引论：我们为您整理了13篇医药销售论文范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
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一、公司简介
重庆和平药房连锁有限责任公司为重庆医药股份有限公司全资子公司，其于1997年由重庆医药股份有限公司进行资产重组后成立。当前，该公司已拥有22个分、子公司，连锁网点达2000多个。和平药房从事的主要经营项目包括中西药、中药饮片、成药、医疗器械、保健品、药妆便利产品等，经营品种达20000多种，属中国药品零售连锁企业销售十强之一。和平药房将零售发展作为企业核心，并构建了电子商务与实体店两大平台，将信息技术、人才及内部管控作为支撑，目前已发展成将药品零售、电子商务与分销三大业态集为一体的药品经营企业。
二、运营资金管理现状分析
（1）费用预算欠缺或执行力度不够。我国医药销售企业起步大多比较晚，现阶段尚未构建相对完善的运用资金预算体系，使得企业内费用预算欠缺、执行力度不够等限制十分常见。主要表现在下述几个方面：对进货费用进行科学控制；对日常经费支出缺乏合理预算；资金管理机制有待健全；对重大支出缺乏有效预算。现行的医药销售企业重大项目若事前科学预测、事中有效执行、事后监督评价均较为缺乏，长此以往极易造成恶性循环，使企业蒙受严重损失。（2）信用政策缺乏合理性。随着医药市场竞争的日益激烈，大部分企业为对现有市场进行巩固，对潜在客户进行进一步挖掘均通过应收账款信用政策，进而使得应收账款不断增加，对企业运营资金持有量被不断吞噬，坏账呆账风险呈不断上升趋势。这一措施为企业带来短期的表面盈收与繁荣，但长此以往则会使企业损失惨重。主要是因为：一方面，企业运营资金存在限制，因急于占领市场而未对赊购方基本信用缺乏调查；另一方面，企业收账政策不够积极，对到期货款不敢频繁催促，且部分赊销方无力还款。（3）存货资金的不合理占用。因目前国内大部分医药销售企业属中小企业，因而赊销尚未真正实现现代化，故难以进行高效管理，对相关药品的购销存储进行科学合理安排。但医药企业属于特殊行业，销售好坏同政策、产品特点、季节、有效期等存在密切关联。若采购前未能对库存市场情况加以详细掌握，再加之企业缺乏必要宏微观调控，使得无效采购存货占用过多运营资金，而部分药品未能及时采购进而失去销售机会。当前我国医药销售企业在运营资金管理方面最为常见的一个问题便是存货资金被不合理地过多占用，故需予以重视以尽量避免该现象的发生。（4）资金管理集中度不高。市场竞争的激烈化使得医药行业利润逐渐下降，资金的集中管理便成为医药销售企业亟待解决的问题。但因和平药房医药销售遍布全国多个省市地区，涉及范围广、成员机构存在较大差异、财务管理体系相对复杂，使得企业资金进行集中管理难度相对较大。（5）融资渠道过于单一。高投入、高风险、高收益、高技术密集是医药销售企业的四大特征，其在药品采购与市场开拓等诸环节均需大量的流动资金。但目前国内医药销售企业其资金来源主要为股本金与银行贷款，融资渠道过于单一对企业的进一步发展带来了限制。因此，拓展融资渠道，实现财务成本的有效降低已成为解决医药销售企业发展瓶颈的重要任务。
三、管理策略浅析
（1）强化预算管理力度。强化预算管理主要包括预算编制、执行、调控与考评，预算整个过程须严格按照控制流程相关规定执行，以事实为基础，及时分析与调整，力争对大小事务、各种状况充分熟悉并做好应对工作。如中国医药保健品股份有限公司通过对预算工作流程进行优化，稳步提升预算水平，重点管控年度重点工作，对存在问题及时予以掌握并进行有效解决，加强对重大投资项目的审计，从而实现对公司运营资金的高效科学管理。（2）提升信用政策的合理性。赊销是企业面对激烈竞争的一项必要营销手段，在销售总额中所占比例也呈现出不断上升趋势。针对此类情况，我们可借鉴国外做法，通过建立健全的收账款管理制度，促进应收账款控制重心从财务方面向商务方面的转变。具体可从以下几方面着手：重新分配管理责任，大部分企业贷款催收均由财务部分负责，但若将赊销问题交由销售部门，便可有效对因提高业绩而随便赊销此类情况加以控制；对赊销所带来的成本费用与收益进行权衡对比，对赊销最佳规模进行科学合理预测，从而对应收账款规模进行有效控制；赊销对象须科学确定，可通过建立客户信用档案，在赊销前对其信用情况加以全面深入调查，对风险等级进行科学评估，并进行相应的等级设置，从而有效减少损失风险，最大化地将账款收回；严格限制信用期，通过合同等有效形式来对信用期限加以严格规定；合理利用信用折扣，以吸引客户还款；尽可能地减少挂账现象，提倡使用票据，以凭票索账；建立科学合理的坏账准备机制，减少呆账坏账。（3）注重库存管理。库存管理在日益激烈的竞争中受到企业的广泛关注，零库存被认为是当前存货流动资金最为有效的解决方式。但我国当前环境企业需加强采购产品的计划性与预测性，将市场、政策等因素纳入计划安排考虑范围，尽量缩短时间差，以有效减少存货资金占用，有效管理库存。如某连锁医药销售企业通过应用创联医药流通行业药品管理系统通过对企业人、财、物等多方面资源进行优化整合，从而成功实现库存的降低，有效地降低了购销链这一过程的成本。（4）不断丰富融资渠道。融资渠道过于单一已成为医药销售企业的一大发展阻碍，故需建立多元化融资体系。比如，2013年，贵州省某医药销售企业通过集资、吸引外资投入、制定资金有偿使用制度等来丰富其融资渠道，为企业发展筹集更多可用资金。
四、总结
现阶段国内医药销售企业在运营资金管理方面仍存在一些问题，但发展空间仍较为广阔。和平药房作为跨区域经营的连锁医药销售企业，需对本企业现行运营资金管理存在的问题进行深入分析，积极借鉴国内外相关经验，促进企业的可持续发展，方可在日益激烈的竞争中实现稳健发展。
作者:彭敏 单位:重庆和平药房连锁有限责任公司
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Medicine Marketing Undergraduate Thesis
Quality Analysis and Teaching Reform
YANG Lin
（Xi'an Medical University， Xi'an， Shaanxi 710021）
Abstract Pharmaceutical marketing professional thesis is to examine the effect of graduates of professional learning important practical aspects， to fully reflect the student's comprehensive ability and self-learning ability， but also improve an important teaching graduates overall practice and innovation ability. Combined with the actual situation of pharmaceutical marketing professional school student thesis， analysis of nearly 153 graduates three basic conditions of pharmaceutical marketing and quality factors papers， thesis writing and defense against the existing problems， enhance substantive pharmaceutical marketing graduate thesis quality feasibility strategy.
Key words pharmaceutical marketing; thesis quality; teaching reform
医药营销专业本科毕业论文是培养学生综合运用所学理论知识独立分析和解决问题的一个重要环节，为了调查论文质量及发现论文写作中存在的问题，抽取近三届153篇毕业论文进行回顾性分析。大多数学生实习都集中于医药经营企业，论文选题与医药营销实践的相关度较高，论文的完成能够体现医药营销专业综合训练的要求。通过对该专业近三届学生毕业论文质量的分析，探讨对本专业毕业论文质量影响的因素，通过加强对毕业论文写作各环节的指导与控制，提高医药营销专业毕业论文的整体水平。
1 医药营销专业本科毕业论文基本情况
近三届医药营销专业本科毕业论文共153篇，其中2008级35篇，2009级36篇，2010级82篇。调查内容包括医药营销专业153篇论文的总体评分情况，毕业论文的三种主要类型，毕业生实习单位、指导老师同毕业论文得分之间的相关关系等基本情况。2012、2013、2014届医药营销专业毕业论文的优秀率分别为8.6%、13.9%、13.4%，良好率分别是85.7%、69.4%、76.8%，合格率占5.7%、16.7%、9.8%。综合来看学生写作流程基本规范，但是论文质量有待提高。
医药营销专业毕业论文类型分为理论研究型、市场调查型和理论应用型。这三种类型在2012届毕业论文中的比率分别占8.6%、2.8%、88.6%，在2013届毕业论文中的比率为11.1%、2.7%、86.2%，在2014届毕业论文中的比率占7.3%、3.6%、89.1%。总体来看，近三届学生的毕业论文以结合医药市场具体情况进行分析、运用营销理论解决实际问题的应用型为主。
医药营销专业毕业生的实习单位分为医药外资企业、国内医药经营企业、连锁药店和非医药企业这四种类型。综合近三届毕业论文总体成绩来看，在医药外资企业实习的毕业生论文中优秀、良好、合格的比率是59.3%、33.3%、7.4%，在国内医药经营企业实习的毕业生论文中优秀、良好、合格的比率是2.7%、90.5%、6.8%，在连锁药店实习的毕业生论文中优秀、良好、合格的比率是2.6%、82.0%、15.4%。在非医药企业实习的毕业生论文中没有成绩优秀的，良好与合格比率是76.9%、23.1%。显然在医药外资企业实习的毕业生论文质量最优。
医药营销专业毕业生结合专业的实践与应用特性，近三届毕业生中111人由医药企业工作人员带教，论文考评优秀、良好、合格的比率是11.7%、73.9%、14.4%，一些在连锁药店和非医药企业实习的学生因缺乏指导老师而由校内专业课老师带教，论文考评优秀、良好、合格的比率是14.3%、61.9%、23.8%。
2 医药营销专业本科毕业论文质量影响因素分析
通过对已经毕业的近三届医药营销毕业论文的回顾性整理发现，影响论文质量的因素主要体现在学生对待毕业论文的态度、实习单位与指导老师这几个主要的方面。
2.1 毕业生对待论文的态度
医药营销专业本科学生大都在医药企业实习，实习单位对学生有着较为严格的绩效考核制度，学生不能像在校期间学习一样静下心来写论文。学生在毕业论文写作阶段面临实习、考研及找工作等问题，往往忽视了毕业论文写作。对2010级学生采用访谈法收集毕业生对于毕业论文的看法和投入精力后发现，只有26%学生认为毕业论文很重要，47%的学生认为比较重要，27%的学生认为写论文纯属完成任务。整体而言，学生在论文选题、开题、资料收集、论文撰写、论文修改、毕业论文答辩等各个环节投入的时间和精力不足。
2.2 论文选题与论文质量
从毕业论文总体来看，在论文选题方面大都集中于医药市场领域，绝大多数学生选择了自己感兴趣、与营销工作联系紧密并且自己可以驾驭完成的论题。论文的选题难度与论文完成的工作量较为适中。医药营销专业毕业论文以理论应用型为主，高达88.9%，市场调查型最少只占论文总量的2.6%。通过对2010级毕业生的抽查结果显示，其中只有少部分学生在完成论文时，既查阅了文献又进行了实际的市场调研。由于毕业论文的写作设在最后一个学期，很多同学将绝大部分时间放在了实习和找工作上，在写作时忽略了原始资料的获取，只进行了二手文献的查阅，影响了论文的说服力。核查得分较低的论文后发现，个别学生论文选题过大，没有针对本专业的具体情况，致使完成论文难度倍增，加之实习过程缺少必要的实践训练环节，导致论文内容空洞质量不高。
2.3 指导老师与论文质量
因为扩招本校医药营销专业学生人数逐年增加，校内指导老师无法完成全部学生的论文指导工作，因此从学生实习的医药企业聘请责任心强、与营销实践工作相关的人员作为校外指导老师。由医药企业人员和校内专业课老师指导的毕业论文优秀率分别为11.7%和14.3%，两者之间没有显著差异。校内教师对于营销理论非常了解，但对具体操作却不十分清楚，在指导学生的过程中会出现仅仅靠理论指导，而难以解决企业实际问题的情况。医药企业人员具备丰富的市场销售经验，能够指导学生将理论转化为实践应用，从学生论文中可以发现与具体实习企业的紧密联系，但是校外老师在论文格式规范、参考文献等方面有待改进。
2.4 实习单位与论文质量
实习单位对于毕业论文的优良率有着重要的影响，从论文统计中可以发现，医药外资企业、国内医药企业、连锁药店实习的学生毕业论文优秀率分别为 59.3%、2.7%、2.6%，在医药外资企业实习的毕业生论文优良率远高于其他三类企业，说明实习单位与毕业论文成绩之间存在关联。从论文完成情况可以看出，医药外资企业拥有良好的资金、技术等竞争优势，在人力资源培养方面投入力度大，在此实习的学生在市场销售中得到了较好锻炼，同时论文质量整体较好。
3 提高医药营销毕业论文质量的改革对策
3.1 加强对毕业生论文写作前的指导
针对2014届毕业生进行的调研问卷显示63%学生和47%指导教师认为影响论文质量的最主要问题是缺少论文规范性写作的指导和训练。83%的学生认为学校有必要在实习前，给学生提供一些从开题报告到毕业论文的范文并加以讲解，使学生掌握论文的写作方法和注意事项，提高论文写作质量和水平。虽然历届学生在毕业论文前都会安排有实习动员，但由于时间紧，实习动员更多的是强调实习注意事项和对论文基本要求，没有对论文写作安排专门时间来指导和训练。因此，毕业论文水平的提高必须通过一定的方式方法来逐步实现。
可行的方法是将论文写作专项训练课程的内容划分为课堂讲授及写作训练两部分。论文指导教师用5学时讲完教学计划的核心内容，以综述、开题报告、中英文摘要和论文写作进行讲授。核心内容的讲授采用案例式教学，以往届毕业生中的优秀论文为范文进行分析说明。剩余的时间通过给出学习要点及作业由学生自主完成。学生作业结合拟完成毕业论文题目，逐项提交与之有关的开题报告、中英文摘要和论文等。
3.2 论文写作由校内外导师共同指导
医药营销专业的学生撰写论文是要解决企业的实际问题，为了能够使学生的论文反映医药企业的实际情况，实习企业应该为学生指派一位实践指导教师，由校外老师负责指导学生的营销实践环节，并为学生创造条件进行学位论文的撰写。校内老师指导学生完成与学位论文相关的表格填写工作。这样学生在收集数据、调查资料等方面就能从企业角度分析问题、解决问题，大大提高了学生对实际问题的理解程度，保证了学生在理论和实践应用两方面顺利完成毕业论文的写作。与此同时，这也将有利于加强校内外交流与合作，提高本专业学生的培养质量，向医药企业输送合格的毕业生。
3.3 论文答辩方式的改革
医药营销专业的学生答辩形式是人人参与答辩，答辩成绩占最终论文总成绩的40%，查阅总成绩不高的学生论文后发现，答辩成绩也往往偏低。学院选择在医药企业实践经验丰富的管理人员和校内专业课老师共同组成医药营销论文答辩小组，每个小组由5名教师组成，每个答辩的学生需要回答2～3个问题，学生一一作答后，答辩教师根据学生的论文撰写情况和答辩情况给出相应的成绩，如果成绩不合格需要进行二次答辩。为了避免这种效率不高的重复劳动，本专业将在下一届毕业生中推行预答辩制度，即在正式答辩之前先组织学生预演全过程，帮助学生及时找到不足加以完善，以期在正式答辩中发挥出最佳水平。
毕业论文的质量不仅能反映教师的教学和科研水平，而且还能反映一个学校人才培养模式和培养计划的合理性。毕业论文是对大学四年学习成果的综合性总结，对学生利用所学知识分析问题和解决问题能力的检验，是大学生完成学业的标志性作业。通过校外实习就业一体化基地建设、实施论文写作的综合实训指导，完善毕业论文过程化管理和严格地进行论文评阅与答辩等措施，将实质性提高医药营销专业毕业论文的质量。
项目：西安医学院2014年校级精品课程资助项目（XYZL2014-13）
参考文献
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医药经济文献的存在形式
根据医药经济文献本身的特点，按照不同的标准，可以划分成许多不同的类型，常见的是按出版形式划分如下：
连续性出版物：是医药经济文献中最活跃的部分，是广大经济工作者最重要、最及时，因而也是最有用、最重要的情报和文献资源，其中包括医药经济类期刊、报纸、年度出版物以及丛刊等。
图书：其中包括医药经济学术著作（从事医药经济研究和经济管理的广大经济工作者的学术成果和实践经验）、教科书、通俗读物以及文献检索工具书。
档案资料：在医药领域当中，人们在生产、经济研究、生产实践等经济活动中形成的文献总称。其中包括经济任务书、协议书、审批文件，经济研究计划、大纲、方案、数据、图表以及需要保存的医药经济活动档案材料。
医药经济会议文献：主要内容包括与会者提交的论文、报告、会议记录、会议做出的决议或所制订的方案，对会议内容的报道、宣传、评述纪要，会后出版的会议录、论文集等。
政府医药经济出版物：由政府及政府主管部门发表或出版的各种医药文献，如政府对医药行业下达的经济公报、经济方针和政策、规章法令、决议、指示以及调查统计资料等。
医药经济学位论文：它是高等学校或科学研究部门的毕业生、研究生为获得学位而在导师的指导下所撰写的药事管理等方面专业论文。
医药研究成果报告：即医药经济研究工作或经济研究成果的正式报告，它的材料翔实，数据可靠，通常代表着行业的科研水平。
特种经济文献：即以经济为主要内容的特种文献，如医药广告、医药经济图谱、医药经济剪报以及医药经济稿件等。
检索利用医药经济文献的途径
医药经济文献的查找
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报刊的查找：使用《全国报刊索引》、《（复印）报刊资料索引》、《内部资料索引》。
期刊论文、学位论文的查找：《期刊索引》、《国外经济文献索引》、《全国报刊索引》。
会议文献的查找：《国内学术会议文献通报》。
法规、法令、标准的查找：可查寻《经济法律知识界手册》、《法律咨询大全》、《外国民法、经济法资料选编》、《中国国家标准汇编》、《中国标准化》、《国际标准化组织标准目录》、《美国国家标准目录》、《国外标准资料报导》。
专利文献的查找：通过《专利文献索引》、《专利目录》、《世界专利索引》（WPI）可获得。
医药经济信息的网上查找
中国国家食品药品监督管理局：全国医药经济信息网是国家药品监督管理局主管，中国药学会科技开发中心主办，以收集、加工、汇总、分析全国医药信息动态，以雄厚的数据库资料，专业化、技术化、智能化的汇总分析，提供各种有效的咨询服务，是具有代表性、权威性，覆盖面广的大型医药信息咨询网络与咨询顾问机构。
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一、研究方法和数据来源
1.研究方法
R&D绩效的评价方法主要有主观评价法、文献计量法、投入评价法、多层面评价法、模糊综合评价法、因子分析法、人工神经网络和数据包络分析(DEA)等[1]。本文主要采用DEA方法分析我国高新技术产业大型企业研发效率，该方法在分析效率方面具有明显的优点。（1）DEA方法无需假定输入输出之间的关系，仅仅依靠分析实际观测数据，采用局部逼近的方法构造前沿生产函数模型工商管理论文，就可以对生产单元进行相对有效件评价，具有较大的灵活性。（2）DEA不要求所有的被评价单元采用同一生产函数形式，故它满足“多元最优化准则”，每一个被评价单元皆可以通过调整自己的生产结构来达到效率最大化，而一般参数方法则追求“单一最优化”，相比之下非参数方法更符合实际情况。（3）对于无效单元，参数方法仅仅能说明无效程度即效率大小，而DEA方法不仅能计算出生产单元的相对效率，还可以指出无效的根源以及改进目标，给决策者提供较多的经济管理信息[2]。
DEA方法中的Malmquist指数法在用于分解全要素生产率方面也具有明显的优势免费论文。首先，它不需要投入与产出变量的价格信息。一般来说，投入和产出的数据较易获得，而要素价格信息往往不够完善，该方法避免了价格的失真或不可获得导致的困难；其次，它可以将全要素生产率分解成生产效率的变动和技术的变动两个组成部分，这样就能够测算出效率和技术变动的情况工商管理论文，从而进一步分析全要素生产率增长是缘于生产前沿面的移动效应还是效率提高的追赶效应；此外，它不必事先假设生产函数，从而减少了模型假设误差的风险。
2．数据来源
按照数据选取的科学性、可行性和可比性原则，选取了1995-2007年医药制造、航空航天器制造、电子及通信设备制造、电子计算机及办公设备制造、医疗设备及仪器仪表制造五个高新技术行业大型企业的研发数据，以新产品开发经费支出、R&D经费内部支出作为输入变量，以新产品销售收入、专利申请数作为输出变量，运用DEAP2.1软件对其研发效率进行了分析。数据来源于《中国高技术产业统计年鉴2008》[3]。
二、相对效率分析
DEA方法可以在按规模报酬可变以及规模报酬不变进行分析。因此，本文基于投入法中的规模可变的情况下，并通过多阶段的方法进行的相对效率分析。
1.以行业为决策单元的相对效率分析
（1）相对效率
从综合效率看，医药制造、电子及通信设备制造、电子计算机及办公设备制造三个行业的综合效率达到了DEA最优（见表1）。其中，除医疗设备及仪器仪表制造之外的四个行业纯技术效率达到了最优；医药制造、电子及通信设备制造、电子计算机及办公设备制造的规模效率达到了最优；医药制造、电子及通信设备制造、电子计算机及办公设备制造表现为规模收益不变，航空航天器制造表现为规模收益递增，医疗设备及仪器仪表制造表现为规模收益递减。
表1 行业相对效率分析
样本次序
综合效率
纯技术效率
规模效率
规模报酬
医药制造业
1.000
1.000
1.000
crs
航空航天器制造业
0.887
0.896
0.990
irs
电子及通信设备制造业
1.000
1.000
1.000
crs
电子计算机及办公设备制造业
1.000
1.000
1.000
crs
医疗设备及仪器仪表制造业
0.893
1.000
0.893
drs
平均值
0.956
0.979
0.977
注：irs， crs，drs，分别表示规模收益递增、不变、递减。
（2）投入冗余与产出不足
表2 行业投入冗余或产出不足
行业
投入冗余
产出不足
新产品开发经费支出
R&D经费内部支出
新产品销售收入
专利申请数
医药制造业
航空航天器制造业
1434.639
56290.174
37.683
电子及通信设备制造业
电子计算机及办公设备制造业
医疗设备及仪器仪表制造业
平均
1434.639
56290.174
37.683
从行业的角度分析，我国高新技术产业大型企业中除航空航天器制造业外，都达到了DEA有效（见表2）工商管理论文，即不存在DEA改进的余地。航空航天器制造业存在投入冗余或产出不足，在产出既定时，应增加新产品开发经费支出1434.639万元，或者在投入既定时，新产品销售收入增加56290.174万元，专利申请数增加38项，才能达到DEA有效。
2.以年份为决策单元的相对效率分析
从年份看，我国高新技术产业大型企业研发相对效率有效年份为1995、1997、1998、2000、2004。根据DEA有效(C2R)既是规模有效也是技术有效的原理，对这五年目前的R&D投入来说，除非增加一种或多种新的投入，否则无法再增加产出量，或除非减少某些种类的产出，否则无法减少投入量。根据DEA理论的“投影”定理，可计算出使非DEA(C2 R)有效的各决策单元转变为DEA有效的目标改进值（表3）。1996年在保持现有产出水平的前提下，应减少新产品开发经费支出43361.809万元，同时减少R&D经费内部支出19206.876万元，或者增加新产品销售收入523012.716万元，增加专利申请数77项，才可使决策单元的R&D投入绩效转变为DEA有效。在出现投入冗余和产出不足的年份中，新产品销售收入冗余占全部新产品销售收入的比重最大的年份为1996年，投入冗余占到了12.96%，，其次是2002年，投入冗余占比为3.65%工商管理论文，其余年份均在1%左右。也就是说，1996和2002年应大幅削减新产品开发经费支出，才有可能达到DEA有效。对于R&D经费内部支出的冗余占全部R&D经费内部支出的比重最大的年份为1996，占比为2.19%，其次为2002年，其余年份占比都相对来说较低免费论文。因此可以看出，在1996和2002年出现了大量的投入冗余，应大幅度削减这些年份的新产品开发经费支出和R&D内部经费支出。对于产出不足问题，1996年和2002年出现了明显的产出不足，尤其是新产品销售收入。
表3 年度相对效率分析及投入冗余或产出不足
年份
综合
效率
纯技术效率
规模效率
规模报酬
投入冗余
产出不足
新产品开发经费支出
R&D经费
内部支出
新产品销售收入
专利申请数
1995
1.000
1.000
1.000
crs
1996
0.278
0.524
0.531
drs
43361.809
19206.876
523012.716
76.290
1997
1.000
1.000
1.000
crs
1998
1.000
1.000
1.000
crs
1999
0.886
0.938
0.945
irs
8019.430
121932.234
3.399
2000
1.000
1.000
1.000
crs
2001
0.569
0.678
0.839
drs
3526.611
3273.362
229501.027
52.333
2002
0.153
0.369
0.415
drs
53837.601
48457.798
749082.579
100.822
2003
0.699
1.000
0.699
drs
2004
1.000
1.000
1.000
crs
2005
0.633
0.663
0.955
irs
1327.376
184607.76
23.359
2006
0.567
0.805
0.704
drs
10776.720
10581.807
168204.741
31.543
2007
0.211
0.455
0.464
drs
42849.723
36542.523
574193.639
87.532
平均值
0.692
0.802
0.812
三、影响全要素生产率变动的因素分解
我国高新技术产业大型企业R&D效率malmquist指数的平均增长率为1.1%（见表4），这说明在13年间我国高新技术产业大型企业R&D效率有所提高，主要原因是技术进步率上升了2.6%，除此之外技术效率、纯技术效率、规模效率均有了不同程度的下降。从时间序列来分析，2000年malmquist指数增长幅度最大，平均增长率为73.8%，1998年下降幅度最大，为44.6%工商管理论文，这可能成为全国malmquist指数增长幅度不大的原因之一。我国高新技术产业大型企业malmquist指数波动幅度较大。
表4 全要素生产率变动的影响因素分解
年份
效率变化
技术进步
纯技术效率
规模效率
全要素生产率
1996
0.941
1.248
0.960
0.980
1.175
1997
0.907
0.618
0.939
0.966
0.561
1998
1.218
0.455
1.134
1.074
0.554
1999
0.950
1.614
0.945
1.005
1.533
2000
0.953
1.823
1.052
0.906
1.738
2001
1.033
1.255
0.966
1.069
1.297
2002
0.966
1.339
0.955
1.011
1.293
2003
0.892
0.712
0.904
0.987
0.635
2004
1.116
1.495
1.148
0.973
1.669
2005
1.093
0.617
1.051
1.040
0.674
2006
1.001
1.209
0.993
1.008
1.211
2007
0.822
0.984
0.940
0.874
0.809
平均值
0.986
1.026
0.996
0.990
1.011
注：全要素生产率变化指数=技术进步变化指数×纯技术效率变化指数×规模效率变化指数。
我国高技术产业五大行业R&D活动的技术进步率平均增长了2.6％，全要素生产率平均增长了1.1％，规模效率平均降低了1％，纯技术效率平均降低了0.4％。表明我国高新技术产业大型企业五大行业R&D活动取得了技术进步和全要素生产率小幅提高，但企业纯技术效率、规模效率出现小幅下降趋势。五大高技术行业中，除了医药制造业、航空航天器制造业R&D活动的技术进步率和全要素生产率降低外，电子及通信设备制造业、电子计算机及办公设备制造业、医疗器械及仪器仪表制造业的R&D活动的技术进步率和全要素生产率都取得了明显提高（见表5）。
表5我国高新技术产业大型企业行业Malmquist指数
行业
效率
变化
技术
进步
纯技术效率
规模
效率
全要素生产率
医药制造业
1.000
0.972
1.000
1.000
0.972
航空航天器制造业
0.970
0.931
1.009
0.961
0.903
电子及通信设备制造业
0.966
1.052
0.978
0.987
1.016
电子计算机及办公设备制造业
0.984
1.081
0.994
0.990
1.064
医疗设备及仪器仪表制造业
1.009
1.103
1.000
1.009
1.113
平均
0.986
1.026
0.996
0.990
1.011
三、结论
采用相对效率和Malmquist生产率指数对我国高新技术产业大型企业R&D效率进行研究，结果表明，全要素生产率的增长，其中主要是技术进步的贡献[5]，全要素生产率年度间波动幅度较大，反映了我国高新技术产业大型企业创新能力不足，尤其是航空航天器制造业甚至出现效率低下的现象。
参考文献
[1]李军.中国各地区R&D投入效率评估[D].重庆大学.2007
[2]师萍.科技投入制度与绩效评价[M].经济科学出版社.2004
[3]马京奎，张为民．中国高技术产业统计年鉴[M]．中国统计出版社.2008
篇5
所谓DTC(Direct-to-Consumer)营销模式，指的是直接面对消费者的营销模式，它与传统的金字塔形的层级制不同，这种营销模式直接以终端消费者为目标。这种营销模式较早在美国出现，而后成为一种全球化的销售模式。在一些发达国家，一些大型制药公司都不同程度地采用这种新型的营销模式。DTC营销模式在扁平化趋势下使营销活动进入到一个崭新的阶段，尽管这种营销模式在工场手工业阶段或许是唯一而普遍的销售模式。但在信息高速发展的今天，这种营销模式的复归则并不是一个简单的“回到从前”的过程，而是一种否定之否定的前进和上升。那么，医药市场的DTC营销模式有什么特点呢？
首先，终端消费者主要是身患某种疾病而渴望健康的人。当然，作为营销对象，也可能并非患者本人，而是患者的朋友和亲属，甚至是医疗服务人员。
其次，作为一种新型营销模式，DTC营销的主体是药品生产企业而非医药销售企业。一旦医药产品转入到一般药品流通渠道医药企业，则不再是DTC营销模式。
再次，DTC营销由于生产者与消费者之间的联系中省略了许多的中间环节而使沟通反馈更加直接，因而信息流通迅速。
二、医药市场营销DTC模式带来的挑战
诚然这种营销模式具有如上特点，但是同时亦给生产企业和消费者带来了更高的要求。对生产企业来说，从产品质量监控、社会责任、信息化程度、营销队伍素质、机构与权限分布等各个方面都有着严格的要求。
第一，药品质量监控。药品生产的质量要求远远高于一般商品，这不仅是医药产品关乎企业信誉与持续发展的问题，更重要的是它关系到消费者的生命健康，因而也直接关系到企业的生死存亡。就我国而言，遵守《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国药品管理法实施条例》、《药品生产质量管理规范》以及药品质量监督的相关规定等是一切药品生产者责无旁贷的义务。但是，在DTC营销模式下，药品质量的监控要从外在强制力量的束缚转移到依靠自身监控体系自觉提高药品质量上来。这种自觉，来自法制和道德的双重约束。
第二，社会责任。DTC营销的对象是有着强烈健康愿望的群众，他们并非都对自身健康状况和处理办法了如指掌。在这样的情况下，很容易受到各种营销活动的鼓动而陷入盲从和迷信当中。有病乱投医就是患者一般心态的写照。药品生产企业在追求经济效益的时候，不能不兼顾社会效益。有些生产企业采取治疗心理病的方式生产、销售并无实在疗效的“安慰药品”。尽管这些药品并不会使患者的疾病变得更加严重，但它却有可能耽搁患者正确治疗的有效时间。
第三，信息化程度论文参考文献格式。医药市场营销DTC模式的实践需要高度的信息化水平。在电视、电台、Internet、杂志和报纸等大众媒介上做DTC促销广告，使消费者了解药品的功用和疗效是相当重要的。根据企业的不同发展阶段，医药企业需要制定详细的品牌推广计划。同时，信息的精确化投放也是企业宣传产品形象的必修课。在什么媒介、采取什么方式、在哪个时间段，这些都是药品信息有效性的重要实现前提。狂轰滥炸、铺天盖地的广告模式不但使企业入不敷出，更重要的是，作为医药产品，也会是受众逐渐产生反感或者厌恶情绪。大众在极端被动的情况下接受某种信息的结果是使他们对这类信息产生强烈的抵制和排斥心理。除此之外，医药企业信息化程度的高低还表现在知名度与美誉度的反馈，同时还包括负面信息的及时掌控。总之，信息化体现在接受信息、处理信息和传输信息的快捷和敏感度上。
第四，营销队伍素质。医药企业不是专门的医药营销组织，但是，在DTC模式下，必须具有高素质的专职营销队伍。营销人员需要具备良好的个人形象、机敏的反应速度、工作的主观能动性、良好的人际关系能力和沟通能力，他们是企业、产品与消费者之间的桥梁。[①]特别是在DTC营销模式下医药企业，医药企业的营销人员不但需要一般营销人员所具有的营销知识和实践技能，更重要的是，他们还必须是科班出身的医药专业人员，他们应该清楚地知道产品的详细情况，能够解答消费者提出的各种疑问，引导消费者做出购买与否的决定，而不一定要促成购买行为。
第五，机构与权限分布。DTC的要害在于FTF(face-to-face)，当我们确定无疑地实施这样营销模式的时候，营销部门应该具有相应的权限。它在选择有效、合理、新颖的营销手段的时候，也相应地赋予它对问题的处置权和对隐含事故担当责任。在法律和道德的范围内从事营销活动，并且对建立良好品牌形象做出重大贡献的人员要予以适当的奖励，并且，整个销售机构的激励模式应该结合企业整体利益的需要来制定。也就是说，在效益、效率、效能等方面进行全方位的综合衡量。DTC模式下的营销部门及其人员如果没有适当的权力，就会使他们面对终端消费者的质疑与其它不确定因素时感到窘迫而无所适从，同时也会使整个品牌和企业的信誉受到损害。同时，这种权力过于宽阔又会使企业和品牌的形象过于依赖部分营销人员的素养。所以，在“收”与“放”之间找准平衡点是至关重要的。
事实上，DTC模式是一个系统，它需要一套组合拳来完成它的使命。上述五个方面可以说是DTC营销模式在医药市场营销中应用时给医药企业带来的挑战。不尽如此，这个挑战的另一方，终端消费者，也就是DTC的直接对象，在整个营销过程中也有着举足轻重的作用。我们知道，DTC营销日渐盛行的主要原因之一就是患者主动地参与到自身的医疗保健中来。他们积极搜寻与病症相关的治疗信息和药品，并向医生询问病情和治疗方案。面对作为患者的终端消费者和作为患者亲朋好友的消费者，必须使用不同的促销工具。
首先，对于直接消费者而言，DTC营销不能机械地搬用传统促销工具。比如折价、优惠卷、赠品、奖品、联合促销、交叉促销等。折价等优惠促销会使患者产生对产品质量和健康意义的怀疑。所以，花哨的促销行为在药品DTC营销模式中是一个累赘。患者更看重的将会是产品的实际用途和它的无可替代性，因此，DTC营销人员如果不能掌握终端消费者的这种心理，一味热情地介绍各种替代产品医药企业，将会使企业战略品牌产品的预期目的无法达到。相反，倘若患者对营销产品持有异议、疑虑，或者根本就不是营销产品的目标消费者，那么，除了诚实地介绍营销产品的疗效范围和功用价值以外，任何虚假宣传、替换劝导都是无效的，甚至是负值的效应。
对患者而言，实际效应是最有说服力的。在渴求健康的人那里，事实胜于雄辩是永恒的真理。免费试用算是比较符合患者需要的。通过免费试用而确证产品宣传的真实性，通过真实性确证而强化消费群的产品忠诚度。当然，对于保健品而言，适当高价也是一种可行的手段，但国家基本药物的营销受到国家药品生产经营的有关法律法规的制约，同时也不适用于免费试用。会员制是可以通用的营销工具，在非处方药物和保健品的营销活动中被广泛采用。会员通过积分会得到相应的奖励和优惠。这里要注意的是，一些药品生产企业专门为试用和会员生产专享产品，或者专门包装。事实上，这种做法是不可行的。患者更愿意相信试用品而不相信销售的商品，这样就使企业人为地把自己的同类产品划分为疗效（功用）不一的层级，而他们总觉得自己购买的正是那些次品。
其次，对作为患者亲朋好友或者接诊医生而言，有些传统的营销工具还是可以派上用场的。比如赠品、奖品和优惠卷等。当这类消费者购买一定量的产品时，厂家为顾客提供一些常用品作为赠品、奖品，或者提供一定的优惠卷，这些都会刺激消费者的购买行为。只是，这类消费者在DTC模式的营销活动中并不是主要的营销对象。他们在DTC营销中可以起到引荐、宣传、尝试、鼓动的作用，故医药营销中的情感注入显得远远高于其它营销活动。医药消费者是一个情感联盟，其中的任何一个环节都渗透着人类高贵而纯洁的情感要素。因此，精湛的专业知识与热情诚恳的亲善能力构成了医药DTC营销的重要动力论文参考文献格式。
三、医药市场营销的DTC模式的忧思
（一）DTC营销不可忽视医生的重要作用。患者听从医生的建议是顺理成章的事情，DTC营销不是草药郎中、赤脚医生那种既行医又卖药的做法。特别是在广告传媒日益发达的今天，很多人都会遗忘医生在医药营销中的重要作用。对药品特别是处方药的销售，医生的推荐和实施会起关键的作用。
（二）终端消费者文化素质制约着DTC营销的绩效。我国公民具有大学学历的人员比率远远低于发达国家，民族整体教育文化水平不高。在这样的情况下，促进理性医药消费的成本会大大提高。只有作为患者或相关人的消费者具有正确的健康理念医药企业，理性的DTC营销才会顺利开展起来。终端消费者缺乏基本的医疗保健常识和科学素养的情况下，DTC难以保证其在法制和德性的范围内健康发展。同时，也只有在人本身的现代化进程中，DTC所要求的信息化才会形成一个双向互动的过程。
（三）法制的健全有利于DTC营销模式自身免疫力的提高。市场经济就是法制经济，医药生产企业直接面向终端消费者必须有法律的依据。《中华人民共和国药品管理法》对药品生产企业管理和经营企业管理是分别规定的。比如第十七条规定，“药品经营企业购进药品，必须建立并执行进货检查验收制度，验明药品合格证明和其他标识；不符合规定要求的，不得购进。”[②]那么医药生产企业如果采取DTC营销模式，检查验收制度如何完善？国家药品监督管理局《药品经营质量管理规范》第五节“验收与检验”部分同样未能提供DTC模式下的质量保证机制。因此在我国现有药品生产经营与管理法制范围内进行DTC营销依然困难重重。
（四）DTC营销不等于广告促销。早在2009年，五官科用药、心脑血管用药、风湿骨科用药、皮肤头发用药这四类药品在仅投放报刊广告的广告费用均超过亿元。然而很多医药生产企业违背“药品广告不得含有利用医药科研单位、学术机构、医疗机构或者专家、医生、患者的名义和形象作证明的内容”的规定为产品的疗效做论证。DTC营销更加关注的是公众的健康意识和产品基于病理药理的可靠机制，然而，就目前来讲，这依然在法制和科学的边沿摸索。尽管民众认为处方药广告的信息十分丰富，但目前只能“仅供医学药学专业人士阅读”（药品广告审查标准）。欧美开始对部分处方药DTC广告解禁，但这并不意味着DTC营销的春天就会来临。
总之，医药营销的DTC模式试图改变传统的销售方式，直接让生产者面向患者；它也希望通过终端消费者对产品享有充分知情权和选择权。DTC的理想是既节约流通成本，又增强顾客忠诚度。但是，这种营销模式在医药营销领域，它所面临的困境远远高于这一新型营销模式的潜在效益。
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参考文献
篇6
1 引言
医药批发企业药品的进货、销售和库存管理比较复杂，首先是药品的种类繁多，难于管理，其次其成本核算不仅设计到药品的进货和销售，还要考虑业务员对应的收入管理，为了实现进销存的科学管理，减小管理人员的劳动强度，我们设计开发了医药批发企业进销存管理系统。
针对医药批发企业的行业特点，系统在实施后应能达到以下目标：
（1）系统界面友好美观，操作简单易行。
（2）全面自动化信息管理，可随时掌握药品的进销存信息。
（3）灵活准确的收费，提高工作效率。
（4）查询灵活方便，数据存储安全可靠。
（5）功能全面，实用性强。毕业论文，C/S系统架构。
根据用户的需求和系统的特点，我们没有选择越来越流行的B/S系统架构，而是选择了传统稳定的C/S系统架构，采用PowerBuilder 9.0作为前端开发工具，以MSSQL Server 2005作为后台数据库。这样主要基于两方面的考虑，首先，使得用户的硬件投资较少，不用购买专门的服务器，只需要一台普通微型计算机即可充当数据库服务器；其次，数据交互能力强，能够快速自动生成各种复杂的成本核算单和复杂财务报表。
2 开发技术
本系统采用PowerBuilder9.0作为前端编程工具，后端数据库采用MS SQL Server 2005数据库。PowerBuilder提供的数据窗口对象(DataWindows Object)可以用于连接数据库，获得记录，以各种风格显示数据和更新数据库，很容易和灵活的生成和打印各种风格各异的报表，支持应用系统同时访问多种数据库，其中包括Oracel、Sybase和MS SQL Server等。数据窗口对象还具有数据有效性验证、共享数据等功能，开发人员可以在程序中动态地改变数据窗口对象的结构和显示模式。这使得开发出的数据库应用系统具有强大的数据提取能力，使用户查询灵活方便，数据存储安全可靠，并且界面友好美观，操作简单易行[1, 2]。毕业论文，C/S系统架构。
PowerBuilder的编程语言称为PowerScript，是一种高级的结构化的编程语言。PowerScript提供了一套完整的嵌入式SQL语言，大大增强了程序操纵和访问数据库的能力。提供了大量控件，大大加快了项目的开发速度，也是开发者更容易掌握数据库的开发，完全按照客户/服务器结构研制设计的，采用面向对象技术，图形化的应用开发环境，是强大的数据库前端开发工具，可以更容易地开发出功能强大的图形界面的访问服务器数据库的应用程序[1, 3]。
3 系统主要功能及实现
3.1 系统的主要功能模块
医药批发企业进销存管理系统要实现的功能非常多，最重要的就是药品和医疗器械产品的购进与销售功能，以及对库存中产品数量的管理功能。为了使系统操作员与管理员对库存中的各种药品有一个详细的了解，系统还需要一个对库存管理和查询功能，通过该功能，管理员与操作员可以了解仓库中产品的详细情况。在药品和医疗器械产品进销存管理过程中，会需要生成各种报表，以便对客户所定产品信息和仓库存量信息等内容进行比对和确认。毕业论文，C/S系统架构。对于本系统，其功能目标是要将药品进销存的管理由传统的人工手写管理模式向自动化管理模式转变，同时还能对客户和药品种类以及库存情况进行全面管理，系统需要划分出的功能模块有：
1、入库管理：操作员购进药品提交入库单，并可以打印出入库单，提交出现人为错误，可作废入库单，在仓库复核出现人为错误可冲入库。
2、出库管理：操作员卖出药品提交出库单，并可以打印出出库单，提交出现人为错误，可作废出库单，在仓库复核出现人为错误可冲出库。毕业论文，C/S系统架构。
3、移库管理：药品在各个不同的仓库中转移管理，需操作员提交移库单，并可以打印出移库单，提交出现人为错误，可作废移库单，在仓库复核出现人为错误可冲移库。
4、仓库复核：对操作员提交的入库单，出库单，移库单进行相对应的药品清点，并复核库单。并可以查找未复核的库单。
5、收款与复核：实现销售产品价款收取和复核功能。
6、查询与统计：按不同的条件（如：单号、药品、客户等）对库单进行查询，并对仓库中药品按不同条件（如：仓库、药品）进行查询。
7、系统管理：此模块的权限为管理员，主要包括对药品信息的维护，客户信息的维护以及操作员信息的维护等功能。
图1 医药批发企业进销存管理系统功能结构
综上所述，本系统包括入库管理，出库管理，移库管理，仓库复核，查询与统计，收款与复核、系统维护等七大模块，各个模块间相对独立，同时又有较强的联系。系统的功能结构如图1所示。
3.2 数据库结构设计
根据系统功能设计的要求以及功能模块的划分，进行了数据库结构设计。下面给出医药进销存管理系统的各个组成部分主要的数据表和数据项：
l仓库表：仓库编号，仓库名称。
l库单表：库单编号，操作日期，操作人，验收员，原始仓库，接受仓库，发票号，开票日期，货品编号，品名，规格，产地，单位编号，单位名称，备注，数量，库单类别标志，作废标志，冲库标志，复核标志。毕业论文，C/S系统架构。
l客户信息表：客户编号，客户名称。
l库存表：货品编号，品名，规格，产地，仓库，数量。
l操作员表：操作员编号，操作员姓名，密码，所属仓库，入库数量，出库数量，移库数量。
l药品信息表：药品编号，品名，规格，产地。
l库单类型表：库单类型，库单类型标志。
3.3 系统详细设计与实现
如前所述，入库管理模块主要包括入库单录入、冲入库单、入库单作废、重打入库单和添加发票号等功能，下面以入库单录入、冲入库单功能的实现为例说明系统的详细设计与实现方法。
1、入库单录入功能设计与实现
入库单录入窗口如图2所示，该窗口包括一个数据窗口，数据窗口绑定的数据表为库单表，窗口打开时在操作员表中找到相应的操作员所对应的入库编号字段，并将其赋值给一个长整型实例变量il_no，将其+1，然后将操作员编号（gs_userID）与il_no用“-”连接，写入数据窗口对应的单号中，实现单号自动生成，操作员写入gs_userName，操作日期写入当前的系统日期，验收员EDIT属性中选择dropdownlistDW，选择另一数据窗口（d_ysy），该数据窗口只包括验收员姓名一个字段，操作员在选好验收员时，系统自动到数据库中查找此验收员所对应的仓库，并将仓库自动显示在仓库字段中，操作员输入货品编号与单位编号之后都可以自动搜索到药品的品名、规格、产地和单位名称并自动显示在相应的位置。开发票日期，发票号，备注可为空。毕业论文，C/S系统架构。点击“存盘”按钮即可将数据写入库单数据表，并将il_no更新到login表中的ruku字段。“存盘”按钮的“clicked”事件上的主要程序代码为：
ll_upd =dw_1.update()
if ll_upd = 1 then
commitusing sqlca;
ifsqlca.sqlcode = 0 then
ib_change= false
ifmessagebox('注意','是否打印入库单?',question!,yesno!)= 1 then
dw_2.retrieve(ls_no)
dw_2.print()
endif
il_no= il_no + 1
ls_no= gs_czy_no +'-'+ string(il_no,'0000000')
dw_1.reset()
dw_1.insertrow(0)
dw_1.setitem(1,'code',ls_no)
dw_1.setitem(1,'kpr',gs_czy)
dw_1.setitem(1,'rq',today())
dw_1.setitem(1,'bm',ls_bm)
dw_1.setitem(1,'kprq',today())
dw_1.setitem(1,'bh',ls_khbh)
dw_1.setfocus()
else
rollback;
messagebox('注意','存盘失败!请查询或修改该入库单!')
return
endif
else
rollback;
messagebox('存盘失败！','请仔细检查输入的内容!!')
return
end if
图2 入库单录入窗口
2、冲入库单功能设计与实现
如果入库单录入错误，可以进行修改。但如果已经由复核人员对入库单进行了复核，则只能将其对冲，再重新录入。在冲入库单时，首先打开如图3所示的输入窗口，输入需要冲的入库单号，然后打开如图4所示的冲入库单窗口，填入相关数据后点击“存盘”按钮即可完成冲入库单功能。“存盘”按钮的“clicked”事件上的主要程序代码为：
update 'rkd' set 'ch' = '1' wherecode = :ls_oldno;
if sqlca.sqlcode <> 0 then
rollback ;
messagebox('注意!','冲入库单失败!')
return
end if
ll_upd = dw_1.update()
if ll_upd = 1 then
commit usingsqlca;
if sqlca.sqlcode= 0 then
ib_change= false
ifmessagebox('注意','是否打印?',question!,yesno!)= 1 then
dw_3.retrieve(ls_no)
dw_3.print()
endif
else
rollback;
messagebox('注意','存盘失败!请查询或修改该单据!')
return
end if
else
rollback;
messagebox('存盘失败','请仔细检查输入的内容!!')
return
end if
图3 对冲入库单号输入窗口
图4 冲入库单数据录入窗口
4 结论
在充分调研医药批发企业进销存管理流程的基础上，利用PowerBuilder 9.0开发工具和MS SQLServer数据库，利用面向对象的程序设计方法，设计开发了医药批发企业进销存管理系统。经过多个医药批发企业的使用，完全能够满足其药品和医疗器械进销存管理的需求，同时可以根据用户的需求给出了各种条件、多种结果的统计分析，为企业领导的分析决策支持提供了理想的平台和合理有效的分析手段，在一定程度上提高了医药批发企业的工作效率，实现了预期的目标。
参考文献
1.于洪文，蔡毅，杨鸿雁等.PowerBuilder9.0案例开发篇[M].清华大学出版社，2004年9月.
2.王晓，赵军.PB中的查询技术[J].电脑学习.2009年8月，第4期.
篇7
销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。对于医药营销来讲，由于药品销售本身的特殊性，硝烟主要是在非处方药品中弥漫，这就需要销售人员通过面对面的交谈，去将产品信息传递给客户，也就是我们所讲的上门推销。对此，笔者认为，销售人员应从以下几个方面入手，提升自身的竞争力。
一、调整心态
很多医药营销人员都会抱怨客户“难伺候”，接触时总是陪着十二分的小心，彼此处于一个明显不对等的阶层。其实，这是大可不必的，只要营销人员对客户保持一个必要的尊重就好。因为对于医生来讲，其用药知识的80%来自于营销人员的传授[2]，同时，没有任何一个医生可以完全脱离药品对患者进行治疗，因此，营销人员完全可以以一个对等的立场去面对医生，彼此之间建立合作关系。这样，营销人员就会以积极正向的心态去面对客户，拥有一个良好的开始。
二、销售礼仪
对营销人员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志；对企业来讲，营销人员是其连接客户的桥梁，代表了企业形象，因此，营销人员要特别重视销售礼仪。礼仪有多种表现形式，不同场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，营销人员的交际礼节大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节等。例如，为了给客户留下较好的第一映像，营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则，女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰，以平衡客户。
三、寻找时机
俗话讲，“不打勤，不打懒，专打不长眼”，这句老话也同样适用于营销行业。对于营销人员来讲，寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如，实际中，会有营销人员守候在手术室外，等待下手术的医生进行拜访，这种方式一般来讲不可取，特别是对刚做完重大手术的医生来讲，由于其自身疲惫劳累，对此种拜访多数反感，即便配合拜访，注意力也难以集中，拜访效果大打折扣。因此，营销人员应尽量选择相对闲暇时间进行拜访，例如对于门诊客户来讲，在其过年过节值班时拜访效果就特别好。
四、有效探寻
拜访客户时，营销人员要获取有效地信息反馈，通常根据实际需要，例如想要得到更多信息时，以开放式问句提问比较合适，而在收集完信息想要得到答案时，最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此，通过探寻对客户观念进行有效把控，以此制定下一步策略。
五、善于倾听
很多营销人员在拜访客户的时候，经常会出现的情形是：滔滔不绝地向客户推销自身的产品，以诸多专业名词进行讲解，并不太顾及顾客的反应。其实真正有经验的营销人员都明白，听比说重要，通过倾听，可以从顾客的口中得知其对产品和企业的感受，并且针对顾客的反应制定销售策略。因此，营销人员要善于倾听，从中发现问题，最终解决问题。
六、重视异议
对于营销人员来讲，首先要明白，在销售过程中，顾客产生异议是再自然不过的事情，毫无异议的购买才是不正常的。所以，营销人员在面对顾客异议的时候，心态要保持平和，针对顾客提出的有效异议，要耐心认真的进行解释，如遇某些专业问题，自己不能给出特别清楚的回答，一定不要不懂装懂，可以记下问题反馈给部，得到专业解释后再回复给客户，从而既解决了异议，又显示出对顾客的尊重。
七、获取承诺
营销人员每次拜访客户，都要为自己制定一个可达成目标，在拜访即将结束之时，要根据拜访实际情况，向客户提出此次拜访所要达成的要求，以多种方式获取客户的有效承诺，为此次拜访画上一个完满的句号。
篇8
笔者作为一家制药企业的南中国区销售经理，最近协访了区域内很多医药代表，包括中心城市、地级城市，县级城市的医药代表，发现一些共同的问题。虽然我们制定非常详细的市场推广计划，要求代表如何专业化的给医生讲我们的产品，如何正确的传递我们产品的关键推广信息，并且制作了相应的用法用量卡给代表去使用，但是遗憾的是，通过协访我发现我们有多少代表能够真正敢跟客户讲这些关键推广信息，会跟客户讲这些，能够有技巧的跟客户讲这些呢？坦白来说，这样的代表我遇到的很少。一句话代表跟客户面对面拜访的能力达不到，有的时候是不敢讲，更多的是不会讲！
举个例子，代表见到医生，第一句话就是我们产品可以治疗什么疾病，如何如何好，您应该如何如何使用，请您多多支持等等；再比如，代表一见到医生立刻就出示用法用量卡，要求医生应该按照卡片上写的如何如何使用，如何如何注意剂量和疗程等，经常弄的医生特别反感！
请问这样的面对面拜访能够让医生觉得我们很学术吗？
我们总是强调我们是做学术的，但给很多医生的印象是：我们的医药代表不学术，关键是面对面拜访表现的不学术！
和我负责区域的省区经理进行过沟通，大家都觉得时间不够用，特别是辅导代表的时间不够用，很多代表很想做好，很勤奋，可就是不会跟客户说，不知道该怎么说，或者根本没有机会恰当的表达我们的学术观念！我认为这是阻碍我们很多医院达不到理想销量的一个很重要的原因！
笔者强烈认为：一个公司是不是在走学术推广的路线，绝不仅仅是它有没有召开几场大型的学术会议，参加过多少学会的活动，发表过多少的学术论文，很关键的一个因素是看它的医药代表是不是在进行专业化的学术拜访，有的时候这个更重要！
如何能够改变这个现状，除了继续我们现在在做的大量的学术活动，笔者以为还有如下四个方面是值得做，也是我们正在做的：
1、制作产品推广的专业化话术模板：设定我们常规拜访所遇到的场景，给出标准化的拜访模板，一定要是医生代表一问一答的形式，方便代表记忆、背诵和演练。如何使用这种模板，也是有流程的，最好的方式是：先设定背景，让大家先做角色演练，一个背景至少做三组，然后统一点评，最后告诉大家此背景的专业话术模板，最后请两名同事分别做医生和代表，按照标准模板进行演练，谈自己的体会。
2、销售协访后的角色演练，对刚刚协访过的情景进行重新演练，讨论我们如何讲的更专业，更学术
篇9
一、我校药学类专业学生近三年毕业实习工作概况
长春中医药大学药学类专业作为实践性学科，毕业实习是药学类各相关专业后期实践教学的主要组成部分。药学院每年根据各专业人才培养方案制订药学类专业学生的实习计划，毕业实习安排在第八学期进行，实习时间不少于16周，毕业实习工作主要包括毕业实习岗前培训，实习岗的设定与分配，实习过程监管，毕业论文管理、实习成绩综合评定等主要内容。其中毕业论文包括选题、开题、论文提交、论文评阅、论文修改、论文答辩等环节。近年来，我院药学类专业实习生人数较多，也给实习安排、管理、就业等工作带来了巨大挑战。
从实习岗位分配情况表1中可以看出，大部分学生还是留在本校和科研院所等主要基地来完成实习的，由于严抓毕业论文答辩，自行联系实习单位的学生的数量逐年下降。
从毕业论文的成绩分析上来看，校内基地的论文优和良成绩的数量还是明显高于校外基地，说明校内实习基地的质量还是高于校外。
二、毕业实习工作采取的措施
(一)完善管理制度
药学院重视实践教学工作，由学院相关领导、教研室主任、办公室和学生工作办公室相关人员组成毕业实习领导小组。同时不断完善相关管理制度，相继制订和修订了《药学院本科毕业实习手册》、《长春中医药大学药学院毕业实习及论文工作实施办法》、《药学院关于加强对本科毕业实习工作管理的通知》等文件，对毕业实习时间、实习内容、请假制度、毕业论文要求、毕业实习考核等有关问题做了相关修订。
办公室负责制订实习计划、下达实习任务、与实习基地沟通和指导教师的选派、组织论文答辩等工作，以及学生工作办公室负责学生的日常管理、过程监督等。各个部门联动，能够保证学生在实习过程中生活、学习、思想、纪律方面都有专人负责，推进实习工作顺利开展。
(二)改革实践教学模式
学院将实习与就业相结合，通过实习促进就业。学院和有招聘意向的有关用人单位沟通，邀请其到学校举办招聘会先聘用学生，后安排实习。此外，还与签订实习协议单位联系取得实习名额，在安排实习前根据学生的就业意愿安排实习岗位，力求达到实习促进就业，就业带动实习的效果。
推行毕业实习双导师带教制，确保学生实习质量。学院为自行联系实习单位的实习生配备中级以上职称的校内教师为第二指导教师。第二指导教师除了在实习过程中做好学生在实习过程中开题、结题等阶段性的指导，还在学生返校后，负责学生论文撰写的指导修改和初步审评。[3]
(三)加强实习基地的建设
随着学生数量的不断增多，学院不断拓展药学类的校内外实习基地，不断加强实习基地的建设。[4]通过在药学院科研实验室、研发中心、人参研究院等部门建好校内主基地，同时也与省内科研院所和知名企业为主的18家校外实习基地签订了实习协议。这些实习基地包括中国科学院长春应用化学研究所、吉林省中医药科学院、吉林省药品检验所等省内一流的医药研发机构，也包括修正药业集团、北京双鹭药业、敖东集团、吉林紫鑫药业等国内知名的药品生产企业。这些基地科研水平高、设备先进、专业仪器门类齐全，能够满足学生实习的专业需求，保证实习质量，通过实习也缩短了学生步入社会的适应期。
(四)提升人才培养质量
学院在实习前强化基本实验技能训练，开展专题讲座，把20项基本技能考核和综合性实验作为毕业实习的一部分，纳入教学计划并赋予学分。20项基本技能都是化学基础课各种基本实验操作，综合性实验根据不同专业，分为三类，中药学类学生完成中药来源、鉴定炮制加工提取分离制剂成品质量检验药理药效的全过程;药学和制药类学生完成原料、药物合成制剂成品质量分析药理药效药物代谢全过程;生物制药专业学生完成生物药物发酵制剂质量分析药理药效全过程，以培养学生对所学专业知识综合运用能力，为毕业实习和就业打下良好的基础;通过实验技能的强化训练，学生的实践动手能力得到了提升，获得了实习基地的好评。
学院定期组织有关管理人员到各个实习基地检查实习生的实习内容和进度，了解学生的表现情况和毕业论文撰写情况，及时总结，做好实习监管。
严格做好出口把关。每年5月末学生从实习基地返校后，利用1周左右的时间完成毕业论文修改和完善，在6月初由学院统一组织毕业论文答辩。答辩组根据学生论文创新性、规范性、科学性及学生答辩情况打分，近三年评选出优秀论文167篇，但同时有28名学生因论文不合格延期答辩，其中有12人因延期答辩不合格而延期毕业。
三、实习工作中存在的问题
经过多年的实践探索和经验总结，药学类专业学生的毕业实习取得了良好效果，但当前实习工作中也存在一些问题。如毕业实习与就业矛盾，个别企业要求签订三方协议的学生在实习期就进入试用期状态，实习期间安排大量的日常事务性工作，科研工作或生产实践内容较少，与毕业实习相关性不强等。
目前学生在就业去向上选择医药销售类岗位的学生比重偏大，部分企业要求学生提前上岗，这部分学生的实习条件参差不齐，实习质量无法保障。
实习单位反映的主要问题是部分学生自律能力较差，组织纪律观念淡薄，学习主动性不够强，基本实验操作技能差，理论联系实际的能力不强，缺乏独立思考的能力。
而实习学生提出的要求主要围绕个别单位专业不对口，部分生物制药、制药工程等工科类专业学生的实习内容与中药学、药学等理学类专业学生相同，不能体现工科专业特色和要求;个别单位因科研条件所限，带教教师指导不足等原因也影响了个别学生的毕业论文质量。
四、提高实习工作质量
(一)要以人才培养质量作为核心，将实习工作做精
应根据各专业的特点及学科的特殊要求、根据医药行业的需求和医药教育发展的状况，充分考虑学生就业、考研、教师的科研工作以及横向联合科研项目的需要，制订针对性、实效性更强的实习方案，特别是要做好制药工程、生物制药等工科类专业学生的实习方案设计。
(二)要以内涵建设搭建框架，将实习工作做硬
要加强实习基地的建设和带教教师的培养，为毕业实习工作提供有力保障。[5] [6]要重视发挥实习基地的作用，听取他们对药学教育和人才培养方面的意见和建议;通过专家指导、项目合作、带教教师交流培训等方式，培养一支专业水平高、经验丰富的带教教师队伍，提高实习质量。
(三)要完善和健全各项制度，将实习工作做细
要进一步完善实习工作的质量监控体系，针对学生就业、实践教学的发展形势完善毕业实习教学和管理办法，为实习工作提供制度保障。要进一步完善实习检查制度，由药学院领导、专家和教学以及学生工作管理人员组成实习检查小组，加强对实习工作的交流与检查，要通过实习小组负责人对各实习点的情况进行动态管理，加强实习监管。
(四)要明确各方人员的岗位职责，将实习工作做实
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随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。
首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。
总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。
2．营销渠道狭窄
国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。
3．物流服务和管理
物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。
售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。
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一、俄罗斯居民对药品的需求现状
1.俄罗斯居民对药品的需求与日俱增，中药受关注
俄罗斯现有人口约1.419亿，对医药产品的需求量非常大。俄罗斯药品市场每年的营业额约为100亿～110亿美元。2009年上半年，俄罗斯药品市场销售额为26亿美元，同比增长18%。在药品需求量方面，俄罗斯居全球第12位。近些年来，天然植物药越来越受到俄罗斯民众的关注和推崇，更多的人愿意尝试中医药。俄罗斯人认为中药是“可以治疗人和动物的植物”，西医西药治疗疾病虽然有效，但其副作用在某种程度上也对身体造成了损害。因此，中医药正逐渐得到俄罗斯居民的认可。
2.治疗高血压的药品日益受到俄居民的关注
纲要中指出，俄罗斯联邦居民死亡的基本原因是由于血液循环系统疾病导致的死亡。由于此原因死亡的俄联邦居民2007年达到120万(占总死亡人数的56.6%)，死亡的概率在全世界是最高的。因血液中风死亡在血液循环系统死亡中占了46%。而血液循环系统最主要的疾病是高血压和糖尿病。在俄罗斯，由于高血压导致的死亡在居民死亡中排第二位，有大约34%～46%男性和32%～46%女性饱受高血压病患折磨，40%多的男性和25%妇女尚不清楚自己患有高血压，大约60%的成年俄罗斯人胆固醇水平在逐渐升高。因此，目前在俄医药市场上，治疗血液循环系统疾病和治疗高血压、糖尿病的药物特别受欢迎。
二、俄罗斯医药市场进口药品现状
虽然俄罗斯居民的药品需求不断上涨，但由于俄本国制药企业大多设备陈旧、技术落后，难以满足市场的需求，因而目前俄医药市场上有大约80%的药品是从国外进口的。
1.不断上涨的药品价格使俄罗斯政府逐渐缩减进口药品的份额
俄罗斯药品价格从2008年12月至2009年9月间平均上涨16.2%。进口药品一般从入境到在药店出售平均加价70%左右。这种加价通常由跨国医药公司的地方执行。俄罗斯从1998年开始，药品进口总额实际上是下降的。2009年俄罗斯全年药品进口额为88.7亿美元，比2008年减少11%(有分析称可能下降19%)。2010年第一季度俄罗斯进口药剂为112.4亿美元，比上年同期增加26.7%。2010年7月俄罗斯医药市场的销售总额达到220亿卢布，比2009年7月增长3%。根据dsm
group公司研究的结果显示，2010年前7个月内俄罗斯药品市场的通货膨胀是-1.8%，总额比2009年同期增长2%(2009年由于经济危机而导致价格增长达到29%)。2010年1—7月俄罗斯药品消费总额达到1670亿卢布。
2.欧美跨国制药企业占据俄罗斯医药市场绝大多数份额
面对俄巨大的医药市场，欧美国家的制药企业已经抢先占领。美国的医药企业被认为是绝对的领跑者，美国药品份额已经占到世界市场的48%。2005—2006年，在俄罗斯境内前10名美国医药企业中有9家的销售额增加了20%～100%，其中排在第一位的是辉瑞制药有限公司(pfizer)，其销售额从1.83亿美元增长至2.16亿美元；排在第二位的是美国先灵葆雅公司(schering-plough)，其销售额从0.66亿美元增长至1.25亿美元。此外还有法国的赛诺菲－安万特公司(法文：sanofi-aventis，世界上第三大制药企业)、瑞士诺华公司(novartis)，匈牙利最大的药品生产商吉瑞公司(gedeon
richter)等，这些公司生产的药品占据了俄罗斯市场绝大部分的份额。俄罗斯制药行业中有350家企业生产药品，而俄罗斯本国制药企业生产的药品仅占16%。面对如此悬殊的对比，俄罗斯政府官员表示，一定要在2020年前将本国制药比例由现在的16%提升至50%。
三、中国医药企业开拓俄罗斯市场取得进展
1.以哈药为首的中国药企正逐渐进入俄医药市场
黑龙江省的哈药集团在中国医药企业中率先将抗生素原料药打入俄罗斯市场，扩大了外贸出口，企业的国际竞争力显著增强。自2003年哈药集团的主导产品头孢唑林钠取得俄罗斯国家卫生部颁发的注册证以来，该公司已累计对俄出口抗生素创汇1000余万美元，俄罗斯已成为哈药集团产品的重点国际出口市场。2009年1—9月，哈药总厂出口总额达到7200万美元，其中对俄贸易大约占1/5。2009年末，哈药集团制药总厂又以设备、技术入股的方式，与俄罗斯列特基诺实验工厂合作建设了一条年产2000万支抗生素粉针的生产线。该生产线的自动化程度和gmp水平完全达到俄罗斯国内标准，所需的抗生素原料药全部由哈药总厂提供。
鲁抗医药、天津天士力、三九药业、广药集团等企业纷纷涉足俄罗斯市场并已经打开了局面，其中华佗再造丸、三九胃泰、虫草胶囊等产品是最为畅销的品种，每年的出口量都很大。
2.俄方寻求同中国药企合作的机会日益增多
近年来，随着俄罗斯经济的发展以及中俄两国政治关系的好转，不少俄罗斯医药公司主动到中国寻找合作伙伴和合适产品，主要是协助中国企业在俄罗斯注册药品及全权销售药品。俄罗斯健康学院内部型股份公司(以下简称健康学院公司)就是其中一家。据悉，该公司的中国医药产品已经在2007年4月开始在俄销售。健康学院公司目前正和苏州东瑞制药、北京悦康药业、浙江海正药业、苏州万庆药业和苏州天马医药集团等5家企业合作。其中，东瑞制药首个产品注射用头孢哌酮钠在2007年2月拿到了俄注册批文，并在当年4月开始了在俄销售。悦康注射用头孢哌酮钠、注射用头孢曲松钠、注射用盐酸头孢吡肟3个品种的俄注册批文也已拿到。而海正的注射用美罗培南亦与健康学院公司签订了100万支的合同。
四、提升中国企业在俄竞争力的策略
新实施的规则指出：“向俄罗斯联邦境内进口药品的既可以是生产商，也可以是批发贸易机构。同时，药品的国外研制商和药品的国外生产商，在持有俄罗斯卫生与社会发展部许可的情况下，也可以向俄罗斯进口具体批次的药品。”这将为外国投资者带来新的机遇。
1.加强自身发展，建立国际化的医药大企业
当前，国内医药企业众多，但有国际影响力的却寥寥无几。而在俄罗斯医药市场上排名前几位的都是欧美一些跨国性的大企业。因此，建立跨国大型医药企业迫在眉睫。实际上，我国国内很多医药企业具有相当强的实力：吉林修正药业、通化东宝药业、西安杨森药业(中国最大的合资制药企业)、华北药业等均是国内大型医药企业。面对国内医药市场的激烈竞争，应加强自身发展，强强联合，建立国际化的医药大企业，积极开拓俄罗斯市场。
2.重视产品质量，树立民族品牌和信誉
在俄罗斯医药市场上，由于欧美等国家的捷足先登，使俄罗斯居民非常信赖欧美国家生产的药品。近年来，由于中药在治疗中风、心脑血管、糖尿病、风湿和减肥(这几种疾病在俄罗斯均排在前几位)方面有着独特的功效，越发被俄罗斯居民所关注。但是，一种药品想要最终在药店里出售要经过很长时间的临床试验，要让俄罗斯居民最终接受也不是一件容易的事。尤其还出现过外国厂家生产的劣质药品冒用中国的包装出售，严重影响了中国药品的信誉。因此，中国药企更要重视产品的质量，在俄医药市场树立民族品牌和信誉。
3.出口途径严格按照俄罗斯联邦规定程序，出口药品要有针对性
曾有中国药企利用传销和直销方式在俄销售药品和保健品，加之非法贸易通关的猖獗，使部分假冒伪劣医药产品进入俄罗斯市场，严重影响了我国医药产品的声誉，并引起俄方的注意，这严重阻碍了我国对俄罗斯医药市场的开拓。因此中国药企要严格按照俄罗斯政府实施的规则，按照法律规定的程序进入俄罗斯市场。在选择出口药品的品种上要注重俄罗斯地域特点和《纲要》的颁布。例如，要选择针对治疗高血压、心脑血管、糖尿病、风湿、中风和减肥等产品，这样会便于中国药品在俄罗斯的注册和销售。
4.选择适当的地区，到俄罗斯与俄方合作建厂
中国药企想在俄罗斯医药市场站稳脚跟，可以和俄罗斯当地的医药企业合作建厂共同生产。俄罗斯现有的医药企业很多设备陈旧、生产技术落后，加上欧美等国家的冲击，制药企业的数量也在减少。俄卫生部曾表示与中国医药企业合作的愿望。因此，建议国内有实力的药企与俄方药企合资、合作或收购。充分利用我国的生产技术和俄方资源，这样既能降低成本，又能省去长时间的注册，可以更快地进入到俄罗斯市场。
参考文献：
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药品知识营销的形式主要有医师教育和公众教育。现在处方药必须凭医生处方才可购买和使用，事实上医生成了“第一消费者”。药品尤其是创新药品，具有高科技、高知识含量，医师从理解、接受到处方往往需要一个较长的过程。医生处方习惯的改变不是很容易的事情，因此处方药营销必须精耕细作，进行医师教育是十分必要的。只有这样，产品信息才能得到有效的传递。同样的道理，进行公众教育也是十分必要的。
重视公众教育、医师教育，并把公众教育、医师教育作为促销的重要形式，需要不遗余力、大张旗鼓地开展多种形式的药品知识促销。如针对医师专业知识的需求，默沙东公司为医师编辑出版并赠送《默克诊疗手册》、《默克老年病手册》、《默克索引》等专业书籍；创办了上海默沙东科研资讯服务中心，为中国医药界人士提供免费医药资讯服务；针对公众，推出了《默克家庭诊疗手册》。我国的步长制药公司也编辑了《人活百岁不是梦》、《心脑血管病防治新观点》等赠给医生与患者。
细化组织院内会、科内会
院内会（In－hospital Meeting）是由医药代表组织的，以医院某些科室的医师为主参加的，旨在向医师系统介绍本公司药品知识的会议。开院内会的好处是可以给医药代表提供一个向医师们系统介绍本公司药品的机会，宣传具有针对性。另外，医药代表在院内会上有较充裕的时间就某个问题与参会医师讨论，具有较强的互动性。科内会同院内会形式一样，只是规模更小，人数更少。院内会并不直接产生销量，因此，组织者要承担一定的费用风险，故次数较个人拜访少许多，是处于辅助地位的一种促销形式。
医（药）学会赞助
医（药）学会是医学科学技术工作者和医学管理工作者的学术性群众团体，是依法成立的社团法人。因为是医（药）学专业学会，故它与医院的各科医师都有一定的联系，尤其重要的是医（药）学会的会长、学会负责人多是医药界的名人，他们有能力为制药企业推广新药提供咨询和帮助。医(药)学会开会是医(药)师自己组织的自我学习教育活动，多通过交流学术论文的形式展开，每年要举办多次。对制药企业来讲，赞助参加学术会议可提高产品知名度，增加宣传的深度和广度。同时，参会人员来自全国，包括无医药代表覆盖的地区，这为打开新市场创造了条件。利用开会的机会，医药代表可获取一些医师的联系方法，甚至可以与平时难以见面的专家进行面对面交流。企业的学术推广活动应联合医(药)学会共同举办，一般应邀请国外或国内这一领域著名的、有影响力的、常用这种药品的专家授课。这些专家不仅有用药经验，而且可以详细说明用药的原因，并对相关疾病的诊断、治疗和手术操作提出深刻见解，可以帮助医师纠正处方习惯。同医药代表相比，知名专家的见解显然更具说服力。
利用好医药专业媒体
国家药监局禁止处方药在大众媒体广告，但允许在医药专业媒体广告。药监局至今共批准了包括报纸、期刊和年鉴在内的近400余个处方药广告专业媒体，如《中国处方药》、《中国美容医学》等。医药专业媒体的主要读者群是医药卫生专业技术人员和医疗管理人员，对医生用药选择的影响力较大。随着我国医药经济的不断发展，国内一些医药专业媒体也得到迅猛发展，其专业化和系统化的服务已经赢得业界的共识。这些媒体的实际影响力甚至不亚于一些强势大众媒体，因此，加强与专业媒体的合作，有利于处方药销售。同时鼓励医生针对产品做临床研究，然后在专业杂志发表，企业可将这些论文汇编成册在全国派发。
此外，企业还应充分利用医院的资源优势抢占新的广告载体。医院的一些特殊载体，如医院内的灯箱、病房内的招贴，各种挂号单、处方笺的背面，甚至医院里的各种设施等，都可以成为处方药的广告新媒体。这些新媒体既面向目标消费者又针对医务人员，具有较强的针对性。
个人拜访
个人拜访主要是医药代表单独拜访医师(或药师)的促销行为。个人拜访在促销中占有主导地位，特别在处方药的宣传推广过程中，个人拜访发挥着举足轻重的作用。医药行业是个封闭的圈，圈内是由医师、药师、护师、医药代表等组成的医药界人士，圈外是患者及其家人。患者要获得健康，必须依赖医师，医师全权代表患者订购药品。在同样一种(类)药品有多种选择时(如阿齐霉素有希舒美（辉瑞）、舒美特（许瓦兹）、维宏（石药）等不同公司的药品,医师选择哪一个,用多少,或者改用替代品红霉素),医师会综合考虑疗效、副作用、价格等一系列因素，可是同事、朋友、甚至促销人员的推荐肯定会对其选择有所影响。通常同事的影响>朋友>促销人员>患者。医药代表对医师来讲，就是促销人员、朋友、同事中的一种，究竟是哪一种，视其与医师相处的关系而定。
笔者认为医药代表的个人拜访在学术上应该全面满足医师个性化的需求和愿望，积极主动地与医师进行即时互动的沟通，及时快捷地整理好药品知识信息，提供给特定的医师。
采用OTC的操作模式做深做透医保定点药店
现在全国每个城市都有医保定点药店，在其销售的品种，只要是在医保目录中，凭借医生处方都是可以刷卡购买的，这对药品销售非常有利，制药企业应加强定点药店的店员推荐、终端POP广告、陈列、驻店促销等工作的力度，促进处方品种的销售。
强力开拓中小医院市场
以二、三级中小医院、企事业单位医院、地段医院、社区门诊、医务室等为突破口，通过订货会、推广会、登门拜访、协助医药公司送货上门等方式，大力开展中小医院的处方药营销。
