引论：我们为您整理了13篇商业模式策划方案范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
创业教育不只是靠专门的创业学课程一撮而就的，而应以教学为主渠道，将创业元素融入人才培养的全过程中，从而培养大学生的创新精神、创业意识和基本的创业技能[1]。如何将“创业教育”与“专业教育”有机结合起来是高等教育面临的一个难题。商务谈判课实用性和操作性很强，是一门能为创业教育提供支撑的专业课程。在大众创业的战略背景下，教师应突破“知识讲授+案例教学、模拟商务谈判等实践环节”的传统教学模式，渗透一定的创业内容，提高学生的创业意识、提升其谈判技巧和能力。笔者前不久指导了会计专业大四学生参加了商务谈判策划大赛1，现以此为例探讨以创业为导向的商务谈判教改模式。
一、以创业为导向的商务谈判方案策划
（一）商务谈判策划大赛的主要内容
假设你们团队想在某城市某街道开个餐饮、小吃食品方面的特许经营加盟店。现需跟许可方谈判特许经营加盟事宜。
1. 请根据以上背景资料制定一份《商务谈判策划书》，其最终目标是通过谈判解决加盟费及质量保证、服务等条款，争取优惠条款，最终达成双赢协议。
2. 商务谈判策划书必须针对具体、特定的餐饮、小吃食品品牌店，如肯德基、麦当劳、甜丫丫等，具体加盟的品牌不限。
3. 商务谈判策划书必须针对具体特定的街道，具体城市、街道地点不限。
4. 商务谈判策划书要基于真实场景进行大量的调查。同时根据这份谈判策划书跟特许方谈判，是完全可行的（加盟谈判很可能成功）。
显然，此次大赛目的在于鼓励学生们走出“象牙塔”，进行大量实地考察与调研，从而使谈判方案策划与创业融为一体。
（二）参赛作品的策划
在设计谈判策划书前，笔者将谈判团队命名为岳麓升华创业团队，并强调：1）我方通过商务谈判以优惠条件，在短时间内在中南大学校本部西苑建立第一家良品铺子加盟店；2）该谈判方案必须为我方与良品铺子方的真实谈判提供指导；3）加盟签约成功后，学校会提供创业基金。这样，学生完全置身于创业情景中，他们精心设计调查问卷、与实体店老板进行深度访谈、通过模拟谈判制定一系列谈判策略，从而撰写出一份非常“接地气”的谈判方案。从谈判信息收集到紧急预案的制定、从双方利益及优劣势分析到谈判目标的确定、从谈判程序及其策略的部署无不体现创业驱动性。
首先，他们通过问卷调查获取谈判方案所需的第一手数据。
调查问卷由16题组成，其中15道题选择题，由单选题和多选题组成；第16题为开放题。题目涉及地理环境、潜在顾客、良品铺子产品、双方利益及优劣势等内容。采取随机抽样形式，向中南大学周边的人共发放问卷130份，回收有效问卷118份。分析结果：很少人反感买零食，对零食有稳定需求的客户有40%，潜在客户50%。
以上调查数据显示我方优势有二：
1、选址所在地区是大学城，周边有大批潜在消费者群体，具有十几万高校师生，且大学生对饮食消费的比重在增加；
2、我方是由大学生组成的加盟方，对大学生消费心理有充分的了解。
此外，深入“一线”获取大量一手材料。他们还购买数种品牌的零食，通过观察分析，品味试吃，了解其包装吸引力、产品品质、受欢迎程度。通过与老板的真实谈判，他们深知价格不是谈判的唯一目标，因此，他们还设定了续约、运输损失、市场退出等合同条款履约方面的具体目标。
二、以创业为导向的商务谈判教学模式的构想
岳麓升华团队在谈判方案策划的每个环节都嵌入了创业元素，从而避免了“闭门造书”。如何将创业元素纳入到商务谈判教学环节中呢？笔者提出以下构想：
第一，突破传统教学法重讲授的局限，增加实践课环节。
教师将课堂要教授的知识提前布置学生预习，并进行网上答疑。课堂上增加模拟谈判、角色扮演等实训环节。
第二，突破书本和教室的局限性，通过移动课堂促进“产学研一体化”。
一方面，学校应搭建校企合作平台，定期组织学生到企业参观、实习，另一方面，让企业为师生提供课题，学生通过谈判获取课题经费。
第三，打破重知识轻能力的闭卷考试的局限，增加谈判方案策划、模拟谈判等内容。
以往商务谈判课多采用闭卷考试方式，以对知识的记忆为重，忽视了对学生能力的测试，造成高分低能现象。以创业为导向的商务谈判课旨在提高学生的创业意识和谈判能力，故考试内容须与谈判方案策划、模拟或真实谈判挂钩。
第四，学校要制定政策激励教师将创业教育与商务谈判课结合起来。
高校应制定相关政策鼓励商务谈判课任课教师指导大学生创业。为此，学校可组织谈判方案策划及谈判大赛，在此基础上扶持一批优秀的团队申报创业项目，组织专家进行评审，对可行的创业项目进行扶持。如学校可鼓励老师继续指导岳麓升华创业团队写一份加盟良品铺子的创业计划，并组织专家对其可行性进行评估。如通过评估可对其提供创业经费资助。
三、结束语
商务谈判是一门应用性很强的学科， 具有综合性、交叉性的特点[2]，其目标不仅在于培养大学生的综合能力和谈判能力，还在于提高其创业意识与谋生能力。因此，商务谈判课应突破传统教学的局限性，将创业元素融入到教学中。同时，学校应给予相应的政策支持，只有这样，才能培养出更多的具有创业能力和谈判能力的复合型人才。
篇2
我们该如何做好品牌策划呢？
蓝哥智洋国际行销顾问机构认为，首先企业一定要确定品牌策划的目的。因为品牌营销咨询的两个核心关联点就是资源和智慧。无论出以何咨询目标，先还是要明确。只有明确了目的才能将策划案融入到实战中去，而不单单停留在纸上。许多品牌策划公司没有深刻理解策划过程，认为策划方案确定便大功告成，与企业一手交钱，一手交货(策划方案)，交割完毕，合作就结束了。实际上策划方案不是品牌策划的最终结果，方案的实施是非常关键，包括实施的指导以及实施中需要根据具体情况变化而及时调整等活动，它还需要策划公司参与并指导实施，以保证方案在实施过程中不走样，完成对方案调整和进行事后评估等不可缺少的程序。
品牌策划的真正意义在于将确定的方案落实，从而产生生产力。实践，实践，再实践，惟有如此才能避免策划沦为纸上谈兵。策划公司要在实践过程中，对项目进行动态的把握，要对项目的实施过程进行有效的监控。在此过程中就是对策划公司的执行能力和整体实力的考验，只有真正拥有实战经验才能让品牌策划的工作有条不紊。
事实上，蓝哥智洋机构多年的实践证明，拥有实战才能对品牌策划的广度和深度进一步有正确方向的挖掘，将品牌策划与热门专业或新兴行业结合起来，通过整合资源，发挥策划公司整体的专业特长和策划智慧。
实战主要表现于：一、能够解决客户实际问题；无论理论再高，方案再漂亮，策划再完美，只要客户派不上用场，就不是实战营销。客观的，可以抱怨客户没有钱，没有资源，那为什么不能够全面了解客户情况后量体裁衣的为客户作出方案呢。如果做出的东西没有操作性能说解决实际问题，能说是实战吗？
二、能够应对不同客户的需求；比如一些大客户，他有的是资本，成本对于他不是他考虑的问题，他最关注的是策略和方案的杀伤力以后影响的结果。他要求的是水准，是高度。为此所做的方案必须要满足其要求。另外有些客户的产品本身的特殊性是不能走常规渠道，这时就必须要进行综合考察调研后为他提供他认同的销售模式。比如一些客户他不想做广告也想把产品推向市场，这也要能帮他解决。
三、能够解决实际营销难题。有的公司资源有限，市场投入资源非常有限，他也想在限定的时间把产品推向目标市场，也要能够为此解决。
四、具备具有实战能力的人才团队。最理想的团队是不仅具有较高的理论水平，更具有举一反三的实际工作的能力的人才。一群背书的呆子是死路一条。
篇3
2008年以后传出新浪收购分众楼宇广告的消息，但分众传媒“创意前沿”的光环依然耀眼，因为“无聊”的商业模式并不会改变，只是“载体”可能发生变化和转移而已。
楼宇广告等会受到国际金融危机等强大的冲击，影响广告主的广告支出，分众的增长碰到了瓶颈，但其“无聊”模式的本质并没有被削弱，如果能把握时机向互联网进行延伸，还会得到增强呢。
天下居然有“免费”的午餐
有人云：“免费不是一种商业模式”。但互联网的迅猛发展，已经完全颠覆了这句名言。互联网成就了一种免费的商业模式。并且，这种商业模式正在成为互联网的常态。
开心网的成功就是“无聊”商业模式由网络向传统的渗透。开心网无疑是网络界2008年的一件大事，其蹿红速度让人瞠目，简直就是一个奇迹。如果说有什么案例是2008年SNS病毒传播营销的典型，一定非开心网莫属。但是如所有的“叫好不叫座”的web2.0网站，开心之余，有了超高人气的开心网如何才能找到自己的盈利之道，这个问题是下一步的更严峻新挑战。
与此同时，QQ空间开始跟进，有人说抄袭，有人说运气，但无论如何，QQ空间的开心农场火了，抢车位和好友买卖也火爆了。由于QQ空间的庞大用户，给腾讯公司带来了巨大收益。一是增加了消费者的粘度；二是通过收费项目增加了新的利润来源。可以这样说，腾讯是一个非常善于模仿并在此基础上进行创新的公司。无论是QQ游戏、QQLIVE、QQ输入法，还是“继承”开心网的抢车位、开心农场、好友买卖等，QQ都在“山寨”的基础上进行了创新，并最后超越了那些“前辈”。
实际上，免费是可以挣钱的，但在免费的后面是什么在支撑呢?眼球经济、注意力经济喊了很久，我们在“贾君鹏事件”之后突然发现，背后隐藏的是“无聊”的经济。网络营销已经从“免费”的模式走到了“无聊”的商业模式。
“无聊”的力量
百度“魔兽世界吧”里一句调侃的“贾君鹏你妈妈喊你回家吃饭”，在短短的5个小时便引来了超过20万名网友的点击浏览，近万名网友参与跟帖。2009年7月16日，一个名不见经传被成千上万网友称为“贾君鹏”的网友，突然在短短几小时走红网络。
“贾君鹏事件”中，网络公司就是抓住了魔兽世界玩家在停服以后的“无聊”、不满、甚至是想寻求一种发泄的渠道或方式的心理，简单12个字的主题帖，抓住了玩家最敏感的那根神经，获得了极大的共鸣。因为“×××你妈妈喊你回家××”之类的旬式，对于很多魔兽世界的玩家来说并不陌生。每年高考、母亲节等特别时候，在魔兽世界游戏的一些公共贴吧或是社区聊天室，都会多次出现“×××，你妈喊你回家，你已经通宵多天了”的帖子。
这样一句话，对于很多魔兽玩家是具备了很强的心理基础的。紧接着，网络公司凭借网络资源，在其统一指挥下，发动网络营销推手800余人，用2万余注册ID，进行了一场声势浩大的回帖潮。据说这句话的发明人为此获利6位数。这确实是中国营销界的一次“伟大的创新”。
“无聊”商业模式剖析
首先要建立一个平台。如QQ的即时聊天系统、淘宝的网上交易平台等等。利用免费为“幌子”不断吸引用户加入，开发一些新的功能满足用户的最基本的要求。如交流、收发文件、看电影、电视剧、听音乐等等。
其次，不断增加平台的黏性。在这些基本的功能具备以后，就需要不断进行平台的优化以增加对用户的黏性。
再次，创新虚拟产品和服务。这些都是用来获取利润的，比如QQ的会员、蓝钻、红钻等，不断进行创新产品，提高盈利水平。
最后，模式的推广。网络的推广和传统营销有相通的地方，但也有很多不一样的地方，网络更倾向于互动和共享，更有利于交流跟沟通。
一般来说，―个网络事件的策划、推广会遵循以下的流程：第一，会根据任务要求撰写策划方案；第二，寻找多个网络推手在博客、论坛文章；第三，引发争议，进而带动更多网民参与讨论；第四，各类媒体开始跟进，在社会形成持续关注。
有时候，也会委托专门的网络公司进行运作。据说这次的“贾君鹏事件”就是网易为保持魔兽世界的热度、不至于使几百万用户“无聊”或“流失”而委托网络营销公司策划的―个事件营销活动。
带给我们的几点启示
潮流很难成为经典，笔者担心的是“无聊”模式会成为过眼云烟。创新才是营销发展的规律和主旋律，“无聊”模式至少给我们带来了三个方面的启示。
第一，不断创新、不走极端。以前广为流传―个故事：犹太人去美国，先去的人会带着刚去的人到处去转悠，看看哪里还有生意的机会，他们心知肚明，不能把店开到一起，以免恶性竞争；而中国人去美国，也会去转悠，看看哪里有中国人在开店，他就在旁边开一家，实在不行，就在对面开一家。中国人喜欢跟风，“山寨”就是这样流行起来的。如果说“无聊”商业模式是一次创新，我们需要不断创新，但是不要过于倚重炒作，炒作多了，就失效了，走极端总会祸害无穷。
篇4
“面包店LOGO设计888元；给刚出生的孩子起个名50元；服装店面设计500元……”在国内某知名威客网站上，这类有价征集被常年“置顶”。而家住上海徐汇区的王建民可谓网络悬赏下的“勇夫”，周末在K68威客网揽下了替某广告公司设计LOGO的活计，“自己的老本行就是广告设计，每次公司比稿总有创意被闲置，但这些想法可能适合其他客户。”今年初夏第一次接触“威客”后，小王为平日里的“胡思乱想”找到了新出路。短短两个月下来，已经成功完成七八个网络任务，净赚四五千元。
公务员孙梅变身“威客”，则属机缘巧合。上半年在家休产假，天天捧着《辞海》、《辞源》给女儿起名，草稿纸上列出个多个好名，可孩子只有一个。在朋友的提示下，她加入了“威客天地”，投标的“好名字”被一抢而空。“真没想到想法可以变现钱！”
家住北京丰台区的陈怡这几天也正在网上竞标一个600元为企业设计logo标志的任务。
从今年年初第一次接触“威客”到现在，陈怡已在网上成功竞标了十几个任务，赚了1万多元。现在，陈怡干脆在家当起职业“威客”，一边照顾两岁的儿子一边接任务赚钱。
陈怡说“我主要是做企业形象、动画这类，刚开始每月可能有两三千、三四千，只要你做得好，就会有越来越多的客户发现你，收入当然也越来越多。”
“威客”源于英文单词witkey(中文意思是“智慧的钥匙”)，指的是通过互联网把自己的智慧、知识、能力转换成实际收益的人。在威客网上，个人和企业有任何需求，只需任务，公布任务期限和赏金，在网站上等活的“威客”们就会竞标争取接下任务。“威客”任务小到宠物取名，大到广告设计应有尽有。赏金也根据难度不同从几十元到上万元不等。
相对于专业机构收费，在威客网上悬赏的花费至少可降低一半以上，因此“威客”很快得到了中小企业的青睐。某企业市场部经理常飞海说：“我一共发了8个任务，花费不到6000元。我开始也持怀疑态度，但效果非常好。”
“威客”被引入国内仅一年多，总体来说还处于萌芽期。有关机构预测，到2007年，我国的“威客”和威客用户将发展到900万人，高性价比的威客模式极有可能对传统的广告、咨询、设计等行业形成巨大冲击。
据最新公布的《中国威客(Witkey)商业模式及投资前景研究报告》显示，自2005年网络“威客”现身我国后，国内“威客族”已达60万人，并且还在以每月30％的速度递增。各类威客网站40多家，如googleanswer、百度知道、新浪爱问等。
竞争激烈赚钱不易
不过，这种新兴的形式目前也正在遭遇瓶颈，记者在某威客网首页上看到了相关提醒：这是一种全新的商业模式，也是一个非常残酷的竞争平台，只有3％的人可以获得收入，也只有少数优秀的人在1年中累计收入可以超过万元。当然，残酷的不仅仅是是否能够赚到钱，现阶段刚刚起步的“威客”也面临一些诚信问题。
据某威客网站站长介绍，目前“威客”较多的是兼职，有不少在校大学生，做些零敲碎打的细活还行，颇受中小型企业青睐。但大公司上网重金悬赏的不多，因此造成现阶段“威客”的竞争激烈，收入普遍不高。
而国内知名的公关公司蓝色光标公司副总裁毛先生透露，日常为一些大公司提供策划方案时，都是公司职员直接做设计策划。在遇到一些突发事件时，为了节省时间也会让公司之外的一些人帮忙，也给付报酬。但是他说，这些人都是固定圈子内的人，彼此互相熟悉沟通较多，大家也签署有保密协议，不会泄密。“公司需要做策划，出于保密需要会让知道的人越少越好。如果在网上公布消息让网民竞标，说的少了竞标者不清楚无法做，说的多了就会走漏风声。而且在这种不见面的竞标活动中，发标方和竞标方之间缺乏交流，很难做出一流的策划案。”他认为，公益行业出于扩大宣传的目的，或许更适合“威客”。
如何防止智力成果被盗被仿，也是“威客”们的一大心病。“威客”王建民曾听说，有人或企业悬赏任务后，会重新注册一个用户名克隆你的作品，然后自己跟自己成交，“万一我碰到这种情况，一定会维权!”据了解，目前许多威客网采取由任务者向网站提前预付奖金，网站向中标者发放奖金的方式，待交易结束，被选中方案的版权自动归任务者所有。一位“威客”创始人坦言，目前无法完全解决剽窃问题，只能靠网友的诚信。一旦发现此情况后，网站会封掉当事人账号。
催生新的商业模式
据了解，“威客”的商业模式大致分为积分激励机制和现金激励机制。服务商提供一个网络平台和一个知识库，互联网用户以提问者和回答者的双重角色参与对知识产品的问答中来，知识在问答中被提问者赋予价值(悬赏积分或现金)，服务商从中抽取小部分利润，大部分悬赏被最佳回答者获得。此后知识被存入知识库，用于二次利用，提高服务效率。
目前类似于googleanwser、百度知道、新浪爱问、雅虎知识堂等一批基于搜索引擎服务商的威客网站，虽然他们当中大多采用积分激励，但这些网站的人气很高，注册用户和问题量增长迅速。从2005年中国威客模式起步至今，已经产生大约60万的威客用户，其中90％左右产生于“百度知道”这类大型网站。至于问题增长率，仅就IT相关问题，百度知道每24小时增长8000个以上，新浪爱问每24小时增长6000个以上。
由此可见，搜索引擎是“威客”成长的沃土。可以为“威客”的发展提供很多养料，逐步培育“威客”市场，培育用户对知识产品的消费习惯，而不急于实现直接赢利。这对任何一个新兴的互联网应用都是很重要的。
虽然搜索引擎对于“威客”是片沃土，但不能否认中小威客网站对“威客”发展的贡献，搜索引擎所提供的“威客”服务涉及面广，就难以做到对专业领域的深入挖掘，中小威客网站填补了这方面的空白。由于问题相对专业，迫切性也较强，这类威客网站多数采用现金激励机制，成为“威客”收费模式的探路者，也是促进知识升值的先行者。
篇5
概述：
2009年哥本哈根气候变化大会，中国对世界承诺，到2020年，单位生产总值的碳排放比2005年减少40%-45%，这是一个强制性的碳减排指标。在“十二五”规划中，也明确提出了阶段性的减排目标。随后，共计43个省市被纳为第一批和第二批低碳试点，7个省市被纳为碳交易试点。
碳交易的第一步就是对试点企业进行碳排放的核算，继而为其分配每年的碳排放配额，根据企业节能减碳表现，如果企业需要更多的碳减排配额，则需要购买；反之，如果企业节能减碳表现优异，则企业可以将其剩余的碳排放配额进行出售，为企业带来利润。国家发改委的说法是，预计到2015年形成全国碳交易市场，这样就将有更多的企业将被纳入碳管理和披露范畴。
方案点点看：
在这个过程中，碳阻迹公司主要为企业机构提供碳排放计算的培训、咨询、软件等产品和服务，使企业有能力对碳排放信息进行披露，同时也能了解到自身的碳排放风险，及时采取应对措施。
据介绍，计算碳足迹的方式主要是通过国际标准ISO-14064，找到合适的方法学和排放因子对碳排放进行计算。在量化的基础之上软件能自动分析出企业减排潜力，促进企业进行节能减排，同时减少企业成本。还可以生成一份符合ISO-14064的报告。
对此，碳阻迹团队于2011年底研发成功中国第一款碳排放管理软件——企业碳排放计量管理平台（英文名CAMP：Carbon Accounting and Management Platform），已经取得三项软件著作权，通过软件的模式取代传统手工Excel计算碳排放的方式，实现企业碳排放管理的高效性与标准化。
受阿拉善基金会委托，碳阻迹公司作为碳排放核算以及低碳策划方案提供商，为2012年11月4日举行的阿拉善绿色契约活动提供碳排放的量化以及碳中和方案，到场的嘉宾和企业家包括吴敬琏、冯仑、黄鸣、任志强等。碳阻迹公司根据活动性质，制定了碳排放计算的整体方案，为每位企业家计算了由于参加本次活动个人所产生的碳排放量，并且通过种树的形式抵消其个人碳排放，实现企业家个人和活动的碳中和。
核心竞争力：
碳阻迹公司创始人晏路辉（牛津大学计算机科学硕士，联合国IPCC第五次评估报告专家组成员，CDP技术组成员，ISO-14064碳核算师、顾问师）拥有IT和环境咨询领域的双重背景。公司其他团队成员包括IT界资深精英以及环境咨询专家。
篇6
“红牛不插电演唱会”举办3年以来，已在消费者中建立了一定的知名度，参与演唱会的人群除了由专业乐迷组成的粉丝团外，大部分乐迷都是通过红牛音乐网进行抢票继而亲临现场的。相较于其它企业冠名流行音乐演唱会的做法，红牛并没有将演唱会与产品销售直接相连，或者将演唱会的门票销售纳入其商业模式的一环，而是着眼于为乐迷提供纯粹的不插电的音乐体验，并在这种体验中感受到生活品质的提升。
篇7
然而，我们还是常听到企业有这样的抱怨：“现在市场呆滞、营销效果不好”、“消费者不舍得花钱、生意不好做”等等。究其原因，关键在于企业对市场和客户需求的真实目的缺乏了解，从而使得营销策划抓不住要点、没有针对性、促销效果不佳。而导致这一现象产生的主要原因则是以往的需求分析方法不够具体。
以往较为流行的是“6W”分析方法，即从“6W”出发，解决困扰企业营销实践的“4W”问题。这种方法仅仅是从原则上给出了问题分析的几大方向，并没有提出具体的操作过程和操作细节。这就导致在执行过程中，问题分析的思路和对操作尺度的把握会因人而异、具有很大的不确定性。此外，“6W”分析方法分析问题的出发点多是站在产品和促销的角度，这与当代商品市场极大丰富以及强势买方市场的商业环境明显不符。因而基于6W策划出来的方案就很难被市场所接受。
实现自我价值是人们消费追求的最终目标，购买过程是辅助实现目标的手段。需求分析方法应紧紧围绕这一目标，从顾客的需求动机和人性特点入手展开分析。只有真正了解了顾客，制定的方案才能受到市场的欢迎。
为此，我们根据多年的实践经验，在总结一般规律的基础上，提出基于人性化特征的营销和需求分析方法――W*CASE（Who，Characteristics，Attention，Solution，Effect）。
在W*CASE模型中，首先要解决的是目标客户的作用分析和角色定位问题（WHO），即：谁需要这类产品？谁会使用这类产品？谁会购买或谁有权决定购买这类产品？
其次是分析这些人分别具有什么特点（CHARACTERSTICS）。（社会属性）
第三步是分析他们真正关心什么（ATTENTION）。是产品、品牌、质量、技术、功能、价格？外观？还是面子、利益、健康、实用性、价值、娱乐等？（心理属性）
第四步是围绕客户特点和所关心的内容，制定营销解决方案（SOLUTION），即：用什么手段、什么形式、什么媒体、怎么讲（主打什么诉求），才能满足需求并抓住他们？（策划和实施策略）
最后是效果（EFFECT）评估和反馈，即：评估营销策划是否达到了期望的效果？对销售促进和对市场拉动的贡献率？顾客和市场对产品/品牌价值的认同度等。如果效果不理想，立刻进行反馈和修正（如图1中虚线所示）。
挖掘消费的本源：6W的局限与W*CASE的优势比较
营销策划成败的关键在于对客户特征和需求动机的分析，同时这也是困扰企业实践的难点。70多年前马克斯・韦伯（Max Weber）在研究中发现：就人类的自然认知能力而言，“在规范与描述、认知与客观存在、断言某物是什么与某物实际是什么之间，存在着难以逾越的鸿沟。”要跨越这道鸿沟、尽可能地缩小认知与现实之间的距离，没有其它的办法，只能依靠规范化的科学方法论和严格界定的操作过程。以往的需求分析方法没有严格规范和明确限定操作者的思路、操作过程、行为规范和具体做法，是造成这些方法在实践中难以把握、营销效果不佳的主要原因。
以最常见的6W方法为例。它以事件（产品促销）为核心，围绕事件可能的发生情景展开。这样的分析方法在认知方法体系上或多或少都会存在如下问题：
以任务（产品促销）为核心，整个分析过程都是围绕销售目的展开；
在对具体环节的理解和掌握上有一定的交叉和不确定性（如What与Why）；
对需求产生的认知容易滞留在产品使用的情景上（如Where，When，What）；
因果分析（Why）围绕事件发生的场景（Who、When、Where）展开，容易把问题分析的思路引向事件产生的表象以及导致表象存在的客观（外在）原因，而淡化了对人心理因素的分析和需求目的的挖掘；
从分析结果到解决方案（从Why到How）需要人从主观上作进一步的提炼和转换，而且这种转换对操作者自身的经验和能力有很大的依赖性，往往会因人而异，结论很难被他人重复并形成共识。
以上几点也是导致6W作为一种具有普适性的市场分析方法很早就获得了广泛认同，但至今应用并不十分充分的关键所在。由于在方法论上的缺失，6W方法作为一种知识和技能很难传承。
与以往的需求分析方法相比，W*CASE在认知方法体系和问题分析的着力点上都有很大的不同。首先，W*CASE方法以人（顾客/消费者）为中心，从人性特点和人本主义的角度去挖掘需求产生的本质。其次，在途径上更缜密、逻辑性更强，在方式上更系统、更规范、更强调具体的方法、手段和过程。这种严格限定问题分析范围和操作规范的做法，使得W*CASE相对而言更易于掌握、可操作性更强。
W*CASE方法的特点可归纳如下：
以人为核心，以需求产生的动机为线索，按因果关系层层展开；
基于人性特点和心理需求展开，由表及里，更易于发掘出需求产生的真实动机和顾客购买的真实目的；
分析过程中的每一个步骤都明确地予以界定，迫使操作者在一个相对规范化的框架下展开团队合作；
针对目标客户真正关心的内容直接导出营销策划解决方案，更容易从内心上抓住顾客、满足受众需求；
操作过程有很强的逻辑性、可操作性和可重复性，易于把握并形成共识。
一般来讲，产品的质量和使用功能非常重要，是营销成功的基础。但在现代消费中，需求产生的动机更多是源自于人们心理上的需要。所以在营销传播方案中抓住人和满足心理需求才是问题的关键所在。W*CASE方法分析的焦点是人，强调需求产生的动机（心理因素），而并非产品的实用功能和使用环境。
营销说到底还是人的问题。现代消费更多是体现了人们的一种价值认同，而这种价值认同又多是源自于人们心理上的追求。所以，营销和需求分析就是要去挖掘人们内心的动因，制定营销方案，启发消费者的想象空间，引发共鸣（创造出一种价值认同的过程），让人们通过消费过程实现自我的理想。
特别是在当今商品供给充足、质量稳定、产品趋同、物质极大丰富的情况下，人们的购买行为更多地是在寻求商品（或品牌）背后所承载的价值内涵。从这个意义上讲，需求分析的目的就是要通过各种方式去挖掘人们心目中的价值，并通过营销传播策划营造出一种情境（隐喻、想象、超现实等），诱导人们企图通过购买行为来拉近现实与想象之间的距离。形成一股发自内心的自我实现过程（即所谓的“跟风”、“攀比”、追随“社会流行潮”或“时尚潮”等）。而这一切都需要我们从人性特征或价值观上去分析和挖掘需求，弄清楚（你的产品）谁会用？为什么要用？谁有权决定购买？他们有什么特点？他们真正关心什么？这才是问题的关键。同时也是W*CASE方法将W写在前面并以“*”区隔，以示强调的主要原因。
以人性为本：W*CASE的应用分析
W*CASE方法从人性特征和需求动机出发，可以帮助我们迅速地分析需求产生的真实目的，并用规范化的方法提炼出营销主题，抓住客户。
在此我们以某种中老年人心脑血管保健商品为例，用W*CASE方法来进行分析并在此基础上制定营销方案。
首先要解决的是who的问题。心脑血管保健品主要用于心脑血管保护，最终的用户是中老年人，但与购买相关的客户群除了中老年人（出于自身保健需要）外，还包括年轻人（出于社交送礼需要）和经销商（出于盈利需要）。
接下来需要对购买者的特点进行分析。中老年人身体机能减弱，注重保健，他们生活小康但是花钱节俭，讲究实用；年轻人有多方面的社交需求，比较看重的是社会价值（面子和尊重），他们购买能力强、消费意识超前；经销商追求利益、唯利是图、追求经销利益的最大化。
之后要分析的是购买者真正关心的是什么。中老年人更关心健康、功效、价格、是否能走医疗保险等；年轻人更注重社会价值，希望体现出对社交关系的尊重等；经销商更关心该商品的销路、利益、渠道政策、商业模式等。
了解了购买者的特点和他们关注的要点之后，接下来要做的就是制订营销解决方案了。对中老年人，需要强调知识性、健康观念的引导，突出使用价值和性价比（功能、疗效、价格）等；对年轻人，要在产品包装、社会认同感、价值观上狠下功夫；对经销商，则要设计出公平、合理并有利可图的渠道销售政策和利益分配模式。
最后，还需要进行效果评估和反馈。通过小范围的测试，从是否达到了期望的效果、对销售的促进和对市场的拉动、顾客对企业/产品/品牌价值观的认同等几个方面对营销策划进行评估。如果效果不理想，则立刻反馈修正。
有了以上几步分析，很快就能确定出营销策划方案：
营销主题：健康、保健。
策划和传播诉求：健康体现人生价值。
实施方法：
对中老年人：用服务来捆绑营销、通过知识的传播和观念的引导来体现价值，同时要注重价格、疗效、能否走医保报销等；
对年轻人：通过社会认同感来体现价值，塑造高品质和高端保健品的品牌形象，同时注重产品外包装等；
对经销商：通过市场前景来体现价值，设计出有利可图的价格策略和公平、合理的渠道政策以及利益分配模式等。
通过上述分析不难看出，W*CASE方法在提炼营销主题和传播诉求定位上更为系统、规范、明确，避免了许多人为的歧见、干扰和纷争。正确使用W*CASE方法，可很好地解决长期困扰营销策划“对谁说”“说什么”“怎样说”等难题。
W*CASE方法提倡在一种科学、规范的方法下，由表及里、循序渐进地提炼出企业“独特销售主张”，这有助于企业在营销方案中给客户一个“充分”的理由去说服自己购买该种商品。W*CASE从客户和需求动机出发，结合企业自身品牌和产品特点展开分析，为企业提炼独特的销售主张和营销诉求提供了一条切实有效的途径。
同样的例子如果用6W方法分析，得到的结果容易滞留于表象且不连贯，其中会夹杂许多人为因素（主观经验）。例如，What：心脑血管保健用品；Who：中老年人；When：常年服用；Where：相对富裕地区/人群；Why：因为老年人身体机能减弱、需要调剂内分泌、软化血管；How：只是提出了问题，并不能导出必然的结果。What、Who、When到Why的分析过程是从事件存在的情景寻找情景产生的原因，分析思路容易停留在产品的使用功能和外部环境上，因而也就很难产生出有针对性的结论、进而得出诱人的策划和可操作性很强的解决方案。
综上所述，较之以往的营销分析方法，W*CASE的优势如下：
以人性特征和需求动机为主线，按行为、动机、诱因等因果关系深入展开，更符合当代营销以人为本的发展趋势，因此策划的方案“理由”更充分、主题更明确、市场和消费者更乐于接受；
对操作过程中的每一步骤都给予明确的界定，迫使从业者在一个相对科学、规范化的框架内展开分析，结论产生的通道更加顺畅、歧异性大为降低；
强调个人价值是消费追求的最终目标，购买过程更多地体现了人们心底的情感共鸣和价值追求。从需求产生的源头入手、层层深入，进而导出问题的解决方案，其结果更容易抓住客户；
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一、国企办公室工作特点
办公室作为企业核心和中枢机构，有“三大”特性和“两大”职能。
“三大”特性是指全局性、服务性和协调性：（1）全局性。办公室是沟通内外，熟悉情况，掌握全局的关键机构，大到党的方针政策，小到企业规章制度都需督办落实；上到企业领导安排的工作任务，下到一线职工反映的企情民意都应心中有数。（2）服务性。开展一切工作要以服务为中心，不仅要服务于领导，同时要服务于部门，服务于广大职工。（3）协调性。要完成一项工作经常需要沟通协调，办公室作为一个机关的核心和中枢，又作为领导的工作机构，传达领导指示，分解工作任务，协调部门关系是办公室的又一特性。
“两大”职能是办文和办会职能。（1）办文是指办公室通常作为一个单位的文件归口管理部门，既承担着本单位文件的审核、分类、印发、送阅和归档管理工作，也承担着外来文件的签收登记、批转督办等管理，规范的文件管理和高效的文件流转可以提高机关工作效率。（2）办会是办公室又一主要职能，一个单位的重要会议、大型会议通常都需要办公室牵头承办。从会议通知、议程、坐席安排等无不需要办公室作出方案并组织落实。多年来，我在办公室的实践体会是：一个单位安排布置工作的主要方式就是印发文件和召开会议，而“办文”和“办会”就显得尤为重要，办公室工作的重要性也由此体现。
二、国企办公室工作存在的普遍性问题
随着国企市场化程度的提高，信息化技术的发展，对办公室的工作提出了更高的要求。当前，国企办公室工作存在的普遍性问题有：一是参谋助手作用发挥不够，多数办公室忙于处理机关繁琐的具体事务，对企业改革发展等重大问题的调研不够，为领导提供有价值的决策信息和建议较少；二是“办文”和“办会”的方式落后。仍然习惯于使用传统的纸质文件和集中开会方式，传递效率低，资源消耗大，办公软件、视频会议等的推广力度不够；三是策划和组织大型活动的能力较弱。特别是在一些大型国企中，一项大型活动势必会涉及安保、接待、宣传、食宿等众多专项内容，跨单位、跨部门协调难度大，多数办公室组织类似的活动策划不够，顾此失彼，导致活动不够圆满。
三、国企办公室工作创新与实践
国有企业办公室要做好各项工作，首先要准确掌握企业发展战略，明确办公室在企业发展中的工作目标和主要任务，围绕目标和任务不断强化责任意识，创新工作方式，并付诸于实践，从而提升办公室工作水平和推动工作的能力。
一是加强调查研究。围绕党和国家的方针政策，结合产业政策和企业实际，搞好调查研究，重点调研和分析产业政策，产品市场前景、优秀企业商业模式、经营指标等，对企业改革和经营提出工作建议，供领导决策参考。
二是注重工作策划。对一些大型会议和重要活动要养成事前策划的良好习惯，凡事“预则立，不预则废”，这对办公室组织筹备大型活动具有非常好的指导性。一个活动的策划方案一般应包括组织机构、专项小组、经费预算等，并明确分工，落实责任，活动结束后，要及时总结，便于改进。
三是创新工作方式。要积极推广高效节能的办公方式，充分应用办公软件、智能手机、视频会议系统等平台，提高OA系统、电子邮件、微信平台的利用率，特别是在微信软件如此普及的时代，要研究并深化微信公众号的应用，力争让企业新闻、数据报表、文件处理、会议通知等都能通过微信实现，为领导和员工提高便捷的办公平台。
四是建立工作台账。大型企业办公室工作千头万绪，业务性质不同，任务有缓有急，办公室人员必须重点突出、主次分明、排出顺序，有条不紊的逐项推进和落实。我们办公室人员要学会建立工作台账，对工作任务分门别类，明确承办人，排出时间表，每天对照工作台账，梳理进展情况，防止遗忘漏项，影响整体工作。
四、结语
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一、主要竞争对手分析
就现阶段而言，我市各大购物广场的销售额主要是依靠制造各种形式的活动，让利于消费者、吸引消费者，从而达到引导消费者消费、提升自身销售额的目的。作为我们而言，市场的分析是重中之重，如何把握市场发展趋势，在众多商家、众多活动中脱颖而出，吸引更多的消费者，创造更多价值，在招数上出奇制胜非常关键。也是我们在20XX年的工作重点。
去年我们着重对全国的商业模式进行了考察，大连万达模式对我们深受启发我们也通过网络了解和电话咨询等进一步了解到万达的整体策划也不是他们自己搞的完全是依赖大连的展览公司。整体策划是以4T商业营销模式为基础以休闲、体验、互动、娱乐四大元素组成，直击网络购物的致命弱点，他们在策划方案中融入各种展览旅游文化教育等形成互位交叉和资源共享购物广场在营销策划上逐渐向以服务为轴心的商业综合体转化;将原来的美陈的投资大量压缩全部采用租赁的模式。他们的策划方案深受启发很值得我们学习和借鉴。
这一点我们市场部已经开始学习和贯彻《商业4T营销理论》。把我们原来的供应商体系重新做了梳理，引进大连几家专业从事展览器材及展品租赁的供应商，这样我们将大大节省了20XX年商业美陈的投入。并随时关注大连万达的发展动向，即时做出调整。购物广场的壮大，离不开新老顾客不间断的物质资助。不断把潜在顾客变为顾客，把顾客变为老顾客、忠实顾客，也将是购物广场发展的必由之路。因此，发展会员，推行会员卡，同时不断通过相关活动把顾客提升为沈阳大悦城家族的一分子、一部分，应是20XX年战略规划之一，而会员卡也将在下一年的各个活动中具体体现和运用起来。
二、广告公关
我们做广告的目的，就是第一在消费者心目中树立良好、牢固的企业形象，提高美誉度和认同度;其二就是借助广告媒体对商业信息进行有效传递，提升实效性。两相结合，才是相对完善的广告宣传。
长期以来，我们的广告媒体主要是以电视字幕广告为主流媒体，从实效性来看，的确具有一定的效果，但是作为主流媒体，欠缺的是无法将形象树立在市民心中，而对于现代广告营销而言，电视字幕、短信等广告媒体也只是起到信息的作用，并没有完全发挥出广告形象宣传的作用。在2016年，首要的任务则是根据以往收集来的各广告公司、广告媒体进行深入分析，确定出着实适合我们企业的主流媒体作为宣传平台，并根据该媒体特点制定长期宣传战略，使其切实为我们服务，达到真正广告宣传的目的。其次，在依托主流媒体进行形象宣传的同时，尽可能多地通过各种方式增加社会影响力，如制造新闻看点、发展大型文化主题巡展等公益性质的活动等，通过社会舆论提升购物广场在市民心中地位和认知度。
重点工作规划
1、做好公司对外形象宣传工作，即公司主流广告媒体的选定工作，根据前期已收集的各广告公司、广告媒体资料，结合公司实际进行深入分析，确保在20XX年3月份之前，将广告媒体选定方案定稿落实，加快企业对外形象宣传的步伐;
2、为了更好地提升商业城的知名度、美誉度及社会影响力，新的一年中将开拓、尝试利用舆论宣传，通过新闻报道等低价位宣传形式，促进口碑效应;
3、安排好公司对外广告的一切相关手续的申批、审核工作，确保广告方面的可靠性、合法性;
4、在网络上大肆宣传本购物广场2016年度新一轮大型文化巡展活动。
三、购物广场销售区形象
综合起来，购物广场的销售区形象大致包括橱窗、内部氛围布置、商品陈列等方面。其中，作为个人而言，对于橱窗形象方面，在设计及搭配方面均不成熟，而橱窗又相当于购物广场的门脸，对于吸引消费者起着很大的作用，新的一年中，在橱窗方面将下深工夫研究，并结合实际锻炼摸索，把弱项弥补上来。
在新的一年中，购物广场内部布置整个围绕年度文化主题，为消费者创造商品以外的价值空间和值得体验的真实感受。积极策划组织各类带有公益色彩的文化展览及各类主题活动，强调与消费者的情感沟通，在消费决策前便取得认同。在DP点原来的花卉全部取消，从大连购买趣味雕塑作品20件整体分布，提高购物广场整体的艺术氛围和档次。各部门积极沟通、配合，包括货架摆放、商品摆放等尽量多地从各渠道进行学习并具体实施到导购员处。
重点工作规划
1、为弥补在橱窗方面的不足，对于每次橱窗的内容更换，做到提前半个月做好对橱窗设计风格及材料各方面的落实工作，以保证橱窗的正常出样;
2、开拓思想，以人性化、温馨化为基础，结合文化做好购物广场各方面氛围设计工作，如电梯、天花扳、指示牌等，改善购物广场消费环境;
3、配合购物广场活动做好各项有关购物广场活动氛围的设计工作，确保购物广场活动的卖场气氛。
为的就是通过了解市场，分析市场，提高部门工作的准确性，实效性，从而提升市场部整体工作能力，给购物广场带来更大的利益。
2016年市场工作计划范文二
公司上市后，管理水平必将大幅度提高，这不仅仅是市场竞争的外在要求，更是自身发展壮大的内在要求。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司2016年合同额三十亿的总体经营管理目标，市场部特制订2016年工作计划如下：
一、 信息网络管理
1. 建立直接领导关系
市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。
2. 构架新型组织机构
3. 增加人员配置：
(1) 信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。
(2) 市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。
4. 强化人员素质培训
春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的 招聘 和培训，使xx年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。
5. 加大人员考核力度
在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。
6. 动态管理市场网络
市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量(以个为单位)、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(详见市场开发助理管理制度)
7. 加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。
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一、洞察数字媒体推动下的广告营销变革
数字时代的媒介将不再限于固定的形式和内容传播营销信息。媒介融合态势下的资源共享正在推进，各自为政的方式越来越举步维艰。对于媒体形式、投放时间和投放方法的考量，基于对消费者与产品或品牌的可行接触点的识别，在尽可能全面的媒介覆盖中与消费者进行信息沟通。
1.大众化信息传播到数字化一对一精准传播
传统媒体时代的大众化信息传播方式难以适应时代要求，建立在网络和信息技术基础上的一对一精准传播模式将是市场营销发展的方向。基于这一论断，精准营销体系中的重要组成部分――广告营销传播，将会分析精准传播的各项特征，预测其发展前景，指出应予以保留的广告传播营销准则以及那些需要被摒除的单向传递信息的观念。
2.营销人员导向到消费者控制导向
基于对数字时代消费者获取信息行为方式的洞察，不难发现数字化时代信息传播方式的革命性改变，原先被媒介、营销者所掌控的权力正被逐渐转移至消费者手中。权力的“转移”提示消费者的自身感受需要被更多的感知和理解，旧的营销模式及策略亟待更新。
3.从推式营销到自动卷入营销
在传统消费者行为理论中的消费者，他们是位于营销渠道的终端，等待被各类鱼龙混杂的信息轰炸的“被动”受众，而在以web2.0平台下，传统信息传播理论遭受质疑，原因是受众业已成为参与信息生产、传播和决策的渠道成员。他们的消费模式也从被动接受转向主动搜寻信息、与他人交换信息，参考他人购买评价，购物后也会与他人分享购买心得。因此数字媒体推动下的广告营销应当从推式转至自动卷入营销方向。
二、基于菲利普・科特勒的全方位营销理论提出“全媒体广告营销”模式
全方位营销理论是指在营销方面，除了传统的销售渠道之外，还要突破空间和地域的限制，建立一种多层次的、立体的营销方式，如内外销联动、网络营销、公司团购、跨区域销售等。“全方位营销”的理论范式是由美国营销学权威菲利普・科特勒在其《科特勒营销新论》一书中提出的。基于菲利普・科特勒的全方位营销理论，笔者结合自身的探索实践，本文提出了“全媒体广告营销”模式，这是数字传播语境下的商业模式建构和广告经营方法。
互联网平台的营销模式大量出现。互联网也感觉到在不断资金损耗的过程中必须建立更为有效的商业模式。终端的接触工具形态是三屏合一：电视、电脑、手机占据媒体的重要接触点，呈现融合趋势。营销界曾有过“渠道为王”的说法，因为当时的渠道、频道是稀缺的，传输是有限的；后期又予以修正，提出“以内容为王“；而到了今天，许多专家、学者重提”终端为王”。数字化开启了丰裕的媒体资源，在新媒体环境下，频率、频道平台化，媒体资源趋近于无限，包括现在非常重要的信息接受终端――家庭信息平台、个人信息平台、社区信息平台共同构成了我们的多层面生活。“混媒”与终端革命在解构传统受众接触、传播范式的同时，也将受众重聚在网络上，并且使得反馈更及时、信息更全面。基于海量数据监测与观察，以及大量主观、及时、互动的需求反馈，共同构成此次研究实现并成功的可能性。
从传播学角度出发，在传统时代，大规模的媒介组织向大范围的受众传递大批量信息，即点对点的单向、线性传播，根据有限的、不精确的反馈信息，传递被认为是适合大多数受众需要的信息。今天，在不断变革的数字技术推动下，大众传播、人际传播中信息的聚合与扩散规律发生显著变化。散布型、非线性的网状传播模式对传统大众传播学研究提出新的课题。如果传统的传播理论及方法不能适应新的形式，就将失去其意义。因此，传统媒介一对多的传播研究需要被改为一对一、一对多以及同步及异步传播的分类研究，并让位给交互性研究为主的新方法，这成为全媒体商业广告营销模式的理论支点。
三、结论
“全媒体广告营销”模式在策略的制定方面，要求广告主、广告公司和媒体应当通力协作。广告主提供与自身营销目标相关的资料和主题，确定全媒体营销的目标效果；广告公司通过对市场的把握和了解，对广告主的营销目标进行预判，充分搜集媒体的各种信息，从而与广告主进行有效的沟通，最终确定营销策划方案和媒体使用、投放方案；媒体则需要紧紧跟随消费者的媒体接触习惯和广告主的营销需求，利用自身的平台和渠道不断拓展新的媒体与广告产品，同时与广告公司有效配合，为广告主提供最合适的全媒体营销服务。在三者共同努力之下，全媒体广告营销模式才能够得以实施及有效执行。
参考文献：
[1]童兵.中国新闻传播学研究最新报告（2010）.复旦大学出版社，2010.9，271-275.
[2]黄升民.“混媒”时代经营的四大法宝》，《新闻前哨，2010（10）.
[3]张芝云.数字化时代的广告传播.人民网――学子论文，2010（12）.
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同质化会展活动的消极影响往往隐蔽在热闹的场面之下，但它对整个行业会造成长期和深层次的伤害。对于主办方和组织者而言，同质化直接削弱了会展品牌及其影响力，经济收益很难有大幅提升；对于参展商而言，参与热情很难得到激发，展会成为营销策略中的“鸡肋”选项；对于目标客户而言，展会已经难以帮助他们获得所需的信息与机会，还不如将时间和精力用在互联网等其他途径。
如何改变会展项目的同质化趋势？这需要组织者和参展商的共同努力。本文仅从组织者这一角度对此课题进行初步探讨。策划是会展项目的孕育阶段，策划的创新能力将在根本上制约整个项目的质量。在会展项目的策划阶段，提高创新水平和创意层次，体现源头创新精神、集成创新策略、协同创新方法，为项目执行并取得良好效果奠定基础。
一、会展策划应当体现源头创新精神
相当多的策划人员在构思会展项目时，往往首先搜索、下载、复制其他同行的项目文案资料，然后进行适度修改，策划工作便大功告成。适当借鉴先进经验与作法是非常必要的，但是不能以此作为策划“偷工减料”的借口。其他项目的资料信息必然包含隐性的构思模式与思维理路，难以完全移植到新的项目中，即使进行了部分改造，也仍然无法摆脱照瓢画葫芦的境地。
提高会展策划的水平应当体现源头创新精神。所谓“源头创新”是对构成事物最基础、最底层的各种要素进行挖掘和重组的过程。类比而言，就是对底层代码的重新书写，是对原子的化合反应。源头创新能够生成全新的创意和项目，并赋予其新的精神内涵。
会展策划中的源头创新，应当基于对项目构成要素的准确理解，能够发掘要素重组的各种可能性，能够准确把握项目品类的价值层面。
例如，在婚庆用品博览会的策划中，就有以下要素需要策划人员进行深入理解和思考：婚庆用品消费主体“80中后”人群的价值观诉求、审美趣味、家庭需求、消费习惯、消费实力；婚庆业商家所提供的实体产品和服务产品的类型、特点属性、消费模式、档次差异；消费者与商家获取信息的主要渠道；婚庆用品消费与需求的时间性特征；婚庆用品市场的价值链构成与商业模式；项目举办场地的空间格局与时间选择。对这些要素的深入分析，将有效地带动整个项目的创新。拿其中的项目时间来说，春季之初和秋季之初这两个时间选择，会对项目的创意提出不同的要求，如果能够充分挖掘其中的文化含义，将其体现在各个方面，必然能够打造个性化的展会。
二、会展策划应当贯彻集成创新策略
集成创新，是利用各种现代化的新技术、新工具和新手段，对各种要素和内容进行选择、重组和优化，进而形成优势互补的有机整体的动态创新过程。集成创新的目的是有效整合各种要素，主动寻求最佳匹配，通过优化组合要素产生“1+1>2”的成效。
会展项目的策划与执行本质上是一种管理行为，对于管理手段和技术的要求比较高，天然需要实施集成创新策略。但是在相当多的项目实践中，集成创新往往被忽略，组织者和参展商还没有形成明确的集成创新意识，所使用的管理手段和方法也比较初级，在一定程度上制约了项目的实施效益。
会展项目的构成要素极为丰富，既有主体性的要素，也有客体性的要素，既有动态要素，也有静态要素，既有文化要素，也有经济要素。会展项目的实施周期相对较长，各类要素在不同的时间阶段又呈现了不同的组合方式。此外，会展项目要素群的聚合还受到多种外部因素的影响。因此，会展策划中迫切需要实施集成创新以应对纷繁复杂的各种要素所带来的管理挑战。
会展策划实施集成创新，首先应当强调灵活性，重视产品多样化。在传统的观念中，会展组织者只是搭建了一个“台”，“戏”还要参展商自己来“唱”。参展商如何表演、效果如何，似乎只是他们自己的事情。可以说，组织者提供的产品类型单一，难以充分实现“多赢”的结果。策划的集成创新，应当以为参展商和参观者提供多样化的服务产品为目标。在策划中，充分考虑不同主体的利益诉求，寻求其中的结合点，并构建实现这些诉求的途径和机会。在展示之外，还应当提供体验、交流、信息、成交等多种产品卖点，并调动各种要素资源促使其顺利完成。
会展策划实施集成创新，一定要重视新技术的应用。在移动互联网风起云涌的今天，手机成了接入网络最重要的设备之一，而且以其便携性抢占了台式机与笔记本电脑的市场份额。在策划中，可以考虑开发基于手机平台的展会信息管理应用，将签到、信息、信息反馈、信息匹配、供需对接、观众定位、效果统计等功能集成其中，借助移动互联网将各类要素充分集成。
三、会展策划应当执行协同创新方法
协同创新，是在创新过程中由不同的创新主体来实现强强联合，优势互补，进而提升创新的水平。会展项目中包含很多主体，除了发挥主导作用的组织者之外，还有众多参展商、观众、政府机构、行业协会、场馆方、行业关联方、民间组织等等。这些主体会在项目开展的不同阶段介入其中。在策划工作中，应当充分考虑这些主体的协同方式，实现多种主体之间的配合协作。
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当要开发、规划、建设一个商品交易市场的时候，我们必须首先思考：基础？定位？管理？
及正定县仅十几公里的石家庄市已拥有非常成熟的市场集群。正定还有没有商品市场建设发展的机遇？
全国8万多家各类商品交易市场，大多面临着亟待升级改造，改变传统的交易方式和落后的商业设施的严峻问题。新建市场又该如何起步？
石家庄城市的发展定位是华北重要商埠。正定在石家庄市发展定位为商贸功能区。那么，石家庄正定国际小商品市场的建设发展就是借势石家庄市场集群，将成为华北商埠的重要组成部分。
当解决了正定国际小商品市场要不要建设的问题之后，我们反复研究论证的就是小商品市场的起点、定位、管理问题。
经过一段矛盾过程，我们毅然了曾经投入了大量精力、财力和时间形成的最初方案。管理层最终统一思想：以理念超前，形象领先，以人为本，科技支撑，多赢战略，建设一个高起点、专业化、产业配套、多种现代交易方式并存、以国际贸易为平台的新型商品交易市场。
前期方案，否定前期工作，放弃前期的规划思想，一切从头开始，是很痛苦的。可是当我们以全新的定位和方向开始建设的时候，我们明显感到思路更清晰，目标更明确，干劲更充足。
建设中的正定国际小商品市场确实处处体现出它的“与众不同”。不同于传统商品交易市场的建设风格，不同于一般商品交易市场的管理模式，不同于其他商品交易市场的发展定位，不同于以往商品交易市场的经营思路......说到这些，冀平几天来的疲惫尽扫无余。
冀平：正定国际小商品市场的投资建设者，不是简单以商业地产开发为出发点。为了正定国际小商品市场的建设，我们先后请来了境内外专家组织研讨和论证，走出去到义乌小商品市场取经，请来石家庄新华集贸、南三条市场的商户座谈，广泛听取建议，为的就是吸收先进的商业理念，顺应现代化商贸流通的需要，为市场主体与市场客体提供最大便利，避免低层次的重复建设。
正定国际小商品市场最大的与众不同就是专业化运作。
正定国际小商品市场从建设前的市场分析、资源分析、发展趋势分析，到正定国际小商品市场的建设规划和市场定位；从正定国际小商品市场的设计、开发到招商、经营管理，全部由专业机构和专业人士负责项目操作。
可以说，我们自始至终是在专家和专业人士的指导下，实施正定国际小商品市场的建设和开发。这种全程的专项研究论证，全程的专家指导和全程的专业运作，使我们避免了盲目行事，真正找到了高起点。
正是因为许多专家的关注研究和许多专业人士的参与操作，正定国际小商品市场引起了众多业内外人们的瞩目，研究人士希望从中发现中国商品交易市场发展中的亮点课题；商界人士希望找到实现盈利的商业机会；商品交易市场同行会期望得到一些市场建设管理方面的启示。性情爽快的冀平非常乐意把正定国际小商品市场专业化运作的作法和体会，与大家交流共享。
冀平：我说过，在正定国际小商品市场项目开发初期，我们有过摸索徘徊的痛苦。当我们找到了明确的定位和目标的时候，也享受了希望与前景带给我们的快乐。正是因为如此，尽管我们为正定国际小商品市场的建设到了超负荷运转，可辛酸过后，还是觉得自豪和安慰。因为我们为中国商品交易市场的提升和发展做出了有益的探索。
正定国际小商品市场建设遵循科学发展观，按照“建设大市场，发展大贸易，搞活大流通”，加快推进内外贸一体化和贸工农一体化的思路，在专业化运作方面，主要是围绕突破批发市场“谁建设，谁管理”常例，引进和聘用国内外一流的专业团队，实行专业化运作，创造一流的业绩。首先，我们优化专业团队组合和结构，对全过程运作的专业队伍构成作了规划。这个团队的组合和结构，由发展商、开发商、策划商、运营管理商、专家顾问组和招商合作商构成。专业团队的结构组合，使正定国际小商品市场项目从开工建设起，直到开业经营发展，就能够充分显示出它的亮点和价值。在专业化运作的各个环节上，我们对专业队伍的选择，也是不草率从事，盲目择取，而是要聘就聘最好的，不滥竽充数。
一是在专业策划方面。一个市场项目建设，它不是简单地建一个场所，提供商位，引进商户开展经营。它关系市场的理念、市场定位和市场发展战略、发展模式，更重要的是关系市场的发展前景。我们为防止出现战略失误，建一个市场，为民提供一个致富的好地方。市场的策划专业队伍，聘用了中国中商商业经济研究中心和浙江市场发展战略研究所。这两个国内商品批发市场的专业研究机构，曾策划了中国义乌小商品城、山东临沂批发市场群体、武汉汉正街市场和上海五角世贸商城等数十个国内大型市场，既有市场建设的专业能力，又有成功的经历。我前边也讲过，正定国际小商品市场起点、定位、管理等问题的转折，这两个专业策划机构起到关键作用，并形成了一个完整的策划方案。专业策划，不仅运用先进流通理念指导了发展商的战略思想，而且把发展商提升到现代商品交易市场的建设水平。
二是在专业设计方面。市场经济的迅速发展，传统的商业模式也在受到现代商品交易方式的冲击，新建市场的商业模式仍徘徊在初级阶段的水平，不仅没有出路，而且将很快被淘汰。如何建设一个现代商品批发市场，为中国北方批发市场树立一个好形象？我们出于这样一个标准和定点，聘请了河北省建筑设计院作为市场项目的专业设计单位。专业设计机构，运用国内市场建筑的现代设计理念，使正定国际小商品市场建设具有现代建筑形态，突出了鲜明特点。小商品交易区主体建筑三层封闭式商场与步行商业街结合构成小商品城；配套齐全的现代设置，构筑现代交易的电子商务平台；体现人性化，建有三楼旋转式车辆通道，每层设有车辆通道和临时停车区，方便客户购物和批发。节约土地资源，在三层楼建设屋顶主停车场，成为华北地区商贸设置最大屋顶停车场。相对而言，可以这样讲，正定国际小商品市场是石家庄批发市场的升级版。建成后，我们也可以毫无夸张地评价，这个小商品城是目前中国北方交易条件和配套设置最完善的现代化批发市场。
三是在专业管理方面。市场管理是市场充满生机和活力的重要要素，也是入驻商户十分关注的问题。好的市场管理可使市场运营科学、有序；反之市场就会脏、乱、差，运营成本也高。我们认真吸取现有批发市场经营管理经验和教训，在项目还处于开工准备阶段，就着手筹划引进专业管理团队，构划市场运营管理体系，使市场实现科学化、专业化营管理。运营管理体系构建的原则，是突破谁建设，谁管理的体制，坚持开发投资与市场经营管理分离的新模式。这个体系由专业管理、公共服务管理和政府协调管理组成，并明确各自管理服务任务，各尽其职。专业管理公司，由美国仲量联行和义乌市场经营管理公司合作，组建正定国际小商品市场经营管理公司，全面负责经营管理服务，以探索中国商品批发市场经营管理和发展规律，打造和实现中国北方明星市场的发展前景。公共服务管理，由卫生、医疗、交通等部门和金融、电信、保险、培训、信息、生活服务等企业构成，为市场从业人员提供相关服务。公共服务在政府规划和指导下，大部分是社区自发形成，以商业为主。政府协调管理，其中心任务是营造公平的市场环境，保证经营都在安全、公正、公开、有序的条件下，进行经营业务。如制定现代化商城的发展规划，为项目制定税费，按揭贷款等优惠政策，建立完善的市场支撑和配套体系。政府的管理服务，由专门机构全面指导督察项目的开发运转，与项目管理进行衔接，避免多头管理。这三个体系的构成和运行，可在实践中探索建立中国特色的现代商品交易市场经营管理运行体系，在一定程度时，也可适时输出管理，推进甚至起到引领商品交易市场的现代化进程。
篇13
晚上11点半，在实验室忙了一天的金鑫回到宿舍，准备洗漱睡觉。谁知舍友忽然打开宿舍门，一脸苦闷，抱怨道：“累死我了，昨天发了半天传单，今天又做家教，为了赚一点生活费，容易嘛我，家教工作真没什么意义。”金鑫感觉到舍友说的没错。对于大学生做兼职，无非就是发传单，做家教，但实际上这种兼职对于大学生没有什么好处，花费的时间很多而帮助又非常有限，更多的是体力活。
这样的“抱怨”在大学里再正常不过了，但金鑫由此灵感大发。这一晚，金鑫彻夜未眠，他一直在思考舍友的问题，这个问题不是个案，而是所有想兼职的大学生都在面对的一个问题。“究竟什么样的兼职才会对大学生的未来发展有好处呢？”他的脑海里闪现着大学生活中的各种情景。
“我发现女孩子都特别喜欢吃水果，咱们校园里的水果价格都比较高，我想开一个卖水果的网店，你们觉得怎么样。”金鑫很自信的向舍友讲诉他的想法，却遭到大家的炮轰：“嘿，我以为是什么好点子呢，我堂堂211工程的研究生去卖水果？还不如做家教体面呢。”大家的反应金鑫早已料到，但这并没有让金鑫退缩，他继续讲自己独特的想法。
“我们可以模仿淘宝网的商业模式来做，让同学们自己在宿舍里开小店，雇外面的人帮我们进货，做网站，用我们在校的兼职学生来做销售和物流。批发可以让货源的价格压到最低，没有店铺费可以降低成本，这样消费者就可以用最便宜的价格买到平时的零食。我们跟大型水果网店和传统的淘宝网不同的是，我们的客户只针对身边的同学。”
试水
有时候你比别人先成功，在于你比别人先想到并主动去做。2012年4月，金鑫做了一套完整的项目策划方案，得到了舍友们的一致认可，并决心一起做这一项事业。他们开始准备在北理工做三个月的试验。
起初，为了节约经费，宣传手法比较单一，仅限于发传单，“我们只选择在北理工试水，大的广告没必要，这种小范围并且明确的客户群只需要用传单来宣传。”因为这种“卖水果”的方式投入非常少，金鑫以及他们的团队并不觉得有资金方面的压力，所以他们更加放心大胆地去做事情。
三个月的试水很快就过去，销售数据显示，在宣传方式不到位的前提下，竟然完成了191单，并且每个兼职学生包括金鑫都赚了一些钱，这让金鑫很兴奋。“我们更加觉得这个项目很有市场。这种网购提供的服务特别方便，尤其是我们本校的学生，他们更加认可这种方式。”
相对于其他人的艰难创业，金鑫以及他们团队显然是非常的顺利。谈到此，金鑫非常自信地说：“我觉得我们理科生在做事情方面就要发挥我们的优势，我们的思维缜密，逻辑能力强，我们懂得用科学的方式来分析周围的环境和市场，这才是试水成功的关键。”
在试水过程中，细心的金鑫还发现，很多学生兼职人员（快递）都在大力推广这个服务平台，并在送水果的过程中，很多快递学生已经发展了自己的人脉。这是金鑫最在乎的地方，人脉对于兼职人员的未来发展非常重要，扫除了金鑫当初对学生“只凭体力赚钱但对自身发展无意义”的担忧。
绝望
看到这3个月试验的真实情况和销售数据，金鑫心中燃起了创业的小火苗。
理科生优柔寡断，做出一个决定之前一定是先经过严密思考和逻辑判断。金鑫深知自己的缺点，他有创业失败的恐惧，但他更担心自己在长期的思考中很可能会错失决策的良机。
2012年的7月，根据试水的数据，金鑫又重新做了项目计划书，准备找投资人投资创业。人脉有限的金鑫在朋友的引荐下见了不少投资人，很多人都将他拒之门外。但有一位投资人确实很看好金鑫这个项目，在听了金鑫一番非常清晰的创业思路之后决定给他们投资。这令金鑫兴奋至极。
可是在等投资人资金的时候，金鑫等人万万没有想到自己会被“放鸽子”。别人的想法变幻莫测，投资人并没有在约定的时候给金鑫这个项目投钱，一个电话打过去没有任何回音。没有钱是不可能注册公司的，面对突如其来的不祥事件，金鑫百感交集。
金鑫早就想到在事业上一定会遇到困难，但是最终可以获得家人的支持却是他始料不及的。金鑫出自普通家庭，父亲做生意，母亲做医生。父亲多年生意上的不振，母亲坚持不让儿子再经商：“咱家人的性格就不适合经商，你还是好好读书，将来找份好工作。”即便如此，金鑫从小就对理财和经商产生了浓厚的兴趣。“最早看的一本有关理财的书叫《穷爸爸富爸爸》，穷爸爸努力工作墨守陈规，富爸爸用行动和智慧创造财富，我从小就立志未来要开创一份自己的事业。”
重生
前期投资上的失败却得到了母亲的支持：“趁年轻可以去锻炼锻炼，碰碰壁也好。”随即父亲也拨通了朋友的电话，寻求帮助。这一次他等到的不仅仅是启动项目的资金，更重要的还有投资人的信任。“以我多年的经验，我想一个有市场需求的项目，加上明确的商业模式，再加上一群思维缜密的极富有商业智慧的年轻人，创业很难不成功，我相信你们，放手去做吧。”投资人一番鼓励，金鑫等人十分感激。
