引论：我们为您整理了13篇高端白酒市场分析范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
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1.1永争第一的企业文化
进入五粮液的酒厂，最先吸引人眼球的就是“永争第一”的标语，这显示出五粮液企业文化对市场的积极态度。面对高端白酒日渐激烈的市场竞争，企业只有将“永争第一”的作为企业文化，深深的烙印在企业员工的脑中，才能最大程度的调动员工的工作积极性，提高产品质量和生产效率，才能在激烈的市场竞争中占有一席之地，就是在不服输，争第一的企业文化引导下，五粮液才能保持行业的领军地位，取得傲人的销售成绩。
1.2高价值高价位的品牌定位
高档酒不一定对应超高的价格，但是，若一种白酒集合了高品质、深内涵，仍以较低的价位投入市场这便是一种浪费，是企业的无知、愚蠢的表现。五粮液已经具备高档酒的所有品质，为提高产品的销售价格，并得到市场的接受，五粮液企业采用了饥饿营销策略，即控制五粮液的市场投放量，让市场处于一种供不应求的状态，在物以稀为贵观念的影响下，提高五粮液的价格，消费者也更为容易接受。自此五粮液的核心产品其市场价格与国酒茅台相近，成功的提高了五粮液的市场定位，在消费者心中形成了高价值、高品质的品牌形象。
1.3巧妙应用广告
广告是增加品牌曝光度，扩大品牌影响力的有效途径，五粮液花重金在中央电视投放广告，当报时钟声想起时，五粮液的品牌标识出现在电视屏幕当中，使五粮液的形象出现在全国电视观众心中，进一步强化了五粮液在消费者心中“高端、大气、上档次”的形象和定位。同时，五粮液也在其他时段投放电视广告，在电视上播放企业之歌，通过软文展示企业形象，此外，还在报纸上刊登五粮液的广告，让更多消费者认识和了解五粮液。五粮液抓住了消费者追求健康的诉求，打出“五粮液健康酒”的广告口号，赢得了消费者的喜爱与支持[1]。
1.4“雨伞式”品牌建?O
所谓“雨伞式”品牌建设，即将五粮液作为伞柄，将其作为品牌的核心竞争产品，然后打造众多的子品牌酒品，如五粮醇、金六福等等，这些子品牌之间相互依托，在白酒行业内，通过高质新颖的广告，以及独特的宣传，在白酒行业中留下了众多精彩的营销案例，在子品牌发展的过程中也强化了五粮液的品牌核心地位。
1.5自主营销渠道的建设
对高端白酒而言，破坏力最大的就是假酒，不仅会抢占市场，影响销售额，还会破坏品牌在消费者心中的形象和地位，为有效解决假酒问题，五粮液采用专店销售地方式进行售卖，在全国各大城市设立品牌专卖店，统一装修，统一服务，同时，逐渐在中小城市开设专卖店，专卖店采取加盟的方式，一方面缩减了企业的投资成本，另一方面可以有效减少管理成本，更为重要的是，一定程度上能够降低企业风险[2]。
2高端白酒营销建议
2.1高端白酒产品策略
白酒的消费群体集中在26岁到45岁之间的人群，其中，经济收入越高的人群，越在意交际质量，注重人际关系的和谐，在交际过程中，选用白酒的可能性越大，经济收入处于上层的人群，其购买高端白酒的几率越大。研究现实，高端白酒更多的用于送礼，消费者用于自饮的情况较少，送礼市场对酒品的选择，更多的集中在中高等酒。影响消费者购买的因素一是品牌，二是价格，目前，品牌因素对消费者的影响力逐渐增强。
因此，高端白酒企业在产品的生产上，要更多的生产中高档白酒，注重产品的包装，更为重要的是加强品牌建设，除此以外，要生产不同价位的产品，满足消费者自饮和送礼的不同需求.
2.2加强品牌建设
品牌是影响高端白酒消费的重要因素之一，因此，为扩大市场占有率，高端白酒企业应加强品牌建设，具体而言，首先要提高白酒品质，设置不同度数的白酒，质量是品牌的基础，其次，要为品牌树立核心理念，如健康理念、去火理念等，最后，加大广告的投入，在传统媒体电视、广播、报纸上投放广告，更为重要的是在新兴媒体中加大宣传力度，如在微博上购买广告版面，同时，企业也可以申请建立品牌微信公共账号，让更多潜在客户认识和了解品牌[3]。
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在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，福建市场完成白酒销售额万元，完成年计划万元的%，比去年同期增长%，回款率为%；低档酒占总销售额的%，比去年同期提高个百分点；中档酒占总销售额的%，比去年同期增加个百分点；高档酒占总销售额的%，比去年同期增加个百分点。
二、主要工作
（一）、掌握底数，开展辖区市场调研活动
同志说的好，没有调查研究，就没有发言权。刚到福建市场的时候，初来乍到，为了能更快、更真实的了解各区域的销售情况，自己用一个月的时间走访了所负责经销商的区域市场，并和部分客户进行零距离的交流沟通，初步的了解了一些市场情况。调研内容主要包括酒品、销费水平、我们的产品主销品项、当地消费者的消费喜好特点和习惯、当地民间习俗等。因地制宜，对症下药，根据走访调研自己所掌握的情况，在片区经理的带领下与经销商一起商议，初步拟定了辖区销售方案。
（二）、密切配合，与经销商共同做好销售工作
消费者就是上帝，经销商也是上帝。为了充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体，我常和经销商一道到其分销商处做一些服务工作，解决一些经销商需要解决的问题，努力缩短公司对经销商的服务流程。给客户介绍我们的企业文化及营销理念，使其分销商更有信心的推广我们的产品。同时，和经销商一道策划并参与了多场品鉴会及开业庆典活动，也参与了部分特通渠道的开发和运行工作，培养了一大批忠实的消费者。一分耕耘，一分收获。到现在，所负责的客户已完成11321036元的销售。
（三）、规范经营，全力做好市场管理和市场维护
没有规矩，不成方圆。根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝低价倾销和倒窜货行为的发生。通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
比如组织举办了品鉴会，5月7日专卖店开业庆典活动。10月18日习酒形象店开业，处理商贸的窜货等。
（四）、精细管理，协助片区经理做好片区工作
一是加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进碑传播的延续和加强；二是加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；三是为营销推介人员，制定出合理的激励机制。对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐，对他们进行适当培训，并且以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。四是控制终端。终端系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作。我们在销售队伍的业务拓展、业务管理，在车销、预销、拜访以及网络维护中体现系统管理的思想，同时运用电子商务等现代化手段来管理终端，使终端的物流、信息流、现金流在规范的平台上运行。
三、明年工作计划
尽管在2014年做了大量的工作，但由于自己缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在明年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保销售任务更上一层楼。
1、刻苦学习，提高业务能力
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、想方设法，拓展销售渠道
福建市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。明年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，主要对系统人数和接待任务比较多的行政单位多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、总结得失，做好市场调研工作
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此外，由于传统的消费习惯影响，黄酒的生产、消费主要集中在江浙沪地区，三地合计黄酒产量、消费量分别占全国黄酒总产量、总消费量的83％和70％。2003年以来，黄酒市场的多元化发展倾向逐渐显现，目前黄酒的传统销售区域之外的销售额迅速上升。此外，2004年黄酒的出口量同比增加了20％左右。统计数据显示，2001年以来，黄酒产量的增长率回升，2003年和2004年分别达到7.1％和20％。2004年全行业销售收入37.7亿元，利润总额 2.98亿元，同比增长10.23％和14.18％。这也一定程度上反映出中国的黄酒行业正步入一个新的成长期。
目前国家酿酒行业政策对于发展黄酒来说是积极的。根据“十五”计划和2015年规划，黄酒产量要从2000年的145万吨增加到2015年的250—280万吨。黄酒行业仍然有很大的增长空间。黄酒作为酒类产品中消费税负最轻的品系，也体现了国家对黄酒行业的扶持。
黄酒市场分析
目前国内黄酒市场主要由古越龙山、会稽山、塔牌、孔乙己、女儿红等品牌分食，但是地方市场崛起的品牌也不可忽视，包括和酒、稽山鉴水、石窟门等品牌在各自销售地区都有不错业绩，其中新品牌稽山鉴水，去年年末三个月在川渝两地就卖掉100多万元，此消息一出之后，多家行业黄酒巨头意欲与之合作。而和酒、会稽山、石窟门在各自的区域市场都有不少的斩获。
黄酒既葡萄酒之后，将时尚化、高档化的概念融入到产品当中，改变了传统黄酒产品的保守、古板印象，吸引了一批跟随潮流、消费潜力较大的年轻消费群体。黄酒的消费群体也逐步由原本的低收入阶层向高收入阶层拓展。在上海、北京、广东等经济发达省市，以及成都、长沙等消费型城市，中高档黄酒的消费量迅速上升。2004年全行业销售收入37.7亿元，利润总额2.98亿元，同比增长10.23%和14.18%。随着中高档黄酒产量在产品结构中比重的增大，黄酒行业收入和利润的快速增长趋势将继续保持，预计到2007年黄酒产量将达到225万吨左右，以此计算的2001-2007年复合增长率达9.43%。
据调查数据显示，目前国内年度黄酒人均消费为1.4升，年度白酒人均消费为2.6升，年度啤酒人均消费为21升，葡萄酒人均消费为0.26升。与白酒、啤酒相比，黄酒的年度人均消费仍存在较大的差距，只比葡萄酒高。这也从侧面反映出黄酒行业面临着极大的发展空间。如以上海年人均10.5公斤黄酒消费量来测算，国内黄酒市场容量的乐观预测可以达到1300万吨；如按照江浙沪地区人均8.8公斤／年黄酒消费预测，国内黄酒市场容量可以达到1100万吨。而四川地区在2000年黄酒市场的销量也只有100多万元，消费形态以烹调为主，但是到了2003年，四川黄酒市场的总销量就狂飙突进到1000万元，成为江浙以外另一个黄酒主销区。而从2005年的消费状况来看，在前两年的高速增长基础上，去年四川黄酒市场的总销量再一次突飞猛进，预计达到近2000万元左右，开始进入成熟期。因此，中国黄酒行业存在着很大的增长空间。
黄酒市场将诞生“水井坊”？
据行业观察人士认为，目前高端白酒市场有水井坊、国窖1573、舍得、红花郎等品牌；高端葡萄酒市场有张裕·卡斯特庄园、长城华夏葡园A区、新天西域系列等，而黄酒市场虽然有30年以上陈酿系列，但是却没有一家有类似水井坊这样的独立品牌。对于一个消费市场来说，这么大一个漏洞应该是不允许存在的，何况黄酒有水井坊、张裕·卡斯特的先例可参照。
目前黄酒消费在经济发达的地区和消费型城市都发展的不错，并且发展势头良好，但是黄酒的消费瓶颈也开始显现：
1. 区域性制约了黄酒在酒类消费市场的突破。人们一贯的思维认为黄酒主要消费地是在江浙地区，除了京广沪等发达地区，成都、长沙等大城市消费量较为突出外，其他地区的消费总量和消费增量都不是很明显。
2. 品牌影响力不够。才笔者的随机采访中，大部分人都认为黄酒即是料酒，主要是做菜时的辅料。另外，大部分消费者难以在第一时间说出黄酒品牌名称。
3. 消费理由宣传不充足。正像许多营销专业人士所指出的，目前黄酒在外围市场的宣传依然是围绕传统历史打转，而没有实实在在告诉消费者黄酒是什么东西，可以带给消费者什么。这在一定程度上阻碍了消费者认知度的提高。
4. 战略导向不明晰。正如大部分消费者认为黄酒即是料酒，是做菜时的辅料的思维定式下，则在选购黄酒时多以价格低廉的产品为选择目标，这样就导致了黄酒的低价繁荣。企业要成长必然需要利润支撑，低价产品充斥市场不利于企业和行业的健康发展，因此开发具有市场领导性的高端独立品牌势在必行。
虽然我们不能肯定一个行业有了领导性品牌，这个行业一定不混乱，但是一个行业如果没有领导性品牌，这个行业肯定是混乱的，因为行业就没有了标杆，企业没有了发展参照物。在黄酒迈向新繁荣时期的时候，在黄酒意图打开新的消费局面的时候，在黄酒需要市场发展标杆的时候，那我们是不是可以认为，这个时候推出一个独立的高端品牌将会是适时的选择？
未来黄酒市场的竞争力
黄酒因其为世界最古老的酒种、醇和的口感、健康的消费理念受到消费者的喜爱，但是随着白酒市场的规范化、葡萄酒市场的快速发展，黄酒意欲在其中突围，就必须寻找到独特的核心竞争力。那么，黄酒的竞争力在哪里？
1. 价值归位。在某些江浙地区，黄酒的价格甚至敌不过一瓶矿泉水。像如此低廉的价格，如何能体现黄酒的价值本身？白酒水井坊因其600年历史创造了白酒新的价格体系；葡萄酒张裕·卡斯特庄园酒因其与法国资方合作，重新诠释了法国庄园葡萄酒与中国民族品牌的完美结合。那么黄酒应该用什么来体现其价值本身呢？我们知道，价格并不一定是产品的的价值体现，但是要让产品的价值在价格上得到体现，那么我们就应该让产品的价值得到归位。对于黄酒本身来说，就是如何让消费者明白，黄酒不是矿泉水！
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二、消费环境尚未成熟建立竞争主力不要针对同类品牌
不论什么酒，卖的就是个情感文化，即便喝“晕”，喝“醉”那也是人生另类滋味，所以这就是近几年搞醒酒产品的企业为什么火不起来的缘故。因为有了情感的困扰，因为需要情感的交流，酒便只是一个人与人之间交流的载体而已。这种境况之下，喝白酒的也在喝红酒，喝红酒的也有买黄酒的时候。如果黄酒能让更多的其他酒饮群体改喝黄酒，那自然是美事，这好比上世纪啤酒慢慢地占据了国人的心理一样，但这一点能真正引起重视的企业却不多。从消费角度讲，影响国内黄酒市场发展有各种因素在内，但重要的一点就是中国消费者的传统饮酒习惯是以白酒为主，多数消费者对黄酒的认识不足，更体会不到黄酒文化的含义，所谓善饮者一般都是白酒的忠诚消费者，而在一定范围内，不少长者都认为喝白酒才过隐，年少者则喝啤酒才叫爽快。客观上讲，白酒消费者能相继进入黄酒消费群体，黄酒的市场自然会愈加强大，虽然白酒与黄酒的消费群体在一定程度上有重复叠加的，但如果我们不去刻意瓦解拉拢的话！那么，消费市场肯定是有限的！目前，我们多数黄酒企业习惯上先竞相抢占同类品牌的目标市场，而没有针对白酒等其它酒饮料消费市场制定品牌的攻防战略，在行业中，多数品牌更没有联合起来，通过形成市场合力，集中优势，共同来瓦解或拉拢白酒等消费群体。所以，现今的酒饮消费市场还依然是白酒、红酒、啤酒的主体，可为什么这些比较固守的消费群体就不能经常喝黄酒呢？反思之中，我们需要做的不仅仅是市场消费引导，还要有相对应的营销战略，更重要的是需要黄酒市场的整体观念！整体力量，不要过早地把企业竞争视线和竞争主力倾向于同类产品。
当然，同类竞争在每个行业都本不可避免，但从营销模式的渐进过程来讲，一个产业还未形成市场规模与品牌集中度时，特别是还没有建立起成熟而完善的市场消费环境的情况下，我们的企业就需谨慎展开同类竞争。
而从另一方面来讲，黄酒更需要全方位的宣传引导，讲文化礼仪，讲酒菜搭配，讲饮用环境，讲饮酒情调，讲对人体的好处等等，从而使更多的白酒类等消费群体从寻求刺激、产生偏好到改为生活方式。在营销环节中要注意黄酒品种，不能只塑造自家某某酒对人体的绝对好处，要从行业大局着想，否则会造成市场偏移和消费者的偏见。
三、历史文化不能代替品牌文化
文化营销是强调企业的理念、宗旨、目标、价值观等文化内涵和经营管理、市场竞争、品牌建设等行为规范的有机统一，并以“文”行销，贯穿于整个营销过程。黄酒的历史文化不亚于传统白酒，但历史文化绝不能代表一个完整意义上的品牌文化，严格地讲，历史文化只是品牌文化的一部分，它主要体现在四个方面：其一，历史悠久；其二，工艺独特；其三，对社会经济生活曾产生重大影响；其四，是健康酒、生态酒。而品牌文化在更大程度上是为了满足目标群体的情感需求，或者说在更大程度上代表了这部分目标群体的生活方式与文化喜好。但我们纵观国内市场的黄酒品牌，多者都竞相表现自己的“正宗”和“渊源”，没有体现出自己的个性和内涵，更缺乏对目标群体的有力吸引。无论古越龙山的“数风流人物”，还是会稽山的“黄酒之源”都现得苍白乏力。
同时，黄酒品牌的文化表现不仅需要有清晰的个性，同时根据不同区域市场的风俗人情还要针对性赋予其特征之处，这里不要仅局限广告诉求，包装设计更为重要。
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从产品所走的渠道来说，会细分为：批发专供酒、餐饮专供酒、商场专供酒、团购定制酒、夜场酒等；从行业来说，白酒产品可能会细分为：石油行业专供用酒、体育行业专供用酒、.卷烟行业专供酒、电力系统专供酒、税务系统专供酒、银行系统专供酒、IT行业专供酒、咨询行业专供酒、通讯行业专供酒等；从消费者的职业、职务或职位来说，白酒产品可能会细分为：矿工专供酒、警察专供酒、消防专供酒、市长专供酒，、运动员专供酒、驾驶员专供用酒、教师专供用酒、军队专供酒球迷专供酒、网迷专供酒等；按消费场所来分，可以细分为：迪吧专供酒、列车专供酒、机场专供酒、火锅连锁专供酒等；
事实上，目前一些企业已经推出了针对消费群体细分的产品。消费群体的细分和产品的细分意味着白酒营销真正从粗放型向精细化的转变。
悬念二：茅五剑等名酒市场占有率将进一步上升，并继续逐步提价？
茅五剑等名酒的市场占有率在未来几年将会进一步提高，这是业内人士的共识。白酒行业存在一个“强者愈强，弱者不灭”的现象。所谓“强者愈强”，即未来几年茅五剑等名酒在品牌体系、网络体系、执行体系等方面会越来越强大。综合实力和综合竞争力的壮大，使得这些巨头拥有更多对市场的操控权。从最近两年的情况来看，茅五剑等巨头始终把价格这个“杀手锏”握在手中。在“何时涨、涨多少”的问题上，它们始终牵制着行业的视线。
当所有的酒厂几乎都奔高端白酒而去的时候，这几个最有资格和资本“卖高价”的名酒，不会停下它们提价的步伐。从某种程度上说，它们在某一时期所到达的“价位线”，将是其他高端白酒在制订价格时的一个重要参照。
悬念三：其他行业高素质人才将加速向白酒业流动 ？
白酒行业的发展需要有: 品牌管理专家、品牌设计专家 、营销技术专家 、市场分析专家 、物流管理专家 、销售执行经理 ；需要有理货“专家”，酒店沟通“专家”，市场拓展“专家”，团体消费销售“专家”以及促销活动组织“专家”等等其他专业型的销售人员。
从目前白酒企业的人力资源现状看，未来5年白酒企业将会大量引进、启用其他行业的人才。上面的这些精英在目前的中国白酒产业中是无法寻觅的，只能够从外部引进。品牌管理专家、品牌设计专家、营销技术专家、市场分析专家和物流管理专家从任何一个行业引进都是没有问题的。但是，销售执行经理和销售执行骨干必须从保健品、医药、通讯行业、饮料或者啤酒行业引进。因为这些行业的竞争水平比较高，销售执行的管理相对比较成熟，有利于白酒企业在决胜终端时运筹帷幄。
悬念四：强势地产酒群落与名酒群落的对决成为竞争主线之一？
如果说当前的竞争是在以下几个层级：老名酒与老名酒、二线名酒与二线名酒、二线名酒与地产酒、地产酒与地产酒之间展开，未来，当四川、安徽、湖北和河南几个板块的地产酒成长起来以后，老名酒将会与这些强势地产酒展开对决。
当前，在一线市场，比如省会城市，老名酒仍然是消费者的首选，其次才是地产酒、二线名酒。地产酒更多还是局限在二线、三线市场。而一线市场的消费者在购买时，也主要还是在茅、五、剑、泸等几个老名酒之间选择。未来几年，当枝江大曲、口子窖等地产酒综合竞争实力强大以后，当它们在一线市场具备一定的“话语权”以后，老名酒将不可避免地与这些强势地产酒在一线市场展开竞争。
强势地产酒从三线、二线市场逐渐向更多的一线市场渗透是一个很重要的趋势。这种趋势我们可以从上述几个重要白酒板块及其代表品牌在2003年、2004年的表现可以看出。所以说，一线市场当前的竞争主要是在老名酒之间展开，而未来的一线市场，将出现两个层级：一是老名酒与老名酒竞争，二是老名酒与强势地产酒竞争。
悬念五：白酒文化将会“时尚化”？
中国白酒的营销水平与其他行业营销水平相比，差距是很大的。大多数白酒企业处于生存阶段，一切以生存为目的而不顾及品牌。为了给品牌找到一个卖点，不惜包装一些“伪文化”，愚弄消费者。
现在，年轻一代的消费者都偏向于红酒或者法国等国际名酒，为什么没有考虑中国白酒呢？白酒文化虽然悠久，但不是每个酒都可以诉求"古"文化的，但现在大多数酒都这么诉求，年轻人不太喜欢，所以酒文化的塑造，关键要结合自身资源与时俱进；让白酒时尚起来，可以吸引最大的消费群体——年轻群体；可以让整个已经增长有限的白酒市场蛋糕变大。
从未来来看，白酒的文化诉求要结合时代的发展，文化要对喝酒的消费者心智造成冲击才行！为什么白酒就不能成为时尚饮品?白酒要成为时尚饮品，必须加入时尚文化元素。比如从色泽、口感和包装上注重美感和艺术感的结合，年轻一代消费者更懂得品位生活。
悬念六：“大户型”白酒经销商和品牌运营商的崛起不可阻挡？
“大户型”的白酒经销商和品牌运营商将会从信息平台、人才平台、培训平台、物流平台、品牌平台、管理平台、策划宣传平台、渠道执行平台等方面打造综合竞争优势。
在人才平台的打造上，除了企业本身具有的大量酒水人才外，可与各人才网站、人才招聘机构等合作，大量收集专业酒水营销人才信息，建立强大的酒水人才数据库，为其他白酒企业、经销商有偿或无偿提供酒水营销人才信息，并为其他白酒企业、经销商选拔营销管理人才。
在白酒信息平台的打造上，企业可以全力收集、建立：全国2000家以上的酒水经销商信息数据库；全国15万家以上餐饮酒店终端信息数据库；全国3万家商超终端信息数据库；全国2万名白酒营销人员信息数据库；全国10万名白酒促销人员信息数据库；全国10万个白酒特供渠道信息数据库；建立全国白酒上亿人终端消费者数据库.三株10年前就可以做到，白酒为什么不可以?
悬念七：川酒仍将领跑白酒行业？
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白酒市场未来总体趋势
终端营销即将成为过去式，创新整合营销已经在市场运作中初见端倪；放眼未来，我们可以看到，现有的全国性知名白酒品牌依然会保持良好的发展状态，同时更会锦上添花，越做越好；而后起之秀要想也如茅五剑一样在全国市场中强势称霸，几乎是很难；正因为如此，区域性白酒品牌的优势就显得更为突出，其竞争也就更大，不断更新、淘汰、向前发展，各地“藩王”都不断以领先优势扩大自己的市场份额。同时，原有的强势白酒品牌要想继续做大做强，必须寻求市场差异化，推出满足消费者心理需求的新品，对于渠道的构建更加的精耕细作。
顺大势，做大事。白酒行业是中国获利最大，而发展又较为混乱的行业之一。越是乱局我们就越有希望成为个中翘楚。有效的战略如同锋利的刀尖，超强的品牌实力宛若刀刃，强有力的差异化细分定位正是刀柄，以及完善的终端盈利模式，固若金汤的组合，俨然一把巨大的战刀，只要再配以白酒运作的四大终极规律，定是所向披靡。
白酒运作四大终极规律
处于创新整合时代的中国白酒营销，更是根据对不同消费群体的划分，实施的具有针对性的差异化营销。由于发展阶段的特殊性，白酒作为高度同质化的产品，要想在营销战略中突出自我特色，塑造自己的品牌个性，必须寻求满足目标受众群体心理需求的差异化卖点。
首先，品牌核心价值的差异化定位。
白酒品牌核心价值是白酒品牌张力的关键 ，是产品的灵魂所在，是其拓展张力、创造延伸舞台的“内因中的内因”。因此差异化诉求是白酒品牌核心价值的定位标尺。
中国白酒行业的营销水平较其他行业而言，着实存在很大的差距，大部分的白酒企业一直处于生存阶段，因此也就出现为了生存而不顾一切的现象。为了体现白酒的精神性层面，不惜给自己的产品生拉硬套上“古文化”的外套，让自己彻头彻尾的成为装在套子里的人，并以此自鸣得意的愚弄消费者。
白酒文化虽然悠久，但并不是每一个白酒品牌的核心价值都要以古文化作为产品诉求。要寻求差异化核心定位，就必须以消费者的需求为基准。目前年轻一代的消费者都偏向于红酒或者法国等国际名酒，因此我们也可以结合自身资源与时俱进；让白酒也同样时尚起来，以此吸引最大的消费群体——年轻一代，让整个已经增长有限的白酒市场蛋糕变大。
其次，产品有形价值的差异化体现。
白酒的核心文化诉求要结合时代的发展，同时，其色泽、口感和包装等也应该注重美感和艺术感的结合，进一步的将产品的差异化独树一帜的体现出来，让白酒消费群体更懂得品味白酒，品位生活。
作为白酒产品的关键性有形价值，白酒的包装策略、形象策略、色泽策略、价格策略、口感策略等共同体现着白酒企业的差异化营销策略。白酒厂商要想在复杂多变的市场经济环境中生存和发展，就必须以差异化的市场营销观念作为引导，采取有效的营销策略，使其更好的参与白酒市场竞争，扩大市场占有率。
最后，终端的差异化彰显。
终端竞争将延续下去，在创新整合时代的差异化营销中，目标人群、公共关系、 政治权力、市场细分、 市场选择显得更加重要，差异化的寻找终端营销突破口是其选择和发展的关键。
在全国性强势品牌较难出现的大环境下，区域性白酒品牌的优势也就更为 明显起来，因此终端市场的差异化化操作可以让白酒厂商避免同质化的竞争。
同时，终端促销手段也要随之推陈出新。在外来资本的冲击的冲击和引导下，白酒业勾引媒体进行炒作的风气将越来越浓，事件营销也将日渐频繁，并成为传播主流模式。
所有突破阻力的工具都是坚的，所有用来增加阻力的工具都是宽的；向深处发展增加领先和合作；向深处发展能引发“连锁反应。
市场运作的关键在于一针见血，对于突破口要聚焦，聚焦，再聚焦。聚焦有利于专业化效果的提升，更能让身处激烈竞争环境中的白酒厂商具备市场领先者的效应。
焦点总是最简单又最强有力的，作为战略中的关键一步，焦点能更好的让我们找到下一个焦点，更好的对战略进行制定和执行。
第一、 白酒营销的聚焦。
其着重在于白酒深度营销的进程化，销售渠道的毛细化，营销手段的专业化。要想成为白酒市场上的强势品牌，必须对自己的产品及营销进行精耕细作，将聚焦的理念及精神贯穿到整个运作流程中去。
从营销上游到终端销售，哪怕是社区小店的营销工作都要仔细到位。事无巨细，营销同样如此，大的主流渠道固然重要，细小环节同样不能错过。二八原则与长尾理论同样重要。当我们在主攻大利润的同时，也万万不能忽视细散的收入。集腋可以成裘，千里之堤也同样可以溃以蚁穴。
第二、传播渠道的聚焦。
继续缩短销售渠道，加强保真传播。加快区域白酒品牌开发。重点区域内加大整合传播力度。增加本品牌文化宣传。
第三、运作区域的聚焦。
激烈的市场竞争态势下，较新或较小的白酒品牌要想在白酒战场的雪雨腥风中成长为全国性的品牌，是非常困难的。因此，白酒消费区域性愈来愈明显，渠道下沉和营销重心下移，成为白酒市场营销的一个主要趋势。而白酒厂商下沉至区域市场，由终端做起，就必须以满足消费者心理需求为己任，所以厂家与经销商对于区域市场的运作，必须聚焦，必须细腻，必须精耕细作，进行深度化营销。
第四、产品线的聚焦
市场细分是根据消费者的分化与差异性，使目标客户得到更大的满足，在市场形成强大优势；同时商家更应该注意的是对白酒产品线的聚焦。对于营销运作中的
形象产品、主力产品、概念产品要进行更细致的划分，根据市场以及目标受众群体的需要，各司其职，从而聚焦形成强有力的产品组合，以此来击穿渠道，阻击竞品，护守产品群，扩大市场面积。
孙子兵法《作战篇》曰：“兵贵胜，不贵久”、“其用战也胜，久刚钝兵挫锐”，意思是说，用兵打仗，贵在快速反应，而不宜旷日持久； 旷日持久就会使军队疲惫，锐气受挫；兵贵神速，以快取胜。
企业和个人成长，也是如此。用开放获得发展，用速度冲击规模，用速度甩开对手。中国企业凭什么战胜国外大于自己几十上百倍的企业？速度！以速度冲击规模，以速度战胜规模，形成较大冲击力。
要追求速度，就需要冒一定的风险，边跑边整顿。在风险中寻求速度，在速度中降低风险。
一、 宣传的速度优于对手
差异化营销的发展，需要根据销售的渠道组合，细分营销整合内容。因此产品和消费群体的进一步在创新整合时代显得尤其重要。
没有一种产品可以包打天下。消费群体细分是一个明显趋势。消费群体的细分必然带来产品的细分；同样，没有一种宣传策略可以持续进行。对于白酒产品的宣传速度也必须优于竞争对手，宣传的手法更快、更准、更新。
二、 铺市的速度优于对手
迅速铺货，将白酒厂商的产品由上游的白酒经销商迅速流向下游的商超、酒店，形成产品在终端的抢滩登陆，使白酒产品的流通和销售速度得以加快，充分发挥速度战略的功能。铺货能迅速地将白酒产品铺进市场的每一角落，以便广告活动展开后，消费者能方便地买到该产品。
三、 人才培养的速度优于对手
白酒企业要想专业化的发展，白酒厂商要想更加规范化的管理，对人才的培养和引进速度必须优于竞争对手。
白酒厂商，乃至整个行业的发展都需要大量的品牌管理专家、品牌设计专家 、营销技术专家 、市场分析专家 、物流管理专家 、销售执行经理 ；需要有理货"专家"，酒店沟通"专家"，市场拓展"专家"，团体消费销售"专家"以及促销活动组织"专家"等等其他专业型的销售人员。
四、位次抢占的速度优于对手
无论是白酒商家还是经销商，要想在市场竞争中突围，获得理想的利润，都必须占领靠前的位次。为什么自改革开放起，中国的白酒厂家就为争夺一个“中国名酒”的头衔而头破血流？为什么众经销商都对争做该地区的诸侯而趋之若骛？同时，消费者优先购买的白酒产品，永远是在其心目中“榜上有名”的产品品牌。由此可见，白酒厂商必须“位次领先”，只有这样，哪怕是在同质化颇为严重的白酒行业，也可以勇拔头筹。
管理者常犯的错误就是在一个简单的业务模式刚刚开始取得成功时，就开始把它变得复杂，难以控制。复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多；越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售。因此，我们仅需要注意最简单的20%，在整个行业中寻找最简单的20%。如果太复杂，简化之；若做不到，取消之！
对于整个白酒行业的运作同样如此。行业发展的本质其实是最为简单直接的，我们只要能够预测到其发展的整体本质趋势，就可以随之制定出行之有效的战略：
本质一：名酒市场占有率进一步上升，且继续逐步提价。
茅五剑等名酒的市场占有率在未来几年将会进一步提高，这是业内人士的共识。白酒行业存在一个"强者愈强，弱者不灭"的现象。所谓"强者愈强"，即未来几年茅五剑等名酒在品牌体系、网络体系、执行体系等方面会越来越强大。综合实力和综合竞争力的壮大，使得这些巨头拥有更多对市场的操控权。从最近两年的情况来看，茅五剑等巨头始终把价格这个"杀手锏"握在手中。在"何时涨、涨多少"的问题上，它们始终牵制着行业的视线。
当所有的酒厂几乎都奔高端白酒而去的时候，这几个最有资格和资本"卖高价"的名酒，不会停下它们提价的步伐。从某种程度上说，它们在某一时期所到达的"价位线"，将是其他高端白酒在制订价格时的一个重要参照。
本质二：强势地产酒群落与名酒群落的对决成为竞争主线之一
如果说当前的竞争是在以下几个层级：老名酒与老名酒、二线名酒与二线名酒、二线名酒与地产酒、地产酒与地产酒之间展开，未来，当四川、安徽、湖北和河南几个板块的地产酒成长起来以后，老名酒将会与这些强势地产酒展开对决。
当前，在一线市场，比如省会城市，老名酒仍然是消费者的首选，其次才是地产酒、二线名酒。地产酒更多还是局限在二线、三线市场。而一线市场的消费者在购买时，也主要还是在茅、五、剑、泸等几个老名酒之间选择。未来几年，当枝江大曲、口子窖等地产酒综合竞争实力强大以后，当它们在一线市场具备一定的"话语权"以后，老名酒将不可避免地与这些强势地产酒在一线市场展开竞争。
强势地产酒从三线、二线市场逐渐向更多的一线市场渗透是一个很重要的趋势。这种趋势我们可以从上述几个重要白酒板块及其代表品牌在2003年、2004年的表现可以看出。所以说，一线市场当前的竞争主要是在老名酒之间展开，而未来的一线市场，将出现两个层级：一是老名酒与老名酒竞争，二是老名酒与强势地产酒竞争。
本质三：高端竞争走向竞合
五粮液的提价给洋酒让出了上升空间，造成了三大洋酒品牌的持续增长，平均年增长在30%！价格本身是中国高档白酒的优势，但是在价格持续走高的现状下，中国高档白酒丧失了唯一的优势，因为在同等价位下，洋酒更具有价值感！
一瓶五粮液300多元，一瓶750ML的轩尼诗700多元，一桌人绝对不止喝一瓶五粮液，而洋酒一瓶就够了，因为它更有价值感！
在未来两到三年内，中国高档白酒最大的对手不是自相残杀，而是三大洋酒品牌--人头马、轩尼诗和芝华士。
本质四："大户型"白酒经销商和品牌运营商的崛起不可阻挡
"大户型"的白酒经销商和品牌运营商将会从信息平台、人才平台、培训平台、物流平台、品牌平台、管理平台、策划宣传平台、渠道执行平台等方面打造综合竞争优势。
在白酒信息平台的打造上，企业可以全力收集、建立：全国2000家以上的酒水经销商信息数据库；全国15万家以上餐饮酒店终端信息数据库；全国3万家商超终端信息数据库；全国2万名白酒营销人员信息数据库；全国10万名白酒促销人员信息数据库；全国10万个白酒特供渠道信息数据库；建立全国白酒上亿人终端消费者数据库，三株10年前就可以做到，白酒企业为什么不可以？
在人才平台的打造上，除了企业本身具有的大量酒水人才外，可与各人才网站、人才招聘机构等合作，大量收集专业酒水营销人才信息，建立强大的酒水人才数据库，为其他白酒企业、经销商有偿或无偿提供酒水营销人才信息，并为其他白酒企业、经销商选拔营销管理人才。
本质五：川酒仍将领跑白酒业
川酒之所以风行全国，有人认为依靠的是整体优势。这种整体优势体现在两个方面：一是老名酒"六朵金花"在全国消费者心目当中树立了四川产名酒的印象；二是"中国原酒基地"为川酒走向全国奠定了牢不可破的基础。当"六朵金花"在全国"开花"的时候，邛崃、大邑等地的原酒、基酒、调味酒也在源源不断地输往全国各地。名酒厂与原酒厂彼此之间的"反哺效应"是川酒做大的重要原因之一。
篇7
市场分析
一、B市白酒消费习惯
B市是H省最大的地级市，人口比省会还要多，白酒市场的潜力十分巨大，白酒消费基本上可以以B市市区作为分界线分为B北和B南两个地区。这两个地区的消费观念和习惯都有一定的差距。B北地区一般习惯饮用低度（38度）浓香型白酒，同时受到某大城市的影响相对B南要大得多；而B南地区习惯饮用高一些度数（主要是43度左右）的浓香型白酒，相对受省会的影响大一些。
二、竞争状态分析
在B市W品牌的主要竞争对手：
1、L品牌
品牌背景强大，属全国著名品牌，拥有很高知名度，一定的任知度，产品口感好，窖香典型，包装上档次（采用上下扣合结构，板盒包装，金属扣固定）；价格策略精准，酒店终端建议零售价198元/瓶，引领和提升了B市新一轮中高档白酒形象；经销政策力度大，采取总经销制，建立分销网络，总经销商操作空间大，各级渠道返点大，奖品丰富且实惠，针对酒店终端有店返和较高的开瓶费；宣传方面主要是大型户外及商超专柜展示长期支持，大型户外采取同国窖1573联袂同展的策略；竞争策略上是主攻W品牌的高端重点消费者，采取礼品公关，情感营销等针对性手段，全面渗透W品牌的原有市场，拥有一批自带酒水型客户，特别头疼的是，由于W品牌历史的原因，现在不能也不敢随便放开开瓶费、公关返利等费用，尤其是针对酒店的返利，弄得不好，会把酒店过去的积怨怒气爆发出来，局面就很难收拾了；
目前，L品牌销量还在明显上升，销售区域不断扩大，但由于市场操作管理方面的原因，价格已经穿底，砸价窜货、假货严重，市场混乱，已显露出过早走入衰退期的迹象，目前品牌呈现出流行酒的生命周期特征；
2、Z品牌
著名的本土品牌，是在全国拥有较高知名度的为数不多的H省著名老品牌之一，产品系列齐全，长期以来在消费者心目中是中低档白酒的代名词，目前已申请了中国白酒原产地域保护，号称目前在沿用数百年古窖池群，近年来开始走高档酒路线，目前，Z至尊二十年为形象产品，近年来的产品包装紧跟行业步伐，其中三角铁盒Z品牌、井字型木盒Z品牌包装贴近大众，时尚新颖，拥有较高数量忠诚顾客群体；
经销渠道上返利力度一般，采取一县一商的策略，经销政策支持力度一般（部分经销商反映），某些品种在终端有开瓶费和奖品政策，主要销量集中在本地市场（徐水县），县、乡镇网络比较齐全，邻近县市销量有一定规模，商超网络齐全，产品展示较好，且有堆头和端架促销；B市市场整体上销量稳定，新品更迭正常；
宣传方面，主要是路牌广告，信息及时，地段良好；
目前销售形式平稳，短期内高档白酒成气候的可能性不大。
3、B王、B百年
同属B市酒厂，是B市市几大酒厂之一，目前主打文化牌，号称打造B市第一文化酒，高档主打产品包装新颖，质地精良，材质高档，能显出品牌高档形象，但酒体为购买的四川原酒，明显为川酒风格，尚没有自我特色；经销渠道多年来没有大的变化，目前的经销方式开始走向买断经销，市场显的有些混乱，提供开瓶费和奖品政策，在B市内商超网络比较齐全，产品展示较好，目前销量主要集中在B市区，基本稳定；宣传方面，主打户外、栏杆户外以及路牌，主题是“打造B市第一文化酒”，但品牌呈现空心化，缺少明确的品牌价值内涵支撑，消费者印象模糊；
短期内，B百年成长为B市高档白酒的领导品牌的可能性小，需要在品牌内涵挖掘和品牌形象塑造方面做很多的工作，在营销战术的特色方面比较乏力，还需要提炼百年B市文化内涵与之匹配。
三、W品牌的市场现状
W品牌在B市中、高端白酒市场中还处在一个比较强势的地位，口感美誉度高，拥有一批忠诚消费者群体，品牌基础较深厚，十年来一直稳步发展，呈现出明显的长线品牌特征；另一方面，包装已开始落伍，消费终端价格在B市已跌破一线高档白酒阵营，缺乏竞争力，已有部分消费者流失，出现品牌消费转换；W品牌品牌目前急需提升品牌形象，加强消费者公关联谊工作，打造B市的高档白酒新形象；
拥有一批优良经销商，主要集中在B北（B市区及北部几个县市），还有一批经销商潜力很大（如雄县、高阳等），社会资源广泛，经销信心足，目前整个经销商渠道急需要呼唤品牌新形象、政策支持、特色营销战术的支持；消费终端方面需要加强客情力度。
广告力度薄弱，品牌传播缺乏，品牌价值不鲜明。
但是W品牌也有一些明显的优势：
1、品牌资产：拥有很高的知名度、认知度、美誉度和较高的忠诚度，是B市本土采用老传统工艺自行酿造的高质量、高品位的著名中高档白酒；
2、产品力：产品品质精良，口感香醇、净爽、甘美，评价很高，回头率高；
3、市场基础：拥有较高数量的忠诚客户群体，且客户满意度较高，B市经销商网络基本齐备，拥有一批较高质量的终端酒店网络，有一定的客情基础，年度销售额有一定规模，营销队伍相对敬业，营销资源集中，
4、消费者：拥有一批忠诚度较高的消费者，他们是重度消费者，重复消费明显，潜力消费者资源还可以进一步开发，
5、社会资源：资源广泛，特供渠道潜力大，企业正面形象优良，
很显然，W品牌包装和形象是落伍了，现有的包装跟价格和价值已经明显不匹配了，根本不可能在产品形象上正面狙击甚至压制L品牌，就在这个节骨眼上，原本被寄予很高期望值的高端形象产品不能如期上市了，这真是当头一棒，怎么办？无奈之下，提出了一个设想：有没有可能让现有的这个老产品焕发新光彩，再次引领新形象？难道老产品就只能是旧形象吗？这是一个大胆的想法，但是能否做到、怎么做呢？
W品牌的营销方向
由于过去W品牌自身的原因，品牌内涵不够充实，很少打广告传播，几乎完全不做促销推广，无法狙击L品牌。很显然，W品牌目前急需要调整一下方向：（1）提升品牌拉力；（2）扩大广告效应；（3）增加终端销售网点，加大市场终端投入力度。最需要做的是如何利用地缘优势、特色和积累，成功地实施一次“家乡酒成功狙击外来酒”的营销战（外来酒不管多强大，也只是泛泛意义上的名酒，而家乡特产酒却只有一个，这是一种可贵的稀缺性）。
由于其它品牌以及我们的主要竞争品牌早就把这些竞争手法做在前面，我们目前也这样去投入，对于销售终端吸引力并不强，所以，如果只有这些常规手法，而没有新颖的、超越型的竞争战术，将很难取得预期效果。
真实陈酿酒建奇功
经过对W品牌多年来的市场记录资料研究、市场竞争状况的深入分析后发现了几个重要的信息：
A. W品牌的成长是有一点很重要，从诞生到现在有十年的时间了，这一个单品一直处于成长中，并且品质口碑一直都很好，曾经是本地的政府指定招待酒，在这个“一年喝倒一个牌子、三年喝倒一个企业”的过度竞争年代，W品牌在这一点上很不简单，在白酒界很少见，具有很重要的品牌内涵价值；
B. 8年前，W企业曾推出过中低档金W品牌，但是操作得不成功，很快就放任其自然销售不再管重视它了，但是，B市消费者都知道这一批货全部出在8年前（背标上的日期清晰地显示那个年代，色泽、气息、材质等），后来因为销售不理想就不再生产了，并且现在散落在很少的中小餐饮酒店和公司仓库里，包装上鲜明地体现出那个年代的白酒包装特征和气息；
C. W品牌过去几乎从不做促销活动，市场和终端、消费者尤其是团购办事员都有微词，如能有所力度投入，肯定是一次好的市场渗透机会。发现以上几条信息后，市场的突破点就开始明朗起来了。
我们向W企业提出了一个 “B市白酒十年——W品牌现象（记者）研讨会”活动，然后在B市中心广场举办一个W企业和品牌十年发展大型图片展，同时借机举办“八年心血凝聚，倾情回馈家乡人民——喝W品牌酒，色大奖”的促销活动，奖品就是真正8年前的金W产品。由于现在市场上的年陈酿几乎全部都是假的、不可信的，很多消费者其实心知肚明，只是苦于买不到真正的陈酿白酒而将就一下罢了。8年陈酿金W就是白酒界十分难得一见的真正陈酿酒，同时目前还没有引起任何竞争对手的注意力，这是一个很好的突破机会。
一、整体思路
1、挖掘品牌内涵，焕发品牌新形象。
W品牌品牌通过十年的稳步成长，拥有了一个其它竞争品牌很难比拟的独特优势：十年以来，一个单品在一个市场上始终处于稳步上升态势，这个现象的背后传递出一个宝贵的信息，W品牌品牌打破了“一年喝倒一个牌子”的行业惯例，十年以来的稳步成长，充分的体现出W品牌酒业是一个以诚信为本，树立精品意识，追求高质量，打造百年品牌，经营百年企业，对社会、对消费者负责任的充满希望的企业，对白酒行业而言，这是一个意味深长的，有稳重内涵的长线品牌。本次公关活动“B市白酒十年——W品牌现象（记者）研讨会”就成了一次以本土打击外来、以长线打击流行的情感营销的特色战术手段，通过记者群体，把这一宝贵现象传播开来，与消费者充分沟通，由此拉开中秋旺季销售的序幕。
2、以差异化促销制胜。
以 “八年陈酿金W +W品牌”为特色捆绑奖品，在每个独家经销商的门店中豪华专台展出，并且用鲜花簇拥着八年陈金W，作为特等奖，只奖不卖，且数量稀少。 目前市场上伪陈酿白酒十分盛行，市场呼唤真实陈酿酒，消费者需要真实陈酿酒。“八年心血凝聚，倾情回馈B市人民——喝W品牌酒，色大奖”的促销活动，用精品、真品来回馈广大B市人民。由于巧妙的使用奖品，不仅会促进销售，还会由于奖品的特殊意义，而提升品牌形象和价值感，增进与消费者的互动。对八年陈酿金W再加上一个公正活动，发动酒厂周边100名普通市民共同签名证实真实年份，并且印刷成八年陈酿金W的身份证，挂在瓶上，每瓶一个。
3、喝酒抽奖
由于有前期两个特色活动的铺垫和支持，本次喝酒抽奖活动是一次品牌运营下的销售促进，扩大消费群体，进一步提升知名度，要求在B地区的县市原则上150家同时进行，平均每县市10家左右。
4、加强目标酒店的终端建设（金W与W品牌的捆绑促销展示台）。
，活动执行。
二、活动区域
B市、县目标终端（包含17家独家经销商门店、150家目标终端酒店、97家团购企事业单位办事员）。
三、活动策划案（简）
活动一：“B市白酒十年——W品牌现象研讨会”
（一）活动主题：
“B市白酒十年——W品牌现象研讨会”
（二）活动目的
“B市白酒十年——W品牌现象研讨会”：通过W品牌坚持十年的精神，稳步发展的精神，在白酒业一年喝倒一个牌子，三年淘汰一个牌子的情况下，是难得可贵的，这种现象说明W品牌是诚信酒、放心酒、品质酒。因此，通过研讨会这样的形式，向目标消费者传递一种高品质，值得信赖，有文化内涵，高品位的酒类形象。沟通消费者，赢得市场。
（三）活动时间
2005年8月18日
（四）活动地点
B市市***酒店
（五）活动主办方
H省B市W品牌酒业有限公司、B市总经销商
（六）活动协办方
北京精锐纵横营销顾问有限公司酒水事业部
（七）活动执行方
H省B市W品牌酒业有限公司、B市总经销商（建议）
（八）出席嘉宾：H省商业厅长、省酒类流通协会会长、省酒类专卖管理局长、B市副市长、县长、B市电视台台长、报社社长、企业领导、各大媒体记者等
（九）活动形式
1、在研讨会现场产品展示、条幅、展板、彩色气球等物料的造势和氛围展示；
2、以研讨的形式发掘W品牌十年，持续发展的这种现象；
3、B市市媒体记者对该次活动进行报导。
（十）活动具体形式
1、具体时间安排（略）
2、人员（略）
（十一）精锐纵横相关准备工作（略）：
（十二）媒体投放计划
平面报媒
以B市日报为主、以B市晚报、燕赵都市报为辅；
8月9日到8月18日，隔三天投放一次软广告，共3次；软文规格：建议为1/4版；
附：投放广告稿
电视媒体
8月3日至8月18日，B市电视台飞播字幕，传达“B市白酒十年——W品牌现象研讨会定于8月18日召开”这一信息。（共计15天）
活动二：“十年磨一剑，W品牌倾情奉献家乡人民——喝W品牌酒，色大奖”
（一）动动主题：
“十年磨一剑，W品牌倾情奉献家乡人民——喝W品牌酒，色大奖”
（二）活动目的
“十年磨一剑，W品牌倾情奉献家乡人民——喝W品牌酒，色大奖”：通过公关活动的炒作后，在喝酒抽奖和喝酒色大奖的刺激下，此活动落实到执行层面，使目标消费者能够买的到，喝的到，乐得喝，进而创造销售高峰。
（三）活动时间
2005年9月1日至10月1日
（四）活动地点
B市区中心广场及各县市场总经销商、企事业团购单位
（五）活动主办方
H省B市W品牌酒业有限公司
（六）活动协办方
北京精锐纵横营销顾问有限公司酒水事业部
（七）活动执行方
W品牌酒业各县市经销商
（八）活动形式
奖品：
1、特等奖 八年陈酿金W一瓶+W品牌一瓶（陈酿金W限量100瓶，实际400瓶）
2、一等奖 B市市名胜景区门票一张（共计1000张）
3、二等奖 纪念品一份（半斤装W精品酒）
4、三等奖 纪念打火机一个（中奖率70%）
（九）活动具体形式（略）
（十）媒体投放计划
平面报媒
以B市日报为主、以B市晚报、++ 都市报为辅；
附：投放广告稿
电视媒体
9月8日至10月8日，B市电视台飞播字幕，传达“八年心血凝聚，倾情奉献B市人民——喝W品牌酒，色大奖” 这一信息。（共计一个月）
活动三：八年陈酿金W公证活动（略）
四、活动预算（略）
篇8
二、传统营销将会向深度营销不断进化，销售渠道毛细化，专业化
以五粮液、茅台、剑南春、水井坊、国窖1573为主，在重点县、地区级城市以上增加专卖店、商超设名酒专柜、餐饮店设名酒吧台，零售点将增加较多数量。在社区终端营销上，这么多年来各大品牌之所以忽略了社区小店的营销，很大程度上还是企业急功近利的结果。当主流渠道经过近10年的争夺之后，相对稳定的格局渐渐形成，老品牌扩大战略成果以及新品牌进攻包抄，社区小店将会承载这种使命。
三、传播渠道进一步窄众化
继续缩短销售渠道，加强保真传播，加快区域品牌开发，重点区域内加大整合传播力度，增加本品牌文化宣传。
四、终端费用上升更快，成为决胜因素
加强终端建设：减少竞品的终端拦截，增加产品的终端冲击力。
形象店：将增加更多专卖店数量。
商 超：将增加更多酒专柜。
餐 饮：将增加更多形象店，设立酒专柜。
名酒店：将增加更多酒专柜。
酒店终端的年年合作谈判导致了市场维护的高度不稳定性，那是一场你死我活的争夺战。而超市及大卖场10-20个全国品牌共存的相对稳定性，将决定谁将最终成为全国性的白酒主流品牌。
五、细分及更多的一地一策
根据整合营销传播的方向性发展，广告的创意、营销策划将以目标人群、公共关系、 政治权力、市场细分、 市场选择的整合营销策划为主，即A区域的策划活动，B区域无法执行，需要根据销售的渠道组合，细分营销整合内容。
六、产品和消费群体更加细分
产品和消费群体细分化程度将进一步提高，从当前的情况来看，没有一种产品可以包打天下。消费群体细分是一个明显趋势，消费群体的细分必然带来产品的细分。
七、名酒市场占有率将进一步上升，并继续逐步提价
茅、五、剑等名酒的市场占有率在未来几年将会进一步提高，这是白酒行业业内人士的共识。白酒行业存在一个“强者愈强，弱者不灭”的现象。所谓“强者愈强”，即未来几年茅、五、剑等名酒在品牌体系、网络体系、执行体系等方面会越来越强大，综合实力和综合竞争力的壮大，使得这些巨头拥有更多对市场的操控权。从最近两年的情况来看，茅、五、剑等巨头始终把价格这个“杀手锏”握在手中。在“何时涨、涨多少”的问题上，它们始终牵制着整个行业的视线。
当所有的酒厂几乎都奔着高端白酒而去的时候，这几个最有资格和资本“卖高价”的名酒，不会停下它们提价的步伐。从某种程度上说，它们在某一时期所到达的“价位线”，将是其他高端白酒在制订价格时的一个重要参照。
八、其他行业高素质人才将加速向白酒行业流动
白酒行业的发展需要有：品牌管理专家、品牌设计专家、营销技术专家、市场分析专家、物流管理专家、销售执行经理；需要有理货“专家”，酒店沟通“专家”，市场拓展“专家”，团体消费销售“专家”以及促销活动组织“专家”等等其他专业型的销售人员。
九、强势地产酒群落与名酒群落的对决成为竞争主线之一
如果说当前的竞争是在以下几个层级：老名酒与老名酒、二线名酒与二线名酒、二线名酒与地产酒、地产酒与地产酒之间展开，那么在不久的未来，当山东、四川、安徽、湖北和河南几个板块的地产酒成长起来以后，老名酒将会与这些强势地产酒展开强烈的对决。
当前，在一线市场，比如省会城市，老名酒仍然是消费者的首选，其次才是地产酒、二线名酒。地产酒更多还是局限在二线、三线市场。而一线市场的消费者在购买时，也主要还是在茅、五、剑、泸等几个老名酒之间选择。未来几年，当泰山特区、景芝等地产酒综合竞争实力强大以后，当它们在一线市场具备一定的“话语权”以后，老名酒将不可避免地与这些强势地产酒在一线市场展开竞争。
强势地产酒从三线、二线市场逐渐向更多的一线市场渗透是一个很重要的趋势。这种趋势我们可以从上述几个重要白酒板块及其代表品牌在2003年、2004年的表现可以看出。所以说，一线市场当前的竞争主要是在老名酒之间展开，而未来的一线市场，将出现两个层级：一是老名酒与老名酒竞争，二是老名酒与强势地产酒竞争。
十、白酒文化将会“时尚化”
中国白酒行业的营销水平与其他行业的营销水平相比，差距是很大的。大多数白酒企业还处于生存阶段，一切以生存为目的而不顾及品牌的发展。为了给品牌找到一个卖点，不惜包装一些“伪文化”，愚弄消费者。
现在，年轻一代的消费者都偏向于红酒或者洋酒等国际名酒，为什么没有考虑中国白酒呢？白酒文化虽然悠久，但不是每个酒都可以诉求“古”文化的，但现在大多数酒厂都这么诉求，年轻人不太喜欢，所以酒文化的塑造，关键要结合自身资源与时俱进；让白酒时尚起来，可以吸引最大的潜在消费群体--年轻群体，可以让整个已经增长有限的白酒市场蛋糕变大。
从未来的发展趋势来看，白酒的文化诉求要结合时代的发展，文化要对喝酒的消费者心智造成冲击才行！为什么白酒就不能成为时尚饮品？白酒要成为时尚饮品，必须加入时尚文化元素。比如从色泽、口感和包装上注重美感和艺术感的结合，年轻一代消费者更懂得品位生活。
十一、“大户型”白酒经销商和品牌运营商的崛起不可阻挡
“大户型”的白酒经销商和品牌运营商将会从信息平台、人才平台、培训平台、物流平台、品牌平台、管理平台、策划宣传平台、渠道执行平台等方面打造综合竞争优势。
在白酒信息平台的打造上，企业可以全力收集、建立：全国2000家以上的酒水经销商信息数据库；全国15万家以上餐饮酒店终端信息数据库；全国3万家商超终端信息数据库；全国2万名白酒营销人员信息数据库；全国10万名白酒促销人员信息数据库；全国10万个白酒特供渠道信息数据库；建立全国白酒上亿人终端消费者数据库，保健品行业的三株10年前就可以做到，白酒企业为什么不可以？
在人才平台的打造上，除了企业本身具有的大量酒水人才外，可与各人才网站、人才招聘机构等合作，大量收集专业酒水营销人才信息，建立强大的酒水人才数据库，为其他白酒企业、经销商有偿或无偿提供酒水营销人才信息，并为其他白酒企业、经销商选拔营销管理人才。
十二、川酒仍将领跑整个白酒行业
川酒之所以风行全国，有人认为依靠的是整体优势。这种整体优势体现在两个方面：一是老名酒“六朵金花”在全国消费者心目当中树立了四川产名酒的印象；二是“中国原酒基地”为川酒走向全国奠定了牢不可破的基础。当“六朵金花”在全国“开花”的时候，邛崃、大邑等地的原酒、基酒、调味酒也在源源不断地输往全国各地。名酒厂与原酒厂彼此之间的“反哺效应”是川酒做大的重要原因之一。
纵观全国其他地区，川酒的这种整体优势是它们所不具备的。如果说其他板块具备了川酒的第一个优势，那么，川酒的第二个优势是它们无法做到的。君不见，关于某某酒厂扩产的新闻从来都是来自四川以外的其他地方------四川白酒的产能不仅能“自给自足”，而且能大量向外供应，这是事实。虽然说山东、安徽等地也具备强大的原酒生产能力，但是，寻求原酒的企业还是更多地跑到了四川。
有人开玩笑说，“就算六朵金花一夜之间全部死掉，四川白酒在行业中的地位仍然不可动摇。”这个玩笑虽然开得有点大，但是从侧面说明了川酒生命力的旺盛 。
十三、高端竞争走向竞合
五粮液的提价给洋酒让出了上升的空间，造成了三大洋酒品牌的持续增长，平均年增长在30%！价格本身是中国高档白酒的优势，但是在价格持续走高的现状下，中国高档白酒丧失了唯一的优势，因为在同等价位下，消费者感觉洋酒更具有价值感。
一瓶五粮液300多元，一瓶750ML的轩尼诗700多元，一桌人绝对不止喝一瓶五粮液，而洋酒一瓶就够了，因为它更有价值感。
篇9
前言
江苏洋河酒厂股份有限公司位于苏北古镇——洋河，交通畅达，酒业兴旺，市场繁荣。其洋河大曲已有四百多年的历史，清乾隆皇帝第二次南巡时品尝洋河大曲后，曾欣然挥毫留下了“酒味香醇，真佳酒也”的赞语，建国后更是凭借悠久的历史底蕴和精湛的传统工艺跻身中国名酒之列。
然而，由于营销方法落后、品牌意识淡薄等原因，致使近年来苏酒的发展遭遇到严峻挑战，产销日趋下滑，市场逐渐缩小，经济效益出现较大幅度的下降。在此情形下，洋河集团响应江苏省振兴苏酒的号召，推出洋河蓝色经典品牌，在以口子窖为代表的徽酒、以茅台为代表的黔酒、以五粮液为代表的川酒等众多同行中脱颖而出，以连续几年300%左右的增长幅度掀起了一场蓝色风暴，成为振兴苏酒的领头羊。
1.品牌定位
1.1以消费者为中心
传统的品牌定位与品牌传播模式，采取的是根据产品特点和优势选择消费群体。因而，相对于竞争对手来说，这种“人无我有”垄断性优势，就成为了传统企业的镇山之宝。但是，随着品牌多元化竞争的逐渐展开，这种定位模式，已经很难再占据垄断性优势。于是，洋河蓝色经典把关注点从产品本身转向了对消费者需求的深入研究。在学习引进大型跨国公司品牌战略的基础上，进行了广泛的市场调研，以了解当前各个层次的消费者的消费需求，根据消费者的需求挖掘出自身品牌的特质，进而形成了以消费者为中心的品牌战略模式。
1.2主流消费群体的认同：
随着市场多元化竞争的展开，消费者获得的信息日益丰富度，选择空间愈加宽广。任何品牌都难以获得绝对忠诚的消费群体。然而，绝大部分企业并没有对这一现象给予足够的重视。洋河酒业深知，蓝色经典如果不能取得主流消费群体的认同，就很难具备影响力，获得中国白酒主流品牌所应有的市场份额和市场控制力。因此，在进行了广泛的访谈调查和科学的市场分析的之后，蓝色经典系列决定将消费群体定位在成功人士上，主体市场定位在公务商务接待用酒，兼顾礼品用酒，通过天之蓝、海之蓝强势进入中高端市场，更推出上延提升产品梦之蓝，有力地提升了蓝色经典的品牌形象。
1.3名牌的支撑是消费者的认可：
蓝色经典坚持名牌的支撑是名质，是消费者对产品综合质量的普遍认可、高度信赖和优良评价。基于以消费者为中心进行品牌定位这一理念，这里特别强调的是从消费者的角度评价，而非从企业角度的衡量产品的综合质量。只有消费者能够切身感受到的优质，才是个品牌真正需要的优质。在洋河酒厂我们经常看到的是保质优产、可视化管理，因为在消费者为中心的品牌定位理念中，广告投入带来的只是短时间的招牌，只有在管理研发创新上的投资才能将品牌价值转化为企业长久的生命力。
2.品牌形象
2.1由香入味的绵柔型
我国白酒行业惯例是用嗅觉的香型对白酒进行分类，例如茅台的酱香型，洋河大曲的浓香型；而随着社会不断发展，人们消费水平的不断提高，单一的香型已很难满足消费者的需求，他们开始注重口感、身心和精神上的多重享受。正如白酒专家沈怡方说：“过去白酒市场以香为主，现在是以味为主，从香到味的转变，是消费者需求的质变。”
面对着由香型的嗅觉到口感的味觉这一市场转变，蓝色经典勇敢地突破了洋河大曲在浓香型白酒上的传统地位，牢牢地把握住了消费需求的转变。1999年，通过对4325人次的目标消费者口味测试结果和2315人次的目标消费者饮后舒适度试验结果进行综合分析，洋河得出结论：消费者饮用白酒后最大的问题就是头痛、口干舌燥等不适感。白酒消费市场迫切需要开发一种高而不烈；低而不寡；绵长尾净；丰满协调；饮时、饮后均令消费者舒适的白酒。最终，蓝色经典果断地提出了“绵柔型”酒品的饮后舒适度概念，确立了口感型好酒的新标杆。
2.2蓝色高雅的文化诉求
在传统白酒以红、黄作为主色调的环境下，洋河的蓝色在名酒中独树一帜突显产品的现代神韵，以统一、稳定的视觉形象吸引消费者，树立起“蓝色就是洋河，而洋河就是蓝色”的消费印象，将突显现代神韵的蓝色固定为自己的品牌标识，进而赢得消费者的认同感和信赖感。
于此同时，洋河还努力开创自己的蓝色文化，赋予蓝色经典系列产品更深厚的文化底蕴。首先是蓝色与绵柔的一体化，着力突出蓝色的高雅恬淡，使之符合绵柔型白酒的口感特征，成为蓝色经典绵柔型白酒的视觉代表。更进一步，洋河找出蓝色的代表海洋和天空，发掘出蓝色背后蕴涵的深刻意韵——天之高为蓝，海之深为蓝，梦之遥为蓝，一句“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”将蓝色定格为蓝色经典的文化象征。
至此，蓝色经典从视觉到口感再到文化的全方位品牌形象得到确立。
3.品牌推广 ：
3.1用品牌推广产品
众多传统企业的品牌认同度来自于长期销售优质产品带来的信誉度使品牌形象得到被动的提升。换言之，就是停留在靠销售产品无意识地推广品牌的阶段。因此中国企业的广告投入虽然巨大，但是都处于产品推广的阶段，一家的广告支出，往往受益的是整个行业市场，而自身的品牌价值并没有得到太多的提升。
蓝色经典则同时注重品牌的推广，用品牌效应带来产品的销售业绩。早在蓝色经典系列产品天之蓝、海之蓝、梦之蓝投放市场之前，洋河就做足了蓝色经典这一品牌的推广，尽管人们没有见过一瓶天之蓝或者海之蓝，但是蓝色经典系列那高贵典雅的感觉和绵柔型白酒的期待早已深入人心。等到2003年9月正式投放市场的时候，一股强大的购买力已经呼之欲出，所以才能取得如此之快的成长。
更重要的是，品牌的推广有着更加良好的发展空间。产品都具有着时效性，有一定的生命周期，在一定的时间后会被市场所淘汰；但是品牌并不会随之贬值。依托于这一良好的品牌形象，任何时间推出一项新产品，无疑都会赢得市场，因为新产品本身已经因为这一品牌而取得了认同感，这对于洋河等传统企业的长期发展战略有着重要的意义。
3.2用蓝色文化支撑品牌形象
许多企业在盲目打广告的同时也迎来品牌空心化的问题，主要表现为品牌形象符号化，有广泛的知名度，但目标受众对其品牌的认知度低、美誉度低、忠诚度低。品牌与产品没有形成良性的互动关系，不能把品牌对消费者的利益承诺通过具体的产品实现。
蓝色经典的品牌推广不是简单地宣传品牌或是扩大知名度，更多的是品牌形象的树立。在蓝色文化的指引下，每一个广告都力求增强人们对蓝色经典的企业文化和产品内涵的认同度。蓝色打破了白酒以红色、黄色为主色调的老传统，突出开放、时尚、现代、品位的元素，准确地依据消费者为核心，瞄准男性成功人士，细致地用“天之高为蓝，海之深为蓝，梦之遥为蓝”演绎出蓝色经典的文化诉求，体现了男人对博怀的追求。
正是因为这种蓝色文化的有力支撑，才使蓝色经典在消费者眼中不再是简单的三个酒瓶和一种颜色，而是蓝色的高雅，绵柔的口感和宽广博大的胸怀的完美结合。这时，品牌文化成为了对抗竞争品牌的重要手段，这种竞争壁垒市场生命力强，不易被打破。
4.品牌营销
4.1传统企业的营销模式
我国传统白酒企业的营销模式主要有两类，一类是黔酒茅台、川酒五粮液为代表的广告宣传模式，通过大量的投放广告扩大品牌和产品的知名度和影响力，促使消费者自然选择和认同该企业的产品；另一类是徽酒口子窖等企业奉行的产品促销推广模式，利用促销员与消费者的直接互动影响消费者，直接在销售端拓展销量。
从这我们不难看出两种营销模式各有弊端：在广告宣传模式下，品牌形象得到了有力的推广，但是却缺乏企业与消费者的深度沟通，对消费者的需求变化不够敏感，长此以往容易背离市场需求，产生企业生产端与消费端的脱节；而促销推广模式则过度依赖销售的推动力，销量和市场占有率确实得到快速提升，但是大量的促销支出却变成销售费用，没有能够很好的转化为品牌价值的隐形资产，导致对品牌形象的培育不够，企业在长期发展中明显后继乏力。
4.2兼取所长的1+1营销模式
因为以品牌推广产品的长期发展战略，洋河需要广告宣传模式对品牌形象的提升；因为以消费者为主导的定位理念，洋河又需要促销推广模式与消费者的深层次沟通。于是，基于两大传统营销模式，洋河蓝色经典创造了自己的1+1营销模式：厂商双方基于“市场共建，优势互补；共同投资，风险共担；品牌共享，利润共享”的理念，明确双方分工与责任，整合了双方优势资源，共同营造良好的市场氛围和稳定的价格体系。
4.3后终端的“4×3”营销模式
在“1+1”营销模式逐渐在行业内被广泛认知和模仿之时，洋河的创新之路却没有停止，蓝色经典结合营销全国化的趋势提出并推广了后终端“4×3”营销模式：将营销重点由渠道和终端从经销商进一步下延至消费者环节，通过直接服务于每个消费者个体实现真正意义上的终端拦截。这一全新的营销模式更加贯彻了以消费者为中心的理念，迅速摆脱了 “终端恶性竞争”造成的白酒业界混战，通过创新取得了营销端的品牌壁垒。
实践证明，蓝色经典系列在营销模式上的创新取得了巨大的成功，目前年销售额已经突破25亿元，并于2008-2009江苏白酒品牌风云榜中名列第一，获得“市场发展最快品牌”殊荣。
结束语
传统企业凭借着历史的积淀，拥有着宝贵的财富，却也同样会变成束缚创新的包袱。如何把历史积淀转化为品牌优势，并通过不懈的品牌创新为企业注入新的活力，洋河蓝色经典的成功为我们指出了一条道路：传统企业到现代企业的转化，不仅仅是产品的变化，更是企业观念的转变，现代的市场需要传统企业在品牌定位、品牌形象、品牌推广和品牌营销等多个层面进行变革，以应对多元化的竞争。
参考文献：
[1]杨廷栋.企业发展策略需要因时而化[J].洋河酒报，2009，4.
[2]崔焕平.雷士照明：否定之否定的创新[J].北大商业评论，2009，3.
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2 目前，中国白酒营销已经从作坊酒阶段走到了文化酒阶段，现在又开始向质量酒回归。在质量酒和文化酒的营销道路上，整个中国酒水行业表现得还不清晰，缺少必要的认识，工艺酒和窖藏酒重新开始悄悄回流，成为消费者最基础的认知和品质信息传递的最简洁有力的元素，在这一点上，整个中国酒行业的绝大多数白酒都缺乏认识和突破，而不仅仅是西北白酒。如何体现西北白酒不同于其他地方的白酒品质和风格，而不仅仅是“产在西北的一般性白酒”。目前有一个值得注意的现象，酒水界原料营销和口感营销盛行，这固然是目前消费者大都没有上升到品牌层次消费的因素所致的一种务实行为，但是也不能就此认为这就是酒品开发的终极，随着国内经济水平越来越高，洋化生活方式的渗透越来越广，文化营销终将在原料营销和口感营销的未来阶段重新抬头，但那个时候，不再是前些年的“妖、魔、鬼、怪、霸、仙、王”等伪文化泛滥的垃圾，而是建立在基准口感之上的品位等附加值要求。
3 白酒销售战术的再次创新也是西北酒业面临的一个课题，酒水行业的三板斧已经被消费者习惯和淡漠，如何在迎合消费者的需求上和引领消费者的消费上做出成绩，这一点要在西北品质特色和西北文化底蕴、公关传播方式、推广手法上下大力气，要在三板斧的人性化方面和实惠方面有所创新；“陇派”概念的提出，则是西北酒业的一个英明之举。
4 很多已经开始做大的酒业产品线齐全，品牌理念明确，品质出众，但主要还是集中在全国一般性白酒品质上，即使英明如蒙古王等包含桶式、包式、内置银碗等手法，那也只是解决了视觉内涵，酒水的底蕴内涵和心理联想还没有蒙派化和名片化，还不能成为蒙古白酒的正宗和代表，还不能为蒙古王酒成长为真正的全国性品牌和在市场上攻城略地提供强有力的品质支撑。西北酒业在这一点上还普遍缺乏这些认知，也许是多年的环境使然，战火还没有烧到这个焦点上。手段再有力，在市场的赛跑中，也抵不过真正的品质。做区域名酒或国家级别的名酒，应该是包含西北酒业在内的全国酒业的集体追求和理想。
5 在全局观和推广、传播投放上，西北企业显得相对有限和保守。往往是寄希望于奇特的妙招一举突破市场，而全然忽视市场的整体发展阶段和成长周期特征。不合得投、不敢投、不知道怎么投才放心，其实，这主要是因为营销战略谋篇布局不够清晰，市场推广模式和节奏不清晰的原因，往往还没有认识到区域市场或全国性市场的全局观和大成本大产出概念。
西北白酒的营销环境的深化
1 超级酒水经销商的出现。西北已经出现了诸如陕西天驹之类的大经销商，还会出现更多的超级经销商，他们拥有超强的“地头蛇”能力。在很大程度上，这些超级经销商还主要是初级竞争资源的垄断者，这些也跟营销土壤的基础有很大关系。当然，一些经销商和有识之士已经看到了这些不足，开始在谋划下一步如何占有更深度的竞争资源。
2 新兴职业经理人充实到酒水营销行业中来。受雀巢、两乐等国际化大企业的区域经理流失的影响，西北酒水行业的营销队伍中逐渐充实了越来越多的受过国际营销洗礼的营销人，西北的营销土壤正在发生大的变化，竞争水平也越来越有特色和更高的水平层次。
3 国家名酒和名酒板块军团的大举进攻。以川酒为首的各大名酒板块军团正在大举甚至全面进军区域性市场，以前可以相对偏安一隅的地产酒们正在面临前所未有的激烈竞争。名酒们的全国性视野和强大的品牌力都是西北地产酒们无法安定生存的因素，名酒们内部很多的较高层次职业经理人也是很多地产酒很难比拟的，这就进一步恶化了西北的竞争环境。
4 咨询外脑的进入。咨询公司不是万能的，实际上很多从业者的功夫还很浅、很嫩，不过，就整体行业水平而言，咨询界还是拥有一批高手精英。由于观念意识的转变，由于很多企业发展壮大时遭遇到越来越多的瓶颈，聘请外脑合作的西北企业越来越多。尽管合作并不都是美满愉快的(这里面的深层次原因很多，并不简单是哪一方的问题，需要合作双方进行行业性的深层次恳谈会来推动外脑合作的深化发展)，但是越来越多的先进理念和策略开始冲击西北酒业过去的相对保守的营销理念(其实，这只是相对而言，很多内地企业比起优秀的西北企业来讲差得远)，西北的营销竞争激烈程度将空前激烈起来，而这其中价格战又是全国性的杀手锏，尤其在西北，价格战和营销战术的惨烈程度会空前地激烈起来。
西北酒业的未来之路
由于以上因素的制约，西北酒业的竞争环境会越来越激烈，但是，由于地方保护作用的惯性和经济水平所引导的“实惠消费”影响，西北的竞争相对于其他地方来讲还是有着自己的特点和“蓝海”的地方：
1 区域为王在西北会愈加明显，封锁手法会更加严实甚至粗暴。
2 产品开发逐渐开始科学起来，具有地域特色和深厚文化历史底蕴的产品也会越来越多，大量的游击队企业会受到大企业产品“原料营销和口感营销”的影响逐渐被压缩生存空间。
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（一）、业绩回想
1、年总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点地区市场的运作的基础工作;
（二）、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制订的200万的目标，相差甚远。重要原因有：
a 、上半年的重点市场定位不明白不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性地方保护和后来经销商的重心转移向啤酒，最后改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差大都小是客户、实力小;
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制订的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这重要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太重视客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送才能、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以汲取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的惯例工作之中，最后于XX年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也探索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，XX年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整才能增强了;
2、学习才能、对市场的预见性和控制力才能增强了;
3、处置应急问题、对他人的心理状况的把握才能增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体地区市场的运作才能有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有必定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最后经销商把精神大都倾向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、泗水市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的无地方强势品牌，无地方保护且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有必定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提早在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最后导致合作失败，功败垂成。关键在于我个人的手段不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
XX红酒销售工作计划范文(二)
一、总体目标
通过这个团队的努力，把贵公司(广州市迦拿红酒贸易有限公司)的红酒销售量向另一个高峰推进，让公司的红酒的知名度更加大，销售渠道更加宽广，整个团队更加团结。
二、市场分析
1、葡萄酒的市场概况和潜力
我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势，葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长，未来几随着中国人均收入水平的提高，葡萄酒的消费量将呈快速增长的趋势
伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，葡萄酒的消费量将呈现快速增长的趋势, 法国波尔多葡萄酒行业协会公布的数据显示：XX年，中国首度取代英国和德国，成为波尔多葡萄酒出口额最高的市场，总额已达9000万欧元(约合人民币7.7亿元)。另有调查显示，XX年和XX年，中国进口葡萄酒量价齐升，销量年均增长超过100%，未来5年预计将占整个葡萄酒市场份额的30%。我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势,葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长。年葡萄酒市场将是一颗诱人的“葡萄”。
消费者渗透率、消费量双低的现状成为葡萄酒业必须突破的一大障碍。就消费者饮用习惯而言，葡萄酒业还缺乏白酒和啤酒那样的习惯性饮用者。伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，中国葡萄酒的消费量也呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提高。随着国内消费者对进口葡萄酒认识的增加，葡萄酒专卖店、连锁酒行等新兴销售渠道日益崛起，开始冲击以商超、酒楼等传统终端为主体的旧有格局。
2、消费人群
葡萄酒消费群体初步可以分为：第一类：懂酒人群，他们更多是三高人士(高收入、高学历、高地位)，懂得红酒品质的真正品鉴，消费的是文化内涵;第二类：高档餐饮消费人群，他们多是政务商务高消费，关注广告及品牌，消费的是面子和品牌;第三类：成长中的消费人群，他们是80后左右人群，注重生活品质，喜欢尝试新鲜事物，消费的是感觉;第四类：稳健的消费人群，他们是60、70后人群，多属白领阶层及事业有成一族，开始关注健康的东西，注重朋友之间的友情家人之间的亲情，消费的是感情;第五类：中老年保健人群，他们关注保健和健康，注重健康和产品价格因素，消费的是健康
根据贵公司的红酒，我认为我们的销售人群可以更好的锁定在高档餐饮消费人群和稳健的消费人群。
三、产品分析
成分
红酒的成分相当复杂，它是经自然发酵酿造出来的果酒，它含有最多的是葡萄果汁，占百分之八十以上，其次是经葡萄里面的糖份自然发酵而成的酒精，一般在百分之十至百分之十三，剩余的物质超过1000种，比较重要的有300多种。红酒其他重要的成分如酒酸，果性，矿物质和单宁酸等。虽然这些物质所占的比例不高，却是酒质优劣的决定性因素。质优味美的红酒，是因为它们能呈现一种组织结构的平衡，使人在味觉上有无穷的享受。 葡萄酒不仅是水和酒精的溶液，它有丰富的内涵：
a.80%的水。这是生物学意义上的纯水，是由葡萄树直接从土壤中汲取的。
b. 9.5-15%的乙醇，即主要的酒精。经由糖份发酵后所得，它略甜，而且给葡萄酒以芳醇的味道。
c. 酸。有些来自于葡萄，如酒石酸、苹果酸和柠檬酸;有些是酒精发酵和乳酸发酵生成的，如乳酸和醋酸。这些主要的酸，在酒的酸性风味和均衡味道上起着重要的作用。 d. 酚类化合物。每公升1到5克，它们主要是自然红色素以及单宁，这些物质决定红酒的颜色和结构。
e. 每公升0.2到5克的糖份。不同类型的酒含糖份多少不同。
f. 芳香物质(每公升数百毫克)，它们是挥发性的，种类很多。
g. 氨基酸、蛋白质和维生素(c，b1，b2，b12，pp)。它们影响着葡萄酒的营养价值。 所以，适量饮用葡萄酒是对人体健康有益的，可以保护血管，防止动脉硬化，降低胆固醇。
功效
医学研究表明：葡萄的营养很高，而以葡萄为原料的葡萄酒也蕴藏了多种氨基酸、矿物质和维生素，这些物质都是人体必须补充和吸收的营养品。目前，已知的葡萄酒中含有的对人体有益的成分大约就有600种。葡萄酒的营养价值由此也得到了广泛的认可。
葡萄酒的营养作用
葡萄酒是具有多种营养成分的高级饮料。适度饮用葡萄酒能直接对人体的神经系统产生作用，提高肌肉的张度。除此之外，葡萄酒中含有的多种氨基酸、矿物质和维生素等，能直接被人体吸收。因此葡萄酒能对维持和调节人体的生理机能起到良好的作用。尤其对身体虚弱、患有睡眠障碍者及老年人的效果更好。可以说葡萄酒是一个良好的滋补品。
葡萄酒助消化作用
饮用葡萄酒后，如果胃中有60毫升—100毫升的葡萄酒，可以使胃液的形成量提高到120毫升。
三、具体的实施方法和计划
（1）、对于销售员的培养
因为销售员是跟顾客打交道最多的，我们产品的品质和名誉很多都可以从销售员的服务上体现出来，所以我认为对于销售员的培养是非常有必要的。而且面对市场上的竞争者，提升内部凝聚力是我们面向市场和未来的首要准备。
培养销售员懂得察言观色，通常客人进来.先观察他的眼神.并用最简短的文字问他对哪一方面的红酒有兴趣. (因为很多消费者对葡萄酒一知半解.他们通常都会问问题.)。另外，要注意千万不要和顾客狡辩，尽量保持一种服务的低姿态，尽可能的让顾客不仅在想买东西的欲望上得到发展，更要让顾客打心底里的舒服，这就是一种吸引顾客下回再来的一种心理学技巧，也是人际交往中的常用技巧。作为一个销售人员，首先要有细致的洞察力，要从客人的穿着来判断客人的层次(不是教你以貌取人)，而是更好的选择他们想要和适合他们的红酒。要主动跟客人搭讪，询问客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能帮到您的吗?你是买送礼的酒还是……)态度要诚恳，语气要柔和，眼光要真诚的看着对方，给人一种值得信任的感觉。适当的跟客人聊聊家常(特别是女性)，要适当的夸奖客人。对红酒的介绍一定要熟悉，给客人的感觉你就是专家，所以销售员要把握好和了解好每个品种的红酒。
作为一个好的销售员，我们要掌握好以下几点。
1、首先，我们要问清顾客的来意，尽管人家这回只是来看看，也要保持最好的服务。如果说你以最良好的第一印象打入顾客的内心，让他感受到亲切与温馨，感到舒适和满意，那么很可能他下次就算自己不来也会给你拉来一堆顾客的。因为我们每个人在生活中肯定会遇到服务质量和服务态度的有好的有不好的，同样的，我们每个人都会将这些进行无形中的心里比较，对那些差劲的唾骂加嗤之以鼻，对那些好的，出于自我心理安慰与为了贬低那个差的进而抬高自己这种心理，他也会想尽办法去为那个好的揽生意的。所以说，打好心理战，是首要的。要让你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。
2、其次，要注意酒在货架上的陈列的牌面，要尽可能的最大化。在显眼处要摆上酒的文化背景和介绍。
3、再次，价签要明确，不要让人家看半天想买了却因为你的这些细节小事而最终耽误了自己的生意，甚至还会引起顾客的不满，丧失一批回头客。因为很多东西都是细节决定成败的。
4、高档的红酒，应该有冷柜，将其置放在冷柜内出售。这样可以给顾客感觉你卖酒很专业，是大品牌。
5、卖酒的时候，最好附上一些与酒相匹配的适当的赠品，比如说酒具、高档起子之类的。
（2）、销售方式
1、销售给酒店。酒店是一个很大的消费群体，正如之前所说我们的销售人群主要锁定在成功男青年，因为他们更多的是在酒店里谈生意和跟客户吃饭，所以我们主要找酒店的采购部，跟他们沟通。在给酒店推销的过程中，我们可以采用下列有效的措施：
1)在酒店让他们给顾客提供免费试喝。
2)在酒店免费提供一些电器，如冰箱(冰箱上面有贵公司的红酒宣传)等，
3)互利共赢，如酒店代为销售贵公司的红酒，贵公司如果有某些大型活动也相应的在该酒店举行，或者帮忙介绍客户等。
2、电话销售。电话销售最主要的是拿到一些经常或者有意向买红酒的顾客的名单，拿到名单我们就可以让一些训练有素的红酒销售专员给他们推销。
3、网店销售。这种销售策略主要是针对一些零散的销售人群，也许人群比较零散，但是却是可以遍布整个中国，没有了区域的局限性，可以针对一些白领阶层，她们在繁忙的工作中没有太多的时间去逛街，所以很多人都会选择网上购物。
4、参加一些博览会或者展销会。这里面的人群比较有目的性，他们都是目标明确要采购红酒的人群，对于这类人群，只要我们拿出好品质的红酒、好品质的服务和专业的红酒销售员，就可以跟好的跟他们交流和推销。
5、商场专柜和专卖店。在商场超市可以量贩特设产品展示与终端服务礼仪小姐，实行产品优点解说和品牌说服，注重产品文化的培养。这样的销售方式给顾客一种正派，正规的感觉，一些比较高端的红酒购买者更多的愿意在商场的专柜和专卖店里面买自己心仪的红酒。
6、现场销售，如办酒会等。在现场销售的模式中，顾客可以先免费品尝后购买，对于一些顾客来说是双重的保证，不仅可以让顾客体会到红酒的品质，还可以让顾客想买就能在现场买到。
7、促销活动，在系列产品推广期间，我们将产品和消费者接触的地点首先锁定在酒楼、餐厅、夜场，展开试饮活动，让消费者直接感受到产品的口感和品质。同时，由导购人员对消费者进行红酒知识的普及和灌输。
8、 产品说明书广告
(1)使用场合与对象： a.附在产品包装内给消费者; b.邮寄给一些大的商业专业公司和超级商场、量贩。即针对批发、零售商。
(2)要求印刷设计精美，内容包括产品优点、性能、、征订单。
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笔者近期到A品牌营销中心走访，通过一段时间的了解、观察：初步的战果来源于A品牌营销中心人员的超高素质和高效的执行力。来源于A品牌营销中心独特理念：多维培训
第一部分
多维培训是什么
多维培训就是全范围、全方位、全流程、全时段、全职涯培训。A品牌营销中心要通过多维培训打造中国白酒第一营销团队。为了保证这一计划的实施，去年公司重金请到有终端之王”、手机黑客王、中国白酒第一教官之称实战派培训师等加盟，全力协助公司行政人力部、发展部、营销部等实施这一计划。
多维培训具体内容：
1. 经销商人员的培训：
如何制定全年推进计划方案（及季度月度推进计划）、销售组织管理、销售实战技巧训练、人员管理、终端管理实务、区域市场管理、终端陈列战术、终端拦截战术、团购技巧、经销商如何做大作强、销售技巧与沟通力训练、产品知识、公司理念等
2. 公司内部人员培训：
1)城市经理、营销执行等培训：以顾客为中心的销售技术，产品推广与品牌推广，推广中促销、针对终端如何制定行之有效的动销方案、创新思维力、文案写作、新闻炒作与事件营销、如何编写营销计划书、如何编写营销分析书、如何进行市场调研、如何进行区域促销活动创意与管理、和田十二法与信息交合法在区域市场的使用，终端管理实务、人员招聘培训及激励技术、办事处管理、如何带好团队，通路的深耕、报表管理、目标管理、客户管理、生动化演练、客户投诉处理技术、危机管理技术、区域市场管理、终端陈列战术、终端拦截的战略与战术、团购技巧、客户信用调查及债权确保、消费者行为及心理、生动化演练、货架管理、公司政策宣讲等
2)文化使者培训：17个项目培训
3)客户经理培训：14个项目培训
3. 下游合作者培训：42个课程内容针对餐饮酒店、商超的培训，抵扣进店费用，扩大产品在服务人员中的被推荐率，达到终端拦截的效果。
第二部分 多维培训到底有多利害
多维培训就是统一思想，吸引人才，管理团队，指挥团队，激励人才，有效沟通，打造软实力的利害体系武器。
一、多维培训快速提升“白酒第一营销团队”的人员素质
1. 多维培训是“白酒第一营销团队”人才的来源
人才来源，主要通过两个途径：一是招聘，招聘时选择素质较高的人；二是培训，通过培训提高现有员工的素质及专业能力。
事实上，只有一个来源，自己培训。
A品牌提出：人的成长主要是通过学习、激励、经历和培训。
通过培训快速的让人迅速成长，通过培训大大提升人员的价值。
人员进公司伊始，就进行为期30天的封闭式学习，年初15天的封闭式学习。
比如：市场人员学习“创新思维法”“六顶帽子思考法”等
销售人员学习“销售实战心法”“终端必胜实务”“营销魔鬼训练”等.
2.多维培训就是禀承“过去不等于未来”的观念，坚持不分“新兵老兵”， “白酒第一营销团队”每个人都要接受培训，人人过关。
A品牌营销中心坚持：每个人都要接受多维培训。任何人进入企业地那一天，都是不符合企业要求的，A品牌新进的无论是品牌管理专家，还是品牌设计专家，无论是营销技术专家，还是市场分析专家，无论是物流管理专家 还是销售执行经理 ，无论是销售执行骨干，还是理货“专家”，无论是酒店沟通“专家”，还是市场拓展“专家”，无论是团体消费销售“专家”还是促销活动组织“专家”等等，无论以前有多高的学历，无论以前有多大的成就，无论以前操过多大的盘，但以前的知识、操作思路、习惯与现在企业不合龙，作用发挥不出来，必须接受多维培训。
“没吃过猪肉但至少见过猪走路”，多维培训就是在找这样的感觉。
3.多维培训就是“白酒第一营销团队”的每个人都要培训别人。
A品牌营销中心在聘请人员的时候，合同里都包括有这样的条款：培训若干相关人员。
人力资源部除了要考核员工的工作绩效外，还要考核他的培训质量和结果。
大区经理必须对经销商进行培训
城市经理必须对营销执行培训。
部门经理要对部门成员进行培训
。。。。。。
二.用多维培训进行管理“白酒第一营销团队”
1． 多维培训是“白酒第一营销团队”的吸引人才的手段。
目前许多人员择业时将企业是否有良好的培训当成了自己择业的选择标准之一，全范围、全方位、全流程、全时段、全职涯的多维培训制度吸引了许多的优秀人才加盟A品牌营销中心。
2. 多维培训是“白酒第一营销团队”激励手段人才的手段。
对于在职员工，多维培训是很好的激励手段。
对在职的员工的多维培训，一方面能提高工作水平，另一方面提高了他们的固有价值，进而能提高他们的使用价值和市场价值，从而增加了他们对企业的认同感和向心力。
对一个企业而言，员工始终是最宝贵的资源，加大对人力资源这一块的投入，既能提高员工的整体素质，又能获得最大的边际效应。在培训上，走超前的多维培训模式。这就好比裁缝做衣服，只有料子充足，做起来才能得心应手。员工也是如此，在经过科学、系统的多维培训后，他会产生一种自信，这种自信源于自身的提高，反过来又会促使他更积极、努力地去工作。
3.多维培训是“白酒第一营销团队”的控制手段，通过多维培训统一队伍思想。
多维培训就是让员工掌握工作标准，掌握酒业的行业趋势，掌握A品牌独特的全程保姆式运作方法。公司的“产品让位理论”，业界石破天惊的“文化使者”思路等，都是通过多维培训，进行大范围宣讲，迅速的贯彻下去，统一全公司思想，让上下形成一股强大的合力。
A品牌提倡：只有培训过、考核过的标准和方法，才能检查员工的工作。
多维培训使员工习惯于A品牌的运作程序，管理模式，久而久之产生了巨大的惯性，对于其他企业的工作方式或不正规的工作方式或不正规的工作形式则难以习惯，这样，便加强了对他们的控制，保持人员相对稳定。
4.多维培训是“白酒第一营销团队”的指挥手段。
A品牌独特的营销运作体系，经过培训，各级人员能更确切地理解营销体系的意图，明白任务的内容与要求，使执行的准确率提高，从而保证指挥系统顺畅、有效。
5.多维培训是“白酒第一营销团队”的有效沟通手段。
公司各个部门上级变成培训师，经理变成企业教练，缩短上下级之间的距离，缓解上下级之间的矛盾，加深相互之间的理解，使上下级之间的交流更为便利，还加强平级各个部门之间和部门之间的沟通。
三．多维培训为“白酒第一营销团队”的市场与营销保驾护航
1.多维培训是“白酒第一营销团队”市场与营销工作质量的保障。
多维培训就是让A品牌的包括经销商、客户经理、文化使者等每个人都知道，都理解，都掌握，如何执行工作标准，市场动销政策，企业管理模式，A品牌文化等，并在实际工作中加以运用。
2. 通过多维培训复制成功经验。
成都地区多家餐饮酒楼的销售势头强劲，公司对此进行了详尽的调研，总结出“成都经验”，通过培训教官在全国进行宣讲，达到了快速复制成功经验的作用。
四． 通过多维培训为合作者提供附加价值，将多维培训A品牌作为开拓新市场、进行客情维护，打造在终端软实力的手段之一。
第三部分 多维培训在企业的应用实践
目前A品牌的终端主要走商超、餐饮渠道。通过为商超、餐饮从业人员全面的进行高质量培训活动为由，吸引目标群体，增加谈判的砝码，一方面节约成本，提升合作者的人员的素质，另一方面也在相关人员心中提升品牌形象，增加了品牌美誉，提升销量，达到双赢得效果。
篇13
不过，在管理上，万变不离其宗，深谙企业管理的陈红兵很快就入了“酒行”，经过5年的“发酵”，这位理科专业的高材生早已是满腹诗纶，走到哪里，就把诗酒文化带到哪里。在他看来，其肩上背负着的不仅是诗仙太白的崛起，还有整个渝酒的崛起，更有中国酒文化的振兴。
据陈红兵介绍，诗仙太白是一家有着深厚历史文化底蕴的企业，也是当年“大四川”期间的名酒，他之所以毫不犹豫地接受“空降”的任务，是因为看好诗仙太白的未来。在陈红兵看来，诗仙太白具有成为全国品牌和世界品牌的基因：“首先，品牌很好，且诗仙太白作为企业的名称，品牌、产品、厂名三合一，这是独一无二的；其次，酒厂的技术力量还是比较雄厚的，有4个国家级评委，还有16位省部级评委；第三，销售网络也比较健全，在渝东、重庆，包括省外都有销售。所以，它具有做成全国品牌的一些基础。这是个好企业，以前只是没运作好，缺乏战略战术。”陈红兵说。
正是看透了企业的问题所在，陈红兵掌管诗仙太白后开出的首个“药方”，就是砍掉低档品牌，推出高端品牌。“当时的诗仙太白都是一些低档产品，占比达到6 0%至70%。但诗仙太白的品牌定位，是要传承中国诗酒文化，要做中国文化名酒。这么一来，产品结构就一定要配套，要走中高档路线。”陈红兵说，诗仙太白开始调整产品结构，并推出了青花瓷。青花瓷的推出，通过了咨询公司的指导，并经过严密的市场分析，制定了合理的价格体系。因该款产品的性价比很高，所以一上市就获得了成功，上市第一年，销售额就突破了1个亿。仅此一项，就提升了诗仙太白的产品形象。
做酒就是做文化
白酒是中国的传统产业，也是一个具有悠久历史的行业。在陈红兵看来，建设企业文化很关键，做酒企不要把自己当作生产酒的老板，白酒是文化事业，白酒是一个载体，我们和老外交流，称得上国粹且具有历史文化厚重感的只有白酒。
在陈红兵看来，作为世界几大蒸馏酒之一的中国白酒，老外也是可以接受的。但是，这里面还有一个问题，是白酒出口虽然存在，但是出口做得并不好，原因是出口的白酒都是被国外的华人喝了，而真正的外国人没有人喝。“白酒出口，老外不喝的原因，是我们的酒文化历史还没有被他们接受。中国白酒要想走出国门，首先要让外国人接受中国的白酒文化，只要文化先出口，白酒出口就会水到渠成了。”
在业内人士看来，诗仙太白的品牌营销有点“妙”。单拿酒来说，诗仙太白是二、三线品牌，但如果论文化，诗仙太白又是一个国际化品牌，因为大诗人李白无人不知，无人不晓。让李白做代言人，弘扬诗酒文化，诗仙太白做到了行业第一。
陈红兵的战略是，作为一家区域名酒，要想在全国突围，企业必须练好内功。而诗仙太白在近5年的时间内，不仅将产能扩大至30亿至50亿元的规模，而且公司的品牌推广也令中外人士认可。
陈红兵称，诗仙太白请李白来做代言人，实现了品牌名、企业名、产品名三个名称的统一，而这是其他企业少有的。“打诗酒文化牌，把诗仙和酒仙统一，传承中国诗酒文化，作为诗仙太白的企业文化，要让喝酒的人把喝酒作为品味生活的一种载体。”
陈红兵强调：“我们提倡诗酒文化的理念，要打造人生如诗，岁月如酒。但是，这并不是喝酒写诗，而是把酒当作是水中诗，诗是文中酒的理念，不要把喝酒看作是一种痛苦的事。我们着重挖掘李白在诗酒方面的感悟，运用到现代人的身上，把诗酒文化作为现代李白对生活的一种感悟。”
如果说请李白来当公司的代言人是诗仙太白走的一步“妙棋”，那么接下来，陈红兵所做的一切就都是围绕这个主题做文章。
“公司成立太白诗社，宣传李白的诗，培养职工在诗词方面的素养，并邀请世界名流来公司讲课。每年的正月十六，公司都要举办一次纪念李白的祭祀活动。”陈红兵十分风趣地对记者表示，李白免费给企业做代言人，我们当然也不能忘记他。通过祭祖来尊重历史，尊重祖先，也加深了我们公司品牌的文化厚重感。
在采访中，陈红兵对于请李白做公司的代言人表示出极大的自豪感，声称自己也“沾”了李白的光。“国家机关学习十举办的全国诗歌大赛，我一个酿酒的企业家去给90多个部委的获奖者颁奖。”
诗歌大赛举办方道出了请陈红兵颁奖的玄机：“请诗仙太白的老总颁奖，不是要赞助费，主要是借诗仙太白的名。因为诗歌离开李白的话，就不成诗了。”
陈红兵称，目前很多企业都来找诗仙太白采风，这也在无形中为企业做了免费的宣传。而这次国家机关举办的诗歌大赛也把诗仙太白的品牌进行了一次很好的传播，也为企业全国化迈出了一步。
创新营销路线全国突围
事实上，从川酒剥离出来后，诗仙太白就成了渝酒，成了渝酒的老大。应该说，这得到了政府的各项政策上的支持。而渝酒企业的特点是数量多、个头小、很分散、不集中，目前在渝酒中稍微个头大点的就是诗仙太白和江津老白干。诗仙太白在陈红兵的带领下，开始了新的战略，那就是“潜伏”和“亮剑”。在重庆，如果有其他竞争者，诗仙太白则毫不犹豫地向对方“亮剑”，而在省外市场，诗仙太白则采用了“潜伏”战术。如今，经过几年时间的沉淀后，诗仙太白开始向全国进军。
俗话说得好，知己知彼，则百战百胜。作为一名掌舵者，陈红兵意识到诗仙太白要想走出重庆，走向全国，绝对不能照搬一线白酒的营销模式。诗仙太白的发展，必须要做营销创新，只有创新，才有机会超越。
在与国内酒类垂直电商酒仙网达成战略合作之后，诗仙太白又推出理财产品到上海国际酒业交易所上市，这一切都是区别于传统模式的创新。
2012年，当多数酒企纷纷推出投资理财产品时，诗仙太白也没有落后。陈红兵带领旗下员工，打造了一款“诗仙太白・95金樽”理财产品，到上海国际酒业交易中心上市交易。在他看来，打造理财产品不仅是向建厂95周年献礼，也是创新营销的一次尝试。
在陈红兵看来，就白酒而言，传统渠道自然需要坚守，但一些新的东西也要接受，或者适应。一个企业的发展一定要创新，它的动力一定要创新，一些老的机制和体制应该改变。诗仙太白要顺应时代潮流，敢于创新。“白酒证券化，实际上是白酒销售的一种模式创新，也就是商业模式的创新，它和做纯粹的理财产品不一样。纯粹的理财产品，其功能是融资加销售，而这次的95金樽，能够实现以销售为目的的品牌推广，并实现销售和融资，是三方面的融合。这是白酒营销的革命性创新。”陈红兵说。
股市里最浪漫的酒即将诞生
在陈红兵看来，诗仙太白与泸州老窖、五粮液等都同属于白酒金三角的范围，而五粮液规模超过百亿，泸州老窖的身价也不菲。但同泸州老窖一样拥有百年窖池的诗仙太白有些落后，而导致这一结果的不是酒的品质问题，而是诗仙太白在从计划经济向市场经济转型的过程中，没有把握好机遇。
据陈红兵介绍，泸州老窖打造的1573酒是源于泸州老窖的老窖池得名，而拥有两口与泸州老窖同样窖池的诗仙太白，酿造出的酒的品质同样可以保证。也就是说，诗仙太白既有“贵族血统”，又有深厚的文化底蕴，在市场营销方面“潜伏”下来，抓技术、抓管理，公司自信能够后来居上。当企业做到一定规模后，到资本市场上市融资成为多数企业的目标之一。同样，诗仙太白作为重庆白酒的领头羊，到A股上市的计划已经提上公司的日程。
