引论：我们为您整理了13篇大学班级建议书范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
2、6个一和1个十合起来是（ ）； 20里面有（ ）个十
3、从右边起，第一位是（ ）位，第二位是（ ）位。
4、13的前一个数是（ ），后一个数是（ ）。
5、在3、0、18、10、15、7中，一共有（ ）个数，这些数中是（ ），最小的是（ ）。从左数第三个是（ ），从右数第二个是（ ）；把这些数从大到小排列（ ＞ ＞ ＞ ＞ ）。
6、比8多3的数是（ ） ，15比4多（ ）。
7、按规律填数。
二、画一画，填一填。
三、圈出正确的答案
四、认钟表
五、直接写得数。
3+7=
6+8=
12－10=
8+8=
13－4=
15－5=
14－9=
0+4+4=
9+5=
15－9=
10+8=
6+9=
11－6+7=
8+5－6=
8＋5+7=
17－8－6=
六、 在里填上“＋”或“－”。
11＞85
87＜9
164＝20
1410＜8
七、在里填上“＜”、“＞”或“＝”。
12＋415
3＋912
7＋816
89－2
八、看图填空。
九、看图列式计算。
十、请你分一分，然后把不同类的圈出来。
十一、比一比、画一画，填一填。
十二、解决问题
1、停车场原来有4辆小轿车，又开来了8辆，现在有多少辆？
______________________________
2、小红准备折17只纸船，已经折了8只，还要折多少只？
______________________________
3、小青有一盒12色的蜡笔，借给小华3支，又借给小红4支。小青还有多少支蜡笔？
______________________________
4、妈妈买回来一箱苹果，吃了9个还剩6个，妈妈买回来多少个苹果？
______________________________
5、红红、青青和亮亮比赛跳绳，红红跳了10下，青青跳了15下，亮亮比红红少跳2下，亮亮跳了多少下？
篇2
电 话：133********（手机）
E-mail：
最近工作 [1年3个月]
公 司：XX有限公司
行 业：电子技术/半导体/集成电路
职 位：标准化工程师
最高学历
学 历：本科
专 业：电子信息工程
学 校：浙江理工大学科技与艺术学院
自我评价
诚实、稳重、勤奋、积极上进，拥有丰富的大中型企业工作经验，有较强的团队管理能力，良好的沟通协调组织能力，敏锐的洞察力，自信是我的魅力。我有着良好的形象和气质，健康的体魄和乐观的精神使我能全身心地投入到工作当中。
求职意向
到岗时间：随时到岗
工作性质：全职
希望行业：电子技术/半导体/集成电路
目标地点：浙江
期望月薪：面议/月
目标职能：标准化工程师
工作经验
2014/4 — 2015/7：XX有限公司[1年3个月]
所属行业：电子技术/半导体/集成电路
工程部
标准化工程师
1.编制企业内部的技术标准化年度工作计划、长远规划，提出并组织企业技术标准的制（修）订。
2.负责对技术引进、技术改造等涉及技术标准化事项的审查，负责透平公司产品开发、产出全过程的标准化审查。
3.负责公司新产品图样、工艺图样、各类技术文件和标准的标准化审查。
2012/4 — 2014/1：XX有限公司[1年9个月]
所属行业：检测/认证
工程部
标准化工程师
1.监督检查公司内部实施标准的情况，进行标准化效果的评价，总结标准化工作经验。
2.收集、整理和分析国内外标准化信息，会同公司相关部门对本企业有关人员进行标准化宣传、教育、培训。
3.相关的国际、国外先进标准、国家、行业和地方技术标准的收集、整理、宣传与贯彻。
教育经历
2008/9— 2012/6 浙江理工大学科技与艺术学院 电子信息工程 本科
证 书
篇3
(共9题；共10分)
1.
（1分）直接写得数
17-9=
20＋6=
4-4=
40＋3=
10＋6=
12-10=
10＋8=
15-10=
18-8=
10＋6=
17-7=
25-5=
68-60=
20＋5=
15-10=
20＋8=
5+6+8=
18-9=
10＋8=
15-9+10=
2.
（1分）看图填数。
3.
（1分）分苹果。（连线）
4.
（1分）在方框里填上适当的数
5.
（2分）解决问题。
（1）白羊和黑羊一共有多少只？
（2）白羊比黑羊多多少只？
6.
（1分）每张成人票比儿童票贵多少元？
7.
（1分）果园里有苹果树40棵，桃树30棵，梨树和桃树同样多。果园里有果树一共多少棵？
8.
（1分）小军有58元钱。买文具盒用了20元，买彩笔用了8元，还剩多少元钱？
9.
（1分）小明和小红共拾废塑料瓶85个，小红拾了30个。小明拾了多少个？
参考答案
一、西师大版小学一年级数学（下）《两位数加减整十数、一位数》练习
(共9题；共10分)
1-1、
2-1、
3-1、
4-1、
5-1、
5-2、
6-1、
篇4
知识点一：百分数的意义
1、表示一个数是另一个数的百分之几的数，叫做百分数，也叫做百分率、百分比。
2、百分数是一种分母是100的分数，但不能说分母是100的分数一定是百分数。
3、百分数只表示两个同类量之间的倍数关系，不能表示一个确定的量，所以百分数不带单位。
知识点二：百分数的读法和写法
4、百分数的读法与分数的读法类似，先读分母，再读分子。一个百分数，百分号（%）前面的数是几，就读作百分之几。
5、写百分数通常不写成分数的形式，去掉分数线和分母，在分子后面加上百分号。
百分数应该用什么形式表示呢？
1、写法：写百分数时，通常不写成分数形式，而采用(%)表示。写百分数时，去掉分数线和分母，在分子后面添上百分号。
例如：百分之九十
百分之六十四
百分之一百零八点五
读法：读百分数时，只要把百分号看作分母是100，百分号前面的数看作分子，就可以和分数一样读了。
例如：17%
0.03%
15.2%
知识点三：百分数和分数的联系和区别
6、区别：
（1）
百分数的分子可以是小数，而分母为100的分数的分子不能是小数；
（2）
百分数不能表示具体数量，不能带计量单位；而分数可以表示具体数量，可以带计数单位。
7、联系：百分数与分数都可以表示两个同类量之间的倍数关系。
百分数和分数比，相同点和不同点是什么？
知识点四：分数化成百分数的方法
8、方法：可以先把分数化成小数，再写成百分数；也可以把分子分母同时成一个相同的数，把它化成一个百分之几的数，再写成百分数。
知识点五：百分数化成分数的方法
9、方法：先把百分数写成分母是100的分数，需要约分的再约分。
百分数与分数的互化
先改写成分母是100的分数，再约分成最简分数
分数
百分数
先将分数化成小数（遇到除不尽时，一般保留三位小数）。再改写成百分数
知识点六：百分数和分数的大小比较
10、比较百分数和分数大小的不同方法：
（1）
把百分数和分数化为分母相同的分数；
（2）
把分数化为百分数；
（3）
把百分数和分数都化为小数。
知识点七：百分数和小数的互化方法
11、把小数化成百分数：只要把小数点向右移动两位，同时在后面加上百分号，即0.34=34%。
12、把百分数化成小数：只要把百分号去掉，同时把小数点向左移动两位，即275%=2.75。
百分数与小数的互化
去掉百分号，再将小数点向左移动两位
百分数
小数
将小数点向右移动两位，再在后面添上%
（三）常见的分数与小数、百分数之间的互化
=
0.5
=
50%
=
0.2
=
20%
=
0.625
=
62.5%
=
0.25
=
25%
=
0.4
=
40%
=
0.125
=
12.5%
=
0.75
=
75%
=
0.6
=
60%
=
0.375
=
37.5%
=
0.0625
=
6.25%
=
0.8
=
80%
=
0.875
=
87.5%
【例题精讲】
1、判断下面各题的对错。
（1）一条路长49%千米。（
）
（2）分母是100的分数叫百分数。(
)
（3）≈0.167＝16.7%
(
)
（4）1.2%＝
＝
(
)
（5）工厂今天生产的105个零件全部合格，合格率是105%。(
)
（6）百分数的分子一定比分母小。（
）
（7）百分数的意义和分数的意义是完全相同的。（
）
（8）百分数可以看作后项是100的特殊形式的比。（
）
（9）百分数的分数单位是.
（
）
（10）在0.4的后面添上一个“﹪”，这个数就扩大到了它的100倍。（
）
2、王亮和张丽进行打字比赛。在同一时间王亮打了一份稿件的，张丽打了这份稿件的60%。谁的打字速度快一些？
3、（1）将0.37，1.29，0.456化成百分数。
（2）把60%，7%，120%，13.5%化成小数。
题型二;百分数的一般运用
【知识梳理】
百分数应用题一般有三种类型：（1）求一个数是另一个数的百分之几；（2）求一个数的百分之几是多少；（3）已知一个数的百分之几是多少，求这个数。
在解答百分数应用题时，关键是要通过分析等量关系式，弄清每一道题把什么看成单位“1”，找出解题的数量关系式，再根据分数与除法的关系或一个数乘以分数的意义列式解答。
知识点八：求一个数是另一个数的百分之几
13、方法：先求出这两个数的商，然后把商写成百分数就可以了。（注意弄清这两个数哪个作分母，哪个作分子。如果求A是B的百分之几，就是用A除以B）
14、“求一个数是另一个数的百分之几的应用题”的计算结果是用百分数来表示的。解题时，找到单位“1”也就是标准量，再找到与它相比较的量，然后用比较的量除以标准量，所得结果用百分数表示。
知识点九：百分率
15、概念：百分率一般是指部分占总体的百分之几。如合格率，就是合格的产品数量占产品总量的百分之几。及格率就是及格人数占参加考试人数的百分之几。
一般应用题
常见的百分率的计算方法：
①合格率
=
②发芽率
=
③出勤率
=
④达标率
=
⑤成活率
=
⑥出粉率
=
⑦烘干率
=
⑧含水率
=
一般来讲，出勤率、成活率、合格率、正确率能达到100%，出米率、出油率达不到100%，完成率、增长了百分之几等可以超过100%。（一般出粉率在70、80%，出油率在30、40%。）
【例题精讲】
1、家电下乡活动开展以来，惠民家电商城的家电销售异常火爆，今年一季度卖出彩电约10000台，第二季度卖出彩电约12000台，你能算一算：惠民家电商城今年第二季度卖出彩电数量是第一季度的百分之几吗？
2、工厂生产出一批零件，一共有1250只，经检验有50只不合格。求这一批零件的合格率。
3、“实际比计划多修路20%”中把（
）看作单位“1”，实际修路的米数相当于单位“1”的（
）%。
4、一列火车的速度比一辆汽车快25%，这辆火车的速度相当这辆汽车的（
）%，如果汽车的速度是每小时64千米，那么火车的速度是每小时（
）千米。
5、150千克是3吨的（
）%；150千克的30%是（
）；(
)千克的50%是200千克。
6、比50千克少4%是（
）千克；比4吨多25%是（
）吨。
课堂练习
1、判断题：
（1）10吨煤，用去了，还剩50%吨。（
）
（2）
把一根2米唱的绳子平均分成3段，每段占全长的，每段是米。（
）
（3）
甲数的80%和乙数的相等（甲、乙都不为0），那么甲数比乙数大。（
）
2、（1）科技站用200粒种子做发芽实验，结果有190粒种子发芽，求发芽率（
）%。
（2）科技站用200粒种子做发芽实验，结果有20粒种子没有发芽，求发芽率（
）%。
（3）科技站做发芽实验，有190粒种子发芽，20粒种子没有发芽，求发芽率（
）%。
3、学校田径队今天训练时实到37人，有3人因病没有参加训练，今天的出勤率是（
）%。
4、如果花生仁的出油率是38%，7600千克花生仁可榨（
）千克油，榨7600千克油需要花生仁（
）千克。
5、要配60克含盐率20%的盐水需要（
）克盐。
6、一杯300g的盐水，含盐率5%，另一杯200g盐水，含盐率12.5%，如果将两杯盐水混合在一起，含盐率是（
）。
7、六（1）班学生进行视力测试，近视率是28%，不近视的人数比近视的多22人。这个班有学生（
）人。
8、甲数是乙数的，乙数就是甲数的（
）%。
9、一种商品现价是原价的78%,现价比原价降低了（
）%。
课后作业
1、在90克水里加入10克白糖，这时糖水的含糖率是（
）%，如果将这杯糖水喝去一半，剩下的糖水含糖率是（
）%
（1）花生出油率是求（
）是（
）的百分之几。
（2）某会议102人全部出席，出席率是（
）%。
（3）体育达标率85%，就是（
）是（
）的85%。
（4）把5克盐溶解在100克水中，盐水的含盐率是（
）。
2、六（1）班今天出勤48人，有2人因病请假，这天的出勤率是（
）％。
一枝钢笔原价15元，降价10%以后，又降价12%。钢笔现在售价（
）元。
3、故事书的75%与科技书的50%都是60本，（
）书比（
）书多，多（
）本。
4、把一个正方体的棱长扩大2倍，扩大后的正方体的表面积是原来的（
）%，体积是原来的（
）%。
5、完成一项工程，甲单独做需要10小时完成，乙单独做需要15小时完成，甲的工作效率是乙的（
）%。
篇5
成绩:________
小朋友，带上你一段时间的学习成果，一起来做个自我检测吧，相信你一定是最棒的!
一、填空题。
(共17题；共46分)
1.
（3分）一个数从右边起，第一位是_______位，第二位是_______位，第三位是_______位。
2.
（4分）2345是由_______个千、_______个百、_______个十和_______个一组成的．
3.
（1分）9876的9在_______位上。
4.
（4分）13的个位是_______，表示_______个一，13的十位是_______，表示一个_______。
5.
（1分）7的后面是_______。
6.
（2分）看计数器写数，并比较数的大小。
_______
_______
7.
（2分）接着往下画，画满10个。
_______ 。
_______。
8.
（1分）猜猜我是多少。
我是一个大于最大四位数且万位是1，其他位均是0的五位数，我是_______。
9.
（4分）按规律写数。
27，28，29，_______，_______，_______，_______。
10.
（2分）6个十2个一再添_______个_______是70。
11.
（1分）二亿三千五百万九千三百二十
写作：_______。
12.
（1分）在7和3之间添上_______个0就是七十万零三。
13.
（2分）按照我国的计数习惯，从_______起，每_______个数位是一级。
14.
（3分）10里面有_______个一，20个一是_______，100里有_______个十。
15.
（3分）一个九位数最高位上是最小的质数，千万位上是最小的合数，千位上是最小的奇数，其它各位上的数字都是零，这个数写作_______，改写成用“万”作单位的数是_______，省略“亿”后面的尾数是_______．
16.
（7分）按顺序填数。
17
16
15
_______
_______
_______
_______
_______
_______
_______
17.
（5分）比赛开始了．（按方框从左到右的顺序填写适当的数）
二、判断题。
(共3题；共6分)
18.
（2分）判断下面的说法是否正确
605读作六十五。
19.
（2分）万级上的数字一定比亿级上的数字小
20.
（2分）桃树上有8个桃子，苹果树上有5个苹果，桃子比苹果多2个。
三、解答题。
(共2题；共10分)
21.
（5分）把从左数第2个
圈起来。
22.
（5分）小鱼吐泡泡。
参考答案
一、填空题。
(共17题；共46分)
1-1、
2-1、
3-1、
4-1、
5-1、
6-1、
7-1、
8-1、
9-1、
10-1、
11-1、
12-1、
13-1、
14-1、
15-1、
16-1、
17-1、
二、判断题。
(共3题；共6分)
18-1、
19-1、
20-1、
三、解答题。
篇6
国际社会已经认识到，所有的民族都为文明和文化的多样性和丰富性做出贡献，它们构成人类的共同遗产，原著民族与所有其他民族一样享有平等的尊严和权利。由于在历史上，原著民族因其土地、版图和资源的殖民地化和被掠夺而大多被剥夺其权利和基本自由，尊重他们生而有之的权利和独特性，自主地依据自身需求和利益谋求发展就显得尤为紧迫。
《世界原著民族权利宣言草案》指出，原著民族对其土地、版图和资源享有的权利来自于他们的经济和社会结构，来自于他们的文化、精神传统、历史和哲学观。该宣言第12-14条规定了原著民族的文化权利：
原著民族有权利实践和振兴他们的文化传统和习俗。这包括维持、保护和发展其文化在过去、现在和未来的表现之权利，如考古和历史遗迹、人工制品、装饰图案、仪式、工艺、视觉和表演艺术及文学，也包括获偿未经其自由和知情的许可或有悖于其法律、传统和习俗而攫取的文化、智力、宗教和精神财产之权利。
原著民族有权利表现、实践、发展和传授其精神和宗教传统、习俗和仪式；有权利维持、保护他们的宗教和文化场所，并使其不受干扰；有权利使用和支配仪式物品；并且有权利要求人的遗骸被遣送归国。国家应该采取有效措施，与原著民族一道关注，确保原著的宗教地点，包括墓地，被安全保存、尊重和保护。
原著民族有权利振兴、使用、发展和传播其历史、语言、口头传统、哲学、书写体系和文学给后代，并且有权利指定和保留其群体、地方和人民自己的名称。无论原著民族的任何权利何时受到可能的威胁，国家应当采取有效措施确保该权利被保护，并确保其在政治、法律和管理程序上能够理解和被理解。
针对原著民族知识产权，该宣言第29条规定：
原著民族有资格就其文化和知识产权的充分所有权、控制和保护，获得承认。他们有权利采取特别措施控制、发展和保护他们的科学、技术和文化表现，包括人类和其他基因资源、种子、医药、动植物特性知识、口头传承、文学、装饰图案以及视觉和表演艺术。
原著民族普遍认为，他们的知识产权是关于“全盘的”文化遗产中的一项构成整体所必需的成分，它包括一个比现有知识产权法所能提供的更广范围的对象内容，不囿于现行知识产权和其他保护体系之认识。它们与土地、文化遗产和环境，也和文化产权紧密相联。除此之外，原著群体于其知识、创造性的表达和发明拥有某些独一无二的特征，它强调了全体共有的权利，其中的文化产品、表达和表现形式与群体的所有其他方面紧紧地结合为一个整体。这些特征有别于西方传统的知识产权概念。
西方传统的知识产权概念认为，个人对其以不同物质形式表达的观念、创新和发明等等创造性表达和产品拥有明确的产权。依此而确立的知识产权保护规则将非个体或无从确定个体的文化表达以及超过一定时限的智力成果均划归“公有领域”，这样一来，原著民族知识产权也就无从得到保护。
实际上，这种“一刀切”式地划分公有领域的方式是一种典型的文化霸权主义的体现。结合前述原著民族的定义来分析，就一个国家内部而言，占有人口、信息传播和经济利用等各方面绝对优势的国家主体文化相对于原著民族地区，的确是处在公有领域，但是我们不能说“反之亦然”，因为在人口、信息传播和经济开发等方面处于绝对劣势的原著民族文化是否与主体文化处在平等的交流地位，是很值得怀疑的，它们甚至是长期处于封闭状态之中；同样，就一个独立的国家而言， 如果它的文化形式、产品和表达尚未与世界文化产生交流，特别是当众多第三世界民族国家世代因袭的部落文化面对着信息时代的西方文明时，说它们已处在公有领域也是很有疑问的。
因此，划分共有领域的标准显然不能是形式上的-个人或非个人，而应该是实质上的-是否处在平等的信息交流状态。对于众多的原著民族而言，保护其传统文化权利的根本目的在于确保其文化由民族的遗产公平地转化为“世界的共同遗产”，其作为全体所共有的独特的文化形式、产品和表达在当前所面临的关键是：怎样进入公有领域？以及在进入公有领域的过程中如何维护其权利和获得应有的回报？
对此，国际社会就原著民族知识产权的多方面内容亦有了多方面的实践，采取的办法主要有改革现有法律加以适应和确立为专门权利加以立法两种。对于前者，较早也较为重要的实践就是对于民间文学艺术表达的版权法保护方式。
在国家一级，突尼斯在1967年起到了先锋作用，其他非洲和拉美民族国家亦纷纷效尤。1976年由UNESCO和WIPO为发展中国家拟定的突尼斯著作权示范法提供了以版权形式保护民间文学艺术表达的样板。
在地区一级，关于建立非洲知识产权组织（OAPI）的1977年班吉协定与以上国家法律一样认为，民间文学艺术表达是民族文化遗产的一部分，并述及其为由群体而非由作者完成的创作，有别于一般意义上受著作权保护的作品。
在国家一级，伯尔尼公约（1971年的巴黎文本）含有在斯德哥尔摩修订时（1976年）列入的涉及作者身份不明之未发表作品的一项条款（第15条第4款），该条款主要用于保护民间文学艺术表达，尽管公约文本由于难以给出其准确的定义而未明确提及。
结合国际社会的实践从理论上深加探讨，理解将民间文学艺术表达纳入版权法体系保护的可行性同时也认识到其局限，是很必要的。以下试从客体和主体两个方面分别加以论述。
1，客体
民间文学艺术表达（Expressions of Folklore），WIPO组织亦称之为传统创作和文化表达（Traditional Creativities and Culture Expressions），目前很难说有一个令人满意的定义，但至少从客观形态上，可以区分为四个方面：
言语表达（verbal expressions），如故事、诗歌和方言
音乐表达（musical expressions），如歌曲和乐曲
行为表达（expressions by action），如舞蹈、游戏和仪式
物质表达（tangible expressions），如图画、雕刻、陶瓷、木艺、珠宝、筐篮编织、纺织、地毯、乐器和手工艺
现行版权法体系公认为版权保护的客体是作品。我国版权法所称作品，指文学、艺术和科学领域内，具有独创性并能以某种有形形式复制的智力创作成果。 如果排除作品只能是个人创作这一固有观念，将民间文学艺术表达理解为集体或群体创作，那么，其中的故事、诗歌和方言等言语表达形式就类似于我国版权法中的口述作品，歌曲和乐曲等音乐表达形式以及舞蹈、游戏和仪式等行为表达形式就类似于音乐、戏剧、曲艺、舞蹈、杂技艺术作品；而物质形态表达的内容则近于美术作品。这样，以同于作品的方式保护其具体的表现形式就是可以理解的。
但是，这种将民间文学艺术表达等同于作品加以保护的思路，不易于厘清表达同表达之艺术载体二者之间的区别。否则我们就不须赘言之曰民间文学艺术表达，而只需简洁地说民间文艺就够了。以我国传统的民间剪纸为例，现行版权法体系所能保护的只能是以剪纸这种艺术形式创作的具体作品，而不能保护通过剪纸这种艺术形式表现出来的，尚未形成作品但却早已烂熟于心的传统图案造型（Traditional Designs）。
例如当代陕北民间剪纸中常见的 “鸟衔鱼”图案，作为新婚喜花剪纸，以鸟或鸡喻天、喻阳，以鱼喻水、喻阴，寓意男女相交、天地相合、阴阳相谐、化生万物、子孙繁衍、生生不息；作为葬俗剪纸，则喻天地相通、阴阳相会、生命永生、灵魂通天。这一图案造型是华夏民族寓意吉祥的传统民俗观念的典型表达，剪纸只是它当前的艺术载体，在延绵几千年的历史中，虽然每个时代具体的创作形式和承载它的材质都不尽相同，但是为表现“鸟衔鱼”这一传统母题的基本造型模式和图纹样式却是一贯的。
我们可以想象一个极端一些的例子。当一个外国人通过某种方式（参观学习或耳闻目睹），从许许多多如以上的表现我国传统“鸟衔鱼”图案的艺术作品中抽绎出其所蕴含的某种共有物（如带有浓厚民族性格的造型模式），并通过对于这种共有物的利用创作出一件不同于现存任何一件作品的新作品时，这一共有物是不是合于民间文学艺术表达的概念从而应当得到保护呢？
一般认为，民间文学艺术表达是以口耳相传和模仿的方式加以传承的，不论其实质为何，至少现在还没有、将来也大不可能全部都形成为作品，就此而言，版权法力所能及的也许仅仅是那部分能够形成为作品的民间文学艺术表达而已，于其之外大概是无能为力的。
2，主体
现行版权法体系认为版权的原始主体是作者，即创作作品的自然人。原始主体的权利可以通过法律虚构赋予其他自然人或法人形成派生主体。
民间文学艺术表达可以限定在伯尔尼公约涉及作者身份不明之未发表作品的范围，第15条第4款提出了若干条件：
（1）应是一部未发表的作品（第3条第3款确定了用于该公约的发表概念）；
（2）应是一位不知姓名的作者；
（3）应有充分的理由推定，尽管作者不为人知，但他是伯尔尼联盟某一成员国的国民。
如果具备这三个条件，该国的立法就应指定一个主管机构，作为不具名作品和假名作品的出版者行使权利（第15条第3款），就是说，该机构将代表该作者并有权维护和行使作者在该联盟所有成员国（推定作者为其国民的国家和其他国家）内的权利。因此，应由这样指定的主管机构汇集所有必要的素材和文件，用于在发生争议的情况下，证明有充分理由推定该作者确实是该主管机构所属国家的国民。
指定了这样一个主管机构的该联盟成员国，应将此事正式通知世界知识产权组织（管理伯尔尼公约的组织）的总干事，随后该组织立即将相应的声明通告该联盟的其他成员国。到1996年1月1日为止，印度是递交这类通知书的唯一一个联盟成员国。
从各国的实践来看，民间文学艺术表达的主体资格也多以作者身份不明为由而被直接归属于国家，并指定相应的机构行使权利。
这种实践方式仍然局限于版权的原始主体必须是自然人的传统理论。民间文学艺术表达的保护是作为原著民族知识产权的重要组成部分而确立其合法性的，而原著民族知识产权又被强调为全体共有的权利，其中的文化产品、表达和表现形式与群体的所有其他方面紧紧地结合为一个整体。既然如此，为什么原著民族不能作为一个整体来享有民间文学艺术表达的原始主体资格呢？
结合原著民族的界定来看，民间文学艺术表达的原始主体也可相应地在独立国家和民族地区两个层面上进行区分。
就一个独立国家而言，原著民族可理解为是世代居住在这个国家的全体居民的后裔，如其作为整体而享有文化产权的话，面对世界范围的文化利用和开发，国家和政府机构理所当然的应当站出来主张权利，维护全体人民的文化利益。
就一个国家内部而言，原著民族是于征服或殖民或当代国家边界确立之时隶属于这个国家的一个地理区域的全体居民的后裔，因而一个地方的原著民族作为整体就当然地成为该民族地区文学艺术表达的原始主体，基于权利行使的实际需要，该民族地区的管理者即可被法律拟制为派生主体。我国在少数民族也即原著民族地方实行民族区域自治政策，民族自治地方的自治机关享有原著民族文化产权的主体资格是具有宪法和法律上的依据的。
我国宪法第119条规定：
民族自治地方的自治机关自主地管理本地方的教育、科学、文化、卫生、体育事业；保护和整理民族的文化遗产，发展和繁荣民族文化。
民族区域自治法第38条规定：
民族自治地方的自治机关自主地发展具有民族形式和民族特点的文学、艺术、新闻、出版、广播、电影、电视等民族文化事业，加大对文化事业的投入，加强文化设施建设，加快各项文化事业的发展。
民族自治地方的自治机关组织、支持有关单位和部门收集、整理、翻译和出版民族历史文化书籍，保护民族的名胜古迹、珍贵文物和其他重要历史文化遗产，继承和发展优秀的民族传统文化。
考虑到国内的司法实践，如黑龙江省饶河县四排赫哲族乡政府诉郭颂案，民族自治地方的自治机关往往最密切地关心本民族切身的文化利益，承认他们的权利主体地位是极为可行的。
需要格外指出的是，之所以将国家和民族地方区分为权利主体的两个层面，是考虑到划分公有领域的标准，也即民间文化在何种层面上应该受到保护，在何种层面上应当自由利用的问题。如前文所述，划分共有领域不能简单地以形式上的个人或非个人为标准，而应该看到文化财产之间的信息交流状态。
篇7
=(个)
2.一共有多少个积木?
=(个)
或=(个)
3.一共有多少个苹果?
=(个)
或=(个)
4.口算下列各题。
3×4+5=
5×3-4=
2×4+2=
3×3+5=
4×4+4=
2×5-3=
3×2+3=
4×3-5=
5.一共有多少人?
=(人)
或=(人)
6.一共有多少钱?
=(角)
或=(角)
7.有5只小白兔已采了16个蘑菇,要使每只小白兔分到5个蘑菇,还要再采几个蘑菇?
乘加、乘减混合运算
1.3×3=9 3×3+2=11(或3×4-1=11)
2.4×3+3=15 4×4-1=15
3.2×4+3=11 3×4-1=11
4.17 11 10 14 20 7 9 7
篇8
通过一番努力，笔者总结出以下几点：
1。 学习基础差，中考成绩300分以上仅有5人，200分以下15人，多数人学习态度极不端正，没有良好的学习习惯;
2。纪律观念差，不良习惯多，上课不听讲，旷课、吸烟、喝酒、等严重违纪行为屡屡发生，影响极坏;
3。 卫生习惯差，大部分同学特别是家住市区的几个学生娇生惯养，生活自理能力差，教室寝室卫生远不能达到学校的要求;
4。 思想意识差，多数同学对自己对学习丧失信心，混一天是一天，个人没有荣誉感，班级没有凝聚力。
针对以上问题，我马上考虑采取种种措施加以纠正。但首要一点我想的是如何建立我这个班主任的威信，或者说和班里的学生建立良好的师生关系。这也是我在班级管理工作中始终最为重视的问题。我相信有威信的班主任一句话，能胜过缺乏威信的班主任十句话
一、一定要尊重理解信任我们的学生。来到我们学校的学生，绝大部分在初中甚至小学都饱受老师的冷漠歧视甚至侮辱，伤痕累累。有些同学往往是外表极端的自尊，内心极端的自卑。这个时候，老师甚至只要给他们稍微一点他们应得的尊重，他们就会感激不已。如果老师从内心深处理解信任他们，那么学生一定会把这个老师当作最好的知音。我明确告诉我的学生，将来不管考大学还是就业，老师相信每一个人都会成功的。但如果想成才，首先就要学会如果做人，只有学会如何做人，将来才能成功地做事。平时我也尽量不说有伤学生自尊的话，如果不小心说了，主动向学生道歉。当然仅有这些还远远不够，我觉得最重要的还是要形成这样的观念：不单纯以学习成绩衡量人，我们的学生素质并不差，只不过在成功的路上稍微曲折了一点，将来照样成才。以下是一个学生的案例：
基本资料
(一)案主姓名：焦___
(二)性别：男
(三)年龄：18岁
(四)籍贯：浙_
(五)学校与年级：高一
(六)辅导者：李伟芬
(七)辅导时间：20__年9月至20__年11月
(八)问题概述：刚进班时他与别的学生是那么不同：头发很长，衬衫至少有两周没洗了，入秋了还穿着已洗得发黄的球鞋，看来他在班级是个特殊人物。果不出我所料，一周后，我几乎天天能收到他违反纪律的举报：上课喝水、回头、借东西，课下常因小事与同学发生口角，甚至打架，作业经常不能完成。
背景资料
(一)个人资料
家庭教育情况
父亲生意很忙，离异家庭。父母由于感情不和离婚了，父亲是个不负责任的人，经常在外，不回家，根本不关心自己孩子。学生感到非常孤独，不知如何去面对这样的现实，所以当有人叫去一起去玩，根本就没有是与非的观念。慢慢地沾染上了这些不良少年的坏习气，学习成绩也一落千丈，成了双差生。
(二)学校背景
1、教师看案主
像所有的后进生一样，他的表现是时有反复的，特别是一次他因为和别的班的同学打架，被我劈头盖脸地批评了一顿之后，他旧病复发，很长一段时间各方面的表现同刚开始别无二致，成绩也一落千丈。
案例分析
我想了很多办法对他进行教育，但效果只能维持短短几天，我绞尽脑汁地在他身上寻找闪光点，可他毕竟是一个没有特长的学生。就在我对他几乎失去信心的时候，一次偶然的谈话，我注意到在我批评他时，他都是一副温顺承认错误的样子，从没想过要为自己的错误强词夺理地找借口。
辅导策略与实施
根据案主的情况，采用理性—情绪治疗和交往分析法。从案主本身来说，应从情绪、认知和行为三方面同时协调辅导。家庭与学校这两个关键性环境也必须努力作为今次辅导的重要支持。
家长的沟通与协调
经过努力，我通过他的亲戚联系到了他母亲，把情况告诉了她，并希望她能想尽一切办法来照顾和管教自己的孩子，否则这孩子的前途将会毁在她自己手上。最后终于说服了他母亲回到她身边。有了家长的配合，教育转化的效果渐渐有了成效。
二、了解学生的需要，并给予适当的满足。学生对生日、圣诞节、愚人节等比较感兴趣，那我也和他们一起庆祝;学生喜欢上网，那我也充分利用网络和他们交流，通过发电子邮件、网上聊天、建网上班级等形式进一步沟通。形式方法是多种多样的，关键是一定要把握学生的心理，知道他们到底想要什么，尽量满足他们的小小愿望。这样他们会觉得老师是他的知心朋友。当然这种满足是在保质保量完成教学任务的前提下，是有原则的，最好是奖励性的。
三、珍惜每一个帮助学生的机会。每当学生有困难来找你的时候，一定要珍惜这个机会。因为他们来找你之前，肯定是做过一番思想斗争的，肯定是抱着很大期望的。面对这样的事情，我只能用“珍惜”来形容我的心情，唯恐学生不来麻烦我，请我帮忙。因为我觉得这正是表现自己增进了解的好时候。虽不能全部，但尽心尽力，尽自己的一份职责和一颗善良的心。好多时候，没有机会我要主动创造这样的机会。送生病的学生到医院看病，天冷的时候提醒学生多加衣服，学生没钱时暂时接济他们，适当的时候邀请学生吃饭。诸如此类的平凡小事我都加以留心，注意从生活学习思想各个方面关心他们，把他们看作是自己的弟弟妹妹一样，多想想我还可以为他们做些什么。
四、严格要求学生，树立威信师生关系的一个误区就是关系太好了，好的没有距离，好的对学生放松了要求，老师没有威信可言，这样的效果只能适得其反。其实我并不认同老师和学生打成一片的说法。老师毕竟是老师，是教育人的，这中间的www。fdcew
中职教师班级管理建议书提要：严格要求学生，树立威信师生关系的一个误区就是关系太好了，好的没有距离，好的对学生放松了要求，老师没有威信可言，这样的效果只能适得其反
文章距离和尺度一定要把握好。并且对学生高标准严要求也是老师的一个基本原则。师生关系再好，原则问题决不让步。我觉得我和学生的关系比较融洽，但实际上他们是比较怕我的，因为一旦他们犯错误，我翻脸比翻书还快。批评人虽不说脏话，但听起来很沉重，虽然从不动手打人，但有时候比挨打还难受。这是学生事后告诉我的。时间长了，他们自然知道在我面前什么该做，什么不敢做了。
五、抓好制度落实经过全体同学讨论，制定出《班级百分量化考核制度》，覆盖学习、纪律、卫生、活动等各个方面，好的加分，差的扣分，定期总结表彰。不合适的马上修订，违反制度的情况马上纠正。制定制度并不难，难的是如何坚持落实下去，用制度去约束每个学生的一言一行，引导学生上升为自觉行为，良好习惯。
我曾经给学生讲：在同样的地方只能犯两次错误，不能有第三次。第一次可以认为是不知道，第二次可以认为是不小心，第三次就必须受到严厉的惩罚，付出代价。这样学生也能够理解接受我对他们的批评处理。班主任对待学生的错误不能一棍子把人打死，越闹越大，或者冷漠以对，放任不管，都只能使问题越来越多，越来越复杂。
以上是我班级管理的一些做法和想法，请大家多提宝贵意见。
班级的建议书格式2我们班的教室卫生还存在一些问题。同学们放学回家时不清理桌洞，桌洞里还有没有吃掉的食物，没有喝掉的水，垃圾。同学们随地乱扔垃圾，见到垃圾不捡起来，还把自己的垃圾踢到别人的桌子底下。值日生不清理暖气片底下，不积极到垃圾，垃圾桶经常满满的。
之所以有这些问题是应为有些同学的爸爸，妈妈给同学们买的吃的太多了，想吃就吃，想扔就扔。同学们的爸爸，妈妈又不知道。不清理桌洞是应为同学们下课都去玩，不想清理桌洞里的垃圾，觉得清理桌洞还需要一定的时间，这些时间还可以多玩一会，这些人就很懒。值日生不清理死角，是应为他们边扫边玩，不认真做清洁，做事的态度不认真，不积极保护班级卫生。为了解决这些问提，我建议：
1、珍惜农民伯伯辛辛苦苦种的粮食，不能随便乱扔。
2、积极清理桌洞卫生。
3、见到垃圾捡起来，不乱扔垃圾，保护班级卫生。
4、值日生积极清理卫生死角，做值日要认真。
希望老师能够采纳我的这些建议，让我们班明天更美好。
班级的建议书格式3三(五)班的老师们同学们：
大家好!你们每天进教室，可否发现教室里有许许多多的`大小碎片垃圾了，如果有个别同学发现了，又可捡起来，你们知道这些大小碎片从哪里来吗?那都是从我们手上随手丢下来的呀!应为你们为了图方便，不把纸屑丢进垃圾桶，而是随手丢在地上，这样的教师你们喜欢吗?
如果你想改正你们所犯的错误的话，就请大家听听我的建议吧。
一、如果有个别同学看见地上的垃圾，不管是谁，不管是什么东西，都要随手捡起来，特别是那些喜欢吃零食的同学。
二、如果有个别同学乱扔垃圾，就要提醒他们不要乱扔垃圾。
三、每次用完的纸都要扔进垃圾桶，这样才可以造成良好的卫生习惯。
每个人都要做到都要做好这三种建议，最好人人都做得到。
班级：三(五)班
班级的建议书格式4敬爱的班主任陈老师：
首先，感谢您近两年来对班级与同学的'关心与爱护。两年里，您虽是班主任，却没有一点“官”架子，而且实事求是，努力改进工作方法，提高了不少同学的学习成绩。为此，我向您表示感谢。但是，为了让我们的最后一阶段同学们学习成绩更好。再此，我想向您提出一点小意见，希望能给您带来帮助。
陈老师，您知道为什么有的同学学习成绩老提不上去吗?据我平时对大家的观察，我发现，这些同学并不是不想读书，而是因为多次的“考砸”，他(她)们便认为自己是不是没有能力读好书，久而久之，这些观点便被他(她)们私自“证实”了，从而引发了“破罐子破摔”的心理，我与一位差生是好朋友，她认为：我从一年级到现在都学不好，我也追不上，反正都这样了，努力也没用!于是，我便总结出三条差生们读不好的原因：①每次考试甘拜下风，总有许多优等生考了高分，大家高兴地谈着。而他(她)们却只能在一旁羡慕地望着，产生了自卑的心理。②自从有了“自卑”，他(她)们便认为“我不行”，放弃了努力，于是，应有尽有……③第三条就与你有一点点关系了。您十分尽职，在差生那一方总是为他(她)们补习。可我认为，您在生活中也要鼓励他(她)们，增强大家的自信心。相信在师生的共同努力下一定会把班级搞好!
祝：
工作顺利，身体健康
学生：__
20__年3月25日
班级的建议书格式5大家都知道，地球，人类的母亲。这个生命的摇篮，是那样的漂亮壮观，和蔼可亲。但是同时，她又是那么脆弱无比。在日常生活中，不爱卫生、不珍惜资源的大有人在。
在班级中，就有许多不保护环境、不珍惜资源的现象。记得有一次，老师下课检查卫生，竟然在垃圾桶里发现了一本还未用完的作文纸，那半本皱皱巴巴的作文纸，被它的主人揉成一团丢弃在垃圾桶里，它会多么的伤心失望呀?而且，那可是还没用完的纸啊，就这么被扔在了垃圾桶里。这充分地显示了同学们爱护资源的意识不够强烈，要知道“家园只有一个，地球不能克隆”呀!像这样的事情还屡屡出现，像：值日生忘记将电灯、电扇关掉;有同学不把水及时喝光，把剩下的半瓶水就扔在了垃圾桶中;地上随处可见小纸屑……这些都是真正出现在我们班的。
所以，为了我们班级的卫生，让大家重新意识到“珍惜资源”是多么宝贵。我建议大家做到以下几点：
一、及时将水喝完，不让“半瓶矿泉水”的事件再次发生;要不然就直接从家里带来水。
二、下课整理抽屉，有纸屑及时扔到垃圾桶里。
三、不乱扔粉笔头。
四、不写小纸条，有事情下课当面谈，不在上课时偷偷摸摸，既费时，又费力。
篇9
您好!
我是六年级四班的文子怡，也是本校将毕业的学生。一想到我要离开母校时，就有一种依依不舍的心情。这让我有千言万语想对您说，但想说的时候，就像有什么东西卡在喉咙一样，怎么也说不出口。所以，我用写信的方式，对您说出这些话。
我在母校的这六年学会了很多知识，同时也让我懂得了许多做人的道理。六年来我认识了许多知心好朋友以及一位和蔼可亲的陈老师。与校园的朝夕相处，使我对这个美丽的校园建立了如同家一般的深厚感情。在此，首先要感谢您和老师的耐心教育，辛勤栽培。您为了给我们一个舒适美好的环境中快乐学习，您付出许多，比如，以前经常有学生在水泥地上摔伤，您就出巨大的资金把水泥地改成了塑胶跑道。在我即将离开母校时，我想要提出几点建议，让学校变得更加美好。
一、我希望厕所能重新安装一个门您要知道，我是在六年级四班，而四班则是挨着厕所，上课时常常能感受到从厕所里飘出来的臭气。
二、我希望老师能不要占掉一些课外活动。因为从六年级开学，就没有上过一节音乐和美术课。适合的课外活动，这可以让学生的身心更健康。
三、我们学校门口有一大堆垃圾，走出校门，就可以闻到臭味。希望您可以找人或者请同学们一起来清理那堆垃圾，让我们的学校环境更优美。
四、我们学校门口经常都有一些小推车在卖一些不好的垃圾食品，这对学生的身体健康有害，希望您能处理一下这件事。
给学校写一份建议书2敬爱的学校领导：
您好!
学校，是培养人才的地方。人才的培养，不仅在于课堂知识的传授，而人才品格，情操的培养，则很大程度地依赖于校园环境卫生潜移默化的作用。
“空气清新，环境整洁，楼房林立，绿树环抱”，这种良好的校园环境是实现环境育人的关键。为了给我们学习创造一个优美整洁的学习生活环境，需要通过我们多方面的共同努力。不仅要每个人能够养成讲究卫生的好习惯，还要不断增强对校园的环境保护意识，使我们树立“校园是我家，卫生靠大家”的思想意识，从养成良好的卫生习惯做起;并且加强各项卫生制度的落实，做好平时卫生保持工作。并不断激发师生的爱校荣誉感，促进师生能自觉维护校园环境卫生，爱护校园公共设施，能自觉做到不乱扔，乱倒，乱吐，乱画，乱张贴。营造人人爱绿化，讲卫生，人人爱校园的良好氛围，创造宜人环境。为创建一个真正卫生，绿色的校园而努力。
我们现在的校园已初步成形，小竹林，大草坪，樟树林，景点，路灯，桂花区，月季区……这如诗如画般的校园环境，使人心旷神怡，但我们如果不倍加珍惜和保护，就会使这一切风光不在，成为一种美好的回忆，为保持良好的校园环境，实现环境育人，学校应努力培养学生良好行为习惯，要通过班会课，劳动课大力宣传教育，从学生个人卫生习惯入手，从而使学生通过自我服务，自我管理，逐步养成热爱劳动，珍惜劳动成果的良好行为习惯，俗话说：为人师表，这就要求我们每一位教育工作者，从自身做学生的表帅，形成一股“人人自觉维护公共卫生“的好风气。
我们学生是“天之骄子”，是民族的希望，是祖国的未来，肩负着祖国复兴的伟大使命
落实校园卫生建设，我们应该从我做起，从小事做起，从身边做起，从现在做起，应该自觉行动。我们一直在努力，但爱护环境，美化校园仅仅停留于少数同学的呼吁和个别活动的示范;讲究卫生，举止得体在于一时的情绪，并没有普遍持续的延伸;公共场所的不文明行为大量存在。如男女厕所牌，班级指示牌，消防指示灯，草坪灯经常损坏。我们应该开展批评与自我批评，我们在提高自身的品德修养方面，是否自发自觉地去努力过我们要不断地反省，我们至少经过七年多的教育，本是民族的未来，祖国的希望，为什么聚焦于我们身上的目光，还包含着如此多的失望那么，我们是不是应该行动起来，在批评吸收的基础上，从新做起，创建校园文明，提高品德修养，养成文明卫生习惯，作一名“绅士”型学生
我们要为创建一个卫生整洁的校园，一个绿色文明的校园，一个意蕴多姿的校园，一个人文气息浓厚的校园，一个人与自然和-谐共处的校园，一个与时俱进的校园而努力。老师们，同学们，让我们共同为着这个目标而不断努力吧。
学生：
给学校写一份建议书3尊敬的`各位校领导:
您们好：
我即将毕业,离开自己的母校,步入中学的殿堂。四年前，刚从本部来到天华时，我对毕业之事满不在乎，觉得还很遥远。事过境迁，我马上就要离开我的母校了，难免有些不舍。
在离开前，我仍想为母校的发展尽我最后的一份力。每年夏天，我们最关注的就是学习和饮水问题。天气炎热，而没有水喝，实在难受。其实，饮水问题的原因在于人为。炎热时，很多同学直接打开龙头喝水，不用水瓶接。造成了浪费的水明显比真正被引用的水多几倍的情况。生命的源泉流失，不免让我有些伤感。浪费水的同学全部都报着图方便和认为水不用他们出钱，浪费就浪费的心理。如果要纠正这种情况，不是一朝一夕的事。对于水的匮乏，相信各位校领导比我清楚多了。为此，我想了个解决的方法，但治标不治本，关键在于对学生的教育。
现在，许多大学里使用水电都要刷卡，这样，学生就会尽量节约，因为是出自己的钱，所以学生的态度就会有三百六十读大转弯。我建议学生进行效仿。在饮水处使用这种设备，这样，学生们就不能直接引用了，更何谈成倍的浪费?虽然成本比较高，但是，水真实的价值是无限的，节约水是种美德。学校也不必担心家长的反应。学生喝再多的水，也只要几元钱，家长不会为了很少的钱而反对，相反会为学校这种保护水资源的做法拍手称快。
我即将离开母校了，最后向母校提此建议，若有益，望能采纳。
此致
敬礼
建议人：匡永琛
20-年6月26日
给学校写一份建议书4尊敬的校长：
你好!
我即将要离开这所学校了，我敢谢母校的老师和校长多年来的辛勤培育，是我从一个幼小无知的小孩成长为一位有文化有素质的少先队员，我们的母校是我们的第二个家，我们在那里度过了六个春秋。但是，再这么美好的条件下仍存在着美中不足的地方。
我们就先讲卫生。我们学校的卫生的确有些差，到处都是垃圾袋，我们班还加大了扫地人员，但治标不治本，还是没有看见垃圾在减少，主要原因有些班离教室太远，大家想玩，为了节省时间，只有把垃圾扔在地上。我建议：给每个班教室里放上一个垃圾箱，在上面写上“垃圾入池”几个字，以便提醒同学们。
再说我们自从升入六年级早间操时间就消失的无影无踪，改成了上课时间，这样一来，我们早操就得不到锻炼。我建议：学校应尽量安排早操时间，因为身体是学习的本钱。
还有就是六年级补课前下课时间应延长一些，补课毕竟要吃东西，比如：泡面.吃面包等东西。我建议六年级补课前的时间应20分钟，这样同学们就可以吃得饱学得好，才会有充足的精神听课。
以上的建议或许提得不够全面，但是同时表达了同学们的心声，希望校长能给予采纳，这样我们的第二个家就会变得更加美好。
六(1)班：屈孟琪
20-年3要27日
给学校写一份建议书5尊敬的校长：
您好!
我是本校一位普普通通的少先队员。我在校园里已经生活五年多了，对学校基本上比较满意.但是我感到学校还存在着一些美中不足的地方。在这儿我给您提出三条建议。
一我们学校的电脑室已经多年没有用了!我们的学校是县级的实验小学，教学质量已经很好了.但是我还是想让学校开展电脑课，毕竟现在是21世纪，信息是最重要的.因此我建议学校再购置一些电脑来弥补不足。
篇10
应用写作是应用于日常生活、学习、工作和公务活动的只有实际应用价值与直接社会效用的文书写作。它是人们交流思想、互通情况、解决问题、处理事务的工具。正是基于这一点，作为语文学科的写作教学，则自动地成为训练学生应用写作能力的基本途径和快捷方式。以往的高中写作教学多屈从于教材的训练体系，是一种单向的以基础写作为主的应试写作。
一、应用写作的基本要求
1.在内容上，真实可靠，言必有证，不虚构夸张，不隐瞒曲折。应用写作不同于文学写作，它所用的材料必须真实可靠，符合实际，不允许有任何夸张，所交代的时间、地点、人物、事件和原因结果，都必须真实，不允许虚构。这一话题，它更深远的意义在于对于现代社会公民的诚信检验。例如，在一些刚刚步入社会求职的大学生的求职文书中，存在着的大量虚假陈述。
2.在结构上，遵循常规，有惯用程式，不追求新奇，不讲究波澜。绝大多数的应用文都有相对稳定的文体格式。这种格式不是谁创造出来的，而是在长期的使用过程中逐步形成的。按照惯用的程式去办，就有利于阅读和处理。
3.在语言上，平实、精炼、准确、得休，不尚婉转含蓄，不务繁饰华丽这样就决定了应用文的语言必须写得平实、精炼、准确、得体。
4.在使用上，讲究时效，直接作用现实，为现实社会生活需要服务。应用写作必须及时地为现实的社会生活服务，今天要发出的文书必须今天发出，不能等到明天；明天要的情报必须等到明天，不能提前泄露。
二、高中应用写作的文科范畴
结合现实高中生生活实际及语文学习实际，课堂的应用写作的文种范畴主要有以下十二类。
1.一般书信。一般书信，是指个人间来往的信件。它要求写得得体、达意、有礼貌。它有格式的约定。正文、结尾、署名和日期等都有既定的要求。
2.专用书信。专用书信，指用于机关、团体、企事业单位之间，具有专门作用的信件。主要有介绍信、证明信、表扬信、感谢信、贺信、慰问信、申请书、聘书等。和一般书信一样，每一种专用书信也都有固定的格式。
3.条据。条据包括“条”和“据”两个方面。“条”即便条，是一种简单的信，多用于处理临时性的日常事务。有请假条、留言条和一般便条等。“据”即单据，是钱物来往的一种信用凭证，作为对方存查的证明或证据。这种信用凭证有正式单据，如税务部门监制的定式发票；也有时临时书写的便条式的单据，如借条、欠条、收条、领条等。
4.通知、公约、规则。通知是一种告知一定事项的公文名称。公约是指集体为了维护纪律和公共秩序，更好保证学习、生产、生活，在自觉自愿的基础上通过协商制定的共同道守的行为规范。规则与公约相接近，有时它也可以是部门的强制规定。它们的格式一般包括标题、正文和结尾三部门。
5.广告文本。广告是企业、事业单位或个人通过报刊、广播、电视、网络等公共媒介，向公众介绍商品、报道服务内容、提供文娱信息、获取预期收益的一种宣传方式。基于这一文字方式，就构成了广告文本的写作，它的语文形式则有更灵活的表现。
6.启事和海报。启事，就是把要公开说明的事或要求公众帮助解决的问题公诸于众的简明文字。海报是向公众报告文化娱乐和体育消息等与群众生活密切相关消息的一种招贴。
7.请求、邀请函等生活礼仪文书。请柬，也称请帖，是为请客而发出的礼节性的通知书。它是人们在社会交际中和社会活动中的常用文书。现在一般用定制的印刷品，写作者只须在相应位置填写补白即可。邀请函，也即邀请书，是为了请别人到自己的地方来或到约定的地方去而发出的礼节性书信。它是较请柬稍复杂的邀请文书，使用场合也较正规、盛大。
8.计划、总结、调查报告。计划是为完成一定时期的任务而事前对目标、措施和步骤级作出简要部署的事务性文件。总结是对某一阶段或某项工作的系统回顾、深入分析、归纳经验教训，从中得出规律性认识，以指导今后工作的一种事务性文书。调查报告是记载调查成果的书面报告。三者有一定的共性，也存在各自不同的写作要求。
9.新闻文本。新闻是一门综合性很强的实用文书形式。这泛指新闻报道的各种体裁，主要有广播稿、板报稿、消息、通讯、纪实报道等。其中的消息是指简明扼要地报道最新发生的有社会价值的事实的一种新闻文体；通讯则是从消息演化而来的，它较之消息更具体形象地反映有新闻价值的生活。
10.日记、读书笔记。日记属于记叙性散文，表达方式灵活，有话则长，无话则短，是人的思想和行为的真实反映。它可以是备忘式的，可以是纪实性的，也可是随感式的，等等，不一而足。而读书笔记则是指我们在阅读各类读物时，对所读读物所作的勾画、摘录、评点、质疑等文字（书面）表达。其中以读后感和札记较为书面化。
篇11
一、鼓励模仿，激发写作思维创新活力
当代大学者张中行在《什么是作文》一文中曾这样讲，“所谓作文，不过是把经过自己构思、自己组织的话写为书面形式的一种活动。”这就要求教师把应用文写作看作是学生面对具体可感的场景问题，进行思考，通过个人或集体的努力，探索解决的办法，并将这一过程以文字形式按照一定的程式书写下来。只有激发学生的兴趣，鼓励学生参与到实际问题的解决过程当中，才能诱发其写作的动机。
比如，在“广告文案”写作课上，不必大篇讲解广告的写法技巧，刚开始上课，我就把提前准备好的《南方周末》平面广告文案版面依次按组分发，这些大幅的广告页面囊括了文字、图画、唯美创意等广告要素，无需赘述，同学们都能从各自生活体验中解读文案，欣赏评论，平时沉闷的课堂有了些许兴奋。稍事引导，大家独立找出了“标题”“正文”“广告口号”“附文”等相关结构。由平面广告引出相对灵活的电视广告，学生举出的广告实例鲜活精彩，“安踏”“森马”“农夫山泉”“动感地带”等，发言积极热烈。趁着热情高涨，我建议学生每人拿出一张纸，并填写一件常商品名称（要求是小型的、日常生活为主，最好是目前电视广告中还没有做过广告的商品）。然后将稿纸收齐打乱后，分发给同学们。拿到别人写有商品名称纸张的同学，要写出这个商品的信息个性。之后再次打乱顺序并分发，拿到纸条的同学为其确定消费对象。最后收齐分发，学生为手中的商品、个性及对象等信息，写一句广告语。假设大家是未来的广告文案策划，都想一试身手，课堂作品创新不断。尽管很多都是已有广告的改变或仿写，但学生不再抗拒思考并主动练习。
二、贴近生活，写作书信引发心灵共鸣
篇12
情景教学法；大学韩语（精读课程）；教学；应用
韩语精读课程贯穿大学四年，各个阶段的教学都十分重要。作为一门应用交际性语言，需要置身一定的情境中进行训练。
一、导入阶段
（一）导入韩国文化认知。
在接触韩语初期，每周举行一次2学时的关于韩国文化认知方面的读书发表会。读书内容建议是韩国社会、文化、经济、历史、政治、新闻、化妆、美容、美食、韩剧、演员、旅游等学生感兴趣的内容。同时教师在本阶段提供给学生相应的图片资料、相关主题及建议书单。形式以个人报告及小组研讨为主，教师做总调控、答疑解惑。
（二）导入启蒙期韩语授课。
此阶段只要求学生听懂与中文大不相同的韩文音，可适度加入生活用语并引入韩国文化。比如问好的时候，韩国人一般双手交叉在小腹前方，弯腰45度，注意表情庄重、友好，面带微笑。
（三）运用“发音位置示意图”导入课程。
本阶段教师可制作“发音器官教学卡片”细心地讲解，发准确音，学生听准确音。由于经历了前三周“常用名词看图识音1000例”的听韩语音积累，大部分学生能自然而然的发音，与此同时利用“针对外国人-韩语发音47”帮助学生正音，并利用语音工作室录音。
二、创设情景
（一）创设“韩国文化认知”的情景。
首先由教师做示范，利用多媒体音效播放韩国文化相关主题的视频影像等有声文件,观察学生反映，在感兴趣的主题中找话题及讨论点。比如播放韩国旅游局宣传片的同时，可以配合简述韩国历史以及韩文的由来。教学内容要做到能够充分调动学生兴趣及情感体验，给学生提供学习方向和素材。
（二）创设“启蒙期韩语授课”的情景。
教师在课堂上尽量用韩语授课，给学生创造良好的语言学习环境。浓厚的韩语氛围使学生自始至终能用韩语来思维，用韩语来交流，这是一种较难被其他方式所替代的真实语言情景。
（三）借用民俗节日创设情景。
比如，11月11日是韩国青年人喜欢的“光棍节”，因此可以借用真实的民俗节日来创设情景。并根据场景设置教学内容，学生提前熟知做“棍子饼干”“紫菜卷饭”“辣炒拉面年糕”的步骤，制作过程全程韩文授课，以保证知识的有效输入。
（四）“序列法”系列生活短句的场景创设。
具体做法为小组演出，要求提前布置好所需要的场景，教师读讲义，学生做动作并拍摄记录。学习内容可根据学生的需要程度分步骤进行，首先课上拍摄以后学习内容为无视频有录音序列法。后续做复习时可用带有视频和录音的序列法。
三、效果分析及改善方案
（一）韩国文化认知的效果分析及改善方案。
1.效果分析。
通过开展韩国文化认知活动了解学生、理解学生的情感，良好的师生关系有助于双方情感的沟通，在提高学生学习热情及主动探索如何学习方面有效。
2.改善方案。
对“韩国文化认知”相对敏感、参与度高的学生做朝鲜语专业方向性深入引导；对参与度较弱或对本话题不敏感学生做重点观察，挖掘其关注点及兴趣，引导本部分学生对课堂活动的投入。注意把握时间，教师引导时间不建议占用太多，但是冷场的时候要及时有效救场，把握主题方向，建议积极多次输入目的语。本阶段的重点是使学生在认知心理上亲近韩语，熟悉接下来要学习的韩语，产生学习的原动力，当然目标可远可近，可随时调整，但要一次比一次切合实际，教师要帮助学生清晰认识自我。
（二）启蒙期韩语授课的效果分析及改善方案。
1.效果分析。
教师根据学生的实际情况用合适的目的语给学生授课使学生轻松有效地学习语言。课堂上坚持用韩语授课对学生接受韩语能力有潜移默化的作用。
2.改善方案。
本阶段的重点是注意多媒体PPT图片的配套使用，从同声同图到先声后图，一般先使用同声同图，学生熟悉内容之后利用先声后图加强记忆，后期复习可用教学照片（拿着照片想单词的音来进行配套复习），以及课后听力作业一倍语速的MP3音频文件及二倍语速的MP3音频文件，第二天上课前建议用小测验的方式检查学习效果，以便了解学生的学习动态，查缺补漏，及时调整教学方法。也建议配套使用外籍教师，尽可能小班授课，以保证每位学生得到教师的相关指导，提高学习效率。
（三）运用“发音位置示意图”的效果分析及改善方案。
1.效果分析。
运用发音位置示意图使学生直观可视地知道发音器官的正确位置。
2.改善方案。
建议活用网络APP资源，查找相关资料。配套使用《常用名词看图识音1000例》进行听力练习。本阶段也可加入韩文歌曲以增加语感。
（四）民俗节日创设情景的效果分析及改善方案。
1.效果分析。
通过韩国青年人喜欢的光棍节引入韩国文化，注重展示韩语背景文化。教师要创设文章中的文化背景来帮助学生更好的理解阅读材料。教师向学生介绍材料中所展示的文化背景，或是在提供材料的开头环节提出相关问题，引导学生在小组中讨论，并给与充足的时间，引导学生自行查找、搜集相关资料。
2.改善方案。
该活动教师提供关于“韩国节日的PPT”制作范本，活动时使用的“韩国节日的PPT”由学生自愿提供并组织班级讨论、分享。需要特别注意的是，教师对于课堂时间的掌控，注意目的语的输入，以及教学环节内容的充实紧密。制作器具准备齐全，以便课堂活动的顺利进行。
（五）“序列法”系列生活短句的效果分析及改善方案。
1.效果分析。
主要通过听和说的过程来练习学生的张开口说话的能力。实验表明，学生对序列法的喜爱程度较高，全班参与到序列法拍摄的热情度较高。在拍摄后下课前的考察环节显示“序列法”生活短句容易被同学记住并且朗朗上口。序列法的自编讲义与选定教材的配套使用对学生韩语理解学习是有显著的成效。
2.改善方案。
教师要注意时间的分配以及节奏的掌握，下课之前测验必不可少是巩固加强也是接收学生反馈的环节。可以小组竞赛的形式进行，给予一定的平时成绩奖励
总之，情景教学在精读课程中的应用，更多适用于低年级（一，二年级）的精读课程，加深学生对韩语课程的兴趣，激发求知欲望，自主习得。高年级韩语精读课程在所学内容上大量增加，并且学生对基础知识已经有一定累积的基础上，在有限的上课时间里，情景教学只适合搭配使用在韩语实践、实际活用环节。因为，情景教学所花费的时间太多，时间投入与产出会不成正比。但是也有一种假设是在高年级韩语精读课程中大量使用情景教学法会取得飞速的成效，具体如何应用是我们日后研究的方向。
作者：孟新茹 单位：黑龙江东方学院外国语学部
篇13
争先
教务处人手有限，雷主任于是亲力亲为，自己打电话邀请厂商参加投标会。他首先拨通了A品牌电视销售公司的电话。
接电话的，是当地A品牌电视机销售主管段经理：“喂，您好，这里是A电视机销售公司，您找哪位？”
雷主任：“我这里是××中学，我们计划采购一批电视机，准备了一个招标会，能否邀请你们来参加这次招标？”
段经理：“您好，我是A品牌本地区的销售主管段学君。请问学校计划采购多少台电视机呢？”
雷主任：“这次批准的采购量是40台。”
段经理：“希望采购什么型号的、多大的，有哪些具体要求吗？”
雷主任：“这样吧，我把招标邀请书给你，详细的资料和要求都有了，你的传真号码是多少？”
段经理把传真号码告诉雷主任后，他们的对话就结束了。段经理承诺在收到投标邀请书后会研究一下，再给予详细答复。
雷主任打算多邀请一些彩电厂商来竞标，于是他又拨通了B品牌彩电销售公司的电话。电话铃响了两声，听筒里传来对方的声音：“喂，您好，我是B彩电事业部销售经理高汇承。”
雷主任：“哦，你好，我是××中学教务处。我们想邀请你们来参加一个投标会，我们计划采购40台电视机。”
高经理：“好啊，您希望我们如何参加？先交一个标书吗？”
雷主任：“我这里有一个招标邀请书，我传给你，如果能参加，我们就在招标会上再详谈，可以吗？”
高经理：“没有问题，学校是第一次搞招标活动吗？”
雷主任：“去年采购电脑的时候搞过一次，这次招标还希望你们多支持。”
高经理：“您是教务处主任？您贵姓？”
雷主任：“免贵，我姓雷，我是副主任，这次学校让我来经办这个事情。”
高经理：“雷主任，这次招标是为了各个教室配置电视机吗？应该是市教育局最近落实信息化教育到教室的项目吧？”
雷主任：“对对对，你怎么这么了解？”
高经理：“实验中学、福田中学、上步中学的采购都已经完成了，他们都是在落实这个项目的，而且也已经通过了教育局的验收。”
雷主任：“是的是的，你还真是了解情况。前一段时间我们耽误了，现在看时间是有一点紧了。”
高经理：“雷主任，如果搞招标，就要涉及到招标委员会，还要请一些专家参加委员会，最后再评标，收到大量的应标书，花费时间先不说，最后要评定真正符合学校要求、教育局又满意的也不容易。我是建议您，咱们安排个时间先见面详细谈一下如何？”
雷主任：“那当然好。您贵姓？”
高经理：“免贵，我姓高，就是高尚的高。我是B彩电事业部销售部主管教育口销售的，现在本地几个中学实施的电化教育的项目都是我在参与的。”
雷主任：“好，我下午都在学校，你过来吧。”
高经理：“咱们下午见。”
电话挂断后，雷主任没有再给其他彩电厂商打电话，他开始了犹豫。高经理说的对，本地一些学校电化教育项目已经都结束了，而且，市教育局也已经给出了肯定的评价，也邀请校长去参观过。自己的学校本来就晚了，如果通过招标形式，不仅麻烦多，而且时间上也不能保证，何况如果其他学校都已经采购了，能不能借鉴一下呢？雷主任想等高经理谈完以后再决定下一步的行动。
对话解析：
通过第一个回合，B品牌的销售人员已经领先于A品牌的销售人员了。不过A品牌的销售人员也没有做错什么，他是按部就班地落实一个招标流程而已。但是，B品牌在开始招标前，已经获得了见面的机会，通过询问客户是否有招标经验，了解到客户对招标操作并不熟悉，因此，如果可以在正式招标前影响校方，那么整个招标过程就已经获得了主动权，而且可以影响校方最后的采购决策。
B品牌的高经理是有创新意识的销售人员，不是墨守成规的做法，他知道对于潜在客户的任何线索，越早见到客户，越早清楚客户的具体要求和采购决策框架越好。基于这个出发点，他才会在电话中，通过有效的、有设计的询问次序来进一步要求见面，从而领先于所有潜在的竞争对手。虽然他没有想到，他的约见已经导致客户临时中断了对其他彩电厂商投标的邀请，但是他知道，只要符合大客户销售的基本原则，领先对手是意料之中的事情。
拜访
当高经理走进学校教务处的时候，比约定的两点早到了10分钟，他想雷主任在快到约定时间时肯定会看表的，应该在客户看表之前到达客户的办公地点，从心理满足上先赢得客户。
高经理轻敲了一下虚掩的门，听到里面“请进”的声音后，他走进了办公室。
高经理：“您好！教务处的雷主任约见的是两点，我早了10分钟，不知道您是……”
雷主任抬头看了一下表，的确是1：50，如同高经理所料，他也的确在高经理走进来前，没有意识到约见的时间就要到了。不过，早来一点对他来说也是情愿的事情，毕竟批量采购电视的事情自己缺乏经验，不妨多向这个有经验的销售人员学习一些。
雷主任：“我就是，你来的不早，正合适。你先坐，我沏杯茶。”
高经理：“您别客气，我自己来吧。”
两个人落座后，高经理拿出了自己的名片：“这是我的名片，雷主任在教务处还有兼课吗？”
雷主任：“学校人手这么紧，怎么不兼课呢？不过今年不带毕业班就轻松多了。”
高经理：“雷主任教什么课呢？”
雷主任：“数学。高一，两个班的数学。”
高经理：“哦，我中学时最喜欢数学，可是没有学好，所以我最崇拜数学老师。”（如果雷主任教的是语文，不知道高经理是不是要说自己中学时作文不好，然后崇拜语文老师的话。）
雷主任：“是吗？你大学学的什么呢？”
高经理：“就是数学学得不好，所以没有考上一流大学，学的也不是什么热门专业。我上的是华南师范大学，学的是地理专业。雷主任一定是数学系毕业的吧？”
雷主任：“北京师范大学数学系的。没想到咱们还是同行呢。”
高经理：“是啊，我知道学校辛苦，就进了企业，还好企业发挥了我的特长，因为我了解教育口嘛，就委派我做学校的业务。实验中学、上步中学等几个学校的电化教育的电视机配置都是我们品牌的，也都是我经办的。不知道雷主任对这两个学校熟悉吗？”
雷主任：“还是比较熟悉的，不过，他们通过验收以后，还没有时间去参观呢。”
高经理：“您今天下午有课吗？”
雷主任：“今天下午没课，主要就是要把这次采购的事情落实，算是一件大事了。”
高经理：“您看我这样安排行不行？咱们一起到实验中学去一次，然后再到福田中学，如果有时间再去上步中学，先看看他们使用的情况。然后，再看一下咱们学校有哪些特殊的要求，如何尽快落实型号，以及尺寸、安装的时间，还有需要连接的相关设备的事情。”
雷主任：“好是好，不过，这样就过去，他们有人吗？”
高经理：“您不用担心，来这里的时候我给他们打了电话，约好了。这样，咱们这就走。”
对话解析：
拜访客户前就设想好了有效的销售步骤，通过非销售沟通引入相关话题，并通过“您今天下午有课吗”的问话，自然地引导到对成功客户的拜访。在已经领先的基础上，高经理再一次推进了自己的销售进展。
赢单
在高经理的陪同下，雷主任参观了两所高经理的客户学校，充分了解了这两所学校采用的型号、机型，以及安装实施过程中许多需要注意的事项。由于时间的原因，他们没有访问第三家，不过通过两家的参观，雷主任对采购不安的情绪得到了相当的缓解。
回到学校，再次落座教务处办公室的时候，他们开始了最后的至关重要的对话。事后，高经理回忆到，其实他当时也没有想到这一天就能将单子拿下，而且客户居然取消了招标的步骤。
雷主任：“小高呀，看样子，你跟本市的不少中学都很熟呀。”
高经理：“主任，我可是一心一意做教育口的业务，因为我也是教师出身嘛，理解学校的困难，也理解学校的一些想法。您看，当初实验中学在决定电视机尺寸的时候就在34英寸、48英寸之间犹豫，咱们学校现在的教室有安装了电视机的吗？”
雷主任：“真是，一台都没有，学校现有的两台都在计算机室。”
高经理：“学校的教室都差不多大小，但是，班级中学生的人数有的多，有的少，而且学生的视力也不都一样，所以当然期望可以采购尺寸大一点的彩电，可是太大了，价格又太高，教育口哪有那么多的预算，因此后来实验中学定的就是34英寸，我们将安装的位置下降了一些，没有安装在很高的教室角落，而是安装在中等高度，这样学生一起观看就不显得很小了。另外，不知道学生家长是否知道这次学校的电化教育举措呢？”
雷主任：“当然知道了，学校当作大事来宣传的，许多家长还挺关心这次的结果呢。”
高经理：“学生发育期间，非常重要的就是视力问题，不知道主任了解我们品牌在健康方面的口碑吗？”
雷主任：“有所耳闻，刚才实验的教务处主任不是还提到了你们的健康成果吗。”
高经理：“对，这才是为什么本市教育系统集团采购的电视都选择我们品牌的真正原因。因为，家长非常在意他们的孩子在学校看的电视，有一个测试数据不知道雷主任是不是听说过：连续看4个小时以后，视力临时下降80%，但是，看我们的电视4个小时以后下降大约20%。国家国民视力标准健康委员会的结论是，超过50%的视力临时下降非常容易导致视力的持久衰退，并最终形成近视眼，影响孩子未来发展的职业选择。咱们学校做过学生视力水平普查吗？”
雷主任：“两年前，局里要求的时候做过一次，后来就再没有做过了。”
高经理：“雷主任，我看这样吧，我们先开始搞一次视力水平普查，然后根据普查结果，我们给一个分析报告。根据这个报告再制订采购的细节，您看呢？”
没有等雷主任回答，高经理接着说：“对了，电化教育的终端显示设备还需要确定一下，会有多少种不同型号的设备要接入到电视机中，主要是数字信号呢还是模拟信号比较多，或者，接入的设备现在也不确定？”
雷主任：“目前来看是，既要可以接入模拟信号，可以收看一些教育台的节目，也要有数字信号，因为局域网中还需要显示一些课件，这些课件很多都是电脑上应用的，最好电视也可以显示。”
高经理：“所以，不仅需要健康的，保护视力，还需要支持多种接口，最好为以后发展预留一下接口就更好。雷主任，我看这样吧，我安排下周的视力普查，然后给您一个具体的设备采用的建议方案，然后再看您想怎么组建招标会？我帮您邀请一些行业内的专家，组成招标委员会，如何？”
雷主任：“小高，你明天就给我一个建议书。我请示一下校长，既然你们都做了那么多学校了，而且现在我们学校的时间也不多了，招标就算了，不过还是等校长定夺。你的方案最好将视力评估、接口的兼容情况等都写进去，如果校长没有什么意见，我这里基本就确定了。不过，价格上，你可要让我过得去。”
高经理：“要是这样最好。价格上，雷主任，今天您都看到了，实验、上步用的设备以及规模，都比您这里大，如果价格比他们低的话，一是我们这边申请的手续复杂，二是让圈子内的客户知道了，我还怎么做事呀。再说，价格都是实打实的，肯定不会让您花冤枉钱。我们给他们的学生做视力测评的时候，最后都收费了，因为请的是国家级水平的专家来的。您看，我明天都写到建议书中，顺便我再做一个合同如何？”
雷主任：“视力测评要多少钱？你也不是不知道，我们这次40台的预算就这么多，你把视力测评写到合同中，我看这个费用嘛，你就免了吧。”
高经理：“那，这样，咱们明天再谈，这里是去年给实验做的建议书底稿，您先给校长看。我们明天落实合同，您看如何？”
雷主任：“好，如果今天晚上校长没有什么意见，明天咱们就定了，下周可以开始安装了，对吧？
对话解析：
B品牌的销售人员高经理如愿拿到了这个学校的订单，雷主任将A品牌应标的事情推掉了。A品牌肯定认为这是一个流产的采购，甚至都没有采购，而不知道是有销售高手阻断了客户招标，并快速拿下了客户的订单。
对话中值得分析的是，高经理每一次在试图介绍自己产品或者自己公司优势的时候，不是直接陈述出来的，不是试图让客户对自己有一个好的印象，而是设计了提问，引发了客户足够的兴趣之后，当客户希望了解答案的时候，他才介绍的。作为第三者，听到他们的对话，似乎高经理的所有有关B品牌优势的介绍都像是客户希望了解的一样，而不是像多数销售人员在介绍自己的企业、自己的产品的时候，简单地陈述企业产品说明书上的内容。
在介绍B品牌健康电视的优势时，他连续铺垫了三个问题——“不知道学生家长是否知道这次学校的电化教育举措呢？”“不知道主任了解我们品牌在健康方面的口碑吗？”“咱们学校做过学生视力水平普查吗？”在介绍自己产品接口兼容的优势时，他也铺垫了“接入的设备现在也不确定”这样的问题。而关键的导致客户取消招标的意思，居然也是通过问话来实现的——“然后再看您想怎么组建招标会？我帮您邀请一些行业内的专家，组成招标委员会，如何？
前文中曾提到了一个销售术语“销售进展”，这是指将销售过程分解以后，从接触客户开始到最后完成签单的过程。初级销售人员把每一次与客户的沟通目标都确定为签约，其实这是不正确的。优势销售模式让销售人员学会逐步推进销售过程，将最终的签单目标分解为不同的阶段目标。比如，为客户安排参与一次级别较高的产品展示会、为客户创造试用条件等，或者哪怕是邀请客户企业中较高级别的人物参加一次座谈，都是向销售签约推进的销售进展。获得销售进展的方法很多，但是基本上都需要通过销售对话来实现，文中的销售人员高经理，就是通过提问的形式来推进销售进展的。
