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汽车销售毕业论文:汽车销售渠道模式的缺陷及对策研究论文
论文关键词：汽车营销；发展趋势；营销模式；营销渠道
论文提要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些品质车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。超级秘书网
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。
总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
汽车销售毕业论文:汽车销售渠道及未来走向研究论文
论文关键词：汽车营销；发展趋势；营销模式；营销渠道
论文提要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些品质车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。超级秘书网
总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
汽车销售毕业论文:汽车销售税收筹划论文
一、汽车税收筹划的方法分析及风险点控制
增值税和营业税均为流转税,与汽车制造商和汽车经销商的销售活动密切相关。增值税与营业税在所涉及的经济业务中常常会交叉,会出现混合销售行为、兼营行为等特殊情况,而且混合销售行为、兼营行为在一定的条件下还可以相互转换。这导致增值税及营业税具有比较大的税收筹划空间。
(1)通过混合销售行为和兼营行为,进行税收筹划。对于混合销售行为,税法是按年销售额或营业额所占比例来确定,是作为增值税应税项目征收增值税,还是作为营业税的应税劳务征收营业税。汽车制造商和汽车经销商一般都为增值税一般纳税人,以销售货物、提供修理修配劳务为主要经营范围,如果涉及混合销售行为一般会被判定为增值税的应税项目,计征增值税。根据增值税实施细则第七条,“纳税人兼营非增值税应税项目的,应分别核算货物或者应税劳务的销售额和非增值税应税项目的营业额;未分别核算的,由主管税务机关核定货物或者应税劳务的销售额。”因此,企业如果在销售方案中有涉及营业税应税劳务的业务,并且该劳务分开核算缴纳的营业税低于作为混合销售行为缴纳的增值税,在设计销售方案时应作为兼营销售行为进行设计,即将销售货物、提供服务设计为两种销售行为,并在会计核算时分开核算两种销售行为的收入和成本。例如,购车赠送汽车清洁这项销售方案,销售车辆属于增值税纳税业务;汽车清洁属于营业税纳税业务。汽车专卖店在进行营销设计时应该把销售车辆和提供汽车清洁作为两个业务进行设计和筹划,并分别核算两个业务的收入和成本。通过混合销售行为和兼营销售行为进行税收筹划需要重点把握的是,要使业务流程、财务流程通畅,并满足混合销售行为或兼营销售行为的判定标准。作为兼营销售行为筹划的营销方案,如果在业务宣传、业务单据的准备上没有作为两项业务进行,很有可能就会被税务机关判定为混合销售行为。税务机关就会要求企业补缴增值税并进行处罚。因此,筹划不充分就会给企业带来风险。
(2)通过降低应纳税额进行税收筹划。在激烈的市场竞争环境中,汽车制造商为了维持或扩大自己的市场份额,通过各种各样的销售方式鼓励汽车专卖店出售自己品牌的产品;汽车专卖店采取多种多样的销售方式来吸引客户达到促销的目的。税法中不同的销售方式有不同的计征增值税的规定,汽车制造商及汽车专卖店对销售方式有自主选择权,这为利用不同销售方式进行税收筹划提供了可能。根据国税函[2010]56号规定,“纳税人采取折扣方式销售货物,销售额和折扣额在同一张发票上的“金额”栏分别注明的,可按折扣后的销售额征收增值税。”因此,对于汽车制造商来说,在制订销售方案时,不管促销目的如何,需要尽可能地将销售方案与销量挂钩,来计算需支付给汽车专卖店的销售折扣,并且应尽量使得销售额和折扣额在同一张发票上的“金额”栏分别注明,这样就可按折扣后的销售额计征增值税。汽车专卖店的销售方式更加复杂,有积分换礼品、买一赠一、购车送保养、二手车回收及销售等等。对于不同的销售方式需事先进行税收筹划。如在“积分换礼品”的销售方式下,汽车专卖店可以把“积分换礼品”的宣传内容修改为“积分换取折扣券”,折扣券上要注明:顾客使用折扣券购物后,如需要开具发票,在发票上的“金额”栏分行写明“货物原价、折扣金额和实收销售额”。当消费者拿着折扣券消费时,汽车专卖店可将销售商品的金额和折扣额同时开在一张发票的“金额”栏中。采取折扣方式销售应控制的风险点是,将销售额和折扣额进行抵减时,降低销售额需要掌握定价的尺度,如果被税务机关判定为价格明显偏低,则税务机关有权核定销售额。
二、结语
总之,企业在采取某种销售方式之前,不能盲目进行,应详细了解税法的相关规定,完善销售过程中的业务手续,选择的、合理合法的销售方式,降低税收成本,减少税务风险,获取较大的经济效益。
作者：罗宁 单位：东风本田汽车有限公司
汽车销售毕业论文:汽车销售服务营销研究论文
摘要:汽车产业的迅猛发展加剧了企业之间的竞争,继价格战和产品质量竞争阶段后,服务成为竞争的有利武器。本文通过对汽车服务营销理论的探讨,得出了服务营销对于企业的重要性,并在此基础上,对企业如何开展服务营销提出了5点建议。
关键词:服务营销;顾客满意;策略研究
汽车市场竞争越来越激烈,技术与产品,价格优势通常不能维持很久,因此汽车市场竞争在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,服务成为竞争的有利武器,成为企业争取差异化优势源泉。现在越来越多的汽车企业开始重视服务,汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想,以提升用户满意度与忠诚度为导向,树立全员性、全过程的服务理念,而不仅仅是传统意义上的汽车销售和售后服务两个方面,应该从汽车开发,到生产制造,到营销,贯穿汽车“从生到死”的全过程。
一、汽车服务营销理论
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。同传统的营销方式相比较,服务营销是一种营销理念,企业营销的是服务,而传统的营销方式只是一种销售手段,企业营销的是具体的产品。从服务营销观念理解,消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束,企业关心的不仅是产品的成功售出,更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受[1-3]。因此企业将更积极地关注售后维修保养,收集用户对产品的意见及建议反馈给设计部门以设计出新的产品来迎合消费者。
同样地,汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想,以用户满意度和忠诚度为导向,树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业的核心竞争力。
二、汽车服务营销的作用
汽车属于大宗耐用消费品,具有一次消费花费资金大、使用周期长、需定期保养维护和检测、频繁易更换损件等特点。在汽车的购买和使用过程中,始终伴随着各式各样的汽车服务。在购买时,要同销售人员洽谈,询问汽车的性能、价格、配置等,此为咨询服务,还有汽车厂商提供的汽车金融服务、保险服务;购买后在使用中,汽车要进行定期的保养与维护服务,发生交通事故时,需要定损、定险、理赔服务。所以,对汽车这种独特而价值高的商品,为消费者提供服务显得更加重要。
1.汽车服务营销给企业带来长远利益
服务营销的核心理念是顾客的满意和忠诚。以顾客满意为导向,实施品质的顾客服务,并与顾客建立良好的相互信任关系,这样顾客就会对企业及其产品形成一定的忠诚度[4]。如果企业能够在顾客购买和使用汽车的过程中提供多方位的品质服务,顾客就会满意。满意的老顾客也会对企业及产品形成一定的忠诚度,并在亲朋好友要购买汽车时,往往向其推荐自己使用的汽车品牌及产品。顾客的忠诚度和推荐不但可以促进汽车产品的销售,还可以降低成本,给企业带来长远的经济利益。
2.汽车服务营销使企业获得新的利润
汽车服务不但对消费者重要,对企业来说也极其重要,它给企业带来新的机会,新的利润增长。从全球来看,汽车服务业已成为第三产业中最富活力的主力军。根据欧美国家统计,在充分竞争的汽车市场中,汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右,零部件供应利润占20%左右,而50%-60%的利润是从汽车服务中产生[5]。
3.服务营销使企业获得竞争优势
在当今剧烈变动的市场环境下,竞争也越来越激烈,各个企业技术相当,产品类似,成本相差也不大,汽车企业在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,只有依靠服务取胜。由于服务具有差异性,即使由同一服务人员所提供的服务也可能会有不同的水准,服务就成为企业竞争的有力武器。目前,各个汽车企业也看准了这一点,奔驰一直致力于营建最的服务网络。1998年奔驰就在中国实施“VEP价值升华计划”,与各服务中心携手定期为奔驰用户提供便捷的验车服务,并向用户介绍有关保修索赔和汽车保养概念,其目前已在全国范围内建立了39家集销售与维修一体的特许服务中心。
三、如何开展服务营销
为提高我国汽车服务营销水平,汽车企业应当采取“服务客户,提高用户满意度”的营销策略,转换角色,换位思考。汽车服务营销不应当仅仅局限于专业的销售人员,每一位员工都是企业提供服务的窗口。应从汽车设计开始,到生产制造到营销、使用,维修等,将服务贯穿于汽车“从生到死”的全过程。
1.建立汽车服务营销新观念
在提供服务上,厂家和经销商都应该树立起以客户为中心的服务意识,而不是简单的服务与收费的关系。作为汽车厂家和经销商,还应树立“保姆”意识,对用户的买车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利,要像“保姆”一样耐心、细心和精心,尽较大努力使顾客感到满意。
2.树立汽车服务品牌观念
入世的成功标志着中国经济正面临重大的转折,经济全球化必将导致国内市场竞争的国际化,新经济的冲击和消费的日趋成熟,使企业认识到谁能树立良好的品牌形象,谁就会赢得先机,占领和创造更大的市场。
中国重汽面临激烈的市场环境,充分认识到树立品牌的重要性。早在1999年率先在国家工商行政管理局注册了“亲人”服务商标,使其成为业内注册的服务品牌,并且将服务品牌人格化,赋予其独厚的感情色彩及鲜活的生命力。“亲人”服务品牌理念包含亲和用户和全程陪护两层含义。“亲人”服务理念,把服务提升到一个非常高度,带有浓厚的感情色彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鲜活的灵魂,从而使品牌的生命得到了延续。
新世纪,中国民族汽车工业必须将汽车作为一种文化和一个完整的品牌来创造和经营,而不是当作一件产品去生产。
3.服务内容更丰富
(1)建立完善的售后服务体系
良好的售后服务是解决消费者后顾之忧的关键措施,是巩固和提高市场占有率的重要手段。汽车市场容量的扩大和科技含量的增大,势必大大提高汽车维修养护市场的容量。这对汽车行业来说必须以用户为中心,以服务为宗旨,以满意为标准,建立一套完善的售后服务体系,真正实现从“销售服务”向“服务销售”的跨越。首先,要提高汽车维修保养人员的技术素质和服务水平。其次,加强汽车销售服务的管理,提倡个性化的服务。另外,汽车售后服务除了维修外,还应积极开展汽车维护,保养业务和技术培训业务。今后消费者将把更多的目光投向那些能够保障自己汽车维护的全过程,能够为车辆建立档案,并且提供定期服务的维修公司。
(2)利用电子商务,建立强大的营销网络
众所周知,我国加入WTO后,企业面对国内外的市场竞争越来越激烈,所以企业应充分利用现代高科技产物之一的互联网及时地发现商机、创造商机并抓住商机,通过建立企业网站,向国际市场寻求企业发展机会。正所谓谁最快抢先掌握了近期信息,谁就掌握了市场的主动权;没有强大的网络体系,就没有市场。据调查,目前我国有许多汽车企业虽然已经接通互联网,但多数仅在网上开设了主页和E-mail信箱,网页更新速度慢,公司近期动态不能及时上网,很多信息还是通过传统、落后的方式如影视广告、报刊广告、墙体广告、企业产品广告图片等告知用户。因此我国汽车行业应充分利用电子商务,尽快建立适应入世要求的汽车贸易体系,形成与国际接轨的资源采购和营销服务手段,建立与企业发展相适应的营销网络。
4.加强客户关系管理
CRM即客户关系管理,简单地说,它是一个不断加强与顾客交流,不断了解顾客需求,不断对产品及服务进行改进和提高,以满足顾客的需求的连续的过程。CRM的策略就是要为客户提供完整且一致的销售、行销与服务,使客户愿意与厂商进行互动与交易[5]。它结合了信息系统、销售机制、行销企划和客户服务,当然也包含了企业的内部作业。这些方面经过完整的整合,呈现给客户一个协调一致的企业形象。随着计算机、网络的普及,目前所有的汽车企业满足现有进行CRM的要求。问题是在执行过程中,很多企业并没有充分发挥该系统的功能,针对这一情况,我提出了下面几个建议:
(1)严格执行客户互访制度
通过互访,企业可以与客户沟通,倾听客户的意思,及时反馈服务质量信息,将信息反馈记录表传给相应责任部门,从而在有效时间内改进服务,最终使客户满意,并且每月产生服务质量月报,对服务因子进行分析,提出改进意见。
(2)提供各种情感服务
情感活动是维持客户关系有效的方法之一,虽然难以影响顾客的最终决策,但对于提高客户的满意仍然非常有效。
①提醒服务。定期提醒客户进行车辆保养,车险续保、驾驶证年审、车辆年审、交通违章、恶劣天气等,由服务顾客或客户服务员进行提醒。
②亲情服务。在顾客生日和重大节日的时候送去公司的祝福,也可以为当天过生日的客户实行价格优惠和赠送小礼物。
③告知服务。企业在各种服务或营销活动等信息通过客户鼓舞中心电话、短信、直接邮件等方式传递到客户手中,邀请客户参加活动、座谈会等。公务员之家
④针对新手客户。提供汽车驾驶、汽车保养、简单故障应急处理、驾驶技巧等知识讲座;针对女性客户开展驾车防盗培训等。
5.提高服务人员素质,重视内部营销
(1)提高服务人员素质
经销商在经营活动中,其管理水平的高低以及员工的自身素质情况,对经销商争取客户起着相当重要的作用。经销商对其工作人员应该有一个严格的用人标准,除了相应的学历标准外,对其还要制定相应的培训计划,特别是对销售及服务业人员还应该进行综合素质方面的培训。本来汽车的结构原理比较复杂,而且价格也比较高,客户在购买之前也会慎重考虑。所以这对我们的汽车销售人员也提出了更高的要求,首先必须要掌握汽车的结构和原理,而不是单纯地只知道它的价格和配置,这样才能更好地与客户沟通。其次也不能忽视对销售人员文化修养,知识水平方面的训练。一旦工作人员的综合素质与客户相同,甚至高于客户,这样才能够拉近经销商与客户的距离,才有可能获得客户好的印象。
(2)加强内部营销
众所周知,“有快乐的员工才会有满意的顾客”,这是服务领域的重要准则。内部营销就是将员工视为内部顾客,强调将营销哲学和方法应用结果在服务顾客的员工身上,以运用和维持员工,并使员工更加努力地做好工作[6]。企业首先应该在本质上关怀员工,使其在顾客服务中真正具有主人翁责任感。其次,企业还应该设计科学合理的激励、报酬机制,提高人员的工作积极性,只要包括岗位工资,年终奖励,职务补贴,福利补贴等。为了提高服务的质量水准,企业还应该加强人员培训,使其熟练掌握现代汽车检测、诊断技术和对新结构、新技术的认知。
四、结论
本文站在理论和实践相结合的角度,通过对服务营销理论的研究,得出服务是汽车企业获得竞争优势根本所在,并征对汽车企业如何开展服务营销提出了建设性的意见。首先,企业要建立汽车服务营销新观念;其次,企业要树立汽车服务品牌观念;第三,企业应使服务内容更丰富;第四,企业应加强客户关系管理;,企业应提高服务人员素质,重视内部营销。通过对服务营销策略各个方面的改进,企业的客户满意度和忠诚度会有明显的提升,公司的核心竞争力会得到明显加强。
汽车销售毕业论文:VB108汽车销售研究论文
系统基本情况描述
汽车销售管理系统是典型的信息管理系统，其开发包括后台数据库的建立及前台应用程序的开发两个方面。对于前者要求建立数据一致性和完整性强数据安全性好的库，我采用了MicrosoftAccess2000,而对于后者则要求应用程序功能完备，易使用等特点，我使用了VisualBasic6.0。利用其提供的各种面向对象的开发工具，尤其是数据窗口这一能方便而见解操作数据库的只能化对象，首先在短时间内建立系统应用原型，然后对初始原型系统进行需求迭代，不断修正和改进，直到形成用户满意的可行系统。
汽车销售管理系统主要是对商品从购入到入库到销售出库中各个环节所发生的事件进行记录，以及对商品仓库的日常事务进行处理。能随时查询仓库的库存和已售商品。可根据进货统计、销售统计、图表分析，来决定采购计划和暂停采购的商品清单，提高资金利用率。能随时进行员工的业绩查询、厂商查询等，提高企业的科学管理水平。
2．2需求分析
在信息技术飞速发展的今天，各行各业使用计算机在辅助协调和管理自身工作的需求越来越高。人们都希望通过计算机技术来实现对各种事务的自动化管理。目前，企业办公自动化正朝着多功能，复合化和系统化的方向发展，汽车销售管理系统是企业办公自动化的一种体现.销售管理也是企业主要的事务管理之一，是提高企业竞争力的重要环节。
企业销售管理作为ERP的一部分，在企业管理中占重要地位，其计算机化在发达国家中也已经达到了相当高的水平。目前，我国企业销售管理方面的软件系统也为数不少，但这些系统的实用性并不强，它们普遍存在以下缺陷：
（1）针对国内众多中小企业迫切需要信息化管理，但处在初步需求阶段，无法承受诸如大型ERP、财务销售仓储一体信息化管理的中级阶段。自主开发的软件往往平台较低且功能单一，商用软件又过于注重通用性，无法充分考虑每一个具体单位、具体部门的实际需求。
（2）销售数据标准化程度较差，难以保障数据的性和性。
（3）忽略了对销售数据的分析，使得销售经理需查询帐单，才能了解销售情况,在一定程度上的影响了对市场的判断和预测。
（4）没有注重对客户的管理,严重影响了企业对客户需求的了解,难以把握市场动态。
针对上述的缺陷，本系统以合理、、的国内外企业销售管理体系为基础，提供了对商品、员工、客户、厂商的管理，并且提供了的登记、查询、修改等功能。系统对商品从入库到出库到销售，整个商品流通中各个环节所发生的事件进行记录，以及对商品仓库的日常事务进行处理，能随时提供商品库的库存信息、商品销售信息，还能根据现有库存，销售情况分析商品市场前景，为采购计划提供有效的参考，以提高资金的利用率，避免不必要的损失。能随时进行员工的业绩查询、厂商查询等，提高企业的科学管理水平。
客户是企业的生命之源，对企业各类客户详细资料的收集、整理和综合深入分析，对客户请求的更快速响应，来提高客户满意度，是提高企业竞争力的一种现代化管理系统。系统中特别加入客户管理功能，可将特别客户设为会员，给予一定的优惠。同时也收集了客户的基本信息，对于企业采购计划，市场预测具有很大的价值。
特别值得一提的是计算机系统在运行的过程中，难免会出现硬件故障，系统软件和应用软件的错误，而造成计算机瘫痪或应用软件无法运用，这样数据库备份与恢复就显得特别重要，尤其在商务软件中，一但数据丢失，后果不堪设想。为此，本系统提供应数据库的备份与恢复功能，更好的确保了数据的完整性。
开发的这个汽车销售管理系统,它可以完成对商品的浏览、查询、修改、出库、入库及销售表单打印等功能，大大方便了商品销售的管理。而且它对传统的手工劳动冲击不大，备有的用户手册使用户不至于不适应，这样操作起来，用户也能快速的接受。此管理系统是在单机上用户根据不同的身份登录，而不能在网络环境中实现。
汽车销售毕业论文:汽车三包新规下汽车销售服务企业管理对策
摘要：本文对政府新出台的汽车“三包”新规进行解析，并针对该政策提出的新标准从汽车销售服务行业的角度探讨汽车销售服务企业面临的挑战，并且从汽车销售服务和汽车维修服务两个方面提出相应的管理对策，以提高汽车销售服务企业的管理水平。
关键词：汽车三包 维修企业 管理 对策
1 汽车“三包”新规出台
随着汽车销量井喷式的发展，汽车消费投诉量也在“突飞猛进”中。消费者被汽车质量问题弄得筋疲力尽，严重影响了正常的家庭生活与工作。虽然我国已经制定了相关的法律法规，规定了厂家和经销商需要出售的质量合格的产品，但实际上已有的相关法律法规实施起来难度较大，政府也不容易监管，因此，国家制定了实践性更强的法律来解决关于汽车质量方面的纠纷。2013年1月15日，汽车“三包”政策《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》（以下简称三包）已于2012年6月27日国家质量监督检验检疫总局局务会议审议通过，并将于2013年10月1日起正式施行。
2 汽车“三包”新规解析
汽车“三包”是指：汽车产品生产者、销售者和修理者在质量保障期内，因汽车产品质量问题，对汽车产品修理、更换、退货的行为。其中质量保障期包括包修期、三包有效期和易损耗零部件的质量保障期。汽车三包新政的具体情况表现包含了下列三个方面。
及时，消费者在连续累积了两次修理，汽车的安全性能仍然有严重的故障未能排除，或是又发现新的安全隐患、故障，这种情况下，消费者有权选择退款或者更换新货。
第二，汽车的发动机变速器已经连续更换两次，或者是汽车的某一个核心零部件连续更换两次后，汽车仍无法正常使用，那么消费者也可以选择退款或者更换新货。
第三，悬架系统、转向系统、前后条、制动系统或是车身其中的同一个核心的零部件，连续更换两次后，汽车仍无法正常使用，那么消费者也可以选择退款或者更换新货。
除了上面三条规定之外，汽车“三包”新政还规定了在汽车“三包”的有效日期范围里，如果是因为其汽车产品的质量问题而导致修理的时间累积高于35个工作日，或者是因为同一个维修问题而产生的维修次数高于5次以上，那么购买者只要凭借其有效的购买三包证书以及购买汽车的发票，就可以到销售点进行更换新产品。但是，汽车“三包”新规在相关的规定中，却对可以免费更换的哪些容易损坏的零部件保持了看法，没有明确地写明这些相对应的条款，和发动机、变速器等重要零部件的规定相比较简单明了，甚至是没有明确说明。
3 汽车“三包”新规的出台对汽车销售服务企业的影响
3.1 汽车销售服务面临的挑战
及时，新规中列出了多种情况可以进行退换货，汽车销售服务企业应在新车验收、汽车展示、库存、新车交车等多个环节中消除隐患，避免客户退换车现象。
第二，对汽车销售服务企业的管理水平提出了更高的要求。如出现滞留上报新车销售信息，一旦与客户发生纠纷，生产厂家处理完客户问题后便会追究经销商的责任，避免新车出现问题后涉及退换车的相关费用问题。
3.2 汽车维修服务面临的挑战
3.2.1 新规中，包修期延长，里程数大大增加
家用汽车产品包修期限不低于3年或者行驶里程60000公里；家用汽车产品三包有效期限不低于2年或者行驶里程50000公里。家用汽车产品自销售者开具购车发票之日起60日内或者行驶里程3000公里之内，出现转向系统或制动系统失效、车身开裂或燃油泄漏，消费者更换或退货的，销售者应当免费更换或退货。汽车维修部门必须依照新规对售后汽车进行维修，这使得售后维修部门对售后的每一辆车所承担的包修责任加大。
3.2.2 规定了修理次数，维修质量要求更高
新“三包”规定，因严重安全性能故障进行了2次修理，却仍未排除或者又出现新的严重安全性能故障的；发动机、变速器累计更换2次后，或者发动机、变速器的同一主要零件因质量问题更换2次后，仍不能正常使用的，发动机、变速器与其主要零件更换次数不重复计算；转向系统、制动系统、悬架系统、前/后桥等同一主要零件因质量问题，累计更换2次后仍不能正常使用的；消费者可以选择更换或退货的。同时，在产品三包期内，因质量问题修理时间超过35日的，或因同一产品质量问题修理累计超过5次的，销售者负责更换。维修次数的规定使得汽车维修部门对每一次维修后的汽车都要有质量保障，一旦维修质量低，在包修期内再次出现质量问题，次数超过规定次数，汽车消费者就有权利依照法律要求退货或者换货，这对汽车销售服务企业来说也是很大的考验。
4 汽车销售服务企业的管理对策
4.1 汽车销售服务管理对策
及时，加强新车验收和新车交付过程的管控。建立独立的新车PDI验收小组和PDI检查返修记录，同时新车交付时，要求和客户一起进行新车交付前的检查，建立起一整套的内部管理监控系统。
第二，经销商要改变经营观念，及时传递新车销售信息，避免因管理信息上报滞后造成与生产厂家以及消费者的纠纷。
第三，应进一步明确退换流程和相关管理制度
4.2 汽车维修服务管理对策
及时，建立健全的客户档案，包括CRM管理系统和纸质档案。在CRM管理系统中要对客户的修理问题，修理次数、修理时间累计等数据设计数据上限，以便汽车销售服务企业及时掌握客户的维修信息。同时纸质档案一定要保存完整，内容一定要清晰，，以便出现争议时及时提供有效资料。
第二，备件管理水平进一步提高，避免因备件不足而耽误维修进程导致修理时间超过35日。
第三，加强维修技术人员的培训，切实提高维修技术水平，改善维修工艺，持续提升一次性诊断和一次性修复率。
汽车“三包”政策的实施是汽车销售服务业的一个新的挑战。针对“三包”政策的实施，有利于保护消费者权益，也有利于汽车销售服务企业管理水平和汽车维修的服务水平的提高，在保障消费者利益的同时也为汽车销售服务企业争取更大的发展空间。
作者简介：黎妮（1986-），女，湖北天门人，助教，学士，研究方向：企业管理。
汽车销售毕业论文:基于汽车销售岗位职业需求的市场调研与营销策划课程的开发
【摘 要】基于汽车销售岗位职业需求开发市场调研与营销策划课程，并进行课程知识模块设计，分析课程的教学实施以及课程建设与完善的具体措施。
【关键词】汽车销售 岗位 职业需求 市场调研 营销策划
一、汽车销售岗位职业需求分析
汽车销售顾问平时主要是在汽车4S店、汽车超市、汽车综合卖场里面接待顾客，介绍车辆，进行汽车销售。例如，顾客到店后，分析顾客的需求，推荐合适的车型，进而进行价格协商，促成交易这样的工作。看似只要掌握一定基础的汽车专业知识，知道运用六方位绕车介绍及FAB（特征、优势、利益法）以及能较好地与人沟通与交流就能实现卖车。
但是要想卖好车，就不能只是掌握这些基本的技能，实际上，那些卖车卖得好的销售顾问都无一例外地提到一点：要地把握市场的动态，要清楚自身与竞争者之间的优劣势，要地分析消费者的心态，这样才能提高成交率。这些都是建立在了解市场的基础上。而对于市场要有灵敏的洞察力，要会收集市场信息。另外，不少销售人员从事汽车销售3～5年一般都会职称晋升，如销售主管、销售经理或市场部经理等。这些岗位对能力的要求不再是单纯的会卖车，而是要能掌控大局，地把握市场的动态，对品牌的营销方向，营销技巧采取行之有效的手段，以便更好的宣传品牌，树立品牌形象，开拓市场，赢得消费者的关注和认可，促进产品的销售；也要能在与竞争者的市场竞争中立于不败之地。
这些能力是建立在掌握相关市场调研与营销策划知识的基础上的。而目前的现状是：大部分高职院校或本科院校毕业的学生在学校并没有接受这部分知识系统的学习，更别说系统的训练。所以，当销售人员有机会晋升到上述管理岗位时常常会觉得吃力，无从下手。在这样的现实下，有一些机构开展一些短期的培训，让学员在短期内掌握市场调研与营销策划的知识与基本技能。效果如何且不论，但从800～2000不等的收费不得不让人思考值不值得。
那为何不在学校就开设这样一门课程为学生在将来的就业晋升铺好路呢？基于这样的岗位职业需求，我们组织企业及相关师资开发了市场调研与营销策划这门课程。本课程应该在学习了相关专业基础课后开设。
二、市场调研与营销策划课程知识模块设计
经过调查，市场调研与营销策划这两个知识点既是独立的又是相关联的。市场调研是营销策划的基础，任何方式的营销都必须建立在对市场进行充分了解的基础上。基于这样的关系，把两个知识点合为一门课程讲，这就是市场调研与营销策划。这两个知识模块就是：市场调研和营销策划。其中，模块1“市场调研”知识点包括：（1）市场调研的概念；（2）市场调研的内容；（3）市场调研的方法；（4）市场调研的程序与步骤；（5）市场调研的实施；（6）市场调研资料的收集与整理；（7）市场调研报告的撰写。模块2“营销策划”知识点包括：（1）营销方法；（2）营销方法的选择；（3）营销策划的撰写；（4）营销策划的实施；（5）营销策划活动的效果评估。
三、市场调研与营销策划课程的教学实施
市场调研与营销策划课程的目的很明确，是一门实践性很强的课程，并且是针对汽车市场的，因此，必须开发一套系统的实训项目。
市场调研知识点及技能的掌握通过两个实训项目来实现，难度由浅到深，范围由小到大。首先让学生在学校或家人、朋友之间做小样本量的调查，旨在学会选择合适的调研方法，运用调研手段，进行调研总结。例如对于汽车产品的喜好、汽车消费习惯、汽车消费满意度等可以让学生选择设计调查问卷的方式实施调研；而对于汽车消费趋势可选择访谈式；对于汽车消费行情、汽车市场现状、汽车促销活动效果的印证等可以选择市场检验法或观察法调研。在完成小样本量的调研后，必须完成一份对所调研内容的总结。
完成这个实训项目后可布置学生一项调研的升级任务，提升调研的难度。如与校企合作企业一起合作，开发一些调研项目，帮助企业完成调研。既让学生从中获得锻炼，也为企业提供一些参考信息。事实上，企业也比较欢迎学生帮他们去做一些调研。因为对于企业来说，无论是请专业的调研公司，还是用自己的人员去调研，都涉及花费人力、物力或财力的问题。因此企业还是很乐意配合。
我们在选择调研内容时往往是有方向性的，一方面是市场中热点问题，一方面是汽车企业关注的问题。遵循一个原则，发现问题，了解调查该问题，解决问题或提出解决问题的建议。因此往往做完市场调研之后，就会针对该问题提出一套解决方案或建议。如是针对企业的调研，这份调研就会提交给企业。
接下来是第二个知识点的学习与实训，即营销策划的学习与实训。营销策划这个模块主要让学生掌握的知识点是针对不同的目的，选择合适的营销手段，即营销策划方案的背景，营销策划方案的目的，营销策划方案的具体内容，策划方案的具体安排与实施，策划的预算及效果的评估。这个模块比较考验学生的综合能力，学会收集资料，学会组织策划，学会实践。一个营销策划既要考虑市场，又要考虑企业的承受能力。如果人力、物力、财力超过了企业的承受能力，企业也是不会考虑的。而学生的营销策划方案我们也会反馈给企业，一旦获得企业的认可，即可获得200～600元的奖励。企业评价分5级（100～90分为A级、89～80分为B级、79～70分为C级、69～60分为D级、59分以下为E级）。如果企业评A级则可获得600元的奖励，评B级则可获得400元的奖励、评C级获得200元的奖励，合格不奖励，如果为E级，则必须进行修改，直到企业评分D级以上。因此这个营销策划实训的成绩是由企业评定的，这就进一步促使学生认真完成这个作业。
例如有一家新开的汽车4S店，当时店址比较偏，人气不旺，该店就想尽快改变这种现状，但出于营销成本的考虑，该店并没有在各大媒体大肆的广告宣传。学生做了很多调查，出了很多营销方案。其中有个组帮助该店设计了一份独特的地图。这张地图是本市的市区图，也是各品牌4S店店址图，但是对该品牌4S店的地址做了特别醒目的标记，同时地图的反面是该4S店品牌宣传及车型的介绍。这张地图由于非常实用，立刻获得了企业的认可。企业立刻印了几千份，投放到本市的一些酒店、饭店、商场，的确收到了一定的宣传效果。
企业对学生给予了高度的评价，我们也对学生进行了奖励。这对学生的学习积极性起到了正面的引导作用。
四、市场调研与营销策划课程建设与完善
市场调研与营销策划课程开设3年来，收到了一定的效果。学生通过这门课程学习到了市场调研与营销策划的基本知识及技能。就业后不少学生反馈在销售工作中，常会运用到这门课程的一些知识。而部分晋升到管理岗位的人员反映，这门课程的作用体现在让他们从整体营销的高度去考虑问题，而这必须从市场调研开始才能做营销方案。而对于企业，有学生帮他们做这些工作当然欢迎，同时，他们可以提前挑选的学生，对于我们学校，也进一步加强了与企业之间的合作，更好地将“校企合作”落到实处。
当然在课程的实训过程中，也存在一些问题。如实训一般分组完成，组员之间就存在分工不均，或是有些人不想做，就做得少，每个人的工作量不一样，这会导致每个人掌握的知识水平和技能水平不同，因此现在我们正在研究如何把工作进行量化。小组成员之间要进行合理的分工，对各成员的工作要进行量化评分，做到科学的对每个学生的工作和所学的知识点进行评分。
汽车销售毕业论文:浅析汽车销售折扣财务与税务处理
摘要：随着汽车行业的发展竞争，汽车行业的销售返利也成为各汽车整机制造厂和汽车批发商之间经常遇到的实际业务。本文从财务与税务两个维度对实务中汽车行业销售返利进行分析，试图厘清实务中销售返利的财务、税务处理方式，并为汽车制造厂商提出适当的处理方案。
关键词：销售折扣 返利兑现 账务处理 红字发票
中国汽车市场开放的10年，也是国内汽车业蓬勃发展的10年，最近5年更是汽车业井喷的5年。随着中国汽车行业的迅猛发展，汽车整机制造厂之间竞争也日趋激烈。为了扩大市场占有率，绝大多数汽车整机制造厂通过各种形式向汽车批发商返还利润，达到支持自己销售网络的目的。销售返利也成了现实业务中汽车整机制造厂和汽车经销商之间的一种“潜规则”。 对一些汽车经销商来说，销售返利几乎成了销售汽车利润的主要组成部分。现实中绝大多数汽车4S店里不少车型都采用指导价销售，而实际上很多经销商的进货价和指导价几乎是一样的，这样一来销售返利则成了汽车厂家对车商的利润补偿的主要方式之一。
一、销售折扣的概念
对于“销售折让”，“现金折扣”和“商业折扣”现行会计准则和会计制度均有相同的、明确的规范。财政部2006年的《企业会计准则――收入》第5-8条对于“销售折让”、“现金折扣”和“商业折扣”都有明确的定义。其中 “商业折扣”是指企业为促进商品销售而在商品标价上给予的价格扣除。
但是对于“销售折扣”，笔者查阅资料发现，已有的会计准则、会计制度和税法规范文件等均没有明确的定义。且学术界对“销售折扣”的内涵与外延也两种意见：一种认为“销售折扣”包括“商业折扣”和“现金折扣”两种；另外一种认为“销售折扣”仅仅指会计准则中提到的“商业折扣”，或者说是“狭义的销售折扣”。本文只对“商业折扣”进行讨论，本文中所提到的“销售折扣”、“销售返利”均指商业折扣。
二、销售折扣常见的兑现方式
（一）车款中直接兑现（直接抵减货款）
直接抵减车款是指汽车厂家对于某期限内完成任务的经销商进行即时利润返还，但是兑现的形式不是以现金的形式，而是将经销商应得返利全部或部分转成商家提货款，直接抵减货款。
（二）事后集中兑现
事后集中兑现是指在汽车厂商与经销商的合作过程中，为刺激经销商多进货、多囤货、多销货而与经销商达成的某期限内返利协议，此协议一般来说都是汽车厂家对经销商提出一个某期限内的进货额或者销售额目标，如果经销商在该期限内完成销量目标或者其他汽车厂家规定的目标，汽车厂家便按照协议返还给经销商相应额度的返利。
（三）其他形式
其他返利兑现形式如返利兑换设备等实物、返利变现成广告费支持或者其他形式的市场支持等兑现形式。
三、财务、税法对销售折扣处理的规定
对于销售折扣，财政部令[2006]《企业会计准则第14号―收入》第七条规定：“销售商品涉及商业折扣的，应当按照扣除商业折扣后的金额确定销售商品收入金额。《企业会计制度》第86条也给出了相同的规定。因此，企业在发生上述“商业折扣”，也就是本文所说的销售折扣时，会计上应当直接扣减销售收入。
对销售折扣，国家税务总局在1993年的《国家税务总局关于印发的通知》中的第154号第二条第（二）项有明确的规定：纳税人如果销售货物时有销售折扣，则销售额和折扣额在必须同一张发票上分别注明（只在备注栏注明折扣额的视同未分别注明），才可以按折扣后的销售额征收增值税，否则折扣额也要计征销项税。
同时，考虑到实际业务中很多企业折扣额的兑现和销售额并不同步，国家税务总局在2006年下发1279号国税函《国家税务总局关于纳税人折扣折让行为开具红字增值税专用发票问题的通知》，其中对于销售折扣额先发生后兑现的情况有明确规定：纳税人销售货物并向购买方开具增值税专用发票后，由于某些特定原因，销货方给予购货方销售折扣的，销货方可按现行《增值税专用发票使用规定》的有关规定开具红字增值税专用发票。
四、实务中对销售折扣的处理
根据会计准则和税法对销售折扣的相关规定，销售折扣的不同兑现方式，实务中财务、税务处理也不一样。根据国家税务总局2006年的156号规定《增值税专用发票使用规定》中的第十四条至第十八条以及2007年的第18号规定《国家税务总局关于修订增值税专用发票使用规定的补充通知》中的及时条的规定，一般纳税人开具增值税专用发票后，发生销售折让等情况需要开具红字专用发票的，购买方应向主管税务机关填报《开具红字增值税专用发票申请单》，并在申请单上填写具体原因以及相对应蓝字专用发票的信息，主管税务机关对一般纳税人提报的相关资料进行认证审核后，出具《开具红字增值税专用发票通知单》。销售方凭通知单开具红字专用发票。
其实在现实业务中，遇到的情况会更多样化，情况有Ⅰ发票在当月开具发票且购货方尚未认证的情况；Ⅱ当月开具发票但购货方已经认证的情况；Ⅲ以前月份开具发票且购货方尚未认证的情况；Ⅳ：以前月份开具发票但购货方已经认证的情况等各种情况，笔者对实务中遇到的这些情形进行了简单总结，实际业务处理相应如下：Ⅰ、销货方直接作废发票并重新开具抵减折扣金额的蓝字发票；Ⅱ、由销货方向其主管税局申请开具红字发票《申请单》并开具抵减折扣金额的蓝字发票；Ⅲ、由购买方向其主管税局申请开具红字发票《申请单》和《通知单》，并提交给销货方；销货方据此开具抵减折扣金额的蓝字发票，Ⅳ、同Ⅲ。
据销售折扣的兑付方式，并结合税法规定，如果客户可以在事后集中兑付销售返利时提交《开具红字增值税专用发票申请单》并成功取得客户所在地税局开具的《开具红字增值税专用发票通知单》，这种情况的税负和销售时直接抵减返利这种情况之间的税负有什么区别呢？下面举一简单例子进行对比：
例：A汽车厂家根据其经销商商务政策的规定，经销商每购买一台汽车，A汽车厂家支付经销商0.20万元的销售折扣，B经销商2013年度共从A汽车厂家处购买汽车100台（假设每台汽车含税价格11.9万元）。如果按照及时种返利兑付方式――开具发票时直接抵减返利，则A汽车厂商销售汽车时其增值税销项税额为：100*（11.9-0.2）/1.17*0.17=170万元；如果按照第二种返利兑付方式――事后集中兑现，则A汽车厂商销售汽车时其增值税销项税额为：100*11.9/1.17*0.17=172.91万元，兑付返利时，如果B经销商能够取得其主管税局开具的《开具红字增值税专用发票通知单》，则A汽车厂商根据《通知单》开具红字发票并进行账务处理，再记增值税销项税：-100*0.2/1.17*0.17=-2.91万元。A汽车厂商销项增值税合计为172.91-2.91=170万元。可见，两种情况A汽车厂家的销项增值税额都是170万元。
也就是说，各汽车厂家可以根据自己的实际情况进行选择销售返利的两种兑付方式，且这两种方式的税负是相同的。
汽车销售毕业论文:汽车销售企业如何进行纳税筹划
摘要：汽车销售市场竞争日益激烈，加之制造商不断的上扬价格，汽车销售的利润空间正在逐步压缩。汽车销售企业通过税收筹划的手段达到纳税负担最小化，从而降低成本，增加经济效益，是增强企业竞争力的有效方法。本文通过对汽车销售企业经营特点，分析了汽车销售企业纳税收筹划的空间，简要阐述了汽车销售企业税收筹划的原则和目标并举例了汽车销售企业纳税筹划的具体方法。
关键词：汽车；销售；纳税筹划
随着我国市场经济体制的不断完善，尤其是人民生活水平的提高，汽车也逐渐的走入了寻常百姓家，而且近年来发展迅猛，这对汽车销售企业提出了更高的要求。汽车销售市场竞争日益激烈，加之制造商不断的上扬价格，使得利润空间正在逐步压缩。汽车销售企业通过税收筹划的手段达到纳税负担最小化，从而降低成本，增加经济效益，是增强企业竞争力的有效方法。
一、汽车销售企业经营特点和进行纳税筹划的空间
整个销售行业来说，汽车销售企业是比较独特的，其特点具体如下：
1.售前、售后一体化
目前汽车销售企业以4S店最为普遍，4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）和信息反馈（Survey）等。它具有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。它是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。
2.涉及业务广泛化
随着汽车销售行业的不断发展，与汽车销售相关的业务也得到了长足的发展，如汽车按揭业务、汽车保险业务、汽车改装、汽车美容与保养、二手车置换、汽车俱乐部等相关业务。由于业务所涉及的项目多，因此，对企业的经营管理就提出了更高的要求。
3.体现服务递延化
汽车销售是一种终生销售和服务，在日本和美国，由于汽车拥有量已趋于饱和，因此二手车的销售量比新车的销售量还要大，而且新车的销售中90%是置换。从这一点也可以看出来，未来汽车销售是一种终身的销售和服务，通过良好的售前、售中、售后服务，使顾客产生信赖感，从而获得老顾客介绍、换购、增购的销售机会。
汽车销售企业的行业特点决定了它有广泛的税收筹划空间。税收筹划是指纳税人在符合国家法律及税收法规的前提下，按照税收政策法规的导向，事前选择税收利益较大化的纳税方案处理自己的生产、经营和投资、理财活动的一种企业筹划行为。此定义体现了税收筹划的预见性和可操作性。预见性是体现在事前，可操作性体现在纳税人充分掌握了国家的法律法规。具备以上两要点就可以开展税收筹划活动。
二、汽车销售企业纳税筹划的具体运用
1.增值税价外收入的筹划
按当前税法的有关规定，汽车销售企业销售汽车并且提供汽车按揭服务或代办服务征收增值税，单独提供按揭、代办服务业务不销售汽车的，应征收营业税。汽车销售企业可以将服务业务外包或单独成立服务公司，从缴纳增值税转向缴纳营业税，从而达到税收筹划的效果。例如某汽车销售企业售车总价为7万元（不含税），提供银行贷款收取中介费2000元 。这里的2000元属于典型的增值税价外收入。增值税销项税额=（70000+2000÷1.17）×17%=12190.60（元），应纳城建税=12190.60×7%=853.34（元），应纳教育费附加=12190.60×3%=365.72（元），实际税负率=（12190.60+853.34+365.72）÷（70000+2000÷1.17）×=18.70%，如果单独成立服务公司，销售公司应纳增值税70000×17%=11900（元）；服务公司应纳营业税=2000×5%=100（元）；应纳城建税=（11900+100）×7%=840（元）；应纳教育费附加=（11900+100）×7%=360（元）；实际税负率=（11900+840+360）÷72000×=18.20%；税负率相差0.5%，如果考虑企业所得税的话，税负率相差将更大。
2.利用结算方式的税收筹划
对于不同的结算方式，纳税义务发生时间存在着差异，这就为汽车销售企业增值税纳税筹划提供了可能。结算方式的税收筹划可以分为采购结算方式的税收筹划和销售结算方式的税收筹划。
（1）采购结算方式的税收筹划。采购商品时有两种结算方式：一种是赊购，一种是现购。无论采取何种结算方式，税收筹划的核心是延期付款，好似为企业赢得一笔无息贷款。具体而言，从以下两个方面着手：
①付款前，先取得供货方开具的专用发票，以及时进行进项抵扣。
②尽量使销售方接受托收承付与委托收款的结算方式，让对方先垫付款项，而使自身获得足够的资金调度时间，达到延期付款的目的。
（2）销售结算方式的税收筹划。纳税人销售货物或者应税劳务的纳税义务发生时间，随销售结算方式的不同而不同，具体为：采取直接收款方式销售货物，不论货物是否发出，均为收到销售额或取得索取销售额的凭据，并将提货单交给买方的当天；采取托收承付和委托银行收款方式销售货物，为发出货物并办妥托收手续的当天；采取赊销和分期收款方式销售货物，为按合同约定的收款日期的当天；采取预收货款方式销售货物，为货物发出的当天；委托其他纳税人代销货物，为收到代销清单的当天；销售应税劳务，为提供劳务同时收讫销售额或取得索取销售额凭据的当天。因此，在销售结算方式的筹划中，要采用以下方法：
①未收到货款，尽量不开具发票。
②在应收货款一时无法收回或部分无法收回的情况下，可选择赊销或分期收款结算方式，尽量回避直接收款方式。直接收款方式不论货款是否收回，都得在提货单移交并办理索要销售额的凭据之日计提增值税销项税额，承担纳税义务，企业具有相当大的主动性，可以在货款收到后履行纳税义务，有效推迟增值税纳税时间。例如某汽车销售企业属增值税一般纳税人，当月发生销售业务5笔，共计应收货款1000万元（含税价）其中，有3笔共计550万元，货款两清；一笔150万元，两年后一次付清；另一笔300万元，一年后付150万元，一年半后付100万元，余款50万两年后结清。试问该企业应采用直接收款方式还是应采取赊销和分期收款方式？解析：一是企业若采取直接收款方式，则应在当月全部计算销售，计提销项税额为：1000÷（1+17%）×17%=145.30（万元），若对未收到款项业务不记账，则违反了税法规定，少计销项税额为：450÷（1+17%）×17%=65.38（万元），这属于偷税行为。二是企业若对未收到的150万元和300万元应收账款分别在货款结算中采取赊销和分期收款结算方式，就可以延缓纳税，因为这两种结算方式都是以合同约定日期为纳税义务发生时间。
A.两年后结清的销项税额为：（150+50）÷（1+17%）×17%=29.06（万元）；
B.一年半后付清的销项税额为：100÷（1+17%）×17%=14.53（万元）；
C.一年后付清的销项税额为：150÷（1+17%）×17%=21.79（万元）。
通过以上分析，即将65.38（万元）分解成为29.06（万元）、14.53（万元）和21.79（万元），而且纳税时间也大幅延缓。由此可以看出，采用赊销和分期收款方式，可以为企业获得资金的时间价值，为企业节约大量的流动资金。
③尽可能采用本票、银行本票和汇兑结算方式销售产品。
汽车销售企业结算方式的税收筹划，也就是合理选择销售货物的结算方式，以尽量推迟纳税义务的发生时间，充分享受货币时间价值所带来的好处。
3.促销方式的税收筹划
（1）购车送礼品
4S店卖车时为了吸引顾客，往往要赠送一些汽车装饰产品，如坐垫、挂饰、GPS等。在实际工作中一些4S店对礼品进行会计处理时，仅仅是结转了主营业务成本，而未计提销项税额。针对这种情况，可通过降低商品价格来进行税收筹划。低价吸引顾客，又可避免不必要的税金。4S店赠送礼物的方式，应向供应方索要增值税发票以降低税负。打包合同销售也是一种很好的选择：如有附送精品配件等，在合同中明确规定本合同价格包含精品多少钱，并且精品配件发票与机动车发票分别开具，这样不仅为客户节省了车辆购置税，而且公司也避免不必要的涉税风险。顾客与4S店互赢，一举两得。
（2）维修与保养业务
国内汽车4S店一般折价销售汽车，而通过维修、保养以及美容等售后服务来为4S店创造利润。4S店向客户提供维修保养服务属于增值税应税项目。筹划思路，在针对毛利较高的业务，且连续12个月销售额不超过50万元前提下可设立一家独立核算的小规模纳税人汽车维修保养店，是采用3%的税率比一般纳税人17%要低得多。
总之，汽车销售企业通过税收筹划的手段达到纳税负担最小化，从而降低成本，增加经济效益，是增强企业竞争力的有效方法。
汽车销售毕业论文:汽车销售技巧分析
摘 要：本文主要讨论了销售技巧以及销售过程需要注意的事项、有效沟通与礼貌沟通、介绍汽车规格时注意的事项。话语的阐述，对购车人进行定位分析后，为了更好的掌握销售技巧，在以后的工作中能够应变不同的购车人群，不断的提高自己语言的沟通能力和周到礼貌的服务是必要的。
关键词：知己知彼；沟通；交流；回访；专业知识；针对性
随着今年生活水平的提升，人们对汽车的消费欲望越来越强烈。汽车销售成为了行业中的热词，汽车销售技巧对于一次成功的销售过程显得及其重要。
汽车销售的整个过程：
及时步：客户开发。在销售流程的潜在顾客开发步骤中，最重要的是通过了解潜在顾客的购买需求来和他建立一种良好的关系。只有当销售顾问汽车销售技巧确认关系建立后，才能对该潜在的客户进行邀请。
第二步：接待。为客户树立一个良好的及时印象。由于客户先对对购车经历抱有不好的想法，因此殷勤有礼的人员的接待将会消除客户的不好情绪，为购买经历铺垫一种愉快和满意的感觉。
第三步：咨询。重点是建立客户对销售顾问汽车销售技巧及对经销商的信心。对销售顾问汽车销售技巧的信赖会使客户觉得放松，并畅所欲言地说出他的需求条件，这是销售顾问汽车销售技巧和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获取的利益。
第四步：产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售顾问汽车销售技巧必须通过直接针对客户需求和购买动机的产品特性，帮助顾客了解这辆车是如何符合其顾客需求的，只有这时顾客才会认识到产品价值。直至销售顾问汽车销售技巧获得客户认可，所选择的车辆符合他的心意。
第五步：试车。这是客户获得有关车的及时手材料的机会。在试车过程中，销售顾问汽车销售技巧应该让客户集中精神对车辆性能进行体验，避免多说话。销售顾问汽车销售技巧应针对客户的需求和购买动机进行详细解释说明，以建立顾客的信任。
第六步：协商。为了避免在协商阶段过程中引起客户的疑虑，对销售顾问的汽车销售技巧来说感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个步骤。如果销售顾问的汽车销售技巧以符合了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么顾客将会感觉到他是在和一位诚实并值得信赖的销售顾问打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的主要问题。
第七步：成交。重要的是要让客户采取主动，并要有充分的时间让客户做决定，同时要加强客户的信心。销售顾问的汽车销售技巧应对客户的购买信号敏感。一个双方都感到满意的协议将为交车铺平道路。
第八步：交车。交车步骤是客户感觉到兴奋的时刻，如果顾客有愉快的交车体验，那么就为长期的关系奠定了基础。在这一个步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的目标，这会使客户满意并且加强他对经销商的信任。重要的是此时需要注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间应答任何问题。
第九步：跟踪。重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，及时次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的及时次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车和及时次维修服务时继续促进双方的合作关系，以保障客户会去经销商处进行及时次维护保养。新车出售后对客户的跟踪服务是联系客户与服务部门的桥梁，因而跟踪十分重要。销售顾问经常与顾客沟通还可以促进以后的合作，并且还可以增加顾客，通过顾客介绍顾客来增加顾客范围。
在了解汽车销售的过程后可以根据其过程针对性的理解销售技巧。一个销售顾问的专业知识掌握也是顾客在选择车辆时要注意的，在与顾客交谈时不要一味的交谈汽车，可以谈一些顾客感兴趣的话题，侧面的了解一下顾客资料，比如给谁买车？想买什么样的？喜欢的颜色？大概可以承受的价位…同时，汽车在销售顾问与顾客的每一次接触都有可能促成交易的成功，所以在与顾客交谈时可以让对方觉得我们是朋友，这样可以放下心理防备，还要为对方着想，从顾客的角度出发选择对方想要的，还可以在交易成交时赠送赠品，让顾客在心里上满足，觉得我们是朋友才这样的，觉得有面子，还可以在交易达成过后还继续联系为对方解答一些汽车的保养方面的问题沟通感情，从而使顾客介绍来别的顾客，发展“回头客”。
要开发新的客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道有很多：朋友介绍、参加车展、举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮直邮也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来就可以增加出1500个与潜在客户接触的机会。
汽车销售毕业论文:基于顾客忠诚度的汽车销售企业管理
【摘要】随着市场的改变，汽车销售企业竞争的加剧，企业之间的竞争也逐渐从原来的产品竞争、技术竞争转变为以争夺顾客为主的竞争。要想赢得顾客的青睐和信任，就需要“以顾客为中心”，随时围绕顾客的需求展开服务，做到使顾客满意，以致顾客忠诚，最终实现企业的经营目标。本文主要论述了怎样基于顾客忠诚度进行汽车销售企业的管理，提高企业竞争力。
【关键词】顾客满意 顾客忠诚 企业管理
汽车销售企业是汽车制造商与消费者之间沟通的桥梁，是汽车行业重要的组成部分。随着汽车市场的繁荣，销售市场的竞争加剧，企业间的竞争逐渐转变为争夺顾客的竞争，汽车销售企业只有较大化使顾客满意，发展忠诚顾客，才能立于不败之地。
一、顾客忠诚度的概念
顾客忠诚度指顾客忠诚的程度，是一个量化概念。顾客忠诚度是指由于商品质量、价格、服务等诸多客观因素的影响，使顾客对某一企业的产品或服务产生感情，形成偏爱并长期重复购买该企业产品或服务的程度。
美国博学营销专家Jill Griffin认为，顾客忠诚度是指顾客出于对企业或品牌的偏好而经常性重复购买商品的程度。真正的顾客忠诚度是一种思想行为，而顾客满意度只是一种情感态度。根据数据统计，当企业挽留顾客的比率增加5%时，经济获利便可提升25%到。许多研究学者更是直接表示，忠诚的顾客将是企业竞争优势的主要来源。由此可见，保有忠诚度的顾客对企业经营者来说，是相当重要的任务。
二、顾客忠诚度的衡量因素
（1）顾客重复购买次数。顾客在一定时期内，对某一品牌产品重复购买的次数越多，说明对这―品牌的忠诚度越高，反之则越低。对于汽车企业来说，顾客重复购买的情况不会太多，但顾客对品牌的忠诚，会直接表现为对产品的良好口碑宣传，这样的行为会促使周围的亲朋好友进行同样的购买行为，这会给企业带来更多的宣传，更好的销量。
（2）顾客购买挑选时间。一般来说，顾客挑选时间越短，说明对这―品牌的忠诚度越高；反之则说明对这一品牌的忠诚度越低。汽车消费者挑选汽车产品的时间往往会比较长，但若对某一品牌忠诚度很高，最终不会转移购买目标。
（3）顾客对价格的敏感程度。顾客对于产品价格的敏感程度可以用来衡量其对品牌的忠诚度。汽车消费者如果忠诚度较高，则不会因为竞争品牌的价格降低而轻易转移注意力，也不会对竞品的某些优惠政策而产生动摇心理。
（4）顾客对产品质量事故的承受能力。如果顾客对某一品牌的忠诚度高，对其出现的质量事故会持同情和宽容的态度，对改进充满希望，所以不会从此拒绝此产品。但是，前提是该产品没有出现严重的质量事故或是事故频频发生。
三、提高汽车顾客忠诚度的途径
（1）关注产品营销策略，塑造企业良好的形象。从产品营销策略入手，以较高的品牌定位，加大宣传力度，制造名牌效用，树立企业形象。同时也要注重产品的技术升级，追赶时代的潮流。合理制定产品价格，首先，要坚持以获得正常利润为定价目标，坚决摒弃追求暴利的短期行为。其次，要尽可能做到按消费者的“预期价格”定价。所谓“预期价格”，是大多数消费者对某――产品的“心理估价”。此外，还要保持价格的相对稳定。重视产品质量，消费者对品牌的忠诚，在―定意义上也可以说是对其产品质量的忠诚。重视服务，牢固树立以消费者为中心的思想。
（2）建立顾客数据库，识别核心客户群。现代汽车销售企业，普遍构建了统一的动态顾客信息管理和查询系统，能够实时掌握顾客的相关信息，从而使销售人员及时识别核心消费者，确定忠诚顾客群，并及时掌握顾客流失情况，甚至能够从中了解顾客的偏好和习惯购买行为，以便有针对性地为顾客提供个性化的服务。
（3）建立完善的顾客投诉响应机制。面对顾客的投诉，企业员工应耐心、妥善地处理。顾客的投诉，说明企业的产品或服务还存在着缺陷或不足，而这些缺陷或不足往往不容易为企业所发现。因此，从某种意义上来说，顾客的投诉是告知了企业问题的所在，帮助企业发现问题，进而分析问题，解决问题。正确地处理顾客的投诉，对企业的长期发展具有不可忽视的重要作用，是企业的宝贵资源。企业应该总结经验，建立完善的顾客投诉响应机制。
（4）重视企业员工忠诚度的培养。企业员工是直接为顾客提供服务的人员，员工的工作行为和行为结果将直接影响到顾客对企业的印象和认知。员工在工作中所表现出的情绪会最直接地传递给顾客，从而影响顾客对企业产品和服务质量的评价。忠诚的员工会对工作充满热忱和激情，会在工作的过程中积极、热情地为顾客提供服务，并为顾客问题得到解决而感到高兴。而在此过程中，顾客也能够充分感受到“顾客就是上帝”的感觉，使顾客获得满足感。反之，如果员工忠诚度不高，那么他们在工作的过程中便不会有热情和动力，表现在接待顾客时缺乏耐心，态度冷淡等等。员工的这种消极怠工情绪将会直接影响到顾客的情绪，造成顾客的不满意。因此，企业要想提高顾客忠诚度，首先应注重内部员工的管理，提高员工的满意度和忠诚度。
四、小结
顾客忠诚度是汽车销售企业管理里一个相当重要的部分。正确熟练运用品牌忠诚度，是企业营销行为必要而不可或缺的环节，也是企业提高其竞争力的重要方面。因此，汽车销售企业应根据市场的发展，不断提升自身的服务水平和质量，建立和完善基于顾客忠诚度的管理机制，实现企业目标，为企业的长远发展奠定基础。
汽车销售毕业论文:浅谈汽车销售的影响因素及对策
【摘要】中国汽车行业在面临发展机遇的同时也面临着极大的挑战。如何扩大自己的销售量已经成为各个汽车企业亟待解决的问题。本文参考近几年中国汽车销售的情况，结合自己的见解，就影响中国汽车销售的因素做了分析，在指出影响汽车销售因素的同时，分析了促进汽车销量的措施。希望本文的研究能为国内汽车行业提供一些合理建议，以期更好的服务于汽车销售领域，同时也给人们购买汽车提供相应的借鉴和参考。
【关键词】汽车销售 竞争 影响因素 对策研究
目前，我国加快发展汽车工业的条件已基本成熟。汽车需求正处于快速增长的时期，轿车进入家庭消费，家用轿车需求增长非常快，市场需求大，持续时间长。由于我国现阶段居民平均收入水平偏低，低档汽车的销售量较大，特别是在农村，低档农用车销售量更大。在汽车产品中，中档、低档汽车的销售约占全部汽车销售量的80%，各类国产品质车销售仅占20%。
一、中国汽车销售的特点
经过问卷调查研究分析，目前中国汽车消售总结出以下几个特点：私人消费比例逐渐上升，消费总量处于增加的趋势；中、高端汽车、进口汽车消费量稳步增加；小排量、经济型车尤其是1.6及以下排量汽车，占市场份额的60%的水平；汽车销售传统的淡旺季的差异越来越模糊；汽车消费不仅仅受到政策、股市、房市的影响，将更多的受到消费观念、消费方式的重大影响。
所以，随着我国汽车市场国际化，消费者的购买力不断提升，消费心理不断变化，汽车消费情况将日新月异，今后的几年，仍是汽车消费市场迅速扩张的黄金时期。
二、影响汽车销售的因素
据中国消费者协会的《家用轿车消费调查》显示，目前有67%的被调查者在购车时主要考虑的因素仍然还是价格。见图1所示。
（1）性价比因素。中国作为一个发展中国家，国民收入普遍偏低，我们通过问卷调查发现，有46%的受访者的家庭月收入在2000元～5000元，对他们而言，汽车的价格高于他们的年收入，57%的受访者表示影响他们选择车型的关键仍是价格。加之房价上涨、子女教育、养老、就医、通货膨胀等一系列消极因素导致大部分的工薪阶层很难实现拥有汽车的梦想。目前，国内车价频频跳水，使得现在汽车价格欠合理，而整车价格的下调其实压缩的是产品和服务的质量。
（2）品牌知名度因素。中国老百姓选择汽车可以这样解释：理性分析，感性选择。品牌形象的核心和归宿是用户满意度，用户满意度较大的直接驱动力来源于对产品使用效果满意的程度，来源于产品的价格定位和由此生成的物超所值的感受。近几年，在二、三线城市，品牌专卖成为了主流，4S店应运而生，在汽车销售过程中，品牌效应越来越成为重要的影响因素之一。
（3）油经济性因素。汽油是购车后必须消耗的能源，以排量为1.8L标准的汽车为例，百公里保守耗油量在7～8升左右。油价上涨不仅影响到部分现有车辆的运行，而且影响到普通百姓购买新车的计划。我们调查发现，在购买12万元以下的家用轿车时，耗油量、油品价格是购买者考虑的主要因素之一。油价的上涨使这个群体的汽车使用率降低，部分潜在消费者可能会暂时放弃购车转而倾向于乘坐公交、地铁等交通工具。所以，人们普遍选择油耗较低的车型。
三、促进汽车销售的主要对策
新时期，汽车销售既面临严峻挑战，又存在着良好的机遇，面对影响汽车销售的关键因素，经过分析，总结出一些促进汽车销售的主要措施，希望能为企业采取恰当的销售策略和销售方式、提高自己的汽车销售量以相应借鉴。
（一）健全汽车价格体系
中国的汽车行业起步较晚，汽车价格体系还不完善。由于消费者对价格的敏感度不仅决定了他们的购买选择，甚至影响着他们对企业诚信度的认识。所以，汽车企业在研发自己品牌的同时，不仅要扩展自己的车型种类，还要控制各类车型的价格差，以满足不同的消费人群，从而丰富自己的汽车差价体系。
（二）提升服务品牌建设
提升服务品牌建设，企业要树立服务品牌建设的意识；健全制度，规范服务流程，建立服务品牌，建设长效机制；落实企业的执行力；建立独特的品牌文化与品牌个性；具备的服务质量管理。只有这样，汽车企业才能提高消费者的满意度和企业形象，从而带动企业汽车销售量的提升。
（三）加强与高校汽车专业的联合与协作
学校为企业输送的汽车专业销售人才，这些人才对于企业来说是新鲜的血源，是企业生存发展的后备军，对企业的发展至关重要。所以，企业可以与高等汽车院校合作创办“企业班”。
目前，在国内，由企业提出与学校合作的厂家并不多，因此，能否敢为人先，做新时期汽车业经济调整和发展的开拓者和经验丰富者，是每个汽车营销企业经营者值得考虑的问题。
四、结论
很多因素之间都有相互的联系，使得影响汽车销售的因素复杂化和多元化。经过对这些因素的认真研究，提高汽车销量的对策仍是以健全汽车价格体系、提升服务品牌建设为主。希望本文的研究能为客户购车和客商售车提供相应的借鉴和参考。
汽车销售毕业论文:中职汽车销售课程开放性课堂教学的研究
摘要：在对中职汽车销售课程的开放性教学存在的主要问题进行论述的基础上，分析了开展开放性教学的必要性，同时形成了教学的具体流程、模式，并制定了详尽的规划。
关键词：中职；汽车销售；开放性教学
引言：中职学校的汽车营销课程试图通过一系列的专业理论课程、实训课程让学生对汽车行业的产业布局有一个基本的了解，同时形成对现代汽车营销市场的一个基本营销理念。因此，在汽车销售课程教学的过程中，让学生的掌握汽车销售基本理论、基本技巧，培养学生应用基本的营销理论和方式分析与解决现实中的汽车营销问题就显得尤为重要。基于此，中职汽车销售课程的教学方式不能采用传统的课堂式封闭教学，而应该通过注重实训课程结合的开放式教学方式，让学生参与到课程教学当中，让学生成为课堂的主体。只有这样才能在培养学生骑车销售理论的同时，还可以提高学生应用营销理论解决实际的汽车销售问题。
1、中职汽车销售课程开放性课堂教学存在的主要问题
当前，中职汽车销售课程的开放性教学中存在着这样两个普遍的问题：其一，所选用的教材不够贴近实际需要，营销理论相对较多，而对应的实用性销售技能较少。从当前市场上对应的汽车销售指导教材来看，通常没有专业性和针对性较强的汽车销售教材，大部分都是汽车营销类教材，主要是利用市场上成熟的营销学基本理论框架，从营销渠道、定价以及促销等方面来介绍汽车的营销知识。部分教材再附加上关于汽车配件销售以及其他的汽车消费知识等。由于中职学生的毕业年龄通常在18-20岁之间，他们在毕业工作之后的及时步是需要知道如何在岗位上进行针对性的汽车销售工作。而这些教材给人的感觉依然是理论性分析知识过多，不够实用，关键的销售技能和技巧等没有得到体现；其二，在课程教学的过程中缺乏实际训练和体验，即使有对应的实训，在训练过程中也缺少真实的教学范本。这些问题让学生难以在课堂上体验接近真实的汽车销售过程，使得学生的销售理论和销售技巧还停留在理论阶段。导致部分学生在讲起汽车销售理论时头头是道，但一旦真正开始销售汽车之后却难以合理组织自己的语言，不能胜任汽车销售工作。
2、实施中职汽车销售课程开放式教学的必要性
通过开放式的教学方式，学生可以自主的参与到教师为课堂设置的教学情景当中。例如，在一个模仿汽车销售的开放式教学训练过程中，教师按照实际中汽车销售的几个流程，模拟出了汽车销售的实际场景，从形式到具体的内容都做到了尽量的仿真。在这样一个场景当中，学生可以充分利用自己的销售技巧进行销售锻炼，培养学生参与一线汽车销售的基本能力。另外，通过这种开放式的教学方式，学生能够锻炼自己分析客户需求的能力、与客户沟通的能力，进而使得自己接待顾客的能力增强。同时，在开放性课程中锻炼学生的异议处理能力、产品展示能力以及谈判能力也尤为必要。
通过开放式的教学方法，学生对汽车销售理论有了一个深入的认识，然后利用开放式的实训机会将学到的理论知识应用于实践。这种从理论到实践的方式符合事物认识的一般规律。同时，在开放式的课程中，课堂就是学生将来工作的练兵岗位，让学生通过身临其境的训练提高自己的能力，激发自己的学习兴趣。
3、中职汽车销售课程开放性课堂教学实施策略
3.1 形成一个完整的开放式教学模式
在开放性的课堂中，中职学校应该建立起一个模拟真实汽车销售场所的教学场地，具体的布置可以参照汽车销售4S店来进行。将场地划分为迎宾接待处、汽车展示厅、商务洽谈区、结算柜台等区域。在课堂教学过程中，结合具体的教学特点，在教室的墙壁上展示汽车销售的几个流程。
例如，应用某个品牌的汽车4S店销售流程，学生首先完成汽车销售流程单据的填制工作，让学生对每个销售环节都有一个清晰的了解。例如，在哪个环节提供汽车使用手册、销售合同范本、用户服务卡等材料。然后根据汽车销售的一般流程组织学生进行实习，基本的流程大致为：客户开发客户接待需求分析车辆展示和介绍试乘试驾客户异议的处理签约成交交车服务售后跟踪与服务。
3.2 设计详尽的规划模块，分层次指导学生，提高学生销售能力
在开放式的汽车销售教学过程中，教师在既已形成的流程基础上分阶段的设计好各个相互独立的教学模块。在设计各个模块时，应该尽量使之符合实际，同时贯彻实施具体的市场营销观念，确保其具有的操作性。之后，让学生在各个模块当中反复训练和联系，发现问题之后及时予以纠正，从而提高学生的销售素质。
例如，在车辆的介绍过程中，可以采用这样的介绍程序来进行：“我向您推荐这款车，因为从这样五个方面来看，它的外观造型、动力操控性、舒适实用性、安全性、性价比，都达到了同等档次车型的较高水平。您最关心哪个方面呢？”
如果客户相对注重汽车的安全方面，那么就可以先从汽车的安全保护方面入手进行介绍：“安全方面，主要包括主动安全性、被动安全性，还可以分为行驶安全与财产安全。例如，“ABS系统就是行驶安全的基本保障，同时也属于主动安全设备的一种；汽车的安全气囊也是一种行驶安全手段，但是属于一种被动安全设备；而汽车的防盗电子锁则是财产安全设备。在这些设备提供的保护下，汽车不管是在行驶还是在停放时，都可以给您带来足够的安全感。您还对另外四个方面的哪项内容比较关心呢？” 这是汽车销售的咨询服务环节，在课程的教授过程中，将汽车销售课程整体划分成为多个相对独立的练习模块，让学生分批进入各个模块的学习，利用这种“通关”的模式，不但增强了课程的学习趣味，激发了学生的学习兴趣，同时也提高了教学效果。
结语：汽车销售过程中由于涉及到与客户的交流，而且这个因素极为重要，因此在销售技巧的训练之余，还应该为学生补充足够多的心理知识，让学生能够更好的胜任将来的工作岗位。
汽车销售毕业论文:服务营销视角下汽车销售企业竞争力探析
摘 要：在我国不断增长和竞争日益激烈的汽车市场中，汽车销售企业需要贯彻服务营销理念才能构建竞争力和竞争优势。通过市场营销内涵，服务营销的“服务-利润链”，互动营销叹息构建汽车销售企业的竞争力。总结出为了构建汽车销售企业的竞争力，企业必须贯彻服务营销的理念。
关键词：汽车销售 服务营销 竞争力
服务营销从20世纪70年代末首次在美国提出，区别于实体产品营销，现已成为服务业营销活动的主要指导理论。近几十年，服务业在我国和世界经济中增长很快，根据国家统计局数据，2010年我国服务业增加值占GDP比重为43.2%，根据我国十二五规划，到2015年，该比重将超过47%；世界经济中，服务业构成世界生产总值的64%。近年，汽车销售在我国服务业中的比重也增长迅速，服务营销理论在汽车销售行业的应用也成为汽车销售行业竞争力的重要来源。
一、服务营销理论
营销大师菲利普·科特勒将服务定义为：“由活动、利益和满足组成的、用于出售的一种产品形式，它本质上是无形的，对服务的出售不会带来所有权的转移”。
服务的本质和特点是：无形性、不可分性、可变性和易消失性。
由于服务的这些特点，服务企业的营销策略与实体产品企业的营销策略存在着较大的区别。服务营销理论认为：首先，服务营销也实体产品营销一样需要有市场细分、目标市场选择、差异化和定位的营销战略和4P营销组合的营销战术。其次，服务企业的利润和员工、顾客的满意联系在一起，形成“服务-利润链”，包括五个承递进关系的链接，按照顺序分别是内部服务质量、满意且高效的员工、更高的服务价值、满意且忠诚的顾客、良好的服务利润和增长。第三，服务营销分为三种类型，分别是外部营销（传统营销的4P营销组合），内部营销和互动营销。
二、我国汽车销售市场现状
从2009年开始，连续三年我国年度汽车产销量全球及时，汽车生产企业和汽车销售企业在我国实现了强劲的增长，由于我国稳定的宏观经济形势和稳定的经济增长，汽车刚性需求增长将持续增长，汽车产销企业将迎来持续的增长。汽车销售市场的持续火爆，推动了汽车销售企业的利润和规模的高速增长，服务品质持续提升，高速的增长一定程度上会掩盖一些问题，但这些问题是客观存在的。
我国汽车销售面对的主要问题有：首先，汽车销售企业营销理念落后，很多汽车销售企业在汽车销售服务中没有贯彻以创造和交付顾客价值的为核心的市场营销理念，更不用说贯彻服务营销理念，只是通过车展、广告、和价格战来推动汽车的销售，这样的销售服务缺乏利润增长点和可持续增长。其次，很多汽车销售企业存在信誉危机，研究显示汽车消费者投诉量近年呈线性增长，一方面是因为汽车销量持续增长，另一方面汽车销售上以汽车销售量和利润为主要标准，搭售保险和装具等，经常使消费者过度消费，对售出汽车出现的各种质量问题和服务问题也不够重视，产生大量不满意顾客。第三，销售和服务人员素质参差不齐，致使汽车销售和服务质量的不到保障。近年来，我国汽车市场迅速完成了从卖方市场到买房市场的转变，对汽车销售和服务人员的质量也提出了更高的要求，好多汽车销售企业从营销理念上还没有完成向买方市场的转变，对人员的招聘和培训不够重视。
三、服务营销理念下汽车销售企业营销策略探析
汽车销售企业作为服务类企业，首先它是一个企业，需要遵循市场营销理念，其次它也是一个服务类企业，所以也要遵循服务市场营销理念，逐渐打造企业的竞争力和竞争优势。
随着汽车市场的激烈竞争，汽车销售企业就需要遵循市场营销理念，对汽车消费者进行细分，根据所销售的汽车品牌和车型选择所要服务的目标市场，然后针对目标市场进行服务的差异化和定位，然后通过产品、价格、渠道促销营销组合，向消费者交付价值。这是从传统市场营销理念出发需要执行的经营活动。而汽车销售企业作为服务类企业，如果想要在现阶段竞争激烈的市场上获取竞争优势，需要在贯彻市场营销理念的基础上同时也要贯彻服务市场营销理念。
首先需要在理解“服务-利润链”的基础上，安排经营活动。企业要十分关注内部服务质量。针对汽车销售或服务等不同的岗位，通过多轮面试和笔试选拔有潜力能胜任工作岗位的出色的员工，并进行系统的培训；为员工创造品质的工作环境和可以激发员工工作激情同时压力适中的激励措施；给直接面对顾客的员工强有力的支持，对他们必要的授权，使他们理解一切以顾客为中心，为顾客创造价值的服务理念，更好的服务客户。这些将带来更加满意、勤奋和忠诚的员工，而这样的员工将带来更品质的在服务价值，顾客会更满意并且保持忠诚，他们会把他们的良好的消费体验传递给更多人带来更多的销售，这些将会带来企业良好的声誉，利润和增长，的绩效，而且这样的增长是可持续的。其次，汽车销售企业的服务营销是互动营销，并且在很大程度上是一对一的营销，销售和售后服务的质量取决于服务的提供者，也取决于服务传递过程的质量。一方面，一线的汽车销售顾问和汽车服务顾问，前台接待等销售服务人员需要掌握互动营销的技巧；另一方面，汽车销售企业需要高接触度和高水平的传递互动，汽车销售企业营销人员需要设计在电话、网络、展会等所有的顾客接触点和顾客展开高水平的和富有成果的互动的方案，并且严格执行，确保顾客满意。
四、结论
在我国不断增长和竞争日益激烈的汽车市场中，汽车销售企业需要理解和贯彻市场营销理念和服务营销理念来指导日常经营活动，通过更好地的服务顾客和为顾客创造价值来获取价值，建立良好的顾客关系，构建企业竞争力和获取竞争与优势。
汽车销售毕业论文:关于汽车销售4S店财务核算与管理分析
摘要： 伴随当前汽车市场的不断成熟，客户在对汽车的消费过程中产生越来越高的要求，同时也越来越严格。在经济飞速发展的今天，汽车已经成为人们生活中的必需品，同时汽车在品牌方面的归口管理需求也迫切需要汽车4S店的产生。因此，汽车4S店是一种必然的发展趋势。本文将重点对汽车销售4S店的财务核算和管理进行分析，从而为汽车4S店的高效运营提供决策参考。
关键词： 汽车销售；财务核算；管理
0 引言
汽车4S店是一种提供综合服务的汽车经营模式，是集合四位一体化的形式，包括汽车的整车销售、配件供应、汽车信贷、汽车维修服务等多种服务。通常情况下，汽车4S店设置在一个地区的距离同一品牌的几个专卖店之间，根据生产厂家的要求来对店面进行统一设计装饰。汽车4S店模式是一种应客户的服务需求而产生的新型服务模式，服务的核心是为汽车提供终身的服务，解决汽车在使用期间的所有问题。伴随当前汽车市场的不断成熟，客户在对汽车的消费过程中产生越来越高的要求，同时也越来越严格。在经济飞速发展的今天，汽车已经成为人们生活中的必需品，同时汽车在品牌方面的归口管理需求也迫切需要汽车4S店的产生。因此，汽车4S店是一种必然的发展趋势。
汽车4S店可以满足汽车消费者的多种需求，店内有着汽车维修和服务方面的先进设备，整洁的维修区提供了非常完善的服务设施，在富有职业化气氛的范围内为消费者提供汽车方面的各种问题解决方案。同时，汽车4S店还提供了一系列的跟踪服务，从而提高客户对汽车品牌的满意度，对于汽车的销售提高、品牌份额的占据有着非常重要的作用。在汽车品牌的市场份额维护方面，不仅需要高质量产品做保障，同时一系列的销售末端服务等也是非常重要的，有着不可替代的作用。汽车4S店的高效运作需要非常详细的决策参考，其中财务会计核算和管理尤为重要。本文将重点对汽车销售4S店的财务核算和管理进行分析，从而为汽车4S店的高效运营提供决策参考。
1 汽车销售4S店的产生
汽车4S店是一种汽车生产经营的特殊模式，所谓的4S就是整车销售、售后服务、零配件和信息反馈。汽车4S店主要源于欧洲，在1999年的时候开始逐渐传向我国。这种经营模式由于具有有效的产销关系，并且在购物环境、品牌意识等方面都有着非常强的优点，因此受到国内很多厂家的青睐，纷纷效仿。在店面设计方面，汽车4S店都是进行统一装饰，在建造方面投资比较大，给客户一种舒适、豪华的感觉。在汽车专卖店，4S服务是汽车销售的一种非常理想的模式，可以帮助汽车销售者树立比较良好的品牌形象。伴随当前汽车市场的不断成熟，用户在汽车消费方面的心理也更加成熟，用户在产品和服务方面的多样化需求促进了4S店的快速发展。“4S”店的出现，恰好能满足用户的各种需求。它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。汽车4S店为消费者提供的优良服务可以提升客户对汽车品牌的依赖感，对汽车的消费满意度也随之提升，进而有助于汽车销售的不断提升。汽车4S店是一个有着统一标识、统一外观、统一管理的汽车品牌经营模式，在市场上有着更为突出的个性，实现了汽车消费渠道和文化理念上的一致性。综上所述，汽车4S店是非常有优势的一种模式，有助于汽车品牌、企业形象的提升。
2 汽车销售4S店的财务核算
汽车4S店在业务方面有着非常多的要求，因此财务核算工作也具有一定的多样性。在汽车4S店中，财务核算工作包括很多，如对整车的销售成本进行核算、对店面的运营成本进行核算、对汽车的零配件销售进行核算、对汽车的信贷业务进行核算等。面多线广的特点决定了汽车4S点的财务核算特点是非常复杂的，因此对相关工作人员在专业知识和工作耐心方面提出了更多的要求。伴随信息技术的不断发挥，计算机和网络技术在汽车4S店的财务核算方面起着非常重要的作用，提高了其财务核算效率。同时，财务管理工作也更为重要。
3 汽车销售4S店的财务管理
3.1 汽车销售的财务管理 在汽车4S店中，汽车销售是一个非常重要的业务，因此其财务管理工作也更为重要。这方面的财务管理主要包含四项内容，分别为资金管理、汽车销售的统计、汽车库存核对、与汽车厂商之间的财务核算等。其中资金方面的来源主要源自店面的自由资金和协议资金，尤其协议资金在管理方面是非常复杂的。在具体的工作中，以三方协议的方式4S店向汽车厂商进行提车，所采用的资金比例是30%的自用资金和70%的信贷资金。
对于三方协议资金，主要包含两种情况，分别是签订协议的和没有签订协议的，这两种方式在管理上面存在非常大的差异。但是无论是哪一种财务管理方式，都要求三方（经销商、汽车厂商以及相关金融组织）严格按照相关的规定和流程进行。具体说来，要求注意如下几点：一是要注意对银行质押证件的严格管理；二是根据客户预计取车时间来合理规划资金；三要及时根据每日销售情况来进行车辆车型的补货；四是客户取车时要做好证件的交接工作，避免给客户带来不必要的麻烦。对于汽车进货的财务管理。当前在汽车4S店中，进货通常是货到了之后还没有发票和货品，具有一定的滞后性。这样的进货特点决定了汽车4S店在相关证件管理方面进行更为严格的控制。
3.2 汽车售后的财务管理 对于汽车4S店，其较大的优点便是售后服务非常完善，是组成其服务的一个重要项目。在汽车售后服务中，销售汽车零配件、汽车美容和保养等都是其中的重要项目。因此，在进行汽车售后服务的财务管理中需要具有持续性，虽然在进行单笔费用核算时成本比较小，但是其账面却是非常繁多的。对汽车维修、汽车美容、汽车保养等工作的财务管理。汽车售后的维修、美容和保养工作财务支出，具体有人工费和配件费两种。两者的结算均要通过详细的费用清单。同整车的销售工作一样，汽车售后的维修、美容、保养工作都具有一定比例的业务提成。最终会通过厂家的返利而获得一定的财务收入。4S店在月利润计算时，可以提前将这部分收入计入月利润表中。对零配件销售的财务管理。零配件销售跟汽车的售后维修服务有着直接的关系。通常，汽车在进行维修的时候便将零配件销售出去。在销售零配件的时候，详细的销售表是非常重要的，需要进行绘制，通过对库存的定期核对来进行缺货补充。在汽车4S店的售后服务中，保险是一项非常重要的服务，因此其收入的财务管理也是重要的财务内容。在进行汽车销售的时候，4S店的服务人员都会向额客户提供专业的保险服务，为客户保险业务买卖，保险公司会给店面提供一定的利润返还。这笔收入都需要在财务管理中进行账面核算，在月核算中进行划分。
4 结语
在财务核算和管理方面，大部分汽车4S店基本是一致的，在店面的整个管理体系中占有非常重要的位置。在业务上面，汽车4S店有着非常广泛的范围，利润相对比较分散。这样便决定了其财务核算和管理的相对复杂性。
汽车销售毕业论文:浅析汽车销售行业的财务管理
摘 要 汽车销售服务企业作为品牌汽车专营店，以销售汽车和汽车售后维修服务为主营业务，其经营方式特殊性，就决定了汽车销售公司的财务管理不同于一般商业企业的特点。
前言：近年来，我国经济快速增长，人们对汽车的需求越来越来多，汽车的生产及销售规模迅速扩大，汽车行业成为现代经济增长当之无愧的支柱产业之一。汽车一般均由两万多个零配件组成，是当代高新技术的结晶，技术密集程度高，又与人们的生活息息相关，汽车销售企业作为连接生产商与消费者的纽带，在汽车行业中占据着重要地位。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车销售特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等，它与厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大销售量。
汽车4S店在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而努力奋斗。在当前的经营模式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于比较的弱势地位，以完成厂家下达的销售指标和满意的售后维修服务为生存前提。随着4S店的增加，竞争加剧，汽车销售企业除了增加销售及提高售后服务质量外，对财务工作的管理也不可小觑。
以下仅就汽车4S店财务管理的特殊性，从汽车销售和售后服务的管理核算这两个方面谈谈本人的体会。
一、汽车销售的财务管理
（一）整车销售的资金管理
整车销售的财务管理主要是资金管理、销售情况的统计分析、库存的核对等。厂方与4S店一般年初或上年末就签订了销售合同，制定了全年销售总目标，进而分解成月目标。4S店根据销售计划及生产厂家的生产进度购进车辆，故购进车辆时间不是由4S店自身库存需要决定的；并且厂家必须在确认收到车款后才会发出车辆，4S店如果不能按计划向厂家付款购进车辆，会受到厂家严厉的处罚，造成经营损失。以上的经营特点，决定了4S店的资金管理是企业生存的命脉，而由于汽车单价高，资金需求量大，融资成本占期间费用的比例较高。随着季节及市场变化，库存变化幅度大，4S店对资金的需求不如一般商业企业那样稳定，故资金管理就成为节约财务费用支出、增加企业利润的一个关键控制点。
4S店资金来源主要有两个方面：一是自有资金，另一个是通过银行贷款取得的资金。在汽车销售行业中，通过三方协议取得银行贷款的融资方式比常见。三方协议是指由经销商、生产厂家、银行三方所签订的贷款协议，由厂家牵头，以汽车合格证作抵押。4S店在购进车辆时，由银行直接付款给生产厂家，厂家向4S店发车并把合格证交付银行，待4S店销售车辆后，向银行归还该车辆的贷款并赎回合格证。该融资方式有了生产厂家的牵头，充分利用了生产厂家的信用，4S店获得银行融资较一般流动资金贷款方便，银行给4S店的信用评级也较高。
三方协议贷款资金的形式很多，有银行承兑汇票、信用证、企业法人透支等，各种形式在计息方法及利率上又有较大差别，财务负责人要具体分析各种融资形式的特点，选用适合本企业特点的融资方式。如法人透支融资方式有资金随借随还、按使用天数计息的特点，但融资利率较高，如果4S店自有资金较充足并且汽车销售周期短，因每辆车的使用贷款时间短，故节约财务费用。再如承兑汇票方式利率低，但汇票最短时间一般要两个月，并且要支付开票金额万分之五的手续费，故在4S店自有资金短缺、车辆销售周期长、库存压力大时使用较好。
三方协议贷款融资方式也有致命的缺点：资金供应不稳定，引起4S店资金链断裂。在经济形式萧条、销售不畅、库存积压、4S店紧缺资金时，由于银行信贷紧缩或季末、年底保余额等多种原因，银行可能无法提供贷款，但生产厂家仍要求4S店根据年度目标支付车款时，企业要准备足够的自有资金或通过其他方式取得银行贷款来应对资金短缺的风险。
（二）整车成本的核算
在财务准则中，成本核算方法有加权平均法、先进先出法及个别计价法等。一般来说，加权平均法核算简单方便，但是由于汽车单价较高，车型多、配置丰富，从而使成本核算不够。由于计算机的广泛应用，汽车销售管理软件的日益成熟，使汽车行业整车财务成本核算使用个别计价法成为可能，这就大大提高了整车销售成本核算的精准度，为企业销售决策提供更的财务依据。
（三）积极研读厂方的销售政策，争取较大的厂方营销支援金。
在整车生产厂家面前，汽车经销商始终处在弱势地位。随着当前汽车销售市场下滑、车企扩产、地方限购，再加上建店成本、运营成本、融资成本在快速提高，这些更使汽车经销商的生存压力与日俱增，企业亏损甚至关闭不在少数。4S店财务可利用掌握的财务信息，仔细研究生产厂家的销售及营销政策，指导销售部门作出正确决策，争取厂家奖励和支援，增加企业的抗风险能力。为了完成销售目标，在必要时可牺牲个别车辆销售利润来争取扩大销售数量，以提高市场占有率来获得厂方支援金。
二、汽车售后服务的财务管理
在实际工作中，汽车售后服务内容主要包括以下内容：售后维修业务、配件销售业务、汽车装饰业务。汽车维修业务是4S店经营业务的重要组成部分，也是提高客户满意度、使用户对品牌产生信赖感的重要方式。汽车4S店一般均有维修服务及配件管理软件，这使得配件成本核算可以充分利用该系统的数据，减少核算工作量。配件入库时，仓库管理部门把进货数量及单价及时录入管理系统，配件出库则根据管理系统开出的维修施工单据发料，财务部门及时监督仓库部门做好零件盘点工作，就能把配件管理风险降到可控范围，财务不需要再建立一套配件进销存台账。
三、结语
在大多数汽车4S店的财务管理中，财务管理的原则大多以高效、低成本、程序流畅、数据反映及时并为下一步的决策提供详细财务资料为基本原则，可见财务管理在4S店中的重要性。笔者探讨了汽车4S店的财务管理的特殊性，包括三方协议贷款资金特点、整车销售的成本核算、积极研究厂方营销政策争取厂方支援及汽车售后维修业务的成本核算等方面。
汽车销售毕业论文:关联规则在汽车销售中的应用
摘 要：该文主要介绍了关联规则挖掘的FP-tree算法。并基于对FP-tree算法的研究，在Microsoft 2010中用C#语言实现FP-tree算法，并将应用程序应用到某汽车销售企业的汽车销售数据进行关联规则挖掘。根据程序所得到的结果，由lift值判断，证明了所得规则的有效性。
关键词：数据挖掘 关联规则 FP-tree算法 汽车销售 lift
数据挖掘（Data Mining，DM）就是从大量的、不的、有噪声的、模糊的数据中，提取隐含在其中的、人们事先不知道的但又是潜在的可理解、可接受、可应用的有用信息和知识的过程，并最终利用其来进行重要的商业决策[1-2]。该文重点研究关联规则中的FP-Tree算法。根据对这种算法的研究，并运用其对某公司的汽车销售数据进行挖掘，运用关联规则分析销售数据，找出影响汽车销量的因素，为汽车销售提供决策支持。
1 关联规则算法
1.1 关联规则概述
关联规则是美国IBM Almaden Research Center的RakeshAgrawal等人于1993年首先提出来的知识发现（KDD：Knowledge Discovery in Databases）研究的一个重要课题[3]。由于关联规则挖掘形式简洁、思路清楚、易于理解，并可以有效的捕捉数据间的重要关系，因此从大型数据库中挖掘关联规则的问题己经成为近年来数据挖掘研究领域的一个热点。
1.2 关联规则算法
在目前的许多算法中，以1994年RakeshAgrawal等人提出了的Apriori算法最有影响力[4]，其他大多数算法也是以Apriori算法为核心的。Apriori算法是使用一种称作逐层搜索的迭代方法。首先，产生1-频繁项集，记作L1。然后用L1找出2-频繁项集L2，直到不能找到更多的频繁项集为止。在k次循环中，过程先产生k-候选项集的集合Ck。然后通过扫描数据库生成支持度，并测试产生k-频繁项集Lk。找每一个Lk就需要扫描一次事务数据库。Apriori算法虽然简单明了，但是却存在难以克服的性能瓶颈。Apriori算法在执行的过程中需要很大的I/O负载，并且可能产生庞大的候选集。
针对Apriori算法的性能瓶颈问题-需要产生大量候选项集和需要重复地扫描数据库，2000年Jiawei Han等人提出了基于FP-tree生成频繁项集的FP-growth算法。该算法只进行2次数据库扫描且它不使用侯选集，直接压缩数据库成一个频繁模式树，通过这棵树生成关联规则。研究表明它比Apriori算法大约快一个数量级[5]。
FP-growth算法是一种不产生候选模式而采用频繁模式增长的方法挖掘频繁模式的算法。算法只需要扫描2次数据库：及时次扫描数据库，得到1维频繁项集；第二次扫描数据库，利用1维频繁项集过滤数据库中的非频繁项，同时生成FP-tree。由于FP-TREE蕴涵了所有的频繁项集，其后的频繁项集的挖掘只需要在FP-TREE上进行。FP-TREE挖掘由两个阶段组成：及时阶段建立FP-tree，即将数据库中的事务构造成一棵FP-tree；第二阶段为挖掘FP-tree，即针对FP-tree挖掘频繁模式和关联规则。由于FP-growth算法的优点，该文即基于FP-growth算法进行实现。
下面给出FP-growth算法：
输入：FP-tree，α；
输出：所有频繁模式集；
（1）begin
（2）FP-growth（tree，α）
（3）if（tree has single Path P）then
（4）forallβP //对路径P中的结点的任一组合记为β
（5）生成αβ频繁项集，使其支持度等于β中所有节点的最小支持度
（6）else
（7）forall //对Tree头上的每个节点记为
（8）begin
（9）β=α
（10）β.sup port= ・sup port；
（11）end
（12）构造β的条件模式基和β的条件FP树Treeβ
（13）if Treeβthen
（14）FP-growth（Treeβ，β）
（15）end
由FP-growth算法得到频繁项集之后，就可以提取其关联规则了。从已知频繁项集产生关联规则为两步：
（1）对于每个频繁项集l，产生l的所有非空子集；
（2）对于每个l的非空子集s，若，则产生关联规则“”，其中是最小可信度阈值。
1.3 关联规则的有效性
在关联规则挖掘中，lift[6]是用来衡量关联规则（）或目标模型是否有效的量。lift表示的是关联规则当中Y在X条件下的效应对与Y在整体平均水平下的高低。如果lift大于1，那么目标模型的效应就比一般平均水平高，即关联规则Y在X条件下表现的更好；lift小于1，则表明没有平均水平高，即关联规则Y在X条件下没有一般情况下好；lift等于1，则表示Y的表现与X不相关。lift的定义为：
例1 表1是关于咖啡与茶的列链表，表中分别表示喝茶和喝咖啡的人数。
对于关联规则（喝茶喝咖啡），由表中数据可得confidence（喝茶喝咖啡）=50/70=0.714，即说明了在喝茶的人当中有71.4%的人和咖啡，这是一个很高的比率，如果最小置信度是70%的话，这个关联规则就是强关联规则。但是考虑到{喝咖啡}的支持度=80/100=0.8，说明人群中有80%的人喝咖啡。这个比率要比喝茶的人中喝咖啡的比率大，即说明了喝茶并不真的促进喝咖啡，而是相反。这个例子说明了，关联规则的置信度并不能反映关联规则的有效性，它需要更进一步判断才可以得出正确的结论。
我们应用lift来判断例1中关联规则的有效性，根据lift的计算公式：
可以知道，喝咖啡与喝茶负相关，即喝茶并不对喝咖啡有积极影响。
2 实验
2.1 确定挖掘对象
该文的挖掘对象是某公司的汽车销售数据，挖掘的目的是找出隐藏在汽车销售数据中顾客的性别、住址和购买车型中所蕴含的不为人知的知识和信息。
2.2 数据准备和预处理
首先，进行数据选择。对于该文，笔者需要从某公司的销售数据的数据库中提取出所要用到的销售数据，这些销售数据中必须包含本挖掘问题所关心的属性，即是购买者的性别、住址以及购买车型这三个必要属性。表2就是笔者在数据选择过程后的到的一部分数据。其中及时列sex是性别属性，包括男、女和单位。第二列brand是购买车型，有朗逸382、途观232和新POLOC22等。第三列address是顾客的地址信息。第五列y和第六列x分别是顾客地址的经纬度坐标。ID列是销售编号。
然后，进行数据的预处理。在该文中，经过数据选择后，需要对某些数据进行预处理，例如sex列，在数据表中，有很多交易这个属性为空值。所以需要在数据表中去掉sex属性为空的交易，负责会影响到sex列属性的支持度计算。第二列brand也需要清洗，因为在数据项中发现有同一车型但名称有差异的车型。如“新POLO C22”和“新POLOC22”，它们虽然是同一车型，但记录的名称中却相差一个空格。所以，需要将相同车型的名称进行不一致清洗。同时需要将各品牌车的名称统一进行清洗，将细分车型改变成品牌名称。同样需要将第三列进行类似的清洗，将详细地址改变成每个区县的名称。由于前三列已经满足了挖掘所需的必要数据特征，为了提高挖掘效率，减少特征维数，第四列至第七列应予以丢弃，如表3所示。这样数据的预处理就已完成。
2.3 用FP-tree算法挖掘
根据FP-tree算法，该文使用Microsoft 2010 C#语言进行编程。所编得的应用程序界面如图1。本程序可以选择数据源文件，数据源文件须是文该文件，如*.dat或*.txt文件。文件中的每行为一个交易数据，交易数据中的各属性用空格
隔开。
在完成数据文件选择后，同样可以设置产生频繁项集的最小支持度和最小置信度。对于本次实验对象，该文选用的最小支持度为10%，最小置信度为60%。
运行本程序，得到最小支持度为10%，最小置信度为60%的两条关联规则为：朗逸男，其对应置信度为67.73%；新POLO女，其对应置信度为67.24%。运行结果如图1所示。及时个规则说明了买朗逸的车主中，有67.73%的是男车主，即选择买朗逸的男性居多。第二个规则说明了买新POLO的车主中，有67.24%的是女车主，即选择买新POLO的女性居多。由图1的运行结果知，（朗逸男）的lift值为1.2052，（新POLO女）的lift值为2.2493，均大于1，说明有效。可以根据其来作为汽车销售中相关决策的依据。
3 结语
该文通过对FP-tree算法的实现，并将其应用到汽车销售数据中，得出了有效的关联规则。说明了关联规则可以有效的挖掘客户类型与购买车型之间的关系，为汽车销售的决策提供了有效的依据。目前对于关联规则挖掘的研究主要集中在如何提高发现频繁项集的效率，但对如何提高挖掘规则的有效性和可用性的研究则较少，所以，在海量的数据挖掘中很容易出现冗余项和无效规则。因此，在今后的研究当中，本人将会更关注如何提高关联规则挖掘的有效性和可用性方面的研究，以给出更有用的信息提供给决策者，达到科学决策的目的。