引论：我们为您整理了13篇白酒营销策划方案范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
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通过近几年白酒高端市场的运行态势，高档白酒市场的竞争格局可以粗略的分成四大阵营：五粮液、茅台两大主品牌处在第一阵营；以水井坊、百年老店、国窖1573等为代表的强势品牌处在第二阵营；以舍得、西凤—天长地久、大成明窖精品系列为代表的次强势品牌处于第三阵营；第四阵营是属于杂牌军的弱势品牌的势力范围。
当然，这种竞争的格局永远都是处于一种动态变化的状态中，旧的格局随时会有被新的格局所替代的可能，例如近期“舍得”市场发展特别迅猛，完全从上述所描述的第三阵营跃进第二阵营内。 二、“天一井”的品牌定位
GJ贡酒作为中国名酒之一，又是安徽酒业的龙头老大，在如今川酒高档品牌纷纷披上战袍攻打市场之际，GJ贡酒没有理由不去利用自己的优势去占领高档品牌众多空白市场份额，高档品牌的推出不仅是利润的最大化，而且会使原有GJ品牌形象得以极大的提升。
“天一井”便是我们为GJ集团量身定做的高档白酒品牌。
1、高档白酒目前是以“质量+文化”为核心理念的品牌策略。在质量方面，毋用多说；关键是文化这一块。从GJ最近将品牌理念“天地人和”尽情演绎也可窥一斑，但GJ这次的品牌理念与前期产品定位却有着让消费者一时难以接收的距离，这就是所谓理念与支撑实物相违背。从过去的“纯静益寿”老人健康形象到今天的“天地人和”，品牌理念跨度较大，而新产品却没有很好跟进，一个好品牌理念如果没有好产品做支撑，相信这种理念也是空洞的。
2、品牌名称定位：“天一井”看名字也就是“天下第一井”。但名称的深处有以下内涵：天人合一的佛家理论；天下统一的豪情万丈，此名称将“天地人和”的品牌理念完美诠释。
3、产品价格定位：终端价格200-300元/瓶。 三、GJ贡酒SWOT分析
1、S-强势分析
GJ贡做为一个上市品牌，又纵跨多种行业，具有强大的资金后盾。多年来的品牌运作，GJ贡品牌具有广大的品牌知名度及美誉度，良好的营销组织及广大的渠道网络为运作高端品牌提供了最佳平台。
2、W-弱势分析
GJ贡酒前期的定位主要从“纯静益寿”老人健康形象入手的，据市场调查显示来看，中档价位的GJ贡酒只是一般家庭送礼给父母及老年人的选择，而商务人士的社交宴席很少选择GJ贡酒，在酒店终端根本没有强势品牌，近年来的产品开发，在名称上始终穿在“GJ”的嫁衣，所以说对消费者来说也始终摆脱不了前期GJ贡定位的应象。“老、野太阳”的名称定位却丝毫显不出GJ的大气魄，又完全脱离了GJ。
所以说，面对GJ迫在眉捷的开发新的高中端产品，重新塑造品牌概念与形象。在此顺便提一下：如今GJ的品牌营销整合，我们认为是混乱的：中国经营报“GJ史话”系列软文宣传与“天地人和”相吻合吗？品牌理念的提升的跨度是一蹴而就的吗？营销整合并不是全方位宣传，而是集中资源、集中品牌理念，优化网络，优化接触点去做整合。
3、O—机会分析
目前高端价位的品牌只是某些区域性市场取得成功，像水井坊除广州外，其他区域市场操作并不成功，而且窜货现象十分严重；目前像五粮液、茅台这些品牌，其营销运作的模式十分粗放，对区域保护、网络管理、终端运作的概念也较为淡化，这使得我们推高端品牌在市场份额、整合运作留下了巨大的契机。我们在合理的定价后，加上规范的营销管理，重视战略、战术的运用和终端的深度运作，一定会保证天一井品牌市场的成功。
4、T—威胁分析
GJ贡酒虽然名气在外，但市场却是渐渐萎缩，名酒如果没有新的品牌及新的营销模式去运作市场，一定会被各区域品牌纷纷瓜分各自所在的区域市场。中低档层次的白酒产品，竞争更为激烈。GJ贡想靠原来的营销模式，依赖原有的品牌知名度，去实现企业的利润的增长，已经很难了，自小糊涂仙在全国引发终端之战以来，许多名酒系列被区域性某些品牌终端之战挤得只在某些渠道，现在的终端时代对白酒来说：谁的产品退出了酒店，意味着谁的产品也就退出了市场。GJ贡面临的威胁是什么？我想你们心理更清楚。 四、“天一井”品牌营销策略
1、品牌运作的平台
单独成立“安徽天一井酒业有限公司”，有效的利用资源，独立运作“天一井”品牌，由安徽天一营销策划公司负责全面的品牌推广（在集团总体品牌规划的基础上）、营销策划。用负责的市场经济观念全面打造安徽第一高档白酒。
2、产品策略
消费者心理分析
历来白酒与政治在某种程度上来说是分不开的，自十六大选举以来，安徽在全国政府人员的心目中提高了档次，在这样的基础上，我们适时推出安徽第一高档白酒，从消费者心理分析，它是顺天时而自然一体的策略。目前随着人们生活水平的提高，我们合理地对天一井品牌的定位，不仅使其在礼品市场还是餐饮消费市场都有着巨大的潜力。
包装因素
外包装整体颜色是金黄色，“天一井”三字黑色而浑然一体，整体造型是一口GJ，图案仍然用的是龙纹（符合GJ贡产品风格），瓶型是中国始皇的皇冠造型。从包装上看无一不体现天下第一的神文观念。
3、价格策略
从调研的资料上显示，高端产品的价格也呈现不同的价格带区，各品牌的价格在300元至1500元的价格带最集中。我们定位在终端价为200-300元/瓶既保证礼品市场的份额，又能使酒店终端销量相比大于其他同类高端产品。我们的价格定位请参考：出厂价：98元/瓶，进店价：168元/瓶，终端价：268元/瓶。利用“三大”价格策略，即厂家空间大、商家空间大、酒店终端空间也大，实行厂商联盟，强力促销，撇开其他高端价位产品的自然销售体系。
4、渠道策略
在GJ贡酒原有的销售渠道中，将其优化整合，选择经销商考虑以下因素：
其一、选择终端网络管理深入的终端经销商。
其二、选择策划能力强，执行能力强，管理到位的经销商。
其三、选择渠道扁平化，尽量减少中间环节。
将经销商的终端运作能力作为其考核的一个重要指标。另我们考虑将其礼品市场的销售渠道直接做到酒店。
5、促销策略
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诚然，如果“军费”充足，战役相对好打。但如果认定“小米加步枪”就一定要败给“美式装备”，那么，中小企业也就没有存在的必要了。以弱胜强的案例比比皆是，而且也是中小企业做强做大的一个必经之路，无须回避也无法回避。
在多年营销咨询的实践之中，我们针对不同的企业与市场情况，采用了不同的营销推广策略，使企业完成了一个个市场战役。 一、缩小你的战场－－制定适中的市场布局
许多企业老总都有这样的心理：对于新开发的产品信心百倍，恨不能一夜之间红遍全国。因此，在制定营销策略时，都很自然地要开发全国市场，生怕晚了一步被别人占了先机。
由于市场布局定的太大，推广费用势必被摊得很薄，真正做下来，全国各地一片红，各地市场无收成，苦不堪言。
而如果根据企业的资金实力、人力资源状况、营销网络基础等诸多因素进行统筹考虑，把市场规模定小一点，完全可以循序渐进的开发市场，逐步扩大市场规模。
A企业是江苏一家白酒企业，原以生产基酒为主业，曾数次开发自有品牌运做全国市场均告失败。但企业老总认为失败的原因是由于品牌问题，遂于2001年向某知名白酒企业买断了一个副品牌。该公司前来咨询时，我们经过分析认为，前几次失败的原因虽有品牌创新不够、品位定位不准确的因素，但主要病症是由于盲目进行全国市场的运作，虽然全国有十几个省招到了经销商，厂家拿出的推广费用总额也不可谓不高，但分摊到每个省是少而又少。由于厂家无法进行足够的市场投入，经销商也没有投入的信心，导致各市场“只开不发”，沦落到了自然销售的困境，最后不得被迫撤货，该市场宣告“夹生”，再行启动难上加难。
新品牌的运作是一个不容再错过的机会。经过对企业运作市场的诸多资源因素进行全面分析论证，最后我们为该企业提交了新品牌的市场规划，核心内容是全国最多只做三个省级市场，并重新制定了推广费用预算，总额不到原来预算的的一半，但算下来每个省的费用额度却让市场部与销售部主管欣喜万分。
按照这一规划，2001年春季糖酒会，该企业改变了过去“有奶便是娘”的心态，面对经销商时，有了从容选择的余地，最后与陕西、山东、天津三个省市的富有推广经验、网络基础与资金实力的经销商达成合作。由于推广费用到位，保证了足够的市场投入，经销商信心大增，始终保持了与厂家1：1的追加投入。加之由于市场规模缩小，使每个市场营销策略的针对性、可行性有了保证，结果三个省级市场销量均超额完成。
有了三个市场的成功经验与资金回笼为基础，经过2001秋季糖酒会与2002年两次糖酒会的三次“滚雪球”式的分步扩张，目前该品牌已经在16个省级市场成功启动并保证了良性运转。 二、选好先头部队－－确定恰当的主推产品
许多企业注重产品的系列化，并且总想把系列产品迅速投向市场。
做为产品的开发策略，这样做是非常正确的。但在市场推广的过程中，这样做势必造成推广费用不足。
而如果从产品线中，选择一个既有价格竞争力、消费量又相对较大的品种作为主推品种，不仅使市场阻力减少，而且推广费用会大幅度降低，传播诉求更加准确到位。
同时，主推品种如果成功导入市场，也为新品牌打下了良好的基础。主推品种一旦被市场认可，就可以把其他获利高的品种水到渠成地铺进各个终端网点，并能迅速被消费者接受。
主推品种的选择要根据该区域市场主要竞争对手的主销品种、市场特点来确定，但要充分评估可能给竞争对手造成的影响，以及考虑应对竞争对手的反击措施。 三、打好地面战争－－加强终端推广力度
在推广费用不够较少的情况下，以媒体作为主要阵地的“空战”不是中小企业的强项，因此，中小企业应当“以勤补贫”，以销售终端和促销活动创新，来弥补“高空广告轰炸”的不足。
最直接的做法是采取市场跟进策略，抓住大部分厂家单纯依靠电视等媒体的广告推动，不重视终端销售和促销活动的空档，采取强占终端的策略，加强终端拦截。
苦甘冲剂是感冒药中的二线品牌，但连续两年在济南市场上把许多知名感冒药品牌远远地甩到了身后，依靠的就是这种策略。
2001年，我们开始为苦甘冲剂进行营销咨询服务时，其推广预算与其他品牌相比差距非常大。为了达到销量提升的目标，我们为其提交了一套销量提升营销方案，在推广费用的规划方面的思路是：把昂贵的电视广告大幅度缩减，省下来的费用一部分用在了户外推广活动上，活动密集达到了每周两至三次，形成电视广告所达不到的短期轰动氛围；另一部分用在终端促销上，从高校招聘了200名医科女大学生，到各药店做终端拦截，她们的水平远远在其他品牌的促销员之上（而且绝大多数感冒药品牌根本没有终端上促销的习惯）。
最终出现的景象是：消费者看了其它大品牌感冒药的广告到药店买药，出药店时手里拿得却是几盒苦甘冲剂。
就是凭借这样的地面战争优势，苦甘冲剂的市场销量名列前茅，而推广费用总计却不到销售回款的10%。 四、迂回作战避开强敌－－注重广告投放的技巧
把广告的钱用在终端上是一种节省费用的方法，但不是说弱势品牌在推广费用不足时就不能做广告了。
“少花钱，多办事”要从两个途径解决：
一是广告形式避开强敌，与主要竞争对手采取差别的方法或手段，达到一种有效传播，从而节省推广费用。以前的三株、红桃K，采用住家户投递小报和在墙上刷字等，都属于此类做法，虽然有些方式难以再效仿，但可以有所借鉴。2001年，我们为美龄月饼及美龄桂花酒作山东市场营销策划时，针对某些强势品牌大量投放昂贵的电视及路牌广告的强大压力，独辟蹊径，不做一分钱的电视及路牌广告，因为即使做了，在密度上无法抗衡，被淹没掉等于白做，而是把大家没有看好的、价格十分便宜的广播媒体作为主要阵地，不仅有每天24次的高密度品牌宣传，还有每周三次每次半个小时的黄金时间专题节目，短时间内，消费者不仅认识了美龄品牌，而且对产品的了解程度也非常高。中秋节后看收成，美龄产品在山东上市第一年就跻身同类产品销量前三名。
二是策略寻求创新，要根据竞争对手的情况，通过整合策划，使自己脱颖而出，如脑白金启动市场初期的“软文攻势”，许多保健品常用的非黄金时段超长版本广告投放方式等，都是有效利用推广费用提高投入效果的有效手段。 五、出奇兵以小博大－－巧妙策划事件营销
用一句话概括事件营销，就是企业利用时世、时事，找出与企业自身及企业产品相关的结合点，推出企业、产品或服务。
事件营销最大的好处是，能在短时间内迅速引发社会关注甚至形成公众话题，从而树立产品形象，提高知名度，并引导消费者主动了解产品，直到购买、试用产品。
将事件营销用于实践并获得成功的企业不在少数，海尔的张瑞敏在创业“砸冰箱”事件就是经典案例。
可许多企业会说：我怎么就碰不上这样的好机会？
一是有些机会出现了，但没有用好。相信当年冰箱会出问题的绝非海尔一家，可海尔抓住了机会并用好了机会，而别的企业则没有做到这一点。
二是频频碰到可以造势的事件也不现实的，所以最常用的方法是自行策划造事造势，将其需要消费者认同的特性进行宣传，以博得媒体和消费者的关注，从而达到自身的目的。
如我们在为改善胃肠及睡眠功能的保健品---生命元做华北地区营销策划时，在产品上市阶段就制定了事件营销先行的思路。由于没有新闻事件可借用，便自行造势，在当地报纸媒体刊登了一封求肋信，以消费者的名义诉说自己由于胃肠及睡眠问题长期得不到解决的苦恼，寻求读者的帮助。结果反响强烈，三天收到电话及信件数以千计，并引发了读者对于胃肠与睡眠健康的关注与讨论。之后，生命元顺势切入，以“求助信追踪：千万人关注吃睡排 生命元送来及时雨”为主题，在当地最大的广场举办了答谢读者活动，使生命元的品牌、功能都得到了有效的传播。
事件营销并不需要一味求大，有时仅仅一个细节就能起到很好的效果。
如我们在为主治冠心病的中成药养心氏做营销推广策划时，聘请了当地有名的老年长跑队做宣传员，负责传单广告的发放与入户投递，不仅避免了人们对入户广告投递者的拒绝与防范心理，而且与产品的形象、功效都十分贴切，与老年消费者的沟通也十分顺畅。更为重要的是，通过媒体公关，当地报纸和电视以“省城出现银发促销”为题，纷纷予以报道，使人们对于产品的关注程度迅速提升，并直接带动了终端销量。 六、发挥同盟军的作用－－让经销商替你“花钱”
经销商本来就应该是厂家的同盟军，双方并肩作战，共同开拓市场，共同投入，共同赢利。
由于经销商的营销网络优势，许多厂家为了能招到合适的经销商，主动许诺承担广告费、进场费、促销费等各项推广费用，以为这样的优厚条件一定会让经销商动心。
其实这是许多中小企业的误区。真正有实力的经销商，最看重的并不是这些投入上的许诺，因为他们自然清楚“羊毛出在羊身上”，他们考虑最多的，是产品的销售力、营销方案的冲击力和市场的潜力，只要产品在这三方面有优势，加之厂家与经销商沟通到位，经销商愿意对市场作出必要的推广投入。
白元安眠枕是国内某公司进行全国的日本保健产品。由于该公司的主业是进出口贸易，对于直接面向市场的营销工作不熟悉，也拿不出足够的营销推广费用。为了能快速启动市场，要求我们提供营销咨询服务。经过调研后我们提出：利用该产品出自日本知名企业、技术领先的优势，对产品进行理论包装，塑造产品的核心竞争力；采取面向地级城市招商的方式，充分利用商的力量开拓市场。
为了提高招商的成功率，在我们的全程策划下，该公司没有举行常见的招商会。而是召开了健康产业的研讨会、产品营销策略的说明会，由营销专家进行行业分析及产品竞争力分析，并将我们用时五个月编制的区域市场推广策划方案提纲交到了这些“潜在经销商”手中。会议结束一周内，全国有30多家有实力的经销商马上要求该产品，对该公司的营销推广支持没有做过多要求，只是要求该公司随首批发货，将营销策略说明会上的营销策划方案完整稿一并提供。
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二、 产品进入市场的障碍
首先，该产品在淮安市场一直没有合适的经销商，其主要原因如下：
1、产品铺货率低，大量的假冒伪劣产品充斥于市场，使得该品牌的美誉度很差。
2、产品老化，价格的透明度较高，利润空间已经很小，对经销商没有了任何吸引力。
3、近几年来，该产品在淮安市场没有任何广告投入，促销力度也很小，并且没有连续性和延续性。
4、经销商的要求也变得越来越高，这主要原因是有部分白酒厂家为抢占市场份额而给出许多宽松的激励政策造成的。
其次，淮安地区酒店的进场门坎较高，主要表现在：
1、高档酒店进场费用较高，且双沟及今世缘产品在各酒店比较畅销，许多酒店对进店价格相近的产品兴趣不高。
2、酒店拖欠供货商货款的情况非常严重。
3、其它一些白酒品牌在酒店内的恶意冲击。
再次， 该产品自身具有许多有待改进的因素，主要有如下几方面：
1、受假冒侵权产品的冲击，在消费者心目中已经留下了不好的印象。
2、产品缺乏竞争力，市场的投入也不足，在市场调研中发现，很多消费者反映从未看到该产品进行宣传，认为该产品已经被市场淘汰。
3、销售人员还固守计划经济时代坐等客户上门的销售方式，缺乏市场的主动开拓能力。
4、长期以来，该产品一直依靠低档产品进行销售，中、高档产品一时难以被消费者所接受。
三、 产品的价格定位
从调研中我们发现，适宜淮安市场销售的白酒度数在42~46度，影响消费者购买的三要素中，在市场导入阶段，价格和品牌应放在首位，随着时间的推移，品质和品牌应逐步调整到首位。
1、 价格定位（单位：元/瓶）
档次
操作价格
出厂价
酒店价格
建议零售价
低档
7．00
6．00
9．00
13．00
中档
25．00
20．00
35．00
55．00
高档
38．00
30．00
46．00
80．00
注：操作价格为成立直销公司向外批发的价格，中间差价用于广告宣传及促销费用。其中低档产品以走批发跑量为主，中、高档直接做终端，不走批发渠道。
2、 产品定位
中、高档产品的包装设计要有文化底蕴，能充分体现出该企业的独特历史文化，在包装盒内应放有促销用的精美礼品。
四、 市场的整体操作策略
1、 运作方式
（1）以经销商为依托，公司辅助其进行深入的操作，合作初期可视其铺货力度给予一次性的风险补贴。
（2）新产品在进入市场的初期，公司直接委派职业经理人进行操作，待时机成熟之后，再转让给经销商接手；
（3）成立淮安直销公司，辖管涟水、沭阳、泗阳、洪泽等地区，市区成立餐饮营销部，负责淮安市区的酒店（直销），自行操作，周边市场以区域经销商运作为主。
2、 产品结构
以新产品为市场突破口，带动老产品的良好销售，对无利润的产品逐步用同等价格的产品进行升级替代。
3、 人力资源
吸引人才的两个重要因素，一是薪资待遇，二是发展空间，通过有竞争力的薪资及大的发展空间吸引高层次人才的积极加盟。
4、 品牌传播组合
媒体宣传是传输品牌的主要工具，在产品的投入初期，在电视上做两个月的产品广告，同时在主干道的公交车上做15辆车身广告，时间长度为两个月，其它以促销为主。
5、 终端宣传品
（1）酒店专用镜框200个，主要以产品照片配在其中悬挂于各酒店的包间内。
（2）POP招贴，过春节贴的“福”字、春联各1万张。
（3）米长、0.5米宽的条幅400条，主要用于铺货时悬挂在各小型超市的门口。
6、 终端促销品
（1）用于酒店铺货的赠品：酒杯、台布、烟缸等各1000桌的用量。
（2）商场、超市、夫妻小店铺货赠品：文化衫、雨伞、打火机等。
五、 具体的操作步骤
1、 前期的准备及宣传工作
（1）招聘业务人员、促销小姐（进行专业的培训）及洽谈周边地区经销商；
（2）筹建市区直销公司及协助周边地区经销网络进货；
（3）拉开宣传序幕，由该企业组织15辆依维柯分两组在淮安市区进行游行宣传。依维柯两侧上统一宣传新产品XXX，车头悬挂条幅“该企业向淮安人民问好”。每天游行4小时，共游行4天。
（4）淮安电视台（无线台）进行电视剧插播广告，以新产品广告宣传产品质量为主，争取提高美誉度，首播时间长度为两个月。
2、铺货、广告及促销工作
（1）铺货工作全面展开，具体铺货方案及表格（略）。
目标：中、高档餐饮：50家（同时进行终端人员的促销）；
大、中型商场、超市90%铺货率（争取出堆头）；
夫妻店：500家（挂新品宣传条幅）；
形式：将市区分为三组，每组二辆昌河车，分片区进行铺货，铺货政策（略）。
（2）三期淮安日报报眼广告，重点宣传该产品新品上市的信息，并说明在餐饮的促销方式，欢迎在各餐饮店点名饮用；
市区公交车广告投放15辆全面上路宣传，具体方案（略）；
检查终端市场的铺货情况，走访零售商、消费者，了解新产品的销售情况及消费者反映，制定下一步营销策略；
召开营销工作会议，该公司领导参加，总结前期营销的得失，提出下一步市场操作方案；
在涟水、沭阳、泗阳、洪泽等地区协助经销商举办供货会，该公司提供餐饮及礼品费用，提供现场现款定货优惠政策（具体方案略），要做好会前动员工作；
选择一重点县级市场作重点突破，争取打造成样板市场；
在市区选择20家商场超市，涟水、沭阳、泗阳、洪泽等地区各5家商场超市，举办有奖销售活动（具体方案略）。
六、 计划销售
通过对目标市场的充分了解和深入分析，我们把计划销售额定在了1000万元左右。
七、 营销费用合计：
1、媒体费用共计35万；
2、业务费用：
（1）淮安市场新招业务人员5名*800元/月/名*4个月=1.6万；
（2）促销小姐 50名*800元/月/名*4个月=16万；
（3）房租费3000元/月*4个月=1.2万元；
（4）赠品费用，4万元；
（5）酒店进场费用5万元；
（6）春节前有奖销售奖品费用共计30万元；
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一、从“飞天”的文化渊源以及敦煌文化中吸取品牌元素，着力从历史、文化、西北独特的风土人情等方面塑造品牌的价值，突出飞天酒、敦煌酒的核心卖点；并撰写了《飞天的核心卖点》一文；
二、从白酒品质价值的角度提出了自己的看法——双歧因子也好，冰川水也好，在突出白酒的独特情绪、独特消费习惯方面并没有多大的帮助；因此，该品牌不能脱离酒的真正消费动机以及中国白酒的本质，不能把酒当作保健品来卖，不能把酒当作水来卖。一句话，酒就是酒，关键是品质；
三、从品牌的社会特征以及时尚特征，和消费者的联系度角度出发，我提出了这样的大品牌，如果没有品牌的依托，仅仅依靠张掖酒厂的白酒，那么再好的酒还是酒，是无法引起消费者的认同，也无法让飞天的品牌从众多的白酒品牌中脱颖而出。因此，我提出了品牌价值锻造的三步曲：第一步——OEM创造一个基础；第二步——与敦煌当地合作，通过在敦煌建造和当地风景融为一体的生产基地，再现敦煌酿酒的历史，让品牌融入敦煌；第三步，通过政府公关，学习“苏酒”模式，为甘肃省制造政府接待用酒，让飞天走上政治舞台，走上经济舞台，走上国际舞台；
四、在品牌的内涵和外延表现方面，我提议把西北民族的文化精华融入品牌，体现在包装、形象以及广告上；同时，可以采用当地著名的“夜光杯”制作材料作为高档产品的包装材料，把历史与现代，文化与时尚结合起来；
五、最后，针对白酒品牌的塑造，我特别强调细节的把握。也就是说，飞天酒的品牌将是一个经典的品牌，这个品牌有别于当前任何地域品牌——在体现地域文化、民族文化的同时，体现出精致的品牌文化。
尚先生从品牌故事演绎的角度提出了他独特的构思：
·从敦煌文化开始，从丝绸之路开始，为品牌编一个美丽而又令人信服的故事；
·这个故事是品牌的故事，也是酒的故事。故事既融入品牌价值，又激起西北汉子的民族自豪感，同时，这个品牌故事将成为飞天酒与目前国内白酒同质化的巨大差异；
·优美的故事，醇香的酒质，经典的品牌，和敦煌文化遗产融为一体的生产基地以及娓娓的广告诉求，将极大地丰满飞天的品牌，并使品牌迸发出巨大的文化影响力；
·在推广方面，飞天酒将脱离现有白酒低端竞争的现状，从旅游文化，历史文化，民族文化的推介上寻找品牌的传播；也就是说，飞天酒在贩卖白酒的同时，也在贩卖西北风情，敦煌文化，丝绸之路；
卢先生从营销实战的可行性上做了具体的分析：
·当前的文化酒缺乏历史底蕴，缺乏历史文化的烘托和表现，许多名酒厂守着金山去挖坟，但是飞天的故事与文化诉求极具说服力和震撼力；
·区域市场的经销商对于个性化的品牌期待已久，西北酒一直蒙着神秘的面纱，飞天的策划应该具有可行性——很少白酒品牌拥有这样的战略高度，拥有这么丰富的品牌元素和品牌资源；
三个小时的风暴过后，我们达到了，也找到了一个突破口。在下午的阐述会上，我们三人挥洒自如，从背景分析，品牌规划，品牌形象，品牌价值，渠道设计，实战演练以及预期的效应等各方面做了精彩的发言。本来是竟标会，在最后的两个小时中，会议变成了双方的交流会——我们不仅征服了飞天酒业，也征服了竟标会本身的形式。
会后，飞天酒业的周总设宴款待我们三人。飞天酒业的核心成员继续着下午的话题，在宴会上不断交流。周总承认，从他们接触的国内几家参与竟标的结果来看，我们的专业水平，对白酒的理解，对品牌的策划以及渠道建设、营销策划执行能力是无可挑剔的，合作应该没有问题，但是需要做包装设计初稿——我的天！该不会是取经吧？我怀疑；但是已经走到这一步，在尚总的提议下，我们三人再次接受了任务：就是完成品牌形象设计！完成品牌价值设计！完成品牌故事设计！
匆匆做了分工。尚先生是策划高手，在思维的飞扬方面特别厉害，他来编故事再合适不过了；我的三味咨询刚好有一套顶尖的白酒形象设计班子——“老虎设计”，我们来做包装和形象设计也合适；市场营销和品牌表现的设计就归卢先生了，他责无旁贷。我们开工吧—— 尚先生编了个美丽的传说
尚先生确实是名不虚传，两天功夫，就给我发来他的品牌故事。故事的核心是以敦煌文化为主题背景，通过对相关事物的分主题，层层递进的表现完成敦煌文化与酒文化的有机结合，从而突现出东方文化的深层的内涵。故事是通过品牌的命名以及品牌联想来阐述的。
·酒的命名：飞天——莫高窟；飞天——祁连山；飞天——丝绸之路；飞天——西域；飞天——印度；飞天——阳关；飞天——观音；
·故事一：飞天——观音
观世音菩萨脚踏祥云，飞过祁连山，被美丽的景色所吸引，流连忘返，手中的圣水瓶不觉倾斜，洒下甘露，从此，祁连山上有了月牙神泉。祁连山十年的冰川底层渗出了一条清泉——月牙泉；月牙泉是生命泉，月牙泉是幸福泉，月牙泉溉灌了河西走廊郁郁葱葱的一片绿洲，月牙泉孕育了飞天酒；
·故事二：飞天——祁连山
很久以前，居住在敦煌的一位酿酒师有一位可爱美丽的女儿名叫飞天，府官令他在百日之内一定要酿出美酒，否则将被治罪，酿酒师百般无奈，无计可施。虽然家中已有五十年原浆窖酒，只因为没有好水无法调制出甘醇香美的酒。飞天女为救父走遍西域各川，一天奇遇九色鹿，在九色鹿的带领下找到了祁连山的十年冰川泉。从此酿出了美酒，不仅搭救了父亲，而且名传千古；
·故事三：敦煌佛经中的酿酒故事；
·故事四：飞天——印度（天竺）
天竺僧人带着佛经和酿酒工艺来到了敦煌——这个古丝绸道上的重镇。一年一度的赛酒会上印度僧人酿的酒，获得了第一名。
·故事五：飞天——丝绸之路
画面为：戈壁滩上有一片小小的绿洲，绿洲的上方正是那古老而神秘的莫高窟。沙漠上有一队骆驼，背着丝绸和皮袋装的美酒正向远方跋涉……
·故事六：飞天——阳关
“劝君更进一杯酒、西出阳关无故人”以此编一段故事。体现送别至高的酒文化。
·故事七：飞天——酒泉
西汉武帝时匈奴屡犯我边界，大将军霍去病率军击败了匈奴，豪情万丈，挥鞭击地，顿时地裂成泉。将士与民同欢，以泉代酒，此时飞天女神正路过上空，被感动，撒下玉液融入杯中，顿时酒香四溢……
·故事八：飞天——佛（福）酒
敦煌是佛文化的艺术宫殿，一心向佛的俗人，是带美好愿望去敦煌圣地拜佛，因为“佛”能给人带来“福”，让你一生平安、全家安康！
看到尚先生的故事，我拍案叫绝。真亏他想得出来！精巧的构思，恰到好处的点睛，无不体现一个策划高手的功力。我们的“老虎设计”可以从美丽的传说出发，为飞天做一套漂亮的新装！但是说心里话，我总觉得OEM的品牌，设计再精妙，总归是皇帝的新装啊！有几个白酒行业的“淘金者”会真正地体会文化，发扬文化，有耐心来规划一个丰满的品牌？ 皇帝的新装做出来了
从尚先生的故事出发，“老虎设计”得出结论：以上概念和故事在设计中均以敦煌文化（图案瓶形包装）融为一体，突出表现甘肃引以为豪的敦煌文化，努力体现悠久的敦煌历史，祁连山的雄伟和神秘，骆驼的祥和与耐力，西北汉子的粗旷豪放，用月光杯质地，铜铁金属及牛皮袋为材料，用浮雕的形式表现品牌底蕴，飞天白酒的 独特气质。同时，将飞天酒业工厂设计为敦煌莫高窟与莫高窟文化相融合的景点式厂区为背景图案，努力将飞天酒业与敦煌文化与丝绸之路以及神话故事和西域古城结合起来。
经过紧张的加班，“老虎设计”在三天内拿出了飞天酒的初步设计：
设计1
敦煌文化乃中西合壁之产物，它海纳百川，虚怀若谷，千百年来已成为中国母体文化的重要组成部分，本设计方案正是撷取其文化精髓，用独特的、艺术的视觉表现手段为载体，传达飞天系列白酒“雄浑壮丽、千古一绝”之品牌文化内涵：
一、瓶体以奇妙的葫芦状为形，瓶身用传统飞天图案装饰，瓶腰系一同心结，表现出一种潇洒、酣畅的独特情趣；（葫芦为传统酒具，深具佛家韵味）
二、外盒以黄褐为主调，正面中心镂空。镂空图案为西北剪纸或窗花，主体用飞天图案为底；盒体上下沿用丝绸之路贸易驼队装饰，演绎悠远、古朴的情怀。各设计元素精妙组合，表现出飞天酒品牌的独特的人文色彩和地域特性。
设计2
敦煌文化乃中西合壁之产物，它海纳百川，虚怀若谷，因此本方案在设计理念上极力体现飞天酒雄浑大气而又不失华贵典雅的品牌内涵，在视觉表现上巧妙融合中西方经典设计与欣赏元素，赋予其国际化、多元化的品牌个性与文化；
一、瓶形取材于洋酒传统经典造型，左右两侧附以敦煌飞天造型，并以中国传统条纹与丝绸之路贸易驼队作瓶身下沿装饰，传达一种开放的、兼容并蓄而又和谐有致的视觉文化，着力打造高附加值的品牌形象。
二、外盒色调为高贵神秘之玛瑙紫（紫色为印度传统色调），盒体四周以飞天图案及贸易驼队作底纹装饰，正面的“飞天”二字潇洒飘逸，并配以传统印章装饰，整体设计充分表达了飞天酒高贵神秘、潇洒俊毅的品牌核心诉求。
设计3
大胆采用夜光杯材质为瓶形制作原料，利用夜光杯的神秘、稀有，融合汉唐陶器造型，设计飞天酒的极品庄。外盒采用佛经“金刚经”拓本，用“竹简木椟”的形式制作，着力表现中国文化与民族瑰宝的光辉。
设计4
采用玻瓶与牛皮的结合，表现西北粗犷、狂野的独特韵味。牛皮镂空图案为飞天的人物造型，凸起的敦煌拓本、品牌名称极大地提升飞天酒的品位。
看到设计大样，我们惊讶自己的创造，同时更惊讶敦煌文化的魅力——哈哈，不是我们“老虎设计”功底深厚，其实是敦煌的历史文化资源太丰富了！尚总很兴奋，卢总很兴奋，我当然也很兴奋了——不管怎么说，皇帝的新装做出来了，飞天的雏形做出来了，那是我们十天来辛苦的结晶，也是我们三人加上“老虎设计”思想的体现！ 策划飞天，策划落地
尚先生兴冲冲地将所有的策划资料寄走，兴冲冲地准备着下一步的工作——全国的市场调研，包装制作厂家的联系，包装测试方案的制订——尚先生来电话告诉我：
“何总啊，你等着策划飞天吧！我们签约的时候一定得醉一场，至少可以梦中飞天！”
因为我太忙，并且我有一个坏习惯，我做过的事情，我很快就忘了，所以我不是很在意。而尚先生就不一样了，这个项目是他们公司的处女作，后面还有一大批国内著名的专家、学者在看着，怎么能不关注呢？他们关注甘肃飞天的答复。盼星星盼月亮，盼来了甘肃飞天酒业的回音——再等等，再等等；一周后，已经过了原定的签约期限，尚先生急了，追问的结果出乎意料：你们的方案落选了！中标的是北京精锐！
尚先生第一个打电话告诉我，说：不可能！绝对不可能！我打电话问过了，参与竟标的几家企业都得到类似的答复！北京精锐的回答是：我们没有中标！
煮熟的鸭子飞天了！四家有名气的企业的鸭子全飞天了！哈哈，策划飞天，策划落地了！
不得不承认，甘肃飞天酒业做了一个经典的策划——200万的诱人馅饼，12张机票，汇集了国内顶尖咨询专家来上几天的课，做几十套包装设计方案——飞天了。
我们深思，我也为自己的不在意沾沾自喜。因为——
“飞”商标和“天”商标如果可以拼合在一起使用，那么“五粮液”“茅台”“剑兰春”们不就惨了吗？我们都会发财的，什么都不用做，注册商标就好，并且是一个字一个字拆开注册，——这是独家秘籍；
OEM白酒先天不足不是任何一个咨询公司，一个策划专家可以弥补的，因此，就算让麦肯锡来为飞天酒业做免费咨询，飞天酒也不可能摆脱短期行为，淘金行为——这样的品牌还是本着省钱的原则，能不买单就不买单；
白酒行业的复杂性，竞争的激烈以及陇酒天生的劣势让企业很难在没有全面规划、全面管理下取得成功——咨询公司提供的仅仅是点子或者 表面 上的东西，如果认为可以依葫芦画瓢，那就大错特错了；
策划飞天也不可怕，策划落地更不可怕——可怕的是飞天酒业，到了品牌做不下去的时候回头，原来问题就出在这些专家的策划上！当然，这不是专家的错，也不是飞天酒业的错，其实是中国缺乏行业自律、缺乏行业规范、缺乏行业诚信的错！ 三个诸葛亮，不如一个臭皮匠
篇5
各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间（多为红酒），第二档春节期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣，也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备，在11月份开始与商超展开谈判，把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。
因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段，商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持，厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保持到春节，一般商家会给予一定的折扣，从而形成双赢的局面，但只适于实力比较雄厚的厂家。
二、 导购人员的招聘和促销品的准备
由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份—次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。
建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三，一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”，在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。
今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖+25元送该品牌的旅行包的活动，在当地青少年当中产生了很大的影响，纷纷排队兑换。但该品牌的旅行包却一直跟不上兑换，每次到兑换的日期只能满足十个人左右，在目标消费者中间产生了很大的负面影响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到，市场部的策划人员没有正确估计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误，我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢？
三、 春节白酒促销活动在商超的落实
春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合（往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子）。
这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢？所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。
四、 商超费用的控制
在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的，通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是各自的目的。但记住要把有限的钱花在刀刃上，要把销量和费用挂钩，把费用放在最好的卖场里，才能取得理想的销量。
总之在春节期间的卖场的销售工作是要求，认真执行促销方案和灵活运用各种谈判技巧才能达到预期的双赢目的。
白酒春节促销方案【2】一、概论
去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。xx酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。
我公司通过对xx酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：
第一、xx酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南xx酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。
第二、xx酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“xx”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。
第三、xx酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。
二、湖南白酒市场调查
1、基础调查：
香型、品牌、文化
主导香型：浓香型、兼香型
畅销酒度：52°—60°
本地主要品牌：
长沙——白沙液系列
衡阳——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵阳——开口笑系列
外地入湘主品牌：
四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖
安徽——金种子
湖北——稻花香
贵州——茅台、小糊涂仙
2、消费市场调查
湖南白酒市场有80％的酒是52°的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元／500ML的低档酒市场份额为43．6％，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元／500ML的中价位酒市场份额为41．2％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84．8％。60—880元／500ML的高价位白酒的市场份额为15．2％，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。
有33．52％的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77．23％的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数13．13％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100％的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。
3、包装调查
对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有96．2％的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。
湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。
4、市场点评
湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福，分别为95．3％和92．7％；其次是湘泉，市场知名度分别为88．2％。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95．1％以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。
品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。
湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60％）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。
在外省酒中，川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在25种以上（包括系列酒），高档酒以剑南春，五粮液表现尤佳，（此外全兴和酒鬼也卖得很热），主要原因在于五粮液价格太高及受假酒影响大（其可信度仅为55．6％），剑南春的突出业绩来源于合理的价格（52°，116元／500ML）及该企业出色的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低档酒市场。
在湖南市场一直畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙，一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖！”的口号。
皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在湖南市场投入了一定广告费用，旗下的大帝御酒加大促销力度，但能否站稳脚跟，值得怀疑。贵府在减少或取消广告支持以后全线撤出市场（出了名的市场“浮躁病”）。
此外值得一提的是茅台，其在湖南市场表现不佳，一是价格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅台挥之不去的阴影。
湖南畅销高档白酒排序：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。湖南西临四川、贵州，受西南这两个产酒大省的辐射影响较大，川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白酒市场的基本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了一定的市场份额，区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌，金六福、浏阳河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外，湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种情况——高档：五粮液、酒鬼；中档：金六福（二星、三星）、浏阳河（二星、三星）；低档：金太福（一星）、浏阳河（一星）。
三、“xx”酒营销策划方案主旨。
1、提升品牌形象，增强产品美誉度。
中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。
2、提高市场占有率。
“xx”酒属于地方品牌，通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。
四、“xx”酒营销方案建议实施期。
****年1月10日—3月10日
五、市场分析研究。
酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。
在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。
1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。
2、竞争对手分析
“xx”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。
3、消费心理研究。
根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。
（1）、消费者购买动机
a、经常饮用，自己品尝（生活习惯）
b、会客、待客饮用
c、送礼
d、喜庆事饮用需要
e、节假日购买饮用。
f、开心时、烦恼时饮用
（2）、消费者性格分析
a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。
b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。
c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。
（3）、消费习惯
a、生活习惯（比较固定）
b、广告影响
c、听说
（4）、消费者分类
a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。
b、中档价位流行型
c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。
消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。
4、消费者与品牌的关系
“xx”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，“xx”酒才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。
六、“xx”酒产品分析。
内在质量：色泽清澈晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后兰香盈口；
市场优势：巨大的空白市场广阔的利润空间
外观形象：（现有产品简介）
品牌定位：中国的白酒市场遍地名花，“xx”品牌必须以“差异制胜”，在饮酒中品味一下历史：刘备也好、曹操也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丁开始发展的。正所谓吃得苦中苦，方为人上人！三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要出名，都要在先期付出艰苦的努力，这样后期才可以封侯拜相，风光无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦！壮志雄心溢于言表……。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必须要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃“婉约”之风，走“豪放”之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去欣赏；太感性化的诉求又没人买账，这个“度”必须把握准确。
七、促销整合策略。
为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。湖南xx酒业有限公司应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。
（一）、公司与经销商共享利益
1、客户获得充分的利益和发展，才是“xx”酒销售的长久之计，所以公司应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。
2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。
（二）、湖南xx酒业有限公司所能提供的
1、市场运作模式
a、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。
b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商
实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。
2、经销商确认体系
a、同意公司下达该区域年度销售目标。
b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。
3、具体操作细则
a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。
b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。
c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。
d、媒体广告计划制定、，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。
e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。
4、市场保护体系
a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。
b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。
c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。
d、加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。
5、市场促销整合策略
白酒行业的深层次竞争已全方位展开，企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。全兴大曲在四川酒类竞争中，虽有自己的优势，但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡，自从同四川足球队联姻后，成立了四川全兴足球俱乐部，并借助四川足球文化的浪潮，使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集
团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推举出的名牌。
“xx”酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣传，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。
（三）、促销活动方案
依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。
1、春节活动促销方案
A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“xx”酒对文化的重视。
B、设立惊喜大奖，凡经常关注“xx”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“xx”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。
C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“xx”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。
2、公益活动赞助
为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向xx教育事业的发展爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私的先进教师。（召开新闻会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现湖南xx酒业有限公司为社会分享爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。
八、“xx”酒媒体整合策略。
“xx”酒要想达到一定的营销目标，必须增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必须考虑战略性媒体运用。
具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同，后续广告活动采用5秒CF或30秒CF，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化文化内涵为主要目的。
（一）、媒体组合选择目标、方式
1、电视类：湖南电视台湖南经视台岳阳电视台xx电视台；5秒广告片15秒广告片30秒广告片公益广告；
2、报纸类：湖南日报岳阳晚报xx报xx酒（企业报）；系列创意广告公益广告产品广告创意广告和产品广告的平面创意设计
3、企业宣传册：POP展板SP海报条幅等宣传用品制作；企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
采用此媒体组合原因为：
a、利用强势媒体电视，效果比较直接。
b、报纸类的广告有利于具体说明“xx”酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。
c、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。
（二）、媒体整合策略重点
1、目标市场战略
“xx”酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体计划的安排上，需针对目标对象作广告策划。
2、竞争战略
评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用“四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。
九、“xx”酒招商方案。
1、招商对象
A类市级城市商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点
2、特约经销商要求
A、具备独立法人资格及相关经销商资格
B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络
C、有投资决心和长期合作的态度
D、有一定的经济实力
3、付款方式
现款现货（每批）
4、广告及促销支持
A、公司负责市台和县台电视广告投放
B、公司负责市报的广告投放
C、公司提供POP宣传用品
D、公司提供终端、条幅等宣传用品
E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传
F、公司提供经销商年底返扣
G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。
5、售后服务
A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。
B、公司提供有关产品的一切合法文件。
C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。
D、公司定期对经销商人员进行培训。
E、公司提供双方认可的可行的SP活动。
F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其资格。
注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于“xx”酒长远发展。
十、销售网络的建立
建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。
以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家经销商，“本是同根生”却常常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，“xx”酒营销网宜采取了小区域独家制。
所谓小区域独家制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。
2、企业应制定完善的销售计划
一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括四个方面：
（1）、目标的确定
制订销售目标主要依据三个要素：
首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。
其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。
篇6
我沈坤孜孜不倦传播横向思维十多年了，一直有网友问我，究竟什么是横向思维？它与逻辑思维有什么不同之处？创新是怎么完成的？以及与此相关的一些疑问。虽然我的“横向思维”（skhxsw）——中国独家创新探索平台已经过不少有关横向思维创新问题的解释，但我还是想再次详细介绍一下横向思维，阐述横向思维与逻辑思维的不同之处，以及如何运用横向思维进行创新，创新究竟有哪几种种类等等。
我先来讲讲我们人类目前正在广泛使用的逻辑思维。众所周知，逻辑思维是一种高效率的思维模式，所谓模式是指可以沿着预先设定的轨道重复运行的一种机制，譬如水渠、公路、高铁、航线和企业生产的流水线设备等！在思维中，逻辑模式限定了高低、黑白、好坏、长短、对错的两极，如同两个高铁轨道，使得我们的思维可以沿着轨道限定的路线，高效地处理日常事务。
快速判断事物，以便作出正确的决策，是逻辑思维的一大特点。譬如，当一个人做了某件坏事的时候，我们很快就能认定他是坏人，因而我们就会警惕跟他的交往，甚至会提醒跟他交往的人注意。在日常事务中，我们会经常用到判断和决策，但判断的依据往往是头脑中的经验和储存的信息。譬如，当我们看到一种新的水果，或者新的吃法时，因为大脑里缺乏这个经验和信息，我们就很难做出判断，我们就无法确认，它究竟是一种什么样的水果，或者根本不是水果。
逻辑思维既然是一种思考模式，就存在着容易通过教育和学习来掌握的特点，事实上即便没有上过学的小孩子，也因为接受了父母和周围环境的逻辑教育而开始在头脑里形成逻辑思维模式，譬如，“一哭就会有人注意我，就会来抱我”，“我快乐，爸爸妈妈就会更快乐”、“不能跟陌生人说话”或者“不能吃陌生人的食物”等，这些就是逻辑教育。而上学读书，就会接受更为严谨的逻辑教育。
那么问题来了，当所有人通过逻辑教育而形成相同的模式思考时，创新就成为了偶然和奢侈！因为逻辑思维本身就先天性缺乏创新能力，这个模式不是为创新而设，仅仅只是为处理日常事务而设计。另外，因为大家都是接受同一种逻辑思维教育，所以你能想到的事，别人也能想得到。 在逻辑思维模式中谈创新本身就是一种奢侈，因为在逻辑模式中创新，是需要太多的偶然性触发，甚至我们必须要等待灵感的降临，这就是为什么创新太难有太多未知性，需要投入昂贵的时间、精力和经济，这就是为什么，在我们中国的商业中，到处充斥着模仿和山寨的原因。
而横向思维却完全不一样，首先，它不是一种模式，因为它根本无法限定，甚至我们在思考时故意不限定界线，这就好像是一滩水在桌子上，不断向四处漫延，我们谁都不知道它会流向哪里？所以，在逻辑思维中有好坏、对错的两极，在横向思维中就成了“一切皆有可能”。因为横向思维的思维触角可以延伸进入任何一个角落，所以它能产生更多更好新观点新思想新事物，有些新事物甚至完全超越了我们的逻辑范畴，譬如在100年前，如果我们跟人谈起互联网，几乎可以让当时的人狂晕不已！
横向思维的不限定、不可控、无模式，使得我们的思维可以进入无限空间，可以诞生无穷尽的新观点、新事物和新思想，我们所要做的就是运用逻辑思维来判断这些新事物、新观点和新思想的价值和运用时的障碍，以及如何发挥它们应有的价值来。横向思维是一种创新，也是一种创造性难题解决方法和工具。
什么是创造性难题解决？譬如，汽车油路堵塞，我们习惯性将堵塞的杂物清理干净就算解决了难题，但横向思维却会延伸思考：我要怎么做，油路才永远不再堵塞？甚至根本不需要这样的汽化器了呢？有了这样的思考，接下来只要运用横向思维的创新工具，就可以诞生一辆全新的不需要汽化器的汽车了。所以，横向思维其实就是一种创造性思维！
驾驭逻辑思维很容易，通过教育即可，因为它有模式可循；而驾驭横向思维却非常难，因为水无常形，而且我们的思维必须顺着它四处思考碰撞，并善于在漫延的思维中发现有价值的创意点！正如我常跟我的弟子们说的，学会使用方法和工具不难，难的是一个人的思维层次，层次不够高，你就无法准确判断在横向思维中诞生的新事物价值，判断不了价值，就有可能错过和流失创新的机会。
接下来我想简单讲讲创新的几种模式，第一种是续增式创新，是指企业或机构在产品或设备等原有的基础上不断进行技术改良，从而不断提升原产品或设备的技术性能和产品功效的一种创新类型，这也是迄今为止被广泛应用各种领域的一种较为常见的创新类型。譬如，服装设计师，根据清朝女性日常服饰的特点，将其改良成带有现代时尚风格的女性旗袍装，这是一种典型的根据原有服饰的特点，进行风格上的改良或重新布局，形成了服饰的新风格，但其基本的服装款式没有变化。 在家电领域，第一代电饭煲产品只能用于煮饭，后来企业在此基础上通过基础创新不断地增加很多煮饭以外的其它功能如煲粥、煲汤等，从而将单纯的电饭煲，通过续增式创新手法，改良成一个综合型多功能的家庭炊具。中国人喊的创新，几乎99%是逻辑模式中的续增式创新，鲜有变形式创新，因为变形式创新必须借助于横向思维，或者在科学家跳出逻辑局限后才能诞生！
变形式创新，也就是我们常说的颠覆式创新，是指事情进行过程中无法改变或反转的历史性变化，这样的创新，几乎颠覆了原有的概念，也可以说，创新的结果已经不是原来的事物了，譬如汽车淘汰了马车，数码相机淘汰了胶卷相机，甚至凭空创造了可以在天空飞翔的载人飞机，以及当前正被全世界广泛使用的互联网技术等。我2015年创造的需要购买门票才可以进入餐厅吃饭的维也纳公爵——高雅艺术餐厅，和2016年创造的中华英雄酒，就是颠覆了传统餐饮和传统白酒营销的运作模式。
而我们中国对横向思维的理解非常肤浅，在百度百科上竟然可笑地保留着这样的解释：横向思维意思是指一个人思维具有横着思考的特征……而驾驭并可以熟练运用横向思维进行创新实践的人更是鲜见，尽管在提横向思维的人不少，提到创新的人更多，但他们真的懂横向思维吗？他们真的懂创新或者会创新吗？如果真这样，我们中国就不会被人称为山寨国了！
我是中国第一个探索横向思维并将横向思维作用于营销创新实战的人，从1998年开始到今天的18年间，我几乎每年都有一些全新的发现，并不断地在创造和完善以横向思维为核心的创新方法和工具，完整横向思维创新理论体系，并通过我的营销创新策划实践，来推动横向思维的发展。我将以神圣的使命感，全力探索并推广横向思维，促使更多人能够运用横向思维实现更多颠覆式创新！
而最为成功的是，我个人在熟练运用横向思维创新工具方面的炉火纯青，尤其是可以人为的制造更多的偶然事件来触发我们的创意源泉，导致我在营销策划过程中，始终能发现更多的颠覆性创意，提交给客户的都是三套以上的创新营销策划方案，真正做到了令客户尖叫的地步！
横向思维真是一种具有强大创新能力的难题解决工具，一旦熟练驾驭横向思维，你就等于拥有了普通人不具备的强大难题破解能力，你就可以进入任何公司的任何职位，甚至薪水也可以漫天要价，因为拥有这种神力，你就是企业的宝贝，真正的人才，谁都会抢着要你！
篇7
速派奇电动车的下一步该怎么办？目前最迫切需要解决的问题是什么？说小一点，这是摆在王启龙和陈名友面前的两个明显的问题。说大一点，是速派奇电动车的长期战略和短期战术问题，相信这也是速派奇掌舵人李长根已经深思熟虑的问题。
一、“战鹰行动”促使旺季提前启动
营商策划团队在6月2日进入速派奇以后，也在同样考虑以上的两个问题，并不断的收集、整理速派奇电动车的内部和现实的市场实际资料，更关键是从行业现状以及竞争对手的动作中寻找市场的机会。从6月8日开始，经过与速派奇团队深入的沟通，在经历过连续几个不眠之夜以后，陆续形成了2009年度速派奇营销策划方案。比如：“战鹰行动”“傲鹰风暴”“伙伴计划”“金牌工程”等。并确定将在6月22日召开速派奇电动车全国性的经销商会议，进行战前动员会，统一思想，统一行动。会议于24日结束，25日“战鹰行动”在全国范围内打响。
会议取得了意想不到的成功，会议结束后就收到经销商的订单78000辆。远远超出了当初的预期。接下来的几天，天津工厂和常州工厂立即就陷入发货的狂潮中，旺季就这样悄无声息的袭击了速派奇电动车的常州和天津工厂，工人们的手在3天以后就开始肿了。工厂除了晚上12点到第二天早上5点停工以外，全天满负荷运转，拉货的车在1500平米的发货区以及车间附近的空地上排了几排。
工厂非常繁忙，终端是不是也这样繁忙呢？渠道会不会是为了吃政策而采取的一种应对方法呢？于是， 7月2日我陪销售总经理陈名友一起走访江苏、山东及河北市场，看看终端的实际情况。
二、“请再给我发几百辆车！”
7月2日上午10：00，速派奇常州工厂办公大楼前，一行4人驱车，在夏日阳光的暴晒下，直奔我们的第一站南通通州市的速派奇专卖店而去。
通州速派奇专卖店，经销速派奇电动车已经有3年多时间，零售店面300余平方，拥有批发网点近30个，去年的销量是18000余辆。据称，其在当地市场是绝对的老大，其他品牌的商很多都是该店原来的学徒。
下午1：30分左右，我们到达通州速派奇专卖店。
老板娘已经在专卖店门口笑盈盈的迎接我们一行了。在简短的寒暄以后，陈总与老板娘王总的谈话就从“陈总，你是不是再给我安排300辆车”的“请求”中开始的。
陈总：“王总，你是我们速派奇经销商中的第一美女经销商。人美，经商也聪明。就拿这次活动来说，你在别人还在签要货协议的时候，你就已经打款进货了。你已经比别人提前1天享受到公司的政策。而且提货量也比别人多了很多。还不满足啊？你的实际消化量到底怎么样？”
王总：“哈哈。看陈总说得。我们的批发能力比较强，仅仅是活动这几天，我每天的出货量都是100多辆。这次，我只拿到600多辆车，加上前期备的900辆，也不过才1500辆左右，看这个势头，到不了10号，我肯定会没有货的。陈总，能不能多给我一点支持，再给我发几百辆车啊。”
陈总：“哎呀，这有点难。这次你签的这个月的要货协议好像是900辆车啊。现在你已经拿了全月计划的三分之二了。而且，现在全国范围内，没有哪一个经销商不在催货。除非，你现在再增加这个月的要货量。这样，我还可以再给你安排一批货。”
王总：“那谢谢陈总了。我想把这个月的要货计划改到1200辆，你看怎么样？”
陈总：“这样吧，就1500辆吧。多余出来的300辆，你就在你专卖店旁边的广场上搞一次为期3天的特卖活动，按照我的方法来做。我包你能够销售300辆以上的车。”
接着，陈总把自己的一些具体操作市场的方法详细的介绍给了老板娘。我乘机多拍了一些专卖店的照片。
下午4：00钟左右。我们经过40分钟的车程从通州到达速派奇如皋专卖店。
速派奇如皋专卖店在如皋市区的电动车销售一条街上，旁边有一批其他知名的和不知名的品牌专卖店。速派奇专卖店的地理位置比较好，在十字路口，门口有一个能容纳200人左右的广场，店面积在1000平米左右。下面有批发网点20余个。去年销售速派奇电动车10000余辆。
我们在专卖店附近的几个店转了一圈以后，再到速派奇专卖店中仔细查看一下。在营业人员上来询问我们是否是要购买车的时候，我乘机向他们介绍，速派奇公司的销售总经理陈名友来考察市场，请把肖老板叫过来。
很快，一个看上去比较厚道的中年男人就出现在我们面前。陈总立即上前和他握手并寒暄起来。在店中央的玻璃桌前坐定以后，陈总问起了一些销售情况。
“陈总，我这几天的零售量平均是一天20几辆，批发量是近100辆，前期我的备货总共是1000余辆，按照目前的销售状况，我的货源很快就供应不上了。昨天，工厂就给我发了50辆车，陈总你看能不能给我多发一点。”肖总还没有等陈总喝上一口水，就开始诉苦了。
“老肖啊，这个月你下的订单是1200辆。目前你总共拿了多少货了？”陈总问道。
“我到昨天，总共才拿了150辆。天津工厂和常州工厂都说，这两天不给我发货，要发其他区域，陈总你看能不能给我多安排一点货。”
“这几天工厂发货确实非常忙。而且，有些车型的市场需求量严重超出了我们的预期。最近工厂正在加班加点的生产，估计再有4天时间就可以缓解了。供货也会正常化。请耐心等等。”
“陈总，请再帮我安排发几百辆车吧。你看，我这边的乡镇网点还没有全面启动。一旦我放开发动起来，我很担心货源会跟不上。”
“你放心，老肖。工厂一定会全力以赴保质保量的给你们供货。”
“那就好。我们也有信心打好这场‘战鹰行动’”
在接下来双方坦诚的交流中，陈总得到了他想要的如皋市场比较真实的情况。而肖总也从陈总的口中，了解了工厂的最新状态和下一步的一些规划。
下午5：30左右，我们和肖总道别，赶往宝应。
三、放心经营速派奇
经过2个多小时的车程，我们于当天晚上8：00左右到达了位于苏果超市旁边的宝应速派奇专卖店。在该专卖店边上，天津板块、浙江板块、江苏板块的众多知名品牌的专卖店都能看到。价格方面：1298元，998元的横幅和店面广告到处可见。门头灯箱在夜色中闪烁着不同的光芒，争相辉映，好像彼此也要比个高下。
宝应专卖店的夏总，陪着我们在夜色中走了一遍 1000多米长的电动车一条街。在这条街上，大大小小的品牌有几十个。橱窗广告的内容包括了服务承诺，价格竞争，促销活动等几个大的方面。县城的晚上街上没有什么人，但是，从各个专卖店的终端布置就可以看出，白天竞争的惨烈。
回到酒店已经是晚上9：00多了。陈总和夏总的工作谈话才起了一个头。
夏总经营速派奇电动车已经有7个年头，销售速派奇电动车的最好成绩是年销售20000余辆。但是最近这两年，由于工厂销售模式的调整，宝应市场速派奇的销售有所下滑。而且，夏总去年又上了天津板块的另外一个品牌。这也影响了速派奇在当地的销量。
此次速派奇电动车推出的“战鹰行动”，让夏总又重新焕发出了销售速派奇的热情，7月份的订单辆是3000辆，力争完成3500辆。
而陈总对夏总的希望就是，专心经营好速派奇宝应市场的两个专卖店。要保证这两个店内的软装修和终端布置全部到位。
欢快的时间总是过得很快，不知不觉就到了零晨一点钟。夏总在意犹未尽，满面笑容中向我们道别。
第二天早上7点多钟，夏总就到我们的住处要陪同我们吃早餐，并向陈总请教前天晚上还没有问完的市场具体操作方法和企业经营策略。这样，原本预计一早离开宝应去淮安的计划，不得不往后推迟。
四、提出：“喊着卖” 、“拉着卖”的营销新模式
上午11：00，我们又开始向下一个目的地出发。下午2：00多，我们到达沭阳。
速派奇江苏区域经理和当地市场的片区经理以及沭阳地区的总商张总都已经在等着我们了。
陈总一进酒店的房间，立即就问速派奇江苏区域的相关人员关于7月3日下午4：00召开的沭阳地区经销商会议的准备情况。对会议组织工作，产品的成立和讲解人员的落实，乡镇经销商的邀请等等都问的比较详细。在得知，沭阳是第一次开整个地区所有乡镇网点的会议时，对会议的各项工作能够准备的如此完善，表示了充分的认可。
7月3日下午，主题为：“速派奇价值宣言沭阳经销商会议”在沭阳市区最好的酒店召开。沭阳地区的38个乡镇网点的近80位人员参加了会议。
会上，陈总分析了行业的目前形式，介绍了速派奇的整体状况。重点讲解了乡镇网点的经营方法和盈利技巧。提出：“喊着卖”、“拉着卖”的营销新模式。内容生动，贴近市场，适合乡镇网点的经营，赢得了与会经销商的阵阵掌声。
在大家交口称赞的氛围中，会议现场乡镇网点签订7月份的要货总量达2400辆车。远远超出预期的1800辆。加上沭阳市区的零售量，估计沭阳地区7月份的销售会突破3500辆。
沭阳总商张总见到要货非常积极，临时决定，追加了一些奖励政策，这更是调动了经销商的热情，现场收到预付款近100000元。
当天晚上，陈总和沭阳的总商以及速派奇当地区域的片区经理详细制定了沭阳地区终端销售方案。力争让所有的分销网点在提完货以后，在尽可能短的时间内销售出去。会议在晚上1：00左右结束的时候，已经形成了一系列的终端操作方案。
7月4日上午9：00，我们往泗阳进发。
沿途，我们随机走访了沭阳地区的两个乡镇。
在陆集镇上的速派奇专卖店，一早，店老板就按照陈总提出的“拉着卖”的一些方法布置起店堂的销售。当天一个早市，销售了6辆车。他们非常开心。
在洋河镇上速派奇的专卖店，老板娘见到陈总的第一句话就是：“陈总，我昨天卖35辆，今天上午卖了26辆。现在已经没有货卖了。你看怎么办？我这边印刷和制作的一些物料还没有全部布置，如果布置到位了，销量还要大。”
陈总没有想到一个乡镇网点有这么大的销量，立即就向她取经。经过了解，原来她一直做着 “喊着卖”的事，只是自己不清楚这是一种新营销模式。而且，把“喊着卖”营销模式中的部分工作做的非常细化。已经成了当地的标准。这样看来，她卖的好，并不是偶然。
五、欠货比欠债更难受
中午1：00多，我们终于到达了泗阳。泗阳地区速派奇电动车总商徐总一直在等着我们。
进入泗阳市区，陈总的情绪就被调动起来。跨街的拱门上打着“速派奇电动车新价值宣言1298元起售”。市区主干道上挂着写有 “速派奇电动车特价风暴1298元起售” 的数十条横幅。路边的路牌广告上也是速派奇电动车的广告。停在速派奇专卖店门口的送货汽车，也穿上了印有“速派奇电动车价值宣言1298元起售”的外衣。橱窗海报，把此次速派奇价值宣言的具体车型，配置和价格，标示的清清楚楚。店堂里面，装车的人员，一直没有停息。
在饭桌上，徐总一直合不拢嘴的笑着和陈总讲话。他说：速派奇公司开展“战鹰行动”以来，他从7月1日开始，每天3个专卖店的总销售量都在100辆车以上。加上批发，这几天已经卖掉了600多辆车，货源非常紧缺。工厂每天只给他100辆车他根本不够分，目前他还收着下级网点的60余万元钱没有货给。现在电话也不敢接，每天都是关机。昨天又去办了一个新号码用于对外界联系，主要就是找工厂要货。
说着，徐总掏出了4部手机，其中3部是关机。
陈总见状，哈哈大笑。同时承诺，工厂在7号以后，供货就会正常化。陈总还把这几天走访市场的相关情况对徐总通报了一下。
陈总说：通州专卖店这几天的销量也是非常好，这个月的订单增加到1500辆；如皋专卖店的订单在1200辆；宝应专卖店这个月的销量争取完成3500辆；沭阳专卖店的销量估计完成3500辆也是没有问题。泗阳专卖店的要求是，这个月必须完成2500辆。
徐总表示，只要速派奇工厂的货源能跟上，他完成2500辆就不会有任何困难。
下午3：00，我们在看完当地的市场以后和徐总话别，赶往淮安。
淮安市区的速派奇专卖店，是去年刚开。在当地电动车一条街上有两个店。店面积超过500平米。由于销售速派奇电动车的时间还没有一整年，因此还没有办法统计出一年的总销量。但是，这个月的订单量是1200辆。
在我们和专卖店的导购员聊天的时候得知，速派奇电动车价值宣言以来，销售量节节攀升，让附近的几个其他品牌的专卖店基本上都不销售电动车了。同时，导购员还透露了一个信息，该专卖店老板在这条街上还有一个店面，目前正出租给其他人使用。
陈总得到这一信息以后，立即和速派奇专卖店的老总沟通，让他想办法把那个店收回来，并开速派奇电动车的专卖店。速派奇工厂也会对淮安市场做出重点支持。争取经过两年时间的努力，让速派奇电动车在当地的市场销量成为绝对的第一。
六、“六招”经营大卖场
5：00多，我们又踏上了前往山东临沂的征程。
到达临沂已经是华灯初上了。夜幕下，金鹰天宇车辆商场的霓虹灯分外的抢眼。
1000多平米的商场内，只有速派奇电动车和另外一个品牌的电动车以及一些自行车。在速派奇电动车的专柜区，只有3辆黄颜色的车孤零零的立在“特价 1298元”的牌子下面。商场的张经理介绍， 7月1日，他们“速派奇价值宣言1298元起售”的活动以来，零售量迅速上升，2天零售共计近200辆车。现在2个面积都在1000多平米的商场中，速派奇电动车都没有什么货。工厂每天只给我们发50辆车，数量太少，根本不够卖。
陈总带着歉意向张经理解释：工厂为这次活动，在前期做了很多准备工作，但是，市场的需求远远大于我们的预期，而且大家的提货集中度太高。这都给工厂的发货、物流及生产，带来了比较大的考验。我们董事长正在亲自抓这些事情，相信，很快就会扭转过来。
而金鹰天宇车辆商场邵总和陈总的话题，则围绕大卖场如何经营而展开。陈总向邵总讲解了一整套的大卖场经营方式，并总结出适合天宇车辆商场的经营模式：
1、 要不断的推出各类活动以吸引顾客光顾大卖场；
2、 要分品牌经营，一个品牌不可能满足所有消费者的需求；
3、 零售和批发，两手都要抓、两手都要硬；
4、 零售车型和批发车型要区分开；
5、 在硬件上抓好建设的同时，更要打造别人无法比拟的软件建设，如：导购员的培训；成交技巧；店堂管理的流程；服务流程及标准；
6、 要“战红海、游蓝海”。红海：目前的价格竞争虽然惨烈和残酷，但是比较管用；蓝海：革命性的新产品或尚未开发的新市场，如果我们新研发出来或先开发出来，我们就能领先一步、享受美好的成果；
陈总还强调，要开展服务营销；
1、 要形成自己独家的售后服务模式；有了自己独家的售后模式就有了别人无法轻易取代的能力；
2、 要加强售后服务人员的管理；要求售后人员有：耐心、毅力、热情；
3、 要延长售后服务时间：推出24小时服务；
4、 要拓宽售后服务范围：a、主动上门服务，对故障车无论何时、无论何地，在半小时内要能赶到现场维修；b、对一些小零件和易损件，能免就免费，以吸引回头客；
5、 对一些老顾客多一些关怀：a、要建立起客户档案，进行“数据库营销”；b、对一些老顾客采取优惠活动，比如：老顾客介绍一个新客户给什么奖励；介绍三个新顾客给什么奖励；介绍五个顾客给什么奖励；要把相关的信息明确给老顾客；
6、 提倡“明白消费”；对维修的所有配件及服务收费标准能在最醒目的地方张贴清楚；
7、 提出“4S”店服务水准；
陈总知无不言、言无不尽的作风很适合山东人的处事习惯。让初次见面的两位老总话题越谈越多，从摩托车行业的发展，到家电行业的演变，双方都谈了很多各自的观点。共同的经历让彼此的心越拉越近。
七、“要货电话，让耳朵都听的疼”
7月5日，下午2：00，我们离开临沂前往诸城。
4：00多进入诸城，一家挨着一家的电动车专卖店，川流不息的人群，停放在路中间的汽车，都让我们感觉到电动车市场的旺季已经来临。
汽车缓缓移动，快到速派奇电动车专卖店的门口，老远就看见堆的高高的空电动车包装箱。下车后仔细数了一下，有36个。速派奇山东区域的经理告诉我们，这些空箱是当天的销量，领先于第二名近一倍。现在整个山东区域都非常缺货，他刚从天津要货回来，诸城地区只要到50辆车。其他区域加起来总共只有300辆车，远远不能满足山东市场的需要。现在，每天至少要接100个以上的要货电话，耳朵都发疼。
抱怨归抱怨，但是从他脸上洋溢着的笑容可以让我们明显的感觉什么叫做：痛，并快乐着！
在诸城市场考察一圈以后，我们于5：00多前往高密。
40分钟的车程，在满车厢的鼾声中结束了。小憩以后，浑身都透着爽劲。
高密速派奇电动车专卖店的郯总操着很浓的乡音接待我们。对于第一次踏上高密市场的我来说，郯总的方言让我理解起来还是比较费劲。但是，总体上明白他是在问陈总要货。
确实，对于在高密市场唯一拥有两间门面的他来说，连续两天没有给他发货，让他不急才怪。
据了解，郯总去年零售速派奇4000多辆，今年预计可以完成5500辆，是当地市场绝对的老大。而批发方面几乎没有任何销量。郯总说：今年准备加强这方面的工作。陈总则建议，批发方面让老板娘来管或是请一个销售经理来操盘。郯总掌控好大方向就可以了。
陈总的豪爽，从他和郯总的喝酒中可以完全看出来。一杯接着一杯，按照山东人的喝酒方式，直接把白酒倒进胃里面。虽然，脸红了，话多了，舌头不清了，但是酒还是一杯不少的灌了下去。酒品就是人品。陈总喝酒不拖泥带水，不打折扣，就如他做事情一样，干净、利落、认真；就如他做人一样，清清爽爽，真诚待人。
酒多了的日子不好过。第二天一早，陈总就嚷着要喝粥。但是，高密只有羊肉汤。
八、竞争就是让对手无法安睡
7月6日，天下起了雨，连续几天的35度以上的高温，终于有点下降了。上午10：00，我们去淄博。
首先到达的是张店区的速派奇专卖店。该店毕总陪同我们把整个市场转了一下。行业内的前几位品牌都扎堆在那一条街上。毕总介绍，由于他和其中的一个江苏板块的品牌总商是很要好的朋友，于是，他们俩就联手对天津板块的某品牌实施打击。以达到抑制对手，提高自己销量的目的。
去年，他销售速派奇电动车达到4500辆，挤进了该地区的前几位。今年的目标是6000辆。他对陈总提出，一定要保证货源，让他实现他自己定下的这个目标。
离开张店区，开了20分钟车程后到达周村。
周村的姬总，在来之前就听了很多关于他的传说。满大街的“战鹰行动”的横幅、海报，让我们不断比对着脑海中的印象。到达位于500米长的电动车一条街的正中央的速派奇专卖店门口时，突然听到鞭炮声。我们顺着声音传来的方向，看到一个前额头发微脱的中年汉子，站在速派奇电动车专卖店门口笑盈盈的看着我们的车。速派奇电动车山东区域的经理告诉我们，他就是姬总。
在鞭炮的烟中，陈总很不好意思的和姬总握手，并接过老板娘送过来的一束鲜花。
鞭炮声吸引了好几位消费者到专卖店来观看。陈总看到一对小夫妻在店里面看车，就把那束鲜花转赠给了他们。随后，那位手捧鲜花的女士，怎么也不好意思再走到别家去了，当场定了一辆2400元的电动车。鞭炮、鲜花，在给了陈总贵宾待遇的时候，也同样吸引消费者来店观看，起到了促进销售的效果。真是一举两得！
又是一个20分钟车程，姬总在陪同我们看完市场后，直接把我们送到淄川的速派奇专卖店。
王总，一个皮肤有点黑、身材高大的山东大汉。正在速派奇电动车专卖店的门口广场上指挥着装车。门头上方的LED显示屏不断滚动着这次“战鹰行动”的宣传语，“骑车不是骑概念、买车不是买广告，速派奇电动车价值宣言1298元起售”。
王总一见我们到达专卖店门口，立即走过来和我们打招呼，并兴奋的告诉我们：他今天零售60几辆车，这条街上其他的专卖店基本上都没有卖车。接下来的一句话，就是我跟陈总走市场听到最多的一句话：能不能再多给我发一点货，我这边快要卖光了。
由于天色已晚，很多其他的店都已经关门。我们没有办法看其他的专卖店的具体情况，只能看看门面的装修和橱窗海报。
晚餐时刻，在热闹的气氛中，让我们彻底领教了淄博地区速派奇专卖店的三位经销商的搞笑本领。他们自称是：霸王别（毕）姬组合。
晚上11：00，王总离开了我们的住处。
九、价值宣言让会议现场设置POS机收款
7月7日上午，我们留下一人帮助维护山东市场，继续北上邯郸，参加邯郸总召开的有200余人的区域会议。
速派奇电动车在邯郸市区有3个专卖店。其中和平路上的店面积最大，近500平米。人民路上的店和电动车批发市场的店面积都在200多平米。邯郸地区速派奇的总商高总，经营速派奇已经快5年时间，年销售记录是近30000辆。现有批发网点50余个，这次会议新邀请网点40余个。
会议于7月8日上午在邯郸五星级酒店――金都大饭店召开。当日，高总用36辆车身贴满“速派奇价值宣言”广告的汽车接送参会的嘉宾。浩浩荡荡的车队经过邯郸市区的时候，吸引了路边的行人不时的驻足观看。在给了与会经销商贵宾级享受的时候，也为速派奇电动车在邯郸地区的销售，又造了一次势。
陈总在会上详细讲解了此次“战鹰行动”的内容，并把新总结的营销模式和大家共同分享了一下。陈总用一些幽默的笑话和精美的图片，把枯燥的营销理论做了精准的细分和宣灌。与会经销商在笑声中，接收了营销的知识，并领会了“战鹰行动”的内涵。
天津工厂的宁副总，在会上重点介绍了已经研发成功即将量产的新品。惊艳的外观，让与会经销商发出阵阵感叹。