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煤企业销售管理论文:炭企业集团销售管理论文
一、煤炭企业集体销售管理中存在的主要问题
(一)成本控制不力，导致成本偏高。
我国煤炭产地主要集中在山西和西部省市，而消费区域主要集中在东南部等发达地区，故此，不得不采取“西煤东运”、“北煤南运”的方式。在这样的销售格局下，煤炭的运输路线长、数量大、难保管，主要通过铁路运输的方式，中途需要经过若干中转站，还要用到大量的仓库、机械设备等，需要投入巨大的成本。由于我国煤炭市场不够集中，煤炭销售批量大，煤炭需求呈多元化的趋势，从而导致煤炭销售双方成本大大增加。
(二)调度不够科学，影响销售效益。
由于我国煤炭资源产地分布较广，消费区域的跨度很大，需要长距离地运输。在这样的情况下，煤炭调运就有着十分特殊的意义。从煤炭企业来看，在煤炭调运方面，因为缺乏科学的统筹规划，对调运安排不够细致，因此就影响了煤炭调运的效率。有的煤炭企业对煤炭运输的消费需要、运输途径的考虑不够到位，从而就影响了煤炭调运的实际效果。正因为调运计划安排不到位，加上煤炭调度制度不够细化，从而导致煤炭调度运输成本较大，影响了煤炭销售渠道的畅通。
(三)销售组织内控乏力，销售管理运作不畅。
内控体系是确保企业经营管理规范、安全、高效、长久运行的基础保障，是影响企业风险防控的重要因素。我国煤炭企业的销售管理不够规范，内控制度不够完善，执行内部控制搞变通、打折扣，严重影响了煤炭的销售管理。如安然公司、中海油等国内外知名公司正是因为内部控制不够规范而导致倒闭破产或巨额亏损。从我国煤炭销售领域来看，由于内控机制的乏力，加上行业缺乏有效的规范，导致高风险的销售行为居高不下。如销售合同简单随意，审核合同变形走样，应收账款有增无减，呆账坏账层出不穷，制度执行流于形式，特别是对销售人员的决策、行为缺乏严格有效的监督制约机制，这些问题的存在，都给煤炭销售管理带来了严重的影响。
二、完善煤炭销售管理的主要对策
(一)探索销售发展战略，不断优化销售渠道。
针对煤炭企业销售经营不注重规划和销售渠道单一的问题，煤炭企业应从以下几个方面着力:一是明确销售战略目标。煤炭企业应高度重视销售管理，确定销售战略目标，以此引导企业煤炭营销，确保销售渠道建设方向、目标明确、措施正确。在战略目标的指引下，统筹考虑建设销售渠道所需要的各种成本开支，充分整合多种销售渠道建设资源，较大可能地减少成本费用，从而为企业获取更大的利润空间。二是科学谋划销售渠道。要立足媒煤炭企业自身实际，找准市场定位，对销售重点市场区域、重点对象群体、消费对象地理位置分布、运输路线进行深入的分析，确定长期、中期和近期销售规划，有目的、有计划、有步骤地明确渠道建设进程，实现销售渠道的稳步拓展、销售市场空间稳中求进。三是协调推进销售渠道。煤炭销售是一项系统性、复杂性的工程，所涉及的利益主体较多，如煤炭企业、竞争方、运输方、大客户群体、中间商等，存在着复杂的博弈关系。要实现效益较大化的销售目标，煤炭企业应加强市场调研，了解各方的利益诉求、实力强弱，从而抓住关键，有的放矢，统筹协调，避免直供与中间商的利益冲突，为合作共赢目标奠定坚实基础和提供保障
(二)实行战略成本控制，争取较大利润空间。
成本是影响效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途径。作为企业开采型的煤炭企业，在资源条特殊性的制约下，生产成本比较稳定。随着煤炭行业的快速发展，煤炭企业经营管理的技术差距越来越小，如何控制成本就成为影响企业利润的重要手段。销售属于商务行为，具有很强的灵活性，成本费用控制的空间大，但是难度也大。故此，煤炭企业应抓住煤炭销售的各个关键节点。一是注重客户关系，减少客户费用。通过构建长期稳定的合作协议，巩固稳定、长效、诚信的经营关系，从而较大可能地减少各种交易成本费用的开支。二是注重质量监督。由于煤炭属于高能耗资源产品，煤炭销售用户对煤炭质量的要求越来越高。故此，为了减少因为质量问题而产生的商务纠纷，煤炭企业应组织销售部门、质监部门构建长期沟通反馈合作的监督机制，做好煤炭质量严格控制，从根本上减少纠纷成本费用。三是采取多种手段。通过购买、自建、租赁等多种手段，减少销售资产资源、设施设备、人力物力和财力方面的投入，为企业争取较大的经济利润价值。
(三)科学安排煤炭调运，提升煤炭调运能力。
煤炭调运是煤炭销售管理中非常关键的环节，是影响煤炭运输成本、供货周期和供货能力的重要工作。煤炭企业在优化煤炭调运方面，应抓住以下重点:一是充分发挥模型优势。根据运筹学等理论，借助专门机构，利用调度模型工具，对煤炭运输调度进行较大可能地优化，以增强煤炭调运安排的科学性，避免调度的盲目性和随意性。二是充分优化调运模式。要根据实际情况，对各个装车点进行科学统筹，优化运输路线，减少运输时间和运输成本，提高调运效率，突破煤炭运输难的瓶颈。
(四)严格运销内部控制，降低销售管理风险。
作为煤炭企业集团，要在运销内部控制体系建设上下功夫，通过设置运销公司的方式，强化内部控制，从而将销售风险降到低。一是充分认识到内部控制的重要性和必要性。作为煤炭运销企业的领导，必须充分认识到内控工作的重要意义，统一树立内控思想，强化内部控制制度建设，确保各项制度的贯彻执行。二是完善销售风险控制体系。要从内部制度建设入手，严格规范流程，增强对各种风险的辨识、评估机制建设，构建应对销售风险的各种应急机制，不断健全内部控制体系，从而将销售风险发生概率降到低。三是强化内部控制责任管理。根据煤炭运销内部控制的目标和任务，明确责任要求，实行岗位责任追究，通过绩效、薪酬等管理措施，切实增强企业内部控制执行力度，加大运销管理制度的执行力度，确保煤炭销售管理实现较大化的经济效益和社会效益。
三、结语
综上所述，煤炭企业集团销售管理当前还存在着一些不容忽视的问题。针对这些问题，煤炭企业集团的领导者、管理者应该予以高度重视，认真剖析问题，探索解决问题的好办法，不断优化煤炭销售管理模式。
作者：靳永政 单位：山西汾西矿业集团正晖煤矿管理分公司
企业销售管理论文:煤炭企业销售管理论文
一、目前我国煤炭企业销售管理工作中存在的问题
1、缺乏消费市场调查
认真、详细的市场调查是销售管理工作中的重要环节和手段之一。只有及时、地掌握煤炭消费市场的变化和需求，才能快速占领市场，在激烈的市场竞争中占有一席之地。目前，很多煤炭企业缺少长远战略目标，只顾及短期内获益的市场，忽略长远市场的调查工作，销售管理上缺乏前瞻性，从而造成销售决策上的盲目性、片面性和主观性较大，不但降低了产品的市场占有率而且失去了长远发展的机会，阻碍了煤炭企业的可持续发展。
2、销售方法呆板、渠道单一
目前，大多数煤炭企业采用直接销售和间接销售两种方法。直接销售是指以电力、冶金、建材、化工等大型用煤企业为主要销售对象的销售工作，这类企业对煤炭产品需求量大、销售信誉好、资金回笼迅速。间接销售是指煤炭企业借助中间经销商为小型企业和居民消费者这类用量小、资金小的客户供应煤炭产品。大多数煤炭企业把直接销售作为销售工作重点，缺乏对间接销售的有效管理。煤炭中间经销商间的恶性竞争严重影响了煤炭销售市场的稳定发展。
3、销售人员素质有待提高
一是，煤炭企业的销售人员普遍素质偏低，对现代销售知识缺乏系统地掌握，缺少市场营销技能，欠缺适应市场经济的能力，严重地制约了现代销售理念的形成。二是，一些煤炭企业不重视对销售人员技能的培训，销售人员也按照惯例经验进行销售活动，形成盲目销售，不能跟上现代销售市场前进的步伐。三是，有些销售人员职业道德素质低，面对金钱诱惑不能把握自己的行为，利用职务之便与煤炭中间商进行违法交易，使煤炭企业的利益受到严重损害。
二、针对目前煤炭企业销售管理现状应采取的措施
1、牢固树立现代市场营销理念
一是，破除“产量、产值大于一切”的陈旧观念，牢固树立“以运定销，以产定销”的现代市场营销理念。要摆脱现有产品和企业自身的束缚，把现代市场营销理念宣传工作落到实处。二是，煤炭企业应开展形式多样的现代销售培训，培养销售系统员工的现代销售意识，强调现代市场营销的重要性，学习现代市场营销方法。三是，以客户需求为工作导向，开展各种形式的促销活动，以客户满意为服务宗旨。客户对煤炭企业的满意度提高了，销售水平必然相应提高。
2、对消费市场进行深入的研究和分析
做好销售管理工作的前提是深入细致的市场调查。只有对产品消费市场进行科学细致的调查、分析研究客户的消费需求，才能及时把握机会，迅速抢占市场，。一是，要对自身产品进行分析，系统、详细地掌握煤炭产品的特性，把不同特性的煤炭产品分门别类，并根据产品特性寻找不同需求的用户，优化企业的产业资源，促进经济效益的提高。二是，要需要充分认识、了解市场，对消费市场的变化趋势仔细分析，随着市场变动趋势以及政府的相关产业政策适当调整销售方案和产品结构。
3、加强销售渠道建设
煤炭企业要确立长远发展的战略目标，进而为建设销售渠道的方向提供战略决策。煤炭企业要根据自身实际情况的不同，积极发展新的销售渠道，选择适合销售渠道，保障企业实现效益的较大化。对于煤炭集团企业来说，集团公司应采取统一的销售渠道方式。这样，不但能够掌握下属子公司的销售情况，集团还能根据不同情况作出相应的措施，而且也便于加强对子公司的销售管理，利于统一核算、统一规划。
4、提高销售人员的综合素质
一是，煤炭企业应经常开展形式多样的培训，为销售人员创造条件，提高销售人员的思想道德觉悟，开阔销售人员的市场营销视野，并采用竞争上岗、奖惩结合等办法，把一些道德品质较差、业务能力弱的员工辞退，不断提高销售人员的综合素质，激发整个企业的生机与活力。二是，树立销售人员竞争观念，使他们自觉学习市场销售知识，不断提高销售水平，培养他们的沟通协调能力以及紧急状况的应变能力。三是，销售人员还要密关注竞争对手的营销动向，把握自身优劣势，学习竞争对手的长处，丰富自己营销经验，为销售工作尽其所能，发挥较大效率。
作者：田健 单位：开滦集团蔚州销售分公司
企业销售管理论文:企业人力资源销售管理论文
一、销售管理中遇到的问题
(一)积极性不高
员工积极性不高主要表现在以下几个方面:
1、工作不思进取。
销售人员在日常开展工作的过程中,表现不积极,安于现状。工作上不求创新,不思进取,领导安排事情才做,主动性差,敬业精神不强,等、靠、要、混日子的思想严重。
2、疲于应付、缺少激情。
一些业务人员由于工作头绪多、压力大,不能很好地统筹协调,导致每天东奔西跑、疲于应付,过早地产生了职业倦怠,对工作产生了厌倦情绪,失去了干事激情。
3、走马观花不求甚解。
特别是新入职不久的员工,不注重学习研究,导致工作经验不足、业务水平低下,缺乏处理问题随机应变的能力,在工作中经常遇到新问题不能够及时有效处理。
4、事不关己高高挂起。
一些员工做事过于计较个人得失,哪些是你的,哪些是我的,分得十分清楚,对待自己的工作不遗余力,对待责任范围外的工作不管不问,一副“个人自扫门前雪,莫管他人瓦上霜”的态度。
(二)离职率高
众达朴信研究院的《2014年企业离职率调研报告》显示,房产行业员工离职率接近15%。而在伊诚,这一数据达到了20%。其中,入职在一年内的离职率高达37%,并且主要集中在入职3个月和6个月这两个时间段。离职确实是领导者在管理过程中经常遇到的问题,员工频繁离职,进而增加招聘次数,人员难以稳定。离职率高增加了招聘和培训的成本;经常有新进员工,也增加了领导者的管理难度。
二、产生问题的原因
(一)积极性不高的原因
1、薪酬制度不合理。
对于实习期员工,无责任底薪为2500元/月。在成都,2500元每月的工资基本能维持正常的日常生活。正是因为给出的无责任底薪相对过高,一些员工靠底薪就能保障基本生活,所以在工作中得过且过,,形成懒散的风气,无形中也增加了企业的成本。对于正式员工,薪资全由提成构成,没有底薪。在房产行业,一个月没有业绩也是很正常的事,所以无底薪这种薪资制度可能会让某些员工白白忙碌一个月而没有任何收入,所以这种薪酬制度本身是不合理的。
2、团队氛围不和谐。
一是团队成员之间缺乏沟通交流,各自为自己的利益而忙碌,不愿与人分享销售经验,怕被对手超越,形成一种恶性竞争。二是领导者在对员工进行批评教育的时候没有采取适当的方法,使员工备受打击,情绪低落。那些低潮的员工的“坏心态”,往往会影响组织的积极性,他们就像瘟疫一样具有传染性,这种传染性会立马拉下组织的销售业绩。团队氛围的不和谐究其根本是领导激励的问题,领导者的激励方式错误,出现了激励的无效和负效应。
(二)高离职率的原因
1、招聘时缺乏岗位说明。
作为一个合格的销售人员,需要具备业务素质、观察能力、创造能力、社交能力、语言表达能力、应变能力等一系列的能力要求。并且在专业技能上要求要熟悉相关行业客户情况,有一定的背景资源;具有敏锐的市场洞察力和市场分析能力;具有的表达能力和理解能力,善于沟通和协调。对于学历要求大专以上学历,管理、市场营销等相关专业,主要是因为这类人群接受了相对专业、系统的专业知识培训,能够更好的适应销售这个行业。在伊诚的招聘简章中,并没有对应聘者的能力要求作出相应规定,仅仅是具备沟通交流能力及积极向上的心态,这点是远远不够的。
2、缺乏对员工的职业培训。
由于在招聘的过程中,对岗位的要求没有明确的在招聘简章中做出说明,导致很多业务员缺乏相关业务知识,在销售的过程中不能与客户很好的沟通交流,面对客户提出的问题也不能很好的解决,从而造成业绩不佳。在伊诚,对于新入职的基层员工,根本没有进行系统的培训,基本都是由一个老员工作为师傅带新人。再加上高离职率,很多所谓的“师傅”本身也是入职不久的新人,对业务也了解不透彻,所以在教授的过程也是一知半解,形成恶性循环。
3、企业缺乏科学完善的人才激励机制。
随着企业的发展和人才结构的复杂化,按照马斯洛需求层次理论和瓦鲁姆期望理论,对于员工来说,报酬对于他们来说不仅仅是一种谋生的手段,更是一种自我满足和自尊的需要。各种现金奖励,五险一金,过节福利,关爱基金,父母孝顺金,法定假日等多项激励和回报,这是伊诚的激励手段。虽然从理论上来讲还是能起到激励作用的,但是在实际的评选过程中,没有注重公平性,也很少落到实处,仅仅只是个空口号。为了更好的体现公平和激励员工努力工作,薪酬体系需要做出调整。在进行物质奖励的同时,还要注意物质奖励与精神奖励的对称,金钱只是一种激励手段,但是缺少人文关怀,精神激励匮乏,会丧失员工的积极性。在高离职率的背后就是晋升问题,伊诚的晋升全靠业绩说话,业绩好的就升职,但是即使升上去了,由于业绩下降也会降职。本生这种晋升方式就存在缺陷。
4、领导方式。
领导者的领导方式不正确,也会影响员工业绩,造成员工的离职。领导方式也是影响员工离职的重要原因之一。而在伊诚,造成员工高离职率的领导方式主要有三种。
(1)自私。
领导者将所有下属工作取得的荣誉据为己有。遇事首先明哲保身,将责任推给下属,寻找替罪羊。在伊诚就发生过这样的事,年度大会上,某一门店由于业绩出色受到了公开表扬,而店长却把功劳归于自己的管理,对业绩的贡献者没有任何赞扬。
(2)强调领导的“”。
要求员工言听计从,听不得任何反对意见。对有所特长和能表露观点的员工往往采取排挤、打压的做法。领导者与员工的界限划分的清楚,高高在上,不愿与员工打成一片。在伊诚,几乎每天下班前的一项工作就是开会,而一些门店开会的内容就是店长在上面高谈阔论,员工没有参与其中的机会。
(3)限制员工自由。
作为房产销售,大部分工作时间都在室外带客户看房或者跑商圈,而一些领导者却总是希望员工的一切活动都在自己的监控下完成。某一门店的店长就经常到办公室巡视,每隔一段时间就会观察员工在干什么,一发现员工不在办公司就打电话询问情况,员工毫无自由可言。
三、相关解决措施
(一)提高员工积极性
1、合理薪酬制度。
对于实习期的员工来说,我认为2500元的月薪过高,可以相应下调。过高的月薪让他们没有学习的动力,并且无责任底薪让他们没有工作的压力。所以我认为在下调月薪的同时可以相应的增加保底完成的业务量,只有在完成业务的情况下才能够拿到底薪。对于正式员工来说,可以相应的增加底薪,全靠提成带有很大的偶然性。对于房产行业,有些业务员一个月不开单是常事,一个相对合理的底薪能让员工有个基本的保障。
2、团队营销模式。
同一商圈的几个销售人员为一个团队,同一销售团队的员工内部竞争,不同的团队间外部竞争,采用内外部竞争相结合的方式,就能避免团队内员工由于怕对方超过自己而不愿意沟通交流、相互学习的状况,从而形成良性竞争。作为领导者而言,固然应让每位团队成员都能拥有自我发挥的空间,更重要的则是要用心破除个人英雄主义。搞好团队的整体搭配,培养协调一致的团队默契,还要努力使团队成员彼此间相互了解,取长补短。
(二)减少离职率
1、加强人力资源管理的甄选环节。
甄选是人力资源管理中招聘的重要一环,有效的甄选能为企业挑选到合适的人,减少企业的流失率,降低企业的招聘成本。伊诚如果能有效的把控人员甄选这一环节,加深对求职人员的资历、性格、以前的离职原因的了解,就能减少离职率高的问题,也就不会出现常年招人的现象,降低企业缺人的风险。通过经验预测法及以前的数据资料预测一年的招聘人数,制定招聘计划,把招聘集中在一个时间,这样能减少招聘次数,尤其是常年招人现象。面试是了解应聘者的性格、职业倾向、工作经历及以前的离职原因,从这些方面了解该应聘者是否适合该岗位,做到人职匹配。
2、岗前培训。
(1)树立正确的目标。
正确的做事情固然重要,但要做正确的事,首先必须明确目标。作为领导者,首要任务就是要让销售人员明确目的,为什么要做销售,协助其制定好相应的职业生涯规划。有了目标,才有努力的方向。
(2)培养正确的价值观。
不管我们从事何种职业,都必须建立起积极的价值观,只有在正确的价值观驱使下才会不断前行。尤其是从事销售活动,不仅是在卖东西,更是一个挑战自我、实现自我的过程。在销售过程中,我们随时会受到来自各方面的考验,这就要求我们树立正确的价值观,并坚定地走下去。
(3)销售技巧培训。
销售技巧的培训对于新入职的员工来说是非常必要的。只有进行了销售技巧的培训并在销售过程中加以运用,才有可能达成交易。主要包括对销售人员的心理素质和潜能培训,基础知识方面的培训,专业销售技巧培训。而专业的销售技巧又是重点,主要包括有销售前的准备技巧,如了解推销区域、找准客户、做好销售计划等;接近客户的技巧,比如电话拜访、直接拜访等;进入销售主题的技巧,询问与倾听、产品展示和说明、处理客户异议以及如何达成交易的技巧等。
(4)职业生涯规划。
伊诚的员工都是富有青春与活力的年轻人,帮助员工设计他们的职业生涯,能够使员工明白自己的发展方向,若是自己努力工作,能达到什么阶段,能看到自己的未来,这样他们就能尽自己较大的努力把工作做好,使他们不会碌碌无为,虚度光阴。规划大致可以分为三个阶段:及时阶段(工作1—2年)通过岗前培训及日常的工作学习,熟悉各个商圈、租赁、销售、办理相关手续等一系列的工作流程。第二阶段(工作2—3年)在熟悉了工作的基本流程后,通过绩效及知识的考核,符合公司要求的将晋升为店长。第三阶段(工作3年以上)担任了店经理,有一定的管理基础,再经由总监、大区经理、总管培训的经理等组成的高层考核团对该人进行考核,重点考核管理技能,符合标准后进行集体培训,晋升为大区。
3、制定合理的激励体制。
(1)适当物质激励。
当今大多数房产行业都会根据员工的业绩情况来决定是否给予相应的物质奖励,也就是说,销售人员事前是不知道是否有奖励。这种情况在一定程度上也影响了员工的积极性。如果领导者在事前就能给予一定的激励,保障在事情完成后就能得到奖品,比如现金或者旅游等等。那么员工的积极性就会在物质的激励下大大提升,业绩可能会因为这个奖品的激励而增长。
(2)完善晋升体制。
伊诚的晋升本身就存在问题,一切以业绩说话,即使升职,也会因为业绩未达标而降职,员工对自己的工作前景看不到希望,自己的人生价值得不到充分的体现。鉴于这种情况,伊诚应该完善晋升体制,对于的人才要充分利用和把握,这样才能营造一个良好的工作环境,促进企业的长远发展。每年公司应该提前闲置岗位及晋升资格要求,首先员工自愿申请,再根据360度绩效考核法对该员工进行考核,在360度绩效考核中增加上司和顾客评价在评价体系中的比重,确保公平、公正,起到激励作用。晋升的流程如下:晋升申请→人事主管进行资格审查及面谈→拟定晋升人员交建议书→进入实习期→民意调查→正式晋升针对晋升人数有限的情况,我觉得可以从员工的双重职业发展途径入手。职位的晋升满足了个人价值的实现,彰显了自己的社会地位,而采用双重职业发展途径,将人员划分为星级服务员,如金牌经纪人、博学经纪人、高级经纪人等不同的星级经纪人设立相应的薪酬待遇。通过对员工的关键绩效指标进行考核,综合上司、同事、顾客三个方面对员工进行评价,评定该员工的星级,通过该方法来弥补晋升人数的有限,以便提高员工的工作积极性。
4、人性化管理。
(1)合理工作时间。
工作时间过长反而会降低工作质量,合理的安排工作时间是保障高质量的关键。建议在工作时间安排上能够实行两班制,每周在非周末时间轮休24小时,会议尽量改为一周一次。相比于每天超过12小时的工作时间,合理安排工作时间后,员工能有更多的时间进行休息,培养工作外的人际关系。
(2)提高员工参与度与满意度。
员工也是企业的一员,对企业的大小事务都有参与与提出建议的权利,特别是员工觉得不合理的地方,比如薪资方案、大会参与度、日常作息安排等和员工息息相关的方面。如果领导者能充分考虑员工的建议,不仅使员工满意度得到提升,工作更加敬业,同时也使企业的业绩得到提高。
(3)充分尊重员工。
心理学家指出,没有人想成为无名之辈,几乎人人都希望被看成一个重要的人。如果一个人的个性得不到表现,个人得不到尊重,那么就会影响到工作的积极性和主动性。给员工自由发挥的空间,要相信员工的能力,不必做到事事都在监控下完成。让员工的才能得到充分的发挥,有效活用个人长处能够增强组织的工作效果。
(4)采取适当的评批方式。
对员工进行批评教育的时候没有采取适当的方法,使员工备受打击,情绪低落。那些低潮的员工的“坏心态”会影响团队的积极性,拉下组织的销售业绩。那么在批评员工的过程中就要采取适当的方式,这样不仅不会使员工难堪,还会起到激励的作用。领导者在运用批评手段时,应注意:一是批评要从团结的愿望出发,尽可能个别进行,不要当着团队成员批评某一个人。其次,一旦发现对方已经在考虑意见或者已经认识到自己的错误,就应适可而止。二是批评时,不要拿另一个员工与其作相反的比较,这是领导者在批评中常犯的错误。这样不但员工心中会非常恼火,而且也不利于员工之间的团结。三是批评时就事论事,不要去提旧账,把对方的缺点集中在一起会使问题复杂化,达不到预期的效果,同时在批评的时候必须对事不对人。四是领导者在批评时要特别有耐心,态度一定要真诚,要能站在对方的立场想问题,这样才能让被批评的员工欣然接受。
(5)七天内表扬一次新进员工。
每个人都希望得到其他人的认可,特别是上级的认可。在企业中,得到他人的承认,也是一个员工内心最重要的渴望和期待,是激发其积极性的重要源泉。实践表明:七天左右表扬新进员工一次最为合适;但是如果一个员工持续有的表现,也可以重复进行表扬。但在表扬时也要把握好尺度,必须是发自内心地,否则会令对方感到反感。
四、总结
本文通过对成都伊诚公司销售管理中遇到的问题及原因分析,针对问题提出以下几点措施:及时,加强人力资源的甄选环节,并注意对员工进行岗前培训和职业生涯规划。第二,建立完善的人力资源考核体系和激励机制。第三,人性化的管理方式。领导者的管理是造成积极性不高,高离职率的一个重要因素。领导者的打压,过分约束,员工的自我价值得不到实现,需求得不到满足,只能离职另谋出路。一个好的领导者懂得如何放权,给员工充分的信任,使员工能力得到较大限度的发展,而不是过分强调自己的权利。
作者：王梦婷 曾品红 单位：宜宾学院经济与管理学院
企业销售管理论文:企业物流费用控制销售管理论文
一、企业销售管理中的物流工作的现状
目前许多企业意识到企业销售管理中的物流工作的重要作用，也在公司中设立相应的职能部门从事物流管理，但是企业没有从整体上协调销售与物流两个部门，每个部门还是上下道的承接关系。物流管理工作也没有细化，大多数企业还是停留在仓储管理、运输管理等工作上。因此，企业销售管理中的物流费用不能很好的控制。
二、企业销售管理中的物流工作及物流费用控制存在的问题
1.物流管理思路落后，不能从总体上控制物流费用
当今，部分企业物流管理思路落后，认为企业销售管理中的物流管理工作仅仅是仓储管理、运输管理及交付管理，只要做好这几项工作不出差错就行了。没有考虑到如何整合各项物流工作，降低物流费用，同时缩短物流时间，尽快将企业产品交付到客户手中。
2.销售部门与物流部门没有协调管理，无法协同控制物流费用
在企业中，销售管理人员与物流管理人员各自分工按部就班，两个部门之间没有就如何促进销售、控制物流费用、降低总体销售费用等工作进行很好沟通协调。比如，销售人员有时为了满足客户需求将货物尽快交付，不管货量大小以及交货时限，一律要求物流进行快递送货或者加急送货，这样销售工作是完成了，但是物流费用也上升了；物流人员也可能为了降低物流费用，一定要等到货量达到一定时才发货，这样交付到客户的时间就被延长，导致客户投诉甚至拒收退货，给公司销售造成负面影响。
3.物流部门内没有进行整体管理，物流费用无法有效控制
许多企业由于产销量大，在总部之外设立了若干分支机构，相应分支机构下也设了物流管理人员。因为总公司物流和分支机构物流分属于总公司和分支机构，总公司物流没有直接权力直接管理分支机构物流，只能在业务上指导，这两段物流工作没有直接整合，无法发挥总体上更大的作用。
4.物流服务项目没有细分，物流费用不能核算
许多企业中，物流管理部门没有对公司销售配送需求进行细致的调查，也没有对市场上物流服务进行深入地调查。与物流供应商谈判物流合同时，没有细化物流服务项目和计费标准，导致合作中许多物流服务不能明确界定，费用不能明确计算，核算相对笼统，物流费用控制就更不必说了。根据目前企业会计制度，企业会计报表中反映的物流成本只是总成本中很小的一部分，其余大部分成本与其他费用混杂在一起，所反映出的物流成本只是冰山一角，这种现象产生的原因是，我国现行会计制度和核算方法的局限性造成的，但却是使企业管理者无法把握企业实际物流成本水平，有效控制更是无从谈起。
5.物流管理人员管理知识有限，物流费用控制意识不强
许多企业中，物流管理人员是从仓储部门、发货运输管理部门等人员直接转为销售管理中的物流人员，现代物流管理的知识不足，没有物流总体费用意识。企业也没有进行对开展销售管理中的物流工作进行专项培训提升。这样，企业销售管理中物流管理工作不能很好开展，物流费用控制也难以开展。
三、企业销售管理中的物流费用控制的对策
在当今市场环境下，要想让企业销售满足市场的需求，同时降低企业销售管理中的物流费用，就必须要对企业物流管理进行创新，切实有效提升物流服务和有效控制物流费用。笔者就企业销售管理中的物流费用控制提出如下创新对策。
1.改进物流管理思路，从总体上控制物流费用
企业对于销售管理中的物流管理工作（主要涵盖成品仓储、干线发货、二次配送、客户退货返回等）应从总体整合，寻求与第三方物流公司合作。由于从总体将业务量承包给第三方物流，第三方物流可以再通过与其获得的其他物流业务再整合，给予企业比较合理优惠的各项物流服务单价，从总体上控制单位物流价格，降低物流费用。
2.销售与物流部门协同降低物流费用
企业的销售部门与物流部门就工作交接中存在的问题以及协作进行沟通，达成实现两个部门目标的管理标准。主要有：销售部门制定紧急送货及普通送货的总量控制及考核目标，通过提前与客户达成订货意向，选择普通送货，降低物流费用；物流部门要求第三方物流尽可能开通直接送货线路，减少经过企业在分支机构设立周转库中转的运输量，减少环节，降低物流费用；物流部门要求销售部门在设立分支机构时，合理设立分支机构周转库。在满足销售的情况下，减少分支机构周转库在库量，减少仓库租用面积，降低物流费用；由于物流存在低起运价，销售与物流部门共同商定客户直送低起运数量，销售人员取得订单货量不得低于该数量，合理降低物流费用。
3.实现物流整体管理，有效控制物流费用
企业在外地设立分支机构中的物流人员，原来其管理都由分支机构进行，总部物流部门进行业务指导。应改为业务工作管理、考评由总部物流部门统一进行，分支机构物流费用预算及控制纳入企业总部物流统一管理，从总体上严格控制物流费用。分支机构物流人员应做到减少分支机构在库量，减少从周转库发货给客户的数量，改由从企业总仓直发给客户，减少货物中转环节及物流时间，降低物流费用。
4.物流服务项目细分管理，核算及控制物流费用
由于销售活动中的物流送货种类多，必须通过细致调查，充分调研后与第三方物流谈判，与其达成每项物流服务单价。如干线运输单价，每个地点仓储单价，二次配送单价（如城区、15-50公里、50-100公里、100-300公里等等），一趟运输多点送货计费单价，送货返程带货返库价格，加急费用等，以及每项物流项目的服务时限。产生的物流费用就能明确核算及控制。
5.加强企业物流成本核算，降低企业物流成本
健全企业物流管理体制，降低企业物流成本的首要任务是：明确物流成本的构成，从原来财务成本中分离出属于物流成本范畴的内容，切实掌握物流系统的成本，可以把物流成本分别按运费、保管费、包装材料费、企业内部配送费、人事费、物流管理费等支付形态记账。或者按功能分别包装、配送、保管、搬运、信息、物流管理等功能计算企业物流费用。
6.引进物流管理人才，增强物流费用控制意识
离开了现代物流就没有真正的服务质量，企业需要进一步提高服务能力和质量，而这些都必须要有高素质的物流从业人员来实现。企业发展物流和控制物流成本必须重视物流人才的培养，只有拥有高素质的物流人才，才能够更加有效地提高服务质量，迅速提升品牌形象，赢取市场消费者赞赏，降低企业物流成本，以促进企业快速发展。因此，企业必须重视引进相关人才，对现有人员加强业务培训，提升企业销售管理中物流管理的水平，增强物流费用控制意识，更好地为企业销售服务。
四、结语
企业物流成本管理是一个复杂而又困难的过程，需要企业在对物流成本进行控制时采取系统优化的战略，既要重视企业物流成本的局部降低，更要重视其综合成本的减少。在当今激烈地市场竞争环境下，企业要想提高效益，除了完成生产销售，还必须通过费用控制特别是物流费用来达成。本文针对当前企业销售管理中的物流费用控制，对存在的问题进行分析，提出一些个人看法。做到改进物流管理思路，从总体上控制物流费用；销售与物流部门协同降低物流费用；实现物流整体管理，有效控制物流费用；物流服务项目细分管理，核算及控制物流费用；引进物流管理人才，加强培训，增强物流费用控制意识。只有有效达成了销售管理中的物流费用控制，才能实现企业的“第三利润源”，提高企业的效益，提升企业的核心竞争力。
作者：肖锋 单位：日立数字映像中国有限公司
企业销售管理论文:基于ERP的企业销售管理论文
一、ERP销售管理系统的提出
如何优化销售业务处理流程，提高销售信息的透明性、一致性、共享性、可用性以及充分挖掘销售信息潜在的价值，是现代销售管理活动中面临的主要问题。因此，企业要更好地适应市场经济管理的要求就必须在销售管理思想上认识到利用现代化的信息技术采集、处理、利用销售信息的重要性。企业要改变原有的简单的销售模式，在销售信息处理方面必须得付出一定的努力，引进先进的销售管理理念并采用先进的计算机管理技术，加强对销售活动的监督与控制，才能提高销售管理工作的效率和企业的销售管理水平，使企业可以在动态的市场中随时利用捕捉到的信息调整自己的销售方向以适应市场的需要。因此拥有与之相应的销售信息处理系统就显得愈发重要了。
二、销售管理系统在ERP系统中的地位
完整的制造企业ERP系统包括采购管理子系统、生产管理子系统、销售管理子系统、仓存管理子系统、质量管理子系统、进口管理子系统、出口管理子系统以及存货核算子系统等模块。销售管理系统是ERP系统的核心子系统之一，其功能较为独立。由于功能独立，销售管理子系统与其它各个子系统之间的耦合性就大大减少了，这就意味着企业可以在保留其它子系统功能不变又不用增加太多费用支出的情况下升级需要升级的子系统。针对企业信息化建设有效地做到了量体裁衣，避免因添加或升级某个子系统造成公司业务冲突。又由于销售管理子系统规模比完整的ERP系统要小得多，所以可以降低最初管理信息系统的引入费用，让企业尽可能早地使用信息化技术处理销售管理业务。因此企业可以采取以该模块为核心，然后根据需要再逐步开发或升级其他功能子系统的原则，逐步完成整个ERP系统的建设工作，从而解决目前一般企业尤其是中小型企业由于经营规模小、资金少、信息基础设施差不能实施ERP系统的困境。
三、销售管理系统业务处理流程及功能分析
（一）销售管理系统的主要业务流程
企业经营活动的中心是销售，因为企业生产经营过程的实现是靠销售来完成的，企业依靠销售来创造利润实现自己的企业价值。销售管理系统与其它应用子系统有效无缝链接，能提供完整的销售业务处理功能，包括订单的接受与处理、收货处理、发货处理、退货处理、发票自动生成与处理及收款结算等。该系统可使销售部门内部工作变得有条不紊，提高销售人员的工作效率，同时能及时按客户订单发货，缩短交货周期，提高交货的性，提升客户服务质量；并且还可以进行有效的销售市场分析，进而对新的市场趋势做出快速响应，为销售决策及生产决策等提供有力依据。销售管理系统的一般业务处理流程如图2所示。一般情况下，销售管理的业务类型有五种，即现销、赊销、直运销售、分期收款销售和委托代销。不同的业务类型所涉及的业务处理的过程和财务收支核算的过程有一定的差异，所以在具体应用中应对应不同的业务处理流程。
（二）销售管理系统的主要功能
销售管理系统连接着ERP系统中的其它子系统，为它们提供共享数据，并且通过与财务管理子系统和库存管理子系统的连接可以将产生的核心单据自动生成财务凭证，直接传到财务管理子系统中，并可以在财务管理系统中进行及时统计，从而实现销售物流系统、财务应付系统、财务总账系统一体化。具体来讲，销售管理子系统要实现的主要功能有以下几个方面：
1．销售价格管理。该功能是管理企业的供货信息和销售政策，处理关于销售价格的基本信息和折扣资料，同时控制销售低限价并进行预警处理。
2．订单管理。该功能是对订单和销售合同执行情况进行记录、跟踪和控制；对订货价格、数量进行控制；对订单的差异进行比较并显示；对发生的补货情况自动追加执行订单并对订单执行情况以业务分析报表的形式进行反映等。另外，如果企业集团内部存在赊销业务，那么还应该对集团内部的销货或调拨订单执行情况进行控制和反映。
3．信用管理。该功能可以对客户的信用标准进行设置，具体包括对信用期限、信用额度和信用数量的设置。以便在销售业务活动中对销售人员和客户进行双重的信用监督与控制，并通过信用预警机制和信用分析表来对双方的信用情况及时进行反映。
4．成本估算。系统对指定销售订单提供对定制物料的成本估算功能。对于按订单生产或装配的企业，其销售成本及销售价格确定的依据可以从系统对客户指定的产品结构进行成本评估来获得。
5．交货期查询。销售合同签订之后，销售企业就有责任按约定完成所销产品或服务的配送任务。然而消费者往往对供应商能否准时交货产生疑虑，为消除这一疑虑，系统能够提供对交货期的查询功能，监督供货企业按照合同的约定按时交货，提高其按时交货率。
6．多级审核管理。多级审核管理是一个授权平台，通过它可以进行对审核的级别、审核人的资格、审核权限、审核结果等进行设置。该功能模块采用工作流管理的思路以多角度、多级别的方式对业务单据进行处理并进行顺序审核。
7．报表查询。为了综合反映企业销售业务处理方面的信息，系统对用户已完成的销售业务进行筛选、分析、处理，并将分析处理的结果以报表的形式显示出来，供企业有关管理人员查询使用。它是了解企业销售业务情况的重要手段。
四、结语
现有的基于ERP的销售管理系统的业务处理流程及其具有的功能，基本可以满足一般企业尤其是中、小型企业的销售管理业务处理的要求。企业引入该系统后，可以有效促进企业销售模式调整，扩大其销售渠道，提高企业的整体效益。目前很多中、小型企业在销售业务处理上正处于由半手工管理转向信息化管理的过渡阶段，造价适中、设计合理、系统兼容性好、操作灵活方便、易于使用的销售管理信息系统应该有着广阔的市场需求前景。
作者：马庆祥 单位：安徽城市管理职业学院
企业销售管理论文:企业内部控制与销售管理论文
一、企业的内部控制应用于销售管理当中的作用
企业的内部控制是衡量企业管理水平高低的重要标志，是企业在生产经营活动中实施自我制约与自我调节的一种内在机制，在企业当中处于中枢地位。也可以说，企业是否已建立健全并有效实施内部控制制度是企业经营成功与否的关键。因此，在企业当中，从上至下无论是董事长、经理，还是普普通通的生产工人，都要正确认识内部控制在销售工作以及提高企业经济效益当中的重要作用，并有效应用于加强企业的经营管理与维护企业生产材料、产成品等财产安全当中。除此之外，销售人员也要有高度责任感，对于自身的岗位职责要认真履行，服从企业内部控制的管理要求，并将此责任感渗透于企业的销售工作当中。这不仅是现代企业中完善内部管理的要求，也是多方位提升企业经营与管理水平的关键。
二、严格执行内部控制的管理制度，保障销售管理的水平提高
健全企业内部控制制度，有利于提高生产企业销售管理水平，有利于完善企业其他配套管理制度。企业要完善内部控制制度，就必须充分运用计算机程序与监控等现代科技，制定与管理销售业务的流程需要通过内部的控制管理制度来进行，还需定期检测与评估，提高销售管理的水平、保障销售业务、安全无缺的回款、降低经营的风险、实现经营的管理目标等。健全销售内部的控制制度，能够平稳地控制企业经营活动的整个过程，所以，企业要重视对关键岗位的控制，实行轮岗的制度，明确各工作人员的岗位与责任，建立相关的规章制度，以此做到依章、依法行事，使得销售的工作能够顺利进行。
三、重点加强销售的流程控制，保障销售管理的水平提高
企业的内部控制的管理实质就是通过强化企业过程与流程管理，制定科学合理的销售流程来提高销售管理的水平，主要包括：编制销售计划、管理合同签订、货物发运通知、核对账款结算以及分析考核销售等。
（一）编制销售计划
编制企业的销售计划这个环节能够让企业在较大程度上满足各种用户需求，销售计划的一般控制管理程序主要是企业的销售部门根据企业的生产实际情况、产品库存量以及用户的需求量，来编制出不同品种不同用户的销售计划，并经过企业管理层研究确定之后下达到各个业务科室当中。这个环节的控制与管理重点就是检查企业的销售计划是不是经过相关的审定之后才开始执行。
（二）管理合同签订
对于合同的签订和管理，能够让企业有效的规避经营过程中所存在的风险点，确保企业的利益合法化。其工作任务主要是通过加强对合同范本的管理来降低合同签订的风险，并通过信用与资质管理，建立起用户的诚信档案，减少履约过程中存在的风险。除此之外，企业还可以通过规范合同签订的流程来提高合同的审批效率，通过合同的统计分析来提高企业经营的决策能力等。这个环节的内部控制主要是以检查相关的销售部门是否审核合同、在签订合同后是否及时送交财务等部门为控制重点。
（三）货物发运通知
对于企业长期跟踪的信用良好的重点客户，可以先给客户发货后让其付款，而非重点客户就要严格按照签订的协议或者合同执行，由销售科相关销售管理人员填写好收款通知单，并于财务科审核确认账款到账、经过信息审核无误后出具销售通知单，并到销售部门办理取货卡片，货物管理科则根据取货卡片给客户发货等。这一整个关节的控制重点与管理中心就是检查货物的发运手续是否齐全，并且在价格调整的过程中按照什么标准来折价，所发出的货物是否与登记的货物品种一致，发货量是否与登记量符合等。
（四）核对账款结算
对于账款结算事项，必须经过销售部门按照销售的合同与发货的情况填写开票资料之后，送到企业的财会部门，经过财会部门审核之后开具发票，并办理好相关的手续，做好及时的账务处理等。这个环节的控制重点与管理中心在于检查财务的入账手续齐全与否，跟合同的约定相符与否，相关的审批与权限符合与否等。
（五）分析考核销售
对企业的销售进行分析与考核，则需要由销售部门与相关部门相互沟通协调，以便及时地对销售计划的完成情况、销售货款的回收情况、销售流程的执行情况以及用户反馈的信息情况开展分析，对所提出的意见与建议以书面报告形式展开，并定期考核销售管理的情况。
四、执行有效的内部控制，提高企业销售管理水平
企业在制定内部控制的过程中，必须建立良好的企业控制环境、规范相关控制行为、加强内部责任管理以及健全内部控制的管理机制等，从而有效的完善企业内部控制销售流程，并合理的执行管理制度。执行有效的内部控制主要从以下两个方面实施：及时，审计与纪检监察部门要对企业会计与统计资料等进行不定期的监督与检查，对于销售工作，要从事后监督转变成事前与事中监督，要充分发挥出企业职工的监督作用，约束与督促销售部门工作质量与工作效率，从而促进企业的内部控制能够有效的运行；第二，加强企业相关部门的控制管理监督，建立各个部门之间互相制约的制度，制定有效的内部控制与管理考核以及责任追究制度，不断加强对相关岗位工作人员的监督与控制，来进一步强化销售的执行力，明确好相关部门与工作人员在企业的内部控制与管理工作当中应当承担的一些责任，对于一些敷衍工作并且没有责任心的工作人员，要明确的追究因其工作失误而造成的后果，并通过相应的处罚机制来提高工作人员的管理意识与责任意识，从而有效地提升企业内部所有管理人员与工作人员的销售业务水平及高效执行内部控制的管理意识。
五、结束语
总之，在企业中，通过内部控制的加强管理，将企业的销售水平进一步提高，不但是企业提高其市场竞争力的要求，也是企业发展壮大的必然准备。因此，企业有必要建立健全内部控制制度，并在企业发展的过程中科学地运用于工作实践当中，从而不断的提升与完善企业的发展，获取更大的经济效益及社会效益。
作者：王海彬 单位：陕西渭河工模具有限公司
企业销售管理论文:现代企业销售管理论文
1现代企业销售管理重要性分析
现代企业销售管理关系到企业在市场中的品牌建设。品牌建设可以采取广告、公关等手段，企业产品需要品牌建设获得顾客认可，以不同的销售组合实现销售活动。企业销售管理水平影响着企业品牌建设活动，企业销售管理活动也是企业品牌建设的过程，销售管理活动可以实现企业在市场中的持续发展。企业销售管理关系到品牌建设的效率，影响企业经济效益，关系企业市场竞争力。因此，企业销售管理工作决定着企业效益，决定着企业的未来发展。
2现代企业在销售管理中存在的问题
2.1销售团队缺乏团队精神
现代企业销售管理中普遍存在缺乏团队管理的现象，很多企业没有相应的团队管理制度，也没有激励团队合作的相关规定。另外，很多销售人员在工作中都有自己的工作任务和销售业务，他们认为彼此之间是竞争关系，导致在销售管理工作中销售人员独立完成销售业绩，较少沟通合作完成任务，存在销售分工过于明确、销售工作不互补、团队销售信息不对称等状况，导致未能有效利用企业销售管理资源，企业销售管理缺乏团队精神，效率低下，效果不理想。
2.2管理层级缺乏有效沟通
现代企业销售管理中普遍存在管理层级之间缺乏有效沟通，很多企业管理制度规定销售执行者定期以工作汇报的文件形式向企业管理层进行工作汇报总结，但是却没有规定销售管理者要针对销售执行者的工作汇报给予相应的工作信息反馈，导致销售执行者存在工作问题未更正，影响销售工作效率。管理层级缺乏有效沟通还表现在销售执行者的工作汇报内容倾向关注于业绩工作量的完成情况，未能有效反映销售工作难度以及销售执行者工作能力。
2.3忽略销售人员培训工作
据美国一项研究统计，企业员工培训每投入1美元，员工工作效率提升，将获得工作收益50美元。企业销售管理打造一支专业化销售团队，可以推动企业在市场中持续发展，是打造企业市场竞争力的必备要素。现代企业销售员工培训工作，可以提升销售员工的综合素质，提升销售员工的工作效率，然而目前我国很多企业忽略队销售人员的培训，使得销售人员素质普遍不高。的销售人员应具备较强的抗压能力，良好的综合素质，这些离不开企业对销售员工的培训工作。
2.4销售考核制度不合理
现代企业销售管理中制定的销售考核制度存在不合理，如在确定企业销售指标时，没有结合具体的销售人员以及销售市场环境设置相应的销售指标，即在销售目标设置时，为充分考虑销售考核的公平性，有的销售人员在付出一样努力情况下，获得考核结果不尽人意。另外，企业销售管理工作中存在对销售考核结果执行不力现象，即存在随意修改考核结果的现象，使得销售人员出现销售考核的抵制心理或侥幸心理，导致销售考核存在混乱。
3现代企业销售管理的控制性策略
针对现代企业销售管理中存在的问题，笔者在不改变企业销售管理框架的前提下，结合企业整体管理业务，给出销售管理的控制性策略，希望对企业销售管理水平提升有一定的参考意义。
3.1强化销售团队意识
在企业销售管理中应加强销售团队的建设，强化销售团队意识。的销售团队应是积极向上的、学习型的团队，的销售团队应在共同目标指导下，以明确的团队角色定位，强化团队成员之间的沟通理解，实现成员资源的互补，搭建共同学习平台。销售学习型销售团队应及时总结销售经验，吸取销售工作教训，销售团队成员之间相互沟通总结，将自身利益和销售工作紧密结合在一起，积极主动地参与销售管理问题。现代企业销售管理日常工作应灌输团队精神，强化销售团队意识，以团队工作获取较大化团队效益。
3.2确保管理沟通效果
现代企业销售管理中应制定销售管理者和销售执行者之间的沟通制度，以制度保障销售管理实施，解决销售管理中存在的问题，如销售任务分配、销售指标制定、销售成本确定等问题。具体而言，应结合销售管理工作不同阶段，针对性地完成销售管理工作沟通，如每周一次的销售管理者和销售执行者工作汇报反馈会议，销售执行者像销售管理者进行工作汇报，销售管理者针对销售执行者的具体工作进行点评总结，针对销售管理工作内容提出相应的修正和改进办法，在会议中形成管理沟通机制，对销售管理工作进行情况说明。另外，销售管理者也应及时对销售执行情况进行说明反馈，笔者建议将涉及销售管理工作的所有人员纳入到工作汇报会议参会人员范围。
3.3完善销售培训体系
现代企业销售管理中应结合销售工作内容和销售工作对象的工作需求，从销售管理实际问题出发，设计相应的培训体系，定期为销售人员开展培训工作。就目前而言，我国企业销售人员的培训工作还远远不够，销售人员需要继续接受工作培训。企业销售人员大体可以划分为销售管理人员和销售执行人员两大类，不同类别的人员应使用不同的培训内容和方式指导其工作。如销售管理人员可以进行销售任务分配、销售指标制定等销售工作日常管理培训，销售执行人员可以进行销售礼仪、销售实务、销售客户关系管理等销售具体工作培训，不同销售人员之间还应进行沟通培训工作，形成良好的销售培训体系，提高销售人员综合素质。
3.4完善绩效考核体系
现代企业销售管理中应结合销售市场状况和销售任务工作量进行绩效考核，在不同的销售工作中尽可能地体现销售人员的工作量。完善销售绩效考核体系就是在公平公正的原则下，适当对绩效考核指标、绩效考核权重进行调整，对销售人员的绩效完成情况进行客观体现。在销售绩效考核中，应避免销售人员短期行为导致的资金回收周期长、发展利润率低和资金垫付大的绩效结果，结合企业长期发展目标制定绩效考核体系，对销售人员的新客户挖掘和新市场拓展等长远行为进行考核，恰当设置长期目标和短期目标考核权重，以完善的绩效考核体系对销售人员进行考核激励。
4结语
管理既是一门科学又是一门艺术，同样，在现代企业销售管理工作中科学和艺术也是并存的。现代企业销售管理需要正确引导管理，笔者针对销售管理工作中存在的问题，认真分析解决，以确保企业销售管理工作能够有效运作，提高企业销售管理水平，培育企业在市场中的竞争力，实现企业销售管理良性循环，促使企业健康发展。企业销售管理在企业发展中具有重要作用，通过应用企业诊断理论，可以为企业销售管理工作提供参考依据。
作者：韩红蕾 单位：广东农工商职业技术学院
企业销售管理论文:包装企业销售管理论文
1包装企业在销售管理中存在的问题分析
销售人员是企业通向市场的关键环节，销售人员负责将企业产品推向市场，并通过产品销售实现产品的价值。因此，我们必须要不断促进企业销售队伍的发展，提高销售业绩。目前，我国大部分企业的销售管理对于销售团队建设的重视度不足，销售人员缺少团队合作精神，销售工作者未能树立与公司目标相一致的工作目标，不利于企业实施科学合理的分工合作。销售团队人员之间缺乏通畅的沟通与交流，企业人员力量分散，无法做到向着同一个目标努力奋斗，导致企业销售绩效相对比较低下。
2加强包装企业销售管理的措施
2.1培养科学的营销观念,奠定良好思想基础
企业要想开展有效的销售管理，首先必须要具备科学的营销理念，虽然营销并不等同于销售，但是科学的营销观念是销售工作有效开展的重要条件。企业要针对销售人员开展营销培训，让所有销售人员意识到，企业营销不但包括推销，还包括营销管理、战略计划、市场购买行为、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多方面内容。销售人员要深入了解企业的具体情况，明确市场定位，不断丰富市场营销知识储备，为销售工作的开展奠定坚实的理论基础。另外，销售人员要重视自己的竞争对手，分析对方的优势和劣势，找出自己的优缺点，积极了解客户的情况，根据客户的需求制定有效的销售方案，不断提高客户满意度。
2.2开展系统的销售队伍管理，提高销售有效性
销售人员在进行销售工作之前要接受专业、系统的培训。销售人员一定要熟悉本企业产品的特性及优点，对产品的顾客群特点以及竞争对手的特点分析，开展针对性的推销展示。销售人员就必须要重视客户访问标准，制定特定的推销时间，以免对市场开拓工作造成阻碍。重视销售人员的激励工作。一般来说，工资是最常见的激励方式，其次是职位提升以及口头表扬。当然，不同销售人员对于企业激励方式的渴望程度不同，有家庭的销售人员重视物质奖励，部分年轻人则认为表扬是价值度较高的激励方式，对此，企业就应该根据每个销售人员的具体特点制定针对性的激励方法，真正发挥激励作用。
2.3增强团队意识，培养团队学习精神
团队销售是企业销售管理工作中的重要方面，企业要根据市场的发展形势，建立学习型的销售团队。首先，销售团队要具备共同的工作目标；其次，销售团队的建设要重视角色定位；再次，团队成员间建立良好的友谊，培养团队精神；，坚持民主原则，重视团队学习并鼓励大家学会共享。学习型销售团队成员之间要进行心得交流和经验总结，重视共享，不断吸取教训，优化销售流程，提高销售技巧。销售人员要将团队利益放在及时位，积极主动地挖掘团队发展过程中存在的问题并采取有效措施进行解决。企业在日常生产经营工作中要注意对员工灌输团队作战意识，促进销售团队的发展壮大，实现收益的较大化。
3结语
总之，包装企业要想做大做强，就必须要高度重视销售管理工作，虽然现阶段的企业销售管理工作存在各种各样的问题，但是只要包装企业管理者积极吸取教训，在销售管理工作中不断总结自己的经验，挖掘销售管理存在的问题，并不断制定有效的方案和措施进行改进，将问题解决，就能够最终促进包装企业销售效率和质量的提高。
作者：马骋 单位：甘肃工业职业技术学院
企业销售管理论文:中小企业销售管理论文
一、销售部门是中小企业灵魂也是一个野性的部门
在中小企业都存在居高临下的姿态，使企业在销售人员管理程度上很难把握，因为他们职业的原因，随时可以选择其他企业的销售岗位、可以随性的做事，可以自由的选择自己的时间做其他事情，因此可以说销售部门也是一个充满自由的野性部门，对企业来讲管理程度相对企业很难。列如:曾经的三九集团的哈尔滨龙滨酒厂，企业销售业务人员人数达到200多人，几乎每个业务都有额外的业务，并且每月回款数额不足100多万，致使企业经过今年就倒闭的命运。
二、财务管理与销售部门的相辅相成的关系
在市场竞争中，自足经营、自负盈亏，在商品经济、市场经济如此影响下，作为一个看不见的手，财务管理的重要性以经显现出来，财务管理的活动有过去的单一变得越复杂化这使得财务管理在企业中的地位得到进一步提高，科学运用财务数据管理销售部门是企业一个现实重要的环节，这不仅是企业及时时间发现问题所在就可以及时时间纠正企业不应该发生的错误，使企业的资金运用更加流畅、还能够加强企业在市场上的核心竞争力，为企业能够长久健康发展打下良好基础。这是一个相辅相成的关系。
三、如何运用好财务管理来发现销售部门存在的问题
通过创新的财务管理模式，及时发现中小企业核心部门销售问题，及时纠正
1、通过财务数据进行销售业绩分析，确定销售人员工作能力，进行业绩、工作努力程度分析，进行优胜劣汰的分析与竞争
2、通过财务数据建立销售业绩与销售运营成本分析、控制成本，通过此项及时发现销售业绩是否与销售运营成本成正比，及时发现销售部门的费用去向及时控制，强化资金的管理，及时纠正业务费用的过大化，与业绩补偿正比，导致企业资金的无端流失而至企业亏损。可以加强资金管理
3、不同产品销售量与销售业绩及财务成本及销售运营成本分析、通过此发现产品对应市场的适应度和需求度，及时调整企业产品结构，优胜劣汰不能够为企业带来利润的部适应市场的产品，为企业技术部门提供有力的信息，以适应市场需求，增加企业市场竞争力，为销售部门做好销售工作打下基础。
4、通过销售财务数据加强销售部门的团队建设，通过销售财务数据，加强企业销售部门的团队建设以及其他部门(如:技术部门、客服部门等等)的团队建设，因为销售财务数据不仅仅对产品、对人员业务能力都是一个考核，让努力、勤奋、积极进取的人，为企业带来收益的人真正获取收益和利益，优胜劣汰使其真正融入企业是非常重要的，这样企业才会是一个正能量的企业。充分体现多劳多得的原则，让企业腾飞
四、以财务数据量化销售管理形成销售与财务部门间的互动
通过基础的财务数据，进行销售的业绩、销售运营成本进行量化到部门、到个人，在规定的核算周期，进行各个环节的分析，修正不合理的指标，更新量化数据，去除结构不合理的产品，形成财务部门与销售部门的互动，充分体现自主发挥与民主集中，达到平衡统一，才可以使每一位工作人员与业务人员充分发挥积极主动性，为企业的发展各显能量，中小企业才会长久的发展，才会在竞争激烈的市场中立于不败之地。
五、总结
综上所述:通过财务管理进行销售管理是中小企业不可缺少的重要环节，在现在信息化日益发达的今天，不加强细节的管理，不形成部门间的互动管理，那企业将进入艰难的管理之旅，稍有不慎，就会使企业走向失败，三九集团哈尔滨龙滨酒厂就是一个典型的代表。希望中小企业加强管理，永立不败之地。
作者：张晓梅 单位：北京国环兴业科贸有限公司
企业销售管理论文:石油企业销售管理论文
一、我国石油企业销售管理业务的现状
1.加油站的操作效率和服务有待于进一步的提高
我国大部分的加油站建立时间比较早，在加油站建立的时候，中国的机动车少，石油需求量不大，加油站规模和管理模式能够满足早期的需求。但是现在这种加油站由于加油站枪数少，容量少，面积小，规模小等原因，不能够满足高峰时期的加油需求量。小型的加油站工作人员有一定的数量限制，当加油的车辆过多，就会导致操作人员劳动强度加大，班次管理不合理的情况。加油站的规模小，枪数少会使得高峰时期加油站周围的交通拥堵。小型的加油站工作人员的操作并没有达到规程中所要求的，难以做到效率较高。
2.客户数量低下，市场占有率少
石油的需求量在我国虽然居高不下，而且这种需求量与日俱增，但是我国数目众多的石油企业竞争市场份额的情况之下，销售上的竞争仍然给许多石油企业带来了很大的压力。石油企业拓宽市场的方式仍然非常的传统，即扩大加油站的建设，但是这种传统的竞争方法已经和现在的市场环境相背了。首先，我国的土地资源越来越稀缺，在一定程度上很难做到土地资源的合理利用。扩大加油站建设的成本也越来越高。盲目建设的加油站还会造成运营成本上的提高，因为如果加油站的建设位置不合理，很难做到盈利。
3.成品油的质量低下
中国的石油企业在加人世界贸易组织之后获得了很大的发展，但是在巨大扩张和快速盈利的同时，很多的油品企业出现了为了扩大市场增加份额，而在油品的质量上缩减成本。低成本低质量的油品势必会造成顾客的不满从而导致企业营业额的下降，这样就与企业的初衷适得其反。
二、中国石油企业销售业务管理提升方案
1.优化配送中心的管理，区域经营
全国的石油企业，尤其是大型的石油企业，在销售管理的层次上对于企业进行优化改革，就应当合理化的布局销售网络。在每一个省，或者行政区划建立自己的销售配送中心，如果条件允许，需要每一个配送中心建立起属于自身的油库，这样能够很好的杜绝超长距离的运输和来回运输。每一个区域的石油产品经营都必须符合当地的情况，在决定油库的位置，区域，根据需求建设加油站，缩减管理成本的同时缩减运营成本。
2.在石油的运输过程中优化管理
在运输的过程中，应当确保油品不会犹豫运输而损耗或损失。在对于油罐车进行装车的时候，操作人员应当对于油罐车的油罐进行详细的检查，同时在出口和人口的位置同时打上铅封。确保运输过程中不会漏油。同时应当做好油罐装卸过程中的核对工作，油品出库，人库，都应当有记录，同时应当对于记录进行核实。
3.建设规模更大，服务能力更强，效率更高的加油站
我国在早期的交通运输行业发展落后，私家车的保有量和现在相比数目稀少。能够适应早期需求的加油站通常面积小，人员少，操作困难，设备简单，效率低下，现在交通运输业快速发展的大背景之下已经很难适应现实的需求。在这种情况下，中国的石油企业应当结合自身的实际情况建立起合适规模的的加油站，或者对于原先的加油站进行大幅度的改造，首先在设计上应当以人为本，满足客户上的需求，并对高峰期的需求量进行评估，合理制定规模，应当在设备上高度的信息化和自动化，高效率的油枪，油罐，刷卡器等是提高操作效率的重要工具。
4.进一步挖掘市场，创新市场竞争手段
在我国石油企业的数量众多的背景下，石油企业要想在竞争中脱颖而出，就必须在市场拓展上抓紧扩张。新建的加油站应当采用降价，提高质量，优惠活动等服务手段，吸引顾客。地区销售经理也应当深人到小区和潜在市场区域进行走访，调查，推广等工作，确保能够及时时间争取到尽可能多的客户群。
三、结语
随着我国的机动车保有量随着经济发展水平日益提高，我国的石油企业现在正处于一个机遇与挑战并存的时代。现在石油企业要想在竞争中获胜，就必须正确的认识自身在销售管理模式上存在的问题，并采用正确的方式对于销售管理进行优化，了解客户，加强推广，同时提高自身油品的质量，只有这样企业才能够长期健康发展。
作者：王书龙 单位：中国石油天然气股份有限公司吉林省吉林市销售分公司
企业销售管理论文:企业连锁销售管理论文
一、连锁经营企业营销管理的重要意义
对于连锁经营企业而言，营销管理是其经营管理过程中不可或缺的环节，与企业的产品研发生产、产品销售乃至售后服务等各个环节都有着紧密的联系，唯有使连锁经营企业的营销管理与各工作环节相互渗透、协调发展，并制定出与连锁经营企业发展相适应的营销管理战略，才能有效促进企业市场竞争力的提升以及经营目标的充分实现.
1.1是企业产品优势发挥的基本要求
连锁经营企业有其独特的产品优势，例如，产品服务创新以及产品层次提升等，在营销管理实践中，要充分重视连锁经营企业连锁组织形式所产生的产品优势，优化产品概念策划，注重产品层次提升，并强化产品组织策划，加强产品创新，提供品质的产品服务，带动消费者从“满足型”转变为“追求型”，提高产品的购买力，发挥产品优势，增强产品的消费潜力.可见，营销管理是连锁经营企业产品优势发挥的基本要求.然而，在我国当前多数的连锁经营企业中，还有相当部分的营销管理者在营销管理中产品的策划意识还相对较为落后，导致开发的产品以及为消费者提供的产品服务均与传统单店无明显差异，产品提升层次性与创新优势未充分发挥，导致产品的竞争力偏低.基于此，加强营销管理，优化产品策划，对于连锁经营企业产品优势的发挥至关重要.
1.2是企业品牌效应形成的重要保障
对于连锁经营企业而言，品牌是其重要的无形资产，对于连锁经营企业形象的建设以及核心竞争力的提升意义重大.若连锁经营企业缺乏品牌建设与经营，那么在连锁企业的规模扩张以及企业持续发展中就失去了其突出优势.对于连锁经营企业的营销管理者而言，不仅要加大对品牌建设的力度，打造连锁经营企业自己的高品牌权益品牌，建设企业品牌文化，同时还需充分重视品牌的营销，在品牌设计、品牌安全及其保护等环节都应制定可行的营销策略，强化连锁经营企业品牌的延伸管理，形成品牌效应，这也是连锁企业持续经营的重要保障.然而，在我国部分的连锁经营企业中，品牌经营经验还相当缺乏，品牌商标保护意识比较薄弱，因此强化品牌建设与品牌营销是连锁经营企业持续发展的迫切要求.此外，连锁经营企业实施高效的营销管理，对于其“价格武器”作用的发挥，扩大连锁经营企业的市场占领份额，实现企业规模的扩大化发展都具有重要作用.
二、连锁经营企业营销管理存在的问题分析
2.1营销管理理念缺乏创新
当前，多数连锁经营企业受传统经营思想的影响，营销管理意识相对较为薄弱，营销管理理念缺乏创新，仍存在着相当一部分连锁经营企业对营销管理还缺乏正确科学地认识，将营销错误得理解为产品的推销，缺乏对营销环境的深入分析，尤其缺乏市场营销理念，仍沿用“产品生产与产品推销”为主的营销理念，导致部分连锁经营企业的营销管理水平偏低，企业缺乏市场竞争力.
2.2品牌形象没有真正建立起来
部分连锁经营企业在其营销管理实践中，缺乏科学的营销管理策略，品牌营销策略尚未充分确立起来，加之品牌运营经验不足，品牌管理意识薄弱，使许多连锁经营企业陷入经营困境之中.同时，我国目前的市场经济体制还缺乏规范性，多数连锁经营企业在经营过程中，都过分注重市场行为的短期效应，而对品牌的投入需要较长的投资回报周期，致使大部分连锁经营企业对品牌建设力度都相对较低.多数管理人员将品牌经营单纯地理解为提高其知名度，从而导致多数连锁经营企业的品牌形象未能真正建立起来.
2.3营销渠道尚不完善
多数连锁经营企业都充分认识到信息化策略在营销管理中的作用，但我国连锁经营企业的IT投资相对于国外企业而言，还存在着巨大的差距，尚无一套系统的管理体制，致使我国连锁经营企业发展相对缓慢.同时，多数连锁经营企业在其经营管理实践中，还未建立起完善的销售网络，销售网络点通常仅局限于大城市的商业中心，而城乡地区的销售网络点却乏善可陈，导致多数连锁经营企业的消费市场覆盖面较窄.此外，我国目前多数的连锁经营企业物流配送中心建设还不到位，信息化程度较低，导致配送效率低下，限制了连锁经营企业的规模化发展.可见，营销管理是连锁经营企业持续健康发展的重要法宝，制定适合企业发展的营销管理策略势在必行.
三、提升连锁经营企业营销管理的优化对策思考
3.1更新营销理念，开拓潜在连锁市场
在现代化市场背景下，连锁经营企业要获得持续发展，必须强化营销管理，树立现代化市场营销理念，从消费者的需求出发，开展广泛的市场调研，了解消费者的实际需求特征，并在此基础上优化产品设计，提升产品服务层次，创新产品设计，从而充分发挥企业的产品优势，为消费者提供品质的产品服务.同时，在市场营销过程中，还应收集产品的反馈信息，从而实现产品的进一步完善，提升顾客的满意度.同时，对于连锁经营企业而言，顾客在其经营过程中，占据着首要地位.基于此，连锁经营企业要积极转变传统的“以产品生产、销售为中心”的营销理念，树立起“以服务质量为中心”以及“以消费者满意为中心”的营销观念，着力提升连锁经营企业的竞争优势.以苏宁营销管理为例，对于享有中国的沃尔玛之称的苏宁而言，在其营销管理中，服务是其关键的产品，而其服务的终极目标就是提升顾客的满意度.在这一营销理念的指导之下，苏宁在其专业自营中，积极推出会员专区一站式购物服务，并制定了5S服务模式，树立“以客户体验为导向”的服务原则，以追求更高的顾客满意度作为其经营目标，在提高企业控制能力的同时，增强了消费者的满意度，促进了消费市场的扩大.苏宁在以“客户为中心”的服务理念的指导下，积极建立了呼叫中心平台以及三十多家技术服务中心，以服务至上为重要指导，促进了苏宁快速发展，并成为我国较大的零售销售企业.可见，对于连锁经营企业而言，其在市场竞争中出奇制胜的法宝便是顾客的满意度.基于此，更新营销理念，注重与消费者的沟通，强化企业服务产品的打造，提升顾客满意度是连锁经营企业效应管理的突出策略.除此之外，连锁经营企业在其生产经营过程中，还应立足于市场需求，积极制定“合作营销”、“网络营销”、“服务营销”等营销策略，从而提升连锁经营企业的整体营销水平，扩大连锁市场.以苏宁的合作营销战略为例，苏宁秉承着“合作共赢”的原则，以顾客为核心，市场为导向，充分重视市场资源的整合，与全球近一万多家家电供应商建立了合作关系，运用联合促销、B2B等各种方式，积极建立利益共享的供应链，并采取直营连锁、合资合作等方式进军全国市场，扩大了市场份额.2010年，积极推出网络营销模式，与GFK、IBM等合作，进军B2C网购模式，促进其网购销售额的不断增长.综上可见，更新营销理念，树立以客户为中心，以市场为导向营销理念，并积极制定合作营销、网络营销等各种有效的营销策略，是连锁经营企业营销综合实力提升以及潜在市场开拓的有效途径.
3.2实施品牌形象战略，优化企业形象
在2007年，率先在电气零售行业中采用明星代言的品牌策略，使苏宁品牌具有市场化与年轻化的特点，为其市场扩展奠定了良好的基础.而当前，苏宁积极转变品牌形象建设策略，实行“幸福”品牌战略，积极打造起顾客服务周到的市场形象、价格公道质量经验丰富的产品形象、设计愉悦的外观形象、健康清新的风气形象以及开拓进取的企业形象，最终树立起值得信赖、规范经营的企业综合形象，造就了苏宁品牌产品的成功.可见，在某种程度上，品牌就是连锁经营企业的生命，在未来的连锁市场竞争中，品牌竞争必然成为市场主要的发展趋势，为此，制定品牌形象战略，赢得消费者的信赖，是连锁经营企业规模化发展的必经之路.此外，在品牌建设中，还需充分重视品牌的安全与保护，强化品牌营销管理，积极建立品牌危机预防处理机制，建立起品质产品形象，避免品牌危机损害企业形象，从而使连锁经营企业的品牌形象战略充分发挥其优势，提升企业的盈利能力与经济效益.
3.3加强信息建设，提升企业竞争力
对于苏宁而言，信息化也是其核心产品之一，并将信息化作为其神经系统，积极建立了系统综合化的网络信息系统，实现数据、监控、语音等多种功能.并以SAP/ERP系统为载体，辅助运用B2C、B2B、CRM、TMS等系统，实现“消费者、供应商与职工”的综合化信息管理，在提升其生产效益等方面发挥着关键作用.同时，在采购与销售中，充分重视信息化采购系统与物流配送信息管理系统的建设，增强了其核心竞争力.基于此，在连锁经营企业的发展中，应积极加大对信息化建设的力度，提高连锁经营企业的信息化水平，保障其在竞争激烈的市场中脱颖而出，并获得持续发展.综上可见，在连锁经营企业的发展过程中，有效的营销管理是企业产品优势以及品牌优势发挥的重要保障，是企业盈利能力提升，规模扩张的基本要求，为此，连锁经营企业必须立足于企业实际，积极制定适合企业自身发展的营销策略，树立以顾客为中心的营销理念，提升产品服务层次，积极制定品牌形象战略，赢得消费者信赖，强化信息化建设，增强企业竞争优势，以促进连锁经营企业的持续健康发展.
作者：杜小蓉单位：合肥工业大学
企业销售管理论文:销售管理论文：企业销售员人事管制方式探讨
作者：黄根单位：盐城市亭湖区劳动就业服务中心
培训机制不完善
随着企业产品竞争的日趋激烈，客户对产品品质的要求也越来越高，这也为中小企业销售人员的工作能力提出了更高的要求。为了满足这一要求，企业应对销售员工进行营销技能、产品价值、企业文化等方面的培训教育，而很多公司较为忽视销售人员的培训工作，往往是出现问题才进行突击式培训，即使制订了培训计划也没有按期执行，无法达到预期的培训效果。
薪酬制度缺乏合理性
当前，中小企业管理者在激励员工方面做了很多的努力，其中很重要的一个因素就是设计科学合理的薪酬福利制度。但是，很多公司由于采用了团队销售的模式，造成了每位团队成员的职责边界难以明确，谁的工作贡献大小难以判断，工资核算缺乏了客观的对照标准。这会在一定程度上使得销售员工对公司薪酬分配制度是否合理产生怀疑，同时也影响了员工的工作积极性和士气。
绩效评估工作缺乏客观标准
绩效管理在人力资源管理系统中有着十分重要的作用，薪酬体系、职务晋升等工作都与其有着密切的联系。在实际工作中，很多公司对销售人员的考核工作缺乏明确的考核标准，在具体的考核指标项目设定及权重设置方面随意性较强，评价标准模糊，带有很强的主观色彩，无法从根本上客观评价销售员工和部门的整体绩效。
改进销售人员人事管理的主要对策
（一）销售人员招聘应做到规范化、程序化。
在市场经济体制下，中小企业管理者应充分认识到销售人员是企业人力资源中重要的组成部分，如何吸引并留住的销售员工是当前人力资源管理者的主要工作之一。销售人员的招聘工作是一项专业性很强的工作，公司管理者应根据企业的实际情况，以销售员工的工作说明书和人力资源规划体系为基础，设计出科学合理的招聘与选拔制度，为企业的有序经营奠定良好的人才基础。
（二）建立科学的销售管理人才选用机制。
中小企业应根据“人适其事，事宜其人”的原则，给公司内的销售人员提供平等的竞争机会，从而吸引和选拔出的销售管理人才，实现人员与岗位的高度匹配。对公司来说，的人力资源总是有限的，如何充分地发挥每位销售员工的长处和才智，是企业发展的基本要求。每位员工都有自己的长处，对待员工不能求全责备，应扬长避短，为员工发挥自身长处创造合理而有效的条件。
（三）建立系统的教育培训制度，提高销售员工素质。
销售员工的培训工作是企业总体培训工作的重要组成部分，中小企业管理者在制订其培训计划时应以科学的培训需求调查分析为基础，根据自身发展的需要和员工的实际需求，有针对性地对销售员工进行营销知识和相关技能的培训，使员工的综合素质获得提高，这不仅能有效地提升员工的工作成果，还能够充分体现出公司对销售员工的重视程度，增强他们的组织归属感和认同感。
（四）进一步健全工资分配制度。
一般来说，如果在销售团队内部有分配不公平现象产生，就势必会影响到团队成员的薪酬满意度，从而导致工作责任感和工作效率逐步降低。为尽可能增加团队工资支付的公平性，可由项目组成员分别对团队内各成员的贡献大小进行评判，并以百分比的形式表现出来，将分配比例进行加权平均，通过民主评议的方式获得一个基本能够被大家接受的分配方案。在这样的设计下，每个成员评判的公平、公正程度自然会受到制度机理的自动约束，迫使成员的评判结果尽量回归真实，达到较为公平的分配效果。
（五）进一步完善绩效考核体系。
绩效考核与评估首先应建立一种“考核文化”，通过绩效考核帮助销售员工不断地成长与进步，发现特定时期内销售员工取得的成绩及存在的缺点要及时表扬或批评，目的是指出他们今后工作努力的方向；其次，考核的内容要结合企业的实际情况，要有针对性和目的性。考核形式要根据具体情况，分阶段设计考核表，考核要明确重点，考核指标要集中、简化，指明员工努力的方向，考核表要根据企业的自身特点来设计，只有这样才能在中小企业销售员工管理实践中发挥应有的作用。
企业销售管理论文:制药企业药品渠道销售管理策略
摘要:
随着我国的快速发展，我国的经济水平和综合国力都得到了显著的提升，也使得我国有能力加入世界贸易组织，我国在加入世界贸易组织之后，全球经济的发展为我国的医药行业的发展提供了更加广大的平台，很多外国的医药企业对我们中国的市场虎视眈眈，这就使得这些先进的营销渠道和我国的医药企业将进行一场激烈的市场竞争战。在这种竞争环境下，给我国的医药企业带来了如此严峻的挑战，所以我国的医药企业对此需要采取怎样的营销渠道来获得更多的市场份额，使自己的企业可以继续生存下去，这是我国企业急需解决的问题。本文主要针对我国的制药企业的营销渠道的现状进行基本的分析，从而为我国的制药企业的营销渠道找到更好的发展策略，从而在根本上帮助我国的制药企业占用更多的市场份额，以及提高市场竞争力。
关键词:
制药企业;营销渠道;销售管理;策略探讨
一、引言
随着我国的经济和科技的不断更新和发展，这些新技术的产生以及经济的支持使得我国的制药行业的发展得到了质的飞跃。所以在这种发展的温床上，各大制药企业对于市场的占有额越来越重视，这也激励着我国的制药企业对销售渠道的开发管理更加的关注和重视，从当前的形式来看，销售渠道的开拓史医药企业快速发展的重中之重，为了让我国的制药企业可以得到更好的发展，这就需要制药企业合理并正确的选择出适合自己企业发展的营销渠道，使得自己的企业可以在国内或者是国外的制药企业中脱颖而出，在激烈的市场竞争中拥有重要的市场份额，为社会创造出更大的经济效益和社会效益，并有效的提升企业在社会上的影响力和竞争力。笔者写此文的目的就是为了药品的销售渠道和营销模式的管理策略进行一个清晰的分析和探讨，为以后的制药企业的销售找到一个适合的发展模式。
二、医药销售的模式
医药销售的模式有很多种。及时种商业公司独立操作的销售模式，也被业界称为商业打包模式，这种模式一般分为两种，及时种是安排销售的总，销售的区域是一个省内的所有需求，而制药公司的作用就是制定主要的销售政策，而具体的销售工作则是由这些商来决定的，这种医药销售模式主要被众多小型的制药厂家所采取；另一种制药公司给这些商提供开票厅的开票员，而医药品的销售则依靠这些开票员的介绍进行药品的促销工作，并且不需要所谓的业务员进行药品的上门推销，这种医药销售模式可以帮助制药公司节省下许多的人力资源成本，但是一种药品仅仅依靠开票员的推广远远不能快速的提高大公司的整体的药品销售额。第二种是医院和中间渠道公司结合模式类型的医药销售模式，这种模式一般是在设立销售总之后，通过医院的销售来消耗制药公司内部的库存的，为什么医院的医药来源需要依托中间商进行销售，而医院自己本身做不到直接销售。如果医院临床做的好，他的终端客户就会相应跟风的引进医药品种，比如目前的扬子江大多数的医药销售模式就是通过医院临床来带动相应的终端销售，而且这种销售模式所带来的销售效果非常好。第三种是厂家直供的销售模式。这种模式所产生的最为基本的物流成本也需要制药厂家来承担，而且物流费用也相对较高。一般来说这种制药厂家直供的销售模式所针对的客户群一般是大客户，之所以不做中小客户的原因是这些中小客户无法承受配送的条件所以只能舍弃，所以制药厂家直供销售模式可以将大客户做的更大更强。而且制药厂家所能的接受的厂家直供销售模式的前提是这些直供客户的年采购量要达到一定的量，但也有一些小厂家会发物流来进行，总的来说厂家直供的销售模式一般只针对超大规模的客户采取。第四种是业务员进行终端的拉单和中间商进行结合模式。这种销售模式需要制药公司聘请大量的产品业务员来进行终端拉单促销，然后由签约指定的商业公司进行医药产品的配送，这个模式可以减少制药公司的物流配送成本，这种模式可以通过开票员和业务员同时对这个地区进行促销，这样就可以更地将这个地区的终端囊括其中，这种模式的渗透性比较强，对于区域化的销售可以说是做的较为。但是这种模式也存在着一定的弊端，即无法保护市场，也无法保护医药产品的价格，如果医药产品的价格没有得到保护，这个地区的客户就会对产品的业务员失去相应的信任度，这种模式长此以往会很容易失去该制药企业的长期且忠实的客户。第五种是纯终端拉单模式。这种销售模式一般会被一些比较知名的制药企业所采用，比如我们熟知的修正制药和葵花制药。这种模式运行模式主要在于制药厂家的业务员将这些货买下来，或者是自行垫付一些费用，然后由业务员进行终端拉单配送并收货款。这种模式的好处是业务员可以很好的控制医药产品的价格和货源。但是这种模式的运行需要前期业务员很大的投入，前期的投入成本较高，而且这需要业务员配备属于自己的配送车，如果制药公司所制定的医药产品的的供价太高，这还需要业务员投入大量的费用来做前期的客情服务。
三、营销渠道的对应销售
在当前的医药产品的营销模式之中，药品生产企业主流采用营销模式有四种，这四种营销模式各有各的优缺点。
(一)直营制模式
对于直营制模式，对被使用在明星医药产品中，而且直营制的营销模式也分为经营制和分销制两种营销模式。对于经营制这类营销模式，主要是指制药企业通过产品外包的方式直接将医药品销售给每一个需要这些药品的药品经营单位。现在，有很多企业的OTC药品的销售和营销都是采用这种经营制的营销模式，像一些家喻户晓的集团都是采用经营制的营销模式，如江中企业。这种模式的优点是可以很好的树立制药企业的形象，也对于企业的渠道建设和网络控制有很大帮助，这种模式经营的好的话，可以为制药企业在短期内赢得很大的市场份额，以及很高的市场占有率和丰厚的利润。缺点就是这种经营模式下比较容易产生坏账，管理较为松散，收入和成本有时不成比例。而分销制是制药企业通过设立办事处或外派业务代表的方式直接将药品销售给少数几个分销商，再由分销商将药品销售到其他药品经营单位。优点就是可以为制药企业提供大量的流动资金，企业也没有什么经营风险。缺点就是销量太小，难以达到制药企业的营销目标，如果经营不好，有时会引起合作危机。
(二)制模式和其他
第二种是制模式，这种营销模式适合于那些非OTC类医药品的销售。而制模式中包括全国总，省级总，地县和混合，这四种形式中又以地县为主，省级总次之，而其他辅助为之。所谓全国总就是这个中间商掌握了这个产品在全国的销售权。这种营销模式适用于有问题的或者是明星医药产品类中前途不明郎的产品。所谓省级总就制药企业或药品经营企业将某一个产品或某几个产品的某一个省的销售权授予某一机构或个人的销售行为。大部分的OTC产品现在是采用这种营销模式。所谓地市县就是指制药企业将某一产品或数个产品的经营权授予某地市县的某人或某一经营机构的行为。所谓混合是指企业根据产品的属性特点、根据某一市场的实际情况，结合企业自身的资源情况，组合运用以上形式的销售行为。根据为了得营销发展趋势，混合从长远看，这种形式的制将是主流形式。第三种买断制模式，是指某一医药机构或个人买断企业某个产品或某几个产品的全国销售权的行为。对于买断制的销售模式，根据买断的方式不同，可以分为前向买断和前后一体买断两种模式，前向买断主要是指中间商将该产品的销售权进行买断，前后一体买断制是指将药品生产时的原料供应和产品的销售权全部买断的方式。第四种混合制模式是指企业根据自己的资源实力，根据产品的特点，根据市场情况综合运用上述经营方式的行为。混合制模式依然是未来制药企业的主流经营模式，制药行业的药品销售是一个复杂的系统，既要追求利润又要追求销售量，还要培养明星产品进行连带销售。
四、渠道销售的重要性
对于营销渠道的定义问题，在学术界一般存在着两种说法，一种是认为营销渠道是一种组织结构，另一种认为营销渠道是一种路径过程，但是大部分的专家都比较倾向于组织结构的说法。总的来说，营销渠道是产品从制造商的手中传递到消费者的手中所需要经过的由各个经销商连接起来的通道，也就是说让商品或者劳务从生产者到产品的消费者这种“一通到底”的完整的产品营销通道。渠道营销是一种相互依赖的组织形式，他们的主要目的就是为了让一个产品或者是某项服务可以被广大的消费群体所使用或者是消费的一个过程。虽然我们从表面看会发现制药商把部分或者是全部的产品销售工作委托给了渠道中间商，这可能会意味着制药企业放弃了对于如何销售产品或者是究竟这些中间商把产品销售给了哪些终端客户的种种控制，但是这恰好就是渠道存在的重要性的所在之处，这主要是因为在一般的情况下，制药企业放弃直接销售而是将产品的销售委托给这些中间商销售可以在一定程度上获得更多地好处，这主要因为有的只要企业可能会缺乏直接营销的的财力资源，或者是在某些情况下，直接营销是不可行的策略，虽然有很多有能力进行直接营销的的制药企业也会为了能够获得更多的利益而委托给渠道商销售。渠道的存在就是在于他们可以能够更加有效的将这些医药产品有目的的以及更加广泛的将他们推入到目标消费者的面前，渠道商可以根据自身比较广泛的社会关系，经验和专业技能，可以比制药企业本身在销售方面做得更加出色，而且渠道商的存在可以明显的减少制药企业与消费者之间的联系次数，从而使医药产品的销售效率更加高效。
五、明星产品的渠道销售和渠道销售的发展趋势
医药明星产品像我们生活中常见的哈药品牌，江中品牌等这些都是我们耳熟能详的明星产品，而医药明星产品的渠道销售一般体现着这个制药企业的较高生产水平，因此明星医药产品的销售市场对于制药企业和渠道中间商来说都有巨大的吸引力。所以一般这种拥有明星产品的只要公司为了获得的商品利益，一般会采用直营制中的经营制产品营销模式。但也会采用分销制的营销模式，将明星产品的销售一级一级的分销到全国，省市，以及地级市，这种销售模式可以很好的扩大制药企业的流动资金，而且制药公司所要承担的风险也较小。随着信息时代的到来，渠道销售的营销环境得到了空前的改变，所以信息化营销已经成为了现在主流的营销方式，信息技术的创新使得渠道营销的各个环节都发生了很大的改变，因为营销环境会对营销模式发生很大的影响，营销模式主要分为以下的四种：（冷）交换销售模式阶段，（热）模仿式机械销售模式，合成模式，信息化营销模式。未来制药企业的发展将在信息营销模式的带动下，给营销模式带来积极的发展意义，未来的营销模式基本上是靠信息便捷的个体交换来实现我们的销售和推广，然后通过商业网络的货物交易系统来实现销售，网络化的渠道销售是当下和未来的主要营销模式。
六、结束语
总的来说，本文主要从医药销售的模式入手，具体分析营销渠道的对应销售，就明星产品的渠道销售和渠道销售的发展趋势进行阐述。随着时代的发展，制药企业的销售模式和营销模式都会发生很大的变化，传统的渠道销售在制药行业也会由新的渠道模式更替掉，随着时代进入信息化阶段，制药企业的渠道销售就新增了网络销售这一新型的渠道。但是不管时代如何发展，制药企业都要根据企业本身的综合实力来发展，选择适合自身企业的渠道销售，而且不管渠道销售的模式怎样变化，它的本质都是未来更好的将医药产品销售出去，为制药企业产生更大的经济效益。
作者:张雪 单位:上海市药材有限公司
企业销售管理论文:国有煤炭企业销售管理措施
摘要：
市场经济的快速发展，在企业管理中销售管理占据了非常重要的地位，关系到企业的兴衰。有人曾说过这样一句话：先有市场，再有企业，这句话明确的告诉了我们销售管理在企业管理中的重要性。在煤炭企业中销售管理也占据着同等重要的地位。当前，我国煤炭企业在销售管理中存在着很多问题，严重的制约了我国煤炭企业的发展，本文主要分析煤炭企业销售管理中存在的问题，并针对这些问题，给出相应的解决措施。
关键词：
国有煤炭企业；销售管理；问题；解决措施
一、销售管理工作在煤炭企业中的重要作用
1.提高煤炭企业的竞争优势
企业要想生存最根本的方式就是提高销售市场的竞争优势。市场竞争越来越激烈，销售的方式越来越多，传统的销售模式已经很难适应社会的发展，只有采用科学合理的销售管理模式，才能提高煤炭企业的竞争优势，从而使企业充满活力。
2.增加煤炭企业销售市场的份额
采用科学有效的方式，提高煤炭企业销售市场的份额，拓宽市场的范围，提高煤炭企业的市场占有率。
3.完善煤炭企业的管理制度
在煤炭企业经济管理中销售管理是最重要的一项管理，销售管理工作稳定前行，将有助于完善煤炭企业的管理制度水平。
二、煤炭企业销售管理工作中存在的问题
1.销售渠道简单
在市场经济的运行中，煤炭企业的销售渠道只有两种方式：直接销售和间接销售。这里面所说的直接销售，指的是以电力、建材、化工等大型用煤炭企业为主要销售对象的销售工作，这些企业的特点是对煤炭产品的需求量非常大，信誉非常高，资金回收率非常快；间接销售，指的是煤炭企业利用中间商为小型企业和居民消费提供小量的煤炭产品。由于市场的分布情况，很多大型国有煤炭企业将直接销售作为销售工作的重点，但是这种销售模式忽略了对间接销售的管理，很容易引起煤炭中间商的恶性竞争，使煤炭销售市场出现混乱。
2.销售管理的理念落后
很多国有大型煤炭企业的经营生产理念是“使产量、产值较大化”。虽然有些煤炭企业的营销理念是“以运定产、以销定产”，但是，这种营销理念没有应用到市场当中，依然延续着过去的理念，从现有产品情况出发，没有形成先进的市场理念和营销理念。落后的销售管理理念使销售的模式变得非常的刻板，销售渠道非常窄，还有一些国有煤炭企业的经营者只关注生产没有重视销售工作，这些方面都严重的制约了煤炭企业的发展，造成了企业出现供大于销的问题，使煤炭企业停滞不前，甚至出现了更严重的问题。
3.对市场的调查不够精准
真实、的市场调查是销售管理中非常重要的方式。及时的掌握煤炭消费市场的变化趋势，才能在激烈的竞争中屹立不倒。当今社会，很多煤炭企业没有长远的战略目标，只关注企业短期的利益，没有针对长远目标做出详细的调查，在销售管理方面缺乏前瞻性，使销售方面和决策方面存在着片面性和盲目性，这种方式导致煤炭市场的占有份额降低，同时也将丢失长远发展的机会，使煤炭企业未来的发展堪忧。
4.销售人员的综合素质偏低
目前，我国煤炭企业销售人员的综合素质偏低，很多销售人员对市场营销方面的专业知识和技能没有经过系统的学习，也没有掌握科学的营销手段，这些都导致了煤炭企业销售人员很难是适应市场的发展趋势，严重的制约了煤炭企业的销售理念，制约了现代营销策略的进行。很多国有煤炭企业对培训销售人员的专业技能和综合能力缺乏足够的重视，销售人员在开展销售活动中，经常按照自己的经验进行工作，使很多销售人员在现代营销环境中“阵亡”。在销售过程中，由于销售人员自身的综合素质偏低，就很容易导致他们和采购商进行非法的交易，使煤炭企业的利益受到损失。也可以说，在竞争激烈的市场中，要想使煤炭企业能够良性、长久的发展，需要提高销售人员的综合素质。
三、完善煤炭企业销售管理的有效措施
1.扩宽销售渠道
煤炭企业要制定企业发展的长远目标，为销售渠道指引方向。如果一家企业无法对销售渠道做出战略性的知道，将造成企业不可挽回的经济损失，同时制约企业良性发展。煤炭企业需要结合自身的发展优势，开辟出新的销售渠道，进而保障企业经济效益较大化。煤炭企业要认真的了解直接销售和间接销售存在的优势和劣势，针对自身企业的发展，选择合理的销售渠道和销售方式。国有煤炭企业要积极的开创新的销售渠道，针对国有煤炭企业来说，总公司要制定出统一的销售渠道。这种方式能够及时的掌握下属公司的实际销售情况，对于出现状况的下属工作及时给予帮助；进行统一管理的另一个好处是可以帮助子公司进行销售控制，便于统一管理。煤炭企业在市场运营的过程中，很可能会出现各种问题，只有制定出科学合理的销售渠道，才能使煤炭企业应对出现的任何问题，确保销售顺利进行，提升企业整体的销售业绩。
2.开创现代化的市场营销理念
市场经济在快速发展，国有煤炭企业需要改变自身的营销理念，建立现代的市场销售观念。将“以产定销、以运定销”的销售理念深入到煤炭企业当中，将这种全新的理念应用到实际当中，突破传统枷锁的束缚，将先进的理念应用到煤炭企业销售管理中；国有煤炭企业每年要给员工提供培训，使所有员工明确现代化的市场营销理念和范围。现代化营销不单单是销售产品，还包括对市场的调查、新产品的研发、销售渠道的建立等等工作，只有充分的了解现代销售的范围，才能煤炭企业在新时代做好销售管理。煤炭企业要树立全新的销售理念，提高客户的满意度。现代化销售理念不仅要深入到煤炭企业销售部门中，更要深入到生产部门、财务部门和管理部门，从整体上提高企业的销售管理水平，实现企业的长远目标。
3.强化销售市场的调研工作
企业要想做好销售管理工作需要强化市场的调研工作。只有详细的调查报告，才能抓住市场的先机。首先，要对产品进行详细的分析，根据不同的特征满足不同用户的需求，提高企业的产业结构；其次，时刻了解市场的变化趋势，按照市场的变化趋势制定出可行的销售方案。
4.提高销售人员的综合素质
煤炭企业要为销售人员提供学习的条件，改变销售人员的思维，开拓销售人员的眼界，在销售队伍的选拔中，择优录取；提高销售人员竞争意识，使他们自发的学习相关的知识和技能，提升应对问题的能力；销售人员需要时刻关注竞争对手的营销趋势，对自己有充分的了解，学习竞争对手的优势，丰富自己的综合能力，将其优势发挥到较大，为企业贡献自己的价值。
作者：魏香亭 单位：西山煤电(集团)有限责任公司杜儿坪矿供应科
企业销售管理论文:企业销售管理控制对策研究
摘要：
对一个企业而言，要想取得长久而稳定的发展必须要做好以下三个方面的工作：建立完善的企业运行机制、构建一支的企业销售队伍、引入一批的管理人才。随着全球一体化现象的加剧，国家与国家经济之间的竞争力也不断加大，如何顺应时代的发展潮流，在竞争日益激烈的时代背景下使企业保持经验丰富的发展地位是每一个企业必须思考的问题。拥有一支的企业销售队伍无疑是帮助企业迅速发展的动力之一，一支的企业销售队伍可以利用帮助企业在很短的时间内迅速开阔出新的市场，同时还可以在一定程度上提高企业产品的知名度，从而推动产品的销售工作。本文首先介绍了企业销售管理的概念，然后分析了在企业销售管理中所存在的问题，就如何解决企业销售管理中的问题提出了几点建议。
关键词：
销售管理；营销手法；网络营销；新市场
一、引言
销售是一门对技巧要求较高的工作，不同于一些理论性工作，如果想做好一份销售的工作，仅仅只掌握理论知识是远远不够的，销售工作更注重一个人的实践经验和领悟力，因此要想打造出一支高效的销售团队，必须注重对队员实践能力的考察和培养。一支的销售队伍对一个公司的重要性不言而喻，当企业投入大量的资金开发出一款新的产品时，如果没有的销售人员将产品迅速打入市场并取得一定的市场地位，那这些产品则永远无法转化为经济效益，那企业在产品开发上所投入的资金也无法回笼，长此以往下去，企业的经济链肯定会出现问题，企业也无法取得长久的发展。同样的，对一个销售团队而言，良好的团队管理工作也十分重要，合理高效的管理工作可以使每一个人发挥出自己较大的作用，使团队的工作效率达到较大化，同时有效的管理工作可以缓解团队之间的内部矛盾和纠纷，为团队的全部工作人员创造出和谐友善的工作氛围，从而提高销售团队的整体竞争力和凝聚力。
二、企业销售管理的重要性
1.提高团队的工作效率
一个企业的销售团队中有很多销售人员，如果每个人只是埋头苦干自己的事情，那么这个销售团队达不到理想中的销售效果，如何利用整个团队中每一位销售人员的优点从而使销售团队发挥出的销售成果是销售管理人员工作的意义所在之处。的销售管理团队可以利用他们所学的专业管理知识及他们丰富的管理技巧来更好地进行团队管理，使团队发挥出一加一大于二的工作效果。
2.创造良好的工作氛围，提高团队的整体竞争力
在一个销售团队中，每个人都有着不同的销售经验和销售认识，因此在日常工作中可能会产生一些小摩擦，如果这些小摩擦和小矛盾没有得到及时的处理，容易使销售人员之间产生嫌隙，继而影响整个团队的工作氛围，缺乏一个良好的工作氛围，那这个销售团队也很难取得良好的成绩。销售团队管理人员的另一大作用的意义就在于其可以在团队成员发生矛盾时起一个调节和润滑作用，帮助销售人员解决内部矛盾，及时地解决团队内部的矛盾可以促进形成良好的工作氛围，提高员工在企业中的归属感，提高销售团队的凝聚力和整体竞争力。
三、企业销售管理中所存在的问题
1.企业的销售理念没有发生转变
时代在发展，企业所面临的竞争对手和竞争环境也在不断发展，但是很多企业的销售理念却没有发生转变。在传统的销售理念中，由于竞争对手少，而且我国是一个人情味比较浓郁的国家。因此，很多企业的销售都成为了酒桌上的销售，往往在进行某一产品的销售时，只需要跟对方的领导或者主管多进行一些感情培养就可以了，在这种中国式的销售模式的影响下，越来越多的人都认为要想成为一名的销售人员，首先也是最主要的就是把酒量练好。但是在如今这个新时代的背景要求下，很多企业所面临的竞争对手不再仅仅只是自己国家的，甚至还有一些其他国家的，更为关键的是现在的销售模式已经日益透明化，不再仅仅是一个人说了算，因此在如今要想成为一名的销售人员，首先要掌握一定的理论知识，只有你对你的产品知识有了充分的了解之后，才能在对产品的介绍过程中充满自信心而说服和服务客户，其次销售人员还要进行一定的销售培训，认真学习销售技巧和销售流程，只有掌握了充足的理论知识和销售技巧才能真正成为一名的销售人员。
2.开发新市场的能力欠佳
随着改革开放以及一系列政策的实施，我国的经济发展速度突飞猛进，各行各业的发展规模也越来越大，在这之前，由于市场的不饱和性，为一个新的产品开拓新的市场是十分容易的事情，但是如今竞争如此激烈，开发一个新市场的难度加大了很多。反观我国大多数企业开发新市场的方式，我们不难发现其开发新市场的能力远远落后于如今这个时代的发展水平，很多企业在开发新市场之前都没有对该市场进行调研和分析，往往只是凭借着主观臆想去开发新市场，导致的结果就是投入了大量的人力和财力，但是却仍然无法开拓出属于自己的市场。
3.忽略了网络营销的功能
21世纪是网络的时代，是信息化的时代，我国也是一个网络大国，每天上网的人数多达好几亿，如果能利用好网络的力量对产品进行宣传，肯定也能取得良好的市场效应，我国很多企业虽然也在网络上投入了一些资金和广告，但是资金所投入的地方以及广告的模式都大同小异，很难给人一种耳目一新的感觉，也就无法给消费者留下深刻的印象。
四、企业销售管理中所存在问题的对策研究
1.建立科学、实战的营销组织框架
在进行任何一项工作之前都要先做好准备工作，销售也不例外，在对一个新产品进行销售之前，要建立科学、实战的营销组织框架。例如在开发新市场之前要对该市场进行详细的调研工作，了解在该市场中已经存在的同类产品有哪些、这些产品与我们产品相比都有哪些优缺点及这些产品近些年来的销售情况等等。了解我们产品与其他产品之间的优缺点可以帮助我们在宣传产品的时候选好宣传角度，了解其他产品的销售情况之后，可以利用计算机强大的数据处理功能对这些数据进行分析，预测这些产品的销售走向，从而帮助我们选择合适的销售时机，只有将这些准备工作都处理好，然后在这些准备工作的基础上建立科学、实战的营销组织框架，我们的销售工作才能出其不意攻其无备，最终取得成功。
2.制定合理的营销政策，充分发挥业务员的促销作用
在制定完营销组织框架之后还要制定合理的有效政策，即利用消费者的一些心理特点展开销售工作。例如一个经典的促销手段，在对一个产品进行促销时可以选择两种促销方式，打折促销和加量促销，同一件产品打九折促销或者在原价基础上加量百分之十，很多消费者都会选择及时种促销方式的产品，但是经过计算，我们不难发现其实第二种促销方式对消费者更有益。因此，在进行促销活动时，我们可以利用消费者的这种心理特点用及时种方式进行促销，既使消费者感觉自己受益，实际上是我们自己受益。有关于类似的销售技巧很多，因此在对新产品进行营销时要充分掌握消费者的心理特点，制定合理的有效政策。除此之外，业务员是直接和消费者接触的人员，业务员的整体水平也会对营销工作产生影响，首先业务员要对自己的产品有一个充分的了解和信心，其次还要提高业务员的服务意识，使消费者在消费的过程中保持愉悦的心情。
3.建立科学、高效的网络营销
网络已经渗透于如今生活的方方面中，其也在各行各业中发挥出巨大的力量。利用好网络的力量也可以很好地帮助我们开拓出属于自己的产品市场，很多企业在利用网络进行营销的手段不外乎在节目中插播广告、赞助节目等等，这可以取得很好的宣传作用，但是这些宣传手段都大同小异，一直被很多厂家模仿。利用网络的力量进行营销可以从一些其他方面入手，如建立属于自己的微信公共账号，在该公共账号上介绍一些我们产品的小知识或者分享一些有趣的小发现，而且在如今微博十分流行的时代，也可以申请微博账号，利用一些关于微博的营销策略对产品进行营销。
五、结语
在我国很多企业中都存在着一些或大或小的销售管理问题，但是面对这些问题，我们不能选择逃避或者忽视，而应该正视这些问题，分析这些问题，解决这些问题。做好企业的销售管理工作不但需要企业上层领导的努力，而且也需要企业其他员工的努力和配合，只有在两者的共同努力下，企业的发展道路才能越走越宽。
作者：唐玉兔 单位：桂林电子科技大学
企业销售管理论文:企业销售管理系统设计浅析
摘要:
随着科技的发展，电商销售带来的不仅仅是利益上的优势，更多的是品牌的建立与推广。因此对各大销售企业来说，线上销售和线下销售同样重要。综合利用VisualStudio、Web技术开发一款基于B/S的企业销售管理系统，帮助企业进行线上和线下销售管理，简化了操作，节约了管理成本，帮助企业宣传，提高了产品的销量及企业知名度。实际使用结果表明，系统运行平稳，性能良好。
关键词:
电商；B/S；企业销售；知名度
0引言
当前社会上存在很多的管理系统[1]，帮助企业减轻人力、物力和财力，因而智能化[1]的管理系统现下得到许多企业的亲睐，层出不穷的管理系统也相应问世。但是企业的需求越来越多。企业认为员工管理、商品管理、客户管理、工资管理、信息共享、线上和线下[2]同时管理都存在一定的麻烦，一个好的智能化产品应该能及时的帮助企业解决各项问题。企业通过智能化的产品和合理的人工分配更好的管理企业。通过市场调研发现，目前市场上存在的销售管理系统虽然不少，但功能单一，仅仅是拥有对商品的管理，或者是对客户的管理，因此急切需要一个功能完善的销售管理系统。
1系统需求分析
1.1可行性分析
任何一个软件的开发过程都不可避免地会受到资源、开发团队、经济、时间、设备等诸多因素的影响[3]，对软件开发过程进行可行性分析，旨在客观地权衡和分析各个方面因素，尽早地发现开发过程中可能造成软件夭折的原因，从而减少对人力、物力、财力、时间等的无端投入，减少损失[3]。下面通过三个方面对所开发的企业销售管理系统进行可行性分析：（1）技术可行性系统采用B/S[4]架构来设计，用户工作界面通过WWW浏览器实现，极少部分事务逻辑在前端(Browser)实现，主要事务逻辑集中在服务器端(Server)，本系统服务器端采用技术实现。这种模式将系统功能实现的核心部分集中到服务器上，客户机上只要安装一个浏览器即可，浏览器通过WebServer同数据库进行数据交互。本系统选择SQLServer[5]数据库实现数据的存储。结合现阶段的技术、软硬件功能和环境条件，利用好这些资源可以达到系统的功能要求。（2）操作可行性本系统是针对企业内部管理开发的，在界面设计上没有花太多心思，主要是想将功能设计，普通用户只需计算机常规操作技能就能使用本系统，而系统管理员，则要求比普通用户更加熟悉计算机的使用和维护，一般企业单位都有计算机维护技术人员，他们可以承担起系统管理员的职责。系统的开发设计工具都是比较熟悉的工具，环境也可以由网上下载，保障了操作的可行性。（3）经济可行性目前市场上针对企业内部的销售管理系统功能较为单一，因此功能完善、操作简单、方便管理的企业销售管理系统将会得到企业的信赖，可以在短时间之内收回成本。
1.2功能分析
企业销售管理系统前台主要供管理、采购、销售三个部门的用户使用。三个部门再根据不同的权限对员工、商品、客户、业绩和工资进行不同程度的管理。具体功能包括：A.管理、采购、销售部门员工进行分级登录，各自拥有不同的功能。B.管理部的员工管理：对本公司员工信息进行添加、修改、查询功能。C.管理部的商品管理：查询货物详细及销量详情，对此制定相应的货物进货情况和货物销量策略。D.管理部的业绩管理：查看员工的效益，进行工作量的考查。E.管理部的客户管理：对供货商和买货商进行详细信息查询及添加，同时对供货商进行判断决策。F.管理部的工资管理：确定管理者为高级管理者才可以发放工资，同时对本部门进行奖惩制度。H.管理部的线下管理：查看会员信息，进行权限设置，同时可以查看已有订单信息，对订单信息进行处理。I.采购部的信息查询：采购部人员可以对商品需购量及供货商进行详细查看，这些信息可以有效的帮助采购人员进行商品的采购。J.采购部的个人绩效：根据个人工作量自主进行信息填写，同时可以对供货商进行申请，帮助公司发现更好的供货单位。K.采购部的工资管理：普通采购人员可以按时查看个人工资，采购管理员可以对自己部门员工进行奖惩制度考核。L.销售部的信息查询：查看商品现货量和买货商的资料，帮助销售人员及时掌握一手信息。M.销售部的个人绩效：根据个人工作量自主进行信息添加，可以选择已有买货商也可以自主发现新的客户群体。N.销售部的工资管理：普通销售人员仅可以按时查看个人的工资详情，销售管理员可以对本部门的员工进行奖惩制度。O.线上平台：非会员可以进行商品查看及会员注册，会员可以进行商品购买。
2系统设计
企业销售管理系统采用的是B/S架构，系统主要功能的实现集中在服务器端，同时数据库设计[1]好坏也是影响系统功能设计的一个重要因素，一个不良的数据库设计会使系统性能低下，数据完整性得不到保障，非必要数据冗余太多，系统可扩展性差等问题[6]，所以下面就数据库设计和服务器端功能设计作介绍。
2.1数据库设计
本系统采用SQLServer数据库，根据需求分析建立以下11张表。员工信息表：用于用户登录信息维护和员工信息查看，包括身份证号、员工编号、姓名、性别、电话、E-mail、住址、学历、毕业学校、入职时间、离职时间、所在部门、职位、领导、培训合格否、底薪、密码、级别、用户名十九个属性，其中员工编号是主键，身份证号、电话、E-mail存在性。商品信息表：用于查看详情、对所剩数量和卖价进行实时更新，包括商品名称、进价、总数量、已卖数量、商品型号、销售提成、卖价、销售说明八个属性，其中商品名称和商品型号为联合主键。进货信息表：用于帮助采购部及时了解自己所需完成的工作量，包括商品名称、商品型号、预进价、预数量、是否进货、进货说明、任务完成否七个属性，其中商品名称和商品型号为联合主键。采购信息表：用于帮助销售部知道自己所需完成的工作量，包括编号、员工编号、商品名称、商品型号、采购数量、进价、年、月八个属性，其中编号为主键。供货信息表：用来记录供货商的详细信息，包括编号、供货商、联系人、电话、地址、供货数量、详情、允许否、申请人、申请成功否十个属性，其中编号为主键，电话存在性。销售信息表：来记录销售人员的工作量，包括编号、员工编号、商品名称、商品型号、销售数量、年、月七个属性，其中编号为主键。购买信息表：用来记录企业的客户信息，包括编号、买货商、联系人、电话、邮箱、地址、数量、详情八个属性。其中编号为主键，电话和邮箱存在性。工资信息表：用来记录企业员工个人工资详情，包括编号、员工编号、年、月、基本工资、提成、奖罚金、工资发放否八个属性。其中编号为主键。会员信息表：用来记录线上网络平台可以进行购买的人员信息，包括用户名、密码、收件人、联系电话、地址、状态。其中用户名为主键。购物信息表：用来记录会员想要购买的商品信息，包括编号、用户名、商品名称、商品型号、数量、单价。其中编号为主键。订单信息表：用来记录会员购买商品的信息以及发货详细，包括编号、用户名、收件人、联系电话、地址、商品名称、商品型号、图片、数量、单价、状态、说明、下单时间。其中编号为主键。
2.2系统功能设计
系统主要功能的实现集中在服务器端，用[7]相关技术来实现，开发工具选用VisualStudio2010[8]，业务逻辑的编写使用C#[9]语言。主要包含以下几个模块。
（1）登录功能模块设计
进入企业销售管理系统首先输入用户名和密码，此时系统会执行两步操作，及时步需要在数据库中寻找和输入的用户名一致的用户信息，以判断用户是否是合法用户；第二步进行识别，当用户存在时查看用户级别来判断用户的类型，以决定用户是进入管理部、采购部、销售部三者当中的哪一个。
（2）人事管理功能模块设计
人事管理包含个人详情、部门工人统计和员工详情添加。员工个人信息根据员工姓名进行个人详情查看；部门员工信息根据部门、职位选择查看部门员工信息并进行员工人数统计；员工详情添加，需要管理者输入详细信息进行公司职工添加。
（3）商品管理功能模块设计
商品管理包含商品详情、商品出售详情和商品进货信息功能。商品基本信息主要根据商品名称和型号查看商品详情，并能够对选中的商品进行修正；商品销售详细主要通过年份、商品名称和商品型号查看该年度商品销量详情，目的在于帮助管理者制定商品下一季度进货及销售方案；进货详情主要将商品进货详情输入。
（4）业务管理功能模块设计
业务管理模块主要是对销售部和采购部的员工业绩进行查看，通过Chart图表，将每年每月销售和采购部前3名和后3名员工业绩进行显示，以达到奖优惩劣的目的。
（5）客户管理功能模块
客户管理主要包含供应商和买货商管理。管理供应商模块包括详情查看、添加详情和申请审核功能，详情查看可以根据供应商名称查看对应详情；添加供应商主要是添加觉得可行的，将其加入公司维护的行列；申请审核旨在审核购买人员引荐的供应商是否合理，对此作出判断。买货商的管理模块包括详细信息和添加购买商，详细信息可以根据买货商的名称进行查找；购买商的增加是相应的采购详情进行输入。
（6）资金管理功能模块
资金管理包括奖惩制度和薪金发放。奖惩制度由各部门领导对部门员工进行管理，登录进资金管理时系统内部判断员工级别和所属部门进行功能开放展示；工资发放由公司高层对每个员工进行工资详情查看确定发放否。
（7）采购部管理功能模块
采购部管理，及时步需要对采购者进行辨别，第二步鉴定采购者权限。采购部管理主要包括了工作任务、个人工作量、供应商申请和薪金查看。个人任务旨在帮助采购人员了解仓库所需商品的数量及其相应型号，达到商品信息的交互效果；个人工作量需要采购人员将自己的工作信息进行添加；供应商申请帮助采购人员拉拢供应商同时可以和管理层人员进行商讨；薪金查看主要是帮助采购人员查看自己的工资详情。
（8）销售部管理功能模块
销售部管理首先进行销售部员工辨识及分类判断各自拥有的权限。销售部管理主要包括了工作任务、个人工作量和薪金查看。个人任务旨在让销售人员知道公司库存商品数量及型号；个人工作量需要员工自己将工作详情进行添加；薪金查看主要是帮助销售人员查看自己的工资详情。销售部设计思路和采购部类似。
（9）线上网络[10]平台管理功能模块
在没有销售人员的引荐下想要购买本企业的商品，可以登录线上网络平台，首先对访问者进行辨识判断是否是会员，如果不是会员仅可以查看商品信息，但不可以进行购买，如果是会员给予他添加商品、确认订单以及下单的功能。
3系统测试
系统在开发过程中进行了多方面的测试，开发过程中利用白盒测试，从程序内部检查需求是否都已实现。然后组织了单元测试对系统进行分组测试以及联调。系统开发完成后，利用墨盒测试法专门进行了集成测试[11-12]。，对系统进行了性能测试和压力测试，以确保系统能够正常的运行。目前，系统经调整后，运行平稳，情况良好。
4结束语
企业销售管理系统目前已经完成了需求分析中设计的基本功能，可以让企业用户在简单的界面下对商品进行销售管理，一定程度上简化了工作人员的工作任务，提高了工作效率。该系统操作简单，具有较好的稳定性，但是仍然有很多不足之处，今后还要继续完善。随着企业发展需要以及技术的更新，必将实现更多的实用功能，为企业用户提供更好的服务。
作者：徐燕萍 单位：盐城工学院
企业销售管理论文:企业销售管理系统设计探析
摘要:
以CRM为指导理念，结合企业销售管理的需求特点，利用B/S结构和ASP．NET等相关技术，完成企业销售管理中CRM系统的构建和设计，提高企业信息资源共享和综合管理的能力，为企业信息化发展提出新思路。
关键词:
CRM(客户关系管理);销售管理;B/S
0引言
当今社会已步入信息化时代，企业管理信息化需求与日俱增，对企业销售系统来讲尤为如此，企业的销售管理不同于其他管理系统，对数据的性不仅要求较高，还需有严格的审核流程，但现实中企业的销售流程并不完善，存在很多弊病和不科学因素，常常出现销售数据不，导致产品积压或滞销，长期下去将会大大增加企业的经营风险。本文以CRM为指导理念，结合企业销售管理的需求特点，利用B/S结构和ASP．NET等相关技术，完成企业销售管理中CRM系统的构建和设计，提高企业信息资源共享和综合管理的能力，为企业信息化发展提出新思路。
1系统需求分析
1．1整合客户资源
客户资源是企业最重要的战略性资源，企业的一切活动都是直接或间接地围绕客户展开的，构建基于CRM销售系统，彻底改变企业客户关系管理长期分散的状态，系统对客户信息资源进行分类的存储并及时加以维护，系统提供客户信息的存储、编辑、查询功能，使客户资源由个人独享变成企业共享，同时防止信息丢失，帮助企业科学进行市场细分。
1．2科学决策管理
企业销售管理对于客户信息和项目过程存在大量客户数据信息，必须对数据进行科学统计和系统分析，挖掘表面的数据中隐含的客户和市场特征，比如对于企业决策的主要依据，常常需要分析客户偏好、客户价值、竞争对手的产品策略以及竞争手段等因素，科学制定相应的政策与策略。在企业销售系统中，对特别的项目设计，也需对流程设计进行科学论证，结合先进的网络信息技术，实现项目成功率的较大化，最终达到赢得客户的目的。
1．3保障系统稳定性
优化系统设计，尽量减少任何小故障的出现，经常遇到系统虽经重启或重装系统后便能恢复正常，但势必会影响系统的稳定性，因此系统设计方面，要以保障系统稳定性为主，减少耦合度，将问题隔离起来，比如模块内部与编码的问题常常导致内存使用上出现问题，因此系统设计要合理划分，减少技术开发中出现问题。
1．4有效监控业务流程
系统利用先进管理系统和组织结构，把销售过程中售前、售中和售后部分与物流、资金流、信息流等业务流程逻辑的关联起来，对系统信息实施有效监控，能够及时提供客户的关键信息，包括客户信用、客户利润、客户的报价以及订单追踪等，企业通过系统平台及时查询、了解审核相关信息，将大大有助于提高企业的应变能力，规避经营风险。
1．5加强系统性
确保系统的性，系统采用加密算法进行加密，设置权限限制用户恶意访问，系统操作中，保障业务顺畅衔接、数据安全，减少故障和风险，使系统始终展现良好性能。
2系统设计关键技术
2.1设计理念
企业销售管理中CRM系统的设计是一项综合系统工程，系统运用企业“流程再造”的管理思想，将企业销售系统形成系统化和信息化运作体系，强化资金流、物流、信息流等资源的整合统一，在企业销售中心、职能管理部门及客户单位之间建立起一个良好信息沟通平台，实现广泛的信息共享，并对销售流程中的生产计划、物流、配送、回款以及商务纠纷的全过程实施有效控制和管理。
2.2系统技术架构
系统采用三层的B/S体系结构和ASP．NET编程技术，相较于C/S体系结构优势更为明显，使web服务充分满足用户的访问需求，只要能上网便可在任何时候、任何地点处理业务，系统中用户工作界面采用Web浏览器，用户可通过不同方式完成对数据库的访问与操作。企业销售管理中CRM系统设计以三层架构模式为主，分别为表示层、功能层和数据层。表示层即为WEB浏览器，在系统客户端设置WEB浏览器，通过WEB浏览器发送服务请求，一经服务器验证用户身份后，便可将主页透过HTTP协议送至表示层的客户端;功能层设置为第二层，借助WEB服务器扩展应用程序，实现与数据库的连接，达到接收用户请求目的;第三层为数据层，提供查询、编辑修改等功能服务，通过数据库服务器实现接收操控请求，系统整体架构具备开放性、适用性和稳定性的优势特点。
3企业销售管理中CRM系统的设计
基于CRM的企业销售系统功能设计包括客户管理功能模块、销售管理功能模块和分析决策管理功能模块。
3.1客户关系管理
客户关系管理主要设置客户资料管理、客户联系人管理、客户评估三个子系统模块，客户资料管理提供方便客户资料的更改和搜索，包括称呼、电话、住址和等级信息，通过CRM软件平台对分散的客户进行有效的整合，实施统一管理，使客户资源真正实现共享;客户联系人管理中负责主要为客户资料的更改和搜索提供方便，客户联系人的基本资料包括姓名、出生年月、工作、电话、爱好、特长等基本信息，对客户联系人信息的准备的越充分，销售谈判的效率越高;客户评估管理主要提供客户等级评定，根据对客户所属地区、行业、等级、企业性质、规模以及成交历史次数和成交金额等综合信息，按照既定等级划分规则，系统自动核算客户等级。
3.2销售计划管理
销售计划管理模块主要有价格管理、合同管理、计划管理三个管理子系统。价格管理模块负责提供不同类别客户价格体系，提供不同客户的不同方式的查询功能，对于价格的审核由销售部门总体负责;合同管理模块主要有销售合同和费用合同两大子系统，合同一经评审才可正式生效，在合同的录入中系统提供查询、评审、修改和删除等功能;销售中计划管理主要提供年、季、月等生产计划的制定和生成，拥有对计划的修改、删除、查询和审批等功能。
3.3分析决策管理
分析决策管理模块包括因素影响评价研究、销售估算研究、绩效评价研究三个子系统，主要通过系统软件的计算功能，对数据进行有效的统计与分析，了解市场和客户，做好销售预测，为企业的各方面决策提供依据。
4系统管理
在系统管理中分别设置用户管理、密码管理、权限管理三个子模块。在用户管理中提供用户查看和修改信息功能，系统管理员有修改和删除的权限。密码管理主要提供用户密码的设置、修改和查询功能;权限管理模块主要有权限的设置、权限的查询、权限的修改等功能设置，系统管理员可以对用户数据进行添加、删除和修改，用户权限可进行审核，对其使用权也可进行修改。
5结语
信息化建设是提高企业经济效益的必要途径，也是实现工业现代化的重要手段，本文以企业销售管理为重点，以客户关系管理为基本理论，通过分析挖掘客户与销售市场的相互关系，形成以销售为龙头以客户为先导的销售业务流程，同时也对价格、生产计划以及库存等相关信息进行资源整合，最终形成了一个基于CRM企业销售系统的完整体系，提高企业信息资源共享和综合管理的能力，对企业进行现代化管理具有深远意义。
作者：魏小英 单位：陕西工业职业技术学院
