引论：我们为您整理了13篇竞价培训总结范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
2.内训师授课情况。组织零售内训师授课396课时，围绕零售重点业务完成培训课件8项，分别为促销管理、客户管理、加油卡管理、员工管理、现场管理、精益服务管理、安全数质量管理、加油站迎检汇报，并通过授课培训使得内训师得到了充分的实战历练，授课表达能力和课堂组织能力逐步提升，为河北销售内训师资力量建设奠定良好基础。
3.迎检汇报演练情况。每期培训除加油站迎检汇报课程外，另安排8个课时进行站经理迎检汇报模拟演练，要求各参训学员梳理迎检汇报初稿，上传加油站主要区域及亮点工作照片，结合照片进行现场模拟汇报，由加管处及内训师按照《加油站经理迎检汇报打分表》进行打分点评。目前100%参训学员已完成迎检汇报演练并完成迎检汇报初稿，演练平均成绩86.25分，其中，未达标297名，占比40%，在12月份零售运营中心重点工作会上，已明确零售运营中心将站经理迎检汇报纳入省、市日常下站检查项目，加强站经理综合业务水平。
4.结业考核情况。结合公司零售重点内容宣贯及培训课程重点知识，组织结业考试10场次，并将每期参训学员的考试成绩、迎检汇报演练成绩、日常表现、班级贡献等情况综合统计进行排名。参训学员平均成绩94.06分，其中，平均分以上分段438名，占比59%，平均分以下分段302名，占比41%，并将每期培训的学员综合表现成绩通过协同系统下发给个单位，要求各单位针对成绩靠后学员加强日常督导与培训。
5.培训亮点情况。结合学员参训综合表现，共评选优秀学员104名，其中，“优秀班干部”32名，“学习标兵”72名，10期培训共计发表心得推文966余篇，其中刊登省公司网站4篇，制作课程总结“美篇”10篇，逐一将各期参训学员培训亮点纷纷呈现。同时参训学员还自发组织各类集体活动，第二期培训恰逢“七一”，班长李晓东组织全体学员齐唱《我为祖国献石油》，为党的生日献歌，第四期培训班长邢台王忠伟组织大家录制参训亮点视频，展现中国石油站经理良好形象等等各类活动，全体参训学员积极参与，极大提升了团队凝聚力和企业归属感。
二、2019年培训组织工作不足
1.对学员培训管理仍需加强。在培训过程中发现个别学员上课专注度不够，主要问题在手机的使用管控上，本次培训针对手机管理设置了专门的手机存放处，做出了明确保管要求，但个别学员仍存在多次外出接打电话等情况，在学习管理上必须持续严肃参训纪律。
2.对学习氛围的营造仍需加强。为带动参训学员的学习积极性，每期培训围绕做好精益服务和发挥品牌优势等主题安排了专题研讨沙龙等多种经验交流分享环节，但部分学员在讨论发言和心得撰写等环节的参与上不够积极主动，因此，要充分发挥班委及小组组长在学习组织上的带头作用，加强学员学习主动性。
3.团队分组竞争氛围仍需加强。10期培训均采用分组排桌的授课模式，并采用学员积分制，但各小组间的竞赛比拼氛围不理想，培训组织方式方法上还需进一步改进，例如开篇的素质拓展分组未能跟课堂分组相结合，团队组成不连贯。应建立每日团队积分通报制度，有效调动起各学习小组的组内学习气氛。
4.整体课程环节设计仍需细化。一是在课程环节设计上，理论与实操的比重需进行调整，在课程引入上，多增加情景模拟、随堂测算等形式，以互动增强学习的理解与运用；二是在课程内容设计上，课件中的典型案例不够丰富，要将当期公司重点工作内容进行及时补充，内训师对课程整体流程的把控不足，调动学员参与氛围不够充分，“培训收益”目标不清晰。
三、2020年加油站业务培训改进提升措施
在一季度完成内训师队伍建设和培训课件完善的基础上，4-10月份，以公司内训师队伍为授课主体，分10批次开展2020年度站经理培训工作，参训人数达到800人次以上，确保公司现有站经理的100%全覆盖，
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电话销售：引起注意，有技巧的开场白。
事实式：从与客户个人或其生意有关的事实出发，通常这些事实也直接或间接地与你产品/服务有关。
问题式：问题要关于客户的生意，并且与你拜访的目的有关。提出的问题不是用“是”或者“不是”简单回答的。
援引式：以另一个客户的经验作为引子，来建立新客户对自己的信心和兴趣;所引用的客户或是广受尊重的(树立信心)，或是在相关行业的(兴趣所在)。
销售工具：尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的工具有宣传册，模型，行销管理软件，样品等。这些工具应与对方的工作需求以及你希望探讨的话题有关。
关联式(只用于再次致电)：总结上次电话拜访结束时的话题，然后自然过渡到本次电话拜访主题。
在采用引起注意的技巧启动了话题之后，你可以向客户进行目的说明。可以让客户挤出更多的时间与你在电话中进行讨论，有助于你完成电话销售培训目标;最大限度地利用你在电话销售培训拜访方面的时间和资源
销售年终工作个人心得2
销售的过程中，尤其是已经成交之后，必须先做朋友后卖产品。不然永远是熊瞎子掰包米，永远都是结一个瓜。此刻有很多做销售的，觉得自我各个方面都能够为什么就是做的好呢其实很简单，越聪明的人越谦虚，有的人，尤其是很有成就的人都很谦虚，因为他明白一个道理，一个最简单的做人的道理，宽广的胸襟，博爱的胸怀，在任何人面前都是一样都把自我当做最普通的人。反之，对自我的估价过高或者毫无理由的自我赞美，会导致自满情绪，绝对不会成为销售的高手，永远赚不到自我的完美明天，最终的结果就是在自人命苦的情景，碌碌终生。
其实做销售时间不算长，但感受却很多，我想该总结一下经验了，是好是坏，几个月再看，一目了然!
我心中的优秀销售员应当充满笑容，平易近人，充满亲和力，并且眼中带有自信，这是所谓的形象!当然了良好的销售技巧，扎实的专业知识，精通整个的行情都是有用和必须的!
不一样的人，他或她销售的方式各不一样，喜欢吹牛皮的，慢不经心的，谈三道四的，实话实说的，无所不谈的……很多很多的。诚然，我们的产品太好卖，你的销售本事好还不如运气好，尽管如此，我们依然会遇到困难，如何能克服呢
有种说话，有时候别人不是买你的产品，而是买你自我才会买这样产品，你也在卖，别人也在卖，你态度好，你业务好，始终都会有优势的!
我的销售心得，销售是人与人交流达成的，个人认为，在倾谈价格问题上，我们应当站硬底线绝不能退让，千万不能陷入别人的节奏，被人牵着鼻子走。关键是控制，把握节奏，就好像篮球，足球一样，做成功了，主导权就在了。要主导，这就是我以后学习并努力的方向。
销售年终工作个人心得3
黑暗难熬的6月已经过去，不管战绩如何，它都已经成为历史，不过值得庆幸的是这个6月我还算顺利的完成了任务，一个好的业务员是要时刻总结当天，当月的工作，时刻警醒自己鞭策自己，现做如下总结：
一，调整心态：a，空杯心态，不要得意于六月份的业绩，七月份一个新的开始，要从零做起，努力工作争取取得更大进步，再创辉煌！b，实事求是心态，虽然在6月份取得10000元的业绩，但我自己清楚，运气占了很大比重，人不可能永远都是一帆风顺，所以要戒骄戒躁，不能盲目的给自己制定高标准，要依据实际情况作出合理的安排。c，多多吸取领导及同事的教诲，把自己的坏脾气改一改，我不可能改变社会，那么唯一可做的就是改变自己。记得曾有这样一句话：吃自己不喜欢吃的饭并把它吃完，做自己不想做的事，并把它做的很漂亮，和自己不喜欢的人相处，并相处的很融洽这就是成功。
二，产品市场分析：通用网址，就功能而言它是一种网络宣传推广方式，但她的效果明显不如百度强大，所以对一些大公司而言，他们不会选择通用网址，尽管百度竞价非常昂贵，他们觉得竞价可以凸显公司的实力，与地位，即便它没有为公司带来实际的经济效益，但却一定程度上提高了公司的知名度，他们愿意花钱在百度上，而通用网址最多也只是品牌保护，所以我把通用网址定位于中小型企业。这些企业虽然也想通过百度扩大自己的宣传，但考虑到成本，他们也会顾虑重重，即便做了竞价心中也会有一大堆的怨言，他们更希望有一种产品可以替代竞价，可以不安点击率收费，所以这时候给他们推荐通用网址是一个好时机，况且他们同行的竞争也比较激烈，如果告诉他同行的注册情况，他就会有一种不服气，或者是跟风心理，这样签单的几率也会相应提高，还有一些小公司他们就是抱着试试看的心态，注册一两个词权当试验了，反正又不贵。
篇3
舒尔茨在长期从事农业经济研究中总结出人是推动经济增长的关键因素，并且用人力资本理论对经济发展的推动做出全新的解释。他认为：人的知识、能力、健康等人力资本的提高，对经济增长的贡献远比物质、劳动力数量的增加重要得多。
美国经济学家加里・S・贝克尔在 1964年发表了《人力资本》一文，对人力资本进行了微观经济分析，被西方学术界认为是经济思想中人力资本投资革命的起点。他对家庭生育行为进行了经济决策和“成本―效用”分析。他对人力资本的形成、正规教育、在职培训和其他人力资本投资的支出与收入以及“年龄―收入曲线”等问题展开分析，强调教育与培训对形成人力资本的重要作用。贝克尔的研究方法和研究成果颇具开创性，为人力资本理论的发展奠定了良好的基础。
二、影响人力资本计量的主要因素
只有员工身上能够为企业带来经济价值的部分才能列入人力资本的计量因素。也就是说人力资本的所有内容都应该列为计量要素。按照被投资主体的不同，可以将投资分为对本人的投资和本人对他人的投资。
（一）对本人的投资。对本人的投资形成了技能资本和健康资本。一般地，在人力资本所有者进入企业之前，企业已经根据工作对健康状况的要求进行了筛选。假定在企业中的员工健康状况不会对员工的工作造成影响，因此，不将健康资本列入人力资本的计量范围。
（二）对他人的投资。对他人的投资形成了人际资本，它的直接体现便是人际关系。人际关系本身是抽象的，很难对它直接计量，但是人力资本所有者对其他人的投资首先形成的是人力资本所有者对他人的吸引力，这种吸引力是投资的直接结果，又对人际关系的形成起重要作用，因此，我们可以用影响人际吸引力的各因素作为人际资本的影响因素。
三、人力资本计量方法
（一）投入计量方法。投入计量的人力资本价值是企业为获得和开发人力资本所进行的投资，包括对人力资本的取得、开发、使用和重置等投资。投入角度的计量方法根据计量的不同角度又分为历史成本法、重置成本法、机会成本法三种。
1、历史成本法。历史成本法是将企业取得和开发人力资本发生的全部支出作为人力资本入账价值。该方法是布鲁梅特、弗兰霍尔茨和帕利于1968年提出的，其优点是根据实际支出记录人力资本投资，所提供的信息客观、准确、可靠，并使得人力资本信息与其他资本信息具有可比性；但是对人力资本积累过程很重要的社会投入部分未予以考虑，无法反映人力资本的真实价值。
2、重置成本法。重置成本法是计量企业在现实条件下重新取得和培训与现有职工的技术水平、素质和工作能力相当的职工所发生的全部费用，或者是在现实条件下取得和培训符合特定工作岗位要求的职工所应发生的全部成本。该方法是弗兰霍尔茨于1974年提出的，注重人力资本价值的变化，试图反映人力资本的现实价值，有利于合理补偿和重置人力资本，但是对人力资本现实成本的估价带有较强的主观性，而且同样不能反映人力资本的真实价值。
3、机会成本法。机会成本法是赫奇曼和琼斯于1967年提出的。该方法认为：人力资本的价值应该与其机会成本而不是会计成本直接相关。人力资本的机会成本即人力资本所有者因选择受教育或培训而放弃可能的工作机会所带来的收入之和。
（二）产出计量方法。产出计量方法根据人力资本为企业做出的贡献对人力资本进行计量。产出角度的计量方法包括未来收益折现法、经济价值法、自由现金流量折现法和未来超额利润折现法等。
1、未来收益折现法。未来收益折现法将人力资本所有者在剩余服务期内为企业做出贡献的现值作为人力资本价值。该方法是由巴鲁克・列弗和阿巴・施瓦茨于1971年提出的。该方法考虑了职工预计服务年限，但是特定人力资本的贡献和离职概率的确定存在诸多困难。
2、经济价值法。经济价值法是由布鲁梅特、弗兰霍尔茨、帕利于1968年提出的。他们认为应将企业未来收益折现，按人力资本投资比例，计算人力资本价值。该方法注重人力资本在整个企业投资中所占的比重，并且可以比较人力资本和非人力资本对企业贡献的大小。但是未来净收益是一个估计值，具有主观性和不确定性，且人力资本价值并不一定与投资比例呈线性关系。
3、自由现金流量折现法。阿斯沃思・达蒙德理于1996年提出，人力资本的价值在于有无特定人力资本情况下按照自由现金流量计量的企业价值之差。该法突出了人力资本在企业中的关键性和不可替代性，强调利用自由现金流量估价企业人力资本的价值。但是，该方法诸多参数的测定都存在一定的困难，在实务中缺乏可操作性。
4、未来超额利润折现法。未来超额利润折现法，也称为未购买商誉法，是赫曼森于1969年提出的群体价值计量方法。他认为企业获得的超额利润是人力资本带来的，这部分超额利润应资本化为人力资本价值。该方法的计量结果具有可验证性，但超额利润是否代表人力资本价值，在理论上尚未得到证实。
（三）其他方法。除了上述投入和产出角度的计量方法外，人力资本还有其他一些计量方法，这里主要介绍未来工资折现法和内部竞价法。
1、未来工资折现法。未来工资折现法将一个企业为人力资本所有者在未来期间支付的工资额进行折现，再乘以反映本企业盈利水平与本行业平均盈利水平差别的效率比率，从而求出人力资本的价值。该方法由赫曼森于1964年首先提出。
2、内部竞价法。内部竞价法是由赫奇曼和琼斯在1967年提出的。他们认为只有稀缺的人力资本才有价值，其价值是由各个部门投标竞价来确定的，竞价最高者即可获得该项人力资本，最高竞价就是该项人力资本的价值。此法将市场机制引入资源配置工作，可以促进人力资本的最佳配置，实现价值量化，但该方法不适合用于一般人力资本的价值计量。
（四）对上述方法的评论
1、以公允价值来计量人力资本。由于人力资本具有能动性特征，从投入角度进行计量的方法显然无法满足人力资本参与企业收益分配的需要。而从产出角度计量的方法，往往需要以未来价值加以折现，这种未来价值和折现率的确定受主观因素影响较大，以此计量的人力资本价值同样难以作为收益分配的现实依据。人力资本难以像物质资本那样在静态下以货币度量加以确定。
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抢占推广平台
从系统上线到用户数突破10万，风巢仅用了4个月时间，用户数平均以每月3万家的速度递增，而相比之下，百度推广经典版(原竞价排名)则用了近5年时间才达到这样的用户规模。这一方面说明，有越来越多的企业已经认识到搜索营销的巨大价值并加入其中，另一方面也表明凤巢系统的独特优势正被企业普遍接受进而迅速抢占这一新推广阵地――作为新一代搜索推广服务管理平台，凤巢系统更多可管理的推广位和关键词、多方位的数据统计报告以及账户分析工具等新功能，由于使搜索营销变得更加高效和主动而受到企业的广泛认同。正如百度商业运营副总裁沈皓瑜所说：“金融危机给搜索引擎推广带来机遇，企业更加重视营销效果和ROI的提升，风巢系统加大了关键词推广的范围和力度，并且管理自主性和优化空间都有空前提升，从而使企业获得更高投资回报率。”
从竞价排名到凤巢系统，百度搜索推广平台的发展，实质上是搜索营销从粗放向精细化演变趋势的一个缩影――竞价排名虽然能够解决“精准”的问题，但可管理、可优化的凤巢系统则能够更进一步有效提升推广的投入产出比，为企业带来更大的市场回报。这种演变，无疑为企业拓宽了市场增长的快速通道。
机会驱动增长
对于处在经济复苏期的中小企业来说，善于利用如百度凤巢系统这样的搜索推广平台，最大的价值在于更快地抓住潜在客户，更多地占有实现销售的机会。
篇5
一、认真回顾总结，充分肯定2011年工作成绩
2011年，全市公共资源交易中心紧紧围绕"一个目标、两个发展、三个领先、四项创新"工作部署，以"规范操作、科学管理、廉洁高效、增收节支"为工作方向，积极探索了"制度+科技"的预防腐败模式，确保了公平竞争、公平交易，防止国有资产流失，减少腐败机会，铲除滋生腐败的土壤，为中原经济区强市建设发挥了重要的服务保障。
（一）抓工作目标，严密组织各项交易活动，增收节支成效显着
为了实现年初既定各项交易工作目标，严密组织各项交易活动，重点保障南水北调土地整理工程、农村安全饮用水工程、校安工程等重大民生项目招标采购任务。市中心全年完成交易项目1650项，交易额86.38亿元，增收节支18.78亿元（节支额15.54亿元，增收额3.24亿元），节支率17.8%。
建设工程交易金额较往年大幅度提升。交易项目为428项，交易额69.76亿元（去年交易金额38.37亿元，增长81.81%），节支额15.2亿元，节支率17.9%；全年累计开展政府集中采购项目1196项，交易额2.99亿元，节支额0.34亿元，节支率11.4%；采取多种措施提高土地出让竞争力度，充分显化土地资产的价值，实现出让面积2350亩，交易额13.57亿元，增值3.2亿元，增幅达28.9%；产权交易项目7项，涉及转让资金0.77亿元，成交价款0.28亿元，保证了国有资产保值增值和市场化配置资源。
（二）突出工作重点，促进一系列交易项目圆满完成
随着我市经济社会的快速发展和城市建设的需要，公共资源交易项目呈涉及面广、投资额大的特点，各类应急项目、特殊项目也日益增多。为此，我们牢固树立服务经济建设大局意识，充分发挥职能优势，以优质的服务，高质量、高效率完成上级赋予的各项急、难、险、重任务。其中：
南水北调土地整理重大项目，采用"二次抽签法"被其他地市作为经验推广使用
该项目涉及**、**两县42个乡镇，预算投资5.1亿元。我们采取多种措施保证了项目的顺利完成：一是多次与业主单位和监督部门沟通协调，广泛征求和听取意见，制定两套应急方案，科学划分62个标段。二是合理安排进度、科学编制招标文件、严格履行操作规程、精密组织开评标，在10个工作日内圆满完成。三是在招标中创造性的采用"二次抽签法"确定评标基准价、采用"合理低价评标"确定中标人的方法，最大限度地避免了哄抬标价和围标串标现象的发生，最大程度的保证了招投标各方利益不受损害。经过充分准备与精心组织，该项目吸引1200多家单位参与投标。该工程招标受到了省、市、县三级各方充分肯定和高度评价，评标办法在其他地市土地整治项目中作为经验推广使用。
大功灌区抗旱应急灌溉（总干）工程项目，创新采用"合理定价抽取法"，受到省纪委尹晋华书记的高度评价和充分肯定
去年3月，市中心接受了大功灌区抗旱应急灌溉（总干）工程项目的招标组织任务。该项目时间紧、任务重，为做好本次招标工作，在充分调研的基础上，根据项目工程内容简单、工期时间短的特点，创造性地采用了"合理定价抽取法"确定中标人的方法进行招标。省纪委尹晋华书记亲临抽签现场进行调研，与投标人、评审专家和监督机构代表就"合理定价抽取法"进行了深入探讨，并给予了高度评价和充分肯定。该办法的成功运用为解决我市应急项目招标做出了有益尝试和创新。
开辟绿色**，优先办理42项国务院决定实施的重大民生校安工程项目
该工程直接关系到广大师生的生命安全，关系到人民群众的切身利益，各级党委、政府都非常重视，多次召开会议研究校安工程建设，中心党委更是把推进校安工程建设作为一项重要工作来抓。对校安工程建设项目进场交易开辟绿色**，对符合进场要求的交易项目做到即到即办，优先办理；据统计，去年共完成校安工程项目42项，交易金额1.08亿元，涉及红旗区、**区、**区、**区及**县，为推进校安工程建设做出了自己的贡献。
精心组织、规范操作，严谨负责，着重抓好一系列重要采购项目
重点完成全市卫生平台数据中心建设，为我市建成覆盖2000多个行政村的农村卫生数据系统提供了保障，支持了农村基层卫生事业；完成市宏力大道桥亮化工程项目，该项目是中心成立以来单项金额最大的亮化工程项目，建成后使新乡夜景更加美丽；完成市教育局"班班通"项目采购工作，为我市数百所学校实行新型网络化教学模式提供保障。还有像农村环境整治工程项目、社区卫生服务中心改建项目、口岸作业区综合服务区项目、骆驼湾污水处理厂升级改造项目等一大批重点工程，都曾引起社会各界的高度重视和广泛关注，经过我们的周密安排和精心组织，都在市中心顺利完成招标采购任务，为我市经济建设提供了有力保障，进一步树立了交易中心在社会上的良好形象。
（三）抓具体，积极推进交易平台信息建设，促进科技水平提升
以打造服务功能完备，交易公开透明、操作规范统一、网络安全可靠的全流程电子化交易平台为目标，着重抓好全流程电子化系统开发建设，实现平台网络化、交易电子化、监督全程化，促进全流程电子化交易平台建设提升。
篇6
新旧系统之间,到底有什么不同?在围绕百度搜索营销形成的生态圈中,对于每天依赖这一系统推广生意的十几万中小企业来说,这可不是一个小问题。
被妖魔化的竞价排名
鼎好大厦是中关村的地标性建筑,这里终日人流、车流不断,周围林立着巨大的广告牌、液晶显示屏,地面的公交车与地下的地铁汇聚成一张网络而四通八达,在带来大量人流的同时,也带来了大量的生意机会,是一个寸土寸金的地方。
在鼎好旁边有一栋不太显眼的5层小楼。一楼最显眼的位置被卖饮料、快餐的店面占据了,旁边是一家卖办公家俱的。这栋小楼可以说是鼎好等各大卖场的衍生之地,充斥了各种不知名的小公司,依存于电子大卖场的柜台生存,是海龙、鼎好等卖场销售的生力军。
在小楼5层神州万图公司内,记者见到赵老板的时候他正在准备搬家。“这里的租金太贵了,以前我们租了鼎好的柜台,在这边只是办公、堆货,需要两头跑。”赵先生告诉记者,“但现在我们主要是接网上的订单,不做柜台零售了,所以没必要租这么贵的办公室了。”
神州万图最初是在鼎好卖MP3、MP4产品,像神州万图这样只有几个员工的小公司在中关村简直是成千上万。但他们的销售手段都比较单一,除了租一个柜台进行零售或者雇两个业务员跑跑业务外,基本上没什么实力扩大宣传,唯一能做的也就剩下搜索营销了。
赵先生告诉记者:“我们是2008年5月左右开始使用百度的,当时周围的很多朋友、老板、竞争对手都已经在用了。很多人说好用,有效果,但有些人又说太贵,费用高。效果到底如何,一直很想亲自试试。有一次正巧赶上百度做活动,取消600元的年服务费,只需要充值2000元作为账户里的消费金,所以立刻就掏钱买了。”
没想到,这次购买却逐渐改变了赵先生的生意模式。随着中关村的电子卖场越开越多,竞争越发激烈,赵先生发现公司更多的生意来自网上,而且利润更高。“网上的订单除了个人购买以外,更多的是企业客户作为礼品定制,所以他们会打上自己企业的logo,往往一订就是100、200个,只要价格公道、服务到位,还经常能有回头客。”
尝到了搜索营销的甜头后,赵先生加大了在网络上的投入,之后又使用了谷歌的搜索营销,购买了书生商友的整合营销引擎,建立了两个自己公司的礼品销售网站,开始专门做礼品定制业务。
赵先生给记者展示了他公司的百度后台管理账户。账户显示,从2008年5月第一次充值2000元以来,赵先生又充过两次值,前后将近1万元,现在还剩余700元左右。百度一共有3种广告位:左上的推广链接、左侧显示结果中的推广位和右侧推广位。在这三个位置中,最受广告主推崇的就是左侧在搜索结果中显示的链接,而左上和右侧的位置,往往因为用户一看即知是广告就自动忽略,所以推广效果不太理想。
4月份凤巢系统推出以后,左侧最重要的位置由竞价排名系统继续管理,左上和右侧位置则由凤巢系统管理。赵先生选择的关键词是:礼品U盘、卡片U盘等。一旦用户通过这些关键词搜索出赵先生的网站链接,并点击进入了他的网站浏览一次后,他的百度账户中就会被扣掉相应金额的钱数。
赵先生告诉记者,使用搜索营销其实有很多窍门,需要慢慢摸索。比如,他就从来不会出最高价格去竞争排名第一的位置,因为这个位置容易被用户误操作或者是习惯性阅读而造成很多无效点击,也更容易成为竞争对手进行恶意点击的对象,所以他一般会选择第二或者第三的位置。再例如,左侧搜索结果和右侧广告位如果配合使用得好,收获的效果会更明显。当然,很多小技巧都是通过实践总结出来的。
凤巢改变了什么
为了对竞价排名有一个更深入的了解,记者以某广告公司想做百度推广为由,咨询了百度公司的销售人员,销售李小姐提供了一些关键词的价格和参考数据。
以关键词“拍摄报价”为例,当时的最高出价为1.15元,也就是说当用户在百度首页搜索“拍摄报价”后,出到1.15元价格的企业能够获得排名第一的显示,而用户每点击一次这个企业的网站链接,该企业需向百度支付1.15元。
据李小姐介绍,“拍摄报价”的搜索次数每天在200次左右,而点击这家企业的链接在20~50次。平均计算,该企业每天支付的点击费用为23元至57.5元,以一个月25个工作日计算,每个月的费用平均在575元至1437.5元。
“宣传片拍摄”的关键词排在第十名的最低出价为点击一次8.59元,每个月这个关键词的花费大约在560元左右。“宣传片制作”的最低出价为11.7元,每月花费为3100元左右。
用户可以在百度网站的关键词综合排名指数中查询到某个关键词的竞价情况,比如“宣传片制作”的最高出价是11.7元,以此为依据来决定自己的出价情况。
百度取消竞价排名改用凤巢代替后,广告主最关注的左侧广告位显然将有重要调整。据百度商业运营副总裁沈皓瑜介绍,使用凤巢系统后,左侧搜索结果中依然还会保留10个商业搜索结果,然后是10个自然搜索结果,所以搜索首页会出现20个结果。保留的10个商业搜索结果将标注出“推广”字样,以区别于自然搜索结果。
但是,用户如何才能让自己的付费链接出现在左侧位置呢?据沈皓瑜介绍,今后,用户将不能看到别人的出价,也不再是谁出价高谁就排名靠前。一条付费链接什么时候出现、出现在什么位置,将由百度的算法决定,其依据是用户搜索的需求度、相关度、企业网站流量等质量因素。
比如,当用户搜索“鲜花”的时候,如果一个销售绢花、纸花的网站,即使出了最高价格,例如5元/次,也不能排到左侧第一的位置。而一个专门销售鲜花的知名网站,可能只付了2元/次的价格,就可以排在左侧第一的位置。
当然,要想出现在左侧前10名的位置,必须首先是百度的广告客户,然后会有一些最低门槛的限制,再加上一条链接的质量得分,由系统决定是否可以出现在左侧。这就是所谓需要价格+质量得分加权,来决定广告链接出现的位置。
无法通过价格这唯一的杠杆获得自己想要的广告位置,导致广告客户无法得知别人的出价,只能根据自己的预算来分配每次点击价格。沈皓瑜对此的解释是,这让客户更关注自己网站的质量,把自身做好不愁没有用户。这和凤巢起名的初衷相符:筑巢引凤,只要做好搜索结果,让用户满意,不愁引不来广告主。
虽然凤巢的设想听起来很美妙,我们也相信百度是有责任感的企业,想做成百年企业。但是很多喜欢质疑的人还是对此提出了异议。曾经做过百度全国总的一位销售公司老总刘先生对记者表示:“这或许可以理解为,本来是要开一个明标的,结果改成了暗标。原本出价最高的那个人还是出价最高的,但是其他人因为没有了参照物,只能为了提高中标机会,而提高自己的出价价格。百度是在用一种更聪明的方法赚钱。”当然,,刘先生现在已经不做百度了,或许百度直销的举动也伤过很多商的心,但刘先生的比喻也不能说完全没有道理。
凤巢的本质
很多媒体报道说百度更换凤巢系统是由于央视对其竞价排名弊端的报道,同时虚假点击、点击欺诈等问题频发导致百度做出此决定,沈皓瑜对此予以否认。
已经用过两年以上百度搜索营销的某公关公司负责人孔先生告诉记者:“什么叫真、什么叫假?我觉得如果一件事情是三分真,七分假,我们可以判定它是假;如果一件事情是三分假,七分真,那我们可以说它是真。百度存不存在虚假点击?肯定存在。比如节假日的时候,我们感觉点击挺多但电话很少,说明可能是有虚假点击。但大多数情况下,百度的效果还是很不错的。在百度上做推广,费用与业务员的工资基本相当。如果用得好,价值远远大于业务员;如果用得不好,可能就不如业务员。”
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文章编号：1004-4914（2013）04-255-02
党的“十八”大以来，从国家层面提出推进新型工业化、信息化、城镇化和农业现代化的“新四化”建设，这是中国现代化必由之路，也更具时代感的勾画了建设中国现代化的具体之路。随着互联网使用功能不断升级和使用范围的迅速扩大，提出了把互联网和电子商务上升到国家战略课题，这是推进互联网与传统产业及企业管理融合的历史机遇，也是紧迫而重大的经济发展任务。这其中，充分利用迅猛发展的电子商务网络平台，改造传统的企业物资供应与管理模式，是一个良好和非常现实的契合点。
一、传统企业物资供应管理和电子商务条件下企业物资供应管理的不同特点
传统企业物资管理模式一般是：需求计划的提出、需求计划的汇总、计划的逐级审批，采购计划的下达，专人询价采购，包括公开比质比价的招标、商务洽谈采购、目录采购等，组织物资验收入库，结算，以及保管、储存、发放领取，物资消耗统计等程序。这种模式有其缺陷，一是管理的越细，程序越多，占用的人员越多，流程时间越长，效率难提高，企业急需的或突发需求的物资很难及时供应。二是企业内部表面上计划性很强，但实际上采购随意性大，买哪家物资、什么价位基本上由专职采购人员决定；即使公开招标采购，也是由几个人决定，招标过程并不全透明，局外人无从知晓，容易产生腐败行为。三是物资入库后，使用环节和审批、采购脱节，审批人、专职采购人员不再关心物资的适用效果和物资价格成本的高低。四是为保证企业正常生产，企业必须保持一定数量的物资库存，占用资金多。
电子商务条件下企业物资供应管理的特点：在电子商务平台下，物资供应商家进入电子商务网络，实现网络化管理，物资的品种、质量、价格、数量、服务和咨询等情况，全部进入商家的网上商情库；在网上开展询价、洽谈和交易。可大量节省时间和费用，同时，物资采购范围大大扩展，轻松的实现全国范围以致全球化采购，以获得最优的供应商和最优的物资质量、最优惠价格；电子商务最大的特点是呈几何级数增长的物资购销信息流，极大地促进了人流、物流、商流的运转，实现了物资采购周期短、成本低、物流速度快的理想目的；再加上供应商以亿万数量进入电子商务网络，使商情库作为企业物资库存来保证生产成为合理的选择。
二、明确目标原则，做好企业电商物资供应管理新模式的顶层设计
企业由传统的计划审批和面对面采购储存物资管理模式逐步转入以电子商物平台采购物资供应管理是一次管理观念的改变，管理方式管理手段的质变，不是一朝一夕能完成的；需要解放思想，大胆创新，深入调查电子商务当前和今后发展实际，调查本企业生产物资供应需求的实际和特点，全面把握，综合考虑，设计稳妥可靠的物资供应管理新模式。
1.电子商务条件下，企业物资管理模式应具备以下目标原则：以提高企业物资供应管理效率，降低物资管理成本为目标。充分发挥电子商务方便快捷的优势，减少企业“小批量、多批次”采购方式引发的采购效率低，物资运输成本高的问题，用电子商务采购根据生产需要及时对物资采购作出快速反应，有效降低库存。坚持面向基层，为生产第一线服务原则。电子商务采购不受时间地点限制，可以向所有上网人员同时提供物资的品种、规格、性能、质量、价格和服务等信息，这就为生产一线人员及时了解所需物资实际情况提供了条件，因此，电子商务采购应由生产第一线人员决定所需物资品种规格数量，使之更紧密贴近生产实际需要，避免所购物资的积压和浪费。电子商务采购物资管理应坚持公开透明原则。电子商务通过计算机网络选择商品、网络竞价采购，按企业设定采购原则、程序，通过网络实现人-计算机-人的环境下自动完成，做到“人在做，网在看”，买卖双方不见面，避免人为随意性，减少以致杜绝物资采购过程腐败现象的发生。
2.电子商务条件下，企业物资供应管理模式基本构成设想。根据企业物资管理基本元素内容，企业通过电子商务进行物资供应管理可分为五个板块：一是企业物资供应商情库板块。作为保证物资供应质量第一道关口，要对供应商的商品质量、服务信誉、经营实力严格评价，实行准入制度，并根据实际情况，实行动态管理，不断拓展，严格淘汰制；进而逐步实现企业所需物资委托供应商库存管理，使受托方发挥专业优势，实现高水平低费用的库存管理，大量降低企业生产物资库存占用资金。二是物资需求提出与物资使用情况反馈板块。生产基层单位提出需求物资的品种、质量和数量，网上选择出几个或更多物资供应方向，为网上择优竞价程序提高效率做好准备；同时，还负责供应物资到位使用后，对其商品和服务质量作出实际的网上评价信息反馈。三是网上竞价和采购计划、采购下单审批板块。由企业物资采购中心负责网上汇总各基层单位物资需求，经审批后，网上采购信息，实行24小时全天候全方位竞价，择优选择性价比最高的采购标的；采购下定单实行两审或三审制，增加透明度，减少失误的发生。四是物流配送与物资验收板块。依据网上定单采购结果，负责结算和物流配送到基层单位，验收入库及领取使用。物流配送除依靠社会物流条件外，规模较大企业应组织物流配送中心，及时将大宗物资和急需物资送到基层使用单位，保证生产，降低物资供应费用。五是业务咨询与监督板块。由企业领导、监察部门、物资供应业务专家组成电商物资采购业务咨询平台、采购过程监督系统；这个系统可以随时观察了解本企业网上采购物资情况，对异常采购情况，可以提出异议或暂停交易；可以随时通过网上抽查企业以往每笔物资交易记录，确保企业物资采购公开透明，有据可查。
以上各板块既相互独立，又相互交叉；既是逐步传递的流程，又是前后呼应的管理；既相互配合，又相互监督，组成一个完整的企业依靠电子商务供应生产物资的完整体系。
三、积极稳妥，推进电子商务条件下企业物资供应管理模式的转换
1.做好基础工作，抓住关键环节。首先，配置好网络硬件设备设施。要善于投资，把企业物资不合理积压浪费的资金，把企业传统物资供应中容易跑冒滴漏的资金，用来给企业各部门、各单位配置必要的网络计算机等设施，用到设置企业物流供应中心所需设备上。其次，要开发好适合本企业实际的网络供应物资管理软件系统。在设计开发软件中注意发挥信息化的优势，要有前瞻性，实现物资供应信息收集的数据化、物资供应信息的商品化、物资信息传递的实时化和标准化、信息存储的数字化等等，普遍应用数据库技术、条码技术、电子数据交换、电子订货系统、有效的客户反映和快速反映、网上审批认证、企业资源计划、物流智能化等等技术和方法。软件系统要注意设计企业特需物资即时供应体系，保证企业能够随时购入物资，需要多少就购入多少，供应者能以自己的库存与有效供应系统担负即时供应的责任。实现企业逐步减少供应物资库存，达到零库存理想状态。
2.做好企业相关人员专业素质的提升和培训。由传统企业物资供应管理模式向电子商务条件下物资供应管理新模式转换是管理方式的质的变革，是个全新的课题，不仅有思想观念的解放问题，还有管理观念的适应问题，更有大量专业性很强、技术性复杂的新知识需要企业相关领导和职员熟练掌握。相关人员专业素质的提高，是关系到电商条件下物资供应管理新模式顺利实施的成败难点。因此，应把企业相关人员专业知识的培训作为重要任务认真扎实的做好。专业知识的培训应该是系统的、全面的、分层次的、专业知识传授与实践操作有机结合的，做到企业每个相关人员从管理理念到人机操作都自觉负责，熟练掌握。
3.注意抓典型，总结经验，不断完善物资供应管理新模式。实现电子商务条件下企业物资供应管理新模式，目的是为企业生产经营发展注入新的生机和活力。在实现传统管理模式向管理新模式过渡时，应确保企业正常的生产经营不受影响。因此，管理新模式应全面统筹顶端设计的前提下，可以从企业具有代表意义的局部开始试行，可以根据企业实际从整个系统某一两个基础程序试行，也可以传统管理模式与管理新模式并行一段时间，随时间推移，传统管理模式逐步让位于管理新模式。在试行中，应注意发现问题，善于总结经验，关注电子商务的发展趋势，努力把最新的电子商务技术、最简捷有效的软件程序，及时吸收到本企业电子商务条件下物资供应管理新模式中，使管理新模式促进企业生产经营迅速发展发挥最大管理效益。
参考文献：
1.张梅.浅析电子商务时代下的物资管理方式.2011
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系统功能电子商务教学实验模拟系统共包含8项内容，在授课中重点讲授以下内容。
第一，BtoC系统。该系统是网上零售购物交易系统，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。在讲解这部分内容时，强调两大步骤即申请和在线购物。其中申请分三步，即会员注册、认证注册和银行注册。只有经过会员注册的会员，方可进行网上交易，系统采用模拟认证中心来认证用户的真实身份，采用网上模拟银行方式，支持网上处理购买结算。在教学过程中，应向学生明确会员注册和身份认证的意义，以及什么是CA认证、SET认证和PIN申请等。在线购物过程中重点模拟的是三种支付方式，即网上银行、电子钱包、支付宝。要讲清什么是“电子钱包”及它的账号组成结构，什么是“支付宝”，它的优点是什么，利用支付宝方式付款的工作流程是什么。支付宝公司从2004年建立开始，始终以“信任”作为产品和服务的核心。不仅从产品上确保用户在线支付的安全，同时让用户通过支付宝在网络间建立起相互的信任，为建立纯净的互联网环境迈出了非常有意义的一步。支付宝这种创新的产品技术、独特的理念及庞大的用户群吸引了越来越多的互联网商家主动选择支付宝作为其在线支付体系。因此，BtoC系统的实习过程对学生具有很大的实际意义。
第二，BtoB系统。该系统是以一个企业产品为交易对象的交易系统。它包括两种基本模式：一种是企业之间直接进行的电子商务（如制造商的在线采购和在线供货等）；另一种是通过第三方电子商务网站平台进行的商务活动。在这部分内容的实习中，学生可扮演的主要角色是供货方企业和购买方企业，模拟的操作有企业信息，企业产品展示和查询，网上订货，在线洽谈，合同（订单）管理，电子印章管理。随着电子商务越来越成为全球贸易的主要方式，我国也急需为此贸易手段提供足够的法律支持。2005年4月1日起实施的《电子签名法》使电子商务和传统交易一样可信。在本系统中引入了电子印章功能，通过印章管理来进行与公司相关的个人以及企业印章资料维护。在操作方面，学生首先要做同BtoC系统相似的申请三步骤，即“注册企业会员”、“身份申请”、“企业开户”。此后，重要的是要做配送中心工作。通过这一部分内容的操作练习，学生可掌握进货、合同订单、库存发货、出库手续的流程和操作，了解企业物流的简单运作流程。
第三，网上交易市场系统。该系统是以众多企业及个人的产品为交易对象的一个综合交易平台，包括CtoC、BtoC、BtoB购物方式，竞买竞卖，进出口贸易，企业物流等。在这个交易平台上，学生可以有两种不同的身份（个人会员或企业会员），两种身份有各自不同的权限。在操作中，首先，学生可申请企业网店并扮演后台管理员审批网店的申请，经过审定后，申请者就获得了一个企业后台，用于维护企业的相关信息，并拥有了产品管理、库存管理、物价管理等企业管理功能。其次，学生可模拟网上竞买竞卖，系统提供网上采购竞价、商品拍卖竞价方式，供买卖双方进行竞价，拍卖交易由卖方提出竞价、拍卖商品，买方注册后进行竞价交易。最后，学生可通过系统里的国际贸易流程，对国际贸易过程有一个初步了解。在此过程中，购货方（进口方）与供货方（出口方）可同时操作，学生可以不同身份登录。
第四，CA认证系统、网上银行系统的模拟操作是在以上几种交易系统中在线购物之前进行的统一步骤。学生可扮演用户和审批管理者的角色，体会CA认证系统的作用和重要性，了解银行账户的申请和审批过程。教学方法在讲这门课以前，笔者先认真阅读了软件用户使用手册，针对其中涉及的相关概念和业务流程查找书籍，按照系统操作指南进行操作。
笔者参观过物流企业，于是将企业的物流软件和此教学软件比较，结合企业实际删除了部分操作内容。在授课中做到难易结合，有的放矢，取得了较好效果。
现将讲课中强调的重点总结如下：
第一，在BtoC系统用户和认证申请时应注意：（1）为了检查学生操作正确与否，要求用户注册会员名在6～8位字符，其中含有学生姓名的英文字母。填写的身份证与出生日期、性别相符。（2）进入个人认证中心注册时，姓名即会员名（用户类型为个人）、身份证应与用户注册时会员名一致。（3）PIN码申请时私钥用会员名。（4）学生扮演管理员角色进入认证中心管理后台审批PIN码、CA认证和SET认证，在审批时用姓名查找认证信息。（5）检查BtoC与个人认证登录时用户名的一致性，在个人认证中心登录时如忘记PIN码可去认证查询处查询。（6）要求学生记住身份证号。
第二，在BtoC网上银行操作应注意：（1）因为现在申请的是个人账户，要求学生在网上银行开户前去CA认证中心查询个人SET证号和身份证号。（2）银行后台账号审批由教师完成，学生在网上银行前台会查到银行账号和密码。
第三，在BtoC网上交易操作时应注意：（1）在确认学生要进行网上购物时，先去CA认证中心查得CA证号。（2）在订单保存前进行身份认证，需提供CA证号和私钥。（3）在填写订单内容时，三种网上付款方式的银行账号是相同的。（4）通过三种网上付款方式（网上银行、电子钱包、支付宝）的实习，要求学生了解其操作流程。（5）三种网上付款方式操作结束后教师统一检查。
第四，BtoB用户注册的方法同BtoC，区别在于注册的是企业会员。网上银行以企业身份开户。
第五，印章（企业的公章和私章）在本系统中用GIF和JPG格式的图片代替，在计算机中搜索该类型文件并做上传，此操作强调的是计算机基本操作技能。
第六，在BtoB网上交易操作时应注意：（1）学生在进行BtoB网上交易时，如不选择系统提供的商品，则可去供货商管理中添加产品。（2）填写交易订单时，统一选择交货方式为“中铁快运”。（3）在签订合同时,要求学生注意印章加盖顺序。（4）在配送中心完成整个配送流程时，要求学生按照系统提示步骤进行操作，重点操作内容为出库管理和货单管理。
第七，在网上交易市场操作时应注意：（1）由于在网上交易市场中交易对象多，权限也不同，要求学生先申请的是企业会员。（2）在E-marketplace系统购物，除了个人购物流程如BtoC、企业购物流程如BtoB外，还增加了一种CtoC购物方式。（3）学生在模拟企业网店申请时，需填写企业登记表，在此强调学生注意公司域名的格式及为企业添加照片的方法。（4）在做竞买竞卖操作时，强调用户的划分：企业会员可开发所有功能，个人会员可参与竞拍活动，但不能竞拍消息。（5）在做国际贸易操作时可按系统提示步骤进行。
总结
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为美化城市并改善城市市容市貌，各个城市程度都加大了对园林工程项目的资金支持力度，其中工程的施工管理在整个项目中起着至关重要的作用，可以有效的提高工程的施工效率与施工质量；而园林工程施工单位的在做好成本管理的基础上，才能保证为园林工程施工单位带来更多的社会效益与经济效益。由此可见，施工管理与成本控制在园林工程施工中有着重要的地位与意义。
1、目前园林工程项目成本管理中存在的问题
2.1 对成本管理这一概念的认识不足
技术人员和施工组织是成本管理这一环节的主体。目前很多的单位都是把这个工作简单的交给了成本管理主管或者是财务人员，没有对“成本管理”进行深入的了解。这种情况导致了施工组织只负责生产进度，技术人员只负责工程质量，其它方面一概不考虑，这种分工看起来虽然很是明确有序，但是却是严重的忽略了员工对于成本管理的责任。
2.2 企业内部定额没有明确规定
眼下很多企业对施工过程中的各种资源消耗都没有做出详细的记录和核算，导致相关部门对企业内部成本消耗没有一定的了解，没有根据企业自身情况建立内部的定额标准，总是按照国家的相关定额标准来执行，很容易造成资源浪费现象。
2.3 在成本核算方面缺乏预见性和计划性
因为一直以来都是按照国家定额来进行投标报价，并没有通过成本预算来计算。导致对企业自身的情况一点都不了解，根本无法按照实际所需成本来进行预算，只能够套用国家定额，完全没有真实依据，所以导致成本控制目标缺乏一定的预见性和计划性以及实用性。
2、园林工程的成本控制和管理策略
2.1 园林工程成本控制的内容
要想控制园林工程的成本，应该明确的是要控制哪方面的内容。首先，对于任何类型的施工项目，都需要签订施工合同，合同可以体现施工的全面详细情况，由此，工程管理与成本控制时必须将合同作为首要依据进行成本控制；其次，就成本核算意识来说，一个合格的成本核算人员需要具备丰富的成本控制经验与意识并配以恰当的管理体系，在现有的体制基础上不断地总结经验，并结合自身企业的特点，敢于探索勇于创新，增强成本核算的科学性与合理性，保证成本核算的质量与效率，并在园林工程管理与成本控制中扮演着至关重要的作用，为企业压缩施工成本，进而提升企业的经济利益。
2.2 编制合理的目标责任成本
简单地说，市场询价、进行估价、报价这三个阶段应该是企业又寸于园林工程的投标竞价必需的环节，把成本预算好，之后让公司的管理层人员在这个基础上加上其他的费用以及各种成本，再决定出工程投标的竞价。企业拥有了园林承建权后，要依据企业内部的真实情况，确立好企业应该做的事。在投标成本的底子上，对每一个类别对于人工费、机械材料费用的情况下提出相应的问题，要符合实际的对整个工程的成本算计好。同时，可以根据不同施工的情况来修整，除了保障责任成本的可行性和科学合理性，还要尽量消除减少其他因素导致的成消耗。
2.3 完善责权利的成本管理体系
正是因为风景园林成本的控制体系不完善，所以才造成了一系列的成本不足或资金浪费的现象，而在成本控制的管理体制上还存在着众多问题，比如机构较多、办事效率较低等。因此，结合风景园林部门的自身条件，应着手完善风景园林成本控制体系，能清晰明确施工人员的自身职责，提高园林工作人员的责任感与事业心，将责任落实到个人。要本考核指标实际可控、先进合理的原则，实行成本倒挂式管理模式，所下达的指标必须在相应各层次可控制的范围，不可脱离实际，造成指标难以实现。指标下达后，应赋予各级成本中心充分的权利，下级管理权限内充分形式自主管理权，上级不予干涉，以保证各级成本中心能发挥其主观能动作用。
2.4 做好市场材料、设备的询价工作
在一般情况下，工程建设项目使用的设备和材料费用大约占项目总成本的 60%以上，在进行施工时。要重点关注市场材料价格，并加强与社会资讯机构之间的联系。除此之外，施工单位要建立一个价格信息网络，从而保证信息可以畅通的传递，及时更新各地区的设备、材料市场的信息，施工单位的人员要定期的对当地市场进行调查，了解最新的资源信息。
2.5 加强对施工成本费用的控制，节约开支
现阶段的园林工程存在从业人员素质较低的问题，将在一定程度上影响园林工程的施工进度造成成本的增加，所以应提高从业人员的职业素养，制定与日常工作相关的培训，增加工作人员的知识储备与专业技能，从而保质保量的完成园林工程的施工项目，在一定程度上控制了园林工程的建设成本。工程项目部应该将项目管理工作抓好，以降低施工成本，提高工程项目效益为主要宗旨，对施工成本的主要影响因素进行认真分析，重点强调对工程质量、施工进度的管理，同时促进经济效益的提升。此外，还要加强对施工过程中人、机及材料成本费用的预测、预控分析对比。
结束语
总而言之，建设园林工程项目是一个连续而又漫长的过程，从园林工程投标竞价开始，到项目竣工完成结算，工程管理与成本控制贯穿了整个过程。随着科学技术水平的发展，园林工程项目的技术应用也将更上一个台阶，在日后的新工艺与园林工程相融合时，也需要园林管理与成本控制一同去协调其工程的施工情况。正是因为只有这样才能保证园林工程施工企业的可持续发展，并在竞争激烈的行业中脱颖而出，在时代的变革下稳步前进，立足于行业顶端，为我国社会经济建设贡献力量。
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一、电力企业经营管理现状
（一）经营管理制度不完善
虽然近年来电力企业逐步与市场接轨，就经营管理模式进行了改革，但与市场和自身的实际要求存在较大差距，如缺乏合理、高效的决策、监督、激励、培训等机制，致使电力企业经营管理绩效低，风险增大。
（二）客户服务不到位
虽然很多电力企业能够认识到客户服务的意义所在，但具体实践效果并不理想，如基本的服务设施不健全，服务流程较为繁琐，投诉问题较多且处理时间长等，这些都制约着电力企业经营管理水平的提高。
（三）人员素质较低
当下电力工作人员的自身素质亟待提高，不仅责任意识较差，工作积极性不高，而且专业知识和专业技能较低，进而导致电费复核质量低，窃电、违章用电现场严重，电费回收率不高，电力纠纷和安全事故时有发生等，这些都不利于电力企业稳健发展。
二、提高电力企业经营管理水平的对策
（一）进一步完善内部管理体制
为提高经营管理绩效，电力企业应立足于自身实际和市场需求，完善内部管理体制。一应强化经营管理意识，明晰产权，逐步形成股份制形式及其领导体制，优化组织规模和结构，使其朝着扁平化、柔性化和网络化方向发展；二应完善管理制度，如制定科学民主的决策制度，有效的内部监督制度，科学合理的激励制度和考核制度，行之有效的培训制度等，并规定电力营销流程和操作规范，分离不相容的财务职务，明确划分岗位职责，切实将责任落实到人，以此为提高电力企业经营管理水平提供制度保障。
（二）深化改革经营管理，提高服务质量
电力企业应基于内外需求，寻找既符合市场要求又与自身发展相适应的经营管理模式，可以借鉴成功的经营管理理念和模式，加大市场调研的力度，总结自身生产特点和市场发展规律，找准切入点，实施阶梯电价，并完善电费回收制度，加快各项资源整合步伐，从而形成新型、精细化的经营管理模式。同时应完善基础服务设施，加强电力营销信息化建设，为提高客户服务质量提供硬件保障，更应基于以人为本的先进理念，充分考虑客户需求和利益，为其提供差异化、个性化服务，如适当简化服务流程，节约客户的宝贵时间，为其提供专业的咨询答疑服务，到位的电力检修服务，便捷的网上服务，并妥善、及时处理投诉问题等，以此树立公益服务的良好形象，打造特色品牌，形成竞争的良好局面，最终实现商业化运营，提高电力企业的综合效益。
（三）提高电力人员综合素质
电力企业一要为管理阶层注入新鲜血液，拓展人才选拔渠道，选择深入了解电力生产、市场、经营管理的高素质管理人才；二要加大对电力生产人员的教育和培训力度，提高其职业素养、文化水平和技术水平，规范工作流程和操作，保证电力安全、高效生产；三要提高电力营销人员素质，通过有计划、针对性的教育和培训，使其掌握良好的专业技能和服务技能，提高其抄表、电费核算、设备安装和检修、电费收取、处理纠纷等水平，并建立合理的考核制度和激励制度，深化内部员工的责任感，调动其工作积极性，激发其创新能力，形成良好的竞争局面，以此提高电力企业经营管理水平。
（四）强化财务管理，做好风险评估工作
在厂网分开、竞价上网的新形势下，电力企业应立足于满足市场需求、提高服务等任务，综合分析近期与远期、内部与外部的市场环境，科学编制合理的战略预算，并借助信息平台，发挥监督职能，全面收集和整理电力生产、成本消耗、动态竞价、盈利等信息，真实客观的反映会计信息，从而为决策者提供可靠依据。同时还应做好风险评估工作，通过掌握和分析电力项目的历史信息，运用科学的风险评估方法，如概率预测、影响分析、趋势预测、项目模拟等，对所得结果进行科学判断，以此识别风险，并制定有效的控制措施，力争将风险损失降到最低。
（五）加强企业文化建设
我国电力企业文化的核心应是“为人民服务”，原则应是社会效益优先，具体而言就是以优质的服务满足社会用电需求，从而实现经济效益与社会效益的有机融合，因此在构建电力企业文化时应处理好企业、员工、用户和社会的利益关系，借助丰富多彩的企业文化活动宣传电力企业的基本价值理念，引导员工树立安全生产、质量第一、服务到位、兼顾效益的意识，并加强管理层和基层员工的交流，鼓励员工善于提意见、搞创新，从而形成民主、和谐的工作氛围，增强企业凝聚力，提高企业竞争实力。
三、结束语
总之，当下电力企业经营管理水平不尽人意，需要电力企业更新理念，改革经营管理制度和模式，构建高素质的电力队伍，提高客户服务质量，强化财务管理和企业文化建设，以此提高经营管理水平，促进电力企业可持续发展。
参考文献：
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1 部地医院药品集中招标采购模式比较
1.1 部队医院药品集中招标采购模式 近年来，在全军范围内实施“全军统筹药材网上集中采购”，具体实施方面，一般以军区或区域为单位，由卫生行政部门代表所属部队或区域医疗机构集中招标采购，委托中介机构实施。药品品种定标后由卫生行政部门指派配送商，医疗机构如果更换配送商必须低价备案报军区招标办公室批准。为贯彻落实国家卫生部等七部委《关于印发医疗机构药品集中采购工作规范的通知》（卫规财发〔2010〕64号）等文件要求，建立军队主导的药材集中招标采购平台，经总后勤部卫生部批准，2011年9月成立“全军药材集中采购管理中心”。负责全军卫生医疗机构药品与医用耗材的集中招标采购管理工作，进一步推动了军队药品采购工作决策权、采购权和使用权分开，工作程序更加公开透明。
1.2 地方医院药品集中招标采购模式
1.2.1 集中采购模式 传统的集中采购，以海南会议确定的模式为基础，以市场为主导，2006年前全国各地均采用该模式。它的框架和制度对其他模式产生了深远的影响。
1.2.2 挂网模式 从四川挂网模式的基础上发展而来，以网上限价为主的采购模式。该模式实现了全省统一挂网、统一限价，目前20余省均参考此模式进行改造和完善，广东模式和河南模式是该模式的代表。
1.2.3 竞价模式 宣威模式率先提出“竞价采购、统一配送”的改革方案，竞价可以降低药品价格的有益尝试陆续被各地接受。
1.2.4 药房托管模式 南京商业公司进行医院药房的托管，开创了此模式的先河，相继出现了商业集团、商业公司托管区域，或系统几家医院药房或一家商业公司托管一家医院药房的形式。
1.2.5 询价模式 宁波率先将询价采购模式在药品采购中应用，最低投标价作为中标取向，采用网上统一结算。
1.2.6 打包模式 随着社区和新农合药品集中采购的试点，改变原有的单一产品投标的现状，取而代之为打包投标，并通过双标、收支两条线、零差价、统一配送、定点生产等手段加以完善。
1.2.7 三统一模式 以宁夏的三统一模式为代表的政府主导的采购模式，是在海南模式和挂网模式基础上的一种变化。重点不在于有几个统一，而是通过药品集中采购实现结果，即统一招标、统一价格、统一配送、统一使用、统一结算等。
1.2.8 统筹模式 将系统或区域的药品需求进行统筹，集中需求，统一采购、统一配送、现款现货、网上结算和交易，以总后模式的统筹采购为代表。随着模式的丰富和发展，全国性的集中采购已不是神话。
1.2.9 医药分开模式 伴随医药分开的医改试点，相继出现与之配套的药品采购方式的探索，如芜湖模式、武汉模式、嘉兴模式、临安模式等。有医药机构的分开、功能的分开和经济的分开三种，出现了政府对医院药房的托管的探讨。
2 军地医院药品集中招标采购优点比较
2.1 部队医院药品集中招标采购优点
2.1.1 全军统筹，程序统一，平台先进 军队医院采用全军统筹方式，自行设计开发了网上招标平台，运用信息网络技术，引用电子商务手段，推行网上交易，提高招标采购工作质量和效益。
2.1.2 公开透明 从做计划、下订单、招标采购到配送发货，全部在网上运行。在采购网上，各个厂家药材品种、剂型、包装、价格、生产厂家和配送商等信息一目了然，并实行直接交易、统一配送、现款现货、网上交易和结算。真正实现了公开、公平、公正、透明的阳光采购目标。
2.1.3 全程监管 同时全军药材集中采购管理中心，对医疗机构药材采购情况实施网上全程监管，采取各种行政手段，进一步规范采购程序，制止商业贿赂、标外采购、二次议价、拖欠货款等违法违规行为。
2.2 地方医院药品集中招标采购优点
2.2.1 政府参与规范管理 从中央到地方都成立了药品集中招标采购工作的领导协调和监督管理机构，形成了政府重视、相关部门分工合作、齐抓共管的工作机制。各地参加集中招标采购的医疗机构多，纳入招标采购的药品品种范围大。使药品集中招标采购向制度化、规范化轨道迈进，并逐步发展到全面利用电子商务技术等现代化手段进行招标。
2.2.2 标准化流程，提高效率 集中化的组织完全掌控企业支出，采购流程标准化，控制决策到执行过程。集中化的组织模式有很好的规模效应，从而促进成本控制、增强业务效率、便于知识共享、强迫流程、制度标准化。减少人力浪费，便于人才培养与训练，推行分工专业性，使采购作业成本降低，效率提升。
2.2.3 提升质量，净化市场 采购单位必须委托集中采购机构采购，采购单位不得擅自自行组织采购，其中部门集中采购可以由主管部门统一组织集中采购。药品集中招标采购使得临床用药质量得到了保证，采购行为有所规范，药品购销中的不正之风得到纠正，采购价格得到控制，患者负担相对减轻，采购渠道和市场得到整顿和净化。同时建立各部门共同物料的标准规格，可以简化种类，互通有无，亦可节省检验工作时间。
3 军地医院药品集中招标采购缺点比较
3.1 部队医院药品集中招标采购缺点
3.1.1 采购模式需要进一步完善，全军统筹招标模式在实际招标中已经产生了一些弊端，总后卫生部如何组织专家，探索、分析、并最终建立起一套对药品质量细化、比较的指标迫在眉睫，且直接关系到全军统筹工作的成败［2］。
3.1.2 工作量大，药品中标价格还有降价空间，同种药品中标价格不合理，有些品种中标厂家少造成药品断档，更换药品配送商造成医疗机构断药，配送不及时［3］。
3.1.3 与地方相比，军队招标品种较少，很多军队医院未招标品种收费与地方差距较大，尤其是医保用药品种，以有效减少患者负担。
3.1.4 部分军队医疗机构和相关人员对集中招标采购政策存在思想认识不足，受分散采购模式思路影响，部分医疗机构相关部门对于新模式存在抵触心理，影响政策落实，不能达到集中招标采购预期的效果。因此，应逐渐加强相关教育培训及完善监管、评价体系建设。
3.2 地方医院药品集中招标采购缺点
3.2.1 地方实行以省为单位的药品集中招标采购，这种模式只确定中标价格，医疗机构具体采购的品种和数量都不确定。医院仍旧掌握着药品采购销售的实际控制权，不但无法形成药品的合理价格，而且没有将药品质量和价格结合起来，而是撇开质量单纯控制价格，使得通过省级药品集中招标采购在控制药品价格方面也失去了实际意义。
3.2.2 招标公正性问题，医疗机构是招标主体,中介机构由医疗机构选择，评标专家也基本上都来自医疗机构。卫生部门又是药品集中招标采购工作的牵头监督部门，这就使药品集中招标过程的监督难以有效实施。虽然药品集中招标采购参与者众多，但大多数倾向于招标方，即医疗机构，在各方利益驱动下违规操作在所难免。
3.2.3 程序复杂，每年各地药品集中招标采购的一般程序如下：首先由招标医疗机构联合组建招标工作组或招标办公室，制订、修订招标文件并招标公告，确定评标标准和方法，然后通过招标中介公司向投标企业发售标书。投标企业购买标书后与生产企业协作，将编制好的标书、投标样品及各种证明文件按规定报送中介公司，并在一定期限内报价。开标后将全部投标信息汇总并经过有关部门审核，然后从专家库中随机抽取若干名专家组成评标委员会，负责评标和定标。医疗机构与中标企业签订药品购销合同后开始采购药品［4］。
3.2.4 药品价格越招越高，一方面，被降价药品的可及性下降，部分疗效好、价格低廉的药品被调低价格后，生产企业因价格太低而停止生产，导致临床无药可用。另一方面，临床使用的药品结构随着降价政策调整，被降价药品的用量不断被高价的替代药品挤占［5］。
参 考 文 献
［1］ 于培明,宋丽丽,岳淑梅,等.当前药品招标采购中存在的问题及思考［J］.西北药学杂志,2004,19(4):184.
［2］ 肖军.军地药品招标模式利弊分析及对军队药品招标的启示［J］.药学实践杂志,2011,29(3):238-239.
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（二）电力企业产权不合理。虽然我国电力企业现行规定资产归国家所有，但投资来源混乱，产权分割常发生混乱情况。而且因缺乏必要的民主决策、监督和竞争机制，企业运作管理涣散，一手遮天、以权谋私、欺上瞒下的状况时有发生。
（三）由于电力企业处于国家宏观调控的垄断地位，再加上其特殊的产权制度，内部财产不能纳入企业运营管理范围，因此除负责产电、送电外，经营项目比较单一。
（四）客户服务不到位。虽然很多电力企业能够认识到客户服务的意义所在，但具体实践效果并不理想，如基本的服务设施不健全，服务流程较为繁琐，投诉问题较多且处理时间长等，这些都制约着电力企业经营管理水平的提高。
（五）人员素质较低。当下电力工作人员的自身素质亟待提高，不仅责任意识较差，工作积极性不高，而且专业知识和专业技能较低，进而导致电费复核质量低，窃电、违章用电现场严重，电费回收率不高，电力纠纷和安全事故时有发生等，这些都不利于电力企业稳健发展。
二、电力企业总体经营管理模式革新
针对以上现状，经过研究分析，笔者认为可以从以下方面总体进行经营管理模式的革新。
（一）进一步完善内部管理体制。为提高经营管理绩效，电力企业应立足于自身实际和市场需求，完善内部管理体制。一应强化经营管理意识，明晰产权，逐步形成股份制形式及其领导体制，优化组织规模和结构，使其朝着扁平化、柔性化和网络化方向发展；二应完善管理制度，如制定科学民主的决策制度，有效的内部监督制度，科学合理的激励制度和考核制度，行之有效的培训制度等，并规定电力营销流程和操作规范，分离不相容的财务职务，明确划分岗位职责，切实将责任落实到人，以此为提高电力企业经营管理水平提供制度保障。
（二）深化改革经营管理，提高服务质量。电力企业应基于内外需求，寻找既符合市场要求又与自身发展相适应的经营管理模式，可以借鉴成功的经营管理理念和模式，加大市场调研的力度，总结自身生产特点和市场发展规律，找准切入点，实施阶梯电价，并完善电费回收制度，加快各项资源整合步伐，从而形成新型、精细化的经营管理模式。同时应完善基础服务设施，加强电力营销信息化建设，为提高客户服务质量提供硬件保障，更应基于以人为本的先进理念，充分考虑客户需求和利益，为其提供差异化、个性化服务，如适当简化服务流程，节约客户的宝贵时间，为其提供专业的咨询答疑服务，到位的电力检修服务，便捷的网上服务，并妥善、及时处理投诉问题等，以此树立公益服务的良好形象，打造特色品牌，形成竞争的良好局面，最终实现商业化运营，提高电力企业的综合效益。
（三）提高电力人员综合素质。电力企业一要为管理阶层注入新鲜血液，拓展人才选拔渠道，选择深入了解电力生产、市场、经营管理的高素质管理人才；二要加大对电力生产人员的教育和培训力度，提高其职业素养、文化水平和技术水平，规范工作流程和操作，保证电力安全、高效生产；三要提高电力营销人员素质，通过有计划、针对性的教育和培训，使其掌握良好的专业技能和服务技能，提高其抄表、电费核算、设备安装和检修、电费收取、处理纠纷等水平，并建立合理的考核制度和激励制度，深化内部员工的责任感，调动其工作积极性，激发其创新能力，形成良好的竞争局面，以此提高电力企业经营管理水平。
（四）强化财务管理，做好风险评估工作。在厂网分开、竞价上网的新形势下，电力企业应立足于满足市场需求、提高服务等任务，综合分析近期与远期、内部与外部的市场环境，科学编制合理的战略预算，并借助信息平台，发挥监督职能，全面收集和整理电力生产、成本消耗、动态竞价、盈利等信息，真实客观的反映会计信息，从而为决策者提供可靠依据。同时还应做好风险评估工作，通过掌握和分析电力项目的历史信息，运用科学的风险评估方法，如概率预测、影响分析、趋势预测、项目模拟等，对所得结果进行科学判断，以此识别风险，并制定有效的控制措施，力争将风险损失降到最低。
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其二，研究内容总结。近十年来，MBO定价研究的内容比较广泛，既包括对一些基本理论的探讨，也包括对MBO定价新观点的深入思考。在这样一个较大的范围里，为了更清楚地说明问题，笔者对研究内容作了进一步的归类和总结。如表2所示：
从表1、表2中可以看出：近年来关于MBO定价的研究很多，但我国上市公司的MBO，基本采用协议定价的方式转让，转让股权为国有股和法人股，这是一种非理性非公平非市场的行为，会引发国有资产的大量流失并常常伴随着管理者的权力寻租行为。
二、我国上市公司MBO发展历程
我国企业MBO的动机，从根本上来讲是源于企业收缩性资本运营，上世纪90年代初，我国开始国有企业的股份制改造（俗称“改制”） 。对非生产经营性资产进行剥离，让企业真正摆脱办社会的负担，轻装上阵。当然，MBO就是其中的一种方式。
90年代末，MBO随着我国国有企业产权改革的脚步登陆我国。1999 年北京四通集团的MBO计划，拉开了我国企业MBO的序幕，2000 年（粤）美的等上市公司实施MBO，2002年胜利股份、洞庭水殖等国有上市公司MBO计划通过财政部的正式批准以后， 更多的企业都在策划实施MBO ，但在2005年4月14日国务院国资委和财政部公布了《企业国有产权向管理层转让的暂行规定》做出了严格的限制性规定，给MBO浇了一盆冷水。同年12月9日，国务院办公厅转发了国资委的文件《关于进一步规范国有企业改制工作的实施意见》，对MBO开始解禁。MBO作为一种重大的产权制度变革，虽然在国外倍受推崇并取得了良好的效果，但在我国却遭受挫折，国家对其政策从“鼓励”到“不反对”直至“限制”，到最终的“条件性允许”，从中可以看出MBO在我国发展的曲折性。
究其原因，股权分置改革以前，在我国的二元股权结构制下，流通股大约只占35%，大部分是非流通股，我国近年来已实施的MBO方式和定价如表3所示：
三、我国上市公司MBO定价中存在的问题
从表3中可以看出：我国上市公司高管们感兴趣的是上市公司的国家股和法人股， MBO采用了这类非流通股的协议转让的方式。相关统计数据表明： 88.25%的收购价格以净资产为基础，因此其持有成本低于流通股股东。上市公司的管理层或内部人充分利用我国的股权结构和价格的双轨制，避高就低，采取了一种成本最小化的攫取控制权的方式。由于同股不同价却同酬，使管理层即使在相同的股利分配情况下，也因其较低的成本可以获得高于流通股股东的收益，这样的协议转让必然导致国有资产流失。总的来讲目前的定价主要存在以下几个问题：
第一，定价多采取协议定价模式，定价信息不公开。在我国实施MBO的大多数是国有企业，国有资产监督管理委员会和各级政府代表国家履行出资人的职责，政府和企业管理者成为国有企业所有者的现实代表。在企业实施MBO的过程中，企业管理者就有别于其他市场的主体，从而MBO行为也有别于其他市场主体的收购行为，不会通过科学合理的方式来定价而是通过企业管理者与政府主管部门之间的协议定价来收购目标企业的股份，这就很可能引发国有资产的大量流失并常常伴随着管理者的权力寻租行为。比如受让方也未经过严格的市场选择，缺乏竞争性。在我国，虽然国资委出台了相关政策，规定向本企业经营管理者转让国有股权严禁“自买自卖"，但在实际操作中，一些企业在其股权转让时仍然优先考虑管理层，为管理层量身定做的痕迹很明显，即使在产权交易市场挂牌转让也是如此。价格的形成过程中缺乏有效的市场竞争机制，由此产生的转让价格，其合理性自然受到置疑。因此，协议定价的收购方式是实施MBO的重大缺陷。
第二，以每股净资产作为基准价格，且定价普遍低于每股净资产。我国上市公司MBO定价通常以企业股份的每股净资产价格作为标准。这种收购价格存在以下问题:其一，因为每股净资产既不反映目前的资产质量，也不反映未来的盈利能力，不是公司价值的真实体现。首先，净资产的计算在一定程度上依赖于企业特定的会计政策，会计政策不同，得到的总资产也不同，即总资产的确定具有一定的随意性。其次，净资产反映的是企业的历史成本、沉没成本，而MBO购买的不是目标公司停留在某一时点上的资产，而是购买控制、支配这些资产并使其在这一时点后相当长的时间里产生收益的权利，即MBO定价是基于公司的未来获利能力、公司未来的价值，从这个角度分析，净资产和MBO定价是不相关的。其二，我国MBO股份主要为非流通股如国有股、法人股。由于历史原因以及会计处理等问题，非流通股的净资产价值一般远远低于其真实价值，与流通股相比往往价格差异巨大。MBO以企业净资产价值定价的非流通股，无法体现公平，并会由此造成国有资产的大量流失。
第三，定价中忽视了某些关键因素。目前实施MBO的上市公司，很少考虑企业管理层贡献和控制权收益问题。上市公司MBO定价必须考虑管理层的历史贡献，这是由我国市场经济发展的历史所决定的。国内MBO形成背景主要有两种，一种是民营企业和集体企业的创业者及其团队，这类企业本来就是管理层创立起来的，只是由于历史原因，为了企业发展的需要，带上了公有的帽子。随着国内经济体制改革的深入，要求逐步明晰产权，并最终摘去“红帽子”，实现企业向真正的所有者回归，如粤美的、深方大。另一种是在国内产业调整，国有资本退出一般竞争性行业的大背景下，鉴于一些国企管理层在企业长期发展中作出过巨大贡献，地方政府为了体现管理层的历史贡献并保持企业的持续发展，在国退民进的调整中，通过MBO把国有股权转让给管理层，如宇通客车、鄂尔多斯等。这两类企业的共同特征就是管理层在企业成长和发展中起到了决定性的作用。通过对管理者要素做量化研究，适当对管理层的历史贡献进行补偿，才能避免由此引发的管理层道德风险。
同时，获得公司控制权是企业实施MBO的重要目标之一，企业控制权包括公司内部经营业务权、投资机会选择权、外部兼并收购机会选择权、证券市场再融资机会选择权等，它实际上是一种期权，具有价值。合理的MBO定价应包括企业控制权收益的价格。但我国上市公司MBO定价很少考虑到企业控制权的溢价问题，这样会导致MBO价格被进一步低估， 这是我国上市公司MBO定价的另一个缺陷。
除上述几点之外，目前上市公司MBO定价过程还缺乏良好的会计规范和审计监督，以及优秀的中介机构参与等问题。但首要问题就是亟待建立一个市场化的定价模型，作为上市公司MBO定价的参考。
四、MBO市场化定价模型构建
2005年4月29日，我国股权分置试点改革正式启动，同年9月4日中国证监会颁布《上市公司股权分置改革管理办法》，标志着股权分置改革正式全面展开，2006年5月8日《上市公司证券发行管理办法》出台，标志着股权分置改革基本完成，2006年5月25日“中工国际”发行新股，启动全流通条件下的IPO，标志着全流通时代的到来。股改进入“新老划断”的新阶段。中央政府工作报告中多次提出“政府要有所为，有所不为”。为上市公司进一步扫除市场化定价机制的障碍。完全可以建议一个MBO市场化定价的模型，来作为MBO定价的参考。
在构建定价模型时需要考虑三个因素，第一，目标企业的基准价值；第二，管理层的历史贡献；第三，控制权收益。下面就这三个因素进行量化分析。
其一，目标企业基准价值估算。米勒和莫迪利亚尼两位学者提出的企业价值基本估价模型――自由现金流量模型，将企业每年的自由现金流量按照企业的资金成本进行折现来估算企业价值，能够更加实用全面的对企业价值进行评估，企业价值是通过对企业的预计现金流以加权资本成本进行折现来计算的。企业预计的现金流是满足了所有运营费用和税收、资本支出，但在债务支付之前的剩余现金流。它将用于满足所有投资者分配的需要，包括支付债券人利息和本金，支付给股东股利及股票回购等。就可以得到目标公司基准价值的简化计算公式：
目标公司的连续价值：
其中：CFt表示第t年的自由现金流量；FV表示目标企业连续价值；WACC表示企业加权资本成本率。
运用这个公式，只要确定企业价值评估基期的自由现金流和资金成本率，并参照企业历史经营情况和未来企业所处行业发展能力及国家宏观经济走势等因素，确定目标企业的连续价值、就可以较准确地估算企业未来税前收益增长率水平，从而估算出企业价值。
其二，管理层历史贡献的量化。企业管理层的历史贡献可以认为目标企业管理层为企业创造的净收益，也就是企业总收益减去企业为管理层支付的薪金和培训费等报酬，所以这时候的目标企业管理层贡献可以用如下公式来表示：
中，N表示管理层在任的年限；NAi表示第i年的企业净资产；K表示行业第i年的平均资产收益率；Ri表示第i年资本市场无风险报酬率。
其中，Ui表示管理层第i年的奖金；Ii表示管理层第i年的培训成本。
其三，控制权收益的合理量化。从企业控制权交易理论来说， 在企业并购当中，收购方的目的是要使自己拥有目标公司的绝大部分股份或者使自己的股份远远大于其他股东的股份从而拥有目标公司的绝对控制权或者是相对控制权，控制权收益可以用如下公式表示：
其中，MV表示存在控制权转移的大宗股权每股价值；NA表示企业净资产；EV表示投资者对目标企业增长率的合理预期；Q表示拟转让的股份数。
基于以上三个因素的考虑，MBO市场化价格就应该等于目标企业基准价值减去管理层历史贡献再加上控制权收益。可以用简化的公式表示如下：
目标企业MBO价格：MP=目标企业的内在价值-管理层贡献+控制权收益
即：MP=V-S+CV（4）
即在目标公司的基准价值基础上充分考虑管理层的贡献和控制权收益，并按照此模型给出定价，以便作为市场竞价的参考。尽量减少国有资产的流失并且保护中小股东的利益。
五、结论
随着全流通的逐步实现，上市公司的股票必然会实现同股同价同权，就给MBO提供了市场竞价的平台。从而MBO不再是上市公司的管理层用最小化的成本攫取控制权的一种方式。随着全流通逐步实现和我国的资本市场逐步完善，阻碍MBO市场化定价的制度正逐步被扫除，MBO也因此有了更广阔的发展空间。参考发达国家的经验，我们可以推断全流通时代的MBO定价机制也必然朝着更加市场化的方向发展。当然，要保证MBO的顺利实施，还要求政府和主管部门加强和完善与定价机制相关的制度建设，采取良好的配套措施，为MBO定价及实施提供相应的政策支持、制度保证以及优良的外在环境。在具体操作上引入竞价机制，鼓励要约收购，将MBO放在公开的市场中进行。由于竞争的存在，收购各方对目标公司股权的定价将趋于市场公允价格，在这样的定价条件下，可以实现国有资产的保值和增值。另外还要加强定价过程中的会计规范和审计监督。培育合格的专业中介机构，为MBO定价及执行提供优质的专业化服务。加强法制建设，规范MBO定价行为，加强对国有资产的监管。培育企业家市场，提高实施MBO的企业管理者素质，避免定价及执行过程中企业管理层的道德风险。
参考文献：
［1］王巍、李曙光：《MBO管理者收购――从经理到股东》，中国人民大学出版社1999年版。
［2］王苏生、彭小毛：《MBO――杠杆收购及其在公司重组中的应用》，中国金融出版社2003年版。
［3］徐士敏：《MBO――中国企业家关注的热点》，中国金融出版社2005年版。
［4］张玉珍：《管理层收购在我国实施过程中公允性定价问题研究》，《生产力研究》2007年第13期。
［5］黄鲜华：《现金流量折现法下的企业估价分析》，《财会通讯》2009年第17期。
［6］阮梓坪、李明涛：《基于管理层收购的寻租行为研究》，《财会通讯》2010年第4期。
