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篇1
一、现代营销观念以人文操作为出发点
市场营销观念是指导企业决策人员进入营销实践活动的指导思想，是企业界根据经济形势和多方面环境因素的变化而形成的一种具有普遍意义的经营哲学。实践证明，有什么样的经营哲学，就有什么样的经营结果。传统的市场营销观念有生产观念、产品观念和推销观念，其出发点是一切以生产者为中心，企业考虑的重点是“我擅长于生产什么”，经营手法是多生产、多销售，并靠产后推销甚至靠强实强卖之高压销售策略，以获取利润。这种观念适合于生产力水平低、经济短缺的卖方市场，因而被称作旧营销观念。现代市场营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念，其出发点是一切以消费者为中心，企业关心的是消费者需要什么我就生产什么，通过创造和传递既能有效地满足消费者需求，又能符合社会长远发展利益的产品和服务，实现企业经营目标。这种观念顺应社会主义进步并不断赋予了新的内涵。今天的营销观念，企业把竞争优势建立在提供消费者、企业、社会福利三者的优异价值的能力上。在现代营销观念指导下，企业致力于发展人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨，具体研究如何适应和刺激消费需求，通过市场营销机会分析，选择服务的目标市场，制定市场营销战略，规划市场营销方案，加强市场营销组织、执行与控制等，从而获取满意的经济效益和社会效益。从这一点看现代市场营销观念实质上是企业文化。由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点，企业通过一系列创造性的经营活动，既满足人类生理和心理的需要，又实现了具体人的社会价值，所以，现代营销观念是以人文化操作。
二、现代营销策略以人文操作为主线
尽管市场营销理论由4P’S扩展为6P’S，且因应市场环境因素变化而有更多更新的内容，但无论如何变化，在现代营销理论体系中的每一个营销策略乃至每一个具体营销手段，都可找到人文操作的迹象。现代企业的营销活动从表象看是市场营销策略的应用与组合，是一种经一济行为，但从深层看是人文操作，自始而至终。
(一)产品整体概念从全方位满足了消费者对产品的物质性、精神性需求。市场营销以满足消费需求为中心，而消费需求的满足只能通过某种产品或服务来实现，因此，产品是企业市场营销组合中的一个重要因素。从现代市场营销角度讲，一个产品包括3个层面：核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是最基本的层次，为消费需求提供最基本的效用和利益；有形有形产品是产品的实体状态，包括产品的品质、外观、特征、式样、品牌和包装等；附加产品即扩大产品，是企业在销售活动中所提供的各种附加利益，包括提供信贷、免费送货、质量承诺、安装维修和技术咨询等。以上3个层面有机构成，形成一个现代观念下的产品。这就是产品整体概念。它从全方位满足消费者对产品的物质性、精神性需求，尤其是销售服务、款式、品牌和包装等，能从心理上影响消费选择，起到激发消费动机、诱发产生购买行为的作用，而受到现代企业营销者的重视。孔府家酒原名是“曲埠老酒”，传统酿制质量好，但销路一直不畅。后经精心策划设计，导入丰富的古文化，把原来平平淡淡的品名改为气度不凡的“孔府家酒”，并配以古朴典雅的瓷瓶装璜，给广大消费者耳目一新的感觉。孔子文化与酒的融合令山东曲埠酒畅销国内外。
产品整体概念使现代营销活动的内部更加丰富多彩。而营销实践则告诉我们，现代企业研究开发新产品最重要一条是要迎合人文，如产品外表形象设计要具有一定的欣赏价值，以满足不同消费者的审美需要；产品品牌商标力求贴切、易读、突出和吉利，象健力宝、娃哈哈、博士奶等迎合消费者的文化习俗等，以充分发挥各种潜在心理功能。
(二)分销渠道不只是商流、物流的关系，而且是人的关系的建立与完善。市场营销分销渠道包括产品由生产领域转移到消费领域所经过的路径及其相应机构，包括所有的企业和个人，如批发商、零售商、商、辅助商等中间商以及最终消费者或用户。从经济理论的角度来看，分销渠道的基本职能是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，目的是消除产需分离。它即使企业产品得以源源不断、快捷而有效地由生产领域送达到消费领域，也能为企业广泛而迅速地收集市场信息，并有助于减少风险，包括因社会法律上的空白和规章制度的不透度而带来的市场风险。市场分销售是现代企业进行销售工作的重要市场资源。然而，它又是一种人与人之间关系的建立与延伸，是工作上默契的协作关系网。正所谓生意未做，朋友先交。体现在：现代企业的分销售道设计打破了传统的做法，即从组织本身出发、着眼于现有的中间商的做法，改为从研究消费者这一端开始，分析为满足消费者需求所必须履行的各种职能，再确定哪些中间商来承担，从而避免了过去因现实中间商不存在导致无法布设分销网络或所选的中间商达不到应有的效果；二是现代企业注重中间商的条件选择，要求中间商必须是经营者的人格和能力声望俱佳，资金能力和金融机构信用度高，从业人员的关系和素质稳定性好，与生产企业的目标顾客有着较密切的关系，市场渗透能力强，对生产企业忠诚，具较好的合作精神。其中，经营者的人格能力、声望被视为首要的条件；三是现代企业对中间商的激励再局限于重利，而是着重以人为本，为中间商培养人才，加强人际沟通并在潜移默化中建立共同的价值观念和行为准则，形成牢固的关系。此外，这种关系网的建立还要求产销双方互惠互利及彼此忠诚，履行诺言，相互帮助，共同发展。由此可看出，现代市场营销分销渠道不只是商流、物流、信息流，还有人的关系的建立与完善。任何一个现代营销者都要充分利用这种
市场资源，更要为建立这种默契的协作关系网做出不懈的努力。
(三)价格制定取决于消费者的认知价值，其策略讲究科学性与艺术性。现代营销理论中，我们知道影响产品价格的因素有消费者认知价值、竞争环境、分销渠道和国家政策法规等，其中消费者认知价值是消费者购买商品的最重要驱动因素。这种认识价值是人的一种感觉状态，即对一件商品所设想的经济的、功能的和心理的综合性收益。显然，这种认知价值就不是纯经济价值了。它取决于个人的兴趣和爱好。一个人可能认为某种艺术品价值很高，愿付出巨额货币；另一个则可能认为其毫无价值，不屑一顾。在美国市场丰，手工做的布鞋很欢迎，但质量好、价格低的中国货却竞争不过质量相对差、价格却高的韩国货，其原因是由于在美国人眼里，低价就意味着低档货。凡此这些，都说明订价不仅是一种科学，而且是一种艺术，具有较强的心理功能。
根据心理学原理，现代企业针对不同产品、不同类型消费者购买商品的动机。实行不同的订价策略。如有些商品订价准确到几角几分(2.98元、9.95元)，是为了给消费者有一个计价准确、便宜实惠的体验，从而产生一种真实感、信任感；有些商品订价则是整拾整百任元，令消费者感到档次高、价值大、豪华气派，迎合了追求高消费和社会地位的心理。近年来，一些企业尝试把商品订价权交给消费者。企业标明各类商品的保本价或相当市价的1/10，然后由消费者自行确认或采用拍卖方式自由竞价。这样做既让消费者得到实惠，又让消费者得到精神享受，刺激新的购买欲望。还有越来越多的企业则给回头客优惠价，按照累积消费额给予不同的价格折扣。累积购买额越多，说明情感越深，给予折扣越多。这使消费者感到企业颇有人情味，产生偏爱及较强的忠诚度。
(四)促销活动的意义在于激发消费，创造时尚，领导潮流。促销即促进销售。它通过人员推销、广告宣传和营业推广等途径，向目标消费者传递产品或服务信息，激发购买欲望，促成购买行为。其最显著的功能在于创造需求、诱导需求。一个成功的市场营销人员就在于他能够创造需要，诱导人们购买并不需要的东西，引导人们对某种特定产品产生偏爱。因为一个姑娘购买口并不是物质本身，而是购买心中美的愿望。同样，人们购买相机是购买它能在一瞬间给人们留下一个美好的回忆。购买的是一种感受、一种体验。所以，现代营销者不在于贩卖产品，而且购买“刺激”，以唤起消费者的某种感受与情绪，诱导与吸引消费，改变消费者某种偏受而增加对某种产品的需要等。现代企业促销活动还包含着这样一个文化思维，即意欲创造与领导消费新潮流。广州“金福米”推向市场时就选准机，抓住人们庆贺中秋佳节喜欢送礼、吃团圆饭的心理进行促销活动，以“今年中秋，广州流行送金福米”为主题，一组“千别别送我月饼，最好送我一袋金福米”、“中秋团圆，买金福米，送金福米，吃金福米”、“中秋要吃团圆饭，送礼请送金福米”、“金福米大团圆”等语句，迎合了消费者新奇、实用、节俭、礼仪的心理，而“家中有金福，全家有口福”更令人喜庆和欢快。这场促销活动尽管没有更多地宣染米的品质效能(事实上人们对大米也太熟悉了)，然而却着实产生了轰动效应；不仅广州100%市民知道金福米，30%以上家庭吃“金福米”，2000多家机关团体将“金福米”作福利派发给职工，更重要的是它在珠江三角洲乃至全国创造了流行风尚。此外，作为新增的权力营销和公共关系营销两个策略，也是以人文操作为主线，企业为了突破被人为封闭的市场而运用政治和公共关系等手段，以博得当地各有关方面的合作与支持，确保企业经营活动顺利进行。这种以权力、公关影响营销活动，显然也超越了经济行为。近几年，西方一些国家不断地在人权、关贸总协定，最惠国待遇和等方面向中国发难。我国政府则大打“经济牌”，用中国市场为筹码让西方各国进行竞争。如向法国空中客车公司签订20亿美元的合同。对此美国波音飞机集团总裁罗恩·伍达德发出了感叹：“这并不是因为我们缺乏竞争力，也不是因为我们的产品质量低。相反，是由于政治考虑的结果。这意味着我们25年来的大量艰苦工作讨诸东流”。在多元社会的今天，企业争取竞争优势，调整、建立于政治社会密切而正常关系的尝试和行动，已愈来愈不可避免。而权力营销、公共关系营销的创立与应用意味着现代营销行为的人文操作范围更广、层次更为深刻。
三、现代营销管理以创建市场为导向的企业文化的核心
市场营销不仅是市场营销部门的职能，而且是企业所有部门都应有的职能。如果不是这样，即使是最好的市场营销部门，也不能弥补因其它部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。所以，，现代营销管理要求企业所有部门都应以满足消费需求与促进社会进步为宗旨，在日常经营活动中不断灌输与强化。为了实现这一理念，诜多企业普遍建立了以市场为导向、以企业识别系统为内容、以企业文化为核心的现代管理体系，把企业的市场营销活动的过程管理转为企业文化管理。企业营销管理全面导入以市场为导向的企业文化，表现在营销活动由一般市场行销水准提升为经营哲学水准的具体行动；营销管理职责由销售部门变成统领整个公司的所有部门的工作；营销影响对象由目标消费者扩展为全体社会公众。企业通过语言规范、行为规范、道德规范等展现自身的营销规范，在维护消费者利益、建立良好信誉方面创造自身的营销价值，形成营销特色。以市场为导向的企业文化管理，反过来又强化了企业营销。麦当劳纵横四海靠的就是形成了一套具有独创文化氛围的经营哲学：营造愉快、消费愉快、传播愉快，让服务变成文化。企业尽管来自于西方，但到了中国却能顺应中华民族的习俗与心理，在新春佳节为顾客送上“财神到”、“福”，给儿童送上“M”字标徽的玩具。令人感到麦当劳不只是推销其产品——汉堡包、饮料和薯条，而是同时出售了亲情，使每一个顾客都感到融化在一团浓浓的家庭气氛中。而无形的文化氛围极大地增强了企业的市场竞争力、渗透力，其文化价值也不知不觉地转移到有形的产品和服务上，提高了它的附加价值。
四、现代营销行为走向人文操作是未来商战的主旋律
(一)构成市场主体的是人，决定了企业营销活动必须推进人文操作。人是构成市场营销的根本要素，是企业营销活动的最终对象。在构成市场的人(人口)、钱(支付能力)、欲(购买欲望)三个要素中，人是主体，支付能力是基础，购买欲望是动机，三者缺一不可，然人的因素是根本。因为市场，说到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能够以交换来满足欲望的潜在消费者所组成。企业营销服务于市场，构成市场的主体因素也就是企业市场营销的根本要素。可以说，没有人，就没有市场，也就没有市场营销。从堆桑实验我们知识，人决不是单纯的理性“经济人”，而且具有较高层次的、较复杂的、各种需要的“社会人”。美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛把人的需要由低到高分为五个层次：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要，认为人对需要的满足追求是依次由低到高的，只有当低一级的需要得到基本满足时才会产生高一级的需要，也只有未满足的需要才会引起动机。恩格斯在《雇佣劳动与资本》一书中，也曾把生活资料概括为三大类：生存资料(满足基本生活需要
的资料)、享受资料(提高物质文化生活水平所需要的资料)和发展资料(满足人们本身体力和智力发展所需要的资料)。这都表明人的需要是有层次的，在支付能力既定的情况下，先买什么总要按一定的轻重缓急的次序。消费者购买行为取决于他的需要和欲望，而人的需要和欲望转变为具体的购买行为除了受制于经济因素之外，还受到文化、社会等因素的影响，其中文化因素又是影响最深远的因素。它可影响到社会各个层次和家庭，进而影响每个人及其心理活动。文化是一个社会精神财富的结果，它包括民族特征、教育水平、生活方式、、价值观念以及世代尚袭的风欲习惯等。文化背景不同，人们认识事物方式、审美观念、行为准则和价值观念也就不同，其消费需求和购买行为也就显示不同的特色。如受教育程度高人，往往能更自觉地按照自己形成的观念、偏好选择产品和服务。我国幅员广阔，自古就有“千有不同风，万里不同俗”的说法，仅口味就有南甜北咸、东酸西辣之别。同是市场经济较为发达、较为成熟的西方国家，如美国和德国，两国消费者的价值观念也有很大的差别，美国消费者认为新、奇的东西就有价值，对广告宣传有信任感，总想试一试，但德国人则比较保守，不轻易相信广告宣传。这时于市场营销人员来说，必须有区别地开展市场营销活动。
由于人的需要是不断增长的，因而整个社会的需求也是一个不断发展、变化的过程。在21世纪，人们的价值观和消费需求将发生巨大的变化，最主要的就是从物质方面转移到精方面，表现在追求美学性、知识性、体感性、脑感性和心因性等。适应这种变化，文化、娱乐和信息将会成为新的消费增长领域。所以，企业营销活动走向人文操作也是必然的。
(二)人文操作的营销行为具有攻心的效能。现代营销行为的人文操作是一种攻心营销具有较强的影响力。30年代，帝国主义各国向中国倾销商品，中国民族工业岌岌可危，人对洋货十分反感。天津东亚毛纺厂适时生产了“抵羊”牌毛线，意为“抵制洋货”，以唤起民族情、爱国心。这种民族意识的文化导向营销，产生了较强的号召力，引发人们争相购买。前几年，上海慈溪大厦为了在市场竞争中保持营销优势，在保证商品质量过硬的前提下，以“情感竞争”为营销宗旨，先后推出“免费借出雨具”、“黄金手饰免费清洗”、“散装食品免费品尝”、“工艺品免费包装”、“大件商品免费送货”等数十种情感味极浓的服务项目。俗话说人非草木，孰能无情，商场对顾客报挑，消费者当然也对商场投李。近几年，企业营销走向人文操作的趋势则更为具体化，更加规模化、系列化。原因是一方面市场竞争激烈。另一方面是消费者厌倦于“硬邦邦的叫卖”，而追逐于更具情感、更为温和、更高精神享乐的促销形式。于是，有眼光的企业，将文化融进营销领域，以人文操作主导营销。如广州等地商家纷纷举办文化广场，围绕营销活动组织群众献演节目、时装表演、曲艺、卡拉OK等文娱活动，以及赈灾、希望工程等社会公益活动，使营销脱去“商味”增加文化内涵，吸引消费者；开辟集购物、观光、娱乐为一体的步行街等，充分挖掘与展现传统商业文化特色、民族风情、建筑风格，增添美学性、知识性和心因性等。以至每当节假日，珠江三角洲许多人举家驱车到百十公里的省城，前往某一特定的商场、购买中心，选购包括已定的必需品，也包括即时引发的冲动性购买。既购物又观光，还有美、雅、舒、乐的享受，人们突然感到购物是如此惬意、快乐，而形成一种新的风尚。这无疑是商家的文化促销拉动的结果。
现代人是“经济人”，更是“社会人”与“文化人”，其消费行为已突破狭窄的经济假设，今天的消费者面对空前丰富的产品，已无法真正根据理性的比较来选择所需最佳产品。同一家工厂加工，同一种布料、出自于同一工人之手所生产的西服，因贴上不同的品牌，人们却愿支付数倍的差价。这已是最平常的事实。现代科技迅速发展，作为企业要想在技术上、产品功效上远远超过自己的竞争对手是比较困难的，而传统的、纯经济操作的市场营销行为也不足以打动消费者的心。因而以文化促销，运用丰富的文化内涵和独特的人性手法开展营销，满足人们更高、更复杂的需要，是现代企业营销的出路所在。文化是产品的灵魂，营销是文化的扩散与升华。以人文操作主导营销是时代的需要，也是未来商战的主旋律。现代企业应予以充分的认识和足够的运用。
(三)现代企业以人文操作主导营销，应研究人文环境，提高企业整体素质。一是重视人文环境的研究。研究的内容包括教育水平、生活方式、价值观念、、风俗习惯等及其发展变化趋势，以了解不同文化背景的消费者购买动机，确定目标市场，制定恰当的营销策略，使企业营销尽可能顺应人文环境。当然，我们承认文化因素对消费需求有根深蒂固的影响，但不等于说营销操作便一切都不可为。相反，我们研究人文环境，就是希望通过活动挖人性，倡导流行风尚，影响改变人们的消费习惯。如中秋佳节送月饼是传统习俗，但节“团圆饭吃好米”，送一袋金福米也是好的选择。再者，文化风沿也是不断发展、变化的，特别是文化教育水平、生活方式、价值观念都将随着社会文明的发展、进步而赋予新的内容。60-70年代，我国青年人在穿着方面以蓝、灰、草绿制服为主要特征，改革开放后，则格式各样的夹克装、西服、休闲服、牛仔服和运动服所取代。这表明青年人的审美观念发生了巨大的变化。而这种文化上的变迁，一方面要求生产产服装的企业调整自己的营销策略，另一方面要求生产服装的企业调整自己的营销策略，另一方面也为暂未涉足服装生产的组织创造了机关报的商机。二是增加营销手段的文化内涵?O执缁崾切畔⑽幕缁幔缱蛹际醯墓惴涸擞茫蟊昵崆嵋坏悖庞们崆嵋凰ⅲ阃瓿梢回菇灰壮绦颉U庖巡皇敲巍H绾卧谔岣呖焖俳灰壮绦蛑性黾尤饲槲叮咕糜形涤懈嗟奈幕肺叮闳诵缘母髦中枨螅窍执笠档淖帕Φ恪＞凸何锘肪扯裕裟茉谑鄣阕笆巍⑸唐烦铝小⒎窦记梢约盎肪澄郎确矫婕右愿慕伎赡芨颜卟唐贩岣弧⒅柿靠煽俊⒓鄹窈侠怼⒎裼帕肌⒉屏π酆竦确矫娴慕鄹芯酰顺宥怨郝颉H羌忧坑嗽钡奈幕匮F笠翟惫こ善涫怯嗽辈唤鲇弑覆分丁⒕贸J逗屯葡记桑乙视ο执形宋牟僮鞯囊蟆＜忧孔陨砦幕匮盗罚ㄔ黾由缁崂肺幕丁⑻岣呱竺浪肌⒃黾尤胂缢嫠椎哪芰Φ取4送猓笠涤嗽庇】赡鼙镜鼗栽黾忧咨屏刺岣咂笠档氖谐【赫Α?/P>
结论：审视今天的市场营销活动，人们获得一个具非常意义的社会信息，就是人文操作已穿于企业营销的每一个活动、每一个步骤至每一个阶段。现代企业的确良济利泣越来越多来自于文化因素因此现代营销行为走向人文操作是时代的需要，也是21世纪商战事的主旋律。现代企业自觉启动文化战略工程，建立以市场为导向的企业文化，研究人性，顺应人文环境，创造流行风尚。拥有这些概念的营销者将是未来商战的常胜将军。
参考文献：
①郭国庆成栋主编：《市场营销新论》，中国经济出版社1997年版。
②朱维慈等著：《中国经济变革中的企业营销》，中国经济出版社1997年版。
③邓樵、杨郡祥等著：《现代企业营销》，中山大学出版社19
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一、现代营销观念以人文操作为出发点
市场营销观念是指导企业决策人员进入营销实践活动的指导思想，是企业界根据经济形势和多方面环境因素的变化而形成的一种具有普遍意义的经营哲学。实践证明，有什么样的经营哲学，就有什么样的经营结果。传统的市场营销观念有生产观念、产品观念和推销观念，其出发点是一切以生产者为中心，企业考虑的重点是“我擅长于生产什么”，经营手法是多生产、多销售，并靠产后推销甚至靠强实强卖之高压销售策略，以获取利润。这种观念适合于生产力水平低、经济短缺的卖方市场，因而被称作旧营销观念。现代市场营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念，其出发点是一切以消费者为中心，企业关心的是消费者需要什么我就生产什么，通过创造和传递既能有效地满足消费者需求，又能符合社会长远发展利益的产品和服务，实现企业经营目标。这种观念顺应社会主义进步并不断赋予了新的内涵。今天的营销观念，企业把竞争优势建立在提供消费者、企业、社会福利三者的优异价值的能力上。在现代营销观念指导下，企业致力于发展人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨，具体研究如何适应和刺激消费需求，通过市场营销机会分析，选择服务的目标市场，制定市场营销战略，规划市场营销方案，加强市场营销组织、执行与控制等，从而获取满意的经济效益和社会效益。从这一点看现代市场营销观念实质上是企业文化。由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点，企业通过一系列创造性的经营活动，既满足人类生理和心理的需要，又实现了具体人的社会价值，所以，现代营销观念是以人文化操作。
二、现代营销策略以人文操作为主线
尽管市场营销理论由4P’S扩展为6P’S，且因应市场环境因素变化而有更多更新的内容，但无论如何变化，在现代营销理论体系中的每一个营销策略乃至每一个具体营销手段，都可找到人文操作的迹象。现代企业的营销活动从表象看是市场营销策略的应用与组合，是一种经一济行为，但从深层看是人文操作，自始而至终。
(一)产品整体概念从全方位满足了消费者对产品的物质性、精神性需求。市场营销以满足消费需求为中心，而消费需求的满足只能通过某种产品或服务来实现，因此，产品是企业市场营销组合中的一个重要因素。从现代市场营销角度讲，一个产品包括3个层面：核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是最基本的层次，为消费需求提供最基本的效用和利益；有形有形产品是产品的实体状态，包括产品的品质、外观、特征、式样、品牌和包装等；附加产品即扩大产品，是企业在销售活动中所提供的各种附加利益，包括提供信贷、免费送货、质量承诺、安装维修和技术咨询等。以上3个层面有机构成，形成一个现代观念下的产品。这就是产品整体概念。它从全方位满足消费者对产品的物质性、精神性需求，尤其是销售服务、款式、品牌和包装等，能从心理上影响消费选择，起到激发消费动机、诱发产生购买行为的作用，而受到现代企业营销者的重视。孔府家酒原名是“曲埠老酒”，传统酿制质量好，但销路一直不畅。后经精心策划设计，导入丰富的古文化，把原来平平淡淡的品名改为气度不凡的“孔府家酒”，并配以古朴典雅的瓷瓶装璜，给广大消费者耳目一新的感觉。孔子文化与酒的融合令山东曲埠酒畅销国内外。
产品整体概念使现代营销活动的内部更加丰富多彩。而营销实践则告诉我们，现代企业研究开发新产品最重要一条是要迎合人文，如产品外表形象设计要具有一定的欣赏价值，以满足不同消费者的审美需要；产品品牌商标力求贴切、易读、突出和吉利，象健力宝、娃哈哈、博士奶等迎合消费者的文化习俗等，以充分发挥各种潜在心理功能。
(二)分销渠道不只是商流、物流的关系，而且是人的关系的建立与完善。市场营销分销渠道包括产品由生产领域转移到消费领域所经过的路径及其相应机构，包括所有的企业和个人，如批发商、零售商、商、辅助商等中间商以及最终消费者或用户。从经济理论的角度来看，分销渠道的基本职能是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，目的是消除产需分离。它即使企业产品得以源源不断、快捷而有效地由生产领域送达到消费领域，也能为企业广泛而迅速地收集市场信息，并有助于减少风险，包括因社会法律上的空白和规章制度的不透度而带来的市场风险。市场分销售是现代企业进行销售工作的重要市场资源。然而，它又是一种人与人之间关系的建立与延伸，是工作上默契的协作关系网。正所谓生意未做，朋友先交。体现在：现代企业的分销售道设计打破了传统的做法，即从组织本身出发、着眼于现有的中间商的做法，改为从研究消费者这一端开始，分析为满足消费者需求所必须履行的各种职能，再确定哪些中间商来承担，从而避免了过去因现实中间商不存在导致无法布设分销网络或所选的中间商达不到应有的效果；二是现代企业注重中间商的条件选择，要求中间商必须是经营者的人格和能力声望俱佳，资金能力和金融机构信用度高，从业人员的关系和素质稳定性好，与生产企业的目标顾客有着较密切的关系，市场渗透能力强，对生产企业忠诚，具较好的合作精神。其中，经营者的人格能力、声望被视为首要的条件；三是现代企业对中间商的激励再局限于重利，而是着重以人为本，为中间商培养人才，加强人际沟通并在潜移默化中建立共同的价值观念和行为准则，形成牢固的关系。此外，这种关系网的建立还要求产销双方互惠互利及彼此忠诚，履行诺言，相互帮助，共同发展。由此可看出，现代市场营销分销渠道不只是商流、物流、信息流，还有人的关系的建立与完善。任何一个现代营销者都要充分利用这种市场资源，更要为建立这种默契的协作关系网做出不懈的努力。
(三)价格制定取决于消费者的认知价值，其策略讲究科学性与艺术性。现代营销理论中，我们知道影响产品价格的因素有消费者认知价值、竞争环境、分销渠道和国家政策法规等，其中消费者认知价值是消费者购买商品的最重要驱动因素。这种认识价值是人的一种感觉状态，即对一件商品所设想的经济的、功能的和心理的综合性收益。显然，这种认知价值就不是纯经济价值了。它取决于个人的兴趣和爱好。一个人可能认为某种艺术品价值很高，愿付出巨额货币；另一个则可能认为其毫无价值，不屑一顾。在美国市场丰，手工做的布鞋很欢迎，但质量好、价格低的中国货却竞争不过质量相对差、价格却高的韩国货，其原因是由于在美国人眼里，低价就意味着低档货。凡此这些，都说明订价不仅是一种科学，而且是一种艺术，具有较强的心理功能。
根据心理学原理，现代企业针对不同产品、不同类型消费者购买商品的动机。实行不同的订价策略。如有些商品订价准确到几角几分(2.98元、9.95元)，是为了给消费者有一个计价准确、便宜实惠的体验，从而产生一种真实感、信任感；有些商品订价则是整拾整百任元，令消费者感到档次高、价值大、豪华气派，迎合了追求高消费和社会地位的心理。近年来，一些企业尝试把商品订价权交给消费者。企业标明各类商品的保本价或相当市价的1/10，然后由消费者自行确认或采用拍卖方式自由竞价。这样做既让消费者得到实惠，又让消费者得到精神享受，刺激新的购买欲望。还有越来越多的企业则给回头客优惠价，按照累积消费额给予不同的价格折扣。累积购买额越多，说明情感越深，给予折扣越多。这使消费者感到企业颇有人情味，产生偏爱及较强的忠诚度。
(四)促销活动的意义在于激发消费，创造时尚，领导潮流。促销即促进销售。它通过人员推销、广告宣传和营业推广等途径，向目标消费者传递产品或服务信息，激发购买欲望，促成购买行为。其最显著的功能在于创造需求、诱导需求。一个成功的市场营销人员就在于他能够创造需要，诱导人们购买并不需要的东西，引导人们对某种特定产品产生偏爱。因为一个姑娘购买口并不是物质本身，而是购买心中美的愿望。同样，人们购买相机是购买它能在一瞬间给人们留下一个美好的回忆。购买的是一种感受、一种体验。所以，现代营销者不在于贩卖产品，而且购买“刺激”，以唤起消费者的某种感受与情绪，诱导与吸引消费，改变消费者某种偏受而增加对某种产品的需要等。现代企业促销活动还包含着这样一个文化思维，即意欲创造与领导消费新潮流。广州“金福米”推向市场时就选准机，抓住人们庆贺中秋佳节喜欢送礼、吃团圆饭的心理进行促销活动，以“今年中秋，广州流行送金福米”为主题，一组“千别别送我月饼，最好送我一袋金福米”、“中秋团圆，买金福米，送金福米，吃金福米”、“中秋要吃团圆饭，送礼请送金福米”、“金福米大团圆”等语句，迎合了消费者新奇、实用、节俭、礼仪的心理，而“家中有金福，全家有口福”更令人喜庆和欢快。这场促销活动尽管没有更多地宣染米的品质效能(事实上人们对大米也太熟悉了)，然而却着实产生了轰动效应；不仅广州100%市民知道金福米，30%以上家庭吃“金福米”，2000多家机关团体将“金福米”作福利派发给职工，更重要的是它在珠江三角洲乃至全国创造了流行风尚。此外，作为新增的权力营销和公共关系营销两个策略，也是以人文操作为主线，企业为了突破被人为封闭的市场而运用政治和公共关系等手段，以博得当地各有关方面的合作与支持，确保企业经营活动顺利进行。这种以权力、公关影响营销活动，显然也超越了经济行为。近几年，西方一些国家不断地在人权、关贸总协定，最惠国待遇和等方面向中国发难。我国政府则大打“经济牌”，用中国市场为筹码让西方各国进行竞争。如向法国空中客车公司签订20亿美元的合同。对此美国波音飞机集团总裁罗恩·伍达德发出了感叹：“这并不是因为我们缺乏竞争力，也不是因为我们的产品质量低。相反，是由于政治考虑的结果。这意味着我们25年来的大量艰苦工作讨诸东流”。在多元社会的今天，企业争取竞争优势，调整、建立于政治社会密切而正常关系的尝试和行动，已愈来愈不可避免。而权力营销、公共关系营销的创立与应用意味着现代营销行为的人文操作范围更广、层次更为深刻。
三、现代营销管理以创建市场为导向的企业文化的核心
市场营销不仅是市场营销部门的职能，而且是企业所有部门都应有的职能。如果不是这样，即使是最好的市场营销部门，也不能弥补因其它部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。所以，，现代营销管理要求企业所有部门都应以满足消费需求与促进社会进步为宗旨，在日常经营活动中不断灌输与强化。为了实现这一理念，诜多企业普遍建立了以市场为导向、以企业识别系统为内容、以企业文化为核心的现代管理体系，把企业的市场营销活动的过程管理转为企业文化管理。企业营销管理全面导入以市场为导向的企业文化，表现在营销活动由一般市场行销水准提升为经营哲学水准的具体行动；营销管理职责由销售部门变成统领整个公司的所有部门的工作；营销影响对象由目标消费者扩展为全体社会公众。企业通过语言规范、行为规范、道德规范等展现自身的营销规范，在维护消费者利益、建立良好信誉方面创造自身的营销价值，形成营销特色。以市场为导向的企业文化管理，反过来又强化了企业营销。麦当劳纵横四海靠的就是形成了一套具有独创文化氛围的经营哲学：营造愉快、消费愉快、传播愉快，让服务变成文化。企业尽管来自于西方，但到了中国却能顺应中华民族的习俗与心理，在新春佳节为顾客送上“财神到”、“福”，给儿童送上“M”字标徽的玩具。令人感到麦当劳不只是推销其产品——汉堡包、饮料和薯条，而是同时出售了亲情，使每一个顾客都感到融化在一团浓浓的家庭气氛中。而无形的文化氛围极大地增强了企业的市场竞争力、渗透力，其文化价值也不知不觉地转移到有形的产品和服务上，提高了它的附加价值。
四、现代营销行为走向人文操作是未来商战的主旋律
(一)构成市场主体的是人，决定了企业营销活动必须推进人文操作。人是构成市场营销的根本要素，是企业营销活动的最终对象。在构成市场的人(人口)、钱(支付能力)、欲(购买欲望)三个要素中，人是主体，支付能力是基础，购买欲望是动机，三者缺一不可，然人的因素是根本。因为市场，说到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能够以交换来满足欲望的潜在消费者所组成。企业营销服务于市场，构成市场的主体因素也就是企业市场营销的根本要素。可以说，没有人，就没有市场，也就没有市场营销。从堆桑实验我们知识，人决不是单纯的理性“经济人”，而且具有较高层次的、较复杂的、各种需要的“社会人”。美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛把人的需要由低到高分为五个层次：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要，认为人对需要的满足追求是依次由低到高的，只有当低一级的需要得到基本满足时才会产生高一级的需要，也只有未满足的需要才会引起动机。恩格斯在《雇佣劳动与资本》一书中，也曾把生活资料概括为三大类：生存资料(满足基本生活需要的资料)、享受资料(提高物质文化生活水平所需要的资料)和发展资料(满足人们本身体力和智力发展所需要的资料)。这都表明人的需要是有层次的，在支付能力既定的情况下，先买什么总要按一定的轻重缓急的次序。消费者购买行为取决于他的需要和欲望，而人的需要和欲望转变为具体的购买行为除了受制于经济因素之外，还受到文化、社会等因素的影响，其中文化因素又是影响最深远的因素。它可影响到社会各个层次和家庭，进而影响每个人及其心理活动。文化是一个社会精神财富的结果，它包括民族特征、教育水平、生活方式、、价值观念以及世代尚袭的风欲习惯等。文化背景不同，人们认识事物方式、审美观念、行为准则和价值观念也就不同，其消费需求和购买行为也就显示不同的特色。如受教育程度高人，往往能更自觉地按照自己形成的观念、偏好选择产品和服务。我国幅员广阔，自古就有“千有不同风，万里不同俗”的说法，仅口味就有南甜北咸、东酸西辣之别。同是市场经济较为发达、较为成熟的西方国家，如美国和德国，两国消费者的价值观念也有很大的差别，美国消费者认为新、奇的东西就有价值，对广告宣传有信任感，总想试一试，但德国人则比较保守，不轻易相信广告宣传。这时于市场营销人员来说，必须有区别地开展市场营销活动。
由于人的需要是不断增长的，因而整个社会的需求也是一个不断发展、变化的过程。在21世纪，人们的价值观和消费需求将发生巨大的变化，最主要的就是从物质方面转移到精方面，表现在追求美学性、知识性、体感性、脑感性和心因性等。适应这种变化，文化、娱乐和信息将会成为新的消费增长领域。所以，企业营销活动走向人文操作也是必然的。
(二)人文操作的营销行为具有攻心的效能。现代营销行为的人文操作是一种攻心营销具有较强的影响力。30年代，帝国主义各国向中国倾销商品，中国民族工业岌岌可危，人对洋货十分反感。天津东亚毛纺厂适时生产了“抵羊”牌毛线，意为“抵制洋货”，以唤起民族情、爱国心。这种民族意识的文化导向营销，产生了较强的号召力，引发人们争相购买。前几年，上海慈溪大厦为了在市场竞争中保持营销优势，在保证商品质量过硬的前提下，以“情感竞争”为营销宗旨，先后推出“免费借出雨具”、“黄金手饰免费清洗”、“散装食品免费品尝”、“工艺品免费包装”、“大件商品免费送货”等数十种情感味极浓的服务项目。俗话说人非草木，孰能无情，商场对顾客报挑，消费者当然也对商场投李。近几年，企业营销走向人文操作的趋势则更为具体化，更加规模化、系列化。原因是一方面市场竞争激烈。另一方面是消费者厌倦于“硬邦邦的叫卖”，而追逐于更具情感、更为温和、更高精神享乐的促销形式。于是，有眼光的企业，将文化融进营销领域，以人文操作主导营销。如广州等地商家纷纷举办文化广场，围绕营销活动组织群众献演节目、时装表演、曲艺、卡拉OK等文娱活动，以及赈灾、希望工程等社会公益活动，使营销脱去“商味”增加文化内涵，吸引消费者；开辟集购物、观光、娱乐为一体的步行街等，充分挖掘与展现传统商业文化特色、民族风情、建筑风格，增添美学性、知识性和心因性等。以至每当节假日，珠江三角洲许多人举家驱车到百十公里的省城，前往某一特定的商场、购买中心，选购包括已定的必需品，也包括即时引发的冲动性购买。既购物又观光，还有美、雅、舒、乐的享受，人们突然感到购物是如此惬意、快乐，而形成一种新的风尚。这无疑是商家的文化促销拉动的结果。
现代人是“经济人”，更是“社会人”与“文化人”，其消费行为已突破狭窄的经济假设，今天的消费者面对空前丰富的产品，已无法真正根据理性的比较来选择所需最佳产品。同一家工厂加工，同一种布料、出自于同一工人之手所生产的西服，因贴上不同的品牌，人们却愿支付数倍的差价。这已是最平常的事实。现代科技迅速发展，作为企业要想在技术上、产品功效上远远超过自己的竞争对手是比较困难的，而传统的、纯经济操作的市场营销行为也不足以打动消费者的心。因而以文化促销，运用丰富的文化内涵和独特的人性手法开展营销，满足人们更高、更复杂的需要，是现代企业营销的出路所在。文化是产品的灵魂，营销是文化的扩散与升华。以人文操作主导营销是时代的需要，也是未来商战的主旋律。现代企业应予以充分的认识和足够的运用。
(三)现代企业以人文操作主导营销，应研究人文环境，提高企业整体素质。一是重视人文环境的研究。研究的内容包括教育水平、生活方式、价值观念、、风俗习惯等及其发展变化趋势，以了解不同文化背景的消费者购买动机，确定目标市场，制定恰当的营销策略，使企业营销尽可能顺应人文环境。当然，我们承认文化因素对消费需求有根深蒂固的影响，但不等于说营销操作便一切都不可为。相反，我们研究人文环境，就是希望通过活动挖人性，倡导流行风尚，影响改变人们的消费习惯。如中秋佳节送月饼是传统习俗，但节“团圆饭吃好米”，送一袋金福米也是好的选择。再者，文化风沿也是不断发展、变化的，特别是文化教育水平、生活方式、价值观念都将随着社会文明的发展、进步而赋予新的内容。60-70年代，我国青年人在穿着方面以蓝、灰、草绿制服为主要特征，改革开放后，则格式各样的夹克装、西服、休闲服、牛仔服和运动服所取代。这表明青年人的审美观念发生了巨大的变化。而这种文化上的变迁，一方面要求生产产服装的企业调整自己的营销策略，另一方面要求生产服装的企业调整自己的营销策略，另一方面也为暂未涉足服装生产的组织创造了机关报的商机。二是增加营销手段的文化内涵?O执缁崾切畔⑽幕缁幔缱蛹际醯墓惴涸擞茫蟊昵崆嵋坏悖庞们崆嵋凰ⅲ阃瓿梢回菇灰壮绦颉U庖巡皇敲巍H绾卧谔岣呖焖俳灰壮绦蛑性黾尤饲槲叮咕糜形涤懈嗟奈幕肺叮闳诵缘母髦中枨螅窍执笠档淖帕Φ恪＞凸何锘肪扯裕裟茉谑鄣阕笆巍⑸唐烦铝小⒎窦记梢约盎肪澄郎确矫婕右愿慕伎赡芨颜卟唐贩岣弧⒅柿靠煽俊⒓鄹窈侠怼⒎裼帕肌⒉屏π酆竦确矫娴慕鄹芯酰顺宥怨郝颉H羌忧坑嗽钡奈幕匮F笠翟惫こ善涫怯嗽辈唤鲇弑覆分丁⒕贸J逗屯葡记桑乙视ο执形宋牟僮鞯囊蟆＜忧孔陨砦幕匮盗罚ㄔ黾由缁崂肺幕丁⑻岣呱竺浪肌⒃黾尤胂缢嫠椎哪芰Φ取4送猓笠涤嗽庇】赡鼙镜鼗栽黾忧咨屏刺岣咂笠档氖谐【赫Α?/P>
结论：审视今天的市场营销活动，人们获得一个具非常意义的社会信息，就是人文操作已穿于企业营销的每一个活动、每一个步骤至每一个阶段。现代企业的确良济利泣越来越多来自于文化因素因此现代营销行为走向人文操作是时代的需要，也是21世纪商战事的主旋律。现代企业自觉启动文化战略工程，建立以市场为导向的企业文化，研究人性，顺应人文环境，创造流行风尚。拥有这些概念的营销者将是未来商战的常胜将军。
参考文献：
①郭国庆成栋主编：《市场营销新论》，中国经济出版社1997年版。
②朱维慈等著：《中国经济变革中的企业营销》，中国经济出版社1997年版。
篇3
顾客营销的内涵和意义
顾客营销就是一切以顾客为中心，全方位地满足顾客个性化的需求为内容的营销。顾客营销理念是以“顾客的需求都是不同的”，“产品或服务最终要满足顾客的需求”为理论基础；以现代科学技术为保障的营销模式，这就要求企业要根据每一个顾客的要求，进行产品或服务的不同开发设计、制作、制订相应的营销组合策略，以实现与每一个顾客一一映射的销售活动。而电子商务，网络技术为实现这种顾客营销提供了优秀的操作平台。
顾客营销比较成功的企业，如美国的戴尔电脑公司，通用汽车公司等。顾客营销理念符合现代营销思想，在与大众营销的博奕中，它更具生命力。
顾客营销的原则
顾客营销必须是以顾客为中心的营销理念，符合现代营销成本、方便、沟通的原则。具体为：
顾客营销遵循“顾客为中心”的原则
顾客营销是以顾客为中心顾客导向营销，与产品为中心的产品导向营销不同。顾客营销是一切从顾客开始为顾客找产品，而不是为产品找顾客。这彻底地改变了大规模地生产产品，再通过分销、促销、广告等大规模的营销手段，销售给目标顾客的大众营销模式，而是以顾客为先导，建立与顾客的联系，运用不同的方式收集、整理顾客的需求，然后再根据需求生产出按照他想象的，融入他的思想，最大限度地满足其渴望的产品。并且在这个产品的价值中就蕴含了顾客特质的因素，同时也反映了顾客营销模式具有无限的生命力，它将挑战大众营销中的产品占有率模式。
顾客营销符合现代营销中心成本领先的原则
哈佛商学院的波特在《竞争优势》一书中指出：一个企业的产品要取得竞争优势要实施三个战略“成本领先战略、差异化战略、初密集型战略”，否则，企业无法在竞争中取胜。由于“顾客营销”目标顾客群的个性化，它就可以抛弃不必要的大众营销手段，省去漫无边际的费用，避开愈演愈烈的价格战、促销战、渠道战，显然节省了成本实现了成本领先，最终降低顾客的购买成本，为顾客提供了更为超值的利益，取得了“顾客营销”与“大众营销”在成本上的比较优势。
顾客营销符合现代营销中的“方便”原则
“量身定做”为顾客营销解决了顾客为买一双鞋，或一台电脑桌有多少个抽屉都要进行比较，甚至是多个商场地比较选择问题。省去了顾客在眼花缭乱的商品品牌海洋中不知所措的烦恼。顾客营销就是一切为顾客要求而展开营销活动，其宗旨是为顾客节省了时间，为顾客方便购买提供超值服务。并且将顾客的个人资料，个性化的要求等信息，存入数据库，随时根据顾客的现实要求和数据库的数据资料等综合起来为顾客提供更为超乎想象的服务，实现了物超所值的真正意义上的方便。
顾客营销符合现代营销的“沟通”原则
顾客营销避开大众营销中通过大规模的广告或等促销手段与顾客沟通的方式。而是能通过把握每一个顾客的要求，了解每一个顾客对产品服务的意见、建议，直接掌握顾客的动态，与之形成互动，形成一支稳定的忠诚的顾客队伍。顾客营销要求企业具备个性化的沟通能力，这种能力是将现代科技（如互联网技术等）、信息和企业资源再整合的能力。
顾客营销的实施
归纳起来，顾客营销的实施可以从以下几个步骤展开：
选择目标顾客群
在经济学上的“二八”法则。即一个企业20%的优秀忠诚顾客可以为企业带来80%的利润。所以顾客营销第一步就是要根据人文、地理、行为等要素框定出自已的目标顾客群。寻找谁将成为企业的优秀目标顾客群，使具体的业务操作能够有的放矢。顾客营销在选择目标顾客时体现的是密集化的营销策略，以便配合生产上的全覆盖策略。
目标顾客群的细分化
将目标顾客群的需求细分筛选出最有价值的细分顾客群，最终形成具体个人信息。如姓名、性别、年龄、职业、收入、住址、个人爱好、个性特点等，在完成第一次交易后还需要有更为详细的个人数据，因为“量身定做”细分理论基础是“每个顾客的需求不同”，基于这种理念，就要对顾客实现数据库管理和CRM管理，同时研究影响顾客个性化的需求一些因素，这些因素构成了影响“量身定做”的深层次要素，在细分目标顾客群时都必须把它考虑进去。最后形成详实的顾客档案系统、顾客数据系统和顾客研究系统。
与顾客互动沟通
顾客营销中的顾客沟通形式区别在于大众营销中的广告促销沟通方式。主要表现为：电子商务。互联网突猛进的发展，使现代社会的供求关系处于动态的互动之中。顾客可以在世界的任何一个地方，任何一个时间将自己个性化的需求，以电子商务形式传给制造商，而制造商也可以随时随地的将信息资讯以电子商务形式传达给顾客，实现双方互动沟通。人际沟通。人际沟通需要企业有良好高素质的销售人员，与顾客建立良好的第一次惠顾，然后通过介绍、展示、洽谈……争取建立业务关系。再按照CRM管理，建立数据库，以便沟通。电话沟通。顾客营销的沟通方式中电话沟通也是一种重要手段，如美国戴尔电脑公司的接洽中心每天处理6万个顾客电话业务。
产品制做
“产品制做”是指顾客营销业务流程的物化过程。企业按订单要求制做，设计生产出完全符合顾客需求，融入了顾客思想，使顾客得到极大身心满足的富含其特质的产品。
服务
“顾客营销”本身就是一种融入了现代科学技术的服务系统。这同样可以提供售前、售中、售后服务。它的个性化就是把每一个单一的顾客当成一个长期的投资来对待。所以它的服务更具针对性，是具体的“一个顾客”，而不是无数无名顾客群。顾客营销中的“老顾客的回访”服务是相当重要的，因为这样做可以建立稳定的顾客关系，保持一个老顾客远比争取一个新顾客要经济得多，并且使顾客更具可衍生性。而互联网技术，数据库管理为实现这种服务提供了强有力的支持。同时良好的服务能够形成良好的口碑，形成良好的人际传播。
顾客营销以顾客为中心，是一种“人本理念”的回归；个性化的产品服务是现代工业设计的回归；同样充满商机。随着科学技术的迅猛发展，每个企业都投入了更多的资源，对顾客进行研究，力图全方位满足每一个顾客的需求。同时把顾客当作一项长期资产进行创新开发与管理。只要作好了顾客营销，得到顾客绝对的忠诚，那么就可以在激烈的市场竞争中取得一席之地。
参考资料：
篇4
其次，是引竞争战略与定点超越营销观念，以往的传统营销理念是以消费者为中心，但忽视了竞争者的营销略与行为。
今天，市场营销内涵实质不仅是满足人类的需要和欲望而是企业的冲突。因此，现代营销应树立一种既考虑顾客需要，又考虑竞争者的营销战略，在其指导下，去观察竞争者分析竞争者所谓“知已知彼、百战不殆”进而制定了并实施一系列制胜的营销措施，最终取得胜利。为了有效地争夺市场，我们采用定点超越的最新理念。所谓定点超越理念，就是当今很多知名企业采用的一种崭新的战略营销方法，以有效地与竞争者争夺市场。我们将自己与竞争者进行分析对比，将其中的领先者作为我们的发展目标，并通过考察将其先进的经验移植到我们日常管理中去。我们先后考察了上海的多家五星级的酒店，通过学习，加强各部门对工作程序、操作流程的细化、奖励销售等，并进行质检监督。同时，我们还考察了周边地区的同级酒店，利用我们自身餐饮的强项，首先隆重推出具有沪上大规模的海鲜城，并举行了整个集团公司联动的“三百万餐饮大派送”活动，通过餐饮促销，让各界人士对大酒店有客观的认识。这样一来，以餐饮带动了客房，形成了客房、餐饮“两翼齐飞”的经营态势。初步实践证明，定点超越的营销观念在现代酒店营销中的作用是不可低估的。
再次，顾客满意(CS)战略与服务营销
CS(CUSTOMERSATISFACTOIN)在营销学中是一个比较新的概念，它是由日本企业率先提出的经营战略，意即顾客满意战略，其宗旨在于促使企业努力探索有效的经营途径。改善经营方式，针对需求个性化的发展趋势，采取相应的经营措施，在顾客满意中树立良好企业形象，增强竞争能力，使营销取得成功。就饭店而言，要使服务成为行之有效的营销战略，就要让顾客满意。顾客满意不仅增加营业额，而且因为有良好的口碑，使顾客转化为潜在的业务广告员，节约了大量促销费用。
CS战略是借助于服务营销来实现的。随着市场经济的发展，饭店间的竞争将日趋激烈，顾客的需求将日益多样化，从而必然引起产品结构和使用方法的复杂化，顾客对产品的“感觉风险”(购买前的疑虑)不断增加，而消除顾客“感觉风险”，提高顾客满意度的最好办法就是饭店为之提品实物形态以外的一系列服务。服务营销既是产品概念的延续，也是CS战略实现的手段。因此，服务营销的内容、形式要与CS战略的要求相适应，这就需要饭店在产品售前、售中和售后以及在产品生命周期的投入期、成长期、成熟期和衰退期各阶段都要采取相应措施，并以服务营销质量为中心，施以全方位、全过程的控制。具体讲，全新的服务营销质量观，通常有以下四个方面：
1.赢得顾客一颗心。这是新服务质量观的基点，它要求顾客消费服务产品时无后顾之忧，主要包括在实施上没有不安全的顾虑，财务上没有风险，在服务的过程中及服务过后不让顾客产生困忧，得到享受。
2.追求无缺陷。所谓无缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷绝对是零，而是以零为最终目标，来制定目前的目标，以便努力去实现，并在实现目标的过程中，对目标作出进一步的修订，这样看来，无缺陷非指技术而是一种管理哲学。服务质量的提高和保证是一个永恒的目标。因而，饭店不应浪费时间去推断能够达到何种水平，质量工作的目标永远是100%完美无缺陷。
3.三位一体的质量提高。这是新的服务观念的基本内容。这种思想在于确认强化服务质量贯穿于饭店营销全过程。实际上，许多饭店未意识到服务质量的保证是分三种类型的：一是预防性的，如长期需求信息的调查、竞争对手及顾客评估等；二是监测性的，如产品质量的检验、服务的安排等；三是补偿性的，如重新设计产品和饭店形象等。传统的做法强调补偿，而新观念却主张预防性、监测性和补偿齐头并进，从而形成良性循环的服务质量保障系统。
4.服务质量是饭店全员的职责。新的观念认为，服务渗透于饭店生产经营的全过程，要使饭店上下充满让顾客满意的饭店文化，要实现标准化、规模化的服务质量管理。
由于我们是一家新的酒店，并且由杏花楼集团自行管理，我们缺少的是经验丰富的酒店专业型的管理人才。因此，我们面向社会招聘了一批具有在四、五星级酒店管理经验的干部充实了我们的中、高级管理层，加强了管理的力度。另外，我们还缺少自己的网络，正因为如此，CS战略对我们来说尤为重要。为了树立大酒店在社会上的口碑，我们先后举办“微笑服务月活动；发放“客人意见征询表”；发挥大堂副理记事簿的作用。在实践经营中，我们对现代营销逐步有了新的认识，酒店的经营状态日趋稳步上升，通过不断努力，我们又提出了创造需求与创新营销。
篇5
2.现代企业市场营销管理缺位
从国内现代企业营销管理现状来看，不少现代企业存在营销管理缺位的问题，主要表现在以下几方面：首先，不少现代企业没有建立其系统完善的市场营销策略，从短期出发根据市场动态变化随机制定营销策略。其次，一些现代企业虽然内部设置了营销管理部门，但是将营销工作视为辅工作，投入到其中的人力、物力和财力相对有限，导致营销策划和管理工作水平相对偏低。虽然现代企业开始渐渐意识到市场营销的重要意义，但是还有现代企业将市场营销视为某一个部门的事情，没有从现代企业战略高度来统筹和部署营销策划工作。在当这种经营思想影响下，现代企业营销工作对现代企业经营业绩的促进作用将会日渐式微。
3.现代企业营销方法和手段过于落后和陈旧
目前，不少现代企业还在沿用传统营销方法和手段，例如上门推销、驻点宣传、折扣优惠、电话营销等。随着现代信息技术不断进步和发展，消费者消费观念和方式发生了深刻变化，例如电子商务的崛起正在不断蚕食着传统营销客户资源，成为现代消费者购物渠道选择之一。在这种背景下，传统营销方式已无法有效覆盖消费群体，现代企业要巩固现有的市场地位，必须要创新市场营销手段和方式。
二、加强现代企业市场营销策略的对策和建议
1.树立正确的市场营销创新观念
在市场环境复杂多变、全球一体化不断加剧的背景下，国内现代企业必须要树立正确的市场营销创新观念，学习和掌握先进的市场营销经验和方法，立足国内市场、放眼国际市场。总体来说，现代企业可从以下两个方面着手：首先，树立以市场需求为导向的营销策划思想和战略，主动去认识和了解消费者需求；另一方面，现代企业要立足市场需求，从消费者需求角度出发制定营销策略，建立与市场竞争形势相一致的产品战略、生产方式以及销售计划。在营销策划方面，小米手机就取得了巨大成功，通过大胆采用"饥饿营销"方法和互联网宣传平台，一改传统手机推广宣传模式，令广大消费者眼前一亮，大大提高了品牌知名度和市场占有率。除此之外，国内现代企业还要树立长远发展观念，放眼未来，把握市场未来长期发展趋势和方向，抢先发现商机并作出提前部署。
2.健全和完善现代企业营销管理体系
首先，现代企业管理层要摆正市场营销工作定位，要在现代企业内部营造良好的市场营销工作分为，从普通员工到高层领导，都要认清当前形势下市场营销的重要作用和影响。此外，现代企业还要制定科学合理的营销人员培训机制。要为营销人员创造良好的业务培训机会，不断提高他们的业务素质和营销策划水平。现代企业要加大营销培训投入，营销人员不仅要掌握产品宣传方法，还要具备把握市场需求变化的能力，并根据外部竞争环境变化灵活调整营销策略，保证现代企业营销策划与市场发展高度一致。
3.利用现代信息技术开展营销创新
现代企业要充分利用各种市场信息技术和工具创新和方法营销模式，将现代企业营销方式与信息技术有机结合起来，不断提高现代企业营销与时俱进水平，以消费者更加欢迎的方式开展营销，从而不断扩大市场份额。另外，现代企业还可以利用互联网便捷的信息渠道搜集消费者需求情况和消费反馈信息，不断促进现代企业与客户的互动与交流，为做好产品设计变化和灵活调整营销策略提高可靠决策依据。例如苏宁向电子商务领域进军，就是一个利用现代信息技术开展营销创新的成功例子。通过开通电子商务平台，苏宁实现线上线下品牌宣传统一、产品定价统一，以及利用网店便捷宣传与门店产品体验优势互补，大大增强了现代企业市场竞争力，为实现现代企业可持续发展目标奠定了坚实基础。
篇6
2.新兴茶叶网络品牌个性鲜明，营销手段先进网络作为一个开放、公平的平台，进入门槛低，非常适用于年轻人创业探索。年轻人敢于冒险并且拥有技术和知识，在开拓茶叶市场的过程中占据了先机。在信息化发展的浪潮中，一大批新兴茶叶企业依靠典型的电子商务平台迅速崛起。这些新兴茶叶品牌在年轻人的带领下充分运用了网络品牌营销的各种技术，他们在营销过程中积极开发各具特色的营销手段，给予用户优质的产品质量和用户体验，同时也在茶叶包装上进行了革命，使包装拥有了最新的阐释，受到了年轻人的追捧。
3.企业规模小，销售渠道简单当前，茶叶网络营销的规模普遍较小，由于网络营销开店的门槛低，成本小，许多微小型企业进入茶叶网络营销市场，在这些微小企业中，茶农是非常突出的一部分，另外就是茶叶合作社统一经营的网店。这些网店在经营中没有中间环节，产品的销售价格普遍低于市场价格，销售渠道也极其简单。
二、茶叶网络营销过程中的障碍
1.网络营销推广不足，方法陈旧相对于其他行业而言，茶叶在网络营销推广中的力度非常缺乏，在国内的搜索引擎上面对茶叶企业名称搜索往往不能在前面找到答案。这充分显示了茶叶企业所做的相关网络宣传较少，营销手段太过于落后，大多数企业只是把企业名、产业名、地址电话挂在网页上，并不受消费者重视，更不能吸引消费者去购买产品。如此陈旧落后的方法非常影响茶叶在网络营销的发展。
2.体制不够完善，缺乏诚信制度在茶叶营销中，茶叶定价的高低在于茶叶品质的好坏，因此在茶叶网络营销时，消费者经常难以区分茶叶的等级，以至于许多商家以次充好，为了一己私利最终影响整个茶叶网络营销的发展。茶叶网络营销中的体制化缺乏标准，导致商家缺乏诚信，这将直接影响到茶叶的网络销售状况。3.对网络营销认识不足如今，绝大多数实体茶叶企业都将重点放在实体市场竞争，并没有认识到社会信息化发展下抢占网络市场的必要性和紧迫性。许多企业虽然知道开发网页来进行宣传，但这些网页只停留在表面，只是单单为了展现他们有自己的网站，并没有相关的管理和维护，更不用说通过网站来与其他企业进行竞争并且获得销量了。实体企业必须要了解占领虚拟市场的重要性，要积极培育网络人才。
三、针对南郑县茶叶网络营销的发展对策
1.提高经营管理水平，实现标准化服务当前南郑县茶产业正处在转型的关键时期，在茶叶网络营销的发展中必须提高经营管理水平，拉近品牌与消费者的距离，提高经营管理效率，具体表现在实现网络营销的数字化、标准化和规模化。企业可以根据网民对信息浏览的重要性进行排序，并根据排序进行网页整体布局，进行标准化设计。客服人员要保持对客服话题库的更新，实施积累、可持续的标准化网络服务。政府要为企业的发展提供决策依据，以提高茶叶企业的经营管理水平。
篇7
2.市场定位不明确
当前我国的物流企业普遍存在规模偏小、市场定位不明确的问题，很多的物流企业力求在物流业务上的全面化发展，缺乏对物流服务的专业化经营，只追求短期的业务增长，而不能提供高质量的物流服务。当前的物流企业没有较为明确的市场定位，缺乏对物流市场的细分研究，对其业务功能没有相应的战略定位，不能形成独具特色的物流服务，影响了物流企业的经营效益和物流市场的发展。
3.营销资源条件不足
物流企业想要制定营销战略和开展营销活动，需要有相应的软件、硬件资源作为支撑，但是，纵观我国当前的物流企业，大多都对物流设备设施等硬件投资较少、专业化技术水平不高，对于营销团队的建设投资力度不够，影响了物流企业的营销能力。在物流企业的发展过程中，需要软硬件的共同投入和发展，但很多物流企业忽略了软件资源的开发和建设，比如对于人力资源团队的建设力度不够，会使得营销人员流动性大的物流企业缺乏人才，难以形成较强营销力的营销团队，影响了营销的管理水平，进而束缚了物流企业的发展和物流市场的进步。
4.营销管理水平不高
随着我国物流业的发展，很多物流企业只注重短期利益，缺乏对物流企业的长远规划，整体的经营管理及营销管理水平都较低。基于管理水平的制约，很多物流企业缺乏必要的物流服务流程和管理流程，不能为客户提供高质量的、规范化的物流服务。在物流业的发展中，其营销水平不高致使企业缺乏清晰明确的战略指导，在用户中没有知名度，继而会导致行销过程中的执行能力差、效果低等等问题。所以，营销管理水平对物流企业的经营管理有一定的决定作用，对于企业的竞争力有一定的影响。
二、基于物流市场发展现状的市场营销战略探讨
1.分析和挖掘物流市场机会
物流市场是物流企业发展的主体，想要改进物流企业的经营效率，应先分析和挖掘物流市场的机会。当前物流业竞争激烈，随着Fedex、DHL等国际大型物流企业进入中国物流市场，我国物流企业更应审慎分析物流市场，寻求符合自己的市场机会，进而根据物流市场及客户的需求变化，发掘并应用市场机会。
2.立足自身，选择目标物流市场
物流企业的发展，要在充分分析和挖掘物流市场机会的前提下，依据自身的硬件、软件等资源条件，选择合适的目标物流市场，选择运输配送、仓储、流通加工等等中的某一方面，进行重点业务的强化，形成一定的专业化水准，打出品牌，满足目标市场的需要。
3.强化物流渠道及物流促销
当前的物流市场竞争激烈，物流企业必须要有迅速的市场反应能力，为客户提供快速迅捷的服务。当前物流发展中，小批量、多品种的物流需求大量存在，需物流企业应设计合理的运营途径，快速完成物流的需求，满足散、小客户的物流需求，物流发展中营销战略的运用要具备很强的信息处理能力，为达到此目的，可以建立高效的物流信息管理系统，进行现代化的网络信息平台操作，对货物的库存情况、在途情况以及接收情况等等信息合理掌控，保证物流渠道的畅通，通过营销战略的运用，促进经营效率的提高。
4.从竞争营销走向共生营销，提高物流效益
当前物流业的发展中，除了物流企业相互之间的竞争外，可以选择合作竞争，以竞争促合作，依靠合作来竞争，通过这种优势互补的方式，形成资源共享、成本降低以及价值链增值等合作竞争效益，在供应链上的供应商、生产中心、配送中心、零售商等环节实现相互依存，共促发展，提高物流效益，带动物流行业发展。
5.实施共生营销战略，培育客户对企业的忠诚度
对客户的争夺是现代物流的竞争目标，赢得客户，物流企业才能更快更好发展。物流企业可通过选择全方位的服务定位，根据企业条件最大限度地满足客户各层次的需求，树立起以客户服务为导向的企业核心文化，使客户对物流链的各个环节都满意，将企业品牌打造成用户认可、认知品牌，提高客户对企业的忠诚度，进而提高产品服务及竞争优势，实现功能的创先与完善，巩固物流企业的市场地位，促进物流行业的发展。
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以高技术为先导的综合国力的竞争，实质上就是高技术企业之间的竞争。高技术企业不同于传统企业，有其自身的特征。主要表现为：
(1)技术群体化。高技术最突出的特征是多技术的交叉性、渗透性和相关联性。由此，高技术企业需要多种知识、多种学科的技人才共同合作以进行创造性的劳动。
(2)技术发展高速度。高技术的生命周期越来越短，有的只有短短几个月甚至是几个星期，高技术产品更新周期短，市场竞争十分激烈。因此，高技术企业在技术更新与技术创新方面立足于行业之首。
(3)高技术企业具有高投入、高风险性。高技术及其产品的开发本身就需要投入大量的人力，物力和财力，企业用于研究与开发的经费一般占销售额的10％～30％。同时，高投入带来高风险。这里的风险主要表现在三个方面；技术风险、市场风险和管理风险。
(4)高技术企业对信息的高度敏感性。高技术企业技术变化快、市场变化快、发展速度快，要在迅速变化的环境中谋求生存和发展，高技术企业必须比传统企业更注重获取外部信息及内部相互之间信息的及时交流和沟通。
2高技术企业营销管理存在的问题
目前，我国高技术企业在营销策略和营销手段上还存在着不同程度的问题，这些问题主要是：
(1)营销观念创新不够，不能满足高技术企业快速发展的需要。高技术及其产品往往需要企业打破传统观念和做法，通常是技术上的发展和变革先于消费者的需求，企业首先开发出新产品，然后通过引导需求，最终使产品为市场所接受。企业不仅要适应市场，更需要创造市场。
(2)对市场环境的不确定性把握不够，企业产品和技术创新不能适应市场变化和发展，使企业发展受到影响。但是常用的市场预测技术和方法是针对传统产品特性设计的，往往不适合高技术产品。高技术企业面临的市场环境是激进的、不连续变化的，这使企业对潜在市场规模的预测很困难。高技术企业的产品生命周期较短。原有产品极易被新技术淘汰，很多高技术企业不能领先竞争对手推出更新的产品，或对原有产品进行改进，企业的生存和发展就面临极大挑战。
(3)自有营销网络不健全，渠道过长，使企业产品价格失控，信息反馈和沟通不及时，影响企业对市场变化及市场需求的把握。而且过长的渠道影响信息的反馈和沟通，从而影响企业对市场变化做出迅速灵敏的反应。这些都直接加大了企业的经营风险，给企业发展带来不利。
(4)市场营销部门组织结构不理想，营销人员的专业营销素质欠缺，企业内部各部门间的密切联系和信息沟通不够，重技术，轻营销，没有真正的整体技术营销。一是营销管理者的素质达不到相应的工作岗位的要求，如培训教育、技能、考核、岗位竞争、培养与企业共命运的个性、激发人的创新与进取精神等等方而做得不够。二是没有组合选配好人员。其关键在于没有寻找到最佳组合发挥人才整体效能，不能做到取长补短，配好岗位，选好搭档。随着科技进步，专业化分工与协作越来越广泛，产品营销中“一条龙服务”、“多角供需关系”，往往因为缺少各类专业人员配套协作而共同完成。这也严重影响了企业产品的市场引导和市场拓展。
3对高技术企业营销管理的建议
3.1价值主张和价值网的营销创新是根本
价值主张，即给重要顾客提供什么样的价值。价值网，即有效地为选定的细分市场服务所必须的活动的跨职能协调，包含基于4Ps的差异化。但他不只包括营销，还包括对其他职能(如R＆D、运营和服务)进行差异化。价值主张和价值阿的创新是营销创新是根本的方面。
3.2整体营销极其重要
在知识经济时代，每一次消费者需求的升级和技术革新都隐藏着大的商业机会，催生一批新兴企业，使传统企业所积累的竞争优势荡然无存。当代IT技术的迅猛进展，整体营销的出现是必然的，互联网的快速变化使企业的许多营销观念滞后，跟不上时代进展，企业追求的不应是量的改变，而应是对传统营销的改革和创新，而创新的方向就是整体营销。整体营销中的关键环节在于分销商，在产品推向市场之前，最关键的是要处理好和分销商的关系。
(1)树立分销商市场营销观，满足分销商的利益。
高技术企业为了开拓市场，扩大产品销路，应充分调动分销商的积极性，协助支持分销商，满足分销商的利益需求，以提高市场营销效果。具体来说：第一，企业应经常派遣营销员到分销商网点协助工作，安排商品的陈列，举办商品展览会，训练销售人员等。第二，企业应进行密集广告宣传。一般来说，分销商比较愿意接受已经在进行广告宣传的商品，第三，营销企业对分销商的资金支持。一般来说，许多营销企业采用售后付款或定期付款的办法，这样有利于解决分销商资金不足的实际困难；第四，营销企业应根据分销商的推销业绩设立一定的奖励制度。
(2)树立最终顾客市场营销观，满足并创造目标市场的需求。
3.3处理好变革型营销创新和渐进式营销创新的关系
变革型营销创新相对于渐进式营销创新来说对营销绩效的影响更加显著。充分利用与潜在顾客、潜在竞争者或未来技术的信息有助于提升企业营销创新的能力，因此，企业应当采取更具探索性的技术研发、产品研发和新的营销模式。企业高层管理者要认识到打造有利于产品创新和营销模式创新的组织文化的重要性，因为这种文化会激发员工和管理者的想象能力和创造能力。
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应该承认，“后现代主义（postmode rnism）”是个很难理解和界定的词汇，《现代流行观念词典》甚至这样解释：“这个词没有什么意义，却被人们尽可能地经常使用。”但它内涵的不明确性却并未对它的广泛流行产生不利影响，相反，在文化、艺术、乃至人们的日常生活中，“后现代”幽灵似的渗透在每个角落中。我们虽然无法给它下一个准确的定义，但可以通过对其特征和影响的描述，来从各个侧面来理解何谓“后现代主义”。
首先，我们应理解“现代性”与“后现代性”这对哲学概念。这是两个有时代涵义的词。从19世纪末的西方理论来看，现代性是与传统秩序相对比而言的，它指的是社会生活中进化式的经济与管理的理性化与分化过程。后来，人们经常以鲜明的反现代目光来审视现代资本主义国家的形成过程。结果，说起后现代性，就意味着与现代性的断裂，或者说一个具有自己独立组织原则的新的社会整体的出现。
然后，我们来考察“现代主义”与“后现代主义”。它们都处于文化之中心，现代主义指的是出现于世纪之交、并直到目前还主宰了多种文化艺术形式的一种风格和运动，其主要特征大概有以下几点：一、审美的自我意识和反省；二、对传统叙述结构的拒斥；三、对实在的看法的自相矛盾和开放的不确定性特征的探索；四、对喜欢强调结构、消解人性化主体的整合人格观念的拒斥。可以看出，现代主义的关键词就是解放和拒斥，解放的是个性、人性以及思想等意识形态种种，拒斥的是传统的桎梏。而当我们试图认识后现代主义时，我们发现，现代主义的许多特征大都以某种直接或间接的方式侵入到了后现代主义的各种定义中了。
最后，虽然后现代主义者们的观点并不统一，但我们仍可以归纳出三点特征：第一，反逻各斯中心主义，这个特征首先表现在解构主体性，消解主客二分。后现代主义主张重建人与自然的关系，反对“人类中心主义”。第二，推崇非理性。第三，不确定性。这主要表现在他们反对普遍性和同一性，推崇自由、差异、多元和不确定性主体。
从以上论述的各方面我们可以看出：首先，后现代主义并不是在时间上在现代之后，而是强调对现代主义的超越和颠覆，这充分体现在后现代主义者们提倡的反逻各斯中心主义之上；其次，后现代主义主要是一种对传统的解构和摧毁；最后，后现代主义是一个流行概念，符合现代社会人们的心理特征、顺应时代要求。
二、消费文化
在物质生产十分丰富的当代社会，“消费”不仅仅是一个生活现象，而是已经成为了一种时尚。消费文化，顾名思义，是指消费社会的文化。今天，我们使用“消费文化”这个词，是为了强调商品世界及其结构化原则对理解当代社会来说所具有的核心地位：首先，就经济的文化维度而言，符号化过程与物质产品的使用体现的不仅是实用价值，而且还扮演着“沟通者”的角色；其次，在文化产品的经济方面，文化产品与商品的供给、需求、资本积累、竞争及垄断等市场原则一起，运作于生活方式领域中。
消费文化有以下两个特点：
第一，消费文化强调一种功利的、充分解放自我的处事方式和生活态度。遵循享乐主义，追逐眼前的，培养自我表现的生活方式，发展自恋和自私的人格类型、鼓吹得过且过、美的身体、逃避社会义务、向往异域风情、培养生活情趣、追求独特的生活格调。
第二，影像的过量生产和现实中相应参照物的丧失是消费文化中的内在趋势。商品、产品和体验可供人们消费、维持、规划和梦想，但对一般大众来说，能够消费的领域是不同的。消费不仅是为满足特定需要的商品使用价值的消费。相反，通过广告、大众传媒和商品推销技巧，消费文化动摇了原来商品的使用或产品意义的观念，并赋予其新的影像和记号，全面激发人们广泛的感觉联想和消费欲望。
对此类现象，西方学者早有关注。法兰克福学派就以批判后工业社会中人的各种异化现象著称。其中，消费异化正是他们批判的焦点之一。弗洛姆认为，在铺天盖地的广告、推销面前，人们以及从商品的主体逐渐异化为商品的对象，在这个时代中失去了自主意识而在消费过程中为沦为商品的奴隶[2]。
三、后现代主义对消费文化的影响
第一，后现代主义攻击艺术的自主性和制度化特征，发展了一种感官审美，即一种强调对初级过程的直接沉浸和非反思性的身体美学。在消费文化中，追求美的身体就成为一个重要特征表现出来。为了拥有美的身体，人们不惜金钱，甚至不惜牺牲健康，铤而走险地尝试各种方法。
第二，后现代主义无论是处在科学、宗教、哲学，还是其他知识体系中，都暗含着对一切元叙述进行着反基础论的批判。
第三，在日常文化体验的层次上，后现代主义暗含着将现实转化为影像，将时间碎化为一系列永恒的当下片段的倾向。因此，后现代的日常文化是一种形式多样与异质性的文化，有着过多的虚构和仿真，现实的原型和真实的意义都消失了。由于缺乏将符号和形象连缀成连贯叙述的能力，连续的时间碎化为一系列永恒的当下片段，导致了精神分裂似地强调对世界表象的紧张体验：即生动、直接、孤立的体验。但问题是，影像的过量生产和现实中相应参照物的丧失造成了一种浮夸的商品形式，消费对象不仅仅是商品的使用价值，还包含有多余的那部分影像和附加在商品内的各种本不属于商品本身之价值的东西。这也正是如今许多人都感觉到的消费之后没有感到满足，反而感到有些空虚的原因之所在。
第四，后现代主义所喜好的是对以审美的形式呈现人们的感知方式和日常生活。这更多的是一种强调主观和个人的生活方式。在消费文化中则表现为追逐眼前的，培养自我表现的生活方式，发展自恋和自私的人格类型。
应该说，无论是后现代主义还是消费文化，都体现了现代人们超越传统的试图。但在超越的同时，我们更应关注它们所造成的不良影响和异化现象。后现代主义昙花一现地过时了，成为哲学史中的一部分，而在人们越来越理性的今天，消费文化也将得到合理的充实而变成真正对人类有益的文化形态。
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在建立全社会个人信用制度和信用档案的基础上，各银行还应根据自身业务特点和发展战略制定具体的个人信用评价体系，以此作为放贷的基本标准，使之从源头上发挥防范信贷风险的作用。
信用评价体系一般采用积分制，具体分成四个部分：①基本情况评分：包括个人的一系列情况，如出生年月、学历、职业、工作地点、工作经历、工作单位、家庭情况等等，不同情况有不同的积分。②业务状况评分：在信用记录号下，每发生一笔业务，无论是存款、贷款、购买国债及其他金融债券、信用卡消费、透支等等，都有一定的积分。③设立特殊业务奖罚分，如个人信用记录号下屡次发生信用卡透支，并在规定期内弥补透支就可以获得额外奖分；个人贷款按期还本付息情况良好可以获奖分；若发生恶意透支，并且不按时归还所欠本息，就应额外罚分，甚至列入黑名单。④根据上述累积得分评定个人信用等级。
三、重点开发风险低、潜力大的客户群体
选择风险低、潜力大、信用好的客户群是银行防范消费信贷风险的重要工作。一般而言，可供选择的客户对象包括：（1）在读大学生：一般具备较高文化素质，很可能成为较富裕的人群，具有较高开发价值；他们从读书、工作到成为“中产阶级”有一过程，而这一过程最迫切需要利用个人信用资源，如果银行早期与之建立经济联系，提供金融服务，可能获得终身客户。（2）、事于优势行业的文化素质较高的年轻人。（3）国家公务员、全国性大公司或外资企业的管理人员及营销人员：他们不仅工薪水平和福利条件高，而且一般掌握较好的专业技能，预期收入高，失业风险较低。银行对重点客户应加大营销和调研力度，在促进业务发展的同时，有效降低贷款的预期损失比率。
四、建立银行内部消费信贷的风险管理体系
从跟踪、监控入手，建立一套消费信贷风险的预警机制，加强贷款后的定期或不定期的跟踪监控，掌握借款人动态，对借款人不能按时偿还本息情况，或者有不良信用记录的，列入“问题个人黑名单”加大追讨力度，并拒绝再度借贷。
银行内部要建立专门机构，具体办理消费信贷业务，同时建立消费信贷审批委员会，作为发放消费信贷的最终决策机构，做到审贷分离，形成平衡制约机制，以便明确职权和责任，防范信贷风险。
五、实现消费贷款证券化，分散消费信贷风险
消费信贷一般期限较长，造成商业银行短资长贷，加大了流动性风险。西方国家的对策是实现消费贷款证券化，赋予其转让、流通职能，从而达到分散消费信贷风险、缩短放款机构持有时间的目的。我国商业银行也应以此为鉴，加快实现资产证券化进程。
六、进一步完善消费贷款的担保制度
消费信贷与其他贷款不同，借款人是一个个的消费者，贷款购买的是超过其即期收入限度并较长时间才能归还贷款的财产或耐用消费品。因此，在发放消费贷款时，用抵押、担保作还款保证显得十分重要。
七、把个人消费贷款与保险结合起来
由于银行难以掌握借款者个人的健康状况和偿还能力的变化，这是个人消费贷款最主要的经营风险。法国、德国、加拿大等，在开展消费信贷业务中，都规定客户必须购买死亡险，以减少银行风险。我国也可以借鉴国外经验，将个人消费贷款与保险公司的有关险种、产品组合起来运作。如银行在发放某些消费贷款时，可以要求借款人必须购买某种特定保险。一旦借款人发生意外，不能偿还贷款时，保险公司即要向保险受益人支付一定金额的保险赔偿金，而这笔赔偿金又足以偿还银行贷款本息。这样，一方面可化解银行的经营风险，实现消费信贷风险的合理有效转换，另一方面也有助于保险业的发展。当然，这种险种的保费应当较低廉，使消费者既可以得到银行贷款，又可以得到保险的益处。
八、实行浮动贷款利率和提前偿还罚息
（一）人民银行应加快利率市场化进程，在利率浮动比率、贷款比例和期限安排上，给商业银行以更大的余地，以便更好地为客户服务，更好地防范风险。同时，应允许商业银行在办理消费信贷业务中收取必要的手续费、服务费，以补偿商业银行信贷零售业务付出的成本。在消费信贷的利率方式安排上，一般应采取浮动利率制，按年度调整一次，从而减少银行利率风险。
（二）对贷款期限长、利率风险大的住房贷款尽快实行固定利率和浮动利率并行的利率制度。固定利率是指按照事先确定的利率计算全部贷款期内的全部利息，该利率不再做任何调整和改变。浮动利率是指在贷款合同有效期内，只规定最初一段时间内的利率，在合同到期后，就要根据事先约定的新利率计算方法，按照当时的市场利率重新确定下一阶段贷款利率，浮动利率包括一年期、三年期、五年期等不同期限。通过消费者对两种利率的自由选择，增加消费者的风险和收益意识，规范消费者和银行之间的行为方式和业务往来。
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现代教育技术是教育现代化的一方面体现，在高校物理教学中的应用，促进了我国物理教育事业的向前发展，在实际的教学工作中，还是难免受到一些因素的影响，主要有这样两个方面：
2.1思想观念和思维方式落后。思想是行动的先导，在实际的现代教育技术的发展中，固有的思维方式和思想观念、传统的教学方式和方法会制约和影响到现代教育技术在高校物理中的应用。思想观念是对现代教育技术工作顺利开展的影响因素。有的人的头脑里固有的思想观念，难以接受现代教育技术，对其有着错误的认识和理解。一方面是由于缺乏对相关知识的学习和训练；另一方面，教育观念落后，没有新的教育观和人才观，缺乏对现代教育技术的正确认识，很难将现代教育技术的理念转化到教学过程中。
2.2经济因素也是对现代教育技术工作开展起到影响的基础性因素。要想使得现代教育技术取得全面的发展要从软件建设、硬件建设和潜件建设三个方面入手，不可缺少，不可偏废。发展现代教育技术，需要经济方面的投入，没有经济基础的稳固，技术的发展会受到限制，因此，经济因素是对现代教育技术的发展产生影响的一个重要因素。
3现代教育技术在高校物理教学中的教学手段和教学策略
教学手段是教学必不可少的，可以分为传统的教学手段和现代化的教学手段。传统的教学手段主要借助语言、教科书、板书、挂图、模型和仪器设备等；而现代化的教学手段主要有幻灯、投影仪、闭路电视、语言实验室、网络和电子计算机等。
3.1幻灯和投影仪。这是在电教学中使用最为普遍的手段，比起板书来说方便快捷、更形象直观，还节约时间，幻灯片还可以长时间的保存，在高校物理教学中将二者结合使用，可以选择适合的内容和其它教学手段相配合使用。
3.2电视和录像。教学电视具有鲜明的特点，声音、图画直观的得以展示，在高校物理教学中使用广泛，通过对学生提供素材，一般来说很难捕捉到和观察到的自然现象，要求条件比较高的实验等方面使用广泛，使用电视和录像，要紧扣教学内容和教学目标。
3.3多媒体计算机。物理是一门以实验为基础的学科，具有形象性、逻辑性、抽象性、历史性和情境性等方面的特点，仅仅依靠实验和观察还不够，很多知识很抽象，在教学过程中要运用多媒体手段，提高教学内容的具体性，要使教学从微观到宏观，从静态向动态转变，使教学变得丰富多彩。此外，在物理教学和学习中必须要引进适合于信息技术的教学策略，充分发挥出信息技术的优势，要在教学策略的选择和研究方面多作探讨。
1）情景启发式教学策略。主要是对课本中的情景，对课题的理解方面有帮助作用，要尽可能的为学生展示实物、音像和图片等使学生获得必要的体验，启发学生的思维，善于创设问题，使学生成为认识事物的主体，激发学生的学习兴趣，提高学习的主动性和积极性。
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一、网络文化引发了“后殖民时代”
网络文化的全球传播性使得全球不同国家与地区间的文化在近距离传播与交融，促成和改变了文化的生产与消费，一种由西方主导的网络媒介文化正在迅速地扩张。西方人利用网络文化的全球性特点，向全世界传递、渗透他们的文化符号，使西方文化理念成为全球共同的文化追求，网络文化成为了美国等西方国家扩大文化影响、推行文化霸权的一种重要手段。
网络兴起于美国，在网络的核心技术的创新方面，美国处于绝对的优势地位。以美国为首的西方国家掌握了网络中的话语霸权，他们正利用网络文化全方位、全时空、全天候地向世界推行着他们的价值标准、意识形态、风格时尚和文化理念，正是得益于网络文化巨大传播功能的协助，以美国为首的西方国家掀起了所谓的“后殖民时代”。他们利用网络传播把发展中国家甚至某些发达国家的文化挤压到一边，给这些国家的文化带来了巨大冲击，同样，这也对我国的社会主义价值观与思想观念也造成不容忽视的影响。互联网的发展，其实就是资本主义向世界扩张的一种新形式，强势文化的侵袭，强迫其他国家接受并成为其文化殖民地。阿尔温?托夫勒曾在他的《权利的转移》一书中说道：“世界已经离开了暴力和金钱控制的时代，而未来世界政治的魔方将控制在拥有信息强权人的手里，他们会使用手中掌握的网络控制权、信息权，利用英语这种强大的文化语言优势，达到暴力金钱无法达到的目的。”这就是网络文化带来的“后殖民时代”，也有人把网络文化传播带来的这种现象称成为电子殖民主义、网络霸权主义、网络文化帝国主义等等。
二、动摇了主流政治意识形态，权威话语被消解
人的思想政治意识的形成需要一个特定的社会环境。网络的后现代多元化特征使网络社会里并存了各种类型的的政治文化，从而形成了一个纷繁复杂的政治文化环境，如今网络上充斥着各种各样的意识形态信息，影响了我国现实社会中的主流意识形态，使得整个社会的政治价值趋于多元化。在传统社会发展过程中，我们国家曾形成了一系列成功引导舆论的调控管理机制和方法，并一直有一条以主流文化作为社会精神、时代精神的主线伴随其中，它是社会发展的动力之一。而网络时代过度强调自由与个性，弱化了权威观念和主流意识，使互联网大大突破了党和政府的控制范围。网络社会的“开放性”、“无疆界”正是体现了后现代主义所强调的“解构”与“多元化”。网络社会上各种不同宗教、不同思想、不同价值取向的人交织在一起，网络文化处于一种无序混乱、多元化的状态，主流话语就很难形成。
当下，网民已不简单满足于资讯的共享，同时也参与到信息的生产与传播之中，争取网上话语权，这样带来的结果，就是使网络文化呈现出一个显著的特点――去中心化、去权威化。由于网络缺少规范并且难以用规范进行有效制约，没有了权威的约束和掌控，导致许多网民认为个人无须为自己的言行承担责任和义务，于是无视法律、伦理道德，在网上的言辞大胆、行为出位，甚至有不少人肆无忌惮地在网上各种挑战政治权威的观点，发表过激言论、发表不健康文章等。网络发展引发的这些变化，使个人和非政府组织的影响力扩大，极大地冲击着政府的权威，在一定程度上削弱了我国主流意识形态的影响力和生命力。
三、追求不受限制的自我，道德约束力减弱
网络“无中心状态”与后现代主义理论所强调“非中心化”是一致的。网络的共享性特别强，谁也不可能垄断信息资源和信息系统，网络创造虚拟社会能宽容地接受所有社会成员。许多上网者往往在现实社会分层中是处于弱势，也就造成了其不满于自身处境的心态，网络虚拟社会的产生，尤其是网络的无标识状态、无规范约束正好为他们的释放和宣泄提供了机会，即使他们的某些叛逆行为遇到麻烦时也可及时转换角色或退出。
现实社会种种约束在网络中的消失，导致最大限度地与现实世界的责任相分离，从而网民感到无比自由、放松，道德的约束力公然地受到了挑战。在虚拟的网络社会里，网民们可以不必以自己的真实面目进行网络交际、信息与传播，人人都戴着假面具，任何人在这个虚拟社会里都可不以现实社会的行为准则来约束自己的言行。尤其是一些在现实社会中被归类为怪异、孤僻、被边缘化的人，摆脱了现实社会中诸多伦理道德的束缚，在网络这个自由的世界里，他们尽情地释放现实中压抑的情绪，极易过度放纵自己的行为，甚至冒名顶替、虚假欺骗、肆意辱骂、攻击他人、传播流言蜚语等等，网络失范行为层出不穷，这时的他们早已忘却了社会责任，将道德意识抛在了脑后。而针对网络行为起到规范作用的道德体系一直处于真空状态，缺乏有效的监督管理，网络道德规范缺失，网民们自由地放任自我，各种在现实生活中被压抑的不良欲望开始显现，大量网络失范行为产生。
四、网络文化极强的娱乐性消解了传统价值准则
追求快乐，是人类与生俱来的天性，网络文化的娱乐性正是迎合了这一点，使网民们都沉浸在一种无深度无意义却轻松刺激的感官狂欢里。当代狂欢理念是从后现代文化中移植出来的，即狂欢是大众欲望释放的一种普遍形式，狂欢之所以能成为新的叙事类型，就是因为狂欢与欲望释放本是同一性质的不同表现。当今，消费与享乐已不仅仅是人生的补充，更成为了一种事业，成为大众的人生奋斗目标。
当下的网络世界就是一个虚幻的感官狂欢的世界，网络游戏、网络歌曲、网络明星盛行于网络中，网络文化极赋商业性和娱乐性，迎合的是文化公民“最低的大众素养”。网民在网络中恣意扮演各种角色，追求着裸的后现代主义的狂欢哲学，将高高在上的权威、经典掀翻在地，网络成为网民们尽情狂欢、娱乐、宣泄、消遣、释放的场所。网络文化中的“网络恶搞”、“ 网络游戏”等种种娱乐形式大多数都是品味低下、审美情趣淡化、商业气息十足，它们对传统的伦理道德、价值观念和历史观念进行了调侃和嘲讽，对原有情节的任意编造，对严肃历史的随意剪裁，对崇高形象的随意嘲笑，它们大都只是感官上碎片化的剪贴，是一种轻松而又无规则的娱乐，平面而又机械化的复制，杂糅而又毫无深度可言的媚俗。寻不到其中任何固定意义联系，网民都沉浸在后现代一种无意义、无韵味却轻松刺激娱乐无休止的视觉轰炸中，他们满足于视听的感官刺激，放纵、刺激、玩耍、宣泄、恶搞成为当下网络文化的情感特征。沉浸在纯直觉满足中的网络大众，已不再追求人性的意义与传统的审美价值。传统的价值准则在娱乐性极强的网络文化风行中逐渐被解构。
五、人际关系信任危机，现实人际关系冷漠化
互联网的迅猛发展，将人与人和人与社会的关系引向以网络为交流中介的方向发展，过去的面对面的直接交流逐渐被网络的“非亲身性”交流替代，网民们越来越喜欢生活在虚拟的“非亲身性”的后现代景观中。然而，长期依赖于网络交流的网民容易产生现实人际交往障碍，从而人被网络“异化”――使自己变成了电脑的一部分，从而导致人际淡漠、情感疏远，从而远离人群、逃避社会、希望躲藏网络虚拟世界里寻求庇护。
网络交往是一种以网络作为媒介的符号往，网络交往具有的匿名性使得交往主体之间有很强的隐蔽性，这使网络上的交流、信息交换都比现实世界来得自由，交流者往往会产生很强的虚无飘渺感。网络上的交往者可以任意地进行包装自己，或者可以根据不同的需要任意变换、创造网络中的个性角色，从而使得虚假信息的泛滥，以置于在很大程度上人际关系遭遇了信任危机。同时一些人在现实生活中总感到压抑，于是选择上网作为逃避现实的手段，长期沉溺于网络构建的虚拟空间，网民不可避免地过着离群索居的生活，从而造成现实人际交往减少，人变得对现实生活的感觉日益陌生，长此以往甚至丧失了对现实的认知能力。
网民习惯了网络虚拟的生活之后，反倒变得不适应现实真实的生活，或是将在网络中培养出来的任性、放纵、撒谎、不负责等不良行为带入生活中，长此以往，网民与现实人物的接触和交流逐渐退化，对现实社会不再关心，而一回到真实生活就会感觉莫名的害怕、恐惧甚至采取回避的态度，从而下意识地疏离了现实社会的人际关系，人的感情变得越来越冷漠，对周围人的幸福以及现实社会的发展都漠不关心。可见，网络人际交往在一定程度上“解构”了传统理性设置的人际交往，将许多人引入“虚拟交往”的怪圈之中。
参考文献：
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电力营销的核心是：电力企业要为消费者提供合格的电能和满意的各种服务；电力企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整；电力企业应该而且只能在消费者的满足中实现自己的各项目标；电力企业要用最少的投入、最快的速度将电能送达消费者手中。
随着城乡电网改造工程的不断竣工，电网供电的可靠性已提高到了一个新水平，满足客户用电需求，如何实现和增加售电量的目的。建立一套行之有效的职责考核机制，有利于提高供电企业的社会形象，有利于赢得用电客户的信任，有利于用电市场的开拓。在注重故障抢修的同时，更应科学安排停电检修时间，最大限度地减少停电检修对电能销售和市场开拓的影响，计划检修应与大型用电客户的设备检修紧密结合起来，同时，应积极开展带电检修业务，随时随地保证电网的供电能力，满足客户日益增长的用电需求。
1电力市场营销存在的凸出问题
(1)供电企业营销管理的思想定位不准确。电力企业的行业作风问题依然存在，缺少自主的价格调整手段，国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整，供电企业无法根据市场需求的变化，其中民用电价格可以保持稳定，商业用电价格可以根据市场、季节等因素作适当的浮动和调节。
(2)生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环。一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。
(3)商业化运营与法制化管理的矛盾。电力企业进行商业化运营，法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。
(4)电力营销的发展与人才供求矛盾。电力营销的成功运营必须有高素质的团队，电力企业应针对目前人员素质现状，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。
2解决电力市场营销所面临的问题应采取的对策和措施
(1)以市场为导向健全电力营销管理体制。以市场为导向健全电力营销管理体制，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。其中民用电的服务态度应大力加强，同时增加用电安全只是宣传，树立电力营销的良好形象；商业用电要做好监督工作，对于商业用电大户，要及时访问企业经营状况，必要时可通过政府法令加强对商业用电的监管力度，根据市场调整电价。在此过程中应形成以市场为导向的健全的电力营销管理体制。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。
(2)以环保、清洁、安全、高效树立电能新形象。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。
清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。
(3)完善电力营销所需的技术支撑系统。完善电网支撑，在电力营销中，电网是基础，完善电网，并对电网的建设提供所必须的研发支持；提高营销信息自动采集水平，要实现对营销的及时分析，增强电力营销方向的准确判断，实现营销信息的自动采集、分析、统计等功能；建立客户服务计算机管理系统，目前的售电方式虽已经部分实现计算机管理，但是仍没有形成网络化，可以考虑与互联网、网上银行实现对接，适应时代的发展。
