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篇1
以国务院《校车安全管理条例》、《X省校车安全管理办法》为指导，进一步强化红线意识，立足长效管理，健全管理机制，规范运营秩序，杜绝校车安全责任事故，保障学生的乘车安全。
二、工作目标
建立“政府主导、部门联动、公司运营”的运行模式，全面实现校车规范化管理，杜绝超载超员、非法营运车辆接送学生等交通违法行为，消除交通安全隐患，营造安全、便捷的乘车环境。
三、运营方式
（一）经营主体。菏泽慧恩校车服务有限公司为经营主体公司（以下简称慧恩公司）负责经营和管理我县校车。实行四个统一，即统一审批、统一标识、统一培训教育、统一检验。
（二）车辆流转。X县域内现在运营的所有接送学生符合条件的校车可转入慧恩公司名下，接受慧恩公司统一管理。根据校车服务需求，校车使用单位与慧恩公司签订服务合同，明确双方权利和义务。
（三）运营路线。县教育、交警、交通、城管、住建、安监等部门及慧恩公司规划科学合理的接送路线。慧恩公司管理校车要按定时、定线、定点、定车、定员、定座的原则，确定每车每天往返接送学生的次数，做好学生接送工作。
（四）学生乘车。学生乘车采取“实名制”。乘车学生信息由各学校、幼儿园提前向慧恩公司提供，学校确定专人负责配合慧恩公司组织学生乘车，并为校车划出专用停车位。
四、责任分工
根据《X省校车安全管理办法》规定和我县校车安全管理工作要求，各有关单位要对校车安全管理工作履行下列职责。
（一）县安全生产监督管理局
对校车安全管理履行综合监督管理责任，依法行使综合监督管理职权，指导协调、监督检查教育、公安交警、交通运输等县政府有关部门校车安全管理工作。
（二）县教育局
1.依照《校车安全管理条例》的规定，与公安交警部门会同有关部门建立校车安全管理工作协调机制和信息共享机制；
2.会同有关部门制定并实施与当地经济发展水平和校车服务需求相适应的校车服务方案；
3.做好校车使用许可申请的受理、分送、审查和上报等工作；
4.组织学校开展交通安全教育；
5.负责校车安全管理责任书备案管理工作。
（三）县交警大队
1.依法审查校车使用许可申请材料并提出意见；
2.依法做好校车驾驶人资格审查、审验和校车检验合格标志核发工作；
3.依法发放校车标牌；
4.依法查处校车道路交通安全违法行为；
5.依法查处未经许可从事集中接送学生上下学，使用未取得校车驾驶资格的人员驾驶校车，转让、挪用校车标牌以及伪造、变造或者使用伪造、变造的校车标牌等行为；
6.加强对校车行驶线路的道路交通秩序管理，查处机动车驾驶人不按照规定避让校车等扰乱校车运行秩序的违法行为，保障运载学生的校车优先通行；
7.协助教育行政部门组织学校开展交通安全教育，对校车服务提供者和配备校车的学校开展校车驾驶人安全教育情况进行监督检查，将校车驾驶人的道路交通安全等违法行为和交通事故信息抄送其所属单位、学校和教育行政部门。
（四）县交通运输局
1.依法审查校车使用许可申请材料并提出意见；
2.合理规划、设置公共交通线路和站点，改善校车途径的农村公路安全通行技术条件，消除安全隐患，按照标准设置校车停靠站点预告标识和校车停靠站点标牌，施划校车停靠站点标线；
3.监督汽车维修企业落实校车维修质量保证期制度；
4.督促取得道路运输经营许可的校车服务提供者健全制度、落实措施，加强安全管理，依照国务院《校车安全管理条例》规定对取得道路运输经营许可企业的有关违法行为给予处罚。
（五）县城管局
县住建局
协助做好校车站点规划定点和建设审批等事宜。
（六）校车公司
1.按照《X省校车安全管理办法》实行公司化管理，建立校车档案，做到一车一档，科学规划和布局校车总量。
2.建立校车信息管理系统，采集录入校车、驾驶人、学生乘坐情况等基础信息。
3.加强对校车运行进行安全有效的管理，校车要安装卫星定位及3G视频监控系统，配备逃生锤、灭火器、急救箱等安全设备，确保有效实用。
4.加强对驾驶员、随车照管人员的管理和安全教育，组织他们认真学习道路交通安全法律、法规以及安全防范、应急处置、应急救援知识，保障学生乘坐校车安全，确保在运营过程中文明服务、礼貌待人，营造安全舒适、文明方便的乘车氛围；
5.承担安全管理主体责任，全力做好校车的运营和管理工作，达到学生及家长、学校、企业、政府四方满意的目的。如若校车运营管理当中出现安全事故，善后事宜由菏泽慧恩校车服务有限公司全权处理，与X县教育局无关。
6.接受物价部门校车服务价格监管指导，对服务价格进行公示。
7.驾驶员资质、校车质量符合《校车安全管理条例规定》（国务院令617号）。
五、实施步骤
（一）动员部署阶段（3月16日至3月26日）。开展校车公司化运营研究，制定校车公司化运营工作实施方案，确定工作目标，明确责任分工，召开动员会议，动员现有接送学生车辆拥有者主动支持我县校车公司化运营工作。
（二）组织过户阶段（3月27日至4月27日）。教育部门做好现有校车的统计，各乡镇（街道）做好与存有接送幼儿车辆的幼儿园协调、联系工作，交警部门按照教育部门提供的车辆信息，结合慧恩公司做好车辆过户。慧恩公司与存有接送幼儿车辆的幼儿园签订合同，明确双方权利义务，纳入公司化运营。
（三）实施运营阶段（长期）。县安监、教育、交警、交通、城管、住建、慧恩公司根据《X省校车安全管理办法》规定和我县校车安全管理工作要求，认真履行本单位校车安全管理工作有关职责，确保我县校车公司化运营安全、有序，确保接送学生上下学安全。
六、加强领导
篇2
一、车险在财险中的地位及发展现状
（一）车险在财险中的地位
我国从2007年开始实施交强险制度，作为产险的支柱险种，机动车辆保险覆盖面进一步得到扩大，其保费收入成为产险保费收入的重要组成部分。具体表现在车险保费收入增速高于产险整体的增长速度。以及车险对产险的贡献率高达84.33%。机动车辆保险收入的主要部分是通过交强险得到的保费收入；二是车险的市场广阔占有率高。车险收入占财产险保费收入的绝大部分，占我国财产险市场份额最多的前四家公司各自的车险业务占总业务份额超过60%，甚至90%以上。由于车险业务增长过快，使整个财产险市场的效益均由机动车险的经营情况决定；三是车辆险还有盈利空间可供挖掘。过大的业务规模以及过快的上升趋势，导致车险的经营压力过大，盈利状况差强人意。交强险与机动车险的高赔付率增加了经营管理的难度，考验着经营者的管理能力。而经营者的管理能力直接影响着产险和非寿险行业的发展前景；四是车均保费很低，增加了经营车险承担的风险。因此，各保险公司关注的重点从车险业务的规模转向提高车险业务的利润。
（二）车险的发展现状
作为财产保险的重要支柱险种，机动车辆保险的经营状况不容乐观。最近几年车险保费收入增长速度逐年上升。据统计，2011年车险收入占财产保险保费收入总额的57%，其中市场份额最多的3家公司，车险保费收入占总营业额的72%左右，中小公司的车险占比更是在82%左右，更有甚者能达到88%以上。2012年各公司车险收入占财产保险保费收入的比例继续增加，已经超过了81%，赔付率高和整体效益差是目前车险行业的两大特点，2012年绝大多数的车险公司都没有盈利基本上算是全线亏损。2012年车险的利润率是负的，这种情况虽然在2013年第一季度有所改善，但仍无法改变全行业亏损的状况。因此，只有车险取得效益才能保证整个产险公司的效益，车险的地位举足轻重。财险公司的业务集中在车险这一部分，对车险的经营管理关系到公司的发展情况，把车险作为发展重点的基础上，各公司也应该优化险种结构。自2008年以来，车险赔付率攀升，增幅可能进一步加大。赔付率增长过快增加了保险公司的赔付压力，使公司的支出超过预算，降低了公司的赢利能力，车险行业“保费高、赔付高、效益低”的经营特点不利于整个行业良好的可持续发展。
二、车险经营管理存在的主要问题
（一）营销方式及产品趋同
各保险公司的车险品种和营销策略大抵相同。合同的责任范围和附加险组成结构也都相似，对车险市场的定位和分类没有各自的特色，策划方案不成熟。这些原因的存在使得各保险公司的成本结构类同。而各公司的保险品种又类似，其经济价值大致相同，可以提供的服务也差不多，费率差别不大，因此投保方向大都和关系有关也就不奇怪了。许多新的保险公司哪怕经营了好几年，公司的盈利状况还是不容乐观。因为传统的营销机制要求公司具备庞大的社会关系网，而新公司的客户群规模并不大，依靠传统方式很难取得竞争优势。这就要求各保险公司必须改善产品开发策略和营销方法，创新管理方法，提高产品的服务质量，建立灵活的营销制度，从而提高对车险的经营管理能力。
（二）车险竞争成本较高
目前保险公司营业费用虚高、降费竞争以及理赔政策宽松的现象比较普遍。一方面大量的新建公司进入保险市场后为了扩展业务不惜通过支付高工资和向保险中介机构支付高昂的手续费，从而增加了营业费用进而倒逼经营成本增高。另一方面作为一种车险的营销方式汽车经销商兼业车险。汽车经销商为了完成销售指标，被动的压缩汽车经销利润并希望通过卖保险挽回。另外保险公司间的恶意竞争产生降费，客户会选择投标的方式投保车辆保险，而激烈的价格竞争导致一些公司忽略了业务的服务质量，牺牲成本恶意竞标，产品数量和质量的关系本末倒置，用效益换来的规模不但降低了保费还增加了经营风险，提高了发生亏损的可能性。另外，宽松理赔方式的竞争手段也增加了经营成本。理赔作为一种服务形式，一旦被用于竞争，必然大幅度地提高了赔付水平，也加大了对赔案水分的控制难度，保险公司要承担的赔付和管理成本都增加了。高费用、高赔付和低费率是保险公司很难获得利润的主要原因。在车险业务保费绝对数量增长的前提下保险公司利润下滑，也损害了消费者的利益，导致社会资源配置不合理，
（三）车险管理机制存在弊端
1.约束机制不够完善
目前保险公司的承保质量普遍不高，比如高达70多万元的凌志400轿车的保险价值被定为35万，出险后不能及时的按比例进行赔付；而1985年生产的兰鸟轿车的保险价值却被定为30万元，不但不折旧仍按30万承保车险行业中类似的由于不负责任而给公司带来经济损失的现象不在少数。约束机制的不完善导致权利和义务不匹配，从事车险业务人员中很少具有处理车险业务问题和承担相应责任的权限。虽然有些公司建立了相关的规章制度，可执行力度不大，使其成为一种摆设。
2.考核机制不够科学
目前对车险行业的考评方法仍过于依赖数量。一年四个季度都在考核业务的进度只有年终考核利润；在整个考评过程中，针对管理质量的指标很少，且大都是辅的指标。如人保公司曾经实施的针对单险种考核。从签单、验险承保、核保核赔到勘查事故现场的每一个环节都比较规范科学，但从整体上看，对管理质量的考评还不够，在考核中占比不大，仍过于依赖数量。为了实现业务管理的“保赔分离”，业务发展和理赔服务中心应运而生，虽然改变了管理形式，但考核机制仍不完善，现在是由地市理赔中心承担大部分的理赔。而原来的保费收入以及效益考核是针对基层的，针对经济效益的考核缺乏科学的管理办法，对象可以是地市理赔中心也可以是基层。
（四）车险理赔风险较大
车险过高的支出赔付率增加了公司的经营收益压力。随着生活水平的提高汽车开始走进千家万户，交通事故的发生率也在逐年升高，有效报案和已决赔案的数量增速不断提高。人保财险公司2012年平均每月处理赔案120多万件。三责险的赔付率持续上升以及关于人伤案件诉讼越来越多，涉及人伤的案均赔款占比居高不下。对于理赔的关键环节管控力度不够，管理理赔的手段比较落后，现场查勘比较粗糙，一些理赔人员的业务素质不够等原因，造成了许多财险公司的理赔质量不过关、对车险的理赔水分很高。随着保险欺诈行为的不断扩散，增加了保险行业的道德风险，滋生了骗保、徇私赔付等现象。
三、关于车险经营管理问题的改进对策
（一）建立新的车险业务发展战略
目前保险市场呈现出多元化的竞争格局，保险公司的竞争关键在于服务质量的竞争。作为社会关注的焦点，保险理赔是否及时准确、是否为保户考虑等成为拷问企业良心的标尺。因此，保险公司应当把保户的满意程度作为评价自己公司服务质量的标准，尽量简化投保手续，提高理赔的及时性等，通过切实有效的方法，改善服务质量，提高保险市场的占有率。保险公司与各分公司要建立良好的信息交流机制，通过对车险市场科学的分析，保证车险产品与市场发展相适应，能够及时为客户提供所需产品，在保证服务质量提升的同时降低经营成本，实现车险经营管理的粗放向精细化转变。
根据英国学者格里芬的研究表明车险用户对保险的需求会受到各种因素的影响和制约，所以车险经营公司应该在能保证提供差异化服务的基础上，针对不同地区，不同车型，不同需求的客户制定相应产品，与银行或中介机构形成规模效应，不断降低车险产品中介费用，使车险产品的附加保费不断下降，保证一些客户在购买多种车险产品的基础上并不花费太多金钱，使客户愿意购买多种车险产品，不但能够分担车险的风险，还能够提升保险公司和中介机构的经营效益。
（二）加强车险成本管理
保险公司应该不断培养公司内部员工对于成本控制的意识，协助员工树立效益观念。对于车险业务而言，盈亏临界点的含义就是，在充分考虑各项费用等因素的条件下，如果赔付率达到60%，同时支付10%的手续费，那么盈亏临界点即是70%，根据盈亏临界点，对单笔业务而言，若盈利低于临界点就应该舍弃此业务。即使对于与公司已经有长久合作的客户，也应该利用盈利临界点对其业务进行分析判断，保证每笔业务都能为保险公司带来收益，同时不断降低保险公司的成本，在保证服务质量的同时削减保险中间过程的支出。制定科学合理的承保方案，可将业务风险从低到高分为六个类别A，B，C，D，E，F，通过对险种的精细划分，从而制定有针对性的承保策略。先对各客户群所属险别的业务进行盈利性分析，确定各客户群所属的效益险种风险类型，根据得到的分类有针对性地对低风险客户加大营销力度，限制亏损险种的营销，提高每单保险的盈利能力。具体说来“全力巩固A类业务，积极发展B类业务，有效提升C类业务，控制D类业务，重点管控E，F类业务，提高优质业务续保率”。
（三）建立健全车险管理机制
严格把控车损险查勘定损的过程，将理赔第一关掌控好。现场查勘力度直接影响车险经营的好坏，加强现场查勘力度，加强对查勘定损环节的时限管理，强化对现场的第一时间的查勘：首先，对非双方事故处理案件可采取“快捷服务程序”，第一现场查勘率（复勘事故第一现场查看率）不能低于95%，否则不得采取“快捷服务程序”操作。其次，如果出险后未能及时报案或出险案件有疑问必须对第一现场进行查勘，如果案件由汽车修理厂代办，则被保险人和事故当事人必须有知情权，经当事人同意再对出险情况进行核实和再次查勘事故第一现场。再次，在关键时间当场报案的关键车型出险的车损案件必须对第一现场进行查勘，如出险车损却未及时报案的，要重新查勘第一现场。其中关键时间主要指下午的一点半与傍晚的七点半这两个时间点，关键车型主要以一些年限老旧的机动车。还要建立完善理赔后复查机制，坚持定损复查的开展。查勘案件复查率必须高于10%，核损案件复查率必须高于3%。还要加强异地查勘案件的受理，对于大型案件，如车损数额过大要派出高级别定损员前往出险地查勘定损。要由职业责任感强，业务精通的理赔人员到出险现场查勘，避免出现骗赔案件，提高现场的查勘准确率。最后要重新制定定损准则，加强报价与核损的管理，遇险车辆要先进行维修，实在无法修理才可更换，明确理赔定价的标准，一定要明确与4S店是否有合作关系，避免出现定损的错误性。保险公司应该不断提高对车险经营管理的能力，由于车险的赔付与收益要受未决赔款的制约，所以对于位居赔款数据的准确性要求较高，通过信息交流或其他措施不断提高对于理赔数据的把握能力，保证数据的真实性，协助保险公司制定经营战略，不断提高盈利能力，同时保险公司应该加强和车险客户的交流，在理赔工作进行时，通过与客户的联系保证理赔数据信息的准确程度，避免传统未决赔款出现核算失误的情况，不断提升公司的盈利能力。
（四）防范车险理赔风险
首先加强核保工作力度，正确严肃的对待核保制度。核查每个保单，不允许出丝毫纰漏，从根源切断理赔风险。核保工作人员必须铭记公司车险条款费率，充分了解客户情况，熟悉市场环境。要定期对核保人员进行考核和培训，防止由于业务压力和自身的因素降低核保真实性。为降低承保业务的风险，要坚决执行公司车险条款与费率。其次建立基础数据管理的实施细则，加大管理力度，确保原始数据的真实性，落实责任制，完善业务数据积累与业务分析。再次通过进行数据分析，动态监控公司的经营情况，建立重点指标的风险预警系统，准确详细的风险数据，是车险理赔稳定运营的基础。最后对工作人员严格监督考核，不能有用承保信息造假，无赔款支付优待与人为降低保费等现象出现，不得人为将营业用车作为非营业用车或将家庭用车作为营业用车性质承保，不得更改承保信息如初始登记日期、出险记录与使用性质等。展业人员由于可以掌握客户大量的风险信息，必须要有强烈的职业责任感，要全方位多角度的了解客户风险信息，在车险承保中要严查客户的风险信息，防止“病从口入”从根源上杜绝风险的发生。
细化风险，健全核保制度，针对不同险种制定核保规定。不同性质车辆的风险特征不同。营业用车辆作为一种工作工具，基本都是长途行驶，有非常高的使用频率，“三超”现象十分严重，因此出现交通事故的概率较高，有较高的三者险赔付金额。所以，对于营业性车辆三者险的赔偿限额要合理确定，对不计免赔的承保进行限制。一些非营业性车辆，那些高档车辆更换的配件和维修价格非常高，而且出险后客户对车辆维修的要求要比一般客户高很多，导致车损险有较大的风险，因此控制高保额或高龄车辆等非营业性车辆的承保也非常重要；对于新上手的私家车，由于驾驶员基本都在实习期，驾驶不够熟练，有较高的出险率，会出现很多小碰撞小摩擦，再加之新车开始处于磨合期阶段，因此，要限制对新上手的私家车的不计免赔险承保，用来提高驾驶员驾车的责任意识；单保三者险的车辆由于有着均赔款太高的特点，所以要避免高限额承保，要制定准确完善的核保政策，同时提高数据分析的精准度、将车辆风险分门别类。防微杜渐从根本上降低风险，并推出一系列的辅助政策保证政策顺利的实施。
参考文献：
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直销革命
在过去13年的中国保险业市场化进程中，保险公司通过大量发展人的代销模式取得了每年百分之二十几的高速增长。通过保险公司、保险中介以及4S店等机构的模式，对中国保险业的发展和成熟所起的作用不可低估。然而，传统的格局即将被打破。
随着电子商务在中国市场的蓬勃发展，电话、网络和手机等车险直销模式逐渐露出头角。截至目前，已有人保财险、平安、太平洋等12家公司获得保监会电话车险运营牌照，正式开展电话车险业务。电话车险直销模式的蓬勃发展是否预示着新一轮的竞争开始？
事实上，电话车险的出现和发展并不是偶然。而直销模式的优势的确明显：首先，直销车险给用户带来最大的实惠就是“私家车商业车险最多再省15%”。其次，直销车险以其“便捷、省心、安心、快速”的核心利益点催化直销模式迅速发展，也催熟了整个电话车险市场。
人保财险电子商务部相关负责人也表示，“保险直销模式之所以成为车险市场个人分散性业务的变革动力，最核心的原因是：减少了中间环节，降低了销售成本。因为在销售成本居高不下的人模式下，保险公司的成本难以再降低，而电话销售和网络销售等直销渠道则省去了车险销售的中间环节，使保险公司能够进一步降低销售成本；而呼叫中心和信息技术的日益成熟为销售模式变革提供了技术上的可能性。”
据了解，发达国家车险直销渠道占据1/3的销售份额，用了近20年时间；而中国或将用更短的时间就能实现转型。作为保险监管机关――中国保险监督管理委员会对电话销售和网络销售等直销渠道也是持支持态度，吴定富在今年保险业情况通报会上提到――要大力推动保险业发展方式的转变，探索和规范发展电话销售和网络销售等新型销售渠道。
新浪研究数据显示：2010年底中国电话车险市场超过100亿的规模。短短2年时间，便形成如此巨大市场规模，足以见电话车险市场的优势。但是，快速增长的背后也有专家质疑：电话车险的快速发展，服务体系能否跟上？
服务升级
事实上，作为目前国内最大的非寿险公司，中国人保财险的电子商务平台（e-PICC）早在2002年就开始运行。2009年2月26日，人保财险电子商务中心正式运营，现在已建立起一个涵盖电话（4008195518）、网络、手机平台等多种渠道的大电子商务业务体系，产品包括电话车险及多个网络投保险种，并还在不断拓展。
最新数据显示，人保财险电子商务中心开业运营以来，截至日前已经有了70多万名客户，按此速度，到2010年底，预计客户群将超过100万，五年以后客户群将达到1000万的规模。同时最新公布数据显示，客户对销售专员的满意度为99.7%、客户对送单的满意度为99.3%。如此高的客户转化率和客户满意度，人保的优势究竟在哪？
“服务导向”正成市场良性发展的新拐点，为此，人保财险构建以“产品+品牌+增值服务”的服务导向“价值营销”体系。在这个服务价值体系中，第一层产品价值便是电话车险自身“便宜、省心、便捷”的核心价值，这一价值还不足以体现人保的优势。第二层品牌价值便是人保财险长久以来积淀的品牌效应。第三层服务价值，人保财险根据电话车险发展搭建了良好的销售团队和服务团队，销售人员都是经过了良好的、系统的专业培训，可以为客户提供专业的、规范的、统一的服务。同时，在服务和理赔人员素质培训的基础之上，推出“车险管家”进一步深化人保电话车险服务体系。
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专业、便捷、实惠打造“蜜蜂服务标准”
平安直销车险推出的“蜜蜂服务标准”是车险行业首套服务标准。该标准基于平安车险 “专业、便捷、实惠”三大核心优势，结合平安产险的服务承诺，打造出车险市场上崭新的服务标杆，为车主提供了一整套标准化的车险服务保障。
在专业标准中，平安车险结合自身丰富的直销车险经验，对不同岗位上的员工制定了全国统一的专业培训体系，确保每一位员工都能在自己的领域内，为客户提供全国统一的、专业化的车险服务体验，使每位客户都能享受到专业顾问式的车险服务。
在便捷标准中，平安车险结合自身实力优势，推出了领先于行业的、标准化的服务体系，以满足全国车主从车险投保到售后理赔、再到救援保障，都能享受到平安全方位、标准化的便捷服务，最大限度的缩短理赔时间，用心为客户排忧解难。
在实惠标准中，车主可以随时通过平安车险直销平台，量身定制个性化投保方案，享受保费多省15%的价格优惠。同时，平安车险的客户还可以获得专属“i车卡信用卡”，刷卡加油即享97折优惠，可谓将实惠随身携带。
蜜蜂形象诠释平安高品质服务标准
据平安相关负责人介绍，蜜蜂形象代表着平安用心为车主提供更加专业便捷的甜蜜服务。如今，消费者对车险服务的关注度非常高，保监会也将年内工作重心调整到提升车险服务上。平安此次使用“蜜蜂”作为服务标准的表达符号，有学者表示，这更便于当前消费者理解并记忆平安服务特点，也有利于保持平安在营销活动中的独特性。
据了解，“专业快捷”是蜜蜂服务标准的核心，在平安的服务体系中，车主以通过电话、官网、手机软件等渠道，随时随地获得量身定制的车险投保建议，并能在线完成支付，保单快递到家，使每位客户每年用在车险投保上的时间，压缩到30分钟之内。除了给客户专业快捷的投保体验外，平安还有专人为客户进行售后服务，无论是人伤案件调停还是上门代收理赔资料都有专人帮助，让客户安心、放心。
平安车险负责人表示：“蜜蜂是勤劳专业的象征，同时也是酿蜜专家，平安希望用心为消费者提供最甜蜜的服务，同时蜜蜂不只是一个形象，还代表着平安高品质的蜜蜂服务标准，也是平安对所有消费者的承诺”。
平安车险理赔速度屡创新高
在蜜蜂服务标准中，平安车险在“全天候全国通赔、在线查询理赔进度”等基础服务上，建立起一套更加专业、快捷且覆盖全国的“快易免”服务保障体系。
篇5
众所周知，经济发展靠人才，人才培养靠教育，高职生作为应用型、技能型人才适应了我国经济发展的需要，特别是随着我国汽车产业的快速发展及私家车的普及，社会对汽车营销与保险行业的人才需求明显增加，许多汽车销售企业与部门要求从业人员既要有良好的汽车销售技能，同时也能够满足汽车购买者购买汽车保险的需求，因为消费者只要购买汽车，就同时要购买汽车保险，不同价位、档次、性能配置的汽车，购买的汽车保险不同，在加上近年来网络的快速发展，汽车保险的购买渠道多种多样，用人单位希望高校培养的学生能够同时具备汽车销售与保险两种技能，从世界范围的高职教育来看，德国、澳大利亚、日本和美国等西方发达国家早在上世纪50年代就已经大力培养汽车营销与保险技能型劳动者，为他们的汽车行业注入了新的活力，而我国在此方面的发展还很薄弱，当前高职院校汽车营销与保险专业的学生技能培养与汽车销售企业对营销及保险从业人员能力要求还存在很大的偏差，如何培养学生良好的营销与保险操作技能，如何满足用人单位对学生技能的要求，如何使高职生更好地服务于地方经济发展，如何实现“订单式”校企合作，探索高职生营销与保险操作技能的科学培养模式具有重大的理论与实践意义。
二、培养方案探索
长期以来，在校生在校学习的内容与企业要求有偏差，许多毕业生在校所学内容与行业发展脱节，实践技能较低，造成学生到了用人单位“不会干”，高职院校如何培养汽车营销与保险专业的在校生较强的实践技能，培养方案应该从以下几方面做起：
第一、学院首先应该走访奇瑞、比亚迪、众泰、大众、丰田、奥迪、宝马、路虎、奔驰、劳斯莱斯等多个中、低、高档国产与进口车系的汽车销售企业，了解汽车销售人员应该具备的技能，同时走访平安、人寿、太平洋等保险企业，对员工进行访谈与现场问卷调查，对访谈与问卷调查结果进行分析，找到企业对汽车营销与保险从业人员的技能与职业素质要求；对照当前学院对该专业学生的培养计划，寻找学校教育与企业要求之间的差距，根据企业要求制定教学计划、人才培养方案及实训课程，采用灵活多样的教学方法，并根据调查研究结果制定科学、有效的实践操作技能培养方案，以使学生毕业能够很快“上手会干”，能够更好地胜任汽车营销与保险工作。
第二、可以聘请企业员工担任技能实训教师，可以把该行业最新、最前沿的知识与信息带给学生；同时，汽车销售与保险的优秀员工也可以将自己的工作经验传授给学生，也可以派学生到企业实习，并不断争取企业的认可与支持，学校与企业联合办学，学校根据企业岗位要求进行“订单式”的人才培养方法，一方面解决企业“用工荒”的难题，另一方面提高学校“就业率”，充分实现“校企合作”的理想办学模式。
第三、汽车营销与保险都是服务行业的工作，对从业人员的职业能力要求主要体现在以下几个方面，高职院校对学生在校期间就应该重点培养学生以下技能：
一是要有较强的人际沟通能力，包括口语沟通与网络沟通，特别是当今时代，人与人之间的沟通更多地借助于网络实现；所以，对网络QQ、微信等沟通方式要熟练，要有较强的沟通技巧，有能力与客户之间建立信任关系，并能够合理解决客户异议。
二是要有较强的责任心，对工作认真负责，对客户服务细致周到，敢于承担工作任务，积极努力，不断进取，充满正能量。
三是要对汽车的性能、耗油量、配置、价格及安全性能等技术指标要非常熟悉，对客户介绍要准确、到位，并能够洞察客户心理，为客户介绍和选择符合客户收入、兴趣等需求的车型，赢得客户的满意。
四是对汽车保险的相关国家规定及不同保险公司车险细则非常熟悉，并能够根据客户的收入和需要为客户熟练、流利的介绍不同车险，并能够熟练、快速的为客户办理办理适合的各种车险手续，为客户提供方便的车险服务。
五是要掌握基本的社交礼仪，要衣着整齐，言谈举止得体大方，为人诚恳，诚实守信，对客户的介绍和承诺要言而有信，不可食言，也不能违背国家及公司的相关规定夸大介绍，要有较强的团队协作精神，表现出良好的个人修养。总而言之，高职院校一定要重视学生的技能培养，创造条件使学生熟练掌握汽车营销与保险的实践操作技能，使学生将来走上工作岗位能够达到“会干、想干、乐干”的积极工作状态，为学生开创美好的职业生涯，为汽车销售行业输送工作能力强、服务意识强、职业素养高的优秀从业人员，解决了企业“用工荒”的难题，为企业赢得良好的人力资源与经济效益，积极有效地达到校企合作，为社会培养出真正优秀的高素质技能人才。
作者:潘小莉 单位:甘肃交通职业技术学院
参考文献：
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“通过搜索引擎营销平台，吸引大批互联网用户的关注，及时将产品特色和投资优势到潜在的消费群体，扩大在线注册客户量，为线下销售提供大规模的、优质的客户资源…”是平安保险集团委托adSage为其策划并实施SEM投放方案的期望和要求。策略：
在深刻理解了平安保险的产品线及其投资特色之后，adSage制定并执行了以下SEM投放策略：百度+ Google双引擎、搜索关键词+网盟全方位投放，最大限度的覆盖潜在消费人群；根据险种细分保险受众，精细选词、筛词，在关键词最大覆盖率的前提下，实现特色产品的人群精准定向投放，降低投放成本；adSage重点投放的车险表现最为突出；精研用户在线行为心理和习惯，调整注册页面的信息归类，将注册需求分页面、清晰、有序的表达呈现出来，使用户快速把握不同需求下的必填信息项，无须在需求无关的条目上浪费时间，缩短填报时间，达到注册数据完整性最高和有效性最高；及时跟踪和分析优质客户的消费行为，改进LP推广页面，强调关键信息，提升点击-注册转化率，为线下销售提供优质注册信息资源；
执行过程：(包括创意、营销等内容描述)
以ROI为导向，结合广告主的需求目标、行业特性和优质消费者行为习惯，合理规划SEM投放的各个环节，如：优化选词、筛词，海量关键词的搜索引擎投放同时覆盖到百度和Google，其中包括品牌词、长尾词、通用词等；充分利用网盟用户资源，通过优化的Google网盟策略，将平安车险的广告推广到多家网站，最高达到50000家；重新设计广告推广创意，凸现：“便捷”、“省钱”、“直销”、“奖励”等优惠措施；重申“理赔快速”、“品质”等企业传统的核心价值；使推广获得很高的点击量；精心设计注册信息页，通过注册流程和页面结构，清晰表达诸如：1)新、老消费者注册差异；2)必要信息和特定产品相关扩展信息差异；3)注册流程逻辑和优惠、中奖条件……等关键信息。使用户在最短停留时间和填报时间内，获得最大价值的信息量，完成最必要的流程；
媒体表现
核心关键词搜索，占据百度和Google的首页推广链接、首页和各页右侧推广位、自然排名三甲等主要位置；下图为搜索引擎排名表现：
充分利用网盟用户资源，通过优化的Google网盟策略，将平安车险的广告推广到多家网站，最高达到50000家。下图为网盟广告位图片示例：
图文并茂，以色彩鲜明的对比，和简洁清晰的提示，突出平安保险的特色和优势，并分步引导用户快速完成关键信息填报。下图为搜索引擎推广页面图片和注册页面：
执行效果及效果评价
品牌知名度上升：
百度数据：中资保险公司关注度排行：平安领先优势更明显：
2010年Q1中资保险公司关注度排行TOP10，值得一体的是，排行第一的平安保险的关注度有显著提升，达到42.87%，比2009年提高了15个百分点，同时与排名第二的中国人寿差距进一步拉大。
百度数据：汽车保险产品排行榜：平安车险最受关注：
2010年Q1车险数据显示：平安车险以44.72%的高关注度排行第一，其次是人保车险，关注度也接近三成。这两家保险公司的车险产品合计已经接近整个车险产品关注的八成份额，可见目前车险市场产品集中度十分高。
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而在大数据时代，消费者的生活娱乐以及消费信息本身就作为数据而被记录和存储下来，并具有真实、前瞻、海量的特点。消费者在主动搜索他想要的工作、学习、娱乐和生活信息，这些搜索数据能够真实反映消费者的诉求，且反映了消费者需求形成的早期想法。通过大数据的技术步骤，我们可以对消费者主动表达的购买意图和行为轨迹的信息数据进行分析提炼，随时了解消费者的意图，理解消费者，从消费者的角度出发去思考营销和创新，以大数据驱动企业营销战略。
平安财险在大数据应用上的尝试
数据的背后是人，从搜索轨迹分析客户需求
随着汽车市场的繁荣，与其相关的零配件市场、修车、车险等周边产品的竞争也日趋激烈。多年来，平安财险与百度搜索维持了良好的合作关系，他们用一种新的视角、方法重新梳理用户，百度每天有数十亿次的搜索需求，它所产生的大数据能够描绘其需求，更重要的是对了解消费者的真实意图很有帮助，从而为其提供有价值的解决方案。平安财险不仅仅在消费者直接搜索“车险”的时候进行品牌沟通与宣传，同时借助大数据将客户的生活轨迹可视化，并将宣传扩展到整个车主生命周期。
梳理车主生态圈，勾勒车主问题蓝图
平安财险聚焦于“车主”这一目标客户群体，进行了全新的研究。在汽车生命周期中，周围或远或近地聚集着汽车厂商、4S店、汽车配件厂商、交通部门、加油站、导航服务提供商、保险公司等一系列组织机构，他们共同聚集起来形成了一个生态系统，即车主生态圈。当研究“车主”的时候，要突破了只关注车主与保险的局限性，应该以一个产业链的角度来深入了解车主的需求，全方位地了解与车相关的消费生活。这种全新的概念和视角，完全颠覆了传统的客户分析方式。
基于车主生态圈的概念，利用焦点小组访谈的方式，根据“购车前”、“购车中”、“购车后”三个不同时间阶段列出访谈提纲，根据访谈记录，画出“车主汽车生命周期的问题蓝图”，从学车、选车、购车、用车再到卖车，可以清晰地看到在不同阶段车主的不同问题与需求，比如在购车阶段，车主会考虑车险、购车款、经销商、政策、二手车、车牌这几大类问题，在每一大类问题下又细分为很多实在、细致的问题，这些问题完整地反映了车主的生活。
基于生活关键时刻催生的解决方案
在研究过程中发现了一个有趣的现象：大部分车主都十分重视车牌，希望讨个好彩头或者车牌中含有自己喜欢的幸运数字等。根据百度平台的数据显示，“车牌号码测吉凶”的日搜索量高达1.3万次，如此高的搜索量反映了这或许是消费者的生活关键时刻。平安财险设计专属APP，不仅可测试车牌吉凶，还根据平安财险车险的数据，以车牌号为基点，二次加工内容输出给车主，包括不同车牌尾号的车主的风险系数、平均交通事故数、出险事件、平均理赔时间等，并同时推荐关联险种。
车对于家庭来说不仅仅是一个代步工具，还意味着提升生活质量，改变生活方式。越来越多的车主在拥有了车之后喜欢在节假日组织自驾游。自驾的线路与地图则是自驾游车主们经常在百度地图搜索的内容。车主在查询路线的时候需要一个温馨的提醒，来告诉他们风险路段需要提高警惕，让用户感知平安财险不仅仅是承保、理赔，而且还是车主出行的“给力小伙伴”，不仅树立了品牌形象同时也提升了品牌内涵。
通过选车牌及自驾游这两个具有代表性的消费者生活关键时刻，帮助平安财险与车主建立沟通。
基于消费关键时刻开发的解决方案
通过分析发现，当车主在遇到“交通事故/出险”的时候可能会在百度上搜索“车刮擦了怎么办”，初次搜索开始以后，车主可能直奔品牌官网进行购买，可能进入百度站内社区如知道、经验等搜索信息，也可能进行垂直社区查看口碑，而这就是转化节点的价值的消费关键时刻，这时刺激车主使他们在各种解决方案中选择利用企业产品来解决问题，根据以上分析为平安财险量身定做、开发商业产品，平安财险开始利用“知道问答营销”/“企业知道平台”，百度百科平台进行内容营销，服务车主，进一步与车主沟通从而建立关系。
积极布局构筑“车主生态圈”
2013年1月，中国平安与互联网巨头百度正式签署JBP（Joint Business Plan，联合发展计划）战略合作协议。自2013年起，平安将与百度在数据研究、消费者洞察、品牌建设、产品创新、营销模式等领域进行多层次、立体式合作，携手建立金融行业互联网营销方法论与行业规则，力图为国内广大消费者提供金融业务网上操作便利平台。
2013年10月，中国平安财险旗下创新型子公司“平安财险好车”首批5家分公司在上海、苏州、南京、宁波、温州正式成立，预计到2014年底将完成全国26家分公司的布点。无论是购车者、车主、汽车制造商、经销商、零配件供应商、维修厂商、各种配套设施供应商，平安财险都为他们提供免费的优良服务，形成一个完整的汽车交易生态链。而在这个链条中，平安财险将嵌入自己的金融服务、购车贷款、租赁、二手车抵押、经营贷款等等。
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高职教育已进入创新发展阶段，项目化课程体系是具有中国特色的创新型高职教育课程体系，是培养创新型高职人才的有效途径[1]。项目化课程体系的构建包括项目化课程模块的具体化开发与设计。作为授课一线的教学质量第一责任人，必须按照现代化职业教育的要求，围绕本专业人才培养体系，在明确课程能力培养目标的基础上，对课程内容进行重构，强调知识以够用为准，注重学生的职业技能和职业素养。
能力培养是高职教育的核心。授课过程要坚持以职业活动为导向，突出课程的能力目标，以学生为主体，强化教学、实训相融合的教育教学活动，推行项目化教学[2]。本文探讨高职汽车保险与理赔课程的项目化教学开发与设计，切实提高学生的专业技能和职业核心能力。
1 课程定位
《汽车保险与理赔》是汽车技术服务与营销专业的核心课程，在专业人才培养中具有重要的地位。课程内容知识面广，横跨工科、金融、法律等知识，涉及汽车结构、汽车诊断检测、车身修复等汽车专业知识。既有理论深度，又具有很强的实践性，因此，汽车保险与理赔课程教学需要理论与实践并重。
通过本课程的学习，使学生初步具备风险管理的知识，能掌握汽车保险展业、汽车保险险种、汽车保险合同、汽车保险承保和汽车保险理赔方面的基本理论知识；精通汽车保险法律法规方面的相关知识；培养学生熟知汽车保险与理赔业务环节，能针对客户风险特点和保险标的具体情况制定相应的车险投保方案；能掌握分析客户需求进行客户异议处理、保险谈判及促成交易的技巧与方法；能够从事汽车保险销售、汽车保险承保出单工作，能从事车险查勘定损及车险理赔等工作。
2 项目化课程开发思路
基于能力培养的汽车保险与理赔项目化课程开发基本思路是，首先分析岗位群和核心岗位，然后分析其工作过程，提炼岗位职业能力，形成能力需求集合，再将能力进行分解并详细描述，从典型工作任务的角度进行能力重组，有针对性重构课程教学体系，更新教学内容，设计教学活动方案。
2.1开展企业调研，确定车险岗位群
坚持走“请进来、走出去”的原则，召集企业相关专家进校进行深度访谈，了解企业对汽车保险人才的需求状况；走访杭州区域的保险公司或保险机构、汽车4S企业等进行调研，同时结合对往届毕业生就业工作统计，明确学生初次就业主要有车险出单员、续保员、保险客服、查勘员、定损员、理赔员等岗位群。
2.2分析工作过程，提炼岗位职业能力
经过邀请企业技术专家和校内骨干教师、授课教师，共同分析各岗位工作过程，提炼完成每个“小型”工作任务需要的职业能力，形成汽车保险岗位职业能力分析表[2，3]，见表1。
此外，需要通过教学活动要培养车险岗位学生具备良好的职业道德、较强的法律意识、与客户沟通的能力、团队合作的能力。
2.3_定典型工作任务，整合教学内容
根据岗位工作任务，突出职业能力的培养，遵循知识够用为度，确定若干具有代表性和可操作性的典型工作任务。以工作任务为载体，整合教学内容。将课程原来按照学科知识结构编排的教学内容项目化。
3汽车保险与理赔项目化课程设计
“职场化”是职业教育的内核，根据汽车保险与理赔知识架构，按照汽车保险投保出险报案调度查勘调度定损核损理赔核赔赔款结案的流程以及学生毕业初次就业岗位分析，并结合高职学生的认知规律对课程教学内容进行了构建，序化课程教学内容，把汽车保险与理赔项目化设计为四大项目：车险投保方案的设计、汽车保险承保实务、事故车的查勘与定损、汽车保险理赔实务。
以就业领域的工作过程为导向，把每个项目细分为工作任务，“项目引领、任务驱动”，重视学生在校学习与实际工作的一致性，采取项目导向、任务驱动、理论与实践一体化等教学模式。
教学活动设计至关重要，始终遵循“岗位――能力――课程”的原则，以能力为本位，以教学项目为载体，以学生为主体，根据车险出单员、查勘员、定损员、理赔员等职业岗位群的典型工作任务，把课程整合成若干项目，下设任务，创设情境，按照汽车保险与理赔、定损与查勘工作流程来组织教学活动，让企业业务转化为教学，实现课堂教学职场化[4]。
教学活动对学生的学习活动起着控制和引领作用。为了激发学生学习的兴趣和积极性，确保学生相应岗位适应能力和岗位迁移能力得以提升，教学活动过程的设计应能引导学生的“学习过程”，并将“学习过程”升级为“工作过程”，将《汽车保险与理赔》学习领域规划为四个项目，下设17个子任务，具体学习时间的安排见表2。
表2 《汽车保险与理赔》任务重构情形
学习领域 汽车保险与理赔（66学时） 学时
工作任务
项目 任务1 任务2 任务3 任务4 任务5 任务6
项目
一 车险投保方案的设计 交强险的认知 车损险的认知 三者险的认知 其他险种及附加险的认知 车险投保方案的设计 10
项目
二 汽车保险承保实务 车险保费的计算 车险合同的签订 投保、退保、续保业务操作 6
项目
三 事故车查勘与定损 交通事故责任认定 查勘照片的拍摄 查勘草图的绘制 轻微单方事故定损 简易双方事故定损 维修方案的制定 14
项目
四 汽车保险理赔实务 保险原则运用理赔案例辨识 赔款理算 保险欺诈案件辨识 6
实训周 综合项目 模拟投保实训 模拟承保实训 轻微事故模拟查勘实训 简易事故模拟定损实训 模拟理赔和综合考核 30
具体实施通过课堂教学与实训相结合的方式。其中，课堂教学采用理实一体化模式，共36学时；实训为一周综合项目训练，共30学时。
项目一至项目四实施阶段采用引导文教学法、典型案例教学法、课题讨论教学法、可视化教学法等多方法手段，激发学生学习兴趣，强调自主性学习；综合项目实训阶段以连贯性训练为主，模拟进入真实工作情境，采用分组分角色教学法，巩固、提升课堂教学效果，培养学生认真负责的工作态度和工作作风，团队协作能力，提升岗位适应能力，为学生的职业生涯发展打下良好的基础。
4 汽车保险与理赔课程项目化教学实施
项目化课程的实施注重工作过程的系统化和完整化，注重学生专业能力、方法能力和社会能力的培养。在教师指导下，将一个相对独立的项目交由学生自己处理，信息收集、方案设计、项目实施及最终评价，都由学生自己负责，学生通过该项目的进行，了解并把握整个过程及每一个环节中的基本要求。一般按照资讯――计划――决策――实施――检查――评价六步法来实施。
以综合项目任务1“模拟投保”为例。给定学习情境，包含客户具体背景资料、车辆基本信息、上年出险情况等，要求结合客户特点设计车险投保方案，并并陈述理由。
第一步资讯。由小组成员交流讨论，明确要完成的工作任务，为客户设计投保方案，并在仿真模拟软件上完成投保业务操作。由小组成员自己查询资料，自己理论学习准备，通过手机、电脑网络等途径获取信息，尽可能充分地掌握信息。由教师协助完成此任务的细节解读。
第二步计划。由学生制定项目的工作计划，确定项目的工作步骤，做好小组分工，准备好纸质投保单等任务工单，并得到教师的认可。
第三步决策。由学生给教师介绍计划和搜集的成果，教师只听学生说准备怎么做。小组成员根据客户信息背景及车辆信息，进行风险评估，对要投保的保险险种有各自的理由，即每成员都有各自的保险方案设计，相互交流讨论，由小组综合大家的意见，得出一个最优的设计投保方案。教师可以提出建议，并不过多干预。
第四步实施。根据小组方案和内部分工实施。对要购买的险种包括车损险、三者险、车上人员责任险等险种，分别利用工具查费率，计算保费，再由学生完成车辆保险承保系统承保平台上进行投保人、被保险人、车辆、约定驾驶员、投保险种等投保单相关信息的录入操作，形成最终投保单，并打印。
第五步检查。学生检查投保单的完整性与合理性，进行自评。教师则检查任务进度和目标的实现程度，在各个阶段教师随时巡视，监控学生的活动情况，及时发现学生在线软件模拟的困难，参与学生的问题讨论或提供适当帮助、指导，保证教学目标的实现。
第六步评价。收集各小组的投保单，由小组交叉评阅，并组织汇报演讲，由小组派代表说明投保方案的设计理由，由小组互评，相互学习并指出不足。教师对投保方案的设计、实施过程中发现的问题，组织点评，引导和鼓励，使学生在下一任务的工作中更积极参与。
5 考核评价设计
教学评价采用发展性教学评价，实施阶段性评价和综合性评价相结合的方式。阶段性评价指完成一个项目后安排一次阶段性的任务考核，而综合性评价是在学生完成全部课程学习后用一个设计性或综合性项目来验收和评估学习效果。
评价系统的构建，注重结合学生的学习过程和学习效果的评价。评价指标包括学生在活动参与过程中的情绪情感、参与程度以及完成任务的贡献值。同时引入行业、企业标准对学生完成任务的情况实施评价，弱化终结性评价，更客观、全面地评价学生学习效果。
6 结论
基于能力培养开发设计汽车保险与理赔课程教学，将学习过程任务化，在工作中学习，在学习中工作，借鉴车险一线岗位群的实际工作内容，设计各教学环节的内容，依托具体工单形式检验实践教学。极大提高了学生学习的积极主动性，提升了学生解决实际问题的能力，保证职业能力的培养，形成特色化创新教学。同时，实现与企业岗位的零对接，最终实现高职学校教学质量的全面提升，也对其他课程的建设起到了一定推动作用。
参考文献：
[1]高峰.高职教育项目化课程体系的构建策略探究.江苏高教[J].2016，（1）；145-147.
[2]常兴华，温军.高职汽车保险与理赔课程项目化教学改革探索[J].吉林工商学院学报，2013，29（3）：109-112.
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一、宁波市2012年私家车保险业务发展概况
（一）宁波市2012年私家车车辆增速情况
2011年9月，宁波汽车保有量突破百万，跨入“百万车城”的行列。时至2012年，据宁波市车管所的相关数据显示，2012年，宁波全市的机动车保有量达185.54万辆，汽车保有量已达123.83万辆，仅私家车就有89.52万辆。也就是说，仅一年多的时间，宁波的汽车就猛增了23万多辆，增幅16.32%，其中65%新增车辆是私家车。仅宁波市六区，目前已有汽车66.59万辆。2012年宁波市区私家车猛增15万辆，同比增长20.20%。据统计，目前宁波市私家车拥有量达到每10人拥有1辆，每10户家庭拥有2.5辆。
（二）宁波市2012年私家车保险业务的经营情况
1.宁波市2012年私家车保险业务的整体规模
目前宁波财产保险市场共有27家中资保险公司经营私家车保险业务，主要包括人保财险、太保、平安、大众、天安、中华联合及人寿财等公司。2012年宁波地区财产保险保费收入83.61亿元，其中机动车辆保险保费收入62.30亿元，占74.51%。截止至2012年12月份，宁波市私家车承保数量89.52万辆，比2011年增长14.83%；承保金额6502.35亿元，保费收入38.60亿元，比2011年增长14.95%，占全市机动车保险总保费的61.96%；车均保费约4000元；赔案件数52.23万件，比2011年增长36.43%，占车险总案件数的72.13%；赔款金额21.73亿元，比2011年增长42.77%，占全市机动车保险总赔款的58.30%；案均赔款约4200元；私家车业务简单赔付率56.30%，比2011年上升10.08个百分点。
2.2012年宁波市私家车保险业务的销售模式
自2007年平安公司获得首张电销牌照以来，车险电销以成本低、收益好、管控强等特性，始终保持快速发展，电话车险销售服务基本涵盖了绝大多数的中资产险公司，也早已成为宁波地区私家车保险业务销售的主要渠道。以宁波地区人保财险公司为例，2012年通过电话车险购买保险的私家数量多达13.45万辆，保费收入达5.52亿元，占了公司整个私家车保费的54.76%。
车商渠道保险销售的兼业模式是私家车特别是新车保险业务的一个主要销售模式。保险公司通过与宁波地区的车商合作，由车商作为机构销售私家车保险产品。以宁波地区人保财险公司为例，2012年在宁波老三区范围内，车商模式的私家车保险业务承保数量达5.08万辆，保费达2.73亿元，占了公司私家车保费的27.08%。
除此之外，私家车车主还可以通过传统直销、柜台上门、银行、汽车修理厂兼业、个人、专业以及网络销售等模式购买私家车保险产品。
二、宁波市私家车保险市场的现状及存在的问题
以宁波地区为例，在我国的保险市场特别是财产保险市场，机动车辆保险占据了极其重要的位置；同时，在汽车保险市场中，由于私家车保险业务数量众多、保费丰厚、效益可观且销售渠道众多，使之成为汽车保险市场的“香饽饽”，成为众多财产保险公司抢占的主要目标市场。随着私家车保有量的不断提高，私家车保险市场的抢夺战也将是愈演愈烈，当中存在的问题与缺陷也逐步显露出来。
（一）目前私家车保险业务的竞争仍处于以“价格战”为主的低水平竞争阶段
无论是私家车车主还是保险公司，对于车险价格都保持高度敏感性和警觉性。目前，各家保险公司的竞争始终围绕“价格”做文章，各种“拼价”方式层出不穷，行业自律虽已执行多年且效果显著，但是各种暗地的恶性降费、贴费等问题仍时有发生。价格大战，不仅降低了保费充足率，增加了私家车保险的销售成本，而且削弱了行业整体的盈利能力，与此同时也使部分保险公司在经营的过程中忽略或丧失了提升保险理赔服务与其他相关服务质量的重要性和能力。
（二）对私家车保险业务销售渠道管理欠缺力度，交易成本不断增加
私家车业务，特别是新车业务，约半数以上保费来源于车商兼业机构。车商渠道销售保险这一销售模式在初期对于挖掘汽车保险市场潜力、满足保险消费者服务需求、促进保险业与汽车销售行业深化合作等方面起到了一定作用，但其一直存在的一系列问题也不容忽视：一是车行和人掌握了绝大多数的客户资源，部分车行和人“拥客自重”，向保险公司索要较高的手续费或佣金。除了以高额手续费进行同业竞争外，保险公司也常常束手无策。二是车商兼业机构业务管理不严，从业人员素质参差不齐，诚信观念缺失，存在较多侵害消费者利益的情况。
（三）私家车电（网）销业务迅速发展，但仍存在瓶颈制约
一方面，由于电（网）销与传统渠道销售的车险价格存在15%的“剪刀差”，给传统业务带来了很大的冲击，从长期而言，不利于整个产业的发展。另一方面，电（网）销车险只为私家车车主提供了一个新的购买渠道，它的理赔、服务依然依赖整个保险公司的服务保障体系。电（网）销渠道单一的价格优势，是难以支撑保费实现长期快速增长。此外，车险电（网）销市场是新建立的车险市场，仍存在的问题和缺陷，譬如成本逐步走高；车均保费低，保费充足率不高；承保车辆多以旧车和传统渠道业务为主，业务增速存在泡沫；变相贴费、宣传内容不实、存在消费陷阱以电话扰民等等。
（四）私家车保险创新意识不强，竞争领域集中化
一方面，虽然各保险公司保险产品种类繁多，但在整个私家车保险市场主要还是承保较为传统领域的车险产品，品种比较单一，产品同质化问题严重，不能满足客户的特殊需求。另一方面，各家公司私家车保险产品条款的存有差异，容易存在消费误区，并影响车险的业务结构。统一条款、细化责任也已成为私家车保险业务亟待解决的问题。
三、促进私家车保险市场健康发展的建议与举措
（一）监管部门和保险行业协会应该继续完善私家车保险领域的相关制度，积极促进私家车保险领域的合法合规化进程
1.对于电（网）销业务的监管。一是按照“同质同价”的原则，监管部门应逐步放松对电（网）销产品的价格监管，允许各公司根据电（网）销业务将承保质量、保费充足率等因素作为车险费率调节因子，自主定价，使之与传统渠道、兼业渠道的私家车保费业务齐头并进，共同发展。二是严格落实现有各项电销法规制度，尤其是对客户信息来源的合法性、电销业务真实性等问题，加大查处力度。三是加强对扰民问题的监管，重点规范“呼出”业务，对于投诉中反映的扰民、误导问题，尝试实施公司举证责任倒置，强化公司的管控责任。2013年1月，保监会下发《关于规范财产保险公司电话营销业务市场秩序禁止电话营销扰民有关事项的通知》，首次将电话扰民投诉情况作为电销业务监管的重要指标，对多次查证属实的电销扰民投诉，将责令停止对新客户的呼出业务。
2.对于以车商渠道业务为代表的兼业业务的监管。首先，要对涉嫌违法违规的车商兼业机构加大查处清理力度，同时强化保险公司管理责任，提高保险公司高管人员守法合规意识。其次，要完善相关监管法律法规，对车商专业中介模式提供政策支持。前期保监会起草了《关于支持汽车销售和维修企业设立专业机构从事汽车保险（经纪）业务的指导意见》（征求意见稿），建议尽快修订完善后正式公布，并在此基础上着手制定兼业专业化改制指导意见。最后，要限制并探讨逐步取消车商兼业，为车商专业化改革扫清障碍。鉴于兼业模式在很多方面存在先天不足的问题，应当提高车商渠道模式的专业性要求，限制并逐步取消现存的车商兼业模式。2012年以来，保监会暂停金融机构以外兼业机构设立的许可，这一举措无疑也是为车商向专业化方向发展打好基础。
（二）各家保险公司应转变经营模式，建立公平竞争、健康有序的私家车保险市场
1.在私家车保险市场竞争白热化和客户保险服务意识逐步增强的外部环境下，传统的“价格+手续费”的竞争方式已经无法在市场上获取竞争优势，竞争已经升级为“品牌+价格+手续费+渠道+服务+资源整合”的综合能力竞争，提高行业内私家车保险服务的整体素质，扩大服务范围，提高服务标准。根据国际著名咨询机构罗兰・贝格对车险客户消费者调查显示，车险作为一个持续服务性产品，客户对服务质量的关注始终高于对价格的关注，无论选择渠道还是选择保险公司，理赔服务都是排在第一位的。消费者对于车险的需求不仅仅是车险价格便宜，得到保障和服务，更重要的是基于客户价值链环节能够创造更多的价值，从买保险到体验保险风险保障服务。国内保险公司可以探索和尝试国外保险公司的方法，从客户的角度出发，将消费者对于家庭用车、家庭财产和人身等风险需要进行整体规划和专业安排，为客户提供一揽子的风险解决方案。
2.私家车保险业务发展中要续稳定巩固车商业务的发展，并在此基础上寻求新的发展模式。建立资源共享机制，与车商建立共同的服务平台，依托互补的服务资源，推动客户主动选择在保险公司投保，提升新车业务续保率。组建保险服务顾问队伍，优化客户服务界面，逐步建立客户价值管理体系。要继续推进厂商深度合作，不断提高响应效率，密切合作关系，积极扩展业务合作范围。统一车商业务的手续费标准，实现过程化管理，充分合理利用送修资源，达到保险公司与车商双赢的经营效果。
3.私家车保险业务发展中要加强与银行的合作关系，深度介入汽车金融领域，积极拓展汽车金融保险市场。制定实施汽车金融保险战略规划，开发完善汽车金融保险产品，与车险产品紧密融合，从简单满足客户车险需求逐步转向为不同层次客户提供一站式的“终身用车解决方案”，延长保险续航能力，提升保险服务价值链，建立差异化竞争优势。
4.私家车保险业务发展中要完善电（网）销业务发展方式，实现电（网）销产品从目前单一车险销售为主的业务经营模式，向多险种产品组合营销的联合推动模式转变。当前，电（网）销已成为80、90后年轻消费群体购买车险的主要渠道，要以客户需求为导向，细分客户消费类型，不仅要在车险产品中体现差异化产品组合，如险种组合、保险金额、配套服务等方面，而且还要注重对个人或家庭其他潜在保险需求挖掘，实现家财险、意外健康险等保险产品的交叉销售，提供更为便捷、高效的电网（销）保险销售渠道。
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这里有一个典型的案例，有一个品牌，在自己还很小的时候就开始大打广告，并启用“＃＃＃大品牌”的广告不停的“叫嚣”，在媒介上发出自己的声音，后来竟然就真的就成了大品牌了。
解读二：“拥有根据地市场，形成区域性影响力的”品牌可以称之为品牌
这里也有一些典型的案例，就是一些品牌虽然很小，但是在某些区域市场影响力却很大，当地的老百姓购买产品时会首选这些品牌。
比如安徽淮南的益益奶粉，淮南意外的人听说过的不多，但是在淮南市场却拥有很强的影响力，无论是中老年还是婴幼儿都会选择这个品牌，一年有近亿元的销售额，比很多全国性小品牌的销售额还高，甚至高过一些全国性大品牌在安徽一个省的营业额。
上述是笔者对品牌概念的解读，同时，也揭示了品牌塑造的两种路径：一种是做知名度，另外一种是做口碑；但无论是何种途径，一个品牌未能给品牌拥有者带来溢价、产生价值的品牌就不能够称之为品牌。
所以，品牌的塑造路径，归根结底不是思考先做“知名度”还是先做“美誉度”（口碑）的问题，核心在于如何塑造品牌价值的问题。
对于品牌的塑造，笔者还提出了一套“value”(价值)品牌构建的原则与路径，这里拿来一起与大家分享与探讨。
“value”(价值)品牌构建，就是要以品牌生命力（vital）为导向，以品牌价值主张（advocate）传播为核心，以核心关键点（linchpin）传播为突破，以实用、有效（useful）为评估标准，以精简、简洁（elimination）为优化原则。
品牌Value（价值）塑造途径：v（vital）生命力——a（advocate）价值主张——l（linchpin）核心关键点——u（useful）实用、有效——e（elimination）精简
步骤一：企业品牌塑造的根本是让企业品牌具备生命力（vital），而不是扼杀品牌。
无论今天的“小米”们在品牌建设初期选择社会化媒体作为传播途径，还是昨天的“三株”将墙体广告作为品牌传播途径，企业选择品牌传播途径的前提是让企业具备生命力，简单的说就是“广告”投放可持续、而又高效。
从“广告”投放的角度而言，口碑也是一种广告，而且并不是一种廉价的广告，只不过显性的成本低一点而已；举一个简单的例子，凡客、京东为获得良好的消费者口碑，他们从产品设计（采购）到物流配送、再到售后服务投入的成本在销售额中的占比远远高于很多品牌的生产、销售与物流、广告投入占比之和。
说白了，口碑营销就是“以点爆破”，就是以“区域”影响力塑造为起点，只不过这个“区域”很小，小到以个体为突破点；精准到以“个体”影响“社群”而不是以“商圈”影响“区域”
企业之所以采取口碑营销的方式解决的就是企业“生命力”的问题。
说到这里，有些朋友就会误解，为什么还有那么多的企业去选择广告营销（知名度）而不是口碑营销（美誉度与忠诚度）的传播方式，归根结底还是基于品牌“生命力”问题。
凉茶本身就是一个区域性的饮品，只有在广东及其周边的部分区域才有饮用凉茶的习惯，加多宝正是通过“怕上火就喝加多宝”的广告声音教育了更多的消费者去饮用凉茶。
采取何种传播方式是由企业实力决定的，而且是一个循序渐进的过程，如果一个小企业利用这一种方式去推介一款区域性饮品或者加多宝在产品上市之初就采取现在的广告投入额度，一定会很难成功，甚至会死的很惨。
由此可见，基于“生命力”的品牌塑造是品牌价值塑造的第一步。
步骤二：价值主张（advocate）是品牌传播的核心
现在很多朋友都是网购一族，你如果购买电子类产品会首选那个平台？如果你购买书籍又会首选那个网站？购买家庭日用品呢？
你的选择就是这些品牌所传递的价值主张，价值主张就是品牌对产品与服务特质的一种描述；但消费者未能从你的品牌传递中识别出你的品牌价值主张，你的品牌传播就很可能是失败的！
所以，价值主张的塑造与传递是品牌传播的核心。
步骤三：寻找品牌传播的关键点（linchpin）并加以利用
每个企业的核心资源与关键业务是不一样的，渠道通路与客户合作关系也不一致，所以品牌的传播途径与方式也就会不尽相同。
企业在确立品牌价值主张以后，要做的就是依据企业的核心资源与核心业务，以及企业的渠道通路与客户关系，还有企业的发展阶段与资源配置能力选择并确立自己的传播重点与途径。
始终明确我们的目标受众在哪里，由此确认并选择品牌传播的关键。
如果你的品牌是中老年保健品，显然在湖南卫视进行广告投放虽然收视率会很高（湖南卫视的节目多是针对年轻群体），但是的目标受众到达率不一定够高。
如果你的产品是青少年，那么移动媒体也许是一个不错的选择。
近一段时间来，“自媒体”非常火爆，于是，企业就开始风起云涌的开通博客、微博、微信等进行品牌传播，但是自媒体与社会化媒体传播也有着其独特性，这是很多企业没有关注到的。
步骤四：以实用、有效（useful）为评估标准对品牌传播进行评估
做保险销售的都知道车险是不怎么盈利的，远没有做寿险挣钱；因为车险的理赔率很高，续保率远低于寿险，扣除销售提成，企业的收益很少。但是不可否认的是，车险板块的市场规模与营业额很高，这又是众多保险公司不可忽视的部分。
于是，平安新渠道（又称之为平安直通）就开通了“电话车险”业务板块，这一全新的车险销售模式引领了保险销售行业，实现了品牌到消费者的直通销售与传播。
当前，平安车险已经成为平安保险占据绝对份额的重要盈利板块。
由此可见，不论是什么样的传播渠道与传播方式，只要有利于品牌的价值提升，有利于品牌价值塑造的传播方式就是有效的；实用与有效应该成为品牌传播的评估标准。
步骤五：以精简、简洁（elimination）为优化原则
很多企业喜欢用“全渠道覆盖”的方式进行品牌传播，目的是不错过任何传播途径，但是往往忽略一个问题，那就是企业的资源是有限的，而且不匹配的传播渠道不仅不会有利于品牌建设，反而会伤害品牌；实现品牌价值的最大化，最有效的方式不是增加传播途径，而是减少传播途径，不是做面，而是做点，不是做宽，而是做深。
企业可以越来越多的发出自己的声音，但是越来越难被听到，很重要的原因是传播的途径太多、传播的内容太过噪杂。
笔者曾接手一个品牌建设传播案；企业面临的问题包括知名度不高、渠道口碑差、市场服务差、客户开发难、单店产出低等等，但是另一方面企业可投入的品牌资金又非常有限。
最初企业制定的品牌推广方案是一方面全面进行广告投放增加知名度，同时增加人员，展开全国性的推广活动。
对企业进行全面诊断以后，我们提出了我们的品牌建设方案，用一句话描述就是“让传播变得时尚，让服务趋向价值”。
原因很简单，在有限的市场费用，社会化媒体传播也许是最大化提高企业曝光率与改善企业美誉度的有效方式；而企业所能够为渠道提供的服务又受到市场支持费用的限制，所以费用的投入必须是指向价值的。
围绕上述目标，我们针对企业的品牌传播与推广进行二次定义，确立了品牌策略为“培训专业化、活动主题化、服务项目化、传播社会化”；以此为框架来界定与精简全国各项品牌建设活动。
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2、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在xx年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。
3、积极做好与银行的业务工作。xx年10月我司经过积极地努力已与中国银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、福建兴业银行等签定了兼业合作协议， xx年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解中华保险的品牌及优势，争取加大银行在业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益最大化奠定良好的基础。
今年，虽然受金融风暴经济方面还是有所影响的，虽然市场的竞争将更加激烈，但有省公司的正确领导，中支将开拓思路，奋力进取，去创造新的业绩，为做大做强公司保险事业而奋斗。
酒店销售年度工作计划(二)
市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。
针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
×年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
红酒销售年度工作计划(三)
一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
六、促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
七、团队建设、团队管理
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年份
2006
2007
2008
2009.1-5
财险总保费（亿元）
5.54
7.11
8.18
4.52
车险保费（亿元）
3.83
4.98
5.64
3.11
车险保费占比（%）
69.2
70.07
68.99
68.86
车险简单赔付率（%）
82
50
60
54
一、车险承保风险的防范
承保管理是保险公司经营风险的总关口，承保质量如何，关系到公司经营的稳定性和经营效益的好坏，同时也是反映保险公司经营管理水平高低的一个重要标致。目前市场上的绝大部分保险公司都以追求规模、追求保费为目标，在保源有限增长、竞争激烈的情况下，各公司迫于业务压力，展开非理性价格竞争，导致车险“高返还、高手续费、低费率”现象愈演愈烈。为了抢占更多的市场份额，一味地追求业务规模和发展速度，向保户开出诸多优惠条件，甚至不惜牺牲公司的整体利益和长远利益，对承保质量的高低漠然视之，不仅增大了承保标的风险系数，降低了车均保费，同时也为以后的理赔工作带来诸多隐患，致使承保效益进一步降低。主要存在以下几个个问题：
一是业务基层只要数量不问质量。长期的思维定势，致使业务基层单位思想仍然停留非理性价格竞争上，承保管理环节相对薄弱。面对业务发展和市场竞争压力，“拾到篮子里就是菜”的思想普遍存在于各经营单位特别是基层一线。不符合承保条件的车辆仍可按正常标准承保，部分车辆“套用条款”现象屡禁不止，保户为了“节省”保险费，往往采取“套用条款”投保的行为，变相改变车辆使用性质，从而改变车辆条款适用类别。如：人为将营业用车作为非营业用车性质承保、家庭用车作为非营业用车承保，由此虽然实现了保费收入的增长，但业务质量参差不齐。
二是承保政策执行力不够。目前核保工作基本上局限于要素核保，不验车承保。基层展业单位对验车承保重视不够，对投保车辆根本不进行检查验车，片面轻信投保人的表述，而核保人员又无力顾及，造成诸多风险漏洞。
因此，车险迫切需要在经营上实现由大到强、由量到质的转变。要求我们必须提高精细化管理水平，合规经营，防范风险，实行有效益的承保政策，提升风险选择能力，提高保费充足性，推动业务质量的持续改善。
一是合规经营，严控违规风险。开展合规经营 教育 ，树立效益第一的意识。随着保险市场主体不断增多，保险竞争日趋激烈，竞争手段单一、经营数据不真实、市场秩序不够规范等问题逐步暴露出来，影响了保险业的 科学 发展，为止，保监会以保监发[2008]70号文件下发了《关于进一步规范财产保险市场秩序工作方案》，要求合规经营，规范市场秩序。江苏保监局贯彻落实全国保险监管工作会议精神，推出五项监管新举措，重拳规范车险市场秩序，实施了“四高”（业务非正常增速高、展业成本高、综合赔付率高和市场不良反映呼声高）指标为核心的产险分支机构分类监管办法，建立了保险公司月度监测指标制度。根据月度监测获取的数据将各产险分公司分为低成本扩张型公司、低成本收缩型公司、高成本扩张型公司、高成本收缩型四类，并采取不同的监管措施，通过检查式调研、约见谈话等方式，进一步分析其成本偏高的根本原因，对存在违法违规和恶性竞争行为的公司，坚持从严从速查处，有效防范了系统性风险。江苏省保险行业协会也从6月20日起降低手续费用，商业车险10%-12%。保险公司要自觉遵守行业自律，特别是在市场中起主导作用的公司要引领市场，降低违规经营成本，规范市场秩序。
二是提升承保定价能力，是要通过业务风险识别能力的加强，提升定价体系的精确度，不断优化业务结构，主动甄别风险，进行选择性承保。解决业务结构问题，首先要进行动态盈利性分析，通过分析，甄别客户的盈利水平，配合承保政策、销售费用和服务资源，形成对风险的主动选择能力，推动业务结构改善。首先是制定科学的承保政策，目前人保财险公司按业务盈利能力高低，将业务分为a、b、c、d、e、f六个风险分类，结合对各客户群具体险别业务的盈利分析，明确各客户群的效益险种，根据客户类别有针对性地加大效益险种的营销力度，限保亏损险种，提升业务整单盈利能力。全力巩固a类业务，积极发展b类业务，有效提升c类业务，控制d类业务，重点管控e、f类业务，提高优质业务续保率。通过精细化分析对险别进行细分制定差异化的承保策略。江苏省目前商业车险理赔赔信息共享平台已建立，各公司承保转入业务（f类）时通过平台逐单查询商业险上年出险次数，并严格根据费率规章使用系数。出险一至二次不得使用无赔款优惠系数，出险三次上浮10%，四次上浮20%，五次及五次以上上浮30%。二是要严格执行统一核保制度，加强核保力量，树立核保工作的权威性，防止病从口入。三是确保原始数据录入真实可靠，强化数据质量管理，加强考核，落实责任制，为业务数据的积累和业务分析奠定基础。四是做好数据分析，对公司的车险经营情况进行动态监控，做好业务风险的预测，以提高承保政策制定的前瞻性，并通过费用差异化配置，有效进行风险选择，在竞争中赢得主动。
二、车险理赔风险及防范
车险赔款支出作为保险公司最大的经营成本，赔付率过高，车险经营效益压力很大。赔款未能及时兑现保险公司规定时间内结案赔付的承诺，造成理赔难的局面，直接影响保险公司的声誉。车险理赔工作中存在以下主要问题：
一是近几年汽车走进了普通家庭成了代步工具，随着车辆的巨增和新驾驶人的不断涌现， 交通 事故也随之而增，当前有效报案数增速和已决赔案数量增速已达 历史 最高水平。2008年人保财险公司处理已决案件呈高速增长态势，每月平均处理赔案超过100万件，出险率不断增高。
二是三责险赔付率持续上扬，其中人伤案件赔款占比逐年增大，案均赔款居高不下。涉及人伤案件的诉讼也呈上升趋势。
三是理赔关键环节管控不严，现场查勘过程的粗放管理，加上部分理赔人员素质不高、原则性不强，把关不紧，增加了理赔水分。
四是保险欺诈行为不断扩散，道德风险有蔓延的趋势。
上述问题的出现有悖于 现代 保险公司注重 经济 与社会效益的最终目标。加强理赔管控，提升理赔工作水平，以优质的服务赢得客户，强化理赔关键环节管控，挤压理赔水分，提升车险盈利能力，使业务 发展 及服务和谐社会的要求相匹配。
1、加强理赔专业化队伍建设，提升客户服务能力。一是把好队伍的入口关，强化培训。选择高素质人员充实理赔队伍。强化理赔专业技能建设，提高理赔人员的综合素质。实行专业岗位任职资格制，初中高定损员的权限管理和初中高核赔人员的专业化管理。二是完善理赔人员的激励和约束机制，建立健全理赔业绩量化考核体系，提高理赔人员的责任心和工作积极性。三是持续开展理赔人员职业道德 教育 和和警示教育。
2、加大车损险查勘定损力度，把好理赔第一关。车险的经营好坏与现场查勘力度有直接关联，提高现场查勘率，加强查勘定损环节时限管理，强化第一现场查勘要求：一是对单方事故采取快捷服务程序处理的案件，第一现场查勘率包括复勘事故第一现场查勘率必须达到100%。二是出险后未及时报案和有疑问的案件必须查勘第一现场，对于汽车修理厂代办的案件必须和被保险人或事故当事人联系，核实出险情况和复勘事故第一现场。三是对关键时间和关键车型出险的车损案件，当场报案的必须查勘第一现场，如未当场报案的，要复勘第一现场。关键时间如：下午一点半左右，晚上七点半左右；关键车型如使用年限8年以上的老旧车型等。四是建立健全理赔后监督机制，定期开展定损复查。查勘案件复查率不低于10%，核损案件复查率不低于3%。五是加强对异地代查勘案件的授权，车损超出一定数额的案件要派出高级别定损员前往出险地查勘定损。六是规范定损标准，强化报价和核损管理，坚持能修不换，不能修则换的原则，区分合作与不合作4s店，严格理赔定价标准，努力提高定损的准确性。
3、建立健全风险预警机制，进一步加强对疑似虚假案件的调查，严控通融案件，建立支公司赔案反制性监督机制。进一步完善公安驻保险公司警务室的建设，加大打假防骗的工作力度，提高打击效果。对有疑问的人伤赔案中的户口性质、被抚养人的情况及有明显伤残评定不合理的认真调查，申请重新进行伤残评定。对重大欺诈骗赔案件的查获给予特殊奖励。
4、加强人伤案件的管理，挤压不合理赔付。近年来人伤案件赔款逐年增大，其中医药费、死亡伤残赔款也是逐年增大，人伤案件的案均赔款居高不下，1-5月江苏人保财险人伤案均赔款22411元，同比增加4261元，增长率为23.48%。如何挤压人伤案件的水分是今后理赔工作的重点。一是要成立由理赔部负责人、医疗专家、医疗跟踪人员组成的医疗跟踪、审核小组。对涉及人伤的案件进行跟踪服务，提前介入，对医疗及用药方案、费用标准等与 医院 进行沟通，并及时告知保户。并要示跟踪人员在第一时间到达医院，询问伤势和伤者的职业及工资收入情况，掌握第一手资料。二是对涉及人身伤残和死亡案件的被抚养人、伤者收入等相关情况进行调查。重点加关注10级伤残的。三是严格按照《道路 交通 事故受伤人员临床诊疗指南》和基本医疗保险用药范围进行医疗费审核，严格剔除赔案中不合理费用，对医疗专家进行相关考核，提高其工作积极性。
5、增强车险未决赔款管理能力，提高数据准确性。未决赔款的准确于否直接影响到公司的综合赔付率、利润率等指标，直接影响车险经营成果。建立未决赔案长效管理机制，明确专人负责车险未决赔款管理，定期与保户联系，了解案件进展及时对车险未决赔款进行修正，使其与赔款相近，确保数据的准确性，防止车险未决赔款估损过高或过低而影响车险经营效益。
三、车险财务风险防范
车险财务风险主要表现为：应收保费的风险、成本归集不合理的风险。防范财务费用风险要从源头抓起，降低车险经营中的各项成本，将综合成本率作为重要考核指标。
1、强化分险核算工作，确保车险经营成本的准确归集。目前直接费用间接化、间接费用平均化的问题仍不同程度存在，各险种间费用分摊不均衡现象仍未得到根本解决。要从源头提高费用归集的准确性、合理性，真实反应经营情况。一是实行销售费用的差异化配置，以增强风险选择能力，将费用向优质业务、优质客户群倾斜，切实提高销售效率。二是推进车险理赔的标准化和规范化操作，提高理赔效率，降低理赔成本，提高理赔资源利用效率。要重点解决在车险赔案中不合理列支各种行政管理费用问题。
2、全面推广车险“见费出单”，加强应收保费管控，集中清理存量应收。严格管理和考核机制，全面规范应收保费管理。
四、新《保险法》对车险的风险防范
将于2009年10月1日起实施的新《保险法》，关于被保险人利益保护的条文有了明显的增加，这既是 法律 对当前保险业主体关系地位的调整，也是当前保险业务经营中尤其是理赔过程中诸多问题的体现。因而如何顺应《保险法》的要求，规范财产保险公司的内部理赔流程，提升理赔服务能力和速度，降低理赔过程中发生的诉讼风险，是车险理赔所面临的新课题。