引论：我们为您整理了13篇样本市场调研报告范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
(一)调查目的：通过了解大学生手机使用情况，为手机销售商和手机制造商提供参考，同时为大学生对手机消费市场的开发提供一定的参考。
(二)调查对象：在校生
(三)调查程序：
1、设计调查问卷，明确调查方向和内容;
2、进行网络聊天调查。随机和各大学的学生相互聊天并让他们填写调查表;
3、根据回收网络问卷进行分析，具体内容如下：
(1)根据样本的购买场所、价格及牌子、月消费分布状况的均值、方差等分布的数字特征，推断大学生总体手机月消费分布的相应参数;
(2)根据各个同学对手机功能的不同要求，对手机市场进行分析;
二、问卷设计
大学生手机使用情况调查问卷
三、数据分析
根据以上整理的数据，我进行数据分析，得出结论：学生手机市场是个很广阔的具有巨大发展潜力的市场。
(一)根据学生手机市场份额分析
(二)学生消费群的普遍特点
作为学生我对这个群体做了一些了解，对于我们共同的特点进行分析，得出手机市场应该针对不同学生群体开发产品或进行针对性的营销手段，才能够抢占市场。下面我们就来对学生群体的特点来进行分析：
1、学生消费群的普遍特点：
1)没有经济收入;
2)追逐时尚、崇尚个性化的独特风格和注重个性张扬;
4)学生基本以集体生活为主，相互间信息交流很快易受同学、朋友的(2016年度关于大学生手机调研报告)影响。
5)品牌意识强烈，喜爱名牌产品;
(三)学生消费者购买手机的准则和特点
通过调查大学生购买手机主要考虑因素是时尚个性化款式、功能、价格、品牌等，这也成为学生购买手机的四个基本准则。在调查中表明，大学生选择手机时最看重的是手机的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等，占65%;但大学生也并非一味追求外表漂亮，内涵也很重要，所以手机功能也占有一席之位，占50%;其次看重的是价格，而较少看重的是品牌，看来现在的大学生还是比较看重实际的。
市场调研报告范文(二)
为了深入了解本市居民家庭在酒类市场及餐饮类市场的消费情况，特进行此次调查。调查由本市某大学承担，调查时间是20**年7月至8月，调查方式为问卷式访问调查，本次调查选取的样本总数是20xx户。各项调查工作结束后，该大学将调查内容予以总结，其调查报告如下：
一、调查对象的基本情况
二、专门调查部分
(一)酒类产品的消费情况
1、白酒比红酒消费量大。分析其原因，一是白酒除了顾客自己消费以外，用于送礼的较多，而红酒主要用于自己消费;二是商家做广告也多数是白酒广告，红酒的广告很少。这直接导致白酒的市场大于红酒的市场。
2、白酒消费多元化。
(2)购买因素比较鲜明，调查资料显示，消费者关注的因素依次为价格、品牌、质量、包装、广告、酒精度，这样就可以得出结论，生产厂商的合理定价是十分重要的，创名牌、求质量、巧包装、做好广告也很重要。
(3)顾客忠诚度调查表明，经常换品牌的消费者占样本总数的32.95%，偶尔换的占43.75%，对新品牌的酒持喜欢态度的占样本总数的32.39%，持无所谓态度的占52.27%，明确表示不喜欢的占3.4%。可以看出，一旦某个品牌在消费者心目中形成，是很难改变的，因此，厂商应在树立企业形象、争创名牌上狠下功夫，这对企业的发展十分重要。
(4)动因分析。主要在于消费者自己的选择，其次是广告宣传，然后是亲友介绍，最后才是营业员推荐。不难发现，怎样吸引消费者的注意力，对于企业来说是关键，怎样做好广告宣传，消费者的口碑如何建立，将直接影响酒类市场的规模。而对于商家来说，营业员的素质也应重视，因为其对酒类产品的销售有着一定的影响作用。
(二)饮食类产品的消费情况
本次调查主要针对一些饮食消费场所和消费者比较喜欢的饮食进行，调查表明，消费有以下几个重要特点：
1.消费者认为最好的酒店不是最佳选择，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消费者最常去的酒店大部分是中档的，这与本市居民的消费水平是相适应的，现将几个主要酒店比较如下：
2、消费者大多选择在自己工作或住所的周围，有一定的区域性。虽然在酒店的选择上有很大的随机性，但也并非绝对如此，例如，长城酒楼、淮扬酒楼，也有一定的远距离消费者惠顾。
3、消费者追求时尚消费，如对手抓龙虾、糖醋排骨、糖醋里脊、宫爆鸡丁的消费比较多，特别是手抓龙虾，在调查样本总数中约占26.14%，以绝对优势占领餐饮类市场。
4、近年来，海鲜与火锅成为市民饮食市场的两个亮点，市场潜力很大，目前的消费量也很大。调查显示，表示喜欢海鲜的占样本总数的60.8%，喜欢火锅的约占51.14%，在对季节的调查中，喜欢在夏季吃火锅的约有81.83%，在冬天的约为36.93%，火锅不但在冬季有很大的市场，在夏季也有较大的市场潜力。目前，本市的火锅店和海鲜馆遍布街头，形成居民消费的一大景观和特色。
三、结论
1、本市的居民消费水平还不算太高，属于中等消费水平，平均收入在1000元左右，相当一部分居民还没有达到小康水平。
2、居民在酒类产品消费上主要是用于自己消费，并且以白酒居多，红酒的消费比较少，用于个人消费的酒品，无论是白酒还是红酒，其品牌以家乡酒为主。
3、消费者在买酒时多注重酒的价格、质量、包装和宣传，也有相当一部分消费者持无所谓的态度。对新牌子的酒认知度较高。
4、对酒店的消费，主要集中在中档消费水平上，火锅和海鲜的消费潜力较大，并且已经有相当大的消费市场。
市场调研报告范文(三)
一、市场调研
目前市场上的沙发按照材质主要分为木质、真皮、布艺、以及二者结合四种，木质沙发：直接由各种木材打造，坐垫和靠背上没有任何面料修饰，实用性和环保性比较好，但原木较生硬，舒适感不强，没有人性化设计难以满足现代沙发舒适性的要求;
目前市场上的沙发高档品牌主要有以整体家居布置、沙发配套为主的全有家私、皇朝家私、香港富得宝、香港乐其、宜家家私等、以及主营沙发的芝华士;中档品牌则包括吉斯、喜梦宝、世纪博森、伊诺维绅、成都南方等，低档品牌则。
一、XX沙发市场概况：
目前，XX沙发销售地主要聚居在XX大街处银座家居、富雅家居、欧亚商城、东亚商城、清河家具、国贸家具、二印家具城。从产品和品牌档次上看，银座家居、富雅家居属高档品牌的根据地，东亚商城、清河家具、国贸家具、二印家具则汇聚了来自天南海北的中低档沙发品牌。从经营定位上看，各商城均有自己的差异化定位，知名品牌、高档商品的专卖店向富雅、银座家具城集中;中档及部分专业市场多数集中在东亚家具城;低档商品的批发业务又集中在XX和XX家具城，欧亚则走专业化办公家具路子，与其同一东家的银座家居形成互补，对其他家具商城形成攻击。
市场上的沙发按照材质主要分为真皮、布艺、以及二者结合三种，进驻XX沙发目前市场上的沙发高档品牌主要有以整体家居布置、沙发配套为主的全有家私、皇朝家私、香港富得宝、香港乐其、宜家家私等、以及主营沙发的芝华士;中档品牌则包括吉斯、喜梦宝、世纪博森、伊诺维绅、成都南方等，低档品牌则汇聚了一些来自XX本土和其他各地区县城的小品牌，如XXXX、XXXX等。
三、消费者调查：
1、消费者细分特性描述一(低、中、高档)：
a)平民百姓、普通工薪族是是低层次、低价位的主要消费群。他们的要求是：简洁实用而又有现代美感;功能较多，以便充分利用有限的居住空间;希望中高档次的设计及风格，但价位偏于中低价，心理上能感到物有所值。这一类消费群还是杂牌的天下，因其长于抄袭与模仿，拙于原创与设计研发。因此，它们利用自身的各项成本优势，吸引了广大的中下层次的消费群。
b)中高层次的消费群，这部分消费者包括企、事业单位的管理人员，城市白骨精(白领、骨干、精英)。他们事业有成，思想独立，个性化追求较为明显。对家私的性价比、设计风格、用材、品牌定位较为看重。这部分生产厂家较多，他们各自以自己的原创设计及针对目标消费者的技术研发满足了追求不同风格的消费者的需求。
c)都市新贵或富豪的高层次群体。这部分人居于消费金字塔的顶端。一般都有别墅或宽敞豪华的住房，对家具的要求首先是品牌要与自己的社会或金钱地位相匹配，通常选择的是国际品牌或知名品牌。
2、消费者细分特性描述二(办公、家居)：
a)办公沙发消费群主要是经济水平处于中找范文就来http:fanwen.高层次的群体。购买群也多位于这个群体。经济佳者，由于公司形象或私人喜好的需要，他们看重品牌，因此选择的一般都是知名品牌。经济一般者，则选择中档品牌，既顾及到了形象，又节省资金。
b)家居沙发消费群的范围比较广泛，几乎涵盖了所有成家立业或将近成家的消费者。对于私人使用物品，他们选择起来相当慎重，不仅注重质量，而且在与室内风格匹配上也花尽心思。由于经济状况的不同，选择的品牌档次亦各不相同。
3、影响消费者购买沙发的主要因素：
访问5人，综合如下：
消费者选择标准无污染、没怪味、舒适、款式合理、价格实惠
高消费大品牌
中低消费舒服、价格便宜
现用沙发品牌南方、泰新、以及济南本地产布艺沙发
认为现在较好的沙发品牌是芝华士、皇朝家私、全有家私以及一些香港品牌等。
四、沙发产品的未来发展走势：
通过访谈和查找二手资料，有三大走势：
a)产品设计开发方面：力求创新，国际一体化，简约、舒适成为城市中人们放松压力生活的主题;
b)产品使用方面：力求方便搬运，使用年限减少，色彩和时装化的家具受到越来越多人的欢迎;
c)品牌方面：由于产品日趋细分，沙发品牌呈两极化发展，知名品牌更加注重其品牌的建设和推广，某些中档品牌则在竞争中淘汰，而那些杂牌、小品牌则依旧利用自己的成本、价格以及地域优势，占据中下层消费区域。
2016市场调研报告
调研报告是对某项工作、某个事件、某个问题，经过深入细致的调查后，将调查中收集到的材料加以系统整理，分析研究，以书面形式向组织和领导汇报调查情况的一种文书。
手机产品市场调研报告
调研目的
本次调研手机市场的平拍状况、消费者试用情况来了解我国目前手机市场的品牌现状以及消费者购买动力
调研对象
诺基亚、三星、HTC、摩托罗拉、苹果、索爱、LG、黑莓、联想、华为、魅族、步步高、中兴、纽曼、酷派
调研的内容
行业动态：发展现状、存在问题、发展前景、相关政策、行业技术及相关技术、社会与经济环境以及其他因素。
行业运行：行业整体规模、生产、销售情况、进出口以及投资等，其他如细分市场运行、替代品与互补品行业运行等。
竞争格局：行业集中度、主要企业及相关产品、财务情况、发展战略等、市场格局、进入与推出壁垒等。
调研方式
本次调研采取的是随机问卷调研。
调研时间：20xx.2.2120xx.3.21
调研结果
现在移动电话有三种制式，GSM、CDMA和模拟制式，GSM占主导地位，约有93.1%的用户、是选择GSM制式，2.72%的用户用的是模拟手机。4.18%的人选择CDMA制式。
中国移动用户占有率为67.19%，中国联通用户占有率为31.23%，中国电信长城用户占有率为1.58%，可能跟其网络开通覆盖城市只有上海、，北京、广州4个城市有关。
约61.39%的消费者觉得降价是他们购买手机的一个很重要的因素;41.78%的消费者可能是看重这一产品的品牌知名度而购买。从中可以看出价格优势也是主导消费者购买欲望的一大因素。
通过调研可以看出消费者购买手机最为看重的是手机的性能、价格、款式，最后才是时尚感。这四点是影响消费者购买手机比较重要的因素
消费者谈到对手机未来的功能还有哪些期望时，有34.53%的人把MP3播放功能放到首位。至于增加手机的游戏功能、照明功能等选择比例较低。约有64.17%的消费者对WAP较了解。对电子邮件收发此项功能的需求比较突出。手机银行这项功能的需求量达到20%左右。
调研体会
通过以上调研显示：消费者真正看好的是质量好、性价比高的手机。以上根据消费者对手机的购买心理的判定及消费者对未来手机功能的期望，这也为众多手机厂商带来了以后发展的方向，更能促进我国手机市场的发展和繁荣。
2016市场调研报告
市场调研是市场调查与市场研究的统称，它是个人或组织根据特定的决策问题而系统地设计、搜集、记录、整理、分析及研究市场各类信息资料、报告调研结果的工作过程。
市场调研报告是经过在实践中对某一产品客观实际情况的调查了解，将调查了解到的全部情况和材料进行分析研究，揭示出本质，寻找出规律，总结出经验，最后以书面形式陈述出来。这就是调研报告。
行业分析报告的编制撰写一般由企业内部市场部或专业的市场研究公司撰写，市场研究公司在数据采集、资料归类、观点提炼、报告撰写方面具备独特的专业优势，拥有专业的报告撰写团队，完整的数据库。
实事求是地反映和分析客观事实。调研报告主要包括两个部分：一是调查，二是研究。调查，应该深入实际，准确地反映客观事实，不凭主观想象，按事物的本来面目了解事物，详细地占有材料。研究，即在掌握客观事实的基础上，认真分析，透彻地揭示事物的本质。至于对策，调研报告中可以提出一些看法，但不是主要的。因为，对策的制定是一个深入的、复杂的、综合的研究过程，调研报告提出的对策是否被采纳，能否上升到政策，应该经过政策预评估。
作用特点
可以为市场预测提供科学依据，它是制定经济政策的依据。它的作用体现在以下四个方面：
(1)均衡供需
(2)指导生产
(3)合理定价
(4)了解信息
市场调研的特点
针对性：市场调查报告的写作要有明确的目的性，要针对实际工作的需要。实践证明，调查报告的针对性越强，其指导意义、参考价值和社会作用就越大。
新颖性
真实性：材料的真实/选用恰当合理、科学细致的调查方法
时效性
写法
市场调研报告有明确的主题，清晰的条理，和简捷的表现形式。
当一切调查和分析工作结束之后，必须将这些工作成果展示给客户。那么，我们首先需要明确的是：报告应采取什么样的结构体系?什么样的方式来表达数据的涵义?
报告的结构体系应包括，调研目的、调研方法、调研范围以及数据分析在内的一系列内容。这种体系基本上在每个同类型的报告中都适用，因此，此处不做更详细的说明，以下内容主要针对数据分析结论的表现方法。
关于数据分析的部分，通常情况下是采用图表表示的。图表是最行之有效的表现手法，它能非常直观的将研究成果表示出来。在将调研的分析结果变成令人信服的图表之前，首先要谨记，它只是一种传递和表达信息的工具，使用它的重要原则是简单、直接、清晰、明了。每个图表只包含一个信息，图表越复杂，传递信息的效果就越差。
在实际操作中，各种表格、组织图表、流动图表、矩阵等都被大量的运用到报告中，但总的来说，以下几种图表形式是最常用的：柱状图表、条形图表、饼形图表、线形图表。
使用图表的目的在于：将复杂的数据变成简单、清晰的图表，让人能够一目了然的了解数据所表达的涵义。那么，如何选择不同类型的图表来表现不同类型的数据?首先，我们应先明确数据所表达的主题，然后确定可能使用的图表类型。
通常我们的研究数据所体现的关系是：频率分布、成分、时间序列、项类或相关性。要表达一个主题明确的数据，可能会有多种图表形式。但是，哪种是最能将数据表达清楚的呢?这就要求我们的主题(即图表标题)突出重点，点明主题。让我们来看一个例子，这个例子能将以上的意思，表达的非常明确。
这里的标题描述了图表的内容范围，大多数读者在看了这个图表后，都会把注意力集中到城西，认为图表的主题是城西是绝大多数的消费者可能选择的区域。但是，制图者可能是想表达选择城北和城东的消费者较少，但随着城市建设的进行，将具有较大的发展潜力。为了使读者将注意力集中在我们希望他注意的数据上，所以，我们可以在一般标题后附加一个重点标题：城北和城东将有更大的发展潜力。
既然已经确定了要表达的重点，那么接下来就是要明确数据间的相互关系，若是表示占频率分布、对比等关系，则除线形图表以外的其它几种基本图表格式都可以使用;在实际工作中可根据具体需要进行选择。总之，条形图表应该是应用最广的类型，而柱状图表是用得最多的另一种类型，这两种图表基本占整个报告中图表总数的半数左右;而线形图表和饼形图表的使用则应相对减少，更多的是将各种综合运用，如线形图表加上柱状图表，或饼形图表加上条形图表。
篇2
(二)调查对象：在校生
(三)调查程序：
1、设计调查问卷，明确调查方向和内容;
2、进行网络聊天调查。随机和各大学的学生相互聊天并让他们填写调查表;
3、根据回收网络问卷进行分析，具体内容如下：
(1)根据样本的购买场所、价格及牌子、月消费分布状况的均值、方差等分布的数字特征，推断大学生总体手机月消费分布的相应参数;
(2)根据各个同学对手机功能的不同要求，对手机市场进行分析;
二、问卷设计
大学生手机使用情况调查问卷
三、数据分析
根据以上整理的数据，我进行数据分析，得出结论：学生手机市场是个很广阔的具有巨大发展潜力的市场。
(一)根据学生手机市场份额分析
(二)学生消费群的普遍特点
作为学生我对这个群体做了一些了解，对于我们共同的特点进行分析，得出手机市场应该针对不同学生群体开发产品或进行针对性的营销手段，才能够抢占市场。下面我们就来对学生群体的特点来进行分析：
1、学生消费群的普遍特点：
1)没有经济收入;
2)追逐时尚、崇尚个性化的独特风格和注重个性张扬;
4)学生基本以集体生活为主，相互间信息交流很快易受同学、朋友的影响。
5)品牌意识强烈，喜爱名牌产品;
(三)学生消费者购买手机的准则和特点
通过调查大学生购买手机主要考虑因素是时尚个性化款式、功能、价格、品牌等，这也成为学生购买手机的四个基本准则。在调查中表明，大学生选择手机时最看重的是手机的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等，占65%;但大学生也并非一味追求外表漂亮，“内涵”也很重要，所以手机功能也占有一席之位，占50%;其次看重的是价格，而较少看重的是品牌，看来现在的大学生还是比较看重实际的。
市场调研报告范文(二)
为了深入了解本市居民家庭在酒类市场及餐饮类市场的消费情况，特进行此次调查。调查由本市某大学承担，调查时间是20**年7月至8月，调查方式为问卷式访问调查，本次调查选取的样本总数是2000户。各项调查工作结束后，该大学将调查内容予以总结，其调查报告如下：
一、调查对象的基本情况
二、专门调查部分
(一)酒类产品的消费情况
1、白酒比红酒消费量大。分析其原因，一是白酒除了顾客自己消费以外，用于送礼的较多，而红酒主要用于自己消费;二是商家做广告也多数是白酒广告，红酒的广告很少。这直接导致白酒的市场大于红酒的市场。
2、白酒消费多元化。
(2)购买因素比较鲜明，调查资料显示，消费者关注的因素依次为价格、品牌、质量、包装、广告、酒精度，这样就可以得出结论，生产厂商的合理定价是十分重要的，创名牌、求质量、巧包装、做好广告也很重要。
(3)顾客忠诚度调查表明，经常换品牌的消费者占样本总数的32.95%，偶尔换的占43.75%，对新品牌的酒持喜欢态度的占样本总数的32.39%，持无所谓态度的占52.27%，明确表示不喜欢的占3.4%。可以看出，一旦某个品牌在消费者心目中形成，是很难改变的，因此，厂商应在树立企业形象、争创名牌上狠下功夫，这对企业的发展十分重要。
(4)动因分析。主要在于消费者自己的选择，其次是广告宣传，然后是亲友介绍，最后才是营业员推荐。不难发现，怎样吸引消费者的注意力，对于企业来说是关键，怎样做好广告宣传，消费者的口碑如何建立，将直接影响酒类市场的规模。而对于商家来说，营业员的素质也应重视，因为其对酒类产品的销售有着一定的影响作用。
(二)饮食类产品的消费情况
本次调查主要针对一些饮食消费场所和消费者比较喜欢的饮食进行，调查表明，消费有以下几个重要特点：
消费者认为最好的酒店不是最佳选择，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消费者最常去的酒店大部分是中档的，这与本市居民的消费水平是相适应的，现将几个主要酒店比较如下：
2、消费者大多选择在自己工作或住所的周围，有一定的区域性。虽然在酒店的选择上有很大的随机性，但也并非绝对如此，例如，长城酒楼、淮扬酒楼，也有一定的远距离消费者惠顾。
3、消费者追求时尚消费，如对手抓龙虾、糖醋排骨、糖醋里脊、宫爆鸡丁的消费比较多，特别是手抓龙虾，在调查样本总数中约占26.14%，以绝对优势占领餐饮类市场。
4、近年来，海鲜与火锅成为市民饮食市场的两个亮点，市场潜力很大，目前的消费量也很大。调查显示，表示喜欢海鲜的占样本总数的60.8%，喜欢火锅的约占51.14%，在对季节的调查中，喜欢在夏季吃火锅的约有81.83%，在冬天的约为36.93%，火锅不但在冬季有很大的市场，在夏季也有较大的市场潜力。目前，本市的火锅店和海鲜馆遍布街头，形成居民消费的一大景观和特色。
三、结论
篇3
南方遭冷落
国产西服全国性
品脾已然成型
而全国性的
产品尚末成熟
在我们为客户提供的服务中，很少有单独承接市场调研项目的。这倒不是因为我们以提供整体的策划服务为主，而是我们对市场调研的需要有着明确的目的性：它必须提供我们企划所需的基础与依据，或是市场状况，或是消费者的消费心理与购买形态，或是竞争对手的动向，如此等等。对我们来说，不存在单纯的为市场调研而进行的市场调研。
但美尔雅是个例外。去年，“我们应朋友之邀去湖北黄石参加美尔雅成立十周年纪念活动，其间与美尔雅高层领导会晤了一次。回来后，却不过朋友盛情邀请，又为美尔雅主持了一次全国性的西服市场调研。
此次西服市场调研样本总量为30O0份。市场调研人员辗转南北，历时一个半月方完成问卷采访。又经过一个半月的数据处理与分析，终于整理出厚厚四大本市场调研报告。
对着这厚厚四大本西服市场调研报告，我们总觉得该有点什么下文。许是职业习惯所致，寻找问题、发现问题之后，总要想点解决问题的办法出来。这也就是我们惯常的“市场调研营销诊断策划、设计、制作”三部曲了。
趁着状态尚在，我们将思想的余温挥发出来，看看是否能点划出什么。
老爸辈物事
说起美尔雅，35岁以上的人大概 都还记得。“欧洲质量金奖”、“中国十大名牌服装”，美尔雅一路留下辉煌灿烂的足迹。但是经过十年风风雨雨，美尔雅似乎也随其早期消费者步入而立之年，即将不惑。现今30岁以下，尤其25岁以下的年轻人知道美尔雅的并不多。纵使知道，也都将美尔雅视作老爸辈物事。这是—个多么危险的信号啊!美尔雅品脾老化现象显然已刻不容缓。
而近年来西服市场发展的一个重要特征，就是品牌效应的凸现，尤其是国产名牌的倔起。
老名牌，如培罗蒙、皮尔·卡丹等，曾经是西服市场红极一时的佼佼者。而今，新倔起的国产名牌更赢得普通消费者的青睬。最典型的有杉杉、雅戈尔。相同品质的产品，宣传力度大，知名度高，品牌形象好的牌子，往往具有更强的竞争力，吸引消费者购买。而商家对所销西服的品牌知名度与形象，也都有着较高的要求，稍上档次的商家都不愿意销售无名无品的杂牌。以致有“男装穿品牌”之说。
从大环境角度来看，品牌效应愈来愈主导西服的消费，尤其当西服的面料、做工、色彩、配码、款型、价格、通路、销售管理等趋于同质化时，品牌便成为区别西服产品的最重要被码。
尽管美尔雅西服的做工非常讲究，在上海也得到现实顾客的认可，但专卖店销售状况却不甚理想。原因正在于品牌知名度影响太弱。正如一经销商所说的，美尔雅西服品牌有老化趋势，在中老年消费群中颇有知名度，但在30岁以下的年轻消费群中知名度很低。而年轻消费群将是西服的主要消费大军，应重点抓住他们。
品牌老化正是美尔雅品牌知名度影响削弱的一个重要因素。
为什么会品牌老化呢?原因是多方面的：
品牌发展的生命周期末把握好，管理不善，导致品牌过早衰退；
品牌形象落后于时代的演变，使得品牌发展与社会脱节；
品牌性格不符合现代消费者的审美与喜好；
品牌与现代消费者缺乏交流，以致有了陌生感与距离感。
对付品牌老化，我们有两个办法：
一是要加强品牌的性格重塑工程，不断修正品牌形象，使品牌注入新鲜血液，永葆青春；
二是要增强品脾与年轻消费者的沟通，再好的朋友也需要不断的交流，一定的广告量显然必不可少。
全国性品牌≠全国性产品
在我们对国产西服品牌知名度测试中发现、南北消费者都知道杉杉、雅戈尔、顺美、仕奇等品牌。杉杉、雅戈尔皆为浙江宁波出品，属于典型的南方品牌外因美由北京出品，仕奇则更北，为内蒙出品，此二者作为北方西服品牌的代表可谓名副其实。一南一北四只品牌，或因广告量大，或因宣传有方，或两者质、量俱佳，已形成全国性的品牌知名度。
而我们对各西服品牌在全国的销售状况调查则表明，杉杉、雅戈尔的主要销售区域仍集中于南方，在北方市场的销售状况并不乐观；顺美和仕奇火爆京津的同时，在南方却上演着“这里的黎明静悄悄”。
杉杉、雅戈尔折朝北方，顺美、仕奇南方遭冷落。究其原因，却只是因为西服产品尺码及板型适应的区域性局限所致。南人短小精悍，北人高大威猛，这是一种简单化的描述。而中国这么大，东、西、南，北，各地消费群体身材特征个个不同已是明显不过的事实。但目前市场上的国产西服往往实行单一化的尺码规格及板型设计，如何让消费者找到“Belongs”(属于自己的)呢?显然，国产西服市场全国性品牌已然成型，而全国性的产品尚未成熟。
因为全国性品牌之下没有全国性的产品支持，结果全国性品牌并未能带来全国性的销售成果。这大概是我国特有又常见的一种营销疑难杂症了。
美尔雅也存在类似的问题。论知名度，美尔雅曾经的辉煌灿烂也具有过全国性的影响。至今，美尔雅在成都地区的销售仍然不俗。而在北京，美尔雅已是几进几退。原因不外几点：美尔雅的尺码不符合北方消费者的体形；颜色偏浅，北方人喜欢西服的颜色较深；断码、断货现象严重；等等。
解决之道其实很简单：将全国销售区域进行“合并同类项”划分，针对不同区域消费群的身材特征与消费习惯，调整西服的尺码结构及板型特点，创造真正的全国性西服产品。
整位销售战略与区域性销售策略
传统的大一统销售核该结束了。整体销售战略与区域性销售策略的配合已摆到美尔雅面前。
正如西服产品的适应性所表现出来的区域性特征对销售的影响，营销策略的区域性适应特征对销售也起着相当的影响。这种影响表现在以下几个方面：
1．气候因素的影响
北方干冷期长，南方多温湿气候，西服使用期便有前后长短之别。西服广告与促销活动的时机上，也就相应地有前后之分；进行时段上更有长短不同。因为一般来说，西服广告的最佳进行期应提前于西服销售旺季半个月左右，最佳促销期则与旺销期同步。
在面料上，南方对薄型类西服的需求相对北方就多一些；反之，对厚重类西服的需求，南方相对北方就少一些。
2．消费能力的影响
消费能力的影响最主要表现在价格承受力上。一般而言，消费水平高，价格承受力就强一些；消费水平低，价格承受力就弱一些。
但收入高低并不是衡量消费水平的唯一指标，还必须结合当地消费结构、消费习惯等因素综合来分析。比如重庆，消费者整体收入平均水平并不高，但消费能力却很强。再比如大连，消费者服装消费在整个消费结构中所占比例，相对食品消费所占比例，要远远高于其它同类城市。
3．消费心理的影响
对北京和上海地区消费者来说，西服之存在的礼服特征仍然很浓厚，所以日板西服较受欢迎；而对广州等南方地区消费者来说，西服更演变出种种时装化特征，除通常的日板、欧板之外，又出现了港板之西服。
在品牌态度方面，上海人特别注重有没有知名度，品牌知名度是影响上海消费者消费心理的一个重要因素；同样有知名度的品牌，上海消费者更倾向本地产品。广州消费者则相反，喜欢穿舶来品，外来品牌至上。就像广州人一般很少收看国语台电视节目一样。 4．购买形态的影响
结婚礼服消费是一种西服购买的形态。在北京，青年人结婚往往选购园产或合资名牌西服。
为重要场合准备的西服也是一种西服购买形态。
还有日常工作穿着的西服，同样是一种西服购买形态。
有计划地购买西服和随意性地购买西服，所购西服的款型及价格可能会有所不同，但都是西服购买的种种形态。
5．通路状况的影响
“名品进名店，名店销名品”，“外来品牌进外资或合资商场，国产品牌进国内商场”，这些似乎己成了消费共识。无意当中，商场也进行了各自的细分与定位。
而通路的具体状况，不同区域仍各具特色。以预留利润为例，一般情况下，经销商期望的预留利润率在20％—30％之间。在北京，大型商场的利润率往往低于中小型商场；而在上海，利润率的高低则与商场所处地段及商场档次关系密切。地段愈繁华，商场档次愈高，利润率要求也愈高；成都与上海相类似。
再比如经销商对导购人员的态度。成都的经销商热情较高，认为设置导购人员好处多多：对商品了解度高，介绍详细，对自己的产品有积极性，且可及时反馈市场信息，沟通方便，补货也快；北京的经销商对导购人员大多持中庸态度，未置可否；而上海的经销商、则几乎一致持否定态度，认为没什么作用。
6．地方竞品的影响
西服地方名牌在当地消费者的选购行为中往往具有优先性。如北京的顺美，上海的培罗蒙、圣达菲、威人，成都的巨人树、双枪，都是当地销得最好的一些西服品牌。地方产品的优势主要在于货源充足，尺码齐全，补货及时，价格合理，信任度高，非常适合当地人的消费需求。美尔雅在各地最大、最有力的竞争对手就是当地名牌西服。
所有这一切影响，归根结底：皆源于中国地大物博，各地风土人情差异较大，这就对西服的营销提出了多样化、灵活化的要求。
解决方式有多种，比如在各地广设分支机构，研究当地消费心理与购买形态，制定有针对性的区域营销策略，从而有效地促进销售，
“不怕买不起，只怕号不齐”
调查过程中，我们听到经销商说的最多的一句话就是：不怕买不起，只怕号不齐。这其实是服装销售的一句老话了，意思是：价格高一点还可以采用各种手段来促销，而尺寸不全、断码断号，纵有再大本领也无法促销。
我们的调查结果也表明，市场上凡是销得比较好的西服品牌，都具有一些共同的特点：品质稳定，有一定的知名度，整体形象设计佳，销售管理完善，控制能力强，尺码齐全，货源充足，供货及时，信息反馈迅速，紧跟市场变化，强有力的营销策略与广告支持，与商家保持经常沟通，并且善于沟通，注重对一线营业员的专业培训，价格合理，给经销商的预留利润也较合理。
商家眼里的美尔雅这方面是怎么样的呢?
“美尔雅尺寸不齐，断码、断货现象严重”；
“美尔雅内销货源跟不上，主要竞争对手是地方名牌，供货足，补货快”；
“美尔雅理货工作缺乏专人管理。也没有信息收集反馈工作”；
篇4
（一）酒类产品的消费情况
1、白酒比红酒消费量大。分析其原因，一是白酒除了顾客自己消费以外，用于送礼的较多，而红酒主要用于自己消费；二是商家做广告也多数是白酒广告，红酒的广告很少。这直接导致白酒的市场大于红酒的市场。
2、白酒消费多元化。
（2）购买因素比较鲜明，调查资料显示，消费者关注的因素依次为价格、品牌、质量、包装、广告、酒精度，这样就可以得出结论，生产厂商的合理定价是十分重要的，创名牌、求质量、巧包装、做好广告也很重要。
（3）顾客忠诚度调查表明，经常换品牌的消费者占样本总数的32.95%，偶尔换的占43.75%，对新品牌的酒持喜欢态度的占样本总数的32.39%，持无所谓态度的占52.27%，明确表示不喜欢的占3.4%。可以看出，一旦某个品牌在消费者心目中形成，是很难改变的，因此，厂商应在树立企业形象、争创名牌上狠下功夫，这对企业的发展十分重要。
（4）动因分析。主要在于消费者自己的选择，其次是广告宣传，然后是亲友介绍，最后才是营业员推荐。不难发现，怎样吸引消费者的注意力，对于企业来说是关键，怎样做好广告宣传，消费者的口碑如何建立，将直接影响酒类市场的规模。而对于商家来说，营业员的素质也应重视，因为其对酒类产品的销售有着一定的影响作用。
（二）饮食类产品的消费情况
本次调查主要针对一些饮食消费场所和消费者比较喜欢的饮食进行，调查表明，消费有以下几个重要特点：
消费者认为最好的酒店不是最佳选择，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消费者最常去的酒店大部分是中档的，这与本市居民的消费水平是相适应的，现将几个主要酒店比较如下：
2、消费者大多选择在自己工作或住所的周围，有一定的区域性。虽然在酒店的选择上有很大的随机性，但也并非绝对如此，例如，长城酒楼、淮扬酒楼，也有一定的远距离消费者惠顾。
3、消费者追求时尚消费，如对手抓龙虾、糖醋排骨、糖醋里脊、宫爆鸡丁的消费比较多，特别是手抓龙虾，在调查样本总数中约占26.14%，以绝对优势占领餐饮类市场。
4、近年来，海鲜与火锅成为市民饮食市场的两个亮点，市场潜力很大，目前的消费量也很大。调查显示，表示喜欢海鲜的占样本总数的60.8%，喜欢火锅的约占51.14%，在对季节的调查中，喜欢在夏季吃火锅的约有81.83%，在冬天的约为36.93%，火锅不但在冬季有很大的市场，在夏季也有较大的市场潜力。目前，本市的火锅店和海鲜馆遍布街头，形成居民消费的一大景观和特色。
三、结论
1、本市的居民消费水平还不算太高，属于中等消费水平，平均收入在1000元左右，相当一部分居民还没有达到小康水平。
2、居民在酒类产品消费上主要是用于自己消费，并且以白酒居多，红酒的消费比较少，用于个人消费的酒品，无论是白酒还是红酒，其品牌以家乡酒为主。
3、消费者在买酒时多注重酒的价格、质量、包装和宣传，也有相当一部分消费者持无所谓的态度。对新牌子的酒认知度较高。
4、对酒店的消费，主要集中在中档消费水平上，火锅和海鲜的消费潜力较大，并且已经有相当大的消费市场。
市场考察报告（二）
一、市场概述
20**年末全市户籍总人口590.97万人，地区生产总值2802亿元，城镇居民人均可支配收入12361元，农民人均纯收入6750元。苏州是著名的“鱼米之乡”、“丝绸之府”、“工艺之都”。改革开放以来，国民经济加速发展，成为全国经济发达地区之一。
二、商家格局
随着永乐、苏宁、五星等家电专营连锁店纷纷进驻苏州市场以来，苏州的家电销售格局也悄悄起了些变化，改变了传统大型百货商店长期以来在经营家电领域占据统治地位的局面，但苏州市人民商场股份有限公司、苏州市石路国际商城、苏州长发商厦、苏州泰华商城等凭借其良好的信誉、优美的环境、大而全的商品，仍是广大消费者的首选之地。另外一些小的家电商家，凭借其灵活的销售方式及相关渠道也占有相当的一些市场份额。
苏州空调市场调研报告
苏州经济在“长三角”一直是高居前列的，它不仅有姑苏园林、苏州乐园、太湖美景、观前街这些旅游景点作为支柱产业。而且中新合作苏州工业园区开发建设来，实际利用外资超过55亿美元，苏州高新区完成国内生产总值204亿元，财政收入28.6亿元，区内有名列世界500强企业45家，也为苏州市的经济带来了不小的发展。良好的市场背景，使得居民的消费成熟也理性。据统计数字表明，空调在苏州家庭的普及率为45%以上，今年苏州的空调市场容量近6亿多，可见苏州空调市场还是有很大的发展空间。
今年苏州整个空调市场呈现出“淡季不淡，旺季不旺”的均衡态势，这和居民消费的理性化有很大关联。空调销售市场受到家电专营店的一些冲击，专营店中以苏宁、永乐和五星为三大巨头，百货商厦中又以苏州市人民商场股份有限公司和苏州市石路国际商城见长。苏宁空调的销量要略好于其它商家，总体来说连锁的家电专营店的份额较之百货商厦要高，基本上两者之间市场份额比为60%：40%。
与“长三角”整个地区的经济相适应，苏州消费者在选择空调上首先考虑的是品牌，一些高中档产品普遍受到欢迎，品牌意味着质量和售后服务。目前，在苏州市场上，空调销售占主要地位的是海尔、美的、新科、奥克斯、格力等国产品牌，这几个品牌占据了苏州空调市场的60%左右的份额。据各大专营店和商厦销售数据显示，海尔在苏州空调市场位列第一，占了约19%的市场份额。主要原因是在于其品牌认知度高以及良好的售后服务。其次为美的，占了约16%的市场份额。新科和奥克斯在苏州市场上也有不俗的表现，各自抢占了约10%的市场份额，格力在苏州的销量尚可，占据了5%的市场份额。
另外，苏州本地品牌三星空调今年的表现也不错，但由于三星空调起步比较晚，所以全年总的份额相对较低。同时，我们在调研中也发现，春兰在苏州市场上的销量平平，不尽如人意，究其原因可能与消费者对该品牌的认知程度有关。
市场考察报告（三）
热水器作为一种家庭耐用型消费品，使用寿命一般在5至6年以上，因其与人的安全相关，是消费者购买时关心度最高的一种家庭生活用品。
热水器和人们的生活息息相关，故市场普及率达到了90%。由于使用方便和快捷，苏州城市居民家庭拥有的热水器仍以燃气热水器为主，约占热水器市场总量的58％。电热水器和太阳能热水器经历了多年发展，也具备了一定规模，其中电热水器的发展比较稳定，其市场占有率为35％。太阳能热水器虽然受气温自然条件的影响较大，对安装场地也有所限制，但其发展仍很迅猛，购买群体不仅在农村，顶层住户也购买太阳能热水器，其市场份额也达到了7%。
电热水器市场的快速成长，吸引了众多民营资本和国外品牌加入，国内一些有影响力的家电品牌亦快速进入这一行业，提高了消费者对电热水器产品的信任度，消费者对电热水器的需求量也在逐渐上升。外资品牌中卖得最好的是a.o.史密斯和阿里斯顿，该两大品牌占据了近85%的市场份额，两大品牌的销售基本是平分天下。
海尔进入热水器市场比较晚，但海尔借助其强大的品牌影响力，在热水器行业内奋起直追，已完全让消费者接受了其生产热水器的概念，在苏州电热水器市场上海尔也占得了8%的市场份额。
燃气热水器由于其发展时间较早，因而其品牌集中度不像电热水器那么高。樱花、光芒、万和、能率和创尔特是苏州市场上主要的燃气热水器品牌，该几大品牌占据了市场75%的份额。
据商家统计，今年苏州热水器市场容量为3万台左右，其中苏州市人民商场股份有限公司以其长久的影响力和信誉占据了约28%的份额，其次为专营店苏宁、永乐、五星共占了65%的份额，其余由其它大型商场分食。
油烟机、灶具的普及率在苏州市区基本上占到了92%。但随着苏州市区的整体改造，大批老城区的居民住进了新房，这也迎来了一次新房装修的大潮，厨房是一个家庭装修的重点，油烟机、灶具作为家庭必备器具，消费者在其购买上也比较舍得花钱，不仅要求产品质量好，而且对款式也有不小的偏好。越来越多的人青睐整体厨房的时尚和美观，且趋向欧式风格，并且比较看重品牌。
目前苏州油烟机、灶具市场上品牌也相对较集中，商家普遍反映方太和帅康两者由于进入油烟机领域时间早，市场占有的份额较大，两者占据了约43%的市场份额，而且两者不分仲伯。老板和樱花的表现也相当出色，各自占据了16%和11%的市场份额，华帝在进军整体厨房后，其市场定位更加明显，突显其品味和时尚，也受到消费者的欢迎，占据了约14%的市场份额。其次太太、光芒和普田等也是油烟机、灶具市场的强劲之师，这几大品牌共同占据了15%的市场。
篇5
这个问题泛泛地谈非常简单，一般的销售人员也能够总结出一二，但是能够全面深刻地回答这个问题，在我所测试的这个销售团队中没有出现，甚至于包括很多老总也很难回答清楚这个问题。因为这是一个典型的考察销售人员行业纵深度的专业问题。
要研究娃哈哈营养快线主要竞争对手，首先就需要了解其产品结构。娃哈哈营养快线产品主要包括1升装产品，终端零售价格6.80元/瓶；500毫升装产品，终端零售价格3.50元；280毫升装产品，终端零售价格2.50元，然后就是属于乳饮料系列的产品乳娃娃与爽歪歪，终端零售价格在4—5元/饼，平均大约在0.80—1.00元/瓶。营养快线的价格区间的设计反映了娃哈哈公司很强的针对性策略。
营养快线1升装产品，很显然属于家庭装产品，随机性消费的可能性非常小，主要依靠节假日家庭购买形成的市场空间，还有一个途径就是酒店终端等即饮市场消费。这种渠道结构与消费者定位决定了娃哈哈1升装产品主要竞争对手是同类型的乳饮料产品，1—1.5---2装的可口可乐，统一鲜橙多等产品，在即饮市场，甚至于啤酒产品也是其主要竞争对手之一。这种情况下，作为娃哈哈公司必须熟悉其他竞争性领域产品竞争特点，不断地根据相关性行业调整自己竞争节奏。很显然，销售人员需要行业纵深度思考。
营养快线500毫升装产品是一个独立性很强，娃哈哈主推的一款即时性消费产品，由于此产品主要走全流通渠道，很显然营养快线500毫升装产品竞争对手更加丰富，包括水产品，果汁饮料，茶饮料，功能饮料，碳酸饮料等都可以视为营养快线的主要竞争对手，我们又必须熟悉同类型的竞争品牌，同时还需要了解与洞察上述几乎所有夏季即饮市场产品。这个产品由于其容量上的兼容性，实际上对蒙牛酸酸乳等产品影响最大，因为其人群定位特征与蒙牛酸酸乳有很大的重合，特别是当这个产品进入大流通渠道时候，这种竞争就算面对面的。
营养快线280毫升装产品也是一个容量上设计比较独特的产品，营养快线有意避开了蒙牛酸酸乳330毫升容量产品，加上包装外型上巨大差异，使得消费者对上述两个产品不会产生关联性消费联想，有利于迷惑与麻醉蒙牛乳业，降低这个产品进入市场可能受到的直接攻击。同时，我们曾经作过测试，蒙牛的330毫升装产品在城市女生消费中显得量有点偏大。这个产品的最大竞争对手其实是现代一些乳饮料产品，包括蒙牛，伊利，李子园，小洋人等等，也包括一些小包装的其他饮料产品。
而营养快线100毫升的乳娃娃与爽歪歪就更加凸现了娃哈哈公司一直苦心经营的儿童产品的优势地位，凸现了营养快线通过产品容量对于消费者市场进行细分的良好的技巧。这个产品我判断主要是要进军高端的城市小孩饮料消费市场。我们知道，娃哈哈是靠儿童产品，娃哈哈AD钙奶产品起家的，这个产品经过十五年的历练依然是娃哈哈在城乡市场流量最大的产品，但是随着乳制品产品的崛起，娃哈哈AD钙奶市场出现了很大程度的萎缩，特别是城市高端儿童市场。而乳娃娃与爽歪歪的出现，拯救了娃哈哈在儿童产品高端市场上的颓势，一定会给娃哈哈城市高端儿童市场上提供核心动力。乳娃娃与爽歪歪的竞争对手基本上是所有的儿童即食类产品。
通过上面的简单分析，我们不难看出，一个对其他行业漠不关心的人是不可能做好本身产品的市场销售。包括我们在测算一个市场的市场容量时，我们都必须具备纵深的行业思维能力，因为只有拥有了行业纵深思维，我们的市场策略才能够真正做到具备一定的张力与市场打击力，也才能在遇到看似不相关对手进攻时保持良好的心态与积极的准备。
对于市场研究机构与直接在一线从事销售工作的销售人员，都有收集与整理行业资料的机会与条件，关键是我们的营销人员是否有这样的意识。但是，这两类人收集信息与思考信息的角度会有所差异。如果能够将两者收集资料进行交流与组合，效果将更加明显。
第一，通过网络日积月累形成自己的行业资料库。我是一个对行业资料十分注意收集的人，我收集的资料分成两个部分与板块，其一是行业板块，内容涉及烟草，白酒，果酒，啤酒，饮料，日化，家电，汽车，航空，银行，房地产，OTC，调味，休闲品，纺织，建材等等数十个行业；其二就是专业板块。专业板块主要包括战略，品牌，营销，管理以及广告传播，我甚至还收集了不少媒介资料。这些资料的浏览与收集培养了我十分广阔的视野。但我很少下载工具类文件。我曾经浏览过不少类似于麦肯锡，罗兰贝格的文本，我觉得主要应该学习他们结构化思考问题的能力，有一二个足够，太多则无益。
第二，通过市场考察收集的现场资料。由于一直从事品牌传播与营销管理咨询，使得我有机会遍走中国市场，通过双脚与双眼，收集了大量的第一手的市场资料。关于快速消费品与耐用消费品，我还是十分细心地收集了十分全面的经销商与终端资料，收集资料仅仅是我们进行行业纵深思考的第一步，而实际上运用这些资料进行实质性市场分析，才是实现资料商业价值的开始，我相信，所有的市场营销人员都有机会深入一线，关键是我们是否有这个习惯。
第三，通过行业性思考，深度掌握资料的精髓。实际上，无论是第一手资料，还是第二手资料，如果你养成了一个思考的习惯，经过自己的过滤都会成为自己的东西。很多咨询人或者是营销人员很不屑于写行业分析，实际上，唯有通过不断对行业进行分析，你所收集的资料才真正属于你自己，否则就永远只能是素描的资料，对提升你行业纵深思维不会产生有益的影响。
第四，适当参加行业峰会与适当购买一些通用性的行业资料，对建立自己行业系统思维非常有帮助。我自己每年都会参加一些行业峰会，尽管时间非常紧张，但是这样保持与外部世界的沟通确实有助于我开阔视野。同时，我也会通过公司途径购买一些资料，如广州时代与广州智洋以及北京的一些资料公司等我们一直都有很好的合作。
行业纵深思维能力培养，是使得我们洞察营销真正本质的重要方面，特别是一些善于运用行业思维经验的专业人才，对企业的作用就更加巨大。
它山之石，可以攻玉。行业纵深思维给自己从事的销售工作带来了深刻的体验，在我自己的实际作业中发现，单一行业从业人士思维极其局限。我有一个很好的同事，从业经历极其简单，毕业后进入外资一做就是八年，出来进出咨询行业。我们发现他面对国内错综复杂的市场环境，完全的不知所措！思维的宽度也明显不如本土从业的专业人士。
知己知彼，百战不殆。谁也不能保证我们不进入关联性行业，特别像我们从事营销管理咨询，你很难预测自己不会去做服务类客户，因此，时刻准备着是我们这个职业的特点。对于企业来说，从经济学角度，所以得消费品都是互为潜在的竞争品牌，因为消费者的钱袋子是恒定的，在某一方面消费投入比较多，在另外一方方面就必然会收缩。这就是市场竞争的辩证法。因此，我们要做到行业纵深思考就是要做到知己知彼，百战不殆！
宽度思维，深度运用。实际上，行业纵深思考给了我们宽度思维与深度运营的基础。行业代表宽度，行业广泛涉猎带来的必然是视野开阔，纵深代表的是深度思考，因为我们要对行业信息进行过滤思考，二次创造。
行业纵深思维培养还是有很多技巧的。我自己的经验主要有如下几点：
第一，兴趣。保持对你涉足的任何一个行业高度的兴趣，实际上，我对很多行业有研究但在最初涉足并不很深。但是我一旦接触到这个行业，我就会永远跟踪下去，这就是兴趣使然。因为兴趣，你不会觉得枯燥；
第二，样本。研究行业需要样本，就好像是植物标本，这样你的研究就不会空洞，而是非常的务实。样板的选择有三个方法，其一是自己服务或者深度接触过的企业；其二是行业类旗舰企业，如日化行业宝洁，联合利华等；第三是问题类企业。中国市场有很多问题类企业，你只要深度研究，基本上就可以发现行业的规律与主要问题的方向；
第三，习惯。保持良好的资料敏感度习惯。因为我们身边就有很多实际的消费案例。我很喜欢逛商店，逛超市，非常简单，我一般会对我自己一直跟踪的行业做调研，因此，我觉得自己始终处于市场作战的一线，因为有一个很好的习惯。我手边就有很多自己随手写的调研报告，像《上海市场瓜子消费市场调研报告》，《云南市场乳业消费结构报告》等等。这些报告使得我对行业一直有很深的敏感度，很多专家在写行业时候深入不够，我觉得最重要就是洞察市场的习惯没有养成，把市场调研也搞成了运用式调研，心情好就看一下，心情不好，绝对不会思考。
第四，总结。很多人的资料比我多得多，我很多朋友有40---80G的资料，但是可能1 G也没有去看，没有去运用，没有价值，也肯定不会形成深度行业纵深思维能力。我觉得自己还是一个善于总结的人，我任何一次作业完成都有反思与专业上总结，我目前在写得《王传才经典案例库1---6卷》共计6本其实并不全是的歌功颂德，也会有许多非常深刻的反思。我觉得反思对行业贡献更大。
行业纵深思维，是我们倡导的简单营销平台需要。因为具备了视野的广度与深度，我们才能够做到简单简约面对市场问题。
简单营销黄金法则5、灵活要素组合
营销是要素组合的游戏！营销要素有多少？对于从事基础性营销的从业人员，或者对于普通的消费品企业来说，营销一般只会在四个要素之间做文章，产品，价格，渠道，促销，至于由上述营销4P衍生出来的营销10P也好，营销12P也好都是万变不离其宗。不要小看这营销4P，能够创造性组合好这营销4P，你就是无坚不摧的营销大师，所有的营销学上所谓方案，方法都有了现实的落脚点，而营销模式就是建立在四个要素灵活组合基础之上。
06 年4月，中国最大的咨询公司之一，和君创业营销咨询的程绍珊老师在前沿讲座中曾经围绕营销四个要素形成的四种营销模式进行了深入浅出的剖析，这四个要素形成的产品为主导的营销模式如日本索尼，美国摩托罗拉；价格为主导的营销模式如广东格兰仕，早期宁波的奥克斯；渠道为主导的营销模式如娃哈哈，中国白酒的盘中盘模型等以及促销为主导的营销模式给了我们十分深刻与全面的启发。很显然，程老师的观点更多是从战略高度诠释了一个企业根据自己发展定位，做出的营销模式选择，微观层面实际操作如何做到做好营销要素组合，一个企业如何进行阶段性选择要素组合？一个区域市场，如何调动营销要素与竞争对手展开竞争？本文主要从简单营销，灵活应对的角度帮助企业建立起灵活要素组合策略。
营销是时间与空间转夺与把握技术，营销在理论上可以表现为静态，但实际上永远处于一个动态系统。对于市场实际操作来说，寻找区域市场营销要素灵活组合与不同阶段营销要素灵活组合对指导基层业务人员实现简单营销具有重要的现实意义。
一、区域市场的要素策略选择。
区域市场营销模式的选择并不是单一的上述四种营销模式，而是上述四种营销模式渐变的策略轨迹过程！面对错综复杂的区域市场营销环境，为适应竞争需要，营销人员只需要牢记通用的四种营销模式，在此基础上进行灵活战术性组合，而且很多时候，我们未必选择的是一种营销模型，可能是组合式，或者过渡式营销模型组合。如我们在很多区域市场就会选择产品---价格模型，产品---渠道模型，产品----促销模型，价格---渠道模型，价格---促销模型，在一些特殊阶段，我们甚至要选择过渡性营销策略模型。一般情况下，对于中小企业，选择一种营销模型有利于确定竞争优势与实现资源聚焦。对于大型消费品企业，由于产品与产业结构比较复杂，选择的营销模型肯定就是复合型营销模型。
来自广东深圳某全国性家电品牌在河南漯河区域市场就经历了上述营销模型所有阶段。其灵活组合营销要素的水平与能力值得我们学习。
1996年，河南漯河是家电市场与全国很多区域市场一样，处于饥饿性市场状况下，号称即使是一对废铁也能够卖出黄金价钱。在这个阶段，某全国性家电品牌作为较早进入该市场的一个著名品牌选择了产品营销模式，通过对产品技术与功能深入透彻的传播，该全国性品牌在漯河市场获得了巨大的收益。
漯河市场的疯涨立即引起了全国其他家电品牌关注，1997年漯河市场出现了全国性品牌云集的壮观场面，而且每个品牌到达漯河市场都恶狠狠的选择价格手段冲击市场。面对如狼似虎的同门品牌，该著名家电品牌迅速对自己的营销模式进行变革。
首先是渠道变革。因为在竞争激烈的市场，渠道成为具备核心竞争优势的资源。当时的漯河市场还是凭借供销合作系统来进行家电品牌市场运营，但市场也出现了不少出具规模的门店。该品牌敏锐地意识到，如果我们能够跟这些散布各地的门店签署排他性合作协议，就有可能阻止价格战发生，因为该品牌毕竟在漯河市场苦心经营多年，无论是人脉，还是消费者认同度都比较高，而且，当时的家电市场，保证货源就有钱赚，背靠这样的全国性品牌也是很多门店梦寐以求的事情，所以，该全国性家电品牌用很少的资源就控制了漯河市场90%渠道终端门店，对来势汹汹的竞争品牌构成了核心的竞争壁垒。在当时情况下，处国有渠道的供销系统比较强势之外，一般经销商在竞争资源上还是不能跟全国性品牌相抗衡，而且非常致命的是当时的产品信息严重不对称。
但是，商人是以利益为导向，所谓无利不起早。一旦竞争型品牌采用规模性的价格策略冲击市场，那么，对市场来说影响还是十分深远的。为了打破某全国性品牌在渠道上对他们的封锁，其他品牌利用供销渠道的平台展开了对漯河市场猛烈的攻击。而家电市场的消费也逐渐从过去信息不对称消费，向有利于消费者的选择的方向转变。而且，对于漯河这样的城市，价格的杀伤力还是非常之大，渠道垄断并没有维持很长时间就成为名存实亡的游戏。门店老板纷纷避开某品牌的管理层开始从供销渠道拿货，关系比较好的经销商则开始直接从其他全国性品牌办事处直接拿货。
面对这样的市场变化，某家电品牌也并没有闲着，而是不断地对自己在区域市场的营销模式与营销策略进行调整。一旦他们发现渠道垄断根本不可能阻止竞争对手蚕食自己的市场，新的营销模式选择出现了，开始进行主导性价格营销模式选择。该全国性品牌为了应对漯河市场复杂的局面，在请示总部以后，拿出了2款经典的产品，在漯河市场率先将价格降低到消费者心理价位，在漯河市场上掀起轩然大波，市场品牌又开始迅速向该品牌集中，形成了市场新的竞争策略。
到2000年年底，漯河的家电市场开始趋于稳定与平和，市场很少有大的波澜出现，家电品牌之间虽然还是有很多摩擦，但是基本上已经各地为阵了。但一种新的苗头出现了，就是各种各样十分频繁的促销开始成为拉动家电市场消费的主要动力，很多家电企业创新性促销方法不仅对市场销售产生了积极的拉动，对于品牌知名度，美誉度等的提升也起到了十分重要的推动作用。该品牌迅速与当地的广告公司展开合作，在动销方案上推陈出新，使得该品牌继续保持在漯河平淡的家电市场掀起波浪。而如今，新的数字电视的推出，改变了该品牌在漯河市场低端的形象，成为该品牌在今后漯河市场新的战略选择。
我们看到，区域市场在选择营销要素组合上要比总部营销要素组合选择灵活很多，而且在时效性上，营销要素的单一，复合等的组合，推动了区域市场的活力。
实际上，不管是耐用消费品还是快速消费品，营销模式只是我们心中一个标杆，我们绝对不能教条地坚持，因为市场总是面对着很多不确定的策略性因素，而且，相对于总部的营销战略选择而言，区域市场更加需要重视对于市场竞争要素的临时性抉择，因此，我们会看到在区域市场进行的营销要素组合体现出三个十分明显特征。
第一，时效性。区域市场与总部不同，总部的营销模式是战略性选择，时间上会比较长，区域市场是将营销模式作为战术性组合形式来使用的，因此更加注重时效性；
第二，模糊性。由于交替的时效性等特征，决定了区域市场的营销要素组合体现了一定的模糊性，你很难说某一个阶段就是没有单一的模式组合，有时会呈现出复合组合的技术形态。因此，我们在观察与思考区域市场的营销模式时一般会采用一个轨迹图来进行写真；
第三，比附性。区域市场的营销要素组合一般是以竞争为导向的策略模型，因此，我们选择什么样的竞争模型，就必然会产生什么样的营销要素组合，在区域市场确实是人在江湖，身不由己。
二、阶段发展的要素策略选择
区域市场营销要素组合与一个企业营销要素组合以及营销战略选择密切相关。而实际上，这个世界上从来就没有一种营销模式做到底的企业。无论是国际性品牌，还是本土性品牌，营销模式选择都是具备阶段性特征，因为全球市场始终处于一个飞速发展的时期。我们还是以全球著名的原创性电子产品制造商索尼在中国市场的营销模式变化为例看营销模式在不同区域，不同阶段发展的变化。
从二十世纪80年代，索尼进入中国市场一直推行的都是产品为主导的营销模式。索尼为什么能够推行这样几乎独断的营销模式呢？强大的研发能力以及全球主要的电子产品在技术性产品上的弱势决定了索尼的霸道。
但是，进入二十一市场，中国市场电子类产品竞争正在发生深刻的变革，而这种变革也深刻地冲击索尼在中国市场选择的营销模式。
首先是中国本土电子类企业风起云涌，使得索尼原来的产品绝对技术性优势逐渐丧失，特别是中国本土消费电子巨头企业加大了产品研发上投入，建立了基于全球市场的研发平台，打破了索尼在很多高端电子领域的技术垄断，使得索尼面临着产品同质化竞争的尴尬局面。在这样的情况下，索尼公司开始了十分微妙的渠道结构调整，从过去只重视高端消费场所的渠道建设，到更加重视大众消费渠道建设，直到放下身段与本土的家电连锁企业展开合作，索尼的这一变革也打破了索尼一直坚持的产品为导向的营销模式，而是变成既重视产品导向，即继续加大原创性电子产品开发的力度，同时也重视其他营销要素利用，形成了一种我们称之为双核动力的营销模式。索尼营销模式的变革对于消费类电子产业产生了深远的影响，未来的中国电子类企业将面对着来自于双重竞争条件下的压力，谁也不能掉以轻心！
其次，迫使日本索尼痛下决心进行营销模式变革另外一个重要因素就是韩国三星的崛起。韩国三星虽然是后起之秀，但是其在中国市场的运营却非常成功。为什么会形成这样的局面？主要原因是韩国三星从进入中国市场开始就坚持了营销模式中的双核模式，即既十分重视原创技术的开发与推展，也时分重视其他营销要素的灵活组合，根据中国市场的实际情况，采取几乎一地一策的手段经营中国市场。而且，三星时分注重学习中国市场上电子类企业运营市场的经验，将中国电子类企业营销经验组合运用到三星集团，形成了良好的中国市场运营策略，韩国三星也是最早提出向海尔学习的跨国企业。
就是国内很多企业在营销模型也在积极变革之中。以价格战闻名的格兰仕集团准备洗刷价格屠夫的恶名，宁波奥克斯早已经从价格策略中脱身，娃哈哈开始前所未有得重视品牌建设，而促销为导向的中国企业开始注重促销为品牌服务等等。
作为机构性单位的营销模式组合，有如下特点值得我们注意。
第一，行业发展阶段判断是决定营销要素组合的基础。我相信格兰仕之所以想“放下屠刀，立地成佛”很简单，就是行业洗牌结束了，重建营销模式的时机已经成熟了；
第二，企业战略资源整合是影响营销要素组合的核心。如果一个企业已经建立了全球绝对技术研发，我相信他一定不会将价格作为主导型营销模式，这就是企业经营的辩证法；
第三，消费结构深刻变革是建立营销要素策略组合契机。实际上，很多时候企业建立营销模型有一个无形之手，这个无形之手就是消费者，一旦消费者结构发生了根本性变化，作为企业就必须要调整自己的营销模式，如果仍然僵化地坚持自己的模型，对企业的营销必将带来负面影响。
简单营销黄金法则6、认识企业资源
企业资源是我们实施简单营销管理的内部基础，准确地认识企业资源，是建立营销比较优势的前提，如果不能清醒认识企业资源，将给未来的市场营销带来巨大的风险。就好像一个家庭一样，如果当家的不知道自己家里有多少资源，必然会使自己的生活总是处于捉襟见肘的境地，而善于理财的人，即使家庭经济并不是很宽裕，但也可以生活得十分滋润。
企业资源分析与判断要比家庭资源分析判断复杂得多，而且企业资源受各种宏观政策因素影响往往变化会非常之大。企业的资源一般分为硬资源与软资源，深刻地理解与运用企业的软硬资源，使企业资源组合始终处于比较和谐的状态，对我们建立简单营销操作模型作用巨大。
所谓硬资源是指企业看得见，摸得着的物质性资源，包括企业的设备水平，资产状况，现金流，产品形态等等。企业以实物形态表现出来的硬资源是保证企业正常运营的基础，硬资源如果不能够达到发展的最低要求，我们很难使这个企业处于良性运营之中。同时，企业的硬资源对于一个成熟的企业来说一般很难构成核心竞争优势，特别是经济发达国家，企业硬资源随着资本市场的通畅而变得权重越来越低。即使是今天的中国社会，企业硬资源也未必是影响企业发展的核心要素，从理论上讲，中国并不缺少钱，中国有十多万亿的游资流动在民间，老百姓手里有钱但是缺少的是好项目与好运作队伍。
所谓软资源主要是指影响企业发展的柔性资源。主要包括企业文化，人力资源，研发能力，品牌技巧，生产技术，人脉关系，社会政策环境等等我们不一定看得见，但却时时深刻地影响中国企业发展的隐性要素。软资源对企业发展的影响越来越大，而且软资源很难一蹴而就，往往需要相当时间积累才可以达到一个比较和谐的境界，因此，随着市场竞争的加剧，软资源就好像一个国家的软实力一样，将越来越成为决定企业核心竞争能力的主要因素。
认识企业资源是任何一个企业人都应该知道的最起码的规则，但是，实际情况却是，我们很多经营管理企业的人却并不理解与并不清晰这个极其简单的问题。比较极端的例子是过去中国企业中的标王，如秦池，爱多等，因为并不能清醒地认识自己企业的硬资源，导致在进行重大投资是出现对企业的现金流盲目乐观，形成了关键时候企业现金流断裂，从而给企业带来的灭顶之灾。
我们看到的仅仅是台面上的案例，而现实生活中，由于盲目投资导致的企业现金流断裂案例可谓是比比皆是。某科研技术人员通过研究发明了一种OTC产品，该技术人员兴奋异常，以为找到了一条通往财富的捷径，立即通过亲朋好友筹集了200万元的资金准备大干一场，可是，命运在这个时候给该技术人员开了一个小小的玩笑，使得他的200万现金还没有投入市场就成为一场泡影。
该技术人员虽然在技术上非常有实力，但对于如何将技术转化为市场，如何操控OTC市场却是一窍不通，恰好在此时，该技术人员遭遇了据说是本土非常擅长于操作OTC产品的某咨询公司，该咨询公司辉煌的案例与咨询人员巧妙的说辞以及对前景的美好预测，终于打动了该技术人员，一份6个月，80万的服务费合同将该服务人员引入了万劫不复的深渊！由于该技术人员对市场茫然，操作该项目的咨询公司项目经理带行了公司执行总裁的角色。6个月的服务期很快结束，由于遭遇OTC产品全行业的信用危机，在队伍组建与市场招商两项核心任务中，该技术人员创办的公司都铩羽而归，经过这样简单的折腾，企业本来就十分脆弱的现金流轰然断裂，200万的投资很快全部化为泡影，一个小小的悲剧就此落幕！
从技术层面上看，咨询公司作为服务提供商绝对没有任何漏洞，但是像该技术人员这样的中小企业根本就不具备选择咨询公司的资金实力。特别是作为创业型的中小企业，创业意味着你必须在某种程度上成为多面手，承担创业过程中大部分责任。而且，该技术人员不是职业投资人，其本身做实业意识完全可能因为这一次失败而很难再站起来。我一个小兄弟曾经跟我戏言，你们咨询师在学堂里给企业家上课，我们在社会规则里给狂妄的老板上课，如果你具备很好的识别能力，上当的机会就小，而如果你对自己根本不了解，等着你的到处都是陷阱。企业认识自身的资源状况实在是太重要了。
中国企业飞速进步与市场环境逐渐规范，使得中国企业识别自身硬资源的条件日趋成熟，在很多专业公司指导下，中国企业关于媒介，关于市场运营、关于战略投资相对的机会成本已经降低，但是关于企业软资源的判断与思考仍然处于非常初级的阶段。特别是关系到企业核心竞争力的软资源判断就更加重要。
很多市场销售人员会说，企业的硬资源跟我关系很大，因为我需要推广费用，我需要广告投入，企业没有钱，我怎么能够做到呢！但实际上，相对于企业硬资源投入，企业软资源判断更加重要，因为企业软资源质量直接决定了企业市场环境与市场发展的方向！如果有一个很好的软资源，我们可能做到事半功倍，如果缺少良好的软资源，可能我们做的越多，距离成功就越远。我可以例举我自己切身经历的几个企业软资源丧失带来的市场危机。
某啤酒企业在西北市场苦心经营了有将近6年时间，但是一直在市场规模上难以突破年产10万吨的产能规模。在市场上，尽管该企业使尽了浑身解术，也没有能够改变在竞争中的不利地位。从硬资源上看，该企业作为西北某市利税大户，市场投入的硬资源并不比竞争对手少，从广告资源上看，因为仅仅做区域市场，该啤酒品牌每年的广告预算也是十分可观，之所以导致现在这样的局面，主要是企业对自身的软资源认识严重不足。
首先，营销主要负责人对营销战略认识水平很低，导致整个营销理念导向上的错误。如今在中国快速消费品市场已经发生了深刻的变革，任何单一的理解市场都会给市场带来致命的缺憾，但是在营销主要负责人的眼里，做市场很简单，就是找经销商，给政策这么简单，由于营销主要负责人在观念上落伍，导致整个市场缺乏完整的年度规划与明确的营销目标，面对市场出现的很多问题，解决起来都是掠夺性手法，使得该企业营销处于一种疯狂的机会主义市场。由于导向上的错误，该啤酒企业的营销队伍的素质十分低下，整个系统弥漫着临时性，掠夺性，机会性冒险押宝营销思维。
十分致命的是，由于营销导向上的错误，该啤酒企业面对现代营销风起云涌，更是茫然不知所措，不是将营销建立在消费者为导向的自下而上的沟通体系，而是依然凭借自上而下的渠道体系来推动市场销售，由于啤酒产品的价格体系十分透明，加上该啤酒企业不属于强势啤酒品牌，使得整个营销体系盲目而缺少资源比较优势。
其次，营销组织架构存在一定的先天不足，导致营销组织系统成员缺少使命感。
快速消费品品牌营销早已经进入了信息化，系统化营销时代，营销组织的集约化需要企业十分注重软资源培养。但是，一个在西北经营了6年的啤酒企业市场部成立的时间却非常之短。不仅如此，该企业的市场部主要是用来做一般性推广，根本不具备现代营销思维，队伍年轻，缺乏成熟的快速消费品经验，由于待遇与受重视程度不足，市场部在该公司成为典型的鸡肋岗位，导致市场部稳定性差，人员流动性大，缺少资源沉淀。作为在西北市场苦心经营了6年的快速消费品企业，你想在该企业寻找一份像样的市场报告也十分困难的，更遑论信息体系，整个战术手段完全凭借直接思维来进行，更加要命的是，该企业营销高管队伍也十分不稳定，使得整个体系操作上更加盲从。
第三，产品技术水平与制造能力与主要竞争对手之间存在不小距离，产品研发空缺。
啤酒作为一项成熟的技术，其本身原创性产品开发越来越难了，但这丝毫不影响作为一个产业，以消费者为导向的实用性技术开发与产品市场策划。该企业过去也确实在个别产品开发走在行业前列，但由于该企业对生产技术上软性投入与研发能力上可持续发展缺少长远的规划，导致该企业生产技术水平相对于竞争对手越来越下降，产品研发长期处于空白，他们的所谓新产品研发非常简单，就是企业产品的换标运动。他们以为换一个瓶贴就是新产品，如果该企业软性的策划能力很强势，还可以做成一些概念，但实际情况却是该企业的市场策划存在很大的短板。
第四，企业文化中排外意识使得该品牌企业融入当地消费市场存在一定的困难。
由于该企业是内资在西北的投资性项目，公司的企业文化决定了该企业具有很强的排外意识。尽管在西北某地投资，但处生产工人之外，管理层人员却很少本土化。而西北某省所在的地区却是一个十分讲究文化认同的省份，文化上差异与对消费者理解偏差，导致即使该企业投资的地区，该啤酒品牌也没有成为主导型产品。对于一个完全没有基地型市场的快速消费品企业，其整个市场的脆弱由此可见一斑。
