引论：我们为您整理了13篇企业推广方案范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
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2、特价或打折信息。提供限时内的商品打折活动，也是一种有效的推广方法，例如销售主机或域名的企业微博，可以定时一些限时的优惠码，能以低廉的折扣购买，可以带来不错的传播效果。
3、广告宣传。在一些门户类网站、Google Adwords、百度推广等平台企业微博的广告，增加普通网民的关注度。
4、企业内部宣传。一些大型企业本身就有不少员工，那么可以引导企业员工开通微博并在上面交流信息，对于大企业来说，这样操作可以在短时间内增加企业微博的大量粉丝，当订阅用户增多之后，就有可能在微博平台的首页曝光（例如现在新浪微博有1800个订户就可以上首页的草根关注排行榜），以吸引更多的用户订阅跟随。
5、合作宣传。联系微博平台的业务员，将企业微博的帐号添加到“公司机构”等栏目，并通过实名身份认证。
6、广送邀请。通过邮件或其他渠道，邀请企业自己的客户、潜在用户注册，注册链接使用是指定的注册链接，这样，别人注册之后会自动关注企业微博。
运营方案
企业微博的运营是长期的，可以考虑多个企业员工共同维护一个主帐号的形式进行运营，内容的更新更新采用人工+自动的更新方式。在推广初期，尽量采用人工的更新方式，保证每一条信息更新的质量，后期可以采用自动将企业博客RSS同步更新的方式，以方便维护。
对于重点推广的文章，一定要填写详细的摘要，然后添加文章的短链接地址。
邀请企业的客服人员进行微博维护，对外回复一些产品技术问题，可以起到快速反应，即时解决的效果，提高顾客满意度。
邀请企业的咨询和售前顾问进行微博维护，可以解决一些潜在客户的疑问，努力把潜在客户发展成为付费用户。
另外，可以开辟专门的社区供用户交流，并有专人进行维护和解答；制作专门页面介绍用户感兴趣的重点信息等等，都是比较受消费者欢迎的交流方式。
多人维护企业微博帐号，需要制定更新微博的规范，以防止更新一些不符合规范的信息到微博上，并更好的对外体现企业的文化。
企业微博推广方案（二）
一、定位和目标
企业微博的定位是快速宣传企业新闻、产品、文化等的互动交流平台，同时对外提供一定的客户服务和技术支持反馈，形成企业对外信息的一个重要途径。
企业微博的目标是获得足够多的粉丝，形成良好的互动交流平台，逐步打造具有一定知名度的网络品牌。
二、内容建设
微博的内容维护相对简单，主要包含和交流两部门内容。和企业博客不同，企业微博具有非常鲜明的特色，例如门槛低、实时性强、个性色彩浓厚、交互便捷等等，企业利用微博营销必须注意微博的这些特色，才能形成良好的营销传播模式。
让企业微博每天能有十条左右的更新，不要使用自动更新的方式，而是人为选择一些较为活泼的话题进行更新。为了增加个性特色，可以选择一个好的头像。
1、信息，指的是单向地把企业自己的内容（如企业博客的文章、新品、企业新闻等）告知给自己的粉丝，以达到扩大宣传范围、提高自己知名度的效果。目前大部分中国企业都采取这种方式进行更新。
这类内容的时候需要注意，要保证粉丝阅读这些更新，一定要保证其有阅读价值，不要一些无聊的更新。多发一些有趣、有特色的更新，会得到更多的转载率，并提高企业博客的关注度。
2、互动交流，指的是通过和自己的跟随者进行交流，达到人际传播和推广的效果，这点是很多企业所忽视的。为了形成良好的互动交流，企业微博应该关注更多的用户，并积极参与回复讨论。
三、推广方案
有了更新内容，就需要更好的对外推广，如果没有粉丝，那么再好的内容也无法得到有效的传播，企业微博的推广方式很多，这里总结了一些常用的技巧。
1、广告宣传。在一些门户类网站、Google Adwords、百度推广等平台企业微博的广告，增加普通网民的关注度。
2、企业内部宣传。一些大型企业本身就有不少员工，那么可以引导企业员工开通微博并在上面交流信息，对于大企业来说，这样操作可以在短时间内增加企业微博的大量粉丝。
3、合作宣传。联系微博平台的业务员，将企业微博的帐号添加到“公司机构”等栏目，并通过实名身份认证。
4、开展有奖活动。提供免费奖品鼓励是一种营销模式，但是同时也是一种推广手段，很多人喜欢这种奖品，这种方式可以在短期内获得一定的用户。
5、特价或打折信息。提供限时内的商品打折活动，也是一种有效的推广方法，例如销售主机或域名的企业微博，可以定时一些限时的优惠码，能以低廉的折扣购买，可以带来不错的传播效果。
6、广送邀请。通过邮件或其他渠道，邀请企业自己的客户、潜在用户注册，注册链接使用是指定的注册链接，这样，别人注册之后会自动关注企业微博。
四、运营方案
企业微博的运营是长期的，可以考虑多个企业员工共同维护一个主帐号的形式进行运营，内容的更新更新采用人工+自动的更新方式。在推广初期，尽量采用人工的更新方式，保证每一条信息更新的质量，后期可以采用自动将企业博客RSS同步更新的方式，以方便维护。
1、邀请企业的客服人员进行微博维护，对外回复一些产品技术问题，可以起到快速反应，即时解决的效果，提高顾客满意度。
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商业过程的很大一部分是商业交往。每个精明的商人都懂得进行广泛联系和接触的重要性。您可以在万维网上每天24小时既便宜又轻松地向成千上万的人发名片。
三、提供商业信息
什么是商业信息?想一想广告吧。您经营什么业务?怎样与您联系?您在哪里办公?今天您又有什么特别交易?如果能让客户知道他们应该与您做生意的每一条理由，那就一定能够做成更多的生意。利用万维网，您就可以做到这一点。
四、提供客户服务
提供商业信息是提供客户服务的重要方式之一，您会发现采用万维网技术可以有更多的途径为客户提供服务，在万维网上可以简单、迅速地实现多种服务。
六、提高大众兴趣
我们可能很难让中央电视台详细描述您公司开业的情况，但是如果希望让人对您的公司感兴趣的话，可以让记者们宣传您的网站地址。任何地点的任何人只要能够访问万维网，他们就能成为您万维网站点的潜在访问者，并成为潜在的用户。
七、公布实效性强的资料
贵公司的资料需要在午夜之后公布吗?任何信息可在午夜或所需要的任何时问公布，而且所有的资料，如照片、价格等都会在特定的时刻准时公布。
八、出售货物
许多人认为出售货物才是用万维网做的最重要的事情，但是我们把它列在第7位，我们认为只有完成上述事情以及许多其他事情之后，才能考虑在因特网和万维网上出售货物。
九、提供图片、声音和视频文件
相册虽好，但是没有解说词。网页的设计能让您给公司的信息加上声音、图片和视频短片文件，宣传手册不可能做到这一点。
十、提供迅速变化的信息
有些时间，信息没来得及公布就已经变化了。这样，信息就变成了一维花钱多而没有价值的废纸。电子出版能随你的需要而变化，不需要纸张、不需要墨水、也没有其他费用。
十一、保持与销售人员的联系
公司雇员可能需要了解即时信息，帮助他们销售或促成交易。当您知道这种信息是什么，就可以完全保密地把它放在万维网上。
十二、开拓国际市场
您也许搞不清所有潜在国际市场的邮政、电话和法规制度，但是用一个万维网网页就可以开始与国际市场对话，在去到万维网之前您应该决定如何开拓国际市场，因为在万维网上的信息，肯定会给您的事业带来国际机遇。
十三、达到高度理想化的市场
目前统计的万维网用户可能是具有最高市场利用价值的群体。多数万维网用户是受过和正在接受大学教育的人，具有高收入或马上将有高收人的人。
十四、建立24小时服务
交易在全球化，但工作时间不可能是全天候的。然而万维网页面可以每周7天，每天24小时为客户、顾客与合作伙伴服务。
十五、回答被问及的问题
用电话回答问题的人无一例外地说，他们的时间通常都花在一追又一遍地回答相同的问题上。这些问题是客户和用户在与您交易之前想知道的。如果把这些回复放在万维网页面上，你可以用省下的时间去做别的事情。
十六、得到客户反馈信息
为了得到客户的反馈信息，您需要分发宣传手册、产品目录、小册子。但是这些都不起作用，这些宣传工作不等于销售，短时间不可’能得到及时的反馈。利用万维网页面，您可以直接征求反馈信息，不但及时而且没有额外费用。
十七、检验市场服务和产品
推广一种新产品的费用是巨大的，万维网是进人最廉价的市场，检验市场服务和产品的有力标尺，还能了解客户对贵公司发展的看法?这要比在其他任何市场上更快、更轻松而且更价廉。
十八、联系媒介
媒介是当今联系最广的行业，因为他们的主要产品就是信息，而且他们可以更迅速、更便宜和更容易得到在线信息。在线出版资料变得越来越普通，因为越来越多的编辑室都变成了数字环境。占领教育和青少年市场如果您的市场是教育，请注意大多数大学已经为学生提供了因特网接入，面且下一代的教育离不开网络。书籍、运动鞋、学习课程、青少年服装以及任何希望进入这个市场的东西都需要上网。
十九、进入专门市场
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二、推广原则
1、政府主导。由市经委会同市财政局联合提出高效照明产品推广方案，各区、县（市）和有关部门配合落实推广任务，切实加强对高效照明产品推广工作的领导，加大推广力度。
2、企业实施。高效照明产品中标推广企业按照国家发展改革委、财政部关于推广活动的一系列要求，根据本推广方案，在我市各级节能主管部门和财政部门的指导下，具体负责相关区域高效照明产品推广工作。
3、突出重点。通过社区、农村和企业、机关、学校、医院等单位重点推广，并向农村和贫困地区倾斜（原则上推广量不低于20%）。
4、全面推进。广泛开展宣传，鼓励全民参与，为全面推进高效照明产品推广工作营造良好氛围。
三、任务分解
为了有效落实推广任务，参照2008年市区和各区、县（市）推广工作完成情况并综合考虑市场等因素，将省下达我市的推广任务进一步细化分解。
2009年*市高效照明产品推广任务分解表
*
四、职责分工
根据国家和我省对高效照明产品推广工作的部署要求，有关政府部门和推广企业要明确职责，加强协作，确保有序落实推广任务。
1、节能主管部门：牵头负责辖区高效照明产品推广工作；会同财政部门制订高效照明产品推广实施方案并指导、协调、监督方案的实施，做好产品认购汇总、审核上报工作；协调有关部门大力开展高效照明产品推广的宣传工作，为高效照明产品推广创造良好的舆论氛围。
2、财政部门：与节能主管部门共同负责辖区高效照明产品推广工作，会同制订高效照明产品推广实施方案；指导、监督方案的实施；与节能主管部门共同做好企业推广产品补贴的审核上报工作。
3、推广企业：协助节能主管部门制定推广实施方案，并在节能主管部门指导下，按照方案要求具体负责推广工作；配合节能主管部门组织开展相关宣传和培训活动；全面履行承诺推广的各项义务，如：严格执行中标产品推广价格；在推广产品的外包装和本体上统一印制“财政补贴、绿照工程”标识；确保产品质量并承诺质保期（大宗用户不少于1年，居民用户不少于2年）；原则上根据用户需求负责产品安装，为大宗用户提供必要的改造方案和技术支持;为居民用户协助推广单位（社区居委会、行政村委会和单位工会等部门）提供必要的宣传支持；保留供货协议和确认签章、居民用户身份证登记、联系方式等原始凭证，并如实统计安装数量。
五、推广方式
高效照明产品推广工作涉及面广，政策性强，为了确保推广任务落到实处，就推广方式提出以下原则要求：
——关于产品推广：根据国家对中标企业推广产品的认定和省经信委任务分解，由*宇中高虹照明电器有限公司、*齐翔光电科技有限公司共同承担全市182万只紧凑型荧光灯的推广任务，由浙江阳光集团股份有限公司承担全市18万只直管荧光灯（T8、T5）的推广任务，由上海亚明灯泡厂有限公司承担全市高压钠灯推广任务。
——关于地区推广：承担紧凑型荧光灯推广任务的2家中标企业，根据浙江省下达我市的推广量和分解到市区和萧山、余杭区及五县（市）推广任务，分别对应到不同地区进行推广；根据9月底以前各中标企业在各地区（部门）推广量的完成进度和工作状况，市经委在商各地节能主管部门并征求省经信委同意后进行调整，由其它企业进入尚未完成推广进度的地区进行推广。
——关于大宗用户推广：推广企业与大宗用户签订供货协议并负责安装，填写大宗用户采购申购表，经用户单位确认签章后，由推广企业定期将销售汇总表及供货协议等资料报各区、县（市）节能主管部门、财政部门审核确认；市经委、财政局审核确认各地定期上报的汇总数据，并协助中标企业申请国家补助资金。
——关于居民用户的推广：面向居民用户的推广，主要通过城镇社区、农村村委会或常设经销点组织集中进行推广，也可通过机关事业单位的工会组织向国家公职人员进行推广，填写申购用户的个人信息并得到社区、村委会、经销点或工会等协助推广组织的确认签章，由推广企业定期将销售汇总表等资料报各区、县（市）节能主管部门、财政部门审核确认。常设经销点可以由中标企业直接设立，也可寻找当地单位合作，经销点的设立必须经当地节能主管部门认可后报市节能主管部门备案。市经委、财政局审核确认各地定期上报的汇总数据，并协助中标企业申请国家补助资金。
——关于现场活动的推广：为达到广泛的宣传效果，鼓励各地结合各种主题活动开展现场推广。凡经市和各区、县（市）节能主管部门批准组织的现场推广活动，填写申购用户的个人信息并得到活动批准单位的确认签章，即可计入销售汇总表逐级上报审核确认。
六、实施步骤
1、准备阶段（6月30日前）
明确职能分工，分解推广指标，制订推广实施方案；推广企业进行销售渠道及产品生产的配套建设、设立常设经销点及售后服务点。
2、宣传启动阶段（7月1日至7月底）
各地和中标推广企业研究制订具体实施方案，并通过媒体、印刷传单、广场活动等多种形式国家推广政策及本地推广工作安排、宣传并启动推广活动；推广企业配合省、市做好宣传和示范工作。
3、实施阶段（7月至11月底）
各推广企业按要求全面组织实施推广工作，各地、各部门协调支持。
4、总结阶段（12月份）
认真做好高效照明产品推广的审核、汇总和国家财政补贴申报工作，并就推广工作进行总结评估。
七、监督管理
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某企业一只非常具有竞争力的新产品，但是推广一直不理想，老板非常着急，找到我让我出主意。我经过和老板的沟通，发现由于企业对业务人员没有针对业务人员出台任何措施，于是业务人员便想推广，不想推广就不推广。
找到症结后，我便给他建议并制订了一份针对新产品的详细考核和激励方案。一方面所有业务人员头上都挂上任务指标参与考核，推广不力的要受到相应处罚，营销总监/大区经理/区域经理推广不力的要受到降级甚至撤职处分；另一方面开展擂台赛，只要业务人员大力推广并有业绩，可在正常的薪资方案外拿到相应的奖金并在月度营销大会上成为讲师向大家传授推广经验，一定时期（以三个月和半年为时间段）销售特别突出的，召开全体营销人员会议，由企业董事长和总经理亲自颁发奖状和额外奖金，并且这些人员做为企业将来干部选拨的优先考虑对象。
这个方案一实施，马上在营销团队中引起震动。没有多长时间，我便接到老板的电话，说公司的这款新产品的销量在原基础上翻了十多倍，业务人员的信心和士气得到了大幅度的提升。过了几个月这个企业的这款新产品便很快地扎根开花，该公司也很快引起了行业同行的重视，企业的盈利能力也得到大幅提升。
经销商的引导和强制要求。由于企业的新产品的成功推广离不开经销商的支持/配合和资源的倾斜，所以如何给经销商足够的压力和动力，让他们大力去推广，这也是企业的新产品能否成功推广的关键因素。
那么企业该采取那些措施去给经销商足够的动力和压力的呢？
在动力方面，要给经销商讲明企业上新产品的原因和市场前景，以及经销商大力推广这些新产品能够给他带来的利益。另外可以把经销商享受某些政策与推广新产品结合在一起，让经销商自己权衡。比如：企业推广新产品达到一定程度时由企业出工资给该市场派驻助销员，帮助经销商进行产品宣传推广和做其他工作。为了鼓舞经销商，企业高层可亲自到那些重要的市场和新产品推广的好的市场拜访。
在压力方面，对于企业重点的新产品，如果经销商拒绝投放或不用力去推的产品，可以告诉他，企业可以就新产品在该市场另外开设经销商。另外拒绝投放企业新产品或推广不力的则无权享受企业的某些政策。
某企业推出了一款新产品，安徽区域的经理通过努力，新产品的推广的非常顺利并取得不错的业绩，但是有一个市场的经销商却拒绝投放，由于该经销商是公司的一个大户，与公司领导的关系非常好，管理起来难度比较大。为了实现新产品在该市场的上市并推广，该经理和企业领导经过沟通达成共识，把该市场新产品定了考核目标，并把其他产品的促销政策与这些新产品的的考核目标捆绑在了一起。经过这一措施，该市场的经销商从不得不推广到后来销量的迅速提升（因为该市场基础比较好）.
坚持不懈。新产品从市场导入到成长在到成熟，需要一定的时间和过程。如果企业忽视这一规律，往往会造成在新产品的推广上虎头蛇尾，最后不了了之。因此一个新产品要想实现成功的推广，就需要坚持不懈。
企业在新产品不能做到坚持不懈的表现主要有：
1. 对新产品的上市没有进行很好的分析跟踪，一旦发现不是很理想，，就自己丧失信心，最后不了了之.
2. 有的企业相信，多养些孩子，不一定那一个孩子一旦出息了，自己也就赚了。在这种心理支配下，许多企业会同时或紧跟着推出一些换汤不换药的新产品，搞得业务人员和经销商一头雾水，不知到底该推广那个产品，结果造成孩子养了不少，却一个也没有培养成才。产品各个营养不良，最终都没有推广成功
笔者有一次接触一个企业，发现该企业库存的产品原材料堆积如山，严重的占压着企业的流动资金，搞得企业经营举步维艰。通过详细了解，这些原材料造成的积压都是企业开发新产品所造成，而许多新产品经过分析，还是很有市场竞争力的。而之所以造成这样的结局原因就在于企业一个新产品推出后，由于没有详细的上市方案，产品一旦推广失利，企业就急着出替代产品或其他新产品，结果造成恶性循环，原材料越积越多，而新产品也没有推广成功。
针对上述情况，笔者向企业提出建议，不要再急着出新产品了，先把库中的新产品原材料盘点一下，先从非常具有竞争力的产品入手，制定出详细的上市方案和营销团队的考核激励方案，并坚持执行一段时间。结果企业的新产品原材料不断的变成了有竞争力的产品，有几只新产品还逐步成立企业的主导产品。其他的竞争力不明显的新产品原材料也依次类推推向了市场，企业的原材料积压问题得到了解决。
建立标杆和样板市场。企业推出新产品，除非企业在电视等媒体等大量投放广告，最好不要在所以市场同时发力。可以通过集中企业资源建立标杆和样板市场，以起到鼓励经销商和营销团队信心与士气的作用。
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二、补贴方式
补贴资金由中央财政补贴给中标企业，中标企业按中标协议供货价格的70%和50%分别销售给大宗用户和城乡居民用户。产品价格见附件3。
三、推广的重点领域和用户
按照国家和省、市工作部署，我市今年高效照明产品推广将适度向农村倾斜（推广量不低于60%），城市社区选择低效照明产品相对集中、基础条件好的学校、机关、医院、企业等大宗用户和居民社区。
四、进度安排
1、宣传发动
召开全市高效照明产品推广动员会议，在全市范围内进行宣传发动，部署工作方案，启动推广工作。新闻宣传部门要通过报刊、电视台等媒介，加大推广力度，做到家喻户晓。各推广单位要协助中标企业深入农村、社区，利用农村集市和文化大院等场所，举办高效照明产品推广演示活动，现场宣传高效照明产品有关知识，解答群众提出的问题。
2、制定方案
各推广单位要根据市政府下达的目标任务和各自实际，制订本单位的具体实施方案。方案要突出操作性和相应的落实办法，于前报市推广工作领导小组办公室（市经信局）。
3、需求调查
各推广单位要深入用户进行详细调查，摸清用户对高效照明产品的具体型号、数量需求情况，组织用户分别填写《中央财政补贴节能灯推广大宗用户申购表》（附件4）、《中央财政补贴节能灯推广城乡居民用户购买登记表》（附件5）、《财政补贴高效照明产品推广情况表（城乡居民用户）》（附件6）、《财政补贴高效照明产品推广情况表（大宗用户）》（附件7），并于10月31日前报市经信局。本次推广的高效照明产品规格、型号、技术参数等详见中标企业提供的产品说明书，实行限量购买，每位居民凭本人身份证购买数量最多不得超过10只，单位用户最低不得少于100只。
4、组织实施
各推广单位要协调中标企业与用户签订供货协议并组织供货和结算；中标企业要按照推进计划组织安装服务，保证产品质量，提高服务水平，安装完成后办理有关确认手续。同时，中标企业要在各服务网点设立废旧灯管回收箱，负责回收废旧灯管，集中送交具备条件的废旧家电及电子产品回收处理企业进行无害化处理，实现资源的循环利用。
5、检查验收
市推广工作领导小组办公室在推广过程中将进行定期和不定期检查，对各推广单位推广工作情况及实际效果进行综合考评。
五、产品购买流程
1、签订供货协议：各推广单位按照该实施方案，组织各用户与中标企业签订供货协议，明确双方权利义务，衔接供货时间。
2、供货、结算：各推广单位协调中标企业与用户衔接供货时间，组织交货与结算。
3、办理相关手续：办理供货及结算手续后，由中标企业填写《年高效照明产品推广财政补贴资金申请表》，经用户确认盖章后报市推广工作领导小组审核。
六、保障措施
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我国物流业发展环境逐年改善，行业规模稳定增长。物流作为商品流通运输、保管、配送的核心关键环节，直接关系经济发展的质量和消费者的消费体验。伴随着国民经济的发展，我国物流网络不断完善，物流企业发展环境日益改善，人们消费方式也向着个性化、定制化方向发展。物流企业积极适应这种趋势，不断创新市场营销模式，深化客户服务管理，推动传统物流方式向现代物流方式转变。2013年以来我国社会物流总额年均增长接近10%，2020年尽管受到肺炎疫情影响增幅较小，但仍然实现逆势增长。物流企业市场推广和客户服务模式逐步改进，呈现信息化、数字化的发展趋势。近年来，我国物流基础设施建设不断加强，仓储、配送、运输等物流设施网点布局更加优化，现代化、一体化、全球化的物流网络体系初步形成。特别是随着电商物流的迅速发展，物流、资金流、信息流、商品流加快融合，带动物流企业整体服务品质和能力实现跃升，物流市场营销和服务的新模式、新业态加快发展。传统物流企业紧跟电商发展步伐，积极转变经营思路，创新经营模式，加大市场营销力度，网络营销、品牌营销、体验营销、线上营销等市场推广模式不断涌现，第三方物流、智慧物流、共享物流等专业化、集约化物流模式不断发展，物流企业为客户提供个性化、多样化、系统化服务方案的能力稳步增强。我国物流总收入持续上升，2019年达到10.3万亿元，2020年达到10.5万亿元，同比增长2.2%，业务量稳居世界前列，正在由物流大国向物流强国迈进，同时我国物流企业转型升级步伐明显加快，竞争实力也在不断提升。
物流企业市场推广与客户服务的内涵
物流企业市场推广与客户服务是指物流企业利用多种营销策略和宣传手段，加强市场调查分析，深化客户关系管理，突出企业的特点，宣传推广企业的物流产品和服务，提高企业的信誉度和美誉度，提升企业的市场竞争力，从而不断扩大企业的市场空间和服务领域。随着物流市场的发展和演进，以及科技革命和产业变革的不断深入，信息化技术在物流企业逐步得到广泛应用，自动化、大数据、人工智能等先进技术在物流企业的应用日益普及，企业生产经营各环节、各流程的信息化水平得到显著提升，物流市场的竞争日趋激烈，越来越多的物流企业开始意识到自身在市场推广和客户服务方面存在的不足，并全力加以改进和完善。
物流企业市场推广和客户服务存在的主要问题
物流企业缺乏现代市场营销意识和客户服务理念。很多物流企业管理模式和管理理念相对落后，部分企业管理层对物流企业的认识还停留在仓储、运输等最基本环节，缺乏现代化的经营理念，没有从物流企业经营管理的全过程、全流程来统筹考虑市场推广、市场营销和客户服务工作。一些企业不重视市场推广和客户关系管理，业务拓展还停留在关系营销层面，往往依靠老关系、老客户来维系市场份额。部分管理层缺乏客户服务导向思维，缺乏为客户创造价值的意识，仅仅考虑自己企业的成本、营利问题，缺乏标准化的物流服务流程。传统营销理念仍然根深蒂固，对物流产业信息化现代化变革不敏感，缺乏现代管理理念、全球视野和战略思维，对客户需求全过程的关注不够，市场反应速度慢，企业的生产经营、市场营销、售后服务等环节缺乏协同联动和一体化运作，企业集约化、规模化、专业化的优势得不到有效发挥，物流成本一直居高不下，效率得不到有效提升。部分物流企业对营销战略不够重视，很多企业没有清晰的市场营销战略。企业发展战略是企业各类资源配置的指引，一些物流企业对市场营销战略重视不够，有的企业甚至没有独立的营销战略，导致市场推广和营销的定位目标不清晰，各类营销资源配置不均衡、不协调，对市场营销和客户服务的要素支撑不足，企业资源效应得不到有效释放。一些企业对物流市场的调研分析不够，对市场竞争环境、竞争对手以及客户的物流需求缺乏透彻了解，忽视客户关系管理，难以及时掌握客户的需求动态，不能及时提供周到细致的产品和服务。由于营销战略定位不清晰，一些物流企业市场推广的力度、路径、机制都不够完善，企业内部营销和客户服务组织机构不健全，人员选拔、配置、考核的标准和层级不统一，人员的综合素质不高，缺乏高层次营销人才，加之内部控制制度体系有缺项，组织运行效率不高，为客户提供优质产品和服务的能力不足，产品和服务的营销策略、价格策略、品牌策略等方案都难以有效落地实施。物流企业在市场推广和客户服务方面运用信息化能力不强。信息化是现代物流企业的基本特征，一些物流企业特别是中小物流企业信息化投入不足，大数据、云计算、区块链等先进技术推广应用不够，企业管理数字化、运营数字化能力不强，市场推广和客户服务信息化程度不高，与企业其他各类信息的共享不够，影响整体物流效率和企业效益。宣传力度不够，市场推广信息化手段不足，线上营销、网络营销、视频营销、自媒体宣传等方法和途径应用还不广泛。一些物流企业与电商平台融合不够，理念创新、产品创新、服务创新步伐与电商快速发展的要求不适应，物流服务方案和效率难以满足电商服务平台的要求。客户关系管理能力不足，很多企业没有建立客户关系信息化管理平台或者客户数据库，与客户经常性的沟通机制不健全，互动交流滞后，难以及时全面掌握客户的服务需求和有关意见建议，产品和服务质量的改善、营销资源的优化配置、客户关系的维护都受到一定影响。物流企业提供个性化系统化解决方案的能力存在短板。目前，物流企业为提升核心竞争力，更加聚焦主责主业，因此对物流服务的个性化、多元化的要求越来越高。部分物流企业对这种趋势分析不够，没有充分关注物流服务全过程，没有及时关注客户现实的和潜在的物流需求，难以提供最优的服务方案。一些物流企业自身能力存在短板，专业化能力不足，技术创新能力较弱，不具备从本企业各个环节和物流供应链上下游出发设计最优物流服务方案的能力，难以为客户提供全方位的解决方案。有些物流企业对客户遇到的难点、痛点问题缺乏足够了解，对客户的产品特点、业务特征、个性需求等研究不深，物流的质量保障能力不足，难以提供针对性的服务方案。有些物流企业不善于从客户思维出发考虑问题，缺乏供应链思维和系统思维，缺乏利益共同体和命运共同体理念，对如何为客户提供增值服务、努力为客户创造价值缺乏系统的策划和统筹，服务的精准化、个性化能力有欠缺。
物流企业市场推广与客户服务主要策略
物流企业要积极转变市场推广和营销思维，牢固树立现代物流营销理念。物流营销理念是物流企业发展的价值取向和思想基础。随着经济全球化的不断发展和国内对外开放程度的持续扩大，物流市场竞争越来越激烈，传统的市场推广和营销思维已经成为物流企业发展的桎梏。物流企业要积极顺应物流产业信息化、集约化、规模化、专业化的发展趋势，主动融入科技革命、电子商务发展潮流，牢固树立现代物流营销理念，坚持以客户为中心，致力为客户创造价值。要从客户需求出发，完善企业内部控制体系，规范服务标准流程，努力为客户提供安全、便捷、及时、准确的物流服务。要按照市场营销需要，面向物流企业服务客户全过程、全流程的策划和实施，强化过程控制，努力提供高质量的仓储、运输、配送和相关信息服务等，实现信息流、资金流、货物流的高效协同，努力为客户降低运营成本。要运用现代物流营销理念，积极推动生产、营销、物流一体化运作，实现涵盖企业经营管理、市场营销、战略规划、财务管理等全过程的协同联动，实现高质量、高标准、高效率的物流服务，不断提高客户满意度。物流企业要立足我国新发展阶段的时代背景，认真贯彻新发展理念，从战略思维和全球视野高度，拓宽市场营销思路，创新市场推广模式，深化客户服务管理，主动融入国际国内双循环发展新格局，实现企业的高质量发展。坚持战略引领，制定实施物流企业市场营销战略，明确市场推广与客户的服务目标和路径。物流企业市场营销战略决定企业各类营销资源的配置方向，对其他资源的配置也起着非常重要作用。物流行业竞争激烈，物流企业必须把营销战略放在优先地位，精心编制企业市场营销战略，明确企业服务客户的理念目标，明确企业市场推广的路径和方法。要结合企业业务定位和自身条件，深入分析研究市场营销环境、市场结构、客户需求和竞争对手等情况，分析研判评估市场风险、市场机会和市场趋势，制定符合企业发展目标要求的市场营销战略。在市场营销战略引领下，物流企业要根据自身的优势，选择恰当的目标市场和目标客户，充分运用企业各类营销资源，优化设计客户服务方案，实施产品营销策略、价格策略、品牌策略等，为客户提供优质的物流服务，不断满足客户现实的和潜在的物流需求。要强化营销战略管控，所有相关的物流营销资源的配置必须围绕营销战略展开，加强营销战略与经营计划、财务预算、投资管理等环节的有效衔接。要强化市场营销战略的执行和落实，配置资源，建立机制，防范风险，形成有效的闭环管理。要建设高效率高标准的营销组织机构，选好配强市场营销人员，并健全完善内部控制制度，建立一整套包括员工选拔、培训、考核、评价、晋升一系列措施的内控体系，确保营销组织运行高效有序。充分利用信息化现代化营销方式，加大市场推广和营销力度。物流企业要主动适应信息化变革趋势，充分运用现代技术手段，充分运用大数据、云计算、区块链等新一代信息技术，采用线上营销、网络营销、视频营销等多种方式，加大市场推广力度，突出物流专业服务特色，努力提升企业知名度。要大力推动线上营销，综合运用公众号、自媒体等方式，加大宣传推广力度，增加服务体验功能，能够面向不同的客户群体，提供不同的物流服务组合，增强客户的体验感和现场感。加强企业网站建设，及时更新完善企业相关信息，方便客户了解企业产品服务信息。积极推动企业与电商平台有机融合，以电商经营理念促进物流企业市场营销理念创新，持续优化物流资源配置，优化生产经营、市场营销等各类要素资源组合，不断提高物流效率和企业效益，促进传统物流企业加快向现代物流企业转型升级。要充分运用大数据技术，与客户建立经常性深度沟通交流机制，一方面加强市场推广，另一方面及时了解客户对服务质量、水平、时效等方面的意见建议，维护好客户关系，防止客户流失。物流企业要加强市场营销和客户服务部门的信息化建设，以营销信息化带动企业其他业务流程的信息化，共同提升企业信息化水平，从产、供、销、运等全流程入手，持续改善产品和服务质量，不断提升企业的运行效率和效益。构建物流客户关系数据信息平台，深化客户关系管理。客户关系管理是物流企业加强市场推广、提升服务品质、增强客户满意度的重要基础。物流企业必须把客户关系管理放在非常重要的位置，致力构建物流客户关系数据信息平台，建立客户数据库，通过市场调查、市场推广等信息渠道，及时汇集、存储、更新与本企业业务相关的客户信息资料，及时收集反馈客户对物流服务的相关意见，及时改进服务方式，不断巩固和深化客户关系，全面掌握客户的服务需求，努力开辟市场空间。加强对客户信息资源的分析、研究和利用，采取电话、电子邮件等方式，与客户建立经常性的沟通联系，稳定客户关系，深入了解客户的物流需求，分析研究客户的需求偏好信息，以便更好地提供高效优质的服务。加强对客户的分类管理，及时跟踪研究客户的营销业务信息，对客户的购买行为、成本、价格、满意度等各类信息进行分析归纳整理，加强数据统计分析，为物流企业市场推广和营销决策提供参考。通过客户关系信息平台，物流企业能够及时根据客户需求，制定相应的客户服务策略，协调企业内部资源，集中销售、服务等优势，巩固和维系老客户，不断开发新客户，提升企业经济效益。同时，物流企业可以根据累积的客户关系和业务信息，及时调整完善物流业务结构和方向，加强市场推广营销，努力为客户提供更加便利化、精准化的产品和服务。瞄准客户服务需求，努力提供个性化的物流系统解决方案。物流企业要充分发挥自身的资源优势，向专业、精准、特色方向发展。要立足客户服务需求，努力为客户提供系统化、全方位的解决方案。关注物流全过程，从运输、仓储、配送、信息等各个环节出发，设计最优的物流运输线路、仓储方案，提供最佳的服务方案，以便客户能够聚焦主业，专注核心业务，提高核心竞争能力。要积极创造物流需求，努力从客户的痛点、难点和重点中寻找商机，提供解决问题的物流方案，解决用户的个性化问题，从而不断拓展市场。要立足为客户创造价值，充分考虑和研究客户的业务特点、产品特征、市场等情况，运用先进的现代技术手段，制定不同的物流解决方案，为客户提供增值服务，推动实现物流服务质量的精细化、品质化和品牌化，提升客户满意度和忠诚度。关注客户供应链物流服务需求，设计供应链物流方案，努力降低客户物流成本，同时提升客户的供应链产业链掌控能力。树立创新思维，深化产品创新和服务创新，不断完善物流企业服务保障体系，根据市场需要，持续提升服务保障水平和质量保证能力，满足客户日益增长的不同物流服务需求。树立合作共赢的理念，努力增强客户对物流服务的信任和依赖，逐步养成对相应物流服务的习惯，形成利益共同体，实现互利共赢共同发展。
参考文献：
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2.商务部.商贸物流发展“十三五”规划[Z].2017-2-8
3.王天宇，申学清，范大路.中国商贸物流银行研究暨行业发展报告2017[M].北京：中国经济出版社，2017
篇7
特众营销考验了企业的三个能力：第一，判断适合特定受众群体的能力；第二，打造营销方案的能力；第三，企业的执行力。特众营销并不是一种简单的营销手段的改变，而是对企业综合能力的一种考验。在不具备综合能力的时候，特众营销有可能会适得其反。不仅无法提升企业的销售量、降低企业的推广费用，反而会造成企业巨量推广资源的浪费，并导致销量的下滑。
因此，每个企业在推进特众营销工作时，都要问自己三个问题：我的特定受众群体确认了吗？我制定出具有针对性的营销方案了吗？企业的执行能力够吗？
1.判断特定受众群体的能力
特众营销的第一因素就是找到特定受众群体。市场环境呈多样分化，极大地提升了客户群细分的重要性。市场分化创造了大量的细分机遇。无论什么类型的企业，都迫切需要有效界定特定受众群体，并将其量化。
然而，现实的商业环境中，很少企业能够描述出精确的特定受众群体。在他们处于规模拓展阶段的时候，基本上是以粗放式经营的模式在推进销售工作。很多企业认为只要是客户，就是好客户。可是当增长慢慢变得缓慢而竞争加剧的时候，这种对自己的目标市场没有清晰认识的状况，可能导致企业很容易受到竞争对手的攻击。
在推进客户细分、确认特定受众群体工作的过程中，企业也有各种阻碍。最常见的阻碍来源于三个方面：第一，企业自认在行业里“鏖战”多年，对于市场无比熟悉，对于所谓的客户细分工作不屑一顾，认为是纸上谈兵，不切实际。第二，从企业需求角度而言，企业受其销售额的客观需求，也无意继续缩小其受众群体，缺乏意识导向。第三，从技术角度而言，客户细分的高额费用，及对于数据分析的高要求，是短期内无法跨越的障碍。
实际上，很多企业在粗放式经营时代，基本上都以服务渠道客户为主。虽然对于行业环境非常熟悉，但是，对于消费客户的了解却少之又少。很多企业对于自身的特定受众群体，只能简单的描述一个轮廓，比如“白领”、“青年女性”、“学生”等。不仅过于笼统，而且也无法统计目标受众的群体特征，进而无法制定具有针对性的营销方案。而确认特定受众群体，制定针对性的营销方案，并不是缩小企业的受众群体。无论哪种营销活动，都有其不可预见的扩散性。当企业的特定受众群体消费了我们企业的产品之后，就对自发的对企业品牌、产品进行推广、传播。这样，企业的宣传信息触点，由企业及渠道商等有限的单点，转化为广泛的购买客户。企业的宣传信息触点不断增加，必然会影响另外一批客户达成购买，即使这部分客户并不是我们最有价值的特定受众群体。而从技术角度而言，市场上很多调研公司、咨询公司都可以协助企业完成客户细分工作及群体特征的调研工作。
企业在判断自身最有价值的特定受众群体时，需要考虑两个因素：企业战略目标及客户群体特征。对企业主销产品客户群体的不断细分，提炼各个细分群体的群体特征，并对具有类似群体特征的细分客户群体进行合并。在此基础上，将企业的目标受众细分为几个受众群体，并找到符合企业战略目标的特定受众群体。在这一系列符合企业战略目标的受众群体中，根据客户的品牌传播价值、客户销售价值进行优先排序，找到企业最有价值的特定受众群体。并针对这部分细分客户群体设计营销方案，开展营销工作。
以一家速冻食品企业为例。该企业经过对于企业产品的分析，找到其8个注销产品。分别对这个8个产品的购买群体、购买竞争产品的群体进行系统调研，最终找到12个细分客户群体。结合企业的战略目标进行评估，得到8个特定受众群体。而其中，最有价值的特定受众群体定义为：26-29岁，工作年限为4-7年，未婚同居，籍贯为四川、东北，广告、IT类职业，周工作时间在40-45小时，在当地生活事件超过3年，每周至卖场采购一次，单次采购金额在150-180元之间，主要采购品类为食品、饮料、日化产品，两周采购本企业或竞品产品一次，单次采购金额在25-35元之间，购买产品作为聚会用途。
可见，选择及判断企业最有价值的特定受众群体的工作，不仅需要根据步骤、按部就班的推进，同时，对于特定受众群体的划分也有其严格而详细的标准及要求。
如果不确认企业的特定受众群体，无论围绕特众营销开展了多少工作，都好像是空中楼阁，缺乏根基。或许短期内会取得一定的成效，但当受到竞争对手强烈的反击时，会缺乏应对能力，从而失去了市场先机。
2.打造营销方案的能力
找到企业的特定受众群体并不是根本目标，而仅仅是企业开展特众营销工作的基础。而对于企业而言，分析企业特定受众群体的特征并针对其特征构建适合特定受众群体的营销方案，是至为关键的一步。
许多企业简单的将营销方案为注重终端细节和对渠道的深度协销，这仅仅是营销方案的一部分。事实上，在制定特众营销方案的过程中。不仅需要考虑终端细节、渠道帮扶等问题，同时也需要考虑产品特众化、推广特众化乃至管理特众化等问题。
对于企业而言，任何一个营销动作都将配合系统化的管理动作。很多企业都有经验，在对终端导购员进行严格培训和考核的同时，需要建立其相关的考核机制，由市场推广专员或者经销商进行考核。而为了配合市场推广专员或者经销商进行考核，企业则需要制定一定的政策，切割适当的利润给予市场推广专员及经销商。而对于渠道深度协销也是一样。只有建立系统化的管理体系，才能够配合企业的营销动作，产生更大的营销效果。同时，只有产品特众化、推广特众化等工作做到位，企业的特众营销等工作才能够真正为企业创造实际价值。
在确认企业的特定受众群体之后，必须对企业的特定受众群体的群体特征调进行调研，这是制定具有针对性的营销方案的基础。结合企业特定受众群体的群体特征、行业竞争情况以及企业的实现能力，在不同的块面制定相应的营销方案。
1) 产品特众化
哪些是适合特定受众群体特征的产品？企业需要提供哪些细分产品？今后一定期间内企业的产品研发方向是什么？这是企业产品精细化需要解决的问题。
在对特定受众群体特征进行调研总结之后，必须结合企业的实现能力，制定企业的产品研发方案。事实上，很多企业会出现“产品研发与市场脱离”的场景。例如一家涂料企业，在144个单品之中，仅有26个单品年销售额超过企业总体销售额的1%，同时，这26个单品销售额占据企业总体销售额的70%以上。而仅有12个单品年销售额超过企业总体销售额的2%，占据企业总体销售额的40%以上。无需过多的市场分析及产品分析，我们就可以判定：该企业有相当一部分产品处于无价值状态。也就是说，对于该涂料企业而言，大部分产品对于该企业的总体销售额的影响是小之又小。
企业应当从这种现象关注两个问题：第一，多达118个、占据企业单品总数的82%的这些单品，当初进行产品开发的时候缺乏了哪些关键环节；第二，如何将这118个单品进行分类。
企业产品研发与市场脱离的问题节点，要么是产品研发流程问题，这属于管理特众化的问题范畴；要么是企业对于市场需求问题把握出现偏差的问题。对于一个无法确认自身特定受众群体的企业而言，很难从根本上把握市场需求。对于大部分中小企业而言，所谓的产品研发更多的是跟进开发。跟进开发的优势在于节约了大量成本，劣势就在于无法把握市场的根本需求。适合其他竞品企业的产品，未必就是适合自身企业的产品。盲目的跟进竞争对手进行产品研发，在浪费了大量企业营销资源的同时，取得效果往往不理想，甚至适得其反。
因此，无论企业大小，都必须了解企业的特定受众群体的群体特征。即使是跟进开发，也需要结合特定受众群体的群体特征，进行有选择、有目标的跟进。
一般来说，这些产品往往可以分做三类：战略产品、补充产品、无效产品。所谓的战略产品是根据企业的产品战略目标开发出来的产品。或许目前的销售额份额很小，却是企业今后的产品战略的走向。这些产品毋庸置疑，需要保留。补充产品是为了配合一些主销产品销售而进行搭配的产品，比如为了配合涂料销售而往往补充一些腻子、滚筒等补充性产品。对于这些产品，要根据实际情况进行筛选，通常在不作为主推的情况下进行保留。无效产品是指既缺乏战略性、同时对于主销产品也没有促进作用的产品。无效产品不仅浪费了企业的生产资源，同样也浪费了企业的销售资源、推广资源，应当果断的取消。
2) 渠道特众化
多样化的市场带来了多样化的渠道，同样也带来了多样化的渠道需求。渠道特众化的工作分为特众化渠道业态及满足特众渠道需求两块。
渠道业态并非越多越好。现代的渠道逐渐具有其专业性，彼此的服务块面、价格体系都有所不同。复杂的业态对企业而言，不仅增加了众多的工作量，同时对于企业的内部管理体系、市场管理体系也提出了巨大的挑战。因此，在选择渠道的时候，应以有效、简单为重要原则。
特定受众群体的渠道偏爱度是决定渠道业态是否有效的重要依据，但并不是唯一依据。渠道选择必须与企业的行业属性相结合。上述的速冻食品企业，其特定受众群体对于网络直销具有相当的偏爱度。但作为速冻食品，由于受其冷链等条件制约、送货物流条件不成熟，目前并不适合在网络直销渠道中进行销售。
不同的渠道同时也有不同的服务需求。卖场的主要需求在于物流、账期及企业配合卖场活动，而经销商的主要需求在于协销等。对于渠道的服务，并不是越精细化越好，而要视企业的操作能力、利润能力而定。深度协销的主要对象应为对于企业具有特别价值、具有强大客户拓展能力、客户结构与企业特定受众群体非常接近的那些VIP渠道。对那些本身能力不足或者客户结构与企业特定受众群体吻合度很差的渠道客户，盲目的进行渠道深度协销，会造成销售额增加幅度不大，但是推广费用巨大等渠道“亏损”状态。
在对渠道客户进行深度协调、推进特众营销工作时，建立渠道客户分级制度、终端分级制度非常重要。以终端分级制度为例。可以按照企业的既有历史销量，同时结合竞争对手、终端整体销售、特定受众群体结构等因素，并结合区域市场的业态发展，将终端分做T、A、B、C、D等各级。在此基础上，对不同级别的终端开展不同的帮扶策略，分配不同的帮扶资源。如，巩固与强化T级终端，巩固并发展A级终端，大力发展B级终端，适当发展C级终端，选择性发展并淘汰D级终端。
3) 推广特众化
目前的市场环境下，早已经不是依赖打央视广告就可以横行的市场，而是一个需要立体推广的市场。针对特定受众群体的群体特征，构建电视、报媒、户外、会员、公关、网络、终端等多种推广方式想组合的立体推广模式，对企业提升自身销量、构建品牌知名度具有极大的意义。
推广特众化决定了企业的推广路径及推广区域。所以，推广特众化可以按照两个方向进行精细：路径精细及区域精细。
推广路径精细：根据特定受众群体的群体特征、推广路径偏爱度，建立企业的推广途径体系。例如，针对“26-29岁，工作年限为4-7年，未婚同居，籍贯为四川、东北，广告、IT类职业，周工作时间在40-45小时，在当地生活事件超过3年，每周至卖场采购一次，单次采购金额在150-180元之间，主要采购品类为食品、饮料、日化产品，两周采购本企业或竞品产品一次，单次采购金额在25-35元之间，购买产品作为聚会用途”这部分群体，根据调研，发现这部分群体平均上网时间为25个小时/周，相对的电视、报纸时间均低于15小时/周。同时，这部分群体比较热爱群体活动，喜欢有休闲性质的聚会活动。因此，对于这部分群体应以网络推广为主推广阵地，终端推广为强大支持，会员推广、公关推广为有效补充。而诸如电视、报媒、户外等推广路径，则相对可以淡化。针对特定受众群体的群体特征，还可以有效的利用窄众媒体，诸如航空媒体、校园媒体等。这部分媒体费用低，而如果媒体受众群体与企业的特定受众群体比较吻合的话，将会带来推广费用的最大化利用价值。
推广区域精细：不仅推广路径可以精细化，推广区域也同样可以进行精细化。与渠道客户分级类似，将企业的各个销售区域进行分级，对不同级别的销售区域采取不同的推广策略。
推广路径特众化与推广区域特众化不是彼此孤立的，而是可以互相结合，共同构建企业的推广体系。像涂料中的大师漆，在区域方面以上海为最主要的推广阵地，将大部分推广资源集中在上海区域；在路径方面又在网络中进行广泛的网络推广，在全国各地都建立了相当的知名度。针对大师漆特定受众群体的群体特征，通过推广区域特众化与推广路径特众化的结合，打造了大师漆“重点爆破，全面开花”的销售格局。
4) 管理特众化
无论是产品特众化、渠道特众化还是推广特众化，都离不开管理特众化的支持。最为核心的一个问题就是：销售部门是否能够了解到各个细分群体的销售份额，以便据此作出销售工作的布置，而市场部门则根据各个细分群体的销售份额，制定不同的营销策略。
虽然就目前大部分企业的实际情况而言，根据细分客户群体划分不同的管理部门并不十分现实。但是，在各个相关部门中，应当有意识的向客户群体管理靠拢。如市场部门，不仅需要根据产品、区域、渠道进行市场分析，同时也需要以不同细分客户群体为基点进行相应的市场分析，以便制定针对的营销策略。而销售部门也是一样，对于不同的细分客户群体，投入相应的销售资源。
在此基础上，企业的考核因素将发生巨大的变化。考核因素不再集中于产品、区域、渠道等块面，同时在细分客户群体块面也需要增加相应的考核因素。如销售部门就需要增加最有价值的特定受众群体的销售份额的考核因素，而市场部分则需要增加不同细分客户群体的市场分析工作的考核因素。
篇8
对此，中小企业如何实现快速发展，在技术、产品、服务和营销上都获得提升，以跻身入新的竞争行列，成为待解的关键问题。大中型企业如何在现有的规模和基础上再实现跨越式发展，超越一线品牌及跨国品牌，铸就进军国际市场的优势，则是另一个迫切需要答案的问题。
有统计数据显示，今年以来，我国中小企业对电子商务的应用比金融危机前扩大了5.3倍，大批中小企业通过电子商务增加的销售渠道，走出困境，而PT37，得到越来越多的企业的认可和青睐，全球领先的最具体验的智能化的电子商务的平台PT37或将成为企业首选的营销手段。
据了解，PT37网创新的“4S+1”整合模式、虚实结合技术恰好可以为企业节省更多的资源，PT37的产业集群生态链垂直循环营销B2B2C2C2B现代电子商务交易新模式，使得企业随时随地、随心随意地进行企业管理信息化、市场电子商务信息化、虚实同步交易，受到了众多企业的青睐。
对于国内众多的中小企业来说，PT37信息化电子商务平台可以大幅降低企业的营销成本，同时可以为加工贸易企业开拓内销市场有效解决销售网络和渠道问题。中小企业充分利用PT37，就能有效地降低成本，提高资金的利用率。PT37为中小企业提供了企业的电子商务信息化门户网站，通过电子商务网站，企业可以降低营销成本和采购成本：中小企业通过PT37与客户进行联络、了解和洽谈业务，可以大幅度减少差旅费、传真费、邮寄费等费用；并省去许多中间环节，使企业既能向原料产地直接采购原材料，又能将产品直接销售给用户，从而极大地降低了营销成本和采购成本，并赢得了更多的利润，同时，PT37为中小企业所提供的各类群发软件，可以帮助企业在取得良好推广作用的同时又不增加反而降低了推广成本。PT37为企业提供了一种零库存的理想模式——企业按照客户的订制，及时生产，及时销售，库存为零。这种模式为企业节省降低营销成本和采购成本大笔的材料费、仓储费和管理费，加速了资金的流转，非常利于中小企业的发展。
中心企业要想在目前残酷的市场竞争中立于不败之地，必须不断的提高企业本身的核心竞争力，而核心竞争力的提升包括两方面，即对外跟对内，PT37在解决企业营销渠道的同时，也为中小企业内部信息化提供了有效的解决方案，PT37提供的每一个企业电子商务信息化门户网站都包含了一套信息化管理软件——PT37-IMIS系统，通过PT37-IMIS系统，企业可以从对外的市场营销，到对内的办公管理，人力资源管理，财务管理，绩效管理方方面进行信息化管理，进一步降低企业生产成本，提高产品竞争力，从外到内的提升企业的核心竞争力，得以在市场竞争中发展壮大。
消费者的购买习惯正从渠道影响发展到品牌影响的层面，企业和产品的知名度、美誉度和影响力对市场销售起到了关键的作用和影响，针对品牌知名度还不够响的企业，赢道顾问机构“品牌营销包”将提供完善的解决方案，包括针对企业展开品牌诊断、品牌形象建立、品牌知名度传播、品牌口碑培养等系统的解决方案，帮助成长型企业实现品牌知名度和美誉度的双重飞跃，从而通过品牌带动渠道发展和销售。
在建材、家电、教育培训、软件等行业的产品销售中，以经销商为主体构成的销售渠道发挥了最为关键的作用，占据着企业销售的绝大部分份额，针对渠道网络相对薄弱、经销商实力较差的企业，赢道顾问“渠道成长包”解决方案将提供招商策划与推广、经销商成长和培训、区域样板市场辅助等系列服务，帮助企业招募具备品牌意识和营销意识的经销商，协同建立起强大的营销网络，直到全面完成企业营销渠道的巩固，成就企业利润输送的“管道”。
篇9
中小企业
轻松走上IT路
蔡女士在新加坡已经生活9年了。今年6月，她比原定计划提前2个月时间注册了自己的鲜花礼品店。“目前很多生意是在网上做，为了先到先得，申请中小企业资讯通信配套 (SIP)的资助，我就提前注册了公司。这样一来，我有可能得到最高1000新元（相当于5000元人民币）的政府补贴，所以必须赶在前5000个申请名额中。”这套SIP方案从5月15日开始，为了鼓励中小企业迈出采用资讯通信技术的第一步，iDA（新加坡资讯通信发展管理局）对于前5000个签订 SIP 方案、开发公司网站或网页的本土中小企业将提供资助。“中小企业的资源有限，它们没有必要完全依靠自己建立信息系统，好用、便宜才是他们的首选。因此，可以由企业联合体帮它们搭建信息平台。”iDA资讯业与业务组合发展司长罗荣康告诉记者，这些企业联合体由 SingTel 、DP Bureau Pte Ltd和iCELL Network Pte Ltd牵头。可以看到，SingTel在新加坡中小企业信息化上被赋予了重要使命。
iDA对新加坡企业资讯通信技术应用情况调查后发现，2007年中小企业企业在线比例达到了31%，而这一数据在2006年为27%。这得益于2007年6月iDA 发起 的Infocomm@SME项目，它是新加坡智慧国计划的组成部分，旨在支持中小企业采用资讯通信技术，提高生产力，促进企业发展。
然而，iDA对这一数字并不满足，根据新加坡企业资讯通信技术应用情况调查发现，企业互联网使用率、宽带接入比例和企业在线比例均有所提高。虽然规模较小的企业在以上三项指标的水平均有所提高，但与规模较大的公司相比仍有很大差距。中小企业对资讯通信技术实施商业模式倾向分别为：有44%赞成企业拥有模式、36%倾向于完全外包模式、27%赞成按使用情况支付费用。财务、人力资源和工资系统、局域网是中小企业应用的最多的软件服务。自1999年起，iDA每年都会对新加坡企业资讯通信技术的应用情况进行调查，这项调查到目前已持续了九年，它成为政府调整下一步信息化举措的导向。
尽管新加坡被公认为国民教育水平高、信息化意识强，但是，“中小企业信息化推广起来也有难度。”SingTel相关工作人员告诉记者。“成本太高和技术太复杂是企业应用资讯通信技术和互联网的主要障碍，我们必须拿出更好的推动方案。”对中小企业而言，除了不知道信息化能带来什么样的商机外，还有一个因素是惯性的作用，它们不愿意改变现有的工作模式。通过新近推出的SIP计划，新加坡中小企业可从一系列经济实惠的资讯通信配套方案中选择最适合自己的方案，同时享受 iDA指定的企业联合体提供的一站式客户支持服务。资助包括最高1000新元的政府补贴,一年内每月宽带上网费减免50%,每月网站或网页托管、维护费用减免50%，以及网站或者网页开发费用享受八折优惠。
针对不同行业，还有不同的应用可以选择，比如零售业的电子销售点系统、金融行业的财务顾问提醒服务、餐饮行业的在线预订系统、教育行业的移动式按需学习系统等。
多方聚力 转型ICT
为了开发和推动创新性的ICT解决方案和产品，今年1月，SingTel宣布启动新加坡电信合作伙伴计划，并计划在两年内陆续投入230万新元以推动该计划的发展。这一为期两年的战略方案目标包括：通过新加坡电信区域联盟延伸到区域市场、为下一代ICT专业人才营造良好的培训环境。“这项计划还会扶持和帮助本地ICT企业开发创新移动解决方案和应用，并帮助它们进入市场。”SingTel商业推广部人员向记者介绍。“这些成员不但可以从这项新计划中享受降低开发成本的受益，还可获得参与计划的其他公司的先进上市前移动技术。”这将有助于各公司在较短的时间内开发、测试并准备自己的上市产品。另一方面，在企业信息服务市场上，电信运营商显然还是一个新手，在许多方面的经验和实力都无法与IT厂商抗衡，通过合作伙伴计划，必将延伸新电信的触角。
据悉，新加坡电信合作伙伴计划获得了iDA和诺基亚论坛、HTC、微软、摩托罗拉、诺基亚西门子通信公司、Research In Motion和索尼爱立信等企业的大力支持。
IDC预测亚太区移动市场（日本除外）在2011年将达到363亿美元，年均复合增长率为8.6%。因此，该计划的重点是迎合移动解决方案开发商的需求建立一流的创新中心，可以为开发商提供先进的IMS测试设施和概念认证实验室，这将有助于开发商充分利用新加坡电信的3G/3.5G网络来测试其应用。同时，SingTel在支持开发商在新加坡和该地区推广其解决方案方面有着得天独厚的优势。
采访手记
没啥新鲜的
篇10
征集工作的通知
各市（含定州、辛集市）工业和信息化局，雄安新区改革发展局：
为贯彻落实《河北省人民政府关于推动互联网与先进制造业深度融合加快发展工业互联网的实施意见》（冀政发〔2018〕8号），按照省工业和信息化厅《关于应用新一代信息技术服务疫情防控和复工复产工作的通知》（冀工信两化函〔2021〕60号）安排，我厅决定遴选一批工业企业数字化转型解决方案，并进行推广应用，为工业企业信息化水平快速提升提供支撑。现将有关事项通知如下：
一、征集内容
以解决工业企业面临的关键问题为导向，关注提升短期和长效相结合的解决方案供应能力，遴选一批技术先进、成效显著、有借鉴推广意义的企业数字化解决方案。主要包括：
（一）工业互联网类。企业内部工业互联网网络建设、连接多个厂区或企业间网络建设、企业级工业互联网平台建设、行业（区域）级工业互联网平台建设、面向企业或产品的标识解析应用、企业级工业互联网安全体系建设等解决方案。
（二）“制造业+互联网”新模式类。实现个性化定制、智能化制造、网络化协同、服务化延伸、数字化管理等新模式应用解决方案，提升企业质量和效率，促进企业生产方式转变。
（三）疫情防控和复工复产类。面向企业服务的疫情监测分析、员工流动管理、防疫措施管控等解决方案，强化工业企业科学精准防控能力。推动企业快速复工复产，实现疫情管控条件下持续生产的信息化解决方案，促进企业稳产增产。
（四）关键领域应用类。应用于安全生产、节能减排、研发设计、工业电子商务、制造业互联网“双创”、企业上云等方面的解决方案。在稳定产业链供应链方面，实现供应链风险预警、协同制造、订单承接、产能共享、柔性转产、供应链金融等解决方案。
二、申报要求
（一）申报主体包括信息技术企业、互联网企业、电信运营商、高校及科研院所、具有对外提供信息技术服务能力的制造企业等。申报主体应在中华人民共和国境内注册、具备独立法人资格，具有较好的经济实力、技术研发和融合创新能力。省外申报单位，需在我省设有分公司、子公司、办事处等常驻服务支撑团队。
（二）每个申报主体只能申报1个解决方案，申报主体需按照要求填写好申报书（见附件1），同时至少提供一个解决方案应用典型案例（见附件2）。
（三）解决方案必须已经实施并取得较好效果，申报单位拥有解决方案的知识产权。典型案例不得是在本单位实施项目，并有可量化的经济效益或社会效益。申报材料要描述详实、重点突出、表述准确、逻辑性强，杜绝虚构和夸大。
（四）解决方案申报材料由申报单位填写并加盖公章，典型案例材料由实施企业填写并加盖申报单位和实施单位公章。申报企业和实施企业对申报内容真实性负责。
三、有关事项
（一）省工业和信息化厅将对申报方案进行遴选，并对入选方案进行集中宣传推广，按细分行业、细分领域开展解决方案对接；从入选解决方案服务商中遴选一批专业技术人员组成企业数字化转型技术支撑队伍，面向工业企业提供相关服务；组织我省工业企业开展与典型案例企业的对标活动，通过实地观摩、培训学习等方式学习先进经验。
（二）省内申报单位由各市工业和信息化局负责组织推荐，省外申报单位由常驻我省服务支撑团队所在市工业和信息化局负责推荐，并于3月15日之前将盖章版申报书、典型案例、汇总表（见附件3）电子版（含盖章扫描件和文档格式）报送省厅两化融合处电子邮箱。
联 系 人：陈 伟
联系电话：0311-87908721
电子邮箱：ronghechu@126.com
附件：1.工业企业数字化转型解决方案申报书
2.工业企业数字化转型解决方案典型案例
河北省工业和信息化厅
2021年2月4日
附件1
工业企业数字化转型解决方案申报书
解决方案名称：
单 位： （盖章）
联 系 人：
联系电话：
推荐单位： （盖章）
河北省工业和信息化厅编制
2021年2月
填 写 说 明
一、填写单位应仔细阅读《河北省工业和信息化厅关于开展工业企业数字化转型解决方案征集工作的通知》，如实、详细地填写每一部分内容。
二、填写单位的解决方案需拥有自主知识产权，对提供的全部资料的真实性负责，并签署单位责任声明。
三、填写材料要求描述详实、重点突出、表述准确、逻辑性强、具有较强可读性（可结合图、表等表达方式），既包括实践内容，又涵盖理论剖析，杜绝虚构和夸大。
四、请填写单位将本材料和《工业企业数字化转型解决方案典型案例》文档以及加盖公章后的扫描版本发送至各推荐单位（各地工信主管部门）。由各市工信主管部门汇总梳理后，一并发送至省工信厅。
一、基本信息
（一）申报单位基本信息
单位名称
成立时间
单位性质
国有 民营 三资 其他（事业单位、科研院所等）
企业规模
大型 中型
小型 微型
上一年度主营业务收入（万元）
员工人数
单位地址
省 市/区
联系人
姓名
电话
职务
申报单位简介
（不超过300字）
主营业务、技术优势等基本情况介绍
（二）解决方案基本信息
解决方案名称
申报方向
（限选1个）
工业互联网类
“制造业+互联网”新模式类
疫情防控和复工复产类
关键领域应用类
方案概述
二、解决方案的基本情况（不超过3000字）
（一）背景需求
结合申报方向，阐述解决方案服务对象及适用场景（例如主要服务于哪些行业，适用企业规模、类型，以及适用的主要场景等），能解决什么问题，对推动工业企业数字化转型的意义。
（二）建设内容
对解决方案建设的总体目标、关键技术、功能特点、创新性等方面进行简要介绍。
（三）商业模式
介绍服务模式、收费模式等。
三、解决方案的应用推广（不超过3000字）
（一）解决方案落地实施
结合实际应用案例，以问题为导向，描述用户应用解决方案的切入点、部署环节、实施步骤等情况。
（二）解决方案应用成效
目前已实施企业数量，其中河北企业实施数量，解决了哪些痛点问题，获得的可量化经济效益或社会效益。
（三）解决方案推广计划
结合所选方向，描述解决方案的市场前景、推广模式等。
四、其他材料
包括但不限于以下材料：
1.企业法人营业执照/组织机构代码证。
2.主要专家/技术团队成员履历、资质相关证明材料。省外企业还需提供常驻我省技术支撑团队人员情况。
3.服务客户证明材料（如合同、用户报告或反馈意见等）。
4.与解决方案有关的现场和装备照片、软件或系统界面截图。
5.相关资质证书、专利证书、自主知识产权证明、所获奖励等。
单位责任声明
根据《河北省工业和信息化厅关于开展工业企业数字化转型解决方案征集工作的通知》要求，我单位提交了《工业企业数字化转型解决方案申报书》。
现就有关情况声明如下：
1.我单位对提供全部资料的真实性负责，并保证所涉及的解决方案皆为自主知识产权。
2.我单位所涉及的解决方案内容和程序皆符合国家有关法律法规及相关产业政策要求。
3.我单位对所提交的材料负有保密责任，按照国家相关保密规定，所提交的内容未涉及国家秘密、个人信息和其他敏感信息。
4.所填写的相关文字和图片已经由我单位审核，确认无误。
我单位对违反上述声明导致的后果承担全部法律责任。
联 系 人：
联系电话：
法定代表人：（签字）
单位（单位盖章）
二〇二一年 月 日
附件2
工业企业数字化转型解决方案典型案例
解决方案名称：
实施企业： （盖章）
联 系 人：
联系电话：
提供单位： （盖章）
推荐单位： （盖章）
河北省工业和信息化厅编制
2021年2月
填 写 说 明
一、本材料填写单位为应用解决方案的实施企业，且与解决方案的提供单位不为同一个单位。
二、填写单位应仔细阅读《河北省工业和信息化厅关于开展工业企业数字化转型解决方案征集工作的通知》，如实、详细地填写每一部分内容。
三、填写材料要求描述详实、重点突出、表述准确、逻辑性强、具有较强可读性（可结合图、表等表达方式），既包括实践内容，又涵盖理论剖析，杜绝虚构和夸大。
四、请填写单位填写完毕后，将本材料可编辑版本和盖章版材料发送至解决方案的提供单位，供提供单位申报河北省工业企业数字化转型解决方案所用。
一、基本信息
（一）实施单位基本信息
单位名称
成立时间
单位性质
国有 民营 三资 其他（事业单位、科研院所等）
企业规模
大型 中型
小型 微型
上一年度主营业务收入（万元）
员工人数
单位地址
省 市/区
所属行业
钢铁 装备制造 石油化工 食品 医药 建材 电子信息 纺织服装 其他
联系人
姓名
电话
职务
实施单位简介
（不超过300字）
（二）案例基本信息
解决方案名称
解决方案提供单位
项目名称
项目投资总额
项目起止时间
项目概述
二、典型案例的基本情况（不超过3000字）
（一）背景需求
阐述企业发展碰到的困难，和选用该解决方案的原因。
（二）项目内容
对项目的总体目标、建设方案、运行情况、功能特点等方面进行简要介绍。
（三）应用成效
项目实施之后为企业解决了哪些痛点问题，获得了哪些可量化的经济效益和社会效益。
（四）其他材料
包括但不限于以下材料：
1.企业法人营业执照/组织机构代码证。
2.与提供单位签订的合同、项目使用报告等。
3.与项目有关的现场和装备照片、软件或系统界面截图。
单位责任声明
根据《河北省工业和信息化厅关于开展工业企业数字化转型解决方案征集工作的通知》要求，我单位提交了《工业企业数字化转型解决方案典型案例》。
现就有关情况声明如下：
1.我单位对提供全部资料的真实性负责。
2.我单位对所提交的材料负有保密责任，按照国家相关保密规定，所提交的内容未涉及国家秘密、个人信息和其他敏感信息。
3.所填写的相关文字和图片已经由我单位审核，确认无误。
我单位对违反上述声明导致的后果承担全部法律责任。
联 系 人：
联系电话：
法定代表人：（签字）
篇11
重“产品研发”，轻“销售试点”。
许多企业在新品研发上，从概念的推出到配方的研制，都投入了大量的费用。因为，在许多企业的高层认为，产品是企业的生命，把产品的功能和品质看得高于一切。东西好固然重要，更重要的是“卖得好”。产品是要靠销售来说话的。再好的商品，卖不好，跟古董有什么两样?受推广销售策略和企业执行能力的制约，新品没办法一下子铺到全国，同时为了收集市场的反馈意见，新品在部分区域的试销就成为了常用的方法。然而，新品销售试点时，企业管理者往往会过于草率。
在一些中小型企业，负责新品研发和推广的大多由企划部担当，由于缺乏完善的新品上市监督机制，该部门往往对企业的新品上市形成了“一言堂”。在具体的试销区域内，也会出现一些人为因素影响效果，比如：认为新品试销不在自己的年度销售任务内，不重要；是自己例行工作任务之外的额外工作，不重要；自己的利益只跟年度销售任务完成有关，跟新品试销无关，不重视；觉得卖老品容易，新品太麻烦，不愿意动脑筋，等等。这就很容易导致新品试销不成功，也无法搜集到一线的有价值的意见，来做决策调整，从而对新品整体上市不利。
也有人认为，新品上市是势在必行，试点只不过是走走过场而已。还不如把这笔钱省下来，投到新品上市的宣传上去。这种“走捷径，省小钱”的意识，常常是导致新品上市失败的“罪魁祸首”，其直接的结果就是导致企业为自己新品上市失败“埋单”。
重“铺货率”，轻“存活率”。
在新品推广上，许多管理者往往步入重“铺货率”，轻“存活率”的误区。单纯以新品铺货率来作为考核市场的指标，对新品铺货时间、铺货品种率、铺货数量做严格的考核，却忽略了“新品存活率”。从某种程度上来说，在不具备把新品卖好的经验和能力的前提下，货铺得越快越广，新品也就死的越快。结果，新品上市便成为“滞销货”。按照卖场的商品考核指标，3个月卖得倒数的商品就直接被下架了，花了那么多新品费，进场费，铺下去又有什么意义?而且，新品上市存活率低，不但严重影响了企业正常的资金周转，也影响到卖场对企业产品的信心和客情关系。对个商品卖不动的厂家，卖场能有多大的忍耐力呢?
在新品推广策略上“一刀切”，不注重区域差异性。
中国的各区域文化特点和经济发展水平有着较大差异，因此，在制定新品推广方案时，企业应充分考虑区域差异性因素在推广上的侧重点。在制定推广方案时，应根据不同区域的特点，分别制定新品推广计划，避免搞“一刀切”。事实证明，凡是不尊重特点特性的推广方案，在执行过程中都会遇到或多或少的阻碍，从而影响新品上市的成功。
新品促销应如何做?
对于大多数中小企业来说，如何开展新品促销才能有效地提高新品上市的存活率7具体说来，在对待新品上市这
问题上，企业应按以下步骤进行：
决策层面先行。
我们要做什么产品?
产品是怎样的组合?
价格政策是怎么样的?
分销体系和政策?
产品的卖点提炼?
要用哪些方式去推广?
各部门如何协同?
新品上市跟员工绩效如何挂钩?
消费者教育怎么做?
等等诸如此类的东西，一定是要在新品全面上市之前就做好规划的，切忌仓促上马。连宝洁等国际化的巨头，准备得那么充分，都有死掉的新品，何况我们并不是巨头的各个企业，更应该慎之又慎。一定要保证在策略层面已经做好了准备，然后再下放到销售层面去执行，否则销售人员不知道为什么要去做，要怎么去做，那新品如何卖好?
选择有代表性地区试点新品推广。
在大面积推广新品前，企业应选择有代表性的区域开展新品试点工作。而且，在由谁来做新品试点这个问题上，企业应有个统筹的考虑。尽可能抽调由企业和市场部的相关人员组成试点小组，以避免企划部的“一言堂”现象，尽可能提高新品试点的真实性和有效性。企业的财务部门和高级管理者还要参与新品试点汇报会，并对新品上市的可行性做出全面、科学的分析。总之，新品上市是项严谨的工作，要尽可能减少各环节中的不确定因素。
新品全域推广方案与区域推广案相结合的制定原则。
结合新品试点的成功经验，在拟定全域性推广方案时，应充分考虑到新品推广的统性。尽可能在新品上市的时间、铺货周期等些相关环节上达成统
的共识。并结合各区域市场的不同，召集各区域市场人员参与讨论如何在企业统的战略布署和时问要求下，结合当地实际实施有效的新品推广方案。在方案的配置上，要尽可能考虑到不同级别门店的具体要求，将新品上市细化案做得完善，并提供多款方案让区域市场人员有选择地采用。一方面，可以增强区域堆广案的可操作性：另一方面，能够便于市场人员结合门店的资源状况有选择地选用。
在方案设计上，把握“形式大于内容”的设计原则。
篇12
再比如，当一些新产品推出时（主要指那些非大众消费品），为了用尽可能短的时间消除客户对新品本能的怀疑和排斥，节省机会成本（抢占先机），一些公司会采取免费客户体验的方式。事先与客户达成协议，一旦新产品达到企业承诺效果，客户要承担一定的程度、某种形式的市场推广指标，将客户发展为自身的营销渠道资源，将客户的行业关系变成自身市场推广资源，将客户的“关系单位”变成自身的客户资源，既口碑营销的一种典型形式，如工业品市场。
销售方案设计维度:总的原则就是与企业的发展策略保持一致（高价的利润率策略、低价的市场占有策略与高性价比的形象塑造策略等）的同时具备与推广目标相匹配的市场竞争力，充分挖掘目标市场购买力。
在产品导入期与成长期的初期，产品竞争（价格）格局还没有形成，所以这一阶段销售方案的制定主要是与自身发展策略的统一，而通常企业在此时会采取高价策略。一方面企业不会错过这样一个赚取利润的时机，为接下来的产品升级和激烈的竞争积累物质基础；另一方面，由于客户对新产品尚未形成广泛的接受度，所以也不可能形成大规模的市场，因此不会在产品导入期采取低价策略，当然为了在刚开始就和竞争者拉开距离，一些实力雄厚的企业会采取高性价比策略。进入成熟期，竞争（价格）格局已经形成，因此销售方案一方面要与目标市场定位和发展策略高度一致，另一方面就是分析竞争环境，明确企业所处位置，可以利用的优势与应该回避的劣势，制定出富有一击致命竞争力的销售方案。
销售方案的内容核心就是让利，也就是我们通常所说的降价。虽然是一种非常“古老”的方式，但是却因其千变万化的表现形式和是大多数客户最具决定性购买因素的属性，而一直占据着销售方案策划的首要地位。
例如：以提高销售量、占领市场为目的的折扣方式：大幅度折扣（1~6折）；满***返***；买一赠一或增礼包（一般赠品是购买品成本的20%~50%）。在产品衰退初期、成熟期的占领市场初期、节日、庆典、销售淡季等时期使用或不定期的使用以保持顾客对品牌的热度（必需品、常购品）。
例：以确保利润为目的的折扣方式：满***送精美礼品（购买数额大，赠品成本站总价的10~20%)，抽奖活动（大奖中奖比例低，末等奖百分百中奖，但大奖回报丰厚，符合目标客户消费水平，如旅游；活动周期相对较长1个月左右，采取顾客方便的方式通知中奖顾客），满***送***消费券（下次消费抵扣现金、或其他场所消费券）。确保利润的折扣方式面对的目标顾客是消费能力较强的，甚至非常有消费能力的，所以顾客在乎的是产品和推广活动本身的附加价值，也就是物有所值而非物超所值。如让利的形式可以让顾客更好的使用产品，或是给生活、工作、学习带来更多帮助，或使生活更快乐，抵消工作的压力。
例：以培养品牌忠诚、持续保持销量为目的的折扣方式：会员价格同时阶段性积分返利（现金、赠品、抽奖、产品、服务等）；适用于有持续需求、定期购买的产品，如必需品、常够品、易购品等。而有些时候，我们需要在确保利润的同时提高销量，因此这时的折扣形式又可以设计成：买满多少赠送**或折扣多少又或折扣+赠品的复合形式等，在设计这样的销售方案时要以单位顾客所产生的利润为“单位利润”，也就是假设客流量是恒定的情况下，以利润和销量目标为基准确定最低购买数额与返利比例。这种销售方式对应的目标客户既有消费能力强、在乎物有所值的，也有消费能力一般但看重物超所值的，物超所值会让其产生购买的冲动；所以在设计销售方案时要设计好不同消费额度（通常对应不同的产品组合）对应的不同让利方式，时刻抓住不同消费能力目标顾客的价值诉求特征。
例：以品牌推广为目的的市场推广：买产品即赠送有产品logo的赠品。主要是各种常用品：家居、办公用品和装饰品等，通过购买者对这些赠品的使用让更多人知道您品牌，形成一种无意识的品牌印象，一种无声胜有声的口碑营销。比如：水杯、相框、玩具、包包、靠垫、钥匙扣、日历、笔筒、资料夹等。
在实际操作时，往往推广目标是前述两种以上情况的组合，因此还需要根据具体情况统筹设计销售让利方案，避免形式的单一，从多个角度对顾客进行购买刺激。
所有折扣方式在设计时还应该注意两个问题。1、激励式的折扣幅度滚动提升，充分释放顾客购买的数额，既递加式的让利方式：折扣递加、折上折、折扣+赠品等。2、地区内各终端连动、互动的推广方式。如在一处购物赠当地所有终端都可以使用的折扣券、会员卡、免费服务等。
市场推广方案的两个支持
服务支持
服务成为产品不可分割的组成部分是竞争激化的产物也是直面竞争的有效手段，与让利形式配合使用。而作为制造商除了设计对终端客户的服务内容、方式，还要设计对经销商和销售终端的服务支持内容。只有合作终端与总部直属终端给予顾客的消费体验和售后体验是没有差别的，才算充分实现了这些与总分非隶属关系的营销渠道的价值。因此，对经销商和终端进行相应的服务支持是实现对顾客服务的必然要求。而服务本身的价值就在于我们需要通过各种“服务+产品”形式的系统作用使客户的需求得到尽量充分的满足，化解成交的障碍，超越客户的预期，给客户带来惊喜，进而培养客户的品牌忠诚度、扩大目标市场规模。
例：在顾客整个采购决策的过程中，选择一些适合企业实际资源情况的环节进行服务营销。一些培训机构在进行市场推广时会通过平面媒体、网络、手机媒体等一些和培训课程相关的小知识，让潜在客户小试一下产品的优势；或者，设置一些简单的测试内容帮助受众审查自身是否应该进行这样的培训以及什么程度的培训课程。
除了常规的与商品功能属性一致的服务设计外，还有一些非常规的服务手段，并且具备一定条件下的通用性，所以举例说明。
如：对销售方案的设计如果和商务流程结合则会创新出很多的形式。1、租用与分期支付，将延期利率（根据企业实际成本与利润目标计算）计算在内，帮客户解决资金问题。我们可以看到，这种服务不仅在那些复杂商品中广泛使用（住房、汽车、大型设备等），IT商品、奢侈品也通过这种手段扩大了自身的客户资源：打印机以租代购、名表分期付款等。
又如：针对经销商的合约价格推广手段。签订销售合约，确定一定时间内以采购量为导向的价格优惠（设定最低采购量），一种预约式的购买方式，培养有潜力的或整年采购量较多&单次较少量采购的客户的忠诚度。
再如：免费试用后再有偿采购的方式，把服务作为开拓市场的敲门砖，以完全免费或超常的让利形式让客户全面体验产品与服务，之后再按照双方的约定有偿购买或使用产品用，此方法来占领重要的目标客户或市场区域。
管理支持
一场战斗在进行过程中，后勤保障也是至关重要的，它是战士们一切战斗力的源泉。对应于市场推广就是与推广组合方式相配套的管理制度。一份全面的市场推广方案，对相应管理制度的说明是不可或缺的。按照管理对象与企业的关系分为营销部管理制度与合作伙伴管理机制（渠道管理、连锁加盟管理、终端管理等）。按照管理的内容分为流程管理、薪酬与激励管理、监督机制、经营指导、培训管理。根据具体的市场推广目的不同这些管理内容的组合结构也会有所差别，有所取舍。
监督机制主要指绩效考核体系的建立。与企业日常的考核形式基本相同且原则统一，区别则在于考核项目和标准的确立以及时效性方面。因为绝大部分市场推广活动对时效性的关注，所以考核更强调高度可衡量性既量化和公平原则（充分考虑地域等客观条件的差别对标准进行必要的差异化）。
培训管理：针对市场推广的培训与企业日常培训内容的不同之处在于：前者高度的针对性和由主到次推进式时间管理的实施特征（在时间跨度较长的推广活动中需要采取边培训边推广的方式，以减少机会成本）。从产品、服务知识到市场推广目的、工作流程、考核讲解，再到销售、服务技巧……针对本次推广活动目的确定不同培训内容的主次顺序，统筹安排培训时间，严格按计划执行。
营销人员对市场推广目的的领会理解是推广目标实现的基础也是培训效果成功与否的关键。所以企业在进行培训管理的开始就应该向每个培训学员诠释本次市场推广的目的与各岗位人员相应的核心职责，以便在接下来的培训过程中每个学员都能够围绕推广目的、工作职责和自身情况进行有的放矢的学习。
在培训形式的设计上，基本内容集中培训（至少以地区为单位）；其他培训内容则以比较灵活的市场督导或销售经理现场指导和销售团队主管培训团队成员的形式进行。
培训必考核，因为没有考核的培训基本是没有效果的。由于市场推广培训对时效性的要求，因此考核一般采取内涵于培训过程当中的方式，例如情景模拟、人员抽查；同时对于每天的培训容量要以受训人员的平均接受程度为基准，切记受训人员的大脑不是水杯，过满的后果不是溢出多余水后的满杯，而是导致对整个培训内容接受能力和理解能力的下降。
对市场推广而言时间就是一切，所以先从那些最基础、最必要、最重要的内容开始，用最短的时间让各环节的工作人员具备展开推广工作的最基本条件，接下来再边进行推广边培训，滚动式进行，实现用最短的时间达到既定培训效果的目的。
薪酬与激励管理：对员工（合作伙伴）来讲，薪酬（返利）是永恒的源动力，其他表彰、奖励、升职或工作内容的升级、客户资源的提高、市场工作支持等都是辅助的促进手段。而对企业来说则是成本原则、市场占领和净利润制胜。所以，相互矛盾的立场需要找到解决问题的平衡点。面对员工，要真正站在他们的角度，从企业市场推广目标出发，找到“打动”员工的“最小值”——薪酬+（表彰：成就感、荣誉感；工作内容升级：软升职；客户资源提高；升职；奖励：假期、礼品、旅游、培养等）——薪酬为基础，综合运用其他一种或几种辅助手段（必要的）。面对合作伙伴，让利与分享是所有激励形式的实质。除了常规的定量销售返利还有对促销活动主要考核指标的返利，包括铺货指标、陈列指标、宣传指标等，例如宣传补贴、终端铺货率赠品奖励等；另外，特殊阶段的进货优惠，例：在推广活动即将结束时的付款让利（赠送产品等形式）等意在回笼资金。
篇13
我们本次调研的时间是2016年1月-3月，研究对象来源于各大企业在招聘服务机构公布的招聘信息。对市场营销类招聘信息进行了大量的分析和总结后，按照营销岗位工作内容和服务对象，将企业提供的市场营销岗位归纳为四类：
第一类：市场调查类。这类岗位为企业提供准确的数据分析和研究结果，工作内容主要集中在销售数据的分析和整理，顾客销售行为分析，商品数据分析以及未来市场预测等。工作岗位包括：市场调查专员、数据运营、战略运营、消费分析等。
第二类：销售岗位类。这一类岗位直接和顾客进行交流，为顾客提供直接服务，工作内容主要集中在产品的销售和销售各环节的服务为主，同时为公司内部提供销售数据的归纳和分析。这一类的工作岗位包括：销售代表、销售主管、销售经理、销售总监；销售助理；客户代表（售前、售后）、客户主管、客户经理；渠道销售；商务代表等。
第三类：市场岗位类。这类工作岗位主要从事公司产品宣传和品牌推广，间接影响顾客。工作内容主要集中在制定企业市场宣传策略和计划，为品牌建设制定推广和宣传策略，宣传策划文案的写作，各类市场促销活动方案制定和执行，间接销售产品和营销顾客。工作岗位包括：市场推广、品牌专员-品牌运营主管-品牌经理、产品专员-产品运营主管-产品经理、市场文案、活动策划与执行、企划专员-企业经理、促销-促销管理等。
第四类：媒体岗位类。主要是企业品牌和产品宣传，进行媒体合作以及媒体选择。工作内容包括媒体的分析和选择，广告制作和，广告后宣传效果分析和调整，制定公关计划和活动执行，为销售产品提供更好的影响力。工作岗位包括：广告制作、广告创意、公关、媒体代表等。
在调查中，我们注意到，近年来随着互联网的发展，企业在对市场营销人才的需求也产生了很大的变化，企业对能够开展互联网运营的人才，需求越来越迫切。以互联网为平台的营销成为企业必须具备的竞争力。截至2015年12月，全国利用互联网开展营销推广（根据ITU《ICT核心指标》，互联网营销是指利用互联网手段开展营销推广活动，包括企业自己或者通过/广告公司投放的广告或制作的推广，包括付费推广和免费推广）活动的企业比例为33.8%。与其他渠道相比，互联网仍然是最受企业欢迎的推广渠道。在开展过互联网营销的企业中，35.5%通过移动互联网进行了营销推广，其中有21.9%的企业使用过付费推广。随着用户行为全面向移动终端转移，移动营销将成为企业推广的重要渠道。因此，具备互联网思维的人才受到了企业的热捧。
在对传统的岗位分析后，我们也对该类岗位进行了分析：
这类工作岗位主要是以互联网和各类移动终端作为营销工具和平台，为企业的产品和品牌开展宣传和推广，并和顾客进行直接沟通。工作岗位包括：互联网产品专员（助理）-互联网产品经理，电子商务经理/主管、电子商务专员/助理、网络运营管理、网络运营专员/助理、网站编辑、APP产品和运营等。
传统的四类工作岗位和最新的互联网营销岗位，在不同的企业当中部门设置不同，岗位名称也大相径庭，但是大多数企业设置岗位的思路都是市场营销理论的核心思想。在各类院校的人才培养计划制定时也大多参考了企业对人才的需求。作为应用本科的职业院校，在制定市场营销人才培养方案和方案执行时，更多应该参考不同岗位的岗位职责和任职资格。企业对每个岗位的任职资格的要求，也从侧面反映了市场营销人才培养的方向。我们经过对企业的招聘信息进行分析和总结，得出上述5类岗位基本岗位职责和任职资格，具体内容见下表：
从上表中可以看出：企业营销类岗位中市场类和销售类、媒体类更加偏向营销专业毕业学生；市场调查类中的数据分析和运营岗位偏向数学专业；互联网运营岗位更偏向中文专业的学生。因此高校在学生培养时，培养方案应关注企业偏好，注重培养学生应具备的任职资格。以互联网运营岗位为例，企业需要的运营人才应该具备：敏锐的市场应变能力，熟悉互联网社交媒体的运营特点，丰富的互联网知识。这些能力的培养在传统的营销课程中难以实现。目前传统的高校市场营销人才培养方案并没有体现互联网思维下的营销课程，因此企业在寻找适合人才时不得不从其他专业中进行人才选拔。
高校中的人才培养方案也存在与社会脱节的问题，因此，为了更好的培养社会需要的人才应该定期对企业的工作岗位进行分析和研究。研究营销人才就业岗位，了解企业需求，对学生而言，可以更好的进行市场营销课程的学习。高校培养方案也更加符合企业对人才的要求。因此，北京市对各个院校实施项目资金支持，本次研究得到2015年北京市民办促进项目（北京吉利学院-服务区域经济-大学生科研实践项目）的支持。该项目为学校教师研究企业提供了便利，为学生的实践提供了支持，在本次项目中北京吉利学院2014级本科班的学生们也做了大量的实地调研和资料整理工作，在研究中也获益匪浅。
