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计算机网络营销与传统对策营销模式不同，这种营销模式不但速度快、效率高，而且也具有很大的拓展空间和虚拟传播，同时它的传播地域要比传统销售模式更为广泛。在本质上讲，这种营销模式是一种利用媒体技术实现营销目的的综合手段，这种营销模式的广告宣传和公关业务都是使用网络技术，这是一种崭新的销售模式，这种模式的销售策略、销售理念及技术手段是基于传统销售模式的基础上的新突破。
1.2计算机网络营销的销售理念离不开传统的销售理论形式
计算机网络营销只是一种新型的销售方式，这种销售模式体现了企业信息和用户信息互动的一种手段，它只是一种销售技术手段和方法的改变，但是要想达到销售的目的，它还离不开传统销售理论的支持，离开了传统的销售理论仅仅依靠技术手段也很难实现营销的目的。这种营销模式也应该符合一些传统营销理论的支持，比如：这种销售模式也是以客户为核心，同时它也要求对市场进行细分，计算机网络营销作为企业总体销售策略的一个重要组成部分，离不开传统的销售理念而独立存在。
1.3计算机网络营销和网上贸易的不同之处
计算机网络营销的目的是为了实现商务行为的彻底网络化，但是这种想法仅仅是一种理想的情况，绝大多数情况下计算机网络营销是利用计算机网络进行信息的同时展示产品的型号和性能以及商品的价格和品质等，进行企业的宣传和售后服务也可以通过网络手段来实现，但是实现产品的贸易不一定通过网络来实现，这种营销模式能够达到与用户进行交流和互动的目的。
2计算机网络营销在电子商务活动中的优势非常明显
与传统的营销方式相比计算机网络营销占有许多的优势，毕竟这种营销模式是在原有的各种营销模式基础上的改革和创新，这些优势主要表现在以下几个方面：
2.1营销活动的效率较高
计算机网络的信息传播速度较快，这是计算机网络营销最显著的特点，同时信息传播的速度也十分的快，在极短的时间内就能快速实现信息的更新和更改。同时贸易单位产品的各种信息能够在计算机网络上快速显示出来，这些信息包括：产品生产企业的相关信息、产品的内容和销售价格、产品的优惠活动和售后服务等等，同时这些信息能够根据市场需求进行及时的调整和补充，这样就增加了企业对产品市场咨询的更改效率，同时也能够提高企业对市场的掌控能力，这样就提高了企业捕捉市场信息和用户需求以及反馈信息的效率和能力。这些及时的处置和应对措施能够拓展企业的市场，这就体现了在电子商务中，计算机网络营销的高效之处。
2.2计算机网络营销使用的费用较低
利用计算机网络进行信息的传播比以往的信息传播方式所使用的费用较低，过去利用传统的信息传播方式需要花费较多的人力物力。在传统的营销模式中，信息的及传播需要利用较多的人工、纸质广告以及广播和电视等媒体对产品进行宣传和推广，这些推广模式比较单一，同时成本较高，利用计算机网络进行广告宣传能够降低广告的和印刷以及邮寄的费用，这样就减少了企业产品宣传所要花费的成本。除此之外，计算机网络信息具有互动性，企业利用计算机网络可以及时地了解用户的反馈意见以及个人需求，这样企业就能够根据市场信息有的放矢地对产品进行生产，并有效地避免了企业因盲目生产而造成的浪费，为企业进行库存和降低备货打好了良好的基础，这样企业既能够满足市场的需求又能够降低因为销售而占用的成本，大大提高了企业的费用和企业利润。
2.3计算机网络营销能够帮助企业开拓产品销售市场
计算机网络能够帮助企业打破过去的销售地域限制，在极短的时间内企业能够通过网络把产品信息传播到网络所覆盖的全部区域。这样就能够在全球范围内提高企业的知名度和影响力，同时也能够增加用户的消费市场范围以及拓展企业营销网络。和传统的营销模式比较起来，计算机网络信息的受众十分广泛，因为计算机网络信息可以不受一些传统习惯和，以及人文风俗、种族及年龄的制约，同时也能够使企业摆脱国际销售和贸易的各种壁垒的制约，这样就为企业开拓更加广阔的市场和更好地参与全球范围内的市场竞争打下了良好的基础。
2.4计算机网络营销增强了企业的竞争力
通过计算机网络对企业产品进行宣传不但能够增强企业的影响力，而且也能够提高企业的知名度和美誉度，这样在无形中就提高了企业的软实力。网络营销不同于以往的营销模式，这种营销模式能够通过网络使得企业和用户能够互动交流，使得企业就能够在极短的时间内掌握用户的实际需求。这就是说，企业既能够在效能时间内掌握用户的基本信息，还能够掌握自身在产品生产和售后服务方面的存在问题，这样可根据用户的反馈情况进行产品设计的优化和创新工作，使得企业能够对产品质量及自身的营销策略等环节进行及时的调整，为企业在下一步发展和市场掌控能够有的放矢，所以计算机网络营销增强了企业的竞争力。
3计算机网络营销应该注意的几个问题
计算机网络营销是电子商务的核心内容，因此计算机在进行网络营销的时候应该充分利用自身的各种优势通过网上竞价、博客、论坛、电子邮件等展开各种营销方式，同时还依靠网站增加企业用户的点击率和参与程度，同时要提高计算机网络营销的质量和效果，从而进一步促进电子商务的发展。在电子商务活动中应该充分发挥计算机网络营销的作用。
3.1计算机网络营销要准确定位目标市场
计算机网络营销的过程中，企业应该在充分利用网络技术的基础上掌握市场的供求以及变化规律，从而使得企业能够及时获得市场的各种信息，这样企业就能掌握市场供求的主动权，并根据市场需求制定企业长久的发展目标，这样企业就能够对市场进行合理的规划、准确的定位，从而根据市场的供需进行科学的分析，并细分市场，优化产品和优化设计，为确定企业的最终发展战略目标和准确对市场进行定位。
3.2计算机网络营销要提高企业的调研决策水平
计算机网络营销具有较强的网络互动性，因此企业就能够根据与客户之间的各种互动信息来建立企业的样本调查框架，在调查研究的基础上建立企业的各种规章制度，并完善其互动和反馈形式，这样就使企业能够在较短的时间内获得对自身发展有用的各种信息，并在这些信息基础上进行一定的分析，针对调研结果制定新的决策，从而采用一种效率更高、成本更低以及符合市场变化规律的决策来。
3.3计算机网络营销应该加快技术的创新与产品的更新
计算机网络营销的交互性较强，这样就能够缩短用户和企业之间的距离，使得企业具备能够直接与客户对话的条件和能力。这也对企业提出了更高的要求，企业应该充分利用计算机网络营销的特点，对客户的消费倾向和消费爱好要有充分的了解，并对客户的要求规律和变化情况有充足的把握，在此基础之上根据客户的需求对技术进行不断的创新，同时对自身的产品进行不断的优化设计和调整，从而满足不同用户的各种需求。
3.4计算机网络销售的功效应该得到增强
计算机网络营销不但能为客户提供各种良好的产品，同时也为企业的发展提供了更大的便利，比如企业可以根据客户的在线预订情况、下订单情况进行充分的了解，企业还可以进行库存查询和送货跟进等电子交易方面的服务，这样企业还能够增强网络销售的数量以提高企业的销量。企业在销售的过程中应该充分利用计算机网络营销简单、方便、成本低、效率高的优势，通过降低产品的价格提升产品的质量来提升企业的市场竞争力，提高企业在计算机网络营销中的控制能力。
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（2）营销统计的可信度比较低。
在电力营销统计过程中，特别要注重统计数据的有效性、及时性，只有这样才能保证统计数据的可靠性。但在实际工作中，由于数据信息来源比较单一，数据信息统计不全面，极大的降低了数据统计质量，对电力企业营销统计工作的可靠性造成影响。
（3）营销统计人员的综合素质有待提高。
电力企业营销统计工作是电力企业的重要工作内容，在开展统计工作时，必须由高素质营销统计团队开展，但在实际工作中，营销统计人员的综合素质还有待提高，尤其是在信息平台下的统计工作，统计人员的专业技能水平比较低，对电力企业营销统计的发展造成影响。在新环境下，电力企业需要改变营销统计管理观念，但当前的统计人员仍采用传统的管理方式进行管理，极大的限制了电力企业营销统计的发展。
（4）缺少对统计数据的分析。
开展营销统计工作的主要目的是为电力企业营销策略的调整提供科学的依据，但在实际工作中，电力企业没有对营销统计数据进行有效地分析，也没有建立完善的统计数据库，导致电力企业在营销统计过程中，缺乏有力的数据支撑，电力营销统计工作的开展具有很强的盲目性，极大的影响了电力企业的发展。
（5）缺乏计算机统计平台。
随着信息技术的飞速发展，计算机网络平台已经广泛应用在社会发展的各个行业中，采用计算机网络平台进行营销统计是电力企业现代化发展的重要标志，但在实际工作中，电力企业的营销统计形式还比较单一，还没有建立完善的信息统计平台，在工作过程中，还采用传统的统计形式，这就极大的降低了营销统计的工作效率和工作质量。
2提高电力企业营销统计工作水平的措施
（1）建立完善的营销统计机制。
完善的营销统计机制对电力企业营销统计的持续发展有十分重要的作用，因此，电力企业要根据自身发展的实际情况，建立完善的营销统计机制，优化营销统计流程，明确各部门的职能，避免出现部门职能交叉的现象。
（2）提高营销统计的可信度。
由于营销统计的数据信息来源比较单一，数据统计不全面，极大的降低了营销统计的可信度，因此，电力企业要积极的拓宽营销统计信息渠道，全面开展营销统计工作，从而保证营销统计数据的及时性、有效性。对于关键的营销统计工作，电力企业要将责任落实到具体的统计人员身上。
（3）提高营销统计人员的综合素质。
营销统计人员的综合素质对电力企业营销统计工作的顺利开展有很大的影响，因此，电力企业要注重营销统计人员综合素质的提高。在实际工作中，电力企业要根据营销统计人员的具体情况，制定合理的培训内容，定期对营销统计人员进行专业的技能培训，不断提高营销统计人员的专业素质。
（4）建立完善的营销统计数据分析机制。
在传统的营销统计模式中，营销统计人员需要人工绘制表格，为企业的营销策略的制定提供参考，但由于营销统计工作的任务量比较大，工作繁杂，营销统计人员人工绘制表格时，很容易出现错误，加上决策层没有对营销人员绘制的表格进行认真的分析，造成营销决策失误。
（5）建设现代化统计平台。
建设现代化统计平台是促进电力企业营销统计快速发展的重要手段，因此，电力企业要根据自身发展的实际情况，构建一套完善的现代化营销统计平台，这样就能保证多渠道提供营销统计数据信息，实现营销统计数据的共享，这对营销统计工作的顺利开展有很大的帮助，能极大的促进电力企业的现代化发展。
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某电力公司成立于20世纪70年代，经过30余年的发展，规模已从当初的十几人扩大至2000多人，占地面积达2.85×105m2，年营业额逐年增长。进入21世纪后，市场竞争更加激烈，公司内部采取了一系列整顿措施，尤其是在营销稽查管理方面，针对出现的弊端，加大了稽查力度，自2004年执行起，公司利益有了明显提升，由于服务优越，所以用户越来越多。然而，在最初执行时，由于缺乏经验，实际稽查运营中存在诸多不合理之处。首先，公司人员对营销稽查认识有失偏颇，容易将稽查和检查工作混淆。其实，用电检查主要是排除潜在危险，而营销稽查则主要是为了规范内外部各种行为，维护电力市场秩序，以防出现窃电、漏税等违法现象。由于认识不清，职责划分不明确，虽企业投入了大量人力、财力，但效果并不明显。其次，营销管理工作涉及诸多方面，较为复杂，量化难度很大，而为保证营销质量，还需要对其进行全过程跟踪考核。同时，受外部市场环境和内部因素影响，各项工作难以顺利开展。公司制定了一系列目标，但与实际情况稍有不符，也就无法实现。此外，作为一种优越的管理模式，闭环管理在当前企业活动中备受重视，但实际稽查工作中并没有真正形成闭环管理，例如计划制订不切实际；未分析弊端存在的原因，不能及时解决；结果执行力度较弱等，使得营销稽查难以发挥实际效用。
3如何提高营销稽查水平
3.1建立新的电力营销稽查管理方式
建立电力营销稽查、电费计算和电价监管三位一体的管理模式，同时要做好营销管理和营销机构的监督检查工作，而且要贯穿整个业务的始终。建立完善的电力营销稽查的分层级负责、专业化管理、查改结合和闭环管理等新的管理模式，积极有效推进营销稽查工作的开展。
3.2不断完善稽查管理制度
不断扩大营销稽查管理的深度和广度，按照工作规定、工作流程、工作时限和评价标准等要求对营销业务部门的工作质量进行监督检查，确保工作人员照章处理相关业务，提高营销基础管理水平。
3.3稽查管理内容不断规范化
善于发现各营销部门的管理漏洞以及部门和部门间、专业和专业间的管理漏洞，并对此进行整理、分类和汇总，对规范化的管理提出意见和建议，并根据营销业务的需要，对电价电费、电能计量、用电检查、供用电合同、用户档案资料等不断规范化。
3.4创新稽查管理手段
要坚持内查和外查互相结合，运用营销业务技术支持平台进行周期性专业稽查和不定期的专业稽查，通过营销业务应用系统稽查功能模块完成稽查工作的流程。
4信息化营销稽查管理系统
该系统以计算机和现代信息化技术为基础，对数据库管理系统加以利用，实现营销管理和稽查管理的自动化和信息化。通过对各项营销工作的全过程跟踪分析，并从数据库中挖掘所需要的信息数据，作为营销稽查的基础依据，最终提高稽查管理水平。系统的业务流程大致如下：由稽查员检查各种类型的报表，对其运作管理情况进行仔细分析，判断是否存在明显问题。如果没有问题，则作为无问题报表存储到原处，之后再下发到公司各部门；如果存在异常，应及时向上级汇报，经现场核实无误后，进行稽查处理，并将最终处理结果上报给领导，同时保存、下发到有问题的部门。按照用户需求，可将该系统分为以下三类：①管理类，又可细分为欠费类、减额类、违约金、差错记录等；②违约窃电类，又可分为单价变化类、变更用电、计量配比、变线损等；③实抄率类，又可细分为划零类、电量突增突减类。系统的主要功能有：依靠营销全过程系统提供的数据接口，按条件查询出营销系统中有问题的数据，并对其进行处理；对营销全过程系统发行数据的错误进行监督，生成异常数据报表，现场被核实、处理后上传文档，实现数据共享。
篇4
1渠道权力渠道的实施涉及到渠道权力
营销渠道成员必须通力合作才能服务客户，但是这种依赖性并不意味着对某个成员有利的事情对全体成员有利。每个渠道成员都在追逐着自己的利润，但是最大化整个系统的利润并不等于最大化每个成员的利润。权力作为一种办法，可以使得一个成员改变另一个成员本来计划要做的事情。这种改变可能对系统有利，也可能对某一个成员有利。权力这种工具可以被用来创造价值，也可以被用来破坏价值，也可以被用来重新分配价值。渠道成员必须运用权力，既是为了保护自己，也是为了促进渠道更好地产生价值。
2渠道冲突
渠道冲突是在组成渠道的各组织之间的一种敌对的或者不和谐的状态，它是渠道的一种正常状态。对于冲突的发生应当这样理解，要避免冲突升级成为显性冲突，要避免感情因素介入冲突，使渠道成员处于紧张、焦虑、愤怒、沮丧和敌意的情况之中，要避免由于感情介入导致相互阻止对方的发展并撤销支持，无视企业利益来放弃经济上的明智选择。企业之冲突处理，最好能够使渠道成员互相促进以提高绩效，通过提出和克服分歧，相互刺激对方做得更好，并相互挑战从而打破旧的习惯和旧的假设。冲突少的渠道并不意味着更好，如果是由于相互的冷漠和忽视、被动被当作和谐，从而掩盖了动机和意图方面的巨大分歧，那么应当增加冲突的途径，这种增加应当受到欢迎，而不是回避。解决冲突的途径主要有两种思路，一种是在第一时间控制冲突，通过健全制度化机制，另一种是在冲突明显化之后采取某种行为方式来解决。不论如何，渠道内的冲突不应当被机械地认为是一种过失或一种必须消除的状态，相反，冲突应当被监控，然后加以管理。
3战略联盟电力投资方相对固定
尤其是大的电力投资集团全国范围内的数量比较少，各集团对于资源的分配以及战略需求也比较相似，与其相对应的电力设计企业也相对较少，经过长期的合作，形成了各自的合作模式，虽然具体方式各有不同，但整体说来，应当是大同小异。目前设计企业相对较多，数量庞大，而投资企业相对较少，尤其是大型的火力发电项目推进速度缓慢且受到的限制较多，造成一种“供大于求”的市场环境。因此，设计企业之间的竞争可能会出现恶性竞争，为拿到项目压低市场报价，从而一定程度影响服务质量;为竞争市场付出大量的人力物力，大大增加营销成本;设计企业无法实施为了拿到项目而做出的一些承诺，损害投资方的利益。这时，组成战略联盟的前景令人着迷，联盟中各方的行为符合各自的利益关系。
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（3）营销统计人员的综合素质有待提高。电力企业营销统计工作是电力企业的重要工作内容，在开展统计工作时，必须由高素质营销统计团队开展，但在实际工作中，营销统计人员的综合素质还有待提高，尤其是在信息平台下的统计工作，统计人员的专业技能水平比较低，对电力企业营销统计的发展造成影响。在新环境下，电力企业需要改变营销统计管理观念，但当前的统计人员仍采用传统的管理方式进行管理，极大的限制了电力企业营销统计的发展。
（4）缺少对统计数据的分析。开展营销统计工作的主要目的是为电力企业营销策略的调整提供科学的依据，但在实际工作中，电力企业没有对营销统计数据进行有效地分析，也没有建立完善的统计数据库，导致电力企业在营销统计过程中，缺乏有力的数据支撑，电力营销统计工作的开展具有很强的盲目性，极大的影响了电力企业的发展。
（5）缺乏计算机统计平台。随着信息技术的飞速发展，计算机网络平台已经广泛应用在社会发展的各个行业中，采用计算机网络平台进行营销统计是电力企业现代化发展的重要标志，但在实际工作中，电力企业的营销统计形式还比较单一，还没有建立完善的信息统计平台，在工作过程中，还采用传统的统计形式，这就极大的降低了营销统计的工作效率和工作质量。
2提高电力企业营销统计工作水平的措施
（1）建立完善的营销统计机制。完善的营销统计机制对电力企业营销统计的持续发展有十分重要的作用，因此，电力企业要根据自身发展的实际情况，建立完善的营销统计机制，优化营销统计流程，明确各部门的职能，避免出现部门职能交叉的现象。
（2）提高营销统计的可信度。由于营销统计的数据信息来源比较单一，数据统计不全面，极大的降低了营销统计的可信度，因此，电力企业要积极的拓宽营销统计信息渠道，全面开展营销统计工作，从而保证营销统计数据的及时性、有效性。对于关键的营销统计工作，电力企业要将责任落实到具体的统计人员身上。
（3）提高营销统计人员的综合素质。营销统计人员的综合素质对电力企业营销统计工作的顺利开展有很大的影响，因此，电力企业要注重营销统计人员综合素质的提高。在实际工作中，电力企业要根据营销统计人员的具体情况，制定合理的培训内容，定期对营销统计人员进行专业的技能培训，不断提高营销统计人员的专业素质。
（4）建立完善的营销统计数据分析机制。在传统的营销统计模式中，营销统计人员需要人工绘制表格，为企业的营销策略的制定提供参考，但由于营销统计工作的任务量比较大，工作繁杂，营销统计人员人工绘制表格时，很容易出现错误，加上决策层没有对营销人员绘制的表格进行认真的分析，造成营销决策失误。
（5）建设现代化统计平台。建设现代化统计平台是促进电力企业营销统计快速发展的重要手段，因此，电力企业要根据自身发展的实际情况，构建一套完善的现代化营销统计平台，这样就能保证多渠道提供营销统计数据信息，实现营销统计数据的共享，这对营销统计工作的顺利开展有很大的帮助，能极大的促进电力企业的现代化发展。
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随着电力企业进入市场经济机制之后，越来越多的管理人员开始重视电力营销管理，但是在实际的情况中，由于电力营销的业务繁多、范围很广，这就使得管理人员很难掌握电力营销管理的全局，这就严重降低了管理工作的效率。管理工作效率的降低，就会影响整个电力营销管理的水平，哪一个环节处理不好，都会引起消费者情绪的不满，进而损害企业的形象。
2、没有健全的管理体制
由于电力企业进入市场的时间并不长，各方面都处在调整期，很多管理体制都受到传统思维的影响，很难改变和创新，这就会在市场中失去竞争的能力。提高我国电力营销管理水平，就要把建立健全管理体制放在重要的位置，提高电力企业的软实力。
3、缺乏有效的监督机制
这是导致我国的电力营销管理水平普遍很低的主要原因。电力企业对营销管理没有一个完善的监督机制，管理环节责任落实不明确，管理人员就会有消极工作的现象，有些不法分子甚至利用手中的权利，，这都严重损害了企业的利益。因此相关的企业应该建立一个完善的监督机制，制定奖惩条例，提高员工的责任心，充分发挥员工的主观能动性。
4、营销管理人员的业务素质不强
目前，我国的电力营销管理人员的总体业务水平都不高，电力企业在没进入市场体制之前，缺少发展的眼光，并没有事先培养人才，为后期的发展做储备，这对导致了很多的管理人员的管理经验不适应现行社会的发展。为了提高电力营销管理人员的业务水平，相关的企业应该对老员工进行培训，让他们在思想上有所改变，然后逐渐地吸收学习新的管理方式，还要吸收新的相关专业的人员，纳入新成员时要有一定的标准，比如要有多年的管理工作经验、有先进的营销稽查管理方法等。一个企业取得可持续发展的重要前提就是要有一支高素质的管理人员，无论是对企业信誉还是形象都起着积极的作用。
二、营销稽查的工作内容
通过上文我们了解到，就目前情况而言，电力企业在营销管理中存在很多的问题，所以在营销管理中运用营销稽查是十分必要的，接下来笔者就对营销稽查在电力营销管理中的运用做具体的分析。营销稽查在电力营销管理中有十分广泛的运用，这主要因为营销稽查具有巨大的作用。营销稽查在电力营销管理中主要有一下几种应用：
1、日常稽查在电力营销管理中的运用
在日常稽查工作模式中又可分为两种稽查模式，一种是定期稽查，另一种则是不定期稽查，在日常稽查工作中稽查人员应该按照电力营销系统中的不同稽查功能模块注意事项对电力营销业务活动进行稽查。定期稽查就是电力企业内部管理负责人制定一个稽查周期，比如说可以以月为时间单位开展稽查工作，还可以按照电力营销业务开展时间制定相应的稽查时间，这些并不是一成不变的，在实际稽查工作中若遇到突发状况或者特殊情况可以对稽查周期进行调整，保证电力营销稽查与电力营销业务活动的一致性。不定期稽查相对于定期稽查而言具有较大的灵活性，其在稽查过程中要结合电力营销业务实际情况进行合理稽查，如果要充分发挥稽查的作用力，就需要电力营销管理人员精心编制年度营销稽查计划，并根据实际情况提出合理化建议。
2、专项稽查在电力营销管理中的运用
专项稽查相对于日常稽查而言，具有较强的针对性，其主要任务是针对日常稽查在电力营销业务活动中发现的重大问题及普遍问题进行专业化及综合性稽查。那么要体现专项稽查的作用力，需要有专业的专项稽查队伍，明确每个稽查人员的工作范围，让整个专项稽查工作内部出现一种井然有序的工作状态，除此以外，在专项稽查过程中要全面总结电力营销业务活动中存在的问题漏洞及特点，随后再进行有目的有针对性的采取相应措施，达到优化电力营销业务活动，提高电力营销管理的目的。在开展专项稽查工作中应尽可能运用电力营销业务的应用系统进行筛查或者是抽取符合条件的用户清单进行抽样稽查。
3、专题稽查在电力营销管理中的运用
专题稽查比上述阐述的两种稽查方式更为深刻，它主要是针对电力营销业务活动中较为严重对电力企业产生重大影响的营销差错，对于这些重大错误进行专题稽查，比如客户投诉就是专题稽查的工作范围，因为客户投诉会直接影响电力企业的形象与声誉，所谓专题稽查，就是以电力营销业务活动中的某种差错为稽查线索制定稽查专题，建立较为专业的专题稽查团队，并制定行之有效的稽查实施方案，从面快速解决电力营销业务活动中的重大问题，达到强化电力营销管理的作用。
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2.电能产品销售环节缺乏有效的风险管控措施
电力企业电能产品的销售环节是其生产经营活动的核心内容，同时销售环节也是电力企业营销过程中面临风险最多的环节；从某种程度上来说，电力企业营销水平的高低及业绩的好坏关键在于销售环节销售风险的管理控制措施是否完善及有效。但目前电力企业在电能产品的销售阶段却没有采取有效的风险管控措施，比如，电费回收内部制度不健全；电力销售报表准确性缺乏有效的监控措施；电费发表管理制度不完善等。这些因素都将会给电力企业在电能销售环节带来风险，威胁电力企业营销的收益。所以电力企业应重视电能产品销售环节风险管控措施的制定。
3.缺乏完善的营销服务机制
对于任何企业营销来讲，规范营销服务，提高服务质量是降低企业营销服务风险的重要战略思想。当然电力供电企业也不例外，应加强对电力营销服务机制的建立，针对营销服务质量、服务规范及服务安全等采取相应的风险防范措施。但就目前多数的电力企业在电力营销服务风险机制建设方面没有重视，存在服务不规范，如不按规范规定程序开展电力营销工作，电费收费过程中存在违规收费行为，电费收取过程中缺乏有效的监管手段等；服务质量方面存在对各种用户投诉、举报处理不及时、不落实，对服务质量问题不能客观地分析及采取合理的解决措施。服务安全方面存在供用电双方的安全责任宣导和落实不到位，安全隐患多，且未指定行之有效的安全事故应急措施。在新时期，如果电力企业的服务水平跟不上时展的步伐，服务机制不完善，必将会面临诸多的风险，对电力企业的营销带来重重阻力。
二、营销稽查对降低电力营销风险的作用
1.营销稽查具有识别营销风险作用
电力企业供电营销范围广，相应地营销管理工作难度大，为了能够有效地降低电力营销过程中的风险，电力企业应加强营销稽查工作，识别营销过程中的各种风险。营销稽查可对包括抄核收管理、计量管理、用电检查、客户服务等各个业务环节通过稽查的方式进行全方面的检查，发现营销各个环节存在的管理漏洞问题及可能存在的风险，进而采取有效的风险防范措施，起到防范于未然的作用。
2.营销稽查具有准确评估营销风险作用
通过营销稽查对电力供电营销风险的识别，如各种风险发生的可能性大小、风险周期以及频率等确定对电力企业营销所产生的影响程度，进而对不同风险进行风险等级评估并采取不同的风险处理方法。根据电力营销风险评估结果，将风险事项按照月度、季度及年度进行周期性整理分析，针对电力营销过程中存在问题的原因进行深入的探讨分析，对各种风险对电力营销影响程度进行评估衡量，确定各种电力营销风险的处理优先程序，并科学提出整改意见及风险防范措施，最大限度降低风险发生几率，实现电力企业电力营销经济效益最大化。
3.营销稽查具有有效处理营销风险作用
加强营销稽查工作可提高电力企业营销风险意识。意识决定行动，只有电力企业认识到电力营销风险对电力企业营销的危害性，才能积极地对各种风险进行研究分析，制定出行之有效的风险防范措施，从而有效地提高了电力企业在电力营销过程中的抵御风险的能力，对电力企业营销业务的良好开展具有积极的意义。电力企业通过开展营销稽查工作，可通过制定稽查整改意见和措施，监督各个责任单位落实责任，只有各个单位责任落实到位，才能及时防范风险和化解风险，将风险发生几率降低到最小化。
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1.2建立风险信息控制系统实际上，对电费风险进行全过程控制的主要目的是为了能够将不同的信息进行及时的采集、归纳和整理，通过这些信息来决定最终的风险控制计划方案，为后续的电费管理工作提供更科学的依据。并且，随着当前信息技术的飞速发展，电力企业应该将更多先进的信息技术引用到实际的电费管理中，逐步提供工作效率和质量。其次，加强建立完善的风险信息控制系统，作为风险信息主要的储备数据库，同时对不同类型的信息进行分类管理，将一些典型的案例作为参考，制定出风险数据报表，由电力人员填写原始的电费信息，放到专门的保管室进行保存。可以说，原始电费数据信息对于电费风险控制有着关键性的影响，这是因为原始的电费数据信息不仅是风险管理的必要条件，更有利于帮助电力企业做出正确的投资决策。另外，当电力企业年终结算时，也会根据原始数据具体分析出哪一方面存在着缺陷，并加以改进。最后，电力企业还需要也特别注意的一点问题就是，要真正实现企业内部信息资源的共享，充分发挥风险信息控制系统的重要作用与应用价值。
1.3建立电费风险控制评价标准想要达到理想的电费风险控制效果，确保电力企业的可持续发展，就要建立相关健全的评价标准体系，尽量保证评价标准的量化，确立明确的控制目标，这也是风险控制管理工作的核心内容。其次，电力企业还要加强对其他项目的设置，对风险控制中容易发生的问题进行预估分析，事先制定出相应的解决措施，确保将电费风险控制在源头。
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2.1针对电量的窃电采取的反窃电技术
2.1.1电量监视器的安装电量监视器的安装目的在于及时防治窃电行为，监视器的设计基于先进的监视方法，对电量情况展开全程监察。对用户安装负荷管理终端，实时监控用电客户的电量使用情况。目前，我国各个区域已经普遍应用到防窃电装置的监视器，且装置型号、功能逐渐多元化，其应用水平得到了持续的改进。
2.1.2具有防窃电功能电能表防窃电电能表的应用主要针对倒转、脱钩、电流短路、一线一地等窃电行为。根据实际情况选取相应的防窃电电能表进行电能计量。
2.1.3选择适合的电计量设备----电流互感器在选择电流互感器时，关键在于将其倍率控制在正常的范围。一方面，若选取电流互感器的倍率过大，比如：电流互感器在额定电流低于本身20%的情况下，将会不断增大电流互感器的电流量，从而造成严重的误差值。另一方面，一方面，若选取电流互感器的倍率过小，比如：一次的电流互感器额定电流大于本身的20%的情况下，额定电流超出合理的范围后，使电流互感器中的铁心磁力处于饱和状态，将会造成不同程度的电计量误差现象。
2.1.4严格计量封印使用和管理对电表、互感器、接线盒、端子盒和计量箱（柜）等计量设备加封封印，对计量检定、装表和用电检查的封印采用分色管理。对封印进行编号，实行系统管理封印的领用、安装和报废流程。
2.2针对绕越计量装置接线的窃电技术
2.2.1配电室进行集中安装电能电度表大部分窃电者主要通过应用改动计量表和接线的方法进行窃电，针对此方法大多配电室将集中安装电能电度表，并进行加封电能表、加封加锁计量箱（柜），从源头上阻止窃电者改变电量计量。另外，部分区域通过组建专业的巡视队伍，加强校验、检查、巡视管理等工作。
2.2.2于变压器与计量屏之间应用三相四芯电缆部分高压供电、低压计量的用户，可通过使用特制的铁制箱进行遮罩住低压端的出线套管，有效阻止窃电者将铁箱打开，将无法在低压端挂线。另外，铁箱门锁选用一次性的，一旦有窃电者破坏将会立即查出。同时，于变压器与计量屏之间应用三相四芯电缆，有效避免短接窃电的计量装置的产生。
2.2.3于防窃电装置之中安置组装电流检测元件在配电变压器的油箱中，低压端的出线瓷套管的下方预留相应的地方，使组装电流检测元件可灵活置于防窃电装置中，进行对比实测的电流值与电能表显示的电流值，获取的数值将可确定是否存在窃电行为。
2.2.4采取专用的计量柜保护电能表应该避免在计量柜外引接表尾零线，在电力营销反窃电工作中必须采取专用的计量柜，且将表尾零线引接入计量柜内，有效连接配电变压器相线与零线，封闭并直接引入柜中。
3反窃电技术的应用
3.1反窃电技术在居民用户中的应用目前，我国居民比较少出现大额窃电现象，相关部门将计量箱安装在每一户的电能计量表外，以增大窃电难度。电力企业通过健全与完善用电检查和稽查制度，严格按照《用电检查管理办法》，及时处理居民用户违约用电行为，增强反窃电工作的规范性，依法加强企业合法权益的维护。
3.2反窃电技术在商业用户中的应用部分商铺的电能计量设备的安装设备在屋内隐蔽部位，因此，电力企业工作人员必须加以劝导商业用户的行为，使其更加配合反窃电技术应用工作的展开。基于用电安全的角度，更加方便检修检查的展开，所有电能计量表应该移位到室外合适的地方，并实施统一的监察与管理。并且加大对商业用户的用电检查，特别是用电设备多、营业时间长，但是用电量不大的用户。
3.3反窃电技术在养殖户和小企业用户中的应用养殖户和小企业用户大多接入电流互感器来计量电量，并将该设备安装在独立封闭的供电间，对原有的老旧装置逐步改换成计量箱（柜）供电。为了进一步防止这类用户窃电，可以将进户线、互感器和计量表进行封闭管理，对箱柜上锁上封。
3.4反窃电技术大电量用户中的应用大电量用户的电能计量设备的装置地方大多在标准的配电间内，且配套标准的配电柜和计量柜，常规应用高压计量方式进行电能计量。在用电普查中，对大电量用户检查大多需要采取相位仪着重检查互感器二次接线的准确性。大电量用户的反窃电工作发挥主体性作用，必须严格处理此类型用户的窃电行为，才能避免出现安全事故，减少供电企业经济损失。
4利用GPRS防窃电系统的应用
据相关数据调查表明，大部分窃电者会进行改动用户端。因此，可将GPRS通信系统安装在用户端，通过该系统的模块以实现反窃电的目的。GPRS防窃电系统的第一个模块，进行采集和保存用户端的信息，在虚拟硬盘中存纳更多完整的信息。GPRS防窃电系统的第二个模块进行对比相关数据，整个过程时间不超过30s，将在第一时间向终端反馈异常情况。通过全面利用GPRS防窃电系统，可进行的远程控制电能计量装置，为电力营销部门提供具有时效性的监督方式，且为用户用电信息和保存工作提供重要的依据，切实增加反窃电的技术含量。
5对于反窃电技术的建议
第一，在小区内进行安装现代化的抄表系统，以确保电力用户的正常用电，持续提高居民小区管理水平。第二，将原有的室内安装计量表及用户设备移位到室外，实施统一的监测与全程管理。第三，加强户外电表的维护检查，避免电表产生老化现象，在条件允许的情况下，应该及时更换新的设备。第四，进行户外监测用电量较大的“小用户”，按时间段合理对比统一收集的数据。第五，充分使用计量自动化系统，设置电量异常报警，通过灵活应用先进的科技手段打击窃电现象，持续提高反窃电水平。第六，加强计量设备资产管理和封印的管理。
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集中抄表系统是一个结构化的开放式系统，采集器通过电能表的通信接口采集电量数据，并通过一定的网络设备传输到供电企业数据库中，做为电费结算的依据。目前大多数居民集中居住区都已经安装了集中抄表系统，并投入使用，大大降低了抄表人员的劳动强度，和人为因素造成的抄表误差。本文对集中抄表系统提出一些设计改进，使其能增加实时电压监测、故障报修、信息、电费控制等功能，提高电力营销信息化程度。
2集中抄表系统结构和工作原理
2.1系统结构图
2.2系统的组成
从上面的结构图可以看出集中抄表系统是一个结构化的开放式系统，主要有三个部分：分别是硬件部分、软件平台、数据传输。各个部分都具有较强的兼容性、移置性、升级性和可维护性，方便进行二次开发和性能改进。同时各个部分的升级换代和功能扩充都很方便，无需对整个系统做大的改动。
2.3硬件部分
原来的集中抄表系统硬件部分只有数据采集器和数据集中器，我扩充设计了电压监测模块、控电模块和显示模块。
数据采集器：数据采集器能通过485总线与电能表建立数据通信连接，并针对不同的电能表型号，自动选择合适的通讯规约，实时自动采集各个用户的用电数据，并将采集到的信息发送到数据集中器。
数据集中器：数据集中器的主要功能就是将采集器采集到的电能信息数据，和其他硬件模块采集的数据传输到数据库，并对传送的数据进行校验，防止数据在传输中发生改变。
电压监测模块：电压监测模块通过传感器和电压采样线对用户电能表的电压实施实时监铡。并经模数电路转换为数据信息，然后将采集的电压数据发送到数据集中器内。可以监测相对地、相对相、相对零等电压，以及电压的异常波动。电压采样由于采用了光电隔离措施，能有效的避免强电串入弱电对人身安全带来的威胁，和防止设备的损坏。
控电模块：控电模块是带复式控制功能的开关组合模块，主要功能是对用户的电源实现远程控制，能根据系统操作员的指令自动切断或投入用户的电源。要求切断容量适合，并且带失电自动复位功能。
显示模块：显示模块是能显示点阵汉字的信息显示屏，可以安装在数据采集器上，它的主要功能是显示各种用电信息，如电费金额、电压信息、欠费信息、停电通知和故障信息等等。
2.4软件平台
软件部分由应用软件、数据库、硬件支撑平台组成。其中应用软件负责对系统进行日常管理操作；数据库负责采集数据的交换、引用、索引；支撑平台负责硬件部分的运行、维护。我主要在应用软件中增加了故障报警功能、信息功能、控电操作功能。
应用软件：系统管理软件已封装成标准的ActiveX控件，可以方便的与供电公司电力营销管理系统连接。
数据库：通过采用CIGS中间层可以使应用系统结构清晰，维护简单易行。CICS其全称是CustomerInformationControlSystem，即客户信息控制系统。CICS通过关系数据库从主数据库中获得资源，建立在操作系统、1SO的分布式计算环境和Encina服务上。
硬件支撑平台：硬件支撑平台采用了固化核心和远程程序下载技术，基于BIOS的硬件结构，使得软件功能的升级扩充都无需进行现场维护，可以在远程操作端自动完成。
2.5数据传输
数据传输部分主要负责建立硬件设备之间的数据链路，将采集到的数据传输、发送，并确保传输快速准确。原先的设计有PLC、485、以太网和手机无线网络。根据技术发展，我对3G技术在集中抄表系统中的应用，做了简单的介绍和预想。
电力载波：电力线载波PowerLineCarrier，简称PLC是电力系统特有的通信方式，它是利用现有电力线，通过载渡方式高速传输模拟或数字信号的技术。优点是使用电力线作为传输介质，不需要线路投资。但是缺点是由于配电变压器对电力载波信号有阻隔作用，所以PLC只能用在同一配变的供电区域内。
RS－485：RS－485是串行数据接口标准，具有接线简单，传输距离长(最大传输距离约为1219米)的优点，但是传输速度低，只能用于抄表采集模块之间的通信。
以太网：以太网采用拓扑总线结构，具有传输速度高，连接方便，通用性强的特点。缺点是在电缆供电的小区内只能在地下电缆管线内走线，施工难度大，日常维护困难。
无线方式：主要有GPRS、CDMA两种技术，GPRS、CDMA都是无线通信网络，利用移动手机的本站发射信号。所以在构建集中抄表系统时。不必重新建设机站，也不需要中继器，组网简单，建设费用低，可以适合各种施工地形，减少网络设备的维护。
3G是英文3rdGeneration的缩写，指第三代移动通信技术。相对1G和2G主要是提升了传输速度，3G技术在室内、室外和行车的环境中能够分别支持至少2Mbps(兆字节／每秒)、384kbps(千字节／每秒)以致144kbps的传输速度。目前3c技术蓬勃发展，将来极有可能代替GPRS和CDMA成为尤线数据传输的主力，所以现在也应当对网络传输模块预留3G升级接口，一旦技术成熟就可以立即向3G过渡。超级秘书网
3集中抄表系统在电力营销管理的应用
随着人民生活水平的不断提高，人们对电力的需求已经不仅仅满足于有电用，良好的供电质量和服务水平，成为社会对供电企业的新要求。在电力营销的发展过程中，原来以用电管理为主的职能正逐渐向用电服务为主的方向过渡，供电企业为提高供电质量和服务水平，必需要有一套完善的电力营销管理系统，对用户的用电状态进行实时监测，及时掌握低压配电网的运行情况，发现异常供电和异常线损、定位电网故障，杜绝供电隐患。但是目前用电监控装置只是以低压电网中的配变和单位用户专变为监测对象，对广大的居民用电状况没有实时监测、控制的能力。
现阶段集中抄表系统的建设相当于在居民用户端与供电企业之间架设起一条信息高速公路，但这条信息高速公路设计是单向的，只能将数据信息从用户端上传至供电企业。但是通过对该系统进行设计改进，我们完全可以把它建设成双向传输的信息高速公路，利用这条数据链路来实现双向的信息交换，从而为居民用户提供丰富的用电服务。对集中抄表系统的设计改进主要通过增加硬件组合模块和软件分析操作模块，使其能实现以下几种功能：
自动分辨故障类型，发生缺相、接地、缺零、电表烧坏等故障时。弹出报修信息，自动生成报修单。
自动控制用户欠费，对欠费用户远程操作停电，发送欠费通知信息。
自动停电通知，告知用户最新的用电信息。
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(一)电影海报设计的视觉冲击力
对电影进行宣传是电影海报最本质的作用，所以要求电影海报在具有观赏价值的同时，还要表现出一定的视觉冲击力，由此才能引起观众的兴趣，达到设计的初衷。对此设计者是有着深刻认识的，并有着十分丰富的表现手法。首先是用文字图形化突出主题。在一般的平面设计中，图形、色彩和文字三者之间是有着一定界限的，并分别发挥着各自的功用。但是在电影海报设计中，为了获得更具有视觉冲击力的效果，所以经常把几个要素进行组合运用，文字图形化就是一个重要手法，其有效打破了文字和图形相分离的局面，以更加新颖的形式表现出了更加深刻的内涵。如电影《冰河世纪2》的海报，虽然海报中有“IceAge2”的字样，但是其表现形式却是不同寻常的，设计者采用了冰川所特有的淡蓝色，然后对文字进行了三维透视处理，同时在肌理上追求裂痕效果，并对其进行了上下排列，使整个文字看起来更像是一个冰川，由此获得了强烈的视觉冲击力。其次是用画面来讲述故事。电影表现的是动态发展的剧情，而电影海报的画面却是静止不动的，所以用静态来表现动态，本身就具有很高的难度。很多设计者通过场景叠加等手法，让原本静止的画面讲述了一个个动人而完整的故事。比如《唐山大地震》的海报，整个画面采用了老照片式的怀旧色彩，一堆破烂的废墟铺满了画面的上方，但是却有一个小女孩站在这片废墟之上，在弥漫的烟雾中若隐若现。同时文字中的“唐山”二字，采用了印章的形式，表明了这是一个真实的历史事件。而“大地震”三个字则被处理成立体而皴裂的效果，就像是地震时土地裂开的景象。简单的一张海报，却将时间、地点、人物、事件等要素全部予以艺术化的表现，并由此引发起人们对那场灾难的记忆，当观众看到这则海报时，一个真实的历史故事也就娓娓道来。最后使用局部特写来冲击眼球。在一些电影海报中，一些设计者经常对具有代表性和典型性的事物进行特写处理，通过视觉上的放大来引发观众心理上的放大，由此给观众以更加震撼的视觉和心理体验。如《钢琴家》，其表现的是一个犹太钢琴家在二战时期遭到迫害却顽强生存下来的故事，对于一个钢琴家来说，最重要的莫过于双手了，所以海报就对正在演奏钢琴的双手进行了特写，给观众留下了深刻的印象。可以看出，电影海报所呈现出来的视觉冲击力，对于观众的心理作用是明显而巨大的，并从本质上提升了电影的宣传效果。
(二)电影海报设计的文化特质
当代电影海报，所起到的不仅是电影信息的传达功能，而是具有独立而丰厚的审美价值，并由此形成了多元化的艺术风格，带给观众以独特而深刻的心理体验。具体来说，首先是色彩的心理意蕴。色彩是人们感知事物的第一要素，同时在色彩的发展过程中，也形成了一定的色彩心理规律。如红色表示热情、黑色代表神秘等，色彩的效果越明显、越深刻，其表现出的心理色彩就会越强烈，同时表现出一种意蕴美感。如电影《英雄》的海报设计，看过这部电影的观众都对整个电影的色彩有着十分深刻的印象，特别深秋胡杨林下打斗的那场戏，更是让观众深刻体验到了色彩的唯美之感。所以海报设计也充分表现出了这种风格。整个作品采用了红色和黄色作为主色调，主人公的神情镇定，眼神中带着决绝，背景是随风飘舞的火红树叶，在阳光的照射下下，主人公的脸色也被映成了绯红，其表现出的不仅是事件发生的场景和文化，更是一种审美、精神和文化。其次是民族元素的运用。正所谓越是民族的，越是世界的。在文化多元化发展的当代，只有对民族性的坚持和表达，才能在激烈的文化竞争中脱颖而出，除了能够满足本土观众的审美需要之外，更能够充分激发起外国观众的兴趣。比如《霸王别姬》，电影讲述的是一个与京剧有关的故事，而电影海报的设计更是别出心裁，整个画面十分简单，就是一个京剧中的旦角，正对着镜子勾勒自己的媚眼。京剧被誉为“国粹”，是中华民族文化中的瑰宝。画面使用了勾勒媚眼这一幕，不但简洁表明了电影的信息，更充分展示出了中国传统文化的魅力。最后是意境的营造。意境是东方艺术有的审美范畴，也是各种艺术创作的最高境界，其通过一个情景交融、虚实相生、空灵飞动情境的营造，给观众带来别样而深刻的审美感受。比如《白银帝国》的海报设计，采用了中国写意水墨的形式，画面中的人物以背影的形式呈现，其背后则是肆意挥洒的水墨，将人物的衣着和水墨自然地融为一体，给人以行云流水之感，更由此营造出了一个深邃、空灵而缥缈的意境。可以看出，当代的电影海报设计都有着浓郁的文化特质，能够有效作用于观众的心理，在尚未看到电影之前，就对整个电影的风格、内涵有了深入的了解，为正式观影做了充分的准备。
(三)电影海报设计的心理体验
在电影海报设计中，采用不同的表述方式，能够给观众带来不同的审美体验，而这种体验越深刻、越丰富，所获得的宣传效果也就越好。所以很多设计者都试图通过设计给观众带来幽默、夸张、隐喻等心理体验，让观众对电影的上映充满期待。首先是幽默。时代飞速发展的同时，也给当代人带来了前所未有生活和工作压力，很多时候连会心一笑都成为奢求。正是在这种背景下，很多电影设计海报通过讽喻、自嘲等手法，表现出了一种幽默的效果。如《举起手来》的海报设计中，影片讲述的是一个抗战的喜剧故事。海报设计中，则把人物的表情作为刻画的重点。正中心是一个日本兵，其有着一双斗鸡眼，正张开嘴巴大声呼叫，像是遭到了痛击，特别是嘴上的一撮小胡子，更让人忍俊不禁。除了这个主体人物之外，其他人的表情也十分具有幽默感，而当众多面孔组合在一起之后，就形成了整体的幽默效果。战争本身是残酷的，但是该片却与众不同，彰显出了影片的独特风格。其次是夸张。当众多的平庸表现引发了观众的审美疲劳后，适当地进行夸张表现，则能够有效吸引住观众的注意力，激发观众对影片的想象和联想。如《赌城风情画》，该片讲述的是一群海岛上的年轻人来到赌城拉斯维加斯寻找他们美国梦的故事。因为影片本身就带有一定的夸张色彩，所以海报设计也同样采用了夸张的风格。画面主体是一个变形的人物面部，炫彩的墨镜占据了脸部的大部分面积，而脸部到颈部则是一条肆意扭曲的金色线条，给人以光怪陆离之感。最后是隐喻。从当代人的审美心理来看，人们已经厌倦了直白的信息传递，而是喜欢和作品产生互动，在作品的引导下通过自己的一步步探索，而获得作品更加深刻的认识和感受。隐喻正是引发这种互动的有效手法，其将一些线索提供给观众，然后由观众自行去理解和建构。如《唐山大地震》的另一则海报中，苍白的背景中没有任何物象，给人以沉静和窒息之感。而画面主体则是一个小男孩，正将自己的胳膊从污泥中伸出来指向天空。同时上方还有一根钢筋，有一只蜻蜓正落在上面。其所表现出来的含义是十分丰富的。这个小男孩究竟是生是死?这只蜻蜓究竟代表的是希望还是灾难?都需要观众在观影中找到答案。可以看出，无论是幽默、夸张还是隐喻，都有效避免了平铺直叙，而是真正和影片的风格融合在一起，以更加灵活的方法进行表现。
篇12
①新增电磁式电源总开关，上15电后，再通过触发电源开关，接通起动开关，通过应急开关提供15电给ECU使整车起动。
②采用带锁扣（防止驾驶员误操纵）的应急开关。未按下应急开关时，所有灯光及其报警指示同普通型。当按下应急开关时，通过应急开关提供15电给ECU的46脚，使发动机正常起动，并同时提供电源给电源开关继电器和应急开关继电器（采用转换型继电器），车厢顶灯通过顶灯开关提供的15电正常工作。
③当应急开关拨开锁扣同时按下时，通过应急开关断开ECU的46脚的15电，使发动机立即熄火；应急开关继电器线圈端无15电，但可通过应急开关继电器的常闭触点和应急开关接通30D电给车厢顶灯，起动车内应急照明，方便乘客下车；报警继电器1（常开型继电器）的线圈端得电，继电器的开关端接通，使其接通车辆危险报警信号而使得左右所有的转向灯工作。
1.2设计过程出现的故障
1）故障现象初期设计未采用D1和D2二极管进行隔断。整车起动，按下应急开关后发动机迅速熄火、车厢顶灯亮、危险报警信号灯全亮，功能符合法规要求。但当整车起动，综合（转向）开关工作时，所有的危险报警信号灯全亮。
2）故障原因综合（转向）开关接通闪光继电器的输出端，而报警继电器1通过紧急灯开关接通了15电，并通过线路传输到报警继电器1的线圈端，使得危险警报信号灯全部工作。
3）改进方向增加反向二极管，这样有利于截止电源在转向的情况下提供给报警继电器1，同时需要考虑当应急开关工作时，避免通过紧急灯开关串通15电与30D。当然在选择二极管的时候，需要根据电流的大小，选择合适的二极管，否则容易击穿二极管，导致其他故障。
2校车上应急功能电路设计方案二
2.1原理说明
电磁式电源总开关、电源开关、应急开关的设计同方案一。为了截止通过紧急灯开关的15电及防止应急情况下15电和30D串电，考虑增加报警继电器2和报警继电器3隔开紧急灯开关提供的15电和30D，具体设计原理见图4。
2.2设计可能出现的故障
1）故障现象当整车在起动且顶灯开关按下时，其它15电上的用电器工作，再按应急开关，则会熔断顶灯开关F11熔断丝（5A）。
2）故障原因设计人员在原产品的基础上开发产品，忽略了顶灯开关和应急开关会存在15电和30D串电的情况，而只单纯考虑了功能的实现。
3）改进方向用一个转换型继电器（如图4中的应急开关继电器），将其应急开关工作情况下，直接给白顶灯提供30D。而在应急开关不工作、顶灯开关工作的情况下，提供顶灯15电，这样就不会串电。
篇13
作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。
一、酒店营销的特点
1.综合性
顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。
2.无形性
服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。
3.时效性
即酒店产品的不可贮存性。
4.易波动性
（1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。（2）季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。（3）受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。
二、酒店营销存在的问题
其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。其三，企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。
市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。
四、解决问题的对策
第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。
第二，强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。第三，注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。
“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。
通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。
酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。除美国HMC公司以外，国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销公司，也已悄然兴起及运营。并且已成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实施方法，符合了我国酒店业国际化发展趋势。
“酒店VIP俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。
随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，出现了群雄逐鹿的局面。从国内来看，酒店增长速度过快，潜在供需失衡，微利时代已经来临。而展望世界，中国加入WTO后，连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势，从外部寻求优势互补。??
