引论：我们为您整理了13篇房地产案场营销工作范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
（一）营销策划中过于重视营销广告
当前我国房地产企业过于重视销售业绩，而且对于营销广告有着盲目的信服，在营销预算中将过多的精力和资金都投入到广告中，营销策划工作也不得不根据公司的需要进行广告方面的策划，但是过多的广告尽管能够一定程度上提高房地产项目的知名度，但是实际在房产销售方面发挥的作用并不乐观。
（二）营销策划缺乏特色性
在房地产营销策划中还存在缺乏特色的问题，营销策划工作中重点是向消费者宣传小区的房型、周围环境以及物业管理服务等，这些都是笼统性的问题，难以满足消费者的需要，对于房地产项目的销售起到的作用并不大。这主要是由于房产营销策划工作人员没有针对消费者的需求和消费者的心理做出较为全面的了解和分析，这种无特色的营销策划，消费者无法从中分辨出本项目与市场中的其他项目的不同之处，难以从中发现本项目的特点和优势，这就导致很难真正实现营销的目的，对于房地产项目的销量会造成一定的不良影响。
（三）市场调研不足
许多房地产公司中的策划部门在制定营销策划方案之前都没有进行充分的前期市场调查，这也是影响其营销策划效果的重要因素。当前许多营销策划部门的工作人员往往都仅仅在小范围的市场中做一些简单的调查就用来当做营销策划的依据，甚至一些房产营销策划人员根本没有任何的前期市场调查就将营销策划方案做了出来，这种以偏概全和随意策划的情况难以对消费者的需求和房地产销售市场中的发展情况进行全面的了解，这种情况下制定出的营销策划必然会呈现出程式化和不合实际的缺点，难以满足消费者的需求，若因此而造成错误的市场定位，则最终影响到房地产开发项目的实际销售量和企业的整体竞争力。
（四）营销策划方案缺乏新意
房地产营销策划中的创新元素是非常重要的，是吸引消费者的关键，这种创新是建立在对市场需求进行详细了解的基础上的，只有符合消费者需要和市场需求的创新型的房地产营销策划才能够吸引更多的消费者，真正实现房地产项目营销的目的，实现房地产项目销量的增长。但是目前多数的房地产营销策划工作中都没有做到这一点，许多策划部门仅仅是为了完成工作任务而策划，他们的策划缺乏新意，多数都是按照统一的模板，将其中的数据和其他信息换成本房产项目相关的信息，这样降低了策划工作的工作量，却也降低了营销策划方案的质量。这种缺乏新意的营销策划很难在当前房地产市场的激励竞争中惊艳到消费者，在竞争中并没有任何优势可言。
二、完善房地产营销策划的对策
（一）创新广告形式
广告是房地产营销中不可缺少的一项重要内容，但是在实际的营销策划工作中不能将市场营销的重点都集中到广告方面，应该多种措施并举。而且在进行广告策划的过程中策划人员要在深入分析房地产项目卖点的基础上做出更有针对性的广告创意，让消费者能够从广告中了解到更多的与项目相关的信息，并且要保证广告中不能出现虚假宣传等，这对于房地产企业的品牌形象建设和房地产项目的市场营销都有着重要的意义。
（二）认清消费需求
房地产营销策划的最终目的就是提高房地产项目的销售量，将房子卖给需要的人。衡量需要的人的关键就是要充分了解消费者的消费需要，这样才能更好的进行市场定位和更科学的进行市场细分，从而针对不同需求的消费者制定出对应的营销策划，实现市场营销的目的。
（三）加强市场调研
市场调研是房地产企业中获得市场信息的重要途径，完善的营销策划都是建立在全面的市场调研的基础上的，所以必须重视市场调研工作。在进行市场调研之前首先必须明确市场调研的目的和目标，并运用科学的调查方法去房地产市场中收集需要的资料，并将这些资料进行整理和分析进而得出科学的结论，得出房地产市场中的真实信息，这些都是房地产公司发展的重要资料，也是房地产营销策划方案制定的依据。
篇2
电 话：139********（手机）
E-mail：
最近工作 [ 1年7个月]
公 司：XX房地产有限公司
行 业：房地产开发
职 位：营销副总
最高学历
学 历：本科
专 业：房地产经营管理
学 校：重庆大学
自我评价
本人具备多年房地产从业经验，负责房地产市场调研、市场咨询及产品定位等方面的前期工作，因此对于国内房地产市场有很强的分析洞察能力，对于项目前期定位有着独到的见解；为人责任心强，诚实守信、善于与人沟通，具备较强的综合能力，具有全盘考虑处理问题的素养和良好的职业判断力。
求职意向
到岗时间： 一周之内
工作性质： 全职
希望行业： 房地产开发
目标地点： 上海
期望月薪： 面议/月
目标职能： 营销总监
工作经验
2012/1—至今：XX房地产有限公司 [ 1年7个月]
所属行业： 房地产开发
市场销售部 营销副总
1、 负责营销战略制订公司各项目年度营销计划，并组织实施；
2、 负责组织开展市场分析，进行项目、产品定位，制作营销方案；
3、 负责拓展与客户、社会各界的关系，建立完善的客户关系管理体系；
4、 负责对广告制作、公关活动、楼盘促销活动和房地产销售工作予以指导；
5、 负责重大公关、营销活动的总体督导或现场指挥。
2010/3—2011/12：XX建筑工程有限公司[ 1年9个月]
所属行业：房地产开发
营销中心 营销总监
1、 负责公司战略目标和计划，制定营销策略，并执行落实组织实战销售；
2、 负责公司确定的销售费用，制定项目阶段性销售进度计划、广告计划，并保证项目方案的推广执行；
3、 负责进行广告商的选择，负责与大众媒介、广告公司的沟通；
4、 负责对广告监测总结，研究客户反馈信息，调查销售策略执行情况；
5、 负责落实价格系统的制定，根据市场变化建议价格调整策略；
6、 负责全新地产项目的前期市场调研，产品定位分析、指导产品前期策划报告的撰写。
2008 /7--2010 /2：XX房地产有限公司[ 1年8个月]
所属行业：房地产开发
营销策划部 市场企划经理/主管
1、 负责项目的前期定位、项目策划、市场管理工作；
2、 负责制定项目总体和分阶段的市场推广传播策略、销售策略并有效执行；
3、 负责市场调研，对竞争产品进行研究与监控，提供项目市场运作的建议书；
4、 负责管理深圳公司的品牌形象，组织媒体公关活动，处理相关的危机事件等。
5、 负责整合营销资源，在推广过程中获得最佳资源配置；
教育经历
2004/9 --2008 /7 重庆大学 房地产经营管理 本科
证 书
2006/12 大学英语六级
篇3
我国房地产业起步比较晚，市场营销观念应用于房地产行业也是近二十年才慢慢产生的。回顾我国的房地产市场的发展情况，我们可以发现，房地产营销策划的观念也是经历了一个从概念营销策划到全程营销策划的发展过程。
20世纪90年代初是深圳房地产业的黄金时代，根本无需营销，也不用进行营销策划相关工作。92年以后，房地产市场发展壮大起来，企业之间的竞争日趋激烈，开始产生了房地产营销策划大师。97年以来，随着住房货币化制度的改革，市场上各类住宅产品供应增加，进入所谓的“概念地产”时代，形形的概念被创造出来，卖房子就是卖概念。99年以后，“概念营销”明显衰落，取而代之的是“精细化营销”、“全程营销”等的概念。
新形势下，房地产营销策划又赋予了更广阔的内涵，首先是前期定位策划：通过定位策划确定项目形态、确定目标消费者群；根据目标消费者群的总体需求愿望设定项目的建筑风格、户型大小、价格区间、基础设施配套等；其次是销售过程中的营销推广策划：根据项目独具特色的整体品质制定出恰如其分的营销推广策略；再次，项目销售后期策划：在项目销售尾盘期，结合住宅项目的实际情况，为难销户型创造出引人注目的卖点。
二、房地产营销策划中出现的问题
（一）市场调研不够仔细深入，缺乏创新
开发商在做产品市场定位分析时，往往根据个人经验进行项目的可行性分析，市场调研不够深入仔细，甚至流于形式，没有为可行性分析报告做出实际的贡献。由此导致开发商对市场的投资判断失误，所开发的产品与消费者的需求出现脱节，中期出现产品滞销的情况，给整个项目运营带来较大风险。因此，这里需要强调市场调研意识的深入和创新，调研要归回理性市场，不能全凭经验和个人感性判断。
（二）营销策划方案过度追求概念的炒作
概念营销的理念在一阵火热过后，终于被业内人士看底，慢慢回归理性。概念炒作表现在以概念制造卖点，甚至有人说“卖房子就是卖概念”。开发商不是根据市场需求开发设计产品，而是先设计产品，再去寻找与所设计产品需求相适应的目标人群，显然背道而驰。
（三）广告宣传脱离实际，销售管理不够严谨
在房地产营销的后期策划任务当中，广告制作精美但缺乏内涵广告的陷阱，往往表现为：客户通过广告宣传买了房子，发现房子和广告宣传实际差距太大；或是由于销售过程管理不够严谨，销售人员的自主虚假承诺，导致消费者被蒙骗签约。
（四）网络营销手段成为潮流，但缺乏有效评估体系
目前有些房地产企业开发网络营销手段，存在一定的盲目性，企业缺乏有效评估网络营销活动的手段，没有相应的监控机制评估网络营销的效果，企业不能单纯地将浏览人数简单地作为可靠的评估指标。
三、新形势下房地产营销策划创新
（一）强调市场调研，注重市场分析
前期市场调研，必须从消费者的实际出发，注重当地文化理念，重视消费者对产品户型、价格、产品质量的要求，将消费者的需求调查清楚，不能凭主观臆断，脱离实际。市场分析不准确，往往会造成楼盘积压，销售不畅。房地产企业应该做到：以市场需求为导向，根据实际需求量来决定市场供给情况；在可行性研究的同时进行房地产营销策划
（二）明确营销策划的职能范围，策划方案符合实际
营销策划，属于市场营销学当中营销要素的整合策划。房地产产品首要的特征是其异质性，因此，针对不同房地产产品，其营销策划方案自然是各种要素的不同组合过程，房地产项目的营销策划必须忠实于房地产项目本身所占有的资源，必须忠实于这些资源的排列组合和相对应的市场定位和细分市场，不能脱离实际。
营销策划工作重要研究消费者的需求、引导消费者需求，进而满足消费者需求。特别是在房地产广告宣传策划中应做到：
1.从实际出发，关注市场动态，认真分析楼盘与市场的衔接问题，不能凭空捏造；
2.做好房地产产品定位策划、包装策划等系列策划工作，主动创造经济效益、社会效益；
3.立足于消费者的实际，注重人的意识创新，挖掘消费者的有效需求。
（三）提高网络营销技术，并建立相应的评估体系
网上广告是网络营销的最基本形式，网络平台作为一种新的信息传播媒体，像电视广告一样可以开展营销活动。目前，大多数开发商都采用了相关的媒体进行房地产信息的网络宣传，建立企业网站是企业上网宣传的有效途径，另外，部分媒体的跟踪报道也是房地产产品网络营销的渠道。但是至于网络信息传播的有效性性究竟有多大，则没有明确的评估方法。因此，有必要创建相应的评估体系，对房地产网络营销效果进行评价，提高网络宣传的目的性和有效性。
（四）提倡房地产企业之间的合作营销
房地产开发商之间通过合作营销，可以获得多赢的局面，节约资源，提高整体的运行效率，增加宣传效果，促进房地产产品销售。例如中山秀山片区，该区域环境优美，非常幽静，但交通不便，于是该地段的几家开发商通过努力，在政府的支持下，道路修建通畅，并将引进公交线路，以带动该地段的商品房销售。又如合生创展集团刚进入广州房地产市场时，与有名的珠江实业公司合作，待时机成熟后，才推出自己的品牌，顺利地实施了品牌营销战略。
（五）加强专业培训，提高策划人员素质
加强对公司策划人员的专业知识培训，提高他们的专业素养。可以通过组织定期培训班的形式，为策划人员提供互相交流的机会，听取优秀策划人士的意见，吸取经验。房地产营销策划需要不断增强策划人员的市场敏感性，要求他们不断吸收新的思想和理念，并真正理解，这样才能正确地将各种概念运用到营销策划的工作过程中去，才能做好房地产营销策划工作。
篇4
[中图分类号]F293.3[文献标识码]A[文章编号]1673-0194（2013）19-0048-03
房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解市场、熟知市场到推广市场的过程，它的中心是顾客。顾客的需求千差万别，决定了房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征、消费习惯及发展要求，体现市场的要求。研究房地产营销策划对房地产业发展有着深远的意义。
1房地产营销策划的产生及发展
营销策划，属于市场要素整合学。任何一宗房地产在市场上都是独一无二的，每一宗楼盘都有不同的区位，在同一区位有不同的路段，在同一路段有不同的地块，在同一地块有不同的幢号，在同一幢号有不同的房型，等等。这是房地产品天然所具有的差别化，针对不同房地产的营销策划自然就是因时、因地、因人而完全不同的排列组合过程。因此，任何房地产项目的营销策划必须基于房地产项目本身所占有的资源，必须基于与这些资源的排列组合相对应的市场定位和细分市场。
20世纪90年代初，是深圳房地产业学习香港房地产业发展的时期，也是深圳房地产商的黄金时代，市场上住宅的供给有多大，就会有多大的市场需求，根本无需营销，也不用进行营销策划相关工作。1992年以后，房地产市场发展壮大起来，企业之间的竞争日趋激烈，好的房子也不一定能够顺利卖出去，于是产生了房地产营销策划大师。1997年以来，随着住房货币化制度的改革，市场上各类住宅产品供应增加，进入所谓的“概念地产”时代，形形的概念被创造出来，卖房子就是卖概念。1999年以后，“概念营销”明显衰落，取而代之的是“精细化营销”、“全程营销”等概念。
新形势下，房地产营销策划又被赋予了更丰富的内涵。首先是前期定位策划，通过定位策划确定项目形态、确定目标消费者群，根据目标消费者群的总体需求愿望设定项目的建筑风格、户型大小、价格区间、基础设施配套等；其次是销售过程中的营销推广策划，根据项目独具特色的整体品质制定出恰如其分的营销推广策略；再次，项目销售后期策划，在项目销售尾盘期，结合住宅项目的实际情况，为难销户型创造出引人注目的卖点。
内蒙古房地产业起步比较晚，市场营销观念应用于房地产行业也是近20年才慢慢产生的。回顾自治区房地产市场的发展情况，我们可以发现，房地产营销策划的观念也经历了一个从概念营销策划到全程营销策划的发展过程。
自治区房地产营销策划理论和实务发展与国家的基本同步。首先得归功于国外营销理论的发展，营销理论的丰富和发展为我国房地产营销策划理论奠定了坚实的基础。其次，国内房地产业迅速发展的现实，造成房地产商面临强大的竞争压力，使得房地产营销策划工作成为必要的营销手段。第三，自治区众多营销策划人士的努力实践，使房地产营销理论逐步趋于完善和成熟，他们在实践中创造出许多经典楼盘营销案例的同时，还不断在理论上加以总结，提出富有创造性的营销策划理论，如概念策划模式、卖点群策划模式、房地产全程策划模式等。这些新兴观念的产生，为房地产业营销策划理论赋予了丰富的内涵，同时，对房地产业的发展也起到了非常重要的作用。
2内蒙古房地产营销策划中的主要问题
自治区房地产市场发展较晚，营销策划理念应用于房地产业尚处于初创时期。而在当前新形势下，房地产开发商之间竞争越来越激烈，部分开发商为了眼前的利润，忽视了消费者的需求，过多地重视短期宣传，忽视了长远的利益，导致在营销策划过程中出现了一些问题，不利于房地产业的健康发展。
2.1目标客户定位不准确
由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高关联度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间非常复杂，变化的可能性也非常大，所以应该采用专业的消费者行为调研。可是一些房地产开发商认为“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”，正是由于房地产开发商的这种心态，使其在房地产营销策划中普遍忽视了对消费者的研究，从而造成了目标客户定位不准的现象。
房地产开发行业属于政策敏感性行业，它不仅要受相关法律法规政策的影响与约束，而且还要受许多不可预测因素的影响，这些因素关系到开发商的销售盈利情况以及整个项目的成败。但是，开发商在做产品市场定位分析时，往往根据个人经验进行项目的可行性分析，市场调研不够深入仔细，甚至流于形式，没有为可行性分析报告做出实际的贡献。由此导致开发商对市场的投资判断失误，所开发的产品与消费者的需求出现脱节，中期出现产品滞销的情况，给整个项目运营带来较大风险。因此，这里需要强调市场调研意识的深入和创新，调研要回归理性，不能全凭经验和个人感性判断。
2.2缺少规范的可行性分析
众所周知，房地产开发不但受经济、法律和政府相关政策及其变化的约束，而且还要受许多不可预测因素的影响，这些约束和影响直接或间接地改变房地产开发项目的建设费用，甚至决定项目的成败。然而，有一些开发商在前期策划过程中不知投资分析为何物，对未来政策走势缺乏敏锐的分析和判断，不做规范的项目可行性分析，往往依赖高层领导个人经验和感觉进行投资决策，营销策划也介入过晚，导致投资决策失误，开发产品不对路，以至于到项目销售中期，尽管投入了大量的人力物力宣传推销，仍然有大量商品房滞销。
2.3营销策划方案过度追求概念的炒作
概念营销的理念在一阵火热过后，终于被业内人士看底，慢慢回归理性。概念炒作表现在以概念制造卖点，甚至有人说“卖房子就是卖概念”。开发商不是根据市场需求开发设计产品，而是先设计产品，再去寻找与所设计产品需求相适应的目标人群，显然与市场规律背道而驰。房地产营销策划应该有分析物业卖点、展开卖点的一个过程，而不应该是人为制造卖点、为了营销而营销、过度追求概念的炒作。消费者的需求必须通过消费产品本身才能得以满足，脱离物业本身特性、过度追求炒作、随意夸大物业的特性去营销，只能是负面宣传，背离营销的最终目的。
2.4模仿抄袭现象比较普遍
房地产营销策划的兴起，应当是由广州、上海、深圳等沿海发达城市开始的。多年的房地产营销策划实践，使第一批专业策划人员积累了丰富的策划经验和极有价值的策划理论与思想。最近几年来，内地城市的开发商也开始注重营销策划。这些地方引入策划的途径有：一是派专业人员到沿海城市学习、取经，参加各类策划培训班；二是邀请知名策划人前往内地房地产开发项目担任总策划或顾问；三是内地举办各种房地产营销策划讲座，并邀请知名策划人参加交流，从中获得沿海地区房地产营销策划的最新理念。通过这几种方式，沿海城市先进的房地产营销策划理念和优秀的经典案例，开始在内地开花结果。同时，内地策划人在策划理念和手段上不可避免地出现了“克隆”现象，甚至有的地方几个楼盘的营销策划方案几乎相同，这已经引起同行们的关注。
2.5广告宣传脱离实际，销售管理不够严谨
在房地产营销的后期策划任务当中，广告宣传策划是其工作重点。广告的陷阱，往往表现为：客户听信广告宣传买了房子，发现房子和广告宣传的实际差距太大；或是由于销售过程管理不够严谨，销售人员的自主虚假承诺，导致消费者被蒙骗签约。有的宣传广告制作精美但缺乏内涵。新形势下，面临市场竞争，广告商与开发商可谓绞尽脑汁，不少广告制作非常精美，突出特色，但是却毫无说服力。精美、有创意、标新立异，这些都代替不了信息性强、可信、令人难忘等带来的影响力。在广告中或者住宅销售时做出不切实际的承诺。开发商在广告宣传时，通常声称自己的产品如何舒适、价格低廉等，并且销售人员在销售时，为了促成销售，甚至不顾公司的声誉，会对客户做出虚假的承诺。
3内蒙古房地产营销策划手段创新
纵观房地产市场的营销策划方案，有符合实际的，也有超越想象的；有老套的做法，也有创新的方案。由此可见，营销策划人员已绞尽脑汁、挖空心思。房地产市场经历了炒作与浮躁之后，已经慢慢地走向理智和成熟。那么，在当今市场竞争激烈的新形势下，房地产营销策划人员更应该注重理性，从实际出发，为房地产营销策划的未来稳重掌舵。
3.1强化品牌战略
随着房地产业逐渐进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，房地产开发商更注重对品牌的培养与宣传。因此内蒙古房地产营销策划者应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前，推广手段整合性要强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的品牌。房地产企业应该做到：以市场需求为导向，根据实际需求量来决定市场供给情况；在可行性研究的同时进行房地产营销策划。
3.2适应消费者个性化要求
随着房地产消费市场日趋理性化和个性化，消费者偶然性、冲动性购买行为减少，理性购买行为增多；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐形成自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更多考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。因此内蒙古房地产营销策划者应该针对不同消费者进行更加明确的市场细分，以满足不同类型消费群体的消费需求。
3.3明确营销策划的职能范围，策划方案符合实际
营销策划，属于市场营销学当中营销要素的整合策划。房地产产品首要的特征是其异质性，因此，针对不同房地产产品，其营销策划方案自然是各种要素的不同组合过程，房地产项目的营销策划必须基于房地产项目本身所占有的资源，必须基于这些资源的排列组合相对应的市场定位和细分市场，不能脱离实际。内蒙古房地产营销策划工作要研究消费者的需求、引导消费者需求，进而满足消费者需求。特别是在房地产广告宣传策划中应做到：从实际出发，关注市场动态，认真分析楼盘与市场的衔接问题，不能凭空捏造；做好房地产产品定位策划、包装策划等系列策划工作，主动创造经济效益、社会效益；立足于消费者的实际，注重人的意识创新，挖掘消费者的有效需求。
3.4调整营销模式，建立全程营销机制
房地产全程营销策划是从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。各开发商核心能力的侧重点不同，房地产营销组织形式也可以有其独特性。但是，基本的框架应该以客户导向型全过程营销理念为指导，营销机构应强化策划和销售部门的客户服务和反馈功能。策划部门应该是楼盘相关信息的收集者和楼盘市场兴奋点创造性思维产生的组织者。通过吸引客户深度的前期参与和策划，可以使项目的市场推广自然而然地变得容易。当然，在整个项目策划过程中，不排除专业人士对客户进行适当的引导，从而把双方可能的分歧解决在当前。目前自治区部分开发公司成立了客户俱乐部，经常与客户沟通项目进展、公司状况，组织客户深入项目策划，与客户形成良性互动与有效联接。还有一些开发公司专门成立了客户服务中心，设投诉接待和售后服务等职能。
3.5加强专业培训，提高策划人员素质
加强对公司策划人员的专业知识培训，提高他们的专业素养。可以通过定期组织培训班的形式，为策划人员提供互相交流的机会，听取优秀策划人士的意见，积累经验。房地产企业需要不断增强策划人员的市场敏感性，要求他们不断吸收新的思想和理念，并真正理解，这样才能正确地将各种理念运用到营销策划工作过程中去，做好房地产营销策划工作。
作者：张庆海
主要参考文献
[1]孟德胜.浅谈房地产营销策略及创新[J].内蒙古科技与经济，2011（21）.
[2]陈嘉颖.市场规范下的房地产营销策划[J].时代金融，2011（9）.
[3]武银燕.浅析房地产营销策划及策略[J].中国有色建设，2008（1）.
[4]王馨.浅析房地产营销策划的问题及对策[J].现代商业，2009（6）.
篇5
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的就是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素就是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
房地产销售计划书【二】在已过去的20**年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。为了以后在这个既充满了机遇又充满了挑战的房地产行业更好地销售，现将销售工作计划如下：
一、加强自身业务能力训练
在20**年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20**年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20**年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向
在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20**年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20**年的销售任务，就是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案
我在20**年的房产销售工作重点就是***公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法
我将结合20**年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成
篇6
高职高专院校开设房地产经营与估价专业的主要任务是培养能直接进入房地产生产、经营、管理、中介服务第一线的高等技术应用型人才。学生在学习该专业每一门课程时不仅要学到该门课程的知识，还要掌握从事今后可能出现在工作中的基本能力和技能。对于高职高专房地产经营与估价专业的市场营销课程而言，通过本课程的教学，使学生建立起市场意识，比较全面系统地掌握房地产市场营销学的基本理论和基本方法，重点是要使学生通过本课程获得实践应用能力、公关谈判交流能力和营销心理能力，因此房地产市场营销课程在房地产经营与估价专业中的地位是非常重要的。
二、教学目标定位
高职高专院校房地产经营与估价专业的培养目标是“房地产开发、经营、中介行业的应用型或操作型的高技术人才”。作为一个专业下的一门课程，房地产市场营销必须服从于这个目标。很多时候，照搬其他院校、其他专业，尤其是市场营销专业中的市场营销课程教学目标明显不对。我们培养的并不是营销一线人才，而是房地产相关专业的一线人才。一个市场营销专业的毕业生从事房地产销售工作得心应手，反之，一个仅上过一门房地产市场营销课程的房地产经营与估价专业毕业生去销售房地产之外的任何产品都会显得力不从心。由此可见，我们的教学目标应该是“掌握房地产市场营销的基本理论和基本方法，构建房地产经营与估价中所需的市场营销能力”。
三、教学理念和教学内容的定位
培养高技能、精操作的一线工作人才是高职高专所有专业的教学理念，做为高职高专院校房地产经营与估价专业下的一门职业基础课程应该贯彻这个教学理念并做相应的延伸，再根据教学理念来确定教学内容。因此，我们认为需要以能力的构建为教学理念和教学内容定位的主线，对于房地产经营与估价专业中的房地产市场营销课程就应该做到：找共性、抓亮点、重实践、求针对。
1.找共性。房地产市场营销课程所涉及的能力点较多，其中有些能力并不是只有在仅进行房地产市场营销工作时才需要的，这些能力在学生从事其他相关工作时也同样需要。例如：房地产市场调研、分析的能力、客户交流沟通能力和房地产市场调研报告撰写的能力，不仅应用于房地产销售工作内容，在房地产估价、房地产可行性研究以及其他前期工作中，这些能力也显的极为重要。也就是说，市场调研和分析能力、客户交流沟通能力和房地产市场调研报告撰写的能力是房地产相关工作普遍需要的、必不可少能力，具有共性的特征。因此，求共性的教学理念要求我们在安排教学内容时需要把房地产调研和分析作为一个重要的内容来安排课时。从全局来看，根据高职高专院校课程整改的趋势，将具有共性的内容在一门课程中重点讲解课时把这部分内容从其他课程中解放出来，总体上节省课时。
2.抓亮点。对于房地产市场营销课程中房地产市场细分和定位的能力以及房地产营销策划的能力，是对应特定的工作内容，可以相对单独形成就业群的。虽然并不能形成该专业的主流就业方向，但是培养这些能力仍是该门课程在房地产经营与估价专业中的一个亮点。对于该亮点在教学内容安排上应该尽量突出，塑造课程特色。
3.重实践。房地产市场营销课程，本身有具有强烈的实践性和应用性。因此，该门课程在教学理念中应该定位为一门以培养学生应用技能为主的实践性课程。重实践并不是不要理论，首先，我们需要将该门课程的基本理论和基本方法浓缩，让学生扎实的掌握这些专业知识，同时，根据岗位技能的需要来培养学生的综合能力。在教学中应该“以岗位技能为核，以能力的延伸为线”，按照房地产市场调研分析能力—撰写房地产市场调研报告能力—房地产市场定位、细分能力—房地产营销策划、策略能力的程序来安排教学内容。
4.求针对。在整个教学工作中，无论是教学大纲的制定，还是教学计划的编写，甚至每一堂课程的教案，都要时刻注意“房地产”这个核心。在教学过程中，尤其是实践性教学环节，包括：案例的选用和技能型作业的布置，都要与房地产经营与估价这个专业针分相对。由于，市场营销课程在本科和一些大专院校发展的时间较长，基础较厚，教师在讲授我们课程的时候很容易继承一些其他市场营销课程的内容。但是，房地产经营与估价专业中的房地产市场营销课程是区别于以往的市场营销课程的，这要求教师在安排教学内容时，应该仔细斟酌，务必针对于我们的专业培养方向。
四、教材选用和师资队伍定位
教材的选用很大程度上是由教学内容、方法(手段)所决定的。高职高专房地产市场营销专业的教材建设通过多年的努力，已经取得了很大的成绩，教材规范、适用、配套逐步改变了过去随意选择教材的情况。目前高职高专市场营销专业教材定位比较准确。只是在共性内容与其他课程的衔接、配合处尚有不足，这是需要我们今后努力改进的方面。
篇7
1.2科技理念
随着日新月异的科技发展，房地产开发也迅速地现代化、产业化和规模化。表现为，建筑材料从传统的砖瓦转向混凝土、防水卷材、幕墙等各种新兴材料；建筑技术取得了长足的进步，现代化施工设备得到了广泛应用；建筑功能走向多元化，给人们提供了更加多样便捷的服务。
1.3投资理念
投资不动产愈来愈成为一种投资保值手段。特别是在我国，近年房地产投资更是成为投资热点。当然楼市也存在风险，投资需要谨慎，要时刻注意宏观政策的调整，避免投资受损。江苏徐州“枫林名门”项目，整体规划紧扣流行的文化、生态理念，努力创造一个布局合理、环境优雅、服务完善、生活方便、绿意盎然并具有现代化建设风格的居住小区。24.5%超低建筑密度和高达31.6%的绿化率，小桥流水、花团锦簇、绿树成荫，共同构建集休闲、赏景、养生于一体的“类自然”的生态环境，为业主精心营造一个宁静、舒适、时尚的国际化社区生活。
2房地产市场营销注意问题
房地产商品的非标准化，加之不正当利益的驱使，导致了营销的非标准化。房地产开发陷入了一些误区，以消费者需求为出发点的房地产营销被严重扭曲[3]。因此在房地产市场营销时要注意以下几个问题：
2.1房地产的商品属性
房地产是一种商品，开发商建设商品房的目的就是为了出售并盈利。因此，要从商品的视角去看待房地产，作为一种商品，其价值的实现必然是在市场交换的过程中，而交换得以实现的最关键因素是商品的使用价值符合消费者的需求。在做房地产策划时要注意，营销具有相对现实性，任何营销策划都必须建立在高质量商品的基础上。消费者是圆心，开发是半径，营销是圆弧。按照消费者意愿去开发，适当引导市场适应自己开发的商品，才是房地产营销的基础。
2.2房地产市场营销的区域关系
作为一种特殊的商品，房地产有其特殊的市场群体，是不完全竞争市场，需要具备营销的前提才有可能热销。制约热销的因素很多，诸如总量因素、区域因素、社会因素、区域因素、文化因素、需求因素和购买力因素等，需求量大、实际购买力不足也是目前房地产市场的最大症结。在现实的房地产营销中经常可以看到各种各样的“营销短视”，比如：价格短视，为了求得短期财务利润最大化，忽略了房地产长期的增值空间；节奏短视，整个楼盘同时上市，结果剩下“死角房”无人问津；效应短视，片面运用营销策略，过度迷信技巧，项目有组织无计划，前后矛盾。产生这些偏差的原因在于：开发商过度关注成交消费区域，忽略了客户培养区域，难以产生恒稳的市场效应。为了解决这些问题，要正确处理好营销导入区域、发育区域和运作区域的的关系。导入区域，包括广告、包装等对外宣传手段，主要用来集聚人气；有了早期较好的宣传，可以吸引众多的消费者，如何培育潜在的购买市场及制定怎样的销售方案将是营销方案的核心；再好的方案需要专业营销人员认真全面的执行，这也直接影响到销售业绩。
2.3正确的认识和看待房地产营销策划
营销策划要注重创意，但是策划的灵感与创意一定要忠于主题，切忌天马行空。在客户最终选择产品的因素中，性价比是竞争胜出的关键。没有哪一个因素是绝对第一重要的，同样也没有哪一个因素是可以被忽视的。这就要求策划的各个细节环环相扣，在尽量面面俱到的前提下统筹安排，广告、工程进展、设计优化、物业管理、价格变动等，都要规范布局、互相协调、目的一致，保证营销的整体性。适当地为自己包装，本无可厚非，但夸大事实，推行策划迷信，则会使房地产营销策划误入歧途。事实上，目前不少策划人所做的策划方案远远低于高水平营销策划的要求，他们推出的更多只是概念和卖点，对销售的促进只起相对作用；另一方面，卖点的收集和增加，让楼盘的形象有所改变和提高，同时也使楼盘的成本不断攀升。营销策划虽然在市场竞争中已日趋重要，但如果片面地利用策划替代市场的潜力开拓，认为“一策去百病”，将是一个很严重的认识误区。房地产营销策划不是一本洋洋洒洒的策划方案文本，而是结合所在楼盘，贯穿市场营销意识，寻找总结出的一种如何把握楼盘市场推广的行为方式。高水平的营销策划不仅可以减少房地产项目在配置资源时的交易成本，而且可以有效规避营销风险，是一种周密而详尽的房地产市场运作谋略，是房地产营销战略与战术的恰当运用。“市场如战场，策划如指挥”，高层次的市场竞争已成为策划智谋的较量，稍有松懈，就会从房地产市场的顶峰跌入谷底。我们既要反对盲目迷信策划，又要避免走上“策划无用”的片面思维。
2.4营销策划与销售
营销策划与销售紧密呼应，营销策划的最后工作就是销售策划，销售情况是验证前期所有策划工作效果的标准。因此，应该将销售纳入统一的总体策划思路中。策划的目的是为了促进项目成交，优化项目品牌。要想提高策划对项目销售的帮助程度，必须强调销售对策划的反馈，强调销售对策划思路的理解与配合。市场与信息的变化是永恒的，策划与销售二者互为表里，彼此修正，相辅相成，这才是真正高效且科学的营销思维方式。
篇8
房地产行业属于国民经济发展的重要支柱，在推动经济发展中占据着重要地位。当前，房地产行业竞争日益激烈，为进一步提高企业核心竞争力，实现企业效益最大化，房地产行业越发关注市场营销策划问题。通过科学有效的营销策划，能够准确向消费者传递营销思想，满足消费者的根本需求，推动房地产行业的发展，从而实现整体效益。然而不可否认的是，当前房地产在策划营销层面仍存在着一定的问题，基于此，思考突破问题困境的发展路径。
二、房地产营销策划内涵认知
房地产营销策划并非是单一性的工作，而是系统性工程，其包含了房地产全部的销售及推广工作。为实现预期销售推广目标及效果，结合房地产实际状况，通过优化内部资源与外部资源，合理编制方案并统筹执行的过程即房地产营销策划，从实现阶段上来看，其包括前中后三个阶段。而为实现楼盘营销效果及效益，则需要在营销理念上具备全局性特征，推动“全程营销”或“整体营销”。诚信经营与以人为本属于其营销活动的基点，而具体方案的选择与策略应用，则决定着营销策划的成效。
三、房地产市场营销策划中存在的现实性问题分析
当前，房地产市场营销策划存在着较多的现实性问题，具体可以表述为以下几个方面：其一，缺乏准确定位。在开展营销策划之前，需要对市场状况进行深入客观的调查，对客户需求与市场条件等进行充分了解，从而为策划定位提供科学依据。然而在多数营销策划活动中，多缺乏对调查活动的关注，或所推行的市场调查不够充分，导致市场分析缺乏可靠性与准确性，无法保障营销策划方案实施的效果；其二，过于侧重形式而缺乏文化内涵。在房地产市场营销策划中，很多开发商受市场变化因素、消费者心理因素及投资因素等影响，缺乏对营销内涵的关注。多会选用一些广告来吸引消费者，然而这种宣传与推广，并没有对企业文化及产品理念进行深刻表达，其整体营销效果并不突出。而一些公司在品牌宣传中，过于“流行化”，将一些网络语言不合理的应用于推广之中，在营销方案中没有将消费者需求、企业文化与产品特色结合起来；其三，广告依赖性过于突出。房地产策划者多会选择“猛烈”广告攻势，然而其成本较高，且随着新媒体的发展，广告所带来的传播收益出现了下滑，仅仅依赖广告无法实现其预期效益。
四、房地产市场营销策划的发展性路径思考
（一）准确定位，表现产品属性优势
在营销策划中，为提高定位准确性则需要以充分的市场调查为前提。考虑到房地产商品的特性，消费者在购买行为中多不存在冲动性购买状况，其对产品的价值及功能更为关注。为此，开发商在开发前期，需要充分做好市场调查，以建筑行业发展实际与未来经济预测为条件，对产品进行合理定位。在营销策划中，需要以消费者心理需求为落脚点，在营销策略上不应过于关注广告效应，还应分析宣传策划成本及其收率比。如以社会精英阶层为营销对象，在营销策划时，则需要避免选用通俗文化来宣传，宣传理念应贴合其群体整体特征，以实现营销策划效果。
（二）体现产品文化差异，关注文化营销
在开展房地产营销策划时，需要积极打破思维框架，选择产品独特点作为卖点，并充分分析目标群体的整体特征，植入与目标群体相符的文化元素，关注文化营销以提高营销效果。如房地产与某名人故居相毗邻，则可以选择该部分为宣传重点，重点营销其文化氛围，并将该房地产文化优势与其他卖点相结合，体现房地产产品的独特性，从而更多吸引受众。这种方式也多应用于学区房营销领域。
（三）营销策划应关注品牌价值
在营销策划中，需要充分关注并提高企业品牌价值。企业品牌集中体现了企业文化、企业价值与企业服务等内涵，也是与其他同类产品相区分的重要标志。在房地产营销中，不应仅局限于产品物质层上的文化宣传，还应关注企业价值与企业文化层面的内涵宣传。以相关楼盘为立足点，将企业文化与企业服务理念等融入到楼盘营销活动之中，努力塑造良好的企业形象，从根本上赋予品牌更高价值，从而增强营销策划的生命力。
（四）关注营销策划人才地培养
在房地产营销策划中，人才属于十分关键的因素。优秀的营销策划人才，不仅可以降低营销成本，还可以选择更为优秀的营销策略，挖掘更深层次的市场价值，为企业发展带来效益。通过强化营销策划人才培养，提高营销专业性，定期安排讲座或培训，提高营销策划人员的内在素养与整体技能，还可与其他房地产企业之间建立交流机制，通过相互交流及学习，提高营销策划的实际水平，从而为企业效益实现提供人才支撑。
五、结语
在市场竞争的大环境下，房地产行业为实现生存与发展，提高整体效益，其对营销策划问题的关注日益增加。当前，房地产营销策划仍存在着较多的现实问题，如缺乏准确定位，文化内涵缺乏与过于依赖广告等。为提高房地产营销策划水平，从多个方面提出了发展路径。实践证明，企业只有充分调查，以消费者需求为导向，不断提高产品文化价值与品牌价值，方可实现高质量的营销策划，并带来相应的营销效益。（作者单位：承德石油高等专科学校）
作者：高丽君
参考文献：
[1]惠叶婷.房地产开发项目市场营销的理论与实践[J].科学与财富，2014，（2）：99-99.
篇9
企业在事件营销的过程之中会涉及三个方面。第一个方面，营销的过程和动机应该符合法律的要求，不触碰社会的道德底线，不欺骗消费者，同时还需要承担一定的社会责任；第二个方面， 企业通过事件营销，让人们在联想到事件的同时，会在脑海之中展现企业的品牌形象。事件营销就是企业通过利用或者策划、组织一些热点新闻、名人、突发事件，把人们对事件的关注度巧妙地牵引到企业中去，达到企业营销的目 的；第三个方面，事件营销是基于整合营销之上的一种新型的营销方式，企业在营销的过程中，借用多媒体的力量，向社会团体以及消费者展示企业的品牌，从而实现企业的服务或者品牌推广。
二、房地产市场的特点
1.具有权益交易市场特征
房地产具有权益交易市场的特征，它的这个特征致使房地产产品和其他的一般产品有着明显的不同。对于一些特殊的产品，它的购买人群也比较特殊，这些人在年龄、性格、家庭构成、文化程度、工作经历、爱好上面明显相似。因此，企业在事件营销之前，需要对市场进行调查，从市场和客户的需求出发，争取更多的市场机会。
2.具有区域性特征
房地产区域性市场的特征决定了房地产的策划方案不同于其他产品的策划方案，因此，房地产在营销的过程中，不能生硬地搬用其他消费产品的营销策划方案。房地产营销应该结合房地产自身的特征，保持市场区域环境的整体性，及时了解市场需求，从而运用合理科学的营销方案推销房产。
3.具有不完全竞争市场特征
房地产的另外一个特征就是没有完全市场的特征，这个特征决定了房地产的营销方案必须科学合理。第一，相关的营销员要对市场做出调研，根据实际的市场需求，灵活地运用策划方案，从而加强房地产的市场营销，实现市场营销的目的。第二，营销人员在营销的过程之中要注意区别简单的促销策划和推广策划。
三、事件营销在房地产之中的具体应用
1.开拓市场方面
随着社会经济的快速发展，产品的丰富多样化，使企业在市场之中越来越难生存。传媒市场的普遍性，让消费者对于企业的产品没有过多的兴趣。面对这种情况，企业如果想要在竞争激烈的市场之中占据一席之位，就必须要抓住时机，通过组织、策划、利用热点人物和事件，为企业开拓市场。这种事件营销，一方面可以为企业节约大量的广告和宣传费用，另一方面节约了高额的媒体费用。所以，事件营销在企业开拓市场方面起到了很大的作用。
2.提高产品和企业的知名度方面
任何企业在前期的发展之中都非常困难，房地产这个行业也是如此。房地产在发展的前期，在市场上的知名度和影响力上都不大，造成消费者在短时间之内不能接受这种产品。因此，营销人员要根据市场的需求，及时了解消费者的兴趣，通过组织、策划热点人物和事件，提高企业在大众之中的知名度；另外，企业再运用一些公关技巧，让媒体对企业产生兴趣，积极报道企业，从而影响消费者的心理。一个热点事件只要成为大众关心的话题，那么它传播的速度会快得惊人，在大众之间产生巨大的影响。
3.企业文化建设方面
房地产在营销中，如果采用多种途径进行宣传，那么房地产企业势必会引起社会的关注，社会上的轰动效果必然会引起员工的关注，无形之中就改变企业员工的思维和价值观，从而为企业的文化建设打好了基础。
篇10
房地产企业需要市场营销,然而不少房地产企业的营销观念落后,忽视营销管理,轻视营销人员形象等,结果使企业形象受损,造成了重大的损失。这些问题产生的主要原因在于房地产企业缺乏正确的营销理论和营销形象理念的指导。随着房地产市场发展水平的提高,房地产企业的营销形象日益受到重视,其好坏直接关系到企业的成败。如何面向市场、面向公众塑造房地产企业的营销形象,获得公众的认同和顾客的忠诚是赢得营销竞争胜利的关键。
二、房地产企业营销过程中存在的主要问题
营销是房地产企业通过创造和交换产品及价值,从而满足消费者的欲望和需要,同时企业自身获得利润的过程。虽然我国的房地产营销有其令人乐观的一面,正在不断的完善和改进,但它在发展过程中所存在的问题也不容忽视。
1.营销理念落后,缺乏品牌意识
房地产企业目前采取的营销观念主要是市场营销观念,其次是产品观念,这说明一些房地产企业无视市场、企业自身或顾客的要求,从开发商利益出发,片面追求利润,降低消费者价值和满足程度的观点。 仍然停留在“市场营销即推销”的认识阶段。很多开发企业“我们能造什么房子,就卖什么房子”、“我们卖什么房子,人们就买什么房子”的思想根深蒂固,片面强调“刚性需求”,认为房子不愁卖,没有真正把品牌战略落实到营销中来。房地产品牌的内涵是为社会公众提供合理化的、人性化的“建筑空间”,并赋予其具有现代精神、个性化的生活方式及价值。人性化的内涵不仅体现在建筑本身上,更重要的是体现在服务上,而营销则是消费者感受人性化的主要过程。房地产品牌与其他领域的品牌创建内容基本是一致的,但基于房地产品牌的特殊性,房地产品牌在创建时应该特别注重设计房地产品牌的识别系统、塑造房地产企业的品牌形象和打造房地产企业的品牌关系等。同时,品牌战略的实施是全过程、全方位的一个持续行为。因此,必须把营销的理念贯穿到房地产开发的全过程,从项目选择、产品定位和设计、产品研发和建设、房屋销售到物业管理都应以客户需要和愿望为导向,最大限度地满足消费者的愿望。
2.营销管理科学性不强,营销策划缺乏创意和内涵,营销资产价值不高
目前,一些营销策划公司由于人力、物力和财力等多方面因素,对全案营销策划,仅是提交几个平面广告设计,而且缺乏对广告后期效果的跟踪、反馈、监控和调整。就活动的执行而言,不少实际可行的活动,但因细节执行不到位,也往往会形成有其事无其实的空架势,导致执行无力。房地产企业营销资产主要包括企业信誉、环境、产品品牌等。在部分房地产企业在营销过程中,违反市场规则和营运规范,使外部公众丧失信任感。
3.市场调研不充分,定位不准确
许多房地产企业认为市场调研不重要,忽略前期的市场调研,即使做了市调,也仅是浮在表面,未能深入。调研不够深入细致,对产品的定位就更多地依赖拍脑袋,然后项目就盲目上马,销售的时候才发觉自己开发的楼盘有这样那样的劣势,从而导致产品消化速度太慢,过多地依靠房地产市场的大环境。忽视了市场调研这一“从消费者中来”的过程,尽管在销售中采取了很多积极的措施,企图更多地抓住消费者的眼球,但最终其产品也难以迅速地“到消费者中去”。
4.营销诚信度差,广告带有虚假成分
近年来,随着房地产市场的发展,各类的房地产广告随处可见,房地产广告对活跃市场、促进销售、塑造品牌起到了积极作用。但在房地产广告中也存在虚假信息和欺诈现象,存在违规广告和广告内容失实等突出问题,干扰了房地产市场秩序,并引发了法律纠纷。虚假欺诈广告大致有几种类型:宣传夸大,如夸大绿地面积、设施配套及环境等;承诺与实际不符,如不能按时交房;广告内容表述不清,如交房时间和交房标准不明确;隐瞒实情等。这些虚假欺诈广告不仅影响了广告推广的效果,也损害了房地产企业和行业的形象及诚信度。
5.企业、营销人员的形象有待于提高。公众对房地产企业管理形象的评价较差,说明在对待消费者的营销理念中,有时企业为了自身利益而损害顾客利益,在楼盘的建造上偷工减料;有太多的承诺而不兑现失信于人,营销环境脏乱等不文明现象。 对营销人员的评价偏低,这说明营销人员在知识结构、礼节、服务等多方面都存在问题,如服务态度不好;仪容仪态需改善;知识需要扩充;沟通能力尚需提高。
6.房地产产品的质量需要提高。“产品质量”是指住宅的整体质量,包括功能质量和建筑质量。有些房地产企业的楼群间空间排列关系、绿化、污染、基础配套设施等不能使客户有一种放心感、满意感。
三、提升房地产企业营销形象的策略
2008年年底以来,宏观调控各项政策的“累积效应”开始发力,房地产市场普遍进入了调整期,市场观望气氛较浓,房价涨幅回落,市场成交量开始萎缩,市场风险增大,房地产洗牌日益加剧。房地产企业此时应以营销为突破口,分析营销中存在的问题,创新营销手段,把握这次调整机遇,促进自我发展。
1.坚持合适的市场营销观念,树立品牌战略,进行品牌营销,加强房地产企业品牌或产品品牌的建设与管理
从市场营销理论出发,结合房地产产品的特殊性,房地产企业应从以下几个方面确立房地产营销观念:房地产企业肩负着改善人居环境,提高人民生活水平的重任;承担着实现城市规划,塑造城市形象,改变城市面貌的责任;在拉动经济,促进经济繁荣中扮演重要角色;树立“以人为本”的思想,克服一切从开发商利益出发,片面追求利润,降低消费者价值和满足程度的观点。
任何一家房地产企业,想要在竞争激烈的市场中获得成功,就必须在经营过程中,努力创立与发展品牌。因为品牌是对内提高员工忠诚度、对外提高顾客忠诚度的重要保证。品牌是企业成功的重要标志。品牌一旦创立,就能给企业产生品牌效应,品牌效应能给企业带来高的经济效益和显赫的声誉,从而表明企业的巨大成功。品牌代表企业的信誉,是企业赖以生存的基础。确保创立与发展品牌,就必须高度重视质量与信誉,谁赢得了客户的信任,谁就赢得了市场。品牌竞争是房地产市场走向成熟的重要标志。随着生活水平的不断提高,对房地产产品的消费观念已由过去仅仅注重物质满足,转变为注重物质和精神的双重满足,部分消费者已进入品牌消费阶段。树品牌、创品牌是房地产开发企业树立企业形象的必然选择。企业形象是企业在公众中的知名度和美誉度,要塑造、提高企业形象就必须导入品牌观念。房地产企业要树品牌、创品牌,并使企业的品牌深入人心,首要的在于向公众推出优质的房产,其次才是设计品牌、宣传品牌,而这一切都得要接受公众的监督。
面对调控,房地产企业首先要做好产品,产品是营销的基础,品质是营销的核心和保证。房地产企业的产品开发和提档升级必须整合市场、研发、营销、建设和物管等各方面力量,把控好理念导入、产品定位、规划布局、建筑和景观、户型、示范区、样板房等重点环节,提高产品的附加值和性价比。一个项目的结束并不意味着品牌运营的终结,品牌要真正集知名度、美誉度、忠诚度三位一体,还必须持续优化维系现有顾客的关系。
另外,企业也不能沉醉于现有的较高的客户满意度水平,应该居安思危,不断地改进产品和服务,持续地提高客户满意度,这样才能在竞争中占据并保持不败之地。
2.做好市场调研,创新产品,提高营销资产价值
房地产营销人员必须认真做好市场调研工作,充分研究消费者的欲望和需求,将其贯穿于房地产开发的全过程,并从人性化的角度出发,想顾客所想,给顾客所需要的,才可能使自己的项目成为市场亮点。当前,宏观调控的目标之一是抑制投资需求,应重点加强面对刚性需求的产品和服务创新,大到特有的自然资源、节能住宅、精装修、优质配套和环境、贴心的物业管理,小到户型的创新、公共部位的装修等都需要房地产企业根据市场把握细节。这样不仅有利于营销工作的有效开展,还有利于树立企业形象。
3.提升营销策划水平,创新营销方式,拓宽销售渠道
房地产企业应该针对不同产品和项目特性,准确定位目标客户,找到合适的推广通路和渠道,投其所好,制定系列的、有针对性的销售策略和促销手段,积极开展节点式营销、体验式营销、网络营销,整合各种传统的、新兴的有效媒体资源,树立立体化的宣传攻势,把产品亮点转换为市场热点。在策划工作中,加强企划与案场、客户的联系,企划工作要贯穿市场意识、质量意识、文化意识和品牌意识,加大营销细节把控力度,保证效果。对策划公司逐步建立考核评价机制,督促其提高企划能力和服务意识,优胜劣汰。
4.加强对营销管理形象各因素的剖析,提升营销管理形象
(1)明确营销形象的定位
房地产企业营销形象的定位关键在于占据消费者心灵,对消费者的心灵把握得越准,定位策略就越有效。成功的定位取决于两个方面:一是将定位信息有效地传达到消费者头脑中;二是定位信息是否与消费者的需要相吻合。
(2)协调组合各种营销手段
房地产企业对媒体的选择和组合是根据地域环境、人文资源和项目情况而定的。在较小城区,居民比较集中,对楼盘的宣传采用路牌广告的效果最好。如在报刊、电台、电视台上做出售广告;公开张贴广告;借助展示会推销;亦或向邻近地区的居民打电话或上门推销。如果房地产需求特别大,房地产企业只需在其所要出售的房地产产品上挂一个“专供出售”的招牌即可。此外,也可以开展形式多样的促销活动,增强包装意识,也可以把文化体育活动引入楼盘销售。
(3)提高房地产企业营销守法形象
它主要是商品房卖买合同、预售的合法性等方面的综合体现。商品房买卖合同应体现买卖双方平等原则,不能因为客户不懂“专业”或疏忽而把一些不平等条款强加给客户。房地产企业在整个销售过程中的规范操作、遵纪守法,将使客户产生一种信任感。
(4)改善营销环境形象
环境形象主要包括房地产企业工作环境、住宅小区项目施工现场环境和售楼处环境三个方面。它在一定程度上能反映出一个企业的整体管理水平、经济实力和精神面貌。
5.切实推进营销队伍建设,提高营销人员的素质和能力
营销工作需要按照专业化、系统化、规范化的要求,明确职责,优化流程。完善营销管理规章和案场管理制度,通过营销各环节的流程再造,提高整个营销系统工作效率和应对能力。通过培养、引进、交流等各种方式,提高营销人员特别是企划、研展、案场经理等关键岗位人才的综合素质;关心销售人员,完善激励机制,增强员工的认同感和归属感,形成独特的营销文化体系,建立一支富有战斗力和凝聚力的营销团队。
首先,对于销售人员的管理,笔者建议采取“竞争制”的销售模式。这种模式能集中销售人员在工作时的注意力,时刻关注现场动态;同时可以提高销售人员的竞争意识,由以前的等待客户变成迎接客户。
其次,加强房地产企业营销人员素质的训练。提高礼仪修养,包括个人形象如整洁的仪表、亲和力较强的仪容等,电话礼仪,接待顾客时的礼仪等。
最后,提高销售人员的综合能力。通过多种渠道来锻炼销售人员的创造能力,判断及察言观色的能力,自我驱动能力,人际沟通的能力,从业技术能力,说服顾客的能力等。
6.提升房地产企业营销产品形象
对于房地产企业来说,要提高产品形象,笔者认为:一是建立客户关系管理系统。客户关系系统用来倾听消费者心声,包括疑问、抱怨、建议等,而后根据这些意见和建议对楼盘进行改进。二是制定具体的楼盘品质控制标准。毁掉不合格的楼房,且保证楼盘品质和消费者的期望相一致,甚至超出。最后要建立楼盘品质管理的激励机制。如建立相应的组织品管会,设立品质奖金、品质勋章,对优秀的执行者予以奖励,在企业内部创造一种重视品质的良好氛围。
参考文献:
[1]房地产经济:全国经济专业技术资格考试用书编写委员会编写[M].中国发展出版社,北京,2007
[2]郭国庆:市场营销学主编[M].武汉大学出版社,2006
[3]陈信康等:市场营销学概论[M].复旦大学出版社,2007
篇11
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
篇12
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
篇13
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
