银行业务督导工作计划实用13篇

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篇1

一、坚持学习，努力提高自己的业务水平和管理能力

面对大个金业务转型的挑战和同业竞争的升级，我深刻的认识到，作为一名管理人员必须提高自己的知识结构，因此，我就利用业余时间对个金业务的各个专业进行学习，对工作中不懂的问题及时的向专业人员请教，为逐步提高自身的业务决策能力及业务指导能力奠定了基础。

    二、脚踏实地，做好个金业务。

（一）主要指标完成情况

1、储蓄存款。截止12月末，储蓄存款余额13882万元，较年初减少6059万元。

2、个人金融资产。12月末,个人金融资产余额31930万元，较年初减少7310万元。其中储蓄存款减少6059万元，各项人民币理财（含私人银行）余额较年初减少1251万元。基金新增335万元。保险新增275万元。

3、个人客户整体情况。截止12月31日，个人客户数19559户，比年初增加966户。其中低效能客户增加了549户。日均1万元以上的客户增加417户。私人银行达标客户减少2户。

4、重点产品销售情况。截至12月末，我行累计销售个金人民币理财产品16639万元，完成序时计划的79.29%。累计销售各类基金335万元，完成序时计划1500万元的22.33%。薪金溢新增1010户。借记卡新增发卡2683张，净增发卡量完成序时计划的48.16%。

5、信用卡业务。信用卡12月末新增发卡2245张，同比净增2109张，完成任务指标的55.39%；信用卡透支额890万元，完成任务指标的209.49%；信用卡消费交易额30488万元，完成任务指标的128.21%，全省排名第一；信用卡分期付款较年初增加897万元，完成任务指标的115.85%；信用卡中间业务收入192万元，完成任务指标的98.84%。新增Pos商户27户，完成任务指标的77.1%。POS收单交易额13146万元，完成任务指标的35.06%。信用卡不良占比0.07%，低于控制指标1.18%。

6、电子银行业务。手机银行较年初净增1482户，完成任务指标的148.20%，存量动户率38.86%，新增动户率88.56%；融E联注册用户4260户，完成全年任务的132.87%。企业网银净增26户，完成任务指标的260%.电商平台交易额为0。

    7、中间业务收入。截至12月末，个金业务实现个人中间业务

收入275.79万元，完成个金序时计划指标的98.50%；

8、私人银行指标完成情况。至12月末，私人银行达标客户0户，较年初减少1户，私人银行产品配置2499万元，完成全年任务指标的131.53%。

9、个人贷款：个人贷款时点余额13189万元，较年初增长187万元，完成全年任务指标的46.75%。其中:个人住房贷款余额12717万元,较年初增长429万元。个人消费贷款余额471万元,叫年初减少242万元。不良贷款额0万元，完成全年计划100%；不良率0%。

（二）、主要工作情况

一年来，我认真分析个金业务发展的各个环节，针对发展中存在的积极性不高、核心竞争能力不足等问题，结合总省行大个金的发展思路，积极采取应对措施，取得了一定的效果。

一是加大个金指标的考核激励力度，逐步提高各部门、支行员工对个金业务的重视程度，使大个金战略思想渗透到全行每位员工。

二是成立了个金业务营销团队，扩大中收产品的营销业绩。

首先对我行业务短板的保险业务进行了与省行的沟通，顺利于2月份开通了保险业务。其次是充分利用个金营销团队开展实地和精准营销，使我行的保险业务、私人银行业务、重点基金业务、电子银行业务、信用卡收单业务较上年都有较大幅度的增长。

三是实施业务督导，将管理工作落到实处。为在部门形成一种目标明确、重点突出、政令畅通、共谋发展的工作氛围，实行了例会制度，对于每周、每月、每季的工作重点及指标短板作详细的分析和明确的部署，落实营销组织工作，把握每个销售时机，加强与部门、支行的业务沟通，及时发现解决工作中存在的畏难情绪。

四是加强队伍素质建设，身先士卒的带领大家做好业务发展工作。

首先带头并督促部门和支行员工各项资格的认证考试和各种学习培训，邀请保险公司、基金公司人员对相关的经济发展前景、金融市场动态适时讲座和新产品的介绍，为全行员工掌握业务发展的目标及方向搭建了平台。促进了大家对新业务、新产品学习的主动性。

五是深化合规经营、提高内控管理水平。一年来，个金部始终把内控管理工作放在首位，从规范操作和维护银行及客户的利益出发，针对个金专业的24个风险点，按期进行全面自查工作，对自查中发现的问题进行严厉批评和扣减绩效，使本部门的内控管理工作得到了肯定。

（三）、工作中存在的问题

2017年个人金融业务存在的主要问题表现为竞争力下降，包括存款、私人银行高端客户、个人金融资产等主要指标同比都有较大幅度的减少，主要表现在：

1、储蓄存款从年初开始持续负增长，虽然2、3季度一度靠挖转的大客户暂时扭转了局面，但没有相应的后续产品和服务持久的维护客户，不能解决长久问题。

2、个人客户结构发生变化，虽然客户数在增加，但大多为低效客户，主要是潜力客户和私人银行高端客户存款流失严重。

3、个人贷款缺乏增长渠道，不良贷款清收压力加大。截止12月末，虽然个人贷款较年初净增185万元，不良贷款余额0万元。但是个人消费贷款市场还没有打开，依然存在着市场营销压力大和不良贷款清收难点多的问题。

    4、5月份虽然成立了营销团队，但是团队承担了多个营销团队的职责，成绩固然有所显现，但团队成员对市场的把握和客户资源的拓展上还有一定的欠缺，还需要进一步的提高业务技能和营销能力。而网点人员存在营销的主动性差，原地踏步、走不出去，业务营销能力欠缺、对个人营销系统、MOVE系统以及新业务新产品不熟悉。不能有效地留存客户。

5、作为个金业务的主管部门，重点指标未完成是负主要责任。主要是拓展客户、增加存款的办法不多，措施不得力。尤其是面对同业的不良竞争、证券市场的低迷，客户基金、理财收益的预期收益、投诉等问题，没有相应的办法来应对，导致从金融资产、存款、客户下滑加剧。

三、2018年工作措施

（一）存款。加大“薪金溢”、“存管通”、“节节高”“大额存单”等高附加值的创新产品营销力度，稳定和增加储蓄存款。

1、充分利用团队联手网点,加大对工资单位的走访频率，提高“薪金溢”产品的100%渗透率。对国泰君安、海通、广发证券公司的营业部派专人跟踪销售，积极争取将新增证券客户发展为我行三方存管客户。使新增的三方存管账户要100%实现“存管通”产品的捆绑营销。

2、以“大额存单”“节节高”产品，稳定发展中老年客户和商品市场客户。以大额存单，发展个人中高端客户。做好20万元以上存款到期客户的数据提取和筛选，针对保守型和稳健型目标客户进行大额存单的营销，介绍工行大额存单期限种类齐全，提前支取靠档计息的优势，稳定和吸引优质客户。

（二）银行卡。多渠道开展借记卡、信用卡(包括公务卡)、手机信用卡发卡工作，推动手机银行业务。

2018年借记卡、信用卡发卡工作计划重点围绕薪金卡、陇原通卡、大莱爱购信用卡和公务卡、手机信用卡等卡种开展重点营销工作。

一方面结合我行存量工资单位客户个人薪金卡覆盖情况，组织人员开展一次地毯式的上门逐户联系工作，对持有借记卡无信用卡的客户营销我行信用卡，并捆绑我行的手机银行和“三融”产品。借助信用消费贷的优惠政策，对我行工资客户进行精准营销，带动信用卡业务的拓展。

二是拓宽营销市场。借助工行异地卡汇款、取现全免费的优惠政策，加大对生活区以外市场的拓展，把挖转他行客户作为客户增长的切入点，加大对存款、信用卡（陇通卡、公务卡、手机信用卡、途牛卡）、基金、保险、商友卡的营销发卡力度，激励员工对符合我行发卡条件，并有发展潜力的人员和个体商户进行精准营销。

三是结合我行按揭贷款的合作单位，积极介入安居卡发卡工作，加强与合作单位的沟通，争取在上半年实现按揭贷款一个小区住户安居卡的开卡，并开通工银信使、手机银行、网上银行、工银E支付、融e联等相关功能，扩大使用我行互联网产品的潜力客户群体。

四是根据精准营销目标客户，加大力度营销商户POS布放，设专人督促机具使用率，切实增加商户收单额。

（三）、贷款。明确市场定位，确保个人贷款业务持续发展。

2018年个人贷款业务仍然以做大一手房按揭贷款、做强消费贷款为经营战略。一是以华城置业的按揭贷款为依托，发展装修贷、车位贷。二是借助今年新楼盘（255套）竣工的有利时机（项目贷款在建行，所以企业要求按揭贷款必须放建行），通过精准营销，发展我行公积金贷款、信用消费贷、自助质押贷和装修分期贷等业务，有效拓展贷款类客户。

（四）、私人银行。针对目前经济不景气，优质客户投资风险大的情况，积极利用私人银行产品收益高且稳定的特点，以曾达客户为主，结合我行的公私联动，利用我行私人银行达标客户可以为关联企业授信的卖点，留住老客户拓展新客户。

（五）、发挥产品优势，加速个人中间业务发展。

    一是强化基础，抓好个人理财业务不放松。通过理财产品结构、销售期限的调整，引导理财销售从短期产品逐步向中长期产品转化，从期次产品向增利、尊利、稳利以及开放净值型产品转化，进一步提升产品贡献。二是因势利导，调动营销基金业务的积极性。通过抓优质客户拓展、抓存量客户挖潜、渗透，以股混基金为重点产品，做大基金流量，加强客户维护。三是提升保险业务贡献。充分发挥自助渠道方便、快捷的作用，优选卖点突出、收益确定或通过合同对收益进行明确约定的投资型财险产品、传统年金产品重点销售，推进产品策略转型。四是加强与汽车经销商的合作力度，做大汽车分期。五是充分利用我行华城置业合作的关系，尽早开办我行的装修分期业务。六是加大三方存管的激励营销力度，拓宽中收渠道，提高个金业务的贡献度。

    （六）强化考核激励管理

2018年，零售业务继续实施“全民皆兵”的营销机制，主要突出“新客户、新存款、新资产”，为真实体现每位员工多劳多得的考核机制，根据营销业绩计价，鼓励、引导员工积极开展“关系网”营销、业余营销的思想。切实提高全行员工在业务发展中的支撑作用。

篇2

整体组织管理架构上，由金融控股公司下辖各类附属公司是主流模式，也有部分金融集团以统一法人兼营多种金融业务并通过个别子公司补充。从本文考察的十余家国际金融集团来看，绝大多数都通过母公司为控股公司下辖附属公司的架构来构建管理体系，汇丰、花旗、富国银行、日本的三家金融集团等都是，即使在区域上非常重视分支行架构的美国银行，也采用了较为复杂的多层级的控股架构。

采用金融控股集团的模式既与所属国监管法规有关系，也与风险隔离选择有关。一体化的法人加分支行模式作为基本框架，有助于集团化效应的增强，但是在风险隔离，尤其是下辖较为复杂的多元化经营格局，难于构建有效的跨行业、跨国家、跨地区的防火墙体系。这也是一些国家和地区监管要求金融集团混业经营的同时，需构筑相对隔离的控股公司架构，来防止跨行业风险的渗透。很显然，以商业银行作为母体的金融集团架构中，下辖证券、租赁、保险、信托等非银行附属公司，要构筑有效的跨行业防火墙体系的难度加大，对于监管当局的有效监管的难度也大大提升。

英国的大型金融集团通常是以控股公司为基础构成的。汇丰集团是由汇丰控股公司及其附属机构组成。汇丰控股作为集团总部，是其附属公司的股本持有者，其控股架构有较为复杂的层级特点，一些核心附属公司往往是经过多层级控股而形成。根据汇丰控股董事会的授权，集团管理委员会负责集团的管理和日常运作。汇丰控股并不向任何附属公司提供核心融资，也不在其权限内从事任何银行业务。从地理区域来看，汇丰集团是地区银行构成的一个网络且以本地公司化银行实体为主要载体。英国苏格兰皇家银行集团是一家以英国为基地的控股公司，它有两个主要的子公司，即苏格兰皇家银行和西敏寺银行。

美国的大型金融集团普遍以金融控股公司做母体并且下辖附属公司形成。花旗集团是由其母公司花旗集团有限公司控股形成的多元化金融集团体系，该公司直接控股花旗公司和花旗控股公司。美国银行是一家银行控股公司和金融控股公司，通过其子公司或联属公司提供多元化的银行和非银行金融服务和产品。其母体公司控股了美林有限公司和NB控股公司，然后再由两大公司分别控股下辖承载具体金融业务的附属公司。富国银行是根据特拉华州法和《1956年银行控股公司法》组建的金融和银行控股的公司，该公司通过其子公司和联属公司提供多元化的金融服务，但以零售业务为主，批发银行业务和个人金融业务为辅。JP摩根大通也是根据特拉华州法组建的金融控股公司，该公司的主要银行子公司有摩根大通银行和美国大通银行。

日本的大型金融集团普遍是金融控股公司为母体的架构。包括日本瑞穗、三菱日联、三井住友都是如此。例如，三菱日联集团总部是控股公司，下辖各类子公司，包括三菱日联银行、三菱日联证券控股公司、三菱日联融资租赁公司、三菱日联信托与银行公司、三菱日联NICOS公司等。

以投行或商业银行为母体的金融集团公司的典型代表是德意志银行和加拿大皇家银行，它们没有构造专门的控股公司作为母体。德意志银行是以投资银行为母体构建的集团化经营体系，其母体直接从事投资银行、公司与零售银行以及资产、财务管理等业务，同时该母体在全球有多种多样的附属公司从事各类金融服务。加拿大皇家银行是以银行为母体并下辖子公司而形成的金融集团，其直接控制的主要子公司包括皇家银行按揭公司、RBC资本信托、RBC多米尼证券有限公司、加拿大皇家信托公司、还价信托公司、皇家银行控股公司、加拿大皇家银行金融公司、RBC投资管理（亚洲）有限公司、RBC资本市场（日本）有限公司等等。

业务管理体系突出条线管理兼顾地区管理属性

大型国际金融集团在纵向业务管理体系上，突出条线特点的事业部或准事业部制最为流行。事业部或准事业部制与分支行制虽然没有绝对的优劣，但是围绕高效服务客户的中心，传统的总分支行体制已经重视汲取事业部条线运作相对高效率的特点；事业部制则因客户需求的综合化、多元化和复杂化需要广泛吸纳分支行制的某些优点，加上国际性银行因其活动范围的广泛，需要按照地区或国家设置机构，使得产品线和区域线主管的分工和协调合作也不得不共同强化。

花旗的业务管理体系由三大板块构成。一是花旗公司的集团消费者金融业务（含零售银行业务、花旗品牌卡、花旗按揭和商务金融业务）和集团机构客户业务（含证券和银行业务，如投资银行、债务和股本市场、融资、私人股本、对冲基金、不动产、结构性产品、私人银行、股本和固定收益研究；交易服务，如资金和贸易解决方案、证券和基金服务）；二是花旗控股的经纪业务、资产管理业务、本地消费者融资和特殊资产池；三是其他（含资金、运营与技术、全球人力资源职能和其他公司支出、非连续的运营等）。花旗集团的业务体系还有较强的区域色彩，如花旗有限公司下辖的地区消费者业务分为北美、欧洲中东和非洲（EMEA）、拉美以及亚洲四大区域。

汇丰拥有包含环球业务、地区及环球部门的矩阵管理体系。汇丰集团业务管理上分为四大板块：零售银行和财富管理（资产管理、财务策划、经济业务、制订寿险等）；工商业务（含企业融资、资本市场和证券服务等）；环球银行和资本市场（含企业融资、资本市场和证券服务）；环球私人银行（资产管理、财务顾问、经纪业务、另类投资等）。这四大业务一般都有存款、账户服务、资金管理等服务。环球业务负责在集团内开拓、实施及管理业务计划，同各地区在集团战略范围内制订自身策略，负责发出有关这些业务的规划指引，对其利润及亏损负责，并管理属下员工。汇丰集团跨越85个国家和地区，在地域上也有六大区域划分的概念，即欧洲、香港、亚太区、中东与北非、北美和拉美。地区负责落实执行环球业务所制订的业务策略。环球部门（如汇丰科技及服务等）负责支援并配合落实有关策略。

JP摩根大通集团业务管理分为消费者业务和批发业务两大板块。消费者业务包括消费者和社区金融，具体分为消费者与商务金融、按揭银行、银行卡和商务服务与汽车金融等。批发业务分为公司与投资银行（具体包括投资银行、资金服务与借贷，以及固定收益市场、股本市场、证券服务、信用调整与其他等市场或投资者服务）、商务金融（中型市场金融、商务项目借贷、公司客户金融、不动产金融等）和资产管理（私人银行、投资管理等）。这次重组将零售金融服务、卡服务和汽车金融业务整合形成一个业务条线，即消费者与社区金融服务（CCB）；投资银行和资金、证券服务条线整合为统一的业务条线，即公司与投资银行（CIB）。商务金融与资产管理则未受上述整合的影响。

富国银行业务管理架构上分为三大领域，即社区银行、批发银行与财富、经纪与退休金管理。社区银行是向消费者和小企业提供一系列多元化的金融产品和服务，也通过附属机构向零售客户、证券经纪提供投资管理和其他服务。批发银行是提供一系列的商业银行、公司、资本市场、现金管理和不动产金融产品与服务，有传统的商业贷款与信用服务、信用证、资产为基础的借贷、设备租赁、国际贸易融资、贸易融资、托收服务、外汇交易服务、资金管理、投资管理、机构固定收益销售、利率、商品和股权风险管理等等。财富、经纪与退休服务是向客户提供一系列的金融顾问服务，包括提供丰富和高附加值的财富管理解决方案、财务规划、私人银行、信用、投资管理和信托等。

日本瑞穗金融集团业务包括三大板块，即全球公司银行业务、全球零售银行业务、全球资产管理和财富管理。全球公司银行业务旗下主要有瑞穗实业银行和瑞穗证券；全球零售银行业务包括瑞穗银行、瑞穗投资者证券业务和信用卡业务等；全球资产管理和财富管理包括瑞穗信托、瑞穗资产管理、私人财富管理和托管业务等。作为瑞穗金融集团的核心子公司之一，日本瑞穗实业银行管理架构中有专门的利润单元，旗下有具体的业务单元，包括：（1）公司（大公司）银行单元；（2）公司银行单元下辖公司银行协调部等等；（3）金融机构与公共机构业务单元（下辖金融机构与公共部门业务协调部）；（4）国际银行单元；（5）投资银行单元；（6）资产管理单元。

三菱日联金融集团总部内设职能包括零售业务、公司银行业务、信托资产业务、环球业务、环球市场业务。一是零售业务总部，含零售业务规划部、零售分支机构管理部、零售业务发展部、私人银行部、零售业务促进规划部和零售信托业务规划部；二是公司银行业务总部，内设公司业务规划部、信托业务规划部、公司与投资银行业务规划部、公司业务发展部；三是信托资产业务总部，含资产管理和行政管理规划部；四是环球业务总部，内设环球规划部、环球风险管理部、美国控股部、EMEA集团战略部；五是环球市场业务总部，内设环球市场规划部。

立足管理效率和成本控制并梳理整合总部职能

自2008年以来，全球性金融危机带来的盈利和成本控制压力不断提升，市场竞争日益激烈呼唤效率，资产和机构规模日益庞大的大型金融集团高度重视组织管理体系的检视，立足效率和成本优化来梳理和整合总部管理职能。适当精简总部职能，完善板块化或单元化的职能体系颇为流行。

汇丰集团2012年年报重申继续简化汇丰架构。2011年5月汇丰推出的四项计划继续取得进展，这四项计划旨在简化汇丰的架构，使集团更易于管理和监控。该四项计划包括：落实一致的业务模式；重整环球部门；重整营运程序；精简资讯科技系统。在组织管理体系方面：组建“8×8”架构，即集团行政总裁与前线职员之间最多设立8层架构，扩大掌控范围（每名经理可有8名下属）；四大环球业务，设有目标业务与营运模式，因已经终止经营非策略性业务，可以集中组织资源；11个环球部门，管理环球资源，更易于执行全球掌控。并在目前用以评估集团业务的五项策略评估准则（国际联系、经济发展、盈利能力、成本效益及流动资金）之上，增加了第六方面的考虑，即要求就金融犯罪制订环球标准，并根据这些标准评估现有及新增客户关系和活动。

瑞士信贷集团在总部的管理职能方面组建了由首席财务官、总法律顾问、首席风险官、首席信息官和智力、品牌、信息传媒首席官等牵头的五大主要职能体系，此外还有机构统一协作和公共政策职能。首席财务官下辖包括公司发展、公司不动产与服务、绩效管理、财务会计、集团保险、集团财务计划与分析、投资者关系、新业务、运营、产品控制、税务和资金等16个职能领域。总法律顾问下辖职能领域有法律和合规。首席风险官下辖领域包括战略风险管理、信贷风险管理、风险分析和报告、操作风险监控活动。首席信息官下辖领域包含技术支持以促进执行和产品的传递、设计新技术系统与平台以满足业务和服务需要。智力、品牌和信息传媒首席官，其职能包含人力资源、公司资讯、公司品牌和广告等构成。

日本瑞穗金融集团重视整合业务条线之外的职能体系。构建大部门附属的小部门的体制，其有关职能总部包括：内部审计总部、战略规划总部（包含公司规划部、公司资讯部和行政管理部）、内部控制与会计总部（包含财务规划部、会计部、投资者关系部）、风险管理总部（包含风险管理部和信用风险管理部）、人力资源总部（内设集团人力资源部）、IT与系统总部（包含IT、系统规划部和运营规划部）、合规总部（内设合规与法律事务部）等。

三井住友银行作为三井住友集团的核心公司，其内部组织体系包括六大单元体系。（1）资金单元；（2）投资银行单元；（3）公司服务单元；（4）合规单元，含综合事务部及其附属的融资产品合规部、融资犯罪预防部、国际合规部、法律部；（5）公司行政单元；（6）风险管理单元，含公司风险管理部及其附属的公司管理系统部、信用与投资规划部及其附属的信用组合管理部。

法人化和外设外包可分离职能来降低管理成本

成本领先是企业竞争三大基本战略之一，成本控制是所有企业都必须面对的一个重要管理课题，由此大型金融集团可分离性职能的分设、外包和法人化成为一种趋势。大型金融集团总部往往处于人力、运营、管理成本极为高昂的大都市中心，为了有效降低运营和管理成本，各金融集团纷纷将可分离的操作型职能选在成本相对较低城市，即使在总部必需的一些支持职能也努力将其相关人员设置在远离高成本总部大楼的郊区。还有的则在全球范围考虑人力、技术和管理成本等因素，将一些可分离的业务中心设置于成本较低的国家和地区。有的将可分离的业务或服务通过专门化的非银行子公司来承载，如数据服务公司、呼叫服务公司等；有的甚至将这些业务或运营外包给专业化的机构，例如金融软件开发、金融数据处理、支付清算的部分环节、自动柜员机服务、票据整理、缩微和仓储、信用卡业务、现金运营与处理、客户服务中心（呼叫中心）等。

花旗集团服务外包。花旗早在2009年就开始将部分面向美国区域客户的投资服务外包给外部顾问公司，并将数百名员工转移到新的工作岗位，根据该计划花旗集团每将一名客户带给独立顾问公司，后者都向该集团支付一定费用。花旗银行近年来在IT技术部分外包问题上做了大量的探索，同时也推动法人化的花旗技术服务公司的设立，例如早2002年8月花旗集团旗下的花旗银行在上海成立了附属子公司——花旗技术服务（上海）有限公司，其目标是通过提供软件开发和相关技术服务支持花旗集团全球业务的发展。

汇丰在全球设置技术服务公司。如早在2002年便设立了汇丰数据处理（上海）有限公司，后演变为汇丰技术服务（中国）有限公司。汇丰银行将呼叫中心设立为独立的公司来降低成本运作，例如在中国成立了汇丰环球客户服务（广东）有限公司。

风险管理独立性兼顾具体领域风险管理一体化

众多事实证明即便是大型国际金融集团，如果没有有效的风险控制，盲目的多元化和复杂化更容易招致危机。大型金融集团普遍重视风险管理，几乎所有金融集团的董事会均下设风险管理委员会，并将对信用风险管理视为其核心内容，设立专门的风险管理部门的同时高度关注其职能的独立性和自主性，为加强风险管理的有效性，重视在业务条线、地区、一些重点产品领域设置专门化的风险管理职能，同时通过一体化风险职能条线的报告机制确保风险管理的相对独立性。在金融集团总部风险管理职能体系中，董事会风险委员会、首席风险官（或风险总监）、风险管理会议以及专门而独立的风险管理部门等体制机制普遍受到关注。信贷风险是大型金融集团最为关注的风险类别，多数将信贷管理职能融入到风险管理职能体系中，也有部分金融集团将两者并行起来。在以控股公司为母体的架构中具体的信贷管理职能（如信贷审批、信贷调查、客户评级评估等）多数不再体现在总部职能中，而在区域性或承载核心业务体系的子公司。

花旗集团董事会下设有风险管理与财务委员会。花旗针对信用风险、市场风险和操作风险通过业务、地区和重要产品三条路径来管理。花旗集团的每一个业务总部都有一位业务首席风险官（Business Chief Risk Officer），是风险决策关键点，负责风险限额和批准业务交易。还有地区首席风险官（Regional Chief Risk Officers），他们分别由花旗亚洲、花旗EMEA，花旗拉丁美洲聘任，负责在其区域内的所有风险，是地区业务主管和当地监管机构就风险事宜的基本联系人。另外还设置了产品首席风险官（Product Chief Risk Officers），其职责是负责管理那些对花旗极为重要的领域的产品风险，例如不动产和结构性市场以及重要的信贷。

信贷风险是花旗面对的最重要的风险，花旗有一套管理所有业务信用风险的成熟架构，这包括界定风险偏好、信用限制、信贷政策，既有业务条线也有公司层面的。在花旗的各层级机构和业务条线中各个独立风险管理部门也有独立的风险主管，所有风险主管都向首席风险官报告，受首席风险官的管理。花旗中国董事会下设风险管理委员会定期评估花旗中国的全面风险状况，为制定风险管理及内部控制战略政策提供参考，并监督相关战略及政策的执行。首席风险官在高级管理层面总管花旗中国所有信贷风险和市场风险管理职能。风控董事审批超越首席风险官权限的事宜。花旗中国首席风险官下设的风险管理部设置了五个主要的风险管理分部门：信贷审查部、商业银行风险管理部、个人银行风险管理部、市场风险管理部、企业营运风险部。其风险管理部门的职能主要以客户类别划分，各风险部门分别设立部门主管，负责拟定所辖部门的风险管理策略及工作计划，牵头制定/更新风险管理政策和程序，并监督其实施。可见，花旗中国的风险管理架构将信贷审查纳入到风险管理体系中。

汇丰集团总部设有风险管理部门。其风险管理架构中，突出董事会、集团风险管理委员会、金融系统风险防护委员会、集团管理委员会风险管理会议、集团管理委员会环球标准督导会议、环球风险管理委员会以及负责风险相关事宜及环球业务风险管理委员会的附属公司董事会下属委员会等机制的作用。集团管理委员会风险管理会议（Risk Management Meeting）负责拟定高层次的集团风险政策、执行被授予的风险管理权限、监督风险偏好和控制的实施、监测各类风险并决定适当的缓释措施、促进风险管理的集团相互支持文化。环球风险管理委员会的职责，支援风险管理会议及集团风险管理总监，为环球风险管理部提供策略方向，制定工作的优先次序及监督有关工作、监督环球风险管理部采取一贯的方式承担风险方面的责任以及采取减轻风险措施。

汇丰集团对信贷风险实施高度集中管理体制。环球风险管理部负责进行独立信贷监控， 下设信贷风险管理部（另有一个与信贷相关的收账部）。董事会授予汇丰控股有限公司若干人员信贷审批权限；董事会也对附属公司的若干人员授予信贷审批权限。每个附属公司的风险管理总监均向当地行政总裁汇报与信贷相关的问题，也同样须向环球风险管理部的集团风险管理总监汇报。信贷风险管理部职责主要有：制定集团的信贷政策；向营运公司发出指引；独立审查及客观评估风险；监督集团内各组合的表现及管理；控制源自实体、银行及其他金融机构以及非纯粹持有作为交易用途的债券的风险；制订大额信贷风险的集团政策；控制跨境风险承担；贯彻执行及建立风险评级架构和制度；向风险管理会议、集团风险管理委员会及董事会汇报高风险组合、风险集中等情况；代表汇丰控股就相关事宜与监管机构、评级机构等接触。

美国银行的环球风险管理职能部门是由首席风险官领导。首席风险官领导风险管理体系中的高级管理人员，并独立于公司的业务条线和企业的其他控制职能，在发展和推行风险管理举措方面保持充分的自主性。首席风险官直接向行政总裁汇报。美国银行环球风险管理部由企业风险团队（Enterprise risk team）和独立的业务风险团队（Independent risk team）两类团队组成，他们均向首席风险官汇报，并独立于业务和企业控制职能。企业风险团队负责建立企业风险管理方面的政策、计划、标准，以企业层面的风险监测、督察等工作。业务风险团队负责其所在业务条线有关风险政策、限额、标准、控制、度量等等。

加拿大皇家银行总部设有风险管理总部（Group Risk Management ，GRM）。董事会下设有风险委员会，集团执行与集团风险委员会及高级管理风险委员向董事会及其风险委员会汇报。首席风险官和风险管理总部负责促进集团风险文化、监管有关风险偏好的风险架构、维持公司范围的识别、计量、控制和报告重要风险的行动。风险管理委员会（由风险总监负责）向董事会风险委员会进行汇报，银行经营平台的各业务线也有相应的风险管理部门。在风险管理部门中设有风险评估部、市场风险管理部、操作风险管理部、合规部等专业风险管理部门，集中进行全面的风险管理。

德意志银行总部设有风险管理委员会。风险管理委员会统一管理整个集团的风险，直接对董事会负责。在风险管理委员会之下，设有具体执行各项任务的附属委员会。同时，在银行组织内部，设有首席风险官，下设首席信用风险官、首席市场风险官和首席操作风险官，使信用风险、市场风险和操作风险得到统一的管理。德意志银行全球风险管理与集团职能部门是各自独立的，各个区域和职能部门都设有信用风险官、市场风险官和操作风险官，直接向集团首席风险官进行汇报。德意志银行（中国）有限公司首席风险官下设信贷风险管理部、操作风险管理部、市场风险管理部。

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文献标识码：A

以会计电算化为基础的信息化水平随着信息化技术的不断发展而日益提高，从而改变了商业银行会计核算的服务方式和服务质量。这种改变创造了良好的社会效益和经济效益，包括信息化对于商业银行金融创新、经营模式、交易方式、经营形式和管理体制等带来的巨大的改变。在使用会计电算化后，信息科技系统替代了银行会计业务的运转，人工操作变成了信息处理的上机操作，与此同时信息科技系统对于商业银行的经营管理和决策产生了非常重大的作用。这时银行的操作风险、法律风险、战略风险和声誉等新的风险形态尤其要注意。

一、商业银行信息服务体系的现状和趋势

正逐步向集约化管理和决策支持的高级阶段发展的商业银行从建立模仿手工作业的单项会计业务应用系统开始经历了多项业务应用集成处理阶段。会计电算化可以分为三个发展阶段。初级阶段是计算机处理开始代替手工操作生成电子数据的从20世纪80年代到90年代初；第二阶段是全国范围内计算机联网、业务管理、互联互通、大小额实现计算机处理的90年代中后期到现在的数据集中阶段；第三阶段是从现在开始的数据应用阶段。这个阶段是银行运用互联网的技术与环境进行金融创新，完成业务的集中处理，开拓网络金融服务的时代。目前正处于数据集中部分完成、数据应用刚刚开始的阶段的商业银行正处于关键的时刻，对于未来的竞争起着重大的作用。

目前商业银行的信息服务的趋势是实现金融的信息服务化。通过完备的信息系统，给银行的业务重组、金融产品创新和金融管理模式的变革带来深层次的变革个才是真正金融信息服务化。要实现银行从提供单一业务转变为面向客户综合服务以及银行业形成产品化和服务化，商业银行需要具备既精通银行业务又精通信息技术的专家统筹信息化建设。

二、商业银行在信息服务体系建设中存在的风险及问题

（一）信息科技治理方面。

确保信息科技战略和目标与业务的策略一致是信息科技的目标。只有实现了这个目标才能够使得信息科技更好地为商业银行提供服务和支持，使得信息科技资源得到最恰当的应用。其中的风险以及问题如下：

第一，可能导致的法律风险、战略风险以及信誉风险：错误的信息资源的分配以及对法律法规的违背；信息系统无法满足业务的需求；信息科技战略无法与业务的发展需求相一致；缺乏完善的管理信息系统导致的低效率管理决策；较差的信息系统支持导致的市场竞争力低下。

第二，可能导致的问题：由低效率的信息科技资源配置所导致的项目延误；员工素质和技能达不到信息科技专业要求的水平；独立的科技风险管理部门的缺乏；企业内部“风险文化”认知的缺乏；会计专业和信息科技人员等对技术风险存在很差的意识；信息科技人员存在着职责的冲突；高级管理层未参加到信息科技督导委员会；信息科技项目发展与业务战略不一致；信息科技内控制度和措施缺乏定期检查和更新。

（二）安全管理方面。

确保关键信息系统和数据得到充分保护，使得非授权的进入和意外的中断能够得到避免是安全管理的目标。其中的风险和问题如下：

第一，可能导致的法律、操作和信誉风险：保密信息泄露；损失金融机构的重要资料；电脑病毒，蠕虫程序的爆发；不遵守监管规定；工作时间业务停运和数据损失；未经授权的金融交易。

第二，可能存在的问题：不恰当的个人存取权限设置；特权用户和紧急用户代码的使用；敏感信息存储未加密；客户敏感性信息由于较差的移动设备管理而泄露；定期安全监测的缺乏；末及时进行补丁升级导致电脑病毒感染爆发。

（三）系统开发和变更管理方面。

确保开发及维持高质量的信息科技系统．并充分配合及满足业务需求是系统开发和变更管理的目标。其中存在的风险和问题如下：

第一，可能导致的操作风险、战略风险、信誉和法律风险：长时问的系统停运；泄露了保密信息；达不到银监会的管理要求；数据不完整；推出科技信息系统的时间受到延误；低质量的信息系统不能实现业务发展要求；系统未经授权而导致风险增加。

第二，可能存在的问题：测试环节直接使用业务数据；对系统变更和相关批准程序没有审计跟踪和记录；正式项目质量确认和生命周期规程评估程序的缺乏所导致的项目延误；缺乏全面测试和不协调的系统变更所导致的会计电算化综合业务系统停运。

（四）信息处理方面。

确保信息科技服务和信息处理的连续性是信息处理方面的目标。只有实现了这个目标，才能更好地保证会计电算化综合业务系统主要业务服务不发生中断。其中存在的风险和问题如下：

第一，可能导致的法律、操作风险和信誉风险：系统无法满足业务增长的需要；关键设备以及信息因非授权收取而影响；保密信息被泄露；系统长时闻停运。

第二，可能存在的问题：缺乏对重要的环境控制的定期维护；缺乏对敏感的操作环节进行控制；系统中心机的物理安全和环境控制措施不足；容量无法达到业务增长的要求。

（五）通讯网络管理方面。

确保网络连接和服务的连续性是通讯网络管理的目标。其中存在的风险和问题如下：

第一，可能导致的法律、操作风险和信誉风险：如“阻绝服务攻击”等的网络停运；保密信息因外部网络而泄露；网络连接未经过授权；网络瘫痪导致长时间业务停运；未遵守银监会的监管要求。

第二，可能存在的问题：网络抗冲击性脆弱；缺乏对关键的组件的监测；缺乏对内部网络的远程的安全控制措施；对需要在外部通讯网络上传输的数据未进行加密。

（六）技术服务提供商管理方面。

确保外包的信息科技服务能够获得有效和持续的管理是技术服务提供商管理的目标。其中存在的风险和问题如下：

第一，可能导致的法律、操作风险和信誉风险：将核心程序设计外包或者直接采用专业公司套装软件，过度依赖外部服务供应商；缺乏对需求要求改变时的修改和维护能力；外包设计人员管理留下风险隐患和外包软件本身设计缺陷；系统因低质量的服务而中断。

第二，可能存在的问题：外包管理不充分；数据隔离和区别不充分；服务水平协议不充分；缺乏对服务供应商经常性的服务状态评估；对外包的营运职能缺乏有效的应急方案和解除服务方案。

三、完善商业银行信息服务体系建设的措施

（一）抓好信息服务体系建设的风险管理工作。

首先，要明确责任。科技安全第一责任人的风险意识要加强，董事和监事会以及高级管理层都必须要对信息科技的风险负责，全系统由上到下的信息科技风险体系都应该是他们的责任。董事必须对于信息科技风险的战略规划、工作任务以及工作目标进行层层负责，评价分析审计结果，督促和落实整改方案。监事会必须对全过程的合理性、科学性以及充分有消息进行审计和评价，并调查董事会以及专职委员会以及高管人员的履职情况，以此同时质疑内部审计和外部审计工作。高层管理人员必须认真听取内部审计和外部审计的工作汇报，亲自抓好具体的组织实施工作，并且对于工作进行差距分析和敏感性分析，然后将工作方案进行及时调整，充分向董事会和监事会反馈和沟通对工作计划和工作任务的建议和意见。

（二）设立信息科技督导委员会。

信息科技督导委员会的任务是：对长期和短期信息科技战略规划进行制定和不断更新；提供日常的运行技术和科技服务支持，这个由信息科技督导委员会统一负责银行信息系统规划、研发、建设、运行、维护和监控来实现；建立实施恰当职责分离的信息科技组架构，制定清晰的岗位职责；提供充分的培训给信息科技从业人员；协助会计业务部门以及信息科技部门严格执行建立的有效的会计信息安全保障体系和内部控制规程；明确专门和独立的科技风险管理部门的岗位责任制度，并进行监督落实；对信息科技稽核审计部门配备适量地合格人员以及建立健全的会计信息系统风险审核制度方便风险审核。

（三）制定系统开发和变更项目管理体系和规则。

对开发项目生命周期的管理规则进行制定以及独立确认评价其中的主要技术相关项目。同时，隔离开发测试环境和实际使用环境，将用于测试的业务敏感数据进行删除，有充分的风险控制措施应对紧急变更，变更管理规程要有适当的措施。

（四）与客户资金、会计等业务部门签订服务水平协议。

制定正式的信息科技操作规程。制定充分地容量规划以适应本行的业务发展需要；持续性预防和矫正信息科技设施和装备；建立充分地咨询服务台和操作支持，及时检测和报告异常操作和事件。

（五）加强网络系统安全管理，强化网络性能监测。

隔离会计电算化综合业务信息系统与外部网络和办公管理网络；对控制互联网以及无线网的接入边界；有效降低信息泄露以及外部攻击，这可以通过进行身份认证、内容过滤、防火墙、病毒防范、数据加密等技术手段实现；网络分析工具的使用要进行严格控制；对无线内部网络制定安全控制措施；网络设施有充分地抗冲击性；定期评估网络设施的安全设置；审计跟踪以及记录监察关键网络设施中的日常活动；

（六）有效管理信息的采集、存贮、传输、使用、备份、恢复、抽检、清理、销毁等环节。

严格按照授权优化系统和数据库的安全设置和使用；对于信息的采集加工、传输以及存取不脱离会计综合业务。

（七）该消除“信息资源孤岛”，实现应用层面的互联互通。

要打破林立和由于数据内容缺乏应用形成的数据和资源的单独应用的情形。通过应用智能搜索引擎、建立目录索引指南、逐步搭建利用网格平台等多种方式收集信息，开发网络资源，共享数据资源。

（八）改进信息流管理方式，主动适应经营模式的变化。

为了使管理会计以及账务核算的信息采集和系统设计内核全面转向以用户、客户为中心，必须要适应矩阵式管理架构和组织扁平化的发展。根据中后台集约以及前后台分离的新

运营模式，管控数据，非线性的信息流转得以实现，加速信息的共享和兼容。

（九）加强信息服务创新，统筹把握信息价值。

信息服务必须坚持用创新来从容应变。要注重积累、提炼和运用文本信息中的关键要素，懂得借鉴国内外的先进经验，量化分析预测分类分层业务，重点支持差别化的挖掘服务，真正结合电脑和人脑，真正做到满足用户的需求，努力使数据、信息、知识和实践融为一体。

（十）加大信息科技资金投入。

加大对信息科技的资金投入是银行信息化系统服务建设的物质基础和基本条件。只有投入了充足的资金，才能够更好地建立起手段过硬、技术先进、保障有力的信息科技风险防范体系。银行需要结合银行存在的声誉、法律以及操作、战略风险，以实现前瞻性防范为目标，通过关注信息服务体系风险的新动向，加强技术风险的防范工作。

（十一）加强对资源系统研发、运行、维护过程中形成的各类技术文档资料和系统环境说明文件、以及重要数据的备份管理。

加强对应急处理机制以及信息通报机制的完善和安全监控的实行，演练、评审和修订应急预案；保留并异地存放副本，按照规定的年限保存，经过严格授权再调用；异地保存省域以下的数据，异地备份全国性的数据；通过提升信息服务系统的预警、应急处置和恢复能力，保证信息服务系统的稳定运行；通过对信息安全应急恢复系统的完善，保证系统的安全稳定运行。

（作者单位：中国社科院金融所，兴业银行信息中心）

参考文献：

[1]王小燕，田小丹，周建民.构建流程银行加速我国商业银行管理信息化建设．江苏商论，2008．2．

[2]张戚虎等.金融信息化建设与金融信息化教育.中国金融.2006.

[3] 尤川川.我国商业银行金融信息化脱状与展望．统计与决策.2006(17).

篇4

一、20--年工作计划中的重点仍以客户为中心，做好结算服务工作。客户是我们的生存之源，作为营业部又是对外的窗口，服务的好坏直接影响到我行的信誉

1、我行一直提倡的“首问责任制”、“满时点服务”、“站立服务”、“三声服务”我们将继续执行，并做到每个员工能耐心对待每个顾客，让客户满意。

2、随着金融业之间的竞争加剧，客户对银行的服务要求越来越高，不单单在临柜服务中更体现在我行的服务品种上，除了继续做好公用事业费、税款、财政性收费、交通罚没款、BSP航空等结算外，更要做好明年开通的高速公路联网收费业务、开放式基金收购业务、证券业务等多种服务品种，提高我行的竞争能力。

3、主动加强与个人业务的联系，参与个人业务、熟悉个人业务以更好为客户服务。

虽然已经上了综合业务系统，但因为各种各样的原因还没有能做到真正的综合，是我营业部工作的一个欠缺。

4、以银行为课堂，明年我们将举办更多的银行结算办法讲座，增加人们的金融知识，让客户多了解银行，贴近银行从而融入到我行业务中。

5、继续做好电话银行、自助银行和网上银行的工作，并向优质客户推广使用网上银行业务。

二、强内控制度管理，防范风险，保证工作质量。随着近年来金融犯罪案件的增多，促使我们对操作的规范、制度的执行有了更高的要求

1、督促科技部门对我营业部的电脑接口尽快更换，然后严格按照综合业务系统的要求实行事权划分，一岗一卡，一人一卡，增强制度执行的钢性，提高约束力。

2、进一步强化重要环节和重要岗位的内控外防，着重加强帐户管理(确保我行开户单位的质量)和上门服务。

3、制定出财务人员工作计划，进一步加强会计出纳制度，严格会计出纳制度的执行与检查，规范会计印章和空白重要凭证的.使用和保管。

4、重点推行支付密码器的出售工作，保证银企结算资金的安全，进一步提高我行防范外来结算风险的手段。

5、规范业务操作流程，强化总会计日常检查制度以及时发现隐患，减少差错杜绝结算事故。

6、切实履行对分理处的业务指导与检查。

7、做好会计核算质量的定期考核工作。

五、以人为本提高员工的全面素质。员工的素质如何是银行能否发展的根本，在目前人员流动频繁的情况下我营业部急需要有一支高素质的队伍

1、把好进人用人关。

银行业听着很美，其实充满竞争和风险，所以到我营业部需要有一定的心理素质和文化修养。在用人上以员工的能力且要能发挥员工潜能来确定适合的岗位，从而提高员工的积极性。

2、加强业务培训，这也是明年最紧迫的，现已将培训计划上报人事部门，准备对出纳制度、支付结算办法、综合业务系统会计制度、新会计科目等基础知识以及各种新兴业务进行培训。

3、在人员紧张的情况下仍要加强岗位练兵，除了参加明年的技术比武更为了提高员工的业务水平。

4、勤做员工的思想工作，关心鼓励员工，强化员工的心理素质。

5、有计划、有目的地进行岗位轮换，培养每一个员工从单一的操作向混合多能转变

金融个人工作计划书2一、职业道德和专业素养

业务部作为公司的窗口，直接面对客户，个人的一言一行代表着公司的形象，因此必须树立良好的个人形象和精神风貌，掌握全面的业务知识。我们给客户传递的不只是信任感，更是一种信赖感。担保行业不同于一些传统行业，我们不需要对客户卑躬屈膝，当然也不能唯我独尊。应该不卑不亢、坚持原则、自信、大方，建立一种互利、互信、平等的合作关系。熟悉公司每种业务的办理流程和所需资料，加强专业知识的学习，如财务、法律等，是我工作的第一要务;了解每个行业的发展状况、变化趋势，结合自贡本地经济结构特点，重点掌握化工、机械加工、塑料制品、建筑建材等传统基础性行业的现状和趋势，成为我第二阶段的学习目标。学会分析企业的经营情况，建立一套分析模型，从定性分析做到定量分析，使每个企业的真实经营情况得以还原，帮助我们更好的判断风险、评价风险、控制风险，成为我第三阶段的学习目标。

二、营销渠道的开发和维护

做业务离不开营销，一个好的业务人员不仅是会卖产品，更是会营销自己。树立良好的精神风貌和专业的个人形象，有道德、讲原则，在工作中游刃有余，展现自己独特的人格魅力，我想，营销的第一步已经成功了。怎样才能建立自己的营销体系，不仅能使客户找到你，还能与客户成为朋友，其中第一条就是得到银行、信用社、邮政储蓄等一系列金融机构的支持，与他们建立良好的合作关系，让他们为我们带来更多优质的客户。第二、让客户为你带来更多的客户，认真对待每一笔业务，用心对待每一个客户，相信他就会给你带来更多的客户，你的财富就会源源不断。第三、通过网络、媒体等公共平台需找你的目标客户，当然也包括你的亲戚朋友都会成为你的帮手，有效的利用身边一切可以利用的资源、整合资源，相信就能事半功倍。

三、加强反担保方案的设计能力

通过这段时间跟随公司团队所做的几笔业务，我发现担保公司在执行反担保时比较被动，大多的反担保措施都只能在合同中约定，难以得到法律层面的支持。能否成功的设计反担保方案成为我们控制风险的关键。

众所周知，各项指标都很优秀的企业都不会成为我们的客户，能与我们合作的都是存在某种瑕疵的企业，在这种情况下，我们既要控制风险又要开展业务，给我们提出了更高的要求。对客户的反担保要做到深入挖掘，重点分析，按照公司领导的核心要求“增大客户的还款意愿，增加客户的违约成本”，那么我们必须对客户进行深入、细致的调查，摸清企业的真实情况，特别是法人的个人资产要深入挖掘，不容客户隐瞒或虚构，只有这样才能对症下药，设计出的反担保措施。其次，换位思考，从客户角度出发分析哪些反担保措施是客户觉得制约力的`，在反担保设计中做到“覆盖面广，核心抵押物突出，执行难度低，变现能力强”。

四、建立科学的风险评价体系

虽然风险控制不是我们的工作重点，但作为业务人员的我应该尽自己所能把风险控制在第一阶段。首先确保收集资料的详尽、真实、准确，其次在现场调查中做到客观、深入、细致，做到多渠道、重验证，全方位对企业进行了解调查，利用好工商部门、银行、税务部门、企业上下游关系等诸多渠道。业务人员也应该是一个多面手，对财务和风控也应该认真学习，建立一套定量的风险评价体现，使自己在工作中也能反复验证，不断改进。使自己的业务能力得到全面提升。

五、强化服务意识和风险防范意识，创新工作方法和措施

人不仅要会走路，而且应该学会不走寻常路。任何时期的墨守陈规、固步自封终将导致被淘汰，对于高速发展的现代企业更是如此。担保业是一个受政策面和资金面制约力极强的行业，要在这个行业里立足、生存，必须要学会创新，才能更好的应对不断变化的市场。尤其是国家正在逐步实行利率市场化改革，说明国家正一步一步放宽金融市场，把资金交给市场，使优质资源得到更大限度的资金支持，更好的发挥市场效应，使市场的供求关系得以限度的提升，当然这样加大了整个金融体系的风险，那么我们更要学会更好的控制风险，解读政策、顺应政策、应用政策，制定更合理的发展方向，并针对一系列宏观经济的变化更好、更快的对我们的工作方法做出调整，不断提升风险防范意识和服务意识，创新思维，这样才能更好的完成工作。

金融个人工作计划书3工作计划网金融个人工作计划，更多金融个人工作计划相关信息请访问工作计划网工作计划频道。

金融分析协会以“培养大学生兴趣爱好，普及现代金融知识，营造校园理财文化提高大学生综合素质”为宗旨;以“善用金融，理财有道”为口号。本协会应以团结进取，求实创新.与时俱进的精神，努力提高会员的综合素质，逐步扩大规模和影响，让会员在这里学到知识，扩展视野为目标开展各项活动;普及金融理财知识，通过学习和交流，既能提高会员的综合能力，又能达到共同进步的目的。协会加强基础训练，培养和提高会员的多种能力，参加携手“求知，求实，求友，求进”;立足于校内，走向校外，共同营造一个大学生的第二课堂。

学习方面

一.《课堂齐齐学》

方式：通过指导老师与协会成员在课外时间，开展以课堂形式的交流与讨论。时间：每月一次以上。地点：学校多媒体教室

二：《专家讲座》

方式：邀请校外金融方面专家与协会成员们进行对当前金融形势的交流与讲解。时间：每一个学期至少一次以上。地点：学校多媒体教室。

三：《视频讲座》

方式:播放有关金融方面的视频，令大家更加了解当今的世界金融实情。时间：每个月一次以上地点：学校多媒体教室

四:《证书齐齐考》

方式：邀请老师或者已经考过金融方面证书的同学与协会会员们一齐交流心得，讲解内容。时间：待定

金融个人工作计划书4计划一：20--年，全行个人金融业务的总体思路是：“以客户为中心、以市场为导向”，全力实施“经营客户”战略。坚持“一个中心，六个基本点”的基本策略，即以“经营客户”为“中心”，以客户、产品、渠道、服务、经营品质、执行力“六个基本点”作为“经营客户”战略的重要支点，继续强化“狠抓三条主线不动摇”为具体抓手。通过实施渠道管理精细化、客户经营精细化、服务管理精细化、操作风险管理精细化、产品销售精细化五个方面入手，全面提升个人金融精细化管理水平，推进经营管理上台阶、上水平。

一、20--年个人金融业务经营管理策略

(一)产品策略：继续坚持狠抓产品销售不动摇，以做全和做强产品为目标，在巩固传统强项产品优势地位的基础上，进一步加强弱项产品的销售能力;优化产品销售结构，注重现有网点产能的挖掘，重点抓好点均线下网点的产能提升，力争通过现有网点产能的整体提升，最大限度的缩小与同业在规模上的差距;以交叉营销和联动营销为抓手，提高客户对产品的认知度和依赖性，通过产品的交叉覆盖和服务的完善改进，稳定和拓展客户基础，提升单一客户对建行的贡献度和忠诚度。

(二)客户策略：要充分依托理财中心，深化二代转型，围绕“一个中心，六个基本点”，坚定不移的落实“经营客户”战略;20--年经营客户的重点要在精细和固化上下功夫，要坚持客户拓展和产品销售互促共进，扩大规模和优化结构并举并重的经营原则，在竞争中要确保有足够大的大众客户，有足够多的好客户，强化客户营销维护能力，挖掘存量客户潜能。通过提高产品覆盖度来留住客户，培育客户向上迁移成长，促进客户格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。

(三)渠道策略：20--年渠道建设重点要在解决渠道总量扩大、覆盖面提升、区域结构优化、功能扩充等紧迫性问题上下功夫。一是要稳步、快速扩大物理网点数量，要重点布放在中心城市行和“第二梯队”，以及经济快速发展的县域地区，形成和同业抗衡的主阵地;二是继续大力发展自助渠道建设，力争在三年之内使自助银行与物理网点数量达到3：1比例，延伸服务半径;三是着力建设客户经理和理财中心软渠道，按照专职、专业、专注要求，带出一支新队伍，开拓一片新天地，打造一个新阵地，形成物理网点、自助设备、理财中心和客户经理相互协同、相互唿应、相互补充的全新渠道格局。

(四)区域策略：持续推进中心城市地区、重点发展地区和发展地区三大区域发展策略，着重打造“第二个------”。20--年“三大梯队”的经营目标是：中心城市行个人存款新增和中间业务收入还要保持同业第一，坚守主阵地，作出更大贡献;继续打造“第二个------”，使其在同业形成绝对竞争力，提高贡献水平，瞄准第一梯队，实现突破跨越;“第三梯队”要实现快速崛起，通过加速发展，赶超同业，缩短差距，尽快向第二梯队跟进靠拢，提高对全行业务的贡献度。

二、20--年个人金融业务工作要点

(一)加强业务创新，做全、做强产品

1、狠抓一季度个人业务旺季营销工作，以“个人存款，实物金、个人客户”为核心，以基金、保险、借记卡，产品覆盖度和临界区间客户提升，自助设备开机率、账务性业务替代率及网点替代率为重点，做实旺季营销。

2、完善自上而下到网点的产品销售垂直作业模式，加大通报考核力度，营造良好的竞争氛围。

3、继续推进产品“扫零、达标、越级”

和“保险、基金、黄金攻坚战”，做全产品，弥补“短板”，提升网点均衡销售能力。

4、持续加大对理财产品的销售力度，加强总行“利得盈”、“大丰收”、“日新月异”等常规理财产品特别是开放型产品的销售工作，进一步巩固提升我行自行设计发起的“干元”系列理财产品当地品牌优势;

加大对信托公司信托计划产品的销售力度，逐步搭建我行理财产品和信托公司产品相互补充的销售模式。

5、进一步做大做强个人黄金业务，扩大品牌影响力，加强实物金业务成本控制，提升实物金经营管理水平;

加强对账户金的销售力度，与电子银行渠道联动，提高账户金产品覆盖度;加强账户金交易规范管理。

6、试点推出移动保管箱业务，建立从业务布局、申请开办到日常管理等一整套保管箱业务管理办法和操作规程，稳步推进保管箱业务的发展。

7、建立完善自上而下的基金产品销售信息传递链条，提高股票型基金、主代销基金、基金定投营销能力;

充分发挥个人客户经理队伍作用，提升各级销售人员的系统工具使用能力、数据挖掘能力、客户服务能力和精准营销水平，努力提高新老基金代销市场份额;加强与基金公司合作，做好基金从业资格考试;加强与电子银行渠道联动，进一步规范货币基金交易。

8、做好凭证国债、储蓄国债、记账式国债产品的销售工作，巩固提升地区同业优势地位;

加强记账式国债的风险管控，利用技术手段建立频繁、大额交易日常监控机制。

9、提高对保险产品的销售管理能力，建立完善寿险产品网点资源配置考核方案;

建立保险公司销售支持人员规范管理制度;加强与保险公司合作，加大对网点一线销售人员保险专业知识培训力度，做好保险从业资格考试工作，提高我行自身保险销售能力;做好客户风险评估，提高客服务水平。

10、加强理财卡、龙卡通借记卡、支付宝联名卡等发卡的工作力度，扩大借记卡存量市场份额，提高新发卡的质量;

持续开展折转卡及提升借记卡的动户率，加强对准贷记卡业务资产质量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率;按照总行部署，积极拓展推广借贷合一卡、陆港通、预付卡等新产品。

11、加大个人外汇业务宣传力度，加强队伍建设，加大制度梳理和对下培训力度;

试点开办并逐步推广外币代兑业务;选择重点地区、重点网点加大对个人国际速汇、个人外币汇款、个人结售汇等外汇产品的推广工作力度，打造全区个人外汇业务标杆网点，并发挥其带头作用。

12、稳步推出电话支付业务，建立电话支付业务管理制度和操作流程;

加强与中粮可乐公司合作，积极拓展中粮支付业务。

13、强化产品交叉销售，推广个人金融产品套餐服务，提升产品覆盖度。

14、调度内外部媒体资源，做好重点产品营销宣传和品牌推广，做好客户体验活动宣传，把好宣传材料关。

(三)完善队伍建设 强化客户服务

15、继续强化个人客户经理队伍建设，提高专职个人客户经理的覆盖度和充足率。

16、以理财中心为考核单元进一步加强对个人客户经理的考评管理，在二级分行层面推广典型考评办法。

17、量化个人客户经理考核指标，完善客户经理产品销售、客户新增等关键业绩的考核量化，突出个人客户经理销售主渠道的作用。

18、以产品销售为纽带，以顾问式客户关系管理为依托，建立并完善全新的客户关系管理体系。

19、通过多种手段持续巩固二代转型成果，全力做好20--年网点二代转型工作。

20、抓住客户增长、产品覆盖度、理财卡配卡、存量客户保有率、服务vip客户时间占比、客户联系计划覆盖率等关键业绩指标，提升客户经理产品销售和服务能力。

21、固化100家理财中心vip窗口柜员配置规范的基础上，向全辖网点理财中心覆盖推广，进一步解决理财中心空心化问题。

22、强化客户分层服务，加强理财中心客户引导分流，进一步提升理财中心客户服务功效。

23、在二级分行层面抓好经营客户系列提升措施、规定动作和个性动作的实施落实;

创新内容和形式，持续执行个人客户例会制度。

24、在持续开展标准化理财中心创建的基础上，着力实施创建精品理财中心活动，以点带面，形成理财中心成长发展的良好梯队。

25、持续做好客户经理三大工具的运用推广，优化客户经理营销作业考评系统，与产品推广紧密结合，提高系统工具的使用效能。

设计“理财规划与客户资产配置分析工具”，为客户经理进行产品销售和客户维护提供强有力的支持。

26、持续常态推进临界区间客户拓展上移活动和客户四个必备金融工具的营销推广，提升产品覆盖度和联动营销能力，强化客户联系和产品推荐。

27、将客户信息质量维护作为一项基础性工作，持续抓好分阶段客户信息质量提升。

28、全力实施客户经理营销能力素质提升打造项目。

29、开发系统平台，对个人客户经理基础信息和日常维护

实施系统化、工具化管理;在客户经理营销作业考评系统中搭建客户积分管理系统，按客户忠诚度和产品覆盖情况对客户进行分层和差别化服务。

30、组织全行个人客户经理专业技能考试，强化个人客户经理经营和管理水平

31、举办个人客户经理销售pk赛，增强个人客户经理实战能力

32、举办各类专题培训班，全面做好一线员工培训工作

33、抓好基金销售从业人员培训及考试工作。

34、加大个人黄金业务从业人员培训力度，研究通过外部权威机构考试认证方式。

35、做好保险从业资格考试工作，提高保险从业资格持证人员数量。

(三)加强渠道建设 提升服务水平

36、持续调整网点布局结构，在20--—20--年布局规划指导下，结合西部大开发与十二五规划发展战略，适当增设我行在发达地区(包括县域)的营业网点。

37、持续推进网点购置、装修建设，加强中心城市行和重点区域的资源配置，切实提高中心城市行的网点自有率水平，使中心城市行网点自有率提高5—10个百分点;

重点调整低产网点和5年以上未标准化装修网点;继续优化营业网点视觉形象标准，符合总行vi标准网点比例达到98%以上;结合我行二代转型及打造100家标准化理财中心战略继续支持个人理财中心的优化改造工作;在赤峰建设1家保管箱业务项目;继续加大离行自助银行选址规划建设，使离行自助银行成为物理网点的有效补充。

38、全面提升渠道建设管理水平，落实集约化管理，制定全行网点建设工作流程和考核机制，进一步强化和完善网点建设责任机制。

39、试点推广网点建设后续跟踪评价工作，完善网点后评价体系，建立网点配置模型、网点选址模型，完善两大渠道建设管理模式，加大网点建设情况检查督导力度;

总结分析资本性支出对网点销售的支持提高程度。

40、进一步完善自助业务运营管理体制，深入推进自助设备集中专业化管理步伐，力争年底实现全行自助设备的集中管理工作，打造一支专业化和高效化的自助设备管理队伍。

41、进一步强化自助业务基础管理，继续加大自助设备“剁尾巴”考核力度;

加大宣传，提高设备分流率;积极拓展自助渠道的交易功能;进一步精细对设备服务厂商的管理和考核，切实提高设备运行和服务质量。

42、继续加大自助设备的经营管理考评力度。

要突出对重点行、重点地区的政策倾斜。打造--------的第一梯队，提高上述行的经营管理水平，使其在设备规模、运营指标、设备收入贡献、柜面替代率水平上切实起到引领全区的作用。在此基础上，带动以唿伦贝尔、赤峰、通辽、锡盟、乌海为代表的第二梯队加快发展，有效提高设备交易量和收入贡献度。帐务性替代率要达到60%以上，同时要重点提高附行式设备的替代业务能力。

43、突出抓好离行式自助银行的建设。

将自助渠道的建设放在与网点同等重要的程度来建设。力争在未来三年内实现自助银行与网点数量比达到3：1。

44、调整设备布局结构，力争实现全行每个网点配备存款功能设备;

严格控制低产、低效设备的产生。力争将低产设备控制在5%以内。

45、继续做好自助业务风险的防控工作。

进一步规范自助业务操作流程;提高自助业务自查、抽查及普查工作质量，教育员工识别和自觉规避业务风险，提高自助业务风险防范能力和履岗能力。

46、利用行内外资源，采取多种渠道和方式来加强自助业务知识培训。

47、通过持续开展星级网点管理，固化和提升网点转型效果。

拟在原有五星级、四星级、三星级网点的基础上，把星级向下延伸，增加二星级网点的评选。

48、整体提升全行网点服务质量，重点体现网点服务的稳定性和服务的固化。

49、从破难点和顽疾点入手，贯穿全年开展“抓服务、固成果、上水平”服务提升攻坚活动，循序渐进，实现网点服务水平的有序提升。

50、按照每季度两次的频率对所有营业网点开展神秘人检查。

51、打造理财中心服务标准，提高理财中心服务质量，打造建设银行理财中心服务品牌。

52、完善网点服务考核机制，强化网点的服务考核，在规范统一服务流程的基础上，提高零售网点的营销服务质量和水平。

53、加强对网点和个人客户经理的培训力度。

在培训分工上，区分行侧重对员工能力提升的培养，二级分行则重点进行基础知识的培训。

(四)强化基础管理，倡导合规经营

54、贯穿全年开展“破难点、整顽疾”风险管理提升攻坚活动，以进一步加强对私柜面操作风险管理，强化屡查屡犯问题的整改。

55、继续强力打击自办业务和柜员禁止性规定，彻底杜绝有章不循、违规操作，提高柜员风险防控和合规经营的意识。

56、提高发卡质量，对不动卡进行定期激活和清理，规范理财卡等产品收费，建立完善的客户升降级机制，实现按标准发卡，提高银行卡年费收缴率及商户回佣，优化准贷记卡功能，对打卡等事务性业务逐步进行全行性集中处理。

57、制定并下发《零售网点岗位绩效考核管理试行办法》，规范统一全行零售网点各岗位的绩效评价内容、过程和结果。

58、理顺理财产品销售规范，解决理财业务多头管理问题，加强对条线、分行特色理财业务的监督和指导，定期对分行销售合规性开展检查，规范操作。

59、加强全行网点资源配置的集中统一管理，全面清退外部保险机构驻点，做好代销保险产品销售组织

60、加强投资者教育，正确引导客户合理配置资产和稳健投资，帮助客户树立正确的投资理财理念。

61、继续抓好基础管理系列措施工作，将其作为常态化、制度化管理手段，实行动态考核，着力提高网点人员基本业务技能和风险防范意识，建立个人金融部位风险和案件防控的长效机制。

62、加强主动发现问题、分析问题的能力，做到事前预防。

对于各类审计、总行及区分行相关部门提供的内外部最新风险防控动态，及时跟踪、搜集和梳理整理，认真研究分析，发现风险点，做到事前预防。

63、强化整改工作。

将各类审计、内外部检查发现问题的整改工作纳入常态化管理机制，按照不同检查层面的发现问题，制定整改流程，明确整改责任，确保整改效果，对不及时、不认真落实整改工作的，要对二级分行相关责任人实行问责。

64、完善基础管理考核机制。

继续以个人金融业务基础管理考核系统为依托，对营业网点、二级分行基础管理水平综合评价，连续考核，进一步夯实全行个人金融业务基础管理水平;按月对委派柜员主管评价考核，组织开好柜员主管例会，加强柜员主管的履职能力。

65、抓好柜面操作风险管理，协调各级检查团队落实个人金融业务检查计划，对检查结果充分整改和利用，提高对柜面业务操作的垂直指导力度。

66、完善“5+1”考评体系的基础上，将理财中心考核纳入其中，形成条线“6+1”考评模式，配套实施谈话制度和二级分行经营管理评价制度，条线上下形成合力，确保各项政策措施的执行落地。

(六)加强系统建设 做好流程优化

67、继续强化对数据特别是产品与客户的分析和挖掘，进一步将管理做深、做细。

68、按照总行要求做好证券业务系统、理财产品综合支持系统、核心业务系统、pbcs等系统的版本上线推广，做好pbcs等系统使用情况的跟踪通报。

69、做好区分行个人金融业务综合管理平台等自行开发系统的优化需求的提交及功能的日常使用管理。

70、进一步发挥总行营销服务系统、分行客户经理作业系统、ocrm、acrm等系统工具客户数据挖掘分析功能，提升精准营销能力。

71、推广网点业绩评价系统、网点销售门户系统、网点资源调度系统、网点排队和客户识别系统及新功能。

72、通过个人客户经理服务支持项目，开发客户经理业绩评价功能，建立全行客户经理服务vip客户和产品销售业绩的统一评价标准。

73、依托“个人金融产品营销服务系统”，加强客户挖掘，提高商机处理率，加强商机统一管理，优化网银精准营销。

最后，启动包括客户经营、渠道管理、风险管理、服务管理、产品管理等在内的条线精细化管理提升一揽子计划，推进条线经营管理再上新台阶。

三、20--年个人金融业务通报体系

为进一步加大对全行个人金融条线业务的督导和通报力度，及时通报个人金融业务发展状况，搭建全区个人金融条线沟通交流的平台。20--年区分行将进一步规范和完善个人金融业务通报考核体系。在通报频率上将按照日、周、旬、月、季度等;通报内容涵盖营销及综合、客户管理、产品、基础管理、自助服务及网点建设等方面;通报对象维度涉及全区个人金融条线各个层级。

计划二：眼间又要进入新的一年—20--年了，新的一年对我们来产是一个充满挑战、机遇、希望与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已经很快的过了4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。

针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的'各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。

通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4、8万元以上费(每月不低于1、2万元费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，带来的无限商机，给后半年带来一个良好的开端。

并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省着名商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省着名商标》，承办费用达7、5万元以上。做驰名商标与

着名商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。

4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。

首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到最全面，费用每月至少达1万元以上。

二、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。

知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。

三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

以上，是我对20--年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20--年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接20--年新的挑战。

金融个人工作计划书5(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。

--部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详细营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。

巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。

深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也就是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要。20--年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。20--年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。

做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。

(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。

客户资源就是全公司至关重要的资源，对公客户就是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。

要建设好三个渠道：

一就是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。

篇5

在存贷款业务上，截至2019年12月23日，滨州分行各项存款余额18.86亿元，较年初下降2.4亿元。其中储蓄存款7.29亿元，较年初增加1.66亿元；对公存款11.57亿元，较年初下降4.06亿元。

截至2019年12月23日，各项贷款余额23.32亿元，较年初增加4.32亿元。其中,公司贷款余额17.41亿元，较年初增长3.13亿元；个贷余额5.91亿元，较年初增长1.19亿元；不良贷款1.37万元，不良贷款率5.89为%。

在表外业务上，我行表外业务余额为13.97亿元，较年初下降4.09亿元。其中，银行承兑汇票余额11.88亿元，较年初下降1.22亿元；信用证余额为2.09亿元，较年初下降1.96亿元；保函业务余额9.96万元，较年初增加20.04万元。

在营业收入及利润方面，分行营业总收入18472.51万元，较去年同期增长2766.54万元，随着业务规模的扩大，我行收入不断增加；中间业务收入完成749.42万元，较去年同期增长347.09万元，中间业务的大幅增加的主要因为本年度收取了银团贷款参加费；分行实现净利润1748.87万元，较去年同期下降95.4万元。

（二）完成总行任务指标情况

截止2019年12月23日，对公存款年日均增量指标完成6046.11万元，完成全年任务目标的20.15%；

个人存款年日均增量指标完成1.1亿元，完成全年任务目标的97.07%；

个贷增量完成1.31亿元，完成全年任务目标的97.07%；

对公有效新开户指标完成225户，完成全年任务目标的112.5%；

国际结算量指标完成1.03亿美元，完成全年任务目标的73.57%；

银行卡有效客户数完成2861个，完成全年任务目标的71.53%；

手机银行客户端有效开户数完成3467个，完成全年任务目标的115.57%；

"两增"小微贷款增量完成3977.18元，完成全年任务目标的68.57%；“两增”小微贷款户数完成108户，完成全年任务目标的144%；

民营企业贷款完成14.86亿元，完成全年任务目标的107.99%；

企业网银完成480个，完成全年任务目标的150%。

二、经营管理取得的成效

（一）实现新增和续办业务落地，贷款规模持续增长

截止12月23日，滨州分行贷款余额23.32亿元，较年初增加4.32亿元。全年共累计发放贷款426笔，其中，发放个人贷款338笔，发放公司贷款88笔；签发承兑39笔，开立履约保函6笔。

在新增业务上，滨州分行全年新增公司类客户10户，授信金额3.47亿元，为万通金属1.5亿元授信，渤海水产3000万元，宏创铝业5000万元，和美食品3000万元，博远重工1600万元等。另外，在存量基础上新增了鲁滨首饰1000万差额银承，且优化了担保方式；三岳化工5000万元进口开证；金汇玉米2000万元差额银承，采取应收账款质押担保。

在存量业务续办上，滨州分行共完成39笔存量业务续办，落实了鲁中运达、鼎鑫开发综合授信审批意见，压缩本金1000万元并完成续作；滨州市技术学院中长期贷款到期后，为其压缩本金各1000万元并办理了展期；成功化解了山东成达新能源科技有限公司不良垫款，并压缩授信敞口100万元，办理业务重组贷款2900万元，并追加抵押物。

（二）抓大铺小，持续提升普惠金融服务质效

2019年，滨州分行按照“抓大铺小”的工作方针，积极响应总行及监管部门对普惠金融支持政策的工作要求，将此项工作作为作为一项政治任务来抓。分行通过增加考核权重和分值、开展普惠金融 “一对一”及“岁末攻坚”等营销活动等方式，对辖内普惠性小微企业进行了调查摸底，建立客户档案、动态掌握、定期回访，对客户资源进行了精细筛选，充分利用我行“快易贷”特色产品为客户设计融资方案，并在准入后不断提高信贷审批效率，快速有效地为辖内小微企业解决了融资需求。

截止目前，分行共完成1000万元以下小微企业贷款2.69亿元，较年初增加3997万元；完成户数247户，较年初增加110户。此外，分行还以楼盘准入为抓手，通过商用房按揭贷款积极拉动小微企业信贷投放，共办理小微企业商用房贷款76笔，金额3253万元；通过积极走访个体工商户及小微企业主，累计新增个人经营性流动资金贷款32笔，金额3538万元。

（三）继续推进零售转型，个贷业务平稳增长

在向“大零售”转型方面，滨州分行2019年以“抢楼盘、抢客户，抢预售资金监管账户”为营销目标，辖内各机构积极营销当地房地产开发企业，拓展准入优质按揭项目，揽拉购房客户来我行办理按揭业务。今年共营销准入了滨州双辰置业、山东圣豪、无棣华凯、北汽（滨州）置业、德坤钲泓、滨州帝堡、博兴天元等30家楼盘，累计发放一手房按揭贷款198笔，金额9770万元；住房按揭贷款累计发放306笔，金额1.61亿元；完成个人贷款共计338笔，金额1.96亿元。

同时，各机构不断加强与各县区开发办的对接联系，积极营销开立预售资金监管账户，截止目前共开立账户16个，存入资金约1.2亿元。

（四）全力清收化解不良，已核销贷款追回超额完成指标

截止2019年12月23日，滨州分行不良贷款余额为1.37亿元，不良贷款率5.89%，较年初增加5.82个百分点。今年逾期、欠息客户较多，不良贷款增多，清收化解压力很大，本年度共清收化解不良贷款本金121.77万元，其中现金清收104.77万元，主要为王焕军4.17万元，徐震0.1万元，吴洪雨1.5万元，王洪恩1万元，无棣县虎威塑料科技有限公司98万元，核销于建河17万元。

为加速不良贷款清收化解进程，全力打好“非应计狙击战”、“不良贷款歼灭战”和“已核销贷款追击战”这三大战役。在非应计出清化解上，滨州分行今年做了大量工作，如成功化解万向物流垫款1921万元；现金收回了虎威塑料98万元；针对成达新能源3000万元垫款，向总行申请以重组贷款方式化解了风险；针对科宇新能源3000万元差额银承，我行通过与担保企业滨阳燃化沟通协调后，由滨阳燃化进行了代偿；此外，还为华义玉米、汇泽实业等多家企业办理了借新还旧，金额共1.63亿元。

在不良贷款歼灭上，滨州分行大额不良主要是科瑞钢板7000万元，运通5000万元。针对科瑞和运通，分行已提起诉讼保全，目前科瑞已开庭并等待结果，运通近期内将开庭；天虹电器和御厨商已完成立案并查封资产，等待执行。

在已核销贷款追回上，分行今年成功收回华兴钢构已核销贷款本金254.45万元。目前共追回已核销贷款266.37万元，超额完成了总行今年下发的既定任务目标，完成率为221.98%。

（五）扎实推进网点转型，各项营销活动异彩纷呈

今年自总行网点效能提升活动开展以来，滨州分行各网点严格按照转型动作和指标要求每日开展客户维护，通过开展微沙龙、外拓营销活动、客户沙龙、小讲堂等形式丰富客户维护内容，多次荣膺“优秀网点”和“营销牛人”的称号。如分行营业部开展了理财客户回馈、VIP客户产品推介会；无棣支行开展了贵宾客户答谢会、插花活动；邹平支行开展了贵宾客户健康大讲堂、瑜珈交流会活动；博兴支行举办了我是小画家、老客户答谢会、纵情端午等特色活动，不仅营销了存款，也得到了客户的一致好评。

下半年，分行开展了特色营销活动以此助推网点转型，尤其是在三季度，分别开展了“舞动秋风、累积秋实”广场舞主题营销活动、“教师节主题营销月活动”和“定期储蓄存款营销月活动”。活动开展后，分行人人上阵、日日开展、时时播报，旨在借活动之力，以搜集客户信息为触手积累潜在客户。其中，广场舞活动共计接触客户3800余人，搜集客户信息550余条，共营销对接客户334名，办理微信银行211个；为期两个月的定期储蓄存款活动分行累计净增定期储蓄存款时点余额4191.98万元，累计净增定期储蓄存款日均余额6650.61万元，取得了非常好的效果，储蓄存款增长明显。辖内各机构也充分借助教师节、中秋节、国庆节这三个节日及分行广场舞等活动，利用我行大额存单等特色产品优势，抓准时机营销客户，确保了营销成绩的取得。

（六）票据贴现业务继续保持良好发展态势，再贴现业务取得突破

2019年，滨州分行继续积极营销票据，加强巩固与票源大户的良好合作关系，同时重视对优质客户上下游企业的链式营销，不断扩大票源，今年共办理了成达新能源、金业物流、博兴兴港铁运、愉怡纺织等贴现21.49亿元，实现票据中间业务收入117.56万元。

在再贴现业务上，分行在总行金融市场部的指导和帮助下，迅速熟悉了解了再贴现的办理流程、系统操作和注意事项。同时积极同当地人民银行沟通，了解并完成系统对接、资料准备、业务提报等业务流程，于2019年9月27日成功办理了第一笔再贴现业务，金额300万元，利润1.28万元，为分行贴现业务后续开展和拓展利润增长点打开了新局面。

在国际业务上，今年受国际业务额度影响因素，滨州分行国际业务新开户6户，有效户共13户，国际业务结算量完成10547.56万美元。其中，办理龙口香驰粮油进口开证业务1笔，金额合计2351.25万美元，办理渤海油脂进口开证1笔，金额合计2312.91万美元，办理香驰粮油进口开证1笔，金额合计2872.91万美元，办理三岳化工进口开证4笔，金额630.13万美元。完成汇入汇款1692.27万美元，汇出汇款669.82万美元，进口代收18.27万美元，实现中间业务收入114.86万元。

（七）深入开展巩固治理乱象成果等监管活动，合规管理得到进一步强化

在巩固治乱象成果方面，滨州分行本着“全面反映、彻底整改”的原则，在辖内深入开展了“巩固治乱象成果 促进合规建设”工作。在深化整治工作上，2017年问题106个，整改97个，整改率91.51%；2018年发现问题169个，整改158个，整改率93.49%；2019年共发现问题23个，已全部整改完毕。累计处罚58人次，处罚金额40700元。

在行业规范建设年工作上，分行结合全行合规管理工作实际，精心组织、细化措施、狠抓落实，详细制定了活动方案和配档表，将具体工作措施明确到部门，确保全员充分认识开展“行业规范建设年”活动的重要意义。在活动成效上，分行对制度规范进行全面梳理整合，做好与金融监管要求的无缝对接，今年共完成制度建立2项、修订6项、废止4项，共计完善制度12项；按照“季汇为主，月汇为辅”的原则，将制度汇编梳理更新常态化，实时更新，确保规章制度建设“真落地、上台阶、见实效”。

在案件风险“飞行检查”上，对辖内7家经营机构开展了现场检查，各条线细化检查要点，坚持问题导向，明确责任分工和检查内容，周密部署，有序开展，按时保质完成了排查任务，并对存在的问题进行了通报处罚，共处罚9人，罚款2100元。各机构对检查发现的问题积极进行整改，各部门对关键环节、规章制度建设等方面存在的问题及管理漏洞，及时进行了梳理，补齐制度短板，消除了案件风险管控盲区。

在案件警示教育工作上，分行制定了2019年案件警示教育工作方案和工作计划，开展了多种形式的警示教育活动。一是配合总部审计部、零售部、国际业务部检查，根据检查底稿积极开展整改工作。二是督导对员工的警示教育学习，每月根据月度案例分析组织全员培训，形成会议纪要并撰写学习心得。三是监督各机构形成晨夕会警示教育专项会议纪要，并要求留存学习影像资料。四是每月组织全员培训，每季度开展全员案防测试，效果显著。

通过活动的深入开展，在自查、检查、整改、问责、编制合规指南、完善合规制度等方面进行定性定量相结合，进一步增强了分行合规管理效能，提升了合规管理效果。

（八）条线职能管理水平不断提升，各项工作稳中求进

在授信管理上，一是完成了2018年度征信合规与信息安全年度考核自评工作，完善了分行征信业务管理机制，进一步规范了征信查询工作，提高了征信管理工作水平。二是多次组织开展员工异常行为排查工作，通过排查及自查等形式，对员工账户流水、征信、涉诉、经商办企业及生活思想情况进行了全面排查，对存在问题立即进行整改，并下发了《关于强化员工行为管理的工作提示》。三是为进一步加强个人贷款业务管理，结合检查中存在的问题，针对共性问题及屡查屡犯的问题进行了归纳整理，提出了工作要求，确保了个贷业务合规办理。四是加强了新产品推广，开展了“全民贷”、“拍e贷”专题培训和营销推介活动。五是邀请省农担保滨州市办事处来分行开展了“鲁担惠农贷”省农担担保类业务专题培训，为下一步助推乡村振兴、践行普惠金融开阔了业务思路。六是组织开展了民营和小微企业首贷培植行动，完成首贷培植客户9户；开展了小微企业综合融资成本抽样调查监测工作，建立了我行小微企业样本库，为缓解小微企业融资难、融资贵难题提供数据支持和政策借鉴。七是牵头积极对接新旧动能转换项目及相关企业，2019年累计为我市7家企业重点项目提供授信总额6.22亿元，支持“白名单”企业2家，为推进滨州产业升级、经济转型提供了有力支持。

在市场业务上，一是强化指标调度督导，每日公布存款变动情况，定期下发经营指标周报、月报和季报，确保能够及时找准指标差距短板，有效填补推进，确保了重要指标能够有序完成。二是在电子银行业务方面，根据总行电子银行部现场调研要求和意见，下发了《关于规范电子银行业务自查工作的通知》，对自查频次、自查内容、检查流程、检查责任进行了明确，确保电子银行业务合规检查工作高覆盖率、及时性开展，同时为了加强对电子银行业务的全面管理和检查，对商户拓展、维护，支付产品管理等方面进行了统一规范管理，为业务开展的合规性提供了保障。三是在国际业务方面，根据总行业务检查意见，对信用证开户资料、汇款资料和外币户开户资料进行了合规复查，对信用证业务的贸易背景真实性进行了追踪。四是对2018年以来所受理的票据贴现业务进行了检查，并针对已检查业务开展了“回头看”检查，着重对贸易背景（发票）和资金路线进行了检查，确保了业务的合规性。五是为了响应人民银行手机号码支付业务推广要求，组织分行全体员工开通手机号码支付业务，并充分利用总行业务政策开展了“云闪付”推广营销活动。六是根据外管局及跨境相关工作要求，积极开展外汇知识进万家宣传和“双机制”宣传，普及外汇知识和跨境人民币业务政策，践行岗位、行业职责。

在运行管理上，一是以998分的好成绩顺利通过了银行营业网点服务国家标准认证“双贯标”验收工作。二是下发了《关于加强取消业银行账户开户许可工作相关工作提示》，通过现场检查、非现场检查、账户专项检查、账户数量监测等方式，加强了账户事后监管，按要求顺利完成了人民银行取消企业银行账户行政许可工作。三是圆满完成了CBUS5.0系统测试要求，多次开展新系统培训，有效保障了CBUS5.0顺利上线。四是采取现场检查、抽调监控录像、随访员工、现场指导、集中培训、知识竞赛等方式，严抓前台柜员服务礼仪规范和网点服务质量，共处罚操作不合规67人次，处罚金额13500元。五是定期组织会计主办会议、前台专题培训及考试，及时对总行下发的新规章制度共同学习，提高了前台柜员处理业务的综合业务知识能力，保障了前台业务的高效稳健运营。六是积极组织落实监管部门及总行各项重点活动，组织辖内机构相继开展了“3.15金融消费者权益日”、“金融知识万里行”、“普及金融知识，守住钱袋子”、现金服务“百日行动”、反假小超人答题等宣教活动，累计开展活动近百余次，受众客户4000余人。

在综合管理上，一是完成了营业网点防爆膜的安装，进一步提高了物防水平。二是加大了安全检查力度，今年先后开展了元旦春节安全大检查、召开分行安全工作会议、组织开展消防安全培训等各项安全工作，并顺利通过了全市第六轮安全评估检查。三是开展了电力应急演练，更换了UPS，机房进行了重新改造，充分保障了分行日常安全营业。四是配合总行完成了2019年柜员招聘工作，完成了柜员、客户经理和行员薪酬定级。五是积极组织开展各项企业文化活动，参观了渤海革命教育基地，与金盾押运公司开展了党建结对活动。六是组织员工参加了总行五四合规知识竞赛，取得了复赛总成绩第二的成绩，顺利进入总决赛并取得三等奖；行庆十五周年演讲比赛，分行两名参赛员工荣获第一名和第五名的好成绩；我行第九届职工运动会，分行分别获得活力奖、优秀组织奖以及拔河、4*30、趣味运动三等奖，得到了总行领导的一致好评。

三、存在不足和问题

（一）逾期欠息不良增多，清收化解难度加大，对盈利能力产生了影响

截至2019年12月23日，滨州分行逾期户数29户（含之前微小企业部逾期的客户），包括源通水业、通达环保检测线、天虹电器、御厨等，金额共计2216.40万元，较年初减少5099.6万元。欠息户数31户，包括运通、科瑞、天虹、御厨等，较年初增加3户，欠息贷款余额13961.36万元，较年初增加860.05万元，累计欠息金额634.96万元。今年新增的非应计贷款有7户，分别是运通、科瑞、天虹电器、御厨、鼎创、通达和张红延，共13596.32万元。

随着区域风险的逐步暴露和不良及逾欠贷款的增加，不仅清收化解难度在增大，也直接造成授信业务议价能力和谈判能力逐步降低，影响了分行收息率及利润的增长。

（二）存款出现下降，对公存款波动大，造成存款增速与贷款增速出现差异

截至2019年12月23日，滨州分行各项存款余额18.86亿元，较年初下降2.4亿元，储蓄存款较年初有所增加，但对公存款较年初下降了4.06亿元。存款增速与贷款增速两者走向出现差异，贷款保持平稳增长，且中长期贷款占比逐步加大，存款增速呈现乏力，多重因素叠加造成流动性压力增大。

分行对公存款下降的主要原因，一是今年存款市场竞争较为激烈，分行对公客户数量有限且临时性存款居多，日均靠个别大客户的结算资金维持，存款的稳定性较差，流动性管理难度较高。二是随着行政、事业单位账户规范管理的深入，受开户行约束限制的影响，财政类存款份额逐步下降。三是受我行国际业务授信额度影响，信用证业务到期不能续办，信用证保证金存款直接减少4000多万元。四是对无真实贸易背景的客户主动退出，原有到期银承业务不再办理。此外，企业资金流趋紧，原全额承兑到期不再办理，个别差额承兑出现垫款情况，保证金存款下降了超过2亿元。

（三）国际业务额度不足影响了国际业务结算量的完成

今年，分行国际业务结算量完成1.03亿美元，完成总行任务目标的73.57%，较去年同期下降3269.18万美元。下降的主要原因是分行信用证基本为代开证业务，分行与信用证代开行的同业授信额度均集中在上半年到期，与信用证代开行的同业授信额度迟迟未批复，从而导致分行存量客户业务到期后无法办理续作。客户业务办理延后影响了其在我行的业务办理周期，从而对全年业务的发展产生一定影响。

四、2020年工作重点

2020年，滨州分行将继续坚持总行的战略发展导向，统一思想，明确方向，紧紧围绕总行党委、董事会的正确领导，分行上下共同努力，聚焦全行发展大局和工作重点，为我行各项工作开创新局面继续贡献力量。

（一）打好2020年开门红，起好步，开好局

为做好2020年开门红各项工作，打好基础，滨州分行先是在12月份中旬下发了《关于开展2020年“开门红”定期储蓄存款增长奖励活动的通知》，压实了各机构储蓄存款增存责任，明确了奖罚措施，以此提高全员营销储蓄存款的积极性和重视程度，确保储蓄存款在年初得到有效增幅。

12月23日，滨州分行召开了2020年开门红启动大会，对总行开门红指标分配进行解读，将“16项指标”进行了认领分配，并初步拟定了开门红总体营销活动方案，重点做好“16项指标”的政策激励，加强指标调度，鼓足干劲，奋力实现2020年开门红！

（二）全力推进储备项目和重点企业落地，实现对公存款有较大增幅

在2020年储备客户上，分行储备的有博兴京博装备3500万元新增贷款、先达化工1亿元中期贷款；无棣县新星热电有限公司2亿元项目贷款和鲁北化工；邹平市国有资产中心50万平米标准厂房及铝谷服务平台项目、天阳炭素20万吨煅后焦改造项目、泰义金属和金来铝业等较好企业和项目，届时分行将根据企业要求和我行信贷政策积极推进贷款业务落地。通过以上新增业务，分行将积极营销企业对公结算存款、工资、国际结算等，同时根据客户上下游情况进行横向营销以此促进对公存款增长。

除新增业务以外，分行继续维护和深挖存量业务，目前已将现有存量授信客户方案重新进行了梳理，2020年要求各机构深入发掘存量客户新的业务增长点，争取在国际业务、贴现、新产品推广等业务上有新的突破。

（三）拓宽渠道，精准营销，积极推进普惠金融业务

在普惠小微金融支持上，滨州分行一是将零售中心更名为普惠金融中心，放开区域、额度和产品的限制，重点办理1000万以下小微企业、个人经营性和消费性贷款业务，同分行营业部、金廷、彩虹湖小微支行形成良性竞争关系，集中精力和资源，打造普惠金融特色品牌。

二是目前分行已与省农担建立了合作关系，2020年分行主要利用新型金融产品，比如鲁担惠农贷、政采贷及政银保等进行差异化精准营销。在发展鲁担惠农贷业务上，按照该产品适合的目标客户群，以核心客户为营销重点，如养殖业、苗木种植业及种粮大户等，以此实现批量客户的办理，目前支行均在积极对接农业项目。其次，通过政府采购平台的筛选和意向客户的推荐营销政采贷客户；加强与当地保险公司合作，依托政保贷对不能提供抵押物的企业提供信贷服务；加强与税务局、金融办等部门的沟通，获取小微企业纳税名单及当地政府推广的企业“白名单”，有针对性的营销优质小微企业。

（四）做好新产品推广，助力零售转型

一是着力加强对当地优质房地产开发商的营销，发展高质量个人商用房按揭和个人一手房住宅按揭业务。目前分行计划明年准入的楼盘约有15家，各机构充分利用我行审批速度快、服务到位的优势吸引客户在我行办理业务，同时在办理准入同时营销监管账户资金，增加对公存款来源。

二是积极利用我行新产品“全民贷”、“教师贷”、“拍e贷”等信贷产品作为营销手段，与相关机关单位、学校等符合条件的企事业单位进行洽谈，做到批量营销、精准营销。此外，尽快开展诸如下岗再就业、妇女创业、政策贴息贷款等业务。

三是多组织开展特色客户营销活动。2019年，分行在营销活动、激励等方面已做了调研，在2020年将每月、每季度都组织开展特色的营销活动。各机构加大营销宣传力度，积极让员工走出去，每周两次外出营销活动，深入机关、乡镇、企业、学校及商场进行宣传办卡；大堂经理、零售经理继续做好网点效能提升转型，举办丰富多样的行内营销活动，将目标客户请进来，进行开卡、存定期等积分送豪礼活动，增加客户粘性，以老带新带动我行新产品的推广销售，扩大业务量。

（五）全力清收化解不良贷款，将不良贷款率压降到较低水平

2020年，滨州分行一是加快处置现有不良贷款，推进运通、科瑞、天虹电器和御厨等大额不良的保全执行。计划核销运通5000万元不良，其他不良积极与企业、当地政府和法院沟通协调，多策并举，提高清收效果，最大限度追回、保全我行资产。

二是严把新增贷款准入关，严格落实贷款“三查”制度，加强贷款项目筛选，提高新准入贷款质量，真正从源头上遏制不良边清边冒。加强对存量客户的风险排查，全面加强贷后跟踪监测，提高信用风险防控的主动性和前瞻性，及时掌握企业经营情况、财务状况和融资变化情况，按照“一企一策”制定授信方案及金融服务措施，严禁各机构隐瞒掩盖行业、企业真实状况，以免错过信贷退出的最佳时机。

三是积极开展贷款营销，通过发现和培植新的优良客户群体，提高贷款的增量和质量，通过贷款规模的扩大不断稀释不良贷款占比。

四是建立奖惩机制，激励清收工作，严格按照我行不良贷款奖惩考核办法规定，对新增不良及收回不良贷款本息的，予以相应奖惩，充分调动清收不良贷款的积极性。

（六）做强做亮中间业务，提高盈收水平

经过近两年的探索发展，贴现工作已成为分行的亮点工作之一，既增加了我行中间业务收入，又夯实了我行存款基础。2020年分行将以此为契机，继续与原有票据大户保持良好的业务往来，同时积极营销其他目标客户，力争将贴现工作做成分行的优势品牌。

在国际业务上，分行将继续保持与香驰、渤海、三岳化工等存量客户的良好合作关系，继续深挖国际结算量以及国际业务收入。同时利用各县域地域产业特点，尝试继续推进我行保函等国际业务发展，不断扩大中间业务收入占比，实现中间业务增收，提升盈利水平。

（七）继续强化条线职能管理水平，培育作风优良、合规经营的企业文化

一是面对日益严格的监管要求，充分认清形势，加强合规管理，找准工作重点和着力点，深入开展存量业务自查、排查和评估，主动揭示突出问题和风险隐患，并根据问题性质、严重程度、责任大小依规先进行内部问责，充分发挥问责警示和震慑作用。各条线管理部门在日常工作中加强业务督导，努力提升监督检查效率，提高业务审查标准，及时遏制违规问题的蔓延，不断提升风险防控管理能力和合规操作水平。

二是逐步完善检查机制，使自查和排查形成常态化。制定年度内部检查计划，对检查项目、检查要点等进行安排部署，以查代训，积极推动员工制度执行力和自我控制力的提升。不定期开展“回头看”，对前期检查整改情况进行督查，遏制违规问题的持续存在，防止同类问题再次出现，杜绝屡查屡犯现象，推动分行在合规的轨道上不断前行。

篇6

国际内部审计师协会（InstituteofInternalAuditors，简称IIA）自1941年成立以来，先后七次发表了关于内部审计职能的定义，这些定义的修改和发展，记录了内部审计职能前进、变化的足迹，标志着内部审计随着外部环境、工作方式的不断变化，其职能定位也在不断调整、创新，以适应时展变化的需要。内部审计的工作目标已从原来的查弊、防错，提升转变为帮助企业实现价值增值上来。当前，商业银行面对的是复杂多变的经济环境、外部监管压力的日益增长、股东回报的期望不断加强以及日益加剧的产品、市场和技术竞争，无论是董事会，还是管理层，都对内部审计提出更高的要求，除传统的监督、检查之外，应更多地体现“咨询”、“服务”等角色定位，探究商业银行内部审计工作优质与否的标准应是其是否为银行增加价值。

二、商业银行内部审计的主要问题

目前大多数银行的内部审计部，人力、财力和物力从形式上看，“集约化”管理的“集”，已经做到了；但从实质上看，各种任务依然处于分散管理、各种资源依然处于分散配置的状态，无法形成真正合力，有效性不高。

（一）管理有效性不足

在专业指导和管理方面，多数银行，特别是大型银行的内部审计的组织架构主要按照行政管理职能设置，尚未形成对各业务条线的专业分工，人员参与的项目五花八门，难以在专业领域成为审计专才。在立项管理方面，缺乏立项调研与分析，主要依赖外部监管要求、领导意志采用从上至下的安排，通常只起到事后监督的效果，缺乏前瞻性，立项的有效性有待商榷。在现场审计项目结束后，审计人员往往处于等待下一项目状态，并无方向进行专业分析，难以在专业领域取得突破。有时，现场检查项目频繁更换检查人员，责权不够明确，审计工作难以保证延续性和风险挖掘性，不利于揭示问题的内在联系和提出有效建议。

（二）审计方法和工具的不足

现行的检查方法仍停留在传统的查缺补漏式审计，仍然依赖过往检查的方式方法，审计观念上未能实现从合规性审计到风险性审计的过渡；检查思路上仍未能跳脱出老旧的思维定式和框架，多为对照制度检查操作流程，真正发现的风险性问题不多。审计过程中还存在疑点数据依靠手工逐笔筛查的情况，没有有效利用“大数据”、“信息系统”等手段提高审计工作效率和效果。

（三）人员培养与考核的不足

对审计人员的培训不够系统，由于历史原因各大商业银行从事内部审计的人员业务水平和专业知识参差不齐，而课程材料却普遍欠缺针对性，无法满足不同层级人员的需要。这可能导致对业务理解不够透，不能有效识别风险。“什么都知道一点、什么都不精通”是影响审计效率和效果的顽疾。提高审计人员专业水平，有利于提高资源的配置效率和投入产出比率，有利于提升审计附加价值。现场审计执行情况的考核以主观打分为主，缺乏对工作成果的客观评定标准，项目成果评分仅以报告数量和时效性作为打分依据，缺乏统一的对报告质量的评分标准，也未将被审计对象和报告使用者的反馈列入评分。由于缺乏科学的、量化的评价审计质量的标准，审计机构多是以工作量的高低、查处问题的多少来考量内部审计工作效果与成绩的优劣，完全忽略了内审工作对商业银行风险预警的贡献。

（四）审计作业流程的质量控制不足

很多商业银行在实际操作中，高素质高水平的审计人员都配备于一线审计岗位，承担较多的审计任务，而由业务水平一般的审计人员兼职从事质量控制工作，因此难以胜任督导任务，无法有效的控制审计风险。同时，对审计项目的复核、指导、监督不够重视，在具体审计项目过程中重查账，轻督导，往往在出现问题后才予以督查；缺乏对审计执行情况及其效果进行适时监督和检查；没有建立分级督导、复核制度；缺少必要的审前培训和审后总结；审计报告阶段对审计工作底稿也未实行多级复核。目前，各银行的审计工作施行的是项目组制度，项目完成后项目组宣告解散，审计人员纷纷参与新的项目，除主审外无人再负责项目的后续工作，而主审人往往也因为要担负新的审计任务，没有精力持续关注被审计对象的持续整改状况，如果项目规模较大，主审人更是力不从心。

三、“四大”的审计管理经验

本文所说的“四大”是指国际著名的四个会计师事务所，即普华永道、德勤、毕马威以及安永，“四大”在审计实务界一直处于领先地位，其科学、严格、高效的审计项目管理经验，值得我国商业银行内部审计很好的借鉴。

（一）审计项目的管理

“四大”的项目管理过程体现了高度的自动化，从项目承接到最后出具报告的过程均通过系统完成。在承接项目时，由完全独立的风险评估部门对接洽的项目进行风险审核，使项目的收益和风险匹配；正式立项后，项目经理利用可视化的人员统筹系统来安排项目组成员，每位员工通过在系统中查询“预订”情况，可以清晰的了解需要参与的项目及时间安排；进入现场审计阶段，首先通过访谈了解并记录内控流程基本情况，然后选取一个样本进行“穿行测试”，验证实际流程与了解的情况是否一致，最后应用抽样模板选取样本对关键控制点进行测试并得出结论；项目经理通过复核底稿来把握审计风险，并根据报告模板出具报告。这种流程化的项目管理方法可以保证“四大”在忙季均匀分配资源，提高审计工作效率。

（二）审计工具和方法

1.审计系统“四大”应用不同的审计系统，如普华永道的Aura系统具有权限控制、自动生成审计指引和审计程序、记录审计底稿和督导反馈、提示错误和矛盾等功能，使项目合伙人和经理可以实时查看项目进度，把握审计质量和关键风险。2.审计信息矩阵在审计计划阶段，审计人员通过访谈和调查等方法了解被审计对象的内控框架并拆分成控制点形成审计信息矩阵。矩阵详细列明每个控制点的要素，使用者可以一目了然地知道整个内控流程需要测试的内容，为现场审计提供指导和依据。3.抽样模型抽样的质量直接决定了现场审计的质量，“四大”对现场审计的抽样规模有明确的规定，并根据针对性测试、非统计抽样、受拒测试等抽样方法设计了自动计算样本量的模板，以保证审计人员遵循了同样的抽样标准。

（三）审计队伍的人才培养和考核

1.人才培养在人才培养方面，一是建立“合伙人-经理-高级审计员-初级审计员”四个阶梯的辅导员制，通过定期组织一对一的面谈来帮助员工解决业务上的疑惑以及规划职业生涯；二是利用系统性的培训使员工加深对审计专业知识的认识，同时按员工的审计年资安排阶段式的专业课程培训，以满足不同程度的审计人员的专业需要；三是通过对审计实践中的各种问题进行探讨和员工间的经验传导使审计人员能够快速提高自身专业素质。2.量化考核首先，“四大”利用项目反馈系统完成对每个项目的述职、打分、反馈和复核，年终考核时，系统自动生成员工参与项目的加权平均得分；其次，人力资源系统根据员工在本年度参与的项目数和项目时间计算出“利用率”；再次，项目经理在团队协作、工作态度、工作效率等方面进行打分并作为考核得分的调整项；最后，在年度考核会议上，由合伙人和项目经理对员工的表现进行讨论，并决定员工次年的薪资水平和职位调整。

（四）审计作业流程的质量控制

“四大”在发展过程中，形成了极具成效与特色的审计作业流程质量控制模式，审计项目确立后，在人员组成、审计底稿、审计发现、报告编制以及审计工作量分配等进行全流程质量控制。比较典型的有，三级复核制，“四大”的审计人员编制完工作底稿并经小组讨论后，由项目经理进行第一级复核，再提交给高级经理进行分析性复核，以保证项目审计的全面性与针对性，最后由合伙人进行高级复核与评估，以确保整体项目标准获得了有效执行，并达到客户要求。二是“死线（deadline）”控制，在项目的不同“小项”中采用弹性的任务控制，给审计人员较大的自主性与灵活性，并鼓励“自由式”工作。但在项目的重要时间结点上，则采用最后期限，即deadline方式控制与考核，以保证审计工作按照既定的总体时间计划完成。

四、商业银行内部审计工作有效性提升的思路

对比“四大”审计工作的管理经验，商业银行内部审计有效性组织提升应从转变传统审计观念出发，注重理念提升、重心纵移、资源优化、成果利用四方面。（具体见图1所示）

（一）工作理念上的提升

一是将成本中心转化为利润中心。传统的内部审计往往被认为是简单的成本支出部门，属于费用中心，不创造利润，传统内部审计工作也不能给企业直接带来效益。而内部审计工作通过有效，给企业提供更有价值与意义的审计结果或改进建议，就能直接给企业增加价值。将内部审计由传统的成本支出中心转化为利润创造中心。二是尽量减少审计消耗，涉及增值性低的审计工作尽量少做或不做，涉及增值性高的审计工作尽量多做，而且还要提高工作效率，减少人力成本、控制差旅费用增加。三是由事后审计转向事前审计。传统的内部审计看重事后的监督和评价，而有效性内部审计工作应由事后审计向事中、事前审计转变，具有预防性、主动性、建设性等特点，更有利于发现问题并及时进行更改。

（二）将有限资源投入到最能实现价值的领域

应建立完善的内部审计计划模式，通过风险评估方式确定各类业务、不同分支机构及各类管理部门的风险水平，制定科学的周期性工作计划，确定审计项目安排和审计频率，将相对有限的审计资源投入到最直接增加企业价值的工作范围。一是建立科学、有效的审计工作流程与工作规范，从发展规划到审计计划、检查、评估、测试、报告环节都做出详尽规定；二是建立现代化的审计工作管理系统，实现审计工作的电子化、程序化以及效率化，保持渠道畅通，通过整合信息达到资源共享，同时需要充分重视“大数据”的发展对于审计工作以及价值提升的影响；三是提高审计质量和效率，吸纳或引入内部控制的专家，使审计的质量和效率都得到提升。

（三）审计重心向纵深推进

通过实现内部审计技术和方法的创新，积极推进风险导向审计，把审计重心向纵深推进，在全面掌握审计目标内部控制情况的基础上，分析、判断审计对象的风险重点及其程度，将审计资源投入、集中到高风险的业务领域，审计中心向企业经营管理过程渗透，开展效益审计、战略执行审计、激励约束审计、网络安全等新型审计，提出管理审计的新对策和新思路，并依据不同风险状况、程度采取不同的审计策略，使高价值业务、重大风险事项得到重点审计与优先审计，让相对有限的审计资源投入到最能提高其工作价值的活动中去。

（四）促进审计结果的转化和利用

一是严格执行审计垂直报告路径和重大审计情况反映制度，畅通审计信息报告渠道，使决策层能真实、全面、客观、及时的获悉审计成果，促进审计成果的利用价值；二是加大审计追踪整改力度，推行审计整改责任制，按问题种类性质落实整改部门，加强整改考核和追踪审计力度，加强审计成果的转化和利用，充分提高审计附加价值；三加强审计成果的综合分析，对共性问题和屡查屡犯的问题加强综合分析研究，从经营管理方面找出深层次原因，并针对原因提出切实可行的审计建议及解决方案。为管理层制定宏观决策提供重要依据。总之，商业银行业务种类繁多、产品结构复杂、面临日趋严峻的监管环境，使得其风险轮廓较一般企业而言更为复杂。而商业银行内部审计的独特定位和素质要求，使得内部审计成为银行有限的宝贵资源，提升职业观念、实现资源配置最优化、将审计重心纵移、并利用好审计成果是内部审计持续发展的源动力，也是提高审计效率、增加内部审计价值的必由之路。

参考文献：

[1]张丽英.杨俊峰；我国内部审计模式导向转变及路径分析[J].河北经贸大学学报,2015年2月.

[2]王兵,刘力云,鲍国明.内部审计未来展望[J].审计研究,2013年4月.

[3]张思婷.会计师事务所人员流动问题及对策探究——以国际四大会计师事务所为例[J].财经界(学术版),2015年11月.

[4]胡铁宁.商业银行内部审计质量评估探索[J].中国内部审计,2014年3月.

篇7

____年，我部门在公司总经理的领导与指导以及各位同事的共同努力下，按照公司章程的要求和部署，坚持以稳步发展，重点突破为重要指导思想，以保持部门工作流程的完善化，正规化，人员组建稳定化为发展目标，以培养新旧接替互帮互助为出发点，结合部门实际，克服工作中存在的困难，完成了一定的销售利润。现将我部门____年外贸工作总结如下：

一、部门基本情况

截止目前，我部门有：

外贸业务员、单证员、业务兼内务共人。

由总经理亲自指导，由总经理助理协同安排相关事宜的原则工作。

自从我进入公司以来，不断进行尝试更新、更强、更有优势、风险更低、更具国际业务化的贸易结算方式。截至____年底，业务范围逐步覆盖玩具，毛毯，五金配件，出口业务等。

货物直接出口到美国，俄罗斯以及其他国家和地区，为进一步进入国际市场积累了宝贵经验。同时，公司总经理也给与我部门极大支持，亲赴国外与外商进行面对面的商务洽谈活动。并指导和调控公司销售由原来的单一客户逐步转变为客户多元化，以出口创汇、抢占国际市场为销售主旨的营销理念。灵活多变的经营管理模式，使我进出口部业绩稳步提升。 截止月份，公司直接出口销售产品：

其中玩具____件;累计销售金额为：____美元。

毛毯件;累计销售金额 美元;

销售业务

二、以创新思维为先导，加强团队业务竞争力

就企业而言，我国目前的优秀企业大都在市场前景且具一定竞争优势的成熟行业中，但处于行业的中下端位置，不仅无暴利可言，甚至利润稀薄。这些成熟行业技术发展趋势清晰，一般不会出现技术方向突变带来的行业格局大变。同时，这些行业需要巨大市场作为载体。

中下端的企业要想同等的争取市场、争取市场利润和市场占有度，就必须掌控一定的独到经营模式。于是创新思维不得不被提出。

作为一个部门也一样，要想有更大的发展空间和膨胀力度，就必须拿出更新、更有效的工作手法。要创新，要自主的进行创新，并切与公司整体运营的创新经营同步的创新。 方法和手段对我部门业务人员进行思维转变非常重要。尤其我部门成立时间不长，某些人还时不时犯一些低级的错误，没有最起码的责任心，其业务水准有待进一步提高，我们的操作模式正在成熟和成长的阶段。如何在以往工作的基础上继承、发扬、创新成为我们各项工作的当务之急。经过半年多左右的实践和摸索，我部门基本确立了加强对同行的学习、放眼国际市场、勇于创新、大胆实践的方针，并取得了一些成效。

1.积极尝试工作新方法，构建行之有效的工作体系。

经过在工作中学习，在尝试中稳定的创新方式。总经理不断带领我部稳步拓展业务。并给予本部门每个人员的帮助，结合本部门工作者的努力，大家的成长非常显著，也有了可喜的成绩;但是工作中的失误同成绩一样，是我们不容忽视的一样重要因素。

外贸工作，象战场更像舞台。轻重缓急非常注重业务人员的自主工作性。而这一点也是我们本部门一直着力提高和后来发展所必需面对的问题。

在上述基本工作状况的基础上，作为本部门的负责人，我需要进一步完善、和引导部门的走向。并大力重点突出的加强部门和部门每个成员的工作独立性，工作自主性，在提高自身业务水准的前提下，帮助和指导部门成员的成长。使我部的发展前景更为广阔。

2.加强经验积累，及时掌握信息新动态。

查漏补缺将是我们今后的基本工作方针之一。针对各环节，各不同业务操作的特点，围绕我们关心的重点问题，我部门将采取总结、交谈等形式，去综合总结，分类整理。依次来掌握了大量参考资料。如外贸业务经验总结(配合公司整体销售工作)、出口退税、外汇核销，管件资料等等。通过该类工作，使我们能够及时、准确地对今后工作奠定基础，为各项工作的顺利开展提供出可靠的依据，便于我们有针对、有层次地提高工作效率和水平。 同时，在今年通过进一步通过网络工作的体验之后，在今后的工作中，我们更应该加强利用。并及时获取来自国外或行业当中的最新动态，最新信息。准确地做出决断，更好的配合公司的运营。

三、继续建立健全进出口部的各项规章制度，努力做到管理和工作有章可寻、有章可依。

完善合理的规章制度是日常工作的基础和保障，我部在不断总结以往工作经验的基础上，继续将建立和完善各项制度。____初中，我提出制定了《____进出口有限公司管理制度大纲》，《客户开发计划周报表》，《客户联系日报表》等制度，但因在制定的过程中人员的构建相对不是很稳定，因此并未很好的执行下去。____年下半年，我部门将在此基础上进一步落实下去。一方面为规范管理制度，一方面为保障工作程序的层次和正规化。并且能切实的将责任落实到人，杜绝互相依赖和互相推诿等有欠积极的工作行为。

四.立足能力训练，加强外贸接单工作。

目前，因为本部普遍英文水准不高，在扩大外单的程度上受阻，过去的一段时间和现在，整个部门的成员一直在努力，以期早日成熟，加强公司外单的获取量。

五、加强领导，注重团对协作。

第一，不断充实，努力加强团队建设。团队成员的整体运作性，充分能够说明这个团队的业务整体水平。并且在诸多实践中也说明了共同努力的力量和团队建设的必要性。我也就不长篇累牍。

第二，认真抓部门负责人，做好带头羊的工作。部门负责人的带动作用，能够使团队工作发挥不可比拟的力量。尤其贸易工作不但是个期限相对较长，要求相对较繁，业务量相对较大的运作组合;同时对各个环节的衔接性也要求严格。因此，作为部门负责人，就应该责无旁贷的在工作中起到贯穿和引导的作用。

第三，成员工作的中坚力量。我部门现工作成员相对比较简从，易于工作汇总和衔接。但在从总体公司集团运作的模式下，我提出几点要求：自主，自律，友爱，谦逊，学习。

在同事与同事之间架起联系的纽带，常沟通，保持友好和谐健康的氛围锻炼自己，提高自己。为公司的成长，为自身的成长做出自己的贡献。

六、高度重视扫尾工作，采取有力措施，力争业务水平稳中有升。

为了应对____年下半年工作的新局面，我部门规划及早下手，遵循精益求精、纵横发展等方向原则，并从以下几个方面加强下一年度的管理工作和业务开展工作：

1.加强对新员工的培训工作。

2.加强对新信息的贯彻学习。

积极落实国家或行业动态当中新近颁布的相关文件政策，为公司顺利地过渡新旧模式的接替。通过不定时，不定量等形式，积极学习执行，主动将业务引流新规市场。

3 .积极应变，认真学习，管理和引导并重。

4.严格执行公司的规章制度。

一方面加强对自身职责要求，二是提高对每个成员的要求，明确公司和部门的管理具体规定，打好预防针。三是以专门专项的会议等形式去解决种种问题。

一年来，我们的工作在公司领导的督导下，在我部每个成员的辛勤努力下，年，我们虽然作出了一点成绩，积累了一些进出口工作经验。但与我们的要求相比还存在一定的差距，回首这半年，还有许多方面不尽如人意。但是我们相信，对于充满挑战与机遇的新的工作来说，这仅仅是个良好的开始。我们有决心也有信心以稳步发展，重点突破为指导，在公司董事长的领导下，在同事的帮助下，在我们自己的不懈努力中，围绕进出口业务勇于创新、勤于实干、锐意进取，努力工作，力争开创我部门进出口工作的新局面!

业务部年终总结以及明年工作计划范文二：

20__年以来，____分行公司业务部认真贯彻落实省、市分行年初工作会议和全省农行城市对公工作会议精神，坚持以科学发展为主题，不断完善营销体系，健全营销机制，丰富营销手段，加快推进经营转型，提升金融服务水平，我行公司业务取得了较大的进展。

一、业务经营持续向好，盈利能力显著增强

(一)全年各项指标完成情况

截止20__年12月31日，全行对公存款余额达到()万元，同比多增()万元，比年初增加()万元，完成全年计划的()%。全行对公贷款余额()万元，比年初增加()万元，同比多增()万元，完成全年计划的()%。

对公中间业务取得了质的飞跃，特别是投行业务实现了零的突破。对公中间业务实现收入()万元，同比增加()万元，其中：投资银行业务实现收入()万元，同比增加()万元，现金管理开发()户、收入()万元，金融机构业务收入()万元、同比增加()万元，代收代付业务收入()万元、企业网银同比增加()万元，上半年对公中间业务完成全年任务的()%。

(二)资产质量明显提高。

截止20__年末，公司客户不良贷款占比()%，较2009年初下降()个百分点。在各级行、外部监管机构多次检查中均未发现大的问题。

(三)客户结构明显优化。

20__年末，公司类优良客户贷款余额()亿元，占全行贷款()%;优良客户占比()%，比2009年初提高()个百分点。全行()家重点客户中存款余额过1000万元的公司客户达到()家，贷款过500万的优良公司客户达到()家，公司客户结构得到了明显优化。

(四)营销意识明显增强。

全行上下积极转变观念，强化市场营销意识，形成了全员营销、主动营销的良好氛围。各级行领导、前台部门经理率先带头营销;广大员工积极跟进，主动贴近市场，搜信息、想办法、出点子，有力地推动营销上水平、上档次。20__年新增营销项目()个，累计营销重大项目、重大客户贷款()多万元。对公中间业务营销上取得零突破，20__年全行营销现金平台业务 ()户，取得手续费收入()万元;注册常年财务顾问()户，取得手续费收入()万元。

(五)营销队伍素质明显提升。

实践增强才干，通过重大项目、重大客户营销，锻炼和培育了一支善作战、有智慧、专业化的营销团队;通过完善大项目奖励方案和客户经理考核办法，从而激发了客户经理队伍营销的激情;通过对公业务视频培训、对公客户经理业务能力考试，逐步培养了一批营销专业人才，为公司业务持续发展提供了坚强保障。

二、加快业务转型，努力提高发展的质量与效益。

20__年我部公司、机构、房地产及国际业务在上级主管部门和市分行精心统筹部署下，按照‚扩大总量、提升质量、优化结构、防范风险?的总体要求，以对公基础业务发展为重点，以大力拓展对公中间业务为目标，以结构调整为主线，公司业务取得长足发展。

(一) 坚持不懈抓好对公存款组织工作。

今年我行在继续实施对公存款‚抢、保、挖?措施的同时，采取紧扣目标任务，突出重点的方式，对以负债业务为主线的现有竞争性客户，重点抓好金融服务，稳步扩大业务份额;对所有存量竞争性客户，均要在找准需求切入点的基础上，抓好产品组合营销，不断提高客户忠诚度和价值回报。

一是全力做好行政机构客户的营销维护工作，继续抓好对我行对公存款起支撑作用的财政系统的维护挖掘工作。我部配合各行主动出击，从资金源头上着手抢挖资金，附臵以全面、高效、贴身的金融服务，加大了财政资金经我行划拨与结算量，提高了财政资金留存比例，20__年全行财政性存款余额()万元，占对公存款的()%。

二是紧盯区域大项目、优质客户，重点营销事业单位存款，确保了财政性事业单位存款的稳定性。我部认真贯彻分层次营销管理理念，上下联动着重做好石羊河流域综合治理中下游资金的开发，积极深入施工单位开展宣传营销，在努力增加拨付资金滞留时间的同时，做好中下游施工单位的资金归集公关和维护工作。

三是提高大客户、大项目对我行对公存款业务的贡献度。以贷款吸引存款，我行紧抓 ‚徐古?和‚营双?高速公路项目贷款，加强信贷客户增存力度，行领导主动出击加大对等营销与上门服务力度，在增加贷款投放的同时，增加了资金在我行内部运转与滞留。20__年‚__?高速项目共投放贷款()亿元，派生存款()万元，全部留存我行，公路派生存款已成为我行对公存款稳步增长的强有力支撑点。

四是以优势特色行业和企业为主，积极吸收中小客户资金。根据我行业务发展重点及区域特点，主抓商贸流通、建材建筑、农产品收购、农业产业化龙头企业等特色中小客户资金的归行管理。根据企业资金流动特点，抓好时点营销，争取了资金的全额及时归存我行。同时充分利用我行产品齐全、网点分布广泛的优势，加强对中小企业电子结算产品的营销，提高对公柜台服务效率和质量，不断扩大我行中小企业存款规模。

五是以公司客户提供信贷服务为切入口，与客户建立紧密的、全方位的合作关系，扩大公司客户对公存款来源，结合我行实际主要以营销现金管理、网上银行、银行承兑汇票为平台吸收存款，通过为公司客户提供结算等综合性、多元化服务模式，来吸收大量结算资金特别是非贷款客户的结算资金在我行系统内运转。

六是进一步加强新企业开户的营销拓展，加大对网点和支行公司部新客户开户的考核评价，特别要加大对新成立企业的验资资金和资本金的吸收力度，不断扩大我行公司存款客户群，20__年我行对公客户增加()户。

(二)全力营销优质贷款业务。

一是强力跟进重点项目的贷款投放，做到早投放、早见效。公路贷款作为我行利润效益来源的中心支撑点，20__年我部紧抓重点，以 ‚徐古?高速公路等项目贷款为依托，加强信贷资金有效营销投放。今年市分行行长和主管行领导与甘肃省交通厅积极协调，投放项目贷款()亿元;

二是主动出击，上门服务，增强我行信贷投放的基础。针对我行城市中小客户市场辖窄，客户营销力度薄弱，中小客户贷款投放不足的情况，我部多渠道搜集信息，对辖内客户资源进行拉网式摸排梳理，从而掌握市场营销第一手资料。并制定下发了近、远期营销计划，突出重点，有针对性地进行市场拓展，以确保两个城市行20__年中小公司客户信贷营销取得突破性进展。截至12月底全行城市公司类中小客户()户、信贷余额()万元。

(三)大力推进城市对公中间业务发展。

一是我行成功营销了武威市城南集中供热有限公司、武威金苹果有限公司、武威市张义面粉厂3户现金管理服务企业，实现业务收入5.4万元。

二是大力发展投资银行业务。面对传统业务竞争日趋激烈的局面，为发掘新的收入支撑点，有效推进城市对公业务转型，根据省分行业务发展要求，结合武威资源实际，积极开展投行业务营销，采取有序推进的方法，营销()户企业开展了常年财务顾问业务，实现业务收入()万元，实现了我行常财对公理财产品零的突破，拓宽了我行对公类中间业务收入面，为下一步对公类中间业务推广开展起到示范带动作用。

(四)抓营销体系建设，构建长效营销机制。

一是为做好大客户、大系统、大项目的营销与管理工作。我行明确了层次对等、系统联动、分工协作、运作高效的营销管理工作指导原则，确定了各级行营销职责，界定了各级行营销目标客户标准。市分行、各支行按照要求建立大客户营销名录，重点强化市分行、支行直接营销和牵头营销职能，国有企业在武分支公司、省市级投融资主体和农业产业化龙头企业成为各级行的营销目标客户。各行按照管理层级成立客户经理组、制定营销方案并组织实施，逐步形成正常化、制度化的大客户营销和维护机制。为切实推进大客户营销维护工作，我行将大客户营销目标纳入全行公司业务条线绩效考核指标，考核结果与市分行分管行长和公司对公客户经理绩效考核挂钩。

二是积极拓展重点营销项目，按照分层营销，项目组各负其责的原则，市分行主要从项目营销组、营销策略、营销责任、费用匹配、激励机制等方面下发了《____分行20__年重点营销项目安排意见》。我行经过与各项目单位积极衔接、跟踪接触，部分项目已初步与各项目公司达成合作意向;

(五)加大中小客户营销开发。

一方面，以小企业简式快速贷款为龙头产品，加强对中小企业优质资产业务的营销。另一方面，落实各经营行与专业担保公司 ‚点对点?的沟通机制，做大担保公司担保贷款，进一步提升中小企业市场份额。今年全行新评级中小客户()户，我部对评级客户进行分类排队，以麦芽加工、玉米制种等特色重点产业来做文章，以全市()户农业产业化龙头企业为中心，不断向外扩散，通过深入挖潜产业链，联合经营行进行纵向一体营销。今年成功营销了___三户麦芽加工和武科种业、甘鑫种业2户玉米制种农业产业化龙头企业，增加了我行优质客户数量，为进一步优化我行信贷结构和增加有效信贷投放打下了坚实基础。

三、20__年工作中存在的问题

20__年，我行对公业务经营形势总体较好，但也存在一些困难和问题：

一是对公存款增加结构单一、后劲不足，市级各类财政资金及石羊河流域综合治理等源头性客户资源有限，既有资金维护不到位，现有服务仅限于初步层次，客户潜力未能得到进一步挖掘，造成客户资源和资金流失严重，相比同业资金占有份额出现大幅下滑，存量市场受到严重威胁，且到目前市级财政专户只有1个，处于严重边缘化的程度;同时，各类优质中小企业销售货款归行率较低，资金归集等问题突出，资金组织上发展后劲不足。

二是应对同业竞争的方式、方法不多。目前从全市商业银行竞争的格局看，各商业银行都在从上而下狠抓存贷款业务的渗透，特别是各上市商业银行和信用合作社利用自身资源、政策等优势，上下联动、全流程跟踪服务，强力高端渗透我行既有客户，我行目前基本固守于传统营销模式来进行开发维护，市场营销策略落后，缺乏工作灵活性，与同业差距不断拉大。

三是对当地客户资源调查了解不够，未能全面掌握辖内客户情况。各支行仍依靠市分行提供的项目信息进行更新维护，未能从辖内经济、社会等各领域发展实际为突破口进行有目的、有针对性全面掌握经济、金融资源，未能建立起收集、汇总、反馈信息的机制，没有对现有客户台账进行及时调整、更新，制定合理地营销目标进行有序营销。

四是新业务推广力度不够理想。对公中间业务一直是我行业务发展的软肋，对公中间业务知识普及率很低，特别是近年来新发展的投资银行等业务，各级客户经理对产品特点、办理流程等基本知识缺失，造成我行对公中间业务产品推进缓慢，尽管实现了零的突破，但离省分行的目标要求相比还有很大差距。

五是各行在管理上仍未彻底走出粗放式管理的模式。自律监管及贷后管理检查频次、内容落实不到位，未能实质有效按照监管初衷开展，在繁杂事务中仍处于被动工作范畴。在市场经济条件下，各级行客户经理对企业潜在信贷风险认识不到位，控制风险能力不强，风险排查工作固定化、死板化。对企业运行过程中存在的问题缺乏深入分析研究，对出现问题的应变能力不强，处理复杂问题的能力不足。

四、下一步工作打算

针对上述问题，20__年我部将重点抓好以下几项重点工作措施的落实：

(一)加强客户营销与维护，有效提升对公存款组织力度 一是继续推行对公存款定期分析通报制度，将此项工作常态化、落实到对公存款组织的具体工作中，找准相互之间以及同业之间的工作差距，转变思想、理顺思路、改进营销策略，找准切入点、重点出击。

二是高度重视机构上游客户，从上而下抢挖客户资源。重点营销武威市财政系统，逐步从资金源头上抢占一定的份额，以此紧抓与社保、土管、水务、农业、教育、卫生等部门的联系，多渠道掌握资金流动信息，列出推进计划时间表，重点跟进做好服务工作，以增加财政资金在我行的结算量。

三是抓好优质项目积极营销，做好项目资金的结算工作。以项目营销推动对公存款营销工作，下一步继续对重点营销项目库进行完善、梳理，主抓高速公路建设项目资金归集和派生存款营销工作。继续抓好‚__?公路建设中下游各施工单位在我行的开户工作和结算服务工作，同时跟踪做好‚营双?高速公路建设项目开工前的征地资金归集和施工单位开户工作，以此来推动对公存款营销上台阶。

四是继续做好___中下游资金的营销工作。现阶段的主要工作是密切关注下游资金的流向，及时与参与下游治理项目的施工单位进行接触，做到下游资金不流失、少流失的基础上从他行抢挖一块。

五是要加强公司事业法人客户及中小客户的吸存工作，主要针对我行AA级以上法人客户，要加大与客户的沟通和协调，加强流动资金的管理，提高企业加快销货款归行率，压缩企业不合理资金占用，提高流动资金的使用管理。同时要到实地开发研究，确立营销重点，下决心争取一批中小客户，在掌握情况的基础上进行信用等级评定，建立合作关系。

六是细分客户，多策并举，实现客户深度营销。在营销方式上积极为营销项目量身制定营销方案，并通过现金管理平台、常年财务顾问等金融服务，逐步建立客户集群资金在我行系统内封闭运行的良好循环机制。

七是抓住我市财政系统集中支付改革的机会，在保持我行财政资金不流失的同时，积极扩大我行财政系统资金份额。目前我行国库集中支付业务除凉州区尚未进行外，其他各支行都取得重大进展。国库集中支付业务的开展将为我行维持和深化财政系统业务提供巨大保障。于此同时，我行与国税、地税系统的国库税银联网三方签约进展顺利，截至年底我行完成地税系统签约客户()户，国税系统签约客户()户。我部将积极配合各支行开展工作，使我行税银联网签约工作取得预计成效。

(二)多策并举、强化营销，促进信贷有效投放。

一是保持原有城市各类优势项目贷款的市场份额，加大力度向国家及市政府确定的重点项目、重点工程以及有政策扶持优势、具备较好成长性的行业及产业主动营销。

二是认真做好信贷营销工作。各行要结合自己的实际，细分市场和客户，确定各层次客户营销名录，对金融资源和客户情况进行细致分析，在全面掌握情况的基础上，突出重点，积极营销有实力、有资源、有发展潜力的客户，通过信用等级评定，掌握情况，以提供结算、开办100%银行承兑汇票、差额银行承兑汇票、进行信贷支持等服务手段，拓展市场和客户。

三是切实加强城市中小客户的信贷营销，两个城市行要根据辖内项目、产业、行业，摸清底子，掌握基本情况，主动介入，对农业产业化龙头企业，有规模、有资金、有实力，发展前景好以及前几年流失的客户，要耐心细致做工作，限度地缩小同业竞争的差别，拼抢高价值客户。

(三)积极探索公司业务经营战略转型策略

根据国家产业政策、经济环境变化和市场发展趋势，做好对宏观经济、行业发展趋势的分析研究工作，引导全行公司类客户的营销和管理，促进公司业务持续、健康、有效发展。

一是要辩证分析行业整体发展趋势与行业内部企业自身发展个案的关系，做好营销指导工作。公司业务在保持原有城市基础设施建设等优势项目贷款的市场份额的基础上，加大力度向国家及市政府确定的重点项目、重点工程以及有政策扶持优势、具备较好成长性的行业及产业主动营销。积极推行成本精细化管理，提高价值创造水平。根据经济资本和风险定价的管理要求，利用宏观调控的时机，调整客户结构，提升定价水平，结合投行业务以常年财务顾问为业务切入点形成传统业务与中间业务互动，为客户提供增值服务，提升和丰富银企合作的层次和产品组合，提高客户依存度，创造和挖掘更高的客户价值，提高资本回报率。

二是要深入研究内外部经营环境，认真分析市场因素和客户需求变化趋势，加快公司业务经营战略转型，做好长远发展规划。探索研究在提升经营层次、缩短管理链条的同时，有效调动营销人员积极性主动性，提高管理层对市场信息、客户信息的反映敏锐程度，从持续发展角度规划公司业务发展。

(四) 抓营销体系建设，完善客户经理考核激励机制

一是要强调紧密营销。针对我行对公客户数量少、结构单一的发展瓶颈，客户经理要坚持走贴近市场、贴近客户、了解客户的营销战略，从武威工业园区、武威市政府单位等源头上争取客户资源，从而赢得我行营销主动权。各支行主管行长和经理带头跑市场，深入了解客户，实施紧密营销。

二是要强调系统营销。各支行要改变客户部门单兵作战的模式，充分发挥支行乃至全分行系统的整体协同能力，对于不同层次的项目和客户要成立不同层次的项目营销及方案设计小组，由支行行长、公司部经理乃至分行行长亲自参与营销和服务方案的制定，发挥系统团队决策智力优势，提高营销层次和效率。利用多种渠道收集市场信息、客户信息，建立对各类信息的整合、分检、研究、决策的机制，加强全行横向与纵向的联动配合，合力出击，形成系统多层次营销体系。

三是继续完善客户经理考核激励机制。今年我行制定了《中国农业银行____分行优质项目、优质客户营销奖励办法》，从绩效奖励方面激发客户经理营销积极性，但效果不是很明显。在以后的工作中，我们要不断研究和深化切实可行的对公客户经理办法和营销奖励办法，组织对公客户经理评优活动、充分调动全行员工营销的积极性，鼓励全行员工充分发挥关系资源优势，积极开展业务营销。同时要加强客户经理队伍建设，明确职能定位，提高业务素质。要改变客户经理单一存贷款的传统营销观念，要充实客户经理职能，丰富营销内容，制定存贷款业务、理财业务、中间业务、国际业务等一揽子营销方案，对重点客户进行全方位营销。

(五)强化风险意识，切实加强贷后管理工作

一是对AA级以上城市对公客户，以贷后管理等形势进行巩固维护，结合对企业生产、经营、发展前景进行调研分析、风险排查，以不断改进服务水平为前提，加强销货款归集回笼，严格监管流动资金的挤占挪用和不合理资金占用，提高销货款的归行率;对没有发展前景和发展前景呈下降态势的客户要认真分析，果断抉择制定退出计划。要根据客户分层次管理的要求，积极做好贷后管理和自律监管工作，主要对直管客户进行调查、分析、评价，提高精细化管理水平，对市分行直管客户及全市产业行业进行研究分析，确保信贷资金安全运行。

二是认真学习执行银监会‚三个办法一个指引?，切实加强资金支付和贷款用途管理，通过强化贷款发放审核，从根本上规范信贷资金使用，规避和减少贷款挪用风险。

三是强化源头风险防范，落实‘谁营销谁管理、谁管理谁负责’的客户风险管理要求，从客户营销准入阶段就要充分把握和甄别风险，将风险管控贯穿于贷前、贷中、贷后的全过程。

业务部年终总结以及明年工作计划范文三：

回首过去的一年，我部门在公司总经理王总的领导以及各位同仁的共同努力下，完成了年度销售目标。坚持以稳定外销，扩大内销，推广品牌，发展门店为重要指导思想，以保持部门工作流程的完善化，规范化，人员组建稳定化为发展目标，以培养新旧接替互帮互助为出发点，结合部门实际，克服工作中存在的困难，完成了一定的销售利润。

一、部门基本情况

业务部门从成立至今，不断进行尝试更新、更强、更有优势、风险更低、更具国际业务化的贸易结算方式。截至20__年底，业务范围逐步扩大，我们的成品直接出口到美国、加拿大、巴西、日本、英国等其他国家和地区，为进一步进入国际市场积累了宝贵经验的同时，公司副总经理也给予我部门极大的支持，亲赴国外与外商进行面对面的业务洽谈活动。并指导和调控公司销售由原来的单一客户逐步转变为客户多元化，以出口创汇、抢占国际市场为销售主旨的营销理念。灵活多变的管理模式，使我部门业绩稳步提升。

二、以创新思维为先导，加强团队业务竞争力

作为业务部门来说，要想有更大的发展空间和膨胀力度，就必须拿出更新、更有效的工作手法。要创新，要自主的进行创新，并切实与公司整体运营的创新经营理念同步。

经过《90销售系统》的学习，总经理不断带领我部稳步拓展业务。并给予本部门每个人员的帮助，结合本部门工作者的努力，大家的成长非常显著，也有了可喜的成绩。外贸工作，象战场更像舞台。轻重缓急非常注重业务人员的自主工作性。而这一点也是我们本部门一直着力提高和后来发展所必需面对的问题。

三、继续建立健全各项规章制度，努力做到管理和工作有章可寻、有章可依。

完善合理的规章制度是日常工作的基础和保障，我部在不断总结以往工作经验的基础上，继续将建立和完善各项制度。20__年，我部门将一方面落实规范管理制度，一方面保障工作程序的层次和规范化。并且切实的将责任落实到人，杜绝互相依赖和互相推诿等有欠积极的工作行为。

四、加强领导，注重团队协作。

第一，不断充实，努力加强团队建设。团队成员的整体运作性，充分能够说明这个团队的整体业务水平。

第二，认真做好部门带头羊的工作。部门负责人的带动作用，能够使团队工作发挥不可比拟的力量。尤其外贸业务工作不但是个期限相对较长，要求相对较繁，业务量相对较大的运作组合，同时对各个环节的衔接性也要求严格。因此，作为部门负责人，就应该责无旁贷的在工作中起到贯穿和引导的作用。

第三，成员工作的中坚力量。在同事与同事之间架起联系的纽带，常沟通，保持友好和谐健康的氛围锻炼自己，提高自己。为公司的成长，为自身的成长做出自己的贡献。

为了应对20__年工作的新局面，我部门规划从以下几个方面加强20__年度的管理工作和业务开展工作：

1.加强对新员工的培训工作，积极应变，认真学习，管理和引导并重。

2.加强订单成本核算，从报价就开始掌握订单的盈利情况，加工成本的多少。

3.加强对订单的了解，在下单第一时间了解面辅料状况，什么时间可以上手，在哪里生产，多少人生产，需要生产多少天。

4.严格执行公司的规章制度。

一方面加强对自身职责要求，二是提高对每个成员的要求，明确公司和部门的管理具体规定。三是以晨会、夕会、周会等一些会议形式去解决种种问题。

一年来，我们的工作在公司领导的督导下，在我部门每个成员的辛勤努力下，20__年，我们虽然做出了好的成绩，积累了一些好的工作经验。但与我们的要求相比还存在一定的差距，回首这一年，还有许多方面不尽如人意。但是我们相信，对于充满挑战与机遇的业务工作来说，这是个好的开始。我们有决心也有信心以稳定外销，扩大内销，推广品牌，发展门店为指导思想，在公司董事长的领导下，在总经理的带领下，在同事的帮助下，在我们自己的不懈努力中，围绕业务勇于创新、勤于实干、锐意进取，努力工作，力争开创我部门工作的新局面!

业务部年终总结以及明年工作计划范文四：

回首过去的一年，我部门在公司总经理_总的领导以及各位同仁的共同努力下，完成了年度业务目标。坚持以稳定外销，扩大内销，推广品牌，发展门店为重要指导思想，以保持部门工作流程的完善化，规范化，人员组建稳定化为发展目标，以培养新旧接替互帮互助为出发点，结合部门实际，克服工作中存在的困难，完成了一定的销售利润。

一、部门基本情况

业务部门从成立至今，不断进行尝试更新、更强、更有优势、风险更低、更具国际业务化的贸易结算方式。截至2018年底，业务范围逐步扩大，为进一步进入国际市场积累了宝贵经验的同时，公司副总经理也给予我部门极大的支持，亲赴国外与外商进行面对面的业务洽谈活动。并指导和调控公司销售由原来的单一客户逐步转变为客户多元化，以出口创汇、抢占国际市场为销售主旨的营销理念。灵活多变的管理模式，使我部门业绩稳步提升。

二、以创新思维为先导，加强团队业务竞争力

作为业务部门来说，要想有更大的发展空间和膨胀力度，就必须拿出更新、更有效的工作手法。要创新，要自主的进行创新，并切实与公司整体运营的创新经营理念同步。经过销售系统的学习，总经理不断带领我部稳步拓展业务。并给予本部门每个人员最大的帮助，结合本部门工作者的努力，大家的成长非常显著，也有了可喜的成绩。外贸工作，象战场更像舞台。轻重缓急非常注重业务人员的自主工作性。而这一点也是我们本部门一直着力提高和后来发展所必需面对的问题。

三、继续建立健全各项规章制度，努力做到管理和工作有章可寻、有章可依。

完善合理的规章制度是日常工作的基础和保障，我部在不断总结以往工作经验的基础上，继续将建立和完善各项制度。2019年，我部门将一方面落实规范管理制度，一方面保障工作程序的层次和规范化。并且切实的将责任落实到人，杜绝互相依赖和互相推诿等有欠积极的工作行为。

四、加强领导，注重团队协作。

第一，不断充实，努力加强团队建设。团队成员的整体运作性，充分能够说明这个团队的整体业务水平。

第二，认真做好部门带头羊的工作。部门负责人的带动作用，能够使团队工作发挥不可比拟的力量。尤其外贸业务工作不但是个期限相对较长，要求相对较繁，业务量相对较大的运作组合，同时对各个环节的衔接性也要求严格。因此，作为部门负责人，就应该责无旁贷的在工作中起到贯穿和引导的作用。

第三，成员工作的中坚力量。在同事与同事之间架起联系的纽带，常沟通，保持友好和谐健康的氛围锻炼自己，提高自己。为公司的成长，为自身的成长做出自己的贡献。

为了应对2019年工作的新局面，我部门规划从以下几个方面加强2019年度的管理工作和业务开展工作：

1、加强对新员工的培训工作，积极应变，认真学习，管理和引导并重。

2、加强订单成本核算，从报价就开始掌握订单的盈利情况，加工成本的多少。

3、加强对订单的了解，在下单第一时间了解面辅料状况，什么时间可以上手，在哪里生产，多少人生产，需要生产多少天。

4、严格执行公司的规章制度。

一方面加强对自身职责要求，二是提高对每个成员的要求，明确公司和部门的管理具体规定。三是以晨会、夕会、周会等一些会议形式去解决种种问题。

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（一）基本定义商业银行内部审计是指在董事会的领导下，以独立机构和专职人员为基础，以相关法规、制度为依据，运用专业化审计技术和规范化审计流程，针对银行内部控制有效性及风险治理状况所进行的客观的监督、评价和确认、咨询活动,是银行全面风险管理体系的重要组成部分。商业银行内部审计体系是商业银行为保证内部审计活动顺利开展而提供的相关体制、机制、制度和各种工作要素的整体，包含内部审计的管理体制、工作职能、运行机制、工作标准、工作流程以及审计技术、人员保障等有机组成部分，涵盖了内部审计从管理、思路到执行、运作的各个方面。本文所指的商业银行内部审计体系转型，是商业银行为提高内部审计效能，所采取的一系列改革、创新、调整措施，是一项综合型的系统工程，对保障商业银行内部控制有效性、加强全面风险管理将产生重要影响。（二）商业银行内部审计体系转型的理论基础1.转型经济学在关注国家、社会和文明发展转型的同时，也强调微观经济主体在发展中要注重转型和改革。转型经济学是20世纪80年代末90年代初，适应前苏联和东欧各国经济转型需要而发展起来的经济学研究学科，虽然其研究对象主要为体制的转型、国家或社会的转型以及文明的转型，但作为一门综合性学科，其理论涉及经济转型过程中的各种具体经济问题，包括企业的转型与改革，并把企业转型的研究领域涵盖到企业产权改革、绩效改革、组织结构、激励机制等一系列重要问题。当前我国经济正经历着市场化、现代化和国际化的深刻转型。商业银行作为金融企业的一员，要在经济新常态和信息化潮流中生存和发展，同样需要推行自身的市场化、现代化和国际化转型，而一个适应银行新的发展战略和风险控制状况的内部审计体系，对保障商业银行转型目标的实现非常重要。因此，商业银行内部审计体系的主动转型，是商业银行深化改革，实现健康可持续发展的必然选择。2.全面风险管理理论强调企业有效识别和管理风险应覆盖企业各项活动的全过程。2004年4月，美国执业会计协会下面的柯恩委员会颁布《全面风险管理框架》（ERM框架），提出企业要确定自身的风险偏好，并有效识别和管理可能影响其发展的潜在风险，保证既定战略目标的实现，而对风险的管理应包含从战略制定到各项活动的全过程①。ERM框架适用于各种类型的企业或机构的风险管理，是贯穿整个组织的持续性的过程，用以识别、评估并确定如何应对及报告影响组织实现目标的机遇和威胁。商业银行是经营风险的特殊企业，发展中面临战略风险、信用风险、市场风险、操作风险、国别风险、科技风险、声誉风险等诸多风险，且在社会深化转型的过程中，所面对的风险的复杂化和聚集化程度也大幅上升。商业银行实施内部审计体系转型，促进内部审计与转型发展战略相适应，有助于商业银行构实施有效的全面风险管理，保障战略目标的达成。3.银行再造理论强调银行要对传统流程进行重新思考和设计，提升银行的整体的竞争力。20世纪90年代，美国管理学家迈克尔•哈默和詹姆斯•钱皮提出企业再造理论，认为企业应以一种再生的思想对自身进行审视以打破原有分工理论的束缚，推崇流程导向。1994年，保罗•阿伦的《银行再造———存活和兴旺的蓝图》一书，将企业流程再造理论引入银行业，认为银行流程再造是“围绕流程核心的再思考和再设计，目的在于实现成本、质量、反应速度等组织绩效方面的巨大改变②”。银行再造的核心是通过对银行传统流程系统的审视和重构，调整经营策略，改变银行绩效，提升银行的整体竞争力。我国商业银行要参与国际、国内金融业竞争，必须将西方银行再造成果与我国实际相结合，通过开展具有自身特色的银行再造，提升整体竞争力。在商业银行流程再造中，风险的表现形式也会发生新的变化，必然要求建立新的内部审计体系，来帮助商业银行实现有效的内部控制，这也是商业银行加强全面风险管理的必然选择。（三）国外商业银行的内部审计经验国外先进商业银行的内部审计普遍独立性强，重视审计方法和技术的完善，同时十分重视审计人员的培养和选拔。根据巴塞尔委员会对国外商业银行内部审计经验的调查总结，国际银行内部审计工作正在出现一些新的趋势③：以往对于财务审计工作及财务信息可靠性和完整性的评价职责逐渐转由注册会计师等银行外部审计师来履行，内部审计的作用则是为外部审计师财务报告审计工作提供支持；对法律和监管要求的遵循情况评价职责逐步转向由独立的法律和合规职能部门来履行；首席审计执行官的主要任务在于提高内部审计部门的质量和效率，包括提高审计师的专业性以便更好地跟踪那些被审计活动，强化内部模型的审计和评估，以及更加重视风险为本的审计，以提升内审部门的质量和效率。国外先进商业银行的以下经验也很重要：1.必须建立良好的公司治理结构，提升审计独立性。内部审计是公司治理的重要控制和监督力量，而公司治理则为内部审计提供了控制环境和制度基础。先进商业银行的董事会普遍高度重视内部审计工作，设立专门的审计委员会，通过垂直化管理的审计组织体系，实现内部审计机构与被查机构利益的完全分离。内部审计部门直接对董事会负责，确保独立的人、财、物等审计资源配置权。同时，可以参与到商业银行经营管理的各个方面，保证了内部审计工作的独立性。2.必须调整内部审计导向，改进审计方法和技术。当前，国外先进商业银行的内部审计已经实现向风险导向型审计思路的转型，大多以内部控制评价为基础，针对重点业务或内部控制系统风险开展审计，在审计工作中注重推行风险管理理念，同时也通过有价值的TimesFinance2017年第01期中旬刊（总第648期）时代金融TimesFinanceNO.01，2017（CumulativetyNO.648）Times建议，帮助银行提高价值创造。在审计手段上，非常重视电子化建设，通过运用现代化信息技术，提升审计工作的效率。3.必须重视人员综合素质，打造专业化内部审计队伍。国外商业银行一般会通过强化内部审计人员的培训及后续教育等手段，保证内部审计人员具备专业胜任能力。随着银行业务复杂化程度的提高，全面风险管理的要求越来越高，商业银行应该保证内部审计人员具备宽泛的知识结构和丰富的经验，以保持风险识别的敏锐力。同时，也要想办法增强内部审计人员考核、激励制度的针对性，以维护审计队伍的工作积极性。

二、我国商业银行内部审计体系存在的问题与转型必要性

我国商业银行内部审计工作由最初的合规审计、舞弊审计发展到现在的风险审计、管理审计、信息化审计，经历了漫长的发展阶段④。但国内商业银行开始重视并设立独立的内部审计机构，是在1995年《审计法》颁布之后，时间并不长。2006年，银监会《银行业金融机构内部审计指引》出台，商业银行内部审计的专项法规才真正确立。随着银行公司治理机制的日益健全，内部审计在商业银行全面风险管理中的地位更加重要。当前，在我国经济深化转型的大背景下，各银行纷纷加快改革创新步伐，所面临的各类风险更加复杂，而内部审计体系在运转过程中，也暴露出越来越多的缺陷和问题，影响了风险的防范和控制。（一）内部审计体制不健全，审计独立性和权威性缺乏很多商业银行在向现代化商业银行转型的过程中，由于治理结构不合理，对内部审计的职能定位不清晰，内部审计体制不健全，审计独立性和权威性未能得到保障。一方面，部分商业银行管理层对内部审计工作的重要性缺乏正确认识，认为内部审计部门不直接参与利润和价值的创造，没有必要配备充足的审计资源，有的内审人员与被审计单位之间甚至存在利益依附关系，难以保证审计的独立性。另一方面，部分商业银行的内部审计体系还未完全实现董事会垂直、独立管理，缺乏相应的审计资源分配权限，无法获得被审计单位的有效配合，内部审计的权威性无从保障。（二）内部审计职能履行不充分，审计考核机制不健全由于我国商业银行内部审计起步较晚，发展进程缓慢，加之外部经济环境因素的影响，当前，仍有很大一部分商业银行内部审计还主要停留在数据真实性审计、合规性审计阶段，以履行监督检查职能为主，而对内部审计的咨询服务职能重视不够，与国际银行业当前盛行的风险导向审计理念差距明显。同时，我国大部分商业银行审计人员参照中后台人员进行考核和发放薪酬，普遍未建立独立的薪酬绩效机制，造成人员考核与日常审计工作脱节，影响了审计队伍的稳定和审计效能的发挥。（三）内部审计制度体系不完善，审计标准流程不规范很多商业银行内部审计制度不系统、不完善，未形成健的内部审计制度体系；在日常审计工作中，审计人员主要依赖经验总结来制定下一步审计方案，审计工作底稿不统一、问题词条不规范，未能形成规范化的审计工作流程和审计标准，审计工作的随意性较强。参差不齐的人员素质和审计具体操作中较大程度的随意性直接影响了审计工作的效率和质量。（四）内部审计技术落后随着信息化和大数据时代的来临，国内商业银行纷纷加强数据化信息技术的运用，加快建立贯穿各级机构、覆盖各个业务领域的数据库和管理信息系统，推动实现数据标准统一、信息系统整合，提升经营管理工作的信息化。但这些信息技术并没有深入、有效地运用到内部审计体系。很多商业银行的内部审计部门还没有建立独立的系统数据获取渠道，以实现对运行数据的快速收集和整理分析，还没有建立专门的审计模型和审计系统以实现对风险的准确揭示、预判和对其形成原理、发展趋势的分析，造成信息系统内的数据被大量闲置、浪费，影响了内部审计工作的质量与效率。（五）内部审计人员力量薄弱目前我国大多数商业银行内审人员的占比为1%左右，国外商业银行一般为5％，而中国人民银行则曾经发文，要求银行类金融机构内部审计人员达到员工总数2%⑤。同时，由于很多商业银行对内部审计工作不重视，在审计人员的选拔、培养方面没有严格要求，造成审计队伍所需要的复合型人才严重缺乏，员工知识结构单一，专业胜任能力弱，而培训机制的不健全，和独立考核、激励机制的缺失，让这一问题迟迟得不到解决，与银行发展需求形成较大差距。（六）内部审计的质量控制与成果运用不足很多商业银行内审部门仍采用传统的手工化审计工作方式，未建立专业化的内部审计计算机平台，在审计预警、审计管理和审计作业分析等时效性上存在明显滞后。审计管理工作没有相应的信息系统进行固化，在对审计资源的统筹配置上较混乱，难以实现对审计项目节奏的实时有效控制，同时，在审计结果、审计建议的跟踪督办等方面也不及时，不利于与被审计机构间加强沟通交流，影响了审计成果的运用，有可能消弱内部审计的价值增值作用。商业银行的内部审计体系转型，既是在我国经济深化转型大背景下，银行应对整体经济市场化、现代化、国际化转型的客观需要，也是银行克服现有困难和不足，充分发挥内部审计作为银行第三道风险防线的重要作用，积极提升内部控制有效性，加强全面风险管理能力，推动银行再造工程的重要措施，对于提升银行综合竞争力有着非常重要的意义。

三、成都农商银行内部审计体系的转型实践

成都农商银行由原成都市农村信用合作联社改制而成，于2010年挂牌开业，2011年引入战略投资者，注册资本100亿元，2015年末资产规模达6400亿元。作为一家在西部特大中心城市成立的股份制商业银行，该行近年来发展迅速，资本规模和资产规模位居全国农商银行系统前列，以其为样本，研究我国商业银行特别是中小商业银行内部审计的转型问题，有较强的借鉴意义。从2012年以来，该行按照董事会的要求，加快内部审计体系转型步伐，在管理体制、组织架构、管理模式、审计职能、技术手段、考核激励等方面实施了一系列改革和调整，取得了明显的成效。（一）确立转型目标———建立“集中化、垂直化、标准化、精细化、专业化、信息化”的现代内部审计体系1.集中化、垂直化。是指依靠内部审计机构的集中、垂直管理对内部审计资源和工作加以统筹，通过规范化的内部审计体制机制实现内部审计资源的集中管理、充分整合，充分挖掘、有效运用内部审计潜力，提升审计效能。2.标准化、精细化。是指通过构建标准化的内部审计制度体系，规范工作流程，明确审计人员的工作职责、作业标准和管理要求，加强对审计工作的全流程管理，实现各项管理要求的标准化、精细化。3.专业化、信息化。是指依托银行开放、智能、互联的数据信息平台，通过信息系统和技术工具的使用，实现对银行经营管理信息的全方位获取、整合、应用和共享，提升审计发现能力，扩展审计覆盖范围，实现审计效率与质量的大幅提升。（二）确定转型思路———以风险为导向的增值型审计有了转型目标，如何确定转型思路便成为转型的关键。成都农商银行在深入研究国际内部审计的内涵变迁与发展趋势之后，决定推行以风险为导向的增值型审计，即将风险控制和增加价值作为评价内部审计转型成效的终极目标。1.贯彻风险导向型审计理念。风险导向审计是审计人员以规避、控制和防范审计风险为出发点，对审计风险进行系统分析、研究，确定多样化的审计战略的一种审计思路。内审部门通过风险识别，帮助管理部门规避风险，采取正确的行动来防止高级管理层。该类审计是以对风险的系统分析为出发点，对企业风险管理和内部控制制度的完整性与有效性进行独立的评价⑥。它是较之财务审计和合规审计更为先进、科学和全面的风险审计。2.实施增值型内部审计。商业银行的目标是价值最大化。内部审计作为商业银行内控管理工作的一部分，虽然不直接参与经营活动，但可以通过提出有价值的审计建议，帮助银行降低风险，规避资时代Times2017年第01期中旬刊（总第648期）产损失，增加获利机会，从而帮助商业银行增加价值创造。增值型内部审计通过大力拓展高增值的审计业务，形成有价值的审计结论和建议,帮助组织增加价值，它以利润中心作为自身定位，既记录耗费的成本，又衡量和记录为组织增加的价值⑦。将增值型审计作为内部审计体系的转型方向，有利于提升内部审计价值，在帮助银行防风险的同时提高盈利水平。（三）转型实践———持续深入的系统工程根据确立的转型目标与基本思路，几年来，成都农商银行内部审计体系在转型过程中采取了一系列持续深入的工作举措。1.组织开展内部审计垂直化改革，建立垂直化的组织体系和报告路径。历时半年，完成职能上收与人员分流，于2012年6月底全面完成内部审计垂直化管理体系建设。内部审计垂直化管理后，取消了郊县支行的稽核审计部，而在总行直属的稽核审计部下设直属室和片区审计中心，统一对总行职能部门和各分支机构开展审计活动，并定期、直接向董事会汇报工作。内部审计体系包括审计制度及流程建设、人事任免、薪酬福利、工作计划以及绩效考核等均由总行统一管理，凸显了内部审计工作的独立性。2.通过实施确认咨询服务，强化审计监督服务职能。按照“以风险为导向的增值型审计”工作思路，大力拓展内部审计职能。通过经营情况审计，反映各机构和相关业务的经营状况及风险控制情况，为管理层加强管理、优化决策提供参考；配合机构建设需求，开展相关人员经济责任审计，为机构发展与人员任用提供支持；配合内控体系建设需要，开展各领域专项审计，着重从内部控制的健全性和有效性进行评价并提出建议，促使内部控制更加完善。这些审计不仅确认了问题，强化了监督，更提出了改进建议，经过良性沟通与合作，促进了被审计对象的价值创造。3.通过开展绩效薪酬改革，建立现代化的内部审计机制。在转型的过程中，同步开展了内部审计绩效薪酬改革。一是根据银监对内部审计人员薪酬不低于全行平均薪酬水平的制度规定，将内部审计人员从后台部门人员的360度常规考核改为独立的考核机制，使做出实绩的审计人员薪酬水平得到提升。二是研究制定了审计人员绩效考核标准，从工作过程、质量、成果、执行力和纪律等多个维度对审计人员进行综合考评，同时完善审计人员激励、晋升、评估机制，提升了审计人员的工作积极性。4.完善内部审计制度体系，梳理规范内部审计工作流程。按照“标准化、精细化”的管理要求，推动内部审计制度建设与流程规范。一是按审计管理制度、案件防控制度、责任追究制度三个维度完善制度体系，建立新的审计工作标准；二是梳理审计工作流程，制定《内部审计实务准则》，统一计划、立项、准备、实施、报告、终结、档案管理等流程规定；同时制定审计人员行为规范，强化对审计人员的行为约束；三是制定项目时限管理、整改跟踪、审计费用管理、员工绩效考核等规范性文件，强化审计效能管理；四是在现场审计中推行“三级复核制”、审计组长负责制等规程，完善了责任机制。5.改善内部审计方法，提升内部审计技术。一是强化对高风险业务的审计力度，持续关注重点领域、重要业务、重点环节，形成对主观故意、弄虚作假等严重违规行为持续有力的监督效应。二是设立非现场审计室，通过非现场经营数据抽样采集、分析技术的应用，建立非现场审计分析模型，为现场审计提供信息参考，提高现场审计的效率。三是建立风险监测模型并定期对重要业务领域开展监测分析，就发现的风险点和疑点有针对性地开展实地调研及审计，挖掘揭示了大量借名贷款、搭桥贷款、多头授信、抵押物悬空、资产流失、与客户发生资金借贷等隐蔽性较强的问题，有效释放了潜在风险。四是重视对董事会的审计工作汇报，加强与高级管理层和被审计单位的审计沟通，推动问题整改和风控措施的落实，并实时开展后续审计工作。6.加强审计人才选拔培养，提升审计队伍的整体素质。一是以垂直化建设为契机，在原有内部审计队伍中全面开展考试、考核和岗位竞聘工作，对人员进行优选与岗位调整。二是在行内、行外同步开展招聘工作，补充高素质的专业人才。三是持续抓好人员培训。推行“周培训-季度专题培训-年度集中培训”的递进式培训机制，提高员工审计能力。四是以项目质量控制为基础，通过审前培训、以老带新、审后总结等办法帮助员工积累审计经验。五是鼓励员工考取各种资格证书，通过专门的激励制度对员工自学行为进行奖励。7.建设推广稽核审计及风险预警系统，搭建现代化的审计工作平台。成都农商银行内部审计部门垂直化管理后，即启动了稽核审计及风险预警系统建设工作，并于2014年推动该系统投产上线。该系统的上线，为内部审计工作搭建了一个具备大数据处理能力的集信息采集、数据处理、风险预警、作业控制和绩效考核等功能为一体的服务平台，大大提升了审计工作的专业化水平。该平台实现了对主要风险的持续监测，能够为现场审计高效挖掘风险信息提供技术支持。同时，该平台也是现代化的审计工作管理平台，通过建立项目管理功能菜单，实现审计作业的流程化管理，还能以图表方式展现全行主要经营管理指标，可以直观地为高级管理层提供动态经营信息。8.健全审计管理体制机制，加强审计质量控制。一是加强审计管理体制机制建设。成立审计执委会，定期或不定期就重大事项集中审议；建立审计计划管理机制，按年、按月控制审计布局，促进审计资源的有效配置；坚持每周集中汇报项目进度，督导工作进程；建立重点项目督办机制，强化对项目质量的把控。二是重视对审计结果的运用。通过下发审计意见书、建议书，督促被审计对象全面掌握审计结果，彻底整改存在的问题；通过开展整改专题培训、收集责任人整改承诺书、制定整改进度跟踪表和典型性违规问题通报等方式，督促被审计对象务实有效地落实整改措施。良好的沟通、严格的整改，有利于巩固审计成果，确保实现控制风险、增加价值的目的。

篇9

一、努力提高政治素养和思想道德水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，认真学习相关理论，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。

二、努力提高业务素质和服务水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。

三、严格执行各项规章制度

一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点。

四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务

一年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。

一年来，本人凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与秀的员工比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。

业务员工作心得2__保险__公司在省市公司正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展，率先在全省突破保费收入千万元大关。今年，我公司提前两个月完成了省公司下达的全年营销任务，各项工作健康顺利发展。下面结合我的具体分管工作，谈谈这一年来的成绩与不足。

一、工作思想

积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的临沂保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为__保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。

全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导干部，肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。因此，我十分严禁复制剽窃注重保险理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。

不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。一年来，我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训计划，加强领导班子和员工队伍建设。

二、业务管理

“没有规矩不成方圆”。要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理。管理是一种投入，这种投入必定会产生效益。我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。只有不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。业务管理中我主要做了以下工作：

1、根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。

制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。

2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。

一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育。一年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业务培训活动，组织大家学知识、找经验，提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上，并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。

3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新，不断夯实公司基础管理工作。

建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。今年，我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标，全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下，能进能出，能够充分激发员工积极性和创造性的用人机制。

三、部室负责工作

除了业务管理工作，我还兼任了营销一部的经理。营销一部营销员只有一名，我的业务主要是面向大客户。我的大客户业务主要是生资公司的。根据生资公司车队的特点，在原有车辆保险的基础上，我在全市首先开办了针对营本严禁复制剽窃业性货车的货运险。货运险的开办既为客户提供了安全保障又增加了公司保费收入，真可谓一举两得。经过不懈努力，我部全年完成保费收入____元，其中车险保费____元，非车险业务____元，满期赔付率为。成为公司发展的重要保证。

四、工作中的不足

由于工作千头万绪，加上分管业务较多，有时难免忙中出错。例如有时服务不及时，统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量;处理一些工作关系时还不能得心应手。

总之，这三个月来，我严于律己、克己奉公，用自身的带头作用，在思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范，在我的带领下，公司员工以不断发展建设为己任，以“诚信为先，稳健经营，价值为上，服务社会”为经营宗旨，锐意改革，不断创新，规范运作，取得了很大成绩。

新的一年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想继续保持较好的发展态势，必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，逐渐加大市场营销力度。新的一年我将以饱满的激情、以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。我相信，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩。

业务员工作心得3总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20__年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

依据20__年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点划分区域

一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息。

三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

1、每月要增加1个以上的新客户，还要有几个潜在客户。

2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

3、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

4、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。

给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。

要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

6、自信是非常重要的。

要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

工作中出现的问题及解决办法

1、不能正确的处理市场信息，具体表现在：

(1)缺乏把握市场信息的能力，在信息高度发达的现代社会，信息一纵而过，有很多有效的信息在身边流过，但是却没有抓住。

(2)缺少处理市场信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、处理、提交的，及时掌握了信息，又往往缺乏如何判断信息的正确性。

(3)缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，应采取有效措施，发挥信息的作用，加强处理信息的能力，加强沟通交流，能够正确判断信息的准确性。

2、在年初工作中，因为自身业务水平较低、经验不足，在刚开始的工作中摸不到头绪，屡次失败。

问题究竟出在哪里?面对多次失败的教训，查找自身原因、，找出了自己的不足。在今后的工作中要不断加强业务学习，提高自身能力。

3、缺乏计划，缺少保障措施。

4、对客户的任何信息要及时响应并回复;

对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但不可啰嗦。语言尽显专业性与针对性，否则失去继续交谈的机会。

5、报价表，报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;

好东西不能贱卖，普通的产品不能报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明诚实性不够，根本不懂这一行，自然而然客人不会再理会。

以上是个人一年以来的工作总结，如有不足之处，望批评指正。

感谢公司的培养，感谢我的老板和关心我的跟人对我言传身教的悉心指导，我一定会以积极主动，自信，充满激情的心态去工作。

业务员工作心得4转眼间，20__年已过去，我在公司的试用期已到。回首两月来的工作，尽管我为公司的贡献微薄，但总算迈出了新区域，跨行业发展的第一步，通过学习工作和其他员工的相互沟通，我已逐渐的容入到这个集体当中。

俗话说：隔行如隔山，初来本公司时，由于行业的区别，及工作性质的不同，确实有过束手无策，好在有同事的帮忙，使我以最快的速度熟悉办公室的工作及对市场操作流程有了一定的了解。在这短暂的两个多月里，通过对一定量客户的拜访，回收货款等工作使我对本行业有了足够的认识和了解，也为后期的办公室工作打下基础。

现将本年度的工作总结如下：

1、思想政治表现、品德素质修养及工作心态

尊纪守法，爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。

2、专业知识、工作能力和具体工作

我是十月份来到公司工作，在公司系统集成部门担任办公室后勤和业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的工作，向领导请教、向同事学习、自己摸索实践，在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路，在来公司后，我本着“把工作做的更好”这样一个目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，在余限的时间里，和部分政府，各企事业单位的网络部门，采购部门，及主要决策人进行沟通，搜索工程信息，为下一步工作打好基础。

3、认真、按时、高效率地做好公司领导及部门经理交办的其它工作

为了公司工作的顺利进行及部门之间的工作协调，除了做好本职工作，积极配合其他同事做好工作。

4、工作态度和勤奋敬业方面

热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位。

5、工作质量成绩、效益和贡献

在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，达到预期的效果，保质保量的完成工作，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作水平有了长足的进步。

总结今年的工作，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这有待于在今后的工作中加以改进。在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，努力使工作效率全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大更多的贡献。

业务员工作心得5今年支公司在经理室的正确领导下，在各个部门的通力配合下，在全体员工的共同努力下，全面完成了年度各项任务，作为__公司的一员，我引以为豪，公司的发展壮大，离不开每一位员工的辛勤工作，接下来我将我一年的工作情况做一个简要的回顾和总结：

一、个人发展及工作完成情况

在工作中勤于学习，刻苦钻研，积极要求进步。担任组训一职，我深知做好晨会的重要意义，为了能提高晨会质量、丰富晨会形式，我把学习放在头等地位，珍惜每次市公司组织学习的机会，和同行探讨，强组训技能;利用一切时间加强自身学习，提高自身素质，比如阅读大量营销管理、保险知识类书籍、聆听专家讲座、登录保险相关网站收集资料、研究ppt制作等;为了保证晨会组织过程流畅，表达准确，除了内容上做足充分的准备，还要斟酌讲义，不断演练，卡时间，调整语速和表情等，每次晨会都经过深思熟虑、精心准备。

二、存在的问题和不足

思想不够解放，做事不够大胆。无论是组训工作还是营销部管理工作，步伐受到思想和眼界的局限，凡事不敢大胆设想，做事过于小心谨慎，习惯依赖经验判断。管理经验还不是很丰富，管理的艺术性、技巧性还有待加强和改进。由于管理时间不长，管理能力还有些欠缺。希望以后领导能多多指出，多多批评，使我能够逐渐的完善自己的管理能力，提高自己的工作水平。和各个部门之间，同事之间的沟通不够，也希望能通过公司的各类活动，增加交流的机会。

篇10

一、严于律已，团结同志。

以身作则，任劳任怨。在工作中严格要求自己，响应中心各项号召，积极参加公司的各项活动。克服种种困难，不计个人得失，在工作设施不齐全、人员业务不熟练的情况下，带领医疗小组人员从头做起，加班加点学习业务知识，在短时间内完成了十五个涉及人伤(病)险种条款、医疗保险相关制度、医疗审核制度的学习。承担起多险种人伤案件接案、立案、查勘、跟踪、医疗审核等多个工作程序，赢得了客户的好评。发表相关信息达二十余篇。取得了一定成绩。较好的完成了领导交给的任务。

二、努力工作，按时完成工作任务。

1、全年医疗审核案件220____件，涉及十六个险种。

剔除不合理费用达30____万元。

2、拒赔案件：立案前拒赔5____，金额达1____余元，立案后拒赔4____，拒赔金额达11____万元。

其中医疗责任险拒赔金额达9____万元。

3、全年医疗跟踪100____人次，涉及医院达2____家，既让客户了解理赔程序，又有效控制医疗费、误工费、护理费。

得到客户的好评。

三、树立中心形象，维护公司及客户利益。

1、在工作中发现，多家医院存在收费不合理现象，导致公司和客户损失。

在掌握足够证据情况下，多次到问题医院据理力争，截至目前，已有五家医院为我公司和客户退回不合理费用达1300____元，为客户挽回了损失，也避免了我公司的损失，在客户及医院面前均树立了人保理赔的良好形象。

2、在中心领导的带领下，经与×假肢厂多次商谈，明确了各部位假肢安装费用及维修标准，对我公司赔付的伤者假肢安装时保质保量，且费用明显低于市场价。

此协议的签定，使我公司的假肢赔付有了明确的标准，并大大降低了人伤案件中此项费用的赔付。

四、发现问题、解决问题。寻求创新，促进工作。

1、经过市场调查，结合×家政及各家医院的特点，提出护理费实行统一价格，既节省了理赔手续，又降低了此项费用的赔付。

2、涉及人伤(病)案件流程、非车险特别告知单证、人伤案件跟踪表、医疗审核表等单证。

使人伤案件集中立案，集中医疗审核，简化了理赔程序，也大大降低了赔付。

五、提升深化服务，服务于客户、服务于承保公司。

1、将理赔工作前置，在交警队调解前为客户把关，审核相关单证6____次，为客户及我公司节省费用达1____万元。

配合客户到法院解决纠纷1____，远到__、__等地。避免我公司损失达6____万元。(医疗责任险一件1____元、车险1____涉及伤残、假肢费用、误工费、陪护费总计5____万元)。

2、针对不同险种，配合__、__区、__等支公司处理人伤赔偿纠纷，不仅降低了赔付，同时为支公司稳定、争取了客户，得到了各支公司的好评。

1)在处理某医院医疗责任险过程中，因我们及时介入，使赔案顺畅快捷，得到了院方的认可，不仅保费在原有基础上翻了一倍还多，院方还向承保公司表示其他险种也要在我公司承保。

2)某承保公司在__多个客户出险后出现不合理伤残鉴定，此项不合理赔付多达10____万元，我们配合该承保公司到×中级人民法院参加诉讼，得到了法院的支持，避免了今后此项不合理费用的赔付。维护了人保公司的利益，树立了人保公司的形象。

六、保持成绩，找出不足，加倍努力，更上一层楼。

1、医疗小组工作刚刚起步，各方面经验还很不足，需要大家共同学习，加倍努力。

同时因工作中涉及多个险种，需要多个部门的支持与配合，今后要加强各方面的协调工作。

2、随着新险种的开展，还有许多新问题，在加强业务学习的同时，也需要横向联系，向其他公司学习先进经验。

新的一年里我为自己制定了新的目标，那就是要加紧学习，更好的充实自己，以饱满的精神状态来迎接新时期的挑战。我也会向其他同事学习，取长补短，相互交流好的工作经验，共同进步。争取更好的工作成绩。

业务员工作心得2时光荏苒，岁月如梭。转眼间，又是一年的年终，也是新一年的开始。光阴似箭，转眼在保险公司迎来了第二个春天，转眼已由新员工变成了老员工。翻看这一年来的工作日志，回顾着这忙碌、充实而又紧张、愉快的一年。回首__的工作。有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛。也有困难和挫折时惆怅。下面就是一年来的主要工作简要总结：

一年来，我们紧跟公司战略部署、把握主动、明确目标、扎实措施、合力攻坚、强势奋进的一年。在这一年里，我们紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，与时俱进，勤奋工作，务实求效，文明服务，较好地完成了领导交付的各项工作。

为深入贯彻公司做强战略，全面实现公司合规经营、风险控制、提高效益，加强理赔基础管理，规范理赔操作实务，优化理赔处理流程;领导多次安排组织学习专业理论，法律法规，条款要例等专业知识的培训，让我们掌握到更多的专业知识，为我们的工作打下了坚实的基础。

进公司以来一直从事结案岗的我，十一月份已被转为从事了档案管理。虽然新工作分项复杂，有些琐碎凌乱。对我，确实是全新的挑战。不过经过这段时间的奋斗，在实际工作中，只要有强烈的责任心，积极严谨的工作态度，一切都不是问题。档案管理岗现对于我来说，已是得心应手了。完成本职工作后，如果有需要的时候还会去协助结案岗。

在工作上，我严格要求自己，确保工作的顺利进行。做到敬业爱岗，格习职守，以务实的工作作风，坚定的思想信念;饱满的工作热情，较好地做好自己本职工作和领导交办的各项工作。最后正视自己的缺点，在不断学习中进步，不断向前辈、同事请教学习，来弥补自身的不足，对实际问题的处理，使自己从中学到更多的东西，积累一些处理问题的经验。

总之，自己在以后的工作中要加倍努力，一定听众领导的安排，积极主动地工作，好好学习保险理论和业务知识，为公司的再次创业做出应有的贡献。

回顾历史展望未来，明天总是充满着希望。我们这个朝气蓬勃的团队同年轻的__保险公司一起成长，共同奋斗，一定能实现公司的目标和个人的理想，一定能!

业务员工作心得3公司在正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展达的全年营销任务，下面结合我的具体分管工作，谈谈这一年来的成绩与不足。

一、工作思想

积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为大地保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。

全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导干部，肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。因此，我十分注重保险理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。

不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。一年来，我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训计划，加强领导班子和员工队伍建设。

二、业务管理

“没有规矩不成方圆”。要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理。管理是一种投入，这种投入必定会产生效益。我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。只有不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。业务管理中我主要做了以下工作

1、根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。

制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。

2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。

一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育。一年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业务培训活动，组织大家学知识、找经验，提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上，并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。

3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新，不断夯实公司基础管理工作。

建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。今年，我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标，全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下，能进能出，能够充分激发员工积极性和创造性的用人机制。

业务员工作心得4我已在__保险公司工作_个年头。在同事和领导的热情帮助下，经过_年的历练，已从当年的保险新手，成长为专业老练的公司保险的重要负责人。在岗位上，我能为客户提供很好的保险咨询服务，并且还能为公司外出招揽新业务，为公司的发展做出应有的贡献。在公司里，我遵纪守法，团结集体，与同事们共同完成领导和上级布置的工作任务。下面是我对20__年工作情况的总结。

一、不断学习，参加培训，使业务水平不断提高

学无止境，虽然我对公司的各方各面都已很熟悉，但我仍不满足于现状，为了不断提高自己的业务水平，我积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。

二、提高思觉悟，在思想上政治上不断进步

一直以来，我都保持着积极取的心态，积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。

三、不违规不违纪，一切按规章制度办事，一心一意工作，提前完成公司各项任务

我始终怀着一颗为人民服务，为公司谋利的心，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、购买非法彩等不良行为。在平时的工作中，我一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。

总之，保险事业已成为了我人生的一部分，带着执着和热情，我会一直走下去，鼓足干劲，履行自己的工作和岗位职责。在这半年以来，我努力按上级领导的要求，切实做好各方面工作，也取得了一定的成绩，并得到了领导的肯定，也得到了同事们的好评。在对取得成绩的同时，我也发现自己与秀的伙伴相比，还存在着一定的差距和不足。但，我有信心和决心在今后的工作中努力缩短与他们的差距，勇克服缺点和弥补不足，为进一步提高自身综合素质而努力。

业务员工作心得5光阴似箭，转眼20__年已接近尾声，回顾这一年来的工作，心里颇有几分感触，首先感谢_给了我机遇和发展的平台，让我的销售技巧和谈判能力的有了提高，感谢我们销售部精英团队的相互鼓励和默契配合，这些都是我知识、财富的积累。现将一年的工作总结如下：

一、销售任务完成情况

1、在市场经济的大环境下，各家家居品牌的竞争已经越来越白热化。

在产品普遍相同或类似的情况下，价格的竞争，也成为了销售上的一个大关口。同行的其他企业的产品价格压低很多，以致形成比较悬殊的价格对比这种悬殊的价格之差，同样造成了创利方面的压力。

2、个人还存在很多不足，要不断学习，提高销售业绩，加强服务意识，要有急迫感和危机感。

二、抓住重点，促成订单

1、售前准备工作

除常规工作外，熟识所售商品名称、型号规格、价格、功能、质量、用材、保养、展示位置、目标顾客及与其它同类的差异、卖点清晰，商品设计特点及组合、搭配原则，体会顾客购物心理，提高自身综合素质，为成功导购打好基础。

2、售中工作

顾客购物有8个心理阶段：引起注意、产生兴趣、联想、产生购买欲望、比较、信任、决定、购买行动。相应的总结了销售对策8个阶段：等待顾客、走近顾客、招呼顾客、向顾客推介产品、确定顾客决定购买、开订单、把收据交给顾客并送客。

3、售后服务工作

①及进送货：落实订单货源，抽出到期送货单据，落实送货时间，根据有关规定开出送货单。

②品质保证：送货前检查产品(如包装有损坏需开包检查)，如存在质量问题不得送出。

③受理售后投诉处理：与跟单人员保持日常沟涌、协调、衔接，并了解有关生产厂家的情况;热情对待，耐心倾听顾客意见，按规定售后服务流程式操作。

20__年工作计划

一、工作目标

1、尽全力超额完成销售指标;

2、做好订单的售前、售中工作，并跟踪售后服务;

3、无论多么忙碌顾客第一，没有任何工作比接待顾客更重要。

二、提高专业知识

1、产品知识：加强熟悉办公家具产品的生产工艺和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。

了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;

2、公司知识：认真贯彻执行、遵守公司的各项规章制度。

3、客户需要：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及产品的基本要求。

4、市场知识：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析

5、专业知识：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流。

6、服务知识：了解接待和会客的基本礼节，细心、认真、迅速地处理单据;

有效运用身体语言传递信息是获得信任的有效方式。

三、提高自身销售修养

1、职业心态的调整，以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。

不仅要单子多，服务也要做到面面周到。

篇11

一、努力提高政治素养和思想道德水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。

二、努力提高业务素质和服务水平

积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。

三、严格执行各项规章制度

一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、购买非法彩等不良行为。

四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务

一年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。

一年多来，本人凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与秀的伙伴比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。

销售个人总结模板2自己从20--年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止--年--月--日，--年完成销售额145225元，完成全年销售任务的38%，货款回笼率为52%，销售单价比去年下降了13%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了55%和32%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。

2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的YH5WS—17/50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

依据厂总体安排产品，通过自己对陕北区域的了解，的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题;二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析

陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：

(一)市场需求分析

陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。

(二)竞争对手及价格分析

这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，YH5WS—17/50型避雷器销售价格仅为80元/支、PRW7—10/100销售价格为60元/支，此类企业基本占领了代销领域。

六、20--年区域工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，06年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)依据--年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用的形式，让利给商以展开县局的销售工作。

(二)针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。

(三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因--年农网改造暂停基本无用量，--年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

(四)为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

(六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

(一)20--年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

(二)20--年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(三)20--年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂1—2天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。

(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，--年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。

销售个人总结模板3当我走出学校大门步入社会的那一刻起，我的生活发生了翻天覆地的变化，我知道从现在开始，我进入了独立自主，追求梦想的时候了，我面前的路很长，我知道从踏上这条路开始，我奋斗的人生也正式拉开了序幕，前面的路有许多我不知道的情况，激动、求知、恐惧、迷茫，这些心情占距着我的心，但是我坚信自己会走好这条路的，哪怕前期会摔倒，我也会毫不畏惧。而我毕业后的第一份工作就是在---公司做的电话销售工作，这是我人生中赚的第一桶金，我不会忘记这个过程的。

在当今的时代，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。

一、电话销售工作介绍

我所在的公司主要做的是农产品资讯信息服务的，这家公司规模比较大，有一百多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组成，电话营销部：大约有一百人了，主要进行销售工作。技术部：主要做信息服务，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。而我们的主要工作是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。

二、具体工作情况

在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按10%进行提成奖励。

每天我们的工作都是，按照网上搜索的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的产品服务，希望客户能办理我们的会员，并给他们一个试用期为七天的账号，请对方试用我们的产品服务，如果客户满意的话，在进行下一步的会员办理业务。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。

三、工作中出现的问题

在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自己遇到了一些小问题，比如，打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，很多同事都碰到过。

后来，我想出了解决问题的办法，每天在打电话前，会先列出一个计划表，比如，今天打多少电话，上午打多少，下午打多少，都详细的列出来，这样在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十个电话后，我都要停下来，调整一下自己的心情，如果碰上情绪低落的时候，会尽量激励自己，这样才能继续以激昂的心情进行工作。

四、工作心得

每天来到公司后，我们都要从组长手里拿最新的电话单，在全天打超过100个电话，有时候会突然觉的好无聊，因为感觉电话单上的东西，很有点虚无缥缈的感觉，你不知道什么时候才能有客户会与你合作，而这个时期也是最难渡过的时期，组长对我说，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下来，并且为公司创造最大的利益，是啊，我想了想，组长说的很对，于是我就重新鼓舞起斗志来了，和客户聊天、唠家常，总之让客户对你有一种认同感，放心感，安全感，只有这样他才能相信你不是骗子，不是坏人，你只是一个和他合作的生意伙伴，一个值的信赖的好朋友，只有这样才能得到出单，为公司创造经济利益的同时，也为自己增加了收入。

通过一段时期的电话销售工作，我的口才能力得到了极大锻炼，和陌生人聊天的时候也不会感到害怕了，和人沟通上的能力得到了极大提高，我会好好努力下去的。

销售个人总结模板4转眼间，20--年已将过去，我现在已是--酒业的正式员工。回首近一年来的工作，我已逐渐融入到这个大集体之中。自20--年--月份开始在办事处实习，-月份在总厂培训，至-月份分配到--县部工作，这段时间内我一直履行业务职责和义务，并在办事处领导带领下积极开展各项业务工作，现根椐近一年来的工作实践、经验和教训，秉承实事求是的原则，回顾这段时间的工作历程：

一、怀揣感恩的心来工作

首先要感谢办事处领导对我个人工作能力的信任，在总厂分配销售人员去往各大办事处时将我留在呼办继续担任业务工作，并分配到--县部担任驻--业务员，这使我对在呼办实习期间的工作表现给予充分的肯定，让我在日后的整个工作过程中深感欣慰、倍受鼓舞，更让我充满更多的工作热情和工作动力。我将铭记这份知遇之情，并将融入我的工作历程之中，我更会努力奋斗以更好的业务成绩来回报办事处领导的信任。

再次是感谢--县部经理在工作上对我的教导，以及在生活上的照顾。在工作上遇到困难的时候，经理会主动与我进行良好恰当的沟通，纠正我的工作思路和工作想法，以使我的业务工作能更顺利的开展。当我们针对某些事情的处理想法上执不同看法时，他也很少以领导者身份自居将事情直接强制执行，而是通过讲道理并联系工作实际案例让我从中明白原由，从而使我放弃固执的想法，让我减少了许多的工作弯路和工作细节失误。在生活上，部门经理主动帮我联系住房，联系取暖用的火炉子，由于--气候较冷风又大，高经理也经常打电话叮嘱我注意生火安全，这些都对我今后的工作和生活给予很大的帮助。

二、不断提高的工作状况和工作心态

1、工作敬业表现、素质修养逐渐提高

第一次接触什么是爱岗敬业，什么是要有强烈的责任感和事业心，怎样积极主动认真的学习专业知识，工作态度要端正，要认真负责。我作为--县部的业务员，深深地感到肩负的重任，作为--酒业以及呼市办事处在--的窗口，自己的一言一行也同时代表了公司的形象。热爱本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位都是必须做到的!所以提高自身的素质就变的尤为重要，必须高标准、高规格的要求自己，加强自己的业务技能。

2、销售知识、工作能力和业务水平的锻炼

我今年-月份来到办事处实习，系分到餐饮部担任部门基本业务工作，协助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的完成基本工作，我不断向领导请教、向同事学习，并从中自己摸索实践，尽量在短的时间内理清部门工作，熟悉了业务流程，明确工作的程序、方向，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。在-月份正式来办事处工作后，我本着“超越自我，追求完美。”这一高目标，开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，并在余限的时间里，通过--客户引荐和部分政府、各企事业单位的领导、职工接触洽谈，为下一步工作打好基础。由于心里对酒量的抵触，在招待时总不能游刃有余，随每次酒桌上都不断的学习酒中的文化和学问，并强制自己练酒量，在酒桌上向同事、向经理学习说话办事的方法与技巧!这也是我今后的必修课，一定要在这方面加强锻炼!

3、认真、按时、高效率地完成办事处领导分配的其它工作

为了办事处工作更全面更顺利的进行，以及部门之间的工作协调关系，除了做好本职工作之外，还积极配合其他同事做好工作。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面也积极考虑尽力将工作做的更加完善。并在开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，并达到预期的效果，保质保量的完成业务工作，同时在工作中学习各个方面的知识，努力锻炼自己，经过不懈的努力，使工作水平有了较长足的进步。

三、自身能力的欠缺，日后仍需努力

1、自身心态的不成熟

性情很不够稳重。不管有点什么小事情、小状况，都把当时的反应都表现在脸上，当工作比较顺利、达到个人短时间内的预期目标的时候，我的心态就会有点跳，不够稳重，有点忘乎所以。也许是刚毕业自身阅历的欠缺，做起事情来总是有点慌张，不够稳，但刚毕业绝对不是理由，在日后的工作中我会努力克服自己的弱点，让自己更适合干这份工作!

心态的耐性还不够。作为--县业务员相对而言比较孤单，环境、工作流程都显的有点单调和循规蹈矩，有些时候就“座”不住了，总想回呼市转转，整个人也显得有点颓废，不够精神，然而经过一段时间的磨练和调整，我现完全可以应对现有的工作任务和工作环境。将自己的年少轻狂抛掉，平淡的对待事情的发展，将眼光放得更长远一些，将目标定得更高一些，这样才能在工作中给自己带来更大的挑战，才能在工作中给自己到来更大的工作刺激，只有这样才能在工作中给自己带来更大的工作兴趣。

2、工作能力的欠缺

把握客户心态不够准确。对已经合作一段时间的经销商和客户，我往往会轻信他们。从经销商和客户反馈得到的市场信息，大多数情况下我是听之信之，极少持怀疑态度，没有作进一步的分析和判断。这样做的后果会由于信息的不准确导致办事处针对市场的判断可能出现偏差，在操作中可能导致工作失误。

在工作中我很少动脑筋思考问题，即使思考了也不够细致，思维方式比较单一。很多时候我都是按规定程序做事，根据领导的交待办事，极少动脑琢磨客户，琢磨市场，琢磨导致问题发生的根本原因。思维方式因为没有经常对事情周密、细致的思考和全面的分析，从而做起事来习惯性变得变的单一。作为业务员，必须考虑很多东西，以清晰的思路，思考事情的每一个细节，才能正确判断客户的真实情况。

四、----年工作计划

总结一年来的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，----年自己计划在今年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

1、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

尽心尽力完成区域销售任务并及时催回货款，负责严格执行产品的出库手续，积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导，严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。

2、努力做好现有工作的同时，尽快计划在--寻找有实力、有关系背景的商，主要做高端的--等酒水销售，以扩大销售渠道提高业务销售成绩。

3、针对餐饮市场作出大力的销售力度，争取把这一薄弱渠道作起来，并对--销售市场的二批商维护进行合理适当的整顿，使维护金发挥更大的效用。

4、在今后的工作中，要抓住各种不同的客户争取更充分、更准确的分析、处理好各项业务工作，并加强同客户的交流和沟通，了解他们的业务需求，能够恰当的地处理好业务关系，来羸得更多更好的客户。

5、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及通过销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，并且在工作上要具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感，并积极完成领导交办的其它工作。

6、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

综上所述，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这些都有待于在今后的工作中加以改进。我相信通过这近一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过反思反省之后能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。

辞旧迎新，展望20--年，在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，刻苦学习业务知识，努力使工作效率全面进入一个新水平，提高自身的能力水平来努力完成办事处的销售任务和目标，为办事处的发展做出更大更多的贡献，同时希望个人、办事处和公司再上一个新的台阶。

销售个人总结模板5今年年初以来，我负责松林啤酒销售工作。在这一年里，我认真履行职

责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：

一、开展了“零缺陷”服务。

自松林啤酒承诺“零缺陷”以来，我对消费者零缺陷服务进行了认真调查研究，认为要通过松林啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和松啤之间的距离，进一步强化了松林啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助松林加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，松林啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了__元。

二、拓宽了市场。

在年初以前，市场上__啤酒占市场达65%以上。而__啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。

结果使老百姓对松林啤酒家喻户_，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。

总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。

不过，随着销售业绩的大好，在明年松林啤酒的销售中，我们会做得更好。

在公司工作已经有几个月了，从进公司时的一无所知到现在，我学到了也领悟到了很多东西，在销售过程中我经常会遇到很多问题，每一次问题出现，都看作是提升自己的一次考验，在这样的过程中也在不断的提升自己的技能。以下是我在这几个月中所学到的：

(一)心态方面：

做任何工作，都要全身心的投入才能做好，作为一名销售人员，我始终认为，勤奋和一个稳定积极的心态是成功的关键。

不放走任何一个从你柜台经过的顾客，把握住每一次机会，热情的接待每一位顾客，尽可能的促进成交。

没有淡的市场，只有淡的心。卖得好的时候，把之后的每个客户当今天的最后一个客户来对待;卖的不好的时候，把每个客户都当第一个客户来对待。决不让上一个单子影响到自己的心情。

时刻感恩，每个顾客都能帮助自己成长;

时刻自省，每个细节都能让自己提升。

自律很重要，保持良好的饮食和作息，让自己保持健康才有更充沛的精力去做好工作。

坚持不懈，持之以恒。对自己的工作和顾客保持好刚开始的热情。

加强团队合作意识，和同事互帮互助。

(二)销售技巧方面：

接待客人的时候，首先要让顾客接受你这个人，他才会有兴趣听你的介绍;搞清楚客人最重要的是用什么功能我们再重点介绍他需要的功能，在给客人演示的时候一定要熟练的操作，而且在介绍产品时切忌夸大其词，说话真诚、实在，顾客才会相信你，觉得你不仅专业，而且诚信，为他着想。在得到客人信任的同时就要趁热打铁，促成交易。

从接到顾客到推荐机型的过程中，要迅速了解顾客今天是否买、顾客的需求、顾客的预算。基于这些整理自己的思路，推荐自己想卖的顾客觉得物有所值的机型。

谈单过程中要把公司的标准、产品标准以及个人标准带给顾客，并熟练运用FABE法则：

F：(Features)指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称?产地，材料?工艺?定位?特性?深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

A：(Advantages)优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……

B：(Benefits)能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：(Evidence)佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

认真倾听顾客的每一句话以及他们的神态，来判断顾客的性格以及购买意向，以及分析顾客的购买点和抗拒点。

任何时候，先稳住客户再说，不管客户说什么观点，都先去认同他，在帮他分析并引出自己的意见，帮顾客分析时将其往自己想卖的机型特点去引导，要转型时一定要提前去做相关各方面优势上的铺垫，让顾客容易接受。

熟悉自己产品的卖点，并找出不同品牌和不同机型各方面的差异性。

客户信息要及时跟进，做好客户关系

(三)转正后计划

努力完成公司下达的销售任务，认认真真做好自己的本职工作，不断的学习和提升自己的销售技巧，从各方面来提升自己的能力，争取达到五星销售顾问的标准。

每月争取帮助店面达成任务，遵循公司的规章制度。绝不放弃和公司共同成长的机会。

在过去一年的工作中存在许多不足和困难，不管怎样这都已是过去，新的一年我将不断提高工作素质，加强训练和学习，不断改进工作中的不足，取长补短，做出更好的成绩。我们一天的大部分时间都是在工作岗位上度过的，只有使工作真正的快乐起来，我们的生活才能真正的快乐，新的一年里，我会以更加饱满的热情投入到工作当中，为公司贡献出我的光和热!更是为了自己。

以上是我的工作小结!

--__对我来说是一个布满挑战、机遇希望与压力的'开始，也是我非常重要的一年。在此，我订立了--__年工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

三、工作计划如下：

1、明确自己的工作目标

2、作为化妆品彩妆督导，必须以身作则

3、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。