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二、主要工作措施
（一）宣传教育，统一思想
禁止农用车辆进城，规范我区西瓜销售秩序，是市场经济条件下商品大流通，提高农民社会化、组织化程度，加快农业现代化步伐的客观需要，各有关部门要从大局出发，统一思想，提高认识，高度重视此项工作，不折不扣地执行好区政府的安排部署；要通过广播、电视、标语、宣传单等形式，对广大瓜农进行深入教育、引导，努力使广大瓜农提高思想认识，转变销售观念，自觉遵守禁止农用车辆进入城区的规定，规范西瓜销售；有关新闻单位要把握舆论导向，大力宣传禁止农用车辆进入城区的规定，引导瓜农有序销售西瓜，引导市民文明消费。
（二）多策并举，保证西瓜顺畅销售
分别在镇、工业路街道办事处辖区设立西瓜临时流动批发交易市场，设立时间：年5月25日——年8月31日。具体分布地点由镇、工业路街道办事处确定，并负责管理、免费服务。区工商局按照职责，分别协调城区农贸市场，辟出专门区域，提供便利条件，积极引导经销商入场销售西瓜。区商务局督促、协调城区各商场、超市设立西瓜销售专柜，数量不少于30个网点。镇、各街道办事处负责在具备条件的社区、家属院设立西瓜销售网点，方便市民消费，并主动做好服务和协调工作。
提倡集团消费，团体购瓜。西瓜上市高峰期，各机关团体、企事业单位要积极购买“爱农瓜”，帮助瓜农销售西瓜，缓解西瓜集中上市出现的各方面压力。
（三）强化管理，明确责任
1、区农经委作为牵头单位，要协同有关单位，认真搞好西瓜货源组织工作。
2、镇、工业路街道办事处要设立市场标志，建立领导组织，制定实施方案，并指定一名副科级领导负总责，安排2~3名工作人员，现场办公，积极热情、无偿为销售网点和集团团体购瓜送瓜车辆颁发通行证。
3、区交巡警大队要采取得力措施，组织人力严把入市口，坚决杜绝瓜车进入城区，对违规者按照有关规定进行教育、处罚、清理。为销售点经销商或集团团体购瓜送瓜的车辆，凭镇、工业路街道办事处发放的通行证予以放行。
4、区行政执法局要主动服务、积极引导西瓜销售车辆到批发点售瓜，加强管理、严格执法，对各种违规占道经营进行彻底治理、整顿。坚决杜绝各种占道及店外经营现象。
5、区市政管理局要为西瓜有序销售搞好服务，保证市容环境卫生整洁。对西瓜批发市场的卫生进行统一协调，规范管理。
6、市工商行政管理局分局负责设置瓜农进入西瓜批发市场引导牌，在市场内划线定位及管理。
7、区商务局要负责各类商场内的西瓜销售点的管理工作，保证开辟不少于30个销售网点。
8、区卫生局在临时性西瓜批发交易市场设置医疗服务站，随时提供医疗服务。
9、镇、各街道办事处负责在具备条件的社区、家属院设立临时西瓜销售点（各销售点必须统一配备带盖瓜皮收集容器），并定时对本辖区的临时性西瓜批发市场及经销点产生的垃圾统一运往垃圾中转站，并负责批发市场及经销点的卫生、秩序及日常管理工作。
10、广电局要做好西瓜有序销售的宣传引导工作，开辟专栏进行宣传。
11、区政府督查室负责定期对有关部门进行督促、检查，发现问题，及时督促整改，确保各项规定和要求落到实处。
三、实施步骤
西瓜有序销售工作时间安排为三个月，从年5月25日——年8月31日。
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近年来，随着区域经济发展及人民生活水平的不断提高，西安市的房地产行业获得了迅速发展，尤其是商品房市场，更是发展迅速。即使是在宏观经济调控不断加强以控制房价的背景下，商品房市场依然逆势而动，保持了良好的增长趋势，市场前景良好。在此背景下，为了满足西安市居民进一步改善生活水平和促进经济发展的需要，某集团有限公司提出了“澜湾”商品房建设项目。
本项目旨在建设一个布局合理、功能齐全、科技含量高、生态化、智能化、高尚和谐的住宅小区。根据建设单位提供的本项目初步规划设计方案，本项目拟建总建筑面积275700㎡，其中地上部分建筑面积为238048㎡，其中：居住区建筑总面积202381㎡，包括住宅建筑面积202381㎡，配套公建建筑面积10137㎡，城市级公建建筑面积4800㎡；商业建筑面积35667㎡。地下停车场建筑面积37652㎡，包括地下二层机械式停车场约2022个地下停车位；另有地面停车位13个。
对于房地产开发项目而言，项目销售管理阶段至关重要，它直接关系到项目建成后经济效益的实现，而这一阶段又蕴含着很多风险因素，因此，研究项目销售管理阶段的风险管理十分有必要[1]。为此，本文将项目风险管理的相关理论与西安市澜湾商品房建设项目实际密切结合，对本项目销售管理阶段所面临的风险因素进行了识别，对这些风险因素的相对大小进行了评估，并据此提出了相应的风险控制措施，以为加强本项目销售管理阶段的风险管理提供科学的依据。
二、西安市澜湾商品房建设项目销售管理阶段风险识别
西安市澜湾商品房建设项目在销售管理阶段存在的风险主要是销售时机风险和销售合同风险等，具体阐述如下：
（1）销售时机风险
房地产开发项目的销售方式一般有三种情况：预售、即时出售和滞后销售，而每一种销售的方式都有各自不同的风险[2]。西安市澜湾商品房建设项目在销售方式的选择上，采用的是预售方式。所谓预售是指开发商在楼盘还没有建好前就开始进行楼盘销售。预售可以使开发商提前收回房款，减小了开发商资金投入的压力[3]。由于销售的是期房，因此房价一般要比现房低，这就使开发商蒙受了一定的经济损失，但这种损失要比开发商贷款筹措资金的费用要少。
（2）销售合同风险
房地产销售交易的合同务必条文详尽、清楚，对交易双方的行为要有明确的规范，切勿模棱两可，一旦遇到被侵占或被骗取，造成的损失是巨大的，交易合同纠纷风险是一种概率很高的风险，并且一旦出现后，风险交易也很大。例如：某项目开发商在和小业主签订售房合同时，将合同附件中的户型图贴错，交楼时导致部分小业主房号和户型图对应不上，致使交楼后此种户型修改延期交房，赔付给小业主三百多万。
三、西安市澜湾商品房建设项目销售管理阶段风险评估
本文将借助盈亏平衡分析方法对西安市澜湾商品房建设项目销售管理阶段的各风险因素大小进行评估，具体分析如下：
（1）销售保本量分析
盈亏平衡即经营利润为零，计算公式为：销售收入-总成本费用=0
据线性盈亏平衡分析基本公式：
销售收入方程：R=P×Q
成本费用方程：C=V×Q+T×Q+F
其中：R—实现销售收入；P—计划销售收入；Q—销售收入的实现率；C—总成本费用；V—销售费用；T—销售税金及附加；F—总投资。
令B=R-C=0，即可求出Q的值。
本项目的销售净收入为16054.96万元，总投资为107324.46万元，销售费用为5151.28万元。代入以上公式得：
16054.96×Q=107324.46+5151.28×Q
解此方程，得到：Q≈69.06%
即仅当销售收入实现69.06%时，项目即可以实现盈亏平衡。项目的销售收入的实现率高于这个比例时，项目会出现盈利；反之，若低于这个比例，项目则会出现亏损。
（2）销售价格
盈亏平衡时单位面积售价=总成本/可销售面积=1073244600/280272=3829.29元/m2。该指标说明在一定销售量情况下，保证不亏本的最低售价，此最低售价低于该项目所位于区域的4500—5000元/平方米范围，售价上的风险较小。
综上可见，本项目在销售管理阶段，尽管面临销售时机风险和销售合同风险，但风险程度均可控。
四、西安市澜湾商品房建设项目销售管理阶段风险控制
根据上述风险识别及评估分析，针对如何控制项目销售管理阶段的风险因素，本文特提出如下控制措施：
（1）差别定价和价格折让策略
差别定价就是同一种产品，对不同顾客、不同市场，采取不同价格[4]。在西安市澜湾商品房建设项目中存在多种总价、户型格局、户型类型，他们的需求价格弹性一般是不同的，当在一个项目中，如果存在明显的这种需求价格弹性差异，对弹性较小的应适当调高价格，对弹性较大的应适当调低价格，有利于提高项目的利润或者提高销售速度。价格折让策略就是在价格上打折。价格折让策略有很多种，该项目的管理者可以采用以下几种价格折让策略：
①现金折扣，它是企业对按约定日期付款的用户给予不同优待的一种折扣[5]。采用这种方式的折扣有利于该项目及时收回资金，加速资金周转，降低财务成本。
②数量折扣，它是企业对购买一定数量和金额的用户，给予大小不同优惠的一种折扣[6]。采用这种方式的折扣有利于该项目尽快完成销售目标和提高该项目的知名度。
（2）间接销售渠道
西安市澜湾商品房建设项目除了采用传统的直接销售模式，还可以由房地产商代销。房地产商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证开发商开发的房地产商品销售成功。该项目的营销部也应加强与商的沟通，同时也对商加强监督。
（3）严格控制销售合同风险
在销售管理阶段，西安市澜湾商品房建设项目应制定缜密、详尽的销售合同，明确业主和开发商双方的权利和义务，并将一些特别重要的事项明确告知业主，以免产生纠纷，给双方造成损失。
五、结语
本文将项目风险管理的相关理论与西安市澜湾商品房建设项目实际密切结合，以该项目的销售管理阶段为研究对象，识别并评估了本项目在本阶段的风险因素，并针对如何控制项目销售管理阶段的风险，提出了相应的控制措施，以为加强本项目销售管理阶段的风险管理提供充分依据。由于本人的知识、能力及经验有限，加之受篇幅限制，本文研究只能提供思路和基本方法。为了完善房地产开发项目的风险管理，并使之服务于项目实践，还需进一步努力。
参考文献：
[1]刘光富，陈晓莉.基于德尔菲法与层次分析法的项目风险评估[J].项目管理技术，2008，13（7）：25-32.
[2]薛小容.房地产开发风险多因素层次决策支持系统运用探讨[J].西安建筑科技大学学报，2005，33（12）：28-32.
[3]苏云鹏，宋戈，邢德芬.房地产开发企业风险管理若干问题的探讨[J].北方经贸，2002，12（7）：54-59.
[4]贾楠，刘志才.关于房地产投资风险类型的研究[J].建筑管理现代化，2002，31（10）：43-47.
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一、销售组织机构
为了实现销售管理机构"简明、快速、高效"的目的，采用人员定位、岗位明确、考核规范的层级领导制度，具体组织架构图如下：
二、各职能部门/人员的岗位职责
1、销售总监（略）
2、市场部（略）
（1）大客户经理
（2）区域业务经理
3、服务管理部（略）
（1）营销助理
（2）文案设计
三、人员薪酬制度
1、销售人员薪酬制度
由于公司国内日化零售市场刚刚开拓，销售的焦点集中在网点的开发和和货款的回收。因此，市场部销售人员的工资采用"底薪（基本工资+业绩效益奖）+奖金提成+年终奖"的方式，底薪采用梯级升降级别制度，如图：
工资级别基本工资（含通讯费）业绩效益工资奖金提成年终奖备注
一级8001700总经理奖
二级8001200总经理奖
三级800700总经理奖
四级800400总经理奖
见习级800200总经理奖
2、其他人员工资（略）
四、差旅费开支、报销管理
为管控营销中心资金支出，规范费用报销作业体系，制订差旅费用开支报销办法。
1、范围：凡须从公司财务申领资金（差旅费）均按本办法办理。
2、审批权限：根据营销中心管理规范和公司财务科有关规定，结合营销中心实际情况。
特做如下规定：
（1）营销中心规定费用额度以内发生的费用按费用项目经权责主管审批后报销。
（2）超出营销中心费用额度的费用由公司总经理审批后报销。
3、报销额度：为更合理地使用资金，对差旅费、招待费、交通费等主要费用由营销中心制定开支额度，各种费用在额度内凭票据实报销，超过额定部分不予报销。
4、外部凭证：凡需从财务科报销，不记金额大小，均须取得合法的与经济活动相符的外部凭证，若因故确实不能取得凭证，应说明未取到单据原因。
5、出差标准：
区域业务经理出差住宿标准元/天，伙食补元/天；营销中心行政以上人员出差住宿标准元/天，伙食补元/天；营销中心销售总监出差住宿标准最高不能超过150元/天，伙食补30元/天。
交通费含长途汽车、火车、飞机、轮船、车票实报。无电脑票必须由直属经理签字确认后方可报销。（如坐飞机，事先必须请示总经理批准后，方可报销。）
上海、北京、广州地区在原规定基础住宿标准上再增加20元/天标准。
6、差旅费报销管理规定
区域业务经理每月出差至少20天，若发现弄虚作假，扣除当月提成及差旅费，严重者予以开除。区域业务经理可以通过借款方式向公司支取差旅费，最高金额为3000元。每月根据凭证票据如实报销，一月一次，并附上《区域经理每周行动计划表》。填写出差行动路线，时间，地点，必须要和票据相符。每月25号左右统一寄或交到营销中心核实报销。如无附《区域经理每周行动计划表》一律不作报销。而迟迟不报销本月差旅费，不审批下月借款。
五、发货、退货管理程序（略）
六、营销中心人员考核管理制度
1、区域业务经理考核管理制度
（一）工作职责：（略）
（二）岗位归属：直接接受市场部的领导工作安排。
（三）区域业务经理级别和薪酬配套（见上面）
（四）区域业务经理的考核、奖金提成、年终考核奖的规定
1）见习业务员试用期为三个月，期间不参与考核，期满经考核合格后转正，若不合格，予以辞退或延长试用期；
2）转正后的区域业务经理给予核定业绩指标，按季度目标销售予以考核。若区域业务经理未完成季度考核指标的80%,下季度的工资按80%计发；若完成季度考核指标，恢复原基本工资；连续两个季度未完成考核指标的80%,给予调离、辞退或降级；
3）业绩效益工资：主管部门根据各区域经理销售月度计划考核表中汇款累计完成指标100%、网点开发完成100%、区域内客户投诉率、业务管理综合素质等各项指标累计两个季度完成以上者，工资级别将报总经理审批，得到晋升一级。
4）奖金提成结算：主管部门根据各区域经理签订的地区销售责任书内容、每月汇款计划数量为依据，完成月指标80%以上，结算当月提成%;如完不成当月汇款指标低于80%以下者，暂不结算当月提成%点，待下个月完成汇款指标80%以上后，方可结算%提成，二月累计结算。
5）年终考核奖：销售人员如果按目标总量完成100%,按打款总额的%结算提成；如果按目标总量超过150%以上，按打款总量的%结算；全年完成总销售量低于80%以下者，按%提成结算。（年终提成总数减去按月提成的总数，余额部分按一次性结算作为总经理奖金发放。）
6）考核实施：营销助理依据各区域销售汇总情况，有销售总监提出考核意见，报营销中心总经理批准生效。
2、大客户经理、其他人员考核管理制度（略）
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1.本月前二十名大客户维护情况
在酒店客房销售中，每月对前二十名大客户要进行相应的维护，在销售中与客户的关系维护得好就会有相应的销售业绩，在客房销售中一个大客户或是一个普通客户在其背后都存在着一百个潜在客户，因此维护一个客户与开发一个客户的潜在力是相等重要的，要将维护与开发客户相结合，切实将客户销售做好。同样在前二十名大客户维护情况在进行量化考核排名评分制。
2.拜访客户量
在酒店客户销售中，每天都要拜访3家客户，每月拜访45家客户，在销售中拜访工作是非常重要的，通过拜访客户可以对整个酒店的管理、服务、客房管理等各个方面让客户进行初步的了解，虽说在客户拜访中有很多客户不是一次就会有入往意向的，但是通过拜访也向客户推销了酒店，经过日积月累的对客户拜访，这样可以让客户在潜意识中记住酒店的名字，也是酒店客户销售的潜在客户。要做好酒店的客房销售工作就要进行日积月累的拜访，拜访的客户量的多少是酒店客房销售的根本保障性工作。
3.新签协议数及入住率
每月新签协议数规定最少12份。超额完成每份按10元进行奖励。每三个月对新签协议客户进行一次入住间夜统计。对于新签协议入住率未达到50%的客户经理，扣发当月工资100元；对于新签协议一年没有入住记录的单位，则将协议拿出来作为部门共有协议，别的客户经理可以进行跟踪重签协议。可采取“三个推出，五个加强”的销售方案：
一、推出特价房
一号楼每天提供十间房(标准间、单人间都可以)，仅限现金结算，不接受预订，早到早开，续房时要求前厅部经理签字，方可办理续住手续，房价：100元/间•天。
二、推出钟点房
一号楼客房房价以50元起价，每小时加收10元，不足1小时按1小时计算，仅限现金消费，不接受预订，晚上8点后取消钟点房。
三、推出半天房
一号楼客房从早8：00—晚18：00可以对外开放半天房房价为100元/间，可免费提供麻将娱乐。
四、加强会员的开发
根据客户办理会员卡的金额多少，享受折扣待遇不等，具体方案如下：
1存1万元以下享受客房折
2存1-3万元享受客房折
3存3-5万元享受客房折
4存5-10万元享受客房折
5存10万元以上享受客房折
五、加强网络订房的开发
网络订房在饭店住房率上占有一定比例，可从三个方面来落实：
1加大各网络订房机构的联系，拓展网络订房渠道。
2降低已签订协议的网络机构的订房价格。
3保证各网络机构佣金的按月返还。
六、加强出租车的宣传
出租车市场是比较大的一块市场份额，由于几家星级宾馆的地理位置不同，其他宾馆占有市场率较高，可通过以下方面进行拉拢策略：
1制定出租车宣传卡，卡的形式要按照车内装饰品形式制定，可以吸引出租车主。
2制定详细的宣传计划，每月不低于四次附近机场、车站宣传；每月不低于四次当地车站宣传。
3加强与各出租车公司的联系，以联谊会形式进行沟通、宣传。
4详细纪录出租车拉客积分卡，累计一定程度可享受饭店提供的(如自助餐、桑拿)服务。
七、加强旅行社的开发
由饭店大客户部牵头，和市内各旅行社联系，签订租房协议，以一号楼低价位取得此类市场份额，然后逐步向全省旅行社进行渗透。
八、加强广告宣传力度
以上各措施需要宣传的配合，宣传不到位就落实不到位，宣传工作起到的作用是重要的，整体宣传计划从三个方面着手：
1当地日报每月不少于2次1/2版的宣传。
2加大与当地晚报的联系，进行晚报上的宣传。
3电视广告以多通道为主，每月十天左右，根据入住情况分为上、中、下三旬进行宣传。
4.拜访量化
在酒店客户拜访时如不能上门拜访客户，则每天电话拜访不少于20家，一定要切实落实要拜访任务。
二、酒店客房销售实施量化管理后的效果和作用
在酒店各级领导的正确领导下，在客房销售人员的辛勤努力下，在实施客房销售量化管理方案后，取得了一定的效果和作用。
从酒店的现状来看，客房销售量化是不可逾越的阶段。量化是基础，个性化是趋势。坚持“量化管理”出效益，坚持“359”标准，入住接待限时3分钟，结帐5分钟，别墅区退房9分钟；谢字随口、笑口相迎、站立答话”。通过这些量化管理也使客房人员在以下方面提高了员工素质：
1、敏锐的洞察力是做好量化管理的前提。培养员工善于观察、用眼睛说话、用微笑沟通的意识；
2、敏捷的行动是量化管理的关键。在准确判断客人的需求之后，要迅速行动，避免让客人过久等候引起投诉。
3、广播的知识是做好量化管理的基石。旅游服务人员要做杂家，上知天文下通地理，对当地的旅游景点、气候、交通、民俗文化都要知晓。以满足不同客人的不同需求。
4、说话的艺术性是量化管理的催化剂。服务语言要讲求艺术性，巧妙处理好客服中出现的突发性事件。
5、独具匠心的个性是量化管理的升华。细心、耐心、创新的性格品质是个性和人情化服务的必备素质。因为，酒店客房服务质量对酒店来说具有重大意义。客房是宾客在酒店中停留时间最长的地方，所需各种服务要求也最多。宾客对客房服务的好坏，感受最敏捷、印象最深刻。宾客对服务项目、服务态度的感受是“价”与“值”是否相符的主要依据。客房部对酒店环境、设施的维护及保养的效果直接影响到酒店的服务质量及酒店的外观和形象。同时，酒店客房部的管理直接影响到整个酒店的运行和管理客房部的工作为酒店其它部门的正常运行创造了良好的环境和物质条件。
三、工作计划
由于目前受金融危机的影响，酒店生意不太好，商务客大量流失，旁边酒店竞争激烈，可从如下方面进行客房销售：
在客房销售中，散客的客房房价通常是最高的，与团队客人相比，客房收入虽然相同，但因所花费的人力，物力成本的差异，一间来自散客客房的收入通常相当于2间团队客房的收入。这类客人所占比例的大小，直接关系着客房的营业收入。
那么，客房东应该如何吸引散客呢？散客按其住店需求与构成来划分，大致可分为家庭型、情侣型、团体型、熟客型、临时商务型、旅游型等几种类型。根据不同类型散客住店特点，可分别采取如下做法。
家庭型这种类型多以一家三口为主，他们讲求住店经济实惠。这种类型的客人，可作为普通经济型客房的推荐对象，并免费赠送早餐，女主人对于这种实惠的赠送方式，会很感兴趣。
情侣型这种类型的客人往往喜欢一间有一张大床的房间，而早餐对他们来说不会有太大吸引力；因为年轻人多数有晚起的习惯，不吃早餐。如果改送他们两张DISCO门券或COFFEESHOP赠饮券，相信他们定会欣然前住。
团体型这种类型的客人一来就是五六个人，目的是为开间房在一块儿聊聊。前台人员可向其推荐套房，一房一厅，厅房供其娱乐，卧室又可用于个别人休息，这样可最大程度地满足这类客人的需求。
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医院在我们老百姓的生活中扮演着十分重要的角色，我们生活中每个人都会有生病的时候，每个人都需要医生来为自己治病重获健康，正因为医院和我们的联系如此密切，它的收费管理制度也受到人民群众的密切关注。近年来，医院收费管理一度出现问题，甚至演变成危机，医患矛盾也进一步升级，使得医院的服务质量有所下降。因此我们迫切需要分析危机的成因和提出相关的解决措施。下面我们一起来探讨一下这个问题。
1医院收费管理危机的成因
医院收费管理一直存在这问题，而且最近几年，这一问题开始要变得越来越严重，甚至成为医院与患者之间矛盾的导火索，但是这一危机到底是什么原因造成的，我们来研究一下医院收费管理危机的成因。
（1）要想探究医院收费管理出现危机的成因，首先就应该提到医院药物价格管理应该进一步透明化和公开化。人民群众在医院花钱买药理应知道自己买的药物是什么价格，应该对药物的价格有进一步的了解，也应该知道国家规定的药物的价格，这样如果同一种药物医院收费过高人民群众就有权利进行举报。但是目前，由于我国医院的相关部门没有及时按照国家药物监管部门的有关规定对药品价格进行公示和透明，所以人民群众在看病买药的时候并不能对药物的价格做到心中有数，只能是医院收多少就给多少，造成人民群众对医院收取的药物价格敢怒不敢言，严重影响医院的形象和服务质量。事实上，在调查中也发现，我国有相当一部分的医院存在严重的乱收费和违规收费的现象。所以，为了避免出现这样的收费管理危机，医院对药物的价格应该予以公示和使之透明化，消除人民群众心中的疑虑。
（2）医院收费管理流程不够规范化。随着网络科技的发展，我国相当一部分的医院在收费的时候都实行了网络化的收费制度，所有的费用缴纳都严格按照医院内部的收费系统来完成，最后患者所有的费用都集中在挂号处进行网上收费，这样的网络收费制度在一定程度上减少了以往医院传统收费方式出现的漏洞，规范了收费流程。但是，即使是这样严格的网络缴费，还是在具体的操作流程中存在一些问题。比如，一些医院的收费人员操作不够合理，有时候会产生超出自己职权范围的越权操作；网络收费并没有覆盖医院全部的收费过程；退费流程不够完善，患者需要等的时间过长等这些存在于医院收费管理操作过程中的问题，都有可能导致医院收费管理的流程不够规范，使医院的良好形象受到影响。
（3）医院的收费项目烦琐复杂，容易产生误差。患者来到医院就医，往往只是一个简单的感冒就需要做好多的检查，自然也相应地需要缴费的项目也比较多，有时，很容易出现一个检查项目分为好几个项目来进行收费，这样的现象使患者们怨声载道，不断地抱怨医院收费贵，而且，对于这种现象患者不理解也不愿意接受。这样既会损害医院的形象和声誉，同时又使得医患关系紧张化，使病人不愿意相信医院的收费标准和制度，从而不利于我国医院的健康运行。[1]
（4）医院收费制度参与人员过多，且人员素质参差不齐，产生收费管理危机。医院收费管理制度涉及许多的医疗工作人员，既有门诊部的病人，又有许多医护人员，一道道程序都需要签字盖章。而且，有的医护人员没有接受过专门的培训或者培训力度不够，自身的专业素质较差，很容易导致收费的过程中出现问题，而且一道出现问题或者差错，患者自然而然地就会认为这是医院的故意行为，从而使患者和医院之间产生误会，严重时还会产生纠纷，造成人民群众对医院的极度不信任。
（5）医院收费管理制度缺乏必要的监督机制。医院的收费管理制度虽然有国家药品监管部门的监管，但是很明显这些监管的力度是不够的，无法从根本上规范医院收费管理的制度，所以对于管理中出现的一些问题或者漏洞也无法及时发现。而且，有些医院甚至会在收费制度上做手脚，等到监管部门检查时根本发现不了问题，使得这些问题依然存在。
2医院收费管理制度出现危机的应对措施
以上的几点，是我们分析的医院收费管理制度中出现危机的成因，这个问题必须予以重视。下边我们提出相应有效的解决措施，以此来解决这个问题。
（1）建立健全医院收费管理的制度，做到奖惩有别。医院收费管理的制度存在漏洞，所以我们一定要加强制度的建立和健全。对于在收费过程中出现的差错应该仔细分析，争取责任到人。对于收费过程中出现差错的人员予以严厉的惩罚，以此来起到警示作用，让其他的医疗人员以后不敢再犯这样的错误，尽可能地做到规范自己的操作行为。同时，医院应该对那些尽心尽力，恪尽职守，没有出过差错的员工予以表扬和奖励，树立典型，让大家都能够向他学习，从而提高整个收费管理的水平，更好地为患者服务。
（2）医院应该严格按照国家药品监管部门的部门的规定，对药品价格进行公开公示。这样做的目的是让人民群众来就医买药的时候，对自己所买药物的价格做到心中有数，医院有没有多收自己的医药费也了如指掌，从而缓解患者和医院之间因为收费问题出现的矛盾。医院对自己的药品价格进行优化管理，这样做不仅向病人提供了更为直接的服务，省去了病人的时间，而且提高了医院的服务质量。
（3）提高医院收费管理过程中参与人员的职业素养。医院收费管理过程中由于参与的医疗人员过多，人员的素质也是良莠不齐，导致收费过程中出现危机的事情时有发生，要想解决这些危机，就应该提高收费人员的整体素质。只有这些人员的整体素质提高了，他们才会规范自己的操作行为，从而有意识地为自己的行为负责，尽量不让自己在操作过程中出现问题。[2]具体来讲，我们可以对这些收费人员进行定期的培训，让他们能够充分了解自己所做工作的重要性，从而能够提供更好的服务，提升医院的服务质量。
（4）加强医院收费管理的监管。由于目前对医院收费过程中的监管力度不够，导致有些医院出现乱收费和违规收费的现象，致使医院收费管理制度中出现危机，所以，应该加强对医院收费管理的内外部监管。在医院内部，应该成立专门的监管小组，负责对收费过程全程进行监管，发现问题及时上报及时得到解决。社会方面，可以组织国家有关部门和人民群众两方面进行监管。通过这样内外部的监管，达到规范医院收费管理制度的目的，缓解医院收费管理中出现的危机，使得医院的收费管理更加制度化和规范化。
（5）简化医院的收费项目，尽量做到收费项目直观简单化。医院的收费项目比较多，而且内容复杂，我们前往医院就医有时并没有权威性的文件对我们应该缴费标准进行规定，有些医院完全按照自己的标准来进行收费，将一个项目分成好几个小的项目来进行收费，使得收费项目变得复杂难以理解，患者也不愿意接受。所以，在这种情况下，医院应该尽量简化自己的收费项目，并且尽量做到清楚直观，旁观者在缴纳的时候能够看懂看明白，不会存在什么疑虑，这样也可以避免出现收费管理的危机。[3]
综合上边的讨论，我们分析了医院收费管理制度出现危机的原因，又提出了具有针对性的措施，希望医院可以尽快完善和健全自己的收费管理制度，缓解危机的出现，提高自己的服务质量，给病人留下良好的印象，拉近和病人的距离，真正实践自己人民服务的宗旨和目标。
参考文献：
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二、强化宣传教育，凝聚手机管理合力
各中小学要通过国旗下讲话、班团队会、心理辅导等多种形式加强教育引导，坚持“管”“教”结合，帮助学生提高信息素养和手机自我管理能力。通过致信、座谈、家访等方式，做好家校沟通工作，将手机管理的有关要求告知学生家长，讲清过度使用手机的危害性和加强管理的必要性，明确家长对孩子使用手机监督管理的教育职责，形成家校协同育人合力。
三、细化管理办法，健全完善制度机制
各中小学要明确手机管理的具体要求、具体办法和保障措施。明确手机有限带入校园，原则上学生不得将个人手机带入校园，确有将手机带入校园需求的，须经申请，进校后由学校统一保管，禁止带入课堂。各中小学要创造条件，提供必要的手机统一保管场所、方式、责任人。通过学校公用电话、办公室电话、班主任热线等途径，有效解决学生与家长通话需求。加强课堂教学和作业的设计、布置、批改、讲评等常规管理，不得用手机布置作业或要求学生利用手机完成作业。
四、坚持“五育”并举，创设有利环境氛围
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公共关系起源于20 世纪初的美国, 历经一个世纪的发展,已成为风靡世界的一种管理方法和艺术。它是指组织(在此特指企业) 在经营管理中运用信息传播沟通媒介, 促进组织与相关公众之间的双向了解、理解、信任与合作, 从而在公众中树立良好的组织形象, 最终获取公众对组织的认同。
公关是社会环境空前复杂、信息传播技术高度发展的历史条件下产生的，它作为社会组织的“喉舌”和“耳目”，用公开与合法的手段，向社会各界提供各种必要信息并向组织提供社会环境及其变动的预报，在与社会公众利益相一致的前提下，求得发展。企业良好的公关不仅能凝聚员工的向心力，还能树立良好的社会公众形象，有利其长远的发展。
二、房地产业促销手段现状
1.房地产行业促销手段现状
房地产业是我国发展最快的行业之一。激烈的竞争环境使得营销成为关系房地产开发商得失成败的关键。开发商们不得不在营销策略和操作手法上下功夫，凡是其他行业比较成熟的方法，几乎都被采用：
以上手段中，报纸广告最受青睐。因为其实效性和媒体的可保存性，与房地产项目的销售周期相对较短，诉求内容相对较多，追求短平快的销售效果的特征不谋而合。
据中国传媒大学广告主研究所房地产行业专项研究，在2004年和2005年度的房地产商销售中，100%和85.3%的房产项目都选择了广告为自己最主要的推广手段。房屋预售配合着报纸广告的猛烈轰击，在短期内带来大量的人潮，许多杰出的楼盘常在一至三个月的短时间内销售一空。
2.房地产与公关
(1)公关渐露优势
随着市场竞争的加剧，买方市场逐渐成熟，消费者日趋理智，而媒体，尤其是报纸广告竞争日烈，单纯的广告投放效果已不能有效实现销售。开发商都开始重新寻找有效的告知途径。公关开始渐露优势：
①公关可以有效的创立开发商的“企业品牌”从而增强消费者购买信心。由于房地产价值巨大，消费选择慎重，房地产开发商的信誉和口碑日益成为消费者决断的重要影响因素。
②公关活动能够在房地产销售中起到直接促销作用。针对目标消费人群的公关活动能够迅速而经济的吸引媒体和实效公众，吸引更多关注，增进项目认知，从而增加销售。
③持续而统一的公关行为能够体现房地产项目鲜明的品牌个性，从而与同类项目有效区隔。
④公关能有效增强房地产品牌的亲和力。通过经常性社区文化沟通活动等一系列公关措施，持之以恒的保持与消费者的良好关系，增强品牌亲和力。
⑤公关通过人性化的直接交流，达到消费者的认同，是一种更直接的销售。而且良好的客群关系在很大程度上减少了矛盾的出现，一旦出现矛盾，建立在公关基础上的良好的沟通机制也是化危为机的渠道。
公关能有效实现面对面的接触，其信息传播反馈性强，便于企业与公众的双向沟通，实现互动，容易达成开发商和消费者双方的信任和默契。这是其他手段解决不了的。公关在房地产行销中具有很大的潜力与优势。
(2)公关在房地产中的现状
公关的主要功能在于塑造品牌、提升企业美誉度，很难如广告一样能有快速直观的回报。而许多房地产企业主只求短期回报，缺乏长远的企业品牌意识，所以在进行市场推广时更侧重广告而疏远公关。
不过，随着开发商的持续性开发，单纯以项目为中心的广告形态已不能满足企业需要，消费者对开发企业的认知也越来越高，公关活动在营销中开始发挥越来越重要的作用。
但整个房地产公关领域，无论是市场份额还是专业水准，都还处于起步阶段。房地产界对公关的认识也仅停留在“公关=活动”的基础上。以下以“英伦世家”项目为例说明。
三、从“英伦世家”为例看房地产公关
1.背景资料
(1)开发商――和信房产
一家拥有雄厚实力的房地产开发公司。先后获得了“房地产开发先进单位”、“2002年度成都房地产业诚信企业”等多项殊荣，在成都房地产界脱颖而出。从1998年至今，连续开发的多个项目都成为成都市甚至四川省的优秀住宅小区。
(2)项目――英伦世家
随着“成都市城市总体规划（2003～2020）”的出台，新都作为成都重要城市组团之一、成都北部新城的新中心，需要一个更符合城市发展的生活方式来引领，和信房产顺应新都城市化潮流，领先推出“英伦世家”项目。
项目最大的推广卖点是地理位置的优势。“英伦世家”在该区域首个提出“中央生活区CLD[Central Living District]”的概念：一个大型城市中，在城市总体规划的引导下，随着经济发展到一定阶段，人们在城市中的工作、生活、购物等行为模式发生了功能分区，那些由若干个居住区组成的，可满足中产阶层以上阶层的，集中居住、娱乐、健身、教育、消费的区域可称之为中央居住区。“英伦世家”就是新都新崛起的中央生活区。另外，空中私邸，英式皇家园林和居住环境的智能科技都成为“英伦世家”的亮点。
从2004年6月～2005年12月，“英伦世家”共积累了1500多户意向客户，其中由老客户带来的新客户有70%以上。其中30岁～50岁的成都市区人口占据了70%的绝对主力。
2.和信就推售“英伦世家”所做的工作
在成都主力报纸上售楼信息的广告；
电话销售：通过电话联系意向客户；
在“英伦世家”开盘时举行全城鉴赏会暨项目推介会。目的是:介绍项目情况使更多的潜在消费者对楼盘有基础的了解，进而吸引目标人群；通过活动传播开售信息，使潜在消费者获得楼盘开售相关信息。
3.该次公关活动的效果
当日数百购房者排队购买VIP卡，无暇顾及精彩的表演和游戏。而仅拥有627个席位的“英伦世家”贵仕俱乐部就有近400人入围。事后，在成都各报都可见到对“英伦世家”的报道。
单从销售结果来看，和信的“英伦世家”是成功的。但从长远发展说，和信所做的还不够。整个策划案流于形式，而主办者也仅仅是活动的执行者，并未能充分体现公关的作用：
(1)没有充分运用其自身优势进行公关宣传，以提升自己的企业品牌；与媒体的对应缺乏专人负责、没有系统媒体策略，造成活动媒体影响薄弱。媒体的报道过于平淡，有数量但缺少质量，项目优势未能传达到位，未能吸引更多的目标人群，在成都市区的知名度没能得到有效提高。
(2)公关仅仅等同于活动，没有利用公关强化与有效客户之间长期的关系维系。1500家意向客户中有50%以上的流失！
(3)公关也不仅仅是消费者一个公众对象，企业内外公关未能形成体系。公司自身公关体系非常薄弱，企业内部没有自己的公关部门，企业外部的公关工作与做简单的促销活动没多大区别。
(4)公关不是临时抱佛脚可以达成的，企业没有设立自己公关部门，没有专门的公关负责人，关系的梳理懈怠导致广告经费的大量投入浪费与每次活动的操作艰难。
这不仅仅是和信一个企业的问题。总体来说，它代表了我国目前整个房地产的公关都处于一个起步阶段，还未发挥其应有的作用。
四、房地产公司公关的关键
1.要善于传播自身的品牌“个性”
房地产开发的理念往往与楼盘的概念分不开。它可以张扬楼盘个性、避免同质化; 可以赋予楼盘文化品位, 使楼盘的品牌个性和消费者的喜好相共鸣, 满足消费者个性需求。
如奉格生态公寓绿色概念的挖掘与维护――不仅在刚推出时搞“绿公关”，在取得一定业绩后又推出了以“认养小树，爱我家园”为主题的公关，在项目销售结尾时，推出主题为“家居生态回报顾客”抽奖活动。这些以“生态”为一致性策略基点的绿色公关，塑造了奉格生态公寓鲜明的品牌个性，与其他项目品牌形成了巨大的对比，有利于消费者的选择。
“英伦世家”中央生活区的提出是一个很好的概念，但可惜和信仅仅提出了这个概念并没有通过公关活动来维护和传播这个概念。
2.树立良好的社会形象
良好的社会形象能很好地引起公众注意，无形中提高企业的知名度，得到长远的宣传效果。如棕榈泉国际公寓SARS 期间向医护人员捐赠百万元人民币用于营养和保健，大大提升了企业的美誉度，也在非典期间创造了高达近3亿元的销售。
3.维护与客户的良好关系
房地产商品具有区别于其他一般商品的特殊性，它建设周期长，使用时间长，尤其是交易价格和机会成本巨大。住房消费通常是家庭中最大的消费支出，顾客在选择楼房时谨慎，会从各种渠道了解开发商及其房产的信息。口碑和质量一样成为顾客鉴定房地产企业的标准。而良好口碑的营造恰恰是公关的长项。很多房产商也意识到了这一点而做出了很多有益的尝试。如万科，华润，中海，华远等房产的领军企业都在强调服务主题，以维系形象。
4.维护与政府的良好关系
政府关系是企业外部公众关系中最为重要的关系之一。而公关绝对是重要的手段。
5.建立良好的媒介关系
媒介关系有着不可替代的特性。它传递信息迅速，影响面广，威望度高，甚至可以左右社会舆论和影响政府。企业应常设公关人员，定期定时的与媒介沟通，保持企业的暴光率和保持突发事件来临时的话语灵活性。
6.确立企业内部的公关体系
现代管理科学告诉我们，健全的企业机构、高速的企业效能以及全体员工的协调合作，是企业具备竞争能力的基本保证。而员工的协作精神，需要通过积极有效的公关工作加以培养和维护。房地产商应该不断完善企业内部结构，协调内部关系，才能留住人才，为企业的发展提供强大的后盾！
7.房产中的危机公关
一个企业的危机公关处理能力有时是决定企业存亡的关键。越来越多的房地产企业已经意识到企业危机公关的重要性并且取得不俗的成绩。
房地产营销的危机，主要是由于顾客投诉、媒介曝光等突发事件，导致楼盘销售无法正常进行。出现这样的危机引发点，往往是顾客认为销售承诺明显失信或具有欺骗性，例如在楼盘配套、入伙日期、建材标准等问题上大打折扣。造成这样的局面有多方面的原因。外在原因是楼盘存在的问题确实有着不可抗拒的客观因素。内在原因是房地产企业疏忽、失误甚至是违规操作的主观因素。此外，也有可能是顾客对销售承诺的误解，某些同行不恰当的说法所致。这时公关通过信息的沟通可以缓和造成的误解。甚至将坏成“好事”。
随着买方市场的逐渐成熟，广告信息的拥堵和广告效果的趋弱，公关必然会越来越为房产商所注目和认同。
参考文献:
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（二）授权经营方式。依据《省人民政府办公厅关于印发省供销合作社社有资产监督管理试行办法》（府办〔2012〕143号）以及《市供销合作社章程》等有关规定，经由市社理事会常务理事会议研究，并经市人民政府同意对市社本级社有资产进行授权经营管理。
二、授权经营的主体、内容
（一）授权经营管理主体为市供销合作社全资企业：供销合作经济发展有限责任公司（简称：经营主体）。
（二）授权经营管理资产的内容：（详见附表）
三、授权经营的目标及使用管理
（一）授权经营管理社有资产的收益目标。
1．经营性资产运营主体每年度上缴目标为当年实现的净利润，但不少于净资产的15%。
2．非经营性资产按《三财〔2014〕146号》文件精神，参照《市行政事业单位国有资产管理工作规程》（三府办〔2013〕318号）规定办理。
（二）经营效益的收缴和使用管理。
1．每年度末，市社委派相关部门对运营主体进行内部审计，公平公正地评价企业的经营成果，并向理事会、监事会提交详实的内审报告，确保市社社有资产的保值增值。
2.资产收益的上缴和使用管理。根据全国供销总社《供销合作社社有资产管理暂行办法》第四章第二十九条“社有资产收益归本级供销合作社集体所有”等规定，相关的资产收益上缴到市供销合作社指定的专户中，实行专户管理。使用时按照三财〔2014〕146号文件第五条：“本级社理事会是资产所有权代表者，理事会主任直接对市政府负责。建议社有理事会根据市政府对供销合作事业发展要求，提出供销合作发展规划和资金使用方向（包括对外投资合作等），报请市政府同意后，组织实施，实行计划管理，并接受财政、审计等部门的监督。”之规定，主要用于供销合作事业发展的项目上。
四、授权经营管理有关要求
市供销合作社理事会要遵循现代企业制度的要求，理顺与授权经营主体的关系，按照“管人、管事、管资产相结合”的管理原则，建立和完善社有资产管理和监督的相关制度，做到有章可循，照章办事。
1、运营主体根据理事会的授权，对出资企业履行出资人职责，享有出资人权利，对本级经营性资产保值增值负责。运营主体的职责权限、议事规则等重要事项，由理事会通过制定公司章程予以确认；
2、运营主体未经市供销合作社理事会批准，不得对外提供担保；
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手性是自然界的基本属性，手性分子对映异构体因其结构的差异而具有不同的光学性能和生物活性[1～3]。氨基酸是蛋白质最基本的组成单元，大多数的氨基酸都存在手性中心，故在临床诊断和食品分析等领域均涉及氨基酸的手性分离与分析[4，5]。常见的α氨基酸大多是L构型，是人体重要的营养物质； 而如阿尔茨海默症等某些重要的生理疾病则与D构型的氨基酸的浓度变化息息相关[6]。芳香族氨基酸是指含有芳香环的氨基酸，包括苯丙氨酸、酪氨酸、色氨酸等[7]。在蛋白质化学和临床诊断与研究中，对芳香族氨基酸定量分析有着重要意义[8]。
手性化合物的拆分通常以正相色谱居多，可以获得较好的分离效果。然而，反相手性色谱具有毒性小、成本低的优点，并与实际样品具有更好的相容性。近年来，反相手性色谱固定相和反相手性色谱拆分都得到了快速发展[9]，出现了一些适用于含水样品中外消旋体分离的反相色谱分析方法[10～12]。然而，单一色谱柱常不能有效解决复杂样品的手性分离分析问题， 色谱柱串联技术的提出，使这一问题得到一定程度的解决[13]。
C18柱与手性柱进行串联，可同时发挥两类色谱柱的作用，有助于进一步提升色谱分离效能。目前，已有C18柱串联手性柱拆分外消旋体的报道。Sardella[14]等利用C18柱与奎宁手性柱串联，同时拆分了甲状腺素和三碘甲状腺氨酸对映体。Perera等[15]将C18柱分别与3种手性柱串联，对16种手性药物进行了拆分，手性化合物之间得到了较好分离，结果也表明手性柱和流动相的选择是影响串联分离的重要因素。目前还未见此串联技术用于手性氨基酸的分离。氨基酸的分离常需使用专用的氨基酸柱，对色谱分离条件有特定的要求，有时还需要柱前衍生[16]或使用手性添加剂[17]。本研究以3种芳香族氨基酸（结构如图1所示）外消旋体为拆分对象，建立了C18柱串联手性冠醚柱同时拆分多种氨基酸对映体的反相色谱方法，实现了多种氨基酸对映体的高效分离，也为多种手性化合物的同时分离提供了新思路。
2实验部分
2.1仪器与试剂
Dionex Ultimate 3000 高效液相色谱仪（美国戴安公司），配备DAD检测器、自动进样器； Innoval ASB C18色谱柱（50 mm × 4.6 mm， 5 μm，天津博纳艾杰尔科技有限公司）； CROWNPAK CRI（+）（150 mm × 3.0 mm， 5 μm，大赛璐药物手性技术上海有限公司）； PS20洁康超声波清洗机（东莞洁康超声波设备有限公司）。
苯丙氨酸（99%）、乙腈（北京百灵威科技有限公司）； 色氨酸（99%，阿拉丁试剂上海有限公司）； 酪氨酸（98%，_恩化学技术上海有限公司）； HClO4（分析纯，天津市鑫源化工有限公司）； 实验用水为纯净水。
2.2实验方法
准确称取适量的苯丙氨酸、色氨酸、酪氨酸外消旋体标准品，以流动相为溶剂，配制成50 mg/L的3种氨基酸混合标准溶液。将C18柱与CRI（+）柱串联，C18柱在前、手性冠醚柱在后，通过高效液相色谱进行手性拆分。流动相为HClO4乙腈溶液（pH 2.0），检测波长为200 nm，进样量为20 μL，拆分中分别对流动相的配比、pH值、流速和柱温进行优化，其中t1和t2分别为氨基酸两个对映体的保留时间， Rs为分离度。
3结果与讨论
3.1流动相比例对拆分的影响
流动相的种类对手性分离的影响最为重要。冠醚柱CROWNPAK CRI（+）在HClO4溶液和乙腈组成的流动相中对手性氨基酸具有较好的分离效果，并结合文献所采用的流动相[18，19]，以HClO4乙腈溶液（pH 1.5）为基础，通过改变流动相的比例，研究3种氨基酸混合物在串联柱上的手性分离效果，C18柱在前，手性冠醚柱CRI（+）在后，结果如表1所示。在所选条件下，3种氨基酸对映体均得到基线分离，酪氨酸最先被洗脱出来，色氨酸则保留时间最长； 随着流动相中乙腈比例的增多，对映体在两根色谱柱上的保留时间减少，分离度降低。兼顾3种氨基酸同时分离的分离度和分析效率，选择HClO4乙腈溶液（86∶14， V/V， pH 2.0）。
3.2HClO4溶液pH值对拆分的影响
流动相中pH值会影响分析物的存在形态，进而影响对映体在串联柱上的保留行为。分别调节HClO4溶液的pH值为1.5、2.0、2.5，HClO4溶液与乙腈的体积比为86∶14， 3种氨基酸对映体在3种不同pH值下的分离结果如图2所示。在使用pH 1.5和2.0的HClO4溶液为流动相时，所有的氨基酸对映体得到基线分离； 而HClO4溶液的pH 2.5时，3种氨基酸对映体出峰时间早且分离效果差，酪氨酸和苯丙氨酸两对对映体的4个色谱峰重叠在一起，在C18柱和手性柱上均没有被分离。结果表明：降低pH值可以得到更大程度的分离，氨基酸上的氨基在HClO4溶液中会被质子化，同时氨基酸的NH+4在手性联萘冠醚空腔内的作用增强，使得分析物在色谱柱上的保留时间增加。 进一步降低pH值时，各色谱峰的分离度增大，但出峰时间太长，综合考虑，选择流动相pH=2.0进行分离。
3.3柱温对拆分的影响
进一步考察串联柱的柱温对氨基酸对映体拆分的影响。结果如表2所示， 随着柱温的降低， 3种氨基酸对映体之间能获得更好的分离度，但在低温下，D酪氨酸和L苯丙氨酸的色谱峰逐渐重叠在一起，不利于3组氨基酸对映体的同时分离。因此，选择20℃为最优分离温度。
3.4流速对拆分的影响
适当增加流速可以缩短各对映体的出峰时间，提高效率； 但流速过高，使得分析物与固定相的作用不够充分，且不同手性化合物之间的色谱峰更加接近，分离效率降低。不同流速对3对氨基酸对映体在串联柱上的拆分情况的影响如表3所示。随流速增加分离度降低，但保留时间缩短，兼顾分离度和分析效率，选择流速为0.4 mL/min。
3.5串联模式对拆分的影响
C18柱串联冠醚手性柱分离3种氨基酸外消旋体，分离效果同时受C18柱和手性柱的影响，其中，起决定性因素的还是手性柱，一方面可以将3种外消旋体适度分离，另一方面可以将对映体进一步分离； 而C18柱则实现3种外消旋体更充分的分离，这样给手性柱拆分对映体时提供了更多的时间和空间。
进一步考察色谱柱串联模式对氨基酸对映体拆分的影响，
分别采用C18柱在前冠醚柱在后和冠醚柱在前C18柱在后的串联模式进行分离，并与单独使用C18柱分离和单独使用冠醚柱分离进行对照。如图3所示，单独使用冠醚柱仅能部分拆分对映体，色谱峰重叠十分严重，色谱峰之间的空间过于狭小； 单独使用C18柱时，不能拆分对映体，但3种氨基酸外消旋体能很好地分离，有足够的空间距离； C18柱串联冠醚柱或冠醚柱串联C18柱，都能很好地实现3种氨基酸外消旋体的分离，说明串联模式分离多种手性化合物实现了双柱优势互补，取得了满意的分离效果。此外，从图3还可见，串联的先后顺序对分离无明显影响，谱图基本一致，但C18在后时，峰形对称性略差，这是由于氨基酸在C18柱上分离略有拖尾； 反之，当C18在前时，能够得到更好的峰形，这是由于后面的手性柱分离能够一定程度改善峰形。因此，采用C18柱串联冠醚柱分离效果更佳。
实验， C18柱串联手性柱的反相色谱拆分方法，容易实现多种对映体的基线分离，也为多种手性化合物的同时分离提供了新思路。
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一、我国煤炭销售管理的现状
虽然我国就煤炭的销售和管理方法出台了一系列的政策方案，但是下发到各个地方执行的情况却不容乐观.首先是在指导思想上，由于各个地区的煤炭销售管理存在着不尽相同的特点和历史问题，从而导致在煤炭生产经营管理上很难做到全国统一化，这也直接导致在全国各个地区进行煤炭市场宏观调控的难度变得更大，要想促进煤炭市场的持续健康发展有如纸上谈兵.其次，由于煤炭销售是一块大肥肉，这导致许多商人对煤炭销售有非分想法，进私自滥挖，进行非法生产、非法销售的行为是时有发生，无法杜绝，而这些不根据政府管理监督的煤炭销售手段的出现直接扰乱了煤炭市场的稳定性，从而使得许多地区煤炭的销售和管理处于半真空状态，长此以往，恶序循环，后果堪忧。同时煤炭的管理上，无论是管理主体还是管理方法都存在一定的问题。如何防止煤矿串票、如何保证煤炭总量控制票、怎么严禁无票煤炭进入管理站对"煤炭总量控制票"和公路煤炭经销票据、煤炭税费统征票据进行查验的工作准则以及各区煤炭运销公司如何根据用煤计划和煤炭总量控制票安排销售计划等工作中都是需要严格把关，进行合理安排改善的。因为在当下许多地区的煤炭市场上，诸如煤炭销售没有控制力、市场混乱、买卖经营存在着极其不稳定的情况、价格波动较大等问题。当然，虽然我国煤炭销售管理工作中存在着许多不尽如人意的地方，但是随着国家政府、各级部门以及社会对这个问题的更为清晰的认识，就煤炭销售管理进行了一系列的改革和发展，煤炭销售管理也有了较大的进步。
二、煤炭销售管理发展与展望
在煤炭销售管理的发展道路上，关于其管理方法和指导方针一直在不断的革新中，随着经济的发展，其革新之路和发展之路必将更加的宽阔.在未来的发展道路上，第一，在煤炭销售管理的指导思想上，一定会很大程度上的改进目前这种相对较为混乱的局面，出现一个以中央政府为主要指导方针，各级地方政府部门根据当地特色制定的可操作、可调控的指导方案，将煤炭销售管理的方法措施统一化和标准化。其次，在管理中，将出现专门面向煤炭销售管理发展的机制和部门，将煤炭管理单独拿出来进行工作的整合，从而提高煤炭管理的有效性和合理性。还有就是在经销的主体和范围、经销管理办法、经销价格以及合同管理等方面，都将会有更为合理的解决方案，只有这样，我国的煤炭销售管理才将建立一个更为高效、适合国民经济快速发展的市场和机构。
三、基于我国煤炭销售管理中存在问题的新销售管理方法
针对我国煤炭销售管理中存在的问题，要想在未来的发展中有更好的突破，那么进行一系列的革新则是势在必行的。第一是在各个部门职责的落实上面。监督工作是煤炭销售中存在问题最为严重的一部分。区经贸局要对洗煤厂、焦化厂生产能力的核定工作负责，保障煤炭管理中的质量。煤炭工业局作为负责组织煤矿复产验收的主要部门，要按时的向煤矿颁发合法煤矿公示牌，并制定煤矿年度和月度生产计划，并及时通报区煤炭运销公司；向煤矿按月核发"煤炭总量控制票"。除此之外，煤炭运销公司，民营局发展计划局以及工商局等都要在煤炭销售管理中承担起自己部门的责任。其次是在具体的管理工作中，在煤炭税费的征收上，统一征收的项目、标准、渠道、方式，只有这样才能保证煤炭市场发展的稳定性；经销管理运作模式也要严格的按照相关的方案政策进行执行，不能偷工减料；在煤炭的经销结算上，也可以进行统一标准化，采用先付款后发货的原则避免不必要的麻烦出现。除此之外，在合同管理、票据管理、经销程序等方面都需要我们进行一系列的改进，只有这样才能将煤炭销售工作做得更好。
四、结语
煤炭销售管理是一项大工程，需要各个部门的有力配合才能将之做的较好。在上文的论述中，我们也发现：各个环节中存在的不起眼的问题，都将导致煤炭销售工作出现难以计量的后果和损失，也给煤炭销售的管理工作增加不必要的工作量。当然，虽然煤炭销售管理工作可谓是任重而道远，但是只要我们所有的各级政府部门严格把关，统一化、标准化的进行工作，那么就一定能够将煤炭销售管理工作做得更好。
参考文献：
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易观认为，企业面临销售困境有多重原因，但一大根源在于无法还原当时的销售情境，无论是销售人员的销售行为，还是企业客户的购买意愿和满意度等都无法还原。
这里面，既涉及企业缺少统一的销售执行标准的原因，也涉及有了标准后，缺乏针对销售过程的信息采集记录的原因，而企业得不到动态的销售反馈，也就无法支持决策以及对整体运营管理的优化。
另外，在国家推行供给侧改革的背景下，企业通过优化销售管理方面的能力能够显著缓解产能过剩问题，增强产品销售的竞争力，并直接带动企业管理效率与销售业绩的提升。 调查数据也显示，当下企业对提升销售管理能力有较强意愿。
其中，售前、售中、售后全流程管理是中国企业希望提升的销售管理方面的首要能力；其次是销售管理信息化、移动化；紧接着是销售人员行为跟踪；再次是销售数据分析。有意思的是，销售管理信息化、移动化能力恰恰能够对销售流程规范、销售人员行为跟踪以及销售数据分析能力的提升具有强大的推动作用。
与此同时，易观分析认为，伴随移动互联网的发展，企业内部以及企业之间的交互方式发生了变化，在面临不同的业务场景时，PC端的交互方式已不足以满足企业的实际需求，移动办公已经成为企业信息化的重要选择。
由于SaaS解决方案具备成本较低、定价灵活、按需租用等优势，企业用户从传统软件向SaaS迁移已经成为大势所趋。因此，企业解决销售管理问题，当下最好的选择是移动SaaS销售管理软件。
易观认为，企业级SaaS移动销售管理软件以SaaS形式为客户提供销售管理服务，其核心思想是以在线数据为基础制定销售策略，通过全面提升企业业务流程管理来降低企业成本，同时通过满足客户个性化的需求，提高客户满意度、忠诚度、缩短销售周期，提供更快速和周到的优质服务来吸引和保持更多的客户，增加收入、拓展市场以及现企业价值最大化。
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[中图分类号] G712 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2017）13- 0255- 03
0 引 言
“教学做”一体化教学模式以能力训练为重，实践性强，培养高质量的营销人才，更加适应社会对毕业生的要求。现代销售活动已不像从前那样只通过个人的努力就能完成，而要从市场战略的大视野出发，精心组织、科学安排才能完成。因此针对销售管理的课程特点，改革教学方法和手段，把理论教学与实践教学有机地结合起来，融教、学、做为一体，注重学生的实践能力培养。
1 销售管理课程教学的目的
销售管理课程是市场营销专业的核心课程，是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论之上的应用科学。本课程从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。通过本课程的学习，学生应掌握销售管理的基本理论，掌握销售计划、销售定额 、销售组织设计、销售区域设计、销售人员的招聘和培训 、销售人员的绩效考核与激励、客户关系管理等方面的知识和方法，形成设计、组织、管理、协调等基本能力，并能运用基本理论和方法解决企业销售管理中的实际问题。
2 “教学做”一体化教学模式在销售管理教学中的实施
2.1 教学内容模块设计
销售管理教学站在销售经理的角度以培养学生操作能力为主线进行内容设计编排，将课程内容分为6个工作项目，13个工作任务，通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，在教师的指导下完成制订销售计划、构建销售组织、划分销售区域、招聘与培训销售人员、激励销售人员、设计薪酬制度、指导销售业务、管理客户等学习任务。
2.2 实施“教学做”一体化教学模式的反馈
2.2.1 优化课程内容，创新授课方式
课程设计与实施的核心是首先要明确《销售管理》课程的教学目标，然后围绕教学目标确定所需要的知识和技能设计教学内容；教学活动组织设计中充分体现互动性和情境性的实践性要求，采用模块化项目教学、案例分析、情境演示、商品销售比赛等多种教学形式。教的出发点为解决实际问题，学的过程通过做在实际中的运用将理论知识传授给学生。如任务5设计促销方案，学生5-6人组成一课程实践小组，完成某产品校园活动的促销方案，并在实训周实施，小组之间进行一次业绩评比；通过商品销售比赛培养学生树立市场意识，制订有效促销方案的能力。
2.2.2 培养应用能力，改变考核方式
本课程采用过程考核和结果考核方式相结合。运用模块化项目教学法以销售经理职业岗位做要求，设计13个实践项目，对学生按每一项目需完成的实践成果详细记录，做到全面、综合、客观评价学生的学习能力、知识掌握与运用能力、解决问题的能力和合作共事的能力。形成性评价，是在教学过程中对学生的学习态度和各类作业情况进行的评价；总结性评价，是在教学模块结束时，对学生整体技能情况的评价。
2.2.3 改变教师角色，收获教学成果
“教学做”一体化教学模式在销售管理课程教学过程中对教学环节和学生管理提出了新的要求。教师在教学之初提出实际问题引导出教学任务的学习，指导学生学习在解决问题中需要用到的知识，课堂中老师由的讲授为主，转变为学生学习的引导者和启发者。教学中不是表面上的理解，而是重视学生真正的理解。将所学知识运用到实际的问题中去，通过学习能用自己的话去解释所学的知识，能灵活处理同类问题。
2.2.4 设计实践项目，提高实践能力
要使学生快速成长为一个销售管理方面的专业人才，重点是通过实践教学模块培养和提高学生在销售管理中的际操作技能。通过将实践教学理念渗透、融合到理论教学中，通过对理论教学组织形式和教学方法的改革，培养学生解决实际问题的能力以及知识综合运用的能力，达到知识传授与能力培育的有机结合。课程实训开展商品销售比赛以赛促学，真实的销售环节，为学生构建了一个平台，让学生发现自己的潜力，挖掘自己的潜能，并且能将课内学习的知识能带到实践中进行检验，也可将工作中的疑问带到课堂来进行讨论，真正做到课内外融为一体。
3 总结与展望
销售管理课程的“教学做”一体化的实施，突出教学的启发性、参与性、互动性和实践性，提出“销售管理的实际问题”导入课程，由企业销售成败案例引导出知识的学习，根据每个项目的要求，指导学生在项目完成中边做边学从而掌握需要的理论知识。
在任务实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施具体教学项目的过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。“教学做”的一体化教学，将职业能力对接工作岗位，按职业标准和岗位职责设置学习项目和学习任务，强调学生职业能力的培养。实践教学设计，将学生置于仿真的工作情境，做中学，在学习中找到乐趣，在工作中到自信，找到成就。
学习考核，按学生对知识掌握与运用能力、解决问题的能力和合作共事的能力，对学生需完成的每一项目成果详细记录，全面、综合、客观评价学生的学习能力。
“教学做”的一体化教学不仅激发了学生的学习兴趣和参与热情，还改变了学生的学习态度和学习方法；帮助学生构建全面的销售管理知识，培养学生的实际操作技巧；教学做专项实训，培养学生合作意识、参与意识、创新意识。通过实践培养的这些能力和素质，是未来职场中销售经理必备的。 “教学做”一体化教学在实际应用中还需不断地改进和优化，是一个值得我们深思和研究的理实一体的教学模式。
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通过加强对营销过程的监督管理，能够不断强化企业营销执行人员的责任心和紧迫感，使其时时感受到压力，也有了工作的动力。在对营销过程进行监督管理过程中，不能只是实行远程的监控，由总部相关人员坐在办公室通通电话，看看汇报就算完事。加强监督是一个长期的工作，具体实践中可以与走动管理和不定期抽查相结合。
二、 设立专门事业部。
企业发展到一定阶段，随着产品品类的增加，原来的销售管理手段和方法已经跟不上销售规模的发展。这样在上马另一产品项目的时候，很多公司采取了事业部制。如美的集团就分设有美的商用空调事业部、生活电器事业部、风扇事业部、饮水设备事业部、微波炉事业部、日用电器公司、厨具公司、热水器公司、洗碗机公司等诸多的事业部。各事业部之间分工合作，各负其责。这样就避免了因品种繁多、头绪芜杂而造成的营销环节各种销售措施的推进迟缓、动作变形等问题。因为人都是有惰性的，精力也是有限的。事情压头无论如何都无法完成时自然营销执行力就变得低下。分事业部操作后，各事业部全权负责自己产品的市场销售推进进度及销售情况，然后事业部人员配备相关人手，包干分片，深入到各驻外机构，对各地的产品销售各个环节进行培训、指导与跟踪，实施跟进式服务，并不断的对事业部产品在销售过程中出现的问题进行及时解决并根据市场营销实际对相关产品和政策进行调整。实施分事业部制可以使执行力得到一定的提升，各事业部营销人员做事情也比较专业。
三、 建立和完善销售管理中的稽查督导巡检制度。
要提高营销执行力，目前在许多中国内地企业的管理制度中有些建立了稽查督导巡检制度。稽查督导制度是在销售管理中提高执行力的一个好方法。稽查督导巡检人员直接对总部负责，提高了其执行力。但是也不可否认，无论采用任何一个方法都有一定的局限性，稽查督导制度也是一样，关键是我们必须学会怎么样去趋利避害。在中国内地企业中普遍存在着这样的现实，那就是企业建立的稽查督导巡检制度并没有真正发挥什么太大的作用。如稽查督导人员长期不更换，时间久了在和驻外营销负责人员关系熟悉后，即使看到问题也瞒而不报，更多的甚至引发腐败现象。稽查督导巡检也变成了走过场和拿着企业的差旅费趁机游山玩水。在销售管理中必须优化稽查督导巡检的流程和人员的不定期更新，从制度上解决稽查督导巡检制度中出现的问题。笔者原来在从事保健品行业的销售时所在的公司便建立了这种稽查督导巡检制度，相关人员基本上实现了两三个月一换，并且每次稽查督导巡检完毕都必须写出详尽的稽查督导巡检报告，写明发现的问题和处理方案。这样公司的驻外办事处所有人员和销售各环节都时时绷紧着一根弦，执行力自然高效许多。
