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市场范围。产品销售的市场地区范围较大，企业则应选择间接渠道经销。有些产品的销售市场比较集中，只在某一个或几个地区，则可以考虑采用短渠道或直接销售的方式，或者生产企业直接卖给零售商，如生产资料市场比较集中，适宜于集中销售。
其次，潜在顾客数量的多少。如果潜在顾客数量较少，企业可以选择直接销售渠道;反之，潜在顾客数量较多，企业则可考虑使用间接渠道销售。另外，生产商在推出新产品时，易采用短渠道策略，在潜在需求逐步变为现实需求时，市场容量变大其渠道也应向多层次发展。
消费者购买习惯。各地区的消费习惯会有不同，即使同一地区的顾客，对各类消费品购买习惯也都不一样。这些习惯，包括愿意付出的价格，购买的时间、地点及对于服务的要求，都影响到销售渠道。比如在美国，超级市场和自助食品店成为基本的食品零售渠道是许多因素共同作用的结果。这些因素包括高收入、大容量冰箱、家庭汽车、对冷冻食品和方便食品的认可以及准备食物的态度。许多购物者在去商店时总一次购买一周的东西，他们有足够的钱、足够的冰箱空间和足够的运能力把大量的食物从商店搬回家中。超级市场与传统的食品店相比更能以低价位
再次，竞争性。市场中的竞争的一个重要表现形式是争夺营销渠道。当竞争较为激烈时，企业在市场中建立分销渠道则需选择最有效、成本最低的渠道，这时应是越短越好，因为这样容易见成效。
顾客需求的稳定程度。需求较稳定的产品，企业可选择直接销售渠道;反之则选择间接销售渠道。
二、产品因素对营销渠道的影响
产品的特点对销售渠道的选择起着重要作用。如:联想、海尔、一汽都是业绩斐然的大中型企业，他们的自身渠道建设，都不约而同地采用了国际上通行的经销模式。深圳华为公司正好相反，华为公司发展到目前的程度，主要靠直销，华为公司主要的销售手段就是直销。公司从1998年成立，靠2万元的资金发展到今年一年销售达到100个亿的销售规模，主要是依靠一个很好的全国性的直销网络。为什么华为公司采用这种直销的方式，不像联想、海尔的方式呢?主要是跟这个行业的特点有关系。因为华为公司主要是在通信行业，这个行业的特点就是面向的客户比较单一，他们主要面向电信部门、邮电部门，还有一些专网、专业的通信部门。这样的行业比较单一，客户比较集中，不是很分散，可以采用直销方式进行。另外它的产品技术比较杂，每一台机器都有它的特点，有一些安装调试都需要比较高的技术，需要比较复杂的操作。这样的话，它的售后服务，对用户的服务，就要求很高。
首先，产品的体积与重量。体积庞大和笨重的产品应尽可能缩短分销途径，以节省运输和保管方面的人力和物力，往往采用直销或商经营方式。例如，电冰箱、洗衣机等商品一般由制造厂直接向零售商销售。有时也可在零售商中选择一家代为分配。如机械设备，一般只经过一个环节，甚至取消中间环节，由生产者直接供应用户。
其次，产品的价格。单价高的产品，可采用直销方式，尽量减少多层次分配渠道。采用最短渠道的目的是降低中间费用，以增加价格上可能取得的优势。如果产品单价低，企业要保持一定盈利，必然要增加销量，这必须依靠批发商，增加产品的辐射面，所以要采取较长的、较宽的渠道，才能达到企业提高经济效益的目的。
再次，产品的技术服务要求。如果产品的技术性较高，需要较强的技术服务，企业则应选择直接渠道销售，由可控的销售人员来完成销售更加有效。例如计算机就是一种昂贵的、复杂的并需要根据顾客的需要来作解释和应用分析的产品。公司培养的销售人员或销售工程师可以很好地承担起为计算机购买者提供信息服务的任务。
三、走出营销渠道误区
需注意，营销渠道能为消费者创造效用，但顾客的偏好必须谨慎确定，因为对营销规划能否成功来说，产品附加效用创造得过多或过少有同样的危险。例如，个国际建筑产品制造商为了强调快速服务而采用有无线通讯设备的送货车，这在美国就犯了服务过多的错误。该公司自诩从接到顾客订货要求到货物送达建筑工地最多只要两个小时。这项服务的成本已计入该公司的产品中。尽管该公司的服务非常优异，然而在美国其产品却处于严重的价格劣势。顾客们高度评价该公司的服务，但在实际购买时却宁愿选择送货较慢因而价格低得多的竞争对手的产品。该公司的竞争对手以低价格的形式将成本节约传递给了顾客。在这里，对于美国的顾客而言，价格比时间更为重要。
分析市场营销渠道时，另一种常见的错误是仅从组织(Institution)本身出发。许多人一谈到市场营销渠道马上就会想起批发商、商、零售商、经销商和各种各样的中间人。这样思考的危险是，这些中间商并不总是存在。研究市场营销渠道必须从市场这一端开始，分析为满足市场需求而必须履行的各种职能。
参考文献：
1.《销售与市场》杂志编辑部，营销渠道企业的无形资产，《销售与市场》杂志，2007-07-3。
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1 体育营销的背景
2008年北京奥运会的成功举办，把体育营销推展到一个新的高度，奥运圣火点燃的不仅仅是人类和体育的梦想，同时也是财富的梦想。有资料显示，1988年奥运会上，可口可乐公司在促销活动耗资约6亿美元，而在世界杯赛上投资也超过2，5亿美元。奥运会期间，可口可乐的销量增加了18％，而世界杯赛开赛前夕销量就已增长了326％，这些是有形的收益，至于品牌形象等这些无形的收益更是无法估计。
2 我国体育营销的现状及问题
2.1我国体育营销的现状
在中国，对于体育营销的实践和理论研究都处于起步的阶段，至今没有成熟的理论体系作为支撑，以至于国内企业在体育营销的理解与操作上存在诸多误区，使不少企业花费巨资投入体育营销，却收效甚微。国内企业对于体育营销这一概念尚无一个统一明确的认识，我国企业很少从品牌战略的角度去思考体育营销的问题，体育营销在一般企业眼里不过是简单的促销工具，甚至有企业认为体育营销就是“烧钱”的简单游戏。
2.2我国体育营销存在的问题
2.2.1功利色彩浓厚
正如可口可乐发言人所说：“如果你今天在路上随便找个芝加哥人问，他对可口可乐与公牛队更关心哪一个?绝大多数人还是会去关心公牛队的战绩如何，即使可口可乐已经成为一个世界级品牌。”但中国现在许多企业都停留在通过体育营销进行促销的阶段，其中最常用的两种策略是广告轰炸和巨额抽奖。在中国，几百万元的赞助费可以在二三天内就确定下来，尽管公司高层对这个体育项目或体育明星都不知道是何方神圣，所知的仅仅是“大家都知道体育营销挺好的”。
2.2.2盲目崇拜
在品牌运作上，我国企业存在许多浮躁心理，看到有企业请某当红体育明星做代言人，于是自己也胡乱请该体育明星做代言人，至于该体育明星与自己品牌定位和营销战略是否符合，这好像就不是企业考虑的范围了。最明显的案例是联通花了3000多万请姚明担任形象代言人，而后续围绕姚明和CDMA后期宣传推广费用将以亿元计。但有一点消费者就是不明白，姚明和联通的CDMA有什么关系，难道消费者仅仅因为姚明是知名的篮球明星就会改变对CDMA的看法?联通CDMA需要的是在产品的美誉度上加强消费者对CDMA品质的认可，但姚明这个体育明星身上并没有相应的气质和内涵可以与CDMA建立任何产品品质方面的联想。
3 我国体育营销应采取的对策
3.1重视体育运动、品牌、消费者的紧密联系
三者之间能否达成契合，决定了赞助公司的整体策略一是否需要寻求运动会赞助资格、应该采取何等级别何种形式的赞助、如何充分利用奥运赞助资格所带来的权利等一系列举措。2003年9月，可口可乐公司全球奥运项目总监彼得・富兰克林来到中国，面对众多希望复制可口可乐成功经验的中国企业，富兰克林的回答可以说颇具深意：“一个企业要以赞助商的身份利用奥运会这个广阔平台，首先需要明确企业自身的目标，找到奥运与公司品牌之间的关联性。考虑赞助奥运的时候，我们想的是奥运能给消费者带来什么特殊的东西，消费者自身渴望的是什么，而我们这个品牌本身的价值又是什么，能不能利用某些特殊活动使这三方面结合起来，变成最有力的关联。”
3.2体育营销还必须注重持续效应
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应收账款是企业在经营活动中，因赊销商品或提供劳务等而形成的应向客户收取的款项。属于商业信用的范畴。分销商(distributor)是专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的。分销商用自己的资金购入产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。赊销能够有效扩大销售额，但同时分销商需要大量资金用于赊销过程的长期占押，因此，应收账款的管理对于分销企业尤为重要。应收账款管理的最终目标就是按期、足额收回款项。
一、分销企业应收账款管理中存在的问题
1.盲目扩大赊销规模，风险意识缺乏
在分销企业中，销售目标是企业战略目标中最重要的部分。随着分销行业的竞争日益加剧，企业所面临的销售压力也日益加大。企业通常以赊销作为扩大销售、应对竞争的重要手段。作为达成销售目标的主要执行者，一线销售人员注重追求销售额，对于赊销背后的风险缺乏防范意识 ，忽视对于赊销客户的选择和赊销规模的控制，盲目地降低对客户的赊销标准、给与客户更高的信用额度、更长的账期……而商品一旦售出，销售人员便以为万事大吉，对后续应收账款的回收采取消极应对的态度。重销售，轻回款的观念，一方面导致赊销比例的盲目扩大，企业账面的应收账款规模激增，占压大量流动资金；而另一方面，对于赊销产生的风险疏于防范，客户资信调查、客户授信管理、赊销合同管理等事前防范措施不足，致使后期出现客户拖欠，造成逾期应收账款，甚至产生坏账、呆账。
2.机构设置不合理，缺乏协同配合
在市场瞬息万变的今天，许多分销企业仍沿用传统的机构职责划分，由财务部门承担应收账款管理的全部职责，被动地进行事后控制；另有部分企业虽明确了应收账款管理职责由销售和财务部门共同承担，但两部门间的职责界定不清晰，也缺乏赊销风险管理所需要的一些信用管理专业知识，如客户信用调查、客户信用档案、法律维权等；近年来有些分销企业增设了信用管理部门来加强对应收账款的管理，但信用管理部门与销售、市场、财务、物流等部门级别相同，而应收账款从形成到收回是贯穿于企业的各个部门和环节的，信用管理部门是企业赊销政策的执行部门，实际业务中不能有效地协调各个部门，经常处于职责大于其职权的尴尬境地。机构设置和职责划分的不合理，缺乏协同配合的合力效应，使应收账款管理的效果大打折扣。
3.应收账款管理制度不健全，或执行不到位
分销型企业对应收账款的管理一般分为两个阶段：合同期内的应收账款管理和逾期应收账款的管理。时至今日，很多分销企业对于应收账款的管理还沿用陈旧的管理模式，待逾期应收产生后才设法补救，没有建立健全的应收账款管理制度，缺乏完善和系统的管理措施。另一些企业中的应收账款制度尽管已经较为完善和健全，但是制度执行缺乏应有的刚性，甚至只将制度用来“印在纸上，挂在墙上，落在口头上”，有章不循，使应收管理制度流于形式。这样会导致事前忽视客户的资信状况调查，放账随意，发货凭据等未及时取得妥善保管；事中缺乏对期内应收账款的监控和分析预警；一旦出现呆坏账，往往催收无果，也无法提供完整的证明文件，事后难以补救。
4.缺乏法律意识，合同管理不善
赊销合同是企业与客户最重要的交易契约，也是法律上重要的证据。分销企业在赊销合同设计、签订、执行过程中，存在着不严格按照法律程序，验收条款、信用条款、结算条款、违约责任、争议解决等关键条款约定不明确等问题。此外，在合同执行的过程中，未取得合法有效的赊销凭证，或者由于当事人变化等原因，致使重要的书面资料散失。同时，企业用法律手段解决债务纠纷的意识不强，担心动用法律手段会“得罪”客户失去后续业务，在发现客户付款出现问题，存在收款风险后，心存侥幸，不积极催收。即使坏账形成，仍不及时诉诸法律，致使企业丧失诉讼的最佳时机，拖欠客户若趁机转移资产，后续即便企业胜诉，也很难执行法院判决。有的甚至超出了诉讼时限，丧失诉讼机会，造成不应有的损失。
5.激励考核体系不完善，考核指标不科学
当前分销企业里，对于销售人员的绩效考核时，销售完成率和销售增长率通常是最主要的两个考核指标，所占权重也是最高的。而应收账款指标要么尚未纳入绩效考核体系中，要么则只占很低的比例。这样的考核体系下，销售人员的工资报酬主要受销售任务完成情况的影响，销售人员当然千方百计地利用各种销售手段将产品推销出去。而应收账款产生在销售环节，回款的指标却不是销售人员的主要考核指标，直接导致销售人员没有收款积极性，忽视应收回款。激励考核没有在应收账款回收中发挥应有的作用，忽视回款的问题也就不能得到根本的解决。
二、分销企业应收账款管理的解决策略
1.制定符合行业特点的企业信用政策，有效控制赊销风险
信用政策，反映企业风险控制方面的偏好。分销行业的最大的特点在于客户分布广阔而相对固定。因此，对分销企业而言，加强对客户的管理是企业生存和发展的重要因素。根据这一行业特点，分销企业制定的信用政策主要包括：
(1)明确企业的授信标准。在客户调查的基础上，运用5C原则等确定客户信用等级，筛选出合格的赊销客户，从事前开始控制赊销的客户风险，并建立动态的客户信用档案库。
(2)利用全面系统的模型确定信用额度，包括企业总体额度和客户个体额度两方面。科学地确定对每个合格客户的授信，有效控制赊销规模。
(3)充分考虑外部环境和内部实力，制定合理的信用条件，包括信用期限和折扣条件等，由此控制企业应收账款的规模。
(4)制定收账政策，该政策是指信用条件被违反时，企业采取的收账策略，是企业有关收账工作的全面政策性指导。
2.健全应收账款的管理制度，加强内部控制，明确职责划分
应收账款的管理应该是全程管理，包括事前防范，事中管理、事后处理。有效的应收账款管理机制首先是合理分工、明确职责。设立在董事会直接领导下的专门的信用管理部门，这样的设置能够把风险管理提升到公司战略的高度，有效协调企业的销售目标和财务指标，也较容易得到其他部门的支持与配合；二是加强应收账款的日常管理，建立应收账款考核指标体系，分析应收账龄、应收账回款天数、坏账率等，在此基础上，落实责任制，将企业的应收账款指标分解到人，增加销售人员的应收账款指标的考核权重，同时加大奖惩力度；三是加强应收账款的处置管理，通过应收账款抵押和出售应收账款方式降低企业风险。
3.加强合同管理，维护企业合法权益
分销企业为保障自身的合法权益，降低法律风险，应该建立赊销合同的管理机制。科学设计合同条款，保证赊销合同的表达清晰准确、内容完备。在正式签约前，由信用部门对合同进行审核把关，除常规条款外，重点关注与赊销相关的条款。签约后合同应集中保管，对赊销合同进行登记、跟踪、检查，并记录出现的问题，将相关情况反馈给有关负责人，及时制定对策，将客户的违约风险控制在较低的水平。对于长期恶意拖欠的不良客户，企业应及时向法院提讼，采用有效的法律手段保护自身的合法权益，包括：申请财产保全、申请支付令、申请破产还债、申请法院强制执行、办理公证债权文书等。
参考文献：
[1]王亚影,王芳.建立应收账款的内部控制制度初探[J].北京城市学院学报,2005(04).
[2]张俊杰.企业应收账款管理问题与对策[J].合作经济与科技,2009(13).
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采矿工程专业；人才培养方案；优化；实践
从能源结构的角度来看，我国主要还是一个以煤炭为主要能源的国家，并且，该能源结构在未来很长一段时间内，都不会出现大的变化，在这样的环境背景下，相关的煤炭企业就需要从高校中引进大量具有高素质的复合型采矿工程专业人才，为企业的发展注入新的力量。从本质上来说，对人才培养方案加以完善与修订，是促进人才培养质量提升的重要基础与有效保障。
一、采矿工程专业人才培养现状分析
西安科技大学高新学院的采矿工程专业是本院传统的优势学科，长期以来，历届毕业生都以吃苦肯干，专业知识扎实，实践能力强而供不用求，但是在长期的发展过程中也出现了一些问题。现阶段，其在进行实际的人才培养过程中，所沿用的培养模式更多的还是一种经济一直下的传统人才培养模式，这种培养模式本身存在着明显的弊端，例如专业面过于狭窄，知识结构不够合理等。这样一来，就导致其自身缺乏创新能力，且适应性比较低，使得其难以完全适应社会发展需要。现阶段，中国的煤炭资源开发也逐渐向着集约化与规模化的方向发展变化，其对于煤矿生产技术与生产装备的要求也越来越高，在这样的环境背景下，其对于人才培养的质量要求也就出现了进一步的提升。所以说，我们必须要创新采矿工程专业人才培养模式，来提升专业人才的综合能力与水平[1]。
二、采矿工程专业人才培养方案优化设计
从本质上来说，创新型的人才培养方案，需要包括以下几个方面的特点：首先，专业课程的体系应当依照“平台+模块”的模式来进行构建，这样才能真正实现课程体系的优化。同时，要依据课程知识结构，来把课程设置成五大平台课程，并且要确保综合素质课程能够贯穿于整个培养方案当中。其次，要强化人文教育与工程教育之间的有机结合，加强创新意识与实践能力的培养，来推动国际化与开放性教育。并且，要开设信息检索与英语等选修课程，来提升学生的国际化视野，并帮助学生培养起良好的自学能力。第三，要对部分的专业课程内容与课程设置进行优化与调整，以此来有效拓宽毕业生的就业渠道。把相关的矿山压力与控制课程当中的岩石力学部分，划分到岩体力学与工程课程当中去，并为其补充与矿压测试技术相关的内容。第四，要全面强化安全意识，并进一步为其增设与矿井安全生产相关的课程。并在此基础上，来把矿井安全技术课程从原有的课程体系中分离出来，来强化学生对于矿井安全技术知识与理论的学习，并引导其更好的对相关知识理论有一个更好的掌握。
三、采矿工程专业人才培养方案优化策略
(一)课程改革与建设目标
把硬岩矿床的采矿技术与采矿工艺做为主线，并对相关的知识与技术充分的融会贯通，以此来建立起一个系统完善的采矿专业知识体系。同时，要对教学内容进行及时的更新完善，来为其增加相关方法与科技成果的应用，并通过对相对成熟的方法与理论以及科技成果等进行有效的应用，让实际的教学内容能够充分适应现代采矿技术对于知识本身的需求，并以此来推动课程内容的时代化与体系化。通过运用互动式与参与式教学的办法，来把课程论文与课堂研讨做为其最主要的基本形式，并以此来实现学生参与与教师讲授之间的充分结合。通过对数字化设计系统与三维动画的研发应用，来提升教学内容的时空化与形象化，拉近课堂与实践的距离[2]。此外，要进一步实现教学方法与教学手段的现代化。通过运用新的教学手段与教学内容体系，来积极配合与创新课外实践，只有这样，才能在传授采矿专业知识的同时，来进一步培养其学生们的科学思维能力与动手能力，实现能力培养与知识传授的一体化发展。
(二)优化课程内容体系
在传统的课程内容体系当中，金属矿床露天开采与地下开采等都是采矿专业课当中的重要组成部分。但是，由于这些课程往往都是独立设置并且分散讲授的，就容易导致各个部分之间的知识联系不够紧密，甚至出现严重的脱节问题。由于学生们对于各个部分的知识缺乏系统性的掌握，导致其在实际的运用过程中也会困难重重。因此，就针对这一问题来说，要求我们必须要对课程内容进行综合的体系化改革。把采矿工艺与采矿方法作为主线，并将与储量评价方法和矿岩性质等内容相关的基础知识，与井巷掘进和凿岩爆破等专业技术进行全面的融合，并以此来建立起一个综合的知识体系，让各个方面的知识之间能够有一个有机的联系[3]。
(三)创新教学手段建设
从本质上来说，学习采矿学，往往需要学生们有一个非常强大的实践能力与三维空间想象力，并通过实行教学方法的改革，来大力创新教学手段建设。在实际的课堂教学中，要通过运用学生积极参与的方式，运用互动式教学策略，把课程论文与专题研讨当做是其最主要的形式，来通过运用恰当的采矿实践问题，让学生们能够自主的进行资料查阅，并通过课堂研讨与小论文的撰写，让学生们将自己的研究成果充分的展现出来。从本质上来说，这种办法能够充分调动其学生们的主动性与积极性，培养其问题的研究与解决能力。就针对于互动的方式来说，其可以是多种多样的，例如可以通过幻灯片的形式，来对已经讲授的某些内容进行有效的表达，并以此来强化学生对于教学内容的认识与深入理解，对知识有一个更加牢固的掌握。
(四)优化能力培养建设
简单来说，知识传授与能力培养之间是存在根本性差异的。虽然知识的传授是能力培养的一个重要基础，但是在能力培养的过程中，还要辅之以良好的时间环节。而上文中所讲到互动式教学，就是进行课内能力培养的一个有效措施。其不仅能够有效的培养起学生的自主学习能力，同时也激发了学生的创新能力与科学思维，并在此基础上，进一步深化了学生的口头表达与科技写作能力，有着非常重要的影响作用。此外，我们应当通过运用课外的创新性实践活动，来对学生的综合能力进行更加深入的培养[4]。这样一来，不仅能够有效的激发学生的创造力与想象力，同时也能在很大程度上提升学生们对于专业课程的学习兴趣，并丰富了学生的课外生活。
四、结语
总而言之，在我国社会经济建设的快速发展过程中，能源与资源的短缺，已经成为了阻碍社会经济发展的一个重要因素。企业在这个过程中不仅迎来了新的发展机遇，同时也因为日益严重的环境与安全问题，导致矿业工程专业的人才需求越来越旺盛。通过对采矿工程专业人才培养方案的优化与实践，能够促使人文教育与工程教育之间联系与结合的紧密性，并以此来培养学生的创新意识，强化学生的实践能力。
作者：丁昊 单位：西安科技大学高新学院
参考文献：
[1]刘钦节.“黄金十年”后形势下采矿工程专业人才培养模式优化研究[A].《决策与信息》杂志社、北京大学经济管理学院.决策论坛——政用产学研一体化协同发展学术研讨会论文集(上)[C].《决策与信息》杂志社、北京大学经济管理学院,2015:1.
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【 智囊推荐 】
本书拓展了研究的范围，强化了组织理论的普遍性。巴纳德借助于客户关系指出，即便在纯粹的商品交易中，买卖双方也必须相互信任、达成共识，才能完成交易。经济交易关系本身基于社会合作关系，只不过交易双方的合作关系是短暂的。从而，明确了组织的本质是合作关系，是持久的合作关系。一旦合作关系瓦解、蜕变成交易关系，组织也就随之瓦解。
如果说管理学界有人能够直接影响德鲁克、钱德勒、西蒙、马奇等如雷贯耳的大师，其开创的管理理论让后续社会交换理论、组织支持理论、心理契约理论以及决策论、组织生态理论等望其项背――只有巴纳德和他的组织理论。
或许是独特的家庭背景与成长经历、多重社会身份，让巴纳德有机会和理由成为现代组织理论创始人。
独特的家庭背景和成长经历
巴纳德（Chester Ivring，Barnard，1886年11月7日―1961年6月7日）出生在美国马萨诸塞的一个普通工人家庭，他的父母都是有知识的人，生活上也非常节俭。巴纳德幼年时代，新英格兰的独立主义与实用主义思想、对人权的尊重以及刻苦耐劳的精神等都深深植入他幼小的心灵。巴纳德的父亲是一名机械工，在他5岁的时候母亲就抛开他和哥哥查尔斯撒手人寰，兄弟俩只能由他们的父亲照管。
幸运的是，外祖父母给了他第二个家。外公普特拉姆是一个铁匠，“他经常蹲下看外公打造马蹄铁”。全家七八口人经常围绕一些有关赫伯特・斯宾塞以及其他哲学问题而无休止的争吵几个小时。所以在巴纳德很小的时候，他就觉得这些哲学问题很有价值并对其产生了巨大的兴趣，把它们当做有意义的东西而经常思考。巴纳德后来的作品中折射出的那些哲学思维方式与他的这些经历不无关系。此外，外公家还激发了他对音乐的兴趣，外公家的所有人都爱唱歌或玩弄一些乐器，这对巴纳德也产生着强烈的影响。巴纳德对钢琴很有研究，并最终成为一名出色的钢琴演奏家。
巴纳德天生有一些遗传性身体缺陷――身体缺乏平衡感、天生高度近视，这些身体障碍以及那些非凡的思想和有着知识分子气氛的家庭，使得巴纳德逐渐养成了阅读的习惯。他读了大量的书籍，他认为自己总是一个难以满足的读者。
他的求学经历也是一波三折。巴纳德中学毕业后就参加了工作，从事钢琴调音师的工作。自学了预科的课程和希腊语，最终以98分的高分通过了蒙特赫蒙学校的入学考试，但后来因为患了“神经热”的疾病而放弃入学机会，谋得学校农场的工作。1906年进入哈佛大学主修经济学。哈佛读书期间依靠在舞蹈乐团当指挥以及为其他同学打印论文来挣取生活费。他在哈佛掌握了德语、法语和意大利语，还分别师从F・W・唐斯格和A・L・洛威尔学习经济学和政治学。最终因为物理和化学考试意外没能得到学士学位。
多重社会身份
巴纳德有多重社会身份：他是社会系统学派的创始人；他是美国著名管理学家和高级经理人（长期担任新泽西州贝尔电话公司总裁）；他是活跃的公共事务者（新泽西州革新委员会经理之一、美国国家少年俱乐部发起的“百人委员会”成员、“美国空中青年”的发起者、用美国劳工部任命的专门研究儿童问题的特殊委员会成员之一、创立新泽西拔河音乐协会并担任主席、新泽西州减灾委员会总监、创建联合服务公司并出任总裁、曾担任美国洛克菲勒基金会董事长、帮助制定美国原子能委员会的政策、美国国家科学基金会会长、财政部长助理、科学促进会委员会委员和科学院院士等）；他还是没有拿到哈佛本科毕业证却得到诸多大学博士头衔的学者；后期他活跃在管理论坛和学术会议中。
正是这些丰富的社会身份和工作经历，促使他以哲学视角深入思考社会、组织、管理这些概念的动态特征。
主动规避个人主义的建构主义者
中国传统书籍类目划分为经、史、子、集四类，同时代表四个不同的层次。如果说“经”是最高层次的话，巴纳德一生仅有的的两本著作是管理学界当之无愧的经典。人大教授包政老师甚至评价“组织理论始于巴纳德，也许会终于巴纳德”，“巴纳德是写经书的，类似中国的亚圣老子别人只能算是组织理论的布道者”。巴纳德的思想和学术贡献对后世影响更多体现在对德鲁克、马奇、钱德勒、西蒙等管理大师的影响。
有人说《组织与管理》是《经理人的职能》的补充――不敢苟同这个说法。两本书中巴纳德都在努力“建构”社会学动态组织理论，从建构的深度和对社会性、系统性、动态性的关注上，《组织与管理》超过前者的贡献。
作者对著作“建构”层面的定位有清晰认识，明确提到建构的意义，并在书中多处体现。例如第20页码“一些想法或概念因为可以从观察和理论中直接推理出来……他们凭空而来，却有助于对事物做出解释，并形成某种理论……这就是我所认为的‘概念’或者‘建构’的含义”。“使用这些概念或者想法是为了建构起一个理论的框架，即对大量事实说得通的一个解释”。
再如第59页“对身份制度本身存在的问题还从没有人充分研究过。我们将从以下几个方面对这些问题进行探究……”。再如381页“我将使用一些技术性的术语和概念……并没有获得广泛的认可，只是为了阐释某个特定事物而创造的。”明显在阐述作者基于建构意图的思考过程。
“建构主义”通常难免会陷入“个人主义”。巴纳德似乎清醒的意识到这一点，在建构过程中有意规避个人主义对组织理论建构的影响。例如“领导在民主进程中面临的困境”中提到“……我必须抱着一种批评和冷静的态度来审视民主机构的局限性和不足……但是因为我个人对这个问题所持有的感情和信仰，使得这项任务变得非常困难”，“我生在对民主精神深信不疑的家庭，而此后成长的华景也是基于民主信仰而建立的。这些环境具有民主精神的特点――比如高度的言论和行为自由，人民享有一些绝对的公民权，还享有一定的社会平等，这一切在我看来是人们的基本需要”。如此严谨的学术态度和哲学自觉性实属罕见。
经典撷英
关于顾客
《组织与管理》关于组织概念中，用大量篇幅解释和强调顾客与组织的关系，甚至颠覆性的将顾客视为组织合作系统的一部分。这一观点直到今天也会让很多人感到愕然。德鲁克反复强调：企业目标始于外部的客户，正是客户决定了企业的业务、生产的产品以及能否取得成功。伊丽莎白・哈斯・埃德莎姆在《德鲁克最后的忠告》中也强调，“不管企业喜欢与否，客户就是老板”。
关于人事管理
关于人事关系章节中，巴纳德将员工招聘看做一种营销的方式。在德鲁克理论中则更为明确的表述为“企业招聘活动其实是将职位相关要素销售给应聘者的过程”。宝洁等雇主长期关注雇主品牌和雇主品牌价值主张（EVP Employer Value Proposition），从而在大学生群体中构建了不可替代的雇主品牌形象，为宝洁赢得了良好的口碑和优秀人才。
关于福利和工会的讨论中，巴纳德强调福利应该基于组织效率（维持和强化合作意愿）来考虑，企业与工会关系应在合作的前提下来处理。让我想起斯隆《我在通用汽车的日子》中关于通用汽车发展历程中员工福利、劳工关系等类似小说形式记忆。斯隆坚持合作的假设化解了企业与工会矛盾，同时表达对福利成本成为通用公司包袱的担忧。
关于领导力
第6和第7章讨论的是领导力和管理者培养问题，巴纳德对领导力概念的讨论简练而精妙。一个定义：领导力就是领导者行为的能力。两个特征――领先性和引领别人。三个方面――领导者个人、服从者、诸多条件。领导行为四个要素：确定目标、运用方法、控制行为的手段、激励协作行为。五种品质：活力与忍耐力、决断力、说服力、责任、高智商。后世诸多领导力著作似乎都是在以上理论框架下的注解。
巴纳德强调领导者应该具有现实行动和理想主义的两面性，而马奇坚持用《堂吉诃德》作为领导力教材似乎一脉相承。
仅供参考的阅读建议
无论如何提炼书中内容作摘要，或者寻章摘句来对照德鲁克、马奇、沙因等大师的观点，都会有画蛇添足和断章取义的嫌疑，可能误导了别人。对于经典阅读仁智互现本就是正常的情况。索性，针对本书如何来读提出以下愚见，仅供读者参考：
1、《经理人员的职能》与本书是巴纳德一生仅有的两本著作，理论体系上一脉相承。且本书是在前者问世20年后的著作，更能体现巴纳德后期管理思想和思考的深刻。建议在阅读《经理人员的职能》的基础上再阅读本书，对相关概念理解起来会更为系统和方便些。
2、第五章（评巴巴拉・伍顿《计划下的自由》）与第八章（领导在民主进程中面临的困难）内容内在相关，建议连续起来阅读。尽管内容更多是基于社会、国家、政治等更为广义的组织形态展开的，而且有些生涩，但对于组织管理实践不乏现实意义。
篇6
1 当前电力部门及供电营业厅电费回收现状分析
当前我国电力企业电费收取的方式与传统电费回收方式相比更为多样化，包括银行托收、代收、营业厅现收、储蓄付费、计划预收等等，在电费的收取上，可根据用户的不同类型，采用与用户实情相符的电费回收方式进行收费，提高收费的便捷性[1]。随着电力改革与市场化发展，电费回收工作反而越来越复杂，一些企业用户或个人故意拖欠电费，导致当前电费回收不到位的情况普遍存在，严重影响了电力企业以及供电营业厅的经营管理工作，为企业或营业厅后续的用户服务工作带来了很大的影响。另外，现阶段我国的国民经济产业结构也发生了较大的改变，调整产业的步伐加快，过去一些技术落后、产品单一化的供电企业在优胜劣汰的市场竞争中逐渐落后甚至被淘汰，使得牵涉其中的一些电力购销合同被迫停止履行，这在一定程度上也加大了电费回收工作的管理难度[2]。我国相关部门出台的《电力供应与使用条例》指出，电力用户如何逾期没有交付电费，供电企业有权在逾期的同时以电费一定比例的数额扣取作为违约金，如果用户超过30日仍未缴费，那么有权停止供电。这个条例指明了具体的停电最短时间，但这个时间实际上的最大限度却达到近两个月，如果欠费用户较多，基数较大的情况下每一个用户均有两个月未缴费，那么这将是一笔非常大的数额，甚至超过供电企业的承受能力。尤其是一些经营管理本身有问题的企业及下属营业厅，很有可能因为这种欠缴电费的行为难以维持经营。总之，电费回收不到位是电力企业以及供电营业厅管理工作的严峻问题，必须高度重视并及时有效解决。
2 电费回收不到位的影响因素研究
2.1 直接因素
当前，我国很多供电营业厅的工作人员存在年龄结构不合理以及文化层次较低的问题。众所周知，我国目前的电网电力企业将要实行战略性人力资源规划，以培养出优秀的管理型人才来应对未来供电企业市场发展需求，但就当前各岗位的人员能力来看，选拔界定并不清晰，在任用与提拔上也缺乏依据。而长期的恶性循环必然导致上岗就业的供电营业人员文化素质与职业层次不高，年龄结构层次不合理矛盾也日益突出。此外，工作人员的素质较低也会导致其电费回收工作的责任心较差，相应的规章制度执行与法律意识不强，专业的营销水平有限，无法将电费回收的数额等具体工作做实。在内部的关系网、人情网以及权力网的情况均有存在，有的甚至对电费的具体数据进行估抄，严重缺乏责任心，而欠缺的职业素养也导致在发现此类问题时没有及时解决，事情处理能力较弱，办事效率低。另外，还表现在供电企业以及供电营业厅内部的各组织各部门之间沟通交流缺乏有效性，存在一些因协调工作处理不好等影响电费回收不到位的情况，比如用电营销部门，在进行的抄电表、审核、收费等推进过程中没有及时获取用电客户的具体信息，导致营业厅的用户资料不完整，资金流动信息也不完全，因一个用户管理环节的问题而产生后续工作的恶性循环。如果企业或营业厅长期存在这些问题，则会严重影响抄表收费员对欠费问题的预防力，甚至降低对电力市场的紧急应变能力和科学的预测能力，最终无形中增大了电费回收工作的防范风险[3]。
2.2 间接因素
当前，我国市场经济的宏观调控力度有所加大，在贷款的模式上有所调节，这些政策的改变与实施影响了用电企业的资金流动，也导致高电费用户的欠费行为对供电企业与供电营业厅经营管理产生更大的影响。事实上，用电付费的行为是得到国家保护的，但当前我国依旧没有相关法律明文规定针对故意拖欠电费行为的用户予以追究责任，没有法律的约束，欠费的问题将会越来越突出，仅仅依靠电力企业或供电营业厅工作人员的催费行为无法从源头上扼制故意拖欠电费情况的发生。比如，拖欠电费时间已进入到停电的环节，而如果用户依旧不缴纳电费，那么双方的用电交易就进入了死胡同，且无章可循。相关法律的不完善，也给了更多本来按时缴纳电费的用户可乘之机，如不加约束，电力企业与供电营业厅的损失将会更大，对其经营与管理无疑产生更大的影响。
3 新型缴费模式的应用探讨
当前，很多供电管理者针对电费回收不到位的问题已转变了管理模式，具体的方法有以下几点：（1）通过宣传推广等方式强化用户在用电缴费上的观念，并通过签署条约等形式确保双方供用电的权利与义务；（2）加大对回收电费管理的力度，尤其是针对供电营业厅和企业的工作人员而言，要通过培训强化人员的素质与能力，提高认识，掌握催费的技巧，同时建立相应的约束体制，以发挥工作人员的主观能动性与创造力；（3）通过引进先进的技术管理手段，投入更多的高新科技及用户信息管理硬件，加强用户的电费收取管理。比如针对催费无效的用簦要采取及时的停限电措施，交涉过程中注意相关证据的保留，从而确保回收电费的时效性；（4）在抄表等工作中要积极采用现代化的信息技术与管理方式，加大科技含量的投入，建立健全用户信息，并通过创建激励机制等手段调动工作人员的工作积极性与事业进取心，全面提高供电企业与供电营业厅全体人员的工作质量；（5）加快建立一户一表的用电计费工作，推广银电联网、电费储蓄的缴费方式，减少风险；（6）对当前市场经济的产业结构调整情况进行深入的了解，同时全面掌握相关的政策，改善当下的电力经营环境；（7）加强供用电合同签署管理，以合同的方式明确供用电双方的权利与义务，减少在用电与缴费的过程中发生不必要的纠纷；（8）强化供电企业与营业厅工作人员风险防范意识与法
律保护意识，善于采用合理的法律规范形式处理经济纠纷问题，化解企业供电管理与回收电费的经济危机，保障自身经营管理的合法权益[4]。
我国当前很多地区的供电企业均面临不少电费回收不到位的情况，其缴费模式向新型技术性转变迫在眉睫，尽管在电费回收不到位时一些管理者的解决措施起到一定的缓解作用，但随着经济的不断发展与人们用电需求的增大，“先用电再收费”的传统模式必将得到完善，可通过第三方收费平台以预存款的形式调拨电费，或是采用“电费套餐”的方式解决存在的问题，这也将是现今与未来电费回收的有效渠道与改进方向。
4 结束语
综上所述，针对用户电费缴费不及时、故意欠费以及供电营业厅电费回收不到位的问题，首先要从电力工作人员业务素质全面提高的方面改进，同时积极采用法律、科技、管理等方式，扭转当前大基数欠费问题为供电企业带来影响及损失的形势，尽可能减少电费回收的风险，并努力为更多的用户提供便捷电源，转变缴费模式，从而解决电费回收难题。
参考文献
[1]郝阳.我国供电企业电费风险管理研究[D].华北电力大学，2014，3（01）：11-13.
[2]吴玲玲，李直.电费回收风险对策研究[A].决策论坛――政用产学研一体化协同发展学术研讨会论文集（下）[C].2015，12（18）：214-
216.
