引论：我们为您整理了13篇营销策划方法范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
2.1小组团队策划项目训练
整个营销策划教学过程，学生要参与完成三套完整的营销策划方案，包括营销创意策划、企业形象策划、市场推广策划。这三种策划项目每套方案的完成都分为小组研讨、资料收集、分工合作、整合方案、作品展示等步骤，每个步骤占课程考核的一定比例。每次教学都围绕相应的学习任务展开，完成学习任务的过程，就是做的过程。在做中学，遇到实际问题去理论中寻求解决方案；在学中做，边学习理论，边利用知识解决实际问题。教师在学生做中教，教和学都以做为中心，突出了实践性，重在操作性，解决实际问题。例如企业形象设计策划，重点要求学生以企业为例，实际策划企业的MI、BI、VI，每个小组在做的过程中，更深刻地应用了CIS理论知识。具体操作方法如下：
2.1.1分组
团队策划时把学生分成若干个以自愿组合为基础的、有适当人数限制的学习小组，要求男女生组合。团队策划实践以小组为基本单元展开，把教师与全体学生的互动转化为与小组的互动，增加了教师与学生交流的频次，提高了沟通的效率和效果。
2.1.2以小组为团队策划活动主体
教师以小组为中心开展营销策划专题研究、创意讨论等各项实际操作训练教学活动。例如，针对学生对营销策划中方法普遍感到难把握的情况，选择以服装作为基本元素，展示小组形象以及整体风格。要求每个小组利用身边的报纸、期刊、废旧品为原材料，运用课堂所学的创意方法进行产品创意，并在集体课堂上向全班做专题报告，使学生通过不同作品的展示对营销策划中创意点的产生过程和方法有比较全面的认识。针对策划这门实际操作课程，教师的一个重要任务就是要构建一种团队合作的学习情境，既提高学生学习的目的性和效率，又能使学生增强团队合作的能力，逐渐提高策划的实际操作能力，与企业工作实际方法接轨。
2.1.3团队策划成果包括实际书面报告以及成品展示部分
其中成品展示包括利用PPT进行项目陈述。项目陈述部分配合成品展示进行，训练了学生的实际报告写作能力以及口头表达能力，实现预期教学目标。
2.1.4每一名学生的团队策划成绩结合小组整体表现与个体表现两方面因素确定
这种评分方式杜绝了部分学生不参与或参与较少，搭便车的现象，既注意了学生的个体差异，也考察了学生的团队精神和对集体业绩的投入。
2.2各小组以行业为专题收集实际案例
案例是进行实际营销策划的重要参考资料。通过让学生自己动手搜集案例,可以让学生熟悉营销策划在相关行业的具体应用情况，并在以后的实际策划运用中迅速借鉴并创新。主题案例研讨是指学生分为不同的小组，按不同的主题搜集营销策划案例，每个小组只搜集一个主题的案例。然后，每次课让一个小组在课堂上演示讲解该小组所搜集到的案例。全班参与研讨，教师在此过程中进行引导和小结。
2.2.1各个小组明确分工，小组成员协作，提高效率
例如，有的小组负责饮料市场主题，具体选择娃哈哈企业作为研究案例，小组成员可以对相应主题的营销策划案例进行系统的搜集、整理,并进行较为深入的分析,精选出典型案例供全班同学进行分享。如具体选择娃哈哈新产品格瓦斯新产品上市推广策划作为研究主题，由于是新产品，企业也是大家所熟知的，因此收集相关资料的积极性、主动性特别强。此外,各小组的主题为不同行业的案例,这样可以使得案例的涉及面比较广。
2.2.2各小组资源共享，相互启发，共同进步
资料共享，教师在教学过程中,要求每一组学生对感兴趣的主题进行案例收集，并进行研讨，资料进行整理和保存,课程结束时所有资料学生可以共享,是一份较好的参考资料。有针对性地使学生对感兴趣的行业有更充分的了解。除进行课堂演示,还有一个讨论的过程。学生之间以及师生之间也可以相互提问,或提出各种建议,有利于开拓思维和视野。并利用网络进行线上交流，跟帖讨论等，扩大学生的知识面，开阔视野。
2.2.3案例结合教学内容，但不拘泥于教学内容，与教材内容互补,接触最新的信息与动态
主题案例研讨的主题可以不按章节安排,而是按行业安排,这样可以与教材内容有一定的互补作用。例如女生比较感兴趣的化妆品行业和男生比较感兴趣的汽车行业。另外,由于案例是最近搜集的,更具有时效性,能让学生了解和接触最新的信息与动态。
2.3课程案例教学法
在学生学习相关课程理论时，穿插相关经典案例进行讨论。案例教学法是为了培养和提高学习者知识能力的一种教学方法，即将已经发生或将来可能发生的问题作为个案形式让学习者去分析和研究，并提出各种解决问题的方案，从而提高学习者解决实际问题能力的一种教学方法。案例本质上是提出一种教育的两难情境，没有特定的解决之道，而教师于教学中扮演着设计者和引导者的角色，鼓励学生积极参与讨论，不同于传统的教学方法。
2.3.1特点
首先，鼓励学生独立思考。传统的教学方法只告诉学生理论上怎么去做，而且其内容与实践可能存在一定差距，且单纯的理论比较乏味无趣，在一定程度上损害了学生的积极性和学习效果。但案例教学没规定具体的做法，而是要求学生去思考、去创造，用理论分析实际案例，理论运用实践的过程，就是思考的过程。这里学生是学习的主体，而且案例教学的稍后阶段，学生要就自己和他人的方案发表见解。通过相互意见的交流，可取长补短、促进人际交流、沟通能力的提高。其次，引导学生强调能力应用。营销专业是一门实践性非常强的学科，营销理论知识一定要转化为实践的应用能力。营销策划本身是重实践重效益的，学生一味地通过学习书本的死知识而忽视实际能力的培养，不仅对自身的发展有着巨大的障碍，其所在的企业也不会直接受益。案例教学正好可以弥补传统理论教学的不足，扬长补短，理论与实际相结合。最后，注重学生和老师双向交流。与传统的灌输式教学方法不同，这里给学生一个具体的任务，学生主动去寻求任务的解决方案，从而消化和理解相关的理论，并且在具体的案例中予以应用。同时教师要时时引导学生思考，是一种互动式、双向沟通的过程。
2.3.2具体过程
首先，资料收集，讨论准备。在正式课堂案例讨论前两周，教师提前把讨论的案例告知学生，学生提前阅读案例材料，在课外查阅相关的资料，收集信息，积极思考，初步形成个人见解和方案。其次，各学习小组分别展开讨论并发言。小组讨论的方式自由，教师不做干涉。各个小组派出自己的代表，发表本小组对于案例的分析和解决方法。发言时间一般控制在半小时以内。发言完毕之后小组要接受其他小组成员的提问并做出解释。最后，案例分析总结阶段。讨论完成之后，留出一定的时间让学员进行思考和总结，对案例以及案例所反映出的各种问题有一个更加深刻的认识。如企业形象策划这一章节，加入国航公司和星巴克公司的企业形象策划案例进行讨论，引起学生的兴趣，并对相关章节进行理论知识梳理，掌握运用知识的能力。此外案例讨论要结合后期的实际策划训练，加强学生的实际动手操作能力。在课程后穿插实践训练环节加强学生的知识应用能力。例如，“企业形象策划”一章，让学生为自己所熟悉的本校进行形象策划，设计广告宣传等，或者是学校附近的企业通过实际采访、调查，提出可行的CI设计方案。
篇2
（二）、时间、流程安排：
01月06日——09日营销策划计划书的撰写与调查方案的准备
01月10日——14日对市场情况进行具体调查
01月15日——20日对调查结果的汇总、统计、分析，用Word、Excel、PPT把调查结果用统计图形的形式表述出来，撰写市场调查报告。
01月21日——24日通过策划目的与市场调查报告，拟定营销策划方案，撰写营销策划书。
（三）、市场调查计划
调查范围：
从26个农贸市场中选其六处进行调查。
调查内容与对象：
内容：农贸市场的人流量、市民的购买习惯、商品价格、商品种类、货源、新建农贸超市的地址。
对象：消费者（广太市民）、竞争者（卖主、超市）：（具体情况见市场调查计划书）
调查方式：
观察法、走访法、问卷法。
调查时间：
01月11日——01月15日
调查地点：
26个农贸市场中选出其中的六处进行调查。
市场营销三班15人
经费预算：
150——200元（其中包括 调查问卷费、交通费）
二、调查阶段：
按照准备阶段的调查计划，具体实施调查市场情况。
三、调查结果汇总阶段：
1、用Word、Excel或PPT把调查结果用统计图形的形式表述出来，撰写市场调查报告。
2、通过策划目的与市场调查报告，拟定营销策划方案，形成营销策划方案，撰写营销策划书。
农贸市场调研方案
一、 目的及分析：
通过对抚州典型农贸市场及超市蔬菜区情况的调查、统计与分析，建立一个大型农贸超市。
抚州农贸市场太过分散，而且市场脏、乱、差。通过对农贸市场情况的具体调查与分析，改善农贸市场的现状，更为了方便广大市民，在市民方便区建立一个各方面都较优越的农贸超市。
二、 具体调查计划与内容：
调查方法：以问卷法、观察法为主、以走访法为辅。
调 查 人：市场营销三班15人（三人一小组）
调查地点：抚州三个大型农贸市场、洪客隆超市与步步高超市、三个振宇连锁超市。
调查时间：01月10日——14日
调查问卷：300份（每小组60份）
调查费用：150元
交通费：30元问卷费：30元调查费：90元
1、消费者：
10日——12日
（1）早上到早市调查，观察农贸市场的人流量、市民的购买量、购买习惯、商品价格、商品种类、货源、考察新建农贸超市的地址。
（2）对早市上市民进行问卷调查（调查问卷见 附表1）。
（3）每个中午到晚上调查洪客隆超市、步步高超市、振宇超市中的水果蔬菜区内市民的购买量、购买习惯、商品价格、商品种类。（其中的三个小组）
（4）每个下午在赣东大道与大公路交差处对市民进行问卷调查。（两个小组）
2、竞争者：
13日——14日
（1）对早市上的卖主进行走访调查（此时二人一小组）。
主要问以下几个问题：
早市的环境。
对顾客讨价还价的看法。
店里的顾客量。
对竞争者的看法。
如果在1里地之外有一个水果蔬菜肉类的大型农贸超市，是否会对他的买卖产生影响，为什么？
三、实施调查
四、结果汇总：
15日到17日 汇总调查问卷。
小组讨论，综合各个方面的调查结果并汇总。用Word、Excel或PPT等统计工具把调查结果用统计图形的形式表述出来，撰写市场调查报告。
农贸市场调查问卷
亲爱的市民：新年好！
为了改善农贸市场的购物环境，方便广大市民购物，我们市场营销调查小组对农贸市场消费情况进行问卷调查。对于您的支持与帮助，我们表示衷心的感谢！
1、 您经常在哪里购买农副产品？
A、农贸市场B、超市C、其他地方
为什么？
A、便宜B、新鲜C、方便D、品种全E、卫生状况好F、其他
2、 您对当前农贸市场的购物环境是否满意？
A、很满意B、 一般C、不满意
3、 您的购买习惯是大约多少天购买一次？
A、每天B、2－3天C、4—5天D、一周左右
4、 您一般什么时候去购买？
A、早上6－9：00B、9－12：00C、12－下午5：00D、晚上5－9：00
5、 您对购买商品的价格是否满意？
A、满意B、一般C、不满意
您对购买商品的质量是否满意？
A、满意B、一般C、不满意
6、 您平均每次大约购买多少钱的菜？
A、10元以下B、10－20元C、20－40元D、40元以上
7、您认为是否有必要在居民聚集区建立一个大型的全天候的农贸超市？
A、有必要B、没必要C、不知道
8、 如果在您家1里地之外建立一个环境好，价格公道，保证各种产品都新鲜的农贸超市，
您会去购买吗？
A、会B、不会C、不知道
再次感谢您的配合，谢谢！
男____女_____
青年____中年____老年____
抚州市农贸市场调查报告
为了了解抚州市农贸市场和抚州市民的农副产品的消费情况、农贸市场在广大市民心中的形象以及是否适合在抚州市建立一个大型的全天候的农贸市场，我们进行了这次调查。此次调查基本上达到我们预期的目标，效果较好。
一、调查的基本情况
调查人员：市场营销专业040523班第二组
调查方式：以典型抽样法抽取调查地点，以随机抽样法调查农副产品消费者。
调查方法：以问卷调查法为主，兼顾观察法、访问法。
调查时间：2007年1月10日至14日
调查地点：抚州三个大型农贸市场、洪客隆超市与步步高超市、三个振宇连锁超市。
二、问卷调查对象的基本情况
本次调查是共发放了300份问卷，其中296份有效。在有效的296份问卷中情况如下：
性别：男性95人，占32%；女性201人，占68%。（如 图一）
年龄层次：青年144人，占49%；中年57人，约占19％；老年95人，占32%。（如 图二）
图一：性别分布图二：年龄的分布图
三、问卷调查结果的基本情况
1、经常购买产品地点：农贸市场，占67％；农贸超市，占25%；其他，占8%。（如 图三）
去此地方购买的原因：方便47%；新鲜22％；便宜14%；品种齐全9%；
卫生状况好6%；其他2%。(如 图四)
一般购买的农副产品包括：蔬菜类37%；肉类30%；水产类10%；家禽类11%； 熟食类7%。（如 图五）从中可知市民对蔬菜类的需求较大。
购买农副产品的时间：早上68%；中午2%；下午10%；晚上2%。（如图六）
平均购买的天数：每天占58%；2－3天占24%；3－5天占12% 一周左右占6%。（如图七），从中可知市民对农副产品的要求，新鲜是最为主要的。
篇3
1房地产营销策划中现存的问题
①目标客户定位不准确。由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高关联度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的可能性也大得多，所以应该采用专业的消费者行为调研。可是一些房地产开发商认为“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”，正是由于房地产开发商的这种心态，使之在房地产开发过程中营销策划者普遍忽视了对消费者的研究，从而造成了目标客户定位不准的现象。
②缺少规范的可行性分析。众所周知，房地产开发不但受诸多相关经济、法律和政府相关政策及其变化的约束，而且还要受许多不可预测因素的影响，这些约束和影响直接或间接地改变房地产开发项目的建设费用乃至决定项目的成败。然而，有一些开发商在前期策划过程中不知投资分析为何物，对未来政策走势缺乏敏锐性的分析和判断，不做规范的项目可行性分析，往往依赖高层领导个人经验和感觉进行投资决策，营销策划也介入过晚，导致投资决策失误，开发产品不对路，以至于到项目销售中期，尽管投入了大量的人力物力宣传推销，仍然有大量商品房滞销。
③无视差异化竞争。与普遍忽视消费者研究相反，部分房地产开发商过度重视对同行竞争者的研究，常常不惜花上半年的时间动员全公司的力量，发动地毯式的搜索从本区域到跨区域甚至全国的假想敌都无不囊括，从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关注备至。然而这样大量的投入没有什么实质性意义，得出的结论不能指导我们的实际工作。事实上房地产与普通消费品不同，即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化，既然不会有同质化，那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。
④“克隆”现象比较普遍。房地产营销策划的兴起，应当是由广州、上海、深圳等沿海发达城市开始的。多年的房地产营销策划实践，使第一批专业策划人员积累了丰富的策划经验和极有价值的策划理论和思想。最近几年来，内地城市的开发商也开始注重起营销策划来。这些地方引入策划的途径有：一是派专业人员到沿海城市学习、取经、参加各类策划培训班；二是要请知名策划人前往内地房地产开发项目担任总策划或顾问；三是内地举办各种房地产营销策划演讲会，并邀请知名策划人参加交流，从中获得沿海地区房地产营销策划的最新理念。通过这几种方式，沿海城市先进的房地产营销策划理念和优秀的经典案例，开始在内地开花结果。同时，内地策划人在策划理念和手段上不可避免地出现了“克隆”现象，甚至有的地方几个楼盘的营销策划方案几乎相同，这已经引起同行们的关注。
⑤过分依赖广告攻势。有些房地产策划者过分强调“猛烈的广告攻势”“、强大的空中优势”，偏爱采用大发行量的大众媒体进行宣传。这种“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。广告成本的大幅度提高必然会影响最终收益。随着媒体干扰的增大，媒体的边际传播收益也在下滑，房地产策划者应该针对具体项目量体裁衣，作出合理的广告费用预算。
2房地产营销策划发展趋势
①强化品牌战略。随着房地产逐渐进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，房地产开发商更注重对品牌的培养与宣传。因此房地产营销策划者应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的品牌
②适应消费者个性化要求。随着房地产消费市场日趋理性和个性化，消费者偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。因此房地产营销策划者应该针对不同消费者进行日趋明朗的市场细分，以满足不同类型消费需求的消费群，比如中小型房地产企业就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。新晨
③调整营销模式，建立全程营销机制。房地产全程营销策划是从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。各开发商核心能力的侧重点不同，房地产营销组织形式也可以有其独特性。但是，基本的框架应该大同小异以客户导向型全过程营销理念为指导，营销机构应强化策划和销售部门的客户服务和反馈功能。策划部门应该是楼盘相关信息的收集者和楼盘市场兴奋点创造性思维产生的组织者。通过吸引客户深度的前期参与和策划，可以使项目的市场推广自然而然地变得容易。当然，在整个项目策划过程中，不排除专业人士对客户适当地引导，从而把双方可能的分歧解决在前.目前不少开发公司纷纷成立客户俱乐部，经常性地与客户沟通项目进展、公司状况，组织客户深入项目策划，与客户形成互动的有效联接。一些开发公司专门成立了客户服务中心，设投诉接待和售后服务等职能。
参考文献：
[1]国宁.房地产营销与策划[M].北京:中国商业出版社,2006.
[2]贾士军.房地产项目全程策划[M].广州:广东经济出版社,2003.
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1房地产营销策划中现存的问题
①目标客户定位不准确。由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高关联度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的可能性也大得多，所以应该采用专业的消费者行为调研。可是一些房地产开发商认为“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”，正是由于房地产开发商的这种心态，使之在房地产开发过程中营销策划者普遍忽视了对消费者的研究，从而造成了目标客户定位不准的现象。
②缺少规范的可行性分析。众所周知，房地产开发不但受诸多相关经济、法律和政府相关政策及其变化的约束，而且还要受许多不可预测因素的影响，这些约束和影响直接或间接地改变房地产开发项目的建设费用乃至决定项目的成败。然而，有一些开发商在前期策划过程中不知投资分析为何物，对未来政策走势缺乏敏锐性的分析和判断，不做规范的项目可行性分析，往往依赖高层领导个人经验和感觉进行投资决策，营销策划也介入过晚，导致投资决策失误，开发产品不对路，以至于到项目销售中期，尽管投入了大量的人力物力宣传推销，仍然有大量商品房滞销。
③无视差异化竞争。与普遍忽视消费者研究相反，部分房地产开发商过度重视对同行竞争者的研究，常常不惜花上半年的时间动员全公司的力量，发动地毯式的搜索从本区域到跨区域甚至全国的假想敌都无不囊括，从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关注备至。然而这样大量的投入没有什么实质性意义，得出的结论不能指导我们的实际工作。事实上房地产与普通消费品不同，即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化，既然不会有同质化，那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。
④“克隆”现象比较普遍。房地产营销策划的兴起，应当是由广州、上海、深圳等沿海发达城市开始的。多年的房地产营销策划实践，使第一批专业策划人员积累了丰富的策划经验和极有价值的策划理论和思想。最近几年来，内地城市的开发商也开始注重起营销策划来。这些地方引入策划的途径有：一是派专业人员到沿海城市学习、取经、参加各类策划培训班；二是要请知名策划人前往内地房地产开发项目担任总策划或顾问；三是内地举办各种房地产营销策划演讲会，并邀请知名策划人参加交流，从中获得沿海地区房地产营销策划的最新理念。通过这几种方式，沿海城市先进的房地产营销策划理念和优秀的经典案例，开始在内地开花结果。同时，内地策划人在策划理念和手段上不可避免地出现了“克隆”现象，甚至有的地方几个楼盘的营销策划方案几乎相同，这已经引起同行们的关注。
⑤过分依赖广告攻势。有些房地产策划者过分强调“猛烈的广告攻势”“、强大的空中优势”，偏爱采用大发行量的大众媒体进行宣传。这种“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。广告成本的大幅度提高必然会影响最终收益。随着媒体干扰的增大，媒体的边际传播收益也在下滑，房地产策划者应该针对具体项目量体裁衣，作出合理的广告费用预算。
2房地产营销策划发展趋势
①强化品牌战略。随着房地产逐渐进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，房地产开发商更注重对品牌的培养与宣传。因此房地产营销策划者应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的品牌
②适应消费者个性化要求。随着房地产消费市场日趋理性和个性化，消费者偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。因此房地产营销策划者应该针对不同消费者进行日趋明朗的市场细分，以满足不同类型消费需求的消费群，比如中小型房地产企业就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。
③调整营销模式，建立全程营销机制。房地产全程营销策划是从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。各开发商核心能力的侧重点不同，房地产营销组织形式也可以有其独特性。但是，基本的框架应该大同小异以客户导向型全过程营销理念为指导，营销机构应强化策划和销售部门的客户服务和反馈功能。策划部门应该是楼盘相关信息的收集者和楼盘市场兴奋点创造性思维产生的组织者。通过吸引客户深度的前期参与和策划，可以使项目的市场推广自然而然地变得容易。当然，在整个项目策划过程中，不排除专业人士对客户适当地引导，从而把双方可能的分歧解决在前.目前不少开发公司纷纷成立客户俱乐部，经常性地与客户沟通项目进展、公司状况，组织客户深入项目策划，与客户形成互动的有效联接。一些开发公司专门成立了客户服务中心，设投诉接待和售后服务等职能。
参考文献：
[1]国宁.房地产营销与策划[M].北京:中国商业出版社,2006.
[2]贾士军.房地产项目全程策划[M].广州:广东经济出版社,2003.
篇5
①目标客户定位不准确。由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高关联度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的可能性也大得多，所以应该采用专业的消费者行为调研。可是一些房地产开发商认为“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”，正是由于房地产开发商的这种心态，使之在房地产开发过程中营销策划者普遍忽视了对消费者的研究，从而造成了目标客户定位不准的现象。
②缺少规范的可行性分析。众所周知，房地产开发不但受诸多相关经济、法律和政府相关政策及其变化的约束，而且还要受许多不可预测因素的影响，这些约束和影响直接或间接地改变房地产开发项目的建设费用乃至决定项目的成败。然而，有一些开发商在前期策划过程中不知投资分析为何物，对未来政策走势缺乏敏锐性的分析和判断，不做规范的项目可行性分析，往往依赖高层领导个人经验和感觉进行投资决策，营销策划也介入过晚，导致投资决策失误，开发产品不对路，以至于到项目销售中期，尽管投入了大量的人力物力宣传推销，仍然有大量商品房滞销。
③无视差异化竞争。与普遍忽视消费者研究相反，部分房地产开发商过度重视对同行竞争者的研究，常常不惜花上半年的时间动员全公司的力量，发动地毯式的搜索从本区域到跨区域甚至全国的假想敌都无不囊括，从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关注备至。然而这样大量的投入没有什么实质性意义，得出的结论不能指导我们的实际工作。事实上房地产与普通消费品不同，即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化，既然不会有同质化，那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。
④“克隆”现象比较普遍。房地产营销策划的兴起，应当是由广州、上海、深圳等沿海发达城市开始的。多年的房地产营销策划实践，使第一批专业策划人员积累了丰富的策划经验和极有价值的策划理论和思想。最近几年来，内地城市的开发商也开始注重起营销策划来。这些地方引入策划的途径有：一是派专业人员到沿海城市学习、取经、参加各类策划培训班；二是要请知名策划人前往内地房地产开发项目担任总策划或顾问；三是内地举办各种房地产营销策划演讲会，并邀请知名策划人参加交流，从中获得沿海地区房地产营销策划的最新理念。通过这几种方式，沿海城市先进的房地产营销策划理念和优秀的经典案例，开始在内地开花结果。同时，内地策划人在策划理念和手段上不可避免地出现了“克隆”现象，甚至有的地方几个楼盘的营销策划方案几乎相同，这已经引起同行们的关注。
⑤过分依赖广告攻势。有些房地产策划者过分强调“猛烈的广告攻势”“、强大的空中优势”，偏爱采用大发行量的大众媒体进行宣传。这种“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。广告成本的大幅度提高必然会影响最终收益。随着媒体干扰的增大，媒体的边际传播收益也在下滑，房地产策划者应该针对具体项目量体裁衣，作出合理的广告费用预算。
2房地产营销策划发展趋势
①强化品牌战略。随着房地产逐渐进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，房地产开发商更注重对品牌的培养与宣传。因此房地产营销策划者应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的品牌
②适应消费者个性化要求。随着房地产消费市场日趋理性和个性化，消费者偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。因此房地产营销策划者应该针对不同消费者进行日趋明朗的市场细分，以满足不同类型消费需求的消费群，比如中小型房地产企业就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。
③调整营销模式，建立全程营销机制。房地产全程营销策划是从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。各开发商核心能力的侧重点不同，房地产营销组织形式也可以有其独特性。但是，基本的框架应该大同小异以客户导向型全过程营销理念为指导，营销机构应强化策划和销售部门的客户服务和反馈功能。策划部门应该是楼盘相关信息的收集者和楼盘市场兴奋点创造性思维产生的组织者。通过吸引客户深度的前期参与和策划，可以使项目的市场推广自然而然地变得容易。当然，在整个项目策划过程中，不排除专业人士对客户适当地引导，从而把双方可能的分歧解决在前.目前不少开发公司纷纷成立客户俱乐部，经常性地与客户沟通项目进展、公司状况，组织客户深入项目策划，与客户形成互动的有效联接。一些开发公司专门成立了客户服务中心，设投诉接待和售后服务等职能。
参考文献：
[1]国宁.房地产营销与策划[M].北京:中国商业出版社,2006.
[2]贾士军.房地产项目全程策划[M].广州:广东经济出版社,2003.
[3]覃彦玲.房地产营销观念与案例分析[J].重庆建筑大学学报,2005,(1).
篇6
万科的快速降价促销，作为企业应对低迷市场的销售策略，值得其他企业深思、借鉴。其实万科公司本身并不存在资金周转的太大压力。早在2006年万科就做出了“资金将取代土地成为制约行业发展的主要瓶颈”的判断，该公司一直致力于拓宽各种融资渠道，增强资金实力。万科的经营策略一向比较谨慎，在2007年房地产市场还比较“亢奋”时，万科就已经预见到其中潜在的风险，在经过详细的财务分析和精心测算后，做出实施更为稳健的保资金保赢利的营销策略的决策。在2007年中期报告中，万科就已经提到：“万科从不会因为市场的亢奋而转向激进，将在市场的变化前保持冷静，坚持万科对行业趋势的一贯判断，坚持万科既定的发展策略，更为重视成长的质量和财务的稳健性”。这说明万科对房地产市场可能发生的变化经有了充分的预计，通过实施快速开发、快速销售，提高资金周转率，从而最终提高净资产回报率的营销策略和稳健的财务策略，万科就能够以更主动的姿态应对这场金融危机。
营销策略调整中的财务管理价值
针对消费萎缩、市场需求不旺、订单急速下降、企业赢利快速下滑、资金短缺的经营环境，企业必须快速调整自己的经营策略。
当然，在调整策略之前，企业必须组织销售、采购、研发、生产、财务等部门对企业的价值链进行详细分析论证，充分发挥财务管理的关键作用，以投入产出的眼光、专业的财务技术分析来判断产品或服务价值链每一个环节可以挖掘的潜力、可以节省的成本、可以简化的流程……然后对这些潜力和问题进行集中整理，找出相应的解决方案，按重要性原则，结合企业资源能力来调整和实施，以增强企业的抗危机能力。
营销作为企业经营的核心环节，也是企业资源投入巨大的部门，在危机中，更需要快速调整营销策略，转变以往侧重于销售量及增长率为核心的经营策略，转为牢牢抓住利润和资金回笼这两条主线，实行“以赢利为中心”的营销策略，业务管理财务化，财务管理业务化，保障企业现时和持久的赢利能力，以帮助企业安全渡过难关。
业务管理财务化，这对大多数没有财务基础的销售管理者而言，是一个较难的课题。但企业可以通过内外部财务资源，来系统培训销售管理者，提高销售管理者和销售人员的财务素养，并在销售实践中加以落实、推进。
营销策略财务化的实施方式
国内外市场的快速变化，企业内外部环境的不确定性，使得企业的营销策略总是需要不断地改变和调整。在目前这样的市场环境中，保赢利、保现金流可能是任何营销策略首要出发点和核心所在。财务化的营销策略大致分以下几种方式：
1 合理快速降价式营销策略
大多数经济界人士认为，这场由美国次贷危机引发的全球金融危机，其影响在2009年才刚开始，全球消费者信心仍未恢复，大多数消费者还会捂紧钱袋子，节衣缩食过日子。因此，大多数企业仍将面临需求下降，订单萎缩的市场环境。面对短期不可能好转的危机环境，企业应果断降价，降低产品的毛利率，以薄利多销的方式来快速销售，提高销售周转率，增加销售量，加快消化库存量，回笼资金，以量的扩张来保障一定的赢利能力和安全的现金流。这样的营销策略对房地产企业、服装业、食品业有较好的适用性。市场只会给反应敏捷者机会，谁先行一步，谁就会在竞争中处于有利地位。企业经营者不要再沉浸在以前的辉煌或暴利的回味中，心里还在不断地指望政府给予救市。企业必须清楚，消费者才是产品的最终埋单者，市场最终还是消费者说了算，而消费者需要的是最具性价比的产品；只有牢牢把握住消费者的消费心理，才能紧紧把握住商机。近期苏州阳澄湖大闸蟹滞销，蟹农叫苦连天，就是一个很好的销售策略失败明证。除了蟹农单户经营的高成本因素之外，蟹农对金融危机缺乏财务分析，还维持以往的习惯性思维，维持高价销售策略而忽视金融危机中消费者的消费习惯变化，对消费者的现实购买力变化缺乏分析。维持原价，甚至涨价，结果是蟹卖不出去，大量的蟹囤在湖中和专卖店中，蟹农的经营成本进一步加大。如果苏州蟹农再不降价促销，其损失只会更大。
2 节衣缩食式销售策略
如果面对需求总量绝对萎缩的市场环境，企业再降价也是徒劳无益。企业能做的销售策略就是收缩战线，裁减销售区域和销售人员，重新调整销售组织架构，退出无量无利区域，保留有利润或有潜力的市场，以不亏损和少亏损为导向，保存现金实力，保持产品的品牌影响力，在寒风中苦守希望，以期待经济大环境的好转。
单个企业无力改变全行业萎缩的大气候。企业唯一要做到就是果断压缩经营成本和开支，裁减人员，减少不必要的市场投入，以壮士断臂的勇气来保存实力。像奢侈品行业，要在经济危机中做到销售增长、好的赢利回报，应该是件很不容易的事情。与其空想，还不如节衣缩食，保留希望，期待来年，这可能是最好的销售策略选择。
3 以利润为中心式销售策略
利润是所有企业的核心追求，但要在企业的销售实践中真正体现，却是件不容易的事。首先，企业的决策者要有以利润为中心的经营理念；同时也要具备可执行的管理基础和能力。企业老板往往求大贪大，以为大就是强，大就是赢利多。这与资本追求价值最大化的理念格格不入，结果往往使企业陷于经营误区，空有销量，少有赢利。
以利润为中心，是在对企业的现有资源做科学的SWOT分析后，对企业做合适的市场定位，选择合适的市场区域，开发和经营相应的产品或服务，在保证合理销量的基础上追求利润最大化，从而保障资本的最优增值回报。
以利润为导向的销售策略，就是谋求产品结构的最佳组合，强调投入产
出比，而不是以单纯的销售量为出发点来安排配备资源。这体现在企业的销售目标上，就是以现有的市场为基础，对可能实现的销售目标进行财务化测算，选择投入产出率最好的销售方案。
例如，A公司营销中心2009年计划销售B系列产品20万台，其中B1产品出厂价4000元(不含增值税)，销售毛利15％，计划销售量10万台；B2产品出厂价4500元，销售毛利Z0％，计划销售量5万台；B5产品出厂价5000元，销售毛利z5％，计划销售量5万台。计划总销售额8.75亿元，目标毛利1.675亿元。但公司销售副总仔细分析了市场和竞争对手后认为，B1产品与竟品相比，已经没有多大的优势，2009年要完成10万台任务基本不可能。但公司目标利润不能改变，而B2产品还有很大的市场潜力，可以通过加大B2产品的目标量，以确保目标利润达成。最后销售副总把B1产品减少到7万台，B2产品增加了2万台，总计划销售量变为19万台，目标毛利保持在1.675亿元。
以利润为中心，同时需要改变对销售区域和销售经理的绩效考核制度，以效益为导向引导销售人员销售方式，并根据利润贡献度来设计奖励制度。
在金融危机中，改变企业决策者和经营者的经营导向，以资本报酬率来衡量经营的成败，与以销售增长率和销售规模等非综合指标的大小为成败标准的方式相比，对现阶段企业经营更具有现实指导意义。
4 渠道创新式营销策略
在这场危机中，如果企业的传统销售渠道严重受阻，改变传统销售方式，寻找新的渠道来渡过难关就显得尤为迫切和重要。
对大多数以出口为主的中小企业而言，2008年的这场金融海啸，让这些企业濒临倒闭，订单急剧下降，应收款变成呆账收不回来，出口产品的低利润，这几个因素同时袭来，很多的出口型中小企业就扛不住了。
对以出口为主的中小企业而言，为在危机中求得生存，惟有快速找到新的产品销售渠道，才有可能解决产品的出路问题。我国的出口企业，原来产品往往多销往欧美市场，但欧美市场现在是危机的重灾区，短期内不会有大的改善，这些企业急需去开拓欧美以外的国外市场。
但在新开拓的市场中，企业一定要做好商业调查和财务风险评估，评估、核实新区域客户的商业信用，以确保货款资金的正常回收，降低出口货款损失。同时，针对国家最近出台的刺激国内消费政策的利好，出口企业也可以眼光向内，花力气做好国内市场的调查分析，在现有产品开发能力的基础上，开发相应的产品来丰富收入来源，保障企业的获利能力。
企业实际运作时应注意的问题
1 营销策略财务化的知识及能力准备
企业决策者的学识、能力和经验决定着这个企业的经营策略，营销策略从属于企业的经营策略。如果企业的决策者缺乏对经营管理财务化运作的认可，那营销策略财务化只会是一句空话。这就需要决策者具备良好的财务素养，企业具备较强的财务管理能力及规划运作水平。财务知识可以通过短期培训加以提升，但决策者对企业价值管理理念及财务核心作用的认同则是一个长期、渐进的过程，企业只有真正具备以上条件才可以大胆实施营销管理的财务化运作。
2 需要企业对所处市场及行业有一个准确的判断
了解市场，熟悉行业，对企业自身的优劣势有清晰的判断，只有这样，企业才能作出准确的决策。企业对任何重大的经营及销售策略调整，都需要建立在详细调查研究的基础上，只有信息完备，知己知彼，并对可能方案反复论证，集思广益，群策群力，才能找到适合自己走的路。
3 树立“不亏、少亏也是赢利”的经营理念
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房地产营销以满足消费者需求和欲望的出发点，以提高消费者价值和满足程度为中心，以提高社会福利和改善人居环境为使命，强化房地产企业社会责任为宗旨，以完善城市功能为动力，作为企业获得利润的来源。为了让广大的购房消费者入住理想的房子，满足消费者的需求，就必须对企业树立良好的形象，提出让群众满意的方案，实现企业的利润的同时，保障消费者的权益。
一、建华区房地产在营销策略上存在的问题分析
1.销售经理业务水平不高。销售主管是销售队伍中的管理者，不仅要具备一定的业务水平、良好的沟通能力和组织能力。由销售主管领导的销售团队直接影响着公司的利润，决定着是否能最终实现公司的财务目标。对于销售主管来说，企业的销售团队的实力才是最重要的，销售主管要做的工作时设计团队的规模，将适当的人放到合适的岗位，使大家在快乐和谐的气氛下有条不紊的进行各自的工作，创造出良好的内部环境。建华房地产开发公司销售经理的管理水平比较落后，由于只注重销售业绩，致使员工在一种忙乱无序且低效率的状态下工作。房地产销售主管要对自己树立坚强的信心，确定了有价值的目标，就果敢制定计划并执行，带领团队克服困难，走向成功。
2.销售人员的专业业务水平低。销售人员是代表企业与消费者直接面对面交流的人员，开发商已经强烈的认识到了这一点。没有专业素质的销售人员就无法从客户自身的角度来向客户介绍住房的技巧，更加无法揣摩客户的需求，这样的销售团队容易让消费者对企业产生质疑，使消费者对购房的欲望降低。建华区房地产开发公司就是这样，销售人员水平比较低，在客户面前跟背古诗一样毫无二致的讲述楼盘的卖点，很容易给消费者留下死板的印象，同时频繁的更换销售人员使得公司的人才外流，减少的客户对企业的信誉度，也使咨询的用户受到损害。建华房地产企业没有加强对销售人员的管理及培训，使得销售环节效率提升缓慢，而且对于销售员工的报酬也没有很好的制度来完善，使得员工对待工作没有热情，这也是其中的一个重要问题。
3.日常管理制度存在问题。一个企业日常管理制度对企业的发展是至关重要的，相对来说建华区的房地产管理制度相对薄弱，对管理层人员的要求也不是很高，同时对于销售部门也是一样。一个好的企业一定要有过硬的管理制度，只有建立了一个有力度的管理制度，才能在平常更加有效的开展工作，引入竞争机制、发扬团结精神、运用好有效的激励措施等，这样才能对整个企业有所提升。
二、对建华区房地产营销策略的改进建议
（一）房地产产品策略
1.房地产产品的特色营销。对于这个崇尚个性发展的社会，消费者更注重生活在属于自己个性，自己品味的居室里，因此，个性或别具风格的设计可以成为衡量商品的一个重要标准。购买房子与购买普通的商品不同，它是人们想安顿下来对未来的长远打算，消费者都是在思量后做出的慎重的决定，开发商只有采取人无我有，人有我优，只有特色才能吸引更多的消费者的关注，受更多消费者的青睐。房地产商只有追求不同个性、特色、打造出消费者理想的住房生活区的同时，并遵循以消费者的满意度为目标的经营理念，才能真正的抢占市场，赢得消费者的认可。针对特色的要求主要有，小区建筑物的外观，如色彩，凉台，内部结构等。例如：其实王子花苑、东市场小区、青云小区等都具有小户型住房功能齐全，打造出仅有建华区房地产的特色风范，独特品格。
2.房地产产品的品牌营销。品牌有着其独特的文化，它反映着企业的经营理念、经营管理水平和发展方向等。一个优秀的品牌能够保护消费者的合法权益不受到侵犯，使产品得到消费者信赖的保障。购买效率，维护消费者的利益；促进产品质量的不断提高，促使生产者在竞争中不断产生新的想法，更好的将产品销售出去并保护着消费者的权益。越来越多的销售者在认可品牌，随着经济时代的飞速发展，消费者在注重价格的同时更加注重商品的质量，品牌是企业文化的重要象征之一，是质量的保证，是值得消费者信赖的平台，因此，打造一个品牌，是对企业文化的加强，是企业的无形资产，是企业能够赢得消费者追随的必备战略武器。随着销售市场的不断发展，品牌形象已逐步成为了消费者认知的首要考虑要素，房地产也是其中的不可忽视的重商品之一。
3.消费者居住环境的打造。面对现代社会不断恶化的环境污染，人们的环保意识逐渐兴起，仅仅对生活的环境和质量要求越来越高已经不能够满足消费者的消费欲望了，房地产商应该在环境上和规格上加大改进的空间，更多的汲取消费者的需求，并且有效的相应国家的号召，合理地配置资源，有效利用有限的空间的同时要营造消费者满意的住房。当下消费者的要求有：对于房屋内的要求，室内的阳光照射每天至少的四五个小时以上，方向最好是向阳的，室内的通风效果和室内的湿度等；对于室外的环境，小区的绿化面积要在可是范围内，要有适合老年人运动的休闲健身广场，要有相应的对各个门洞的林荫小道，方便出入，对小区公园的建筑要有一定的人性化标识，对小区内安全措施要求等。为此，房地产商应制定出行之有效的计划，从而使企业从可持续发展的观点来满足消费者的需求，提高消费者的满意度，响应国家和群众的绿色环保，人与自然融洽相处的局面。
（二）房地产服务营销策略
在房地产界万科的“万客会”、中海的“海都会”等等都是比较知名的。拿深圳万科是已经成立了六周年的房地产的俱乐部，总会员数已经发展成接近十万人，俱乐部在会员的较多考虑，办理会员卡，而且找到相应的加盟商和连锁，拥有会员卡的消费者可以享受俱乐部的优惠，如优先选择购买的房地界，会员不仅仅享有这些权利，还会对不同时期提出的不同的优惠方案优先选择的权利，这是会员与普通的消费者的主要区别之一，俱乐部是非常重视信誉的的，对会员的承诺都会按时的兑现，并且，相对于消费者来说，能看到真实的优惠就在手中这种满足感是非常重要的。对于这种会员俱乐部的销售方式，这是值得我们学习的，在当今剧烈变化的市场环境下，几乎没有任何一个方面能够成为长久的优势，只有最大限度的满足消费者的要求，才会成为企业永远立于不败之地的法宝。
（三）房地产促销策略
1.销售人员促销。销售人员的挑选对房地产的销售是至关重要的。优秀的员工的专业素质水平要远远高于普通的推销人员，企业要进行谨慎的挑选，避免有潜质的推销人员的流失。优秀专业的推销人员在具有很高的办事效率；与客户面对面交谈，有利于同客户沟通并传达感情，获取信息反馈，以此来对同行业的策略进行有效的估计。对于销售人员，素质是至关重要的，同时要掌握不同地域的房地站的相关信息，对各个与房地产有关的行业进行相应的调查，以完成对当前房地产市场的前景预测。还要具备良好业务素质，如对商圈内的顾客的资料包括姓名、家庭住址、联系方式等存档，以便随时追踪。并且要有高水平的沟通能力和表达能力，如促销员应对于突发事件的处理方式、技巧等。
2.网络促销。将网络促销运用到房地产的市场上这种营销手段，已经慢慢的被广大的消费群众所接受，在国内出现的以房地产为主导信息内容的网站越来越多，如搜房网，中房网等，在房地产的促销上，许多房地产商利用全国信息网的及时互动来掌握信息。对于互联网促销的内容也可图文和声音表现出来，可以对房子全面的展示，并且可以采用装潢软件对室内装饰和家具布置进行模拟装修，为许多消费者提供了便利，因此网络销售缺的一种营销策略。
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我国加入WTO后，人才流动将按照市场规律、价值法则运作。国防人才的成长源头在高校，目前大学生择业将更加看重社会对自身价值的认同，到国外发展，到高薪的企事业单位去发展对他们的吸引力继续增大，而对我国国防建设做贡献的热情可能会减弱。这种现象的出现，对我国国防建设有着较大的影响。国防建设是综合国力的建设，因此，高校的国防教育，必须树立起大学生建设国防、献身国防的观念，只要青年学生将所学的知识，投身到建设伟大的社会主义事业中去，也就是为我国国防做出了贡献。
二、全球化发展中加强高校国防教育的对策
首先，高校国防教育要始终坚持以爱国主义教育为核心。全球化的发展使世界走向一体化，但全球化并未使国家之间的界限模糊。因此，在高校要加强国家观念的培养，国防教育要始终坚持以爱国主义教育为核心，培养大学生的爱国精神，这也是中华民族在全球化发展中坚持民族独立、维护民族利益、推动民族发展的不可缺少的精神动力。
第二，高校国防教育要赋予时代特征。国防是一个历史范畴，是为适应国家安全与发展的需要，而采取的军事、政治、经济、科技文化等一切措施的总和。加强新形势下的高校国防教育，是加强全民国防教育的基础工程，也是全面推进素质教育，为国家和国防培养合格人才的一项战略任务。
第三，高校国防教育要加强危机意识教育。全球化发展使我国的经济、金融、国防、信息等安全甚至国家都面临严重挑战，发达国家对我国的意识形态和文化价值观的渗透不容忽视。这就需要大学生居安思危，以爱国之志、报国之心，肩负起历史赋予的社会重任。全球化发展中，中华民族几千年形成的“位卑未敢忘忧国”的传统并未过时。高校国防教育要使大学生充分认识到这一点，加强危机意识教育，增强大学生的紧迫感和使命感。
第四，高校国防教育要与大学生的个人发展相结合。高校国防教育要强调个人利益与国家利益的关系，教育大学生不可盲目，将一己之利置于国家之上。大学生如果把个人的发展目标、价值实现与国家的命运前途紧密地联系起来，就能最大限度地实现人生的价值。
第五，高校国防教育要与创新意识、创新能力的培养相结合。创新是一个民族进步的灵魂，是国家兴旺发达的不竭动力。全球化发展中，只有通过不断地创新，拥有更多的自主知识产权和独立的产业体系，才能在竞争中立于不败之地。大学生有创新的天性，所以在国防教育中，要注意开发大学生的创新思维，培养大学生的创新意识和创新能力。
第六，高校国防教育要利用现代化手段。事实证明，互联网技术比人类以往发明的任何技术都具有更强的渗透力。高校国防教育要充分利用网络，发挥信息网络传播速度快、联系范围广的优势，在互联网上建立独具特色而又有号召力的各种国防教育网站。由于互联网具有形象化的特点，可以把中华历史上保家卫国、建设国防的典型事例搬上互联网，作为大学生学习的榜样，使大学生从这些榜样中吸取营养，因此通过互联网等现代化手段，必然会使传统的国防教育内容更具形象化和感染力。
三、全球化发展对高校国防教育教师提出的新要求
首先，高校国防教育教师必须不断提高自身素质。只有高素质的教师，才能培养出高素质的学生。作为高校国防教育的实施者――教师，其素质的高低以及是否适应全球化发展，直接决定着高校国防教育的效果。因此，要适应全球化的发展，不断提高教育者自身素质，既要使教师掌握专业知识和相关知识，又要触类旁通，掌握现代教育技术和教育理念，构建与世界接轨的知识网络，建立自己的知识平台。
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Key words:shape famous brand;method;strategies
中图分类号:F27 文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)03-0007-01
面对经济全球化、市场国际化的营销环境,企业的生死成败靠什么?企业的技术水平、产品质量固然重要,但这只是参与市场竞争的基础,取胜的关键是品牌。产品竞争,企业的竞争,最终体现在品牌的竞争上。用先进的品牌营销策略与品牌管理技术,适应国际潮流,营造品牌优势,实施品牌战略,已成为企业参与国内外市场竞争的一项重要举措。
1塑造国际知名品牌的重要性和必要性
1.1 一是企业自身长远发展需要创建品牌。企业要在激烈的竞争中谋求长远发展,就必须制定长期的品牌战略目标。只有强化品牌意识,树立长远的品牌经营理念,企业才能有更大的成长机会。众所周知,海尔以创立国际名牌、建立国际化企业、早日进入500强为目标,实施了名牌战略,经由了从量变到质变,从质变到飞跃的阶段,这几个阶段也是海尔从创建中国名牌到世界品牌的过程。创立知名品牌是实现国际化经营的必然选择和最终目标。一方面国内企业要走出去,在外部市场上攻城掠地;国外的企业要进来,与我们在本土市场上进行争夺。另一方面在国际化大趋势下,国内同行业企业也都在不断地改造和完善自己,积极按国际惯例运作。在这种情况下,即使企业不走出去,在家门口也同样会经受国际化的激烈竞争。因此,企业要想在国际市场占有一席之地,实现长远发展,必须打造属于自己的国际知名品牌,否则最终只能成为国际巨头企业的“制造车间”,只能获得微薄的利润。
1.2 二是企业要在竞争中取得优势需要发展品牌。当前企业的竞争,已逐步由价格竞争、质量竞争发展到以品牌为核心的全方位竞争。谁树立了品牌,谁就掌握了未来市场竞争的主动权。随着国际市场国内化,越来越多的企业进行并购、重组资源等,提升品牌价值,提高企业持续发展的能力。
另外,国际一些知名厂商依托其全球化品牌,在中国及其它发展中国家并购或兼并一些电泵生产企业,实现“贴牌”竞争,这对于企业来说是一个严峻的考验。如何在竞争中脱颖而出,唯一的出路就是发展品牌,在创建品牌的基础上,通过提高产品技术含量和质量,使企业从依赖价格和成本的低价位竞争提升到高层次的品牌竞争;通过提高产品的可信度和服务满意度,从卖产品提升到卖信誉,面向客户提供超值服务、金牌服务;通过提高产品商标和企业的知名度,从单纯销售份额的增长提升到客户对品牌效应认可度的提高,从而多方面发展品牌,依托品牌优势,在激烈的市场竞争包括和外国大公司的竞争中逐渐取得主动地位。
2塑造国际知名品牌的方法及策略
2.1 加大对品牌的技术创新支持力度。技术创新是企业培育核心竞争力的关键环节,也是树立企业品牌的原动力。许多企业在技术创新的同时,着力塑造自己品牌,使品牌的无形资产不断升值后,再不断加大对技术创新的投入,以实现自身的良性循环。近几年来,国内去企业在科技投入上加大力度,有的企业每年都将销售收入的1%投入到科研开发中。但我们与国外巨头相比,还存在一定的差距,还必须加大技术创新力度,做到“人无我有,人有我优”,完善产品系列,增强自主研发能力,发展关键性技术,用技术的创新为品牌注入新的活力。
2.2 加大对品牌的质量管理力度。质量是品牌创立、发展的根本。创出全球化品牌,是企业竞争取胜的法宝。美国保洁公司制定并实施了比较完整、具有世界领先水平的质量与品牌经营策略,把质量保证与市场服务等融为一体,实行以质量为基础的市场创新经营。企业要想创建国际知名品牌,实施国际化经营策略,必须树立全新的质量理念,从市场预测、产品设计、生产制造、售后服务等全过程实行全面质量管理;建立用户至上、市场导向、质量效益与以质量求生存等广义的质量观念;在企业上下建立一个共同管理好企业的质量管理体系,保证出口商品的高质量、高效用。
篇10
[keyword]: fast digestion spectrophotometric method; cod; cooling temperature; storage time
中图分类号：g353.12 文献标识码：a 文章编号：2095-2104（2013）
1.前言
化学需氧量是监控水源水有机污染程度的一项重要指标。采用重铬酸盐容量法测定化学需氧量，技术成熟，结果可靠，但其耗时长，操作复杂，消耗试剂多，容易造成二次污染且不适应大批量样品的分析要求。2007年12月7日，国家环保部（原国家环境保护总局）了《水质 化学需氧量的测定 快速消解分光光度法》（hj/t 399-2007）并与2008年3月1日实施，快速消解分光光度法具有检验速度快、操作简单、节省试剂、有毒废液少等显著优点。但密闭消化比色法的精确度、可靠性较重铬酸盐容量法低，在某些关键环节需要特别注意。现将该方法冷却温度和放置时间环节对测定结果的影响进行分析，以期为提高该方法测定化学需氧量的效率和质量提供参考。
2.仪器、试剂
2.1仪器:德国wtw - photolab s6 多功能水质测定仪(光电比色计) ,wtw -cr3200加热消解器,加热管(比色管￠16mm) 。
2.2试剂:
2.2.1标准样品溶液:采用环境保护部标准样品研究所的水质化学需氧量标准样品。取原标准样品10.00ml,用蒸馏水稀释至250ml,摇匀。(标准溶液真值为:60.0 ±4.3mg/ l) 。
2.2.2测试试剂:本方法使用的测试试剂根据《水质 化学需氧量的测定 快速消解分光光度法》（hj/t 399-2007）中比色管分光光度法低量程（15～150）所规定试剂配制，主要试剂有：
2.2.2.1重铬酸钾标准溶液c(1/6k2cr2o7)=0.120mol/l。
将重铬酸钾（优级纯）在120℃±2℃下干燥至恒重后，称取5.8337g置于烧杯中，加入600ml睡，搅拌下慢慢加入10ml硫酸(ρ（h2so4）=1.84g/ml)，溶解冷却后，转移此溶液于1000ml容量瓶中，用水稀释至标线，摇匀。
2.2.2.2硫酸银-硫酸溶液：ρ（ag2so4）=10g/l。
将5.0g硫酸银加入到500ml硫酸中，静置1～2d，搅拌，使其溶解。
2.2.2.3硫酸汞溶液：ρ（hgso4）=0.24g/ml。
将48.0g硫酸汞分次加入200ml（1+9）硫酸溶液中，搅拌溶解。
3.实验步骤
按照《水质 化学需氧量的测定 快速消解分光光度法》（hj/t 399-2007）中规定的低量程（15～150）准确加入各种试剂混合均匀，在六只加热管中加入蒸馏水做空白试验，另六只加热管中加入标准样品溶液，加盖拧紧、摇匀,放入加热消解器中,在165±2℃加热消解15分钟,取出冷却,60℃左右再次摇匀,继续冷却至室温,通过wtw - photolab s6多功能水质测定仪(光电比色计)在445nm波长处比色测定，将吸光度值代入公式：ρ（cod）=0.0035×(ab－as－0.004)
式中：ρ（cod）—水样的化学需氧量浓度值；ab—空白试验测定的吸光度值；as—试样测定的吸光度值。
4.结果与讨论
4.1消解后冷却的温度对测定的影响
《水质 化学需氧量的测定 快速消解分光光度法》（hj/t 399-2007）中规定：在实验过程中,用加热器加热比色管到165℃，计时加热15分钟。取出比色管并放置在空气中自然冷却,60℃左右时手执管盖颠倒摇动比色管几次,继续冷却至室温,这一点非常重要。在实际工作中由于种种原因，某些化验员会不等样品完全冷却至室温就急于分析，这将导致样品测定结果出现偏离。笔者将样品分别冷却至60℃、50℃、40℃、35℃和25℃时进行分析，
吸光度值和测定结果如表1所示,样品测定结果随冷却温度变化趋势如图1所示，试验结果明确显示在溶液未冷却到室温时的测定结果明显偏高，且随着冷却温度的降低逐步减小。主要原因一是温度不同测试溶液本身颜色会产生变化影响吸光度值，二是由于热溶液使比色管内壁产生雾气,因为是比色测定,雾气使溶液透光率下降,造成测定结果偏高。
表1不同的冷却温度对应的测定结果(室温:25 ±2℃)
图1：样品测定结果随冷却温度变化趋势图
4.2溶液放置的时间对测定的影响
《水质 化学需氧量的测定 快速消解分光光度法》（hj/t 399-2007）中对待测溶液放置冷却至室温后多长时间内测定没有明确的规定,在实际工作中各化验员的放置时间也比较随意，甚至有过夜后比色的情况。为探索测溶液放置冷却时间对测定结果的影响，笔者在既定的实验条件下,将同一组溶液在冷却到室温后,继续放置不同时间段进行比色测定,测定的结果如表2所示，测定结果随放置时间变化趋势图如图2所示。
表2放置的时间对测定结果影响的比较
图2：测定结果随放置时间变化趋势图
从表2和图2可以看出,溶液冷却到室温后两小时左右, 测试结果、相对偏差和相对误差能达到相对稳定。超过两小时后cod的浓度开始有明显的缓慢地下降过程,相对偏差和相对误差也随之升高，因此待测溶液不宜放置时间过长,溶液冷却到室温后应及时测定,最好不超过2个小时，否则会使测定结果偏低。
综上所述:采用快速消解分光光度法测定化学需氧量中, 待测溶液冷却温度对测定有影响,一定要冷却至室温后再比色,温度过高，测定结果偏高。另外,溶液冷却到室温后应及时测定,若消解后放置过夜或放置时间过长都会影响测定结果，放置时间超出两小时，测定结果会明显偏低。
参考文献：
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前言
导论欢迎来到精彩的营销策划世界
开篇案例 “超女”：营销策划创造的青春偶像与营销神话
营销策划：精彩的世界
营销策划：竞争的利器
营销策划：目的与特点
营销策划：框架与内容
相关链接 2005年中国十大营销策划案例
营销策划实战
本章小结
基础篇
第1章 感悟营销策划
开篇案例 娃哈哈与乐百氏的成长与竞争
1.1 中国营销策划人、策划案
1.2 中国营销策划业的昨天、今天与明天
策划案例 与文案百事可乐的经典营销策划
相关链接 你想成为它们的员工吗：国外知名营销策划／管理咨询公司概览
营销策划实战
本章小结
第2章 莺销策划的内涵与流程
开篇案例 营销策划让王老吉从l亿到10亿
2.1 策划与营销策划
2.2 营销策划的原理与流程
2.3 营销策划的认识误区和影响因素
策划案例 与文案乌江榨菜营销策划全程
相关链接 关于营销策划的两个软件介绍
营销策划实战
本章小结
第3章 营销策划的组织与管理
开篇案例 一场失败的营销策划
3.1 营销策划的组织
3.2 营销策划的营销
3.3 营销策划的实施
3.4 营销策划的控制
3.5 营销策划的评估
策划案例 与文案麦当劳东北地区2003年营销方案
相关链接 市场营销策划方案实施的五种基本模式
营销策划实战
本章小结
第4章 营销策划的创意与方法
开篇案例 可口可乐与《魔兽世界》有何干系
4.1 认识营销策划的创意
4.2 创意的一般步骤与方法
4.3 创意思维的技法
4.4 创意思维的培养与开发
策划案例 与文案 “碧桂园”房产的经典创意与策划
相关链接 “水平营销”与创造力的逻辑
营销策划实战
本章小结
第5章 整合营销策划
开篇案例 史玉柱何以东山再起
5.1 整合营销策划的内涵与类型
5.2 营销策划书的结构与技巧
……
专题篇
第6章 市场调研策划
第7章 营销战略策划
第8章 品牌策划
第9章 企业形象策划
第10章 促销策划
第11章 广告策划
第12章 公共关系策划
第13章 网络营销策划
行业篇
第14章 房地产营销策划
第15章 医药保健品营销策划
篇12
一、高职《营销策划实务》课程设计
1《营销策划实务》课程岗位素质研究为能培养出适应社会需求的营销策划人才,我们认真研究《营销策划实务》课程岗位素质,经过调研,了解到社会对营销策划人才所需要具备的知识技能如下:(1)能负责项目开发营销策划的工作;(2)能负责与相关媒体对接;搞好公司各类推广项目;(3)能撰写全程策划报告、定位报告、规划建议、执行报告;(4)熟悉营销策划,能够完成前期策划报告、营销策划报告、推广策划书等策划过程中的策划和撰写工作;(5)熟悉国家相关法律法规,及时掌握市场动态,具有敏锐的市场洞察力、判断力;(6)有良好的写作及语言表达能力,沟通、协调能力强,对市场、客户需求有一定的敏感性;(7)执行力强,具备较好的团队合作精神。2高职《营销策划实务》课程设计在前面分析的基础上,我们认为要改变现状,营销策划实务课程设计应以提高课程的教学质量为核心,以市场策划岗位和工作任务要求为导向、以营销师职业国家标准为依据,以市场策划职业能力培养为重点,与行业企业合作进行基于工作过程的课程开发与设计,课程设置与岗位能力需求直接对接。以学生为中心,开展工学结合,理论与实践一体化教学。基于以上指导思想,我们经过多年的探索,对《营销策划实务》课程进行内容的整合和教学方法的设计。我们采用BEST训练法,对每项营销策划的内容进行重新整合,BEST训练法贯穿整个教学过程。“BEST”训练最初源自于日本企业的“模拟总经理的一天”,全称为BUSINESSEV-ENTSSIMULATIONTEST,目的是把总经理一天的各种活动与问题一一展现出来予以解决。我们经过多年营销策划课程教学的逐步摸索、探讨出一套模拟训练的方法,用“模拟总经理的一天”的思路把BEST训练演绎成“模拟营销策划者的一天”,将学生在营销策划课程中应该具备、掌握的策划知识、技能、方法等与营销策划实践活动相结合,具体做法是,在学生学习各章的要点和方法运用后,用“一个营销策划人员(小王)的成长”案例为背景,系统地学习与掌握营销策划的知识和技能。总体来说共有以下九个项目:项目一:认识市场营销策划BEST训练一:了解营销策划的程序:能撰写市场营销计划书;用BEST训练法模拟市场策划的几种方法:点子方法;创意方法;谋略方法;运筹学方法;通过实际训练学习市场营销策划书的撰写。项目二:制定目标市场开发策划方案BEST训练二:市场细分策划;目标市场选择策划;市场定位策划的内容;市场定位策略策划;市场定位策划的程序。项目三:制定市场竞争策划方案BEST训练三:识别企业的竞争对手,分析竞争对手的程序;企业竞争战略策划:市场领导者战略策划;市场挑战者战略策划;市场追随者战略策划;市场补缺者战略策划。项目四:撰写企业形象策划书BEST训练四:为企业制定企业形象策划方案,包括MIS—理念识别策划;BIS—行为识别策划;VIS—视觉识别策划。项目五:撰写品牌推广策划BEST训练五:熟悉品牌定位策划;品牌命名策划;品牌化决策策划;产品创名牌策划。学会撰写品牌推广策划,能确定目标受众;会选择沟通媒介;选择品牌活动方式;确定预算与评估。项目六:撰写产品上市推广策划书BEST训练六:认识产品组合和产品包装策划;掌握新产品策划的程序和内容。项目七:撰写产品价格策划方案BEST训练七:熟悉影响价格策划的主要因素;了解价格策划的程序。通过模拟,了解新产品价格策划的方法,能对产品价格调整进行策划。项目八:撰写分销渠道策划书BEST训练八:通过模拟,了解影响分销渠道设计策划的主要因素以及分销渠道设计策划的程序及内容。并能对策划销渠道管理,了解渠道成员的选择和激励;渠道成员的评价和改进;分销渠道冲突的处理方法;渠道成员的调整。项目九:撰写促销策划方案BEST训练九:确定人员推销目标;确定人员推销形势;组织推销队伍;选拔推销人员;培训推销人员;评价推销效果。熟悉广告媒体的选择,了解广告创意,媒体策略与广告时机决策,对广告进行预算,对广告效果进行评估。学会策划公关促销策略;策划选择公关促销媒体;策划公关促销时机;策划公关预算。选择营业推广工具,确定营业推广方案,确定营业推广费用预算;营业推广组织的实施。能撰写人员推销策划书、广告策划书、公共策划书、营业推广策划书。
二、结语
在市场竞争激烈的今天,社会亟需大批优秀的营销策划人才。如何能缩短学校与企业社会需求的差异,如何能使我们的营销策划课堂更具职业性,是高职教育工作者长期而艰巨的课题。愿大家集思广益,营造良好的研究环境,共同推进高职营销策划教育的发展,为培养适合社会发展需要的营销策划人才而努力！
作者：卢彩秀单位：柳州师范高等专科学校
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市场营销策划课程教学平台系统中包含了以下几个方面的子模块：市场营销策划观念、项目组课堂教学、市场营销策划课程的教学流程以及在线教学系统。
其中，市场营销策划观念是设计市场营销策划教学平台的基础理论指导性，从而针对其他模块发挥出引导作用。
项目组课堂教学属于市场营销策划课程中的主要教学形式，在课堂教学中，教师可将学生划分为不同的策划项目组，每一小组均需要独立形成一个完整的策划方案。在不同的项目组内，可再划分出负责不同任务的策划小组，最终将所有策划小组的成果进行组合，得到策划项目组的整体营销策划方案。
市场营销策划课程的教学流程包含了设置教学目标、建构营销策划情境、策划实践以及策划评价等环节[1]。其中，教学目标是市场营销策划课程的开展基础。建构营销策划情境能够学生提供真实的策划案例与策划实践基础。策划实践则是市场营销策划课程教学平台的核心内容。策划评价的对象涵盖了市场营销策划书与营销绩效等。
在线教学系统指的是通过现代化的信息技术与个人网络终端开发的辅助教学系统。在线教学系统包含了在线学习、实时交流、作业管理、在线测试以及案例分析等子模块。通过现代化的信息网络，在线教学系统能够为市场营销策划课程的教学提供有力的支持，使得教师与学生能够拥有一个具有交互式特征与随时随地特征的网络学习环境。
二、市场营销策划课程的教学流程
（一）设置教学目标
在不同的高职院校中，市场营销策划课程的教学目标应当具备一定的一致性。然而由于教学资源的差异以及专业培养目标的不同，各院校的教学目标也存在着一定的差异。教学目标设置差异，在市场营销策划课程的后续教学过程中均会有所体现。
（二）建构营销策划场景
营销策划场景的建构中主要包含了市场营销策划的选题与信息收集。其中，策划场景的主题与信息一般分为了以下几种类型：（1）真题。选择真题有助于学生深入地与企业的实际工作内容进行交流与学习，并在市场营销策划课程中按照企业的真实发展需要来选择策划主题，以该主题为基础，进行策划信息的收集。其次在教师与企业方面的专业人员的指导下，以项目策划小组的形式形成营销策划书，然后通过企业进行选择，实施策划方案[2]。（2）模拟题。模拟题指的是以创业项目为基础，设计策划场景，最终可在创业计划书中包含营销策划书。在以创业项目作为基础设计策划情境时，许多企业或创业者仅仅是刚起步，其公司基础或产品均较为薄弱，从而使得该类模拟题的形式具有缺少实际数据与真实体验，且无法确保可操作性等不足。但其模拟题的形式同样也具有如下优点：首先，创业项目中的策划情境自由度高，能够充分激发学生的积极性与学生热情。其次，创业项目的行业选择丰富。再次，可与挑战杯中国大学生创业计划竞赛相结合，帮助学生将其营销策划书以创业计划书中一部分进行参赛，同时可作为市场营销策划课程的实践作业。
（三）策划实践
在市场营销策划课程的策划实践中，教师可将学生划分为单独的策划项目组。在课堂教学中，策划项目组需要形成一份完整的营销策划书[3]。同时，教师应与项目组长共同进行协调，评价各子策划小组的策划书，并在课堂上进行讨论与交流。通过各小组针对各自的策划进行解释、提问，进而发现问题、共同提高。
（四）策划评价
