引论：我们为您整理了13篇市场营销观念范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
一、其区别主要表现在以下方面
（一）传统营销是以6P’S理论为基础的，即以产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)、公共关系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)六个方面的组合来开展营销活动。而关系营销则是以4C’S理论为其基础与前提的。
（二）传统营销的核心是交易，企业通过与对方发生交易而获利；而关系营销的核心是关系，双方在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能持续不断地确立和发生。
（三）传统营销只注重竞争，处在一个敌对的环境中。企业与供应商、经销商、竞争者甚至与顾客都是敌对的；而关系营销在竞争中求合作，在合作中有竞争。与供应商、经销商结成战略同盟；与竞争对手合作研发降低成本，合作渠道开发市场；与顾客保持长久关系赢得顾客终生价值；与政府合作争取政府的政策支持，形成自己稳固的网络关系，增强了开拓市场、抵御风险的能力。竞合的目的在于使参与方都获得收益，达到多赢。
（四）传统营销关心如何生产，如何获得新的顾客；而关系营销强调充分利用现有资源，强调保持顾客。
（五）与传统营销相比，关系营销更注重为顾客服务，重视与顾客的关系，以获取有关关系方的满意，甚至力图建立与维护与有关关系方的相互忠诚与归属感，从而达到一种和谐融洽的关系境界。交易营销与关系营销的比较随着科学技术的发展，社会分工与协作关系不断加强，物质生活资料极大丰富，我国由卖方市场向买方市场转变，关系营销在我国的产生、运用、发展存在着客观必然性。企业运用关系营销，可以在不断吸引新关系方和顾客的同时，留住老关系方或老顾客；可以树立企业良好形象，获得竞争优势，从而提高经济效益。
为此，企业需要深入市场，调查了解消费者的需要和欲望，分析竞争者的产品及市场状况，结合自身条件，正确确定企业的目标市场，根据目标顾客的需要，集中企业的一切资源和力量，运用适当的营销组合策略，满足目标顾客的需要，从而使利润最大化，实现企业目标。
二、下述几种新型营销观念对我国企业营销活动，具有一定的借鉴意义
（一）服务型营销观念
服务型营销也称有形商品的无形性营销。该观念认为，在当今科学技术相当普及及信息快速传播的条件下，不同企业生产的同类或近似产品，其设计、制造水准已不相上下，使得一些有形产品其有形部分的属性如品质、功能、特性等方面的差异较小。顾客对商品的判断和选择，主要不再单单依据商品的有形属性，而在相当大的程度上取决于其无形属性的一面。顾客之所以购买某企业的产品，一定程度上，取决于企业能否提供更优质的服务。即企业“如何提供商品”，“如何服务顾客”。服务营销将企业间的竞争引向更高层次的竞争领域。未来的市场竞争，就是“优质产品+优质服务”的竞争。因此，服务营销将越来越显示出它的重要意义。
（二）包装型营销观念
中华民族的服装文化源远流长，并一直为世界所称道。可是，在注重人的穿着的同时，却不注意产品的打扮。中国包装技术协会披露：我国每年因包装不善造成的损失高达500多亿元。包装被誉为“无声的推销员”，尤其当人们对某产品不太熟悉时，人们的第一印象就是产品的包装。在超市，人们往往根据包装来选购商品。精美的包装会使产品身价倍增，消费者愿意付出高价购买。包装的完善不仅扩大了销售，还减少了商品损耗，提高了经济效益。
（三）关系型营销观念
关系营销是20世纪80年代末在西方企业界兴起的，它以管理企业的市场关系为出发点，核心思想是建立发展良好的关系，使顾客保持忠诚。该观念认为，建立有利的商业关系需要企业与顾客及其他利益相关人(包括供应商、分销商及其它合作者)之间，建立相互信任的关系，强调不仅要争取顾客和创造市场，更重要的是维护和巩固已有的关系。关系营销与传统营销观念相比，最根本的区别在于，传统营销观念的核心是商品交换，这是一种短期行为。而关系营销的核心是关系，指在双方之间建立一种联系，则是个长期的概念。关系包含的意义远远超过交换，因为如果在两个或多个商业合作伙伴间存在相互信任的关系，交换肯定会经常发生的。从本质上讲，关系营销不过是对人类商业与贸易活动本源关系的回归，同时顺应了新时期商业和营销环境的挑战。因此，争取稳定的顾客群，建立良好的顾客关系显得尤为重要。
（四）文化型营销观念
文化在全球的商务营销活动中起到核心作用，而文化差异对国际营销活动会影响到营销者在目标国的新环境下做出决策和谈判，具体表现在对目标市场选择策略、渠道策略、产品策略等企业国际营销决策的影响上。文化营销是商品营销发展到最高层次的表现，也是国际市场营销发展的必然趋势。文化渗透市场营销组合的策略中，文化营销应用得当，营销者可取得事半功倍之效。而建立品牌文化，已由简单意义上的产品标识演化为综合营销者形象的文化营销，产品质量和文化内涵的鲜明标志，成为营销者进行市场营销的主力。这种无形的“文化力”为营销者打造强势品牌，增强品牌竞争力提供有利的支撑，并能引导一种新的、健康的消费观念和消费方式，打造一个品牌，维护一个品牌并创造一个国际营销市场。因此，成功的把握住跨文化营销过程中出现的文化差异因素，制定正确的跨文化营销进入策略，必定有助于营销者在世界经济营销活动中获得竞争优势。
（五）生态型营销观念
我国经济的持续、健康和快速发展，要求企业“走出去”，开展国际化经营。“走出去”发展战略的实施则要求开展绿色营销，开发绿色产品，获取绿色标志，以满足国际目标市场的环保要求，冲破走出去过程中所谓遭遇的绿色贸易壁垒。同时加入世贸组织也使国内企业面对来自外部的绿色冲击，因此实施绿色营销是必然的趋势。
（六）创新型营销观念
创新是知识经济时代最为稀缺的资源，关于创新的理论最早见于经济学家熊彼得的《经济发展理论》，他认为，创新是企业实行生产要素的新结合，包括创新产品或赋予产品新品质；采用新的生产方法；开拓新市场；获得原材料或半成品的全新共给源以及实行一种新的企业组织形式等五种情况。从这个创新的经济学解释中，我们可以看出企业的营销创新是根据营销环境的变化，结合自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程，它是企业市场竞争力最根本、最有效的途径。营销创新的关键是市场。创新的成功不取决于它的新颖度，它的科学内涵和它的灵巧性，而取决于它在市场上的成功。营销创新的核心是市场导向，其关键就在于了解市场、诱导市场和开发市场。新晨：
参考文献
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2.绿色营销。是指企业在整个营销过程中，充分体现环保意识，向消费者提供科学的、无污染的、符合良好社会道德准则的商品和服务，引导、满足消费者环境保护及身心健康的需求。这是目前广为提倡的一种营销方式。
3. 个性化营销。即企业以对人的关注及人的个性需求的满足为主，建立消费者个人的数据库和信息档案，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种人性化的销售和服务。顾客根据自己的生活需求提出商品性能要求，企业按要求进行生产，并以此来提高竞争力。现阶段多以多品种、中小批量生产来进行。比如我们现在比较常见的定制业务就是按照此种营销理念来开展的。
4. 连锁经营渠道。是由生产者、批发商、零售商组成统一联合体，实现大量生产和大量销售，并以此来占领市场。
5.知识营销。通过科普宣传，向大众传播新的科学技术以及新技术对人们生活的有利促进作用，重新建立新的产品概念，激发消费者的购买欲望，达到拓宽市场的目的。
6. 创新营销。创新是企业成功的关键，是企业的灵魂，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品。创新营销包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新。
7.综合市场营销沟通。通过对不同的沟通形式，如一般性广告、销售促进、直接反应广告、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，综合运用各种沟通形式，从而达到最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果。
二、培养学生营销理念的途径
1. 教学内容改革。教学内容应讲求实用性和针对性。具体说来要考虑以下几点：一是必须针对培养高技能人才的教学目标设计教学内容，切实做到“必须够用”；二是要根据就业岗位的多样性，灵活有针对性教授和学习不同岗位需要的技能，做到对准岗位设课程，实现“按需施教”；三是注重课程设置的“模块化”，做到“基础知识模块、通用技能模块、具体岗位所需技能模块”三者有机结合。
2.充分利用多媒体教学。多媒体教学形象、生动，集声音、动画、色彩于一体，提高了学生获取的信息量。现阶段，多媒体教学已经得到了广大的教育工作者的认可。在职中市场营销教学中培养学生的营销理念也要充分的利用多媒体的作用。教师可以通过多媒体放映这些宣传短片，让学生在形象、生动的图片、音乐中更好的体会企业的营销理念。另外教师还可以通过多媒体增加一些实战性的案例和一些前沿性、实用性的讲座来培养学生的营销理念。
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60年代是市场营销学发展的又一个黄金的十年。
它们使50年代诞生的"市场营销观念"进一步系统与深化。
70年代是二战后经历了五六十年代黄金发展时期后，西方国家经济发展重新面临动荡不定的年代，能源危机、环境污染、经济滞涨等严峻的宏观营销环境使得微观市场营销面临新的挑战。在70年代的经济冲激和消费领域的社会问题压力下，市场营销学词典中还增加了"战略营销(StrategicMarketing)"、"宏观营销(Macromarketing)"、"理智消费(IntelligentConsumption)"、"生态主宰观念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。这一时期值得特别指出的一个新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美国《市场营销杂志》(JournalofMarketing)上提出的"服务营销(ServicesMarketing)"，她对此概念的论述反映了西方发达国家70年代后期以来产业结构日益服务化对市场营销的影响。
80年代西方经济虽然发展缓慢，但却是市场营销学发展史上的又一个成果丰硕的年代，这一时期诞生的重要的新市场营销学概念包括：
1981年"营销战(MarketingWar)"，雷维·辛格(RaviSingh)和P.科特勒；"内部营销(InternalMarketing)"克里斯琴·格罗路斯(ChristianGronroos)
1983年"全球营销(GlobalMarketing)"西奥多·莱维特
1985年"关系营销(RelationshipMarketing)"巴巴拉·杰克逊(BarbaraBundJackson)
1986年"大市场营销(Megamarketing)"及"直销(DirectMarketing)"P.科特勒
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（三）传统营销只注重竞争，处在一个敌对的环境中。企业与供应商、经销商、竞争者甚至与顾客都是敌对的；而关系营销在竞争中求合作，在合作中有竞争。与供应商、经销商结成战略同盟；与竞争对手合作研发降低成本，合作渠道开发市场；与顾客保持长久关系赢得顾客终生价值；与政府合作争取政府的政策支持，形成自己稳固的网络关系，增强了开拓市场、抵御风险的能力。竞合的目的在于使参与方都获得收益，达到多赢。
（四）传统营销关心如何生产，如何获得新的顾客；而关系营销强调充分利用现有资源，强调保持顾客。
（五）与传统营销相比，关系营销更注重为顾客服务，重视与顾客的关系，以获取有关关系方的满意，甚至力图建立与维护与有关关系方的相互忠诚与归属感，从而达到一种和谐融洽的关系境界。交易营销与关系营销的比较随着科学技术的发展，社会分工与协作关系不断加强，物质生活资料极大丰富，我国由卖方市场向买方市场转变，关系营销在我国的产生、运用、发展存在着客观必然性。企业运用关系营销，可以在不断吸引新关系方和顾客的同时，留住老关系方或老顾客；可以树立企业良好形象，获得竞争优势，从而提高经济效益。
为此，企业需要深入市场，调查了解消费者的需要和欲望，分析竞争者的产品及市场状况，结合自身条件，正确确定企业的目标市场，根据目标顾客的需要，集中企业的一切资源和力量，运用适当的营销组合策略，满足目标顾客的需要，从而使利润最大化，实现企业目标。
二、下述几种新型营销观念对我国企业营销活动，具有一定的借鉴意义
（一）服务型营销观念
服务型营销也称有形商品的无形性营销。该观念认为，在当今科学技术相当普及及信息快速传播的条件下，不同企业生产的同类或近似产品，其设计、制造水准已不相上下，使得一些有形产品其有形部分的属性如品质、功能、特性等方面的差异较小。顾客对商品的判断和选择，主要不再单单依据商品的有形属性，而在相当大的程度上取决于其无形属性的一面。顾客之所以购买某企业的产品，一定程度上，取决于企业能否提供更优质的服务。即企业“如何提供商品”，“如何服务顾客”。服务营销将企业间的竞争引向更高层次的竞争领域。未来的市场竞争，就是“优质产品+优质服务”的竞争。因此，服务营销将越来越显示出它的重要意义。
（二）包装型营销观念
中华民族的服装文化源远流长，并一直为世界所称道。可是，在注重人的穿着的同时，却不注意产品的打扮。中国包装技术协会披露：我国每年因包装不善造成的损失高达500多亿元。包装被誉为“无声的推销员”，尤其当人们对某产品不太熟悉时，人们的第一印象就是产品的包装。在超市，人们往往根据包装来选购商品。精美的包装会使产品身价倍增，消费者愿意付出高价购买。包装的完善不仅扩大了销售，还减少了商品损耗，提高了经济效益。
（三）关系型营销观念
关系营销是20世纪80年代末在西方企业界兴起的，它以管理企业的市场关系为出发点，核心思想是建立发展良好的关系，使顾客保持忠诚。该观念认为，建立有利的商业关系需要企业与顾客及其他利益相关人(包括供应商、分销商及其它合作者)之间，建立相互信任的关系，强调不仅要争取顾客和创造市场，更重要的是维护和巩固已有的关系。关系营销与传统营销观念相比，最根本的区别在于，传统营销观念的核心是商品交换，这是一种短期行为。而关系营销的核心是关系，指在双方之间建立一种联系，则是个长期的概念。关系包含的意义远远超过交换，因为如果在两个或多个商业合作伙伴间存在相互信任的关系，交换肯定会经常发生的。从本质上讲，关系营销不过是对人类商业与贸易活动本源关系的回归，同时顺应了新时期商业和营销环境的挑战。因此，争取稳定的顾客群，建立良好的顾客关系显得尤为重要。
（四）文化型营销观念
文化在全球的商务营销活动中起到核心作用，而文化差异对国际营销活动会影响到营销者在目标国的新环境下做出决策和谈判，具体表现在对目标市场选择策略、渠道策略、产品策略等企业国际营销决策的影响上。文化营销是商品营销发展到最高层次的表现，也是国际市场营销发展的必然趋势。文化渗透市场营销组合的策略中，文化营销应用得当，营销者可取得事半功倍之效。而建立品牌文化，已由简单意义上的产品标识演化为综合营销者形象的文化营销，产品质量和文化内涵的鲜明标志，成为营销者进行市场营销的主力。这种无形的“文化力”为营销者打造强势品牌，增强品牌竞争力提供有利的支撑，并能引导一种新的、健康的消费观念和消费方式，打造一个品牌，维护一个品牌并创造一个国际营销市场。因此，成功的把握住跨文化营销过程中出现的文化差异因素，制定正确的跨文化营销进入策略，必定有助于营销者在世界经济营销活动中获得竞争优势。
（五）生态型营销观念
我国经济的持续、健康和快速发展，要求企业“走出去”，开展国际化经营。“走出去”发展战略的实施则要求开展绿色营销，开发绿色产品，获取绿色标志，以满足国际目标市场的环保要求，冲破走出去过程中所谓遭遇的绿色贸易壁垒。同时加入世贸组织也使国内企业面对来自外部的绿色冲击，因此实施绿色营销是必然的趋势。
（六）创新型营销观念
创新是知识经济时代最为稀缺的资源，关于创新的理论最早见于经济学家熊彼得的《经济发展理论》，他认为，创新是企业实行生产要素的新结合，包括创新产品或赋予产品新品质；采用新的生产方法；开拓新市场；获得原材料或半成品的全新共给源以及实行一种新的企业组织形式等五种情况。从这个创新的经济学解释中，我们可以看出企业的营销创新是根据营销环境的变化，结合自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程，它是企业市场竞争力最根本、最有效的途径。营销创新的关键是市场。创新的成功不取决于它的新颖度，它的科学内涵和它的灵巧性，而取决于它在市场上的成功。营销创新的核心是市场导向，其关键就在于了解市场、诱导市场和开发市场。
参考文献
[1]徐俊，中小企业营销的优劣势分析及其营销战略的选择[J]，《中小企业研究》2007年第8期P150
[2]黄宪慧韩海波，《中国的通货膨胀与经济增长：基于因果关系的检验》经济理论研究，2006年1期
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1.2最终使用者因素。电力产品和很多人的生活，同时它也直接的影响到了社会生产的很多方面，所以电力市场在针对不同使用者的时候也要将其划分成不同的市场，通常我们可以将其分成居民用电市场、工业用电市场、非工业电力市场以及农业用电市场等等。
1.3产品用途因素。电力产品既可用于居民生活，也可用于各行各业，依据电能的用途可将电力市场细分为照明用电、动力用电、农业灌溉用电等等。
1.4用户规模。按用电量的大小可将电力市场细分为大用户、中用户、小用户。电力企业对大用户应该采用比较特殊的营销策略。总之，目前电力企业依据上述细分因素，综合起来将电力市场细分为六个细分市场:居民生活用电、非居民生活用电、普通工业与非工业用电、大工业用电、农业生产用电、跨省电网互供电等电力企业进行市场细分的目的就是要寻找目标电力市场，实行目标电力市场策略。因为通过电力市场细分，可以发现潜在需求或未满足的需求，从而为电力企业扩大电力市场提供条件。电力企业在电力市场细分的基础上，选择一个或几个子电力市场作为企业所要进人并占领的市场，该市场就叫目标电力市场。目标电力市场选择是否正确，是关系到电力企业经营目标和任务能否完成，企业市场营销战略能否实现的首要问题。
2实施营销策略组合，积极开展电力营销
电力产品同其他产品一样存在着开拓市场的问题，在搞好市场调查预测以及市场细分和目标市场选择的基础上，实施电力营销策略组合，并积极开展电力市场营销。
2.1指导电力企业生产和分配，使电力产品能满足用户和消费者的需要。因为电力产品自身的一些特点使其在生产的过程中也体现出了非常强的瞬时性，也就是说明生产、输送、分配和销售的过程中药在很短的实践内就完成，，所以电力企业在发展的过程中一个非常重要的问题就是要在做好了市场调查和市场预测的前提下对企业电力的生产和分配进行适当的调整，使其能够更好的满足消费者的实际需要。
2.2制定合理的电力产品价格。电价在电力市场营销过程中是一个不容忽视的因素，在电力系统运行的过程中有很多因素都会对电价产生重大的影响、成本、供电的政策和市场的需求等等都会成为影响电价的一个重要的因素，所以为了更好的保证电力销售的质量和水平，一定要制定合理的价格政策，促进降低、电力销售。
2.3选择合适的电力销售渠道。电力渠道通畅就是指电能从电厂开始到消费者使用消费的真个过程，电力销售渠道和其他的商品销售渠道有着十分明显的不同，产生这种现象的主要原因是电力产品的销售渠道会受到地理因素非常明显的影响。当前我国的电力市场不断的发展和变化，通过电网进行异地的电力交易已经不是什么难事，但是供电公司在这一过程中必须要注意到的一点就是电网在运行过程中所占的位置。
2.4采取比较合适的电力促销手段。随着电力市场正逐渐由卖方市场转变为买方市场，电力促销将成为电力营销工作的一个非常重要的方面。电力市场的促销手段同其他商品一样可以采用如下措施:一是人员推销。所谓人员推销就是电力企业的营销人员为达到电力促销的目的，主要以对话的方式直接与用户和消费者(或潜在用户和消费者)接触，介绍并宣传电能使用的优点和有关事宜，以及本供电公司的服务特色等，帮助用户和消费者获得满意购买电能的过程。二是广告促销。广告促销主要是广告主(即电力企业)通过特定的广告媒体(电视、报纸、杂志等)，向传播对象(用户或消费者)传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息，以达到一定的电力广告促销目的(促进电力企业销售，树立电力企业形象)。三是公共关系促销。公共关系促销是指一个组织，以公众利益为出发点，通过有效的管理与双向信息沟通，建立和完善各种社会关系，塑造本组织的良好形象，以实现该组织的最终目标。
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1.2关系营销观念。传统的交易是买卖双方价值的交换,双方是一种纯粹的交易关系。但是在这种关系中,企业以卖出商品赚到钱为归宿点,而不管顾客是否满意。这种把二者割离的做法实际上不是一中真正意义上的营销。只有将二者紧密联系起来,将顾客利益至上,实现顾客与企业的和谐才,才能实现企业的长足发展。只有顾客满意了,企业的效益才有保障。因此关系营销的着眼点是与和企业发生关系的供货方、购买方、侧面组织等建立良好稳定的伙伴关系,建立起牢固、可靠的业务关系所组成的“市场营销网”,才是今市场营销发展的新趋势。
1.3绿色营销观念。绿色营销,是指企业增强环保意识和社会意识,向消费者提供有利于环境保护及身心健康的消费需求。20世纪80年代以来,伴随着各国消费者环保意识的日益增强,世界范围内掀起了一股绿色浪潮,绿色营销观念也就自然而然地相应产生。消费品的绿色营销理念已经广为接受,工业品营销中关于产品性能、包装材料、促销宣传等也渗透了大量的绿色营销理念。如:中国石油近年来其绿色营销开展得丰富多彩,油品销售环节运作更加环保规范;包装材料中加入绿色环保理念等,这些措施都让社会理解了中国石油“不仅仅贡献石油”的核心理念。因此,要适应国家经济发展方式的转变,石油企业战略经营理念必然发生变化,绿色营销将成为未来营销的关键。
1.4整体营销观念。其核心是从长远利益出发,公司的营销活动应囊括构成其内、外部环境的所有重要行为者,它们是:供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒和一般大众。前四者构成微观环境,后六者体现宏观环境。公司的营销活动,就是要从这十个方面进行。
2、开展最适合的营销活动
我们知道石油企业的终端产品差异化不是大,石油产品质量与品种具有很大的相似性,但是产品的外在形象是有很大的区别的,消费者对产品的认可往往以品牌来确认的。品牌好,消费者认可度就高。因此,石油企业产品营销可以和企业价值营销相统一。在目前中国的石油市场监管体制下,表面上看市场环境没有给营销活动更多的技能展示空间,但是按照价值营销理念对营销活动的定位,实现价值营销的手段很多,如:完善营销管理体制,制定切实可行的营销计划,实现营销人员结构的优化,召开用户座谈会及时了解用户所想,优化市场分析预测体系等。石油企业开展价值营销,要注意以下3个问题:①要根据不同时期不同营销策略对企业价值提升的不同贡献进行排序,有重点地开展营销活动。②运用现代营销手段与技巧提高营销活动的效率。③紧紧围绕提高企业价值开展营销活动,努力获得企业管理层的认可与支持。
开展绿色营销活动是开展价值营销的一种方式,只有紧紧围绕提升企业价值开展的绿色营销活动才是高效的价值营销活动。石油企业在目前价格、产量、营销渠道等方面受到政府诸多限制的前提下,改变企业形象,将黑色石油生产者的形象转变为绿色环保先行者的企业形象,是当前营销的关键。石油企业绿色营销活动应重点关注以下3个环节:
1)加大清洁能源、可再生能源的开发力度,在保证石油稳定供应的同时,强调为社会多提供绿色能源产品,突出企业在现在和未来对于中国能源持续供应的保障能力。
2)强化营销过程的节约。通过大量使用节能产品,提高能源使用效率,减少环境污染,强调降低企业生产的资源与环境成本。
3)加强销售环节的规范运作与环境保护工作,让消费者在购买与消费环节感受人文关怀的同时,切实体会企业的绿色理念。
石油企业绿色营销理念应用的核心目的是建立高效、绿色能源公司形象,要把绿色营销作为提升企业价值的重要手段将是未来发挥石油企业营销作用的关键。
3、网络时代的市场营销观念
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60年代是市场营销学发展的又一个黄金的十年。
它们使50年代诞生的"市场营销观念"进一步系统与深化。
70年代是二战后经历了五六十年代黄金发展时期后，西方国家经济发展重新面临动荡不定的年代，能源危机、环境污染、经济滞涨等严峻的宏观营销环境使得微观市场营销面临新的挑战。
在70年代的经济冲激和消费领域的压力下，市场营销学词典中还增加了"战略营销(StrategicMarketing)"、"宏观营销(Macromarketing)"、"理智消费(IntelligentConsumption)"、"生态主宰观念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。这一时期值得特别指出的一个新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美国《市场营销杂志》(JournalofMarketing)上提出的"服务营销(ServicesMarketing)"，她对此概念的论述反映了西方发达国家70年代后期以来产业结构日益服务化对市场营销的影响。
80年代西方经济虽然发展缓慢，但却是市场营销学发展史上的又一个成果丰硕的年代，这一时期诞生的重要的新市场营销学概念包括：
1981年
"营销战(Marketing War)"，雷维·辛格(Ravi Singh)和P.科特勒； "内部营销(Internal Marketing)"克里斯琴·格罗路斯(Christian Gronroos)
1983年
"全球营销(Global Marketing)" 西奥多·莱维特
1985年
"关系营销(Relationship Marketing)" 巴巴拉·杰克逊(Barbara BundJackson)
1986年
"大市场营销(Megamarketing)"及"直销(DirectMarketing)"P.科特勒
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说到4C理论，要先讲一讲与它相对的4P营销基本理论，起源于美国，伴随着营销理论的组合而产生的，其意义就是奠定了营销管理的基本理论框架。把单位或企业的营销过程总结为四大点，即4P理论――产品、价格还有分销、促销，真的是很简明扼要、易懂。所以很快成为营销界的一个营销组合模式。
4C理论是美国营销专家劳特朋教授提出的，此理论以消费者的需要作为向导，重新设置了市场营销组合的四个基本要素，消费者、成本、便利和沟通。此理论突出了单位或企业第一应把达到顾客满意放在首位，第二是尽量降低顾客的购买成本，还要充分关注其顾客在购买过程中的方便性，却不是从企业的角度来决定销售渠道方法，在最后还应该以客户为中心开始有效的营销沟通，以达到营销的目的。
（一）消费者即顾客
有的企业直接面向顾客，因此更应想到顾客的需求和希望，企业要把客户放在第一位，要明白给顾客留下好的印象要比研究出新的产品更重要，顺着顾客的需求和购买方式的要求，安排商品销售，提供给客户确实想买的产品。
（二）成本
简单地说，就是指消费者得到满足的成本，用另一种说法说，就是消费者满足自己的需求和预知所愿给付的成本价格。包含企业的生产适合消费者所需求的产品成本；消费者的购物成本，则包括货币成本、时间成本、机会成本和精神、体力成本等，说白了就是消费者在购物时的货币支出，和时间消耗，体力和精力上的消耗，还有就是风险的承担，比如说上街买东西，一不小心摔了一跤，如果摔伤了，那么成本就更大一些了。因此企业或者单位要想在顾客接受的价格范围内赚得更多的利润，就应该降低成本。
（三）便利即方便
就是指的购买者或者顾客的方便性，和传统的营销渠道相比，新的营销观念更注重对客户服务的细节，在销售的过程当中注重为消费者提供便利的条件，让顾客既购买到了所需的商品，又得到了便利。要了解不同的客户有着不同的购买方式，把便利的方法加在营销活动的全程当中，做好消费者服务，售后服务更需要做好，即使处理客户对产品以及服务的意见和问题，对有问题的商品即使调换，以及维修等问题。
（四）沟通
指与客户或消费者沟通，企业如果为了赢得良好的竞争优势，就必须学会与客户进行沟通，沟通的内容包括向顾客提供相关的地点、商品、服务和价格等等，达到真正的行销渠道，培养忠诚的客户。
与4P理论相比较，4C理论有着相当大的优势和潜在的发展空间，此理论主要重视的是消费者的需求方向，本着客户对所购买的商品和服务态度满意为目的，这一理论也使得很多的企业更加的关注市场和顾客。
二、市场营销的辩证新观念
市场营销的辩证新理念包括产品、观念营销；后营销、先营销管理；营销竞争、营销竞合；商品、文化营销；价格、价值营销；营销独占、共享；营销是卖、是买；营销企业、社会。综合这市场营销的辩证新理念，营销全球化最先要做到的是营销策略的全球化，国际市场成功的关键是开拓营销理念创新。近几年来，在世界上著名的企业连续的创造新的营销方法，在全球化营销管理、营销竞争和营销指导思想等方面，加快了营销理念辩证创新。举个实例说明，有名的沃尔玛购物广场大家都光顾过，该公司特别注重社会形象，在赚钱之余，还要回报社会。
三、市场营销新观念――生态营销
生态营销是指企业在生产经营过程中，将企业自身利益消费者利益和环境保护利益三者统一起来，以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、制造和销售。生态营销以环境保护为经营指导思想，以生态文化为价值观念，研究以消费者生态消费为中心和出发点的营销观念、营销方式和营销策略。它要求企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益相结合的原则。
四、当今世纪中市场营销新观念综合论述
现在市场营销理论和实践都将发生重大变化，重视“顾客价值”成为市场营销中的新概念。“顾客价值”是指顾客对以下两个方面的权衡：从某种产品或服务中所获得的总利益与在购买或拥有时所付出的总代价的比较。顾客在对可供选择的产品进行比较后，选中了他们认为会给自己带来最大利益的产品。因此，有价值是一种相对概念，是对相对竞争对手能提供的利益而言的。
结论：高端营销之间的竞争产生了高端的营销含义，找到市场或者顾客不知道的东西，然后形成定位区，最后将企业和产品与顾客不知道的空白点相互结合，围绕整个营销观念，在一定的时候开发潜在的市场。
参考文献：
[1]秦明亮.当前营销环境分析及建议[J].湖北电力，2003.25
[2]张玉婷.企业市场营销创新[J].合作经济与科技，2010.2
[3]姜雅丽.论中国市场营销伦理建设[A].中国市场营销创新与发展学术研讨会论文集[C].2009
[4]陈阳.当代市场营销规划[J].合作经济与科技，2010.4
篇9
1 客户导向理念的提出和背景
“客户导向”理念是由美国哈佛商学院莱维特提出的，他出版了一本《营销近视症》的书，针对当时美国企业的生产观念，产品观念及推销观念存在的一些问题，提出自己的想法。他认为，这些企业并未考虑客户的需求，只是向客户提供他们认为客户应该需要的产品。这种做法是不对的。任何企业想要在市场上占有一定的份额，经久不衰，他们必须改变传统的企业为主的观念，以客户需求为基本出发点，真正地满足客户或市场的需求。客户导向理念与传统营销理念相比，客户导向理念需要企业深刻地认识和了解客户的需求，使生产的产品及提供的服务适合客户及市场的需要，形成产品自我销售模式。
营销观念是否正确关系到营销市场的发展方向。传统意义上营销观念可划分为生产观念、产品观念、推销观念和社会市场营销观念。其中市场营销观念是指导市场营销的主要理论，其核心思想集中为“客户导向”，因而，客户导向理念被广泛认为是市场营销观念的最高境界。市场营销观念在中国发展的二十几年中，并不是一开始就形成了所谓的“以客户需求为中心”的理论体系。在市场营销实践发展过程中，随着社会的发展进步，不同的市场营销观念纷纷涌现出来，营销文化观念也在发生着根本性的变化，首先满足消费者需求的基本思想成为越来越多的企业营销行为的核心，从传统的企业为主观念向以“客户导向”为中心的现代市场营销观念转变，主动接受现代市场营销新思想，主动研究现代市场营销新方式，主动适应现代市场营销新方向，造就了一场“现代市场营销观念的革命”。
客户导向观念产生的根本原因是消费者的需求才是市场的需求，表现在消费权利的转移，由企业转变为消费者。在生产者和消费者的关系上，决定生产及经营何种产品的权利已不再属于生产者，而是消费者起支配作用，由消费者的需求决定，生产者根据消费者的需求及偏好来安排生产，使产品获得尽可能多的消费者的青睐。客户有着衡量企业营销效率的决定权，甚至影响到企业的存在价值。所以，为了保证企业的利润，企业尽可能满足客户的需求，并广泛认同“客户就是上帝”、“一切以客户需要为中心”等客户导向理念，把消费者的利益放在企业第一重要的位置上，并实际应用于企业的营销实践。
2 如何落实客户导向理念
企业树立客户导向理念后，应从实践上做到以客户的需求为需求，可从以下几个方面赢得客户，与其建立双赢关系。
2.1 真正尊重客户。“客户就是上帝”不能只是个幌子，企业及营销人员应从心里真正尊重客户，全心全意为客户着想，这是与客户建立长久关系的前提。在销售人员给客户介绍产品时，不要介绍过多的信息，而是提供给客户需要的信息，让客户买的是他真正需要的产品。
2.2 企业应树立市场形象，建立质量和品牌优势。要专注于产品和服务本身的质量，不断改进和提高；重视产品每一项程序的质量以及企业每一项活动的质量。企业应建立一支专业的队伍，研究产品创新，利用最新科学技术生产和推广产品。
2.3 与客户建立互动关系。企业可以借助现代网络技术和电子商务技术把企业和客户连成一体，为客户提供一个可集体参加的、一体化的、互动式的高效服务，保持与客户的长久合作关系。
3 创造需求观念的提出
客户导向理念提升了传统的营销理念，有助于企业参与市场的激烈竞争。但是如果一个企业想要培育长久的竞争力，甚至占据某一产业的未来主导地位，不满足于目前短期市场占有率，那么企业就必须树立一种超越客户导向的理念，即创造需求理念。然后再满足需求的观念。客户导向理念认为市场具有实际存在但由于种种原因而未被满足的客户需求，但是若仅限于满足客户的目前需求，产品市场将逐渐饱和，没有发展的空间。所以创造需求理念的提出给市场营销理论注入新的活力。该理念认为，市场存在实际存在但未被利用或尚未实现的潜在需求，所以企业可创造需求，然后再满足需求，开发潜在市场。创造需求理念是对市场营销观念的重新认识，给客户导向观念的市场营销模式注入了新的血液。
市场营销的最终目的就是创造客户价值，有两种模式：市场驱动模式和市场被动模式。市场驱动模式是主动的创新及创造，即由新思想、新技术来推动产品的市场营销活动和管理过程，并非受消费者的需求引导。市场营销的一个重大作用就是给创新产品创造市场需求，使其为大众所认知并且接受，而且将整个创新过程转化为盈利的商业模式。与此相反，市场被动模式则根据客户的需求，不断改进产品、价格、宣传、渠道、服务等一系列营销过程，以满足客户的不同需求。这其实就是客户导向理念与创造需求理念的两种表现形式。人类社会经济活动在不断的发展和创新，对自然世界的认识和利用也逐步深入。新产品产生的源泉是科学技术，而并不只是消费者的需求。
创造需求理念的提出是由于客户导向理念存在相对局限性。首先，客户导向观念不适合用于初期的竞争阶段。由于客户自身条件的不同，生活的环境不同，受到文化、知识的局限，客户对商品的欲望多来自广告、亲朋好友介绍等方式，只是满足现有产品需求，并无引导商品发展方向的先见。而创造需求理念可以引导大众走向一个新的方向，一个他们愿意却不知的方向，引导客户接受新产品，一旦接受客户会获得新的使用价值，甚至惊喜。其次，以客户为导向观念只能使企业处于一直在模仿，但不能超越的地位。一个企业没有创新能力，没有引领一个产业向前发展的能力，就会一直处于追赶的地位，但是无法领先市场。若企业不具备创造需求理念，单纯以客户需求为导向，而客户实际上又以不断开发新产品创造需求的企业为导向，企业只能模仿引导客户创造需求的那些具有先见之明的企业，虽然企业也能维持生存，但是成长的空间狭小，不能超越市场领先者。
4 结束语
中国经济已经属于世界经济的一部分，世界经济的发展依靠全球产业价值链的奉献，因此，企业面临的来自国内外的市场竞争压力日益增大。为发展繁荣市场经济，获取自身利润，适应新的市场经济发展潮流，企业应以客户需求为导向，投客户之所好，生产客户需要的产品，保证自身在市场中的基本地位。有条件的企业，可尝试若改变客户之所好，改变客户原有的生活方式及价值观念等来为客户创造需求，引领客户进去一个从未接触但十分好奇的领域，给客户新的使用价值。这就需要企业不断研发新产品，快速响应市场营销号召，完善自身设备及水平，给创作需求提供条件，不断将其推进并满足。企业具有这种战略观念，才能真正占有未来产业的主导权，真正成为市场经济的领跑者。
参考文献：
[1]胡圣浩，潘旭华.超越客户满意 打造客户忠诚[J].重庆石油高等专科学校学报.2004(01).
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另外从相距很远的不同市场比较产品销售情况,就很容易看到观念比产品更具有竞争力。例如,在日本,销量最大的三种日本汽车的品牌分别为丰田、日产、本田。本田的销量在丰田和日产之后,位于第三,在日本根本谈不上是领先产品。丰田汽车在日本的销量是本田的4倍多,而在美国销量最大的三种日本汽车的品牌分别为本田、丰田、日产。而因为不同国家用户的观念不同,结果使本田汽车销售在日本排序第三,而在美国销售却排第一。
人们在买产品时,实际上也是一种观念。很多人买名牌是为获得一种满足感或是为了炫耀自己。这说明人们在买产品时,实际上也存在着一种自己的观念。例如可口可乐与百事可乐的竞争:可口可乐公司将新型可口可乐、百事可乐、传统可口可乐做了20万次味道测试,证明新型可口可乐最好、百事可乐其次、传统可口可乐第三。然而在营销之战中被科学鉴定为味道最佳的新型可口可乐的销售位居第三,而被鉴定为味道最差的传统可口可乐却位居第一。说明在观念之中人们总是在寻找一种自己最适应的口味,而不是一种味道最好的。就像潜在意识里人们都认为日本汽车比美国汽车省油,但调查时,大多数都会说没有亲身体验。如同多数女性认为,化妆品的价格高就是好的化妆品,其实她本人并没有亲身体验过该化妆品的品质。而实际上买的只是一种观念。
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一、市场营销观念与整合营销观念的概念分析
市场营销观念产生于20世纪50年代，一方面是由于买方市场态势的出现，另一方面也是资本主义企业经营管理的实践经验不断总结和积累的结果。在这种观念指导下企业十分重视市场调研和市场开拓，按消费者需求开发产品，制定价格，选择分销渠道，组织促销提倡“顾客需要什么，就生产什么，就卖什么”。
1990年美国市场营销专家劳特朋提出了整合营销概念，认为企业的全部活动都要以营销为主轴。相应地，他重先调整了营销要素，用“4C”――Consumer（顾客欲望与需求）、Cost（满足欲望与需求的成本）、Convenience（购买的方便性）以及Communication（沟通与传播）取代了传统的“4P”――Product（产品）、Price（价格）、Passage（通路）、Promotion（促销）。
美国西北大学・舒尔茨教授1993年出版的《整合营销传播》一书，从理论上所建立起来的整合营销传播的思想。整合营销传播（Integrated Marketing Communication，IMC）兴起于商品经济最发达的美国。其内涵是：“以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品营销的目的。”
将旧的推销观念与市场营销观念、整合营销观念比较可以发现：市场营销与整合营销出发点和营销中心是一致的，但满足需求的营销手段和营销目却不同。
二、市场营销观念与整合营销观念手段分析
（一）产品与消费者
1、营销观念中的产品策略
菲力浦・科特勒与加里・阿姆斯特朗合著1996年《市场营销原理》第七版营销定义：市场营销是通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。从营销定义中关于产品的表述“创造和交换”“产品和价值”，其目的是“满足消费者需求”，在定义中充分强调产品的重要性，这里的“产品”不仅仅是一般意义的产品，企业创造、交换、满足需求的是“产品和价值”，这是企业充分了解消费者需求基础上创造出来的。市场营销组合产品策略的有效运用，体现在生产领域的创造，流通领域的交换，消费领域的满足，企业经营的每个环节无不显示产品策略举足轻重的地位。因此，营销观念将产品策略作为其他营销手段的基础，倡导“以消费者需求为中心提供优质产品，优质服务”的理念。
然而，营销观念强调的产品的重要性与过去的产品观念是不同的。产品观念认为：消费者总是喜欢物美价廉的产品。企业经营的核心在于产品，致力于生产优质产品。这里的“优质产品”局限在“质量经久耐用”，而缺乏产品创新与技术领先，这就容易导致“营销近视症”，即过分重视产品质量，看不到市场需求及其变动，只知责怪顾客不识货，而不反省自己是否根据需求提供了顾客真正想要的货。
市场营销观念使企业考虑问题的逻辑顺序不再是从既有生产出发，也不是以现有的产品去吸引或寻找顾客，而是正好反过来：从消费需求出发，按照目标顾客的需要与欲望比竞争者更有效地组织生产和销售。营销观念中的优质产品，与产品观念中的“优质产品”的区别，表现在两个方面：其一，行业内技术领先，不断创新的产品才能称为优质产品；其二，优质产品能满足消费者的全面需要，营销创造的不仅是“产品”，同时包括其“价值”。
2、整合营销观念中的消费者需求
整合营销指出忘掉产品，考虑消费者的需要和欲求。整合营销理念并不是认为产品不重要，而是关注的产品问题不同了。整合营销在充分与消费者沟通的基础上，整合产品的每一要素，使每个要素又都成为企业与消费者沟通的桥梁，构建起良好的客户关系。整合营销观念出现在20世纪90年代以后的美国，经济高度发展，市场成熟，信息畅通，文明程度高，对于美国一些大型企业来说，“以消费者为中心，提供优质产品优质服务”是经营的起码准则，市场发展到一定程度，对于企业来说，再强调这个问题显得多此一举了。因此，整合营销理念才应运而生。
社会市场营销产生于20世纪70年代，从出现到现在，社会营销观念经过了思想认同到实践检验阶段，属于成熟的企业经营观念。该观念认为：企业的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提高消费者社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供所期待满足的商品，提供商品的方式能对消费者和社会福利双重有益。整合营销观念20世纪90年代以后才提出，产生的社会背景不论社会文明，还是约束企业行为的法律法规都较为完善。是营销发展到繁荣期出现的一种新型营销观念，就其理论内涵及实用范围还未经过社会实践的完全检验。整合营销中“消费者需要与欲求”，包含了消费者现实需求和长远需求，而企业经营符合社会整体利益也是21世纪企业生存发展的基本前提，整合营销观念即是新型营销观念，必然借鉴和包容了以往营销观念精髓。由此可以认为整合营销理念不强调产品，只考虑消费者需要与欲求，是基于经济的高度发展，一些行业领先企业站在更高角度，奉行的营销理念。
（二）价格和成本
无论市场营销观念还是整合营销观念，企业通过其他三个要素在市场中创造价值，只有通过定价从创造的价值中获取收益。商品价格的变动直接影响消费者的购买行为，影响生产经营者利润目标的实现,价格也是企业市场竞争的重要手段。
市场营销观念中企业的定价方法，是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。主要包括成本导向、竞争导向和需求导向等三种类型。其中，需求导向定价法是根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法。指导思想是企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心。其特点是灵活有效地运用价格差异，产品价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系。
整合营销“成本”内涵与营销观念的需求导向定价法类似，整合营销“忘掉定价，考虑消费者为满足其需求愿意付出的成本”，只是突出强调了根据消费需求来制定产品价格是现代企业定价的唯一方法。
（三）渠道和便利性
渠道策略是企业雾海行舟的航线。如何有效选择渠道和管理经销商，关系着企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售实现企业经营目标。市场营销观念中在选择渠道策略时，需要考虑的因素有：市场因素、产品因素、生产企业本身的因素、消费者特点。
而整合营销观念“忘掉渠道，考虑如何让消费者便利”，整合营销观念将消费者便利作为选择渠道的唯一标准，这里需要注意的是“便利性”不能简单理解为方便消费者，而是通过深入了解消费者内心，找到消费者愿意在那里见到这个产品，在那里买到这个产品，使企业产品在消费者认为最切当的地方出现。
（四）促销和传播沟通
促销是企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务信息，帮助消费者熟悉商品或劳务，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
整合营销理论提出“营销=传播”，更强调传播沟通的重要性，主张把一切企业的营销和传播活动，如广告、促销、公关、新闻、直销、企业形象、包装、产品开发进行一元化的整合重组让消费者从不同的信息渠道获得对某一品牌的一致信息，以增强品牌诉求的一致性和完整性。对信息资源实行统一配置、统一使用，提高资源利用率。这使得一切营销活动和传播活动有了更加广阔的空间，可以运用的传播方式大大增加了。
整合营销核心的概念只有一个，那就是沟通，并试图通过沟通确立关系。整合营销传播的过程是从现有或潜在客户出发，反过来选择和界定劝说性沟通计划所采用的形式和方法。
整合营销提出的“营销=传播”与推销观念是完全不同的。推销观念是站在企业立场，以产品为中心，通过强力促销，从销售增长中获利；而整合营销观念是以消费者为中心，通过传播沟通，与消费者达成共识，从而建立良好的互动关系。我国某些企业家简单片面理解“营销=传播”，没有优质产品和优质服务作基础，强势广告宣传打造了一个个的空中楼阁，企业的倒塌是必然的。
整合营销传播本身所采用的沟通工具与市场营销传播完全一致，并且在营销促动和信息传达层面上，又与市场营销传播所追求的一致性、集中性等信息目标极为相似。但是他们之间存在着核心的差异，整合营销理论倡导者美国的D.E.舒尔兹教授用一句话来说明这种理论，他说：过去的座佑铭是“消费者请注意”，现在则应该是“请注意消费者”。
差异一，传播目的不同。市场营销促销核心集中在诉求上，通过特别有价值的创意，实现影响消费者行为的目的；整合营销传播通过了解受众对信息的选择性关注，通过整合营销每一要素，实现与客户之间建立稳定关系的目的。
差异二，传播形式不同。市场营销传播是利用大众传媒实行单向诉求和灌输，促销的重心放在激发和诱使。广告立足于诉求，也就是说服潜在顾客；公关旨在于宣传，侧重于对受众观念灌输；促销更是从当前利益出发，满足一种直接的短期刺激。整合营销传播核心是，以消费者为中心，重在与传播对象之间的双向沟通。整合营销传播强调传播途径和信息整合，致力于一种互动交流，意味着企业和消费者在进行某种信息交换活动。
差异三，传播效果不同。现代社会以大众媒介作为主要载体的广告模式效益日渐下降，主要原因是媒体和信息的多元化，大流量的信息导致了消费者信息接收度下降；与此同时企业和品牌在广告创意承诺与实际行动之间存在巨大差距，导致广告公信度大大降低；再加上一体化的市场格局，使得众多的品牌在共同市场上处于平等竞争地位，另外品牌与品牌之间的信息干扰也减少了消费者的认同度。整合营销在20世纪90年代之后引起轰动，很重要一个原因，就是这种观念具有对现代市场环境的最大适应性，是解决人们不看、不信、不记忆广告问题的方法。整合营销传播利用营销传播的技术和工具，采取同一声音同一做法同一概念传播，与目标受众沟通，使受众接触到的信息单一、明晰，能够提高消费者对信息的认同度。整合营销传播观念的确立是对市场营销传播观念的一种延展和综合，其间既有对传统营销传播模式的继承，同时也表现出了自己前所未有的创新价值。也许对整合营销传播的浅层次理解――统一形象、统一声音――并没有脱离以往的营销传播模式，而且这也是很多有远见的公司实际上早已在实施的方法。但是我们应理解其中蕴含的要义，借鉴其先进的思想，结合市场与企业状况，选择恰当的经营理念指导企业营销活动。
参考文献：
1、菲利普.科特勒.市场营销管理[M].中国人民大学出版社,1997.
2、纪华强.广告战略与决策[M].东北财经大学,2001.
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近年来，我国电力企业高速发展，国家也制定了一系列鼓励电力发展的政策和措施，充分调动了地方和社会各个方面办电的积极性。随着我国电力企业在市场经济环境下的逐步转型，促进了我国电力市场机制的改革，电力市场进一步开放，形成了“以人为本，以客户为中心”的社会服务观念。
一、电力市场营销的特点分析
1、电力商品的不可分性。即电力营销服务与电能商品销售的同步进行，电力产品的生产、供应、销售瞬时完成，如若产品质量不合格，客户也无法退换。电力企业是供电的服务部门，客户既是要求服务的客体，也是协助完成服务的协助者，供电企业与客户不可分割。这要求在电力市场营销中始终以客户需求为出发点与落脚点。
2、电力商品的无形性。即电力产品本身无形的、抽象的，既非不可感知，也非不存在，只不过其存在的形态是无形的。以电网为载体，其性能只有借助仪器、仪表、电器等工具反映出来，在供销过程中的测量与核算依赖于用电设备和仪器。致使在电力市场营销中，电力产品不能与其他商品一样存在更新换代和使用周期的更替，在设计包装上也没有更大的空间。
3、电力商品的持久性。即客户持续地购买与使用产品，电力产品在人们的日常生活与工作中处于不可或缺的地位。使得电力的市场营销运营在基础设施建设的投入与企业市场规划上更注重长久性与持续性的考虑。
4、电力商品的公益性。电力企业的客户遍及全社会所有的自然人和各行各业，电力产业作为关系国计民生的重要基础产业，是生产要素与生活必需品的保证，社会对电力产品在供应数量与质量的要求与期望上区别于其他商品。
5、电力商品的易逝性。即电力产品不能像其他商品一样存储，消费者对电力产品消费的随机和不确定导致了负荷变化的随机性，受季节、时间、气候的影响波动，电力市场需要考虑长期的运营平衡和市场投资保证供需平衡。
二、体现社会观念的电力营销措施
2010年我国大部分地区已经实现联网，可以预见到2020年，我国电力供应将全面进入高科技、高创新能力、高市场竞争力与高风险抵御力的世界一流水准。我国电力供应改革和发展已经成为电力产业历史沿革的要求、电力产品的特殊性的要求、经济高速发展的要求与社会福利最大化的要求。市场的竞争已不是单纯的产品本身的竞争，更是服务的竞争。
1、以质量为前提，提高产品价值。产品价值建立立足于质量，是客户接受产品和对产品满意与否的核心要素，产品价值主要依托产品在功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值，是决定顾客购买总价值大小的关键和主导。
（1）确保供电质量与安全，成为客户的电保姆。随着我国宏观经济的发展，人们生活水平的提高，用电客户从要求有电可用到要求供电高质量与供电稳定的变化，利用现代技术支持系统，加快建设电力营销服务网络，解决客户端出现电压低，可靠性低，夏季拉闸限电等制约用电市场发展的质量问题。不断创新服务内容，满足客户电能数量与质量的需求，为客户提供稳定、安全、可靠、优质、经济的和谐供用电环境，不仅是电力企业的重要任务，也是适应体制改革发展新形势的要求。
（2）加强电网建设与改造，减少客户经济损失。目前的电力传输基础设施的设计未能满足经济增长的需求，供需双方都处在动态不平衡的状态，必将损害客户的切身利益。为客户创造了价值，为企业创造了效益，客户价值与企业价值两促进，这需要供电企业首先在技术上的改进。立足于客户需求，增加与客户的信息沟通，对于生产设备检修计划及时全面告知客户，减少客户因停电而造成经济上的损失，使广大用电客户成为良好电能质量的受益者与监督者。
2、以优质的服务，增强客户价值。客户购买供电企业的电能产品总希望能给他带来整体性的满足，不仅期望得到的优质的电能产品，而且在减少需要花费的时间、金钱、精力等成本的同时获得优质的服务。
（1）客户为中心的价值导向，树立营销理念。在电源资源匮乏、电力供求不平衡时期，电力供应长期处于计划经济模式与发供用垂直一体化垄断，忽视了客户价值。随着电力体制改革的深入，电力企业在市场经济下，顺应时展的趋势，变“用户”为“客户”。简单的称呼改变，更体现对客户的尊重与平等，真正“以客户为中心”、“服务永无止境”为价值导向，积极树立电力市场营销理念。
（2）提供多渠道的服务方式，优化客户服务。随着电子科技信息高速发展，实现了多种渠道与客户进行信息互通。客户可以在电力营业厅办理电费查询、电费缴纳、过户申请等业务，也可以通过24小时电力自助营业厅、电子邮件服务、传真服务、网上营业厅、掌上营业厅、银行联网收费、95598供电服务热线等多种方式轻松缴费、自助报装、业务咨询，不用再到营业窗口排队办理，使客户在任何时间任何渠道上都能获得来自供电企业的贴心服务。把选择权与自留给客户，让客户不再受时间的困扰，减少客户的消费成本，既搭建了客户与企业连接的纽带，又提升了客户服务。
（3）变被动服务为主动服务，加强客户沟通。立足于客户的需求，变被动服务为主动服务，除了广泛收集客户信息，接受客户的建议与意见外，同时，主动采取多种方式让客户了解供电企业，加强客户沟通，让客户在接受供电企业信息的同时，能主动参与到信息的传播，更能够获得来自企业工作人员正面的、积极的、亲近友好的情绪感受，切身感受真情与关爱。
3、以客户为轴心，提升品牌价值。品牌价值的核心是高度差异化与无形资产的利用。首先，缺乏个性的、主题不鲜明的品牌在销售中无竞争力，不能给品牌增值，品牌价值也是区别于同类竞争品牌的重要标志。其次，企业利用无形资产不仅免费，更能获得更大的利润。所有企业为求得产品品质和知名度得到公众的认可，要切实做好经营和维护自身的品牌，努力扩大影响，贴近客户。
（1）简化报装手续，建立便捷客户的服务流程。创新客户服务程序，简化报装手续，由原来的多窗口办理改为“一支笔服务”、“无纸化”等低碳创新服务。创新业务服务流程，减少客户业务办理的环节，以客户切身利益出发，以减少客户办理用电业务所耗费的时间与精力等非金钱成本为出发点，以客户满意为目的。
（2）强化服务理念，形成一致的价值取向。伴随着社会主义市场经济体系的建立与现代市场营销理念的深入，根深蒂固的传统电力价值观首要的是打破坚冰，树立统一的电力市场营销价值观，自觉把客户需求作为第一要求，把客户呼声作为第一信号。
（3）开展培训学习，打造高素质服务团队。服务质量的高低最终决定在企业员工素质的高低上。全面提升服务的责任感，培养业务人员服务的礼仪与沟通技能，在营销第一线与客户接触中，在了解客户最敏感的需求基础上，增加与客户接触的收效，形成的良性沟通，让客户宾至如归。
三、结语
近几年随着人们经济生活水平的提高，在电力产品供应方面，广大用电客户对电力产品供应数量与质量上提出了更高更深层次的要求。这就要求供电企业转变市场营销理念，提高市场开拓和管理创新能力，以客户为中心，以市场为导向，充分体现社会观念，提升产品价值、客户价值与品牌价值，促进电力企业的发展。
参考文献：
[1].刘继春主编.电力市场运营系统[M].中国电力出版社，2007
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前言：所谓的关系营销观念，简而言之，是指企业与消费者、供应商等有着互动的过程，煤炭企业的市场营销中，较好的运用关系营销观念，有利于企业制定正确的发展战略，抢占更多的市场份额，以获得更大的经济效益。随着我国市场经济体制的深入发展，许多煤炭企业的管理者都意识到，在激烈的竞争环境中，只有增强自身实力才能在竞争中生存和发展，而制定正确的市场营销战略是企业增强自身竞争实力的关键。
一、煤炭营销市场具有的特点
煤炭企业进行市场营销工作时，多数与冶金企业、电力企业、化工建材企业等有着密切的联系。因而，煤炭企业在营销中，一旦与某一企业建立友好合作关系，就为煤炭企业抓住一个较为长期的客户。煤炭企业的市场营销中有着一些特点：（一）煤炭企业的消费者虽然少，但是购买量较大，因而每抓住一个客户，就可以为企业带来巨大利益；（二）煤炭企业的市场营销工作是由消费者的需求而决定的；（三）煤炭对运输有着较强的依赖性；第四，煤炭价格对市场需求没有更大的影响，但供求关系对价格有着一定的影响；第五，煤炭销售一般属于直接销售，没有中间商；第六，煤炭企业与客户之间为相互依存的关系，互惠互利[1]。
二、煤炭市场营销中对关系营销观念的应用
（一）进行市场调查和研究
现阶段，在市场经济体制下，我国煤炭企业所面临的竞争较为激烈，而企业要想在竞争中脱颖而出，需要注重经营管理的重要性。关系营销的观念要求企业与消费者保持友好的关系，因而煤炭企业的相关人员应该深入市场，进行市场调查，并且对调查结果进行深入的分析和研究，进而使煤炭企业更好的掌握消费者的需求，以做出正确的市场营销策略。要想将关系营销观念在煤炭市场营销中更好应用，企业必须充分掌握竞争者、经销商等信息。
（二）制定正确的市场营销战略
煤炭企业的市场营销战略对市场营销工作的开展有着重要指导作用，因而制定正确的市场营销战略，可以在一定程度上促进市场营销工作的开展。煤炭企业的经营管理者应该树立关系营销观念，尽可能的了解和掌握消费者、竞争者等方面的信息，并且针对实际情况而制定企业的营销战略[2]。
（三）开拓多元的市场营销渠道
现阶段，较多煤炭企业的市场营销渠道比较单一，使煤炭企业不能获得更大的发展空间。然而，煤炭企业要想树立关系营销观念，需要与客户有着密切的联系，还需要充分挖掘有潜力的客户。为此，煤炭企业应该开拓多元的市场营销渠道，有助于煤炭企业挖掘到更多有潜力的客户。例如：运用互联网进行市场营销的渠道较好，通过建立有效的市场营销平台，不仅可以采集和积累更多客户的需求信息，而且可以更为全面的、及时的为客户解疑答惑。而通过建立数据库，有利于企业更好掌握市场动态，进而采取有效的营销手段和方式，以提高市场营销的效率。
（四）为关键的、重要的客户设立专门的关系经理
煤炭企业的市场营销工作中，往往有着一些重要的、关键的客户，而企业的多数利益来源于这些少数的客户。为此，煤炭企业应该为这类客户设置专门的关系经理，积极为客户解答疑问和负责与客户保持密切的联系。关系营销观念要求煤炭企业与客户保持密切的关系，了解客户所想，提供客户所需。但是煤炭企业在设立关系经理时，需要对关键客户进行辨别；其次，企业要对关系经理进行针对性的培训，并且每一个关系经理专门负责一个重要的客户或者少数的客户；再次，企业为关系经理制定严格的工作标准；最后，做好对关系经理的监督工作[3]。
（五）维持企业内部员工间的和谐关系
在煤炭企业的市场营销工作中，人力资源方面较为复杂，而各部门员工与客户之间存在着一定的关系，有的部门与客户接触频率较多，关系更为密切。由此可见，企业的员工服务对企业的发展有着重大联系，维持企业内部员工间的和谐关系，可以使煤炭企业更好运用关系营销观念实现营销工作。
三、结论
关系营销观念为煤炭企业的发展发挥着重要的促进作用，因而煤炭企业的管理者应该提高自身的思想意识，将关系营销观念更好的运用到煤炭企业的市场营销中。只有这样，才能使煤炭企业制定正确的营销战略，在市场经济的激烈竞争中脱颖而出，获取更多的经济效益。
参考文献：
