引论：我们为您整理了13篇烹饪自我总结范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
我住的是华东理工大学留学生公寓的单人房间。令人满意的是，公寓里有餐厅，也有洗衣机，而且还有单独的浴室。总体说来，我对住宿条件比较满意，不过我在房间里待的时间不多。
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我在中国的经历与我所设想的大不一样，有几个原因。对于工作经验我多少有点失望，因为我更象一个学生研究者而非雇员。这不能完全算一次国际培训，更多的是在中国进行我在美国所干的同样的事。然而，工作本身既不耗时间也不很严格。我有很多自由支配的时间，并且我对到上海市区里去也很积极。学校位于商业区外，周围环境较差，我就尽可能到城里去。结果，我每周在一所学校教两个小时的英语，并且结交了很多中国朋友，他们邀请我看电影和戏剧，还教我烹饪。对于这类事情我记得比工作多。
篇2
每每读到，都会情不自禁眼眶湿润，我和儿子沟通相处方面也深有体会：对于青春期叛逆的孩子，指责、打骂自然要不得，但家长简单的表扬，得到的回敬往往是孩子一句“肉麻！”。我曾经因此在儿子面前“谨言慎行”，但我渐渐发现了他们的“软肋”——打动、触动、感动，是孩子最经受不起的。
孩子玩电脑游戏，是很多家长最为头痛的事，我也不例外，但也恰恰这让我抓住了教育的机会。我们早晨起床的时候，儿子在玩，晚上我们上床睡觉的时候，他还在玩，第二天早晨我们起床的时候，他仍然在玩，连上厕所都是跑步去又跑步回来……
如果换作以前，和儿子之间的战争一定是不可避免的。幸好赏识教育带来的“和平演变”，又让我们信心满满，我告诉自己，一定不要站在儿子的对立面。
于是，我调整好自己的呼吸后，平静地走进儿子的房间。儿子不耐烦地喊：“你要干嘛？”我笑了笑，对他说：“儿子，我刚刚发现其实自己很可笑。以前，我会把网游、网瘾、甚至毒瘾联系起来，好像一个孩子沾上了网游就是堕落的开始。我现在才明白，其实网游就跟篮球、游泳一样，也是游戏的一种罢了。”儿子听到后，有些吃惊，不由自主地停下正在玩的游戏，大声地、一字一顿地说：“妈妈，严重同意你的观点！”我继续说：“正常情况下，没有哪个孩子会陷入其中而不能自拔，正像他不会陷入篮球瘾、游泳瘾一样，反而是家长的紧张、恐慌，以及各种强硬的干涉，才恰恰把孩子更深地推了进去。”因为这时的爸爸妈妈已经不是家长、朋友，而是警察、对手。孩子需要的尊重、信任、友情、快乐，只有在网络世界才可以找到。”……不知什么时候，儿子已经停止了他的游戏，靠在了我的身上。我继续说道：“不过，妈妈还有几个担心。一是你的身体，二是你的学习。你的学习成绩一向很好，说明你已经学会了如何调节学习和游戏的关系，因此我只担心你的身体。答应妈妈，一定不要空着肚子上床睡觉，妈妈今天已经准备好了夜宵。以后只要你玩游戏，一定记得告诉妈妈，不为别的，我好为你准备夜宵。”儿子听到这里，什么也没说，把头深深地埋进我的怀里，紧紧地搂着我……这哪里是往日那个桀骜不驯的少年？！分明还是昨天爸爸妈妈的那个可爱的小男孩！
孩子毕竟是孩子。第二天，他继续玩他的游戏，丝毫不伪装自己。但我注意到他的电脑旁放了一张A4纸，他拿起来一边给我看，一边告诉我：“妈妈，我觉得你昨天说得很对，其实，我确实有疯狂玩游戏而忘记写作业的时候。所以，我做了这份学习计划放在电脑旁边，玩游戏的时候时刻提醒自己，不要耽误了正事。”
但事情并没有到此为止。中三TERM3考试期间，儿子又在玩电脑游戏。不过现在他更显得神情坦然，既没有与我对抗的意思，也不回避我。他的电脑旁还是放着一张A4纸，我拿起一看，大大的标题“打怪秘笈”映入眼帘，下面清清楚楚地列明什么时候、哪一步如何操作、如何搞到什么样的武器……
霎时间，我一时语塞。怎么办？该说什么？如何说？我的大脑开始飞速地运转，处理不好就会前功尽弃。我忽然“啪”的一拍桌子，儿子立刻坐直了身子，做好了“战斗”的准备。我大声说：“儿子，你太厉害了！你将来必成大器！”儿子莫名其妙地瞪着我说，“妈妈，有话好好说！”我继续激动地说：“儿子，你连玩游戏都那么用心，这么认真思考，这么讲究方法，那还有什么事是你做不好的呢？！学习那点事儿，对你来说不就是小菜一碟吗？！像你这样既善于用心又善于用脑的人，你不成大器谁成大器呢？！”
说完这些我就走出了儿子的房间。责备的话、语重心长的话我一句也没说。
考试结束后，儿子照例进行“考试后复习”，自己总结考试中的得失。这是他从小养成的学习习惯。
总结后，他对我说：“尽管我的数学得了70多分，但我并不满意。我觉得学好数学，有两条一定要做到，第一，概念一定要清清楚楚，绝不能含糊；第二，习题的练习量一定要足够大，这是下学期要调整的方向。”虽然我心里认为，疯狂玩游戏是造成他数学概念没搞清、做题量不够的重要原因，但我并没有急着“因势利导”。他的自我总结就说明了他已经开始反思了，我的再次强调极有可能会引起他的反感。于是我就说：“据我所知，像你这样玩游戏的人，绝大多数考试成绩都一塌糊涂，你能考出这样的成绩，已经很了不起了，证明我之前的担心是多余的；而你刚才的自我总结，说明你是一个善于思考、善于自我管理的人，看来今后我再也不用为你的游戏问题担心了，这一关你已经过了。”
也许是我的真诚感动了儿子，他也真诚地对我说：“妈妈，坦白讲，玩游戏也挺累的，时间长了会头晕眼花。再说，我已经过了玩游戏的瘾了，现在觉得游戏没有那么大的吸引力了，疯狂玩游戏之后会觉得很空虚。难道能一直这样玩下去吗？总不能就这样过一辈子吧？！”
如果在儿子玩游戏之初，这些话由我讲出，结果可能就不会是这样了，恐怕他仍沉迷在游戏里。——所以，我们要学会等待。
到年底TERM4考试结束，儿子一放学就告诉我，“高等数学98分，可惜丢了两分。看来上学期的策略是对的。”十门功课儿子平均分（MSG）一点多，考试成绩又进步了不少。
篇3
培养爱好让生活充满乐趣
为了改变枯燥无味的生活，把自己改造成坚强、乐观、开朗、豁达的人，我开始多与外界接触，积极参与社会活动，广交朋友，培养兴趣爱好。生活中，快乐无所不在：知足常乐、助人为乐、苦中作乐、自得其乐……其中，学会自得其乐在单调的生活中显得尤为重要。这几年，我培养了不少兴趣爱好，如锻炼身体、设计食谱等，这些让我的生活变得充实起来，让我忙得不亦乐乎。
一个人锻炼身体太孤单，因此我加入了社区晨练老人的队伍中，既可锻炼身体，又能结交朋友、交流感情。晨练是我一天中最快乐、最幸福的时刻。每当音乐响起，随大家无拘无束地跳起老年迪斯科的时候，血液在体内奔腾，我好像插上了幻想的翅膀，飞向美妙的仙境，一切烦恼都不复存在，别提有多惬意了!
除了锻炼身体，健康饮食也是非常重要的。因为老伴患过癌症，所以我就变着花样设计食谱，荤素搭配，胡萝卜、香菇、黑木耳等抗癌食品天天吃，其他健康食品也轮流着吃。为了提高水平，我还收看电视里的烹饪节目，并用心琢磨。我已经坚持写了一年多食谱日记，它不但帮我增强记忆力、增加营养知识，最重要的是促进了我们俩人的健康。一想到这些，一种成就感就油然而生，为我的生活平添了很多乐趣和幸福感。
篇4
1、调查背景
“农家农家乐复乐，不必市朝争夺恶”。如今，农家乐作为一项新兴的旅游形式，是现代城市人回归自然从而获得放松身心、愉悦精神的一种旅游方式。最初，以“农家乐”命名的乡村旅游主要起始于休闲之都——成都。此后，这种全新的旅游形式便如雨后春笋般在全国不断兴起。而瑞安马屿镇因被称为“浙南五县通衢”，从而成为了瑞安“农家乐”旅游的主要建设点之一，其以“农家乐”为主的旅游业也在迅速发展中。但同时我们也会发现其中仍然存在许多问题。
2、调查方法及目的
通过问卷和实地调查的形式，我们分析了马屿镇“农家乐”的现状得出其中基本情况和所存在的问题。分析原因后，我们找到一些有效可行的方法来改善这些不良情况。
二、调查分析
此次调查的200名城区居民，平均年龄为35.4岁，其中年龄最小的16岁，最大的为75岁，男女比例分别为57%和43%，职业涵盖面广。其中，有79%是自己组织的，时间多集中在夏季，频率最高的为每周1次。居民消费的主要目的是娱乐、增进感情、丰富体验经历等。而对于平时的娱乐项目，倾向于“农家乐”的只占20%。可见，农家乐虽然成为了大多数人的选择，但还是有很大的提升空间的。对农家乐的满意程度，有63%的人选择一般，20%的人选择满意。在“农家乐中最看重的方面”的选项中，有60%的人选择环境和空气，以及食物质量，看重娱乐项目的占33%，看重住宿条件、价格方面等其他方面的只占7%。由此可见，人们对环境和空气，以及食物质量的要求已经超越了娱乐方面，其中，服务态度成为了人们所关注的对象。由于大多数人是自驾游，不在农家乐里留宿，因此，对住宿方面自然不太关心。
根据问卷以及谈话，我总结了瑞安马屿镇农家乐还存在的一些问题：
1、农家乐的地点和内容缺少选择性，样式单一。马屿镇的“农家乐”主要以石烊镇村的“神州农家乐”为主，其次是顺泰“谷歌农家乐”，以及分散的小经营点，地点的选择不多。而内容主要以登山游舟、自捕自烧、农业观光为主，比较单一，没有什么特别吸引人的特色游。
2、食品质量和卫生问题。旅客往往会选择“吃农家菜，品农家茶”，有的甚至现场宰杀畜类再进行烹饪，未经过检疫和消毒，这其中都存在着巨大的食品安全隐患；对于“农家乐”，大多数人都是奔着乡村那清新的环境而来的，但是村民一般没有卫生意识，周边环境不太理想。而且，在山上和小溪边都有很多垃圾和漂浮物，严重影响了乡村的形象。
3、交通不够便捷，缺少宣传和推广。大多数人都是自驾出游的，因此停车难的问题也比较严重，从瑞安市区到马屿镇神州农家乐大概需要半个小时，但是若不是自驾游，就必须要在6点之前到车站坐车。同时，我们几乎很难在市区看到农家乐的宣传，网页制作也极其简单，毫无特色。
三、调查建议
针对以上总结出来的问题，我有以下几个建议：
1、当地政府需要对“农家乐”进行支持。首先，政府应当对“农家乐”的规划和宣传进行完善与推动，规范“农家乐”旅游制度。对于正规的农家乐景区要进行宣传，并且鼓励大家选择“农家乐”旅游；同时要整治不正规的小经营店，来提高农家乐的形象和服务品质。政府还应当设立旅游景区的卫生监督检查部门，建立合格标准，制定一定的方案和惩罚措施，并且不定期的进行抽查。对于环境问题，政府需要出台政策，完善环境管理和监督，对经营者进行培训，提高他们的个人素质。
2、经营者应当要提高服务质量，创新娱乐项目，提升品牌概念，加大宣传力度。首先，配合政府的管理，提高食品质量和监督力度，维护景区环境。在政府的开发下，创新一些新的娱乐场所和内容来吸引新顾客。其次，要提高服务质量，大力创新服务设施。定期对服务人员进行培训和教育，提升他们的个人素质和服务品质；同时，对服务设备和公共设施进行维修和管理；最后，要打造出属于自己的特色和品牌，融人多元化的元素。
篇5
在XXX年这一年里，个人的交际上迈出了主动与人沟通，，也愿意和别人交流自己的内心感受和对某个问题想法。实际操作上，熟悉了各个工作流程，工作细节。在工作速度上比前一年有了明显的提高。取得成绩的同时，也带来了一些工作上的不足，比如：人际关系上面临共同语言的缺乏，没有一个闪光点去吸引别人，工作上细节上还要需注意，反应能力还要进一步的加强。实践操作上更要拿出胆识和魄力来去突破还停留在原来的工作层面上。展望2014年，对于个人而言，做出以下的办法来解决今年工作上的不足。
食品和个人卫生
食品安全问题是当下中国老百姓所关心的话题，做好食品安全卫生工作是做一名厨师义不容辞的责任。XXX年，食品卫生，餐具卫生，食品储存会按照一定的工作要求落到实处，至于厨房的卫生包干区，我会采取具体的办法保持整洁干净。
个人卫生方面，将会养成良好的生活习惯，培养自身的身体素质，做到“四勤”：勤洗头，勤理发，勤洗澡，勤剪指甲。在此基础上，要勤洗手，勤洗衣物。个人卫生和食品卫生实行良性的互动，有助于降低食品安全问题的发生风险率。有助于提升部门的形象和素质。有助于推动中国的食品安全向着一个科学，健康的道路去发展。
实践操作工作
菜肴的出品工作，是实践操作工作的重中之重，保证菜肴的分量，数量，质量根据工作要求来确定，保证出菜顺利不乱套，按照正确的出菜顺序把菜肴出品出去。保证调料不多领，不少领，以满足师傅们烧菜的需要。领料时间控制在一定的范围内，一次性领完。大单期间，领料比平时要多领，淡季时间，库存要保持平时状态。保证小料满足烧菜师傅之需的同时，小料的新鲜度要给予保持。
菜肴的制作工作，明年我会深入基层学习一些基本的烹饪技法，融合自己平时学习的理念和知识，和大家一起交流和分享。
人际关系
在今年学习营养学的同时，忽略了良好的人际关系的建立，是我今年工作中最大的遗憾，而这个遗憾会在2014年一年里得到解决。
在分配菜肴的过程中，不然避免与师傅们出现意见分歧的情况。那我们要把握处理问题的一个基本大原则：“先解决问题，后追究责任，不计较，不抱怨，及时发现问题，及时处理问题”。在工作以外的人际交流方面，在原有的基础上做出突破，积极建立良好的人际关系沟通平台：
成果分享：愿意和大家交流一些共同的话题，分享好的一些食材。在身体保健方面做出积极交流和探讨。
兴趣爱好：会和大家培养共同的兴趣爱好，比如：唱歌，旅游，逛街购物，穿着打扮，体育活动。
户外活动：会和大家交流聚餐，邀请老同事去自己的家乡游玩。
XXX年是一个取得成绩同时又留下遗憾的一年，我实现了理想成功的第一步：得到了老师们的培养，得到了领导的帮助。我会以实际行动来感谢他们，用学习的知识来解决自身存在的问题——人际关系问题，是我今年留下的最大问题。
2014年相信自己是展现自己才华的一年，课后我会和老师们积极主动交流，来帮助大家共同解决现实中存在的问题。相信自己在明年会表现的更加出色，在原有良好的基础上做出重大的突破!
厨师年底自我评价范文二：时间过的好快啊?转眼间到了**年末，这一年里有欢笑有争吵，有开心有烦恼，重要的是更有进步和成长，应该总结一下今年一年的收获，本人自从踏入厨师界以来一直在各方面严格要求自己，努力地提高自己的各方面的能力，以便使自己更快地适应当今社会教育发展的形势，勇于解剖自己，分析自己，正视自己，提高自身素质，厨师个人工作总结。在学习“厨政目标”中，自己深刻理解“厨政目标”的内涵，并能够主动配合上级，利用老师们的传播做好工作。
一年来，本人认真履行自己的岗位职责，出色完成领导交办的各项工作任务，在自己平凡而普通的工作岗位上，努力做好本职工作。在工作中我端正态度，积极主动，做到“眼勤、嘴勤、手勤、腿勤”，无论是接听一个电话、传达一个指示，汇报一项工作，都力求做到准确无误，较好地完成上传下达工作，充分发挥了中心小学的纽带作用、窗口作用。来人接待、上下沟通、内外联系、资料打印等大量的日常事务，我都能分清轻重缓急，安排合理有序,按时、按质、按量完成领导交办的各项工作任务。力求把工作做得更好，树立酒店的良好形象。
一年来我对自身严格要求，始终把耐得平淡、舍得付出、默默无闻作为自己的准则，始终把作风建设的重点放在严谨、细致、扎实、求实、脚踏实地埋头苦干上。在工作中，以制度、纪律规范自己的一切言行，严格遵守各项规章制度，尊重领导，团结同志，谦虚谨慎，主动接受来自各方面的意见，不断改进工作。
回顾一年来的学习和工作，我在思想作风、个人素质、业务水平等方面都得到了进一步提高，工作上虽然取得了一些成绩，但我也认识到自己的不足之处，理论知识水平还比较低，现代科技能还不强，距县 如今社会的要求还相差很远，在今后的工作中，还要继续努力，发扬成绩，取长补短，尽职尽责地做好各项工作。
学厨师几年了，距去息县也一年多了，这是我第一次进私人宾馆做事，也是我进的一个私人宾馆，“第一个”教会我东西的应该是最多的，不管欢笑还是争吵挨骂都是我的收获，都是为我的成长和进步做准备
来这里的时候我只是抱着试试看的心态来的，当时想不合适就走，没什么的。来了之后我才知道，选择这里选择这里是对的，就打消了离开的念头，刚来的时候我做配菜的员工，不是很适应，也不是很积极效率不高，站板老大和厨师长都没有责怪我，只是说没有把握安排到合适的位置上。后来我调到了打荷，渐渐喜欢上了打和的工作，也受到了鼓励于是我踏实做事，仔细认真的做好自己的工作，虽然做的不是很好，我觉得自己很尽力在自己的事。我本来就是不怎么积极的，有点自卑，总是抱怨身边的事情和人，所以对上司安排的事情也很难服从，我觉得安排不合理，就不服从顶撞上司，曾经有段时间厨师长都很头疼，说我再这样下去，他们也没办法只能放弃我了。那时候厨师长经理找我谈话，给我做思想工作，经常开导我，我总算是听了进去，开始反思自己的问题和对待工作的态度，之后我有了很大改变，这都归功于我的上司对我的耐心，那种不放弃不抛弃的执著让我重新做回了快乐的自己。
后来有打荷头子的职位的空缺和上司极力的推荐，于是我有了做荷王的机会，扮演了荷王的角色。息州宾馆给我提供了发展的平台和提升的空间。做荷王以后我自己就觉得自己已经不是普通的员工了，不能再已普通员工的行为来要求自己了。于是我在做好员工工作的同时我开始考虑荷台的工作进度了，这就是我做荷王的最大的进步，也是自己的一次突破，站在更高一层看待问题。这都是在钟老师的带领下和指点不断的犯错，不断的碰壁中慢慢的到提升。
现在我最主要的问题还是在安排上，对自己下属的员工做事效率不是很了解，没有做到心理有数，安排工作的时候也不是心理有数，时间把握不好。还是员工的本分作的较好，组长的没做好，有时候还是把自己当员工来工作，拼命做事而忽略了总体的进度，自己做事而没有跟踪，导致总体出问题。现在我觉得我们存在的最大问题就是，我们的生产流水线不循环，总是被卡在一个位置没有流下去，就在那里断掉了，卡住的位置有问题不上报，没解决而导致流水线断裂，所以提醒下每位荷王在自己范围出现问题的时候，能解决的第一时间解决，解决不了的第一时间上报，做出补救的决策，在最有效的时间内处理好问题。
息州宾馆致力于培养每一位员工，让每一位员工都有发展的可能，为每一位提供学习和发展的机会，息州宾馆经常组织我们学习和培训，让我们一起进步，有更大的发展空间。五一的时候王总为我们组织了一次全封闭培训，这种培训是我们打多数没有听说过的培训，这次培训我受益颇深，震撼心灵，这次培训让我懂得做人要做一个负责任的人，做事就要做踏实的事，凭心做事自己做事要做到自己满意。同时我明白要珍惜身边的每一个人和事情，珍惜现有的工作和每一次学习机会，珍惜身边的亲人和同事，不要在以后的日子里让自己留有遗憾和内疚，所以我要认真的生活努力的工作，我的成长和进步是对家人和上司最好的回报。“把简单的事千万次的做好就是不简单，把平凡的事千万次的做好就是不平凡”这是我在之后的工作中最大的心得。
***即将过去，我将会带着我这一年的经验教训迈入***，优点发扬光大缺点一点一点改正，努力的做好自己的本分，努力学习管理能力，为酒店贡献自己的力量，与酒店同进步，共繁荣。给自己多一点进步的机会，在这个竞争激烈的社会中立于不败之地。
厨师年底自我评价范文三：时光飞逝，转眼间20**年已经过去。食堂作为服务窗口，要安排好单位内部员工的餐食，尽管是件“众口难调”的事，但是本着从卫生、营养、科学的配餐为出发点，为了员工的健康，与行领导一起根据季节变化，在市场允许的前提下，尽可能安排适合员工口味的营养餐食谱。让员工吃得卫生、营养、吃出健康。现将本人具体工作情况汇报如下：
一、经营方面：我在各位领导的指导下集思广益、制定较合理的经营计划。如：根据顾客的消费心理，我们推出一些绿色食品和野生食品;根据季节性原料供应特点，我们推出一些特价菜。等等。本年度食堂主要以口味清淡、爽口的农家小菜、绿色蔬菜为主，以高档菜肴为辅，虽然经营收入上没有很大突破，但是让员工吃得舒心、放心是我工作的第一出发点。
二、管理方面：以人为本，我结合员工实际情况加强素质教育，每天都对员工进行有针对性的厨艺培训，并经常激励他们把工作看作是自己的事业。经过努力，员工整体素质得以提高的方案，如注重仪表、遵守厨房规章制度等;有些员工甚至还开始自己琢磨新菜谱。现在，我们已经形成了一个和谐、高效、创新的团队。
三、质量方面：作为厨师长，我严把质量关。我们对每道菜都制作了一个投料标准及制作程序单，做菜时严格按照标准执行，确保每道菜的色、香、味稳定;在菜肴的出品把关上，采用四层把关制，一关否定制，即配菜厨师把关、炉台厨师把关、传菜员把关、服务员把关，一关发现有问题，都有退回的权力。我们还认真听取各方面的意见和反馈，总结每日出品问题，并及时改进不足;我们还经常更新菜谱，动脑筋、想办法、变花样，确保就餐职工经常可以尝到新口味。
四、卫生方面：严格执行《食品卫生安全法》，认真抓好食品卫生安全工作，把好食品加工的各个环节。按规定，每个员工都必须对各自的卫生区负责，同时，由我进行不定期检查;其次，规定食品原料必须分类存放，分别处理，厨房用具也必须存放在固定位置;另外，厨房、保鲜柜、冷冻箱等原料存放地也进行定期的温度和湿度测量。我们利用一切可以利用的力量，确保食品卫生安全，严格执行规范操作程序，预防各类事故的发生，做到安全生产，警钟长鸣!
五、成本方面：在保证菜肴质量的情况下，降低成本，让利职工，始终是我们追求的一个重要目标。作为厨师长，我也总结出一些降低成本的新方法。如：掌握库存状况，坚决执行“先进先出”原则，把存货时间较长的原料尽快销售出去;研制无成本菜品，把主菜的剩余原料做成托式菜品，以降低成本;厨师知道自己所用原料的单价，每日估算所用原料的价值，这样就把成本控制落实到食堂员工身上，使所有厨房员工都关心成本，从而达到效益最大化。
六、在菜品定位上，依照建行整体的战略规划来开发规划菜品，根据餐厅菜点经营状况和就餐职工的市场调查，来不断地改进和提升产品形象。根据来食堂消费的团体会议，零点散客，宴会接待，三大块消费群体的需求，来不断丰富产品，使之能逐渐形成一组有针对性的风格化的产品创新菜品。
20**受甲流和金融危机的影响，消费者就餐的品味与档次下降，这使我们的年收入受到一定程度的影响。但面对不可抗力，我们需研制更加物美价廉的佳肴来招揽顾客，最大程度的增加年收入，从而达到转危为机的良好效果。从这个事件上，我也深感我肩负工作的挑战性与创新性。今后，我一定会带领我的团队不断接受挑战、勇于创新，烹饪更精美的菜肴。
篇6
故事要从头说起
当我还是一名摄影爱好者时，就热衷于尝试各种类型的摄影创作，也参加过很多大小摄影活动，并从中积累了一定的摄影专业知识。对于艺术的执着是我拿起相机的最大动力，我很享受精雕细琢完成一件艺术品的过程。就犹如绘画一般，一笔一画不断勾勒出丰富的细节，逐步做到完美。摄影也是一样，我可以通过对各种细节的控制，变魔术一般创作出独一无二的画面。正因为如此，凭借对摄影的爱好和积累的技术基础，我在即将步入社会时选择了以摄影师作为自己的职业发展方向。
就在我憧憬着能在各种创作活动中一展身手时，却遇到了一个似乎很基础的问题：怎样成为一名摄影师？当了摄影师又该拍些什么呢？这对于当时初出茅庐的我来说是没有头绪的，而我了解的摄影职业似乎也只有三种类型，在影楼里拍写真的摄影师、拍广告的商业摄影师，还有在报社里拍新闻的报道摄影师。在这些拍摄类型中，哪个又更适合我呢？
来到北京后，我承接了一些商业拍摄任务，其中有淘宝店、家具厂、服饰企业、还有各种个人拍摄业务。虽然能拍出让客户满意的照片，但由于自己的资历浅，能够承接到的拍摄任务大多比较基础，主要是简单的产品目录图片。每当走在街上看着橱窗里张贴的一幅幅精心拍摄的广告片时，总觉得就这样拍下去的话，并不能使我在接触到的拍摄层次上有什么实质性的提高，将来也不会有更大的发展前途。而我又应该怎样在摄影这条道路上发展？提高自己的层次，去承接更高水准的摄影业务？正处于青春迷茫期的我，对此还没有一个明确的答案。
来点职业规划
偶然的一次机会，我接触到了盖蒂图片社的某位负责人。在交流中，他说的一番话点醒了我。摄影师不仅仅是指拿着相机拍照为生的人，一旦从事了职业化的摄影，就会面临一个方向选择问题，是选择报道摄影、商业摄影还是艺术摄影，更细分的话还可以分为新闻、纪实、时装、产品、珠宝、体育运动等，甚至还可以继续细分。优秀的报道摄影师当然拥有丰富的摄影技术和经验，但并不代表他能够出色地完成其他如商业摄影范畴的拍摄任务。如果想在职业摄影上有更大发展，不能什么都拍，必须对自己有一个明确的定位，并成为这个领域内的专家。就像我们在提起某位摄影名家的时候，总少不了说出他主要从事哪方面的摄影活动。
这次交流使我对摄影师这个职业有了更深的认识，开始发掘适合自己的摄影发展方向。长久以来，除了摄影，烹饪美食也是我平日爱好之一。在我还在上初中的时候，就经常依照着网上查找到的各种菜谱和烹饪视频做好吃的。来到北京后，由于要独立生活，免不了天天下厨做饭。就在一次烹饪烤鸭的时候，刚出炉的烤鸭光鲜亮丽的色泽吸引了我，让我忍不住支起灯具拍了两张照片。我突然意识到，为何不把拍摄美食作为自己的发展方向呢？
这让我不禁兴奋起来，但是事情并没有想象中那么简单。遇到的困难不仅仅在于入行渠道。由于要寻找可以给客户阅览的样片，我把之前拍摄过的美食照片都翻找出来。但看了一遍后却发现，这些照片在拍摄时并没有经过精细的布置和准备，很多都是在日常生活中随手拍摄，显然无法让客户满意。为了准备和客户谈单的资本，我购买了一些餐具作为道具，自己着手拍摄美食样片。
第一次拍摄的样片是在厨房里煮的一道墨鱼汤。我先把布景和光线摆布好，之后把煮好的汤盛放在新买来的碗碟里拍摄，由于当时对于美食拍摄没有多少经验，所以也只是用灯光把菜肴照亮，镜头拉长焦距拍特写。虽然拍出来的图片看上去比之前随手拍的要好一些，但由于在光线的控制和布景配色方面没想太多，拍出的照片太普通了，煮的汤看上去实在没什么吸引力。
于是我不再闭门造车，开始模仿。我在网络上搜集了一些比较成熟的美食摄影作品，仔细研究这些照片有哪些技术上的共性。我渐渐了解到，优秀的美食摄影作品往往通过使用不同色彩的餐盘、桌布、配饰，经过合理的摆放，把画面中的食物从背景中分离，使人一眼就能看到想要表现的主体。其中桌布或者台面的变化是最灵活的，在拍摄之前要准备多种不同风格的桌布。在布光方面经常采用软、散、匀的光线作为主光，通过对照明亮度的控制，提升被摄主体的明度和饱和度，使食物显得更加新鲜诱人。在第二次样片拍摄中，我选择了生鲜水果、蔬菜等平时比较容易接触到的题材，通过仿照优秀作品的拍摄思路，渐渐开始小有所悟，有了第一批自认为拿得出手的样品。
有了样片后，第二个步骤就是准备一套适合带出去完成美食拍摄任务的器材。由于计划以给餐厅拍菜单作为初步开展的业务，所以很多时候需要带着设备前往约定地点。于是我准备了几支热靴闪光灯，这种闪光灯虽然在功率和光质上并没有影视闪光灯强大，但在便携性方面绝对是无可挑剔的。影室闪光灯的一个电箱就有好几公斤重，可一支加了电池的热靴闪光灯也只有几百克而已。这样即便独自一人带出去拍摄也不会有什么负担。我还采购了引闪器、标准灯架、柔光箱、束光筒等设备，把它们装进一个灯具拉杆箱里随时备用。
拿到第一张订单
对于怎样在一个陌生的领域寻找客户，我的经验并不是太多，也没有在餐饮行业工作的朋友能够提供帮助，所以就尝试着在一些生活类服务网站上了提供美食摄影服务的信息，上传了一些样片，期待着有人能打来电话询问拍摄事宜。
一连等了好几天，电话那头一点动静都没有，心情真是有点失落。有一天终于有人打来了电话，对方直接询问拍摄报价，一听我报出的价格，就很快挂了电话。我拿着电话，想继续说说我的样片效果和拍摄能力，也没有机会了。
流失潜在客户并没有使我灰心丧气，不管怎样，有人能通过这个渠道找到我，还是挺令我欣慰的。我总结了经验，在接到的第二个咨询电话中，我和对方经过一段简单的交流后就主动提出，有些细节在电话里不容易说清楚，希望带着自己的样片到对方店里面谈。电话那头的人虽然觉得有些麻烦，但在我不断的引导和坚持下，终于松口同意。
到了约见地点，我发现这是一家不大的西餐厅。在和负责人打过招呼后，我拿出iPad逐一展示了自己之前准备好的样片。对方看过后点了点头，随后我们的话题就深入到了此次拍摄任务。在协商好拍摄费用后，我终于拿下了自己在美食摄影上的第一张订单！在走出客户店门的那一刻我如释重负，激动的心情难以言表，自己终于迈出了第一步，之前的付出也算有了回报。
在正式拍摄时，由于不同的菜肴有不同的布景和拍摄方式，所以我事先跟厨师制定好了上菜顺序。之前对方已经把事先在网络上收集的一些美食摄影样片发给我研究，所以我只要模仿这些样片的总体效果拍摄就行了。餐厅里的几位厨师也协助做出了外观出色的菜肴，客户对我最终交付的照片很满意。
第一次拍摄经历对我来说是非常新鲜的，也算成功吧。这使我对今后在这个领域的发展更有信心，激励着我在美食摄影的道路上继续前进。
与美食摄影的亲密接触
一道美味本身就是道亮丽的风景，然而怎么把美食拍得更诱人就又是一门学问了。我在刚开始研究美食摄影时就遇到过不少问题。有一次在拍摄粽子的广告片时，由于拍摄现场需要临时搭建，所以我在布置各种灯箱灯架和拍摄道具上花了不少时间。等到一切准备就绪可以开拍时，我才发现作为拍摄道具的新鲜粽叶由于没有保存好，已经开始变干，并卷曲变形了。有些食材放在台面上很快就会走形，特别是一些小叶类蔬菜，几乎没过几分钟就会打蔫。所以我现在拍摄此类照片时，前期的灯光设备和布景搭建调试动作一定要快。
还有一次，我在为一家比萨店拍摄时发现，如果用常规的方法烤制比萨，表面的各种蔬菜就会发蔫，显得不很新鲜，上面的培根也会失去肉的鲜红色蜷缩起来，看起来不是那么诱人。在后期的拍摄中，我和厨师协商了一下，在烤制的时候先把比萨的饼底烤到五成熟，之后再放上各种蔬菜和培根等配料。为了使照片看起来更鲜亮一点，在最后放入烤箱前又刷了一层油。经过短暂的烤制，终于使比萨的色彩鲜亮了不少，上面的蔬菜和肉类也没有发生变形。
通常厨师并不清楚怎样把菜做得“上相”，对他们来说，“好吃”比“好看”重要。而专业美食摄影用来拍摄的菜往往是不能吃的，因为一些食材要在半生不熟的状态下才能保持比较好的外观。而且，大部分厨师无法理解怎样通过摄影技术使菜肴显得更好看，所以作为摄影师最好也要精通烹饪技巧。综合摄影和烹饪两种技术，在拍摄前跟厨师交流好每个原材料的烹制方法，使做出来的美食在拍摄中能获得更好的效果。
慢慢地，我开始学会通过一些小技巧来模拟出烟雾缭绕或者火光四射的效果。有次在拍一幅烧烤店的宣传片时，原计划拍摄一张在炭火上烤制肉串的图片。由于是在室内影棚拍摄，棚子里严禁点火，所以只好打消了点燃木炭的计划。但照片还是得拍，苦思冥想之后终于想到一个方法来模拟点燃的炭火。我把柔光箱表面朝天形成了一个平台，垫了一层临时找来的红色塑料袋，把木炭放在上面，又在旁边架了一支贴上黄色滤光片的闪光灯对着木炭。这样，底侧的光线透过红色塑料袋形成明亮的通红色，旁边的黄色光源再打在木炭上后形成红黄相间的效果。我把准备好的肉串和烤架固定住，并由助手点燃一支烟模拟出烟雾四散的效果。
面对困难，扛过去
之前经常自诩吃货，没事约三五好友到处品尝各种美味，没成想现在从事的行业却与美食有着如此紧密的关联。对于我从事美食摄影，很多身边的朋友都报以羡慕的目光。但羡慕归羡慕，只有从事这一行的人，才会理解其中的各种辛苦。
目前市场上已经有很多摄影机构或个人在从事美食摄影。在与一些专业摄影机构的交流中我了解到，大型的摄影机构一般都有固定的合作饭店，这些饭店无论是在新品的推出，或是菜单的更新维护上，都会选择一些长期合作的摄影机构来拍摄图片，所以运作初期有不少人脉关系的因素。
而对于像我这样的新人，想要在这一领域开展业务又没有什么人脉资源的话，先从中小餐馆起步会更容易一些。首先，中小餐馆在城市中的保有量大，机会多一些。而且就我之前接触到的几家客户来说，他们大多不愿意支付高昂的费用去找大型的专业摄影机构，更愿意找一些小的广告公司或个人来解决图片的拍摄问题。接到的第一笔订单很重要，这是一个开端。在今后的推广和宣传时作为成功案例展示，自然会引起类似档次的饭店关注。在这个圈子里积累名气，再加上优质的图片和显著的个人风格，才是能继续顺利接单的有力竞争条件。
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2095-3283（2013）03-0138-03
作者简介：张天竹（1982-），女，哈尔滨商业大学旅游烹饪学院硕士研究生，黑龙江农业工程职业学院讲师，研究方向：旅游管理；石长波（1963-），男，哈尔滨商业大学旅游烹饪学院院长、教授，研究方向：旅游管理。
《导游实务》课程是高职院校旅游管理专业的核心课程，多年来随着课程改革的不断深入，已经形成有特色的教学模式和方法。
一、基于工作过程的《导游实务》课程开发及特色
1课程开发
20世纪90年代以来，德国著名职业教育学者Rauner教授和他的团队针对其传统职业教育理论和实际工作脱节的弊端以及企业对生产一线技术型、技能型人才的要求提出工作过程为导向的职业教育理论并迅速得到德国学术界认同，其后被作为德国职业教育改革的理论指南。本世纪初，工作过程为导向的职业教育理论的一些核心思想已经被我国职业教育界所接受。随着职业教育改革的不断深化，在我国高职旅游管理专业中工作过程导向课程作为一种新的课程模式已得到广泛实施。
基于工作过程导向的《导游实务》课程开发秉承“以能力素质为本位，以行动过程为导向，以工作任务为引领，以职业活动为主线”的思路，将导游的实际工作任务逐一分析、整合、序化，重构原有知识体系，以不同业务范围导游的不同工作任务为引领，遵循完整的工作过程设计了定点导游实务、地陪导游实务、全陪导游实务和海外领队实务等学习情境授课模式，并综合运用引导文教学、四阶段教学、现场演示教学、案例教学、角色扮演教学、项目教学等教学法，注重培养学生良好的职业素养，能够运用导游服务相关知识胜任导游服务工作，能够灵活处理服务过程中出现的各种突发事件和问题，能够自主完成计划、组织、控制和评价反馈工作；培养良好的自主学习、语言表达、沟通协调、解决问题和组织控制等职业核心能力以及导购、才艺表演等适应行业新要求的服务能力。
2校企合作
校企合作是基于工作过程导向的《导游实务》课程的特色。由于企业参与课程开发的全过程，使学校的人才培养模式与课程改革紧贴市场的人才需求。通过聘请企业专家参与课程开发和实施，使教师实践教学水平迅速提高。同时，企业员工也从中得到了培训，员工的专业知识和理论水平也得到了提高。在课程实施过程中，有的企业与表现好的学生签订就业意向合同，为学生就业奠定了坚实的基础。
3教具宽泛
该课程对教学资源的要求较高，教具宽泛。除模拟导游实训室、模拟旅行社的建设、
教学教材视频资料等必备的教学实验场所和教学设备外，学校的餐厅、客房、前台、校车、校史馆和形体训练室等都可用于模拟实训教学，通过利用校内丰富的教学资源，教学条件获改善，教学成果显著，为该课程的实施提供了宽泛的教具。
二、基于工作过程的《导游实务》课程实施中存在的问题
该课程经过近几年的实践，虽然取得了一定成效，但课程实践过程中还存在以下问题。
1教师任务繁重，课程难以掌握
多年来我国的教育教学已经形成了一些固有的思维和模式，教师接受新思想需要一个过程，对一些理论和实践的领会和掌握还不够。从企业聘请的教师，大部分又缺乏对教育学、心理学的学习和授课经验，对学校的规章制度等也需要学习。同时，主讲教师的工作量非常大，授课教师需要课下长时间的准备，课下的考核需要的时间更多。在备课、授课之外还要做好外出实践学习的串调课、教学用车、教学用场地的申请获批手续填报与层层的领导签字工作，实践教学企业与景区的联系、景区门票资金的申请、借、用、报等工作。课程执行时课时费如何计算，校内教师和行业聘请教师的教学效果如何考核等都存在一定问题。
另外，课程对教师的要求很高，主讲教师是校企共同合作培养，企业受客观原因限制不能多次地提供给不同教师，这对教师的持续授课提出了更高要求，形成一门课程主讲教师几轮下来总结的教学资料和经验悉数传递给其他教师，其他教师仍觉得这门课程难以掌控的情况。
2对合作企业的遴选与长期深度合作难度较大
德国一直非常重视职业教育，要求企业有义务帮助学校培养学生，采用“二元制”的教学模式。而我国，首先缺乏相关的政策保障，企业认为没有责任和义务参与其中。其次，在课程实施中对于企业的教师、文化、环境和管理要求也很高，目前具有规模、管理正规、负责任、具备课程开发能力，同时乐于与院校共建的旅行社并不多。第三，从学校与企业的价值观来看，学校普遍以“育人”为目标，而企业则以“利润最大化”为目标，旅行社对导游的需求量并不像制造业等行业那样大，对导游员的聘用过程中也存在着流动性大、疏于管理等问题，企业参与课程开发，投入与收获不成正比，长期深度合作存在一定的困难。
3课程开发、实施成本高
该课程开发和实施成本较高。课程需要配套一定的硬件设施，各实训室的建设如摄像机、腰麦等小型实训器材，加上教学软件的开发等一次性投入资金大。在教学中，校车的使用费用、景区学习费用，校企合作相关费用等也需要持续性地投入资金。同时小班授课，无形中又提高了教学成本。
4“六步教学法”在课程实施中的问题
该课程开发时，各学习情境都设计采用“六步教学法”，六个步骤分别是：资讯、计划、决策、实施、检查、评价，这是完成一个工作任务的完整过程。但在实施过程中仍存在配套使用不合理、内涵理解不准确、检查评价不全面等问题。
5考核评价存在一定困难
工作过程导向的课程采用多元多维评价，比起传统课型更加注重过程考核。首先是考核时间的问题。以一个20几名学生的教学班为例，结合《导游实务》课程进行分析。众所周知，导游工作的特点之一是独立性，这就为考核增加了时间上的难度。如果这个班级是理工科班级，在实验室里就可以分组同时做实验。但是《导游实务》课程在实现教学做一体化时，实训室再大再先进，学生们也不能同时一起训练讲解、表演才艺等，若是一个一个地讲解，教师工作量大，也耽误了其他同学的时间，枯燥的重复，学生们也会溜号，难以忍受。在景区内授课，此时若只是老师示范学生看，意义不大，若是全班讲，一般的景区一人讲一段也要转上几圈，考核存在困难。其次，导游工作的产品是无形的服务，其服务质量好坏的评价会凭感知，这也增加了考核难度。很多院校在课程设计之初采用学生互评、自评，印制大量评价单，结果发现引导学生客观、合理地评价非常困难。这需要学生具有耐心、责任心、公平意识、足够的鉴赏水平、评审能力和大量时间。
三、对策建议
1加强师资培训，建立灵活合理的课时费机制
首先，应加强教师的理论学习与实践锻炼，加快转变观念，注重实践总结，深化教学理念，积累新课程实施经验。其次，对该课程教师工作量大的问题，可由一名主讲教师和一名助理教师授课，助理教师可同时负责课程各实践环节的人财物的申请、使用与后续工作、过程考核中一些考核资料的批改与评价等。助理教师一直跟随教学活动实施，对课程比较了解，可以胜任授课工作，能够与主讲教师互相补充，保证出勤与课程的顺利进行。第三，要制定灵活合理的课时费机制，给教师课下的繁重工作量和外聘行业教师的辛勤劳动予以相应的待遇。
2积极探索校企合作新模式
首先，政府应鼓励企业参与学校教学，如可在税收上给予优惠。其次，学校也应积极探索“工学结合”新模式，与企业开展全方位、多形式的合作，可采用“订单式”培养模式，或依企业接待实习人数及实习指导工作量支付一定费用。尤其应加强与本专业多年来培养的活跃在旅游第一线的优秀毕业生间的联系，发挥他们的传帮带作用，为课程学习乃至实习就业寻求有真实榜样的、有责任感的、文化相通且感情因素稳定的合作企业。第三，应严格挑选、聘请企业专家作为兼职教师，灵活安排课程，以专业课、专业讲座、专业选修课等多种形式进入课堂授课，打造一支专兼结合的教学团队。
3为课程实施营造良好的外部保障
首先，高职院校应加大支持力度，增加实训室建设资金投入。改革传统的教学管理摸式，制订课程实施、评价、考核新机制，采取有效措施保障课程顺利实施。其次，针对课程特点提前做好各部门协调工作，在不影响学校正常运作的情况下相对优化一些教学流程，如在申请使用校车、校园模拟餐厅、客房等实训室，景区门票的购买、报销或改变考核方式的审批手续上，为教师减轻一些工作量。
4采取行之有效的考评方式
应采取多元评价、过程考核相结合的方法，考核形式采用投票、写评语或记录成长日记等方式进行，收效较好。学生自评侧重于自我总结，占总成绩的10%；学生互评侧重于学生之间发现优点，互相鼓励，占总成绩的20%；教师评价侧重于对问题的指导，作业的完成情况等占总成绩的40%；期末考试采用笔试，全部题型为真实案例分析，占总成绩的30%。针对学生人数多、课堂考核时间有限，可以改变考核的时间和环境。让学生们分组练习，互相用手机录像，上交视频作业，教师进行课后评价。
[参考文献]
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而且凡吃我“请”者，大都是盘净汤绝。为什么？其实也没有什么奥妙，我只是在上菜的顺序上，依照人们的普遍口味规律做了个“微调”：即先咸后淡，最后一道汤甚至连盐都不放了，结果往往是---无人不夸，太爽口了！这也是为什么食材相同，唯有高手出佳肴的奥妙，不服不行！
下面该说“秘笈”这部分了，打住！各位看官，你们也太“得来不用费功夫”了吧？不过，趁卑人正得意忘形之时，罢了罢了，且看“亮招”---
这是我灌醉一位大厨子，让他酒后吐真言“套出来的”：炒菜的关键在放盐！切记---要一次就放准，千万不可分几次放。因为盐在菜里融化的程度不同会影响菜的味道，所以手艺高的大厨师，放盐时都是眼准手准，一次性就把盐放准; 那么，什么时候放味精呢？
暂停！趁我还没“忘形”---咱们还是回到正题，谈谈服务营销是怎样“若烹小鲜”的吧。
长久以来，我一直琢磨着这两者间的异曲同工之处。比如说做饭前去菜市场买鱼，在众多鱼贩中你会被其中一个吸引---他不像其它人那样吆喝着拉你喊你，只是默默地挂出木牌告示：“买鱼，帮您剖净洗清，另送做鱼的葱、姜、蒜”。如此好事你何乐而不为？他与众不同点就在，不光卖鱼还在卖你做鱼的“附加价值”服务，也就类似你烹小鲜的“盐和味精”。因为对消费者来说，他们在购买物品时，除了希望得到时间、空间上的快捷方便和价格上的优惠外，更希望得到额外的增值服务。这种普遍存在于消费者潜意识中的渴望得到“更多剩余”的心灵体验，如果你在予以他们的服务套餐中加点“提劲盐”，添些“提神味精”，充分满足了其“胃口”后，他们不找你找谁！
实际上，在你的服务中加点“提劲盐”并非难事。例如，当顾客路过你的店铺时，多说一句---
汽修厂——“先生，您知道，如果您让我定期检查一下车胎，也许就能够让它使用的更久，也就会省下您一笔开支……。”再把他车子档风玻璃上的灰尘擦拭干净，还帮着看看机油缺不缺、并加满了水或附带送上一包巾纸，下次这位先生买新轮胎时第一个就会想起你。
珠宝店——“如果您家人周年庆祝或生日快到了的话，不妨现在先挑好珠宝，只花一点儿寄存费，我们可以为您存放二三个月，到您用的时候再来取。”这是“先期计划”销售服务。
餐馆——我敢与老板打赌，如果每一位服务员都会说这样一句“扩大建议销售法”的话：“您今天（晚）真该试试我们的特色菜，它真是太棒了！”或者你笑盈盈地对来宾表示欢迎：“再见到你真是太好了。”客人很可能会说：“我是第一次来这儿呀！”你就这样回答：“那不重要，能和你一起分享快乐，我们十分高兴！请随我来吧，给你介绍几个新朋友。”生意也就会翻一翻。关键是运用销售语言多些询问！不断训练员工巧妙运用这些主动性销售语言。
不过，只是在说话上“加点盐”还不够，如果你在服务营销上再添些“提神味精”，就更锦上添花啦。瑞典有一家食品公司这样做的，它提出了一种叫做“翘尾巴”的生意。规定员工在给顾客称散装食品时，必须“翘尾巴”。比如称糖果时，1000克要多“翘出”5克来。经测算，虽然“翘尾巴”翘去了0.5%，但购买人数却增长了5%-7%，相当于翘尾巴的10倍，利润反而大增。这一招，我怀疑是从中国古代经商者那“抄袭”过来的，无非是换了说法而已。那时候我们的商人在向顾客称米或盐时，总会够称后往米盐上再添上一点，让它冒尖尖，这叫“无商不尖”。当然，如今的CEO们已经数典忘祖，变得越来越无商不“奸”了……
篇9
旗袍女人的蜕变
在娱乐圈，陈数从未回避自己“出名太晚”，2005年，她凭借《暗算》中的黄依依走入观众心里时已经28岁。私底下，她是一个极为冷静理智的对谈者，能把自己演绎的角色分析得一样细致精准，也能把生活解剖得丝丝入扣。她说：“毕竟，我不是18岁了。”
张爱玲说“成名要趁早，否则快乐都要减半。”陈数体会到了：“我成名晚，所以没有太多快乐，起码我能想象的由于年少成名的那种轻狂的快乐都不会有了。当铺天盖地的认可反馈给我时，我的快乐仅仅局限于‘我又能完成什么了’，是一种自我价值的实现。”
看了张曼玉的电影《阮玲玉》后，陈数突然决定“做一个穿旗袍的女人。”她接拍了《新上海滩》的方艳芸，《倾城之恋》的白流苏，并时常在去上海出差时，去法租界逛逛。后来，她又出演了话剧版《日出》中的陈白露，一个更彻底的旧上海女人。那个她，穿着旗袍，侧身，眉眼中张扬的妩媚和不易察觉的黯淡，让人分不清到底谁是陈数，谁是陈白露。
陈数转发过一条微博，是20世纪60年代，香港两个穿旗袍女人的背影。“那时候的人好有体统，有一天我在燕莎，看着人们在路上穿行，无论男女都甩着胳膊踢着腿，不够体统。后来我想，自己这样是不是很老派，其实换一个词，人的确应该有点规矩。”
陈数版《日出》，一袭精致的旗袍，包裹出一个沉湎于声色犬马生活中的陈白露，游刃穿行于上流社会，扮演着交际花的角色。在与各色男人打情骂俏中，不易为人觉察地暴露了她孤独而惶恐的内心。演《日出》那些日子，陈数总是在谢幕时低头看地板，她不是在享受掌声，而是在心里说：“终于跟陈白露告别了。”那是陈数跟陈白露告别，“因为在体验陈白露这两个多小时的人生，累心，辛苦，牵扯到生死，也很伤神。”
2009年12月，陈数变身简・爱，比起以往版本的忧郁，陈数版的简・爱噙在嘴角的笑意，和想象中谨慎胆小的简・爱有点不一样。这个时候的陈数，流行文化和艺术气质已经在她身上十分融洽，不同艺术形式的糅合，造就了这名“大青衣”在表演尺度上的准确拿捏功力。
迟到的美丽与爱情
化妆间，陈数一边跟造型师商量着头发怎么吹，一边双手捧着保温杯，喝随身携带的热姜水，“去寒的。”这是笃信中医的她特殊的养生方法，陈数说：“新年就在工作中，穿着晚礼服在外面拍夜景，直拍到早上7点。一直露着肩膀，便着凉了。”
“我对自己的欣赏和爱是从30岁开始的，现在回想起来，我其实一点也不喜欢20多岁的自己，那时性格中有太多的自我，还有一种不明事理的自以为是。”陈数从十几岁开始欣赏的女性都是那些成熟的30多岁的人。小时候上舞蹈学院，同学家墙上贴着伊莎贝拉・罗西里尼的铜版纸海报，穿一件白色半裙，坐在那里，转过身看镜头，陈数觉得世界上最完美的女人不过如此。“那是一个30多岁女人的样子，也是我向往的美的方向。”
30岁后，某次，当年舞蹈团的老师突然对陈数说：“你怎么漂亮了！”曾经这位老师告诉陈数，你的五官太淡，做演员会很辛苦，话里几分担心。那时的她一点也不令人惊艳，更不会张扬“来事儿”，排练舞蹈时都会自觉地往后退。转做演员后，在近10年的时间里，陈数沉默地拍戏，沉默地生活，沉默地适应同龄人走红、后来者居上的现实。
和迟到的事业高峰一样，陈数的爱情也姗姗来迟。那一天，陈数在微博中写下：“若不是因为你，至今我还是个漂泊的人。”
陈数跟钢琴家赵胤胤经导演孙周介绍，一见钟情。相识短短15天，赵胤胤便向陈数求婚。陈数提起赵胤胤的多次求婚，感叹这是个执着的男人。“都是很随意的，比如吃着饭，突然说我们结婚吧。而我总是说再看吧，再商议。算起来他的求婚被我拒绝过四五次。”
正直是先生赵胤胤对她的评价；非物质女、绯闻绝缘体，是媒体对她的评价。曾有制片人对陈数说，你太不适合做演员，不会跟人撒娇，不会在人际关系上娴熟地交流，不会成熟的人情世故。说得她哑口无言，一边遭受打击一边承认的确如此。这些让陈数看起来不像是一个娱乐圈的人。“我一直觉得我没有娱乐气质，而是专业气质。不可否认，娱乐圈是容易让人迷失，但我一直觉得，这个行业是一个专业，意味着你必须有足够的时间去积累。”
在陈数看来，《暗算》是至今为止离真实的自己最近的一个，《铁梨花》距离她最远。将于早春三月上映的电影《情迷》中，那个剧团大明星Amy则是她潜在某一面的化身。这部与舒淇、余文乐合作的纯港片，是陈数十年来的首部大银幕之作。并非刻意，而是机缘。“有朋友引荐，我也一直在等待和寻找。所以，看到这样一个剧本，我有兴趣。”
这是一个发生在剧团里的故事，Amy是仅次于舒淇和余文乐两个主角的角色，她是剧团的当红明星，要演戏中戏。黎妙雪导演说，必须承认这个角色很难演，能够胜任的演员不多，要有戏剧表达能力。于是，在香港的剧组里，陈数跟剧组同事几乎用一半的时间来排练戏中戏，“专门请了香港的越剧老师来教我们戏曲的圆场，手眼身法步。好在我系统地学习过中国古典舞，上道很快。”
陈数也会给舒淇或导演一些小建议，“我会有自己的态度，很高兴他们都采纳。”每每，陈数总是不给自己特别远的期许，“眼前只希望2月份将播出的《夫妻那点事》，和3月份上映的电影《情谜》能够继续被你们关注。”
窗外是1月的北京，阳光很好，有一丝风从窗前经过。
对话陈数
我喜欢耐人寻味的美
F：你会用什么词来形容或评价自己？
陈：如果一定要用词准确地表达，陈数是个善良的，真实的，非常努力的有理想的人。
F：抛开理想和工作，你觉得幸福的女人该有什么样的爱情？
陈：幸福的女人应该拥有一段温暖的爱情。我的感情生活就非常温暖，赵先生不止一次在媒体上被要求评价我，他说陈数是一个很温暖的人。
F：你评价赵先生呢？
陈：他也是一个很真实、善良，给予了我很多温暖的人。我们俩有个共识，就是面对采访说的话和我们在家说的话是一样的，我们都需要真实地活着，如果我们在外面说一套，在家里是另外一套的话，这将是非常可怕的事，我们俩不能允许。关于温暖，对于我们两个少小离家，孤身在外从事艺术创作工作，比较漂泊的人来说，是一个非常重要的诉求，我们对生活有着非常强烈的温暖诉求。
F：你有没有曾为婚姻做出过某种妥协？
陈：没有人天生在一起就合适，两个人一定有不一样的地方，我们彼此都要做很多的妥协，婚姻相处一定要学会互相妥协，才能够比较和谐。赵先生是个美食家，一个很棒的烹饪者，他做东西喜欢把整个厨房全部铺满，没有把垃圾往垃圾桶里扔的习惯。面对厨房铺满的摊子，我会觉得非常不舒服，但跟他交流之后，确定他真的改变不了时，那我替他收就好了，无非是多了些麻烦，花十分钟替他收拾出来又怎样，这就是妥协。换一个角度想，就像赵先生那么爱做美食，而我并不是一个热爱做美食的人，他何尝不是也在接受我，妥协我。我其实不爱用妥协这个词，妥协总是代表了一些委屈，我愿意用接受，这个词能比较准确代表我的心态，我了解和接受他这样的一个习惯，我可以不尝试去彻底改变他，如果他能够因为我的一两次提醒略有改变，我将非常感激。
F：你们结婚时，他有一句非常著名的话，说不仅要给你柴米油盐酱醋茶，还要给你琴棋书画诗酒花的生活，婚后他做到了吗？
陈：其实他一直在这么做，并不是婚后才这样。我们两个人有个最大的共识，都希望自己像普通人一样真实地活着，而不是以一个钢琴家和演员的身份在活着。我们跟任何人一样，都需要自己在家里做饭，需要在家里收拾收拾东西，一起出去旅行。
F：你曾经为表演做过的最疯狂的事是？
陈：疯狂这个词，在我可以控制的范围内都不太会用，我不算是一个疯狂的人，只有可能为了戏比较忘我，比方说连续工作过21个小时。拍《倾城之恋》，有天晚上连续9个小时在12月份的浙江野外拍戏。拍《铁梨花》长达几个月，每天睡6个小时，之前我演过那么多角色，唯有她让我用“拼命”这个词。她透支我太多的健康。大量的戏剧冲突让我身体差不多半年都没有缓过来。这也算是为了拍戏做得比较疯狂的事吧。
F：假设你是生活在《倾城之恋》那个年代的女性，是不是比生活在现代更适合？
陈：谈不上适合。那个时代有非常多的美好，在中国传统文化的沉淀中，西方一些先进的文化引进，令那个时代的人身上有一种混合的美，因为这种东西方文化的冲撞，而更有仪态，更加有礼节，我觉得这非常优美。这些东西在我们这个时代并不那么主流和时髦了，我会吸收那个时代的美，希望我身上能够具备。但现代有那个时代不可比拟的优势，先进、便利、全球化的资讯同步。
F：这个时代更容易让人浮躁，你怎样让心安静下来？你好像挺喜欢读书的，挺喜欢张小娴的书。
陈：张小娴、亦舒我都很喜欢，很多文艺女青年的书也都很好。每个时代都有每个时代的缺陷，没有某一个时代是最极致的完美，我们不能够要求和批评自己为什么不出生在那个时代，只能接受这个时代种种的好与不好，更加自我完善。
F：你有没有更偏爱的时代？
陈：更偏爱的时代我不敢说，因为对历史了解得还不周全，不能武断地说我更喜欢谁。我只知道现代的人的确可能缺失了一些沉静，一些属于自己精神层面的愉悦的空间。我们的物质空间非常丰富，我们特别缺失精神层面的愉悦，我们需要有自我调整。
F：2011年的最后一天，你在微博上做出了总结，说2011年是忙碌的，有播种也有收获。
陈：2011年的收获，首先来自我的生活，结婚这件事就足以让2011年成为我生命中载入史册的一年。其次是因为《铁梨花》拿了白玉兰、华鼎奖等几个比较有分量的大奖，所以这是一个收获之年。而3月份上映的电影《情谜》和2月份要在湖南卫视播出的《夫妻那点事》就是我去年播的种，需要在2012年来收获。
F：未来接戏的标准是什么？
篇10
“出轨”计划1：去南半球过冬
北半球寒冷的冬天总是令人提不起精神，而南半球却有着灿烂的阳光。在21世纪又一个十年开始的第一个月，以不顾一切的姿态飞到地球的另一边，在温暖的海水中，用水为自己写一封信。“10年后，我想变成怎样的你？10年后，你又会是怎样的我？”
【建议】此旅程适合独行，我们认为讨好自己的意义远远大于奢侈的度假玩乐。
“出轨”计划2：学习一项新的技能
也许你只要依靠并精进自己的专业，就可以活得足够滋润。但日复一日如齿轮般地重复作业，不是消磨了意志，就是磨损了兴趣。从新年的第一个月开始，学习一项崭新的技能，踏足你此前从未涉足的领域。办一张健身卡，报一个红酒品鉴班，打开门迎接寒风的那一刻固然寒冷，但感知新生活的路却走得温暖。
【建议】我们知道在寒冷的冬天尝试新事物是一件多么困难的事，所以你真的需要足够的动力。
2月
“出轨”计划1：做个“赖家族”
总在怀念小时候大家族聚在长辈家中过春节的日子，如今成家立业，有了自己的一方天地，却失去了过年的快乐和意义。2011年的春节，来做个“厚脸皮”的“赖家族”，带着老公和孩子搬回父母家中住，守着二老，围着火炉，看热闹的新年剧，享受最传统的中国年。没有血拼，没有Party，而心却像翻腾的火锅，红火而温暖。
【建议】单身女性方便易行，而已为人妻的你则要和另一半商量好怎样分配这7天的假期了，毕竟，你们可有两个家。
“出轨”计划2：过把男人瘾
年复一年的玫瑰、巧克力、烛光晚餐、五星级豪华套房让你厌倦，怎样打扮取悦男人让你烦躁。那就从最简单的环节来个颠覆！转换角色，在这天做一次男人。把布置房间，采购食品，烹饪大餐，准备气氛的工作统统交给另一半，你只需要拎着“公文包”回家，感受不一样的惊喜和浪漫。
【建议】前提当然是你有一个并不大男子主义的伴侣。
3月
“出轨”计划1：对每一个人说早上好
快节奏的生活里，我们之所以与人群越来越远，只是因为缺乏走出去的勇气。在暖风将花儿吹开的初春，尝试做一个勇敢而朝气十足的可人儿。在上班途中对你接触的每一个人说一声“早上好”吧，春天本就应该如此芬芳和甜蜜。
【建议】如果你学得一两招搭讪技巧，Say hi绝不是一件困难的事，还会有更精彩的邂逅在等待你。
“出轨”计划2：为他准备一次烛光晚餐
就在3月8日，为你的他精心准备一次烛光晚餐。没错，妇女节是我们的节日，理应由男人伺候，但真正的快乐并非节日，而是有另一半的支持。“因为有了你，我每一天都像在过节。”在属于你的节日，对他使出温柔一招，换来的不止有礼物，还有“死了都要爱你”的心。
【建议】以退为进，方显智慧本色。这样的“出轨”，肯定能值回票价。
4月
“出轨”计划1：关上电脑，重闻书香
与其在愚人节随大流参加无谓的恶作剧，不如在4月让心灵沉淀下来。看书吧，一本书，一杯茶，一段故事。芬芳的书香永远比电子产品上呈现的方块字来得真实。慵懒的下午，捧着书在露台痴迷的女人，一颦一笑，安静悲伤，这是你和书的世界，也是浮华城市的风景。
【建议】尝试翻开那些你曾经并不感兴趣的书，这个世界不是只有张爱玲这样的女子。
“出轨”计划2：忘记汽车，追风吧
夏天太热，冬天太冷，那就春天吧。春天是最适合运动的季节，而你在上班途中就可以完成健身。将你的汽车停入地下室，坚持骑行自行车一个月。被挡风玻璃遮住的风景，现在全部归还给你。
【建议】除了骑车，对于路程较近的女人而言，步行上下班也是让身体“出轨”的好方法。
5月
“出轨”计划1：以嬉皮士的态度来一场群居
生活越来越按部就班，嬉皮士的年代只在记忆里，但他们团结、友爱、分享的生活态度不应随时光流逝。5月被称为嬉皮士们的“爱之月”，在5月的每个周末，我们呼吁女人与朋友们腻在一起。定好计划，置办行头，于5个周末里在闺蜜家中轮流群居，你带上香槟，我贡献秘密。拒绝男人工作的话题，只留友情大过天的惬意。
【建议】友情虽美，红酒虽醇，可不要贪杯享乐影响了工作。
“出轨”计划2：到音乐节做Dancing Queen
已经习惯到封闭的夜场，在暧昧灯光中饮一杯血腥玛丽，但每次挥汗宿醉后的清醒却只能用“空虚”两个伤感的字来形容。要跳舞，要开心，你应该有更好的选择。5月素来是各大音乐节的旺季，从摇滚到流行，从电音到民谣，在宽广的广场中，只为音乐而跳舞，只为青春而放肆。
【建议】年龄稍大的女性可选择在人群后排狂欢，前排POGO毕竟更适合年轻人，对你来说还是太危险了。
6月
“出轨”计划1：带父母去一次游乐场
6月的天空中弥漫着糖果的味道。回忆童年，最幸福的一幕总是父母牵着你的手玩耍的情景。如今玩伴变成了情人，变成了闺蜜，父母们却垂垂老矣。在6月，牵着父母的手，带老人出去玩一次吧。父母也有“不老”的权利，你就是让他们笑得最开心的人。
【建议】提前摸底父母的心愿，会让全家人的游乐场之旅更加甜蜜。
“出轨”计划2：重温“高考”
多年前你带着紧张和希望奋笔疾书，以谋前程。如今，事业有成的你变成看客，只在每年6月最“堵车”的那两天，回想过独木桥的艰难。其实人生的每个阶段都需要不断“高考”。这份新的高考，可以是一次商务英语考试，可以是一次健身房里的拉丁舞演出，也可以是对半年工作的自我总结和对新职位的挑战。
【建议】形式和结果都不重要，重要的是你敢于用学生对待高考的心态，对待人生的各种际遇。
7月
“出轨”计划1：重新粉刷墙壁颜色
炎热的夏天，即使没有风，但只要抬头看到蓝色的天空，心中便有凉意。酷暑将至，除了空调和泳池，一些小心思也能让你感到清凉，摆脱烦躁，比如给家中的墙壁换上一层清爽的颜色。爱琴海的湛蓝，热带雨林的碧绿，都在粉刷匠的快乐工作中一一呈现。这个夏天，就让自己住在童话里。
【建议】装修期间出去旅行倒是个不错的主意。
“出轨”计划2：情趣内衣魔幻之夜
让情趣内衣当一次糖衣炮弹吧，不只是为了满足男人的激情需要，也是为了让自己更美。毋庸置疑，情趣内衣的塑身和作用甚至连女人也无法抵抗。夏日夜晚，用一套内衣让自己变身性感野猫，在取悦男人的同时，挖掘出自己的独有魅力。这种魅力经过发酵，便是自信。
【建议】频率不宜过多，但花样必须百出。
8月
出轨计划1：到赤道晒出正宗“芭姐肤色”
没什么比酷暑更令女人讨厌了，与其在城市中流着酸汗，不如在最热的时候来一场赤道之旅。在火热的阳光下奔跑，在湛蓝的海水中变身美人鱼。把工作的压力和情感的纠绊像汗水一般挥发洒脱。轻松归城，如杰西卡・阿尔芭般健康的肤色，阳光般的笑容，就是重新启程的动力。
【建议】约上朋友和另一半集体出动吧。
“出轨”计划2：逃离城市，露营Party
可曾怀念当钢筋森林还不似如今“茂盛”时，在盛夏的夜晚跑到到楼顶纳凉的情景？而如今城市赋予不了我们的乐趣，仍然可以在大自然中找回。一辆车，一个帐篷，一个他，一份逃离的心情，在8月盛夏到郊外来一场露营。大自然是最好的心灵歌者，在她的浅唱低吟中，你抬头看见夜空繁星闪闪，星光与萤火虫和小草上露珠的晶莹交相辉映。
【建议】露营时，别忘记带齐生存工具。户外有萤火虫，也有蛇虫鼠蚁。
9月
“出轨”计划1：为孩子的“恋人”举办开学派对
很荒谬？绝不。如果你是一个青春期孩子的母亲，你绝对无法回避孩子早恋的挑战。与其采取“打骂堵”的粗犷方式让自己生气，让孩子叛逆，不如以开学派对的名义，请孩子带“朋友”回家欢聚。烛光下的轻松谈话和善意建议，甚至自曝当年情窦初开的糗事，以柔克刚地化解与孩子的隔阂，让他们自己懂得，什么是爱，什么是正确的爱。
【建议】把孩子当成朋友，过程中掌握好度和主题。
“出轨”计划2：做一次孩子的学生
妈妈们总是对孩子说，你应该这样，你不该那样，而孩子也可以成为你的老师。在这个月与孩子来一场换位游戏，以一个月为限，完成孩子交给你的一项任务――即使只是做一次植物观察作业，你将受益匪浅。
【建议】记住，学习工程中不要摆家长架子，你现在就是学生。
10月
“出轨”计划1：拒绝BRA！
Bra的发明确实是对女人的解脱，但长期佩戴Bra也极有可能引发乳腺疾病。在欧美国家，不穿Bra既是生活习惯，更是一种风尚。借着“粉红丝带”的名义疯狂一把，轻装出街，体验胸前轻松的感觉，你敢吗？
【建议】解放最轻松，露点最尴尬。好品质的乳贴，会是你的好帮手。自觉勇气欠佳者，奢侈一把买一套维多利亚秘密的品质内衣，也是不错的选择。
“出轨”计划2：带他做一次全身检查
10月不止有粉红丝带，还有男性健康日。女人们对自身健康的重视意识已有加强，但神经大条的男人们还处在“羞涩期”。男人不主动，就让我们来带动。陪着他去医院做一次全面检查自然是上策，若过不了心理关，两人躲在被窝里自检的过程，何尝不是一次刺激的亲密之旅？
【建议】在带男人们检查前，请先自行普及男性健康知识。无论结果如何，永远对他说，我陪着你。
11月
“出轨”计划1：换个新发型
女人不自信的标志之一：超过半年没有更换新发型。我们暂且以忙于工作为理由原谅你此前对个人形象的忽视，但在年底密集的派对中你还是想以同样的造型现身么？女人不是只有失恋时才会想到头发的，但一个新发型确实能带来新的心情。
【建议】不要盲目追风选择不适合自己的造型，否则就徒伤悲吧。
“出轨”计划2：帮助一位陌生人
这个出轨计划属于“早上好”的进阶版，因为你需要得到对方的回应并且顺利完成。没噱头？感恩节就是最大的理由。独自过马路的老人，在街边玩耍的小朋友抑或餐厅里忙不过来的服务员，都可以是你的帮助对象。一次付出，无论大小，都是改变和收获。
【建议】量力而行，然后坚持到底。
12月
“出轨”计划1：自导自演“丁丁历险记”
根据给我们带来无穷乐趣的著名漫画《丁丁历险记》改变的电影将于2011年底上映，与丁丁一同在荧幕中探险的同时，我们也可以自导自演属于自己的历险记。在年底策划一趟冒险之旅，怀揣一张信用卡和少数零钱，关掉手机，到临近的陌生城市独自旅行，前提是不许观看任何旅行攻略。习惯在熟悉环境里漂浮的你，需要有这样充满未知的旅程为生活增添乐趣。
【建议】为防意外，请背熟至亲的手机号码。
篇11
一个不会学习的人永远不会是一个成功的人，要教给学生知识，你就必须拥有比学生多得多的知识。
在知识经济的现代社会里，知识的更新日新月异，你稍稍迟疑，就会被远远的落下。所以在平时的工作中，我在做还自己的本职工作之余，努力学习各种新的知识。我参加了“走进新课程”的全国性的语文观摩活动，受益匪浅。学习以后，将听到的知识整理成文，发表网的教学文摘这一个版面上，得到了其他老师的赞同，并由此与上海金山区的一个老师成为教学上的朋友，经常用电子邮件的形式交流自己在教学上的得与失，对自己的教学教育的方式方法起到了很大的促进作用。同时，还将与这个老师一起合作一个《自主合作式练习评析模式的实践与思考》的课题，现在正在筹备阶段。除了认真参加各种培训以外，我还积极的利用时间进行自我充电，在空余时间，我认真阅读了《教学新理念》、《语文课程标准》、《师生沟通艺术》、《班主任心育艺术》等教育教学的专著，对自己的理论知识的提升起到了不可估量的作用。总之，只有不断的充实自己，不断的学习，要在书中找知识，在别人身上找知识，当然也切不可忘记网络中的知识。只有学习，才能有进步。
一个有着精深知识的人是一个不完全的人。我的人生格言就是宁可无才也要有德。因而我认真学习各种政策，时刻领会各种方针，认真学___的重要思想，使自己的思想道德有了一个质的飞跃。
教师的天职就是要教会学生做人，教会学生学习。所以在教学我的原则就是“让灿烂的笑容永远绽放在学生的脸上”。
在语文教学上，我不断的创新，努力追求一种自主合作探究的学习方式，尽自己最大的努力使自己的教学方式适合学生学习的心理，让他们在学习中品尝到乐趣。美国的教育界流传着这样一句话，“告诉我，我会忘记;分析给我听，我可能记住;如果让我参与，我就会真正理解。”我把它做为我教学的宗旨。我的课堂就是学生学习的乐园，真正把课堂还给学生，我只是作为一个引导者在一旁对学生的学习进行引导。让学生在学习中产生疑问，在疑问中产生学习的兴趣，只有带着疑问的学习才能产生最大的效果。总而言之，只有不断的改革，不断的创新，我们的教学才能有出路，我们的改革才能成功。
当然，一个只会教书而不懂得育人的教师是一个极不成功的教师，因为他忘记了教师的真正含义。教师应该能够懂得育人的方式方法。或许是因为本人的能力不够，做班主任工作还有那么一点差距。但我没有忘记一个教师的责任，在教好书的同时，帮助班主任认真做好学生的思想工作。我们知道，批评和表扬其实只有一个目的，那就是要学生端正学习态度，学会做一个真正的人。所以
我们就应该多用表扬鼓励，少用甚至是不用批评。我们有很多教师知道这一个道理，但就是不能很好的运用。同时，要做好学生的思想工作，教师一定要走进学生的心里，因而在做学生思想工作的时候，我总是要积极聆听学生，只有学会聆听，才能了解学生的所想，才能真正走进学生的心里。也只有这样，才能解决班级中所存在的一切问题。同时，我想以自己的工作经验，说一句，作为教师，一定要把学生当人看，要始终牢记学生是人，而不是机器或其他什么。
教学是一门科学，但更是一种艺术。教学的道路上需要我们教师付出的是真诚，是真心，是一颗与学生同命运共呼吸的心。教学的道路上还有许多问题等待我们去探索，去解答，我相信用我的真挚肯定能换来更加美好的明天。
教师期末心得2时间飞逝，一年的时间就这样在我们的手指中倏忽而逝。回顾一年的工作，不禁思绪万千。在这里我就本人在20__年度工作的德、能、勤、绩四个方面作简单的陈述：
一、思想政治表现、职业道德及品质修养方面
作为一名教师，能够认真贯彻党的教育方针政策，遵纪守法、依法执教，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真学习专业知识，工作态度端正在，认真负责;作为一名党员，带头学习宣传党的__大会议精神，政治理论进一步加强，党性修养有了进一步的提高。
二、专业知识、工作能力方面
一个不会学习的人永远不会是一个成功的人，要教给学生知识，你就必须拥有比学生多得多的知识。所以在平时的工作中，努力学习各种新的知识。我参加了“走进新课程”的全省数学教学观摩活动，受益匪浅。除了认真参加各种培训以外，我还积极的利用时间进行自我充电，在空余时间，我认真阅读了《教学新理念》、《数学课程标准》、《爱的艺术》等教育教学的专著，对自己的理论知识的提升起到了不可估量的作用。同时，还将与几句同事一起合作一个省级课题，现在正在实施阶段。总之，只有不断的充实自己，不断的学习，才能有进步。 教学方面，本人自始至终以认真、严谨的治学态度，勤恳、坚持不懈的精神从事教学工作。认真按照学校的教学常规做，认真参加备课组的集体活动，以积极的态度上好每一节课，在实践中探讨、落实新课程理念。认真参加学校组织的校内外教学观摩活动，能及时把教学中的所感所想总结形成文字，也是对教学的再思考，教学能力的再提升。
三、工作态度，勤奋敬业方面
本人严格遵守学校的各项规章制度，不迟到、不早退、有事主动请假。在工作中，尊敬领导、团结同事，能正确处理好与领导同事之间的关系。平时，勤俭节约、任劳任怨、对人真诚、热爱学生、人际关系和谐融洽，从不闹无原则的纠纷，处处以一名人民教师的要求来规范自己的言行，毫不松懈地培养自己的综合素质和能力。
四、工作成绩、成果方面
在过去的一年中本人撰写的论文《____》，获县级一等奖，参与的课题省级立项，下按计划实施。
教学是一门科学，但更是一种艺术。回顾过去的一年，付出的是真诚，是真心，是一颗与学生同命运共呼吸的心。今后工作的道路上还有许多问题等待我们去探索，去努力，我相信用我的真挚、勤奋肯定能换来更加美好的明天。
教师期末心得3光阴似箭，日月如梭，一年一度的工作接近尾声，总结本学年来的工作，用几个字描述很恰当：工作认真负责，勤奋学习，爱岗敬业，恪守职责，严谨治学，生活俭朴。具体表现如下：
一、热心教学，认真负责
本人本学年来继续担任四、五、六年级段13个班的综合实践活动课程教学。上学期五六年级7个，本学期四、六年级6个班的教学工作。一周12课时，400多位学生，其中外来民工子弟达260多位，他们的学习习惯、生活习惯、卫生习惯不好，自主学习能力差，条件差，自律能力差，加上综合实践活动课程无固定的教材、无教参，无服务条件，无方向的课程设置，给教学工作带来难度。但本人针对问题，与学生一起探讨，认真分析校园内外的条件，即时捕捉教学素材，以网络资料做参考，以时事热点为题材，认真备课、制作课件、启发学生学会发现问题、思考问题、帮助学生梳理问题，筛选研究性课题，鼓励学生采用各种研究方法，实践体验，解决问题，积累课程教学资源，规范教学，努力完成四项规范达标要求：计划、备课、改作、评价。积累主题课程设计资源多个，筛选优秀的主题课程设计参评，上学期获得区一等奖2个〈安全无小事〉和〈保护环境〉，区二等奖1个〈开心农场农作物大观园〉区三等奖1个〈文明礼仪〉;撰写学科教学案例论文2个，获得区三等1人次;平时，还努力辅导学生参加研究性学习成果评比，获区级奖2人次，科技论文二等奖2人次;其他3人次;校内教学检查都获得优秀等级。
二、后勤工作，忠诚服务
本学年来，本人继续担任打印室里的打印复印、教务处的学籍管理、综合组的教研组长等工作。一学年来，接受镇、区、市级领导检查4人次，都受到好评：档案整理A档，学籍管理规范，井然有序，教研组活动记录实效性强，组员获奖率高，服务工作效率高;教研组课题区级立项，落实扎实。平时，我还经常与教研组的各组员沟通，鼓励年轻教师积极参与各类竞赛活动，上学期的体育赛课获得区团体二等奖，本学期的信息技术、科学素养提升工程培训竞赛获得团体、个人二、三等奖6人次;学生参与各类竞赛获奖10多人次;教师撰写的论文、案例获得区二、三等2人次，市级一等奖1人次，其中本人撰写的学科论文《基于综合实践活动课程实施的思考》区三等，读书征文《不做自以为是的综合实践教师》获省第七届读书征文三等奖;
三、关注生活，热情周到
我校校园文化建设经常会接受上级领导的检查，学校领导一直关注生活教育，在后勤服务工作中，一些领导级的检查，洗刷水果、清洗场地、收拾整理、接待泡茶等琐碎的事情，虽然只是帮忙，只要有空，我也能做到热情周到，利于生活方便给以关注，使工作氛围和睦团结，和谐发展。平时，本人生活简朴，没有刻意打扮，但在学生面前也会经常修好边幅，以饱满的精神状态投身工作。在五(3)班的副班主任工作中，能为班主任排忧解难，一起排练晨会表演，一起做好值周班工作;在综合教研组内，关心组员生活，能给以帮助，一些病残的老师，给以慰问，从不计较个人得失，使老师们感到温暖。
当然，本人存在不足，因为能力有限，教学效率不怎么高，还没有更好地鼓励年轻教师走向幸福教育科研之路，科研成果一般。对老师的生活情况与学习情况不是很关注，劳动基地动员学生持续观察习惯培养做得不够。
总之，本学年来，因为大家的共同努力，取得了一些成绩，但只能代表过去，希望自己戒骄戒躁，争取更优异的成绩。
教师期末心得4本人本学年担任初二两班数学课教学。一学年的工作已经结束，为了总结经验，寻找不足，现将一学年的工作总结如下：
一、严格要求自己，严格遵守学校的规章制度 热爱教师工作，思想进步，团结同志，能全面贯彻党的教育方针，认真完成学校交给的任务和工作，严格遵守学校的各项规章制度，做到不迟到，不早退，脚踏实地地执行学校的各项要求。
二、扎实做好教学常规工作。
(1)课前备好课，做到：
①认真钻研教材，了解教材的结构，重点与难点，掌握知识的逻辑，能运用自如。
②了解学生原有的知识技能，他们的兴趣、需要、方法，学习新知识可能会有哪些困难，采取相应的预防措施。
③考虑教法，解决如何把自已掌握的教材传授给学生，包括如何组织教材、如何安排每节课的活动。
(2)组织好课堂教学。关注全体学生，注意信息反馈，调动学生的有意注意，创造良好的课堂气氛，课堂提问面向全体学生。课堂上讲练结合，布置好作业。努力提高合格率，争取较高优秀率。
(3)课后做好辅导工作。在作业批改上，认真及时，力求做到全批全改，重在订正，及时了解学生的学习情况，以便在辅导中做到有的放矢。
三、积极参与听课、评课，虚心向同行学习教学方法。
在教学交流方面，我积极参与同科教师相互观摩课堂教研活动。经常向经验丰富的教师请教并经常在一起讨论教学问题。通过听评课活动，加深对教材的理解、教法的把握，提高课堂教学水平。
四、工作中存在的问题 主要表现在：
1、教材挖掘不深入。
2、教法不灵活，对学生的引导、启发不足。
3、新课标下新的教学思想学习不深入。
对学生的自主学习、合作学习，缺乏理论指导。
4、差生末抓在手。
由于对学生的了解不够，对学生的学习态度、思维能力不太清楚。上课和复习时该讲的都讲了，学生掌握的情况怎样，教师心中无数。导致了教学中的盲目性。
5、教学反思不够。
五、今后努力的方向
1、加强学习，学习新课标下新的教学思想。
2、挖掘教材，进一步把握知识点和考点。
3、多听课，学习同科目教师先进的教学方法的教学理念。
4、加强转差培优力度。
5、加强教学反思，加大教学投入。
教师期末心得5短暂的一学期在紧张繁忙中结束了，回顾一学期的工作，有成功的喜悦，有工作的艰辛，有委屈有埋怨，也有不理解和不情愿。不管怎样，在这里做一个简单的小结。
一、教育工作
本学期，继续负责经贸专业部全面工作，对专业系部的教育教学、安全卫生、教师聘任与考核、技能训练、教学实习等各方面负总责。
本人能团结系部管理团队，充分调动班主任和全体教师的积极性，努力做到发挥团队集体力量，全员参与全程参与全面管理，深入到学生思想工作的各个方面。
本学期的一个工作重点就是10、11级学生的下企业顶岗实习，本系部要安排5个班级100多名学生下企业，要做好下企业之前的考工培训和考工;要与用人单位对接;要与学生及家长签订实习安全协议;要做制定学生的实习计划;要安排教师下企业巡视等等，一系列事无巨细的工作，牵扯了大量的精力。
本学期另一个重点工作，就是外地学生的管理。11独山服装、11独山烹饪、10华艺服装、12酒店管理、12独山服装5个班级近150名学生的思想政治工作已经让我们日常焦头烂额，还要在节假日安排教师和系部干部值班，每周都要处理一些棘手问题，可以说，本学期我们从来就没有什么节假日和双休日。
二、教学方面
本人这学期主要担任11工程造价和11建筑施工两个班的物理课程。能以身作则保质保量完成各项规定的教学任务。
专业系部教学方面，除了抓住常规教学这个主线，还以教学质量月为契机，开展青年教师赛课活动;以考工考级为抓手，开展技能教学比武活动;以学生作品展览为指引，开展激发学习兴趣活动。通过一系列活动的开展，一定程度上提高了教师的教学水平，激发了学生的学习热情。
三、其它方面
1、招生工作中，担任____中招生组组长，积极主动与生源学校对接，在不利因素占多的情况下，仍然取得不错的成绩。
2、4月份去____独山招生，克服多种困难，圆满完成了领导交办的任务。
篇12
大家下午好!
朋友，也许你到过很多风景名胜，名山大川，但你不能不到素有旅游天堂长寿之乡的湖北钟祥一游，那里有世界文化遗产名显陵，美不胜收的的大口森林公园，人间奇景黄仙洞，纯朴善良的风土人情.那么当你兴尽归来，一身疲惫时，莫愁湖国际大酒店欢迎你!
我们酒店座落在名胜古迹名显陵脚下，秀丽的莫愁湖畔，依山傍水而建花草树木点缀其间，交通便利、环境宜人、但更吸引您的是精神抖擞、气宇轩昂、着装整齐、笑容可掬的国酒员工，这些充满自信、气质非凡的帅哥美女们构成了一道秀丽的风景线，十分荣幸的是，我就是这些员工中的一名。
自从我走进国洒的那天起，我就爱上了这个环境优雅、空气清新的所在，也爱上了这个用心进取、团结温馨的大群众，每当看到一位位宾客希冀而来、满意而去，我更爱上了我的工作。我不是诗人，不能用漂亮的诗句讴歌我的职业;不是学者，不能用深遂的思想思考我的价值。我只是一个普通的酒店员工，但我有一个不平凡的信念——让国酒因我而灿烂。
作为国酒的员工就应项怎样去应对此刻的工作，在平凡的岗位上作出不平凡的成绩呢我觉得首先是诚实可信，自古以来，诚实守信就是衡量一个人的行为，品质和人格的示准，古人云：经营之道在于诚，赢利之道在于信，诚实守信是做人的基本准确准则也是企业搏击市场赖以生存的前提，因此在工作中，我用真诚的心对待每一位客人，用良好的信誉对待每一件事，人们往往把服务简单的理解为态度，以为态度好就是服务好，其实不然，服务有其更深刻的内涵，并且与执行规章制度之间有着密不可分的联系。谁都明白，与客户打交道即累又繁琐，可我喜欢这个工作，喜欢看到客户在我人那里疲惫而来，面带满意的笑容离去。满足于坚持原则而使宾馆和客户的昨益得到保障后获得的成就感。但也常因为酒店的因素或客人的苛求，其他极个别无理取闹而发生让人遗憾的事，但我总是用我的诚心去弥补不足，用行为感动客人，各种各样的人们来往交替，使我与许多客户结下了不解之缘，以真诚服务换客户真情，我的工作也因此生动多彩!
服务工作就窗口工作，个人形象是工作一个重要环节，我认为我们每个员工就是我们酒店的招牌和门面，是能展示国酒精神面貌的窗口，是顾客第一印象构成的地方。因此服务质量将在很大程度上决定着顾客在那里的全部情绪和离去以后的心理感受，所以我把我的工作看得庄严和神圣，同时也感觉到自己职责和压力。在每次上班之前，我不仅仅仅要注重自己的仪表，注重自己的语言，更重要的是还要注重自己感情和心态，把自己的家庭，自己的生活，自己的不愉快和烦恼，自己身体上的疲惫都忘记，也就是要对自己的心灵进行一次洗礼，让自己全心全意地投入到工作中去。只有这样你才会全心全意为顾客服务，才会全心全意为企业着想。记昨去年十月，我母亲被诊断为子宫癌住院手术，老公在外工作，既要照顾幼小的儿子生活起居校园接送，又要陪护医防院的母亲，内心又为重病的母亲担忧，而且还要到酒店上班，那时我心力交瘁，几乎要垮掉了，但只要换上工作服，我立刻擦干眼泪，画上淡妆，笑容满面的应对我的客人，我的工作中心是：一切为了顾客，为了一切顾客，为了顾客的一切。要把自己的工作做好并不是一件容易事，我们每一天接触的一张张陌生的面孔，接触着各种身份的顾客，接触着不同性格的人，他们中间，有理解你的，有不
理解你的，有素质好的，有素质差一点的，他们的要求，有我们能办到的，有我们不能办到的，而这些，都需要我们用自己的热情和优质的服务去完成。我们也是人，也有自己的个性和情绪变化，而无论怎样，我们都具有调节自己心态的强大潜力，顾客高兴我高兴，顾客满意我满意，顾客的烦恼我解决，我认为顾客的事情无小事，自己的事情无大事，所以这些年来，没有因为我的工作不到位而让顾客不满意，作为国酒的一员，我心里踏实，从顾客的微笑中我也得到了很大的精神满足。
我认为一个酒店的经营的好坏，就好象一台电脑的运行，它不仅仅仅需要优质的硬件保障，同时也需要好的软件以配套，我们的设备就是硬件，我们的服务就软件，我们的酒店虽具有必须的规模，环境也得天独厚，但仍不必须能随时满足顾客的要求，但是我们的软件会在不损坏行业利益和我们人格的前提下尽量满足客人。进国酒以来，我用真诚换真情，我用诚信换诚意，给顾客留下了很深刻的印象，同时也引来了不少的回头客，这给酒店的留下的是无形的财富。但作为一个酒店中员工而且是酒店管理者，要想完善自己的本质工作，务必不断的学习和充电，丰富自己的知识，提高自己的整体素质，每次我会利用学习机会，认真的学习别人的先进经验，不断提高自己完善自己，提高自己对市场变化的应变潜力。
我没有豪言壮语，只有朴实无华的言行;没有光辉的事迹，只有平凡普通的工作;没有英雄的形象，只有忙碌的身影。但就是这朴实，平凡和忙碌中，充分说明了我对事业的热爱和忠诚。我期望用我的努力，用我优质的服务，用我的诚信，把那里打造成顾客的家园，顾客避风的港湾，顾客生命的加油站，把我们酒店经营的红红火火，让我因国酒而自豪，国酒因我而灿烂。
谢谢大家!
爱岗敬业的演讲题目2尊敬的酒店领导、来宾和各位亲爱员工兄弟们:
大家下午好!
十分感谢部门以及班组领导对我的信任，安排我参加这次酒店组织的《展现员工风采演讲比赛》，既是对我个人成长的关心和爱护，也是对我工作的一次监督和生活的展现，更是对潇湘华天酒店工作的高度重视和支持。我将利用本次演讲的契机，认真回顾检查自己履行职责的工作以及生活态度，诚恳听取上级领导的审议和批评，不断改善工作，更好地履行职责。
__年8月23日那是一个难忘的日子这天在我脑海记忆中最为深刻。因为这天我背裹着期望来到了潇湘华天，我成为了这个温暖大家庭的一员，受到了领导和同事们热情欢迎和真诚宽待。此刻，我充满了骄傲和自豪。
我是餐饮部的一名员工，一名普通的厨师。我的工作岗位不是在火焰洪亮的炉灶，也不是在直接对客服务的明档，是一名普通得不能在普通的配菜工，职业没有高低贵贱之分，岗位也同样如此，我持续了我良好的心态，以稳定我对待工作平稳的发挥，因为我充满自信，对自己，对生活，对将来，那是因为我的脑子里永久都有着一种坚定无比的信念。
我一向都在不断的告诉自己:“失败的原因只会有一个，那就是半途而废!成功的准则也只有一个，那就是坚定不移的不懈努力!”
在每个人的心灵深处都珍藏着一份信念鼓励你走向成功。因为只有了信念，才能拔起擎天的巨木，才能升腾冷漠的生命，才能裸露许多灵魂，以及在长长的黑夜袭来时也有耐心期盼天光。
我用我的信念不断在影响着周围的人群，让他们也能感染到这份担负着历史职责的荣耀(___)。
亲爱的朋友阿，就算你留恋开放在水中娇艳的水仙花，也别忘记，在幽寂偏僻的山谷的角落里，野百合也有春天。
厨师，是一个庞大的群众，是一个有很强凝聚力的战斗队伍，象酒店任何部门任何班组一样，都是酒店这个大家庭中不可分割的一部分。就象孩子一样在酒店母亲的怀抱里哺育下不断成长，象兄弟姐妹一样和各个部门各班组共同进步。它充满了战斗力，也充满了激情和渴望。酒店开业前期的准备工作中，是他们的身影，来回在酒店的各个位置，布草，家电，设备以及摆设，都费劲力气让他们挥洒着汗珠，让他们无怨无悔的散发着男性的荷尔蒙，充斥在周围的空气当中。
开业前后，宋总厨召集各厨房厨师长和精干，一面是给厨师队伍组织专业培训，另一方面，不断对菜品进行研讨和出新。备货，备料大家有是干劲十足的，加班，加点那是司空见惯的。“勤奋敬业，业精技高，追求完美，严字当头，永争第一。”咱们的企业精神不断的激励着我们不断努力，不断做到精益求精，不断的做到更好…华天的菜品，历来为湖南的食客津津乐道，所谓品牌带动品质，品质推动品牌，口味带动口碑，口碑传播口味。菜品的出品质量得到领导和广大食客的认可，咱们对客服务的礼节礼貌都是被一致认同和赞扬的，咱们业余生活自己修改排版的宣传板报就是我们对待这份工作和职责热爱的另一种表现方式。我们有付出，我们有努力，我们有用心，所以我们有收获。如今潇湘华天的餐饮欣欣向荣的景象是咱们大家有目共睹的。
太阳总在有信念的地方升起，月亮也总在有信念的地方朦胧，信念是永恒的微笑，使你的心灵永久充满激情，使你的双眼永久清澈明亮。厨师就像一颗星，没有太阳那样热烈，没有月亮那样温柔，没有朝霞那样眩目，没有白云那样高远，不同于明星那样耀眼，不同于教师那样让人尊敬，不会同于police那样让人崇敬和敬仰，也不会同于护士那样被人亲切的称为“天使”，但是，这样的人群就是这样的默默的，无私的，无怨无悔，与世无争，总是在一个不显眼的角落里，默默的奉献那份光和热。
人活着总要有追求，活得有价值有好处，价值何在好处何在生命是可贵的，可贵在使别人活得更完美;生命是有价值的，生命的价值在于对亲爱的祖国作贡献。而我们华天人，咱们潇湘人，就就应坚定不移的坚持自己的信念，完成自己的历史职责，共同建设好咱自己的家，让她更庞大。为此，我执着追求，追求信念期望能点燃心灵之火。生命的价值不在炫耀和享受，而在于精神上的充实和事业上的成功。没有战士谁也当不了将军;没有水平，谁也当不了船长;没有各岗各位的分工，就没有酒店的各个方面的欣欣向荣。我既然选取了厨师这条道路，就要坚定不移地走下去。为酒店餐饮繁荣昌盛奉献我微薄的力量。
为了坚持信念，实现理想，就须孜孜不倦的努力。厨师技术长流水，烹饪学识博大精深。因此，学习上要执着追求，上下求索。不断的学习其深刻地认识到自己的浅薄与无知，故而不断地自我鞭策，不断努力。这是我对自己成长的要求。
亲爱的员工兄弟姐妹们，还记得集训队时我们共同走过的时光吗是那么的让人值得留恋和回忆;还记得那晚一次之后一次的紧急集合吗是那么的让人觉得刻苦铭心;还记得实习时咱们共同学习一齐努力的日子吗是那么的让人感觉充实和难以忘怀;还记得开荒时我们一同流淌的汗水吗是那么的让人汹涌澎湃，热情高涨;还记得开业时咱们跳跃的情绪吗是那么的兴奋激动和充满着激情```是缘分，是信念，是激情让我们同在一片天空，共同努力，学习，见证了自己和酒店的共同成长。
路是人走出来的，不管是康庄大道，还是羊肠小道，如果没有经过坎坷曲折付出的辛勤劳动和汗水，没有坚强的意志，没有准备吃苦的精神是不会有什么成就的。我相信，我自己胸膛的那团火焰定会熊熊燃烧。我会和所有厨师以及全体兄弟同仁一道，奉献我们全部的青春，智慧和力量，投入到华天，投入到潇湘，和她一齐成长，一齐强大，一齐感受荣耀，一齐见证辉煌!
爱岗敬业的演讲题目3大家好!我是前厅部大堂副理，这天我为大家演讲的题目是《……》历史的年轮滚滚向前，的航船已经驶过了年的风风雨雨。
这天，我在为他岁生日祝福的同时，有太多太多的感慨!是阿，来一年多了，时间虽说不长，但酒店规范的管理制度，良好的工作氛围让我觉得能成为一名人而倍感自豪。身为酒店大堂副理的我，始终秉承着“言必行，行必果”的办事风格，在每日受理宾客投诉时，都能在领导和同事们的帮忙处理后，总结经验，找出不足加以改正。而我也就在每次总结、改善以后逐渐变得成熟起来。有一次，酒店有位客人感到身体不适，至电大堂副理，讲明需要医生来为其打针或输液。接到电话后，我立即安排了礼宾?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽蓖獬銮胍缴次腿艘街危睦锘姑雷套痰叵?客人必须会十分感谢我们这次为他带给的医疗服务。正在这时，我们经理前来询问，我在讲明了事情经过后，本想必须会得到她的认可与赞同。没想到，她否定了我的处理意见。不会吧我的一番好意，怎样会得到经理的否定
原先，我们如果从外面请来的医生不能保证服务质量，对于药物的使用，万一有任何差错，就会给客人的身体健康带来危害，那时我们酒店承担的后果就严重了。是阿，我怎样就没想到呢。单从一点出发，也许换回的便是客人的投诉。在经历过一件件这样的事情后，我处理问题更谨慎，想得更周到了。记得有一次，一位客人来到总台，在办理入住手续时向服务员提出房价六折的要求。这位客人声称自己也曾多次住店，服务员立刻在电脑上查找核对，结果没有发现这位先生名字，当服务员把调查结果告诉客人时，这位先生顿时恼怒起来，此时正值总台入住登记高峰期，由于他的恼怒、叫喊，引来了许多不明事由客人的好奇目光。见此情形，我立刻走上前去，向客人礼貌介绍了自己后，请客人到大堂吧小坐，先听取客人意见，然后向客人做了细致耐心地疏导工作，并坚持酒店规定八折优惠的条件，但对这位客人也要享受优惠的情绪，表示理解和同情，在酒店内部规定的允许范围内，对这位客人给予适当地照顾和帮忙，打了七折，客人此时也表示能够理解、支持酒店的规章制度，我代表酒店对客人表示了诚挚的谢意。看到客人满意的办理完入住手续步入我们的客房后，心里真有一种说不出的喜悦，看来只有提高我们的服务技能，才能让我们的客人高兴
而来，
满意而离。而我们酒店开展的每周培训计划，也促进了员工在对客服务中的规范化和主动性，真正让客人感受到了“家”的感觉。
千秋伟业千秋景，万里江山万里美，我相信我们没有成功与失败，只有进步与退步，我更相信，酒店必须会在我们大家的共同努力下，节节攀升，响誉全国。
最后，我再次感谢酒店对我们的培养，衷心祝福你——一路好。
爱岗敬业的演讲题目4大家好!十分荣幸参加此次集团举办的会议，我演讲的题目是:爱岗敬业，保驾护航。我从2011年3月开始进入瑞雅酒店工程部，到此刻，已经半年多了。半年来，无论我做什么样的工作，都始终抱着一种认认真真，扎扎实实的态度来对待，并逐渐在工作中发现了一种乐趣，体验到了一种人生的价值。
工程部是保证酒店正常运转的动力保障部门，负责酒店的能源供应，设施设备的管理危险保养，负责供水供电及节日酒店的装饰工作。工程部的设备种类多，数量大，工作繁忙，技术性强，任何一个部位的中断，都会直接影响酒店各部门的正常运转。因此虽然这半年来我所做的工作很普通，很平凡，在工作中也遇到过一些挫折和失败，经历过一些迷惘和失落，但在半年的工作实践中，我真实地体验到了"认真工作，平凡的工作也有贡献"这句话。人总要有个人生目标，总要有个发展方向，既然把酒店作为终身职业，就要把自己的理想、信念、青春、才智毫不保留地奉献给这庄严的选取，义无反顾的选取“敬业”，有句口号说得好“不爱岗就会下岗，不敬业就会失业!”
爱岗敬业就是要做好自己的本职工作，从身边的小事做起，日事日毕，努力学习业务知识、服务技能、搞好每一个职能岗位，做好每一次巡检，填好每一张记录。总之，待人接物、为人处事，都要做到从我做起，把小事做好，以热情诚恳的态度做好这天的工作;没有任何借口，任劳任怨做好自己的本职工作，当接到领导交办工作的时候，我们要尽心、尽职、尽责，以最大的努力完成领导分配的各项工作。
工程部是二线部门，所涉及的工作面大而杂，这就要求我们有认真负责的工作态度，不怕累不怕脏的工作精神。记得7月29日有个政府团体接待，酒店领导都十分重视此次接待工作，要求我们工程部尽一切努力满足客人的需求。我们工程部在任务紧人手不足的状况下，用心完成了各项准备工作。我在此次接待工作中，主要负责网络、电话和音响设备，因此我每一天都提前半小时到岗检查调试设备，保证各设备的正常运转。并在此次接待工作中遇到客情服务我都能及时予以解决，保证了此次的接待工作顺利完成。
记得在行政酒廊开业前夕，接到上级领导要求，要把所有的网络和电话设备都检查好，于是我就拿着测线仪去弱电井检查源头，发现许多条网线和电话都不通，就找来图纸查看，结果发现许多线路都和图纸标记不符。虽然当时状况复杂紧急，但出现了问题就务必想办法解决，这是工程部一贯的工作宗旨和使命，于是冷静思考之后我决定先查线路的走向，再一一击破。有了思路后我就拿起梯子从弱点井最近的检查口上去巡线，第一个检查口找到了，到了第二个检查口时遇到了麻烦，头伸进去了却看不到线，而打算爬天花却发现上面有一根承重柱子挡住了，所以只有爬上下一个检修口，在这狭小的吊顶里面有许多吊筋和各种管道掺杂在一齐，每一步都要留意翼翼，还要注意上方的铁丝缠绕，走到线路旁之后拿起测线仪一根一根的检查网线，经过两个小时的网线排查，最后找到了损坏的网线，排除了故障，保障了网线和电话的通畅。
现代酒店的竞争，已经从前台比硬件、比销售、比服务，发展到了后台加强工程、采保、能耗等方面的管理上。酒店工程管理是一门艺术，除了具备对各种设备设施、各工种技术上的了解和精通外，还需要发扬团队精神，加强爱岗敬业和职业道德的教育。总之瑞雅酒店工程部是一个大的整体，而我们每个员工都是这个整体中联系紧密不可或缺的因素，我们要在工作中学习他人的长处，省视自己的不足，提高自己的工作技能，在工作不断发展的同时成就自己的事业和梦想，实现共同发展的目标。我坚信平凡的工作也有闪光的地方，你我爱岗敬业的实际行动即是酒店发展前进的基石。做到爱岗敬业，为浙商瑞雅酒店的发展保驾护航!
爱岗敬业的演讲题目5在已经启动的定时炸弹前，稍有不慎就会粉身碎骨;在野外销毁的运输途中，微小颠簸也会触发引爆装置……这不是电影场景，而是朱建民面对的真实工作。操作中容不下任何失误，履历里写满了惊心动魄，精湛技术在一场场生死博弈中练成，非凡胆魄在一次次生死淬炼里铸就。
他为何不畏生死挺身而出，负重前行依旧从容?他说，“只要社会需要，就一定当好排头兵”;他无怨无悔，只为“国家长治久安和人民幸福安宁”。这是一颗许党报国的赤子之心，迎难而上毫不退缩，履职尽责从不手软，身为人民警察，就意味着背后是人民、心中有人民、工作为人民，天秤之上使命重于生命、责任重于泰山。
篇13
屈指算来，我做营销已有十几年了，哪一时刻不是从困境中一步步走过来的？我当然不是什么神灵，但靠着坚忍不拔的精神，以及外资公司规范的市场操作、优良的培训体系，在营销工作中，不断取得成功，个人也因此获得了诸多荣誉。不久之前，几位老同事回来，大家聊到当前的市场销售，分析各个公司的操作得失，觉得如果把每一位的经验汇总起来，不失为一种有意义的事。所以“分配”给我一个任务，希望我将“强生”的市场操作系统做个介绍，我郑重地接下了这个“任务”。
目前，市场上营销方面的书已经很多了，但以理论为主。如果我也只介绍一些强生的PRINCIPLE，一方面有雷同感，另一方面可读性就较差，考虑再三，我想以两个产品上市的经过为主线，穿插介绍一些市场操作的基本规则。 二、BABY的成长
BABY是美国强生公司（简称J&J）婴儿产品的总称。
BABY系列包括Baby lotion， baby oil， powder， shampoo， cream， bath等。产品性质温和，品质上乘，行销世界70余年来，广受各种不同肤色民族大众的青睐。在美国，有这样一则以真实事例拍摄的广告：一个小女孩直到长大成了祖母都一直用强生产品，并给自己的孩子也一直用强生产品……毋庸置疑，这则广告真实反映了BABY受欢迎的程度，正如广告中所宣传的：“Best for baby， best for you”。因此，许多成年人都对BABY产品情有独钟，也就没什么奇怪的了。
BABY是美国强生三大主营业务之一，即消费品产品。除此之外，美国强生还有医疗器械、医药等产品系列。比如在中国家喻户晓的西安杨森、强生泰偌、邦迪创可贴、强生隐形眼睛等，都是强生在中国的投资项目。也许正是因为她具有无限的拓展力、蓬勃的生命力，强生才能成为全美最受人尊重和最希望加入的十大公司之一。
1993年以前，上述这一切，对绝大多数的中国消费者来说，都是陌生的，许多人根本不知道强生公司，市场上也很少看到强生的产品，即使有，使用的人也不多。然而，仅仅短短的近十年的时间，美国强生便家喻户晓，这其间有什么奥秘？
美国强生与Cocacola虽然同为美国公司，但操作手法完全不同，Cocacola在产品未上市前就有大规模的广告投入，J&J却很少使用这一策略，除几个重点城市，如上海、北京、广州等有广告支持外，其余城市（如杭州等）是没有任何媒体广告覆盖的，我们唯一能做的就是销售代表艰苦卓绝的拜访、营业员的说服工作、POP的张贴、产品的陈列等工作，并依靠专柜，逐步将产品推荐给消费者。
美国强生像许多国外大公司一样，在初涉中国市场的时候，都是“以城市为中心”展开营销活动的。根据这一策略，公司以上海、北京、武汉、成都等大城市为中心展开销售活动，在这些市场上都投入了相对较多的资源。当时浙江并不是重点市场（因为浙江没有大城市，偌大一个浙江只在杭州做了营销）。然而，以我在可口可乐的经验，认为浙江不应只作一个“点”，更应作“面”，为此我打了许多报告，阐述我的建议，强生对此十分重视，派资深顾问到浙江进行考察，我陪同他们走访了宁波等地，实地考察表明宁波极具商业潜力，而且由于宁波与上海的特殊联系，在宁波市场上已有强生产品，却因为没有人员服务，产品的市场零售价、陈列都存在较大问题。1994年底，公司决定采纳我的建议，开发浙江市场。1997年，JJC（强生（中国）有限公司成立新市场发展部，提出了“二片二点的计划”。二片即指浙江、江苏二省，二点即温州与长沙，浙江省独占“一片一点”。在此基础上，公司进一步提出“谁占领华东，谁就在中国市场站住脚跟”的指导思想。
据悉，2001年华东区已发展成为全国销售冠军。
由于中国市场幅原辽阔，有时一个省的市场就相当于欧洲的一个国家，许多老外也有不适应，由于南北的差异，长江三角洲与西部经济的发展，人均消费水平的高低，往往单一销售策略不适合整个中国市场，在我们的建议下，公司也做出了改变。
而这完全取决于JJC能听得进基层销售人员的建议，不断修整他的销售策略，不官僚。像他这样的百年跨国公司做到这一点是不容易的，这与公司的信仰、文化有着密切的联系。也许，这便是公司成功的奥秘之一。 三、零售配销方式
做消费品往往会发生区域间冲货问题，为避免此类问题的发生，J&J在当地会根据铺货需要找一家经销商（一般只找一家），这样就有利于渠道的管理（见图）。
1、公司通过经销商将产品分销至零售店和批发商，并最终到达消费者手中，经销商则遵守公司的作价和促销政策，维护当地市场零售价，完成辅货工作并及时回笼货款。
J&J没有货款和销量的返利，这与当时许多消费品公司的操作不同，但这稳定了市场的价格，规范了管理。
J&J通过经销商销售的方式，与Cocacola是不同的。Cocacola全部是直接供货不通过经销商，相比之下，我觉得J&J更胜一筹。J&J将商品给了经销商并不是放手不管，相反，所有活动都是J&J与经销商共同开展的，并针对经销商的操作问题提出自己的经验和建议。因此，市场操作完全是按着J&J的要求进行的。同时，在如此紧密的合作当中，经销商自身也得到了提高。
对一些特大型的零售店，公司则采取直供的方式，这样也有利于产品的迅速辅货，减少经销商货款压力，增加店员的积极性。实践证明，这是一些好的方法。
2、辅货
J&J的辅货也不同于Cocacola，Cocacola是要求只要有人的地方就要辅货，不计成本，一箱也运货，但J&J不同，它有严格的客户分类，如下表
客户分类及说明
T—— 经销商（Distributor）
W—— 批发商(Wholesater)
S—— 超市(Supermarket)：自选形式，面积不限。
C—— 连锁超市(China Store)：自选形式，在同一客户名称下营业。
D—— 百货公司(Department Store)：经营范围广，面积大于100平方米。
L—— 大型烟杂店(Large Grocery)：60%的面积经营食品，面积大于100平方米。
M—— 中型烟杂店(Mediun Grocery)：经营日常用品，面积21——100平方米。
H—— 小型烟杂店(Little Grocery)：面积在20平方米以下的小百货。
P—— 药店(Pharmacy)
J—— 强生公司
I—— 工矿企业(Institution)
Z—— 其他
（注：以上分类与SRG资料一致）
整个辅货是分步骤进行的，不同级别的客户拜访频率、市场支持均有明细的说明。
Cocacola实行的是Pre-selling（预售制），我是第一批在Cocacola学习Pre-selling的销售代表。学有所成之后，中萃公司还把我派到天津美登高去推广预售制。应该说，我当时认为这是一种最科学的销售方法，直到后来加盟强生，体会到强生新颖的销售策略，才发现Pre-selling还是存在着缺点，其中最大的缺陷就是不注重成本和投入，在某种程度上存在着人力物力浪费的现象，所以这一方法对于实力雄厚的公司来说可行，但对于更讲求生产力及过程管理的公司来说就不一定是最好的方法。当然，这些看法只是我的一家之见。
强生讲的辅货，其实是——Weight distribution（加权辅点数）
所谓加权辅点数是建立在对市场更加细分的角度上，我们知道就整个城市而言，不是每个店的品牌销售量都是一致的。比如在大型百货商店，品牌的销售占整个城市销售的30%，而在一个小的杂货店中，销量可能只有2%，有些店甚至一个月都没有回转。所谓加权也就是大店的权重要远比小店大，你做一个大店就相当于做15间小店的量。如图所示：
在Ⅰ项中，虽然品牌只占据了4家客户，由于其权重高，所以其生意量MKT SHARE 占80%，而Ⅱ项，虽然从客户数上超过了Ⅰ项，达到6家客户，但由于其权重低，所以MKT SHARE只有42%。
因此同样是辅货，就看你怎么辅，如果你辅的是从D——M的十家客户，虽然你的辅点数是10家，但由于权重低，整个MKT SHARE只有30%。
由于工作原因，我到一些企业做过培训，他们的老总总是问我：“为什么我的代表很努力，辅点数也高于竞争对手，但销售量总是上不去呢？”我说除了通路、产品促销等一些原因外，建议您看一下您的Weight distribution。我几乎在所有讲课的企业中都谈到这一概念，发现还是有许多公司没有按照这一标准去衡量代表的工作。我们知道，A、B、C、D是整个城市中权重最大，销售量最大的客户，竞争也最激烈，而象D——M的一些客户，由于其权重低，因此竞争上往往不那么激烈，销售代表往往会将那些容易的客户先做了。因此，表面上看，你的代表很努力，辅点数达到了公司要求，但效果并不好。更糟糕的是，竞争品牌辅4家客户的货只用了1个代表，而你辅10家客户可能用了2个代表，业务代表还要天天跟你抱怨工作多么辛苦，但业绩老上不去，这实质上是人力的浪费。所以我建议，我们在设立辅货权时，一定要用Weight distribution的方法，这一方法也适用于其他行业。比如说医药行业，新产品上市后，我们首先要将货辅入那些权重大的科室和医院（三甲）。我也碰到有些企业，产品上市很久了，在某些大城市还有尚未进入的三甲医院，问题就出在我们在设立辅货目标时，没有运用Weight distribution这一方法，更谈不上对销售的管理了。 四、销售拜访
1、销售代表的职责
销售代表是公司的形象，也肩负着将公司产品推广到市场的责任，因此，其工作素质的高低直接影响到产品的销售。
强生公司销售代表的职责一般如下：
1）、销售代表要安排拜访行程。
以我的经验，所有行程一旦定下来，就不能轻易更改，除非经过主管的同意。
这一条看似简单无奇，其实非常重要。定期的拜访可以让客户知道你星期几会去，久而久之，客户就会在那天等你。如果遇到月底付款，他也会将支票开好，即使有事出去也会将支票交给其他人员，因为他知道，这一天你一定会去，Cocacola当月结款率高，这一条起了很大的作用。
2） Range-selling
系列销售有助于品牌规格的相互成长。
3） 在售点争取更多、更佳的陈列位置，扩大产品陈列，争取特殊展示区域。
4） 正确使用客户卡，保证数据的准确性，保证售点的安全库存量。
5） 下订单并请客户签字方为有效。
6） 确保产品FIFO，品牌标志面对顾客，价格标牌，POP维护更新。
7） 每月填写销售日报表，提供品牌状况。
8） 充分利用促销活动。
9） 迅速及准确的处理客户异议。
10）维护公司形象。
11）服从工作安排。
如上所述，销售代表的工作不仅仅是将产品销到店里就可以了，除此以外，还应坚持这些大量的工作，而能否切实履行这些要素，则直观地体现出销售人员的素质高低。强生之所以能在较少媒体广告的情况下走向成功，除了其产品质量卓越外，就是因为十分注重培训与绩效考核，其销售人员的专业化、高素质起了决定性的作用。
2、拜访步骤的标准
拜访每一位客户都有专业化的拜访步骤，在Cocacola称为8步骤，在强生称为10步骤，所不同的是，强生对每一个拜访步骤都有严格的标准。
1）计划与准备
每次拜访前，都要拟定拜访计划，运用客户卡回顾前次拜访的结果，跟进尚未处理的一些问题，并整理随带物品，包括：客户卡，POP、双面胶、计算器、笔、产品宣传资料、抹布、名片、样品，订单，价格单等并车辆等。
其中有些销售代表还随带毛刷与抹布一起配合清洁货架上的产品，对于那些不按行程表拜访，或虽然带来促销工具却不使用的，都是不合格的。同时要求注重个人卫生，头发理顺，指甲确保干净，衣服得体，皮鞋干净，在拜访客户时不能穿牛仔裤和运动鞋，夏天不穿西装短裤。并充分利用时间，尽早出发拜访客户，此外，还要对拜访客户的欠款天数做到心中有数，做好收款准备，事先带好要收款的发票。
2）拜访程序
——开场白
要求问候客户时态度真诚、充满信心、精神充沛，切忌叫不出客户的名字或没有信心，也不能态度傲慢，对客户视而不见。
——库存盘点
如果前次有订货，首先要检查是否到货，并将库存准确登记在客户卡上。检查标价牌，核对零售价，及时补充货架，清洁产品，同时检查竞争品牌的活动，尽可能抓住对手断货的机会扩大产品陈列面（适当运用FIFO原则）。
——销售陈述
运用客户卡，分析销售情况，陈述即将开展的促销活动，争取店员支持，利用FAB的原则，推荐新产品（BAF）——从B——利益开始。
——异议处理
客户有时的异议并非是真正的拒绝，专业的销售人员应及时把握时机将异议转变为购买。
——约束销售
运用客户卡下订单，订单只能由销售代表根据进、销、存分析销售趋势。结合促销活动，以合理库存为基础下订单，一家售点要经营上百几千个品种，售点的人无法对某一品牌做出单独的销售分析，只有我们的代表才是自己品牌的管理者。因此一个店里的订单是由销售代表来订而不是店员或店经理。我们是下订单而不是拿订单。
——生动化
关于生动化（Merchandising）已有许多文章介绍，在此不做赘言。我只讲一点：交叉陈列是陈列的最高境界。
3、销售报表填写
销售单据的准确填写十分重要，是我们管理生意的依据，原始销售票据的积累也有助于销售政策的评估。
在销售代表工作时间管理上，强生与COCACOLA是不同的，他并不要求销售代表每天早上到公司报到、喊口号，他要求销售代表从家里出发，直接拜访客户，这样更节省时间。对于这一条，当时强生的浙江区在取得公司同意后没有执行，因为浙江的每个城市都不大，经销商又都在市中心，从市中心拜访客户更方便，且早上集中，团队士气较好，但我始终认为强生不要求销售代表每天早上到公司报到，是对销售代表的充分尊重和信任。
我们注意到，有些销售代表的日常拜访工作井然有序、效率高，而有些则是随意性很大，经常造成缺规格和短货情况发生，这就是销售代表的时间管理上出了问题，解决这一问题的关键就是合理安排行程。
合理安排拜访行程表
1）准备一张销售区域的详细地图。
2）破原有行政区域的划分，将地图分为若干区进行扫街和调查。
3）依据的原则，选定要开发的零售商，批发商。
4）根据以往销售记录或是竞争品牌的销量将客户分为A级>5000/月，B级>3000/月，C级>1000/月。
5）设计拜访频率，一般A级每周拜访一次，B级每两周拜访一次，C级每月拜访一次，拜访机会可以视产品上市，PROMOTION进行调整。
6）在指定区域内，以客户之间相邻的距离为原则，设计经济原则，避免走回头路。
7）不定期的改变原有拜访线路，有助于发现新客户。
8）呈报固定的拜访行程路线。
见下图
这里，特别要提到客户卡的重要性。客户卡是专业销售人员的武器。一张完整的客户卡上应有详细登记，诸如：客户名称、地址、电话、负责人姓名等一些客户的基本信息和客户的原始进、销、存数据，促销活动及设备租借情况、货号、付款及其他有关信息。客户卡是我们管理客户的基本工具。
提到客户卡，我不能不提到一个人，他就是台湾商人王永庆。王永庆早年做米行生意，市场上已有许多家大米行，实力雄厚。而王永庆米行初开，无论资金、规模、知名度都远远比不上他们，当时王永庆就采用挨家挨户送米上门的办法，并给每户人家记录客户卡，在与他们的攀谈中了解一共有几口人，每个人的年龄、性别，大致每顿饭量多少，最近有否亲戚到来等信息，以此推算出这家人的米能用多长时间。到了这家人家的米用的差不多时，王永庆就已经将米送到家门口了。他的这一方法，使米店的生意迅速提升，名声鹊起，并且在与大米行的竞争中占稳了脚跟。
可见，客户卡是制胜法宝。
从公司的销售管理上来看，没有客户销售的原始记录，不便于详细的市场分析与管理，无法准确了解新产品上市及销售的效果评价。如有人员变动，也不利于移交工作的顺利进行。我们有人认为，客户资料是个人财富，如果多给公司，那么公司就可以随时开了自己，客户资料成了在公司生存下去的资本。这有一定的道理，但细想一下，你会发现，客户其实是公司的，不是个人的。正因为有公司，而你是公司的业务代表，所以客户才认你，如果你的背后没有了公司，很难再谈你的个人价值了。曾有一位台湾资深顾问公司人员原先在大公司工作，由于背后有大公司的光环，业务拓展迅猛。但当自己创业时，由于没有了光环而显的步履维艰。因此，在工作中，不要把你自己和公司这两个概念混淆了。其二，在公司生存下去的资本不是客户资料，而是生意量。这是一个很简单的道理，做销售的，就是要有销售量来说话，没有销售量的代表在公司是无法生存的，这样的人对公司来说非但没有价值，对整个团队也有负面影响。因此，一个聪明的销售代表会详细的做好客户资料，因为有了客户资料，会有效地帮助你提高生意量，完成公司的指标。不好好的运用这一工具，业务规划无从下手，对自己的损失才是最大的。当时，我们可口可乐评价一个销售代表是否专业，就是看这个代表在拜访客户时是否有手里拿着客户卡与客户交流。凡是我们在马路上看到有的销售人员，二手空空的与客户谈生意，我们都认为是不专业的。无论我在可口可乐还是在强生，外国大老板来检查市场，（比如：可口可乐亚太区总裁范庭铭等），第一个要检查的和重点要检查的就是客户卡。
价值观
这里还有价值观的问题。
我们注意到，许多国外公司，比如可口可乐、强生都有百年的历史，公司经过几代人的努力一步步的发展壮大。前任都为后来者打下了坚实的基础。所以评价一个人的工作业绩的标准，除看他在位时的情况，还要看他在离开后的业务量，乃至公司是否是良性的往前发展。这在国际跨国公司内是普遍认同的。
我也看到许多国内公司就不同了，由于诸多历史的、客观的原因，往往强调个人英雄主义，短期效应。在我任期内尽量把销售量做的很大，甚至想尽办法塞货。一旦下任者上来，销售就会有一个很长时间的低迷，有的还要为前处理善后，其实，这种观点对品牌和公司都是不利的。 五、SELLING SKILL
培训课上总有许多学员让我讲讲SELLING SKILL，每当这个时候，我总是告诉他们，单纯追究所谓的SELLING SKILL是没用的。我受过许多非常好的培训，也有讲SELLING SKILL的，比如：如何缔结、运用开放式、问题式、封闭式问题处理异议的技巧等。但在我的工作中，我十分同意米卢的一句话：态度决定一切。销售代表就是要摆正自己的态度。对自己的态度，对人的态度，对公司的态度，对工作的态度。做一个销售人员首先要坦诚，以往在人们印象中，销售员就是能说会道、口若悬河、能把死马说成活马。其实这是对销售的误解，这充其量只能称作“江湖”，江湖并非不好，江湖也是要的，销售人员要懂一点江湖，但纯江湖就不行了。因为现代市场环境和营销概念与“江湖”是有本质区别的，“江湖”注重短期的、即时的产品销售，或是打一枪换一个地方，而现代营销注重品牌的建立。所以你要一个专业的销售人员去菜场卖甲鱼，他表现并不一定比摊主好，但如果你让摊主做一些专业销售拜访工作，他又未必适应，门类不同，学问也不同。
89年我加入Cocacola杭州中萃食品有限公司，当时负责西区09号线路，区内主要是风景区和文教区，也是杭州市内最远的区域之一，早上从公司出发到我辖区要骑自行车25分钟。当时灵隐就在我的辖区内。灵隐是杭州市游客量最多的地方之一。凡是到杭州旅游的外地游客，必到灵隐。当时Cocacola一直未能打进灵隐，主要原因是为保证园林局所属的虎跑矿泉水在灵隐的销售垄断地位。我接手这一区域后曾到灵隐实地看过，虎跑矿泉水、汽水销量火爆。当时，凭着初生牛犊不怕“虎”的胆量，我决心将这块市场攻下来。记得第一次去拜访，任凭我如何推荐说服，对方都是冷淡的一句：“我们不进的。”第二次拜访，对方根本不理我了。到第三次去，我这一生都记得特别清楚，对方在沉默了很长一断时间后（可能有三分钟吧），递了一支KENT牌香烟给我，自己也点了一支，与我坐在石凳上抽了起来，简单地问了几句中萃的情况后就结束了。等到我第四次上去，对方又恢复了冷冷的老样子，我递上一支三五牌香烟，看着门口人来人往的，没讲几句话，就结束了。下了灵隐，我几乎就想放弃了。因为上灵隐特别累，骑自行车都是上坡，从灵隐回公司要连续骑一个小时，并且即使灵隐打不下来，公司也是可以理解我的。但我不甘心，第五次上去后，与以住几次一样，双方都没怎么讲话，可正当我要骑自行车下山的时候，对方冷不丁地说了一句：“明天送50箱来吧”。我几乎不相信自己的耳朵，“啊！”我问：“明天送50箱来？”在得到肯定的答案后，我立即跨下自行车，写了订单，让对方签字。在下山的路上，我高兴极了，要知道，在1989年的时候，50箱已经是很大的量了。更重要的是，我打下了灵隐。打破了主要风景区不进可口可乐的惯例。这以后我经常上灵隐，对方告诉我，你的可口可乐我卖，但虎跑矿泉水我也是要卖的。我当然没有意见，而且我经常在中午吃饭的时间上灵隐，这时候店里的营业员都要吃饭，生意又特别好，我就全力帮她们开瓶子、收钱、卖可乐，那时一瓶雪碧0.65元，找起零来真麻烦，一边收钱，一边开瓶，还要收瓶子押金，退瓶子押金。每次都要等到中午这一波生意过后，我才有时间静下来吃点东西，虽然肚子早就饿扁了，心里却是高兴得不得了。渐渐地，我与营业员关系熟了，可乐也越卖越好。最好的时候，一天就要卖出去100多箱。当时杭州有两个地方一天可以卖出去100箱，一个是杭州大厦门口的可口食品店，另一个就是灵隐。
由于灵隐的开发，我拿到了公司第一次设立的总经理奖。后来，我与景区的经理也成了好朋友，他还向我介绍了其他风景区的经理，帮助我把产品推荐过去。直到一年后，有一次偶然在店里谈到当初怎么会突然同意进货，他们说：“我们经理看你老实。”我想，这是我孜孜不倦的精神打动了他们。
灵隐是我所有客户中最特殊的，因为它销量极大，产品又极难进入，整个过程我都很少讲话，因为该说的早说过了，我做的只是不断的拜访，不放弃，终于成功了，它是我早期销量生涯中最成功的案例之一。
后来，我又将可口可乐卖进了省政府里面的小卖部，并将可口可乐和雪碧的海报贴到了省政府小卖部的墙上。阳光之下，可口可乐红色的海报特别显眼。一天中午，省府办公室的主任还请我在省府食堂内吃了一顿工作餐。这是我生平第一次在省府里面和那么多的政府干部一起吃饭，感到特别光荣。饭后，办公室主任还为我办了一张贴有我照片的为期三个月的通行证，到期后可以更换。自此以后，我就可以自由的出入省府了。拿到通行证，心里特别激动，要知道，普通老百姓可是拿不到的啊。
一天下午，我回到公司，许多同事告诉我，今天下午省府到我们公司送锦旗了，楼总特别高兴。这也是中萃公司历史上的第一面锦旗，省府的领导还夸奖我们可口可乐的销售代表认真敬业。
现在，我总是劝那些刚入行的年轻人，放下浮躁，静下心来，认真地做好每个工作，不要去搞一些很花哨的技巧，诚实和热忱是最重要的。
我在强生工作的时候，我们的经销商也其他品牌，其中有一个绿丹兰的销售代表给我印象最深刻，平顶头，戴副眼镜，有一次我拜访景福百货大楼，选了一个很好的位置，正准备将海报贴上去，他进来了，一看我要贴的位置，急忙跑到营业员处商量，这个位置是他与柜组说好留给他的，急迫的心情溢于言表，这个时候，我已将海报的双面胶撕掉准备贴上去了，看他的表情，突然有些不忍，就说“你来贴吧。”由于他人矮，我还帮他把海报贴正。我与他虽然是同一经销商，但平时不讲话，这也是我平生第一次也是唯一一次将海报位置让给其他销售代表。我是一个喜欢面对面竞争的人。当时，我这样做是因为从他身上，看到了从前的自己。一个敬业的销售代表是令人肃然起敬的，毕竟现在扎扎实实在做销售的实在太少了。年轻的代表应该从中看到些什么。
后来一天的中午，我在经销商门口碰到他，他正在搬凳子，叫住了我说，他准备自己做了，这凳子是办事处折价卖给他的，十元钱一张，他觉得挺好，叫我有空到他那边去坐坐，自此以后，我就没再见到他，不过我始终尊重他，并祝他成功。
世迁，唯独那些勇敢和耐心的人才会最终获得成功！勇敢和耐心才是真正的selling skill！ 六、销售谈判
前段时间，我去上海参加一个研讨会，是国际大卖场和跨国企业主办的，中间有一个ROLE PLAY，由公司销售代表向大卖场谈一个联合促销事宜，整个过程，销售代表一直滔滔不绝，且语速超过常人的一半，当卖场提出产品毛利率不够时，他又进行讨价还价，最终一点一点的将扣点降下来，最终还是没有取得成功。事后，在点评时，大卖场的买手说：我总觉得他留了一手，合作不诚心，不信任他。
我完全同意那位买手的说法。
谈判是个双赢的过程，但做起来往往会忽略这一点。销售代表由于指标的压力，往往会从自己的角度出发，很少站在对方的立场上考虑问题。有的销售代表还有一种好胜的心理，认为我今天将扣点提高二点和客户把生意谈下来，就是证明自己的能力强、水平好。殊不知你失去的更多。目前的商业社会，客户对客户的交流是十分频繁的，日后当客户得知你蒙骗了他，他还会和你合作吗？我想，诚信还是第一的，该给客户的一定要给，全力支持你的客户是你的责任，你的客户做大了，你才能做大，在某种程度上，你们之间不只是一种简单的买卖关系，而是一种战略同盟关系。当然在你给的时候，也要从客户方拿回更多。
谈判就象打乒乓球，前三板非常重要，这是我的心得。一般来说，我都会开门见山地谈出我的目的，我的条件及所希望达到的结果，同时，我会强调所有条件都是我的底线，因为时间宝贵，多余的讨价还价不利于双方合作发展，也不是我的风格。这样往往在五分钟之内就能定下合作的意向。你快人快语，人家也干干脆脆。剩下的事情就可以在饭桌上轻轻松松、慢慢的谈了。
同时，我建议在谈判时，不要每句话都是我想、我认为，我怎么怎么┄，应以“我们”开头，这样更让客户感到你在为他着想。
七、客户不是上帝
虽然可口可乐在二十世纪八十年代在中国市场上率先提出“客户是上帝”的口号。我们也一直在这样的培训下学习行销理念。但是我从一开始就不同意“客户是上帝”的提法。因为现实生活中有人将其夸大了，变得客户什么都是对的，永远不会错，错的一定是我们的销售代表。如果这样，那客户今天提出要1万元开业赞助你就要立即奉上，明天要5000元广告费你也要唯恐不及时地全部送达，因为是上帝开口了。如果这样，还要我们销售代表何用？我认为一位优秀的销售代表不但不能轻易答应客户的特殊要求，还要据理力争，时刻维护公司的利益。同时在给的时候获取最大的回报。如果按照客户是上帝的说法，我们销售代表的工作就变得有悖于这一条标准，我理解的客户是上帝，意义是指要尊重客户，专业服务。
客户不是上帝，客户是人！既然是人，客户也有犯错的时候，既然是人，我们的代表与客户就是平等的。既然是人，我们就应该互相帮助，互相尊重，今天你帮我，明天我帮你，而不是什么都以上帝为中心，唯上帝是从。
要做到这一点是不容易的，对于一些原则性的问题，就应该坚持不让，并且要有承担后果的勇气。我们的销售代表应该具备些豪气和霸气。 八、销售的豪气与霸气
豪气与霸气是中萃公司第一任销售经理沙顺根经常挂在口头的一句老话。
沙顺根对我的影响是很大的，我们后来成了朋友，他总是对我说:“老干，留点儿胡子是好的，人看上去老结的儿。”那时，他40多岁，我才20岁出头，所有人都叫我小干，唯独他叫我老干，我则叫他小沙。后来，中萃集团要派我到天津美登高去帮助他们建立销售市场部，任销售部经理，征询我的意见。当时，我还未决定，老沙对我说：“老干，人应该象一只老鹰一样，要飞出去，搏击长空，老是呆在窝里，对你发展不利的。”我采纳了他的建议。
他给我帮助最大的，是我从天津回来后在省外销售部工作的那段时间。那时我们一起到全国各地出差、谈经销商。特别在成都，我们几乎把竞争对手都挤走了。每年COCACOLA中国公司开价格协调会，都是我代表杭州中萃参加的。这段经历使我学了很多东西，养成了我做事大气、霸气的个性。
那么豪气和霸气从何而来？首先就要正视你自己、你的工作、你的公司、你的产品，特别是你的自尊。我们时常看到一些销售代表，总是苦着脸，遇到客户说你的不是，唯唯诺诺。你尚且不自尊，别人怎么会尊重你呢？大凡优秀的销售代表都是面带微笑，自信而坚定，许多学员问我，怎么样才能做到这一点？我说，首先你要自问，你为什么选择销售代表这一行？你的目地是什么？你的理想是什么？人是应该有理想、有追求的，当你设立了远大目标的时候，眼前的一些困难就会变得微不足道了，希望大家的眼光看远一点。
我做销售代表的时候，也有些客户显的难以合作，甚至对公司的人不尊重，我始终愿觉的尊重是厂商合作最基础的基石。离开了这个什么都不用谈，对于这样的客户，不管你有多大，在场面上我会与你保持基本合作。但我会将精力、资源投向那些与我们合作良好的客户，通过他们的帮助，我照样月月完成销售指标，我想这就是一个销售代表的豪气与霸气。
现在，我的销售人员抱怨某些客户难合作，或客户总是提出许多各种各样的赞助要求时，我不会给他们压力，我总是说，先把它放一放，但生意要从其他市场上补回来。
现在已跨入21世纪，客户的概念也发生了变化，以KEY ACCOUNT溯源为例（引自我参加杨海欣先生培训课程），
1976年称为large，big，major account，
1980年称为national account，
1982年称为important customer，
1990年称为Key Account，
1994年称为International Account，
1996年Global Key Account
1998年Multinational Account Worldwide Account
1999年Global Strategic Account
1999——2000Strategic Account
从以上可以看出，开始人们对于客户是以其规模、地域来定义的，后来随着商业的发展，厂商间的关系愈发精紧密，谁都离不开谁，公司与客户发展成一种双赢的战略同盟关系。 九、商业意识
商业意识是一个销售代表应具备的基本素质，即他对周围事物的敏感度。市场环境的变迁、竞争对手的表现都能影响到产品的销售。商业意识是靠后天培养的，但也与一个人的悟性有关。有些代表只关心自己的产品，不去注意竞争品牌的动态。即使看到了，也不会总结汇报、寻求支持。只是日复一日，年复一年地走着相同的拜访路线。即使周围有新店开出来，也不会主动去开发。而有的代表则不同，往往进店不是直奔自己的产品，而是先环顾一周，看看有没有变化？是否有新的POP、产品上市，甚至于和竞争品牌的促销人员都很熟，对周围发生的一切了如指掌。看过了周边环境后再与店经理谈自己产品的销售问题，自然就能更切中问题的要害。我们说，后一种人员就具备了良好的商业意识。
一个好的销售代表到一个新城市，呼吸到这个城市的空气，坐车看一看这个城市的主要商业区，到饭店后与前台服务员聊上几句，就能大约估计出这个城市里自己品牌的销售量。这样的销售代表是一到新的战场全身的毛细血管都会兴奋的那种，对成功有着强烈的渴望，从某种程度上说，这种特质是与生俱来的！
商业意识十分重要，它有助于你做出正确的判断，站在一个更高的层面分析问题，在竞争中获得主动。
我之所以谈那么多有关销售代表的内容，是因为我始终认为销售代表是产品成功的决定因素，而非广告和促销活动，正是销售代表年复一年辛勤工作促进了整个社会的发展。
由于扎实的市场工作与销售网络的建立，JJC在以后陆续上士的ESP（娇爽卫生巾）、Clean&Clear、等都获得成功。
强生的发展也离不开经销商的支持。想当初我连一张办公桌都没有，半年后我们的经销商特地给了我一间办公室，且免收租金，还给了我在EMS、长话、FAX等方面的支持，我想除了强生是大品牌外，自己的工作态度也是一部分原因。 十、以人为本
1、尊重
强生对人的尊重源于他的企业文化——我们的信条。每位新进强生的员工先学习强生的信条，公司每年还会做员工调查，评价公司的每项事物是否都按信条的原则开展，信条是公司每位员工（上到总经理下到一般员工）的工作准则
加入“强生”—— J&J的用人策略
1993年4月，在“中萃”工作了四年后，我加入了当时美国强生在中国的唯一一家独资企业——强生（中国）有限公司。说起来还有一段故事。
我是在报上看到J&J的招聘启示的，至今我还记得它是登载在《钱江晚报》的报眼上，那时还没有诸如现在的《今日早报》、《都市快报》等报纸，《钱江晚报》是当时除《杭州日报》外发行量最大的报纸。说实话，当时对J&J几乎不了解，唯一吸引我的就是它是一家独资公司，且据招聘启示获知J&J将在杭州设立办事处，销售主管、代表，文员人员设置齐全。很快，我寄出了应聘信。两周后我接到了面试通知书，地点在天水桥边上的天主教堂。面试当日我提前10分钟到达考场，J&J的工作人员已在考场内将试卷分发到每个桌上，我是第一个进考场的，坐在教室左面第一排第一个位置上，后面的应聘者也陆陆续续地进来坐下，考试开始前一位中年人在上面宣布考试纪律，奇怪的是考试纪律并非学校的那种，主要讲了保密性，也就是由于在场许多招聘者还在原单位工作，为不使他们现有工作受到影响，希望大家不要询问其他人姓名、工作单位，要相互尊重等，这种对人的尊重是我不曾遇到过的事情，顿时对J&J产生了第一好感。
考试不到5分钟，那位中年人走过来对我说：
“请问您是干先生吗？”
“是的”
“等一下我们单独谈谈好吗？”
“好的”
我不是第一个交卷的，在反复检查后，我将试卷反在桌上，离开了教室，门口那位中年人十分亲切地和我打了声招呼“HI！”，他正和其他两个工作人员谈着什么有趣的话题，经介绍我才知道，原来他是J&J的HR总监——JOHN ZHAO。
JOHN十分诚恳地说到：“干先生，我们已经看了您的简历，我们觉得您非常优秀，您看您今天什么时候较方便，我们想与您坐下来谈谈。”
我说：“我很抱歉，刚才的考试我的表现可能不是最好的。时间上什么时候都行。”
JOHN满脸笑容地一挥手说道：“那个考试对你是不适用的，请您不要介意。时间上，如果没问题的话，就下午5：30吧！”
我说“好的，不过我还有个问题，您这么知道我就是干骏涛呢？”
JOHN笑着说“从你第一个进来，你的穿着、神态，我就感觉应该就是你了。”
5点半，当我再次赶到天主教堂的时候，J&J的面试已经结束了，见到我来了，JOHN热情地招呼我进屋坐下，并给我介绍另二位工作人员，JOHN说“你知道我们为什么要把你安排在最后，是因为我们十分重视和你的交流，也希望有机会向你介绍J&J公司，时间上不受约束。”
随后的时间里，我回答了诸多营销问题，阐述了自己的一些看法，JOHN都一直在旁边听着。最后，JOHN请其他二位工作人员离开一会，与我单独进行了面谈，他详细介绍了J&J公司及其在中国5年内的发展计划，我们也谈到了薪酬等方面的内容。
最后，我提出希望去公司看看，JOHN答应了。
自此，我成了强生在浙江的第一位也是当时唯一一位销售代表。也是唯一一名工作人员。
强生对人的尊重由此可见一斑，他们设身处地的为你着想，极具专业化，平等、友善、不端架子，处理事情有原则、也有弹性。
2、人是公司最宝贵的财富
记得进强生第一天，公司人力资源部经理来做培训，出了一个题目：如果公司发生火灾，你会如何行动？
人事经理的答案是：立即放下手中的工作，在尽可能快的时间内逃生。并解释说：只要有人在，瞬时的财物都是可以赚回来的，生命是最宝贵的。
每季在公司开CYCLE MEETING，有几次碰到突然的铃声大作，老板在做报告会也会立刻停下来，指挥大家撤离，全部人员在公司门口集合，各部门清点人数，如果人数不齐，必须在最短时间内将其找回来，最后，由人力资源部总监宣布演练结果。
此外，公司开上市发表会，正式议程开始前，由主持人先介绍所在宾馆的紧急出口和逃生路线，中英文各一遍。这一程序在其他公司是不曾见到的。
强生有明确的规定，同一地区的销售人员同一时间去同一目的地不能飞同一航班。有一年，在北京开全国销售会议，当时为热闹一点，所有浙江的人员全部到杭集中后一起飞往北京，当我们抵达北京，刚走进饭店大堂，老板就冲过来对我说:“你知不知道公司的规定，你是怎么做的？”大堂内的空气一下子紧张起来，秘书也赶紧在一边打圆场。当时我觉得很内疚，由于图热闹而违反了公司的规定，让老板操心。这是我在强生受到的最严厉的批评。
强生是非常有人情味的公司，人事总监及人力资源部同事曾到我家作家访，由于我在强生的工作表现，特地向我父母表达了公司的感谢，强生认为员工的工作表现有赖于家人的支持。在招聘的过程中，也要求我们适当地做一些家访。
3、我的人才观
人才很难定义，有人认为有高学历就是人才，也有认为有丰富的工作经历才是人才。我想这些都没有错。但我认为的人才应是不墨守成规，敢于尝试与创新的人。
有人说，人与人是没有区别的，你能做总经理，我也能做，只是没有机会罢了。我不同意这样的观点。
“0”和“1”
同样是“0”和“1”，有的人一辈子只知道“0”和“1”，有的人却发明了电脑，改变了人类的生活。人和人是有区别的，否认区别也就是否认人是独立的个体。
我们做营销的，当学习了营销的基本规则后，决不能照搬照抄，用原有的操作模式去硬套往往不能成功。就象厨师，我们要学习的不是怎样做一桌菜，而是学习烹饪的原理，酸甜苦辣咸的配合，营养的搭配、火候的掌握，做到这一点了，才称得上是人才！ 十、销售员是人类文明的推动者
曾经有一次，我在美国强生管理学院培训，当时老师给我们出了一个题目，要我们从军人、工人、农民、老师、医生、法官、推销员、律师、演员、运动员、警察、飞行员……中选出哪一种职业是最重要的。记得一位海南主管选择了销售员，当问及原因时，他说：“如果没有销售员，商品就不会有流动，工人没有粮食，医生没有药品，农民没有生产工具，整个社会就会停滞。因此，销售员是人类文明的推动者。”
