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所谓的保险营销就是通过多种方式来挖掘客户的保险需求，并针对客户的需求来制定和设计相应的保险商品，在通过保险销售人员的沟通技巧让有意向的顾客能够购买相应的保险。所以保险的营销策略是保险发展的重要手段，也是保险行业发展的重要途径。
一、我国现在保险营销策略中出现的问题
1.需求导向销售策略不足
在保险销售行业中，重要的就是先要了解客户的需求，针对需求做好市场的调研和相应的分析，针对需求进行设计相应的产品套餐；在销售的过程中，保险销售人员需要利用一定的销售技巧和沟通技巧，让顾客能够发起购买的欲望。但是就现在保险行业的情况来讲，仍然处于被动的销售方式，针对顾客潜在的需求策略存在严重的不足[1]。很多销售的对象都是因为情面问题而购买的产品，对产品的细节也不是非常的了解，对保险企业的责任也不清楚，这种情况严重的影响了消费者的利益。
2.大营销服务意识不足
很多保险企业在销售产品的过程中，都只是针对产品进行营销，而对产品后期的保障服务却没有更多的意识，没有对订单进行跟踪访问或是针对订单做好售后服务，这样就埋下了更多的隐患。而且保险行业人员比较复杂，很多没有上岗证的人员都能够参加保险行业，这样就形成了素质比较低下的工作群体，严重的影响了企业的发展和形象，以及对新市场的开发。而且在众多的保险企业中没有形成统一的大营销服务的理念，让内勤和后勤出现的隔阂，很多人员的工作态度比较冷漠，而且办理索赔的人员也是没有积极性，不仅不能够将业务做好，而且也会影响企业的盈利。
3.营销手段不足
在保险行业目前都是以上门拜访的形式或是转介绍的形式进行营销，但是随着经济市场不断的变化和发展，这样传统的销售模式已经不能够适应现代的工作方式和盈利要求，这也表现了现在保险企业的营销手段不完善的情况。再者，现在保险行业因为规模比较大，企业产品种类比价多，涉及的地域比较广，保险企业没有针对不同地域进行区别对待。没有分出不同的保险种类以及地域差异，没有达到因地而异的销售策略和手段[2]。
二、保险营销策略的思考建议
1.主动性营销策略
针对保险行业的营销策略中，主要就是主动性的营销方式，这样才能够达到保险行业的盈利目的。而主动性营销策略主要变现为：
(1)很多人对保险的需求都是潜在的需求，保险企业的人员需要通过沟通达到销售的目的。
(2)在保险行业中人们的需求都是针对财产损失或是人身意外保险方面的负需求，在保险人员针对产品进行说明的时候，很多人都是处于逃避的心态，所以保险工作人员需要改变主动销售的方式，将保险产品消极的思想转变为积极的思想，打动需求者。
(3)保险销售人员需要主动的与顾客进行沟通，将保险企业的消费理念传达到位，也利用潜在需求者能够接受的方式对其进行讲解，将沟通的方式从单向转到双向。
2.关系营销策略
现在市场中的销售策略一般都是关系销售方式，主要是将消费者、企业营销人员、市场需求者、分销等发生的互动行为。在互动的过程中，所有组织都是营销的关系，而且之间也需要建立相应的稳定客源。因为顾客才是企业发展的基础，也是市场竞争中必要的存在，所有企业在竞争的过程中都是针对顾客的拥有量来衡量，所以一定要与相关人员建立好关系。再者就是保险行业在市场中竞争非常的激烈，促进与竞争者之间的关系能够避免恶性竞争的出现，这样都能够在市场中获得相应的利润。最后，保险企业要与政府之间加强关系联系，努力的让当地政府能够了解保险的行业，支持保险行业的发展，为保险销售做好环境的铺垫[3]。
3.媒体营销策略
所谓的媒体营销策略就是指利用传媒、报纸等方式加大对保险产品的宣传力度。在以前的宣传手段中存在利用电视广告或是广播的形式进行营销，但是这样的传统方式已经落后于时代，很多人都已经在网络中或是手机上了解这个世界。所以保险行业的营销手段也需要适应人们的生活发展趋势，才能够更加贴近人们的生活范围。建议保险企业将保险的宣传范围精确到需求者的个人主页，也可以通过微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平台沟通。有意向的顾客可以直接传送相应的文件，并可以相约时间进行见面详谈。
4.电话营销策略
所谓的电话营销就是通过拨打电话的方式来进行保险的销售，虽然这种方式属于大海捞针，但是这也是考验销售人员的定力的时候。随着人们生活质量不断的变好，电话手机已经成为了人们日常生活不能够缺少的物质，保险行业也将电话销售列为了重点的销售模式。针对保险行业电话营销策略的基本思路就是：保险企业需要建立电话营销的队伍，并是人员熟知保险产品的种类的详情，并通过获取的电话号码，进行逐个回访，以此方式直销保险企业中小额的保险项目，若是顾客有意向进行参保，就可以进行见面详细解说。
5.方案营销策略
因为保险企业中产品种类繁多，在于顾客介绍的时候不能够全部都进行解说，只能够先了解顾客的需求并针对需求制定相应的方案。但是现在很多顾客的时间都比较少，所以保险企业在营销方案上进行了转化，先制定优惠的方案，在销售整套方案，这样及保证了销售的整体性，也节约了需求者的时间。在方案销售的过程中，销售人员需要及时的注意到需求者的要求，避免推错方案，影响销售。
三、结语
保险行业在发展中不断的深入到人们的生活，也已经有很多的人员开始重视保险的存在，这样就有利于保险行业的发展。所以对此，保险行业也需要及时的调整营销的方案和策略，以便能够适应需求者的需求，从而达到销售的目的。本文就通过对保险营销策略进行细致的分析，从主动性营销策略到关系营销策略、从媒体营销到电话营销，最后是方案营销，都详细的解说了保险营销的重要性。
参考文献：
[1]赵春梅.保险营销学[M].北京.中国金融出版社,2011.
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保险行业通过建立风险基金对特定伤害和事故的赔偿，对整个经济社会起到：经济补偿、资金融通和社会管理的作用。保险行业的经营活动，是在一定的连续和变化环境中进行的，也可以说保险行业的市场营销过程，就是一种动态地对变化环境进行反应、预期和决策的过程。在保险营销环境日益复杂的今天，各种环境因素和条件的变化，可以带来保险行业发展的机遇，也可以形成影响保险行业发展的阻力。因此，作为保险行业的从业者应该有效认知保险营销环境的概念和特点，分析出保险营销环境影响力的作用和动力原理，正确对待保险市场营销环境的发展和变化，提供出正确、细致和有效的保险营销策略，为保险企业的壮大、保险行业的发展、经济生活的有序以及社会整体的稳定服务。
一、保险业市场营销的概述
（一）我国保险市场现状
进入新世纪，在构建社会主义市场经济体系的过程中我国保险业以前所未有的速度发展。但是应该看到目前的保险市场还处于发展的初级阶段，保险业发展的水平还很低，保险企业的经营方式粗放，消费者的风险、保险意识薄弱。目前保险公司市场主要的不足表现为：保险营销理念落后、部分从业人员素质有待提高、市场营销环境恶劣、相关服务欠缺，这些负面的因素影响了保险业的持续健康发展。
（二）对保险营销环境的认识
保险营销环境是指影响保险企业的营销管理能力，使其能否成功的发展和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。保险营销环境系统是复杂的，多层次的。从环境层次的角度来划分，保险营销环境可以分为宏观环境和微观环境。从环境广义与狭义的角度来划分，又可以把保险营销环境分为外部环境和内部环境。保险企业应该对保险营销环境进行调查、分析、预判，采用科学合理的营销策略对保险企业经营行为进行控制与调节，使营销环境在发展和变化中其始终与保险企业的经营目标相一致，保证保险企业经营目标的实现。
（三）我国保险行业发展的展望
我国长期的发展趋势决定了我国保险业在未来的一大段时间内将呈现飞速、持续的发展趋向，有专家预测我国在“十二五”期间保险业将维持年平均15%以上的增长率。在与国际接轨、民营经济发展和经济形式不断变化的情况下，保险业将呈现在不同层次、经营理念、逐步成熟的态势，保险业的发展获得了新的发展机遇。
二、提高保险市场营销水平的策略
（一）转变保险企业营销的观念
首先，树立新的保险营销概念，保险营销概念在现代保险企业经营战略中是中心环节和核心部分，这一观念应该通过在营销渠道及对象的选择与营销活动的开展中来树立企业形象，发展业务，拓展市场，提高经济效益。其次，挖掘新的保险客户资源，应着重发展民营企业和民营企业家保险市场的营销；应该大力发展进城务工人员保险市场的市场；扩展农村的广大群众对保险的认知；加大对国家行政事业单位的工作人员的工作力度；推进城镇家庭中的独生子女保险范围的扩大。其三，拓展保险行业营销的新渠道，随着社会经济的发展与信息化水平的提高，保险行业营销必须积极拓展新的渠道，通过社区、银行和网络等方式进行营销，有效扩大和覆盖保险营销的范围。
（二）创造保险营销良好的外部环境
首先，应该提高保险营销自身水平，针对经营目标、经营水平和营销渠道进行有效整合，促进保险营销环境的良性渐变。其次，要完善保险行业的立法工作，加强对保险事业各项工作的监督、检查和管理的力度。最后，加强保险队伍的质量建设，改革保险营销员制度，完善行业教育和继续培训制度，提高保险营销人员的综合素质。
（三）打造保险营销良好的内部环境
首先，制定出适合实际的经营目标，为保险企业经营决策和活动提供行动指南。其次，制定出适合的保险经营策略，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保保险经营的稳定性和经营目标的实现。最后，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应保险经营活动的需要。
三、结束语
综上所述，作为保险业的从业人员应该善于发现影响保险企业发展的营销环境因素，通过大量研究、认真分析和科学决策，制定出适合连续且不断变化环境的营销策略，整合各种影响保险市场的因素，取得保险企业在复杂的条件下振兴，在连续的环境中壮大，在动态的市场中发展等效果，为社会的稳定、资金的流通、保险企业的效益等各项社会功能和经济功能的实现服务。
参考文献
[1] 赵宇.我国保险营销现状、存在问题及对策[J].现代商业，2010（11）.
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一、保险市场营销的内涵
保险市场营销是作为保险市场的起点与终点的活动，保险对象是市场的目标客户群
准保户。保险人为了可以更好的满足市场环境中所蕴藏的风险需求与欲望，从而展开的综合性的保险活动。不仅是为了将保险产品推销出去并获得利润，在获得经济效益的同时，获得良好的社会效益。保险市场营销的主要内容包括分析保险市场营销环境、管理保险市场营销、明确保险市场营销目标以及合理制定保险市场营销策略。它具有以下几个方面的特征：1、围绕客户需求展开的保险市场营销价值链；2、保险公司的保险产品与附加的服务手段与价值构成保险市场营销载体；3、以网络与关系为依托，以此来保持保险市场营销公司的长期业绩与业务；4、保险市场营销是包括分析目标市场、实施市场营销计划与控制市场营销过程的系统环节，是最终帮助保险公司实现经济效益最大化的重要手段。
二、保险市场营销的现状
（一）目标市场选择不合理、市场定位不清晰
保险行业的市场随着经济的发展逐渐激烈起来。一些保险公司过于希望能在市场竞争中获胜，为此投入了大量的财力物力人力，但是却没有站在发展战略的角度上看问题，忽视了对目标市场的判断与选择，市场定位也不清晰，没有继续巩固与加强公司本身所擅长的领域，这种市场竞争的方式是盲目的、愚蠢的、没有未来发展前景的。如果一个公司的市场营销策略没有建立在科学与系统的市场分析上，就不会通过市场的细分来挖掘市场机遇，从而与实际市场情况相脱离。业务也应当按照客户的具体需求与未来发展趋势做出理智的判断，制定与之相对应的市场营销内容。
（二）缺乏整体观念以及系统的市场营销计划
保险市场营销需要一个长期性的、根本的、全局性的计划，不能一成不变，保险行业的营销体系与理论知识还不够成熟。很多保险公司也都成立不久，缺乏市场营销经验，没有制定全面的保险市场营销计划的能力。大部分保险公司没有根据实际的外部市场环境做出相应的调整与变化，只是认为这是个人营销行为，没有将个体与整体有机结合起来，因此总是将关注点放在了营销员的业绩上。
（三）新型保险品种开发不足
保险产品的创新度是吸引客户参保的重要因素，也是保险公司赖以生存与发展的内在驱动力田。在经济较为发达地区，人们对于保险的新保险品种信息接收较为迅速，因此会滋生很多对新保险品种的需求。保险公司如果不与时俱进，及时创新保险新保险品种，将会失去消费者的信赖与支持，也逐渐会被市场所淘汰。其次保险业的服务理念还不够成熟，不关注客户的实际需求。普遍存在的问题就比如许多客户都有投保容易、理赔难的畏难心理，觉得保险公司在投保前与理赔前的服务质量与态度差距过大，从而影响了保险公司在市场上的业务开展与良好口碑的建立。
三、保险市场营销策略
伴随着保险市场上的多家经营企业的解体，很多主体都参与到市场竞争中来，使得人们对保险企业的服务质量的要求也越来越高。保险企业要想吸引客户，就必须要学习与借鉴先进的保险营销的理念，对市场需求进行细致的调研与划分，结合自身的经营特点与优势找准市场定位。此外确立目标市场之后，要结合客户的需求，来拓展保险产品线的宽度与长度，研发新保险品种，从而占领一定的市场产品份额。
（一）以客户为中心
消费者作为商业企业开展一切经济活动的中心，只有树立以客户为中心的营销理念，确立广泛覆盖性的价格与产品策略，从而使保险营销不止局限于少数消费者群体或者某个区域的消费，而是将保险营销的范围不断扩大，促使其为更多群体、更多地域提供更多元更丰富的保险产品，满足不同类型的客户群体的需求。从而使得客户的购买成本与经济压力都能得到有效的缓解。不管是在欠发达地区还是经济发达地区，人人都能买到合适的保险产品，这就要求保险公司制定不同价格不同类型的保险产品，实现广泛覆盖式的市场营销策略。
（二）建立多元化的市场营销渠道
传统模式下的保险市场营销主要包括电话营销与人员推广两种方式。而拥有一支营销技巧优秀的专业团队，能使得保险公司能在短时间内获得巨大的利润。随着我国网络技术的不断进步与发展，保险行业的网络营销也逐渐成为了主流营销手段之一。网络营销手段具有非常大的优势，通过利用网络的巨大影响力以及广泛的群众基础。保险公司可以通过建立网站、微信公共平台、利用新媒体报道等多种方式，使得产品信息与公司文化有如插上“双翼”一样飞入了千家万户，在全国都能获取盈利的机会以及众多的顾客。众所周知，互联网不受时间与空间的限制，因此保险公司可以通过网络营销来拉近与客户的距离，让客户更清晰、更直观、更陕捷的了解产品信息。另一方面的优势在于，由于互联网的廉价，网络营销成本较低，在保险市场环境中更占优势，并且进一步延长了营业的时间与空间，跨越了地区与地区、城市与乡村、为打开保险公司的网络保险营销提供了先进的技术支持。
（三）确立品牌化的促销策略
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从我国现阶段的健康保险公司的发展来看主要有几个重要的保险公司，其中的人保健康在专业健康保险公司总业务的规模上所占据的份额是最大的。我国子啊健康保险的产品市场发展上还有待进一步的完善，而对这一方面的理论研究也相对较少，所以为能够推动我国在这一方面的发展，加强理论上的研究就有着其重要性。
1.保险营销内涵及特点
保险主要是对可能发生的不确定事件实施预测以及收取的保险费用的方法，进而来构建保险基金并以合同形式吧风险从被保险人转移到保险人，故此在这一特征上就能够看出保险营销也有着和其他商品所共有的特征。保险市场的营销主要是为了保险人在保险市场上的竞争力提高并抵抗风险所展开的活动，并以此来对企业的经营战略进行实现。健康保险则是以被保险人在保险间由于疾病不能进行正常工作所给付的保险金的保险，健康保险和传统的寿险相比较而言有着其自身的特性[1]。
保险市场营销最为重要的目的就是对消费者需求的满足并实现企业的经营战略目标，是在多种多样的营销活动下来满足实际消费者需求的。在企业的品牌知名度得到有效扩展过程中就有着潜在的市场发展机遇，所以为能够保障企业的健康持久发展，保险市场营销就要能够将保险公司的形象得以树立，通过科学的营销手段进行巩固企业再保险市场中的竞争力。
2.健康保险行业发展现状及问题分析
2.1健康保险行业发展现状分析
近些年的发展过程中，健康险市场处在相对稳定的发展状态，和强大的市场潜力相比较而言，我国的健康险还处在初级阶段，在这一发展过程中存在着专业化的程度低以及风险控制能力弱等诸多的不利因素。人寿保险公司的健康保险产品结构主要分为团险以及个险，从个险产品方面来看主要有住院医疗保险以及大疾病保障产品等，而团险则有团体住院医疗保险产品以及重大疾病保障产品等。从住院医疗保险产品来看，主要就是在客户发生了疾病风险过程中要采取住院治疗的，然后保险公司按照合同进行支付相应的保险金产品[2]。人寿保险公司在自身的组织结构上是不断改善形成的，主要是将客户作为中心，并在组织结构当中占有重要地位，通过不同的组织进行业务的独立操作，这样就在实际的业务能力上有了大幅的提升。
2.2健康保险行业发展问题分析
人寿保险公司的健康保险行业的发展过程中还面临着诸多的问题有待解决，这些问题主要体现在健康险的产品相对比较单一化，并且也缺少自身的特色。一些专业化的营销组织架构还没有得到完善，在销售工作方面主要还是依靠着业务员各自资源禀赋以及行业经验自由组织的经验等，并没有形成有效的上岗培训的效果，这样就会造成对客户的错误引导以及业务操作不规范的现象。
另外就是在实际的健康险销售渠道方面较为单一，健康险销售的渠道还是依靠对人员的广泛招聘的形式，通过业务员来进行上门开展业务，而在新的渠道方面的作用还没有得到充分发挥。这些问题就对客户购买健康险需求的满足有着影响，加上对保险营销的重视度还比较缺乏以及财力的投入较为匮乏等，这些方面的问题就会使得保险营销的工作受到阻碍[3]。还有在客户的战略定位上没有合理化，并且在经营理念以及具体化的服务上也没有科学化的体现，这些方面都需要进行及时的解决。
3.人寿保险健康保险营销策略探究
第一，保险企业要想将自身的竞争力得以有效提升从而实现可持续发展，就要能够从多角度进行策略的实施。在电话营销这一方面是利用比较广泛的，电话营销的策略实施主要是通过电话的方式进行实现的保险营销目标活动，在成本上会相对较低，并且能够直接操控以及有着较广的覆盖范围。除此之外的网络营销的方式也比较流行，这在经营成本上能够得到最大化的降低，并能够有效满足消费者不限时间地点的投保需求[4]。
第二，人寿保险健康保险营销策略中的公益宣传手段也是比较重要的一种营销策略，在这一策略实施下能够树立良好的社会形象，主要可通过人文论坛以及教育讲座等大型公益活动来向客户进行健康保险的宣传，并为公司的良好形象进行树立。
第三，对人寿保险健康险的营销产品策略的实施是重要的突破口，在这一过程中要能够通过创新思维以及专业化的管理手段来对市场进行开拓，进行开发新型的健康险产品，而在产品的开发过程中还要能够秉持整体的观念，对产品的序列进行丰富化，还要能够强化产品的组合模式，在销售的效率上进行有效提升。
第四，针对发展中的健康保险公司来说，要能够将媒体的作用得到充分体现，加快健康保险体制的改革，在配套措施上进一步的完善。从具体的措施实施上主要就是要能够构建以利润为中心的经营管理目标，构建完善公司法人治理结构，将和市场经济需求相契合的决策机制进一步的完善，提高健康保险核心竞争力。再者就是要能够加强产品技术的创新力度，这样才能将发展的动力得以有效增强，并且要能够在竞争力强化过程中重视技术上的创新[5]。
第五，对健康保险营销策略的实施还要能够对业务员薪酬激励政策加大改革的力度，采取实收进度优胜奖来促进业务的均衡发展，也要能够考虑细分市场的特殊性。对营销人员的整体素质要能得到有效加强，对健康保险的营销人员加强专业技能的培训，对新的保险营销人员要通过严格的帅选，在系统化的测试方面来确定相关人员适不适合从事这一行业，只有经过严格的考核之后才能够实施开展各种保险业务。
第六，要在健康保险的宣传力度上进一步强化，并要能够营造良好的信用文化环境，经济社会的发展过程中，人们生活水平的提升对健康保险的购买力也有了提升，但在保险知识以及健康观念的全面认识上还有待加强。所以这就需要对健康保险的宣传力度进一步的加强，诚信作为保险文化最为基本的特征，是对健康保险公司持续发展的基础，为能够将健康险市场营销的效果得以最佳的体现就要在诚信建设上得以保障[6]。
4.结语
总而言之，人寿保险公司的健康保险在营销策略的实际实施过程中，有了很大的效用发挥，在当前的科学技术不断加快的同时，对健康保险营销的进一步发展也提供了技术上的支持，所以要能够通过营销人员的综合素质加强的基础上进行推动健康保险的整体进步。由于本文篇幅限制不能进一步深化探究，希望此次理论能起到抛砖引玉的作用。（作者单位：中国人民健康保险公司内蒙古分公司）
参考文献：
[1]陈滔，谢洋.影响我国商业健康保险发展的内因及其对策[J].保险研究，2014，（11）.
[2]万敏.发展我国商业健康保险的思考[J].现代商贸工业，2014，（07）.
[3]冯鹏程.产业链思维：健康保险发展的新思路[J].上海保险，2014，（03）.
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1 保险营销的现状分析
1.1 经营主体不断增加，监管健全化
据中国新闻网报道，截至2014年末，全国保险机构比上年新增6家，达到180家。20世纪80年代初期，中国人民保险公司作为中国大陆第一家保险公司，长时间在业内居于垄断地位。国内保险行业经过了30几年的发展，呈现出千帆竞发、百舸争流的繁荣景象。保险行业属于金融行业范畴，涉及社会公众利益这一特点要求必须实行监管。中国保险监督管理委员会和中国保险行业协会对保险公司的进行外部监管，拟定各项方针政策，有利于净化保险市场环境，实施可持续发展战略。
1.2 保险市场前景广阔，发展潜力大
据中国保险监督管理委员会《2015年1-5月保险统计数据报告》显示，原保险保费收入11666.41亿元，同比增长19.46%。资金运用余额103054.77亿元，较年初增长10.44%。净资产15716.23亿元，较年初增长18.57%。这些数据有力地说明了我国保险行业竞争激烈，市场广阔，各项收入增长迅速，经营效益逐步提升，发展潜力大。
1.3 保费收入差距较大，地区性明显
据中国保险监督管理委员会《2015年1-4月全国各地区原保险保费收入情况表》显示，原保费收入全国合计为100251459.49万元（包括集团、总公司本级），其中，财产保险和寿险所占比重较大，意外险和健康险占比较小。从整体上看，各地区原保费收入具有明显的差异性，东部沿海地区对保费收入的贡献率最高（约占全国原保费总收入的57%），中部地区次之（约占全国原保费总收入24%），西部地区最低（约占19%全国原保费总收入）。各地区经济、政治、文化等背景的差异性，使得保费收入呈现阶梯式发展趋势，见图1。
图1 各地区原保险保费收入的构成比（单位：万元）
1.4 保险险种趋于单一，同质化显著
随着国民经济的飞速发展，人们投保需求的日益增加，保险公司如雨后春笋般涌现，这就意味着保险市场行业之间的竞争日趋激烈。为了保持较大的市场份额，保险公司就必须实施“人无我有，人有我优，人优我转”的品牌战略，可是，就目前看来，国内不同保险公司的险种比较单一，创新力度小，远远跟不上客户的个性化需求。主要表现为保险险种的趋同化现象较为普遍，各大保险公司新推出的大多数险种，美其名曰为“创新型险种”，实质是如出一辙，保险条款也毫无二致。在此情况下，对银行网点的争夺成为各大保险公司扩大市场份额的另一重大举措。
2 保险营销的现存问题探究
2.1 营销模式单一，经济效益低下
目前我国保险公司的主要营销模式是：大项目型、银邮兼代型、个人营销型。其中，个人营销型在保险营销成果中占比最大，约占业务量总额的55%，这就对保险业务员的综合业务能力提出了较高要求。然而，国内保险营销由于发展缓慢、存在“职业歧视”，且门槛准入低等问题，同时，保险公司的销售管理体系尚未健全，缺乏对员工的定期培训、考核监督、绩效评估、奖惩安排等明细标准，因此造成了保险公司和营销人员的相对隔绝状态。
国内基于传统的营销模式，营销效率的主观能动性很大程度上取决于营销人员本身，没有形成业务员、保险公司、顾客的良性沟通产业链，缺乏多向互动，往往会降低经济效益。
2.2 营销理念欠缺，阻碍持续发展
保险营销理念是指保险公司从事经营管理活动的主要思想。传统的营销理念包括生产理念、产品理念、推销理念。在我国保险市场各项制度并不完善的前提下，传统的营销理念已经不能满足消费者日益增长的需求和欲望。特别是现在盛行的推销理念，若过度推销，没有从消费者的切身利益出发，仅仅考虑自身的业绩，甚至采取不正当的手段，极可能使消费者产生抵抗心理，导致潜在客户流失，最终不能适应企业的长期发展要求。在国内保险业向规范化、制度化、体系化发展的潮流下，这种观念显然不能适应了。
2.3 业务员整体素质差，流动性大
据统计，目前我国保险行业的营销员约有300万人，营销员在整个营销过程中扮演着不可替代的角色，是至关重要的一环。但是，从学历来看，国内保险营销员学历普遍不高。据显示中国保险行业协会《保险营销员现状调查报告》，截至2014年5月31日，保险营销团队中高中及以下学历人数占比66.34%，大专及同等学历占比26.23%，本科及以上占比仅7.43%。而从网络上展示的关于保险业务员的最新招聘信息来看，普遍对工作经验和学历要求较低。门槛低、收入低，待遇差，不仅使得我国保险行业人才队伍素质低下，更是造成保险业务员流动性大的直接原因。部分业务员把保险营销当做副业或是待就业的选择，一旦找到更好的工作，便会毅然辞职，这会使客户的切身利益缺乏现实保障，大大降低其消费热情。
3 保险营销的策略创新方案探讨
3.1 创新营销模式，打造营销体系
当前国内保险公司采取的营销模式对销售成功的贡献率较低。在基于传统营销模式下，保险公司还需要采取多渠道分销，多家保险公司合作的方式，联手打造营销体系。由于每家保险公司都有自己的特色业务和独特的企业文化，在保持多方既定利益、市场竞争的前提下，各大保险公司之间通过互通有无，取长补短，保证一定程度的合作关系，实现共赢，最终达到“1+1>2”的效果。
此外，在信息技术、网络通信、电子支付等支持下，广播媒体、电话营销、网络营销等平台也成为各大保险公司的必争之地。网络营销成本低，操作方便，但是与此同时，客户信任度低，因此保险公司做好售后服务这一环节显得格外重要。售后包括理赔，在事故发生并证实应当赔付后，保险公司积极承担理赔责任，不仅增强了顾客的消费信心，而且顾客很可能利用其人脉圈为保险公司拓展更大的客户圈，使其获得更多的客户源。
3.2 树立营销理念，实现持续发展
保险公司的现代营销理念的关键要素包括：消费者导向、整体营销和消费者满意度。随着保险市场由卖方市场转向买方市场，保险公司应该树立“客户至上”的理念，提供从前台到理赔的一体化服务，为客户排忧解难，形成业界口碑。做好整体营销工作也至关重要，企业内部控制要求各个部门协调一致，相互配合，协同营销。在营销组合方面，基于4P营销理论，将产品、价格、渠道、促销有机结合，使各个要素的优势发挥到最大化，形成整体效应。同时，结合4C营销理论，从消费者需求出发，尽可能的减少消费成本，充分保障消费者在消费过程中的便利性，贯穿始终的进行真情沟通，真心服务。
从营销理念过渡到社会营销理念是保险行业发展的必然趋势。保险公司在追逐利益的同时，应当积极承担社会责任，用长远发展的眼光，制定出符合消费者、企业、社会共同需要的战略方针作为经营管理的指导思想。
3.3 建立培训机制，实施人才战略
企业之间的竞争归根究底就是人才的竞争。面对当前保险市场人才相对紧缺的现状，保险公司要想掌握控制尖端的人才，在竞争中获得了主动权，就必须加快培养复合型人才。为了满足不同客户的需求，保险公司应向保险从业人员提供多渠道的磨练机会，支持有为青年积极参与其中，建立培训机构，定期集中培训，提高学员的综合能力。各大保险公司通过集资建校，开设网络课堂，增强学员们的业务悉知、沟通、服务等知识，开阔视野，打造多支优秀的营销队伍。
篇6
随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。
所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。
应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。
所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。
随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。
“人本化”的营销团队管理策略
保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。
激励方式和“育人”机制创新 营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。
客户服务与促销渠道创新 在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。
在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。
注重发展的品牌营销策略
在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。
在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。
满足客户个性需求的差异化营销策略
我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：
篇7
立体式的多层次营销策略
随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。
所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。
应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。
所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。
随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。
“人本化”的营销团队管理策略
保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。
激励方式和“育人”机制创新 营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。
客户服务与促销渠道创新 在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。
在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。
注重发展的品牌营销策略
在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。
在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。
满足客户个性需求的差异化营销策略
我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：
实施“地区差异化”策略 根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。
实施“对象差异化”策略 由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝!即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。
实施“产品和服务”差异化策略 根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者。在竞争性市场下，保险公司不是依靠规模来占领市场，而是靠差异性长期赢得市场，开发新市场，创造新需求。各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合，结合银行、证券的产品，做好差异化服务。
紧贴客户的优质服务策略
市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：
延伸服务领域、丰富服务内涵 随着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量，甚至决定公司的发展。传统的人工服务，虽然服务内容比较全面，但效率低，服务面狭窄，而且还受到人员素质的限制，若开通免费电话咨询系统或网上查询系统，不仅服务面广、快速有效，而且还可以弥补人力不足的限制。如在银行为投保人设立专门保险费收取账户，不仅方便快捷，而且安全保密；又如保险咨询服务，其发展空间是相当广泛的。再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务。这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，为公司永续经营打下扎实基础。
以理赔服务为突破口，强化售后服务 保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。
参考资料：
1. [美]罗佰杰 著，《杰克・特劳特营销定位》，中华工商联合出版社，2003年1月第1版
2. [美]查理・詹瑞特著，《反传统营销》，海南出版社，2001年9月第1版
篇8
保险主要是对可能发生的不确定事件实施预测以及收取的保险费用的方法,进而来构建保险基金并以合同形式吧风险从被保险人转移到保险人,故此在这一特征上就能够看出保险营销也有着和其他商品所共有的特征。保险市场的营销主要是为了保险人在保险市场上的竞争力提高并抵抗风险所展开的活动,并以此来对企业的经营战略进行实现。健康保险则是以被保险人在保险间由于疾病不能进行正常工作所给付的保险金的保险,健康保险和传统的寿险相比较而言有着其自身的特性[1]。
保险市场营销最为重要的目的就是对消费者需求的满足并实现企业的经营战略目标,是在多种多样的营销活动下来满足实际消费者需求的。在企业的品牌知名度得到有效扩展过程中就有着潜在的市场发展机遇,所以为能够保障企业的健康持久发展,保险市场营销就要能够将保险公司的形象得以树立,通过科学的营销手段进行巩固企业再保险市场中的竞争力。
2.健康保险行业发展现状及问题分析
2.1健康保险行业发展现状分析
近些年的发展过程中,健康险市场处在相对稳定的发展状态,和强大的市场潜力相比较而言,我国的健康险还处在初级阶段,在这一发展过程中存在着专业化的程度低以及风险控制能力弱等诸多的不利因素。人寿保险公司的健康保险产品结构主要分为团险以及个险,从个险产品方面来看主要有住院医疗保险以及大疾病保障产品等,而团险则有团体住院医疗保险产品以及重大疾病保障产品等。从住院医疗保险产品来看,主要就是在客户发生了疾病风险过程中要采取住院治疗的,然后保险公司按照合同进行支付相应的保险金产品[2]。人寿保险公司在自身的组织结构上是不断改善形成的,主要是将客户作为中心,并在组织结构当中占有重要地位,通过不同的组织进行业务的独立操作,这样就在实际的业务能力上有了大幅的提升。
2.2健康保险行业发展问题分析
人寿保险公司的健康保险行业的发展过程中还面临着诸多的问题有待解决,这些问题主要体现在健康险的产品相对比较单一化,并且也缺少自身的特色。一些专业化的营销组织架构还没有得到完善,在销售工作方面主要还是依靠着业务员各自资源禀赋以及行业经验自由组织的经验等,并没有形成有效的上岗培训的效果,这样就会造成对客户的错误引导以及业务操作不规范的现象。
另外就是在实际的健康险销售渠道方面较为单一,健康险销售的渠道还是依靠对人员的广泛招聘的形式,通过业务员来进行上门开展业务,而在新的渠道方面的作用还没有得到充分发挥。这些问题就对客户购买健康险需求的满足有着影响,加上对保险营销的重视度还比较缺乏以及财力的投入较为匮乏等,这些方面的问题就会使得保险营销的工作受到阻碍[3]。还有在客户的战略定位上没有合理化,并且在经营理念以及具体化的服务上也没有科学化的体现,这些方面都需要进行及时的解决。
3.人寿保险健康保险营销策略探究
第一,保险企业要想将自身的竞争力得以有效提升从而实现可持续发展,就要能够从多角度进行策略的实施。在电话营销这一方面是利用比较广泛的,电话营销的策略实施主要是通过电话的方式进行实现的保险营销目标活动,在成本上会相对较低,并且能够直接操控以及有着较广的覆盖范围。除此之外的网络营销的方式也比较流行,这在经营成本上能够得到最大化的降低,并能够有效满足消费者不限时间地点的投保需求[4]。
第二,人寿保险健康保险营销策略中的公益宣传手段也是比较重要的一种营销策略,在这一策略实施下能够树立良好的社会形象,主要可通过人文论坛以及教育讲座等大型公益活动来向客户进行健康保险的宣传,并为公司的良好形象进行树立。
第三,对人寿保险健康险的营销产品策略的实施是重要的突破口,在这一过程中要能够通过创新思维以及专业化的管理手段来对市场进行开拓,进行开发新型的健康险产品,而在产品的开发过程中还要能够秉持整体的观念,对产品的序列进行丰富化,还要能够强化产品的组合模式,在销售的效率上进行有效提升。
第四,针对发展中的健康保险公司来说,要能够将媒体的作用得到充分体现,加快健康保险体制的改革,在配套措施上进一步的完善。从具体的措施实施上主要就是要能够构建以利润为中心的经营管理目标,构建完善公司法人治理结构,将和市场经济需求相契合的决策机制进一步的完善,提高健康保险核心竞争力。再者就是要能够加强产品技术的创新力度,这样才能将发展的动力得以有效增强,并且要能够在竞争力强化过程中重视技术上的创新[5]。
第五,对健康保险营销策略的实施还要能够对业务员薪酬激励政策加大改革的力度,采取实收进度优胜奖来促进业务的均衡发展,也要能够考虑细分市场的特殊性。对营销人员的整体素质要能得到有效加强,对健康保险的营销人员加强专业技能的培训,对新的保险营销人员要通过严格的帅选,在系统化的测试方面来确定相关人员适不适合从事这一行业,只有经过严格的考核之后才能够实施开展各种保险业务。
篇9
营销策略中价格策略是最为常见的，也是最有效的。我国人寿保险营销中采用的价格策略主要有低价策略、优惠价策略、差异价策略。运用低价策略时应注意一些问题：为了规避不正当竞争，人寿保险公司可以采用降低附加保险费率的方法实施低价策略，这样的方法有很多，如降低寿险合同的初始费用、减少人佣金、减少寿险保单的维持费用等；寿险公司采用低价策略能不能达到预期的规模效应，是盈利的关键，所以设计险种时应考虑大多数人的寿险需求，开发大多数人需要的险种；低价策略是保险公司采用的一种竞争手段，使用得当会带来良好收益，但如果过分使用，会导致寿险公司丧失偿付能力，导致竞争力低下。优惠价策略主要指统保策略、续保策略、安全防范优惠等。人寿保险营销中最为适用的是统保优惠策略，寿险市场上为了降低成本，可以用团体方式投保，以获得费率折扣；差异价策略是由于地域的不同引发的，不同地域风险的差异主要表现在风险发生的概率和风险造成的损失方面，如城市居民与农民局面都存有人参意外风险，但由于所处位置不同，两者的损失概率及幅度都有不同。
2. 服务策略
人寿保险营销策略中服务策略也很常见。首先要注重宣传环节，随着各种媒体的发展和宣传的深入，人们的思想意识在不断的发生变化。因此应深入宣传，普及寿险知识，耐心讲解寿险的赔付比例，引起顾客的消费倾向。寿险要推出保护群众切身利益的产品，让群众从生活中体会到寿险的作用。其次服务策略要注重操作环节。优质服务体现在业务办理的质量和速度上，寿险建立客户联系网，为客户提供生活设计和理财服务。同时寿险公司还应该充分利用现代工具，简化手续，提高客户的满意度。再次应把握服务环节。寿险公司提供的服务中，售前服务主要是树立良好的形象；售中服务主要是促成交易；售后服务主要提高客户的信心。只有这样才能实现投保、预防和理赔的一条龙服务，确保服务的完整性。
3.制度策略
首先建立完善的保险营销法律法规制度体系。当前，我国保险行业获得了快速发展，监管机构应结合我国保险业的现状和实际，制定完善的法规制度，并推动保险营销法律体系的构建，确保职业化营销队伍的发展。同时要加大对市场恶性竞争等不良行为的惩罚，完善具体的惩罚措施，用制度规范保险市场，维护公平竞争，提高行业信誉。其次健全人寿保险营销管理制度。人寿保险要从制度上严格把关，用制度规定准入条件，并强化落实，确保制度落实到营销管理的各个环节。
4.险种策略
人寿保险营销中险种是非常重要的，首先要开发险种。人寿保险要进入市场，必须料及消费者的需求，每个消费者的现实情况不同，对寿险产品的需求存在差异性、多样化，并且还会受到地区经济水平、文化素质、寿险意识、风俗习惯等的影响，所以要结合实际开发险种。此外，开发寿险产品要注重阶段性，如进入市场初期应注重开发低保费的储蓄型险种和高保额的保障型险种，等市场成熟后可以开发其他传统型险种。其次要注重险种组合。传统人寿保险营销中，主要是让关联性大的险种进行组合，与健康险与意外伤害险的组合、养老险与定期寿险的组合等。近年来，人寿保险营销中也出现了关联性小的险种的组合，比较明显的是将人寿保险险种与财产保险险种进行组合，如家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合等。其实，人寿保险营销中还可以开发互补的寿险险种。
5.促销策略
人寿保险营销中促销策略比较常见，主要有广告策略、公关策略、推销策略等。广告波及的范围比较广，对消费者的影响较大。广告的形式多样，可以通过报纸、电视、杂志等媒体宣传寿险产品，也可以通过交通工具等加强寿险宣传。广告运用得当，能加深人们对寿险的感性认识。现实中有些人对广告的可信度持怀疑态度，非常有必要开展公关策略。公关策略通过培养与客户的情感，建立良好的形象。如营销人员主动告知客户一些自己的背景增进了解，取得客户的信赖等。推销策略是人寿保险营销中最常用的手段，其中员工直接推销是最传统的渠道，这种销售不需要中间环节，公司为员工提供培训服务，提高员工的专业技能，能够向客户传达有效信息，使客户加深对寿险的了解。
二、我国人寿保险营销策略存在的问题
1. 缺乏科学市场分析
人寿保险进入市场前，没有对市场调研活动投入足够的人力和物力，不了解客户对寿险品种的需求，更不了解社会的需求，导致人寿保险的很多资源得不到充分的利用。在错误理解客户需求的基础上，加大对产品性能的推销，这与科学的营销不相符，没有将推销放在市场需求的基础上，不利于营销效率的提升。
2.营销人员素质不高
人寿保险营销一直都是靠人来完成的，保险营销员被视为是最有价值的营销渠道。但随着保险市场的发展，营销员队伍越来越壮大，存在管理、待遇等方面的问题，保险营销员的社会认可度也存在问题。带来这些问题的原因有很多，而保险营销人员的整体素质是很重要的一个因素。目前，人寿保险营销员素质参差不齐，主要是低学历甚至许多下岗待岗人员较多，并且人寿保险公司对新员工的培训也缺乏力度，缺乏正规的营销培训，一些营销人员缺乏应有的营销知识，导致营销人员队伍水平低下，甚至可能营销中出现违规现象，不利于保险业的发展。
3.营销观念过于陈旧
观念是行动的先导，观念落后会导致行动迟缓，跟不上时代的发展。由于计划经济和传统保险业发展的影响，人寿保险营销观念还比较陈旧，营销意识较为薄弱，缺乏正确的营销策略意识，认为保险产品的营销可有可无，缺乏营销的动力，这是影响人寿保险发展的大障碍。一般来说，人寿保险营销是以险种销售和企业为中心来考虑的，而不是根据客户的需求来设计的。
4.保险产品缺乏特色
人寿保险营销的关键在于产品的市场定位，但人寿保险由于受传统观念的影响，不重视产品的设计和市场定位，设计出来的产品难以满足各类消费群体的需要，导致产品的针对性不足，不利于客户满意度的提升。
5.售后服务不够完善
随着市场竞争的加剧，一些保险营销人员为了获得客户，赢得利润，营销员常常会通过各种手段推销产品，甚至会软磨硬泡或者赠送小礼物的方法，让客户不好意思不买，而一旦获得订单后态度大变，不仅不提供热情的售后服务，反而出现保险责任时业务员躲得杳无踪影，给客户带来极大的心理落差，这会阻碍人寿保险业的长远发展。
三、我国人寿保险营销策略分析
对我国人寿保险来说，发展的环境还不成熟，如人们对保险的认识有待进一步加深等，在这种情况下，人寿保险在激烈的竞争中要赢得生存与发展，必须加强营销，注重营销策略。
1. 树立正确营销观念
营销是人寿保险公司获得利润的一种手段，人寿保险营销员必须树立这种理念。人寿保险营销涉及到保险品种的开发，而正确的营销观念就是以客户需求为基础，只有正确的观念才能开发出符合客户需求的品种，才能提高保险公司的信誉度，才能正确更多的客户，才能确保保险公司的稳定客户群，促进公司的良性、健康发展。
2. 加强营销人员培训
随着市场竞争的加剧，企业之间的竞争演变为人才的竞争。而当前人寿保险营销人员素质参差不齐，还有待进一步的提升，还就需要加强营销人员培训，构建高素质的营销人员队伍，改变保险营销队伍素质偏低的现状，这样不仅能提高保险的市场占有率，还能促进保险业的稳定长远发展。要建立高素质的营销队伍，人寿保险公司可以从以下几个展开：提高招聘要求，抬高准入门槛，这主要看教育程度、工作经验等，把好招聘关；加强营销人员培训，定期组织营销人员培训，除了注重保险专业知识，还要加大对职业道德、团队合作精神等方面的培训，提高保险营销人员的专业素养与综合素质；鼓励营销人员进行职业生涯规划，为营销人员提供发展平台，稳定营销人员的福利待遇，为他们的发展提供平台，促进营销人员个人价值的实现，从而推动保险业的发展。
3. 提供多样产品服务
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保险营销比较滞后
尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。著名管家彼得·德鲁克曾经指出：“可以设想，某些推销工作说是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余”。
顾客导向不明确。美国西奥多·莱维特教授提出的“顾客导向”概念，不仅是对市场营销观的精辟概括，也是指导企业营销实践的行动指南。企业决策的基本前提就是顾客需求。发达国家的保险企业，基本是顾客有什么需求，就设计什么产品，而我国，仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，考虑消费者的需求还很不够，保险供给不适应保险需求，应当尽快改变这种状态。
市场细分不充分。美国市场营销学者温德尔·史密斯认为，一个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应根据顾客的不同需要对市场细分。而我国保险企业，虽然也细分，如寿险分长险、短险，产险分家财、企财等，但还很不充分。如投资连接保险，在西方国家是针对中产阶级设计的产品，而在我国，大部分保险公司不分城乡，收入高低，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以至一些农民为了高回报，竟卖了自己的耕牛去买这一产品。当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，许多客户上访投诉。营销不当，使这一产品严重受挫。
营销策划不全面。营销策划就是策划一切营销活动。营销学不仅仅是产品上市之后怎样去销售，怎样去做广告，而且在产品开发之前的市场预测、、调研阶段就已经开始了。外国保险企业进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析，有的甚至请专业公司进行调查，待他们进入中国市场时，其经营策略、产品开发、销售方式很快会适应中国特点。我国保险企业却很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，费率如何厘定缺乏数据基础。如“酒后驾车险”由于缺乏前期调研和论证，一推出就遭到多方面的强烈反对，以至很快就夭折了。
树立正确的营销观
营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。所以，在开展所有的工作之前，作为一个管理者，应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的。兰比尔·斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量。”被错误观念所笼罩的企业，最终会走入误区，被市场竞争所淘汰。
明确营销的新概念。营销不是卖东西，也不是促销、做广告，而是一个涉及企业各个部门，贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。不管你是企业的管理人员、生产人员、企划人员，还是销售人员，都与企业的营销息息相关。营销不是一个人的事情，也不是一个部门的事情，而是所有部门，所有员工的事。所以，要想做成功的营销，一定要制定的营销战略，实行系统的营销策略。单纯依靠几个“能说会道”的销售人员或一两个新奇的促销手段，是不可能做好营销的。
以顾客的需求为中心的原则。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向。明智的企业应该能抓住顾客的心理，正确了解顾客的需求，并以此为依据，“为顾客寻找产品”。否则，闭门造车，以主观意图为制造产品的依据，都是不科学的。
以4P作为行动的指导。4P也就是产品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、价格（PRICE）和促销（PROMOTION）。 4P理论是由麦卡锡所提出的，已经在实践中了几十年。现代的营销赋予了 4P新的概念，以4P理论为指导，有利于企业营销策略的系统性、完整性，而不是只重视营销的某个片断，忽略整体的作用。
领导层首先要具备科学的营销观念。好的观念不能只是说说而已，或者写在纸上钉在墙上就算了，而应该真正地作为营销活动的指导，时刻作为开展工作的依据。所以，坚持科学的营销观念，应该从企业的领导层做起，贯穿到企业的每个部门、每个员工，贯穿到营销活动的始终。
保险业营销策略的思考
从市场的角度看，我认为我国保险营销策略应主要从5个方面人手，即：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略。
保险产品策略。保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费。据统计，2002年产险市场主要是车险产品，占比达60.6％，寿险市场主要是分红产品，占比高达41％，因此，产品策略应作为公司的首要策略。
要占有市场，必须使开发的产品满足市场需求。因此，保险公司在开发新险种时，必须把市场需求放在首位。然而，一种产品、乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意。因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。作为产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标消费群的需求。
保险价格策略。价格是市场竞争的一个重要手段，为适应市场，中国保监会已逐步对保险的条款费率（价格）放开。作为保险如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否做大做强的关键所在。一是要合理确定价格。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力，既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化，尤其是长期寿险产品，价格因素更多。因此，保险公司必须重视数据积累和相关信息的收集，加强精算，使保险产品的费率合理，减少由于定价给公司经营造成风险。二是要理性降低产品价格。降价是竞争的手段，但不是核心手段，如果盲目降价会给公司造成巨大风险，作为经营者，降价必须理性。首先看产品有没有利润空间，如果利润空间大，可以适当让利于消费者，通过扩大购买来实现利润，也就是我们常说的薄利多销。如果利润空间很小或没有利润空间，又想通过降价来占有市场，就要想方设法降低经营成本，努力提高公司的资金运用回报。
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当我国加入WTO，中国保险业毕处在国际竞争的大环境中。保险市场不断的开放，中国成为全球保险巨头拓展市场的首选之地，纷纷成立独资或合资的保险公司或机构，在一夜之间，我国保险市场就形成了春秋战国式的竞争新格局，竞争日趋激烈。但由于我国的保险市场先天不足，体系不完善，规则不健全，产品和服务创新能力弱。虽不断的向国外学习，但在短时间难以奏效，现在我国的保险营销及营销理念仍处于较低层次，综合分析我国保险营销存在的问题，主要有以下几方面：
（一）营销意识淡薄，营销理念落后
长期的计划经济和独家经营的环境让中国保险公司对保险营销意识和理念非常模糊和淡薄，认为保险营销无关紧要，在营销方面花的气力较少。因此，未能很好的跟上经济市场化、国际化的时代步伐。
（二）市场定位模糊、产品设计缺少特色
产品的市场定位是保险营销的关键，而我国的保险公司在市场调研和预测，这些现代保险营销的基础上做的不够。不愿投入资金和精力去做，不了解市场，设计出的产品缺少特色。
（三）团队素质偏低，从业人员缺少职业理想
这是普遍存在的情况，不仅仅在保险业。从业人员缺乏对本职业的热爱，职业道德偏低，又缺少正规系统的职业培训。因此，整体的业务质量很难上去。
（四）品牌意识薄弱，缺少企业文化
品牌对企业来说是一项价值连城的无形资产，但品牌的建立需要时间、需要远大的理想。一些管理者确急功近利，目光短浅，只考虑眼前的利益，不愿意去塑造自己的品牌，培养自己企业文化。
二、中国保险营销的策略
在国际竞争的大环境中，我国保险行业营销发展空前。借鉴国际经验，结合我国保险业的现状，我国的保险营销可采用以下营销策略。
（一）全面营销
这主要是针对一些机构臃肿、人员繁杂、管理绩效低的保险公司，如一些大型的国有保险公司。全面营销包括外部营销和内部营销，外部营销主要是针对外部客户的。这里的关键是内部营销，主要是针对公司的经理、员工及中介人，通过对内的营销宣传、教育，使员工理解保险文化，树立正确的营销服务理念，这可以提高保险公司内部的管理水平。
（二）行业营销
此种策略主要适用于新成立的保险公司。一般来说，保险营销跟其他商品营销相比会更注重主动性、人性化和关系营销。因此，主动性营销、人本营销和关系营销是行业营销战略的主要部分，三个策略结合紧密相互配合，可以到达很好的营销效果。主动性营销策略主要表现为：把大多数人对保险的潜在需求变为现实需求；扭转人们对保险商品的消极态度和行为，变负需求为正需求；保险营销者应起到到企业与消费者的纽带作用，向消费者传递企业的信息，反馈消费者对保险商品的意见和反应，变单向沟通为双向沟通。人本营销策略的关键是认识到保险营销商品是以人为中心的，营销者在营销过程中要做到面对自己、面对员工、面对顾客，兼顾三方实现共赢。关系营销策略的关键是建立并发展同个人或组织的关系，这些个人和组织包括消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织等。
（三）服务营销
服务营销是保险商品营销的根本，保险公司应以为社会提供高质量、高效率、高层次的服务为终极目标，从而实现最大的共赢。服务营销策略包括有形营销策略、让渡价值营销策略和文化价值观营销策略。
三、保险创新：保险业可持续发展的源动力
对中国的整个保险业来说，已处在激烈的国剂竞争的大环境中，面对变幻莫测的市场和政策环境，合理的发展，大胆的创新，才会有更好的效果。
（一）险种开发和服务的创新
在将来的保险业险种开发方面的创新会远远的超出目前险种的概念范畴。以寿险为例，目前国内的险种就超过1000个。将来，具有中国特色的，具有地方特色的险种会越来越多，目前，世界流行的分红保险、变额保险、万能保险等也会得到广泛的开发。保险业就是服务业，服务的好坏决定了保险公司的竞争力，服务应更多的从理念到行动上转变。
（二）营销制度的创新
我国很多保险类型今后可能走的方向是：以中介为主，网上销售为辅，其他多种方式为补充，如直接营销，电话销售等。唯有建立多角度的销售体系，才能满足不同层次的市场需求。将来的发展方向是专属人将成为中介，人力销售仍占主流地位。因此需要不断的开拓新的销售渠道。在营销的改革和创新需要做到两个转变：一是从价格营销向服务营销转变，价格竞争将成为历史，高质量的服务才是王道；二是从关系营销向知识营销转变，个人关系总是有限度的，更重要的是通过知识营销向人们介绍保险知识，让人们树立正确的保险理念，让人们自主的形成对保险的需求，这才是长远之道。
（三）资本流动的创新
目前，资本市场的快速发展也促使保险业有所变化，他们需要通过灵活的投资方式，增强自身产品的竞争力，为客户提供更好的服务。在资本市场的追逐会使保险业逐渐的失去自身的特点，但通过综合的经营可以降低成本，是有助于保险业的发展的。对于专门从事风险管理的保险公司可通过分保的方式让专门从事风险管理的再保险公司去管理，再保险公司可以通过证券化的方式，将风险转移到资本市场，使风险分散让更多的投资者来分担。（作者单位：中国人寿财产保险股份有限公司）
参考文献：
[1]罗海平.论我国保险营销的发展战略[J].保险研究，2001（11）： 27-30.
[2]刘辉.保险营销策略问题初探[J].保险职业学院学报，2012，26（1）： 63-67.
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一、人寿保险产品的整体产品概念
整体产品概念体现了以顾客需求为导向的现代市场营销观念,对现代企业管理和现代市场营销有着重要的指导意义。整体产品概念包括三个方面的内容,即核心产品、形式产品和延伸产品。核心产品就是产品的基本效用,是满足购买者本质需求的部分,是最基础的部分;形式产品是指产品具体表现出来的各种形态,包括品质、特征、式样、包装、品牌等,购买者能够直接感知到形式产品,核心产品通过形式产品得到体现;延伸产品则是在消费过程中购买者能够享受到的附加服务和利益,包括售前、售中、售后服务等。
本文通过将整体产品三层次说应用于人寿保险产品,进而讨论人寿保险产品的营销策略。人寿保险产品的整体产品概念见图1。
核心产品――风险保障和投资理财工具。人寿保险产品的核心就是针对风险为购买者提供风险转移工具,因此其核心产品为风险保障。随着保险产品的不断创新,分红型人寿保险等产品的出现又为购买者提供了投资理财的新选择,因此其核心产品也包括投资理财工具。
形式产品――保单、特色、品牌、保费等。形式产品是核心产品的外在表现,通过具体的险种设计及组合以满足不同的需求,如养老保障、子女教育、保单分红、医疗费用等,并通过较低的保费、品牌效应和特色来提升产品的竞争力。
延伸产品――购买者在购买保险产品时获得的附加服务和利益,包括售前、售中、售后服务、促销赠品、福利、增值服务等等。
二、人寿保险产品的整体产品营销策略
(一)核心产品层
1.以客户需求为导向,开发核心产品
客户需求代表着目标市场,只有以客户需求为导向开发产品,才能使产品具有竞争力,从而获得市场,这也是整体产品概念的核心。
以客户需求为导向可以沿着三个方向进行:一是拓展新的业务领域,开发新的保险产品,使保险产品覆盖面更广;二是充分发掘现有的业务领域,充实现有的保险产品,提升吸引力,使之满足客户不断变化的需求;三是实行定制化,利用新型保险营销手段,如网络营销等,实现快速、低廉地为每一位客户提供满足其特殊需求的保险产品和服务,最大化满足客户需求。
2.以产品生命周期为依据,发展核心产品
保险产品的生命周期指一种新的保险产品进入保险市场经历投入、成长、成熟、衰退四个过程。在四个过程中,保险产品的销售量和利润率各不相同,可以依此进行判断,见下表:
在投入期,由于新的保险产品认知度较低,客户需要一定的时间来认知和接受产品,因此销售量会较低。加之产品的推广和宣传费用较高,因此利润率也较低。同时,在投入期,根据客户对产品的反应度还可对产品进行一定程度的调整以更好的满足客户的需求。
在成长期,新保险产品的推广和宣传作用显著,并且产品已经根据客户的需求进行完善,客户对产品的接受程度不断提升,市场不断扩大,销售量显著增加。并且由于产品已经成功为客户所接受,产品的推广和宣传费用较之投入期有所减少,因此在成长期,利润也会显著增加。
在成熟期,由于该保险产品的成功会引致竞争型的保险公司相继推出同类型的保险产品,甚至可以设计出更具附加值的保险产品,由此带来激烈的市场份额竞争。并且潜在客户逐渐减少,销售量增长缓慢甚至下降,利润也随之下降。
在衰退期,客户需求出现饱和,更新的保险产品又出现更能满足人们新的需求,使得现在的保险产品销量和利润急剧下降,保险公司必须想办法延长该产品的寿命周期或推出新的保险产品以争夺市场。
因此,对于保险公司而言,首先,要认清每种保险产品处于生命周期的哪一个阶段;其次,要统计公司全部保险产品在生命周期各阶段的频数;最后,针对公司全部保险产品生命周期的状况进行产品的调整和设计。例如,若公司的保险产品多数处于成熟期和衰退期,则应尽快着手设计新型保险产品调整公司保险产品的生命周期,避免因产品处于成熟期和衰退期带来销量和利润的急剧下滑,从而使公司的资金周转出现困难。
(二)形式产品层
1.细分产品市场,明确产品定位
市场细分是指依据一定的指标,将产品市场细分为几类消费者群体,其依据是需求的异质性和供给的有限性。通过细分产品市场,可以筛选出和企业供给能力相匹配的具体市场,充分发挥出企业的相对优势,为目标顾客群提供特定的产品和服务,提升顾客让渡价值并提高企业利润。
具体细分产品市场的策略可以分为两种:一是地区差异,二是个体差异。
地区差异是指依据地区间发展程度的不同进行市场划分,例如,东部沿海地区、中部地区和西部地区;城市和农村等。依据目标区位的不同,所采取的保险产品定位就应有不同侧重。例如,在经济较为发达的地区,消费者保险意识较强、保险需求多元化、保费承受能力较强、对整体产品要求高,保险公司的营销手段多样化,可以综合利用营销、电话营销、网络营销等多种手段综合起来进行保险营销,并且推销难度较低,保费收益较高,但是要特别注重整体产品概念中的外延产品,即附加利益以及保险产品的更新。而在经济较为不发达的地区,消费者保险意识较弱,保费承受能力较低,保险公司可能要更多的采用面对面的直接沟通方式进行营销,同时要进行保险观念的宣传,增强保险产品的接受度。
个体差异则依据消费群体的经济能力、个人经历、偏好、年龄等对市场进行划分。可以依据消费群体的经济能力和年龄进行初步划分,确定目标市场,然后再综合考虑目标市场的偏好和个人经历,为顾客提供更为“合身”的保险产品,这点对应了前面的定制化概念。见图2。
2.以人为本,寻求产品差异化
保单设计方面,可以使用简洁易懂的词汇避免大量生涩隐晦的专业词语,同时由于寿险产品保障生命和教育等可以使保单设计更加温馨,加入投保人和受益人的互动,使保单不仅提供保障,更传递一份爱和关心。
保费设计方面,可以更加灵活,在现有的保费率基础上,再细分市场,为不同的客户提供不同的保费率,提高顾客让渡价值。例如,身体健康明显优于健康标准的客户有权利享受更低的保费率,还可以使保费率随着身体健康的变化进行合理的调整。
保单功能方面,应使保单和金融紧密结合。一是保单转化,使客户在一定条件下能够再不同险种间灵活转换保单,满足各时期的保险需求;二是保单证券化,使保单的流动性大大增强,同时也增加了保险的功能,除储蓄分红型保险外,也可以通过保单证券化进行投资理财。
3.创新营销方式,降低保费水平
网络营销充分利用了互联网技术,其优势主要体现为:(1)方便快捷,打破传统营销时间空间限制,可以实现全球全天候24小时保险营销,使客户和保险公司的沟通更为快捷,潜在市场更为广阔;(2)网络营销能够为保险公司节省设立代销机构、营销人员招聘、培训、管理、薪资、保单印刷和保管、险种宣传和推广等方面的费用。据美国学者估计,保险公司通过互联网向客户销售产品和提供服务,能够比传统营销渠道节省58%―71%的费用。而这些节省的费用一方面可以增加企业的利润,另一方面可以将一部分节省的费用让渡给消费者,降低保单的保费水平,提高产品的竞争力;(3)网络营销能够使定制化产品和服务的实现更为简单和低廉,通过设计网络问卷或意向表以及一些附加选项,可以利用软件自动生成更符合客户利益的定制化保单,同时电子计算机对保单的处理和分类更加准确和快速,能够提高处理客户保单的效率。
4.树立品牌形象,注重公共关系
品牌代表消费者对公司和产品的忠诚度,代表公司和产品的信誉程度,代表着产品的技术和质量,是公司赖以生存的基础。对于寿险业务,由于目前产品同质化较为严重,价格竞争会对公司的持续发展不利,在这种情况下,要特别注重公司和产品的品牌树立,做优做强。
树立品牌形象首先要对未来客户的需求、寿险业务走向和公司产品定位有清晰准确的把握,设立产品的品牌定位;其次要综合企业内部的资源,建立科学的品牌管理体系,对企业内部的各品牌进行梳理,使品牌各有侧重,在着力发展主导品牌的同时,促进品牌整体进步;再次要注重公共关系的建立,进行品牌推广,与政府及媒体建立良好的关系,举办社会公益性质活动都能够为品牌形象加分。
(三)延伸产品层
1.创建企业文化,提高员工素质
在教育培训方面,除了必要的保险知识和营销知识外,更要加入心理学、沟通技巧、礼仪培训,使员工从外在形象到内在素质得到全面的提升。
在企业文化塑造方面,首先,要注重企业的内部营销,即把企业员工作为企业的顾客,成功地雇佣、培训、激励和留住员工为企业服务。内部营销实质上就是对企业内部人力资源的管理过程,保险公司可以通过为员工提供良好的服务,加强员工的互动,培养员工的客户服务意识,从而使员工一致地对外服务。其次,要在内部营销的基础上,创建和推广企业文化。例如,优秀的保险企业文化应在企业内部尊重和重视人才,在工作环节注重效率和责任,在服务方面推崇热情和真诚,在产品方面力争创新和优质。企业文化既可以使内部营销更为顺利,又可以为企业的品牌建设提供支持,是影响企业绩效的关键。
2.与国际接轨,增强基础服务
在基础服务的硬件设施方面,店面装修、店内空间布局、店外停车场设计、工作人员的着装打扮、不同类型顾客接待场所分类、自助服务设备设置等都应具有鲜明的企业特色并进行统一标准,使客户真正感受到专业标准化、快捷人性化的服务。
在基础服务的服务功能方面,服务的时限性和滞后性仍是主要问题。建立24小时全天候服务以及提高业务处理速度是保险公司的努力方向,而上文提到的网络营销在这两方面都具有极大的优势,是保险公司的首选。通过网络,可以使客户24小时进行业务员联络、寿险业务咨询、保单查询和办理、报险、理赔等,利用电子计算机处理业务与人工处理相比,更加准确和快速。这也对保险公司提出了一些新的要求,如网络维护、网络安全、网站更新等。
3.创新服务内容,增加增值服务
在增强基础服务的同时,为进一步拉进客户与公司的距离,保险公司还应创新服务内容,进一步增加增值服务。增值服务的增加可以分类进行,既可以依产品分类,也可以依年龄分类。例如,对少年儿童可以增加才艺竞赛、家庭总动员、夏令营等活动;对于成年人可以增加紧急救助、健康资讯、理财规划、客户回访等活动;对于老年人可以增加养生讲堂、全民健身、宠物护理等活动。
4.重视客户投诉,建立投诉处理系统
在实践中,由于每个客户对保单的理解和接受程度不同,工作人员的表达沟通能力和个性、态度不同,寿险产品设计缺陷等诸多原因,不可避免的会令客户出现不满和抱怨。国外服务营销专家研究结果表明,如果对客户的抱怨处理得当,70%的客户还会继续购买,如果能够当场快速解决客户的抱怨,将会有95%的客户会继续购买。由此可见,建立投诉处理系统的重要性和必要性。
建立投诉处理系统,首先要使服务人员树立正确的服务观念,能够积极、平和地面对和处理客户的抱怨与投诉;其次要规范投诉渠道和流程,设立统一的投诉电话、投诉处理部门以及流程,并尽量使投诉简洁化;再次要对投诉处理部门的服务人员进行特殊的沟通技巧训练,使该部门的服务人员能够做到平抚客户情绪、提供专业化解决方案、达成一致协定、快速通过流程、感谢客户投诉;最后,对客户投诉进行留存、归档,由专人进行研究和分析,制定改进策略,不断提高产品质量和人员的服务水平。
参考文献:
[1] 菲利浦・科特勒.营销管理[M].北京:中国人民大学出版社,2001.
[2] 朱水成.PA人寿保险公司产品策略研究[D].成都:四川大学,2004:44-46.
[3] 杨洁.P人寿保险公司产品战略研究[D].上海:复旦大学,2008:43-44,55-57.
篇13
一、国际化带来有效率的结构调整
未来三至五年，更多的国外大公司将进入中国，与中资公司同场较量，与中国争夺市场份额。由于竞争的“鲶鱼效应”，中资公司必将励精图治，奋力拼搏，提高自己的经济绩效。例如，1995年上海各家保险公司新售的77万张个人寿险保单中，仅美国友邦公司就售出70万张，占91％。但这种局面很快就得到扭转，在上海市场根基深厚的中资公司迅速做出反应，1996年中保人寿和平安保险分别占个人寿险业务的20％和35％，友邦降至38％，1997年友邦的份额进一步降低。
外资公司还会以与中资公司合资经营或与中资公司建立战略联盟的方式进入中国市场。由于合资经营或战略联盟的“干中学效应”，中资公司能获得较为先进的技术和管理方法，从多方面提高自身的竞争力。所以；尽管保险国际化过程中。中资公司暂时失去了部分市场份额；外资公司增加了部分市场份额，但由于中国保险市场的深度和密度都很低，在未来的保险业竞争和经济的稳定发展中，保险业务的“蛋糕”将做大，中资公司的业务的绝对量仍会上升。
经历激烈的竞争生存下来的中资公司将变得更有效率，并将带来有效率的结构调整。
二、保险制度市场化带来竞争之路
由于目前保险市场超额利润的存在，将吸引更多的资本进入，而政府也会顺势而为地放松市场准入，供给主体将增加。为应对加入WTO的挑战，我国政府已在1999和2000年分别组建一批全国性中资保险公司。从长期来看，大量保险公司的进入，保险供给增加，保险价格将逐步下降。各保险公司在政府有效监管的环境下，将充分利用市场机制展开竞争，根据自身的特点制定发展战略和竞争策略，其结果是促进保险公司行为市场化和经营高效化。
在保险市场国际化和保险制度市场化背景下；保险市场必然出现资本的积聚和集中。发生在发达国家的保险公司间的兼并与收购、保险公司与其他经济组织如银行的竞争与联合的“大戏”必将在我国上演。
三、保险市场结构合理化
保险业是一种特殊的行业，是经营投保人转嫁过来的风险，它一方面为了获取一定的利润，但更重要的功能是促进整个社会生产、生活的顺利进行，保障了广大被保险人的利益。如果采取完全竞争的市场模式，保险企业逐利润而居，保险业利润率下降时则采取各种方法退出，利润率高时则一窝蜂拥进保险行业，势必造成过度竞争。虽然在短时间内保险费率将下降，但伴随保险费率下降而来的利润率的降低则会导致保险企业偿付能力的不足，最终损害被保险人的利益。因此我认为将来我国的保险业的发展趋势只能是既有垄断又有竞争的市场。
垄断竞争型市场并不排斥竞争。在国外成熟的保险市场中。几乎都存在着一定程度的垄断。占绝大部分市场份额的均是几家大的保险公司。而市场上的中小保险公司因其专业性强，经营灵活，而一直活跃于保险市场中。大型保险集团应是在竞争中逐步扩大自己的市场占有率，否则依靠原有的计划经济体制的圈地份额将在以后的市场竞争中被别人所吞食。
四、保险市场主体多元化
现有保险市场的主体格局将被调整。
中资保险公司的数量将会大幅增加。据统计，目前国内外资公司的数量超过内资保险公司的情况，不适应保险市场发展的需要，保险市场的开放，首先应该是对内的开放。
对中资保险公司组织形式的限制应该放宽。按照现行《保险法》的规定，保险公司的组织形式只能是两种：国有独资公司或股份有限公司。这种规定未来保险业发展的需要。目前，国际上通用的保险公司形式很多，除国有独资保险公司及股份有限保险公司外，还有相互保险公司、保险合作社和个人保险等，虽然股份有限保险公司是国际保险市场上最主要的保险公司的组织形式，但是相互保险公司在日本、美国和英国的保险市场上也占有重要的地位。如果组织形式的限制不能放宽，将在一定程度上阻碍保险市场的发展。
现有中资保险公司的体制将会发生变化。
首先，国有保险公司将进行股份制改造。通过鼓励国有保险公司与国内大型产业集团、大型金融集团实行交叉持股的方式，提高国有保险公司的实力。逐步建立大型保险公司、大型产业集团、大型金融集团之间相互持股的保险经济体制。
其次，少数几个中资保险公司，将成为能够主导国内保险市场，抗衡外资保险公司的大型保险集团。这种大型保险集团具有较高的管理水平，可以跨地区、跨行业、跨所有制、跨国经营。新晨
最后，中、小型保险公司具有专业性强、经营灵活的特点。未来世界保险市场竞争呈现的趋势是“大鱼吃小鱼”、“快鱼吃慢鱼”和“活鱼吃死鱼”。这种情况为中、小保险公司的发展留下了发展空间；加之中国是一个发展中的大国，各地区的经济发展不平衡，保险市场的需求也参差不齐，因此更需要中、小保险公司的适度发展。
五、保险中个市场将会进一步发展
