不断提升，市场经济也随之快速发展。在这种情形下，各企业对市场部门的工作人员要求逐渐提高，其需要更多的市场营销人才。当下，对于市场营销人才来说，掌握会计类知识十分必要，这是市场经济发展下的必然要求。为了满足社会对这类人才的需求，各高职院校开始重视市场营销类专业学生的会计教学，以提高学生的会计能力，使其在毕业之后能够迅速就业，更快地适应职业岗位环境和需求。然而，传统的高职市场营销类专业会计课程教学已经无法满足学生的学习需求，必须转变“填鸭式”教学模式，实施现代化教学管理，采用先进的教学技术，以提高高职市场营销类专业会计课程教学有效性，实现教学目标。
1 高职市场营销类专业会计课程教学目标
高职市场营销类专业开设会计课程，是素质教育改革下的必然要求，有利于培养综合能力强的复合型人才。纵观当下市场营销类专业的学生，其大多就业于一些企业的管理岗位中，在工作中不仅需要专业的市场营销知识，还需要发挥财务管理能力。在这种情况下，开展会计课程教学显得尤为重要。市场营销类专业的学生学习会计知识，并不是为了成为一名的会计专业人员，而是在掌握会计知识的基础上，学习对财务工作的管理，学会分析财务报表，了解会计信息的产生等。教师在进行高职市场营销类专业会计课程的时候，要以此为教学目标，制定合适的教学内容，采用现代教学手段，以为高职市场营销类专业会计课程教学质量提供保障。
2 高职市场营销类专业会计课程教学中存在的问题
目前，在高职市场营销类专业会计课程教学过程中仍然存在着一定的问题，还有待进一步改善。其问题主要有：
及时，高职市场营销类专业会计课程教学目标不够明确。由于市场营销类专业的学生并不是会计专业的学生，教师在为其讲解会计课程的时候，对教学目标有所模糊，以至于所实施的教学方法无法达到实际效果。市场营销类专业的学生学习会计与专业会计类学生的目的不同，其不仅要学习会计相关的基础知识，更要掌握财务管理方面的知识。但是，在目前的市场营销类专业会计课程教学中，教师并未明确教学目标，其在教学过程中仍然是从培养专业会计人才的角度出发，在所实施的教学中以会计基础知识为重点，忽视了对学生财务管理内容的讲解，也并未引导学生独立思考和分析。
第二，高市场营销类专业会计课程教学内容不合理。会计本就是一门专业性很强的课程，需要较多的课时才能让学生掌握。但是对于市场营销类专业学生来说，会计课程虽然是必修课，但不是专业课程，所安排的课时并不多，因而学生很难透彻地理解相关知识。而且教师在设计教学内容的时候，重点内容也不明确，致使市场营销类专业的学生对会计知识的印象不够深刻，很多知识点较为模糊。另外，教师所选择的教材和课程内容并未适应市场营销专业的需求，未根据市场营销专业的特色来制定合适的内容，从而导致高职市场营销类专业会计课程教学质量不佳。
第三，高职市场营销类专业会计课程教学仍然采用传统的教学模式，未满足素质教育改革的要求，依旧是教师在讲台上授课，学生在台下听，未能充分发挥学生的主观能动性，教学气氛较为枯燥，缺乏和学生的互动，难以激发学生的学习兴趣。
3 提高高职市场营销类专业会计课程教学的有效方法
3.1 制定明确的教学目标
在高职市场营销类专业会计课程教学过程中，教师应当根据专业特性来制定明确的教学目标，要考虑到市场营销类专业学生以后的就业方向，将人才培养目标融入于教学过程中。市场营销专业的学生不仅要掌握基础的会计知识，还应当学习一些财务管理方面的知识，以提高市场营销专业学生的财务管理能力。会计课程主要是教授学生记账、算账的知识，让其学会报账，是会计人才所需要掌握的基础内容。像市场营销类学生虽然不是会计专业学生，但其仍然需要学习基础的会计知识，并在此基础上了解财务管理工作，将所学到的理论应用于实践中。对于市场营销专业的学生来说，其在未来的就业中大多会从事一些管理岗位，因而其需要有一定的会计财务管理能力，才能更好地去面对和适应以后的工作。市场营销专业的学生学习会计工作，不是要去具体实施记账工作，而是学会如何去管理财务工作。教师在授课的时候一定要明确这一目标，根据教学目标来实施正确的教学方法。
3.2 调整教学内容
为了提高高职市场营销类专业会计课程教学质量，则必须适当调整教学内容，制定符合学生学习需求的教学课程。在明确教学目标之后，所有教学内容都应当以目标为依据来安排。因而在高职市场营销类专业会计课程教学中，要深化学生的会计意识，开拓学生的思维方式，培养学生的财务管理能力，使其意识到财务会计工作的重要性。教师应当引导学生去学习会计核算方法，了解会计核算流程。其虽然不需要去从事会计工作，但是至少要能够看懂会计账簿，明确会计信息的产生。另外，教师在讲解的过程中，还应当让学生学会分析财务报表，分析相关数据，以使学生能够真正掌握财务管理工作的要点和诀窍。
3.3 改变传统教学方式，采用全新教学模式
在高职市场营销类专业会计课程教学中，教师应当改变传统的教学模式，采用现代教学手段，丰富教学内容，激发学生的学习积极性，使其能够主动地投入到教学过程中。传统的教学无法培养学生的主观能动性，枯燥乏味的课堂让学生对会计课程的学习不感兴趣，这就使得教学效果不佳。因而，教师可以采用多样化的教学手段，多与学生互动，让学生产生共鸣。比如说，教师可以利用真实案例来进行教学，选择经典的案例，结合课本的知识来实施由浅至深的教学，让学生分成小组互相讨论，以提高学生的分析能力。除此之外，教师应当做好引导工作，发挥学生的主体地位，要让学生自主地去思考和解决问题，开展一些实训活动，以促进学生动手实践能力的提升。
4 结束语
在高职市场营销类专业中开设会计课程教学十分重要，顺应了我国市场经济发展潮流，有利于扩大市场营销类专业学生的知识面，能够帮助市场营销类专业学生进行创业或是更好的就业。在开展高职市场营销类专业会计课程教学活动的时候，应当结合市场营销类专业的特点，来实施有效地会计教学，要建立完善的市场营销类专业会计课程体系，根据市场营销专业的要求来制定相应的会计教学目标、调整教学内容，改善教学方法，以促进高职市场营销类专业会计课程教学效益的提高，让学生更好地适应日后的就业，提升学生的就业竞争力，满足社会对市场营销人才的需求。
市场营销类论文:医药类独立学院市场营销专业实践教学初探
（南京中医药大学翰林学院，江苏 泰州 225300）
摘要：本文以南京中医药大学翰林学院为例，通过分析医药类学院市场营销专业实践教学中存在的问题，探讨如何建立实践教学体系，并从优化人才培养方案和课程体系、增设实验室和实习基地、加强师资队伍建设、建立实践考核机制四个方面提出了具体的措施。
关键词：医药类；独立学院；市场营销；实践教学
随着国家对教育和医疗事业的重视、公立院校的快速发展等诸多政策和市场因素的变化，医药类独立学院面临着新的机遇和挑战，将办学的重心集中到应用型人才的培养上，以在人才培养上区别于公立院校和本科院校。为提高市场营销专业学生的教学质量，培养具有创新素质的应用型、实用型人才，探索医药类独立学院市场营销专业的实践教学体系是具有重要意义的。
一、医药类独立学院市场营销专业实践教学存在的问题
1.人才培养方案及课程体系与母体院校高度相似。我院自2010年移址泰州办学以来，由于办学条件的限制，对母体院校仍有一定的依赖性。我院市场营销专业人才培养方案及课程体系跟其他独立学院一样，沿袭母体院校市场营销专业的课程体系，存在“重理论、轻实践”的现状。而市场营销专业本身是一门实践性很强的学科，且独立学院与本科院校的人才培养目标不同，因此在培养方案和课程设置上都要有所偏向。
2.实验室和实习基地欠缺。无论是从实验楼的建设，还是教学仪器、试剂、教学标本的购置等方面，医药类院校对于重点专业医学、药学、护理、针灸的实践教学投入较多，这已成为一种常见现象。显然，以上专业对于实践性的要求比较高。而市场营销专业看似偏向文科性质的专业，自然在实践教学这方面受到一定程度的冷落，投入也是比较少的。当然，这也受到学院教育经费的限制，所以对于营销专业实验室的建设也是一大软肋。此外，对于校外的实习基地，母体院校牵头建立的实习基地，一般用人单位会优先考虑他们自有的营销专业学生，自然很难顾及到我院的学生。而由我院自己牵头建立的实习基地，仍处于刚建立阶段，企业从自身利益出发，一般不太愿意接受单纯的实践教学，如短期的参观、考察等，比较愿意接受带有就业性质的毕业实习。即便如此，那也是一些“面子基地”、“关系基地”，很难维持长期合作。这样一来，一些短期实践教学流于形式，能够真正给学生提供实习机会的企业非常少，校企合作的效果很难像预想的那般好，最终实习基地的建立也只不过是件摆设而已。
3.教师实践教学能力较弱。医药类院校市场营销专业偏向于医药市场营销，涉及到的行业侧重于医药行业，这对我们专业教师的要求就比较高。既要懂得医药基本理论，熟谙医药行业，通晓医药营销管理知识，并在医药企业工作过，或者跟医药企业有一定的联系。而我院市场营销专业教学队伍中除了母体院校有丰富教学实践经验的教师外，大部分教师都是刚毕业的年轻硕士，缺乏教学经验和科研能力，且缺少在企业工作的经历，实践能力比较薄弱，在教学中更难以指导学生完成实践活动。
4.实践考核体系不健全。在现有的市场营销专业培养方案中，实践教学所占的比例很少，且实践考核办法更是少之又少。有些课程中虽然增加了实践的环节，但在具体教学过程中仍然是以理论教学为主，考核依然是以考试为主，这严重地影响了学生参与实践学习的积极性。对于一部分热衷于把实践教学搞好的教师而言，由于实践教学管理制度不完善，实际开展实际教学的效果不佳，一定程度也打击了教师的热情。
二、构建市场营销专业实践教学体系的具体措施
1.优化人才培养方案和课程体系。我院坐落在泰州中国医药城，从学院现有的专业来看，重点突出了医药特色。市场营销专业也应偏向医药领域，突出医药行I的特色，这就决定了人才培养方案和课程体系也要以此为主线。这要求我院市场营销专业培养的是具有对医药市场调查、分析、预测能力和医药行业营销优势的新型营销人才。
此外，在此目标下设置的课程体系，也应紧扣实践教学。主修课程，可以辅以实践内容，这样理论与实践结合。例如，针对市场调查与预测课程的“市场调查与分析”实训项目，针对医药推销学课程的“药品推销实践”项目，针对广告策划课程的“广告策划方案的设计”项目，等等。此外，还可增设新开课，紧跟时展和市场需求，调整课程设置。例如，微信营销、网上药店运营实训、医药类APP实训平台、医药电子商务实训、跨境电商运营综合实训、“互联网+医药行业”，等等。
2.增设实验室和实习基地。独立学院需结合自身专业课程设置和学院发展的方向，建立自己的实验室和实习基地，切实开展并重视营销专业的实践教学环节。目前我院市场营销专业已建立了新道新商战电子沙盘实验室，拥有奥派电子商务软件、Sim marketing营销模拟实验室，拟组建更多课程相关的实验室（如商务沟通、消费者行为学等课程中的章节），供开展实践教学使用。
实习基地是联系学校和社会的桥梁，是培养大学生运用所学知识去解决实际问题的纽带，也是培养大学生实践能力的关键所在。南中医一大批实习实践基地及泰州国家医药高新技术产业开发区周边数百家企、事业单位为学生提供了良好的实践、实习、产学研结合的场所，为学生实习奠定了一定的基础。随着我院校园配套设施日趋完善，以及学校附近教育教学区领里中心的落成，这就为学生实习带来了更多的便利与契机。充分利用校园内已有的商店、超市等经营场所，为学生实习提供平台，同时，加强与学校周边药城内的企业进行沟通，针对企业的需要，在互惠互利的原则下，共建实习基地，为学生提供实习岗位。学生也可积极参与各种兼职活动或志愿者活动，增加与社会、企业等接触的机会。
此外，鼓励学生自主参与专业实践。倡导学生充分利用寒暑假开展不同类型的社会实践活动，以弥补课堂实践教学的不足。比如2―3年级学生可结合自己的兴趣、爱好等，到药监局、药企、医院等单位参加实习，并在下学期开学时举行实践活动汇报会，评选出实践学生，并予以奖励。这样，既可在学生中营造良好的氛围，又可增强学生的主动性和积极性，并能为学生就业提供一定的便利。
3.加强师资队伍建设。多渠道加强师资队伍建设，并加强管理与协调，确保教学质量。①聘请企事业单位兼职教师。对于部分实践性比较强的课程可向学期申请专项支持，聘请医药企业、医院、医疗机构有丰富管理和营销经验的人员来院授课，既可弥补本院教师实践性不足的缺点，又可增强学生的兴趣与积极性。②选派教师到企事业单位培训学习。每学期轮流选送专业教师到医药企业培训学习，了解企业文化、制度以及医药营销各环节中的要求，将理论结合实际，增强实践教学能力。同时，教师还可得到及时手的医药市场营销案例素材，并运用于课堂教学，实现校外实践教学与校内实践教学的有机结合。③鼓励教师参与政府和企业的项目开发，通过构建“政、产、学、研”结合新模式，推进校企合作。积极申报各项省市级课题，如江苏省软科学、泰州软科学研究计划项目、社会支撑计划项目等，提高教师服务地方经济的能力，提升教师的社会影响力。④加强对医学、药学相关教师再培训，使其了解营销的基本原理和知识，并邀请参与到专业实践教学的工作中来。
4.建立实践考核机制。采用多种方法对实践教学进行考核。在目前的考核中，平时成绩一般只占30%，期末考试成绩占的比重较高，可适当减少该部分比例，增设实践考核成绩占比。例如，医药市场营销课程的考试，平时成绩保持不变，理论课程的学习与考试占40%，实践环节具体内容（方案的可行性、小组交流汇报、实践任务完成情况等）占30%。除此之外，将部分课程考核权利下放给实习单位，由用人单位对学生做出测评，并记入相关课程的期末考试成绩。
市场营销类论文:高职高专营销类专业与非营销类专业市场营销课程差异性模块化教学探讨
摘要：高职高专营销类专业与非营销类专业在市场营销课程的模块化教学过程中，应当根据专业特点和人才培养方案，实行差异性的模块选择，并且教学方法和教学内容也有所不同。
关键词：高职高专；营销类专业；非营销类专业；市场营销课程；模块化教学
中图分类号：G718.5 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2017）09-0228-02
重庆公共运输职业学院（以下简称我校）开设市场营销课程的专业有：市场营销、汽车技术服务与营销、城市交通运输管理（物流方向）、会计与统计核算、报关与国际货运。在以往的市场营销课程模块化教学过程中，往往采用相同的教学模块，没有突出不同专业对市场营销课程的教学要求。经过几年的教学实践，我校逐渐摸索出营销类专业与非营销类专业市场营销课程差异性模块化教学的方式、方法和模块选择。
一、营销类专业的市场营销课程教学模块选择
1.市场营销专业市场营销课程教学模块选择。我校市场营销专业主要培养掌握市场营销的基础理论和专业知识，具备一定的业务谈判、推销、市场调查、价格策划、渠道研究、广告策划、产品分析、营销计划制定和实施等专业技能，能够从事市场调查、销售、导购、收银、市场开发、电话营销、客户关系管理、售后服务、网络营销、促销、广告等工作的高素质技能型人才。市场营销专业市场营销课程教学模块如表一所示。
由于市场营销专业为了培养学生的营销能力，后续的专业课程还有消费行为分析、市场调查、网络营销、广告策划、推销实务等课程，因此，该课程在教学中针对广告、推销、市场调查等内容不做深入的展开。但是，为了让学生尽可能多地了解行业，在教学中尽量介绍汽车、手机、房地产、家具、服装、饮料等行业产品的营销策略，比如，王老吉市场定位、中国汽车市场细分、Iphone6手机营销策略、龙湖地产精品项目研究等内容，让学生通过这些产品了解相关行业。
2.汽车技术服务与营销专业市场营销课程教学模块选择。我校汽车技术服务与营销专业主要培养掌握基本的市场营销和汽车技术理论知识，具备一定的新车销售、二手车评估鉴定、汽车保险与理赔、汽车保养与维护等专业能力的高素质技术技能型人才。结合该专业特点，在模块二市场研究分析模块，重点介绍中国汽车市场营销环境，中国消费者购买汽车的消费行为分析，中国汽车市场调查报告，中国汽车市场细分（微型车、小型车、紧凑型车、中型车、中大型车、豪华车、MPV、SUV、跑车、面包车、电动车、混合动力车、皮卡）等内容。在模块三市场营销策略模块，重点介绍汽车的产品策略、定价策略、销售渠道（汽车4S店、二手车交易市场）、促销策略等内容。
二、非市场营销专业市场营销课程教学模块选择
1.城市交通运输管理专业（物流方向）市场营销课程教学模块选择。该专业主要培养具有创新创业意识、专业技能和良好职业素养，掌握物流管理及相关知识，具备物流市场开拓、采购、仓储、配送、运输、收派、处理、报关与货代、客户服务、电子商务与快递管理等物流职业能力，能够从事采购管理、仓储管理、成本核算、运输管理、配送管理、信息管理、客户服务、快递管理、外贸物流、电子商务等物流相关工作的高素质技能型人才。结合该专业的人才培养方案，在市场营销课程授课过程中，重点介绍中国物流市场现状，中国主要的快递公司经营现状，快递新产品的开发，物流中如何开展市场营销、服务营销，物流市场定位，市场竞争战略选择，公共关系等方面内容。
2.会计与统计核算专业市场营销课程教学模块选择。该专业主要培养掌握会计与统计核算基本理论、基本知识与基本技能，既能用手工方法处理日常业务又能用相关软件进行业务操作，并能胜任企事业单位和社会中介组织会计、统计以及其他相关经济管理工作的高素质技术技能型人才。在该专业的市场营销课程授课过程中，除了介绍市场营销的相关知识，还要结合该专业学生就业，利用市场细分、市场定位、市场竞争战略选择、SWOT分析等内容，教会学生分析自身优势、劣势、机会、威胁，结合经济社会发展，利用差异化战略、集中化战略、低成本战略，在就业过程中学会自我推销，找准自己未来的发展方向。
3.报关与国际货运专业市场营销课程教学模块选择。该专业主要培养掌握报关与国际货运的基础理论和专门知识，能够应用计算机网络和信息技术，在海关、报关行、国际物流和涉外经济贸易部门从事国际商务活动、国际贸易和管理工作的高素质技术技能型人才。在该专业的市场营销课程授课过程中，在模块二市场研究分析中，重点介绍国际贸易环境，重点学习市场细分、市场定位、市场竞争战略选择、SWOT分析等内容。同时，结合该专业学生就业，教会学生分析自身优势、劣势、机会、威胁，结合经济社会发展，利用差异化战略、集中化战略、低成本战略，在就业过程中学自我推销，找准自己未来的发展方向。
4.其他主要的财经大类专业市场营销课程教学模块选择。（1）国际经济与贸易、工商企业管理、连锁经营管理等专业。从事国际贸易、工商管理、连锁经营等工作，市场营销显得尤其重要。市场营销更多的是研究消费者需求，进行市场调查，市场细分与定位，市场竞争战略选择，营销计划制定执行，4P营销策略选择等。因此，学习国际经济与贸易、工商企业管理、连锁经营管理等专业的学生，必须牢牢记住：一个企业如果产品销售不出去，所有的生产、人事、财务工作都是徒劳，这个企业必定走向死亡。如果当年诺基亚大力开发智能手机，而不是固守只能打电话发短信的老式手机，那么诺基亚就不会倒下。因此，对国际经济与贸易、工商企业管理、连锁经营管理等专业学生而言，市场营销课程教学模块中，消费者需求、市场调查、市场细分与定位、营销环境分析、市场竞争战略选择，营销计划制定执行，4P营销策略选择等内容是学习的重点。（2）公共事务管理、民政管理、行政管理、人力资源管理等专业。这些专业培养的学生工作在营销及时线的可能性不大，因此，在市场营销课程教学模块选择中，对于市场营销知识，只做简单的介绍。需要加强的教学模块主要是，模块三市场营销策略的任务四公共关系。因为，对政府部门、事业单位、公共团体而言，公关显得尤其重要。做广告、宣传，争取民众的支持理解，其实也是公关的一个内容。当然，在开展公关之前，需要舆论调查、环境分析、广告研究等工作，因此，营销环境分析、市场调查、4P营销策略分析等内容也是教学模块的一些比较重要的内容。
市场营销类论文:基于客户细分的电信聚类市场营销策略研究
[摘要]细分市场营销是电信营销工作的主要内容，虽然各个聚类市场个体消费重点少，但是聚类市场个体基数大，聚类市场的整体利益高，因此，聚类市场也成为各个通信运营商竞争的关键。电信聚类市场可细分为高端聚类客户、中小企业客户和普通聚类客户三类，对于不同的聚类客户市场需要采取不同的市场营销策略。
[关键词]电信公司；客户细分；聚类市场；营销策略
以党政军企为主的政企客户一直是电信行业争夺的重点，而随着我国经济快速发展，小型企业及商铺数量快速增长，以小型企业和商铺为重要组成部分的聚类客户逐渐成为运营商的重点客户。[1]当前，国内三大运营商在争夺聚类客户市场中投入大量资金，扩大聚类客户市场占有量，如中国电信将占有聚类客户策略上升至企业创新战略层面。但是落实聚类客户策略首先要细分客户，才能针对不同的客户群体采取特定的市场营销策略，发挥营销策略的效果。文章就从客户细分角度出发，对电信聚类市场营销策略进行研究。
1客户细分聚类市场分析
1.1高端聚类客户
高端聚类客户包括校园市场客户、旅游酒店客户和医疗行业客户，其中校园市场客户分为入学新生、教师群体、教育信息化。高端聚类客户的消费行为具有以下几个特点：①客户的消费特征大体一致，消费者的决策行为分散；②在不同发展阶段，客户之间存在显著差异，同时客户受政府政策的影响极强，政府指导性文件可快速实现规模覆盖效果。[2]
1.2中小企业客户
中小企业客户是经济快速发展的结果，并且中小企业市场和员工市场仍具有扩大的空间。另外，中小企业公共服务平台处于建设阶段，交通物流行业、外勤市场快速发展，中小企业细分市场的客户前景明朗。中小企业客户的消费行为具有以下特征：①企业发展速度快，企业规模不断扩大，对通信的要求越来越高。而企业自身的IT水平落后，中小企业倾向于选择“一站式”服务；②需求大、对价格敏感，企业发展对通信提出了更高的要求，但是中小企业的资金不雄厚，对通信成本问题更为看重；③需求主要参考行业内其他大型企业，政府的指导性意见也是中小企业选择应用类型的重要参考。
1.3普通聚类客户
普通聚类客户机会也较好，一是“十二五”规划将微型企业作为扶持的重点对象，微型企业用户数量年增长量维持在8%；二是商务部鼓励乡镇配备信息化硬件设备，推进农家店信息化经营管理系统建设。普通聚类客户的消费行为具有以下特征：①客户基数大，且对价格的敏感度极高；②企业老板作为企业决策者，消费冲动行为较多，且容易受外部影响；③对商机信息服务需求高。
2各级细分聚类市场营销策略
2.1高端聚类细分客户市场营销策略
由于高端聚类细分客户较多，文章以学校客户市场营销策略为例。
2.1.1中小学客户市场营销策略
中小学客户市场的重点目标客户为县区和乡镇中小学，电信公司的现有业务已经覆盖至中小学，为争取重点目标客户提供了基础。
（1）营销活动。与学校签约合作、新生注册、暑假外呼等阶段开展促销和推介会活动。
（2）规模拓展。根据中小学特点设计目标产品，满足师生和家长的需求；开展终端试点实验，接应兼容RFID-UIM卡的学生定制终端试点推广；各级渠道和渠道开展重点宣传活动。[3]
（3）开展合作。发展各级服务商，服务商在本地区开展客户培训工作，指导客户使用和办理服务；积极吸收销售和服务合作伙伴。
2.1.2高校客户市场营销策略
高校客户市场的重点目标客户为离网风险率高、系统审计改造住宿类高校，建设资金匮乏和亟须改善形象的学校。
（1）营销活动。1～3月、4～5月配合学校有关部门开展开学促销活动和现场推介会活动；6月做好网维系挽留工作；7～8月、9～10月开展提前营销活动和秋季入学现场促销活动。
（2）规模拓展。利用本地网做好区域专业化推广；根据学校整体营销策略，结合实体和电子渠道进行关键时点促销和营销。
（3）合作营销。加强与行业中心、政府的关系，与教育部、高校开展深入合作，建立信息化教学，提高高校的信息化水平。
2.2中小企业细分客户市场营销策略
（1）规模拓展。一是结合企业发展现状，包括企业规模、发展中面临的问题，根据企业的诉求制定产品和组合产品，加快数字规模复制。开展经验交流推广会，总结成功案例；二是统筹规划和集中部署，拓展服务规模。深入中小企业集中区域，了解该类客户的市场空间，以数字企业为切入点开展营销活动，提升企业、建筑或园区的信息化水平，开展“走进去”促销活动，通过培训体验活动提高客户的认同感；三是以应用为切入点发展重点客户。对于企业的会计群体，可以以会计应用服务作为切入点，加强协同营销，促使企业会计办理移动业务。对于企业外勤人员，可以以医药、食品、日用品为切入点，利用推介会、会等方式开展合作和促销。
（2）合作拓展。一是根据政府对中小企业的扶持政策，利用中小企业服务年的机遇，与工信部门和信息化部门建立合作关系，帮助中小企业推动信息化建设，提高信息化建设水平；二是与政府开展深入合作。根据数字企业工作现状，完善企业与政府的合作方式。例如区域电信分公司可争取政府授权，建立中小企业信息辅导站，利用政府的政策优势获取资金支持；三是整合合作资源，吸收合作伙伴，丰富数字企业的内涵。例如SAP和三五互联合作项目，区域电信分公司应根据区域特点吸收合作对象。[4]
（3）创新营销策略。一是利用政府扶持中小企业发展的机遇，争取中小企业信息化建设的权力。各区域分公司需要及时掌握政策动态，并与政府开展交流合作，及时捕捉商机；二是推广企业云主机和云应用业务，降低业务成本，提高云主机和云应用业务覆盖范围；三是实施“一站式”营销策略。中小企业的需求类型更具多样性和复杂性，而电信公司针对中小企业的信息化产品和服务较为单一，因而电信公司可尝试利用互联网技术，为中小企业提供“一站式”销售，让客户免费体验后快速获得订制服务。
2.3普通聚类细分客户市场营销策略
（1）规模发展策略。一是针对宽带网速率低、宽带业务即将到期或其他网络宽带客户，制定以电影流畅看、全球眼远程监控为主体的销售活动，并开展促销活动，吸引目标客户；二是根据营销活动类型，优化组织营销活动，加强本地网和区县中小企业聚类客户专业化营销协作。
（2）合作拓展。合作拓展策略主要内容是加强旺铺助手等产品型行业应用，实现业务规模发展目标。例如与各大电商、主流社交软件和媒体、视频网站开展网络营销，或者开展主题网厅促销活动。
3结论
综上所述，基于客户细分的典型聚类市场营销的基础是对客户分类，聚焦细分的子市场乃至特定群体，掌握各个类型客户消费行为特征，再针对不同的聚类市场制定不同的市场营销策略，提高营销效果。同时，实施聚类市场营销策略时，需要重视实施组织和激励保障、实施效果评价等措施，为开展聚类市场营销提供保障，才能提升聚类市场销售份额。
市场营销类论文:公共关系在食品类企业市场营销中的重要性
摘要：随着市场经济日益成熟发展，竞争亦愈演愈烈。公共关系的建设逐渐成为企业营销的重点。本文以食品类企业为例，分析了公共关系对市场营销的重要性以及应用过程中存在的问题，提出两点自己的策略建议。
关键词：市场营销 公共关系 重要性
1.公共关系在食品类企业市场营销中的重要性
社会想要发展就离不开人与人之间的交流协作，就如同我国自古以来就十分注重人际关系的建设。在中国人的观念里人与人的互动也是促进目标达成的重要手段，虽然企业营销的并不是依靠人际关系来完成，但公共关系的运用在企业的营销方面依旧扮演非常重要的角色。
1.1 有利于企业建立良好的企业形象
如今，企业如果只靠产品、价格等就想要长期立足是很难实现的。企业想要盈利就离不开社会大众的信任，建立良好的形象就需要增加与大众的沟通交流，这就离不开公共关系的支持。
1.2 为企业的各项决策提供重要信息
伴随着经济的全球化发展，信息资源已是实现经济高速发展的不能缺少过程里扮演参谋的角色，它会积极给予决策相关的信息建议。据有关专家称，我国企业的转型成功率基本上不超过50%，主要原因就是对市场的预测失误。通过与政府部门、销售商和消费者的不断接触，公关人员得到及时手的消息，协助企业进行对未来市场的预测以及消费者对企业产品的反馈情况。
1.3 可以优化企业的内、外环境
公共关系是一门对外求发展、对内重团结的管理艺术。企业营销想要获得成功，离不开内外部有利的环境的营造。政府、媒介、社区等组织团体就属于社会环境，虽然它没有直接和销售挂钩，但企业想要长足发展离不开社会环境的营造。[2]因此企业的公关部门需要积极对外进行联络沟通，接待应酬、社会赞助以及社会公益等多样的公关活动，让企业不断广结人脉，在行业和社会中尽量减少敌意，营造“人和”的大环境，有效化解所困境与挑战，同时有助于开拓潜在的市场，增加业务量，进而提高企业销售的总额；而在企业内部，公关的作用就更重要了。企业规模无论多大，企业的员工间、领导与员工间出现的摩擦和隔阂是无法避免的，当员工带有负面情绪时肯定会影响工作，久而久之也会导致效率的下滑。所以公关人员要尽量协调企业内部的各方友好关系，为企业各部门架起沟通的渠道，增加企业内部的凝聚力。
1.4 企业出现紧急情况的调节器
无论企业的规模有多大，它的发展都不可能是无风无浪的，许多紧急情况包括灾难事件、突发事件等的出现是无法预测的。公共关系对紧急情况的调节管理能力也是它最突出的价值。这种负面事件虽然给企业带来极大的冲击以及形象信誉上的损失，有些处理不得当的企业严重时将破产、倒闭。但危机事件是每个企业都避免不了的，也不乏有许多合理利用公共手段扭转乾坤的成功事例。比如说康师傅水源事件。康师傅此次事件的危机源头就是宣传不当，康师傅在广告中宣称所生产的矿泉水用的是品质水源，但经媒体披露其实只是普通的自来水。事后据网上调查，全国范围内康师傅矿泉水的销量下滑非常严重，并且有八成居民表示不敢再买该产品了。康师傅集团方面也在最短时间内停播了“品质水源”的广告，并召开了道歉会。企业领导在活动上表示，目前国内的大部分饮用水行业采用的水源都是俗称的自来水，但水源质量达到了国家的卫生标准，并且利用了国际水准的处理技术，所以水源质量是安全的，这也是在广告中使用“品质水源”字样的原因。随后康师傅集团马上调换了新的广告语和瓶标，并且企业准备生产真正的品质水源，并积极对矿物质水和天然矿泉水进行区别宣传，康师傅向社会传递的信息就是正在用实际行动来处理此次事件。康师傅此次危机事件的处理还是很到位的，不但挽回了企业的信誉和大众的理解同时还开辟了新的市场。[3]这就是企业公关营销的魅力。
2.公共关系在食品企业的市场营销应用中存在的问题
在我国，公共关系在企业营销中的运用情况并不是十分理想，据了解，目前我国只有不到20%的企业把公共关系作为市场营销的一个重要手段，而且大部分还停留在比较低的水平，难以发挥它的真正优势。想要改变目前的现状就要仔细分析公共关系在市场营销中存在的问题：
2.1公关活动缺少战术水准
虽然许多企业在进行日常的公关活动时已开始注重战术，但至今仍有无数不少的企业过于强调公关营销的战略，倾向于传统的促销方式，因此降低了它的战术水平。在公共关系中，战术就只召开新闻会、发宣传册以及赞助等形式，以这些战术作为连接点来向大众宣传企业的重要信息，它往往增加目标成功的可能性。在这方面我国有许多成功的案例，比如今夏最火爆的《中国好声音》就是有加多宝凉茶冠名赞助的。随着节目的火热进行，观众对加多宝品牌的熟悉也越来越深刻，就连主持人华少每期的品牌宣导词也为大家所津津乐道。除此之外像企业常用的名人效应也是具有效果的公关战术，比如统一老坛酸菜面就找来了汪涵作为其形象代言人，这种传播效果都是非常到位的。像上述这些有远见的公关战术能为企业带来的效益也是无可估量的。但是就我国范围内的公关营销的整体水平看，其总体还使是停留在公关和促销连带进行的方式上，不少企业认为这种方式见效快且投资少，所以在大街上还是会经常看见某食品企业在甩卖商品，甚至有些已初具规模的企业在公关营销方式上还是缺少应有的战术高度。
2.2 缺乏公共关系的服务意识
服务意识是公关营销中必备的观念之一。服务意识的优劣直接关乎到企业为消费者提供给的服务质量，也会影响到企业的形象。比如说，食品企业的销售方式一般都是批发给零售商，而且数量、种类都非常多，很容易出现差错、破损。当零售商要求换货或者退货时，一般大规模的企业在处理这类情况时服务态度相比之下要远好于小企业。有较强服务意识的公关人员永远是把顾客的利益放在首位，也会对服务的范围和深度上做足功夫，让顾客不断增强对企业、自己的亲切感和信任度。[4]目前就我国的食品企业来说，服务意识还是比较薄弱，对同一对象的服务也是虎头蛇尾，比如当企业发现这个对象是自己的潜在客户时，对它提供的服务是百分百到位，一旦交易达成之后公关人员对它的服务也开始逐渐的懈怠。这种服务意识上的松散很容易让企业丢失老顾客。所以大多数企业为了服务而服务，缺少服务的主动意识。
2.3 对危机管理的重视程度不够
企业的公共关系中危机事件的出现往往都是不可预测的，它给企业带来的经济收益和品牌形象方面的损失都是无法估量的。企业危急情况的应变速度就是能否解决危机、将损失降到最小化的关键，如果处理不及时就很有可能会造成全社会的信任危机。随着市场经济的竞争日益加剧，许多企业开始投机取巧，近几年，从瘦肉精事件、家乐福超市标价造假、圣元奶粉的性早熟再到蒙牛中含有致癌物等丑闻都给企业造成极大的创伤，有的企业甚至一蹶不振，这些都表明了企业危机公关的管理已经关乎到企业的生死存亡。双汇在处理瘦肉精事件时进行的公关处理就是个失败例子。双汇在发生瘦肉精事件后举办了一场万人道歉大会，在会上不但看不出企业的诚意倒像是十足的表彰誓师大会，而那声“双汇万岁”更是让人大跌眼镜，网友直呼：“有没有考虑过受害人的感受”。双汇作为我国肉类食品的及时大品牌，很明显对企业危机管理疏于重视，才会以这样的公关方式来处理此次的负面事件。非但没有挽回信誉，还让消费者尤为失望，对其品牌信誉造成的损失也是无法弥补的。所以，企业该如何认识公共危机，运用怎样行之有效的方法对其进行管理，已成为了企业当下不得不抓紧解决的重要难题。
3.食品类企业中公共关系营销的建设策略
3.1 依据市场的实际环境开展公关营销
现今时代的发展瞬息万变，食品市场的变化更是难以预料的。食品是直接影响身体健康的，所以顾客对它的要求一般都是近乎苛刻的，再加上食品的种类成千上万个，顾客对某种食品的喜好也不可能是一成不变的。今天也许流行碳酸饮料，明天顾客就钟情于乳制品了。所以企业想要满足客户的购买要求的话，就要时刻依照市场的近期动态来做调整企业的销售计划。新的市场领域大环境下，企业需创新思维，尽可能降低顾客在购买过程中的风险和顾虑的要求。在实践过程中多借鉴大型食品企业的经典的营销案例，尽量减少顾客在购买时耗费的金钱和时间。在进行关公营销时可借助相应的沟通方式给顾客传授些购买的经验和意见，如果感觉顾客比较喜欢企业的食品还能顺势介绍其他种类的产品，这样在保护了顾客利益的同时又完成了产品外销的任务。
3.2 关系是企业公关营销的核心
企业的销售策略也是有理论可参考的，当企业置于社会这一大环境下，顾客、竞争者、合作者以及政府机关等都会对其产生直接影响，只有把这些关系处理好才能确保企业营销的顺利开展，也是企业开展公关营销的生存保障。顾客就是企业永远的上帝，因此企业更不能懈怠与顾客间的关系。而且在企业的市场营销中，要重视吸引回头客这一群体，所以采用公关资源来增加信誉，也能赢得顾客的回头率。[5]就比如现在非常多的食品企业研发新产品时都会在超市中进行试吃、试喝的营销活动。这种方式的就是通过让顾客免费的品尝首先了解该产品，其次就是获得顾客的好感，增加彼此的亲密关系。而且现在的食品价钱都不会太高，所以顾客在购买时不会出现太多的经济顾虑，觉得口感好就会愿意尝试。如果顾客觉得产品还不错，肯定还会想着回头再去购买。除此之外，我国自古的习惯遇到什么好事情、好东西都乐于分享给亲朋好友，所以顾客还会通过自己的人脉关系把产品推荐其他人购买。由此可见，这种欲取先予的公关营销方式就很有效地拉近了与顾客间的关系，不但能使顾客重复购买还有增加新的业务量。
结论
市场经济和媒介传播迅速发展的大环境下，公共关系作为企业营销的重要方式，有着自身价值充分展示的潜力和价值。随着公共关系不断走向成熟，其涉及的范围也在持续扩展。从企业的对外宣传，到市场的挖掘，在到紧急情况善后，公共关系对每个角色的处理都游刃有余，已经或还将为企业带来的价值都是无法估量的。因此，公共关系之于企业营销的重要程度不言而喻，而各企业对其公共关系的建设问题也是不容刻缓。
王特（1990- ），浙江中医药大学管理学院2011级专升本学生；
孙艳香（1973- ），浙江中医药大学管理学院教师，讲师。
市场营销类论文:开拓工程服务类企业的市场营销方法和途径
【摘 要】随着我国社会经济的逐步发展，各行各业的市场竞争日益激烈，致使市场营销对企业的发展起着越来越重要的作用。我国工程服务类企业的市场营销正处于一个关键时期，如何超越其它同类企业在我国市场乃至国际市场占领一席之地是其当前面临的最主要的问题。本文从营销体制、营销策略和营销方法等方面详细的分析了工程服务类企业目前所存在的问题，并提出了解决办法，为我国开拓工程服务类企业市场营销提供了很好的理论依据。
【关键词】工程服务类企业；市场营销；管理体制
在我国社会经济逐渐平稳发展的大背景下，我国工程服务类企业的社会环境也在发生着根本性的变化。全球经济一体化的形成使得我国工程服务类企业的市场营销不仅要立足于国内市场，更要把握在国际市场的机遇，从市场营销的角度对市场策略进行分析，改变市场营销的战略战术，研究出市场营销的相关方法和途径，采取积极有效的措施，促使我国开拓工程服务类企业市场营销的步伐能够更加平稳的进行。
一、工程服务类企业市场营销中存在的问题
从上世纪80年代起，市场营销理念逐渐被引入我国市场，到现今已经有30年的历史。目前来看，我国工程服务类企业在营销方面的发展从市场营销观念引入后便产生了翻天覆地的变化，但由于各方面因素的影响，使其在市场营销方面仍存在着很多的不足。
1.对市场营销没有足够的重视
当前工程服务类企业并没有对市场营销从根本上产生重视，其销售模式仍处于产业导向型，并没有向市场导向型进行转变。一个行业的营销队伍是否强大决定了这个行业的市场营销是否能够创造出更好的价值，当前我国工程服务类企业对市场营销的重视度还远远不够，这样的状态会导致工程服务类企业在市场营销方面出现各种问题，从而使得企业无法更好地发展。
2.市场营销策略匮乏
（1）产品概念缺乏
随着经济的发展，品牌概念逐步深入，其对企业带来的影响也不可小觑。目前我国的工程服务类企业对自身的品牌意识淡薄，部分企业并没有把打造自身品牌作为营销的侧重点，仅停留在通过融入外资来提升自身品牌。这样的做法无异于变相把已经成熟的品牌让给了外商，使得企业不得不打着洋旗号来进行市场营销。这样的营销模式使得外国企业的品牌提高了知名度，增强了对方在国际上的竞争力，使得我国工程服务类企业陷入了恶循环，降低了自身的竞争实力。
（2）营销方式落后
我国工程服务类企业的市场营销方式对比国外的企业有着很大差距。其营销方式落后，采用的营销手段单一，只针对相对狭小的市场，竞争能力也比较弱。在营销策略中往往缺乏全局观念，自相矛盾。这样的营销模式严重影响企业的市场拓展，导致企业的发展停滞不前。
3.市场营销专业人才匮乏
纵观我国国内，工程服务类企业普遍存在市场营销专业人才匮乏的问题，其着重表现在企业内部专业人员的断层以及高级营销人员缺失。虽然目前很多企业都逐渐开始重视市场营销工作，都却很少有企业愿意为其进行投资，用以对高级销售人员进行培养，甚至不愿意把财力用在对专业销售人员的聘用上。因此导致工程服务类企业的专业销售人员匮乏，从而降低了企业在销售市场中的竞争力。
二、工程服务类企业市场营销的途径
工程服务类企业只有的选择出目标市场，才可以使市场营销开展的更为顺利。目标市场的营销种类可以分为差异性市场营销、无差异性市场营销和集中性市场营销三种。
1.差异性市场营销
企业采用不同的市场营销手段去服务各种不同的客户的行为称之为差异性市场营销。工程服务类企业采用这样的营销手段可以增强客户的信任度，从而提高重复合作关系的几率。但这样的营销模式也有一定的缺点，因为要针对客户不同的需求去生产，所以导致工程服务类企业的生产成本和营销成本增加，从而造成销售量和利润降低。
2.无差异性市场营销
企业通过对客户共性需求进行分析，生产出满足客户共性需求的商品的行为称为无差异性市场销售。这种销售模式有利于工程服务类企业的标准化大规模生产，降低了生产、运输、库存和推广等费用。但它的缺点也在于商品的单一性，这样的营销手段使得其无法满足所有客户的需求，使得原有的合作关系流失。
3.集中性市场营销
企业集中的对某几个客户关系的需求进行生产销售的行为称之为集中性市场营销。这种市场营销手段降低了生产成本，由于服务对象的集中化，使得企业对于其所需求的生产和销售更加专业化，一定程度上保障了客户关系的合作数量。但这样的销售模式也给工程服务类企业带来了一定的风险，因为一旦客户提出解除合作关系，那么公司就会直接失去营销市场。
三、开拓工程服务类企业市场营销的方法
尽管当前我国工程服务类企业的市场竞争异常激烈，但其在市场营销上的观念仍没有针对现状进行根本的转变，这种状况在极大程度上影响了企业的发展和创新。就目前的工程服务类企业来看，开拓市场营销的方法可以从以下几个方面进行着手。
1.加强工程服务类企业的营销管理，建立的销售网络
营销管理的重点在于目标市场的选择，工程服务类企业需要重点加强对营销网络的建立，保障市场资源的优化配置，使生产数量和客户需求保持了相对平衡。工程服务类企业需要对各地区的市场需求进行了解，建立健全科学有效的市场营销体系，从而提高我国工程服务类企业的营销管理水平。其中销售网络的建立需要很大的前期资本投入，同时也是一个企业在市场营销中取得良好效益的关键。加强工程服务类企业中自身独立销售网络建设，使得销售网络以市场需求为中心，提高企业的服务意识，从而提高销售市场给企业带来的利润。
2.改善市场营销的管理方案
保障市场营销顺利进行的根本就是产品的质量，所以在生产的过程中要坚持以保障质量为核心，进一步提高生产的效率。针对客户提出的销售和产品质量问题要及时高效的处理，在市场营销体系中建立起系统的监督体系，以确保客户对产品及销售的满意程度。只有客户对产品的质量进行认可，市场营销才可以进一步扩展，企业才能真正的赢得市场份额。
3.培养专业的市场营销队伍
专业的市场营销队伍是关系到工程服务类企业市场营销成败的关键。专业的市场营销人员能够对产品的生产、质量和特征等进行详细的分析，从而较大程度的向客户展示工程服务类产品的优点。营销人员的水准直接关系到客户对于企业的看法，所以培养专业的市场营销队伍是开拓工程服务类企业市场营销的关键所在。
4.创建立体化市场营销模式
通常来讲市场营销是具有一定规律性的，其中企业的市场营销手段与客户的心理及行为都有着极为密切的内在联系，两者的关系是相互影响、相互作用的。随着我国生产劳动力的提高，我国的销售市场逐渐从卖方市场转变为了买方市场，客户对企业的选择越来越为严格，传统的市场营销已经无法取得客户的青睐。故企业必须拥有自己独特的迎合客户需求的市场营销模式，这样才能在众多同类企业中脱颖而出，而创立立体化的市场营销模式正可以有助于工程服务类企业在市场营销的过程中取得更多的客户资源，从而提高企业在市场中所占的营销份额，使得企业能够取得更好的发展。
四、结论
对于工程服务类企业来说，市场营销有着举足轻重的作用，它是影响工程服务类企业发展的重要因素。面对日益激烈的国内市场，开拓工程服务类企业的市场营销手段是势在必行的。工程服务类企业必须改善市场营销的固有模式，加强学习，积极创新，不断完善企业内部市场营销管理的机制，从而使得工程服务类企业能够平稳发展，并且在国内外的市场份额竞争中拔得头筹。
市场营销类论文:家教类图书市场营销策略探析
摘要：
家教类图书日益细分的市场，拓展了图书的内容；清晰的目标市场，确立了图书的进入方式；的市场定位，凸显了图书的特色；多样的营销组合策略，促进了图书的销量。本文对家教类图书市场营销策略进行分析，希冀对家教类图书销售有所助益。
关键词：
市场细分 目标市场 市场定位 营销组合
作为指导家长教育的好帮手，家教类图书逐年增加，这一市场竞争也日益激烈。“据CIP数据统计，2010年至2011年4月，共有250家出版社，申报了1484种家教类选题。”[1]经过细心分析，可从复杂的市场行为中找寻到其发展的路径和营销的策略。
一、日益细分的市场，拓展了图书的内容
基于多元异质论，家教类图书的消费者对此类图书需求呈多元化趋向，具有不同的质的要求。综观琳琅满目的家教类图书，细分的策略有如下几点。
1. 以人口为变量细分市场。对于家教类图书而言，以年龄和人生阶段作为策划选题，不仅使教育对象更有针对性，同时对消费者更有指导性，因此，这一方式成为此类图书常用的策略。以0岁为起点开始关注孩子的成长。较多的图书关注的是0～3岁阶段，如《0～3岁孩子的早期教育》等著作。还有的图书针对0～6岁的幼儿教育。3～6岁作为幼儿园阶段，是孩子成长极为关键的时期，较多书籍关注这个阶段，如《3～6岁孩子教育的圣经：蒙台梭利教育法》等；针对学龄孩子，有1～6年级的家长必读书有《家长课堂》；针对7～12岁的学生的家教书有《初中三年决定孩子的未来》等。由此看出，以年龄为明确的细分主题更加符合家庭教育的实际需要，同时为家长提供了更有针对性的指导和建议。
随着《全国家庭教育指导大纲》的出现，各年龄段的家庭教育重点得到规范，0～18岁的五个阶段划分逐渐被人们熟悉，为以后以年龄为依据的家教书提供了分界线，使这一阶段的划分更规范、科学。
“性别细分也常见于图书营销领域”。[2]在家教类图书中，教育主体和客体基于性别的明显差距逐渐受到重视。但在对子女的教育上，父亲和母亲都将为孩子带来独特的、不可替代的价值。父亲不能仅仅满足于为孩子创造好的物质环境，同时也要用智慧和爱心帮助孩子成为他应该成为的人。基于此，《做父亲，不许失败的创业》等悉数登场。这些图书的相继出版，宣告了家庭教育中父亲的归位，充实和丰富了家教类图书市场，受到了全社会和各个家庭的重视。
就教育客体而言，男孩和女孩在思维方式、情感表达、兴趣爱好、意志品质方面的差异性为家教图书提供了新的方向，当当网中培养男孩的书有267种，培养女孩的书有215种。有的书籍将教育主客体性别交换，寻求对节点。如《好妈妈不吼不叫教育男孩100招》《爸爸和女儿一起做的50件事》。这些书为母亲对男孩、父亲对女孩进行家庭教育提出建议。交叉的选题既拓展了此类题材的内容，又使教育更有针对性。
2. 以心理变量来划分。通过进一步洞察作为思想个体的读者，让营销者不仅从功能特征上出售图书，且在情感层次上寻求与读者更深的认同感。随着消费者的教育理念日趋理性化，购买动机也逐渐明晰，营销者的策划思路也日趋丰富化。于是，《优等生必备的学习法则》等针对家长希望提高孩子学习成绩、更好应付升学考试的心理；《我家走出四博士》适应了家长希望孩子成才，成就辉煌未来的心理；《内向孩子的潜在优势》强调了实用和高效的个性化教育，让千差万别的孩子有了更适合自己的小众教育方式。《边过日子边教育》等传达了和谐的家庭环境在孩子成长中的重要性，贯穿了“环境育人”的环境教育理念。此类图书，重点分析了消费者购买动机的实用心理、喜好心理，也就是针对目标人群的心理实施了市场营销战略。
二、清晰的目标市场，确立了图书的进入方式
综观琳琅满目的家教类图书，虽种类繁多，但在进入市场时都针对了不同的细分市场，找准了不同的目标人群。就进入市场的方式而言，主要有以下三种方式：
1. 密集单一图书市场。这种方式用一类图书主攻一种特定的图书细分市场，以市场补缺者的地位获得特定的收益回报。出版这类图书的出版社不以家教类图书为主营业务，但看到了这一潜在的市场，希望通过对小众的关注，获得一定的经济效益和社会效益。如《留守家庭教子经》。随着素质教育的提出，更多的家庭注重对孩子艺术情操的培养和锻炼，怎样让孩子和家长更好地适应这一过程，很多书籍予以了关注。如《孩子学钢琴、父母先上课》聚焦了孩子的钢琴和绘画学习。随着中国的国际化和英语的普及化，英语学习也被提上了日程，于是针对英语家教的书日益增多，《我陪女儿学英语》这些书都在近一两年出现。采用密集单一市场策略，虽在市场中容易找到空白点，但有时缺乏相应的多个市场协同竞争的经验，经营风险较高。
2. 产品专业化模式。近几年，家教图书的系列化趋势明显，这种策略用一类图书占领不同的细分市场，利用比较优势服务于不同的读者群。这一策略的运用，使得图书企业可以在特定的图书领域树立良好的信誉。这一模式主要表现在系列丛书的出版上。如中国妇女出版社打造的“智慧父母自修书系列”主要包括《让孩子做最棒的自己――因材施教成功教子的66个方法》《左手“赏识” 右手“挫折”》《把话说到孩子心窝里》。一系列图书的推出确立了该社在家教类图书中的佼佼者地位。系列化对家教图书销售的增加、品牌的塑造、成本的节约、出版效率的提高都有明显的作用，所以很多出版单位在出版家教图书时，非常重视系列化出版。
3. 市场专业化模式。此类目标市场的选择，关键是要找到同一类消费人群，然后提供满足各层次需求的家教图书。《开启孩子天赋的妈妈学校》从阅读、写作、表达能力、美术和英语学习五方面，系列地挖掘了妈妈在教育孩子上的能力。2011年8月新世界出版社出版的《Wow！原来美国妈妈这样教孩子》等系列图书，让中国的妈妈在教育上开阔了眼界。和其他模式不同，这类模式强调的是对目标人群文化需求的满足，所提供的文化产品使消费者可享受到“一站式购物”所带来的满足。采取这一模式，对出版社的市场开发能力有较高的要求，有助于和目标市场建立良好而稳定的关系，培养较高的消费忠诚度。
三、的市场定位，凸显了图书的特色
家教图书市场中，只有个性鲜明、诉求点独特的产品信息才有可能被消费者接受，也只有定位清晰而独特的家教书才能产生有效的销售。就家教类图书而言，一般采取的定位策略包括以下几点：
1. 产品特色定位。随着家教类图书竞争的激烈，图书必须有鲜明的特色和独特的文化背景。在市场经济日益发展的今天，如何让孩子从小就有商业头脑，既对孩子是一种实用的技能，又契合家长的心理。于是，财商教育、理财教育类家教图书把握了这一现实，进行定位。如《教孩子提“钱”布局》等书，阐述了各年龄段孩子的理财教育方法。此类图书，大都采用上文所谈到的密集单一图书进入家教图书市场，找准了细分市场，确立了书籍的特色，适应了部分消费者的心理，把握其需求，进而获得一定的市场份额。
2. 竞争者定位。家教类图书竞争激烈，有的图书定位就与竞争者联系。目的即借力打力，四两拨千斤。2011年的家教图书市场，前有虎妈，后又狼爸。一月《虎妈战歌》刚刚登场，六月狼爸《北大，我的兄弟》紧追不舍。相似的教育模式，相同的选题，争议的教育理念，既让两书成为竞争对手，又让其因为敏感的话题受到舆论和大众的关注，同时成为当年的畅销书。
有竞争定位的，就有回避竞争的。这类书籍的定位，与竞争者的同类书不同。这类书籍避开大家热议的话题，寻求自身的特色。如《骂孩子的艺术》《慢养――给孩子一个好性格》等。这些选题，既避开了家教类选题的热门话题，又把握了家庭教育的个性和细微之处，在凸显自身特色的同时，为寻求市场的突破探索了路径。
四、多样的营销组合策略，促进了图书的销量
1. 争议话题，促进产品销售。在琳琅满目的家教图书市场，“一般的图书广告信息很容易被各种信息所湮没，难以引起读者的有意注意，于是，制造图书新闻热点，吸引新闻媒体广泛关注和主动报道，让图书信息以新闻方式进入读者视野，便成了营销策划的重头戏”。在2011年的家教书中，《虎妈战歌》引发了不小的争议，在以民主、自由、平等著称的美国，作者却采用了家长负责制的教育方法，信奉严厉的教养，不向孩子妥协，由此，作者在美国引起了轰动，并登上了《时代周刊》。“中国狼爸”口号是“三天一顿打，孩子进北大”，只要孩子的日常品行、学习成绩不符合他的要求，就会遭到严厉的体罚。在严厉的管教下，孩子都成功了。这样的教养方式和传统教育方式如出一辙，而与现在所倡导的教育理念背道而驰，书籍话题的敏感性引发了强大的争议性，由此引发了电视媒体的关注和网络的大讨论。央视新闻频道、国际频道及很多地方电视台都给予关注，并参与讨论，这无异于推波助澜，使这两本书成为2011年最为引人注目的家教书。
2. 媒体互动，联动出击促销。在多种媒体交互时代，利用大众的媒体依赖情结，通过立体式的轰炸，让读者了解图书媒体传播是流程中的关键点。家教类图书在这点的运用上也非常重要。《好妈妈胜过好老师》就是因在报纸上做连载，吸引了大量的读者，然后在当当网上发行量飞涨，之后五星排行榜的推波助澜，使该书很快占据了当当网畅销书排行榜及时名。之后，该书在网络、报纸、杂志连载，利用媒体的互动，打开了销量。
3. 概念营销，引发多元教育理念。概念营销“实质就是用一个或一组概念去引起消费者的心理共鸣而促成消费”[3]。在家教类图书市场中，概念营销不仅是一种时髦，而且是根植于消费者心理的消费方式，很多书籍都通过成功运作根植于读者心灵的阅读概念，从而引起消费者的欲求及购买行为。男孩穷养、女孩富养、沟通、养心教育这些概念常常被运用在家教图书中，而好妈妈、好爸爸、虎妈、狼爸等概念的出现，又给家庭教育提供了多样化的选择，让消费者在传统教育理念和与现代教育方式中深思熟虑。哈佛女孩、哈佛男孩、北大兄妹、清华男孩等概念让望子成龙、望女成凤的家长如获至宝。纵观市场上的家教图书，很多都是对教育理念和教育目标的总结与概括。通过对概念的提炼，为消费者传递新的消费观念、变化趋势和教育标准。
4. 网络用力，激发购买热情。借助互联网、数字媒体进行营销是家教类图书畅销的重要因素。很多知名网站如当当网、网等网上书店，图书频道的育儿栏目中将图书展示推广的功能与实时销售功能结合在一起，宣传与促销效果都非常明显。与实体店相比，网络上的家教图书促销力度相对更大。网购的便捷、实惠，也使一些家长用打包的方式一次性购买数本图书，“悦悦书店”、皇冠店“书迷乐园”等网上书店的红火，就是一个证明。
5. 作者营销，名家助力。作者是图书出版中最为重要的品牌。出版界关注图书作者的明星化，作者也看重出版社的品牌，以期获得更好的市场回报。家教图书这几年也开始关注作者营销对书籍发行的重要性。有的图书营销在新书的新闻会就做足了文章。如《所以，北大兄妹》新书见面会时，邀请了正忙于新作品《楚汉传奇》的高希希光临现场，同时，高希希还为此书作序。此书发行之时，正值父亲节前夕，作者还向农民工父亲代表赠书，希望所有望子成龙的家长能够看到这本实用又精彩的好书。《好妈妈胜过好老师》由著名学者、北大教授钱理群推荐。在书籍有了一定的社会反响后，作者到各地做亲子讲座，同时，在出版一年后举行隆重的庆祝仪式和作者见面会。此后，作者尹建莉曾做客《面对面》《读书》等节目，还在凤凰视频、搜狐视频等频频出现，和受众做了很多面对面的沟通，既传播了自己的教育思想，又为自己作品作了很好的宣传。作者因写书成为名人，借助名人效应有效地推介和宣传相关作品，作家和出版社合力推进，也是家教类图书迅猛发展的重要原因。
