引论：我们为您整理了13篇化妆品营销策划方案范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
三、 活动受众：细分三组，1、本街道顾客；2县里来本街道购物顾客；3、旅游和经过的顾客。
四、 活动目标产品：
化妆品系列产品有： 营资生堂的za.泊美、相宜本草、植美村等
产品特点：以中高档化妆品为主。
五、 活动推广时间：五月底
六、 活动形式分析及安排：
1、产品方面分析
刚开业其实最好做到物美价廉，第一、一定保障化妆品的质量，第二、保留部分利润其他的就实惠消费者，第三、保证有很多试用品，因为刚开业，做到最大数量人员参与。
2、活动形式分析
1） 现场布置，首先喜庆的装修不用我说了吧！！因为做活动只能在左对面生智广场里做。和你的店面隔了100多米，隔了一座桥、因为你店面前面是一条河，所以需要让活动如你的店铺联系起来，这就需要一些手段：方案一（省钱）用气球把真个路线布满气球，气球上印上你们的店名和标志LOGO，这个自己可以安排虽然不是很气派，但很必要也很抢眼。这是能联系活动与店铺的好方法方案二（费钱）一路上铺上红地毯，很浪漫，不过有点浪费呵呵。现场布置不用细说参照以往活动的简单布置，我要说的是舞台两种方案，方案一（省钱）租一个大汽车100-200元打开两边车栏，可以做舞台，车头那里挂大的活动海报就是接近正方体的那种大宣传报；方案二（费钱）租用专业的舞台，这个可能连配套音响都有，也比较好。其他布置根据活动要自行解决，我做太细了也帮不了你什么。
2） 开业首先要造势，鞭炮、敲锣打鼓必不可少。虽然要求避免俗套，但是这个一方面图个吉利一方面能把顾客先吸引过来。这是开场比较抢眼的在听觉和视觉上把人先吸引过来，然后再开始活动。（这个不需要很多人员及投资，操作简单可控制在500元以内）。
3） 演出，在精不在多，配上专业主持人效果好。可以邀请当地一些高校的学校音乐舞蹈队，也可以请社会上的但不能太专业的（因为要控制经费），演出要切合主题。可以这样安排，开场以街舞带动气氛让现场气氛高涨，主持人要聘请专业的（因为专业的很重要出场费也不是很高），因为主持人能够控制活动节奏，而且中间可以像插播广告一样介绍你们的店铺和商品。个别节目挑起气氛开始互动，互动是比较吸引顾客的。具体的节目安排要看你们的演员配置。（这个花费比较多，学生及非专业演员出场费控制在1200元支持人1000-1500 总共2200-2700左右）。
4） 美容化妆师现场给人免费化妆并合影留念在争取顾客同意下留在店里以后做纪念和宣传。首先，必须请两名专业的美容美发师（出场费控制在800-1500元），然后在节目进行一般时开始给现场的观众设计形象与设计师店主合影留念并总送照片和礼品（注意挑选漂亮帅气的），这个可以是品牌活动，很有效果，尽量做多一些10-20人为佳。（这样加上材料成本大概800-1500元）。
5） 现场顾客自己化妆比赛，设置奖项（小活动互动一下）。挑选5名现场观众让他们自己设计化妆，然后让现场观众举手投票产生1、2、3等奖各一名，优秀奖两名。奖品不是很重要设置点纪念品就OK，此过程中放点轻音乐。（此活动花费较少只需要点材料和奖品控制在100-300内）。
6） 现场观众购物抽奖，虽然俗套，但是能抓住顾客心理，根据你们的情况可进行现场免费或购物抽奖，设置不同奖级，这个是促进顾客对店铺产生好感的一个有效手段。（大概花费500-1000元）。
7） 现场促销设置现场展台，将主打产品低利润现场促销，这个一方面销售，另一方面能像一个现场活广告一样介绍展示店铺产品，效果明显。
3、顾客心理分析
1） 心理方面
首先收热闹等造势的气氛吸引，会对此次活动产生兴趣。对新颖的活动等都有浓厚兴趣，这很大程度都促进他们参与互动。
2） 活动方面
活动的内容会吸引很大一部分青年男女，在满足顾客某种心理需求时候，他们很乐意到店铺购物，并参加抽奖活动。
3） 销售方面
① 消费观念复杂，感性消费占优势。② 消费倾向多样化。③ 销售预期：有各种心理因素影响前来购买的可分为4种，一、是直接到店铺购买15%；二、是受活动内容影响前来购买25%；三、是受可以抽奖等利益心理影响前来购买25%；四、在现场促销就直接购买35%。
七、 活动营销创意：抓住顾客消费心理以及消费者的各种购物习惯，用活动吸引顾客，用气氛感染顾客，让优惠抓住顾客。结合地形以及行业特点设置出特别的活动形式来吸引顾客。利用前期成功的宣传锁定顾客。
八、 传播策略：一、传单宣传，在活动前期在自家门口和街道派发传单（原始方法）；二、在街道显要位置放置大型海报，促进宣传，三、主要的就是现场活动的宣传了，这个比前两个都重要了，不过前面也介绍了，把活动举办好自然就出宣传效果了。
九、 经费预算：【【总开支在6000-8500之间】】
1、 宣传方面小型喷绘10张*30=300，5000分传单200元，发传单人员工资150元（三人）-【合计650元】
2、 现场部分：布置气球（100米内）需要500左右大概200-300元；舞台音响500-1000元；大型海报（舞台背景）200-300元喷绘-合计【800-1500】
3、 演员以及主持人和美容师：演员10人每人80-100就是800-1000；主持人800-1500；两名美容师800-1500-合计【2500-4000】
篇2
从那时起，开始有公司考虑战略转型，拓宽经营渠道，如山东青岛的新齐鲁经贸公司，自2004年5月份开始走“商+专卖店”的模式后，公司规模扩大了几倍，公司实力和竞争优势迅速提升，由区域商成为在省内有较大影响力的商和终端连锁零售大户：无独有偶，山东菏泽三信也走的是“商+专卖店”的模式，再贴牌加工产品自己出品牌，发展得也很好，网络已经覆盖了大半个山东，旗下品牌历经3年成长和发展，已经崭露头角，在区域内建立起了品牌竞争优势。山东潍坊百货集团的成功则更具代表性和说服力，在全国百货公司经营困难陆续关停并转的时候，潍坊百货集团的经营没有受到行业整体不景气的不利影响，从“商+零售”的模式发展到“生产+配送+零售”的模式，也由一个地级城市的百货公司一举做到全国第三，在变化中创造了商业奇迹。这都说明了一个问题，适者生存，只有顺应规律的不断变化，商才能生存和发展。那么化妆品商寻求变化的突破口到底在哪里呢?
突破口一：品牌如孩子，抱养别人的不如自己生
走贴牌加工之路，自己出品牌，对商来说是个不错的选择，由于区域商具有很强的地缘和地利优势，对本区域市场网络和专卖店信息比较了解，对本区域客户实力、消费格局、消费习惯和购买力有比较全面的认识，有较强的市场推广能力和营销策划能力，配备有市场经验的营销队伍，可以说很多商是万事俱备，只欠东风了。
可行性：现在生产加工一个品牌并不难，但要成功运作一个品牌非常难。生产产品投资大，后期的市场推广费用也大，不过运作市场是商的特长和优势，凭借这种优势，商出品牌的可行性仍然很大。
注意点：品牌草创之初，关键是把好产品质量关。值得注意的是，有很多商走贴牌加工或自己生产的路子，都会遭遇因为没有生产经验，加工出炉的产品不合格或者质量差而失败的教训。山东济南慧仁营销公司和枣庄百胜公司就是因为没有生产经验，没有把好产品质量关，当市场出现问题时，由于资金不足、产品质量差，没有能力重新研制开发新的产品，导致产品在终端销售后，顾客反映强烈，纷纷要求退货。
商由于对生产环节不熟悉，所以前期一定要充分考察生产厂家的实力和信誉，认真做好市场调研，掌握第一手资料。和信誉好、重品质的优质厂家合作，才能保证自己的这一突破不会遭遇失败。其次，商属于区域性公司，生产产品切不可贪大求全。我们主张商转变为生产商角色后，不要妄图迅速占领全国市场，最好是精耕细作，把区域市场先做好，这样品牌运作成功的把握性会更大。宝洁公司在一个省的营业额可达数亿是不争的事实，这说明我们国内市场具有很大的空间和开发潜力，能否占领市场空间和取得市场份额要靠自己的努力，可以从区域市场拓展至省级市场，从局部市场发展到整体市场，实力弱小要首先在小区域打造自己的根据地，建立区域内的相对优势，然后再去壮大实力，提高市场竞争能力，慢慢稳步发展壮大。
突破口二：走自己的路让别人说去吧
以不变应万变，以内变适应外变，坚守行业，提升职业操守能力，持之以恒地将化妆品进行到底。很多商走专业之路，建立企业的竞争优势，打造核心竞争力，也实现了可持续发展。例如很多商强调充当终端的管理顾问，与客户建立起了稳固的战略合作伙伴关系，客户在经营管理方面遇到问题首先就会想到商。如果商对其零售终端的经营与管理能够提供一定的帮助和支持，就会让客户对商产生依赖性，增强彼此的合作关系。例如针对终端店面员工培训与管理、店铺形象规划与提升、营销策划和促销活动的执行、销售品种定量分析和科学库存、店铺顾客(会员)信息管理、营业推广以及经营扩张等问题，商都可以有针对性地帮助客户。
可行性：做到这些事情并且做好、做到位，难度很大，而一旦做到了，企业做大做强就不难了。因为目前大多数专卖店及零售终端老板的行业素养和经营水平并不太高，之所以生意能够发展，与商和厂家多年的培训息息相关。店铺虽在发展，但是面对市场激烈的竞争，很多零售商已经力不从心，面对营业额直线下降和优质顾客的流失，常常感觉束手无策。如果商能帮助终端店铺解决这些问题，终端零售商就会支持商，从而让商也获得更大的发展。
注意点：要走专业发展之路，公司的战略规划是重中之重，海尔集团总裁张瑞敏有一句名言“企业没有思路就没有出路”，这句话非常经典。如果一个公司没有了目标和方向，是不可能成功的。在公司没有足够的资本实力和影响力的时候，必须充分发挥人和团队的优势，有规划、有目标地利用团队去执行战略规划，企业才能迈出成功的第一步。
突破口三：树高千尺，扎根要深
商不但要建立稳固的销售渠道，还要渠道下沉，即一边做品牌，一边开自己的专卖店或者加盟店，加强自己行业竞争和终端网络资源的优势。相比于终端零售商，商掌握大量的品牌信息和厂家信息，优势很多，所以做渠道下沉，直接从事终端零售，利润更加丰厚，渠道也更加稳定。
篇3
篇4
化妆品行业的成长发展阶段：从（1989--1998）这个阶段化妆品行业得到快速的成长，国内的化妆品厂家也多了起来，像上海霞飞、凤凰胎盘膏、北京奥琪粉蜜、大宝、丁家宜、小护士和三株生态美等等，尤其是广州很多厂家基本是在1990年—1993年建厂的特别多，并且产品的价格都比较低廉，厂家的兴起带动了专卖店的发展，（山东为例绝大多数的化妆品店铺是在1994年到1998年开张的）专卖店数量的增加催生中间商的发展，在1998年以前全国各地都有大大小小的公司，他们抓住厂家不善于做市场的机会发展起来，因为当时几乎所有的厂家都采取一种营销模式（就是制营销模式，这个时期主要已省极模式为主）所以公司的生意都不错轻松赚取中间利润。这个时期厂家在增多因生产为化妆品赚钱特别容易，公司在增加包括个人都很多，只要能够到品牌就能赚钱，专卖店里缺少独家品牌，基本上都是从批发市场里采购的流通货，独家满足店铺经营的独立性与专一性，专卖几乎不会拒绝品牌，有时侯还会因为没有到品牌而后悔，也存在两家在同时争一个品牌的局面，这个时期厂家赚大钱、商很赚钱、专卖店更赚钱的良好局面。
虽然厂家在增多但是店铺的数量增长的更快，居民逐渐适应和相信专卖店的服务，这个时期开始出现经营意识超前，营销思路领先的公司和专卖店铺，在1997年到1999年三年的时间在县级城市，就出现了龙头店铺与规模比较大的店铺，在省级城市出现规模较大影响力比较大的公司，他们是行业的领头雁和排头兵。公司具备比较专业的销售队伍和促销团队，她们帮助店铺做促销活动做市场推广，做引领消费和指导消费的工作，有些公司开创性的帮助专卖店成立售后服务中心，日化品牌做美容护理，就是后来风靡全国的前店后院模式，并且这种模式到今天依然焕发极强的生命力，具备洗化店与美容院不可逾越的竞争优势。而这个时期是厂家只要有产品就能找到客户，店铺只要有独家品牌就可以赚到钱，消费者是推荐什么品牌就购买什么品牌的营销层面。这时候行业风险非常小只要做就能赚到钱，市场的总量在厂家与厂家之间，商与商之间，专卖店与专卖之间的多与少的差距，只是赚多还是赚少的事情，这个时期是行业的“分钱”时代
化妆品行业的营销竞争阶段：2000年—2002年三年为一个阶段，这个时期营销竞争相对不是很激烈，厂家开始变化营销思路，有设省级有些厂家取消省代设地级，还有的设立办事处直接与专卖店合作，都有成功的例子也都有失败的例子。这个时期业务员只要和店铺老板熟悉，就可以把产品推销出去，推广品牌只要有促销团队做服务，帮助店铺做大型演出促销活动店铺就很欢迎，在这个时期开始出现区域的优势品牌与地方名牌，有些厂家的销售业绩达到数千万元，逼近亿元大关！很多优秀的公司销售业绩也开始超越千万元大关，当然也出现了过亿元的大公司。总之这个时期市场总量在急剧扩大，同时出现了优势的厂家具备影响力的品牌，在区域内呼风唤雨的公司，在区域内举足轻重的专卖店铺，市场中不同业态都出现了第一集团，跟随兵团与模仿军团还有游击队伍等等，正是因为这样的现象导致行业开始出现过渡无序竞争的开始！
这一刻起化妆品企业开始在产品方面下功夫，增加产品数量、拓宽产品线推出高中低档产品一起上市，尤其是在低档产品方面下的功夫更多，在产品包装、瓶型、配套物资及体验、赠品宣传彩页等等，其实这也是市场竞争不断升级的结果，客户需要包装精美、配套齐全适合消费者要求的好产品，营销时代就是厂家在产品未“出炉”之前就考虑产品的未来，市场需要什么样产品 ？客户喜欢什么样的产品？消费者需要什么样的 产品？如何提高产品的竞争实力？根据消费特点与市场的发展趋势，未来需要什么样的产品等等？企业首先在产品营销方面做文章在促销方面下功夫，在市场营销方面做文章的同时还要在客户营销方面做文章，最重要的是打造专业的营销团队，创造人尽其才物尽其用的良好环境。这个时期关键词是厂家要在产品研发方面有所创新、市场定位准确、产品价格合理、销售政策灵活，提高营销团队战斗力，加强市场推广的力度，选择一流客户，在服务营销系统方面多下功夫，这个时期包括厂家与厂家，商与商，商超百货与商超，专卖店与专卖店之间已经竞争非常激烈，很多厂家亏损、商退出、商场超市被兼并、专卖店关门大吉都在这时候出现了。这个时期是行业的“抢钱”时代。 化妆品行业的全行业运作阶段：2003年以后化妆品行业竞争进入白热化，产品的更新换代速度令人吃惊，可惜的是很多产品未能经受住市场的考验，很快败下阵来被逐出主流市场之外，很多品牌倒在冲锋的路上，很多品牌被扼杀在摇篮之中非常可惜。市场是无情的物竞天择适者生存掌声与鲜花只能送给成功者，很多优秀的品牌（厂家）开始全行业运作（日化系列+洗化系列+美容系列+个人护理系列+模式+办事处模式+分公司模式+专卖模式+专柜模式），因为企业已经没有办法深度发掘市场，便向扁平化模式发展其实这也是无奈之举啊。专卖店的发展速度非常惊人，连锁店发展规模迅速扩大，跨区开店跨省的店铺急剧增加，现在每个省份都可以找到数家数量在20家以上的大型连锁店铺，现在专卖渠道在二三级城市可与商场超市平分秋色，甚至在有些城市专卖占市场主导地位，这也许就是化妆品行业繁荣的主要原因吧。因为专卖渠道的地位越来越重要，很多厂家开始走专卖连锁之路。
篇5
营销思想必须突破和杂交
“广告不是推销技术，不是保健按摩，不是纯粹美术，不是文学，不要自我陶醉，不要热衷于奖赏，广告策划和传播是真刀真枪的工作。对于企业来说，他需要一把狙击枪，一颗子弹，用最低的成本、最快的市场反应速度命中市场的靶心。企业没有太多的时间和金钱去挥霍！”娄向鹏说。
娄向鹏坦言医药保健品是一个比较专业的行业，但专业不等于其营销也只能走专业化道路。为此他曾经把化妆品当作药品卖，独树一帜让化妆品走药店渠道，他也曾把风湿骨病产品第一次按男女性别卖，获得巨大成功，让不少行内人士大跌眼镜，这种异类的营销操作手法他戏称为“杂交营销”。“杂交水稻养活了十几亿中国人，解决了中国人吃饭的问题；同样杂交的营销思想和操作手法才能养活和壮大中国企业，营销只有跳出行业看行业、跳出产品看产品，才能解决中国企业营销难题。营销人要善于借鉴和运用不同领域、行业的先进营销思想、方法、手段和经验来营销突破自己、发现机会，整合和突破，让产品迅速突破入市难题，使企业快速发展。”
娄向鹏认为自己不是一个喜欢理论框框的营销人，“我们在操盘石药果维康的时候，就考虑功能食品化的上市思路。这种补充维生素C的含片，按常理应该以药店、专柜为主，但是考虑到该产品服用起来就像口香糖一样方便，因此在策略制定时，我们以功能食品化的杂交思路，特别将它打造成以商场、超市等快速消费渠道为主的生活常备时尚保健品。就近靠近消费人群，改变以往的销售推广模式，就取得了很好效果。”
而娄向鹏最近服务的中金黄金客户，则通过医药保健品的营销思路和大众化的传播手段，把过去单调的营销模式和工业品的传播思路进行了大胆突破，成为中国黄金营销史上的标杆。
“这种突破和杂交思想源于我的经历。”娄向鹏曾先后涉足饮料、医药保健品、广告、家电、日化、传媒等多个领域，“做过甲方也当过乙方，因为体验和感悟比较多，所以不断去突破和整合借鉴”。
“品牌功效化”与“功效品牌化”
明晰产品利益点诉求，直观明了的产品诉求风格，同时向消费者传播产品蕴含的品牌讯息，娄向鹏习惯把它戏称之为 “品牌功效化”和“功效品牌化”。
“品牌功效化”即“蹲下诉求”，运用品牌效应拉动产品销售，采用中国本土的实效营销手段实现产品销售，反哺品牌保鲜。同时“品牌功效化”也是一种检测标准，直接检测传播活动各个环节是否产生偏差，检测传达给消费者的品牌信息是否忽略产品的切实利益点。 在娄向鹏看来，产品必须有鲜明打动消费者的利益核心点，“华龙金麦郎弹面就是一个绝佳的例子，劲道是北方人对方便面最高的评价，我们建议华龙用最好的面粉，将劲道发挥到极致，我们提炼出”弹“的概念，弹面给人以高品质感，可以很好表现面的韧性，味道更好，吃面更有趣也有娱乐，回头看弹面其实和质感、口感并没有本质的联系，但是他绝对是产品最大的差异化卖点，在其他竞争对手关注产品的色香味的时候。我们帮助华龙开创了一个新品类，是对消费心理的深入研究和准确把握，成就了华龙现在方便面市场的市场地位！”
娄向鹏认为功效品牌化与品牌功效化的“蹲下诉求”相对应，要求“跳高诉求”，诉求要有高度，要高瞻远瞩，要为日后的品牌塑造预埋管线。功效既然要品牌化，功效诉求必须在传递产品利益点信息的同时向消费者灌输产品蕴含的品牌讯息，所以对产品功能诉求体系的制定提出了极其严格的标准，即：功效诉求必须能够品牌化，必须透射出品牌的核心价值主张和视觉形象，不断的为品牌资产积累作乘法，从而为快速建立品牌知名度、培养品牌忠诚持续打基础。
新闻是比广告更广告的广告
“新闻营销就是如何让这个产品成为社会热点，形成主流声音，跟社会的主流价值观、整个产业的发展趋势相吻合。新闻营销不是一种简单的工具和方法，也不是用新闻来传播，而是一种理念。”娄向鹏一直把新闻营销看作21世纪福来传播机构的主要营销思想框架之一。在娄向鹏看来，在传播过度、竞争泛滥的环境下，要实现营销突围，必须在营销手法和传播模式上进行创新，否则就会被淹没在信息的海洋里，占领和改造媒体传播平台非常重要！产品的地面战争代替不了新闻传播的火力配合，非常规的销售成绩必须依赖非常规的新闻传播模式！
娄向鹏曾经联合《北京晨报》，推出营销资讯传播专刊《健康周刊》，创导新闻营销的传播理念，把药品广告和平面媒体的时效性和新闻性结合起来，捆绑企业、策划机构和媒体的三位一体资源，推进新锐媒体和营销策划机构、品牌客户共赢合作。 “事实证明，这种新闻营销的方式非常利于引导市场消费，在较短时间内可以快速提升产品知名度，塑造品牌的美誉度和公信力。”娄向鹏回忆说。
可采眼贴膜就是其中的一个绝佳的案例。“我们绝对开创了一种崭新的营销传播模式，可采赞助新丝路模特大赛，并没有简单用“可采杯”的冠名方式，而是借用新丝路模特稀缺资源，全程报道赛事，同时推广“新丝路”和“可采”品牌，实现双赢结果，事实上的传播费用很低。”娄向鹏的新闻造势集中把可采产品特性知识和模特赛事糅合起来做成娱乐新闻，把赛事传播需求和产品特性结合起来提升产品形象.。为了实现效果，娄向鹏甚至请了国际著名美容师吉米现场演示贴膜的用法。
武汉汉正街第一大道，是娄向鹏创导的新闻营销的又一经典项目。他们把纯粹的商业地产项目，提升到武汉商业振兴和中部崛起的高度，借助新闻舆论的力量，探讨武汉商业崛起的机会、模式和途径，寻找中部崛起的支点，并通过组织高端会议，与纽约第五大道建立战略联盟，整合政府、行业、专家、媒体等资源，形成大整合大传播，大大提升了项目的地位和价值，取得巨大成功！
这种思路首次提出新闻营销的全新理念和操作手法：在营销活动中有效地综合运用新闻报道和工商广告两大传播手段双管齐下，相互补充、协同作战，创造最佳传播效能。新闻报道通过新闻的形式和手法，多角度、多层面诠释企业文化、品牌内涵、产品机理、利益承诺，传播行业资讯，引领消费时尚，指导购买决策；工商广告则突出品牌形象，强调产品核心卖点，并附加促销、价格、售点等其他基本广告信息。
坚持中国特色营销和实战
“我最在乎的是两点，一个是创新营销，另外一个是实战！我们福来的理念是坚持用中国特色的营销智慧来解决中国企业营销难题，只作最具中国特色和销售力的实战营销！在中国离开国情谈营销是不可能获得成功的。” 娄向鹏强调说。
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国家发改委的调查显示，去年增幅达25%的行业有4个，其中一个是医药行业。在“十七”大和两会上都强调医药改革的重要性。医改对医药行业产生了巨大的推动力。“新农合”和城镇医疗保险制度的普及使药品销售每年增加160亿～170亿。而医药分家是誓在必行的，医院再也不以“药”养“医”。南京等地区已进行医院药房托管的试点工作。医院和药房分立开，减低了患者的医疗费用，更重要的是患者可凭医生的处方自己选择购药地点。处方的外流必然带给了零售药店一个巨大商机，在医改政策下获得了一块大蛋糕。除了政策外，投资融资环境的形势喜人，风险投资非常活跃，也给医药零售企业一个扩大实力，加速发展提供了一个良好环境。
正因为有政策和环境有优势，医药零售企业的竞争到了白热化阶段，近两年来，药店遍地开花，多不胜数。要在众多竞争对手中脱颖而出，在医药改革的政策下分一杯羹，就必须开展有创新、有特色的营销策划。
二、文化品牌
本文要介绍的是营销策划中一个新的概念——文化品牌，即药店的经营和服务能够传递给顾客什么样的文化内涵。
药店的文化品牌并不像一些赢利模式一样，很容易被别人复制，是最高程度上的一种特色。任何有创新的营销策划都是建立在自己的文化品牌上，不同的文化品牌会带来不同的营销策划，建立文化品牌是做好营销策划的第一步。
商品品牌永远只是基础，文化品牌才是形象的最佳体现。设想一下，当你药店的文化感染到顾客时，他们需要买药的时候，第一个想起的就是你们药店。因此，连锁药店企业在选择进购药品的时候，只考虑顾客群体，品种齐全，品牌的主体性以及市场的前瞻性是不够的，还应该赋予商品一定文化内涵。
三、塑造企业文化特色策略分析
我们可以从下面几方面塑造文化特色：
文化一:商品特色化
老百姓连锁药店的药品选择以普药为主，正因为普，才能平价，才会有足够大的消费人群，开的每间门店都是大卖场，这也决定了它以“平价大药房”的特色文化，赢得了2007年全国医药连锁药业销售额排名的第一名。
海王星辰连锁的药品选择以贴牌产品和自营品牌相结合为主要特色。因为利润空间有了保障，所以其可以不以销售规模为主营目标，开的门店都是以社区小店为主，它的2007年销售额仅次于来百姓排在第二名。
大品牌是先让消费者记住品牌，然后慢慢熟悉特色，小品牌是先让消费者记住特色，然后慢慢熟悉品牌。因此商品的特色对中小型企业建立品牌有很大帮助，像老百姓和海王星辰这种商品特色策划在大部分中小企业都无法实现，本文这里有个建议，就是偏重某一专科用药突出商品选择的特色。
企业可以先通过市场调查了解该地区人口年龄分布情况，经过分析了解到哪类疾病发生高，哪类药品需求量大，我们就偏重哪类的专科用药。如当地心脑血管类药品需求量大，我们就打“偏重心脑血管类疾病用药”的口号。药店在采购时扩大该类药品的种类，通过联系上游厂家，采购更多更专业的心脑血管用药;对店员进行专业的用药知识培训，可邀请厂家代表来为我们培训，形成一队对该类药品具有高度专业知识的队伍，向顾客宣传本药店对心脑血管类药品的专业性；并开展咨询、讲座等方式向顾客进行该类药品用药指导的宣传，把你药店的这种专业文化传播给顾客，当顾客和你们药店有了文化思想上的共鸣，你的药店文化品牌就建立起来，有了自己的核心竞争力。
文化二:服务品牌化
众所周知，同仁堂的药品价格在同类产品中是比较高的，中成药能买高价是因为配方和品质的关系，但中药饮片能卖高价因为该店聘请资深的专家型中医大夫所提供的处方服务。
可见，提供专业的服务也是一种很好的文化品牌。在医疗改革的制度下，对零售药店的人员专业水平要求越来越高。药店大可以以此为突破口，聘请更多的执业药师到药店工作。其实，现在大部分药店里并没有执业药师，至多只是驻店药师或药师。因此，可以凭专业性的服务口号，大打专业路线。
由于聘请执业药师的成本较大，药店可以适当提高药品价格。患者来药店买药，目的只有一个——能最快解除自己的痛苦。只要是执业药师推荐的药有明显的治疗效果，即使贵一点，心里也能接受。
另外，我们可以借助执业药师专业知识，进行药品的关联销售。如:某一患者的了感冒，购买感冒药时，还可以推荐维生素C泡腾片；咳嗽患者在选择咳嗽药品时可以推荐其购买清热解毒类中成药，提高销售额。
聘请执业药师不仅符合国家的政策，更为广大群众的用药安全做了保障，达到双赢效果。此文化深入人心，更容易被群众接受。客户群有了一定保障，能促进药店做大做强的步伐。
文化三:商品多元化
据了解，药店的发展可归纳为四阶段。第一阶段：治病救人，只卖治疗用药，即传统意义上的药店；第二阶段：增加了滋补类，保健品类和医疗器械等商品，引入了预防保健功能类产品，可称为健康大药房；第三阶段：引入健身，美体，美容功能，增加了健美用品和器材化妆品等，称为健康美丽大药房；第四阶段：与便利店融合，引入方便食品，饮料，报刊和日常消费用品，以及彩票，电话卡，复印，冲印，公交卡等，从多方面满足顾客的实际需要，提升药店人气，以提高药店的营业额，可称为健康便利药店。
现在大部分药店都停留在第一、第二阶段。少部分在第三阶段。随着大量平价药房的出现，药店的利润空间越来越小，有不少药店开始把目光转移到非药品上。药妆店的出现等正是一个很好的证明。
随着生活水平节奏的加快，亚健康的患者越来越多。他们的保健意识也随着提高。因此各种保健品和食品的需求也提高，如补维生素、钙、补肾等的保健食品。再加上，群众感觉在药店里购买保健品比在超市中更有保障，更乐于在药店购买。
在大城市里工作的人们，特别是白领一族，时间对他们来说是非常重要，他们所需要的正是便利。商品的多元化正符合他们要求。
药店的多元化经营，不仅增强药店的竞争力，也给顾客一种新体验，是一种特色文化，在政策允许的条件下，尽量使自己的产品多元化。
文化四：连锁规模化
通过加盟或并购，将自己的门店数目尽量增多，规模壮大。采取这一战术，并不是不要质量，而是在面对激烈的通行竞争时，先把质量排在第二，争取时间先退后进，以数量赢得利润和发展，保存自己的有生力量，逐渐改变与竞争对手力量上的差距，最终达到数量与质量一致。
海王星辰会在比较大的住宅小区开设两家门店，为的就是强占市场，尽量减低竞争对手入侵的机会。
此战术特别适用于设有大卖场的药店。在大卖场商业圈内的重要位置附近开发便利店和社区店，形成一道“防火墙”，限制竞争对手的开店速度以及对大卖场的冲击，这样就可以很好地保护大卖场，也等于保住了利润。
连锁规模化更好的促进了企业品牌的宣传，提高知名度。采购渠道更宽阔，增强了终端采购的说话权，采购价格有更好的优惠，减低了成本，增加利润，为自己做大做强提供了空间。
文化五：人才常备化
这种文化也就是一种管理文化，针对的是企业内部人员管理。目的为了使店员或员工对公司产生归属感。愿意留在公司，全心全意为企业服务，跟公司共同成长。
若将企业比喻为“鱼塘”，池塘就是企业的
外在表现，水中的鱼是企业的人才，塘中的水是企业的文化，渔民是企业主，水中的鱼饵是企业的“激励机制”，鱼儿离不开水，水质的优劣决定了鱼儿的价值，鱼儿的价值又决定了企业的价值，水质的优劣关键在于渔民对鱼塘生态平衡的优化管理。鱼塘、塘水、鱼儿和渔民形成一个有机生物链整体。
通过“鱼塘”的寓意，我们应能懂得“鱼儿”的重要性。所以，现在企业都非常重视“如何养鱼“——即人才战略。在企业人才战略中，激励性文化战略是非常重要的一环。以下是本文归纳的三种激励方案。
途径一：把员工当作共同的企业主。比如说企业经营理念中的企业价值和员工价值是否相辅相成和互相依赖。企业战略是否得到了员工的认可，企业的考核分配制度员工是否认同或高于员工的期望值。诸如此类，员工受尊重和自己实现的需求员工自然就会以企业为家。
小肥羊2002年大股东由60%股份减少到33%，拿出近一半分给了其他股东，股东由原来的2人变到18人，为的是留住人才，让有用的人才由纯粹的“打工仔“变成有股权的老板，让其由别人打工变为为自己做事。
途径二：为员工制定职业规划。药店要设身处地地为店员着想。根据店员的素质特点，规划店员的职业生涯，同时开放多种职业通道，对店员进行多方面培训，建立职业资格标准，使店员具有更广阔的职业前景，让店员看到长远希望。
途径三：制度要透明，公开。让店员参与到激励措施的定制过程中来，实际上是一个让员工接受教育，统一认识，认同改革的过程，员工明白自己的薪酬福利为什么拿得多，为什么拿得少，奖惩，任职，提升方面，人人都同样平等机会。
企业的管理文化对员工的留去起主导地位，特别是医药企业，靠一线员工的拼搏才赢来利润。得员工心者，得天下者。拥有一套优秀的管理文化，本身就是一项核心竞争力，能更好区别于竞争对手，也不易被别人复制，绝对是一种特色文化品牌。
四、结语
企业的文化品牌是企业长期发展所形成的一种精髓，是各企业的共同目标，它为营销策划方案提供了明确的方向，有着重要的价值意义
在商业竞争高度发达的今天，企业强调的就是自己的品牌，自己的特色。文化品牌是一种智慧的结晶，别人模仿不了，是今后医药企业发展的趋向。有创新的营销策划都必须从企业的文化品牌中寻找，走出一条最符合自己特色的道路。
篇7
在追求精准、低成本的时代，试客营销犹如迷雾中的一道亮光，给企业带来一个崭新的营销视角。
三位一体：试客营销的价值与兴起
试客网站经营模式是以免费发送试用品为基础，通过为合作企业进行消费数据调研分析、广告位出售等有偿服务获得赢利，任何网民只要注册为试用网用户，即可享受试用网提供的合作企业所赠试用品的所有免费服务。试客网站的核心价值在于拥有庞大的高质量网民群体并且建立有完善的数据信息分析系统和网民信息管理系统，能够为企业提供详尽完整的试用体验流程和方案。
快速而低成本地将试用品发送给大量合格的、经过准确筛选的试用者，并且将试用者的试用感受和评价快速而准确地收集、整理、分析、加工成可供企业用于产品开发和营销策略制定的参考依据，并有效提升品牌知名度和产品销量及消费者指定购买意愿，同时兼具产品意见收集和消费者研究，是试客网站的最大功能。试客网站为企业和试客提供了一个一一对应的便捷的沟通平台，使得企业无须增加人员和采取大规模地面行动就完成这些工作。体验无疑是21世纪最佳的营销模式之一，而试客网站则为实物性体验营销提供了一个完美的平台。
试客网站拥有的庞大消费群体数据成为企业开展试用体验和后续精准营销的工具。由于试客们的个人信息准确程度极高、消费需求信息极其明确，试客网站的数据库拥有非常高的价值。而且试客们对于试客网站普遍拥有的信任和好感，使得企业通过试客网站开展的精准广告促销传播可以实现超过其他互联网广告效果。
试客群体是众多企业主力争取的核心消费群体。中国现在400万到500万的试客群体大多数为20岁到40岁的白领女性，她们有着很强的购买能力，热衷于通过互联网寻找商家提供的试用赠品，并狂热地予以品头论足。并且这个群体中的很大一部分热衷于向他人炫耀自己的试用体验。这个群体无疑是具有高度传播性的消费中坚力量，在自我消费的同时又影响着亲朋好友的购买行动。
聚集大量试客，试客体验产品、试客传播产品感受、部分试客购买产品、向试客群体持续传播产品和品牌信息以提高产品购买率和品牌知名度，从而借此完善产品开发方案或者提高市场销量，这就是试客营销的方程式。
试客营销的魅力有多大?在谷歌上输入“试客”一词，可以查询到超过927万个结果。2008年5月由国家语言资源监测与研究中心、商务印书馆主办的“年度汉语新词语”评选中，“试客”一词赫然人选。中国较为著名的试客网站有着试客网、试客联盟、试客广场、试用网、中国试用网、试试网、试客部落、试尚网、试优网等，而冠以“试用体验”的网站不下数百家。
一部分品牌企业也在自己的网站上推出了试用体验的活动，通过自己的品牌影响力来吸引试客族的目光和兴趣，将试用体验和数据库营销掌握在自己手中。这些企业同样可以享受到社区、体验、精准三位一体的营销效果。
六大功效：试客营销的策略模式
试客营销不应该是孤立的活动营销，而应该形成一个持续的、完整的循环，而这个循环有六个部分组成。不应将试客营销看做一次活动，而应将试客营销上升到企业营销策略，甚至战略的高度。
中国目前的试客营销模式远未成熟，这与企业原本就缺乏系统的市场营销系统有关。国外著名企业市场营销体系成熟完善，有着强大的市场调查、消费者研究、品牌传播、营销策划、数据库挖掘等机制，主导着试客营销的发展。
试客营销的循环示意图(见图1)。
试客营销的作用涵盖了消费者研究、产品开发、营销策略修订、数据库销售、互联网口碑传播等内容。
消费者研究是一个复杂的体系，研究的范围包括了消费者使用产品的过程、对产品的态度、生理与心理反应、消费者对产品价值的感受、消费者对广告和包装的态度、消费者对产品价值与价格的态度等方面。试客营销模式是进行消费者研究的良好工具。
向消费者派发试用产品从而获得大量消费者真实使用过程中的感受和评价，从而分析出消费者在产品使用过程的使用方式、时间、使用态度、消费者的偏好、消费者潜在需求、消费者的生理和心理反应，进而对产品未来的开发方向提供真实和可靠的数据，这些，试用体验模式都可以完成。
从心理学的角度分析，消费者的忠诚度体现为行为的忠诚，这很大程度上来自于情感的忠诚度，体验式营销需要通过特定的刺激，释放出品牌内在的情感魅力，形成消费者的情感偏好，吸引潜在消费者，以及维系顾客忠诚。通过试客网站中的虚拟社区，消费者表达着对试用产品感受和评价以及对品牌的认知广泛地传播着，影响着其他试客族和更广泛的消费群体。
以产品改进为目标的试客营销借助于对消费者反馈信息的分析和加工整理出对产品开发和改进有帮助的信息，同时还可以与部分提供了有极高价值意见和建议的消费者进行线下的深度沟通，从而提炼出更深度更具价值的产品开发和改进点，从而使产品更贴近消费者的需求、消除产品存在的潜在缺陷与不足。这些在国外的试客营销中体现明显，但国内现在大多数的企业尚未认识到其重要性和必要性。国内企业大多数还以销售为目的，而不是以营销的理念开展试客营销。
企业从试客营销中获得的消费者数据可以用来开展持续的营销活动，不断向试客族传递产品和品牌信息，从而加强试客族对产品和品牌的认知，增加销售机会和品牌知名度。
在试客营销中企业也可以从消费者的反馈信息中寻找到广告创意的源泉及营销策略的参考依据。
十二步法：试客营销的操作要点
一个完整的试客营销包括了十二个步骤(见图2)。
在试客营销方案策划时，应详尽考虑的问题包括如何选择试用网络平台、如何选择试客、如何设计试用反馈表格、如何与试客沟通试用评价的撰写、如何建立消费者信息数据库、如何通过试用提高销售量、如何使用口碑传播、如何通过试客改进产品、如何避免法律纠纷、如何进行后续营销等。
试用方案要依据试用营销的目的来设计总试用产品数量、产品包装、单个试用品的数量和规格、试用方案的流程、试用方案的执行团队、试用者的身份特征等因素。
目前为止，有多达十几个行业采取过试客营销的模式，大多数集中在化妆品、日用品、家庭用品、IT用品、食品饮料、服饰用品、健身美容等领域，这与试客族的年龄、身份、收入、消费能力、家庭与社会地位等因素紧密相关。
试客族可以分为以下几类(见表1)。
从试客族的分类可以看出，企业在确定试客营销策略时要认真设计试用产品的策划方案，有针对性地挑选合格的试用者，才能达到试客营销的目标。
对于大多数产品而言，如果是进行地区性或全国性的新产品上市或常规产品促销，对于试客族不需要严格设定条件。试客族可以分布较为广泛，几类试客族都可涉及。但对于针对性较强的特定群体推广、收集特定试客族产品评价以开展口碑传播、针对产品开发收集客户反馈信息、消费者研究等目的，则需要企业事先认真考虑试客族的选择条件。
试客网站有着较为完善的消费者身份信息分析系统，可以使企业按照自我设定的条件选择合格的试客，采取主动沟通的方式邀请试客族。从试客族的申请中挑选也很容易。
篇8
南宁学院位于广西南宁市，前身为建立于1985年的邕江大学（高职），2012年经教育部批准称为本科院校（二本），2013年南宁学院管理学院开始招收第一批工商管理专业本科生，2014年开始招收第一批市场营销专业本科生。《市场营销学》作为经管类学生的专业基础课，一般开设在第一学期，让学生了解营销的基本理论，为后续专业核心课进行知识导入。
在《市场营销学》教学中，我们导入了案例教学法、小组讨论法、角色扮演法等等教学方法，力图让学生能够加深对理论的理解，但是总是感觉课堂教学和实际运用存在较大的差距，学生还是不能够亲自去操作营销的全过程，理论和实践还不能做到更紧密的结合。
为了解决这个问题，从2013年5月开始，我们以市场营销教研室牵头，组织在2012级市场营销专业的4个教学班，开展南宁学院管理学院第一届模拟市场营销大赛，并把这个大赛用市场营销综合实训课的名义写进了市场营销专业教学计划，课程有24课时，1个学分。学生每4-6人自由组合筹集资金组建公司，分工负责，销售地点在人流密集的学生饭堂门口。在3天的现场销售中，学生充分发挥自己的营销技能，通过产品组合、灵活定价、产品促销等方式，尽可能多地销售产品。第一届模拟市场营销大赛取得了很大成功，3天比赛中学生团队销售额最高的超过1万元，利润超过3千元，让大量的学生感到知识是有用的，通过努力实践可以创造财富，掀起了学生创业的热潮。南宁学院紧跟着市场营销大赛推出了学生创业园项目，第一批创业项目的三分之二都是管理学院的学生申报并获批，有部分学生的项目如校园快递、服装定制、校园旅游项目都取得了比较好的经济效益。
在2014年、2015年，我们陆续开展了《市场营销学》综合实训的市场营销大赛，不断总结经验和解决发展中存在的问题。目前，市场营销大赛已经成为市场营销专业、营销与策划专业、经济管理专业非常重要的教学实践内容。
三、《市场营销学》综合实训的组织和管理
1.组织管理机构
（1）管委会
由市场营销教研室的老师为主，组成管理委员会（以下简称“管委会”）。管委会主要负责赛程的制订、比赛标准的制订和每天比赛的管理工作。下设三个小组：
①宣传组：负责对大赛进行整体宣传推广。
②现场管理组：负责在经营现场进行巡视，解决学生存在的问题。
③统计组：负责收集和核实每个学生团队每天的经营成绩和总成绩，并在比赛结束时回收账本，提供给评委会进行评比。
（2）评委会
由学院领导、企业专家对学生比赛三天的销售额进行综合评定，排出比赛的名次
2.具体管理工作内容
（1）在赛前对学生团队进行培训
在比赛之前，很多学生对于销售什么产品、去哪里进货、应该怎么谈判、进回来之后如何进行销售都不是很清楚，所以就需要有老师有针对性地帮助学生解决上述问题。一般在《市场营销学》课程之后，再用4小节课对比赛专门进行辅导，然后让学生进行校园市场调查、周末出去跑市场研究进货渠道。
（2）审核学生的《摊位经营申请表》
在学生确定了经营产品和营销方式之后，每个学生团队都要填写《摊位经营申请表》，把经营的想法和策略书面上报组委会，包括需不需要用电等等。《摊位经营申请表》得到组委会的审批之后，才能进行经营。在经营过程中，如果发现学生团队没有按照申请表的内容进行经营的，取消经营资格；如果需要变更经营内容的，需要书面向组委会申请，组委会实际上相当于市场管理者的角色。
（3）在比赛现场进行现场管理
每个学生团队都必须采用统一的收据本，每进行一笔交易都要有一式三联的收据，第一联给顾客，第二联给自己，第三联给组委会进行核实。为了防止金额过大的单笔交易，组委会还规定单笔超过100元的交易，学生必须到组委会值班老师处，由值班老师进行核实并在收据上签名，该笔交易才算有效。每天不少于两名值班老师在比赛现场。
《市场营销学》实训每天早上9点开始，18点结束，18点统计组的学生会到各摊位回收收据本，进行销售额统计和核实，第二天9点前把收据本送还各摊位。
对于学生的现场经营，值班老师可以提出改进的意见和建议，如果有学生消极比赛或者弄虚作假的，可取消比赛资格并通报批评。
（4）赛后评比
为了鼓励学生积极参加比赛，在第一届和第二届《市场营销学》实训中，都对比赛销售额排名前十名的团队进行了奖励，有证书也有现金，让很多学生都非常积极。从第三届开始，只进行证书和创新学分的奖励。
四、《市场营销学》综合实训取得的经验、存在问题和解决建议
1.取得的经验
（1）学生能力得到有效提高
通过连续三年的《市场营销学》综合实训，参加实训的学生累计达到1000人次，覆盖管理学院的大部分专业。学生们反映比赛这三天过得很辛苦，钱赚得很不容易，但是也很快乐，能够把书本上的知识运用到实际生活中，这本身就是一种学习和收获。
通过比赛，学生的市场调查能力、销售能力、策划能力都得到了有效的提高。销售成功的团队，在比赛后，用各种方式坚持了下来，都取得了比较不错的收益，个别团队还申请了大学生创业项目，得到学校的大力支持。
（2）教师在实训中得到锻炼
学生在实际经营中出现的问题很多，这就要求老师具备快速的反应能力和各行业的研究能力。学生在实际经营中，多会进服装、电子产品、食品、礼品饰品等商品，老师必须熟悉这些行业的基本情况和发展动态，才能有针对性地提出经营指导意见，使自己变成一专多能。
（3）课程建设越来越突出应用性
通过《市场营销学》综合实训，把纯理论课的《市场营销学》变成了应用性很强的实训课，把《市场营销学》中的知识点，变成了学生实训中的具体的工作任务，并且让学生亲自实践，让学生在实践中找答案，不断总结和改进，在“做中学，学中做”，使应用技术大学的特色越来越明显。
2.存在的问题
（1）考核方式过于单一
过去三年，《市场营销学》综合实训的考核标准只有一个：就是销售额，这让很多学生感觉不太公平，因为卖出一部手机的销售额就有几千块，而卖出一斤西瓜的销售额只有几块钱，相差非常巨大。组委会曾经考虑过用利润率来考核，但是由于学生进货商品的品类非常多，进货的方式也很多，进行成本的核算比较难，导致利润的计算很难算，所以至今还没有找到更好的考核方式。
（2）现场统计的难度大
一方面学生不是专门学会计的，虽然学过会计学原理，但是对于记账的知识还是不熟悉，每天的帐目记得非常混乱，生意好的时候，漏记、错记的现象时有发生。
另一方面，为了取得更好名次，学生采取熟人交易虚假交易的方式虚开收据，也很难核查，因为很难知道钱货交易是否真正发生，让一些学生钻了空子。
（3）学生经营商品同质化严重的问题
学生经营的商品主要集中在服装、化妆品、零食、水果、生活日用品上，产品同质化很严重，有时同时出现4-5摊卖水果的，彼此之间的竞争非常激烈，直接导致了营业额的下降，打击了学生的积极性。
（4）学生经营团队存在的问题
由于学生经营团队是自发组织的，因此有部分学生非常积极主动投入到实训中，也会有一些学生偷懒、消极应对，特别是当销售不顺利时，很容易产生放弃的想法。
从历年的实训看，学生在经营的第一天，士气最高，但是由于销售的原因和天气等客观因素，学生的积极性会逐日下降，甚至没有到第三天就有学生不开业了。
3.解决建议
（1）考核指标多元化
今后在综合实训中，不仅要考核销售指标，而且要考核学生的营销策划能力，例如赛前提交商品的营销策划方案，赛中考查该方案的执行效果，赛后对方案进行认真总结，全程每个步骤都有分数。考核方案重点考虑各小组市场调查的设计及调查结果分析、经营方案的撰写及可行性、展销会中的经营额及展销会结束后各小组的PPT汇报情况，并且引入了小组互评及个人自评考核项目，使考核方案更加公平具体。
还可以在比赛中增加单个环节的考核，如商品海报设计大赛、商品陈列布置大赛等等。在销售指标的考核上，排除困难，重点考核利润率，以求达到比较公平的考核效果。
（2）加强统计管理
在赛前，要求每个学生团队要指定一名学生做会计，指导老师要对会计进行专门的培训，使其掌握记账技能；在比赛中，加强对账本的管理，不定期抽查账本；同时培养一支比较能干的学生统计员队伍，每个队伍负责3-5个经营团队的账本的核查，一但发现问题，及时向老师汇报处理。
（3）引导学生进行市场调查，挖掘校园市场
通过引导学生对同学们的消费需求进行深入的调查，科学地确定营销产品和营销方案。例如在第一届综合实训大赛中，有个女生团队，经过校园市场调查，发现小盆景盆栽具有比较好的市场前景，于是针对女生进行了小盆景盆栽的营销，取得了很好的市场效果。
其次，目前进行的综合实训都是销售的实体产品，可以引导学生开动脑筋，销售服务类的产品，比如维修服务、快递服务、家政服务等等，不断拓宽业务范围。
（4）对学生团队要经常进行辅导，解决其实际问题
每个指导老师要指定帮扶3-5个团队，在赛前赛中都要加强对学生的心理辅导，不断激励学生克服困难争取更好的成绩；要帮助团队内部建立良好的激励机制，奖勤罚懒，必要的时候和课程考核学分挂钩，以促进后进。在帮助学生团队的同时，也要克服学生对老师过分依赖的心理，掌握好帮助的尺度，充分发挥学生的主观能动性。要帮助学生成长，既不能拔苗助长，也不能代替成长。
五、《市场营销学》综合实训的发展展望
通过三年的实践，南宁学院《市场营销学》综合实训取得了一定的成绩，也发现了很多问题，在发展中不断前进。在未来，我们对于实训有如下的构想；
篇9
三、活动内容：
(一)“消费者维权知识对与错”有奖投箱活动
1.思路：活动期间，商场每天准备1000张有关消费者维权知识的纸片，每张纸片上内容为一条有关消费者维权知识的对错题，消费者在纸片后填写自己的姓名、联系电话后，根据对错判断投入商场内设置的对错两个箱内。凡是答对的消费者，就有可能获得以下奖品(抽奖产生)。
2.奖项设置：
一等奖：1名价值1000元奖品(购物券);
二等奖：5名价值500元奖品;
三等奖：50名价值20元奖品;
鼓励奖：若干名小礼品一份
3.注意事项：
*营业员不得参与活动(可采取凭购物小票领判断题的做法);
*此活动可以由某厂家赞助，以节约费用，但由商场自身举办，这样对商场形象的宣传就直接有力。
*维权知识问题从有关消费者权益保护的法律条文中取得。
*活动持续时间、奖项设置、获奖人数、每天发放的对错判断题的数量、是否每天抽奖、还是活动期间共抽一次奖由企业自己控制确定。
(二)当地消费者协会现场受理消费者维权活动。
(三)当地消费者协会受理的维护消费者权益的图片或文字资料展：如20xx年**市十大消费者维权案例。
(四)商场设立有关消费知识的讲座。
3.超市“你敢写，我就给”迎3.15策划
活动的主题：超市“你敢写，我就给”迎3.15活动筹划
活动目的：
为迎接3.15日的到来，和感谢顾客对我们超市在过去的一年里的大力支持，本着互慧互利的原则，经过研究决定举行一次别开生面的让利大酬宾，希望通过我们的活动，能够为顾客朋友节约每一分钱，带来更大的实惠，同时为了感谢顾客朋友的热情购买，在活动期间凡在本超市购买40元的顾客朋友，将还有更大的惊喜。
活动一：
活动时间：2月20日至3月8日
活动对象：2月20日--3月8日在本超市购买40元的顾客
活动的地点：本市的所有XXX超市均参加此次活动。
活动内容：购满40元的顾客可以到服务台领取一张报名的表格，在奖联上写下自己想要的奖品，同时奖品必须是本超市卖场有售的商品，并且是售价不超过20xx元的商品，然后留下有另外一半有活动特制的号码副券，把有自己的姓名和奖品的正券投入我们为你准备的奖箱。
注意点：顾客在写奖品的时，只有写一份商品的名称，同时遵守我们的规定，不得填写大于20xx元的商品和在本超市没有销售的商品，如有出现上类情况而又成为我们的幸运观看，我们将以无效的方式取消获得奖品资格，希望顾客朋友遵守。对以上内容，视同顾客朋友认同，本超市不承担任何责任。
奖项设置:
一等奖：3名奖品：获得自己在奖券上填写的不超过20xx元的商品
二等奖：5名奖品：以自己在奖券上填写的五折价格购买该商品
三等奖：10名
奖品：以自己在奖券上填写的八折购买该商品或者返还在本次活动消费的金额。(最多返还不得大于200元)
活动二：
同时为了以后更好地为顾客朋友很好地服务，我们愿意拎听顾客朋友对我们的心声，只要你在以前或者是未来对我们的工作有很好的意见和见意，我们都愿意拎听，使我们更好地服务你们。
其中可包括以下内容：
一：您对我们超市的哪里不满意和满意的地方;
二：您对我们有何种的建议;
三：我们要如何服务您;
四：您在我们的超市有过种种的不愉快;
五：您对我们的评价;
六：我们要如何经营好我们的超市;
七：您想希望我们以后怎样让利给您;
八：对我们的出售的商品有何要求;
只要您对我们有想说的冲动都可以拿起你手中的笔，我们都愿意听，同时我们将对我们有很大的提议者给予奖励，将在这些热情的顾客朋友当中评选出以下的幸运顾客：
一等奖(二名)：奖1000元有的MP3一台
二等奖(五名)：奖300元的照相机一台
三等奖(十名)：奖100元的商品
鼓励奖若干名：奖20元的购物券
开奖的时间和地点：3月15日晚6：00在各店活动区
领奖时间及地点：3月15日-3月22日营业时间内，请获奖顾客凭有效证件至各店服务中心领取奖品，如获得价值100元(含)以上的奖品，须缴纳20%的个人所得税，由本公司代缴。
活动宣传方式：
超市广播：
从2月1日至3月1日每2小时播一次为频率
从3月2日至3月15日每1小时播一次频率
文字：
超市DM支持(每一星期为一期)
各超市店门前张贴pop广告宣传
4.中心百货“情牵3.15”系列曲策划
活动时间：3月13日-16日
活动主题：XXX超市“情牵3.15”系列曲进行时
活动口号：与幸福同行与精彩握手
活动内容：
旋律A：春潮涌动----让您欢喜让您欣慰
走在风和日丽的三月,您一定被春风春雨感动,被自己的浪漫情怀感动,现在,请让我们来感动您。
您对XXX超市的关心由来已久,我们的成长凝聚着您的支持,我们除了感谢还是感谢.油盐柴米酱醋茶,让我们为您精打细算,漫漫风雨人生路,我们真诚陪您走。
让历史见证“3.15”，我们的感恩行动于3月13日---3月16日闪亮登场。除名烟名酒,特价商品和部分专柜商品外,全场一律8.8折让大利酬宾.您欢喜,我欣慰,XXX超市永远是您生活的好帮手。
旋律B：爱洒宝宝----妈妈，我把祝福和梦想飞上天了
春天离我们不远,它就在窗外,就在我们的身边,它同时也在孩子的手中.一只小小的风筝,承载的是孩子的梦想,放飞的是孩子的心情,请您帮孩子将
XXX超市的风筝带回家中,同时也请您把XXX超市的祝福捎到孩子的心上。宝宝，我们祝你健康成长,天天向上。
宝宝,只要你的爸妈代你在超市购物满15元,这只漂亮的风筝就属于你的了,你就可以随心所欲地将它与梦想给飞上天了。
旋律C：情牵“3.15”----有奖问卷调查活动
凡在本超市购物满15元起,评电脑小票可到服务中心领取“有奖调查卷”一份，填写后交回服务中心即可参与现场的摸奖，内设一等奖4名,奖价值38元的文体商品组合;二登奖6名,奖价值28元的化妆品组合;三登奖10名,奖价值18元的任意商品组合，并根据编号评出特别奖2名,奖价值500元的购物券一张.好心情自然有好运气,好运气一定给您好心情。
旋律D：情涌XXX超市----购物淘金之旅
“走温馨通道,踏淘金之旅”3月16日惊喜为您准备.我们在超市内不同地方分别放置了15套“诚信经营,放心消费”的电脑打印字,如您能把每一套字完整地找出来,那么请到我们的服务中心把您的奖品拿回家.每人限找一套,15套惊喜送给15位朋友.祝您幸运。
6.商场三月份营销策划方案
一、活动背景:
3月,春天的脚步声悄悄已接近人们的身边,**店通过3.8妇女节和3.15消费权益保护日,以及植树节,特别企划以商品特价,买赠促销活动,社会公益活动等来回报顾客,让顾客真正感觉到**店新的实惠,新的感觉。并通过各种各样的促销活动,营造热点,推动商场销售。整个活动以
二、活动主题:
缤纷女人节、诚信权益日
三、卖场布置:
1)卖场主要以暖色调为主,如果有需要,**店可自行购买相关物资进行布置,在专区做重点布置。
2)3.8妇女节及3.15消费权益日营销店制作横幅各一条.(放心购物在**天天都是3.15)
3)商场内可自制小吊旗,主要以企业的形象标语为主.人人关心商品安全家家享受幸福生活。
4)主通道：悬挂节日专用吊旗(由**部统一设计制作)，对于两侧可沿灯管的空隙间悬挂汽球或其它装饰物。
四、商品陈列：
1)妇女节到3.15整个活动时间也只隔8天的时间,所以能否给顾客留下深刻的印象,在商品陈列及结合商品促销起了相当大的作用.3.8妇女节各营销店有专区陈列,主要以保健品、计生用品、家具用品为主，3.15主要选择低价商品如:洗衣粉(量贩装)、洗洁精、洗发水、沐浴露、袜子、内衣、衬衫、吹风机、牛奶、饮料、饼干(量贩装)、油、方便面、奶粉、春季拖鞋、饼干、大米、纸巾等。
2)专区的陈列主要以地堆的形式为主，地堆必需有POP标注，商品建议全部用枪纸标价。
五、员工服务用语:
1)3.8妇女节当天,凡进入**商场的女顾客必须祝她节日快乐,尤其是商场服务台的工作人员.
2)其他时间均可采用通用的欢迎光临用语.
六、大宗团购及顾客回访:
1)短信息的派送,坚持顾客永远是对的原则，妥善处理顾客意见.
2)对周边的家庭住户进行团购拜访,并做好企业形象宣传工作.
3)各**店的大客户老客户进行回访,并提前在3.15来临时做好对工商局的拜访工作,得到相关信息,并有利开展好工作.
七、活动宣传方式:
1)妇女节期间各**店各挂横幅一条,关爱女人你的美丽你做主
篇10
世博林橄榄油作为中国橄榄油核心产区——陇南武都的未来主导品牌之一，目前通过多年的积累已具备了较好的发展潜质，急需通过规范高效的市场建设发展壮大，而目前恰逢中国橄榄油市场也即将渡过导入期，进入高速成长阶段：消费认知有了实质性大幅提高，消费需求已进入放量增长阶段。鉴于当下，世博林自身条件与橄榄油市场发展均正处于万事俱备，只欠东风的关键时刻，2011年对于世博林来说至关重要。为了厘清世博林橄榄油的内外部环境，为下一步的全面发展指明方向、近远期市场运作确立目标、制订合理有效的发展战略，特拟定此方案。
一、 橄榄油全国市场与甘肃市场现状分析
（一）国内食用油市场现状
2010年国内食用油总产量达3915.9万吨，人均超过18公斤，但高端食用油的消费比例却很小。未来随着生活水平的提高，消费者普遍开始从吃得好转向吃得精，营养、保健、功能化将是食用油的主要发展方向，高端食用油有着广阔的市场空间。
目前，高端食用油新品层出不穷，主要有橄榄油、茶树油、玉米胚芽油、核桃油、葡萄籽油、亚麻油等，其中橄榄油、茶树油是占比最大的，总量为26.7万吨，占高端食用油份额的90%以上，但其占全国食用油消费量的比例也只有1.2%左右，不过增长迅速，市场呈爆炸性放量态势。
（二）橄榄油全国市场现状分析
世界橄榄油理事会（International Olive Oil Council）的数据显示，2006~2007年，全球橄榄油的产量为276.7万吨。而中国市场由于开发晚，销售规模虽然增长迅猛，但全球占比微乎其微，不到0.4%。
从1998年150吨的小规模引进销售发展到2010年，年销售量已超过1万吨，进口额超过4500吨，年均增长率以超过40%的幅度递增，市场需求旺盛。目前，很多国际品牌加快进入步伐，市场竞争加剧，行业整体营销力度持续升温，正如国际橄榄油委员会执行主席FaustoLuchetti说的：“中国的橄榄油立足于国际市场，将有巨大的潜力和广阔的前景。在今后几年，中国将是世界上最大的橄榄油经营和消费市场。”
国内橄榄油市场品牌分布形势为：基本上被国际性品牌比如贝蒂斯、白叶、大树、品利、华源等主导，市场份额占到85%以上。国产橄榄油由于油橄榄树引进时间晚，同时受到适宜种植区地域的限制，产业规模化还需时日，且产业链从油橄榄树的种植到橄榄油成品的加工等都处于逐渐形成和健全过程，市场发展基本处于以种植区为中心向周边辐射的区域化阶段。随着消费者认知的高速提升，整体市场需求的快速增长，正在迎来与国际品牌同台竞争，同步放量增长的时代。
以下将国内橄榄油市场作以细分分析：
1.产品定位
高端食用油、高级保健品
2.产品来源
（1）国际品牌：
成品原装进口、批量进口国内分装。
（2）国产品牌：
自行种植，自行加工、部分品牌也采用散装进口分装贴牌。由于生产周期、投入成本等因素，总体生产成本比进口产品要大一些，包装和宣传上也处于劣势地位。
3.渠道分布
国际品牌主要以KA卖场为主，便利店、特产店为辅，在KA卖场的购买率达到93.21%。
国产品牌目前集中在甘肃和四川地区，销售渠道主要以自设专卖店与大客户团购直销为主，KA卖场、特产店等渠道为辅，80%的销量由政府、银行、企事业单位、高端餐饮以及部分高端家庭消费者等团购及直销渠道完成。
不论国际品牌还是国产品牌，未来网络销售、直销等将是需深度开发的渠道；酒店、宾馆、SPA美容会所、西餐厅、俱乐部、度假村等将是细分进入的辅助渠道。
4.消费目的
由于国内橄榄油市场还非常不成熟，产品实用、健康、时尚、高档等特点又十分适合作为福利用途与馈赠礼品，因此，单位团购和礼品消费占有绝对地位。但未来的消费量将会随着产品增量与市场普及的深入，转向家庭自用消费为主。
5.品牌宣传诉求点
进口品、健康、保健、美容、时尚、送礼、包装高档
6.主要传播媒介：
口碑、报纸、电视 、杂志、网络、广播、移动媒体等。其中：报纸，电视，杂志和网络的投放比例为:72.00% ，71.43% ， 64.57%和48.57% 。
7.主导消费人群特点
直接消费者年龄集中在20-45岁之间，女性居多，受教育程度比较高，时尚、讲究生活品位与品质，购买力强，消费相对比较理智，有自我主张，是处于白领阶层的知性女性群体。
但团购与礼品购买消费者则明显地呈现出30-50岁之间者男性人群的特点，这个群体一般都处于社会的精英阶层，掌握着一定的决策权和影响力，购买途径相对偏向直销渠道，拥有相对健全的产品知识和鉴别能力，需要相对巨大的公关资源投入和较长周期的关系维护投入。
（二）甘肃橄榄油市场发展现状
甘肃由于处于商业相对落后的西部地区，购买力较低，消费规模相对有限，一般都是着力培育开发消费相对成熟的省会兰州。但甘肃同时又是国产橄榄油的核心生产区，因而形成了国产品牌与国际品牌同台竞技，互有侧重的局面，国际品牌主攻大型商超终端，商业核心区的卖场货架基本全部覆盖，产品的包装、品质及品牌形象价位均处于领先定位，价格也采用优质高价的高端定位；而本地品牌则采用跟进策略，包装与品牌视觉形象在尽量保持本土风格的同时，着力在模仿靠近国际品牌，代表品牌有祥宇、田园、世博林等，其中祥宇从终端展示、宣传推广到销量都处于一枝独秀的地位。
产品结构：初榨橄榄油（瓶装、大桶简装与礼盒装）、口服橄榄油软胶囊、橄榄油深加工日化美容产品。
进口品牌以瓶装初榨橄榄油产品为主，产品线较为单一，主要诉求点为原装进口，天然健康。橄榄油深加工及延伸产品尚未进入。
地产品牌产品线相对丰富，初榨橄榄油简装瓶、礼品装、桶装均有，规格也较多样，深加工产品比如口服软胶囊也有，延伸产品美容化妆品已形成系列。
价格区间：初榨橄榄油单瓶装250ml50元-90元之间
橄榄油礼盒装250ml*2在156元-500元之间
口服软胶囊66-120元之间
美容化妆品套装（6支/8支）1000元-2000元之间。
渠道类型：以专卖店+团购直销为主，辅以KA卖场、特产店终端。
促销策略：目前基本上只有组合购买价格折扣与赠品搭赠两种模式
媒体策略：主投终端DM、报纸知识专栏、节日促销硬广告、报眼挂角广告等，广播、电视、楼宇及户外平面广告极为少见。
二、 世博林橄榄油SWOT分析
优势（S）：
1.公司地处中国橄榄油核心区，具有国家原产地保护认证的地缘优势。
2.公司拥有一万亩规模的油橄榄种植园，原料供应相对有保障。
3.拥有相对产能的冷榨加工生产线，产品品质有保障。
4.生产管理已通过了诸多管理认证，具有较好的基础。
5.已初步建立了产品线，产品组合框架形成。
6.在目标市场已拥有一定的客户资源基础和人脉资源，已初步形成了一定的团购销售网络和销量。
7.终端销售已有部分网点，为下一步加速发展提供了基础。
劣势（W）：
1. 品牌宣传推广基本缺失，缺乏足够的市场影响力和知名度。
2. 地产品牌本身具有的缺乏洋品牌血统的先天性不足。
3. 产品线不完整，营销运营处于不规范状态
4. 销售渠道单一，未形成合理的复合型组合，急需建设健全
5. 市场管理和操作团队未真正建立，比起竞争品牌来劣势明显。
6. 品牌定位与市场战略未有清晰规划，发展缺乏持续竞争力。
机会(O)：
1. 整体市场成长强劲，已从启蒙阶段进入高速增长阶段，同时，已进入市场品牌的竞争力都比较弱，集中度还未形成，未有优势品牌出现，市场进入难度相对较低，适合快速切入。
2. 外来品牌还未形成较大影响力，消费者选购的品牌认知率低，地产品牌进入市场阻力较小。
3. 消费市场和团购市场都处于开发初期，只要销售团队得力，市场开拓见效会比较快。
威胁(T)：
1. 行业前景普遍看好，会有资本实力雄厚者跟进进入，市场竞争激烈程度有可能比预想的大，发展的快，自身发展由此受到冲击。
2. 现有目标竞争对手会有可能进行针对性的市场阻击，加大市场开发难度。
3. 自身产品品质的管理与市场运营团队的建设出现不良现象
4. 发展过程的资金链可持续性保障不良。
综述：
从上述分析可以看出，世博林的发展机会难得，前景广阔，优势明显，但同时也面临优势品牌的强大竞争，以及自身实力急需提升的内部挑战。总体来说，只要解决好发展与提高的关系，在扎实推进市场体系建设与渠道开拓的前提下，同步提高自身的产品品质与产能供给，提高团队的经营能力，就一定能实现发展目标。
三、 世博林橄榄油营销策略
1、 品牌定位
世博林——国产优质橄榄油的引领者
品牌理念：健康、天然、营养、原生态
2、 广告语
美态生活，健康源泉——世博林橄榄油
3、 战略规划
第一阶段：2011年-2013年，利用三年时间，先期通过开发建设兰州、西安、陇南武都及乌鲁木齐市场，初步形成世博林的核心市场，基本建立世博林品牌的市场影响力与知名度，建立精干高效的销售队伍，建成相对稳固健全的团购直销渠道与终端网络。优先建立一定直营专卖店终端网络，至少在每个核心市场建立2-3家；完善产品线，形成相对合理、成序列的橄榄油、软胶囊、美容护肤等产品系列组合，同时，积极开展新产品的开发储备。
第二阶段：2014年-2016年，在第一阶段的基础上开始加速发展直营的专卖店网络，发展区域商，扩大市场覆盖范围，加大进入KA卖场及其他终端渠道的力度，提升终端消费购买的销售量，由此形成团购特通渠道与消费终端互为促进的新格局。加大品牌的宣传推广力度，使品牌影响力和知名度在更大的范围内得到明显提升。
4、 产品策略
以双品牌策略为指导，建立产品序列，即高端产品用世博林商标，中低端产品用新注册商标。
着力推广和宣传高端产品，建立有效的品牌影响力与品牌地位，追求品牌的附加利益，着力建立品牌的优质品质形象和高端地位，扩大单位产品的利润空间，为公司创造最大利润回报，同时为中低端品牌产品的销售铺平道路。
中低端产品主要追求销量和占有率，将用于着力开发的外围市场，扩大覆盖面，抢占边缘市场。
5、 价格策略
依据双品牌战略的要求，世博林品牌将从包装到内在品质都严格按优质标准生产，并形成与高端品牌定位相适应的产品形象，优质高价是最高原则。
初榨橄榄油：
口服软胶囊
橄榄油化妆品：
新注册商标将作为中低端产品来推向市场，其标准为实惠，即质优价廉，性价比最优化。
6、 渠道策略
核心市场：在重点以世博林品牌为主推进团购渠道的建设的同时，加快筹备建立1-3家直营专卖店，由此形成以直营专卖店为团购服务基地，专卖店团购、零售功能兼具的格局，辅助加快开发特产店等代销网点和商超的展示销售网络。
外围市场：以用于中低端的新注册的商标为主，通过招收商及设立办事处的方式建立团购销售渠道，辅助开发特产店、中小超市等低成本代销网络。运作相对成熟后，再考虑推进世博林高端产品的进入。
7、 促销策略
高端产品：尽可能采用买赠促销方式，避免使用折扣促销，加大售后的附加服务力度，比如免费送货、上门接单、客情公关、大客户VIP待遇等促销等。
低端产品：零售价跟进竞争对手，加大团购价格的折扣诱惑力度，预留出富有竞争力的暗扣空间，着力培育团购客户。辅助开发特通渠道的产品有效展示空间，提高产品的曝光率与知名度，促进产品的市场影响力。
8、 媒体策略
第一阶段重点开发以专卖店为投放窗口的DM传单，以及店内产品展示与灯箱广告。核心市场考虑投放报纸软文与节庆硬广告。其他媒体暂不做投放。
第二阶段：配合渠道的转型，加大围绕直接消费者的媒体投入，有效拉动终端的直接购买。
9、 公关策略
重点开发团购客户的客情关系，积极围绕目标客户的生活交际圈子建立联系纽带，做好全年重大节日的客户公关工作，建立稳定融洽的客户日常关系，在具备一定客户群体后组织建立世博林客户联谊会等组织，为目标客户提供第三方沟通空间，夯实客情基础。
在进入第二战略发展阶段后，着力发展KA卖场、专卖店等终端网点，提高终端直销的销售比例，加快渠道布局的转型，以适应成熟市场阶段的到来。
篇11
二、活动内容根据主题确定
活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、专家义诊、购药大抽奖等，都是吸引目标人群必不可少的手段
三、活动前的准备工作
1、信息
①、活动信息可选择在《娄底广播电视报》报刊上，因为电视报的受众面是各家各户，而且其发行量有4万份，效果相对其他报纸媒介要好。
②、娄底人民广播电台，从9月26日—10月6日开始促销活动广告。时间从早8：00—晚9：00每天10次滚动播放。
③、在心健大药房中心店门口挂横幅一条，内容为活动主题口号，时间为9月25日—10月7日。
④、刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在9：30开始，请不要太早排队。
⑤、注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。
2、电视：电视广告为飞字广告，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。
3、现场布置
活动现场布置得好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。
(1) 写有活动主题的横幅。
(2) 突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。
(3) 挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。
(4) 咨询台、赠品(消费券)发放台、销售台等等。
人员安排
(1) 安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。
(2) 现场要有秩序维持人员(安排集团公司保安协助)。
(3) 现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。
(4) 应急人员(一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理)。
4、公关联络
提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。
四、现场执行要点
1、工作人员第一个到达现场，各就各位。
2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。
3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。
4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。
5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。
6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。
7、现场销售台继续销售。
8、现场清理，保留可循环物品以备后用。
五、活动结束要开总结会
评估活动效果及得失是十分重要的一环。只有不断的总结，才能避免以后的活动中少走弯路。
【2】医药促销活动方案一、活动背景：
药品超市是**医药连锁第一家、也是最大的药店，人员素质比较优秀；地理位置十分优越，处于**市最为繁华的闹市区；周边居民以本地居民为主，对价格比较敏感；市场成熟度比较高，对营销手段的刺激度相对比较迟钝。
**店是**医药新开的一家药店，刚刚进行了开业大型促销活动和中秋简单促销活动。前期所购买的营养品和保健品应该没有被消化完毕，活动对消费者的刺激性应该不会很强。但鉴于上次活动期间，重复购买性比较强，来客总人数并不多的实际情况，也有一定的市场拓展空间和可能。
为拓展和进一步稳定药品超市和**店在当地商圈中的市场形象，传递药品超市在经营品类上的变化，同时，根据国庆节走亲访友、外出旅游较多的特点，特制定本活动策划方案。
二、活动时间及主题
时间：20xx年10月1日——10月7日，共计7天。
主题：“国庆聚惠，七喜临门”
活动门店：药品超市、**店。
三、活动主要形式
1、来就送，百样奖品任你猜！
活动期间，每天前100名进店购物者，购物金额超过8元者，凭小票和号码牌，可参加“百样奖品任你猜”活动。活动规则是准备一百样奖品，主要从现有赠品库中准备，根据奖品情况制成有编号的看板，客人可以根据未揭下号码情况，在小票上写下自己选中的号码，由工作人员撕开该号码位置，背后写的什么奖品就获得什么奖品。总金额控制在1400元（7天、单店），两店合计2800元，仓库不足部分用小包心相映纸巾补足。最高奖项—1.8L金龙鱼调和油一壶。
在使用时须收回小票和号码牌，不能参加其他活动。
2、满意“溢”送：
满38元送90g高露洁牙膏1支（从现库存中准备，不足部分从超市调配）；
满78元送900ml传化洗洁精或10元现金抵用券；
满128元送1.28升海天金标酱油；
满198元送威猛先生厨房重油污或20元现金抵用券；
满288元送香满园珍珠大米一袋（5kg）或30元现金抵用券。
满398元送金龙鱼调和油一桶（2.5升）或40元现金抵用券。
仅限单张小票，特价、DM商品和医保刷卡除外。所有特价商品均会用惊爆签的形式贴在货架商品上。现金抵用券限面额10元，在活动期间使用完毕，每次购买仅限使用一张现金抵用券；使用现金抵用券时不现金找零；使用现金抵用券不得购买特价、DM商品、处方药。
参加本活动时须收回小票。
3、超值换购
在享受其他优惠的基础上，
每购物满18元，加1元，换雪肤莱面贴膜（海洋冰泉醒肤型）1贴，
每购物满28元，加5元，换500ML美露华植物润肤洗手液1瓶，
每购物满58元，加8元，换400ML沐浴露1瓶，
上述金额可多张小票累计。换购时，不收回小票，仅在小票上进行标识，不影响参加其他活动。
4、限时超低卖
主要是牛黄解毒片、伤风感冒胶囊等1元之内的药品，准备10种左右，原则上按照1元10盒左右的价格随机性限时销售，并配合现场广播宣传。每次限时30分钟；每次间隔30分钟；每次限时超低卖为10个品种。事先录制好，打印好目录，随时播放，并发放目录，以买单小票时间为准，发放新目录时同时收回上次目录。
心脑血管病等知名常用药品准备20个左右，按照5折左右随机性限时购买，并配合现场广播宣传。每次限时30分钟。
感冒、消炎、妇科各准备5种左右，按照5折左右的价格随机性限时销售，并配合现场广播宣传。每次限时30分钟；
限时超低卖以买单时间为准，首轮限时抢购以“来就送”活动进行完毕后开始，每次间隔10分钟，每次限时抢购5种商品。
5、多购多实惠
全场参茸（同仁堂产品不参与）、滋补用品、日化用品多购多实惠，购买第二件一折起惊喜价酬宾。全场家用医疗器械八折起。
6、随机礼品大派送。
根据现场情况，不间断推出附带条件的随机送活动。一般要求购买金额达到188元以上，在享受已有礼品的基础上，在事前10分钟开始公布，确定一个时间段（2分钟内）达到一定金额后，随机送出对应的礼品。主要为现有从药店退回的参茸等。
7、免费测血糖、血压，免费用药咨询。
四、DM商品
1、医疗器械
安特卫降压表 原价每个198元，促销价158元；康祝拔罐器，原价每套105元，促销价每套84元；江苏鱼跃腕式电子血压计，原价470元，促销价每个370元；怡成5秒血糖仪，原价368元，促销价每套294.4元；鱼跃颈椎牵引器，原价98元，促销价每个78.4元；鱼跃轮椅车，原价840元，促销价每个672元；鱼跃血压计听诊器新型保健箱，原价118元，促销价每套94.4元；安特卫全自动煎药壶，原价269元，促销价每个215.2元；鱼跃助行器，原价245元，促销价每个196元；鱼跃座厕椅，原价240元，促销价每张192元；鱼跃腋下拐杖，原价70元，促销价每支56元。
现场还有更多惊喜礼品奉送！
2、限时抢购商品（红字为DM单品种，涂绿的为多频次限时抢购的品种）
酚麻美敏片（泰诺感冒片)（10片 上海强生制药有限公司）每盒7.9元; 消渴丸（30g广州中一药业有限公司）每瓶13.9元；麝香保心丸+（42丸上海和黄药业 ）每盒16.9元；护肝片(糖衣片)葵花（0.35g*100片 黑龙江省五常葵花药业有限公司）每瓶10.9元；复方利血平氨苯蝶啶片（北京降压O号）（30片 北京双鹤药业）每盒19.8；+酒石酸美托洛尔片（倍他乐克）（25mg*20片 无锡阿斯利康制药有限公司）每盒6元；珍菊降压片+（60片（苏州）雷允上药业有限公司）每盒6.5元；格列吡嗪片（美吡达）（5mg*30片 海南金晓制药有限公司）每盒10.9元；复方丹参片（薄膜衣）（60片 杭州胡庆余堂药业）每瓶2元；乌鸡白凤丸（6克*10袋 长春海外制药）每盒10元；妇科千金胶囊（0.4g*36粒 株洲千金药业股份有限公司）每盒25元；食母生片(干酵母)（100片江西红星药厂）每袋0.1元；红霉素软膏（10克1%金属管安徽新和成皖南药业有限公司）1元3支；龙虎清凉油（3g上海中华制药厂）每盒0.5元；感冒清片（12mg:0.22g*20片 湖南三九南开制药）每盒1.5元；黄芪生脉饮+（10ml*10支 浙江新光药业有限公司）每盒12.9元；复方丹参片（60片 四川蜀中制药有限公司）每瓶0.9元；小儿感冒颗粒(10袋 山东三九药业有限公司)每盒10元；头孢拉定胶囊（先锋6号）(0.25g*24粒浙江京新药业)每盒4.5元；阿莫西林胶囊（0.25克*30粒 哈尔滨三精海灵药业有限公司）每盒8元；桑菊感冒片（葵花）（36片 葵花药业集团（伊春）有限公司）每盒8元；阿奇霉素分散片（0.25*6上海天龙药业有限公司）每盒9.9元；维脑路通片（曲克芦丁）（60mg*100片 江苏联环药业）每瓶1.5元；卡托普利片(巯甲丙脯酸片)（25mg*100片浙江得恩德制药）每瓶1.99元；+复方降压片（复方利血平）（15片*8板上海信谊嘉华药业有限公司）每盒4.99元；盐酸二甲双胍片（0.25g*100片 浙江国光生物制药）每瓶5.9元；血塞通片（特安呐）（25mg*20s云南特安呐制药股份有限公司每盒5.9元；复方亚油酸乙酯丸（含烟酸）脉通胶丸（100粒 上海信谊延安万象药业股份有限公司）每瓶8.2；氯芬黄敏片（24片 四川蜀中制药有限公司）1元5板牛黄解毒片（12片 广西日田药业有限责任公司）1元5袋；诺氟沙星胶囊（氟哌酸）（0.1g*12粒 浙江医药股份有限公司新昌药厂）1元3板；开塞露（20ml 常熟市星海制药有限公司）1元3支；氯霉素滴眼液（20mg:8ml金陵药业利民制药厂）每支0.39；速效伤风胶囊（0.425g*10粒 浙江康恩贝集团养颜堂制药）每板0.5元。
五、广告宣传
1、门前横幅和电子显示屏宣传。自即日开始，文字为：“国庆聚惠，七喜临门，**医药10月1日——7日特大优惠风暴席卷**！”
2、DM宣传单：在9月28、29、30日在周边人流量较集中的市场散发传单。
3、现场广播。广播内容另附。
4、现场便携式广播促销。内容由各片区负责人自主确定。
5、9月29日开始，在门前展牌促销。主要内容同DM单，站立于门口两侧。
6、POP和特价牌宣传。
7、全场气球烘托气氛。
8、市电视台和电台宣传。文字另附。
9、29日起在收银台附近树立换购商品展示墙；在药超店商场内门外建立礼品展示墙，在**店副收银台橱窗内建立礼品展示墙；并写明换购条件和礼品兑换条件。
六、活动时间关键点安排
1、 9月21日中午12点前，采购人员将所有DM商品及价格给**；
2、9月21日下午1点前，****将确定后的所有DM商品及价格给****，用于设计DM单。
3、9月21日下班前，*****或者广告公司必须将DM单设计初稿发给****校对。
4、9月23日8点，****将校对后的DM单初稿反馈给各采购核对商品及价格信息。同时，根据需要进行产品图片的拍摄；
5、9月23日下班前，各采购将商品及价格信息核对情况以及补充的产品照片反馈给***。
6、9月24日9点前，****将DM单初步意见反馈给****或者广告公司。
7、9月24日下班前，确定DM单正式文稿，开始印刷。
8、9月25日下午2点前，****将电视台和市电台广告稿给****，确保9月29日可以开始播放。****将10元面额的现金抵用券设计样稿给****，现金抵用券须注明使用时间，使用规则，有效条件。有效条件为公司公章、公司负责人签名、门店店长签名。
9、9月26日下午2点前，****将10元面额的现金抵用券正式确定稿给****，并正式进行印刷。总金额按照4000张（药超、****及其他药店共同使用，以店长签名为识别标志）进行准备。
10、9月27日，准备好来就送全部礼品清单。按照7天，700个最小单位为准备标准。责任人：****、****。并负责制作展示看板。共准备七套资料，一个看板。资料包括礼品名称和号码牌。
11、9月28日上午12点前，拿到DM单和现金抵用券。责任人：****。
12、9月28日上午12点前，****将内部广播稿准备完毕，交****进行录音。
13、9月28日，进入最后调整期，主要是确定促销品的摆放位置，关联商品的摆放位置，做好促销商品的数量预计和补充。责任人：****。
14、9月28日，做好活动礼品的到位准备。责任人：****。
15、9月28日晚起，DM单开始分区、责任人发放。责任人：门店店长。DM共计3000份，21日发放20xx份，活动期间发放1000份。
16、9月29日，开始设立奖品墙和换购墙。
17、9月29日中午下班前，****将内部广播电子版制作完毕交给*****。
18、9月30日12点前，完成对所有电脑系统价格、打折权限的调整到位，并进行测试。责任人：***、****。
19、9月25、26、27、28、29、30日，分批对店员进行促销前的最后培训。并在下午交班时在门店召开动员会，全体参加人员与会。责任人：****。
20、9月30日，写好爆炸牌和促销POP，并写好参茸贵细的主要功能POP、药品关联销售POP。文字稿由****在9月29日下班前准备好给****。
七、活动期间现场安排
1、礼品换购区。
主要负责：对来往行人发放DM单；发放活动促销物资。
注意事项：事先财务章会计须清点奖品，发放奖品时由其收取小票，活动结束后与章会计进行二次清点；奖品发放条件和游戏规则用POP纸另行写上。
2、收银区。
主要负责：收银；监督购药者买单，并友情提醒；根据换购条件提醒客户进行换购，并实施换购活动。
注意事项：防止已经买单者二次进场，建议准备订书机，对已经买单人员，连同小票已经订起来，并用红色油性笔进行明显标记。
3、处方药促销区
主要负责处方药的促销。
注意事项：在强调对症用药的基础上，强调长期用药者的家庭备药意识，或者疗程意识，提高单品数量，并做好与保健品和医疗器械区域的关联销售的推荐工作，对有意向的顾客及时与保健品区域责任人郭琼或王鑫怡联系，请其接待。
标准用语：“您这是中老年常见病，只用药，会逐步产生赖药性，建议您平时用点保健品，今天我们保健品优惠酬宾，您可以过去了解一下！”“****（****）药师，这边有一位顾客需要购买……,请接待一下”。
4、OTC药品区
主要负责：药品性质的OTC的促销；
注意事项：要以季节变化，疾病较多为由，建议在数量上有所增加；以治病不如防病为由，推荐顾客购买保健品或者参茸贵细。
标准用语：“我们很多品种都是负毛利促销，现在季节变化，建议您多买点备在家里！”“您是不是经常感冒（过敏）？建议您服用点保健品（医疗器械），今天也在优惠酬宾”“****（****）药师，这边有一位顾客需要购买……,请接待一下”。
5、保健功能OTC区
注意事项：主要是强化疗程观念，提高单品的销售量。
6、参茸品区
主要负责：参茸中药材的销售；
注意事项：以疗程意识，提高单品销售量。
7、保健品区
主要负责：保健品的销售
注意事项：以疗程意识，提高单品销售量。
8、化妆品区
主要负责：日用品、化妆品的销售
注意事项：以疗程意识，提高单品销售量。
9、家用器械区
主要负责家用医疗器械的销售。
注意事项：仔细向其介绍各项设备的使用方法，寻找销售商机。
10、免费测量区
主要负责免费测量血压、血糖，根据测量情况向客户提出健康建议。重点是推荐参茸和医疗器械和保健营养品。
各区责任人和主要工作人员另行确定。
八、所需物资和支持
1、车辆一辆。用于运送往来支持人员；紧急补货。责任人：****。
2、就餐。建议事先预定盒饭。责任人：****。
3、红色油性笔两支。收银组用。责任人：****。
4、订书机两个，订书针2盒。收银组用。责任人：****。
5、收银备用金、预备收款机。收银组用。责任人：****。
6、长条桌。三张。用于放置促销品和换购品。责任人：****、****。
7、POP纸和爆炸牌。按照各100个准备。用于促销品的装饰。责任人：****、****。
8、便携式麦克风2个。责任人：****。
9、气球。1000个。责任人：*****。
10、来就送礼品展示牌。一个展板，七套礼品标示和七套号码牌。
11、打印机一部，用于打印每限购时段商品清单给收银台。
12、关联销售提示POP和参茸功能POP。****组织文字，****负责撰写。
九、人员分工
1、策划组。负责整个活动的策划工作。主要责任人：****，****、****协助。****负责限时抢购和随机礼品大派送的事先文字稿的准备和播音工作。同时负责药超店与收银等岗位的工作衔接，****负责袁花店该项工作的统一协调。
2、后勤保障。负责整个车辆的调度和就餐、安全、考勤和促销纪律的监督。负责人：****（主驻****店）。
3、促销商品和物资保障。负责促销商品、促销品和换购物资的准备和调度，以及厂家额外临时促销政策的协调。责任人：****（****店现场由****统筹后与****联系）。重点是要做好药超店****供应商的谈判，要求进货折扣控制在50扣之内。
4、促销现场管理。主要责任人：****、****、****（*****）。
5、信息、音响设备。保证及时维护，指导使用。责任人：****（主驻****店）
6、促销POP。根据促销需要及时更换促销POP，责任人：****。
十、目标指标
总体目标：35万（药超店）、10万（****店）
第一天：7万（药超）；2万（****店）；
第二天：5万（药超）、1.8（****）；
第三天：5万（药超）、1.7（****）；
第四天：5万（药超）、1.3（****）；
第五天：4.8万（药超）、1.2（****）；
第六天：4.5万（药超）、1（****）；
第七天：3.7万（药超）、1（****）；
各区域占比：处方药区10%；OTC药品区10%；OTC滋补品区10%；参茸区13%；保健品区45%；化妆品区5%；器械区7%。
篇12
蜡烛最初作为一种照明工具，在人类发展史中起着重要的作用。如今随着生产技术的发展和研究人员的不断开发创新，蜡烛被赋予了更多新的功能[7]，蜡烛逐渐从单一的照明工具转向具备艺术性、欣赏性、保健性和装饰性等多种功能。
近几年来，工艺蜡烛也因其不仅具有传统的照明功能，而且能为人们营造浪漫温馨生活空间，因而被人们视作时尚必备小物件，成为都市白领的时尚生活象征。研究表明，芳香蜡烛可净化空气，舒缓精神压力，促进新陈代谢，减少疲劳感，养颜美容，亦可营造罗曼蒂克气氛[6]。不过，市场上的芳香蜡烛良莠不齐，很多品种是用人工化学合成香料制作的，极易对人体健康构成威胁。
早期的肥皂是奢侈品，直至1791年法国化学家卢布兰用电解食盐方法廉价制取火碱成功，从此结束了从草木灰中制取碱的古老方法。1823年，德国化学家契弗尔发现脂肪酸的结构和特性，肥皂即是脂肪酸的一种。19世纪末，制皂工业由手工作坊最终转化为工业化生产。
在中国洗涤用品中，香肥皂仍有一定的市场需求，特别在广大农村及边远地区，人们洗脸、沐浴仍习惯用香皂[8]，在人口众多的中国，从各方面条件综合考虑，香皂、肥皂决不是瞬间即逝的产品，仍应得到相应的发展与改进。近10余年来中国合成洗涤剂每年仍以8%的速度递增[1]。所以中国的洗涤用品特别是各种合成洗涤剂产品在可预见的将来依然看好。
在回归自然的潮流下，天然芳香精油产品越来越受到人们的青睐。一款具有天然植物精油芬芳气味的[5]，而且还有益于消费者身心健康的蜡烛和香皂将会大大吸引人们的眼球，创造很好的商业利润。
本项目旨在指导教师相关科研成果的支撑下，利用天然植物精油研发芳香蜡烛和香皂，并组织小规模生产，同时通过一定的营销手段在韶关学院、韶关学院多乐街和韶关市风度名城进行销售实践。通过该项目，可以从侧面锻炼学生的动手操作能力同时在一次次的实验中开发学生的创造创新创业的开拓精神，不仅如此，本项目也为营造一个天然植物健康产品―蜡烛和肥皂市场注入新鲜且具有强活力的血液。本项目的最终目的是希望可以为现在生活在高强度高压力的人们提供一个有利于他们身心健康发展的机会，本次产品的开发也是每位消费者可以得到一个减压机会的福音。
研究内容：
1、天然芳香精油蜡烛、肥皂研发
以指导教师相关科研成果为基础，借鉴前人的研究结果和我院学生相应的实验实践，研发更多的天然芳香精油蜡烛、肥皂品种。
2、芳香精油蜡烛、肥皂小规模生产
充分利用学生的动手操作能力，同时结合多组数据，经过多次的实验得出最佳的实验产品芳香精油蜡烛和肥皂等，同时可根据实际情况进行小规模生产。
3、天然芳香精油蜡烛、肥皂的销售计划制定并实施
与红三角农业发展（集团）公司（学生模拟）的营销分公司进行合作，由营销公司负责本次产品的营销策划，并与韶关学院多乐街和韶关市风度名城的商家合作销售，设立定点销售摊位，开设网店等。
4、收集反馈信息并对产品作出相应的调整
为了了解芳香精油蜡烛、肥皂的市场效果和达到产品的最佳成果，在得到反馈信息过后，我们会根据市场反应从而进一步完善我们的产品
5、扩大生产与销售
根据市场反馈和战略调整，对市场前景好的品种进行扩大生产，并努力拓展销售空间与销售渠道，不断扩大利润空间。
拟解决的关键问题：
1、宣传与销售
作为一种刚刚面世而且熟悉度相对较少的产品来说，如何打开创新产品将是我们将要面对的第一大难题。同时，制定一些列的营销策划方案也是产品市场开拓问题的重中之重。
2、生产工艺流程制定与实施
对于直接进行原产品的生产制作又是本项目的需要解决的关键性问题。该次实验原产品的制作需要按照一定的生产规格标准来制定相关的工艺流程和实施方案，对于本项目中产品生产标准及相关的实验操作方法在前期将会在该流程中需要大量的时间来解决
项目研究与实施的基础条件
（一）研究基础条件：
1、指导教师长期从事芳香植物资源开发利用方面的研究，相关成果较为丰富
本次项目的指导教师何金明博士长期都对芳香植物资源开发利用的研究，有丰厚的经验，且取得相当成功的成果。同时在此之前，何博士也做过相当多的实验来检验芳香植物产品的安全健康品质，因此，对本次项目的开展，何博士丰富的经验将不容缺少的。
2、我院开设《芳香植物栽培与利用》课程中有关于芳香蜡烛与肥皂的制作实验实践课程
对于本项目中的芳香蜡烛肥皂的制作，我院已成立《芳香植物栽培与利用》课程已有多年了，对于该产品的实验制作，我院的指导老师也颇有经验，而且在产品制作过程中所需的各项器材也相应俱全，为本次项目提供大大的方便之门。
3、学生做过相关的毕业论文
本次产品中的芳香精油蜡烛产品，我院2013届园林专业学生吴泽慧也做过相应的实验和研发（毕业论文题目为《芳香蜡烛制作的初步研究》，指导教师为何金明副教授），该研究不但对天然芳香蜡烛的几种配方进行了实践，并对制作出的产品在不同人群和空间里进行实验性燃烧，且回收了供试人群的评价。
（二）实施基础条件：
1、项目负责人是红三角公司总经理，该项目也是该公司的主要项目，本次项目团队成员主要以“红三角”学生模拟公司的管理层组成，同时该项目的立项以后也将会成为模拟公司的一项长期项目来开展。作为团队负责人的红三角公司的经理也通过调动各分公司的人员及着重利用园艺分公司和营销分公司相对合适的能力来为项目的进行作出应有的努力。
2、学校实验室可以满足项目研发的实验条件
由于学院开展的《芳香植物栽培与利用》课程中使用的实验室也恰恰与本次产品制作的实验室所需的功能相符合，所以通过向学院的申请获取一个合乎规格的实验室可以满足项目研发的基础场地实验条件 。
3、学院的基地可以满足生产条件
我院拥有的生态园同时刚好满足原产品芳香植物种植的条件，充分利用学院基地的资料在提供方便的同时也减少相当一部分不必要的费用。
4、项目企业指导老师与红三角营销分公司为产品的销售制定很好的营销策略
作为本次项目企业指导老师的黄军黄老师，其独特的商业目光和精准的产品市场分析可以为该项目的创新产品制定良好的营销策略，同时通过和红三角营销分公司的合作，充分调动其公司员工，配合与黄老师制定的营销计划将会作出一系列产品市场布局。结合黄老师多年的营销经验和营销分公司热情的氛围、不怕辛苦的精神，该次的策划将会获得相当巨大的成功。
项目实施方案、技术路线及可行性分析
（一）项目实施方案
1、制定天然芳香蜡烛和肥皂生产工艺与生产标准
（1）本项目的指导老师何金明博士对天然芳香植物资料的利用的多年的研究经验及制定天然芳香蜡烛和肥皂有一定的了解，通过结合何教授多年的实践经验，我们可以根据实际情况来制定一套制作天然芳香蜡烛和肥皂的生产制作标准。
（2）本次项目的研究部分与我院师姐的毕业实验有部分相结合的地方，通过咨询对该实验产品已有成功经验的同学，我们再次结合师姐实验得出的数据和实验文献来和何博士的研究成果结合起来，从而为天然芳香蜡烛和肥皂的生产制作标准做出相对应的改进。
（3）学院对《芳香植物栽培与利用》课程开设的多年实践经验对本次项目的开展将提供大大的方便，通过与学院交涉，获得学院在实验场地及器材的支持上的同时也阅览学院多年在该课程上的一些相关资料来完善实验的制作流程
2 、芳香精油蜡烛、肥皂的组织生产包装和产品的销售策划
（1）天然芳香产品蜡烛和肥皂的生产将会与红三角模拟公司合作生产，通过由模拟公司安排一定量的人手，组织安排排班，制定流水线工作流程，组织安排产品的生产和包装部分工作
（2）对于该创新产品天然芳香产品的市场开拓，我们将会根据黄老师给予的相对独特的商业目光配合红三角营销分公司的工作安排，我们将会在产品面世后，通过申请学校摊位的申请在各大饭堂门口进行一个定点定时的促销活动，同时在校内通过部分的广告来对该次项目的产品进行宣传。不仅如此，通过与多乐街部分商家的洽谈，签订租赁协议，积极打开韶大多乐街的市场。在打开韶大市场的同时，我们也通过黄老师的配合，打算在风度名城内也将设定部分销售岗位，主要以部分没课的员工和周末休息的时候安排员工到风度名城内的定点销售岗位进行服务。
3 、通过产品的生产和销售力求达到产品在推出到市场的时候可以达到最佳的效果
通过了解产品售后的情况及信息的反馈，结合产品的反馈动态我们将会对产品作出适当的调整改造，筛选出市场欢迎度最高的产品并作批量的生产，从而真正地打开该创新产品庞大且极具潜力的市场。
（二）技术路线
（三）可行性分析：
1、本项目中的原产品芳香精油蜡烛和肥皂的制作我院在开设的课程中已具有丰厚的经验，通过结合学院的资源和师姐已成功的经验，本次项目中的芳香精油蜡烛和肥皂的生产制作可行性相当的巨大。
2、虽然本项目中的产品芳香精油蜡烛和肥皂的市场熟悉度还不是很高，但是结合黄军老师多年的商业目光和营销分公司颇显成熟的销售培养的制度，对于该创新产品的市场开拓仍具有相当大的信心。
项目产品制作工艺查找
1、利用校内图书馆丰富资源进行查找
2、参考师姐的毕业论文进行制作工艺的查找
3、结合庞大的网络资源制定制作标准
制作工艺标准的资料参考
1.芳香精油香皂的制作[2]
Step1.先把皂基切成小块，放入一个大烧杯①中。
Step2.称量皂基，把一个空烧杯②放在秤上，清零，称取需要量的皂基。
Step3.把烧杯②和称量好的皂基放入盛有适量水的锅中加热（水浴加热），慢慢搅拌，直到皂基融化变液体。
Step4.在融化的皂基里滴入几滴专用的皂用色素，调出适合的颜色。
Step5.然后滴入精油，轻轻搅拌，使皂基与精油充分融合。
Step6.将融合后的皂基倒入模具中，静置冷却。
Step7.倒模，用保鲜膜把香皂包起来，减少与空气的接触。
2.芳香精油蜡烛的制作3]
Step1.先把白石蜡切成小块，放入一个大烧杯①中。
Step2.称量白石蜡，把一个空烧杯②放在秤上，清零，称取需要量的白石蜡。
Step3.把烧杯②和称量好的白石蜡放入盛有适量水的锅中加热（水浴加热），慢慢搅拌，直到石蜡融化变液体。
Step4.在融化的石蜡里滴入几滴专用的色粉，调出适合的颜色。
Step5.然后滴入精油，轻轻搅拌，使石蜡与精油充分融合。
Step6.将融合后的石蜡倒入容器中，放入灯芯，静置冷却。
制作工艺标准的制定
结合大量的资料收集，通过师姐的意见及指导老师的专业建议，我们在结合已收集的制作工艺标准中进行修改，同时在原有的基础上根据我们实际的实验用地及实验材料制定了一套最适宜我们学生创业团队的生产工作标准。
在接下来的实际操作过程中，我们通过实际行动进行生产制作的同时，积累经验，根据实际情况对制作工艺标准进行调整。
在一年后，通过进行大量的实验，同时结合大规模的生产制作，我们将会制定出一套属于我们模拟公司独特而符合生产工艺标准的标准化生产包装管理工艺，一条具有规范化生产及高效率、高质量、低成本的流水线作业。
产品一期研发
在第一期的创业实践项目的报告中，我们通过多种途径获得了制作手工香皂及DIY蜡烛的一些基本的手工操作的方法。经过我们的筛选讨论后我们也在第一期的研究报告中得到了一套最适宜的手工制作香皂和蜡烛的方法。
在修改调整，结合多种方法后获得的这一套手工制作工艺标准的流程后，我们在开始正式的开展研发。该次产品的技术科研工作是我们该次创业实践项目的核心之一。因为作为一个创业实践项目，要想创业就得有一份属于自己的产品，同时一份仅此一家的产品科研是对创业是极其重要的。一份真正成熟的产品它的背后是用科研人员的泪水与汗水换来的。所以在一期科研开发的过程中，我们科研人员花费了大量的人力物力及时间进行确定修改产品的制作流程。同时也进行了第一期的产品科研开发。
由于是试验阶段，所以在第一期的产品开发中，我们仅仅投入了6种植物精油进行开发，分别是依兰精油、檀香精油、薄荷精油、柠檬精油、乳香精油、山苍子精油。
第一期产品的科研开发项目――蜡烛，蜡烛不仅具有传统的照明功能，同时也能为人们营造浪漫温馨的生活空间。研究表明，芳香精油蜡烛可以净化空气，舒缓精神压力，促进新城代谢，减少疲劳感，养颜美容，亦可营造罗曼蒂克气氛。
在制作六种植物精油蜡烛的过程中，我们由于没有任何数据，所以我们只可以从第一步开始慢慢做起。我们每种植物精油平均做了4份不同浓度梯度的蜡烛试验品。在该次的实验数据中可以得出在每20g白石蜡中添加少于0.3ml的植物精油是差不多完全没有味道的，不管是蜡烛本身的味道还是在燃烧的过程中是一点味道都没有的。
第一期产品的科研开发项目――香皂，在中国的洗涤用品中，香皂仍有一定的市场需求，特别是在广大农村及边远地区，人们洗脸、沐浴仍习惯用香皂，在人口众多的中国，从各方面条件综合考虑，香皂、肥皂绝不是瞬间即逝的产品，仍应得到相应的发展与改进[4]。
同样，在制作六种植物精油香皂的过程中，我们也是在零基础上进行的。在香皂的制作中，我们每种植物精油只做了3种不同浓度梯度的试验品。在该不同浓度梯度的各种精油产品中，部分产品产品由于精油的特性在味道上已经开始有所不同了。在香皂实验品的研发过程中，依兰、檀香、山苍子等植物精油的味道比乳香、薄荷、柠檬精油的味道大得多，在香皂本身、刚洗完及洗完一段时候后，各自味道的对比都开始出来了。
市场调查
在第一期的产品实验科研开发过程中，由于精油种类问题及研发人员对精油味道喜好不一的一个情况下，在已有的研发基础上进行暂停一段时间，因为第一期科研目的已达到，所以在这样的一个情况下，我们进行本次科研开发过程中尤为重要的一个社会市场调查。主要是希望根据调查成果，收集市场需求人员对该种类产品的一个要求或意见等。希望结合该次调查的结果，开发需求量比较大、客户更感兴趣的天然芳香植物精油产品。
该次调查的形式是以一个调查问卷的形式开展的。该调查问卷的确定是由科研人员自行制定，不仅因为科研人员对产品的生产更了解，而且同时科研人员也更能从根本上读出客户想要的是一种怎样的一个产品。
产品再升级改造
通过进行该项目产品的一个市场问卷调查好，我们发现现有的已开发的项目产品在某方面上没有满足消费者的购买欲望，如外形、包装、价格、味道等等系列的原因。于是，我们决定在已有的基础上对项目产品进行升级改造，通过重新制定精油添加浓度、重新选购产品外形模型、重新设计包装、重新对价格进行调整等等措施后，再改用其他的销售模式、销售渠道等，以一个全新的姿态再次向消费者市场吹起进行的口号。
新型产品再推市场
通过对旧产品的一个升级改造，该项目产品以一个全新的姿态进驻消费者市场后得到消费者的一致好评。同时该产品升级改造后也相对于其他同类型产品更有竞争优势，我们预计在未来的市场上都能占有一席之地。
生产过程中主要问题：
1、产品生产线生产效率低下
2、产品合格率不高
3、市场反响不积极，销售业绩不高
4、产品升级改造遭遇瓶颈
解决措施：
1、产品生产线生产效率低下的问题未来主要通过加大员工培训和再购置一批生产器材来提高产品的生产效率
2、产品合格率不高的主要原因归咎于产品中精油浓度不一，未来通过改善精油添加仪器的精准来控制提高产品的合格率
3、市场反响不积极和业绩不理想的情况未来主要通过加大校内的宣传力度来提高，如开设DIY精油蜡烛香皂培训班等系列措施提高知名度
产品的再升级改造问题未来希望通过收集调查产品使用后的相应市场反馈来收集用户对本产品未来的可以得到相应改善的地方进行产品升级改造
总结成果
项目成果：
1、一套属于红三角内部的规范化制作芳香精油蜡烛、香皂的工艺流程
2、制作每一种不同的产品所需添加的精油最适宜浓度比例技术
3、已制作出一批有不同味道的芳香精油蜡烛、香皂产品
主要特色与价值：
1、属于韶关学院自家产的芳香精油产品，为韶关学院一亮点
2、纯手工制作，都为学生亲手制作的劳动成果3、根据选取、喜好的精油种类，不同的产品都有着不同的功效
仍旧存在问题：
1、产品生产线生产效率仍旧低下
2、产品合格率相对于之前有所提高，但不明显
3、市场反响仍旧不积极，销售业绩虽有所上升都仍旧不如人意
4、产品的升级改造仍需下一场技术改革
5、没有如常地申请到该次项目产品的注册商标
收获体会：
1、培养学生的动手操作能力及锻炼其销售能力，通过该项目的开展及与“红三角”模拟公司的合作将会大大增加学生模拟公司创业实践训练的人数，同时也给予参加该项目的很多同学创业的鼓励。
2、研究开发芳香精油蜡烛和肥皂，开拓芳香产品的市场，通过该项目的产品组织销售，让红三角模拟公司的员工及各团队成员了解了一个创业的历程及其中困难的地方，同时给予一定的经验。
3、为蜡烛和肥皂行业提供更好的产品并解决伪劣产品猖獗的现象。通过芳香精油蜡烛、肥皂等产品生产与销售，为人们提供一个健康产品的市场。
参考文献：
[1]李华娟，戚继忠.植物抑制空气中细菌作用的研究发展[J].南京林业大学学报.2004
（6）：58-61
[2]魏锐，黄婷，杨晶晶.对蜡烛燃烧现象的追问与解释[J].化学教育.2012（9）：78-81
[3]梅家齐，周欣欣.芳香按摩疗法的应用原理[J].香料香精化妆品.
2010（1）：88-89
[4]温广宇，朱文学.天然植物色素的提取与开发应用[J].河南科技大学学报（农学版）.2003（2）：33-36
[5]吴楚材，郑群明.植物精气研究[J].中国城市林业. 2005（4）：98-101
篇13
幕后旁白( 1 人)
应聘人员(3名女性)
比较瘦弱，缺乏自信的李小米
相对较胖，超级自信的丁美丽
气质形象出众，超级拜金女徐纤纤
年会小品创意：
某家小型私营公司招聘公关经理，有五名应聘者前来应聘该职位，为选拔合适的“人才”，现拟对五位应聘者展开现场面试，公司2013年会小品《招聘》由此搞笑开场。
年会背景音乐：非诚勿扰
年会小品幕后旁白：企业的未来究竟在哪里?进入21世纪，科技进步使自然资源对经济和社会发展的支撑力逐步下降，而人才资源的作用正在不断上升。知识经济时代的到来更加速了各企业对人才，特别是销售公关人才的需求。综观各家公司之间以销售能力、创新能力、公关能力为主要内容的综合实力的竞争，归根到底是人才的竞争。全球范围内的人才争夺战此起彼伏、连绵不断、愈演愈烈，人们称之为一场没有硝烟、没有边界、没有战争宣言的战争……..(制造些许回音)。
年会小品正文
面试官与面试官助理出场。面试官出场与观众打招呼，面试官助理唯唯诺诺，谨小慎微立于旁侧，均面向观众。
面试官：一抖“圣旨”。总裁诏曰：今命御前总管(就是本人)代表本CEO，选拔一名鹤立鸡群，才貌双全，善解人意，口才出众。。。的公关营销部经理，备战全球经济一体化，市场竞争白热化，公关经理仙女化，扬我企业声威，壮我企业之势。钦此!
宣读完后回身镇定地往椅子上一坐。
面试官向助理打听了一下面试人员的情况：“小李，今天有多少人参加面试啊?”
助理小李翻开面试登记册，挮到面试官面前：“王经理，今天被安排参加面试的人有三名，这是他们的资料，您过目。”面试官看了看资格后，摇了遥头，无耐地说：“唉，招聘成本越来越高，上头眼光越看越挑，报名的越来越少，纠结啊!”
面试官用手招了招，示意助理小李靠过去，说：“这次钱总很重视，说一定得招个合适的人，不然你我可都得“卡叉”，钱总发怒了，后果很严重，这次是无论如何也要找到个合适的人。“助理小李作擦汗状，贴近面试官耳边，轻声说：“王经理啊，这次我把硬指标都降低了。”一边说一边将手作下压状。
面试官接过人员资格登记册，翻了几页，说道：“嗯，那就抓紧时间开始吧。”助理小李高喊一声：“面试正式开始，请报到名字的应聘者逐个敬见。”
“1012号，李小米。”助理小李话音刚落，面试官王经理推了小李一把，说：“嘿，这个编号哪来的?”小李唯唯诺诺的说：“王经理，这不，报名的人只有五个，面试的时候总不能让参加面试的人知道我们这儿势头不好吧，数字编大一点，让他们认为我们这儿应聘的人很多，他们是我们千挑百选选出来的，好让他们重视这个职位嘛!”面试官作惊叹状，：“嗯，有道理，思考是进步他妈呀!有前途。”
穿着朴素，梳着马尾，戴着副黑眶眼镜，背着个大挎包，迈着小步上台，羞涩地向台下观众微笑。
来到办公室门前(门是半掩着的)，轻声在门上敲了两声，听到“请进”声后，小心的跨入门内，走到面试官桌前，向面试官鞠了一个躬。助理小李示意她坐下。李小米将挎包抱在胸前，坐了登子的半个位置，两个小腿相交，身体向前倾。面试官看了看资料，点了点头，问道：“李小米，从你的个人履历上看，你名牌大学毕业，汉语言文学专业，各方面条件不错啊!”李小米摸了摸鼻子：“是的，就是没有工作经验，还得多学习，希望贵公司能给我这次机会，让我变得更优秀。”面试官点了点头，道：“请问你对我们公司有些什么了解吗?”李小米扶了扶那副黑眶眼睛，不好意思地说：“贵公司虽然是个新兴的私营企业，不太被外界所熟知，但我相信，是个锻练人的地方，有机会可以更加进一步了解并喜欢上这个企业的。”说着把厚厚一份纸制材料递向面试官，：“我不太会说话，这是我就本企业情况做的一些公关营销策划方案，请您过目。”
面试助理小李从李小米手中接过材料，并呈给面试官王，王拿过资料翻阅资料，就在王翻阅资料的同时，该公司的CEO钱总西装笔挺，油头粉面，鼻梁上架着副金丝边眼镜，一手拿着个桃木烟斗放在嘴角，另一只背在腰后，大摇大摆的走上台，一边走一边向台下的观众点头，这时台下的观众要以热烈的掌声或欢呼声，钱总作手往下拍状，示意不要鼓掌或欢呼，要低调。在台上绕一圈，表示在去面试办公室的走道上，一边走一边说：“那么长时间，招个公关经理都招不好，非要我亲自出马，我对公关经理的要求也不高，掌握三个指标：84、62、86。长相可以貌似范冰冰，也可以山寨章子怡嘛。”话后眼睛半眯，头朝天，作白日痴梦状。然后摇摇头，很快作清醒状。“那群废物，我的心思一点也不懂，不晓得招聘怎么在搞，我亲自出马，去看看。”
说着已走到面试办公室门外，轻声推门而入，这时面试助理小李发现钱总来了，赶紧站起来，并推了一下面试官王，面试官王也紧张地站起来，满面笑容，略带惊牙的走出座位，双手向前，迎上前去，道：“钱总，您怎么来了，快，快，请上坐。”钱总将手背于腰后，点了点头，走向位置，经过李小米身边时，对她上下打量了一下，然后皱了皱眉。助理小李一直盯着钱总的脸部变化，所有表情记在心里。面试官王经理没有发现钱总的表情变化，只是很殷情地向钱介绍李小米：“钱总，您看，这位参加面试的条件不错，她还对我们企业的…..。”还未等王介绍完，钱总摆了摆手，打断了介绍，：“啧啧啧，我看了，她的条件很一般嘛，一个指标都未达到。”说着摇了遥头，看了一眼李小米，发现李小米也疑惑的看着自已，顾意清了清嗓门说道：“专业也不对口嘛，这次我们要招的是公关经理，下次招文字策划时你再来吧。”
面试官王经理用可惜的眼神看了看李小米，将资料还给她，说：“下次有机会再合作吧。”李小米接过资料，勉强的挤出淡淡的笑容，向三位及台下的观众告别，走出门。
钱总坐下后，手指在桌上点了点，示意助理小李叫下一位，小李反应很快，碎步走到门口，叫：“1013号，丁美丽。”话音刚落，只听一声：“来啦，来啦。”声音很是粗旷，当时台上的三位现惊恐状，互看了一眼。
只见，身着土气，打扮很不得体的丁美丽很拽的上台，摆一个POSE。
然后来到门口，推门而入，未等三位桌前坐着的面试官开口，丁美丽就落坐在桌前的凳子上，用手撂了撂长发，开始自我介绍：“我叫丁美丽，人如其名，性别：非男，血型：圆圈型。身高：比冰冰(范冰冰)高一点，体重：和小龙女差不多。
钱总和面试助理小李两人瞪大双眼看着丁美丽，作惊呀状。面试官王经理默默地坐在一旁。钱总摇了遥头，助理小李看了看钱总的表情，清了清嗓子说：“你各方面条件都不太符合我们的录用要求，我们这次招得是公关(攻关)经理，下次我们招其他岗位的时候再来吧，谢谢你对我们企业的关注。”丁美丽面露难色，说：“啧啧啧，怎么这样啊你们，我哪点不符合要求呀，我论相貌有相貌，论身材有身材，学历有个P用啊，又不能当饭吃，公交经理不就是个花瓶嘛，我好待也是个青花瓷呀。”钱、李二人互看一眼，作呕吐状。面试官王经理则在一边作擦汗状，问了一句：“你有什么特长吗?”丁美丽站起身来，走到三位桌前，摆了个POSS，道：“我会喝酒，会跳舞，会划拳，会打牌。”王经理点了点头，跟钱总小声道：“这些条件都挺符合的。”钱总白了王经理一眼，说：“你有什么问题吗?直接讲好啦。”王经理作为难表现，道：“没，，没什么问题。”钱总站起身，作掸袖子状，说：“美丽小姐，我们是小企业，只能用用普通的“花瓶”，青花瓷我们是用不起的啦。”丁美丽还是拎不清，作认真状：“那我对薪资福利没多大要求的。”助理小李走到丁美丽面前：“下次有机会再来吧，还是感谢你对我们企业的关注。”丁美丽作撒娇状，走到面试官王经理面前，生气地语气说：“姐夫，你不是说都安排好的嘛。”钱、李二人不约而同的用惊呀表情看着王，王经理面露尴尬，起身，将丁美丽拉出门外，“你自已不争气，下次再说吧。”说完话，折回办公室。向钱总解释道：“我远房亲戚，远房小姨。”钱总：“你有几个远房小姨啊?”王经理挠了挠头，说：“就这一个，很多年没见了，之前长得还可以的，谁知道去韩国整形，一定要整成范冰冰，回来就这样了。”钱总半信半疑看了看王经理，助理小李赶忙上来搭话：“是啊是啊，听说王经理的小姨之前长得挺不错的，真是可惜了。”
“下一位，1014号，徐纤纤。”助理小李的话音刚落，只见一位穿着时髦，足登红色高跟鞋，手拎LV包包，手上还带着硕大的“钻石”戒指，身材修长，一头长波浪，腰部扭动幅度很大，一走上台一边向观众介绍：“徐纤纤就是我，职高毕业，主修服装设计，业余爱好广泛。都说现在工作难找，我看看是挺好找的，前面几家单位都要录用我，可收入太低了，一个月还不够我买套化妆品呢。”边说边拿起手摊开看了看手上的戒指，装出被闪到的感觉，“这年头，像我这样的公关人才，抢着要。”进门，用妩媚的眼光扫了一下在坐的三位面试官，钱总的目光立马被吸引，作出花痴的表情，并站起身来，走向徐纤纤，扶了扶鼻梁上的眼镜，对着她上下打量，自言自语道：“好，就这个了。”徐纤纤嗲声嗲气地说：“怎么称呼啊您?”
面试助理上前介绍：“这是我们钱总。”
徐说：“钱总好。”
钱点点头，道：“好好，徐小姐，请坐。”
徐有点不高兴地说：“我可不是小姐，您可以叫我美女。”
徐应声坐下：“谢谢。”钱总回到自已位置上，但眼睛仍然盯着徐。
面试官王经理看钱总这表情，马上改变以往的提问方式，和蔼地说：“请问徐美女，你对工作有什么要求吗?”
徐纤纤翘起二郎腿，道：“你们公关经理的职位年薪多少?一星期休几天?一年境外游几次?”
王经理面露难色，未等对上话，钱总立马接上说：“那就得看你的表现啦!”“不过不要怕，我们攻关经理的工作比较轻松的。”
徐纤纤显得有些不耐烦，说：“讲重点，时间宝贵。”
王经理接上话说：“我们公关经理月薪三千，一周休两天，一年省外游一次。”
徐纤纤听后，马上跳起来说：“啥，讲故事啊，三千块?买双鞋都不够，一个星期要工作五天，不会累死人呀。中高层境外游都不安排，你们企业会发展才怪?”
说着，起身要走，被钱总拦下来，：“哎，美女，刚才我们王经理只是讲了一部分，还有一点他忘跟你讲清楚了，就是我们企业设立了一个杰出人才奖，奖金是很丰富的，像你这样的条件，年终的时候得一辆奥迪A4也没什么难度啦。”
徐不但没有停下来，反而更加拽了，说：“这些奥特曼(outman谐音)，现在还有人开奥迪A4?呵呵，我的A8都打算换了呢。”
在座三位互看了一眼，作无奈状，“目送”徐纤纤出门。
钱总搓了搓手，摇头道：“唉，无缘啊!!”
回过头对助理小李说：“叫下一位。”
小李苦着脸，说道：“钱总，没有下一位了。”
王经理凑上来说：“要不，再进一步加大招聘宣传力度，在各大网站、报刊、电视上一下。”
钱总白了王经理一眼，：“成本，你晓得人工成本占我们企业成本开支的多少伐?”
王经理被说的一脸苦相道：“那怎么办呢。”
“那还不把前面第一个应聘的追回来?”“我的车钥匙给你。”随即从口袋里掏出一把电瓶车钥匙扔给小李。
