引论：我们为您整理了13篇旅游市场营销工作计划范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
2、8月开展宜昌新三峡旅游"华南行"促销活动;
4、参加省旅游局组织赴日韩、欧美、东南亚等国宣传促销，促进宜昌旅游与世界各国、各地区的交流与合作，开拓国际旅游市场;
5、探讨与桂林、黄山等地开通航空连线,共同促销、客源互动的新模式。 二、产品开发工作 继续推介高峡平湖三峡精华游、环坝·双神游、"两坝一峡"游、清江风情游、三国遗迹游、昭君神农游、宜昌都市游等七条三峡旅游新干线。重点推介高峡平湖三峡精华游、环坝·双神游、"两坝一峡"游三大旅游产品。以市场为导向，研究新线路，开发新产品，拓宽新市场，使游客有新体验。大力发展会展旅游、公务旅游、商务旅游、奖励旅游等高端旅游产品，改变以观光旅游特别是以长江三峡为主的单一产品格局，形成多品种、多形式、宽领域、复合型的产品组合。抓好百姓生活游主题年活动。XX年是中国百姓生活游主题年。进一步加大"农家乐"旅游产品的开发，加 强主要交通干线、城乡结合部的"农家乐"旅游培育工作，树立典型，带动全面。大力开发反映百姓生活、各具特色，包含民居、农事、饮食、服饰、娱乐、节庆和风俗等内容的旅游产品，促进"农家乐"旅游的规 范健康发展。
三、媒体宣传工作
以中央电视台等媒体为重点，大力宣传推广城市旅游形象。今年根据市委、市政府主要领导意见，将进一步加大力度宣传"金色三峡 银色大坝 绿色宜昌"城市旅游形象。具体工作有：
1、在cctv-1新闻30分《天气预报》中播放宜昌天气预报;
2、与央视cctv-4合办一期《走遍中国》节目;
3、在《中国旅游报》办城市旅游形象广告专版;
4、与凤凰卫视合办一期《九州深呼吸》节目。
四、旅游节庆工作
精心举办好第五届中国宜昌三峡国际旅游节。第五届中国宜昌三峡国际旅游节、第四届中国网友旅游节、第四届三峡美食节将如期举行，各县市区还将举办屈原文化旅游节、昭君文化旅游节、长阳清江龙舟旅游文化节、当阳关公文化旅游节、枝江桃花艺术节、三峡车溪腊梅节、犭虎亭古战场三国文化旅游节、五峰柴埠溪大峡谷徒步游等节庆活动，打造城市品牌，整体带动全市旅游对外宣传。
篇2
针对前一年的工作总结，我们根据实际情况做出以下酒店销售部工作计划：
一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的Ji励营销机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，Ji发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。20__年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
20__年工作计划报告完毕，我们部门会尽的能力使服务做到更好，利润收入更高。
针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部20__年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店销售公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善20__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
20__年，销售部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
酒店销售个人工作计划二一、策划目的
泗阳海欣君悦大酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造海欣君悦品牌形象，达到目标市场认知程度，广泛吸引消费的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。故在此提出酒店开业前市场推广活动计划，通常来说，消费者会对企业的四个方面比较关注，也是我们能够确立竞争优势的重要因素：产品、服务、价格、独特性。也可以用一句话来说明，我们在以什么样的价值定位来面对消费者，并且会持续地进行关注和投入。目前依照我们所了解的情况，整体的传播和营销策略应该分为三个阶段：
第一个阶段：入流
这个阶段营销的根本目的是要强调泗阳海欣君悦大酒店对泗阳酒店业的介入，对健康养生、尊荣品位的态度和观点。而目前针对泗阳或者是淮安的旅游景点是无法给酒店带来一定量的旅游观光团队，建议本阶段主要把宣传重点放在政府及开发区周边企业的政治与商务接待上面来。把目标市场做详细的市场细分，并根据细分市场去又针对性的去宣传推广，以达到在泗阳酒店行业以最快的速度占领市场份额。
第二个阶段：主流
这个阶段中，随着泗阳海欣君悦大酒店在泗阳酒店业市场有一定的市场份额及品牌效应，针对泗阳当地的人文生活习俗，制定相应的特色产品及特色产品组合，做到在泗阳酒店业起着领头羊的作用，引领当地酒店的发展方向，避免其他竞争者抢占酒店客源。
第三个阶段：上流
随着酒店特色及品牌效应的形成，泗阳海欣君悦大酒店将成为高端群体私人会所或俱乐部，政府及周边产业的定点酒店。
二、项目属性分析
1.地理位置一般，周边靠近淮安市区，有直达高速公路;
1小时可达淮安、宿迁市区。
2.多功能综合体：各式豪华客房、商务中心、会议室、宴会厅、SPA、健身中心及各类特色佳肴。
3.同行业竞争略显优势：除新世界大酒店之外，名豪国际大酒店、泗阳大酒店、意杨之乡大酒店等都不具备相应的竞争能力。
4.目标客户清晰：海欣申禾自有客户、附近政府单位人员，以及本地高端人士。
可延伸至外来散客。
三、酒店市场定位
泗阳海欣君悦大酒店是泗阳首家按照高标准打造的精品商务型酒店。是一家集商务、餐饮、休闲、观光的四精品园林式酒店。
四、酒店目标市场细分
酒店的整体市场应主要放在政府、社会企业为主，商务散客为辅，旅游市场作为淡季补充的客户群体。酒店客房的目标市场可以细分为：政府会议宴请、商务散客、会议团体市场(协议散客)、旅游团体市场、网络预定市场。其中可签协议的客户有：
1、各政府部委办局约45家
2、泗阳当地有消费潜力的大型企业约40家总计可签约的客户为100家
酒店销售个人工作计划三针对营销部的工作职能，制订了市场营销部__年工作计划，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。
篇3
--x大酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造--x品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的'关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。故在此提出酒店开业前市场推广活动计划，通常来说，消费者会对企业的四个方面比较关注，也是我们能够确立竞争优势的重要因素：产品、服务、价格、独特性。也可以用一句话来说明，我们在以什么样的价值定位来面对消费者，并且会持续地进行关注和投入。目前依照我们所了解的情况，整体的传播和营销策略应该分为三个阶段：
第一个阶段：入流
这个阶段营销的根本目的是要强调--x大酒店对--酒店业的介入，对健康养生、尊荣品位的态度和观点。而目前针对--或者是--的旅游景点是无法给酒店带来一定量的旅游观光团队，建议本阶段主要把宣传重点放在政府及开发区周边企业的政治与商务接待上面来。把目标市场做详细的市场细分，并根据细分市场去又针对性的去宣传推广，以达到在--酒店行业以最快的速度占领市场份额。
第二个阶段：主流
这个阶段中，随着--x大酒店在--酒店业市场有一定的市场份额及品牌效应，针对--当地的人文生活习俗，制定相应的特色产品及特色产品组合，做到在--酒店业起着领头羊的作用，引领当地酒店的发展方向，避免其他竞争者抢占酒店客源。
第三个阶段：上流
随着酒店特色及品牌效应的形成，--x大酒店将成为高端群体私人会所或俱乐部，政府及周边产业的定点酒店。
二、项目属性分析
1.地理位置一般，周边靠近淮安市区，有直达高速公路;
1小时可达淮安、宿迁市区。
2.多功能综合体：各式豪华客房、商务中心、会议室、宴会厅、健身中心及各类特色佳肴。
3.同行业竞争略显优势：除新世界大酒店之外，名豪国际大酒店、--大酒店、--x大酒店等都不具备相应的竞争能力。
4.目标客户清晰：--x自有客户、附近政府单位人员，以及本地高端人士。
可延伸至外来散客。
三、酒店市场定位
--x大酒店是--首家按照高星级标准打造的精品商务型酒店。是一家集商务、餐饮、休闲、观光的四星级精品园林式酒店。
四、酒店目标市场细分
酒店的整体市场应主要放在政府、社会企业为主，商务散客为辅，旅游市场作为淡季补充的客户群体。酒店客房的目标市场可以细分为：政府会议宴请、商务散客、会议团体市场(协议散客)、旅游团体市场、网络预定市场。其中可签协议的客户有：
1、各政府部委办局约45家
2、--当地有消费潜力的大型企业约40家总计可签约的客户为100家。
酒店销售工作计划2转眼之间，20--年即将来临，为在今年的酒店销售工作更好地开展，现将20--年的酒店销售工作计划如下：
一、参与酒店经营理念、酒店市场定位
1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。
2、销售部提出酒店市场定位建议，以报告形式上呈总经理。
3、参与酒店各部门价格制定，
提出合理建议，以报告形式上呈总经理。
二、市场环境分析
1、酒店周边经营环境分析。
2、竞争对手情况摸底分析。
3、酒店优劣式分析。
4、销售目标分析。
5、召开市场分析会议，以报表形式将销售部分析的情况告之酒店各经营部门。
6、提出合理改进意见，以报告形式上呈总经理。
三、制定销售部岗位职责、规章制度
制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈总经理批示。
四、制定酒店销售策略、销售部政策与程序
1、制定酒店销售策略，以报告形式上呈总经理批示。
2、制定销售部政策与程序，以报告形式上呈总经理批示，并分发酒店各职能经营部门。
五、人员培训
1、依据酒店员工手册工作计划，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。
2、依据总经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。
3、依据酒店的现有情况对员工进行爱岗敬业、团队意识培训。
六、参与建立酒店企业文化
1、确立酒店标识。
2、制作酒店企业简介。
3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。
4、参与酒店各部门经营环境的布置。
5、参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。
酒店销售工作计划3一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的`业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善--年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
酒店销售工作计划4针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部--年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店销售公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善--年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
--年，销售部将在酒店领导的'正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
酒店销售工作计划5为了能够在竞争日趋激烈的酒店行业中扎根并占有优势，获得更多的客户，提高业绩，为酒店创造更多的效益以及自我的突破，本人制定2018年工作计划如下：
一、建立完整详细的客户档案以及资料
建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位、企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。计划2018年逐渐筹办客户答谢会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，开拓市场，争取客源
今年销售将配合酒店整体新的营销体制，重新制订并完善20--年销售任务计划及业绩考核，提高销售代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
计划人员编制具体为3人，明年加强酒店招聘工作，填补空缺岗位。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
做好超值服务，用细节去感动每一位客人。
四、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
五、加强学习，提高销售技巧
篇4
二是营销战略社会化
旅游产业作为综合型动力产业，已越来越成为各级党政领导的共识，甚至有权威人士公开称：旅游是以人为本的兴奋点，三个代表的集中点和五个统筹的交汇点，旅游业是构建和谐社会和全面小康建设的重要支柱产业。继云南、山东、贵州、四川等各省强力推进旅游产业发展政府主导战略之外，湖南省委、省政府也将以前所未有的政府主导力度和社会营销战略全力推进旅游业，如召开大规模的旅游产业发展大会，成立高规格的旅游产业发展领导小组，继续举办湖南旅游节等大型主题活动等等。营销战略社会化最显著的特征和标志就是，各级政府对旅游营销的力度将全面加大，营销旅游成为营销一个地区整体品牌、总体形象和综合发展水平的重大战略举措，“营销政府、政府营销”是其最形象的描述。即对于旅游营销，政府将全程、全面、全力介入，从而切实有效地落实政府主导战略，包括策划指导、组织领导、资金主导、舆论引导和全面督导等各个环节。真正推行“政府主导、市场运作”的旅游营销社会化战略。
三是营销模式多样化
2007年的中国旅游营销，将更加惊心动魄，又更加丰富多彩，令人眼花缭乱，目不暇接，呈现出营销手段、营销模式的多样化强势。因为2008年北京奥运会的举办，2007年将成为中国旅游营销的奥运年，奥运营销本年度大行其道，高歌猛进。“2008，北京欢迎您”，“世界的奥运，中国的青岛”，“奥运在北京，观光在大连”，“看北京奥运，游多彩贵州”等等。旅游奥运营销不胜枚举，甚至烽烟四起，烽火连天，全国上下纷纷争夺奥运旅游蛋糕。除此之外，娱乐营销、事件营销、节会营销、品牌营销、概念营销、名人营销、美女营销、分众营销、博客营销、彩铃营销、病毒营销、反向营销等营销模式也将扮演重要角色。总之，本年度的旅游营销，玩概念、玩规模、玩新鲜、玩刺激、玩狂欢、玩特色、玩文化、玩名气等各种花样层出不穷，不一而足。
四是营销策略故事化
当今社会既是一个娱乐经济时代，又是一个信息社会和注意力经济时代，在这样一种大背景下，营销的竞争从某种意义上讲也就成了故事高手的过招，旅游营销的竞争就是故事营销的较量，营销效果的好坏，在较大程度上受制于营销者编故事、卖故事的水平。“定位就是找故事、策划就是编故事、营销就是卖故事、品牌就是吃故事”，2007年中国旅游营销的实践，将证明这一形象而流行的说词。所以，一批创意策划高手将受到追捧，那些有故事营销高手的精英团队将成为旅游营销的宠儿。2007年中国旅游营销，将更多的打上故事的烙印，本年度的营销将在变得更加精彩美妙和形象生动的同时，也将变得更赋戏剧性和难以预测。
五是营销活动事件化
生命在于运动，旅游在于活动。这是旅游行业理论的总结，也是实践的证明。当各种各样、五花八门的信息铺天盖地砸向我们眼球的时候，注意力成为当今社会最最释缺的资源。旅游业是典型的形象力产业和注意力经济，知名度就是生产力，注意力就是印钞机。旅游资源不可移动的独特经济特征注定，在这样一个全新的时代背景下，零打碎敲、小打小闹的传统促销活动，已无法成功地打开旅游市场，只有极具轰炸性的大型活动才能炸开旅游市场。可以预测，2007年旅游营销活动的大型化趋势将继续上演，且更加惊心动魄，甚至将形成视觉冲击和心灵震撼的双重效果，既玩转眼球，又玩出心跳。大型主题旅游活动成为本年度旅游市场竞争的利器、成功的王牌和胜利的杀手锏。大型旅游活动的竞争，将成为旅游营销争夺注意力之战、争夺形象力之战和争夺竞争力之战。旅游活动大型化的结果，伴随而来的就是营销活动的事件化，事件营销再度走红。所谓事件营销就是有事没事的疯狂炒作，也就是有事借事炒，没事找事炒。一次别出心裁的创新事件营销，胜过十年按部就班的旅游宣传传销，这就是超常规事件营销的巨大威力。2007年中国旅游仍将面临这样的矛盾与困惑，即：海量信息与注意力资源的稀缺；丰富的资源与品牌产品的短缺；快速成功的渴望与缓慢成长的烦恼。解决上述矛盾和困惑的最有效办法，仍将是超常规事件营销的神奇功力。大型活动的事件化和事件营销的超常化运作，可望成为2007年中国旅游品牌的引爆器、旅游产品的速生器和旅游传播的核武器，并可望出现超越“穿越天门”、“高空走钢丝”、“天下第一饿”、“和尚当导游”等经典之作的创新之作。制造话题、设计悬念、炒作概念、营销名人、争夺媒体，将成为旅游营销的重要手段。
六是营销策划普及化
如果说规划和计划是计划经济的产物，那么策划则是市场经济的选择。规划和计划以资源和生产为中心，而策划则以需求为导向，以营销为主导，以市场为出发点和落脚点。旅游营销的实践已经证明：策划有这个力量，策划可以改变这个世界。但很长一段时间以来，中国旅游营销策划处于“有人喝彩、无人买单”的尴尬境地。这一状况的改善，是从一次又一次的胜于雄辩的成功策划的事实开始好转的。种种迹象表明，2007年可望成为中国旅游营销策划的普及年。各级领导包括相当级别的政府高级官员及行业主管领导对策划的高度重视；策划高于规划、计划，先策划后规划、计划等策划意识进一步增强；策划被正式写入有关领导重要讲话、工作报告中；策划纳入工作计划、发展规划当中，策划方案、策划项目得以落实；策划人才受到重视、策划经费大量增加、策划活动不断活跃、策划教育引起关注。继河南巩义百万巨奖征策划取得巨大成功之后，各地掀起公开征集旅游策划方案新潮。
七是营销渠道多元化
随着旅游市场竞争的日趋激烈，以及现代传媒的高度发展，旅游营销多元化的趋势将更加明显。仅靠一部电影、电视，一句营销口号、广告词，一个大型活动等单一的营销手段取胜市场的旅游营销时代已经一去不复返，取而代之的是整合营销和多元化的营销。特别是传统的旅游促销模式正在被多元化的营销模式所取代。促销与推广方面大力拓展新的营销渠道。利用社区资源，开展社区营销，实行重点客源市场重点突破，游击战与根据地相结合的办法，大力推行社区推广与促销，成为本度新的尝试。广告与公关营销方面，业界广告营销的认识大力提高，广告理念更趋成熟，广告策划水平越来越高，广告投入力度不断加大，大台大报新媒体旅游广告更走俏，特别是广告营销正在成为有计划系统的旅游营销战略。公关营销强调社会资源的整合与利用，大型活动有新的发展，危机公关开始被重视。
八是营销运作专业化
旅游营销逐渐走向成熟，走向科学营销时代。营销运作专业化就是突出的标志。首先是各种专家团的成立。继在北大旅游研究与规划中心指导下成立的中国旅游策划首席专家团之后，复旦大学又牵头组织了中国旅游营销专家委员会。再就是各种营销组织与机构越来越多。如中国旅游营销联盟，中国旅游品牌联盟等等。再加上各种专业旅游营销机构与企业也在不断地增加。第三是集团化的旅游营销运作机构开始异军突起。北京达沃斯巅峰旅游营销机构的年营业额已突破2000万元。以打造中国泛娱乐经济为己任的上海天娱传媒有限公司，在继续经营“超级女声”为品牌的超级家族外，横空出世杀入旅游营销界，驾轻就熟神奇地拓展大型活动，除几乎吃遍湖南市场外，广西、海南大型活动也已被它夺走半壁江山。2007年，该公司将在巩固现有领地的同时，早已谋划拓疆攻地，欲拿下新的市场。据透露，天娱传媒本年度大型活动营业额的目标是实现一亿元人民币。第四就是旅游策划与营销专业化的活动更受行业欢迎。中国旅游首席专家团组织的中国旅游策划万里行在湖南启动后，已先后走进广西、河南等地，2007年行进的步伐将明显加快，与此同时，还将组织首席专家专场报告会和咨询策划会，推出城市峰会和百县行动计划等。 九是营销联合共生化
旅游营销联合方面，区域联合、业内联合将向深度与广度进一步迈进。但在产业走向大融合、广告竞争走向白热化的新形势下，一种跨行业整合优势、合作共赢的新的营销联合形式也已被引入旅游营销领域，并将很快演绎成一种被跟踪和借鉴的旅游营销模式，这就是共生营销。目前最典型的事例是湖南张家界市与湖南宏梦集团联合打造的我国第一部中华传统武侠励志卡通大片—《虹猫蓝兔七侠传》。这是我国历史上动漫产业与旅游产业的首次大规模合作与互动。该片将张家界奇山异水穿曲折动人的故事情节中，且动画主角的身世均带有景点渊源，使得自然、神秘的张家界更添了几分传奇色彩。该片在中央电视台、湖南金鹰卡通卫视首播，国内其他电视台也将播放，尤其是碟片的大量公开发行，受到广大青少年朋友和动漫爱好者的一致欢迎。该片总长108期，是目前我国投资最大的电视动画片。全国800家城市电视投放的该片广告加上中央电视台跟进投放的广告，总价值3800万元。连续的播出加上重大的互动广告，将充分吸引广大电视观众的眼球。并将成为我国旅游业界最具创意的市场营销行动和前所未有的品牌传播。作为“国家动漫产业基地”、“中国动漫产业消费第一品牌”、“动画片年产量全国排名第一”的宏梦卡通集团，与世界旅游目的地张家界的“优优联合”、“强强联合”，将成为中国旅游市营销史上的又一个新的创新之举和新的突破，也必将在中国旅游界掀起一股联合共生营销的旋风。
篇5
（一）保障一：市场机制是前提
改革开放后，中国经济发展的整体面貌呈现出点状突破的带动作用，以4个经济特区为起始，紧接14个沿海城市开放对区域经济的面状发展的带动作用显得更为深远。沿海开放城市的毗邻者――环鄱阳湖区域，政府主导的“自上而下”市场体制改革和“自下而上”市场环境变迁稳步推行，以旅游需求为导向，以市场机制为手段，建立公平竞争旅游市场秩序，推进区域旅游整合。
（二）保障二：产业驱动是根本
产业驱动是实施区域旅游战略的根本性支撑力量。现代旅游产业具有跨区域、跨行业、跨所有制的天然属性，产业关联度和关联面很高，与第一、二、三产业的许多产业互为上下游关联产业。为此，坚持多个产业、部门综合发展，促进环鄱阳湖区域旅游产业的协调发展成为减少市场壁垒，发挥各方优势的强力引擎。区域旅游整合目的是通过发挥境遇优势，完善区域旅游经济体系，使得地方在区域旅游功能分工中能级提升，改善区域旅游环境。
（三）保障三：政府调控是关键
当前，地方政府承担着更多的发展责任，加强区域旅游联动扩大财源成为地方发展经济的重要内容。环鄱阳湖区域政府在区域建设方面进行有效的宏观调控，以国家规划纲要决定的全局性政策布局、国家与江西省旅游局旅游产业操作制度（政府主导政策、旅游开发区政策及旅游扶贫政策等）为框架的政策体系，着眼于推动环鄱阳湖区域层面需要协调或解决的问题，重点提升区域旅游形象，创新旅游发展方式，在旅游产业体系、市场营销、区域合作、体制机制等方面提出阶段性工作计划，推进大旅游深度整合的政策保障。
（四）保障四：技术平台是基石
区域旅游产业聚集发展依赖于便捷高效的技术性信息平台建设。其一，环鄱阳湖区域高密度的公路、铁路、水运、航空等运载方式构筑的“立体性”交通运输网络，使区域旅游同城效应日渐凸显。其二，强互动性的游客组织与接待系统、高智能化的区内办公数据系统及市场推广对接平台均为区域旅游融合创新提供了技术硬件基础。
二、区域旅游整合动因：获取最大“发展红利”
（一）强大的集聚红利
当旅游主体从一个低级平台向一个高级平台整合时，旅游要素组合趋好、旅游资源配置趋优、旅游运作成本趋低、旅游协作分工趋强，“发展红利”的“自发”获取将呈现数倍的非线性增长。因为拥有天然的区域联系性、接近的文化背景性及共同的客源喜好，环鄱阳湖区域旅游协作能够突破域内8个单节点旅游城市状态，逐步形成旅游城市的网状层次体系，降低地区间旅游运作、管理、营销、信息和基础设施建设成本等，合理规划管理机构配置、工作岗位设置及景区开发建设等，打造区域旅游发展新合力。
（二）扩张的消费红利
旅游“叠加效应”来源于“搬运市场”的消费能力。我国一批城市相继进入人均GDP超过1万美元时代，中等收入家庭比重增长，促使旅游休闲需求呈现扩张趋势。旅程短小、费用相对低廉的区域型“微旅游”呈现出稳中有升的态势。由于具有旅游资源上的同型性及与区域外部明显差异性，环鄱阳湖区域不但吸引了浙赣、京九铁路沿线的经济发达地区的国内旅游客源，且区域内部也互为旅游目的地与客源地（区域中人口总计占全省一半以上）。2011年接待旅游人数12 733.4万人次，实现旅游收入达893.62亿元，分别占全省的79.58%和80.80%。
篇6
根据能力本位课程开发方法（DACUM）的步骤和程序，课题组对苏州涉外旅游从业人员和外国游客进行问卷调查和访谈，掌握了苏州对涉外旅游从业人员职业能力和职业技能证书的最新要求[1]，并通过分析影响入境游客满意度的主要因素[2]，确定了旅游职业的能力标准，提出优化旅游专业课程设置的措施。
一、能力本位高职院校涉外旅游专业的课程设置情况
（一）涉外旅游专业学生应具备的职业能力
1.专业能力
掌握国际、国内旅游活动的基本规则、技巧及相关业务活动，熟知旅游服务三大核心环节（旅行社、饭店和旅游目的地）的具体操作规程，具备较强的涉外旅游组织策划能力、出入境旅游接待能力。具有导游、计调、前厅服务、客房服务和推销旅游产品的基本专业技能。具有较强的英语听、说、读、写、译的能力，能熟练运用英语进行涉外接待、涉外旅游、涉外参观活动：能听懂看懂饭店、旅游目的地的英文标识语和介绍；能用英语撰写欢迎词、导游词等与涉外旅游相关的旅游业务信函和文件。能够用计算机进行信息处理，进行电子商务活动，具备旅游电子商务运营能力：能熟练使用office办公软件，会旅游网站网页制作和网页的基本操作，会收发电子邮件，会用聊天工具在线与客户联系，会使用计算机获取和分析旅游市场信息，会航空票务操作系统应用操作，会网上国际酒店预定、国际机票预定、酒店销售和机票销售等网络营销。具有极强的应变能力、安全救护知识与应急救护能力，能恰当处理游客提出的问题，正确处理一些突发事件；了解国际、国内旅游活动的基本礼仪、法律法规；能参与组织国际会展，具有会展旅游组织管理能力；具有旅游企业财务核算能力；具有一定的企业管理能力等。
2.方法能力
具有较强的自学能力、获取技能的能力；具有良好的发现问题、分析问题与解决问题的能力；具有查找、收集、整理、分析、处理相关信息资料的能力；具有制定合理工作计划的能力；具有决策能力。
3.社会能力
具有公关活动策划能力和人际沟通、组织协调能力；具有诚信意识和责任意识，以及良好的社会责任感和使命感；具有良好的职业道德和敬业精神，以及吃苦耐劳、踏实肯干的工作精神；具有坚定的理想信念、民族精神和爱国主义精神，以及正确的世界观、人生观和价值观；具有良好的社会实践能力和社会适应能力；具有良好的心理素质和克服困难的能力；具有适应工作和环境变迁的能力。
（二）涉外旅游专业的课程设置情况
1.公共课和职业拓展课
社会能力和方法能力培养主要通过公共必修、公共选修和职业拓展课程实现。公共必修课由学校根据国家规定统一开设，包括英语、中文应用文写作、普通话、计算机应用基础等课程。公共选修课旨在拓宽学生知识面，提高学生文化品位、审美情趣、人文素养和科学素质，增强就业竞争力，包括与世界文化遗产和自然遗产相关的课程，有利于提高汉语和英语口语表达能力的课程，有关宗教知识、旅游急救知识、吴文化、学说苏州话、各小语种等的课程。职业拓展课主要包括讲座、社会实践、专题教育、实习等。
2.职业基础课和职业核心课
专业能力培养除了职业拓展课中的实习环节，主要通过职业基础课和核心课两个模块来进行。涉外旅游企业所有的职业岗位人才应具备计算机应用能力和外语听、说、读、写、译的能力（英语和其他小语种），对应的课程分别为计算机应用基础和综合英语、旅游英语、饭店英语、导游英语、英语视听说及小语种。
涉外旅游职业基础课主要有：旅游学概论、旅游政策与法规、客源国概况、旅游市场营销和策划、旅游服务礼仪与形体、旅游心理学、旅游电子商务、旅游信息管理、旅游文化、中国旅游地理、世界旅游地理、旅游服务用语、中国旅游文化、旅游规划与开发、旅游产品设计、旅游企业财务管理、旅游企业会计基础、会展旅游等。职业核心课可以分为各个方向，表1列出了各职业岗位及其对应的专业能力和核心课程。
二、高职院校涉外旅游专业课程设置的优化措施
（一）专业群建设和课程模块化设置
从表1可以看出，涉外旅游服务职业岗位很多，学生就业面向广，因此应该建设宽平台、多方向的专业群，如可以设置导游方向、旅行社管理方向、酒店管理方向、会展策划与市场营销方向等。“宽平台或宽口径、多方向”是专业设置的改革方向，与此改革方向相配套的课程结构可以采用“宽基础、活模块”的课程模式[3]，“宽基础”注重通用职业技能的训练，重视学生的可持续发展；“活模块”侧重从业能力强化，强调职业岗位对从业者的具体要求，注重针对性和实用性，追求教学内容与职业资格标准对应，与岗位需要一致。
（二）课程标准制定和教材建设
高职课程标准的制定应突出职业能力培养，规定课程教学的基本要求，如课程的基本信息、基本理念与设计思路、目标、定位、内容与要求、考核方式等。涉外旅游专业核心课程的课程标准可以参照国家职业标准进行编制。课程标准制定后进行教材建设。首先要重视实践能力的培养，校企合作开发课程和教材，应以工作过程为导向。其次，教材编写应尽量减少系统的理论知识，增加实训比例。另外，涉外旅游专业应强调“涉外”，强调用英语或其他小语种为外国游客服务，应适当使用双语教材或引进原版教材。
（三）校内外实训基地建设
校内实训基地侧重于对学生基本技能的培训，旨在使学生掌握更多发现、解决和处理问题的方法与手段。苏州本地高职院校可以围绕苏州文化旅游产业，按照“吃、住、行、游、购、娱”的旅游主线，在校内建设各种专业实训室。如模拟导游厅、模拟导游实训室、模拟旅行社实训室、模拟前台及客房实训室、模拟餐厅及酒吧实训室、插花茶艺实训室、苏州景观景点活动沙盘等。学校自办的相关产业，如旅行社、酒店等也是很好的实训基地。校外实训基地侧重于岗位培训，学校应与各知名旅行社、酒店和相关企业合作，推荐学生到知名企业实习就业。
（四）评价体系改革
建立健全人才培养质量监控机制。鼓励学生参加全国职业院校职业技能大赛、苏州市旅游服务业技能大赛和明星导游员及旅游饭店服务技能大赛等，把比赛结果纳入考核成绩。实施“1+X”多证书制度，开展职业技能鉴定。除毕业证书外，还要求学生取得相应的职业资格证书，如导游资格证（中文和英文）、出境领队证、普通话等级证、职场英语证、饭店经理人职业资格证、旅游咨询师和人力资源管理师资格证等，为学生就业奠定基础。
参考文献：
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经济效益最大化
二、销售策略：
我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。
我们应当采取以下策略进行销售：
1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。
2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往)，选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广)，打开香港市场。或采用合适的宣传方式(和媒体合作)，打开香港市场。
3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。
4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。
三、市场分析：
1、 市场选定：
1珠江三角洲
2广州
3深圳
4香港
2、 市场评估：
1珠江三角洲：营业额546万，
2广州：营业额1049万，
3深圳：营业额664万，
4香港：?
注：a以上数据来自XX年总入园人数106万人，营业额9555.3万元人民币。
的基础，有效细分的要求;
b历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。
3、 现状分析：
1广州：
客源总量：
人口810万人，港澳侨胞135万人
人均收入：
1.6万元。年人均消费1.14万元
市场特点：
团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。
散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。
企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。
地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。
今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。
旅行社：
a共计126家。
广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30--40万人次。
b散客组团社实行零团费的组团方式。
c旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。
d旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。
e以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。
社团：
a各省驻广州办事处共有160家。
b除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。
2深圳：
旅行社：
共计55家。
a深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。
b主要以地接外省团队(包括中转，出境，入境为主)
c与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。XX年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。
酒店：
a共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。
b主要以酒店外地散客，会议团队为主。
c现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主，
社团：
a深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所
b以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大
c政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。
d工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游
e学生春游和秋游活动
f以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。
g企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较低。
3珠三角：
市场总量：
人口6820万人，
流动人口1890万人，
人均收入：
1200元/月
集中地区：
东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。
发达地区：
东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。
市场特点：
有一定的经济基础，有旅游的习惯;
销售现状：
只开展了旅行社平台的业务
旅行社：
a共计360家。
b东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。
c出游方式多为旅行社组织出游，
d与明思克有业务往来的旅行社290家。
e该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。
f东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。
社团：
a东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界500强企业16家。
外来人口590余万。
b人均年收入1。6万元。
c东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作为福利。
d台资企业重视团队建设，航母的军事背景使两者有结合点。
e未组织人员直接销售。
四、解决办法：
广州：
旅行社：价格政策灵活
运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。
采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性
社团：招聘广州当地业务员，主攻社团市场
深圳：
旅行社：价格政策灵活
运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。
采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性
酒店：现付方式 + 配套报务
社团：对年接待量大的企业推广vip服务，提高服务的附加值。
对工厂团封闭局部市场，特价促销。
增设参与性活动项目加大与其他景点的互动，吸引学校，联合促销
珠三角：
旅行社：由于是本地组团，旅行社对景点的价格要求不高
酒店：开拓。
社团：根据台资的特点，以定额包场的方式进行大型工厂团销售。
香港
旅行社：挑选一至两家较大规模的旅行社，联合操作香港市场的开拓，可以使用独家授权、优惠等方式换取选传。
媒体：适当的媒体投放，宣传活动主题，历史文化，开拓香港市场。
五、 战略确定：
让目标市场更多的人的了解兵马俑，最终引发其到明思克一睹真颜的机会。从而真正将秦俑的优势发挥，结合其他景区无法比拟的军事特色，力争引起较高的认知度，吸引大量游客资源。
宣传推广是当务之急，是关系我们切身利益的。只有将这次秦俑展宣传推广工作做的有声有色，才能实现我们的最终利益。
1、宣传策略：
1特色定位
根据以上情况分析，各景点都独具特色，成功的关键在于特色旅游的大力开发、宣传，从明思克这次秦俑展的基本情况来看，建议以“秦俑vs航母”为主题，举办各种具有浓郁历史、军事特色的活动，突出重点地将此主题推向市场。
b.区域定位
目前，就秦俑产生的吸引而言，应当向南偏移，而港澳地区对中古传统文化的兴趣似乎又远高于大陆。所以，建议立足深圳，发展南部市场，全国可以华南片区为主。向港澳着重辐射。
2宣传对象定位
a.对象特征
本次调查着重调查了青年人的旅游情况，发现了两大对秦俑有强烈兴趣的人群。
广东地区的学生：
分析：由于学习任务繁重、经济限制，没有能力做远程旅游，对秦俑非常渴望;
比较喜欢一两日游项目，比如科教、游玩、探险等活动。
大多数的学生都没有来过明思克旅游。
深圳企业在职职员：
分析：工作压力大;长期生活压力，生活重心偏移，喜欢文化色彩较重的展览、表演;厌倦人造景观的氛围。
对象年龄层在16—31岁之间
对象消费能力分析
一般具有中、短途旅游消费能力，喜爱结伴而行，消费追求时尚。
3可能出现的问题
从分析中我们不难看出：占领消费群体易于从一点着手，向多元化伸展，以特色优势带动其它旅游资源进一步的发展。同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰，不断的开发和探索新的增长点。
2、营销策略：
1、总体目标：
通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段，在较短时间内大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。
2、阶段目标：(可分出四个阶段)
第一阶段：展示期
在此阶段，我们处于秦俑形象宣传的展示期，为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。
此阶段的时间预计：一个月时间。
b.此阶段针对的市场区域：建议区域为：深圳及广州。
c.在此情况下针对目标群：
1.力争使公众了解秦俑特色及其蕴涵的文化。
2.争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受秦俑的独特魅力并发表评论。
3.加强广告(报纸电视、网络等)力度，增加活动次数，从而强化其参与意识。
4.发展已知客户，进而扩大客户宣传面。
5.从本身特色出发，配合景点风光，加强硬件建设。
d.在此情况下针对中间商(旅游公司)：
1.提升产品展示的位置(如在旅游公司的门前设置展版)。
2.增加对旅游公司的反点及回扣，促进其提高供游量。
3.与其共同在市场区间开展文化节等品牌促销活动(如图片展)。
e.价格定位：以票促宣。
第二阶段：市场开发期：
在此阶段，宣传造势已见成效，展会信息都已宣传到位，客源量日渐增长。
a.此阶段的时间预计：两个月时间。
b.此阶段针对的市场区域：
建议区域为：深圳、珠三角。
c.在此情况下针对目标群：
1.保持客户群体，刺激消费。
2.积极向还没有去旅游过的消费群体展示这次秦俑展的特色。
3.开展知识营销，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并针对性的开展活动;
4.强大的媒体版面占有率。
5.争取其它旅游景点的消费者前来参观秦俑(如办联票)。
d.在此情况下针对中间商：
1.提出市场比率，增加回报，积极支持其工作;
2.维护品牌形象，使其抓住潜在客户;
3.提高服务意识。
e.价格定位：灵活把握尺度，寻求任何有益的合作。
第三阶段：第一期
在此阶段，由于节假日的休息和秦俑刚到深圳的效应，客源稳固上升。
a.此阶段的时间预计：开展到元旦结束。
b.此阶段针对的市场区域：
建议区域为：香港、珠三角。
c.在此情况下针对目标群：
1.保持客户群体，刺激消费。
2.开展各种主题营销活动。
3.强化产品品牌。
d.在此情况下针对中间商：
1.维护品牌形象，使潜在消费者成为忠实的客户。
2.继续提高服务意识。
e.价格定位：大量的优惠促销(公益)
第四阶段：第二期：
在此阶段，由于春节的到来，客源量增大、消费能力增强。处于投入少回报高的状态。
时间预计：2011.3
由于前阶段秦俑浪潮已逐渐降温，宣传的难度会非常突出，所以必需增添新的元素以弥补这一需求。同时加强原有产品的开发，提高服务创新意识，以维护市场的后期发展，可根据情况条件多开展各种促销活动。关心公共事业提高企业内涵，发展品牌优势。
六、工作计划预案：
区域负责人：
1.维持原有客源，巩固明思克品牌形象。
2.传达秦俑展信息，制定区域工作计划(含宣传和活动)。
3.开展创新营销，针对所辖区域的特性进行推广宣传活动，提前报计划。
4.开展适合本次秦俑展的促销活动，力争作到谋定而后动。
5.开展客户回报、客户俱乐部等活动密切关系。
6.与旅行社保持互动联系，共商秦俑展工作。
7.灵活、适当利用价格变通，进行快速销售。
企划系统：
1.强化品牌形象，巩固品牌忠诚度(各种宣传形式)
2.开展文化、知识营销，完成内部硬件设施，强调宣传导向的意义和重要性。
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二、2020年农产品加工业主要工作完成情况
（一）县畜牧业发展有限公司发展情况。2020年县畜牧业发展有限公司腌腊制品生产线扩建项目建成投产，由于旅游市场的疲软，目前公司处于恢复阶段，2020年实现产值550万元，带动了农牧民牦牛养殖业发展。2021年公司将加大传统销售市场的巩固和扩展，公关各方面渠道让公司生产的产品在通货市场占有一席之地；通过各方面的资源招聘专业人才，增加公司的软件配套把公司发展的基础打牢；开发新品：根据市场的需求开发新产品，设计新包装；把产品进一步做到跟新换代，更符合更多消费者的期望。（二）庄园葡萄酒业公司庄园葡萄酒业公司发展以增加农民收入为目标，以改善我县农业产业结构为方向，以优质酿酒葡萄种植基地建设为基础，以中高档优质葡萄酒酿造为龙头，生态旅游发展为线路，以加大市场建设力度，搞好市场开发为手段，全面推动企业的发展。公司依据本地优良的自然资源，聘请国内国外酒庄主、相关种植酿造专家来公司进行考察指点，与中国科学院成都生物研究所、省农业科学院园艺研究所、法国拉氟德集团等单位建立了长期合作关系，使企业具备强有力的科技支撑和技术保障。在各级政府的关怀、指导、帮助下，“公司+基地+农户”的模式得到了推广。葡萄酒品质靠种植，2021年公司目前还是将重点工作放置于酿酒葡萄基地建设上。另外也在进行设备采购，车间建设，并同时打造基础休闲娱乐庄园。组织市场营销策划，推动葡萄酒市场建设。（二）高原食品有限公司因地震和洪灾的影响，产品销售市场受损，2020年销售情况不容乐观，完成销售收入500万元。2021年为了更好的拓展销售新渠道，公司将对产品重新梳理和定位，更好的适应市场需求，确定目标市场、核心市场、重点市场，整合资源配置，同时完善销售管理机制，落实切实有效的考核办法，通过对销售人员素质能力的提升，力争在2021年实现销售上的大突破。
三、农产品加工业存在的主要矛盾与问题
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二、基本原则
（一）政府引导、市场运作。各级政府要加强统筹协调和引导扶持，积极引入市场机制，鼓励支持农民和各类经济实体参与乡村旅游开发建设，采取多种经营模式，发挥社会资金在乡村旅游发展中的作用。
（二）科学规划、持续发展。按照科学规划、严格保护、合理开发、规范经营、持续利用的要求，正确处理资源开发与生态环境保护、经济效益与社会效益、当前利益与长远利益等关系，推动乡村旅游有序持续健康发展。
（三）因地制宜、突出特色。各地要结合实际，深入挖掘原生态和原生文化资源，突出以乡村地域及与农事和农家相关的风土、风物、风俗、风景组合而成的特色风貌，突出以森林、湿地、荒漠等自然景观与森林生态文化结合的特色功能，增强乡村旅游的吸引力和感染力。
（四）整合资源、融合发展。树立大旅游、大产业的发展理念，充分整合农村、农业、林业、旅游、文化等资源，实现差异对接、优势互补、合理组合，构建功能完善、形式多样的产业布局，推动乡村旅游及其他旅游业态融合发展。
（五）创新机制、提升效益。积极借鉴国内外的新观念、新思路、新机制，不断创新旅游发展模式和经营机制，完善投融资体制和分配机制，充分调动农民和旅游经营者的积极性，推动乡村旅游扩大规模，提升层次，提高效益。
三、发展目标
用五年时间，完善乡村旅游基础设施和配套服务设施，建设一批示范景区，培育一批精品目的地，打造一批精品线路，培养一批高素质从业人员，开发一批有地方特色的绿色旅游商品，丰富和完善旅游产业体系和产品体系，全面提升全省乡村旅游发展水平。到2015年，全省乡村旅游接待人数1.1亿人次，旅游综合收入806亿元，带动直接就业48万人，间接就业240万人。
四、工作重点
（一）科学编制规划。健全和完善乡村旅游规划体系，加快编制《省乡村旅游发展规划纲要》。积极组织编制乡村旅游专项规划，并与当地国民经济与社会发展规划、土地利用总体规划和旅游、农业、林业发展规划等相衔接。要强化规划执行力度，提高规划的权威性、前瞻性和可操作性，充分发挥规划的指导作用。
（二）加强开发保护。要加强农村非物质文化遗产、自然生态和人文景观的保护，保持特色风貌以及当地居民良好的社会风尚，做到“一村一品”，不盲目跟风、重复建设。要严格执行环境影响评价制度，明确环境保护措施，规范建设施工行为。乡村旅游景区（点）内的污水、烟尘、垃圾处理等设施建设必须与旅游开发同步进行，实现达标排放和科学处置，切实做到旅游开发和环境资源保护均衡、持续发展。
（三）改善基础设施。把发展乡村旅游纳入社会主义新农村建设、现代农业、林业和旅游产业大省建设的整体布局，着力改善乡村旅游景区（点）道路交通状况；大力整治村容镇貌，推进旅游村镇、街道的硬化、绿化和亮化工作，指导乡村旅游景区（点）房屋外观改造和标牌、标识规范设置；改善旅游区（点）的供电、供水、通信、消防以及教育、医疗卫生和文化条件；加快兴建特色餐饮、住宿、购物、娱乐等配套服务设施，努力提高旅游景区（点）的可进入性与旅游活动的安全性、舒适性。
（四）创新旅游产品。要积极依托当地区位条件、资源特色和市场需求，挖掘文化内涵，突出乡村特点，发挥森林养生和生态文化功能，开发一批形式多样、特色鲜明的乡村旅游产品，满足消费者观光、休闲、度假、文化、体验、健身和养生等多样化需求。
（五）强化宣传推广。加强乡村旅游目标市场的分析和定位，建立部门联合、上下联动的旅游宣传促销机制和激励机制。要利用电台、电视台、报刊、网站、手机短信等多种媒体媒介，开设乡村旅游专版和专栏，加大宣传推介力度，实现产品与市场的有效对接。支持和鼓励举办乡村旅游节庆活动，提高知名度和美誉度。定期建立信息制度，引导理性经营、理性消费，促进乡村旅游健康有序发展。
（六）健全标准体系。组织实施《省乡村旅游点质量划分与评定》标准，完善《省旅游强县标准》和《省农家旅馆星级的划分与评定》标准，制订《省农家餐馆星级的划分与评定》、《省乡村旅游服务规范》等系列标准，对乡村旅游区点、食宿娱乐、游客中心、购物场所、安全设施等进行规范指导，提升经营管理和接待服务水平。
（七）发展旅游商品。积极支持和鼓励乡村旅游经营者、农民和林区职工依托当地的特色资源，兴办旅游产业，设计和开发具有民族、地方特色的服饰、手工艺品、特色食品、绿色食品、旅游纪念品等旅游商品，努力打造“一村一品”、“一家一艺”、“一林一色”。推动农林副产品加工和旅游商品生产的分工，逐步完善乡村旅游商品生产和销售体系，提升产业化水平。
（八）强化行业管理。鼓励乡村旅游专业合作组织在原料采购、技术推广、人员培训、信息服务、市场开拓等方面提供有效服务。积极培育和发展乡村旅游行业协会，充分发挥其在行业自律、市场营销、协调服务等方面的作用，建立和完善行业规范发展和管理协调长效机制。
（九）加强示范引导。积极创建一批旅游强县、休闲农业与乡村旅游示范县（点）、A级乡村旅游点、示范旅馆、示范餐馆、示范购物场所以及旅游商品研发、生产示范企业，对验收达标的实行统一管理。鼓励乡村旅游景区（点）创建国家A级景区，鼓励乡村旅游发展较快的县和村镇创建中国旅游强县、全国休闲农业与乡村旅游示范县（点）、全国特色景观旅游名镇（村），鼓励申报国家级森林公园、湿地公园和自然保护区，对创建成功的优先安排项目发展资金。
（十）强化人才培训。加大教育培训力度，力争建设一支精于管理、善于经营的乡村旅游管理队伍，一支具有国际战略眼光、深谙当地实际的乡村旅游营销队伍，一支素质较高、服务优良的乡村旅游从业人员队伍。省人力资源社会保障、教育、农业、林业、旅游等部门要将乡村旅游人才培养工作纳入本部门工作计划，通过送教上门、办培训班、组织考察学习等方式，加强旅游师资和管理人员的培训。各地要重点开展对乡村旅游发展带头人、经营户和专业技术人员的培训，提高企业经营管理水平。要将导游员、接待服务人员的培训纳入职业技能培训体系，并与农村劳动力转移培训阳光工程、新型农民科技培训工程结合起来，对符合规定条件的，按项目补助标准给予技能培训经费补助，切实提高从业人员技能。
五、保障措施
（一）加大项目投入。各地要将发展乡村旅游纳入当地社会经济发展的整体布局，充分利用规划、扶贫、环保、培训、基础设施建设等专项支持政策。发改、交通运输、农业、林业、水利、住房城乡建设、文化、扶贫、人力资源社会保障、民政等相关部门要把新农村建设专项资金、农业发展资金、农业产业化发展资金、中小企业发展资金、促进服务业发展专项资金、乡村公路建设资金、扶贫资金等与乡村旅游项目建设有机结合起来。农村水、电、路等基础设施建设项目要对符合条件的乡村旅游项目倾斜。各地要根据实际需要，设立乡村旅游发展专项经费，纳入财政预算。
（二）实行收费优惠。对新开办的乡村旅游项目，工商、卫生、消防等部门免收办证费用。对3A级以上乡村旅游点、星级农家旅馆免收标牌费，用电实行比商业用电低0.1元/千瓦时的价格，用气实行与一般工业企业同等的价格。
篇10
“乐岛海洋公园是一座投资3亿多元，以海底观光、潜水、水上娱乐、大型海洋哺乳动物展示和文化演出等为主，集观赏、娱乐、休闲、动态刺激、运动参与及海洋科普教育为一体的一个环保生态型、高档次的新一代海洋主题公园”，当我们问公园的工作人员“乐岛海洋公园是什么”的时候，从乐岛的张董事长到下面的普通员工都会用这段文字回答。在他们看来，他们已经把乐岛“说清楚”了，而我们却依然“一头雾水”。
面对消费者，在很多时候，多主题即无主题。说的太多就等于没说，这是品牌传播的大忌。这也是乐岛最突出的一个问题。
塑造品牌 欢乐迸发
我们发现，中国的景区，特别是主题公园，娱乐产品同质化、重复建设等现象十分严重。另外，大多数景区都没有走出产品营销阶段，对品牌的运作思路几乎是“毫无认识”或者“模糊不清”。
没有个性的旅游品牌是缺乏活力的，没有内涵的品牌则是没有生命能量的。那么内涵是谁赋予的呢？是品牌概念。品牌概念如果能与品牌的个性很好地结合，并达到有力地传播，那么这个个性就不仅是一种视觉上的表达方式了，更是品牌“代言”的元素。实际上，更高一层的要求就是把品牌个性通过一个载体表现出来，以此跟消费者进行沟通。
我们再回到乐岛的品牌形象塑造工程上，问题就变得清晰了：乐岛的品牌概念有没有？是什么？如果用一句精练的品牌口号来准确地传达乐岛，那会是什么7表现乐岛品牌个性的载体有没有？是什么？这个载体可不可以延伸？延伸的空间有多大？
据《人民日报》报道：“环渤海经济圈构架着中国经济的第三极。继珠三角、长三角之后，中国第三个区域经济合作板块――环渤海经济圈目前呼之欲出。”而乐岛作为环渤海经济圈休闲产业经济板块的火车头和领跑者，也必将成为休闲经济发展的第四极。
目前，从中国的主题公园发展方向看，呈现出了三国演义的态势，即以观光为主要目的的主题公园、以休闲为主要目的的主题公园、以度假为主要目的的主题公园。而乐岛融旅游、观光、休闲、度假和地产五个层次为一体，必将成为海洋娱乐的领导者和未来第四种主题公园的发展方向。此时，一个极具震撼力的品牌概念和响亮的品牌口号脱颖而出――
乐岛，世界娱乐中心第四极！世界海洋娱乐荟萃！
在这个口号中，既有天然的独占性，又准确有力地传达了乐岛的现代、时尚、活力的精神内涵，切合了人们对美的追求、对创新的期待。其中，“娱乐荟萃”更是对产品全新概念的提升，符合人们喜欢尝试新事物的心理，并给予人很好的联想空间。
乐岛的目标消费群已经十分明确，他们是26～45岁的新型家庭，家庭收入在当地属于中等偏上。他们喜欢接受新鲜事物，追求新潮的生活方式，对新娱乐方式有天生的亲近感。他们敢于打破传统，讲究生活的品位和质量。受“仁者乐山，智者乐水”的感召，他们是天生的旅行家，喜欢探索一切美好的事物，并用心去慢慢地享受生活、领悟生活。
为了方便跟消费者进行沟通，拉进乐岛和消费者之间的距离，我们还启动了“角色营销”，塑造了一个可爱的卡通人物――淘淘。以此让乐岛鲜明的时尚活力、亲和与人性化的品牌形象迅速地传达到千家万户。
改造组织 重建流程
通过对乐岛内部的营销诊断，我们发现总部的管理链条过长，导致市场反应和顾客的需求相对滞后，且信息不畅，无法把握竞争先机。另外，市场营销的功能也很弱，不能有效地制定企业的中长期发展规划。因此，在其营销规划中，市场机会、消费者、竞争对手、市场变化趋势等均不能反映出来。同时，对市场竞争、产品、价格、渠道、推广等策略的制定，也缺乏组织的保障。
实际上，乐岛的组织架构是典型的推销型组织架构，是以控制为原则进行设计的管理模式，这种组织架构已经不能满足现代营销企业的需求。因此，乐岛必须从组织架构上做出调整，实现一个扁平的、矩阵型的、有机的、弹性的组织架构结构。
改建后的乐岛组织管理框架，以面向市场的六大中心为主导(见图1)，促进企业从“推销型企业结构”向“以顾客为导向”的营销型组织架构转化。同时，建立以利润和市场竞争为导向的部门划分，成立项目小组和配备专员，以此构建充满活力的组织模式。
2006年，乐岛在北京、唐山、郑州、太原、沈阳等5个城市设立了办事处，该组织架构中的决策系统由营销总经理及相关部门的领导组成，他们首先根据信息系统提供的准确信息进行决策，然后再由5个办事处根据决策和有关信息制定各大区的相应工作计划，随后再由执行部门(销售管理中心)根据计划下达指令让相应办事处实施。最后，由执行部门反馈相关的情况给相关部门，并及时地进行检查和反馈。这样，就形成了一个完整的PDCA循环。整个公司的PDCA循环建立在以信息为核心的基础上，通过决策系统、计划系统、执行系统、检查与反馈系统对信息的共享和充分利用来完成整体的循环，以确保循环系统的顺利、高效地运行。
在这个管理模式中，5个办事处直接面对市场，并实施市场策略、反馈市场信息、完成各大区制定的任务指标；六大中心是办事处强大的支持保障系统，为办事处提供市场策划、信息支持、物流支持、决策支持以及各种相关的后勤保障支持；营销总经理对办事处的管理，一部分通过六大中心来实现，另一部分通过直接管理来实现。这种组织改造和流程重建，为乐岛迅速搭建起市场化的、高效运作的企业机制，为企业的长远发展打下了坚实基础。
主动营销 构建渠道
目前，国内大部分景区依旧是“坐在家里等游客上门”，而这种“酒香不怕巷子深”的思想在中国旅游市场大环境的转变中，已经偏离了市场。而在市场化的大潮中，中国景区也必将迎来一个崭新的时代――从产品阶段到品牌营销时代的到来。
在我们的规划下，乐岛全面贯彻“走出去”的思路，
通过主动营销的有效实施，不但构建了一个立体化的渠道体系，还优化了景区和旅行社的合作关系。另外，也打破了传统景区以自我为中心的单一式价格返点政策。
一、乐岛品牌推介会――先卖思想，再卖产品
现在，很多景区召开的产品推介会往往都是强行推销自己，没有一点新意，于是旅行社每次只是派一些导游参加景区的产品推介会。这种常规意义上的产品推介会，不仅成本很高，而且效果极差。
那么，乐岛的推介会应该怎么开呢？实际上，“授之以鱼，不如授之以渔”，给旅行社生硬地推销产品，不如教给旅行社一套如何赚钱的方法，把产品推介会转变成品牌推介会，即“先卖思想，再卖产品”，把传统的物质大聚会变成一场思想的大盛宴。
根据这种思想，我们在秦皇岛、济南、郑州、太原、呼和浩特、沈阳等地，以“新海洋，新娱乐，新财富”为主题召开的乐岛品牌推介会非常成功。
二、打破价格封锁战――用价值战对抗价格战
现在的景区都为定价问题所困惑，如何制定一套既能稳定和刺激旅行社的长期合作，又能吸引消费者，并在竞争中具有市场竞争力的价格体系，已经成为景区急需解决的头等大事。为此，我们为乐岛制定了以价值链为基础的深度激励体系。对渠道实行分级管理，在门票销售上，不仅仅满足铺货、推介，更重要的是分清主渠道、划定大客户，价格上利用临时处决权拉动大客户，通过和大客户一起进行旅游线路的线路广告宣传，达到了渠道的互动。
针对游客市场，我们把市场细分为自驾车游、单位福利旅游、会议旅游和个人休闲度假旅游。根据每个细分市场的不同，我们还制定不同的服务支持政策，从而打破一个价格政策覆盖所有目标消费市场的传统模式。
三、主动营销――构建乐岛“大海洋伙伴关系”
主动营销提倡维护策略，为了维护景区和旅行社之间的血肉联系，我们不但让旅行社赚到钱，还为旅行社提供智力支持，协助旅行社突破市场压力，从而共同发展。当经销商与厂家之间的关系突破了简单的商业利益时，这种关系也就不仅仅是商业利益所能拆开的了。
根据主动营销的思路，我们为乐岛导入了“大海洋伙伴关系”计划，以促使公司与旅行社纯粹的交换关系转变成战略伙伴关系，以此完善客户关系管理、强化营销服务，力促各地A／B类旅行社成为公司长期的、可持续发展的战略伙伴。乐岛不但为各地旅行社提供广告支持系统、方案支持系统、培训支持系统、政策支持系统和营销管理支持系统等五大支持系统，还为旅行社提供立体化的全方位服务支持。通过以上举措，乐岛与旅行社不再是厂商问单纯的交易关系，双方以市场为中心，共创了景区、旅行社和消费者的“三赢”局面。2006年，在以市场为纽带的“大海洋伙伴关系”的促进下，与乐岛合作的旅行社已经从200多家快速增加到800多家，重点合作的A／B类旅行社的质量也有了显著提升。
整合传播 欢乐营销
很多景区通过产品力时代的胜利，完成了其原始资本的积累。但在品牌制胜的年代，如何抢占消费者心智，进行品牌提升，打造百年品牌，将是这些景区实现二次飞跃的重中之重。我们在规划乐岛2006年度的品牌整合传播中，针对行业的特征，紧紧围绕“世界海洋娱乐荟萃”这个主题开始了轰轰烈烈的五波推广活动：
第一波：“新海洋，新娱乐，新财富”――乐岛新品牌形象全新亮相
在3月和4月，首先对外宣布旅游行业首例“大海洋伙伴关系”计划开始实施，然后按照“先卖思想，再卖产品”的思路，以“新海洋，新娱乐，新财富”为主题的乐岛品牌推介会在秦皇岛、北京、沈阳、郑州、济南，呼和浩特、大同、哈尔滨等地陆续召开。另外，还通过在各地举办旅游营销论坛，推出乐岛的招商计划。在论坛上，行业专家、营销专家、政府相关领导和乐岛的企业领导都进行了专题讲话，以此配合“大海洋伙伴关系”计划的推出，使乐岛品牌推介会在各地取得了空前的成功。
第二波：向快乐进发――“欢乐海洋之旅全新启程”
现在的社会工作压力大，生活节奏快，呈现的是一个“高压社会”，游走在钢筋、水泥中的现代都市人，就像生活在火柴盒里的寄居蟹，自身的精神和心灵得不到自然的舒展，甚至出现了麻木和疲惫的状态。这种状态在影响生活质量的同时，更摧毁着身体的质量。
――他们需要一个安逸的环境，让他们浮躁的心灵回归恬淡!
――他们需要一个纯自然的环境，让他们的心灵得到启迪和智慧!
――他们需要一个休闲的环境，让他们疲惫的脚步得到片刻的休憩!
――他们需要一个宁静的空间，让他们荷载压力的心得到完全的释放!
作为挑战者，乐岛需要喊出自己的声音，这样才能打动目标消费群。“向快乐进发”是一个个现代都市人发自内心的渴望和呐喊，于是，“欢乐海洋之旅全新启程”的整合传播计划在北京、天津各地全面展开实施，通过对消费者内心的深刻洞察，通过细致完善的海洋快乐产品线的设计，线路不但得到各大旅行社的欢迎，也获得了消费者的广泛认可。
第三波：“海誓山盟，乐岛见证”――“五一”海底婚礼主题活动
为了乐岛让开园“一炮走红”，在5月1日，我们精心策划了“海誓山盟，乐岛见证”的大型海底婚礼主题活动：新人一同漫步于神秘的海底世界，鲨鱼先生是证婚人，为他们带来深海的祝福；到达老龙头，登上长城入海口，在大海的见证下许下爱的誓言。双方还将自己对爱情的承诺写在纸上，装入同心瓶内抛入大海。此活动的推出，受到了各地旅行社和新人们的欢迎。在活动举行的当天，中央电视台、河北电视台还以《秦皇岛乐岛海洋公园举办北方最大海底婚礼》为题进行了报道，为公园的开业活动带来了开门红。
第四波：世界海洋娱乐荟萃――举办北方区最大的海洋娱乐节
6月、7月、8月是公园一年之中的旺季，抓住了这3个月，就保证了全年80％的销售任务。为此，我们联合秦皇岛市政府举办了北方区最大的海洋娱乐节。从6月1日开始，每周都有一个活动主题，每一个活动主题都带给消费者不一样的感受和快乐。通过系列的主题活动，充分演绎“世界海洋娱乐荟萃”这一主题，把乐岛打造成一个真正意义上的“欢乐的海洋，海洋的欢乐”。
北京、唐山、沈阳、郑州、太原等5个办事处在配合乐岛海洋娱乐节的推广上，也不遗余力，除了媒体广告、市场推广活动等常规营销手段，还充分利用建立旅行社数据库、开展直复营销等手法大力推广乐岛。丰富多彩的活动迅速引爆乐岛，在7月22日当天，乐岛创下了秦皇岛景区日接待量的最高3．5万人的记录。
第五波：浪漫秋日，梦幻海洋――“十一”乐岛狂欢周
为了延续乐岛的热度，并在最后一个月充分挖掘乐岛的能量，针对细分市场，乐岛举办了大学生拓展竞赛和中国顶级智能机器人巡展秦皇岛站的活动。
大学生拓展竞赛是以提高大学生团队精神而专门设计的户外训练。通过细分市场和大学生游园活动的组织，扩大乐岛在大学生这一窄众群体中的品牌影响力，提高口碑传播的力度。
篇11
二、坚持学习，提高业务能力
我是一个喜欢学习的人，总觉得人的一生是学习的一生，特别在当今发展迅速的时代，学习就更加重要，一个人不学习，就跟不上时代的需要，必定被时代所淘汰。我在工作上除了学习党的理论知识和国家方针政策外，重点是学习旅游公司管理知识，做到学深学透，掌握在脑海中，运用到实际工作中，为自己做好旅游管理工作打下坚实的基础。通过学习，我熟悉和掌握了党和国家的方针政策、法律法规和旅游管理工作知识与技能，能较好地结合实际情况加以贯彻执行，具有较强的工作能力，能完成较为复杂、繁琐的工作任务，取得良好成绩。
三、注重思想，调整工作态度
实际工作中，我始终坚持“精益求精，一丝不苟”的原则。具有很强的事业心、责任心，奋发进取，一心扑在工作上；每件小事都会当成大事来做；当天事当天完成，不拖拉；不计名利和得失。来往接待有礼有节，平和待人。
四、2014年，工作上取得的成绩
2014年是不平凡的一年，是工作开展有苦有乐的一年，我们集团公司不仅经历了丽江黑团的冲击，也由于三星级酒店突然涨价致使合作难以继续，这些客观因素一度让我们举步维艰，但全体员工在集团公司的关怀和指导下，克服层层困难、抓住机遇、迎接挑战，取得了不错的成绩：
全年公司总共接待游客30万人次，团队接待7171批次，其中海外游客15289人次，与去年同期相比有所上升。当然，这是公司全体成员共同努力的结果。在本人担任**副经理的这这段时间里，我的体会和做法是：
（一）抓好自身建设，全面提高素质
副经理工作，责任重大，任务繁重，我努力按照政治强、业务精、善管理的复合型高素质的要求对待自己，加强政治理论与业务知识学习，全面提高自己的政治、业务和管理素质，公平公正、洁身自好，清正廉洁，做到爱岗敬业、履行职责，要求员工做到的自己首先要做到，率先垂范，严以律己，吃苦在前，享乐在后，努力争先。
（二）做好服务工作，奉献自己力量
在部副经理工作岗位上，做好服务工作是关键。自工作以来后，我把自己的全部精力与时间都毫无保留地投入到做好服务工作上，开动脑筋，想方设法，搞好服务。既服务好了旅客，又服务好了下属员工，全力支持大家放手开展工作，创造优良业绩。我的服务不仅获得旅客和员工的满意，还把商旅管理和业务扩展工作搞的有声有色，全面提升工作质量，创造良好经济效益。
（三）抓好队伍建设，全力做好工作
首先，在经理的领导下，将坚持“两手抓”、“两手都要硬”，切实担负好管理员工的责任，牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取员工的意见与建议，与员工同呼吸，共命运，创建员工良好工作与生活环境。其次，我始终以自己的率先垂范、辛勤努力和勤俭朴素，影响和调动每个员工的工作积极性，提高员工的综合素质，使大家团结一致，齐心协力，把各个部门部的各项工作都推到了新的层次。
（四）深化改革，创新体制
为加强各部门的管理工作，提高服务质量，创造良好经济效益，我严格按照集团公司的要求与上级领导的指示深化改革，创新体制。首先，健全完善各项工作制度，建立适应新形势需要的工作机制，以制度和机制保证各项工作有序、持续开展。其次，推出新的绩效措施，激励员工进一步努力工作，奖勤罚懒，杜绝干好干坏一个样，以绩效管理促进各部工作向更高层次发展。
五、学法懂法，加强廉洁工作建设
今年以来，我认真学习了《廉政准则》、《关于党员领导干部报告个人有关事项的规定》和《党政领导干部选拔任用工作责任追究办法(试行)》、《党政领导干部选拔任用工作有关事项报告办法(试行)》等，切实加强了党性修养和作风建设，提高了廉洁自律和自觉接受监督的意识。特别是通过认真学习《廉政准则》，我进一步明确了新准则所要解决的突出问题。新准则分为四大部分，十八条；涉及八方面的禁止和五十二个不准。落脚点是要解决全党内部各级领导干部中可能存在的六个方面的突出问题：利用职务和权力谋取不正当利益的问题；私自从事营利活动的问题；违反规定干预和插手市场经济活动的问题；利用职务和权力上的影响为亲属及其身边的工作人员谋取利益的问题；在选拔领导干部工作中任人唯亲的问题；干部在工作和生活中的作风问题。这些问题，我从思想上的进一步理清，增强了我个人自觉执行《廉政准则》的信心和决心，提高了廉洁勤政意识。
六、工作中存在的问题与困难
回顾一年的工作，工作中的风风雨雨时时在眼前隐现，我不仅能在工作时埋下头去忘我地工作，吃苦耐劳，富有团队合作精神，具有一定的组织、协调和交际能力，且面对困难从不气馁，能够冷静、果断和全面的去处理，有着强烈的上进心和永不服输的干劲。虽然在工作上取得了一定成绩，但同时，我也清醒地认识到自己的不足，主要是综合分析危机的能力离上级的要求还是有一定的差距，目前工作中存在的主要问题有：
（一）业务技能不熟练。由于导游人力资源的紧缺，导致外借导游将达300多人，外借导游的服务水平和心理素质普遍缺少正规培训的引导，所以在工作开展过程中出现了达不到成效的现象，不能有效的引导游客进行消费，导致团队质量大大下降。
（二）部门员工前期的主动服务意识不强，自主开拓创新意识更是不够，严重影响了市场营销部的高效运作，各人的能力也未能得以发挥，没能完成公司下达的工作任务。
（三）缺乏灵变思想，发觉错误后及时纠正的意识不足。在工作开展过程中，部分员工，尤其是个别业务员思想不够灵活变通，在战略营销上盲目的套用以往经验，缺乏准确的市场信息导向，对客户的维护与沟通不是很到位，致使在与客户建立长期旅游关系上造成一定的阻力。
七、2015年工作计划
新的一年，我要继续加强学习，全面掌握做好旅游管理工作必备的知识与技能，以科学发展观的要求对照自己，衡量自己，以求真务实的工作作风，以创新发展的工作思路，奋发努力，攻坚破难，把各项工作提高到一个新的水平，为集团公司的发展，做出我应有的贡献，具体做法如下：
（一）树立危机责任意识，持续开展形势教育。加强形势与任务的宣传教育，加大干部职工危机意识的灌输力度，统一思想、鼓舞斗志、凝聚力量，寻求机遇，开拓创新，进一步激发广大干部职工干好本职工作的热情，充分发挥方方面面的主动性、积极性和创造性，形成加快发展的强大合力。
（二）继续以集团公司的指示为纲领，教育动员广大干部职工正确看待取得的成绩，认真反思过去工作中的不足，始终保持清醒头脑，始终保持谦虚谨慎、戒骄戒躁、艰苦奋斗的作风，始终保持求真务实、真抓实干和昂扬向上的精神状态，仍然是我们今后工作的主要内容。做好表率作用，引导和教育我们的广大干部职工，进一步明确公司的发展方向，形成合力、振奋精神，圆满完成今后的各项工作目标，仍然是我们的工作重点。细化分解，实行经济负责制、责任追究制，努力找准工作的切入点和效益的增长点，努力在增强广大干部职工危机意识的同时，营造一种积极向上，拼搏进取的良好氛围，推动我们旅游事业的健康持续发展仍然是我们的主要职责。
（三）加强内部管理，注重安全和经济效益
紧紧围绕经济目标和安全管理目标的工作中心，加强班子的政治业务素质学习和中层干部及职工的思想教育工作，全面加强内部管理，增加企业班子团结，形成强有力的合力，通过严格规范的内部管理；增强企业广大职工队伍的凝聚力，在管理中我们着重突出绩效管理这一核心内容。
1、完善市场营销部的各项制度。只有铁的制度才能使整个部门的有一个良好的工作氛围。
2、对市场营销所属的业务人员进行统一培训,注重公司理念与团队精神的培养。
3、通过行之有效的监管措施，即一切用指标衡量，用数据说话，对各单位工作绩效实施动态管理；通过强化规范意识，使公司上下工作热情得到有效调动，使公司上下工作质量不断提高。通过实施经济指标对各单位的量比分解，严格考核和奖惩兑现，我们仍抱定必胜信心，公司各项工作目标任务将圆满完成。
（四）强化市场定位与宣传攻略：
高度重视丽江及其周边城市的市场，加强与各个旅行社的深度合作，在各方面予以其优惠来大力抢占旅游市场的占有份额。
1、每月轮流推出一项旅游优惠活动，同时积极联系其他商家进行各种形式的宣传活动，以此不断地提集团公司的知名度。
2、制定合适的激励机制，鼓励全员营销，通过公司上下所有员工的关系营销，以拓开公司的收益渠道。
3、宣传攻略方面不硬性强求在媒介载体上大幅度宣传，而是灵变的多渠道去寻找价格合适、针对性较强且合作拓度宽的载体来帮助公司进行宣传包装。
（五）打造公司团体队伍的建设工作
随着时代的进步与发展，竞争归根到底是人才的竞争，今年导游储备不足已经让我们吃了一个大亏，因此在新的一年，我们要加强人员培训，完善公司团体队伍的建设，以此在人力资源管理上，科学化、规范化，满足市场的需要，推动集团公司的发展与腾飞。
篇12
[中图分类号]G64 [文献标识码]A [文章编号]1672-2728(2010)12-0181-05
20世纪90年代以来，广西的旅游业获得了长足的发展，尤其是在2006年明确提出了实施旅游强省的发展战略后，广西的游客接待量和旅游总收入每年皆以20％左右的速度增长。是同期国民经济增速的两倍，旅游业已成为广西国民经济中发展速度最快的产业之一。2009年，广西全年共接待入境游客209.85万人次，国内游客1.18亿人次，实现旅游总收入701亿元，同比增长31.3％，高于全国平均增幅20个百分点，主要旅游经济指标提前一年超额完成“十一五”目标任务。
广西旅游业的快速发展，大大推升了旅游人才的需求，也推动了广西各大高校旅游管理本科专业的诞生和发展。在广西旅游本科教育规模不断扩大的同时，旅游管理本科毕业生的就业情况也特别引人关注，不少学者在研究中也都立足本校开展了一些就业情况调查和分析，具有一定的代表性，但由于缺乏对广西全区旅游管理本科毕业生的总体调查和评价，因而又有其局限性。为此，本文试图在对广西区高校毕业生就业指导中心的就业统计数据库进行提取和分类统计的基础上，客观、全面地对广西旅游管理本科毕业生的就业现状及其成因进行分析，并提出相应的教育对策。
一、广西旅游管理本科毕业生培养情况
据广西区高校毕业生就业指导中心的统计数据显示，近年来，广西旅游管理本科毕业生人数增长非常迅猛。2003年，广西仅有广西大学和桂林工学院两所高校培养出旅游管理本科毕业生，总人数只有163人。之后的三年，广西师范大学、广西师范学院、广西民族大学等其他本科院校都相继有了旅游管理本科专业的毕业生走入社会，毕业生的规模在迅速扩大，2006年的毕业生人数达到558人，较2003年增长了242.33％。此后，广西旅游管理本科毕业生人数增长的速度有所放缓，进入一个稳步发展的时期，至2009年，广西共有5所高校(单独招收旅游管理本科专业学生的独立学院计入其母校)培养了716名旅游管理本科毕业生。
尽管广西旅游管理本科毕业生的人数在逐年增加，但与巨大的市场需求相比，人才供给还远远不足。根据《广西旅游业人力资源发展规划》，从2006年到2010年，广西旅游从业人员本科学历人才需求量将达到21926人，平均每年所需的本科学历人员达4000人以上。从人才供应与需求的对比上看，每年广西旅游行业本科人才的缺口还很大。在这种供小于求的市场里，广西旅游管理本科毕业生的就业压力在理论上应该不大。那么，广西旅游管理本科毕业生的就业现状究竟如何呢?
二、广西旅游管理本科毕业生就业现状
(一)总体就业情况
从近三年的就业率统计数据来看，广西旅游管理本科毕业生2007年和2009年的就业率都比同年全区普通高校本科毕业生的总体就业率高，2008年则基本持平。这说明旅游管理专业在广西高校的所有本科专业中，属于就业情况比较好的专业，反映出旅游管理本科毕业生就业时的总体竞争力比较强。
然而，在高就业率的表象之下，一些问题也不容忽视，一是旅游管理本科毕业生的就业率在逐年下降；二是旅游管理本科毕业生的就业率低于旅游专科毕业生的就业率。与只有旅游管理一个专业的旅游本科教育不同，专科层次旅游人才的培养分为多个专业，包括旅游管理、涉外旅游、旅游英语、旅游日语、旅游策划、旅游营销等，与旅游行业的对接程度更高。从表3可知，旅游专科毕业生近两年的就业率不但远远高于同年全区高校专科毕业生的总体就业率，也比旅游本科毕业生的就业率高出许多。
(二)旅游行业内的就业情况
旅游管理本科毕业生在旅游行业内的就业情况主要表现在两个方面：行业就业率较低和行业内部流向不平衡。
1 行业就业率较低
尽管广西旅游管理本科毕业生的总体就业率比较高，但在旅游行业内的就业率却比较低。表4的数据显示，近三年来旅游管理本科毕业生在对口性旅游行业、部门就业的比例平均仅为30％左右，即使加上在旅游相关企业就业的比例，也不过33％左右，而高达67％的毕业生选择了其他的就业出路。
从数据的横向比较来看，在旅游企业、部门、旅游相关企业以及高校、职业院校这三类单位就业的比例都呈现出逐年下降的趋势，这正是造成旅游管理本科毕业生的就业率逐年下降的主要原因。如与2007年相比，2009年在旅游及相关企业、部门就业的比例降低了约3个百分点，在高校和职业院校就业的比例则降低了近4个百分点，综合其他因素后，2009年的总就业率比2007年低了7.56％。
2 行业内部流向不平衡
表5的数据显示，在旅游行业内就业的旅游管理本科毕业生，有大约80％集中在旅行社和酒店，在各类旅游服务公司、规划公司的比例也比较大，而在旅游景区和旅游行政管理部门的人数则非常少。旅游行政管理部门对大学生的吸纳能力有限可以理解，但旅游景区是需要大量的旅游人才的地方，却也没有接纳多少旅游管理本科毕业生。2008年在旅游景区就业的毕业生仅有2人，2009年也仅有3人，广西旅游管理本科毕业生在旅游行业内部就业的流向严重失衡。
(三)就业地域分布情况
从全国范围看，2007年至2009年，广西旅游管理本科毕业生在广西区内就业的比例分别为39.49％、49.75％和54.39％，显现出不断上升的势头，这表明广西由于近几年经济和旅游业的快速发展，对旅游本科人才的吸引力正在逐步加强。
从广西区内看，广西旅游管理本科毕业生在区内就业的地域主要集中于南宁和桂林两地。南宁市作为广西政治、经济和文化的中心，也是广西旅游两大龙头之一，加上每年“中国一东盟”博览会的召开，使得南宁的发展速度更快，由此就业岗位、发展机遇也逐步增多。而桂林作为广西旅游的另一个龙头，是广西传统旅游大市，因此也吸引了众多的旅游管理本科毕业生。2009年，广西旅游管理毕业生在南宁和桂林就业的比例分别为26.04％和17.58％，另有33.17％的毕业生则选择在广西区外就业。而在区内其他中小城市就业的比例非常之低，从表6可见，绝大多数中小城市的就业人数不足10人，崇左市甚至为O。实际上，除了南宁和桂林，广西其他地区对旅游人才的需求也
很大，如与南宁、北海同属北部湾经济圈的钦州市和防城港市，其旅游业的发展在北部湾开发中有着重要的地位。根据《广西北部湾经济区2008―2015年人才发展规划》测算：到2010年，经济区旅游业人才需求总量为98500人；到2015年，发展到123200人。面对如此大的人才需求，2009年旅游管理本科毕业生中却只有4人到钦州市、3人到防城港市，而且这些毕业生也全是在非旅游行业、部门工作，并没有从事旅游业。
三、广西旅游管理本科毕业生就业现状的成因
广西旅游管理本科毕业生就业所呈现出的行业就业率低、旅游景区就业率低、在中小城市就业率低的“三低”现象，表明了目前广西旅游本科教育对旅游业发展的人才贡献度不足，尤其是对旅游景区发展和中小城市旅游业发展的贡献度严重不足。那么这些问题究竟是如何产生的?在排除了人才供需饱和的因素后，旅游管理本科毕业生就业问题的产生主要应归结于就业中的供需错位。这种供需错位有以下两种情形：
(一)就业竞争能力与岗位要求的错位
旅游企业的管理岗位，是大多数旅游管理本科毕业生的就业诉求。不过，尽管旅游企业需要大量的旅游管理人才，但几乎所有的中、高层管理岗位都不会面向大学应届毕业生招聘，旅游管理本科毕业生真正能去竞争的管理岗位大多只有两类，一是企业中的基层管理岗位，如酒店的领班、主管等岗位；二是企业职能管理部门中的职员岗位，如旅行社、酒店等企业的人力资源部、市场营销部、质量管理部等部门的岗位。对于基层管理岗位，不但需要有娴熟的操作技能，还要有较强的督导管理能力，并且需要一定时间的工作经验，而这些恰恰都是“重理论，轻技能”的旅游管理本科毕业生的弱项。至于在对企业职能管理部门职位的角逐中，旅游管理本科生既要面临诸如市场营销、人力资源管理等其他专业本科毕业生的竞争，又要迎接旅游市场营销、旅游策划等专业的旅游专科毕业生的挑战。在“广而不专”的课程体系下培养起来的旅游管理本科毕业生，虽然对旅游业所涉及的每个方面都有触及，但在学时有限的条件下，具体每一个内容也只能是“蜻蜒点水”，这导致了毕业生在竞争旅游企业职能管理部门的岗位时，其竞争力往往只是一门课程的知识储备，既没有足够坚厚的学科基础，又缺乏旅游的专业深度，在竞争对手面前显得“不深不专”，缺乏核心竞争力。此外，每年都有一些旅游管理本科毕业生进入高校或职业院校，他们中大多数人从事旅游方面的教学工作，但近3年的数据表明，旅游管理本科毕业生进入这类单位的比例越来越低，这主要是因为大量旅游专业研究生毕业及各高校、职业院校对教师学历要求的提高，使得旅游管理本科毕业生在这一市场上的竞争力逐渐减弱。
(二)就业愿望与岗位提供的错位
除了少数毕业生顺利进入旅游企业的管理岗位以外，大多数毕业生发现，在就业市场上能供自己选择的多是旅游行业中的一线服务岗位，尤其以酒店的服务员、旅行社的导游居多。而这些一线服务岗位，是大多数旅游管理毕业生不愿意接受的。首先，在之前的毕业实习中，这些学生已经在旅游行业的一线服务岗位实习了3个月甚至半年以上，他们往往会发现身边的员工基本上都是学历低于自己的专科生、职高生，他们当中有的还不是学习旅游专业的。因此，在就业中，旅游管理本科毕业生对从事一线服务工作的抵触心理是比较大的。他们觉得，如果还选择这样的工作，那自己这四年大学就白上了，自身的价值根本无法体现。其次，一线服务工作非常辛苦，酒店的服务员要三班倒，经常要熬夜上夜班，导游的工作更是常年在外奔波。而相应的，这些工作岗位的薪酬并不高，或者不稳定，这也是旅游管理本科毕业生不愿意接受这些岗位的重要原因。在实际中，真正选择了这些岗位的毕业生基本上只有两种情况，一是一时找不到合适的岗位，就暂时先选个工作，作为权宜之计；二是希望能从基层做起，通过努力在不长的时间里晋升为管理层。对于前一类毕业生，一旦找到更好的工作，会立刻离开，而第二类毕业生中则会有相当一部分由于短期内晋升无望也选择离开所在的企业，甚至离开旅游行业。因此，旅游本科毕业生的行业流失率高也就不奇怪了。
此外，大多数旅游管理毕业生在就业地域方面的期望值都非常高，多是希望在大城市就业，因此，广西区内就出现了扎堆往南宁、桂林挤的现象，导致了就业流向的不平衡。而到景区工作的毕业生较少，也主要是因为大多数旅游景区的位置远离大城市，位置较为偏僻。
四、改善广西旅游管理本科毕业生就业现状的教育对策
要想改善目前广西旅游管理本科毕业生的就业状况，必须解决就业中的供需错位问题，这需要高校、旅游企业、学生自身的共同努力，但作为旅游管理本科人才的培养机构，广西的旅游高等院校应起到一个积极的主导作用。
首先，旅游高等院校应通过自身的教育教学改革，提高人才的培养质量。过于宽泛的培养目标是导致旅游管理本科毕业生就业竞争能力与岗位要求错位的主要原因。目前，除了广西民族大学以小语种为依托开设的旅游管理专业具有较强的地域性和针对性特色外，其他各院校均为全方位、大包揽的设置课程，针对性和专业特色较弱。各院校几乎是在旅游管理专业的设置下培养着旅行社、酒店业、景区管理和职能管理部门等不同方向、知识结构和基本技能共同点有限的本科专业性人才。实际上，旅游本科教育不可能培养出大规模的旅游全才，必须对旅游管理专业进行细分，细化培养目标，解决好旅游管理本科毕业生“合适的岗位”的问题。专业细化可以从三个方面入手，一是从行业层面的细分，即划分为旅行社管理、酒店管理、旅游景区管理等方向，围绕着某一具体行业的要求来确定培养目标。二是从职能管理层面的细分，即不按行业区别划分，而是针对某一管理职能在旅游行业中的应用来划分，分为旅游营销管理、旅游人力资源管理、旅游策划、旅游信息化管理等方向。三是从行业补缺角度的细分，即针对当前旅游行业紧缺的一些高级人才，设置相应的方向，如小语种的高级导游人才等。当然，目前旅游管理还只是工商管理学科下的二级学科，不能设置更多的本科专业，因此只能考虑在旅游管理专业下设置若干细分方向。
在明确了培养目标和就业岗位的基础上，旅游高等院校应对就业岗位的要求进行深入分析，以进行更具有针对性的教学，培养适合岗位要求的人才，即解决“合适的人”的问题。如酒店的基层管理岗位，不但要求有极强的服务技能，还要有一定的督导管理能力，在培养上要求有工作计划制定、部门人员配置、管理沟通、问题诊断与分析、员工辅导和评估、工作流程与现场管理、纪律管理、领导艺术等知识模块来支撑，这在诸如“酒店管理原理”之类的课程里是无法体现的，必须针对岗位的能力要求重新设计相应的课程体系。
其次，旅游高等院校应通过校企合作，帮助学生实现经验的有效储备，提高就业层次。许多大学应届毕业生就业时都会遇到缺乏工作经验的瓶颈，尤其对于旅游专业的毕业生来说更是如此。学校除了在平时多提供实习锻炼的机会外，还应该重视毕业实习这一环节。目前，很多学生的毕业实习带有很大的随意性，往往是为了完成任务，随便找个旅游企业干几个月，与就业没什么关系，真正就业时又要重新积累相关的工作经验，毕业实习的效果没有能够很好地发挥出来。此外，在缺乏校企合作机制的情况下，实习单位在给实习生安排工作时也主要从自己的需求和利益出发，而不会考虑实习生本人的意愿和需求，如一些到景区实习的学生，几个月都在大门卖门票，结果是一毕业就转了行。因此，旅游高等院校必须大力推行校企合作，从培养企业储备干部的角度开展毕业生的实习工作，兼顾企业和学生双方的需求，在服务实践的基础上增加营销策划实践、规划实践等实习内容，多为实习生提供轮岗和管理见习的机会，使毕业实习的效果能够实现最大化，让那些实习表现突出的学生有机会在毕业时直接竞争企业的管理岗位。
最后，旅游高等院校还应通过就业引导，缩小旅游管理本科毕业生的就业期望与社会需求的差距。许多毕业生将留在大城市作为自己的奋斗目标，“望子成龙”的家长们更是期盼着自己儿女能尽快在大城市站稳脚跟。可见，对就业地域的期望不仅是毕业生个人的追求，也包含着家人的期许和愿望。但如果从职业生涯规划的角度分析，毕业生在需求旺盛的地区、行业就业可以获得更大的发展机会，成长速度也更快。旅游高等院校应指导学生变“一步式就业”为“阶梯式就业”，即毕业时选择到中小城市就业，积累一定经验后再以更优秀的资历向大城市的企业靠拢，让更多的旅游管理本科毕业生到急需人才的地域、行业发展。
篇13
20__年即将过去，我来到中联水泥已经有九个多月的时间。感谢中联水泥各位领导对我的关心和信任，感谢中联水泥为我提供了发展的平台，让我在工作和学习当中不断地成长、进步。回顾过去的这九个月的时光，那是我人生中最重要的一个阶段，让我学到了很多在学校里不能学到的东西。在此，我感谢四川运营管理区的各位领导，感谢__县中联、北川中联的各位领导，是您们的关心，才能让我在工作当中得心应手，学到我梦寐以求的真正本事。
我于20__年3月1日进入__县中联水泥有限公司，在这里，我主要负责协调矿山工作的各项事宜、进行前期的水泥市场调研工作、整理供应处的各项供应合同资料。随后中联水泥四川运营管理区组建营销中心，我于20__年6月17日到达北川中联水泥有限公司，正式进入四川运营管理区。根据公司安排，我被划分到德阳区域销售部，主要负责德阳片区__县袋装水泥市场的市场调研市场开发销售售后服务的一系列工作，并且承担与__县中联生产基地协调的各项工作。下面我就20__年6月17日至今这6个月的工作向领导作一个简要的汇报。
一、努力学习，全面提升个人素质。
作为一个应届毕业生，我深知欠缺工作经验和专业知识是我最大的软肋，并且销售这一岗位要求我必须具备专业的销售知识和良好的沟通协调能力。为达到这一要求我十分注意重视学习，不仅学习应该所具备的各项专业知识，还学习在市场上如何与客户进行沟通、报价、销售、服务。由于我是直面市场，承担着公司与客户之间一种中转的角色，我特别注意时刻树立自己的形象，提升自己的个人素质，展示中联水泥的良好形象。在刚接触水泥销售的时候，我对水泥销售的渠道、价格、运输环节、合作方式不是太了解，对各类商品混凝土搅拌站的方量状况、垫资情况、运营情况一无所知，对各类农村网点袋装水泥市场的需求状况、经销商经营情况、布局情况、水泥的使用情况不甚了解，甚至对所销售的产品水泥的各种指标(如三天强度、比表面积、静浆流动度、需水量等)知之甚少。但经过这六个月的时间，我在工作和工作之余不断学习水泥新国标、销售渠道的了解和掌握、对经销商的控制、对商混站的彻底了解，可以基本胜任目前所做的一系列销售工作。由于德阳区域销售部处于一个艰苦的销售环境，对我的销售技巧、销售能力有着更高、更严格的要求，所以我还需要不断地学习，以完全胜任德阳区域的销售工作。
二、努力工作，顺利完成各项任务。
20__年7月22日，德阳区域销售部正式划分了销售片区。我被划分到__县和绵竹袋装水泥市场，开始一个人独立进行当地市场的销售工作。在此，我感谢中联水泥领导对我这个销售片区的关心和信任。正是有了您们的支持，我才有了充足的动力去做这片市场。这六个月来，我所做的工作主要有：
1、进行了市场调研，熟悉了__县乡镇环境和大概的市场需求量。
2、进行了市场开发，走访了__县区域绝大部分的水泥经销商，并通过各种方式与这些水泥经销商进行了联系与沟通，掌握了大量的客户资料，在每个乡镇布好了网点。
3、进行了销售工作，在公司领导的正确决策下启动了__县袋装水泥市场，并取得了一定的销售成绩。
4、辅助市场部，进行了__县袋装水泥市场的墙体广告寻找工作，在当地树立了中联品牌的影响力。
5、做好了各类顾客的售后服务，多数客户对我抱有信心，基本未接到顾客的服务质量投诉。
目前__县袋装水泥市场在公司领导的正确决策和我的自身努力下，取得了一些成绩。虽然我发现自己能爱岗敬业、主动勤奋的工作，但由于工作经验的欠缺，仍有许多地方需要我去完善，不断努力并力求做到更好的地方，这主要体现在以下几个方面：
1、对__县区域竞争对手的价格变动未能做好充分的反应，在竞争上处于滞后状态，往往在销售工作上处于被动。
2、对于客户的控制及管理未能真正落实到位。在几次价格变动后，丢失了少部分客户。
3、对于销售渠道的掌控和市场的规范还不是很到位，导致客户出现一些小小抱怨。
4、在工作中思想较为单纯，工作方法较为简单，看待问题有时比较片面，在处理一些问题上还不够冷静。
总之，细节决定成败，能力+知识+勤奋+心态=成功。对公司要有责任心，对社会要有爱心，对工作要有恒心，对同事要有热心，对客户要有耐心，对自己要有信心!力争在中联水泥的销售岗位上做最好的自己!以上就是我对这六个多月的销售年终工作做一个总结，请领导批评指正，希望我能迅速成长，明年能给公司作出更大的贡献!
销售部员工工作总结2
岁末年初，又到收获盘点之时。在过去的一年里，销售部在酒店总经理班子的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了20__年的销售任务。部门的工作也由最初的成长期逐渐步入成熟。今年年初根据酒店营销的需要，在原有的人员编制上，新增了一位销售主任，负责指导各销售人员开展销售工作，并予以检查及跟踪，确保销售目标按期完成。在全体销售人员的共同努力下，销售业绩相比去年也有了显著上升。业绩的取得，与这一年里实质性的扎实工作是分不开的。
在这一年里我们的具体工作如下：
一、对外销售与接待
1、旅行社和大型团队的销售
京山素有鄂中绿宝石之美誉，地处大洪山南麓，江汉平原北端。是大洪山国家级风景名胜区的核心景区之一。优越的地理环境和迷人秀丽的自然风光，吸引着全国各地不同的游客。我们与京山各旅行社、绿林鸳鸯溪景区和汤池温泉建立了长期友好的合作关系，以保证酒店的团体客源。在此其间，共接待大型团队家，例如：，为酒店创收元。每一个团队的到来，我们都有销售经理全程跟踪，并协调酒店各部门，以保证为旅行社客源提供优质的服务，提升客户满意度。如今有很多旅行社已经成为了我们的忠实客户，如：。优质、人性化的服务，也让他们介绍了更多的新团队开始入住我们酒店，无形之间也提高了我们酒店的知名度和美誉度。
京山除被誉为桥米之乡以外，还是全省的网球之乡。去年11月份的全省网球公开赛在京山圆满举行，去年在酒店连续入住四天，入住房间间。今年全省少年组、群体职工类、成人组的网球赛仍在京山举行，前后三次比赛，为期天，入住房间数 间，共为酒店创收 万元。
2、商务型客户、政府机关、企事业单位的销售
京山除了是一座旅游城市之外，也是轻工机械之城，国宝桥米之乡。加上最近几年政府的大力支持和招商引资，京山的经济也在飞速发展。南来北往的客商、政府机关、各企事业单位成了酒店最重要的客源之一。我们针对不同的消费对象，采取不同的销售模式，运用灵活多变的销售方式，吸引着酒店的新、老客户。例如：办理有充有送的vip卡，为客户入住消费提供快速便利的服务，共办理vip卡张，共充值元。与此同时，我们还分别与一些客户和单位签署了现金消费协议和挂帐消费协议，截止年底共签署现金协议份，挂帐协议份。并在此基础上，新增了签单卡业务，以便更方便更快捷高效率的为各签单单位服务。同时，我们也制定了销售员拜访记录卡，以便及时跟进客户，反馈客户信息，并及时整理归档，维护与客户之间的关系，不断发掘新客
源。销售员也开始从去年的被动销售到今年的主动销售，从无序工作到有序工作，从无市场调研分析到市场调研分析和同行业分析，并根据客户的实际消费给予适当的送房优惠，直接赢得了销售业绩的显著回升。
3、会议销售
酒店拥有大中小型会议室共8间，可同时承接不同规模的大中小型会议。得天独厚的硬件优势和优质的星级服务，使我们在同行业的会议销售中一直处于遥遥领先的地位。在这一年里，我们共接待了大中小型会议共场。其中大型会议场。中型会议 场。小型会议场。大型会议有：轻机招商会议、政协会议、全省组织部会议、全省财政预算会议等，仅这几次会议为酒店创收万元。在这些大型会议中，部门经理带领着主管、领班及员工全程跟踪服务，加班加点，任劳任怨，工作经常性的延长，即使很疲惫却始终对保持着振作的精神状态，为酒店的窗口形象增添了光彩，使每一个会议都能圆满完成，客人对我们的工作也给予了充分的肯定和赞扬，形成了经济效益与社会效益双赢的局面。
4、宴席销售
酒店的餐饮部相比去年而言，整体都有了质的飞越，听到客户的投诉少了，赞美多了。从今年年初餐饮部就开始全面严抓服务规范、出品质量，并勇于不断创新，接待能力也大大提高。在做好各类宴席、会议餐接待的同时，还做好了不同规格的自助餐。这次全省财政局预算会议的自助餐就获得了上级领导的一致好评。宴席菜品的出品也在不断的改进和完善，截止到今天，共接待宴席多桌。其中，9月12日，京山轻机孙总的寿宴创开业以来宴席的最高规格，我们以一流的服务，可口的味道，优美的环境，无论从软件服务还是到硬件设施都让客人深深折服，使所有宾客高兴而来，满意而归。
二、对内管理与考核
1、对内管理
销售部在去年人员编制的基础上，除增加了一名销售主任以外几乎没有什么人员变动。销售人员各自延续去年的分管单位，并在原有基础上拓展新客户。全面协助部门经理完成酒店的经营指标，做好所有协议客户和vip客人的跟踪回访，每周利用周五填写客户拜访卡，及时反馈客户信息，确保服务质量和宾客的满意度，保证酒店预算指标的完成。
2、回款与绩效考核
为了加强销售部的管理，提高员工的工作积极性和主动性，今年特制定了对销售人员的考核方案，实施按劳计酬。销售人员根据淡旺季的不同，要求完成不同的销售任务及回款任务。销售部文员每周及时更新应收账款明细，部门经理和主任督促销售人员及时对大笔账单进行催款及跟踪，确保酒店的流动资金。
三、适时促销，全员营销
销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工作。在淡季时，我们推出了一系列的优惠促销活动，答谢新老客户，推出了周一特价房等，还利用淡季之际，深入周边各旅游景点，做团队市场。如：与汤池温泉签定了七月-八月的订房优惠活动协议，实施淡季旺做的营销方案。
七八月相比而言是客房的淡季，却是餐饮的旺季。这个时候，我们实施全员营销、绩效提成的方案，大力调动了全体员工的积极性和主动性。仅在七八月份我们共接待升学宴桌，为酒店创收元，占京山升学宴市场份额的 %。
四、同行合作，互利互惠
今年七月份我们和京山旅游局、京山各旅游景区宾馆合作，以宣传京山风光一行，应约参加在武广的宣传展示，在会展中心递出了我们京山玉丰国际大酒店这张名片。会展结束后，有些团队拿着我们酒店的名片慕名而来，如，此次武汉之行，为酒店取得了一定的外围客源，实现了同行间互利的新销售局面。
五、存在的不足之处
一年的工作，经过酒店全体员工的共同努力，成绩是主要的，但仍不可忽略所存在的问题。这些问题，有些来自于客人投诉过来的反馈意见，有些是各部门自查所发现的。分别如下：
1、对外销售需要继续加强;
2、在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面。
3、有时由于沟通的不及时，信息掌握的不够准确，影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作中要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。
销售部员工工作总结3
开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结
一、年销售情况
2__-_年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的__牌产品已有一定的知名度，国
内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20__年度老板给销售部定下__万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额__万元，产销率95%，货款回收率98%。
二、加强业务培训，提高综合素质。
产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。工欲善其事，必先利其器，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在__市__-__科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习的专业知识，提升技术职能和自我增值。20__年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。
三、构建营销网络，培育销售典型。
麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市尝培育新市尝发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以__本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。
四、关注行业动态，把握市场信息。
随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
五、再接再厉，迎接新的挑战。
回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在2__-_年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好20__年度的销售工作，要深入了解电子行业动态,要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。
销售部员工工作总结4
在过去的一年里，销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了年的工作任务。部门的工作也逐渐步入成熟。在这一年里我们具体工作内容如下：
一.对外销售与接待工作
首先销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工作，拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到最大限度为酒店创造经济效益。
根据年初的工作计划认真的落实每一项，年销售部的工作重点放在商务散客和会议的销售上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的销售部散客入住率为，我们加大商务客人的销售力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的销售方案，有针对__走访客户，比如旅游旺季，我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通，12月份至1月份大部分摩托车会议召开，我们及时的与经销商联系。为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新客户，截止年底共签署协议454份。
__年9月份我到酒店担任销售部经理，
__年10份酒店正式挂牌三星，这对销售部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的销售工作。、
随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与54家网络订房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让更多客人通过网络详细了解商大酒店，比如携程、艺龙、恒中伟业等几家网络公司;
同时在这一年里我们接待了 长江 宗申 蛟龙恒运多家摩托车公司，科龙电器，伟俊公司蒙牛乳业中医药大学，铁道与环球国旅等三十多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合销售部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持。
二.对内管理
酒店拥有自己的网站，由销售部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻出去，让更多的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。
三.不足之处
1.对外销售需加强，现在我们散客相对比较少;
2.对会议信息得不到及时的了解
3.在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面。
4.有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确;影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。
年工作计划:
1.销售部的主要的工作以提高散客入住率的基础上，加大会议及旅游团队的销售工作，虽然酒店地理位置不很理想，但我们存在其他优势，因为大型会议可以享受独处的环境旅游团队为其提供合理的价格和优良服务才是最重要的。同时通过网络订房的客人不容忽视，争取今年网络的入住率有一个新的提高，
2.改变现有的工作方式，增加我们的商务散客的群体，提高客户质量，加深客户对我们酒店的了解，所以我们要加强销售部整体销售力量，提高销售水平，为保证酒店一定的出租率和效益，客房的价格也应随行就市，根据淡、平、旺季，与不同的客源市场的特点，制定较为灵活的价格策略首先对哈市同档次酒店进行市场调查，准确的掌握旅游市场的信息和动态，以及其它酒店出租率分析竞争形势，给酒店提供准确的参考数据，调整酒店销售策略，提出酒店价格政策实施方案。适应市场竞争需要。同时根据旅游市场淡旺季做出相应的销售计划，提出自己的促销方案，，与老客户加强联系与沟通，同时建立新的客户，积累会议信息
3.在旅游淡季的时候，加强餐饮的销售力度，做好招待工作，确保服务质量。
4.对酒店的网站重新设计，要具有商大酒店特色的网页。同时销售部要及时准确对网页进行更新与维护，让更多的客人通过网络了解商大酒店 。
最后我相信销售部在总经理的正确的领导与各部门的通力协助下，销售部今年的工作能够再上新的台阶。
销售部员工工作总结5
__年即将过去，转眼间又要进入新的一年20__年，新的一年又是一个充满挑战、机遇与压力的一年。在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，九年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，临近年终掐指一算，我到公司已经有两年的时间。回想刚进公司的时候就仿佛还是在昨天发生的事情。两年的时间看到许多同事都进进出出，以前熟悉的面孔都换上了新的面孔，公司在不断的发展，不断的壮大，而我在这两年也是一年跟一年不一样。我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。以下是我__年的工作总结汇报：
20__年10月，公司的另一个楼盘----中建?城市花园，我正式进入城市花园项目部。经过多年销售的洗礼，也让我从中学到了很多，各方面都有所提高。新的项目，新的起点，我把公司领导交给我的每一项工作，都当作是个人积累经验的机会，圆满地完成工作任务是我唯一的目标。
__ 年城市花园的销售量比20__年好。__年全年销售220套，(其中多层173套、小高层38套、商铺9套)，第一季度销售31套，销售情况不是太理想，主要原因是春节相对来说买房人比较少，第二季度销售61套，第三季度销售58套，相对与第一季度而言，二、三季度由于天气渐渐变暖，市场形势明朗导致购房客户比较多，第四季度销售70套，达到全年季度中的最高销售，第四季度销售比较好原因是后半年结婚买房的客户比较多，但最主要的是城市花园现房发售、五证齐全，同时和现场销售员的努力是密不可分的。
__年城市花园的营销活动，大大小小不下10次左右，每次活动都是从实际出发，先做市场调查然后确立活动题纲，最后落实到宣传，每一次的活动都是对楼盘品牌的提升，每一次的活动都是以结果来看活动的效果，但总体来看我们的活动力度都是停留在小打小闹的层面上。
__年城市花园来访客户902组，来电540组，从这些数字可以看出，一个楼盘要想让人们认知、了解，开发商的信誉度是一方面，最主要的是要投入大量的宣传来做铺垫，否则即使你的产品多么的优秀人们还是不能够了解。
从上面的情况来看，我们的工作做的不是最好，销售工作也是处于常态化，主要是目前的市场上，竞争楼盘太多，地理位置与价格不同，这对于本项目造成一定的压力。与之前公司预期的销售目标300套尚有一段距离，通过后期整理分析，主要有以下几个方面造成了现场的销售不畅：
本项目之前的一些琐事也是导致产品进入淡季区很淡的一大因素，每一阶段的计划都能对销售起到促进作用，但事实与计划还有一定的差距，原计划20__年7月30日交房，但结果是向后延迟了若干个月，因此，无形当中对现场销售也造成了一定的影响，楼盘周边配套的影响，也对销售形成压力，就拿河东街来说吧，当时的销售员答应河东街20__年开始动工，可是这都__年河东街还是停留在规划上面，还有就是价格过高、客户终认为城市花园现有的价格和楼盘位置不相符等因素，在销售中带来的直接影响就是销售量减少。
__年实际销售工作中，自己也有不足之处，不太喜欢与领导多沟通，对于案场的管理方面总是和领导不能在思想和行动中保持一致，对于营销活动自己还要多学习多摸索，总觉得自己思路不够开阔，点子不够多，平时不用时还有自己的想法，但实际用时就黔驴技穷了。我们应该勇于发现问题，总结问题这样可以提高我们的综合素质，在工作中就能发现问题总结问题，并能提出自己的看法和建议，这样业务能力就能提高到一个新的档次。加强学习，运用到实际工作中。本着回顾过去，总结经验，找处不足，丰富自己。
在此段期间很感谢公司领导的体谅和教导，总结一年来的工作，自己的方方面面还不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事学习，取长补短，在以后的工作中，我会及时加以改正，取的更好的业绩。
九年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在中建?城市花园销售部，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，在此我总结了几点与大家分享：
1、坚持到底就是胜利坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。
2、学会聆听，把握时机。不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。
3.销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。
4.和客户交流的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件;更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。
5.机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像一看这个客户就知道不会买房这客户太刁，没诚意等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。
6.做好客户的登记，及进行回访跟踪。记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少记得客户的姓氏、特征、交通工具等!
7.常约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。
8.提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
9.运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。
10.维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种销售技巧，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸;二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好;三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能
11.这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。
12.承诺不能如期做到,在营销行业有一句话：80%的客户是建立在20%老客户的基础上。房地产销售亦是如此，作为商品房产品，老客户的推动作用更是不容忽视。而想使老客户能带动销售，除了产品自身品质过硬吸引客户之外，还需要很好的口碑宣传和整个开发公司在老百姓心目中的形象。
13.保持良好的心态。每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力较差，整理、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨，等待与放弃!龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。所以一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。
14.售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。
15.销售人员给客户第一印象至关重要，所以一些房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。
16.目前，很多商品房延迟交房，施工质量问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就能十分自豪地向客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。
17.售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说这是开盘价，过两天就要涨价了、只优惠十套，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在
客户不会认真考虑你所说的'话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。
18.聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。
19.客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。
20.要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。
21.你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。
22.成交是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定买还是不买的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，成交的可能性就有80%了。
总之，我在工作中所经历的酸、甜、苦、辣也将成为我日后工作中的宝贵经验。应该说这一年付出了不少，也收获了很多，我自己感到成长了，也逐渐成熟了。我不敢说自己的工作做得十全十美，但我认为：前面的路，不管是一马平川还是艰难险阻，只要顽强地走过去，就会获得宝贵的经验。也正因为如此，我在实践中不断摸索、总结、得出经验，相信这些经验，终将成为我一生宝贵的财富。
20__年工作展望，加强业务能力及提高水业务水平，补充能量，为迎接下一个挑战做好准备。有错改之，无则加勉。展望20__年我会按公司的发展要求更加努力充实自己，积极配合上级的工作，争取更上一个新台阶。
