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篇1
汽车公司的发展离不开销售业绩的增长、而本次"父亲节"期间这是提高销售业绩的绝佳机会，同时公司销售顾问手上拥有一定的目标顾客资料，为了满足目标顾客的需求，提高公司业绩，促进公司的健康可持续的发展，我们安徽骋瑞4s店准备开展主题为"，牵手奇瑞，感恩父亲节"的大型促销活动;(二)活动主题：牵手奇瑞，感恩父亲节(三)活动的目的：
、邀请相关的目标顾客，促成汽车交易的成交;、增加店里客流量、提高进店率;增加店内的人气;、提高顾客满意度、提高整个奇瑞汽车的品牌知名度;、增加销售量，扩展合肥市场份额;、突破汽车销售瓶颈，提升厂家信心;、通过这次促销，在市区的销量达到200辆，并带动合肥的奇瑞销量，占有合肥汽车市场的一块较大份额。我们预计在促销时间内，销售出200辆汽车，收入700万元左右，并在这次提升奇瑞的市场知名度和美誉度后，提升奇瑞在合肥汽车市场的销售额，达到质的飞跃。
(四)活动时间.宣传时间：2017年5月20日----2017年6月16日促销时间：6月16日-----6月17日(五)活动的地点安徽瑞骋奇瑞4s店：合肥包河区纬一路8号(六)活动方式新顾客店头促销新老顾客免费服务内部员工促销激励二、活动内容(一)店头促销----六重豪礼、牵手奇瑞父亲节期间，我们将在安徽骋瑞奇瑞4s店开展主题为"五重豪礼，牵手奇瑞"的促销活动：进店礼、试驾礼、订车礼、购车礼、介绍礼、全礼大放送这场含盖奇瑞qq奇瑞e5、风云、2、3等全系车型的促销活动，组合了"购车送油"、"0息购车"、 "老客户推介"等多重好礼，与广大顾客在灿烂无限的父亲节进行完美邂逅，提前引爆缤纷购车季。汽车销售店父亲节促销策划方案
.进店礼--温馨活动期间所有莅临我们安徽骋瑞4s店的顾客即可获得温馨的进店礼，礼品为标有漂亮的奇瑞logo的精装打火机试驾礼--开心在活动期间，我们对奇瑞汽车有购买意向的并参加试驾的的顾客，我们赠送的是精美的大礼包：888元的购车代金券和温馨的保温杯订车礼--用心活动期间，对奇瑞汽车感兴趣，并提前预付订金的顾客，我们赠送的是价值1555元的代金券和送给父亲节父亲的礼物一条金利来领带;购车礼-- 贴心购买瑞虎2017款运动版、a3运动版、风云2智能版任意车型，即可享受3000元节能补贴+3000元油卡+4000元礼包，总计万元巨幅优惠 我们赠送两盒老白金、和价值800元的汽车美容卡以及免费办理会员、介绍礼--放心老顾客带新顾客订车、购车，可享受：一年免费汽车保养、价值500元的汽车美容卡和获赠价值不低于200元的礼品;回馈礼-省心选择"安心贷"的用户只要在购车时首付50%，便可享受0利息的贷款，贷款一年内还清即可;"易购贷"的用户则只需首付50%，就可在未来5年内以15元的超低日供还款;"轻松贷"的用户在首付7180元后，即能享受到5年期限的超低月供还贷优惠。"贷款购车"活动门槛低、限制少，用户凭身份证、收入证明等有效证件即可享受，贴心便捷的活动着实为需买车的用户提供了绝佳良机----"温馨服务，贴心奇瑞奇瑞重点参展车型：瑞麟：m1，x1，g5，g6，威麟：v5，x5，奇瑞a3，奇瑞风云2，奇瑞瑞虎全系优惠政策：
(1)瑞麟m1赠送3000元装潢，(2)瑞麟：x1优惠3000元现金(3)威麟v5享3000元现金优惠(4)威麟：x5系列现金优惠5000元(5)奇瑞a3全系最高优惠19000元(6)奇瑞风云2全系最高优惠13000元(7)奇瑞瑞虎全系最高优惠17000元(二)为了提升顾客满意度，维系老顾客的忠诚度，培养新顾客，免费提供洗车服务，检查购买的奇瑞车辆安全对超过保修期的车辆及时更换相关零配件、购买其他的汽车新零件的一律享受8折优惠在"父亲节""期间的来到店内的男性顾客一律享受购车999元现金返还和办理车险8折优惠、(三)内部员工激励服务之星在此次父亲节活动中表现出色的、服务热情周到，极大提高顾客满意度的员工，我们会在活动结束后根据顾客的反馈情况和相关资料的整理，评选出服务之星4名，并给予1000元的现金奖励;销售之星我们根据销售的业绩和现有的目标顾客状况，制定父亲节员工销售排行榜设置不同的奖励和处罚的措施，表现出色的给予2017元的奖励和两盒老白金、表现不佳的给予批评，并取消本季度的销售奖励，处罚500元;三、活动前期的的广告宣传宣传策略：网上制造悬念吸引爱好汽车的车友关注时事的广告投放制造宣传效果的最大化(一).网络宣传设计出大胆、充满活力并与音乐相结合结合的网络动态广告，将奇瑞汽车"大胆充满活力的广告宣传给予消费者带来视觉上的冲击，提升奇瑞汽车在消费者心中的印象，同时在易车网、汽车之家和合肥汽车论坛等汽车网站发帖公告此次促销活动的广告，并且4s店在其官网相关的具体信息宣传效果评估、论坛、汽车网站造势--制造悬念、刺激顾客购买奇瑞汽车的欲望、官网投放广告----超值优惠，吸引顾客(二).pop宣传在骋瑞奇瑞汽车4s店里发放"父亲节促销宣传单"和制造大幅店面的宣传海报吸引来店内参观和购买的顾客的注意力;(三)海报宣传在人流量比较大的步行街设置大幅的宣传海报、让更多的顾客可以看到(四).广播宣传与安徽交通广播汽车维权908节目开展合作，开展父亲节广告宣传让更多的车友朋友和的哥、姐知道相关的信息;四、活动流程时间内容：00-9：30顾客签到，销售顾问接待相关顾客：30-9：354s店销售经理致欢迎辞，对各位来宾表示4s店诚挚欢迎：35-9：40歌曲"奇瑞之歌"现场开场：40-9：50车模秀的互动节目：50-10：00邀请业内的汽车专家讲解相关汽车知识、：00-10：25有奖知识竞猜：25-11：40开始老顾客免费洗车检查服务：30-11：40感兴趣的顾客免费试驾：05-11：40促销介绍、购车意向洽谈：40销售顾问为顾客提供午餐五、活动执行(一)场地布置场地选择：安徽骋瑞奇瑞4s(包河区纬一路8号)店门头布置：彩虹门：半径6米得彩虹门摆放于4s店门前用于吸引顾客：主题词：牵手奇瑞，感恩父亲节红地毯：用宽4米，长15米得红地毯铺路，直达店内，道旗：在红地毯旁有8对道旗迎风欢迎顾客升空气球悬挂横幅：2个大型升空气球挂对称的条幅摆放在彩虹门两旁店内布置：汽车销售店父亲节促销策划方案
单透：贴于4s店玻璃处、用于宣传本次活动展台：4s前2个，总服务台1个，用于展示本次活动的内容签到处：用于顾客签到，并发放进店礼品休息室：备有各样点心和茶果，供顾客使用洽谈室：用于与顾客进行洽谈准备，备有茶水展示舞台：用长6米宽5米得红地毯和一副话筒即可，由于主持人主持、领导致辞、六、活动后期延续活动结束后，要保持对客户信息资源的维护，同时进行必要的奖赏措施七、活动效果预测(一)活动前期的特色宣传吸引广大消费者得关注、关注度提高(二)通过此次活动的策划及实施奇瑞的品牌知名度和美誉度都得到提升(三)活动内容丰富，吸引广大顾客参与(四)温馨服务提高顾客满意度(五形成良好的口碑，抢占市场占有份额(六)搜集了大量的客户信息资料(七)特有的奖惩措施、提高了员工的工作积极性八、费用预算表：财务预算表项目单价数量花费网络发帖宣传0.5/贴10050元单透30/m20600元展台40元/个3120元传单0.2元/张700140元海报3元/张40120元彩虹门4s店自备4s店自备红地毯4s店自备4s店自备道旗4s店自备4s店自备升空气球4s店自备4s店自备活动横幅12元/米20240元音响租赁150元/天1150元点心茶果400元抽奖的礼品4000元其他用品2017元九、整个活动应注意和严格控制的地方(1)成本控制：
整个促销活动较为复杂，涉及多个活动地点和部门，时间持续较长，活动目标较多，应当严格做好预算，控制成本。
(2)紧抓中心不放：
篇2
作为市场销售过程中最关键的临门一脚，促销已经成为每一个市场部经理手中短期上量的撒手锏。目前，大多数企业运用的都是粗放式的大众促销方式，这种促销方式的特点是面对的人群广、费用大。但近年来，随着竞争的加剧以及目标消费者消费的个性化，这种传统的大众促销的效果正变得越来越差，在投入与产出的比例上拉得越来越悬殊。以快速消费品为例，过去1万元促销费能达到的效果，现在可能要5万元，甚至更多费用才能达到同样的效果。
投入与产出之间相去甚远的差距，使越来越多的企业怀疑起大众促销的作用，并开始寻找其他更有效的促销方式。分众促销，以实效、低投入等优点开始被企业所青睐。比如，麦当劳上面这个促销有什么奥妙呢?
麦当劳针对学生促销并不希奇，但麦当劳广州公司在促销时进行深度分众，“选择学生最有购买力的25所中学和10所大学”却值得称道。因为光顾麦当劳大多是儿童和学生，而学生又可以细分为小学生、中学生(初中、高中)、大学生。
通常情况下，儿童和小学生来麦当劳大都由家长陪同，真正的购买者是家长，所以针对这些人促销的意义并不大。但中学生(初中、高中)和大学生就不同，这些人可以自由支配自己的行动，可以自主进行消费。然而，值得注意的是，这个群体里面的人，却不是个个都有足够的钱经常吃麦当劳。根据可支配消费能力的不同，这个群体又可以分很多个档次。一般来讲家庭富裕的中学生(初中、高中)和大学生，可支配的消费能力通常是家庭不富裕者的两倍，因此，针对这个细分群体来促销，而不是笼统地针对所有人，效果当然就要明显得多了，而且还节约了针对不富裕者促销的无效促销费用。
分众促销，咋分众
那么如何进行分众促销呢?
通常情况下，一个分众促销必须遵循以下的流程：
明确促销目的一确定分众人群一确定分众促销场地选择促销工具制定促销方案预试促销方案改进、完善促销方案实施和控制方案评估促销结果
与大众促销的流程相比，我们可以轻易地发现：分众促销与大众促销主要的区别在于促销针对的目标和选取的场地有所不同，而其他都基本相似。因此只要解决了分众、分地两大问题，分众促销的其他问题迎刃而解。那么如何进行分众和分地呢?
通常情况下，进行分众和分地的方法是：企业在进行分众促销之前，在了解本身产品的主要消费人群的情况下，通过市场调查或内部、外部的数据库获知分众人群的消费特征、消费习惯，以及这一群体出现最集中的地点等信息来确定本次分众促销所要针对的人群和所要达到的场所。
下面笔者将通过案例点评的方式向大家介绍如何分众和分地，希望这些案例能起到举一反三、抛砖引玉的作用。
案例：
治疗肝病的处方药――贺普丁在中国内地刚上市的时候， 中国有1．2亿乙肝病毒携带者和近4000万乙肝患者，市场前景可谓广阔。然而上市之初，贺普丁就遭遇了一个小小的营销困境：如何快捷地向医生传递贺普丁的治疗特点和学术优势、同时又有效地让目标消费者了解贺普丁的功能。要同时达到上述两个目标，在处方药不能做广告的情况下，传统的学术推广和医药代表模式是难当此任的。
经过多次的智慧碰撞和提案，葛兰素史克公司最终决定采用以分众为主的医院病历手册广告为切入点，开始了贺普丁在中国的破冰之旅。方案确定后，贺普丁项目组联系了国内20家传染病医院，投入了近39万元费用开始在传染病医院的病历上做广告。同时，为了与病历广告形成互动，贺普丁项目组又陆续举办了近10场学术推广会议。会议邀请国内著名医院管理专家、原中山医科大学教授叶煜荣为主讲嘉宾，以各医院主管院长、药剂科主任、乙肝治疗专家为王要对象，分不同主题讲解国内外先进的医院管理经验。一年之后，贺普丁的营销局面迅速打开了。
由于病历手册广告效果显著，贺普丁项目组又成倍追加了病历手册的广告费用，这使其产品销售额稳步提升。经过多年的市场开拓，贺普丁成为了中国治疗乙肝用药市场的王牌药品。统计显示，2004年贺普丁单品销售额已超过5．6亿元。一个在全球市场销售额不足10亿美元的药品，在中国市场居然创造了近1亿美元的销售收入，在所有跨国公司的药品目录中，这是一个不折不扣的奇迹。
点评：
从某种意义上说，处方药的营销就是对医生处方权的争夺。病历手册是医生了解患者病史和记录疾病治疗方案的资料，因此，医生接触病历手册的频率较高。贺普丁病历广告的成功主要来自两个方面：一是把握了对医院进行分众，没有针对所有医院，而是只针对肝病病人相对较集中的传染病医院；二是把握了对促销对象进行分众，没有选择专业报纸、杂志，而是选择了可以直接接触到肝病医生和患者的病历广告。在病历手册上药品广告，可使医生迅速了解药品的相关知识，并有提醒医生用于处方的效果；同时，真正的目标消费者也是经常接触医院病历手册的人，只要病历广告提供了足够的信息给他们，他们也会向医生点名开药，因此，做病历广告真可谓一举两得。
案例：
2005年初上市的东风“日产天籁”系列汽车，由于定价25万元以上，属于中高档车型，面临着来自马自达M6、大众宝来等众多同档次品牌的激烈竞争。为了让“日产天籁”脱颖而出，配合经销商，东风公司在消费强劲的广州市场适时地推出了分众促销活动。
经过前期的调查和全面的考虑，“日产天籁”选择了在潜在目标消费群相对比较集中的新白云机场展开了分众促销活动。
分众展示：一辆深灰色的“日产
天籁”摆在新白云机场的国内出发厅中央，漂亮的车模小姐摆着不同的姿势进行现场SHOW，构筑着一道美丽的风景线，吸引着进进出出、繁忙的成功人士驻足欣赏“日产天籁”的芳容和香车美女的醉人场景。
分众促销：与此同时，“日产天籁”向登记在册的、经常乘坐飞机的新白云机场会员客户通过邮寄相关资料等方式，推出了 “优惠购买”、“买车送服务和配置”等系列促销套餐，并通过新白云机场发行的空中杂志了促销信息，以全面覆盖那些收不到资料的目标消费者。
这一分众促销活动推出之后，由于针对性强，“日产天籁”经销商收到了相当不错的效果，预约看车和咨询价格的消费者不断增加，“日产天籁”在广州市场的销售量开始逐步上升。
点评：
一直以来，汽车的促销都是停留在大众媒体报纸和电视上发发广告、在汽车销售现场做做展示等比较简单的促销方式上。然而，随着近年来汽车行业竞争的加剧，这样的促销方式对低档车可能还有效，但对于中高档车可就越来越没效了。原因很简单，消费者正在分化，低端消费者、中端消费者、高端消费者正在形成群落，每个群体的人在做不同的事、看不同的报纸、住不同的房子、和不同的人打交道，所以怎么可能用同样的媒体和促销方式针对所有人呢?
“日产天籁”的成功就在于它准确把握了自己的销售对象：是卖给那些工作繁忙、有点成功、有点小钱的中产阶级族群。抓住这一点，它选择了这一群体经常出没的机场作为促销的阵地，通过分众展示和促销，把产品的信息迅速而有效地传达给了最多的目标消费者，所以它的成功当然是必然的了。
案例：
北方沿海某药厂生产的X X康是治疗高血脂的保健品，产品上市的时候也在药店做过一些促销，但始终不得要领，原因在于“抓不到人”，偶尔遇到一两个，一听价格就吓跑了，所以产品一直卖得不温不火。2005年上半年，受到分众营销理论的启发， XX康产品市场负责人决定尝试到一些高血脂人群相对较集中的场所进行分众促销。
经过调查，他们选择了本市的乙家高尔夫球场做为分众促销的根据地，在和球场管理中心达成协议之后，他们在每家球场派了一个3人的促销小组，时间定在球场人流较集中的上午9点到11点、下午的4点到5点，在球场的大厅里设置个专用陈列柜，由其中两人负责免费检测血脂，一人负责销售产品。
到高尔夫球场打球的人都是有钱、有地位的人，他们应酬多、压力大，高脂肪和高蛋白的东西吃得多，通常十有八九血脂偏高，所以来这里打球的，基本每个人都是目标消费者。在这些人等待或打球休息之余，给他们免费检测一下血脂，健康意识较强的他们一般都不会拒绝；然后讲讲高血脂的危害，再加上产品包装上有某医学会推荐的标志，比较可信，因此最终成交的几率非常高。刚做两个星期，XX康就销售形势喜人，销售额竟是过去一个中等城市一个月的总和。
点评：
在保健品里面，治疗高血脂的保健品是最不好卖的：一方面，高血脂很容易和高血压混淆起来，很难找到病人；另一方面，由于观念的问题，一般人对高血脂都置之不理，认为无需治疗。因此，如果在药店搞促销的话，就像是在大海捞针，不但人找不到，而且就算找到，人家也不一定肯花这个多余的钱。XX康在走了一段弯路之后，总算着了道，采取针对高尔夫球场的分众促销方式，使得目标购买群体立即变得明朗起来。在实际操作中，XX康通过免费检测、健康知识讲解等，一步步诱导极具健康意识而又有较强购买力的目标人群实现了最后的成交。另外，在促销时间方面，XX康也掌握得非常到位，选择了人流集中的时间段，又一次实现了促销时间的分众。
分众促销，优点何在
通过4个案例的介绍，可以发现，与传统的大众促销相比，分众促销具有以下优点：
第一，目标集中。传统的大众促销针对的是广泛的消费者，不但不能有效区分真正的目标消费者，而且更不能区分细分后的目标消费者。分众促销则不同，它强调的是“分”，强调将广义的目标消费群体进行细分，找到真正属于自己的目标消费者。由于针对性较强，产品的促销向心力更集中、作用更猛烈。
第二，费用较低。相对传统的大众促销，分众促销由于在分众的场地进行促销，各种费用较之在商超、大卖场要低，并且过滤了针对非目标人群进行促销的额外浪费，因此总体费用较低。
第三，效果显著。由于分众促销对目标受众群体进行了区分，是实实在在针对真正能产生购买和消费的目标，杜绝了完全不可能购买的人群的干扰，因此每一分钱的促销费用都能发挥它最大的作用，这样以来，实施促销时和促销之后的效果将非常显著。
篇3
PDCA循环的概念最早是由美国质量管理专家戴明于20世纪50年代初提出来的，所以又称为“戴明环”。它是全面质量管理所应遵循的科学程序。全面质量管理活动的全部过程，就是质量计划的制订和组织实现的过程，这个过程就是按照PDCA循环，不停顿地周而复始地运转的。全面质量管理活动的运转，离不开管理循环的转动。也就是说，改进与解决质量问题的各项工作都要运用PDCA循环的科学程序。
PDCA是Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Action(行动) 四个英文单词的缩写，PDCA循环就是按照这样的顺序进行质量管理，并且循环不止地进行下去的科学程序。PDCA循环的应用以QC七种工具和工业工程中工作研究的方法作为进行发现和解决问题的工具。
·P（Plan）——计划：确定方针和目标，制定活动计划。这一阶段的目的是回答“5W1H”为什么制定该措施（Why）？要达到什么目标（What）？在何处执行（Where）？什么时间完成（When）？以及如何完成（How）？所采用的步骤有，（1）分析现状，找出原因；（2）分析各种影响因素或原因；（3）找出主要影响因素；（4）针对主要原因，制定措施计划。可采用的方法主要有排列图、直方图、因果图、控制图、关联图。
·D（Do）——执行：实施计划中的内容。
·C（Check）——检查：总结执行计划的结果，注意效果，找出问题。方法主要有排列图、直方图、控制图等。
·A（Action）——行动：对总结检查的结果进行处理，成功的经验要加以肯定并适当推广；失败的教训要进行总结，以免重现；未解决的问题放到下一个PDCA循环。
PDCA循环实际上是有效进行任何一项工作的合乎逻辑的工作程序。在质量管理中，PDCA循环得到了广泛的应用，并取得了良好的效果，因此有人称PDCA循环是质量管理的基本方法。之所以称其为PDCA循环，是因为这四个过程不是运行一次就完结，而是要周而复始地进行。一个循环完了，解决了一部分问题，可能还有其它问题尚未解决，或者又出现了新的问题，则需要进行下一次循环。然而每一个PDCA循环都不是在原地运转，而是像爬楼梯那样，每一循环都有新的目标和内容。这意味着质量管理每经过一次循环，都能够解决一批问题，质量水平也会有新的提高。
二、将PDCA循环应用于营销策划
PDCA循环不仅在提升质量水平方面非常有效，而且这种管理理念同样可用于解决企业运营过程中的其他问题。下文将举例说明PDCA循环在营销策划中的应用。
所谓策划，是指人们为了达到某种预期的目标，借助科学思维方法和系统分析方法，对策划对象的环境因素进行分析，对资源进行重新组合和优化配置以及围绕这些活动所进行的调查分析、创意设计并制定行动方案的行为。其实营销策划活动也包含“质量”的概念。笔者认为这里的“质量”可以理解为营销活动效果的好坏程度。高质量的营销活动自然可以达到大量销售产品和提升企业知名度的理想效果，这也是每个企业所追求的目标。但营销策划绝不是盲目的，不能人云亦云，要根据企业的实际情况来为自己的产品制定最恰当的销售方案。让我们以曾经风靡一时的“野马”轿车为例，看怎样套用PDCA循环理论来制作一个成功的营销策划方案。
1964年，福特汽车公司生产了一种名为“野马”的轿车。产品一经推出，购买人数就创出美国记录。各地纷纷成立“野马”车协会，甚至很多商店出售的墨镜、帽子、玩具等都贴上了“野马”的商标。是谁成功地驾驭了这匹“野马”？是谁塑造了野马轿车的成功营销？
著名的营销专家亚柯卡担任福特汽车公司副总裁兼福特部总经理后，便计划生产一种受顾客欢迎的新型汽车，这一想法是对消费市场进行了充分调查分析后产生的。
首先，亚柯卡在欧洲了解福特汽车公司生产的“红雀”牌汽车销售情况时，发现 “红雀”汽车太小了，又没有行李箱，尽管省油，但外形不漂亮，不实用。如不尽快推出一种新型畅销车，公司将有被竞争对手击败的危险。
其次，20世纪60年代，20岁左右的年轻人增长了50%，根据这一统计，公司预计今后10年，整个汽车销售量将大幅度增加。目标市场主要是年轻人。
再次，随着时代的变化，年纪较大的买主，已从满足于经济实惠的车，转向追求样式新颖的豪华车。
我们看亚柯卡是否在不知不觉中应用了PDCA循环的步骤来解决问题了呢？
1.分析现状，找出原因
现状是“红雀”牌汽车销售状况不佳，如不尽快推出一种新型畅销车，公司将有被竞争对手击败的危险。
2.分析各种影响因素或原因
除去上文所述，造成“红雀”牌汽车销售业绩不佳的原因可能还有很多。案例中没有详细列举，需要调查人员在具体的环境下具体分析。
3.找出主要影响因素
依据本案例，主要影响因素有三条。（1）“红雀”汽车太小，又没有行李箱，既不漂亮也不实用。（2）20岁的年轻人大幅度增长，他们追求新型时髦轿车。（3）人们已从满足于经济实惠的车，转向追求样式新颖的豪华车。
4.针对主要原因，制定措施计划
综合以上信息，公司初步形成了一个新产品轮廓，福特公司要推出一部适合“饥饿市场”的新产品，其特点是式样新，性能好，可载4人，不太重，价格便宜（不超过2500美元）。
5.执行、实施计划
（1）产品。车型独树一帜，车身容易辨认，更容易操作。具备行李箱，外形像跑车。它比一般经济型车多了圆背座椅、装饰、车轮罩及地毡。外表也非常有特色：车身白色，车轮红色，后保险杠向后弯曲形成一个活泼的尾部，简直就是一匹野马。
（2）品牌。取什么名字来吸引顾客？广告策划人认为美国人对二战中 “野马战斗机”的名字如雷贯耳，用“野马”做新型车的名字，将极有吸引力，不仅能显示车的性能和速度，而且适合美国人尤其是年轻人那种放荡不羁的个性。随后，策划人又为新车设计了一个标志，一个奔驰中的野马模型。
（3）定价。为了确保车的价值和认可程度，在新车推出之前，公司邀请了52对夫妇，将他们分成若干小组，分别带进样品陈列室参观，并听取他们的意见和感想。一部分收入较高的人对新车的样式感兴趣，另一部分则认为车过于豪华而不敢问津。亚柯卡请他们估计一下车价，几乎所有人都认为要1万美金，并表示不会购买。当亚柯卡宣布车价在2500美元上下时，大家惊呆了，纷纷欢呼道，“我们要买这部车。”摸透消费者心理后，亚柯卡把车价定位于2368美元，同时拟定了一系列促销方案。
6.检查计划执行结果
经过一系列铺天盖地的营销活动，“野马”风靡全美。新车上市的第一天，就有4万人涌到福特店购买，一年之内销出118118辆，创下福特最高销售记录。
7.总结成功经验，制定相应标准
野马汽车成功的经验显而易见，那就是敏锐的市场洞察力，准确的市场定位，极具诱惑力的产品和价格，以及卓有成效的促销方案。这些经验将为今后福特汽车公司推出新款汽车起到积极的借鉴和引导作用。
8.把未解决或新出现的问题转入下一个PDCA循环
随着时代的进步，人们对汽车还会产生不断变化的期望，福特公司将再接再厉满足这些新需求；也许今后福特公司还可能着手生产汽车系列的各种产品；甚至将进入与汽车市场完全不同的市场……总之，问题会层出不穷，PDCA循环也会滚动不息，企业的质量正是在这一次次的循环中不断进步，逐渐提升。
需要强调的一点是，我们在运用PDCA循环解决问题的过程中不能只凭借主管臆测，而需要用上文提供的一些质量管理工具进行科学细致的分析，使我们对问题有更加清楚的认识和把握，对症下药才能快速有效地解决问题。
三、总结
PDCA循环是为质量管理而生，但它的发展和应用却能够延伸到社会生活的各个层面。上文仅就一个案例讲解了PDCA循环的实际应用，管理者可以灵活地应用这一思路解决企业日常管理的许多问题。希望我们的企业能够在一次次的PDCA循环中不断提升自己，最终造福整个社会。
篇4
2004年，麦当劳聘请了“王力宏”作为形象代言人，并推出了新的品牌口号“我就喜欢”。为了配合对新形象的宣传，通过周密的考虑，麦当劳广州公司采取了主要针对学生市场的促销活动。
这个以新口号命名的促销活动，经过前期调查，选择了学生最有购买力的25所中学和10所大学，以征文、有奖竞猜、趣味游戏等方式进行了为期两周的驻点式促销活动。
通过这次促销，麦当劳获益匪浅：首先，进行促销活动的周边店生意额上升了25%；其次，活动收集了数千名忠实目标消费者的信息；最后，麦当劳还获得了众多来自目标消费者的良好建议。而麦当劳在这次活动中只花了不到10万元，却收到了相当于平时一个50万元的促销活动的效果。（麦当劳是怎么知道哪个学校的学生购买力强呢？很简单，中学生一般就近读书，所以只要调查一下周边的经济状况就可以；而大学生则更简单，看看学校的收费、学校周边的餐饮业的发展情况就知道了。）
案例1中麦当劳就是敢于“尝鲜”的分众促销方式的先驱应用者之一。麦当劳的这个促销有什么奥妙在里面？
点评：
麦当劳针对学生促销并不希奇，但麦当劳广州公司在促销时进行深度分众，“选择了学生最有购买力的25所中学和10所大学”却值得称道。因为光顾麦当劳大多是儿童和学生，而学生又可以细分为小学生、中学生（初中、高中）、大学生。
通常情况下，儿童和小学生来麦当劳大都由家长陪同，真正的购买者是家长，所以针对这些人促销的意义并不大。但中学生（初中、高中）和大学生就不同，这些人可以自由支配自己的行动，可以自主进行消费。然而，值得注意的是，这个群体里面的人，却不是个个都有足够的钱经常吃麦当劳。根据可支配消费能力的不同，这个群体又可以分很多个档次。一般来讲家庭富裕的中学生（初中、高中）和大学生，可支配的消费能力通常是家庭不富裕者的两倍，因此，针对这个细分群体来促销，而不是笼统地针对所有人，效果当然就要明显得多了，而且还节约了针对不富裕者促销的无效促销费用。
小贴士：什么是分众促销
分众促销就是锁定特定的目标消费群，然后选择这些目标人群最集中的地点，以这些目标消费者喜好的方式，定点进行促销的促销手段。
传统的大众促销方式没有对促销的目标受众进行区分，采取的是撒大网式全面覆盖。大众促销对于消费人群较广的日常生活消费品无可厚非，但对于人群相对较集中的产品来说却有点主次不分。传统的大众促销这一弊端，就好像一个小伙子本来要请女朋友吃饭，结果却把她爸爸妈妈、爷爷奶奶、大舅二舅、三姑四姨、哥哥姐姐一家老小全都给找来了。因此，撒大网式的传统大众促销方式往往会导致促销资源的严重浪费，并且，随着消费者可接触竞品的增加，这种浪费会越来越严重。这样一来的结果是：企业的促销将形同虚设，越来越多的企业将做不起促销。
而分众促销在很大程度上则避免了这一弊端，资源利用率更高，目标更集中，效率明显。
分众促销，咋分众
那么如何进行分众促销呢？
通常情况下，一个分众促销必须遵循以下的流程：
明确促销目的确定分众人群确定分众促销场地选择促销工具制定促销方案预试促销方案改进、完善促销方案实施和控制方案评估促销结果
与大众促销的流程相比，我们可以轻易地发现：分众促销与大众促销主要的区别在于促销针对的目标和选取的场地上有所不同，而其他都基本相似。因此只要解决了分众、分地两大问题，分众促销的其他问题迎刃而解。那么如何进行分众和分地呢？
通常情况下，进行分众和分地的方法是：企业在进行分众促销之前，在了解本身产品的主要消费人群的情况下，通过市场调查或内部、外部的数据库获知分众人群的消费特征、消费习惯，以及这一群体出现最集中的地点等信息来确定本次分众促销所要针对的人群和所要达到的场所。
下面笔者将通过案例点评的方式向大家做介绍如何分从和分地，希望这些案例能起到举一反三、抛砖引玉的作用，对大家开展分众促销有所裨益。
案例2：
治疗肝病的处方药——贺普丁在中国内地刚上市的时候，中国有1.2亿乙肝病毒携带者和近4000万乙肝患者，市场前景可谓广阔。然而上市之初，贺普丁就遭遇了一个小小的营销困境：如何快捷地向医生传递贺普丁的治疗特点和学术优势、同时又有效地让目标消费者了解贺普丁的功能？要同时达到上述两个目标，在处方药不能做广告的情况下，传统的学术推广和医药代表模式是难当此任的。
经过多次的智慧碰撞和提案，葛兰素史克公司最终决定采用以分众为主的医院病历手册广告为切入点，开始了贺普丁在中国的破冰之旅。方案确定后，贺普丁项目组联系了国内20家传染病医院，投入了近39万元费用开始在传染病医院的病历上做广告。同时，为了与病历广告形成互动，贺普丁项目组又陆续举办了近10场学术推广会议。会议邀请国内著名医院管理专家、原中山医科大学教授叶煜荣为主讲嘉宾，以各医院主管院长、药剂科主任、乙肝治疗专家为主要对象，分不同主题讲解国内外先进的医院管理经验。一年之后，贺普丁的营销局面被迅速打开。
由于病历手册广告效果显著，贺普丁项目组又成倍追加了病历手册的广告费用，这使其产品销售额稳步提升。经过多年的市场开拓，贺普丁成为了中国治疗乙肝用药市场的王牌药品。统计显示，2004年贺普丁单品销售额已超过5.6亿元。一个在全球市场销售额不足10亿美元的药品，在中国市场居然创造了近1亿美元的销售收入，在所有跨国公司的药品目录中，这是一个不折不扣的奇迹。
点评：
从某种意义上说，处方药的营销就是对医生处方权的争夺。病历手册是医生了解患者病史和记录疾病治疗方案的资料，因此，医生接触病历手册的频率较高。贺普丁病历广告的成功主要来自两个方面：一个是把握了对医院进行分众，没有针对所有医院，而是只针对肝病病人相对较集中的传染病医院；二是把握了对促销对象进行分众，没有选择专业报纸、杂志，而是选择了可以直接接触到肝病医生和患者的病历广告。在病历手册上药品广告，可使医生迅速了解药品的相关知识，并有提醒医生用于处方的效果；同时，真正的目标消费者也是经常接触医院病历手册的人，只要病历广告提供了足够的信息给他们，他们也会向医生点名开药，因此，做病历广告真可谓一举两得。
案例3：
2005年初上市的东风“日产天籁”系列汽车，由于定价25万元以上，属于中高档车型，面临着来自马自达M6、大众宝来等众多同档次品牌的激烈竞争。为了让“日产天籁”脱颖而出，配合经销商，东风公司在消费强劲的广州市场适时地推出了分众促销活动。
经过前期的调查和全面的考虑，“日产天籁”选择了在潜在目标消费群相对比较集中的新白云机场展开了分众促销活动。
分众展示：一辆深灰色的“日产天籁”摆在新白云机场的国内出发厅中央，漂亮的车模小姐摆着不同的姿势进行现场SHOW，构筑着一道美丽的风景线，吸引着进进出出、繁忙的成功人士驻足欣赏“日产天籁”的芳容和香车美女的醉人场景。
分众促销：与此同时，“日产天籁”向登记在册的、经常乘坐飞机的新白云机场会员客户通过邮寄相关资料等方式，推出了 “优惠购买”、“买车送服务和配置”等系列促销套餐，并通过新白云机场发行的空中杂志了促销信息，以全面覆盖那些收不到资料的目标消费者。
这一分众促销活动推出之后，由于针对性强，“日产天籁”经销商收到了相当不错的效果，预约看车和咨询价格的消费者不断增加，“日产天籁”在广州市场的销售量开始逐步上升。
点评：
一直以来，汽车的促销都是停留在大众媒体报纸和电视上发发广告，在汽车销售现场做做展示等比较简单的促销方式。然而，随着近年来汽车行业竞争的加剧，这样的促销方式对低档车可能还有效，但对于中高档车可就越来越没效了。原因很简单，消费者正在分化，低端消费者、中端消费者、高端消费者正在形成群落，每个群体的人在做不同的事、看不同的报纸、住不同的房子、和不同的人打交道，所以怎么可能用同样的媒体和促销方式针对所有人呢？
“日产天籁”的成功就在于它准确把握了自己的销售对象：是卖给那些工作繁忙、有点成功、有点小钱的中产阶级的车。抓住这一点，它选择了这一群体经常出没的机场作为促销的阵地，通过分众展示和促销，把产品的信息迅速而有效地传达给了最多的目标消费者，所以它的成功当然是必然的了。
案例4：
北方沿海某药厂生产的××康是治疗高血脂的保健品，产品上市的时候也在药店做过一些促销，但始终不得要领，原因在于“抓不到人”，偶尔遇到一两个，一听价格就吓跑了，所以产品一直卖得不温不火。2005年上半年，受到分众营销理论的启发，××康产品市场负责人决定尝试到一些高血脂人群相对较集中的场所进行分众促销。
经过调查，他们选择了本市的3家高尔夫球场做为分众促销的根据地，在和球场管理中心达成协议之后，他们在每家球场派了一个3人的促销小组，时间定在球场人流较集中的每天上午9点到11点，下午的4点到5点，在球场的大厅里设置个专用陈列柜，由其中两人负责免费检测血脂，一人负责销售产品。
到高尔夫球场打球的人都是有钱、有地位的人，他们应酬多、压力大，高脂肪和高蛋白的东西吃得多，通常十有八九血脂偏高，所以在这里来打球的，基本每个人都是目标消费者。在这些人等待或打球休息之余，给他们免费检测一下血脂，健康意识较强的他们一般都不会拒绝；然后讲讲高血脂的危害，再加上产品包装上有某医学会推荐的标志，比较可信，因此最终成交的机率非常高。刚做两个星期，××康就销售形势喜人，销售额竟是过去一个中等城市一个月的总和。
点评：
在保健品里面，治疗高血脂的保健品是最不好卖的。一方面，高血脂很容易和高血压混淆起来，很难找到病人；另一方面，由于观念的问题，一般人对高血脂都置之不理，认为无需治疗。因此，如果在药店搞促销的话，就像是在大海捞针，不但人找不到，而且就算找到，人家也不一定肯花这个多余的钱。××康在走了一段弯路之路之后，总算着了道，采取针对高尔夫球场的分众促销方式，使得目标购买群体立即变得明朗起来。在实际操作中，××康通过免费检测、健康知识讲解等，一步步诱导极具健康意识而又有较强购买力的目标人群实现了最后的成交。另外，在促销时间方面，××康也掌握得非常到位，选择了人流集中的时间段，又一次实现了促销时间的分众。
分众促销的优点
通过4个案例的介绍，可以发现，与传统的大众促销相比，分众式促销具有以下优点：
第一，目标集中。传统的大众促销方式针对的是广泛的消费者，不但不能有效区分真正的目标消费者，而且更不能区分细分后的目标消费者。分众促销则不同，它强调的是“分”，强调将广义的目标消费群体进行细分，找到真正属于自己的目标消费者。由于针对性较强，产品的促销向心力更集中、作用更猛烈。
篇5
一、 开拓篇：如何进入4S店
1、 首先要了解4S店选择汽车用品的原则和顾虑
汽车用品生产厂家、商或经销商要想进入4S店，必须首先弄清4S店选择汽车用品的原则和顾虑。众所周知，每一个4S店，其所经销的汽车，都是一个品牌的，汽车厂家为了保护自己的汽车品牌，是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的，几乎每个汽车生产厂家都有这样的要求。之所以如此，是因为汽车生产厂家，怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的零部件或汽车用品影响自己品牌汽车的整车性能和质量，一旦因此出现质量问题，必将影响自己的品牌声誉，造成恶劣影响。这完全是不必要的麻烦，所以厂家索性来一刀切的要求。同时，汽车4S店也有这方面的顾虑，因为在目前中国的汽车销售市场环境中，毕竟厂家是占据主导地位的，拥有绝对的话语权。所以汽车用品生产厂家、商或经销商，要想使自己的产品进入4S店销售，首先必须保证一点，那就是提供的产品质量一定要合格有保证，性能稳定，经久耐用（最好能有相关的各种质量认证和检验报告）。
每一个企业，都是追求利润最大化的，汽车4S店也是如此。汽车4S店选择汽车用品经销时，考虑的另外一点就是：汽车用品生产厂家、商或经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间，市场价格是否透明，售后服务是否多。如果一种汽车用品在别的渠道或市场上到处都是，市场价格非常透明，汽车4S店一般是不会选择经销的。特别是那些汽车用品生产厂家、商或经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的，需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险的，向上述那种情况，汽车4S店就更不会选择经销了。当然，除非是一些大的、国际知名品牌的汽车用品生产厂家提供的产品，要么就是一部分本身附加值就低但顾客会经常购买的消耗性产品，象上述那种情况下，汽车4S店会有所考虑经销的。
汽车4S店选择汽车用品还有一条重要的原则就是：汽车用品生产厂家、商或经销商提供的产品，在其4S店里销售，究竟能有多大的量。一般每个4S店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。因此，如何在现有客户的基础上，挖掘出他们的最大价值，这是汽车4S店选择汽车用品时要考虑的一个问题。那些销量大，利润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车耐用品，他们也会非常乐意选择的。
另外汽车4S店选择经销汽车用品还有一条原则是（大多数情况下）：要求汽车用品生产厂家，商或经销商，必须是铺货才能合作，并且还要提供增值税票。这完全可以理解。一是因为汽车4S店每人是各司其责，现款进货涉及环节多，程序复杂，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易操作。二是因为其出于自己利益的考虑（不压自己的现金与库存）和自己所处的强势地位。
2、 其次要弄清4S店内部的组织结构
汽车用品生产厂家、商或经销商要想进入4S店，还有一点就是必须弄清4S店内部的组织结构。只有弄清了里面的组织结构，我们才能找对相关的主管人员，我们的产品才有可能进入，进入以后我们的产品才能销售的好。4S店内部的组织结构一般如下图所示（大致）。
由于每个4S店的情况各不相同，在实际当中，有的4S店有可能在职务设置结构和职务名称上与上图不一定相同，但这并不重要。关键一点就是，汽车用品生产厂家、商或经销商要知道从售后这一块，来寻找出象服务经理这样具有产品能否进入4S店的决策权与谈判权的主管人员；象客户主管（前台维修接待）、技术主管（维修工）这种产品进入4S店后具体负责销售的人员；象配件主管（库管）、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。并且在日后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实现产品销量的最大化，这才是最重要的。
（例如：在奥迪的4S店里：相当于上图服务经理的职务名称是服务总监，相当于客户主管的职务名称是服务经理；例如：在有的 4S店里，有的副总经理兼售后服务经理等等，情况不一而同）
3、 与4S店主管人员电话沟通
在了解了以上两点以后，我们的产品进入4S店的工作，就好开展了。我们应该找有决定权利的售后服务经理或者跟其工作职责相近的其他人员。事先跟其电话沟通（电话沟通的技巧及一些应注意的问题，日后单辟主题另行交流），说明意图，然后约定面谈的时间。约定时间以后，准备面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及产品样品。
4、 当面谈判进入4S店的方式
跟4S店的服务经理面对面谈判后，无非最后涉及到一个问题；是对方现金进货还是给对方铺货。一般情况下，是以给4S店铺货为结局，这也是由4S店处于强势地位的现实情况所决定的。当然也有4S店现款进货的，在谈判的过程中，但这样的情况比较少。
如果是以给4S店铺货的合作方式进入4S店，当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。是月结，还是压批结（是压前一批结后一批，还是压后一批结前一批），并最终以合同或协议的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。
接下来就是安排往4S店上货的问题了。在上货的过程中，一定不能忘记给其配备必需的终端宣传品。
二、 维护篇：如何扩大稳定4S店的销量
产品进入4S店后，如何扩大稳定4S店的销量，就成了摆在汽车用品厂家、商或经销商面前的一大问题，这个环节如果做不好，就等于前功尽弃。
一般4S店上货十几天后，如果还没出货，就应该考虑：是不是以下哪个方面还没做到位了，或者是哪个销售环节上出了问题了；就应该赶紧采取相应的措施。
1、 是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策，并宣布落实了下去？产品虽然进入了4S店了，但由谁去负责具体销售呢？当然，服务经理不可能亲自去销售，只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。而维修接待人员或维修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢？这就需要物质的刺激和奖励，这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策，并宣布贯彻执行下去，已调动相关人员的工作积极性。
顺便需要说明一下，由于各个4S店的管理规定不一样：①有的4S店不允许顾客进入维修车间，只能在销售大厅和客户休息室呆着；②有的4S店既允许顾客在在销售大厅和客户休息室呆着，又允许顾客进入维修车间观看施工；所以针对每一个4S店要弄清楚谁是具体的负责销售的人员，以便好开展工作，理顺销售环节。前面第一种情况，重点负责销售的是前台维修接待；第二种情况应该是前台维修接待和车间维修人员并重，并且车间维修人员的对顾客的说服力应该是更强一些，由于技术方面的原因。所以弄清以上这点很重要 。
2、 对相关销售人员进行产品知识和销售技巧的培训：产品既然已经进入4S店了，接些来就应该对相关的销售人员或安装人员进行产品知识、销售技巧、安装方法的培训。这是很重要的一环，如果销售人员对该产品一无所知或一知半解，又怎么能把它很好的销售给顾客呢，又怎么能结合产品知识来很好的运用自己的销售技巧呢？
汽车用品生产厂家、商或经销商由于对自己的产品比较熟悉，应该在实际当中积累总结了一些该产品零售时销售技巧方面的知识，这也需要培训给4S店的相关销售人员，以减少他们在该产品销售技巧方面的摸索时间。从而尽快开始产品的销售。
（1） 销售技巧中的解说介绍技巧：对产品的介绍，最好分为以下三个层次来介绍，根据实际情况，可适可而止。①产品的功能介绍，即向顾客介绍为什么要购买此产品；②产品的特性介绍，即向顾客介绍此产品为什么值如此多的价钱③产品的卖点介绍，即向顾客介绍为什么必需购买此产品，给顾客做投入产出比物有所值的分析。
（2） 销售技巧中的实证技巧：
3、 产品展示和终端宣传：这也是在产品进入4S店后，需要做仔细的一个工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整体形象，再加上汽车厂家的市场巡查人员经常不定期的对其进行检查，所以在终端宣传方面，汽车用品生产厂家、商或经销商既要做到不影响4S店的企业形象和汽车厂家的品牌声誉，又要做到能对自己的产品销售起到显著的作用，这需要颇费一些脑力进行思考才行（希望大家能给一些借鉴：方法、形式方面的）。
汽车用品在4S店终端宣传最常规最常见的方法就是：在4S店销售大厅里和客户休息室里各摆放一个X展架或易拉宝（因为这两个地方是客户经常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前台售后维修接待的办公桌上放一些产品的宣传彩页。这些还得是在4S店同意的情况下，有的4S店连这些甚至都不让摆放，比如一些高档车如奥迪、宝马的4S店。其摆放的宣传品主要是汽车厂家的或是给其配套厂家的产品的。所以在产品进入4S店后，为了促进产品的销售，在保证这些常规的终端宣传方式的基础上，要另辟蹊径。
至于产品展示方面，感触体会不多，所以这里就略了。现在每个4S店都有专门的精品部，或是自营的，或是联营的，或是承包给他人经营的，在产品展示方面应该还可以，我觉得。
在产品进入4S店后，除了前期需要抓好以上3个方面，以稳定产品的销量外，还应该了解4S店每年度保养及其它活动的大致安排，在接下来的时间里结合其每一次活动销售推广产品，从而扩大销量。4S店每年度常规的保养活动，就是春秋两季的换季保养活动，一般规模都比较大，时间持续也比较长。当然还有象“XX周年店庆”这样比较大的临时性活动等。总之，汽车用品生产厂家、商或经销商应该提前了解情况，制定自己的产品促销方案，努力争取借者东风实现产品的销量最大化。至于促销方案，应以4S店的大促销方案为基础，可以有（1）赠送形式（2）买赠形式等，这里不再展开，体会经验不足。
为了扩大稳定4S店的销量，除了上述几个常规性的问题需要重视外，另外最重要的一点就是：多拜访多沟通多问候增进与相关主管人员销售人员的感情。人都是有感情的，相处时间长了，要把最初的单纯的商业合作关系上升到一种朋友的关系的高度，如果4S店的相关主管人员和销售人员，已经都把你当作朋友来对待了，他们能不重视你的产品吗？能不给你尽力去销售产品吗？
感情来源于哪里？来源于见面的次数和接触时间的长短。所以要增进与4S店相关主管人员和销售人员的感情：一是要多拜访沟通，有事没事，隔一段时间，一定要找个借口，去拜访一下4S店的相关主管人员和销售人员，询问一下产品的销售情况，有什么问题没有，可以不必呆多长时间；二是要多问候，每逢重要的节日，一定要用电话或短信的形式问候一下对方，或者采取其它的方式或形式也可以。
三、拓展篇：进入其它4S店
汽车用品生产厂家、商或经销商的某种产品，如果已经成功的进入某汽车品牌的某个4S店，再进入该汽车品牌的其它地方的4S店或者再进入该地区其它品牌的多个4S店，也就相对容易了。
一是我们有了怎么进入汽车4S店并与之怎么合作的一番切身体会和经验总结，二是，更重要的也是，我们可以利用已成功进入和合作的该汽车品牌4S店的影响和延伸价值。
篇6
在对汽车行业企业营销专家、4S店销售顾问、售后服务顾问等业内人士的访问的基础上，分析了基于4S店视角汽车整车销售岗位典型工作任务，设计了《汽车营销理论与实务》学习领域内汽车展厅销售、汽车营销市场分析、熟悉汽车销售模式、汽车营销活动策划、汽车售后服务以及汽车网络营销等6种学习情境。考虑到课程是在一年级下学期开设，这6种学习情境对一年级学生而言学习情境过大，完成难度较大，所以对学习情境做了进一步分解，又设计了12个相应的子学习情境。依据学习者获取知识和技能从易到难、由单一到综合的渐进性认知规律和职业成长规律，将设计的学习情境进行合理的教学排序（见表1）。在6种学习情境的逐渐递进的学习过程中，教师在设定的汽车营销教学情境中的参与度逐渐减少。学生经历了“照着做学着做引导做独立做”的实践过程，从模仿学习逐渐过渡到自主学习，成为有效的教学活动主体，其职业能力得到提高，职业素养得到初步培养。
三、课程内容的构建
《汽车营销理论与实务》学习领域的情境设计中，根据12个具体的子学习情境所要完成的专业能力、方法能力和社会能力目标，将子学习情境的每一个环节必备的知识和技能重构为串行的行动体系，在每个学习情境对应的知识点的分布上，也充分考虑了知识容量分布的均衡性［5］。在此基础上实施的教学活动，不仅激发了学生学习的积极性，体现了人才培养的职业性，也符合职业教育“理论适度，注重实践”的理念。同时，为了拓展学生的专业视野，设计的学习情境都增加了当前汽车营销行业发展趋势的新营销理论、新营销方式、新技术模块，提高了学习者的职业发展能力。
篇7
文章编号：1000-8772(2015)25-0040-03
一、绪论
（一）选题背景与研究意义
汽车后市场被经济学家称为汽车产业链上最大的利润“奶酪”。据美国《新闻周刊》和英国《经济学家》刊载文章对世界排名前10位的汽车公司近10年的利润情况分析，在一个完全成熟的国际化的汽车市场中，汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20%，零部件供应利润约占20%，有60%的利润是在其服务领域中产生的。如果说汽车销售是一块有“嚼头”的饼干，那么汽车的售后服务市场则是一个可以令人大快朵颐的蛋糕。
乘着汽车经济的东风，汽车养护业作为一种新兴行业发展势头日渐迅猛。近两年常德地区私人购车数量呈现急剧上升的态势，目前已超过7万辆。仅学院教职工私家车就有300余辆。汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车后市场的强烈需求。这种需求会随着人们对汽车的认识而不断深化。近年来更有一些大资金的进入，使得该行业充满了无限的生机。集约化，规模化，规范化。重质量、重服务、重特色，将是这一行业的主要发展趋势。
而研究本项目具有如下现实意义：
1、为毕业生就业指导课提供材料支撑，让课堂教学更加生动、形象，更加贴近生活。
2、通过调查与研究，掌握汽车新兴维护行业在常德地区创业的第一手资料，为大学生创业提供参考。
3、为汽车专业毕业生创业提供指导性建议和帮助，缓解毕业生就业压力。
（二）内容结构与研究方法
论文从大学生创业的角度出发，在充分市场的指导下，通过对汽车新兴维护行业创业项目的环境调查和汽车新兴维护项目的可行性、价值探析，探讨汽车新兴维护项目创业的可行性、原则和方法途径。
论文采用文献分析研究法，搜集关于大学生创业和汽车新兴维护项目创业的文献资料，通过对所收集资料的对比、研究和分析，了解本研究领域的现状和发展趋势，从而制定本研究的基本思路、研究方向等，同时也为本研究提供理论支撑和理论指导。采用调查研究法，对常德地区汽车维护行业及部分车主进行调查分析，了解这一市场的创业环境和车主的认同程度，从而为大学生创业提供技术支持。
二、中国汽车维护行业的创业环境
（一）中国汽车后市场宏观创业环境状况
近年来中国政府逐渐重视汽车用品行业，出台了一系列规章措施帮助和扶持汽车行业、汽车用品行业的发展。在政策与经济上给予一定的优惠措施。鼓励发展汽车用品行业，促进就业与收入的提高。近年，中国汽车服务业进入了发展的黄金时期，自2000年以来，中国汽车业发展被业界称为“井喷”，年增长率达到30%。2009年，我国全年累计生产汽车1379.10万辆，同比增加48.3%；销售汽车1364.48万辆，同比增长46.2%。与此相对应的汽车服务业每年正以40%的速度递增。在一个成熟的汽车市场中，除掉汽车整车利润后，汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右，零部件供应利润占20%左右，而50-60%的利润是从服务中产生的。汽车服务业已成为国外汽车制造商的主要利润来源，也构成了汽车产业可持续发展的重要支柱。未来几年，还将是中国汽车服务业有所作为的大好时机。
（二）汽车维护行业的发展状况
1、经营和销售模式
（1）“四位一体”和“连锁经营”：“四位一体”即目前已传入中国的“4S”形式，目前国内主要的轿车生产企业基本都采取这种方式。这种模式源于欧洲，即整车销售、配件供应、维修服务和信息反馈。而以美国为代表的连锁经营模式，最近20多年来得到了迅速发展。这种连锁方式如同人们熟知的“麦当劳”和“肯德基”，它整合了各品牌汽车维修保养的资源，打破纵向垄断，在价格服务透明化的基础上，提供汽车保养、维修、快修、美容和汽保供应一条龙服务，车主可以一站式解决问题。
（2）“特约服务站”：“特约维修站”须得到厂家授权，它们只负责给特定品牌的汽车提供服务，维修中使用的专用维修设备大多由该品牌汽车制造商提供，零部件也都是原厂件。由于特约维修店垄断了新车保修业务，每一家维修店的客户因此也是相对稳定的。这类模式虽然有比较固定的客户，但是同时也降低了新客户的增长率，其客户的增长与生产厂家的销售量是成正比的。
（3）“独立经营”：以前的汽车维修基本都采用这种模式，随着市场的竞争，部分独立经营的维修厂发展成为品牌4S店，部分维修厂区的厂商的授权成为品牌特约维修店，也有相当一部分坚持独立经营的特点，坚持多品牌经营，而且取得比较好的业绩。
2、行业存在的主要问题
缺少核心技术、产品质量及服务意识淡薄。汽车制造业水平的大幅度提高，让汽车修理企业不得不投资购买先进的维修检测设备，这同样也给汽保企业迎来了一个难得的发展机遇，但在实际门槛低、市场竞争无序。由于低价的设备市场空间比较大，汽保设备商们纷纷压低价格以获取市场份额，打价格战成了营销的主要手段，而价格降低的背后必然会对质量产生影响，同时会间接对品牌的树立带来负面效应。
市场营销策略和方法不多。随着汽车技术的发展，更新换代速度加快。汽车维修和保养设备也成为具有很多高技术水平的产品，在市场营销上，很多传统的方法可能不再适合。在汽保行业，绝大多数场上非常重视每年在各地举办的各种展览会，这固然没有错，但是很多企业因此不重视平时的宣传和推广，有的甚至没有自己的市场营销和品牌推广计划。特别需要指出的是互联网已经成为人们获取信息的重要平台，这是一个高效、便捷和廉价的平台，重视互联网的作用，并利用它来为企业的经营服务，可以说网络营销必将极大地提高企业的竞争力。
3、行业发展前景
与整车市场相比，汽保行业市场具有更强的成长性，这是因为：
（1）汽保市场增长更多来自于汽车保有量的增长。即使整车市场销售增长出现停滞，只要售后市场整车保有量还在增加，则汽保行业增长就有保证；
（2）行业财务状况良好，企业成本控制能力在不断加强。即使在2003年整车企业价格下降8-10%的基础上，整个汽保企业利润率依然保持在20％以上。
中国的汽保行业在未来的5-10年中有着无限广阔的发展空间。企业只要有完善的经营决策和充足的准备，完全可以在这个市场上占有一席之地。
三、汽车新兴维护行业业创业项目的策划分析
（一）、项目可行性分析
经过对资料的分析和市场的调研，我们认为在本地区此创业项目具有很好的可行性。首先外部环境显示汽车新兴维护项目市场很大，能带来还好的经济收益，目前也是大学生创业的黄金期，各种条件和相关政策都十分有利，其次，通过实地调查发现，除市场本身需求巨大外，汽车新兴维护中的玻璃清洁除雾、车胎胎压监测等维护项目在常德地区还未广泛推广，市场潜力巨大，特别是车主对我们新兴维护项目认可度很高，具有丰富的应用前景，创业可操作性强。
（二）项目策划方案
1、汽车维护店定位：
（1）经营范围：汽车维护、装饰、美容。
（2）店面规模：三个工作空间（180m2）。
（3）区域保障：方圆3公里内私家车保有量不低于2000辆，门前车流量不低于200辆/小时。
（4）店址选择：住宅聚集区。
（5）经营模式：品牌加盟。
2、需要得到加盟总部的配套服务：
（1）技术培训。
（2）店长培训。
（3）上门技术指导。
（4）派人上门进行店址确认和市场调研，提供门头设计。
（5）提供开业广告策划、营销策划，派人开业筹备等事宜。
（6）上门安装设备及操作使用培训。
（7）享有供货价格，建立终端客户数据库。
（8）上门策划、开发终端客户进入渠道。
（9）长期上门传授新技术、新产品及强大的后续支持。
3、加盟权益：
（1）制定市场战略决策，明确商的市场目标，依法履行双方约定的权利和义务。
（2）培训专业技术人员及后续技术支持，全力为加盟户服务及协助处理服务突出事宜。
（3）确定分店经营一体化要求，指导经营，对分店提供全国广告支持。
（4）制定加盟战略及促销方案。提供信息，处理反馈行业有关信息。
（5）由专业学校培训，全套技术一步到位。
（6）由总部提供全套门面、内构、平面、施工效果图设计。
加盟店权益和义务
（7）享有区域保障，即在承诺区域内限额加盟，在总部授权的区域内享有独家经营权；
（8）按总部VI要求装修营业场所及制作店招；
（9）统一授权悬挂汽车美容养护加盟店牌匾；
（10）统一配送并长期享有总部产品、设备的供应；
（11）享有总部经营技术资产使用权；
（12）使用总部品牌及服务商标，对外公开营业；
（13）新项目、新技术的优先受让。
据调查显示，国内多数汽车养护店的生存现状是：赔钱难赚钱也难，想做强做大难上加难。主要是因为多数店主在管理能力和经营能力上的匮乏，尤其是在产品和技术上无法在当地市场真正形成竞争优势。采用加盟方案进行创业目的在于利用加盟商的递进式业务成长平台的强大持续支持能力，从而保障我们在当地汽车服务领域真正做大做强。
3、创业项目的风险分析
作为创业者，应该行动谨慎，头脑冷静，善于把握机遇和规避风险。因为任何事物都存在正反两个方面，创业也是一样，还存在很多不利的因素，创业要承担一定的风险，创业者需要对创业失败负全面的责任。虽然承担责任是很兴奋的事情，但实际上有时是很痛苦的，持续的压力与长时间的工作是很多创业者生活的组成部分，这将很大地影响到社会交往及家庭关系，当然也包括自己的健康。
项目的不确定性分析是指对项目因素或未来情况缺乏足够情报而无法做出正确估计或没有全面考虑所有因素而造成预期价值与实际价值间的差异的预测。不确定性的来源：（1）将来的不确定性；（2）资料的不确定性。因此应该首先进行确定性分析，之后进行不确定性分析。不确定性分析作用在于分析不确定因素的影响可能造成的风险。
四、结论与展望
2003年，中国汽车市场呈现高速增长势头，当年被许多业内专家公认为中国开始进入汽车社会。在汽车消费结构方面，家庭购买比例越来越大，已经成为市场需求的主体，中国从此将开始进入稳定增长的良性的汽车市场。与去年相比，虽然今年汽车市场的销售涨幅有所回落，但市场需求潜力并没有缩减，只是由于汽车频繁降价，以及汽车消费和使用环境等存在诸多不利因素，使得消费者持币待购，需求暂时得不到释放。当然，随着竞争的激烈汽车销售越来越走向微利时代，而汽车后市场则随着汽车消费结构的变化和消费者消费理念的成熟而呈现出巨大的发展潜力和美好的前景。目前，国内的汽车后市场比较混乱，还处于初期的调整和扩张阶段。但巨大是市场潜力和快速的增长速度，都给商家带来了很好的市场机会。
对汽车新兴养护创业项目做一个总结：
1、汽车新兴养护行业可以做，没有不行的行业，只有不适合在行业中生存、发展的创业者。
2、为规避创业风险，增加创业成功率，可以选择加盟连锁的经营模式，但必须对加盟的对象进行详细、全面的考察。
3、从目前汽车后市场的发展状况和规模看，机会窗已经打开，适合创业者投资。
4、机会不等于绝对成功，一旦加入，创业者将还会遇到许多的问题和挑战。需要有充分的心理准备。
篇8
1、销售顾问培训：
在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，x年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。
2、销售核心流程：
完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。
有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在x年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。
3、提高销售市场占有率：
(1)、现在x的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。
再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。
(2)、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。
(3)、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。
4、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。
发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。
新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到最大的努力。
普通人员销售工作计划样本2在金融危机的影响下，找到一份工作越发的困难了，就是找到了一份工作，工作起来也是困难重重，虽然我已经工作了不少年了，可是在金融危机的影响下，我感到了工作的吃力。
我是从事公司销售工作的，这在以前是一项很好的工作，可是现在公司产品面临着积压在仓库的风险，这是对公司极为不利的。我经过不断的思考后，写出了我的年度工作计划，新年度我拟定三方面的销售人员个人工作计划：
一、实际招商开发操作方面
1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;
抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况
4、继续回访x六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：x市、x县、x县，回访完毕。
在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
二、公司人事管理方面
1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。
做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
2、根据公司现在的人事管理情况，参考先进人事管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人事管理体系。
3、做好公司20x年人事的工作计划规划，协助各部门做好部门人事规划。
4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人事管理体系。
6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);
强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。
7、把绩效管理作为公司人事管理的重心，对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。
8、将人事培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。
普通人员销售工作计划样本3在已过去的某年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定年房地产销售个人工作计划。
一、加强自身业务能力训练。在某年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在某年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对某年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在某年的房产销售工作重点是某x公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
普通人员销售工作计划样本4一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚
，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
六、促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
普通人员销售工作计划样本5根据以上情况在20x年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、k/a、商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20x年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20x年至20x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
篇9
2012年我国汽车市场增长放缓，汽车流通领域陷入了盈利低谷，今年各大经销商集团开始纷纷谋求转型，涌入到资本和服务市场，并购扩张大戏正不断上演。
产能过剩，经销商网络扩张，促使了汽车流通领域陷入盈利低谷。由于欧债危机部分豪华品牌将中国以外的过剩产品大规模转嫁中国市场，导致价格战爆发，直接压缩了经销商的利润空间。产能过剩引发汽车行业的销售价格继续下跌，2011年中国的汽车经销商网点数量增长21%，达16300家，其中本土整车厂商的经销商网点数量在两年内增长36%，竞争的日益激烈，产能严重过剩的车企不得不把零售价格折扣维持在5%到15%甚至更高水平。加上目前我国的经销商集中度不够高，截止，到2011年，在国家工商局注册的汽车经销商超过6万家，其中75%是非集团性质的单店经营，经销商的单店经营管理也使盈利受限。
政策鼓励下，规模化发展的时代即将到来，经销商集团优势日渐凸显。2011年12月17日，商务部公布了《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》（下称《意见》）。《意见》明确了汽车流通业发展的指导思想、发展目标、主要任务和保障措施，是“十二五”期间我国汽车流通业发展的指导性文件。根据规划，汽车流通行业将出现收入超过千亿的经销商集团。《意见》称，十二五期间，零售百强企业营业额占行业营业总量的比重要超过30%，同时培育30家主营业务超过100亿元的区域性汽车流通企业，3-5家超过1000亿元的大型汽车流通企业。
二、案例概况
1.宝信汽车3.5亿收购燕骏汽车集团
宝信汽车拆分自上海开隆汽车集团，2011年12月成功赴港上市，发行股票3.79亿股，每股发行价8.50港元，募集资金32.24亿港元。它是以经营众多世界知名品牌汽车4S店为主业的汽车销售服务集团。自创立以来，先后建立了宝马、奥迪、路虎、捷豹、凯迪拉克等豪华品牌及一汽丰田、广汽丰田、广州本田、上海通用别克、雪佛兰等中高档品牌的多家4S经销店。经销和服务网点主要分布于经济发达、人口稠密、市场潜力巨大的长三角、东北老工业基地及华东、华北等广大地区。现已成为国内最具影响力和经营实力的汽车专业销售、服务企业集团之一。
燕骏汽车成立于1995年，主要经营高端品牌的汽车经销业务，是一家纯外资企业。其的品牌包括宝马、MINI、沃尔沃、捷豹、陆虎以及保时捷，拥有和运营的经销商品牌包括燕宝、燕豪和燕英捷。公司下属经销商主要分布于北京、华北和西北地区2010年整车销售达到1.5万辆，维修台次达到12万辆。
2012年8月30日，在香港上市的宝信汽车公告，宝信汽车以总代价3.05亿美元，向花旗、私募基金Pangaea One、Apollo Global Management等卖方，收购在内地从事豪华汽车经销业务的NCGA Holdings Limited，此次收购将以现金、发行债券及代价股份方式支付。其中，宝信汽车将支付2.326亿美元现金，同时向卖方发行总值5816万美元债券，年利率为5.65%，并会通过发行代价股份支付部分代价，发行价为3.974元。该公司将会发行合共2857万股，占该公司扩大后已发行股本的1.12%。收购完成后，燕骏汽车将成为宝信的全资附属公司。
本次收购，将有助于宝信巩固宝马和MINI两个品牌的领先经销地位，丰富了该公司豪华及超豪华汽车的经销组合。充实了豪华车的经销网店数量的同时，将触角从华东区域扩展至华北区域。
2.庞大集团收购中汽南华股权
2012年9月4日，庞大双龙（北京）汽车销售有限公司宣布完成对中汽南华股权的收购，庞大双龙由此成为韩国双龙汽车在中国大陆地区唯一总商。进一步强化统一双龙汽车市场形象，加强经销商管理和产品价格管理打下坚实基础。本次收购有利于提高双龙汽车在中国的销售，又有利于提升对双龙车主的服务，更有利于拓展未来的发展空间。
三、案例分析
1.并购的效应分析
（1）扩大生产经营规模，降低成本费用。汽车经销商的收购行为，长期下去将有助于改变国内汽车流通环节的“分、散、小”的现状。据工商部的数据统计，2011年初，我国汽车品牌的经销商数量已经超过了6.5万家。2011年中国汽车流通协会的汽车经销商百强榜中，百强汽车经销商的总共销量为392万辆，约为全国总销量的六分之一，所包含的经营网店数量为5665家，其中授权4S店仅为3952家。为了培育汽车零售环节，2011年年底，商务部曾经出台的《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》，政策导向和鼓励将促进产业结构调整，要求提高行业的集中度，力争到“十二五”末，汽车零售百强企业营业额占行业总量的比重超过30%。
（2）提高市场份额，提升行业战略地位。随着经销商实力范围扩大，市场地位提升，从长期看，能够改变产商地位不平衡关系。十二五指导意见指出，将培育30家主营业务收入超100亿元的区域性汽车流通企业，3～5家超1000亿元的大型汽车流通企业。庞大收购案例中，通过销售网络覆盖面的加强，双龙汽车在中国市场销售将全面提升。在成为双龙汽车中国唯一销售总后，庞大双龙可以不受牵制地实施长远发展方针，执行统一销售策略，推行同一优惠促销方案，从而把国内销售网络打造成一个高度整合，高效运行的销售平台。大型汽车贸易集团的逆市扩张，有利于资源的整合，降低成本，形成规模效应，更好地应对未来车市的风险，重组之后，能够把众多零散的品牌进行整合，有利于企业的发展。经销商汽车在市场将具备“讨价还价”的话语权，实力“分散小”的局面也将被扭转。
2.并购风险分析
企业并购后可以产生协同效应，可以合理配置资源，可以减少内部竞争等多方面有利于企业发展的优势。但未来资本会更加青睐效益，而不是规模，规模大但利润低甚至赔钱的汽车经销商集团对资本来说也有可能是包袱，而不是获得收益的好工具。汽车经销商利用国内或国外资本在我国进行并购重组，其中财务风险最为突出，由于外资品牌汽车市场庞大，中外并购案例中人力资源及企业文化的并购风险也不可避免。
（1）并购财务风险
宝信通过超过3亿美元的资本完成大规模的并购，收购公告后，宝信汽车当日全天股价下跌2%，午间最大跌幅甚至达到7.25%。这表示了资本市场对宝信汽车的此次收购并不看好，可以看出本次并购动作带来的短期市场反应并不乐观。汽车经销商只有规模足够大，才能压低制造商的出厂价格，拉长资金的结算周期，于是通过并购提高采购集中度。但此举又带来严重的财务压力，很可能导致增收不增利。
汽车经销商庞大集团加速扩张的同时，第三季度利润却出现下滑趋势。但从庞大集团最近公布的三季度报表中发现，在2012年前三个季度，该公司创下上市以来的首次季度亏损，亏损额高达5.16亿元。2012年上半年庞大集团虽实现净利润2.33亿元，但同比已减少42.28%。本次亏损的主要原因是高速的扩张在没有整体好转的环境中，财务风险的增大。
（2）营运风险和安置被收购企业员工风险不可避免
经销商兼并集中化是趋势，淘汰经营状况不好的经销商，将服务好、善于经营的经销商集团留到最后，但是在并购浪潮中也必须要注意，对被收购企业的人力资源整合。
篇10
这是双龙对中国市场开始真正重视的一个信号。它不得不这么做，否则将再无机会。
2010年双龙全球销量为8.2万辆。2011年，销量虽上涨至11万辆，但仍低于之前预期的12万辆，其中仅有7400辆供应出口。重要原因是它在欧洲销量大幅下降。欧元区经济一时难以恢复，2012年双龙调整战略方向，把市场焦点更多地放在中国、印度和俄罗斯等新兴市场。
现在，中国市场可谓重中之重。中国作为全球最大的新兴市场，汽车市场现在虽开始处于微增长时代，但SUV市场却持续处于高增长态势。但双龙在中国的道路却一波三折。
双龙曾于2004年被上汽集团收购后进入中国市场，并先后推出爱腾、享御、雷斯特、路帝等车型，但因为劳资关系始终处于矛盾中，逼迫上汽于2009年选择结束合作，2010年底，上汽集团最终结束了在中国双龙汽车的销售业务。
2011年3月，印度马亨德拉公司收购了双龙70%的股份，成为双龙的新东家。随即，双龙再次进入中国销售。
这一次双龙选择了销售制，在中国选择两家总商，中汽南华、庞大双龙分别为中国地区的南、北总。一年以后，南、北两大销售商销售情况并没有完成预期目标。
中汽南华负责的南区双龙品牌月销量现在不过一两百辆，平均每个网点月销量不过十来辆。这与去年中汽南华高层曾预计销量保证可以达到8000辆的目标有较大的距离。
庞大集团的北方市场相对较好，但是今年庞大双龙的销量也就1万余辆，并未达到预期。这与庞庆华签约双龙时制定的在2013年使双龙汽车在中国销量达到3万～5万辆计划有着不小的距离。
去年双龙的销量已经很难维持经销商的正常运行。庞大尽量通过在其他品牌挣的钱补给双龙。而中汽南华，在市场不好的情况下很难继续维持，所以主动找到庞大商议收购。
2012年9月4日，庞大双龙（北京）汽车销售有限公司宣布，已经成功完成对中汽南华股权的收购，庞大双龙由此成为韩国双龙汽车在中国大陆地区惟一总商。
双龙欲借助庞大集团这个流通行业“龙头”快速实现打开中国南北市场的野心。对于庞大来说，成为韩国双龙汽车在中国大陆地区惟一总之后，复制斯巴鲁模式成为庞大最明确的目标，汽油版柯兰多的上市将成为庞大棋局的关键一步。
统一渠道
为统一双龙品牌，庞大投入不少，但庞庆华认为，双龙这个品牌值得庞大去研究，去，去投入。
作为一个经销商集团，应着眼长期战略考虑，庞庆华的判断是：“未来10年，中国仍是汽车销售生产的增长期，去年1800万辆，今年能达到2000万辆，因此，中国需要各种性能、各个国家和品牌的汽车，韩国双龙以SUV专家著称，它的车适应中国的道路和消费习惯。”
他强调，“选择扩张双龙，最主要的原因是，每一次遇到大的汇率波动，韩币都处于非常有利的时局。而斯巴鲁正好相反，每一次出现经济波动，斯巴鲁的利润就减少一半，加上此次车的价格很有诱惑力，我们也有更多的掌握价格的空间。”
先前的南北，使品牌形象不统一。无论是4S店的建店标准、装修风格、售后服务，还是价格、区域销售策略都有严重的差异，这对于原本在中国就属于小众品牌的双龙汽车非常不利。
“市场不好的情况下，现在经销商都害怕库存，但总相对来说能够控制全国的价格，没有价格战，对庞大一定是有利的。”庞庆华对《汽车商业评论》说。
庞大双龙在成功收购中汽南华股权之后，无疑为厘清市场提供了良好的基础，也为统一售前、售后服务标准创造良好前提。
更为重要的是，在成为双龙汽车中国惟一销售总之后，庞大双龙可不受牵制地实施长远发展方针，执行统一销售策略，推行统一优惠促销方案，从而把国内销售网络打造成一个高度整合、高效运行的销售平台。
对于所有现有双龙车主来说，享受更加便利的服务指日可待；对于心仪双龙汽车但尚未出手购买的消费者来说，不仅可以抛开之前不能跨区保修和南北区域服务差异的顾虑，还可以享受到更加优惠的价格。
双龙汽车（中国）有限公司总经理金圣来认同这样的看法。他认为，从双龙公司的本身性质来看，双龙汽车跟韩国的现代和起亚有不同之处，双龙汽车是专业的SUV厂家，这个市场的规模毕竟比轿车市场小。从目前双龙汽车的规模、SUV市场的规模来看，目前觉得在中国市场选择统一是比较适合的一种模式。
他说：“通过跟庞大合作，经历一年的时间磨合，双方有更深入的了解和更深入的信任，而且我希望将来与庞大加深这个信任后继续加深合作。”
目前摆在双龙和庞大面前最紧迫的任务就是如何密切配合共同开发中国市场。双龙负责品牌形象的树立并发挥相关作用，而庞大负责网络开发、营销、销售和市场。
卖点
双龙汽车此次推出一款汽油版柯兰多，延续韩国品牌高性价比的特点。庞庆华判断，这款汽油版紧凑型SUV将会为双龙汽车打开更加广阔的市场，销量上，一定会大幅增长。
而庞大双龙对于双龙汽车日后在中国的发展显然已做到心中有数。双龙品牌主要以SUV车型著称，而大多数车型都为柴油SUV。
庞庆华说：“在中国，柴油SUV是一个极具潜力的市场。有价位高的豪华柴油SUV，也有低端一些的，涉及售价20万～30万元的中端市场是空白的，双龙的柴油SUV正好能够填补这块市场。”
同时，虽然中国在节能减排和新能源上鼓励发展电动车，但配套设施的限制，让柴油用车可以在此过程中起到过渡作用，庞庆华预测在未来的几年中，柴油车将有很大的发展空间。
金圣来所观察到的是，“近两年，中国的SUV市场发展非常迅猛，越来越多的中国消费者会选择SUV作为其第一辆车，而汽车换购市场中，SUV相比轿车更是比较靠前的选择。”
因此，在这样的大环境下，双龙汽车在中国得到了难得的发展机遇。他认为，接下来最重要的任务就是如何把双龙汽车“世界级SUV专家”的形象展示和告诉给更多的中国消费者。
双龙汽车（中国）有限公司市场部长兼品牌总监屈志超同样认为双龙独特的营销模式，需要双龙中国、庞大总代之间的相互信任和紧密合作。未来我们会加强一线城市的销售，推出汽油版产品，更多是为在一线城市找到立足点，尤其是北京等大城市。
但他强调不同区域会依据消费者关注点不同差异化沟通，因此在品牌推广上会强化“进口”、“低价”的概念，而二、三线市场，会强化“品位”、“时尚”的宣传。
目前双龙在海外市场最大的一个国外市场是俄罗斯市场。早在3～4年前双龙汽车最大市场是西欧，但是因为西欧的一些环境问题，SUV的销量比例下降，因此目前销售重点主要是俄罗斯和南美市场。
在2011年欧债危机的影响下，韩国双龙汽车在其重要市场之一的欧洲销量大幅下降，尽管如此，双龙还是期待能在未来几年实现每年40%的增长。预计2013年达到16万辆的销售预期，2015年至2016年将实现30万辆的销售预期。
“30万辆目标的实现中国将扮演重要角色”，金圣来说，“按中国汽车市场和俄罗斯汽车市场的量来看的话，中国市场比俄罗斯市场是大多了，所以我们希望跟庞大合作之后，尽快超过俄罗斯市场。”
《汽车商业评论》了解到，双龙在中国市场目前正期待2013年会有近2万辆的销量。未来，增加销售MPV、高级Pick-up车辆、1.6L级小型SUV等车型，计划2至3年内中国市场的销量增加到5万辆。
斯巴鲁模式
双龙和斯巴鲁在车型方面非常相似，庞大与双龙合作的目的就是打造“另一个斯巴鲁”。统一双龙南北两区之后，庞大掌握了双龙中国业务的绝对话语权，复制斯巴鲁模式成为庞庆华最明确的目标。
“再造斯巴鲁模式”是庞大上市前对股民做出的重磅承诺，随着此次收购的完成，在打通了双龙在全国市场销售和服务渠道之后，双龙已经成为庞大“复制斯巴鲁模式”的最佳载体。
庞大双龙经销网络遍布30余个省份，截止到现在将近有90家的营销网络，这其中有40多家是标准的4S店。庞大会继续加大加盟经销商的发展力度，有望到明年年底之前达到120家。
品牌在发展初期，双龙经销商的发展方面，两种方式相结合。第一个方面，保留了原来时代的一些经销商，同时还建了一些直营店，和未来发展经销商相结合。
借鉴斯巴鲁发展模式，品牌发展的初期很多经销商会不投入，或者投入的少，那么对品牌形象的树立非常不利。因此，庞大建立了一些直营店，以及一些标准的4S店，以此来树立一个双龙汽车经销商的品牌形象，从而带动加盟的经销商改变这个硬件环境，提高服务的水平，同时树立消费者对双龙品牌的信心。
现在，庞大双龙还是本着两种方式齐头并进。除了建立直营店外，将加大经销商加盟力度，提供优惠的条件。庞庆华放话称：“在未来，我们的直营店也可以由经销商去接手。”
庞庆华告诉《汽车商业评论》：“双龙，现在亏损也不慌。”“现在把价格压下来，起步阶段，跟韩方做工作，双方都别赚钱，尽量先把这个利让给消费者，但好东西是挡不住的。”双龙售后维修这一块是肯定能保证收益的。2004年开始经营斯巴鲁就是靠维修来取胜的。
“选择斯巴鲁的时候，斯巴鲁在中国一样不被众人看好，甚至有同行劝我别接，但是几步棋走完以后，发现情况就开始改观了。我现在双龙，在有些程度上跟它走的是一样的过程。”
篇11
以职业分析为基础，以工作任务为导向，以促进学生职业生涯发展为目标，应成为中职课程模式的特色所在。“工作过程导向”的课程实践观这一理念，已成为职业教育界的共识。“工作过程导向”的课程开发思想被认为是“工作过程系统化”理论的基石。[1]
一、汽车营销专业引入工作过程系统化的现实性
职业教育的根本任务是为经济建设和社会发展培养高素质的劳动者和高技能的实用型人才，中等职业学校以培训中级技术人才为目标，应坚持基础知识、岗位入门技能与职业专精训练相结合，以此来培养学生的岗位技能和提高其实践能力。高职院校这些年一直在做工作过程系统化的方面的改革和探索。目前，中等职业学校对工作过程系统化课程建设的研究处于起步阶段，已有成功范例。
在“工作过程系统化教学模式”中，学生首先对所学职业内容和工作的环境等有感性的认识，获得工作岗位和工作过程相关的知识，然后再开始学习专业知识。课堂不再是老师作为主角，学生在老师设计的不同学习情境下，完成一个又一个的工作任务。学生乐于在这样的教学模式下学习专业知识和技能。老师也乐于在工作过程系统化课程模式下进行教学。所以，汽车营销专业引入工作过程系统化具有现实性。
二、语文课程引入工作过程系统化教学的必要性
既然专业课可以运用工作过程系统化的教学模式，并且已经有成功的案例。那么作为基础课的语文课程，是否可以引入这一教学模式？
当前中职语文课程出现种种令人担忧的现象表明，传统的语文课教学方式已经不适合中职学生的学习要求。初中生进入中职学校后，一味专注学习更多的专业知识。在“重专业技能，轻基础课程”的今天，只有把基础课程和专业课紧密的结合起来，把时下最流行的工作过程系统化的课程教学模式引入对语文课程的教学改革当中，在教学过程中要求学生学习要从工作出发，把学习的过程当作圆满完成一项工作的过程。与传统的以传授知识为主的教学模式不同，由于学习的目的变成了完成一项工作的需要，学生的学习动机被激发了，学习的热情被点燃了，学习的效率也随之提高，这就是工学结合的魅力所在。
在语文教学过程中要求学生从工作出发，把学习的过程当作圆满完成一项工作的过程。长此以往，学生就可以从原来枯燥的语文学习中解脱出来，对语文学习产生浓厚的兴趣。同时，在语文教学中，教师还要培养学生独立学习的能力，让其在工作时能够举一反三，事半功倍。[2]
三、语文课程引入工作过程系统化的改革思路
1.语文课程应为专业课服务
语文课程是一门以人文素质教育为核心的，融语文教育的工具性、人文性、审美性的公共基础课程。在中职学校教学中，对提高中职学生对本专业的人文修养，提高学生专业职业素质具有基础性作用。应将其作为素质教育的重要阵地，提高学生的综合素质，使其为专业课程服务。很多专业课程已经设计了工作过程系统化课程，语文课也可以融入专业课的讲授里，以学生的实际工作中要用到的语文知识作为出发点，来讲授语文知识，这样可以更好的为专业课服务。[3]
从语文课程的应用文写作教学来说，以汽车营销专业的学生为例，学生毕业后主要是面向适合在汽车销售服务、汽车维修、汽车配件经营企业，从事汽车整车营销、汽车配件营销、二手车营销、汽车保险与理赔及汽车美容与装饰等岗位工作。在工作过程中，会涉及到的应用文大多数都是和市场营销有关的应用文，例如：市场调查报告、营销策划书、市场营销计划、销售计划、促销方案、市场调查方案、（月末）年度销售总结等等。而我们很多教材里面提到的日常应用文，例如：通知、启事、条据、申请书、求职信、个人简历、讲话稿等内容，在汽车营销专业毕业生将来的工作中用得极少，有些甚至用不到。
由此可见，语文课程教学是需要为专业课服务的。工作过程中需要用到什么样的语文知识，就只教这些语文知识，以“够用”为前提。哪怕是某个专业一个学期的语文课程总课时为72个课时，一周平均4个课时。而在应用文写作教学方面，语文老师只需要教5到6种和工作息息相关的应用文。在教师讲授理论后，学生就可以用足够多的时间，来结合教师设置的不同的情境进行写作训练。当训练到达一定程度的时候，学生就可以做到举一反三、融会贯通了。
2.语文教学应与专业教学相结合
语文课程不但可以提高中职学生的人文修养，提高学生专业职业素质具有基础性作用，可以培养学生的逻辑思维能力。比如：应用文的写作教学。应用写作在遵从某种特定文体格式的同时，还要能简洁、全面的提出存在的问题，寻找解决问题的政策依据，有条不紊的分析解决问题的可行性，设想解决问题的步骤，这些都需要有严密的逻辑思维能力。但是，现今语文教学的现状令人堪忧，作为基础课的语文不被学校和学生所重视。根据中职学校的教学现状和学生的特点，语文课不能作为单独的教学。而是要利用其优势为专业教学服务，提高专业教学的质量。[4]
语文教学的内容要与专业教学相适应，应该围绕着相关专业的工作过程进行，也就是学生将来在专业活动中用到哪些语文知识，语文老师就教授哪些语文知识。例如：针对汽车营销专业可以重点培养口才和写作能力；对于文秘专业的学生，语文教学可以重点培养其文书写作能力。[5]
由此可见，中职汽车营销专业的语文教学改革应该基于专业工作过程的课程体系，来自于真实的企业环境，遵循职业成长与认知的规律，体现岗位的职业能力要求，这样的语文教学才能受到学生的欢迎，更具有针对性，富有活力。
[1]向丽.以职业为导向的高职课程研究与实践[J].中国职业技术教育.2008.4.
[2]胡开鲜.构建以培养职业关键能力为目标的中职语文教学模式[J].网络财富.2009.8.97-98
篇12
国家信息中心经济咨询部主任徐长明指出：到目前为止人们对二三级市场还没有一个准确的界定，但可以从两个角度进行分析。
按省分析：把千人保有量在20辆以上的省份定为一级市场，像北京、上海、天津；千人汽车保有量在10－20辆之间的有浙江、广东、江苏、山东、辽宁等省，定为二级市场；还有三级市场，千人汽车保有量5－10辆；以及四级市场千人汽车保有量在5辆以下。
按城市分析：北京、上海、天津，总人口达到4000多万，GDP总量接近2万亿元，人均GDP5700多美元，2005年乘用车保有量200多万辆，为一类地区。二类地区的江苏、浙江、辽宁、广东几个省，虽然辽宁现在发展不太快，但是它的基础比较好，千人汽车保有量也比较高。这四个省的人口总量2.6亿，相当于一类地区的6倍，GDP总量6.2万亿，也是很大的，人均GDP超过3000美元，汽车保有量360万辆左右。三类地区的省市比较多，人口达到6亿多，GDP总量8万多亿，人均GDP1000多美元，乘用车保有量400多万辆。
二、三级市场的增长要远远快于一级市
从增长率来看，内蒙、宁夏、河南、四川等三类地区的销售增长率非常高；四类地区的销售增长率在30%-40%之间；而一类地区的北京、天津、上海，虽然市场总量较大，但是增长率已经较低了；二类地区总量小些，增长率其次。因此，在未来市场的增量中，二三类以下的城市和地区占市场总量的比例在逐步提高，增量占比也会越来越大。
有两点值得注意：一是我国整体汽车市场具有可持续发展的能力，不会因一类地区发展速度下降而使全国的发展速度下降，还有二三类甚至四类地区支撑。二是由于这种变化，将使汽车厂家的广告投放、营销政策、公共关系等都向二三级汽车市场倾斜。
百强县市汽车市场特点
中国汽车报社副总编辑吴迎秋：通过大量调查结果对百强县市汽车市场特点给予归纳总结。
中国汽车市场经历了三波消费高峰，这三次高峰主要由城市汽车消费需求形成。第一波高峰是以先富起来的人群为主，他们大多数是私企老板，同时政府集团购买也拉动了第一波汽车消费；第二波是以汽车高层消费为主，即所谓的经理白领消费阶层，此阶段政府购买量占市场销量比例开始下降，但仍然是市场第一大消费群，私人购买呈快速上升趋势；第三波是以普通消费者的购买越来越多为特点，形成了2002年、2003年的井喷行情，但仍以大城市汽车消费需求为主；下一波汽车消费需求高峰应该是在二三级市场，特别是百强县市以及百强县市所依托的二级城市，这波需求的高峰持续时间会更长。
百强县市经济实力雄厚。从2005年看，百强县市分布在全国16个省，其中浙江30个、山东22个、江苏17个、广东8个、河北7个、福建4个，这六个省共有88个县市成为百强县市。百强县市中的十强县市又多集中在长三角地区和珠三角地区，江苏的昆山、张家港、江阴、常熟、武进、太仓、吴江，浙江的萧山，广东的顺德、南海区等。
2005年百强县的人口占全部县域的7.7%，行政区面积3.1%，实现地区生产总值占全部县域的1/4强，创造地方财政一般预算收入占1/3强，城乡居民储蓄存款余额近1/4，社会消费品零售总额达到22.7%，城镇固定资产投资完成额占26.1%，规模以上工业企业个数占36%，规模以上工业总产值占46.7%，出口总额占全国2/3。
2005年百强县市的人均GDP是3.4万元，比上年增长了17.4%；人均地方财政一般性预算收入1719元，比上年增长30.2%；规模以上工业企业个数545个，比上年增长19.4%，产值比上年增长了33.5%。百强县的农村居民人均收入6495元，比上年增长8.9%；城镇在岗职工人均工资19840元，比上年增长14.7%。人均社会消费品零售总额比上年增长19.5%，特别是每百户居民汽车拥有量13.9辆，比上年增长23.6%。
百强县市汽车消费结构。百强县市的男性消费者更加关注汽车、关注百强巡展，占比超过2/3，达到69%，说明百强县市汽车消费仍以男性消费者为主体。从消费者的年龄结构来看，18－40岁的消费者对汽车的需求最大，其中18－35岁的消费者占70%。消费者所处企业性质大多是私营企业，占总数的26.43%，这与百强县市经济发展类型比较吻合，但其他行业的选择也高达19.4%，说明行业分布范围很广泛，各行各业对汽车都有较高的需求。
百强县市消费者中普通员工对汽车消费的需求占有最大的比例，达到34.85%，中级管理人员达到21.8%，说明百强县市汽车消费仍然处在第二波高峰中，第三波消费高峰正在来临，两者的重合度非常高，没有明显的分界线。有近50%的消费者的学历为中专、大专，本科学历占20%，高中以下达到29%，与大城市相比消费者的平均学历水平相差较大。消费者个人月收入为1000－4000元的集中度最高，达到77.05%，与北京等大城市相差不大。家庭年收入排在第一位的是3－5万元，达到29.93%；3－10万元的集中度达到67.94%，说明大规模家庭汽车消费具备了良好的基础。汽车在消费者汽车信息获取途径上，网络、电视、车展、报纸、杂志的影响力远远高于其他手段，因此百强县市巡展活动为消费者提供了广泛的汽车信息，让百强县市消费者能够全面了解新车型，免去了他们前往地级城市的奔波。高达42.38%的消费者参观巡展的目的是为了了解新车型，同时也有近40%的消费者是抱着对比了解车型、进一步达到是否购买的目的。调查显示，消费者购买汽车的目的主要是用于上下班，占比34.64%，说明百强县市的汽车消费观念已经转变，在早期大城市汽车观念中，汽车作为身份的象征占据第一位。从购买资金来看，百强县市的购买资金主要是家庭或个人的积蓄，占75.9%，这个比例高于大城市。百强县市消费者超过2/3选择全款购车，与现在提倡的消费贷款有很大的不同。百强县市与大城市汽车消费观念最大的不同体现在对车辆的理解上。多年来，大城市汽车消费者对汽车价格的选择排在第一位，而百强县市消费者只排在第三位，占37.43%；高达43.81%的消费者对性能的考虑放在第一位；40.46%的消费者对品牌非常重视。百强县市对汽车的需求非常巨大，有75.4%的消费者打算两年内购买汽车，说明大规模家庭汽车消费高峰即将来临。
从车型来看，百强县市的汽车消费当中轿车占有绝对优势，达到67.8%，说明百强县市汽车的消费比较单一。从对汽车两厢、三厢的选择来看，选择两厢者占44%，选择三厢者占48%，说明传统的轿车观念仍然有较大的市场。
还有一点特别要强调的是，国产自主品牌在百强县市消费者中的认知度高达41.87%，说明国产自主品牌的宣传效果较好，大多数消费者表示对自主品牌比较了解或一般了解。
百强县市大规模汽车消费已经具备良好的条件，47%的消费者拥有C类驾照，他们关注百强巡展是为了买到称心如意的汽车；72%的消费者尚未购买汽车，而28%的已经购买了汽车的消费者有相当一部分准备购买第二辆或者更换车型，说明百强县市汽车消费潜力巨大。百强县市消费者不仅关注汽车，同时也关注汽车用品，年消费金额大部分在1万元以下。他们对车载用品、内饰用品更加关注，说明汽车内饰同质化不被看好，有较强的个性化需求；消费金额不太高，说明汽车改装文化并不盛行；超过50%的消费者在4S店购买汽车用品，说明汽车服务对消费者的吸引力越来越大；高达74%的百强县市消费者不考虑购买二手车，这很出人意料，因为这几年二手车市场发展的非常快。
厂家、商家需重视二三级市场，抢占先机。从现阶段看，汽车企业的宣传诉求重点还是放在性能上，这是目前百强县市汽车消费者最关注、最看中的地方。性能并不是企业的核心竞争力，品牌才是。在今后的宣传中，企业要逐步过渡到提升品牌形象上，进一步形成品牌联想。
重视售前、售中、售后服务是各企业需要大力关注的另一个方面，汽车企业开拓二三级市场，不应该打价格战，因为价格不是他们最看中的因素。不妨把打价格战的费用用在提高服务上，服务的提高对消费者的影响是全面的，也是长久的，能够树立品牌形象。
何种产品受二三级市场青睐
长安铃木副总经理王惟认为：国内汽车消费市场一直保持高速增长，激发和启动二三级市场消费需求是必由之路。
10多年来，长安铃木是伴随着中国家用轿车普及的步伐走向市场并专注于中小型轿车的开发和发展，奠定了其在二三级市场上独有的品牌形象，羚羊、奥拓和雨燕等一系列产品，在消费者中形成了良好的口碑，在二三级市场拥有强大的号召力。投放二三级市场的长安铃木汽车占整体产品销量的80%左右。
长安铃木以低能耗、高品质为造车理念，重视品牌建设，在二三级市场有强大的销售网络覆盖。中国汽车市场下一个增长点在二三级市场，那么什么样的产品会受到二三级市场老百姓的青睐？随着人们生活水平的提高，消费能力不断增强，他们对汽车产品的能耗、性能都有独特的需求，长安铃木抓住这一市场先机，在2006年推出一款时尚且操控性极佳的创新产品――雨燕，很快得到二三级市场的认同。由此可见，二三级市场对于时尚、先进的产品和科技含量高的产品需求非常突出。
长安铃木即将推出的另一款创新型产品天宇SX4，同样适合二三级市场消费者对于汽车消费的全新需求。天宇SX4多样化的卖点和创新科技的应用，满足了车主多层面的需求。在轿跑车外形的基础上有着个性商务车的成熟和内敛，还有广阔的视野、高通过性、轿车的乘坐舒适性，能满足车主在生活等多方面的需求，相信天宇SX4在二三级市场也会得到消费者的认同。
根据不同的地域特点，采取有针对性的销售网络发展模式，在满足消费功能的基础上，在二三级市场还把专修、专卖甚至类似小型4S店的模式都纳入到销售网络，形成了富有活力和有竞争力的渠道体系。在二三级市场上，长安铃木的产品坚持多样化的发展战略，从微型车到紧凑型轿车，满足不同的人群对中小型车的需求。如今羚羊、奥拓、天宇和雨燕，已经形成系列化进军二三级市场的产品阵容，可以满足区域市场低端到中级车的需求，从代步工具、家庭用车、时尚驾乘到全功能用车，消费者不同的个性化需求都可以在这里得到满足。
如何开发中西部二三级市场？
江铃汽车销售公司副总经理叶明信指出：我们锁定的二三级市场，包含经济欠发达地区、地级和地级以下的城市，主要在中西部地区和经济发展地区城市周边的辐射区域。全国百强县市是二三级市场最突出的代表，还有很多中小城镇及广大的农村。整体来讲，二三级城市商用车分布比较复杂。
如果说几年前高成长的二三级市场是商用车的一个潜力股，那么从现在开始到未来若干年，将蜕变成一个真正的蓝筹股，业绩优良，成交活跃，而且红利优厚。从人口的角度看，这里定义的二三级市场占中国人口的80%以上。2004年中西部GDP占全国GDP的30.4%，到2005年增长到36%，在大力开发西部以及中部崛起政策的影响下，中西部汽车市场会有比较好的发展势头。
另外，有车就得有路，无路车子也卖不动，2006年公路建设固定投资比例中西部高达60%。而且商用车与乘用车不同，在很多方面受到限制，如有些商用车不能进城，有些商用车不能上牌等。在环境相对宽松的二三级城市，商用车的市场潜力巨大，但是要了解中西部二三级城市及百强县市的一些消费特征。首先，它涵盖的面积比较广阔，地区比较分散，尤其是中西部。第二，二三级市场目标品牌观念相对弱化，品牌营销力度相对低，甚至会出现一线品牌抵不过二三线品牌的现象。第三，商品价格因素，商用车的商品价格在二三级市场对购买者来讲可能影响非常大，甚至会成为核心因素。第四，在二三级的农村市场，消费跟风现象非常严重，因此口碑营销极其重要，甚至十个广告都不如一个个人的推荐。
由于二三级市场消费者对信息的获取渠道比较单一，因此厂家的营销部门应下大力气进行品牌宣传，越接近农村的市场，管理的难度越大，因为二三级市场的消费者需求属于动荡性的需求，注重价廉、实用、方便、放心，即注重于产品的物质层面，对于更深层的精神消费或者消费所获得的附加价值并不关注，这是品牌传播与管理的一个难题。
第二个难题是运营成本高、费用控制难。对于二三级市场来讲，开发维护及管理、运营的费用将大幅增加，资源的输出、人员的成本以及物流成本都将增加，这是由于在市场不成熟的情况下，市场还需要系统培育经销商、消费者，需要非常高的成本。
第三个难题是渠道和经销商管理的难题。二三级市场经销商的功利性比一级市场更强，合作基本停留在厂商合作的初期阶段，未达到双赢或者建立战略合作伙伴关系的境界。在这种初期而原始的合作模式上，所谓的专卖店无法专卖，货随利走，只卖产品不管服务，渠道忠诚度和稳定性相对来说比较差。
第四个难题是服务渠道建设管理的难题。企业开发二三级城市不但要建立销售渠道，还要建立服务渠道，否则营销网络就变成了瘸脚。尽管一些厂家在二三级城市也采取了4S经营策略，但是大部分地区无法推行这样的模式，因为成本相对来说比较高。
第五个难题是促销、宣传、组织实施的难题。常规的促销武器可能在二三级市场会失去效用，一些在一线城市看来很土或者没有用武之地的促销手段，很可能在二三级城市能够派上大用场，比如大篷车、粉刷墙体广告以及单张派发宣传单的方式都非常有效。
如何做好中西部二三级市场？首先，要制定一个有效的二三级市场政策或经销商政策，确定合理的价格体系，保障二三级商的利润，调动其积极性和主观能动性，制定一个科学的奖励政策。
第二，做好对二三级商的经营指导工作，引导二三级商规范经营，并做好对业务人员的培训工作。二三级市场商由于所在的城市小、视野不够开阔，销售的规模小、获利不多，意识不到位，必然难发现自身的问题及未来的前景，需引导二三级市场商着眼未来，给他们提供合理、科学的管理办法。
第三，培养二三级分销商的现代经营观念，树立现代营销理念，帮助其策划品牌宣传方案，提升品牌在当地市场的影响力。二三级市场的经销商大多停留在简单的经营方式及销售方式上，因此需向其提供一级市场品牌宣传经验和促销活动，利用当地较为低廉的市场费用以及相对密切配合的政府管制环节，帮助其策划一系列适合当地特点的品牌宣传、产品促销方案，提升品牌在当地的市场影响力，让品牌形象在消费者心中扎根，提高产品的实际购买力，拉动销售。
第四，树立良好的终端形象，增强消费者对品牌的信心。二三级市场品牌基本上没有很好的终端形象，由于意识不到位，绝大多数是品牌简单化。在这样的大环境下，一个规范很好的终端形象，比如统一的形象展厅，就能立刻脱颖而出，让消费者觉得够档次、值得信赖、质量可靠、将来有保障，因此对品牌的信心也大大增强。训练有素的业务员执行严格的行为规范、服务规范，也让消费者耳目一新，感觉更亲切。
第五，规范售后服务。在二三级市场售后服务不是很规范，因此需从每个细节开始规范。比如规范服务态度，规范服务的统一性，提高维修技能，进行服务质量跟踪等。
二级市场：嘉兴
嘉兴位于浙江省的东北，长江三角洲核心地带，是长江三角洲的重要城市。它下面共有7个县市区，陆地面积3915平方公里，人口达到334万。2005年全地区实现生产总值1159亿元，人均GDP34000元。7个县市中的5个进入全国百强县市前30位，2005年城镇居民人均可支配收入达到16000元，农村居民人均纯收入8000元。
嘉兴的汽车市场和全国一样，发展很快。嘉兴汽车市场以嘉兴车城为平台，目前已建成汽车4S品牌店27家，预计到2007年上半年将达到37家；在汽车商贸园的品牌店也达到了15家，全市的二级汽车商约有80家左右。
目前嘉兴市的汽车保有量近16万辆，并以每年20%以上的速度在增长。在经营模式上，4S店和二级并行，以4S店为主流。
由于嘉兴市各个县域经济都比较发达，城乡经济差距比较小，市县上牌分布情况，基本上市级是县级的一倍。在市场特征方面，市级消费者购车对品牌店的认知度偏高于县级，他们对于价格比较敏感，对于售后服务的注重程度普遍较高。嘉兴地区的家庭用车主要是10万元左右的品牌。在维修市场，4S店的占有量已经超过一般的维修企业，说明销售和售后服务的联系更加紧密。经销方式是以市级品牌店带动县级市场经营的模式，品牌店对县级市场的营销主要是三个方式：一是直接下去经销，二是指定二级营销（有些品牌生产厂不赞成），三是不固定商销售。在市场竞争方面，目前品牌店之间的竞争除了厂家的品牌竞争之外，经销商之间已经把管理和扩大品牌影响力作为加大自身竞争力的解码。
作为二三级市场，嘉兴市级市场建设已经基本成熟，三级市场如何开拓已经成为各个品牌关注的重点，有些品牌已可以在比较发达的县级城市设立4S店。总体上，县级市场规模还是有限，再加上土地供应的问题，4S店尚未成为主流。现在县级车商受两方面的挤压，一是作为品牌店厂家要求其迅速扩张，扩大销售量；二是消费者要求车辆有售后服务，但是目前人力资金和管理能力各方面的条件都还有一定的制约性。
在品牌店的营销模式已经确立的条件下，县级市场的开拓应该体现实用、便捷的原则。一个品牌店上千万元的投资太浪费了，不如把一个展示销售功能与一般性的维护保养结合在一起，做一个2S模式，一种是4S店直接下去建立；还有一种是与原来的二级商合作，形成一个总分，一总三分或者四分的模式。直接下去建立的优势是好管理、能控制，但全面铺开比较困难。跟品牌二级商合作，县里非常欢迎，双方资源的利用率也比较高，但管理及关系处理有点难度。
2S模式作为向县级市场扩张的一个比较好的方式，在二三级市场的发展中还受到一些因素的制约。比如嘉兴汽车上牌都集中在市交管总局，县里不管在哪里购的车，都要到市里去办手续；嘉兴现有车辆保险企业13、14家，竞争非常激烈，对于二级商来说，他们赚钱靠三方面：一是整车销售中的差额，二是保险，三是搞新车装璜，三者互补，车价有时候会倒挂，对市场的稳定性影响比较明显；二手车市场是直接影响新车市场的因素，两者的结合度非常高，但现在嘉兴的二手车市场还没有发展起来，这些对车市都会有影响。
三级市场：江门市新会区
新会，古称“冈州”，位于广东珠江三角洲的西部，毗邻南海，总面积1378平方公里，人口74万，是我国著名的侨乡。新会人杰地灵、环境优美，乘改革开放春风，走工业强市之路，先后荣获全国科技进步先进市、县，全国卫生城市、全国造林绿化百洁县市、全国综合实力百强县市、全国小康达标百强县市等称号。
近年来，随着人们生活质量的不断提高，消费观念也逐步改变，向高品质、高层次发展，对消费品的需求也从原来的日用品、家用电器转向汽车的消费。
据统计，新会区目前的汽车拥有量为3.42万辆，其中2006年1-10月新登记用户近6000辆，比上年同期增长16%。按目前新会人口74万计算，百人拥有汽车仅4.6辆，预计未来几年新会的汽车消费将每年保持20%的递增速度，汽车市场发展潜力巨大。新会的汽车商贸市场在2005年已经开始形成，2006年1-11月汽车的销量为6000多辆，销售额近4亿元。新会区政府高度重视汽车商贸行业的发展，同时加大汽车贸易招商引资的力度，凡有意投资经营汽车的企业，政府有关职能部门都积极配合，优惠提供用地，帮助企业尽快完成有关的手续。
对汽车企业的建议：
1.汽车企业应加大三级城市4S店建设的力度。建设4S店，既可以方便消费者的售后服务，也能提升企业在当地的品牌形象。同时规范经销商的经营行为，建立消费者直通企业的信息反馈通道，以便实时处理问题，并向消费者反馈结果。
2.以人为本，不断改进款式。汽车企业在改款的过程中，不仅要听取资讯公司、大城市消费者的意见，也要倾听三级市场消费者的心声，这样改进才能更贴近三级城市消费者实际的需求。
