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营销课论文实用13篇

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营销课论文

篇1

作者:宋波 单位:潍坊职业学院

每支团队选取一名队长,队长的职责主要是在营销课堂具体项目讨论中为团队成员进行分工,并在考核中代表团队成员对自己的方案进行自评以及评价其他团队表现。最后,要求每个团队成员在项目讨论时,根据分工分别阐述自己的观点,以达到全部团队成员100%的参与度。俗话说,人有我优。现在营销市场竞争的关键在于不断创新,通过学生在学习过程中理论与实践的结合,让学生明确理论知识必须活学活用,要有创新意识而非纸上谈兵。另外,可通过工学结合的方式加强学生营销实践操作和应用的能力。这样,就必须方法得当。案例分析法。选取典型性、实用性案例作为课堂引导案例,具体做法是通过教师讲述以及事先准备好的问题,让学生按照营销模拟项目小组来分组讨论并回答问题。通过案例引出所学知识点,将案例穿插到理论学习中去,使课堂气氛更加生动,以提高学生学习的兴趣。角色扮演法。根据市场营销就业岗位的设置以及教学项目为主线,让学生按照促销员、市场调查员、营销策划师、市场预测员、销售经理等让团队成员进行角色分工,通过讨论,每个团队分别出具详尽方案,并按照事先分工按照角色进行表演、阐述观点。

通过此环节可以让学生切身体会不同岗位的营销任务,同时锻炼了学生的应变能力、推销的语言表达能力。项目模拟法。教师按照教学环节提供模拟项目,以模拟项目小组为单位组织讨论,具体要求:首先小组队长根据项目对小组成员进行具体分工,并出具市场营销策划实施细则和行动方案设计。其次通过模拟项目小组成员对资料的收集、统计、整理,进一步地讨论分析,并按照事先小组成员分工将具体营销策划书制作出来。最后将策划书在课堂以小组分工进行阐述,全部项目小组完成后进行课堂讨论、教师点评。课外实践法。开设校内模拟工作室以及“学生超市”,让学生担任推销人员、采购经理、营销策划员、销售经理等职务,负责不同的工作,将课堂中的演练放到真实的工作场景中。另外,应加强校企合作,学校需要借助企业作为实训基地,给学生提供顶岗实习的岗位,才能让学生将所学的市场营销知识和实践工作相结合,从真实工作中找到不足加以提升。“市场营销”课程的关键在于培养学生的综合应用能力,因此设置市场营销模拟项目小组成为了教学环节中非常重要的教学手段:市场营销模拟项目小组人数应控制在5-8人。如果在5人以下则会造成收集资料不全,部分成员担任工作太多,造成整体绩效低;多于8人则容易使有的学生产生惰性心理,依赖组中其他成员代替其完成任务,小组成员绩效也会降低。

以往教学中的考核方式就是将试卷成绩纳入考核学生总成绩,而实施了过程化考核后,卷面成绩将仅作为理论考核的依据,日常教学中项目小组项目策划将按照学习章节重要性的不同赋予不同的分值列入实践考核的依据。最后,教师将理论成绩和实践成绩结合给予学生综合成绩。应该注意的是,此评价过程更应该加强实践成绩分值比重,而减少理论成绩分值比重。其中教师评分比例占40%;团队互评占40%;团队自评占20%。及时将统计结果反馈给学生,教师组织学生通过讨论分析各组团队在项目实施过程中的优劣,通过自我剖析,得出改进措施。可见,通过对传统教学方法的改进,可以加强学生的创新能力以及知识的应用能力,同时对教师的教学也提出了较高的要求,这就需要教师在教学过程中教学相长,同时要求教师必须掌握企业人才需求的导向,加强实践学习,使教学过程中更加生动化、形象化、具体化,以实现理论教学与实践教学一体化的目标,让学生能够真正掌握一门营销技能。

篇2

客户忠诚营销理论(CustomerLoy?鄄al,CL)是在流行于20世纪70年代的企业形象设计理论(CorporateIdentity,CI)和80年代的客户满意理论(CustomerSatisfaction,CS)的基础上发展而来的。其主要内容可表述为:企业应以满足客户的需求和期望为目标,有效地消除和预防客户的抱怨和投诉、不断提高客户满意度,促使客户的忠诚,在企业与客户之间建立起一种相互信任、相互依赖的“质量价值链”。

客户忠诚是指客户对企业的产品或服务的依恋或爱慕的感情,它主要通过客户的情感忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。其中情感忠诚表现为客户对企业的理念、行为和视觉形象的高度认同和满意;行为忠诚表现为客户再次消费时对企业的产品和服务的重复购买行为;意识忠诚则表现为客户做出的对企业的产品和服务的未来消费意向。这样,由情感、行为和意识三个方面组成的客户忠诚营销理论,着重于对客户行为趋向的评价,通过这种评价活动的开展,反映企业在未来经营活动中的竞争优势。

具体来说,表现为下列内容:

(1)客户忠诚是指消费者在进行购买决策时,多次表现出来的对某个企业产品和品牌有偏向性购买行为。

(2)忠诚的客户是企业最有价值的顾客。

(3)客户忠诚的小幅度增加会导致利润的大幅度增加。

(4)客户忠诚营销理论的关心点是利润。建立客户忠诚是实现持续的利润增长的最有效方法。企业必须把做交易的观念转化为与消费者建立关系的观念,从仅仅集中于对消费者的争取和征服转为集中于消费者的忠诚与持久。

客户忠诚度是客户忠诚营销活动中的中心结构,是消费者对产品感情的量度,反映出一个消费者转向另一品牌的可能程度,尤其是当该产品要么在价格上,要么在产品特性上有变动时,随着对企业产品忠诚程度的增加,基础消费者受到竞争行为的影响程度降低了。所以客户忠诚度是反映消费者的忠诚行为与未来利润相联系的产品财富组合的指示器,因为对企业产品的忠诚能直接转变成未来的销售。

2对企业营销管理的意义

2.1有利于企业核心竞争力的形成

在现代营销活动中,营销观念是企业战略形成的基础。客户忠诚营销理论倡导以客户为中心,提示企业的营销活动必须围绕这个中心进行,关注客户对企业的评价,追求客户高的满意度和忠诚度,这是市场营销观念的完善和发展。客户忠诚营销理论要求企业将客户作为企业的一项重要的资源,对企业的客户进行系统化的管理,借助于客户关系管理软件的应用,获取客户的相关信息,并将之作为企业战略决策的基础。实践证明,倡导客户忠诚所形成的核心竞争力将会在企业的经营活动中得以体现。如上海三菱电梯有限公司从1998年开始导入客户满意观念,2000年末将其提升为客户忠诚。他们首先在企业内部开展内部营销,使内部客户满意,这是因为要满足外部客户的需求,首先要让内部客户满意。然后从电梯这个特殊产品出发,以用户满意的合同为主线,从产品设计、制造、安装到维修、持续跟踪、落实用户各项需求;其次,从用户需求导入,实施质量功能展开(QFD),并列入公司方针目标,通过定期的用户满意度和忠诚度调查,将用户需求转化为产品质量特性,从而创造客户持续的忠诚。目前,上海三菱电梯的产量、销售额、市场占有率、利润等多项经济指标连续在全国同行业中名列榜首。

2.2对企业的业务流程和组织结构将产生重大的影响

客户忠诚营销的实施工作是企业的一项系统性的工程,它要求企业建立以忠诚度为基础的业务体系,合理分配和利用资源,进行以客户为核心的客户关系管理,在企业的销售自动化、市场营销自动化、客户服务三大领域中实现客户关系管理,它对企业现有的业务流程将会带来影响。同时,客户忠诚的实施也是对企业现有的组织结构的挑战,它要求企业内部形成一个自上而下的便于客户关系管理工作开展的畅通的信息传播体系,改变以往那种相互分割的状况,使组织能对客户的信息做出迅速地反映。

2.3有利于提高企业员工的凝聚力

在客户忠诚营销理论中,客户的涵义是广泛的。它不仅指企业的外部客户,也指企业的内部员工。客户忠诚一方面是要追求外部客户对企业的忠诚度,同时,也要追求企业员工的忠诚。从某种意义上说,员工的忠诚具有重大作用,企业的产品和服务是通过员工的行为传递给客户的,一位对企业有着较高忠诚度的员工,无疑会努力用自身的良好行为,为企业的客户提供满意的服务,从而感染客户,赢得客户对企业的忠诚。因此,在企业中倡导客户忠诚观念,对员工实施关怀,给员工提供展现个人能力和发展的空间,会极大地提高员工的工作激情,形成巨大的凝聚力。

2.4有利于推动社会的“诚信”建设

以客户满意为起点,以客户忠诚为经营活动的目标,就可以促进企业不断地追求更高的目标,为社会创造更多的令公众满意的物质财富。同时,企业以客户为中心的理念的贯彻,可以带动企业建立起诚实守信的经营机制,增强全体员工的服务意识和道德意识,从而杜绝各种制假售假、欺瞒诈骗的违法行为,为促进社会风气的好转发挥积极的作用。

3对我国企业实践的启示

(1)把客户忠诚营销策略作为企业的发展战略,建立起符合顾客价值最大化战略的组织系统,并且按照这一要求来具体组织企业的全部经营、开发和生产活动。这就要求调整企业各相关组织机构、部门、环节的管理制度,包括绩效考核制度,形成整合和集成的团体精神,突出管理者和员工的能动性、积极性、创造性。此外,企业要在发展战略框架内进行提升客户忠诚度的规划,作出比较长远的、分为几个可操作阶段的长期规划很重要,从一些可以或需求迫切的领域着手,循序渐进,力争最好的效果。作为项目的实施者或未来项目的负责人,必须将已经形成并得到企业内部一致认同的明确的远景规划和近期实现目标落实成文字,明确体现业务目标、实现周期、预期效益等实际内容。

(2)重在强化消费者的行为,找出客户忠诚者,正确识别客户价值。客户忠诚营销理论着重“强化”对消费者的行为,销售后的营销行为与销售前的营销行为一样重要。对客户忠诚营销者来说,销售不是营销的最终目的,销售是建立客户忠诚的开始,是把企业产品购买者转化为企业品牌忠诚者的机会。

找出客户忠诚者,正确识别客户的价值对企业具有非常重大的意义。客户各不相同,因此,不同的客户对企业来说并不都具有同样的价值,与此相适应,企业提供的服务也应因人而异。然而,许多企业给客户提供何种服务的决策依据却没有考虑客户的忠诚程度和价值,把最好的服务提供给错误的对象,极大地浪费了企业有限的资源。因此企业需要识别客户,区别对待。

为了掌握客户消费的行为,应该建立详实有效的顾客资料数据库。通过数据库来追踪顾客的交易情况,并利用数据库技术开展广泛地统计、分析和数据挖掘,可以有效地度量顾客的忠诚度。企业和顾客接触点决不应该来自单一的顾客和服务人员的联系,这种狭窄的接触会使企业易于受信息失真的干扰,并产生不准确的判断。只有通过完善的客服系统,加强与顾客的交流,珍惜与顾客建立的感情,才能真正倾听到来自顾客的声音。找出品牌忠诚者后,一切营销努力都要围绕着他们来开展。

(3)摆正广告与促销之间的关系。广告与促销之间应该协调一致,而不要互相矛盾,广告与促销的目的都是为了利润的增长,如果把太多的营销努力放在价格促销上面,虽然会获得销售的增长,但是会损害品牌忠诚。同时要明白,销售量的增加并不意味着利润的增加,有时还会伴随着利润的下降。客户忠诚营销的目标是获得销售和品牌价值的同时增长,这是保证持续利润增长的唯一途径。市场竞争中,单纯追求销售量和市场份额只能给企业甚至于行业带来恶果,因此,我们要充分认识客户忠诚和品牌形象的价值,不能以损害客户忠诚为代价来获得销售量的增加。要时刻牢记,创造利润才是企业的终极目标,任何以丧失客户忠诚和利润增长为代价的促销活动均不足取。

广告的最主要目标不是为了促销,应该树立正确地广告价值观念。广告在建立客户忠诚中扮演重要角色,有研究表明,2/3的成功广告的效果是增客户牌忠诚。可见,广告的重要的作用之一是加强现有消费者与企业产品的联系,强化其对品牌的信任,使之成为忠诚消费者。因此,不能再将广告作为游离于企业目标之外的单纯的增加销售的灵丹妙药,而要注重广告对客户忠诚所起的重要作用。

(4)定期开展顾客满意度及忠诚度调查及其评估。顾客满意度及忠诚度高的公司都大量投资于如何了解顾客需要的变化,时时刻刻追踪了解顾客的需求和不满,并采取相应的改进措施。顾客满意度及忠诚度调查应定期反复进行,调查的结果将直接影响企业策略的各个方面,并对企业的盈利产生巨大的影响。如贝因咨询公司的顾问在《哈佛商业评论》(HarvardBusinessReview)的文章中所言,顾客流失率为零的企业其盈利性极高。他们认为,如果顾客流失率降低5%,那么信用保险企业的利润将增长25%,银行企业的利润将增长85%。非常明显,顾客的终身价值是巨大的,企业因以零顾客流失率为目标,而定期开展的顾客满意度及忠诚度调查及其评估是非常重要的一个环节。

参考文献

篇3

1.案例教学法的特点。案例教学法是一种基于案例分析的教学方法,基本形式往往是由教师提供某种两难选择的案例情境,并激励学生积极参与讨论,通过案例分析形成对知识点的覆盖和强化。在案例教学中,教师扮演着设计者和激励者的角色,而不是传统教学模式中的知识传授者;学生则扮演着参与者和建构者的角色,他们在教师提供的案例情境的“刺激”下,会主动对现有知识架构进行审视,通过小组讨论、人际沟通,激发出更多的认知,并在教师的引导下构建新的知识。案例教学法中的案例来源于企业实践,而且教师往往会对内容进行精心采编,要求对知识点有较为系统的覆盖或对知识点有所深化,同时案例教学法采取的是学生讨论方式,能够较好地激励学生主动参与和自主式学习。因此,案例教学法具有紧密联系实际、目标明确、互动性强等特点。2.《网络营销》课程的要求。《网络营销》作为一门新兴课程,有着区别于传统营销课程的特质,也提出了新的要求,具体表现在以下方面:①《网络营销》是随着互联网经济发展而应运而生的产物,与网络营销实践紧密相关,网络时代的变革,以及各种网络应用与商业模式,需要我们认知,更需要我们体验,并在实践中获取知识、强化知识;②互联网深刻改变着人们的生活方式和消费行为,对传统的营销理念和方法形成冲击,《网络营销》不仅要研究当下的网络营销工具和方法,还要与传统营销作对比研究,这需要我们善于思考,从理论高度、全局角度,深刻认识网络营销中的各种新问题;③网络技术发展日新月异,各种网络应用和商业模式也不断推陈出新,市面上各种教材或参考书目很难做到快速跟进,这就需要我们密切关注互联网行业动态,特别是新近发生的典型案例,从而见微知著,紧跟时展步伐。通过上述分析可以看出,《网络营销》是一门实践性强、理论性强、知识更新快的课程,在本科高校教学中,一方面要紧密联系网络营销实务,另一方面要对营销理论和知识点进行深化。而案例教学法恰恰满足了这样的课程要求:可以通过真实案例的采编,密切联系实际;通过案例讨论的方式,强化学生体验、激发学习热情;通过案例的精心编排和学生自主式学习,实现知识的梳理和构建。

三、《网络营销》课程中教学案例的采编

在案例教学中,案例的采编最为重要。根据《网络营销》课程教学实践,案例通常来自于两个渠道:1.以教师为主导的案例来源,即教师根据教学实际所需,基于网络营销实务,精心编排、高度加工的案例。这一类案例在采编中应把握好几个基本原则:①真实可信。互联网已根植于日常生活和学习中,并形成了相应共识和基本认知,因而案例的采编不能有所偏离,或最好取材于真实发生的事件;②目标明确。案例教学法的本质是通过案例进行教学,因而案例采编应紧紧围绕知识主线用心撰写,促使学生通过案例的学习,实现对知识点的强化;③生动有趣。案例教学法是一种以学生为主导的学习方法,激发学生的参与热情尤为重要。因此,案例采编应兼顾案例情节,以增强阅读的生动性和趣味性。2.以学生为主导的案例来源。我国电子商务的发展为《网络营销》课程提供了大量生动鲜活的案例,因而在案例教学中,教师可以引导学生主动获取案例资料,让学生在自主信息获取中去伪存真,加强对复杂案例的理解。这一类案例在采编过程中需要注意以下事项:①目标导向。由于网络充斥着各类信息,围绕一个事件或一个企业,相关信息往往是错综复杂,教师在布置案例信息收集任务时应当围绕教学需求提出信息来源、信息类型、信息内容等方面的要求;②分工明确。在网络营销案例中,往往涉及多方利益相关者,而且信息收集渠道众多、信息内容庞杂,因而教师在案例教学中应充分发挥设计者、组织者的职能,做好角色分工、任务分工;③展示清晰。网络营销案例尽管相关背景信息庞杂,一旦进入课堂教学讨论阶段,应当有明确清晰的信息传达,以避免造成模棱两可的讨论结果,这不仅要求学生在课前做足功课,也要求教师做好精心组织和适时指导。

篇4

河南工业大学市场营销专业发展迅速,毕业生数量增长很快。现有的市场营销专业学生类型繁多,主要包括管理学院双学位市场营销专业学生、旅游管理专业学生,以及国际学院市场营销专业学生和国际学院国际市场营销专业学生等多个层次。2010届毕业生183人,2011届毕业生130人,2012届毕业生234人,2013届毕业生212人,2014届毕业生211人,2015届毕业生219人。六届合计1189人。由于学生人数众多,指导教师只有23人(含3名双肩挑人员,还有一些教师出国深造、外出学习),教师年人均指导学生8.62人,论文指导的工作量较重。由于毕业生在毕业前忙于找工作、考研、考公务员、考会计证、考驾照等社会活动,大多心神不宁,难以全副身心投入到毕业论文的写作中,更遑论选择恰当的研究方法了。到来年春天,只有短短八周时间,要写出高质量的毕业论文,十分困难的。

什么是科学的研究方法?市场营销专业本科毕业论文应该选择哪些科学的研究方法?这些方法各有什么特色和适用条件?本文通过对河南工业大学市场营销专业本科2012-2014届598篇有效毕业论文所使用研究方法的实证分析,试图发现其中的问题,分析造成这些问题的原因,并提出相应的建议。

2.研究方法和目标

在河南工业大学市场营销专业本科2010-2015届1189名毕业生中,由于部分同学毕业论文的电子档案未能找到或者不全,本文只找到598篇资料齐全的毕业论文。因此本文只对这598篇有效论文的数据进行统计分析。从不同研究方法的使用频率中,试图发现毕业生选择不同研究方法的差异,分析造成这些差异的原因,并提出相应的对策。

二、研究基础

1.科学研究方法的分类

在具体实证分析之前,本文先确定本科毕业论文有哪些科学的研究方法。在“中国知网”输入“毕业论文研究方法”等关键词,获取相关文献20余篇。删除一些级别不高、不太相关的文献,余下有近10篇重要论文(见文后参考文献)。在这些论文中,浙江大学马庆国教授在《管理世界》杂志发表的论文《管理科学研究方法与学位论文评判标准》最为经典。虽然该文主要是针对管理类(博士)研究生学位论文谈研究方法的,但其基点高、立论准,能够为本文研究提供重要的理论指导。

马庆国(2004)认为,从内部理性(logos,人的思维、推理、分析)和现实世界的关系来看,主要研究方法可以分为如下四个大类别(称为四类研究方式):从理论到理论的方式、数理分析为核心的演绎方式、实证研究方式和实验研究方式。“从理论到理论的方式”和“数理分析的方式”本质上是演绎式的。在管理科学中,一时还找不到“从理论到理论”的事例。以数理分析为核心的演绎方式,是理论经济学研究的主要方式。实证研究方式,即从现实出发,通过调查,获取数据,通过以统计分析为主的对数据资料的分析,研究变量之间的关系,得出被研究对象的演变规律,或者相应的结论、理论。这是管理科学的主流研究方法,是国际通用的研究方法,也是相关结论被承认的基础,是研究论文的通用语言。这也是学位论文所要使用的主流研究方法。实验研究方式,也就是从现实世界中,提炼前提,用实验方法研究变量间关系,特别是因果关系的研究方式,也是管理科学研究的主流研究方式之一。它突出的是管理科学结论的可重复性。

欧阳桃花(2004)提出,社会科学的研究方法有很多种,比如文献研究法、历史研究法、统计分析法、实验法、案例研究法等。

李仁意(2010)将国外营销研究方法分为假设法、实验法和模型分析法。国内营销研究方法分为分析法、调查研究法和评估法。

经过小组研讨并请教相关专家,本文将河南工业大学市场营销专业本科毕业论文所采用的研究方法划分为5大类:描述性研究法、定性分析法(参与观察法、访谈法、对比法)、定量分析法(实验法、调查法、实证法)、案例分析法(兼具定性和定量研究特色)、研究方法不明。

2.主要研究方法的特征

根据百度百科的介绍,上述研究方法的概念和特征如下:

(1)描述性研究法

描述性研究法是一种简单的研究方法,它将已有的现象、规律和理论通过自己的理解和验证,给予叙述并解释出来。它是对各种理论的一般叙述,更多的是解释别人的论证,但在科学研究中是必不可少的。它能定向地提出问题,揭示弊端,描述现象,介绍经验,它有利于普及工作,它的实例很多,有带揭示性的多种情况的调查;有对实际问题的说明;也有对某些现状的看法等。

(2)定性分析法

定性分析法就是对研究对象进行“质”的方面的分析。具体地说是运用归纳和演绎、分析与综合以及抽象与概括等方法,对获得的各种材料进行思维加工,从而能去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里,达到认识事物本质、揭示内在规律。

参与式观察研究,是指研究者直接参加到所观察的对象的群体和活动中去,不暴露研究者真正的身份,在参与活动中进行隐蔽性研究观察。其优点是:不破坏和影响观察对象的原有结构和内部关系,因而能够获得有关较深层的结构和关系的材料。其缺点是:由于研究者主观因素的影响,处理不当易影响观察的客观性。

访谈法(interview)又称晤谈法,是指通过访员和受访人面对面地交谈来了解受访人的心理和行为的心理学基本研究方法。因研究问题的性质、目的或对象的不同,访谈法具有不同的形式。根据访谈进程的标准化程度,可将它分为结构型访谈和非结构型访谈。访谈法运用面广,能够简单而叙述地收集多方面的工作分析资料,因而深受人们的青睐。

对比研究法,作为几个基本的科学探索方法之一,是把一组具有一定相似因素的不同性质物体或对象,安排在一起,进行对照比较:通过综合比较它们在构造方面的差异(因),在性质方面的不同(果),得出这种物体或对象某性质(果)是由什么、哪些因素(因)造成的。

(3)定量分析法

在科学研究中,通过定量分析法可以使人们对研究对象的认识进一步精确化,以便更加科学地揭示规律,把握本质,理清关系,预测事物的发展趋势。

调查法是科学研究中最常用的方法之一。它是有目的、有计划、有系统地搜集有关研究对象现实状况或历史状况的材料的方法。调查方法是科学研究中常用的基本研究方法,它综合运用历史法、观察法等方法以及谈话、问卷、个案研究、测验等科学方式,对市场现象进行有计划的、周密的和系统的了解,并对调查搜集到的大量资料进行分析、综合、比较、归纳,从而为人们提供规律性的知识。

实验法是通过主动变革、控制研究对象来发现与确认事物间的因果联系的一种科研方法。其主要特点是:第一,主动变革性。观察与调查都是在不干预研究对象的前提下去认识研究对象,发现其中的问题。而实验却要求主动操纵实验条件,人为地改变对象的存在方式、变化过程,使它服从于科学认识的需要。第二,控制性。科学实验要求根据研究的需要,借助各种方法技术,减少或消除各种可能影响科学的无关因素的干扰,在简化、纯化的状态下认识研究对象。第三,因果性。实验以发现、确认事物之间的因果联系的有效工具和必要途径。

实证研究法是科学实践研究的一种特殊形式。其依据现有的科学理论和实践的需要,提出设计,利用科学仪器和设备,在自然条件下,通过有目的有步骤地操纵,根据观察、记录、测定与此相伴随的现象的变化来确定条件与现象之间的因果关系的活动。主要目的在于说明各种自变量与某一个因变量的关系。

(4)案例研究法

案例研究法是结合市场实际,以典型案例为素材,并通过具体分析、解剖,促使人们进入特定的营销情景和营销过程,建立真实的营销感受和寻求解决营销问题的方案。

三、实证分析

1.统计结果

本文主要对河南工业大学市场营销专业本科2012-2014届598篇有效毕业论文所使用研究方法的频率进行统计,以反映大学生使用不同研究方法的选择差异(见表1) 。

本文发现,案例分析法是市场营销专业本科毕业论文首先的研究方法,占一半以上。其次是定量分析方法,达到四分之一。排名第三的是描述性研究方法,不足一成。定性分析排名第四,不足4%。研究方法不明的毕业论文将近一成。在定性研究方法中,应用最多的是访谈法,其次是对比法。在定量分析方法中,应用最多的方法是实证研究方法,其次是调查法,运用最少的方法是实验法。

表1 2012-2014届毕业论文研究方法使用情况

研究方法 使用数量/百分比

描述性研究方法 37/6.19

定性分析法 对比法 7/1.17 20/3.34

参与观察法 0/0

访谈法 13/2.17

定量分析法 调查法 74/12.37 152/25.42

实验法 1/0.17

实证研究法 77/12.88

案例分析法 336/56.19

研究方法不明 53/8.86

合计 598/100

2.运用不同研究方法的原因分析

案例研究方法,即运用大学生身边、所处城市或地区、亲友所在的企业或行业的具体案例,去印证某一营销理论或策略,这对市场营销专业的大学生来说,并不是什么难事。在大二、大三的专业基础课、专业必修课和专业选修课学习中,类似的训练已在开展,只是规模小些。这也是一半以上的大学生选择此种研究方法的重要原因。

在学位论文中使用调查法、实证研究方法和实验法等定量研究方法是科学研究的一个方向。本次调查显示有四分之一的毕业论文选择这类研究方法,这说明相当部分高校已经将“科学研究方法”当作“毕业论文写作”课程的重要内容,也说明相当部分大学生已经较为熟练地使用了这类研究方法。这中间,选择调查法和实证研究的比例大抵相当。而选择实验方法进行毕业论文写作的比例甚少,说明高校在这方面的教学和训练不足。

描述性研究方法,亦即仅仅使用基本的经济管理理论,进行逻辑推理。具有一定难度,对于逻辑推理程度不强的学生来说,选择这种方法的可能性较小。使用这种方法需要一定的理论积淀,需要长期的理论关注,更需要抽象的逻辑思维能力,这些并非短期内能够养成。在具体运作时也有一定的操作难度,本科生较难掌握。

在定性研究中,大学生较多地选择了访谈法和对比研究法,没有人选择参与观察的研究方法。

访谈法要求大学生与相关企业和行业人士就某一个营销问题进行深度访谈和交流,这种研究方法对于一些演讲能力强,与人交流畅通的大学生来说,不是什么难事。但应该承认,仍有部分市场营销专业的学生,与人交流的能力较弱,特别是与企业和行业高层,就一个专业问题进行深度交流的能力较弱,这也是这些学生没有选择这种研究方法的重要原因。

做对比性研究,需要依靠科学的指导,精细的规划,才能得出有说服力的结论。如果仅仅做表面的比照,没有深入到问题的实质,就难以得出创新性的结论。大学生在这方面还是需要训练的,并非一朝一夕能够实现。

参与观察的研究方法,看似简单,容易操作。但它需要一定的设施设备,还需要与被观察对象的深度沟通,赢得他们的信任,并与他们较长时间的相处。这对于处于毕业季、人心惶惶、涉世未深的大学生来说,操作起来就较为困难。

值得注意的是,近一成的毕业论文研究方法不明。也就是说,从网上拼凑一些资料,没有做深入的鉴别,没有做深入的分析,就得出一些看似“合理的”结论,仍是一部分大学生撰写毕业论文的广场做法。如果毕业论文体现不出“论”,说服力也就大打折扣。态度不端正是造成这种现象的主要原因。学校相关部门把关不严也会助长这种风气。

四、结论与建议

1.结论

案例研究法、定量研究中的实证研究法和调查法是市场营销专业本科毕业论文中较多使用的方法,而描述性研究方法、定性研究中的访谈法、对比研究法和参与观察法,定量研究中的实验法在毕业论文的写作中较少使用。

造成市场营销专业本科毕业论文不同研究方法使用差异的原因,一方面是与不同研究方法的特点、条件和难易程度有关的,另一方面是与当前高校对本科生科研的重视程度、本科生的科研氛围有关的。还有一个重要的因素是与大学生对待撰写毕业论文的态度和投入程度有关的。

2.建议

(1)进一步营造高校本科生科研氛围

篇5

【本文作者】:惠青山

一、顾客忠诚在网络营销背景下对企业仍然具有重要意义

在当今竞争日益激烈的情况下,企业必须尽最大努力让顾客满意,强顾客的忠诚感。顾客忠诚或品牌忠诚指消费者对某个企业产品或个品牌的一种较持久偏爱心理,其可以界定为:(1)有倾向性的行为即非随意性的);(2)行为上的反应(即购买);(3)长时间对品牌偏爱;4)是某个决策单位的行为;(5)涉及选择域中的一个或多个品牌;(6)心理过程(作出决策、评价)的函数。忠诚的顾客不仅重复购买或消某个品牌产品,还可能向其亲朋好友推荐这个品牌产品。当然,顾客诚的前提是顾客满意,只有满意的顾客才有可能培育成忠诚的顾客。忠诚的顾客对企业来说意义重大,主要体现在几个方面。

1.增强顾客忠诚感可提高企业生产率。衡量顾客忠诚感的一个重指标是顾客保持率。美国Bain&Company对美国五大广告公司一项查表明:公司的顾客保持率越高,其生产力指数越高,即公司劳动生率越高。

2.增强顾客忠诚感可提高企业利润率。FrederickF.Reichheld通过软件、广告等行业的研究发现,顾客保持率增加5%,这些行业的润可增长至少35%,最多达95%。这主要是因为:(1)节约成本,吸引位新顾客的成本是保留一位老顾客成本的五倍,吸引新顾客需要较的广告费用、推销费用、销售人员佣金等,而与老顾客交易可降低交成本,而且老顾客甚至可以向企业提出一些节约成本的建议;(2)增销售收入,忠诚的顾客重复购买、消费公司的一种或数种产品,随着间的推移,其购买数量也不断增加,即老顾客对企业具有较大的生命期价值;(3)企业可从忠诚顾客那里获得较好口碑优势,满意忠诚的户经常向其亲朋好友推荐某企业的产品或服务,而这是一种成本低果好的广告;(4)企业可以获得价格优惠,因为根据营销学研究结果,新顾客相比,老顾客对公司产品的提价并不敏感,很多老顾客愿意支较高价格从而获得较好的产品与服务。

3.增强顾客忠诚感可延长企业增长周期,使企业实现长期可持续展。Reichheld将一个商业体系要素顾客、雇员、投资者称为“忠诚的量”,并指出他们之间关系如下图:

Dell、eBay、Varguard等公司的经验及Phil.Schefter等人的研究表明:顾客忠诚不仅对传统经营模式下的企业意义重大,在网络营销条件下同样具有上述意义。

二、网络营销条件下顾客忠诚的双重性

顾客对某一品牌或企业的忠诚度取决于几个因素:转移成本;替代产品的可获得性;顾客感知的购买风险;对此品牌过去消费的满意度。基于这一分析框架,笔者认为,在网络营销条件下,顾客忠诚具有双重特征。

1.培育忠诚顾客更加困难。顾客转移成本是指顾客由消费一种品牌转移到另一种品牌所发生的成本、费用,主要包括:货币成本、精力成本、心理成本。在传统商业模式下,,消费者的转移成本是很大的。而在网络营销背景下,顾客可以在电脑屏幕前轻轻一按鼠标,几秒钟之内就可以获得成千上万条有关所需要产品的品牌、价格、形状、功能、特征等信息。这样他的搜寻成本很低,品牌转换成本也很低,就可以轻而易举地、频繁地转换品牌。由于网上有关商品种类与品牌的信息量很大,替代商品也较易获得。因此,顾客很可能不停地转换品牌以期获得更大收益。另外,竞争的白热化使得各个企业都在想方设法争夺市场,争取客户。再有,即使顾客对过去消费过的某个品牌感到满意,但由于搜寻成本极低,他会尝试寻求一个令自己更满意的品牌。所有这些对企业培育忠诚顾客来说都是严峻挑战,增加了培育的难度,降低了顾客的忠诚度。

2.顾客有可能增强对某一品牌的忠诚感。如前所述,顾客的忠诚感与其感知的购买风险有关。感知的购买风险指顾客感觉到的购买某种产品或服务可能带来的风险。主要包括:社会风险、财物风险、时间风险、心理风险、身体风险。由于通过网上无法接触到商品实体,目前的技术很难完全过滤掉虚假、过时信息,再加上网络监管法规制度的不完善,消费者在网上购物可能面临较大的购买风险,特别是有关商品质量方面的风险。因此,从这个角度分析,消费者为降低购买风险,很有可能购买以前曾经消费过的品牌产品,这样就倾向于对某个品牌忠诚,容易增强品牌忠诚感。

三、采取相关措施增强顾客忠诚感

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2、农村中学的学生英语基础薄弱,对英语学习兴趣不高。

由于深居农村、缺少英语语言环境、家庭贫困以及应试教育的影响等原因,农村学生对英语的学习缺乏积极性与主动性,表现在课堂上是兴趣平平、不敢参与。

二、我们要在困境中寻求农村英语高效课堂建设的出路。

1、师生充分做好课前准备,为积极高效的课堂打好基础。

俗话说,台上十分钟,台下十年功。对于没有语言环境的英语教学来说更是如此,老师和学生都要做好充分的课前准备。科学合理的导学案让学生目标明确。导学案是高效课堂必备的导师,它可以引导学生自主学习并且目标明确。导学案的编写并不是把所有的知识点简单的罗列,而是要充分体现学生学习的主体地位,具有引导和指向的作用,培养学生自主学习的能力和合作探究的意识。因此,教师要科学合理的设计导学案,必须课前一天下发给学生,要求学生在自习时间完成预习,课堂上针对预习情况“以学定教”,突出针对性,精讲多练,注意启发学生思维,逐渐培养学生在学会与他人合作的基础上自己总结、归纳、思索和探究的能力。实际可行的教学设计让学生轻松快乐的学习。教学设计中各个环节的安排要层层递进,照顾各个层面的学生,时刻体现学生是课堂的主人这一主旨。例如,导入环节是新课的兴奋剂,能否让学生在新课开始的短短几分钟变“要我学”为“我要学”,教师在设计时就要根据具体教学内容和学生的兴趣来安排恰当的导入,能一开始就调动学生的积极性。笔者在这一环节经常根据内容采用歌曲、新闻、师生对话等学生感兴趣的话题导入新课,使整堂课在积极欢快的氛围中开始。课前合理的分组让学生扬长补短。分组要根据学生的学业水平、兴趣爱好以及性别做到合理安排,让孩子们能够扬长补短,充分发挥兵教兵,兵带兵的优越性,让学生成为英语高效课堂的真正主人。我的英语课堂小组为六人一组,aac-cbb相邻、相向,便于他们同质互学、异质帮学和小组群学。

2、课堂上要改变角色,做好主导者,充分体现学生的主人翁地位。

教师要把握好角色的转变,把课堂还给学生,教师要具体做到:首先调动英语学习的情感因素,发展学生积极学习英语的情感态度,在中学英语教学中,教师可以采取以下的情感策略:①实行教学民主,建立平等、和谐的师生关系。②以英语歌曲欢快的曲调和明快的节奏引领新知识的学习,活跃课堂气氛。③对于有较强故事情节的课文,引导学生自编、自导、自演课本剧,或让学生分角色朗读。其次开展教学问题的合作探究,深化学生独立学习英语的情感投入倡导以自主学习、合作学习、探究学习为主要内容的新型学习方式是新课程的一大亮点。因此,要构建中学英语高效课堂,教师必须强化学生在课堂教学中的主体地位,由“带着知识走进学生”转变为“带着学生走进知识”,潜心设计具有启发性和求异性的教学问题,真正成为学生学习的良师益友。第三,实施及时恰当的激励评价,愉悦学生自信学习英语的情感体验。教师要用欣赏的心态看待每个学生,制定出符合学生实际、体现学生个性的教育目标和教学方案,给每个学生充分展示自己独特才华的机会,让不同水平的学生都能在达成自己目标的过程中找到自我、体验成功的欢快。对于学生取得的点滴进步,教师要实施及时恰当的激励评价。

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最鼠目寸光的营销模式。客车企业间相互进行价格竞争,依靠低成本优势取得暂时的生存机会。但这种低价营销模式对客车行业的长足发展只有百害而无一利:企业利润得不到释放,不利于资金的周转,进而不利于企业的发展;而且,随着原材料价格和劳动力成本的上涨,价格优势已不复存在。因此,价格营销模式逐渐退出了历史舞台,各客车已经纷纷调整战略方向,由“价格换市场”转向为“技术换市场”。

2渠道直销模式

最普遍的营销模式。客车行业和轿车行业不一样,客车行业一般都是一些客运、旅游、公交等运输公司指定用车,客户比较集中,属于集体客户,所以直销是最普遍的营销模式。大型客车企业,例如郑州宇通、厦门金龙等,在这方面做得比较好,直销渠道网络在全国范围内铺设得也比较完善和规范,甚至在二级、三级城市也建立了销售点和有销售精英的驻扎。但相比大型客车企业,中小型客车企业做得就不是很完善,主要是出于销售成本的考虑,资金有限,人员匮乏。据笔者调查,很多中小型客车企业纷纷效仿大型企业,盲目地扩大市场覆盖面,但由于未能结合自身的知名度和实力,往往捡了芝麻丢西瓜,落了个“东施效颦”的笑柄。莫不如守住手中的饭碗,提高自身的服务质量,维护好现有的客户,通过客户良好的口碑相传,来稳步扩大市场。

3经销

创新型营销模式。近年来,客车行业销量增长迅猛,如果仅靠企业现有的销售人员,难以顾全新的市场。从2002年起,一些客车企业就有意识地扶持经销商发展,希望能够打破传统的直销模式,借助经销渠道促进销量增长。因为经销商更熟悉他们所在地区的市场环境,人际关系也更广、更深入,因此非常有利于产品在当地的销售。也正是出于这样的原因,当客车市场迎来销售高峰时,客车经销商往往能够洞察先机,在第一时间找到有购车需求的客户推销产品。实践证明,客车经销商的贡献很大,基本已经占到客车企业全年销售任务的一半。以江浙地区为例,一家客车经销商的年销售业绩能够达到七八千万元,完成整个地区近1/3的销售任务。客车经销商已经成为一些客车企业销售体系的重要力量。

4关系营销

最有效的营销模式。顾名思义,靠的是关系。如何在竞争激烈的众多客车企业中脱颖而出,打开客车市场,凭借的就是这“关系”二字。在同质化异常严重的客车行业内,每家企业的产品究竟谁优谁劣,估计很难争辩清楚。能让客户购买自己企业的产品,就必须先让客户信任本企业的业务员,当业务员在走访客户过程中与其建立起了良好的信任关系,客户才会放心地签署小则百万,大则上亿的订单。

5融资租赁

最有风险的营销模式。该营销模式在公交公司中运用较为广泛,也可以用“按揭”这个词来替换。一辆中档公交车的售价大概在30-40万元之间,由于公交行业属于微利行业,所以很多公交公司很难一次性付齐批量购车费用,因此融资租赁便成了一种很好的解决手段。融资租赁如同分期付款,公交公司不需要支付购买车辆的全部资金,只要拿出其购买资金的极少部分作为保证金,就能得到车辆的使用权,可以用车辆运营产生的收益,来分期支付租金。但对于客车企业来讲,此营销方式却是一把双刃剑。客车企业在现有生产能力充足,甚至过剩的条件下,可以利用这种融资方式的有效嫁接,对信誉好的客户予以赊账,从而促进销量;相反,对于信誉不好或是运营效益不佳的客户,就有账款追要不回来的可能,从而导致坏账、死账,这对客车企业的影响非常大。因此,客车企业在选择这种营销模式时应准确评估客户的运营规模和还款能力。

6展会营销

最费时费力费钱的营销模式。展会营销不外乎就是两个目的:一是扩大品牌影响力,二是促进业务开展。目前相关的客车展越来越多,全年大大小小的客车展多达10个以上,例如苏州客车展、上海客车展等。如此频繁地参展对客车企业来讲多是弊大于利:一个是客车企业折腾不起,另一个是车展的含金量越来越低,宣传效果不佳。因此很多业内人士都认为客车展已经成为“鸡肋”,其直接原因是费时、费力、费钱。一般一个大型车展至少要开两天以上,对于有时忙得都吃不上饭的客车行业来说,不得不说有点浪费时间;而且,一个大型车展至少需要10人左右才能勉强照顾过来,几乎用尽了一个客车企业市场部的所有人员;另外,一个大型车展的展台费用高达100多万元,这相当于一台高档客车的售价。如此之费时、费力、费钱,自然免不了参会厂家的抱怨和退出。同时,参展的企业大多数是整车,几乎看不到客运集团、公交公司——也就是终端客户的身影,客车企业参展的经济效益几乎为零。因此,展会营销如果还停留在现阶段的水平上,这个“鸡肋”身上的最后一点“肉”恐怕也要被腐蚀掉。7品牌营销

最先进的营销模式。目前,各客车企业均将营销模式的箭头指向品牌营销,“酒香不怕巷子深”的传统观念已经落后,而且渐行渐远,如今是“酒再香也怕巷子深”。从近两年郑州宇通、厦门金龙20%,安徽江淮近40%惊人的销量增长态势来看,宇通的“价值连城”、厦门金龙的“发现之旅”、安徽江淮的“节油万里行”等宣传活动都彰显出品牌营销对客车销售有着举足轻重的作用;相反,丹东黄海、扬州亚星等老牌知名企业却忽视了对自身品牌的推广,销量增长相对平缓。当然,品牌营销绝非是搞几个宣传活动那么简单,而是建立在质量过硬的产品、尖端的技术和完善的服务的基础上。同时,品牌营销也更绝非是一个容易、短暂的过程,而是需要长期地深入到客户中去了解他们的需求,找到自身产品真正的诉求点,才能把企业自身的品牌推广出去,例如宇通的“耐用是金”,苏州金龙的“安全为本”等,在客户中均赢得了良好的口碑,销路自然也就打开了。

8政府采购营销

关系营销中的关系营销。众所周知,客车消费群体一般是客运集团和公交公司,而公交公司又有很多是政府的扶持项目,政府在公交公司采购客车时拥有重要的决策权。而且,随着采购的越来越透明化、集团化,政府采购开始选择以公开招标的方式进行。因此,客车企业可以利用好高层领导与政府采购部门的关系,巧妙运用关系营销的技巧,促进订单的生成。

9结论

以上只是客车行业内众多营销模式中的几种,可谓是丰富多样,但并不是每种模式都适合企业的战略发展需要。客车行业竞争虽然激烈,但客车企业还是应该根据自身的实际情况,例如内部组织结构、生产规模、品牌影响力、产品竞争力、技术实力等,来摸索、寻找符合自身特点的营销模式,是单拳出击,还是多点开花,一切都需要通过实践和时间来探索。对于营销模式的探索,我国的客车行业还有很长的路要走。

参考文献:

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(二)义乌工商职业技术学院电子商务创业情况

义乌职业技术学院建有大学生创业园、创业学院,开设了电子商务创业班、敦煌班、ebay班,为学生开展创业活动搭建实践平台。据不完全统计,目前95%的在校生有过勤工助学的经历,年收入2800余万元,1800余名在校生投身创业实践活动,年收入3500余万元,带动就业人数1000多人,80余名创业学生年收入达10万,有的在校生已成为百万富翁。毕业生初次就业率连年保持在98%以上,创业率连年居全国高校前列。因在网商培训与教学方面取得突出成效,学院获得“全球最佳网商摇篮”称号,并被省政府确定为“创业型大学”试点院校。

二、义乌工商职业技术学院的网络营销课程改革实践基于工作过程的网络营销实训课程改革实践。

1.首先对义乌市场进行调研,分析出网络营销人才的能力需求状。

2.根据我们的调研,我们对义乌市网络营销人才的需求状况,作出了分析。

3.根据我们调研企业,我们把电子商务企业网络营销需要进行了总结并且匹配对应的课程民间。

4.细化到我们网络课程的改革,我们把网络营销课程分割为五个模块,针对五个模块,制定五个实训项目,模块一:市场调研(寻找货源、主打产品、产品诉求点);模块二、淘宝网网络搜索引擎优化(SEO)(了解淘宝网规则、关键词优化、页面优化);模块三、网络推广方式”旺片天下“(论坛、微博、博客、购物分享等);模块四:淘宝网推广的免费工具的使用(天天特价、淘女郎、试用中心、新品);模块五:淘宝网收费推广工具的使用(直通车、阿里妈妈、站外广告等)

三、义乌工商职业技术学院网络营销课程改革的经验总结

1.以工作过程为导向的课程体系改革

重点是对接人才市场需求,用真项目来训练学网络营销的能力。义乌工商职业技术学院的网络营销课程改革,以义乌市人才需求为着眼点,通过对企业的人才需求情况调研,然后划分网络营销课程的能力要点,通过要点规划实训项目,在淘宝网店实战中历练网络营销能力。

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客户忠诚营销理论(CustomerLoy?鄄al,CL)是在流行于20世纪70年代的企业形象设计理论(CorporateIdentity,CI)和80年代的客户满意理论(CustomerSatisfaction,CS)的基础上发展而来的。其主要内容可表述为:企业应以满足客户的需求和期望为目标,有效地消除和预防客户的抱怨和投诉、不断提高客户满意度,促使客户的忠诚,在企业与客户之间建立起一种相互信任、相互依赖的“质量价值链”。

客户忠诚是指客户对企业的产品或服务的依恋或爱慕的感情,它主要通过客户的情感忠诚、行为忠诚和意识忠诚表现出来。其中情感忠诚表现为客户对企业的理念、行为和视觉形象的高度认同和满意;行为忠诚表现为客户再次消费时对企业的产品和服务的重复购买行为;意识忠诚则表现为客户做出的对企业的产品和服务的未来消费意向。这样,由情感、行为和意识三个方面组成的客户忠诚营销理论,着重于对客户行为趋向的评价,通过这种评价活动的开展,反映企业在未来经营活动中的竞争优势。

具体来说,表现为下列内容:

(1)客户忠诚是指消费者在进行购买决策时,多次表现出来的对某个企业产品和品牌有偏向性购买行为。

(2)忠诚的客户是企业最有价值的顾客。

(3)客户忠诚的小幅度增加会导致利润的大幅度增加。

(4)客户忠诚营销理论的关心点是利润。建立客户忠诚是实现持续的利润增长的最有效方法。企业必须把做交易的观念转化为与消费者建立关系的观念,从仅仅集中于对消费者的争取和征服转为集中于消费者的忠诚与持久。

客户忠诚度是客户忠诚营销活动中的中心结构,是消费者对产品感情的量度,反映出一个消费者转向另一品牌的可能程度,尤其是当该产品要么在价格上,要么在产品特性上有变动时,随着对企业产品忠诚程度的增加,基础消费者受到竞争行为的影响程度降低了。所以客户忠诚度是反映消费者的忠诚行为与未来利润相联系的产品财富组合的指示器,因为对企业产品的忠诚能直接转变成未来的销售。

2对企业营销管理的意义

2.1有利于企业核心竞争力的形成

在现代营销活动中,营销观念是企业战略形成的基础。客户忠诚营销理论倡导以客户为中心,提示企业的营销活动必须围绕这个中心进行,关注客户对企业的评价,追求客户高的满意度和忠诚度,这是市场营销观念的完善和发展。客户忠诚营销理论要求企业将客户作为企业的一项重要的资源,对企业的客户进行系统化的管理,借助于客户关系管理软件的应用,获取客户的相关信息,并将之作为企业战略决策的基础。实践证明,倡导客户忠诚所形成的核心竞争力将会在企业的经营活动中得以体现。如上海三菱电梯有限公司从1998年开始导入客户满意观念,2000年末将其提升为客户忠诚。他们首先在企业内部开展内部营销,使内部客户满意,这是因为要满足外部客户的需求,首先要让内部客户满意。然后从电梯这个特殊产品出发,以用户满意的合同为主线,从产品设计、制造、安装到维修、持续跟踪、落实用户各项需求;其次,从用户需求导入,实施质量功能展开(QFD),并列入公司方针目标,通过定期的用户满意度和忠诚度调查,将用户需求转化为产品质量特性,从而创造客户持续的忠诚。目前,上海三菱电梯的产量、销售额、市场占有率、利润等多项经济指标连续在全国同行业中名列榜首。

2.2对企业的业务流程和组织结构将产生重大的影响

客户忠诚营销的实施工作是企业的一项系统性的工程,它要求企业建立以忠诚度为基础的业务体系,合理分配和利用资源,进行以客户为核心的客户关系管理,在企业的销售自动化、市场营销自动化、客户服务三大领域中实现客户关系管理,它对企业现有的业务流程将会带来影响。同时,客户忠诚的实施也是对企业现有的组织结构的挑战,它要求企业内部形成一个自上而下的便于客户关系管理工作开展的畅通的信息传播体系,改变以往那种相互分割的状况,使组织能对客户的信息做出迅速地反映。

2.3有利于提高企业员工的凝聚力

在客户忠诚营销理论中,客户的涵义是广泛的。它不仅指企业的外部客户,也指企业的内部员工。客户忠诚一方面是要追求外部客户对企业的忠诚度,同时,也要追求企业员工的忠诚。从某种意义上说,员工的忠诚具有重大作用,企业的产品和服务是通过员工的行为传递给客户的,一位对企业有着较高忠诚度的员工,无疑会努力用自身的良好行为,为企业的客户提供满意的服务,从而感染客户,赢得客户对企业的忠诚。因此,在企业中倡导客户忠诚观念,对员工实施关怀,给员工提供展现个人能力和发展的空间,会极大地提高员工的工作激情,形成巨大的凝聚力。

2.4有利于推动社会的“诚信”建设

以客户满意为起点,以客户忠诚为经营活动的目标,就可以促进企业不断地追求更高的目标,为社会创造更多的令公众满意的物质财富。同时,企业以客户为中心的理念的贯彻,可以带动企业建立起诚实守信的经营机制,增强全体员工的服务意识和道德意识,从而杜绝各种制假售假、欺瞒诈骗的违法行为,为促进社会风气的好转发挥积极的作用。3对我国企业实践的启示

(1)把客户忠诚营销策略作为企业的发展战略,建立起符合顾客价值最大化战略的组织系统,并且按照这一要求来具体组织企业的全部经营、开发和生产活动。这就要求调整企业各相关组织机构、部门、环节的管理制度,包括绩效考核制度,形成整合和集成的团体精神,突出管理者和员工的能动性、积极性、创造性。此外,企业要在发展战略框架内进行提升客户忠诚度的规划,作出比较长远的、分为几个可操作阶段的长期规划很重要,从一些可以或需求迫切的领域着手,循序渐进,力争最好的效果。作为项目的实施者或未来项目的负责人,必须将已经形成并得到企业内部一致认同的明确的远景规划和近期实现目标落实成文字,明确体现业务目标、实现周期、预期效益等实际内容。

(2)重在强化消费者的行为,找出客户忠诚者,正确识别客户价值。客户忠诚营销理论着重“强化”对消费者的行为,销售后的营销行为与销售前的营销行为一样重要。对客户忠诚营销者来说,销售不是营销的最终目的,销售是建立客户忠诚的开始,是把企业产品购买者转化为企业品牌忠诚者的机会。

找出客户忠诚者,正确识别客户的价值对企业具有非常重大的意义。客户各不相同,因此,不同的客户对企业来说并不都具有同样的价值,与此相适应,企业提供的服务也应因人而异。然而,许多企业给客户提供何种服务的决策依据却没有考虑客户的忠诚程度和价值,把最好的服务提供给错误的对象,极大地浪费了企业有限的资源。因此企业需要识别客户,区别对待。

为了掌握客户消费的行为,应该建立详实有效的顾客资料数据库。通过数据库来追踪顾客的交易情况,并利用数据库技术开展广泛地统计、分析和数据挖掘,可以有效地度量顾客的忠诚度。企业和顾客接触点决不应该来自单一的顾客和服务人员的联系,这种狭窄的接触会使企业易于受信息失真的干扰,并产生不准确的判断。只有通过完善的客服系统,加强与顾客的交流,珍惜与顾客建立的感情,才能真正倾听到来自顾客的声音。找出品牌忠诚者后,一切营销努力都要围绕着他们来开展。

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2.缺少阅读拓展,固守课本

当前小学英语课堂阅读教学难以跳出课本,短短的几十分钟也只是限于书本教材阅读,学生的视野也只在书本条条框框中变得狭隘,其阅读能力很难得到提高。学生在课堂阅读中,虽然储备了大量词汇,但是对课本内容难以理解,缺乏背景知识,教师也没有将课本知识融入到现实生活当中,缺乏阅读拓展,知识围绕教材转个不停,从而让整个课堂阅读变得死气沉沉。

3.课堂提问不合理

小学英语课堂阅读教学过程中,英语老师时不时的会设计一些提问,很好的促进了学生的智力发展和提高解决问题的能力。但是,在课堂提问中普遍存在几种现象:问题设计不合理,有的问题过于深,有的问题过于浅显。例如老师要求学生理解文章表层意思,让学生retellthestory,学生不仅需要整合自己学习的知识,还需要通过自己的语言来表达,如此高难度的要求大多数学生都会敬而远之。同时,老师对回答问题的学生评价比较单一,学生无论回答的多精彩,老师都不给评价或者只是自己评价,评价内容大多数都是为“回答很好”,让学生的积极性渐渐受挫。

二、解决小学课堂阅读误区的对策

1.注重教学结构的定位

必须要对小学生的实际水平做出适当的教学结构定位,避免教授层次不一。在词汇短语的学习中应让学生做到课堂上能听、会说、认读的基本要求,其次,还应让学生了解文章大意,给学生充分的课堂阅读时间,使学生可以回答简单的英语问题。再次,在对于语法的训练时,老师应充分做好语法讲解和知识点的处理,主要是对例句的讲解,让学生熟读课文,并让学生可以灵活运用例句语法,这样才能真正的做到学有所用。

2.加强综合拓展

加强课堂阅读的拓展延伸,活跃学生思维,扩大学生知识面,从而有效提高学生的英语素质与能力。例如关于人物穿着的阅读课文中“TheirNewClothes”的教学中,老师可以通过学生服装SHOW来对“I’mwearingredshoes.”句型进行学习。通过复习旧的知识来逐步深入拓展,老师问“WhatisAnnwearing?”,并引入阅读课文的重点句型“Anniswearingredshoes.”。之后可以通过各种方式来对该句型进行练习,如分组比赛、看图描述等方法,让学生生动熟练的掌握句型。之后进入拓展环节,可以让学生互相指出对方衣服的颜色,进行口头描述,并根据文章的句型写出来。这样的教学方式不仅有效避免了阅读教学模式单一的弊端,同时又让学生轻松的学习,并产生表达欲望,有效提高了其书面及表达能力。

3.适当设计阅读提问

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(一)树立学生为本的英语教学观念

生态视角下的新兴实践型本科院校在英语课堂构建过程中要强调推动学生的发展并为学生提供更加优质的英语教育服务。本科院校英语教学活动本身就具有人文性与工具性结合的特点,在英语课堂构建过程中,强调以学生为本对于实现学生英语素质及其他综合素质的可持续发展具有重要意义。在新兴实践型本科院校高效英语课堂构建过程中贯彻以学生为本的教学理念,首先要将学生当做英语教学系统和教学结构中的主题,明确学生在英语课堂各个要素中所具有的中心地位。其中英语课堂构建目标与英语教学要求的制定需要以学生需求和学生发展为出发点,并在此基础上构建具有灵活性和开放性的体系,同时教学目标与教学要求需要随着学生需求的变化以及学生发展阶段的不同来做出相应调整。实践型本科院校强调学生英语实践能力的提高,因此,新兴实践型本科院校应当重视学生在英语听说读写能力方面的协调发展,通过组织学生以英语为载体开展组织交际来推动学生英语运用能力的提升。在此过程中,教师要重视对学生学习兴趣以及学习参与性的调动,通过鼓励学生自主学习与自主发展帮助学生充分的发挥主观能动性。同时,学生应当作为英语课堂中的评价主体。英语教学评价的目的在于发现学生学习中的问题并对这些问题作出有针对性的改进,而评价指标不仅应当包括学生掌握了多少英语语法与英语词汇,并且应当包括学生学习能力是否得到提高。在此过程中,学生作为评价主体的优势在于学生对自身的学习状态具有更加全面且深刻的了解,并且这一过程也有助于提高学生的学习反思能力,对于学生学习能力的发展具有着重要的推动作用。

(二)关注学生的生命成长

生态视角下的大学英语教学活动需要关注学生的生命成长。学生作为英语课堂中的生态主体,其本身是否获得了良性发展是生态外语教学观所关注与强调的内容。不同的学生由于认知能力、发展水平、态度情感的差异而具有不同的生态位。生态视角下的新兴实践型本科院校在英语课堂的构建中应当关注与尊重学生的生态位,并采用个性化的英语教学策略因材施教,从而使学生的生态位能够得到有针对性的优化。另外,教师需要认识到环境的变化会引起学生生态位的变化,生态位的不同也会导致学生学习需求的不同。因此,教师需要关注学生生态位的转变,并根据高斯法则来对学生种群中的内部关系进行处理,采取有效措施来推动学生生态位的分化与重叠。如在大学英语课堂教学中,教师可以组织学生使用合作学习方法来开展英语学习活动。在此过程中,学生享有共同的资料,通过小组对学习内容的共同开发与探索,学生不仅能够解决学习问题,同时能够学习其他同学解决问题的方法与技巧,这对于提高学生的英语学习能力与英语课堂教学质量而言具有重要意义。在生态位的分化方面,教师需要重视引导学生展现自我、发挥自身长处,体现出与他人不同的个性与竞争力。

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一、基本设计思路

1.教学模式设计

“学赛结合”教学模式的核心是将实践教学内容任务化,以竞赛形式完成实践任务。我们选择了中国互联网中心的网络营销能力秀大赛贯穿课程教学过程,在“学赛结合”的基础上,针对高职电子商务专业学生的学情特点,将教学过程细化为“导、学、做、结、战”五个环节。其中,“导”是建立知识导图,使学生了解知识框架、明确学习重点;“学”为学习课堂,主要通过微课的形式讲述基本营销方法;“做”就是操作课堂,采用微课的形式训练学生的动手能力;“结”就是项目小结,首先设计一个项目小测,对前面的学习进行验收,然后总结,再次提炼知识点;“战”是网络实战,在实战环节中,我们编辑了详尽的实战指导手册,同时以网络营销能力大赛为主要实战平台,以电子商务营销平台,如淘宝网等为辅助平台,指导学生通过参加竞赛、运营店铺等实战形式完成实践教学。通过以上五个环节的设计,教师有效实现“学赛结合”。

2.教学项目及进度设计

根据《网络营销》课程的教学目标,我们设计了四个主要的课程项目,并精心设计了项目实施的进度。由下图可见,项目2、3、4是并行项目,可同时展开,尤其是项目3-2和项目4贯穿整个教学过程,需要学生边学边做,投入更多的时间和精力。这两个项目的实施不能只局限在课堂教学时间中,学生要时刻关注平台的变化,在课外自主学习并完成项目。

3.教学考核设计

根据课程的教学与实践内容,课程考核侧重实践过程的考核。主要考核内容为两大部分:高职院校《网络营销》在线开放课程设计河北政法职业学院张涛摘要:《网络营销》是电子商务专业中一门实践性要求较强的课程,“学赛结合”教学模式的核心是将实践教学内容任务化,以竞赛形式完成实践任务。本文基于“学赛结合”模式从教学思路、教学项目及进度、教学章节等方面阐述高职院校《网络营销》在线开放课程的设计。关键词:学赛结合网络营销课程设计文章编号:ISSN2095-6711/Z01-2017-04-0270第一部分是在线开放课程平台上的学习情况考核。在线开放平台上的学习内容以任务点展示,这些任务点包括微课视频的观看、案例分析、测验、作业、参与讨论情况等。学生每完成一个任务点,系统会根据完成情况评出相应的分数,最后得出在线学习的分数。第二部分是学生参与网络实战的考核。实践过程的考核分为两个项目的考核。第一个项目的考核是参加竞赛的考核,学生参加网络营销能力竞赛,得到一个竞赛等级值——AR值,这个AR值代表学生的竞赛努力程度和达到的营销等级。这个指标成为考核学生实践能力的重要指标。另一个项目的考核是关于营销实战,如开设网店或者微店等情况的考核,学生在网上开设店铺会获得相应的店铺等级,这是实践考核的一部分。在设计这两个项目的考核方式时,我们采用等级折合分数的方式,按照学生的竞赛等级和店铺等级折合相应分数,然后与在线学习分数进行汇总,最后得出学生的考核情况。

二、在线开放教学平台架构

1.教学章节框架设计

框架是一门课程的主旨,清晰的框架能使学生快速形成对课程知识的梳理,从而明确学习目标。《网络营销》在线开放教学平台的教学章节按照项目驱动的方法进行设计,有效地将“导、学、做、结、战”五个教学环节融入每个项目的设计中。每一个项目下包含任务,每一个任务下的内容均包含八个环节,分别为:“了解我,丰富你——知识导图——学习课堂——操作课堂——项目小结——网络实战——PK大擂台——了解你,完善我”。可以看出,除了包含教学模式中“导、学、做、结、战”五个环节外,增加的其他三个环节不仅使课程内容前后呼应,有问有答,同时还增加了课程的趣味性,提高了学生学习的积极性。

2.教学反馈环节设计

教与学是一个相长的过程。为了随时了解学生的学习进度和学习需求,我们在每一个教学章节的最后都设计了“了解你、完善我”的互动环节,这个环节以开放式问卷的形式进行。教师一是了解学生对学习内容的掌握情况,二是鼓励学生对教学过程和教学内容发表自己的观点,或是对这些内容提出相应的改进意见。这些建议和意见是我们完善教学内容的依据。

3.创新性“PK大擂台”的设计

最有效的教学方式在于能够充分调动学生参与的积极性,这就要求教师不能唱独角戏,而要让学生扮演学习的角色,发出代表不同观点的声音,让这些不同观点进行PK,在PK中使学生解决问题、发现真理,最终形成一致的认识。下面以“传统商务PK电子商务”为例,说明“PK大擂台”环节的在线平台设计思路。具体内容见下表

。4.教学资源建设

为便于学生自主学习,我们建设了丰富的案例库和题库。案例既包括文字案例,也包括视频案例。案例的设计融入“学习课堂”的内容中,就是案例是学习内容的一部分,充分发挥案例教学法的作用。针对每一案例,我们设计了一些思考题或是投票活动,引导学生观看与思考,学生可以发表自己不同的观点。题库中编辑了1000多道试题,涵盖各种题型和《网络营销》的所有知识点,可作为高职院校学生进行专接本考试的复习资料。

三、在线开放课程设计中需要注意的问题

1.适应移动学习模式

移动通信技术的飞速发展,使移动学习成为未来重要的学习模式。因此在构建在线开放教学平台时,教师要注意课程资源的编辑与建设应适应移动客户端的浏览格式,如文字编辑要采用合适的字体字号,视频格式最好以MP4或AVI为主等,这样才能保障资源在移动客户端正常运行。

2.注重互动环节设计

互动和交流是学生自主解决问题的主要途径,因此在线开放课程的设计中,交流讨论模块的设计与运用显得尤为重要。教师要设计学生感兴趣的话题引导其讨论,采用合适的交互策略,调动学生互动交流的积极性,只有形成学习者之间全方位的自主交互模式,在线开放课程的设计才能发挥实效。

作者:张涛 单位:河北政法职业学院

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顾客营销的内涵和意义

顾客营销就是一切以顾客为中心,全方位地满足顾客个性化的需求为内容的营销。顾客营销理念是以“顾客的需求都是不同的”,“产品或服务最终要满足顾客的需求”为理论基础;以现代科学技术为保障的营销模式,这就要求企业要根据每一个顾客的要求,进行产品或服务的不同开发设计、制作、制订相应的营销组合策略,以实现与每一个顾客一一映射的销售活动。而电子商务,网络技术为实现这种顾客营销提供了优秀的操作平台。

顾客营销比较成功的企业,如美国的戴尔电脑公司,通用汽车公司等。顾客营销理念符合现代营销思想,在与大众营销的博奕中,它更具生命力。

顾客营销的原则

顾客营销必须是以顾客为中心的营销理念,符合现代营销成本、方便、沟通的原则。具体为:

顾客营销遵循“顾客为中心”的原则

顾客营销是以顾客为中心顾客导向营销,与产品为中心的产品导向营销不同。顾客营销是一切从顾客开始为顾客找产品,而不是为产品找顾客。这彻底地改变了大规模地生产产品,再通过分销、促销、广告等大规模的营销手段,销售给目标顾客的大众营销模式,而是以顾客为先导,建立与顾客的联系,运用不同的方式收集、整理顾客的需求,然后再根据需求生产出按照他想象的,融入他的思想,最大限度地满足其渴望的产品。并且在这个产品的价值中就蕴含了顾客特质的因素,同时也反映了顾客营销模式具有无限的生命力,它将挑战大众营销中的产品占有率模式。

顾客营销符合现代营销中心成本领先的原则

哈佛商学院的波特在《竞争优势》一书中指出:一个企业的产品要取得竞争优势要实施三个战略“成本领先战略、差异化战略、初密集型战略”,否则,企业无法在竞争中取胜。由于“顾客营销”目标顾客群的个性化,它就可以抛弃不必要的大众营销手段,省去漫无边际的费用,避开愈演愈烈的价格战、促销战、渠道战,显然节省了成本实现了成本领先,最终降低顾客的购买成本,为顾客提供了更为超值的利益,取得了“顾客营销”与“大众营销”在成本上的比较优势。

顾客营销符合现代营销中的“方便”原则

“量身定做”为顾客营销解决了顾客为买一双鞋,或一台电脑桌有多少个抽屉都要进行比较,甚至是多个商场地比较选择问题。省去了顾客在眼花缭乱的商品品牌海洋中不知所措的烦恼。顾客营销就是一切为顾客要求而展开营销活动,其宗旨是为顾客节省了时间,为顾客方便购买提供超值服务。并且将顾客的个人资料,个性化的要求等信息,存入数据库,随时根据顾客的现实要求和数据库的数据资料等综合起来为顾客提供更为超乎想象的服务,实现了物超所值的真正意义上的方便。

顾客营销符合现代营销的“沟通”原则

顾客营销避开大众营销中通过大规模的广告或等促销手段与顾客沟通的方式。而是能通过把握每一个顾客的要求,了解每一个顾客对产品服务的意见、建议,直接掌握顾客的动态,与之形成互动,形成一支稳定的忠诚的顾客队伍。顾客营销要求企业具备个性化的沟通能力,这种能力是将现代科技(如互联网技术等)、信息和企业资源再整合的能力。

顾客营销的实施

归纳起来,顾客营销的实施可以从以下几个步骤展开:

选择目标顾客群

在经济学上的“二八”法则。即一个企业20%的优秀忠诚顾客可以为企业带来80%的利润。所以顾客营销第一步就是要根据人文、地理、行为等要素框定出自已的目标顾客群。寻找谁将成为企业的优秀目标顾客群,使具体的业务操作能够有的放矢。顾客营销在选择目标顾客时体现的是密集化的营销策略,以便配合生产上的全覆盖策略。

目标顾客群的细分化

将目标顾客群的需求细分筛选出最有价值的细分顾客群,最终形成具体个人信息。如姓名、性别、年龄、职业、收入、住址、个人爱好、个性特点等,在完成第一次交易后还需要有更为详细的个人数据,因为“量身定做”细分理论基础是“每个顾客的需求不同”,基于这种理念,就要对顾客实现数据库管理和CRM管理,同时研究影响顾客个性化的需求一些因素,这些因素构成了影响“量身定做”的深层次要素,在细分目标顾客群时都必须把它考虑进去。最后形成详实的顾客档案系统、顾客数据系统和顾客研究系统。

与顾客互动沟通

顾客营销中的顾客沟通形式区别在于大众营销中的广告促销沟通方式。主要表现为:电子商务。互联网突猛进的发展,使现代社会的供求关系处于动态的互动之中。顾客可以在世界的任何一个地方,任何一个时间将自己个性化的需求,以电子商务形式传给制造商,而制造商也可以随时随地的将信息资讯以电子商务形式传达给顾客,实现双方互动沟通。人际沟通。人际沟通需要企业有良好高素质的销售人员,与顾客建立良好的第一次惠顾,然后通过介绍、展示、洽谈……争取建立业务关系。再按照CRM管理,建立数据库,以便沟通。电话沟通。顾客营销的沟通方式中电话沟通也是一种重要手段,如美国戴尔电脑公司的接洽中心每天处理6万个顾客电话业务。

产品制做

“产品制做”是指顾客营销业务流程的物化过程。企业按订单要求制做,设计生产出完全符合顾客需求,融入了顾客思想,使顾客得到极大身心满足的富含其特质的产品。

服务

“顾客营销”本身就是一种融入了现代科学技术的服务系统。这同样可以提供售前、售中、售后服务。它的个性化就是把每一个单一的顾客当成一个长期的投资来对待。所以它的服务更具针对性,是具体的“一个顾客”,而不是无数无名顾客群。顾客营销中的“老顾客的回访”服务是相当重要的,因为这样做可以建立稳定的顾客关系,保持一个老顾客远比争取一个新顾客要经济得多,并且使顾客更具可衍生性。而互联网技术,数据库管理为实现这种服务提供了强有力的支持。同时良好的服务能够形成良好的口碑,形成良好的人际传播。

顾客营销以顾客为中心,是一种“人本理念”的回归;个性化的产品服务是现代工业设计的回归;同样充满商机。随着科学技术的迅猛发展,每个企业都投入了更多的资源,对顾客进行研究,力图全方位满足每一个顾客的需求。同时把顾客当作一项长期资产进行创新开发与管理。只要作好了顾客营销,得到顾客绝对的忠诚,那么就可以在激烈的市场竞争中取得一席之地。

参考资料: