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篇1
首先，商品配置的管理：在培训以前，对商品的配置某些方面还做的不够，不是那么清楚。如：
但通过这次学习，对商品的配置有了明确的认识，商品配置的管理应遵循以下的原理及基本原则。
1、使客人在尽量不受监视、同时现场人员只提供有限协助的情况下，仍然能够经由下列系统，买到他们所想要的商品；
①便于拿取及补货的货品定位系统。
②货品的资讯系统——商品标示说明（如：价格卡）——店内商品标示（如：指示牌）
2、藉着有效的途经和良好的生产力，使商品能够达到较高的回转率；
3、卖场内的动线设计能与建筑物的结构互相配合；
4、货品的分类必须能配合现有的货架空间，货架间的分配可科学或非常的方法来完成，往往是以经验、感觉、商业灵感及美观为基础。至于较科学的货品陈列面计算方式则为：日均销量*设定销量天数*每件货品所需的空间尺寸；
其二，商品陈列的管理：商品陈列管理在工作中不能按照要求做到位的如：
通过培训对商品陈列的管理，掌握了以下原则：
①每一项商品不论是一大分类或小分类，均应做整体陈列；
②商品必须永远陈列在顾客能拿得到的地方；
③陈列应整齐、丰满,避免空货架；
④具有高利润的商品必须配置陈列在与客视线同等高度的货架（约120cm的黄金线）；
⑤先按分类后按品牌陈列商品；
⑥以垂直陈列替代横式陈列。
⑦同一品牌同一类不同规格产品集中陈列；同一种类产品集中陈列；同一色彩同一主题的商品集中纵向陈列；
⑧把最能表现出商品的一面陈列介绍给顾客；
其三，商品库存的管理：商品库存的管理在企业中起着相当重要的作用，如果商品库存管理不到位，会给企业造成很大的损失，会使经济效益下滑，同时，也会影响到顾客的购买力。见于这种情况，可能在以前工作中有不到之处，通过学习进一步明确对于商品库存的管理的意义及管理原则：
1、仓库管理是减少损耗的一个重点，同时可以提高工作效率。在仓库管理中我们应该注意以下几点：
①仓库空间分配合理，按分类集中摆放。
②分类中首先按品牌集中陈列，然后同一货号只放一个位置集中陈列；
③仓库陈列应时刻保持整齐有序；
④仓库管理应时刻保持通道、货架、商品的卫生清洁；
⑤应保持通道的畅通；
⑥每一次进货入库都应该按分类按原货号位置归类归位，不留尾巴；
⑦仓库库存每一个货号都应登记清楚，取货、加货都要及时记录，并签上名字、日期；
⑧仓库每天都必须有一次以上的整理动作；
2、库存区。库存区是存在于陈列货架的上方和下方，为了方便我们平时补货，所以应注意以下几点：
①库存区库存应尽量与销售区同一货号位置相对应；
②库存区的商品都应登记清楚，取货、加货都要及时记录，并签上名字、日期；
③不管大箱、小箱都应该整齐，安全摆放，不要存在不安全因素；
3、仓库管理与监控。仓库管理要仓库建账、仓位管理、先进先出、防鼠、防潮、批次管理、无散货、每月盘点与滚动式盘点、通过存货监督业务。
二、现场管理的重点：（从以下几个方面谈谈收获）
(一)环境方面：
环境对于企业来说有着重要的作用，由于环境污染中相当大的一部分是由于管理不善造成的，而强调管理，正是解决环境问题的重要手段和措施，强调对组织的产品、活动、服务中具有或可能具有潜在环境影响的环境因素加以管理，建立严格的操作控制程序，保证企业环境目标的实现。
篇2
图1 《服装陈列设计》课程教学改革研究示意图
一、调研内容
1.课程简介
《服装陈列设计》是现有服装设计（服装营销与表演方向）和新专业“服装陈列与展示设计”专业的一门岗位课，旨在培养学生掌握服装陈列设计中的色彩、灯光、道具、卖场通道设计及服装搭配等方面的能力，为毕业生从事服装陈列师、服装营销师、助理服装设计师、服装品牌广告与策划员及设计展览等相关职业打下基础。课程共72学时，其中理论知识16学时，实践操作练习56学时。
2.对企业需求的调研
在研究《服装陈列设计》课程教学改革课题伊始，为了解用人单位所需，本着“按需培养”的原则，课题组成员深入企业进行调研，具体内容包括：①企业对所需人才的专业素质要求；②企业对所需人才的职业技能要求；③企业对我院相关专业毕业生的职业能力评价。调研资料如表1—3所示。
表1 服装企业对从事陈列设计毕业生应具备专业素质的要求
表2 服装企业对从事陈列设计毕业生应具备职业技能的要求
表3 毕业生专业素质评价（企业评价和毕业生自评）
3.对学生既有专业能力的调研
结合对企业的调研结果，为找出我院学生能力与就业市场所需之间的差距，我们特在学生中进行了既有专业能力的调研，得到学生的积极反馈。内容包括：①相关课程重要性及掌握程度；②学生作业；③企业对我院相关专业毕业生的职业能力评价。调研资料如表3—4所示：
表4 《服装陈列设计》相关课程重要性及掌握程度
4.对职业资格要求的调研
为增强毕业生的就业竞争力，以考工考证促进学生专业能力的提高，结合企业需求和专业特点，我们特对服装陈列师及陈列员的职业技能要求进行分析。服装陈列师行业共分为三个职业等级，从低到高依次为：服装陈列员、服装陈列师、高级服装陈列师。我院毕业生为高职高专学历，有资格报考服装陈列员。综合《陈列设计师专业资格考评总则》和《陈列设计师专业资格考试大纲》的要求，现对服装陈列师和陈列员（Visual Merchandising Designer）的职业资格要求作如下统计。
表5 服装陈列师（员）的职业资格要求
5.相关专业院校课程体系的调研
为促进院校之间的交流，课题组成员走访了许多开设相关课程的职业院校进行课程调研，听取专家意见、吸收经验、取长补短。
二、调研结果分析
1.对服装企业调研结果的分析
（1）服装企业对毕业生的学历要求
通过对企业的走访调研，我们发现其对毕业生的学历多为专科毕业生，我院毕业生满足该方面硬性指标。但值得引起我们重视的是绝大多数企业在选择人才时注重工作经验。面对动手能力较弱的应届毕业生，企业只能无奈地选择师傅带徒弟的模式培养新人。这种情况表明学生在学校学习的实践课程偏少，动手能力弱。在本次课程改革中，我们应当注意加强实训方面的课程，大力培养学生的实践操作能力，以使其适应激烈的就业环境。
（2）服装企业对毕业生的专业素质要求
从表1的调查统计中我们可以看出企业在服装陈列技巧、色彩搭配组合、创意精神和时尚敏感度三方面的要求最高，而在沟通协调能力、责任心和审美素养等方面也有较高要求。我们可以调整课程内容和授课方式着重培养，促进学生向企业所需方向发展。
（3）企业对毕业生的专业技能要求
从表2企业对毕业生的专业技能要求中可以明确服装及配饰的陈列展示、品牌形象宣传、陈列培训这三方面为核心技能。在课程内容上要向这三方面重点倾斜，理论联系实际，培养出具备较强动手能力的高素质人才。另外，企业对陈列管理监督、视觉营销、陈列道具研发等方面的技能也有较高要求。而这在目前的课程体系中尚属空白，需要在本次课程改革中加以侧重。
2.对服装陈列师资格要求的调研结果分析
《服装陈列师资格考试大纲》要求专业资格考试分为理论考试和实践技能考核两部分。我们可以按照考试内容来划分课程的理论知识将手和实践技能训练。
（1）理论知识要求
理论知识的考试内容主要包括：陈列概论、陈列师的职能、商业空间规划、陈列色彩、服饰色彩搭配原理和方法、陈列构成、橱窗设计、照明设计、陈列管理及陈列手册等。考试大纲对知识要求详细，我们可以直接引入课程，构架课程理论知识体系。同时，结合企业对人才的要求，商业空间规划、陈列色彩、服装色彩搭配原理和方法、陈列构成、橱窗设计为其中的重点。
（2）实践技能要求
考核大纲中实践技能考核的主要内容为：在指定商业卖场环境或模拟卖场中进行陈列操作。具体为利用平面道具进行模拟操作和在给定场地中进行实际操作。这两种考核形式最能直观反映设计师的专业素质和实际动手能力。在实践教学部分，我们可以借鉴这两种模式来培养学生的实践操作技能。
3.对学生既有专业能力的调研分析
改革前课程的重点内容为服装CI、服装展示设计理论知识和专业技能技巧。学生主要学习展示基础知识、展示工程制图、展示表现形式、展示表现和专卖店展示模型制作。其中，由于授课教师专业限制，对于展示工程制图和展示表现的相关软件学生掌握不牢固。而专卖店展示模型的制作又因为缺乏对时尚审美等相关方面的培养，作业水平较一般，不具备时装前沿性。具体作业展示如图2、图3。
图2 学生上课场景 图3 学生作业
4.对其他院校相关课程的调研结果分析
服装陈列设计课程基本在每所设有服装专业的院校均有开设。随着近年来行业的发展，也有很多院校开设了陈列展示专业，专门培养从事服装陈列、服装营销、品牌策划等工作的人才。我院也拟开此专业，补充该方面空白。相对于我们将所有精力投入陈列技巧的教学中，很多院校着眼于服装营销、卖场氛围的营造甚至环艺设计等相关知识内容，学生的知识面广，流行趋势把握能力强，就业面宽泛，这些都是值得我们借鉴的地方。个别院校开设了参观实践课程，组织学生实际参观服装展，用最直接的方式开阔学生的视野。在本次教学改革中我们亦可向其学习，增强课程的效果。
三、课程教学改革研究
在新专业建立之初，结合课程教学现状和调研结果，对《服装陈列设计》课程进行改革是有必要的。为培养适应市场需求的高素质技能型人才，增强毕业生的就业竞争力，必须从企业需求和职业资格认定要求出发，有的放矢地进行教学，先提出从理论知识体系和实践技能操作两方面进行改革。
1.理论知识体系构建
根据调研的结果，我们重新构建了课程理论知识体系，其可划分为陈列专业理论知识和与陈列相关的其他理论知识两方面内容。其中陈列专业理论知识为核心内容，包括陈列概论、陈列色彩、陈列构成、橱窗设计、商业空间规划、照明设计、陈列管理及陈列手册。为达到更好的教学效果，根据我院实际情况，陈列概论、陈列色彩、陈列构成、陈列管理及陈列手册等方面知识可由服装专业教师讲授。而涉及商业空间规划、照明设计、橱窗设计方面的内容则由室内设计专业教师授课更为有效。与陈列相关的其他理论知识尽管不是最核心的陈列技能知识，但通过学习可以加深学生对专业的认识、提升专业修养、拓宽就业面，因此这方面的理论知识学习是必不可少的。其具体内容包括：国际服装流行趋势、服装品牌认知、服装材料知识、陈列管理等。
2.实践技能培训
实践操作技能的培训可以使学生满足企业有经验、上手快的要求。同时可以使学生从容面对职业资格考试中的实际操作环节。现有课程实践环节为展示模型的制作，属于模拟陈列操作，具备一定的直观性。但较用人企业的需求和其他院校情况，此实践技能培训已不能满足人才培养所需。因此，在改进原有模拟操作的前提下，增加现场操作环节，学生所学即所用，才能适应先进的就业环境。原有的模拟操作环节制作周期长，成效甚微。学生将大量精力投入于无用的模型材料选择和制作上。改进后的模拟操作将提供给学生不同的商业空间模板，学生利用各种平面道具在指定范围内根据给定主题进行实践训练（如图4），直观地培养学生陈列色彩、陈列构成等核心专业技能。现场操作环节拟建立实训室，搭建若干实际卖场空间。学生在此空间内调配展柜、展架、展台、照明、模特、服装、道具，培养全面的陈列操作技能。同时该实训场地也可为其他相关专业的学生提供作品展示的场所。在软件操作环节上，改用室内设计专业教师教授学生AutoCAD、3DMAX、Coreldraw、Photoshop等制作服装陈列手册的软件操作技能。
四、课程改革总结
总结现阶段试运行的课改方案，有收效也有不足，很多方面需要继续研究改进。成效如下：①改革后的课程与行业发展接轨，课程内容丰富，知识面覆盖全面；②授课手段多样化，学生反映良好，课堂效率提高；③学生专业知识素养和实践操作技能水平提高显著。然而由于时间和经费的限制，目前尚未解决的问题有：①课改试运行时间较短，学生还未毕业，尚未经受就业考验；②拟建的陈列实训室未正式建成使用，这也在一定程度上影响了学生专业操作技能的培养。
总之，在《服装陈列设计》课程改革的研究上，我们将以积极的心态投入，放眼行业发展的未来，根据当今学生特点制订符合企业所需的人才培养方案，探索与时俱进的课程内容形式，设计有效的教学方案，努力提升学生的就业水平，增强毕业生的就业竞争力。
参考文献：
［1］林松涛.服装零售店的陈列与设计［J］.四川纺织科技，2001，（5）.
篇3
KA 终端卖场是树立产品形象与提高品牌知名度的平台。KA卖场的扩张速度越来越迅猛，传统渠道通常被打压得没有反击之力。KA卖场的购物环境良好、商品齐全、管理相对良好、客流量大等特点，使得产品进了KA卖场就等于进了销售的主流通路、进了KA卖场才能被更多的顾客所认知，也使厂家将进入KA卖场视为企业和产品实力的体现。另外KA卖场是创造销量奇迹的有力平台，某些品牌在单个KA终端的月度销量就能达到10几万元。
KA终端的运作与管理总结为客情、陈列、导购、促销四个方面的问题。
一、客情：
在很多业务人员的认识里，与大卖场的客情关系就是：吃喝、节日红包、生日、礼物等，用心良苦，不排除这些手段在有些卖场很有效，其实这存在很大的误区：“交情”非“客情”，交情对生意有帮助，但效果有限，有时甚至会有副作用，真正有意义的客情是专业客情。专业客情是建立在尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业、踏实，你在业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做商品或卖场管理的方法，能帮他创造销量和利润。只有这个时候，客户才会尊重你，相信你，才会同你合作，毕竟，所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。
俗话说：店大欺客，客大欺店。把与KA终端的客情关系总结为“强势+妥协”四个字。“强势”是指在代表企业与卖场谈判或交往的过程中，心态上要准备积极，挺直腰杆，摆脱与运营人员合作，始终处于一种“求人办事”的压抑状态，克服胆怯心理，遇到凌厉的卖场运营人员不要发怵，因为你的退让会造成卖场得寸进尺地“欺负”你，从而造成沟通方面的障碍，使双方交往与合作异常生涩，导致彼此对对方都没有好的印象；“妥协”是指一定要多站在对方的角度考虑问题，重视卖场利益，比如即期品的处理、政策兑现、促销支持、客诉问题解决等，走进卖场，了解情况，找出差距，提出改进措施。
与KA终端卖场打交道的过程中一定要做到行动有充分的准备，要注意做到以下几点：
1、定期联系，规律拜访。不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱佛脚”，实在是于事无补的；
2、目的要明确，知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；
3、做好服务工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。
4、关注库存，库存不需要天天查，但你每去一次你一定要清楚，与库管、仓储经理、理货员等保持良好的合作关系， 多几次回访、做库存管理，防止断货，促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注，与日化区柜组长保持良好关系，促使他们及时调货并上货，保证货架的安全库存，了解、掌握卖场的收货习惯。
5、带着你的改进措施，找关键人物沟通。
6、对待苛刻问题的处理要有技巧，对方提的要求比较苛刻，叫我们无法接受的情况下，要保证不发生正面冲突，话语要软中带硬，要在找准理由，据理力争，寸步不让。
二、陈列：
终端在消费者最后决定购买的一刹那起着至关重要的作用，通过终端陈列，消费者可瞬间决定购买决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过销售代表进行引导，最后促成直接购买 。商品陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素，根据调研数字显示，70%的购买决定是在商店做出的。据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看，实施规范陈列后，可使销量较以前增加30%~50%以上！
1、在KA终端卖场的最佳陈列位置：
（1） 与目标消费者的视线尽可能等高的货架，一般是货架的二、三层位置；
（2） 顾客出入的集中区，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯；
（3） 货架两端或靠墙货架的转角处；
（4） 有收银通道的入口处或出口处；
（5） 靠近大品牌、名品牌的位置；
（6） 改横向陈列为纵向陈列，因为人的纵向视野大于横向视野。
2、KA终端产品生动化的陈列：
（1） 排面冲击力，就是加大产品排面，比如宝洁和联合利华，拥有整个货架，凸显品牌霸气，排面整齐，在陈列空间有限的超市，抢到排面就等于抢到顾客，排面越大销售的机会就越大；
（2） 抢眼突出，陈列要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出，可以通过艺术陈列吸引消费者的关注。也可以通过POP，跳跳卡，图贴等来衬托产品，吸引顾客。注意要保持新意，否则时间长了就会大打折扣；
（3） 让产品独立出来，通过堆头和堆头包装，将产品从普通陈列区独立出来，堆头要配合活动促销进行。可以做特价，可以买送，和卖场联合做活动，搞活终端气氛；
（4） 陈列顺序和原则，上轻下重，同产品不同包装垂直陈列，产品尽量集中；
（5） 坚持有效陈列层，货架资源有限，要发挥最大的价值，就要坚持有效陈列，照顾畅销，兼顾全品，才能发挥“有效资源，最大效益”的作用；
（6） 陈列的维护是关键，销售人员，理货人员要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。
3、规范化陈列的好处：
（1） 增加产品销量，提高销售人员业绩；
（2） 争取最大的陈列空间，刺激消费者购买；
（3） 加强店方对产品及销售员的好感；
（4） 提高品牌知名度和美誉度；
（5） 加快商品流动，使售点增加利润。
4、对于陈列的规范化应注意以下几点：
（1） 制定陈列的考核标准，确保陈列的良好表现；
（2） 营造卖场氛围，如包柱、包墙、吊旗、地贴、礼品堆头、宣传资料、广播、促销台等；
（3） 争取特殊陈列，多点展示，抢夺每一寸空间，每一寸空间都意味着销量，不是你的，就是竞争对手的；
（4） 终端形象生动化：借助气球、爆炸贴的小点缀营造欢乐气氛，无形中推介影响 。
（5） “固定巡访”维护门店陈列表现 。
松下幸之助说过：“要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一”。好的卖场氛围、好的陈列能够营造品牌的“势能”，“势能”能够转化为“动能”--提高产品的销量，同时销量的提升可以提高卖场对品牌的重视度，可以给予空间等资源的进一步支持，所以一定程度上“动能”又转化为了“势能”。某些品牌的终端陈列图片：
三、导购：
在终端竞争日趋白热化的今天，中小日化品牌终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能力。所以，除了选择高素质的导购员外，中小日化企业更应该重视导购员的培训与管理工作，通过激励机制激发导购员的导购潜能和工作热情。
1、导购员的角色定位：
（1）从企业角度来讲：
A、信息的传递者，信息的传递是双向的，一方面导购员把企业的信息、产品的信息准确传递给消费者，达成销售；另一方面导购员把消费者的反馈信息、产品的销售信息、竞品的信息等传递给企业。
B、创新的主体，对于市场来说，唯一不变的是随时在变，企业要创新，无论是产品的包装、功效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况及时调整和创新，终端导购员掌握最一线的信息，所以可以讲，导购员是企业创新的“源泉”。
（2）从消费者的角度来讲：
导购员是消费者的决策者和引导者。国外统计分析显示：27%的顾客是计划性购买即购买前主意已定，73%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响，向消费者介绍产品，了解和引导消费者的需求，从专业的角度，帮助消费者作出适合自己的准确选择。
2、导购员的职责：
（1）宣传品牌：通过在卖场终端与顾客交流，向顾客宣传公司产品和企业形象；
（2）销售产品：利用各种销售技巧，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，完成业务经理下达业务指标；
（3）陈列产品：作好卖场终端的各种产品、POP的陈列以及安全维护工作，保持高宝产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；
（4）收集信息：收集顾客对我们产品的各种意见、建议和期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并按时将信息整理后向业务经理汇报，收集竞争对手产品、价格、促销活动等信息，整理后想上级汇报；
（5）带动商场其他人员销售：保持良好的人际关系，影响带动商场中主管人员和其他同事对自己的认可，赢得帮助；
（6）填写报表：完成周、月报表填写等各项行政工作，并及时向业务经理汇报。
我们经常会遇到这样的情况：把一个好的导购员调到一个店就提升一个店，撤离一个店就下降一个店。一般该店每月的销售量有极大波动的店，都应该引起我们的注意，而导致该店销量波动的原因，主要的是竞品动向、导购员调动或状态不稳定等因素造成的，再就是导购员的促销能力问题。
某地一KA卖场业绩始终上不来并连月亏损，而店内的竞品销量每月在2万元左右。我们在该店的历史最高销售纪录是4千元。市调时，该店导购员对我们总结说“竞品广告猛、价格比我们低、我们没有促销活动”等一大堆理由。经销商几乎欲放弃该店。于是，我们建议该经销商把他的一个促销状元派了进去，一个月内销量连翻了3倍。
3、完善导购管理制度：
（1）制定完善的导购激励机制 ：
Y品牌在导购员的管理上，一方面全面推行促销目标责任制，另一方面又大胆进行导购员工资改革，实行“下有保底，上不封顶”的工资制度，鼓励导购员拿高工资。据了解，Y品牌的导购员月工资最高的可以拿到4000多元。Y品牌的做法极大地增强了促销员的责任心，充分调动了促销员的积极性，使每一个促销员都感到是在为自己工作，每天的努力都有可能得到丰厚的回报。
（2）建立和完善导购员培训机制：
培训周期至少每周一次；
培训的内容包括企业的利好消息、产品的卖点提炼、成功推介案例的讲解、优秀导购的评比等；
培训形式：集中培训+现场培训+互动培训 定期搜集优秀导购案例，组织学习；
培训责任人：经销商终端主管和企业区域业务经理；
考核采用两个挂钩：任务考核与底薪挂钩；单品与提成挂钩。
激励：适度追加主推型号产品的任务量或单台提成，采用定期聚会、旅游、表扬、评比等辅助激励方式。
（3）保持动态调整：把最好的导购员放在最好的终端卖场，招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整。
四、促销：
KA门店内的促销活动是必不可少的，具统计有70%的购买行为是在店内决定的，可见店内促销的必要性。小促销周周上，大促销月月有，节日促销更疯狂。
1、促销的意义或目的：
（1）提升品牌的形象，提升消费者对产品的认知度。
（2）提升或缓解与卖场的客情关系。
（3）助销创造购物气氛，保持现有客户，刺激潜在消费者，引导冲动型购买 。
（4）打压竞争对手，提高销量。
2、常用促销形式：
（1）产品折价让利，即直接价格折扣，如打折销售、降价销售等，该促销方式一定要慎用，因为不但损失利润，还容易引起恶性竞价，一般在处理尾货时采用。
（2）赠品销售，即提供附加赠品，要注意搭配销售的赠品要保证质量，档次符合，对象符合，赠品最好也是企业产品或由企业统一做的包装，赠品的选择直接影响促销的效果。
（3）免费试用，即提供试用产品，让消费者尝试接收，消费体验，直观感受，要注意试用装发放的方式和发放的顾客群体。
（4）抽奖销售，即购物参与抽奖，现场或者集中开奖，可以聚集现场人气，活跃现场气氛，要注意奖项的设置、普及面、中奖率、可信度、公证等问题。
（5）累计积分卡，可印制名片样式的累计积分卡，吸引消费者的重复购买和推荐购买。积分卡样式可参照如下设计：
背面：
累计积分说明：
1、 活动时间：2008年 *月*日-2008年*月*日
2、 购买**产品任一款都可参与积分。
3、 满10元可积1分。
4、 满10分可得到赠品：
5、
满20分可得到赠品：
6、
满30分可得到赠品：
活动解释权归******
（6）走出门店做促销，如社区推广，通过组织社区业主参加趣味运动（转呼啦圈、跳绳、手足情深、双人戏球）得到以公司产品和产品优惠卡为奖品来提升公司产品形象和培养公司的忠实消费者。
大卖场通常实行末位淘汰制，凡是销售额连续几个月处于末位的产品将被扫地出门，一旦出局，前期的投入就等于打水漂了。为此，各个厂家只好拼命开展促销活动，降价的力度也越来越大。面对同质化的促销手段和白热化的终端竞争，我认为在开展大卖场促销活动时，应注意以下两点：
其一，精选主推产品，做到有的放矢，各个击破。M品牌针对竞品推出的超低价促销活动，不是盲目跟进，而是巧妙地避开竞品的锋芒，比如，竞品对面霜做特价促销，M品牌就做护手霜的特价促销；此外，M品牌在每个档期的促销活动一般都会选择两个产品：一个低价位产品和一个高价位的产品。低价位产品采取排面促销，用来抢市场份额；高价位产品采取地堆或端架陈列，用来抢销量，从而使进入大卖场的每一个单品都扮演不同的角色，担负起特定的使命。
篇4
充份的准备是保障促销活动顺利实施的前提，促销活动犹如一场战争，不打无准备的或
准备不充份的战，因此必需做好促销前的准备工作；把促销内容进行细节定量和定性，让每位参与促销的人员做到“有本照科”，有目标、有标准、有秩序的完成促销活动的各项工作。
1、促销人员培训
对促销员进行培训的环节大多数公司都有开展，一般由市场部或企划部来完成，但是仅
对促销员进行培训是不够的，培训的人员应该包括三方，公司内部人员、经销商人员、终端促销点人员；三方的人员对促销内容的理解层度都将影响着促销的开展和效果；培训的内容在不影响保密性的前题下应兼有广泛性和针对性，
2、各项工作的分工
一场完整的促销一般由公司市场部人员、销售人员、后勤人员、财务人员、促销员、经销商人员、促销售点人员来共同完成。如果大型的品牌推广活动或许还有第三方公司人员和维持秩序的保安或警察。因此在促销前需对众多的人员进行分工和流程宣讲，做到各司其职又紧密配合。例：市场部人员负责活动的组织和协调，销售人员负责选促销点和谈判，后勤人员负责促销商品和促销物料的物流配合、财务人员负责费用核销、促销员负责现场与消费者互动和产品的销售、经销商人员视其对活动的参与层度承担相应职责、促销点客户人员负责收款等。
3、促销前品牌造势
如果针对消费者的促销，选好促销点或促销区域后，应在开展促销前一周时间，以促销
点为圆心设定半径进行针对促销产品开展系统的铺市和终端氛围营造，而且终端生动化陈列以突出促销产品为主，包括POP等物料的投放
如果你认为促销前准备充份，相关人员就会按活动内容、活动流程和分工各司其职，自
觉的开展工作的话那你就错了，倒不是指促销前的准备没有效果，因为一场促销特别是大型的促销不仅参与人员众多，而且还跨部门、跨企业，其中的部门间扯皮、人员专业素养参差不齐等，仅仅凭几场促销宣讲会和培训是不足以保障促销的有效执行的。因此在促销开展过程中对细节的掌控意义重大。
1、场地布置
促销场地的布置是否专业、标准、完美对整场促销活动的氛围至关重要，通过视觉冲击力吸引人气和激发消费者购买欲。一般来讲，公司对场地布置根据促销类型和规模都有相应的标准和标配，如果没有，那么可制定的相应的标准和标配；比如促销台摆几张、沙滩伞摆几顶、易拉宝或X展架放几副、促销海报应如何写等等，特别需要强调的是所有的助陈物、宣传品、促销物料和促销道具务必体现统一的产品诉求和促销主题。经常可发现很多的促销活动开展的是A产品的促销，但现场却用B产品的促销物料，更有甚者用不同品牌的促销物料，还有促销信息告知用非常糟糕书写水准的手写海报，而且还粘贴在促销台的正面挡住促销台的品牌画面，这些都是微小细节，但却足以影响到整体的促销效果；因此场地布置要从每个细节追求完美，做到产品诉求统一、促销主题统一、整体视觉形像生动。
2、产品陈列
很多公司的业务人员在促销现场做产品陈列展示经常会犯一个错误；总以为品种摆放的越全越好、规格摆放的越齐越好，这样可以完成全品项的展示和满足不同需求的消费者，同时完成全品项的推广，其实这是一个误区。促销时的产品陈列不同于常规货架陈列，目的并不是通过全品项的陈列展示达到货架占位率的最大化和满足消费者不同的包装、容量、口味、成份、使用功能等需求；促销活动的产品陈列展示应是针对促销品项进行最大化陈列和最集中的展示，从而突出促销主题形成有冲击力的产品画面，强化消者记忆。有些厂家业务人员受迫于经销商的压力，促销台上摆的是即期品、残损品，好好的一场品牌促销活动最后变成经销商的不良库存的处理活动，不仅是浪费了促销费用，而且令品牌形象受损。好的产品陈列是一个无声的促销员，它无声的影响者促销活动效果。
3、促销员
导购员在一场促销活动中起到了品牌形像代言人和足球场上前锋的作用，这些作用在导购员的一言一行、一动一静每个细节上体现；一个优秀的促销员和一个一般促销员两者所表现出来的促销效果差距很明显。促销员应具有较好的外形和穿着统一的着装，熟练掌握产品知识、导购话术、促销技巧；另外不宜披发、浓装艳抹、长指甲等等细节都值的注意；在促销过程中通过对促销员在实践中的表现观察，从促销员行为的每个细节发现存在的问题并进行记录，一则现场进行纠正，二则促销活动结束后总结调整。
从真正意义讲，这一场促销活动的结束是下一场促销活动的开始，只有对这一场促销活
动进行完整的总结，才能延续促销效果和更好的开展下一次促销活动；包括物料的盘点、效果评估、费用核销、经验总结、后续跟进计划等等。
1、物料盘点
促销活动结束对可重复使用的促销物料应进行整理、盘点数量、清洁、储存，无故的灭
失、损坏对企业来讲都是一种浪费，可以设想一下，如果一场活动丢一把沙滩伞，全国几千场促销，一把沙滩伞价值60元购买，那公司损失多少钱？从另一方面来讲，促销物料盘点和管理将影响下一场促销实施和开展。
2、效果评估
把实际的促销效果与促销计划预期进行对照，，从销售量、投入产出比、品牌提升、客情改善等方面着手分析。通过把效果量化进行分析评估对促销活动计划和执行进行检讨，以便更好的策划和执行下一场促销活动。
篇5
首先是跟踪连锁总部，把我们产品首推的文件是否下发营运部、部门、片区经理、店长，他们是否都看到了，店长是否是否要求店员首推了，门店营运部是否在执行首推政策？
其次，供应商要把自己的地面部队动员起来，用多种方式告知产品定位首推属性、首推政策（最好计算到每个SKU店员有多少元的提成，告诉店员），不要听信连锁采购不让厂商私下告诉店员的做法，他们这是想节流部分首推政策才这么做，负责供应商去帮他们做事，应该高兴支持才对，
试问采购能把厂商的首推政策信息传达到位吗。他们有责任有义务帮你传达跟踪吗？
告知每一个店长店员首推奖励方法标准 、铺货与陈列。告知有电话、短信、QQ群、微信群及连锁内部企业微信号、DM单、连锁药店产品首推的信息标签，连锁药店企业网站，等多种方法，不怕重复，就是要让店员记住你的产品首推属性。
请记住：首推预告工作不到位，上量其它工作都是白费！
首推预告到位了，接着就要做好陈列，没有陈列、没有陈列的能见度、有生动化陈列，就没有销售。！
六个一工程的第一件大事，其实是解决门店愿意卖你的产品的事情。进场半个月内，这件大事应该跟踪到位。
2、六个一工程之二：提供一次高水平培训。
店员接触的产品达到1000---3000个，他们不是厂家的业务员，没有义务记住你的产品的特点、优点、卖点，不熟悉的产品店员是不会主动大胆推荐的。
因此教会店员卖自己的产品，是六个一工程的第二步，也是产品进场后卖好的前提。
店员培训的方式形式多样，以生动、有趣、聚焦、容易记为原则，具体方法有： 集中课堂式培训、短讯问答式培训、媒体答题邮寄式培训、问卷回答邮寄式培训、电话抽查式、瞬间记忆式培训、日常拜访五分钟培训、三句半、顺口溜记忆培训、微信群登陆参与答题有奖培训等。
进场一月到两个月内，这第二件大事必须完成。
3、六个一工程之三：搞一场到位的促销推广活动
产品进场，如果三个月之内不动消，店长店员、采购、营运就都会逐步失去信心，大家就不再关注该产品，造成滞销退货就在所难免了，因此，进场了就必须设法动销，因此你不但要教会店员怎么卖自己的产品，还要帮其树立信心，那就是自己的产品还没有消费群体的情况下，协助店员、店长搞促销推广，让产品动销，以树立店员、店长销售信心。
具体点方法同样是很多的，主要分为针对消费者和针对店员：
针对消费者：可以搞买赠销售，有奖销售、产品会员信息传播、产品知识讲座、消费者拿其它同类旧产品盒换购我们的新进场的产品等，以实现品牌转化。
针对店员：可以搞销售竞赛、征集产品销售问题50问、前期动销奖励等；总之要让所有门店都动起来进行产品的促销活动。
这第三件大事：应该在产品进场后两个月到3个月执行。
4、六个一工程之四：搞一群生动化陈列与POP展示
让产品的生动化陈列和产品宣传POP广告说话， 要相信产品本身就是最好的广告，因为生动化陈列要做，且要做出气势。在众多的产品信息中，只有产品抢占了消费者眼球，消费者才有可能主动问起和购买，如果消费者关注不到，就不可能动销。
这第四件大事应该在进场四个月内完成。
5、六个一工程之五：树一个产品销售典型
榜样的力量是无穷的，从众心理是国人的普遍心理，争先恐后的心理更是值得利用。我们应该集中人财物力把连锁的中心店、旗舰店、总店以及大店做销售我们产品的成样板，在样板店中，让陈列、产品知识、动销都成为最好的典范，除了我们自己通过手机发送站片以外，最关键的是把样板店的店长彻底搞定，让她到处传播、到处讲我们的产品是如何做到动销的，这样就能很好带动其他门店的销售。
这件大事应该在进场五个月-六个月内完成。
6、六个一工程之六：提供一场大型拓展培训，巩固客情与合作关系
产品动销了，活动跟上了，慢慢就会形成良性循环，这个时候，需要加深与门店的客情，让店员、店长真正认可我们企业及其产品以及我们的业务员，这个时候，大型活动就是最好的方法，可以在当地组织一次较大型的店员公关活动。
我们使用最多的野外拓展培训，或者组织一场大片专场观影，开演前五分钟，进行有趣的产品培训。也可以组织一次郊游及联谊会。
篇6
(一)加强学习，个人修养得以提高
一年来，本人自觉提高学习积极性，以积极的态度参加“深入学习实践科学发展观”的教育活动；认真学习和领会中央的路线和各项方针政策，及时把思想认识统一到中央的精神上来，并以此指导个人的言行。树立了“讲工作、讲团结、讲奉献”，“只为成功找方法，不为失败找理由”的个人工作信念，成为自己“基础工作做牢、创新工作突破”的动力。
(二)诚实做人，努力办事
我们公司主要经营，国际知名品牌，皮具，服装，化妆品，(例ralphlauren、赫莲娜、hugoboss、倩碧、CK)共有40多家专柜及店铺。并有两家百货商场。而我主要负责以上品牌的陈列。同时还肩负着其他一些工作。
一是陈列：1、所有店铺陈列跟进。(新品陈列)2、节日陈列布置。(大节日有，情人节、春节、五一劳动节、国庆节、圣诞节)3、陈列的专业知识相关培训。
二是人事管理：1.新增人事资料录入。2.人事资料整理，(人事申请、员工合同办理、人员入职办理、人员辞职办理)3.员工生日红包申请
三是企划：1、各品牌活动POP设计。2、各品牌灯箱画制作，和设计。3、各品牌广告宣传。
(三)主要成就
1月，根据领导要求，在开展了一次活动。在这次整治活动中，本人负责方案，在这次活动中取得了优异的成绩并得到了领导和同事的称赞。团结是发展的动力，在积极推进工作的同时，本人注重协助上下同事联合开展工作。顺利完成了任务。
2月，根据要求，进行品牌广告宣传活动。活动使消费者了解了改品牌产品的特点，打开了该品牌的销路。
3月，根据要求，对公司人事资料进行整理，完善。明确了公司员工的责任与权力，提高了大家工作的积极性。
4月，为品牌设计活动POP。设计根据该品牌的特点入手，突出了该品牌的优点，效果很好。
5月，劳动节陈列布置并参加员工联谊会。增加了同事之间的感情，有利与创造公司和谐的工作氛围。
6月，制作品牌灯箱画，和设计。
7月，参加会议，学习会议精神。
8月，了解各商场品牌陈列情况。
9月，新员工培训。主要进行员工的职业道德培训使各位新员工在思想上与公司保持一致。
10月，国庆节陈列布置。参加商场的“迎十一，我为祖国献礼”活动，提升了公司的形象。
11月，参加技能培训，提高了自己的业务素质。
12月，年终总结，盘点工作情况，汇报工作。
二、工作概况
当然我在工作中也暴露了把一些毛病。比如工作中还存在疲于应付，独立思考、创新不足的问题，今后还须进一步加强与各级、各部门的工作沟通、协调，加强沟通管理，充分发挥创造力力，进一步提高自身驾驭工作的能力，最大限度地做好工作。
三．我的2010工作计划
(一)加强学习，提高素质
学习是增长才干，提高素质的重要途径，也是搞好各项工作的前提和基础。因此，我时刻把学习放在了工作的首位，充分利用各种闲余时间，抓住一切机会，采取各种办法，向书本学习，向有经验的药农学习，向单位从事多年种植与研究的同事学习，还及时补充和吸收当今世界的一些新技术、新知识，力求使自己的素质和基本技能更好适应当今时展的新要求。在不断加强对知识学习的同时，对现代知识作进一步的钻研和学习，努力把自己打造成为一个既懂知识，又懂的全能型人才。
(二)遵章守纪，严于律己
规章制度是一个单位完成工作的前提和基础，也是对个人行为约束的基本准则，更是对一个单位生机与活力的真正体现。我作为一个受公司教育和培养工作多年的同志，身体力行，遵章守纪，做好表率是我义不容辞的责任和义务。继续把遵章守纪贯穿在工作的始终，继续做到不迟到，不早退，遇事不请假或少请假的自我约束机制，为模范遵守单位规章制度起到更好的示范带头作用。
(三)尽职尽责，提高本职工作
胜不矫、败不馁。明年除完成本职工作任务，还要重点加强自生各方面知识的学习和提升，更上时代的进步不断完善自己各方面的才能，为企业作更多的贡献。
1.做好品牌的年后宣传工作，在商场开展宣传活动。
2.完善人员管理制度，做好信道人员培训，提高员工业务素质和服务水品。
篇7
在这十年期间，陈列在中国的发展经历太多风雨和坎坷，从最初的摸索和模仿，到如今的自主原创，陈列师的队伍也逐渐的庞大起来。如今国内大部分品牌已经意识到了陈列的重要性，并逐步组建和扩大陈列师团队，无论在陈列师的薪资待遇上还是在陈列成本预算上都有了明显的提高，展现出来的陈列作品也逐步跟国际品牌接轨，中国的陈列创意也会走向国际陈列设计水平前列。
陈列绝非是个人艺术修养的表达，而是品牌引领时代需求和变化的视觉表现，是品牌运作的重要环节。陈列师要把自己的才能融入到品牌的整体运作中，在帮助他人实现梦想的同时，实现自己的梦想。所以陈列师不但是产品从艺术向商业转化的链接者，也是品牌设计梦想的传承者。
其实服饰品牌早已经尝到了陈列的甜头，发现了陈列的重要性。纷纷增添和扩大陈列部门，培养和引入大批优秀的陈列人才来为企业服务。品牌一般会根据店面的数量和规模来配备陈列师，少则三两位，多达二三十位。陈列队伍在不断壮大，陈列行业也被越来越多的人关注和认可。
陈列人员眼中的自己
“让中国陈列人团结起来越走越高！”这是我组织本次聚会的美好期望。陈列在中国发展的十年间经历了太多的风雨，每一位陈列人说起自己的从业经历都有一把辛酸泪。从最初的不受重视和不被认可，到如今陈列团队的不断发展和壮大，这是中国陈列人走过的路，更是中国品牌发展需求的必然结果，国有品牌想要向更高的层次发展，品牌终端形象的传播起到了十分关键的推动力。
“中国陈列的发展已经逐步走向成熟，吸引更多的陈列爱好者加入到这个队伍中来。”我对这一点充满信心。“让更多的人了解陈列师，了解陈列这个行业！”
陈列行业在国内发展时间还不长，对人们的影响力还比较弱。本次聚会也是希望能够制造更多的影响力，让更多的人去了解陈列这个行业，这是我组织本次聚会的另外一个目的，也是我们所有陈列从业人员真诚的愿望。
目前陈列人员从业的领域主要在服装、珠宝、床品、鞋包、饰品和家具等行业比较多，电器、地板和灯具等行业也逐渐意识到了陈列给品牌带来的帮助，在近两年开始聘请陈列人员加入。但是还有更多的人不了解陈列，不知道陈列师究竟属于哪一个范畴。
大多数业外人士并不了解陈列，甚至不知道陈列师是做什么的！陈列师每当遇到自我介绍的时候就很头疼。
“每次都要花费很多时间去介绍自己的工作，别人还不一定能理解！”这是让陈列师非常苦恼的一件事！
MAXMAR的陈列精英巩子先生跟大家分享了他对陈列师的理解：
陈列师，在公司要懂文案、懂设计；下工厂要懂材料、懂工艺；上讲台要懂管理、懂培训；进卖场要懂销售、懂陈列；走市场要懂行情、懂砍价……
这就是陈列师！
讲起这几年的从业经历，巩子先生概括了一句话：同行见同行，两眼泪汪汪！因为刚入行的陈列师面临着太多的挑战，巩子幽默的用几个“有没有”来总结：
面对灯光、色彩、人体工程学等等一脸茫然的有没有？
陈列销售经验不足，被店员问的哑口无言的有没有?
站在卖场里面对一堆货品不知该如何下手、脑袋一片空白、背后流冷汗的有没有？
一个人出差在外人生地不熟，前怕虎后怕狼，晚上怕流氓的有没有？
夜深人静的时候，当别人都老婆孩子热炕头，你还在苦逼的调场，运气不好一调到天亮的有没有？
赶上订货会，几天几夜下来感觉长了好几斤肉的有没有？（长的全是肌肉，干体力活累出来的！）
辛辛苦苦设计好的橱窗，背后被一帮不知是什么部门的人指点江山，最后定的方案连自己都不愿意多看一眼的有没有？
买道具的时候，为了节省几毛钱跑断腿、磨破嘴，最后还被店家老板鄙视的有没有？
培训的时候，你在上面苦口婆心，店员在下面发呆、聊天、玩手机的有没有？
每一句“有没有”都仿佛锤在陈列人心上，揭开陈列路上每一个曾经难忘的回忆。“所以作为陈列师伤不起啊！”巩子感叹。“在工作的这些年，有很多人离开了这个行业，因为太辛苦了！当然也有很多人在不断的进入这个行业，优胜劣汰是不变的自然法则，希望各位都成为这个行业的优胜者！所以只要我们不断学习，热爱这个行业并坚持下去，陈列行业的未来会更加美好！”当然，“陈列师的辛苦在这里只是告诉没有入行的人，作为陈列师得到了更多的东西，只有你做过才知道！”
2012年，如果你还不知道陈列师是做什么的，那你就真的OUT啦！
关于陈列师职业的这个话题，博友们是这样介绍自己的：
韩H-H-R：给模特穿衣服的
不要说话：我们是前线的，总是奔忙于各品牌终端，直接面对销售现场；也是幕后的，繁华时不见身影，而清晨或深夜才是最忙碌的时候。
阿福先生：曾经是挂衣服的，现在是教别人挂衣服
陈列培训师—嚞：商场摆东西的（跟商场卖东西差一个字）。可是无论怎么介绍，好像都不能用一两句话简单易懂的表达自己
小朋小朋小小朋：在零售业中，陈列师的角色至关重要.陈列师的任务是设计及实现店铺应季系列时装的安排和放置，保证商店视觉效果的一致性。陈列师会根据品牌形象和企业的市场政策来优化各个店铺的商业业绩，让产品在店铺内部和橱窗的陈列能够提高毛利。
2012至2013年陈列流行的设计思潮
深圳曲径视觉营销公司首席顾问、深圳服装协会理事曲径女士在2009年成立并注册了国内首家、目前也是唯一一家专业的陈列设计公司，首次提出以陈列主导空间设计的全新理念，倡导陈列师要从终端形象的源头开始关注陈列，同时也为空间设计导入陈列理念，使空间真正为陈列服务，为产品服务。曲径老师为陈列师精彩分享了2012至2013年陈列流行的设计思潮。
感受疑幻疑真的美学
2012年12月21日后，人类是否会进入四度空间，四度空间中人类如何生存，宇宙是否有尽头，时间是否有长短，在这疑幻疑真的世界里有着太多让人痴迷的魅力，2012年12月21日前，可以尽情的想象，在无尽的想象中，不同的惊喜和美学将会出现。
低碳、Low-fi、简约生活
手工制作体现简约复古的美学，简约生活从美学角度看来好像是低调和基本，但其实它内心温暖，与现代世界和未来思想相连，把可持续的思想加入到推广中。提倡环保、减排。呼吁大家少用KT版，多用一些环保、可重复使用的材料，通过服装本身的搭配增加橱窗的吸引力，减少道具的浪费，爱护我们的地球。简约生活并不是降低野心和缩减利润，而是重新思考如何在简化的过程中享受生活。
感官刺激
为消费者带来新的思想和身体体验，把他们浸溺于充满情感的科技中，感官刺激和渴望有着密切的联系，这种渴望存在于一件物品或人与人之间。能够释放人们压力的思路去进行橱窗创意。感官刺激的橱窗创意是2012年橱窗设计流行的另一个主题，视觉营销本身就是刺激顾客的视觉感官，许多另类、个性、革新的橱窗创意将在2012年“见怪不怪”。
穿越时空的不同地方
过去，此时此刻与步伐快速的科学融合在一起，创造出未来。正是这种多层次的混合创造出了一些新鲜的东西，而且使用数码技术，不断创造新的科技效果。会结合一些高科技手法，如声、光、色的不同节奏变化对橱窗进行塑造，根据顾客进店的多少进行色光和声音的变化，表达时空穿梭的感觉。
巧妙的运用隐形或不存在的状态
360度的全面透视，时刻保持三维立体的观点——围绕宇宙，围绕身体和在无瑕的科技环境里，完全颠覆我们之前对道具的理解。
一部电影，一个旅程
电影是一个框架，里面是一个经过过滤的世界，不计其数的电影产生了许多感情，而它们都各有不同，光与颜色引发怀旧的回忆，陈年电影的粗糙颗粒引发了有触感的表面和复古处理的视觉营销热潮。
使科技(卖点）直觉化
把复杂的可以简单化，把所要强调的卖点直觉化，让消费者在轻松简约中体会科技和卖点
未来原始主义
未来原始主义融合古代、神话、原始，并加入高科技的现代美学，粗糙的结构加以平滑处理的表面，创造出高度技术性的混合体，干性真实的处理和经过修改的新形状探索是此趋势的源头
JPG时代
篇8
国内的商品陈列师相比西方发达国家还差距甚远，国内陈列设计师也是刚伴随着国内经济的发展，刚刚起步，在国内，没有人敢说自己是一个专业的陈列师，因为我们都是在刚刚开始学习，在前进中得出实践，在实践中探索真理，正确来说，陈列行业在国内刚刚兴起只有两年的时间，陈列在国内不成熟的原因主要是国内风气所影响的，大多数搞艺术的都喜欢模仿，包括企业内的设计师都是这样，陈列不是模仿出来的，是在实践中积累总结出来的，有句话说了，“实践得真智”，陈列是模仿不来的，它本身就是很边缘性的学科，陈列需要不断的创新，不断的积淀，陈列是其他所有艺术中所无不具备的特有的艺术气质.在国内，企业招聘的陈列师要求的很高，大多要求的要有一定的工作经验，这也不足为奇，因为陈列设计是以树立品牌形象，提高销售业绩为目的，那么一个不专业的陈列师为企业创造的将不是效益，难听的讲，就是一个烂摊子，这也是企业不敢用新人的原因之一，学校培养的陈列师只是单一的理论知识的灌输，没有具体到实践，陈列设计最为重要的就是理论加实践才等于成效，温州大学服装学院副院长翁小秋说了，“我非常欢迎企业界来校指导工作”。由此可见，陈列是门理论加实践的学科，二者缺一不可，那么学校培养出来的陈列师，企业又不敢用，陈列在国内又是刚兴起的新行业，没有过多的有经验专业的陈列师，这导致了陈列在国内发展迟缓的主要原因之一，二者恰好形成对立，相互矛盾，浙江雪歌服饰有限公司董事长陈迷丽说“企业要寻求人才，人才也要培养，这都需要时间”。是的，是需要时间，这些时间也都是陈列师个人打拼所争取过来的，那么陈列师在国内的现状仍处于起步阶段，这都要陈列师增加实践性，早日使得国内陈列行业成熟的关键所在。
《陈列师的职业前景》
陈列被誉为21世纪最具有潜力的职业之一，有着广阔的发展空间，是品牌制胜，商业成功的稀缺人才。
陈列师前景光明，早在百年前竞争激烈的欧洲市场盛行，20世纪末开始影响中国，据有关专家预测，中国在未来2020年将成为世界最大的服装生产国和最大的服装消费国。可见得市场有多大，竞争有多么的激烈，衣食住行中的“衣”都能达到这种局面，那么其其它的零售业更是不堪入目，那么怎样使得商品更有竞争力呢，首先，陈列师是占绝对的优势，人们生活品位的提高，对商品有理性化开始向感性化转变，那么商品的形象固然重要，没有人需要时装，但人们之所以购买是因为需要一种情感体验，因此，服装店必须增加附加值使陈列来激发人们的感情，这是一种有效的手段。
就我个人而言，企业重视陈列不是时间的累计，而是陈列人员作出的业绩，今年作出了业绩，明年就会被重视，长期做不出业绩，十年后也不会被重视，这是很现实的问题，不过在未来的几年里，陈列师还是有广阔的发展空间，随着企业品牌观念深入人心，品牌战落竞争趋于白热化，陈列师对品牌和销售的促进作用已得到了一定的认知，面对巨大的市场需求，陈列师已普遍被商家所认可，成为企业竞争中必不可少的力量之一。
有商品的地方就有陈列师施展身手的舞台，努力往专业陈列师方向发展，全力打造时尚中国。
第二部分：陈列理论知识
商品陈列的概念，目的，作用，陈列师的职能与工作内容等概述；卖场陈列规划，陈列色彩，灯光照明，橱窗设计知识体系的系统阐述，图文结合，结构清晰。
《概念》商品陈列就是视觉营销，据心理学家介绍，人对物体的反映83%来自视觉，11%来自触觉，只有6%来自听觉与嗅觉，由此可看出，视觉在人们身上占的比重有多大，那往往颜色在人们生活中起到特殊的效果，举个例子在英国伦敦的菲里埃大桥的桥身是黑色的，常常有人从桥上跳水自杀。由于每年从桥上跳水自尽的人数太惊人，伦敦市议会敦促皇家科学院的科研人员追查原因。开始，皇家科学院的医学专家普里森博士提出这与桥身是黑色有关时，不少人还将他的提议当做笑料来议论。
在连续三年都没找出好办法的无奈情况下，英国政府试着将黑色的桥身换掉，这下奇迹竟发生了：桥身自从改为蓝色后，跳桥自杀的人数当年减少了56.4%，普里森为此而声誉大增马克思讲过，“色彩的视觉是一般美感中最大众化的形式”在日益繁华的城市中，人为的色彩越来越多，越来越复杂，色彩的调制与运用的当给人们的省会环境增添无比的美感，而不协调的色彩对偶人的心理，生理，情绪至健康却会产生恶劣的影响，现在社会已开始智力噪音和环境污染，为有不协调的色彩吾人国文，似乎它对人么的生存并不直接的危害，其实是被人们忽视了。
由此更进一步说明了，色彩对人的影响是不容忽视的，在陈列中，我们最为重视的就是色彩，不过在色彩的基础上我们还有更多服务于陈列的方式方法，以及陈列中必须用到的（如下）。
陈列等于艺术加技术加管理，陈列是一种综合性艺术，是广告性、艺术性、思想性、真实性的集合，是消费者最能直接感受到的时尚艺术，同时也在国内实践中得出的结论，陈列它是门边缘性学科，主要包括视觉艺术，营销学，管理学，人体工程学，设计学，光学，心理学等。
《目的》商品陈列的最主要的目的有两个，分为无形的和有形的，提升品牌形象（无形），提升销售业绩（有形）。
《作用》陈列起到的作用进一吸步引了购买者的眼球，促进商品的销售，增加商品的附加值，树立品牌形象。
《职能》陈列就是服务于终端，配合一线人员，缩短销售时间，同时有利于竞争。
《工作内容》陈列的工作内容具有形象性和直观性，橱窗提案结合品牌产品设计与推广计划，制定出有助推介产品，促进商品的橱窗展示方案。店铺调整以销售思路为指导，陈列执行店铺商品陈列标准化制定与执行监督，陈列培训保证陈列方案有效的实施与建立陈列团队。
卖场陈列规划，陈列色彩，灯光照明，橱窗设计知识体系的系统阐述，图文结合，结构清晰。
只有美的商品才有可能吸引消费者们慷慨解囊，从而实现企业和商家的经济利益。一般来实用功能是商品的基本功能，这也是消费者们最基本的需要。
篇9
春节销售是一年的重中之重，春节销售的经验不仅可以沿用至下一年，对于其他节假日也有着借鉴作用，所以春节销售的复盘就显得尤其重要。总结可以从这几个维度进行：业绩，业绩完成率，指标制定和分解是否合理，是否存在提升空间；人员，人员是否稳定，旺场时人员是否充足，服务是否到位，人员积极性是否高；货品，货品备货是否充足，是否存在短缺码情况，顾客对货品有什么样的反馈；门店，门店是否整洁，陈列是否到位。本次春节做得好的地方有哪些，做得不足的地方有哪些可以改进的。这是每一次春节过后必须进行总结的地方。
人员调整变动
春节因为涉及到很多人员需要回家过年，再加上春节销售高峰期，对人员的需求量又大，所以年前对于员工多是以安抚为主。但是过完年之后，人员调整就应该以关怀和给予机会为主。如果在过年期间，不能休假的员工，年后淡季应该安排假期，让他们能够回家和家人团聚，这是一个企业应该具有的最起码的人情味；年前表现不好的员工，年后就应该给予谈心，给予提升的建议，如果还是不能有所改进，那么在年后淡季期间，就应该考虑换人；年前升迁考虑到会影响员工的情绪，一切以稳定为主，那么过完年之后，对于有能力的员工，应该给予升迁的机会。在淡季的时候，人员的变动带来的一些变化，能对销售的影响降到最低。
学习培训流程规范
篇10
二、促销活动的基本要求是否达标？
一档促销活动的开展，根据促销目的的不同也有着相应的达标要求，这些要求是否达标？为什么没有达标？哪些环节出了问题？在促销活动结束后针对这些问题我们也要做出系统性的分析与总结。具体而言，有如下几个方面的分析维度：
1、促销品项销量是否达标？
一档促销活动的开展有时只针对一个品项进行，也有同时针对好几个品项进行，针对一个品项的分析相对容易，针对多个品项的分析则相对要复杂一些。举例而言，Y企业针对旗下的糖果产品、休闲产品、巧克力产品同时在终端开展满100元送价值20元礼品的促销活动，该档促销活动的目的是为了提升产品销量，企业也分别制定了总的销量目标和不同促销品项的销量目标。针对这档促销活动的总结分析我们就不能单单只看总的销量是否实现，而要进一步分析参与促销的糖果产品、休闲产品、巧克力产品各自的销量目标是否都实现了，即使总的销量目标实现了，如果其中有两个品项的销量目标差距较大，那么该档促销活动的效果也是大打折扣的。
2、陈列要求是否达标？
一档促销活动的成功开展，往往都需要终端给予一定陈列形式的支持，如散装休闲食品的促销往往需要终端门店提供散货柜、地堆等特殊陈列的支持。企业在促销活动开始前一般也都会制定详细的终端陈列规划与要求，但实际执行的过程中，陈列要求是否达标？为什么没达标？这些问题在促销活动总结分析中我们都要给予足够的关注，毕竟1平米地堆的陈列效果和4平米地堆的陈列效果相差甚远！
3、执行门店数量要求是否达标？
终端促销活动的开展往往要在若干终端门店同时进行，企业在促销活动开始之前也会确定终端门店的数量要求。同样的道理，促销活动结束后的总结，我们也要分析实际执行的门店数量是否达到了预期的目标并找出差距的原因。
4、投入产出比是否合理？
终端促销活动的计划与实施是需要企业投入一定资源的，而在实际的执行过程中，企业往往容易忽视对投入产出比的分析与把握！很多时候，一档促销活动看似实现了销量目标但费用投入却严重偏高，甚至会出现投入的费用大于实际销量的情况。当然，我们在分析投入产出比的时候也要结合该档促销活动的主要目的进行，如果促销活动的主要目的是为了推广品牌或提升终端客情关系，就不能仅仅只考量销量的因素而要看最终实际促销利益的获取情况！
5、促销员的素质是否达标？
绝大多数情况下，企业终端促销活动的实施往往都配有现场促销人员，促销人员的形象、促销话术、促销技巧都在很大程度上影响着实际销量的达成，促销员的作用就像足球比赛中的“临门一脚”！因此，每档促销活动的总结分析，针对促销员的环节我们也要给予足够的关注，对于话术、技巧不达标的促销人员要给予针对性的培训，从而提升她们在下一档促销活动中的表现水平。
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第二，热忱服务，面带微笑。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第三，熟悉服装，提高审美，帮助顾客选择商品。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。具体应该怎么做呢?
营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装我将运用以下方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。
对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐，将给消费者带来想象。
4、配合商品的特征。
每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
第四，养成发现问题，总结经验，不断自我批评和提高的习惯：养成发现问题，总结经验目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结经验并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
第五，根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的--万的营业额任务，和大家把任务根据具体情况分解到每周、每日，这样每天都有一个明确的目标，做事也比较会有条理;以每周、每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
服装店营业员工作计划21、管理本楼层销售工作;
2、清楚掌握本楼层各专柜销售及货品、人员情况;
3、负责柜长、营业员工作分配、考勤、仪容仪表、行为规范;
4、帮助下属解决工作上的问题;
5、培训下属并跟进检查培训效果;
6、处理顾客投诉;
7、严格执行公司各项规章制度;
8、及时准确地将商品信息及顾客需求和建议反馈公司;
9、负责楼层环境清洁、灯光、道具、维修、安全;
10、按时更换、检查卖场陈列;
11、跟进公司促销活动的执行、宣导;
12、负责每月楼层盘点;
13、定期检查、抽盘后仓货品;
14、根据卖场实际情况，做适当人员调备;
15、负责下属工作质量及工作进度;
16、负责本楼层物料陈列、道具、管理;
服装店营业员工作计划3一、了解公司年度市场开发计划
了解公司年度市场开发计划，主要应了解以下方面的内容：增加店铺的数量;扩大单店面积的多少;提升单店增长率的计划;折扣促销、赠送礼品、VIP客户管理计划;地域倾向计划;价格调整计划;广告及媒体宣传计划;上一年度本季资料等。
二、了解设计师对新一季产品的整体设计规划
服装设计师在入行新一季产品设计时，陈列师淘宝开店能赚钱吗要做的并不是等待，而应该随时了解服装设计师的思路及进展，与此同时，启动新一季终端陈列策划案。
三、了解新一季的面料订货及生产安排表
品牌每一季的面料订货种类通常比较繁多，有时数量会超过百种，此外面料的成分、订货量的多少、到货日期、针对面料的设计方向等都是陈列师必须掌握的信息。仅凭头脑是不可能全部记住这些信息的，也无法完全用色彩、图案等来分辨，陈列师应该按照公司统一的编号与其他部门沟通，提高工作效率，同时避免不必要的麻烦。有了这些信息，该产品系列的上市时间，卖场由哪些面料、服装组成，店铺的大概布局和构思就应运而生。
四、了解新品上市计划，入行色系整合
在进行陈列策划的过程中，有一个很重要的程序，即面对上百种面料进行色系整合。服装设计师在进行服装设计的时候不怎样进行网上开店是已经有色彩搭配方案了吗?没错，服装设计师在设计服装的时候一定会有一套色彩搭配方案，但仅有一套而已，工作计划《服装店店长工作计划》。作为陈列师，只有一种搭配方案远远不够，因为服装设计师的搭配方案不一定能够应对所有店铺的实际情况，不一定能被市场认可，这时第一反应就是通过更改陈列促进销售，这便是陈列师所准备的第二方案、第三方案大显身手的时候。
五、了解当季库存成衣数量及清减计划表
成衣库存分为两种，一种是销售较好的畅销库存，一种是销售不好的滞销库存。畅销库存自然不必担心，关键在于滞销库存。如何将这些卖得不好的款式与新一季的货品重新组合，带动滞销库存的销售，这是陈列设计师必须考虑的。陈列师有责任通过自己的二次陈列搭配、组合设计为公司清减成衣库存。比如增加上衣与配饰的组合搭配方案dnf怎么开店，增加裤装的搭配、配饰的作用等。
六、了解库存面料及清减计划表
当年非常受欢迎的面料，企业可能会进行大量采购，这种做法很可能导致第二年面料有剩余，企业会将剩余的面料继续设计、生产成好卖的款式。陈列师此时要做的是掌握这些剩余面料的数量，通过剩余面料数量的多少判断该款服装的生产情况，制定相应的陈列方案。另外，一些曾经不好卖的剩余面料也需要陈列师关注，企业可能将它们重新设计成新的款式、重新加工染色或作为服装的辅料。总之，陈列师要了解它们的动向，因为总有一天，它们会变成成品，成为本季服装系列中的组成部分，而提前规划它们的陈列方式，将决定这些库存能否与新一季服装系列完美融合。
七、了解新一季配饰开发订货计划表
配饰的开发通常由服装设计师完成，但国内很多服装设计淘宝开店成功经验师还不具备这样的能力和精力。如果公司没有专门负责配饰开发的部门，那么这项工作应该由陈列部门承担。至于原因，一句话就可以概括："巧妇难为无米之炊"。没有配饰的陪衬，想将陈列做得出色很难。试想一套深色的职业装，如果连胸针、丝巾、包袋这样的小配件都没有，要如何出彩?
配饰开发订货计划表是根据新一季的面料订货、生产安排和新品上市计划制定的.。配饰开发最见实力的两点在于：
一是配饰的色彩与本季的服装主推色完全吻合或十分搭调。陈列师提前找到面料的色卡，在开发配饰的时候，把与某一块或某几块面料相匹配的标准色准确地提供给制造商，以免开发出来的配饰无法搭配服装的色彩。
二是要开发专属配饰。CHANEL一直流传下来的经典配饰之——与服装面料相同质地的山茶花，就是上面所说的专属配饰，这种配如何在阿里巴巴开店饰与服装的搭配完美无缺，并且独一无二。顾客除了选择它以外，再也找不到更加匹配的配饰，这便是服饰搭配的最高境界。
服装店营业员工作计划4我从--年进入本服装店工作以来，虚心学习，认真对待自己本职工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装店营业员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的20--年工作计划，以此激励自我，取得较好得到业绩：
第一，在店长的带领下，团结同事，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
第二，热忱服务，面带微笑。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第三，熟悉服装，提高审美，帮助顾客选择商品。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。具体应该怎么做呢?
营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装我将运用以下方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。
对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐，将给消费者带来想象。
4、配合商品的特征。
每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
第四，养成发现问题，总结经验，不断自我批评和提高的习惯：养成发现问题，总结经验目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结经验并能提出自己的看法和建议，把我的`销售能力提高到一个新的档次。
第五，根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的--万的营业额任务，和大家把任务根据具体情况分解到每周、每日，这样每天都有一个明确的目标，做事也比较会有条理;以每周、每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在销售的过程中，学要学习的东西真的很多很多，货品的知识，衣服的搭配，还要去了解顾客的需要，满足顾客的需要等等。
我认为我们--男装专卖店的发展是与全体员工综合素质和店长的经营思路是分不开的。建立一支强大的销售团队和有一个好的工作环境是工作成功的关键。
服装店营业员工作计划5进入--已经3个月了，对品牌的认知在一定认知程度上有了更深的了解，也慢慢的从以前的角色跳入到另一个角色当中，学会首先自我接受，自我改变。在逐渐改变的过程中出现过很多插曲会让我觉得无从下手。人员的管理，货品的管理，店铺的管理等等，不得不让我跳出以前的模式去自己突破。自我感觉3个月的改变程度不大，也特此分析了如下几点原因：
1、自我要求过低，没有清楚认识到自己的职责。
2、出现问题没有第一时间想办法解决而依靠外界力量。
3、不会主动的进行无论上级还是下级的沟通。
也由以上几点对于自身接下来的工作进行计划：
1、摆正自己的位置，了解自己的职责，需要做什么，应该做什么。
在店铺应该起到带头作用。新店铺需要磨合的有很多，店铺与商场，人员之间，店长首先应该主动的承担该做的工作，不拖拉工作，让自身的工作效率更好的提高。
2、遇到问题首先自己解决，人总是在一个一个的问题中成长。
首先改变自己大意的性格，遇到问题利用六点优先制自己有规律有计划的解决，解决不了再向上级进行询问，也只是让上级进行指点而不是直接让其参与，使得自己能够得到更大程度的提升。
3、学会积极主动沟通，不被动工作，做任何事情必须要有预见性。
在店铺的管理当中，也计划了如下几点要求：
1、加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库存商品管理合理化。
2、为了保障完成目标所指定的内部管理制度：
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1.2品牌促销
现代终端作为一个零售品牌，在市场经济中的生存法则就是依靠卷烟销售并且赢利，这也是烟草产业链上工、商、零三方的战略共同体和目标共同体。在品牌促销这个环节，现代终端客户有所担当是必然的。作为生存技能，现代终端客户要掌握促销品牌的卖点、特点，知晓消费者常见的类型，熟练运用各种促销技巧，按照统一部署执行好既定方案。烟草商业企业乃至工业企业，要设计和提供更符合消费者口味的促销方案和物料支持，通过帮助和提高现代终端客户的促销能力为手段，来引导消费群体的行为方向。
1.3培训支持
不可否认，在很长一段时间内，现代终端店的能力和素质存在较大的个体差异;这不仅仅体现在营业面积、商圈类型、目标受众等既定自然资源方面，在经营能力、促销意愿、促销技能、卷烟赢利能力等软实力方面更为明显。在培训支持这个环节，烟草商业企业肩负历史使命是必需的。在为现代终端客户提供更为优质服务的同时，要着重提升现代终端客户的“渔技”水平，重点强化奖惩机制，有计划地进行标准化的集中培训和个性化的单店指导，不但要做好日常管理和维护，还要适时引入行为管理、价格约束、奖惩、增补和退出机制，探索现代终端客户赢利持续提升的新模式。
2实施节点
2.1现代终端店要发“声”
第一，要让消费者知道，有这么一个店。在现代终端品牌营销的初期，广告宣传必不可少;第二，烟草公司要充分分析卷烟消费者的社会接触点，在现行的法规制度下，利用可行的社会媒体或社会媒介广而告之;第三，现代终端客户要针对消费者的店堂接触点，运用视频、字幕、声音等可沟通的渠道对消费者进行品牌宣传。在这个阶段，现代终端的品牌所有方和品牌运行方要合力对现代终端进行宣传，目标就是吸引卷烟消费者的注意和关注。从现阶段可实现的具体方式来看，利用现代终端客户已有的店堂电脑进行声音和视频宣传最为可行;在条件成熟时，也可以为现代终端客户配置专门的视频播放器、电子显示屏、音响等专业设施。在播放时间和播放内容上，也要对现代终端进行约定和约束。
2.2现代终端店要有“形”
要让消费者看上去，这个店还可以。研究表明，消费者对现代终端的第一印象，主要是通过感受店堂门头和卷烟陈列时形成的。所以，现代终端零售品牌成功的又一个关键点在于，统一的店堂门头和规范的卷烟陈列。烟草公司需要做的就是，设计专业的店堂门头或者是店招，以及出台相关的卷烟陈列规范。现代终端客户则需要按照陈列规范贯彻执行以及协同安置门头设施。从现阶段可操作的方式来说，门头设计由烟草公司统一制作和授权使用、现代终端客户付费制作的方式最为可行;当然，若条件允许，最好是免费制作。卷烟陈列，由烟草公司客户经理现场培训和帮助陈列，现代终端客户负责维护。
2.3现代终端店要会“促”
要让消费者感觉这个店确实不错。消费者对现代终端店的专业程度、信誉程度、满意程度等感性认知，以及产生消费依赖、黏性、忠诚等现象，都是在这个时候最容易形成的;这也是现代终端在产业链上最大的价值点，也是品牌营销的难点和关键点。烟草公司首先要在观念上有所转变，变“对客户促”为“帮客户促”;所设计的品牌培育方案应以消费者为对象，促销物料更要符合消费者的口味，以盒为单位开展促销，避免促销方式和力度太散、太轻、太浮。现代终端客户亦不能等、靠烟草公司的营销方案，应该联系本店的客观实际情况，选择适合的品牌在合适的时间自备促销物料主动出击，争取利益最大化。
2.4现代终端店要勤“帮”
要让零售户经营这个店，效益不错。经营卷烟并且获利，是所有烟草零售户生存之必须，这也是烟草产业链的共识;减少输血式的赢利模式，依靠自生的赢利生存和发展，才是现代终端的长久之策。要最大程度的提高现代终端客户群体的赢利水平和“渔技”能力，唯有依靠统一培训和单店跟踪指导才有可能实现。烟草公司要制订培训计划，有步骤对现代终端店的营业员、订货员、决策者分别进行培训;要强化客户经理的业务培训和经营指导能力，注重24小时的跟踪支持服务，把现代终端单店赢利水平、服务响应速度、走访频率、单店满意度等指标纳入到客户经理的业绩考核中。从现代终端客户的需求来看，烟草行业知识、烟草品牌知识、卷烟消费者的类型、卷烟消费者的购买动机、常见的促销方法等知识点是现代终端客户感兴趣和最需要的。对于日常经营中需要帮助解决的问题，主要包括:滞销烟的处理、消费者疑问卷烟的专业鉴别、团购活动的支持、烟草业务咨询和协助等。
2.5现代终端店要会“管”
要让零售户懂得，这个店来之不易。在保障现代终端客户高赢利的前提下，提升现代终端客户的自我认同，是现代终端零售品牌营销的最后一个重要因素。烟草公司除了要做好现代终端客户群体的日常管理和维护外，还要通过协议约束，进行行为管理、陈列管理、促销管理、价格管理、库存管理、奖惩、增补和退出机制，来净化和维持现代终端零售品牌形象。我们从现代终端管理、维护的实践中总结得出，烟草公司客户服务部门是服务和监管现代终端的主体，季度、月度检查和抽查是主要的开展方式，既定的《现代终端客户评价考核细则》是开展的方法，客户经理既是考核的执行人之一又是被考核对象之一。
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（2）人流量大。形象好，地理位置好；
（3）刘超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群一致。
2.制定有诱因的促销政策。
（1）师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；
（2）尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），避免降价抛货之嫌，否则结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。
（3）可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次，定位必须在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不可取）。如可口可乐公司的副品牌雪碧在二三级城市很受欢迎，而醒目是该公司推出的又一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市与雪碧捆绑销售，在二三级市场取得了良好效果；
（4）注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买本公司产品xx元。赠该超市购物券一张；买该超市商品xx元，赠本公司产品一份。
（5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。
（1）广宣品设计原则
①广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。如运动饮料宣传品基调——与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食品宣传方向——更实惠、更大克重、更营养；儿童用品宣传风格——产品好吃／好用、赠品好玩、卡通化的诉求方式。
②pop上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容。
③师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“藉口”。
④写清楚限制条件。如限购5包／人、周末促销、限量销售、售完为止、xx号之前有效等。
（2）赠品选择原则
①尽可能是实惠而新颖的常见用品（太“生僻”的赠品，消费者不知道用途或用途太窄，难以接受）。
②高形象。低价位。如挂表、围裙、t恤、计算器等。
③最好有宣传意义。如围裙、丁恤、口杯。
④与目标消费群的，肝理特点及品牌定位相符。如运动饮料赠奥运小纪念品、中低价方便面赠味精、某知名饮料赠变形摩丝、透明钥匙包等。
4.根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。
促销方案的制订必须包含效果预估和费用预估两方面内容：效果预估——根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响作出促销期间销量的预估；费用预估——根据销量预估配备相应的物料（广宣品、礼品）并根据所选超市 的规模和促销期长短、预估销量，准备相应的促销人员预算。
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5.规定业代回访频率，维护活动效果。
如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广冒品布置落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员）。规定责任人保持对促销商场的高频回访率．完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。
6.各项人员、物料准备工作有完成排期表。
以上各项工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。
例：某乳品企业计划于10月1曰-7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项促销活动组，包括项目经理1名、活动组人员2名、促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品专案单独订购制作）。
7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。
促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，如：活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；促销员迟到、窜岗，新补充的促销员未经培训和很好的事前沟通。对促销政策不清楚：忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责；促销期出现意外事件却不知应由谁具体负责处理或联系不到该负责人……
以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，引起客诉甚至终止合作。良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面。参与促销的所有人员。每个人都应该拿到自己的岗位职责说明，对自己所扮演的角色、在活动期间的工作，做到细分到每天、每小时甚至每句话的培训，明白自己担负的具体责任、活动期内每天的细分工作流程以及要填报的信息表单、相应的奖罚方法。各司其职才能保证整个活动如期顺利展开。
8.各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。
管理制度：（1）业务代表回访要来及工作日报表——填表人：业代：内容：回访时间，检查备货陈列情况记录，跟进工作记录，需支援问题；汇报人：项目经理／销售经理。
（2）促销员工作日报表——填表人：促销员；内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其他异常信息；汇报人：促销现场负责人（如促销主管）。
（3）促销日报表——填表人：促销现场负责人（如促销主管）；内容：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其他异常信息；汇报人：项目经理。
（4）促销效果检核表——填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）；内容：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与店方合作状况等方面检核记录：汇报人：项目经理／销售经理。
（5）奖罚单——按岗位职责及奖罚制度，根据促销检核结果作出奖罚。
（6）促销费用支出单——包括推头费、促销费、促销员工资单等。
总结：
一个周密的超市促销执行方案应包括如下内容：
1.背景：为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势……意在向上司说明促销活动的必要性。
2.策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度。
3.内容：时间；地点；执行人；促销政策，如实赠欢级、时间或数量限制；广宣方式与陈列方式，如手绘pop数量及张贴位置、dm数量及发放时间和频率、堆头pop数量及陈列要求；促销活动各岗位职责说明，工作内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。
超市促销活动准备要点
1、谈判技巧。
（1）谈判前做好充足准备：①了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点、很客气地告诉对方此次谈判大约用要多少肘间；②准备好充足的谈判工具，包括：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线图、促销现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感 受到此项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。③话术提纲，包括：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等）；谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
（2）其他技巧：①注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等；②不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞；③欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更有“成就感”；④掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择；⑤谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈；⑥如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。
（3）确认谈判结果：签定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
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2．准备工作注意事项。
