引论：我们为您整理了13篇营销策略范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
新的市场环境
据《华尔街日报》2011年8月31日报道，苹果在2011年二季度以110万部的差距击败三星成为全球智能手机出货量冠军。苹果iPhone、HTC，还有横空出世的小米等，让手机市场面临新一轮的激战。在弱肉强食的市场竞争中，三星要在市场上站稳，加大营销力度势在必行。
“消费者期待品牌在他们的交谈中扮演一个更加活跃、积极的角色，如果品牌没有在交谈中参与进来，那么很不幸，购买者将寻找其他品牌。”杰夫·普鲁特说，“消费者通过品牌交谈获得信息，通过搜索进行深度的交互，搜索最终对消费者的购买行为起到了临门一脚的作用。”
三星品牌的受众定位为中高端消费群体，他们在做出购买决策前有网络搜索习惯。这些消费者在购买行为发生之前，通常会通过搜索了解产品、产品价格和用户评价等信息，所以，搜索营销在他们的购买行为中起到了较为关键的作用。
但传统的搜索营销策略往往根据新品的推广时间，将品牌词、产品词、通用词和人群词混合在一个产品推广周期中，分阶段进行间歇性投放，这样就造成了整个品牌SEM推广的间断、不连贯，不仅对品牌形象不利，而且容易造成推广CPC(Cost Per Click，每点击成本)不稳定性波动，居高难下。
长短线配合的品牌营销优化策略
鉴于传统的搜索营销策略有其弊端，同时，为了让品牌长期曝光，提升访问流量，提升品牌忠诚度及影响力，三星采用了“长短期有效配合”的品牌优化营销投放策略。
着眼于品牌长期曝光，三星科学管理关键词投放，对重点品牌关键词单独设置预算进行管理，利用百度搜索，通过海量关键词的投放满足消费者日常的搜索需求，让消费者随时能够看到三星官网的推广信息，提升品牌价值，降低品牌词的CPC。同时应用百度掘金从购买过程着手，全程覆盖用户，进行精准投放。
百度掘金与百度推广一样，由百度推出，是一种针对电子商务客户量身打造的商业推广方式。百度掘金、百度推广将效果营销和品牌价值营销整合到一起，依托百度行为分析技术和精准匹配技术，连接用户的购买需求和客户的推广需求，将客户的产品展现给有需要的用户，并为每个用户匹配合适的商品素材，挖掘百度的流量价值，对“商品-人群-物料”进行精细化匹配。
而在短期方面，即新品上市或节假日促销期间，三星增加与产品推广活动相关的关键词进行短期推广，促进产品销售。
篇2
二、FXK营销策略分析
FXK进入常州市场16年，始终采用传统营销策略，即大力做广告宣传，扶植经销商，维护门店，取得了良好的效果。然而近年来，面对市场环境的剧烈变化，该产品销量踟蹰不前甚至出现下滑，原有的营销策略出现应对不力之势，面对该产品现有的营销策略，笔者对其进行具体分析如下。
1.优势。第一，品牌优势。品牌是指消费者对产品及产品系列的认知程度。在所述地区，FXK已经在市场上进行了多年辛苦耕耘，有了一定的品牌积淀，有过数以万计的消费者购买和使用，有着较好的口碑；第二，策划和媒体优势。公司在长期的市场操作中，吸纳了同行较高层次的策划专家和骨干，这在市场的运作尤其是品牌的成长中发挥了重要的作用。同时FXK在操作过程中已和当地媒体建立并保持了良好的合作关系并直接和其下属的三产企业达成厂商关系，对品牌的宣传和广告成本的降低起到积极作用；第三，网络优势。经过多年经营，FXK已形成较为健全和成熟的销售网络，纵向有经销商-批发商-终端门店三级经销，横向也形成药线和商超两大体系经销商。
2.劣势。一是产品品项和价格较为单一，抵御市场风险能力较弱。由于品项和价格单一，在终端销售上就时常不能满足各个消费层次的需要，销量的提升受到较大局限。由于产品保质期较短，不利于经销商和终端门店的实际消化与及时回款，同时容易造成节后大批量退换货；二是营销战略和策略脱钩。该品市场运作之初提出的“走进硒时代，补硒补健康”的战略被逐渐模糊化，补硒的概念在消费者心目中没有定型，靠输出产品概念做销售的局势并没有形成，常态化快消式的营销模式始终没有完成，现有策略主要是走礼品市场，主体销量集中在三个节气上，面对日益复杂的市场坏境，现有营销策略已不能催生新的销售增长点；三是营销策略陈旧。现行的营销策略基本是十几年前形成的，广告媒体打的基本延续过去的亲情牌、送礼牌，而近年来消费者的消费习惯正逐步走向理性，对于传统的消费刺激模式表现的较为疲惫和麻木，这种上有媒体拉动下靠促销推动的拉推式的营销策略已不能持续有效的完成销售任务。
三、对FXK营销策略的建议
1.强化概念营销策略。一是营销策略上要强化概念的输出，输出的概念要做到差异化、简单化、常识化。本品在大战略上定位是走进硒时代，为健康补硒。在常规的宣传促销和媒体广告中，要突出补硒补健康的产品概念。二是要大力发展形象店。具体做法是：按照较为统一的标准进行管理，配置统一的标示，标示的设计要醒目易记新颖，代表性强；形象店的具体形式为直营和加盟，逐步在各大中小城市和重要地区搭建产品销售和体验平台；尽可能了解消费者的信息并依托电脑构建数据库，关注消费者的消费目的、消费数量以及服用效果等，以便掌握消费者的消费动态并最大化地挖掘消费者的消费潜力，同时也能为公司提供科学有效的决策依据；结合各种促销活动，进行概念宣导，同时采用现代多媒体技术进行宣传，以求产生和扩大产品概念在消费人群中的连锁效应。三是组织业务人员学习产品概念及概念输出，业务人员应从输出概念的高度去宣导消费者，培养消费者。
篇3
2.轿车市场增长速度放缓，产业链的资源配置逐步调整
中国轿车经过近十年的高速增长，而金融危机使中国轿车市场逐渐进入到个位数低速增长时代。
论文百事通高速增长所形成的整个产业链资源配置将发生重大改变，具体涉及到生产制造、销售、市场营销和后市场等各个环节。
3.国内市场竞争加剧，小型车逐渐成为未来轿车消费的主力
中国市场预计今后几年都将是全球最好的轿车市场。国际跨国公司为了摆脱金融危机带来的厄运，必将加大在中国市场的投入力度。同时，国内轿车生产企业轿车出口量直线下降，也必将加强国内市场的争夺。现阶段,国内国民平均收入水平还远没达到发达国家的水平,小型车是轿车普及的主要车型。燃油税的实施积极推动了小型车的热销，以经济、省油为见长的小型车将在未来的一段时间内成为轿车消费的主力。
4.
三、四线城市将成为未来发展的重点市场
金融危机使北京上海这样的一线城市的市场需求出现大幅下滑。而中国轿车市场的刚性需求，主要体现在尚未购置轿车的城镇家庭的购买需求，这部分家庭主要集中在
三、四线城市，是未来发展的重点市场。
5.经销商面临行业洗牌，大型经销商集团加速成长
过去几年中，新增的渠道网络扎堆在
一、二线城市，当市场增长率下滑时，经销商的盈利能力下降，大量的实力不足的经销商将被淘汰出局。金融危机加速了经销商整合的进程，从而促进了大规模经销商集团的加速成长。
二、我国轿车营销的新策略
1.加强轿车售后市场资源配置，售后市场成为品牌营销的关键
国际上轿车售后市场服务业有“黄金产业”之称。随着市场逐步走向成熟，轿车企业间的竞争逐渐由产品竞争转向服务竞争，传统的利润链模式的中心也必将会往后推移，这也成为轿车产业可持续发展的关键环节。随着金融危机的到来，国内的轿车售后市场显现出积极发展势头。国内外轿车生产企业投入更多的精力和资源加强客户关系，深度挖掘客户的需求，积极拓展新业务，以延伸服务环节利润链，进一步加强品牌建设。
2.加快
三、四线城市营销渠道建设，渠道模式将向大型化、多级化和多样化发展
随着轿车市场的发展、城市化进程的加速以及消费者追求更加便利、高效、集约型的服务方式，单纯的“4S”模式的渠道网络已经不能满足市场和消费者的需求。当主流消费人群从
一、二线城市向三四线城市转移，以及原有
一、二线城市的消费者对经济性和便利性提出更高的要求时，轿车生产企业应根据形势对目前的渠道政策进行相应调整。目前轿车生产企业采取渠道下沉、加速拓展网络、加大对区域市场广告资源的投入的方法，这就使得营销渠道逐渐多级化，大型化。此外
三、四级市场的差异化特征进一步影响渠道模式。中国地大物博，每一个地级市、每一个县城的消费者审美习惯、消费需求、媒介接触习惯都有着巨大的差异，以一套营销策略来涵盖区域内的所有城市，显然是不太现实的，这样就导致渠道的多样化、差异化发展成了必然的趋势。
3.产品结构调整，精准营销成为轿车营销的趋势
小车型在国内市场的热销促使国内外轿车生产企业调整产品结构，进行客户细分，新车型不断推出且车型个性化趋势明显。同时，由于轿车市场进入低速增长的阶段，传统营销的局限性日益凸显，迫切需要营销方式上的创新，让营销更加精准则成为轿车营销的新趋势。轿车企业可以根据以前积累的客户资料，利用数据库技术，将这些信息进行有效的分类、筛选、匹配和运算，以实现销售线索挖掘、客户价值细分和客户管理等功能，不仅可以有效降低企业营销成本，还将为企业未来发展创造巨大价值。
4.营销方式多元化，网络营销在轿车营销中的应用进一步完善
目前消费信心持续相对低落的情况下，轿车企业纷纷寻求新的营销方式来刺激消费者的购买欲望。这些新的方式包括：体验式营销、激情互动营销、车型“垂直换代”销售到“多代同堂”销售。体验式和激情互动式营销通过各种形式的活动拉近与消费者的距离，在让消费者充分了解各类车型特点的同时树立良好的企业形象。而车型“多代同堂”的营销方式是为了瞄准市场细分，企业利用多款车型来重新细分市场，扩大产品覆盖面。目前，建立网站的方式进行轿车品牌营销已经非常普遍,网络营销的功能正在逐渐健全，各轿车生产企业正在着力充分利用网络的互动性、群落性和较强的顾客定位能力,从网络产业链中寻找轿车销售的业务链，以求实现轿车销售中更大的价值链。新晨
三、结论
金融危机逐渐转化为全球的实体经济危机后，虽然无法改变中国轿车市场增长的长期趋势，但无疑加大了市场持续高速增长后的调整幅度，使中国轿车市场多年持续增长而积累的矛盾得以集中释放。随着金融危机影响的进一步深入，我国轿车市场必将充满着机遇与挑战。轿车生产商只有在认真分析轿车市场的新变化、新形势的基础上，不断的探索轿车营销的新策略、新模式，才能在挑战中抓住机遇，更好更快的发展。
参考文献:
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（一） 4P’s营销策略组合
20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应，营销手段也多种多样，且十分复杂。1960年，美国市场营销专家麦卡锡（E．J．Macarthy）教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品（Product）、定价（Price）、地点（P1ace）、促销（Promotion）。“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理沦中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。
（二） 6P’s营销策略组合
20世纪八十年代以来，世界经济走向滞缓发展，市场竞争日益激烈，政治和社会因素对市场营销的影响和制约越来越大。这就是说，一般营销策略组合的4P不仅要受到企业本身资源及目标的影响，而且更受企业外部不可控因素的影响和制约。一般市场营销理论只看到外部环境对市场营销活动的影响和制约，而忽视了企业经营活动也可以影响外部环境，另一个方面，克服一般营销观念的局限，大市场营销策略应运而生。1986年美国著名市场营销学家菲利浦科特勒教授提出了大市场营销策略，在原4P组合的基础上增加两个P，即权力（Power）和公共关系（Public Relations），简称6PS。
科特勒给大市场营销下的定义为：为了成功地进入特定市场，在策略上必须协调地施用经济心理、政治和公共关系等手段，以取得外国或地方有关方面的合作和支持。此处所指特定的市场，主要是指壁垒森严的封闭型或保护型的市场。贸易保护主义的回潮和政府干预的加强，是国际、国内贸易中大市场营销存在的客观基础。要打入这样的特定市场，除了做出较多的让步外，还必须运用大市场营销策略即6P组合。大市场营销概念的要点在于当代营销者益愈需要借助政治力量和公共关系技巧去排除产品通往目标市场的各种障碍，取得有关方面的支持与合作，实现企业营销目标。
大市场营销理论与常规的营销理论即“4Ps”相比，有两个明显的特点：（1）十分注重调合企业与外部各方面的关系，以排除来自人为的（主要是政治方面的）障碍，打通产品的市场通道。这就要求企业在分析满足自标顾客需要的同时，必须研究来自各方面的阻力，制定对策，这在相当程度上依赖于公共关系工作去完成。（2）打破了传统的关于环境因素之间的分界线。也就是突破了市场营销环境是不可控因素，重新认识市场营销环境及其作用，某些环境因素可以通过企业的各种活动施加影响或运用权力疏通关系来加以改变。
（三） 11P’s营销策略组合
1986年6月，美国著名市场营销学家菲利浦科特勒教授又提出了11P营销理念，即在大营销6P之外加上探查、分割、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为“战术4P”，将探查、分割、优先、定位称为“战略4P”。该理论认为，企业在“战术4P”和“战略4P”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这2P，可以排除通往目标市场的各种障碍。
11P分别是：
1. 产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装；
2. 价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；
3. 促销(Promotion)尤其是好的广告；
4. 分销(Place)建立合适的消售渠道；
5. 政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开别外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理；
6. 公共关系(Public Relations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；
7. 探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；
8. 分割(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割；
9. 优先(Priorition)即选出我的目标市场；
10. 定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竟争优势的过程；
11. 员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。 这里的people不单单指员工，也指顾客。顾客也是企业营销过程的一部分，比如网上银行，客户参与性就很强。
“11P”包括大市场营销组合即6P组合（产品、价格、促销、分销、政府权力，公共关系），这6P组合称为市场营销的策略，其确定得是否恰当，取决于市场营销的战略“4P”（依次为市场调研（探查）、市场细分（分割），目标市场选择（优先）、市场定位（定位）），最后一个“P”（员工），贯穿于企业营销活动的全过程，也是实施前面10个“P”的成功保证。
市场营销策略组合作为现代市场营销理论中的一个重要概念，在其发展过程中，营销组合因素即P的数目有增加的趋势，但应当看到，传统的4P理论仍然是基础。
（四） 4C’s营销策略组合
20世纪90年代初，世界进入了一个全新的电子商务时代，消费个性化和感性化更加突出，企业为了了解消费者的需求和欲望，迫切需要与消费者进行双向信息沟通。1990年美国市场学家罗伯特劳特伯恩教授提出了4C’s理论，即Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）。该理论针对产品策略，提出应更关注顾客的需求与欲望；针对价格策略，提出应重点考虑顾客为得到某项商品或服务所愿意付出的代价；并强调促销过程应用是一个与顾客保持双向沟通的过程。4C’s理论的思想基础是以消费者为中心，强调企业的营销活动应围绕消费者的所求、所欲、所能来进行，这与以企业为中心的4P’s理论有着实质上的不同。
卖方立场 买方立场
产品(product)
价格(price)
分销(promotion)
促销(place) 顾客需求与欲望（customer needs and wants）
购买成本（Cost）
便利（convenience）
沟通（communication）
这种过渡的背后其实隐藏着这样一个事实：企业的市场营销行为将更多地从站在卖方角度的“4P”向站在买方角度的“4C”转化。新的市场营销组合策略认为，先把产品搁到一边，赶紧研究消费者的欲望和需求，不要再卖公司所能生产的产品，而要卖客户想要购买的产品；暂时放弃主观的定价策略，公司应了解消费者为满足其需求所需付出的成本；公司还应放弃已成定式的地点策略，而应优先考虑如何向消费者提供便利以购得商品；最后，用沟通来代替促销，这是20世纪90年代市场营销的新的发展。可以这样预言，未来市场上的赢家将是那些能够站在客户的角度，为客户提供更多满意或是超越客户满意的企业。这也是市场营销组合新理论的真谛所在。
（五） 4R’s营销策略组合
20世纪的90年代末，信息技术和知识经济迅猛发展，消费者的生活节奏越来越快，市场竞争空前的激烈，消费者对产品的忠诚度和信任度在不断下降。人们开始认识到建立企业与顾客之间的战略协作关系十分重要。于是，整合传播营销理论的创始人美国学者唐舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论舒尔茨提出了4R’s营销新理论，即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。
4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销策略组合要素。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。
4R营销的操作要点：
（1） 紧密联系顾客
企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。
（2）提高对市场的反应速度
多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。
（3）重视与顾客的互动关系
4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。
（4）回报是营销的源泉
由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。
4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。不但要研究消费者的感受和需要，而且要考虑相关竞争企业的情况，以竞争为导向重视顾客需求，是对4C’s理论的补充和修正。
4R营销的特点：
（1）4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路
根据市场日趋激烈的竞争形势，4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势。
（2）4R营销真正体现并落实了关系营销的思想
4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是关系营销史上的一个很大的进步。
（3）4R营销是实现互动与双赢的保证
4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证，同时也延伸和升华了营销便利性。
（4）4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容
为了追求利润，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意支付的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样一来，企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合，相互促进，从而达到双赢的目的。
先进的理论不易掌握，4R营销要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到的，但4R营销模式针对了4P营销和4C营销的不足，为企业提供了很好的营销思路，是企业应该充分了解和掌握并加以灵活运用的。
（六） 4V’s营销策略组合
在新经济时代，培育、保持和提高核心竞争能力是企业经营管理活动的中心，也成为企业市场营销活动的着眼点。4V理论正是在这种需求下应运而生的。4V营销组合观，是指差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)。
差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出性能上和质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动，灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。值得一提的是，差异化营销所追求的“差异”是在产品功能、质量、服务和营销等多方面的不可替代性，因此也可以分为产品差异化、市场差异化和形象差异化3个方面。
功能化指以产品的核心功能为基础，提供不同功能组合的系列化产品供给，增加一些功能变成高档品，减掉一些功能就变成中、低档产品，以满足不同客户的消费习惯和经济承受能力。其关键是要形成产品核心功能的超强生产能力，同时兼顾延伸功能与附加功能的发展需要，以功能组合的独特性来博取细分客户群的青睐。
附加价值指除去产品本省，包括品牌、文化、技术、营销和服务等因素所形成的价值。
共鸣指企业为客户持续的提供具有最大价值创新的产品和服务，使客户能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用，最终在企业和客户之间产生利益与情感关联。共鸣强调的是企业的创新能力与客户所重视的价值联系起来，将营销理念直接定位于包括使用价值、服务价值、人文价值和形象价值等在内的客户整体价值最大化。
4V理论以提高企业核心竞争力，确实值得引起足够的重视，但光靠这四个完成不了营销，这最多可以说是4V是对4C的补充和深化。在新经济时代，充分完善4C策略的同时，4V+4C策略定会有更广阔的发挥空间。 二、综合分析
市场营销经过了数十年的发展和丰富，形成了一套以经典4P理论为基础的形式多样、不断丰富的综合体系。6P、11P也只是在4P的基础上进行补充和完善，我们可以看到4X理论（4P－4C－4R－4V）的演变过程从企业到客户再到企业的竞争对手，最后又回归企业自身的核心竞争力。
1．企业和客户
4P和4C试图从企业和客户的不同立场找到企业的营销之道，于是很容易把企业和客户间的关系看作是一场“零合博弈”，而4R和4V的出现是以竞争为导向，实现企业和客户的互动和双赢。
2．企业和竞争对手
什么是客户关系管理？与竞争对手有什么关系呢？类似的疑问往往忽略了企业在争取、得到和留住客户的每个环节，都会有来自竞争对手的威胁。4R中就特别强调了企业的市场反应能力，如果在这场竞争中放慢了脚步就会随时被后来者淘汰。此外，正如4V中提出的差异化和附加价值。
3．企业的核心竞争力
企业核心竞争力体系的建立途径有：提高客户的让渡价值，提高企业的“附加价值”和培养客户的忠诚度，而这也是4V的核心内涵。
篇5
在社会主题为和平与发展的前提下,国与国之间在体育赛场上的竞技比拼被越来越多的揉合进各种跨区域、跨民族的情感因素。而在奥运赛场中体现的拼搏奋斗的精神也一直被人们所推崇。像奥运会这种世界性的赛事,每一届都总是能把整个地球村的气氛提升很多,每一项运动都吸引着一批如痴如狂的迷恋者。而其中蕴涵着巨大商机的体育市场,企业是不会白白浪费掉的。借助体育、赞助奥运来实现企业自身的营销目标,是企业进行奥运营销的目的所在,通过赞助体育活动来推广自己的品牌。奥运营销最集中地体现了品牌推广手段的所有优越性,因而也最具魅力。
首先,奥运赞助的效果自然、易于接受。奥运赞助实际上是一种软广告,但是由于广告并不单独出现,因而商业性及功利性不像硬功夫广告那么明显。其次,奥运赞助沟通对象面广量大、有针对性。除了现场的观众,更有不计其数的媒体受众,因此非常有利于企业承包与目标对象进行有效的沟通,达到事半功倍的效果。再次,奥运作为一项体育产业是人类共同的事业,赞助奥运,进行体育营销的市场动作,其作用是普通广告所不能过到的。从这三点中可以看出,对与企业来说,实施其奥运营销的意义重大,并且不是短暂的,这将对公司长远的发展起来画龙点睛的作用。
二、北京奥运会给中国企业带来的机遇和挑战
在体育营销学中有对赛事营销为企业带来的营销机遇做过研究。美国DeProduktieven营销传播公司总经理TonBil将借助赛事营销企业的内涵概括为SP:参与(Participation)、产品及品牌体验(productandBrandeXPerience)、促销(promotion)、调查研究(probing)和远景预期(Prospecting)。参与是指让企业顾客成为赛事观众,在赛事中,通过视像、语言、视觉等与企业真实互动。产品及品牌体验是指在赛事现场向观众分发样品,或让观众亲身体验,试用产品。促销包括在赛事通过“营造故事”吸引媒体报道,并借助赛事发放优惠券和发行奖券,以进一步提高企业知名度。调查研究是指,在举行赛事的前、中、后开展调查研究,以确保赛事营销确实成为企业信息到达、渗透目标顾客群的有效手段。远景预期是指将赛事营销当作一种长期努力,并关注长期投资回报率。以上的五点是一个在理论上对体育赛事营销为企业带来的机遇做的一个概括。这项理论对与2008年北京奥运营销实践活动具有指导意义,同时在理论的指导下,结合实际情况分析北京奥运会给中国企业带来的机遇和挑战。曾听过这么一句话,“奥运不仅能够改变一个人,也能改变一个企业,改变一个城市,乃至改变一个国家。”着名的投资集团—美国高盛研究机构的预测数字显示:北京成功举办第29届奥运会,将使得中国GDP在7年间的增长率提高0.3%~0.5%。而零点调查与零点指标数据网合作的最新调查发现,近80%的中国居民对赞助奥运会企业的好感有所增加,75%的居民会更愿意购买贴有奥运会标志的产品或服务。所以,对于提升国内企业的知名度,提高产品的销量来说,奥运营销是一张非常有价值的牌。当然,北京奥运为中国企业带来机遇的同时,也带了新的挑战和风险。企业的奥运营销和常规营销一样,也是危机四伏,充满挑战,因此企业要做好接受挑战,化解风险的准备。
三、基于中国国情的中国企业的奥运营销策略
“绿色奥运,科技奥运,人文奥运”是2008北京奥运三大理念。“人文奥运”核心价值在于以人为本,强调和谐发展。北京奥运会是东西方文化的广泛交流和借鉴融合的盛会,是奥林匹克精神、奥林匹克文化与中华文明相互丰富和相互发展的盛会,是东西方人文思想与和谐精神在体育领域以及整个人类生活的充分贯彻和深刻体现的盛会,是“更快、更高、更强”与“和平、和谐、和爱”的和谐统一盛会。“科技奥运”,将把现代科学(教学案例，试卷，课件，教案)技术多角度、多渠道地嵌入奥运会,通过广泛应用当代最先进的科技成果,让科学(教学案例，试卷，课件，教案)精神、思维和科技成就渗透到奥运会的每一个细节,使2008年北京奥运会成为被先进科技成果装备起来的体育盛会。“绿色奥运”是北京2008年奥运会的三大理念之一,绿色是生命之色,和平之色,其内涵就是用保护环境、保护资源、保护生态平衡的可持续发展思想筹办奥运会;通过举办奥运会,促进城市环保基础设施建设和生态环境改善,广泛地开展环境宣传教育活动,提高公众的环境意识,为中国乃至世界留下丰厚的环境遗产。基于北京奥运理念与中国文化底蕴之上的奥运营销是独特的。中国企业应把北京奥运理念与中国传统文化融洽的结合,创造让世人瞩目的中国奥运营销,提升的不仅仅是企业的形象,而且也向世界宣扬了带有神秘东方文化而又充满活力的中国国家形象。
四、中国企业奥运营销中的品牌建立
1.持之以恒,立体行销
企业对待奥运营销不能只是三分热度,应持之以恒。奥运会本身是有其时效递减性,四年一周期,其中奥运冠军、赛事也以4年为一个周期有所改变或更替,而观众对奥运会本身及奥运冠军的热情度和关注效应也会递减。但是这不能成为企业奥运营销中品牌的温度计,因为奥运营销中的品牌不是一次品牌传播活动,而是结合了企业的发展、企业的品牌与文化、企业的营销战略的品牌战略活动,只有持之以恒,多角度推广,全方位立体行销,让品牌在各个方面形成一个统一鲜明的旗帜,才能真正的在奥运的舞台中将企业的品牌发挥的淋漓尽致。
2.与奥运精神相融
奥运的宗旨是“更高、更快、更强”,而正是反映了崇尚一种公正性、正义性,反对暴力、药物的奥林匹克精神。奥运精神、文化具有其独特性。而当中国企业进行奥运营销时,必须认真分析自身企业文化、品牌特质和产品特点,找到企业品牌与奥运精神的结合点,恰如其分地融合在一起,找准营销策划的切入点,来丰富营销内容,更好地表达品牌的内涵。
3.重视赞助风险,进行效果评估
中国企业在奥运营销中的经验不足,以及赞助营销环境本身的复杂性,决定了进行奥运赞助的风险性。不可抗力的不规则变化会影响到赞助本身,使企业实际收益与预期收益发生一定的偏差的可能性增大。重视赞助过程中的风险,并对赞助效果、品牌传播效果等各方面进行综合的评估,发现在奥运赞助中的品牌建立过程中的不足,并及时修正,对于初出摸索阶段的中国企业在奥运中的品牌建立起着很大的协助作用。
篇6
2. 关系营销的重点在于利益各方相互之间的交流，并形成一种稳定、相互信任的关系。
3. 关系营销一系列的活动都是为了达到一定的营销目标。
关系营销与传统营销的区别
一、传统营销的核心是交易，企业通过诱使对方发生交易并从中获利；而关系营销的核心是关系，企业通过建立双方良好的互惠合作关系而获利。
二、传统营销仅涉及目标市场，而关系营销涉及的范围较广，如顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工等。
三、传统营销只关心如何生产，如何获得顾客；而关系营销强调充分利用现有资源，强调保持现有顾客，因此其运行围绕“关系”展开，以求得关系各方面的协调发展。
关系营销的作用
关系营销有助于企业营销成本降低
首先，关系营销能帮助企业在内部营造一种全民参与、全员营销的氛围，这将极大地减少企业的营销费用；其次，关系营销强调的是以顾客为中心，最大限度地满足顾客需求，有助于建立良好的客户关系；第三，关系营销有利于降低交易成本。关系营销不仅能帮助企业减少收集信息、谈判、协调、行为的控制和检查等经营活动所需的时间，还能通过企业间的协调降低单位成本而降低价格。
关系营销有助于企业间的合作
在传统市场营销中，企业间只有残酷的竞争，这种关系既不利于经济的发展，也不利于企业的壮大。而关系营销能够加强企业间的协调与合作，这种关系不仅能帮助企业拓展市场范围，扩大市场份额，还能增强企业的应变能力和抵御风险的能力。
关系营销有助于建立并维持与顾客的良好关系
在竞争日趋激烈的今天，企业要想发展、壮大，就必须有大量忠实的顾客。要想拥有忠实的顾客，就必须和顾客建立良好的关系。关系营销能帮助企业更加深入地研究顾客、更好地了解顾客需求、更好地满足顾客需求，进而和顾客建立良好的关系。良好的顾客关系就可以使顾客成为企业忠实的顾客。忠实的顾客既可以帮助企业将产品和服务传播出去，又能帮助企业稳定市场份额，稳固市场地位。
关系营销有利于企业优化资源配置
一个企业的资源是有限的，关系营销能够使每个企业发挥自身优势，共享资源，分摊费用，能快速地将产品推向市场。另外，关系营销能够使企业充分利用现有的人力、物力、财力及信息资源，有助于新产品研发费用的降低和研发周期的缩短。
发展关系营销的策略
设立顾客关系管理机构要想充分发挥关系营销的作用，开展关系营销的企业必须设立顾客关系管理机构，专门从事顾客关系的管理与维护。选派业务骨干任该部门总经理和关系经理。关系经理的作用举足轻重，必须经过专业培训，具有专业水平。关系经理主要负责制定客户关系营销计划，制定沟通策略，落实公司向客户提供的各项利益等。高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。
利用个人沟通
所谓个人的沟通就是指通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。如市场营销经理可以邀请客户的主管经理参加各种活动，密切双方关系；逢年过节的问候与祝福；私人间的相互帮忙等。需要注意的是，尽量避免企业过分依赖特定的营销人员，个人沟通的最终目的是实现企业亲密度的增强。
开展个性化营销
个性化营销也称为定制营销，是指根据不同顾客的个性化需求提供特色产品和服务的营销活动。飞速发展的现代科学技术能够使企业大规模、高效率地生产非标准化或非完全标准化的个性化产品。另外，科学技术也使得企业的经营成本大幅降低，企业有能力同时接受大批顾客的个性订单，并进一步实现以销定产。个性化营销最大的好处就是通过提供个性化产品和超值服务满足顾客需求，提高顾客的忠诚度，保持良好的顾客关系。
开展数据库营销
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古语《孟子离娄上》有日：“诚者，天之道也；思诚者，人之道也。诚，成人之言；信，人之一口。它无处不在，说的简单，做到很难；它就在我们身边，并不遥远，并不虚无！身为石大科技普普通通的一员，站在市场的风口浪尖，我一直把这句话作为最基本的行为准则。
身边的人，身边的事，诚信就是做好自己的本职工作，同时营造良好的销售环境。2010年河北保定某单位，采购我单位93号汽油，该单位还有少量余款，我单位财务人员在退款时，重复汇款，幸亏当时及时发现。作为当日值班人员，我主动联系负责该单位业务人员，找到单位采购负责人后，仅仅是通了一次电话，该单位负责人说没问题，核实一下，明天将多于余款项返还。截止第二天下午下班，财务果然收到此份款项。数目虽然不多，仅仅几千元，但是一颗悬着的心终于落地。这是对方诚信的表达，同时也是给我们树立了诚信榜样！
通过简简单单的一个案例，在现实生活中折射出很多的实际问题。古有赤兔马为关羽绝食而死，而今现实生活中又是如何？假烟、假酒、假药泛滥，普通的牛角变成了犀牛角，牛骨变成了虎骨，塑料变成了鹿茸，化工原料加香精就成了麝香。假奶粉假衣服假手机、假军火…….简直什么都可以假，诚信关系到我们的生存，关系到我们的生命！我们不禁要问，这到底是为什么？难道我们连动物都不如？
二、诚信营销的体现
鄂尔多斯，曾经中国的传奇！拥有的煤炭资源全世界的储量都是十分可观的；全球的稀土资源，百分之八十都在鄂尔多斯；人均gdp甚至都超过香港；“羊煤土气”，鄂尔多斯的骄傲！以上种种的光环都笼罩在这位“新科贵族”的头上。
这些或许与诚信没有多少关系，但是又有着千丝万缕的联系。柴油作为煤炭开采的必需品，山东地炼是两大石油公司之外对鄂尔多斯最大的补给。山东很多的炼化企业以及个人趋之若鹜，刚开始的时候，配送好油，渐渐的一点一点的以次充好。诚信似乎被金钱所迷惑，大脑似乎被金钱所占用。长此以往，国将不国！终于有一天，特别是冬天，电喷挖掘机，对柴油的十六烷值以及闪点要求特高，几台甚至几十台挖掘机突然瘫痪，开始罢工。开始查找原因，原来是油品质量不过关，引起油路堵塞、腐蚀严重。一台挖掘机六个油嘴，一个油嘴大约7000元，一台挖掘机至少2000000元，十台两千万，至少三天不能正常作业，损失直接就是几十万甚至上百万。由此引发一系列的经济纠纷甚至刑事案件，恶性循环。诚信在供给双方之间，被践踏的一无是处！这就是不守诚信的严重后果！石大科技的诚信就是铸就优质产品。我们要想生存下去，必须铸就诚信。
三、诚信营销的三大策略
在诚信营销的经济时代，品牌竞争的标准越来越高，运用合理的、恰当的营销策略，能使品牌深入人心，更能代表一种精神和文化，有利于企业在市场竞争中制胜。
（一）诚信取代概念的营销策略
以前的企业，都从产品的概念营销开始，而如今诚信营销正风靡市场，诚信营销中的体验式营销越来越成为商家竞争的法宝。
现代的营销方式，诚信是关键因素，将诚信导入品牌与消费者之间，迫使企业关注联系品牌与消费者之间的感情原则，即企业需要寻找能吸引消费者并且吸住不放的“诚信魔棒”。这个魔棒的核心秘密就是：企业必须全力以赴去创造一种令客户和员工非常满意的感情纽带，以此来确保得到消费者的忠诚。
（二）体验取代广告的营销策略
大多数消费者在选购产品时，总是通过广告来认知这一产品的优劣特性，只有在购买完成时才能认识到这一产品的本质特性。而体验营销的方式，为消费者提供了一种身在其中并能亲身体验的经历，吸引了消费者重复购买。
事实上，体验给消费者带去了趣味、知识、转变和美感，用“感官体验”来创造顾客知觉方面的体验并传达价值，带动了体验营销、促进了体验经济的进一步发展。但消费者并不是体验营销的唯一受益者，体验活动也是企业展示自身的舞台。
（三）价值取代价格的营销策略
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一、人员推销的任务和作用
人员推销是公司通过派出推销员直接与消费者交谈,面对面口头陈述,介绍宣传产品,促进和扩大产品销售。推销人员直接和消费者接触,起到连接公司和消费者的桥梁和纽带作用。推销人员对消费者来说,就是公司的形象和代表。推销人员的任务并不仅仅局限于产品的推销,作为公司和消费者之间的桥梁,推销人员负有维护双方利益的责任。推销人员的工作任务是既要使公司获得令人满意的销售额,又要培养与消费者的感情联系,同时还要捕捉收集有关的市场信息。
1.带全产品资料,使消费者建立最初的信任。推销人员在拜访消费者时,一定要将产品的有关资料或样品展示给消费者,使消费者对公司产品的技术性能、用途和使用方法等,有比较全面的了解。产品使用说明书、信誉卡、售后服务措施及联系电话对消费者要和盘托出,消除消费者排斥心理,建立信任,使消费者产生购买欲望。
2.巧用推销术,促成交易。推销人员在与消费者面对面的交谈中,除了传递信息之外,还可以促进双方的了解,通过直接洽谈购销业务,运用推销艺术和技巧,向消费者宣传介绍产品,排除消费者疑虑,说服消费者购买产品,促成交易,使消费者的购买欲望变成购买行动。
3.市场调查,反馈信息。推销人员活跃在市场和消费者中间,他们对市场的动向和消费者的反映比较了解,可及时把消费者对产品的性能、质量、型号、规格、价格、交货时间等意见和要求以及使用后的感受等反馈信息汇报给公司,实现双方的双向信息沟通。
4.提供优质服务,促进销售。推销人员在走访消费者推销产品的过程中,同时要向消费者提供各种服务。提供咨询意见,给予技术帮助,承担产品的调试维修,解决消费者在使用该产品过程中出现的问题,使消费者满意,赢得消费者重复购买和代为宣传的机会。
5.市场预测
推销人员不仅要承担产品推销的任务,同时要兼做市场调查工作,并对市场需求的发展变化做出预测,为公司进行市场预测提供科学(教学案例，试卷，课件，教案)的依据。
推销人员要出色地完成推销任务,必须实现下列推销。
(1)推销自己。让消费者接受你,认可你,对推销人员产生良好的印象,发生兴趣,进而产生信任感,愿意同你进一步交往。
(2)推销价值观念。通过与消费者的双向交流与沟通,改变、强化消费者的价值观和认识事物的思维方式,使消费者接受新的观念。
(3)推销知识。广泛介绍与产品相关的生活、生产知识,加强消费者的认识能力,是最好的推销产品。
(4)推销公司。对公司的了解,特别是在消费者的印象中树立起企业的良好印象,是促成消费者购买的重要条件。
二、推销人员的素质
推销人员直接和广大消费者接触,他们既是公司的代表,更是消费者的顾问和参谋。他们要走遍千山万水,要吃尽千辛万苦,要联系千家万户,要与千差万别的消费者打交道。所以,他们必须有良好的政治(教学案例，试卷，课件，教案)素质、业务素质及身体素质,同时,也必须具有良好的适合推销工作的仪表、礼节和品格。只有这样,才能出色地运用自己的业务技巧,完成推销任务。
1.政治(教学案例，试卷，课件，教案)素质
(1)具有强烈的事业心和责任感。推销人员应充分认识自己工作的价值,热爱推销工作,对自己的工作充满信心,积极主动,任劳任怨地去完成推销任务。推销人员应对所在公司负责,为树立公司的良好形象和信誉做贡献,对用户的利益负责,帮助消费者解决困难和问题。
(2)具有良好的职业道德。推销人员必须自觉遵守国家的政策、法律,正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系。
(3)具有正确的推销思想。推销思想是推销人员进行推销工作的指南。推销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、公司着想,全心全意地为消费者服务。
2.业务素质。推销人员是否具有良好的业务素质,直接影响其工作业绩。良好的业务素质来自两方面:一方面要掌握丰富的业务知识,另一方面要具有一定的推销能力。
(1)业务知识。①公司知识。要熟悉本公司的经营方针和特点,产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件和付款方式等。②产品知识。要了解产品的性能、用途、价值、使用方法、维修方法等,了解市场上竞争产品的优劣情况。③用户知识。了解用户的购买动机、购买习惯,购买条件、方法及购买地点,了解由何人掌握购买的决策权等。④市场知识。要了解市场的动向、现实和潜在的消费者需求情况。⑤法律知识。要了解国家规范经济活动的各种法律,特别是与推销活动有关的经济法律。
(2)推销能力。①观察能力。推销人员在推销工作过程中,需要进行市场信息的搜集和处理。为此,必须具有敏锐的观察能力。②创新能力。推销工作是一种综合性、复杂性的工作,绝不能因循守旧,要创新工作方式,不断地发展新用户和开拓潜在市场。③社交能力。推销人员应是开放型,必须具有一定的社交能力。推销人员被称之为公司的外交家,需要同各类人打交道,这就需要其具备与各种各样人交往的能力,能够广交朋友。④应变能力。在各种复杂的特别是突如其来的情况下,推销人员仅用一种姿态或模式对待消费者是很难奏效的,这就要求推销人员具有灵活的应变能力,做到在不失原则的情况下,实施一定的方式,从而达到自己的目的。⑤语言表达能力。在推销活动中,为了达到推销目的,推销人员必须向消费者宣传、介绍本公司的宗旨,本公司的产品,必须善于去启发消费者、说服消费者,这就要求推销人员必须具有良好的语言表达能力。语言要清晰、简洁、语速适中,说活要抓住消费者的心理,针对消费者需求,促使产生自觉购买欲望。
3.身体素质。推销工作比较辛苦,要起早贪黑地东奔西走,交涉各种推销业务,有时吃住都没有规律,如果推销人员没有健康的体魄,很难担起重任。此外,推销人员还应注重自己的着装和仪表,谈吐和举止给初识你的人留下深刻的第一印象,为推销工作奠定一个良好的基础。
三、推销技巧
推销人员的推销技巧,主要表现为有效的推销过程。
1.寻找用户。推销过程的第一步是识别潜在的用户群,寻找进一步接触的线索,参与能引起人们注意的公共关系活动,走访各种企业和单位办公室,寻找潜在市场和消费者。
2.案头准备。推销人员应通过各种渠道尽可能广泛搜集潜在用户的信息,如市场需要什么,有哪些人参与购买决策,采购人员的个性特征和购买风格。确定访问目标和访问方法,是电话沟通还是网上联系。考虑最好的访问时机,制定详细的推销策略及方案。
3.走近消费者。接触和面对是推销过程的前奏。成功的推销,首先应让用户接受你、认可你、信赖你。推销人员应对用户彬彬有礼,谈话内容应明白准确,双方关系有一个良好的开端是成功的一半,为顺利转入和展开销售打开局面。
4.产品介绍。推销人员推销介绍应始终强调用户利益,陈述清楚产品特点和功能及使用方法。推销人员应事先准备好产品介绍词,配合示范介绍,使购买者亲眼看见或亲手操作该产品,能更好地记住产品的特点和功能,推动达成交易。
5.促成购买。导致购买行为是推销介绍产品的最终目的。推销人员应树立信心,学会几种达成交易的技巧、激活用户购买欲望,并使用户的购买想法变成购买行为。
6.售后服务。这是确保用户满意,获得重复购买,建立长期合作关系的必要环节。成交后应立即着手准备好有关履约的交货时间,购买条款和其他等具体工作。推销人员在接到订单后,要制定售后工作访问日程表,以确保有关安装、指导、技术培训和维修等售后服务工作得到妥善安排。
综上所述,人员推销策略是营销策略中最重要的策略,正确地运用,会使公司充满生机和活力,实现经济效益和社会效益同步增长。
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1.低碳产品策略
将低碳节能的理念融入到产品设计生产的各个环节，比如充分利用可再生能源、新能源，产品包装要精简节约等。另外根据公式：节约一度电=减排0.997千克二氧化碳；节约一千克标准煤=减排2.493千克二氧化碳，在产品的生产过程中要注意检测碳排放量。对低碳产品的认定，在摸索发展初期会有这样或那样的问题，但主观意识和发展方向是好的，凡是围绕与自然和谐方向发展的产品，都是值得肯定的。今后还要在探索过程中不断精益求精，不断进行科学认证，以使产品更能符合低碳的标准。
我国家电行业在研制低碳节能产品方面做出了表率。早在2004年，康佳已经意识到低碳节能将是未来电视的发展方向，康佳推出的变频、宽频节能技术，是真正意义上的节能平板电视。同样是一台32寸的电视最节能时能耗大约只有30W，相当于普通液晶电视1/4的能耗值，如果一台电视按照使用20年来算，则相当于免除了一个家庭使用这台电视15年的电费，且视觉效果良好，同时节能元器件，替高能耗元器件，使用寿命也得到了有效延长。在刚刚落幕的2010年LG全系列新产品会上，LG冰洗产品在节能方面表现卓著，给参会者留下了深刻印象，而新推出的变频空调PB1的能效比高达5.0，达到了SEER国家1级水平。
2.低碳价格策略
目前低碳产品的研制与生产仍处于早期阶段，所以，在价格方面，多数产品价格高昂成为困扰企业的难题。企业应该充分利用低碳经济受关注追捧的宏观背景，尽量争取国家的各种优惠政策和补贴。我们欣喜地看到国家已经开始对低碳企业给予税收优惠、技术开发费用补贴、固定资产投资加速折旧等一系列措施，以帮助部分企业缓解资金压力。同时，企业应该实施有效的低碳促销策略，帮助消费者尽快形成新的消费理念和消费习惯，以接受现有阶段的低碳产品价格，消费者低碳消费意识形成的越早，企业越能早日利用规模经济而降低产品成本，从而带动低碳营销的良性循环。
3.低碳渠道策略
低碳的分销渠道就是扁平、优化、合理、高效的分销渠道。减少产品在分销渠道的流转时间、储运时间可以提高渠道的效率，同时也降低了在产品流转过程中的碳排放量。低碳的渠道策略可以充分利用现代化的渠道方式来实现。从绿色交通工具的选择，绿色仓库的建立，到绿色装卸、运输、贮存、管理办法的制定与实施，认真做好绿色低碳营销渠道的一系列基础工作。高科技引发的营销手段的革新，加快了低碳渠道建设的步伐。例如，现代网络技术带动了网络营销的发展，而网络的运用简化了传统渠道，降低了渠道运营中的不确定性，从而达到低碳效果。
4.低碳促销策略
从产品生命周期的阶段来看，低碳产品现正处于导入期，其营销策略主要是挖掘市场潜力，引导消费认知。企业促销可以通过一系列公关活动，宣传有关环保生态的理念，进行节能减排的宣传和教育，完成低碳的软性促销。
例如，兴业银行通过对经济发展趋势的准确把握和有针对性的品牌营销策略，成功打造了低碳品牌。兴业银行进行了一系列的推广活动，突出低碳特色，他们将产品名称命名为“中国低碳信用卡”，采用新型可降解绿色材料制成，降低了传统PVC卡废弃后对环境的威胁；采用电子化账单，减少了纸质账单在制作和邮寄过程中的资源消耗和碳排放。同时设置了“低碳乐活“购碳基金：客户持中国低碳信用卡每刷卡消费一次，即可捐赠1分钱至该基金账户，于每年4月22日世界地球日集中购买碳减排量，使持卡人的每一笔刷卡消费，都产生减排效应。同时兴业银行也精心设计了优惠促销活动，以吸引更多的顾客参与到低碳活动中。如在规定日成功申领低碳信用卡的新客户，只要首刷金额高于199元，即可获赠星巴克随行杯一个，以提倡客户在日常生活中少用一次性杯子，金卡客户自首刷月连续六个自然月刷卡满2000元，可获赠捷安特折叠自行车一辆，以提倡客户出行时选择环保交通工具。此外，向持卡人赠送《低碳生活指引》手册，帮助其了解在日常生活中如何有效地实现碳减排，建立低碳信用卡专属网站，还邀请持卡人参与绿色低碳旅游或其他活动。
兴业银行这种立意高远，新颖创新的营销策略，为其赢得了良好的社会和经济效益，不仅深化了兴业银行的“随兴而活“的品牌主理念，带动了产品销售，而且大幅度提升了兴业银行信用卡品牌的知名度和美誉度。
低碳经济已经成为现阶段各国正在实行或将要实行的经济发展模式。目前在全球范围内，“低碳经济”已经从概念走向现实，对实体经济影响正在逐渐加大，同时给人类带来的将是一场前所未有的价值观念、发展模式、生活方式的革命。中国企业应该顺应时展，未雨绸缪，在未来的低碳经济市场中掌握主动，开创未来！
参考文献：
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文化是人类在社会发展过程中形成并发展的伦理道德、、价值观念和风俗习惯等精神创造。文化营销，顾名思义，就是对某种文化的营销，是对某种文化的弘扬和传播，以达到满足消费者对特定文化需求的目的。随着物质生活水平的提升，人们对精神的文化的需求越来越旺盛，人们越来越希望精神文化产品来“填埋”内心的精神文化相对匮乏之“坑儿”。于是乎，越来越多的企业在营销的过程中借助特定的文化来销售自己的产品，通过弘扬特定的文化让消费者产生消费。在文化营销的过程中，产品是特定文化的载体，文化才是消费者最最看重的东西。中国传统文化源远流长，在西方文化的冲击影响下，我们对传统文化的价值有点忽视，但是随着近年各种自然、经济和社会等方面问题的不断出现和一些有识之士的大力弘扬，我们逐渐发现了中国传统文化的智慧和魅力。在这样的背景下，一些企业发心将弘扬中国传统文化为己任，尝试开展传统文化营销活动。广东潮州黄河实业有限公司在推出九品莲纯花生油的过程中，就体现了对传统文化的弘扬，并给文化营销的实施带来一些启示。
2广东潮州黄河实业有限公司简介
广东潮州黄河实业有限公司成立于1998年，该公司以弘扬中国传统文化为己任，在经营的过程中，以“存好心、说好话、行好事、做好人”为企业的经意宗旨，以“断一切恶、修一切善”重孝道讲仁爱为企业的道德核心，塑造员工“温、良、恭、俭、让”的品行，在经营中不断践行“仁、义、礼、智、信”的道德标准，着力做一家造福人类奉献社会的和谐企业。在2014年，面对当前消费者在油品消费过程中出现的各种问题，黄河实业推出了九品莲纯花生油，并借助中国传统文化进行营销推广，实施文化营销策略。
3广东黄河实业的文化营销策略分析
3．1从营销理念的角度来看
营销理念是市场营销的指导观念。营销是不断满足消费者需求的过程，也是通过满足消费者需求最终获利的过程。文化营销的理念就是不断满足消费者的文化需求，通过满足消费者的文化需求从而实现产品的销售。黄河实业在推广九品莲纯花生油的过程中，不断弘扬“仁爱”的理念，弘扬“存好心、说好话、行好事、做好油”的宗旨，强调“己所不欲，勿施于人”的圣贤教诲和“做油虽无人见，存心自有天知”的信条，等等，这一切都彰显着中国传统文化的智慧，指导着黄河实业的整个营销活动。
3．2从目标市场选择的角度来看
营销需要通过满足消费者的需求来获利，但是消费者的需求是千差万别的，企业的资源也是有限的，所以为了更好地满足消费者的需求，需要在对消费者进行市场细分的基础上，选出适合自己的细分市场作为自己的目标市场，使有限的资源用在该用的地方。黄河实业在推出九品莲纯花生油的过程中，把对中国传统文化感兴趣的消费者作为自己的目标市场，用中国传统文化以及基于中国传统文化理念生产出来的高质量的花生油来满足目标市场的需求。
3．3从营销策略的角度来看
3．3．1产品策略
“花生好，油才好”，在原材料挑选环节，九品莲纯花生油，在生产的过程中，严格挑选原材料，从江西、河南、山东和辽宁等花生优质产区采购花生，然后精挑细选，剔除一些霉变的、未成熟的和破损的花生，绝不弄虚作假；在生产过程中，依靠物理压榨，绝不添加任何添加剂，体现出中国传统文化“讲诚信”“凭良心做事”的文化精神；在品牌方面，“九品莲”是“九品莲花”的简称，是佛教文化中的一个专有名词，另外，莲花也会让人有“出淤泥而不染”的品牌联想；在包装方面，除了有“般若装”、“精进装”和“禅定装”等以传统文化专有名词命名的包装，同时在花生油油瓶瓶体上挂有“爱”字标签，体现对仁爱之心的弘扬，还有“存好心、说好话、行好事、做好油”“己所不欲，勿施于人”“做油虽无人见，存心自有天知”等传统文化精神相关的宣传口号，无不体现对中国传统文化的弘扬。
3．3．2价格策略
在价格上看，黄河实业着重考虑成本。黄河实业推出的九品莲纯花生油比一般的花生油要贵一些，这首先是因为原材料是货真价实的，高质量的原材料需要有较高的成本，所以综合原材料成本和人工成本、管理成本、营销成本和税收等成本费用，需要制定较高的价格，另外，较高的定价也进一步证明了产品的高质量性。在价格策略方面黄河实业着重考虑成本，力求货真价实，体现了中国传统文化“求真务实”的精神。
3．3．3分销策略
在分销方面，九品莲纯花生油的销售主要是通过淘宝和微信等网络渠道来销售产品的。其主要目的就是为了尽可能地节约成本，降低产品的销售成本。目前，黄河实业还采用与消费者共享“感恩金”的直销模式来促进产品的销售。在分销方面，黄河实业的做法，一方面，想消费者所想，为消费者节约成本，体现了传统文化“己所不欲勿施于人”的做人准则；另外，与消费者分享“感恩金”的分销模式也体现了传统文化所强调的“感恩”的精神。
3．3．4促销策略
在促销方面，黄河实业没有对九品莲花生油进行广告促销，其主要目的也是为了节约营销宣传成本，尽可能地减少消费者的额外付出。黄河实业主要通过口碑营销的形式来达到促销的效果：有过消费经历的消费者会义务地做宣传，同时关心黄河实业发展的一些人士通过博客、论坛等网络途径义务地宣传九品莲纯花生油。在促销策略方面，为消费者节约成本体现了对消费者的“仁爱”，而消费者义务地为九品莲纯花生油做宣传，体现了中国传统文化中“爱人者，人恒爱之”的文化信念。
4广东潮州黄河实业文化营销的启示
4．1牢牢把握消费者的文化需求
文化需要是消费者更高层次的需求，在满足基本的物质需求的基础上，消费者对文化的精神的需求日益凸显。文化营销就是基于消费者对文化的渴望，通过满足消费者的文化需求来达到营销目标的。需求在一定程度上讲，就是人内心存在的一种匮乏感，是消费者内心存在的一个“坑儿”，这个“坑儿”需要产品这个“填埋物”进行“填埋”，这样才能够实现消费者的身心平衡，让消费者感受到快乐。但是需求有物质的需求和文化精神的需求之分，当人们存在文化精神的需求时，必须通过文化产品来“填埋”消费者内心的“坑儿”。文化营销的开展必须牢牢把握消费者对文化精神产品的需求，并用文化精神产品来满足这种需求。
4．2找准目标市场
市场营销是通过满足顾客需求来获利的过程，但是消费者的需求是有差别的，我们必须将消费者在市场细分的基础上，挑选适合自身现实特点的细分市场作为目标市场，这样才能够真正的满足消费者的需求，使我们有限的资源用在该用的地方。这样也更能够使独特的产品被独特的消费者所关注，并激发消费者去填埋内心存在的“坑儿”。文化需求是每位消费者都存在的，但是不同消费者对文化的需求是有差异的，也就是说消费内心存在的“坑儿”是有差异的，我们在实施文化营销的过程中，必须挑选对特定文化感兴趣的细分市场当作自己的目标市场，这样才是好钢用在了刀刃上，提高营销成功的可能性。
4．3采用文化导向的营销策略
营销策略的实施需要打组合拳，需要整合产品、价格、分销和促销等不同方面的力量。在文化营销过程中，满足消费者文化需求的并不仅仅是文化精神产品，而是在产品、定价、分销和促销等营销组合策略实施的过程中都以文化为导向，实施文化导向的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。在实施文化营销过程中，产品策略、价格策略、分销策略和促销策略的采用都要体现对特定文化的弘扬和传承，这样才能够更好地满足目标市场的需求。
5结论
文化是最有个性最富有特色的，文化也是充实人们精神信仰的需要。在现代竞争激烈的商场上，消费者越发需要人性化的东西。文化营销就是对文化的弘扬，通过弘扬特定的文化来满足消费者的需求，从而实现产品的销售，而产品的销售也带动文化的弘扬。正如，广东潮州黄河实业对九品莲纯花生油在营销的过程中，不管是在营销理念、目标市场选择，还是在营销策略的角度来看，都体现了对中国传统文化的弘扬：基于中国传统文化来销售九品莲纯花生油，通过销售九品莲纯花生油来弘扬中国传统文化，两者一而二，二而一，相辅相成，相互促进。我们在文化营销实施的过程中，要牢牢把握消费者内心存在的文化精神需求，挑选合适的目标市场，通过文化导向的营销策略来达到满足消费者需求的目的。
作者:纪峰 单位:宿迁学院商学院
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国际化大都市;顾客价值;营销策略
引言
国际化大都市的城市定位需要与之相匹配的高度发展的会展业。目前，西安会展业的发展水平，与国际化大都市的要求还有非常大的差距。在经济下行，政府预算有限的大环境下，通过优化西安会展业营销策略，对西安会展业的快速发展与国际化大都市的建设有着重要的实践意义。国内会展营销研究偏向于宏观理论分析，多从政府角度出发，研究整合4p要素，较少有学者从顾客价值角度研究。本文则根据顾客价值理论，围绕顾客价值溢价来优化会展营销策略。
1西安会展业存在的主要问题
1.1国际化程度低
会展产业作为新兴的现代服务贸易型产业，成为衡量一个城市国际化程度重要标准之一。按照国际化大都市的五大标准特征，国际化大都市应该是会展之城，每年至少要举办150次以上由80个国家和地区参加的国际会议。西安虽然专业展会较多，但除了“政府搭台，企业唱戏”而举行的每年一度的西洽会、农高会、欧亚论坛外，缺乏足够的有国际影响力的会展品牌。西安会展行业与国际知名会展公司的合作几乎没有，国际品牌展会目前也难以入驻西安。[1]
1.2营销理念落后
西安会展在营销要素组合中过于倚重对产品要素的投入，忽视营销组合中促销、有形展示等整合营销手段，不重视移动互联网等新媒体的营销传播功能，缺乏会展事后顾客满意度的跟踪调研。这些落后的营销理念必然阻碍会展企业整体营销能力的提高，难以形成品牌效益。
1.3会展服务系统性差
与国际化大都市相匹配的高度发展的会展业，必须有全面、周到的服务系统。对境外参展客商而言，在签证、海关通关、知识产权保护、交通、电讯甚至翻译方面缺乏高效协调，是妨碍会展业国际化的现实问题。[2]1.4会展人才匮乏会展业是高智力支持的现代服务业，西安会展人才的短缺已成为制约其进一步发展的瓶颈之一。一是会展的策划、会展营销、会展品牌管理等精英人才储备不足。二是会展从业人员整体素质不高，缺乏系统的、专业化的培训。三是会展人才被虹吸严重，东部会展较发达省市有较好的个人发展空间，对西部会展人才存在虹吸现象。加上国外的猎头公司在中国千方百计挖掘精英，这些使捉襟见肘的西安会展人才雪上加霜。
2影响会展业价值属性因素分析
2.1会展业的价值属性
会展业的顾客决定是否购买会展服务（参展），以及对会展的评价大多基于顾客的价值判断。根据菲利普•科特勒的观点，客户的满意度主要取决于顾客让渡价值，它等于总顾客价值与总顾客成本之差，总价值和总成本分别包括若干属性。（见图1）
2.2影响价值属性的因素
基于顾客价值属性模型和会展产品的特点，为会展产品确定6个价值属性因素，即展会性质、品牌影响力、服务、人员素质、费用和便利性，并与顾客价值模型建立对应关系（图1）。在会展性质和费用既定的前提下，影响会展顾客价值的主要因素就是品牌影响力、服务、人员素质和便利性。结合上文分析的西安会展存在的问题，可看出，产生这些问题的根本原因正是西安会展品牌影响力低下，整体服务水平较低，人员素质不高造成的。
3优化会展业的营销策略的建议
3.1统筹设计，扩大西安会展影响力
在国际化大都市的背景下，西安会展业要想扩大会展的影响力，必须从内到外统筹设计，内主要是指会展品牌建设，外主要指会展品牌的对外传播。①强化会展品牌的定位。定位是提高品牌知名度和美誉度的关键因素。第一，对现有展会进行分类和整合。通过对现有会展进行分类，引导整合各类展会梯次互动发展，提升西安会展产业的品牌影响力及核心竞争力。第二，发挥区位优势，强化核心品牌效应。西安作为丝绸之路的起点，是“一路一带”的核心城市，在亚欧合作上，比北京、上海、深圳有很强的区位优势。我们应强化西洽会、农高会、欧亚论坛三大核心会展的品牌效应，充分发挥西安“世界旅游胜地、中国文化之都、全国科教名城、中西部物流中心”等区位优势，打造西部会展之都。第三，发挥产业优势，打造特色会展品牌。西安产业优势主要在旅游文化产业、现代农业、航空业、高新技术产业等方面，与这些优势产业相对应的会展如“文化产业博览会”、“旅游产业博览会”、“高新技术成果交易会”、“中国国际通用航空大会”等会展，应积极利用已有的产业优势，在会展设计、展会流程等方面要办出特色。[3]②用整合传播手段，提高会展品牌认知度。针对目前西安会展品牌传播方式较为单一的问题，组织者应根据会展品牌定位及不同阶段的传播侧重点，整合各种资源，利用广告、公关、人员推销等传播方式，在统一主题下、用同一种声音加强对会展品牌价值、品牌个性、品牌文化在目标会展受众中的传播，提高目标受众对会展品牌的认知度。比如，新欧亚大陆桥的中欧专列———长安号的开通，陕西省政府重走新丝路9国29市的事件皆是西安会展品牌传播的重大契机。③采用“互联网+会展”模式，输出会展品牌形象。随着互联网的高速发展，观众和展商获取信息的渠道更加多元化。展会官网、展会官方社交媒体平台，成为受众了解展会品牌信息的主要入口。西安展览企业，应积极尝试用SEO推广、EDM营销、APP平台、社交媒体营销等多个互联网新媒体营销手段进行会展传播。操作中要注重会展品牌定位的整体统一性输出，以视觉性、功能性、权威性统一的网站形象，对展会品牌信息进行持续曝光，提升会展品牌的认知度和美誉度。[4]
3.2打造一站式会展业配套服务
优良、完善的服务是塑造和提升会展品牌形象的保障要素，作为与国际化大都市相应的西安会展业，其配套服务亟待提高。①开展境外参展商入境服务。境外参展商面临着签证、海关清关、商选择、交通、电讯、知识产权保护、翻译等诸多困难。按国际惯例，国际性的会展，应有专业的会展公司，对境外参展商从签证到展品清关、检验检疫设有专门的绿色通道，西安目前还没有这些便利性措施。随着西安内陆国际港的设立，综合保税区的运行，以及未来可期的落地签证，西安内陆自贸区的设立将从制度上扫清会展业国际化的障碍。但实践上必须尽快建立周到、高效会展配套服务体系。②积极推广会展保险服务。会展业是人流、物流、资金流、贸易流、信息流等相对集中的行业，受自然等意外因素影响较大。因此积极推广会展保险服务，降低和分散会展举办的风险，是提高会展举办积极性和会展品牌知名度的有效举措。会展保险由于其险种的多样性和客户的复杂性，其保险需求应注重个性化，为客户设计最恰当的保险组合方案。
3.3提高会展从业人员的素质
西安会展服务业要在激烈的市场竞争中领先其他对手，就要在用人制度、人才激励、人才培训等方面有改革的精神和创新的意识。①创新用人机制。要彻底打破论资排辈的用人制度，构造全新人才晋升模式，大胆启用年轻人，营造人才脱颖而出的新机制。同时，积极创造人才发挥效用的环境。对有发展前途、有突出业绩者要定向培养、破格提拔、委以重任，做到人尽其才、才尽其用。②优化激励机制。有效的激励有利于吸引并留住优秀会展人才，促进会展业持续发展。会展企业应结合实际，优化激励机制，采用薪酬激励、工作激励、榜样激励、参与激励、培训激励、情感激励等多种激励方式的优化组合，最大限度地发挥人的积极性，调动人的潜能。③加强人才培训。一是发挥西安高校优势，增设会展管理专业，开展产学研合作、“送出去请进来”等创新办学模式，培养和储备项目策划、营销和运营管理等会展专业管理好人技术人才。二是加强会展职业培训。行业协会、院校、企业联合开展会展职业培训，建立会展人才考核和职业认证制度，全面提升会展从业人员素质。
4小结
国际化大都市的定位，对西安会展业的发展提出了更高的要求。但在一直由政府主导发展的西安会展业中滋生出了路径依赖，即只要提到发展西安的会展业，首先想到的就是要求政府建设场馆，升级硬件设施，然而，在政府预算有限的、会展条件既定情况下，我们可以站在顾客的角度，分析会展产品的顾客价值属性因子，优化西安会展业的营销组合策略，事半功倍地提高西安会展业的发展水平。
参考文献：
[1]张庚元.西安建设国际化大都市的路径探析[J].科技和产业，2012（11）：1-5.
[2]武文静，周晓唯.西安会展产业发展问题研究[A].李忠民．中国关中：天水经济区发展报告[M]．北京：社会科学文件出版社，2011：130-140.
篇12
一、饥饿营销的释义
所谓饥饿营销策略是指在产品开发上努力做到一种能让些消费者感受到其独特性(与市场上同类竞争产品区别开来),并利用这种“独特性”故意保持一定的市场“不满足”状态,有意识地营造一种产品供不应求的市场紧俏气氛,使消费者因为一时难购买到而产生急切求购的心理,从而达到较长时间内保持旺盛的购买欲望。
按照一般的理解：产量越高,利润就越大,效益就越好，企业发展的步子才会更快。所以一旦投入生产，便极力大规模生产，然后把所有的产品投放市场，结果投放的产品大于顾客的需求量，造成产品积压,越是积压的产品,消费者也就越缺乏购买动力,这样势必造成恶性循环,使企业前期投入白白浪费，不仅如此，还有会花大量的金钱去搞所谓的促销，企业可能由此而走上绝路。而饥饿营销法却反其道而行之，主动地掌握着市场控制权,将生产规模严格控制在比市场容量小10～20%的范围内,它是一种有意识地压缩产量以达到产品畅销为目的的营销策略。这种着眼于企业长远利益,欲保持畅销先吊消费者胃口的饥渴式营销策略,实际上采用的欲扬先抑的做法。
二、饥饿营销的基本假设――经营消费者的欲望
人是有欲望的动物，欲望的增长源于社会的发展和个人的进化。人永远无法满足自己，饥饿营销正是建立在对人的欲望增长规律的正确认识基础上，从而能够实现从经营产品到经营欲望。传说，古代有一位君王，吃尽了人间一切山珍海味，从来都不知道什么叫做饿。因此，他变得越来越没有胃口，每天都很郁闷。有一天，御厨提议说，有一种天下至为美味的食物，它的名字叫做“饿”，但无法轻易得到，非出艰辛的努力不可。君王当即决定与他的御厨微服出宫，寻此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，在月黑风高之夜，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：“功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做‘饿’的那种食物。”已饿得死去活来的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去，并且将其封之为世上第一美味。西方经济学上有一个著名的“效用理论”：效用是指消费者从所购得的商品和服务中获得的满足感。效用不同于物品的使用价值，使用价值是物品所固有的属性，由其物理或化学性质决定。而效用则是产品带给消费者的满足感，是一个心理概念，具有主观性。萨缪尔森也有一个著名的“幸福公式”，幸福＝满足/欲望，它所揭示的正是饥饿营销的核心――吊胃口。如公式所揭示的，为维持相同量的幸福感，在分母――“欲望”被无限放大的时候，作为分子的“满足”必须保持同步的增加，也就是说“欲望”一旦产生，为满足欲望的消费必须接踵而至，不能同步人就会感到不幸福。饥饿营销就是不一下子就满足消费者的欲望，而是有意识地用“暂不满足”来维持消费者的欲望渐长，这个就是饥饿营销的作用机理。著名哲学家孟德斯鸠也说过：“幸福和快乐是满足人欲望的最好的药剂”。可谓一语道破个中奥秘！
三、实行饥饿营销的意义
“得不到的才是最好的”。不容易得到东西越想得到，这是大部分人的心理。在能够轻易获得的东西面前没有人会有急迫感，总是漫不经心，爱理不理的样子。实行饥饿营销法,对于企业来说主要有以下几个方面的好处：第一,从供求力量的对比上，可以使自己的产品处于一种供不应求的有利地位,消费者对该品牌的产品的热情反而会高涨;第二,提高企业抗风险的能力。企业在对市场科学预测的基础上实行饥饿营销法,主动限量生产,当市场发生变化时,不致于使企业背上沉重的包袱,从而增强企业化解风险的能力;第三,加快产品成本回收。由于饥饿营销造成的旺销局面,还有利于企业和经销商在较短的时间内完成每一批产品的销售,以最快的速度回收资金用于新产品开发,加快了资金周转率。第四，避免了生产的盲目性和市场控制的滞后性。实行饥饿营销可以让企业的产品积压可能性减少到零。如果不是保持一定的空白空间，就会不顾市场的需求量是多少，盲目乐观生产，白白浪费了原材料和生产工人的人工费用。不仅如此，一旦产品生产出来，没有谁甘心自己的产品堆放在仓库里面，总是想尽办法去努力“推”给消费者，花费很多的营销成本，在市场控制上也显得一点也不主动，纯粹是马后炮的补救。第五，可以为企业节约大量的成本。由于饥饿营销具有的主动性、事前性、预见性，综合前面几点的分析我们知道：它不会因为盲目生产而给你企业造成生产成本和大量的营销费用，为提高企业的效益打下坚实的基础。
1981年,瑞士最大的手表公司的分公司ETA,在美日等竞争对手的攻击下,被迫退出低价位手表市场,开始生产现已著名的以年轻有活力和追求潮流的人为目标市场的斯沃琪手表,通过实施饥饿策略使斯沃琪手表成为世界风行一时的产品:斯沃琪每年都推出新表,以致人们焦急地等待新表的到来,许多人不止拥有一只斯沃琪表,因为他们在不同的时间不同的场合戴不同的表,一位商人有25只斯沃琪表,他每天换西装领带衬衫和斯沃琪表;斯沃琪推出数量有限的斯纳瑞手表一年二次,斯沃琪的收藏者有权购买其中的一种式样,该表每次只售4万只,但收到的订单都在10万以上,只能用抽奖来挑选4万名幸运者购买该表;在克里斯蒂斯一家拍卖行,定期拍卖早期的沃琪表;在里斯本博物馆,稀有的斯沃琪表被放在防弹玻璃里,这种策略使斯沃琪表在人们心中始终是美好的!高贵的,广告费用少,没有销售曲线,经济效益和品牌效应也当然是尽如人意的"
其实,培育市场犹如喂养孩子要七分饱,三分饥，留有一定的余地,才能使孩子保持旺盛的食欲。否则,再精美的食品也会使孩子倒胃口而厌食。我们的企业在生产和经营时,不妨学点饥饿营销术,悠着点儿,不要总想一口吃个胖子,而要从长计议,细水长流,要在产品的质量上多下功夫,在花色品种上常翻新,在个性特色上添魅力;在推销产品时,则要注意适时让“上帝”们有点饥饿感，唯其如此,才能使自己的产品永远保持市场宠儿的地位
四、饥饿策略的实施条件
实行饥饿营销法,并非随心所欲之举，它需要决策者们要站得高,看得远,能够准确地把握市场,科学地驾驭市场,合理确定饥饿系数,并以高质量的产品赢得消费者的信赖。近一两年来一些中国汽车经销商正是由于不懂得饥饿营销实施条件盲目使用饥饿策略，反而丢掉了一部分消费者。
饥饿策略的实施必须以坚实的产品力、营销力、技术力为基础,否则将取得适得其反的效果,从中外成功运用该策略的企业来看,该策略的实施条件及注意事项主要有以下几个方面：
高差异化的产品必须以市场为导向,赢得消费者的赏识。饥饿策略是以产品的差异化为基础的,高度雷同，没有特色，没有个性的产品是谈不上实施饥饿营销的。不仅如此，产品的差异化应得到市场的认可,引起消费者购买兴趣,否则只能孤芳自赏,产品毫无市场。
企业在实施饥饿策略的市场上必须有较高的壁垒,以维持企业产品紧俏的市场氛围。该策略的实施以竞争者短时间内难以进入现有市场或进入了也难以一时打开市场为前提的，如果市场进入壁垒低,而企业采取该策略则正中竞争者下怀,相当于为竞争者留下市场。要么对于竞争者来说有较高技术壁垒，不易被模仿、被复制，要么具有对手所不具备的营销力――良好的口碑、完善有效的渠道，否则的话竞争对手能够乘虚而入！
应能维持产品的高价策略,同时注意控制产品的差异化成本。该策略的实施有较高的产品开发、设计费用、特殊制造费用等,所以塑造出的产品的独特优势必须足以维持产品的高价策略,以弥补前期的高投入同时也应注意控制产品开发,设计,制造过程中的过多投入,如果产品的差异化成本过高,价格有可能超出消费者的可接受程度,也会造成生产与销售的脱节
企业应注重与消费者沟通,使消费者了解、认同、赏识企业产品的独特优势，饥饿策略中与消费者沟通的主要途径是口碑宣传,故企业在实行该策略之初就应注重引导消费者的口碑宣传，树立企业形象,通过产品的实物对比展示,突出本企业产品的独特优势,适宜地调整产品对消费者的饥饿程度等手段加强口碑宣传效应。
参考文献
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1.产品策略
产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略、促销策略和分销策略的基础。给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。
2.促销策略
促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的，其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。广告宣传、促销活动、人员销售、口碑操作形式等都能算作促销的手段方式。企业可以通过促销策略的开展，让消费者知晓、了解到企业所生产的产品，并最终让消费者喜爱甚至购买企业的产品。决定企业产品知名度、品牌形象和销售状况的因素是企业促销策略的强度及其计划是否得宜。消费者只有通过企业的广告宣传或者促销活动，才能对产品所能提供的使用价值、产品的价格以及如何购买和使用该产品有所了解，才可能会对去购买产品。而消费者在使用过产品之后所做出的反应也能够为诸如产品、价格、通路等其他的行销组合的修正调整产生推动作用。
3.价格策略
价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中，它是一个综合的体系，由企业与各级经销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式所构成的。这一体系是建立在企业（机构）的产品被送抵最终消费者之前的。批发商、零售商、物流配送商，或是公司业务人员针对消费者的直接推销出售，和多层次传销公司的直销人员及其组织架构等都是属于经销商的类别，也是企业产品销售出去的主要渠道。企业制定分销政策的目的是：让消费者能够更方便快捷的拿到产品，但是这些分销政策不仅要满足降低企业分销成本的要求，还要能保证这些策略的实施能够帮助解决对消费者送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等顾客常常遇到的问题有方面的要求。
进入21世纪，市场营销领域发生了迅速的变化，网络营销、体验营销、口碑营销、数据库营销、城市营销等市场营销新进展日益引起学术界的高度关注。
体验营销是企业将产品和服务作为道具，让消费者亲自体验，感受产品或者服务所带来的使用价值，从而激发并满足顾客的需求，并最终达到营销的目的。体验式营销理念要求感官、情感、思考、行动和关联诸方面都要作为设计应该考量的方面。这种营销模式是一个历史范畴，是社会经济发展到体验经济时代的的产生。口碑营销，顾名思义，就在营销的过程中应用到口碑的概念，指的是企业提供给消费者良好的产品和服务满足了顾客的需求，消费者在使用或者体验了之后自动为企业的产品做出好的评价，并主动传播，最终达到企业销售产品的目的。城市营销则是近年来随着科学发展观的贯彻落实而出现的一种热门的新型的营销模式，它的出现标志着在公共领域市场营销学有了新的应用。
随着互联网的飞速发展，网络营销的价值已经逐渐被人们所接受和认可，作为企业的经营管理者，也理应对网络营销这一方式有足够的认知和重视。搜索引擎营销、电子邮件营销、，即时通讯营销、BBS营销、病毒营销等等方式是互联网发展到Web1.0时代网络营销中较为常见和使用频率较高的。但互联网web2.0时代的到来，宣布网络营销进入了一个新的时代。随着网络的应用程序服务增长，不断有许多新的营销方式和手段加入到网络营销的队伍中来，如伴随着微博一起出现的博客营销、RSS营销、SN营销、创意广告和营销、口碑营销，体验式营销、知识营销、事件营销等多种多样的营销方式，使得当前的网络营销不再拘泥于传统的几种方式，变得越来越灵活多变。面对这么多的营销策略，我们就该有疑问了：这些营销策略的效果如何呢？应该如何开展呢？本文着重介绍了以下营销策略，并做了简单的分析和解释。
1、搜索引擎营销
搜索引擎营销分两种：SEO与PPC。SEO即搜索引擎优化，是通过优化网站结构（此处的网站结构主要指内部链接结构、网站物理结构、网站逻辑结构三个方面）、增加网站上的高质量主题内容、提供丰富而且有价值的相关性外部链接等方式来达到对网站的优化目的，从而使网站与用户及搜索引擎更加友好，使得网站更容易被用户及搜索引擎搜索到以及获得在搜索引擎上的优势排名，这样不仅更容易为网站引入流量而且能更好的达到网络营销的目的。PPC，是指购买搜索结果页上的广告位来实现营销目的。互联网行业的各大搜索引擎都推出了形式不同但实质都一样的广告体系，这些广告位就可以提供给客户用以做网络推广和宣传。这种搜索引擎广告的优势是具有一种相关性，因为这些广告只有在有人进行相关搜索时出现的搜索结果或相关主题网页时才会出现。这样的营销方式由于针对性更高更明确，因此比传统广告更加有效，相对应的客户转化率也更高。
2、电子邮件营销
网络时代，电子邮件的出现和大量使用，使之很快就成为了互联网的基础应用服务之一。而电子邮件营销正是借助这一服务形式所开展的营销方式，它主要是指以邮件的方式向有潜在的需求并想要了解相关信息的用户发送行业或者产业的相关信息，并以电子邮件为纽带建立起与用户之间的信任与信赖关系。当前，很多互联网企业都提供电子邮件服务，而且多数公司也都已经开始利用电子邮件作为营销企业产品的一种方式。
3、即时通讯营销
顾名思义，即利用互联网即时聊天工具进行推广宣传的营销方式。这种营销过程中与消费者之间的即时沟通十分重要，采用这种营销方式要求我们考虑在有限的即时通讯时间里面为用户提供对更多更直接更有价值的信息供客户参考。
