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篇1
摘要 本文结合作者多年的亲身经历和XX年寒假的实地探访，总结出南京市珠江路盗版市场的发展历程和现状，从政府和市民各自的角度分析他们的思路和取舍，探讨如何合理调整市场因素以解决目前盗版猖獗的问题。
关键字 南京珠江路 盗版 市场
1．背景资料
1．1 “北有中关村，南有珠江路”
这是一句振奋人心的口号，蕴含着百万南京人的美好愿望，散发着古都金陵少见的壮志豪情。南京珠江路作为华东地区最大的IT产品集散地，凭借长三角强大的制造业腹地，关键的水陆交通枢纽位置，国内数一数二的教育资源，以及政府的大力投入，成为一支备受瞩目的“潜力股”。
然而，口号提出的这十年来，尽管珠江路发生了翻天覆地的变化，人气也有增无减，但它和中关村的客观差距却是越拉越大。而这种差距，又集中地反映在软件因素（城市政策、形象、市场定位等等）的缺失上。盗版的猖獗，既是造成这种缺失的重要原因之一，也对珠江路的整体形象有极大的损害，因此是个亟待解决的难题。
1．2 盗版形式的分类
目前市场上盗版的内容主要有音像制品和电脑软件（包括游戏）两大类。珠江路上的盗版以电脑软件起家，发展到一定规模之后盗版音像制品逐渐迎头赶上，现已和软件成分庭抗礼之势，毕竟电脑软件的群众基础比起电影、音乐来还是相形见绌。
从手法上，可将珠江路盗版产品分成三大类：
① 光盘型盗版：刻录盗版光盘，目前主要有CD-ROM、DVD、CD三种介质。这是最猖獗的盗版形式，目前已相当成气候，难于治理。
② 硬盘预装型盗版：由电脑销售商们在装机的时候为客户安装自己手中的软件，在兼容机市场上已成行业“惯例”，但相对好治理。
③ 最终用户盗版：正版用户自己随意转借、滥用手中的产品，主要原因是用户没有知识产权的意识。
本文将主要讨论最引人注目的光盘型盗版。
2．现状透视
2．1 盗亦有道？！
这是一句时常挂在盗版从业者口中的话。合不合法的问题暂且放在一边，盗版行业兴旺发达靠的就是这一个“道”字。此字有两解。
一解曰“道德”。可能有人会说：“盗版商还能讲什么道德？”但具有讽刺意味的是，盗版商早早就把“让消费者买得放心，用的舒心”这句服务性行业的标志性口号落到了实处。首先，盗版产品越做越精致，内容越来越丰富。游戏方面，著名的“藏经阁”系列将经典游戏的新老版本一网打尽；电影方面，有新兴的“看电影”系列将最新大片的碟版收录其中；CD容量不够大，就换成DVD的，一部装上去还有剩余空间就帮您再加一部……真是没有想不到的，只有做不到的。其次，零售人员态度亲切，退换货毫不啰嗦，买多了打折优惠，老顾客拉拉家常，有什么需求还可以帮您采买。最后，也是最重要的——便宜！CD3块，DVD4块，还不算打折的。当然，这有一点夸张成分。有的碟片内容与外部标称的不符，有的质量太烂读不出来，有时候退货会比较麻烦（事实上因为就几块钱多数人也就懒得再跑一趟了），但和用正版比起来，盗版的吸引力仍然是巨大的。
二解曰“门道”。经过多年的摸索经营，盗版商建立起了完整的产品渠道。珠江路上的盗版主要是周边地区和附近省市的地下生产线生产的，由大户运过来，集中在某几处据点再以稍高的价格分销给各家商贩，然后大的商贩再转发给小商贩，小商贩再将盗版光盘销到消费者手中。这样，源头“大鳄”的身份情况就被很好的隐藏起来，清查行动只能逮到一些“小虾米”，无处深究。另一方面，底层小贩在与执法部门的多年持久战中也练就了一身“游击”技巧，从一开始的抱着纸盒半流动推销，到驻扎商场角落，到借用珠江路两侧的市民住宅楼，行动越来越隐蔽，也越来越难处罚。现在的情况一般是先有民工妇女手持光盘封套在街上揽客，有初步意向的购买者会被七绕八拐的引到附近民居的一个小房间里尽情挑选。用民工妇女的原因是她们在清查行动中可以当街撒泼，被带走也查不出身份；而道路两侧民居中的下岗市民利用自家房屋作交易据点则十分安全，到目前还没听说过有因为卖盗版而被抄家的。最有意思的是，现在连底层小贩都已建立起自己的行规，对路盘分区而治，统一定价，碰上清查提前放风，遇到新入行的联手对付，这说明市场已经发展得相当成熟。
应当指出的是，这两“道”并不是在盗版产业刚兴起时就存在的，它是盗版商们经过长期摸索后的结果。在我上初中的时候，花10块钱在流动摊上买一张只有一个软件的盗版盘结果回去发现不能用，再回来又找不到人的现象很普遍。报纸新闻上也屡屡有路边小贩们被人赃俱获、坐地大哭的“血”的教训。顾客的选择和执法的压力共同对盗版销售商们进行了“适者生存”的筛选，才使得珠江路上的盗版产业有了现在的规模。
2．3 政府的出路
从珠江路上商城如雨后春笋般崛起、研究园求贤若渴、道路景观大变样等一切迹象中不难看出玄武区、南京市、乃至江苏省政府对于珠江路的重视程度。他们避而不提开头的那句口号，而是虚心的向成功者学习，默默的发力，期待着能把珠江路建设成城市品牌。这种态度很值得欣赏。但在打击盗版方面，政府尽管投入了很多人力物力，效果却不理想，每每死灰复燃，给路面交通、区域形象都带来严重的损害。我通过一些观察思考，觉得以下几点可能是问题的症结所在：
首先，执法效率问题。珠江路上的盗版问题没有专门的部门进行监管，每一次的清查打击行动都需要联合文化、公安、市容等多个部门进行，不仅沟通不便、效率低下，在具体行动时还会产生各自为政的情况。像春节以后的至少半个月时间内，还没从假日中缓过劲的各部门根本无法统一行动，盗版又迎来一个黄金销售月。我于正月十四（2月11日）走访珠江路就发现小贩们的活动明显大胆了许多。在这点上，北京市对于中关村的改革思路是值得借鉴的，北京中关村由一个综合局统一监管，路面秩序明显好过珠江路。就我于近两年来多次走访的情况看，中关村中心地带虽人潮汹涌但无突出的路面小贩活跃痕迹，这就表示“治标”取得了效果。在“治本”目前还很难实现的情况下，这是最好的解决方案。
其次，全民知识产权意识的普及。这已经是老生常谈了，事实上这些年来也取得了一定的成效。在人民生活水平不断提高，社会法制不断健全的未来，人们由于对自我价值的尊重和对社会价值观的遵守，自觉抵制盗版是有可能实现的。外国不就有人（通常是出身于中产阶级世家）“笨”到为自己的两台电脑买两套不同的正版Windows吗？只不过，这个过程在中国的实现将会极为漫长。
再次，无业人员的安置问题。这也可以算是“釜底抽薪”的治本方法之一。道理很简单，如果人人都有饭吃，卖盗版者又如过街老鼠人人喊打，那自然不会有人干了。但严峻的现实是：城市下岗工人加上涌入的民工几乎是个天文数字。从他们的角度考虑，卖盗版门槛低，活儿轻松利润率高（每转手一次利润都能超过100%），而且市场需求也很大，负面因素恐怕也只有“面子上过不去”、“说出来不好听”、“有被抓的风险”这么一两条了吧。因此这个社会性的大问题需要等到条件成熟时才会有解决。
纵观全局，治理盗版最重要的一点就是要有破釜沉舟的勇气和决心。“事不在难也，在不为也。”北京市可以为中关村破例设局，撇开这其后可能的特殊背景，这种魄力和气度也是为人称道的。南京市政府如果真的想把珠江路这块牌子打响，就必须要拿出适合自己的新思路。至少应该先把盗版产业彻底打入地下，不能让它在大街上招摇过市。
2．4 市民的选择
考虑一个普通人在面对一个问题时会采取什么样的态度，最恰当的方法就是从他本身的利益出发去分析。就像前面分析了盗版商人在“入不入行”这一问题上的立场，饿得没饭吃的或者是不在乎所谓脸面的很容易就会入行，其他人也会有各自的选择。
在教育、医疗、住房等大问题还没得到妥善解决之前，老百姓在其他方面往往是“能省则省”。这样一来盗版凭借巨大的价格优势必然会占得上风。那么究竟什么能让老百姓们心甘情愿地把白花花的银子花在正版上呢？我觉得有这样几条出路比较可行。
① 某些软件的信誉与服务保障。根据近些年的正版销量统计，居高不下的往往都是杀毒、安全防护类软件。用户们为了自己电脑的安全考虑，会觉得正版软件质量过硬，后续升级服务全面，把钱花在上面值得。这和不少人喜欢买品牌机而不是兼容机是一个道理。
② 某些超低价正版CD、DVD。现在有不少发行音像碟片的厂家都在用这个杀手锏。往往是一部大片快要下档时（给我印象深刻的是去年的《天下无贼》和今年的《无极》），10元以下的正版DVD就已经上市，如果之前安全工作做得好的话，很可能市面上还没有质量好的盗版出现。如此一来，正版不贵又新又好，必然可以占得大量市场份额。
③ 网络上可以免费或是很方便付费下载的东西。这可以说是盗版遇到的真正杀手！宽带在南京的普及率已经很高，如果盗版盘里面装的东西网上都能下到，市民何苦还要跑出门老远再讨价还价呢？在这种情况下，下载价格哪怕比盗版稍高一些也是可以接受的。比如现在瑞星杀毒软件的网站上就有下载版瑞星杀毒软件出售，只需银行卡付费10元，这就是开拓正版市场的好方法。
3．结束语
这次调查让我对珠江路上的盗版市场情况有了一个清晰的认识，以前眼光只盯着那些在街头游走的“托儿”，没想到在他们的身后是一个已经具有如此规模的地下产业。发人深省的是，地下的盗版产业和地上的电脑装机销售业一样，同时经历了从鱼目混珠、奸商横行到优胜劣汰、势力重组，最终诸侯割据、共治一方的发展过程。政府对于电脑销售业投入了大量硬件资源，对于盗版产业则是坚决打击，但是，在“市场”这只看不见的手的作用下，两者却走上了相同的发展道路。可见，市场的力量是无穷的。要想彻底打击盗版，除了要投入坚定的决心和不懈的努力以外，更要遵循客观的市场规律，积极发挥主观能动性，充分运用现有的资源，才有希望改变盗版与正版之间的市场天平。
篇2
采购管理，最核心的的环节是招标投标的实施与监督。经过经济高速增长30多年的探索和实践，我国对招标投标的规定出台了一系列的法律法规，如《招投标法》、《政府采购法》、《招投标法实施条例》、《政府采购法实施条例》等，使企业的招标采购逐渐走上法制化的道路。在纪检监察工作新形势下，探索国有企业如何开展采购管理监督工作，从源头、过程上预防腐败，就显得十分必要。
二、国有企业采购管理存在的问题
（一）相关采购文件质量把关不严
采购项目招标文件的编写由业务部门自行组织编写或联系招标机构编写，相关职能部门线下查阅提修改意见。虽然此种方式能对招标文件进行一定程度的把关，但没有形成一个民主集中制的评审方式，对招标文件的把控欠缺头脑风暴式讨论，问题发现欠缺全面性。
（二）监督主线单薄，专业性把握不全面
在部门项目的管理上，监督由至多三个部门组成，所涉专业性少、精而不全面，在项目其他专业领域的监督不深入，会导致与某些潜在的漏洞擦身而过。
（三）存在“重大项目管理，轻小项目管理”的管理短板
一直以来，国有企业在采购办归口的采购项目上重点抓、重点管，在人力资源支撑、监督支持等方面有力保障采购项目的开展。但在譬如单次零星维修、单次零星外加工、教育培训等小项目上，所涉金额非常小，相关人员的评审松懈，人员资源支撑缺少。
（四）流程不完善，“签名”责任感缺失，工作开展质量低
在一些验收流程、小额项目价格评审、拦标价确定等项目上，小组没有完全发挥每一个人的职责，缺少奖惩或问责机制，导致某些成员采取“走过场”的心态草率签名确认。
（五）专家资源缺乏，整体素质有待提高
在社会公开招标项目上，企业方的业主代表产生的方法是，随机抽取企业内部的专家库人员而确定下来。企业内部的专家，是企业在基建、设备、安全、经济类的专业技术骨干人员，但在服务类、造价类的专业人员资源明显稀缺，造成在某些项目上业主代表的含金量不高。
（六）围标串标难以有效发现和监督
围标串标是社会招标普遍存在的现象，也是目前难以发现和监督的瓶颈现象。国有企业同样存在这样的现象，滋生出系列利益集团和腐败的问题。
三、问题解决的思路
针对目前采购管理存在的问题，以问题为切入点，结合《招标投标法》等相关制度及规定的要求，开展问题查找及分析。
实行的主要办法：以问题为导向，借助“价值流程分析法”，重新梳理流程的缺陷；借助“标准作业”的方法工具，以开展专项检查为手段，对照标准文件内容，对过程进行全面监督和规范管理；借助“FEMA”风险评估的方法，通过创立多部门监督、审查的机制，严控风险程度。
四、做好采购管理监督的实施方法
（一）分析采购流程，从源头上抓规范，严把标书质量关
项目组对采购流程进行分析，讨论发现，无论是投标方的质疑投诉，还是合同编写欠缺严谨性或合同履行的变异操作性等问题，其最大的根源在于采购的第一环节，即招标书的编写不严谨不科学，导致后续问题产生持续出现。
为了进一步严把招标文件的质量，以采购办为牵头，召集监督、审计、财务、业务部门及企业负责人，召开招标文件评审会议，采取线下预审、会议评审、再次会议复审的方式，层层把关文件质量，减低法律、廉政、安全等风险。
（二）外延流程区间段，提高全过程联合监督力度
改变以往只对项目的关键环节进行监督，以及戎赜谙钅康氖轮惺潞蠹图旒嗖斓淖龇ǎ转变为前置监督、全过程监督和事后“回头看”的方式，不断提高管理的合规规范性。重点监督招标文件的评审监督，采购项目内、外专家抽取监督、开标评标过程监督、中标结果及公示的监督、合同条款制定及合同履行的监督，对小额项目的重点工作是加强小额项目的价格评审监督、程序执行监督，规范小额项目的管理。
（三）狠抓“重点源”，对重大项目开展联合检查工作
由监察部门、采购办、法律部门、财务部门和审计部门等人对企业的重点采购项目、重大技改项目进行核查，核查主要以调阅项目资料的方式进行，相关部门业务经办人陪同核查，对存在的问题进行记录。
（四）以问题为导向，联合检查采购项目
以近几年来项目管理中存在的问题为导向，组成由监察、采购办、审计、财务等人员成立的联合检查组，大量抽查历年以来的出现问题的同类项目，尤其是资金大额的重点项目，按照条款内容进行搜索式的检查。
（五）开展市场调查联合监管，牵紧控制价、拦标价的“牛鼻子”
改变过去市场调查力量单薄、监管缺失的情况，把监管力量紧盯市场调查的真实性和规范合理性，全程规范提高控制价、拦标价确定依据的“含金量”。业务部门作为组织方，联合财务、审计、监察、采购办及业务部门，对采购的项目共同走访调查，对不少于三家调查对象供应商进行价格摸底、询价，形成详细的市场调查报告。价格小组根据市场调查报告讨论，最终确定采购项目的控制价和拦标价。
五、课题结论及推广价值
（一）创新推进方式
篇3
传统电视将如何应对“要命”的互联网？
互联网企业进军电视行业，让传统电视厂商面临多重困境。电视观众缺乏。在中国，互联网改变了人们的生活方式和思维模式，电视机“家具化”倾向日益明显。广电总局《中国视听新媒体发展报告（2013）》的统计数据显示，20～40岁的人把大量时间花在了PC、Pad和手机上，必要时才会看电视。不得不说的是，互联网企业融入电视行业，或成为电视行业的救赎者，让更多的年轻人回到电视机屏幕前。因此，传统电视厂商应该抓住机会，为电视注入新的活力。
笔者认为，智能电视的竞争归根结底是操作系统的竞争，而互联网企业不仅要做电视机硬件，更抓住了未来电视的核心——操作系统。前不久，阿里巴巴集团正式阿里智能TV操作系统，走上了智能电视的道路。该操作系统可安装在电视、机顶盒、手机等各个与消费者生活息息相关的终端上，引入了电子商务、互联网支付等核心功能，为用户提供全新的智能生活方式。
篇4
“雁过拔毛”式的路桥费
在日前发改委就物价形势举办的内部座谈会上，中科院研究员汪同三表示，中国流通业费用的几个数字让人震惊――全世界82％的收费公路在中国，流通成本占50％－70％。实际上，自年初河南曝出“368万天价高速过路费事件”以来，关于高速公路收费过高增加流通成本从而推高终端价格的质疑就屡见报端。
相关评论：收费公路从立项、建设、营运、维护都充满了计划与市场的博弈，权力因素甚至可以影响各种决茕，随意改变立项及规划；层层发包的建设模式，以及居高不下的收黄；标准及维护，更加大了道路建设的交易成本。国家审计署的报告称，2007年全国34个高等级公路项目违规招投标、挤占挪用、损失浪费涉及资金超过160亿元。
我国税负水平高于中上等收入国家
中央财经大学财政学院5月8日的中国税收风险研究报告认为，与世界各国相比，我国目前税负水平高于中上等收入国家，大口径宏观税负水平过高。从财政支出角度看，我国宏观税负的水平和公共服务的供给水平存在着一些不对称。
相关评论：宏观税贞水平应与经济发展水平相适应。我国目前仍然属于发展中国家行列，因此宏观税负水平不宜过高。此外，在我国宏观税负政策调整上，规范政府收入形式、厘清税费关系、调整税收制度、完善财税体制以及优化财政支出结构、推进公共财政的建设等也很重要。同时，政府在编制预算时，应尽量将预算外收入考虑进去，否则编制预算就没有多大意义了。
联合利华受罚200万
日前，国家发改委宣布，联合利华(中国)有限公司多次“散布涨价信息，扰乱市场价格秩序”，上海市物价局对其作出200万元罚款的行政处罚。
篇5
Key words： tourism；disaster；multi-function backpack；market
中图分类号：F713 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）27-0024-02
0 引言
随着人们消费和生活水平的不断提高，消费者品位也发生改变，对包的需求不断高涨。各式各样的背包成为人们身边不可或缺的饰品，大家要求箱包产品不光在实用性上有所加强，装饰性也要有所扩展。同时在社会日新月异、生活水平不断提高的生存环境中，人们受到周围人际关系和生活质量的比照与影响，为追求自身的高品味生活，自我感觉生存的压力会越来越大，精神也变得极度紧张，这时人们就需要另一种生活去释放心里的那一份压力，于是乎人们对旅游的欲望也更加强烈。
在眼下这个推崇个性、流行自由的年代，人们已经不愿意把自己掺和进一大堆互不相识的人中间，或被导游的小旗每天赶着乱跑。从而使背包自助游、野游、刺激探险游、静态旅游、暴走一族、小说旅游、学艺旅游、劳务旅游、寻婚旅游、墓地旅游等各种个性的旅游方式不断的涌现，大量的背包客也就应运而生。与此同时，随着社会经济的快速发展不免会破坏了自然环境与社会环境，引发了很多环境问题。这些环境问题使自然灾害大规模地肆虐全球，在灾难降临时，及时的救援设备是很关键的。若背包客能携带合适的求援设备，可减少生命财产损失，从而对背包也提出了更高的要求。
1 市场状况
无论是在旅游、探险、徒步旅行还是在防灾等方面，行李装备是当中最主要也是最重要的部分。人们开始加强了对日常生活用品从安全、方便、精简、坚固、实用、多功能等多角度考量的观念。日常生活中我们经常会因为出去旅游带不了太多的东西而烦恼，因为背包过重行李过多而沮丧。探险、徒步旅行途中我们会因为没有合适的睡眠地方而抱怨；在灾难降临时，很多人在灾难面前往往不知所措，由于道路毁坏、信号中断等各种因素，不能第一时间取得外界的救援，在这种紧急关头，我们会因为没有合适、及时的救援装备而苦恼。现在市面上比较常见和贴近生活的包的种类大概有以下几种：挎包、拎包、钱包、腰包、休闲包、时装包、化妆包、公文包、旅行用包、宴会晚装包。这些背包的功能基本都是单一的装载功能，已经完全不能满足人们的需求。为了能让人们享受优质愉快的旅游生活，解决灾难降临时救援设备紧缺的问题，这样一款集旅游、探险、救援等多功能为一体的新型的背包便应运而生。
2 多功能包特点
2.1 背包功能 这款多功能背包就是集背包、帐篷、担架三种功能于一体的新型产品。它采用轻巧的新型材料制作，在外观上灵活多样。在日常生活中它可以充当大容量背包，在旅行途中可以撑开作为帐篷使用，在危急时刻可以打开成为便捷式担架。
2.2 研发与改进 除了背包功能的独特之外，考虑到各类消费者需求的不同，将根据此背包衍生出居家族、学生族、旅游族、探险族、宿营类、救援类、急救类七个类型产品以适应市场需求。基于高新技术的不断产生、发展以及消费者对新兴产品的追求热潮程度。背包在保持原有功能为主的基础上，主要立足于减轻产品质量、增大容量和改进产品技术。也可考虑在此背包腰带上配备娱乐设备（如MP3、DV）与照明设施。不断改进以满足消费者的需求，实现产品的产业最精化、利益最大化。
3 市场潜力及未来发展趋势
就目前的行业现状来看，从国外品牌与外贸产品两极充斥的产业初期，到现在的国内品牌与国际品牌共舞、专业户外与泛户外并生，中国户外用品行业以跨越式的姿态在加速前进。中纺协户外用品分会（COCA）对外的调查报告中声称未来3到5年，中国户外用品行业仍将保持着过去十年的发展势头，2012产值已突破200亿元。因此，一个质量可靠的、多功能的、易于携带的户外用品定将会在这个物质时代占据一席之地。在未来的市场中，此背包的推广市场可分为高端市场、中端市场和低端市场。目前，在背包市场多数消费者对品牌的认识已经处于一个逐步清晰的状态。高端背包品牌针对的消费群体是一些专业的户外运动爱好者或一些高收入的消费者。高端背包市场产品来源一般来自于户外用品，体育用品知名品牌的附属产品。背包行业的中端市场纷繁多彩，百花齐放，品牌繁多，数不胜数，是背包品牌化经营的初始阶段，是中小型背包经营者的投资阵地，生机勃勃但缺乏行业领军品牌。中端市场产品以学生包为主。背包的低端市场分布最为广泛，遍部城市乡村。产销量巨大，但利润微薄，是一个以量取胜的市场。20世纪以来，地震海啸泥石流等各种灾难频发，人类的生存面临前所未有的考验。我国每年约有3.5亿人因洪水、火灾、矿难、地震、旱灾、雪灾、交通事故等意外事件而受伤。其中因现场救援不力而导致的死亡约有350万人。近年来，我国己进入突发公共事件的高危期，每年因突发事件造成的损失高达GDP的6%，超过7000亿元。同时野外探险、户外休闲、登山漂流、商务及休闲旅游活动的增加，人们对突发事件的应急处理知识和应急设备需求非常迫切。据国家有关部门预测表明，安全产业每年的市场容量能到1000亿元，包括连带的产业链年市场容量近4000亿元，相当于中国一些省份一年的GDP。专家称，在快速增长的急救产业中，急剧扩大的安全包市场，是当今市场环境下十分罕见的财富良机。
在欧美国家的安全产业远远超前中国。在美国超市、便利店都有售卖安全急救产品；美国政府立法规定：每一辆汽车出厂必须强制配备安全产品。在美国，在地铁等公共交通工具，每节车厢配备两个安全产品，定期维护。在日本的公共场所，覆盖密度超过了消防栓。每一个日本家庭、公司、旅馆、学校等都配有安全产品。中国上海市政府在2010年5月12日向市民发放25万个安全产品，大连政府也进行了防灾演习和安全产品的发放。我国《突发事件应对法》提出国家鼓励扶持具有相应技术条件的企业研究开发用于救援的新技术、新设备和新工具。政府指出要“采取政府采购等办法，高危行业必须配置安全产品”。为大力发展安全产业提供了法律依据和市场保障。在中国，这种具有急救功能的安全产品还是一个空白市场，而且是一个潜力巨大的市场。
现如今，中国民众的安全意识已经迅速觉醒以及旅游方式的多样化，这种具有急救功能的背包的市场开始急剧扩大。同时，中国也是箱包生产的大国，国内已经形成广东花都、福建泉州、浙江省平湖和河北白沟四大PVC包袋生产制造基地。国际箱包市场存在巨大的需求空间，直接促进了中国箱包类产品的出口增长，使得箱包出口取得稳定增长良好势态。2007年全年中国箱包出口金额108.1亿美元，同期增长24.21%，出口数量77.79亿个，同比增长21.56%。多功能背包蕴藏着巨大的市场潜力，在未来的市场中，这种具有多功能的背包将起主导作用。
参考文献：
[1]邱利川.我国户外运动市场及发展经营策略[J].商场现代化，2011（07）.
篇6
瞄向中端阶层
这是一个最坏的时代，这也是一个最好的时代！
近两年正是中国葡萄酒市场最“疯狂”的时期，假货泛滥、品质良莠不齐、标价混乱、渠道芜杂，但最坏的时代往往有最好的商机。选择在2011年进入中国市场的香堡酒业就是出于这样的想法。“乱是由于消费者没有被引导的机会！”徐可杰说，酒商把葡萄酒当成可口可乐卖，全国铺货，把蛋糕做大，但葡萄酒是有限的。在行业不专业的阶段出现了最高峰的乱局，说明行业要洗牌，而最乱的时候进入，其实是最好的商机，特别是从做品质、服务、专业的角度而言，现在最需要清新的企业出现。
2007年已到香港发展的本·高迪和徐可杰一直关注中国市场，但他们还不敢贸然进入，而是谨慎地做了4年的市场调查。“1年是做不了市场报告的，一定要3年以上才有一个比较靓的数目。”在欧洲从事市场学、社会学研究的徐可杰自称是市场调查的“老手”。从2007年开始，香堡酒业团队对北京、江浙、广东沿海地区、云贵川四大区域展开实地调查，以数学模型+问卷形式寻找市场缺口，4年的市场调查报告有近5厘米厚。
从调查结果看，中国消费者对葡萄酒这种“舶来物”的认识明显缺乏引导—怎样才是一款好的葡萄酒？假酒太多，跟哪个经销商买酒？除了送礼，消费者在家里请人吃饭喝酒该去哪里买到性价比高的酒呢？而产生这种需求的多是中端消费阶层。徐可杰说：“沿海城市有近10%的中产阶层找不到东西买，太贵的不是买不起，而是不能经常买，但他们依然有这种消费欲望，价格太低的，由于工作背景和生活背景影响，他们已经具备识别产品品质的能力，不想买太差的，导致的结果是这部分人大批地到香港消费。”但葡萄酒就是生活用品，徐可杰觉得应该让中端消费者在自己的城市买到真正进口的葡萄酒，而不是花200元交通费去香港买一瓶300元的酒。
透明的上游资源
细看中国进口葡萄酒板块，法国葡萄酒一枝独秀，去年占到市场的半壁江山，还一直处于上升状态。法国葡萄酒的地域标签似乎有着神奇的魔力，在中国土壤上深得民心，而香堡酒业的背景恰好顺应“地利、人和”。出身于法国勃艮第世代的酿酒家族，本·高迪家中就有13个葡萄酒庄园，其中一部分有600年历史，家族的实力让他在当地采购时得天独厚，他找到了20多个家族、50多个庄园向香堡供货。这些百年历史以上的庄园，并不是当地的超大型庄园，但走中型偏高端路线，服务本土为主，而在传统酿酒文化深厚的法国，应对当地竞争比出口竞争难得多，获得当地人的认同就是对葡萄酒品质最高的肯定。徐可杰说：“很多这类型的酿酒家族需要有品质、实力的进口商一起合作，这不是资本的实力，而是资源的实力，我们能把酒和家族的来历说清楚。”
在食品行业，你无法卖出自己不喜欢的东西。
本·高迪做的就是把法国本土人，甚至是自己喜爱的葡萄酒原装、原支、原液进口到中国，消费者可以在网上找到每款酒来自哪个村落、哪个庄园，信息都是透明化。为了保证酒的品质，从葡萄酒离开庄园后那一刻起的每个环节，本·高迪都非常严谨，选择运费高出几倍、有280年历史的德国知名物流公司，专柜上船，到广州后储存在恒温仓，成本比其他城市高出更多，但他情愿成本多些，也不愿意某一个经销客户无法顾及仓储而产生质量问题，还不时到酒窖检查。本·高迪坚持认为，最基本就是尊重产品，如果仓储达不到要求的话宁愿不做。
因地制宜的经营模式
充沛的上游资源是香堡的底气，在品质上硬打硬让人无可厚非，但在下游的链条上如何满足中间阶层需求，是它更重要的课题。香堡的答案是文化宣传和专业道。
走进广州香堡，左边墙是模仿某世界名画，用多种几何图形组合、近10米高的木质酒柜，酒瓶在其中“纵横交错”，二楼的休闲区挂着著名画家吴冠中的油画作品，吊顶以黑玻璃黄金分割装饰。这是香堡在国际招标后，由法国、意大利、中国三个团队共同完成的作品。很多中间阶层的消费者被这别具一格的设计吸引而走进香堡。
更吸引中间阶层的是拿起酒杯品尝葡萄酒，和人交流酒文化。徐可杰说，他们更愿意向顾客介绍每款葡萄酒的不同，以品鉴会、餐饮、知识培训等形式，告诉他们葡萄酒的区别在于产区、土壤、天气，不同的提子和混酿比例，不同酿酒师的哲学，新世界和旧世界味道的偏好，果香和木香的感觉来源……“很多中产阶级喜欢听这些，对他们来说，喝的不是液体，而是一种文化，让他觉得握着酒杯可以跟人交流。”
现在，香堡酒业共有48款酒，覆盖了江浙、广东、四川等不同区域的口感要求，每个城市各有主打产品，而不同城市的经销客户也有不同的经营模式。徐可杰对团队的市场触觉非常自信。跟客户接触后，团队会在当地做市场调查，了解该市场的产品类型，估计销售渠道在哪、整个销售容量、哪些营销模式可以结合客户资源，最后给出经销客户方案—香堡金钥匙，也是一份5厘米厚度的报告。
以上海和广州为例，上海是一个有消费能力，但没有消费量的城市，所以上海香堡的模式是cafe & bar。“有一定的消费能力，证明有一定的消费时间可以坐下来消费。”徐可杰分析说，广州市场比上海市场更难做，难在它有一定的消费量，而没有一定的消费能力，这证明广州顾客的消费时间比较短。广州客人认为自己不会喝很多，也不想付配餐的钱，所以他到店里买酒后直接带回家，再和几个朋友一起吃饭，share一瓶酒，所以广州是酒窖形式。“在上海，两人一小时喝完一瓶酒，再加上小吃、甜品，跟在广州4个人花半小时share一瓶酒相比，人均消费能力高出很多。”
资源共享的跨界营销
让葡萄酒流向中间阶层的酒杯，有很多种营销方式，传统广告、赞助体育赛事、品鉴会、自助餐……但“不管黑猫还是白猫，抓到老鼠的就是好猫”，市场效果是最强有力的证明。
“葡萄酒都是庄园人的心血，他们不希望用商业赞助去对待，我们的活动从没有赞助。”本·高迪和徐可杰有意避开过于商业化的营销形式，用他们的话说，就是沿用西方的营销理念—一个有历史、品质的产品，只要放进去心血，都希望得到正确对待。
除了跟餐饮结合、鉴赏会、家族调酒师分享葡萄酒知识和法国风土人情、给大型人力资源公司培训等传统方式，到目前为止，香堡只与能资源共享的企业跨界营销合作。“企业觉得香堡有实力去帮他们搞活动，能推广各自的文化，只有这种情况下我们才做，这才是最真实的跨界营销。”徐可杰说。现今，香堡已两次牵手广州知名建筑事务所—筑原工程设计有限公司，举办筑原学堂，进行纯粹学术性的交流。除了讲解葡萄酒知识和盲品外，还介绍世界最著名的酒庄设计。“我们对整个酒庄设计系统都很了解，甚至灌溉、排水这些细节，设计师都很喜欢这些知识。”徐可杰说，跨界的还有艺术和时尚界。广告界知名人士黑马大叔亲自提画作酒标；与爱马仕设计师Cecile Seksaf合作，举办葡萄酒与法国手工订制箱包鉴赏会，吸引众多名人，法国副领事、法国商会会长也都慕名而来。
做最难的口碑营销
经过一年磨剑，香堡的重要网点已经覆盖山东、江浙、广西、云贵川、广东和湖北，以餐饮、零售店、跨界营销产生的团购效应三种主要方式拓展市场。一年里香堡每月持续增长，徐可杰很高兴见到市场持续的消费力，经营模式也并没有水土不服。“中国的经销客户很优质。”她认为中国人受儒家思想和孔夫子的影响，都很好学，只要给机会尝试，他们就能展现出色的学习能力。
近几年来，本·高迪和徐可杰多次带着经销客户、部分员工到法国葡萄酒庄园实地观摩，分辨40年的葡萄藤和20年的差别、每款提子的不同，以及如何浸泡、压榨、过滤、进桶、发酵，让他们见证酿酒的每道工序。“即使是家财万贯的庄园庄主，每到9月份的采摘期，他们都会脱下西装革履，和农民一起摘下一串串葡萄。”徐可杰希望客户看过之后也能领略大自然的魅力，正确对待产品。
篇7
一.调查目的
这次调查计划主要是针对大学生了解他们对手机偏好的选择，分析大学生手机普及率来预测以后的需求状况。
二.调查内容
基于要了解大学生手机普及率以及他们对手机的各种偏好和消费倾向以及各种需求情况,因此具体调查内容为:
⒈大学生对品牌印象与认知情况如何?
⒉大学生购买手机的影响因素有哪些?
⒊大学生手机拥有情况如何?
三.调查对象
这次调查是以大学生为对象，由于条件限制具体调查对象主要以本市各大高校学生为主，并以河北经贸大学为重点调查单位。
四.调查方式
这次调查采用抽样调查和重点调查结合的方法,并以问卷调查的方式进行，
五.进度安排
第一步,制定调查计划;时间：5月22日至23日
第二步,发放调查问卷;时间：5月24日至28日
第三步,整理分析数据;时间：5月29日至31日
第四步,编写调查报告;时间：6月1日至2日
第五步,建立预测模型;时间：6月3日至8日
第六步,完成预测报告;时间：6月9日至16日
大学生手机市场调查计划书
为了更好地开发某集团的手机市场，确立某品牌手机产品在本市的市场地位，拓展本品牌手机的市场发展空间，为更好地满足消费者的消费需求，受本公司的委托，计划对本品牌手机市场进行一次较全面和系统的市场调查。
(一)调查目的
针对目前大连手机市场的基本情况，本次市场调查须本着科学严谨、真实可靠、调查与论证相结合的原则，对此项调查进行深入的研究。本次市场调查的目的包括：
1.明确手机市场的品牌认知与竞争情况;
2.了解和分析各层次消费群体的消费需求和消费行为;
3.掌握手机销售终端对各手机品牌的销售状况;
4.了解消费者及各手机销售终端对大显手机的认知和建议，以及与其它品牌相比的优缺点;
5.掌握其它品牌手机产品的营销策略与推广方式;
6.最终目的：一是为调整本公司手机产品的营销策略提供市场依据;二是为确立本公司在大连市场的营销定位。
(二)调查内容
1.各手机品牌的认知与竞争情况
(1)各手机品牌的认知度;
(2)各手机品牌的购买频率;
(3)不同档次手机的购买频率;
(4)各手机品牌的购买意向;
(5)各手机品牌的市场份额;
2.消费者的消费行为与需求
(1)消费者对各品牌手机产品质量的评价;
(2)消费者对各手机产品款式的认知与要求;
(3)不同层次消费者对手机产品价格的接受程度;
(4)影响消费者购买手机产品的主要因素;
(5)消费者对手机产品功能的要求;
(6)不同层次消费者购买手机产品的场所;
3.销售终端各手机品牌的销售状况
(1)各销售终端销售不同手机品牌的数量与月销售总量;
(2)各销售终端销售各手机品牌的喜好程度;
(3)各销售终端销售各手机品牌的价格;
(4)各销售终端对各手机品牌质量、款式、功效的评价与要求;
(5)各销售终端不同品牌手机产品的促销与推广方式;
(6)各销售终端对本公司手机产品的评价以及与其它品牌相比的优缺点;
(7)请各销售终端提出本公司手机产品存在的问题(质量、价格、包装、客户服务、促销)及建议;
最新市场调查报告模板篇【二】
当今世界，经济发展迅速，随着越来越高的教育普及程度，大学生越来越多，毕业生的就业形势也十分严峻，面对这种现象，很多在校大学生选择在学习之余从事兼职工作，一方面可以缓解家庭的经济压力，另一方面则是能在一定程度上接触社会，获取一些工作经验，提高自己的综合实力，为以后竞争工作岗位奠定良好的基础。当今社会，大学生兼职已是大学里存在已久的一种普遍现象，它已经是大学生活必不可少的一部分，不可忽视。从紧张的高中踏入轻松的大学，大家面对的不再局限于知识，广阔的社会正向大学生敞开胸怀，而兼职是大学生感受社会、体验社会的最方便快捷的方式。无论现在你是做过兼职还是没做过，在前行的道路上，我们都需要考虑，如何选择兼职工作，如何去做，如何获得更多的经验，以达到自己的目的。这一次调查，从中获取的大学生兼职特征及情况，希望能给对兼职感兴趣的同学一定的帮助，正确面对兼职。这一次调查，从20xx年11月持续到12月，从中获取的大学生兼职特征及情况，希望能给对兼职感兴趣的同学一定的帮助，正确面对兼职。
据不完全统计，大学生有75%以上都有过兼职经历，全国百万大学生已经成为一个庞大的劳动力市场，而同时有些不法公司，中介又利用学生社会经验不足，骗取中介费用。行走在宁静大学校园，你一定能够看到墙壁上、宣传板上、橱窗内形形的广告，是机会还是诱惑?面对急聘、招募、家教信息我们该何去何从?为此本刊联合南农学通社记者团就大学生兼职状况做了一次广泛的问卷与网络调查。
此次调查我们共发放问卷200份，收回有效问卷171份，有效率达85.5%。网络问卷浏览量将近1000，在各高校产生了积极的反响，在此基础上我们做了如下分析，希望对广大想做或已经在做兼职的同学有所帮助。
男生兼职多半为锻炼自己
此次的问卷调查，在男女、年级上的分布比例，可以说是比较具有代表性的，首先，男女比例分别是52.0%和48.0%;男女生在兼职的主要目的上存在着很有意思的差别：男生冲着钱去做兼职的，占被调查男生总数的43.9%，女生的这一数值是53.9%;男生兼职为锻炼自己的，占被调查男生总数的52.4%，女生的这一数据是41.5%。
男生中为锻炼自己而选择做兼职的占了大半，与此形成鲜明对照的是，女生兼职为赚钱的占了大半。学工处心理辅导老师表示：可能是男生更有远见，同时他又补充道：也许是因为女生比例比较大，贫困生相对较多造成的。
而在年级的分布上，主要是以大二大三为主体，这基本上是出于对现实情况的考虑：大一新生刚跨进大学校门没多久，有兼职经历的人还不是很多，同时，大四的学生，由于忙着各自前程，并且毕业在即，较难实施调查。
学生的合法权利需要重视
在被调查学生中，在第一次兼职的时间这道题上，165个人填答了，还有6个人没有填答。在有填答的学生中，大一就开始兼职的学生占到了57.0%。第一次找兼职，大部分的学生还是通过学生兼职中介，在调查中，这一比例占到了45.0%，而由同学介绍、自己找、学校勤工助学找到兼职的分别是24.0%，18.1%，9.9%。
比照其中的两个数据，记者发现里面隐藏着一个不容忽视的问题：有57%的同学从大一开始兼职，而同时又有45.0%的学生，第一次是通过学生兼职中介找工作的。就以上两个数据看，其实，整个学生兼职中介还是相当有市场的。但中介市场鱼龙混杂，大学生兼职利益如何得到有效的保障，是个大问题。调查显示，有将近百分之五十做过兼职的同学没有受骗，但也有多达百分之四十的同学有过受骗经历。
遇到这个问题的同学，最直接的解决办法是拨打110或315消费者会，一般中介为了长期经营考虑，只要有关部门介入他们都会归还中介费。法律界人士提醒同学们，最好与中介签合同，要注意一些细节问题。如果没有任何问题，最好不要轻易交中介费，以防上当。
在兼职次数调查这道题上，只有133个同学填答，33个同学没有填答。从调查结果看，做兼职次数最多的同学多达10次，而平均兼职的次数是2.33，绝大多数同学仅做过一次兼职。
家教和勤工助学最有保障
至于如何协调兼职和学习的关系，被调查学生中，在为做兼职，可曾逃课这道题上，170个人填答了，1个人没有填答。在有填答的学生中，表示翘过课的占了31.2%，可见翘课比例还是相当高的，看来如何协调好兼职与翘课的关系不容忽视。在对上题中所提到的翘课的学生的翘课频率调查中，65个人填答了，有106个人没有填答。从填答的65个人看，大部分人选择了很少，这一数据占到了64.6%，另外表示其翘课频率一般(每周一两次)的占26.2%，表示经常翘课的(每周3次以上)的占9.2%。
大部分学长都忠告计划做兼职的同学，学习才是大学里最重要的事，兼职在学有余力的情况下也值得去做，锻炼为主。长期的兼职，最好是在寒假或暑假时参加。
此外，家教和勤工助学被评选为最稳定的兼职，家教和勤工助学是由家长和学校支付，故可信度较高，不失为兼职的最佳选择。促销成为最有锻炼效果的兼职，众多兼职高手也是从促销练起的，所以如果你兼职的目的主要是为了锻炼自己，那么促销无疑是最佳的选择。
采访中，有兼职高手告诉记者，他们大部分成功的兼职都是自己主动寻找的，无论是找兼职，还是做兼职每一个过程我们都应该主动地去跟别人联系，主动做好应该做的事，让老板放心，同事开心。
兼职人气排行榜
兼职 百分比%
促销 43.3
家教 33.9 本
服务生 26.3
销售 21.1
市场调研员 17.5
校园 15.8
导购 9.4
自己经营生意 6.4
文员 4.1
翻译 1.2
导游1.2
礼仪0.6
最新市场调查报告模板篇【三】
一、服装行业保持持续稳定发展。
近三年来，服装企业每年都在30%速度递增，不断扩充总量，提高质量，成为我市支柱产业。20**年，我市服装企业还不到20家，如今已注册登记78家，家庭小作访也有30多家，从业人员达9000余人。注册资金也由6000多万元增至1.5亿元(注：民营企业户均注册资金由50多万元增至170多万元)。其中注册资金100万元以上有30多家，500万元以上有10家，1000万元以上的有3家，除鸭鸭为中国驰名商标和名牌产品外，回圆、大嘴鸭、康和、深傲均获得省著名商标。经济效益上有明显增长，据测算，2015年服装企业总产值2.1亿元，营业收入1.58亿元，工人人均收入8000余元，纳税861.7万元。
特别是私营服装企业已从当初的拾遗补缺，发展成为我市经济建设和财政收入的重要组成部分。仅去年服装行业纳税就达861.7万元，占我市财政收入的33.15%，真是三分天下有其一。服装行业的快速发展，促进了共青城市化建设。一是解决了就业，富裕了群众。前几年，因国有企业效益不景气，许多企业倒闭，致使大量劳动力失业，居民生活非常洁据，工人经常因就业问题到开发区上访。现在个私经济发展起来了，特别是服装行业的兴起，拓宽了就业渠道，创造了大量的就业岗位，共青现有劳动力已远远满足不了企业的需要，因就业问题上访的事情也少了。二是推动了经济结构调整。近年来，服装行业的快速发展，促进了生产、流通和服务的专业化、社会化分工，加快了产业结构、产品结构的调整。尤其是看到，我市在发展服装行业上，使大量农村剩余劳动力有了出路，有力地推动了农村经济结构调整、小城镇建设和城乡协调发展。
二、当前面临的突出问题
近年来，我市服装行业发展迅速，但是许多企业都是在国有企业改革和我市经济短缺的情况下发展起来的，普遍缺乏竞争意识，加入世贸后，国际竞争日趋激烈，知识经济对共青这种传统产业产生巨大冲击，导致我市服装企业固有的问题和缺陷越来越暴露出来。
(一)布局分散，档次不高，难以发挥规模效应。
我市服装企业多数为租赁企业，主要是租赁厂房、车间等，企业规模较小，且为分散。企业分布情况为：闵家山至鸭鸭大厦一线18家，新村路至金纺路14家，长青路至加油站6家，仿古楼(原老窑场)6家，发展大道4家，共青路至南湖饭店一带17家，另外，北峰区4家，西湖区2家，甘露镇4家，江益镇3家。虽说便于发挥企业灵活机动的优势，但也存在许多弊端。首先是形不成经济规模，服装款式不新颖;再者加工成本居高不下，利润较低，在很大程度上影响了企业的经济效益，企业难以扩大再生产。其次是企业生产规模小，市场占有率低，很难同大企业进行产品竞争，往往在大企业的竞争实力面前败下阵来，不少服装企业面临倒闭困境。再是受实力所限，我市大部分企业是从事加工业的，从事贸易的少，经营管理粗放型偏多，与同类 企业争原料、抢订单、拼市场等问题较为严重。
(二)大多实行家庭式管理，经营者素质较低，难以参与市场竞争。
共青服装企业80%以上属于家族式管理模式，当企业发展到一定阶段和规模后，其家庭式管理模式和有限地管理能力明显滞后于企业进一步发展，最终导致企业生产经营陷入困境。管理上的欠科学，实质是管理人才的匮乏。全区78户服装企业，经营老板多为羽绒厂一线工人和销售人员，文化水平不高，懂一些服装技能但缺乏管理知识。经调查，全区服装企业拥有大专以上学历的职员占就业总人数不到5%，中高级职称管理人员廖廖无几。应说鸭鸭集团公司是拥有驰名商标的企业，产品为国家名牌产品，其技术 人才、管理人才与应达到国家品牌产品企业的水准还有一定的差距。问卷调查表明：我市民营企业主要的决策也都是由老板或他的家人做的，拿到正规董事会或股东会上讨论的不到10%。这样的治理结构，管理上容易出漏洞，决策上容易出偏差，不利于企业进一步发展。
(三)劳动力资源不足，用工不规范，造成劳动力市场混乱。
问卷调查显示，我市现注册登记服装企业78家，车位数11000多台，现有从业人数9000多人，其中熟练工人只有7500多人，欠缺3000多人。工人的欠缺，导致了企业难以正常生产，也形成不了规模。不仅如此，企业与企业之间为了争夺劳动力，相互抬扛，致使工人进出自由散慢，不顾企业利益。再加上有个别企业失信于工人，所以劳资纠纷也时有发生。调查中，有这么几件事情足以反映出我市劳动力竞争的恶性循环。去年，我市服装企业对于工人在厂上班每人发120元/年的生活补贴，今年年初，生活补贴一下涨到了300元，这意味着企业无形之中要增加一倍以上的经费开支。
这还不算，企业在生产当中，如果一个组走了几个工人，那这个企业老板得花费800-1000元/个暗中招补熟练工人。如我市某服装企业刚发完工资，第二天却无故走了4个组，一大批订单等着完工，由此给企业造成的损失是惨重的。再如共青祥海服饰有限公司，12位工人在未征得老板的同意下擅自离厂，造成该企业订单不能如期完工，做的订单在质量上也严重存在问题，尔后他们竟向厂家索要工资，并向市劳动监察大队起诉，而厂家却因未与工人签订书面劳动合同而败诉。这些问题关键在于《劳动法》落实得不够，《劳动法》规定的基本劳动标准、劳动合同制度和集体合同制度尚未建立，工时标准和工资支付标准、社会保障等方面也没有统一措施，因此劳动者与经营者双方的合法权益都得不到有效保障。
(四)相互拆台，恶性竞争在抬头。
由于受历史、社会、资历多方面的因素影响，我市服装企业经营者总体素质不高，在政治觉悟、知识水平、管理能力、人格素质、法律意识和道德修养等方面还存在许多问题和不足。在创业 初期靠胆大闯打天下，用的是一股子蛮劲，而当企业发展到一定程度，明显的表现出个人素质上的不适应。一个很明显的事情，也是我市当前面临的一个重要问题。厂家多了，订单自然会是个问题，可是共青的某些老板，不顾别人的利益，也不顾整体大局，为了抢人家的订单，竟相降低价格。在调查中反映这么一件事情，我们有一位老板以14元/件的加工费接下了几万件单子，可不到半天，我们的另一位老板得知此事后，晚上找到发单老板住处，竟以9元/件拿走此单，真是笑死了外人，气死了自己人，白白丢掉几十万元。由于自己人的这种不正当竞争，导致了我市服装企业利润甚微，甚至亏损。而致使这一问题产生的另一原因是一部分家庭小作坊，逃避各种税费，低价接单，破坏了正常的市场秩序。调查表明：1-5月份，我市78家服装企业中有60%在明显亏损或潜在亏损。
三、今后健康发展的对策
(一)加大宏观调控力度，实现由分散性向集中型转移，一般型向重点型转移，来料加工型向自产品牌型转移
针对我市企业布局的分散，开发区在城市规划中应统一企业发展格局，特别是在征地、出售土地中，政府合理规划，经营者要明确用地目的，建议今后发展布局为：生产型外贸型批零型三线格局。在经营规模上，要引导企业上台阶、上档次，向重点型转移，对具备一定规模的服装企业，鼓励通过向社会募股、向企业员工转让部分股权以及企业兼并、联合、互相参股等形式，引导向产业化、规模化方向发展，增强市场竞争能力。再是对于一般加工型企业，引导向专业化协作和社会化大生产方向发展，增强生产能力，提高经济效益。对于有一定产品优势和科技优势、实力较强的企业，应该以产品、资本为纽带，开发新产品，打造新品牌，逐步实现由来料加工型向自产品牌型转移，加速我市服装企业的壮大进程。
(二)加大教育培训力度，着力提高经营者素质，引进人才，打破家长制管理，完善公司法人治理结构
目前，我市企业家 族式管理已成为民营经济跃上新台阶的障碍。经调查，全区服装企业中有80%是实行家族式管理，企业管理层中有40%左右的人员属于家族成员或亲属，而企业财务管理权90%左右控制在家族成员手中。随着企业规模的扩大，这种管理方式的弊端日趋明显。 对于目前正处于由创业 型向规范型转变的服装企业来说，当务之急就是要加大教育培训力度，了解和掌握现代企业管理知识和市场运行规则，打破一人包打天下的家庭式管理的樊篱，实现所有权与经营权的分离，按照建立现代企业制度的要求，建立决策层、经营层和管理层三权分立的治理结构。其次，要强化人才观念，市场竞争本质上是人才的竞争。
江苏康博集团公司生产的波司登羽绒服品牌形象之所以超之鸭鸭，主要一点是他们非常注重科技创新和人才的培养，他们老总对人才的观点是：欲创名牌产品必须先塑造名牌员工，名牌产品是企业综合优势的集中体现，而塑造名牌员工，是当今企业放眼未来、超越品牌竞争时空的资源工程。人才是名牌之魂，人才聚，而名牌生。 我市要发展，要提高市场竞争能力，只有大量引进人才，重视人才的培养，强化企业管理，提高科技含量。要建立健全人才引进机制，要打破家族的狭隘眼界，必须面向社会招聘和选用人才，充实管理和技术 岗位;建立有效地竞争机制和激励机制，使企业的管理人员和技术 人员的报酬和他们的能力水平与实际贡献相适应，以充分调动他们的积极性。
(三)加大劳动用工管理力度，尽快全面推行劳动合同制，并大量引进人力资源
当前，解决我市劳动力市场无序竞争状态，关键在于统一规范。一是结合《劳动法》，实施劳动合同制，政府要形成统一的劳动合同文本;要明确统一的工时标准和工资支付标准;要在劳动监管人员监制下由用人单位与工人签订合同，然后由劳动监管部门颁发《劳务证》，记入电脑实施日常监管。在双方履行合同期间，对无故离岗人员且未经用人单位同意擅自离岗的人员，其他用人单位不得接收，否则接受劳动监管部门处罚。用人单位要及时向服装协会报告用工情况，如实做好用工月报表。从而达到劳务人员持证上岗，合同上岗。二是统一生活补贴标准。对此，可参照省政府最低生活保障标准或协会会员大会讨论确定标准，统一标准后，用人单位不得自行更改发放标准，否则按规定处罚。三是大量引进外来劳务人员。行业协会要发挥协调作用，主动了解企业用工情况，及时向企业输送急需人员。同时加强经常性与外界的联系，按需招纳和培训外来劳务人员。
篇8
学校的计算机应用专业维护维修方向是以培养计算机硬件工程师岗位的高级技术人才为目标。计算机组装与维护是本专业的一门核心课程，具有知识面广、实用性强、发展变化快的特点，由于学校办学条件的限制和认识上的不足，计算机组装与维护课程教学还存在不少问题，影响了人才的培养。近几年来，笔者对本课程进行了不断的探索与实践，在教学内容、教学组织方式、考核等诸多方面进行了改革，取得了较好的教学效果。
1 计算机硬件工程师的基本知识、技能、素质要求
这里所说的计算机硬件工程师，指的是从事计算机(笔记本电脑)的组装、销售、维护、维修、软件的安装与调试、数据恢复，以及网络组建、网络维护管理等行业的技术人员，而计算机硬件设计制造行业不在本文讨论之列。硬件工程师相关的岗位有：计算机硬件的销售(装机)、品牌电脑的销售及售后服务、企事业单位计算机(机房)的维护、网络(网吧)维护与管理等。根据计算机硬件工程师的工作岗位设置，结合我们学校计算机应用专业维护维修方向，在计算机组装与维护课程教学中，必须培养学生具备以下职业能力。
1.1 基本知识
(1)了解计算机的架构，理解计算机的工作原理，熟悉计算机各部件外观特征、性能指标、使用场合、保养常识；
(2)了解计算机的启动过程，理解BIOS的作用，熟悉计算机的常见故障现象及处理方法；
(3)理解FAT32、NTFS文件系统，熟悉常用操作系统、应用软件，知道数据恢复的方法；
(4)了解设备驱动程序的作用、获取和升级方法；
(5)了解计算机病毒的传播途径、病毒的危害及防治方法；
(6)熟悉计算机局域网的组成、网络配置、维护方法；
(7)了解硬件营销技巧。
1.2 基本技能
(1)能正确识别CPU、内存、主板等计算机部件的主要参数，能看懂硬件的标签，会按要求选购计算机各部件(攒机)；
(2)会组装计算机、更换计算机部件、拆装笔记本电脑；
(3)能熟练进行硬盘的分区和格式化，能熟练进行分区间转换、分区调整、分区维护等操作；
(4)能熟练安装操作系统、应用软件，会安装多重操作系统，能熟练进行驱动程序更新、升级、维护操作；
(5)会使用GHOST软件进行系统备份与恢复，会使用一键GHOST；
(6)能熟练设置BIOS参数，会升级BIOS程序，会对AMD CPU开核；
(7)能熟练进行系统安全设置，能熟练进行系统优化处理；
(8)会使用常用计算机工具软件，测试计算机性能，会使用检测工具进行故障诊断；
(9)会对注册表进行维护，会排除常见的计算机硬件故障和软件故障；
(10)会使用杀毒软件查杀计算机病毒，会设置防火墙；
(11)能熟练组建计算机局域网，能熟练进行对等网络连接操作，会配置IP地址，能对网络故障进行排除；
(12)具有一定的英语阅读能力，能看懂计算机英文术语、英文说明书；
(13)具有一定的计算机硬件产品营销能力。
1.3 基本素质
(1)具有吃苦耐劳和团队精神；
(2)强烈的求知欲和进取心；
(3)对待工作认真负责，注重工作质量；
(4)服从领导工作安排，注重部门、公司形象；
(5)正确处理内部员工关系，礼貌待客。
上述要求有些已超出了计算机组装与维护课程范围，可以在其他课程中实现，如计算机硬件维修、小型局域网，市场营销等。素质教育贯穿于教学之中；老师的一举一动对学生具有示范作用；学生进入企业参加实践活动也是进行素质教育的有效途径。
2 计算机组装与维护课程教学中存在的普遍问题
在高职院校，计算机类专业普遍开没了计算机组装与维护课程，课程的性质因专业差异而不同，但教学上的问题却带有普遍性。主要表现在：课程内容滞后、实训设备不足、“教学做”分离、考核方式不合适等问题。
2.1 课程内容
计算机组装与维护是一门侧重实践和应用的课程，具有以下几方面的特点。第一是课程内容多，知识面广；第二是教学的内容大，可扩充性强；第三是课程知识更新速度快，具有明显的时代特征。计算机硬件发展日新月异，新技术、新产品层出不穷，而编写一本教材，至少须半年时间，审核出版也至少半年。这样，学生拿到的教材，最新的内容也是一年前的了，如果教材使用其2-3年，那书中的内容就已经落后实际3-4年了。如果教师还照本宣科的话，传授的便是陈旧的知识。
另外，在内容组织上也存在问题，不同编者选择的内容也有出入，这是正常现象，但没有把笔记本电脑纳入教材内容是非常不妥的。近年来，随着笔记本电脑价格的下降，笔记本电脑用户越来越多，大有取代台式机的趋势，而我们的教材却难以见笔记本电脑的章节。
2.2 教学组织
计算机组装与维护课程的教学现状是，课程教学被划分为理论教学和实训两个部分，先进行理论教学，待所有关于硬件的理论知识讲授完毕后，再进行实训。这种教学表面上看遵循了循序渐进的传统教学理念，但结果是理论与实践相脱离，严重影响教学效果。学生在前面学习硬件的工作原理和性能指标等理论知识时，感到枯燥无味，学习积极性不高，等到了实训环节，以前学的内容基本忘了，老师还得再次讲解。
在教学方法上，有些教师往往只注重课件质量，PPT很漂亮，学生看得眼花缭乱，可是，实物一件都没摸到，纯属纸上谈兵。等到实训阶段，在计算机部件前面，有的学生还会问“这是什么部件”等非常低级的问题。
2.3 实训设备
高职院校计算机组装与维护课程实训室设备陈旧是一个通病。根本原因不是资金问题，而是学校认识上存在误区。普遍认为学生拆装计算机会造成部件损坏，所以不给学生新机器或较新的机器使用，而是将淘汰的机器给学生用，有的连旧机器数量还严重不足。实训时多个学生使用一台计算机，直接造成学生对动手拆装计算机没兴趣。软件安装、硬盘分区格式化、BIOS设置、故障检修等项目也基本没有让学生动手的条件。计算机机房一般都装有还原卡，不让学生改动，只能在虚拟机上操作，效果大打折扣。学生接触不到最新的硬件，怎能跟得上时展的步伐?不进行实际操作，怎能提高技术?这对于培养合格的计算机硬件工程师极为不利。
2.4 考核方式
传统的学生学业考核是以期末考试成绩来衡量的，或者采用平时成绩+期末考试的形式。计算机组装与维护课程是一门实践性很强的课程，课程教学的重点是提高学生的动手能力，而不是学生对计算机原理的理解程度。卷面考试大多考计算
机的理论知识，这样会造成学生的死记硬背。在这种考试模式下，学生就会有这种想法，平时学习不要紧，只要期末考前突击一下，就能过关，从而放松平时的学习，不利于人才的培养。
3 面向硬件工程师岗位的计算机组装与维护课程教学改革
计算机组装与维护课程在我院计算机应用专业维护维修方向是一门核心课程，学生能否学好本课程直接影响他们的职业能力。为此，我们高度重视本课程的教学。根据当前高耿教学的新理念，结合本课程的特点，我们对汁算机组装与维护课程进行了教学改革。课程的改革遵循以下儿个特点：
(1)以职业活动为导向；
(2)突出能力目标；
(3)以项目为载体；
(4)用任务训练职业岗位能力；
(5)以学生为主体；
(6)理论与实践一体化。
课程改革总的思路是：首先，通过对企业的实际需求的调研，分析计算机硬件工程师职业能力要求，确定本课程学生应该具备的职业能力，再把职业能力目标转化为课程标准，进而确定教学内容；第二，考虑到计算机技术发展迅速，计算机组装与维护课程的教学必须根据市场需求变化及时调整课程的构成要素，理论教学主要以应用为目的，以“必需、够用、实用”为前提；第三，精心设计教学项目，学做合一，媸化实习、实训教学内容；第四，学业考核日常化，摒弃期末卷而理论考试，以完成项目任务质量、出勤、上课表现等综合因素评分。
3.1 教学内容项目化
课程是核心，教材是根本。教学内容最终落实在教材上，一本好的计算机组装与维护教材应当是理论联系实际，融知识传授、能力培养、素质教育于一体；应当为学生的探索性学习和自主性学习的开展提供简洁有效、图文并茂、科学翔实、不落俗套的文献资料。虽然目前一些计算机组装与维护教材采用项目化方式编写，内容和质量都相当不错，但从计算机硬件工程师培养目标来看，还有点距离，因此我们采用自编项目化教材。
项目化教材突破了以知识点的层次递进为体系的传统模式，代之以工作任务为目标、以行动过程为导向的课程教学模式，强调理论联系实际，突出项目驱动。我们的自编教材以计算机装机为主项目，其下分若干个子项目，每个子项目含有若干个任务。根据计算机硬件工程师职业能力要求，我们对教材内容有所取舍，增加了以下内容：CPU超频与开核方法、主板BIOS与显卡BIOS程序刷新升级、计算机启动过程分析、注册表维护技巧、硬盘主引导记录与分区表、硬件测评方法、虚拟光盘应用、u盘引导盘制作、多操作系统安装、攒机技巧、用加电自检程序判断故障、笔记本电脑部件、笔记本电脑的组装等。
教学需要教材，但不拘泥于教材。计算机技术在飞速发展，而教材一经定稿内容相对固定，教师授课时必须结合当前市场主流产品情况，对教学内容进行修改、增删。任课老师应通过上网查询、翻阅最新技术文献、硬件产品说明、市场研究报告等资料，随时把新技术、新部件添加到教学内容中，确保传授内容的新颖性、应用性和完整性。
3.2 教学做一体化
2007年11月温总理在大连视察职业学校时指出：“把教学、求知和做事结合在一起，做中学、做中教，做中学才是真学，做中教才是真教。要实现学做合一，就得改变传统的教学与实训相分离的教学模式、改变教室与实训室相分隔的不合理布局，对教学环境和教学方式进行彻底的改革。
我们的做法是，打通教学楼与实训楼的界限，将整个系按专业重新划分楼层，一个专业集中在一个或几个楼层中。根据不同专业需要，重新整合教室。以计算机应用专业为例，将原来的小教室或实训室合并为一个大的多功能教室。在计算机组装与维护教室中，划分成教学区、组装实训区、部件展示区三部分。这样布局的好处是教与做转换非常方便，也可以边教边做，学做合一。教学区配置教学用计算机；组装实训区是学生动手锻炼的地方，配有报废的计算机，能用的计算机，较新的计算机和最新的计算机组合，还有淘汰的笔记本电脑和能用的笔记本电脑；陈列区陈列计算机部件，按年份顺序，摆放不同时期的具有代表性的计算机部件。
展示部件主要配合计算机部件讲解时使用；组装实训区里的计算机则用来计算机组装实训和软件安装、设置、优化、系统备份、数据恢复、故障检修等实训。装机实训分几个过程：第一步，冷装机，即只练习部件安装，不开机。第二步，熟练后(冷装机1-3次后)进行热装机。拆机前先检查计算机能开机，然后拆机后再装机，要求能开机，同时根据装机过程及结果给学生评分。第三步，组装笔记本电脑，也是先冷装机，再热装机。经过这样装机实训后，学生装机能力大大提高。几届学生拆装下来，部件损坏的情况很少发生，这使我们更有信心让学生拆装新机器，学生的积极性也高。
在教学方法上，我们强调的是真实。所谓真实，指的是：教师边讲边做(演示)，而不是只讲不做；讲硬件时有硬件，而不是图片；讲软件安装，故障检修时，老师动手装软件、查故障，而不是播放视频或PPT。用学生的话说，就是老师与学生贴得很紧近。这种教师在“做中教”，学生在“做中学”，体现“教、学、做”一体化的职业教学模式大大提高了教学效率。
3.3 教学形式多样化
高职教育以培养应用型、实践型人才为目标。高职教育人才培养工作必须按照“以服务为宗旨，以就业为导向，走产学结合发展道路。为提高学生的职业能力，可以采取“请进来、走出去”的方式来培养学生多方面的技能和素质。“请进来”指的是邀请企业业务骨干或往届生来学校，请他们介绍计算机行业新技术新应用，介绍从事本行业应具备的基本职业技能和素质，分析行业前景和就业情况。往届生与在校生可比性强，他们的现身说法，对学生观念的更新、今后的学习方向、步入社会后职业定位和选择都有好处。“走出去”指的是学生到企业一线学习锻炼、深入市场调研、在校内外开展技术服务等活动。
我们计算机应用专业与数十家企业建立了校企合作关系，我们可以分期、分批组织学生到计算机经销企业进行顶岗实习，参与组装计算机、拷机、测试等工作；到品牌电脑售后服务部门了解产品售后服务流程、观摩电脑维修工程师维修计算机、拆装笔记本电脑，甚至在维修工程师指导下动手检修计算机等。学生通过深入企业锻炼，既巩固了在学校学到的理论知识,又对自己的职业定位和职业取向更加理性。很多学生通过到企业实践，知道了如何学习、学习什么，自觉将学习和就业、学习和职业规划联系在一起，学习积极性有了很大提高。
电脑城是学生获取计算机硬件信息的重要场所，我们把计算机产品调查作为教学中的一个不可缺少的环节。调查可分为市场调查和技术调查两个方面。市场调查的目的主要是让学生了解计算机各个硬部件的品牌、型号、价格、主流产品等；技术调查主要让学生结合课程讲授内容更好地掌握各个硬件的主要技术指标，了解计算机的最新技术。调查完毕，要求学生写出详细的调查报告，包括市场调查报告、技术调查报告、并分别撰写以Intel和AMD的CPU为平台的计算机配置单。通过对计算机产品调查，学生亲眼目睹最新的计算机部件，进一步加深了对计算机部件的了解，提高了学习兴趣。
计算机兴趣小组是课外一项实践活动组织，旨在培养学生的动手能力。在老师的指导下，兴趣小组同学可以为广大学生提供装机、软件安装、系统维护、故障排除等方面服务。学生通过接触各种各样的实际问题，在实践中磨练自己，培养技能。另外，还可以开展计算机组装比赛来丰富学生学习生活，提高学习兴趣。这些多方位的教学形式，最终为培养学生具备计算机硬件工程师的职业核心能力打下了坚实的基础。
3.4 学业考核日常化
学业考核以过程考核为主，以学生完成项目任务为依据，重点考核学生分析问题的能力和动手解决问题的能力，同时兼顾学生互评、自评、上课出勤以及课堂表现等项，按一定比例综合考评。
篇9
1.编写学案，引导学生完成单元知识学习自我评价表
在每单元学习任务完成后，都有一张单元学习评价表，包括“知识清单、完整清晰；有思有悟、言之有理；学力测评、准确无误；点击链接、阅读思考；感受与体会”五个方面，这张表由学生自己完成，不作为他人评价、教师鉴定的依据。
2.针对特定的教学内容，编制自我评价跟踪表
每隔一段时间，学生可以将自己的实际情况如实记录其中，装入个人成长档案袋中。比如，根据职业生涯规划与就业创业课程的要求，每个学生都写了自己的《职业生涯规划设计书》，明确自己在校期间各阶段的具体发展目标。每过一个学期，我们都要求学生对照自己的规划书，对具体发展目标的完成情况做一个记录。又如，根据职业道德与法律课程的要求，我们编制了《个人礼仪规范养成情况记录表》，每月一次进行自评，并与上个月的情况进行对比，检查自己在规范养成过程中是呈上升趋势还是呈下降趋势，若出现下降趋势，则必须及时查找原因，立即纠正。
3.选择部分作业，由学生进行自我批改、自我评分
这部分作业都是开放性的问题，而且多数需要在实践中完成，比如一份市场调查报告、一次职业体验感想、一场辩论赛的发言稿，其评价重点并不在于理论水平的高度和准确度。学生要对自己完成这份作业过程中的态度、动机、情感、体验、收获，甚至遗憾进行自我反思，以提高分析问题、思考问题和解决问题的能力。
4.采用小组合作学习模式，引导学生对合作中的表现做出自我评价
为了激励学生在小组合作学习中能主动参与问题的讨论，具有良好的合作能力，我们还要求他们对在小组讨论中的行为做出自我评价，进而引发自我调整，促进自身发展。
篇10
一、施工项目前期策划价值分析的重要作用
所谓项目前期策划，是项目全方位策划关键环节，通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以项目为核心，针对当前的经济环境、该行业市场的供求状况、同类项目的现状及产品的购买行为进行调研分析，再结合项目进行SWOT分析。在此基础上，对项目进行系统准确的市场定位和项目价值发现分析，然后根据基本资料，对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，对投资节奏提出专业性意见。其实，项目的前期策划是一次理性分析过程。
项目策划是在项目参与各方之间建立一种动态的协定，这一协定的核心是在下面几个变量之间达成一致，即：完成项目的时间、完成项目所需的工作量、完成项目所需的费用和项目的特征、功能及属性。这一协定明确了项目的目标、内容以及为实现目标而进行的主要活动，它包含对项目假设及项目风险的识别。策划允许在今后的实施阶段对其方案做某些变更。随策划过程的深入，策划文档成为项目实施的动态指导。项目策划包括确定项目实施的总体过程和详细过程。项目策划是用于分析项目可行性及指导行动的。项目策划包括项目决策阶段的策划、项目实施阶段的策划。从事项目策划的组织形式有：开发公司、建设单位、专业咨询单位、开发公司+专业咨询单位、建设单位+专业咨询单位。策划是一个知识管理的过程，应重视对类同项目的经验和教训的分析；策划是一个以创新求增值的过程，应坚持开放性的工作原则；策划是一个动态的过程，应重视论证和调整[1]。
项目决策阶段的策划，即开发管理，决策阶段的策划任务包括环境调查和分析、项目定义和论证、组织策划、管理策划、合同策划、经济策划、技术策划、风险分析。项目实施阶段的策划，实施阶段的策划任务包括建设期的环境调查和分析、项目目标分析和再论证、项目实施的组织策划、项目实施的管理策划、项目实施的合同策划、项目实施的经济策划、项目实施的技术策划、项目实施的风险分析。
在工程项目的地质勘查、经济环境、人、机、料资源情况都应该进行.施工项目前期策划价值分析，提升潜在盈利能力，减少后期施工中不必要的投入。
二、施工项目前期策划价值分析的主要能容
1.技术方案优化
“双优化”即施工组织设计（施工方案）和设计优化。设计优化：是指在原有设计基础上，对局部施工图进行优化设计的工作，目的是使原有设计更合理、更经济、更安全、更便于施工。方案优化：是指对投标施工组织设计（方案）进行的优化，在对项目实施条件及设计文件充分了解的基础上，在保证质量、工期、安全的前提下，通过采用“四新技术”，形成新的更完善，更先进，更合理的方案。双优化旨在设计联系实际，在保证设计目的和施工安全的前提下，施工单位通过现场实际情况，采用某种新技术或绿色施工工艺来替代一些造价高昂的原设计内容。使工程造价大幅度降低，节省工期，从而创效。施工单位通过“双优化”工作可以与设计单位、材料/设备供应商建立良好的互动关系，在优化产业链、推进企业管理进步，提高经济和社会效益取得巨大成效[2]。
2.施工图预算
施工图预算（概念同预算价）：是“承包人或发包人”根据施工图纸计算的造价，比较细。施工图预算是指拟建工程在开工之前，根据已批准并经会审后的施工图纸、施工组织设计、现行工程预算定额、工程量计算规则、材料和设备的预算单价、各项取费标准，预先计算工程建设费用的经济文件.主要作用：是考核工程成本、确定工程造价的主要依据；编制标底、投标文件、签订承发包合同的依据；工程价款结算的依据；施工企业编制施工计划的依据。.一般情况，建设单位投资建设前做投资估算，设计单位设计图纸时做设计概算，施工单位及建设单位在招投标阶段要做施工图预算。施工图预算的主要作用是：
（1）施工图预算是设计阶段控制工程造价的重要环节，是控制施工图设计不突破设计概算的重要措施。
（2）对于不宜实行招标而采用施工图预算加调整价结算的工程，施工图预算可作为确定合同价款的基础或作为审查施工企业提出的施工图预算的依据。
（3）对于实行施工招标的工程不属《清单规范》规定执行范围的，可用施工图预算作为编制标底的依据，此时它是承包企业投标报价的基础。
（4）施工图预算是编制或调整固定资产投资计划的依据。
3.设备租赁及人员配置
作为机械设备租赁管理，要想管好设备，必须保持信息畅通。要有科学的管理制度，建立维修、保养制度，公司成立以设备管理人员、修理工班长为主的设备检查小组，对所租赁出去的设备进行定期检查。对于租赁机械设备，实行单机单车核算，与机长工资挂钩，每月定期收集当月消耗材料、油料及现场零星开支等成本及完成工程量收入数据，实时进行分析对比，找出与同类型机械设备实际、计划成本差异，定期考核兑现。及时结算和回收租金对租赁设备来说是很重要的。如承租方到期不及时结算支付租金，则出租方应按合同采取停机或调回机械设备等措施，防止租金不能及时回收而造成不必要的损失。
人员配备，一般是指对组织中全体人员的配备，既包括主管人员的配备，也包括非主管人员的配备。组织人员配备计划的拟定要以组织需要为依据，以保证经济效益的提高为前提；它既不是盲目地扩大职工队伍，更不是单纯为了解决职工就业，而是为了保证组织效益的提高。在工程项目中人员的配置也是不可小觑的，人员的浪费也是成本增加的因素之一。在施工前应该依据相关的定额进行技术人员的计算，每道工序的需要的人数都应该计算出来，在进行实际施工时就不会出现，人员的浪费出现人员闲散的现象出现。
4.材料市场调查
施工项目的材料的市场调查是十分必要的，在实际的项目开工前就要对项目需要的建筑材料的价格进行统计，这样有利于成本的控制，对于项目需要的主要的材料的市场价格进行分析找到比较适合的价格，每个月的材料价格都要有对比分析，只有这样才能够很好的掌握材料价格的变化以及实时的材料的价格。只有掌握市场的价格才能够很好的控制材料的费用，避免出现材料的价格不确定的现象，导致现场的施工成本增加。在项目的前期策划价值分析时编制市场调查方案，针对工程主要材料、地材、二三项料进行市场调查，填写实地调查记录表，通过对投标时材料价格估算结果与市场调查结果对比找到其中的价格的差别，形成市场调查报告，合理运用市场调查结果进行材料的选择，这样就能够很好的掌握材料价格的市场变化。
三、前期策划常见问题
前期策划不周会给后期带来增加成本的影响，项目前期策划应该做到详细。前期策划，当接到一个工程以后，需要对现场进行踏勘，熟悉施工现场，对建设单位提供的水、电、道路等进行复核，看看是否满足工程施工需要，然后根据施工图纸、工程投标文件、工程预算、国家标准规范等编制详细的工程施工组织设计，本设计中要重点体现施工现场布置、施工进度计划、劳动力安排计划、机械设备使用计划、质量、安全、成本控制措施、现场管理组织构成、质量通病防治措施、临时用电方案、临时用水方案、安全施工方案、安全应急预案等。为促进项目的持续发展，未来的战略策划也是非常重要。从企业战略设计到产品战略设计，再到具体的实施方案，不要将前期策划放在详规之后。开发商应在详规之前完成前期策划事宜。如果没有项目区域市场调研数据支持、没有竞争对手项目的市场营销战略的应对措施、也没有确立项目的销售方向，开发商就进行详规，前期策划就会失去其应有的作用。项目前期运行策划的过程是由总承包单位（对于施工单位而言）组织并对策划质量把关，项目部具体负责组织策划，总承包负责对策划过程实施监控。对编制前期运行策划所需要的一些基础资料的准备，需在策划开始前明确责任人及时间要求，以确保策划的真实合理性。如果项目的前期策划不够详细或者有漏项的现象出现，就会造成后期工程项目造价增加的现象，项目的前期策划主要是成本的控制，在实际的过程中应该加大施工图纸预算、材料、人工以及设备的租赁策划管理[3]。
四、结论
建设项目策划是把建设意图转换成定义明确、系统清晰、目标具体且富有策略性运作思路的高智力的系统活动。通过项目策划可以明确项目的发展纲要，构建项目的系统框架，并为项目的决策提供依据，为项目的实施提供指导，为项目的运营奠定基础。
施工项目前期策划，在整个过程中必须不断地进行环境调查，并对环境发展趋向进行合理的预测。环境是确定项目目标，进行项目定义，分析可行性的最重要的影响因素，是进行正确决策的基础。在整个过程中有一个多重反馈的过程，要不断地进行调整、修改、优化，甚至放弃原定的构思、目标或方案。在项目前期策划过程中阶段决策是非常重要的。在整个过程中必须设置几个决策点，对阶段工作结果进行分析、选择。项目前期策划工作的重要作用项目的前期策划工作主要是产生项目的构思，确立目标，并对目标进行论证，为项目的批准提供依据。它是项目的决策过程。它不仅对项目的整个生命期，对项目的实施和管理起着决定性作用，而且对项目的整个上层系统都有极其重要的影响[4]。
参考文献：
[1]李胜会，任青华.水电工程施工项目前期策划工作浅议[J].四川水力发电，2013，S1.
篇11
思路一:市场营销是在“研、产、销”之前开始的
这是“市场营销”与“推销”最本质的差别。在传统的“推销”体系里,是按照“研、产、销”一条龙这样一个流程运作的。市场部的介入通常是在产品出来以后才开始,比如市场策划、市场宣传、广告策划、销售支持、渠道支持等等。所以很多问题看似是市场营销的问题,但由于营销人员介入得太晚,已经没有多大意义了,最多也就是扮演销售支持的角色,成为“后勤部队”,而无法扮演企业的“总参谋部”。
为什么说市场营销要在“研、产、销”之前开始呢?因为市场营销最核心的工作就是产品市场(Product Marketing),其他几个市场职能部门都是配合它的工作的。产品市场部门负责新产品的创新和老产品的生命周期管理,企业要研制什么样的产品,不是由研发部门说了算,而是由产品市场部门说了算,即根据市场需求和竞争状况来决定下一步研制什么样的产品,而不是看到市场上什么产品畅销就研制什么产品,或者根据研发部门的技术和偏好来决定。当然对于那些还停留在“抄袭阶段”的、提供大众化产品的企业来说,可能根本就用不着研发部门,只要有一个负责“抄袭”产品的技术部门就行了,所以这些企业也不用做市场营销工作。
思路二:市场营销是在产品卖给用户之后开始的
很多企业都是把产品卖给用户就算完了,至于用户都是哪些人,他们为什么要买,他们分布在哪里,如何把用户归类等问题,就没有人管了。其实这样的做法无疑是把企业最宝贵的客户资源浪费了,也是企业无法积累用户知识和信息的关键障碍。殊不知,市场营销最省力、最有效的方法就是从现有客户下手,通过挖掘分析现有客户的资料,企业就很容易理解哪些用户的需求与我们产品的特点最吻合;他们为什么喜欢我们的产品,而不是竞争对手的产品;给我们带来80%生意的最重要的三个目标市场是哪几个;用户为什么买这类产品,他们最关心什么指标参数等等,这些定性的营销问题对营销人来说至关重要。市场调查、客户分析、竞争分析从哪里入手最容易?当然是现有客户那里。做过市场调查的人都知道大多数人都不喜欢陌生人的拜访和打扰,但是他们从不拒绝已购买产品厂家的关心和售后服务。所以从客户服务的角度入手去开展市场调查工作是一举两得的事情,既能发现和解决用户使用中的问题,又为将来的新产品创新奠定了基础。可以说,几乎所有的市场营销资料都能从现有客户那里得到,而且从现有客户那里得到的资料真实性最高,针对性最强,准确度最高,成本最低。
企业对市场调查的理解不一样,态度也不一样,花费就更不一样。以今天的现状来看,可以把民营企业分成三大类:第一类企业从不愿意做费时费力的市场调查工作,所有决策都是凭感觉,这在中国的民营企业里占大多数;第二类企业愿意做一些市场调查工作,但是为了省时、省力,往往找市场调查公司拿数据,或者买现成的市场调查报告,为决策提供参考,这种企业占少数;第三类企业愿意下功夫自己去做市场调查,培养自己的市场队伍,这类企业占极少数,而这极少数自己做市场调查的企业总把市场调查的对象锁定在“潜在客户”身上,忽视了最有价值的“现有客户”,所以结果不尽如人意,很多结论与实际情况相去甚远。
总之,市场营销讲究的是以最低的投入来获得最大的回报,所以钱花在哪里最有效是衡量市场总监功夫的标准之一。不管什么样的企业,只要做宣传、做广告,就一定有效果,但“舞台表演”的投入产出比往往不如“地下工作”合算。在不久的将来会有越来越多的企业认识到“地下工作”的价值,开始真正意义上的市场营销工作,明白“好钢用在刀刃上”这样一个道理。
市场营销的核心职能是产品市场,负责新产品的创新和老产品的生命周期管理,属于战略决策部门,而其他几个职能部门都是执行部门。产品市场部是从事“地下工作”的,所以不被人所知。
销售与市场营销如何分工协作
记得20多年前我刚刚进入跨国公司担任市场工程师的时候,朋友和同学们问我最多的一个问题就是市场部与销售部的区别是什么?我这个做市场营销的人是干什么的?每次我都要从头解释,因为那时候我们国家还没有实行市场经济,大多数人对市场经济很陌生。这几年已经没有人再问这个问题了,好像大家都知道了,但是从某种意义上讲,知道了做不到比不知道更可怕,因为不知道的时候还有学习的动力,而认为自己知道了,就没有学习的动力了。结果是很多企业都把市场部与销售部合为一体,这些企业的市场营销工作要么停留在销售支持(渠道开发)阶段,要么停留在促销(Sales Promotion)阶段,因为有销售指标的压力,真正意义上的市场营销工作自然被忽视了。到目前为止,国内企业少有真正意义上的市场营销,即使很多营业收入超过10亿元的大中型企业也是如此,更不用说中小企业了。
企业要舍得在市场营销上投入
这里普遍存在这样一个误区,很多中小企业认为,公司人员有限,没有资源投放到短期看不到效果的市场营销上,而且很多企业认为赢利都不容易,哪有钱给员工做培训,哪有钱去提高员工的福利待遇,好像设置市场部、给员工培训、提高员工的福利待遇都是赔本的买卖,会影响公司的赢利水平。按照这种思维逻辑,企业最好一个员工都不雇,老板一人干最合算了。其实做企业讲究的是投资回报,没有投资,哪来回报?如果把设置市场部、给员工做培训、提高员工的福利待遇等当作投资而不是成本,那么这就不是越少越好。没有市场部,企业就可能像“没头的苍蝇”;不给员工培训,企业拥有的是一群“乌合之众”;不给员工比较高的福利待遇,无法吸引到高素质的人才,就会逐渐演变成“武大郎开店”。
本人在跨国公司工作超过17年,其中15年是做市场营销工作,从助理市场开发工程师到高级市场工程师,从市场部经理到市场总监,既做过产品市场,也做过市场开发、市场宣传、渠道支持与渠道开发。在这15年的职业生涯中笔者有着非常深刻的体会,那就是跨国公司把市场营销的功夫主要用在寻找创新的源泉上面,企业不惜花费巨资和时间去了解目标客户群的需求。本人也亲自到过新加坡和美国的很多地方,去走访目标客户,我的部下则先后去过法国、德国、英国、日本、韩国多次。而跨国公司客户在中国的分支机构就更不用说了,我们几乎走遍了这些公司在中国设立的研发制造机构。走访目标客户是为了寻找创新的源泉,而寻找创新的源泉是为了做产品定义,是为了开发“未来市场”上需要的新产品,为客户创造价值。
当然,“地下工作”通常都是非常漫长的过程,少则一年,多则三年,有时候会感到枯燥乏味。就像取得冠军的体育运动员一样,我们只看到他们比赛之后登上领奖台的那一时刻是多么的风光,却很难体会到他们背后艰辛的劳动(枯燥乏味的重复劳动)。而正是因为进行了大量的市场调研,企业才能掌握目标客户群的需求动向,对未来2至3年市场上需要什么样的产品和服务才能做出预测,对本企业的现有竞争对手和潜在竞争对手才能做出详细的分析和正确的判断,这项工作叫做In-bound Marketing,类似军队的参谋部在打仗之前的战略规划与战术设计。市场开发通常是在产品问世前后的一段时间里按照预先选定的目标市场制订促销战略,以激发现有用户和潜在用户的需求,其中包括新产品推广、市场宣传与促销、重点客户开发等,目的是尽快地启动市场,为销售部的工作打好基础,这项工作叫做Out-bound Marketing。总之,市场营销的根本目的是在互动的市场竞争中掌握主动权,达到让“消费者别无选择”的至高境界。
销售与市场如何协作
明白了市场部的职能以后谈论市场营销与销售之间的关系就简单多了。在产品定义的过程中,销售人员有义务将其管辖区域内的市场状况、竞争状况和用户需求反馈给市场部,这样不同区域、不同行业市场的信息经过众多销售人员的反馈,汇总到市场部,就完成了一个“由点到面”的市场信息收集与分析过程。加上市场部门自己的市场分析、竞争分析和用户分析资料,就能把一个表面上看起来很模糊的市场需求具体化,为产品定义提供充实的依据。而在市场开发的过程中,市场部是为销售部提供服务的,包括提供销售工具(枪炮弹药),如产品定位说明、目标市场状况、目标客户群特征、典型客户介绍、成功应用简介、竞争产品对比分析、产品销售技巧、疑难问题解答等。
另外在市场宣传与促销的过程中还需要根据不同区域不同市场的具体情况,在与销售部达成一致意见的前提下,为配合销售部门的工作而选择不同的宣传方式,如媒体广告、举办各种促销活动、直接邮寄宣传品、网上促销等。有些产品重点客户的影响非常大,这时候就需要市场部配合销售人员尽快完成重点客户的开发工作,让这些有影响的客户(标杆客户)尝到甜头,成为口碑效应的传播者,进而产生辐射效应,成为其他用户的参照物(Reference Site)。
如果我们从“销售漏斗”的角度来看,更便于理解市场与销售之间的关系,可以说市场部的职能是将漏斗的上面尽量填满,而销售部的职能是将市场部激发出来的潜在需求变成现实需求,也就是说将销售漏斗上面的潜在用户向下压,从销售漏斗下面出来的就是本企业的客户。所以要产生足够的潜在需求,市场部就要了解并掌握市场的行情,并通过有效的市场宣传与促销活动来激发目标市场需求,四两拨千斤。而销售部则侧重于潜在用户到用户的转化效率,即说服有需求的潜在用户下定决心,尽快下订单,特别是要做好那些摇摆不定,还没有明确偏爱哪个企业、哪个品牌的潜在客户的工作。明白了市场与销售之间的关系也就为如何衡量这两个部门人员的业绩铺平了道路。
如果一个企业没有市场部或市场部的职能不完善,销售就会非常盲目,既没有方向也没有目标,更谈不上战略。结果是整个企业的工作效率非常低下,不同区域、不同市场的销售人员不断重复同样的错误,一天到晚忙忙碌碌,企业的经营始终处于“救火”的状态。各级管理人员没有精力考虑长远发展问题和人员激励问题,而是疲于奔命,应付着各种问题和危机,企业始终无法进入“学习型企业”的良性循环。如果外部环境比较好,整个行业比较景气,企业还能随着大潮往前走,能够赢利,可是一旦环境恶化,就会使企业失去主动权,甚至威胁到企业的生存。
一个企业没有市场部,销售就会非常盲目,既没有方向也没有目标,更谈不上战略,就像一条腿走路那样,大家一天到晚忙忙碌碌,很容易陷入“勤劳而不富有”的境地。
篇12
人力资源策略。而近年来随着企业的迅速发展，中国某些本土人才的缺乏现象越来越严重，这使得企业不得不将目光投向不断涌入中国的外籍人士，根据研究发现，企业实施长期
固定本地员工与灵活雇用外籍员工相结合的方式，能够有效的提高人力资源配置对业务需求的响应速度，避免企业因为在鼎盛时期雇佣太多员工而在经济危机时不得不裁员的情况
发生，同时也能满足企业日益增长的对高知识文化水平以及高技术人才的要求。
《2010中国企业灵活雇佣策略及实施市场调查报告》显示：灵活用工方式已经在企业中广泛普及，有60%的被访企业表示已经正在采用派遣、临时性、项目制用工等灵活雇佣
方式。由此可见，灵活雇佣凭借其特定的优势正在被越来越多的中国企业所运用，灵活雇佣模式可以弥补传统雇佣模式的不足，能够对现有资源进行合理整合，满足企业发展的需
求，从而发挥出最大的社会效益，这是企业选择这一模式的最大原因。企业采用灵活雇佣的模式雇佣外籍员工更能体现出这种人力资源模式的优势，由于外籍员工文化，国籍的特
殊性，灵活雇佣的模式对企业跟外籍员工双方都是非常有利。主要是因为来中国就业的外籍人士大体可以分为两种，第一种是自己想来中国体验生活，并不想长期居住的，也不会
加入中国国籍，所以他们可以算作灵活雇佣中的临时性员工。由于追求自由与工作灵活性，他们更乐于接受灵活雇佣的模式。在海尔公司有一位外籍员工叫菲比，她正是这样的一
类员工，她非常想在中国尝试不同的工作、生活。在菲比刚刚结束了在某500强企业的一份为期6个月的助理工作之后，她有一整月的时间空闲，便策划了一次国内远途旅行，增进
了对中国风土人情的了解。而旅行结束后，她又选择投入到一份暂定为期9个月的新工作中。之前服务的这家500强企业有意要将菲比转为正式雇员，被菲比婉拒了，她不想作为正
式员工，灵活雇佣的模式更适合她的发展，所以企业对于像菲比这样的外籍人士必须采用灵活雇佣的模式。另一种员工一般是企业因为某项业务或某个项目而不得不雇佣的外籍专
业技术人才，他们一般是由跨国公司派来中国工作的，他们属于灵活雇佣员工里的项目制员工或者第三方派遣式员工，他们来中国仅仅是为了某个项目或者技术公关，一般情况不
会接受企业终身雇佣的要求。而对于中国企业来说，灵活雇佣外籍员工不仅能够使企业得到具有先进科学技术以及文化理念的人才，缓解人力资源危机，而且企业还省去了一大部
分对这部分员工进行培养的费用，降低了人力资源成本。因此这种雇佣模式是一种可以使中国企业和外籍员工达到双赢的新兴雇佣模式。
另外，中国很多企业想要走向国际市场，通过雇用外籍员工可以达到辅助企业走向国外市场的作用。例如浙江吉利控股集团便依靠外籍人才的力量顺利走向国际。近几年来，
虽然吉利公司经营成绩傲人，已经连续七年被评为中国500强企业，并且一直处于中国汽车行业十强之一。但吉利汽车在我国消费者的心目中却一直是低价格低档次车的代名词，因
为目前中国国产车都不具有与国际大品牌车争高端市场的实力，所以吉利公司推出的车型也都是以低价实用为主的。但是面对中高端市场占据着大部分利润的情况，吉利公司想要
完善产品线构建一个覆盖高中低档次品牌体系。要解决这个问题，吉利遇到了很多的障碍，一个是汽车的研发技术问题，国产汽车业发展兴起较晚，研发创新的能力较差，很多国
际的高端汽车技术无法运用，光靠国内的技术人员无法解决这一难题，所以吉利公司率先采取了灵活雇佣外籍员工的方式，雇佣了大宇公司的前研发主管及其顶级汽车工程师来帮
助自己发展自有发动机和传动技术，从而极大地降低了生产成本，取得了巨大的收益。而在外籍员工的帮助下，吉利近几年来推出的车型也都是具有国际顶尖的技术，深受全世界
消费者的喜爱。尽管吉利是中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好的企业，但吉利公司仍然难以更改在消费者心目中根深蒂固的廉价品牌形象，这一情况严重阻碍了吉利公司
通过自有品牌向高端市场延伸的想法。吉利公司在通过灵活雇佣外籍员工尝到了甜头之后，决定大胆启用外部力量以及外籍员工，引入消费者广为熟知的国际高端品牌来改变自身
的品牌形象是一个相对可行的办法，于是吉利公司将并购国际品牌，走向国际化作为一项自己的发展战略。而沃尔沃汽车公司这么多年来作为全球最安全的汽车，在中国人心目中
一直是一个比较高端的品牌。于是沃尔沃汽车公司走进了吉利公司的视线。其品牌形象与吉利公司也是相差甚远，但是吉利公司却敢于冲破阻力，将其并购。2010年3月28日，吉利
宣布与福特汽车公司签署了最终股权收购协议，获得了沃尔沃公司100%的股权及相关资产，这使得吉利在通往国际化的道路上向前迈出了重要的一步。
目前中国某些人才的缺乏以及人才流失过快也是导致灵活雇佣外籍员工的一大原因。在当今中国，很多公司的业务都以火箭式的速度扩张，而每一项业务的拓展都需要相应的
人才支撑。例如曾经有调查表明中国每年新增的飞行类人才空缺为2200个，到2025年共需要4万名新的飞行类人才。然而中国每年只能训练几百名飞行类人才，完全满足不了需要；
据2006年的一项统计，中国有13亿人口却只有12万名律师，而在美国加州，一个州的律师数便超过19万，可见中国的律师类人才也是大大的缺乏。中国在管理人才方面的缺口也是
巨大的。据保守估计，仅那些希望在未来10到15年中拓展国际业务的中国公司就需要7.5万名具有国际经验的企业管理者。而目前，在中国这样的人才大约只有3000到5000人。虽然
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1．市场容量。主要调查和预测目标市场目前可能拥有的最大消费量以及未来二三年内所具备的市场潜力，并以此确定本企业产品进入时所可能占有的比率及发展潜力。
2．产品需求特点。主要调查目标市场上需求产品的质量、品种、规格、价格及外在包装等各方面的情况，以此确定本企业将要进入产品的规格、品种、外观及消费者可能接受的价格。
3．销售渠道。调查目标市场所在地的同类产品的主要销售渠道，并认真进行分析，从而确定本企业产品在该区域采取何种渠道网络。
4．目标市场的经济发展情况、消费水平和消费方式。通过调查以确定区域市场的经济情况及消费水平，可为企业决策人员制定合理的价位作参考，以避免盲目定价带来的市场资源的严重浪费。
5．主要竞争对手及潜在竞争对手。调查主要竞争对手的企业实力、品牌知名度、产品产量、质量、系列产品价格、市场占有率、营销策略以及主要经销商发展动态等情况，并对在该区域的正处于上升期的潜在竞争对手的各方面的情况也作一调研，这样可以针对竞争对手的具体策略，有针对性地制定和改进自己的政策，从而大大提高产品在该区域的市场竞争力。
6．目标顾客。通过调查确定本企业不同品种产品的目标顾客，如以时尚、前卫的标贴设计为主要特点的淡爽型啤酒是以青年人为主要消费群体，以绿色、保健功能为特征的各类保健型啤酒适合中老年人，无醇啤酒适合女士饮用等等，以便有针对性地在该区域投放产品。
7．未来市场的发展预测。通过调查对目标市场未来的发展趋势及前景进行预测，找出影响市场发展的主要因素，分析可能的市场机会及不利情况，从而抓住一些新的机会，并对可能发生的不利情况及时采取应对措施，以减少企业损失。
通过对市场的以上调查之后，要对结果进行整理和分析，确定本企业产品在该市场的地位，明确优、缺点，再进行市场细分，决定目标市场，并提出企业应采取的营销策略及建议，供领导层决策，也为说服经销商经销本企业产品找到依据。 三、经销商的选择
选择经销商可从下列三个步骤进行。
1．企业选择经销商
首先要明确一点，在这个阶段，企业选择经销商并不是双向的，而是企业自己的选择。只有先找出适合企业要求的经销商，才能真正按照双向选择的原则确定经销商。企业在选择经销商时可从以下几个方面考虑，从中选出适合企业需要的经销商。
（1）经销商的基本情况调查，如年龄、学历、从商时间、经营状况、家庭情况等。
（2）经销商的信誉和人品。
（3）经销商的需要。
（4）经销商对企业的忠诚度。
（5）经销商的销售积极性。
（6）经销商经营能力，可从经销商的经济实力、开拓市场的能力、销售渠道的好坏、销售网络建设能力、经营手段、仓贮能力、社会关系等方面考察。
（7）经销商的经营思想和经营方法是否符合企业的经营理念。
2．经销商选择企业
当产品进入一个新市场时，这个产品无论在其它区域具有如何高的知名度，是如何的畅销，但对于这个新市场来说，就是一个新产品，在这个时期，可通过业务人员对经销商进行产品及企业介绍，使经销商对其完成从不了解到熟悉再到有信心经销的过程，业务人员可从以下几个方面使经销商坚定经销信心。
（1）明确经销商具有在本地区对企业产品的经销权，因为经销权就意味着财富。
（2）产品品牌情况。如果企业产品具有强大的品牌优势的话，无须多说，经销商也会了解的，如果企业产品不是知名品牌，就要从产品的其它方面的优势来说服经销商，如产品质量的稳定、差异化包装、独特的保健特点以及良好的售后服务等方面。
（3）企业的实力。经销商可能会因企业的强大的实力而经销本企业产品，也可能因为企业为处于上升期中小企业，从而更坚定与企业合作的信心，因为与处于上升期的中小企业合作，经销商会得到更加灵活的经营策略、更多的发展机会和更大的利润空间。
（4）企业的信誉度。
（5）产品的质量及特色。
（6）产品的市场前景分析。
（7）产品具有其它竞争品牌所不具备的价格优势。
（8）企业文化和管理方法介绍。好的管理方法以及良好的企业文化氛围可坚定经销商对企业未来发展的信心。
（9）企业的经营理念介绍。
（10）在市场拓展期，企业可能给予的铺货量及宣传促销等。
（11）企业所能提供的销售方法及建议。
（12）企业所能提供的销售培训。
（13）稳固、长期的合作以及各种优良的售前、售中、售后服务的承诺。
3．识别经销商的经销动机
当企业选定的经销商愿意经销本企业产品时，此时不要急于与其签定合同，一定要把握好到底是你所列举的哪一个或哪几个方面的介绍打动了经销商，因为不同的动机决定了该经销商经销企业产品态度及手段的差别。一个动机不良的经销商往往缺乏耐性，当你提出诱人的铺货量、较优惠的价格和良好的市场前景时就激情高昂，当谈及产品质量、特色及企业的信用、管理方法、经营理念和企业文化时，心不在焉，这样的经销商可能并没有认同企业的价值观，没有与企业共同把市场做好做大的决心，结果往往经不起市场的考验，稍微遇到挫折就会放弃经销权，而全然不顾企业的利益。这样的经销商显然不是一个好的合作伙伴，一个优秀的业务人员可以从与其交谈及其行动上辩明动机不良的经销商。一个动机良好的经销商，看好的是市场长远的规划以及由此带来的长久的利润，所以其与企业合作的意愿很强烈，抵御市场风险的能力也更强，因此，在新市场开发时，对经销商的动机识别十分重要。
通过以上三个步骤，企业与经销商就在相互信任和相互了解的基础上完成了对各自的双向选择，双方都找到了自己满意的合作伙伴。 四、制定经销商业务政策
企业在制定新市场的业务政策时要处理好以下几个方面的问题。
1．制定新市场业务政策要作长远规划，应时刻让经销商了解企业以后的打算，让他们了解企业的政策是怎样来保障他们的投入能得到相应的回报，对于具有发展潜力的新市场，宁可在前二三年不赢利，甚至亏本，企业也应毫不犹豫地投入，不能图一时之利，做出制定短期政策的行为，纵然会有短暂的收益，最终也将会是昙花一现，等到再进行二次开发时，困难就会更大。
2．对经销商综合实力应有明确定位，制定政策要考虑经销商的实际能力。可以从经销商的经济实力、个性、经营能力、管理能力、物流配送能力、经销的产品结构等方面来定位，避免企业在制定政策时有所偏差，造成资源的大量浪费。
3．选择适合该区域特点的业务人员。要加紧对业务员的培训，使业务员具有较强的沟通能力、市场调研能力、市场开发能力、鉴别经销商本人及经营过程中可能出现的问题并予以解决的能力。
4．企业与经销商应具有双赢的观念及观念上的双赢。双赢不应仅仅只是一个口号，因为要使双方在合作的过程中都获利，伴随而来的必然是双方在合作的过程中都要承担相应的责任和风险，如果没有双赢的观念，很难保证双方规范的行为。
至此，企业制定新市场开发期的业务政策就顺理成章了，其中细节不再多谈，下面就从开发新市场时需要注意的几个关键问题作一探讨。
1．业务员薪资。在开发新市场时，企业的业务员工资政策应重点向新市场倾斜，不能出现保护老市场既得利益的倾向，对新市场的开发必须制定更具激励作用的工资政策，应实行“保底工资+提成”的工资政策，以激发业务员全力投入到新市场的开发中去。
2．协调关系。企业产品进入新市场时，要搞好与产品经营有关的政府各职能部门的关系，帮助经销商协调好与当地酒类管理办、工商、技术监督、卫生防疫等部门的关系，为企业产品的正常销售铺平道路。
3．广告投入。在新市场的开发过程中，广告的投放比例一般是在产品的导入期及成长期投入80%的费用，成熟期只是做一些加强或提醒式的广告或公益活动。企业既然对所选择的区域市场有了一个明确的了解和定位，广告就应该投而不疑，应按照市场的客观需求投入相应的费用。那种“经销商进多少货，我就做多少广告”的短视行为是完全错误的，应该避免，这种做法在一些中小企业很普遍。
4．铺货。在市场铺货的时间要集中，应集中在一周之内将货铺到预先策划好的各个环节，因为铺货时间过长，对于消费量大且消费快的啤酒产品来说，就显得拖沓而松散，会消磨掉业务员及销售渠道成员的信心；铺货量也要大，要铺到大部分渠道成员的货架上，不能只是将产品从一个仓库转移到另一个仓库贮存起来。
5．摆正广告宣传与渠道推广的关系。要使广告宣传紧跟销售渠道，绝不可以提升品牌形象为由，在无企业产品的区域投入巨额广告；促销要紧跟铺货，产品铺到哪里，要保证促销品的及时跟进。总的说来就是宣传和促销要紧跟销售渠道，只要计划缜密，操作得当，就能达到预期效果。
6．助销。当经销商在产品的集中推广和正常销售阶段力不从心时，企业必须要有相应的助销工作。在经销商集中精力完成目标任务的同时，企业要在铺货、招贴、条幅及回瓶上予以帮助，还要帮助经销商开拓市场、联系客户及促销等。
