引论：我们为您整理了13篇保险产品培训岗范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
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按照管理机构中国保险业监督管理委员会日常对保险业内发展的要求以及中国保险行业协会对保险行业经营的管理做法，吉林省的保险产业也已经形成了上中下三大圈层的产业链，既上游企业进行保险产品的研发定价，中游企业进行保险产品的渠道营销，下游企业进行保险产品的售后核保理赔。行业内，按照上中下游的分工和任务分配，形成了实体企业中的上游业务区、中游业务区和下游业务区。
2吉林省保险产业链内的基本结构
吉林省保险产业链的基本结构仍然贯穿研发——————经纪———公估———营运服务中心，共五大块。保险产品的研发部门是保险公司的核心部门，承担着提供保险产品、厘定费率的作用，是所有其他环节活动的前提。保险中介中的保险人承担展业责任，负责将保险产品的宣传和销售活动落到实处。保险经纪人主要是站在投保人的角度，向有保险需求的客户提供若干可选的保险产品组合方案等一些顾问性质的咨询服务。保险公估则是具备专业资质的公估师，以中立的身份，提供风评评估报告，作为核损和理赔的依据。保险营业服务网点一般是为保险中介的工作人员提供保险相关业务培训。
3吉林省保险产业链岗位群分析
通过以上分析，我们发现吉林省保险产业链可以分为前端产业链，中端产业链和后端产业链三个圈层，每一圈层的不同业务将对应不同的岗位群。吉林省保险行业产业链前端主要是于提供保险产品出市前的准备。其涉及的岗位群主要包括与获得保险产品需求信息相关的市场调研类岗位，与寿险、财险等具象化的保险产品设计相关的岗位，与各类保险产品的成本与售价、利润相关的保险产品费率的厘定即精算岗位，以及与保险产品入市直接相关的市场营销战略和市场策划岗位等。以上产业链前端岗位群主要分布在保险公司和保险中介公司（保险公司、保险经纪公司）。吉林省保险行业产业链中端主要是将各类保险产品由“生产线”和“仓库”运送到市场上的过程。其涉及的岗位群主要包括市场营销类岗位群和产品承保类岗位群。其中，保险产品的市场营销类岗位群主要包括具象化产品营销战术战略策划岗位，直接和间接渠道的保险产品销售岗位，直接和间接渠道保险产品销售支持岗位，直接和间接渠道保险产品销售管理岗位等。保险产品的承保类岗位群主要包括审核保单岗，一般进行保单的审核通过、退回或者保单加费等工作，还包括出单岗位等。以上产业链中端岗位群主要分布在保险公司和保险中介公司（保险公司、保险经纪公司和保险公估公司）等等。吉林省保险行业产业链后端岗位主要是对售出的保险产品进行后续的服务和出险后的核保过程和理赔过程，是体现保险产品服务性质的最重要的过程。其涉及的岗位群主要包括保险产品的理赔类岗位群和保险产品的服务类岗位群。其中，保险产品的理赔类岗位群主要包括查勘岗位，核损岗位，核赔岗位和单证理算岗位。保险产品的服务类岗位群主要包括柜面服务岗位和售后专职及兼职服务岗位。以上产业链后端岗位群主要分布在保险公司和保险公估公司等。
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二、认真学习，提高业务水平和工作技能
自参加人保财险工作以来，我意识到保险业不断发展和业务创新对保险员工提出了更高的要求，必须认真学习，提高自己的业务水平和工作技能，才能适应工作的需要。为此，我积极参加上级组织的相关业务培训，认真学习保险业务操作流程、相关制度、资本市场知识、保险产品知识以及如何与客户沟通交流的技巧等等，做到在与客户的沟通中，当客户问起保险产品和其他有关问题时，能够快速、正确地答复客户的提问，给客户提供建议和处理方法，用自己的专业知识构架起与客户沟通的桥梁，促进保险业务发展，为单位创造良好经济效益。
三、认真工作，努力服务好客户
我现在主要负责安徽省阜阳市开发区“长城、菲亚特、帝豪、全球鹰、奔腾、江淮和钰龙名车行”等6家4S店的保险业务。我带领全体销售人员认真工作，努力服务好客户，促进保险业务发展，提高单位经济效益。一是始终坚持以客户为中心，严格履行“公开承诺”、“首问负责”、“微笑服务”，增强服务意识，创新服务方式，改进服务作风，满足客户多元化需求，提高客户的满意度。二是彻底更新观念，自觉规范行为，认真落实支公司各项服务措施，苦练基本功，加快业务办理的速度，避免失误，把握质量，维护好客户关系。三是针对不同客户的特点，细致入微，努力做好服务工作，要赢得客户由衷的赞许，为支公司争取更多的忠诚客户，持续推进保险业务发展。
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第一，农村人口老龄化对医疗、养老保险有极强的需求。目前，我国乡村人口的老龄化程度比城镇更严重。农村人口老龄化也会逐步改变人们消费及储蓄结构，提升人们养老的危机意识，为商业养老保险在农村的开展留下广阔空间。此外，老年人群体是一个各种慢性病高发的群体，这不仅对医疗保险提出了更高的要求，而且由于农村家庭保障功能的日趋弱化，老年人护理问题也日益突出，老年照料护理类的险种，将拥有广阔市场。
第二，农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求。随着农村经济社会结构的变迁，中国农村家庭结构小型化的趋势日益明显。农村家庭结构小型化改变了人们“养儿防老”的观念。农民养老观念的变化，为农村商业养老保险的发展提供了需求空间。第三，特殊农民群体的人身保险需求。城市化使得大量农民离开相依为命的土地。因此，失去土地后的农民对养老保险提出了高质量要求:希望既能解决当前人口的养老，又能惠及后代人。也就是要为有限土地补偿费用寻找一个资金经营者，它可保证资金高效运行，能实现本金的保值和增值，由团体不记名地分享经营利益。失地农民也急需健康保险，以满足医疗保障需求。第四，农户对保单质押贷款的需求。当前的正规金融安排不支持农户资金借贷需求，农户借贷资金中绝大部分来自民间金融。从实践层面的反映来看，多功能的养老金账户，尤其是能够对农民的生产生活急需提供灵活贷款支持的养老金账户，深受农民欢迎。新疆呼图壁“农村社会养老保险证”质押贷款经验为保险业提供了较好的启示。
二、我国农村人身保险发展中面临的问题
1.真正适合农村市场的人身保险产品的种类和数量均不足
在当前阶段，风险保障是农民购买保险的主要目的，但目前为农民设计的保险产品，一是产品未能充分考虑城乡差异，同质化现象严重。二是保险产品价格相对较高，超出多数农民的购买能力。
2.农村人身保险在营销体系和业务管理体系的建设与创新等方面仍有待加强
总体来看，农村营销网络的构筑还未成型，完整、有效的营销渠道体系的建立也尚需时日。同时我们也应看到，伴随着农村营销服务部的建设，教育培训工作没有及时跟上，营销人员整体素质仍有待提高，少数农村地区在客户回访、续期收费等方面存在着较为突出的问题，客户利益难以得到有效保障。此外，在业务管理体系方面，机构、人员、资金、单证等管理亟待加强，业务、财务和管理信息工作亟需改善，以进一步适应农村市场的内控机制和标准化业务流程的建立。
3.农村市场相对脆弱，如果开发不当，极有可能出现从众性投保、群体性退保等非理性行为，严重破坏市场资源
由于我国广大农村地区民风纯朴，农民的自我保护意识和自我保护能力较弱，市场传染性强，销售误导和无理拒赔的后果可能相对城市来讲后果要严重得多。正如监管机构所讲:农村保险市场的开发就像生态一样需要保护，如果开发得好，潜力是巨大的，农村保险市场就像一个聚宝盆，挖掘不完;如果开发得不好，由于寿险产品的替代性很强，农民可能就不会再买保险产品，保险在这个地区就无法发展，甚至绝收。
4.外部政策环境还不能满足农村人身保险的业务发展要求
广大农村地区的自然条件和经济状况决定了发展农村人身保险业务的经营成本远远高于城市。同时，几乎空白的社会保障体系使农村人身保险市场承担的社会责任也远高于城市。因而，政府的有效推动是发展农村保险业务的关键因素之一，但目前关于财政、税收等方面的配套政策还不能满足业务的发展，部分地方政府主动利用保险和保险公司的意识亟需加强，对农村人身保险发展的政策支持力度也有待加强。
三、我国发展农村人身保险的相应对策
1.积极开发真正适合农民需求的保险产品，力求做到条款简单、保费低廉、保障适度
各家寿险公司应加大农村人身保险产品的创新力度，针对农民的收入状况和实际需要，重点开发医疗、养老、意外等保障险种。有条件的地区可适当发展投资分红型产品，但应尽量控制在较低的比例范围内。在产品设计与推广上，要调整好趸交、短期和长期业务的比例，保持合理的结构，将寿险小额期交业务放在优先发展的位置，以保护农村人身险业务的可持续性发展。需要注意的是，产品开发上要特别引导以劳动力为主要参保对象，而目前农村市场参保对象多为儿童。
2.加大农村人身保险的营销网络构建和业务管理体系等方面的创新力度
推进农村营销服务网点建设，加强营销人员培训和管理，不断探索适合农村人身险发展的组织形式创新，也成为推动农村人身保险市场发展的重要因素。另外，目前农村保险普遍存在重视开展业务而管理不足的情况，主要表现在客户服务工作不充分，在客户回访和续期收费方面存在的问题比较突出。因此，各家保险公司应健全客户服务体系，提高客户服务水平，尽快建立一套适合农村特点的行之有效的续期收费和客户回访制度，并尽快提高营销人员的素质。此外，有条件的保险公司应考虑设立专门的农村保险部门，由专人专岗负责，这样将大大提高工作效率。
3.针对农村市场的特殊情况，各家保险公司在业务发展过程中要明确城市与农村不同的社会问题，避免社会矛盾的出现
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第一,农村人口老龄化对医疗、养老保险有极强的需求。目前,我国乡村人口的老龄化程度比城镇更严重。农村人口老龄化也会逐步改变人们消费及储蓄结构,提升人们养老的危机意识,为商业养老保险在农村的开展留下广阔空间。此外,老年人群体是一个各种慢性病高发的群体,这不仅对医疗保险提出了更高的要求,而且由于农村家庭保障功能的日趋弱化,老年人护理问题也日益突出,老年照料护理类的险种,将拥有广阔市场。
第二,农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求。随着农村经济社会结构的变迁,中国农村家庭结构小型化的趋势日益明显。农村家庭结构小型化改变了人们“养儿防老”的观念。农民养老观念的变化,为农村商业养老保险的发展提供了需求空间。第三,特殊农民群体的人身保险需求。城市化使得大量农民离开相依为命的土地。因此,失去土地后的农民对养老保险提出了高质量要求:希望既能解决当前人口的养老,又能惠及后代人。也就是要为有限土地补偿费用寻找一个资金经营者,它可保证资金高效运行,能实现本金的保值和增值,由团体不记名地分享经营利益。失地农民也急需健康保险,以满足医疗保障需求。第四,农户对保单质押贷款的需求。当前的正规金融安排不支持农户资金借贷需求,农户借贷资金中绝大部分来自民间金融。从实践层面的反映来看,多功能的养老金账户,尤其是能够对农民的生产生活急需提供灵活贷款支持的养老金账户,深受农民欢迎。新疆呼图壁“农村社会养老保险证”质押贷款经验为保险业提供了较好的启示。
二、我国农村人身保险发展中面临的问题
1.真正适合农村市场的人身保险产品的种类和数量均不足
在当前阶段,风险保障是农民购买保险的主要目的,但目前为农民设计的保险产品,一是产品未能充分考虑城乡差异,同质化现象严重。二是保险产品价格相对较高,超出多数农民的购买能力。
2.农村人身保险在营销体系和业务管理体系的建设与创新等方面仍有待加强
总体来看,农村营销网络的构筑还未成型,完整、有效的营销渠道体系的建立也尚需时日。同时我们也应看到,伴随着农村营销服务部的建设,教育培训工作没有及时跟上,营销人员整体素质仍有待提高,少数农村地区在客户回访、续期收费等方面存在着较为突出的问题,客户利益难以得到有效保障。此外,在业务管理体系方面,机构、人员、资金、单证等管理亟待加强,业务、财务和管理信息工作亟需改善,以进一步适应农村市场的内控机制和标准化业务流程的建立。
3.农村市场相对脆弱,如果开发不当,极有可能出现从众性投保、群体性退保等非理,严重破坏市场资源
由于我国广大农村地区民风纯朴,农民的自我保护意识和自我保护能力较弱,市场传染性强,销售误导和无理拒赔的后果可能相对城市来讲后果要严重得多。正如监管机构所讲:农村保险市场的开发就像生态一样需要保护,如果开发得好,潜力是巨大的,农村保险市场就像一个聚宝盆,挖掘不完;如果开发得不好,由于寿险产品的替代性很强,农民可能就不会再买保险产品,保险在这个地区就无法发展,甚至绝收。
4.外部政策环境还不能满足农村人身保险的业务发展要求
广大农村地区的自然条件和经济状况决定了发展农村人身保险业务的经营成本远远高于城市。同时,几乎空白的社会保障体系使农村人身保险市场承担的社会责任也远高于城市。因而,政府的有效推动是发展农村保险业务的关键因素之一,但目前关于财政、税收等方面的配套政策还不能满足业务的发展,部分地方政府主动利用保险和保险公司的意识亟需加强,对农村人身保险发展的政策支持力度也有待加强。
三、我国发展农村人身保险的相应对策
1.积极开发真正适合农民需求的保险产品,力求做到条款简单、保费低廉、保障适度
各家寿险公司应加大农村人身保险产品的创新力度,针对农民的收入状况和实际需要,重点开发医疗、养老、意外等保障险种。有条件的地区可适当发展投资分红型产品,但应尽量控制在较低的比例范围内。在产品设计与推广上,要调整好趸交、短期和长期业务的比例,保持合理的结构,将寿险小额期交业务放在优先发展的位置,以保护农村人身险业务的可持续性发展。需要注意的是,产品开发上要特别引导以劳动力为主要参保对象,而目前农村市场参保对象多为儿童。
2.加大农村人身保险的营销网络构建和业务管理体系等方面的创新力度
推进农村营销服务网点建设,加强营销人员培训和管理,不断探索适合农村人身险发展的组织形式创新,也成为推动农村人身保险市场发展的重要因素。另外,目前农村保险普遍存在重视开展业务而管理不足的情况,主要表现在客户服务工作不充分,在客户回访和续期收费方面存在的问题比较突出。因此,各家保险公司应健全客户服务体系,提高客户服务水平,尽快建立一套适合农村特点的行之有效的续期收费和客户回访制度,并尽快提高营销人员的素质。此外,有条件的保险公司应考虑设立专门的农村保险部门,由专人专岗负责,这样将大大提高工作效率。
3.针对农村市场的特殊情况,各家保险公司在业务发展过程中要明确城市与农村不同的社会问题,避免社会矛盾的出现
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2.直销营销模式发展建议
（一）员工直销发展建议一是坚持以团险为主的思路，从意外险此类相对简单的产品入手，进一步开发“企业年金”业务；二是加大中、小企业法人客户积累，加快直销业务发展，通过制定专门的激励方案，提高业务拜访率、加大督导力度；三是创新思维，优化险种组合，开拓新的业务渠道，通过改变经营模式，迎合市场需求。比如：拓展农村干部意外险、计生家庭意外险、个团交叉销售和职团开拓等业务。
（二）电话营销、网络营销发展建议一是提高电话营销和网络营销的安全性，增强客户对于这两种营销模式的信任，这需要一系列制度的设置、技术的提高；二是经营相对标准化、得到认可的保险产品，这有利于前期业务开展以及形象的树立；三是电话营销和网络营销并不是完全独立的两种营销模式，具有很多的共同特征和互补的地方，应加大二者在营销上的协调配合，在此基础上充分发挥对于其他模式的信息、技术的支撑作用。
3.寿险市场营销模式支持系统的发展建议
（一）公司经营战略长期性寿险业区别于其他行业最大的特征就是其长期性，体现在经营、产品、人员等各个方面。自然其营销模式也要体现出长期性：一是经营战略的长期性，确定较长时期的发展规划，特别是对于分支机构而言，不要给予太大的短期业绩压力，按照未来5年、10年的综合业绩来对机构进行评价，使分支机构发展具有长期性。二是队伍建设的长期性。队伍包括高管以及一线员工，特别是要保证高管的稳定性，这样才能保证一些策略、制度的连续性和有效性，才能保证机构经营战略的有效实施。
（二）强化产品开发产品同质化、开发能力差是我国寿险业一直以来面临的问题，寿险公司核心竞争力体现在产品的竞争力，丰富的、差异化的产品可以为公司在市场上吸引消费群体，占据一定的市场份额，提高公司的业绩。在当前环境下，需要针对现有客户、渠道特征进行针对性的产品开发，设计符合特定群体和渠道的产品，通过产品的差异化来吸引客户，并将其变成自己的忠诚客户。产品开发不一定是设计全新的险种，在现有险种基础上进行调整和组合可能是当前更为有效的手段。
（三）加强后台支持，提高服务质量一是着力完善集约化营运服务体系提升后援支持能力，发挥“核保契约”工作在防范风险和支持业务拓展两方面的作用。一方面采取有力措施，支持业务发展优化作业流程，改善核保契约作业指标，提高承保质量；另一方面加强核保契约人员专业知识及操作技能培训，提升服务水平；深入基层，了解并解决一线业务需求，加强县区内勤的培训工作，把好“入口”关；二是打造服务品牌，提高客户满意度，以客户需求为导向，做好客户权益工作，通过三级机构柜面人员轮岗制度、四级机构内勤培训制度、电话回访制度、开展理赔前期调查等工作，提高服务质量，简化流程，缩短理赔时效，提升服务品质。
篇6
中图分类号：F840.62
文献标识码：A
一、中小企业非寿险产品市场存在巨大的供给缺口
中国的中小企业数量庞大，潜在的保险需求十分巨大。根据国家发改委中小企业司的统计，截至2007年6月底，我国中小企业数已达4200多万户，占全国企业总数的99.8％，经工商部门注册的中小企业数量达到460万户，个体经营户达到3800多万户。白大为等(2007)曾以2004年中小型工业企业的数据为依据粗略估计我国中小型工业企业潜在的保险市场规模，认为仅财产基本险、产品质量保证险和团体人身意外险的市场保费规模就超过了400亿元，其中财产基本险和产品质量保证保险的市场规模达384亿元，占当年全国财产保险保费总收入(1125亿元)的34％。中小企业保险如此巨大的潜在市场规模对保险公司而言无疑是一座有待开发的“金矿”，有望成为保险公司新的业务增长来源和利润增长点，这对于当前正遭遇发展瓶颈的中国财产保险业来说无疑是一个重大的战略机遇。
然而，目前我国中小企业保险还处于起步阶段，中小企业的总体投保率一直处于较低水平。以我国民营经济最发达的浙江省为例，“据统计2004-2006年浙江省参保中小企业分别为64923家、84843家和82491家，参保率分别为6.5％、8.1％和7.3％，绝大部分中小企业游离于保险服务体系之外”。一方面是巨大的市场需求，另一方面却是严重偏低的投保率，对于出现这种相互矛盾局面的原因，国内学者们分别从需求和供给的角度进行了分析。刘钢和赵军伟(2008)认为中小企业非寿险市场发展不利的原因在于中小企业保险意识不足、资金缺乏以及保险公司经营观念落后、产品设计雷同。潘军(2006)等则强调了保险公司供给意愿不足、供给能力有限等因素对中小企业保险业务的制约，并提出转变经营观念和经营机制，加快产品创新的解决对策。然而，上述文献都缺乏对中小企业非寿险业务自身特点的深入分析，同时也忽略了保险公司业务发展的利润诉求。在利润最大化的企业目标下，保险公司的业务发展必然要考虑经济效益，因而成本和收益的变动对保险公司的供给决策无疑具有十分重大的影响。
二、中小企业非寿险产品供给的成本收益分析
(一)中小企业非寿险产品供给的成本
1.产品开发成本。目前国内保险公司主要针对国有大型企业和外资企业开发的非寿险产品，其责任范围与中小企业的风险特征不完全匹配，同时这些保险产品由于过度追求大而全的保障范围造成过高的保险费率，导致其很难得到中小企业的认可。为了开发中小企业非寿险市场，保险公司必须根据中小企业的风险特征重新设计保险产品。然而，新产品的开发流程相当复杂，开发成本很高。保险产品的开发流程中的每一个环节都涉及很多步骤，整个产品的开发过程需要市场研究、产品管理、业务管理、客户服务、销售渠道等各部门跨职能的协作配合，需要大量的人力、物力和财力投入。这部分成本投入是相对固定的，与产品的销售业绩和销售规模关系不大，一般可视为固定成本。随着保险公司对中小企业非寿险产品供给数量的增加，分摊到每一单位产品上的固定成本逐渐减少，因此平均不变成本(固定成本)随供给规模的扩大而逐渐下降。
2.营销成本。保险产品的营销成本包括销售渠道的建设成本、产品宣传成本和销售人员的培训成本。以销售渠道为例，它是保险产品从保险公司到投保人的途径，是联系保险公司和投保人之间的桥梁，也是产品顺利流通、交换的关键。因此，保险销售渠道的选择直接制约和影响其他营销策略的制定和执行的效果。保险险种将直接影响到保险企业对营销渠道的选择。保险企业准备推销何种保险、保险费率是多少，面对什么样的目标顾客推销，这些都是选择保险营销渠道时首先要考虑的问题(郭颂平，1999)。像中小企业非寿险这种面向特定市场的新型产品，由于其单位保费规模、潜在客户群体与保险公司原有的产品有很大差异，要实现良好的销售业绩，保险公司必须根据保险商品的特性和保险市场的需求情况开发新的销售渠道，以便以最小的成本代价最有效地将保险产品推销出去。然而，新营销渠道的建设和发展是一个逐步完善的过程，在开始阶段平均单位产品的销售成本无疑会较高，但随着销售渠道的逐渐畅通、营销策略的成功实施，平均销售成本将会迅速下降。
3.信息成本。道德风险和逆向选择问题在保险业务中普遍存在，实践表明中小企业的道德风险和逆向选择的发生率远远高于大型企业。由于中小企业管理上不规范、破产倒闭的几率很大，加上社会诚信体系有待完善，部分企业主法律意识不强，导致经营不善的中小企业中企业主纵容甚至故意造成保险事故的发生以骗取高额保险费的案例时有发生。信息的严重不对称使得保险公司对这种风险很难有效防范。为了降低这类风险，提高业务质量，在核保和理赔过程中保险公司必须进行严格的审查。但由于中小企业的财务制度不健全，财务管理不规范，假账、多套账本的情况比较普遍，保险公司难以清楚地了解企业的真实财务状况和信用情况，也难以从其他渠道获取企业的信用记录，通常得花费大量的时间以及人力、物力投入到核保和理赔的工作中。即使这样，中小企业保险业务的赔付率仍然远远超出了保险公司的承受能力。信息成本的有效下降必须在产品的业务规模扩张到一定程度才能实现，只有在样本企业数量足够多的情况下保险公司才有可能全面了解中小企业道德风险和逆向选择行为的发生规律和特点，并采取相应的防范措施。因此，正常情况下单位产品的信息成本随承保企业数量的增加而逐渐下降。
(二)中小企业非寿险产品供给的收益
1.营业利润。企业的经营目标是利润的最大化，能否获得足够的利润是决定保险公司是否开展某项新业务的前提条件。在单位产品的价格基本不变的情况下，公司的盈利与否主要取决于成本的变化。由于短期内无法实现规模化经营，固定成本分摊过大、销售成本也很难迅速降低，加上道德风险的普遍存在导致单位产品的供给成本较高。另外中小企业大多生产条件差、风险意识薄弱，防灾减灾设备严重不足，因而安全隐患大、出险率高。以广东省中小企业
的火灾风险为例，统计表明中小企业的火灾发生次数、人员伤亡和财产损失占企业火灾总数的绝大部分。中小企业每年所发生的火灾数占经济类火灾总数的三分之二，重特大火灾也大多数发生在这些企业。目前各保险公司推出的中小企业非寿险产品市场销量并不大，由于前期投入成本较高导致普遍呈现亏损状态。但从前面的成本分析可知，随着产品销售规模的增长，单位产品的固定成本和销售成本分摊将越来越少，道德风险和逆向选择问题也将得到有效控制，赔付率也有望明显下降。因此中小企业保险产品的利润虽然目前为负值，但如果能有效提高产品销量以实现单位产品平均成本的迅速下降，它也将由负转正并保持较快的增长。
2.业务结构优化收益。险种结构不合理是当前中国财产保险公司业务发展过程中面临的一个重大问题。保险公司的经营对象是风险，其原理是通过大数法则和概率论将单个标的物的风险损失分摊到所有承保的标的物中。对保险公司自身来说，业务来源的分散化、多元化也是降低公司运营风险的必要条件。当前我国财产保险业务中机动车辆保险业务占比过高，而且其增长态势依然没有扭转的迹象，近十年来，机动车辆保险业务占财产保险业务总额的比率从1999年的58％增长到2007年的71％。其他三大险种：企业财产保险、责任保险、货物运输保险的比重则分别从1999年的21.4％、5.9％、6.6％下降到2007年的9％、3.2％和3％。过于依赖车险的业务结构造成保险公司经营风险的过度集中，不利于行业的持续健康发展。调整业务结构、拓展业务来源已成为各保险公司刻不容缓的重要议题。中小企业潜在的巨大市场规模如果能加以充分发掘、利用，对于优化保险公司的业务结构、促进财产保险业的持续健康发展具有重大的战略意义。在一个相当大的销售数量之内，中小企业保险产品业务的增长对保险公司来说始终是有益的。
3.社会效益。社会风险管理职能是保险的三大基本职能之一，“保险业作为经营管理风险的行业，社会风险管理是其基本属性”。改革开放三十年后的今天，中小企业在社会经济生活中的影响日益显著，已经成为推动中国经济发展的重要动力。2006年，我国各类中小企业创造的最终产品和服务价值占到国内生产总值的60％，商品出口占全国的68％，上缴的工商税收占全国的53％，完成了全国65％的发明专利和80％以上的新产品开发。目前，中小企业提供了80％以上的城镇就业岗位，近几年来从国有企业下岗、分流的职工中80％以上在中小企业实现了再就业，中小企业也是实现农村劳动力转移的主要就业渠道。中小企业已成为城乡居民就业的主体，在扩大就业、增加老百姓收入方面具有不可替代的作用。考虑到中小企业保险产品在降低企业经营风险、保障企业稳健发展中的巨大作用，发展中小企业保险不仅有利于促进国民经济的稳定发展，对于维护社会稳定、保障居民就业、增加居民收入等方面也具有十分重大的现实意义。因此，中小企业保险业务的社会效益将随着承保企业数量的增加而持续增长。
三、保险公司的中小企业非寿险产品供给的选择
尽管市场对中小企业非寿险产品有需求，但是从成本收益结合起来分析，就可以得出非寿险产品供给不足是保险公司的理性选择。
保险公司的中小企业非寿险产品的供给增加可以降低单位成本。如果把保险公司对中小企业非寿险产品供给的成本简化为投入研发产品的固定成本、销售成本和信息成本，根据上面的分析可知，由于我国中小企业非寿险产品国内供给数量过小，因而随着中小企业非寿险产品供给的增加，平均固定成本有下降趋势；同样可以推出销售成本和信息成本在相同的前提下得出相似的结论。各类成本随供给数量的增长都呈下降趋势，但也有些细微的区别。以信息成本为例，在承保业务较少的情况下由于样本数量不够，保险公司对中小企业道德风险和逆向选择行为的知悉不够全面，难以采取有效的防范措施降低赔付率，单位产品的信息成本难以有效下降。当产品的销量扩大到一定规模时，平均信息成本将随销售数量的增加而显著降低。在此之后如果销售规模扩张过度，将那些信誉度差、面临破产风险的中小企业也列为承保对象，这无疑会增加保险公司的经营风险，导致信息成本增加。平均销售成本曲线的变化情况与信息成本类似。平均固定成本则随着产品销量的增加始终呈下降趋势。
然而，中小企业非寿险产品的供给增加并不一定带来利润的增加。如果把保险公司收益简化为经营利润、优化结构利润和社会效应，则可以得出，除了经营利润外，其他两个对保险公司而言均为正的外部性影响。保险公司得不到回报。因而在没有形成规模效应的前提下，保险公司的边际收益是递减的。具体而言，遵循成本收益的一般规律，中小企业非寿险产品供给的保险公司营业利润呈先降(负利润)后增的趋势，最开始利润额随供给数量的增加而下降(为负值)，随着单位产品成本的下降利润额将随着供给数量的增长而增加。利润增加到一定程度以后，利润额又将随产品销量的增长而减少，表明此时的供给数量超过了产品的最佳供给规模。中小企业非寿险保险产品供给的结构优化效益与产品销量成正比，但边际增长率是逐步下降的，也就是说中小企业非寿险业务的比重过大，产品结构优化效益的边际增长率也将变为负值，使得整体结构优化效用开始下降。中小企业非寿险产品的社会效应始终是正的。究其原因，非寿险产品的提供，降低风险对社会的冲击力，减少了不稳定因素。或者说，中小企业非寿险保险产品供给具有正的外部性。
在市场开发初期由于销量有限，产品的供给成本较高而收益较低，平均每单位成本投入所获得的收益要低于其他保险产品。从成本来看，中小企业保险产品的成本劣势十分明显。与专门针对国有大中型企业和外资企业的财产保险产品相比，中小企业财产保险的保费规模较小，而展业的难度更大、成功率更低，获取同等的保险收入往往需要更多的成本投入。从收益方面看，在中小企业保险业务所带来的三大收益中保险公司最看重的无疑是利润，其他两项收益不足以对保险公司的产品供给决策起到决定性的作用。从衡量保险产品盈利能力的重要指标――赔付率来看，当前中小企业保险业务的赔付率远远高于其他保险业务。国内财产保险公司业务规模居前四位的险种五年(2003-2007)的平均赔付率如下：机动车辆保险为55.25％，企业财产保险(指主要针对国有大型企业和外资企业的财产保险业务)为55.58％，货物运输保险为37.74％，责任保险为44.1％。相比之下，我国部分保险公司经营的中小企业保险业务赔付率超过百分之百，个别公司甚至超过百分之三百。中小企业非寿险业务的高成本和低收益导致保险公司无利可图甚至出现经营亏损，使得不论是行业内的大型保险公司还是中小型保险公司都缺乏供给意愿，不愿涉足中小企业非寿险市场，导致我国中小企业非寿险市场的发展陷入困境之中。从短期来看，中小企业非寿险产品的高成
本和低收益导致保险公司严重亏损。因而，保险公司对中小企业非寿险产品的供给不足应该是经济人理性选择的结果。
总之，由于我国保险公司存在着低水平的恶性竞争，因而中小企业非寿险业务的规模经济效应难以实现。理论上说，随着供给数量的增加单位产品的平均成本迅速下降，而平均收益将由负转正并较快增长。如果将中小企业非寿险产品的平均成本曲线和平均收益曲线放在一起进行分析，根据成本曲线和收益曲线的变化特征可以发现：当产品的供给数量较小时，平均成本高于平均收益，此时保险公司的该项业务是亏损的，这也正是当前我国中小企业非寿险市场所处的现状；当供给数量增长过度时，由于此时中小企业非寿险业务已超过其最佳规模，导致负效应开始显现，保险公司仍然处于亏损状态；只有当供给规模控制在单位产品的平均总收益高于平均总成本，保险公司才能够获得盈利。
四、提高中小企业非寿险保险产品供给效率的建议
中小企业非寿险产品盈利的关键在于平均供给成本能否有效下降并低于产品的平均收益。这一方面要求政府给保险公司一定的补偿，提高他们供给的积极性；另一方面保险公司要扩大产品销售规模，以实现固定成本的分摊；同时还要完善产品的销售渠道，降低单位产品的展业成本；另外还要采取有效措施防范道德风险和逆向选择，以降低信息搜集成本和赔付率。具体而言，保险公司应从以下三个方面着手。
(一)加大产品创新力度，针对中小企业的行业风险特征开发特色险种
考虑到中小企业数量众多、覆盖面广，不同行业、规模和地理环境的企业所面临的风险迥异，加之企业在自身风险管理能力和资金实力上存在差异，在发展中小企业保险市场时，保险公司应针对企业的行业类型和风险特征提供相应的风险保障，同时考虑到中小企业的资金实力，保障范围不宜过宽过广，以承保主要风险为主，其他次要风险应列为附加险处理。
(二)完善产品营销渠道，充分发挥保险中介的积极作用
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在公司层面，2004年上半年全国寿险市场增长速度大幅下降，全国寿险保费同比增长率仅为6．54％，而2003上半年这一数字为41％．而作为中国寿险市场发达地区的京、沪两市，2004上半年寿险保费更是出现了罕见的负增长。各老牌中资寿险公司业绩下滑严重，绝大多数公司的人力均有所下降，整个市场的人队伍均处于调整状态。
消费者和寿险公司的双重反应，让我们不得不对风行市场10多年之久的个人寿险人营销体制进行反思。事实上，该体制已暴露出诸多严重问题，在此归纳为如下几个方面：
1．营销高佣金制削弱了寿险保单的市场竞争优势
寿险保单是无形商品，商品的价格必须与价值相适应。商品的价格如果高出商品的价值，必然会影响该商品的销售。目前多家寿险公司遇到保单销售困难的问题，保单太贵即价格过高是一个主要原因。寿险保单在保障与投资功能上，和其他金融衍生物相比，在市场竞争中并不具备价格优势。由于寿险的特殊性，以及初始阶段的艰巨性，各国寿险公司支付的首期佣金一般都较高。高佣金制的直接后果是抬高保单价格，削弱保单的市场销售能力，抑制寿险业务的快速发展。目前，国内寿险市场产品主要以终身寿险、两全寿险、年金险等具有储蓄功能的产品为主，这类产品具有累积价值。中国的老百姓由于收入水平低，在购买寿险商品时，必然要进行计算比较。由于国民保险意识不强，对人寿保险的保障功能和经济补偿作用认识比较模糊，百姓在比较时往往会产生买保险“不划算”，没有其他投资收益高的认识，对保险有一种排斥心理，从而制约了寿险业务的普及与发展。
2．保单持续率下降，客户和公司的利益受到严重伤害
由于现行寿险公司人队伍不稳定，业务承保质量不高。致使保单持续率下降，续期保费收缴率达不到公司确定的水平，形成部分孤儿保单。续期保费收缴率是寿险公司经营管理的一个重要指标，直接关系到寿险公司投资收益。寿险保单有效时间越长，投资收益越大对公司长期稳定经营越有益。如果保单持续率下降，不仅影响公司业务的稳定发展，而且将对寿险公司经营效益产生不良影响。保单持续率下降的原因主要是一定数量的保单失效和退保。保单失效和退保是一把双刃剑既对保户利益造成较大的损害，又对寿险公司稳定经营和公司信用产生不良影响。而保单失效和退保产生的原因与现行运行的营销体制有直接的关系。要想扭转保单持续率下降的局面，必须改革现行营销体制。
3．人整体素质不高，造成寿险行业信誉危机
寿险营销队伍得到空前的壮大和发展的时间，正是我国国民经济进入全面调整的时期。大量的企业人员分流下岗，寿险营销队伍吸收了大量的下岗员工，为这些人员提供了就业机会，也创造了社会财富，他们也占了营销队伍的很大部分，但是这部分人员的整体素质并不高。大多数人销售的并不是保险商品本身，而是依靠人情销售，这样造成了很多保户并没有详细了解保险条款就盲目投保，当发生保险责任事件时就经常会和保险公司发生冲突。还有一些急功近利的营销人员欺骗客户影响了保险公司的社会形象，造成了保险公司的信誉危机。另外为了扩大市场份额，国内的寿险公司为了更多的抢占市场，盲目增员，既不限量也不求质，造成了营销员队伍鱼龙混杂，人员素质良莠不齐，这样是对寿险市场的摧残，留下的恶果只得由寿险公司在今后的日子里慢慢品尝。所以必须找到适当的解决方式提高营销队伍的整体素质，加强培训教育，避免填鸭洗脑式的岗前培训。尽快建立寿险公司高质量的信用体系。
4．粗放型的营销队伍管理造成的种种问题
国内寿险公司的营销员管理体制基本上属于粗放型的松散管理，营销人员和所服务的公司之间只是简单的合同，报酬是佣金制，这种边缘人的处境地位，造成了营销人员归属感不强，营销队伍流动性极大，虽说宽松的行业环境有利于营销队伍的成长，但是这并不代表就要实行宽松的管理措施。单纯追求佣金多少的发放形式使得部分寿险营销人员变得唯利是图，为了拉进业务赚取佣金，不惜哄骗保险客户牺牲保险公司的声誉。还有因为公司下达的保费任务压力，进行展业时不求质量，对公司欺瞒客户真实情况，造成双方信息不对称，从而在赔付时发生纠纷，然而人的欺骗行为作为其雇主关系的公司方在发生纠纷后必然要承担直接或者连带责任，从而造成了保险纠纷案中，保险公司一方多数成为败诉一方，这种管理模式导致社会对寿险公司的信任度下降，引发了寿险公司的信誉危机。
5．营销产品定住不准，与市场需求脱节
目前国内寿险公司开办的营销险种主要有传统类的定期保险、终身保险、两全保险、年金险，以及投资连结保险和分红保险。前者虽然经营时间较长，险种成熟完善，市场占有率较高，但是条款老化，机动灵活性差，保障面狭窄，销售前景不被看好。特别是其中重大疾病保险，所规定的10种疾病非常严格，被保险人发生的相关疾病往往被排除在外，极易形成诉讼，对寿险公司信誉易造成损害。后者投连、分红类保险主要功能是投资，保障功能很弱，产品主要针对的是中高收入阶层，而实际购买者多是低收入者。此类保险在发展中反映出两方面问题，一是保费过高超出保户的承受能力，造成续保率很低。二是保单回报率与保户的期望值差距较大。特别是少数人的误导行为，在一些地方产生了不良的影响，引发了严重的退保风潮。考虑中国的实际情况，现阶段寿险产品仍需以保障型产品为主，并要具备一些新型条款，诸如定期寿险的可续保、可转换功能，终身寿险的修正保费、修正保额内容，减额缴清内容，可改换险种内容，以至推出万能寿险。这样投保人具有较大的灵活性，随时可以根据自身的情况，选择适合的保费和保额，而不至于在经济状况不良时形成负担。另外，团体业务中的退休养老金保险、医疗费用保险、残疾收入保险，也是必须加快开发的一块极具发展潜力的业务。
二、国外寿险的新兴四种销售方式
寿险销售体制的发展与寿险业的发展紧密相关。随着新型产品的出现和网络高新技术的兴起，寿险销售体制也在日益创新。尽管个人营销制度在许多国家依然是寿险销售的主要方式，但个人理财顾问、银行保险、分销伙伴以及网络保险等其他销售方式也正在悄悄兴起。
1．个人理财顾问
个人理财顾问是在个人营销制度的基础上发展起来的。准确地讲，IFA不是一种新兴销售方式，而只是个营销员发展的高级阶段。和传统的个人营销员不同，IFA并不只单纯为客户提供寿险服务，而是针对客户经济状况和理财需求，通过财务需求分析的方法协助客户组织财务安排，提供量身定做的金融消费的解决方案。IFA的主要职责是为客户充当财务顾问，产品推荐和销售只是财务建议的一个附带结果。IFA的诞生，正是顺应了金融保险业发展的趋势，寿险产品的功能不再单纯局限于保障功能，而已经成为家庭投资理财的重要工具。
2．银行保险
银行保险是金融资源整合的产物。从最本质上讲，银行保险并没有产生一种新的金融机构，也没有创造出银行或保险产品之外的另一种新产品，它仅仅作为一个新的保险产品的销售渠道而存在，即银行销售渠道。从形式上看，银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品，也可以作为保险公司的保险中介人保险产品，还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。目前，在西方成熟的保险市场上，银行保险呈迅速发展之势。
3、分销伙伴
尽管混业经营已成为近几年金融发展的一大特点，但专业化分工也成为保险公司提高经营效率，降低经营成本的另一大特点。专业化分工把生产划分成许多细小的特定步骤和任务，使生产过程中的每个人和每个国家能够使用其最有利的任何特殊技能提高资源的生产率，达到经营效率的提高和社会总成本的节约。专业化分工是社会生产力发展到一定阶段的产物。目前一些保险公司已经意识到专业化分工在保险经营，尤其是保险产品开发及销售中的突出作用。借助专业化分工，保险公司将经营中的许多环节转让给外部机构，从而降低经营成本，提高经营效率。以瑞士丰泰人寿为例，该公司建立了许多分销伙伴，这些分销伙伴的职能类似于机构。当产品开发出来以后，由这些分销伙伴进行包装和销售，甚至允许贴上分销伙伴的商标，销售后分销伙伴收取类似于佣金的费用。同时，产品服务的一些功能也随之转移。
4．直效营销方式
直效营销方式是一种不必通过销售人员而直接与现有或潜在客户接触的方式。寿险公司通过信函、电话、报刊杂志以及网络等媒介寻找潜在客户，进而获得、保留并发展业务。尽管目前直销方式保费收入占寿险新契约保费仍不足2％，但许多公司也将其作为多层次销售体系的一个重要组成部分，并越来越受到到重视。
三、我国寿险营销体制改革的方法和途径
1．健全多元销售渠道，加快发展专业中介机构。建立多元的销售渠道是市场经济发展的必然要求，也是促进保险市场健康发展的基本条件。专业公司和专业经纪公司在寿险业发达国家是重要的寿险营销渠道。目前此类专业中介机构在我国有所发展，但从业人员的专业技术水平不高，专业化的优势并没发挥出来，在一定程度上限制了寿险营销的发展。应该借鉴发达国家的经验，从政策上扶持并促成中介机构快速发展，完善多元营销体制。
2．积极拓展银行保险业务。银行保险是极具发展潜力的一项业务，目前，各家商业银行也在积极拓展业务范围，寿险公司完全可以利用银行的服务网络和信誉，由银行部分寿险业务。
3．建立寿险公司柜台直销系统。柜台直销方式减少了保单销售的中同环节，可以降低寿险公司的经营成本，同时也可以形成直销保单在价格上的优势。目前，一些公司创办的保险超市的做法，为柜台直销业务的开展提供了有益的启示。国人十分认同有形的东西，在保险公司营业大厅通过柜台办理保险，心里比较踏实，适合传统的消费习惯。只要公司能提供一流的服务，采取多种贴近客户的服务方式，柜台直销就会为寿险保单销售开辟一种全新的领域。
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按回收的有效问卷和访谈结果进行统计分析。
1.1从保险营销人员岗位分布状况来看，保险营销的主要岗位是保险销售岗
保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对保险商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标系列活动。实务操作过程中保险营销岗位涉及培训讲师、综合金融销售、综合金融客户经理、理财顾问、营销管理岗等。从回收的有效问卷反映出的情况看，保险营销人员的岗位主要是采用人制度的保险销售岗人员占87%，人制的销售岗位有综合金融销售、综合金融客户经理、理财顾问等。其他保险培训专职讲师、营销管理岗的人数只占13%。
1.2目前保险营销队伍的学历和职业认同度有所提高
保险营销人员的学历结构:从调查的数据看，高中学历占53%，大专学历占33%，本科学历及以上占10%。随着我国高等教育体制的改革，高等教育从精英教育向大众教育转变，国民受教育水平普遍提高，保险公司对保险营销岗的学历要求也越来越高，如平安公司招录销售人员时设计倾向性的底薪和奖励报酬体系来区分优大专历以上的“优才”与大专学历以下的“普才”人员。大专学历以上的人员中，保险营销专业毕业的人员只占2%。这与保险营销专业开设的院校少，同时人们普遍认为保险营销岗专业性不强有关。同时有89%的人认为，大学所学的知识和技能对保险营销工作帮助不大。67%的人认为自己目前胜任工作的主要知识和技能主要来自公司的培训和自学。而且97%的人认为随着时代的发展，不断学习新知识十分必要。保险营销人员的职业认同度与自豪感:保险营销人员对自身职业的认同感部分认同的占67%，而且认同度与工作年限存在正相关，1年以下的认同度是32%，三年以上的认同度达到69%。随着国家对保险事业的重视，保险观念逐渐深入人心，保险行业成为朝阳产业，越来越被人们接受，同时也反映了人们对行业认可度与他们在这个充满挑战的行业工作年限有相关。也就是说，对行业越认可，他们越愿意付出，越在行业内具有可持续性。
1.3营销岗位招录过程的人力资源部门的岗位素质要求偏向
通过对人力资源管理人员的调查发现，在招录保险营销岗工作人员时的普遍几项素质要求是:具有交际能力、表达能力、学习能力与自我管理的能力;具有专业知识、网络计算机的应用知识、人际交往的知识;具备诚信、敬业、钻研的精神;拥有积极心态、抗挫逆商高。他们认为营销工作主要是与人沟通，在招聘员工时，更注重交流沟通能力、心理抗挫能力，对应招者专业学习的优劣并不在意。
1.4在岗营销人员评价保险营销岗位素质要求
通过对保险营销岗在岗人员的调查结果显示，78%的人认为熟知本部门的工作规定，以本公司营销岗位的任职要求重要，81%的人认为不断学习新知识并运用到工作中去对干好保险营销这份工作十分重要;92%的认为利用简洁、精练、深入浅出的语言，使他人快速理解并且乐于接受的能力非常重要;但是78%的人认为大学期间学习的专业知识和技能对保险营销工作的帮不大;69%的人认为目前他们在工作中所运用到的知识与技能主要来自公司的培训和自学。在对经验、学历、交际能力、表达能力、学习能力、自我管理能力、组织能力、创造能力、观察能力、应变能力等素质对从事保险营销工作的重要性进行排序时，学习能力、交际能力、表达能力占前三位。
2从调查结果中反映出来的保险营销员岗位的素质建设的问题分析
2.1流失率高
2015年中国保险行业人力资源白皮书显示，整体上保险行业离职率最高的就是保险销售员，达到34.25%。2011—2013年，全国有508万人次加入到保险营销员行列，同时有502万人次流失。［3］本次调查结果显示一年流失率达61%。保险营销员流失率高的主要原因有:保险营销员采用人制，个人与保险公司的关系不稳定，缺少归属感;收入水平偏低且不稳定，收入来源单一;社会地位低，名声较差;职业认同感低，职业发展前景不明，职业发展通道受阻。另外，还有两个重要原因:一是现代信息科技的发展，保险营销的形式和需求开始转变，对保险营销岗位的素质能力要求提高;二是一些人本身的教育背景与能力水平不能达到岗位要求，被动流失。如寿险公司的保险人业绩考核规定，“保险在三个月的表现，达到一定的标准，可以转为正式职员，或者晋升为高一级职位，反之则被淘汰。一旦被淘汰，就不能再继续享受保险。续期佣金一旦降级，一切再从零开始”。他们始终面临着考核、降级、淘汰的抉择。由于业绩不达标，收入不稳定是导致流失率高的重要原因。
2.2学历水平整体偏低，专业对口就业率偏低
从2013年7月1日开始，保监会要求保险人必须取得大专以上学历，才能够报考保险从业资格证，说明监管层也认识到学历对于保险人队伍未来发展的重要性。从调查的数据看，大专以上的学历占到64%，学历水平有所提高，但是相对于国民整体学历水平，对照银行、证券等金融行业，保险营销岗从业人员的学历仍旧偏低。随着银行、保险、证劵金融三驾马车融合日趋明显，现代保险营销岗位发展的方向是综合金融理财顾问方向，要求从业者不仅需要对金融知识进行全面的了解，还必须有一定的金融素养，这对保险人的素质提出了更高的要求。虽然通过培训可以了解产品和掌握产品的销售技巧，但是很难对金融行业的系统性了解和对金融知识的系统性学习。提高保险营销从业人员从业素质的重要举措是吸引大量专业对口的大学毕业生。
2.3保险营销员对行业认同度不高
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（一）观念落后，认识有限
虽然近几年来财险公司在对个人的认识上有了一定的改善，但对比现代保险市场营销观念，仍具有一定的距离。目前保险界对财险的个人看法各走极端，一种对个人持绝对的否定态度，他们认为个人并不适合财险业务营销的需要，反对开展个代营销；另一种却对个人持极端肯定的态度，认为人多就是力量，坚持以增援增资源，以增援增保费，忽略了财险业务每单不同，一单一议的的特殊性。这两种观念都不利于财险个人业务的发展。
（二）产品同质化严重
目前我国财险的人中，有很大的一部分是“5060”人员或是下岗工人。这也决定了人整体对于财险知识过于缺乏，只能以车险、家财险为主的门槛低，大众化的产品。产品种类的大众单一化，必然会导致产品严重的同质化。
（三）门槛低，营销员素质有限
在保险的营销上，财险与寿险最大的不同之处在于，对于财险人，专业知识和业务能力是营销员展业的必备条件，在营销产品的过程中，针对被保险人的很多提问，无法用寿险销售过程中套用话术的方式来解决。然而，因为我国保险人整体上学历不高，综合素质较低。当前从事财险行业的营销员的主力军为刚毕业找不到工作的大学生以及5060的下岗人员，虽然接受了一定的保险培训，但整体综合素质仍然达不到合格的保险从业人员的要求，导致在保险营销过程中，向客户阐述与保险条款有出入的内容，甚至对保户进行误导，造成信誉度不佳，影响了保险营销人员的整体形象，非常不利于保险业务的发展。
（四）激励制度不合理
目前因为保险公司与保险人之间签订的是合同，论业绩高低领取手续费，因此没有底薪，更没有正常的五险一金待遇，保险人全部的个人收入来自于其推销保险所带来的佣金。在保险公司产品同质化及其严重的背景下，仅仅靠微弱的合同以及按业绩情况来给付的佣金，完全无法对人产生约束力，人对于所服务的公司也并无法产生归属感。由此产生了，人看手续费送保单，谁家的手续费高，就把客户的保险放在谁家的飞单、卖单现象，在这样的大前提下，各保险公司间，虚列费用，私自抬高手续费，大大恶化了我国的财产险市场。
综上所述，针对我国财产保险行业个人所存在的这些问题，我们应该积极地采取措施，促进其朝着适应新时代的经济形势和保险业务的方向，健康而稳定的发展。为了达到这一目标，我们必须尽快提高全社会对财险个人的理解和认识，开发更多样的产品，尽可能的完善管理、激励机制，提高营销员素质，建立完善的绩效考评体系。
二、通过以下手段来促进我国财险个代业务的发展
（一）正确认识财产保险中存在的个人
想发展，首要的目标是找到正确的道路，如果大方向错误，必然会导致南辕北辙。财险个人非常适合发展分散性业务，是符合现阶段经济发展规律和行业内部规律的。虽然目前我国财险个代营销发展相对滞后， 但如果财险公司尽快转变思路，认真研究分析个人营销的潜力，修正营销策略，个人仍然大有潜力可挖。
（二）创新产品种类
目前我国财产保险市场上，适合个人营销的保险产品屈指可数，如果能够研究更多新的产品种类，必然可以促进个人营销机制更快更好的发展。
（三）提高业务员素质
保险公司在引进高水平管理人才、技术人才的同时，也应该注重对保险营销人员的素质进行培训和提高。在这一方面，我们不能简单的模仿寿险个险营销的方式，只对营销人员进行简单的话术训练，而应该从根本上建立完善的培训体系，从业务能力、心里素质、职业道德等等各个方面入手，让保险营销员从整体上有一个质的提高。
（四） 完善管理机制，建立综合考评体系
要促进个人营销发展，必须建立完善的管理机制，建立专门的管理考评部门，对营销人员的业绩、客户维护水平、客户满意度进行考核。并制定一路通的晋升机制依据各项综合指标制定职级晋升体系，为营销人员搭建制度化、透明化的职业发展平台。提高人对所产品保险公司的归属感。
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面对激烈的市场竞争，我国的财险公司都认识到客户的开发和维系工作是企业竞争力的根本，当前各大财险公司都将竞争重点从产品、价格向提供优质客户服务方向转变。通过满足客户需求，针对不同客户群体提供全方位、个性化的服务，在公司与客户间构建起良好的关系，提升客户的满意度和忠诚度，最终吸引和维系更多的客户，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地，我国的财险公司在客户服务方面做了大量卓有成效的工作。
1.1 树立客户至上的公司发展战略和服务理念
保险行业是一个讲求规模效应的行业，我国的财险公司大都具有规模大、资金以及背景雄厚的特点，因此其公司在发展战略上都立足长远，以打造一流品牌、创建一流服务机构为宗旨，树立以人为本、客户至上的服务理念。我国的财险公司自成立以来，一直都在不懈努力，不断提升公司的专业服务水平，通过不断的完善和改进业务工作流程，设置专门的客服部门，从而提供愈加优质和高效的服务，维系了与客户的良好关系，客户满意度逐年提升。
1.2 对客户服务部门的岗位进行优化、细化
经过多年的发展，我国财险公司的客服部门在组织机构设置上都日趋健全，逐步建立起一套以理赔管理部经理领导下的、理赔内勤岗、查勘定损岗、保险核价岗、核赔岗、医疗核损岗、理赔客户服务专员岗等诸多优化、细化岗位一起协同工作，不同岗位担负不同的职责内容的客户服务机制，为更好的开展客户服务工作奠定了坚实的基础。
1.3 利用信息化、网络化平台，提供更加高效便捷的客户服务
我国的财险公司都依托当前先进的信息网络技术，积极推出各项举措，不断缩短与客户的沟通距离，在提供人性化服务的同时树立公司的良好形象。例如客户服务专线的开通、短信客户服务系统的应用、客户关系管理系统的运用以及公司网站的建立和网上服务的开展等等，使客户足不出户就能享受到财险公司提供的各项服务，极大的提升了公司客户服务工作的能力和水平。
2 客户服务与管理存在的问题以及成因分析
2.1 存在问题
中国保险业复业后经历了三十多年的飞速发展，其在客户服务和管理上取得了长足的进步。但同发达国家保险公司相比，仍存在着不小的差距，因此我们必须及时发现我国财险公司在客户服务和管理上存在的问题，并对症下药，才能提升企业在市场上的竞争力。笔者认为，当前我国财险公司在客户服务和管理上存在以下问题。
2.1.1 诚信的缺失
保险作为转移风险、补偿损失的一种经济形式，对保险公司和保险消费者而言，诚信是双方履行合同的基础，保险业对信用的要求极高。然而受我国社会主义市场经济发展时间不长、保险监管制度不够健全以及缺乏行业自律等因素的影响，当前我国的保险行业存在严重的诚信危机。我国财险公司客户服务和管理在缺乏一个社会诚信体系支撑的状况下，很难高效的开展客户服务工作。
2.1.2 客户服务管理制度不健全
当前我国财险公司客户服务管理制度不尽合理，客户服务部在财险公司属于内勤部门，有些保险公司甚至将其归并到理赔部门中。同一线营销人员相比，他们面对客户的机会较少，客户服务的功能很难真正发挥功效。而保险消费者对公司服务质量的感知大多来自那些有销售压力的业务人员，为了追求业绩，他们很难真正将客户至上的服务理念落实到位，由虚假宣传、刻意隐瞒等引发的保险合同纠纷时有发生，当客户服务缺乏一个有效的监督、反馈机制时，就很难让客户对服务真正满意。
2.1.3 客户服务体系不完善
当前我国大多财险公司实行保险人制度，公司对这些保险人的培训重点往往侧重于保险产品、业务销售能力，很少对他们的客户服务能力进行培养，同时财险公司缺乏一个统一和完善的客户服务标准，对不同客户甚至相同客户服务时常常出现偏差，容易令客户产生不信任感进而失去客源。
2.2 成因分析
2.2.1 诚信体系尚未形成
无论是就宏观的国家角度还是微观的保险行业而言，都远没有形成一个规范的诚信体系。首先从国家层面看，我国尚处于社会主义初级阶段，社会主义的具体制度还不够完善，在当前社会经济活动市场化程度不断提高的条件下，市场参与者更多的关注于个人利益，而国家的信用法规体系又不完善，无法有效制约失信行为；从保险行业看，虽然国家出台了《保险法》，对保险业的诚信进行监管，但监管制度和监管措施难以有效到位，诚信建设仍待加强。
2.2.2 为客户服务的意识淡薄
虽然我国很多财险公司将客户至上的服务理念上升到企业发展战略高度，但保险业同其他行业相比对服务的要求更高，保险由于其行业的特殊性，公司与消费者极易产生纠纷，因此在具体工作中客户至上的理念难以实现说到就做到，这其实还是国内财险公司客户服务意识仍嫌淡薄的体现，国外发达国家的保险公司在对客户服务的意识及管理水平上就很值得我们去借鉴和学习。
2.2.3 客户服务队伍建设滞后
我国财险公司普遍缺乏高素质的客户服务人才，客户服务人员学历大多偏低；同时在人才的引进、培养上所下的功夫和投入也不足，没有具体、长远的规划，对客户服务部门缺乏有效的激励机制，客户服务人才队伍建设严重滞后。
3 财险公司客户服务与管理应对策略与措施
与其他行业不同，保险业具有自身的服务特征，而提升客户服务质量是增强我国财险公司行业竞争力的关键所在。2014年3月，中国保监会主席项俊波代表保险行业向社会提出了保险核心价值观理念，就是“守信用、担风险、重服务、合规范”，它是我国保险业长远发展的根本。因此为了更好的完善我国财险公司的客户服务工作，我们应当在借鉴外资保险公司经验的基础上，结合我国具体国情，采取如下改进措施。
3.1 大力推进诚信体系建设
3.1.1 以法治信，构建社会诚信体系
诚信体系的建立，必然需要法律的支撑，它能够有效保障诚信者的利益同时惩戒失信者。当前我国的信用危机不仅只存在于保险业，在我国许多部门法中虽然有针对社会诚信的立法，但很难发挥真正的效力。因此我国应尽快出台一部专门的法律，来规范信用相关方的权利、义务以及责任，建立起不敢也不能失信的惩戒防范法律机制，将社会诚信制度并入到法制化管理轨道，只有真正构建起以诚信法律为主、各行业标准为辅的社会诚信体系，才能更加规范我国财险公司的主体行为，保障合同双方的合法权益，促进客户服务工作的有序开展。
3.1.2 建立行业标准，构建保险业诚信体系
我国的保险行业应当在现有行业法律、法规体系下，尽快建立行业标准体系，从而规范行业行为，中国保险行业协会和中国保监会应加紧制定基于产品设计、公司管理以及岗位职责的行业服务、信用标准等具体行业标准，并在行业标准体系的框架内，保险行业协会和保监会要积极加强行业诚信建设，健全保险行业自律机制，及时对失信行为进行监督和约束，真正构建起保险业的诚信体系。
3.1.3 树立诚信观念，构建财险公司内部诚信文化
我国财险公司应当从内部做起，对公司员工积极进行诚信教育，普及诚信知识，树立诚信观念。要把公司诚信文化建设上升到企业文化建设的高度上，积极开展各种培训和讲座，从法律、政策、道德、专业技能等层面提高公司员工的诚信道德水平，让他们真正认识到诚信守约对公司和个人发展的重要性。并在此基础上，建立和完善财险公司的诚信制度，通过制度对从业人员加以激励和约束，诚信文化的树立和诚信制度的建立是财险公司诚信体系构建的重要基础。
3.2 构建完善的客户服务体系
3.2.1 将服务是核心竞争力的理念根植于员工心中
保险提供的是一种无形的商品，它以契约的形式为被保险人提供保险保障，对一份保单而言，服务贯穿于售前、售中以及售后整个过程，服务不再仅仅是客户服务部门的事情，每个员工都根据自身不同的岗位提供着相应的服务。我国的财险公司应当让每位员工都认识到，市场份额与保费额度的争夺只是保险业竞争的一种表现形式，而获取客户的信赖，不断提升客户的忠诚度，最终赢得客户的唯一途径是提供高质量的保险服务，要让服务是企业核心竞争力的理念根植于每一个员工的心中。
3.2.2 开展全方位的培训工作，促进员工综合素质的提高
企业的竞争其实就是人才的竞争，因此我国的财险公司应当认识到员工综合素质和服务技能的提高，是企业搞好客户服务工作，提高企业竞争力的关键。企业应当积极开展多种形式的培训，让员工既具备保险理论、保险条款以及相关法律法规等方面的知识，从而在为客户服务过程中在专业方面能够做到游刃有余；同时又掌握高超的服务方法和技巧，能与客户顺畅的沟通，赢得客户的满意。
3.2.3 与时俱进，做好客户服务创新工作
财险公司提供的服务范围广、内容多，要做好每一种产品的客户服务工作，就必须顺应行业发展的潮流，在服务工作中不断推陈出新，要建立起一套完整的售前、售中以及售后客户服务体系。从一种新产品诞生开始，服务就应当在产品中得以体现，产品在设计上能够充分考虑客户的需求，而在产品的整个生命周期中，客户服务工作要贯穿始终，服务项目不断更新，适时满足客户不断变化的需求。搞好服务创新，就要积极开拓新服务领域，在为客户提供基础服务的同时，提供更加高知识、高技术含量的服务，提升客户的满意度和忠诚度。
3.3 完善客户服务管理制度
3.3.1 建立和完善柜面管理制度
我国财险公司应积极推进柜面标准化工作，推行柜面“零距离”服务模式，真正实现与客户的面对面服务，为客户提供从欢迎、引领、接待、受理、后台、送客等一系列的流程服务。同时对服务宗旨、业务流程、员工着装、礼仪标准以及语言规范等方面都做出详尽的规定，为客户提供友善的服务环境和便捷的服务方法，满足客户不同方面的需求，赢得客户的信赖。
3.3.2 完善工作岗位责任制度
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1 概 述
1 1 东莞地区金融专业人才需求的调查背景
近两三年，广东省东莞市的银行业、证券业和保险业在东莞市政府政策扶持和经济大环境的积极推动下呈现蓬勃发展的趋势。2014年东莞金融行业综合实力持续上升，银行市场、资本市场和保险市场都快速发展，东莞还出台专门措施支持小额贷款公司、融资性担保公司、中介服务机构等类金融机构集聚发展。特别是2014年前期，银行业净利润达80 48亿元；保险业一共实现保费收入92 64亿元，同比增长32 92%，总保费规模占全省的14 91%，继续领跑全省地级市。
东莞地区金融业的蓬勃发展突出金融业岗位需求量的不断增加，同时也提供了大量的金融业人才的就业机会。
1 2 东莞地区金融专业人才需求的调查目的
调查目的基于以下两点。一是通过金融专业人才需求调查可以统计分析金融业岗位的种类和人才需求量的基本数据；二是根据调查分析得出的金融企业相关工作岗位和金融人才需求量的基本数据和相关情况，利用工学结合理念开发设计出更符合经济发展的银行、证券、保险等专业课程，使东莞职业技术学院金融专业课程的安排更加科学、合理。
1 3 东莞地区金融专业人才需求调查的具体内容
调查的内容包括：一是深入调查分析东莞地区金融业的发展趋势；二是深入调查分析东莞地区金融专业人才需求量、金融专业人才结构、金融行业在线职位和学历要求；三是深入调查分析金融专业人才需要具备的从业素质和技能；四是了解我国高等院校金融专业的发展现状和金融专业人才的培养，重点调查分析东莞地区高等院校金融专业的发展现状和金融专业人才的培养。
1 4 东莞地区金融专业人才需求调查方法
第一，通过查阅文献、访谈、实地走访等方法，了解分析金融业的概念、体系、发展历史；特别了解分析东莞地区政府在金融业发展的政策扶持、鼓励，以及金融业的发展现状和发展趋势。重点调查银行业、保险业、证券业等金融行业以及相关代表企业的发展和建设。
第二，通过查阅文献、问卷调查、访谈等方法了解、分析东莞地区金融业人才需求量、金融业人才结构、各结构金融业人才应具备的综合素质和技能；调查分析金融行业对不同层次金融专业人才的具体需求，重点调查大专学历层次金融专业人才在金融业人才需求总量中所占比例。
第三，立足于东莞职业技术学院金融专业的建设、发展情况和东莞地区金融业发展情况，采取实证研究，主要采用实地调查、追溯研究、访问、案例分析等方法，以及结合会计专业2014届、2015届毕业生在金融企业实习、见习中取得的第一手资料。
2 东莞地区金融专业人才需求调查分析
2 1 东莞地区金融行业发展调查分析
2003―2013年，是东莞金融业发展关键的10年。在这10年间，东莞大力发展资本市场，打造东莞上市板块，同时全力支持民间金融发展，进一步优化金融资源、完善金融布局、加强金融创新、规范金融监管，将东莞建设成为金融引领产业转型升级的示范区，打造金融强市品牌。
2014年1月，东莞市委十三届三次全会提出，要大力发展风投创投、支持企业上市融资，加快推进科技、金融与产业融合，发展创新型经济。东莞市委副书记、市长袁宝成在对金融体系建设调研时表示，金融业要进一步做好为实体经济、为镇村集体经济、为科技服务工作，力保经济运行“血脉”畅通。东莞市金融工作局了东莞市政府常务会议审议通过的《东莞市鼓励企业挂牌全国股转系统暂行办法》，明确提出要鼓励企业挂牌全国股转系统（以下简称 “新三板”）。接着，东莞市金融工作局公布了关于印发《关于促进东莞民间金融街发展的暂行办法》的通知，明确了进驻东莞民间金融街的对象、新设、增资、进驻奖励和租金补贴，支持各类机构进驻民间金融街开展小微企业和民间金融服务。
东莞地区金融业的蓬勃发展扩大了金融业人才的需求量，同时也突现了金融业人才总量不足，呈现短缺的发展态势，以及人才结构存在不合理的地方。《东莞市金融业发展“十二五”规划》提出，东莞地区当前金融业面临的主要问题之一：需要建设适应东莞金融业发展的人力资源培育体系。东莞要建设成为金融引领产业转型升级的示范区，并打造金融强市品牌，人才的配备是不可疏忽的。总体来看，目前东莞金融人才体系，无论从从业人员数量、专业技能素质和学历等方面来看，都存在一定程度的不足。人力资源作为行业发展的基础，要推动东莞金融业的发展，就需要进一步加强金融业人才体系建设，吸引更多的金融人才来莞工作。
因此，在上述背景下，对东莞地区金融业人才的需求量和人才结构进行调查和分析，对东莞职业技术学院金融专业的建设发展以及金融专业人才的培养是具有积极的意义的。
2 2 东莞地区金融行业岗位需求
对东莞地区金融专业人才岗位需求和金融专业人才综合素质的调查中，主要采用实地调查、问卷调查、电话访谈调查等方法，以及结合会计专业2014届和2015届等两届在银行业、证券、业和保险业等金融企业实习或工作的毕业生取得的相关资料（东莞职业技术学院金融专业于2015年7月仍没有毕业生，只有2013级和2014级在校学生，而同为财经系的会计专业已有两届毕业生中的部分学生在银行、证券和保险等企业就任或实习，通过针对性的调查分析可以获取金融业岗位以及人才需求方面更具体的信息）。
金融企业岗位群的分析：
针对东莞地区金融行业岗位需求的调查分析统计得出，银行业、证券业、保险业对金融专业人才的需求量占总需求的80%以上，其他金融行业的金融专业人才需求量占总需求量的20%左右。这三种金融行业的岗位群具体情况如下：
银行业有以下主要八种岗位：一是私人客户业务岗；二是公司客户业务岗；三是资金交易岗；四是风险管理岗；五是会计核算岗；六是信息技术岗；七是新业务（产品）研发岗；八是稽核监督岗。
证券业主要有以下六种岗位：一是市场推广岗；二是客户服务岗；三是市场研究岗；四是金融工具岗；五是风险管理岗；六是资金财务岗管理研发类。
保险业主要有以下五种岗位：一是保险经纪；二是保险；三是保险核保岗客户服务；四是保险产品研发岗；五是寿险精算岗。
各金融行业工作岗位相对比中，银行风险管理、证券发行与承销、证券投资分析、证券投资基金及保险精算行业对从业人员素质要求较高，金融行业选拔人才的标准也较一般行业高。具有实践经验、高学历和多种岗位经历的人才将成为流动的主流，成为各机构争取的主要对象。同时，整体金融企业岗位人才结构性短缺矛盾比较突出，“客户服务型”、“业务操作型”岗位员工（如银行个人理财、证券交易和保险推销员）供需存在较大缺口。近几年来，金融企业持续出现的“人才高消费”现象导致金融企业出现岗位要求与员工素质错位的矛盾。虽然目前大部分金融企业已意识到员工队伍的岗位层次特点，在招收一线员工时已开始将重心调整到动手能力强、掌握业务基本技能的应聘者身上，招收高职院校或大专院校的学生比例逐渐增加。但是，金融行业基层员工短缺矛盾依然突出，据“智联招聘网”不完全统计，目前广东省单是银行业基层员工缺口已达8万人，并预测随着金融业产品业务类型的不断增加，基层员工缺口将会不断扩大。
东莞职业技术学院的金融专业人才培养属于大专水平，在调研过程中，着重调查统计相对应岗位需求的具体情况。东莞地区金融行业岗位需求基于金融专业毕业生就业工作岗位情况的分析结论。
银行业的需求岗位主要有：银行大堂经理，综合柜台业务员、银行会计、理财顾问、会计主管、会计主管。
证券业的需求岗位主要有：产品销售经理，机构客户经理（理财顾问），操盘手，市场规划员，投资经纪人，会计员。
保险业的需求岗位主要有：客服，保险经纪，保险人，保险核保岗客户服务，保险产品研发岗，寿险精算岗，会计员。
其他金融行业（如基金公司投资公司、融资公司等）的需求岗位有：基金交易岗，风险管理，客户服务专员岗，资信评估，信贷管理。
综上内容：客户经理、理财顾问、保险人的需求量最大。
2 3 东莞地区金融行业专业人才综合素质调查分析
根据调查分析，东莞金融行业人才综合素质要求主要包括：一是必备能力：发展（学习与适应）能力，业务实施能力，语言表达能力，理解判断能力，组织协调能力，人际关系能力。二是应备能力：英语水平，领导能力，粤语能力，决策能力，动手能力。三是从业资格证书考取：银行从业资格证书，证券从业资格证书，银行从业保险人资格证书，“助理理财规划师”职业资格证书，会计从业资格证书。四是学业文凭要求：博士、研究生、本科、专科。
针对东莞地区金融行业人才综合素质的调查分析统计得出，在金融行业从事一些有关会计业务、银行柜台业务、证券业务、保险业务的操作是需要具备从业资格证书的，其他的工作岗位一般不需具备相关从业资格证书。在金融行业人才综合素质调查中，用人单位最注重的能力是毕业生的发展（学习与适应）能力，学习与适应能力决定该毕业生在工作上的工作效率和发展空间。在应备能力中，统计包括粤语能力，突出了地方语言特色（东莞的地方方言为粤语），一定比例的东莞居民对粤语外的语言不精通，金融专业人才掌握粤语在开展工作上非常有帮助。
从人才能力要求上看，金融企业中的管理研发类岗位从业人员必须具备较高的学历层次和较高的个人素质，一般要求本科生或硕士、博士学位人才，或具有在相关行业或岗位较长时间的从业经历；而客户服务类以及业务操作类岗位的学历层次以及从业经验要求相对较低，一般招聘对象为大专学历的应届毕业生。
2 4 全国高等院校，特别是东莞地区高等院校金融专业的发展现状和金融专业人才培养的调查分析
在我国金融行业迅速发展过程中，一些全国高等院校的金融专业也得到壮大，并向金融行业输送了许多金融人才。不同高等院校制定的金融专业建设标准、人才培养模式有不同的侧重点，具体可总结为以下两个方面。
第一，高等职业技术院校开设的金融专业，主要培养专科层次金融人才的培养，课程开设、教学模式、教学方法等方面，着重于业务技能的培训。第二，综合性大学开设的金融专业，培养的金融人才包括本科层次的和研究生层次的。一是本科层次的金融人才培养。这一类型金融人才主要是培养基础，包括基本知识、基本原理、基本技能的培养；二是研究生金融人才教育，包括硕士和博士两个层次。主要是立足于研究型、复合型、创新型人才的培养。同时还建立了快速人才培养通道，通过本、硕连读等方式加快了高级人才的培养。
随着东莞地区金融行业的发展，东莞地区高等院校的金融专业建设和金融专业人才培养也取得了明显的效果。具体情况如下。
第一，东莞理工学院城市学院。金融专业名称：国际经济与贸易、保险、金融、金融学（投资理财方向）、金融学（国际金融方向）。人才培养目标：培养具有扎实的经济学和金融学理论基础和从事具体工作的能力，熟悉经济与金融相关专业的基础性知识，具有较高的外语和计算机运用水平，具有较强的市场经济意识和社会适应能力，能够适应东莞及珠三角地区经济和金融发展需求，能在金融机构、工商企业、事业单位、政府部门从事经济管理工作的应用型复合人才。学历等次：本科。
第二，广东科技学院。金融专业名称：金融工程。人才培养目标：培养具有良好的政治素质、合理的知识结构，系统掌握金融学和金融工程学基本理论、金融工程的基本原理与技术、证券分析技术与融资操作技能，具备经济、管理、法律、金融财务方面的知识和金融工程方面的素质，具有国际化视野和创新精神的应用型金融工程技术人才。学历等次：本科。
第三，东莞职业技术学院。金融专业名称：金融实务与管理。人才培养目标：培养具有诚信、合作、敬业的职业素质，掌握金融专业基本知识及相关经济管理理论知识，具备适应岗位工作的基本操作技能和营销服务技能，能够较好地与客户沟通并结合实际进行创新，具备“一技之长+综合素质”，符合产业转型升级的发展型、复合型和创新型的高技能人才。学历等次：专科。
3 关于东莞职业技术学院金融专业建设和金融人才培养的一些思考
通过调研分析可以了解到：东莞地区金融行业的发展扩大了金融行业岗位和金融专业人才的需求量，金融行业岗位和金融专业人才需求量的增加也促进了东莞地区高等院校金融专业的建设发展和金融专业人才的培养。东莞职业技术学院属于专科技术学院，培养出来的人才为大专学历，学历层次上比东莞地区、广东地区、全国地区许多高等院校的金融专业人才的本科、研究生和博士等学历要低。而一些大型或经营业绩优良的金融企业在招聘金融人才时，往往以学历为第一条件，如何在金融行业发展良好的态势下，根据市场的需求培养出就业竞争力强、工作能力强的金融专业人才，这是东莞职业技术学院建设教学金融专业和培养金融专业人才的出发点和核心。
3 1 金融专业课程如何开设和完善
为了使金融专业开设的课程知识与实践岗位工作内容接轨，在开设和完善方面可以采用“工学结合”的方法。基于工学结合进行课程开发是有科学性和实践性的。过程实施如下：在开设和完善金融专业的课程体系时，先对金融企业进行详细调研，确定金融行业的岗位群，根据岗位群的具体任务完成分析表，挑选符合我院金融专业建设和人才培养的典型岗位任务进行分析和描述，归纳出行动领域并转换为学习领域，制订出学习领域框架计划，制订出具体的课程体系。
3 2 落实和加强校企合作，制定和优化人才培养方案
联系东莞地区具有代表性的金融企业，建立校企合作基地，根据金融企业的岗位需求和人才需求制定和优化金融专业人才培养方案；利用校企合作机会，组织学生现场观摩岗位工作过程，加强就业意识和工作感受；聘请校企合作中企业方富有经验的工作人员担任兼职教师，重点培训金融专业人才的技能操作，提高技能操作水平；落实和加强校企合作，可以为学生就业打开路子。
3 3 加大银行会计实务等实训室的建设力度，提高学生的业务处理能力
根据金融行业工作岗位的课程内容与技能实训要求，加快银行会计实务实训室的建设，并完善其他相关实训室的建设，为学生提供技能实训的场所，提高学生银行会计、理财等专业业务处理的能力，增强学生的业务技能竞争力。
3 4 提高金融专业教师的教学质量
东莞职业技术学院财经系金融教研室的金融专业教师，都具备一定水平的金融专业教学能力，能游刃有余地把专业知识传授给学生。但社会经济处于不断发展中，金融行业也在不断地创新，学校教师在校讲授专业知识时必须密切关注专业知识的更新，提高自身知识水平和教学能力，从而提高教学质量，使学生学到更实用更丰富的专业知识。教研室应积极与学院主管部门沟通，与金融企业联系，给金融专业教师创造下企业实践锻炼机会。同时，积极聘请金融企业工作经验丰富的管理者或技术工作人员到学校授课，提高学生专业视野和实践能力。
3 5 理顺金融专业人才培养思路，完善金融专业人才培养体系
第一，帮助学生明确专业学习目标。包括带领学生深入了解金融行业的特点和工作岗位，制订专业学习计划，明确专业学习目标，建立可行的学习成效检查和评价机制。
第二，加强学生在金融行业职业道德方面的培养。每一行业对专业人才的职业道德要求都很高，金融专业教师在专业讲授时应强调相关具体行业的职业道德培养，把金融行业职业道德培养贯穿于整个教学体系中。
第三，巩固金融专业人才的基本能力培训，提高专业核心能力。巩固学生基本能力培训，使学生：能准确快速进行手工点钞，能准确鉴别假币及现金挑残；能熟练使用防伪点钞设备、自动存取款设备和工作现场的办公设备；熟悉金融专业英语基本词汇，能熟练运用基本金融服务英语口语。提高学生专业核心能力，要求学生掌握：会计核算和财务管理的基础知识、业务要求与操作流程，商业银行业务、证券业务和保险业务的基本知识、业务要求和操作流程，金融服务营销的基本知识和操作流程，能快速识别客户，有效地与客户沟通，独立开拓和维护客户。
第四，注重培养金融专业人才的协调沟通能力、创新能力和职业判断能力。
第五，帮助学生加强对金融行业就业形势的了解，做好就业准备分析，考取相关的行业从业资格证书。
参考文献：
[1]蔡幸，高培旺 地方高校金融专业人才社会需求和培养质量调查报告市场论坛，2008（11）
[2]冯文芳 高校金融学专业课程体系的建构研究[J].中国市场，2015（37）
篇12
我叫，男，xx年6月2日出生，XXXX年X月毕业于郑州理工专修学院国际经济与贸易专业，大学本科文化。20xx年6月参加工作，先后在人保财险阜阳分公司颍东支公司综合部综合岗、渠道业务一部中介展业岗工作，后来担任营销业务二部和营销业务四部个代营销团队经理岗、销售团队经理。
二、认真学习，提高业务水平和工作技能
自参加人保财险工作以来，我意识到保险业不断发展和业务创新对保险员工提出了更高的要求，必须认真学习，提高自己的业务水平和工作技能，才能适应工作的需要。为此，我积极参加上级组织的相关业务培训，认真学习保险业务操作流程、相关制度、资本市场知识、保险产品知识以及如何与客户沟通交流的技巧等等，做到在与客户的沟通中，当客户问起保险产品和其他有关问题时，能够快速、正确地答复客户的提问，给客户提供建议和处理方法，用自己的专业知识构架起与客户沟通的桥梁，促进保险业务发展，为单位创造良好经济效益。
三、认真工作，努力服务好客户
我现在主要负责安徽省阜阳市开发区“长城、菲亚特、帝豪、全球鹰、奔腾、江淮和钰龙名车行”等6家4S店的保险业务。我带领全体销售人员认真工作，努力服务好客户，促进保险业务发展，提高单位经济效益。一是始终坚持以客户为中心，严格履行“公开承诺”、“首问负责”、“微笑服务”，增强服务意识，创新服务方式，改进服务作风，满足客户多元化需求，提高客户的满意度。二是彻底更新观念，自觉规范行为，认真落实支公司各项服务措施，苦练基本功，加快业务办理的速度，避免失误，把握质量，维护好客户关系。三是针对不同客户的特点，细致入微，努力做好服务工作，要赢得客户由衷的赞许，为支公司争取更多的忠诚客户，持续推进保险业务发展。
四、辛勤工作，创造良好经营业绩
我不怕困难，辛勤工作，为支公司创造良好经营业绩，其中2011.06-2012.06为110万元，2012.06到2013.06为110万元，2013.07至今每个月实现业务收入XXX万元，以实际行动为支公司的发展作出了自己应有的努力和贡献。
在过去的几年中，我虽然完成了任务，取得良好成绩，但不能以此为满足。今后，我要更加努力学习，提高自己的领导能力和业务能力，创新工作方法与服务形式，争取创造优良业绩，促进支公司健康持续发展。
销售经理个人年终工作总结(二)
20xx年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
一.部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
二.市场分析
现在太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。
市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。
销售经理个人年终工作总结(三)
在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司销售经理的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己的工作岗位上取得了一定的成功。
这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。
自己200*年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止0*年12月24日，0*年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60%，货款回笼率为80%，销售单价比去年下降了10%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。
作为一名销售经理，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、负责严格执行产品的出库手续;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。
二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。
篇13
为此，记者走访了数十家保险公司的保险人，这些人几乎都证实了一个事实：“离职属常事，增员确实不易……”不仅中资公司如此，外资公司也面临同样的尴尬，去年全国保险行业人力下降近20万人，看来保险行业所面临的一个共性问题已无须回避。一家合资寿险公司分管个险业务的副总裁告诉记者：“前几年，公司100人一期的新人培训各个营销服务部都是分着搞，而且一期接着一期，时间排得很满，现在每期新人培训要几个营销服务部合着搞，也难得凑齐100人。”
保险公司明显呈现的增员难问题，与当前保险行业营销员的低产能及高脱落率有关。这一问题直接导致保险公司因业绩下滑下调人佣金，而人则不满自己的收入状况纷纷辞职。保险公司人员大进大出的模式，长期来看是对行业的一种破坏。
行业破坏现病灶
这种破坏主要表现在以下几个方面：一是保险公司为财补高企不堪重负；2012 年就有公司曾经开出50万元乃至100万的年薪吸引“总监”加盟。二是相互挖角的恶性竞争已屡见不鲜；特殊的人才引进手段，伴随恶性挖角诞生，业内“保险蟑螂”行为普遍，在吃完财补后就跳槽，势必会给保险公司带来很大的财务损失。三是“孤儿保单”和退保率极高诱发保险诚信问题；很多保险公司为了争排名、保市场份额等要素，销售了大量的投资型产品，而非保障型产品，销售了大量趸交产品，而非期缴产品，出单率低，品质差，趸缴多、期缴少。四是保险公司被动为规模为王埋单；多数保险公司规模为王的理念没有彻底改变，聘才机制招来了很多根本不适合做保险的人员，给公司带来很多有形和无形的损失。五是保险行业形象受损；难以抑制的保费冲动，导致经营粗放，没有保险业务精耕细作，造成业务结构恶化，行业形象欠佳，并激发了保险业内一系列难以根治的“病灶”。。
业务结构恶化的同时，营销员因为只能获得首期佣金，续期佣金收入非常少甚至没有，因此不能在日后形成稳定的收入来源，变相降低了职业的成就感和归属感。此外，为了促进销售，各家公司新产品层出不穷。很多产品只是把保障范围或回报方式稍作调整就被当作新产品投放到市场，实际上是“换汤不换药”。好处在于，营销员可以以此为噱头，再次进行推荐和销售。
团队管理待创新
某保险公司老营销员告诉记者，现在的很多新人都不大钻研专业知识了，单纯凭借公司经常开展的产品说明会进行销售。保险公司已经几乎形成了一个惯式：年初冲“开门红”、年中冲淡季、年末搞“年底冲刺”。保险公司哪有那么多种产品类型，通过投放新产品促销售的捷径，无形中增加了保险公司的成本，如产品开发、培训、宣传品的印制等等。老营销员还称，在各方挤压之下，过去作为保险公司最重要利润来源的个人营销渠道，如今的利润已经被摊得越来越薄，或许可以用以解释为什么很多人都认为中国的保险产品价格较高的原因之一。
保险市场观察人士认为，对于保险营销员的管理应该采取“无为而治”的方式，放权给外勤团队负责人，内勤则做好服务支持工作，不要对其过多干涉，或许可以收到更好的效果。
发展人力好似“前人栽树，后人乘凉”。营销体系和管理体系的利益诉求完全不同。在营销体系主导的公司，较注重业务的长远利益，团队发展好了，可以长期、持续带来业绩，正所谓“细水长流”。
然而，与供需失衡相伴而生的，是若干年来，保险营销员的佣金收入的吸引力不升反降，更不用说与保费增长的速率保持正比关系。以 1996年前后起步的两家寿险公司新华、泰康为例。这两家公司的高速扩张期，人力资源市场上有大量年近中年的国有企业的下岗职工，他们大都对接受企业的约束和管理有着天然的承受力，吃苦耐劳、任劳任怨，为了养家糊口，对于拥有一份工作有着更为强烈的渴望。但现在保险公司面对的，则更多是年轻人、扩招后的大学生、自由职业者、个体工商户，以及伴随城镇化进程而来的进城务工人员等。
一家外资机构代表处首席代表告诉记者，按照他国经验，公司对于人的雇佣、培训等有严格的要求，人的门槛很高，专业知识全面，公司跟人亦签订合同，而非雇佣合同，合同中写明佣金提取方法、商业计划目标等要求，便于公司掌控其业绩考核。
