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白龙湖位于川、甘、陕三省结合部，水面面积75km2，被誉为“西南第一湖”，为国家级风景名胜区。景区所在的青川县旅游业的市场营销工作刚刚起步，但营销及其策划人才的缺乏，当地旅游主管部门资金的不足，使得青川县旅游市场营销工作缺乏整体的、长远的营销规划，有针对性的旅游市场营销活动开展的很少，到目前为止，大多为传统的营销方式，如纪录片及画册的制作，电视专题介绍等，促销方式比较单一，因此旅游促销效果不佳，旅游资源和产品的知名度很低。白龙湖风景区1997年成立白龙湖风景区管理局，开始对风景区实施管理。由于对风景区的定位、定性及宣传等多方面的原因，风景区的知名度低，对游客吸引力不强。加之地震对经济带来的影响，经济效益不尽人意。
在今后的旅游营销中，应制定科学的营销计划和营销方案，组织专门的旅游营销队伍赴主要客源地市场及开展旅游宣传促销，以吸引更多游客。
二、市场营销战略措施
1.健全营销组织
建议青川县建立和配置专门的市场营销机构或人员，形成一套良好的市场运作系统，保持一支稳定的营销队伍。统一制定营销计划，开展营销工作，使市场营销工作从组织上得到确保。
2.建立多层次的营销网络
旅游营销具有多种渠道和不同形式，应注重多渠道的开通，营销工作的重心是旅游中间商（包括旅行社、客源市场大型企业、单位、学校等部门），应与他们建立密切的合作关系，发挥这些中间环节的作用，扩大影响，帮助组织客源，启动市场。
3.实施旅游促销组合
旅游营销具有不同的形式，在近期应实行广告、营业推广、公共关系、人员推销四种方式的组合。根据景区的实际情况，广告和公共关系应该作为最重要的促销方式，其目的在于事半功倍地扩大影响力，使市场尽快了解景区，把景区作为旅游目的地。
三、旅游景区细分市场选择
白龙湖国家级风景名胜区旅游资源是青川县旅游的导向性资源，经开发后可形成为青川县重要的旅游产品，也具有较广阔的市场前景。元旦、清明假期的设立，强化了周末的旅游消费特征，更有利于近郊游的发展。增加了邻近地区的互动。因此，白龙湖景区的市场可定位如下：
一级市场：以广元市、成都市、绵阳市为中心的四川省内市场；陕西西安、汉中市市场；甘肃兰州市、陇南地区市场；广元市过境国内游客市场。
二级市场：重庆市、云南昆明等四川周边省、市市场及北京、上海、广东等沿海市场。广元市过境的境外游客市场。
三级市场：国内其他省市市场。四川省过境的境外游客市场。
四、旅游促销方案
1.政府主导性的促销工作
白龙湖是青川的旅游精品，青川县政府要与林业厅、建设厅、体育局等部门合作，参与这些系统主办的宣传活动，得到其支持与帮助。
积极组织青川县内企业参加全国和目标市场区域性的各种旅游交易会，进行宣传促销。
组织成都、重庆、绵阳、德阳及陕西西安市、汉中市、甘肃兰州市、陇南地区等地的知名旅行社、旅游协会的有关人员进行考察和技术交流，建立联系，争取客源。与一级市场的大型企业、政府部门、事业单位、社会团体的工会、老年办、共青团等机构建立联系，争取会议旅游、奖励旅游、节假日休闲度假等旅游份额。与一级市场内各大中专学校、职业技术专科学校的团委、学生会挂钩，组织寒暑假的科技、文化、社会发展、革命传统教育等专题的夏令营、冬令营，扩展旅游客源市场。
在一、二级市场的各中心城市设立旅游服务窗口，持续不断地向该城市及周边地区输出青川县的旅游信息，便于上述地区的居民获取信息和出游。
邀请知名的作家、作曲家以青川县景区及文化为题材谱写歌曲,进行宣传活动。
2.旅游中间商
旅游销售渠道选择必须以风景区的目标市场为起点，以最佳经济效益为目的展开。青川县在旅游促销过程中，有以下的中介媒体可供选择：
(1)旅行社：主要是各级目标市场的旅行社；(2)航空公司机票处：这类中间商在城市分布较多，分销成本较低，是资金不足之时开拓市场的一种理想选择；(3)其他行业大型公司的旅游部：许多大型公司都建立有旅游部，其主要目的是从事组织本公司职工的旅游度假和会议、接待的安排，这类中间商的经营优势在于本身具有完善的销售系统和广泛的客户群，与这类中间商建立业务关系，不需要花大力气、大投入就能扩大产品销售的范围；(4)公共交通经营企业：主要指省内公交运输和铁路、航空运营企业，应充分利用他们的关系网络和业务经营的场地开展促销工作；(5)大型百货公司和超级市场：这是距离普通市民最近的旅游中间商。
3.博客营销
Web2.0潮流掀起旅游信息流传递模式的革命性转变，从旅游企业到旅游者的信息流传递转变成从旅游者到旅游者的信息流传递。个性化旅游信息对于目的地具有强大宣传功效。新西兰航空通过赞助影视明星博客《李老大的博客江湖》，以连载畅游新西兰游记的形式来扩大其影响力。加拿大BayofFundy旅游公司推出公司博客来分享目的地的新闻、美食、照片、视频，吸引了众多游客。春秋航空公司老总王正华也推出了CEO博客，客户服务人员则对博客的在线评论中提出的问题、意见和建议做出及时反馈，博客成为旅游业服务的对外窗口。乌镇与博客推广平台BlogBus联合进行了旅游博客营销。乌镇利用BlogBus良好的口碑和用户基础，BlogBus利用乌镇千年古镇的魅力，双方通过资源互补而获得了双赢。
博客作者的选择是旅游博客营销成功与否的重要力量，景区可用当地文化名人作为博客作者，利用名人的影响力对公众产生导向作用。
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一、旅游市场和旅游市场营销
旅游市场有广义和狭义之分：广义的旅游市场是指旅游产品在交换过程中所反映的各种经济现象的总和；狭义的旅游市场是指在一定时间、一定地点对某种旅游产品具有购买能力的消费者，从这个意义上说，旅游市场包括旅游需求市场和旅游客源市场。旅游市场不同于其他产品市场和服务市场，它具有异地性、多样性、季节性、波动性和高度竞争性等特征。因此，在开发旅游市场时，应该注意其重要特征，结合实际情况并依据现代旅游市场需求的发展趋势，全面地对客源市场进行营销，从而获得最高效益。旅游市场营销是旅游经济个体（个人或组织）对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和执行过程，以实现达到经济个体（个人和组织）目标的交换。
面对21世纪竞争激烈的现代旅游市场，旅游景区不但要设计出与众不同的旅游产品，还必须充分发挥自己的优势，详细地对市场进行调研、预测，在对整体旅游市场进行细分的基础上，结合景区实际情况，选择最具潜力的客源市场，并根据客源市场的文化背景、人们的需求情况，确定与之相适应的旅游产品及营销策略，全面满足客源市场需求。
黄河石林景区作为一个旅游市场的经营主体，旅游客源市场就是它的生命线。一个景区存在的价值主要是从社会效益和经济效益两方面体现的，而经济效益的体现主要是由它的客源市场来决定的。黄河石林是一个新开发的旅游景区，现在知名度还不是很高，只有积极地开展市场营销活动，才能更好地获取经济效益。
二、黄河石林旅游景区客源市场分析
（一）景区资源概况
黄河石林旅游景区位于甘肃省白银市景泰县境内，与宁夏回族自治区和腾格里沙漠接壤，距景泰县城60公里，距甘肃省省会兰州170公里，距白银市70公里，距武威市261公里，距银川市390公里。经过几年的初步开发，于2004年1月景区正式被批准为国家地质公园；2007年，被评为国家4A级旅游景区。黄河石林生成于二三百万年前的第三纪末，由于燕山运动使地壳上升、河床下切，加之风化、雨蚀、重力坍塌等自然作用，形成了以黄褐色沙砾岩为主的集雅丹、丹霞、峰林为一体的地貌奇观。景泰黄河石林景区内的景点主要有饮马大峡谷、老龙沟、豹子沟、龙湾古水寺、清凉寺、神龙沟、观音崖、千米洞等。另外，景区内自然地貌组合独特，石林、黄河、沙漠、戈壁、绿洲、村庄等形成了别具特色的风格。
（二）景区客源份额分析
（三）景区客源市场优、劣势分析
1.银川市场
景区对银川市场吸引力的优势体现在：客源地有强烈的旅游动机，在黄河石林景区周边范围内，银川市场的社会经济水平较高，居民出游意识和出游能力较强；旅游市场期待鲜明的旅游产品，黄河石林景区的独特旅游资源能够适应市场不断求新、求异的要求；景区在银川市场进行了大量宣传，使其在银川市场有了一定的知名度。
景区对银川市场吸引力的劣势体现在：甘肃和宁夏同属于西北地区，景区大多以西北的荒凉、黄土高原的地质地貌为主，同质性较强；目前黄河石林景区接待的银川游客主要为散客，旅行社团队少；黄河石林景区接待能力较差，服务水平低，给旅游营销工作带来很多困难。
2．兰州市场
景区对兰州市场吸引力的优势体现在：黄河石林为甘肃多所高校社会实践基地，高校为黄河石林带来了一定的学生客源；兰州市距黄河石林仅170公里，随着周末休闲度假游和乡村游的兴起，为双休日的家庭旅游提供了便利。
景区对兰州市场吸引力的劣势体现在：兰州游客中散客所占比例大，景区在组织和管理时相对困难；尚未与旅行社建立良好的合作关系，旅行社普遍信心不足，对投入后的回报有隐忧。
3.其他市场
景泰黄河石林对于其他市场采取谨慎开发的态度，这样可以减少营销费用和开支。因为目前黄河石林旅游景区的知名度不高，游客向往度不足；景区人力、财力有限，如果选择的市场太多，而经费有限，就会出现“遍地开花，无处结果”的现象。
（四）服务质量评价
在竞争日益激烈的旅游市场中，旅游景区一方面要提升项目与园区环境的硬件设施，另一方面也要提升服务质量等软件设施。黄河石林的多数从业人员是龙湾村的村民，他们缺乏系统培训，服务意识不强，对待游客态度生硬。
在如今旅游景区项目竞争愈加激烈的时代，服务质量在很大程度上决定着景区的市场份额。因此，对于黄河石林景区，想要得到快速发展吸引更多游客前来旅游，就必须加大力度，提升服务质量，一切以游客为中心，才能在市场中占有一席之地。
（五）品牌知名度、市场认知度分析
景泰黄河石林旅游景区前期虽有广告投入，但因没有整体的规划，并且宣传没有抓住要点，缺乏特色，因此，市场的冲击力不大，其品牌没有在消费者心目中留下深刻印象，从而直接影响旅游消费行为。在旅游市场中，品牌知名度的高低直接影响销售额。因此，品牌知名度低是黄河石林旅游景区发展的一大障碍。
黄河石林目前品牌知名度低，没有形成良好的品牌信誉度、认知度。所以，没有培育起良好的消费市场，只能借助零星的广告与同行的品牌来拉动销售。因此，目前的工作重点应是品牌的提升和品牌知名度的塑造，从而通过品牌拉动市场消费。
三、黄河石林旅游景区市场营销策略
（一）制定宣传主题，全面开展宣传促销活动
宣传促销是扩大旅游产品知名度、提高经济效益的重要因素，也是做好景区经营必不可少的条件。对于刚开发不久的黄河石林景区来说，宣传促销更为重要。如在黄河石林曾拍摄过电影《神话》的片段，可利用成龙的名人效应制定出“世外桃源，山水胜境，《神话》境界”的宣传主题。另外，可根据兰州市这一黄河石林最大的潜在客源市场，制定出专门针对兰州市场的“神奇黄河石林，兰州后花园，兰州人的旅居之家”等宣传主题。
黄河石林作为国家级地质公园，其资源具有区域垄断性。因此，可以将其特色资源作为主打品牌，结合产品策划，全方位进行宣传。宣传方式和宣传内容要体现可听、可视、可触的有机结合，从而完善黄河石林旅游资源的整体宣传、促销模式。
可选择的宣传方式见下表：
（二）根据国内外旅游形势，做好长期促销工作
旅游市场的开发和景区经营不是一朝一夕的事，旅游业不是投入就马上见效的产业。黄河石林必须做好长期的宣传工作，做好旅游旺季交替时节的对外宣传尤其重要。例如在每年11月至来年3月的旅游淡季，景区可给予来访游客更多优惠；同时，对景区夏秋时节的图片、信息等进行宣传，为旺季做好准备。
黄河石林具有资源独特性、可进入性好等开发条件，要迅速提高知名度，招徕更多游客，景区可通过给予国内各家旅游社比其他旅游景点给予的更多优惠，使旅行社更愿意推销黄河石林，把团队带到黄河石林来，由近而远，吸引游客。
同时，要尽快根据旅游形势确定旅游产品的国外市场，为景区的长远发展做规划，规划好核心旅游客源市场和远程旅游客源市场。就目前来说，景区虽然没有很多的外国游客，但来石林考察的外国专家都充分肯定黄河石林的旅游资源。因此，为保证黄河石林在西北旅游业发展到一定的规模时很快进入国际旅游市场，景区应该制度远程旅游促销计划。
（三）区分顾客类别，制定特色各异的旅游线路和营销方案
随团出游的游客由于他们受到统一行动和统一安排时间的限制，旅游线路的景点就该是景区精华部分的代表，自助旅游的游客一般具有更多的探险精神和更强的游览自主性，景区需要为他们尽可能多的提供相关的信息，供他们自由选择，自驾车出游的游客一般都是景区周边省市的游客，尽量为他们提供驾车至景区及其在景区驾车游览的详细线路图。
黄河石林旅游景区的客源市场主要以兰州和银川为主。其中兰州客源市场以自助游和自驾车出游的散客为主，对这一目标市场制定营销方案时，要包括到达石林的交通线路图，饮马沟的石林景观，石林的地质构造、科研价值，龙湾村的人文等。而宁夏市场则以旅游团队为主，就要着力宣传黄河石林的精华部分――石林风光，这些游客停留的时间一般比较短。
（四）丰富旅游产品内涵，积极开发多种旅游产品
旅游产品由吃、住、行、游、购、娱六要素组成，其中最能带来经济效益的还是娱乐和购物。黄河石林作为一个现阶段还以自然景观观光为主要经营项目的旅游景点，在娱乐和购物方面还不是很重视，娱乐活动有一些开展尚未形成规模，管理和经营都很混乱，而购物方面现在几乎是一片空白。
在开展营销活动时，要进行积极引导，充分利用旅游商品和旅游纪念品营销，强化游客体验，进而获得更多的经济效益。顾客的体验是以商品为道具的，在游客的景区浏览经历中，旅游纪念品扮演的是一种体验标志物的角色，它是引导游客回忆的重要线索，起到强化旅游体验的作用。因此，应当加快对黄河石林旅游商品和旅游纪念品的开发，以当地的刺绣、剪纸、黄河奇石等为基础，开发出具有石林特色的其他旅游纪念品，通过销售旅游纪念品促进景区的发展。
（五）加强文化建设，提高景区文化内涵
旅游的本质属性是文化，感受文化差异、探索文化、体验文化是旅游行为永远的的动机，旅游文化是现代旅游业发展的立足点和灵魂，也是旅游产品竞争的底蕴所在。
黄河石林的地质构造极为特殊，在国内实属罕见，具有很高的科研价值，研究黄河石林的地质构造对研究喜马拉雅造山运动以后的气候变化等有重要的参考价值。在宣传自然风光的同时也应加大对其科学文化内涵的探索，吸引以科考为目的的旅游者，并对这些旅游者给予一定的优惠政策。
另外，在导游讲解方面，不能简单地指着山形说造型，而应当就其地质构造、形成原因等加以整理，进行深入浅出地讲解，激发旅游者的兴趣，满足旅游者的求知欲，让游客的石林之行不仅进行一次观光游览之旅，更是聆听一堂生动的地理课，或者是在讲解过程中插入一些神话传说，让游客在这些生动的故事中记住黄河石林这片神奇的土地。
（六）整合区域内其他景点，进行大规模营销
由于各旅游景点在地理空间上的差距，导致各景点间缺乏合作。黄河石林尚未与区域内的景点形成联合营销。单独为政的营销方式花费多，效果较联合营销为差，并且在很大程度上造成了游客的流失。
在黄河石林以东100公里是宁夏沙坡头景区，该景区也是处在黄河曲流经过的地方。2005年，游客年接待量将近80万人次，因此，景泰石林景区应与沙坡头景区建立合作关系，通过联合促销，组成一条黄金旅游线路，借助它的影响力，扩大石林旅游景区的知名度。另外，在景区市场经营过程中，不但要善于与地区旅游景点联合促销，还要善于巧妙组合自身特有资源，突显特色，从而吸引更多的游客。
［参考文献］
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本学期，我按照教务科的安排，科学的设置教学计划，认真执教，让学生切实得到了提高,使学生掌握市场营销学的基础理论和了解市场营销学的新观点、新内容，同时能结合我国企业营销实践分析和解决营销过程中的实际问题。为学生ѧϰ电子商务,从事市场营销工作奠定良好的基础。
根据市场营销专业的特点我重点采取了举例子讲授法、市场调查方法、讨论法、和案例分析法这四种方法教学，调动了学生学习的积极性，培养了学生的各种能力，教学效果显著。
一个学期的结束，我在专业教学中还存在一些不足之处，主要表现在让学生自己的实训和动手操作方面。我所知道改进后的教学方法应该是：教师在讲授中要围绕本课程的基本知识、基本理论、训练学生基本技能，精讲课程的重点、难点，其他的教会学生去自学。教师用辩证的观点去分析教学内容的内在联系、本质和规律，起到画龙点睛的作用，帮助学生尽快掌握教材的重点。启发学生主动学习，独立思考，融会贯通，不仅教会知识，更要教会方法。讲授课程要不断补充新内容，有选择的介绍目前最新研究成果，以此开拓学生视野，丰富学生智慧，发展学生的思维辨析能力。锻炼学生综合运用理论知识分析、解决实际问题的能力。开展课堂讨论、案例分析，充分调动学生学习积极性，形成知识信息传递与交换的立体式教学局面，切实提高学生的市场营销理论水平和实务。希望接下来的老师以此为戒。
公司市场营销年度工作总结【二】 一年来，市场部在招宝山街道及公司领导班子的正确领导和关心支持下，在公司各部门全体员工的配合下，紧紧围绕街道全力打造滨海历史文化名城的目标，落实一体两翼景区规划思路建设，继续按照加强科学管理，倡导优质服务，创建精品景区，打响特色品牌的工作方针，尽管受到经济形势低迷和甲流感的影响，仍在逆市中把握机会，为景区营销奠定了坚实基础。一年来，景区共接待来自上海、嘉兴、杭州、江苏等省内外旅游团队 430 批，共计11800人。全年接待游客人数共计约132万人，门票收入共计500万元。现将是2xxx年度市场部的工作总结如下：
一、利用媒体扩大宣传，进一步提高景区认知度。
紧抓双桥优势，在杭州湾大桥、舟山连岛跨海大桥上各做一个高炮;投入4辆541公交车车体广告;在镇海人民广播电台100. 1进行午间互动节目宣传景区真人CS和镇海儿童乐园工4次、两个月浙江民生休闲频道30秒钟形象宣传、节庆活动中电视台、报社、电台等新闻宣传、将景区列入百度搜索、完善门户网站建设、在各大旅游网站做景区平面广告宣传、在苏州、上海与定点旅行社合作开展当地媒体广告宣传等。目的在于提高招宝山的认知度，为我们扩大营销区域、占领主要营销基地奠定基础。
二、重视活动促销，以品牌活动和节庆活动聚人气。
以海防文化和招宝文化为核心，以活动为抓手，着力打好爱国主义教育牌和招财进宝牌。2月份开展招宝财神文化周活动、招宝元宵灯会活动;5月份开展有激情五月全家总动员超值游活动、相约端午 招宝飘香活动;10月份开展欢声笑语颂祖国爱国主义教育游、第一届招宝相亲节等品牌文化活动，主题游览活动有5月份开展学生春游优惠游活动;暑假红色名校游活动;重阳敬老登高游活动;10月份学生爱国主义教育游优惠活动。此外，还利用景区天然的地理、环境优势，与宁波合众管理咨询有限公司联合开发招宝山真人CS项目，吸引周边年轻人的目光，进行市场的深度开拓。
三、加强渠道营销，深化旅游市场开发与拓展。
在渠道营销中，密切与各地旅行社的联系，采取走出去和请进来策略相结合，稳定宁波、嘉兴等基础市场，积极拓展上海、杭州、温州、台州市场。今年新签约有103家旅行社。参加各地旅游推介会8场;邀请旅行社老总踩线16次共计150余家;与苏州青年旅行社、上海丰侨旅行社、嘉兴蓝天旅行社、龙之旅、台州海峡旅行社等近10家旅行社开展首发优惠活动建立长期友好合作;与三自旅游网、驴妈妈等共14家自驾旅游网站合作开展联营促销;建立高校门票散票代售点;与九龙湖、十七房两家景区联合打包促销，共同叫响镇海财富之旅口号。不断提升和扩大滨海历史文化名城的知名度，进一步拓宽客源市场。
四、明确市场划分，打造一支强劲的营销队伍。
建立一支专门的市场营销队伍，由市场部经理带队，赴各重点营销市场推介景区;出台《景区市场部营销方案》、《市场部工作职责》、《市场部分工》文件，规范市场营销人员管理和激励机制，除经理外4名市场部业务人员按划分区域营销，各负责本区域营销，按营销销售额获得提成;每周一次例会，互相交流心得和制定下一周营销计划。这就极大地促进了营销积极性，加强了景区与各地旅行社的联系，密切配合市场调整营销战略。
五、落实以人为本理念，切实提高景区讲解员素质。
确立以人为本的服务理念，出台《景区讲解员行为规范》、《招宝山旅游风景区讲解员提成修改方案》，制定《游客意见反馈表》，为规范导游队伍管理严把关;邀请地方志专家为导游做镇海、招宝山历史专题讲座，积极选拔组织人员参加旅游局讲解员培训班，切实提高导游思想和业务水平;定期召开导游业务交流探讨会议，以游客爱听、想听为中心，提升讲解服务质量。
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二、西双版纳旅游区域营销现状调查
（一）调查方法
为了真实反映西双版纳旅游区域营销现状，课题组选取了当地旅游区域的景区、景点和游客作为调研对象，采用定量分析和定性分析相结合的研究方法。
定量方面：通过向旅游景区和游客收集发放问卷。其中，景区市场调查采用封闭式问卷方法，而对游客采用开放式问卷方法。
定性方面：对景区实地观察并对景区管理公司内的管理干部或旅游主管部门负责人进行访谈。最后，对这两种调查方法进行科学分析最终形成《调研报告》。
（二）问卷设计
问卷调查是在查阅了大量文献资料并结合当地旅游行业发展的实际情况下而设计的，共分为4个部分，包括景区或游客的基本情况调查。景区市场调查采取封闭式的答题方式进行，而对于游客则采用开放式的答题方式进行，希望以此获得来自当地旅游市场经营者和游客对我州旅游发展的实际看法和客观评价。
（三）调查的困难和特色
西双版纳少数民族旅游区域营销探索是一件复杂且难度较大的工作。一方面，由于区域营销是在20世纪80、90年代后才引入我国，是营销领域最新的前沿学科，许多理论资料和实践运用资料收集相对困难，缺乏借鉴经验；另一方面，研究涉及面广、内容多，研究条件有限，故在研究过程中可能有许多缺憾，观念会有所偏颇，会有许多考虑不周到的地方，在此恳请相关专家、读者见谅。
（四）问卷结果
本次调查时间为2015年7～8月，调查问卷分两种方式完成：一是以调查问卷为主，以访谈、实地考察为辅的方式进行。二是以景区和旅行社工作人员、导游等旅游行业人士的帮助、解释说明，从而提高了调查有效性和正确性。西双版纳共有17个景区景点，从中抽取了具有代表性样本的14家旅游景区作为调查对象，每个景区景点只发放1份封闭式问卷，由调查人员向各景区景点营销策划主管或部门经理采取“背靠背”形式进行访谈填制，先后发放14份问卷，对游客的调查则采用开放式问卷，通过旅行社导游在带团队过程中随机发放给旅客个人填写；调查涉及西双版纳14个景区，占西双版纳景区的82.35%；抽查的300名游客数量占西双版纳接待国内游客数量的（300/3601800）万分之一。景区调查主要针对景区性质、经营规模、年接待游客量、景区代表性旅游资源、景区宣传投入、宣传渠道、具体宣传方案、负责景区策划主体及宣传媒体级别、景区建设存在主要问题、景区特色、景区产品开发出现的主要问题、景区营销主要参与主体、景区营销面临主要问题、景区曾使用过的营销策略及有效营销策略偏向、区域营销存在的主要障碍等方面调查；游客调查除了对调查者个人基本信息的了解外主要侧重于游客旅游信息途径、出游方式、旅游费用及其主要开支作个初步了解，并对游客出游目的、旅游地特色、文化印象、产品偏好、旅游线路、行程安排满意度和区域形象、营销进行调查、评分。除此之外我们还预留空白区域恳请景区和游客对当地区域营销提出宝贵的建议。截至2015年年底，共收回的14份景区问卷和300份游客问卷样本作比对分析，有效率达100%。
三、西双版纳旅游区域营销调查分析
（一）旅游区域开发建设主体单一，缺少投资吸引力
在参与调查的14家旅游景区中：国营企业共有8家，占57.14%，民营和合资企业5家，占35.72%，其他性质的1家，占7.14%；景区规模：500人以上有1家，占7.14%；100～300人5家，30～100人有5家，共占71.42%；30人以下的2家，只占14.29%。从中可以看出：1.西双版纳旅游区域开发建设主体单一，以国营企业居多，民营、外资、合营或个体性质的很少，反映出开发建设主体性质单一的局势。2.旅游区域投资主体规模以中小企业居多，国有企业资金注入较多，说明民营、民间、外资或个人愿意投资当地旅游经济建设的企业或个人很少，旅游区域缺乏投资吸引力。
（二）旅游区域资源丰富，特色鲜明，市场潜力巨大
在调查的14家景区中，具有代表性的旅游资源主要是：水域风光、生物景观和人文活动。像建筑设施、遗址遗迹、旅游商品等资源尚处于待开发状态。当谈及景区特色时，大部分调查景区认为其景区特色鲜明，彰显特色，人文景观内涵丰富、底蕴深厚。通过调查反映出一个事实：西双版纳旅游资源丰富，景区开发资源只占了冰山一角，资源市场潜力巨大。
（三）旅游区域宣传投入低、渠道窄、级别低、形式单一
由于涉及商业机密，在参与调查的14家旅游景区中愿意谈及景区宣传投入的只有12家，其中每年投入达百万元以上的有5家，占41.67%，50万至100万元的有2家，占16.67%；50万以下的有5家，占41.67%；投入金额最高的达800万元，最低的只有2万元。宣传渠道采用最多的是报纸版面、电视广告、网络宣传，其次是旅行社宣传和推荐、旅游杂志和路边广告。宣传媒体级别以省级或当地级别的传媒居多，国际或国家级别传媒选择较少。宣传方案以广告宣传片和彩色图片、文字为主，很少有用电影、电视记录片拍摄及会展宣传活动的宣传方式。从中我们可以看出，该旅游区域中参与建设主体在宣传资金方面投入低、渠道窄、级别低、形式单一。
（四）市场缺乏营销知识和专业人才，市场策划能力低、市场应变策略少
在参与调查的14家旅游景区中，负责景区宣传策划的，近七成景区宣传策划工作是由景区管理人员或景区宣传部门负责完成，愿意聘请专业策划公司的很少。常用的营销策略有广告宣传策略和旅游线路或旅游产品创新策略，其中最有效的策略是品牌策略，其次是广告宣传策略和旅游线路或旅游产品创新策略。当问及景区营销问题时大家普遍认为，这主要是景区缺乏营销知识、缺乏营销资金和人才。有些景区建议，今后能进行专业营销策划人员培训、新媒体的认识和使用等方面的活动。由此可见，旅游区域“重开发、轻营销”的思想突出，不愿引进新的营销理论和人才，导致市场缺乏营销知识和专业人员，市场策划能力低、市场应变策略少。
（五）旅游区域政府和公众区域营销意识薄弱，参与意识差
当谈及区域营销中所出现的主要问题时，在参与调查的近80%的景区认为，政府重视不够，无论资金还是政策支持力度都不够，区域间交流少，区域营销活动不够，旅游服务企业及其相关人员参与性不活跃。用一句话概括就是：“区域政府及产业相关利益者在区域竞争中区域营销意识淡薄，参与意识差，兴趣不高”。
（六）旅游区域公众信息获取渠道具有时代性、先进性和多样性等特点
随着QQ、微信、微博的出现，人们获取旅游信息途径日益增多。在此次调查中，近43.67%的游客选择电视、37%选择网络作为其获取旅游信息的主要途径。可见，我州在旅游区域公众信息获取方面具有时代性、先进性和多样性等特点。
（七）旅游区域渠道营销面窄，服务产品老化
在300份游客市场调查问卷统计中，大部份的游客都愿意选择单位、旅行社组织或与亲朋结伴同行，只有近10%左右的人选择“个人出行”。对于“消费方向”，主要用于住宿、购物、餐饮、娱乐项目安排，其中住宿和餐饮开支占60%以上，购物占36.33%，娱乐占18.67%。从中可以看出，旅游区域游客出行选择方式少，渠道营销面窄，消费方向无非就是“老三样――吃、住、行”，服务产品老化，娱乐项目缺乏吸引力和消费力。
（八）游客消费理性、目的性强，极具个性
据统计，近70.67%的游客其旅游目的是冲着休闲度假而来；64.67%的游客冲着当地民俗风情而来；34.33%的游客为当地热带风光而来。另外，61.33%的游客采用自费出行的方式，只有15.67%的游客采用公费出行。旅游区域内游客在整个行程中明白自己来旅游地要做什么、喜欢什么、爱什么，自主消费旅游趋势日趋明显。由此或见，旅游区域内游客消费理性、目的性强，极具个性。
（九）旅游区域规划和配套设施日趋完善，旅游区域形象好，市场认可度高
据统计，60%以上游客对区域规划和景区配套设施满意，70%以上满意行程。在区域形象评分方面，近73%以上的游客打出了“80”以上的高分，54%的游客认为区域形象宣传特色突出，很有吸引力。这说明旅游地客源市场评价高，市场认可度好，客源市场拓展和深挖的可能性很强。
篇5
“我们究竟有多少人被专家忽悠”。因为我们误读或者是全然不懂营销，致使我们把目光投向了一些所谓的“专家”、广告商，委托他们策划、设计营销规划文本，最后因为可操作性太差或者是不切实际而搁置，承担了一笔不必要的经费支出。为什么呢？著名营销策划专家刘永炬说得很好：“因为企业不懂，它没有评判标准”。相信专家本身没有错，但问题是不要迷信专家，唯专家马首是瞻，把专家当作救星来看待就错了，专家方案很大程度上只要在理论层面上经得住讨论就行，具体实践他是不负责任的。说到底还得靠自己，要解决一个“懂”的问题。
二、定位不准、盲目营销
我们在凤凰谷景区的定位上走了很多弯路，甚至现在也还没有真正、彻底走出误区。我们原来还没有完全搞清楚市场定位、产品定位、品牌定位的概念，我相信云南部分景区也会有同样的体会。
我所在的凤凰谷景区，属于典型的亚热带气候、喀斯特地质景观，集溶洞、峡谷、瀑布、湖泊、壮乡风情为一体。因其溶洞外观形似“生命之门”，为性学专家、社会学家等所首肯，经过充分论证，主题定位为“生命文化”。投入近亿元巨资着力打造，旅游接待条件日趋成熟，处于全省3小时旅游圈的范围内，但经济效益尚未显现。除却资金困难等一些不利的客观因素，从旅游营销的角度，特别是定位来看，我们长期以来就没有做到位。目前经过努力初步完成了定位分析，市场定位，其实是关于目标游客群体的多角度定位，近、中期发展的区域性定位应该是以昆明为中心客源地、辐射周边地、州、市的游客群体，所以曾经参加的省外营销活动暂时没有必要；从景区特殊性和文化属性上来定位，生命文化的适应性很宽泛，可以适应不同民族、不同年龄、不同性别、不同层次的人群。但景区游览所需耗费的体力成本却很高，这就意味着我们的主打客源应该是年龄在20至40岁左右的人群，正如同蒙牛酸酸乳针对的就是市场细分后的年轻、时尚一族。那么产品定位就是根据市场定位的细分制定出对应的旅游标准，符合游客的要求，初步提出了“奇景观光、水上漂流、生命文化、壮乡风情”的定位；品牌形象定位则是基于市场、产品定位作出的“上古玄牝门、天然祈福地”。这样一来，原来因为定位不准、对象不清、无的放矢的盲目营销得以避免，营销导向的明晰，对媒体的选择、营销手段的使用更趋理性，具有更强的针对性和可操作性，但仍然有诸多不足，有待进一步提升、改进。
三、缺乏整合、单点营销
云南大部分旅游景区长期处于低水平营销运行状态，其中一个重要的因素不容忽视，就是缺乏整合、单点营销。严格来说旅游产业是个关联度极高的综合产业，任何一个旅游景区必须具备吃、住、行、游、购、娱六要素。但在这里我更想强调的是旅游景区要想做强做大，必须加强区域性合作，才能具备组合优势，现在我们大力倡导的精品旅游线路就是实践证明最好的例子。
在云南，具备单个景区即可成为旅游目的地的也就是石林、丽江、西双版纳等屈指可数的景区，如果是长线旅游，这样的优势也同样不具备，类似于凤凰谷、菌子山这样的中小型景区就更不用多言，这主要是因为旅游者基于出行时间、交通成本的考虑所决定的。目前省内大部分景区缺乏整合意识，即使几条推得比较成功的精品线路也应该归功于旅行社，景区与景区之间除了简单的沟通、交流外，几乎没有实质性的合作，处于单兵作战的状态。形成这样的结果不外乎两个原因，一是行业主管部门缺乏实质性的整合措施；二是部分景区负责人没有良好的竞争、合作意识，没有正确理解旅游行业本身是个不会导致游客所有权产生的服务行业，举个例子来说，它不象顾客买一条领带，领带的所有权就归属于顾客，这是旅游服务行业本质属性所决定的。游客到石林旅游，并不意味着就不会到凤凰谷或者是罗平九龙旅游，风景区很难用市场份额的多少来衡量。这样看来，景区与景区之间应该是非零和竞争的一片蓝海，而不是非此即彼零和竞争的红海。这样的结果可想而知，景区各吹各打，在缺乏组合、互补优势的情况下自主营销，罗平做罗平的，师宗做师宗的，游客在看到各自的宣传后，通过查看地图后，才知道原来是一条线上的两个旅游地域。没有认识到共同利益诉求点，有限的营销支付能力只能取得有限的营销效果。
从景区自身来看也同样存在缺乏整合营销理念，陷入单点营销的误区，因为没有认识到营销是个组合性的概念，传统的营销组合就是4P理论即产品、价格、地点、促销。据了解，大部分景区并没有制作完整的营销策划，没有形成完整的营销思路，就谈不上系统化的营销运用，有的景区总认为营销做得很好，其实全都是在单一的广告上下功夫，营销要素环节不协调、不统一。前段时间，师宗有部分同志认为凤凰谷景区现行的100元门票价格过高，要求降价。从营销的角度来看，这是典型的价格促销，企业实行价格促销是在行业整体下滑，或者企业为获取短期利润采取的促销手段，以此增加销量，保持利润的增长。门票价格的下降，从理论上讲，无疑可以达到降低景区进入门槛，增加游客流量的目的。但从目前的情况来看，凤凰谷效益的低迷，关键问题不是单一门票价格的问题，而是整体营销薄弱的问题。另外从当前执行价格来看，通过游客问卷调查，90%以上的游客表示可以接受，价格的敏感不足以成为进入门槛。国际著名品牌管理专家凯文.莱恩.凯勒认为：“如果某个品牌靠价格来促销，消费者就会认为它是便宜的品牌，通常只有在大减价的时候才会购买”，“促销会造成一个危险，它使消费者很难愿意再回到促销之前的情况购买产品”。所以本人认为单一降低门票价格不会是一个理想的选择。
现在所流行的节点营销手段的使用，如果不在整体营销战略的框架下采用往往会适得其反，短期内可能效果不错，但破坏的却是长期积淀的品牌价值。
四、内外失衡、适得其反
作为风景区，最好的营销模式应该是有针对性的全面营销，需要外部、内部和互动营销。景区的内部营销包括为游客提供的一切资源设施、服务标准、接待流程规范。很多风景区往往高度重视外部营销，广告铺天盖地的上，获取了高度的市场知名度，但却忽视了内部营销，形成内外失衡的局面，结果适得其反。
现在很多人都以为在这个时代背景下，更多的是注意力经济，自以为只要更多的吸引眼球就能获得良好的市场知名度，从而占有市场，收获超额利润。我并不认同这样的理解，我更愿意将其理解为满意度经济，因为高度的市场认知并不代表着市场认同。注意力属于外部营销、形象认知，满意度则归属为内部营销、体验评价，两者应该协同一致。为什么有的景区投入了大量的资金全力抓好外部营销，知名度很高，美誉度却很低，最后的结果可想而知。现在我们所说的一个游客可以影响20至25个潜在游客，这样的公式早就应该丢在历史的垃圾堆里尘封，这个公式是信息不发达、不对称时代的产物，随着互联网时代的到来，一个游客所能影响的可能是几十万游客。如果景区营销内外失衡，内部营销的失策，游客满意度不高，负面的口碑宣传将会导致最好的外部营销等于零。
在营销过程中，要正确认识广告在营销过程中的地位和作用。现在很多景区过分夸大广告对效益的贡献作用，形成严重的路径依赖，效益下滑就大打广告牌，把广告当成灵丹妙药，这是明显的认识误区。在广告活动中要结合景区实际，提出明确的广告主张，广告定位要表达什么样的诉求要搞清楚，广告愿景要明确，要根据市场细分找准目标市场，有的放矢。比如云南印象这种品牌的高档香烟，就只能针对收入水平较高的人群下功夫。广告语言的使用要能够较为准确的表达定位理念，随着当前社会娱乐化趋势，大多数游客属于感性消费，属于“老汉到此一游”式的旅游，过于理性化、唯文化都不可取。在云南，让我印象最深，最容易记住的景区广告是“不游九乡、枉来云南”，属于广告学中的说服广告和强化广告。这样霸气十足、唯我独尊的广告用语会在短期内产生良好的广告效应，让游客产生强烈的旅游欲望，师宗曾经也提出了一个类似的广告用语“世人请到师宗来”，饱受诟病。这样的广告存在的危险就是极大的提高了游客旅游的预期愿景，可进入景区游览后会出现极大的心理落差，重复游或者正面的口碑传播概率会很低，不利于品牌积淀和塑造。
五、几点建议
（一）强化景区负责人专业营销知识培训，提高营销意识和素质，逐步树立以营销为导向的经营管理理念。
（二）省旅游局牵头，按照构建成熟产业链的要求，对全省旅游行业全面梳理，加大整合营销力度。比如滇西的文化之旅，滇南的民族风情之旅，滇东的奇景观光之旅，按照线路设计，协调线路景区联合营销，加强景区营销主题类横向交流。
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“我们究竟有多少人被专家忽悠”。因为我们误读或者是全然不懂营销，致使我们把目光投向了一些所谓的“专家”、广告商，委托他们策划、设计营销规划文本，最后因为可操作性太差或者是不切实际而搁置，承担了一笔不必要的经费支出。为什么呢？著名营销策划专家刘永炬说得很好：“因为企业不懂，它没有评判标准”。相信专家本身没有错，但问题是不要迷信专家，唯专家马首是瞻，把专家当作救星来看待就错了，专家方案很大程度上只要在理论层面上经得住讨论就行，具体实践他是不负责任的。说到底还得靠自己，要解决一个“懂”的问题。
二、定位不准、盲目营销
我们在凤凰谷景区的定位上走了很多弯路，甚至现在也还没有真正、彻底走出误区。我们原来还没有完全搞清楚市场定位、产品定位、品牌定位的概念，我相信云南部分景区也会有同样的体会。
我所在的凤凰谷景区，属于典型的亚热带气候、喀斯特地质景观，集溶洞、峡谷、瀑布、湖泊、壮乡风情为一体。因其溶洞外观形似“生命之门”，为性学专家、社会学家等所首肯，经过充分论证，主题定位为“生命文化”。投入近亿元巨资着力打造，旅游接待条件日趋成熟，处于全省3小时旅游圈的范围内，但经济效益尚未显现。除却资金困难等一些不利的客观因素，从旅游营销的角度，特别是定位来看，我们长期以来就没有做到位。目前经过努力初步完成了定位分析，市场定位，其实是关于目标游客群体的多角度定位，近、中期发展的区域性定位应该是以昆明为中心客源地、辐射周边地、州、市的游客群体，所以曾经参加的省外营销活动暂时没有必要；从景区特殊性和文化属性上来定位，生命文化的适应性很宽泛，可以适应不同民族、不同年龄、不同性别、不同层次的人群。但景区游览所需耗费的体力成本却很高，这就意味着我们的主打客源应该是年龄在20至40岁左右的人群，正如同蒙牛酸酸乳针对的就是市场细分后的年轻、时尚一族。那么产品定位就是根据市场定位的细分制定出对应的旅游标准，符合游客的要求，初步提出了“奇景观光、水上漂流、生命文化、壮乡风情”的定位；品牌形象定位则是基于市场、产品定位作出的“上古玄牝门、天然祈福地”。这样一来，原来因为定位不准、对象不清、无的放矢的盲目营销得以避免，营销导向的明晰，对媒体的选择、营销手段的使用更趋理性，具有更强的针对性和可操作性，但仍然有诸多不足，有待进一步提升、改进。
三、缺乏整合、单点营销
云南大部分旅游景区长期处于低水平营销运行状态，其中一个重要的因素不容忽视，就是缺乏整合、单点营销。严格来说旅游产业是个关联度极高的综合产业，任何一个旅游景区必须具备吃、住、行、游、购、娱六要素。但在这里我更想强调的是旅游景区要想做强做大，必须加强区域性合作，才能具备组合优势，现在我们大力倡导的精品旅游线路就是实践证明最好的例子。
在云南，具备单个景区即可成为旅游目的地的也就是石林、丽江、西双版纳等屈指可数的景区，如果是长线旅游，这样的优势也同样不具备，类似于凤凰谷、菌子山这样的中小型景区就更不用多言，这主要是因为旅游者基于出行时间、交通成本的考虑所决定的。目前省内大部分景区缺乏整合意识，即使几条推得比较成功的精品线路也应该归功于旅行社，景区与景区之间除了简单的沟通、交流外，几乎没有实质性的合作，处于单兵作战的状态。形成这样的结果不外乎两个原因，一是行业主管部门缺乏实质性的整合措施；二是部分景区负责人没有良好的竞争、合作意识，没有正确理解旅游行业本身是个不会导致游客所有权产生的服务行业，举个例子来说，它不象顾客买一条领带，领带的所有权就归属于顾客，这是旅游服务行业本质属性所决定的。游客到石林旅游，并不意味着就不会到凤凰谷或者是罗平九龙旅游，风景区很难用市场份额的多少来衡量。这样看来，景区与景区之间应该是非零和竞争的一片蓝海，而不是非此即彼零和竞争的红海。这样的结果可想而知，景区各吹各打，在缺乏组合、互补优势的情况下自主营销，罗平做罗平的，师宗做师宗的，游客在看到各自的宣传后，通过查看地图后，才知道原来是一条线上的两个旅游地域。没有认识到共同利益诉求点，有限的营销支付能力只能取得有限的营销效果。
从景区自身来看也同样存在缺乏整合营销理念，陷入单点营销的误区，因为没有认识到营销是个组合性的概念，传统的营销组合就是4P理论即产品、价格、地点、促销。据了解，大部分景区并没有制作完整的营销策划，没有形成完整的营销思路，就谈不上系统化的营销运用，有的景区总认为营销做得很好，其实全都是在单一的广告上下功夫，营销要素环节不协调、不统一。前段时间，师宗有部分同志认为凤凰谷景区现行的100元门票价格过高，要求降价。从营销的角度来看，这是典型的价格促销，企业实行价格促销是在行业整体下滑，或者企业为获取短期利润采取的促销手段，以此增加销量，保持利润的增长。门票价格的下降，从理论上讲，无疑可以达到降低景区进入门槛，增加游客流量的目的。但从目前的情况来看，凤凰谷效益的低迷，关键问题不是单一门票价格的问题，而是整体营销薄弱的问题。另外从当前执行价格来看，通过游客问卷调查，90%以上的游客表示可以接受，价格的敏感不足以成为进入门槛。国际著名品牌管理专家凯文.莱恩.凯勒认为：“如果某个品牌靠价格来促销，消费者就会认为它是便宜的品牌，通常只有在大减价的时候才会购买”，“促销会造成一个危险，它使消费者很难愿意再回到促销之前的情况购买产品”。所以本人认为单一降低门票价格不会是一个理想的选择。
现在所流行的节点营销手段的使用，如果不在整体营销战略的框架下采用往往会适得其反，短期内可能效果不错，但破坏的却是长期积淀的品牌价值。
四、内外失衡、适得其反
作为风景区，最好的营销模式应该是有针对性的全面营销，需要外部、内部和互动营销。景区的内部营销包括为游客提供的一切资源设施、服务标准、接待流程规范。很多风景区往往高度重视外部营销，广告铺天盖地的上，获取了高度的市场知名度，但却忽视了内部营销，形成内外失衡的局面，结果适得其反。
现在很多人都以为在这个时代背景下，更多的是注意力经济，自以为只要更多的吸引眼球就能获得良好的市场知名度，从而占有市场，收获超额利润。我并不认同这样的理解，我更愿意将其理解为满意度经济，因为高度的市场认知并不代表着市场认同。注意力属于外部营销、形象认知，满意度则归属为内部营销、体验评价，两者应该协同一致。为什么有的景区投入了大量的资金全力抓好外部营销，知名度很高，美誉度却很低，最后的结果可想而知。现在我们所说的一个游客可以影响20至25个潜在游客，这样的公式早就应该丢在历史的垃圾堆里尘封，这个公式是信息不发达、不对称时代的产物，随着互联网时代的到来，一个游客所能影响的可能是几十万游客。如果景区营销内外失衡，内部营销的失策，游客满意度不高，负面的口碑宣传将会导致最好的外部营销等于零。
在营销过程中，要正确认识广告在营销过程中的地位和作用。现在很多景区过分夸大广告对效益的贡献作用，形成严重的路径依赖，效益下滑就大打广告牌，把广告当成灵丹妙药，这是明显的认识误区。在广告活动中要结合景区实际，提出明确的广告主张，广告定位要表达什么样的诉求要搞清楚，广告愿景要明确，要根据市场细分找准目标市场，有的放矢。比如云南印象这种品牌的高档香烟，就只能针对收入水平较高的人群下功夫。广告语言的使用要能够较为准确的表达定位理念，随着当前社会娱乐化趋势，大多数游客属于感性消费，属于“老汉到此一游”式的旅游，过于理性化、唯文化都不可取。在云南，让我印象最深，最容易记住的景区广告是“不游九乡、枉来云南”，属于广告学中的说服广告和强化广告。这样霸气十足、唯我独尊的广告用语会在短期内产生良好的广告效应，让游客产生强烈的旅游欲望，师宗曾经也提出了一个类似的广告用语“世人请到师宗来”，饱受诟病。这样的广告存在的危险就是极大的提高了游客旅游的预期愿景，可进入景区游览后会出现极大的心理落差，重复游或者正面的口碑传播概率会很低，不利于品牌积淀和塑造。
五、几点建议
（一）强化景区负责人专业营销知识培训，提高营销意识和素质，逐步树立以营销为导向的经营管理理念。
（二）省旅游局牵头，按照构建成熟产业链的要求，对全省旅游行业全面梳理，加大整合营销力度。比如滇西的文化之旅，滇南的民族风情之旅，滇东的奇景观光之旅，按照线路设计，协调线路景区联合营销，加强景区营销主题类横向交流。
篇7
在我国，大多数旅游景区已经意识到客户关系管理的重要作用，积极引入客户关系管理系统。但多数旅游景区对客户关系管理的认识不够深刻，仅仅重视以旅行社为主的分销商客户，做好对其的服务与管理，而忽略了对消费客户进行客户关系管理的重要意义，使得旅游景区的客户关系管理未能发挥更大的作用，甚至于对景区经营管理起到反效果。因此，只有理解客户关系管理的内涵并与企业实际情况相结合，才能设计出合理、有效的客户关系管理系统。
一、客户关系管理的概念
客户关系管理简称为CRM。最早提出CRM这一概念的是全球知名研究和咨询机构Gartner Group，强调 CRM是一种“以客户为中心”的商业策略，在客户细分的基础上进行资源重组，通过提升客户满意度最终实现企业利润。IBM认为，CRM是一套先进的管理方法和技术方案，旨在通过高水平的客户服务提高客户满意度，实现与客户建立长期稳定关系的目的。卡尔松集团则将客户的内涵从狭义的客户扩展到包括供应商、企业员工在内的广义客户，提出应当深挖客户需求和偏好，培养对企业的忠诚，最终实现多赢。
另一方面，学术界也纷纷提出各自对CRM的理解。美国市场营销学会（AMA）认为，CRM是一种先进的管理模式，可在建立企业和客户之间的良性关系基础上实现双赢。Tiwana认为，CRM的核心是利用信息技术整合企业的业务流程，实现为客户提高差异化产品和服务这一目的，最终提高客户满意度和忠诚度。Graham则将CRM定义为企业在经营过程中对客户关系的态度和价值观，实则是一种以客户为中心的管理理念。Graudia从技术的角度将CRM定义为“管理客户信息及企业信息的一项技术，通过客户接触，以期实现客户满意和客户忠诚”。
综上所述，企业界和学术界从不同的角度对CRM的概念进行了阐述。总体来看客户关系管理分为3个层次。
首先，CRM是一种以广义客户为中心的先进的管理思想，以提供个性化产品和服务为手段提升客户的满意度和忠诚度，建立客户与企业长期、稳性的良性关系。
其次，CRM是以信息系统和IT技术为内核，具有综合性、集成性、智能化等特征的企业管理系统。
最后，CRM是管理理念与管理系统地实施。只有在与时俱进的管理理念指导下，合理运用与企业实际情况相匹配的CRM系统， 才能最大程度发挥客户关系管理的作用。
二、旅游景区双核心客户关系管理模型的提出
（一）客户感知成本变化对客户购票倾向的影响
价值工程法是利用价值工程中价值的构造方法来评价客户价值，即用企业所提供的产品或服务给客户带来的效用与客户为此所付出的成本的比值来界定客户价值。
式中， CPV为客户感知价值；Ui（ei）为要素ei带来的客户感知效用；Ci（ei）为要素ei产生的客户感知成本；0≤ai≤1，0≤bi≤1，它们是相应要素带来的客户感知效用或感知成本的权数。
Harmer（1989）按照消费者对认知价格与认知价值差异的感受将消费者划分为4种类型：价格型购买者、价值型买者、便利型购买者、关系型购买者。通过对某4A级景区相关人员的访谈，了解到景区网络购票顾客偏向于价格型购买者，对差异化服务的感知不敏感，对价格非常敏感，即价格因素对顾客影响最大。
假设不同网络渠道的客户感知成本仅在价格方面有区别，且所购门票在使用时，景区客户感知效用相同情况下，客户感知成本变化对客户倾向的影响如表1所示。当景区网络渠道售票价格高于分销商网络渠道时， CPV
（二）旅游景区客户关系管理发展
一直以来，旅游景区的主要客户为分销商客户。分销商客户分为增值客户和转售客户，其购票目的在于转售而不是作为个人或集体消费。增值客户主要指旅行社，旅行社通过整合餐饮、交通、住宿的旅游景区资源等进行组合销售；转售客户指商客户或经销商客户，如导游、校园代售网点、酒店代售网点等客户。而旅游景区真正的消费者，即通过各种零售渠道购买客票并在景区内游览的散客（消费客户）却被旅游景区长期忽视。
通过对某4A级旅游景区管理者的访谈，了解到近年来，随着电子商务的日益普及，通过网络渠道购买景区门票的散客数量急剧增加，旅游景区的客户关系管理也出现了新的课题。
随着旅游景区客户间关系的变化，旅游景区与分销商客户由原先的依存关系逐渐演变为在传统的团体市场相依存、在网络散客市场相竞争的局面。而单纯以分销商客户为核心的客户关系管理系统，已无法精准识别客户贡献度。多数景区仅以旅行社出票量为主要指标衡量贡献度，并以此为依据制定下年度门票协议价格。导致旅行社可以以低于景区网络票价的价格进行在线销售，占领景区网络散客市场的同时因出票量的增加，进一步获得更低的协议票价，形成恶性循环，影响了旅行社网络售票价格体系，降低了旅游景区的利润率。
通过对某4A级旅游景区的调查，了解到该旅游景区为保证价格体系的稳定，起到价格标杆作用，其网络客票售价仅略低于线下景区销售价格，高于分销商网络售票价格。最终导致消费者更倾向于在价格低廉的分销商渠道购买门票。
解决这一问题的根本办法在于对分销商客户贡献度的精准识别，对景区希望增加的团体客户部分予以协议价格奖励，在不招致分销商客户反弹的前提下对与景区存在竞争关系的网络散客部分进行价格控制。
旅游景区在为消费客户提供服务的同时可以第一时间获得大量的客户信息，理论上可以实现对客票来源的记录和识别，实现对分销商客户贡献度的精准识别。同时，通过客户关系管理可以提高消费客户的满意度和忠诚度，从而构建良性的长期关系，增强旅游景区对消费客户的影响，提高景区网络售票渠道的知名度，减少对分销商客户的依赖。
三、旅游景区客户关系管理模型构建
基于传统的客户关系管理模型已不适于旅游电子商务时代的旅游景区经营管理需求，在以分销商客户为核心的原模型基础之上，提出分销商客户、消费客户双核心旅游景区客户关系管理模型，如图1所示。
旅游景区CRM涵盖接触层、功能层和数据库层3个部分。
（一）接触层
接触层是旅游景区CRM基本信息和数据的来源。在传统CRM接触层功能之外，强调旅游景区工作人员在与消费客户直接接触时应当注意采集、记录消费者的各类信息。如将景区渠道门票与其他渠道门票进行区分后，记录消费者的购票渠道信息等。
（二）功能层
双核心客户关系管理模型在功能层方面针对分销商客户和消费客户分别设计了对应的功能。
1.客户服务管理单元。为分销商客户不同销售渠道设计积分系数，通过积分管理识别客户贡献度，并制定相应的奖励措施，在不影响团体市场拓展积极性的基础上，加强对分销商客户网络渠道的影响。而消费者客户方面则重视个性化服务的提供，如通过为景区分销商客户提供增值服务等手段，提高消费客户的满意度和忠诚度，正向引导消费者在景区网络渠道购票的倾向。
2.营销管理单元。针对分销商客户的主要功能为接触客户、获取客户信息，以及通过甄别分销商客户在不同渠道的贡献度进行客户细分，最后确定合理的协议价格。而消费客户方面则围绕接触市场、确定目标市场、营销策划和营销活动开展等功能进行设计。
3.销售管理单元。针对分销商客户的主要功能是客户沟通、客户识别，针对不同渠道进行自动售票以及自动积分。而消费者客户方面则要具备客户沟通、客户信息收集功能；此外，要设计自动售票和客户反馈功能。
（三）数据库层
数据库层是旅游景区客户关系管理的核心，依据采集的各类客户数据、交易信息、市场及活动数据等实现数据分析（如客户贡献度识别）、数据报表查询（如客户积分查询）、数据挖掘（如客源结构分析）等功能，为企业的渠道管理、营销活动等提供决策支持。
从渠道管理的角度而言，双核心客户关系管理模型可以起到精准识别分销商客户贡献度的作用。对于景区而言，不同渠道的客户价值是有所区别的。以旅行社为例，旅行社将以整合旅游资源的形式将景区门票销售给团队客户（一般以对景区认知度较低的外地游客为主），对景区而言是拓展景区市场，给景区带来的价值较大，而旅行社在未经景区同意的前提下将低价门票销售给网络散客或网络转售渠道，则与景区在散客市场形成竞争关系，给景区带来的价值较小。因此，旅游景区可以通过对消费客户的信息收集和分析，精准识别分销商客户的贡献度，差异化设置积分标准，实现景区盈利的最大化。同时，旅游景区可以通过加强对分销商客户的知识管理，如依据各地区团体市场规模等信息，进行景区品牌知名度评估，指导景区在各地消费客户市场的营销决策。
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三是乡村旅游有新发展。今年有8个农家乐点被命名为区级农家乐休闲旅游示范点，12个市级以上农家乐点创建项目通过评定验收，__农业休闲观光园区被评为国家四星级示范园区，__、__山和__恬园3个区块被命名为市级农家乐休闲旅游特色区块，至此以__路和沿山路为纽带的乡村旅游休闲带初步形成。乡村旅游规划发展工作有新力作，编制了《__共同杨岙片区乡村旅游发展规划》，__风情小镇规划编制工作启动。为让广大游客朋友能真正体验到__乡村旅游特色，我局对全区乡村精品资源进行串联，推出了七条乡村旅游线路。
四是产业融合有新成效。__玫瑰庄园创建市级动植物观赏休闲旅游基地、__世纪广场创建市特色街区休闲旅游基地已通过市旅游局专家组现场验收，__路综合休闲旅游基地通过复核，缘岩山庄申报创建浙江省果蔬采摘基地工作启动。
一是借助节庆平台展现__旅游魅力。今年来，我局提出了“月月有活动，四季有节庆”的办节目标，先后举办了梅花节、赏樱节、牡丹花会、玫瑰情缘节、玫瑰花海节等赏花节庆，指导__山乐园举办“小彩旗”吉尼斯挑战活动、国庆电视蹦极大赛、胖子节等活动，指导__旅游区举办金秋狂欢节，指导__世纪广场举办音乐啤酒节等，其中__金秋狂欢节和__山海港乐园国庆电视蹦极大赛获__市社会办节三等奖。此外，积极协助__镇举办好休闲旅游月即慈东乡村旅游开游活动等。节庆活动给__带来了近230万游客，__旅游节庆品牌进一步打响。
二是深度耕耘拓展短途游客源市场。今年我局在组织旅游企业参加省内外知名旅游会展、交易会等进行旅游宣传的同时，转变营销策略，集中有限的营销经费，采取以政府牵头，景区、组团社、当地媒体共同参与的“四位一体”联动营销模式，继续加大对省内客源市场的开拓，先后在衢州、绍兴举办了推介会，通过组织恳谈会、开展微博有奖互动和利用当地媒体进行报道宣传等多种形式大力推介__旅游产品和线路。
三是用好媒体加强旅游产品推介。组织实施了“七个一”工程，即改版一个个旅游网站、维护好一个官方微博、推广一部旅游宣传片、投入一个__旅游手机APP应用、更新一本__旅游指南、新印一张旅游地图，拍摄一部旅游微电影，为旅游宣传提供丰富载体。旅游宣传资料发放和刊播工作也同步启动，新版《__旅游指南》和《__森林步道》在我区主要公共场所和旅游企业摆放借市民取阅，__旅游微电影《手机“墙”》在主要网站上，__形象广告和玫瑰园专题片在浙江电视台科技教育频道连播两个月，在上海旅游时报推出__旅游专题宣传，政务网、商务网、手机APP、微博、微信、无线WIFI网络覆盖等智慧旅游服务全面运行。当前我区旅游全方位、多平台、立体化的宣传推介格局和渠道基本形成。
四是开展惠民活动提升__旅游美誉度。景区公益政策得到全面落实，公益活动积极开展，__旅游区继续对区内市民实施免费开放政策，__旅游区对残疾人实行免费开放，__山海港乐园平时对残疾人实施半价，在国际残疾人日、全国助残日对残疾人朋友免费开放，__玫瑰园对孤儿小朋友举办了爱心旅游直通车活动，__旅游区、__山海港乐园还正积极创建__市敬老文明景区。此外，在中国旅游日、__市民日，20____（__）购物节期间，我区主要景点对__市民推出门票大幅让利活动，吸引了大批__市民前来游玩。
一是抓好企业服务品质提升工作。深入推行旅游标准化实施工作，严格星级饭店淘汰退出机制，今年全区新评四花级旅游酒店1家，新增国家级绿色饭店称号企业1家，获得
市级名牌旅游企业称号1家，4家星级饭店通过复评，2家花级酒店通过复核，取消星级酒店资格1家，新创建市级“平安饭店”1家，通过“平安景区”复核1家。为推动工业旅游景点的旅游管理和服务有据可依，我局与区质监局联合起草了《工业旅游景点服务标准》，待有关内容修改完善后推行实施。同时，由我局牵头新成立了农家乐协会，为全区农家乐经营户相互学习交流、共同开拓市场以及加强行业自律搭建了一个平台。二是严格开展市场监管。加强日常执法检查，与工商、物价、交通运管、交警、安监等部门联合开展整治行动，确保了区域旅游市场规范有序。切实做好游客的维权工作，全年受理电话投诉8起，投诉全部办结，为游客追回经济损失5000余元。牢抓安全生产不放松，组织做好安全生产培训工作，开展安全生产应急演练，开展安全生产大排查大整治活动，确保了全年来我区旅游安全生产无事故。认真抓好“五水共治”工作，开展了“五水共治募捐活动”及“五水共治”宣传，落实措施做好景区保洁及旅游饭店废水治理工作，企业乱排乱扔现象得到彻底治理。
三是抓好行业教育培训和比赛。加强行业培训工作，全年举办各类培训班6期、培训200人次以上，举办了全区导游大奖赛，选派区内优秀选手参加全市旅游饭店服务技能大赛取得了团体一等奖、单项2个一等奖、单项1个二等奖和单项1个三等奖的佳绩。在行业内积极开展“三做二送”活动，加强与企业和游客的沟通交流，给企业经营出谋划策，进一步拉近了政企之间的关系。
四是大力开展好“文明旅游”倡导活动。在行业内开展了“讲诚信、促发展”主题活动，加强对旅游从业人员文明礼仪教育和应知应会业务知识培训，开展了第三届“我心目中的服务明星”评选活动、“巾帼建功”创建活动，在导游队伍中举办“发现最美导游”活动等。同时，利用各类宣传载体刊播文明旅游公益广告，开展了文明旅游进校园、进景区、进广场等活动，组建文明旅游志愿者引导队伍开展保洁活动、文明旅游宣传活动等。通过文明旅游宣传活动，全社会的文明旅游氛围得到进一步加强，出游活动中的不良行为明显减少。
一是开展好党的群众路线教育实践活动。认真贯彻落实区委精神，成立领导小组，制定活动实施方案，在活动过程中每一个步骤每个环节都按上级要求进行全面落实。通过教育实践活动，提升了党员干部的政治素质、群众工作能力和配合协调能力，为我局各项工作开展提供了思想政治上的保障。
二是健全优化机关服务工作制度。完善了岗位责任制、服务承诺制、首问责任制、限时办结制、AB岗工作制等制度。修订完善办事程序，实施旅行社日常审批网络监管。认真做好权力清单梳理工作，确保行政权力运行权界清晰、分工合理、权责一致。
三是加强做好党风廉政建设工作。认真贯彻中央“八项规定”和省“六条禁令”，以落实党风廉政建设责任制为重点，健全完善惩防体系，加强对干部职工的廉洁教育和监督检查力度，严格财务制度，坚决制止各种不正之风和奢侈浪费行为，确保了全局上下无违纪违规行为发生。
今年来，我局各项工作推进总体来说还比较顺利，但也有一些不利发展的因素亟待破解，主要表现在：一是旅游发展政策扶持缺乏，旅游发展环境不优，企业投入发展旅游信心不足；二是旅游发展资金短缺，旅游宣传推介力度不足，产业影响力弱；三是全区旅游核心引领景区少，景区开发程度低，产业吸引力不强；四是旅游产业规模小，旅游产业链短，旅游消费拉动能力弱；五是人才培养机制不健全，局机关没有形成良性循环的人才梯队，旅游工作开展创新力不足。
2015年，我区旅游工作思路以党的十和十八届三、四中全会为指引，按照区委、区政府的有关指示要求，以打造长三角重要的旅游休闲目的地为目标，立足全区旅游特色和优势，深入做好“整合、提升、创新”三篇文章，确保在项目建设、服务功能、市场秩序、旅游营销、乡村旅游五个方面有新的突破。力争全年接待游客总人数和旅游总收入两项指标均较上年增长10%以上。为确保年度各项工作任务的圆满完成，重点抓好以下几项工作：
一是高起点谋划旅游发展。多方征求意见，结合国务院进一步发展旅游的若干意见以及省、市旅游发展趋势，编制好__区旅游事业发展十三五规划。切实推进专题旅游规划编制工作，重点配合__镇做好__风情小镇的规划编制。
二是扎实推进旅游项目建设。发挥部门职能，积极协助做好重点涉旅项目建设的服务工作。加强部门间协作，努力推动__大港景区、__景区等项目开发工作有新进展。关注和协助做好__山海港乐园新一轮租赁事宜。根据《__共同杨岙片区乡村旅游发展规划》，积极推动该区域的乡村民宿招商工作。加强旅游环境综合整治，继续做好“五水共治”和景区四边三化等工作。
三是切实提升旅游景区和乡村旅游品质。指导并协助__山海港乐园做好国家4A级旅游景区的评定性复核，指导__旅游区和__山海港乐园创建市级敬老文明号景区，指导__旅游区市级“平安景区”的复核工作，指导做好云雩山徒步运动休闲基地的复核工作。积极引导社会资金发展乡村旅游，指导有条件的农户发展农家乐，引导推动条件成熟的农家乐点和农家乐区块争创各类品牌，明年力争新增市级以上品质农家乐5家以上。
一是全面统筹旅游节庆工作。进一步做强做精梅花节、玫瑰花海节、牡丹花会等“赏花”节事活动，力争办出新亮点。积极指导景区做好各类节庆促销活动，不断做旺景区人气。创新推出一批旅游节庆，力
争明年举办一个大型乡村旅游节庆，指导筹办好海伦钢琴音乐节、__夜游活动、观港节等活动，不断丰富我区旅游节庆活动。 二是积极创新旅游营销机制。针对当前我区旅游宣传促销存在经费短缺、人员不足等多方面制约，探索尝试成立__旅游推广中心，进一步完善“政府主导、企业主体、市场运作”的营销机制，充分有效地发挥政府在市场营销中的主导作用和旅游企业的基础作用，集中资金做大宣传、大活动，形成宣传营销合力，重点组织举办好1次以上区外旅游推介活动。充分发挥企业主体作用，促进景点景区、宾馆饭店、旅行社的合作，走同业合力、异业联盟的整合营销方法，共同拓展客源。深入开展区域联合营销，与相关县市区合作，将我区景点与周边知名景点联线进行共同推介。
三是大力开展网络深度营销。完善__旅游网络宣传平台，重点开展好“三微”营销（微博、微信、微电影），加强与各大知名网络媒体的合作，及时将__旅游的最新动态、各类节庆、美景美食、奇趣民俗等资讯在第一时间呈现给广大网友，提高__旅游产品“曝光率”，提升__旅游的关注度。
一是抓好旅游安全生产监管工作。全面落实安全生产责任制，深入推进旅游安全标准化建设，指导全区旅游企业完善旅游突发事件应急预案，切实抓好重点环节、重点时段、重点人员的安全教育和管理，提高旅游企业安全生产意识和对突发事件的应急和处置能力。计划举办安全生产培训4期，组织安全应急演练1次以上，加强开展消防安全、旅游安全、食品安全的监督检查，确保行业安全生产无事故发生。
二是加强开展旅游市场执法检查工作。认真做好《旅游法》贯彻实施和宣传工作，切实抓好对旅游企业规范经营的日常督查，积极组织开展各类专项整治活动和联合执法检查行动，严厉打击违反安全规范和扰乱市场损害游客权益的违法违规行为，认真快捷处理好游客投诉，切维护游客和企业的合法权益，全力打造一个平安和谐的旅游消费环境。
三是积极做好行业素质提升工作。加强旅游从业人员业务培训，计划全年举办各类业务培训班6期以上，受训人员200人次以上，组织举办好全区星级饭店服务技能大赛，积极备战全市导游大赛，力争取得较好成绩。拟订出台旅游人才培养补助奖励措施，鼓励旅游从业人员不断提升业务技能，优化服务质量。加强旅游行业精神文明建设，在局机关内部继续深入开展党的群众路线教育实践活动，加强机关作风和党风廉政建设，在行业内大力开展“学雷锋志愿者”服务活动，组织开展第四届“我身边的服务明星”评选活动，指导旅游企业申报创建“巾帼建功”、青年文明号，推动行风政风不断好转。
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一、概念界定
旅游空间由旅游客源地、旅游目的地和联系客源地与目的地之间的旅游通道构成。旅游客源地是指产生游客的地区或游客居住地区。旅游客源地大多是经济发展水平高的国家和地区。旅游目的地是在地理框架内与旅游客源地相对应的概念。所谓旅游目的地，是吸引旅游者在此作短暂停留、参观游览的地方。旅游目的地是“一定地理空间上的旅游资源同旅游专用设施、旅游基础设施以及相关的其他条件有机地结合起来，成为旅游者停留和活动的目的地，即旅游地。旅游地在不同情况下，有时又被称为旅游目的地，或旅游胜地。”旅游目的地要素至少包括三个层次，首先是吸引要素，即各类旅游吸引物，都可以构成旅游要素。这些吸引物除了有形的吸引物外，也包括无形的吸引物；除了物质性的因素之外，也包括非物质性的因素。其次是服务要素，既各类旅游服务的综合，服务要素本身也是一类吸引要素。第三是环境要素。环境要素本身既构成了吸引要素的组成部分，同时也是服务要素的组成部分，更重要的是形成了一个旅游目的地的发展条件[1]。
旅游目的地的建设与发展更主要的是从供给者出发，是为了吸引更多的人进入。世界各国、各地区发展旅游业的三条基本目的：努力吸引更多的人前来，努力使人停留更长的时间，努力使停留者形成更多的花费。
二、漳州旅游目的地建设现状分析
（一）旅游景区开发建设
漳州是国家历史文化名城、中国优秀旅游城市，也是重点的侨乡和台胞祖居地，辖8县1市2区，陆地面积1.26万平方公里，人口498万。1300多年的文化积淀、依山傍海的地理位置、四季如春的气候条件赋予了漳州丰富多彩的旅游资源，主要以海滨风光、花果园林、文化古迹、绿色生态、宗教朝圣等为特色。全市拥有世界文化遗产地1处5个点、联合国亚太地区文化遗产保护奖1处、国家5A级景区1个、4A级旅游区7个、全国农业旅游示范点3个、全国重点文物保护单位23个、国家森林公园5个、国家级自然保护区2个、国家级地质公园1个，中国旅游景观村落6个，优秀旅游县（市）2个。
（二）旅游人次、收入情况
“十一五”期间，漳州市共接待国内外游客4251.08万人次，旅游总收入429.78亿元，比2005年增长153.2%，翻了一番多，接待境内外旅游者增长58.9%。2010年全市主要旅游指标实现了双突破，即旅游总收入突破100亿元、旅游接待总人数突破1000万人次，全市共接待旅游者1026.49万人次，比上年同期增长19.8%，全市旅游总收入104.59亿元，增长17%，全市旅游经济继续保持了良好的发展势头。
但与海西其他城市横向相比，漳州旅游业发展仍受瓶颈限制，旅游经济发展速度不高。全省九个设区市中，漳州旅游人次、旅游收入没占到全省的平均比重，其增长速度也不到全省平均水平。
通过与全省平均发展水平相比，漳州在旅游接待人次、增长速度等很多指标上都没有达到省平均水平。究其原因，漳州市旅游经济发展的困惑在于，漳州目前还是以客源输出地为主，旅行社地接量比重低一直是漳州旅游业发展的瓶颈之一。
（三）目的地体系建设与管理
一是不断完善旅游规划。启动了《漳州市旅游产业发展总体规划》编制工作，龙文区、平和县、南靖县等县区都完成了重点景区的旅游规划工作，进一步完善了全市旅游规划体系。二是实施项目带动战略。2009年，漳州市共向上争取国家、省财政各种旅游补助经费2160万元。云霄金汤湾项目、漳州滨海火山国家地质公园二期工程、南靖土楼旅游服务项目等7个旅游项目列入全省重点旅游项目。三是参加旅游推介活动。举办“欢乐海西·畅游漳州”旅游年主题活动，旅游节庆活动精彩纷呈，漳州旅游节、海峡两岸（福建·东山）关帝文化旅游节、福建土楼（南靖）文化旅游节等节庆活动，此外，各县（市、区）也纷纷举办形式多样的旅游节庆推介活动。组团参加旅交会、旅博会及海峡旅游博览会等促销展览会议，市场营销有新举措。四是不断强化安全管理。市旅游局与全市11个县（市、区）旅游局法人代表签订了《旅游安全责任状》，明确了安全生产目标和责任，向市直有关旅游企业下达了《旅行社安全工作责任状》和《星级饭店安全工作责任状》，做到责任到人，层层抓落实。五是规范旅游市场。健全星级饭店退出机制，对不符合星级标准的酒店等取消星级称号。协同工商、公安、交通、质监等部门，开展治理旅行社超范围经营、虚假旅游广告、削价无序竞争、“黑车”、“黑导”的联合执法行动，营造良好的市场环境。六是深化漳台旅游合作。发挥祖地文化效应，深化合作领域，制定、兑现对台旅游的奖励机制和措施。漳州市旅游协会与澎湖县两岸交流协会，就漳州滨海火山地质公园与澎湖列岛地质公园签署对接交流合作协议，共同打造“滨海旅游”品牌[2]。
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2000年9月底,国家发展计划委员会为了“有利于改善游览参观点价格形成机制,促进旅游业健康发展”,将其直接定价管理的国家级特殊游览点参观门票价格管理权限全部下放给地方。2001年2月15日故宫、颐和园、天坛、八达岭与十三陵大幅度调价,涨幅在33%到170%之间。此后，景区门票价格上涨之风席卷全国，从东到西、从南到北，不论是知名景区还是一般景区的门票价格“涨声四起”。景区门票价格这一敏感话题成为社会各界关注的焦点。
一、涨价风潮背后的原因分析
（一）旅游产品的供给与需求的失衡
这是近年来景区门票价格上涨的主要原因。由于我国经济的快速发展，人们闲暇时间的增加，出游的愿望越来越强烈，旅游时间却只能集中于黄金周和暑假、寒假，而我国目前的旅游景区是有限的，这就形成了游客集中于有限时间，在有限的地点旅游。人们对旅游产品的需求增加了，而旅游产品的供给却由于旅游产品本身的特点无法在短时间内形成，这使景区门票涨价成为了一种可能，同时由于我国旅游景区发展不成熟，过多游客的接待使景区的经营管理以及所付的成本的加大以及一些景区的急功近利使景区门票的涨价成为了必然。
（二）供给方——旅游景区
1．旅游景区处于垄断地位
旅游资源是一种极其稀缺的物品，因而在被用作景区经营的过程中显现出了较强的垄断性。垄断的旅游市场上竞争程度十分微弱，旅游产品的价格通常为少数几个旅游经营商所控制，一定程度范围内的价格波动并不会引起需求弹性的大幅变化，因而从经营者的角度看就可以通过提高产品价格以获取较高的垄断利润，这也是目前景区门票价格之所以能够大幅上扬的前提。
2．旅游产品结构单一,以观光产品为主导
目前我国旅游产品结构不合理,旅游产品链尚未建立,景区门票之外的旅游综合收入少。旅游产品开发长期停留在观光旅游产品层次上,休闲度假产品较少,旅游娱乐、旅游购物不发达,在旅游营业收入中,商品性收入所占比重很低。例如,在我国最早发展旅游业且把城市定位为旅游城市的桂林市,传统观光产品占整个旅游市场份额的78%,而度假、商务、会展、体育、养生等旅游产品所占的市场份额却不足25%,[1]其产品结构现状从一个侧面反映了我国旅游产品结构失衡的严重状况。由于观光旅游产品缺乏体验性、创收性项目,因此使得景区经营者选择上涨门票价格的方式来增加效益。
3．景区管理体制落后,市场意识不强,存在经营惰性
国内多数景区尚未完全成为独立的经营主体,景区市场竞争并不激烈,很多景区依靠原有的知名度,在现有的状态下可以很好地生存,加上体制庇护可以用涨价的方式让游客为景区分摊上涨的成本、创造更多利润,造就了景区经营惰性。景区经营主体在经营思想上存在靠资源吃资源的理念,市场意识不强,经营存在短期行为,景区长期的发展考虑不多,生产效率低下,在管理方式、产品项目的更新、形象营销等方面努力不够,却积极找各种理由向主管部门申请批准提高门票价格。
4．景区管理部门众多,利益纠纷复杂
我国的景区名义上是国家管理,实际情况却比较复杂：风景名胜区隶属于国家建设部,森林公园隶属于国家林业部,自然保护区隶属于国家环保总局,博物馆隶属于国家文化部,各级文物保护单位隶属于国家文物管理部门或宗教管理部门,水库风景区隶属于国家水利部门。通常一个景区隶属于多个管理部门,涉及众多利益主体,不同部门在管理过程中均从自身利益出发,主管部门利益纷争,增加了景区经营成本。例如,黄山由于众多部门利益无法协调,最后只好成立了黄山风景区管理委员会,而黄山每年一半的收入要上缴管理委员会,剩下的才用于整个景区的发展建设和保护。
（三）需求方——旅游者
1．旅游消费群体中档化
当前我国的经济水平决定了国内旅游市场仍然是中等消费水平的旅游者占主流，而高端消费市场仍然只占小部分。在这种情况下，旅游景区一味地推高门票价格，导致旅游者的总成本支出增加，从而必然会抑制部分中低层次消费水平的市场需求。
2．旅游者消费不成熟,观光旅游占主导地位
我国大众旅游者的旅游意识刚刚觉醒,旅游需求处于较低的层次,即希望去更多、更远的地方,游著名的景点,造成了旅游以多目的地、长距离的观光为主,休闲度假占的比例较少,且在长距离的观光旅游中,旅行社组织的团队游客占了大部分,散客比例小。这种旅游消费格局,导致景区内观光是旅游过程的主要形式。通常的一个游览过程是游客购买景区门票,然后进入景区内用十几分钟最多几十分钟的时间走马观花游完一个点,然后奔向下一个点。这种对景区内项目参与少、旅游舒适度要求低、以门票消费为主的低层次消费形式,导致景区不重视内部硬件和管理服务软件的提升,不重视新项目的引进,而是简单地通过提高门票价格来提高景区的收入和利润。
3．旅游消费结构不合理，基本旅游消费支出占主体
观光型旅游者的消费结构是花在景区门票、住宿、餐饮、交通费用等基本旅游消费支出占总支出的绝大部分，而在娱乐、购物等非基本旅游消费支出所占比重较小。这种“高基本旅游消费、低非基本旅游消费”的消费结构导致了游客停留时间短，旅游消费支出潜力小，最终影响到旅游景区综合经济效益的深层次挖掘。
二、目前国内景区门票主要定价策略分析
针对目前国内门票价格现状，笔者选取了国内一些著名旅游景区，对其门票定价策略进行比较分析：
（一）国内景区门票主要定价策略
1．黄山风景区实行涨价策略
2005年，黄山风景区门票价格正式上涨，旺季价格每票由130元调整为200元；淡季价格每票由85元调整为120元。此次涨价已是黄山景区4年来的第二次涨价，2002年黄山门票曾由80元调整到130元，两次涨幅均超过50%。
从供给方——旅游景区的角度来看，黄山管理部门公布的数字表明，2002年接待游客135.4万人，2003年为103.8万人，2004年为160.2万人，如果忽略2003年非典的影响，上次50%的涨幅对游客总人数并无影响。[7]显然，门票价格的上涨给景区带来极大收益。但从需求方——旅游者的角度来看，门票价格的上涨使其旅游支出增加，经济负担加重，如果景区无法从管理、服务方面有所改善提高的话，将对景区形象造成极大的负面影响。
2．中山陵风景区实行景区联票策略
2006年8月22日，南京市物价局批准中山陵风景区票制改革方案，自8月28日起，在景区内实行“两票制”，即分别以中山陵和明孝陵为核心，将中山陵园风景区整合为东西两片，东片4个景点以“民国文化”为主题，门票价格为80元；西片5个景点以“明文化”和“生态休闲文化”为主题，门票价格为70元。
从供给方——旅游景区角度来看，景区分为两大块，将使景点文化特色更加鲜明，文化脉络更加清晰，游览主题更加突出。同时，实行联票在一定程度上有利于延长游客在景区停留时间，从而更全面、更深刻地感受南京这两种文化的特色。但从需求方——旅游者角度来看，“两票制”不可避免地带来游客选择景点的自由度受限的问题。例如，游客购买了明文化区的联票，游览过明孝陵后，还要去紫霞湖、梅花山、梅花谷等，但后面这几个景点未必是每个游客都感兴趣的；同样，购买了民国文化区联票后，如果只去中山陵而不去灵谷寺，就会觉得很浪费。对于大多数游客来说，中山陵和明孝陵是两个必去的景点，而这两个景点分属不同的区，实际上就连带地购买了所有景点的门票。因而，在某种程度上，中山陵出售联票涉嫌强制消费的问题。
3．西湖风景名胜区实行免票策略
从2002年南线景区内所有公园免费开放，到2004年环湖所有公园免费开放，西湖成为全国唯一打破门票制的国家级风景名胜区。没有围墙、不收门票的完整西湖将自己的每一寸绿地和每一处景观还给了广大市民和游客。
实践证明，无论从旅游景区还是旅游者的角度来看，免费开放的环湖大公园，都使西湖这一公共资源真正实现了经济效益、生态效益、社会效益的最大化和最优化。免费西湖不仅让市民得到享受，也成为杭州旅游业竞争的品牌。在全国林立的旅游景区中树立了不收费的独特旗帜，为社会各界和广大游客、市民称道。据统计，杭州“还湖于民”以每年2530万元的门票损失，换回了100多亿的丰厚回报。以西湖南线为例，取消门票前每年门票收入600万元，取消门票后，仅沿线上铺每年的拍卖收入就达700万元。在实行景区门票免费后，由此增加了游客在杭州餐饮、购物、交通、通讯、住宿等方面的消费。2004年杭州旅游收入突破400亿元，比免票前增加了100多亿，2005年旅游产业在杭州的GDP中由前一年的6.3%上升到了10.8%。[6]
（二）国内景区门票定价策略对比分析
比较上述几种目前国内景区门票定价策略，黄山和中山风景区的做法在本质上并无太大区别，都是在景区门票收益上大做文章，只是前者采用直接、明显的方式，后者则间接、隐蔽地提高门票价格。门票价格上涨虽然在短期内提高了景区收入，但却抑制了旅游消费者的消费行为，不利于旅游产业的持续健康发展。单纯从景区方面提高门票价格并不是解决景区内部维修费用不足，控制客流量和保护旅游资源的有效措施。旅游景区应该注重“大旅游”效应，将旅游消费者的利益与旅游景区的经济效益相统一，并且实行灵活而科学的景区门票价格体系。
另外，免费西湖的策略虽然广受赞誉，但需要指出的是，免票做法并不具有普遍适用性，不能一律照搬。因为从目前中国旅游业的收入来看，基本旅游收入的比重偏高，门票在旅游总收入中所占的份额过大，景区门票收入已成为许多地区旅游收入的主要来源。在这种情况下，实行免票策略确实是一种风险极高的做法，免票带来的旅游行业综合收入能否弥补取消景区门票的损失仍是一个未知之数。从市场经营的角度分析，应尽可能有针对性地满足游客消费需求，刺激游客扩大消费，如促使游客增加游览天数，增加消费金额等。这就要求景区进一步加强景区环境的保护及治理，大力进行基础设施建设，改善游览环境,提高服务水平,实现综合发展,才能达到提高自身经济效益和社会效益的目的。事实上，只有财政实力雄厚的经济发达地区才可能有如此“大手笔”来支持当地旅游业的发展。而对于我国目前的经济发展现状而言，大部分地区并不具备这些条件，因此，免费西湖虽然名利双收，但在国内仍是独此一家，并未出现任何跟风现象。
需要指出的是，以上所提到的三种定价策略都是从门票价格涨落的角度而言，这主要是基于我国旅游景区门票定价现状考虑。目前，国内景区普遍形成一种通过提高门票价格促进景区收益增长的经营模式，陷入“门票经济”的怪圈。在这种情况下，我国旅游景区门票定价策略总体而言是极不灵活的,虽然黄山、庐山、井冈山等景区也实行了淡、旺季门票价格调整,但更多的景区在季节段、游览时间段上没有价格变化;门票形式的多样化和不同游客群体的差异化更为少见。这主要是因为灵活多样的门票定价策略一般涉及很多门票优惠、减免问题，而对于注重门票收益的旅游景区来说，这显然是他们极不情愿采取的方案。
三、关于景区门票科学合理定价的一些建议
通过对景区门票定价策略的研究可以发现，我国大部分旅游景区都存在着过分依赖门票收入的问题，采用以门票收益为主的盈利模式。然而，市场实践的检验证明，单纯依靠门票收入很难从根本上提高景区可持续的盈利能力，有时甚至起到了负面效果，例如客源分流、景区形象受损等等。针对这一问题，笔者提出以下建议：
（一）从认识上重视，杜绝乱征收，以人为本
统计数字表明，我国门票的平均水平占人均GDP的比例接近1%，是其他国家的10倍以上，为世界第一。[9]部分景区的门票趋向高额化、市场化、贵族化，改变了资源的公共性质。我国目前所普遍推行的、将景区门票收入作为地方政府财政收入和企业经营性收入的做法，彻底改变了门票性质。这些做法的根源在于长期以来主管部门对于遗产资源和风景资源的资源性质认识不清，法律意识淡漠，对于发生在世界遗产和国家遗产地的分权管理体制和其他形式的管理体制听之任之，使本应该强有力行使的行政管理职能基本上处于不作为状态。
坚持以人为本，是科学发展观的本质和核心。这要求我们作任何决策时，不能仅仅考虑本部门的利益，也不能仅仅考虑高收入阶层的利益，更要充分考虑到占人口绝大多数的工薪阶层的利益。实行高额门票，不仅将中低收入群体拒之门外，也会弱化这些景区的文化辐射功能，显然不符合以人为本的原则。
（二）从制度上约束，健全法律，规范程序
防止景区门票乱涨价需要有政策、法规的约束，而国内在旅游立法方面还相对滞后。价格规制是为了保障公众利益，消除不正当竞争而实施的。《四川省旅游景区门票价格管理办法》规定：旅游景区（商业性投资建设的实行市场调节外）实行政府定价管理，若遇有重要节假日（春节、劳动节和国庆节）旅游景区票价调整应提前3个月向社会公布。旅游景区票价按服务质量实行按质论价，对服务态度恶劣、消费者投诉频繁、旅游事故不断、服务质量明显下降的旅游景区实行门票价格下调限期整改制度。这种做法值得推广借鉴。
另外，还应建立定期价格审核和逐级呈报机制，景点门票价格调整原则上不得少于两年；规范门票减免，限制重大接待和必要公务活动以外的免票；坚决禁止景点违规实行价格折扣，压价竞争等不正当行为。那些不可替代的、特殊的、稀缺的景区资源，应该将其定价权收归中央，是否涨价，应该由国务院物价主管部门来组织听证会，在全国范围内征集听证代表，管理旅游资源的地方政府只能派代表参加听证会陈述涨价理由，最终是否涨价，应由全体代表作出决定。
（三）从财政上扶持，有的放矢，保证重点
国际上许多风景名胜区的成功运作值得我们借鉴。世界上很多国家对带有公益性质的景区景点都实行低价策略。所有这些国家景点的日常支出主要来自国家投入、配套商业运营、发行彩票、社会捐赠4个方面，门票收入只占很小一部分。对于限制客流量，各国则主要采取预约、限售门票、限时参观等办法。解决景点维护费用和人流拥挤的问题，并非只有门票涨价一个办法，在保护景区的前提下，多渠道综合利用开发景区才是根本的解决之道。按照美国的立法规定，各公园的门票与娱乐项目收费80%可以留在公园，用于支付公园的维护和管理开支，其余20%上交国家公园管理局统一支配，用于援助不收费的公园。[9]立法对门票调整有严格的规定，新价格确定后必须在公布一年后才能正式生效。韩国的国家公园入园费属于自行收入，用于人员工资等日常管理开支，基础设施的建设和维修由国家负责。我国应拿出更多的专项资金来重点扶持一批资源好、品位高的景区，而不是全面开花。
（四）从产品上丰富，策略营销，全盘发展
旅游经济要打破门票经济的误区，开发相关产业，增加旅游收入。不要只看景点门票收入，要看综合效益，综合开发，科学规划。增加旅游收入除着眼开发新的旅游景点外，还应增加非基本旅游产品的供给，继续加强那些吸引力大的旅游产品，开发有潜力的新产品，转换一些缺乏活力的产品。要以旅游景点的开发为中心，向特色产品开发、旅游商品开发、风土文化开发等多项目开发转变，由单一景点开发带动相关产业的开发，做到有看的、有买的、有玩的，突出地方特色。国内旅游黄金周“旺季、旺丁、不旺财”，也就是说除基本旅游消费外，游客在其他方面的消费不多。世界旅游发达国家旅游购物收入的比重一般高达50%以上，如新加坡，旅游购物收入占旅游总收入的60%以上。我国的旅游购物创汇仅占总收入的20%左右，可见开发新的旅游商品，增加非基本旅游产品的消费潜力很大。[12]
在门票销售策略上，可推出半价门票、增值门票和淡旺季套票等特色手段来吸引游客的注意力。广东韶关市旅游局于2004年推出的“旅游护照”（游客在一年有效期内可凭护照在韶关的多个景点无限次畅游通行）也是一种创新。还可以通过在门票上刊印商业广告，增加旅游收入，用门票广告效益来弥补门票低价损失。[8]
（五）从管理上下力，减员增效，开源节流
科学的管理也是减轻景区经济压力和游客超载问题的重要举措。韩国在国家公园管理中考虑到环境的承载力，推行自然环境轮休制度，1999年推广到12个国家公园的44条道路，10个植物群落损毁地。在夏秋旅游旺季和公休日，国家公园开展野营地和栖息场所预约制度，避免了游客的过度集中，也提高了公园设施的利用率。美国黄石国家公园针对公园野生动物栖息地观光游客太多的局面，以每日抓阄的办法取代涨价，限定游客的数量。[13]门票涨价是一种开源行为，更重要的应该是节流，如果能合理控制成本核算也是一种收益。行政成本不应是门票的组成部分，应该来源于财政税收，而不能直接摊派在门票中。非景区内建设项目成本不应进入门票成本。
至于景区门票是否上涨，该涨多少的问题，则应从旅游业的长期健康发展出发，进行科学合理、实事求是的评估，但这种评估不能由地方单独操作，需要由国家出面组织专家和游客代表共同完成，在这个基础上进行价格听证，才能建立有效防止旅游门票暴利的价格机制。
四、结论
旅游资源不是商品,它的本质属性是公益性、教育性和全民性的，它的价值体现在保护环境、社会教育、历史借鉴和文化熏陶上,这些价值是无法用金钱来衡量的,是供千秋万代享用的人类的无价之宝。旅游景区门票价格的制定不是单纯的经济问题，而是关系到广大人民切身利益的社会问题，景区门票定价应立足于旅游市场供需双方因素综合考虑。
参考文献：
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[13]田勇，孙艳梅.旅游景区门票价格模型确立研究[J].价格月刊，2007(2).
篇11
王新勇局长指示：“本次全省旅游市场工作会议的召开，是08年全省旅游工作的开局、奠基，我们要做好两个方面的战略准备，一是核心名牌战略，打造精品、名牌，形成核心带动力：二是市场带动战略，以市场为导向，以市场为借鉴”。
关于08年河北省旅游市场面临的新形势，王局长做了深刻的分析：“08年我们面临着一个有利的大环境。一是新假日制度的施行，市场空间更大。新假日制度给我们带来冲击和机遇，要从产品、基础设施建设、市场营销策略这三个方面做好准备。二是奥运近在咫尺，奥运旅游带来巨大机遇。全省各地旅游部门要深入、全方位实施‘六在河北’备战奥运旅游工程，一方面加强教育培训，加强基本知识、外语、礼仪礼节等方面的培训；另一方面加快完善基础设施”。他说，河北省要掀起新一轮的奥运旅游热潮，提升软硬实力，各市县、景区点、旅行社要做科学严谨的市场开发计划，形成科学、有效、有计划的市场开发局面。
2008国内旅游交易会将在河南郑州举行
(来自国家旅游局消息)中国国内旅游交易会是国家旅游局主办的两个全国性大型旅游专业交易会之一，由国家旅游局和各省(市、自治区)人民政府共同主办，至今已连续成功举办了14年，是国内规格最高的旅游盛会。今年的交易会定于2008年4月11日至13日在河南郑州举行，这也是郑州第一次承办全国性的大型旅游专业展会。届时，将有近10万名旅游界人士及数千家参展单位聚首中原，共谋旅游合作发展。目前大会的筹备工作正在紧张忙碌的进行中，与会报名工作也正同步展开。
首届金沙江流域旅游发展合作论坛举行
(来自云南省旅游局消息)07年12月17日首届金沙江流域发展合作论坛在云南昭通举行，为期2天的论坛上来自云南省的昆明、楚雄、曲靖和昭通、贵州省的毕节和六盘水、四川省的宜宾、泸州、自贡、内江、资阳、攀枝花和凉山等3省13个地州市的政府(行署)、旅游部门负责人和旅游专家、学者探讨了如何通过区域旅游发展合作经济促进区域经济繁荣的途径和方法等问题。13个地州市政府(行署)还共同发表了《旅游发展合作宣言》，签订了《金沙江流域(下游)旅游发展合作框架协议》，13个地州市旅游局签订了《金沙江流域(下游)旅游发展合作协议书》。此届论坛的召开为我国西南各省地区优势互补，共同发展提供了宝贵的交流平台和有力的保障。
北京印度签证申请中心正式启用
(本刊记者胡珊珊、刘雪琴报道)2008年1月7日晚VFS全球服务有限公司(VFS Global)在京的印度签证申请中心成立庆典准时举行，启用典礼由一个印度传统的点灯仪式缓缓拉开序幕，许多光束集结到一起，预示着好的开始。
印度驻华大使拉奥夫人亲临开业典礼现场并发言表示祝贺。随后VFS Global的总经理Zubin Karkaria先生宣布印度签证申请中心于次日上午8点正式开始办理业务。
当晚在港澳中心举行的庆祝晚宴上，还进行了有中国传统文化色彩的舞狮和带有浓郁特色的印度传统舞蹈表演，气氛从始至终友好而热烈。
据悉，今后所有赴印度的签证申请将委托VFS Global办理，印度驻华大使馆将不再办理签证申请。因公护照持有者可继续向印度大使馆提交签证申请。
第四届中国出境旅游国际论坛将于4月在京举办
(来自北京万达索菲特大饭店消息)倍受关注的第四届中国出境旅游国际论坛(International Forum on chinese Outbound Tourism)将于2008年4月16日在北京万达索菲特大饭店举办。中国出境旅游国际论坛已经成功地举办了三届，业已成为中国最具专业性和影响力的旅游论坛，它最大限度地集中了中国出境旅游各方面的资源，探讨中国出境旅游市场的最新趋势、热点问题以及解决方案，把握中国出境旅游的发展方向，是中国旅游业发展的一个重要风向标，也是中外旅游业界人士和机构重要的交流平台。届时来自世界各国与中国各地数百名同行精英及主流媒体将汇聚一堂，共商中国出境旅游发展大计，挖掘更多的合作机会。中国出境旅游交易会(COTTM2008)同期也将在北京国贸展览中心举办。
哈尔滨市首家旅游信息咨询服务中心揭牌
(来自哈尔滨市旅游局消息)1月11日，哈尔滨市区首家旅游公益机构――哈尔滨市旅游信息咨询服务中心正式免费接待中外旅游咨询者。同日，中国・哈尔滨第24届国际冰雪节的吉祥物“冰哥雪妹”系列旅游纪念商品首发。
据介绍，哈尔滨市旅游信息咨询服务中心是哈尔滨市区内成立的首家旅游公益机构，由政府投资近300万元建设。中心占地面积300平方米，毗邻百年老街中央大街，内设置了咨询大厅、旅游商品纪念品展区，并开通了哈尔滨旅游资讯网和旅游咨询电话。同时，中心还将开通全国统一旅游服务电话。该中心对旅游者开放，并宣传推介旅游精品景区和线路，旅游动态信息，这一举措，标志着哈尔滨旅游基础设施建设登上了新台阶。
首届中国大连国际温泉滑雪节盛大启幕
(来自辽宁省旅游局消息)雪原、城堡、彩幕、焰火、单板腾跃、双板飞驰……07年12月12日上午，首届中国大连(安波)国际温泉滑雪节盛大启幕。大连市市长夏德仁在致辞中表示，温泉滑雪节将温泉与滑雪有效结合，填补了大连市冬季旅游的空白，是大连冬季旅游的重头戏。精彩刺激的
滑雪表演、呼啸而过的雪地动力伞、光芒四射的雪地城堡让参加首届中国大连国际温泉滑雪节的国内外游客耳目一新。
本届温泉滑雪节将一直持续到今年2月，在70天的时间里，温泉滑雪节将举办金弘基杯温泉游泳比赛、温泉旅游发展论坛、温泉滑雪节焰火表演、“欢乐农家过大年”以及“城乡和谐元宵节”等九大系列活动。普兰店安波温泉旅游度假区因拥有得天独厚的温泉旅游资源和浓厚的冰雪文化氛围，而为发展温泉滑雪旅游提供了得天独厚的条件，仅开幕式当天，就有50家旅行社与安波温泉滑雪节签订了60万游客到安波的协议。
天津市创意策划研究会成立
(本刊记者梁永报道)为适应天津市创意产业的发展，1月18日下午，天津市创意策划研究会在和平区重庆道121会所宣告成立。
天津市今晚传媒集团，天津市经研所企业发展战略研究中心，天津市四维天成商务策划中心等发起单位和个人，共50位与会代表出席了成立(筹备)大会。
与会代表一致表示，在天津市社会科学界联合会、天津市社会团体管理局的领导下，在研究会理事会和会长的率领下，全体同仁，共同努力，把天津市创意策划研究会打造成启迪智慧、获取信息、捕捉商机、成就事业的平台，为天津市创意产业的发展壮大，共铸辉煌。
天津市“鼠年吉祥迎春旅游活动”展开
(本刊记者梁永、高连启报道)为了吸引更多的游客来天津与市民共度欢乐祥和、喜庆热闹、安全有序的“中国年、天津年”，天津市旅游局结合冬季旅游特点和本市浓郁的“亲情、友情、民俗情”的年文化特色，特别推出了以“民俗文化、冰雪生态、名馆休闲、美食娱乐、康体温泉”为主题的“鼠年吉祥迎春旅游”。
篇12
[文献标识码]A
[文章编号]1002-5006(2010)08-0045-07
1 引 言
旅游目的地营销系统(Destination MarketingSystem，DMS)是旅游目的地以互联网为平台、由政府主导、企业参与建设的一种旅游信息化应用系统。通过DMS，政府可面向公众建立权威的旅游目的地信息网，提供准确、及时的旅游信息服务；同时面向企业建立公共电子商务服务平台，提供预订、网络宣传等服务。显然，旅游目的地官网集成了旅游信息服务、电子商务、电子政务等诸多功能，是DMS的主要门户和外在表现之一，也是旅游目的地网络营销的重要平台，旅游目的地官网评价已成为旅游目的地网络营销系统评价的主要内容。当前，随着网络技术的发展，我国的旅游信息化水平也在不断提高，旅游网站的数量增长迅猛。CNZZ的统计表明，2009年上半年，旅游行业的网站数从1月份的37395个增加到6月份的49264个，增长了31.74％，这一速度并不亚于其他热门行业的网站增长速度。在旅游网站中，提供各种旅游资讯与服务的综合型旅游网站的数目最多，而地区型旅游网站数目的增长相对最快，从2009年1月的64％提高到6月的75％。在全球范围内，目的地旅游网络营销系统被不同层次(国家、省区市、城市等)的目的地营销机构作为重要的分销渠道和营销工具，广泛应用于旅游目的地提升和管理。旅游目的地网络营销系统是目的地管理机构利用计算机和通讯技术，尤其是互联网(internet)和万维网(WVCW)，完成旅游市场营销和目的地管理，特别是对潜在游客提供全面的信息和旅游产品选择。在市场竞争日趋激烈和技术飞速发展的今天，拥有网络营销系统不仅能够使游客更快、更容易感知目的地，目的地营销机构也更能获得营销的成功。但是，成功的网络营销需要清晰和系统性的方法，找出并能够解决其关键因素，从而支撑目的地网络营销系统。旅游目的地网络营销系统庞杂，影响因素很多，作为旅游目的地营销系统的核心――旅游官网，是否能够迎合游客需求成为旅游目的地网络营销的关键。近年来，我国的许多省区市都着力建设目的地网络营销系统，取得了一些成效，但距离其预期目标还有一定的距离。本文运用综合方法，从游客需求的角度对我国省级官网进行评价，试图揭示我国目的地营销系统和游客需求的差异，为其改进提供科学参考。
2 旅游目的地网络营销系统评价体系构建
2.1 理论背景
王和费森麦尔(Wang，Fesenmaier)认为，成功的网络营销需要整合网站特性、网站推广策略和客户关系管理等3个方面。古德和斯蒂文斯(Goode，Stevens)认为，良好的组织和技术环境、创新方法对于网络营销的成功也有很大的影响。芮塔(Rita)指出，网络营销应从管理和技术两个层面考虑，从管理层面来看，目的地营销系统应该帮助目的地管理机构实现信息提供、营销和提升活力以及市场研究三大功能；从技术层面来看，要完成有网页设计、网站推广、网站测评三大任务。从游客需求的角度出发，游客要求旅游网站具有层次性，这和游客的决策密切相关。游客从获取信息(信息浏览、信息咨询)、旅游方案(产品)对比，到最后进行旅游决策这一过程中，对于旅游目的地网络营销系统的要求是不同的。根据目的地网络营销系统的特点和游客需求，目的地旅游网络营销系统应该具备4个层次的功能，即信息提供功能、信息交互功能、交易功能和客户关系管理功能，这几大功能需要一定的技术条件和管理组织支撑。一个成功的目的地网络营销系统(Web based destination marketingsystems，W-DMS)在充分考虑游客需求的条件下，目的地组织机构(DMO)应发挥其组织领导能力和技术优势满足4大主要功能：及时准确的信息提供；有效的和持续的与消费者沟通；安全无缝的在线交易；有效和持久的关系机制。从系统来看，W-DMS是智能和动态系统，它受到游客需求变化的影响，也和DMO的管理水平及技术进步相关。四大功能之间的关系是动态的，每一个组成部分都显示了技术的复杂性和交互性，这意味着一个更高层次的应用程序的有效执行，必须建立在成功的、低级别的应用上。
2.2 评价体系构建
本研究主要关注游客的需求以及网站的营销功能，为了更好地建立评价指标体系，笔者2009年2～7月在西安市各大景区以及西安市区，就游客和有出游意愿的当地居民(潜在游客)对旅游网络的需求进行了抽样调查，发放问卷2030份，回收有效问卷2012份。问卷主要就游客对旅游网站信息提供、信息交互、在线交易、客户关系管理以及技术服务等几个方面进行需求调查，总结游客对于旅游网站的功能要求。充分考虑游客的需求，根据旅游目的地网络营销系统应该具备的功能层级、价值高低以及所要求的技术环境，笔者认为一个成熟的目的地网络营销系统应该具备信息提供、信息交互、在线交易和关系管理等四大基本功能，在此基础之上构建了需求一价值一功能一技术四维评价体系(简称DVFT评价体系)，见图1。
2.2.1 信息提供层面
人们越来越多地通过浏览旅游网站来了解相关的旅游信息，因此，信息提供是W-DMS最基本的功能，在这个层面上要求W-DMS能够及时快速地提供准确的旅游信息，这些信息应该包括与游客旅游活动密切相关的“吃、住、行、游、购、娱”的六要素信息，同时也应该包括与之相关的其他目的地信息，如目的地概况、电子地图、天气状况等。另外，除单要素的信息之外，还应该包括一些组合信息，如提供旅行社的相关信息、旅游日程安排。为了更快捷地获取信息，网站还应该具备站内查询和信息搜索功能。
2.2.2 信息交互层面
信息交互层面是建立在完善的信息提供基础之上的。信息的交互沟通是将游客和产品生产者紧密联系在一起，并创建互动的交互关系的活动。良好的沟通平台的建立将有利于游客更进一步加深对目的地的理解，因此，W-DMS应更具亲和力。要充分发挥互联网的营销活动，必须最大限度地利用互联网和通信工具。不同形式的通信工具(如同步和异 步)的使用，可以拉近目的地和游客的距离。这些通信工具可以包括电子邮件，QQ／MSN、BBS、常见问题(FAQ)、交互式工具和论坛等。
2.2.3 产品交易层面
目前，随着电子商务与旅游业结合的日渐紧密，全球旅游电子商务发展迅猛，近几年的交易额一直保持着高速增长。在这种背景下，越来越多的旅游行业网站有了在线支付功能，这使得更多的旅游站点在提供旅游信息的同时，具有了直接赢利的能力，如携程网、e龙网等的收入可达数亿元。交易功能提供是旅游活动由潜在变为现实的一个重要步骤，需要方便的交易工具和值得信任的金融交易安全。这个阶段是基于消费者获取信息的质量、及时的沟通交流和建立信任的基础之上的。在这个阶段，需要安全的网络交易系统，一站式购物的游客中心是目前发展的新趋势，主要包括是否具有在线预订功能、安全性如何、一体提供的交易的产品种类等。
2.2.4 客户关系管理层面
布哈里斯(Buhalis)指出，建立客户关系是信息和通信技术(ICT)在旅游行业使用的重点。建立关系的能力是W-DMS网络营销的真正核心，这个层面是W-DMS的最高层面，也是最难实现的层面。现代旅游需求个性化趋势越来越明显，营销就需要建立客户关系，才能保障和游客及时有效的沟通。利用数据挖掘技术，真正实现一对一营销，才能提高营销的效率。目标网站应了解游客的偏好，以吸引游客的兴趣和参与，才能更好地预测和发现其旅游需求变化，以提供定制产品。在这个层面之上，应该考虑游客的投诉处理、促销、个性化服务、奖励活动、虚拟旅游等。
2.2.5 技术层面
由于网络技术在目的地管理和营销领域日益重要，因此，目的地组织必须适应技术变革才能取得成功。在信息时代，技术就是生产力，组织应该具有创造性的思维和灵活性，并能够迅速适应技术的变革。王和费森麦尔研究表明，一个成功的网络营销策略，需要创新的组织方式和有利的技术环境。因为只有这样，整个网络的营销战略才能成功实施。在这个层面上，应该包括网站的接入速度、网站链接、网站的整体设计(包括技术和效果)、是否有网站地图等。
2.2.6 评价指标体系
根据DVFT评价概念模型的4个不同层级，参考国内外的网站评价指标，结合游客的需求，本研究设立了信息提供功能、信息交互功能、在线交易功能、客户关系管理功能和技术保障功能5个一级指标。二级评价指标的设立则充分考虑了旅游官方网站的特点。由于目的地网络营销系统依托其专属行业，具有行业属性，结合游客需求特点和功能要求设立二级评价指标，同时利用层次分析法确定各个指标的权重。层次分析法是把各因素之间的关系进行两两比较，确定相对的重要性，构造上层要素对下层相关元素的权重判断矩阵，最后计算出层次的总排序结果。具体指标体系见表1。
3 我国省区市旅游官网评价
3.1 数据采集和评价方法
利用表1的网站指标评价体系，进行游客调查和专家咨询(问卷附有详细的指标说明)，评价方法利用李克特5点式量表进行(1为很差，2为较差，3为一般，4为较好，5为很好)。游客和潜在游客的调查首先考虑覆盖面，筛选不同群体游客和潜在游客，采用一对一深度跟踪调研方法，后期利用E-mail回收问卷，发放问卷284份，收回问卷202份。专家咨询包括旅游管理、电子商务等方面的专家，对我国大陆31个省区市的旅游官方网站进行评价，共收回调查表35份，下文中所涉及评价数据全部来自笔者的调研。计算根据评价指标体系采用加权求和的方法，评价值介于1～5之间，1为最差，5为最好。
3.2 旅游官网评价
旅游官网的综合评价要从游客的需求出发，考虑其功能是否能够满足游客的需求和网络营销的需要，而技术环境是保证其功能实现的必要保障。
3.2.1 旅游官网需求维和功能维评价
(1)旅游官网的信息提供功能评价
游客的旅游需求是通过对旅游官网的功能要求体现的，通过功能的4个层面可以反映游客对旅游官网的功能需求，同时亦可以反映完善的目的地网络营销系统所必备的功能特性。因此，需求维和功能维的评价可以通过信息提供功能、信息交互功能、交易功能和关系管理4个层面来进行。根据评价指标体系最后得出我国省级旅游官网需求维和功能维评价结果(见表2)。
从信息提供功能来看，我国旅游省区官网的均值达到了3.34，但是省区的差距依然很大。排在前10位的主要是东部经济发达区域和西部经济较好的区域，排在较后的则是中西部地区，有些省区的旅游发展虽然较好，但是其信息提供却和其旅游发展有一定的差距，如陕西。所提供的信息中，景点(产品)的信息功能最好(M=3.91)，其次为住宿(M=3.82)和餐饮信息(M=3.63)，而站内信息搜索(M=2.82)、旅行计划(M=2.92)和天气查询(M=2.97)等几方面的信息提供较差。可以看出，我国的旅游官方网站特别注意对旅游直接信息的提供，而对于旅游间接信息和其他相关信息的提供不太重视，这也是我国旅游网站普遍存在的问题。其实，相关信息也非常重要，尤其是在旅游决策时，这些信息有时对决策起到了决定性的作用。因此，在网络营销或网站建设时，一定要注意网站信息的全面性和层次性，尤其要注重旅游间接信息的提供，确保游客能够及时、快速地获取相关的旅游信息。
(2)旅游官网的信息交互功能评价
从旅游信息交互功能来看，其均值达到了2.35，最高为3.38，最低为1.15，差距达到了3倍；地域和经济的差别不明显，在前10位中，东部有4家，西部和中部各为3家；从5大功能来看，我国旅游网站的信息交互功能最弱。从理论上讲，信息交互功能是第二层级的，应该高于在线交易和客户关系管理层级，但是实际上却是最薄弱的环节。主要是我国特别注重信息的提供，而对于信息交互的重视程度不够，加之省区市的网络营销系统是由各省区市的旅游行政主管部门管理，其行政事务以及人员、观念的限制，缺乏对信息交互功能的理解，致使其偏低。在这个层级里，其均值普遍小于2.5，其中互动交流的均值最高为2.53，常见问题(FAQ)均值为2.38，在线论坛均值为2.36，最低的为邮件信息订阅，其均值仅为1.59。可见，我国旅游网站对交流互动的重视不够，尤其缺乏一对一个性化营销，不能适应现代旅游的发展。
(3)旅游官网的在线交易功能评价
在线交易功能的实现，需要一定的技术支撑。虽然我国旅游电子商务发展很快，但是在线交易方面和国际上相比仍然存在差距。从调查来看，我国大部分旅游官网通过各种渠道，如与企业联合实现了在线交易，其均值达到了1.59，但远远低于预期。上海的在线交易功能一枝独秀，其他省区的在线交易功能十分不理想。最低的交易安全均值仅为 1.02，其他指标的均值最高也不超过2，这主要是由于目的地网络营销系统是省级政府管理，主要功能是目的地推广，一般不涉及具体的交易环节；同时，由于我国游客不习惯进行在线交易，以及对交易安全的不信任造成的。
(4)旅游官网的客户关系管理功能评价
客户管理其实是旅游网络营销的关键，利用网络的客户关系管理进行web数据挖掘，能真正实现一对一的个性化营销。但是从评价来看，其均值为2.35，并没有达到预期目的。虽然网络评价个性化指标均值达到了3.07，但是其他的指标却不理想，尤其是奖励活动(M=1.23)、促销打折(M=1.94)和虚拟旅游(M=1.89)。
3.2.2 旅游官网技术维评价
随着技术的进步，目前网站的建设技术和维护技术都相对成熟(表3)，但是从我国仍然是东部地区和西部旅游发达区域比较重视技术，评级的均值达到3.25。中西部地区的大部分网站仍然不重视技术环境支撑，从评价来看网站的接人速度、网页的设计、视觉效果等都基本能够满足游客的需要或满意，但是在站点导航(网站地图)，语言版本方面缺乏国际化，缺乏多种语言版本。
3.2.3 旅游官网的综合评价
通过对需求维、功能维和技术维的评价，最终对旅游官网的网络营销价值进行综合评价，得到评价结果(表4)。从区域来看，区域差异非常明显，东部和西部在前10位各占半壁江山，而中部地区则仍有很大差距；从需求来看，旅游官网呈现明显的层次性，从信息层到客户关系层需求呈现明显递减，但是作为网络营销应该重视实际效应，在交互、交易、关系几个层面不能满足游客的需求，总体来看，我国旅游官网在满足顾客需求方面其核心竞争力较弱；从功能性来看，我国旅游网站的建设注重技术，技术环境比较优越，但对游客的需求研究不足，致使网站功能不够全面，某些功能严重不足，最终导致其价值得不到有效提升。我国的省级旅游官方网站和其他的大部分旅游目的地网站都以信息提供为主要功能，对游客的旅游信息查询需求和信息交互需求考虑不足，因而限制了信息提供层和信息交互层功能的发挥和优化。由于目的地系统主要功能是目的地营销推广，因而不重视其在线交易功能，造成我国旅游官网的在线交易功能很弱。作为目的地营销系统最具营销价值的客户关系管理层面，客户关系管理功能不健全；但是在技术层面，我国旅游网站技术基本能够满足需求。通过以上分析来看，我国旅游官网网站的价值较低，其旅游网络营销的价值没有得到充分体现。
4 结论与建议
4.1 结论
在我国大力发展旅游业的背景之下，旅游信息化和目的地旅游网络营销信息系统建设已经成为各省区市的重点工作之一。提高目的地营销系统的营销功能和绩效，要从游客的需求出发，从信息提供、信息交互、在线交易、客户关系管理和技术服务等几个层面，按照层级要求，完善系统功能，提高绩效。在这个基础上，从游客需求的角度出发，笔者对我国省市级旅游官网进行了评价，主要的结论有：
(1)十分重视信息提供，但信息交互功能差。从我国旅游官网评价结果来看，我国大部分省市级网站十分重视旅游信息的提供，尤其是与旅游直接相关的旅游六要素相关的信息提供已经非常全面和详尽，能够满足游客的基本信息需求，但是对旅游相关或间接信息提供不足，旅游信息搜索功能不健全；由于缺乏对目的地网络营销系统的深入理解，因而在信息互动层面上功能较差，不能满足游客对于信息交互的需求。
(2)在线交易功能弱，已经比较重视客户关系管理。在在线交易、客户关系管理层面，目前的省区网站受到管理部门性质特点的影响，在线交易功能差，应该联合企业完善信息提供和旅游在线交易的一站式服务，满足游客的需要。从调查分析看，我国省区级网站已经非常重视客户关系管理，但是在深入的客户资料、网络行为的数据挖掘方面十分欠缺，不能满足个性化的一对一的营销服务，影响了旅游营销效果。
(3)技术已经比较成熟，能够满足目的地营销需要。从技术服务层面来看，已经能够满足对于网站营销的支撑，这和我国重视技术、重视硬件等原因相关，所以在网站的技术方面基本不存在问题，但是在游客行为数据挖掘等方面重视不够，应该引起重视。
(4)区域差异明显。从分析来看，我国省区级旅游网络营销系统呈现明显的东西强、中部弱和经济发达区域强、旅游发展水平高的区域强、特点鲜明的空间分布格局。这也能够从侧面说明，经济发达区域和旅游发展水平高的区域十分重视目的地网络营销系统的建设，也能够充分从游客的角度出发，尽量提高其营销绩效。
4.2 建议
(1)充分调研需求，完善网站功能。我国网站对信息提供比较重视，但是对于交互、交易和关系管理不够重视，有些网站功能缺失。旅游官网应该在功能完善上下工夫，从需求的角度完善功能。
(2)突出关系管理，增强营销效果。目的地官网最大的功能是进行目的地推广和网络营销，现代营销讲求实效，通过关系管理，建立客户营销数据库，采用“精准营销”策略，保证营销的效果。
篇13
：在大力推进“5个100工程”过程中，如何协调现代高效农业示范园区与产业园区、示范小城镇、旅游景区和城市综合体的发展关系？
刘远坤：从整体情况看，建设现代高效农业示范园区是现代农业发展的必然趋势。工业化、城镇化的快速发展，一方面为现代农业发展提供了广阔的发展前景。另一方面，对农业发展提出了新的要求。不抓现代农业，不协调推进新农村建设，就难以为工业化、城镇化提供原料保障和环境支撑。
从贵州的实际看，农业整体水平滞后，仍然处于由传统农业向现代农业转型升级的起步阶段，农业生产组织化程度非常低，只有补齐农业发展这块短板，使农业发展能够跟进工业化、城镇化的发展，才能充分发挥农业的基础性作用，才能真正实现中央要求的“四化同步”发展。
从农业自身情况看，一方面贵州土地破碎、耕地质量差，农产品商品率很低。另一方面，贵州有6800多万亩耕地，也有足够的耕地可以进行农业结构调整，发展现代农业潜力很大。同时，贵州生态环境良好、立体气候明显、农产品品质高，通过几年的发展，烟、酒、茶叶、蔬菜、马铃薯、中药材、草地畜牧业等优势特色产业发展取得积极成效，必须进一步扩宽思路，通过100个农业示范园区建设这个平台和载体，解决生产什么，由谁来投入，如何销售以及提升技术装备，质量安全，管理服务等问题。
从发展形势看，随着贵州交通、水利等基础设施条件的逐步改善，尤其是交通条件短期内的大幅度改善，物流成本将快速降低，为我们把优质高档的农产品卖到省外去创造了有利条件，建设现代高效农业示范园区和农业发展迎来了重大机遇。
市场路径是园区发展的生命所在
：目前贵州现代高效农业示范园区建设现状如何，主要存在哪些问题？
刘远坤：从100个现代高效农业示范园区建设的情况看，目前全省113个现代高效农业示范园区规划初稿已编制完成，基地建设规模已达187.08万亩，流转土地121.66万亩，完成“三品一标”认证数量94个，认证面积69万亩；已有1047家企业入驻农业示范园区，其中省级以上的龙头企业114家；农业示范园区内农业合作社983个，社员10.87万余人；农业示范园区招商引资签约项目282个，投资总额192.96亿元，到位资金39.83亿元；农业示范园区内企业和农民合作社投产率73.7%，累计销售收入82.26亿元。总的来说，因为我们起步晚，工作相对滞后，影响农业示范园区推进的问题仍比较突出，农业示范园区建设仍存在认识还不是那么清楚、心中还不是那么有数、管理还不是那么顺畅、工作方法还不是那么多、工作措施还不是那么有力等，有的地方还存在等待观望和上下步调不一致的现象。有的高效农业示范园区甚至还是原来的一个茶场、养猪场，对如何做到高效、怎样示范，将来发展什么产业，相关的领导、干部或者是业主心中还不是很有数。
：也就是说，我们必须立足实际，明确任务，理清思路，下大力气去抓好一些重点工作。
刘远坤：是的。就目前而言，我认为重点应抓好以下几项工作。
规划修改审定方面。园区规划要注重“四个突出”：即突出主导产业、突出规模生产、突出功能配套、突出产品销售。
配套基础设施建设方面。推进农业示范园区水、电、路、通讯等基础设施建设；根据实际需要，扩大钢架大棚、喷微灌、温湿调控设施的应用；加快发展农产品贮藏保鲜、分级包装、冷链运输，完善产后配套服务设施，全面提升农业示范园区农产品的商品化处理能力。
市场主体培育方面。农业示范园区建设一定要走“市场化运作、商品化生产、企业化管理”的路子，这是农业示范园区发展的生命所在。市场化运作，就是要突出企业和农民合作社生产经营主体的核心作用，按市场规律办事；商品化生产，就是要着眼销售、瞄准市场，用抓工业品生产的方式来抓农产品的标准化、规模化生产，实行分级包装和商标注册，建立稳定的销售市场和渠道；企业化管理，就是要组建具有独立法人资格的企业，作为农业示范园区经营开发的主体，充分运用各种融资手段，搞好滚动开发。
招商引资方面。抢抓国家宏观调控促成大量社会游资寻找新的投资领域、投资机会这个机遇，切实发挥贵州农产品品牌优质上乘、市场吸引力和竞争力较大的优势，做足做够农业招商引资这篇文章，加快形成与农业示范园区产业相配套的加工布局和市场营销体系。
服务体系建设方面。要充分调动科研院所和农技推广机构的积极性，引进和创新应用国内外先进适用技术和农业最新科技成果，进行集成、组装、配套和示范推广；要建立完整的农产品质量检验检测体系，抓好农产品质量安全监管，建立农产品质量安全追溯制度；要加强农产品批发市场建设，开展直销配送、连锁经营、电子商务等多种形式经营，促进产销衔接；要抓好融资和土地流转两个平台建设，推进农业示范园区融资和土地有序流转，加快建立健全农业保险机制，增强农业示范园区主体抵御风险的能力。
示范园区的核心是以“亩产论英雄”
：当农业示范园区建设取得一定成效时，我们如何对其进行衡量与评价，有没有具体的指标？
刘远坤：建设农业示范园区必须要体现卖产品赚钱这个最终目的。陈敏尔省长强调，现代高效农业示范园区的核心要以“亩产论英雄”。经济效益方面，农业示范园区土地产出率、资源利用率、劳动生产率要居全省先进水平，单位面积产量比平均要高30%以上，生猪、肉禽出栏率比周边同类企业要高10%以上，农业示范园区内农民人均纯收入要比所在县平均数高50%以上。社会效益方面，要由注重数量向更加注重质量和效益转变，通过农业示范园区促进结构调整优化和产业升级，拉动内需和扩大就业。生态效益方面，要通过农业示范园区内配套设施和技术的使用，实现集约化生产和资源利用率提高，减少面源污染，建立食品安全体系，改善农民的生产环境和居住环境。
粮油作物、茶叶、烟草、核桃等农业示范园区建成后，种植规模要达2万亩以上；蔬菜、水果、中药材等园区规模要达1万亩以上。养殖类农业示范园区，猪、牛、羊年出栏要分别达50万头、5000头、10万只以上；库区养殖水域面积2万亩以上，养殖规模4万平方米以上。休闲农业类园区核心区面积要达1万亩，日接待游客能力2000人以上。扩展区规模要达农业示范园区规模的5倍左右。
要把提高商品化生产水平作为农业示范园区建设的主要目标，主导产业、主导产品商品率达到90%以上，农业示范园区内龙头企业、合作社、专业种养大户实行产加销联动，订单生产要达80%以上，有稳定的销售市场和销售利润。主导农产品要达到安全质量标准，主导产业要获得无公害或者是绿色、有机食品认证，逐步培育产品品牌。
：做大产业，做强品牌是农业示范园区建设的目标之一，除了企业及从业者自身的努力之外，从政府的层面出发，将为园区建设提供哪些支撑和保障？
刘远坤：政府对园区建设的支撑和保障，主要体现在加强组织领导、强化政策扶持、完善工作机制等几个方面。
