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一、施工现场消防管理现状
首先对施工现场客观环境进行分析。在施工现场中除了施工所需要的钢材、水泥等难以燃烧的材料之外，还存在诸多易燃物品。加之装修过程中不注意，将装修材料随意堆放，都会产生消防隐患。一旦这些材料遇到明火便会燃烧引发火灾。而在施工中工人对于此类问题显而认识不足。另一方面，进行施工建设的人员大多是进城务工的农民，或者下岗人员，这类人员没有丰富的施工经验以及安全施工技巧，在安全操作以及规范施工上也有所欠缺，所以很容易引发消防安全事故。
二、隐患存在因素
（一）施工中的消防安全问题。
1 违规操作
（1）电气焊割
在这类施工环节中最容易发生火灾。这是由于在进行电焊、切割过程中不但会使用易燃气体同时还会产生明火，在焊接过程中的一些高温产物还会导致其他材料燃烧。
（2）易燃易爆气体
施工现场所应用的施工设备以及施工材料都会应用到一些易燃易爆气体，诸如氧气、乙炔、防水涂料以及油漆等。若是现场通风不良使得空间内易燃气体达到爆炸最低限度，一旦出现明火，即便是火花都会引发爆炸。
2电器的违规使用
（1）安装不当的线路
施工中必须使用绝缘管线将电线进行阻隔，并配置阻燃管。但是在实际施工中并没有配置阻燃管，有些甚至连接线盒也省了。这就容易造成线路短路起火。
（2）安装使用不当的灯具
在施工现场需要设置许多照明设施，大多数照明器具具有高温部位，因而材料具有特殊要求。若安装不当或者违章使用都很容易引发火灾。
（3）吸烟
施工现场很多工人都会抽烟，烟头若丢在了自然物品之上就很容易引发火灾。
（4）生活用火
为了施工方便，很多工人都住在工地，灯火使用不当也极易引发火灾。
（二）隐患产生因素分析
1 安全意识淡薄
很多施工单位对于消防安全并不重视，甚至是认为这在施工过程中属于可有可无的，只是一味的追求利益，强调自主经营权。虽然国家针对施工现场消防安全出台了相关规定自己法律政策，但是施工方都予以漠视。甚至擅自对项目进行改建、扩建。
2 施工队伍素质差
目前我国施工单位鱼龙混杂，有些施工方甚至根本不具有施工资质。施工单位必须具有消防部门颁发的许可证才能进行施工，但是实际操作中，很多单位都是挂着别人的资质施工，甚至一些施工单位只是揽活的黑施工队，通过关系找工程承包，干完就走，根本不注重隐患和安全问题。即便是正式注册的施工单位 很多都招收一些非专业人士务工，例如农民工或者下岗人员，这些人员都属于无证上岗。
3擅自更改设计，非法分包
很多施工单位为了节约成本，对建筑设计进行更改时并不向相关部门申报。即使报审通过设计，为降低成本擅自改变建筑物的使用功能，改阻燃物为可燃，偷工减料，如用普通涤纶化纤品代替防火阻燃织物，木龙骨代替轻钢龙骨；该刷防火涂料的不刷，该刷三遍的刷一遍，如此等等，大大降低了施工工程的耐火、抗火能力。另外，为了赶工期进度，通常将工期分割承包给若干施工队伍。
4管理混乱
很多项目在工程尚未竣工时便开始营业，由于人员往来复杂，难以管理，很容易出现火灾隐患。这些建筑往往都是上层施工下层营业，如此一来火灾隐患便会存在于建筑内部，十分危险。加之很多项目在施工现场没有办理许可证或者在无人监护的状态下就动用明火，所以为火灾的发生埋下了隐患。
5监管不力
由于安全监督部门能力有限，对于广泛的建筑施工的监督工作无法做到全面，细致。并且针对施工现场存在管辖交叉现象，这在一定程度上会导致管理存在盲点。
三、隐患消除措施
针对以上施工过程中存在的消防安全问题，我认为从以下几点入手去消防消防安全隐患：
（一） 增强消防安全意识，逐级落实安全责任
消防监督部门要不定期的召开有关部门负责人会议，督促协商其抓好建筑行业中设计、施工、监工、竣工验收和合理布局等方面的问题，提高施工队伍的消防安全意识和消防技术水平。
（二）整顿施工队伍，加强对施工单位的审核备案管理
从事建筑施工的单位（特别消防工程）要主动到当地公安消防监督机构登记备案，接受审查。公安消防部门要联合各级建委对施工单位进行调查摸底，严格按照要求审查其设计资格和施工水平，合格者颁发“消防工程施工许可证”，不合格者予以取缔。
（三）严格施工管理
1坚持先培训、后上岗的原则。要对施工人员，尤其是下岗临时务工人员、从事电焊、油漆等特殊工种作业人员进行必要的消防知识培训，教育他们严格遵守安全操作规程，懂得本工种的火灾危险性及预防和扑救措施，合格后方能上岗。
2严格按消防部门审核后的图纸施工。不能擅自改变工程防火设计，如确需更改的，要报请原审核部门同意。
3建立健全严格的用火用电制度，动用明火要有许可证并有专人看管，做到定人定设备，按规范注意电气线路套管的选择、导线的连接方式及灯具的选择和布置。
4管理好生活用火。施工现场办公室、宿舍、仓库等临时工棚一律不得使用电炉 及使用大功率灯泡或碘钨灯烘烤取暖。施工现场禁止吸烟，可单独设一工人吸烟室，以防吸烟引起火灾。家庭装修也应尽量避免工人吃住在现场，尤其是在做防水、喷漆、地板打蜡、家具上光等有易燃易爆气体出现时。
另外对于隐蔽工程需要进行保护并予以记录，同时做好消防设施的保护，并通过监督检查工作的加强提高施工现场的消防安全管理质量。
参考文献
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在现代的市场营销管理中，营销方案的制定等工作都需要将市场信息的收集与整理作为基础与前提。通过对市场信息的分析以及对统计学知识的应用对市场情况进行充分的了解，保证市场营销管理方案具有一定的合理性和科学性。在现代的市场营销管理过程中，统计学在很多领域中都有重要的应用。本文针对这一现状，对企业市场营销管理中统计学的应用进行分析与探讨，希望可以为相关研究提供一些借鉴。
（一）市场营销理论中应用统计学的基础
在现代化的市场营销管理中，应对市场情况、产品信息以及企业自身产品信息进行充分的了解，可以与企业自身的特点相结合制定出与企业实际情况相符合的营销策划方案，充分发挥出企业自身的优势，这对于营销工作的展开是非常重要的。在分析与调研市场实际情况时，应该结合相关统计学理论，这样可以真正实现科学的分析与调研。进一步明确市场营销管理需要，明确将要进行调研的对象以及目的，与科学统计方法相结合，真正满足现代企业的实际经营发展情况，充分掌握市场的动向。在市场营销管理中，针对统计学应用的实际需求，现代企业市场营销理论应该将重点放在统计学理论的应用上。一旦在企业营销管理中遇到了实际需要解决的问题，应该有效运用统计学方法，使企业的市场竞争力得到有效提高。
（二）市场营销理论中应用统计学的必要性
总结企业营销管理的发展趋势之后我们可以了解到，不管是全球化的营销趋势，还是信息化小趋势，企业的营销决策都越来越倾向于及时、全面以及准确的方向发展，将这样的市场信息作为导向。统计学本身是一种收集、处理信息的科学，贯穿于企业营销管理中的各个环节，在营销管理各个环节中起到至关重要的作用，成为营销管理的一种重要手段。面对如此激烈的市场竞争，企业能够做出及时的回应，主要依赖于大量的市场信息，在这些市场信息中找到有效的市场信息与情报，将其作为企业营销决策时主要的参考和依据。在多数情况下，支撑营销决策的信息需要充分借助于有效的数据分析，而进行数据分析最有效的一种工具就是统计学理论，它是一门可以对信息和数据进行研究和整理的学科，同时也是可以对数据进行分析与预测的一门方法论科学。在企业的营销管理中应该对统计方法与理论进行充分的利用，以统计学知识为手段展开市场预测、市场调查以及市场分析，通过对市场信息的调查、预测和分析对市场进行认识、研究以及适应、驾驭，只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中得到顺利的发展，使综合竞争力得到有效的提高。
二、市场营销管理中统计学的具体应用
市场营销的宗旨是以顾客满意为中心，如何测度顾客满意程度，本文介绍了国际上广泛流行的结合了统计学的顾客满意度指数模型；本文还探讨了市场营销中如何用因子分析与聚类分析方法去进行市场细分；以及如何用主成分的统计特性去寻找企业产品与竞争厂商相似产品价格的近似线性关系，并以此作为订价依据。
（一）统计学应用应结合行业特点展开
在现代市场营销管理过程中，应用统计学理论与知识应该与企业的行业特点相结合进行有效的应用。企业在研究市场销售特点时，应该着重研究其营销工作的具体特点，对统计学理论的方法与知识进行充分的了解，再进行实际应用。在此基础上，在市场营销管理工作中进行统计学理论的相关应用。这里以制造业设备设计生产的相关企业为例，这种企业的市场销售具有一次性销售的特点，在设备采购的过程中应该对其质量存在较高的要求，还会结合零部件供应、市场口碑调研以及设备使用寿命等方面的分析进行选择。这种产品在市场营销工作中将客户需求的搜集以及目标客户群的收集作为销售工作中的重点，与目标客户群的实际需求相结合，针对实际的客户需求和产品特点展开市场分析。对广告受众和销售目标进行确定，使广告投入得到最大的回报，最终使企业的经营管理目标得到实现。
（二）统计学方法应用因企业所属行业销售特点的不同而不同
不同行业销售特点不同，统计学的应用也存在一定的差异。市场营销管理中应该与行业销售特点相结合，在统计学方法的运用过程中摸清相关规律。比方说，在小食品的销售过程中，顺序变量、统计以及推断统计等方法的应用可以为该行业的市场营销管理提供科学的市场信息，从而为市场营销方案的制定提供有效的依据。统计学方法在市场营销中的应用可以使企业的快消品营销策划工作与市场规律相符合，与市场销售的实际特点相符合，真正使现代快消品企业的销售目标得到满足，从根本上满足现代市场销售的实际需求。与不同行业产品的实际销售特点相结合，在企业的营销管理工作中分析统计学理论的研究方向，针对市场营销管理特点展开统计学方法的实际应用。在现代企业中科学应用统计学方法，可以帮助企业的市场营销管理得到需要的信息，使信息与企业的实际情况相贴合，真正使企业市场营销管理的实际工作需求得到满足。
（三）统计学分析与调研工作应得到不断强化
在实际工作中应该将重点放在统计学调研上，使统计学工作可以满足企业市场营销管理工作的实际需求，在现代化企业当中，科学的市场调研对于企业市场营销管理工作至关重要，可以保障市场销售信息的有效传达。所以，统计学应用在企业的市场营销管理工作中是非常重要的，通过统计学的应用对企业所属行业的市场信息进行有效的收集与整理。通过基础数据、统计逻辑学以及变量等内容对销售人员展开统计与分析，甄别信息的科学性。围绕准确详实的中心展开市场信息的分析与调研工作，将工作的重点放在分析的科学性上，以此为基础展开信息的统计与分析工作，通过这些使现代市场营销管理方案的制定得到保证，使市场需求得到进一步的满足。
（四）通过统计学知识的运用掌握市场营销的现状
在现代化的市场经济中，市场信息的动态科学掌握在营销管理中对企业营销方案的调整是非常重要的，可以使市场变化满足企业营销管理的需求。这样的现状要求企业中的市场营销管理部门可以对市场动态进行及时的掌握，通过统计学知识与统计学相关理论中的整理、调研等为企业的市场营销管理工作提供更加准确的市场信息，从而使企业市场营销管理工作可以与市场销售的实际需求相符合。除此之外，与现代企业营销管理工作以及市场营销现状相结合，不断强化市场营销管理工作中对相关信息的收集与整理。通过对统计学原理的应用，使市场销售信息的收集与整理变得更加便捷与科学，在此基础上，促进企业市场营销信息的收集与整理能够为相关方案的制定提供一定的依据，在统计学理论和相关知识的引导下促进实际工作的有效开展，使现代市场经济发展中企业的相关营销管理需求得到真正的满足。
三、市场部人员应加强统计学应用培训
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1.能提升小微企业的竞争力。因为小微企业的规模不大，品牌能力不高，市场营销有助于提升小微企业的竞争力。加强市场营销管理能帮助小微企业做决策，小微企业在做市场营销管理工作时能够直接了解到市场、客户、消费的变动情况，所以才能准确的为企业生产、加工、销售、服务提供重要的决策参考。加强市场营销管理还能扩大小微企业的市场份额，帮助小微企业发现挖掘潜在的市场，开拓出更大的市场。而且，目前社会经济状态下，小微企业面对着来自国内外的竞争压力，市场营销管理对小微企业的生存有着很大的影响，这也说明了市场营销管理有很大的作用。2.能提升小微企业的品牌形象。强化市场营销管理能够满足消费者多样化的要求，通过一系列的市场调查和分析，能够清楚的知道客户的要求，进而让企业研究开发新产品。但是，对很多小微企业来说，最大的问题就是品牌影响力非常小，尤其是和同行业的知名品牌来比较，社会知名度和消费者的倾向度有处于不利地位，这样就影响到了销售业绩和企业的发展。从表面上看，市场营销和销售的关系更大，但是就深层而言，小微企业通过科学、合理、有效的市场营销手段，不仅提高了产品的销量还对宣传也有了一些效果，这对品牌形象的提升有很大的作用。
二、小微企业市场营销管理的现状
1.管理理念不完善。我国现在市场下的小微企业，大部分是家族式的企业管理模式，这样在管理过程中，就不能理智的选择科学的管理方法，管理观念也有很大的不足，尤其是市场营销管理理念有很大的瑕疵，这就导致了市场营销的水平并不是很高。一部分小微企业中，企业的领导认为市场营销的作用主要体现在产品销售方面，对市场营销的真正价值和理念并没有意识到，这样就不能结合自身的情况来制定科学合理的市场营销方案，也不利于企业的发展。在另一部分企业中，虽然开始重视市场营销的管理，但是管理理念还是不够，制定的市场营销管理方案并不适合自身的发展，就不能很好地发挥出市场营销的作用，也对小微企业的发展有一定的影响。2.管理目标不全面。在小微企业的发展过程中，由于管理者的认识不断的提高，对市场营销管理也越来越重视，但是因为很多因素的影响，制定的管理目标有很多的不足，管理目标不全面，缺乏多样性，这对企业的发展有很大的影响。尤其是在很多小微企业中，本身的管理就有很多问题，在制定管理目标过程中，侧重产品的销售方面，大多数采取的战略为价格战。在这样单一的目标下，企业不能把握住潜在的客户，这就不能达到长远发展的要求，不利于企业的持续增长。3.缺少专业的市场营销管理人才。由于缺少专业的市场营销管理人才，这就是小微企业市场营销管理一直处于困境中的原因。目前，我国非常缺少专业的、高水平的市场营销管理人才，这与小微企业不重视人才培养有很大的关系。因为人才培养需要很大的成本，小微企业的经济效益本来就不高，所以企业很少去花费资金去培养人才。而且我国高校培养出来的市场营销人才，大部分都没有实践经验，所以很多毕业生不能满足企业的要求，这也是我国缺少市场影响管理人才的一个原因。
三、加强小微企业市场营销管理的对策
1.创新管理理念。市场营销的对象是市场，只有在市场上转变思想观念，才能提高市场营销管理水平。小微企业在实施市场营销管理过程中，要建立“市场导向”的管理观念，要加强市场营销管理的目的、实质、内容的认识，改变传统、陈旧的管理思想，通过管理者的思想变化来提高市场营销的地位。小微企业要非常重视市场营销管理的组织实施，要健全小微企业营销组织机构、决策机构，为小微企业市场营销管理奠定坚固的组织基础。创新市场营销管理理念，还要改变以前以销售为主要目的的营销模式，将产品动态、市场发展、营销目标等紧紧联系起来，把小微企业变成全方位、立体化、多层次的市场营销模式，着重提升小微企业市场营销的专业化、科学化、制度化的管理水平2.优化管理目标。小微企业市场营销管理不得不解决的问题是营销管理目标是什么。现在的市场经济状况下，小微企业一定要改变过去以“销售产品”为主要目的，将目标定位为“顾客满意”，在市场营销管理过程中要站在市场、客户和消费者的立场去考虑问题，这样才能体现出市场营销管理的真正价值。优化管理目标，小微企业必须要结合自身的实际情况为出发点，准从三个原则：有利于扩大市场份额、有利于提升市场竞争力，有利于企业营销，联系运用市场补缺者策略、无品牌策略、专精策略、依附策略、国际化营销策略、虚拟营销策略和低成本竞争策略、集中化竞争策略等多种现代化营销策略，尽最大努力实现小微企业市场营销管理目标。3.完善管理体系。完整的市场营销管理体系，是小微企业市场营销目标、计划和战略顺利实施的保证。小微企业要改变以前传统的“销售式”营销的管理理念，创建一套科学、有效、规范的营销管理体系。加强健全和完善目标管理机制，建立以销售量、回款率、增长率、满意率为主要目的的管理机制，并列入考核市场营销的重要依据。进一步健全和完善约束机制，将市场营销和工资、资金、福利等经济效益还有个人职业发展紧紧联系起来，鼓舞市场营销工作人员的中作热情，提升营销人员的积极性、主动性和创造性。完善和健全营销管理制度，加强对营销人员专业素质、职业道德、责任意识的教育培养，规范营销人员的组织行为，促进营销管理的规范性、科学性和制度性。4.培养管理人才。人是生产中最活跃的因素。在市场的营销过程中，市场上的问题不是一个人或者几个人就能就解决的，所以一定要加大小微企业市场营销管理的人才培养力度，组建成强大的市场营销管理团队。根据企业的自身实际情况，小微企业应该把市场营销管理人才的招收和培养看成为企业整体发展中的重要一项，实施脱产学习、网络学习、委托培训、个人自学等相互结合联系的方法来提升营销管理人员的综合素质。完善营销人才的任用、评价、考核、奖赏体系建设，尤其是要改变过去以“固定报酬”为主的报酬方式，把营销管理人员的报酬和业绩联系结合起来，创建科学合理的绩效考核制度，形成有效的激励和约束机制。
四、结语
当今社会，在小微企业的发展中，市场营销管理在其经营管理中有着十分重要的作用。但是因为很多原因的影响，我国现在小微企业的市场营销管理当中仍然还有很多不足，则对企业的发展有很大的影响。尤其是在一部分企业中，虽然很重视销售，但是营销工作做得不够，这样营销管理就有了很大的问题，也很不利于企业的发展。因此，一定要加强小微企业市场营销管理的工作，根据其中的问题和不足，实施科学有效的解决方案，这样才能更好地促进企业的发展，也能发挥出小微企业活跃市场的作用。
参考文献：
[1]李玉红，王淑芹.黑龙江省餐饮企业网络营销策略研究[J].中国证券期货.2012年04期.
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二、移动通信行业市场营销管理体系的组成
对于营销活动而言，市场营销的客观表现就是实施市场营销管理活动，而市场营销管理活动的实质就是对买方主体实施需求管理。一个独立的企业在实施市场营销活动的过程中，通常情形下，会在目标指向市场中设定一个相对合理而可行的交易活动实践水平，事实上，企业的目标指向市场所实际获取的交易活动实践水平可能会与之前的设定数值具有较为鲜明的客观差异，市场营销管理工作就是要针对这种现实存在的客观状况实施科学而高效的信息整合与实践处理工作，切实保障有关企业实体的市场营销管理实践工作处于较为科学的境况之中。
针对我国移动通信行业领域的自身特征以及现有条件下的客观性发展条件状况，我们对建立我国移动通信行业的市场营销管理活动实践体系的基本组成部分实施了如下的划分：
一是买方市场需求管理。二是市场营销网络管理。三是市场推动机制实践状况管理。四是市场营销环境状况管理。五是市场营销组织架构管理。
这里所列示的这个市场营销管理体系，通过建立并保持与目标指向市场之间的信息交互实践体系，切实保障移动通信企业的各项经营规划目标的良性实现，同时具备对目标实现过程中所涉及的有关内容实施系统而科学的进程性分析、计划、执行和控制等功能模块。通过这个营销管理活动实践系统，企业可以保持对现有市场发展生态状况的动态关注，及时对市场中所出现的各类动态变化因素实必要的捕捉与评估工作，为企业实体修正其经营活动实践理念，实现良好适应市场发展状况的经营状态创造目标。
三、对市场营销需求管理活动流程的细致划分
根据上文中笔者的论述内容，我们已经知道了实施市场营销管理实践工作的实质就是要实施对买方需求的管理目标。根据现有状况之下市场需求在水平、时间以及性质方面的现实性差异状况，我们可以简明而清晰地将市场需求划分为八个基本的情形，现将之分条例示如下：负需求、无需求、潜伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过量需求、有害需求。
基于自由市场的组成要素角度实施考量，以人口条件、购买力状况、购买欲望角度为切点，当前发展客观条件下，我国移动通信行业领域的市场需求状况基本上处于充分需求和潜伏需求状况之下，现阶段，实施市场份额的开拓性占有行为将会具有较为充分的良性实现背景。所谓市场营销需求管理工作就是要对自由市场中的客观性动态需求状况之表现实施科学而有效的管理目标，客观动态地做好市场交易活动现状和规模的调查研究实践工作，深入市场的运营机理之中，在较大的程度与范围之上实现对客户、顾客、分销商、供应商的基本状况实施了解，针对广告摄取心理反应、行业发展动态信息信息、行业营销网络建构与发展状况、实施促销行为的效果实施有效的评估和感知。要对动态变化路径之中的市场信息实施较大幅度的广泛搜集工作。切实摸准市场的动态变化状况，用这些已经收集到的客观信息帮助企业中的计划制定者制定市场营销企划方案、制定新业务计划实施路径提供必要的信息支持。就这一层面而言，我们可以将市场营销需求管理视作企业营销工作的一双眼睛。
四、市场营销管理体系的实施流程及注意事项
只有制定科学而有效的工作实践流程才能切实保障真实工作目标的有效实现，移动通信行业市场营销管理体系要想真正实现创造和占有市场份额的营销目的，就必须对特定地区的市场状况实施较为良好的实践性了解，要因地制宜，合理规划，制定相对科学而系统的市场营销管理工作实践流程，在实施环节中要对已经制定是计划方案实施科学规范的运作形态，并建立相应的运营保障工作机制，以切实保障有关工作目标的顺利实现。
从市场调研工作环节到市场信息分析工作环节，从市场信息分析工作环节到市场企划方案工作环节，从企划方案工作环节到批准实施工作环节，从批准实施工作环节到现场组织管理工作环节，市场情况分析员、企划实践工作主管、广告宣传部门专员、业务代表、销售经理、市场行政管理员等在岗员工都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的目标约制过程的有序转变。
实施移动通信市场营销管理体系建构工作的注意事项包括如下几个方面：
（1）市场营销审计，要加强对费用水平、赢利能力状况、环境条件的审计，并实现从投资看效果的审计工作职能。
（2）管理控制，要基于年度计划实施状况、工作效率、成本等方面实施控制实践工作。
（3）培训提高，开阔市场营销活动漫画员工的见识与视野，拓宽市场营销人员的工作思路，有效增益市场营销人员的综合性素质，切实提升适应市场的动态变化的实践目标，须知，理想的营销人员都是有效实施培训工作的结果。
五、结束语
本文围绕建立移动通信市场营销管理体系的有关思考展开了简要的论述。仅供有关领域的读者朋友参考。
（作者单位为菏泽市移动公司）
参考文献
[1] 曲艺.华为市场营销战略分析[J].商场现代化，2015.
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以往传统形式的市场营销模式主要是以卖方市场为主，如今市场经济正在由卖方市场向买方市场转变。在网络经济时代中，人们购物不在受到时间和空间的约束，在虚拟的网络世界中利用第三方支付平台进行购物，消费者的选择面更加广阔，同时营销市场空间也呈现出了无缝化的特点。消费者因为选择面更加广阔，所以商品很难在竞争中脱颖而出，受到广大消费者的青睐。企业需要应用优秀的市场营销模式，增强企业产品的吸引力，扩展企业的市场份额。企业产品更新离不开科学技术的支持，产品销售模式也需要进行创新，不断扩宽企业的市场营销渠道。在新网络经济时代中，企业市场营销管理面临着新的挑战。营销周期被急剧缩减，客户在互联网络上可以快速的搜索到自己所需求的产品，并且对众多企业的相同产品进行比对，利用在线支付功能进行购物款项支付，最终完成产品购买。企业需要积极的去适应这种新型的市场营销环境，市场营销管理活动开展不能只是局限于开展促销活动，而是需要注重进行网络销售平台的构建，增强付款的便捷性，从而逐渐适应新网络经济时代市场营销管理需求，保证企业在市场竞争中占据有利地位。
二、企业市场营销管理需要进行的转变
（1）对市场营销方式进行创新
企业需要面对新的市场环境，需要注重营销方式的创新，促使企业市场营销管理可以跟进时展脚步。企业市场营销管理工作人员需要将自身具备的创新思维充分展现出来，要对企业市场营销管理进行全面化的改革，具体包括以下几方面特点：市场营销活动开展需要遵循相应的规范，创新是市场营销管理的操作方法，每一个环节开展都需要具备创新性特点，使得企业市场营销管理主线呈现出规范化、科学化的特点。工作人员需要依据一定流程开展市场营销管理活动，对所有工作进行细致化的分工，将责任和义务落实到实处，避免市场营销管理活动存在失误，降低企业市场营销管理效率，提升企业的经济效益。对企业市场营销管理进行创新，有利于提升企业的市场核心竞争力。工作人员需要对企业运营中存在的不良问题进行深入分析，保证各个环节都可以良好衔接，降低企业市场营销管理的成本投入，帮助企业获得最大化的经济效益，促进企业实现可持续发展。
（2）扩展市场营销渠道
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（二）市场营销管理与决策支持系统在CIMS中的地位与作用
MMDSS在CIMS中的具体作用为：MMDSS通过对相关的市场信息进行收集、整理、储存与分析，进而从产品的研发与价值定位阶段、产品制造与销售计划制定阶段以及产品的沟通价值三个阶段，为企业经营者的经营决策提供多种市场信息。因此，由市场营销管理与决策支持系统在CIMS中的作用可以将其在企业经营中的地位总结为：MMDSS是现代集成制造系统与企业外部经营环境联系的纽带，通过市场营销管理与决策支持系统的运用，CIMS系统可以由制造领域与管理领域向经营领域延伸，从而为企业的相关决策提供可靠地数据域信息来源，从根本上促进企业的发展。
二、市场决策支持系统的具体构架
（一）市场调研系统
作为企业市场决策支持系统的重要组成部分，市场调研系统不仅以其自身的工具性了解顾客的实际需求与潜在的需求，同时，也可以根据调研方法与样本选择方法等营销管理者的相关设计方案对企业经营的原始数据进行收集、分析与整理，进而由决策支持系统的调研数据分析处理模块与原始数据收集模块对企业营销决策的有关方面进行分析，并将分析处理后的结果反馈给MMDSS系统，从而为企业的经营提供有效的决策支持。
（二）市场营销情报系统
市场营销情报系统主要是以提高企业自身的竞争力水平和经济效益为目的，帮助企业的营销管理者收集并分析其竞争对手与供应商的相关营销信息，使企业在市场竞争中占据优势地位。根据工作内容的不同，市场营销情报系统又可以分为情报收集模块与情报分析处理模块。情报收集模块主要从企业的外部数据源与内部数据源直接获取与企业市场营销相关的信息，如供应商信息、竞争者信息与相关产品的市场环境信息等；而情报分析与处理模块则通过提供各种统计方法与计算模型对系统所收集到的信息进行系统化和层次化的分析，从而使得相关信息真正成为决定产品市场营销水平的可靠情报。通过利用市场营销系统得到的相关情报，企业市场营销的管理者则可以对所处行业的商业变化进行有效分析，从而深入了解竞争对手的营销策略，为企业的生产和经营提供可靠的运行保障，并达到提高企业竞争力、促进企业发展的最终目标。
（三）市场营销管理系统
决策支持系统中的营销管理系统主要负责管理企业经营中的各种营销信息，包括产品价格信息、竞争对手信息、客户信息、价格信息、供应商信息以及相关风险事故的损失信息等。市场营销管理系统根据业务的内容将营销基础数据库中的相关数据进行分类，然后统一集成到营销数据库中，进而形成面向全局的数据视图，为企业的相关决策提供信息的查询、统计与报告等服务。
（四）风险评价系统
风险评价与预警系统是根据市场调研系统与营销情报系统所收集的相关营销信息，运用风险识别与衡量手段，对企业营销活动中存在的风险因素进行分析，并对相关风险可能为企业带来的损失进行估测的企业营销管理与决策支持系统的重要组成部分。从客观的角度分析，企业要想完全消除其营销决策的滞后性是不现实的，因此，通过事先对相关风险发生的概率及其可能为企业带来的相关损失进行评估，可以有效提高企业营销决策的实时性，从而为企业实现利润最大化提供稳定的内部保障。
三、市场营销管理与决策支持系统中各层面工作的具体实施
由于企业的营销决策需要与反映企业竞争能力的信息、内部营销环节的信息以及内部环境信息相关的诸多非细节化的数据，因此，企业可以利用其自身市场营销管理与决策支持系统中的数据仓库将原始营销数据与企业外部数据进行汇集，并整理成数据库群（DW），为企业营销决策提供统一且科学的数据。在数据库群的支持下，进行面向企业决策者与管理者的决策支持系统并加以实施。根据企业具体营销环节，可将决策支持系统分为支撑层、数据库管理层、工具层以及决策层。
（一）支撑层
决策支持系统的支撑层主要由公共数据库、专业应用数据仓库、模型库、方法库以及数据仓库共同组成。作为企业营销管理与决策支持系统的基础，系统支持层根据企业营销决策的相关需求特点，将现有的各个子数据库的资源与外部数据库资源相结合，以建立统一营销数据仓库的形式为MMDSS提供有关营销方面的决策支持。支持层通过对产品的数量与供应商的价格需求进行分析，并进行相应评分，可以使企业经营者准确判断出相关产品的具体市场需求，从而为企业的经营决策提供必要的信息支持。
（二）数据库管理层
作为企业MMDSS的另一重要组成部分，数据库管理层可以将支撑层系统与整个营销管理与决策支持系统紧密联系起来，进而起到数据衔接的作用。其具体的工作原理为：通过对支撑层系统中的各类数据库、知识库和方法库等进行信息的集成管理与维护，从而实现企业营销中各种信息的查询和浏览，并为决策工具层中各种组件功能的实现提供保障。
（三）工具层
工具层又称为决策工具层，是为企业营销决策提供具体工具盒技术支持的MMDSS中的分系统，主要包括了联机分析处理（OLAP）、模拟分析与专家系统三部分模块。其中，OLAP主要以支撑层中数据仓库所提供的数据为基础，通过利用多维分析法对相关数据进行分析和比较，从而使营销管理者与决策人员可以从多方面、多角度对支撑层所提供的数据进行集中分析和处理。模拟分析则可以通过对市场在不同营销策略组合下的实际情况进行模拟，进而为企业的管理者和决策者提供不同营销决策进行组合的依据，增强决策的合理性和科学性。而专家系统则主要以数据库中的相关数据为基础，通过对相关信息的正向与反向推理，辅助企业营销决策人员进行决策分析，并得出最终的决策方案。综上所述，市场营销管理与决策系统的决策工具层可以为企业的营销决策提供广泛而系统的数据支持，从而为企业经营者和决策者的相关决策工作提供稳定的内部数据环境。
（四）决策层
作为市场营销管理与决策支持系统的最后一项工作，决策层通过对提交给系统的相关决策问题进行描述，并利用决策分析模块和分析工具对其进行处理，在综合专家知识和对系统诊断意见的基础上，向企业的经营者和决策人员提供决策方案。由于市场营销决策既属于非结构化决策，又属于半结构化决策，所以，决策方案对专家的依赖程度较高，因此，为了方便决策人员直接从专家方面获取相关的知识和数据，决策层中又设计了知识获取模块，从而为企业营销决策人员提供广泛的数据和专家信息支持。此外，数据挖掘工具在决策层中的应用可以使系统通过选定挖掘算法来完成特定数据的挖掘任务，进而使得决策人员善于发现潜藏的数据知识，并提高决策的科学性和可行性。
四、决策系统支持功能的实现
（一）市场营销价格战略的制定
首先，市场营销管理与决策支持系统通过利用综合评价分析法，以人机交互的方式对企业的市场竞争实力进行深入分析。其次，支持系统根据市场营销情报分析系统和市场调研系统所提供的数据信息，对市场趋势、企业现状、产品的生命周期以及产品的定位目标及产品价值的实现方式进行具体研究，从而得出最有利于企业发展的市场营销价格。最后，支持系统应用层次分析法对产品市场进行细分，并通过对本企业在行业市场中的竞争优势、劣势、机会与威胁进行分析，进而确定企业的最终目标市场。
（二）市场分析和预测
市场分析与预测作为市场营销管理与决策支持系统的重要功能，不仅关系着企业内部管理效率与资源的优化整合，而且对于企业把握市场方向、促进自身发展也具有重要的作用。通过系统中的数据挖掘技术对消费者的相关购买行为与企业的竞争对手进行分析，从而为企业把握产品的市场需求提供可靠的信息。另外，可以通过建立市场需求的弹性模型的方法，对产品的市场需求量与价格变化趋势进行研究，并根据相关研究数据得出最有利于企业发展的产品定价与数量。
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随着市场竞争的日趋激烈，企业在市场营销管理决策中面临越来越多的挑战，市场预测已成为企业在市场营销管理中的关键一环。所谓市场预测是指企业在通过市场调查获得一定资料的基础上，针对企业的实际需要以及相关的现实环境因素，运用已有的知识、经验和科学方法，对企业和市场未来发展变化的趋势作出适当的分析与判断，为企业营销活动等提供可靠依据的一种活动[1]。
由于市场环境的不断变化，如果还是习惯性地沿用传统的模式、过去的参数，难免会导致预测的偏差。现在，人们利用灰色系统理论来进行市场预测，从而提高了市场营销管理的科学水平，减少了市场营销决策的盲目性，降低市场营销决策可能遇到的风险，使决策目标得以顺利实现。
灰色系统理论是结合数学方法发展出的一套解决信息不完全系统（灰色系统）的理论和方法。用灰色系统理论研究社会经济系统的意义在于把问题具体化、量化，从变化规律不明显的情况中找出规律，然后去分析事物的变化和发展[2]。近年来灰色系统理论在管理预测中的地位越来越引起国内外学者和科技人员的重视。基于GM（1，1）模型的预测称为灰色预测，灰色预测是灰色系统理论的重要组成部分，它利用连续的灰色微分方程模型，根据历史数据和现在的市场信息，模拟出未来发展趋势，可对系统的发展变化进行观察分析并作出预测。从而为企业制定科学、有效的营销管理方案提供了可靠的决策依据。
2 GM（1，1）灰色预测模型
GM（1，1）模型是由一个只包含单变量的一阶微分方程构成的模型，是GM（1，1）模型的特例，是最常用最有效的一种灰色模型。建立GM（1，1）模型只需要一个数列x（0）。
3 算例分析
表1为某市2001-2008年电网年度售电量（见表1），采用灰色GM（1，1）模型对该市2009-2011年的售电量进行预测，并将预测结果与实际值对比。
应用灰色预测模型对2009-2011年各年度的售电量进行预测，并与实际的售电量进行比较，所得误差分析见表2。
由上表可见，利用灰色预测模型进行售电量预测能取得比较高的精度，是一种行之有效的预测技术方法。
4 结论
利用灰色预测模型进行售电量预测能取得比较高的精度，是一种行之有效的预测技术方法。运用同样的方法可以对市场营销管理活动中的其他方面进行预测分析，有利于为企业制定科学、有效的营销管理方案提供了可靠的决策依据。根据售电量的历史数据预测了2009-2011年的售电量，并与实际售电量进行比较，可知灰色预测模型对售电量的预测精度逐年递减。因此，灰色预测模型也存在局限性：一是当数据离散程度越大，即灰度越大，则预测精度越差。二是不太适合长期后推若干年的预测，只是短期预测的精度高，即仅仅是最近的一、两个预测数据有实际意义和高精度。
参考文献：
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一、分析小微企业市场营销管理的基本现状
1、市场经营管理理念相对落后。就当前的市场经济发展现状来说，我国大多数小微公司属于家族式经营企业，因此管理方式往往呈现家族方式。通常来讲，家族式管理模式的高层管理人员大多数是亲戚关系，因此导致公司内部管理不够科学系统，难以引进现代化的管理技术与管理理念，管理效果较差。与此同时，受传统思想与理念的影响，管理者认为企业经营管理中产品营销是核心，忽略企业的市场营销价值、营销影响以及营销模式的分析，导致企业的市场营销管理效果不如人意。此外，一些小微企业虽然构建了市场营销计划，但是由于缺少专业指导，导致难以对市场开展全面分析，致使营销方案执行存在问题，制约企业发展。
2、市场经营管理目标单一化。建立健全小微企业管理目标是实现市场营销管理的重要保障，但是大多数小微企业在当前的市场营销管理中存在目标制定单一、缺少执行性等特征，使得市场营销管理在实际工作中缺乏战略性与宏观性。所以，这一类小微企业在市场经营管理中便将产品营销作为基本营销定位，并借助于各种促销活动、礼品销售活动等促进产品销售。这种营销方式短期内效果较好，但是随着消费者的消费体验不断增强，致使产品营销价值显著降低。除此之外，一些小微企业竞争意识与创新意识较低，难免遭受被淘汰的命运。
二、探究中国小微企业市场经营管理的优化策略
2.1创新小微企业市场营销管理理念
在实际的市场营销管理中，小微企业若想不断提升经营质量与经营水平，则应该按照市场多元化的需求创新自身的经营管理理念。故此，在市场营销过程中，企业应该秉承着以市场为导向的管理理念，掌握市场的动向与发展趋势等。小微企业只有摒除落后的经营思想，才能够创新营销观念，提升市场营销管理的价值，优化市场营销管理。同时，小微企业应该改变单纯以产品营销为重点的营销理念，而应该加强营销维护，按照企业的实际现状确定营销管理方向与目标，打造优质的营销产品。
2.2明确小微企业市场营销管理目标
小微企业在市场营销管理过程中，应该确定目标，这时当前亟待解决的重点工作。故此，小微企业应该转变落后的经营管理思维与模式，以客户满意度为经营核心，合理认知市场营销的意义与价值。小微企业要按照自身的发展状况，在营销模式中渗透企业特色，科学分析企业的经营现状，并按照市场趋势创新企业营销产品，重塑企业文化。确定企业的市场营销管理目标，既能够增强企业的竞争实力，还可以稳定企业的经营地位与占有率，增强企业的运作能力。除此之外，小微企业应该有效降低营销成本，如采取地域性经营、差异性经营，补全营销产品，促进企业的长远发展。
2.3小微企业培养专业的市场营销管理人才
人才是企业发展的第一生产力。小微企业在市场营销中存在的问题绝不仅仅是经营模式或是营销观念层面，经营人才与管理人才的缺失同样是制约小微企业长远发展的因素。故此，企业应该高度重视营销管理团队的完善与建设，只有匹配专业化的人才团队，才能够增添企业的活力。除此之外，小微企业应该完善引进人才策略，加强人才的培训与教育，提升营销管理人员的整体水平与综合素质等，保证企业的市场营销管理的专业性。企业还应该完善人才考核制度，并采取薪资与营销挂钩的模式，完善绩效机制，激发营销人员的积极性，不断提升企业的竞争实力。
结束语：
综上所述，现阶段，我国小微企业作为一种家族式企业，在市场经济中占据着重要位置。然而，由于小微企业规模较小，资金存在严重不足的现象，如果忽略市场营销管理，无法跟进时展的步伐，将面临着倒闭的危机。故此，小微企业应该完善市场经营管理，建设优秀的精英团队，优化市场经营营销理念，不断提升小微企业的竞争实力，进而促进小微企业的长远发展。
参考文献
[1]夏士坤.小微企业市场营销管理的现状及对策研究[J].现代营销(下旬刊),2018(12):79.
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伴随着社会经济的快速发展，酒店必须重视自身发展，全面提高核心竞争力，以便在激烈的市场竞争中始终保持优势。酒店要始终关注市场的变化与市场需求，以市场需求为导向，根据市场的实际情况来制定科学的市场营销策略。《酒店市场营销管理与实务》一书是旅游管理及酒店管理的专业读本，将市场营销学的基本原理与酒店经营实践有机融合在一起，借鉴了国内外营销最新实践与理论研究成果，在市场营销理论的基础上，根据国内外酒店业的发展趋势，详细分析了目前国内外酒店业的营销理念、营销策划、营销方式、营销手段、营销战略和营销管理，兼顾理论与实务。《酒店市场营销管理与实务》对于阅读者把握重点难点有着十分重要的辅助作用。
笔者认为，酒店市场营销管理工作十分重要。在现代化社会中，做好市场营销管理工作对于实现酒店的可持续发展来说是关键。首先，酒店管理工作的质量直接关系着酒店的核心竞争力。在市场经济繁荣发展的背景下，我国旅游行业得到了迅猛的发展，这推动了不同类型以及不同规模酒店的出现，大大增加了酒店行业的竞争。因此，酒店需要持续重视管理工作，深入分析消费者的心理特征，将酒店所提供的产品与服务与市场需求紧密结合起来，从而有效拓展客源发展，推动酒店经济效益的持续提升。其次，开展酒店管理工作能够有效降低酒店运营管理的成本，优化酒店的资源配置，全面提升酒店的经济效益。利用市场营销策略开展酒店管理工作能够集中酒店员工、酒店顾客以及酒店其他资源，将其融入至酒店服务当中。酒店市场营销管理工作，可以开展广告市场营销策略、产品营销策略、价格营销策略以及品牌文化营销策略等不同的策略来进行酒店市场营销，以全面提升消费者对酒店的满意度。最后，开展酒店管理工作是新环境下酒店盈利的内在需求，酒店是一项需要盈利的产业，因此酒店管理工作需要融合市场营销策略，对消费者心理进行深入分析，结合酒店管理的产品与服务，拓宽酒店客源，推动酒店经济收益的提升。
但是，我们也要清晰地认识到，不论某一间酒店规模多大、服务多完善、设施多齐全，都无法满足所有消费者的需求。而且酒店市场在不断地拓宽发展，竞争对手也不断增多，消费群体的需求也在不断变化增长，酒店更多的时候都是出于被动局面，难以对自身的发展做出准确的定位。因此，酒店选择自己适合的消费群体，制定科学合理的市场营销策略成为直接关系到酒店发展的重要内容。首先，要准确定位目标消费群体。合适的市场营销策略能够对酒店的当前与潜在消费群体进行分析定位，以便让酒店正确认识到自身服务的对象，了解目标群体的生活习惯、对酒店服务的要求、对其他事物的兴趣爱好等，从而提升酒店的服务质量。其次，要准确定位酒店形象。正确的市场营销策略会让酒店的形象更加清晰明确，也让酒店明确自身在消费群体中的行为与定位以及当前酒店在消费者心中所处于的位置，明白酒店还需要从哪些方面进行改革优化，让酒店达到或接近消费者心中设定的位置，进而给目标消费者带来更加舒适、更加人性化、更加温馨的服务。最后，酒店市场营销管理工作的本质就是制定科学合理的营销方案来提升酒店的经济效益。通过合理的市场营销计划，利用媒体宣传、展览展出、顾客口碑、打折促销等营销手段，来将酒店的信息准确传递给目标消费群体，以便其能够及时了解酒店发展动态，调动消费者的潜在好奇心，提升酒店的客流量。
基于此，酒店市场营销管理工作十分重要，制定科学合理的市场营销策略成为重点。第一，要制定科学合理的广告策略。当前不同类型的酒店所提供的服务内容大致都相同，之间所存在的差异往往只是表现在档次与质量上，不同类型的酒店几乎没有个性化的服务，因此在广告策略的制定中，应突出酒店的特色，有针对性地进行市场定位的宣传，并且开展差异化竞争，突出自身优势。第二，要有合理的公关策略。合理的公关策略可以优化组合不同的社会资源，制定有效的策略与计划，在目标群体心中树立起良好的印象。酒店需要做好顾客信息收集与维护工作，与顾客建立起长期、友好的关系，开展全面、体贴的人性化服务。同时，需要定期进行客户回访工作，分析消费者的心理，以满足消费者的心里需求，并且制定出激发潜在同类型客户的方案，有效拓展酒店用户群体。第三，进行酒店品牌化运营工作。在策划中，需要突出酒店自身特色，引进个性化竞争；宣传企业文化，树立品牌营销思想，实行品牌化经营策略；明确酒店形象定位，设计富有含义的品牌文化，加深消费者的印象；进行科学的质量管理工作，提供安全、清洁、人性化的服务，以温馨的服务手段来为酒店品牌加分。
作者:于瑾 单位:河南职业技术学院
篇10
“市场部”这个词走进国内企业还是近几年的事，目前移动通信企业内部所设置的营销部、分销处、运营部、销售部、以及市场管理部等都是市场部的涵盖范围。从分营后的中国移动通信、中国联通、上海光大、电信长城等具有运营资格的运营商来看，中国移动通信市场营销做的比较大，在原先营业厅基础上，又发展了商场、专卖店、量贩等销售形式，给人一种规模和实力的感觉，然而市场知名度高，但市场品牌忠诚度低；中国联通起步晚，但市场经济条件下没有迟到的经营者，只有善于经营的赢家，中国联通采取分销商网络营销的思路引起业内效仿，但诸多不完善的环节也时常引起消费者反应；其它几家运营商尽管营销思路很前卫，但是制约其市场开发的因素较多，市场反应冷淡。可以说，目前移动通信企业市场营销管理是各行其道，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。从行业整个市场来看，我国移动通信企业尚未真正掌握专业营销知识和操作技能，就其对市场的态度和行为而言，移动通信企业还处于为完成短期销售目标而采用广告、公关、有奖销售等促销手段为主的促销导向型阶段，尚未达到市场营销导向型阶段。当然，其中原因也有我国通信行业长期处于垄断阶段的因素，广大从业者没有市场危机感。没有市场危机感就不会产生市场营销紧迫感，对市场营销管理的认识和努力只是在竞争机制下才有所转变。就移动通信行业进入市场经济状态的时间和目前市场供需关系的状况看，从业者的观念和认识的迅速提高要靠调查、分析、预测、营销企划等方式来引导、开拓、扩大和满足广大消费者对其服务的需求来完成，进而达到企业整体长远的营销目标的实现，尽管尚须时日，但这是市场营销的需求和必然发展趋势。
从市场发展规律来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信业而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。
2市场营销管理体系的组成和细分
从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。
根据移动通信行业自身特点以及市场的发展情况来看，移动通信市场营销管理体系应包括五个方面：(1)市场需求管理；(2)市场营销网络管理；(3)市场推动管理；(4)市场营销环境管理；(5)市场营销组织管理。这个市场营销管理体系就是通过创造建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现移动通信企业的各种目标并进行分析、计划、执行和控制的市场营销指挥系统，可以说，这个系统不仅是定价、分销、促销等单一活动的职能行使，而是一个目标市场运作的中枢神经系统，通过这个系统，企业不断观察市场，发现和评估各种变化因素，然后反馈企业，作为企业制定新战略和行动计划的基础，然后运用新的修正过的行动来消除阻碍目标实现的因素，并观察评价客户和竞争对此作出的反应，然后再反馈到企业使企业再次形成新的战略修正方案推向市场，这样形成良性循环，以达到不断适应市场，创造市场的目的。
就移动通信市场营销管理体系的五个组成部分而言，既有机地结合，又独立工作，每一部分又包涵着丰富的细分内容。
2.1市场营销需求管理细分
我们知道，市场营销管理的实质是需求管理。根据市场需求水平、时间和性质不同，市场需求一般有八种不同状况：(1)负需求；(2)无需求；(3)潜伏需求；(4)下降需求；(5)不规则需求；(6)充分需求；(7)过量需求；(8)有害需求。从市场的组成要素人口、购买力、购买欲望来看，目前移动通信市场需求状况基本处于充分需求和潜伏需求的阶段，是市场开拓者应好好把握的大好时机。
市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查研究，深入市场，广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场及市场盲区和死角，做出详尽属实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案，制定新业务计划。可以说，市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。
一般来说，市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。
(1)目标市场
影响移动通信目标市场的因素较多，从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品价格、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机从当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。
(2)市场目标
那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层、打工仔，不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重；诺基亚以专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场；爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐；飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者。我国的科键、波导、康佳则以工薪阶层大众化为主。可以说，这些市场定位都是企业对市场的适应和创造的结果，是企业市场营销管理体系科学组合所迸发出的光辉。
2.2市场营销网络管理细分
网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。
移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。
移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。
2.3市场环境管理细分
像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销离不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。
一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，不但要注意人员、经济、自然、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理，移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手，注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、金融、同盟者、供应商、分销商等单位的关系，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。
目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。
2.4市场推动管理细分
市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。
(1)广告推动
广告是推动市场的试金石，有时一则成功的广告就是一个广阔的市场，然而，随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高，人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品式服务，要么创造一种裂变式广告，而裂变式广告要以情突破，要富有冲击力，鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。
(2)促销推动
促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。
促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者寥若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。
(3)整合推动
整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用，比较适合新产品上市和新服务的推出，也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。
广州宝洁的农村市场推广计划是印刷广告和运动促销及现场演示等方式的综合应用，也是宝洁公司产品多品牌、沟通大行动、广告高层次、促销妙推进营销策略的具体体现。美国巨片《坦泰尼克号》用的也是先铺广告——营造市场——产品投入的市场整合营销模式，从而获得市场成功。
2.5市场组织管理细分
管理的过程其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。
市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。
移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。
例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。
3市场营销管理体系工作流程及注意事项
一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。
篇11
移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在现代市场经济条件下，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制定计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善移动通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势需要。
1目前国内移动通信市场营销管理的现状
“市场部”这个词走进国内企业还是近几年的事，目前移动通信企业内部所设置的营销部、分销处、运营部、销售部、以及市场管理部等都是市场部的涵盖范围。从分营后的中国移动通信、中国联通、上海光大、电信长城等具有运营资格的运营商来看，中国移动通信市场营销做的比较大，在原先营业厅基础上，又发展了商场、专卖店、量贩等销售形式，给人一种规模和实力的感觉，然而市场知名度高，但市场品牌忠诚度低；中国联通起步晚，但市场经济条件下没有迟到的经营者，只有善于经营的赢家，中国联通采取分销商网络营销的思路引起业内效仿，但诸多不完善的环节也时常引起消费者反应；其它几家运营商尽管营销思路很前卫，但是制约其市场开发的因素较多，市场反应冷淡。可以说，目前移动通信企业市场营销管理是各行其道，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。从行业整个市场来看，我国移动通信企业尚未真正掌握专业营销知识和操作技能，就其对市场的态度和行为而言，移动通信企业还处于为完成短期销售目标而采用广告、公关、有奖销售等促销手段为主的促销导向型阶段，尚未达到市场营销导向型阶段。当然，其中原因也有我国通信行业长期处于垄断阶段的因素，广大从业者没有市场危机感。没有市场危机感就不会产生市场营销紧迫感，对市场营销管理的认识和努力只是在竞争机制下才有所转变。就移动通信行业进入市场经济状态的时间和目前市场供需关系的状况看，从业者的观念和认识的迅速提高要靠调查、分析、预测、营销企划等方式来引导、开拓、扩大和满足广大消费者对其服务的需求来完成，进而达到企业整体长远的营销目标的实现，尽管尚须时日，但这是市场营销的需求和必然发展趋势。
从市场发展规律来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信业而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。
2市场营销管理体系的组成和细分
从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。
根据移动通信行业自身特点以及市场的发展情况来看，移动通信市场营销管理体系应包括五个方面：(1)市场需求管理；(2)市场营销网络管理；(3)市场推动管理；(4)市场营销环境管理；(5)市场营销组织管理。这个市场营销管理体系就是通过创造建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现移动通信企业的各种目标并进行分析、计划、执行和控制的市场营销指挥系统，可以说，这个系统不仅是定价、分销、促销等单一活动的职能行使，而是一个目标市场运作的中枢神经系统，通过这个系统，企业不断观察市场，发现和评估各种变化因素，然后反馈企业，作为企业制定新战略和行动计划的基础，然后运用新的修正过的行动来消除阻碍目标实现的因素，并观察评价客户和竞争对此作出的反应，然后再反馈到企业使企业再次形成新的战略修正方案推向市场，这样形成良性循环，以达到不断适应市场，创造市场的目的。
就移动通信市场营销管理体系的五个组成部分而言，既有机地结合，又独立工作，每一部分又包涵着丰富的细分内容。
2.1市场营销需求管理细分
我们知道，市场营销管理的实质是需求管理。根据市场需求水平、时间和性质不同，市场需求一般有八种不同状况：(1)负需求；(2)无需求；(3)潜伏需求；(4)下降需求；(5)不规则需求；(6)充分需求；(7)过量需求；(8)有害需求。从市场的组成要素人口、购买力、购买欲望来看，目前移动通信市场需求状况基本处于充分需求和潜伏需求的阶段，是市场开拓者应好好把握的大好时机。
市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查研究，深入市场，广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场及市场盲区和死角，做出详尽属实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案，制定新业务计划。可以说，市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。
一般来说，市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。
(1)目标市场
影响移动通信目标市场的因素较多，从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品价格、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机从当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。
(2)市场目标
那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层、打工仔，不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重；诺基亚以专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场；爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐；飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者。我国的科键、波导、康佳则以工薪阶层大众化为主。可以说，这些市场定位都是企业对市场的适应和创造的结果，是企业市场营销管理体系科学组合所迸发出的光辉。
2.2市场营销网络管理细分
网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。
移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。
移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。
2.3市场环境管理细分
像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销离不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。
一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，不但要注意人员、经济、自然、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理，移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手，注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、金融、同盟者、供应商、分销商等单位的关系，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。
目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。
2.4市场推动管理细分
市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。
(1)广告推动
广告是推动市场的试金石，有时一则成功的广告就是一个广阔的市场，然而，随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高，人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品式服务，要么创造一种裂变式广告，而裂变式广告要以情突破，要富有冲击力，鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。
(2)促销推动
促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。
促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者寥若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。
(3)整合推动
整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用，比较适合新产品上市和新服务的推出，也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。
广州宝洁的农村市场推广计划是印刷广告和运动促销及现场演示等方式的综合应用，也是宝洁公司产品多品牌、沟通大行动、广告高层次、促销妙推进营销策略的具体体现。美国巨片《坦泰尼克号》用的也是先铺广告——营造市场——产品投入的市场整合营销模式，从而获得市场成功。
2.5市场组织管理细分
管理的过程其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。
市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。
移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。
例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。
3市场营销管理体系工作流程及注意事项
一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。
篇12
一、招标方式
目前国内采用的招标方式有
1、公开招标：公开招标是一种无限竞争性招标，招标人要在国家指定的报刊和信息网络上刊登招标广告，凡对该项招标内容有兴趣的投标人均有机会购买招标资料进行投标， 通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人完成交易。
2、邀请招标：邀请招标是有限竞争性招标。招标人不在国家指定的报刊和信息网络上刊登招标广告，而是根据自己具体的业务关系和情报资料由招标人对承包商进行邀请，进行资格预审后，再由他们进行投标。
3、议标：议标是非公开的，一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家施工企业直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。
二、承包商在投标中的风险
在招投标阶段，承包商的基本目标是取得中标，获得工程项目的施工任务。由于承包商的这种急于中标的心理以及建筑市场的激烈竞争，承包商在投标的过程中存在较多的风险因素。
1、承包商的主要风险
（1）投标决策风险
投标决策是指承包商对工程项目是否投标及采取何种投标策略。决策失误往往使承包商不但丧失发展机会，而且还会蒙受巨大损失。
（2）编制投标文件的风险
投标文件是招标单位选择承包商的重要依据，投标文件中的失误会直接造成投标失败。常见的投标失误主要有以下几点：
①对招标内容的不实质性响应
招标文件的内容包括：投标人须知；投标书及附件；合同协议书；合同条件；合同的技术文件，如图纸、工程量清单、技术规范等。在工程项目的招标投标活动中，招标文件是一份最重要的文件。《招标投标法》中规定，投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件，投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。没有实质性响应招标文件的投标文件往往被认为是废标。
②工程项目组织构成不合理
工程项目组织由项目经理和各专业技术人员构成。项目经理的个人业绩和技术人员的专业构成是评标的重要考核指标。如果项目经理没有施工过类似工程项目，或者人员构成不合理等都会导致投标失败。
③施工组织设计不合理
承包商提出的施工技术方案不成熟，或者编制的施工方案不够详细具体，以及施工的各项计划安排、现场施工平面布置不合理等也会导致投标失败。
④投标报价风险
投标报价过高，超出业主的预算或者与标底相差太远，中标的机会就会大大减少。投标报价过低，会使承包商利润减少甚至亏损。
（3）合同风险
工程承包合同中一般都有风险条款和一些明显的或隐含地对承包商不利的条款，这是进行合同风险分析的重点。承包合同的风险主要有：
① 合同中明确规定的承包商应承担的风险。这种风险一般在合同条款中都比较明确的规定应由承包商承担。如合同中规定，工程变更在5%的合同金额内，承包商得不到任何补偿，则在这个范围内工程量的增加是承包商的风险。
② 合同条文不全面、不完整、不清楚，合同双方责权利关系不清楚所带来的风险。这样的承包合同在执行过程中会导致双方发生分歧，最终导致承包商的损失。如合同中缺少业主拖欠工程款的处罚条款。又如合同中对一些问题不作具体规定，仅用“另行协商解决”等字眼。承包商要注意这些风险条款，合理分析所承担的风险。
③ 业主为转移风险所单方面提出的过于苛刻、责权利不平衡的合同条款。例如合同中规定“业主对由于第三方干扰造成的工程拖延不负责任”，这实际上把第三方干扰造成的工程拖延的风险转嫁给了承包商。
三、投标中存在的不正当竞争行为
在工程建设施工领域，因施工企业众多，竞争激烈。在工程招标投标中存在着不正当的竞争行为，主要行为有串通招标投标、诱导或胁迫评标委员、或以他人名义投标、或在投标中弄虚作假等。
1、串通招标投标
是通过不正当手段，排挤其他竞争者，以达到某个利益相关者中标，从而谋取非法利益。工程招标投标中的不正当竞争行为包括两方面：
①投标者与招标者之间进行相互勾结，实施排挤竞争对手公平竞争的行为。
招标者在公开开标前，开启标书，并将投标情况告知其他投标者，或者协助投标者撤换标书，更换报价；招标者向投标者泄漏标底；投标者与招标者商定，在招标投标时压低或者抬高标价，中标后再给投标者或者招标者额外补偿；招标者泄漏标底，预先内定中标者，在确定中标者时以此决定取舍等。
②投标者之间的串通招标投标行为。
投标者事先相互约定，一致抬高或者压低投标报价或在投标项目中轮流以高价或低价中标；投标者之间先进行内部竞价，内定中标人，然后再参加投标等。招标者与投标者之间进行串通和投标者之间进行串通，他们各有不同的表现形式。
2、诱导或胁迫评标委员
在投标过程中，为了得到施工任务，施工企业可能通过各种人际关系，拉拢评委；或者直接通过金钱交易，更有甚者，通过其他方式胁迫评委为自己打高分，以得到施工承包合同。
3、以他人名义投标
以他人名义投标有两种形式，一种是本身企业不满足招标文件的投标人资格，挂靠另一有资质的企业参加投标；另一种是，本身满足招标文件的资质要求，但为了提高中标率，又以另一家具有相同资质或更高资质的企业参与投标。
4、在投标中弄虚作假
在水利水电工程招标中，一般的施工评标准中，对施工项目经理及技术负责人的经历；主要施工设备；投标人的业绩、类似工程经历和资信；财务状况等，均有硬性要求或规定，如果施工单位没有全部符合，就不能参与投标。某些承包商就进行弄虚作假，编制各项资料，以满足招标文件的要求。一旦查出此类事情，轻者投标文件按废标处理；重者按有关规定取消其一定期限或某一地区的投标资格。这将影响到企业的信誉，并可能丢失一处有利市场。
四、承包商在投标中的风险防范
承包商取得招标文件后，应首先检查招标文件的完备性，然后对招标文件进行全面的分析。
1、招标条件分析。主要分析的内容是投标人须知，通过分析不仅掌握工程项目的情况、招标活动的安排和各项要求，对投标活动做出相应的安排，而且承包商应了解投标风险，综合分析企业目标、企业自身的经营状况、建筑市场的形势等多方面的因素，确定是否投标及投标的策略。
2、技术文件分析。即进行图纸会审，工程量复核，从而了解具体的工程范围、技术要求、质量标准。在此基础上进行施工组织设计，安排劳动力，做好各种材料、构件的供应采购计划。
3、合同文本分析。分析的内容主要是合同协议书和合同条件。合同文本的最基本要求是内容完整、定义清楚、平等互利。合同的文本分析一般从以下几方面进行：
①合法性分析。主要分析的内容是当事人主体资格是否合法，发包人是否具有发包工程、签订合同的资质和权能；工程项目是否具备招标投标的条件；工程承包合同内容是否符合法律的要求。
②完备性分析。承包合同的完备性包括相关的合同文件的完备性和合同条款的完备性。合同文件的完备性主要指各种合同文件齐全。合同条款的完备性指合同条款齐全、完整。
③合同双方责权利平衡性分析。合同应公平合理的分配双方的责任和权益，使它们达到总体平衡。在承包合同中要注意合同双方责任和权利的制约关系。业主的一项合同权益，必是承包商的一项责任，反之亦然。对于合同的任一方，他有一项权益，他必然有与此相关的一项责任；同时，他有一项责任，则必然又有与此相关的一项权益。
4、认真编制投标文件，确定投标报价策略
承包商在详细分析招标文件的基础上，应认真编制投标文件，根据工程项目的特点确定项目经理人选和专业技术人员的构成，编制高水平的施工组织设计，增加业主的信任度和对业主的说服力。在投标报价方面，根据企业生产经营状况，灵活采取各种报价策略。
5、合同风险防范
承包商应选拔熟悉国家法律、法规的人员担任合同管理工作，必要时可以聘请律师作为法律顾问，充分考虑合同实施过程中的各种不利因素，为以后的合同索赔创造机会。同时，承包商应广泛收集与项目有关的各种资料，制定合同谈判策略，为合同谈判做好准备。
五、投标的正确方法与对策
中国水利水电第八工程局有限公司1985年参加议标承建的第一个项目是湖南石门三江口水电站；1987年参加国内投标竞争承建的第一个项目是湖南五强溪水电站；1989年后与外国承包商合作，参与国际投标，1991年第一次与意大利、法国的承包公司联营中标四川二滩水电站大坝工程。1992年八局工作研讨会提出，进一步改革招投标的管理方式，完善招投标机制。八局经过近三十年参与招投标竞争活动，持续建立健全企业招投标各项规章制度，不断改进和完善招投标管理办法，做到招投标风险可控和市场营销业绩成果不断突破。
目前公司的投标全过程管理工作主要包括：工程项目信息管理、投标公共关系管理、投标立项、资格审查、投标组织、编标、标书评审、开标、投标文件澄清、中标合同谈判、投标总结、投标资料移交、中标项目回访、中标业绩考核等各项工作。
1、工程项目信息管理
（1）信息收集
市场营销管理部负责全公司的国内外招投标工程项目信息收集的归口管理。
公司所属各二级单位负责所属招投标工程项目信息收集和管理，必须明确信息收集、筛选、管理负责人，该负责人负责对口与市场营销管理部联系。把收集的信息及时上报到市场营销管理部，由市场营销管理部汇总并上报主管公司副总经理。
信息来源渠道主要有：各招投标网站及相关网站、报刊、各级政府、投资公司、设计单位、招标机构、社会关系、中介服务机构、集团等。收集信息的内容包括：工程项目概况、业主单位、设计单位、监理单位、资金情况、预计招标时间等。
（2）投标信息筛选、跟踪和决策。
市场营销管理部负责对收集到的投标信息进行筛选，提出部门意见，主管公司领导做出决策，由市场营销管理部或指定的有关单位和个人进行跟踪。对同一投标项目，不允许内部有两家或多家单位同时跟踪。
为了避免国内外单个工程项目多方跟进，事先明确项目信息跟踪的责任主体，采用备案立项制度。市场营销管理部是工程项目信息备案立项的归口管理部门。各单位／信息跟踪人将初步筛选汇总的信息及时把《投标项目信息备案表》上报市场营销管理部，市场营销管理部根据地域、专业、公共关系等确定进一步跟踪单位。
2、投标公共关系管理
（1）为了规范投标公共关系管理，避免重复或不全面的情况，公共关系管理工作要落实到人，由专人负责、专人跟踪，按“谁跟踪、谁负责”的原则进行管理。
（2）公司所属各二级单位应在投标前把投标公共关系管理情况上报市场营销管理部，由市场营销管理部及时汇总上报主管公司领导，并将拥有的社会资源进行整合，以便形成系统的公共关系管理。
（3）经批准的投标项目必须明确各级、各层次的跟踪公共关系管理负责人，跟踪公共关系管理负责人要求准确掌握业主、设计、监理及相关单位、部门等关系网络。
（4）规范和加强招投标前期公共关系管理活动工作，积极构建分区域、单位、专业的中长期公共关系管理网络，日常公共关系管理活动涉及面要幅度大、力求更全面。在投标公共关系管理活动中，要充分整合优化公司内外资源，让资源发挥最大的效用。
3、投标立项
（1）国内外大型项目、重点项目和关键项目由市场营销管理部或指定的公司所属各二级单位填写《投标立项申请表》；国内外中、小型项目和市场营销管理部指定的项目由公司所属各二级单位填写《投标立项申请表》。
（2）市场营销管理部是组织投标立项评审的主管部门。根据《投标立项申请表》市场营销管理部组织对工程项目进行投标立项评审，填写《投标立项评审记录表》，并及时把评审意见返回申请单位。
（3）市场营销管理部根据投标立项评审通过后填写《投标立项通知单》，送主管公司副总经理审核签署意见，并及时把签署意见返回申请单位，公司副总经理签署同意后由公司总经理签发，市场营销管理部下达《投标立项通知单》。
（4）申请单位根据《投标立项通知单》到公司机关相关部门办理投标需要的手续。
4、资格审查
（1）市场营销管理部负责投标项目的资格审查归口管理。市场营销管理部组织参加投标的工程项目，由市场营销管理部负责编制。公司所属各二级单位组织投标的工程项目，由各二级单位负责编制，市场营销管理部负责指导、服务和管控。
（2）编制资格审查文件前，事先要确定资格审查文件编制人、审查人、批准人及时间安排。
（3）资格审查文件的编制：根据工程类型和特点，从资质、经验、业绩、人员、设备、财务状况及履约信誉等方面进行编制，必须完全满足资格审查文件的要求。编制完成后，由审查人审查，批准人批准。
（4）经批准的资格审查文件，按资格审查文件要求打印、复印、装订、密封。按资格审查文件要求，将编制好的资格审查文件在规定时间内送达指定地点。
5、投标
（1）投标组织
市场营销管理部负责组织投标的项目，由市场营销管理部负责组织好投标策划工作，负责购买招标文件、参加标前会议、现场考察，对招标文件进行研究，确定投标策略、施工技术方案（包括施工组织设计、安全、环境、职业健康、文明施工等）和报价原则，编制投标文件及递交。
公司所属各二级单位负责组织投标的项目，由各二级单位负责组织好投标策划工作，负责购买标书、参加标前会议、现场考察，对招标文件进行研究，确定投标策略、施工技术方案（包括施工组织设计、安全、环境、职业健康、文明施工等）和报价原则，编制投标文件及递交。
对于重点跟踪项目，要成立投标情报信息小组和策划小组。情报信息小组专门负责此投标项目的信息收集和情报获取。策划小组负责公共关系管理、投标等具体工作的组织落实，充分利用好公司的内外资源，负责制定投标的具体战略、战术，对投标工作安排详细计划，明确分工，明确责任，从上到下都责权利明确，制定相关工作考核兑现办法。
（2）编制投标文件
在详细分析招标文件、规避各类风险的基础上，认真编制投标文件。投标文件包括技术、报价及商务部分。要采用对比和综合分析方法寻求最佳施工组织方案及报价，做好投入产出、风险分析，提出风险防范措施，以利决策。加强对投标文件商务、技术、报价的评审，对投标评审工作作如下规定，以确保递交的投标文件最优、最具竞争实力：
①单项工程投标报价在两亿以上或技术上有特别要求或合同条款有特别规定的项目，投标文件在经二级单位评审后必须报送市场营销管理部，由市场营销管理部组织有关专家进行终审。
②公司所属各二级单位应根据投标工作计划安排提前十日申请评审，并按市场营销管理部确定的日期做好评审准备工作，同时要求项目经理、商务、技术、报价负责人必须参加公司评审会。
③评审日期由市场营销管理部根据招标文件要求进行安排，评审专家由市场营销管理部根据专业要求在全公司范围内协调进行组织。
④未经公司审核批准的投标文件禁止投递，若违规操作，公司将对有关单位及其负责人作严肃处理。
（3）投标策略。
①在投标总金额不变的情况且要提高中标率，可以从以下几个方面着手：a:提高工程的质量等级，不增加费用；b:承诺在工程完工后，取得一定级别的优质工程奖；c:延长工程的质保期而不增加额外的费用。
②投标文件是评标的主要依据，是事关投标者能否中标的关键。综合本人在制作投标文件方面的经验，在制作投标文件的过程中，必须对以下三个方面引起足够重视，确保投标文件完全符合招标文件的实质性要求。
a: “投标须知”莫弄错
“投标须知”是招标人提醒投标者在投标书中务必全面、正确回答的具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏”。因此，投标人在制作标书时，必须对“招标须知”进行反复学习、理解、直至弄懂弄通，否则弄得不好，就会将“招标须知”理解错，导致投标书成为废标。在某水电站工程“招标须知”中，要求投标人在投标书中提供近3年承建的装机容量为5000KW的电站，而某投标者将“近3年”，理解为“近年”。以致于使形成的投标书违背了“招标须知”，成为废纸一张。
b: “重要部分”莫忽视
“标函”、“项目实施方案”、“安全技术措施”等都是投标书的重要部分，也是体现投标者是否具有竞争实力的具体表现。倘若投标者对这些“重要部分”不重视，不进行认真、详尽、完美的表述，就会使投标者在商务标、技术标、信誉标等方面失分，以致最后落榜。
c: “细小项目”莫大意
在制作投标书的时候，有一些项目很细小，也很容易做，但稍一粗心大意，就会影响全局，导致全盘皆输。这些细小项目主要是：⑴投标书未按照招标文件的有关要求封记的；⑵未全部加盖法人或委托授权人印签的，如未在投标书的每一页上签字盖章，或未在所有重要汇总标价旁签字盖章，或未将委托授权书放在投标书中；⑶投标者单位名称或法人姓名与登记执照不符的；⑷未在投标书上填写法定注册地址的；⑸投标保证金未在规定的时间内缴纳的；⑹投标书的附件资料不全，如设计图纸漏页，有关表格填写漏项等；⑺投标书字迹不端正，无法辨认的；⑻投标书装订不整齐，或投标书上没有目录、页码，或文件资料装订前后颠倒的等。
6、投标总结、资料移交
（1）根据招标人的评标结果以及收集的信息，由技术、商务负责人编写提交总结报告。对投标中存在的问题要分析原因，提出整改意见，对做得好的方面要进行积累和推广。
（2）项目中标后，由投标单位负责编写并准备相应的交底资料。在项目交底会上负责向项目实施机构、相关部门和单位进行项目技术和商务交底，并按要求移交中标项目的投标资料（包括招标文件、投标文件、电子光盘、澄清文件及合同文件等）。
（3）未中标项目的投标资料由投标单位存档。
7、中标项目回访
市场营销管理部或公司所属各二级单位要组织对中标国内项目进行不定期回访，主要是对投标施工组织设计情况和投标报价情况回访，填写《中标项目回访记录表》。
（1）投标施工组织设计回访主要包括工程实施期与投标期主要施工方案的变化情况，变化给工程带来何种影响。
（2）投标报价情况回访主要包括工程主要实施价格与投标价格的情况说明，若出现工程实施价格大于投标价格应分析原因。
（3）回访小结主要包括回访体会及今后在投标中应发扬或改进的方面。
8、中标业绩考核
篇13
随着市场经济的不断发展，企业之间的竞争越来越激烈，这种传统的企业经营模式已经不适应市场的发展了，企业在经营管理的程序和内容上也应该做出相应的改变，将以前的以生产为中心变成以消费者的需求为核心，企业的管理者要注重对与市场销售活动的管理和控制，最大限度的满足消费的需求，提升企业产品的市场竞争力。
（二）市场营销人员的素质偏低
随着经济的快速发展，我国不论是大型企业还是中小企业的数量和规模都在不断的增大，但是企业的发展过快，导致企业的市场营销人员的素质，没有跟上企业的发展速度，而且特别是以生产为主任务的企业，市场营销人员的素质偏低，通常他们认为市场营销就是推销，而没有更加的深入的去理解和学习市场营销这门学问，这样就导致了企业的市场营销工作路后，缺乏高效的市场营销人员，企业的营销工作只注重眼前，而没有从长远的方向去看待企业的发展，市场营销的观念在企业中的地位较低，市场营销人员的素质偏低。
（三）市场营销的理念落后
自社会主义市场经济制度建立以来，我国由没有竞争的公有制经济逐渐的进入到激烈的国际竞争中，虽然制度已和国际接轨，但是很多人在思想上还没及时的跟上，尤其是在市场营销管理方面，短腿的现象尤为突出。
尤其是在一些中小企业中，企业管理者虽然具有一定的市场营销概念，但是对于市场营销的重视度和执行度都不够，导致企业的市场营销工作效率较低，效果较差。对于一些规模大、效益好的企业在已经建立较完善的市场营销体系，因此企业的市场营销工作效率高，市场竞争力较强。
二、提高企业市场营销管理水平的措施
（一）制定可行的市场营销计划和实施方案。
提高企业的市场营销管理水平，就应该针对企业和市场的实际情况，制定可行的市场营销管理计划和实施方案，它要包括对于将来市场的预测、具体的目标、企业的战略和实施方法、制定可行的营销方案。企业的市场营销目标可以分为长期目标和短期目标，企业一定要具有长期的战略目标，要确定企业在一段时间内的要取得的利润目标、市场占有率目标、销售额目标、销售增长率目标等。短期目标主要是指企业的市场营销在最近一年或者更短的时间内的目标，包括企业近期具体的市场营销措施、促销措施以及要搞定的促销活动。在制定目标后，按照既定的计划，灵活的操作企业的市场营销管理
（二）建立完善的市场营销组织机构
一个完善的市场营销组织机构，是企业市场销售活动有效进行的基础。企业的营销组织反应了企业的内部分工，以及各个部门的管辖范围，是企业进行各项营销活动的基础和保障。
当一个企业的市场营销计划做出来之后，一定要考虑到该市场营销计划是不是利于企业对于市场营销的管理和指导，是否有利于加快企业的市场营销决策速度，是不是利于企业长远目标和短期目标的完成。
如果没有达到这个要求，就应做出相应的调整，重新确定专业的职位和专业的分工，调整企业管理权的集中或者分散程度。同时根据企业的业务内容、员工的素质、企业的计划来调整企业组织机构的数量、人员编制和管理人员得数量，提高销售人员的工作积极性。通过这种方式可以提高企业的市场营销的领导力，优化企业的资源配置，进而对市场营销进行有效的组织和管理，是企业的市场营销顺利的进行下去。
（三）规划和设计企业的市场营销渠道
企业应该根据自身资金基础、发展计划、地区之间的需求差异、市场的分布特点等因素，来合理的设置企业的市场营销网络的布局。合理的规划企业的销售网点、做到点、线、面、区域的分配，采用最合理的网点数量，来实现企业的产品能够高效和方便的送到消费者的手中，并且以此为基础来巩固和发展企业的战略规划。
