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篇1
中国(杭州)某某集团公司是一家具有现代企业特点的大型企业集团，以生产经营现代中成药、保健品而闻名海内外。
然而，由于产品结构的老化，以及市场推广手段的单一，使得登峰公司的总体产品销售面临滑坡的危险。为了从根本上改变这一不利的局面经过周密的前期市场调查，决定借企业新品铁皮石斛颗粒的开发，引入外脑为铁皮新品的入市推广进行全案策划与推广。
二、策划目标
期望经过本案市场推广策划的导入，使中国某某登峰保健品经过新品铁皮石斛颗粒的成功市场推广，带动公司其它产品的市场销售，并由此强化企业的整体终端销售队伍与品牌形象，并将目标期望集中在：
1、初期主打市场为省城杭州，待杭州市场稳固后，再向省内其它地区或省外渗透。
2、经过8个月有效的市场策划与推广，使新品铁皮到达1500万的销售收入。
3、经过8个月有效的市场策划与推广，强化已有的终端销售队伍。
4、经过8个月有效的市场策划与推广，提升某某登峰的品牌形象与品牌信任度。
5、争取8个月有效的市场策划与推广，确立经过某某登峰铁皮的市场地位与声誉。
6、在完成铁皮产品的成功推广后，对其公司其它品牌进行包装与品牌整合。
三、策划方略
用半个月的时间，对登峰现有180家终端进行了细致周密的调研;
用一个月的时间，对登峰数百名消费者进行了随机的访问;
对铁皮研制专家进行深度产品知识与市场趋势访谈调研;
对某某登峰公司全体员工思想动态进行深度访谈及问卷调研;
对某某登峰公司现有的经销商网络进行访谈调研;
对产品市场最大的竞争对手"立钻"进行全方位细致调研;
对已入市的其它竞争对手"民康"、"桐君"等同期跟踪调研;
对即将入市的潜在竞争对手进行市场搜索调研。
经过很多细致的调研，本案的一些市场背景渐渐清晰起来。
四、市场环境分析
纵观杭州铁皮枫斗类产品市场，明显存在以下特征：
产品品种和品牌为数尚少;
产品市场因未饱和而未及细分;
铁皮类产品无明确的产品定位;
先导者"立钻"牌铁皮枫斗晶的系列产品一枝独秀;
少数一些跟进品牌因"立钻"的强大竞争优势而被迫处于守势;[由Www.QunZou.Com整理]
历年来，铁皮枫斗产品的销售大部产生于礼品市场;
铁皮枫斗产品消费意识较强，但因价格高而仅限于高端消费者;
铁皮枫斗产品在消费者心目中存在必须程度的信任危机。
五、行业环境分析
由于天然铁皮石斛对生长环境的要求较高，多年来铁皮石斛一向受供求关系的影响而价格高企。然而浙江天皇药业的立钻铁皮枫斗晶因率先建立铁皮石斛培植基地而占尽市场先机，并以此为制高点狙击跟进者。
即便如此，铁皮枫斗巨大的市场空间仍吸引着众多的品牌前赴后继欲分一杯羹。
据一些可靠的市场信息证明，目前铁皮枫斗产品市场已山雨欲来。棗
场内：一些已生产铁皮枫斗晶的企业，如浙江民康、桐君阁药厂、森山、雷允上等正处心积虑酝酿更大的市场动作。
场外：更多实力企业与品牌已虎视眈眈，瞄准这一热点市场，准备投入资金与人力生产铁皮枫斗，进场拼抢市场份额。
能够预见：不久的将来，铁皮枫斗这一产品市场必将因市场份额的重新瓜分而烽烟四起!
六、品牌现状分析
作为一个有着几十年历史的品牌，登峰品牌目前存在着以下优势与问题：
品牌优势点
(1)品牌历史较长，在省内有着良好的品牌知名度;
(2)母品牌某某有很强的品牌实力与品牌影响力;
(3)有着发育成熟的经销商网络体系;
(4)与超过180家超市与医药终端有良好合作关系;
(5)有一支常年活跃在终端一线的营销推广队伍。
品牌问题点
(1)登峰品牌存在必须的品牌老化现象;
(2)登峰系列产品从未进行过产品形象整合;
(3)登峰铁皮石斛晶产品入市形象尚未明确;
(4)如何塑造登峰铁皮石斛晶独特的产品个性;
(5)如何应对产品市场先导者的市场狙击;
(6)如何未雨绸缪完成产品市场的市场细分;
(7)企业营销队伍完成整合后能否打好终端硬仗;
(8)直销市场未设销售总监，营销措施的执行力偏弱;
(9)如何运用母品牌优势使登峰铁皮石斛迅速获得市场认同。
七、定位措施
(1)针对常规消费市场，产品定位于"钻石补品";
(2)针对礼品市场，定位于"尊贵礼品";
(3)主打广告语"做事我靠它"。
3、针对市场先导者制定相应的集中市场要害的价格策略。
(价格分为礼品，普通，常规三种)。
4、采取"高档包装"的包装策略，并在制作中采用新材料，强化产品形象。
5、做好产品系列的开发准备，适时整合登峰品牌的整体产品形象。
6、制定所有终端的户外广告推广策略。
7、制定大型终端的促销推广活动方案，促进品牌产品促销互动。
8、制定市中心广场大型公关推广活动方案。
9、针对一些特殊人群，制定独到的特通销售。
10、举办"万人重阳登峰活动"，提升品牌美誉度。
八、市场策略
20__年5月底，经过前期透彻的消费市场调研分析，提出了以下基本策划思路：
1、登峰营养保健品公司借助母品牌某某进行品牌整合(某某·登峰出品)。
2、确定明确的产品定位(目前铁皮市场无明确产品定位)。
九、本案策划与实施
经过三个月的深入调研、精心策划，产品于同年8月25号正式上市。经过一个中秋的热销(仅杭州市场各终端累计就到达50万天)，某某·登峰铁皮成功地占领了市场，得到了广大经销商与消费者的广泛认同。某某·登峰公司仅在四个月内就收回了前期的投资成本。
预计到20__年春节，所有终端销售回款将到达2800万元，大大超出了市场策划的预期目标。
市场推广计划书范文2一、市场调查
新产品推广上市前要做市场调查，市场调查有利于我们公司了解市场状况，发现和利用市场机会。
竞争分析：手机市场品牌日益丰富，尤其是多个品牌的国产手机也已经进入智能性开发的行列，所以手机市场被瓜分的现象很严重。虽然名牌所占的市场分额较大，可是从一些国产的手机上市之后的反响来看，消费者对于手机行业的名牌意识并不是很强烈，只要是功能完善价格合理，都会受到市场的欢迎。所以，手机市场的竞争主要决定于谁能够迎合顾客的心理，能够不断地根据市场发展和不一样的时间地点推出深入人心的新产品，就能够吸引消费者的目光，刺激他们的购买欲望，再配以强大的推广策略，必将促成新机上市之后的购买热潮
我们公司还可采用以直接的面谈询问为主、以间接的市场问卷调查为辅的方法来调查市场。
面谈询问可利用手机的特性功能大做文章，近年来我国手机产品的种种质量问题频频曝光，人们对有质量保证产品的需求不断上升，手机本身作为大众化消费的产品，其质量就是不容置疑的好。
采用问卷调查时，应注意吸引潜在消费者对与本公司产品的好奇和兴趣，进而激发其购买欲望。
二、产品定位
虽然我们公司的产品是大众化都需求的手机产品，但还是要进行明确的产品定位，要努力打造一种差异化。
差异化的作用不仅仅是要让消费者认同本公司的手机与一般手机的差别，还要让消费者认为本公司的产品是与其他手机产品有巨大差别的。
仅有在消费者心中树立一个独一无二的形象，才能使消费者一想到手机，就能立刻想到本公司与本公司的手机产品。
三、市场定位
我们公司目前在整个手机市场的市场占有率一般，那就应尽量避免与市场份额高的对手发生直接冲突，脚踏实地去平稳前进。当年蒙牛发展的第一个口号就是“做内蒙古第二乳业”，发展到今日，最终在行业内与伊利平分秋色。首先应对现代青少年市场(大学生、高中生、初中生、社会青年)，以后再慢慢扩展市场。
四、价格定位
以诺基亚手机为例，其价格定位应在一般手机价之上，但也不能过高。高价固然能够吸引高端消费者，但毕竟很少，大部分高端消费者还是热衷于消费中等价位之类的机型。在新产品上市的第一天或第一个星期乃至第一个月，其价格可定为与一般手机价相同甚至低于一般手机价以吸引更多潜在消费者。在促销期结束后，以本产品手机的价格特供给的高性价比恢复预期定价。
五、品牌定位
世界著名品牌都有其品牌故事，我们公司既以本公司机型特供为品牌，就要由一个带本机型色彩的品牌故事，最好是著名人物与手机的故事。品牌故事的目的是使消费者以及潜在消费者感受到贵公司是有历史、有文化、有内涵的公司，无形中地在消费者心中塑造了一个良好的公司形象。
若选择在假期，自然将学生和年轻人定为目标客户群。所以新机的定位要围绕这样的群体消费特点和喜好来制定，以迎合他们的心理到达闪亮登场、促进销售的目的。
(1)、外形：美观、时尚，最好用绚丽的颜色搭配，到达吸引眼球的目的;
(2)、功能：根据年轻人的喜好和习惯定义功能，例如游戏功能强大，支持模拟器游戏;信息输入方便最好支持手写;带有音乐播放器和视频播放器，并且支持普通格式的音乐和视频文件等。而一些商务用手机的功能，例如收发电子邮件等则能够不必研究。这样新机的研发成本并不高，从而能在价格上占据优势。
六、促销手段
1、前期宣传：
在寒假开始前半个月进入学校，打响新机上市的第一枪。在这期间主要是将新机的信息灌输到他们的生活中，构成一个前期的铺垫，让大家都意识到我们品牌即将推出新款手机并且已经打出了广告，这样的意识产生后，当他们研究到购买手机后自然会想到我们的品牌。主要的活动形式有:
(1)、赞助大学的学生活动，经过深入人心的活动拉近品牌与学生的距离，在其中新款手机的信息，让他们有先入为主的概念。例如在一场晚会的中间由商家代表表达一下对学子的祝福，同时发表“为帮忙大家用上时尚可是价格低廉的手机，我们特开发出某某型号新款手机欢迎大家关注这一型号”。或者在学校中经过横幅等形式新款手机的型号和其他信息。当然，研究到学校的考试安排等因素，这一活动要提前开始进行;
(2)、进入中学市场，研究到中学的活动规模不宜太大，所以在学校周边的商场或者能够广告的地方尽可能多的信息，从而在周边造成声势浩大的宣传，在学生的活动范围内产生影响力，造成视觉冲击;
2、商场活动：
(1)、促销：根据成本制定出可行的促销策略。例如：学生凭借大学录取通知书购买本机能够享受必须的折扣;中学生凭借学生证能够享受必须的折扣;其他年轻人不享受折扣价格，可是能够获取免费赠送的礼品，能够是印有本品牌标志的手机挂饰、手机套等，或者是与本公司合作的其他品牌的电子产品如读卡器等;
(2)、游戏:选择手机中的
3、商场外活动：
(1)、论坛
(2)、联合营销，赞助体育赛事
4、促销往往要让利于消费者，本公司不应过于在意短期成本，而应研究到长期收益，促销既有利于提高产品知名度，又有利于增加销量。
(1)优惠券：消费者每消费到必须程度，就送必须的优惠券以刺激产品销量的增长。
(2)赠送免费商品：公司可规定消费者每购买一部手机，可附送手机配件等
赠品以吸引、培养更多消费者。
(3)打折：这种方法宜在节假日或店庆之类的时候采用，不应采取过多的打折活动，以免给消费者造成公司产品质量不好，卖不出去，积压过多才频频打折的不良印象。比如在五一、十一、元旦的日子打折，就不仅仅是纯粹的商业行为，还可让消费者对公司肃然起敬，产生好感，进而培养更多的忠实消费者。
(4)广告、网络：研究到本公司目前规模不是很大，而广告成本太大。我们公司应避开电视、门户网站、报纸等成本高的广告投放平台，我们公司可自建网站，在网站里展示本公司主要产品，既有利于降低广告成本，又有利于吸引更多客户。
市场推广计划书范文3一、背景分析:
人类正步入网络经济时代，未来经济发展的一大特点就是网络化。当今世界，由于网络技术的提高，带动了网络经济的迅猛发展。异常是国际互联网的建立以及企业内部网的建立，使网络经济在世界经济发展中的作用越来越大。互联网络正在人类文化的基础上构建全球的神经系统，这为企业带来了新的、有价值的机会，同时也使企业面临新的威胁，企业进入了依靠网络求生存、求发展的时代。
中国的互联网正处于一个高速发展期，不少企业都充分认识到网络对企业发展的进取作用，都纷纷推动企业上网工程。于是为企业解决上网服务的企业亦如雨后春笋，由于建网站门槛很低，造成此市场无序而激烈。
由湖南__软件有限公司承办的湖南信息网就在这种背景下进入市场。
二、SWOT分析
1.优势
⑴湖南__网是省消费者协会主管的网站，以能够说是省消协的官方网站。消费者协会在省里有良好的形象和声誉。是一笔庞大的无形资产。
⑵公司规模小，运营成本低。所以，与其他竞争对手相比，我们更具有较强的成本优势。
⑶公司是消费方面的网站，而消费者是企业的上帝。所以，只要运作得当，在我们能够拥有相对的心理优势。
2.劣势
⑴公司起步晚，影响小，品牌知名度不高。目前，网站做的宣传炒作严重不足。
⑵公司资金有限。给进一步发展带来了障碍。
⑶公司人才匮乏。市场的竞争就是人才的竞争，没有人才的企业要做大市场是很难想象的。
3.机会点
⑴市场容量巨大。就单网站建设这一市场而言，目前，我省各地州市县都很多须解决上网的企业客户，但他们没有网站制作和维护人员，他们有请人做网站的需求。
⑵湖南省的网站制作市场没有主导企业。目前，虽然在长沙，有了难网独占鳌头的形势，但就全省而言，目前没有一个网站解决方案的品牌企业，市场比较混乱。在价格方面、资料、服务等方面都没有一个统一的行业标准。这给我们进入这个市场，并迅速抢占市场份额供给了前提。
⑶县一级市场目前是个盲区，基本上没有竞争对手涉及。只要我们迅速切入县级市场，我们就能够在必须的时间内，独享县域市场蛋糕。
4.威胁点
⑴市场竞争激烈。网站制作门槛很低，竞争者多，大到一些知名网络公司，小到一些私人作坊，都供给网站制作服务。
⑵的形式有许多不可预见性。销售业绩很大程度上取决于商的本事及对商的管理和控制。
⑶行业没有统一的标准，异常是价格方面。不少私人作坊都纷纷以低价格切入市场，给公司业务带来冲击。
三、产品市场定位
我们又供给企业上网解决服务的客户主要是:
⑴私营企业
⑵国有中小型企业
四、营销总体策略
经过经营的方式，以各市、县市场为重点，针对不一样的市场环境，采取不一样的市场策略，迅速切入市场，抢占市场份额。
营销成功的关键在于能否找到高素质的商，并快速进入市场。
五、具体营销策略
1.在成熟市场即竞争激烈的地区(如长沙市场)，采用价格战。
提议提议推出企业千元上网服务工程，以价格、服务取胜。
2.在处于培育期和发展期的市场(如各县、市)维持高价，赚取撇脂价格。
然后重点打”服务牌””消协牌”。
3.
六、营销障碍及对策
障碍:
1.不少企业决策人员没有认识到网站对企业的作用和意义。
2.可能会有商和商务代表对网站、网络广告等相关知识不了解。
3.估计竞争对手会打价格战与我们抢夺市场。
4.公司品牌和网站知名度不高，缺少联想点。
5.商和商务代表的质素可能会参差不齐。
解决对策:
1.有针对性的编制教程，强化对经销商和业务人员的培训。
2.打造高水平营销武器–宣传资料。
宣传手册USP必须要突出。
湖南消费信息网业务宣传手册资料(8p):
①湖南消费者协会简介
②湖南信息网介绍
③湖南信息网业务介绍(包括价目表)
④企业委托建站的6大理由
⑤委托湖南消费信息网建站的8大理由
3.适时加强对网站的宣传。
炒作是的一个十分重要且经济的手段。经过吸引媒体，异常是传统媒体的注意力到达宣传的作用。(经过炒作加大网站的认知度，提高网站知名度)
4.重点打好”服务牌”、”维权牌”，突出我们的优势。
5.处理好与当地消费者协会的关系，要取得他们的支持。
6.在市场竞争激烈的地区(如长沙)，能够打价格战。
7.在县级市场大力发展二级商。
二级商由所属市总负责管理。但浏阳、宁乡、望城、长沙县这四县的商直接对公司负责。
七、招商广告策略
1.媒体选择:根据我们的调研证明，目前在各地州市比较受欢迎的大众报纸是《潇湘晨报》和《三湘都市报》。
为获得梦想广告效果，可选择上两份报纸中的一份，提议选择《潇湘晨报》。
2.投放时间:网站改板将在近两日内完成，但研究到经销商选择的一些配套政策，管理制度方案尚未确定，提议在9月1日开始投放。
能够选择周一、三、五隔日投放(周末不要投放广告)，连续投放两周。
3.广告预算:以《潇湘晨报》计，投放尺寸为8_8.5cm，折扣后的单价为__元，总费用为__万。
4.广告设计如下
投入两千就可月赚两万
市场大:每个地级市都有__万的市场空间!
门槛低:只要您有创业活力，有必须社会关系!
O风险:投入低，无任何市场风险!
高收益:巨大的利润空间，让您坐享其成!
诚征各县、市区域独家商
不相信吗一个电话就明白!!!
另本公司在各地州市招聘业务员20名，一经录用，待遇从优!
八、网站推广策略
网站推广是提升网站知名度和塑造网站品牌的一个必要手段，网站推广主要有以下几种方式:
1。.利用传统媒体炒作
在现阶段的中国，传统媒体宣传的影响力仍然远大于网络，异常是对于面向国内的站点，电视、报纸、杂志等这些媒体的效应能够说是立竿见影，这也是为什么此刻那么多网站喜欢炒作的原因—经过吸引媒体，异常是传统媒体的注意力到达宣传的作用。我们湖南信息网的媒体炒作主要能够从以下几个方面着手:
⑴结合网站本身动态进行炒作。如改版，网站活动等。
⑵切入活动进行炒作。
①进取参加社会大型活动;
②自我主办一些活动;
③承办消费者协会的活动;
⑶高举维权之剑吸引视眼。
⑷与报刊、电台合办专栏
2。把网址作为企业CI宣传的一个重要部分
除了这些炒作活动外，另外还有很多的日常工作需要做，要把网址加入到:信封、信纸、名片、手提袋等各种办公用品;企业内部建筑环境，如内部常用标识牌、货架标牌等等;公司的车身;公司员工的服装服饰上等;公司平时的赠送礼品上;公司的各种印刷出版物上……要能全面利用这些宣传手段，实际上需要我们在设计公司的CI(企业识别系统)时的一部分，网站实际上是CI设计中的一个基本要素。企业网站的推广，还应当融入在整个企业的宣传工作中，在所有的广告、展览、各种活动中都要在显著处加入网址，并做适当介绍。
市场推广计划书范文4市场推广策划方案
主要包括5部分：前言市场调研及分析企业战略及产品策略的制定具体执行&实施(推荐方案)结束语第一部分前言
第二部分市场调研及分析
一.行业动态调研及分析
1.行业饱和程度
2.行业发展前景
3.国家政策影响
4.行业技术及相关技术发展
5.社会环境
6.其他因素
二.企业内部调研及分析
1.财务状况，财务支出结构
2.企业生产潜力，产品质量，生产水平
3.员工潜力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训(员工调查)
4.企业策划、销售、执行潜力的调研(员工意见)
5.产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势(员工意见)
三.潜在进入者调研及分析
1.行业进入成本壁垒。
2.行业退出成本。
3.进入后对本企业的威胁。
4.对竞争者的威胁。
四.现有竞争者的调研及分析。
1.财务状况，财务支出结构。
2.企业生产潜力，产品质量，生产水品。
3.员工潜力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训(员工调查)。
4.企业策划、销售、执行潜力的调研(员工意见)。
5.产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势(员工&顾客意见)。
五.替代品调研及分析。
1.替代品工艺。
2.消费者认可程度。
3.发展态势。
六.互补品调研及分析。
1.是否存在互补品。
2.互补品价格。
3.互补品对产品的要求。
4.互补品发展趋势及其未来新要求。
七.原料供应商调研及分析。
1.可供选取的供应者。
2.原材料是否有替代品。
3.供应商的讨价还价潜力。
4.我们对其依靠程度。
5.供应商的供应潜力
八.中间商调研及分析。
1.中间商的性质：配送商、经销商、商(独家、总…)
2.中间商对我们产品的依靠(关注)程度(相对数值)。
我们产品占用他资金的比例，给予他的利润比例…
3.中间商的给予我们产品的支持(绝对数值)：配送潜力、资金实力、人力…
九.消费者调研及分析。
1.消费者背景研究：收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作…
2.消费者对产品和竞品的认知及态度：质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差别。
3.消费者的使用状况：购买动机、购买量、何时使用、如何使用等。
4.购买主角。
5.消费者对现有营销活动的评价。
对广告的理解程度、对营业推广的理解等。
第三部分企业战略及产品策略的制定
一.企业战略制定
二.产品策略制定。(带给原则或标准)
1.产品。
1)品项：市场定位、目标受众。(打击竞品的专有品项)
2)包装：陈列显著、方便、贴合产品定位、价格等
2.价格。
1)贴合企业战略(长线产品短线投资)
2)贴合产品定位
①利润为主市场占有率为主
②根据产品市场定位不一样，采取不一样价格策略。
③保留一支低利润甚至无利润产品，该品项各种市场表现(如包装宣传诉求点等)模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形象。
3.渠道
1)一般通路。对经销商的选取、管理控制、返点等。
2)特通。由于产品特性及价格不一样，我们能够选取那些特殊通道，以便它的目标客户能够便利的获得该产品。
3)新终端开发队伍。
4)直营队伍。对于一些特殊状况，如经销商的流失，直营队伍暂时性的弥补空白市场。
5)客户数据库的管理。业代前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发，这些终端资料应当及时地透过业代以书面的形式提交公司。公司对这些资料的管理能够避免因(2016最新酒店圣诞节策划方案)业代及经销商的流失而造成的终端流失。
4.促销。
1)广告：诉求点
2)人员推销：
a)人员的培训
b)人员的岗位界定
c)人员的考核
d)人员的激励
3)营业推广
a)对顾客。ⅰ稳定主打产品价格;ⅱ对品牌的宣传
b)对零售商。稳定价格，保证促销后价格能够恢复，销量得以维持;或者在短时间内抢先占领货架
c)对中间商。尽量减少短期大力度促销活动，一方面会破坏市场，影响终端价格体系，另一方面经销商对终端很可能没有落实，从中截取，成为其“灰色收入”。
4)公共关系。事件营销：把握正确的营销事件。直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点，并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的
第四部分具体执行&实施(推荐方案)
一.产品设计。
二.价格设计。
三.渠道设计。
四.促销设计。
篇2
强调一点，因为时间的紧迫性，企业可以在对方案进行可行性分析的形式上简化，比如减少参与分析的人员；但是，这一过程是不好省略的。因为市场推广策划方案是对市场推广的战略规划，接下来的执行计划编写是对市场推广的战术规划，战略出错是无法用战术优化来弥补的，而战略的技高一筹却可以在一定程度上弥补战术失误。因此，对市场推广方案策划的质量高低是决定市场推广目标能否实现的首要因素。
市场推广方案通常都是从以下三个基本维度进行选择与组合的。
目标市场拓展维度：既扩大市场的覆盖范围。可以是地域的扩展，也可以是客户类型的扩大（年龄、性别、职业、收入、家庭情况等），还可以是销售渠道的跨界，也就是渠道联合营销，即对目标市场的定位没有任何变化，只是从客户的消费特点出发寻找一切可以吸引目标客户购买的渠道，从中选择、进行联合营销。
例如，一些地方特产的经销商就会选择一些商务型的酒店张贴海报、通过酒店前台工作人员向住宿客人发放折扣卷等形式吸引商务人士选购礼品，为自己拓宽了终端拦截的渠道又帮酒店拉近了客户关系。再如，一些酒店、健身、娱乐场所与航空公司联合，通过买机票送贵宾卡等形式拓展自身营销渠道。又如，一些具有保健功效的食品（红糖、姜茶粉、润喉糖等）也会选择一些药房作为经销渠道。
是否选择这个维度以及如何选择，取决于行业本身的成熟度与产品（服务）功能的市场渗透能力。行业成熟度越高，就意味着市场细分程度越高，新目标市场的开拓可能性也就越低。例如碳酸饮料，市场细分已经进入非常成熟的阶段，竞争格局非常稳固，因此扩展客户类型基本不太可能（已经形成全面的覆盖），企业最多根据自身情况进行地域与渠道类型上的拓展。产品功能的市场渗透能力越高，新目标市场的开拓可能性越高。例如纯净水，只要在包装和产品品质方面稍作调整就能变身成中高低三个档次的产品，进而也就可以投放到具备不同购买能力的销售渠道（超市、影院、健身中心、娱乐场所、机场等）。
推广方式组合维度。推广方式组合设计看起来很复杂，但正如我们常说的，复杂的事情往往遵循着简单的规律。所以我们看到无论推广方式依据不同行业、不同产品、不同竞争环境、不同企业资源情况呈现出如何的差异，究其本质，市场推广方式总是有主有次、有蓄势有执行、有直接有间接、有正道有偏锋。
蓄势VS执行与主导VS次属
都说商场如战场，市场推广方式组合设计尤其如此。战斗开始，先锋军打响战斗，为主力军进攻奠定基础，营造必胜的士气。先锋军的作用在于第一时间形成强大战斗气势，保证主力军的战斗力的充分发挥。对应于推广方式则为市场推广实施之初进行的各种会议与活动（按目标划分为：“销售+品牌宣传”的双重目标与“品牌宣传”目标）。包括展会、招商会、会、各种行业活动（承办或协办）、客户会议等；促销活动与公关活动，包括广告（电视、电台、平媒、户外媒体、网络、分众传媒等），终端促销（抽奖、赠品、折扣、免费体验、会员促销、其他现场活动等），新闻、慈善or公益活动、活动赞助（冠名、联合承办、特约支持等）、各种竞赛or征集活动、网络or终端促销游戏等方式。
正如现代战争的立体化攻防战术，强调陆地与空中的协调配合一样，市场推广蓄势期的终端促销也需要与之相匹配的各种会议、活动的配合。通过会议、活动制造客户影响力（关注度），而终端的促销正是将经这种影响力转变为购买行为的平台。按照会议、活动的举办场所与促销终端的关系可以将其分为现场活动（会议）和媒体传播式活动（会议）。
例：终端促销与服务营销式的公关活动的结合方式。保健品在进行市场推广时除了各种折扣、赠品、抽奖、会员促销等终端促销组合方案，还会根据预算、企业关系资源等具体情况在实施促销的整个过程中选择一些有影响力、客流量大的终端同时进行义诊活动，有的还会邀请媒体采访、报道，以充分扩大活动的影响力。
成长中的企业，因为缺乏品牌知名度基础，在进行造势活动时往往采取“借势”的策略，借助一些有影响力的传媒、第三方机构的活动宣传自身，也就是事件营销。事件营销本身是一个无可厚非的营销思想，但是为什么现在很多企业在进行事件营销时效果都是差强人意甚至入不熬出呢？是因为事件营销已经被大家广泛使用，导致对消费者而言失去了新意（兴趣）而造成的？！非也！诸位反问自己一句，事件营销的本质是啥？找到本质、领会本质自然就会清楚这种手段适用的条件、效果优势与执行的关键，这也是我们都知道的很普通的哲学原理。使用条件：具有影响力的事件，同时这个事件所影响到的对象与产品的目标市场高度重合；效果优势：事件的影响力可以全部分享给企业，使其短时间迅速树立、提升品牌形象；执行的关键：将企业自身打造成此次事件的重要参与者，既与事件不可分割。
举个例子，在《大染坊》中，主人公陈六子创业初期，在卢家做掌柜，也就是现在的CEO，在青岛开工厂开发当地市场。一天在街边吃早点的时候得知了当地学生要举行示威游行抗议政府卖国行动的事情。正为工厂如何打开当地知名度而发愁的陈六子来了灵感，为游行的学生免费提供午餐（可是白面馍馍哦）同时提供40多匹布料供学生活动制作横幅标语之用，得到学生的深切感激，在记者报道整个事件时便自然、自觉地将其作为除学生之外的又一个重要的报道对象，就这样神不知鬼不觉的打开了工厂在当地的知名度。学生游行的爱国行动在当时那个动荡的年代是几乎无人不去关注的；在整个事件营销中陈六子想借这个机会打开自己厂子的知名度不假，但他也确实为学生的这次爱国行为提供了货真价实的而且是重要的支持，正式在这样一种参与事件的正当心态的前提下，想出了将自己企业和产品转化为此次事件重要支持者（在当时也是唯一的支持者）的打响工厂当地知名度的办法，完全分享了游行事件所产生的群众关注度，从而迅速打开了工厂在当地的销售通路。
接下来，主力军正式投入战斗，这是双方实力的全面对决和决定胜负的真正阶段，是耐力与智慧的比拼，因此要想取得战斗的胜利毅力与才智缺一不可。对应推广方式则为直销、、连锁专卖、连锁加盟、实体营销的网上移植等对销售方式的规划。不管多么成功的会议和活动形式，实现阶段性销售目标始终要通过销售渠道来完成。企业的销售网络策略要同时把握目标市场原则与量力而行原则。针对本次市场推广方案的目标所对应的目标市场筛选可供选择的销售渠道的类型，然后根据企业的资源情况（财力、营销人力、工作流程管理能力、考核能力、销售与传播渠道资源）制定销售网络盈利模式。既根据不同地区的经济环境、竞争环境、文化习俗等，设计销售渠道的宽度（销售方式的数量）；然后再依据企业资源情况进行销售渠道的定位（形象经营渠道、利润渠道、销量渠道也叫做竞争渠道或市场占领渠道），接着根据不同的渠道定位选择匹配的产品与服务，进而实现在推广期内工作持续、稳定、有效的进行。
总之，销售网络要想充分发挥价值离不开会议与活动在目标市场创造的高度品牌价值认可、目标市场对产品的关注热情、采购欲望等积极态度；同时活动与会议对于销售目标的价值也必须在渠道销售阶段才能得到体现。所以，以会议和活动为蓄势手段，以构建销售网盈利模式络为执行手段的市场推广方式组合是企业市场推广方案的基础内容。它们各自起作用的阶段（相对购买决定过程而言）、持续性与重要程度也就自然形成了构建销售网络盈利模式为主（执行阶段：实现销售目标的阶段）；开展活动和会议为次（蓄势阶段：阶段性推广方式配合渠道销售）的市场推广方式组合结构。
直接与间接
不言而喻，在战斗过程中掩护的作用也是不容忽视的。一方面，需要通过掩护促使主力军的战斗力发挥到最佳状态（减小伤亡、减少战士不必要的注意力分散等）；另一方面，胜过对手的掩护力量也会在战局上形成一种占据主动的态势，因此是战斗取胜的必要保障。对应推广方式就是与政府相关部门（管理部门、科研部门等）、社会团体（协会等） 、媒体新闻机构做好关系营销工作（企业根据具体产品和竞争环境选择、取舍），在这些间接客户之中进行企业与产品品牌形象的塑造和传播工作，同时及时获得各种行业信息（竞争信息、创新信息、需求信息、相关&互补行业信息、政策法规信息等），时刻为战略审视与调整提供依据。
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二、全面组织开展“县乡平安出行”创建活动
根据全省“县乡平安出行”创建活动的部署安排，市综治委已决定在全市启动“县乡平安出行”创建活动，并制发了活动方案，活动开展情况将纳入社会治安综合治理考核。各县（区）和市直有关部门要引起高度重视，结合辖区和部门实际，以“县乡平安出行”创建活动为平台，持续深入开展经验推广工作，切实解决农村群众平安出行问题。年内，全省将重点推出10个县（市、区）、20个乡（镇）“平安出行”创建活动的示范单位。结合实际，我市将在做好全面工作的基础上，推荐上报施甸县、龙陵县，施甸县姚关镇、龙陵县平达乡和腾冲县固东镇作为“平安出行”创建活动的示范县、乡（镇）典型。所涉县（区）和乡（镇）要在下半年着力抓好各项推广工作，将重点放在党委政府重视、组织领导、工作机构、道路通行能力、发展农村客运和培育规范农村客运市场、农村客运站（点）建设、构建农村道路交通安全防控网络等方面，推广工作要做到有形式、有实实在在的内容，经得住检查考核。
三、进一步加强农村道路交通安全防控网络建设
自年以来，全市各级各部门认真贯彻落实《市人民政府关于印发市加强农村道路交通安全工作的意见的通知》（保政发〔〕91号）等一系列文件要求，狠抓以农村兼职交通协管员为主的“四支队伍”建设，积极推行派出所全面参与交通管理，大力构建“四纵三横”道路交通安全防控体系，取得了明显成效，广大农村地区基本实现了“有人抓、有人管”的良好局面。下半年，各地各部门要认真总结工作经验，坚定不移地推进道路交通安全社会化管理进程，充分发挥农村派出所和“四支队伍”在农村道路交通安全管理工作中的作用，进一步加强农村道路交通安全防控网络建设，力促农村道路交通安全形势持续好转。同时，各县（区）要按《关于加强对农村地区载客机动车及驾驶人监督管理的通知》的要求，进一步强化农村地区道路交通安全工作的源头管控，全面落实农村地区机动车、驾驶人“一盯一”、“一帮一”监督管理办法。
四、进一步加大农村客运市场培育和规范力度
围绕农村群众平安出行这一根本目标，各地各部门要认真进行调查研究，积极培育和规范好农村客运市场。一要坚持车头向下的思路，突出解决广大农村地区、人民群众出行难的问题。对农村地区非法营运的，要采取联动方式，加大打击力度；对不规范营运或不按规定进入城市与公交运营争抢客源、抢占线路运营的，要加强教育和引导，严禁出现农村客运超区域、超范围和冲击城市公交营运现象的发生。二要进一步加大对农村客运站点基础设施建设的资金扶持力度，优先安排客运站点的选址和土地征用，减轻农村客运经营者负担，努力形成良性发展的运营机制。
五、进一步改善农村道路通行条件
针对农村道路等级低、路况差，临江、临崖隐患突出的问题，各县（区）要在农村道路建设改造中加大资金投入，有计划、分阶段地对农村等外公路进行等级化改造和建设，或者进行路面硬化、油化，努力提高农村道路的通行能力。
六、进一步加强推广工作的督导检查
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1健康管理的基本内涵及特征
健康管理主要是针对个人提供的专业健康管理服务，同时会对个人建立相应的健康档案，方便进行应用现代化的医疗措施对其个人进行健康服务，从各个方面保证个人获得健康支持，从而降低疾病发生率，提供机体的防御能力，协助人们有效维护自身的健康，保证良好的健康状态的过程。健康管理主要是从社会、社区和个人的角度来调动参与健康服务的积极性，将人们的健康作为整个社会中的重要活动。健康管理能够根据科学的健康理论和信息化指导技术，以人为本，对人从健康状态到疾病状态预与管理上全新，，反映出人们对于自身健康更高层次的关注和需求。健康管理是我国实施医疗卫生保健的总要途径，根据居民健康需要进行相关工作的整理和梳理，从而更好的管理和控制各种健康信息。
健康管理的主要内容包括：健康咨询、健康体检与监测、健康教育、健康危险因素干预和健康信息管理等。健康咨询主要是向个人提供良好的医疗信息，让其更加了解个人健康情况，个人可以通过健康咨询消除内心因身体不适所产生的心理焦虑心情，从而恢复到健康的心理状态。健康体检与检测主要是进行居民的身体体检，进行检查其自身的健康情况，从而能够更加直接的掌握个人健康情况，通过体检与检测能够对自身的各个健康信息，例如，血压、血糖、心跳等。健康教育主要作用为了进一步规范人们生活方式，避免生活中存在不健康的生活方式，健康教育能够帮助居民养成良好的生活习惯，能够自身更好的去形成抵抗力，提高自身的健康意识。健康危险因素干预主要是指通过分析各种疾病引发的原因，对这些因素进行总结，联系实际生活中，通过干预措施来避免这些因素对人民的影响，从而也就提高了人民的生活质量和健康水平。
2城市社区健康管理市场化分析
为了加强健康管理市场化，进一步推广其影响力，就需要在城市社区构建出系统的管理机制，保证健康管理能够顺利的实施，帮助居民能够切实提高健康水平，其具体推广措施包括以下。
2.1构建信息共享的健康服务平台 构建信息共享的健康服务平台是从整体的角度来搭建一个具有信息处理功能的机构，其能够在健康管理中形成品牌效应，对人们产生一定的影响力。信息共享平台是指能够实现整个医疗系统的信息整合机制，在通过资源最大化应用的背景下提供健康管理的信息支持。同时，市场化要求健康管理机构具备主动跟踪客户的能力，能够根据客户的需求实施相应的服务，保证服务的有效性，提高客户对健康管理的信任。
目前，市场范围内的医疗信息系统都只局限于各个医院和地区，不能把医疗信息及时传递，容易产生信息孤岛，这就需要打破传统的医疗运行机制，由政府来支持居民健康管理平台的建设，保证形成以健康管理为核心的信息化平台。在专业技术方面，需要应用云端，移动网络，大数据存储交换等新技术，在这些技术的支持下搭建信息共享平台。
2.2健康管理以托管连锁经营为运行模式 托管式连锁经营主要是将同一区域社区卫生服务中心交给三甲综合医院托管，并采用连锁经营的方式形成以三甲医院为中心向周围区域发散的运行模式，保证在整个区域内健康管理的顺利实施。
托管式连锁经营能够在居民心中形成品牌意识，从而能够对居民产生吸引力。通过连锁经营的方式能够保证整个健康管理系统市场化的推广成本，能够将区域内形成的典型模式进行快速复制，达到健康管理运行的不断发展。同时，三甲综合医院连锁经营可快速将品牌价值复制到社区卫生服务中心，能够在社区医疗中心呈现新的服务模式，将健康管理融入到居民的生活中去。
托管连锁经营能够保证在健康管理系统内部管理，使各个机构能够高效的运行。其中，在系统中三甲医院就像连锁经营模式中的"旗舰店"， 社区卫生服务中心就是由"旗舰店"直接领导的"分店"，这种模式能够进一步延伸我国医疗资源的影响力，提高社区医疗中心的运营管理水平，通过综合医院和社区医护人员进行专业交流、相互轮岗和共同激励，从而提高整个健康管理系统中的工作效率。
2.3培养专业的健康管理师 健康管理师是城市社区健康管理市场化和推广过程中的最关键问题，该层次人才的水平直接决定了健康管理的发展程度。由于健康管理师是直接与居民进行健康信息互动的最基层医务人员，其素质能够影响居民对健康管理的认识。因此，构建高素质专业化的健康管理师队伍有着重要的意义。
健康管理师类似于美国CaseManager，其主要职责是进行某区域社区居民的健康管理，他可以不具备医师执业证，只要能够在社区中发挥健康管理作用就能保证其工作能力。健康管理师的培养可以参照全科医生，但不需要过多的专业知识，需要健康管理师对人们的医疗知识有专业的认识，能够在短时间获得成长并进入岗位工作。其中，可以建立专门的健康管理师培训机制，采取定时培训，考核入岗的方式进行人才选拔，并对具有潜力的人才进行重点培养，将其放在重要的岗位进行锻炼，形成良好的师傅带徒机制，保证整个系统人才的补给，从而为健康管理市场化提供源源不断地人力资源。
健康管理师通过对于被管理社区居民的健康档案的了解，提供就诊建议与社区门诊预约和医生推荐。同时，可以通过协调社区疾病管理团队，比如全科医生，护士，护工，中西医药师，提供基础医疗服务，上门医疗服务和临终关爱等。通过专业化的培养提供优质的健康管理服务，让人们切实体会到健康管理的重要性，使其成为生活中的必不可少的内容。
2.4扶持专业的第三方健康管理公司 第三方健康管理公司的介入能够促进健康管理市场化的进程，第三方公司能够集中资金优势，将健康管理作为形成更具竞争力的运行方式，帮助社区内完善健康管理服务。
专业的第三方健康管理公司需要具备优秀的健康管理师队伍，能够对健康管理师进行统一管理，为健康管理师提供工作岗位。同时，第三方健康管理公司能够与专业医疗系统形成良好交流机制，通过第三方健康管理公司获取的健康信息，专业医疗系统就能直接参与到人们的健康干预中，这就能够实现更加主动的健康管理，让人们的健康情况与医院联系更加密切。第三方健康管理公司能够促进整个系统的快速发展，同时，第三方健康管理公司能够拓展服务范围，将医疗护理、心理咨询、医疗保险等健康服务呈现给居民。因此，政府必须大力扶持专业的第三方健康管理公司发展，为其提供良好的发展环境，能够引导其规范化的运营，从而在未来健康管理中发挥重要作用。
3总结
健康管理作为进行管理人们健康信息的重要途径，对于提供人们的生活质量有着重要的意义。健康管理在市场中推广水平还处于初始阶段，这就需要政府、医疗系统和第三方健康管理公司共同努力，为健康管理系统的发展提供支持。
参考文献：
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然而，目前这个产品的市场容量并不大，整体的销量并不高，要想把“蛋糕”进一步做大，还需要从厂商两个角度进一步做很多培育市场的工作，对消费者进行产品教育，下力气进行品牌和产品的推广，给发展中的市场增添助力。
强化推广是厂商应对市场竞争的有效手段
挂烫机行业具有其他小家电发展的特点，但同时也有它自身的特色。它增长速度快、消费者接受程度较高，同时竞争激烈，各类品牌纷纷涉水，呈现百花齐放的状态。
“在竞争日渐激烈的市场环境下，挂烫机企业要想获取核心竞争力，靠价格战、概念战等初始的竞争手段显然已落伍，通过标准化战略掌握产品的市场话语权，通过对消费者的贴心服务解决他们的后顾之忧，是占领市场的法宝，也是贝尔莱德今后重点实施的战略规划。”在采访中，贝尔莱德的梁永康总监告诉记者，在挂烫机市场竞争日趋激烈的今天，谁先走出贴近市场的第一步，谁就能够有效掌握市场竞争的主动权，就能抢占市场先机。贝尔莱德通过电视购物在极其短的时间内，几乎零成本就把品牌知名度做到行业第一，除了对市场商机的敏锐嗅觉，还与其创新营销策略和推广手段密不可分，其高明的营销方法使其知名度在行内领跑，从这个意义来说，是极其成功的。
虽然挂烫机的市场还处在发展阶段，尚处于上升通道中，但由于竞争品牌也不少，广告投放量大，企业要想争取较高的市场占有率，绝非易事。虽然挂烫机市场发展潜力巨大，但也面临着后来者的强力争夺，尤其是随着美的、海尔、TCL等家电巨头强势进入这一领域，原有的挂烫机品牌在品牌、技术、渠道和产品线上面临着巨大的挑战，而对于经营挂烫机产品的商家来说，竞争压力也在不断加大。应对这些挑战的方法，除了需要在产品力和营销力上双管齐下，并不断完善和强化售后服务，还需要找到正确的、有效的方式进行品牌和产品的市场推广。
厂家要实现由推广产品到推广品牌的转变
“品牌竞争将是市场的主旋律。”在梁永康看来，当前蒸汽挂烫机行业的发展已经从最初的快速成长井喷期，步入了稳步增长的成熟期，这也意味着，企业间围绕产品价格战的竞争将趋缓，而围绕产品功能和市场差异化的博弈则将加剧，品牌化效应开始日趋凸显。在2006年末到2008年初期间，由于贝尔莱德在中央电视和各地方电视大量投放电视购物广告，在购物网站做低成本的广告，不但使得蒸汽挂烫机的家庭用户市场被教育得很快，而且其品牌认知度在家庭用户这个消费群体中占了上风，但是家庭用户市场对售后服务要求相对来说比较低，所以当前市场上冒出众多不知名的品牌，小品牌往往是在市场被教育开了，但是行业领军品牌还没有成形的情况下，以低价迅速进入市场，赚取利润，借势赚钱。低价策略进入市场的不知名品牌，已经不知在不觉中偷走一部分市场。因此，有必要对商家和消费者进行品牌再教育，使其重新认识品牌。
在产品同质化的今天，更好的产品并不能让你在市场上脱颖而出。竞争的战场已经转向消费者，只有当消费者认为你好的时候你才好，消费者会为了他们所谓的“好”而买单。而好与不好的本质是一种消费心理认知，而这种对企业及产品的认知就构成了品牌。企业要想更大程度地去扩大市场份额、赚取更多利润，就必须通过品牌这个媒介与消费者沟通，消费者会为了他们喜爱的品牌而买单。
然而，品牌建设和推广并非一日之功，对于挂烫机行业的品牌企业来讲，要对品牌有一个战略规划和定位，从大格局入手建立和推广品牌。谈到品牌战略，卓力·伊美家国内贸易部总监王富强认为，只有看清市场环境，然后根据大环境来调整企业内部经营的思维才能建立品牌。而企业关注的市场环境的核心在于消费者，顾客构成市场、需求构成市场。看清市场环境的本质是要洞察消费者，只有他们才能建立品牌。
对于多数中小企业来说，通常都以为只要做到了大众化传播，品牌也就建立起来了。但对于一家尚未被消费者认知的产品或服务来说，无为而治就是对未来品牌建设的最好保护。
如果一旦启动宣传推广工作，首先要考虑的就是以什么样的面貌入市，“我是谁”、“有哪些特征”、“我的发展方向”等问题，具体涵盖你的品牌名、标识及组合、品牌主张、市场定位等。以伊美家挂烫机为例，不管它的电视广告、平面海报怎么做创意，但核心的“蒸汽真专家”的品牌主张永远都是每次主题的诉求点。
成功品牌的经验告诉我们，“品牌有助于企业实现它的营销目的”。品牌的溢价能力、品牌有助于构筑竞争壁垒以及品牌的先导性帮助企业进一步扩大市场份额等都在验证“品牌服务于营销”这么一个事实，营销才是品牌建立的源动力，企业发展的不同阶段决定了其相应的营销目的，以及围绕此目的而展开的市场推广活动。此外，品牌的建立也应该分阶段进行，不同的阶段采取对应的品牌工具以逐步建立品牌。王富强认为，挂烫机经过前期的入市阶段也开始进入快速成长期，此时的销售需要广告支持，广告犹如前锋一样为企业开疆拓土，帮助企业扩大市场份额。此时的广告在形式上可以创新，但广告的创意不能脱离了品牌的核心主张。当然，品牌建立之后，品牌的维护比建立更为重要。
商家通过强化导购培训来增强现场演示的效果
挂烫机行业是一个广阔开放的市场，刚刚进入到普及期，消费认知程度还不是特别高。我们做市场推广，就是要让这些产品能够回归理性的消费本质，让消费者能够感受到产品特性，从而让市场普及起来。
基于挂烫机产品的特性，进行体验式的营销推广很重要。在家电卖场和大型的商超，我们经常会看到一些挂烫机的产品演示，消费者通过这种形式能更直观地感受产品的特性。厂家也都希望通过广大的商去做这个事情，让更多的消费者先去试用、体验产品，进而再去推广品牌，这样也能把这个中间的导入过程缩短。
市场推广的武器，厂家要做足准备，现在的推广战已经不仅仅是人海战术可以定胜负，现代化、全方位、高科技的武器，最终决定着商战的成败，所以打仗之前，一定要备好武器，比如图片、宣传手册、DM单、视频光盘、广告语等。
而对于商家来讲，就是要利用这些武器，去打好终端促销推广这场仗。这其中有一个很有效的战术就是现场演示，现场演示是挂烫机产品推广的利器。挂烫机作为一个新兴产品，还不为广大消费者熟知，如果没有现场演示活动的配合，是断然不能实现较大销量的。挂烫机强调的是使用效果，是一个演示类产品，通过现场演示，能立刻将其主要功能展示出来，效果非常明显，能让顾客立刻清晰地看到利益点。在终端促销活动中，通过效果营销的方式，可以达到让顾客认知、认可产品，到最终购买产品的目的。
对于如何做好现场演示工作，超人挂烫机的北京商王总认为应该做好几个基本点。
首先是准备工作要充分、有序。演示用品要准备齐全，如挂的衣服事先要精心选择，要选取一些演示效果比较明显的布料。另外用于演示的产品要时刻“待命”，保持一种可以随时进行演示的状态，以便随时满足顾客的体验需求。要保证电源的畅通，水桶里面要装好水，拧紧，放回原位，需要清洁的地方要清洁干净等。
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休闲食品的灵魂是口感，这样的口感使我们进行项目策划的信心陡增。
鱼有鱼道、虾有虾路
休闲食品的行业特征有点怪，其它行业的一般特征是优胜劣汰，而休闲食品行业的特征是优胜劣不汰。这种怪异的行业特征主要是由于三个原因导致的。
一是休闲食品成功的关键在于口感。消费者相对而言对品牌的依赖度较小，只要能把口感做好，不管怎样都能“混个温饱”。比如市场上一直流行的“乡巴佬”卤制品，本是一个作坊式企业，什么战略、策略、推广一概没有，甚至连商标都没注册下来，稀里糊涂地推向市场，本是必死无疑，但就是因为口感好，一直流传至今，“乡巴佬”虽然在法律上带有歧视特征违反商标法无法注册，但由于其畅销，居然成了一个品种的类别名称，一时间，满市场都是“乡巴佬”并且都过得不错。
二是中国市场的两极分化甚至多极分化特征越来越明显。一个强势品牌很难将所有层面的市场一网打尽，不管什么样的产品，只要口感好、价格合适，总能找到对应的市场，再加上大部分休闲食品企业以中小型居多，费用相对较少，能有一个差不多的销量也就“够吃了”。
三是休闲食品的价格可比性不强。整个行业的利润空间没被摊薄，较难在规模与成本上进行洗牌，如果是纯净水，娃哈哈卖一元，你卖一元零一分都“没法混”，除非你另有创新，但如果是休闲食品，比如是花生，包装不一样、口感不一样、概念不一样，你就很难界定究竟什么价位是较低的。休闲食品中的瓜子类别更是如此，也正因为此，行业被分化成两大阵营―― “品牌竞争阵营”和“价格竞争阵营”。品牌竞争阵营以一些知名品牌的瓜子为主要代表，这类竞争对手占领着市场的高端价位，主要在商超、便利店等主流渠道上竞争。而大量的不知名品牌的瓜子则是价格竞争阵营的主力军，它们凭借成本低利润空间大的销售政策优势走大批发、大流通的渠道，以价格与渠道为主要的竞争武器。
由于上述的三个原因，造就了休闲食品的优胜劣不汰的怪异市场特征。所以，不管走品牌之路还是价格之路都有一定的生存空间，并且由于口感是休闲食品的生命线，所以每一次的产品创新都会掀起新的市场波澜，洽洽的煮瓜子、真心的果味瓜子、小刘的茶瓜子的市场经历更印证了这一特征。福尔康食品有限公司的范总原先走的是低端路线，虽然也“有得吃”但满足不了范总做大做强的野心，决心要走品牌之路，那走品牌之路的福尔康究竟该怎么卖呢？
先看长相
卖瓜子与相亲本质上没什么区别，首先看的就是长相，也就是我们所说的形象力。
什么是形象力？也就是说一个姑娘在到媒婆家去相亲之前，心中已经有了一个白马王子的形象，如果去相亲的小伙与姑娘心中的期望形象相符，也就成功了第一步，比如姑娘喜欢的是一个脱俗不羁的浪子，如果兄弟你是一个文质彬彬的绅士，一身西装，成功率就低；如果姑娘喜欢的是一个文质彬彬的绅士，而兄弟你却是一个放荡不羁的浪子，基本上就没戏。同样的道理，消费者在购买某一产品时，心目中对产品形象会有一个期望形象值，如果符合这个形象值，就可能成功了第一步，如果与消费者的期望形象值不符，就少有尝试的可能了，那消费者对瓜子的期望形象是什么样的呢？
瓜子的目标消费者无疑是女性，通过调研我们发现，虽然女性消费者在很多产品的消费诱因上受年龄、收入、文化程度、生活态度的制约，但在瓜子这个产品上却表现出了惊人的共性。在期望形象值这一单项的调研中女性消费者选择“古典”“时尚”这两项相加达到73%，这就让我们很为难，古典与时尚一般而言是一对矛盾体，单独表现古典或单独表现时尚都比较容易，但要将古典与时尚溶合在一起，就非常难了。这是我们做福尔康瓜子策划所遇到的第一个难题，究竟什么元素既能体现古典又能体现时尚呢？怎么办？那就“敲脑袋”吧！“敲脑袋”的活很多行外人士听起来非常有挑战性并且有点激动人心，其实这是一个非常痛苦的过程，说心里话，要不是为了赚点银子“养家糊口”，我宁可去挑担劈柴，因为这种“钝刀子切肉”的滋味真的是不好受。
一开始“敲脑袋”，也就是众兄弟的“地狱之旅”开始了。为了寻找这既时尚、又古典的元素，兄弟们上天入地、天南海北、古往今来了几个晚上，还是没能找到最适合的、令大家同时拍案的元素，就在快山穷水尽的时候，公司“妖精级”的时尚小姐们一语惊醒了我们这些梦中人：上海滩三十年代的风味是既时尚又古典的呀！旧上海三、四十年代的怀旧风格，时尚、华美、悠闲、精致、奢华、慵懒、小资，这不正是我们福尔康瓜子的形象元素吗？大家都为这个发现激动起来，疯狂的搜寻旧上海的各种资料，根据这一形象元素，福尔康瓜子的整个设计风格围绕着旧上海三十年代的特点进行了全方位的改头换面。女性大多具有细腻、浪漫、富于幻想、喜欢情调的特质，而旧上海在人们心中繁华、富贵、精致、慵懒的印象和浓厚的小资情调刚好迎合了现在大部分女性消费者的心态，怀旧的风格中带着一点点时尚品味和小资情调，这不正是目标消费者的期望形象元素吗？不然，星巴克咖啡馆怎么会坐得那么满？
真是“上对了花轿，嫁对了郎！” 广告语也选择了一语双关、意境悠远的一句：难以忘怀的滋味！
对照目前市场上主要品牌，福尔康瓜子形象脱颖而出――
一个身着旗袍的旧上海女子的肖像大胆跃上了包装，材质选用了纸制，效果出来后对照着大量从市场上收集来的各大品牌瓜子的外包装，一扫目前市场整体包装单调、沉闷、粗糙的感觉。感觉就像用一条精致的女人手绢包着一捧瓜子。瓜子往货架上一摆，绝对醒目、独特，强烈的视觉冲击力，简直太棒了！
在做消费者测试时，很多女性消费者一眼就看上了我们的产品包装，更增强了我们的信心。根据我的一些影视圈的朋友们介绍，投资旧上海题材的电视剧都是赚钱的，因为收视率特别是女性的收视率特别高，这更从另一个侧面证实了选择这个形象定位与形象载体的正确性。
二看才华
好，姑娘是看上了我们的长相，但如果咱兄弟无才无德，估计也不会长久。
形象好了，内在产品力不行还只是绣花枕头，只能让消费者达成尝试性购买却构不成重复性购买，福尔康瓜子产品力塑造的第一步是口感，常规的产品口感解决方案就是跟进，市场上哪种瓜子口感好、销量大，就跟进哪种瓜子的口感，但这种跟进虽然解决了小部分的生存问题，却解决不了竞争力的关键问题，福尔康瓜子现有的口感确实很好，很多消费者也认可，但同时消费者也认可其它瓜子的口感，对于立志做大品牌的福尔康来说，不能仅限于此。为了在口感上也形成竞争力，我们与福尔康的技术人员一起针对全国市场做了一次大规模的口感测试，从瓜子的味素、火候、色泽等元素进行了针对性的测试，不测不知道，一测果然收获巨大，除了味素、色泽等因素外，在瓜子的火候上我们发现了一个问题，即常说的瓜子吃多了会上火的关键在于瓜子过熟，其实与瓜子是炒制的还是煮制的无关。针对这一发现，福尔康技术人员进行了一系列的工艺改造，使得福尔康瓜子的口感有了突飞猛进的改进，又经过若干次的测试，得到了大多数女性消费者的欢迎。
口感问题解决了，不代表产品力问题就解决了，什么是产品力？说到底就是产品的竞争力。产品力的问题除了口感因素之外还有其它因素，如何在产品设计的各个问题上都能迎合消费者的需求并获得竞争力同样不可忽视。比如我们在终端蹲点的时候发现一个问题，即女性消费者都是比较“贪小便宜的”（这个措词不太恰当，各位女士千万别砍我！），我们大老爷们儿买包瓜子很少去看产品规格，但女人不同，她们会仔细看。如果我们的产品能让消费者感觉得到了一些小便宜，那消费者在做购买决策时倒向我们的可能性就会更大一些，针对这一问题，我们在包装规格上紧贴主要竞争对手并略多一点，比如竞争者70克的瓜子卖2.5元，那我们就是71克的包装规格，同样也卖2.5元。多了咱不干，因为我们不是拼价格的牌子，就多一克，嘿嘿，急死你！形象上我们更胜一筹、口感上我们更好吃，又比竞争对手多了那么一点点，你说女人们会买谁的呢？在其它产品力问题上，我们针对性的采取了一系列的措施，这里就不一一细说了。
三看沟通
很多小伙长得好、人也有才华，但为什么找不到对象？关键在于不善沟通，太枯燥、太闷，才不能讨得姑娘们的欢心。
为了更快、更好的达到品牌传播效果，我们急需为福尔康品牌提炼一个品牌典故，这个典故必须符合品牌整体形象定位，带有一点浪漫色彩，从而让福尔康品牌内涵更加丰满，强化福尔康的传播力。
根据公司的“情场高手”介绍，女人与男人的本质区别就在于男人需要被说服，女人需要被感动。看来，要想让女人们投福尔康瓜子一票，在传播上非得“感动”她们不可。
4天，96个小时，这个典故的创作整整用了96个小时，组员们在MSN上不断地发起一轮又一轮的“头脑风暴”，无数的idea被枪毙，最终创意拿出来时，项目组长的脸色都蜡黄得像铜像，眨着两只熊猫眼，自称是埃及艳后，不过是木乃伊版埃及艳后。“为了这个创意，我差点阵亡了。”组长自我解嘲。
福尔康的瓜子典故是这样的：故事讲述在旧上海三四十年代，一个画家在夜市上的福尔康瓜子铺前偶遇并爱上一个前来买福尔康绿茶瓜子的女子，可是却苦于不知她的联系地址，于是他和福尔康瓜子铺的老板商量为福尔康瓜子手绘包装，将女子的画像画在瓜子外包装上，以这种“寻人启事”的方式来寻找那位不知名的女子。针对这一品牌故事，我们创作了电视广告分镜头脚本：
创意向全公司人员一阐述，我迅速地扫了一下公司的“女妖精”们一眼，看到她们一副“色迷迷”的表情，我知道：成了！
四看促销
别以为长相好、有才华、善沟通就成了，如果不能时不时的送送花，美女随时可能被别人抢走。
在福尔康的促销力打造上，我们分为了两大块，一块是针对通路的促销，一块是针对消费者的促销。在通路促销上，除了必备的开箱有礼、时段特价之外，我们针对难以管理的二批环节采取了独特的促销控制体系，既保证了二批的积极性与渗透力，又达到了有效控制的目的。
在针对消费者的促销上，我们采取了周周小活动、季度大活动的密度，并以一根主线贯穿全年。组织了《美味美“食”美“嗑”！》《颗颗浓情，粒粒留香！》《尽享美味一“嗑”！》《一起“嗑”过的难忘时光》《福尔康瓜子，旅途情缘大搜索》《难以忘怀的滋味，难以忘怀的你！》《一起来吧，福尔康KISS挑战赛！》《一“尝”欣喜，异“尝”动心！》等大、中、小型促销、公关活动，利用新奇的活动内容和活动形式，围绕浪漫怀旧的主题，制造新闻热点，发挥宣传推广的最大效果，提升福尔康瓜子的知名度，短时间内引爆区域市场。鉴于很多活动还未实施，以及很多销售政策涉及不可公开的商业机密，我就先卖个关子了！
瓜子这么多，凭什么买你的？
“瓜子这么多，凭什么买你的？”这是2004春季成都糖酒会上一位经销商朋友问我的话，他的问话一下子切中了做福尔康瓜子市场营销策划的要点，其实道理很简单，就是这句“瓜子这么多，凭什么买你的”这句质朴的问话，如果我们自己都不能找到凭什么买我们产品的理由，那推向市场肯定失败，最起码经销商首先就不会认可与信服。如果这句话问在福尔康瓜子策划之前，我还真的没有把握说服他，但经过从形象力、产品力、传播力、销售力四个方面的梳理，我想各位朋友已经明白，那位经销商在很短的时间内就被我们“感动”了。
在福尔康瓜子推介会上，我做了关于福尔康瓜子策划思路的演讲，我公司培训师刘艳为经销商朋友做了《授权艺术》《高效沟通》《时间管理》《目标管理》《人员管理》《决胜终端》《合理化库存》《商超沟通与管理》等项目培训，取得了意想不到的效果。
谁也没想到小小的一粒福尔康瓜子在2004年成都春季全国糖酒交易会上爆了一个特大的冷门，短短十天内，福尔康瓜子成交了1.5亿，并且为了防止签约多落实少的空欢喜，我们采取了首付款成交制，不收订金、不签空约。
庆功宴上，我被上下两层大厅黑压压的至少三四百个经销商和群情振奋的福尔康公司员工逼得“潜逃”了，想想，每人一杯酒，就够我在酒缸里游泳了……
有史以来，我第一次在成都呆了六天。从成都回来后，打福尔康营销部的电话，从来没有打通过；打其他电话，比打热线还难……
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数字化抽油机是指具备数据采集和远程控制功能的抽油机。是针对目前数字化建设现场施工中安装工作量大、野外施工难度大、油田现场动火、动电危险度高、设备集成度低、各施工单位安装方式不统一等问题而研制的新产品。
该产品集成油井数据采集模块，实现抽油机自动调节平衡，自动调节冲次。现场安装和数字化建设安装同步进行，节约建设成本，缩短建设周期，对油田数字化建设起到了积极地推动作用。
现就数字化抽油机介绍如下：
一、结构组成
数字化抽油机是一种游梁平衡的无基础弯梁变矩抽油机。通过智能控制系统中数据采集传输模块，实现本机与上位机的数据传输，并实现本机的逻辑运算与智能控制。
其中数据显示模块实时显示抽油机的冲次和平衡度，控制系统还具有工频启动、停止、过流、过载、缺相等保护的功能，可通过变频器的变频，调整抽油机冲次，并实现电机的软启动及多项保护功能。数字化抽油机还配置有一体化载荷悬绳器，该悬绳器将载荷传感器嵌入到其中，使传感器得到有效保护，从而很好的实现载荷和位移及电参数的实时采集与传输。数字化抽油机的平衡调节装置，包括控制系统和执行机构，具有手动和自动两个功能，根据平衡度的大小，调节平衡重的力矩，实现抽油机平衡状态的无级调节。
二、结构特点
数字化抽油机的支架采用三条腿结构，三条腿全部坐于底座上，具有足够稳定性，便于制造安装、节约材料成本；减速器安装方向与常规式游梁抽油机布置一致，更利于低转速减速器的齿轮和轴承；电机与控制柜后置，符合SY6320-2008《陆上油气田油气集输安全规程》相关规定，距离井口在5米以上；全新游梁平衡调节装置，利用电动机带动丝杠传到系统，使与抽油机后臂连接的平衡重力臂发生改变来平衡悬点载荷。
三、性能特点
抽油机平衡状况的好坏，直接影响到抽油机的效率、能耗和寿命，对抽油杆的工作状况也有很大的影响，必须予以高度重视。数字化抽油机根据自动监测并实时显示抽油机的平衡状况，可手动或自动将抽油机调整到最佳的平衡状况，降低峰值电流，达到保护减速器和节能的目的。通过软件可设定平衡度，如85～95%为最佳平衡状态，当采集的传感器数据计算之后，自动启动平衡电机进行至最佳。抽油机运行过程中，根据功图量油软件数据接口得到的泵功图或泵充满度，应用最佳冲次技术设计的判定软件计算后，发送指令给变频器，调整电动机输入频率，调整到最合理的抽油机冲次。冲程的改变是靠人工调整曲柄销装置在曲柄上的位置来实现的，沿用了原来调径变矩抽油机的成熟结构，不需吊车配合即可完成。
四、数字化控制
数字化控制柜分上下两层。上层集成安装油井的数据采集模块，主要包括：井口RTU、低压电源、功放、扬声器等，可实现数据传输（有线/无线）、功图采集、电参数采集、油压采集、远程启停、报警等功能。具有多种类型的通信接口，根据标准的通信协议，可提供RS232、RS485或RJ45等对外接口；下层安装变频器、工频和变频控制单元的部件和线路，工频变频可不断电切换。外面板有各种手动自动转换开关、冲次及平衡度显示屏等。
五、标准化与模块化设计
为适应抽油机规模化生产，在保证强度和安全性的前提下，设计时对零部件进行标准化和模块化设计。
1、焊接件：驴头、游梁、支架、底座、横梁和连杆等根据冲程的不同，设计时多种型号使用一种方案设计；
2、轴承座：支架轴承座、横梁轴承座、曲柄销轴承盒借用原来弯梁变矩抽油机标准化之后的图纸，保证配件及易损件的连续性使用；
3、一体化悬绳器：根据机型和驴头结构不同设计了两种型号
六、寿命周期
与游梁式曲柄平衡抽油机相比，由于大部分曲柄平衡的重量转为游梁平衡，所以抽油机各个活动部件受力（如：连杆、曲柄销、减速器扭矩力等）大幅度减小，使得抽油机各转动部件及整机使用寿命延长。
七、安全维护
继承和保留了原常规游梁式抽油机的全部优点具有结构简单、安全可靠、耐用皮实、维护方便、维修费用低的优点，且运转现场的安装、维修、保养等和现状无改变，不需要进行采油工重新培训。
数字化抽油机借鉴了常规游梁式抽油机的成熟节能机理，采用了传统游梁式抽油机的外形结构，特别是生产制造、使用维护与传统游梁式抽油机无变化，由于整机高度降低，重心下移，因此出现意外风险的几率明显低。
八、数字化管理
数字化建设必须结合延长油田特点，集成整合现有的综合资源，创新技术和管理理念，建立全油田统一的生产管理，综合研究的数字化管理系统，实现同一平台信息共享多级监视，分散控制，达到强化安全过程监控，节约人力资源和提高效益的目标。而数字化抽油机是数字化采油管理的基础，大面积普及数字化抽油机可以为延长油田开拓数字化油田奠定结实的基础。
九、结论
数字化抽油机的利用是采油行业信息化建设的发展趋势，是油田科研生产部门管理与决策的基础平台。它将为油田各层次实现信息化建设起着统领和导向的作用。是延长油田实现数字化油田发展战略的关键环节，是企业现代化的基本标志，是提高企业数字化核心竞争力的重要手段，是走新型工业化道路的必然选择，是体制创新、管理创新和加强企业管理的重要途径，是科技进步的重要表现和组成部分，是带动各项工作提高水平的突破口，是企业求生存、图发展的必由之路。按照集团公司要求十二五期间油田公司实现石油产量达到1500万吨，如何管理好8万口油井，只有靠管理创新、技术进步、市场化运作来保障，在管理上需要建设适合延长油田的集生产指挥、综合分析决策措施方案自动生成的管理系统，发展数字化油田的基础就是数字化抽油机。从而可以看出数字化抽油机在延长油田的推广使用将会给延长油田未来发展宏图画上浓重的一笔。
参考文献
[1].游梁式抽油机节能机理及其典型构件分析；作者：罗仁全，张学鲁，于胜存，季祥云；中国石油大学出版社
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Performance nalysis of echnology promotion on emergency treatment and on-site control t for sudden chemical poisoning
WANG Chao-ying， LI Hai-hong， GE Xian-min
乡镇化学中毒时有发生，特别是农村口服自杀者甚多，因此对基层医务人员推广学化学中毒的救治知识和技术、及时诊断和抢救中毒患者是十分必要和有很大的作用。 “广西突发化学中毒事件应急救治与现场防控技术”是一项从基础研究到临床研究、从预防控制到中毒应急救治、从研究到管理的综合性技术研究成果，通过向基层推广，可使基层医务人员掌握处置急性化学中毒事件方法，救治救活更多的中毒患者[1]。本项目为广西获得“十一五”国家科技支撑计划“农村卫生适宜技术推广示范研究”课题之一，我们选择广西某一示范县进行“突发化学中毒事件应急救治与现场防控技术”推广，现对推广情况进行分析并报告如下。
1 对象与方法
1.1 对象 广西马山县医疗技术人员，包括县疾病预防控制中心、县综合医院、乡镇中心卫生院、部分村卫生所共140个医疗机构301人。
1.2 推广方法 2008年～2010年实施广西突发化学中毒事件应急救治与现场防控技术的应用示范性研究。现场调查当地的卫生基本情况，每年进行突发化学中毒知识培训和技术推广，针对不同的单位发放相关书籍，如发放给马山县疾控中心《职业病危害评价》、《突发公共卫生事件监测预警及应急救援》和《职业卫生检测技术》，发放给县直综合及专科医院《突发公共卫生事件监测预警及应急救。援》等，我院医生亲临部分乡镇医疗机构指导工作。
1.3 推广内容：常见化学中毒事故识别、应急处理和控制，常见突发化学中毒事件应急救治综合疗法，常见突发化学中毒事件现场防控应急救援措施，急性有机磷和常见毒蕈中毒诊断与救治等。
1.4 绩效分析方法 （1）对被培训人员进行培训问卷调查，了解培训效果。（2）对各医疗机构医务人员进行服务问卷调查，了解经培训后服务层面是否扩大。（3） 从广西职业病网络直报系统收集每年马山县化学中毒数据，了解当地生产性急性化学中毒发生情况，分析基层医务人员预防控制和诊断救治急性化学中毒的水平。
2 结果
2.1 技术推广能力
马山县直医疗卫生机构及乡镇卫生机构培训覆盖率达100%，村卫生所培训覆盖率达80%以上，人员的培训覆盖率达县直医疗机构达187.8%、卫生院达124%、村卫生所达86.6%（见表1），完成了100%以上的乡级卫生机构和80%以上的村级卫生机构的医务人员接受培训的指标。
**应培训人员数是指从事职业卫生和防保工作人员和放射科医师、门诊医师，实际培训人员除了职业卫生和防保工作人员、门诊医师、急诊科医生外，还包括了一些临床医师及其他人员。
2.2 技术推广效果
2.2.1 培训效果：为了检验和巩固培训效果，在培训结束后对受训人员进行了理论考试，参加培训考试的合格率达99.7%。通过问卷调查对培训效果进行评价，60%以上的人员在培训之前，没有系统的学习过突发化学中毒应急救治技术，88%的人认为通过培训学习，收获很大：从未学习过的医生对常见化学中毒救治的认识有了初步的了解，以前了解过的医生对常见化学中毒救治的认识有了更进一步的加深和提高；一致认为对今后的工作有很大的帮助，希望今后继续举行类似的活动（见表2）。
2.2.2 服务层面：马山县医务人员在了解和掌握化学中毒救治知识和技术后，不仅能在工作中应用所学到的知识和技术，而且在社会上成为化学中毒防治的宣传员（见表3）：80.2%的人能够应用所学知识和技术开展系列的化学中毒防治技术服务，包括向群众宣传化学中毒救治知识、向群众提供化学中毒救治技术咨询、为群众开展职业健康体检或诊疗、为企业管理人员和/或劳动者和/或下级医疗卫生机构技术人员开展化学中毒救治知识培训等。
2.2.3 化学中毒发生情况：自2008年开始培训后，马山县每年发生的生产性农药中毒事件基本得到控制，见表4。同时我院每年接到马山县发生化学中毒事件救援的电话有所减少，2007年8次、2008年8次、2009年6次、2010年2次，2011年无。
4 讨论
通过向基层推广“突发化学中毒事件应急救治与现场防控技术”，可以使基层医务人员在短时间内迅速掌握常见急性化学中毒的识别、诊断和应急处置技术，从而有效地减少和降低急性中毒患者的死亡率，把危害和污染控制在最低限度，避免中毒事件的蔓延和恶化；同时培养基层医务人员为预防控制化学中毒的宣传员，向广大农民宣传在喷洒农药时如何做好自我防护，减少急性化学中毒的发生。
本次短短三年的推广取得了一定成效，不仅使马山县医务人员了解和掌握了广西常见的化学中毒救治知识和技术，在工作中应用所学到的知识和技术，迅速诊断和抢救中毒患者，有效地减少和降低急性中毒患者的死亡率；而且在社会上成为化学中毒防治的宣传员，有效控制了马山县生产性化学中毒的发生。
但在推广过程中存在着一些问题：乡镇卫生院的抢救设施（如血透机）比较缺乏，使推广技术的应用有一定的障碍，没有配套的器械和药品是适宜技术未被使用的主要原因[2]。因经费、人力等因素制约，技术推广大多数还只是停留在集中培训的方式上，仅对部分乡镇卫生院亲临指导工作。在今后的推广技术过程中，应投入足够的推广经费，健全基层医疗机构的医疗器械和药品，并进一步探索推广摸式，真正使所有乡镇卫生院的医务人员得到收获。
参考文献：
[1] 葛宪民，耿文奎，李勇强，等.广西常见突发化学中毒事件现场防控应急救援措施的研究[J].应用预防医学，2007，13（2）：76-79.
[2] 茹淞，胡尚英，刘元强，等.农村卫生适宜技术推广应用影响因素分析[J].中国公共卫生，2008，24（7）：776-777.
作者简介：
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空气卫生香的主要功能为“杀菌、芳香”空气，和目前市场上的各类“空气清新剂”的功能最相似。而空气清新香为空气清新剂的替代产品，空气清新剂自然成为主要竞争对手，为此，我们到终端——各大超市、商场进行了市场走访。
由于超市并没有固定的售货员，这为我们的侦查工作提供了便利。我们的兄弟一个个目露精光，搜寻着想要的所有信息，包括空气清新剂的价格、香型、厂家、联系方式等等，必要时，我们还满脸赔笑，装出一副很谦虚的样子，向售货小姐请教销量等问题。在我们兄弟油嘴滑舌的引诱下，小姐们很快就会热情的和盘托出。兄弟们心里在“嘿、嘿”，又得逞了。
经过终端走访，我们发现目前市场上流通量较大的空气卫生用品主要分为三大类：喷雾型空气清新剂、固态空气清新剂、液态空气飘香机。这类产品的特征是：时尚、方便、卫生（表面上的）、价格适中，但该类产品所起到的作用是：用香味来覆盖、掩藏空气中的异味，不仅不能均匀杀菌，而且因其含有对人体有害的化学物质而使本来较差的空气质量“雪上加霜”。所以该类产品特别是喷雾型空气清新剂的销量在持续一断时间后出现了明显的萎缩，固态空气清新剂销量开始上扬。另外我们发现，各类香型的空气清新剂中，柠檬等自然香型销售的比较好，说明消费者存在对天然香味的偏好。
通过上面的调查表明，喷雾型空气清新剂销量的下滑和消费者对香型的选择偏好反映出，市场期待纯天然的、绿色空气卫生用品的出现，这对空气清新香的市场推广来讲是“一喜”。红顶商人胡雪岩说过，经商要懂得察势、顺势和造势。俗话说，时势造英雄，B牌空气卫生香可谓“生就逢时”，良好的市场环境给产品创造了机遇，空气卫生香的市场推广如果利用好这个机遇，其市场前景非常光明。
挨了一盆冷水
此次市调包括终端走访和消费者问卷调查两大部分内容，在终端走访的同时进行市场问卷调查，由在辽宁、北京、河南、安徽、浙江、江苏、广东、福建等八省的销售分公司同时展开。15天后，各省的调查问卷纷纷回寄北京总部。
经过日夜奋战，统计结果出来了，如果说终端走访结果给了我们“一个甜枣”，那么市场调查问卷就给了我们“一盆冷水”。其中几个重要的调查数据结果如下：
1、有21.9%的消费者听说过空气卫生香，78.1%的消费者没有听说过；
2、只有13.6%的消费者听说过分解异味的杀菌新产品，86.4%的消费者没有听说过；
3、47.9%的消费者认为香具有分解异味、杀菌的功能，而52.1%的消费者则认为没有，人数比例接近1︰1；
4、有70.2%的消费者觉得香点燃后留下的烟灰很不方便；
5、大多数消费者购买空气清新剂的原始目的为：除臭、芬芳空气，两者的比例加在一起为82.6%，而用来杀菌的比例仅为16.5%；
6、64.8%的消费者认为空气卫生香有香洁、净化空气的功能；14.8%的消费者认为有杀菌的功能；
上面的6项数据无异于晴天霹雳，将项目组的成员一下子震愣在那里。任何产品的成功必须存在强烈的需求，有供无需，再好的产品也是死。首先，我们必须得清楚上帝——产品的目标消费者在哪里。根据产品所提供给消费者的利益点——杀菌、芳香空气来分析，空气卫生香的目标消费者必须符合两个条件，第一：具有空气中含有细菌的概念；第二：有现实杀菌的欲望，知道空气中的细菌对人体的危害性。而通过市场调查发现，消费者购买空气清新剂的原始目的中，除臭、芳香空气的比重占82.6%，说明消费者对杀菌的需求很微弱。另外，86.4%的消费者没有听说过分解异味的杀菌新产品，说明空气杀菌产品市场尚属空白。还有，消费者对香是否具有杀菌功能模棱两可，70.2%的消费者对香点燃后留下的烟灰感到不方便。这一系列的问题使空气清新香面临着被枪毙的危险，极有可能被扼杀在摇篮里！ 策划战略篇
峰回路转，财神向我们招手
天色渐渐的暗下来，窗外柔和的桔黄色灯光悄悄的拂过会议室的一切！B牌香业项目组的兄弟们围坐在桌旁，人手一份市调报告，表情凝重，碰巧那天正好是9.11事件一周年纪念日。倘佯在灯光里的我们在思索着，空气卫生香真的要被毙掉吗？可是根据我们的市场终端走访和所搜集到的一手、二手资料表明，绿色、纯天然的空气卫生用品是大势所趋，而且很多消费者已经认识到化学制剂的危害性，空气清新剂的销量下滑就是一个例证，空气卫生香一定有市场，我们必须进行寻找。
找市场就是找消费者，也就是我们的产品卖给谁，但考虑这个问题的时候，应该反过来想，谁来买我们的产品，谁有对产品的需求，也就是说站在消费者的角度考虑问题。空气卫生香的独特功能是杀菌，但谁又会没事真的为了害怕得病而点盘香来杀灭空气中的细菌呢？答案不用经过市场调查也能凭生活经验得出。这个道理就和人们没病不会吃药的道理一样，空气中的细菌并没有给消费者造成明显的致病效应，所以消费者没有强烈的杀菌需求。如果按着这个思路考虑产品的市场前景问题，空气卫生香肯定是必死无疑了。
整个会议室烟雾缭绕，我突然觉得我们的思想陷入了一个误区，应该重新整理一下思路。消费者没有需求，是所有的消费者都没有需求吗？没有需求，我们能不能创造需求呢？一个年轻小伙，年轻力壮，根本用不着吃什么补品；但当他年老的时候，身体素质下降，补品就可能成为他的选择了。这就是消费者特殊时期对产品的特殊需求，同样道理，我们应该从消费者对产品存在的特殊需求入手进行分析，找到需求后，根据产品的功能特点制定营销策略，按着这个思路下来基本上就能大功告成。其实这个思路是一种正确的思考方式，归纳起来说即是：找市场必须从产品本身入手，从产品带给消费者的利益点入手，然后再从消费者对产品需求的迫切性入手，从而最终实现消费者需求和产品提供的利益点的成功对接。空气卫生香按原料的不同具有不同的功能，我经过仔细的分析和分类，归纳如下：
看着产品的细分结果，兄弟们顿时才如泉涌，哗啦一下子蹦出四五个市场。经过慎重分析，我们选择了三个特殊市场和一个大众市场。针对苹果、檀香的醒脑功能，开发出醒脑型空气清新香以针对考生市场，每年的6月份是考生的季节，中国有上千万的考生将奔赴考场，而且在这特殊时期，考生对产品的需求比较迫切；针对艾叶、的预防、缓解感冒功能，开发出防感型空气清新香，我国春秋两季是感冒的多发季节，消费者对产品的季节性需求相对比较强烈；针对香业天竺葵的功能，开发出易睡系列空气清新香，针对失眠者，这个市场也比较大；而针对空气卫生香的基本功能，我们将其作为取代空气清新剂的大众家庭卫生用品来做。经过如此剖析，空气卫生香的生意来源出来了，即：
1、切分现有空气清新剂市场；
2、开发潜在熏香保健市场。
随后，空气卫生香的市场推广策略也就水到渠成了，即抓住三个特殊市场，以之为点，迅速启动市场，打开产品的知名度；咬住一个大众市场，以之为面，将空气卫生香做成家庭必备空气卫生用品。
三点带一面的市场策略基本形成，项目组的一个兄弟突然从口袋里掏出一带方便面，抬起胳膊看着手表诙谐的说，现在是凌晨三点，我这也是“三点带一面”，将手中的面举得高高的。兄弟们被他这一折腾，顿觉肚子空空焉！走，吃面去！桔黄色的路灯下，我和兄弟们的几个斜斜的影子在晃晃悠悠。 策划战术篇
再好的战略也要有行之有效的战术来支撑、来实现，否则就是纸上谈兵。战术包括产品本身的规划、产品价格的制定、通路结构规划、广告等宣传规划、公关活动和促销活动的策划。鉴于产品的价格和通路为企业的商业机密，在此就不再一一披露。
梦游般的呓语
在我第一次见到空气卫生香外包装的时候就有两个不顺眼：第一个不顺眼是“空气卫生香”这个产品名字，一者价值感不强，很土气，没有很好的反映出产品的功能特点，将对产品的价格产生很大的影响；二者消费者易将空气卫生香和传统的卫生香相混淆。给产品起名字是营销策划中最让人头疼的事情之一，中国的方块字组合有成千上万种，要在这波澜壮阔的文字海洋中找出一个恰当的词语组合作为产品的名字的确非常难。有时一个好的名字是经过项目组的兄弟们冥思苦想、头脑风暴生产出来的，而有时一个好名字却是在无意中的灵光乍现中产生。在给空气卫生香换名字的时候颇具戏剧性，当时我和项目组的一个兄弟在公司宽阔的阳台上讨论产品名字的问题。我们不觉地陷入了沉思，指间的烟雾袅袅升起，我当时好象进入了梦境一样，不知道自己在想什么，真好象道家讲的那样进入了一个天人合一的境界。耳畔突然游进了一个好象呓语般的词汇——空气清新剂，我突然灵机一动，为什么不叫空气清新香呢？对，我突然被兄弟的一句梦话激动地蹦了起来，当即分析了该名字的好处，如下：
第一，我们的生意来源首先是切分空气清新剂市场，采用空气清新香作为产品名，能让消费者直接联想起空气卫生香的主要竞争对手——空气清新剂；第二，利益点明确，“空气清新香”借助“空气清新剂”的家喻户晓，将十分有利于市场的传播；第三，我们在宣传空气清新香的时候，直接将“均匀杀菌”作为第一诉求点，这里还有一个问题：市场调查表明，很多消费者对空气清新剂有无杀菌功能的概念很模糊，在此情况下，我们明确提出我们产品的功能，再辅以“绿色纯天然，不含化学有害成分”的宣传，将更有利于市场推广；第四，空气清新香中的“清新”两个字与产品的格调“绿色纯天然”，以及和产品的宣传策略相吻合。根据上面的分析，我们立即拍板，决定采用空气清新香这个名字。产品名字的确定解决了第一个不顺眼问题，接下来该解决的就是第二个“不顺眼”问题。
旗袍缝里出名堂
所谓第二个不顺眼即为：产品的外包装五花八门，给消费者的感觉是各个产品不是产自同一家，形不成品牌联想，对产品日后的品牌塑造极其不利，所以我们必须让所有的产品用“一个鼻孔”喘气。
旗袍在人们心目中的形象是“古典而时尚”，尤其是旗袍的开缝，在窈窕淑女的曼妙身材摇动时，伴随着旗袍缝的开合，那种若隐若现的美也许才是旗袍的真正魅力所在吧。唐装热，同样也反映出人们对美的追求趋势。香是彻底的传统生活用品，在消费者的心目中，多为特殊节日用的日常用品，和旗袍、唐装一样具有古典的韵味。但空气清新香的功能确是现代的、绿色的、纯天然的，同时B牌香业本身形象也属于传统型企业，面临着向现代企业形象转型的问题，这就要求我们必须找到一种统一的包装形象载体来“承上启下、继往开来”，以此塑造品牌形象。另外，我们还考虑到空气清新香的目标消费者中的最大一个消费群体为“家庭妇女”，她们一般会被色彩鲜艳或美丽的外包装所吸引，易达成尝试性购买。根据以上的分析，我们选定旧上海三、四十年代身着旗袍的美女为空气清新香的形象载体。
另外选定旗袍美女作为形象载体，还有一个很重要的原因。我们将“杀菌”作为第一诉求点，“芳香空气”作为第二诉求点以支撑空气清新香的杀菌功能，但存在的一个现实问题是：消费者单纯的杀菌需求不强烈；再加上空气清新香具有一些先天的劣势，如有烟灰、用火点燃、有烟、整个室内空气杀菌市场还处于启蒙期阶段，在此情况下如果不赋予空气清新香某种新概念，也就是给消费者一种用香是一种生活享受的感觉，就难以抵消香本身的一些先天和后天的劣势。而形象载体——旗袍美女透露着一种优雅气质，这样再辅以广告等宣传手段所传达给消费者同样的信息，必将会使消费者产生购买空气清新香的欲望，同时空气清新香的杀菌功能也不再显得苍白、形单影支。
海南岛，少林寺还是吐鲁番？
我们都是中华儿女，我们拥有同样的黄皮肤，但我们每个人都必须有自己的名字。在黄宏和宋丹丹主演的小品“超生游击队”里，黄宏给孩子起的名字为海南岛等地名，看起来很搞笑，但确实具有纪念意义，将整个小品所要表达的主题表现得很到位。空气清新香的大名字一经定下了，外包装的底色和形象载体也统一了，接下来的任务必须得给各种不同品种的产品起不同的名字以形成产品概念差异化。
给产品起名字有几个原则（针对空气清新香）：第一，产品的名字要参照产品的规划策略；第二，要参照产品的功能；第三，要与产品的形象定位相协调；第四，要有价值感，能够支撑产品的价格策略。空气清新香的功能划分主要根据的是香型，有桂花、茉莉、玫瑰、天竺葵、柠檬等。我们经过仔细的研究将产品规划为下表所示：
上述产品组合分为两大系列，分为大众型产品系列和特殊型产品系列。大众型产品系列包括豪华装系列、普通装系列和简装系列，豪华装系列的包装比较有价值感，可以用于送礼，价格相对较高；普通装为家庭日用实用型，根据使用场所的不同和消费者的需求不同，我们设置了不同的香型产品，价格相对居中；简装系列为简易纸外包装，价格较低，以满足消费水平较低的消费者购买。特殊型产品系列包括高效防感香系列、醒脑香系列和安睡系列，对于每种香型的产品，我们没有起很直白的如桂花型、茉莉型等名字，而是根据上面的起名字四原则赋予产品很有诗意、很有价值感的名字，如茉莉舞、桂花月、映月竺和柠檬情等，让消费者在看到产品的名字时，能产生“香飘悠悠燃，健康永相伴”的意境联想，这样价值感的提升就能支撑价格的提高，同时又与香的品牌塑造策略相吻合。只有这样，消费者才会觉得花钱买我们的产品很值，因为任何人都从心底里希望自己买的东西很划算，自己的某种欲望能被满足。所以我们的策略必须能够给消费者以这样的心理暗示。
得女人心者得天下
产品名字、产品的形象载体和产品规划问题迎刃而解后，紧接着的任务是将三点一面的市场推广战略战术具体化。空气清新香最终要成为家庭日用卫生用品，以取代空气清新剂，这点要靠产品所提供的“杀菌、芳香空气”的利益点来实现。空气中有细菌、病菌，有害于人体的健康，我们直接向消费者诉求行吗？肯定不行。最主要的原因在于，空气中的细菌并没有给人体明显的、看得见摸得着的致病效应，消费者没有很强的杀菌需求性，毕竟空气清新香不是药，这点有些类似于保健品，就和人们一般不得病时是不会吃药的道理一样。那如何告诉消费者空气中有大量的致病细菌并引起其心理恐慌，最终产生购买空气清新香的欲望呢？这就涉及到我们向谁进行恐吓诉求，怎么恐吓的问题。
我们知道作为家庭生活用品主要筹备者的母亲，最为关心家人的健康。我和项目组的兄弟们说，母亲是世界上最伟大的人，你可以在她身上砍10刀，但绝对不能 “碰” 她孩子一下。正好我们产品的最大的目标消费群为家庭主妇，这次恐吓诉求对象就直指母亲，在打击化学空气清新制剂的同时，告诉母亲们空气中的病菌对孩子身体的危害，她们在无意中成了孩子致病的元凶。因为她们经常使用空气清新剂清洁室内空气，空气清新剂中的化学物质对孩子的身体健康非常有害，再加上空气中的细菌，就形成了对孩子身体的“双重危害”。其实，该恐吓诉求手段不是随意而为的，因为任何消费者购买产品都具有“原始诱因”，家庭主妇购买空气清新香的原始诱因为：
1、出于对孩子以及家人被传染疾病的焦虑；
2、对空气污染的厌恶；
3、对时尚贵族生活的向往。
针对上面的原始诱因，我们站在消费者的角度，层层推进，按消费者的心理接受过程，逐步说服消费者，最终促使其购买，具体说服消费者的过程按如下策略展开：
根据上面的说服消费者策略，我们创作出电视广告和系列的报纸平面广告：
1、电视广告创意
2、报纸平面广告创意
①本·拉登正逼近您的孩子
空气中有病菌、异味，孩子的健康受到严重的侵害。很多家长使用各种化学制剂喷洒空气，一部分细菌是被灭掉了，但化学制剂中更有害的化学成分将攻向孩子脆弱的身体，您作为家长难道不是拉登吗？
而一直风靡于古代宫廷和当代欧美的B牌空气清新香能让家长摆脱被冠以“拉登”称号的委屈。
基础文案略
②母亲“食子”
③孩子倒下，母亲是元凶！
④母爱怎成“虐待”？
⑤好母亲，爱上了“香”
上面的电视广告创意和平面广告创意紧紧围绕着说服消费者策略展开，就是在打击竞争对手——空气清新剂和对母亲进行恐吓诉求的同时以达到告知、促进销售的目的。用项目组一个兄弟的话来形容：我们是不折不扣的“奸商”啊！
我是葛朗台，我怕谁
丑媳妇早晚得见公婆，不管对产品策划如何到位，最终产品要在现实中直面消费者，而对于新产品来讲，要想给消费者留下一个好的第一印象，一般是通过公关活动和促销活动进行的。公关活动和促销活动对于企业来讲需要资金资源的投入，所以要求获得最大的产出，也就是常说的低成本经营策略。公关活动有益于企业产品品牌的塑造和企业知名度、美誉度的提升，而促销活动更多的是促进产品的销售以迅速打开市场。针对空气清新香的市场知名度几近于零的情况下，我们制定了系列低成本运作的公关活动和促销活动。
针对大众市场推出产品的上市公关活动——“馨香小屋，您来体验”。制作外观独特的塑料制小屋，以吸引社区内的消费者前来观看。在活动具体展开时，在屋内点燃空气清新香让消费者进屋切身体验，并同时免费赠送特装空气清新香。该活动之所以选择在社区内进行，是因为我们的目标消费者在那里，同时又能造成新闻效应，并且也暗示了B牌对产品质量的保证。该公关活动的最大一个特征是以低成本运作手段，迅速形成口碑传播，建立产品的知名度。
针对考生市场，我们同时推出了“清清脑，考得好”的连环公关活动和促销活动。公关活动在各地的重点中学举行，向学校和学生免费赠送醒脑型空气清新香以提升产品的知名度和美誉度。在公关活动的稍后，离中高考还有近两个月左右的时间（这个时间距离是学校、家长、考生最为关心的时间段），举行促销活动。促销活动也别出心裁，采取空气清新香+考试模拟题的方式进行促销，目的也是以最低的成本达到促销活动激增销量的目的。
另外我们针对春秋两季为感冒高发期，推出“B牌香飘，不感冒”的公关活动，主要在各大城市的中心医院进行；针对春节的特殊时段，推出“好年点好香”的促销活动；针对南方的梅雨季节推出“梅雨季节不知‘霉’”的促销活动。
以上所有公关活动和促销活动遍布春、夏、秋、冬四个季节，让空气清新香不断的冲击着消费者的感官，并且通过“点”市场的运作，能够使空气清新香的这个世纪“新生儿”迅速成长，声名远扬。 后记
河北B牌香业集团经过20余年的发展，在亚洲同行业中处于垄断的竞争地位，但其所处的行业属传统行业，在消费者心中的知名度极低，“B牌”基本谈不上是什么“品牌”。这对于实力雄厚的B牌香业集团来讲，的确有点冤枉。
B牌香业就像一个长在农村的美女，虽然天生丽质，但气质上仍有浓重的乡土气息，而本次市场推广策划就是要使B牌香业这位美女香人脱胎换骨，焕发出大城市美女的耀人风采。空气清新香的推出对于B牌香业来讲，具有非同寻常的意义，能让企业利用这颗“银色子弹”，将B牌品牌迅速打响。
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作者简介：
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具体内容包括：项目总体市场定位；目标人群定位；项目开发总体规划建议；组团规划建议；交通道路规划建议；户型设计建议；整体风格建议；外立面设计建议 园林景观规划建议；社区配套设施；会所建议；楼宇配套建议；建议装修标准建议；装饰材料建议；物业管理建议。
二、市场推广策划
根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。
内容包括市场推广主题策略；营销策略；销售策略；市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计）；广告设计创作；媒体投放；公关活动策划等。
具体内容是：
（1）市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念；
（2）项目核心卖点提炼。
（3）项目案名建议。
（4）销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制。
（5）广告策略 ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群 项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）。
（6）媒体投放策略 ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期。
（7）公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行。
三、项目销售策划（项目销售阶段）
制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理以实现预定销售时间计划和收入计划。
具体内容包括：
1、开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式。
2、销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞。
3、销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略。
4、布开营销网络，让访客变为业主。
5、销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划。
6、促销策略，月度资金分配，月度销售分析，竞争对手跟踪。
7、市场机会点分析，深度卖点挖掘，价格策略调整，销售策略调整。
房地产营销观念的演变:
（1）生产观念阶段：人们普遍喜欢低廉的房产。
（2）产品观念阶段：人们的需求并非局限于价格上，还有高质量，好性能和多样化的特色。
（3）推销观念阶段：顾客总是处于被动地位，通常对产品的判断力不足。
（4）市场营销观念阶段：与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”结合的模式。
房地产营销策划分3个阶段：(1)单项策划阶段。(2)综合策划阶段。(3)复合策划阶段。
房地产营销的类型 :
（1）房地产投资营销。
（2）房地产定位营销。
（3）房地产规划设计营销。
（4）房地产形象营销。
（5）房地产建筑质量。
营销策划走向误区：
（1）过分夸大营销策划的作用。
（2）忽视营销策划的作用。
篇12
一、我国合作社市场推广存在的问题
（一）对客户需求了解不足，提供不了合适的产品
目前，我国合作社大多规模较小、处于弱势并且也比较分散，其组织者和生产者大多为本地的农民，其对生产经营以及市场规律普遍缺乏了解。这样一来，就导致了合作社对客户需求了解不足的问题。目前我国广大合作社大都是按照自身的条件来进行生产的，导致产品出现不适销的问题不利于我国农民合作社的产品走向市场。
（二）市场营销观念的淡薄导致农产品品牌建设不强
目前，我国合作社还处在发展阶段，其生产和经营的主体大多为农民。这一群体在文化知识以及社会新事物、新信息的接受度方面比较缺乏，因此很容易受到传统的农业生产方式和传统农业思想的影响。这会导致他们对市场不了解，对客户群体定位不准确，缺乏市场营销观念、手段和方法，没有品牌建设意识。这不利于合作社的长期稳定发展。
（三）市场营销手段落后，渠道狭窄
目前我国合作社的渠道环节较多并且主体很薄弱，市场基础建设差，例如批发市场，市场规模较小、功能低，绝大部分都还是处于一种低水平的运作状态，只具备了初级市场的功能。新型销售渠道（如农超对接、联合社营销、电子商务营销等）相对较少，农民自主销售居多。目前合作社营销人员大都是生产兼营销，缺乏专业训练，先进销售手段和工具利用不足。
（四）农民对信息不敏感，对市场推广目标与群体缺乏判断力
合作社由于自身存在的缺陷，往往不能及时并且准确地获取市场信息。目前我国合作社信息的传递效率和共享度低，没有形成符合市场规律的信息传递渠道，对各种信息无法进行科学合理分析。凭主观判断，往往不能有效地进行市场细划和准确的产品定位，不能为产品找到好的市场机会，造成产品同质化严重，往往是人家赚钱盲从模仿，结果自己生产出来的产品滞销。
二、基于客户攻坚的合作社市场推广建议
客户攻坚与客户下沉、客户深挖作为市场推广中三大客户渗透途径之一。合作社的社员也也应该不断进行客户攻坚，不断采取针对性攻坚政策和突破策略以达成自己的市场推广目标。客户攻坚目的在于提升销售增长份额。基本思路在于对市场推广进程中陷入僵局的客户实施针对性攻坚政策和突破策略，针对钉子户类型的客户，应从社员个人努力的单兵作战升级为各种资源组合公关。基于此，笔者提出了以下几个建议。
（一）全体社员通过积极参加相关培训，增强全员营销的观念与能力
在客户攻坚环节，合作社全体社员都是参与人员，因为在客户攻坚推广中，全社资源的组合，全员的共同配合是关键。因此，社员要积极参加合作社提供的专业培训机会，努力提高自己的销售推广能力，不断提升市场推广的全局观，并在实践中积极面对钉子型客户，抓住其需求点和突破点，通过各种方式进行说服，进而达到自己的推广目标。
（二）合作社要树立市场推广观念，并且建设好自身的品牌
目前的合作社经营管理状态普遍偏向传统的方式，这不利于合作社的长期发展，想要农民合作社更好地走向市场并进行进一步的推广，必须要转变传统观念。将传统观念转变为以市场为中心的经营推广观念。通过客户攻坚，充分了解市场上钉子型客户的需求，并根据客户个性需要来进行生产、加工来满足客户需求，为进一步的客户攻坚提供一定的产品保证。同时，必须要建设好自己的品牌。先设立好自身的品牌，通过前、中、后期的宣传，将品牌打响，再辅以市场所需要的产品，逐步降低攻坚难度。
（三）合作社全全面深入再梳理客户需求
合作社基于客户攻坚的角度，对于清单列表的钉子户型客户，应该全面地了解该客户几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度以及满足状况。之所以要全面了解客户需求，是想通过调查让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，因此再根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，为了下一步的生产计划或者产业链延长计划做好计划。通过客户需求的再梳理，提供该客户重点支持政策和公关组合
（四）合作社积极探索适合不同客户的新的市场推广模式和渠道
目前我国大部分合作社的市场营销、推广模式是批发市场，通过批发市场来直接销售生产出来的产品，这样单一的市场推广方式难免存在局限性。并不适用于有特殊需求或需求偏好的钉子型客户。因此，合作社应该根据社会发展情况，根据客户的不同情况，积极探索适合不同类型客户的新的市场推广模式和渠道。如合作社可以利用互联网，开展农产品电子商务来进行销售；开展农超对接或者农社对接；积极参加各类推介促销活动等。通过探索新的模式和渠道进一步进行市场推广。
参考文献：
[1]王亚芬，沈晓明.农民专业合作社市场营销能力提升的对策研究――以海宁市为例[J].党政视野，2015（04）：22-26.
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本报讯 泰康人寿在近日召开的年中工作会议上确定，2002年下半年公司的主要工作将围绕“一个中心、两个基本点”展开。一个中心是以加快业务发展为中心；两个基本点是巩固现有成果和加强经营管理。在下半年，泰康人寿的工作要达到“业务要上去，成本要下来，管理要理顺”的总体目标，并全面启动100％持证上岗和100％电话回访的“双百工程”。
据悉，泰康人寿今年上半年实现保费收入17.33亿元，完成计划的101％，同比增长182％。其中个险新契约完成保费5.22亿元，续期保费1.79亿元；团体业务共实现保费10.32亿元。银行保险业务比去年大幅增长，共完成保费收入5亿多元。
今年以来，泰康人寿新开业12家分公司，迄今为止在全国共有23家分公司、67家中心支公司，初步完成全国性网络布局，并借助以新服务、新产品、新制度、新技术和“爱家行动”市场推广活动为主要内容的“四新一推广”的深入开展，实现了业务腾飞。为应对中国加入世贸组织后保险业面临的机遇和挑战，年初，泰康人寿提出了“寿险业就是安排人们和家庭未来幸福、健康、美满的新生活”的理念，积极倡导青春、健康、时尚、充满活力的工薪白领人群的现代生活观、家庭价值观。从年初酝酿到4月初正式实施，泰康人寿在全国23家分公司开展了为期两个月的“爱家行动”整合营销市场推广活动，这是该公司上半年规模最大的一次市场推广活动。推广活动以“泰康家庭保障计划”产品组合为基础，实现了一张保单保全家。活动以“新生活广场”四位一体式服务为代表，以营销新基本法为制度保障，采用了IT和投资银行业流行的路演方式进行市场推广，给人以耳目一新的感觉。这种整合营销的市场推广方式，全面提升了公司的综合市场营销力和核心竞争能力。
2002年上半年，泰康人寿在产品开发方面也逐步调整工作思路，产品设计系列化、多样化的趋势逐渐显现出来。公司产品管理部在准备“泰康家庭保障计划”的同时，完成了多种分红保险新产品的开发，包括新天福、新天寿、重大疾病、家庭意外等新产品陆续面市。在银行保险业务快速发展的关键时期，公司适时开发了“千里马”、“满堂红”两个两全分红保险，受到市场欢迎。为积极配合社会医疗体制改革，泰康人寿还推出了《附加世纪泰康住院医疗（费用型）个人医疗保险》、《世纪泰康社会统筹补充团体医疗保险》、《附加世纪泰康门诊团体医疗保险》和《附加世纪泰康特需医疗团体医疗保险》四个险种。
文章来源：金融时报
