引论：我们为您整理了13篇医药公司销售季度总结范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
开拓第三终端一定要选好适合第三终端的产品组合：一般来说，适合第三终端的产品组合如下：
·产品品种：一是普药，普药是价廉物美、疗效确切、在第三终端认知度高的产品，也是农村各种第三终端必备的药物，其中疗效是关键，农民认准了一个疗效好的产品，就会成为忠实消费者。包装则是其次的！因此普药尽管利润低，但却是订货会上容易上量和带来终端客户的品种，不可忽视。二是电视品牌药：电视在农村普及率高于平面媒体，电视里经常广告的产品在农村都有一定的销售量。订货也比较容易。
·产品价位：中低端价位为主，日均消费3－5元/日较为合适。
·产品结构要齐全：在选择产品结构时注意一下要素：一是盈利产品和走量产品相结合；二是考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品；三是地方性疾病用药因素，比如广东东莞是结石病的高发区，鼻咽癌是整个广东省的“省病”。
如果你自己企业的产品结构不是很好，可考虑与联合一家具有互补产品的生产企业。但是不宜多，因为在分摊费用的同时也分摊了你的目标消费群的购买力。
2、做好企业和产品宣传
由于农村低价假药的流行和原来消费和购买习惯的影响，使得你的产品在第三终端市场上，被第三终端的从业者和消费者认知和认可有一个过程，他们对接受新药和新企业的药品都持谨慎态度。因此应该首先让自己的产品被广大的农村第三终端从业者认识：即让县、乡、镇、村的卫生院、卫生室、诊所的基层医务工作者认知、认可你的产品，这就需要对自己的企业和产品进行系列、持续的宣传推广工作。方法如下：
·制作系列宣传资料，强调自己产品的特点、优点、给客户和消费者带来的利益点，产品的差异性、在开推广会时广为发放传播。
·在推广会上进行企业和产品知识有奖问答。强化这些记忆。
·制作年画或者挂历，印上产品知识，广泛向第三终端发送。第三终端产业人员一般都会把你送的年画等贴出来，而不象城里的商业客户，挂历多的是，不一定会贴挂出来。
·制作记事本，把产品知识和企业宣传资料连同记事薄发给千万个终端客户。让他们在使用记事薄时，自然而然的接受你的企业，相信自己企业是有实力，产品质量是有保证的，从而放心采购。
·组织第三终端销量最大的客户到企业参观，尤其是地产产品在开拓当地第三终端时，这种做法是可行的。
二、 做好第三终端前的信息收集和信息传播
有位省级销售经理，好不容易向总部申请一笔开拓第三终端的费用，于是匆匆忙忙和一家医药公司组织了一场农村产品推广会，结果却大煞风景，订货2000元，花费却达到8000元，钱用在了与会人员的聚餐、车马费、礼品费、彻底费、上交医药公司的管理费、以及产品到县城的运费。结果核销费用时遭到总部质疑，说是投入产出不成比例，以后不能再做这类订货推广会了。问题到底出在那里？
1、做好开拓第三终端的医药公司的相关资讯调查
上面的例子中，省经理第一个失误是他没有对选择的开拓第三终端的医药商业公司仔细调查，就匆忙选择了一家来做。结果是来的客户不多，该花的订货奖励费用比例太低，订货的客户自然也就更少。在选择开拓第三终端的医药公司时，应该调查清楚以下资讯：
·该公司有无覆盖第三终端的销售网络，能够覆盖到多少家第三终端客户？在第三终端广大客户中有无影响？有无信誉？有无号召力？是否能说服第三终端客户订货？
·该公司有无开拓第三终端的经验？有无相应的人员队伍？人员素质和开拓精神如何？有无相应的配送车辆？是坐商还是行商？是否是“两网”定点单位？
·该公司是真正想开发第三终端，还是想趁机收取厂家一些费用作为赢利手段？即合作的目的动机是否正确？比如该公司推广会已经有了主推产品的厂家，请其他厂家参加只是为了多收些钱罢了！
2、做好促销、订货会的信息
信息传达不到位，是这位省经理的有一个最主要失败的原因。单靠医药公司去通知终端客户促销政策、订货会信息，效果肯定好不到那里去！没有事先向终端客户沟通好信息，没有调查客户的需求，终端客户来了才在会上了解一些产品和订货会奖励计划，结果由于等待客户时间长，讲解企业和产品知识的时间少，使得所来的客户因等待有怨气，加之服务不周，对产品缺乏了解，激励没有刺激性，订货自然很少了。应该进一步把各种订货奖励信息到各个终端，具体信息方法如下：
·随同医药公司的客户邀请函，邮寄这些促销信息给终端客户。
·利用电话、传真、手机短讯等形式与第三终端客户确认其即将采购的品种和数量。
·在医药公司的宣传品、内部印刷物（比如辽宁成大方圆公司的报纸就到了其覆盖的每一个终端）中这样的信息。有些医药公司和当地媒体联合，开辟一个栏目，专门预告其产品促销及其相关活动信息，其价格比自己单独信息要便宜的多，而且还可以此为条件，搞好与商业单位的客情关系。
·在医药公司配送的千家万户终端的产品中放入自己优惠奖励政策信息。可以制作成有用的卡片，随同货物一起发送。
·在配送行医药公司的电脑中配套放入这些优惠、奖励信息，客户察看电脑是就可看到。
·依靠医药公司的订货员传达这些信息。他们现在都是用耳机接听客户的要货计划，用电脑记录客户需求，然后确认后就生成订单，他们在与客户沟通中，就可以把你的产品信息、订货会信息、促销奖励政策信息向客户有效传达。
三、制定好开拓第三终端的激励政策
除了调查清楚医药公司的相关资讯外，还要弄清第三终端客户需求什么类型的产品？一般的购买习惯是怎样的？客单价大概是多少？然后有针对性的制定好。
·在开订货会前，连同医药公司，把客户平时需求和客单价摸清楚，根据客户需求制定出有刺激性的订货奖励计划，并把奖励信息发到客户手中。
·制定好组合套装订货计划，把系列产品组合起来销售，凡购买组合套装者，礼品较大。这样可趁机推广一些自己的高价位品种。
·制作一批特殊的塑料袋包装物，协助客户不产品包装好，有时包装物可以诱使客户购买，比如我们曾经用拉杆箱包装产品，结果用拉杆箱组合起来产品的被订购一空。
·为培养客户忠诚度和吸引客户长期订货，还可制定客户季度、者半年、一年订货积分奖励计划，在规定的期限内订货满多少分，就给予更大的优惠，或者更好的礼品，或者参与某项活动等。一次吸引客户参与，培养客户忠诚度。
一般来说，针对第三终端的订货会，奖励计划尤其重要，因为有些公有或者集体所有制的医疗性质的第三终端，进货人就是单位领导或者决策人，具有半使用者的性质，他采购回来了这个企业的这个产品，其他从业人员没有选择的就得用这些产品。而奖励的礼品却归采购者个人，因此激励到位是订货量大小的关键之一。
四、 维护好终端和商业两个关系
1、维护好第三终端客户的客情关系
开拓第三终端，必须有队伍来维护，仅仅依靠商业公司的订货会、推广会、两网配送、客户直接订单等，是很不稳定的，极易被新进入的品牌企业抢夺去客户，而且农村第三终端客户具有代表农村消费者购买药品的角色，不能以为他们是在农村，太分散、文化程度低就不去和他们打交道。另外培养一个忠诚的农村第三终端客户需要最少半年到一年的强化时间。因此必须花时间精力培养和维护好客情关系。
·定期拜访：大的第三终端客户一年至少拜访四次，在节假日去拜访，随便送点礼品。以维持感情和对企业、产品的认同。小的第三终端可以每年拜访两次，尽管成本较高，但是如果有摩托车，一天拜访10家以上是可能的，一个县级市场也就是一个月就可以全部拜访一遍。
·提供医药政策信息和用药知识手册、培训，城市药品流行信息，或者赞助其每年一次的卫生部门的资格认证进修培训。
·发放产品手册和积分奖励卡（手册）。把订货会和一些其他有用的服务单位电话印在一起。
·建立第三终端客户档案，定期给予问候和寄送礼品。
2、维护好覆盖第三终端的采购员、销售、配送员的客情关系
必须明白，但靠你自己的力量，所需的人力资源必定很大，投入产出可能划不来，尤其是现在全国各地都有因两网建设而起的配送型医药公司，他们有专车和专人每天都在做配送工作。有效利用这些公司的人员就可事半功倍。
采购员（订货员）：他们决定是否要你的产品，或者产品进入后他们负责二次采购，保证你的产品不断货，同时及时把竞争对手的信息和他们企业内部品种调整信息告诉你，因此不可不重视。在一些已经配送形成习惯的区域，利用订货员传达信息可能成为主要的信息传播方式，成本低效率高。
销售员：即在办公室开单、接听记录客户要货计划、发货等工作的人员，他们直接和客户打交道，他们的推荐与否、会不会推荐，是否愿意与你的企业合作是你的产品能否上量的关键环节之一。
配送员：即每天开车把产品送到每一个终端的业务人员。他们可以帮助你把你的礼品、宣传品、促销信息连同他们的配送的产品一起送达客户。节省你的时间和差旅成本。
如何维护这些人员的客情关系呢？下面一些方法可共参考：
·及时发放你的资料、你的促销信息。及时培训这些人员，让他们了解你！了解你的产品！不要以为你把资料给他们了他们就一定会看，一定会知道你的产品的信息。必须经过最少三次确认：口头讲解、询问是否看过，有什么不明白？电话再次询问。
·多组织一些公关活动、联谊活动尽可能让他们参与。甚至请其亲友参加这类活动。
篇2
引言
医药行业是世界公认的最具发展前景的国际化高新技术产业和关系民生的重要产业之一。医药产品直接关系人们的生命健康和生活质量的高低,药品作为特殊的商品,需求弹性很小,药品消费受医师的影响极大。因此,销售人员为了能够完成销售任务,往往采用不正当竞争手段,回扣风盛行,药价虚高。自20世纪九十年代中后期我国开展“三医改革”以来,我国医药市场一直处于政策调整期。从整体层面上看,医疗卫生体制改革、药品流通体制改革等进程,牵动着整个医药行业的发展;从微观角度看,药品价格改革、处方管理规范、药品分类管理以及税费制度改革等引发药品消费终端市场发生了结构性调整。因此,如何面对政府政策出台所带来的影响因素,并在目前医患关系日趋紧张以及大力控制医药费用的一片呼声下,医药行业销售人员的绩效考核更加显得尤为重要。公司不仅要关注医药销售人员销售任务的完成,更需通过绩效考核来规范医药销售人员的行为准则,强化商业道德,履行社会责任,进而在公众面前树立起健康、声誉卓著的公司形象。
一、绩效考核的重要意义
绩效考核是指考评主体对照工作目标和绩效标准,采用科学的考评方法,评定员工的工作任务完成情况、员工的工作职责履行程度和员工的发展情况,并将评定结果反馈给员工的过程。它是企业人力资源管理中一项十分棘手的问题,企业在人力资源开发与管理上的任何一个重要决策,都需要与绩效考核相关联,绩效考核使企业管理者能做事公平、奖惩分明、选人用人调度有度。绩效考核是人力资源管理功能中的核心功能。医药行业的客观现实是过于重视市场占有率和发展速度,欠缺系统的人力资源管理体系来支撑快速发展的业务,其中尤其缺乏完整的员工绩效考核体系。因此,建立完整完善的绩效考核体系至关重要。
二、医药行业营销人员绩效考核现状
绩效考核作为人力资源管理中的重要环节,得到越来越多企业的高度重视。很多企业已经把绩效考核作为有效提升企业竞争力和管理水平的有力手段。然而,现在大多数医药企业的销售人员考核中,绩效考评工作并没有取得令人满意的效果,主要存在以下问题:
(一)过度强调“结果”的绩效考核内容导致销售队伍的短期行为盛行。企业在销售人员的绩效考核上的结果导向主要体现在:单纯地追求财务数字指标,比如销售量、销售额、利润额、市场份额等,对于其他过程指标都可以不考虑。消费者对药品的选择余地局限,使药品消费受医师的影响极大。因此,销售人员为了能够完成销售任务,往往会不择手段,滥用返利,不切实际地压货等,导致销售市场秩序混乱、渠道库存积压等后遗症,使企业失去了业绩持续成长的基础。
(二)绩效考核内容及标准设计缺乏科学性。一般来说,员工的绩效可分为任务绩效和周边绩效,但目前很多医药公司针对营销人员的绩效考核内容,仅仅是销售额,内容过于单一化。周边绩效的考核标准很模糊,导致考核者只是根据自己的主观判断,考核的结果有失客观、公正。从而评价者可以随意给个分数或者考核结果,有时难以避免渗透一些个人的感情因素在里面。这样的标准所得到的考核结果就失去了意义。
(三)考核主体单一及缺乏专业性。实施绩效考核的主体仅仅是员工的主管,没有其他人员参与,这种考核结果必然会带有一些主管的主观偏见,造成对一些员工的不公平。作为业务部门的主管,主要熟悉业务的管理执行,然而对于绩效考核却并不专业。常见的问题有:晕轮效应、感情效应、居中趋势、错觉归类、偏松或偏紧倾向、个人偏见、最近行为,这些问题都会导致评估结果失真。
(四)绩效考核的结果缺乏反馈。对考核结果缺乏有效沟通,往往结果被采纳、运用了,而被考评人还不知道考评结果,缺少绩效面谈这一重要环节,没有达到促进员工改进工作绩效的目的,导致员工对绩效考核不理解并容易产生抵触情绪;反过来,公司领导也没有看到绩效考核所带来的益处,也慢慢地不重视,形成了恶性循环。
针对以上存在的问题,企业应遵循科学的绩效考核管理方法,加强对员工绩效考核的管理,真正提高企业竞争力。
三、建立完善的医药行业营销人员绩效考核体系
(一)明确绩效考核的目的。提高公司管理效率,帮助实现公司战略目标;帮助员工改进工作、谋求发展;构建医药销售公司人力资源管理的基础平台。
(二)绩效考核内容的设计原则。主要有公开性原则、公平性原则、客观性原则、反馈的原则、定期化与制度化的原则和可行性与实用性的原则等。
(三)绩效考核的对象是医药销售公司的营销人员。
(四)绩效考核主体的确定
1、自我评价。自我评价能减少员工的抵触情绪,在工作评价和员工个人工作目标结合在一起时很有意义。有效的工作规范和员工与主管间的良好沟通是员工自我评价发挥积极作用的前提。因此,本考核系统要求员工首先要对自身进行自我评价。
2、考核委员会进行评价。公司组织专门的绩效考核委员会进行最终评价。考评委员会成员由员工的直接主管、人事主管及销售培训主管组成。运用考核委员这种考评形式,可以从三个不同角度来评定一个人的工作行为。由于人事主管及销售培训主管是非直接主管,所以他们完全凭事实说话,排除了直接主管自己考评的许多感情因素,所以更真实、公平、有效。
(五)绩效考核内容的确定。绩效考核的核心是考核内容的合理确定。基于绩效考核的对象、目的和范围复杂多样,绩效考核的内容也比较复杂。但就基本内容而言,主要包括业绩考核、能力考核、态度考核、潜力考核等。
为了使绩效考评更具有可靠性和可操作性,本着少而精,定量为主,定性为辅的原则,根据医药行业营销人员的管理特点和实际情况,在对销售岗位的工作内容分析的基础上,对考核内容进行销售结果、销售活动有效性、工作能力等三个方面的确定。在强调销售结果的同时,也同时关注销售人员自身素质和能力的全面提升,并遵守商业道德和严谨的行为规范。
(六)绩效考核指标权重的确定。考核指标是对绩效考核内容的分解过程,要使考核的内容具有较高的清晰度和可操作性,必须微分化,直至达到指标内容可以直接评定的程度。权重是一个相对的概念,针对某一指标而言,某一指标的权重是指该指标在整体评价中的相对重要程度。权重在评价过程中,是对被评价对象的不同侧面的重要程度的定量分配,使各评价因子在总体评价中的作用能有效区别对待。由于每个员工的工作性质和所处的环境不同,其工作的侧重点是不能相同的。针对上述销售结果、销售队伍有效性及工作能力三个考核内容,并根据医药行业营销人员的工作特点,进一步细分的二级考核指标及权重如下:
1、销售结果,权重50%,细分为两个二级考核指标:指标达成率40%;医院进药率10%。
2、销售队伍有效性,权重25%,细分为四个二级考核指标:客户拜访频率达成率10%;客户拜访覆盖率5%;每天拜访客户次数5%;年度实地工作天数5%。
3、工作能力,权重25%,细分为五个二级考核指标:销售技巧如影响客户的能力5%;区域管理计划如分析及利用数据指导行为的能力5%;建立客户关系如建立信任和可信度的能力5%;团队合作如和同事一起有效协作的能力5%;学习能力如独立学习/向别人学习来提高自身业绩的能力5%。
考评结果计算主要采用综合评价的方法,主要是先分别按不同指标的评分标准对各评价指标进行评分,然后加权相加,求得总分。针对营销人员的三个考核内容,销售结果和销售队伍有效性指标可以由公司人事部门或主管部门从数据库中调出原始数据给予打分。对于营销人员工作能力的考核,可以由人事部门或主管部门根据相应的能力评估模型给予打分。
(七)考核结果的反馈和应用。这里是指与下属沟通最终评估结果并共同签署评估表格,进而分析评价,结果反馈。为了使绩效考核真正起到正面作用,主管应将考核结果反馈给被考核营销员工,并采取与员工面谈的方式,提出改进意见,如果员工本人不同意主管考核意见,可向人力资源部提出申诉,并由人力资源部调查核实后做出最终考核。绩效考核的结果主要用于资金分配、年度调资、晋升以及后备人才的储备和调整。
(八)绩效考核体系的实施结果。通过某医药公司按此绩效考评体系的实施并进行为期一年的观察,我们发现在企业输入新的绩效考核体系以后,给公司带来如下变化:
1、调动了员工的工作主动性和工作热情。新的绩效考核体系输入以后,由于有了明确的细分指标,而且每一个指标具有针对性,增强了员工的主人翁责任感。在考核结束后,主管人员与员工进行绩效沟通,员工对绩效考核整个过程的参与,不仅对绩效考核体系本身提出了较多改进意见,而且对日常工作也提出不少改进建议,员工的工作主动性和工作热情大大增强,满意度大大上升。
2、员工流失率大幅度下降。新设计的绩效考核体系输入前,员工每季度流失率一直在20%左右。新设计的绩效考核体系输入后,确定了明确的业绩考核指标,而且对工作业绩、工作态度及工作能力等因素的考核实行员工自评、考核小组的考核相结合的方式,使得员工能够得到公正的评价,从而得到公平待遇。员工在新体系试用的同期时段里,流失率大大降低,由原来的20%,降低为10%左右。
四、总结
要想充分发挥绩效考核的作用,不仅要从公司战略层面上加以重视,同样要使绩效考核的思想深入到员工的头脑当中,消除和澄清对绩效考核的错误及模糊认识也是至关重要的。考核不是制造员工之间的差距,而是实事求是地发现员工的长处与不足,以扬长避短,有所改进和提高。在良好的企业文化环境中,绩效考核要以尊重员工的价值创造为主旨,在企业中形成以积极创新和追求进步为导向的竞争氛围。也希望医药行业能根据所处的环境和发展战略,适时地调整和改善绩效考核内容,使绩效考核真正能够推进企业战略愿景的实现,提升企业的竞争力,使其成为人力资源管理的一把金钥匙。
(作者单位:滁州职业技术学院)
主要参考文献:
篇3
纵观二月份医药行业的并购事件，健康元无疑占据了舞台的中心――先是在与东盛对丽珠集团控制权的争夺战中大获全胜，而后“零元收购”下属子公司海滨制药和健康食品控制的太太药业，进行内部整合。健康元近期的举动颇有深意，使得年前一度在业内盛传的“医药行业并购规模触顶”的说法再次开始流行。而丽珠股权争夺战的另一方西安东盛宣布5年内停止所有并购活动，也具有一定代表性，显示出少数企业在大规模并购后进行内部整合的战略转变。此外，随着医药流通行业和特许经营业的全面放开，一向被国内企业高度重视的外资进入问题也得到了更多的关注。
现阶段医药并购的主要影响因素
企业整合成为重点，并购势头有所减弱
2月的医药并购事件，无论并购次数还是规模都有所下降。经过2004年如火如荼的医药并购，一些企业开始把重点放在内部整合上。企业整合是并购成功的关键，频繁并购之后若不进行整合，则企业整体可能出现各种隐患，最终还有可能导致并购失败。
这些隐患的表现之一，就是年前某些并购频繁的企业出现资金链问题，尤其是一些民营企业。因其资金实力不及国有企业雄厚，频繁收购使得现金资产减少，负债率升高，融资又主要靠银行借款，在银行加息之后，资金供应出现困难。所以不得不勒紧裤带，放慢并购步伐。
政府对医药行业的重组、整合，使其仍在并购中起重要的主导作用
我国医药企业数量多、规模小、行业集中度低，政府意欲改变这种局面，使我国的医药行业在面对跨国医药企业时，更具竞争力。而中央及地方各级国资委在其中起着重要的作用。
此外，在一月份的月度监测报告中总结的几项并购影响因素，仍然继续影响着中国医药行业的并购行为，如医药行业的高盈利性和高增长性、各项医药认证制度提高了行业进入壁垒。
2月医药并购的特别启示与预测
2月医药并购市场呈现三大特点：
整体相对平稳，并无重大并购事件出现
与以往各月相比，由于春节假期原因本月医药并购市场相对平静，仅出现一起并购事件及几起重要的股权变更事件。
太太系2月异常活跃
继上月减持丽珠集团B股10000000股，占丽珠集团已发行总股本的3.2678％后，本月健康元药业集团再度减持丽珠集团B股；收购深圳市太太医药贸易有限公司。在节后平稳的医药市场中健康元药业集团有限公司成为最为活跃的公司。
医药企业国有股权转让频繁
医药企业国有股权转让频繁，并有继续发展的趋势。并购重组仍是我国医药企业发展的大趋势，可以预见的是，由于04年及节前并购市场活跃，而节后各厂家普遍处于调整阶段，医药并购市场在近期可能处于低谷状态。
2月医药并购事件汇总
2月医药并购事件相对较少，由于春节假期影响，节后医药并购市场较为平稳，未出现较大的并购及有重大影响的股权变更事件。主要并购及重要股权转让事件如表1所示。
2月医药并购的重大事件研究
（一）健康元如愿获得丽珠集团实际控制权
2月5日，健康元公告称，公司与西安东盛集团有限公司(下称“东盛集团”)于2005年2月4日签订协议，受让东盛集团所持有的丽珠集团约3891.75万股社会法人股，占丽珠集团已发行总股本的12.72%；同日，东盛集团完成股权质押登记手续。本次股权转让交易完成之后，健康元合计持有、控制丽珠集团股份近9179.76万股，占丽珠集团已发行总股本的29.99%。至此，这场围绕丽珠股权展开的收购战终于降下帷幕：健康元通过减持流通B股、受让东盛持有的丽珠股权，不仅成功的避开全面要约收购，更如愿取得了丽珠集团的最终控制权。
一个是实际控制人，一个是名义上第一大股东，健康元和西安东盛在围绕丽珠集团控制权的争夺中一直是剑拔弩张。但长期的僵持状况不仅对健康元和东盛不利，同时也将丽珠集团置于“不知老板是谁”的尴尬境地。曾有业内人士表示，若健康元和东盛任意一方退出，对方则是最可能的下家。2月19日，健康元控股子公司天诚实业和海滨公司相继开始减持丽珠B股(200513.SZ)，但这一行动的真正意图并不是要主动出局，而是为今后的法人股受让打好前站，以免触及全面要约收购30%的门槛。经过半个多月之后，终于于2月4日成功收购东盛集团所持股份。
此次丽珠股权争夺战的胜利对健康元而言意义重大。丽珠集团主营业务集中在医药产品的生产、营销及科研领域，产品涉及化学药品、生化药品、生物工程药品、化学合成原料药、抗生素、微生态制剂、中成药、诊断试剂、生物活性材料等各个领域的上百个品种。丽珠集团总股本3亿股左右，历年财务数据也都很有说服力，其多年形成的完善的处方药销售系统和广泛的产品体系对健康元而言更是有着极强的吸引力。
对这样一个资产质量良好的公司，相信任何一个收购方都会感到满意，健康元全力争取丽珠集团控制权更身层次的原因在于，保健药品整顿对健康元构成极大的生存压力，虽然早在上市之初健康元就制定了向制药业转移的公司战略，但一直缺少一个行业转移的通道，而丽珠集团无疑是产业转移的较好通道。
（二）东盛5年内停止所有并购
丽珠集团控制权争夺战已告一段落，但围绕这场战役的话题却远远没有结束。议论的焦点在于另一个主角――西安东盛集团。向来在资本市场长袖善舞的东盛集团，近来一反常态，不仅突然将争夺已久的丽珠集团12.72%的股权拱手相让，更有高层表示将在5年时间内停止所有并购活动。尽管东盛集团的官方消息称停止并购的决定主要反映了其战略重点的转变，但已有分析人士指出，频频大规模并购引起的资金吃紧才是让东盛集团调整战略的最主要原因。
1996年12月，东盛兼并国有企业厂，进入高科技制药领域。1999年，东盛集团通过买壳上市，更名为东盛科技。通过资产并购成为以生物制药为主营业务的上市公司；接着收购了我国惟一的品生产企业――青海制药集团，获得在这个领域的垄断优势。2000年11月，东盛科技收购江苏启东盖天力制药股份公司，并向西、向东，与国内一些知名的医药企业强强联合，形成了以东盛科技、东盛医药有限责任公司、东盛济生制药股份有限公司、东盛科技启东盖天力制药股份有限公司、青海制药集团等企业为核心的高科技医药企业群体，收购丽珠集团则是东盛进入南方市场最好的目标。
丽珠的资产是极为优质的，但东盛需要的并不仅仅是资产，还有进入市场的通道。东盛集团不愿满足于长期持有丽珠股权，而将实际控制权拱手让给健康元――收益仅仅来自公司分红，这并不符合东盛的风格，更不是东盛的初衷。而如果继续坚持，随之而来的2005年丽珠10配6的大比例配股，将进一步稀释股权收益。此外，去年聘请到前哈药集团主帅刘存周后，东盛战胜华润集团、华源集团、中国医药工业公司和上海复星实业集团等对手，获得云南白药实际控制方云南医药集团(下称“云药集团”)重组权，又为其开辟南方市场提供了一把利器。
但是，重组云药集团也让东盛承担极大压力。先是出资4亿元牵头与中国医药集团组建了“中国医药工业有限公司”，以获取国资背景；而后又在收购云药集团时，付出了大笔资金：2003年云药集团的账面市值是6.4亿元，但东盛集团实际为了此收购却付出了9.4亿元的资金。不仅如此，此次收购的条件也相当苛刻。
根据协议，东盛几年内不仅需要帮助云药集团实现年销售额120亿元、净利润34亿元的远大目标，还面临公司总部搬迁、资产抵押、药证转让以及研发投入的限制。更重要的是，如果完不成协议的预期销售额目标，东盛集团方面还将面临出局的危险。一面是扩张的步子迈得意气风发，一面是资金调度捉襟见肘。面对现实，东盛无奈地做出了战略调整的选择。
（三）广药集团增持白云山A
2月18日，白云山A(000522)公告，宣布中国证监会已批准广州医药集团有限公司关于豁免对其进行要约收购义务的申请。自此，广药集团对白云山制药的重组画上了一个圆满的句号。
根据2004年5月22日广州白云山制药股份有限公司关于公司股权变动的提示性公告，白云山A(000522)的第一大股东广药集团从其第二大股东广州白云山企业集团有限公司手中受让5700万股(占总股本的15.23%)上市公司国有法人股权。股权过户之后，广药集团持有的白云山A的股比从29.09%一举上升至44.32%。由于这次收购属于重组行为，广药集团随后向中国证监会上报了《豁免要约收购申请报告》。
广药集团用4000万元换得5700万股，折合每股仅0.7元，相对白云山A目前1.73元的每股净资产和5元左右的流通股价，显然合算至极。重组之后的广药集团坐拥两家上市公司，白云山A主营为西药，而广州药业为中药。白云山A在医药商业和化学原料药两方面的优势经过精心整合之后，必将为广药集团带来新的竞争优势。从另一个角度看，这也显示了广药集团资源优势重组的成功。
篇4
3、医院在质量服务月的活动中提出了"提高服务意识，创造优质服务，让患者满意"的口号，并制作了横幅标语悬挂在医院大厅。另外通过公司网站和宣传栏，宣传医院的各种服务项目，使患者对医院的服务项目和措施有一个全面的了解，医院同时也公布了24小时服务的义务，对患者提出的各种关于疾病问题和保健常识进行及时解答，进一步方便了患者。
4、医院还组织部分医务人员在学生公寓进行一次义诊活动，免费对同学们进行测量身高、体重和血压，并现场解答同学们的提出的各种医疗问题和咨询。
5、在公司的网站和医院醒目的地方，公布和张贴医院的服务承诺制和服务质量监督和投诉电话，患者在医院各环节的服务过程，如有不满意或不解的问题，随时可拨打服务质量监督和投诉电话，医院在认真调查和询问后，会在最短的时间内给患者满意的答复。
二、通过自查发现以下问题和不足：
1、个别医务人员的服务态度和服务意识离患者的要求还有一定的差距，工作中使用文明用语不到位，缺乏与患者之间的沟通，偶尔出现由于患者不理解或医务人员解释不到位而引发的医患纠纷。
2、医务人员的行为规范性差，上班时间着装不整，个别房间室内卫生差或乱摆一些与工作无关的杂物，影响医院的整体形象。
3、个别医务人员不能全身心的对待患者，工作中执行岗位职责和服务规范不到位，降低了患者对医院服务的满意度。
4、不同岗位的医务人员之间缺乏相互的协作，各自行动，缺乏全局观念。
5、医院各项制度的执行和落实不到位，考核、监督和处罚力度不够大。
三、针对上述存在的问题，制定了以下的整改措施：
1、组织全科医务人员学习《医院医务人员医德行为规范》，认真落实和执行《医院医务人员医德行为规范》中的各项规定，加强考核和监督，对违反规定的加大处罚力度，确保服务质量的提高。
2、组织个别服务态度差的医务人员加强学习，提高自身素质和工作责任心，今后对多次批评教育无效者，医院将解除与其的劳动合同。
3、重点加强医院各项工作服务标准的执行和考核制度，完善医院的服务质量，组织全体人员加强业务技术学习，全面提高医务人员的素质水平和服务质量。
四、这次总公司进行的服务质量调查表对医院的为：
1、领导对医院总体服务评价较高，大部分学生和职工认为医院的总体服务比较良好和一般，其中少部分学生和职工认为医院的服务态度较差，但是总体上看，医院的服务水平还是比较好的。
2、师生对医院还提出以下需要改进的地方：
药价高。
诊断太潦草，不诊断就拿药，有时不对症。
条件差，有些病不能及时就医。
医务人员态度不好对学生不理不睬，对学生和领导不一视同人。
3、针对师生上述要求，医院决定采取以下整改措施：
医院药房现已整体托管给一家正规医药公司，今后医院销售的药品价格将 参照市场零售价格销售，并且对药品价格进行公示，医院将不定期的检查药品价格，如发现同一厂家和规格的同一药品价格超出市场零售价，医院将对医药公司进行经济处罚。
要求门诊医生在对每位患者的诊治过程中，都应耐心听取患者对病情叙述，仔细询问病史，认真检查，全面分析，依据有关的检验结果，做出准确及时的诊断，并下达正确合理治疗方案。严禁滥开与治疗无关的药品，合理用药，不得增加患者经济负担。
由于医院现有设备和医疗技术的有限，对一些疾病确实不能作进一步的检查、诊断和治疗；疑难病症两次复诊仍不能确诊者或经过治疗不能缓解和控制病情，未见好转或加重者，都应及时建议患者转上一级医院进行诊治，并负责联系转院事宜，以免延误病情。
门诊医生对待患者应态度和蔼，语气亲切，耐心解答患者提出的有关问题，对不能立即答复的问题，尽可能的说明原因，不得以任何理由，训斥、刁难、推诿患者，始终做到对学生和领导一视同仁。
今后医院还应继续加大服务态度的改进，增强服务意识，处处以患者的利 益为重，站在患者的角度思考问题，处理问题，逐步建立和谐的医患关系 。
五、医院为了更好的服务患者，今后将开展一些新的服务举措：
篇5
历史原因形成大部分公司目前的市场分布大多数集中在各省的省会和中心城市。多年来，由于各方面的原因，大多数地级市场的开发都处于不太理想的状态，要实现较大的增长，必须做到尽早的开疆拓土，开辟第二战场，实现从中心城市向二级城市和县级城市的拓展。目前大多数厂家的主力部队都集中在中心城市，客观上加剧了中心城市的竞争，而对于地级市场来说，虽然竞争也同样激烈，但投入产出比相对来说比较合理，对于县级市场来说，竞争的激烈程度又较之地级城市较弱，鉴于目前各厂家都已经开始重视二级市场的建设和发展，所以尽早进入县市级市场是刻不容缓，势在必行。
进入县市级市场首先要在编制上建立相对独立的子市场，从属与省级市场。并在当地增设联络处，专人负责管理市场，这将对全面启动二级市场提供重要的物质和人力基础。各地可根据市场的实际情况决定将主要的精力投入在县级还是市级市场的开发上面。其中主要要把握的原则是，经济发达的可从下往上，容易开发的先开发，在当地具有影响力和重要的专科医院要先进，投入比较小的要先进，进货程序比较简单的先进，反之则可以采用适当投入，做长期抗战的准备。把握好以上的原则，再灵活运用本文后面将叙述的几个方面内容，可解决投入产出比例不合理的问题。
对于老市场来说，一个重点工作是现有医院的上量。鉴于体制的情况，大部分市场经理既要负责医院工作又要负责商务运作，同时还要兼顾市场开发，一个人的精力再旺盛，能力再强，也不可能作到尽善尽美，新进人员的跟进势在必行，通过对现有医院进行合理有效的划分，建立VIP医生体系，力求将重点医院的工作做细，做好。
其次必须要解决的第二个问题是：产品结构调整，新老产品的合理构架。
产品结构单一的问题已经是医药界由来已久的问题，包括很多著名的公司，品种问题也非常提出，这也是长期以来制约许多公司和市场发展的重要瓶颈，认真做好新产品的开发工作，对于市场的销售增长和资源的有效运用具有不可估量的推动作用。
事实上，大多数具有远见的市场经理和市场人员都意识到了多品种销售的重要性，只是由于新产品开发的风险性，才将此项工作拖延下来，时至今日，也就形成今天市场格局的单一性。但是新品的开发工作已经到了必须抓紧落实的时候，无论我们喜欢还是不喜欢，我们都已经没有退路。要做好新品开发，可以从以下几个方面进行：
1. 转变观念：改变过去只关注拳头产品和相关科室的情况，关心公司所拥有的品种相关的其他科室和产品，改变过去以拳头产品销售量计算销售业绩的观念，而采用注重整体销售额的市场观念，真正做到销售总额论英雄，而不仅限于一个产品销售量的大小。
2. 认真学习有关新产品的知识：只有在对新产品具有充分了解的情况下，才可能在新产品的开发工作充满信心和有的放矢的进行工作，这也是知识营销的必要要求。
3. 充分利用现有的医院关系网：由已知推及未知是人类认识的基本阶段，对于推广而言此点仍然具有重要的指示作用，最大限度的运用在医院的方方面面的良好人际关系，是新品推广的一笔非常珍贵的资产，充分利用现有关系，推广到新的关系，能够迅速和低成本的进入新的领域。
4. 在现有中心城市的重点医院开发新产品：如前所述，如果我们此时进入一家我们没有产品的医院投入将会非常的大，而如果我们利用现有同医院的良好业务关系，绕过一些正规环节，通过走捷径的办法，能够取到投资小见效快的作用。
5. 充分利用现有的医药公司：同当地主要医药公司良好的业务关系和私交已经成为我们长期以来能够以小胜大，以弱胜强，能够保证良好回款率的重要法宝，现在我们在新产品以及二级市场的开发中也同样将运用到这一点。医药公司由于业务往来的原因，在许多地方，特别是小型、县市级医院开发方面具有较强的能力能够帮助我们迅速的占领市场。太极拳中重要的一点就是借力打力，同样的，我们在医药销售中也应该充分利用外力的作用，以达到我们迅速占领市场的目的。
接下来必须要解决的第三个问题是：销售渠道的调整，建立医院和零售渠道的合理构架。
对于大部分从事医院销售的公司而言，一般市场的构架为医院85%，零售15%，少数市场几乎没有零售，而市场结构比较好的市场能够达到1：1，我相信所有的市场经理都能够分辨出医院和零售对整个市场利润的贡献率大小，而为什么长期以来，我们都重医院而轻零售呢？原因在于我们对零售领域的轻视和陌生，认为零售市场的销售额不值得一提。事实上正是我们的偏见和无知导致我们失去了发展零售市场的最佳时机，等到我们都明白必须做零售的时候，却又不知道怎么做。市场不等人，越往后靠，竞争越激烈，最好时机虽然已失去，但机会总是存在，我们必须努力进取力争做到后来居上。但如何做好零售工作确实是一个比较麻烦的问题，事实上零售和医院具有完全不同的流通方式和行为模式，要想搞好零售工作还真得好好的学习有关的知识并积累相关的经验。
关于这方面的内容公司近两年积累了不少，并在少数市场上取得了一定的实践经验，现就如何做好零售工作简单的谈一下自己的认识和看法，供大家参考。
要做好零售工作，首先要明白影响零售销售的因素。影响消费者购买药品的因素非常的多，综合起来不外乎以下几个方面的原因：
1. 大众媒体影响。
2. 医生推荐。
3. 购买习惯。
4. 亲友的推荐。
5. 店员的推荐。
6. 店面POP影响。
7. 方便的购买渠道。
对于第一条，大众媒体的影响，作用是显而易见的，但一个严峻的事实摆在我们的面前，大量的信息每日通过各种渠道充斥我们的眼睛和耳朵，试想除了少数几个我们熟知的品牌之后，我们又能够记得多少信息，要知道，所有的信息传播都是必须要通过金钱来购买的。现在国内中心城市主要电视媒体维持每天在电视中出现2-3次5秒的广告，一个月的费用都在15万元左右。报纸广告根据各地的情况略有不同，小报1/8版面的费用从5000多到20000多元不等。如此之高的媒体价格是绝大多数企业所无法承受的。而广告的投入具有较高的风险性，广告界流行一句话语叫“你永远都有一半的广告费投到了水里，关键是你不知道是哪一半”。同时广告的投放必须要有一个最低的收效点，在一定投入之下，如同用火炉烧水一样，在你的火力没有达到沸点之前，水是同样不能够饮用的，这样所有的投入都将化为灰烬，而得不到任何回报。就算是投入比较大的企业，由于广告作用的风险性和易变性，最终能够存活下来的又有多少呢？所以广告媒体的投入对于大多数厂家来说只能做到锦上添花，而非主力军。三株、秦池、爱多等产品的迅速崛起到瞬间消亡，正是证明了这一点，而在它们的后面又有多少企业将无数的广告费仍在水里，我们就无从得知了。
我们的优势在于我们多年的医院销售基础。可以合理推算，一个在当地销售多年的产品，其使用和影响人群将达到总人群的30-40%，这正是我们开展零售作的最重要的资源和优势，这是很多新进入市场的产品所不拥有的。而如果我们不有效加以利用的话，这些目标群体都将成为别的产品的购买者，实际上造成了资产的隐性流失。
消费者的购买习惯决定了我们拥有一定的相对固定的购买人群，他们是我们零售销售中重要的组成部分。同时购买习惯的形成则需要一个较为长期的时间积累，这也就是为什么往往零售市场做得早，现在往往做得好的原因。它给我们的提示是：一方面在现有中心城市中尽快开始和完善零售工作，另一方面在二级市场开发中做到零售和医院同步进行，以使得消费者能够有足够多的时间适应产品和熟悉产品。
如何做到店员的推荐就是我们OTC代表的重要工作之一了，有资料显示，在购买药品的行为中，店员推荐的频率只占20%，但店员推荐的成功率却高达70%以上，这说明店员对消费者购药的影响力是不可低估的。店员推荐中最关键的是提高店员的首荐率，首荐率即店员向消费者第一次推荐产品时，本产品出现的几率。首荐率的高低直接影响了该药店本产品销售量的高低。而提高店员的首荐率需要做诸多的工作了。给店员一定的广告促销费固然是个简单实用的方法，但从长远考虑，此举不是一个恰当的方法，应通过店员沟通、礼品赠送、知识培训等方面以达到相同的目的，这样效果产生比较慢，但抵御同类产品竞争的力量比较强，能防止同竞争产品之间的恶性竞争。
店面POP是陈列物，海报，悬挂品，招贴画，宣传品，座牌等店面包装物的总称，它的出现在于突出产品的视觉冲击力，扩大产品的影响力和知名度，增加产品被消费者了解的几率和程度，展现产品的优势，最终使得消费者能够选择该产品。根据统计数据表明，在POP的布置上突出的产品其销售额往往和在大众媒体上做广告的产品旗鼓相当，这说明POP的布置对于消费者购买药品具有重要的影响力。
由于目前大多数店面的POP布置都或多或少的有一定收费，为追求较高的投资回报，我们应集中实力在口岸比较好的地方做样本性的展示，而在小区内药店收费比较便宜的地方做较多布置，结合陈列面的调整和有些不收费的展盒布置，形成一道立体的POP布置体系。
方便的购买决定因素在于铺货率的高低。
关于铺货，我们首先必须占领的是一个城市中占主导地位的连锁药店。随着连锁药业的发展，现在许多城市的药品上柜已经开始被收取一定的费用称之为“上柜费”，相当于我们进医院交的进院费。目前一般一家50个店面的中等连锁药店收费低的2000-3000元，高的能达到五千元甚至更高，随着零售市场竞争的愈加激烈和连锁程度的快速加强，今后进入连锁药店的总费用将以非常高的速度增长，所以迅速占领城市中快速崛起的连锁业对于零售市场的开拓具有决定性的作用。
连锁药店之后是销售量比较大，口岸比较好，人流量比较大的个体私人药店。他们在一个小居民区里面具有一定影响力和购买力，通过他们的影响可以较好的满足消费者购买产品的需求。
其他的药店不是工作的重点，但由于数量多，总销售额并不小，扩大铺货率同样具有重要的作用。
在药店铺货方面，可采用的方法是大的连锁药店公司直接供货，其他连锁药店和大的私人药店可以通过做工作的方式促使其从医药公司或市场上进货，对于大多数小的药店而言，在我们的能力不能触及的时候，可以先缓一缓，以促进经销商代为铺货为主。
铺货率的重要性可以通过“跑方”来说明。
“跑方”相信大多数人都不陌生，“跑方”造成的原因诸多，但结果都是一样——直接导致医院销售量的下降。对此我们只能适应这种变化，如果我们不能拥有足够的铺货率，特别是在医院附近的药店，我们的产品就不能够被购买到，那么患者在拿着处方的时候很可能就购买了其他厂家的产品，这样“跑方”就真正的跑掉了。反之如果我们能够让患者拿处方能够在药店买到我们的产品，跑方纵然达到40%，也不用担心，它只是从我们的左手滑出，然后又溜到右手的简单游戏。
不知道大家有没有注意到一个情况，以上三个问题中都提及的一个关键因素——人。这也正是我们接下来要讨论的第四个问题。
第四个问题：市场经理和下属人员如何融合和合理分工。
要解决这个问题首先应对市场经理和销售人员的优势和劣势进行分析。市场经理由于在公司的时间比较长，经过自然选择之后，留下来的人都可以说是公司的精英，对公司现有的管理模式和销售模式比较熟悉，同时对市场情况的把握程度比较准确，他们同医院和商业都具有较好的关系，是公司重要的人力财富。但市场经理的不足之处也是显而易见的，其中最重要的一点在于因为自己的丰富经验和相对较好的收入往往促使自己不愿意再冒险尝试自己不熟悉的东西，对于未知领域的注意力和持久性往往不足，而现在社会是一个迅速发生变化的世界，停止努力，转瞬间先进会变落后，成功会变失败，生活在过去的成功和辉煌中，衰落是不可避免的。同时，一个人的精力始终是有限的不可能将所有的事情都做到最好，不可能也没必要，老将们的宝刀应该用在能够充分发挥其作用的地方，比如商业运作、重点医院开发和人员管理上。
下属人员的优劣势正好和市场经理相反，他们普遍由于进入时间不长，对公司整体的情况还不是很熟悉，其中相当大一部分人甚至对药品销售都不太熟悉，这使得他们在日常工作中短时间内很难做到让他们的市场经理们满意，但他们同样具有的优势也是明显而突出的。他们中大多数具有较高的热情和求知欲，能够挑战未知的领域，对于某一项工作能够持之以恒的做好，做细。他们中有的人将被淘汰，但余留下来的人将通过各种磨练迅速的成长起来，成为市场未来销售的主力军。因此，我们应该给予他们更多的期待和宽容，关心和指导，帮助和支持，使他们迅速的成长起来，成为公司和市场的栋梁之才。
在各种资本投入中，人力资本是最重要和最具核心地位的投入，人力资源的培养是一项长期而艰巨的任务，它需要公司和市场所有人员的共同努力，人的问题解决了，我们的增长不是50%，而是80%甚至100%，如果人的问题不解决，我们的增长很可能只有20%、10%甚至零增长、负增长。
如何才能建立良好的人才产生机制，迅速使得各种人才能够脱颖而出呢？我想从海尔的用人观中，我们能够得到一定的启示。
自古都是千里马常有而伯乐不常有，而海尔用人观认为人才只是一个相对的概念，用对了地方，人人都是千里马，用错了地方，越是能干的人其破坏力反而越强。人才的关键在于用人者，而非被用者。这就对我们的领导者提出了较高的要求，它要求市场经理在对下属的工作安排上应该针对其各自不同的特点，分别安排他们从事市场开发、商务运作、临床支持和OTC等方面的工作，做到有的放矢。
如何确定人才的优劣呢？海尔人提出了著名的“赛马不相马”理论，即倡导一种在实际中奠定领先地位的方法，所有的岗位都是在实际工作中通过自己的努力获得的，每个工作岗位都存在一定的级别，定期考核，不合格者自动降入下一级，而每一级的收入和待遇是相差很大的，它迫使所有的人随时都在努力的提高自己的工作能力，不进则退的斜坡理论正是支持海尔人才观的重要依据。“赛马不相马”的人才理论，客观上促进了各类人才的产生和不断的进步，是我们值得借鉴的重要方法。
篇6
有老代表带了半天就开始自己去”扫街”了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开始急了．已经有2个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意．
就在那时候，正好遇上了公司开一个产品会，我被指派了两个任务：1、会前协助经理助理购买会议用品；2、会时负责宴席酒水的供应，却没有机会面对客户．但我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的差错．会后第二天，经理把我单独叫进了办公室，让我去体检并愿意与我签协议，原因是他认为我是有一个有责任心的人．
成绩：成功”卖身”给公司
3月份：股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了
成为员工后，被分到了公司的总部所在地——佛山，负责100家终端和4家医药公司．之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了．那么等待着我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己当作产品了，呵呵）：
S（优势）：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场．由开始，因此存在着无限的可能．
W（劣势）：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识．
O（机会）：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识；股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有发展．
T（威胁）：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难．
成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害．
4月份：喜欢你的工作才能把它做好
经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的”顽固分子”依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店．为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势．”皇天不负有心人”，终于在后来的一次拜访中发现其中一个”顽固分子”开始经营我们的品种了．回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话：”你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起．”
成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三．由下月开始进行上量工作．
5月份：自信是通往成功的敲门砖
拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了．
开始要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶段的销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能完成指标呢？
由于我们的产品在本地来说是该领域的No．1，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了．只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率；2、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用．于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药．
成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150％以上，全公司该产品销量排名第二．其它产品的销量也有了不同程度的上升．
6月份：失败，一个新的起点
在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的．原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货．没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列．但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售．
成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800左右，完成指标的60％而已．但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧。
7月份：去做，而不是去讨论
由于6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的100家减少到60家．我的指标却无可避免的大幅度增长，达到以前的166.6％－200％．但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成．
就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了．
成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩．
8月份：OTC三要素，缺一不可
在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从6月份已经开始注意到OTC三要素（客情、陈列、店员教育）的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出．然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务．而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我6月份相似的成绩．
成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人．而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高．
9月份：适应一切的变化，使自己变得更强
在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了．我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢？
后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了．而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来．那么这个月开始，就是我发挥的时候了．
成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑．
10月份：Noexcuse，执行力是关键
新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩．我的指标再次上升．经理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要100％完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。
成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。
11月份：想得比别人更多更远
由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。
由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了GROW思考模式：
G（目的）：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。
R（现在有什么）：主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常好，其他产品由于有OTC产品但还没有OTC标志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。
O（有什么选择）：
1、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品太浪费了。
2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有OTC和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。
W（要做什么）：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。
最后，我除了按照第二个选择，一共做了5个产品，每个产品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。
成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。
12月份：做销售，没有不可能做到的事
又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动（经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应），这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。
成绩：该卖场该产品的销量增加了100％，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。
总结：
篇7
(一)药品的流通渠道：
1、通常情况下的药品流通渠道为：
制药公司——经销商——医院、零售药店——患者、经销商
2、药品在医院内的流通过程：
经销商、制药厂——药库——小药房 医师——患者
(二) 药品流通渠道的疏通
一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。
1、经销商的疏通：
(1)富有吸引力的商业政策：
注意：
1、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切
2、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益
3、沟通现在和未来的远大目标
(2)良好的朋友、伙伴关系
1、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方
2、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系
3、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系
4、了解不同客户的需求
(3)较强的自我开发市场能力
1、详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动
2、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略
3、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况
4、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。
具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事
2、医院药库(也称大药房)的疏通：
(1)新药进入医院库房：
1、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)
2、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。
3、接触重要人物(可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等)说服其作出决策。
(2)维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。
3、医院药房(小库房、小药房)的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要，因此应做到：
(1)加倍尊重他，满足心里需求
(2)经常拜访，加深印象和了解
(3)合理的交际费用
较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系。
4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院(特别是医学附属医院)上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：
(1)面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访(个人拜访)是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师(药师)等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：
1、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。
2、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。
3、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好。
4、产品介绍缺乏系统性
(2)临床大会、小会特点：
1、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用
2、介绍产品完整系统，但深入度不够，更无法顾及特定医师的特定要求
3、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足
4、无法建立密切的个人关系
以上两种形式(面对面拜访小型座谈会)是临床工作等重要的两种方法，原则是：
1、对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用
2、对一般目标医师，采取科室小型座谈会，介绍公司和产品，慢慢地影响和说服。
医药销售专员工作总结模板220__年的岁末钟声即将敲响，回首20__，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确领导下，在公司各部门通力配合下，在我们药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩，作为一名店长我深感责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：
作为一个终端零售店来说，首先要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识作为后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最为重要的，对药店的成本控制，尽量减少成本，获得利润最大化，最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流留住新客人并发展成为回头客，这样的话你就可以做好，具体归纳以下几点：
一、以药品质量为第一，保障人们安全用药，监督GSP的执行，时刻考虑公司的利益，耐心热情的做好本职工作，任劳任怨。
二、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁的作用。
三、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
四、通过各种渠道比如报纸、网络、药品新闻，还有新颁布的各种药品的政策、法律法规，了解同行业和药品的信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作的更具有针对性，比如我们作为药品的销售者与此同时也是药品的消费者，我们平时也要生病，也需要对症下药，我们的购药心理，就能反映出一部分购物者的心理，从而避免因此而带来的不必要的损失。
五、以身作则，作为一个店长，要做好员工的表率，不断向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司的整体利益出发，比如公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求，不能低于药品的最低市场价格，作为员工就不能因为关系或是因为顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品，无视公司的整体利益。
六、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。要很好的比价采购药品，我们不但在进货方面要货币三家，还要在销售药品上，货比三家，比质量、信誉、比价格。
七、处理好各部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们药店。
面对20__年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理。
2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质。
3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。
医药销售专员工作总结模板3做一个药品销售员，我们不只是为了销售业绩，更要考虑到病人的需要，来到我们店的很多都是需要买要的病人，对于他们的需求，我都会认真的询问他们的情况才会给他们建议买什么要，因为一份良心和责任让我不会欺骗客户。
很多时候工作不是为了自己，而是为了他人，病人生病了需要卖药，需要我们为他们参谋的时候要多站在他们的角度去思考问题，做一个有责任感，有正义感的人不容易，但是我喜欢这样做，这是我的一份坚持吧。每个人的选择都不同，有的能够为了工作不断拼搏，有的能够不断提高自己而努力，到了工作岗位上，我发现如果我对医药一敲不同，在客户卖药的时候就不能给他们任何意见，只会让他们陷入到危险，虽然我有一定的基础，也是学医出身，但是我自己清楚好要走很长的路。
子啊工作空闲时我就会多读一些医药书籍，了解各个药品的作用，避免病人在买药的时候不知道导致他们留下遗憾，上来了自己的健康，在岗位上每一款要拼用来治疗什么病与偶什么作用我都会了解清楚，我们不是做批发的，是做零售的，这就需要我们自己把工作坐好，这就需要我们自己努力去学习更多的知识，了解更多的医药信息，至少不能伤害到我们店里面的客户，对客户更多的是一份坦诚，因为让客户知道我们没有私心这才能够吸引更多的客户，这是一份付出，才能够获得客户的认可。
对于每一个来到我们药店的客户，我首先要问的不是要买什么要，而是会问需要治疗什么疾病，这才是我要做的，当然我清楚这其中的情况，想要了解清楚其中的原因，才能够对症下药，当然也有一些客户来到我们药店清楚自己要买什么我当然就会按照客户的意思来。我只是起到一个提供建议的人，而不是一个左右病人够买药品的人，我从不会为了卖药而卖药，而是按照实际情况来卖药，不会坑病人的钱，也不会欺骗病人，毕竟，病人也不傻这次伤害了病人，同样也给自己留下了严重的阴影，损害了长远的利益这是非常不智的，做人留一线不能为了短期的目的伤人害己。
医药销售，卖的是良心，给的是放心，不会为了自己私欲而损害客户的利益，只有互利互惠才能够彼此长久合作下去，只有彼此相信才能够获得回报，宽容是存在你我之间，销售不能为了一时而作竭泽而渔的事情，并且如果出了问题，自己也担负不起这样的责任，很多时候我都会以己度人，虽然我也渴望有更多的病人来到我们店里卖药但是都会尊重他们做好公平公正，做到细心耐心，不会欺骗，诚实守信才会得到更多的回报，这是我销售的原则，我一直都按照这个方式去销售。
医药销售专员工作总结模板4本人20__年__月10日接到市场业绩不太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方，今年我将一如既往的按照公司的要求，在去年的基础上，本着“多沟通、多动脑、多请教、多学习积极主动的开展工作，确立目标全面开展20__年的工作，现制定工作总结如下：
一、对于老客户要经常保持联系，沟通，有时间和条件的情况下送些小礼物或宴请客户(根据个人喜好因人而异)。
二、在维护老客户的同时要不断从开发新客户(尽一切努力找到统方)。
三、不断学习丰富自己，加强业务能力。
四、今年对自己有以下要求。
1、每周要拜访6个以上的客户，科主任每周两次。
2、一周一小结，每月一大结，一季度再一大结，一年一总结，一年一总结。
找出工作中的失误和不足，及时纠正并记录避免下次再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。
4、严于律己，学习亮剑精神，不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网多查阅相关资料，与同行们交流向他们学习更好的方式方法。
5、加强对客户的服务意识，为公司树立良好的形象。
以上是我这一年的工作总结，工作中总会有各种各样的困难，我会多向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，为公司作出自己最大的贡献。
医药销售专员工作总结模板5时光如天上流星一闪即过，我期望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来____医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。
一：观念的转变
观念能够说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，务必要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品应对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。务必由原先的被动工作转变为此刻的主动开发客户等很多观念。
二：落实岗位职责。
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、负责严格执行产品的各项手续;
4、用心广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守公司的各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感;
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，用心着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
三、明确任务目标，力求保质保量按时完成。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在理解任务时，一方面用心了解领导意图及需要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要用心思考并补充完善。
四、目前市场分析：
云在昆明只有一个客户在____作。3月份拿三件货;8月份拿三件货。硫普罗宁注射液在昆明也只、贵高原地区虽然经济落后。但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户在____作，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户在____，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户____作。其中，贵州康心全年销量累积到达14件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范状况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。
五、08年区域工作设想
1、对于老客户，和固定客户，要经常持续联系，做好客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
(推荐：一切与外界联系的方式都能使用;如QQ、新浪UC、EmaiL)
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
六、今年对自己有以下要求：
1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一向的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是十分重要的。
要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观用心向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
篇8
成绩：成功”卖身”给公司
3月份：股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了
成为员工后，被分到了公司的总部所在地——**，负责100家终端和4家医药公司．之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了．那么等待着我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己当作产品了，呵呵）：
S（优势）：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场．由开始，因此存在着无限的可能．
W（劣势）：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识．
O（机会）：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识；股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有发展．
T（威胁）：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难．
成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害．
4月份：喜欢你的工作才能把它做好
经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的”顽固分子”依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店．为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势．”皇天不负有心人”，终于在后来的一次拜访中发现其中一个”顽固分子”开始经营我们的品种了．回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话：”你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起．”
成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三．由下月开始进行上量工作．
5月份：自信是通往成功的敲门砖
拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了．
开始要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶段的销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能完成指标呢？
由于我们的产品在本地来说是该领域的No．1，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了．只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率；2、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用．于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药．
成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150％以上，全公司该产品销量排名第二．其它产品的销量也有了不同程度的上升．
6月份：失败，一个新的起点
在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的．原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货．没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列．但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售．
成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800左右，完成指标的60％而已．但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量
7月份：去做，而不是去讨论
由于6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的100家减少到60家．我的指标却无可避免的大幅度增长，达到以前的166.6％－200％．但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成．
就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了．
成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩．
8月份：OTC三要素，缺一不可
在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从6月份已经开始注意到OTC三要素（客情、陈列、店员教育）的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出．然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务．而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我6月份相似的成绩．
成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人．而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高．
9月份：适应一切的变化，使自己变得更强
在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了．我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢？
后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了．而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来．那么这个月开始，就是我发挥的时候了．
成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑．
10月份：Noexcuse，执行力是关键
新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩．我的指标再次上升．经理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要100％完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。
成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。
11月份：想得比别人更多更远
由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。
由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了GROW思考模式：
G（目的）：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。
R（现在有什么）：主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常好，其他产品由于有OTC产品但还没有OTC标志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。
O（有什么选择）：1、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品太浪费了。2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有OTC和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。
W（要做什么）：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。
最后，我除了按照第二个选择，一共做了5个产品，每个产品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。
成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。
12月份：做销售，没有不可能做到的事
又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促
销活动（经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应），这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。
篇9
就在那时候，正好遇上了公司开一个产品会，我被指派了两个任务：
1、会前协助经理助理购买会议用品；
2、会时负责宴席酒水的供应，却没有机会面对客户．但我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的差错．会后第二天，经理把我单独叫进了办公室，让我去体检并愿意与我签协议，原因是他认为我是有一个有责任心的人．
成绩：成功”卖身”给公司
3月份：股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了
成为员工后，被分到了公司的总部所在地——佛山，负责100家终端和4家医药公司．之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了．那么等待着我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己当作产品了，呵呵）：
S（优势）：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场．由开始，因此存在着无限的可能．
W（劣势）：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识．
O（机会）：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识；股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有发展．
T（威胁）：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难．
成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害．
4月份：喜欢你的工作才能把它做好
经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的”顽固分子”依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店．为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势．”皇天不负有心人”，终于在后来的一次拜访中发现其中一个”顽固分子”开始经营我们的品种了．回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话：”你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起．”
成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三．由下月开始进行上量工作．
5月份：自信是通往成功的敲门砖
拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了．
开始要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶段的销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能完成指标呢？
由于我们的产品在本地来说是该领域的No．1，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了．只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率；2、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用．于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药．
成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150％以上，全公司该产品销量排名第二．其它产品的销量也有了不同程度的上升．
6月份：失败，一个新的起点
在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的．原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货．没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列．但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售．
成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800左右，完成指标的60％而已．但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧．
7月份：去做，而不是去讨论
由于6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的100家减少到60家．我的指标却无可避免的大幅度增长，达到以前的166.6％－200％．但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成．
就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了．
成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩．
8月份：OTC三要素，缺一不可
在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从6月份已经开始注意到OTC三要素（客情、陈列、店员教育）的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出．然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务．而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我6月份相似的成绩．
成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人．而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高．
9月份：适应一切的变化，使自己变得更强
在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了．我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢？
后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了．而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来．那么这个月开始，就是我发挥的时候了．
成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑．
10月份：Noexcuse，执行力是关键
新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩．我的指标再次上升．经理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要100％完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。
成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。
11月份：想得比别人更多更远
由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。
由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了GROW思考模式：
G（目的）：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。
R（现在有什么）：主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常好，其他产品由于有OTC产品但还没有OTC标志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。
O（有什么选择）：
1、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品太浪费了。
2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有OTC和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。
W（要做什么）：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。
最后，我除了按照第二个选择，一共做了5个产品，每个产品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。
成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。
12月份：做销售，没有不可能做到的事
又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促
销活动（经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应），这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。
篇10
教练：“谁得出的结论？这个结论得出时有什么参照，是对手吗？”
代表：“这都是事实嘛，客户明摆着和对手更熟悉，就是因为他们资源多。”
教练：“有没有考虑为对手工作？”
代表：“这个没想过，再说他们也不一定要我啊。”
教练：“竞争对手不想要你，起码可以说明你现在的市场价值不高。”
代表：“可是，我要做出让对手在乎的事情，是需要预算的。”
教练：“你为什么拿不到足够的预算？你从内部拿不到预算，从外部得不到重视，这还是资源的问题吗？”
代表：“那是什么问题？我自己的问题？”
教练：“你需要多少预算才能解决问题？”
代表：“当然是越多越好了！”
教练：“到底是多少？你怎么使用这些预算？使用这些预算达到什么效果？你的活动有什么特别的地方？什么人最后会来参加？为什么他们会来参加？等等等等，这些问题你如果不想，却老抱怨预算不够，你什么时候才能成功？”
代表：“看来又是我的问题，那不是等于白问吗？”
教练：“知道问题，就离解决问题不远了，否则你纠缠在‘症状’里更加遥遥无期。你准备怎么做？”
代表：“我需要做出一个活动计划，说服上级拿到预算。当然，计划要根据客户和对手的实际情况，而不只是预算和销量承诺这么简单。”
教练：“好。”
预算申请
代表：“总是‘会哭的孩子有奶吃’，你们高层老是这样做吗？”
教练：“通常不会，前提是你的主管是个完全理性的人。但是，谁会是完全理性的？客户是吗？现在有一种说法叫‘注意力经济’，顾名思义，你觉得这是什么意思？”
代表：“那你就是承认这种现象的合理性了？我可不习惯也看不惯。”
教练：“你是怎么成功申请预算的呢？”
代表：“我就按照程序申请，如果主管不批准那也没办法。你不可能只要马儿跑，又不让马吃草。马不吃草就只能饿死。”
教练：“那你预算申请的成功率高吗？”
代表：“很少被拒绝啊，主管又不傻。我只是看不惯有些人那样乱花钱而已。”
教练：“你的意思是如果你来花那些预算，效果会更好？”
代表：“我不需要，完成这个指标，这些预算也够了。但是不必要的钱为什么要花？”
教练：“你得到了你想要的，别人也得到他们想要的，这不是很公平吗？”
代表：“不是我心理不平衡，你能说这样的现象就对吗？”
教练：“如果你能够抛开指标，竭尽所能去研究市场真正的潜力，直截了当地申请你需要的预算，你就会忘掉对与错。”
指标分配
代表：“这个季度的指标太高，我怎么和主管讨价还价呢？”
教练：“你是不是觉得，如果还价就可能是态度问题，不还价完不成指标又是能力问题，而且下次还可能出现同样的问题？”
代表：“是的，所以有时候是左右为难。”
教练：“有一点需要弄清楚，你所说的指标太高是和什么比较的？”
代表：“怎么讲？”
教练：“如果是和其他同事相比，你要看看有没有可比性，比如市场潜力、市场投入和市场开发的基础都可能不一样。”
代表：“那还有什么其他比较？”
教练：“如果和以前实际完成的比较，指标增长很高，只能说明你需要不同的策略，比如新市场、新客户、新潜力的开发，这都是需要支持的，但是只要有理、有据、有计划，你得到的支持是肯定的，所以这只会是好事。”
代表：“那就越高越好吗？”
教练：“这就引出第三个比较，就是市场潜力。如果你的指标高于市场潜力，如果你只有引领市场的走向――就是通常所说的‘做大蛋糕’――才能完成你的指标，我相信这种可能性比较低。不过，你确实需要实际了解的数据来支持你的观点。”
代表：“这么说来，我得出指标太高的结论是太草率了，多谢。”
区域划分
代表：“遇到主管划分区域不公平怎么办呢？”
教练：“不公平是什么意思，你得到的利益多还是少？”
代表：“当然是少了，多了还说什么？”
教练：“那究竟怎么样才公平呢？”
代表：“这个反正也说不上，世上也没有绝对的公平，可就是觉得主管是针对我，有意给我小鞋穿。”
教练：“你的感受不会是无缘无故的吧？”
代表：“当然不是。因为我不是他的人，就处处为难我。”
教练：“他知道你的感受吗？都是些什么事情让你这么想，比如区域分配方面？”
代表：“他分给我的区域不但没有销售，指标还很高。”
教练：“那你觉得他应该怎么样？把这些区域分给别人吗？”
代表：“那又为什么偏偏是我呢？”
教练：“也是。那你怎么办呢？让主管收回成命？或者发一通火让自己好过点儿？还是选择忍气吞声？或者刚烈一点，准备辞职？”
代表：“那你觉得遇到这种情况我该怎么办？”
教练：“站在主管的角度想一想，他有必要给你小鞋穿吗？主管就没有指标要完成吗？主管自己的压力是什么？所以不要轻易假设主管会有意为难你，这是一。”
代表：“好，可困难还是明摆着。”
教练：“第二，没有销售的区域就说明没有潜力吗？还没有接手你就知道完不成指标吗？有什么数据支持你的结论？你现在还看不到机会就说明没有机会？所以，要把心思放在找方法、找机会上。”
代表：“这也可以想想。可是比我资深的代表都觉得做不到，我又有什么机会做到？”
教练：“这就是做销售的人的特点――不信邪！别人做不到你就做不到？”
代表：“可是我也要支持啊？”
教练：“这就是另外的问题了，如何申请资源才会成功的问题，另外再聊。”
主管冲突
代表：“和主管冲突又不能解决怎么办？”
教练：“辞职。”
代表：“为什么？又不是我的错？”
教练：“谁的错？是主管的吗？这是谁的判断？或者谁的判断才最重要？”
代表：“如果谁都认为是主管的错呢？”
教练：“那你就不会问我这个问题了。退一步说，即使大家都认为是主管的错，那么你会取而代之吗？或者公司会另择贤能吗？”
代表：“没有这么严重。有时候也可能是误会，再说也都是小事，上不了台面，拿不出手的。”
教练：“误会是可以解决的，小事没有影响是不用提的，这都不是你刚开始的问题。你实际上就是不喜欢你的主管，对吗？”
代表：“是的，很多时候就想一个爱占小便宜、小心眼儿的人，怎么能做我的领导呢？”
教练：“他有什么优点？他当上主管的原因真是你所知道的那么简单吗？”
代表：“没有想过他的优点，不过确实要想想。”
教练：“很好。再者，销售是为了你自己还是为了主管？你在这里工作是为了销售还是为了喜欢什么人？如果连不喜欢的人都支持你，是不是更有成就感？”
代表：“当然是。”
经验分享
代表：“明天我要在公司年会上分享成功经验，我该怎么说呢？”
教练：“祝贺你成为公司销售人的榜样！你希望给公司的同事留下什么样的记忆？”
代表：“其实也没什么，只是用心做罢了。”
教练：“可是你的同事的确想知道你是如何用心的。你会怎么说呢？”
代表：“还有点运气的因素。”
教练：“你希望人家欣赏你的坦诚，这是可以的。不过，每个人都有幸运的时候，有的人抓住了，有的人没有。面对机遇，你是怎么做的呢？”
代表：“这个我再好好总结一下。你说说做经验分享都要说什么？”
教练：“无论是维持业绩的高水平，还是把业绩提升到一个新水平，都是公司希望你做出表率的地方。所以，首先要中肯地描述你因为什么站在这里，可以是指标完成率、销售贡献率、同比增长率或投入产出比，也可以是某个战略区域的业绩，或者某个战略产品的业绩。总之要弄清楚，为什么是你而不是别人站在台上。”
代表：“这不是有炫耀之嫌？”
教练：“这就是炫耀的时刻！再说，你不点明这些数据，能起到模范带头作用吗？除了这些，你还要说这个时间段你到底改变了什么，比如选择客户方面、活动形式方面、运用公司资源方面。总之这些行为既要实事求是，又能体现公司的战略方向，而且不矫揉造作；既有画面（远景），又有具体事例（近景）；既不罗嗦，又有言之有物。”
代表：“这不容易，要好好总结。有什么不该说的呢？”
教练：“不要说感谢谁谁谁，不要说随便做做的，不要说自己也不知道怎么做的，不要说是因为勤奋用心等等。另外，上台前至少练习10遍。”
代表：“好的。”
何去何从
代表：“有公司邀请我加入，怎么办？”
教练：“和你想要的一致吗？”
代表：“我无非是要钱、要发展。我觉得这家公司的名气不错，产品也不错，想换一个领域试试。”
教练：“只要觉得对实现你的目标有利，就应该很容易做出决定。”
代表：“可是我并不觉得容易，毕竟对现在这家公司还是很有感情的。”
教练：“当感性和理性纠缠的时候，什么会占上风？每个人都不一样的。”
代表：“理性。”
篇11
在药品营销公司半年岁情总结呈报会中，黄总指出，上半年药品营销公司健全了内部构造与轨制，运作越来越自力，部门职责更清楚明明，下一步运营越发类型。截至6月30日，药品营销公司创立了28个供职处，发卖队伍扩年夜到58人，可是今朝发卖队伍较年青，团体经历不敷，发卖职员的营业常识、手艺、社会阅历等都有待进步，公司将会给以撑持，加强教诲、培训，以进步发卖队伍的团体水平。黄总还明晰指出公司下一步的成长计谋标的目的，夸大供职处打点模式、本能性能与供职处经理职责的改变，保证团队成长。
会上，内勤各部门以幻灯片情势陈述请问六月事项总结及上半年岁情总结，以黄总的要求“以数字为导向、以市场为中央、以客户为中央、以发卖为中央”为宗旨，从发卖、客户以及市场“四率”几个方面，用数据的方法剖析各省区的事项情形，指出上风与不敷。外勤陈述请问半年以来的发卖事项情形、盼望以及下一步的事项开展打算并且采纳“问答”方法，外勤职员提出存在的题目，杨总一一给以明晰中兴。经由过程总结呈报，丰裕到达内、外勤事项透明化、措施化的下场，同时使内、外勤之间的事项得以相互理解理睬，为此后的雷同、协作奠定精采的基本。
员工培训经由过程自组和外聘教员相联络的培训方法，特礼聘北京凯文金打点参谋公司讲师周诚忠教员举办培训。整个培训环绕着晋升供职处经理打点手段、实行力、营销能力、产品常识等方面内容举办培训和交换，周全进步公司各供职处经理的营销手段，完美各供职处的打点模式。
集会末了，经全体参会职员公然投票推举的方法，评比出半年度优越员工，并对评比出的优越员工以考中一季度、第二季度综合查核第一名至第五名的员工举办了赞誉。
黄总对药品营销公司下一步事项提出要求：要深度营销，按照公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品公道定位，组成产品群，同时细分市场、细分产品，发卖不走单一蹊径，逐渐渗入到终端，更切近终端市场，下半年将启动OTC市场。加强团队培植，使我们的员工队伍更有战斗力、凝结力，员工要适应企业文化，与公司合营成长，合营提高!
药品销售年终工作总结报告(二)不知不觉，忙忙碌碌的一年过去了，在这个陌生的城市，似乎觉得一年的时间过得更快，让人有点不愿意去相信。
20_年让我学会了很多，感谢接纳我工作的企业，感谢我的领导，感谢我的同事们，感谢我的朋友，感谢我的客户们，因为是他们的帮助、信任、认可、鼓励才能使我更加热爱我的工作，更加努力工作。
销售是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业，刚开始工作的时候真的很没有信心，业绩不但没有上升，反而在下滑，我除了天天的拜访和宣传，我不知道我还能从哪方面进行努力，两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经熟悉了，跟大部分的客户应该也算是熟悉了，可是月底销售单出来的时候，我傻眼了，我总是不敢在拿到单的报告主任，因为这不是一张让人兴奋的成绩单，拿到单的时候变得心事重重，走在路上，在想着台词，如何给主任打这个电话。结果往往都是想不到任何一个理由可以来保护这张不及格的成绩单，来保证自己不接受批评，往往都是第二天主任打电话过来询问才不得不如实相告，当然免不了批评。
那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎么也没有睡意，脑子里都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，希望得到什么样的结果，每晚都在想的问题，天天都照着做。可我心里是没底的，不知道这样下去成绩是否能上升，那个时候主任说过换人，假如三个月试用期后我达不到公司的要求，要么给我换市场要么走人，我记得当时跟主任讨论这个问题的时候，鼻子酸酸的，这样的情况下我一般不说话，等主任说完后，我的心平静后，很认真的请求说，希望他能多给我一个月，说真的，面对这个市场，我也是没有信心的，因为前面两个业务员的努力都没有结果，我并不比他们优秀，甚至很多方面还不如他们。
但我还是希望在我的努力下，希望能有稍好的成绩，能让我继续这份工作，带着有可能被炒鱿鱼的负担，艰难地走过了第三个月，终于在月底成绩单出来的时候，我接到叫我去拿单的电话，忐忑不安地询问的时候，他开玩笑说这个月公司该给我发奖金了，告诉了我数字，我在房间里跳起来了，兴奋冲到脑门，尽管那不是一个很大的数目，但至少成功地翻了一倍。这个时候我还是不敢给主任电话，因为我不知道用哪种方式告诉他，兴奋怕以为我会骄傲，平静怕以为听错了。直到第二天上午到医药公司打流向接到主任的电话他问我，才告诉他，记得当时他说了三个字，还可以。这对于我来讲就是一句表扬，一名鼓励，因为在这之前主任从未表扬过我，所以对于他我很敬畏。
我还是不敢松懈，有了这个鼓励，我更加勤奋于我的工作，接下来的两个月，成绩都有进步。但好景不长，两个月后的九月十月成绩又在大幅度的下降，于是生活又回到了从前，变得紧张起来，但是在11月份又发生了转折，量又返回来了，这又成为一次失败后的自我鼓励，就这样生活还在一如既往的发生变故，而不能变的就是自己对工作的态度，不管怎么样，每个工作日都容不得半点偷懒半点松懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有一个空子，就一定会手来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没有动力，没有市场。
最后，再一次感谢我的领导和同事们，我会用实际表现让销售业绩再创佳绩!
药品销售年终工作总结报告(三)一、加强学习，不断提高思想业务素质
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作
招商工作是招商部的首要任务工作。20_年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。
“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结20_年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
药品销售年终工作总结报告(四)转眼间，我来到_工作已经快三年了。在_大药房_店店长和同事们的关心帮助下，我学习到了更多的知识。为了更好地完成工作，总结经验，扬长避短，提高自己的业务技能，现将近三年来的工作总结如下。
一、工作回顾
进入_以后，在药店领导和各位同仁的关怀帮助下，首先，我的政治和业务素质都有较大的提高。刚进入新的工作岗位时，被分在了中药区，虽说本人过去从事西药销售，接触中药知识不多，但是也了解中药的活是又脏又累，可正是这样的分工，使我对中西药知识有了全面的了解，掌握了更多地知识，因此，做起来也比别人得心应手得多，获得了很多这方面的知识和经验。
其次，工作这几年来，使自己对这份工作有了更多更深的认识。对于工作或事业，每个人都有不同的认识和感受，我也一样，深刻认识到药品是用于防病治病、康复疗养的，做一个合格的药品把关者，是最重要的职责。因此，我时刻不忘自己的责任，热情接待顾客并作详细的解答，同时向患者讲解药物的性能、功效、用途、用法用量及注意事项和副作用，既为患者提供安全、有效、廉价的药物，又让患者能够放心地使用。
在认真做好药品销售及药店领导所分配工作的同时，业余时间本人能够一贯坚持学习《药品管理法》、《药品经营管理制度》、《商品质量养护》等相关法规，认真参加GSP认证、药品养护的有关工作，为药店获得GSP认证、做好药品养护的有关工作，起到了重要的作用。积极参加市人事局组织的信息化素质、知识产权保护与管理实务等公需科目培训考核，提高了自己的综合素质。
二、工作目标
在今后的工作中，我在全面学习的同时，重点学习专业知识，掌握更多的业务技能，进一步深化对药理学的理解，更好地胜任本职工作。在工作作风上，遵守公司的规章制度、团结同事、务真务实、乐观上进，始终保持认真的工作态度和一丝不苟的工作作风，时刻牢记自己的责任和义务，严格要求自己，不折不扣地完成领导交给的任务。最后，我将以崭新的精神状态投入到工作当中，努力学习，熟练业务，提高工作效率，积极响应公司加强管理的措施，干好本职工作，为药业的发展做出贡献。
药品销售年终工作总结报告(五)20_年的岁末钟声即将敲响，回首_，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确领导下，在公司各部门通力配合下，在我们药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩，作为一名店长我深感责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端零售店来说，首先要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识作为后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最为重要的，对药店的成本控制，尽量减少成本，获得利润最大化，最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流留住新客人并发展成为回头客，这样的话你就可以做好，具体归纳以下几点：
一、以药品质量为第一，保障人们安全用药，监督GSP的执行，时刻考虑公司的利益，耐心热情的做好本职工作，任劳任怨。
二、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁的作用。
三、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
四、通过各种渠道比如报纸、网络、药品新闻，还有新颁布的各种药品的政策、法律法规，了解同行业和药品的信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作的更具有针对性，比如我们作为药品的销售者与此同时也是药品的消费者，我们平时也要生病，也需要对症下药，我们的购药心理，就能反映出一部分购物者的心理，从而避免因此而带来的不必要的损失;
五、以身作则，作为一个店长，要做好员工的表率，不断向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司的整体利益出发，比如公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求，不能低于药品的最低市场价格，作为员工就不能因为关系或是因为顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品，无视公司的整体利益。
六、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。要很好的比价采购药品，我们不但在进货方面要货币三家，还要在销售药品上，货比三家，比质量、信誉、比价格。
七、处理好各部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们药店。
面对20_年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;
2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;
篇12
你们好!
今天的年终总结表彰大会事实上就是百姓实业发展有限公司的一次盛大阅兵式---展示大家的工作成果，展望充满机遇与挑战的未来。在这里，我要真诚地向各位厂家合作伙伴，向各位为公司勤勉服务的所有员工致以深深的敬意。作为公司的总经理，我亲眼目睹了公司在一年来的巨大变化，并从内心深处为公司的快速发展而骄傲。在这一年中，广大干部和员工时刻以公司的兴衰为己任，忘我工作的精神让我感动，我相信，百姓大药房在大家的共同努力下，一定会有一个美好的未来。
众所周知，百姓大药房作为外来企业入驻惠州不到两年半，却受到了惠州市民广泛的认可及好评。20_年对于百姓来说，是一个发展及壮大的一年。在全体员工的共同努力下，百姓实业有限公司取得了飞速的发展，特别是百姓大药房，4月份下角店开业，不到六个月的时间便顺利通过GSP的认证。随着业务的不断的拓展，于12月份百姓大药房第六家分店龙津店的顺利开业。这累累战果得益于全体员工的不懈努力、各部门的协力配合及各厂家合作伙伴的支持。这此要特别表扬的是我们的李副总和人事部罗经理，更要感谢各位厂家。正是有了你们的帮忙及配合，百姓大药房才能在竞争如此激烈的市场环境下生存并不断发展。我也坚信百姓实业有限公司在20_年会迈上一个更高的台阶，让我们为了明年取得更好的成绩而鼓掌(全体鼓掌)。
新的一年意味着新的起点、新的机遇、新的挑战。随着大参林、北京同仁堂的进驻，对我们来说，有一定的压力与影响，但只要我们把细节做好，服务做细，秉承“一切为了百姓，服务于百姓”的经营宗旨和理念，以顾客需求为中心，同时严格把好药品质量这一关，让所有顾客买到放心、省心、安心的药品，在保证药品平价的同时注重药品质量，只有将这软、硬件同时提高，我们才可以在药行“丛林”中生存与发展。
展望20_年，百姓实业发展有限公司将迈上一个更高的台阶，走多元化发展道路，为了实现更高的目标，我们在20_年的工作重心大概有三个方面：
一、深化服务，提高服务质量
平价只是一个前提，让顾客真正受益还是高质量的服务。所以要求每一个一线工作人员的综合素质在新的一年加强与提高，以饱满的热情与微笑面对每一个来百姓的顾客。
二、严把质量关，保证药品质量
药品是一种特殊的食品，关系到每一个消费者的健康问题，故质量是保证与提前。我们要把关好是在采购、验货、入库、出仓、进店等每一个环节，保证顾客买到放心的药品。
三、加强团队建设
随着百姓的不断壮大，拥有一支团结、勇于创新的团队是为其发展的保障，所以加强团队建设也是20_年我们工作的重心。
百姓的发展离不开每一个员工，我衷心地希望大家都能跟着企业一起发展。在此，我向在坐的各位说声：你们辛苦了!今晚我们在一起吃团圆饭，也祝愿各位在新的一年工作顺心，身体健康。
表彰大会的讲话2新春伊始，万象更新。让我们满载着_年的各项经济效益全面增长的丰硕成果，迎来了_年的春天。值此集团_年总结表彰大会之际，我谨代表受表彰的先进企业、先进集体及先进个人对集团总裁和各位领导及全体员工表示诚挚的谢意和致以崇高的敬礼!
在过去的一年里，集团在总裁的英明、正确领导下，各项工作取得了丰硕的成果。尤其是我公司，大家上下一心，想企业之所想，及公司之所需，想方设法扩大销售，千方百计提高经济效益，调动一切积极因素，促进事业发展。从稳固市尝扩大市场着手，从抢占市尝发展市场着眼，在竞争中求生存，在竞争中求发展，取得了较好的成绩和明显的效果，各项经济指标均创历史最好水平，在全省同行业中名列前茅，为_集团争得了荣誉。_年集团公司各行业取得的骄人业绩应归功于集团总裁的英明决策、正确领导和集团全体员工齐心协力、团结奋战、不懈努力的结果。
_年，在集团总裁领导下，我们有信心、有决心把各项工作做得更好：
一、提高企业的凝聚力、向心力和亲和力。坚持顺上扶下的原则和向管理要效益的方针。在总裁领导下，发挥集团企业整合效应。职工爱岗敬业，视集团为家，企兴家合。
二、塑造企业形象，打造_集团品牌，巩固和发展企业市场，在质量中求生存，在竞争中求发展。
三、提高企业经济效益，坚决完成_年集团公司下达的各项经济指标。以效益为中心，把优质服务为前导，全面提高优质服务水平。
四、搞好培训，提高员工业务技能和各行业企业管理干部的领导和管理水平，使企业在竞争中处于不败的地位。
表彰大会的讲话3各位同事，各位员工：
20_年我们已经携手走过，在这里，我们共同回首这一年我们所走过的路，展望20_年将要走的路，下面我代表公司董事会作20_年工作报告。
一、20_年天药公司主要工作情况
20_年，在公司全体员工的共同努力下，基本完成了年初制定的工作计划，实现销售收入和实现利润比上年分别有一定程度的增长。
(一)心舒胶囊大品种培育工作扎实推进，成效明显
心舒胶囊大品种培育工作是公司20_年的工作重点，也是天药发展的希望所在。为了将心舒胶囊培育成为全国中药大品种，20_年我们重点作了以下工作：
1、心舒胶囊的临床试验工作稳步推进。
公司委托北京中医药大学东直门医院牵头，四川大学华西医院、吉林大学第一临床医院、首都医科大学附属朝阳医院等16家国内知名临床研究单位参加，开展400例临床再评价研究。到20_年末已完成入组，计划在20_年第二季度完成临床试验，并完成临床研究报告。
2、对心舒胶囊进行质量标准提升研究。
20_年上半年由研发公司和本草堂公司研发部联合成立了心舒胶囊20_版药典工作小组，共同对心舒胶囊质量标准提升进行研究，研发公司总经理孙玉滨带领全体参加人员，克服困难，团结奋斗，互相支持、全力配合，整个团队焕发出极大地凝聚力，5.1节假日不休息，加班加点，研发公司的王怀生、韩威、吕伟、杜娜、杨映霞和本草堂公司的于英勇、杨力、王玲、仇一晶等成员全力以赴，经过80多个日夜，携手共同完成了心舒胶囊20_年版国家药典品种标准提高的全部研究工作和申报资料的整理撰写。并在6月10日之前顺利通过黑龙江省、吉林省、辽宁省食品药品检验所的复核检验，上报国家药典委员会。7月3日顺利通过药典委员会医学组和药学组的两轮专家审核，并在药典委员会网上公示。
3、通过多种渠道对心舒胶囊培育成为全国中药大品种进行宣传。
确立了心舒胶囊大品种培育宣传目标群体，暨医疗和科研工作者、商和经销商、患者和潜在患者群，并针对每个群体接洽了部分传播机构，初步确立了传播网络。与中华中医药学会确立并签署了合作协议，由中医科学院中药研究所立题开展心舒胶囊大品种培育研究;与中国中药协会合作，多次参与并赞助中国中药协会主办的全国中药大品种培育大会，在会上宣传心舒胶囊大品种的特点等;与国家卫计委宣传司签署了科普项目合作协议，宣传“双心医学理论”，为冠心病患者了解心舒胶囊提供理论支持;20_年9月13-14日，世界中医药学会联合会中药上市后再评价专业委员会第二届学术年会暨第二届中药上市后再评价大会在天津召开，国家主管部门领导、专家、资深院士，临床使用与评价研究的药学、经济学、临床医学专家，共计300余人参加了会议，本草堂公司副总经理李卓军在会上作了《心舒胶囊“通窍解郁”差异化临床定位及其系统研究》的专题报告;本草堂公司与《医药观察家》合作，通过医药观察家报、医药手机报、微博微信立体媒体群对心舒胶囊进行立体宣传，先后发表了对李卓军的专访《“中药大品种战略”篇》、《“企业学术营销”篇》、《中药大品种的魅力》、《强势品种驰骋冠心病用药市场》、《心舒胶囊的解郁功效》、《冠心病治疗需标本兼治》、《心舒胶囊：治疗冠心病的首选用药》等文章;《E药经理人》采访了李卓军，发表了《看，他们都为中药大品种而来》的文章;参加了4次大型和数次小型的临床招商会，组织了5场商和医院的学术会，增加了心舒胶囊在业内的影响力。
4、扎实推进心舒胶囊的市场开拓工作。
成立了心舒胶囊大品种培育领导和工作小组，公司成立了由董事长任心舒胶囊大品种培育领导小组组长、副总经理李卓军任心舒胶囊大品种培育工作小组组长的专门团队，重点抓好心舒胶囊大品种培育工作;组建了为临床营销和心舒胶囊学术营销提供支持服务的市场部，招聘了有关专业的各类人才，使心舒胶囊大品种培育工作事事有人做。
(二)销售模式不断创新，销量稳步上升
20_年度，医药市场销售面临着全国性的医药公司认证的社会环境，为了确保销售回款以及足够的生产订单，公司销售系统人员积极努力开拓市场，努力培育多层次销售网络。
1、培育市场大客户。
20_年销售有意识的培育大客户，对有终端销售网络的客户给予重点支持，已培育VIP客户8家，其中2家年回款额超千万元。
2、组建了临床销售团队。
形成了自营团队和部分区域商的终端营销网络;洽谈了数家吉林省境内的医药商业配送公司，确立了以国药、华润、省药品为主体，多家地方企业为辅助的吉林省基本药物和非基本药物临床配送网络;心舒胶囊、清眩降压片、参乌健脑胶囊已经完成进入吉林省和其他部分省医保目录和基本药物目录，并陆续进入二级以上医院。临床反馈：心舒胶囊是“双心医学”的首选用药，将填补冠心病伴有心理疾病患者用药的空白，产品市场反馈很好，临床已经证明心舒胶囊在冠心病治疗中的差异化特点，受到临床医生的青睐和冠心病患者的赞誉。临床销售人员先后拜访了吉林、四川、湖南、湖北、江西、重庆、北京、河北、河南、广东、云南、黑龙江等省市的30余家医药商，充分阐述了心舒胶囊的功效、独特性，表达了我司对于培育心舒胶囊的决心，说明了未来的培育计划、招商合作政策以及对于商的合作意向，充分听取了商对于我方合作意向的反馈，为心舒胶囊开拓全国市场奠定了基础。
3、培育省区队伍。
广东省经过一年试点，今年回款比去年翻了一番多，由于省级经理认真开发市场，重点是连锁店，已经开发了6家连锁药店，总计_X余家药店，正在洽谈的还有6家连锁可以达成协议，20_年计划开发10～15家连锁药店，基本形成广东省全覆盖，20_年广东市场还会实现销售翻番。xq、山东、辽宁、江苏、山西、河北、重庆等省也在培育省级队伍。
4、开发连锁店市场。
公司产品已进入_市、_市、_省、_省、_省、_X省等省的46家连锁店(__多家药店)销售，形成了公司稳定的终端销售网络。
5、优化规格商队伍。
对规格商加大考核力度，对完不成合同销量或不遵守公司销售规则的规格商进行淘汰，20_年26家规格商对公司品种进行了销售，保证了年度销售回款的稳中有升。
6、保健食品销售取得新成绩。
20_年生物公司强化“菊泰”品牌意识、树立“菊泰”品牌形象，加大菊泰产品市场的推广力度，菊泰软胶囊的销售迈上了新台阶，20_年单品种回款、销售收入分别比20_年增长了42.68%和45.29%。
(三)进行硬件建设，生产能力大幅度提高
为了满足销量扩大的需要，20_年进行了以下硬件建设：
1、扩建厂房等辅助设施。
20_年扩建建筑面积三层框架结构厂房1座和轻钢结构库房等，合计建筑面积3000余平方米。解决了包装车间面积不足和库房面积不足问题。
2、新购置各类生产设备10台(套)。
购置PGL30B型喷雾干燥制粒机、__型颗粒分装机、_X型铝箔封口机、__型激光打标机、__X型臭氧检测仪、__型三维膜包装机、__冷干机、YJY-(IIA)榨油机等，为扩大生产能力提供了坚实的基础，保障了生产产量的增长，目前除了__型全自动透明膜三位包装机未到位，其他设备均已发挥其改造后的良好作用。
(四)加大产品质量管理力度，确保产品安全有效
1、组织全公司GMP文件修订。
全年共计修订GMP文件150多份，及时开展了对新进设备的验证与培训，共计修订品种工艺规程14个，制定工艺再验证方案及报告10个，并制定试题与讲义，完成了相关的培训工作。
2、QA和QC加强质量管理，强化质量意识，完善工作流程。
化验室全体员工经常加班加点为生产提供良好服务，也为原辅料、中药材、中间产品以及成品、包材的入厂提供准确的检验数据，全年共检验300多批次。QA人员坚持每天到车间现场巡视，加强现场监管与控制，及时处理车间QA人员的质量反馈意见，并积极同生产协调沟通解决问题。
3、严把产品质量关，确保所生产的产品安全有效。
公司从采购环节抓起，采购符合标准的优质原料，生产过程严格按工艺标准生产，足量投料，所有产品不仅符合国家质量标准要求，而且安全有效，在市场上赢得了客户广泛的赞誉。
表彰大会的讲话4尊敬的领导、亲爱的老师、同学们，
大家好!
在这另人激动的时刻，我却不敢激动，因为我看到的是领导们殷殷的期盼，老师们无限的信任，同学们渴望的眼神。面对所有的期待，我感到的是沉甸甸的责任。济源一中是一个响亮的名字，她有光辉的过去，有让人自豪的现在，更有让人憧憬的未来。作为一名一中人，在得到仰视和羡慕的同时，也注定你必须有更高的层次和责任。在社会日新月异的发展面前，在知识经济的今天，在终身教育时代已经来临的时刻，因循守旧，得过且过，不思进取，胸无大志，注定要在转眼间被时代淘汰。与时俱进，终身学习，敬业奉献，不断创新，才是必由之路。老师们，我们准备好了吗?同学们，你们准备好了吗?
竞争不同情弱者，竞争不相信眼泪。竞争激发人的无限潜能。同学们，你们的发展也逼迫老师们更快地发展，其实老师们也在跟你们展开一场竞争，学习的竞争，进步的竞争，发展的竞争。不过这场竞争双方都不能失败，对我们来说，而且永无止境。毕竟发展才是硬道理。我们老师们发展是为了更好地胜任工作，更好地引导你们，不是为了给你们知识，更不仅仅是让你们考上大学，知识要你们自己去探究，要你们亲自去创造，老师应该是引导者，是放飞学生梦想的人，是点燃学生激情的人，是激发学生创造的人，是鼓励学生永远进取的人，是以人格魅力塑造学生高雅品味的人。这是老师的崇高目标和神圣职责。我们将在这圣洁的教坛鞠躬尽瘁，以自己的良心和责任真诚面对学生的前途。
同学们，放飞你们的梦想，点燃你们的激情，挥洒青春的力量，活出青春的精彩。青春不承认失败，青春不属于灰色。
如果在明天的社会上，所有曾从一中走出去的人，都能用自己杰出的才能服务社会，创造财富，福泽他人，以自己富有魅力的人格和高雅的品味成为社会修身之范，那将是一中最大的成功、师们最大的自豪和幸福，更是我们将鞠躬尽瘁为之奋斗的目标!
三年发展规化描绘了我们近期应该达到的发展程度，省级文明单位也是我们早已应该的拥有，把一中办成全省示范性高中乃至全国知名高中也一定会在我们的手中实现。让我们一起梦想，让我们一起创造，让我们共同期待。时代在变，社会在变，观念在变，但奋斗不变，执着不变，未来无限。
成绩属于过去，荣誉归于大家，未来在于创造，让我们携手共进，把济源一中变成所有曾为之奋斗并受之恩泽的人心中永远的自豪!
谢谢大家!
表彰大会的讲话5老师们、亲爱的同学们：
大家好!今天我们在这里隆重召开本学年__表彰大会。首先我代表_x学院全体师生向受到表彰的同学表示衷心的祝贺。希望他们能够发扬优良传统、加倍努力、百尺竿头、更进一步;同时也希望暂时未受到表彰的同学，以先进为榜样，奋发图强、奋起直追，创造更好的成绩，加入到先进的行列。
_x学院作为__大学的几大学院之一，始终把本科教学工作作为立院之本，始终把提高教育教学质量作为学院中心工作。经过多年的不懈努力，在专业建设、课程建设、实验室建设、教学管理规范化建设等方面均取得了显著的进展。与此同时，许许多多的毕业生也已在不同的行业和岗位上为地方经济的发展贡献着自己的才智和力量。这些成绩的取得都是全院师生共同努力的结果。鉴于此，为让学院能够取得更加辉煌的成绩，我在此对同学们提出以下几点希望和要求。
第一我希望受表彰的同学不但要把握自己，而且要团结所有的同学共同前进，刻苦学习。有一句老话：“吃得苦中苦、方为人上人”，古今中外所有的成功人士，没有一个不是经过一个刻苦学习的阶段而取得成功的。人的先天智力没有多大的区别，要想取得成功，只有靠后天努力。如果你成绩不理想，不是你的智力有问题，而是你刻苦学习不够，在习惯养成上不如别人，刻苦学习的精神不如他们强。要坚信一份耕耘必有一份收获，不管你的基础如何，只要你努力，一定会有成果的。
第二学好技能，回报社会。希望大家好好珍惜在校园的学习机会，勤学习，多动手，增加知识，练就本领，在动手能力和实际操作上下功夫，充分利用学校提供的良好条件，刻苦耐劳，积极参加实践训练，提高技能操作水平，通过在学校的学习和锻炼，为自己的辉煌未来打下坚实基础。希望各位同学都能够成为管理人才、技能人才，为实现自己的目标而努力。
第三现在的毕业生面临前所未有的压力和挑战，学校是一个很好的锻炼平台，不单纯是成绩、技能，还必须拥有美好的品德，高尚的情操，才能拥有光明的前途。因此，你们要以《学生手册》“行为规范”为准则，时时严格要求自己，注重讲究礼仪、礼节、礼貌，养成良好的行为习惯。真切地希望每位同学做到诚实、忠实、务实，在家做个好子女，在校做个好学生，在社会上做个好公民，在你的社交圈里做个好朋友，让你的学校生活成为你人生精彩的一页。
老师们，同学们，斗转星移，光阴似箭，崭新的一年即将来到我们面前，我们要在各自的学习、工作岗位上迎接新的挑战，不管你们要接受何种挑战，我都祝愿同学们都能保持良好的学习状态，努力拼搏，勤奋学习，积极生活，在未来的学习、工作中取得更好的成绩。让鲜花与掌声永远与学校相伴，让我们共同的家园永远温馨。
篇13
重庆医药为了增强自身核心竞争力，肩负“向客户提供全面优质服务，让百姓吃上放心药”的使命，认真贯彻落实科学发展观，在客观、准确的定性和定量分析基础上，根据利益相关者理论和企业社会责任理论，梳理重庆医药“责任企业”的五个构成要素即：“股东放心”、“员工自豪”、“客户满意”、“百姓信赖”、“政府省心”，将企业文化建设纳入企业整体战略，构建组织责任和制度保障体系，完善考核激励机制，为利益相关者创造同增互长条件，坚持以人为本理念，营造共同发展的和谐环境，从而构建起以“责任、人本、和谐”为核心价值观的企业文化，并做到持续改进。
围绕企业发展目标，明确企业文化建设方向
重庆医药倡导利益相关者和谐共赢，将“责任、人本、和谐”理念融入企业战略，保证企业文化建设的持续性。2006年，重庆医药以制定发展战略为突破口，达到统一思想、统一定位、统一行动的目的。重庆医药在对企业的组织、结构、功能以及行为特征进行理论分析的基础上，经过广泛调研和多次认真研究，确定的企业文化建设方向是：通过建立企业共同的愿景、使命、核心价值观体系和共同的行为准则，塑造统一的品牌形象，达到统一员工的思想，凝结力量，确保企业“上下同心”，形成企业发展合力，有效实施企业战略，推动企业和谐持续发展。几年来，重庆医药坚持“稳定、发展、开拓、创新”的工作方针，依法经营、照章纳税，将企业社会责任管理融入到经营管理的整个过程，努力增加价值链活动所产生的积极影响，在对战略性社会责任进行选择时，着重选择和自身业务活动相关的社会问题，既为社会带来价值，又给企业带来竞争优势。2010年，重庆医药制定《重庆医药股份有限公司2011～2015年发展战略》，明确了企业未来的总体发展目标与思路。
建立组织制度保障体系，完善企业文化建设考核机制
重庆医药以机构调整和制度改革为重点，按照“激励与约束相结合而以激励为主”的原则，建立起科学合理的考核评价指标体系，确保企业文化建设目标得以实现。为切实抓好基于责任、人本、和谐的医药流通企业文化建设工作。2006年，重庆医药成立以董事长为组长，党委书记为副组长，高层领导为成员的文化建设委员会，负责重庆医药文化建设工作的决策、领导、监督与评价。设立重庆医药企业文化办公室，负责组织、推动重庆医药文化落地的各项具体工作。重庆医药下属分、子公司也相应组建企业文化领导小组，其党政领导担任组长，并设立企业文化专职人员以及企业文化宣贯人员与重庆医药企业文化办公室对接，明确各级职责。通过建立完善的推进机构，为构筑重庆医药文化竞争力提供了坚实的组织保障。重庆医药将“责任、人本、和谐”文化渗透到规章制度建设中，促进企业与利益相关者共同发展。5年来，重庆医药在战略管理、市场营销、法律风险防范、项目管理、人力资源、财务管理、党群工作等各个管理领域建章立制，形成覆盖企业运营全方位、全过程的制度体系。
重庆医药把基于责任人本和谐的医药流通企业文化建设工作，纳入企业的绩效考核系统中，将企业文化建设成效进行指标量化。重庆医药坚持“计划、布置、检查、总结、评价”五同时原则，层层签订经营、质量、安全环保、党风建设和反腐倡廉工作责任书，将责任落实到岗到人。通过创新推行全员岗位责任制，实施管理工作检查考核与年度评比和绩效挂钩。重庆医药每年从普通职工到最高管理者均按照不同标准缴纳责任风险保证金，奖惩分明，形成“人人肩上有责任”的自我约束机制。
基于责任人本和谐，为相关者创同增互长条件
重庆医药着力进行管理机制建设，以打造让“股东放心、员工自豪、客户满意、百姓信赖、政府省心”的责任企业为目标，以求实现社会发展与企业成功的共赢。
让股东放心
重庆医药完善公司治理结构，在符合公司法规定的利润分配条件下，按时、足额向股东分配利润，以诚信赢得股东的信任与支持，依法合理维护股东利益。一是依法合规决策。重庆医药构建完善法人治理结构，成立股东会、董事会、监事会和经理层，并且通过制订不同层面的工作细则来促进和保证“三会一层”的有效运行。重庆医药按照《公司法》和《公司章程》规定，定期、不定期召开股东大会、董事会、监事会会议，报告工作并作出重大决策。重庆医药完善经营层议事规则，每周召开经理办公会，对股东做到信息透明公开，注重精细管理，提升经营质量，使企业价值不断增长。二是加强资本运营和资金管理。2007年，重庆医药充分调研后制定财务集中管理方案，经多次论证后实施“四统一”财务集中管理体制（统一财务管理政策、统一资金管理、统一预算管理和统一人员管理）。集中资金资源优势，调剂公司内资金盈缺；提高资金使用效率，减少资金占用。重庆医药帮助子公司置换高利率借款，解决其融资难和融资成本高的问题。
让员工自豪
重庆医药推进公开招聘、择优上岗机制，重视员工培训，不断改革和完善薪酬福利体系，提高薪酬的内部公平性和外部竞争力，建立和谐劳动关系。一是充分保障职工合法权益。面对全球金融危机，重庆医药积极为政府分忧，在没有新增一名下岗人员的情况下，主动安排原有下岗、待岗职工逐步上岗。近年来，重庆医药实行了全面的工效挂钩管理，在兼顾公司效益的基础上，建立了员工收入的增长机制。5年来，重庆医药员工人均年工资额增长136%。2008年1月1日，新《劳动合同法》正式实施，重庆医药对在职职工和各类聘用人员（含农民工、退休返聘）历年的劳动关系进行了全面清理，完成了员工劳动合同的重新签订工作。2010年，重庆医药对自1994年以来实行的《岗位技能结构工资办法》进行了修订，使工资更能体现员工的个人技能、对企业的贡献和工作效果。2010年开始，重庆医药每年开展全员健康体检，并用制度进行固化。二是完善选拔培训机制。近几年，重庆医药加强领导班子建设，坚持采取中层干部竞争上岗、对外引进等形式拓宽用人渠道，完成8批112名中层干部的选拔，干部队伍的年龄结构、文化结构、专业结构得到改善。建立了100多人的后备人才储备库，分近期、中期、远期进行分类管理。开展分层分类的大规模培训，选送40多名中层以上干部到清华、厦大、重大等高校读EMBA、MBA；每年通过邀请专家讲座和派遣参加培训等方式为干部、员工提供专业技能培训；坚持对关键特殊工种岗位持证上岗和专业技术人员的继续教育培训，坚持对新入职大学生进行培训，近5年共计组织各类培训39277人次。重庆医药把下属的医药经贸学校作为培训基地，主要为药房培训门店经理和具有药学中专学历的营业员；同时学校与中国药科大学联办药学专业大专班、本科班，培养中高级药学专业人才。
让客户满意
重庆医药加强与客户合作，建立供方关系管理系统，与客户建立战略联盟，确保产品和服务质量，赢得客户信赖。一是优化供应链管理。重庆医药大力推进区域扩张和国际合作，拥有近3万家上下游客户。经营品规从2006年的3万个左右发展到2011年的7万多个。重庆医药进一步扩大全国销售区域的布点，销售网络从2006年覆盖全国10个省市发展到2011年覆盖全国31个省市。2007年，重庆医药建成中国一流、西部领先的现代医药物流中心，采用全进口先进的自动化物流设备、充分运用现代化物流技术、实现全系统的信息化管理、配备专业化人员，搭建起一个医药现代化物流平台。物流中心自有配送车辆260余台，配备GPS卫星导航系统，有效保障了药品仓储、配送的质量和及时性。重庆医药开发冷链管理系统，建立了上千平米的冷库，配置专用冷藏运输车以确保冷链药品的运输温度。存放冷藏药品的保温箱内，安置专用温度计，实时监控温度。重庆医药还投入巨资开发了商务、物流、供应链等多个信息管理系统，提高物流系统运行效率，降低了整体运营成本，并向社会提供第三方医药物流服务。二是建立严格的客户关系管理体系。重庆医药秉承“共赢、诚信、互惠”的经营理念，找准企业文化与经营活动的结合点，将责任文化渗透到企业经营各个环节。重庆医药出台供方管理办法，建立供方关系管理系统，对供方实行评级分级制度，规范对供方的招标选择、考核评价等各环节工作，建立奖优汰劣的动态管理体系。重庆医药针对供应品种、药品包装、药品质量、配送、售后服务五大要素，制定顾客满意度调查计划，每季度对各部门、分公司服务质量管理情况进行抽查检验，编制半年、年终公司服务质量报告。重庆医药收集顾客对药品和服务满意度的信息，作为对公司质量管理体系业绩的一种测量，并对顾客满意度信息进行汇总分析与处理，针对不合格药品和不合格服务的类别进行相应处置。重庆医药通过政策研讨会等多种方式为客户提供专业的增值服务，近几年多次召开基本药物、药品集中招标采购政策专题解读会，协助客户解决好在招标采购中的实际问题，树立了客户信心。
让百姓信赖
重庆医药以“服务大众健康，让百姓吃上放心药”为己任，开展多样化的利民便民服务，以过硬的质量、到位的服务赢得百姓信赖。一是牢把诚信质量关。近年来，重庆医药在巩固坚持GSP、GMP管理体系取得阶段性成效的基础上，不断引进先进管理标准，夯实质量管理基础。2007年重庆医药在和平物流、和平制药试点实施开展了6S和TNPM规范体系管理，2008年初对质量管理流程进行了再造，建立完善了质量信息管理系统，实现了质量控制过程数据化，形成了PDCA闭环管理控制。2009年，重庆医药通过ISO9001:2008质量管理体系认证，确定了“重质量，让百姓吃上放心药；讲诚信，为客户持续提供满意服务；遵法规，做医药流通责任企业”的质量方针，坚持采购药品、商品合格率100％，客户满意度不低于90％。重庆医药紧紧围绕“保证药品质量、提高服务质量”两大核心要素整合经营资源，加强内部作业流程衔接的质量控制，在采购、储存、销售、配送、售后等关键环节牢把质量关。二是为消费者提供增值服务。重庆医药把职业道德教育融入以客户为中心的服务体系，终端配送实行“市内8小时”、“市外24小时全覆盖”的配送承诺；全资子公司和平药房在创服务品牌上下功夫，一直坚持“小病当医生、大病当参谋、重病当亲人”的服务原则，大力拓展以健康管理为核心的增值服务项目。和平药房在老博会活动中，安排执业药师现场咨询、为市民提供测血压、测血糖、免费吸氧、理疗保健体验服务；在重庆第十一届科协年会暨“全国科普日”活动中，向市民发放《和平健康手册》；在“中医中药健康养生节”活动中，为市民赠送上万份健康避暑药，邀请数名重庆名中医免费义诊；在各门店提供免费熬制中药等服务。重庆医药积极参加社区和谐建设，关注民生，多次组织社区健康公益活动，为社区居民带来医疗产品、医药知识以及健康问候，受到了社区居民的热情回应。
2010年，重庆医药联合市内51家医院，编撰出版《重庆就医指南》，汇集重庆医疗相关信息，方便百姓就医，填补了重庆就医信息空白。通过这本详细的就医工具书，市民足不出户，通过电话几分钟就能找到合适的医生，给就医病人提供了方便。重庆医药将2000册《重庆就医指南》，通过重庆新闻出版局捐赠给重庆农村书屋、社区书屋，并在重庆市近千家和平药房内配备《重庆就医指南》，方便市民在药房内进行查阅。
让政府省心
重庆医药积极参与社会公益活动，服务和回馈社会，坚持依法经营、诚实守信，品牌形象有效提升，企业得到持续发展。一是勇担社会责任。重庆医药积极开展对口扶贫工作，修建希望小学，开展帮扶助学活动，近几年，累计捐款捐物近300万元。重庆医药被指定为中央和重庆两级政府药械定点储备单位，近年来，在重大灾害和突发事件中，迅速集结药械，有效保证供给，为抢救生命、维护健康发挥积极作用。2008年初，我国南方大部分地区遭受严重冰雪灾害，重庆医药及时安排药品调度，保证了医院药品器械的供应；在5.12四川汶川地震抗震救灾期间，较好地完成了中央和重庆市两级政府储备药品紧急配送任务，发出调运指令30余次，参加急救药品器械调运和值班的达到8854人次，累计运送药品器械8 000万元，荣获重庆市工业系统抗震救灾“先进集体”荣誉；“12.26”重庆城口锰矿“喷炉”事故，重庆医药接市政府应急办指令后，10分钟内完成急救药品器械集结；武隆山体垮塌事故现场救援中，重庆医药于6月9日凌晨2点接指令后，第一时间将急救药品运送至现场；2010年4月，甲型H1N1流感集中暴发，重庆医药积极落实防控措施，保证防护装备和相关药品储备充足，在四川出现疑似病例后，紧急运送抗病毒防治药品，同时向重庆各医院提供各种防治药品和医用品，为抗击甲型H1N1流感作出了应有的贡献。二是重视安全环保及依法纳税工作。重庆医药强化特殊药品管理，严格按照相关规定执行，至今无一起质量安全环保事故发生。重庆医药每年定期或不定期清理过期失效药品，并在环保局等部门指导下，委托有资质的公司集中销毁，防止过期失效药品被改换包装再次流入市场，维护患者用药安全和健康。为了最大程度的控制安全环保隐患。2010年起，重庆医药连续3年《社会责任报告书》，自觉接受社会和公众的监督。
丰富特色文化内涵，持续改进
重庆医药全面实施“基于责任人本和谐的医药流通企业文化建设”，通过多层次、全方位宣传企业文化，形/成了良好的文化宣传和舆论氛围，并做到持续改进。
建立企业标识体系
重庆医药将企业标识体系建设视作一项长期工程，将内在企业文化和外在视觉表现相融合。重庆医药对办公场所、经营大厅，甚至手提纸袋、纸杯等物品进行统一设计；为员工定做制服，体现不同岗位性质，统一着装，展现企业精神面貌。重庆医药旗下和平药房拥有2400多个门店，其在店面布局、色彩规划、门楣灯箱等方面，严格执行统一标准。重庆医药药品配送车辆，均统一喷涂企业标识，形象整齐划一、可识别性强。重庆医药2008年申请注册CQM等商标，其中44类已于2011年3月取得商标注册证。目前，重庆医药拥有“和平药房”、“同和顺”等20个商标，以及“门楣（和平药房）”、“灯箱（24小时都卖药）”等16个专利。重庆医药通过企业标识体系，将企业品牌理念与核心价值观通过视觉传播形式，传递给客户、公众及企业员工，从而树立起统一的企业形象。
营造良好的企业文化氛围
重庆医药2008年荣获重庆市文明单位标兵后，又于2011年获得全国文明单位称号，通过此类评比不断检验自身工作水平，并对企业文化内涵进行丰富和完善。重庆医药以成立60周年为契机，认真梳理发展历史进程，对自身的文化资源进行整理、继承和创新，清晰重庆医药的使命、愿景、核心价值观，使重庆医药文化形成科学体系。重庆医药定期编撰《重庆医药》报、《公司历史画册》，制作企业宣传片。2011年，重庆医药编辑制作了新的《员工手册》，组织员工学习重庆医药文化体系，让员工充分了解企业的价值观和行为规范体系，产生文化自觉。在企业文化建设过程中，充分发挥OA网等媒介的作用，树立办公区文化宣传牌，充分发挥宣传栏宣传企业文化、引导员工更新观念的思想阵地功能。重庆医药通过工作例会制度、企业文化落地工作经验交流会、知识抢答赛、演讲赛、辩论赛、文艺演出等活动，引导员工行为逐步符合文化要求。
