引论：我们为您整理了13篇烟草营销范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
1.国内烟草企业的多元化方向:
方向之一，以烟草为核心的相关联业务.
据资料统计，一个生产50万箱的卷烟企业，需要三十多种原辅材料，所需资金3亿多元，加之上万种零配件、五金电料、基建材料等物资购进的上亿元，就高达4-5亿元。这些物资的购进，若由本企业的多元化经营购进或建厂制造，每年就可把流入企业外的利润回收1亿多元。所以向烟草的上游产品和下游服务业扩张成为多元化发展的起步方向。
(1)、围绕卷烟生产上项目。卷烟生产的原辅材料需求量大、种类多，大部分都要到行业以外的企业去购进，每年约占卷烟成本30%的费用流向外企业。鉴于此，卷烟企业的多元化经营时重点发展为卷烟生产配套服务的项目，例如：造纸、印刷、包装、铝箔生产等，把原来需从本行业以外的企业加工、购进的产品，自己研制开发建厂生产，以收回外流利润，增加积累。
(2)、围绕烟叶生产上项目。在烟叶的整个种植、收购过程中，需要大量的化肥、农药、地膜、麻袋、绳索、蓬布等农用物资，目前，这些物资大都依赖于从行业以外的企业购进。
(3)、 围绕为主业服务上项目。卷烟企业的服务性内容十分广泛，例如：各种物资的供应、运输、仓储、业务招待、广告宣传等，这些都可以由本企业的多元化经营来承揽、购进、、制作。
方向之二，跨行业拓展.
即进入与主业完全不同的行业或领域，从事新的行业。企业要拓展高层次的多元化，需要有雄厚的经济、技术、资金和人才基础，借助于在主业形成的经验和优势，进入其它与主业不相关的行业。就烟草行业而言，玉溪红塔集团成立以来，坚持实施“一业为主、多元发展”的战略。1998年跨行业、跨地区投资已达60亿元，投资项目56个，已营运项目41个，涉及行业10余个，分别有：生物工程、制药、能源、交通、轻工、化工、建材、机电、旅游、房地产、金融、保险、贸易等。1998年完成工业总产值（现价）32亿元，销售（营业）收入30.7亿元，实现利税7亿元、利润4.3亿元。上海烟草（集团）公司是上海烟草集团的核心企业。公司投资控股、参股单位已达80家，目前不仅拥有一流水准的卷烟工业、及其烟草储运、印刷、机械、材料等配套工业，而且还涉足于商业、食品、房地产、金融保险、宾馆酒店等领域，成为以卷烟工业为主的、多元化、集约化、现代化的大型企业。经济效益名列上海工商企业的首位 。颐中集团通过自身的资本积累和向外的不断扩张，构筑了规模庞大的多元化经营体系。目前的经营领域已涉及汽车、机械、建材、印刷、包装、体育、酒店、商业、房地产等行业、产业，成效明显，年销售收入已达11亿元，年实现利润达1.6亿元。
如此等等的多元化在烟草行业的大中型企业中已成为普遍的经营思路。但这并不等于说多元化就是烟草企业的“黄金之路”，从理论上说，实施多元化经营的根本目的是分散风险，减少竞争，提高投资收益率。但这必须是以优化资源配置、提高资源合理利用水平，提高企业的经营效益为基础的。也就是说，企业多元化经营，必须是当企业发展到一定阶段，企业的主业发展到相当水平，部分资源不能充分利用时，才开始实施。只有充分利用某一方面的过剩资源，才能进一步提高经营效益，这才能实施多元化经营。由于对多元化经营认识上的肤浅，对其要求不甚明确、条件不具备的情况下，很多烟草企业盲目冒进跨入其它陌生的行业，却不能产生预期的收益，致使大量资金被挤占，无法良性流动，从而造成企业有限资源的严重浪费，甚至使主业也遭到了拖累。 六 . 烟草品牌营销.
我们以现代营销中最基本的4P理论来做简单分析，解读烟草行业的营销策略。
产品，烟草行业的市场变革发生在八十年代末期，在此之前基本上是以“红塔山”为代表的“烟草滇军”独占国内市场，至九十年代初期，以安徽蚌埠卷烟厂推出的黄山品牌为代表拉开了以各地方卷烟企业百花齐放、百家争鸣的市场格局，各地企业纷纷效仿“黄山”品牌的成功经验，陆续生产出各自的高档品牌角逐市场，但大多只是简单的提高外包装的档次，和单纯而又缺乏创新的广告投放，并没有赢得市场的青睐和广大消费者的认可，就像流星一样“来也匆匆，去也匆匆”一闪即逝。但也有一少部分企业抓住了机遇，占领了市场，完成的资本积累，同时也具备了一定的规模，其中较为成功的有：“白沙”、“七匹狼”、“大红鹰”、“芙蓉王”、“利群”、“南京”、“娇子”、“将军”、“黄果树”、“黄金叶”等等，这些品牌在激烈的竞争中逐步发展壮大，在各自的优势地区与国外品牌和“烟草滇军”聚力抗衡，形成的诸侯割据的局面，并不断向周边地区扩散，由区域性品牌向全国性品牌提升。
价格，由于我国是实行的是“烟草专卖体制”，无论是烟叶也还是各种辅料以及制成品其价格其决定因素基本是由各烟草生产企业和烟草专卖机构来决定的，受市场调节的作用位于其次。
销售渠道，本地品牌经各省烟草专卖机构批准生产并在本地销售，跨地区销售，要经国家烟草专卖局批准在国家烟草交易中心(含云南卷烟交易市场)签订交易合同，由各地烟草公司购进外地卷烟。借助专卖行政手段建立起来的销售网络，对市场的控制力是十分不稳定的。目前，不少的商业企业利用网络和不公平竞争的手段，借助地方保护形成封锁，暂时取得市场的控制。但网络的凝聚力必定要用一定的经营利益来维系。随着市场的开放和行政手段的弱化，经销商选择利润高的国外牌号不可避免。调查发现，在产品较为畅销，销售利润较大、供应得到较好控制的情况下，零售户经销积极性增强。反之，控制能力就会变弱，甚至无法有效管理零售户。
促销，发挥促销作用的主要手段之一就是利用传统的三大媒体，进行广告宣传，但由于烟草广告禁令的存在，使烟草企业对于媒体的利用空间越来越狭小，但这也同时激发了烟草企业的营销创新精神，在不违规的前提下，采取多种形式、途径、手段和方法，为自己的企业和产品作宣传，达到了异曲同工的妙用。例如：
1.赠品派送促销。
我国的烟草企业都有礼品，但大多属于“公关用品”，而没有将赠品当作广告的媒体来看待。礼品、赠品的设计和开发是国际著名的烟草公司做品牌推广、促销其产品的主要手段之一，英、美、日等烟草公司一般是按照烟品市场价值之的25％来核定赠品和广告费的预算，由专业机构设计、开发一系列人见人爱的赠品随烟赠送，例如：印有其产品标识的帽子、体恤衫、雨伞、打火机、箱包、钥匙扣、手表诸如此类的精美礼物。
2.志庆或与重大时事相联系的活动。
志庆宣传的典型案例是“555”品牌，英美烟草公司成立百年庆典和标志更新二合一事件，曾在全球范围展开空前规模的大型宣传。庆贺进入千禧年，加入世贸、申奥、国足冲刺世界杯决赛圈等等，都成为了烟草企业大做广告的题材。
3.赞助文化、娱乐、艺术类的演出、比赛，和竞技类的表演性活动。 全国钓鱼赛冠名“芙蓉王”，第17届全国钓鱼比赛以常德卷烟厂知名品牌“芙蓉王”冠名。 上烟集团公司支持文化事业。每年出资协办“中华”杯上海国际服装大奖赛。主办“中华大奖第二届上海国际芭蕾舞比赛”， 与上海大剧院共同主办的“爱我中华——芭蕾”巡回演出。
宁烟举办“大红鹰杯”大连市第四届青年歌手大赛，飞越世纪--——大红鹰杯中国风光摄影大奖赛。与中国作协《中国作家》杂志 宁波市文联《文学港》杂志联合举办 “大红鹰文学奖”征文活动。
白沙集团赞助特技飞行表演活动。
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4.捐资助学、改善部分地区医疗卫生条件和支援受灾地区等。
红塔集团为支持中国青少年发展基金会实施“希望工程”，建立我国第一个“救助贫困地区失学少年基金”，捐赠人民币六十万元。1998年洪灾红塔集团已累计捐资3396万元，并和国家体育总局联合主办“红塔杯”文体明星赈灾足球义赛，门票收入加上红塔集团和中国足协等社会各界捐赠的款项共计1.77亿元。
上烟集团捐资教育，公司在为国家做出重大贡献的同时，不忘回报社会。通过设立"中华慈善教育基金"，先后向上海市慈善基金捐款3300万元。2000多位家境贫困但品学兼优的学生获得了助学金。
宁波卷烟厂捐资100万元，在延安设立"大红鹰"奖学金，以帮助品学兼优但家庭贫困的延安籍学生完成学业。
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5.暗示性烟草消费
不少大牌影星在银幕上频繁地吞云吐雾，至少在客观上起到鼓励年轻人吸烟的副作用。有些医学专家更是一针见血地指出，有些烟草商其实是在暗中赞助电影制片商，借着那些影响力甚大的好莱坞“大片”为自己的品牌大做宣传。有人做过这样的统计，在20世纪最后的10年中，大约有30%的好莱坞影片中“有意”出现过诸如万宝路、骆驼、健牌和云丝顿等世界名烟的商标。而每年前25部最卖座的好莱坞电影中，竟有多达85%的片子中有吸烟的镜头。
更有甚者，最近几年的电影市场中还出现了所谓“明星吸烟效应”，即影片的导演有意安排一些大红大紫的演员在影片中细致入微地展示吸烟的全过程，从而使那些本来不吸烟的青少年，由于崇拜明星而自觉自愿地接受了“电影吸烟培训班”的“学习”。从中不难发现烟草商的宣传策略与电影业之间的微妙关系。
6.公益广告
此类广告一般出现在中央一级的大型媒体上，广告片中只有倡导公益的主题和赞助企业的名称，但对于烟草企业来讲就可以直接标明卷烟生产厂家，这在企业的形象广告中是绝对不被许可的，广告主也只需支付广告片的制作费用，而播出大多是免费的。
7.企业形象广告及媒体投放
企业的整体形象广告成为近年来烟草企业突破政策管理瓶颈，宣传自己的主要手段之一，其大致分类两类：一、烟草企业多元化发展的需要，例如：红塔集团等等，二、出于规避禁止烟草广告的法律法规的需要。
烟草企业影视形象广告的媒体投放：电视台以央视为主，卫视中以凤凰卫视为主，这样的投放方式自然有着其深一层的战略目的，对于那些大做宣传的烟草企业，大多早已成为当地市场的主流或在本地市场的销售已趋于饱和，急需要向周边地区扩展势力范围，进一步成为向“红塔山”一样的全国性大品牌，而央视以其独有的优势迎合了烟草企业在国内扩张的需求，中央一台是全国的王牌频道，覆盖面广、权威性强，是全国收视率高而且稳定的一个频道，中央二台属于经济频道，观众多是高学历、高收入的从事管理工作的白领阶层，这也正是一些中、高档烟草品牌的目标消费群体。凤凰卫视节目制作内容丰富、精彩、多变，可覆盖亚太55个国家和地区，无论是在国内还是在海外均拥有大量观众群，而且家庭收入、教育水平及工作岗位均比一般电视观众高，所以他们的消费能力亦相对为高，是广告客户首选的目标观众。烟草企业使用这两大媒体进行组合，无论是对国内外烟草市场开拓还是树立国际品牌形象，均理性的具有战略眼光的选择。
常见的烟草企业形象广告：
“红塔”――创新永恒，热情似火（云南红塔集团）
“白沙”――鹤舞白沙，我心飞翔（白沙集团：长沙卷烟厂）
“红河”――乘红河雄风，破世纪风浪（云南红河卷烟厂，红河储运公司）
“红金龙”――日出东方，红金龙（武汉烟草集团公司）
“一品黄山”――天高云淡（安徽蚌埠卷烟厂）
“七匹狼”――与狼共舞，尽显英雄本色（福建龙岩卷烟厂）
“黄金叶”――伴君黄金事业（郑州卷烟厂）
“帝豪”――（帝豪集团：河南许昌卷烟厂）
“一品梅”――芳香满人间（江苏淮阴卷烟厂）
“利群”――永远利益群众（浙江杭州卷烟厂）
“大红鹰”――新时代的精神（浙江宁波卷烟厂）
“将军”――将军本色（山东将军集团）
“芙蓉王”――芙蓉王广告实业（湖南常德卷烟厂）
“金鳄”――穿透激情的品位（金鳄实业：湖北襄樊卷烟厂）
“福牌”――祈福迎祥，带福还家（云南曲靖福文化传播中心，云南曲靖卷烟厂）
“八喜”――八喜人生，万事如意（山东青州东方八喜商贸有限责任公司，山东青州卷烟厂）
8.赞助体育赛事、支持体育事业
据国家体委权威部门提供的数据，现在全球企业用于赞助体育比赛的费用已经占到广告开支的一成，而到2010年，全球企业每年用于赞助胡体育比赛的费用预计将超过500亿美元，然而在目前的国内体育比赛中，每年能够得到企业赞助的全部费用仅有一亿多元，不到国内企业每年广告支出总额的三百分之一，同时体育是禁烟广告的法规中唯一给烟草企业留下的缺口，与国内企业的冷淡态度相比，外国的烟草公司却是热衷于赞助体育赛事，其背后隐藏的商业目的是为了宣传其品牌，彰显其势力，最终在国内外的市场上大获其利。国外烟草公司认为，体育比赛于其品牌有着极为密切的关联，不仅可以体现品牌在形象上的定位，还体现了在企业文化上的选择，体育运动吸引了广大目标消费者的注意力，特别是吸引了年轻人，从而使赞助商的品牌更加深入人心。
体育赛事总是离不开众多媒体参与，全方位多角度对比赛进行跟踪报道，甚至还会有媒体进行全天候不间断的比赛现场直播，同时调动观众积极参与，赛场内外媒体的全方位报道，不但烘托了赛事的气氛，还成功的在传播过程中把搭载的赞助商信息潜移默化的嵌入目标消费者的心中，提高了品牌知名度。一般在赛事之后，比赛的精彩片断会被制作成专辑，反复在各电视台播放，就传播而言这又是长期和深远的。国内外烟草企业赞助的国内体育活动：
菲利浦·莫里斯公司
万宝路足球甲级联赛
英美烟草：
“555”与赛车活动息息相关。赞助活动包括沿途吸引500多万观众的“555”京港拉力赛、“555”中国汽车拉力赛。在香港，英美烟草赞助“总督杯”已接近30年。在中国大陆，英美烟草赞助“希尔顿男子篮球甲级联赛”，“555”杯名人桥牌邀请赛 ，“555”精英网球赛，第六届远东及南太平洋区残疾人运动会，BAT中国职业高尔夫球联盟杯。
日本烟草产业株式会社
从1997年起，日本烟草国际株式会社开始对“MILDSEVEN OUTDOOR QUEST （七星国际越野挑战赛）”进行赞助。
红塔集团：
1999年7月16日，在北京长城饭店捐资100万人民币，用于表彰在世界女足比赛中，荣获亚军的中国女足姑娘们。
1998年在昆明海埂投资3亿元筹建高档次现代的综合体育场馆——“红塔体育中心”，为支持和参与中国体育事业做出了巨大贡献。
1997年云南红塔集团以金鹏足球队，组建成立云南红塔足球俱乐部
1995年承办中国第五届少数民族传统体育运动会。
1994年捐助云南省第九届运动会人民币五十万元。
1990年向第十一届亚洲运动会中国体育代表团资助一百万人民币。
江苏淮阴卷烟厂出资赞助中国男排
2001年7月在人民大会堂，江苏淮阴卷烟厂正式与国家排球运动管理中心签约一年，并拿出300万元人民币资助中国男排。
宁波卷烟厂
南京部队大红鹰女排俱乐部
……
纵观中外烟草企业的营销，可看出其各自的特点，即外烟定位以“运动战”为主，我国烟草企业则以“游击战”为主，偏好多头出击，这无益于品牌性格的树立，也失去了其鲜明的品牌特征，不足在于，1.赞助全国性大型比赛的较少，多选择对某一支球队冠名的形式，或组建俱乐部。2.宣传手段上，新意较少3.热心公益，但传播力度不够
营销创新
宁波卷烟厂
与上海铁路局合作，推出了200个火车头形象包装，在火车头的正面突出“大红鹰”品牌形象。这项投资400万元的工程于去年12月开始，目前通过了验收。“大红鹰”展翅飞翔的鲜明形象将穿梭于华东地区，成为又一亮丽的风景。
大红鹰专卖店，这也是宁波卷烟厂在烟草零售终端促销中的创举，自建、自营、自己的品牌专卖店，不但使之成为了品牌的宣传媒体，而且能够灵活的完成在其他类型终端中无法完成的促销工作，也使之成为了烟草生产厂家与消费者直接进行沟通的桥梁和纽带。
联合促销。“大红鹰没事偷着乐”，首先是将《没事偷着乐》在99年4月24日从银川开始的每一个中国城镇的公映期间，均冠名为“大红鹰独家隆重推出”，并同时组建了由大红鹰厂方、广告公司，影片剧组人员三方组成的大红鹰品牌形象巡回推广小组，其职责为全力配合巡回演出的宣传推广措施落实及监理票房效果，统计宣传成效等工作。并举办了别开生面的看片抽奖活动或免费品尝大红鹰活动，奖品由赞助推广方代表颁发。大红鹰参与这种创意新颖的商业组合活动，其终极意旨应该还是立足在为品牌铺路和品牌造势上面。因为有机参与这种师出有名的活动，既有效避免了大红鹰自己单打独斗时所会遇到的尴尬和阻挠；也使大红鹰品牌能够尽情深入自己从未深入过的城镇，展示自己的神秘风采；同时也使自己通过有限的支出，奠定了初步的认知基石，为今后来日方长的品牌拓展，埋下了良性的通路契机，完全可以说是取得了一举多得的惊喜效果。
美国一种全新的卷烟销售途径
“星科”与众不同的营销策略是将所有与吸烟有关的信息一股脑儿地摆在消费者跟前。提醒大家吸烟有碍健康之类的字眼自然是少不了的，其标新立异之处是“星科”居然坦白地告诉你“世上并没有什么所谓的安全香烟”以及“与吸烟有关的疾病会致命”。除了将“进步牌”香烟的亚硝胺含量极低定为该品牌的卖点之外，“星科”还毫无保留地告诉你：降低香烟里的亚硝胺含量是否真的能减少吸烟者的致病机会，目前还缺乏科学根据，而最安全的办法是把烟戒掉。它向你明确表示，有这么一种危害性可能没那么严重的香烟存在。“星科”确信，他们的做法在发展“对人体健康危害性尽可能低”的卷烟产品上面开了先河。放在烟盒里的宣传单还向你详细介绍吸烟与健康方面的知识。
“进步牌”香烟每盒售价三美元，与万宝路的价钱差不多。其独特之处在于，“星科”一不做广告，二不筹办任何促销活动，只是将烟摆在商店的橱窗里售卖，橱窗里贴有有关“进步”香烟的说明。其说法也大大超越了烟草行业的习惯做法，它一点也不隐瞒地告诉你：“我们所出售的香烟会令你丧命”。
营口卷烟厂举办寻找人民大会堂的建设者活动
该厂的主品牌之一“人民大会堂”，活动的主要内容是：寻找人民大会堂建设者，收集与人民大会堂建设者有关的纪念文章，编篡人民大会堂建设者通讯录，颁发纪念证书，参观企业或人民大会堂；举办人民大会堂建设者与企业界座谈会；举办电视晚会等。
杭州卷烟厂，
在宣传上下大功夫。小小的绿色信箱无处不在、无处不有，而且绿色宣传媒介价格低、范围广，便抓住时机，积极出击，在全市4000余只邮政信箱上制作了精美的“利群”系列宣传广告画，引起了市民的普遍关注。
树立品牌个性
篇2
2.烟草营销队伍建设问题
建立在买卖双方有效沟通基础上的、致力于建立长期合作关系的“关系营销”，这对烟草企业营销管理部门的管理结构和员工的能力提出了新的标准。当下，较多的烟草企业缺少年轻的销售人才，由于教育机制问题，使得市场中能与国外消费者自由交流的销售人才短缺。有的企业已经开始扩大企业营销队伍，提高职员的素养，但是还是有员工缺少理性的思考，不能对自己的未来做好规划，营销策略也不够完善。
3.信息技术使用问题
国际市场中的竞争日趋激烈，信息技术发展迅速，电子商务发展迅速，很多国际企业内一些业务是通过网络来进行的，但是企业对信息技术运用能力还不足，对信息技术的使用率还比较低。
二、烟草企业营销管理的创新
在传统营销观念中，企业以生产产品为核心，先制定生产计划，在制定好的生产计划下制定营销计划，最后投入市场。企业管理活动侧重于对企业内部的管理和控制，比较多地强调内部活动的有序和有效。但是现在的管理模式是以消费者为中心，随之而来的是企业的管理程序和内容也在变化，也有很多创新。
1.烟草市场营销活动管理创新
市场营销活动是企业营销管理的最后一个环节也是重要的环节，在对市场机会的分析，选择目标市场，渠道市场营销策略等活动，在实际操作与运行中，都需要进行管理，都不能离开营销管理系统的支持。在烟草销售活动中，需要烟草市场销售计划、实施计划的组织和保证计划实施的烟草营销系统。
2.开展市场调查，做好市场预测
篇3
一直潜心于赛车运动赞助的云南红河，通过在赛车装备以及知名赛车手的引进如将国内著名车手徐浪和香港名星林志颖的加盟，使其赛车营销的脚步越跑越快。
终于找到清晰的品牌核心的红塔集团，在通过赞助 “皇家马德里2003中国之行”和“激情哈巴雪山登山”等一系列活动使其新品牌语“山高人为峰”广为人知后。又开始在全国强势推广登山运动，希望凭借登山体育营销，将红塔真正带入消费者心智最高峰。
成功运作一系列与“飞”有关运动的白沙集团，更是投巨资力邀飞人刘翔为其品牌代言人，以期希望能借助 “飞”的体育营销，让白沙品牌越飞越高。
……
中国烟草品牌与体育的结盟，已呈现出一种全行业的发展趋势。但繁华的背后，我们更想明晰：烟草体育营销，赢在哪里？烟草体育品牌又应该如何赢？
一、烟草体育营销，赢在哪里？
烟草体育营销，赢在政策相对空白
中国烟草行业的特殊性决定着，烟草企业永远在参与一场猫和老鼠的游戏。在屈指可数的公众媒体上，烟草品牌的推广越来越象是一场公益广告的宣传，而就算是这种公益广告，它所能存在时间可是还是个非知数。对于烟草品牌而言，太需要一个可以说话的地方。相对于其它公众媒体，体育营销本身所特有的隐蔽性，使得政策法则相对薄弱，就为烟草企业提供难得的舞台，让被政策围追堵截的烟草品牌突然找到自己的春天。
烟草体育营销，赢在主体清晰
分众传播的概念一经面世后，就得到营销界的高度认同。特别是一些消费群体特征相对明显的品牌而言，分众传播无疑是最经济最有效的传播手段。
体育运动的竞技性与刺激性决定了体育赛事观众多为追求惊险娱乐的年轻人，其中又以男性为主，这与烟草的消费群体是高度吻合。因而是建立与烟草消费者联系的最佳渠道。让烟草品牌快速的锁定的目标消费群，进行深度的品牌沟通，让投入起到事关功倍的效果。
烟草体育营销，赢在高互动性
现代传播的最大障碍并非来至传播本身，而是来至消费者对传播途径的阻隔。如何突破消费者对广告所形成隔音墙，这是每一个品牌要想成功所必须解决的问题。要么是强行压进：凭借强大的资迅投入，让消费者无处可逃，被迫接受，形成记忆。如哈药、脑白金就是这样方面的典型代表。但这就对品牌自身的资金投入有一个较高的限制。另一种方式就是迂回战术：凭较弱的广告信息，参与性高的资迅包装，偷偷的绕过消费者的警戒线，吸引消费者的主动参与，在互动中，不知不觉的顺势接受品牌信息，培养对品牌的好感。而体育，因其本身的高参与性，就变成烟草品牌所能借助的最好方式，来实现其对消费者的和平演变。
二、烟草体育营销，如何赢？
虽然有众多的烟草品牌涌入体育营销，打着体育营销的旗号鼓励自己征战南北。但我们认为：目前中国的烟草体育营销其实并没有成为一种成熟的营销模式，它就如同一只未充满气的篮球，皮质很好，但里面的气体不够。所以尽管你用大力拍，但所能够弹起来的高度还是很极其有限的。
大多数品牌的体育营销都较幼稚，急功尽利的心态、缺乏长期规划，以及弱势的实际运作策略能力，使其对体育营销概念运作仅停留在冠名、促销、或是通过炒作来吸引消费者。没能象万宝路对F1、七星对自行车越野赛操作那么成功，或象可口可乐、IBM、三星一样，让消费者将体育活动与品牌产生第一联想。
在通过对中国数十个主流烟草品牌的对比分析后，我们认为，中国烟草的体育营销的发展模式可分为三种：
模式一：安营扎寨式
模式特质：品牌核心与体育项目特质高度吻合；对某一体育项目长期性的投入。
模式目标：使品牌成为该项目的第一联想，拥有强势的影响力。
典型品牌：红河、红塔
云南红河的成功本身就一个传奇，从全国180多个烟草品牌的最后一名，成为中国单品销量三甲仅用了十多年的时间。并是中国十五年发展最快的品牌之一。
红河的体育营销是成功的，它的成功首先是找到了一个与其品牌核心高度吻合的运动——赛车。红河的品牌核心“刚毅、永向直前、现代男人魅力”与赛车 “刺激、惊心动魄、男人的梦想、现代感”的体育内涵是极为吻合的。所以当赛车运动刚刚进入中国时，红河就独具慧眼看到赛车运动对红河品牌核心的演绎价值，成为中国烟草最早界入的品牌，而且长期性的坚持投入。其冠名运作的红河雄风车队在赛场上优秀表现，以及在与目标消费群的深度沟通和借助宣传方面的整合，使红河的体育营销真正实现品牌提升、拉动销售的目的。
在与目标消费群的沟通层面：红河能理解他们的所需，为他们提供与车手交流的场地；为车迷提供在比赛现场表达情绪的道具；及时通报比赛的最新资迅等。同时也举办一些车迷参与度高的竞猜等抽奖活动。最终的目的都是让目标消费群快乐的参与进来。
而04年底红河为车队购入世界最高赛车装备的两辆全新富士八代赛车，加之已拥有一辆三菱“兰瑟”八代赛车。同时将国内著名车手徐浪收于帐下，更力邀香港名星林志颖加盟。所有的这些，不仅稳固红河在中国赛车运动中的领导者地位，更通过诸多知名人物的加盟，进一步扩大红河在年青消费者心中的影响力，增强红河体育营销的攻心力。
模式二：吉普赛式
模式特质：品牌核心与体育项目特质高度吻合，但并不专注于单一项目性。
模式目标：在品牌核心有强关联性的体育赛事中拥有强势的影响力。
典型品牌：白沙
白沙在品牌运作方面一直是很成功的，其成功的最主要原因是对品牌核心价值的精准把握，在体育营销方面，也呈现出这一特质。无论是1999年12月对在湖南张家界的国际特技飞行比赛的赞助；斥资1000万对江苏的穿越太湖大桥山飞行活动赞助；还是对北京申奥活动的赞助，更包括投巨资力邀飞人刘翔为其品牌代言人，至始至终都能很清晰的看到其品牌核心“飞”的主线作用。消费者在感受体育带给他心情激扬，飞起来的感觉的同时，很自然的能深深认同白沙一直诉求的“飞”的理念。
模式三：客串式
模式特质：在某一赛事阶段，借助赛事事件进行品牌宣传。
模式目标：使品牌在某一赛车阶段形成宣传优势，拉动销量。
典型品牌：七匹狼、石狮、红金龙、大红鹰等大多数烟草品牌。
体育比赛本身的赛季性，使得体育营销会呈现出一定的季节性。在赛事高峰期，高观注度给品牌带来的机会是无穷的。所以大多数烟草品牌在赛事高峰时，都会进行大投入的品牌推广，以期在这场高眼球集合中，抢得更多的胜利品。然后在赛事高峰期过后，品牌的体育营销就开始刀枪入库、放马南山。同时品牌核心与所借助的体育在内涵上关联不是特明显。
2004年，经过整合后的红金龙急需从一个区域性品牌转型成一个全国性品牌。恰逢2004年是一个体育年、奥运年，一向在体育营销方面动作不大的红金龙突然发力，推出“品红金龙，看奥运会”活动。在奥运落幕后，奥运营销带来的强力热度也迅速冷却。又等待下一个赛事潮来临的可能。
那么，烟草品牌的体育营销应该如何才能赢呢？
我们认为模式的选择并不是最重要的，有攻心力和持久性的烟草体育营销，是一定能具备三个特性的：
整合性
体育营销是一个复杂的营销体系，它并是简单的等同与体育赞助。要有系统的长远规划，要做深入，步步为营。体育赞助是其一种运作形式，是一个工具，而不是全部。体育营销就是体育赞助，拿一笔钱获得冠名权， 然后到时在现场放几个广告牌，万事大吉的这不是真正的体育营销。
试想想，如果红河在完成赛车冠名后，根本没有一个整合性的策略规划来推广，那么就本来不会有：红河对车队赛事的大力宣传；利用名人加盟来吸引媒体的主动报道，如力邀成奎安、林志颖等加盟；以赛车为主线的各种促销活动；品牌产品与赛车的有效结合，如红河高端产品V8等的命名及烟包设计……
红河很好的利用了赛车这个舞台，借助赛车运动来完成品牌建设的系统规划。通过完整清晰的整合传播体育，整合各种可能的传播手段。将红河品牌内涵与赛车拼搏的精神内涵有效对接，将红河雄风车队正面积极的品牌资产转移到红河品牌，使红河在赛车营销中真正具备强大的核心竞争力。
一致性
体育运动内容广泛，但并不是所有的体育运动都适合品牌的体育营销。作为品牌体育营销的运动主体，必须符合运动项目内涵与品牌核心价值高度一致性的最高标准。同时要懂得长期的坚持下去，赋其鲜明的品牌烙印。
万宝路一直都积极赞助各项国际体育活动，但F1赛是万宝路最有影响、最重要的赞助活动。因为F1的体育内涵与万宝路一贯的“牛仔世界”高度的一致性。
首先F1一直被视为自由、奔放、竞争、极具挑战性的运动，F1赛车手的形象很符合万宝路要塑造的“男人形象”。F1赛车所体现的精神正是万宝路牛仔具有的精神。所以万宝路赞助F1赛可说是赞助活动与产品形象完美结合的典范。正因为此，万宝路对赞助F1的赞助长达二十余年，并让F1与万宝路形成强势的第一联想！
同样红塔与登山的融合、骆驼与野外冒险的融合，都是品牌核心与运动内涵一致性的成功之作。
互动性
体育营销最核心的竞争力就在于消费者的参与性极高。如何提高消费者与品牌的互动性，这是烟草体育营销的关键。这就要求烟草品牌洞悉消费者参与体育的每一个环节。在每一个可能与消费者接触的地方，品牌都能恰如其分的出现，并融与活动现场，能与他们共同分享快乐或忧伤，并能成为他们表达内心激情的工具或方式，这才是烟草体育营销的成功所在。
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所以，在烟草营销过程中，必须善于学习，必须打造学习型企业，必须具备先进的创新性营销理念，引导烟草企业在国际国内激烈竞争的市场中立于不败之地。
2、烟草企业缺乏创新营销系统
在烟草企业营销中缺乏创新，管理中具有明显的局限性、不确定性；烟草企业营销管理还存在着不系统、不全面、不到位，缺少精准的目标和网络体系，营销没有明确的目标市场，过于粗放，缺乏方向。从而造成高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥整体协同营销的有效职能。管理层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用，许多烟草企业的营销工作没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。
3、烟草企业缺乏创新型人才
在烟草营销过程中，烟草营销人员素质参差不齐，工作效率不明显，而优秀的营销人才在我国市场中非常短缺，在经济全球化的新形势下，企业的营销人才不再是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才，应具有较高的文化素养，强烈的社会责任感，并且富有创新精神和进取精神，知识应用能力很强的综合性营销人才，应该是科技通才与营销专才的完美结合，营销创新能否成功的关键，就在于是否拥有创新性的营销人才。
4、烟草企业缺乏产品创新
产品品牌是企业的生命，在世界烟草市场激烈竞争的今天，产品创新运作中的死亡陷阱客观存在，我们必须反对为创新而创新，也要反对过早地去进行创新，还要反对贸然进入过于狭窄的新市场空间。科学地制定产品创新策略是时下烟草企业的当务之急，只有认识到产品创新必须依靠主流化的平台，创造出主流化的市场空间，中国的烟草品牌才能健康成长。
二、解决烟草企业存在问题的对策
1、创新理念，开创烟草市场营销新格局
全球经济化竞争激烈的今天，烟草企业必须把全球市场置于企业的营销范围内，以一种全球化营销理念来指导烟草企业的营销活动，以争取更大的市场发展空间。随着知识时代的快速发展，知识营销理念是与知识经济相适应的一种崭新的新营销理念，既高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中稳占鳌头，知识营销观念对企业管理、企业营销都将产生深刻的影响。要实现企业可持续发展要有色化营销理念，树立绿色营销观念，开发绿色烟草制品，开拓绿色烟草市场，实现绿色化营销，这已成为经济全球化潮流下烟草企业营销发展的新趋势，也给企业发展创造了新的机遇。这才是现代企业应充分树立的最起码的营销理念。
2、组织创新烟草企业营销系统
创新包括很多方面，诸如知识创新、制度创新、营销方法创新等等，只有创新之路，才能使烟草企业不断发展，最终战胜竞争对手，利用现代电子信息技术为现代市场营销方法创新和发展提供手段，明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、消费者、市场信息以最佳方式组织起来，使企业所有部门和员工紧密地协作，充分发挥企业的整体有效营销能力，最大限度地占领市场，实现烟草企业可持续发展的良好目的。
3、企业要把人才作为促进烟草发展战略
烟草企业要全面贯彻落实科学发展观，促进经济社会又好又快发展，要加快改革开放，不断提高创新能力，建立在人才优先发展的基础之上，切实做到谋划发展同时考虑人才保证，制定计划同时考虑人才需求，研究政策同时考虑人才导向，部署工作同时考虑人才措施。要树立人才优先理念，把对人才的重视和渴求转化为做好人才工作的责任和动力。必须深刻认识到人才在烟草经济发展中的主导作用和核心地位，把抓人才放在与抓重要的位置去落实。将人才强企战略纳入企业发展的长远规划，与科教兴国和可持续发展战略并列，鼓励各类人才投身全面建设现代化烟草的伟大事业。
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2.销售网络的有效集成化
在计算机互联网的快速信息支持下，整个营销网络的所有组成部分都可以做到及时互通信息，不论是工业生产环节还是零售环节又或者是售后服务环节，不再是零散的混乱格局，每一个环节都被整合到整个网络营销中来，形成了完整性非常高的面向客户为终端的完整体系，效率有了质的飞跃。
二、网络营销的内容
1.市场营销
不论处于何种体系，市场营销都是必不可缺的重要组成部分。市场营销从客户信息的获取到与企业财务系统的完整对接，关系到企业的成长与发展。如今，怎样获取和扩大客户群，并且能够将客户需求信息有效的掌握，是企业面临的重要问题，这一切都需要互联网的有效支持。另外，在市场化竞争中，原材料的价格更新快速，企业自身产品的销售情况以及库存等也需要及时掌握，在传统的人工模式下几乎难以实现快速更新，也无法做到信息的准确性，利用互联网则可以得到有效解决。此外，对中小客户的沟通，调研以及信息保存等也可以利用互联网而大大降低成本同时又提高效率，可谓是一举多得，因此互联网对于市场营销所带来的影响非常巨大。
2.品牌营销
品牌的力量如今有目共睹。做大做强产品品牌，对于企业的发展来说意义重大，苹果、三星、丰田、可口可乐、海尔等都是非常好的品牌营销成功的例子。要实现品牌营销，首先要对产品的所有信息建立起完善的数据库，包括产品质量信息，产品特色，产品广告等等，并进行大面积的传播。传统的品牌营销多是以电视媒体和平面媒体为主，费用高昂，而互联网平台提供了覆盖面更广，信息获取更加自由且价格低廉的新型营销模式，尤其是对于新品牌的推广更有巨大的优势。
3.服务营销
实施服务营销是完善产品销售，巩固客户终端的有效办法。通过为客户提供更多更加完善的服务，使客户可以更多的了解产品信息。当前，网络平台的飞速发展为服务营销创造了更加便利的条件，客户可以实现网络订货，网络结账，还有的网络营销平台将大型商场也纳入了配货范围，客户可以通过移动终端实现更多的选择。而且，客户的意见和产品信息反馈可以直接在网络平台中得到体现，增强了双方之间的交流，有助于企业更好的为客户提供服务。
三、推进烟草商业企业网络营销的措施
1.打造“服务平台”
网络营销首先要有良好的服务平台，为客户提供比较周到而完善的服务。这种性质的平台从信息采集到品牌展示、客户查询、意见反馈、投诉咨询、客户培训等全部包含在内，为顾客提供完善的一条龙式服务，也可以使客户借助该平台实现对产品的了解，不论是文字还是形象上的。另外也可以创建与参与网络社区，聚集更多的客户群。
2.打造“卷烟管理信息系统”
“卷烟管理信息系统”的建立主要是为了实现从决策管理到品牌培育再到客户终端维护等为一体的完善网络管理系统。该系统可以分为“决策管理”、“工商协同”、“批零协同”三个子系统。其中，“决策管理”主要基于对于市场信息的采集和策略的制定，主要任务包括产品品牌的筹划，市场调研以及产品营销方案；“工商协同”主要考虑工商交易功能的实现，包括品牌的推广，货源控制，网上交易等流程；“批零协同”主要面向的是客户终端，对于大客户和中小客户分别维护，包括各种商品的交易信息、促销信息，订货渠道、客户反馈、客户拜访和挖掘等流程。
3.加强企业内外衔接
企业内部不仅仅要做好整合优化，与企业外部之间的联系也应该变的更加紧密。集体表现上来说，就是作业流程要更加舒畅，信息流动更加全面，能够将企业内部与外部之间的各种资源迅速整合在一起，建立起完善的对接渠道，增强网络营销的力度。
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就在现有狭窄的卷烟品牌营销手段将遭遇前所未有“失语”的尴尬时刻，一则在互联网络广为流传又意义深远的短片引起了广大烟草品牌营销专家的兴趣。
《春天里》MTV的启示【一级标题】
视频的内容：一间不到十平米的出租房里，两名上身的汉子，拿着酒瓶，用一把吉他，用自己的方式吼出了汪峰的经典曲目《春天里》。网友给这两人冠以“旭日阳刚”的名号，而他们走红以后，也得到了很多演出机会，包括在上海八万人体育场举行的“怒放”摇滚演唱会。随后在湖南省优秀村官表彰暨座谈会上，湖南省委书记、省人大常委会主任再一次提起一首歌：《春天里》。而这已经是近期内第二次推荐这首农民工翻唱版本的《春天里》。他说：“每看一次都感动得热泪盈眶，你们也应该去看一看。 ”
虽然视频录制粗糙，音频中还掺杂着旁人说话的声音，但并没有减退网友的热情。除了普通网民的热情之外，众多名人也对这个视频疯狂的追捧。几天的时间里，柯蓝、王小丫、蔡卓妍等名人微博也都转发了该视频。在优酷网的原始视频，更是突破了百万点击率。而作为此歌曲的原唱，著名的音乐人汪峰更在做客凤凰卫视的《锵锵三人行》直言：“农民工版《春天里》实现我的终极梦想。”
这只是长沙的几位大学生利用十一国庆，花了6000 元拍摄的，一个看似普通的MTV，视乎与烟草品牌营销无关。仔细回味，我们后悔的时间到了。看看中间有多少烟的镜头，CCTV1、2套，新闻频道都没有规避，六千元不到的成本制作换来千万级的点击，卷烟品牌营销或许就这样错过了大好的时机。
难道你不想让产品自行推销，让全世界所有人都在谈论它、推广它吗？这就是社会化媒体营销。 ——美国《堪萨斯星报》
社会化媒体营销：转变企业营销模式的新引擎【一级标题】
什么是社会化媒体营销（来自百度百科的定义）【二级标题】
社会化媒体营销就是利用社会化网络、在线社区、博客、百科或者其他互联网协作平台媒体来进行营销，销售，公共关系和客户服务维护开拓的一种方式。一般社会化媒体营销工具包括论坛、微博、博客、SNS （社交网络）、 Flickr （图片站点）和 Video （视频网站）等。
在网络营销中，社会化媒体主要指一个具有网络性质的综合站点，而它们的内容都是由用户自愿提供的，而不是直接的雇佣关系。
社会化媒体营销三个重要方面【二级标题】
自发的病毒性传播
创建大量的有价值的新闻事件、视频、tweet（即Twitter上的留言)、博客来吸引关注，并且自然成为了病毒性内容。病毒性传播不是通过购买广告位，而是用户自发传播。
多渠道多方式
建立多种渠道让公司品牌的粉丝或者公司能够以多种方式来推广自己（双向的），比如 Twitter，Myspace，Facebook等。
开展对话
社会化媒体营销不是全部都由企业控制，他允许用户参与和对话。一个设计糟糕的社会化媒体活动可能会产生适得其反的作用。社会化媒体营销必须要全员参与并且尊重用户。
社会化媒体营销，不是广告却胜似广告【二级标题】
突破了广告法“镣铐”的束缚，让社会化媒体营销达到了不是广告却胜似的效果：
——企业品牌建立官方博客无可非议，企业员工和品牌粉丝建立博客更不能限制；企业优秀的人才展现给社会更加无可非议。
——线下的终端活动，搞个摄影展，组织线下交流活动，参加健身俱乐部，某一个品牌粉丝到微博客上谈谈参加活动的感受，广告法没有办法限制。
——做一个市场调查，设立一个主题活动，让对企业的技术难题让全世界的研发者进行研究，也不能限制；一个烟标让大家一起进行设计，然后大家进行评点，更不能限制。
——大家一起设计一个与高端人士生活、时尚主题的 DM 杂志，大家推荐稿件，然后一起修改，也不能限制。
——前面说举例的《春天里》的 MTV 民工大量的抽烟镜头，不仅仅没有被控制，而且还上 CCTV新闻频道。
——您的企业拿出很少的 2 万元钱，帮助一个创业青年度过难关，并且获得了成功，而这个青年把创业艰难的历程写成了博客，获得巨大的流量，当然其中感谢您的企业潜移默化的传递给了消费者，工商局没有办法认定……
无广告主体、非企业行为而是个人行为，社会化媒体营销就是如此奇妙。
社会化媒体营销：烟草企业营销模式的新突破【一级标题】
5.13亿人口的新市场【二级标题】
截至2011年12月底，中国网民突破5亿，规模达到5.13亿。最引人注目的是，在大部分娱乐类应用使用率有所下滑，商务类应用呈平缓上升的同时，微博用户数量以高达296%的增幅，从2010年底的6311万爆发增长到2. 5亿，成为用户增长最快的互联网应用模式。
节选自《第28次中国互联网络发展状况统计报告》
同时艾瑞咨询根据E-Marketer公布的数据调研后发现：截止2011年1月，我国社会化媒体用户访问的覆盖人数达到3亿，在互联网络中占据有绝对地位。在社会化媒体用户访问停留时间上，相比10年同期有巨大的增长，达到252.73%。
节选自艾瑞咨询《中国互联网络发展现状》
从传统社交工具的转变【二级标题】
卷烟，特别是高端卷烟，是消费者体现社会层次、经济地位、消费档次以及社会属群的重要“道具”，是商务活动、社会交往中重要的工具，具有非常强烈的口碑传播的属性。对某个品牌的特点及其喜好，可以在周边朋友和社会交往的圈子中进行传播。
但这一切因为互联网技术而改变了，特别是社会化网站，如社交类网站（开心网、人人网）、博客网站 ( 新浪、搜狐、网易) 、微博客网站（新浪微博、搜狐微博、网易微博）、即时通讯类工具（QQ、旺旺、MSN）、百科类网站（百度百科、互动百科）、问答类网站（QQ问答、百度问答）、论坛类网站（天涯、猫扑）等等的出现，使得人与人直接的交流出现前所未有的便利。
一个博客主，能够将一个卷烟品牌的特点，直接通过博客告诉成千上万的浏览者,而浏览者中的博主同样能够实现转载和更为广泛的传播。
一个微博主，能够将对卷烟品牌的活动信息，只需要一句话，就能传递给他所有的粉丝，而粉丝也有粉丝，通过分享，传播给更多的人。
在QQ上，每一个人多多少少有百来个朋友，还有几个或者几十个QQ群，一条喜爱品牌信息推荐或者活动邀请，发送给QQ上朋友，或者QQ群，然后朋友的朋友再发送，该是多么强大的病毒式营销。
当然，这个信息是应该值得传播的、能够引起接受者的信息继续传播的，能够引爆传播的，这就是社会化媒体营销，实际上是运用互联网这一工具，而并非互联网硬性广告，通过用户互动其中，主动性传播的一种新媒体营销方式。
由于大量创新技术和手段的出现，植入、创意、调查、活动等利于口碑传播的方式被广泛使用，定义清晰，操作简单。社会化媒体口碑传播最大的特点是顾左右而言他，非广告但远胜过广告。
社会化媒体营销：经典案例分析【一级标题】
世界上最好的工作【二级标题】
2009年1月，全世界各大媒体几乎在同一时间报道了一条消息：澳大利亚昆士兰旅游局将在全球范围内招募一名大堡礁看护员，工作时间自2009年7月1日开始，为期半年，薪水15万澳元（约合人民币75万元）。申请人只要制作一个长度不超过60秒钟的应聘视频上传就可以了。评选小组将结合网络投票的结果，挑选11名候选人前往澳大利亚参加面试，最终决出一名优胜者。他的职责包括探访大堡礁附近的诸多岛屿，亲身体验各种探险活动（包括出海、划独木舟、潜水、海岛徒步探险等），以及担任兼职信差（借机从空中俯瞰整个大堡礁），并把自己的亲身经历以文字和视频的方式记录下来，并上传至博客。
接下来的几个月，这个招聘活动赚足了全世界的眼球，2009年6月30日，百度输入“世界上最好的工作”，搜索结果达到了100万篇，而用Google同一关键词的结果则高达1720万条。
“世界上最好的工作”引爆了一刻旅游策划的原子弹，超过200多个国家和地区34000多人来参加应聘，英国广播公司、日本NHK电视台等世界多家媒体也相继跟踪报道海选过程。
中国人6天就能盖出一座宾馆【二级标题】
湖南长沙远大公司一段题目为《中国人6天就能盖出一座宾馆》的视频在国内外网站疯传，短短十天的时间内竟积累了200多万的点击量和上千条各国网友的评论。这栋楼是在湖南长沙建造的节能环保建筑，准备用于四川灾后重建，建46小时，装修90小时， 6倍节材，5倍节能，20倍净化，只产生1%重的建筑垃圾，可抗震9度；是六天时间日夜不停修建起来的（不包括设计规划，项目审批等过程），绝大多数外国网友对中国建筑公司的效率感到难以置信。很多人留言称赞中国人的创新、团结和勤劳，认为西方国家应学习。也有人对速成的建筑质量持怀疑态度，并借机挖苦中国产品不可靠。持有不同观点的网友互不相让、争执不下，形成了异常火爆的激辩局面。最后被长沙远大公司的新方舟酒店社会化媒体营销中了埋伏。你去酒店订房间，结果已经客满了。这时前台小姐对你说：“请稍等片刻，我们去建一座新的就是了。”
白沙-尚品消费者征集活动【二级标题】
白沙尚品——烟中之尚品、白沙之新贵，无论其高贵的品质，还是继承深厚的白沙文化底蕴，都可以说是湖湘烟文化的第一代表，消费者的首选品牌。白沙精品类香烟的发展是湖南中烟2010年乃至近三年的重点工作和目标，随着烟草市场竞争的激烈，推广重心下移由被动营销到主动营销的转变，由空中向地面的转变，直接面对目标消费人群。
为此，在白沙尚品推出之际，其策划打造白沙尚品消费者俱乐部这一活动，通过“强势媒体出击 寻找尚品消费者”----白沙尚品消费者征集活动。在湖南省内征集目标消费群体，再甑选数百名消费者进行品吸，成为俱乐部会员。为品牌与消费者建立起一座桥梁，实现品牌与消费者互动。从而，有的放矢，达到白沙尚品实现更好更快地切入目标销售市场。
经过针对白沙尚品白近三个月左右的营销推广，期间举办了：积分兑奖、限时交换、世界杯激情夜、挑战麦克风欢畅聚京城、尚品男动漫有奖征集、大片抢先看时尚伴我行等活动。实现“白沙尚品白”俱乐部流量：122598次 ；白沙尚品白俱乐部关注人数：38578次；白沙尚品白俱乐部参加人数：3211 人；产生白沙话题共计13万条；产生话题回复共计 25050条。
社会化媒体营销：烟草企业的实践设想【一级标题】
卷烟真假品牌鉴定【二级标题】
真假品牌鉴别知识库采用 Wiki 模式，通过工业企业、商业公司和消费者来共同维护品牌的真假鉴别知识。真假品牌鉴别知识的形式包括：文字、 Flash 、图片、视频等。并对成熟、丰富的真假烟鉴别知识，可以建立面向消费者的真假烟鉴别知识课程，供普通用户在线学习或下载。
第一层：针对每个品牌的真假鉴别情况，用户可以提出问题，并由其他用户进行回答。参考百度知道的实现方式，包括“我要提问”、“我要回答”。
第二层：系统定期开展真假烟鉴别知识在线竞赛活动，可以设定一些品牌主题、活动时间期限，参与方式及规则，设立活动奖品。
第三层：消费者在购买产品后，质疑产品的真假时，可以先查找浏览对应品牌的产品鉴别知识，判断确为假时，可以在线实时举报，举报信息应尽量详实。
“品牌众包”大型线上互动活动【二级标题】
维基百科上为“众包”下了一个定义：“众包”指的是一个公司或机构把过去由员工执行的工作任务，以自由自愿的形式外包给非特定的（而且通常是大型的）大众网络的做法。企业原本需要花钱雇人去做的事，用户们却很高兴免费去做，这不是外包，而是“众包”。
利用大众的力量以及创意在社会化媒体类的网站或者品牌网站开展有奖征集活动，寻找消费者心目中的卷烟品牌。征集对象可以从品牌文化，品牌创意等多方面入手。最终由网友经过投票等环节评选出最令人满意的创意。消费者的良好创意还有可能被烟草公司采纳，并可给与一定的物质激励。
“爱我中华，文化之旅”大型户外活动【二级标题】
在品牌俱乐部举办针对高端会员的大型户外活动，以文化为主线，在户外旅游的过程中找到最佳放松的状态，强调休闲、低调的生活状态，使消费者在体验的过程中，全身心投入。活动以报名参加的形式开始，随机的方式选择一批人参与，参加的人在活动后可以通过博客、微博等社会化媒体平台与其他用户分享自己的收获。
“梦想飞翔”大型线上互动活动【二级标题】
一个成功人士是具有社会责任的人，品牌一样，“ 梦想飞翔” 活动为品牌专门搭建专属平台，用户在此平台发表自己的梦想，由品牌公司设立一定数额的梦想基金，通过一定的活动形式，其他用户同时针对梦想发起者共同帮助实现自己的梦想。此活动由烟草企业与品牌公司联手举办，并且针对活动品牌进行一系列宣传推广活动。
“创富英雄连”活动【二级标题】
这是一个全民参与、互动体验的“创业实时真人秀平台”。旨在通过网友的力量，帮助创业人士共同实现梦想，为特定的卷烟品牌建立公益形象，并为品牌培育忠诚消费者。《创富英雄连》主要创意通过辅导性的创业，师徒创帮带，并通过大量网友“众包”、帮助、支持和协助、修改、完善创业过程，从项目启动到走上正轨的全过程进行实时群体互动、群体和个体 PK ，最终获得优胜而出。
此活动可在网络媒体全程播出，借此吸引大量的网友关注参与。为高端消费者成为创业导师提供了一个平台，为高端消费者寻找新的项目提供了一个新的渠道，为品牌高端形象提供了一个新的载体。
杰出精英商业模式评选活动【二级标题】
组织一场永不落幕的高端访谈或高端峰会，针对高端品牌消费者，邀请一些商界名人或者明星参加访谈节目及自己的成功经验与众多人士分享，或者针对高端人群进行培训，联合多家视频网站 CCTV 网络电视台 +UUSEE+ 优酷 + 土豆 + 暴风影音 + 酷六等进行联合宣传，为活动造势，树立品牌的高端形象。
篇7
由于铁农具的使用和牛耕的推广，以及兴修水利，许多荒地被开垦为良田，耕作技术由粗放转向精耕细作，农业产量大增。私田增加，井田制崩溃，诸侯们陆续实行改革，承认土地私有，自耕农的生产积极性高涨。此外，各诸侯国根据形势的变化，修订法律，整顿法纪，进行法制建设，各国国力得到极大的提升：楚国有地千里，成为南方的强国之一；齐国在齐桓公的改革下，土地扩大了一倍以上，国富民强，成为真正数一数二的大国；晋国统一了汾河流域，国土面积大为扩张；秦国向西，吞并戎狄部族，称霸西戎；吴国越国也相继崛起，称霸江淮。
春秋时期是共荣式的成长，因为外部空间足够，各国迅速发展，而战争也多是争霸战，规模较小，破坏力也较低。到春秋末年，大部分中小国家逐渐退出历史舞台，取而代之的是齐、楚、燕、韩、赵、魏、秦七国统治的的时代，也是另一个割据时代——战国。
由于春秋时期外部资源已经充分分配，战国时各个国家之间关于资源的争夺也就更加激烈，这个时代是历史上分裂对抗最严重的时代之一。三家分晋和田齐取代姜齐的胜利，宣布了强者生存、弱者淘汰的残酷政治法则。于是，以魏国的李悝改革为起点，各国争相进行以富国强兵为目标的变法运动。富国最直接的办法，是掠夺更多的资源——土地，而掠夺土地的最便捷的途径是战争。据统计，从周元王元年（公元前475）至秦王政二十六年（公元前221）的二百五十五年中，有大小战争二百三十次，战争打起来，双方动辄倾全国之力。
到秦王嬴政执掌政权时，疆土广大兵强马壮，横扫六国。战国时期的发展是挤压式的零和法则；战争是兼并式的。一个国家的壮大是建立在削弱甚至灭亡其他国家的基础上，这个时代的生存是残酷的，你不强大，只能被灭亡。
篇8
一是统一思想，持续深化工作作风新建设。在巩固“改进作风年”活动成效的基础上，以党的群众路线教育实践活动为引领，转化“共赢笑脸”活动成果，切实的做到政治思想过硬，工作作风转变，整体素质增强，工作质量提高，持续改进工作作风建设。
二是奋力争先，持续提升营销工作新水平。坚持规范经营不动摇，完善信息监测手段，提高科学营销能力，丰富服务措施，提升客户满意度。及时总结分析和借鉴在现代卷烟零售终端建设所取得的经验和存在的问题，不懈探索新思路，力争实现新突破；强化监管，有效提升徽映e家运行质量，积极实践，强化135工作法的运用效果，持续提升营销工作新水平
三是开拓创新，持续增强专卖管理新能力。以优秀县局标兵单位创建为推动，狠抓市场监管，严厉打击卷烟非法流通，强化工作协作机制的落实和法律宣传服务，增强和创新内部监督管理工作能力和水平，切实提升县局规范经营水平，持续增强专卖管理新能力。
篇9
[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2015）20-00-02
烟草商业企业面临严峻的营销挑战已成为不争的事实。随着控烟力度的加大，烟民消费更趋理性，卷烟品牌、消费数量、消费层次及消费群体均出现不同程度的变化。同时，烟草行业市场化改革的不断推进使烟草消费市场逐步呈现出品牌竞争激烈化、客户需求个性化的特征。在“互联网+”“中国制造2025”等国家战略背景下，顺应时展潮流、借助最新的技术成果进行营销转型，是烟草商业企业在现实市场压力下获取持续优势的必由之路。当前，烟草行业拥有电子政务、管理决策和电子商务三大体系，也正在建立以电子商务模式为核心的现代营销体系，这些条件为精准营销的开展提供了强大的技术支撑。但纵观行业内的精准营销实践，从理念层到操作层都还存在不少问题，明晰这些问题是下一步优化精准营销的必要前提。本文以精准营销理论为指导，剖析烟草商业企业精准营销中的问题，以期为烟草商业企业有效开展精准营销指明方向。
1 精准营销的含义及特点
消费者需求的多样化、个性化对企业提出了更高要求，如何发掘并满足消费者个性化需求成为获取市场竞争优势的关键。鉴于此，菲利普・科特勒在2005年提出“精准营销”的概念，其理论基础是“4C理论”，即强调以消费者需求为导向、降低成本、增强购买的便利性及加强与消费者的沟通的理念。
1.1 精准营销的内涵
精准营销，即在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段进行精确的市场细分，并通过建立个性化的顾客沟通服务体系，满足顾客个性需求，增强企业或品牌的美誉度和顾客忠诚度，从而实现企业营销目标的营销理念与策略。落实在烟草商业企业，精准营销就是利用现有的信息技术与客户进行充分沟通，精确进行市场细分与目标客户定位，同时精确采集客户信息，提高产品投放的针对性与有效性，高效满足客户多样化、个性化需求。
1.2 精准营销的特点
1.2.1 针对性强
一方面，企业借助现代网络通信和传播技术能实现与客户间一对一、双向互动的有效沟通，能更充分了解客户的价值诉求;另一方面，利用现代信息技术，企业可以充分挖掘海量的客户数据，在数据筛选和科学分析的基础上，实现更为准确的市场细分和定位，从而更有针对性地把握客户差异化需求，在节约营销成本的同时，提升营销活动的针对性和有效性。
1.2.2 顾客价值导向
精准营销的核心思想即4C理论，强调以顾客价值诉求为导向开展营销活动。要在精准顾客定位的基础上做到基于顾客需求提品和服务，基于顾客成本承受水平来定价，以提高顾客购买和消费的便利性，分销产品，尤其要与顾客进行双向沟通。精准营销的要求集中体现了其顾客价值导向的营销观念。
1.2.3 营销效果可衡量
精准营销对传统营销的一大修正就是提高了营销活动的科学性。企业利用互联网信息系统能更准确地进行营销决策，并监控营销活动，量化营销效果。由于企业和顾客能进行有效的互动沟通，企业能及时获取消费者对产品或服务的市场信息反馈，为企业提供有针对性的产品和服务提供保障。
2 烟草精准营销实践的问题剖析
在烟草营销环节倡导精准理念的目的在于通过引入先进的营销理念，使用科学的营销手段，提高卷烟营销的精确性、科学性，以应对行业发展面对的巨大挑战。近年来，国内一些烟草商业企业对此做出了一些探索，也取得了一定成果，但笔者认为，当前烟草精准营销在认知、技术和体制上仍存在一些误区和弊端。
2.1 认知层面
自国家局提出开展精准营销后，一些企业过于强调精准营销的作用，并将其上升到企业的战略层面。不可否认，精准营销是推动卷烟精准投放和品牌培育的有效手段，但其仅属于营销战术层面实现营销目的的手段和方法，企业不能完全“迷信”精准营销而忽略其他营销方式。同时，精准营销是有门槛的，并不是每种卷烟品牌都适合精准营销，也不是每个企业都可以进行精准营销。根据行业开展的精准营销的总体情况来看，那些年销售量在一万箱以上、含税调拨价每条171元以上的主力规格的卷烟品牌最适合精准营销的方式。所以，在进行精准营销的同时，企业不应忽视对卷烟品牌的培育。另外，由于烟草行业的特殊性，当前卷烟营销仅停留在零售商的层面上没有深入到营销价值链的最后一环――卷烟消费者，因此，面向零售商的精准营销，可以说是精准批发，并不是完整意义上的精准营销。最后，一些企业在精准营销的实际操作过程中，对精准信息、精准投放和精细管理间的紧密关系缺乏准确认识，造成片面强调精准投放，忽略精准信息和精细管理的情况。
2.2 技术层面
精准性和可量化是精准营销的核心思想，因此，先进的信息和网络技术是实现精准营销必不可少的因素。为了进行准确的市场细分，发掘消费者的需求，要利用可量化的精确市场定位技术，如大数据技术;建立与客户之间的及时有效沟通，需要借助数据库技术、网络通讯技术;为减少对中间渠道环节的依赖，需要借助现代物流管理平台。当前，我国烟草行业的营销系统主要是销售管理型的系统，系统生成的客户与销售信息的数据库虽具有销售统计分析、账款管理等基本功能，但离精准营销对数据全面精准的要求还有较大差距。
2.3 体制层面
精准营销离不开企业与顾客间的直接沟通，如企业通过精准广告投放与顾客建立直接的沟通渠道，就是最能突出顾客利益诉求的沟通方式。鉴于烟草行业的特殊性，尤其是当前形势下严厉的控烟政策及全面限制烟草广告的政策，烟草企业的品牌传播多借助比较隐蔽的方式，这在很大程度上影响了品牌传播的效果。随着行业市场化改革进程的加快及网络信息技术的发展，网络信息平台将在卷烟品牌传播中发挥越来越重要的作用。
3 精准营销的优化策略
目前，对烟草商业企业如何开展精准营销并没有统一的思路和模式，针对烟草企业精准营销实践中存在的一些问题，本文将围绕精准定位、精准信息、精准投放和精准管理四个环节，探讨烟草商业企业精准营销优化策略。
3.1 精确定位
开展精准营销的前提是精准的市场细分和科学的市场定位。烟草商业企业需要进行更精确的市场研究，对客户进行科学细分，精准把握不同客户的购买心理与购买行为特征，并根据一定标准对市场进行细分，对每一细分市场的规模、需求特点、竞争结构、商业价值做出更准确的预测，然后结合企业战略，最终确定目标客户群。
3.2 精准信息
精准信息是实现精准营销的前提和依据。精准信息要求做到两个方面：一是要构建面向客户的服务营销体系，以更快捷地获取客户信息;二是借助电子商务平台，建立批发和零售网络平台，对零售商的库存和销量情况进行科学的数据采集和分析，为营销活动提供依据。烟草商业企业可以构建工业企业、商业企业、零售客户和卷烟消费者四位一体的综合信息平台，实现烟草完整价值链上各环节的信息共享和互动。烟草商业企业借助大数据、地理信息定位、移动互联网等技术，可以实时将零售客户和消费者消费数据传递给企业，为企业制定营销策略提供可靠的数据支持。一线营销人员通过系统制订拜访计划，在拜访客户的过程中运用移动终端与系统进行交互，能及时查询客户的销售信息与库存情况，也能将客户反馈的意见及时上传系统，增强与客户的互动沟通。
3.3 精准投放
精准的货源投放是实现卷烟精准营销的关键，这需要工商企业进行工作协同。通过对前期数据的科学分析，制订投放的具体策略，并根据品牌市场状态进行动态调整，最终实现货源投放与客户的个性化需求及客户的经营能力相匹配的理想状态。同时，精准货源投放能使烟草市场的供应保持一种“稍紧平衡”的健康状态，使卷烟价格保持在一个较高水平，从而保障零售客户的利益。
“市场、品牌、客户和时间”是卷烟精准投放中必须考虑的4个要素。通过对这四个要素进行细分和量化，细分要素间的相互组合与匹配，最终做到“为品牌找市场、为市场找品牌;为品牌找客户、为客户找品牌”。要达到以上要求，需要注意以下3点。第一，加强对行业数据的收集和利用，提高市场预测的准确率。通过烟草现代专卖系统、营销系统、物流系统获取产品库存信息、销售价格、“三维五率”等关键指标信息，利用大数据技术对数据进行精确分析，并将分析结果进行工商共享，以更准确地把握烟草品牌的市场状态。第二，货源投放方案的制订应依据前期的数据分析结果，分析影响货源投放的因素，具体要考虑烟草的投放总量、品牌的区域投放比例及零售客户的烟草品牌投放数量等因素，最大限度保证货源投放的科学性，满足零售客户对烟草的需求。第三，在卷烟新品牌的培育上要有计划性。做到“前期选点控量、中期拓宽渠道、后期稳健发展”。把握好货源投放的节奏，不要急于求成。同时，可以依靠微信等新的社交媒体工具在政策允许的范围内进行品牌推广，提高品牌知名度和顾客认同感。
3.4 精准管理
精准营销的顺利实施需要依靠现代信息手段对营销的全过程进行精细化管理，因此，精准管理是实现精准营销的保障。烟草商业企业在新的时代背景下进行精准营销概括来说就是利用大数据、互联网等技术优势对烟草行业的销售环节进行信息化管理，做到“既精又准，精准结合”。
“精”，可以从以下三方面来说明。第一，市场细分精。烟草商业企业应该从宏微观角度对烟草市场进行细分，宏观上把握准社会经济因素（人口、经济等），微观上深度挖掘零售客户信息。第二，客户细分精。在全面获取客户相关信息的基础上依据零售业态、市场类型、卷烟经营三个维度构建客户细分模型，充分发掘客户的潜在需求。第三，服务细分精。根据客户多样化、个性化需求状况，制定差异化的营销策略，满足不同客户的需求。
“准”，就是信息收集及分析的准确性。为保障信息采集的准确性，需要严格选取信息的采集点，同时要广泛获取库存、价格等市场信息;为保障品牌培育划分的准确性，烟草商业企业应从本地市场的卷烟需求出发，严格遵循卷烟市场的品牌推广、培育、退出及评估机制;为保证货源投放量的精准性，通过建立货源衔接机制及协议动态调整机制，全面提升工商协同的灵活性以及科学水平。
主要参考文献
[1]吕巍.精准营销[M].北京：北京机械工业出版社，2008.
[2]胡学军.精准营销在盐城烟草的运用研究[D].镇江：江苏大学，2013.
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当然，香烟也是一种商品，存在的基础是市场需求。如果不存在信息渠道，市场不了解产品信息，何来市场需求？这是不是典型的“又让马儿跑，又不让马儿吃草”呢？正像文章开头中提到的那样，限制和逆境总是创造性智慧成长的温床，这才是考验烟草营销人的有利环境。早些年的一本畅销书《水煮三国》中有句话：“正人用邪法，邪法亦正；邪人用正法，正法亦邪。”在我们刻意对烟草营销人做出所谓的道德评判之前，他们“于无路处开路”的劲头和执行力或许能给我们带来些启发和感叹。
瞒天过海：哥卖的不是烟，是理念
“禁止或限制烟草广告、促销和赞助”是《烟草控制框架公约》的主要宗旨。我国《烟草广告管理暂行办法》第二条将烟草广告定义为：“烟草制品生产者或者经销者的，含有烟草企业名称、标识，烟草制品名称、商标、包装、装潢等内容的广告。”即使这么严格限制烟草营销传播的规定也给烟草营销人足够的发挥空间，如果广告、促销或赞助中不提烟草的事，没有企业名称、标识、包装、装潢等内容，是不是就有个夹缝可以侧身挤过呢？这是关于《公约》禁烟规定在对烟草行业有利的方向上做出的最生硬的解读。但“黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫”，不少烟草广告真的就这样以球的形式出现了。
如果一幅山水图，再配一句颇有意境且具有“点睛”之效的点评，你也许会觉得这像一件精心打磨的艺术品吧。正如看到落款为“白沙文化传播公司”的“鹤舞白沙，我心飞翔”的画面，知情者会会心一笑，起初不明所以的不知情者也许在不久后也会慢慢了解其中的奥妙。无独有偶，一座雄伟的冰山矗立在画面中，两位登山者站在山顶远眺，很有“会当凌绝顶，一览众山小”的豪迈，可这种豪迈源自“红塔山登山协会”之手。北京天安门在全国人民心中的形象都是伟岸的，如果配上“爱我中华”四个字也不为过……更重要的是，这些画面中出现的关键词字体都与烟盒包装上的不一样，按照我国现行的广告管理办法，这不属于烟草广告。既然不是烟草广告，总是可以拿出来“秀”一把的，因为“哥卖的不是烟，是生活方式，是文化品位，是精神理念”。
这种避实就虚的做法或许还有点抽象，有时烟草营销人员苦心策划的“广告之美”让很多受众看得是“一头雾水”。如果能在广告中加点看得见、摸得着的东西，让大家感觉到这一品牌的实在，也许效果会更好。烟草不允许做广告，但烟草企业并不被禁止涉足其他业务，以烟草以外的商品或服务来做宣传也是个不错的选择。“七匹狼”只是服装吗？它也是香烟品牌，在消费者看来，既然服装做得不错，香烟也应该还可以吧，虽然两个经营单位之间的官司曾经和各自的生意一样“狼烟四起”，但这种“借船出海”的品牌经营策略却成为一个经典案例。
营销的核心就是销售商品或服务的核心产品（或者叫“核心利益”），一般来说，香烟给消费者带来的核心利益并不是香烟的味道或者外表，而是形象包装。政策法规禁止烟草产品做广告给烟草行业出了道难题，却也让烟草营销人避免了纠缠于实体产品的弯路，而直奔更高层次的营销策略。
暗度陈仓：很抱歉，这是个误会
注意力经济的规律告诉我们，品牌要保持在受众心目中的位置就需要一定的展露度。要时不时地在大家面前露一下脸，有条件要这样做，没条件创造条件也要这么做。君不见明星大腕们在沉寂一段时间之后都要尽力展现给大家一件新作品；如果作品不济，就会有娱乐媒体爆出关于他（她）的感情危机、绯闻、、被偷拍的私会照片甚至艳照等等。总之，只要将自己的关键词塞进娱乐新闻中的头条就是胜利，哪怕是负面消息，毕竟质疑和批评本身就是一种关注。
前段时间有微博爆出“特供烟”的消息，说河南两所高校生产特供烟，并在网上变相销售。这则消息很快在网络上引起了热议，“烟草”“高校”“特供”这些在民众看来有些矛盾的关键词放在一起，很容易地成了新闻热点。当评论和围观者越聚越多时，注意力经济的效益也就产生了。这时当事单位再出来解释说：这不是什么特供烟，学校有烟草类专业和实验室，这是学校校庆期间由实验室制作出来招待校友的纪念品……
也许这则消息最初是以负面的形式出现，但如果以这种结局收场时，又会达到什么效果呢？首先会让人觉得“这所学校有烟草专业”“烟草行业其实也做科学实验和研究的”……当然，我们绝不是说这则消息是被有心人精心策划出来的，而是说类似这则消息和前段时间的“烟草院士”的争议本身就是一种信息传播方式，而且能造势时就要合理地利用势，无力造势时可以借势。
围魏救赵：转战新媒体，行“法无禁止”之事
寒冷的天气和感冒都让人感觉身体不适，但是经历了这些之后会提高人的免疫力；电脑病毒给电脑使用者带来不少困扰，但它捕捉到了电脑软件的漏洞，促使软件公司不断完善软件开发技能……也就是说，判断一件事情时只看眼前是一个结论，当把目光放远时可能结论就将改变。因此，经济学家说，对市场主体而言，“法无禁止即可为”。
近年来，我国控烟广告的法规政策不断对烟草广告行为展开“围追堵截”，各种社会舆论对烟草营销传播的压制呼声不断高涨。烟草营销传播该何去何从呢？只好在夹缝中寻求自己的立足之地。前段时间一部名为“一支烟的穿越”的微电影在网络上受到追捧：男主人公林一楠无意中得到了一包香烟，而且这包香烟具有穿越时空的魔力，凭借它的穿越技能林一楠赚了很多钱。但后来女友的离世让他幡然醒悟，明白了幸福并不仅仅等同于物质财富，于是他选择放弃金钱，用最后半支烟穿越到从前，挽救了女友的生命，重拾了他真正的幸福生活。
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二、营销动态能力的策略构建
1.市场知识管理。
市场知识管理是指企业通过各种正式与非正式的方式，获取、识别与传播各种市场信息，并在企业内部实现知识共享，进而整合到企业的价值创造活动中的跨部门流程。对企业来说，仅仅获取市场知识并不重要，只有企业拥有开放的心态将获取的市场知识在企业内部进行跨部门的交流与共享，以利于企业的流程再造和快速响应市场变化，才是关键所在。市场知识的获取并非仅仅是市场部门的责任，企业应当积极调动包括研发、生产与销售等各种跨职能的部门积极参与到市场知识的获取、交流与共享中。市场知识管理要求企业不但要加强自身的学习，还必须不断对自身流程、规范与模式进行检视，并根据环境和市场变化适时予以调整和重构，以形成与市场相适配的自适应系统，市场知识管理是企业营销动态能力的一个重要流程。
2.产品开发管理。
产品开发管理是指企业为更好地满足现实和潜在市场需求与偏好，适时设计、开发和投放新产品的企业流程。企业的市场竞争力集中体现为产品，因此产品是顾客解决方案的重要组成部分，直接关乎企业能否充分满足市场需求，进而成为决定企业成败的重要影响因素。产品开发管理包括确定顾客需求、设计和制造新产品、协调跨部门间的关系等。目的在于通过产品开发满足顾客的需求和偏好并使顾客价值最大化。另外，在产品开发管理过程中，还应重视对市场知识的应用，这种基于市场知识的产品开发管理，能够更好地协调研发、生产与销售等流程，能够提高新产品在快速变化的市场中的成功率，为企业带来更高的绩效。
3.供应链管理。
供应链管理指企业设计、管理和整合包括选择供应商、物流管理、设计产品线上的工作等跨部门的流程。供应链管理的目的在于促进资金、信息、物料和服务在企业与顾客之间的双向流动，以提升顾客满意从而增加企业价值。企业可以采用JIT采购、VMI（供应商管理库存）、SCP（供应链计划）等方式，更好地满足顾客需求，提升顾客满意，并提高企业管理水平，以取得更高的绩效。基于市场知识的供应链管理，能够使企业快速响应外部环境和竞争格局的变化，从而更好的了解供应链各环节，作出正确的决策，以使供应链更加流畅。总之，供应链管理是基于市场知识基础之上，通过对供应链资源和能力整合与重置，来提高企业在营销过程中的响应速度和效率，以应对环境的变化和传递顾客价值的组织流程。
4.顾客关系管理。
顾客关系管理能力是一种更具价值且难以被竞争对手模仿的关键能力，企业通过良好的顾客关系管理能力，可以对各种营销资源进行重新配置，使营销资源与顾客需求之间形成一种动态适配关系，以建立、维系和提升与顾客之间的关系。在顾客需求快速变化，竞争局势日趋激荡的情境下，企业需要发展动态的资源配置过程以快速响应环境变化并形成一种新的竞争优势。
三、营销动态能力的形成与发展的战略保障
1.价值观是营销动态能力的架构基础。
企业价值观是企业领导者与企业员工价值判断的标准，其一经建立，并成为全体员工的共识，就会成为长期遵奉的信念，对企业具有持久的精神支撑力。企业价值观念属于一种社会意识，对客观事物具有导向作用，在管理中正确的价值取向是高效管理的基础。因此，对于企业营销动态能力的构建，首先要从战略层面的价值观塑造入手，打造一种能够使企业通过正式与非正式的交流，以促进知识共享，鼓励跨部门、跨层级结构、跨文化与跨领域的交流。
2.组织学习是营销动态能力的制度保障。
组织学习对营销动态能力构建具有重要的保障作用。与动态能力相同，营销动态能力同样具有路径依赖性，无法从要素市场获得，而要依靠不断地组织学习来积累形成，因此，组织学习是企业营销动态能力的重要制度保障。组织学习能够使企业及时捕捉甚至准确预料环境变化，时刻保持对环境变化的高度敏感性。同时，通过组织学习企业将获取的新知识内化到组织流程中，并进一步将其制度化、惯例化，从而提升了企业适应环境变化的能力。企业心智越开放，其接受的信息量就越大，就越能突破旧思维的束缚，不断创造新思路和新方法，开放的心智鼓励员工持续创新，有助于企业对自身资源和能力进行甄别、重置与创新，以主动适应、利用甚至“创造”环境变化，从而更好地满足市场需求。
3.知识创新是营销动态能力的动力源泉。
德鲁克认为，创新就是用知识创造新知识，是企业的一个关键成功因素。Nonaka和Takeuchi认为企业面临的挑战就是不断改进创造、传递和使用知识的过程。知识创新是企业为更好地适应环境的变化，创造新的持续的竞争优势，在企业内外的知识获取、转化、转移与共享以及应用等知识流活动的过程中，把企业成员的想法、直觉、灵感及经验等在知识流动的过程中相互交流、共享并加以综合运用，以形成新的科学认识，发现新的内在联系，在此基础上对企业原有的知识进行“升级”产生新的知识形式，或创造全新的知识，并把这些新知识应用到企业的各个领域，进入下一阶段的知识创新循环的过程。通过知识创新，企业可以超越其边界以有效转移和充分利用顾客和供应商的知识，这种知识创新能为企业提供效率和保持持续竞争优势提供契机。
四、对我国烟草企业的启示
1.烟草企业应重视创新导向的企业文化和价值观的培养。
在企业内部营造一种极富组织学习和知识创造的企业文化，使其成为引领企业发展的指导原则，并形成一整套以价值观和理念为核心的制度和规范体系，使组织学习和知识创造内化于心，成为企业的员工的自觉行动，激发员工的积极性，并对营销活动产生作用和影响。
2.加强企业管理，为营销动态能力发展奠定基础。
营销动态能力本身具有二元性，即策略性和战略性。策略性表现为烟草企业应从市场知识、产品开发、供应链和顾客关系管理等策略层面入手，提升烟草的营销动态能力；战略性表现为高层管理者的管理能力，企业高层管理者在重大战略的决策、企业文化的培育、营销资源的配置和组织机构的设计等方面具有决定性作用，因而其对市场发展趋势的敏感性和认知水平的高低，直接影响企业营销动态能力的高低。只有高层管理者能够敏感和清晰的感知和预见市场变化，才能从战略高度建树开放心智、市场导向、应变能力、不断创新的企业文化与价值观，构建强化沟通、互动与共享的知识网络和组织学习机制，追求营销资源的高效共享和弹性配置、营销流程的敏捷再造、搭建以营销为主导的扁平、灵活组织架构和制度机制，搭建平台和营造氛围鼓励知识创新，进而达到提升烟草企业营销动态能力目的。
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半年来，营销部全体人员紧密地团结在台儿庄分局周围，扎扎实实工作，勤勤恳恳做事，立足于烟草营销与服务的主责，调整市场结构，全力保增长，大力培育重点骨干品牌，加强网络建设和市场分析调控，保持了销量稳定增长和效益平稳提升。1—6月份，__营销部累计完成销量###箱，比去年同期的###箱增加了##3箱，同比增长2.13%；累计实现单箱值16037.74元，同比去年的###元增加了###元，同比增长9.93%，；累计实现毛利###万元，同比去年同期的####万元增加###万元，同比增长##%。在销售结构上，鲁产的一二三类烟累计销售####箱，比去年同期的#3箱增加了##箱，占销售总量的##%；重点品牌烟总计销售##箱，比去年同期的#3箱增加了##箱，占销售总量的##%。截至6月30日，全区共有零售客户####户；电子结算户###户，其中城镇电结户##户，农村电结户###户，城镇电结率达到了95%，农村电结率达到了72%，累计电结成功率按金额计算达到了70%。总体来看，销售总额完成全年计划的67%，毛利完成全年计划的56%。
二 围绕客户，努力提高营销能力与服务质量。
1加强宣传推介，努力提高重点名牌和鲁牌一二三类烟的上柜率。
上半年，我们认真落实了省局（公司）工作会议精神大会和李总的讲话精神的要求，紧紧围绕“卷烟上水平”的行业基本方针和战略任务，加强了宣传和推介工作，充分挖掘重点客户的销售潜力，极力向客户推荐鲁产品牌、重点品牌，取得了显著成效。目前鲁产的#####、###、#####等市场占有率逐步提高，被越来越多的消费者接受；重点品牌###、#####等，在销售中的比重也大幅度增加，有力地推动了品牌培育工作。
2 维护客户市场，开展拜访活动。
为了确保首季开门红活动的/:请记住我站域名/顺利实施，我们积极开展客户大拜访活动，营销科科长、客户经理、市场经理等全体出动，对重点客户和重点区域做了细致的调查研究，认真收集客户信息并加以汇总分类分析，及时对系统信息予以调整，确保了零售客户资料的准确性和客户群投放货源工作的顺利开展，为各项卷烟经营指标的顺利实现奠定了坚实的基础。
3加大工作力度，积极做好电子结算工作。
努力在提升电子结算率和电结成功率是上半年工作的一大重点。一大力宣传宣传市局（公司）电结奖励政策，使客户知晓电算业务的积极意义；二制定了严格的电结奖惩措施，通过奖优罚劣，进一步提高了客户经理宣传电结工作的积极性和主动性；三继续加强了与市中邮政储蓄银行的沟通与协调，为农村零售客户电结业务的办理提供了极大方便，有力地促进了我区各项电子结算指标的提升。
4规范经营，努力提升客户盈利水平。按照市局（公司）统一部署和安排，我们辖区500户经营规模比较好的零售客户进行了集中培训，通过培训，进一步提高了广大零售客户的经营理念和经营能力，加深了客我之间的相互了解，巩固了批零联盟基础，为以后的合作奠定了更加坚实的基础。同时，认真开展全员签订规范经营承诺书，切实做好规范经营工作，努力提高客户的盈利水平。
三 提升素质，推动优秀县局建设。
围绕推动优秀县局建设和销售工作，我们做了大量工作。
1统一思想，提高执行力。我科室以会议、座谈的形式认真学习市局和省局的相关文件，组织人员认真学习了市局的首季开门红大会精神、省局（公司）工作会议精神大会和李总的讲话精神、枣庄烟草20__年工作会议精神等，紧紧围绕“卷烟上水平”的行业基本方针和战略任务，进一步把思想和认识统一到市局（公司）党委的指示精神上来，提高了执行力，为落实各项政策奠定良好的思想基础。
2培训交流，提升素质。为进一步提高营销人员营销水平和服务客户的能力，我们积极组织人员参加市局集体培训，同时开展内部培训，以经验交流会、集体开会学习、对辖区优秀线路进行现场观摩学习等形式，引导到营销人员学习先进，查找自身不足，努力提高自身服务水平和服务技巧。
3精细管理，严格考核。为推动优秀县局建设，科室实行精细化管理，将工作任务目标细致分解到各条路线，确保卷烟销售任务全面完成；同时，对客户经理、网建人员、送货员等加大了监督考核的力度，严格内部控制，严禁拆包等违规现象的出现，有力地推动了营销业务健康开展。
四 目前工作中存在的问题
1部分地区，尤其是农村地区的零售小户，由于路途遥远，单人经营，时间受限，对电子结算业务的积极性不高。
2鲁牌一二三类卷烟上柜率还有待于进 一步提高，重点品牌烟的上柜率需要进一步提高。主要原因是部分销售点周围居民消费水平较低。
3部分线路客户经理不能及时对零售客户的卷烟经营进行有效的指导，服务水平有待以进一步提高。
五 半年经营打算及工作措施
下半年销售形势依然严峻，要圆满完成目标任务还需要再接再厉，克服困难，努力做好以下工作。
1紧紧抓住市局的战略部署和指示精神不放，严格贯彻执行市局对下半年及全年卷烟经营工作的安排部署，努力克服各种不利因素，稳步推进卷烟经营工作。
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总体来说，就是既要看到成绩，更要看到需要提高之处。在20*年里，*集团生产内销卷烟290.8万箱，同比增加4.5万箱，实现税利253.03亿元（含乌兰、山昆），同比增长29.95亿，增幅13.42%；红河集团生产内销卷烟169.8万箱，同比增长10.5万箱，实现税利1*.50亿元，同比增长12.44亿元，增幅13.23%。应该说，20*年，我们已经取得的销售成绩是有目共睹的，这一突出成绩是全体营销人员心血和汗水的结晶。但是，在实实在在的肯定这些成绩的同时，我们也应该看到自己的不足之处。概括起来，这些不足主要表现在以下三个方面。
首先是要进一步增强独立闯市场的能力。客观地说，我们的营销工作还不够成熟，主动性、竞争性和创新能力不强。在这几个方面，我们还应该虚心向其他烟草企业学习好的经验好的做法。以1月23日烟草在线消息为例，*中烟在成功改版大*（新品）、大*（软新品）后，在近期又整合了新*（软），更名为大*（*）。上市至今，在*诸暨枫桥市场，大*（*）的销量为17大箱，10元档大*系列的总销量为54箱，环比上升31%。如此业绩，必然有其特色之处，值得我们去深入研究。
第二是我们要进一步提高把握市场的能力。从20*年至20*年在*奉化市场销量前16名排名当中，我们可以看出，红河的排名位置仍然有很大的上升空间。当然，由于烟草行业的特点，从我们自己来说，存在着这样或那样的不足，而其他品牌可能存在着这种或那种的优势，但是，这些差距需要我们很好地进行总结分析、不断进行完善和整改，以便及时准确地掌握规律、把握机遇，以更好地把握市场。
第三是要进一步减少营销运作上的不足。俗话说，“金无足赤，人无完人”，同样，在我们20*年的营销工作当中，也存在着一定的不足现象。这些失误和不利因素是多方面的，实事求是地说，既有客观的、也有主观的，既有上面的，也有下面的，既有我们自己的，也有我们的合作伙伴的。我们要认真进行总结，认真进行分析，要吸取教训，把握规律，采取有效措施，加以避免，以利于再战。
回顾过去一年的销售工作，我们要认识到，良好的销售管理是花费最小、最有效地增加年收入与利润、市场份额、现金流、投资回报及净现值的途径。与此同时，还可以战胜竞争对手，使自己成为赢者或胜者。正确地聘用、培训、报酬、激励与评估销售人员并不会增加多少开支。有效的时间与区域管理、预测、计划、预算以及良好的沟通与控制并不会比做好这些工作花费更多。
二是要进一步转变传统的营销观念。
在许多人看来，“做营销就一定能挣到钱”，但是事实上并非完全如此。营销工作是企业的重中之重，市场是企业的第一车间，是企业在竞争中求生存的第一战场。营销工作的好坏，在某种程度上决定着一个企业的生死存亡。而营销人员的业务素质、敬业精神、工作能力、创新意识和管理水平以及竞争本领本身则是决定企业营销工作成败的关键。为此，多年来，我们一直坚持在国家相关政策的指导下，下功夫与市场对接，千方百计搞好营销工作，积极抓好营销人员队伍建设。通过不断深化改革，我们实现了选人才、挖人才、用人才，推进了企业在激烈的市场竞争当中的快速发展。我们不但进一步增强了营销人员的竞争意识，促进了优胜劣汰，更加快了集团公司改革的深化。更为重要的是，通过深化改革，逐渐增强了营销人员“竞争意识、责任意识和抵御风险的意识”，树立了“为企业把好关，为企业多挣钱，就是为自己多挣钱的意识”。
三是要准确把握当前卷烟市场形势。
俗话说，“知已知彼，方能百战不殆”。虽然，通过重组，*红河集团已经成为中国第一、世界前五的大型国际烟草集团，我们拥有*、红河两大骨干品牌，但是并不意味着在激烈的市场竞争当中我们就一定能够取得全胜，我们面临的竞争压力仍然很大。
从国内来看，“品牌发展市场筛选度、集中度提高，重点品牌贡献度提升”等成为国内内行业竞争的主要特点。以20*年奉化市场为例，品牌的市场竞争相当激烈，有的品牌销量大幅提升，显现王者之风；有的品牌则亦步亦趋，步步为营；还有的品牌则明显表现出锐气不足，失地面扩大，有的已经被市场无情抛弃。以往大*凭着“嘴尖、爪利、翅硬”而“纵横天下，其他品牌难以插足”的形势已经不再，利群、雄狮、五一、红梅、红河也都在奉化市场上已有了自己的一方天地。这就充分说明，消费环境的变化是不以生产方和供应方主观意志为转移的。只有真正掌握了市场规律、把握了市场脉搏，才有可能在市场竞争当中立于不败之地，才能站稳脚跟。
从国外看，一些大型跨国烟草集团在“相对规范的欧美市场受到越来越多的限制，大大影响其盈利能力”的情况下，把宣传的重点已转向规范不严的中低收入国家”，可以说是步步紧逼。以世界排名第二的英美烟草公司为例，自上世纪90年代中期起就在中国为肝炎等传染病慈善组织提供资助，试图转移公众对吸烟严重危害健康的注意力他们还大力宣传“二手烟仅仅是污染大气的一个不重要因素”，采取资助空气过滤技术，并向公众劝说，良好的通风和先进的空气过滤系统基本上能消除二手烟的危害。与宣传攻势相配合，他们还呼吁暂缓在酒店、机场、餐馆等公共场所推行禁烟，代之以把禁烟区和吸烟区分开。其目的当然是要抢占中国这一巨大的市场，要在本已经白热化的市场竞争当中再大分一杯羹。
另外，国际上加强环境保护的呼声日烈，烟草当中有害成分对人的健康方面的影响也日益得到人们的关注，这些都为集团的发展产生一定影响。
四是要进一步拓展市场搞好销售工作。
在于近日召开的集团销售工作会议上，马宗泽总监明确表示：2009年*红河集团营销工作的总体思路是：“紧盯一个目标”，突破“两个重点”，立足“三个深化”，构建“四个体系”。一个目标即集团制定的“4122”发展目标，两个重点指提升云烟品牌结构，扩张红河品牌规模。立足三个深化即深化协同
营销、终端建设和一省一策。构建四个体系是指构建扁平高效顺畅的组织管理运作体系；构建预算授权控制结合的资源分配体系；构建过程控制，结果导向，绩效量化的绩效考核体系和构建以人为本，和谐创新的文化价值体系。
要落实好这一总体思路，关键是要抓好以下方面工作：
一是要围绕目标落实计划。计划包括年度计划和阶段计划。年度计划和阶段计划要与市场实际有机对接，市场对接的落脚夫点是客户。全年能销售多少产品，应有定向的合同或意向性协议，实现销售流向定位。不论是年度计划还是阶段性计划，靠估计不行，靠坐在门里等也不行，靠经验凭设想定也不行，要靠实实在在的工作，靠各种不同类型的市场预测和意向性定位。阶段性计划要在适当时机通报落实情况完成任务情况，确保生产与计划的有机衔接。
二是严格履行工作责任状。工作责任状是一种契约，同时，也是一种管理手段，要人人有压力，做到卖与不卖不一样，卖多卖少不一样。要通过责任状的履行，激励营销人员主动寻找商机，拓展市场、拉住客户，多卖产品。
三是必须加大调研的广度和深度。在今后的销售中，每一个销售区域应该进一步更多地了解和掌握相关的信息情报，及时反馈信息。同时，在信息方面要进一步加大广度和深度。比如，要及时了解和掌握本销售区域的气候条件、人口数量、民族构成、经济消费收入水平、吸食的口味、交通情况、其他品牌卷烟的厂家、数量、成本、价格销售方式等。这些都应该全面、及时、准确了了解和掌握。这对于决策非常重要。
四是要加大产品和集团的宣传力度。宣传是一种手段，同时，也是一种艺术。对于卷烟这种特殊商品，宣传工作历来是犹报琵琶半遮面，这就需要有更多的宣传技巧和手段。在这方面，集团公司已经做了大量卓有成效的工作，并还在继续加大这方面的努力。与此同时，营销人员要了解和掌握集团的基本情况（包括企业的历史、企业文化理念、取得的荣誉等），产品生产工艺情况、内在质量、获奖情况等，做到及时、准确地向用户和协作伙伴宣传和推销自己的产品，只有自己了解自己，才能更好地推销自己。
