引论：我们为您整理了13篇产品推介策划方案范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
3.特点
营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
结构模式
1.种类
商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
2.结构
营销策划方案的基本结构是：
第一部分：营销策划方案封面
在这部分内容中,策划者需分项简要概述以下内容:
(1)营销策划的全称。
基本格式是:××银行关于××××营销策划书
(2)营销策划的部门与策划人。
营销策划:××银行××分(支)行客户部
主策划人:×××、×××、×××
(3)营销策划的时间。
××××年×月×日
第二部分：营销策划主题和项目介绍
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
第三部分：营销策划分析
营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。
(1)项目市场分析。
宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。
(2)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。
(3)主要优劣势分析。
主要优势分析：围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。
主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，.错开自身的弱项。
篇2
2、作用
营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
3、特点
营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
结构模式
1、种类
商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
2、结构
营销策划方案的基本结构是：
第一部分：营销策划方案封面
在这部分内容中,策划者需分项简要概述以下内容:
(1)营销策划的全称。
基本格式是:××银行关于××××营销策划书
(2)营销策划的部门与策划人。
营销策划:××银行××分(支)行客户部
主策划人:×××、×××、×××
(3)营销策划的时间。
××××年×月×日
第二部分：营销策划主题和项目介绍
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
第三部分：营销策划分析
营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。
(1)项目市场分析。
宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。
(2)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么 其中主要原因有哪些 解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么 通过何种途径,采取什么方式解决 等等。
(3)主要优劣势分析。
主要优势分析：围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。
主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。
主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。
第四部分：营销策划目标
不同项目的营销策划,有各自不同的营销策划目标,而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标,要实事求是,经过努力能够达到。
营销策划方案（一）
一、 检讨与愿景
20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。
二、 长沙市场客户分析和市场潜力分析
1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。
2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。
3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进，也合作客户有兰天集团。
4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下可以做跟进。
5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。
三、同行业分析
长沙短信市场的竞争是非常激烈的，开展短信业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做短信的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。
四、业务人员开拓市场的计划
公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：
1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。
2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。
篇3
二、活动时间：20xx年9月26日-10月31日。
三、活动目的：
以 中秋佳节、国庆节为引爆点，以个人高中端客户和持卡人为重点目标群体，以巩固和发展客户、促进储蓄卡使用、提高速汇通手续费等中间业务收入为主攻目标，重 点拓展购物、旅游、餐饮、娱乐市场及其相关市场，同时扩大产品覆盖人群，促进客户多频次、多品种使用，带动个人银行业务全面发展;同时通过金秋营销宣 传活动的开展，确立我行品牌社会形象，增强客户对我行个人金融三级服务(VIP服务、社区服务、自助服务)的认知和感受，提高电子渠道的分销效率,切实提 升经营业绩。
四、活动内容
活动主要包括以下内容：
(一)金秋营销产品欢乐送优惠促销赠礼活动。
为鼓励持卡人刷卡消费和无纸化支付，促进银行卡和自助设备各项业务量的迅速增长，同时保持和提升速汇通业务竞争优势，促进汇款业务持续快速发展，特开展以下优惠促销赠礼活动：
1.金秋营销.自助服务送好礼
(1)活动期间持我行储蓄卡在全省范围内的自助设备上缴纳2次费用的客户，可持缴费凭证及存取款凭证，到所在地的营业网点兑换价值200元的礼品一份。先到先得，送完为止。凭证必须是同一储蓄卡的缴费凭证，礼品兑换后，我行将收回缴费凭证。
(2)凡在活动期间办理签署代缴费协议的客户，可获得价值200元的礼品一份。签约即送，一户一份，先到先得，送完为止。
活动礼品由各行自行购置。
2.金秋营销.卡庆双节
(1)活动期间申请卡免收当年年费。
(2)刷卡消费达到一定标准，可凭消费交易POS单据和银行卡到当地建行指定地点领取相应标准的礼品，领完为止。
刷卡消费达1000元(含)以上，赠送价值100元礼品;
刷卡消费达5000元(含)以上，赠送价值150元礼品;
刷卡消费达10000元(含)以上，赠送价值200元礼品;
刷卡消费达20xx0元(含)以上，赠送价值300元礼品;
礼品应充分迎合客户节日期间消遣购物的心理，刷卡消费5000元以下的建议为动物园门票、公园门票、商场周边麦当劳等用餐环境幽雅的快餐机构套餐票等，具体由各行自行确定。
各行应根据当地实际情况，积极筛选3-4个大型商场、高档宾馆、高档饭店等消费交易量大的特约商户，对当天消费达到标准的客户采取现场赠礼的方式，提升活动的轰动效应。
由于活动时间为期一个多月，各行应合理安排礼品投放节奏，确定每天各档次礼品投放数量，当天礼品送完即止;同时各行应积极做好异地卡客户消费赠礼工作
3.金秋营销.速汇通优惠大放送
活动期间，速汇通汇款手续费优惠20%幅度。
(二)金秋营销.产品欢乐送网点个银产品展示及优质服务活动。
以营业网点为单位开展金秋营销.产品欢乐送优质服务及个银产品的展示活动。活动主要内容有：
1.营业网点统一悬挂宣传横幅，张贴和摆放省分行下发的营销活动海报以及活动宣传折页(近期下发)，以新颖、丰富的视觉感染力，吸引客户关注。
2.网点柜员统一佩带工作胸牌，增加员工亲和力，突出我行员工热情、亲切的服务形象。
3.活动期间，网点须设专门的宣传咨询台并配备导储员，加强动态推介，引导客户使用我行提供的自助渠道办理普通存取款和缴费业务，积极做好相关兑奖工作。
4.积极开展网点优质服务工作，提高速汇通等业务的柜台服务质量，加强柜台人员与客户的交流，切实提升网点服务形象。
5.切实做好对客户的绿色通道服务，严格按照有关要求向客户提供优先优惠服务，为客户营造良好的节日服务环境。
(三)金秋营销.产品欢乐送社区活动。
1.扩大社区营销渗透面，密切社区关系，按计划稳步推进社区营销工作。
抓 住中秋节和国庆节的有利时机开展金秋营销.产品欢乐送社区营销活动，稳步推进第二阶段社区营销工作。通过社区金融服务网点优质服务、户外展示、社区金 融课堂、营销小分队社区宣传等各个方面密切结合，全方位树立我行的社区服务形象，加强社区金融服务网点与目标社区的各项联系，密切网点与社区客户的感情， 稳步推进社区营销工作。
2.结合活动促销内容，确定社区目标客户，积极拓展相关业务量，切实提升社区营销经营业绩。
(1)积极拓展速汇通业务
9 月、10月为学生入学或新生报到高峰期，各行可以开展凭学生证或录取通知书享受汇款优惠的营销活动，吸引学生客户群体，拓展教育社区市场业务;对城市中汇 款频率较高的人群，如商业社区经商人员、外出务工群体等，积极开展社区营销活动，提高营销活动的有效性;对潜在的汇款大户及有异地工资需求的全国性、 跨区域企业，各行可以通过公私联动进行一对一营销，争取导地工资等批量汇款业务。
银行营销活动方案范文21.概念：营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。
2.作用：营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的将来时渐变为有序的现在进行时提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
3.特点：营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了的要求。
结构模式
1.种类：商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同，可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
2.结构：
营销策划方案的基本结构是：
第一部分：营销策划方案封面
在这部分内容中，策划者需分项简要概述以下内容：
1)营销策划的全称。
基本格式是:xx银行关于xxxx营销策划书
2)营销策划的部门与策划人。
营销策划:xx银行xx分(支)行客户部
主策划人:xxx、xxx、xxx
3)营销策划的时间。
xxxx年x月x日
第二部分：营销策划主题和项目介绍
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目)，拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核，是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
第三部分：营销策划分析
营销策划分析可以是逐项分类分析，也可以作综合分析，视策划的具体情况来定。
1)项目市场分析。
宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销策划需要去搜集，并在营销策划中简要说明。
2)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题，这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定，出发点是什么?通过何种途径，采取什么方式解决?等等。
3)主要优劣势分析。
主要优势分析：围绕营销策划主题，将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等)，拥有哪些方面的优势，主要是自身优势(即自身的强项)分析，也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素，发挥出自身优势。分析优势应冷静客观，既不能过，也不能不及，要实事求是。
主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素，如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。
主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件，逐一列出，逐一分析，以求得资源的最佳利用与组合。
第四部分：营销策划目标
不同项目的营销策划，有各自不同的营销策划目标，而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标，要实事求是，经过努力能够达到。
第五部分：营销执行方案(即保障措施)
制订营销执行方案，是营销策划的重头戏，是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实，是营销活动组织、开展的脚本。
制订营销执行方案应考虑以下问题：
(1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系。
(2)把握本次营销活动的重点和难点。
(3)确定本次营销活动应采取的策略。
(4)弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算。
(5)本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色。
(6)开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统。
(7)完成本次营销策划任务的时间安排(分阶段任务)。
(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施。
(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。
写作指要：
撰写营销策划方案，应注意把握以下几个要点：
1.要突出卖点。
说服是策划方案的本质特征。每个策划方案一定要有独特的卖点，让读者一看就明白，一看就心动，以说服领导采纳。
2.要突出创新。
不要把策划书当作计划书来写，因为计划无需创意，只处理细节，而策划必须要有创意。
3.要突出重点。
策划方案切不可面面俱倒，无论是项目介绍、策划分析还是营销执行方案都要重点突出。
银行营销活动方案范文3一、合作单位简介
无
二、活动目的
以吸引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社区文化营造与感受，带动新老客户，提高我行社区银行人气，吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。
三、活动内容要点
1.活动内容
1)体感游戏吸眼球
为 达到吸引新老客户群认识我社区银行，走进我社区银行，特举办此项游戏活动以达到令人瞩目的效果。每周安排固定时段，在我社区银行门口(或能力可及范围内) 开展体感游戏互动项目。此项游戏内容活动方式新颖脱俗，另外又起到一个全民健身的效果，定能吸引路过的客户，而这些驻足的客户，必定有我行正在寻找的客户 群体。另外：参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字留电话以作为我行客户信息来源。
2)当客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖抢答环节。
到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题的有奖回馈，宣传定能达到预期效果。
2.交流话题建议
抢答问题建议如下：
1.某银行是哪年成立的?
2.某银行的经营理念是什么?
3.某银行理财产品的产品规格有几种?问题可选择一些针对客户需求方面的。
3.宣传方式(1)在社区银行周边小区的报箱内投递活动广告;
(2)在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告;
(3)通过微信宣传活动信息;
4.活动反馈与跟踪销售行动计划
根据活动开展情况，由现场人员总结客户回答问题情况进行分析，有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户，待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。
四、目标客户组织
1.目标客户
目标客户包括：社区银行周边小区通过宣传慕名而来的到访客户，以及当天老带新客户;
2.客户组织
约访的新老客户当日来我我行，由接待人员进行简单了解后进行分流引导，咨询客户带到咨询区，参加游戏客户带至游戏区登记，游戏开始时间由固定人员讲述游戏方式及注意事项后开始互动游戏和抢答游戏，对于回答正确我行问题的客户给与渤海银行专属纪念品。
五、时间地点的安排
1.时间
社区银行开业后的节假日或法定休息日均可
2.地点
我行社区银行门口(或能力范围可及内)
六、费用预算(请详细列出各项费用名称，单价，数量，总价等)
XBOX360体感游戏机1台3000元
纪念品100份0--500元(可用我行现有水杯或其他)
平板电视1台3000元(社区银行应自有此设备)
七、预期效果分析
1.通过本次活动预计带来的业务量
业务量不敢保，人气量肯定暴增
2.通过本次活动预计带来的影响
预期影响给客户留下深刻印象的同时，配合理财及储蓄产品的销售，大幅增加网点存款和业务量。
八、人员安排与职责
1.活动策划人：2人
职责：安排现场分区接待客户以及设备调试等流程分配
2.活动协调人：3人
篇4
第一条 甲方聘请乙方担任新闻顾问，并指定_________为新闻顾问联系人，负责与乙方工作的联系和协调。
第二条 乙方担任甲方新闻顾问的工作职责范围：
负责参与制定甲方全年战略规划，制定品牌营销策划方案；
负责为甲方制定年度新闻运作方案；
负责为甲方进行新闻策划，新闻公关，媒体协调及提供危机公关处理方案等；
负责为甲方撰写相关新闻宣传稿；
负责每为甲方在本地主流媒体上发表篇企业形象报道或人物专访；
负责为甲方解答新闻传播中遇到的问题，必要时提供书面建议；
负责为甲方收集度的市场信息以及行业新闻资料，并对此提供点对点的市场咨询；
负责免费为甲方进行人次中高级管理人员培训；（时间，地点，形式由乙方决定）
负责为甲方在会员之间相互传递商业信息；
受甲方委托，召开新闻会和产品推介会等；
受甲方委托，协助甲方在新闻媒体上推广企业品牌，宣传企业形象；
受甲方委托，协助甲方进行新闻媒体协调和职能部门协调；
受甲方委托，参与甲方商务谈判；
受甲方委托，为甲方输送中高级人才；
受甲方委托，办理其它新闻顾问工作相关事务。
第三条 合作期内，乙方至少每半年举行一次由知名专家学者，各企业，顾问单位和媒体要员共同参与的联谊会或座谈会。
第四条 甲方向乙方每年缴纳新闻顾费_________元，自动成为乙方的一般（vip）会员并享有其相应权利和服务，在签定协议时顾问费用一次性付清。
第五条 凡是协议中甲方委托乙方进行的服务及合作中甲方要求乙方进行的服务超过乙方承诺范围的，乙方有权另行收费，费用另议。
第六条 乙方受甲方委托外出出差，差旅费由甲方全额支付。
第七条 甲方应向乙方提供与业务有关的全部情况，资料和必要的工作条件。
第八条 双方若有争执，本着友好协商的态度进行解决，若因为纠纷提起法律诉讼的，以本协议为主。
第九条 本合同自双方签字之日起生效，期限为_________年。
第十条 本合同壹式两份，双方各执壹份，具有同等法律效力。
篇5
营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
3．特点
营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致\周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
1．种类
商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
2．结构
营销策划方案的基本结构是：
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。
（1）项目市场分析。
宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。
(2)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。
(3)主要优劣势分析。
主要优势分析：围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。
主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，.错开自身的弱项。主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。
不同项目的营销策划,有各自不同的营销策划目标,而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标,要实事求是,经过努力能够达到。
第五部分：营销执行方案（即保障措施）
制订营销执行方案,是营销策划的重头戏,是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实,是营销活动组织、开展的脚本。
制订营销执行方案应考虑以下问题： (1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系;(2)把握本次营销活动的重点和难点;（3）确定本次营销活动应采取的策略；
（4）弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算:(5)本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色;(6)开展本次营销活动
的监控、反馈机制和传导系统;（7）完成本次营销策划任务的时间安排（分阶段任务）；(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施;(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。
写策划方案，其实，这不是一个写文章的事，你首先对要你要策划的这个方案是想做些什么、在做些什么、要做到怎样，然后，考虑达到这目的之步骤，每个步骤的环节和方方面面，写策划方案只不过是把以上这些设想详细完整地落实到文本上而已。如果别人能按照你的策划方案，不需要你的指点就能准确达到策划方案想达到的效果，这就是一份成功的策划方案。
策划方案的种类太多了，有公益活动策划方案、社团活动策划方案、赞助策划方案、创业策划方案、培训策划方案，各种政治学习活动策划方案、各类喜庆节日活动策划方案、各个年龄段的群体活动策划方案，最多的是商业策划方案，有公关策划方案、营销策划方案、促销推广活动策划方案等等。但是，总的来讲，还是以各种活动的策划方案居多，我们就着重探讨活动的策划方案的写法。
一份基本的策划书涉及以下几个方面：
1、策划方案名称――标题
策划方案名称就是策划活动的主题，如“3.15活动策划方案”“五一节长假促销策划方案”“公司培训策划方案”“七夕情人节活动策划方案”“街道重阳节敬老活动策划方案”，标题置于首页页面中央。但是这还不完整，比如，“公司培训策划方案”，要具体地
写出特定的这一次，对内的策划方案不必写公司名称，对外必须写明是某单位。然后，在策划方案名称下方写上策划者姓名（小组名称、成员名称），有外界人员参与的话也应明白记载。还要写上策划制作年月日。2、活动背景
这部分内容应根据策划方案的特点在以下项目中选取内容重点阐述，具体项目有：基本情况简介、活动负责人及主要参与者（注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位）、活动开展原因、社会影响，以及相关目的动机。如果活动有主办单位、协办单位和承办单位，那就要一一介绍，有媒体合作方还要介绍媒体合作方。活动背景中很重要的一部分是应说明活动的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素。
3、活动目的、意义和目标
活动的目的、意义应用简洁明了的语言将具体化的目的要点表述清楚，让人明确活动举办的最重要和最终的目的是什么；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义（经济效益、社会利益、媒体效应等）都应该明确写出。
4、经费预算和资源需要
活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。同时列出所需人力资源、物力资源，可以列为已有资源和需要资源两部分。
5、活动策划内容确定
大体活动流程，把活动分成几个大块来做。写出详细工作分解预案以及活动的前期准备。安排整体工作的进程，拿出详细的时间推进表。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。如果活动是一个会议的形式，就有会场布置、接待地点、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、海报制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、灯光、音响、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节等。如果是促销活动，要有促销现场布置效果图、人员的有效分工、商品陈列、上货、广告宣传品的布置、促销人员的礼仪、服装、工作纪律、做好促销后的销量预估等。
6、传播渠道的设置
要在确定传播对象的基础上选择传播沟通渠道，决定何时进行、如何进行，我们要对各类媒体进行考察评估，分析普及状况和受众成分，同时考察其使用条件和费用，不失时机地决策日程和频度。
7、效果预测
从内容和影响的范围考虑，有经济效果、心理效果、社会效果；从产生效果的时间来看，有即时效果、近期效果和长期效果。
8、活动中应注意的问题及细节
内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，应周密考虑活动中可能发生的突发事件，并拿出后备方案。如有附件，可以附于策划方案后面。一个大策划方案，可以有若干子策划方案。
1.如公共关系的策划是从信息分析开始的。有以下几个步骤：
（1）信息分析
公共关系的策划者要重点分析的信息有两大类：一类是策划所服务的社会组织自身的情况，包括组织的历史状况、现实状况、战略目标，具体到资产资源、人才设备、业务水平、办事效率、服务态度以及组织形象（组织的知名度的美誉度）等。另一类是影响社会组织运行的各种社会信息：如策划所服务的社会组织的目标公众、竞争对手、合作伙伴，国家的政策法规、传媒环境、财政金融、交通通讯、能源人口等方面的背景及信息。
（2）确定目标
公共关系的策划者在分析信息的基础上，根据一定的条件，提出解决问题、期望达到的理想结果的方案，这就是目标。
举例：
海尔张瑞敏的砸次品事件，张瑞敏带头将76台次品冰箱砸烂后，他自己罚了自己工资的百分之百。从此海尔树立了质量方面的一种理念：“有缺陷的产品就是废品”。这个砸次品事件的策划就是为“敬业报国，追求卓越”这个海尔的精神服务的。在法国和美国家用电器评比中海尔名列第九，是中国唯一入选企业。海尔在巴基斯坦建了一个海尔工业园，在建园仪式上，奏响了中华人民共和国国歌。接着美国一条路以海尔的名字命名“海尔路”，在命名仪式上升起了中华人民共和国国旗。海尔为中国人赢的了骄傲，赢得了自豪。
（3）活动公众的辨认
公共关系的策划者在进入实质性策划时，首先要进行公众的辨认，要研究特定公众的特点需求，对社会组织的态度如何，从而有针对性地策划主题，展开策划各个步骤。
（4）设计主题
公共关系的策划主题是策划的灵魂、核心，贯穿于整个策划之中，是策划中最富创造性的一个步骤。它要服从和服务于策划目标，要有独特新颖具有个性特色，要融入公众需求因素。
举例：
如宝洁公司针对与儿童常见的牙冠蛀牙相比，成年人的牙根蛀牙因为难以及时发现的现象，举办“预防成人根部蛀牙”活动，提醒大家，牙龈萎缩的现象在我国82%的成年人中普遍存在，而牙龈萎缩会导致牙齿根面暴露在外，牙根的硬度和抗酸能力比较差即使没有看到牙冠上有蛀洞，牙根也已经有蛀牙的可能了。从而推出佳洁士“根部蛀牙，全面保护”的理念，就比较容易为公众所接受。
（5）选择媒体
根据具体目标和本次辨认的公众，有目的有针对性地选择媒体。
（6）编制计划
根据上述信息对活动的全程做总体构想，使之有序，可操作性，这说是计划的编制。要找时机、想方式、确定地点、人员，设置步骤，匡算经费的可行性。
（7）经费预算。
在经费预算中考虑投入与收益的关系，考虑各个项目之间的分配比例是否合理，使资产的投入产生最佳效益。至此，才进入策划方案的写作阶段。
2.广告策划
方案也是从调查分析开始调查分析的关键在于广泛
收集信息：
（1）环境信息：政策环境、产业环境、企业环境、广告宣传环境、自然环境、政治经济环境、社会环境、国际环境等；
（2）市场信息：市场需求信息、产品供应信息、市场状况等；
（3）消费群体信息：消费结构、消费习惯、消费态度等；
（4）产品信息：产品的原料、产地、用途、性能、包装、商标，以及产品的价格、铺货情况、产品的知名度、产品档次、产品广告促俏现状等；
（5）竞争对手信息：竞争对手是谁，他们的竞争能力如何，竞争对手的资金、技术、产品、人员、管理等。根据上述信息，找出目标市场的广告对象，进行产品定位，以此为基础，才能制定出广告战略和广告策略，才能进入科学有效的广告策划阶段。
3.如你要写商业
促销活动策划方案，那你就要注意：
（1）主题要单一
（2）利益点要直接地说明
如：一般情况下，必须要回答以下问题：
（a）顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？（b）企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？
（c）企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？
（d）为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？
（e）企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。
（3）活动要围绕主题进行并尽量精准
（4）具有良好的可操作性
不要把策划书当作计划书来写，因为计划无需创意，只处理细节，而策划必须要有创意。创意也可以是对一个旧事物的革新，使旧事物以新面貌呈现，这一种创新可能是突破性的，它可以拓宽某一领域。凡有创意，必定投入小产出大。活动更是如此。公共策划中的几个创意的经典例子
1.急中生智，扬长避短
民国四年（公元1915年），中国驻外大使黎庶昌把茅台酒送去巴拿马参加万国博览会展出，茅台酒当时包装比较差，是黄色土瓷瓶，陈列在巴拿马万国博览会偏僻角落上，与包装精美、色彩华丽的威士忌、鸡尾酒中相比，毫不引人注目，几乎无人问津。情急之下，一负责人将一瓶茅台摔在地下，顿时，浓厚的醇香引起了人们的注意。醇厚四溢的酒香，引来众多外国参加者，最后和苏格兰的威士忌、科洛克的白兰地并列为世界三大名酒之一，获得金质奖章。
2.出人意料，二次传播
日本西铁城钟表商为了在澳大利亚打开市场，提高手表的知名度，曾声称某月某日将在某广场空投手表，谁拣到归谁。到了那天，日本钟表商雇用了一架直升飞机，将千余只手表空投到地面，当幸运者发现自已拣到的手表完好无损时，都奔走相告。
3.乘势而上，博击风浪
“ppa事件”引起感冒药行业一次不小的震荡，造成消费者心理恐慌，信任出现危机，此时如果不能及时纠正舆论误导，企业很可能因此事件株连而遭受“误伤”。中药的市场机会和ppa被禁给整个感冒药市场造成的空缺，使三九制药第一时间出击，展开了大规模的新闻战。配合广告攻势，以新闻的形式，通过媒体的权威报道，快速在全国产生影响。由于反应及时，在危机发生的第二天，三九健康网上就刊登了《感冒了，康泰克不能吃，吃什么？！》、《关爱自己，拒绝ppa》，同时在新浪、搜狐、网易、上海热线、21cn等著名网站进行链接。关于《“999感冒灵”不含ppa》和《三九决心抢占感冒药市场》的报道出现在中央及各地方新闻媒体上。
4.人机大战，顶峰演示
“1997年5月11日，星期一，早晨4时50分，一台名叫‘深蓝’的超级电脑将棋盘上的一个兵走到c4的位置时，人类有史以来最伟大的棋手不得不沮丧地承认自己输了。世纪末的一场人机大战终于以计算机的微弱优势取胜。”人类派出的最优秀的象棋代表-——卡斯帕罗夫被一种没血没肉，有的只是冷冰冰的铁和硅的机器怪物打败了！“深蓝”与卡斯帕罗夫的“预赛”最后有了结果。卡斯帕罗夫经过调整战术，终以三胜两和一负的战绩赢得了比赛和50万元美元的奖金。
5.实证手法，创造纪录
1997年，爱民医院决定对年仅11岁，体重达348.5斤的特胖少年邓雪健实施治疗，经历188天，成功减肥180斤，创造了“减肥速度最快的少年”世界吉尼斯纪录。2000年，为体重530斤的哈尔滨人孟庆刚____0天内成功减掉160斤，又创造了一次“减肥速度最快的人”世界吉尼斯纪录。当年孟庆刚被中央电视台评为“二十世纪最幸运的人”，新华社全国发通稿报道，大大小小的媒体也报道此事，天津爱民医院的名声也就不胫而走。
6.现场活动，出奇制胜
____年，世界特技飞行大师架机穿越天门洞，在全球引发了轰动效应，收看现场直播的观众达到8亿之多。天门山距张家界市区南侧约8公里，在天门山1264米高的绝壁之上，有着一个南北洞穿的天然门洞，洞底至洞顶131.5米，宽37米，当地人称之为天门。但这一奇特的景观却一直不为人所知。游客到了张家界，一般都是只到武陵源风景区，而不去天门山。而“穿越天门”策划直接突出了景点，飞机穿越天门又是一种惊险的运动，其内在气质和作为“自然天险”的天门是非常吻合的。这样的一种冒险和壮举，实际上赋予了“天门”一段传奇。
创意是策划的核心，以创意为方案的核心，再加上对创意的扩展、修改、深入、补充等进一步的具体构思，便可以逐步形成一项完整的策划。策划富有创意，能够塑造独特风格，体现“把握特色，创造特色，发挥特色”的策划技巧。因此，好的创意是成功的策划方案的根基。成功策划方案的创意从何而来？人与人之间的交流以及媒体与大众之间的交流（即大众传播）是创意的关键因素。思想的交流往往给我们带来策划的灵感。
1、迅速分析整体方案需求，初步拟出骨架结构，划分自己熟悉和陌生的领域。
一个方案交给你做肯定有你熟悉的模块或者整体结构，先将熟悉的部分厘清，写出纲要，具体的后期填补。
2、分析不熟悉的部分，拟出“求助”的几种方法。
对于陌生的领域，快速采用几种途径建立知识结构体系。哪些要依靠互联网搜索，哪些要依靠咨询熟悉人员等等。在采取这些渠道收集资料的过程中，关键的战略的部分先获取，周边的细节的部分随后补。
3、综合分析手中资源，避实击虚，扬长避短。
方案具体设计中，对于具有可选择性的部分，要尽量避开自己不熟悉或不擅长的领域。设计思路尽量客观的实现需求目标，遇到还未了解或解决的具体问题，可以先空着或写概略的几句话。
4、陌生的技术部分，以了解概要为主，具体技术为辅。
对于不了解的技术方法，以大略了解为主，提纲挈领，不要硬啃；尤其是具体的技术实现，无需浪费太多时间，否则这个方案就不该你来写了。
5、客观的摆出现有条件和需求欠缺。
对于方案中涉及的技术、装备、人员等资源，已有的要标明，避免重复浪费；还不具备的要客观摆出，同时要标注获取难度和周期，节省决策上级时间。
6、注意统筹规划时间。
方案设计往往不是一时就能完成，比较好的习惯是，在吃饭、走路等闲暇时间在脑海中组织规划重要的部分，然后集中自己效率和状态较好的时段，突击撰写，由于有较好的前期准备，此时相当于做的是记录和梳理的工作，效率很高。
7、反复修改。
任何一个方案都不是完美的，而且每次修改肯定都有提高，也肯定都有需要改的地方。因此反复通篇纵览，遇到想法就标注在边上，后期慢慢完善，不失为一种好的修缮办法。
____年4月15日，公司安排我全权负责策划____月份的全国糖酒交易会。4月16日我们就来到了郑州进行前期的调研工作,尽管事先早已有了心理准备，到了郑州还是被高的离谱的房价和广告价格吓了一跳。普通的三星级宾馆的价格被抬到了12000元以上，位置一般的展厅的价格也在____万左右。根据这种情况，我粗略地估算了一下，按照事先设计的效果来预计，我公司的总投入至少要在300万元。这大大地超出了我们的预算。怎么办？我们一方面和广告公司商谈，考察一个又一个地点，了解各方面行情，一方面开始寻求别的途径。
在调研的过程中，一个大胆的想法逐渐成熟，那就是我们参会的目的主要是加强与新老经销商的沟通与交流，推出新品与一系列政策，展示企业实力，提高经销商经销____的积极性。因此，与其在郑州和别的厂家争得你死我活，不如把所有资金投到一个郑州邻近市级市场，把经销商请过去。这样做一举三得。
首先，一个市级市场做了起来。每年的秋交会，我公司投入都比较大。将这些资金投到一个市级市场，可想而知，这个市场将被全方位包装，掀起一股____热潮。
其次，把经销商请过来，则可以从从容容地交流，不担心别的厂家的竞争。
第三，必将节约大笔费用。在一个市级地区，住宿费、广告费及其它开销都将比在郑州要少
得多。根据上述想法及调研的情况，回到公司后我详细地打了一份调研报告。经公司开会讨论，一致同意我的方案。但是提出了几点要求：
（1）、要确保经销商到我公司开会的城市；
（2）、前期市场铺货工作要做细做好；
（3）、开会城市宣传要有气势，郑州市提示性宣传要到位。
经过周密考察，我们最终选择了登封市作为开会城市。登封市距郑州市76km，怎样把经销商吸引过来成了一个大难题。经过多次讨论研究及与经销商沟通，我们最终选择了如下操作方案：
(1)、免费接送经销商往返；
(2)、免费组织经销商游览少林寺；
(3)、免费安排经销商吃住(三星级宾馆)；
(4)、请一大牌名星举办一场慰问演出，为宣传大造声势。关于请谁的问题，通过对经销商的电话调查，我们最终邀请了颇具人气的歌星____。
(5)、推出新品与一系列优惠政策，召开工商联谊会。
吸引方案是定下来了，但是如何确保到会的经销商符合我公司的要求呢，我们不能不论到会是谁全部免费接待，那就失去我们的初衷了。最终我们选择了如下操作方案：
（1）、给已有的经销商发邀请函，凭邀请函登记接待；
（2）、每个公司另给4--5家空白邀请函，由公司经理把握发放给一些潜在的经销商；届时，凭邀请函登记接待；
（3）、郑州市设立接待点，由公司副总亲自接待，经初步商谈，确定是否给予接待；
（4）、对于一些直接到登封的经销商，各公司经理负责前期接待商谈，确定是否给予接待。
这样层层把关，最终我们接待的经销商90%以上和我公司签订了合作协议，60%以上现场订货。
篇6
一、计划拟定：
1、年销售目标：
1)：作业本年销售目标300万元/年。 以每年10%-20%的销售额递增。 2)：笔记本年销售目标200万元/年。以每年10%-60%的销售额递增
2、销售方向：
1、本地市场，以延安市为根基，向周边县级市场拓展业务：
1)：延安市区各批发市场发展经销商，每个批发市场必须发展一名以上经销商(长青路批发市场除外)其他市场尽量全面发展客户。
2)：延安市区及郊区的文化用品零售店展开地毯式拓展。公司许配合零售文具店配货和配送。
3)：延安市区及郊区各学校以及学校内商店也需大力发展，潜力较大。
4)：延安地区每个县城的批发门市须努力开发，若县城批发门市无法做到客户资源意向可开发零售商，必须达到每个县城都多少有蓝辉印务有限公司的产品，或了解蓝辉印务有限公司的产品。
2、外地市场：
1)：陕西省周围各省一级批发市场全力以赴发展商或经销商，暂时包括以下地区：西安、郑州、洛阳、太原、呼和浩特、银川、兰州、西宁、成都、重庆。
2)：每个省一级批发市场至少发展一名商或2-3名经销商，暂且根据市场客户的实力、信誉，对本产品的认识积极性等以及一些客观性情况而定。
3)：如果各省的一级批发市场，暂时很难做到市场的投入或投入后效果不明显，可以在其省内二级(地市级)批发市场发展经销商，使二级市场成熟之后包围一级市场，但二级市场至少做2-3家经销商，从而达到我们的销售目的，完成销售目标。
二、客户回访：
目前在国内市场笔记本种类偏多，技术方面不相上下，为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户之间的关系：
1)关系维护：
为与客户加强信息交流，增进感情，对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际际情况另行安排拜访时间。
2)售后协调：
目前情况下，我公司应以：“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与客户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
三、价格政策：
1、定价原则：
1)：拉大批零差价，调动积极性;
2)：结合批量，鼓励大量多批;
3)：以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力;
4)：顺应市场变化，及时灵活调整。
2、目的
1)：树立蓝辉印务有限公司的产品标准形象，扩大其影响;
2)：作为奖励的一种方式，刺激商的积极性。
四、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。
开拓市场，争取客源：
销售部将配合公司整体新的销售体制，制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高销售代表的工资待遇，激发、调动销售人员的积极性。销售人员实行工作日记志。以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售人员。督促销售人员，通过各种方式争取团体和零散客户，稳定老客户，开展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
五、密切合作，主动协调：
与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体销售活力，创造最佳效益。加强有关宣传，充分利用多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提高公司知名度。
以上几点请各位领导多提建议与意见，为了公司的宏伟蓝图，齐心协力，共同进步，使公司走向辉煌的明天，挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩。
营销计划书2
一.销售节奏
(一)销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续3-4个月的时间，因为-项目一期体量较小，建议以2个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定;另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。
1.推广销售期安排3-4个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。
2.鉴于年底临近过年的情况，开盘销售强销期应避开春节假期。
3.开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。
(二)-销售节奏安排
1.__年10月底—__年12月，借大的推广活动推出-项目
2.__年12月底—__年1月初，召开产品会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。
3.__年1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。
4.__年1月下旬，春节之前，开盘销售强销。
二.销售准备(__年1月15日前准备完毕)
1.户型统计
由工程部设计负责人、营销部-共同负责，于__年12月31日前完成
鉴于-项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。
2.销讲资料编写
由营销部-、策划师负责，于__年12月31日前完成
-项目销将资料包括以下几个部分
购买-的理由：产品稀缺性销讲
基本数据：-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的，由其出具销讲材料。__年12月31日前，由-整理后，统一作为产品和项目优势说辞。
营销计划书3
1.概念：营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。
2.作用：营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
3.特点：营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
结构模式
1.种类：商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同，可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
2.结构：
营销策划方案的基本结构是：
第一部分：营销策划方案封面
在这部分内容中，策划者需分项简要概述以下内容：
1)营销策划的全称。
基本格式是:__银行关于____营销策划书
2)营销策划的部门与策划人。
营销策划:__银行__分(支)行客户部
主策划人:__x、__x、__x
3)营销策划的时间。
____年x月x日
第二部分：营销策划主题和项目介绍
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目)，拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核，是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
第三部分：营销策划分析
营销策划分析可以是逐项分类分析，也可以作综合分析，视策划的具体情况来定。
1)项目市场分析。
宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销策划需要去搜集，并在营销策划中简要说明。
2)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题，这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定，出发点是什么?通过何种途径，采取什么方式解决?等等。
3)主要优劣势分析。
主要优势分析：围绕营销策划主题，将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等)，拥有哪些方面的优势，主要是自身优势(即自身的强项)分析，也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素，发挥出自身优势。分析优势应冷静客观，既不能“过”，也不能“不及”，要实事求是。
主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素，如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。
主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件，逐一列出，逐一分析，以求得资源的最佳利用与组合。
第四部分：营销策划目标
不同项目的营销策划，有各自不同的营销策划目标，而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标，要实事求是，经过努力能够达到。
第五部分：营销执行方案(即保障措施)
制订营销执行方案，是营销策划的重头戏，是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实，是营销活动组织、开展的脚本。
制订营销执行方案应考虑以下问题：
(1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系。
(2)把握本次营销活动的重点和难点。
(3)确定本次营销活动应采取的策略。
(4)弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算。
(5)本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色。
(6)开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统。
(7)完成本次营销策划任务的时间安排(分阶段任务)。
(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施。
(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。
营销计划书4
一、对销售工作的认识
1.市场分析，根据目前西北市场的需求量和和国务院出台的对本产业的扶持政策，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额500万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划，及每日的工作量。并定期与业务相关人员进行沟通，确保对目标客户的及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务，同时积极接触其他业界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他们分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保同事之间在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、量化销售
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打18个电话，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。
2.见客户之前要多了解客户的详细状况和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供公司投标参考，并为公司出谋划策，配合公司其他工作人员顺利进行项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时进行预约拜访，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，以便熟悉和了解客户的详细需求。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的投标文件，按照客户要求递交给客户，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动与客户进行深入沟通，以便及时准备施工所需图纸(设备安装图等)和其他的协调工作。
10.争取早日与客户签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应客户的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、营销目标
1.体育工程应以长远发展为目的，力求扎根甘肃，辐射西北。20__-20__年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为500万元;
2.挤身一流的体育产业供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以公司自己的主打产品带动整个体育产业的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，争取短期内使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，考虑发展有广泛人脉的朋友一起开拓西北市场
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果我公司体育工程项目要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着西北经济的不断发展、城市化规模的不断扩大，体育工程市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、器材和工程项目分开策略、发展分销精英销售策略。为此，我们需要将西北市场做如下划分：
战略核心型市场---兰州，酒泉，白银
培育型市场-----嘉峪关，张掖，金昌，武威，天水，庆阳，平凉等
等待开发型市场----陕西，青海，宁夏，新疆
总的营销策略：全员营销和其他营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并在各大小城市都有成功的案例，由此带动所有产品的销售。大小互动：器材的销售带动体育工程的销售，以工程项目促进健身器材的销售。
3、市场策略
实行器械与工程分开的原则，市场开拓坚持区域划分，责任到位的原则。
4、渠道策略：
(1)分销合作伙伴分为二类：一是直接客户，是我们的重点合作伙伴。二是有广泛人脉的朋友或精英，是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市场，进而促使正式签定协议，订购产品。做好维护与保养，期待引荐其他客户;B.采取寻找直接决策人的办法，深入接触，争取订单;C.在朋友之间沉入挖掘客户资源，必要时可以资源共享或双方合作促成订单D.
(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓重点工程项目上，另外安排销售人员主攻各行业市场和零星市场，力争完成几项样板工程，给每位销售人员树立信心。完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念： A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽钡?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
五、营销方案
1、公司应好好利用动之美品牌，走品牌发展战略;
2、整合西北各地各种资源，建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合办事处的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在西北采用器械和工程分开的市场运作模式;器材做样板工程并带动工程项目的发展，工程做销售额并作为公司利润增长点;
8、采用电话访销和登门拜访相结合的方式拓展市场;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以甘肃为中心，逐步辐射西北其他各大城市
10、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;
11、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想，使用和培养相结合。
12、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各项销售工作，制定奖罚制度及激励方案。
13、团队建设、团队管理、团队培训 .
六、配备和预算
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人;
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的调查分析工作。全力打造一个快速反应的机制。
4、协调好各环节的关系。全力以赴开拓市场。
5、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导;
6、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策;
篇7
竞技奥运13种产品一枝独秀
无论是对产品的考验，还是一种荣誉的象征，众多实力雄厚的大企业都为成为2008年奥运会奥运工程建筑材料的一份子摩拳擦掌，奥运会之前的奥运工程建设成了建筑材料企业竞技的擂台。
金隅集团负责集团奥运工程产品的有关领导在回想起2005年奥运工程开始运行至今的点点滴滴，感慨良多:由于金隅集团在产品结构、生产经验以及品牌实力等方面具有相当的优势，集团为备战奥运工程的建设投入了相当大的精力。“集团专门成立了奥运工程材料配套部，充分根据所掌握的奥运工程各项具体信息，组织召开工程集团产品推介会，积极推广金隅集团节能、保温、环保的产品。”两年来，金隅集团共召开大小产品推介会20余次，围绕绿色、科技、人文三大主题，在金隅集团奥运工程材料配套部和旗下各企业的共同努力下，集团先后有26种产品成功进入36个奥运及配套工程，金隅水泥、矿棉吸音板、加气砌块、加气板、玻璃棉、干拌砂浆、抹面砂浆、外墙外保温、环氧地坪漆、防水涂料、内外墙涂料、防火涂料、防火内墙乳胶漆、木制防火门、中高档装饰木门、钢制防火门、钢制复合门、TOTO洁具、科勒洁具、办公家具、电缆桥架、耐水腻子和弹性腻子、粉刷石膏、空心砖、劈离砖、水泥自流平等高科技、高质量、高效能的绿色建材产品从千军万马的竞标产品中脱颖而出。
在这些入围的建材产品中，还有加气砌块、防火涂料、矿棉吸音板、中高档装饰木门、钢制防火门、钢制复合门、水泥自流平、外墙外保温、TOTO洁具、电缆桥架、科勒洁具、木制防火门、外墙劈离砖等13种产品在鸟巢、水立方、北京射击馆、网球中心、国家会议中心、中央电视台新址、奥林匹克中心区地下商业综合项目奥运媒体村等17个奥运场馆及配套工程中成为了“一枝独秀”的独家供应产品。
备战奥运检阅企业综合实力
在金隅人看来，这13种独家供应的产品是他们最值得自豪的，因为这正是金隅集团绿色、节能、环保建材在激烈的市场竞争中独占鳌头的表现，也是对金隅品牌优势的充分肯定。
但金隅人并没有单单停留在中标的喜悦中，而是把2008年奥运视为检阅企业综合实力的好时机。据金隅集团有关领导介绍，在奥运工程启动的两年多时间里，集团在竞标奥运工程建材产品的过程中也遇到了很多前所未有的挑战。“从集团领导到下属企业厂长，再到生产一线的员工，质量、环保的弦一直在我们心里紧绷着，很多时候，由于工程任务紧迫，企业的设计人员、技术人员都会把其他日常工作统统放下，全心全意扑到奥运工程配套产品的工作中。”
据介绍，天坛家具、星牌矿棉吸声板、北木特级防火门、麦克斯特水泥自流平等企业都曾针对工程所需材料和企业共同制定合理的营销策划方案，配合奥运工程有关部门的要求积极制作产品样板间，还运用自身的技术优势解决了不少难题。金隅集团在参与配套产品的竞标过程中，还面临着研发新产品以满足奥运工程的要求，如试制全新色彩系列的劈裂砖、研发一次成形的钢门等。“金隅集团下属企业在备战奥运配套工程的两年多时间里，发挥集团优势，利用集团品牌，组织、协调各企业对奥运重点工程进行攻关，对中标企业进行合理分组、分工，小组成员既独立开展工作又团结协作，做到令奥运工程甲方、总承包方、设计方、监理方都满意。这不仅是对企业在技术上、设计施工上的严峻考验，也是对企业凝聚力、团队作战能力的考验。”
服务奥运推动集团品牌提升
篇8
课程改革；技能大赛；创新方案；素质提高
一、对全国高职组汽车营销技能大赛赛项规程的认识
近年，广州番禺职业技术学院对汽车技术服务与营销专业教师持续进行多年的汽车营销赛项目进行研究。2014年全国职业院校技能大赛组织委员会组织举办高职组汽车营销赛项，大赛设置四个子赛项：汽车营销知识竞赛、汽车营销基本技能竞赛、汽车试乘试驾竞赛和汽车销售综合技能竞赛。每个参赛队均要完成所有子赛项，每个子项中参赛队的两名选手都要上场，分担不一样的竞赛内容。子赛项一为理论知识竞赛，通过人机互动的形式进行，检阅选手对汽车技术服务与营销领域各个岗位所应必备的基础知识的掌握情况；其中汽车构造、汽车营销、汽车文化占分比例较大。子赛项二为汽车营销基本技能竞赛，通过计算机从商务汽修、商务汽配、商务汽车贸易服务、车险承保、车险理赔和鉴定评估等6个主要业务流程竞赛内容中随机抽取三项，检阅选手的岗位操作能力和应对能力及解决实际问题的能力；各项占分比例一致。子赛项三为汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾），通过人车互动的形式进行，检阅选手对试乘试驾流程的掌握与执行情况，重点评价集中在选手B对车辆卖点进行动态展示推介。子赛项四为汽车销售综合技能竞赛，通过人景互动的形式检阅选手对整个销售流程的熟练程度和面对不同类型的顾客进行销售沟通的能力，其中展厅接待、需求分析、产品推介以及异议处理等流程的表现作为主要评价内容。比赛期间汽车销售综合技能评分要求参照《一汽大众销售流程》中规定的工作要求实施。四个子赛项中，两个机试，两个面试，面试占比60%；从赛项内容设计课件主要比拼学生在专业技能、团队协作、创新能力等方面实力，对两名参赛选手能力要求相当，充分展现汽车技术服务与营销专业的培养目标。
二、职业技能大赛推动《汽车营销基础与实务》课程改革的思路
本专业以大赛的标准为参考，并依据《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》中关于建立健全课程衔接体系，提高人才培养质量的要求，对专业核心课程《汽车营销基础与实务》确立如下课程改革方案。
1.课程设置对接职业标准，部分课程有效整合按照《现代职业教育体系建设规划（2014-2020年）》文件关于课程设置对接职业标准的要求，专业教师通过对广州市57家汽车销售企业进行人才需求的调查，及中期召开的行业内典型工作任务分析会，对专业内课程进行重新规划与整合。将原来的《汽车推销》及《汽车营销基础》课程整合成“教、学、做”一体的《汽车营销基础与实务》课程。依据汽车技术服务与营销主要专业岗位的职业标准，详细规定该课程内容安排，确保满足学生日后主要工作岗位的质量要求，同时设计的课程内容必须达到技能大赛主要赛项训练的目的。由于课程涉及的内容综合性强，应为“课证融合、能力递进”课程体系中的职业综合能力课程主要组成，于第五学期开设并需要112学时，衔接资格考证培训，以验证职业标准对接的效果。
2.完善理论课程内容建设，丰富实践教学环境国赛赛项设计启示本专业应转变以往的课程设计内容。整合的《汽车营销基础与实务》课程，在原有的汽车营销基础理论以及汽车销售实务两大模块中，营销基础模块增添综合汽车后市场技术服务领域的商务汽配、商务汽车贸易服务、车险承保、车险理赔的内容；以上部分内容学生在一二年级的先修课程（如《汽车保险与理赔》）已经进行学习，因此，此处以国赛评分形式，选择综合性案例实操内容进行开展。销售实务模块以汽车整车真实销售过程中的整体服务流程为依据，除展厅接待、需求分析、车辆产品推介、试乘试驾及异议处理、报价和达成交易、新车交付等课程项目外，增加衍生服务、精品配件销售、二手车销售以及商务车销售等内容。课程开展不仅能利用校内的整车营销实训室作为主要实践教学环境，同时利用每年11月份在广州举行的大型车展契机，丰富实践教学场所。课程开设于第五学期，车展期间大部分经销商都需要大量的销售人员，可借助此机会让学生分批参加部分经销商的展销实践，以丰富其实践教学环境。
3.加快精品资源共享课程建设与加强课程教材建设国赛赛项使用人机互动的项目占比一半，为了让学生熟悉计算机学习的比赛环境，该门课程实施过程中，必须开放网络教学资源环境，把技能大赛的教学形式贯穿到常规教学中去。其一要加快精品资源共享课程的建设：丰富资源类型，除了常规的课程介绍、电子课件、学习手册、授课视频、示范视频等项目外，同时增加与学生的互动栏目，学生可在资源课程平台上查阅每一项目的任务书，明确学习任务和目标后可在线与教师交流，上传项目作品；还能通过教师组织的在线课堂，进行课下学习，观看微课、查找学习资料（上传案例分析）、测验、聊天，参与投票，师生对作品进行互动评价等。教学资源建设同时加强教材建设，尤其是与技能大赛训练项目相匹配的项目化的理论基础教材以及实训教材的建设，不断补充与主要岗位相适应的新案例及新知识点。4.深化课程教学改革，采用项目教学深化课程教学改革，持续推进以任务为导向，任务为驱动的项目化教学为主要课程教学改革方向。教学开展过程中，通过“创设情境引出学习任务——分析问题组织分工——探究解决问题的思路——形成最终方案”这样的步骤，实现“教、学、做”一体的教学模式，培养学生的知识应用，独立分析、解决问题的能力和创新意识等综合实践能力，以应变技能大赛过程中遇到的各种综合性问题。课程分为13个项目模块，每个项目模块下都设立相应的学习任务，并要求学生以2-4人为一个小组完成任务及提出最终解决方案，通过全班展示的过程锻炼学生语言表达能力和较强的临场发挥能力；教师及学生根据方案展示的内容及时作出评价，以帮助小组成员形成进一步的修改意见，再次经过探究解决问题思路，提出创新方案。在连续两年的教学改革过程中发现，环环相扣的项目模块教学能有效提高学生解决问题的能力，尤其是学生通过团队的协作，把所学的理论知识应用到实际的操作，锻炼其思考力以及创新力。5.改变课程评价方式，提高学习积极性课程改革的实施效果往往需要通过合适的课程评价方式来验证，改变课程评价方式势在必行。改变传统的试卷笔试三七分的形式，采用多元化的评价方案：考核分成过程性考核和终结性考核。通过合理地设计分数比，考核目标突出能力提升，既考察单项能力也考察综合素质。过程性考核占比50%，主要由小组活动（40%）、课堂提问（20%）、课后作业（20%）、考勤（20%）构成。终结性考核占比50%，包括两个主要部分，一为学生小组最终提交的营销策划方案的教师评价（60%），二为学生在校级技能竞赛的表现（40%）。评价贯穿于整个教学活动中，采用师生共评的方式，有效提高学生学习积极性。
三、校内汽车营销技能竞赛常规化设置
为了遴选优秀的学生作为可参加国赛的储备人才，帮助学生积累比赛经验，检验及巩固课程改革的效果，本专业以校内汽车营销技能竞赛常规化作为自身的练兵之道，以巩固《汽车营销基础与实务》课程改革效果。每年定期举行以机电工程学院汽车应用技术教研室牵头，学院汽车车迷协会主办的汽车营销技能竞赛。
1.比赛依据国赛的赛项设置，结合学校场地和设备的具体情况，设置汽车营销基础知识竞答、汽车整车销售综合技能竞赛（试乘试驾及衍生服务除外）、汽车常用用品销售综合技能竞赛三个项目。比赛过程模仿国赛，以团体赛进行，每支参赛队由两名成员组成。分为风采展示（占分10%）、营销基础知识竞答（占分30%）、汽车整车及用品销售综合技能竞赛（占分40%）、场外答辩（占分20%）四个主要环节。2.努力寻求大赛支持方以促进校企合作常规化的校内技能竞赛可寻求进行校企合作或者作为校外实训基地的企业提供帮助和支持。
（1）可丰富比赛用车及比赛用品的种类，让学生更广泛认识汽车产品；
（2）可以以较为丰富的奖品吸引更多的选手参赛以达到大面积遴选优秀选手的目的；
（3）更紧密地加强与企业的合作，让企业管理人员更直观地看到课程改革及专业建设的效果，增加进一步合作的信心以及拓宽校企合作的模式；
（4）通过邀请企业人员参与，帮助发现《汽车营销基础与实务》课程改革中可能存在的不足，通过进一步更正与完善，对学生今后无缝对接职场起到了积极有效地推动作用。基于技能竞赛的课程改革应当是把技能竞赛的准备适时地融入正常的教学模式当中，提高学生素质的同时为学校教学课程改革发展提供动力。上述课程改革方案在学院13年级实施半年，学生适应岗位的核心能力均有所提高。今后，应以技能大赛为契机，更进一步推进与企业的合作，培养适应企业社会实践的合格人才。
参考文献：
［1］鞠锡田.基于“倒副理论”的职业院校技能大赛研究［J］.中国职业技术教育，2012，（18）：30-33.
［2］黄银秀.职业技能竟赛与教学质量关系初探［J］.科技视界，2013，（4）：13.
［3］陈兰丽，胡宏铎，李新生.技能竞赛与教学质量的关系研究［J］.价值工程，2013，（16）：251-252.
篇9
消费者对促销冷漠，什么都促销，价格胡乱搞
企业面对促销困惑，不促销痛心，上促销伤心
形式趋于同质、费用越来越高、效果越来越差
……
促销作为营销系统中的重要一环，主要是面向消费者传递产品、服务、品牌信息，使消费者对企业的产品（服务）产生兴趣、好感与信任，实现沟通互动，促进购买与消费，并对品牌形成满意忠诚，但基于目前“渠道制胜、决胜终端”的营销趋势、基于产品多元化与同质化的激烈竞争，促销之风愈演愈烈，形式与内容越来越难推陈出新，效果越来越差强人意，促销步入困局、风光不再。
笔者认为，无论是从现代的营销理论来讲，还是从一线的营销实践来看，促销作为4P营销理论的重要环节，作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少，仍将是产品地面推广的主要手段与竞争利器！目前只是基于终端促销的加剧，平淡促销容易被淹没，走样过多，没有基于消费者的情感诉求制定有效沟通策略，更没有从促销环节点上去寻求创新亮点，单一价格战让消费者厌倦、销售人员疲惫。要突围，促销必须升级为环节的创新（广告、形象、形式、人员）与系统价值的整合之战，使促销产生艺术性互动销售的良好效果！
一、 走出促销误区
周六、周日各卖场门口一家一家的路演接踵而至，费用不低，但真正的目标受众有多少？品牌、产品信息传递了多少？对现场销售提升了多少？促销推广处于乱、散状态，更多的促销在效仿跟风，还有“脱衣露点”的哗众取宠，缺乏基于产品特性、销售周期、营销策略的连续科学性促销，缺乏针对企业、品牌的独特性创意促销，使更多促销资源浪费、效果不佳。
促销系统的整合创新应注重战略指导与战术分解的一提化跟进，而不是盲目的跟风促销；应注重促销系统的全面推进，而不是灵光一现的单点突破；应注重互相模仿中的亮点创新，而不是单纯的“东施效颦”；将创新落实到促销系统中的每个环节，发动所有营销人员进行促销创新，而不是策划人员“闭门造车”；以全员促销创新来研究竞争对手促销策略、来捕捉消费者心理，以打破陈规推称出新，推出更有创意的促销活动；以实施差异化促销来推进与消费者的沟通互动、营造氛围，以标新立异的促销形象将品牌置入消费者心智，方能在促销海洋中彰显企业产品、品牌的恒久魅力，走向促销最高境界。
二、 明确系统组成
促销不是指简单的一场路演、摆上台子户外叫卖、搞搞特价抽奖，而是产品与消费者之间沟通互动的有效平台，不仅要保证与消费者形成科学、连续的互动，更要针对消费者接触点进行艺术化设计，最大化了解产品、提升品牌，使消费者产生兴趣购买，掌握系统环节是策划细分寻找创新点、组织成功促销的基础。
明确需求：是针对新品上市推广、是成熟市场淡季预热，是大型节假日促销提升、还是常规小型促销、还是针对竞争对手的促销回击，明确需求有助于保证短期促销于长期策略的一致吻合，使促销方案目的与针对性更强；
策划方案：明确需求的基础上了解竞争对手、关注消费者，确定独特活动主题与主体思路，结合产品销售现状、库存状况确定主推产品、次推产品及捆绑赠品，制定针对性促销方案（活动时间要抢占先机、活动渠道要确定重点、活动形式要新颖富有亲和性、活动流程要层层引导、活动责任要明确到人、活动预算要精打细算、活动目标要制定分解）；
创意表现：充分掌握活动传播载体形式（报媒、电台、夹报、DM），产品终端陈列形式、可用资源，基于活动方案、终端资源进行创意表现、物料设计，对促销终端进行形象冲击与氛围影响，如电器产品展台出样、户外巨幅、展区吊旗、地贴、堆码；快速消费品异形陈列、跳跳贴、海报、地堆、吊旗；
有效执行：从与渠道成员、卖场终端的有效沟通，到载体传播预热、到终端物料装点、到促销赠品到位、到促销人员开展，将活动流程细化到相关环节责任人，并对促销现场进行及时指导调整，以保证促销畅通与有效；
三、 细分寻找创新
1、主题创新：提炼吸引消费者的点睛之笔
好的促销主题可以给消费者一个购买理由，有效规避价格战带来的品牌损害，所以主题一定要与促销需求相吻合，以简洁、大气、亲和力强的语言来表达，在不偏离品牌形象的基础上做到易传播、易识别、时代感强、冲击力强，而不是司空见惯的“买一送一、震撼热卖、特价酬宾”字样。
悬念型：以悬念抓人，吸引消费者关注，以产品特性、活动内容形成悬念，适用于产品上市期或淡季驱动。如当年操作美龄月饼上市而推出的“美龄月饼，月月升”促销主题，反常规在淡季促销旺季提价，赢取消费者关注与参与。
事件型：紧扣住品牌事件行销、社会新闻焦点点、企业热点，借势在终端促销提升，适用于淡季驱动与旺季提升。如蒙牛借助神州五号升天推出“中国航天员专用牛奶、强壮中国人”促销主题，使销售借势节节高。
节日型：与节日文化内涵相融合，十一长假欢乐购物、仲秋节团圆相聚、元旦、春节送福送礼，用节日主调的词语来创新。如某卖场推出的“千禧购物盛典”促销主题，“千禧”点明时间性与特色性，“盛典”体现规模与冲击性，整体气势强。
区域型：结合促销内容借助区域古名称来扣主题亲情，山东用齐鲁、山西用三晋等字眼，用于区域市场成熟期刺激提升，如海尔河北市场“燕赵海尔情、温暖千万家”的家电促销主题，亲和力强。
联合型：用强强联合、异业结盟形式，将双方品牌或产品名称有效嵌入，结合活动内容形成顺口式或对偶式为佳，便于传播记忆，如方正电脑“方正科技＋伊利，精彩生活乐刮刮”促销主题，突出联合与刮刮卡促销。
2、内容创新：创造打动消费者的独特形式
促销活动主要支撑点在于促销内容设计，能不能引导消费者产生兴趣，能不能盖住竞争对手、能不能有效传递产品与品牌信息？独特的内容形式，易于满足消费者求新求异求实惠的心理需求，并产生情感共鸣，应从促销工具、手段上来寻找创意空间，将买赠、套餐、抽奖等形式优化组合、推陈出新。
纳入区域特色：将当地文化特色，有效融入促销推广，为活动增加亮点，有助于提升品牌形象，形成良好互动。在某产品路演活动中，将流行歌与劲舞抛弃，推出脍炙人口的山东快书进行有效信息传递，取得了良好的人气聚拢与销量提升。
利用产品属性：利用产品特色来设计促销活动，以独特形式与促销策略吸引消费者、并产生冲动购买。某粽子品牌在端午节期间以“免费品尝、限时抢购”为内容，以品尝来吸引人、以时间紧迫来督促购买，使消费者产生冲动购买。
实施优化组合：将传统买一送几的套餐、抽奖、返券、积分等传统促销工具进行优化组合创新，让传统工具焕发新意，以新颖形式实现有效诱导购买，如将买一送一(低附加值赠品)换为买一加1元送××（高附加值赠品），实惠而乐意；将传统的抽奖改为现场的飞标中奖或扎气球中奖，吉利好运。
自造节日促销：根据产品特性来自行造节，通过节日规模气势来形成强势品牌传播与促销，加深产品、品牌记忆点，如保暖内衣品牌暖倍儿推出的“暖倍儿温暖节”、家电企业夏季推出的“制冷节”、“家电博览会”。
拓展异业结盟：将产品属性具有相关性、品牌形象具有匹配性的异业产品捆绑进行产品推介、促销，有助于提高品牌权威性、打击对手。如海尔冰吧与新天地葡萄酒联合进行的社区、酒店促销推广。
选择特色赠品：目前促销赠品质量低、实用性不强，特色赠品将成为消费者追逐的热点，一是要求奇、特，如脑白金里放置金砖的促销，量虽少，但奇；二是要求相关、实用，酷儿产品上市促销配增的“酷儿玩偶”无异是品牌相关性强，更符合儿童玩耍心理。
3、物料创新：营造影响消费者的靓丽终端
好的主题、好的方案，更要通过创意物料让终端亮起来，让产品借助物料在竞品中脱颖而出、率先冲击消费者的眼球，以营造良好氛围来影响消费者购买，形成更多从众购买，立体化的终端形象有助于提升促销效果。
视觉规范化：突破终端形象视觉的的随意性与散乱性，在企业标准字、标准色的VI视觉统帅下，创意出促销主题的视觉形象，要求整体冲击力第一、美感第二，色调与季节、活动相协调，如今年金六福在促销中推出的“回家的酒 金六福”视觉系统。
陈列最大化：根据促销活动内容形式及时进行卖场产品陈列调整出样，将促销主推产品按照产品陈列规则进行最大化展示，并争取人流量大和便于拿取的位置陈列，借助彩条、鲜花、爆炸贴的小点缀营造欢乐气氛，无形中推介影响。
物料异形化：突破传统物料的形状单一，方形吊旗、堆头、箭头地贴……，同样的促销物料，形象很难跳出来，必须结合促销主题、品牌形象来设计异形化物料区隔竞争品牌促销，如在为海尔家电策划时，我们将产品模型喷绘做成吊牌取代吊旗；伊利牛奶在卖场推出配置草原、奶牛系列的异形堆头。
4、人员创新：训练感动消费者的促销团队
优秀促销人员是完成产品销售、实现“临门一脚，实效促销”的最佳前锋，也是促销活动的最终落实者，应在对消费者心理、企业产品、竞品的把握、了解的基础上，从言语、行动、细节处来创新，来感动消费者。
形象品牌化：在商场、企业服饰一致的基础上，推出“金牌导购”评选，挂牌上岗，有效激励促销员的同时体现企业文化、品牌形象，在无形中增加促销威力，便于消费者接受。
用语差异化：将传统一致的问候语、促销语结合企业品牌、产品来进行创新，使语言更加亲情化，有效区隔竞品，以主动服务意识来接近消费者，给予消费者不同的购物感受。
演示生动化：对于大型、功能的产品利用简单实例来进行现场生动化演示，让消费者更易于理解、有助于促销成交率，如空调在出风处配置鲜艳的吹风条，让消费者了解风力大小。
人气聚拢化：成功促销必须借助人气营造，促销员应变被动执行为主动创造条件吸引人气来提高促销效果，在对手人气旺时出击拦截，如在情人节，某化妆品导购自己购买玫瑰花，实现免费赠送来聚人气。
四、 促销关键细节
促销是一个完整的系统，在追求促销环节进行创新时，更要注意促销执行中的关键环节，以以保证促销有效性与良好效果，追求表面创新而执行不到位的促销只是绣花枕头——好看不中用，促销更要在创新的基础上为销量、盈利来服务。
培训到位：成功的促销应针对促销中的环节、流程进行重点培训讲解，使执行人员了解程序、流程，保证执行工作中不本末倒置，使创新的促销落实到位。
预热到位：促销开展前，必须借助资源（报纸媒体、电视字幕、DM单页等）进行大范围的活动提前传播预热，让更多得消费者了解信息，采取有效折券、纪念品来吸引消费者参与，保证促销效果。
物资到位：根据活动安排流程，应在促销活动开展前将物料落实到促销地点，按照配赠比例或选购赠品提前送到活动点，以避免物料、赠品不到位而造成促销损失。
篇10
近年来,尽管内地许多党报无论是稿件水平,还是版面质量,都有一定的高度,但与《深圳特区报》、《广州日报》等走在改革前沿的党报相比,稿件内容单薄,版面显得过于板正,缺乏活力和张力,很难吸引读者自费订阅。
事实上,作为党报,一版和二版要保证及时报道中央和地方党委政府的会议和出台的政策,这是必须要承担的职责,但其他版面均可以和市场接轨,按都市报的要求和标准来做,如果版面不够,该扩版时就要扩版。只要内容丰富了、版面活泼美观了,就为广告经营打下了良好的基础。
当然,许多报社除党报以外,还办有晚报或都市报。为了不与晚报、都市报发生“内讧”,日报在走都市化道路时,还要与晚报、都市报有差异化。与晚报、都市报平民化的道路不同,日报应定位高端,读者群应锁定政府机关人员、企业家及白领阶层,广告客户也应锁定房地产、汽车、通讯及品牌消费品等行业。
考核机制要创新,将党报采编部门考核与广告创收挂钩,促使两者有机结合
目前,许多党报采编与广告经营是“两张皮”,各做各的策划,相互不通气,经常发生冲突,影响广告创收。如果成立一个介于采编和经营之间的联动协调部门,职责主要是协调采编与经营的关系,将采编部门的考核与广告经营挂钩,将会促使两部门加强沟通,通力合作,出现新闻策划和广告策划相互配合的良好局面。
经营体制要创新,引进现代化企业管理制度,成立广告公司
目前,党报的广告部经营体制已不能适应当前报业广告形势的发展,尽快将广告部改制,成立广告公司迫在眉睫。如果时机成熟,报社可按“一媒体一公司”的思路将党报和其他类报纸分报运营。对于暂时会出现恶性竞争的情况,不必过于担心,只要管理和协调到位,党报、晚报因差异化经营,将会找到各自的广告客户,走向良性竞争和互补的共同发展之路。
分报经营的模式有许多可以借鉴的成功经验。绍兴日报社分报经营是按照“有统有分、统分结合、统出合力、分出活力”的原则,在绍兴日报、绍兴晚报、天天商报中实行“成本核算、预算管理、基数承包、超额分成”的经济责任制。2006年初,报社与三报签订协议,以目标考核为主线,集中管理,分级运作。各独立核算单位在既定范围内享有用人权、分配权、经营权。三报的广告业务由报社相关经营公司,双方以契约形式确定合作事项,形成专业分工、捆绑考核、合作共赢的利益共同体。实行分报经营后,增强了各报集约经营意识,增强了采编与经营互动意识,采编与经营的联动达到前所未有的程度,策划活动的业绩屡次刷新报社纪录。2006年,该报社广告创收突破1亿元,经营总创收1.4亿元。同样,宁波日报分报经营后,前年广告创收突破1亿元,报社经营总收入2.5亿元。
盈利模式要创新,充分利用党报品牌优势,举办有影响力的社会和商业活动,吸引品牌广告的投放
党报拥有政治优势、品牌优势和资源优势,具有不可复制的核心竞争力。广告专家们认为,从广告传播效益的角度考虑,权威性是第一要素,企业要树立品牌形象,展示风采,政府要推介地方优势,招商引资,部门要公告,宣传政策,当然要选择党报这个最具权威的媒体。
因此,要花大力气研究如何将党报优势转化为品牌优势,吸引广告投放。目前,党报的广告构成以形象专版、公告、通信为主,房地产、汽车广告投放较少,商业和品牌家电等广告投放更少。要扭转这种局面,必须利用党报公信力优势,借助政府力量,整合资源,大力开发和拓展会展经济的广告市场。适时举办地产博览会、名车展、经济年度人物评选、企业品牌传媒榜等活动;与县区、乡镇联办招商引资洽谈会,提供包括形象宣传、广告策划、产品推介、招商引资、观光旅游等在内的“一条龙”全方位服务。同时可以和政府节会部门(如市花会办)一起承办节会,从筹备、招展、宣传、推介到展览、开幕式的组织、出《会刊》等,实行全程服务。党报还可以开展市场调查活动,打造品牌项目,扩大报纸影响,吸引更多的商业品牌投放广告。
现在,报纸的营销理念已经从“二次销售”转为“N次销售”,即除了卖报纸、卖广告,还卖品牌、卖活动、卖创意、卖服务。要主动适应这种变化,将创收领域拓宽和延伸到广告之外,如利用党的品牌优势,组建市场营销队伍,外包重点广告客户的促销业务,运用多种手段帮助这些组织促销活动,赚取比广告更为可观的促销费用。
广告策划要创新,由单一策划到整体策划,由平面策划到立体策划,由短期策划到中、短、长期组合策划
党报广告创新应体现在以下方面:一是社会活动策划。社会活动策划可与采编部门联动,以重大社会问题为切入点举办活动,吸引广告、投放广告。如2008年《河南日报》、《洛阳日报》等省级和地市级党报以奥运会召开和纪念改革开放30周年为契机,成功推出了奥运特刊、改革开放30周年系列报道等栏目,既树立了党报良好的社会形象,又为报社带来了丰厚的经济回报。
二是为企业或单位进行广告策划。这种策划要有专业知识,能为企业提供整体广告策划方案。近年来,《河南日报》、《洛阳日报》等一些党报和有关政府部门及企业联合开办了“税务之窗”、“政法专版”、“政风行风建设经验谈”、“市场流行品牌调查”、“市民喜欢的著名品牌推介”等栏目,吸引了众多的政府部门和企业前来刊登专版和广告。实践证明,好的广告策划不仅长期吸引广告客户,还使报纸经济效益长盛不衰。
三是版面和栏目策划。根据报纸的特点,策划设计不同的广告。按照市场和读者细分的原则,策划广告版面和栏目,扬长避短,更好地吸纳广告。日报可以与各行业主管部门联手策划行业广告和形象广告,既拓展了广告源,扩大了社会效益,又提高了报社经济效益,还增加了报纸发行量,扩大了读者群,可谓一举多得。
运作体系要创新,要统一组织,整体运作,与各政府机关和企业密切配合,加大形象专版的开发力度
在硬广告传播效果进入瓶颈之时,形象广告越来越受到客户的欢迎。形象广告有着非常大的市场潜力,同企业一样,基层单位也需要通过形象专版这种方式进行宣传,树立良好形象。
目前一些党报形象广告存在的问题是,政府委局专版“政出多门”,有的通过广告部门运作,有的通过编辑部门出版,价格政策也不一致,这为全面开发这块领域制造了许多障碍,也不符合上级所要求的采编经营两分开的精神。应抓住时机,建立一个统一管理的体系和专门运作的机构,运用各种手段,将形象专版创收推向新的高度。
篇11
1.1 以职业能力为目标,重视职业能力的培养。培养职业能力是职业技术的核心,按照工程机械技术服务与营销工作人员的工作岗位职业能力要求和教、学、做一体化的思想构建实训课程教学体系,大力开展与工程机械生产企业和销售企业的“校企合作,订单培养”,加强实训、实习基地建设,突出实践能力培养,改革人才培养模式,加大课程建设与改革的力度,增强学生的职业能力和专业技能。
1.2 以实用为原则,以够用为尺度进行实训课程设计。教育内容是根据工程机械专业领域的行业发展对高职教学的要求,安排教学内容的深度上本着理论够用的尺度,淡化理论教学部分,强化了工程机械技术营销与技术服务工作岗位实际操作的方法和技能。
1.3 以就业市场对本专业的要求为最终目标来组织实训教学内容。高职教育就是就业教育,因此实训课程的开发设计始终围绕当今社会工程机械营销和技术服务领域实际工作岗位对高职毕业生的要求和服务区域经济和社会发展的目标。在教学内容的组织上借鉴工程机械4s店的职业培训模式,注重职业能力的培养,强调实用性,突出工程机械销售岗位和技术服务岗位的实用能力,使学生的职业竞争力得到极大的提高。
二、实训教学设计思路
工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计思路是依据专业的人才培养方案确定工作岗位,再以实际的工程机械技术服务与营销岗位工作为主线、按照工程机械技术服务与营销岗位的职责要求,归纳出工程机械技术服务与营销策划和工程机械销售两项工作任务;然后以完成这两项具体工作任务为驱动、以完成过程为导向进行实训课程设计。具体思路是:从分析工程机械技术服务与营销岗位实际工作过程所需要的职业技能需求入手,确定岗位任务;根据岗位任务确定岗位需求的知识和技能要求。
三、实训教学具体实施办法
3.1 课堂教学实训
具体形式包括:主题辩论、角色扮演、策划竞赛等。
1.主题辩论
由任课教师针对课程内容提出辩论题目,全班分组进行,目的是训练学生的敏捷思维和思辨能力。对主题辩论实训的分析评估是必不可少的,分析评估包括:自评、他评和实训教师的总评。总评主要从商务礼仪、营销知识、论点分析、主题演讲、辩论技巧和陈词等方面进行。
2.角色扮演
角色扮演主要运用在工程机械产品推介上,由学生分别扮演顾客、销售顾问等角色。通过角色扮演这种方式的训练,提高学生的语言表达能力、临场应变能力、分析思考能力,同时还可以相互启发、广开思路、相得益彰。
3.策划竞赛
策划竞赛主要是对工程机械的销售进行策划,由学生分组制作完成策划方案,并且要求每组在规定的时间内上台演示自己的策划内容,并回答评委和其他小组同学的提问。
3.2 电脑模拟实训
由于工程机械技术服务与营销专业课堂教学需要了解大量的企业经营实际情况,直接深入企业,往往给企业造成负担,企业难以接待。充分利用现代化教学手段,可以使理论教学更为贴近实践。电化教学能将实践中发生的事例,企业成功的经验和失败的教训,形象的再现出来。通过形象生动的画面,增强学生的感性认识,比单一、空洞的语言教学效果更好。
为有效进行电脑模拟实训,可以建立工程机械技术服务与营销专业仿真实训室,配备电脑并购置相关的专业教学软件,从而让学生有机会在复杂的模拟环境中演练所学的理论知识,充分体验企业从工程机械市场调查、竞争战略制定、营销策略分析,到具体的营销活动组织的全部过程,培养学生自主思维能力,提高实际动手能力、分析能力和创造能力。
3.3 案例分析实训
案例分析实训,是指任课教师印发与所讲课程内容有关的案例材料给学生,在老师的引导下,学生自行补充材料,进行分析判断,最后,进行案例汇报,并由老师总结点评。通过案例分析实训,培养学生结合所学知识对实际经济现象进行考察、分析和评判的能力。
案例分析可以有多种形式,例如小组讨论、口头叙述、书面报告、角色扮演等,或者是多种形式的组合。案例分析重在学生参与,主要责任由学生承担,强调独立学习能力和自学效果,老师的主要任务是引导和督促。因此,案例分析所提供的材料应当是杂乱无章的原始资料,学生必须认真思考、仔细分析、去伪存真,才能做出正确的决策。
工程机械市场营销案例分析实训,是把学生放在设定的工程机械市场环境中,让学生运用所学的理论知识对工程机械企业营销活动进行分析。案例分析教学,最主要的功能在于能为学生提供一个逼真、具体的工程机械市场营销问题,让学生处理存在的问题,找出解决问题的途径,具有鲜明的教学目的性和仿真性两个特点。
3.4 专题调查实训
工程机械市场调查实训的教学形式一般可以分为以下三种形式:
1.课堂模拟调查
教师提前准备相关案例,学生以小组为单位,进行调查方案设计、问卷设计、选取调查方法、模拟实地调查、整理分析调查资料、撰写调查报告等。最后小组汇报,接受其他小组和教师提问。这一环节的主要目的是让学生带着调查任务来学习市场调查的专业理论知识。
2.校内实地调查
这一环节安排在课堂模拟调查之后,学生在系统学习了市场调查的专业理论知识之后,以小组为单位,从指导老师处领取一个校内调查的实际项目,从调查方案设计到调查汇报的整个调查过程中,在指导老师的引导督促下,学生自主完成。
3.校外实地调查
由学校负责联系工程机械4s店等销售企业,承担企业委托的调查任务,由学生和老师一起完成。这种方式的教学特征较弱,与课堂教学的协调有一定的难度,调查时间、调查课题的确定都较为被动;但它的真实性是完全的,其课题成果、调查资料有一定的实用价值。因此,校外实地调查在完成实训教学任务的同时,还可以取得一定的经济效益。
篇12
一、没有合理利润的品牌推广等于零
无论是联想集团倡导的“品牌=标志+信誉”，还是国内或国外人士提出的有关品牌管理的理论。实践总结也好，哗众取宠、纸上谈兵也罢，都有它的时效性、局限性和行业差异性。
没有人否定品牌的重要性，关键是，不同行业、不同规模的企业在不同时期对品牌的需求和侧重点是不同的。品牌的作用是有限的，不是所有的企业都需要品牌，品牌并非无所不能。
2004年3月26日，联想集团投资8000万美元成为第六期国际奥委会全球合作伙伴，将在未来4年内为2006年冬奥会、2008年北京奥运会及世界200多个国家和地区的奥委会及奥运代表团独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机等计算技术设备以及资金和技术上的支持，这是奥运历史上中国企业首次获此资格。联想集团与国际奥委会的合作必将显著地提升企业的品牌价值，极大地拓展市场份额，为中国企业参与国际合作、开拓世界市场创造新的经验。联想此举，体现了一个国际化企业走向世界的胸怀和气度，它创造了中国企业品牌建设的一项新记录。这种大手笔的前提是，联想品牌国际化已经成熟，品牌的主人有足够的实力，已经具备了在全球操控这个品牌的能力，包括抵御风险的能力。
相反的是，四川某白酒品牌在本省省会市场还没有做透，尚未进入前3名的情况下，在广告公司的催动下，“酒后”盲目在央视巨资投放广告，试图靠广告建立全国性品牌，结果广告到位，渠道没到位，形成无效传播，劳而无功。事后，管理层进行了深刻的反省。这次错误的品牌推广行动，无可奈何的是买单的企业，偷着乐的是大讲“全国媒体打造全国品牌”的某广告商，如果把某位权威人士的观点反过来解释则是：地方媒体才能塑造地方强势品牌，行业媒体才能塑造行业强势品牌。没有一城一地的领先，哪能走向全国。欲速则不达。
更有甚者，中国市场轰轰烈烈的“价格战”中，最大的受害者恰恰是其发起者。“价格战”让信奉规则的外资企业感到不可思议，但外资企业并不是最大的输家。成本增加、平均利润下降、信任度下降、过度促销等，“价格战”岂能不亏。一时间，倒下多少豪杰。回头看看，“活力不再，旭日落山”，5年前风光无限大谈特谈国际化的饮料品牌、家电品牌、日化品牌，还剩几个？出局的出局，没落的没落，留下的是没有喝多、一直保持头脑清醒的品牌，这体现了企业对待品牌的一种态度。
我认为，品牌推广的前提是销量的对称和合理的利润空间，如果没有这个前提，不赚钱，品牌就是纸老虎，是纸老虎就不会长久。那么，小企业就不做品牌了？当然不是。要先做销量，再做品牌。可以拿出推广费用的合理比率，比如3%或者%5用于品牌推广。在销量的对称和合理的利润空间、市场占有率没有占优势之前，不要进行过度的品牌推广。
二、只有使命般的激情才能创造奇迹
被别人认为是疯子的人不一定是真疯。“疯”能麻痹同行，为自己赢得宝贵的时间。在别人把你当作茶余饭后的谈资的时候，你可能轻舟已过万重山，让对手张口结舌。如果能够同时制造一点新闻，吸引大批媒体的目光，你更能省下上千万元的广告费。多少年创业艰辛，名成一瞬间。
现在，我们比以往任何时候都能够体会到创业精神超越能力、跨越国界的重要性。顺弛集团是天津的一家民营企业，在2003年年中之前，他在外地还是鲜为人知。而到了下半年，顺驰集团董事长孙宏斌突然加快马力，临门一脚，很顺利的把顺驰这个已有10年的品牌之球一脚踢到了北京、香港乃至全国。十年面壁图破壁，一举成名天下知，顺弛完成了惊人的一跃。这一跃，来之不易，却有惊无险。
在外界特别是房地产业界对顺驰做出种种猜测之时，顺驰人只顾一路前行，继续耕耘自己的事业，实现自己的价值。成功来之不易，是高度的聚焦战略和使命般的激情激发着每一个顺驰人向前冲；是远离大企业病、始终如影随形的创业精神成就了早已是天津民营企业纳税和业绩均属001的顺驰。成功，没有捷径。作为顺驰的老朋友和旁观者，我是这样理解顺驰的全国化发展：它可能不是内部管理、人力资源、营销策划做得最好的企业，但顺弛人所具有的高度凝聚的火一般的激情是罕见和可贵的。这里有20多岁就身居要职的副总裁，这里有年轻人快速成长的土壤，却没有一些企业特有的功成名就后的优越感和学位证书、论资排辈之类的狗屁规则。
当你自以为自己的企业是行业老大且沾沾自喜，今天训张三、后天封李四的时候，你已经不是老大了，因为你已经不是你。过早过多的模式、制度封杀了员工的激情，阻碍了更多的创业精神。你的员工的激情在减退，平等、自觉的工作氛围已荡然无存，你丧失了在感性的中国市场最重要的创业精神。在中国市场，海龟也好，EMBA也罢，一味强调不切实际、纸上论兵的管理模式，只会越走越远。
雅虎在巨资进入中国市场多年依然不能摆脱沦为二流门户网的背景下，先是巨资收购3721，接着是将雅虎中国高层全部免职，和3721合署办公，任命3721CEO周鸿祎为雅虎中国新任总裁，全面掌控雅虎中国。雅虎总部得出一个结论：在中国市场需要创业者而不是管理者来领导，要培养一种创业、奋进的文化，要非常熟悉本土化的游戏规则和商业运作，才能把雅虎变成一个本土化飞速发展的创业公司，这是雅虎在中国市场的最后一次机会。
雅虎作为世界互联网市场的三甲之一，整体实力不能说不强大，管理模式不能说不先进，但它在中国市场还不是强者，最终还是选择了周鸿祎来完成业务模式和工作风格的转型。
这种玄妙的中国式管理理论，哈佛没有，剑桥也没有，在中国的传统文化里。而宝洁、安利这些国际化和本土化都很高的企业已经做到了，在他们的高层中充斥着更多的中国人。
三、最适合的方法才是最好的
中国地大物博、民族众多，经济发展不平衡，南北方市场的消费需求、消费心理、购买能力差异很大，这导致任何一种在别的地方证明有效的营销方法和工具在中国市场都不能放之四海而皆准。一个山东市场相当于两个韩国市场、六个新加坡市场，而广东一个发达小镇的购买能力要超过西部一个地级市。从这个角度讲，中国市场就是国际市场、世界市场，中国市场已经是事实上的国际市场。把中国市场搞透了，国际市场迎刃而解。
中国市场的巨大差异化，带来一个问题：在当前的中国市场用什么样的营销方法和工具才管用？金庸小说里有一种叫九阴真经的功夫，在功力不到家的时候，使出这种功夫，稀松平常，但是一旦炼到炉火纯青的忘我境界，其功力势不可当、天下无敌。什么是忘我的境界？我的理解是，把自己能够掌握的一种或几种带有原创性的营销方法发挥到极至，搞透用精，就不会受外来流行方法的影响，从而建立对手很难复制的营销竞争力。
珠海天年是中国功能纺织品行业的开创者。天年品牌诞生时，保健品行业已经是天下大乱，迷茫的天年人没有重复别人，而是探索新的营销方法。金锐董事长在一次走访市场时，在一家茶楼喝茶休息，受离退休的中老年人因为缺乏社交机会而通过喝早茶认识朋友的启发，他创立了尚不成熟的科普营销。天年通过在酒店、公园等场所举办科普活动，现场安排保健讲座、有奖问答、交友联谊、文艺表演、抽奖、免费测试微循环、产品热卖等小活动，进行情感式的市场推广，吸引了一大批中老年消费者的目光。后来，同行纷纷仿效，天年又深度挖掘出了以科普活动为基础的旅游营销、演讲营销、技术营销等，把科普营销做得很深很透，始终成为行业的一面旗帜。
大北农集团是农业产业化国家重点龙头企业，由北京农学院的两名教师用借来的两万元钱于1993年在海淀万泉庄的两间小平房创业，靠先进的企业文化和自创的贴近市场的科普服务营销方法迅速发展成为全国单一企业产销量最大的预混合饲料企业，年销售额达到10多个亿，成为中国农业的一面旗帜，“博士务农”、“大北农的事业是我们大家的事业” 传为美谈。其创始人邵根伙博士当选为中国饲料工业协会副会长，被中关村科技园区评为“中关村优秀企业家”。
贪多嚼不烂。单纯一点，未必不好。没有最好的营销方法和工具，最适合的营销方法和工具就是最好的。
四、内脑比外脑更重要
中国最不缺的就是“策划大师”，“中国十大策划人”多得让你数不清，缺的是快速行动能力强的事业型企划人。策划人本应退居幕后，在客户的成功中寻找自己的成功。但是，中国本土策划公司却是频繁登上前台，未经客户书面授权许可的案例、擅自披露版权和所有权属于客户的商业机密，甚至以牺牲社会公德和职业道德为代价扮演跳梁小丑的角色，严重侵犯了客户的权益，给客户的品牌形象和内部管理带来了负面效应。
笔者曾长期担任大型企业的企划总监，深知企业创业、守业的艰辛和不易，每一分钱的广告费、策划费、招待费、红包都来之不易，那是每个业务员“踏遍千山万水，历尽千辛万苦，走进千家万户，道尽千言万语”后获得的，而不是策划人或者一两次具有轰动效应的活动创造出来的。品牌是百年基业，自己的企业自己最清楚，此种心情，非局外人所能体会。
在理论上也许是优秀的策划案，在市场推广中不一定是成功的，因为无论什么人对一个方案的评价如何，都是片面的，拿到市场上实施以后才能说明一切。实达集团、今日集团等企业耗资千万向外脑购买的咨询方案形同废纸，给企业的改革带来了巨大损失，主政人也被迫出局。这样的结局，等于为老外提供了一次免费的培训机会，同时还搭上了一大笔冤枉钱。还有不少所谓成功的事件行销活动，事前哗众取宠，事中众说纷纭，事后烟消云散，品牌被人淡忘，只有“策划大师”在角落里把钞票数得指头疼。
我曾和一位著名企业家探讨过这样几个问题：是以内脑为主，建设企业自己的企划部门重要，还是今天找策划公司、明天找公关公司重要？是花钱请“策划大师”来企业学习再去教别人有必要，还是培养自己的企划人才更有必要？是仅仅花钱让别人代劳炒新闻、做广告、搞活动，还是立即建立自己的核心方法、企划队伍和企业内刊？是系统策划，还是“一锤子”策划，大师拍屁股走人了你靠谁收拾残局？还不是自己企划部的弟兄。
海尔、联想、华为、万通等成功企业背后都有自己的核心方法和企划团队、企业媒体，甚至是策略调整好了让专业公司把活操作一下，品牌推广、产品促销靠的是自己操刀和自己的内部刊物深度互动。
那个大企业的企划部每天不能收到一两卷传真纸的形形的免费策划方案？这些大部分进了废纸篓的方案有多少是可行的？在市场变化加快的新形势下，国外管理咨询公司的纸上谈兵和中国本土策划公司的“三斧子半”已不能完成企业交付的咨询、策划目标。
企业支付策划费购买的不是方案本身，而是基于方案执行的系统培训和协同作战。方案实施后，策划目标没有完成，策划公司要承担一定的责任。
所以，我认为，内脑比外脑更重要，培训比策划更重要。要以内脑为主、外脑为辅。只有把管理者的能力复制给部下，让每个业务员都具有做营销经理的信心和能力，才能从根本上提高营销执行力。
五、营销企划分六步
很多企业都设有企划部，但由于很多企业的管理者和企划从业者并没有真正领会企划的核心，思路不清晰，企划部门定位模糊，用人不够专业，工作流程不完整，导致企划部或者成为一种摆设，或者成为事实上的公关部、广告部，没有起到品牌管控、营销企划、活动管理、对外宣传的应有作用。
根据传统的由调查、策划、实施、执行组成的营销企划四步工作法，我认为企业企划部的大部分工作可以分六步进行：
1、资源调配
我认为，资源调配的最高境界是制造资源、借力打力，而不是整合资源。整合不对称的资源难度大、成本高，弱势资源又没有使用价值。每做一件事情之前，不管是品牌推广、促销活动，还是参加展会、广告投放、新闻、内刊选题，一定要把企业内外有价值的、可以动用的资源进行分析并列表，根据对资源占有的数量和质量来决定项目的取舍和规模。而不是在项目进行了一半，做不下去的时候，突然刹车。
2、市场研究
“知己知彼，百战不殆”，科学的市场调查和分析技术同样适用于部门间的沟通和事务性的工作。企划部是企业量化数据、市场信息、重大活动、非官方消息的集散地和发源地，用好这些柔性资源，通过信息相互间的规律性和关联性，完全可以分析出企业内部新的营销、管理方法和工具及行业发展规律、竞争对手的相关策略。
遗憾的是，相当一部分企业还没有注意到乃至使用好企划部这些得天独厚、不为人关注的财富。通过深挖，不难发现能取得突破性的营销创意。好主意不是讨论出来的，也不是在办公室苦思冥想出来的，它来自对企业细节的把握和对行业点点滴滴的关注。
3、策略整合
策划环节是一项高难度动作，品牌管控、营销企划、活动管理、对外宣传都需要策略整合。品牌管控侧重于对品牌形象的整体把握和对VI的正确使用；营销企划侧重于销售目标和促销创意；活动策划侧重于策划的周全和组织的严密；对外宣传的侧重点在于四两搏千斤和制造美誉度较高的新闻事件。
企划部是整个集团或整个公司的企划部，是具体企划事务的归口管理和执行部门，但企划部单个人的水平并不代表公司企划的最高水平。各部门的员工都具有与生俱来的企划细胞和企划潜力，只是工作分工不同和企划效果因人而异。目前，营销企划正朝着系统化、原创化的方向发展，取得各部门员工的积极支持和主动参与，企划部才更具有生命力。我提倡树立全员企划意识，建立大企划机制，建立虚拟化的多级多层企划体系。
在对区域市场的把握方面，区域经理、业务员、经销商要远胜于企划部的人员，企划部如果发挥熟悉企业在全国市场的优势，把全国市场区域经理、业务员、经销商的营销工作建议汇总后，去除谎报军情、讨价还价的部分，再经过加工，基本上就形成了一份可操作性强的营销企划案的雏形。
4、快速实施
古人说“欲速则不达”，但营销企划却是越快越好，快速反应能力是成为合格企划经理的首要条件。专业的企划经理，能以不同的模式、从不同的角度拟定多套营销企划案，让高层有更多的选择空间。
一名合格的企划经理，必须具备敏锐的市场感觉，然后迅速行动。时间拖得越久，方案的可操作性越差、原创度越低、被模仿性越强，被束之高阁或否定掉的可能性也越大。所以，动作要快。对工作繁忙的人来说，一天二十四小时已不够使用，如何有效地管理时间，调整工作重点，是企划经理面临的又一大挑战。
5、全面评估
一些企业在对营销工作进行评估时，评估不够全面，往往是侧重于评估销售与宣传效果。如能在评估结果外，全面评估营销目标设定是否科学、营销策略是否得当、营销工具是否先进、媒体组合是否到位、推广费用是否合理、投入与利润是否对称、客户服务是否全面、客户关系的巩固程度、品牌美誉度的提高比例等，则营销工作的整体效果才能体现出来。这种全方位量化评估有利于绩效考核、目标与责任到人，更能减少误差和无效费用的产生。
6、有效延伸
营销企划工作仅仅做到资源调配、市场研究、策略整合、快速实施、全面评估是不够的，还要形成习惯，储存好当前项目的全部资源、资料，作为下个项目的备用资源、资料，并把当前项目未尽的工作内容转移到下个项目。其实，我们寻找的大部分资源、资料，已经分散储存在企业每个岗位的职能中，关键是在企业内部建立一种资源储存、资源共享、项目延伸的机制，实现系统化的资源与策略延伸。
六、新产品上市四步曲
我通过对多家企业及策划公司、公关公司、广告公司操作的新产品上市案例的研究和总结，得出一个相似的结果，大家采用的多是“新闻+广告+活动”的打法，实质上是营销公关，也可以叫事件营销，但不属于严格意义上的以市场研究和数据管理为基础的整体营销策划。
新产品上市中，单一的新闻炒作、广告轰炸被经销商、大客户关注的程度很低，所起到的作用也越来越有限。如过采取“新闻+广告+活动+内刊”的操作模式，把新闻造势定位为说服和引导消费者，把广告投放定位为招聘经销商，把专项活动定位为影响行业，把企业内刊定位为和大客户深度沟通，则能把营销的系统效能发挥到更大。
1、新闻造势
通过糖衣炮弹开路，和记者联合制造不牺牲美誉度和行业关联度的新闻事件，通过快速提高知名度的做法来达到建立品牌的目的，这种做法是可取的。但是要记住，牺牲美誉度的投机取巧只会助长品牌虚热之风，与销售无益，和品牌无关。品牌依赖于优质的产品、合理的价格、畅通的渠道、独特的创意、深度的沟通，通过量的积累、质的飞跃才能成功。而不是新闻造势的朝夕之功。当然，要做到知名度和美誉度的对称是要下功夫的，张大旗先生策划的“白沙飞机送学子”、笔者策划的天年“老板托盘，顾客剪彩”等事件，就是两者结合得比较紧密的案例。
2、广告招商
经销商的区域市场运作水平在提高，营销企划水平的高低直接影响着招商效果。现在，靠传统的价格让利、政策吸引、广告煽情已经打动不了经销商冷酷的心，经销商更关心企业的品牌强弱、营销策略、营销工具、培训机会、样板市场、广告投放、促销力度。所以，要在招商广告的创意和表现形式上下功夫，打破一切常规，出奇出新，才能确保招商效果。最近，在高人的指点下，北京仕奇职业装进行的“结婚证广告”+新闻炒作，就取得了较好的招商效果。据说，几部电话被打爆了。
3、活动发力
以往配合招商举办的品推、公关活动，由于缺少新闻价值、档次低、高度不够，媒体不感兴趣，即使发了也是半块豆腐。要提高活动的档次和质量，提升活动的概念，把企业利益点和行业发展点接合起来作为主题，通过行业论坛等形式，把目标经销商及形象代言人、业界有影响的官员、专家、企业家、媒体领导等一起请来，占领高端，借力打力，把招商会办成一次有行业影响的社会活动，靠企业的实力和美誉度吸引媒体主动报道。
4、内刊引导
企业内刊是免费提供给客户及员工阅读的企业自办媒体，是重要的宣传品、促销品，是企业品牌建设、客户服务的重要平台，是企业大客户营销、会员营销的必修课，也是品牌营销的另一个战场。
情感沟通永不过时，网络取代不了印刷品的传世功能。新产品上市前后，通过企业内刊进行招商说明、品牌与产品推介、销售技巧培训、客户服务、文化宣贯，高密度、大容量、低成本的全面传播本企业和客户互动的各种信息，能补充性提高招商效果。企业内刊，已成为大客户开发的“播种机、敲门砖、铺路石”。
七、重新定位和传媒的关系
随着市场经济的深入和民主化进程的加快，媒体除传统的舆论监督、潮流导向、新闻传播、信息等功能外，还扮演了品牌推进、服务督导等新的角色。当今中国，没有哪一家企业能无视《经济观察报》、《21世纪经济报道》、《中国经营报》等主流媒体及新浪、搜狐等新兴网络媒体的存在，以往单纯的媒体围着企业转的时代已经结束。主流传媒对中国市场影响力加强的这一新变化，使企业应当比以往更加注重媒体关系的建立和维护，并重新定位和媒体的关系，建立一种全新的和媒体合作机制。
1、建立企媒互动关系
大部分企业只有在有重大活动或遇到负面报道时才主动出面和媒体沟通，一些比较大的企业，甚至于平时拒绝媒体正常和正面的采访，无形中，增加了彼此的误会。前些时，中关村某上市公司的股票停牌事件，因为企业相关部门和媒体的沟通不力，引发了大规模的负面甚至是虚假报道频频见诸报端，导致股价大迭。在危机时刻，该企业却束手无策。媒体关系危机已成为一些大企业的多发病。
其实，在平等沟通的基础上，企业如果和媒体建立了稳固的互动关系，大多数负面报道是可以避免的，起码报道的角度能更客观些。
危机管理的最佳策略是从源头上预防危机的发生，而不是救火。平时不烧香，临时抱佛脚，是不行的。还是要积极主动，早日和相关媒体建立信息交换、合作互补式的新型互动关系，从根上杜绝负面报道，增加正面报道，巩固媒体关系。另外，根据笔者的经验，通过向媒体有效赠阅企业内刊作为切入点，也能显著改善媒体关系。
2、建立新闻发言人制度
篇13
搭建一个唱响主旋律的大舞台。加大投入、扩大报道规模、搭建唱响主旋律的大舞台，是我们解决“唱响”问题的第一项措施。
河南日报历来重视体育新闻的报道，但是与时政、经济等新闻相比，体育新闻在过去很长时间里还处在相对弱势的地位。在制订北京奥运会报道方案之初，我们就把它作为一项系统工程来抓。从今年3月起，我们就推出了每天一个彩色整版的“中国印・奥运前奏”系列报道，开辟了“奥运人物志”、“河南奥运人物”、“奥运萍踪”等各具特色的专栏，并在头版设置奥运倒计时标志，为读者搭建起一个全面、立体学习奥运知识、了解奥运筹办、备战进程，走近奥运历史人物的平台。而在奥运会倒计时100天、奥运圣火希腊取火以及奥运圣火到达北京、登顶珠峰等重大时刻，我们都适时采取头版显著位置与彩色专题通版联动的形式，加大报道力度。在北京奥运会期间，我们每天的头版显著位置和其他各个版面都根据自身定位选取奥运相关新闻，除此之外，更是推出了每天四个彩色整版的《奥韵华章》特刊，并且连续不间断地出版了20期。在这样长的时间段内，以这样的版面规模来报道一项赛事，这在河南日报的历史上是前所未有的。
营造一个唱响主旋律的“大气象”。尽管此次奥运报道，我们的版面投入力度空前加强，但在版面数量上，仍然不能跟那些动辄几十个版的都市类报纸相抗衡。如何在有限的空间内做出“大气象”，体现党报的高度和主流大报的气势，就成为我们“唱响主旋律”的有力保障。
在平面媒体竞争日趋激烈的今天，版面数量无疑是竞争中的重要指标，但却并非获得读者认可，实现报道目标的决定因素。特别是奥运会报道这样需要满足最广大受众阅读需求的新闻事件，集中优势兵力，围绕最重要最吸引人的主题进行精心策划和大规模报道，是党报在新闻竞争中以少胜多的重要经验。此次奥运会的报道中，我们充分发挥党报信息权威、人才济济的优势，围绕大主题，运用大手笔，依靠大报风范在新闻大战中独树一帜。8月9日对奥运会开幕式的报道中，就鲜明地体现了这一特色。
当天河南日报围绕开幕式这一主题，各个版面分工协作、精心策划、各具特色。头版以罕有的整版大图片突出“圆梦”的主题，展现了开幕式之夜鸟巢的盛况和李宁空中漫步点燃主火炬的历史时刻，给人强烈的视觉震撼。而《奥韵华章》特刊的封面则另辟蹊径，突出“河南元素艳惊开幕式”的主题，以2008名来自河南的功夫少年齐舞太极的巨幅画面为背景，配以开幕式火炬手中唯一一名现役运动员、来自河南的陈中传递圣火的图片，充分体现了新闻的贴近性，而这样的新闻组合，在本地媒体中也是独一无二的。特刊的二、三版则以通版的形式，运用丰富的图片和精到的文字，对开幕式上“中国画卷世界赞叹”的胜景进行了解读。而特刊四版则承担了第二天赛事信息的任务，与前面的报道互为补充、相得益彰。这样气势宏大而又主题鲜明的报道组合，既充分地传达了当天奥运新闻的重要信息，又给人以强烈震撼和视觉享受，把百年奥运会梦圆的激情和骄傲这些主旋律表现得酣畅淋漓。而在之后的20期《奥韵华章》中，我们坚持了特刊封面的大胆处理，始终以极具震撼力的新闻图片配以生动精到的文字和有高度、有特色的评论，打造出党报奥运报道的“大气象”。
胸怀“大体育”唱准主旋律
注重体育的社会意义，跳出就体育写体育的“大体育”观念，是党报作为主流媒体区别于其他媒体的最大特色。所以，在“唱准”奥运会报道主旋律方面，党报具有其独特优势，也担负着更大的责任。河南日报的奥运报道，始终把“唱准主旋律”放在第一位，把“唱准”作为“唱响”的前提，确保导向上不走板、不跑调。
唱准主旋律，就要敢于抓住焦点做文章。选择重大事件，抓住新闻焦点，做深做透专题，是河南日报唱准主旋律的一个必然选择。奥运会信息海量，河南日报敢于抛开大量动态信息，围绕每日热点事件和焦点人物，确立一个主题，做深做透，充分显示出党报的眼光和魄力。
8月18日上午，刘翔在起跑前因伤退赛，这一事件成为当天的焦点。对这样一位负载着全国人民厚望的著名运动员的退赛事件，河南日报的报道理性而深入。特刊封面上，《因伤退赛依然感动鸟巢 刘翔挺住》的大幅标题和题为《学会放弃》的封面言论为这一事件定下了理解、宽容、向上的报道基调；特刊二、三连版中，在最醒目的版心位置，以《刘翔：有一种跌落叫飞翔》为题，整合新华社当日从比赛现场情况、刘翔伤情详解到国际田联官员评论、网民反应等多方面的报道，刊发多幅赛场图片，对刘翔退赛事件的台前幕后进行深入解析。值得一提的是，配发的一首主题积极、富有激情的诗歌，与大标题相互呼应，再次亮明了对这一事件的报道基调，提升了报道的情感浓度，增强了报道的感染力。
唱准主旋律，就要善于抓住亮点做文章。8月12日的奥运特刊封面，我们以《栾菊杰的深情呼唤祖国好》为题，报道了1984年为我国赢得首枚奥运击剑金牌的栾菊杰，以50岁“高龄”再次参加北京奥运会的新闻。尽管这位女剑客如今代表的是她现在定居的国家―加拿大，但在比赛结束后，满头大汗的她深情地打出了“祖国好”的横幅，表达了一个炎黄子孙对祖国的深深眷恋，也表达了一个海外游子为祖国举办奥运会而骄傲自豪的心情。这个极具典型性又十分感人的新闻故事与大幅图片的结合，让不少读者都流下了感动的泪水。
8月11日的奥运特刊封面，我们以《俄罗斯、格鲁吉亚选手携手登上领奖台温情相拥》为题，报道了正在发生冲突的两个国家――俄罗斯和格鲁吉亚的射击运动员帕德琳娜和萨卢克瓦泽，在同一场比赛中分获亚军、季军后，在领奖台上温情拥抱、互相祝贺的新闻，这样的一个温情瞬间，是对奥运会所包含的停止战争、呼唤和平的期盼和各国运动员之间纯洁友谊的最好诠释。
8月14日特刊封面《五度登顶水立方 史无前例十一金金王菲尔普斯》、8月15日特刊封面《涅杜丽：四年和四天》、8月17日特刊封面《博尔特破世界纪录百米称王9秒69我是闪电！》等报道，无论关注的是美国人菲尔普斯连续夺金的王者之气，还是牙买加选手博尔特创造惊人纪录的闪电速度，或是中国选手杜丽在争夺首金失败四天后，顶住巨大压力终于登上最高领奖台的“凤凰涅”，表现的都是各国健儿不断超越对手、超越自己、超越历史，追求“更高、更快、更强”的奥林匹克精神，这一主题正是奥运会最激励人心的精神财富。
唱准主旋律，就要勇于抓住要点做文章。抓住北京奥运会举办过程中带有普遍意义的要点性问题，创造性地运用党报体育言论进行微言大义式的阐释，是河南日报奥运报道唱准主旋律的又一成功尝试。
河南日报首次在奥运特刊封面尝试刊发言论，以宽广的视野、独特的角度和富于情感色彩的表达，在同类型平面媒体中别具一格。奥运特刊封面言论的选题，也不再局限于奥运赛事，而是站在时代的高度，从更深的层面来阐释奥林匹克对中国社会发展的影响，从更广的角度来反映中国改革开放的成果、反映我国人民日益成熟开放的国民心态。
奥运特刊的第一、二期出版时，奥运会尚未开幕。常规的封面言论，多着眼于对奥运夺金形势特别是中国运动员夺金形势的预测。这样的言论主题固然可行，但是立意不新，更缺乏政治家办报的高瞻远瞩。我们认为，特刊的封面言论，要让受众跳出金牌的狭隘思维，帮助他们树立正确的国家观，提高他们对奥林匹克精神的理解能力。因此，奥运特刊的第一、二期封面言论《视听北京奥运 深读现代中国》和《全球聚焦北京 中国对接世界》，立意于北京奥运会对中国和世界的影响，充分体现党报言论的思想高度，令人耳目一新。
总计二十期的奥运特刊封面言论，主线是中国的历史文化和现代化成就、中国和世界的关系，在这根融会了历史、现实与人文的主线引导下，封面言论以奥运每日焦点赛事和人物为素材，将高远的立论和当下的事件紧密结合，做出了特色，受到了各方读者的肯定和好评。
运用“大手笔”唱好主旋律
要在激烈的奥运新闻大战中，体现党报主流大报的地位，不但要求“唱响”、“唱准”主旋律，而且要求在唱好上下工夫，要唱得动听，唱得入耳入脑。
微观切入、宏大视野下的“本报新视角”。在日趋激烈的新闻竞争中，内容同质化是困扰各个媒体的难题。在奥运新闻大战的短兵相接之间，这一问题更加突出。面对北京奥运会这样的重大题材，具体的赛事点评或者预测前瞻性评论，可能显得高度不足；而泛泛而谈举办奥运会体现中国的发展和崛起，又会流于空洞说教。河南日报的奥运报道，则力图从赛场内外的一个个细节出发，从点到面，窥斑知豹，发现现象之下本质的改变和飞跃。
《划时代的夜晚》中，从开幕式从容不迫的表达方式，引出了当今中国的国家自信心，以及与之相对应的日益提升的国力；《淬火》则从菲尔普斯在水立方所享受到的热情掌声和呐喊中，窥见了中国人的现代思维观；从不断涌现的80后、90后金牌选手和他们中日益增多的高学历者身上，让我们看到了自信、开放、豁达、上进的中国当代新青年；《咱们的中国》里，诗意盎然地表现了金牌数再创新高背后折射出的国人心态的成熟。《风洞》则以水立方和鸟巢里不断打破的世界纪录印证着中国科技的发展。《爱在北京初秋》则表达了在“同一个世界，同一个梦想”的口号下，东西方文明在北京奥运会上的交融。这些立意新颖别致、用语不落俗套，或理性深沉或激情昂扬的报道视角和报道内容，不仅深入浅出地表达了奥运会的主旋律，更给人以美的享受。
整版大幅图片主打出的“本报视觉新形象”。版面形象是平面媒体给读者的第一印象。出色的版面形象，不但可以先声夺人，给读者留下美好的印象，刺激读者的阅读欲望，更能配合和提升内容的表达效果。在北京奥运会的报道中，我们集中优势力量，相互配合、精心策划，用焕然一新的版面形象在诸多平面媒体的奥运报道中独树一帜。
首先，我们着力打造《奥运特刊》的封面视觉效果。尽管在前期讨论甚至特刊出版的初期，还能听到一些不同意见，但在我们的支持下，年轻编辑们突破性地坚持20期都采用接近于整版的大幅图片主打的方式，这在国内的对开版报纸中都是罕见的。每一期封面，我们都以独特视角进行选题策划，而且每期的主图和相应的标题、文字都经过精雕细琢，所以当这样20期既极富视觉冲击力、又图文并茂、可读性强的封面出版后，受到了很多读者的好评，不少读者对我们的一期期封面记忆犹新、如数家珍。仲满击剑夺金的《这小子真帅！》中，人物极具动感和张力，一个年轻俊朗、英姿勃发的青年剑客形象跃然纸上；沙排姑娘们突破历史夺得亚军、季军的《“沙场”玫瑰别样红》中，女运动员跪在一片沙土之上，仰天长叹，充满野性之美和自然的芬芳。
其次，在整个特刊的版面处理上，我们注重各版的协调统一性，采用简洁大气的编排方式，给读者营造一种清新时尚的阅读氛围。二、三版根据内容的需要，采用单版与通版相结合的方式。在单版的情况下，注重封面之外三个版的形式统一，大多采用1/4比例分配边栏和中心板块，运用大图片与小模块的文字组合，突出版面潜在的线条之美。在二、三版通版编排时，则采用中心辐射的版面结构，通过制图、图片组合等方式营造版面视觉中心，突出版面的冲击力。在色彩的选择上，则突出明快时尚的特点，即使在个别情况下使用较大规模的色块时，也配以有奥运特色的暗纹，避免色彩过于饱和，给人造成视觉疲劳。
精心策划带来的“本报典藏价值”。精心策划、大胆使用异形版面，是本报本次奥运报道的一大亮点。尤其是奥运特刊大胆创新版式设计理念和方式，在信息整合、版面布局、版式色调等方面均有所突破，令人眼前一亮。其中，尤以8月26日的最后一期奥运特刊最具代表性。
这期总结性的特刊，大胆采用了竖立连版式的版面，不仅便于内容的编排，而且显得大气、疏朗，很好地照应了奥运这一大事件。这两页以《典藏奥运》为主题的特刊，提炼出三个精华板块：51枚金牌的获得；10个最具个性、最有“故事”的运动员；10个最令人难忘的瞬间。三个板块分别以“金典”、“人物”、“瞬间”为题，在对信息进行整合、编排时，均体现了独家性。例如10个人物和10个精彩瞬间全部由本报自选，以体现独家眼光；又如“金典”板块，以16天时间为轴线，重新梳理每日夺金战况，并配以言简意隽的一句话短评作为点睛之用，以区别于其他报纸。
同时，在版面色调的选用及版面布局上，这期特刊也集中体现了河南日报在版面设计上的新思路和新突破。版面设计紧跟时代潮流，版面色调均衡统一，并大胆采用时下最流行的用色技巧，选取低饱和度的色彩，给人一种协调自然的视觉感受。其中的淡红色与灰蓝色，与中国运动员和志愿者的服装色调近似，使人很容易产生特定的色彩回忆，进一步强化了奥运概念，提升了版面格调。
书法艺术与奥运报道交相辉映的文化景观。北京奥运会不仅是一场体育盛会，也是一场中西方文化交流的文化盛会，将奥运会报道与弘扬中国文化结合，是河南日报奥运报道最为独特的一道风景线。
书法艺术是中华文化的瑰宝，在北京奥运会开幕式上震撼世界的中国卷轴，就是书法绘画艺术的载体。河南是中华文明的发祥地，是文化大省，同时也是书法大省，拥有众多书法爱好者和一大批书法名家。
在策划方案期间，我们就有意将书法艺术引入奥运报道中。在奥运会前的“中国印・奥运前奏”系列报道中，我们就在“奥运人物志”、“河南奥运人物”、“奥运明星谱”等栏目中尝试将诗、文、书、画相结合。由本报记者采写奥运历史人物或奥运冠军的人物小传，邀请省内外的诗书名家为之赋诗并创作成书法作品，再邀请专业漫画作者绘制人物漫画，这样一个融新闻性与艺术性于一体的崭新形式，令人耳目一新，获得了读者的广泛好评。
奥运会期间，我们根据报道需要，每天在奥运特刊中都刊登中国书法家协会主席张海等众多诗书名家创作的有关奥运会的作品。从观看开幕式的感怀，到对中国健儿摘金夺银的赞词，随着奥运会的进程，艺术家们由感而发，诗情四溢、笔墨酣畅，创作出一幅幅极具艺术价值的优秀作品，可谓是以艺术形式报道奥运的一种创举。
整个奥运报道期间共刊登了中国书协主席张海和周俊杰、宋华平、李强等数十位著名书法家的数十件书法佳作，不但满足了很多高品位的读者艺术欣赏的需求，也与奥运报道交相辉映，体现了河南日报奥运报道的文化品位。
瞄准大市场 实现双丰收
北京奥运会是媒体展示综合实力的竞技场。党报作为主流媒体，不仅要在报道上肩负起正确引导舆论的重任，而且要充分挖掘品牌价值，拓展经营思路，抓住北京奥运带来的市场商机，扩大党报在广告市场中所占份额，谋取与党报地位相称的经济效益。
在奥运特刊报道方案制订的同时，河南日报编委会要求体育部和广告部就奥运特刊广告招商工作联手展开策划，制订出工作预案，拟定高成长性企业为目标的客户范围。在与拟定目标客户进行前期沟通时，广告部员工注重向客户传达河南日报有别于其他媒体的奥运报道理念，并以具有说服力的事例和数据，详解党报在公信力和影响力方面的优势，使得广告招商工作在短期内得以完成。同时，与高端商品进行合作尝试，如将奥运会的运动概念与汽车销售的速度卖点相结合，推出梅塞德斯・奔驰、悍马等国际知名汽车品牌的销售广告，这在很大程度上是对河南日报在商品广告领域的一次形象提升。
