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1.2.1以职业能力为依据组织课程内容《外贸英语函电》课程内容的遴选紧密围绕典型的外贸业务活动来选取和组织，从职业工作出发，通过解构职业工作能力、提取典型工作任务来重构课程学习内容并安排教学顺序，共设计了六个能力项目和相应的子项目，具体项目内容如下，项目一：开发客户；项目二：磋商交易；项目三：达成交易；项目四：支付贷款；项目五：履行合同。
1.2.2以国际贸易流程为依托设计学习情景《外贸英语函电》以“国际贸易流程”为依托，坚持“工作过程、校企共建和教学做合一”的教学指导思想，通过“仿真式项目——实务、实训、实战”教学体系，创设虚拟外贸工作环境场景，采用“任务导向”和“情景体验”教学方法。实务：学习并掌握基本的贸易理论、专业术语和商务英语函电的写作；实训：课堂仿真模拟、外贸实训平台及校园数字化教学平台电子书包；实战：湖南HEG电子玻璃有限公司实地观摩外贸平台；利用外贸实训平台，设计仿真的贸易交易过程，将平时所学到的理论转化为技能，而且通过综合实训和赴湖南HEG观摩并操作外贸平台，更加系统地了解国际贸易惯例和操作规则，培养学生的外贸操作和实际处理问题的能力。
1.2.3以教学任务来选取教学方法《外贸英语函电》课程是一门融知识性、实践性为一体的英语技能训练课，每一堂课均有明确的学习任务，以学生为学习主体，任务导向、情景教学和案例教学等多种教学方法灵活运用于课堂教学。教师认真做好教学过程设计，以实现“教学做合一”，将专业能力、方法能力和社会能力集成于学生的“能力实训过程”。
1.2.3.1任务导向教学法任务导向教学法（Task-oriented）强调“以学生为主体”和“从做中学”的教学理念。教师根据课堂教学目标，通过设计一个具体任务，把学生带入特定的事件现场，再现任务情景。任务教学法的特点在于教学中为学生安排一定的教学任务，教师的教学目的和学生的活动都以教学任务为中心。
1.2.3.2情景教学法情景教学法的主要特点是教师根据一定的教学内容去设置合适的教学情境，让学生能够在模拟的教学情境中去感受教学内容，并在最真实的模仿训练中培养学生的英语综合能力，真正地理解教学内容。
1.2.3.3案例教学法案例教学法是一种以案例为基础的教学法，引导学生对特殊情景进行讨论的一种教学方法。如在学习关于申诉和索赔的内容时，教师先提供以下案例供学生讨论。在案例教学中，教师利用当前的国际贸易案例和经济类报刊杂志的国际贸易等真实的外贸情景，把抽象而枯燥的理论变为具体的、实实在在的操作技能，这样学生走向社会后就可以轻车熟路的投入到工作中去，以最快的速度适应社会的需求。
1.2.4以实践性为原则开拓教学资源学院的多功能语音室配备了交互式英语平台和外贸实训平台等特色软件，有效地辅助了教学，保证了教学内容的实用性。创建良好的网络教学环境，开发丰富的网络教学资源，充分利用电子书包与大学城空间共享案例、视频、练习文件、学习资源链接等，进行师生互动交流，保证互通信息和高效交流。
1.2.5多元化的学习评价方式《外贸英语函电》课程从根本上摒弃传统考试的弊端，以考核学生处理外贸业务环节的动手能力为主，综合笔试、口试、实践操作和过程考核等形式，形成性评价和终结性评价相结合的考试与评价体系。考核评价分为知识考核(占40%)、素质技能评价（40%）和学习过程综合评价（20%）三个方面，其中根据给定的情境撰写相应函电、填写相关单证、撰写合同，采用口头和笔头上的虚拟实训来进行综合评定。
2.课程设计突出的优势
2.1对准岗位设置课程内容，将教学内容项目化根据商务英语和国际贸易专业学生就业的岗位群，提取岗位能力、分解实际工作过程、分析典型工作任务以重构教学内容，以国际贸易流程为依托，以工作项目为引导，每个项目均设若干个子任务，分步骤地呈现在单元教学内容中，使学生对各项目的学习和训练目的更加明确，提高学习的兴趣和教学的直观性，有利于促进教师在实施课程教学时，形成“教学做合一”的教学模式。
2.2以“实务、实训、实战”为教学体系，多种教学方法灵活运用于课堂教学充分利用企业协助建设的真实职业环境，开展案例教学和情景教学。在教学过程中，本课程以学生为中心，按照“教学做合一”的教学模式，构建外贸业务全程实践模块的“实务、实训、实战”的教学体系，即熟悉国际贸易中所包含的每个流程、依据国际贸易流程所设计的实训项目、赴湖南HEG电子玻璃有限公司实地观摩外贸平台和我院电子商务协会注册的外贸公司的运作，在教学过程当中贯穿了TAPS教学理念。
2.3以实践性、开放性、先进性为原则，创建科学的学习资源平台我院是国家信息化大学试点校园，这给《外贸函电》课程的多方位教学提供了有利的条件。本课程充分利用了本校数字化校园的优势，运用了多媒体、电子书包、世界大学城空间等多种现代化的教学手段，建立了丰富的教学资源库，相关教学计划、课件、教案、校本教材、实训实验指导书等教学资料都已上网，师生通过网络进行交流学习。此外，还建立了商务英语院级精品课程网站，语音室配有交互式英语平台等特色软件。
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(二)消极影响
1.对于国内企业来讲，随着人民币的升值，劳动密集型产品的出口将会大大减少，而这些企业势必将投资转向技术密集型产业，影响了劳动力密集和附加值低的行业的发展，而且还可能迫使国内制造企业在海外建厂，将生产转移到低成本国家，这就造成了国内企业的就业者面临失业危机。对于外资企业来讲，外企在我国建厂多是为了利用我国廉价的劳动力，这可以吸纳大量的劳动力就业，境外直接投资的减少也使就业岗位的数量下降，使国内的就业形势更加严峻，增加我国的就业压力。2.抑制外商对华投资人民币升值会使我国原材料和劳动力成本大幅度上涨，增加在华投资的企业的投资成本，降低中国市场对外资的吸引力，减少外商直接投资的规模。更严重的是会导致部分外资撤离中国，把资金转向更具竞争力的发展中国家，直接导致我国引进、利用外商直接投资的减少，不利于加工产业的可持续发展，影响我国的经济发展速度和就业水平。3.阻碍我国出口贸易发展人民币升值会使我国出口企业进口原材料的成本上涨，同时出口商品的外币价格相应提高，我国出口产品的价格竞争优势被大大削弱，大大降低了我国出口产品的国际竞争力，不利于出口的持续扩大，这会导致我国的贸易顺差逐步缩小甚至导致贸易逆差的出现，造成收入损失。并且人民币升值使得其他低劳动成本的发展中国家竞争能力增强，造成已有的市场份额减少。4.使我国外汇净资产收益受损截至2014年6月，我国的外汇储备余额达39932.13亿美元，然而如此庞大的外汇规模大部分是由美元构成，人民币升值，美元相对贬值，这就意味着我国的外汇不良资产增加，不利于我国经济结构的调整和长远发展。
二、对策建议
(一)政府应进一步加快金融市场建设，完善外汇管理体制
自2001年我国加入WTO以来，对外经贸活动日益增多，因此政府应该改进人民币汇率形成机制，使得更多的企业和机构能够参与外汇的结算，规避外汇风险，完善外汇管理体制。我国央行应该加大管理力度，合理利用我国的外汇储备，多管齐下加强对我国产业的政策扶植，积极鼓励优秀企业直接对外投资，并设立相应的咨询机构，对于我国的企业提供优质的信息，优化投资能力，提高我国的产业竞争力。
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20世纪90年代以来，信息技术的不断发展极大促进了商品、资本、技术等的跨国流动，加速了经济全球化的进程，为国际贸易和国际投资带来了新的活力，但同时也加剧了各国之间的贸易摩擦。尤其是我国，在经济高速发展的同时也遭受了国外越来越多的贸易摩擦。当前我国面临的贸易摩擦主要表现为以下几个特点：
(一)贸易摩擦数量增长快论文
以反倾销和反补贴为例，根据WTO的统计数据，我国上世纪70年代遭遇的反倾销和反补贴只有几起，但到2008年，全球新发起反倾销调查208起、反补贴调查14起，中国就分别遭遇73起和10起，占总数的35％和71％。
(二)贸易摩擦从发达国家向发展中国家蔓延
在遭受美国、欧盟等发达国家贸易摩擦的同时，印度、巴西等发展中国家也对我国出口产品采取诸多限制措施，例如2009年，印度对原产于中国、越南和斯里兰卡三国的紧凑型荧光灯征收反倾销税；对原产于中国和墨西哥的青霉素工业盐以及原产于中国的6-APA发起反倾销调查：对原产于中国的碳酸钡展开反倾销调查等。
(三)贸易摩擦的涉案产品范围不断扩大
我国与主要贸易伙伴国发生的贸易摩擦涉及4000多种产品，涉案产品的范围相当广泛，已由最初的农产品：鞋类、纺织品等劳动密集型工业制成品向钢铁、彩电、电信等资本密集型和技术密集型的工业制成品转移。
随着中国经济持续、快速发展，中国必将面临更多的贸易摩擦。贸易摩擦使得我国出口企业的成本增加、企业开拓市场的难度增加，企业利润受损，削弱了产品的国际竞争力。只有深刻地了解我国频遭贸易摩擦的原因，才能制定有利的政策去应对。
二、我国遭遇贸易壁垒的理论分析
学者们从WTO的政策制定、政治因素、商品结构因素等不同角度分析了我国贸易摩擦产生的原因。例如，吴东云(2007)通过分析中外钢铁贸易摩擦，认为政治因素的介入是使得摩擦高发的原因之一；而李东荣(2007)认为，对国家利益和民族利益最大化的追求，才是产生贸易摩擦的根本原因；张正萍、李多全(2007)认为，中美之间贸易依存度的不对称，使美国频繁地挑起贸易摩擦；陶金国(2006)认为，我国遭遇反倾销的实质性原因是我国出口商品结构不合理及由此引致的出口秩序混乱。本文试图借用综合比较优势理论，从全局的角度出发并运用计量经济模型，分析我国频遭贸易摩擦的原因。
综合比较优势理论认为——经济体的综合比较优势是外生比较优势和内生比较优势的聚合，在分析比较优势时，不仅分析外生比较优势和内生比较优势，而且要分析两者有机结合所构成的综合比较优势。综合比较优势分布在生产、交易和消费的各个环节，其将生产、交易和消费过程中所产生的优势，分别称为生产优势、交易优势和需求优势。生产优势是综合比较优势在生产过程中的表现，具体表现为“低生产成本”。我国有较为丰富的劳动力资源，而且工资较低。国际劳工组织统计，我国在2007年的小时工资为1.7美元，这个数据远远低于2007年美国的小时工资17.43美元。正因为中国具有低生产成本，也就是生产优势，使得我国出口的产品价格较低。进口国为了保护本国的某些产业，对我国出口产品的限制较多，例如，蓝色贸易壁垒的出现提高了发达国家市场准入标准，削弱了我国出口产品的竞争优势。
需求优势是综合比较优势在消费过程中的表现’这里所说的需求优势可以表现为别国对本国产品的需求。根据美国贸易委员会数据库可知，1995年中国对美国出口产品的种类为7575，美国对中国出口产品的种类为4424，而这一优势在2007年更是扩大到6067，说明我国的需求优势与美国相比在逐渐增强。在既定的市场规模下，我国较强的需求优势挤压了国外市场，使得外国产品的市场份额受到威胁，采取限制措施降低我国的市场份额。
交易优势是综合比较优势在交易过程中的表现，具体表现为“交易费用低”。基础设施、政府治理和教育水平都是一国交易优势的体现。我国的基础设施建设虽然还没有发达国家完善，但建设速度很快。例如，我国每百人中拥有的电话数量从1995年的3.7部增加到2007年的73部，增长了20多倍。提高了我国的交易优势水平。交易优势的增强使得我国企业的生产成本降低，出口企业的竞争力增强。但这势必会引起外国对中国产品的种种限制，削弱我国企业的竞争优势。
由以上理论分析可知，随着生产优势、需求优势和交易优势的逐渐增强，我国的综合比较优势也在增强，同时，遭遇的贸易壁垒也在逐渐增多。那两者在实证检验方面是否也存在关联?本文通过以下实证分析来证实。
三、实证检验
(一)变量的选取
根据以上理论分析，本文借助于综合比较优势理论，把生产优势、需求优势和交易优势测算出来，最后计算出我国相对于美国的国家优势指数。以下通过计量经济分析来检验我国频遭贸易摩擦是否是我国优势增强所引起的。
根据综合比较优势理论，测算出我国相对于美国的国家优势指数，由于数据查找的限制，本文采用1995—2007年我国遭遇反倾销和反补贴调查数总和表示我国遭遇的贸易摩擦。
(二)Granger因果检验
经济时间序列常会出现伪回归现象，即经济意义表明几乎没有联系的序列却可能计算出较大的相关系数，所以，本文通过Granger因果检验来排除国家优势指数与遭遇贸易摩擦增长之间的不相关关系。通过Eviews5.0软件直接得到Granger因果检验的结果，Granger检验的相伴概率为0.08511，表明在10％的置信水平、滞后2期的条件下，拒绝原假设即国家优势指数是导致我国遭遇贸易摩擦调查数量的原因。这与本文在理论分析中所述正好吻合。
(三)模型的估计与检验
由于国家优势指数是影响我国遭遇贸易磨擦的原因，所以就排除了存在伪回归的可能。因此，为进一步研究国家优势对我国频遭贸易摩擦调查影响的强度，本文利用E-views5.0软件，通过最小二乘法得到方程(1)的计量经济模型如下：
贸易摩擦调查数量=92.33252*国家优势指数(1)
t=23.48683
(00000)
R2=0.7202R-2=0.7202D.W=2.086136
从方程(1)可知，国家优势指数的系数显著，且通过5％的置信水平。其中，R2=0.7202，R-2=0.7202，都较接近于1，说明方程的拟合效果较好；D.W=2.086136，接近2。表明残差序列不存在自相关性。说明方程f1)通过了各种检验。模型的建立是比较合理的。
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建立框架所要实现的目标
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2.采用准确平实的表达方法
在对外贸英语函电进行书写时，人们往往会使用可以明确表达个人态度、语句通顺流畅、逻辑关系明朗的方法来表达，例如，inorderto,asaresult等类型的词语来表达上下文之间的逻辑关系。同时，人们在书写此类函电时，对语言的简洁性也十分的注意，特别是在发送传真时。这样，一些比较常用的概念就会经常被书写者利用词组的形式来表现，从而明确的表达出自己的观念，例如cashwithorder,primaryindustry等类型的词组。此外，外贸英语函电具有的准确平实的表发方法的特点，在其用词的正确性方面也有着明显的体现。因为，外贸英语函电的主要作用是传递商业上的信息，将商务的事实全面的陈述出来，并且与企业的经济利益息息相关。所以，在书写函电时一定要注意词语的选择，尽可能的少使用那些十分华丽的辞藻，应该选择十分正规、具有较强表现力的法律性词语。
3.具有行业性特点
与其他类型英语相比，外贸英语函电带有一种独特性的行业性质，很多用于函电书写的日常英语词语都会在函电中被赋予新的意义。因此，要想对函电中运用的英语的意义和含义有一个充分全面的了解，其研究者则必须要具备商务理论和实务两方面的专业知识。相对于用于其他领域中的英语，外贸函电英语在书写时的几个词汇的特点是与普通英语不相同的，例如，order的意思不是“命令”而是“订单”；offer的意思不是“提供”，而是“报盘”；againsrt的意思不是“反对”，而是“用什么东西来交换”。面对此种情况，要想深入的理解函电中每个英文单词的具体含义，不能只是单纯的更改词汇在普通英语语境中的意思，而是要将其与函电所要表示的内容以及商务实务相结合，从而充分掌握其内涵。
二、外贸英语函电的应用
伴随信息、多媒体和网络技术的不断发展，人类社会也迈入了信息时代。在二十一世纪，人们已经逐渐的弃掉了信函在业务沟通中占据的主导地位，互联网、传真、电子邮件等传播速度快、成本低等新型交流方式成为了当今时代信息传播的主流技术。虽然当今时代，新型通信手段占据了当前信息传播的主导地位，但是从信息的传播内容和传播形式方面来看，无论是信息的基本格式，还是其表达的内容和方式，都没有发生根本上的变化。由此可以看出，信息时代只是将信函式的信息传播手段变为了网络式的传播方式，国际贸易的业务交流也随之变得更加便利。特别是电商的出现和发展，更是为我国的进出口贸易提供了便捷的交易渠道，使得经济一体化的世界经济格局逐渐形成。伴随这一经济格局的出现，国际间的商务贸易合作也愈发的强烈起来，自我国进入世贸组织后，我国企业同其他成员国之间的商业经济往来也逐渐增多。作为当今社会国际间贸易交流的重要手段，外贸英语函电的社会地位也随着国际间贸易的发展而不断的提升，并逐渐成为国际间商务贸易交流的重要组成内容，在贯穿于商务贸易的各个环节之中。无论企业间建立良好的业务交流关系、达成交易，还是对合同的执行以及在执行过程中发生的矛盾和纠纷，都需要利用函电来沟通和解决，这也使得国际贸易被称为单据贸易。另外，国际贸易在对实务进行操作时，其字各个贸易环节中进行的函电交往，都是其商务交流重要的法律依据，当出现贸易纠纷时，这些函电内容将成为解决纠纷的关键点，会对纠纷的结果产生重要的影响。
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1.2文化差异显着
商务英语的本质仍是英语,其出生成长时被滋养与熏染的文化与我国并不相同,区别于根植我国文化土壤的汉语,因此,文化差异也会在其语言的使用中体现出来。中华民族自古崇尚“龙”,并以之为民族图腾,象征着民族的优秀精神,将自己称之为龙的传人。西方文化却认为龙(dragon)是贬义的恶魔、邪恶的象征,在两种文化中不同的意义也表现于汉语和英语之中。如中国人以“亚洲四小龙”来称呼时,英语的表达并非“thefourAsiandragons”,而是“thefourAsiantigers”。因此,在商务活动中,业务人员需要了解到语言的交流亦是文化的交流,各国文化差异需要被尊重亦需要被重视,避免由于文化差异而出现的交流误会。
1.3语言简洁且规范
商务英语惯用简洁的表达,较多使用缩略语。这一点符合发过言语学家A.Martinet的言语经济原则:人的惰性使人们在言语活动中尽量减少力量的损耗,采用熟悉的、省力的、多功能的表达形式。这一理论又符合当今商业领域的高效工作理念。由此,我们常能看到类似于“B/L”表示“海运提单”“、forex”表示“外汇”的现象,这种缩略短语的使用可以提高日常生活的效率,减少投放于沟通方面的而精力。规范且正式的语言要求在商务英语的书面用语中表现得最为明显。由于商务英语专业性强,涉及到的领域往往又牵连到法律问题,所以,商务英语的使用又必须添加规范正式的特点,以防止误解或歧义的产生。如商务英语在表述购买的意思时通常选用“purchase”而非“buy”的原因便在于为了满足这一特点,商务英语多选用正式用语而非口语。在书写文件时,为了使其看上去更加庄重,撰写人也往往使用古词汇或拉丁语。
1.4固定句型与套语使用
商务英语正式、专业,在撰写文件时会有一些特定表述,这是在长期的外贸业务交流中逐渐形成的固定的句式和套语。例如,如果我们用“sir”作为外贸函电的称呼语,那么“Yoursfully”或“Respectfullyyours”则被作为结束语使用。当然,套语的使用并不局限于此,也有一些成文的套语和句式被使用在合同和外贸英语函电之中。
2、商务英语在对外贸易中的应用
商务英语作为对外贸易活动的基本交流工具,在多个方面都有运用,在此,我们针对以下几个方面展开叙述。
2.1在国际谈判中的应用
在实现对外贸易合作的过程中,必然会有定期或不定期的双方会面,就一些事务进行磋商与交流,达成共识或签订合同。在谈判时,双方进行交流的语言是商务英语,签订合同等书面文件时依旧采用的是商务英语,由此可见商务英语在对外贸易合作中占有十分重要的地位,我们在使用商务英语时必须达到准确标准的词汇运用,以促进合作双方谈判目的的达成。
2.2在商务贸易广告中的应用
现代市场经济中,企业在发展的过程中,必然会涉及到广告的运用。在对外贸易广告中的商务英语的运用主要体现在两个方面,分别是通过广告宣传向外界更好的展示自身和推介自身产品,并在这两个过程中注重对商务英语的策划。在产品广告中使用的是一种应用语言,文案人员要使用优美、标准、能够准确的表达自身的风格特征的语言以激发目标受众对产品的购买欲望,这与普通语言风格并不相同。为了将商务英语的知识、欣赏和商业价值充分展现出来,我们要勇于打破传统思维方式,注重推陈出新,以表达出广告的深层次含义。
2.3在商务函电中的应用
全球一体化的步伐在不断推进,由此我们可以做出未来国际间越来越频繁的商务合作的推测,在这一演进中,商务函电的使用范围越来越大,商务英语在其中起到的作用也愈加明显。商务函电的最终目的在于促进双方进行有效交流,进而促进组织目标的实现,它包括纸质函电、电子函件和商务电话三大类。通过使用商务英语,在函电中交换双方意见,表达己方合作意愿与自身特点,促进双方的互相了解,最终达成双方意见,实现双赢。
2.4在对外贸易翻译中的应用
对外贸易发展迅速,商务英语已经成为这一商务活动不可缺少的语言工具,由于其在翻译环节(包括书面翻译和口语翻译)的高要求,使得商务人员正不断加强这一方面的学习,通过提高自身综合素质和商务英语水平来完成对外贸易翻译。书面翻译要求达到标准化、用词准确、清晰,使函件中的信息能够被正确,完整的表达。口语翻译,一般说来,难度要大于书面翻译,因其是实时翻译,需要在考虑到交流双方当时的语境、了解对方用语风格与当地风俗习惯之后进行准确、及时的翻译。我们相信,在企业不断重视员工商业英语专业化队伍建设的过程中,对外贸易的一系列活动一定可以发展的更加完善,企业在对外发展中会更加顺利。
3、影响商务英语应用于对外贸易的因素
3.1商务英语的背景知识
商务英语的背景知识对商务英语在对外贸易中的应用占据一定影响,贸易背景的了解是使用商务英语的前提。在开展国际商务活动的过程中,从业人员如果对关系到贸易交流的相连环境知识(包括是时国内外政治、经济环境、报以业务发展历程和未来贸易发展趋势等)有了一定的掌握,则在对外贸易活动中能够对商务英语的使用做到更好的运用。在针对不同文化、地理背景的人们交流时做到有的放矢,尤其注意不要触碰放低敏感话题。
3.2商务英语的语言决策和交际技巧
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Since early 20th century, translation studies gradually broke away from the marginal status within other related disciplines and established itself as an empirical science. From then on, schools of thought have kept coming out and each claims its legitimacy for existence. Among these schools is Descriptive Translation Studies (DTS).
DTS approaches translation from an empirical perspective. Translation is viewed to be a social activity having significant importance in the receiving culture and for the target community. Therefore, translation is dealt with beyond the linguistic realization and language comparison, and is incorporated in social and cultural context.
My attention was first directed to DTS by its peculiar characteristic of observation, description and explanation. The subject is whatever happens in translation practice, from the determination of prospective function of translation to the process of translator’s choice of strategies, brainstorming and the revision, to the final product making appearance in the target community.
The method of DTS is basically descriptive. The prescriptive tendency and the problem-solution pattern is abandoned. Translation phenomena are noted down. With accumulated data, some underlying truths about translation will come out which will prove to be instructive not only for theoretical probe but also for applied translation practice. I will apply this descriptive method in the case study of this thesis.
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在外贸业务中，每笔交易的达成，多与买卖双方的共同努力，相互协作密不可分。同时，为了搁置各自利益，买卖双方存在激烈的竞争。这种竞争中要有合作，合作中竞争的行业特点必然给外贸英语信函赋予鲜明的行业特点。
外贸英语最显著的文体风格之一是用语礼貌。礼貌的用语会给买卖双方的合作创造一个良好的氛围。友好的气氛是顺利进行业务交往的前提，即使交易不成，也会起到“买卖不成人情在”的效果，为以后再次交往打下良好的基础。
一、措词用语礼貌客气
言语是表达情感的重要手段。礼貌客气的措词用语首先就在买卖双方之间创造一个友好的气氛。
1．对对方的一切友好表示，如询盘、报盘、订货等不管接受与否多要表示感谢
We thank you for your letter of Oct. 27 and should like to discuss the possibility of expanding the trade with you.
感谢你方10月27日来函，并希望同你方讨论扩大贸易合作的可能性。
We are pleased to receive your inquiry of January 10th and enclose our illustrated catalog and price list giving the details you ask for.
很高兴受到你方1月10日的询价。根据你方要求，现寄上带插图的目录及明细价格单。
We thank for your quotation of March 3rd and the samples of socks sent to us.
谨对3月3日的报价及寄来的袜子样品表示感谢。
2．提供令人满意信息时，要用语客气
We have the pleasure to inform you that the shipment per S.S “Nan Fang” has gone forward and hope that it will arrive at the destination in perfect condition.
欣告你方“南方”轮已顺利装载，希望到达目的港时货物良好。
Much to our delight， our manufacturers are prepared to rearrange their production for you.
令我十分高兴的是，厂家为您重新安排生产。
3．提供令人不满意的信息或向对方表示不满时， 更要注意措辞
Please accept our apologies for being unable to entertain your counter-offer.
不能考虑你方还盘，甚歉。
Much to our regret， the L/C for your order No 105 has not reached us up to now.
令我非常遗憾的是，贵方105号订单直至目前尚未到达我处。
It is regrettable to see an order dropped owning to no agreement on price; however， we wish to recommend you another quality at a lower price for your consideration.
很遗憾，因为无法就价格达成协议，失去了一个订单。但我们仍建议你们考虑较低价格的另一品级。
4．向对方提出要求，也要讲究礼貌客气
Your early reply to our request will be highly appreciated.
如蒙早日答复我方要求，我将不胜感激。
We look forward with keen interest to your punctual shipment.
我殷切希望贵方准时交货。
二、避免消极否定的语气
1．尽量避免使用具有否定含义的词语
The shipment will not arrive in Boston until the end of August.
这句话强调了装载的货不能早来这样一个不祥的事实，如反过来用积极肯定的语气表达，效果就不同了，看了令人鼓舞。
The shipment will arrive in Boston at the end of August.
再看下面这个句子：
Your order can not be filled unless you request a minimum quantity of 1，200 pieces.
这句话不仅强调了什么不能做，而且还有指责对方的口气，不易为人所接受。最好改为：
Your order can be filled if you request a minimum quantity of 1，200 pieces.
再如：We are holding back your shipment until we receive your payment. 应改为：
We will forward your order to you as soon as payment is received.
2．防止“冷漠” 和“不必要条件”
Your car will be picked up on Tuesday at noon.
本句并无语意毛病，但如采用较积极说法，效果则更好。
Your car will be waiting for you on Tuesday at noon.
下面再看“不必要条件”措词的不足之处。
a. If you send us a check for $1，200 right away， you will be able to---
b. By send us a check for $1，200 right away， you will be able to---
a句中含有对方可能不会寄交支票来的言外之意。把“if”至于句首，则更强调了条件限制。而b句虽表达同样意思，却无上述否定可能性的言外之意。
3．要采取对方立场
作为一个交际者，面临的最大挑战是如何使对方感到自己的重要性受到尊重。对方会原谅你的无意疏忽或模棱两可的态度，却受不了你的轻视鄙薄。
高明的交际者采取对方的立场，使对方感到自己的重要性受到尊重。他们在书面交际中，推敲词句，尤为注意采取对方的立场。请看下例：
We have a very good selection of winter clothes in the spring at the Hua Liang Clothing Store.
上面这句话本身没有什么问题，但写的角度侧重了发信人而不是收信人。如将上述句子改写如下，则效果更佳：
You can choose from a very good selection of winter clothes in the spring at the Hua Liang Clothing Store.
这个句子强调了有各种各样的冬季服装可供收信人挑选，强调了收信人的利益。同时，用“You can choose”更显得亲切、直接。
在撰写说服性信件时，采取对方立场尤为重要。因为如要说服对方购买一件商品或采取一项行动，对方必然先考虑是否对自己有利。请看下面两例：
We advise you to order at once as our stock will soon be sold out.
To have a good supply of shoes， please order at once as our stock will soon be sold out.
第一句只表明“你的需要”，而第二句则把读者的需要和利益考虑进去了。
以下两例因考虑了对方的立场，句子得到明显改进：
（1）We will deliver the order by February 10.
You will receive your order by February 10.
（2）We can allow you half of the invoiced amount for packing if you return the empty crates.
You can pay only half of the invoiced amount for packing if you return the empty crates.
以礼貌客气求合作只是问题的一个方面，问题的另一个方面则是激烈的竞争。常言道：No bargaining， no business. 在激烈的竞争和讨价还价中，还必须讲求策略。讲究谋略的手段之一就是巧用委婉模糊表达。因此，委婉模糊的表述也是外贸英语的重要文体之一。所谓委婉模糊表述，就是把有些词汇的有限外延巧妙结合起来，使其内涵的可塑性和外延的模糊性有机地融为一体，隐其真情于字里行间，寓其实于“弦外之音”， 把自己真正的意图用委婉模糊的方法表达出来。常见的方法有以下几种：
1．迂回表达，声东击西
We have concluded substantial business with many other clients at a lower price than yours.
我方已与其他许多客户以低于贵方的价格大量成交。
这里并未直接指出对方价格偏高，只是委婉地用“其他许多”这种言彼指此的迂回方法把自己的态度明确地暗示出来。“其他”指谁？“许多”是多少？单从语义上看很不明确，但是，言者的明朗态度正是寓于这种模糊之中。
2．讲究分寸，留有余地
We shall see our way clear to make shipment as early as possible. 我方将设法尽早交运。
“设法”并非承诺，尽早亦无时限，只是一种意向，既不卑也不亢，这就给自己恰当处理问题留有余地而争取主动。
3．措词模糊，亦此亦彼
What you said yesterday in connection with the question of agency has had our attention.
你昨天所说与有关的问题我已予注意。
“已予注意”并没有明确的概念，进可攻—同意，退可守—拒绝。内涵可塑，需对方揣摩，外延无限，便于回旋。
4．笼统委婉，推诿搪塞
We had better put the matter aside for further discussion sometime later.
最好把此事留待以后进一步讨论。
用“留待以后”这种回避目前，着眼未来，表面肯定，实际否定的委婉方式，来推托一时难以回答的问题，不仅能照顾对方的感情，还能维护双方的业务关系。
总之，在实际对外贸易业务活动中，只要根据其行业特性充分考虑外贸英语信函的文体风格，是会达到预期效果的。
【参考文献】
篇9
19世纪中期的运动曾给江南经济以沉重打击，江南丝织品业几遭灭顶之灾，直到19世纪80年代初，江南丝织业织机总数不过3万余台，不及战前盛时之半数（注：徐新吾主编：《近代江南丝织工业史》第92页，上海人民出版社，1991年，下同。）。"几乎所有桑树均已根除或被毁，从事丝业的居民，大多数星散。丝业的普遍衰落就是这几年骚乱的结果"（注：彭泽益：《中国近代手工业史资料》（1840-1949），第二卷，第68页，三联书店，1957年版。）。运动及日后的社会动乱，导致了社会购买力的下降，这对以国内王公贵族富商大豪为主要消费对象的丝织品市场而言，无疑是一沉重的打击，这一时期的海外贸易刺激了苏州丝织业的恢复发展。1853年，太平军进入江南后，南京城乡约5万台织机停产，江浙一带所产生丝得以大量挤进外贸市场。同时，由于意、法等欧洲国家生丝减产，"从1853年下半年起，中国生丝出口猛增，到1858-1859年度，仅上海一个口岸出口的数量即扩大到85970包，较上海开埠初期1844-1845年度的6433包增加了12.4倍"（注：《上海对外贸易》（上），第62页，上海社会科学出版社，1989年11月。）。海外贸易的发展，使得苏州地区丝织业的恢复速度高于同时期的南京等地，到同光年间，为苏州地区纱缎业的全盛时代。"营业总额年达六百余万元，纱货远销俄国、高丽（朝鲜）、缅甸、印度等处，官方特设织造府于苏州，从事办差"（注：《中国实业志·江苏省·第八编工业》，实业部国际贸易局，1933年2月初版，下同。）。
革命也使苏州地区著名的丝绸中心盛泽镇异军突起，盛泽镇是江南著名的丝织品集散地，"盛泽纺绸昔蜚声于世，在前清乾隆嘉庆年间，营业即已发达，各省客商来该地办货者极多。在全盛时代，出品不但行销国内各埠，且销行南洋各属，甚至推广至于欧洲"（注：《中国实业志·江苏省·第八编工业》，实业部国际贸易局，1933年2月初版，下同。）。由于其地理位置的特殊性--距京杭大运河5公里，非水陆要冲，在运动中损失轻微，并成为众多富商大贾的避难地，据《吴江文史资料》记载：清咸丰十年，太平军与清军数度鏖战，尤其是清军在攻陷城镇后的大肆劫掠，江南地区普遭荼毒，南北交通受阻，苏州及浙江的杭州、湖州、双林、濮院等传统丝绸城镇受到重创。浙江嘉兴府的濮院镇，"机废业，织工失业"（注：徐新吾主编：《近代江南丝织工业史》第87页，上海人民出版社，1991年，下同。）；王江泾"当兵道，被兵后十九瓦砾……泾之士商同时避乱迁盛（泽）者无虑数百家"；"湖州逃难来者，尽至盛泽，人众比平时数倍"（注：《吴江文史资料》，第十辑，第58-59页。）。来盛泽避难者多为丝绸富商，其中王江泾以绸商居多，双林镇以丝商占优，太平军占领后有"商民苟安"的记载，并划归浙江秀水县管辖。据《盛川稗乘》记载，太平军在盛泽设局抽厘，两年零一个月获银数十万，盛泽绸市呈现"千家一簇万间楼，估客如云采买绸，分寸黄金分寸土，行人不断市捎头"（注：《吴江文史资料》，第十辑，第58-59页。）。这一切为苏州及至江南地区丝织业的继续发展保存了实力，即便在中国丝绸被排挤出西欧市场之时，盛泽的狭幅轻绸仍在南洋地区拥有广大的市场，并带动了江南丝织品的出口量，使之维持在一个相对稳定发展的水平上（注：徐新吾主编：《近代江南丝织工业史》第110页。）。
二
丝绸与生丝是苏州丝织业的重要内容，也是当时出口商品的重要组成部分，前夕，由于西欧发展了近代丝绸业，中国丝绸逐渐被排挤出西欧市场。同时，又增加了对中国生丝的需求（注：徐新吾主编：《近代江南丝织工业史》第58页。）。当时中国丝类出口主要"有白丝、白经丝、白缫丝、黄丝、黄经丝、黄缫丝、野蚕丝、野蚕缫丝、蚕茧、乱丝头、烂茧壳之分"（注：《1916年3月21日在江苏税务处为出口丝茧价格致苏总商会函》，《苏州丝绸档案汇编》第788页。）。苏州地区的吴江县是其重要的丝织业基地，震泽丝是吴江蚕丝业的支柱，长期以来，震泽只缫丝而不织绸，其缫丝纯是以出售为目的的商品经济，由于家庭缫丝业零星分散，生丝购销极为不便，丝行行业应运而生，以沟通产销渠道（注：《明清苏州工商业碑刻集》，江苏人民出版社，1981年：孔令奇：《清前期苏州的手工业行会》，中国人民大学复印资料：《经济史》1996年1月。）。建于清道光咸丰年间的徐世兴丝行是近代震泽镇上有记载的最早的丝行（注：《吴江文史资料》，第十辑，第80页。）。
盛泽镇作为丝绸生产中心，同时也是生丝聚集地。盛泽本地不产丝，其生丝主要来源于浙江的双林、菱湖、新市、濮院等地。据《盛湖杂录》记载，盛泽丝业在清"咸同间局面极阔在，外县皆直接收买，用护照运销各地，而以上海出口为大宗，名曰洋庄，岁销额值银千余万"（注：《吴江文史资料》，第十辑，第62页。）。
同治以后，盛泽丝业经营范围仅限于织造用丝的购销，震泽丝经则始终保持出口。替代辑里湖丝而崛起的震泽辑里干经，出口外销全盛期在19世纪下半叶至本世纪二十年代中期，清光绪6年（1880），仅震泽一地出口即达5500包（每包约60.48公斤），最多的年份是光绪33年（1907），达13100包，其后至民国8年（1919）均在万包以上（注：《吴江文史资料》，第十辑，第82-84页。）。当时全国白丝经出口仅南浔和震泽两地，震泽的白丝经出口约占总数的一半左右，出口地大半为欧洲市场。
民国初年丝织产品出口基本保持上升趋势，本世纪20年代中期，出口开始下降，在出口商品价值比例上，生丝比重高于丝绸的比重。当时中国出口英国的商品中，主要是丝、茶两类，其中丝在英国市场上的贸易量仅次于法国和英属印度，在英国市场上尚有一席之地（注：《苏州丝绸档案汇编》，第864-966页。）。而丝绸在欧洲的市场贸易量则远远低于生丝。
苏州丝织品的对外贸易主要以日、俄、朝、南洋等地为大宗，"清光绪间，运俄绸缎岁有巨额，以海参威为无税口岸，运商皆由此进口"（注：《苏州丝绸档案汇编》，第890页。）。日本市场方面，清朝末年尚有苏缎商"自往设庄营业，关税值百抽五"（注：《苏州丝绸档案汇编》，第890页。）。"苏、浙、闽商往长崎贸迁寄居者，络绎不绝"（注：王翔：《对外贸易与中国丝绸业的近代化》，《安徽师大学报》1992年第2期。），朝鲜市场更是当时苏州丝绸的主要出口地，其纱缎销售高丽市场占30％（注：《中国实业志·江苏省·第八编工业》，实业部国际贸易局，1933年2月初版，下同。）。1919年至1921年，我国驻朝鲜元山和仁川领事馆的商务报告中，均有各类盛纺输入的记载（注：《吴江文史资料》，第十辑，第58页。）。"韩人夙爱祖国，故其全国所需要之礼服，向来悉用苏州专造之高丽纱缎"（注：《苏州丝绸档案汇编》，第890页。）；"吾苏纱缎一业，向为中国大宗贸易，每岁产额几千万元，工商之赖以生活者几千万人，其对外贸易较大者向有二种，一行销高丽、安东等处者，名高丽纱缎，一行销南洋群岛各处者，各曰阔货"（注：《苏州丝绸档案汇编》，第921页。）。到前，苏州纱缎销售到朝鲜的，有宫纱、亮纱、仿绸、素罗、板绫、库缎等品种（注：《苏州丝绸档案汇编》，第893页。），岁值一千五百万以上，工商之赖以生活者甚众（注：《苏州丝绸档案汇编》，第937页。）。
第一次世界大战期间，由于日、意、法等国蚕丝生产锐减，给中国蚕丝出口一绝好的机会，辑里干经供不应求，丝价飞涨，每百两自45元涨至100元左右（注：《吴江文史资料》，第十辑，第85页。）。盛泽绸在其行销极盛时代，"远及南洋群岛、东方诸国，甚至北欧、南美、俄国，每年输入国外及供给全国各地，统计生产约一千数百万，故当年有一日万绸之豪语"（注：《吴江蚕丝业档案资料汇编》，第285页。江苏省吴江县档案馆，江苏省社会科学院经济史课题组编，河海大学出版社，1989年。）。自日俄等国开始征收高额关税之后，销路锐减。1928年，苏州纱缎业海外贸易中，仅南洋群岛尚有运输之货。为此特设苏州出口阔缎检查所以管理运销南洋的丝织品（注：《苏州丝绸档案汇编》，第922页。）。到30年代后期，海外市场由于受世界范围内的经济危机的影响，盛泽绸的销售急剧下跌，"已不及以前三分之一"（注：《苏州丝绸档案汇编》，第285页。）。
海外贸易的发展推动了苏州地区的丝织业，吴江县则保持领先地位，据不完全统计，1913年江苏省25县桑田总面积为1023004亩，其中吴江县200000亩，占总数的19.55％，位居第一（注：《吴江蚕丝业档案资料汇编》，第16页。江苏省吴江县档案馆，江苏省社会科学院经济史课题组编，河海大学出版社，1989年。），全省全年共产茧63081689斤（其中春蚕茧49366655斤，夏蚕茧13715034斤），吴江县产茧5800000斤（其中春蚕茧5000000斤，夏蚕茧800000斤），位居第一（注：《吴江蚕丝业档案资料汇编》，第43-44页。江苏省吴江县档案馆，江苏省社会科学院经济史课题组编，河海大学出版社，1989年。）；1913年江苏省21县制丝人数达350417人，吴江县945000人，仅次于溧阳县（制丝人数134024人，占总数38.25％）；全县全年共产丝2049486斤（其中人工拣制1715266斤，机器拣制334220斤），而吴江县产丝1100000斤（全系人工拣制），占总数53.67％，高居首位（注：《吴江蚕丝业档案资料汇编》，第29页。）。
到1917年，苏州吴江的盛泽镇大约"共有8000台织机，几乎全部都在盛泽镇周围二十五华里以内，所产丝绸，大部分是轻量的，所有生丝再缫，牵经上机以及织绸全由妇女为之"（注：《吴江蚕丝业档案资料汇编》，第29页。）。据估算，当时盛泽镇各类丝绸每天正常产量为三千匹，按一年三百个工作日计，年产90万匹。每匹平均重量以九两计，共重506250斤（合303750公斤）。生产过程中生丝的损耗，当时苏州为35％，而盛泽镇已减至15％。因此，若再加上15％的重量，则全年共用生丝的总数为582187斤（合349312公斤）（注：《吴江蚕丝业档案资料汇编》，第47页。）。由于盛泽本地不产丝，这些丝绝大部分来自南浔、平望以及浙江省的嘉兴、王店、濮院、新市等地，带动了周边地区商品经济的发展。
三
市场需求的发展促进了苏州丝织业发生了许多新的变化，首先是在生产技术方面的进步，民国时期的苏州丝织业已开始注意现代新技术和机制工具的引进。1919年，由民间袁钟瑞、沈鹏、张文蔚等集资创设经成丝织有限公司，购进提花铁机24架，改用新法制造，"每年可出绸1650匹，每匹价值37元至40元，运销上海、广东、天津、北京及长江各埠"。其织出之绸，"新丽夺目，精美异常，尤推为绸业中之特色"（注：《吴江蚕丝业档案资料汇编》，第32-33页。）。这一行为荣获当时农商部的奖励（注：《吴江蚕丝业档案资料汇编》，第32-33页。）。1920年，苏州从日本引进了第一台电力丝织机，不久即发展到24台（注：王翔：《对外贸易与中国丝绸业的近代化》，《安徽师大学报》1992年第2期。）。到30年代中期的抗战前夕，苏州丝织业已拥有电力织机2100台（注：徐新吾主编：《近代江南丝织工业史》第10页。），生产工具发生了很大变化。
其次，产品的原料结构发生变化--改变了传统的以纯天然丝为原料的生产形式，一些人造丝与天然丝的混纺品也加入了丝织品的行列。产生这一变化的主要原因是随着国外人造丝和人造丝织品的输入，传统的天然丝织产品受到冲击（注：据海关贸易报告，我国1919年始有输入人造丝的记录，参见《吴江蚕丝业档案资料汇编》第282-284页的有关资料。）。
由于人造丝与棉纱的混合品较纯蚕丝品价值低廉，很快为国内各个阶层人们所喜爱，其"光泽之美丽逾于真丝，更以纺织学之精巧，与棉纱混合制造人造丝之织品价值既廉，用途尤广"，"财力不能着绸缎者固所为唯一用品，即平昔衣绸缎者亦以其值廉与夫光泽美丽而购用之"，因而"服用人造丝织品者变渐增多"（注：《吴江蚕丝业档案资料汇编》，第281-283页。江苏省吴江县档案馆，江苏省社会科学院经济史课题组编，河海大学出版社，1989年。）。人造丝及外国机制产口的输入给传统的苏州纱缎以极大的冲击，"生机益形断绝矣"（注：《中国实业志·江苏省·第八编工业》。）。这是世界市场经济对苏州丝织业的又一影响；由产品原料结构的变化带来了苏州丝织品销售市场的变化--丝绸贸易开始倾向国内市场，到1933年，盛泽丝织品运销总额五百余万元，天然丝织品仅百余万元，其销路则"东北已绝迹，南洋亦甚微，大部在苏浙闽及长江流域一带"（注：《吴江蚕丝业档案资料汇编》，第178页。江苏省吴江县档案馆，江苏省社会科学院经济史课题组编，河海大学出版社，1989年。）。丝织品结构及销售市场均发生了很大变化。
30年代中期，以蜡线和人造丝为原料的中山葛年销额已占总销售额的75.12％，其他人造丝织品如条子纺和天真纱，年销近10万元；而传统的天然丝织品盛纺年销仅6万匹，加上印度纺，洋纺等品种，仅占总数的16.435（注：《吴江蚕丝业档案资料汇编》，第180-182页。江苏省吴江县档案馆，江苏省社会科学院经济史课题组编，河海大学出版社，1989年。），销售市场也主要转向国内。
第三方面，丝织业的发展，带来了苏州地区市场机制及社会关系上的新变化。
19世纪下半叶，震泽业市由内向转为外向，著名的辑里丝及丝经由湖丝船装至上海转口输出，震泽丝市东延至沪，咸丰十年（1860），震泽、南浔两地丝商为推动出口，在上海合力组织江浙丝经同业总公会，震泽各丝行，丝经行或单独或联合派员常驻上海丝栈，办理收货及成交和结算等业务，丝栈建有仓库，丝货入栈后，由通事（兼翻译和跑街双重角色）到各洋行接洽销售，丝栈与丝行，丝经行之间建有相对固定的业务关系（注：《吴江文史资料》，第十辑，第84页。）。
本世纪20年代，震泽镇上丝行共有二三十家，丝行按其经营性质，范围主要分为三类：乡丝行--收购土丝，略加整理后转售于丝经行，绸丝行--收购土丝，大部分为肥丝，分档后售于苏州、丹阳、盛泽等地织造绸缎；吐丝行--收购缫丝及摇经过程中剔下的废丝，整理卖出，大多用于制造丝线。
盛泽镇的绸领头，既要帮绸庄选办货物，又要代替机户销绸，成为介于绸庄与机户之间的仲卖人，按绸价之高低收取佣金，机户将绸送交绸领头，即可向绸领头支借现金约七八成，绸领头负责将绸卖出，若有余则交给机户，不足则向机户追回前所支借现金的一部分，其特点为绸领头必须替机户将绸卖出，而何时卖出，则机户不能过问（注：《中国实业志·江苏省·第八编工业》。）。从这些丝行绸庄所反映出来的市场机制来看，这一时期江南市镇内部管理流通的市场机制较以往相比发生了巨大的变化，牙行、领投和生产者之间的关系已大不同于传统封建制度下牙行、领投和生产者之间的关系，牙行内部和领投之间分工极细，它们向生产者传递商品市场信息，向商人传递产品生产信息--从而更接近于近代市场机制的运行功能（注：樊树志：《江南市镇的市场机制--吴江个案再分析》，《中国经济史研究》1997年2月号。）。
另一方面，丝织业的发展也带来了苏州地区社会关系的许多新变化。"吾苏纱缎一业，向为中国大宗贸易，每岁产额几千万元，工商之赖以生活者几千万人"（注：《苏州丝绸档案汇编》，第921页。），"苏州纱缎业在盛时，共有木机9000余架，职工30000余人，连同摔花、机具工、掉经等男女人几之赖以生活者，约十万余，占全城人口三分之一"（注：《中国实业志·江苏省·第八编工业》。），仅盛泽一地，当时"以丝织为业者，殆不下万户，男女工作人数殆在五万以上，所织之绸如绫、罗、绉、纱、纺等类，岁可出数十万匹至一百万匹，行销各地，除本国各省外，其外洋如高丽、＠①罗、印度以及欧美各国，莫不有盛泽绸之销路"（注：王翔：《对外贸易与中国丝绸业的近代化》，《安徽师大学报》1992年第2期。）。众多的人以丝织为业，不同程度地改变了传统的自给自足的自然经济格局。以苏州地区的吴江县为例，1935年2月，吴江县各乡镇各类副业总收入为15015942元，其中机织品收入最高，达9580000元，占总收入的63.8％，加上丝、丝茧、绸收入，共10543400，占总收入的70.21％（注：《吴江蚕丝业档案资料汇编》，第309-311页。江苏省吴江县档案馆，江苏省社会科学院经济史课题组编，河海大学出版社，1989年。）。换言之，吴江地区的纺织业收入已大大超过农业收入，纺织业实际上已成为农民经济生活的"主业"。
在传统的中国农业经济中，农村副业无处不在，农副业紧密结合所表现出来的小农经济的坚韧性，是中国传统农业经济的重要特征，但是，江南地区纺织业的发展，却导致了传统农业结构中"副业"一词内涵的变化。以盛泽为例，盛泽的织绸并没有大规模的工厂，"盛泽纺绸，为一种农民副业，无所谓绸厂，农家织绸，卖于绸庄，农民为生产者，绸庄为销售机关"（注：《中国实业志·江苏省·第八编工业》。）。换言之，盛泽的丝织品"皆系零散机户，散处乡间，工人即系本地之乡人，纯为家庭工业，……盖乡人之居室即为织造之工场。凡机户家庭中人口多者，便有织机三、四具，人口少者，只有一、二机，且机户中亦有时织时止者"（注：《吴江蚕丝业档案资料汇编》，第190页。江苏省吴江县档案馆，江苏省社会科学院经济史课题组编，河海大学出版社，1989年。）。这些机户都是地地道道的本地农民，盛泽的纺织业，也确是农村副业的一种。但是，仔细探究其内部的关系，就会发现，盛泽的纺织业做为副业，和普通地区的副业大不相同，我们通常所讲的副业，主要指农民在不影响农业生产的情况下，于农闲时从事的从属于农业的一种职业，农民的主要收入当然还是以农业为主，而盛泽的情形则不然，"该地农家多以纺绸所得为主要收入，农田收获，反漠视之，大约农户依此为生者，约2万余人"（注：《中国实业志·江苏省·第八编工业》。），"从事纺绸业的农民，固然都有土地，而大部都是自耕农，可是对于农业并不重视。他们的重要经济来源是在于纺绸，这一年纺绸业如兴盛，他们竟至可让土地去荒芜。所以，年岁的丰歉，他们视之漠然，而纺绸业的盛衰，却是他们全部的生活所系"（注：《吴江蚕丝业档案资料汇编》，第187页。江苏省吴江县档案馆，江苏省社会科学院经济史课题组编，河海大学出版社，1989年。）。在这里，传统意义上的副业实际上成为真正意义上的"主业"。这一变化在当时的全国范围内或属凤毛鳞角，但在经济相对发达的江南地区却是不争的事实，正是这一"主、副业"的颠倒，带来了江南地区土地关系的新变化。
自清代道咸以来，上海地区农村土地分散化已呈明朗趋势，其主要原因是，伴随近代化的步伐及新兴工商业城市的发展，出现了各种农业外的投资机会。与工商业利润相比，传统的地租就显得微不足道，最富有者对购买土地已不感兴趣，他们逐渐放弃了传统的雇工经营方式，全部出租土地，携带着从土地上积累起来的财富，迁往新兴的工商业市镇，把它们变成新式的工商业资本。因此，不可避免地带来地权的分散化（注：樊树志：《上海农村土地关系述评》，《上海研究论丛》第八辑。曹幸穗：《论旧中国苏南经式农业的消长及其经济背景》，《中国农史》1990年第3期。）。地权分散化的直接体现是以中农为主体的自耕农经济比重增大，并出现了"一田二主"、"田底权与田面权分离的"现象（注：樊树志：《上海农村土地关系述评》，《上海研究论丛》第八辑。曹幸穗：《论旧中国苏南经式农业的消长及其经济背景》，《中国农史》1990年第3期。）。像上面提到的盛泽镇从事纺织的农民，他们固然都有土地，且大部分都是自耕农，可他们对于农业并不重视，"农家织绸卖于绸庄为该地农家之主要收入，农国收入反漠视之"（注：《吴江蚕丝业档案资料汇编》，第188页。江苏省吴江县档案馆，江苏省社会科学院经济史课题组编，河海大学出版社，1989年。）。他们还常常把土地转租给来此地打工的绍兴、温州等外乡人，传统的封建土地关系实际上已被打破。
苏州及至江南地区纺织业的发展及由此带来的土地关系的变化确实值得注意。从明清到民国，江南地区经济发展的总体生产力基础并没有发生质的变化。从历史"长时段"的发展角度来看，民国初年的苏州经济实际上是明清以来江南经济发展延伸的缩影。在农村，像盛泽及其周围地区的经济仍是以传统的小农经济为主，但由其纺织业的发展而带来的土地关系上不同于其他地区的新变化，则为我们展示了中国传统的小农经济逐步解体的一种途径，也是传统农村经济发展前景的一个缩影；在城镇，随着大量的专业经济市镇的崛起及原有的中心城市经济功能的增强，吸引了大量的农村地主投资。以苏州而言，从20世纪开始建立的近代手工工场及机制工厂，开辟了近代机械工业的先河，预示着传统手工业经济向近代工业经济过渡的必然趋势。
四
本世纪20年代后期始，苏州丝织品的国际市场呈萎缩态势。其原因，除传统产品自身的缺陷--式样老化，不规范，生产工艺落后，难以适应欧洲新潮多变的市场需求以及消费观念的局限、管理方式的滞后等因素外（注：据有关史料，生产工艺的落后，制约了苏州丝织业海外市场的进一步拓展，市场信息的闭塞，消费观念的局限使丝织品生产者不能主动调整产品结构，也缺少主动适应市场变化的意识。）。帝国主义的关税壁垒和本世纪20年代末30年代初世界性的经济危机则是导致其丝织品海外贸易下降的直接原因。
民国初年，日俄等国为排斥中国丝织品开始征收高额关税，苏州丝织品销路锐减。1928年，苏州纱缎业海外贸易中，仅南洋群岛尚有运输之货。为此特设苏州出口阔缎检查所以管理运销南洋的丝织品（注：《苏州丝绸档案汇编》，第922页。）。1932年盛泽各类纺绸的28个品种中，外销产品只有8个，主要销往香港、＠①罗、新加坡等地，其余均销国内（注：《中国实业志·江苏省·第八编工业》。）。到30年代后期，盛泽绸的销售急剧下跌，"已不及以前三分之一"（注：《苏州丝绸档案汇编》，第285页。）。具体地说：
朝鲜市场：后，日本吞并朝鲜，并把持入朝商品关税。1920年以前尚未加税，其最高税率为百分之三十，最低税率为百分之十五（注：《苏州丝绸档案汇编》，第893页。）。1920年始征高额奢侈关税，值百抽百"以拒华绸"（注：《苏州丝绸档案汇编》，第935-937页。）。到1931年，日本人造丝大量倾销朝鲜，并趁杜绝中国丝织品进入朝鲜市场之际，"仿造我国同样丝织品及人造丝织品，以廉价竞卖给朝鲜人所用"，至此，中国丝绸在朝鲜完全绝迹（注：《苏州丝绸档案汇编》，第893-895页。）。
日本市场：自1924年7月开始征收奢侈品税，值百抽百，"遂无运往者"（注：《苏州丝绸档案汇编》，第890页。）。
美国市场：美国人"好著光彩多目之绸"，而"华绸门面太狭，裁西服颇不合算"，且"货物之光彩"不及他国机织产品，丝绸被挤出美国市场（注：《苏州丝绸档案汇编》，第954页。）。生丝方面，由于中国缫丝方式陈旧，丝条不均，不能应付美国绸机之用，因此曾一度风靡美国的辑里丝也逐渐退出美国市场，1923年，中国生丝出口美国仅占其市场的6％（日本占80％强）（注：《苏州丝绸档案汇编》，第959页。）；1928年9月，纽约组织生丝交易所以推动日益发展的美国丝业，但交易所明确声明，"惟将来交易以日本丝为限"，以"华丝价格过高，行销不广"，不能迎合美国之标准为理由，拒绝华丝进口（注：《苏州丝绸档案汇编》，第961页。），中国生丝在美国竟无立足之地。
另外，在越南、加拿大、英国、意大利及澳洲等地，中国丝织品销售市场均出现萎缩（注：光绪《归安县志》，卷13。）。
丝织品作为消费层次较高的商品，售价也较高，没有棉布的消费层次广，"吾乡绫一匹，平价银2两以上，织文极细，……弘治间，绫匹官给银一两，……近时乃有银10两，买绫四十匹，布二佰者，率计绫匹银一钱，布匹银三分而已"（注：光绪《归安县志》，卷13。）。换言之，一般性的丝织品，其价格要贵于棉布三倍左右，这就使它失去了人数最多的广大的国内下层消费者，就清代苏州地区丝织品市场变化看，虽然其在国外市场销售中仍然保持优势地位，没有像棉布那样受到其它地区产品的严峻挑战，且受江南民俗奢靡之风的影响，消费层次有不同程度的降低，国内市场有所扩大，但总体上看，丝织品的市场贸易没有棉布市场贸易广泛，其产品市场贸易的触角虽很遥远，但经济意义则逊于棉布（注：张海英：《明清江南地区棉布市场分析》，《华东师范大学学报》1991年第1期。）。就市场购买潜力而言，江南丝织品的真正出路还应该是海外市场。
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一、我国贸易预警机制运行状况
作为我国对外贸易政策的重要组成环节，原国家经贸委于2001年制定了建立反倾销机制的总体方案并启动了重点行业进出口监测系统，于2003年初还下发了关于在省级经贸委和已经授权的行业协会开展产业损害预警调查的指导性意见，对监测主体和对象主体、监测指标体系的内容及调查原则和程序都作了一系列的说明。目前已取得三个方面的进展：一是实施了对共计456类、2733个税号重点敏感商品进出口异常的预警监测，初步完成了产业损害预警模型、海关数据分析等软件的编制和应用工作；二是建立了汽车、化肥和钢铁三个重点行业产业损害预警机制；三是基本形成了产业损害预警信息的应用平台，逐步完善了预警数据报送平台、预警信息机制与平台和预警数据挖掘分析平台的建设。2003年已在天津、上海、山东、河北、河南、新疆、甘肃、广东、深圳、浙江等10个城市初步建立起各自的产业损害预警机制。
虽然我国的对外贸易预警机制已有了一定的规模和基础，但也仅仅是具有了一定的雏形，目前在很多方面还存在着不足，严重制约了外贸预警机制作用的进一步发挥。从表面上看，存在着信息流通不畅、信息不全、预警滞后、覆盖面窄等问题；而造成这些问题的深层次的原因，本文认为是整个预警机制中各个主体的角色定位不准确。
在外贸摩擦预警机制中有三个主体：政府、行业协会和企业。只有三个主体都充分发挥自己的作用，预警机制的作用才能得到最大的发挥。目前，这三个主体在分工合作上存在不少问题，主要表现在：
1.主导位置不明确。在已建立的产业损害预警机制中，有的地区是以政府部门为主导，有的地区是以行业协会为主导。这就导致各个预警检测系统各自为政，缺乏宏观层面的协调统一的组织保障，横向沟通协调能力减弱。
2.政府管理过细。政府中已有很多部门参与到贸易摩擦预警机制的建设中，而且目前很多地区的政府还专门设置了相关的部门，组织专家来分析数据、信息，编制预警报告。这种政府管理过细的做法使政府部门投入了过多的人力物力，造成了一定的财政压力。
3.行业协会功能发挥不够。目前在贸易摩擦预警机制中，大部分行业协会仅仅是负责信息的收集和整理，以及对企业的一些培训上。和国外行业协会相比，还有很多功能没有发挥出来。
4.企业对自身的责任认识不清。我国外贸体制经过变革后，许多企业都拥有了外贸自营进出口权，生产多少和定价多少都由自己决定。很多企业只从自身短期利益出发，对预警报告不予理睬，盲目生产和自相竞争，缺少自律，因而频繁遭受国外的反倾销诉讼。
二、我国贸易摩擦预警机制中的角色定位
针对目前我国贸易预警机制中存在的问题，本文认为应该改变现在预警机制中各个角色的定位，构建“以政府为主导，行业协会为中心协调，企业广泛参与”的模式(见图）:即政府在预警机制中发挥主要作用，提供各种信息，通过制定外贸法规、政策从宏观层面上控制整个外贸预警机制;而行业协会作为预警机制的重要环节，具体处理机制建设中的具体工作，成为机制的联系中心和信息处理中心;企业就是积极的参与者。
和现行的模式相比，这个新模式在肯定政府的主导作用后，强调和突出了行业协会的中心作用。重视和发挥行业协会的作用对于贸易摩擦预警机制的完善十分必要的。三方主体各自具体的角色定位以及发挥作用的途径如下:
1.政府、行业协会、企业都应该担负起收集信息的责任:政府各部门主要是收集宏观方面的信息资料，例如本国各行业生产销售出口的总数据以及出口国的经济、政治情报和产业政策信息；行业协会主要是收集国外同行业各类产品的市场状况和企业生产销售信息，以及本国该行业企业的生产销售状况；企业则是通过自己在海外的据点收集外贸信息，并负责提供本企业生产销售的数据。
2.数据收集后，应在作为信息处理中心的行业协会进行集中处理，并通过预警模型制定出行业损害预警指数。
3.在行业协会制定的行业损害预警指数的基础上，结合政府组织的专家评估小组的评估意见，拟定出有关国内外市场、贸易政策、企业的预警报告。并将预警报告分送到政府各级部门、或通过网络平台传达到行业协会和各个企业。
4.政府外贸主管部门根据预警报告制定出每个时期的外贸法规，以及外贸政策，从宏观上做好法律预警。
三、角色定位的原因分析
1.政府为主导地位的原因分析。政府在预警机制中的职能主要是各级部门对各类出口产品信息进行监控，并根据预警报告制定外贸法规、政策，使用出口许可证或配额招标制等手段从宏观上控制商品的出口。
在贸易摩擦预警机制的建设中，有众多的政府部门参与，例如经贸委、商业部门、海关、工商、出入境检验检疫局、标准化部门、技术监督局、物价局等。一方面，他们是产品生产、销售、出口的数据收集、统计部门，也就是预警机制的信息来源；另一方面，他们也是政策、法规的制定方，可以通过政策引导和干预出口企业的行为。所以，在三个主体中，政府担当主导地位是不容置疑的。
但主导地位并不意味着政府过多的参与预警机制的具体运行，政府部门没有必要专门设置一个部门来作为信息处理中心。原因有三:第一，政府毕竟属于行政部门，过多地参与具体的微观工作，和WTO所倡导的公平贸易原则就会有违背的地方;第二，政府适当地放权，可以提高行业协会的工作积极性，并充分发挥行业协会的作用;第三，政府的支出属于财政拨款，把微观的、具体的职能交出去，可以节省不少开支。
2.行业协会为中心协调的原因分析。鉴于政府不过多地参与预警机制的具体运行，那么具体运行的工作就可以交给行业协会来完成，把行业协会放到一个具体运作的部门的位置上。行业协会作为介于政府与企业之间的特殊中介组织，属于民间组织，不受WTO规则的直接管辖，可以直接或间接以会员企业的代表身份与国外同行业进行信息沟通;而且行业协会是整个行业的一个共同组织，拥有专业技术人才，如果条件成熟，完全可以成为预警机制的联系中心和信息处理中心。行业协会在这方面的优势具体表现在:
(1)在信息收集方面的优势。一方面，行业协会由本行业的主导企业组成，能定期或不定期的收集企业内部的产品数量和价格等各方面的资料和实际经营状况。行业协会最贴近企业，最了解企业的情况和需求，所得到的信息也是真实的、全面的和动态的，由此建立起来的预警体制和预警等级也会是合理准确的。
另一方面，行业协会可以以对等的身份和国外的同行业协会建立长期固定联系，经常沟通和通报行业信息，及时得到贸易对象国的该行业各类产品的市场状况和企业的生产销售信息，为建立我国的预警机制提供外方的可靠信息。
(2)专业方面的优势。行业协会作为一个行业的共同组织，在专业上具有其它部门所不具备的很多优势，具体表现在:
①人才优势。行业协会中的人员大多精通本行业的专业知识，随着预警机制的逐步建立深化，现在又凝聚了一批熟悉外贸规则、国际法规的专业人士。拥有的人才比较全面，可以为会员企业提供实质性的帮助，这是其它很难做到的。
②检测、发证的优势。行业协会拥有的专业人员、专业设备就决定了可以由其进行本行业的检测、发证，完善技术体系和认证体系。一方面可以督促所属企业积极进行比较准化建设，通过国际质量体系和环境体系认证，经常性地检查和检测企业的内部管理，为企业提供咨询和各种外部条件申请认证；另一方面可以组织专门的人员对本行业产品的质量标准和环保标准以及特定时期的特殊进行动态监控，并把其作为预警体系的重要组成部分，及时通知到相关企业和行业。
③培训优势。行业协会因为拥有丰富的信息资源，可以为本行业的企业提供有关世贸组织规则、国家外贸法规、应对非关税壁垒等方面的培训工作和指导工作，提高行业内企业对国际市场准入规则、非关税壁垒的认识，使出口预警机制建立在可传导基础上，真正发挥其应有作用，同时提高企业预警后的应对能力。
(3)市场化运作的优势。预警机制的建立和建设都需要稳定的资金。政府可以配套部分资金解决基金启动的问题，但预警机制运转所需要的大量资金如果都依靠政府，则财政压力过大。这部分资金完全可以通过行业协会的市场化运作来解决。
我们可以借鉴国外行业协会的运作模式，采取会员制，定期由会员交纳会员基金；而且行业协会所提供的预警和应对服务也可以依照服务的性质收取一定费用。
3.企业广泛参与的原因分析。企业既是预警机制最基础的参加者，也是预警机制的直接受益人。一方面企业给预警机制带来许多微观的信息，丰富完善了预警机制的内容;另一方面企业也从预警信息中直接获益，避免本国企业间的恶性竞争，避免或减少贸易摩擦发生的机率。因此，企业从自身利益出发，应该参与到贸易摩擦预警机制的建设中来。
参考文献:
[1]周建华:外贸出口预警机制的建立与行业协会[J].国际贸易问题,2005,26～28
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一、文献综述
FDI对外贸发展的影响最具代表性的理论是替代论和互补论。替代论的代表是罗伯特·蒙代尔，在赫克歇尔-俄林模型理论基础上， 提出贸易障碍在一定条件下会导致资本的国际流动或者直接投资。蒙代尔认为，在自由贸易条件下，两国的生产要素的绝对和相对量完全一致。资源实现了最合理的利用和最大限度的福利，并不存在引起要素流动的原因。如果满足要素均等化及两国有相同生产函数的条件，贸易与资本的流动有完全替代的关系。而且资本流动越自由，替代国际贸易的作用就越大。
以蒙代尔等为代表的关于FDI对国际贸易的替论有效地解释了第二次世界大战前各个国家之间发生的直接投资。 对蒙代尔贸易与投资替代模型提出挑战的是小岛清的互补论。小岛清认为，生产要素流动虽然减少了商品的稀缺性，从而减少了国际贸易的机会;但另外一方面，投资国的对外直接投资应从本国处于比较劣势的边际产业开始依次进行，相应产业的对外直接投资与东道国的技术差距越小，技术就越容易为东道国所吸收和普及，进而就可以把东道国潜在的比较优势挖掘出来。
由此可见，国际直接投资并不是对国际贸易的简单替代，而是存在着一定程度上的促进关系。在许多情况下，国际直接投资也可以创造和扩大对外贸易。 由于统计数据不全或统计方法的缺陷，蒙代尔的贸易与投资替代模型及小岛清的互补模型，都是从传统理论的分析框架上衍生出来的，并没有经过实证的检验。20世纪80年代以来，贸易和直接投资的实证研究取得了突破性的进展。从实证研究来看，支持互补性关系、替代性关系及关系存在多样性的研究都已出现，并各有自己的论据，国内学者也对中国引进外资和推动出口之间的关系展开了理论和实证方面的分析。
例如，杨全发(1999)通过对广东利用外资与出口增长的实证研究，认为广东总的出口贸易和一般出口贸易与外资的关系并不显著;施敏颖(2001)则认为，FDI与我国进出口总额之间的关系非常密切，但对进口的贡献大于对出口的贡献;谢冰(2000)依据1980年～1997年问的数据，采用多元回归模型进行实证分析后得出，FDI对我国出口的增长作用显著。 二、实证分析 1.苏州地区FDI与对外贸易总量变化关系的实证分析。本文数据采用了苏州市1992年～2005年间进出口与FDI统计数据。如表1所示：在这14年间，苏州进出口总额与FDI呈快速增长。例如，进出口总额由从1992年的10.35亿美元，增长到2005年的1405.89亿美元，年平均增长率达45.9%。FDI由从1992年的8.36亿美元，增长到2005年的113.43亿美元，年平均增长率达22.2%。
1992年～2005年苏州进出口总额及FDI情况 (单位:亿美元) 资料来源：1992年～2005年苏州市统计年鉴。 为了进一步讨论FDI对苏州进出口贸易的影响，本文拟采用回归模型对数据进行进一步分析，建立FDI对进出口贸易的乘数效应模型。分别以进出口总额、进口额与出口额为因变量，以当年FDI与累计FDI(累计FDI是指滞后一年的FDI余额)为自变量建立一元线性回归方程。
由于考虑到FDI存量也会对当年的进出口总额产生一定影响，所以也将其设为自变量。模型如下: Yt=b0+b1CFDIt-1+b2FDIt+ut (1) Mt=d0+d1CFDIt-1+d2FDIt+vt (2) Xt=f0+f1CFDIt-1+ f2FDIt+wt (3) 其中，Yt、Mt、Xt、分别代表进出口总额、进口额、出口额，CFDIt-1代表第t-1年末的FDI存量，FDIt代表第t年的FDI数额，b0，b1，b2，d0，d1，d2，f0，f1，f2为待定参数，ut，vt，wt为随机误差项。对该模型进行最小二乘估计，得出回归方程为： Yt=-229.105+0.03 CFDIt-1+13.51 FDIt (1) Mt=-116.203+0.008 CFDIt-1+6.728 FDIt(2) Xt=-112.035+0.027 CFDIt-1+6.757 FDIt(3) 方程(1)中，R2=0.98，F=284>F(2，11)，变量FDIt的t值为t0=7.56>t0.025(11); 方程(2)中，R2=0.98，F=352>F(2，11)，变量FDIt的t值为t0=8.46 > t0.025(11); 方程(3)中，R2=0.98，F=222>F(2，11)，变量FDIt的t值为t0=6.63>t0.025(11)。
上述三个方程的拟合度和显著性都非常高，回归方程能够很好的解释FDI与进出口总额，进口额、和出口额之间的关系。所以Yt，Mt，Xt与FDIt之间均存在显著相关性。根据上述回归方程，我们可以得到以下的结论：当年FDI每增加1亿美元，苏州的对外贸易总量可增加13.51亿美元，其中，进口额可增加6.728亿美元，出口额可增加6.757亿美元。FDI对苏州的对外贸易有着强大的促进作用，乘数效应非常大。 2.外商投资企业出口对苏州出口的贡献。衡量外商投资企业对出口贸易贡献最直接的方法就是考察外商投资企业的出口情况。因此笔者引入两个衡量指标。一个是外资企业出口额在苏州出口额中占的比重;另一个是外商投资企业出口对苏州出口的贡献度。贡献度(用P表示)是指外商投资企业出口增量(用FXM表示)占苏州出口增量(用XM表示)的比重，即：P=FXM/XM。具体情况见下表： 表2 1992年～2005年苏州外商投资企业出口统计(单位：亿美元) 资料来源：1992年～2005年苏州市统计年鉴。
苏州每年的外商投资企业出口额在总出口额中的比重始终很高，平均达到77.6%。显然，苏州的出口依赖于外资企业的出口。此外，外商投资企业出口对苏州总出口保持着正的贡献度，特别是在1995年，P值高达457.3%，表明当年苏州对外出口完全是由外资企业出口拉动的。所以，外商直接投资企业的出口增长是苏州对外贸易增长的重要源泉。
三、FDI在促进苏州对外贸易发展中存在的问题 FDI对苏州对外贸易起了积极作用，促进了苏州外向型经济的发展。但随着FDI的不断投入，一些负面效应也逐渐显现出来。
1.外商投资在产业间的分布不均。第二产业仍然是外商直接投资的热点。2005年，在苏州吸收外资中三次产业分别占0.14%、93.47%、6.39%。2006年1-3月份，苏州市利用外资中，三次产业分别占0.35%、88.77%、10.87%。虽然今年第一季度情况有所缓和，但总体来看，第一、第三产业吸收外资在总量中所占比重很不乐观。三次产业的不协调发展，势必导致苏州对外贸易结构的不平衡发展，最终将延缓苏州的工业化进程。
2.苏州对外贸易对FDI依赖过大。从模型中可以发现，FDI对苏州对外贸易的促进作用非常明显，这个结论还能这样理解：苏州的对外贸易对FDI的依赖性也很强。苏州经济的增长和发展在很大程度上甚至是过分地依赖对外贸易量的增长，这种情况已持续了好几年，FDI对外贸的这种促进作用进而可以传递到对苏州经济的影响。一旦苏州吸引外资的比较优势消失，FDI的减少将会以乘数效应对苏州经济产生巨大的冲击。 3.对外贸易中出口过度依赖进口。从模型中还发现，FDI每增加1亿美元，进口额增加6.728亿美元，出口额增加6.757亿美元，两者几乎相等。这是由于苏州的对外贸易形式以加工贸易为主，而加工贸易出口过度依赖于原材料和零部件的进口，因此出口的增长实际上主要取决于进口的规模。进口主要不是为了满足产业结构优化、技术的进步，而是为了维持出口数量的扩张。外商投资的真正目的是为了获取当地的廉价劳动力资源，在出口商品的价格构 成中，主要是进口原材料零部件的高昂成本，苏州仅仅处于低附加值的加工环节，这样的格局使得苏州虽然在对外贸易的规模上不断扩大，但对苏州当地的经济增长、产业结构、社会福利并非有利。 四、对策建议 针对当前FDI对苏州对外贸易具有强大促进作用的现状，苏州目前仍应该不断吸引FDI，从而带动对外贸易及经济的发展。
但在吸引FDI时应该改变原有的格局，注意以下几个方面：
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弗农的产品生命周期理论把产品生命周期分为三个阶段：新产品阶段，成熟产品阶段和标准化阶段。从新产品阶段到标准化阶段，同类产品的新加入者不断增多，市场竞争日益激烈。此时竞争的焦点集中于价格，因此降低生产成本就成为生产者主要考虑的因素。20世纪70、80年代，家用电器在日本的生产已进入标准化阶段，家电产业逐渐成为组装加工业，日本逐渐将生产中心转移到东南亚国家及中国，以利用当地廉价的劳动力来降低生产成本。
（三）邓宁的国际生产折中理论
邓宁的国际生产折中理论继承了垄断优势论的观点，吸收了内部化理论的内涵，又引入了区位理论，这构成了该理论的核心。该理论认为一个企业要从事对外直接投资必须同时具有3个优势，即所有权优势，内部化优势和区位优势。国际生产折中理论对战后日本的对外直接投资同样具有一定的解释力。如日本在20世纪60年代开始了面向亚洲“四小龙”的劳动力密集型产业的对外直接投资。劳动力资源属于自然因素，而自然因素又是构成一国区位优势的重要组成部分。可见，日本企业的对外直接投资较为注重将企业的原有优势同东道国的区位优势结合起来。
二、日本对外直接投资的主要特征
（一）资源开发型对外直接投资：由于日本是自然资源极其匮乏的岛国，在其战后经济发展的起步阶段，为保证所需原材料、能源的供应，日本的对外直接投资主要集中在资源开发领域。如日本在中东地区以开发油田为目的的直接投资和为开发亚洲地区自然资源而进行的直接投资。
（二）利用廉价生产要素型投资：由于日元不断升值和日本经济的迅速发展，日本国内工资和原材料价格不断上升，使日本企业的国际竞争力下降。为了提高竞争力，日本企业不得不扩大对外直接投资，尤其是对亚洲各国投资增加的主要目的之一就是为了获得亚洲相对廉价的劳动力和原材料等生产要素。
（三）边际产业对外转移型投资：日本对亚洲和东盟国家的投资往往是既结合本国产业结构的调整，又配合该地区产业结构的转换而进行的。通常是日本将国内已失去比较优势的边际产业转移到该产业仍处于成长中的亚洲国家和地区。
（四）市场导向型投资：即为维持和扩大当地市场份额而进行的投资，投资的主要目的是为了绕过贸易壁垒。如60年代以后，亚洲各国实行进口替代的工业化战略，纷纷采取高关税和数量限制等措施，为维持国际市场份额，迫使日本扩大对外直接投资。
（五）专利与信息收集型投资：这集中表现在日本对欧美的投资上，因为欧美国家生产力发展水平高、科技发达，欧美市场对日本企业来讲，重要性在于专利与信息收集，商品筹划与开发研究等知识关系方面，因而大型跨国公司向欧美发达国家投资偏重于技术型产业。
（六）规避贸易摩擦型投资：70年代以来，随着日本经济的崛起，日本产品大量涌入欧美，日本长期的贸易顺差使其与欧美的贸易摩擦日趋激烈，欧美各国纷纷采取措施限制日本产品的进口。为了规避贸易摩擦，日本采取由直接贸易往来转为当地生产、当地销售的直接投资方式，或将生产基地转到发展中国家通过第三国输入的迂回战略，从而达到缓和贸易摩擦，维持已有市场份额的目的。
三、日本利用对外直接投资规避国际贸易摩擦的绩效分析
（一）日本利用对外直接投资规避日美国际贸易摩擦的成效
1．减缓了日美贸易收支的不平衡，在一定程度上缓和了日美国际贸易摩擦
战后，日本“贸易立国—出口主导”的经济战略使美国对日本的贸易逆差从1965年首次出现以后就开始不断扩大。80年代以来，美国对日本贸易逆差呈现出了迅速增长的态势，由1980年的69.59亿美元上升到1994年的549.01亿美元。贸易失衡引发了日美之间旷日持久的国际贸易摩擦。而日本大规模的海外投资对日美贸易收支的不平衡起到了一定程度的缓解作用。虽然日本的海外子公司在设立初期常常会从日本进口原料、配件、资本货物等，但当其生产逐步步入正轨后，为避免投资摩擦，企业从东道国采购零部件、半成品的比率也会提高，而曾经从日本进口的成品将在东道国当地生产，由此会减少日本的出口；同时日本国内生产向海外的转移也刺激了日本从海外子公司的进口，即原来的出口产品逆进口到投资国。
2．减轻了自愿出口限制措施对其经济带来的负面影响
自愿出口限制措施是日本为缓解日美国际贸易摩擦最常使用的一种手段。例如在50年代的日美纺织品国际贸易摩擦、70年代的日美彩电摩擦、80年代的日美汽车国际贸易摩擦中，日本均迫于美国的压力，对出口到美国的相关产品实施了自愿出口限制。自愿出口限制是进口配额的一种特殊形式，是通过对进口商品规定最高数量或金额，直接限制商品的进口。这种方式对自愿出口限制实施国的经济及其国内相关生产厂商造成的影响无疑是巨大的。
3．对外直接投资既促进了日本国内产业结构的升级和调整，更使日本在国际贸易摩擦中获得了不断扩大的回旋空间，立于比较主动的地位。20世纪80年代中期以后日本展开正规的、大规模的对外直接投资，其中对东亚的投资产业结构明显倾向于劳动密集型和一定程度上的技术、资本密集型的制造业上。而这些制造业又是日本国内早已标准化或将要淘汰的“夕阳产业”及环境污染型产业。
（二）日本对外直接投资在规避国际贸易摩擦过程中产生的问题
值得重视的是，日本对外直接投资虽然给日本经济带来了丰厚的利益，但从长远看却造成了一些不利影响，而且这种不利影响正在不断显现。
1．对外直接投资过程上引发了新的摩擦
日本对外直接投资的主要目的之一是为了规避日益激化的国际贸易摩擦，然而由于日本企业在投资方式，经营方式上与东道国的差异，使得日本在利用对外直接投资规避国际贸易摩擦的过程中，又与投资国产生了新的摩擦。如上世纪80年代，日美在汽车贸易上的激烈摩擦使日本在美国的压力下，不得不单方面妥协同意对美国的汽车出口实行自愿出口限制。在这种情况下，日本汽车生产厂商纷纷开始对美国进行直接投资。然而在日本生产企业进入美国后，日本企业的系列生产结构与美国的生产结构发生了直接冲突，产生了新的投资摩擦。
2．制造业的海外转移使日本国内出现了产业空洞化的趋势
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一、电子商务及其在外贸企业中的应用
国际商会对电子商务(E-Commerce)的定义是最具权威的，即电子商务是指对整个贸易活动实现电子化。其外延方面可以定义为：交易各方以电子交易方式而不是通过当面交换和直接面谈方式进行的任何形式的商业交易。它的商务活动包括：信息交换、售前售后服务、销售、电子支付、运输、组建虚拟联盟企业、公司和贸易伙伴可以共同拥有和运营共享的商业方法等。
电子商务是国际贸易发展的必然,以其交易便捷、成本低廉、速度快捷等优势显示出巨大的生命力和广阔的发展前景，已经被越来越多的企业所接受。
外贸企业参与电子商务的比例增长很快。根据2003年广交会上的调查，80%的企业自己开展电子商务或者参与第三方电子商务，模式主要为B2B，比前几年有较大增长。但总体来说，目前我国外贸企业开展电子商务的实际效果和进程还不甚理想。尽管少数大型外贸企业的电子商务应用已取得突出进展，但一些中小型外贸企业开展缓慢，仅停留在肤浅表面的层次上。多数外贸企业电子商务主要以信息交流为主，网络交易为辅。其企业网站主要用于商品和服务信息，网页的更新速度较慢，开展商务洽谈、合同签订、网上结算等较深层次电子商务应用的不多，电子商务还没有成为企业营销的必要手段。
二、电子商务时代外贸企业竞争的新特点
随着电子商务的发展，外贸企业的竞争环境发生新的变化。信息成为企业最重要的资源，信息要素成为劳动力、资金、技术三大传统生产要素之外的至关重要的新的竞争要素。外贸企业如能在信息竞争上取得优势，则会提高其获得市场份额和争夺利润的核心能力。企业对市场的快速反应成为新的竞争规则，速度己成为企业赢得竞争的关键。另外，电子商务环境催生了“虚拟联盟企业”，并迅速成为新的国际贸易经营主体。其出现促使外贸企业之间的竞争模式由单个企业的竞争转变为基于整个供应链的竞争，电子化成为竞争的主要手段，竞争方式也转向更深层次的合作式竞争，即为竞争而合作。三、应用电子商务对外贸企业的影响
电子商务的使用提升了我国外贸企业的信息竞争优势，一定程度上解决了信息不对称性和信息的不确定性，具体表现在以下几个方面：
1.创造更多贸易机会。在传统贸易方式下，无论是买方还是卖方，为了寻找合适的贸易伙伴，必须付出极高的代价。而电子商务所具有的开放性和全球性的特点，为外贸企业创造了更多的贸易机会，既可以节省大量的人力、物力的投入，而且还不受时间、地点的限制。电子商务拥有无地域界限的全球市场，商品信息更加透明。一方面，外贸企业可以通过建立自己的网站或借助有关国际贸易电子商务平台，构筑覆盖全球的商业营销网，向全球范围内的潜在客户提供有关产品和服务的供求信息，从而获得全球性、无时限的商务空间；另一方面，外贸企业可以主动上网搜索各种经贸信息，寻找到理想的贸易伙伴。
2.显著降低交易成本。与国内贸易相比，国际贸易的单证数量繁多，处理费用高昂。在传统的国际贸易业务中，因为大量的中间商的参与，国外进口商的进货价往往是国内生产企业交货价的5倍～10倍。通过电子商务进行国际贸易，既可节省90%左右的文件处理费用，又可缩短交单、结算、汇款的时间，加快资金周转，还可节省利息开支。另外通过网上交易，还能减少大量的中间环节，使买卖双方通过网络就可直接进行商务活动，交易费用明显下降，成本优势十分显著。现在有不少国际贸易电子商务平台直接把中国的生产或出口企业和国外的进口商的供求信息整合在网上，让他们在网上直接交易，由于减少了中间环节，中国的出口企业和国外的进口商都得到了实惠。
