引论：我们为您整理了13篇产品活动促销方案范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
有活动目标（2分），目标明确、具体、具有针对性（3分）
“传播，推广产品。”
三、时间地点（5分）
选择恰当，与活动对象、活动方式相适应，时间选择得当（2分），地点选择得当（3分）。
活动时间：从20xx年12月15日到20xx年12月25日
活动地点：各大连锁超市，如新一佳、家润多、沃尔玛、家乐福、大润发、人人乐等10大超市。
四、对象选择（5分）
促销产品明确、活动对象选择准确
即目标群体。要做分析，分析为何选择这一目标群体
五、活动方式（10分）
刺激程度适当，与费用匹配
如：
1、赠送礼品。凡在我公司所指定的长沙各大型超市、卖场购买我公司“洞庭天下土特产系列产品 ”满50元以上者我们将按金额赠送其一份特别的礼物，所送礼品为我公司——“洞庭天下”所提供的一份将要推出的新的土特产品。礼品的种类、数量、金额按其消费金额酌情考虑。
2、 “买一送一”活动。即捆绑销售活动，以刺激我公司产品的销量和产品美誉度。对于此处的捆绑销售，我们决定放弃以往的“赠货式”捆绑销售，将选用各地有特色的民间小物件与当地所产的产品进行捆绑，真正使消费者达到“买
特色，送特色“的购买目标。我们的目标是以新奇的赠品，抓住顾客的心，刺激顾客的购买欲望，进而实现顾客的购买行为。
六、实施安排（10分）
事前准备充分（3分）、事中人力、物力等布置妥当（5分）、事后有延续安排（2分） 自己分事情、事中、事后设计
七、广告配合（5分）
有广告配合（2分），广告配合方式符合促销目标以及对象的媒介习惯（3分）
在哪里打广告进行配合，广告配合方式应符合促销、所限定的费用限制
以及对象的媒介习惯。
八、预算恰当（5分）
有预算表（2分），预算符合企业的背景与目标（1分），预算分配合理（2分）
画预算表，费用在预算范围内，符合企业的背景与目标，预算分配合理，不能出错。 九、意外防范（5分）
篇2
公司自1月份开始，为了迎接春节、情人节的到来，提前做好前期的市场旺季销售准备工作，以去年产品销售业绩为基础，争取在春节开始将公司销售业绩再创新高。
本次促销推广活动不是以单纯的销售为目标，最终的目标是为情人节过后的市场淡季期间，树立售点信心获取售点支持形成销售增长。所以在活动的设计上更多是要考虑吸引注意，促进记忆，达到好感，因此此次活动一定要达到红红火火过新年的热闹喜庆市场宣传气氛。为此次宣传需要，公司特别订制相应展示挂件等宣传产品以增添节日的喜气效果，以下为此次活动的具体实施方案：
二、活动主题：
“精致生活、源自金帝”
三、产品市场主要推广目标：
全面培育一月份整体市场销售；
抢占市场先机，争取到的最多最好的陈列位置，不输给竞争对手；
保证春节期间产品市场销售达到预期效果
四、产品诉求：
以海报、dm单、人员等为主要宣传方式，向终端消费者传达金帝巧克力高可可脂含量，纯正瑞士风味的特点，让消费者感受到金帝巧克力一流的品质、纯正的口味。
五、活动准备：
所有的应季品种确保在每个销售点里有最充足的库存量
此次活动的陈列面积必须超过历史同期的最大
所有活动点安置最充足的促销导购人员
保证持续不断的买赠、折扣活动等促销活动，动用所有可以用的资源
六、活动时间：
七、参加活动产品：
常规装：(产品规格略)
分享装：(产品规格略)
礼盒装：(产品规格略)
八、活动方式：
买赠：以优惠促销价格，陪送精致礼品包装；赠品以75g添彩为主
陈列：延续圣诞/元旦陈列规模，扩大和补充挂网挂条的数量，主要以陈列常规装、分享装产品，货架陈列形式主要以，产品+货架贴+春节炮烛，充分营造出节日的气氛；
九、活动因素：
产品，气氛营造与活动宣传，促销赠品
十、促销宣传品设计：
促销用品-春节封套朱红色为底的春节封套-240g
金色为的春节封套-312g吉祥如意（朱红色）
春节封套-418g吉祥如意（金色）春节封套-588g春节封套-135g
春节封套-206g对对装
春节封套-160g果仁蛋（opp）
春节封套-360g（opp）
金色春节吊牌-218/618g
金色春节吊牌-265/880g
金色春节吊牌-405/618/608g
红色与金色宣传用品-春节海报吊牌尺寸：700*500mm
红色宣传用品-货架贴尺寸：210*140mm
红色宣传用品-爆竹
十一、春节促销活动陈列方式：
以堆头，主货架，纸架为主要，必须做到一个都不能少
主货架陈列不少于4个排面，每个单品至少2个排面；
纸架组合中要求至少1个纸架用于陈列105g薄片；
选择高档百货或购物中心超市签订全年包柱，按照薄片形象包柱制作
十二、活动具体实施计划：
在非重点卖场内，以背靠背纸架作为主题堆头大卖场内则尽量将纸陈列架，摆放在其他节日品旁边，以背靠背或靠墙/柱子陈列等方式。这样可以借助其他节日产品的热闹气氛，增加顾客的关注度。同时各个地区，在各个店铺及卖场做节日陈列摆放时，所有产品应该灵活掌握，以该店销售量最大产品为主，起到用热销产品在节日的气氛烘托下，带动本公司其他常规产品的销售，打击公司常规产品的主要竞争对手。
根据卖场规模制订陈列计划（面积，形式，位置等），主要堆头摆放以2平米堆头、4.5平米堆头、6平米堆头、10平米堆头、靠墙堆头；并按照公司活动计划要求，随时为各个卖场店铺提供海报吊牌，货架
贴，炮烛，促销赠品等，陈列形式按照公司统一设计要求，结合卖场店铺实际面积。
保证重点卖场导购促销活动不断持续，并且保证重点卖场人员数量足够，所有主要重点陈列货架有专导购员负责陈列面维护与导购工作，同时，为了保证活动的效果，各卖场可根据需求增加临时促销员，一定要保证春节造势活动的圆满成功。
全面启动团购的定时拜访，随时宣传团购政策及礼品赠送；全线开展商场大宗部客情的诚意；
通过网络商店、礼品店的宣传网页及同时促销活动，为春节活动造势起到烘托效果。
篇3
当然我们在分析自身产品的同时还要对我们竞争产品做市场研究，有句话“知己知彼，方能百战百胜。”竞争品牌的产品在每个阶段也会有终端推广活动，特别在敏感的终端我们的促销战术制定要因“事”而变，因“情”而变，不可一层不变。所以我们在活动期间多要深入一线，及时准确的了解终端信息。一个营销活动其实是一个循环过程，我们必须遵循P（计划）D（执行）C（监督）A（评估、修正）。特别在现阶段我们更需要整合我们优势资源，集中我们优势资源进行单点突破，以点带面，不可盲目推进，我们必须找到适合自己的推广模式，而且操作演练很熟练，形成习惯。才能去扩大我们推广范围，我们只有成功的机会，没有失败的尝试！
以上这些话是我一时的情绪所至，是因为我们现在没有真正的企划部，不能很好帮助到各分公司，有点心急！希望各位在制定各项促销活动时，能从中感悟到一些对自己有益东西。
一：活动背景
“五一”劳动节是我们中国广大老百姓传统节日，这样一个节日寄托了一份对老百姓感激和深情的祝福，希望我们的劳动人民健康、快乐。今天“劳动”的概念已经得到很大延伸和创新，更多体现我们劳动人民的智慧和勤奋，同时也衬托拥有健康才能更好享受智慧的成果。这样一个含义与我们企业的经营理念“融古今智慧，创健康人生”一脉相承。具有两千多年历史的阿胶，不正是经过我们劳动人民千年来努力，才有今天的阿胶系列产品丰富延伸和创新，它积攒了多少劳动人的光荣与梦想，它是智慧的结晶，承载着人类健康的使命！在这样一个具有深刻意义的节日，东阿阿胶更渴望表达她的报答之情！彰显我们品牌的价值！
二：活动主题
触摸“五一”，体验“阿胶”——东阿阿胶情系百姓
三：活动目的
1. 利用节日消费高峰，提高销量
2. 借势推广我们产品，促进认知
3. 回馈广大消费者，建立忠诚度
4. 加强与终端合作，改善彼此客情
四：活动时间
2004年4月20日——2004年5月20日
五：活动产品
主推产品：阿胶神三个规格（20ML*10、20ML*20、20ML*40）
辅助产品：阿胶口服液、阿胶怡静口服液、水晶枣系列、蜂蜜（这几个产品根据每个城市基础情况而定，不要一哄而上）
六：活动城市(以分公司为单位)
济南、青岛、北京、合肥
（不要紧局限与这四个城市，其他城市只要条件允许多可开展，特别一些先进的商超终端，要充分利用此次活动，在终端形成一定的影响，给到终端对产品的信心，打好入场的基础）
七：活动规划
（一）：活动内容
1. 凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满50元，就可参加我们的《触摸“五一”赢幸运摸奖活动》一次
2. 凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满88元，就可参加我们的《触摸“五一”赢幸运摸奖活动》两次
3. 凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满138元，就可参加我们的《触摸“五一”赢幸运摸奖活动》三次
4. 凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满188元，就可参加我们的《触摸“五一”赢幸运摸奖活动》四次
5. 凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满238元，就可参加我们的《触摸“五一”赢幸运摸奖活动》五次，最多五次。
6. 活动的解释权归山东东阿阿胶股份有限公司
（二）：活动形式
1. 每个有促销员的终端设一个摸奖箱，摸奖箱用KT板制作（尺寸长30CM*宽30CM*40CM），摸奖箱四个面：两个面为企业的LG；另两个面为《触摸“五一”赢幸运》字样
2. 每个摸奖箱放五十一个乒乓球，乒乓球上标志设计为“五”“一”“五一”字样，请用不褪色的水笔写。
3. 乒乓球上〈字样标志〉分配：10个球上写“五”；5个球上写“一”；一个球上写“五一”；另外35个球上写“幸运”
4. 乒乓球的形式可以用其他东西代替（各分公司可以考虑，节约成本）
（三）：奖项设计
1. 一等奖的标志为“五一”，奖品为价值168元的阿胶神（20ML*40）
2. 二等奖的标志为“一”，奖品为价值88元的阿胶怡静口服液
3. 三等奖的标志为“五”，奖品为价值38元的葆苓阿胶浆
4. 四等奖的标志为“幸运”，奖品为价值6元的水晶枣（100G）
（四）：补充说明
1. 本活动可以结合终端进行联合促销，例如购买本终端产品满500元以上（其他保健品除外）也可参加我们活动一次，最多为一次。目的是让终端对我们活动有一个很好的配合，同时也为增进彼此的客情，为未来的合作打下基础
2. 本次参加活动消费者必须凭电脑小票或收赢条（具体控制方法各分公司可根据当地情况自行调整）
八：促销价格策略
1． 经销商控制的终端：要求经销商给予活动的配合在供应价经常让利5%-10%或由我们与经销共同让利5%-10%
2．我们直营的终端：在供应价的基础上让利5%-10%
3．不管是经销还是直营的门店多要争取终端同时让利，要求他们也给予5%-10%点让利，我想这样才能在终端形成一定的价格优势，做到互惠互利，共同争取更多的消费者，回馈我们的顾客！
九：活动终端要求
1、每个城市根据现有的资源和能力准确安排本次活动的点，作为活动点应具备的基本条件：
（1）现有产品结构比较合理，特别要有足够的礼盒陈列
（2）此店在活动期间要有堆头展示，同时能配备导购小姐，至少保证一天一名
（3）此店要有足够的人流量，我们的产品在里面要有一定销售基础
（4）需要有良好的客情关系，能配合本次活动的有效执行
2、在此店要有重点产品的DM支持，同时在DM上告知活动内容
3、终端的布置设计
（1） 在店门口要有活动的告知（比如海报或KT板展示活动内容或伊拉宝告知活动内容）
（2） 在店门口要有赠品展示台和发奖人员同时兼活动宣传单页发放
（3） 店内的堆头上要尽可能贴上我们活动海报，彰显活动气氛
（4） 在店内堆头上要放上摸奖箱/赠品进行展示，激发消费者购买欲望
（5） 店内堆头上要摆放活动宣传单页，以便顾客取阅
4、在活动开始前三天，需要在目标终端附近的小区进行目标人群的活动宣传单派发，扩大活动的目标影响力
十：经销商配合内容/（直营分公司）
1. 保证活动期间的活动产品库存，特别畅销产品量要备足，我们需要与经销商讲解活动的意义，使之从行动上真正参与本次活动
2. 经销商对终端活动内容沟通，确保本次活动顺利开展
3. 经销商需协助促销员的进场手续办理
4. 经销商为本次活动给予一定促销让利（建议5%），我们再让5%，保证价格优势，同时配合DM的产品特价和活动内容告知
5. 保证物流的畅通，及时补给活动产品，提升销售
十一：宣传物料
1. 活动宣传单页
2. 活动海报
（设计由企划部完成，印刷和发放由保健品事业部完成）
3．分公司可以根据自身的一些宣传资源丰富终端的布置
十二：控制点
1. 产品进场
2. 促销员招聘、进场、培训
3. DM的谈判
4. 堆头和TG的落实
十三：效果预估
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在制订促销方案时，要尽可能避免自己做“无用功”。以减少“做无用功”给自己带来的精力和成本上的付出。要想确保自己制订的方案能够被卖场方面接受，就得学会根据卖场的促销安排来设计自己的促销方案，并尽可能做到与卖场促销计划的同步。具体说来，要想摸清卖场的促销计划，就得从以下几方面入手：
1.与采购及时良好地沟通
任何时候，业务工作的开展状况都是和采购的沟通工作做得好坏分不开的。聪明的业务员十分重视与采购的沟通，这不但给自己的工作带来了便利，而且也避免了自己无谓的时间和精力付出，无谓的成本投入。很多时候，在卖场的事情，采购是可以帮忙的，但是这里有个愿不愿意的问题，这就跟业务人员平时的互动有关系了，互动得好的，就多分享一些信息多帮一点忙，互动不良的，采购为什么要帮你呢？
2.随时跟进卖场促销计划的更新情况
与采购建立良好的沟通关系，就可以通过采购及时掌握并了解卖场的促销计划更新情况。卖场也是企业，企业在经营过程中，出现变化是十分正常的事情。因为市场是不断变化着的，企业只有随时根据市场的变化来调整自己原来的计划，才能保证与市场的同步。业务人员需要跟采购沟通，了解卖场最新的营销重点，才能做切实的匹配。
3.及时根据卖场促销计划的调整修订自己的促销方案
在了解到卖场最新的促销计划更新后，厂商接下来就要好好利用这一信息，及时调整自己的促销安排，尽可能顺应卖场的促销安排，并尽可能通过好的形式，与卖场资源来进行匹配、交换，避免无谓投入，这也是节约促销成本的一个最为有效的方法。
例如，一个厂家在得知某卖场准备在周末开展场外大型“盛夏送清凉”的公益社区活动需要遮阳伞的信息时，便立即决定周末在超市入口处开展免费产品试用活动，并免费为卖场提供20把企业的大遮阳伞，唯一条件是企业增加两张促销桌，派俩人开展派发和免费试用活动。结果可想而知，在活动现场数十把品牌遮阳伞的造势下，品牌的免费派送活动十分成功。
二、掌握竞争对手的促销动向
一个好的促销方案往往是能够避开竞争对手的锋芒，并对竞争对手实施有效还击的促销方案。正所谓“知己知彼，百战不殆”。因此，掌握竞争对手的促销策略和动向就显得十分重要了。要想充分掌握竞争对手的促销动向，就得从以下几方向入手：
1.了解竞争对手的促销安排
这就需要厂家业务员自己多跑店，多利用自己在卖场内的耳目，及时收集竞争对手的促销安排。只有对竞争对手的促销安排了解得越清楚，越全面，才能确保自己对竞争对手的分析越准确。只有在对竞争对手准确分析的前提下，才谈得上采取有效战术，予以应对。
2.通过货源来了解竞争对手的促销动向
还有一个了解竞争对手促销动向的方法，是通过货源来了解。这就需要业务员能够对竞争对手的产品组成和货源情况做到心中有数。熟悉其各品种的搭配比例和通常备货安排。一旦其发货和库存出现明显变化时，便意味着其近期将有促销动作。此外，还可以通过货源变化的差异大小来推测促销活动的规模和具体品种。除了看货架库存，还要看仓库，促销员就可以发挥作用了。
3.了解其谈判进度
只要能和品类的采购建立良好的关系，了解竞争对手的谈判进度并不是一件困难的事。从某种意义上讲，掌握竞争对手的谈判进度，对于自己及时调整促销方式和力度是大有帮助的。例如，在得知竞争对手近期将对某一类产品实施特价促销前，提前对自己的该类产品采取特价销售，并在其活动推出后，自己减少该品类产品的库存，并辅以重点开展以其他品类的产品买赠为主。
4.关注其促销的人员安排
通常说来，一个大型促销活动前，竞争品牌的人员安排会发生较大的变化。例如，会有一些策划人员、设计人员、临时促销人员的安排。同时，还可以通过竞争品牌的临时促销人员招聘信息来了解对方可能采取多大规模和力度的促销活动，以便于厂家相应调整自己的促销安排。
三、制造促销方案的差异化
随着竞争品牌的增多，各品牌开展的促销活动也越来越频繁。各促销活动间的差异化不断缩小，各厂家都竞相通过各种手段来吸引消费者的眼球，通过更优惠的价值来赢得消费者的青睐。在这样一种现状下，如何才能通过自己差异化的促销方案来在促销大战中取胜呢？
1.从产品上找差异化
通常说来，产品是企业赖以生存的法宝。在进行产品研发时，企业总是会想方设法让自己更具有独特性，并通过申请专利以及注册商标等各种各样的方法来保证自己的合法利益不受侵害。然而，除了能源和基础原料外，任何一个产品都不可能在某一领域做到所谓的独大，快消品领域更是不可能。因此，在设计促销方案时，厂家要尽可能从产品功能上的差异性来做文章，使自己的促销与竞争对手形成明显区隔。
2.促销时间差异化
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二、深入沟通、统一思想是实施促销执行的有力保障。首先，许多企业在开展促销活动时，往往由于执行人员没有充分了解促销方案，草率行事，致使活动效果大打折扣。因此活动开展之前，应召集相关人员就活动方案的深入沟通探讨，领会活动方案的精髓，充分了解活动的方式、时间、促销产品、人员分工、目标群体、费用、区域等实施细则，保证促销方案能够得到充分地贯彻执行。其次，企业促销活动是一项基础营销工作，程序烦琐、环节众多，需要大量的人力、物力、和财力，容易招致市场一线执行人员反感和逃避，甚至有的市场一线执行人员依仗所谓的山高皇帝远，将在外君命有所不受，漠视总公司的促销“政令”，在促销执行过程中，充当东郭先生，滥竽充数、衍敷了事。在活动实施时，总部应当与执行人员主动沟通，简述促销活动的重要性，统一执行人员的思想、认识和方向，促使市场一线积极主动执行总公司的促销方案，保证促销活动有效地实施。
三、监督管理是保障促销有效执行的重要措施。俗话说，没有规矩不成方圆。在一个组织里面，倘若缺乏监督的管理机制这一推动力，许多组织行为可能偏离方向，倒行逆施，从某种意义上来说就是犯罪。促销市场点多面广，市场一线执行人员远离总部，假如缺乏有效的促销监督约束措施，部分执行人员可能会对总部的促销方案阴捧阳违，置若罔闻，可能会致使活动执行不到位、促销费用严重浪费。因此企业应制定完善的促销管理措施，成立促销检查小组，跟踪监控到位， 奖勤罚懒，运用鲶鱼效应激活促销团队的潜能以及工作的积极性。
四、绩效考核是实现促销执行力的有效机制。绩效考核是促销执行目标的具体要求，是促销执行奖罚的准绳。绩效标准的制定要体现科学性、可行性，定性、量化考核相结合。具体考核内容如下：
1、 促销现场表现：促销网点的铺盖率、售点促销氛围营造如生动化宣传、促销产品陈列表现等。
2、 促销效果考核：对产品销量的贡献率、对品牌的有效提升程度、竞争对手的反应程度等。
3、 促销费用管理：促销费用的情况、单位促销成本、不同促销科目费用结构比例等等。
4、 促销物料管理：促销物料收发管理流程、制度，促销物料对活动效果的贡献比例，促销费用使用情况等。
5、 促销客户管理：促销售点客情关系，争取客户对促销活动的支持力度，防止客户随意截流促销资源能力等。
6、 促销人员管理：明确促销人员岗位职责、业务考核标准制定、业务跟踪与监督等。
篇6
一、促销活动要有可操作性
1、促销活动具有现实可行性。这种可行性涉及到风险程度、资金投入、技术可能、人力资源等多个方面。以前曾看一家营销公司给商务通做展示推广的促销活动，其中一个亮点是设计了一个钻石型的透明玻璃展柜，所有人看了这个设计都认为非常的新颖而且体现出商务通的高端产品形象，可是落实到做的时候发现这个结构当时国内还没办法做，除非到国外订做，价格非常昂贵，所以此方案最终没有得到执行。促销活动不是要完美而是要最可行。绝大多数被执行的促销活动都不是所有方案中最好的，而是相对最可行的那个。
2、要考虑到促销活动的适应性。没有任何一个促销活动是适合所有市场现状的。企业一般会根据各个城市的经济发展和规模分为一级市场、二级市场、三级市场，但是促销的方案却经常只用一个，各个地方的资源、场地环境、费用、消费水平等等的不同必然造成方案执行难度和推广效果的差异。例如在一级城市可以开展大型的路演，可是到二级城市就不一定能找到足够大的商场门前场地可供搭台唱戏，到三级城市就连人流量足够大的卖场也不一定能找到。所以活动一定要具有灵活性，可以做大，也可以做小，或者用同一主题的不同规模的活动，针对不同的市场差异，做出大、中、小型三种活动方案，各个地方可以根据所在市场的状况选择其中的一个活动来做，这样就能避免出现有的市场人员明知活动不适合自己市场的要求，又不能不按照总部的意见办，所以就敷衍塞责，甚至故意阻碍方案实施等不良状况的发生。
3、促销方案要尽量细化。一个笼统的几页纸的方案执行起来的确很困难，切忌一些模式化的促销方案，只把活动目的、主题、主要活动内容等这些标题和大道理罗列出来然后就下发执行，这种方案充其量也只算个思路。尤其是中小企业在没有成熟的活动推广计划和活动执行督导体系的时候更应该注意。
促销方案中一般应注意细化以下几点：
A人员的安排。将方案中的具体事务明确部门，然后由部门落实到人。每个人知道自己在该方案中是什么职责。避免出现责任不明，具体事务没人做的情况。
B相关物料的准备。就拿一次促销活动来说，促销现场的布置，促销道具的设计和制作，人员服装的准备，宣传品的制作，音响等影音设备的准备和调试。如果不能给各个市场提供成品的，就要将可用的设计图、效果图及详细的制作要求等刻在光盘中发往各级市场。
C推广活动环节的设定。例如抽奖活动一般应有两人以上操作，相互监督，抽奖的过程要让消费者没有疑虑，另外获奖资格的确认，赠品的发放都需要有相应的规定。（避免被赠品被内部或其他人员消耗而没有用在消费者身上。）
D费用预算。各地在执行营销方案中所需的费用肯定不相同，但是总体费用和预计产出要有一个估算，在条件允许情况下，尽量统一制作的促销、宣传物料减少费用。将营销方案中的各地支出的部分给出一个参考价格。
E促销活动时间安排。从活动的准备到活动的执行期间具体到哪天该做哪几项工作要分解在促销活动进度表上，以便于各级市场有计划的组织实施并且能配合到全局的安排。
二、方案要得到各级人员的认可
1、充分的前期沟通。在制订营销方案的时候就应该和各级市场人员相关部门的人员经常沟通，根据企业实际和各级人员面临的现实状况来制订。在市场竞争如此惨烈的年代做市场营销工作的确是件非常不容易的事情，各级市场人员最怕的就是不切实际的促销活动给他们雪上加霜。很多企业对分公司或区域市场都实行了费用考核制度，就是按销售回款的比例给予市场推广的费用，假如不了解各个分公司的经营现状，就拟订一个理想化的方案，这个费用拿不出来方案肯定是无法执行。所以我们最好先和各级市场达成共识，确定一个基本可行的方式，少数确有执行难度应提前考虑如何解决。
2、及时、耐心的解除对活动方案的异议。笔者在进行新产品促销时曾遇到这样的情况，在某一区域市场前期操作不规范，除了正常利润外给该区域经销商超过20点的返利，但由于这次新品上市在赠品和宣传推广上已经投入了很多，同时也是借此规范对该经销商的返利政策，因此决定减小对该经销商返利点，但是马上就遭到该地区经理的反对，该经理认为以前一直就是给予这位经销商这个返利点，如果我们减少到5个点以内那么这位经销商就不会和我们合作，我们的产品在当地就无法开展销售，因此不接受新产品的促销计划。针对这个问题我同该经理反复沟通，说明不是经销商要什么政策我们都必须接受，企业有个基本利润底线，如果超过这个底线企业就是亏而不是赚，而且我们给予了更多的促销和推广支持，产品卖得更多经销商才能赚的更多，如果新产品卖不出去，经销商也是一分钱也赚不到，希望该经理能把这个情况诚恳的向经销商说明清楚。最后在一系列的沟通以后，该经理也意识到经销商的要求是永远不会得到满足的，而且按照这个方案操作能很好的启动新产品市场，因此他转变观念，想办法说服了经销商，而不再向我抱怨方案不合理，工作无法开展的问题。
三、促销活动方案的内容让大家充分的理解和掌握
1、提前下发活动方案。方案要在执行的前一个月下发，然后征集各方的意见，如果是方案有明显的缺陷可以马上修改完整，如果是理解上有一定难度的，可针对大家经常要提到的问题，拟订一个补充说明方案——《方案的解析》，这样再执行下去，就能相对准确的按照促销活动的原本意图开展，不至于到时才发现有很多地方还不是很清楚。
2、将促销方案内容分解。一份完整的促销活动计划书通常是“长篇大论”，包括从市场调研得出的分析结论到具体各项政策的各个细节，如果我们把这样的计划下发给各个分公司，各个部门的人员学习、了解，恐怕等到大家真的领会了方案的精神时这个计划早就过了要执行的时间。制订计划的人天天在研究方案、研究市场，通过很长时间写出个完整的方案，但是看方案的人没时间整天的研究。给各级市场主管一份完整的方案；针对活动的组织人员有一个《促销活动执行方案》详细说明活动如何准备、开展；促销导购人员有只介绍关于该活动如何促销和相应陈列宣传调整的《促销活动手册》等。让各级人员只重点掌握自己需要了解的内容，减少负担。做到所有人对整体方案意图明确，各级人员又能掌握相应的重点内容。
3、采用灵活的表现方式。应该针对不同的人给他们不同版本的方案，这样让大家真正能理解方案内容。例如给管理层的方案多是文字性的，叙述比较详细。促销人员多以图片和少量文字的《促销活动手册》为主，让他们能够轻松的知道这个活动相应的卖点，及配合该活动如何调整产品的陈列和宣传等。如果是很多文字方案，导购人员一般不会有耐心把它看完。
当然制作多种版本的促销活动方案可能涉及到费用增加问题，也许适合规模较小企业。规模小的企业可以采用一个方案中分多个章节，每个章节针对不同的人员有所侧重，大家在学习这个方案的时候主要选择针对自己的章节。这些做法都是为了减少方案给执行者带来的学习理解任务增加，而阻碍了方案的执行。
四、建立促销活动的督导机制
1、重点市场需要派专人前往指导和督促促销活动的执行。重点市场一般是促销活动的主要盈利点，活动的成功和失败是要靠最后产生的活动效果和销售额来体现，所以选定的重点市场一定要派精通本活动的专人操作，保障整体的活动效果。
篇7
然而，不断的促销活动不仅使企业的行销成本持续上升，逐渐侵蚀利润，还有可能对品牌的长期发展造成不利的影响。而且在对目标消费者的促销过程中，促销手段的频繁应用就有可能会阻碍长期的品牌形象树立和消费者忠诚培育。
有一种说法认为，促销设计在不同程度上加强了购买刺激来打破品牌忠诚度，而广告和公共关系通过提升品牌知晓度和增强品牌个性来建立忠诚度。所以，在“推”和“拉”的两种策略中，促销手段起到的最主要的作用是“推”，即鼓励新产品或者推动现有产品的销售。而且促销手段往往会体现在产品的价格折扣上，促销可以在短期之内提升企业产品的销售量，而这样就增加了消费者的价格敏感度，淡化了品牌质量概念且更加偏重了短期行为。简言之，设计欠佳和执行偏差的促销方案会对品牌传播产生负面的影响。所以，企业在设计和执行促销方案的同时，就需要事先衡量其是否会与品牌传播达到良性的互动效果。
二、衡量促销对品牌传播不同影响的原则
要保证促销对品牌传播的正面贡献，企业市场营销人员有必要来考虑促销与企业品牌独特属性传播之间的良性互动关系的建立和形成，而这一原则在企业的促销行为中是往往被忽略的。根据舒尔茨教授所提出的整合行销传播（IMC）理论，企业应该设计一个营销传播计划要领，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加价值的传播手段-----如普通广告、直销行销广告、促销以及公共关系，并将其结合，提供更为清晰、具有连贯性的信息，使传播的影响力达到最大化。这一定义的关键在于使用各种促进销售的形式使传播的影响力（即渗透和传递品牌的独特属性）达致最大化。
因此，营销管理者需要区分促销活动是将品牌的独特正面属性根植于消费者的心目中，还是仅仅提供一种普通的购买刺激或者诱因（例如降价）。也就是说，企业的促销活动要纳于传播策略的整合链条之中，促销活动需要肩负起为企业产品或者服务形象增加附加值的功能，并与企业品牌、品牌形象以及品牌资产紧密联系。这种基于传播品牌独特属性层面的促销方法，也被称之为“消费者关系建立”（Consumer Franchise Building，CFB）促销。以这个原则为基础，我们可以认为企业所有的促销活动是基于“消费者关系建立”（Consumer Franchise Building， CFB）或者“非消费者关系建立”(Non Consumer Franchise Building， Non-CFB)。判断CFB促销和Non-CFB促销的主要区别在于看企业的促销活动是否能够沟通独特的品牌属性、是否帮助发展并加强品牌识别、是否有利于建立长期的品牌偏好而达到品牌忠诚和是否要求消费者互动参与。
根据这一分类，美国学者Bob Prentice还进一步提出了CFB比率（CFB Ratio）概念，即企业“消费者关系建立”（CFB）促销支出在“消费者关系建立”（CFB）促销和“非消费者关系建立”(Non-CFB)促销总支出中所占的比率。当然，这二者并不是相互对立的，而在此过程中企业应该更加注重二者之间的平衡和谐。经研究Prentice发现，当某一个品牌的CFB比率低于50:55这一界点，企业的利润往往会遭到腐蚀或者在两年之内就会开始下降。在一些品牌差异化程度而且频繁采用渠道促销和价格促销的消费品行业，在有些情况之下，CFB比率在下降到30:35的时候，企业的利润才开始下降。虽然CFB比率的风险界点（CFB Ratio Danger-point）根据产品种类的不同而有所不同，但存在有这样一个风险界点，而且CFB比率的平均风险界点为40:45。虽然在这一层面上的计算显得过于简单，但“消费者关系建立”CFB这一原则被证明具有可预测性而且可以作为企业促销管理的分析工具之一。在CFB开支与Non-CFB开支之间的份额比率和实际的企业市场份额之间存在着高达80%-96%的相关性。
三、跨越促销与品牌传播之间的鸿沟
在明确了促销对于品牌传播可能具有的正面或负面能动关系，企业管理者和市场营销人员在进行促销决策和执行的过程中就需要遵循一定的步骤来保证在设计和执行促销方案的同时还能够传播品牌的独特属性。这个过程可以分为以下几个步骤：
确定促销目标
符合企业长期品牌传播策略
沟通独特的品牌属性
发展并加强品牌识别
建立长期的品牌偏好
与其他传播手段相整合
其他
制定促销方案
发掘适合目标消费群体的促销工具
经常性的促销方案鼓励重复购买
频繁性的促销活动建立品牌忠诚
各种促销活动与企业形象相一致
量身定制促销风格
确定CFB比率
其他
实施促销方案
排除促销喧嚣
加强品牌识别
突出品牌个性
展示品牌属性
邀请消费者互动参与
与广告、公共关系相配合
确保资金、产品和人员到位
其他
评估促销结果
是否传播了品牌独特属性
是否进一步提高了品牌知晓度和忠诚度
促销利益是否传递给目标消费者
是否扩大了市场份额
篇8
加湿器和空调结盟：“火”在淡季
地点：杭州
数据：在国内，加湿器市场始终是不咸不淡，就是在炎热的夏日，整个市场也趋于一片萧条和冷淡。就在这不景气的淡季环境中，龙的加湿器却在杭州狠狠地“火”了一把：7月，龙的加湿器的销售量呈几何式递增，平湖苏宁单日创下64台的销售业绩；嘉兴永乐一个月销售198台；杭州电器连锁最低销售也日均达到8台销售；在杭州开展活动的7月5日～20日的半个月中，龙的加湿器共销售1568台，比去年同期增长了120％。
做法：龙的杭州办事处发现，夏天是空调的销售旺季，如何利用这个机会带动龙的产品的销售?他们认为，将龙的加湿器与空调结成战略合作关系，则能够实现双赢。
首先，他们提出“龙的加湿器，增强新活力”的主题，并在《钱江晚报》上发表空气湿度对人体健康影响的软文，特别指出一点：在开有空调的房间里，干燥的空气很容易导致人体抵抗力下降，为了健康，建议人们为房间内增加湿度。在引起了众多消费者的关注之后，他们在卖场的DM上醒目地标明龙的加湿器与品牌空调联合销售。既满足了消费者追求凉爽夏日和确保健康的要求，也获得了消费者们的认可。
其次，他们与杭州各家电卖场进行了积极的沟通，获得认同之后，龙的加湿器的堆头和TG摆进了苏宁、国美、永乐电器连锁的空调销售区域，同时，龙的加湿器与空调展开了互动销售活动。
点评：加湿器在杭州地区空调房间内用的较多，在空调区联合做活动会再次引起的消费者的注意，前期的“暗示”教育会使消费者产生感性的消费，达到预想的目的。在终端他们选择了空调区域有利的位置，并做了TG的布置、主题的输出、物料的陈列，事无巨细落实跟进，杜绝了可能出现的浪费。在实际销售中，龙的杭州办事处与空调区域的品牌促销员也达成了共识，让他们也积极参与到龙的产品的销售中来，这样即节约了促销员成本，又达到了预期的销售目的。
促销案例二
电热瓶与水文化结合：关键“卖点”
地点：温州
数据：7月1日，龙的新款电热开水瓶在温州上市，龙的温州办事处针对该系列产品的特点制订并实施了“龙的健康水文化”的推广方案，并获得了成功。7月1日～30日的推广期间，龙的新款电热开水瓶共销售超过2000台，而据各卖场销售数据统计，其他品牌的电热开水瓶销量之和不到800台。
做法：龙的温州办事处敏锐地发现新款电热开水瓶的独特卖点：真正杜绝“千滚水”!夏天是干燥的季节，人们需要补充大量的水分，“健康饮水”就成为了切入点。
首先，龙的温州办事处在重点卖场外设立“水知识”咨询台，宣传健康饮水的知识，着重指出“千滚水”产生的原因和对身体的危害，吸引了注重饮水健康的消费者注意，成功地对消费者进行了知识宣传。接着重点宣传龙的电热开水瓶能杜绝“千滚水”的设计和工作原理，指出龙的电热开水瓶是健康饮水的最佳选择。
其次，在活动过程中，龙的温州办事处积极与公司总部和温州商沟通，争取到丰厚的赠品，并落实到每一个卖场和终端，给购买龙的产品的消费者以看得到的刺激。
点评：温州以知识宣传为主要手段，避免了大多数促销活动中对消费者以生硬灌输，而造成的消费者逆反抵触心理。愿意学习更多的知识是每个人的潜意识，从消费者最关心的健康入手，把龙的电热开水瓶与“健康饮水”巧妙地结合起来，从而在潜移默化中让消费者接受龙的，再加上配合到位的促销赠品刺激，龙的电热开水瓶在温州地区的推广不仅取得了成功，而且在消费者心中建立起“健康”、“安全”的温馨形象。
案例分析
传统促销模式：自上而不下
在传统终端促销推广中，许多厂商精心策划形式多样、内容丰富的活动方案，并下发到各个终端，要求各终端按照这些方案进行操作。
黄金周、节假日的家电终端促销如火如荼，人头攒动，熙熙攘攘，在许多大型家电卖场门前，总有这样的队伍――他们身穿奇装异服，色彩鲜艳，佩戴着各种促销武器，或游走于卖场内外购物的客流中，或周游于繁华闹市地带的人群间，他们就是由各厂家组成的“促销小分队”。HR“小分队”身着统一的HIK标准蓝色服装，每人腰挎扩音器，话筒直接固定在嘴边，连接的电线绕在身上，猛一看还以为是传呼台的传呼小姐到了家电卖场。HL促销人员则纷纷扮成其形象代言人的模样，排着队高举广告牌频繁地在人丛中穿梭。LT的队员则在临近路边的地方一字排开队伍，打出“降”字鲜明的广告牌。
这些促销活动基本上都是由家电生产厂家统一制定，并下发到各区域终端实施。虽然这样统一制定的促销方案可以统一调配资源，具有形象、方式、主题、气势等方面的优势，但很多方面并不尽如人意，传统促销模式的缺点如下：
1、总部制订的方案会有考虑不到的方面
智者千虑，必有一失。不管在执行之前考虑得有多么周到，总会有被遗忘的地方。同时，大部分的市场策划人员却是脱离市场的，他们只是根据终端反映的数据和信息做出判断，这样造成的结果就是制订出来的促销方案缺乏可执行性，而成为空中楼阁。另外，作为依据的调查结果会受到调查对象、提问方式、调查时间等因素的制约，只能作为一个参考，而不能以其为标准。比如你的调查对象都认为价格是第一要素，而你在给出一个心动的价格吸引他们的时候，他们可能又要考虑质量、服务等问题了。
2、总部的遥控无法根据现场的变化及时调整部署
商场如战场，信息瞬息万变，不可能有一条通用准则来放之四海而皆准，永远只能是见招拆招。同时，这样会造成区域办事处人员缺乏能动性和责任感。事情全由总部部署安排，他们只需要负责实施，久而久之区域负责人必然会产生依赖性思维。一旦发生突发性事件，他们第一时间想到的不是如何及时、积极地应对，而是先打报告，然后等待总部来解决，忘记了自己的职责和应有的责任。这样的终端人员是一个很好的执行者，但仅仅只能
是一个执行者!如果促销活动顺利，他们拥有苦劳；如果出现偏差，他们就束手无策了。
3、目标消费群体不明确，消费者没有认同心理
在某知名空调品牌举行的大型室外促销活动现场，围观的群众虽然非常多，但是其中看热闹的占据了相当大的份额，而且还有不少附近的民工，正在对台上的美女评头论足。这样的围观者显然不是厂家的目标消费群体。笔者在多个商场了解到，不少消费者并没有在各种强大的促销攻势面前乱了手脚。“该买的就买，不该买的坚决不买”、“过节活动虽然多，但是产品质量未必好”，这种观念使得相当多的消费者在面对各个厂商具有很大优惠力度的促销活动时，并不会盲目掏钱购买产品。
4、统一的促销活动会造成资源的极大浪费
总部统一的促销活动总是这样的程序：先造势，海陆空各种广告信息铺天盖地；配备赠品等物料，由于各区域只能是根据自己的经验要求赠品配送，心里面肯定要求多多益善；人海战术，在人员的配备上，业务员、促销员、临时促销员应有尽有。而这样的做法有多大的浪费大家都心知肚明。广告费用有多少能落到实处?赠品物料能利用多少?人力有多大的浪费?也许你拿出了数百万元甚至更多的费用来支持这个促销方案，真正用到刀刃上的又有多少，浪费了多少，投入与回报成正比吗?
大家都想借助“终端促销”而“一招制胜”，虽然也有一些厂商赚了个盆满钵满，但更多的厂商却是在牺牲了大量的人力资源，耗费了庞大的真金白银之后，却没有得到相应的回报，产品销量没有“水涨船高”，甚至入不敷出。对于他们而言，预想与结果相差太远。据行业内相关媒体在最近几年中的不完全统计显示：家电厂商所制订的促销方案真正能够实施到位并取得预期效果的不超过30％。用一句话来形容，就是目前中国家电市场终端的促销活动“叫好不叫座”。
可见，传统的促销方案如果没有实际的调查，不能随时根据实际情况而进行调整，缺乏有效的监控和跟踪机制，不能真正落到实处，那么要达到预期的目标就只能是镜花水月。
小区域促销模式：自下而上
龙的加湿器在杭州、龙的电热瓶在温州取得的成功表明，运用相对于传统的逆向思维， “由下而上”的小区域促销作战模式在实战过程中表现了强大的可行性和生命力，为终端制胜注入了新的元素。龙的对终端促销方案的制定是以“区域”为主导制定，公司总部则提供支持和配合的方式。这种着眼并着手于终端的具体操作思想，形象地体现了龙的倡导的终端驱动，打造了龙的专属营销模式：
优秀的终端形象＋持续的终端演示＋抓住关键销售时段。
传统的“自上而不能下”的促销模式在现今已经受到部分家电企业的质疑和反思，他们在如何避免这种由总部制定，而由区域执行的促销、推广方式的弊病方面进行了不遗余力的探索和试验。基于对传统的由上而下思维的颠覆，以终端为导向，实行自下而上的区域促销就是其中一个最有效的方法。
小区域促销模式要求以特定的、单独的区域(地市、县、甚至一个单独的卖场)为主要促销地点，以单独的或者相关的产品为主体，制定最适合当地实际情况的促销方式和方法，小区域促销模式的优点如下：
1、对市场做出更快反应
只有区域人员才最了解区域市场的变化，如果在促销活动中时时要请示，事事要批复，那么时机就在这一来一去的等待中溜走了。只有在第一时间内做出最正确的反应，不断调整偏差，我们才能在随时变化的市场环境中如鱼得水，获得最佳成果。同理，不管公司总部策划人员有多么厉害的策划能力，而到达他们手中的资料永远是第二、第三手的，他们的应对方法也不都是最佳的解决方案，如果以此方案来指导终端的具体活动，结果不言而喻。
2、避免因不了解而出现的胡乱指挥现象
“计划永远赶不上变化”，市场、消费者、竞争对手的反应你不可能都能估计到并做出相应的部署，时机稍纵即逝，因不了解而出现的胡乱指挥带来的只能是失败。
3、选择重点区域进行重点支持和投入
一个全国统一的主题，有规模、有声势、有气势，这样的大手笔宣传在目前也只有少数几个大品牌能够办到。而为数众多的家电企业都不可能达到这样的规模，强行地在全国或者大范围内执行统一方案，很可能造成这个主题不适合某些区域，消费者无法认同的情况。
面面俱到只是理想状态，实际上不管你准备了多少费用预算，相对于全国范围这么大的市场来说，分摊下来也是微不足道的。比如说，你有“一把柴”的投入，而要烧开代表全国市场的一大锅水，你会怎么做?不管三七二十一用一把柴烧一大锅水，也许水还没有温热，柴已经烧完了，但是你把水分成一小锅一小锅来烧，你就会喝到开水了。公司根据区域促销活动的实际情况，调整重点资源对他们进行支持，这样才能在终端促销中站稳脚跟，并能更大限度扩大既定作战成果。
4、有效节约促销费用，避免浪费
每次大型活动下来，大家都有一种感觉：太浪费了!不管是资金、物料还是人力方面，都存在极大的浪费。而小区域促销就可以很好地避免这种情况的发生。由于小区域促销方案由区域制定，最能符合当地实际需要，也最了解要做哪些方面的投入和需要什么物料以及具体的数量，并有专人跟踪监督。从人手方面来说，精确的岗位职责制定也避免了冗员的出现。
龙的加湿器在杭州的促销过程中，只动用了办事处经理1人，商业务人员2人，促销员15人；而龙的在温州的推广活动中，也只用了办事处人员2人，商业务员2人，终端促销员20人。真正做到了定岗定责，人尽其用，避免了普通促销活动中人多、事杂、忙乱、低效的通病。
5、更直观体现投入产出比
投入有严格详细的计划，产出有具体准确的数据，两者对比之下，投入与产出之比清晰可见。龙的在杭州推广活动的一个月时间里，共投入各种资源折合现金不到6000元，达到的效果则是销售加湿器超过2500台；温州地区推广活动投入费用10000元，销售电热开水瓶数量2000台。销售额共达150多万元，而活动费用仅是它的1％。成果令竞争对手瞩目，两次活动极大地宣传和提升了龙的品牌的形象。
6、成功的区域促销经验可作为其他相似区域的模板
成功的经验可以作为其他相似区域的模板，进行修改和复制，持续扩大作战范围。据龙的产品推广部负责人透露，龙的已经总结了杭州和温州的活动经验，并下发到有条件的区域营销中心和办事处，对当地的促销活动进行指导。各区域目前正在酝酿着适合当地市场特点的促销方案。我们有理由相信，基于当地实际情况制定的自下而上的促销方案必有更大的适应性和生命力。
破解促销的两难抉择
刘春雄
促销到底应该由总部统一拿方案还是由基层自行决策?这是个两难抉择：如果由总部统一决策，通常会招致“骂声一片”，“脱离实际”、“叫好不叫座”、“浪费资源”，总之，“恶评如潮”，市场部最终会变成基层营销人员的“出气筒”。但是，如果任由基层自行其是，促销结果通常是“好的特别好，差的特别差”。基层营销人员当然不骂了，但老总生闷气的时候多了，这就是促销的两难抉择。
不少企业正在两个极端摇摆不定，一会儿总部统一促销，一会儿基层自行决策。有的企业干脆把促销费用分为两部分，一部分由总部统一支配，另一部分由基层自行支配。
营销没有简单思维，更排斥极端思维。总部统一促销，因为剥夺了基层的决策权，除非促销效果特别好，否则，招致基层的“群起攻之”是意料之中的事。中国市场那么大，区域市场的差别太大，市场的成熟程度差别太大，总部很难拿出一个让所有区域满意的促销方案。更何况促销并不简单的是个技术问题，更牵涉到权力与利润的分配问题。因此，除非总部有战略性需要，由总部统一安排的促销越来越少了。
然而，基层决策做促销的效果往往也难如人意，像龙的小家电浙江市场的营销人员那样能够充分把握市场机会，能够设计高效促销方案的基层营销人员又有多少?基层分散促销的结果通常是“教训和经验同样多”。众多企业的促销实证表明：统一促销可能是大家在犯同一个错误，分散促销也许是每人在犯不同的错误。只不过基层犯的错误，基层不会声张，总部也懒得审计而已。凡是做过基层营销的人，对此当然心知肚明。
那么，能否找到一个两全其美的促销办法，既能像龙的小家电一样发挥基层的聪明才智又能让总部把控全局?答案是肯定的。在得出两全其美的办法之前，我们不妨先达成一些基本共识：
1、我们确信，基层才是有效促销方案的“最佳创造者”，最好的促销方案不是来自总部人员在办公室的“冥思苦想”，而是来源于基层营销人员的营销灵感和深刻的市场洞察。也就是说，好的促销方案总是“从一线中来”。
2、必须承认，并非每个基层人员都有创造最佳促销方案的能力，把总部都解决不了的问题交给基层未必都能解决。
3、必须肯定，促销有个性，促销更有共性，“一地一策”、“见招拆招”只是消极思维。总部的作用就是发现“从一线中来”的高效促销方案，并让这些方案“到一线中去”。
篇9
H味精在淄博市深受广大消费者的青睐，主要是靠各位经销商朋友的鼎力支持。为答谢各位经销商朋友对H的厚爱，沈阳H味精股份有限公司与淄博市张店区蔬菜副食品公司共同推出感恩酬宾活动。我们以最真挚的诚意邀请您，希望通过此次活动，加强我们的理解与沟通，为双方的发展奠定坚实的基础，具体活动如下：
1、时间：2005年6月22日上午9:30
2、地点：淄博市泰星大酒店二楼宴会厅（火车站正前方100米）
3、方案：H系列产品（味精、鸡精、鸡粉）2000箱为一组，每购20箱得抽奖卡1张，每组100张抽奖卡，中奖率100%，现场兑奖，设定二组。
4、奖项设定：
一等奖一名，奖金2188元；
二等奖二名，奖金1288元；
三等奖三名，奖金388元；
四等奖八名，奖金188元；
五等奖86名，奖金100元；
凭购货发票，领取H纪念品一份。
5、会后在泰星大酒店就餐。
6、本次活动解释权归沈阳H味精股份有限公司。
OK！让我们来详细分析H的促销方案
1、实现的销量：40T
2、本次活动的总费用
（1） 奖金费用：
2188×1=2188元
1288×2=2576元
388×3=1164元
188×8=1504元
100×86=8600元
小计：16032元
二组合计：16032×2=32064元
（2） 礼品及餐费
4000箱味精，依平均每客户50箱，小计40人到会，加有厂家及经销商服务
人员计10人，共与会人员50人。
A、估计礼品价值60元/份：60×50=3000元
B、50人就餐，5桌台。会议室租金、饭、菜、酒水、烟、水果、小吃依1200元/桌计：1200×5=6000元
（3） 以上面项合计费用为：41064元
注：以上费用尚未包括人力成本，交通费、广告费、差旅费、电话通讯费、住宿费，公司支付的外勤津贴等费用。
3、分摊到每吨的促销成本：41064/40=1026.6元/吨；
H为此方案投入大量资源，活动得到了有力的执行，完全达到该公司预期的促销目的，结局皆大欢喜：经销商高兴了，因为有返利了！；业务主任高兴了，因为有提成了！省区经理高兴了，因为有销售业绩了！
皆大欢喜的背后，厂家的心却在流血：产品销出去了，款收回了，促销也有力执行了，哪里不妥吗？是的， 41064元钱只不过产生了40吨的销量。
H味精的迷惘在于：可持续性的销量究竟在哪里？促销做到这样的地步，以后还怎么做？
（1）请一位本地化的县级业务代表，月薪为1500元/月，41064元可支持几个月的市场开拓：41064/1500=27.376个月。
（2）以每月25个工作日，每天完成50个客户拜访，他将完成的客户拜访次数为：
27.376×25×50=34220次。
（3）作34220次客户拜访，请你估计他可能完成的销量。
（4）以目前公司的城市主任的待遇平均2500元/月（含工资、津贴及交通费等），
可支持其市场开拓的时间为：41064/2500=16.4256个月。
（5）以每月25个工作日，每天完成50家客户拜访，将完成的客户拜访次数为：
16.4256×25×50=20532次。
（6）作20532次客户拜访，请你估计他可能完成的销量。
不管你在（3）和（6）中计算出来的销量如何，但可以肯定的是会超过40吨。就
是退一万步讲，只有40吨或小于40吨，但这个销量与40吨的销量存在着一个本质的差别：
可产生递增销量的销量VS一次性的销量
可持续增长的销量VS暂时性的销量
你说对吗？请思量！
二、产品同质化时代行业营销手段分析
产品同质化，营销手段同质化，加之一些无良商家鱼目混珠的伪劣产品扰乱市场，导致产品市场价格节节下滑，许多厂家盲目跟进，加剧了这种低层次血拼的竞争，长年累月，逐步形成了产品同质化行业对市场营销手段的以下“共识”：
行业：产品价格是撬动市场唯一的工具。
厂家：各种促销是市场营销唯一的手段。
经销商：手握几个同类产品，以此为据，要挟厂家，只在月初或月底看哪个厂家促销力度大，就向哪个厂家打款取货。
经理：夹在商家和厂家的夹心饼，进退维谷。
业务员：左看看，右看看，满眼都是市场方案；盼星星，盼月亮，每天都盼促销方案
产品同质化与营销手段同质化，使行业营销水平长期处于低层次竞争。
三、促销为生产企业带来的额外劳动分析
在同质化时代的行业营销大趋势影响下，作为生产企业的厂家也别无选择，“顺势者昌，逆势者亡”。
下面我们来分析一下在促销大势下，生产企业围绕促销展开的系列额外劳动（以我的眼光审视下列的劳作称之为额外劳动，可悲的是许许多多地业内人士固执地认为，所有这一切就是营销工作本身，就是营销人员50年不变的本职工作）：
市场部：在不断地永无休止地挖空心思策划各种促销方案。
生产部：不停地生产各种不同促销方案的产品。
内勤部：实施不同的方案，忙碌于各方面、各种方案的协调、通知、汇报、请示。
省区经理：第一，不断地关注竞品的促销。
第二，向客户咨询他心目中期望的市场支持。
第三，向客户解释公司每月不同的促销政策。
城市主任：收集竞品促销方案的同时，不停地向公司打各种促销方案报告；另一方面向客户推销，解释公司的促销方案，说服客户征集各种资源执行实施促销方案。
产品同质化时代企业的现状：在促销方案的高峰期，几乎达到了一种规格就一个促销，一个地区就一种促销，不同的产品，不同的地区交叉而又平行地实施不同的促销方案，十几个单品在不同促销政策下变成了一百多个不同政策的产品。
企业上上下下，围绕促销而忙得不可开交，而多数做了无用功，关心促销，而忽视市场，是舍本逐末的做法。关心市场，不只是关心竞品和公司的促销活动，做市场，不只是做各种不同的促销。！促销满天飞，月月做不停，可是销售队伍和经销商是否不家时间和精力去操作市场呢？
强调促销而忽视了基础的市场操作，是一种头痛医头，脚痛医脚的营销近视，是营销无远见，无创意的无奈选择！
四、谁动了促销资源的奶酪？
是谁动了促销资源的奶酪？下面再来回顾一下前文所述的H促销：达成40吨的销量，花费了41064元。而这41064元都是怎么开支的呢？
促销费用原来是这样流动的：80%甚至100%的促销资源为二批占为已有，0～20%的促销实惠被三批得到，终端得到的机会微乎其微的，而事实上，80%～90%的产品真正是通过终端来实现和完成销售的！还有一个更重要的事实也被隐藏，没有得到应有的重视。市场是由人组成的。市场的主体是消费者。市场的核心是消费者。然而在多如牛毛的促销活动中，消费者究竟得到了多少实惠呢？
H味精每吨投入了1026.6元，但是H在终端零售吸引消费者的能力提高了吗？没有！最该得到促销刺激的环节没有得到应有的投入，这就是产品同质化时代促销结症所在。
五、扔进垃圾桶的促销奶酪
促销的真正目的在于产生可持续递增销量。然而又有多少促销资源在这个真正目的之外投入运行，进而造成资源浪费，只不过造就了昙花一现虚假的销量上升，前文所述H味精促销就是这类促销的典型代表。促销资源如果只用于目前经销商所管辖势力范围内的老客户，其实就是近亲繁殖！
这样做社会效果很好，往往皆大欢喜，但有悖促销的真正目的——产生可持续递增销量，接下去，市场就会失去活力和生命力，市场规律，经销商如果不开发新客户，他的网络数量和销量都会自然下降，原因是经销商的下级客户在经营的过程中必然出现：
A、部分下级客户退出原先经营的产品经销行列。
B、部分下级客户由于多种原因，生意额下降。
C、部分下级客户因经营不善倒闭。
维护老客户熟悉的下级客户的办法是：用小资源，用客情，用服务，而不是动用促销资源。
投入在老客户身上的促销资源就是扔进垃圾桶的奶酪，这些资源无法为企业带来可递增的销量，因此，同质化产品的出路在于一定要将促销资源用于新客户、新网络的建设和开发上，才能产生递增销量，才能真正可持续发展。
六、同质化产品的营销出路
在同质化时代，面对复杂的商业环境，在行业竞争加剧的情况下，企业需要冷静地思考，把工作重点放在对销售网络的拓展和维护这样最基础的工作之上，对比大投入促销带来的短暂销量提升的，把时间和精力放在对网络的发展和维护上，效果更加持久：
1、产品铺货率高，铺货时间大大缩短。
2、拥有完善的客户网络档案。
3、能够有效地进行客户管理和通路建设。
4、可搜集真实的市场信息。
5、及时掌握市场动态，并快速反应。
6、把握市场核心竞争力，拥有竞品可望而不可攀的竞争优势。
当企业无法承担深度分销的庞大市场费用的时候，可以通过实施深度网络营销来达成销售目标，深度网络营销的操作要领有：
1、 把每个城市的终端网络系统信息收集起来。
2、 编制终端网络客户代码卡。
3、 绘制各城市的业务地图。
4、 将每个城市主任的拜访路线图设计出来。
5、 让每个城市主任都拿出业务地图，每天遵照路线实施50家拜访。
6、 每一个客户都坚持拜访5次。
7、 在每一个客户处都完成陈述、陈列，宣传画悬挂，客情维护，征单工作。
篇10
20xx年9月8日20xx年9月10日
二、活动地点：
超音波通信城(紫金店和西街店)
三、活动目的
为了提高专卖店形象和品牌，以及知名度，提高销售量。因此刻的手机行业竞争比较激烈，故各手机同家务必提高自己的销售量。所以，本次促销活动可借用9.10教师节为主题，以9.10为策划原点做出相应的促销方案。
四、准备工作：
1、卖场内需准备好各种品牌、款式和功能的促销机型;
2、详细了解各厂家是否有促销活动，这样能够借用厂家促销的机型做为亮点，能够有效的降低成本;
3、销售人员的培训，对有针对性的机型进行特训，以增加活动期间的销量;
4、广告媒介：宣传单页(A4)，店面外展版(尺寸待定)，报媒(待定);
五、活动资料：
1、投入相当一部分资金购买礼品，从礼品上吸引飘过的潜在消费者;
2、从社会上百般寻找高水平的主持人，当路演人气不旺时能很好的调动路人参加活动;
3、准备一些很简单的关于教师的问题及游戏，使消费者看到获得奖品的期望，从而调动顾客参与用心性;
4、针对消费者心理及习惯，设计一档简单好玩的游戏：请活动现场的各位有兴趣参加的顾客进行写信息比赛，编写老师，你辛苦了。发送至指定号码。以最短时间编写者为胜，并设置其奖品;
5、从9月8日起至9月10日截止，在上党晚报做原创信息大赛，以教师节主题为评选出一、二、三等奖和入围奖;(待定)
6、举行店内购机抽奖活动：购机在1500元以上者(含1500)即可参加抽奖;
7、推出团购机型：诺基亚、三星、索尼爱立信、联想等(机型待定)，团购条件需十人以上;
六、活动流程：
9月9日上午：
1、9：30分开始，鸣炮，奏乐，总经理致辞;
2、9：40分由主持人讲开场白，宣布活动开始，由礼仪公司安排出演节目
3、10：10分由模特展示本次活动的促销机型;
4、10：25分由礼仪公司安排出演节目;
5、10：45分开始现场知识问答，并给予奖品;
6、10：00分由礼仪公司安排出演节目;
7、11：30由主持人向现场观众告之下午的开场时间及活动资料;
9月9日下午：
1、15：00分开始，由公司安排出演节目;
2、15：30分开始现场编信息比赛，并给予奖现场编信息比赛，选获胜者并颁发奖品;
3、15：40分由公司安排出演节目;
4、16：00分开始购机抽奖;
5、16：20分由公司安排出演节目;
6、17：30分活动结束
七、活动现场安排：
1、场地安排：在手机卖场门前搭建舞台，前提是不影响店面通道。
2、人员的安排：每店面只安排4人，2人/班发放宣传单页，并引导顾客到店内购机，要求交谈表达力强;现场控制人员1名，保证与礼仪公司的良好沟通;礼品保管1名，按要求指定获奖人发放奖品;交通疏导1名，保证店面门前通道畅通。
3、奖品的确定：待定
4、经费预算：略
八、对活动的事前事中事后分三部分来控制，各部分应思考到的问题：
1、活动前，工作人员的招聘及简单培训、促销场地的预约、与其它部门的沟通协调、经费的预算申请、现场安全性问题、时间长度及时间点。
2、活动中，保证会场气氛的活跃、卖场的销售配合。
3、活动后，对本次活动进行评估、对本次活动损益分析、无形效益分析、如果促销效果明显能够借助后期的节假日再次进行促销(如八月十五，国庆等)。
注：本次活动的活动流程需要和礼仪公司有良好的沟通，确定其具体时间。
创意手机促销方案二
一、中秋节手机促销活动目的
利用中秋佳节进行促销活动，宣传新产品，刺激消费，拉动销量，为下半年销售市场做准备，同时塑造公司外在的亲和力量。
二、中秋节手机促销活动主题
与XX手机共婵娟
三、中秋节手机促销活动对象
主要对象为亲人，就是给您的顾客灌输给亲人买手机送手机，增进与亲人的沟通，良好的沟通从这个美好的节日开始。
四、中秋节手机促销活动时间
中秋节手机促销活动时间应该辐射到中秋节前后加起来十天的时间。节前一个星期，节后几天缓冲时间。
五、中秋节手机促销活动内容
1、中秋节手机促销方式，可以采用让利促销，即打折扣或是购机赠品等。
2、中秋节手机促销还可以采用活动促销，如：凡是为亲人来购买手机，可获得XX影楼全家福照片的赠券;情侣参与心心相印活动，过关可以获得XX影院电影票两张及婵娟玩偶一个;当天举行互动活动，消费者可以凭购机小票参加回答问题抽奖活动，并附有丰富的奖赏，如旅游机票、数码电器等。
六、中秋节手机促销活动宣传：
1、报纸、当地电视台滚动广告等
2、宣传单
3、店外展板，条幅等。
七、中秋节手机促销活动注意
1、对工作人员进行培训，并要向工作人员清楚阐述国庆手机促销方案主旨及要求。
篇11
3、成本剧增，利润见底。促销就象吃药一样，很容易出现“抗药性”，所以需要药一次比一次下的猛，利润全无。
4、对手火拼，骑虎难下。你做促销我也做，市场类似的品牌都在做促销，互不相让，互相比拼，最后是谁也没占到便宜。
5、一促到底，一成不变。促销一旦开始了就无法停止，一停就全盘停转，只有一个接一个做，摩商们都说：“不做促销是等死，做了促销是找死”。
6、促品质差，伤害品牌。所送的促销品品质经常不符合国家要求，质量较差，让消费者很容易联想到摩托车产品质量也好不了多少。
兵法云：用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下，得人心者得天下。商场如战场，企业对促销工具的灵活运用就是诉诸于心，诱之以“行”，要做好促销首先必须认知促销。
1、促销的概念。狭义上的促销就是促进销售，广义上是指把广告、推广、公关、推销做为组合工具，拉动消费者对产品的消费或信任。
2、促销的种类。按促销对象可分为三类：第一类是以员工为中心的促销；第二类是以消费者为中心的促销；第三类是以渠道经销商为中心的促销。
3、促销方法。促销的方法主要有以下几种：①代金券；②折扣；③有奖销售；④送礼；⑤试用；⑥竞赛；⑦展销会；⑧批量折让；⑨旅游；⑩联合。
4、促销目的。促销的目的主要有以下几个方面：①新品上市，吸引消费者；②打击对手，提升优势；③争夺消费者，拓展市场；④让利消费者，增加销量。
在认知了促销后，面对即将到来的春节旺季，摩商到底怎样才能做好区域促销呢？一个高效的促销活动应是一个系统工程，需要充分的准备和多方面的协调和支持。笔者曾经策划实施了一些成功的促销，下面笔者就惯用的送礼方式促销谈一些见解，一个成功的促销需要关注以下内容：
一、人员保障。促销整体方案的制定及实施，是需要人来完成的，首先根据整体人员保障需求，成立促销小组。一般促销小组由品牌操盘手为组长，组员包括市场部人员、业务人员、财务人员共10人左右。
二、市场调研。针对促销的区域进行调研，需了解该区域内竞品的促销情况，为下步促销方案的制定提供依据。可以派促销小组中的5至6人分赴5至6个不同的市场，同时对预先确定的竞品促销情况进行调研，预计需要时间3天左右。
三、促销方案。根据市场调研情况及准备投入的促销资源规模，促销小组编制促销方案，促销方案需包括促销的目的、目标、对象、区域、预算、广宣等一系列内容。在正常情况下，在制订促销方案时要抓住两个要点：①投入的单台促销费用不超过单台毛利；②综合促销力度不低于市场上竞品的促销力度。
四、促销理由。无论你针对谁做促销，都需要一个充分的理由（如庆XX、贺XX），否则促销对象都难以认同你的促销，他们都会有一些观点：①羊毛出在羊身上；②天上不会掉馅饼；③天下没有免费的午餐。杜绝无意义的理由，如夏季送清凉、回报消费者等。
五、促销对象。根据摩托车行业的特性，单纯针对一个促销对象做促销，效果不显著。最好三个促销对象同时做，业务员给予少量的激励，提高收入（如原来每辆车提成3元促销期间可改为4元）；渠道经销商给予批量折让（如多少台为一组达成后可配发奖品，多销多得），消费者给予购车送礼（促销品选择非常重要）。
六、促销礼品。促销礼品的确定在促销系统中举足轻重，它可以影响到促销的成败。选择促销品需符合几个原则：
⑴首先，它应具有价值性，价值性是一个促销品的根本所在，消费者在购买商品时是为了获取其价值，而在获得价值的同时又获得了额外的增值性价值，那岂不更有意义，促销品若具有高表现价值则更佳（即采购成本不高，市场零售价高）。
⑵其次，促销品应具有相关性，促销品的本身不是一个孤立的行为，它是营销体系中的一份子，它应该是品牌表现的另一种形式。例如骑式车主要为男士使用，我们可以送防风打火机，踏板车主要为女士使用，我们可以送指甲钳礼盒。
⑶另外，促销品最好具有创意性，即促销品的新颖奇特性，这主要是为了吸引消费者的注意力。
七、促销信息。促销是针对第二方第三方的，必须准确、快速、高效的传播促销信息，传播促销信息途径，根据实践经验，以下五种途径总体成本不高，最好同时选择，分别是①省级媒体平面广告；②传单；③条幅；④各县级电视台滚动字幕（此费用由各县级经销商承担，如其不配合，可不同意其参加促销活动）；⑤售后服务汽车贴上促销信息巡游。
八、组织准备。在这个阶段之内促销发起者需做好以下准备：促销品到位、传单到位、条幅到位、广告合同已签订、服务车贴已做好等等。
九、组织实施。促销活动的组织实施水平直接决定了促销的成败，根据摩托车行业特性，建议使用会议模式贯彻实施。摩托车界的促销活动，基本上以月为周期，往往很难实施到位，效果非常差，从省级贯彻到县级需用十天左右的周期，从县级再贯彻到乡镇又需要十天左右的周期，最终乡镇才做了十天左右的促销活动，活动就已经结束了，会议模式杜绝了这一缺点，邀请所有渠道经销商（含分销商），召开会议集中贯彻活动主旨、内容、目的，并提出商家需要配合的事项，统一思想，统一行动。会议结束后每个商家返程时都会领到一份活动启动礼包（内含促销品样品一份、条幅、传单、车贴等）。商家回去后就可全面启动，一天之内所有销量网点都能启动起来，这时同时配合启动省级媒体平面广告、县级流动字幕广告和服务车巡游，形成立体攻势。
特别说明：整个促销活动运行到组织实施阶段的会议召开前（会议建议不以促销为主题召开），在行业内都需要有很好的保密性，除促销小组成员知道外，禁止其他行业内任何人知道。一方面防止促销信息过早的外泄，竞争对手较快的跟进或更大力度的投入促销。另一方面在会议中促销方案公布时才具有震撼力，否则会议还会召开，促销方案经销商早就知道了，就失去了神密感和影响力，经销商的积极性和热情就会大打折扣。
篇12
促销活动虽然层出不穷，但是它却没有那么简单。在进行一场促销活动之前，必要的市场调研是每个内衣店店主应该要考虑的。市场调研的内容包括店铺周边的消费市场、消费人群和消费动态以及其他内衣店动态。市场调研完成之后，要根据店铺的实际情况确定促销时间，包括大的时间段和小的时间段，根据消费者的活动周期来安排促销。而且的做促销方案时，要明确自己的促销目的，提高销量?提高知名度?还是只是与其他店铺竞争?
2、明确促销主题和执行步骤
在前期准备工作做好之后，就需要内衣店店家制定促销主题了。一般来讲，促销多与节假日相结合，所以主题尽可能突出亮点，接地气的主题一般最能吸引消费者，并且能够给他们留下深刻的印象。和促销主题相辅相成的是促销内容，具体包括怎样的折扣，怎样的赠品等等。然后根据预期的执行步骤，做好销售品和赠品的陈列，以便让促销活动顺利有序得进行。
3、常见的内衣店促销费方案
A、打折
打折是促销活动中能够直接吸引消费者并拉动销量的促销方案。要知道，消费者进店之后，最终需要消费才能拉动你的销量。所以，如果你没有一个完善的促销方案来开展活动的话，直接打折会更加有效。
B、买赠
买赠一般是新开内衣店常用的促销方式，店主可以借此机会拉近与消费者的距离，让他们有兴趣了解你的内衣店风格和定位。具体做法大多是买满送礼，礼品大致是一些诸如雨伞、袜子、饰品等。但是记住，一定要保证赠品的质量，不然对于店铺形象是个很大的打击。
C、特价
很多内衣店都会设置专门的特价区，陈列出特价商品。这里需要注意的就是特价区的选择以及特价商品的选择。特价区的位置尽可能让消费者容易找到，特价商品的质量要有保证。如果特价商品的质量一般，那只会让消费者认为是廉价。
三八妇女节内衣促销方案
三八妇女节，内衣促销向来是三八节促销活动的主角，而这一天的促销活动也为内衣商家们带来了丰厚的嘉奖，因此，尽管离正日子还有一段时间，商家们也早早的就开始为内衣的三八节促销做着准备。小编为大家准备了一份三八妇女节内衣促销方案，希望可以为您的促销活动准备工作提供一些帮助。
一、促销背景
年初销售淡季，适逢三八妇女节，正好是一年当中内衣销售最好的时节，同时也是季节交替时节，借此机会，拉动销量，处理库存。
二、促销目的
拉动年初销量，处理库存。
三、促销主题
让您绽放美丽
四、促销方法
打折、特价、抽奖
五、促销内容
1、 促销期间，十余款内衣特价38元销售。
2、 店内设置专业的内衣导购专员指导消费者选择正确合适的内衣。
3、 3月8日当天，购买任何商品均可获得精美礼品一份。
4、 部分转季产品低至3.5折起特价销售（内裤，文胸，家居服、保暖衣）
篇13
3、确定文具促销时间，促销时间宜早不宜迟。比对手早三天，以免被对手抢先，再好的策划也要把握好时机。围绕某个主题还是某个环节展开的促销更有条理。
4、营造好文具经营店现场氛围。如pop海报要出彩，促销字眼要醒目，进而刺激顾客的购买欲望。
5、制定一个恰当的销售目标和激励方案，折扣要明显，不要搞的太复杂，让人感觉便宜的感觉越明显，这样的学生文化用品的促销方案成功几率越大。
6、控制文具促销活动的成本，要“因己制宜”，这样才能有较好效果。
下面介绍一下文具促销活动的具体步骤：
1.制定促销时间：一般都是安排在特定节假日前后，针对学生销售的文具则是开学前后，主要要考虑促销时间长短等因素等，并根据促销费用的大小灵活安排活动的周期。
2.制定促销目的：做事情总要有目标，促销肯定是有预计的目的，终端促销活动想达到什么样的结果，是为了提升文具销量还是想遏制竞争对手?这是在制作方案时候必须强调的。 3.制定促销主题：主题是在促销活动中要表达的重点和核心，能让促销活动得到有效传播，主题要简明扼要，能有效吸引消费者，利于宣传。
