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篇1
黑龙江铁通“商务助手”品牌面市
王绍华
通信产业报讯经过一段时间的试运作，近日，中国铁通黑龙江分公司在全省范围内正式推出“商务助手”业务，已有多家企业加盟，获得了高效的信息化服务。
黑龙江铁通“商务助手”业务的具体内容和作用大致为四个方面：一是基础通信。企业无需购买小交换机，即可拥有小交换机的全部功能。二是提升管理。企业以优惠的价格实现办公自动化，达到远程办公的效果。三是促进销售。利用CRM系统在线租用服务，对销售、营销和客户服务等业务实现流程信息化管理。企业可自主建立邮箱系统和“企业热线通”客户服务。其中“企业热线通”服务是依托中国铁通呼叫中心平台，为中小企业提供属于自己的“24小时热线电话服务”，帮助中小企业实现业务咨询、自动语音广告、企业号码查询、投诉建议代受理等永不占线的客户服务。
为使这项业务被各社会上各企业广泛认可，经过认真策划，铁通黑龙江分公司决定在近期深入到黑龙江省管内齐齐哈尔、牡丹江等城市进行巡展，提高社会知名度，获得良好品牌效应。
上海网通宽带商务网站正式上线
顾净
篇2
Key words： Siemens；industrial automation；Guangxi market；marketing strategy
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）08-0027-04
0 引言
从1872年至今，西门子进入中国市场已有一百多年的历史，140余年来以创新的技术、卓越的解决方案和产品坚持不懈地对中国的发展提供全面支持，并以出众的品质和令人信赖的可靠性、领先的技术成就、不懈的创新追求，确立了在中国市场的领先地位[1]。西门子公司在中国的市场地位，得益于其在市场营销策略方面的不断创新，本文以广西为例，研究西门子公司工业品市场营销策略，以期为中国企业提供启示及借鉴。
1 西门子工业品介绍
西门子工业业务领域作为全球领先的工业产品供应商之一，在中国拥有62个联络处以及14家运营公司，能够提供全球独一无二的自动化技术、工业控制和驱动技术以及工业软件。能够满足生产企业从产品设计和开发，到产品生产、销售和服务的所有需求。同时，还能针对客户特有的需求，提供专门的综合定制服务，以使客户获益最大化[2]。早在1996年，西门子工业业务领域就根据当时的市场需求与未来的发展趋势提出了TIA理念（TIA理念是迄今为止全球唯一一种既可以用于工厂自动化又可以用于过程自动化的控制系统）。作为西门子在工业领域独一无二的技术理念，TIA已被广泛应用到自动化的各个领域，在帮助用户实现提高生产力、增强灵活性和改进效率的同时，也帮助客户实现了完整的解决方案。2010年西门子内部统计数据显示，西门子自动化工控产品在中国的市场占有率已超过33%，远远领先于竞争对手，被认为是电气行业内最成功的公司之一。自2011年10月1日起，西门子工业业务领域开始实施新的组织架构，调整后的工业业务领域由工业自动化集团、驱动技术集团、客户服务集团以及冶金技术部构成。新的组织架构与西门子加强工业自动化、工业软件、驱动技术和服务的发展战略完全吻合。西门子加强并整合其自身优势，通过高效、一站式服务的产品组合，更好地服务于快速发展的行业及服务市场。同时，工业业务领域还将加大在中国的生产、研发投资力度，巩固其创新优势，提供更多满足中国客户需求的产品、系统和解决方案[3]。
2 产品策略
西门子公司在任何一个区域市场，都坚持多元化的产品路线，提供给客户更加完整的整体解决方案，积极推广本地化生产的优质产品，积极投入到节能减排和环保产品的开发、推广、合作，紧跟市场符合社会需求的产品策略使得西门子工业品在中国市场获得巨大成功。
2.1 多元化、集成化的产品策略 西门子自动化与驱动集团（A&D）是全球工业自动化领域的领先供应商，可在生产自动化、过程自动化、楼宇电气安装和电子装配系统领域提供多种创新、可靠、高效和优质产品的系统解决方案和服务提供商。西门子是唯一能够为各个工业领域提供全系列自动化产品和系统的供应商，如竞争对手施耐德无传感器和通讯产品，也无机械传动，运动控制类产品。有的竞争对手如SEW即使他们有大中小型机械传动产品，他们也没有电气控制类产品。西门子自动化技术分为3个产品线：工业自动化系统；低压控制与配电一工业控制系统、动力配电柜及马达控制中心产品及母线系统；传感器和通讯一过程仪表，过程分析系统，工业通讯，工厂传感器。
2.2 本土化的生产标准 大概在10年前，西门子工业品中的很多产品的生产基地还放在德国或欧洲的一些地方，其欧洲原装产品的品质也非常容易赢得客户的认可，但其附带的问题也越来越多：如价格居高不下，货期太长，备件及售后服务周期太久。随着市场竞争的加剧，客户对价格水平和服务响应速度的要求越来越高，解决的方法只有一个：国产化。目前西门子在中国共建有90多家生产工厂，可以有效的响应客户的任何需求并有利于在激烈的市场竞争中脱颖而出。2010年5月14日总理视察西门子天津电气传动有限公司时曾说过他将西门子这样在中国合法进行生产、雇佣中国员工、进行研发投资的跨国公司都视为一家中国企业。
西门子工业品的国产化带给西门子的不仅是来自政府的认可，更重要的是有效的增加了西门子工业品在市场上的竞争力，扩大了其市场份额。西门子机械传动类产品的大型工业驱动立磨减速机曾经是各大水泥厂、电厂的首选配置，由于其交货期厂和价格昂贵，更重要的是国产减速机企业也可以生产后，市场分额一落千丈。在2010年西门子开始国产化工业驱动减速机后，又开始逐步夺回原来的市场，2013年1月西门子广西办在钦州电厂2期项目中标工业驱动立磨减速机，合同金额1600多万人民币。2012年3月，西门子在华推出了最新的Simatic宜控系列 IPC，Simatic宜控系列IPC是专为中国客户设计的工控产品，具有极高的性价比，可满足中国客户对经济型IPC的需求[4]。
2.3 集成化的行业解决方案 集成化的解决方案就是基于对客户特殊的生产工艺或过程定制而非如常规产品进行标准化的生产。2010年广西最大的糖机生产商广西苏氏集团正式与西门子广西办开始合作，而以前苏氏集团一直是我们最大的竞争对手ABB公司的重要客户之一。苏氏集团选择与西门子合作正是基于西门子良好的合作态度和针对制糖工业的特点提供了一套完整的解决方案。西门子广西提供给苏氏的不仅仅是工业品更是针对糖厂的解决方案。作为全球领先的工控产品供应商，西门子已意识到自动化解决方案对企业来说是一次做大做强的市场机遇。西门子工业业务领域在将产品、系统和解决方案业务捆绑起来，为客户提供整合产品组合的过程中，将重点放在了全集成自动化解决方案上。
2.4 节能环保的产品及解决方案 《国家环境保护“十二五”规划》显示，国家将逐步扩大节能减排的力度，“十二五”期间，全社会环保投资需求约3.4万亿元，由此可以看出节能减排，淘汰落后产能，遏制高耗能行业的快速增长已成为中国现阶段的基本国策之一。
截至2010年底，广西化学需氧量排放量93.69万吨，比2005年削减12.43%，超额完成国家下达的“十一五”削减12.1%的目标任务；二氧化硫排放量为90.38万吨，比2005年削减11.66%，超额完成国家下达的“十一五”削减9.9%的目标任务。已全面超额完成国家下达广西的“十一五”节能减排各项目标任务。
2011年1月财政部、国税总局联合下发了《关于促进节能服务产业发展增值税营业税和企业所得税政策问题的通知》，对符合条件的节能服务公司暂免征收营业税和增值税，同时给予“三免三减半”的所得税优惠，这一系列举措，将直接利于节能服务企业，大大推动节能服务产业发展[5]。目前节能服务产业是国家支持力度最大、政策最优惠、最具发展潜力的朝阳产业。
在工业企业运行过程中，电机所消耗的电能是工业企业运行成本中的60%，在越来越强调环保节能的今天，广西的工业企业也越来越注重电气设备的能耗情况，西门子工业品的产品标准和节能方案都来自于强调环保和节能的欧洲，在产品上无论是西门子的高效变频电机或是罗宾康变频器，其节能环保的设计本身就可以为客户带来价值。如西门子的电机作为西门子的标志性产品每隔几年就会更新换代，有更节能环保高效的新的电机系列取代原来的系列，速度之快超过很多国产品牌，同时西门子更可以为工矿客户提供生产流程的优化方案，也可以为工业客户和市政项目提供能源管理方案。
3 价格策略
西门子工业品价格在不同的市场有不同的体系。
3.1 分销商价格体系 在传统的工业配套市场主要通过各级分销商进行销售，采用的价格方式为差别定价策略，根据各个分销商的完成情况，不同的销量等级拿到的返点和折扣不一致，销量越大折扣越高，鼓励各级分销在各个专业领域全力推广西门子产品。
3.2 按产品类别给与不同价格的价格体系 西门子按产品类别对集成商、分销商进行客户分类，主要分为：AS（自动化产品）、电机、LD（大型传动驱动）、MC（运动控制）、SD（小型传动）等产品类别，根据集成商和分销商的专业程度和销售能力给与其在各个产品上不同的折扣，鼓励集成商和分销商进行专业化的拓展，也避免了各个渠道由于同质化严重造成的单纯的价格战。
3.3 项目型价格体系 项目型销售由于其单次采购量比较大且面临的价格竞争非常激烈，根据产品系列不同向西门子不同的BU（Business unit）申请不同的折扣系数，以达到赢得项目并保证合作伙伴合理利润的目的。
3.4 大客户及行业客户价格体系 对于一些全球性的战略合作伙伴、一些具有战略意义的行业客户，西门子会专门安排行业经理进行跟踪报价，西门子所有产品的价格都必须经过这个特定的行业经理进行报出，往往这类价格会低于市场价很多，这是真正意义上的战略合作伙伴，如广西钦州APP金桂浆纸业新上纸机用的是德国福伊特纸机，其传动的减速机全部是西门子减速机，且都为德国原装产品，但价格比西门子在天津工厂生产的减速机还要便宜。
3.5 整体解决方案价格体系 西门子最大的特点就是可以整合全线的输配电和电气控制、传动产品并给出系统解决方案，这是很多跨国企业做不到的。西门子不可能做到每个产品都是第一，但可以通过方案的取长补短，使整个方案获得第一，而且西门子的全球运营获得的经验会帮助客户在一些特大型项目上操作上更加顺利方便。如在中国最早的广州地铁项目上，当时中国毫无地铁的建设经验，而西门子在德国地铁项目上有着多年的总包经验，当时项目就交给西门子全部总包，西门子正好是这类总包项目最合适的合作伙伴，西门子可以提供包括机车、自控、监控、各类软件在内的全套解决方案。在这类整体解决方案项目里面，价格高低往往会放在相对次要的考虑位置，方案的优劣却是需要重点考虑的。
4 渠道策略
4.1 销售渠道差异化 针对广西工业品市场的特点，西门子公司主要采用直销渠道模式，根据特殊情况对行业领导者和巨大潜力客户给予特殊政策。如广西的OEM客户中像广西苏式集团这样的重要客户而且办事处能直接做技术服务的客户，采取的就是直销的合作方式，像桂林电科所、桂林橡胶设计院、桂林橡胶机械厂等相对比较远，办事处直接做技术服务不方便就由分销渠道在当地设点服务并供货，这对于客户而言非常方便且付款方式也更灵活，也很认可这样的做法，实现西门子、分销商和客户的三赢。
目前，西门子广西办正在和重点客户华润水泥控股有限公司探讨寄库的合作方式，华润水泥集团是目前中国前五位的水泥生产商，已建设有20多条水泥生产线，里面大量使用西门子的电气控制类产品如高压变频器、PLC、高低压断路器产品，在一些重要的传动设备如斗提机、皮带机、立式磨机、堆取料机上大量使用西门子的减速机设备，华润水泥每年由于生产需要会经常采购西门子产品的备机备件。西门子广西办和华润水泥正在探讨的合作模式是：对于常用的一些备品备件，西门子分销商先从西门子采购后放在华润水泥的仓库内，以1年为周期，华润水泥在生产过程中使用后，年底再跟西门子分销商具体结算。这种创新型的售后服务方式将极大的提高客户满意度，进一步的帮助我们与客户建立战略级的合作关系，有助于我们在后续新建的项目中赢得更多的订单。
4.2 渠道设置扁平化 传统的工业品渠道设置方式都是金字塔式的，即通过金字塔尖的核心分销商分销给各地的二级、三级分销商，在由分销商销售给客户。这种销售模式在网络不发达、竞争不激烈的前几年大行其道，西门子广西办也是采取这样的渠道设置方法，基本可以让渠道中的每个成员都赚到钱，最后让工业客户最后买单。但是随着工业品市场竞争的加剧，部分产品的同质化越来越严重，要进一步抢占市场份额，这样的渠道设置肯定要做改革，其改革的方法就是鼓励大型的分销商直接面对客户，不再由各类二、三级分销商去给最终客户供货，因为这类二、三级分销商很多时候在渠道中并不起到对客户技术服务和西门子品牌推广的作用，更多时候仅仅是走货。西门子广西办在广西选择了3家比较有技术实力和资金实力的分销商分别覆盖不同的区域和行业，并派出相应的销售和技术人员拜访各工业客户，直接服务客户，分销商不再仅仅是做产品贸易的公司更是一家技术方案提供商和服务商。通过这样的渠道改革，客户得到了更加专业和细致的服务，分销商提升了自身实力并获得更多订单，西门子获得了更多市场份额。
4.3 与分销商建立战略合作关系 合作共赢是一切合作的基础，建立战略合作伙伴关系更是西门子广西办与分销商合作伙伴合作的终极目标。因为西门子广西办深深的认识到与分销商的合作关系好坏将直接影响到西门子工业品在广西能做多大、走多远。光凭西门子广西办的几名销售无法覆盖和服务到广西区所有的客户和行业，必须依靠合作伙伴的支持才能成功。在广西虽然市场总量较小，无法培育出像广州、上海那样的大分销商，但可贵的是广西的几家分销商一直与西门子广西办同舟共济，密切配合，不断地成长向上。在合作过程中，西门子广西办一直坚持着几个重要的合作基石不能变：一是一定要双赢，在合作中不能只要求分销商去投入和做事，西门子广西办能为分销商争取到的资源一定要争取到，只有让分销商在合作中获得成长和长久的成功才是成功的合作模式。二是要成为伙伴，将分销商全面的纳入到西门子的体系中来，让分销商融入到西门子的售后服务体系、商务体系、培训体系中来，一方面可以让分销商更有归属感，另一方面可以规范分销商的运作模式，提高分销商的经营能力，例如：我们每周都有各类西门子产品和在线培训，我们会经常邀请合作伙伴前来一起学习交流，另外在日常工作中采取的一些项目管理和日常管理的方式方法我们也会让合作伙伴借鉴采用。
4.4 扩展网路营销渠道 网络营销是借助于互联网为平台的新型营销模式，它可以通过网络进行多媒体交互式的沟通最终实现销售目标的一种新型营销方式。它具有交互性、多媒体交流的特点，同时还具有高效和经济等特点。随着互联网时代不可阻挡的到来，网络营销也在不断创新发展之中，如西门子的官网就建设的非常丰富，在西门子官网上我们可以了解到整个西门子集团及各个工业集团的全面介绍，如果你想了解某一集团的某一产品，你可以通过西门子的门户网站上进入到各个集团业务单元，在各个业务集团的子网站中我们可以浏览到这个集团的所有产品介绍，也可以随时下载相关样本和选型软件，非常的齐全。有时候西门子广西办得员工有些资料找不齐全也会上网去下载。由于西门子工业品的运用场合都是在工厂，而且西门子工业品的特点是整体方案提供商：我们可以提供给客户从发电-超高压输配电-高压输配电-低压输配电-电气控制-工厂生产、过程自动化-电机-减速机最终到客户设备端的全套解决方案，西门子的解决方案是客户最关注的，西门子在网站上针对各个行业的工艺特点分别提供了不同的方案给客户并配合一些视频讲解，可以让全球的任何一个客户通过网络对西门子的产品有个系统得了解。如果你对某些产品有兴趣，你还可以直接通过西门子工业网站的在线订货系统直接进行采购。当然此类采购形式对于一些大宗的工业品采购或者技术方案选型复杂的产品不一定合适，但也可以在线联系到西门子专业的工程师以获得全面的技术支持。西门子工业网站上得到的一些客户的反馈也会定时的转给西门子广西办，西门子广西办进而有针对性地联系相关客户，帮助客户解决他们的关心的问题，这样的服务更高效更容易获得客户的认可。
5 品牌推广策略
5.1 人员推销 无论是西门子广西办的销售工程师还是分销商的业务人员，直接上门推销毫无疑问是最重要也是最常见的销售模式。不同于我们印象中的上门推销日用品，在工业品营销活动中，销售人员上门与客户面对面的交流来引导客户购买产品或在项目上使用产品是非常必要的，这是由于工业类产品的特性决定的，工业品产品工艺复杂，价格昂贵，客户需要提出他的要求，然后有专业销售人员帮助其进行选型采购，所以，工业品销售人员的专业性要比一般消费品要强得多而且对客户的影响力也会更强，你的专业知识越强，客户就会越认可你推荐的产品。由于广西客户基本以项目型客户为主，而每个项目所需要联系的部门和人都比较多，销售人员应根据项目进展情况，在不同的项目阶段安排不同职能部门的人前往客户处拜访沟通，如平时可以服务人员拜访解决生产中需要的服务问题、项目开始后可以安排技术人员前往沟通，解决客户在方案选型的问题，并通过技术人员推销使客户更加认可西门子工业品方案，再往后到项目招标的关键阶段，可安排高级负责人推销等方式，直接拜访客户的高级决策管理人员以利于客户决策层最终做出对西门子工业品有力的决策。广西项目分散，每个项目都分布在相对偏远的地点，西门子广西办力争合理的分配不同地理区间的销售人员，并加强调节拜访客户的节奏和层次，在项目初期由负责当地市场的分销商业务人员前往了解客户项目的基本信息如投资方、决策方、投资金额、项目进度计划、项目部组织架构图等，然后根据项目进度安排西门子专业的PP技术人员前往交流合适的方案，最后到达全面与客户接触沟通的阶段。
5.2 广告媒体促销 广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。得益于西门子百年传承的品牌效应，加上西门子家电产品在广大民众中较高的知名度，西门子品牌对于众多的工业客户都不陌生，但在工业客户营销中广告投放量与销售增长关系肯定没有快速消费品广告那么立竿见影，工业客户的品牌选择会更加理性客观且专业性强，且工业品客户往往少而集中，广告媒体的选择必须考虑媒体的受众与目标顾客的吻合程度，而不仅仅考虑发行量、覆盖率等传统快速消费品要考虑的因素，而是要看媒体对有效客户的覆盖率，使信息有效传达。工业品的购买特点属于专家型购买，客户技术人员只会认可本行业的一些技术研究和发展方向，所以西门子广西办只集中在一些行业客户关心的杂志或期刊上刊登广告，电力行业的《中国发电》、自动化用户最关注的《PLC&FA》、冶金行业的《冶金设备》、了港口行业客户关注的《中国港口》。要做好在传统媒体广告的投放要注意以下几点：一是此类广告虽然没有人员推销有那么明显的效果，但立足长远，必须从拓展行业客户的角度来考虑广告投放量。二是除了形象广告外需加强组织与一些技术专家的互动和交流，这类文章更加贴进客户的生产工艺，客户更加容易接受和认可。三是加强与读者的互动，从而更加了解客户需求，更加贴近客户。
5.3 展会促销 西门子对国内外一些高质量的工业展会和行业展会从来是不留余力的参与。在高质量的展会中会邀请到设计院的主要设计师、业内专家等一些有影响力的人士参加，通过与这些专业人士的交流沟通，能对企业的技术优势、品牌形象起到良好的推广作用。考虑到目前各类展会良莠不齐，很多展会的质量差强人意，西门子在选择参加的展会上非常谨慎，一旦参加的展会档次和组织有问题还会对西门子品牌造成负面影响。目前西门子广西办每年都会邀请客户去参加的展会有：中国国际工业博览会工业自动化展、汉诺威工业博览会。
考虑到工业客户地理位置比较分散且时间很机动的特性，西门子推出了流动性的展览会，如“MINIVAN”、“自动化之光”等活动，这种流动性的展览会能向专业用户零距离的展示西门子的产品和技术、方案和服务，客户可以在他们工作的现场与西门子的PP技术人员进行面对面的互动交流，同时还可以在西门子开来的车上实地操作西门子的产品，活动受到了广西工业客户和OEM客户的热烈欢迎。
6 建立顾客关系信息系统
任何一个客户的维护过程中需要涉及到西门子广西办的各个部门，需要协调各个部门的资源做支持，要求在电脑系统中建立起顾客关系信息系统。
顾客信息系统包括以下两个方面内容。
①客户信息管理系统：建立客户信息管理系统，西门子有套成熟的信息系统SPV系统，西门子广西办的销售工程师需要将其负责的所有客户分为重点关注大客户、重点客户、关注客户和新客户，将客户所有资料登记在客户信息管理系统中，包括客户的需求、组织架构、项目投资、客户需求等基本信息，也包括西门子在跟进过程中与客户交流的技术方案、对客户关注内容的纪录、需要协调的内部资源等内容。之后西门子广西办销售人员在每次拜访完客户之后都要相应填写客户信息管理系统，纪录这次拜访沟通过的一些重要信息，保证对客户关心的问题不遗漏，对项目的进度和资源协调情况也可以一目了然，西门子华南区的管理层在开项目沟通会时都以SPV系统为唯一平台。
通过对客户资料的有效运用，实现客户信息管理的系统化、科学化，并通过该系统可以掌握客户的行业特色和发展动向，这对企业制定有效的营销策略、扩展公司目标客户具有重要意义。西门子现有的销售人员 SPV 系统除了显示销售人员的日常业绩，还包括销售人员负责地区的客户信息，分为重点客户和潜在客户，内容十分详细，客户数据库为西门子实施客户关系营销的开发和管理提供了必要信息。
②400客户服务系统：主要的平台是西门子400服务热线，客户通过拨打400热线几乎可以得到西门子工业品所有产品的技术支持和服务支持，对客户提出的任何意见、投诉，400服务团队会及时联系相关的部门跟进解决。
7 结语
广西工业起步比较晚，目前正处在难得的战略机遇期，工业化、城镇化正在加快，广西已成为我国对东盟开放合作的前沿和窗口，成为连接多区域的国际大通道、交流大桥梁、合作大平台。这一变化带动了广西全方位发展，2011年广西经济总量突破万亿元后，工业化将逐步迈进中期阶段，经济转型带来产业发展机遇，城镇化进程加快带来内需扩张，改革开放合作深化进一步拓展发展的新空间[6]。未来若干年都应该是西门子广西办成长发展的重要时期。如何制订出正确的营销策略并能坚持执行到位对于任何一家企业来说都不容易，需要协调公司各个部门，获得相关部门资源的支持才能做到。希望本文对立志于拓展市场、制订市场营销策略的公司有一定的启发和借鉴。
参考文献：
[1]西门子在中国.https：//.cn/about_us/profile.asp.
[2]西门子工业业务领域-公司介绍-中国工控网http：//gongkong.
[3]西门子首次在亚洲市场全面展示“全集成自动化”理念 http：//.cn/news_events/news/common/2010/
010601.asp.
篇3
思源科技除了收购美国Novas外，还陆续完成购入发展硬件辅助验证技术的Fortelink、发展高阶IC 绕线技术的Nanovata、以及提供Laker产品线之客制化IC 设计解决方案的Silicon Canvas。除此之外，思源也正积极进行负责Novas、Silicon Canvas、及Fortelink 产品之日本经销商Novaflow KK的购入作业。Novaflow 将成为思源科技之子公司SpringSoft KK 并专门针对思源产品线在日本销售提供服务。
思源科技董事长暨执行长吕茂田分析，思源购并5家公司，将产生三大效益。
其一，核心技术的互补。来自Fortelink和Nanovata的技术将与思源科技原有在验证和客制化IC设计之核心技术互补。
其二，建立高效率的EDA销售及服务通路。结合Novas、Silicon Canvas、及Novaflow 之销售通路有助于建立世界上最佳的EDA 销售和服务通路。
其三，营运总部双核心运作。完成收购动作后的思源科技，将采总部同时建立于中国台湾地区和美国之独特“双核心”运作模式，希望藉此迅速因应全球两大增长最快速之IC设计市场的客户需求。
思源科技之经营团队由现任董事长暨执行长吕茂田及营运长邓琼森继续领军；Novas前任研发副总许有进现为验证技术研发副总；原Nanovata创始者兼总经理李炯霆现为实体设计技术研发副总。原Novas经营团队Scott Sandler、Bill Shepard、及Oz Levia 将进入全球经营团队。Sandler 将为美国思源科技总经理兼全球企业营销副总；Shepard将为全球业务副总，Levia 将为全球产品营销副总。
一个全球品牌 两大产品线
收购5家公司后的思源科技，将打造SpringSoft成为全球知名的企业形象与品牌。而在这个企业品牌之下，将有Novas及Laker两大产品线。
Novas是验证的强化方案，家族成员包括Debussy、Verdi及Siloti。而Laker则为客制化 IC 设计解决方案，两者都拥有相当不错的客户满意度。
EDA产业未来增长动能
新制程技术，是驱动EDA产业未来增长的主要动能。吕茂田指出，32nm目前看来已经驱使各公司都投入全新工具（Re-Tooling）开发的动作。这些新的工具，目标一致，全都为了克服节点（node）的问题。
面对EDA产业近几年在总体上一直维持的牛步增长的态势，吕茂田对思源未来的增长仍旧显得相当有信心。他表示，未来的增长动能主要还是来自新制程的需求。如果从65nm向前推进到45nm，没有办法靠着原有的EDA工具外加一些工程能量来解决，那就会有Re-Tooling的需要，而这Re-Tooling的需求，就会给EDA产业带来新的营收。
新兴市场，不敢轻忽
谈到中国及印度这两个新兴市场，吕茂田显得很有企图心。他表示，这两个地区的发展有很大的潜力，虽然总体业绩仍小，但增长速度很快，所以思源不敢忽视。
吕茂田表示，目前思源科技在北京及上海都有直属办公室，除了业务开发外，还有研发团队及技术支持人员。
至于印度目前是由商服务，相对于其它EDA厂商在印度派驻团队多年，思源认为最大的挑战在于，如何招募到优秀的人才。
给客户端上牛肉
思源科技六合一的动作，对经营团队的挑战相当大。原任Novas营销总监，现任美国思源科技总经理兼全球企业营销副总的Scott Sandler表示，如果有客户问他，到底合并之后的思源，能给客户带来的好处是什么？他会回答：“现在我们在全球都有通路可以服务客户了！”
把思源（SpringSoft）、Novas、Silicon Canvas、Nanovata、Fortelink，以及Novaflow原有的工作团队重新整编，大家要锁定目标方向一致，面对媒体询问，六合一之后的思源科技，将如何交出更高的营收？更大的获利？吕茂田虽不正面响应，但显得老神在在。
篇4
(1)刊首语 无
市场纵横
(4)聚酯回收应用现状 u. thiele 柳宝琴（译） 李毓陵（校）
纤维与纱线
(6)异形截面化学纤维的应用 刘晓松 王府梅
(12)jossi：异纤检测系统 王云云（译） 李毓陵（校）
纤维生产
(14)tanatex：纺丝油剂新业务 湛烂瑜（译） 林夕（校）
(15)itma2011：化纤生产中的创新 s. gierlings r. dolmans g. seide t. gries 艾欣（译）
王依民（校）
无
(17)纺织经济 无
纤维生产
(22)聚芳噁二唑短纤维纺丝设备的研制 高占勇
变形工艺
(28)自动落筒机要求评述 a. steingass 湛烂瑜（译） 林夕（校）
纺纱
(31)oerlikon schlafhorst：新一代青泽zinserimpaet 71型紧密纺纱机 无
(33)rieter：利用防叠控制技术改善卷绕成形 王云云（译） 李毓陵（校）
(34)oerlikon schlafhorst：可选配个性化自动化解决方案的autoconer x5 无
纺织染整
(38)我国染料产业的发展和竞争力建设 张声明 叶早萍
(47)纺织品阻燃剂新型无卤解决方案 m. schuhmann h-d. baier d. m. lewis j. hawkes h.
sigmund 张婧（译） 罗艳（校）
产业用纺织品
(51)锦纶粘扣带防酸整理工艺研究 庄昊 王其 刘昌杰
(55)紧凑型人造草皮系统 s. beyer j. weinhold 陈月君（译） 王依民（校）
设备与器材
(58)herbold meckesheim：复合材料的循环回收系统 朱书卷（译） 李毓陵（校）
(59)用于测量光纤导光性能的光学试验台 m. beckers n. vestweber w. steinmann t. vad b. gauβ
m. kunne g. seide t. gries 许燕庆（译） 王依民（校）
(63)james h．heal：新型万能强力测试仪 陈菲（译） 李毓陵（校）
测试与标准
(64)浅析gb／t14272—2011《羽绒服装》标准 赵霞
服装与面料
(67)从伦敦奥运会看泳衣研发的科技革命 张春明 金环
篇5
3月2日，以“成就创新，引领卓越 （Realizing innovation）”为主题的2017 Siemens PLM Software（西门子旗下机构）大中华区用户大会在武汉举行，会议吸引了近4000名嘉宾到场，场面火爆。这也说明，在面临数字化转型的过程中，中国企业智造转型升级的需求也非常迫切。
数字化工厂打通贯穿全价值链的数字神经系统
究竟数字化的工厂是什么样子？在成都的数字化工厂，工人工作都是很悠闲的，主要由生产设备和电脑自主处理，从产品设计开始，所有设计数据、生产数据，以及生产线上的各种数据等都可以被用来作为产品质量控制的依据，并且所有产品的形状、材料、颜色等都可以按照消费者的需求实现定制化生产，形成个性化的订单。自建厂以来，将近2万名业内人员来参观访问过。会上，成都数字化工厂的技术人员通过演示生产一台咖啡机，形象地展示了数字化工厂的工作流程。
比如，设计一台咖啡机，以往需要数张图纸，如果在一处进行改动将牵一发而动全身。但现在，软件可以模拟整个产品的研发环节，从设计、组装到测试，在一台电脑上就能完成。通过西门子Siemens PLM Software的“数字化双胞胎”（Digital Twin）模型程序，客户能够身临其境地体验“产品数字化双胞胎”、“设备数字化双胞胎”和“生产工艺流程数字化双胞胎”。它们可以模拟真实环境的压力、温度等各种参数，可以让设计立即投入生产。之后，西门子研发平台会和生产系统对话，把数据分享给各个环节，并且生产线还可以根据市场需求自主、智能地生产多种高质量的产品。
推进“数字化双胞胎”模式
数字化双胞胎（Digital Twin）模型是西门子工业软件技术团队基于模型的数字化企业理念打造的，目的是实现制造业行业内设计制造方式的创新、加工制造效率和产品质量的提升。制造企业能够整合生产中的制造流程，实现从基础材料、产品设计、工艺规划、生产计划、制造执行到使用维护的全过程数字化。
“西门子希望在产品生命周期的每一个环节打造数字化生产线，以此支持‘数字化双胞胎’战略，为产品整个生命周期提供不间断的服务。‘数字化双胞胎’模式能够帮助企业更好地适应信息化的变革，缩短产品上市时间，提高销售业绩，帮助企业尝试新的商业模式。”Siemens PLM Software全球高级副总裁兼大中华区董事总经理梁乃明表示。
据梁乃明介绍，西门子是一家有能力提供包含智能制造关键技术的一体化解决方案的公司，从MDA机械设计自动化、EDA电子设计自动化到PLM产品生命周期管理、ALM应用生命周期管理、ESE嵌入式系统工程，从工厂/工艺仿真、自动化执行到工业大数据和物联网，西门子具备交付全线智能制造关键技术的能力。在工业软件应用领域，数字化制造会彻底改变设计、测试、仿真、规划、实施等整个生产环节，而且不仅是生产，从前端到后端的所有环节都将通过数字化串联在一起。
聚焦软件化，助力数字化转型
“2016年，Siemens PLM Software在全球取得了约33亿欧元的收入，数字服务的营收达到10亿欧元。在亚洲，无论是‘中国制造2025’、‘澳洲及东南亚智能城市’、‘日本创新25举措’、‘印度制造’、‘韩国制造创新3.0’，背后都有Siemens PLM Software的支持。”Siemens PLM Software高级副总裁兼亚太区董事总经理皮特・凯瑞尔（Pete Carrier）表示。
数字化正在改变世间万物。全球销售、营销和服务交付执行副总裁罗伯特・琼斯（Robert Jones）在会上指出，小变化只有付诸实施才会带来大变革。自2000年以来，世界500强中超过一半的企业消失了，原因就是没能适应数字化的变革浪潮。从电气化、自动化到数字化，西门子实践并引领了这一进程。如今，西门子正将其在自动化领域的领导地位和软件优势结合起来，助力中国制造转型升级、更新换代。
目前，Siemens PLM Software已经拥有“数字化企业”转型全面的技术方案。这些解决方案通过机器学习、增材制造、机器人制造等改变产品的生产过程；通过云技术、知识自动化、大数据分析来加速产品的演进。在企业数字化转型过程中，西门子从“构思、实现、利用”等方面，全方位帮助企业缩短创新周期，推动企业持续的业务变革。
“在中国，近5年来，Siemens PLM Software部门的员工已经超过了1000人。在关键技术、行业应用、引领方向、领先客户、创新生态上让Siemens PLM Software不断取得成功”。梁乃明表示。
在中国，Siemens PLM Software的产品已经应用到航空航天、能源与设备、汽车和交通运输、医疗设备、造船、工业机械和重型设备、电子和半导体、消费品和零售等行业。
向企业直观地展示数字化改变业务的进程，除了成都的数字化工厂，西门子还通过开放创新实验室等方式来展现。梁乃明表示：“西门子已在青岛、武汉、东莞建设西门子创新中心，在北京建立‘工业4.0创新实验室’，接待了近2000人次的来访。
收购不断，联合的力量巨大
近年来，西门子大手笔并购了多家软件企业，如2012年以6.8亿欧元收购比利时软件公司LMS International；2014年年底收购企业级MES软件市场的领导者Camstar；2016年年初收购美国模拟软件提供商CD-adapco；2016年8月收购英国3D打印工业组件开发商Materials Solutions；2016年11月收购美国自动化和工业软件供应商Mentor Graphics，这些产品和技术大多被整合进Siemens PLM Software，以组成更完整的解决方案。Siemens PLM Software通过数字化模拟软件、数据服务、产业分析等打造完整的产品组合，形成了较完整的“数字化企业解决方案”架构的工业软件体系。
Siemens PLM Software的数字化解决方案通过产品设计和生产系统的全数字化建模和仿真，跨越了产品设计与生产的全生命周期价值链，彰显了数字化带来的高生产力与效率。
近来，仿真领域市场发展快速，一些公司现在已经通过仿真技术进行生产创新，不仅节省了成本，而且带来了更好的收益。去年，对CD-adapco的收购金额高达9.7亿美元，显示了Siemens PLM Software对仿真领域市场的信心。
CD-adapco中国区总经理刘俊表示：“CD-adapco的定位是通过仿真来驱动创新，致力于帮助客户在最短的时间里发现更好的设计。”
说到仿真，就涉及到仿真的成熟度。仿真技术涉及很多层次，大多数公司对仿真的利用还处在初级和中级阶段，主要利用仿真做一些验证、排错，以及在产品开发之前预测产品的性能等，从而减少了时间和成本。CD-adapco通过重新定义创新仿真策略，着重在利用仿真进行自动化方面，然后在整个设计领域里帮助客户通过仿真寻求更好的设计。
引导客户往自动化和搜索两个层次演进是CD-adapco的目标。达到这两个层次需要什么条件呢？CD-adapco公司全球销售业务高级副总裁迪迪埃・阿尔布隆（Didier Halbronn）表示：“CD-adapco通过这20多年的努力，发现三个非常关键的因素：第一，要有领先的产品和技术；第二，要有灵活的Licensing模型来支持大规模的计算；第三，要有很好的支持体系。这三点是区别于其他公司的最显著的特点。”
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如今，只有少数几家公司致力于这个领域，更多的公司在进入这个市场，因而很难辨别厂商营销炒作的真伪。
在概念证明（POC）阶段，先要搞清楚哪些问题？可以通过哪些测试来证明？
POC之前先搞清楚这五大问题
1.支持我的环境？
第一个也是最明显的目标是，找到一款很容易与贵公司的基础设施、数据源和应用程序架构栈整合起来的解决方案。这包括内部部署环境以及可扩展到远程环境或云环境。你还应该确保自己不被只支持单一源环境的解决方案牢牢锁定。你是否需要不止一种类型的数据库，比如Oracle、SQL Server、Sybase或MySQL等？是否需要支持某应用程序，比如Oracle EBS或SAP？是否需要多个主机操作系统，比如Linux、AIX、HP/UX、Solaris和Windows？该解决方案是需要专门硬件，还是可以在现有的系统资源上运行？
2.拥有必需的功能？
该解决方案是否拥有特定的内置功能，以满足预期的业务目标和要求，比如
■加快应用程序的周期
■是否有特定的接口和功能来支持应用程序开发人员
■确保数据的隐私性和安全性
■包括屏蔽、审计和监管链
■加快集成测试
■该解决方案是否支持快速质量保证环境和专门侧重质量保证的功能，比如破坏性测试所需的回滚（恢复原状）。
■将数据迁移到云环境
■该解决方案是否支持云计算基础设施？该解决方案是否支持从内部数据源复制到云数据源，反之亦然？
■改进备份和灾难恢复策略
■该解决方案是否支持长远和精细的恢复点目标（RPO）和快速的恢复时间目标（RTO）？
3.可扩展到新的使用场合
该解决方案通过在整个公司带来其他应用场合，从而降低总体拥有成本、提供更高的投资回报率方面做得多好。比如，如果我的虚拟化数据与生产数据同步，以便用于集成测试这一应用场合，那么现在我能屏蔽该数据，将它迁移到公有云，让分析团队能够对相同的数据集执行商业智能分析吗？
4.推荐相关客户
该厂商有没有与我企业规模和业务需求相似的客户？我是否要帮助厂商开拓新领地、因而经历发展初期的困难，还是说厂商已经有金融、零售、制造、政府、高科技及其他行业垂直领域的领军企业如今在使用其解决方案？
5.根据证明阶段简易又快速
该厂商是否愿意在实际的POC过程中向我展示所有这些功能？对方是否能够在现场POC过程中做到所有的销售和营销宣传名副其实，并有定义明确的成功标准？
POC过程中运行的五大测试
1.时间点配置
根据确切的时间点配置环境。用什么方法找到确切的时间点？该解决方案让我可以具体根据分钟、秒钟或事务来配置数据环境有多容易？最终用户（比如开发人员或业务分析人员）只要按一下按钮就可以完成配置，还是说需要自定义脚本和多个人员（比如存储管理员、数据库管理员和系统管理员）才能完成？
2.环境的重置、分支和回滚
鉴于我已经配置好了父环境（生产环境的副本），我想做一些变化，配置该环境的分支（即子环境）。对子环境做一些变化后，现在我想让子环境恢复到1个小时或6个小时之前。这如何完成？最后，我想把这两个环境都重置到原来状态。
3.用最新数据更新父环境和子环境
我已建立了许多父环境，又从这些父环境另外建立了许多子环境。有什么方法将最新数据从生产环境迁移到父环境和子环境？这个过程可以由开发人员或分析人员来完成吗？要是有影Ⅱ向的话，会对生产数据有何影响？
4.根据同一时间点配置多个源环境
我有多个使用场合（商业智能、集成和灾难恢复等），我需要根据某一个时间点来对齐和配置多个不同的数据源。（比如说，根据当地时间下午5点对齐我的所有源数据集）。这该如何实现？
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1.CRM不仅仅是一个产品，更是一种应用理念。
当企业决定要部署CRM系统，就意味着企业在服务客户方面迈出了重要一步。但需要明确的是，要让CRM系统充分发挥作用，不仅要选择一个好的产品，更要有清晰的应用理念。企业对CRM应用理念的认知程度越高，从CRM系统中的获益也就越多。
其实，CRM的应用理念很简单，就是把客户放在首位。这也是对“客户永远是正确的”这一说法的最好诠释。当企业站在客户的角度来审视每一项交易活动时，就会不由自主地想到要为客户提供更好的购买体验―这样便能增强客户对企业的忠诚度。同时，通过这种以客户为导向的业务模式，能够帮助企业发现原有工作方式中的问题，进而对其进行不断完善。
2.客户无处不在，包括用户、合作伙伴以及员工。
以前，对“客户”一词的定义很简单，但现在，随着企业的不断发展，办公地点遍布各地，员工之间需要远程交流，供应商也成为了企业的合作伙伴，“客户”的含义已经外延到了所有需要企业信息的人。
比如，当员工需要相关福利信息时，他们就变成了客户; 在公司股东需要了解财务信息时，他们也成为了客户; 当供应商需要了解一个项目的具体情况时，他们也是客户; 当企业员工需要向身边的某个同事提供紧急数据时，该同事从某种意义上来说也是客户。其实，购买者都是客户，因为他们的应用体验直接关系到企业的营收状况。
3.不要把CRM与联系人管理混淆起来
目前，有很多中小企业都已经成功应用了联系人管理软件，很多人认为这种软件与CRM看上去大同小异。但如果认真了解一下CRM的话，就会发现其实并非如此。CRM能够实现的最重要功能是: 访问所有想要的信息，及时解决客户的各种问题; 掌握到除客户联系信息之外更多的情况，以便进行电话沟通; 查看公司其他办事处的相关信息，通过运行报表功能了解客户已经订购了哪些产品以及他们曾获得的特别优惠价格等。
也就是说，如果企业的销售人员需要全面地了解客户的情况，企业就可以选用CRM系统; 而如果公司只是需要某种系统来提供有关客户的基本数据，同时又不希望花费太多成本的话，那么联系人管理软件会更加适用一些。
4.实施方法与产品选型同等重要。
如同“一个链条的强度取决于其中最薄弱的环节”一样，CRM解决方案的成功与否也取决于具体的实施情况。如果不能按照客户的需求去加以部署的话，哪怕是世界上最好的产品也难以达到预期的效果。
在选择了一个产品之后，企业一定要确保其符合企业的使用环境。这时，企业可以先做出一个蓝图，在实施开始之前，具体描述出对该产品方案的实施目标和预期，任何与实施有关的问题都要转达给实施团队中的相关联系人，让他及时转达给负责实施项目的厂商、咨询师或经销商。
除了将软件加载到服务器上，并按照具体需求进行定制化开发外，CRM的部署工作还需要那些将来会用到该系统的全体员工的共同参与。如果没有他们的支持，那么很可能该系统并不能得到有效利用。同时，也要让这些员工知道，在系统成功部署之后，他们的工作效率会更高。
5.认真做好规划。
要想取得CRM实施项目的成功，做好规划工作非常重要。首先，要定义出对CRM解决方案的需求是什么，尽可能搜集相关信息，仔细审核需要投资的规模，并了解将从哪里获得项目的收益、资金的节省以及投资回报。
接下来，要明确项目的有关各方，采用需求分析和效益预测的方法作为确定CRM项目一般级和公司级目标的基础。在完成了这些基础工作之后，就可以制定预算了，计划一下寻找厂商、测试产品方案、具体实施、系统集成、培训和技术支持等相关费用大概需要多少。之后，一定要设立一个专门的团队来推动项目的开展和完成―首先明确公司对CRM系统的目标是什么，以及需要完善的流程是哪些，从而确保项目的成功。
此外，一个好的规划工作必须包括与公司内外客户的有效沟通。需要全面了解公司的销售人员、市场营销部门和客户服务部门，他们需要的最佳工作模式是怎样的？此外，还要考虑到数据的完整性，这对于各个部门进行业务跟踪是很重要的。不同的用户群所需要的数据是完全不同的，比如销售代表想要的数据与客服人员的需求肯定有所不同。在确定各个用户群的需求时，一定要保证所制定的数据需求清单是完整的，没有遗漏之处。而且还要牢记，任何需要从CRM系统中获取信息的人，都是系统的一个用户，无论他或她是公司内部的员工，还是外部的合作伙伴。
6.重视产品的演示。
一旦确定了备选的产品和供应商之后，产品的演示工作就非常重要了，因为这关系到最后判断哪个产品方案是最适合自己的。因此，在邀请厂商人员来进行产品演示之前，一定要明确地告诉他们自己真正的需求是什么。如果某个产品的功能不错，但不能适应企业的使用环境的话，又何必要浪费时间对该产品进行评估呢？同时，还要从厂商那里了解清楚进行产品演示时，需要怎样的系统平台。不要花费了很多时间去做演示，最后才知道硬件基础不对，或者没有适合的操作系统来支持该产品的运行。
其次，在对几款产品进行对比时，最好建立一个评分体系，这样能更好地把握所有这些产品的长处和短处。比如，需要在评估列表中加入以下的内容: 软件功能与企业需求的契合度、厂商的创新历史情况、客户满意度、财务状况的稳定情况、实施团队或售后服务的实力等。有了这样一个清晰的分数，就很容易做出最终决定。
最后，一定要让CRM的实施人员参与到产品的演示工作中，并鼓励他们积极提出问题。如果厂商或经销商不能马上解决这些问题的话，请务必要求他们在一个合理的时间范围内给予解决。此外，对需求的响应能力及引导能力，是评估一个厂商的关键因素，因此准备好一些有挑战性的问题对于企业做出一个有利于长远发展的选择是非常重要的。
7.采用当前先进的技术。
在选择CRM系统时，请务必保证该系统是基于当前最新技术的，千万不要去相信厂商对产品未来的承诺。CRM系统应该是这样的: 基于网络的，这样可以随时随地保证7×24小时访问到系统; 是平台化的软件，能充分扩展系统应用，保障投资; 与企业现有后台系统实现完整的集成; 可以轻松地加以定制化开发，以满足企业不断变化的需求; 能够以较低的费用快速完成实施; 具有易用性和直观性的特点，不需要过多的培训工作。
8.CRM不是一个单点解决方案。
CRM解决方案应该能够覆盖全公司的客户服务需求，而不是解决某个单一领域的问题，如市场营销、销售队伍的自动化或是客户支持。虽然这些独立的产品方案也能满足用户的特定需求，但当企业需求范围逐步扩大时，就会出现问题。比如当企业希望部署一个专门针对销售人员的自动化解决方案时，可能就会同时希望实现市场部门的自动化管理。
此外，众多单点解决方案还会让企业不得不去面对内部信息共享的问题，比如那些被销售人员自动化解决方案所捕捉到的信息能否被应用到新的市场活动中去？而市场营销数据又是否能够被共享到客户支持中心那里，并用来争取交叉销售的机会呢？
9.CRM与其他系统要实现有效集成。
在评估CRM解决方案时，有一个问题经常被企业忽视了，那就是应付账款和应收账款其实也是CRM的一个组成部分。比如，当有一个客户打电话定购一个产品时，如果企业能够马上了解到该客户的最新账户情况，绝对是一件好事。
虽然有些CRM产品提供了补丁来连接到某个财务系统上，但与那些直接提供了集成的产品相比，还是后者在成本上更有优势，因为企业在部署好系统、开始运行后，无需再花费高昂的费用去进行系统集成。因此，企业在选择CRM系统时，一定要看其是否针对现有的其他业务系统，提供了标准的集成功能，一定要保证其能够随着业务需求的变化可部署在不同的技术平台上（数据库和操作系统等），可支持Web服务，具备与其他应用的整合能力，比如与呼叫中心、网站的集成。
10.具备多样化的信息沟通方式。
要想做到真正意义上的高效，CRM解决方案就必须按照客户的实际情况提供系统支持，这就意味着要将所需信息交付到销售人员的手中，便于他们通过电话、传真、电子邮件等方式来响应客户的需求。当然，在互联网时代，CRM解决方案也应该能够支持与客户在网络上进行交互聊天，通过灵活的网络服务形式为客户提供各种信息等。
对于内部客户来讲，如客服人员和销售人员，CRM解决方案还应支持无线通信设备，而且不只局限于某种单一的设备或操作系统。比如，有了对PDA的支持功能，销售人员就能够及时掌握即将拜访的潜在或现有客户的最新情况，以做到心中有数。
11.集中关注CRM的实施目标。
一定不要忘记: 让客户满意才是实施CRM的根本。因此，务必要经常从客户那里获取意见反馈，了解一下他们的满意度是否有所提升，或者还有什么地方需要进一步改进。另外，也不要忽视了企业内部的用户群。如果销售人员在系统中，实时地获取了自己所需的信息、近期业务安排提醒、指标完成情况甚至是预期激励机制的实现，他们自然会认可系统带来的便利。市场部门也愿意看到一种新的分析报表，把后期销售的数据与市场营销活动有机地联系起来。总之，在系统上线之后，要保持沟通渠道的畅通，要使CRM解决方案不断地根据实际需要有所创新。
同样重要的是，我们不能忽视CRM在自我监督方面所具有的功能。不妨先设定出系统可以跟踪的指标来，然后再考虑如何提高客户满意度、缩短销售周期、提高销售赢单率、改进工作效率、从竞争对手那里赢得客户、提高每个客户的盈利能力以及增加公司的销售收入等多方面的要求。
12.确保平台的灵活性。
企业部署的CRM解决方案，应该能够无缝地移植到现有系统之中，并满足企业未来发展的需要。对于CRM应用，企业经常会有很多个性化的需求，同时在使用过程中还要进行调整，因此对产品的定制开发能力与灵活配置能力要求都非常高。CRM产品也不能是完全固化的，必须随着企业的业务发展不断增添新功能，时刻匹配企业需求。
因此，为了保障CRM的成功应用，企业要选择那些能够提供多种部署方式、可扩展性好的产品和解决方案。一套好的CRM解决方案应该具有高度的灵活性，以便在当前和未来都能够为业务发展提供最好的支持。
13.CRM不是服务于任何单一部门的，而是服务于整个企业。
通常情况下，企业的销售部门要早于其他业务部门要求部署CRM系统，事实上，这可能是一个很不错的策略―先在一个部门中部署新的软件系统，再逐步推广。但同时，必须要牢记总体目标，那就是最终在全公司范围内实施CRM解决方案。
一般，在销售、客户服务或者技术支持部门中部署了CRM之后，会较快看到成效。但是，只有当企业中的每一个人都连接到CRM，也就是说，让每个人都能够在需要的时候及时地访问到重要信息，从而推动业务的不断发展，这才是CRM的真谛。
14.培训工作应该“有的放矢”。
普通员工的积极参与是取得CRM项目实施成功的关键因素，为此针对不同技能水平的员工制定相应的培训计划就显得很重要。千万不要用一些初学者的东西来打扰技术能力很强的销售经理，同样也不要用复杂的技术知识来吓唬那些初学的员工。就像要根据使用环境定制产品一样，也要根据最终用户的实际情况来制定培训计划。
这些培训计划应该在系统推出之前就开始付诸实施，从而保证最终用户在系统上线之后，能够马上运行使用。此外，这种早期的培训工作也会增强人们对系统推出的期盼之情，为今后更大范围的推广打下良好基础。
15.测试是保证成功应用的重要一步。
在系统正式推出之前，千万不要轻视软件应用的测试工作，如果测试过程涉及到大量客户数据的话，那其意义就更重大了。从测试中，企业可以确定系统在接收和处理信息的功能方面究竟性能如何。最好能在系统正式运行之前发现其存在的所有问题，而避免在已经与客户联通之后陷入尴尬的境地。
作为测试工作中的一部分，一定要保证后台系统的集成工作能够正常开展，最好列出一个清单，说明有哪些特定的运行过程是会牵扯到最终用户的，并且对每一个流程都加以严格的测试。比如，尽量从财务系统中去访问相关数据; 尽可能在中央数据库中去更新客户的数据，同时保证这些更新后的数据内容能够在全系统中随时被访问到。
篇8
会上，京东商用“蜂巢”大数据系统、 “商采通”、“企悦管理”、“商用场景解决方案”等商用支持服务。通过交易环节的完整贯通、互联互动以及共享开放平台，闭环整合产业链的建设，实现了数据技术驱动和智能采购，从而真正为解决企业采购难题带来了解决之道。
问道京东商用战略
会上，京东大客户部副总经理、京东商用营销总经理李靖提到，未来的商用采购模式正在演变，从物理交易过渡到数据化交易。
同时他表示，解决传统商用模式下的采购难题，首先需要搭建共享开放平台，并整合闭环产业链。其次，需要“蜂巢”大数据系统、“商采通”以及“企悦管理”等智能工具的应用和支持。
构建闭环产业链需要将客户需求、营销、交易、金融以及服务方面的内容进行整合。而共享开放平台则连接起了各方数据，客户的需求数据分享给了厂商、咨询商以及服务商，厂商的交易信息分享给了服务商。这样一来就实现了各方数据的联动、互通和共享。
另外，“蜂巢”大数据系统，是一款基于互联网的、同京东的商品数据库联动的智能需求归集工具。“蜂巢”能够为客户提供细致的分类选择，智能归集客户的模糊需求，从而明确客户在产品选择方面的必须要素。当客户有采购需求，可在“蜂巢”系统上提出模糊、精准的采购需求。产品品类固定，在每个品类下，京东设定了不同的分类方式，客户可据此选择。例如对于空调而言，使用面积多大？立柜式还是壁挂式？应用于办公区还是机房？通过这些细致的分类选择，系统可智能归集客户的模糊需求，从而明确客户在产品选择方面的必须要素。
同时，京东企业购推出涵盖企业下单、对账结算、仓储配送、供应链金融等流程的“商采通”产品，通过智能交易方式，解决用户下单通道效率低、结算对账复杂、仓储配送慢、账期管理效率低等难题。
不仅如此，京东商用服务还包括“企悦管理”这一整套智能服务体系。通过联合集成商、ISV、厂商、服务商，打通服务产业链，做到与厂商共享产品备件，建立虚拟备件仓；共享技术专家团队，突发故障高效解决；共享方案专家，为客户提供专业的解决方案。此举，不仅提高了京东商用产品在企业采购中的竞争力，同时也标志着京东商用为企业客户真正实现了闭环式采购服务。
商用场景提供全新体验
针对企业传统采购难题，京东商用围绕企业实际需求和习惯，根据企业采购复杂多变的场景，贴合企业采购的实际业务需求，提出了新型销售模式――京东商用场景化解决方案。迄今为止，京东商用场景化解决方案推出包括福利采购、办公类采购、设备采购、促销品采购、积分兑换采购、商旅采购、服务类采购、MRO采购等在内的30多个互联网场景化方案。
此外，无论是会议室、员工办公区、打印室、领导办公，还是员工福利、文体活动、员工食堂等具体场景，京东商用都能以直观、高效的方式，实现“所见即所得”透明化采购。在会议现场，与会嘉宾还通过VR眼镜体验了京东商用“所见即所得”的透明化采购，让嘉宾感受到了前沿科技带来的其奇妙感觉。据了解，除了VR体验，京东商用还会推出基于移动信息和人工智能技术的的场景模式。
篇9
西门子PLM软件是全球领先产品生命周期管理（PLM）和生产运营管理（MOM）软件、系统与服务提供商。西门子PLM软件全球总裁查克（Chuck Grindstaff）曾表示，西门子PLM 软件在工业4.0时代将是最优质的服务提供商之一。在这个“工业4.0”、“中国制造2025”不绝于耳的年代，西门子PLM软件的发展备受瞩目。
与此形成鲜明对比的是，渠道合作伙伴却面临着巨大的挑战。随着互联网应用的深入，软件用户可以从互联网上直接购买软件，原来专注于软件销售的渠道商似乎变得不再重要。那么，渠道商到底该往哪里去？
“如果渠道商还是只想销售软件那是不可能的，因为现在客户完全可以在网上购买软件，而不需要经过渠道商。” 西门子PLM软件全球销售、营销和服务交付执行副总裁托尼（Tony Hemmelgarn）认为，当前渠道商的生存之道在于充分发挥其专业能力，从软件销售商向行业解决方案提供商转型。
与此同时，西门子PLM软件的用户――制造企业正在积极应对向数字化企业转型的挑战，并在此过程中面临着越来越复杂的IT环境，它们确实需要具有专业能力的合作伙伴来提供专业的行业解决方案。
托尼认为，要通过智能创新形成竞争优势，就要缩短创新周期以加快产品上市速度，更高效地实现个性化生产以强化灵活性，以及通过全球化协作提高生产效率，这就要求制造企业采用全方位的软件平台作为支撑，综合考虑各方面因素。
西门子PLM软件一直强调自己是一家能够为数字化企业提供完整的产品线和解决方案的公司，其提供的智慧创新平台，可以支持制造企业打通产品概念化阶段、产品实现阶段和产品应用阶段，形成完整的数字化流程。据悉，西门子PLM的产品线涉及从CAD/CAM设计软件，到仿真软件、测试软件、Technomatixs数字化制造解决方案，再到MES，衔接自动化生产软件，从而成为支持从虚拟产品开发到物理生产制造整个闭环的集成的整体解决方案的供应商。
“我们希望借助这个平台帮助客户整合资源，提供创新的解决方案。”托尼说，西门子智慧创新平台是个革命性的平台，旨在帮助客户实现数字化转型，形成独特的竞争优势。
他还强调，西门子智慧创新平台可以整合西门子PLM软件丰富的产品线，同时平台还是一个开放的平台，以支持客户基于业务需求采用更加定制化的解决方案。在此过程中，渠道合作伙伴可以充分发挥其优势。托尼总结说，优秀的智能化解决方案，要将西门子PLM软件的产品优势和渠道合作伙伴的能力结合在一起。
托尼强调，渠道合作伙伴也应该基于行业或者产品建立自己独特的竞争优势。比如，在俄罗斯，西门子PLM软件的一个渠道合作伙伴深耕西门子PLM软件的一个特别细分的产品，最终其业务实现了突破性的增长。
提供CaaS工具
“我们期望渠道合作伙伴充分利用自己的资源，成为领域专家。”托尼说。
当然，西门子PLM软件并不仅止于提出期望，而是积极行动起来帮助渠道合作伙伴向行业解决方案提供商转型，其中包括和合作伙伴一起研究行业客户需求，为合作伙伴提供行业最佳实践。
值得一提的是，西门子PLM软件还为渠道合作伙伴提供CaaS（Campaign as a Service，活动作为服务）市场工具。皮特解释说，CaaS是一种数字化市场营销工具，基于某个行业为渠道合作伙伴提供行业知识和行业解决方案资料，目的是帮助渠道合作伙伴更好地与客户进行交流，并基于业务形成具有竞争力的解决方案，向行业解决方案供应商转型。
据悉，当前西门子PLM软件的CaaS已经可以覆盖制造业的各行业。
如何拥抱云取决于用户
尽管在产品上，西门子PLM软件已经向云转型，但是在渠道、销售方面，西门子PLM软件显得并不那么积极。对此，托尼表示，这是因为尽管当前有很多客户会跟他们谈论基于云的技术，但是仍在讨论这些技术能否真正落地。
此前托尼曾在接受本报记者专访时表示，云计算技术只是软件部署、应用的一个选项，帮助客户解决工程技术难题才是西门子PLM的优势所在。
“我发现目前基于云计算的解决方案还不能很好地满足用户的需求。”托尼说，客户还是倾向于选择本地化部署来满足应用需求。不仅如此，他告诉记者，西门子PLM软件近期收购了一家公司，这家公司的客户原来是采用服务订阅的方式了应用软件，现在有很多客户却回过头来采用软件采购的方式。
托尼透露，他要求西门子PLM软件的销售团队要关注用户的业务需求和挑战，因此他们在采用基于云的销售模式方面不会激进，而是“有了需求后再研究”。
尽管如此，记者了解到，西门子PLM软件还是有所改变，为用户提供更加灵活的购买方式，包括服务订阅模式。
中国市场没有太大不同
作为一个制造业大国，国家层面还提出了“中国制造2025”战略，很多工业软件厂商都非常重视中国市场，并强调中国市场的特殊性。西门子PLM软件并不认为中国市场有太多的特殊性。
托尼认为，在数字化转型方面，全球的认识并没有什么不同，只是推进的时间不一样。皮特举例说，近日在美国底特律汽车展上，某全球领先的大众汽车品牌厂商展示了一款新的汽车。这款汽车在中国生产、在美国销售。“可见，产品质量和产品标准全球是一致的。”皮特说。
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青岛红领
黑色战车 吸睛无限
一进入CPS展区，很多观众都会被眼前的黑色大巴所吸引。这辆大巴车是由青岛红领集团开发研制的“个性化定制移动平台”魔幻大巴。据有关负责人介绍，魔幻工厂――移动大巴以“一键呼叫轻松量体”的卓越服务，透过互联网科技最前沿的技术，以人性化的互动定制方式，彻底颠覆传统服装定制的常规流程形态。
青岛红领利用在线定制平台收集300万人的版型数据，1000万亿种设计组合，可满足消费者99.9%的个性需求，用户在家就能享受到专属定制、量体裁衣的服务，体验互动性、个性化、舒适性，让其得到独一无二的设计感以及无可比拟的消费体验。在展示过程中，黑色大巴的门前总是排着长长的参观队伍，参观观众都非常感兴趣，跃跃欲试；工业与信息化部相关领导驻足参观时均给予了较高评价。
青岛红领创建于1995年，过去主营服装制造。自2003年开始适应欧美市场个性化需求的新趋势，发展量体定制业务，形成了完整的物联网体系，打造了独特的核心价值，并形成了传统企业转型升级的解决方案。2015年红领销售收入37亿元，通过酷特智能平台销售收入、净利润同比增长130%以上，利润率25%以上，均远高于行业平均水平。
魔幻工厂是酷特智能的重要战略产品，也是消费者需求直接驱动工厂生产的直营平台，更是一个去除中间商层面的诚信平台。平台内商品以男装、童装为主，另外女装及设计师品牌等其他产品也即将登陆，精选了上千个潮流款式，近万种高档面料，工厂直营销售；动动手指就可在家坐享“造物”的乐趣。
相比其他的电商平台，魔幻工厂尤其注重个性化定制。除选物外，更加凸显的是“造物”的乐趣与价值，即使是从未接触过的奢侈品品质，也可以即时轻松拥有并体验前所未有的购物和定制乐趣。
英飞凌
身临其境 领略智能化
英飞凌作为全球领先的半导体公司之一，为汽车和工业功率器件、芯片卡和安全应用提供半导体和系统解决方案，产品素以高可靠性、卓越质量和创新性著称，并在模拟和混合信号、射频、功率以及嵌入式控制装置领域掌握尖端技术。
此次CPS展区中，英飞凌共分为智能制造、智能汽车、智能家居、可穿戴设备以及物联网安全五大区域，展示了一体化解决方案在这五大领域中的应用。其中包括应用在可穿戴设备中的气压传感器，通过与GPS搭配实现三维定位，精准地探测物体的高度；24GHz雷达通过对运动状态的感知进行对家居的控制实现智慧生活；77GHz雷达芯片应用在汽车的自动驾驶，有助于保障行车安全。物联网安全解决方案通过引入基于硬件的安全芯片，实现了可靠的物联网设备安全身份认证以及物联网设备间的通信安全。
展会期间，工业和信息化部相关领导莅临展会现场并与英飞凌科技（中国）有限公司大中华区总裁兼中国区执行董事苏华博士热情会面并亲切交谈。
另外现场还设立了“智能制造―VR互动体验专区”，通过实景VR视频让现场观众360°全方位了解英飞凌无锡后道智能工厂，身临其境地感受无锡工厂的自动化和智能化。
英飞凌无锡工厂已成为后道制造执行系统的全球技术和研发中心，它的实施方法和经验已作为英飞凌的示范项目，推广到英飞凌全球其他重要制造基地，帮助其它工厂提升自动化水平。
物联网大咖
让智能“遍地开花”
在CPS展区中还有很多企业值得提及并关注，例如安世亚太。作为我国工业企业研发信息化领域的领先者、新型工业品研制者、企业仿真体系和精益研发体系创立者，安世亚太是唯一一家具备与同类国际巨头相竞争能力的中国企业，在虚拟仿真行业排名第一。
安世亚太坚持“以助推中国工业发展为己任”，紧跟工业发展的迫切需求，从“工业软件及服务提供者”走向“新型工业品研制者”，并在新战略指导下进行了技术和业务布局，不断致力于工程仿真、精益研发、精密制造及工业云等领域的技术研究与产品开发，产品运营基于云的智慧工业体系平台，并不断提供智慧研发和智能制造体系建设以及咨询服务。
篇13
柯达乐芮影像信息管理部全球总裁兼总经理瑞克・科斯坦佐（Rick Costanzo）表示：“云技术在当下炙手可热，柯达乐芮要借力云技术，抢占云端的先导地位。柯达乐芮融合硬件、软件、云服务，为客户提供专有的、定制化的解决方案。这三者的结合是柯达乐芮实施的‘卓越共赢’策略的独特优势所在，它能帮助客户更便捷地实现数据采集，挖掘信息中的价值金库，同时简化企业业务流程的复杂性。”
瑞克・科斯坦佐表示：“柯达乐芮发挥扫描仪硬件的优势，将它融入不同软件采集解决方案中，最大化地助力客户进行数据高效采集，实现数据的智能存储、分享和整合。”
具体而言，在软件上提供三种解决方案，分别是针对生产级的Capture Pro、Info Input和Info Express，分别适用于高等级、中等和入门级。高等级软件解决方案适用于大型、集中的生产级数据采集，中低级软件解决方案适用于分布式采集。
除此之外，柯达乐芮最看重的是云服务，提供三种云平台服务，在数据识别、数据验证、数据认证这三个方面实现有效优化并改善大数据采集方案。
瑞克・科斯坦佐表示：“过去，数据扫描至数据库后才采用Hadoop等数据处理软件平台进行分析归档。现在，如果你知道数据源类型，比如‘采购订单’或者‘索赔表格’，柯达乐芮能在前期扫描中对数据进行标签分类，把扫描流程融入企业的核心业务流程中，而不再是先扫描，后分类。如此一来，企业不仅能对标签加速搜索，还能更高效地利用数据。”
瑞克・科斯坦佐e了例子：柯达乐芮在对一份采购订单进行扫描时，会将采购订单数据扫描到企业的数据管理库，或者扫描到财务流程中。如果把这次扫描融入财务流程，就可以有效简化业务流程、降低成本，这就是识别服务。另外，扫描到财务流程可以迅速了解客户的信用状况。“这其实是双向连接，客户可以验证数据内容，并与内部的数据库进行关联。客户信用良好，再进一步处理采购订单；客户信用欠佳，可以立刻进行标注，把它归到另一个业务流程进行审查。如此一来，不仅省钱，也省时。这就是数据识别、验证和认证三者结合的解决方案。”瑞克・科斯坦佐表示。
瑞克・科斯坦说：“这三个云平台服务与三个软件解决方案可以很好结合，企业开发者可以利用云服务平台来开发自身所需的应用。与此同时，柯达乐芮也可以单独提供软件和云服务解决方案，让它们与现有的硬件（扫描仪）进行结合。而这些软件解决方案与硬件和云服务存在一种天然互补性，对我们的硬件服务而言是一个非常巨大的拓展。这种可以定制化的解决方案是柯达乐芮未来前进的方向。”
硬件、软件和云服务这三者的结合过程，也是柯达乐芮建立生态系统的过程。建立生态系统的核心是数据采集，在这个过程中，柯达乐芮并不把技术放在首位，而是把定制化解决方案放在首位，最大程度满足客户的业务流程需求，其中包括优化格式处理流程、客户信息录入流程、邮箱自动化、记录管理流程和应收账户等。从文档前期准备到文档扫描，硬件、软件和服务三者“卓越共赢”战略不仅能解决数据采集难题，还能优化整体业务流程，减少成本开支，给客户提供更好的服务。
垂直行业的数字化转型之路
金融行业被视为数字化转型的引爆点。在金融领域，柯达乐芮一直占有优势地位，比如在费用报销系统、财务共享系统和前台业务系统的影像化采集。费用报销系统主要采用柯达乐芮的分布式应用，以A4扫描仪为主，应用在企业的各个财务网点，用于扫描发票，上传影像做财务审批和审计。目前的案例主要集中在央企、集团公司的费用报销项目，有上千台A4扫描仪的需求。财务共享系统采用柯达乐芮的集中式应用，以A3扫描仪为主，应用在企业的财务共享中心，用于扫描合同、发票、支票等会计凭证，便于财务影像的信息化。目前的案例主要集中在央企财务共享系统，以及各大汽车金融中心的单证中心。而前台业务系统的影像化采集则采用分布式应用，目前的案例主要集中在国家电网前台柜面业务数字化营销系统。
当下数字化转型最重要的是要拓展至更广阔的非金融领域。在教育行业的数字化转型中，大量教学过程中的大数据丢失，比如，学生学业数据没有被数字化存储和分析，老师的手工量化统计的班级作业和考试中的错题情况没有被统计，这些数据本可以用来更好地指导教育教学，更好地提高教育质量。
过去，系统集成商提供给学校使用的扫描仪硬件从应用层面看与学校之间的信息连接是割裂的，是一个个的信息孤岛。柯达乐芮提供的高速扫描仪主要服务于网上阅卷系统，可以通过对日常试卷进行扫描，将每个学生答题的情况进行数据分析，得出学生进度的综合测评。这种解决方案采用了智学网的教育平台入口模式，基于云计算、大数据、人工智能、移动互联等技术，集教育资源公共服务与教育管理公共服务于一体，横向融合教学、学习、教研、评价、考试、管理等多个环节，纵向贯穿各级平台应用，满足各级教育行政部门、学校、教师、学生群体的常态化教育教学和管理需要。
2016年“双十一”天猫总交易额达1207亿元，这促进了物流行业的飞速发展，带来了巨大商机。在物流行业，标准订单需要进行大量数字化扫描和存档。柯达乐芮的解决方案是从物流公司利用大数据的起始点出发，比如，通过高速扫描仪帮助物流公司扫描快递运单、识别条码，把运单图像和识别条码校验后，上传至后台FTP服务器。柯达乐芮不再是先扫描后分类，而是在前期扫描中对数据进行标签分类。如此一来，物流公司不仅能对标签加速搜索，还能更高效地利用数据。
未来，政府、银行、保险、医疗保健、教育、电信、物流等行业将是柯达乐芮的发展重点。政府正努力实现更大程度的数字化办公，如纸质文档电子化和业务流程数字化。银行需要海量文档扫描存储，需要进一步优化业务流程，以提高信息的风险控制。而在保险业，保险政策陆续出台，保险公司的文档管理压力不断加大，柯达乐芮的扫描解决方案对政策检索、验证、索赔结算等环节至关重要。另外，越来越多垂直行业正在实行纸质文档电子化。比如说，医疗改革推动电子病历落实，纸质病历电子化将是关键举措。
柯达乐芮在垂直行业的成绩已十分亮眼。未来，柯达乐芮将部署新兴市场和中小型企业。五年内，柯达乐芮计划增加超过1万个终端客户。
中国扫描市场
数字化转型的机遇
中国市场是柯达乐芮最有发展潜力的市场之一。柯达乐芮影像信息管理部大中华区销售总监黄丽怡（Candy Wong）谈道：“现如今，政府和企业正努力实现业务流程智能化，中国信息影像市场蕴藏着巨大的发展潜力，柯达乐芮也在把握高速增长的影像市场商机。”过去3年，柯达乐芮中国正从具有传统优势的金融领域向更广阔的非金融领域扩展，特别是政府、保险、医疗、教育、物流等领域。目前，已经有超过十万台柯达乐芮扫描仪为政府部门、专业机构和企业部门客户提供优质服务。
