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二、合理化组织架构为销售能力提升提供支持
在管理上需要从多个层面来调整其销售组织架构，通过不断地对管理链条以及工作流程进行优化，来提高销售团队的管理以及服务水平。第一，建议在省级公司设置相应的保险产品管理以及销售渠道业务管理部门，通过相关产品管理部门来对整个保险产品实施管控以及协调工作，这个管理部门主要是针对产品线的整体业务为发展中心，结合实际情况制定出相应的发展策略以及产品效益规划。销售渠道业务管理部门，主要负责的工作是对保险产品的相关销售渠道进行管理，结合省级区域制定相应的拓展规划，并且与产品管理部门相结合，接受其部门的管理与指导。销售渠道管理部门，可以由产品线管理部门负责来进兼任，实现相关工作的对接，有利于后续开展的销售活动能够顺利开展。如果分别对不同部门进行分别架构，在一定程度上会增加整个管理运作的成本，同时也繁琐了管理链条，对于管控以及服务效率会存在一定的影响，导致业务无法得到持续发展。第二，建议在市分公司设置与省级公司相对应的组织架构。同时需要对具体目标客户的行业属性以及大客户的量级进行详细地设置。对于市级业务部门而言，具有一定的独立性，而且是一种独立核算的部门，所以市级业务部门负责人不需要在产品线管理进行兼任。第三，建议在县级公司进行组织架构设置时，不需要设置产品线管理部门。可以通过相应的客户渠道以及相应的业务设置来进行维护。这里值得一提的是，需要在这个基础上设置相应的业务拓展团队，并且在县级公司领导的带领下，认真执行上级产品线管理部门所制定的业务规划。
三、完善考核机制为提高销售能力提供保障
对于销售人员的考核标准制定时，应该在一个相对公平的基础上，制定出差异化、合理化的考核办法。不要对所有的销售人员实行同样标准的考核，需要综合考虑销售团队规模、发展的基数。同时要针对不同区域中所开展的业务指标来制定出相应的考核标准。结合实际情况来分析不同团队的综合增长速度，同时也需要根据某个区域内所开展业务的饱和度来适当调整考核指标。根据不同地区三年以内的经营效益以及不同的保险产品等差异性来合理分配财务资源。在制定具体分配政策时，要以综本成本为基准，对于赔付率较低的区域可以适当增加销售费用，在很大程度上可以调动基层公司的工作积极性，认真地把控好承保管控关，为客户提供更加优质的服务。不仅有效树立了公司形象，同时也能够促进效益较好的保险种类得到高速地增长。这里值得一提的是，在具体执行时应该控制好省级公司进行按保险种类进行配置销售费用上限与实际落地差异费用预算之间的矛盾，同时也需要控制好相关费用进行配置时的合理性以及规范性。
四、通过拓展财产保险销售渠道提高销售能力
1.加大电话销售以及网络销售渠道发展力度
当前许多保险公司开始了电话销售以及网络销售渠道的竞争。这两种销售渠道在一定程度上降低了整个财产保险产品销售的成本，并且改变了传统销售时所受到时间以及空间限制的限制性。我们可以通过借鉴欧美以及发达国家在电话销售以及网络平台销售保险产品的成功经验，加大电话销售以及网络销售渠道的力度，结合自身公司的实际情况，把这两个销售渠道作为未来的战略性发展方向。加大对这两种销售渠道的硬件投入，建立起能够与客户进行及时沟通与交流的网络平台及电话服务中心。认真制定出保险业务进行网络销售后的后续服务工作，不断地扩大保险业务电话以及网络销售渠道的规模以及市场占比，让财产保险业务能够顺应时代的发展同时，提高整体销售能力。
2.加强交叉销售渠道发展力度
所谓的交叉销售渠道，所指的是以客户需求为导向，通过对客户不同的需求进行满足，而且形成一体化的销售形式。对于保险行业而言，具有丰富的保险相关产品，工作人员在开展销售时，可以结合客户的不同需求来对其进行交叉销售。让客户需求得到满足的同时，也能够有效提高销售工作人员的销售业务，促进了销售人员销售能力的提升。
3.加强与中介机构的合作
在这个工作环节中作为财产保险公司，应该保持与其业务中介机构之间的良好沟通。通过与其之间形成的合作为客户提供更优质的服务，达到共赢的目的。财产保险公司可以通过契约形式，与其业务中介机构形成资源共享或者资源互换的运作，从而可以有效提高渠道拓展效率。同时，可以与当地一些汽车销售点进行合作，通过多元化的服务类型为汽车消费者提供汽车维修途径，并且换取到其销售点的车辆保险业务。让汽车消费者能够简化购买保险的流程，并且享受到优质全面的保险服务。此外，财产保险公司还可以与金融机构形成有效合作，为需要进行贷款的客户提供相应的保险保障服务，让金融机构能够得到相应的中介收入之外，还能够得到贷款企业风险保障，对于金融机构而言是一个非常好的选择。通过与不同中介机构间的合作，财产保险公司能够有效提高销售业绩，也能够让相关的工作人员提高业务知识，促进其销售能力的提升。
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三是扩大担保人及贷款期限。将担保人由原来的公务员拓展到全县所有财政供养的机关、乡镇、全额事业单位、双管单位和金融企业的正式工作人员：并将担保期限均延长至两年。
四是执行政策规定不折不扣，如对劳动密集型企业贴息等规定及时予以贯彻执行。
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一、 内部购进的期末存货金额的统计核算方法
公司从集团内成员企业购进的商品，如果该商品是公司生产产品的原材料之一，那么在期末的存货通常有三种形态，一是作为公司的原材料形态的库存；二是用该原材料加工制造完工形成了在仓库的产成品形态的库存；三是用该原材料加工但在期末仍处于生产过程中尚未完工的在制品。以下分别阐述三种形态的存货统计核算方法。
（一）作为公司的原材料形态的库存
如果从集团内成员企业购进的原材料，在公司的存货信息系统上有单独的物料编码（即：从集团外部的其他供应商购买的同样的原材料，物料编码不同），那直接在存货信息系统上根据该物料编码即可统计出作为公司的原材料形态的库存。
如果从集团内成员企业购进的原材料，与从集团外部的其他供应商购买的同样的商品在物料编码等信息方面是相同的，则可以采用实物盘点方法统计出从集团内成员企业购进的原材料库存是多少（要求实物管理有区分哪些是从集团内成员企业购进的原材料）。
如果从集团内成员企业购进的原材料，无法通过存货信息系统进行区分出，而从实物盘点上也无法区分出或者盘查统计工作量较大，则可以采取采购比例法。即：从集团内成员企业购进的原材料=作为公司的原材料形态的该种库存材料*从该成员企业购进的该种原材料金额/从所有供应商购进的该种原材料金额。
（二）用该原材料加工制造完工形成了在仓库的产成品形态的库存
为了计算产成品中含有多少从集团内成员企业购进的原材料，则需要通过成本结构比例法，统计分析该种原材料成本占该产成品成本的比例计算出该原材料成本，然后采取采购比例法计算从集团内成员企业购进的原材料金额。即：
期末产成品中含有从集团内成员企业购进的原材料=（产成品金额*该原材料占产成品成本的结构比例）*从该成员企业购进的该种原材料金额/从所有供应商购进的该种原材料金额。
（三）用该原材料加工但在期末仍处于生产过程中尚未完工的在制品
如果通过信息系统可以直接统计出在制品中含有多少该种原材料，则优先采取直接统计法统计出相对准确的数据，如果在信息系统无法统计出，可以采取期末盘点统计法.如果均不可行，则可以参照上述。
（四）中的方法，统计分析出该原材料占在制品的成本结构比例，从而计算出在制品中含有多少该种原材料。
假设企业领用原材料采用的是先进先出法，那么期末库存中的处于上述三种形态的该种原材料，是属于最近若干期间的材料采购，我们可以取最近若干期间的平均采购比例。举例如下：
假设：原材料形态的库存金额为M1，产成品库存中含该原材料金额为M2，在制品中含该原材料金额为M3，则三种形态的该原材料库存合计金额为（M1+M2+M3），如果最近4个月采购该原材料的总金额与该原材料库存合计金额（M1+M2+M3）接近，则可以取最近4个月的平均采购比例。即：
从集团内成员企业购进的该种原材料采购比例R=最近4个月从集团内该成员企业购进的该种原材料金额/最近4个月从所有供应商购进的该种原材料总金额
则内部购进的期末存货金额MR=（M1+M2+M3）*R
二、 内部销售毛利率的取数方法
集团内某企业销售商品给集团内另一企业，由于市场价格的波动，每个期间的毛利率可能不相同甚至差异很大。内部销售毛利率取数的方法不同合并抵消的内部销售未实现损益也会不同，进而影响集团合并抵消的结果。
在企业的实践中，内部销售毛利率的取数方法可以根据内部购进的存货金额大小取内部销售企业相应期间的销售毛利率。
三、提高合并报表中未实现内部销售损益核算准确性的措施
要结合企业的实际情况和企业所采用的成本核算方法，遵循成本效益原则和重点性原则，选择具有针对性的内部购进存货的统计核算方法。
在采取某种统计核算方法时，还要结合实际情况进行具体分析，有特殊情况时则进行必要的调整。比如某个月从集团内该成员购进的商品金额比较大，但由于某种原因一直放在仓库没有使用。则需要单独进行统计其内部购进库存及其对应的未实现损益，对采购比例也需要进行适当调整。
在考虑信息系统功能的情况下，结合存货管理需求，必要的话可在信息系统中对内部购进的存货进行单独编码或通过辅助信息进行识别。
要加强内部交易核对。对集团内部企业间的购销活动必须定期进行核对，确保双方账务处理同步性。
加强在制品与在线物料的信息管理。
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传统的销售模式主要是指销售，包括直接邮递法和电话销售。这些传统方式存在着弊端：
一是销售成本。这种销售渠道主要适合简单、薄利产品的销售，因此需要销售大量的产品才能得到该项投资的回报。实际上，对一些经营者而言，要获得收益需经过好几年时间，而一些实力较弱的公司可能得不到任何回报。
二是销售力量。当前，一些保险公司系统的销售能力(在欧洲通常称之为直销力量)处于长期财务存活指标之下。虽然一些人做得非常成功，但在极大多数情况下，他们只是整个直销中力量的一小部分，直销力量中只有20％的人真正产生销售业绩，这些业绩占了总业务量的80％，这其实导致了一系列非常昂贵和低效的销售过程。
三是客户所有权。只要单独运作的销售力量掌握着各自的客户档案，在客户所有权的问题上总是存在争议。而新业务的归属总是掌握在人的手中，并非由公司控制。
四是有权利的消费者。随着消费者保险知识越来越丰富，他们购买保险产品就越来越有信心，也就要求得到更多的选择、效用和服务。少数消费者热衷于通过电话咨询获得建议，而其余的大部分则未然。由此可以清楚看到，不需要告诉消费者他们该怎么做，他们希望能够做出自己的选择。
二、一体化销售渠道如何运作
将其它销售渠道简单地附加在原有的销售框架上通常是不够的，它只会导致各种销售渠道之间的潜在冲突。
为了在变幻莫测的市场中生存并发展，保险公司需要熟练地将现有的各种销售渠道融合在一起，使它们的销售业绩都有所增长。这些销售渠道：一是面谈，在传统的系统基础上增加专业销售力量的比例；二是直接邮递法；三是电话销售；四是通过召开研讨会或深入工作场所进行销售；五是相关团体的销售；六是银行保险。当然，还包括网络销售。它具有使销售范围变得很大的潜力，而其范围大小取决于安全水平，即保证客户资料的机密性所能达到的程度。
还有其它一些销售渠道在一些市场中得到了充分发展，并开始在亚洲地区使用，如商店零售保险——通过零售店来销售保险产品和服务。根据已建立的模式将各种销售渠道完全融合在一起，保险公司就能大量降低成本，提高销售能力。
将来的销售渠道一体化要求将客户放在整个销售系统的中心。通过各种销售渠道和责任的重新联合，以及一个崭新的一体化销售过程的产生，品牌产品的销售也将达到最大化。不管各种销售渠道的综合体是什么，保险公司必须寻求合适的销售方式，以期不断增加客户数量，更有效地为客户提供服务。
三、一体化销售究竟有哪些好处
以销售渠道一体化这种方式来经营，将会为保险公司所面临的大量挑战提供应对方法。
一是增强销售人员的销售能力——将销售品牌产品的负担从系统转移出去，并将电话销售作为销售品牌产品的主要方式，能够使销售人员的销售能力存在巨大的增长潜力(假设提供的品牌产品有足够的数量和良好的质量)。此外，可以将连续销售或服务责任转移给电话销售部门，这样可以允许销售人员将更多的时间用在他所擅长的方面——推销上。现在欧洲有几个公司就是采用上述的品牌产品的销售方法，来保证人最大限度地将时间用在与客户打交道方面。
二是降低销售人员的离职率——将销售人员的展业责任转移开来可以使销售力量更稳定。
三是将销售渠道之间的冲突降到最低——将客户市场分为几部分，采用不同的销售渠道为每一部分提供服务，在适当的地方同时使用多种销售方法来销售品牌产品，这将有助于将各销售渠道之间的冲突降到最低。
四是客户享受的服务增加，但其价格却更低——现有的客户和“孤儿客户”需要获得服务。
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1.1销售误导
邮政金融网点存在的销售误导行为主要表现为：一是在宣传上将保险与储蓄、基金等混淆，使用“本金、存、取、利息”等不规范用语，自行编写、设计、印制保险产品的宣传单、宣传彩页、宣传展板或其他销售辅助品，夸大保险责任或者保险产品收益，以银行理财产品、银行存款等其他金融产品的名义宣传销售保险产品。二是在营销方法上使用保险产品的分红率等指标与银行存款利率、国债利率等其他金融产品收益率进行简单对比，对保险产品的不确定利益承诺保证收益，给予或者承诺给予客户保险合同约定以外的收益，以中奖、抽奖、送实物、送保险、产品停售等方式进行诱导销售。三是在保险产品解释说明中存在向客户隐瞒免除保险人责任的条款、隐瞒提前退保损失，诱导投保人不接受回访或者不如实回答回访问题等。
1.2客户信息不真实
网点存在的客户信息不真实主要表现为：以网点电话、网点相关人员等电话冒充客户联系电话，伪造、篡改客户联系电话、地址信息等行为。
1.3代签名、代抄录、代回访
代签名、代抄录、代回访主要表现为网点人员代替投保人或被保险人抄录有关声明，保人或被保险人签名，以及在投保人或被保险人其中一方不在销售现场的情况下，销售人员暗示、指导或默许由另一方代替签名或抄录有关声明，代替客户接受保险公司回访等行为。
1.4其他合规问题
除上述问题外，还存在网点为完成保险业务指标由网点人员或亲属购买保险产品并在犹豫期外短期内退保的即保即退、虚增保费行为，不具备保险销售资质的网点或人员销售保险产品，邮政自办保险重要的空白凭证、一类业务印章不按规定使用或管理而造成遗失或短缺，专（兼）岗人员违反操作流程、规章制度进行业务操作等问题。
2邮政保险业务合规问题成因及风险分析
2.1邮政保险业务合规问题成因分析
合规风险是指保险公司及保险从业人员因不合规的保险经营管理行为引发法律责任、财务损失或者声誉损失的风险。保险兼业机构同样会由于合规问题而存在上述风险。从客户角度分析：在邮政保险业务量上，农村网点较城市网点大；在受众客户上，农村客户较城市客户多；在年龄层次上，中老年客户较年轻客户多。邮政保险业务的部分客户存在对保险知识了解少，对保险产品保障功能关注少，而对保险产品收益要求多的“两少一多”现象。同时，这部分客户多为网点的存款或理财客户，他们对资金的安全性要求较高，增值期望大，风险承受能力则相对较低，且客户相对集中，如发生严重的合规问题，其风险程度和破坏效力往往成倍放大，成为影响邮政保险业务发展的重大风险隐患。从企业角度分析：邮政保险业务经营管理合规风险的成因主要包括三个方面。一是个别单位在邮政保险业务发展上合规意识淡漠，重经营轻管理，经营方式简单粗放，对保险监管法规、相关合规制度落实不到位，有令不行，有禁不止。二是有的邮政保险管理、检查人员存在不想查、不敢查、不会查的问题，检查中不善于发现问题，整改不闭环，问责不落实，造成合规问题屡查屡犯。三是一些网点以经营业绩为导向，只看结果，不问过程，对销售中存在的合规问题存在侥幸心理。
2.2邮政保险业务合规问题风险分析
一是监管风险。前述列举的合规问题违反了国家法律、保险监管法规的相关规定，一经查实，企业或个人将会受到监管机构严厉的行政处罚，处罚的形式主要有高额罚款、停止保险新业务等。二是声誉风险。销售人员的销售误导、客户信息不真实和代签名等行为，不同程度隐瞒或欺骗了客户，造成客户不能获得最佳的保险保障或收益甚至产生经济损失，容易引起客户投诉和纠纷，给企业带来较大的负面影响。三是经济损失风险。由于销售人员夸大产品收益或违规承诺收益，一旦在产品期满后没有达到前期承诺，极易产生客户纠纷，甚至会发生集中退保进而引发区域性、，给企业造成无法估量的损失。
3提升邮政保险合规检查工作质效的策略
3.1遵循总体原则
邮政保险合规检查工作要贯彻落实国家法律、保险监管法规和中国邮政集团公司、邮政储蓄银行总行风险合规相关要求，坚持问题导向、精准检查、举一反三的总体原则，实现合规检查全流程管控，守住不发生区域性风险和的底线。
3.2关注前台营销和后台管理风险环节
在合规检查中要强化对前台营销和后台管理（指邮政自办保险业务）两大风险环节的重点检查。对于前台营销，重点加强对销售误导、客户信息不真实、代签名、代抄录、虚增保费等问题的检查；对于后台管理，重点关注邮政自办保险的岗位配备、专岗资质、系统权限、单证印章管理、资金出口、业务操作规范性的检查。
3.3紧抓问题线索
以现场检查、非现场检查和各类保险客户投诉中发现的问题线索为抓手，通过综合分析研判，对相关单位或网点实施精准检查，提升合规检查的工作效能。
3.4综合运用多种检查方法
现场检查应采用“望、闻、问、切”4种检查方法，准确发现问题和风险。望：检查网点及销售人员是否具备保险销售资质，保险重要空白单证管理是否规范、是否账实相符、宣传材料是否符合要求，调阅录音录像资料检查销售过程是否合规等。闻：现场模拟销售情景，听销售人员能否正确宣传保险产品，调阅录音录像资料检查销售过程中有无违规话术。问：通过询问，了解销售人员对保险监管法规、相关管理制度是否熟练掌握，对存在的合规问题是否有正确认识。切：通过检查，准确发现和“诊断”网点存在的问题及原因，并有针对性地提出整改要求。例如，对客户信息真实性的现场检查方法有：一是检查投保单填写的客户信息与中国邮政储蓄银行保险大集中系统中录入的信息是否一致；二是检查中国邮政储蓄银行保险大集中系统中录入的信息与网点客户台账登记信息是否一致。对代签名、代抄录的检查方法有：一是调阅网点录音录像资料，检查是否由投保人本人填写投保单、抄录投保人确认语句和签名；二是检查投保单实物，看投保人确认语句与签名笔迹是否基本相符；三是如有必要，可直接与投保人进行联系核实。
3.5落实管控措施
根据检查中发现问题的风险程度，综合运用教育提醒、风险提示、问题整改、实地督导和差错考核5种形态，严肃问题整改考核，形成震慑。教育提醒：若在检查中发现宣传话术中存在“本金、存、取、利息”等不规范用语，对销售人员进行现场教育提醒。风险提示：对某些单位普遍存在且可能引发风险的问题，由合规检查人员及时下发《风险提示函》，要求相关单位予以关注，采取有效措施进行整改，并将整改结果限期反馈。问题整改：对每月各类检查中发现的合规问题，检查人员要向相关网点或市县中邮保险局缮发《邮政保险业务检查整改通知单》，限期进行整改并要求整改结果经单位（部门）负责人签章确认后反馈，合规检查人员要对整改结果进行抽样复核。同时，合规检查人员还要将检查发现问题及整改情况纳入相关风险合规信息系统管理，全程监控和督导，实行问题销号制度，形成闭环管控，确保件件有落实。实地督导：对个别单位或网点合规问题整改成效不明显的情况，合规检查人员要进行实地督导，通过协同检查、合规培训等形式，帮助该单位发现问题、分析原因、立行立改，力争在短时间内消除风险隐患。差错考核：各级合规检查人员对相关单位存在的严重违规行为、《邮政保险业务检查整改通知单》中相关问题逾期未整改或整改不到位等情况，按照相关制度落实考核并对责任人进行问责。
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这些视同销售的行为，相当一部分属于非货币换行为，按非货币换准则规定，凡具有商业实质的，按公允价值为基础确认份量，与税法要求相引；凡不具有商业实质的，按账面价值为基础确认计量，与税法要求不同。另外，准则还特别强调，“关联方关系的存在可能导致非货币性资产交换小具有商业实质”。
2．销售额的构成。税法规定，价外费用应作为计税销售额，但收入准则没有规定时以确认为商品销售收入。对于商业折扣，收入准则要求“应当按照扣除商业折扣后的金额确定商品销售金额”，但税法规定，必须在同一张发票上注明商业折扣才可以在销售额中扣除。
3．收入的确认条件。收入准则规定，符合以下条件才能确认收入；(1)企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；(2)企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对己售出的商品实施控制；(3)收入的金额能够可靠之最；(4)相关的经济利益很可能流入企业：(j)相关的已发生或将发生的成本能够可靠计量。税法主要按照销售方式和结算方式确定纳税义务发生时间。
按税法规定，进项税额的扣除分凭票(增值税专用发票和海关完税凭证)扣除与计算扣除。对进项税额影响的丰要准则仍然是上述三项准则。其主要影响：一是外购存货，不再区分工业与商业，其运费均计入采购成本，但进项税额仍应与买价分别确定抵扣；二是非货币换和债务组取得存货，如以公允价值为基础计价，进项税额的确定与税法要求基本一致，如以账而价值为基础计价，进项税额的确定与税法要求不相一致。
对消费税的影响
消费税是对生产、委托加工、进口应税消费品的单位和个人征收的一种税，实行一次性征税办法。计征方式分为：从价计征、从最税征和从价与从量计征三种。影响消费税从价计征部分的准则主要是《企业会计准则第14号一收入》、《企业会计准则第7号――非货币性资产交换》和《企业会计准则第12号――债务重组》，其影响内容与增值税销项税额类似。
1 销售范围。总体上消费税视同销售行为，比增值税还要大些，增值税没有中间产品的征税问题，但按照消费税规定，纳税人以自产应税消费品连续生产非应税消费品，其自产的应税消费品应当征税。而按收入准则规定，这种自产自用的应税消费品不能确认为商品销售收入。 2 销售额的构成。按收入准则规定确认的商品收入，一般可理解为体现了公允价值的要求，但按税法规定视同销售征税时，消费税规定一般按同类应税消费品市场平均价格计税，但对纳税人用于换取生产资料、消费资料、投资入股和抵偿债务等方面的应税消费品，应当以纳税人同类应税消费品的最高销售价格为计税依据计算消费税。
3 收入确认条件。与增值税一样，消费税法也按照应税消费品的销售方式和结算方式，具体规定了各种纳税义务的发生时间，这些规定与收入准则确认商品销售收入的条件不同。
营业税是对提供应税劳务、转让无形资产和销售不动产的单位和个人征收的一种税，实行从价计征方法。
(一)提供应税劳务
营业税的应税劳务包括交通运输、建筑安装、金融保险、邮电通信、文化体育、娱乐及服务业务的劳务。影响营业税应税劳务部分的准则主要是《企业会计准则第14号-收入》、《企业会计准则第15号-建造合同》、《企业会计准则第21-租赁》、《企业会计准则第25号-原保险合同》和《企业会计准则第26号一再保险合同》。其主要影响如下：
1．提供一般劳务。收入准则规定，在资产负债表日提供劳务交易的结果能够可靠估计的，应当采用完工百分比法确认提供劳务收入，并强调应当按照从接受劳务方已收或应收的合同或协议价款确定提供劳务收入总额，但己收或应收的合同或协议价款不公允的除外。
2．让渡资产使用权。收入准则规定的让渡资产使用权收入，包括利息收入和使用费收入。准则要求同时满足下列条件时确认收入：(1)相关的经济利益很可能流入企业；(2)收入的金额能够可靠计量。其中利息收入金额，按照他人使用本企业货币资金的时间和实际利率计算确定；使用费收入金额，按照有关合同或协议约定的收费时间和方法计算确定。税法对这方面的收入确定，有一些特别的规定。
3．建造合同。建造合同准则规定的收入确认方法，与收入准则规定的提供劳务收入确认方法基本相同；建造合同准则对合同收入内容的规定，与营业税有关价外费用的规定精神相似。但营业税税法对建筑业纳税义务发生时间的规定，以及营业税计税依据的规定与建造合同准则人不相同。
4．租赁。租赁准则规定，融资租赁的出租人，在租赁期开始日，应将最低租赁收款额、初始直接费用及未担保余值之和与其现值之和的差额，确认为未实现融资收益；出租人应当采用实际利率法计算确认当期的融资收入。经营租赁的出租人，应当在租赁期内各个期间按照直线法确认当期损益；如果其他方法更为系统合理，也可以采用其他方法。营业税税法中没有具体规定租赁收入的确定方法。
5．保险合同。原保险合同准则规定，保费收入同时满足下列条件的才能确认：(1)原保险合同成立并承担相应保险责任；(2)与原保险合同相关的经济利益很可能流入；(3)与原保险合同相关的收入能够可靠……时该准则还对收入金额的确定作了明确规定。再保险合同准则对分保费收入的确认条件作了大致与原保险合同相同的规定。营业税税法对初保险收入的计税依据、征免税划分作了具体规定；对分保险规定免税。
(二)转让无形资产
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一、寿险抵押贷款产品的基本情况
在上个世纪的60年代末，英国保险业曾经出现过一款与银行抵押贷款相似的金融产品，称为“寿险抵押贷款”(Endowment Mortgage)，其将人寿保险与抵押贷款相结合，成为一种另类抵押贷款。寿险抵押贷款将购买房屋的借款人每月还贷金额分为两部分，一部分作为借款利息还给银行，另一部分则用来购买人寿保险。这种还贷方式与传统的等额本金或等额本息还贷方法不同：常规的抵押贷款还款模式每月的还款额包含对利息以及对部分本金的偿还，而在寿险抵押贷款下，借款人每月只向银行偿付利息，不偿还本金；同时支付保险金，借款本金在期末一次性依靠保险金的累计投资来偿还。保险金除支付保险费用外，其余大都用于投资。在保险到期之日(通常也是借款到期日)，保险金的投资总额被用于一次性归还借款本金，如投资有剩余，则归被保险人(借款人)所有。
根据是否提供还款保证，寿险抵押贷款又可以分为全额保障型寿险抵押贷款和低成本型寿险抵押贷款两类。全额保障型寿险抵押贷款可以向被保险人做出保证：无论保险收益如何，在保险到期时保险人都将替被保险人偿还全部贷款本金，保费因此较高；低成本型寿险抵押贷款则不提供类似保证(但会保证偿还部分本金)，保费相对较低。发生问题的寿险抵押贷款主要是指低成本型寿险抵押贷款，因为在宣传这类产品时，销售机构预计了投资收益率，并根据该收益率计算出保险金的投资总额都可以超过贷款本金，有些在偿还本金后还会有可观的盈余。结果寿险抵押贷款产品在上世纪70、80年代迅速风靡英伦。据统计，1982年抵押贷款产品中只有18％是与寿险相连的，但到了1988年，全英80％的住房贷款都采用了寿险抵押贷款模式。只是到90年代末，由于英国经济泡沫破裂，并且针对寿险抵押贷款的税收优惠政策也逐渐被取消，寿险抵押贷款的投资收益也随之大幅下降，不仅无法达到预期，而且甚至在保险到期后连被保险人的借款本金都无法足额偿还，于是该产品便逐渐被市场淘汰了。截止2002年。英国就只有5％的住房贷款还继续在采用寿险抵押模式。
在20世纪末，英国金融监管当局经调查后发现不少寿险抵押贷款产品无法在保险期满后替消费者偿付借款本金，并且在该产品的销售过程中存在误导，销售者未向消费者进行足够的风险提示。据估计英国约有180万宗涉及寿险抵押贷款的投诉，截止到2006年9月，英国的银行和保险公司在英国金融服务局(以下简称“FSA”)的协调下或金融投诉管理部门(以下简称“FOS”)的裁决下，已经支付给消费者约27亿英镑作为补偿。
二、寿险抵押贷款产品失败的原因
虽然盛极一时，但寿险抵押贷款产品却最终被市场淘汰了，其原因主要有两个方面：一方面是产品设计方面的原因：另一方面则是产品销售方面的原因。
首先，寿险抵押贷款产品的主要设计问题是没有将资本市场风险因素考虑进产品的投资策略中。当寿险抵押贷款产品面世时。英国的市场利率在7％至12％的区间范围内，而寿险抵押贷款产品的投资预期年收益率却被普遍预计会在10％至15％之间。这是因为根据历史数据，资本市场的收益率通常会超过贷款的利率。为了能够在保险期满时支付被保险人的借款，寿险抵押产品的保险金投资不能特别保守，其主要以收益较高的权益类资产为主。这种投资策略在资本市场向好之时，可以为产品带来较高的收益率，但在市场下行时。权益类投资的风险就会凸现，侵蚀已实现的收益。
其次。寿险抵押贷款产品在推出时，就可以基本确定其负债额(即到期借款本金)，但是其投资收益却并不确定。这就引发一个保险资产的合理配置问题。如果无法很好地在资产和负债之间进行配置，就会因错配而使寿险抵押贷款在期末产生负债缺口。不幸的是，不少保险公司没有意识到这个问题，在资产配置上发生了偏差。如不少销售寿险抵押贷款的保险公司仅认为该产品的投资中应保持很大比重的权益类资产，并借此获得比长期存款更高的收益率，但保险公司没有同时意识到大比例的权益类资产也具有很大的市场风险。结果是在上世纪80年行的寿险抵押贷款产品，在2000年至2003年间因预期收益率过低可能无法到期全额支付借款而引发消费者大量投诉。
第三。在产品销售方面，寿险抵押贷款的主要问题是存在销售误导。在销售寿险抵押贷款时英国存在一定的通货膨胀、且利率较高，销售者更是为了能够销售寿险抵押贷款，或者有意回避，或者未正确披露该产品存在的诸多风险，使得不少消费者仅“因预期收益高”而盲目地购买了该产品，为今后爆发投诉风潮埋下了“祸根”。
三、英国金融服务局的监管补救措施
1999年，英国FSA开始对寿险抵押贷款问题进行调查和统计。当时FSA估计全英约有600万家庭购买了约1,100多万份的寿险抵押贷款产品。同年，全英保险人协会(ABI)开始要求保险公司对寿险抵押贷款产品实施“交通灯信号”要求，即要求保险人根据合理的投资预期收益率来估计寿险抵押贷款产品中的投资到期额是否可以全额偿还被保险人借款本金，如果发生不能偿付的情况，保险人应向被保险人发出“红色信号灯”书面提醒；如果具有潜在的重大不能偿付风险，保险人则向被保险人发出“黄色信号灯”书面提醒；如果没有大的风险，保险投资按计划正常运作，则保险人向被保险人发出“绿色信号灯”书面说明即可。
2000年开始。FSA认为寿险抵押贷款产品不是一个适合所有消费者的金融产品，并书面提醒保险公司的首席执行官注意对产品投诉的处理和补救方案。FSA开始进行现场检查以及对相关人员进行销售调查。当年，FSA对销售和投诉处理程序上存在不规范行为的公司实施了惩罚措施。
2002年，FSA致信给金融机构的首席执行官，指出一些机构存在不公平对待消费者投诉的情形，对FOS的投诉处理程序也存在误解和公式化理解等问题。为此，FSA要求这些机构对所存在的问题做出回答，将投诉处理与营运战略结合起来，并进一步审阅内部的投诉处理程序和形式。
2003年，FSA启动消费者维权活动，鼓励受到销售误导的消费者向有关单位进行投诉。英国国会的财政特别委员会也就寿险抵押贷款问题做了特别调研，要求保险人对寿险抵押贷款的风险做更清晰的披露，向消费者解释如何进行投诉。延长投诉处理的时效等等。
2004年5月，FSA更改了投诉时效的规定，增加了保险人向被保险人进行时效提醒的义务。全英保险人协会也相应地更改了其行业规则，要求保险人使用红色字体向被保险人报告寿险抵押贷款所存在的风险。
2005年，FSA将监管重点放在投诉较多的大型金融机构上，主要监督它们对投诉处理的速度和质量。
FSA还复核金融机构与消费者之间的沟通内容，以确保最终的投诉处理结果符合监管标准。由于FOS收到的关于寿险抵押贷款投诉数量从2002年3月约13,000多宗猛增到2004年5月的69“000多宗，FSA要求金融机构必须具备紧急处理计划来应对突然增加的投诉。
2006年12月，FSA继续要求金融机构提高投诉处理的标准，继续以公平和迅捷的方式处理投诉，以同情的态度对待保险到期时存在资金短缺的消费者，尽早地为这些消费者提供现实可行的保单重新安排，确保重新计算的保险投资金额准确反映资产配置情况，继续提醒无法接受保单重新安排的消费者采取合适的行动。
四、对寿险抵押贷款风波的经验总结
(一)保险产品在设计环节应注意资产配置
保险是经营风险的行业，必须时刻注意风险与收益之间的关系，保险产品的资产配置方案应确保负债与投资资产相匹配，才能防止产品出现亏损。对于任何保险公司来说，必须科学地评估市场利率变化对资产收益产生的影响。按照稳健投资的要求，保险公司应建立中长期绩效评估机制。合理安排固定收益资产在持有到期资产中的比重，维护投资收益的长期稳定，防止利率敏感性资产的减值风险。
(二)保险产品的销售应遵循“适合性”原则
任何金融产品都不能为了有利于产品的销售而误导或者欺骗消费者。合适的产品销售给合适的客户是一个所有金融机构都必须遵守的基本规则。寿险抵押贷款产品尽管费用相对低廉。但属于复杂金融产品，并不适合销售给未经分类的普通大众消费者。而且，寿险抵押贷款产品本身具有运作不透明、收益不确定等特点，不少消费者容易将其与存款产品相提并论，因此在销售时还必须予以特别的风险提醒。在销售寿险抵押贷款产品时，销售机构应做消费者适合性分析，确保消费者是在充分理解该产品特性，并具有相应的风险承受能力后才做出购买决定。
(三)投诉监管强调公平和效率
由于FSA对保险产品不实行预先审批制，因此无法做到对有关产品的事前监管，但在寿险抵押贷款产品发生支付风险后，FSA对金融机构的客户投诉处理的监管事项主要集中在以下几个方面，取得了较好的事后补救效果。
第一，监管金融机构投诉处理的速度和质量。在投诉解决速度方面，FSA规定了对于一般投诉，金融机构应尽量在8周以内解决；在处理质量上，由于很难给出非常明确的标准。FSA更多地是根据投诉和解率、投诉的支持率水平等方法来监测监管效果。FSA也鼓励金融机构增加客户服务人员的数量或者采取外包客户服务以及优化投诉处理流程等方法来提高投诉处理的速度和质量。
第二，监管金融机构与客户之间的沟通内容。通过随机抽样调查，FSA监管金融机构是否向客户充分陈述了理由，特别是在拒绝客户要求的时候。FSA的业务原则要求金融机构在整个产品周期内尊重客户提出的咨询需求，并以清晰、公正以及非误导性的方式提供解答。
第三，监管金融机构的投诉应急计划。应急计划必须考虑到不确定因素，包括突然的投诉增加以及金融机构资源的供给等方面。
第四，监管金融机构的争端解决方法。FSA制定了《争端解决手册》作为金融机构解决投诉的指引，当争议发生时，FSA将根据手册的要求来监管金融机构。
第五，重点监管大型金融机构，兼顾小型机构。根据FSA调查，最大的16家金融机构或金融集团销售了大约一半的寿险抵押贷款产品，因此大型金融机构是寿险抵押贷款产品的监管重点。对于这些机构，FSA采取全方面监管的措施，详细地审查其是否存在违规或者投诉处理不当的情形。比如对Guardian Assurancepie和Guardian Linked Life Assurance Limited就进行比较详尽的监管。并因其没有公平、及时地处理寿险抵押贷款的投诉而对其课以75万英镑的罚金。对于小型机构的监管。FSA并没有采用全方位的监管。而是采用主题式监管方式，即针对某一个或几个特定的主题进行监管。具体来说，在寿险抵押贷款问题上可以针对投诉处理主题，或者是销售程序主题等。主题式监管的好处是节约监管资源，并可以直接找到问题所在。
(四)监管联动，从投诉变化中发现新问题
由于寿险抵押贷款产品自20世纪90年代以来市场份额逐渐减少，并开始被其他金融产品，如个人权益计划(PEP)、个人存款账户(ISA)以及养老金联结抵押贷款所替代，这些产品是否也存在类似于寿险抵押贷款的问题，FSA表示其将持续高度关注。并要求金融机构及时向客户反馈这些产品的现值和预期终值，以提醒客户注意潜在的投资风险。
在这些监管措施背后，可以发现FSA在投诉管理方面遵循了以下几个原则。
原则一：通过强调信息对称来保护消费者利益。
在信息供给方面，FSA要求金融机构主动联系客户，并依靠主要信息咨询机构和媒体信息。此外，FSA还雇佣专业人士和机构进行市场调研，从消费者保护团体发现有用信息，比如FSA持续地与FOS保持联系，密切关注市场上针对金融领域的投诉领域和趋势。FSA在自己官方网站上为寿险抵押贷款单独设立网页，提供调研报告和常见问题回答等栏目，大大提升了监管可信度和降低了公众对寿险抵押贷款产品的恐慌程度。再如，对于保险公司的投诉处理时间，FSA规定保险公司在接到投诉的8周内处理完该投诉事项。如果不能在规定时间内处理完毕，保险公司必须向投诉人说明理由。保险公司还必须告诉投诉人如果对投诉处理的结果不满意，投诉人还可以直接向FOS提出投诉。
原则二：换位思考，鼓励多从消费者的角度考虑问题。
FSA不仅通过大规模和多方位的宣传教育来提高客户对寿险抵押贷款产品潜在风险的认识。而且还鼓励这些客户向金融机构提出合理的补救要求(比如更换保单、赔偿差额损失等)，并要求相关金融机构以同情的态度来处理客户投诉。考虑到市场上出现不少以收取佣金为目的的专业投诉纠纷处理公司，FSA还再三向公众强调，其完全可以自己来处理寿险抵押贷款的问题，而不用花钱另请投诉处理公司来介入，目的是帮助消费者节省投诉开支。
篇8
[
关键词 ] 城镇职工基本医疗保险；个人账户；药房
[中图分类号] R5[文献标识码] A[文章编号] 1672-5654（2014）05（c）-0038-02
沈阳市城镇职工基本医疗保险始于2001年9月，随着社会经济发展和医疗保险制度改革的深入，个人账户金额比重逐年加大，同时也在运行中暴露出一些问题[1-3]。药房作为个人账户资金的主要流向之一，它在使用过程中所产生的问题也应引起足够的重视。本研究于2012年5月选取沈阳市5大连锁医药公司针对城镇职工基本医疗保险个人账户在药房使用情况进行了调查分析，以期提出针对性的建议，为以后工作的开展提供依据。
1对象与方法
1.1研究对象
沈阳市共有定点连锁药房1708家，采用整群抽样的方法，抽取了东北大药房、成大药房、国大天益堂、国大一致药房及海王星辰药房的连锁公司共360家药房。其中只有3家药房不是城镇职工基本医疗保险定点药房，其余357家药房为城镇职工基本医疗保险定点药房。
1.2调查内容与方法
采用问卷法对各药房进行调查。本次共发放调查问卷360份，回收360份，回收率100%，合格率100%。调查内容主要包括药房中医保卡销售额、医保卡购买药品类别及药房经营者对医保卡使用过程中存在的不足所提出的相应的建议。
1.3统计分析方法
使用spss 13.0建立数据库并进行描述性分析。
2结果
2.1被调查药房的基本情况
2.1.1各连锁药房基本情况本次调查的360家药房中有357家医保定点药房，包括成大方圆连锁药房108家，东北大药房连锁药房69家，国大天益堂药房连锁药房50家，国大一致药房连锁药房57家，海王星辰连锁药房73家。另3家东北大药房暂未开通医保定点。
2.1.2药房医保定点情况357家药房医保定点情况如下：仅为省医保定点药房的1家，仅为市医保定点药房的290家，省、市医保定点药房22家，省、市医保、铁路医保定点药房12家，市医保、铁路医保定点药房32家。
2.2被调查药房2012年1季度医保卡使用情况
2.2.1医保卡在药房使用金额总体情况由于所调查药房经营状况、地理位置等不同，各药房销售额相差悬殊，如成大药房北行店2012年一季度销售额为1607.2万元，而东北大药房中学堂店仅为6.4万元，所以未计算其均数、标准差，仅计算总额。357家药房2012年第一季度的销售总额30487.8万元，其中医保卡销售额18507.35万元，占总销售额的60.70%（表1）。
2.2.2医保卡在被调查药房使用金额流向医保卡销售额中，药品金额占78.61%，医疗器械金额占12.09%，其他占9.3%。
2.2.3使用医保卡购买药品情况医保卡销售额中，处方药占46.86%，非处方药占53.14%。
2.2.4药品类别2012年第一季度居民在被各调查药房使用医保卡购买的药品类别按销售数量排序情况如下：慢性病类药品排序在第一位的占65.9%，排序在前三位的占总数的92.1%；感冒类药品排序在第一位的占23.6%，排序在前三位的占总数的97.2%；抗生素类药品排序在第一位的占6.5%，排序在前三位的占总数的82.4%。外用药排序在第四位的占59.1%，第三位的占20.7%；医疗器械的排序主要集中在第五、六位；保健品类和其他排位主要在第六和第七位。
2.3药房经营者提出的建议
2.3.1医保卡的管理需完善医保卡全省或全国通用 ，取消省保、铁保，统一医保卡；延迟退费时间，医保退款显示余额；在划卡收据上提示顾客入账日期及金额；保证医保网络畅通；加强单体药房的检查与监督等。
2.3.2增加医保范围的品规品类如药食同源商品、中药饮片、保健器械等。
3讨论
3.1 仅市医保卡在药房使用比较方便
通过调查得知，仅市医保卡在药房使用比较方便，而省医保、铁路医保定点药房所占比例较低。被调查的360家药房中仅有35家为省医保定点药房，44家为铁路医保定点药房。
3.2个人账户在药房使用金额中药品所占比例最高
通过调查得知在药房个人账户使用金额中药品所占比例最高，为78.61%，其中处方药占46.86%，而处方药是必须在有医师处方的情况下才可以购买的，在调查过程中发现有的药房不能很好的按规定进行处方药的销售。
3.3药房存在违规销售，诱导消费情况
按劳动与保障部门相关规定，医保个人账户资金除了可用于指定的医疗项目外，还有积累作用。医保卡并不是任由个人支配的储蓄卡，它是用来看病购药的，它只能在指定药房购买指定范围的药品。但在调查过程中，发现有药房对使用医保卡的顾客违规销售日用品、化妆品类等物品，且这类物品的销售金额要高于市场价格，造成医保卡内金额的滥用。在调查过程中发现有药房采取了购药满某金额返代金券或打折的促销手段，这会诱导购药者进行不必要的消费。
4建议
4.1统一全省医保卡
如能将省、市、铁路医保进行统一，则广大城镇职工的医保卡在药房的使用将更加便利。
4.2加强对药房的监管力度
4.2.1加强药房处方药购买的监管力度药房个人账户使用金额中，处方药品所占比例较高，处方药物是须在有医师处方的情况下才可以销售，应加大对药房处方药销售的监管力度，更好地保证居民的用药安全。
4.2.2加大对药房违规销售的查处力度违规销售不在医保范围内的物品会造成个人账户滥用，使其不能够发挥其应有的功能，这也是在我国普遍存在的问题[4]，必须加强监督力度，完善制度并且上升到法律高度[5]。
4.2.3避免诱导消费药品销售者诱导消费者尤其是诱导老年消费者购买保健品，这都会导致医保卡的使用违背其初衷。政府部门应对此加强监管。
4.2.4加强医保卡网络信息化建设政府应加大投入，完善现有医疗保险网络系统和进行软件开发，使得医保系统终端与医保中心的连接更顺畅，操作者使用起来更简便易行。
4.2.5加大宣传力度，使群众更多的了解医保卡通过多种方式进行医保卡使用的宣传，如可通过电视、电台、网络的宣传，社区组织宣传，在医院、药房张贴医保卡使用方法、范围等方法，让广大参保人群充分认识医保卡的作用以及使用范围，要让他们知道医保卡是具备支付功能、积累功能的，并明确医保卡的使用范围，这样才能使医保卡更好地发挥其作用。
[
参考文献]
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[2]曹燕. 城镇职工基本医疗保险个人账户套现的经济福利损失[J]. 中国卫生经济，2010，29（3）：40-42.
[3]彭宅文. 我国的医疗保险个人账户：历史、问题与前景[J].社会保障研究，2008（1）:175-184.
篇9
积累2600多个客户，其中有大量高端客户。
“小单精英”的困惑
做到单不等于成功，小单精英们成交的单不少，但是收入却迟迟得不到提高。当做小单成为一种习惯，这将是你职业的危险信号。这种习惯将导致我们在无谓消耗客户资源，无意中放弃了职业责任，无法中消磨自信创造沮丧。小单精英要想冲出瓶颈，唯有努力提高件均保费了。
什么是件均保费？件均保费就是一份保单的保费金额，即总保费/总件数。件均保费反映了业务伙伴的展业技能。很多营销员成单量并不少，但是收入却一直提不高。如果我们的件均保费提高了，大家的收入也就提高了。对于客户而言，如果保险产品缴费达不到一定量，无论是红利保险回报，还是保险责任发生以后赔付的额度都不足以满足客户的需求。
要想提高件均保费，首先需弄清件均保费低的真正原因。我总结了一下，大概有以下几点： 一是销售心理观念不正确。面对客户，我们总在想客户已经有很多保险，交费多，他交不起；他一年的收入就这么多，我说高了，会拒绝……
再次是缺乏在职训练，导致推销技能不足，而且只销售易于销售的险种和单一险种。其次是自己偏重拜访中、低层次客户群，而没有高端客户。
提高件均保费
一是从险种上找方法：第一步打通观念。1、帮助客户认识理财的紧迫性。2、分红险是块试金石，清楚分红险的功能。3、公司的今天与未来。第二步再销售产品。注意用产品说明会的思路展业，用展业资料夹作为工具。可以从单一条款销售向组合销售转变。本来推销一份条款，现在试着一个客户从医疗、养老、理财等多份保单组合销售，保费自然增加。
二是从技巧上找方法：常用的保险销售技巧有身价促成法、组合销售法、家庭套餐法、夫妻对买法、攀比心理法、吉祥数字法、以保额带保费法、整保费零保额法、留出削减余地、推荐免检产品、拆分法、故事举例法……通过借鉴学习，灵活运用，你的销售技巧一定会有很大的提高。
与高端客户打交道
要提高自己的件均保费，其中客户市场定位也很重要，将客户群定位于中高端客户。目标市场为已保分红险交费期满，具备经济实力的老客户；看重投资收益又没有精力做其它投资者；重视子女长远保障与投资的少儿险市场的父母；个体老板、私营企业主、矿主；农村乡镇企业主、个体种养殖大户；乡、镇政府工作人员、政府官员、官太太等。
篇10
中图分类号：F84文献标识码：A
收录日期：2012年3月12日
我们现在已经生活在一个网络化的时代，通信、计算机和网络技术正改变着整个人类和社会。大量信息在给人们带来方便的同时也带来了一大堆问题。例如：信息过量，信息真假难以辨识；信息安全难以保证；信息形式不一致等。面对这一挑战，数据挖掘和知识发现技术应运而生，并显示出强大的生命力。
一、数据挖掘概念和技术
1、数据挖掘的概念。数据挖掘是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的数据中提取隐含在其中的、人们事先不知道的、但又是潜在有用的信息和知识的过程。它利用各种分析方法和分析工具在大规模海量数据中建立模型和发现数据间关系，是近年来发展起来的一门涉及面很广的交叉学科，融合了人工智能、数理统计、数据库等方面的最新进展，它的应用遍及金融、零售、电信、保险等众多领域，发展前景十分广阔。
2、数据挖掘方法和技术。数据挖掘的技术很多，相应的实现方法也很多，总的来说，数据挖掘方法和技术可以分为以下类：
（1）归纳学习方法。是当前重点研究方向，研究成果较多，从采用的技术上看，分为两大类：判定树方法和集合论方法。
（2）仿生技术。典型的方法是神经网络方法和遗传算法。
（3）公式发现。是数据挖掘的一项重要内容，它主要是从数据中找出数据变量之间的函数关系，求得相应的数学公式。
（4）统计分析方法。它建立在传统的数理统计基础上。在数据库字段之间存在两种关系：函数关系和相关关系，对它们的分析可采用判别分析、因子分析、相关分析、多元回归分析及偏最小二乘回归方法等。
（5）关联规则。是发现一个事物与其他事物间的相互关联性或相互依赖性。
（6）可视化技术。是利用计算机图形学和图像技术，数据转换成图形或图像在屏幕上显示出来，并进行交互处理的理论、方法和技术。
（7）融合方法。是将不同算法或同一算法下使用不同参数得到的结果进行合并，从而得到比单一算法更优越的结果。
二、保险信息化建设为保险公司应用数据挖掘技术奠定了基础
数据挖掘技术从一开始就是面向应用的，如在银行、保险、电信、交通、零售（如超级市场）等领域有着广泛的应用。
1、数据大集中。自上世纪九十年代以来，国外的保险公司为顺应保险业务和信息技术相融合的大趋势，斥巨资将过去分散的、功能较弱的、以业务自动化处理为主的单一计算机系统，改造为功能强大的集中式的计算机应用系统。国内的保险公司目前已经在探索集中式管理的模式，已经拥有比较完善的计算机通信网络，保险公司主机和服务器的处理容量也在不断增加，这就为数据大集中的实现提供了有力的物质基础。
2、建立数据仓库。保险业务数据大集中后，通过数据挖掘技术，可以有效地控制保险的信用风险，能够形成以客户管理为框架的成本控制体系，从而实现保险公司经营资源的优化配置等功能。更为重要的是，数据仓库可以为各级保险公司经营决策提供强大的可信赖的支持，减少决策的盲目性。
3、搭建多元化的综合业务平台。有了集中的数据仓库后，保险业务多元化，服务功能综合化、全能化，完成从分业经营到混业经营的转化将由设想变为现实，保险网络化的发展将改变传统的单一经营模式，实现保险业务综合化经营。
总之，保险业的信息化进程可以概括为：以数据大集中为前提，以完善的综合业务系统为基础平台，以数据仓库为工具，以信息安全为技术保障，打造出现代化、网络化的保险公司。
三、数据挖掘技术在保险中的应用
保险业是最适合推行知识管理与数据挖掘技术的行业，是典型的知识密集型行业。随着保险公司业务系统日趋完善，如何有效利用数据实现经营目标，预测保险业的发展趋势，在激烈的竞争中赢得先机是保险公司需要解决的问题。
1、客户关系管理。客户关系管理（CRM）是一个判断、获取、保持和增加可获利客户的过程。CRM在帮助鉴别、吸引和留住有价值的客户方面被广泛认同。CRM以客户为中心，简化了各种与客户相关联的业务流程（如销售、营销、服务和支持等），将其注意力集中于满足客户的需求上。CRM还将多种与客户交流的渠道，如面对面、电话接洽以及Web访问等方式融合为一体。这样，保险公司可以按照客户的喜好使用适当的渠道及沟通方式与之进行交流，从根本上提高与客户或潜在客户交流的有效性，使保险公司市场营销、销售管理、服务和支持等经营环节的信息在保险公司内部和客户之间流动，实现客户资源的有效利用，从而提升了保险公司的竞争力。
2、争取客户。争取客户始终是保险公司营销人员面临的头号问题。数据挖掘可以成为识别好的客户，完成市场划分以及改进直销活动的关键工具。以往，保险公司要想一次性地完成上述市场活动，不是将资料留给统计分析人员去处理，就是外包给其他机构。
在高度竞争的市场中，这种做法不仅使销售活动进行的过慢，而且显示的效果也往往过迟。此外，在给定的时间周期中，保险公司能够有效控制的市场销售活动的数量也常常低于所希望的数量。数据挖掘将能够有效地解决这些问题，使得销售人员能更好地驾驭市场。
3、客户保持。如何保留客户也是所有保险公司面临的一个主要问题。实践表明，与保持住现有客户相比，寻找新的客户总是要付出更多的代价，因此保持住现有客户对许多保险公司都是关键性的问题。客户流失往往由于事先没有任何征兆而成为一个难以控制的问题，一旦客户已决定要离开，就很难再说服其留下了。
数据挖掘使保险公司的预测能力得到增强，为控制客户流失带来了根本性的转变。通过使用数据挖掘对客户付费历史、人口统计信息及其他资料进行分析，并针对已流失客户的模式建立模型，最终的目标是预测用户的忠诚度。如果能够预测到这些行为，即可有更大的机会留住客户，减少用户的转向。有了这些信息的帮助，销售人员就可以通过主动的营销活动来保持其客户，而不再像以前那样等客户离开后才被动应付。
主要参考文献：
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电话销售和网络销售的发展
电话销售这种模式起源于美国，到2010年我国的保险公司中，据不完全统计已经有20家开展了电话营销的销售模式，其中部分保险公司的电话营销业务在当时就已经有了一定的规模。20世纪90年代以后发展起来的电子信息技术和互联网技术，给世界带来巨大变化，在传统的金融业也兴起了一场革命，保险行业出现电子化、全能化、虚拟化的趋势，保险业和互联网进行了融合，也就出现了网络营销的模式。保险公司不仅利用网络进行营销，还利用网络对公司内部进行管理，对员工进行培训，也充分的利用网络的优势加深公司股东、保险的监督机构和人之间在信息上的交流与沟通。在2007年的调查显示中，全球保险的电子商务是2085.4亿的收入，但是中国仅仅占了14%，所以说中国的保险在网络营销上还存在着很大的空间。现在人们对于网络熟悉度已经是越来越高了，网购消费者数量也一直在增加，由此可见网络营销的方式会在未来发展的越来越好，保险在中国的网络营销市场中也有着巨大的发展空间。电话、手机是现在人经常用到的信息工具，这就给保险的电话营销带来了很大的市场，这种电话营销的方式，一方面能够有效的筛选出意向客户，节约了时间；另一方面上，在这样一个快节奏的时代里，客户参保太繁琐不利于交易程序的进行，在电话线上为客户办理保险业务就可以让客户足不出户就能办理，这样的方式利于吸引更多的客户。尤其是车辆的保险和财产保险上，通过电话营销的这种方式，对于车主来说是给爱车多加了一份保障；传统的营销模式中财产保险加入的时候是比较的繁琐的，但是通过电话或者网络的这种方式，就减少了很多的麻烦。
二、电话销售和网络销售的关系
电话销售和网络销售是有很多的共同点的，两者都是现在科技进步的产物，并且都能把交易变得简单化，同时都能够减少运营的成本。美国制定过一个法案，让那些不想接受电话销售的人，可以去网上登陆确认不再接受这样的电话销售。这种方式就首先使得那些不愿意接受电话销售这种模式的人，首先排除在外了，这种方式就有效地提高了电话销售的工作效率。网络营销的这种模式和电话营销相比，它可以全天的进行工作，与客户进行介绍与交流，这种方式能够使得客户与保险公司之间减少距离，随时保持着沟通与交流，另外电话营销一般都是针对国内的局部地区展开的，并且电话费用受到行政区影响较大，但是网络营销就不用考虑地域上的限制了。从客户利益的角度上来分析，消费者可以对保险公司做详细的了解，对产品进行了解，可以通过报表比较的方式来选择一个最适合自己的产品。并且客户在任何时候，都能够联系保险公司进行索赔。网络营销的方式能够更好的挖掘潜在的客户群，在保险的电话营销渠道中人或者是保险公司更加注重的是自身的利益，他们只是注重大客户、老客户，但是新客户和小客户就被忽略掉了。在网络的保险营销中就能比较好的解决这样的问题，网络的营销中保险公司能接触到更多的业务，更多的人群，“大数法则”体现的会更为明显。随着科技的日新月异，在将来，网络营销模式占领的市场可能远远的大于电话营销模式。虽然电话投保在寿险市场上更具有优势，但是在车辆保险和财产保险上，还是网络保险更为有优势一些。但是网络营销也有其缺点，对于那些风险系数比较大、技术含量比较高、保险金额大的保单，需要做到对投保人具体情况进行询问，但是这都是网络在线核保所不能做到的。两种营销方式各有利弊，但是能在一定的程度上弥补对方的缺陷。在我国如果能将两种营销模式进行结合运用，能进一步的促进保险的发展。并且车险和财险一般都是没有犹豫期的，这两种营销方式直接就在线办理了，不存在时间上的拖延等问题。
三、我国保险行业营销模式上的创新
之前的保险公司一般采用的是上门推销的方式或者是缘故的方式，上门推销的这种方式可能在最初的时候还可以，但是随着社会发展，人们对于这种推销的方式十分反感。一方面现在的小区有很多都是封闭式的，给保险的业务人员带来了很大的阻碍，再就是这种方式会浪费很多的时间，不如新的销售方式更符合“大数法则”的原则，另一方面当有推销员上门进行推销的时候，客户没有意向参加，但是不好意思拒绝，最终浪费的时间是双方的。缘故的方式在保险行业刚刚开始大力发展的时候取得了良好的效果，现在也有保险公司沿用着这样的营销模式，但是这种方式自身也是有着缺陷的，这种方式中人接触的人群是很有限的。所以说电话营销和网络营销应该会是我国保险行业最近一段时期内，最为先进的营销模式，两者相结合的营销方式能更好的促进保险行业的发展与进步。针对国内保险市场上营销模式的现状以及存在的问题，保险公司在营销模式上进行创新能够促进自己企业在行业内的大力发展。
四、结语
由于我国缺乏有效的管理机制和缺乏健全的法律，保险公司在降低成本，争取市场的过程中，把营销环节进行省略，以最大保费为目的，却忽视了消费者的权益。在营销模式走向多元化的今天，应该尽量的避免这样的问题，一定要最大限度的保障客户的权益。保险业才能健康、快速的发展。现在车辆越来越多，车险的市场也就越来越大，财险也是一样的再快速的被人们所认可，这两类险种在电话和网络营销模式上将会发展的更快。
参考文献：
篇12
一、保单取得成本的概念
保险是指保险公司向客户收取保险费，并承诺当特定的事件或损失发生时，保险公司负责赔偿或给付保险金的商业行为，是集中大多数人的同类风险，再将少数人的风险损失分摊给所有购买保险的人身上的一种商业行为。在保险业中，保单新业务的获得，通常都要求保险公司在首年度垫支大量费用，即保单首期获取成本。在寿险中主要包括手续费、人佣金、体检费、签发保单费用等，而在财险中则主要是指在签单或续保过程中发生的与保险合同有关的直接费用，即销售费用，包括手续费支出、营业税金及附加、承保费用（由展业费用以及销售人员绩效工资等组成）、保险保障基金和摊回分保费用。它既是一份保单获得必须发生的费用，也是保单获取的成本。
因此，正确处理保单取得成本，是将其费用化，进入当期费用，还是资本化，作递延资产处理，关系到保险公司当年报表是否真实反映其实际经营情况。
二、保单取得成本会计处理方法分析
目前，保单取得成本会计处理方法有两种：一是资本化，作为递延费用，逐期计入损益，二是费用化，在发生时直接计入当期损益。
1. 关于美国保单取得成本的会计处理方法：
美国财务会计准则第60号公告这样定义：保单获取成本（policy acquisition cost，PAC）是指最初与取得新保单和续期保单相关的佣金和其他成本（如承保和签发保单部门雇员的工资及保户体检费用）。保单获取成本的确认应与相关收益相匹配。签单时，以相关费用的数额记录递延保单获取成本资产，随着整个保单期限的到期，未赚保费收入逐步赚得，DPAC资产被摊销为费用。即对于由于开展新业务而带来的盈余亏损，在一般公认会计原则（简称GAAP） 条件下，要求通过摊销首年度的保单取得成本来控制盈余亏损的，即在费用发生的实际年度内只有部分费用出现在保险人的损益表中。而为了保持平衡，保险人因此要设立一个类似于长期待摊费用的（ 虚拟） 资产账户，该账户称为递延保单取得成本。当首年度保单取得成本发生并确认支付后，DPA账户的增加值等于将在以后年度摊销的保单取得成本的金额。在后续年度中DPAC账户逐期地被认可了的延期费用所抵消。
2. 原因分析：
保险行业与生产行业最大的不同在于：生产行业一旦产品销售完成，其成本与费用即完全补偿，利润完全实现；而保险产品最大的特点在于产品销售仅仅表示承担保险责任的开始，并且销售保单的佣金费用（直接与保单相关的变动成本）通常一次支付或在前期全部支付；正是基于这一特点，其总变动成本中的保单获取成本就成为影响衡量财务绩效的关键因素。因此，在GAAP下，DPAC不仅有利于实现收入与本的配比，而且可以通过将首年度的已认可了的保单取得成本（ 如首期展业费用和佣金等） ，逐期地在保险人的盈余中消化，减少或消除盈余亏损对寿险公司财务稳定性的影响。
3.DAC对财务的影响
一般公认会计原则对首期保单取得成本的规定体现了收入与成本的恰当匹配，将保单取得成本在保费交费期间内摊销体现了这种匹配性，有利于正确计算当期经营成果。而就财务处理的效果来分析，将保单取得成本单独设立为资产帐户，尽管能够地集中反映首期展业费用和佣金等寿险公司特殊的费用和各期保费收入的匹配情况，但在寿险公司的资产负债表中，却无形中虚构了部分资产（在美国的法定会计原则下，该部分资产在进行偿付能力评估时属于非认可资产项目） 。实际上，保单取得成本是消耗完毕的费用，既不可能变现用来给付保险金的，也不可能在企业破产清算时与负债相抵。尽管从理论上说，寿险公司在签发新保单时，首期发生的费用，的确是企业未来各期预期的资金流入的前提，因此将保单取得成本在未来各期保费中进行摊销也符合收入和支出匹配的原则。但用设立递延资产帐户的形式可能会虚增寿险公司当期的利润，摊销后的各期费用远远低于首期保单取得成本，因而直接提高了当期的利润； 而未来各期预期的资金（ 保费） 流入完全可能发生剧烈变化，如退保率激增等，保单取得成本就无法在预计的保费期间内摊销，在资产负债表上就会形成严重的潜亏，对将来的财务稳定带来影响。而且，在对寿险公司进行偿付能力评估时还需将递延保单取得成本进行扣减以反映真实的准备金状况； 这又增加了对寿险公司准备金准确地评估和信息披露的要求。
4.计算方法：
对保单取得成本（销售费用）进行资本化处理，配比相应的已赚保费。具体的操作办法是：将当期的保单取得成本在当期的“已赚毛保费”和“未赚保费”间进行分配，配比当期“未赚保费”的保单取得成本计入“递延保单取得成本”科目（资产类科目）转入下期，配比当期“已赚毛保费”的保单取得成本和配比上期未赚本期已赚保费的保单取得成本计入当期损益。保单取得成本的归集和摊销均要分险种计算。一般计算公式为：本年保单取得成本本年摊销数=本年保单取得成本×本年保费收入中已赚毛保费/本年保费收入。
再保业务的成本计算也同样涉及到费用的跨期摊销问题。当再保业务发生时，保险公司须向再保险接受人支付费用即分出保费，同时，根据再保险合同的约定从再保险接受人处摊回一定比例的分保手续费和分保税金（以分出保费为基础），称为“摊回分保费用”。摊回分保费用从性质而言是对直接保险业务所发生销售费用的一种补偿，因此将它作为保单获取成本的抵减项，即：保单取得成本=手续费支出+营业税金及附加+保险保障基金+承保费用-摊回分保费用。
三、对我国保单取得成本会计处理的设想
根据现行的规定，我国保险公司在处理保单取得成本时均采用直接计入当期损益，即采用费用化的处理方式。而中国的保险业正处于高速发展的时期，保费收入增长迅速，保单获取成本由于竞争的原因变化幅度也比较大。如果保单获取成本采用费用化的处理方式则容易使利润和规模增长出现背离，即创造利润可能影响保费收入增长，保费收入增长过快则报表利润表现较差。
因此，我认为应该把两种方法结合起来，把不同性质的费用归类，不同性质的保单取得成本分别采取不同的方法处理。保单取得成本中的手续费、体检费一般都是一次性支付的，其金额比起人佣金来说相对较少。根据会计的重要性原则，我们可以在它发生时直接记入当期损益。一些特殊的大额手续费和体检费可以考虑递延化处理。一些跨期的费用，如佣金，我们也可以采取递延化的处理，让它分摊到以后各个会计期间。这样既可以较真实的反映保险行业的实际情况，便于财务会计报告使用者理解和使用，也有利于维护国家和财产保险公司的利益。（作者单位：西南财经大学保险学院）
参考文献：
[1]凌飞，田丽丽.非寿险公司保单获取成本会计政策选择.金融会计计，2006.08.
篇13
首先，我们要明确终身寿险和定期寿险的区别。终身寿险的释义在前面已经提到，此不再赘述；定期寿险是在人身保险合同中规定一定时期为保险有效期间的死亡保险。根据规定定期保险的被保险人在保险有效期内死亡，保险人即给付受益人定额的保险金；如期满生存，合同即行终止，保险人无给付义务，亦不退还已收的保险费。
所以二者的明显区别在于：同样的保障额度定期寿险保费低、有期限、不返还；而终身寿险保费高，无期限、有返还。
明晰了这个区别，对我们和客户进行有效沟通十分必要。
第二，我们要判断，客户因为定期险保费比较便宜而优先考虑购买，这种选择正确吗？
表面看起来没有错。客户买保险重保障，毋庸置疑，观点是完全正确的，但深入分析，我们就会发现，他在保险的认识上存在着一个很大的盲点，即对定期险和终身险之间的不同并不完全清楚。
对此，我们要结合二者的区别和客户进行沟通，请他购买终身寿险。以下提供三种理由的话语沟通方式供参考：
方式一：
没错，你可以买定期险，而且保费的确比较便宜，可是我并不希望一两年后你埋怨我。买保险有两种投保的方式，一是便宜的投保方法，一是正确的方法。
如果采用便宜的方法，你只需付一点点保费，买定期寿险就可以了。但是定期险最大的问题是有期限，也许当您最需要保障的时候，保单也到期了。保单到期后，你将完全没有保障，而且你所付出的钱，一分钱也拿不回来。
所以，我建议你采用正确的方法投保终身寿险。也许一开始你得付较多的保费，但是保险公司永远都不能取消你的保障，你想拥有多久都可以。假如你不需要保障了，那么你可以拿回保费，更棒的是，保险公司还会付给你利息呢？
这不正是您想要的吗？买寿险其实就是为家人买的，体现的是对家人的责任和爱。既然是源于一份责任和爱，当然要选择没有期限的，您说呢?
方式二：
假如我知道一个人很快就要面临死亡，我会劝他买定期保险；假如我知道一个人会长命百岁，我会提议他购买养老保险。您肯定也知道，我并不能预知一个人会早死，或长命百岁，对吗？所以我建议您采取一个中庸办法：投保终身寿险。
方式三：
